P. 1
Komunikasi Negosiasi

Komunikasi Negosiasi

|Views: 22|Likes:

More info:

Published by: Nisa 'Icha' Rahmalia on Jul 25, 2012
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOCX, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

12/12/2013

pdf

text

original

Hindari Negosiasi yang Konfrontatif Pengacara adalah Negosiator Konfrontatif Apa yang kita katakan saat kita pertama

kali bernegosiasi secara tidak langsung sering sekali akan menciptakan iklim negosiasi itu sendiri. Pihak lawan dengan cepat akan mengetahui apakah kita seorang negosiator yang berusaha mencapai solusi menang-menang, atau apakah kita seorang negosiator yang berusaha mendapatkan apa saja yang bisa diperoleh. Inilah salah satu masalah yang sering ditemukan oleh seorang pengacara. Yakni bagaimana seorang pengacara bernegosiasi. Kerena, mereka (pengacara) merupakan orang-rang yang konfrontatif. Dan terkadang secara tidak langsung dari pihak yang akan kita bela selalu memberikan ancaman jika kita tidak memberikan apa yang mereka inginkan. Jadi, kita dituntut lebih berhati-hati ketika akan memulai negosiasi pada tahapan awal. Jika pihak lawan memberikan posisi yang tidak bisa kita terima atau tidak kita setujui, maka kita jangan melawannya. Karena dengan kita menantangnya itu akan memperbesar keinginan pihak lawan untuk membuktikan bahwa dialah yang paling benar. Dan akan lebih baik lagi jika kita menyetujui pihak lawan pada awalnya, dan mengubahnya atau membalikannya dengan menggunakan formula feel, felt, found. Sebagai contoh, ketika kita akan melamar suatu pekerjaan, dan direktur dari perusahaan tersebut berkata “Saya rasa anda tidak memiliki pengalaman yang cukup untuk bekerja di bidang ini”. Janganlah kita merespon ucapannya dengan mengatakan bahwa kita pernah bekerja di bidang yang lebih sulit dari pekerjaan ini. Kurang lebih inti dari pernyataan ini adalah “kita benar dan pihak lawan kita salah”. Pernyataan kita hanya akan membuat ia mempertahankan apa yang sudah ia putuskan. Maka ada baiknya kita berbicara bahwa ada kesamaan antara pekerjaan yang akan kita ambil dengan pekerjaan kita di masa lalu, sambil kita berharap atasan kita mnemberikan waktu untuk kita mencoba pekerjaan tersebut.

Namun. felt. felt.000.. yaitu mabuk. dan dengan segala cara kita ingin menjualnya namun tidak juga mendapatkan harga yang cocok dari pembeli hingga akhirnya kita merasa putus asa. Misalnya pembeli akan membeli barang tersebut dengan harga Rp. lama kelamaan kita akan merasa bosan dengan kebiasaan kita. felt. ia adalah seseorang yang hebat.100. Namun. Kita tidak boleh marah dengan pernyataan orang seperti itu. Gunakan formula feel. Lalu Ubahlah Winston Churchill.Churchill: Setujui Dahulu. found adalah bahwa kehebatan formula itu memberikan kepada kita waktu untuk berpikir. 3. Hingga akhirnya ketika kita bosan dengan itu semua. adalah seorang tokoh yang berasal dari daerah pedalaman. inti dari teori Churchill ini adalah: 1. alangkah baiknya jika kita menjawab dengan ketenangan. found untuk mengubah suasana konfrontatif. Jika kita telah suskses membangun atau membangkitkan keinginan pihak lawan (pihak pembeli) untuk memiliki barang tersebut. dan orang itu berkata kepada anda. Reluctant Seller dan Reluctant Buyer Bayangkan bila kita mempunyai sebuah barang. Dalam contoh diatas Power Negotiator tahu bahwa Reluctant Seller menekankan kisaran negosiasi sebelum negosiasi dimulai. namun. Memang seperti hal yang lainnya kita sangat senang ketika pertama memiliki. ini berarti ia sudah menentukan harga yang akan ia negosiasikan dalam pikirannya. Misalnya anda seorang wiraniaga yang menelepon seseorang untuk menjadi rekan bisnis anda.tapi kita memberikan harga setengah dari harga yang . ia memiliki sebuah kebiasaan buruk. found kita akan memeperoleh waktu untuk berpikir bila pihak lawan menunjukan sikap permusuhan kepada anda. 2. banyak hal yang membuat kita bosan dengan barang-barang yang kita punya. kita akan menjualnya pada orang lain yang lebih membutuhkan. karena itu akan menimbulkan konfrontasi. Jangan menentang pihak lawan pada tahap-tahap awal negosiasi. “Saya tidak punya waktu luang lagi untuk berbicara dengan orang yang menjengkelkan dan pembohong seperti anda”. Jadi. Kehebatan tentang feel. Dengan menerapkan formula feel.

. Jika penjual menwarkan harga pertama kepada kita. ataupun ke tampat-tempat yang enak untuk bernegosiasi. sebelum negosiasi dimualai. karena kita juga tidak mungkin membeli sebuah barang tanpa tahu kelebihan dan kekurangannya. seorang wiraniaga akan menurunkan setengah kisaran harga negosiasinya. Harga pertama yang penjual tawarkan disebut sebagai “angka harapan” (wish number). Bila demikian maka. kampus. Jika kita sebagai pihak lawan setuju dengan tawaran yang penjual berikan maka ia akan langsung menyerahkan barang yang akan kita beli kepada kita.akan pembeli tersebut negosiasikan.50. harga untuk barang tersebut mulai dari 50.000. Jika seseorang melakukan hal seperti ini terhadap kita. misalnya kita memberikan harga Rp.000. Saat kita memainkan Reluctant Buyer. Power Negotiator tidak akan . Setelah dia mempresentasikan semua barulah kita tawar menawar harga barang tersebut dengan harga yang kira-kira cocok. Reluctant Seller mengecilkan kisaran negosiasi pihak yang akan membeli atau dalam masalah ini adalah pihak lawan. Kita mungkin sudah pernah memposisikan kita dalam pihak lawan dalam suatu negosiasi tertentu. Power Negotiator memainkan peran Reluctant Seller (penjual yang terkesan tidak butuh atau enggan menjual) di saat mereka sedang bernegosiasi untuk menjual suatu barang. Bahkan. Inilah yang akan terjadi saat kita memainkan Reluctant Buyer. apa yang tengah dilakukannya hanyalah permainan.dan berarti harga yang sudah kita berikan sangat murah. Tugas kita hanyalah bagaimana kita membuat seorang penjual agar dapat member kita barang yang kita inginkan dengan harga yang murah? Kita bisa melakukannya dengan cara kita ajak orang yang akan menjual barang tersebut ke tempat kita. baik itu ke rumah kita. Disana kita bisa membicarakan keperluan kita (negosiasi) dengannya. kantor. maka. Sebagai contoh kita akan membeli sebuah barang untuk keperluan kita. Angka inilah yang diharapkan akan disetujui oleh pihak lawan (pembeli). sambil sesekali dia (penjual) mempresentasikan barang yang akan di jualnya.000 hingga 100. seorang wiraniaga tidak akan mengubah seluruhnya harga dari wish price menjadi walk-away price (harga yang sudah tidak bisa ditawar lagi). Kebalikannya Reluctant Buyer adalah Reluctant Seller (pembeli yang terkesan tidak butuh atau enngan untuk membeli). itu bukanlah harga sebenarnya.

dan rata-rata mereka mempelajari ini semua ketika mereka memutuskan untuk berbisnis. Hati-hatilah dengan Reluctant Buyer. Jika gambit ini digunakan terhadap kita. Pusatkan perhatian pada jumlah nominal uang yang sedang dinegosiasikan. 3. 3. 4. Memainkan Relunctant Buyer Gambit ini adalah cara terbaik untuk menekankan kisaran negosiasi pihak lawan bahkan sebelum negosiasi dimulai. Mainkan selalu Reluctant Seller. Gunakan Vise Technique The Vise adalah gambit negosiasi lain yang sangat efektif dan apa yang akan diberikannya kepada kita akan membuat kita takjub. Apakah yang kita lakukan ketika sudah mengatakan “Anda seharusnya lebih baik dari itu”? . tutup mulut). 2. “Anda seharusnya lebih baik dari itu”. Gambit ini wujudnya hanyalah pernyataan kecil yang sederhana seperti “Anda seharusnya bisa lebih baik dari itu”. Pihak lawan biasanya akan memberikan setengah dari kisaran negosiasinya bila anda menggunakan gambit ini. gunakan kiat Higher Authority (otoritas yang lebih tinggi. Tanggapilah sebuah proposal atau proposal balasan dengan Vise Technique. Para wiraniaga menyebut ini dengan sebutan silent close (diam. Bila gambit ini digunakan terhadap kita. Jadi kesimpulan yang di dapat dari teori Vise Technique ini adalah: 1. yang kita lakukan adalah tutup mulut dan pihakn lawan mungkin akan membuat koneksi dengan kita. dan dengan melakukan gambit ini secara tidak langsung akan mendesak pihak lawan menyatakan harga sebenarnya secara nominal. responlah dengan gambit counter . buatlah agar pihak lawan membuat pernyataan terlebih dahulu. . 5. Jadi kesimpulan yang bisa diambil dari teori ini adalah: 1. 2. Mereka hanya belajar melakukan permainan negosiasi dengan lebih baik daripada pihak yang menjadi lawan.terkejut dengan hal ini. Jangan terpengaruh oleh jumlah penjualan kotor dan mulailah berpikir dalam presentase.

Nominal uang yang dinegosiasikan adalah sebagai laba bersih. . Kita tidak pernah menghasilkan uang lebih cepat dari pada yang kita inginkan.4. 5. jika kita melakukan Power Negotiating.

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->