Hindari Negosiasi yang Konfrontatif Pengacara adalah Negosiator Konfrontatif Apa yang kita katakan saat kita pertama

kali bernegosiasi secara tidak langsung sering sekali akan menciptakan iklim negosiasi itu sendiri. Pihak lawan dengan cepat akan mengetahui apakah kita seorang negosiator yang berusaha mencapai solusi menang-menang, atau apakah kita seorang negosiator yang berusaha mendapatkan apa saja yang bisa diperoleh. Inilah salah satu masalah yang sering ditemukan oleh seorang pengacara. Yakni bagaimana seorang pengacara bernegosiasi. Kerena, mereka (pengacara) merupakan orang-rang yang konfrontatif. Dan terkadang secara tidak langsung dari pihak yang akan kita bela selalu memberikan ancaman jika kita tidak memberikan apa yang mereka inginkan. Jadi, kita dituntut lebih berhati-hati ketika akan memulai negosiasi pada tahapan awal. Jika pihak lawan memberikan posisi yang tidak bisa kita terima atau tidak kita setujui, maka kita jangan melawannya. Karena dengan kita menantangnya itu akan memperbesar keinginan pihak lawan untuk membuktikan bahwa dialah yang paling benar. Dan akan lebih baik lagi jika kita menyetujui pihak lawan pada awalnya, dan mengubahnya atau membalikannya dengan menggunakan formula feel, felt, found. Sebagai contoh, ketika kita akan melamar suatu pekerjaan, dan direktur dari perusahaan tersebut berkata “Saya rasa anda tidak memiliki pengalaman yang cukup untuk bekerja di bidang ini”. Janganlah kita merespon ucapannya dengan mengatakan bahwa kita pernah bekerja di bidang yang lebih sulit dari pekerjaan ini. Kurang lebih inti dari pernyataan ini adalah “kita benar dan pihak lawan kita salah”. Pernyataan kita hanya akan membuat ia mempertahankan apa yang sudah ia putuskan. Maka ada baiknya kita berbicara bahwa ada kesamaan antara pekerjaan yang akan kita ambil dengan pekerjaan kita di masa lalu, sambil kita berharap atasan kita mnemberikan waktu untuk kita mencoba pekerjaan tersebut.

tapi kita memberikan harga setengah dari harga yang .. dan dengan segala cara kita ingin menjualnya namun tidak juga mendapatkan harga yang cocok dari pembeli hingga akhirnya kita merasa putus asa. ini berarti ia sudah menentukan harga yang akan ia negosiasikan dalam pikirannya.100. Reluctant Seller dan Reluctant Buyer Bayangkan bila kita mempunyai sebuah barang. found untuk mengubah suasana konfrontatif. alangkah baiknya jika kita menjawab dengan ketenangan. “Saya tidak punya waktu luang lagi untuk berbicara dengan orang yang menjengkelkan dan pembohong seperti anda”. ia adalah seseorang yang hebat. karena itu akan menimbulkan konfrontasi. Namun. 3. found adalah bahwa kehebatan formula itu memberikan kepada kita waktu untuk berpikir. namun. Namun. Dalam contoh diatas Power Negotiator tahu bahwa Reluctant Seller menekankan kisaran negosiasi sebelum negosiasi dimulai. Dengan menerapkan formula feel. found kita akan memeperoleh waktu untuk berpikir bila pihak lawan menunjukan sikap permusuhan kepada anda. yaitu mabuk. adalah seorang tokoh yang berasal dari daerah pedalaman. Kita tidak boleh marah dengan pernyataan orang seperti itu. ia memiliki sebuah kebiasaan buruk. Jadi.000. Misalnya pembeli akan membeli barang tersebut dengan harga Rp. Hingga akhirnya ketika kita bosan dengan itu semua. Misalnya anda seorang wiraniaga yang menelepon seseorang untuk menjadi rekan bisnis anda. Lalu Ubahlah Winston Churchill. lama kelamaan kita akan merasa bosan dengan kebiasaan kita. Kehebatan tentang feel. inti dari teori Churchill ini adalah: 1.Churchill: Setujui Dahulu. Jangan menentang pihak lawan pada tahap-tahap awal negosiasi. banyak hal yang membuat kita bosan dengan barang-barang yang kita punya. felt. kita akan menjualnya pada orang lain yang lebih membutuhkan. dan orang itu berkata kepada anda. felt. 2. felt. Jika kita telah suskses membangun atau membangkitkan keinginan pihak lawan (pihak pembeli) untuk memiliki barang tersebut. Gunakan formula feel. Memang seperti hal yang lainnya kita sangat senang ketika pertama memiliki.

Power Negotiator tidak akan . Inilah yang akan terjadi saat kita memainkan Reluctant Buyer. Kita mungkin sudah pernah memposisikan kita dalam pihak lawan dalam suatu negosiasi tertentu.. Sebagai contoh kita akan membeli sebuah barang untuk keperluan kita. maka. harga untuk barang tersebut mulai dari 50. Jika penjual menwarkan harga pertama kepada kita. Reluctant Seller mengecilkan kisaran negosiasi pihak yang akan membeli atau dalam masalah ini adalah pihak lawan. Kebalikannya Reluctant Buyer adalah Reluctant Seller (pembeli yang terkesan tidak butuh atau enngan untuk membeli).akan pembeli tersebut negosiasikan.000. Harga pertama yang penjual tawarkan disebut sebagai “angka harapan” (wish number). Disana kita bisa membicarakan keperluan kita (negosiasi) dengannya. sebelum negosiasi dimualai. Tugas kita hanyalah bagaimana kita membuat seorang penjual agar dapat member kita barang yang kita inginkan dengan harga yang murah? Kita bisa melakukannya dengan cara kita ajak orang yang akan menjual barang tersebut ke tempat kita. ataupun ke tampat-tempat yang enak untuk bernegosiasi. karena kita juga tidak mungkin membeli sebuah barang tanpa tahu kelebihan dan kekurangannya. Power Negotiator memainkan peran Reluctant Seller (penjual yang terkesan tidak butuh atau enggan menjual) di saat mereka sedang bernegosiasi untuk menjual suatu barang. Bahkan. Bila demikian maka. misalnya kita memberikan harga Rp. Angka inilah yang diharapkan akan disetujui oleh pihak lawan (pembeli). Jika kita sebagai pihak lawan setuju dengan tawaran yang penjual berikan maka ia akan langsung menyerahkan barang yang akan kita beli kepada kita. itu bukanlah harga sebenarnya. baik itu ke rumah kita. seorang wiraniaga akan menurunkan setengah kisaran harga negosiasinya.50.000 hingga 100. kampus. Saat kita memainkan Reluctant Buyer.dan berarti harga yang sudah kita berikan sangat murah. Jika seseorang melakukan hal seperti ini terhadap kita. seorang wiraniaga tidak akan mengubah seluruhnya harga dari wish price menjadi walk-away price (harga yang sudah tidak bisa ditawar lagi). Setelah dia mempresentasikan semua barulah kita tawar menawar harga barang tersebut dengan harga yang kira-kira cocok. sambil sesekali dia (penjual) mempresentasikan barang yang akan di jualnya. apa yang tengah dilakukannya hanyalah permainan. kantor.000.

Memainkan Relunctant Buyer Gambit ini adalah cara terbaik untuk menekankan kisaran negosiasi pihak lawan bahkan sebelum negosiasi dimulai. 3. Mainkan selalu Reluctant Seller. 3. Pusatkan perhatian pada jumlah nominal uang yang sedang dinegosiasikan. gunakan kiat Higher Authority (otoritas yang lebih tinggi. dan dengan melakukan gambit ini secara tidak langsung akan mendesak pihak lawan menyatakan harga sebenarnya secara nominal. yang kita lakukan adalah tutup mulut dan pihakn lawan mungkin akan membuat koneksi dengan kita. Bila gambit ini digunakan terhadap kita. 2. Jadi kesimpulan yang di dapat dari teori Vise Technique ini adalah: 1. Gunakan Vise Technique The Vise adalah gambit negosiasi lain yang sangat efektif dan apa yang akan diberikannya kepada kita akan membuat kita takjub. 2. buatlah agar pihak lawan membuat pernyataan terlebih dahulu. Jadi kesimpulan yang bisa diambil dari teori ini adalah: 1. .terkejut dengan hal ini. Mereka hanya belajar melakukan permainan negosiasi dengan lebih baik daripada pihak yang menjadi lawan. Para wiraniaga menyebut ini dengan sebutan silent close (diam. Jangan terpengaruh oleh jumlah penjualan kotor dan mulailah berpikir dalam presentase. tutup mulut). responlah dengan gambit counter . 4. 5. dan rata-rata mereka mempelajari ini semua ketika mereka memutuskan untuk berbisnis. Apakah yang kita lakukan ketika sudah mengatakan “Anda seharusnya lebih baik dari itu”? . Gambit ini wujudnya hanyalah pernyataan kecil yang sederhana seperti “Anda seharusnya bisa lebih baik dari itu”. “Anda seharusnya lebih baik dari itu”. Jika gambit ini digunakan terhadap kita. Pihak lawan biasanya akan memberikan setengah dari kisaran negosiasinya bila anda menggunakan gambit ini. Hati-hatilah dengan Reluctant Buyer. Tanggapilah sebuah proposal atau proposal balasan dengan Vise Technique.

Kita tidak pernah menghasilkan uang lebih cepat dari pada yang kita inginkan. Nominal uang yang dinegosiasikan adalah sebagai laba bersih. jika kita melakukan Power Negotiating.4. 5. .

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful