Hindari Negosiasi yang Konfrontatif Pengacara adalah Negosiator Konfrontatif Apa yang kita katakan saat kita pertama

kali bernegosiasi secara tidak langsung sering sekali akan menciptakan iklim negosiasi itu sendiri. Pihak lawan dengan cepat akan mengetahui apakah kita seorang negosiator yang berusaha mencapai solusi menang-menang, atau apakah kita seorang negosiator yang berusaha mendapatkan apa saja yang bisa diperoleh. Inilah salah satu masalah yang sering ditemukan oleh seorang pengacara. Yakni bagaimana seorang pengacara bernegosiasi. Kerena, mereka (pengacara) merupakan orang-rang yang konfrontatif. Dan terkadang secara tidak langsung dari pihak yang akan kita bela selalu memberikan ancaman jika kita tidak memberikan apa yang mereka inginkan. Jadi, kita dituntut lebih berhati-hati ketika akan memulai negosiasi pada tahapan awal. Jika pihak lawan memberikan posisi yang tidak bisa kita terima atau tidak kita setujui, maka kita jangan melawannya. Karena dengan kita menantangnya itu akan memperbesar keinginan pihak lawan untuk membuktikan bahwa dialah yang paling benar. Dan akan lebih baik lagi jika kita menyetujui pihak lawan pada awalnya, dan mengubahnya atau membalikannya dengan menggunakan formula feel, felt, found. Sebagai contoh, ketika kita akan melamar suatu pekerjaan, dan direktur dari perusahaan tersebut berkata “Saya rasa anda tidak memiliki pengalaman yang cukup untuk bekerja di bidang ini”. Janganlah kita merespon ucapannya dengan mengatakan bahwa kita pernah bekerja di bidang yang lebih sulit dari pekerjaan ini. Kurang lebih inti dari pernyataan ini adalah “kita benar dan pihak lawan kita salah”. Pernyataan kita hanya akan membuat ia mempertahankan apa yang sudah ia putuskan. Maka ada baiknya kita berbicara bahwa ada kesamaan antara pekerjaan yang akan kita ambil dengan pekerjaan kita di masa lalu, sambil kita berharap atasan kita mnemberikan waktu untuk kita mencoba pekerjaan tersebut.

100.tapi kita memberikan harga setengah dari harga yang . felt. Dengan menerapkan formula feel. adalah seorang tokoh yang berasal dari daerah pedalaman. Jika kita telah suskses membangun atau membangkitkan keinginan pihak lawan (pihak pembeli) untuk memiliki barang tersebut. ini berarti ia sudah menentukan harga yang akan ia negosiasikan dalam pikirannya. namun. Namun. Lalu Ubahlah Winston Churchill. Kehebatan tentang feel. banyak hal yang membuat kita bosan dengan barang-barang yang kita punya. felt.Churchill: Setujui Dahulu. Kita tidak boleh marah dengan pernyataan orang seperti itu. found kita akan memeperoleh waktu untuk berpikir bila pihak lawan menunjukan sikap permusuhan kepada anda. ia adalah seseorang yang hebat. “Saya tidak punya waktu luang lagi untuk berbicara dengan orang yang menjengkelkan dan pembohong seperti anda”. Gunakan formula feel. ia memiliki sebuah kebiasaan buruk. Namun. Misalnya pembeli akan membeli barang tersebut dengan harga Rp. Dalam contoh diatas Power Negotiator tahu bahwa Reluctant Seller menekankan kisaran negosiasi sebelum negosiasi dimulai. dan dengan segala cara kita ingin menjualnya namun tidak juga mendapatkan harga yang cocok dari pembeli hingga akhirnya kita merasa putus asa. Jadi. Jangan menentang pihak lawan pada tahap-tahap awal negosiasi. found untuk mengubah suasana konfrontatif. Hingga akhirnya ketika kita bosan dengan itu semua. Misalnya anda seorang wiraniaga yang menelepon seseorang untuk menjadi rekan bisnis anda. alangkah baiknya jika kita menjawab dengan ketenangan.. inti dari teori Churchill ini adalah: 1. kita akan menjualnya pada orang lain yang lebih membutuhkan. Reluctant Seller dan Reluctant Buyer Bayangkan bila kita mempunyai sebuah barang. Memang seperti hal yang lainnya kita sangat senang ketika pertama memiliki. felt. karena itu akan menimbulkan konfrontasi. found adalah bahwa kehebatan formula itu memberikan kepada kita waktu untuk berpikir. yaitu mabuk. 3. dan orang itu berkata kepada anda.000. 2. lama kelamaan kita akan merasa bosan dengan kebiasaan kita.

Setelah dia mempresentasikan semua barulah kita tawar menawar harga barang tersebut dengan harga yang kira-kira cocok. Reluctant Seller mengecilkan kisaran negosiasi pihak yang akan membeli atau dalam masalah ini adalah pihak lawan. Angka inilah yang diharapkan akan disetujui oleh pihak lawan (pembeli). kantor. Disana kita bisa membicarakan keperluan kita (negosiasi) dengannya.000. Power Negotiator memainkan peran Reluctant Seller (penjual yang terkesan tidak butuh atau enggan menjual) di saat mereka sedang bernegosiasi untuk menjual suatu barang. sebelum negosiasi dimualai. baik itu ke rumah kita. itu bukanlah harga sebenarnya. seorang wiraniaga tidak akan mengubah seluruhnya harga dari wish price menjadi walk-away price (harga yang sudah tidak bisa ditawar lagi).000 hingga 100. Jika seseorang melakukan hal seperti ini terhadap kita.000. sambil sesekali dia (penjual) mempresentasikan barang yang akan di jualnya.50. kampus.dan berarti harga yang sudah kita berikan sangat murah. Bahkan. Harga pertama yang penjual tawarkan disebut sebagai “angka harapan” (wish number). karena kita juga tidak mungkin membeli sebuah barang tanpa tahu kelebihan dan kekurangannya. Inilah yang akan terjadi saat kita memainkan Reluctant Buyer.akan pembeli tersebut negosiasikan. Kebalikannya Reluctant Buyer adalah Reluctant Seller (pembeli yang terkesan tidak butuh atau enngan untuk membeli). maka. seorang wiraniaga akan menurunkan setengah kisaran harga negosiasinya. Power Negotiator tidak akan . ataupun ke tampat-tempat yang enak untuk bernegosiasi. Saat kita memainkan Reluctant Buyer.. Bila demikian maka. Sebagai contoh kita akan membeli sebuah barang untuk keperluan kita. Jika kita sebagai pihak lawan setuju dengan tawaran yang penjual berikan maka ia akan langsung menyerahkan barang yang akan kita beli kepada kita. Tugas kita hanyalah bagaimana kita membuat seorang penjual agar dapat member kita barang yang kita inginkan dengan harga yang murah? Kita bisa melakukannya dengan cara kita ajak orang yang akan menjual barang tersebut ke tempat kita. apa yang tengah dilakukannya hanyalah permainan. harga untuk barang tersebut mulai dari 50. misalnya kita memberikan harga Rp. Jika penjual menwarkan harga pertama kepada kita. Kita mungkin sudah pernah memposisikan kita dalam pihak lawan dalam suatu negosiasi tertentu.

Hati-hatilah dengan Reluctant Buyer. yang kita lakukan adalah tutup mulut dan pihakn lawan mungkin akan membuat koneksi dengan kita. 4. Para wiraniaga menyebut ini dengan sebutan silent close (diam. gunakan kiat Higher Authority (otoritas yang lebih tinggi. buatlah agar pihak lawan membuat pernyataan terlebih dahulu. . Memainkan Relunctant Buyer Gambit ini adalah cara terbaik untuk menekankan kisaran negosiasi pihak lawan bahkan sebelum negosiasi dimulai. dan rata-rata mereka mempelajari ini semua ketika mereka memutuskan untuk berbisnis. responlah dengan gambit counter . Gunakan Vise Technique The Vise adalah gambit negosiasi lain yang sangat efektif dan apa yang akan diberikannya kepada kita akan membuat kita takjub. “Anda seharusnya lebih baik dari itu”. Mainkan selalu Reluctant Seller. 5. Jadi kesimpulan yang di dapat dari teori Vise Technique ini adalah: 1. 2. tutup mulut). Jangan terpengaruh oleh jumlah penjualan kotor dan mulailah berpikir dalam presentase. Bila gambit ini digunakan terhadap kita. Gambit ini wujudnya hanyalah pernyataan kecil yang sederhana seperti “Anda seharusnya bisa lebih baik dari itu”. Pusatkan perhatian pada jumlah nominal uang yang sedang dinegosiasikan. Jadi kesimpulan yang bisa diambil dari teori ini adalah: 1. 3. 3. dan dengan melakukan gambit ini secara tidak langsung akan mendesak pihak lawan menyatakan harga sebenarnya secara nominal. Mereka hanya belajar melakukan permainan negosiasi dengan lebih baik daripada pihak yang menjadi lawan. 2. Pihak lawan biasanya akan memberikan setengah dari kisaran negosiasinya bila anda menggunakan gambit ini. Tanggapilah sebuah proposal atau proposal balasan dengan Vise Technique. Apakah yang kita lakukan ketika sudah mengatakan “Anda seharusnya lebih baik dari itu”? . Jika gambit ini digunakan terhadap kita.terkejut dengan hal ini.

Nominal uang yang dinegosiasikan adalah sebagai laba bersih. jika kita melakukan Power Negotiating. Kita tidak pernah menghasilkan uang lebih cepat dari pada yang kita inginkan. 5. .4.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful