Hindari Negosiasi yang Konfrontatif Pengacara adalah Negosiator Konfrontatif Apa yang kita katakan saat kita pertama

kali bernegosiasi secara tidak langsung sering sekali akan menciptakan iklim negosiasi itu sendiri. Pihak lawan dengan cepat akan mengetahui apakah kita seorang negosiator yang berusaha mencapai solusi menang-menang, atau apakah kita seorang negosiator yang berusaha mendapatkan apa saja yang bisa diperoleh. Inilah salah satu masalah yang sering ditemukan oleh seorang pengacara. Yakni bagaimana seorang pengacara bernegosiasi. Kerena, mereka (pengacara) merupakan orang-rang yang konfrontatif. Dan terkadang secara tidak langsung dari pihak yang akan kita bela selalu memberikan ancaman jika kita tidak memberikan apa yang mereka inginkan. Jadi, kita dituntut lebih berhati-hati ketika akan memulai negosiasi pada tahapan awal. Jika pihak lawan memberikan posisi yang tidak bisa kita terima atau tidak kita setujui, maka kita jangan melawannya. Karena dengan kita menantangnya itu akan memperbesar keinginan pihak lawan untuk membuktikan bahwa dialah yang paling benar. Dan akan lebih baik lagi jika kita menyetujui pihak lawan pada awalnya, dan mengubahnya atau membalikannya dengan menggunakan formula feel, felt, found. Sebagai contoh, ketika kita akan melamar suatu pekerjaan, dan direktur dari perusahaan tersebut berkata “Saya rasa anda tidak memiliki pengalaman yang cukup untuk bekerja di bidang ini”. Janganlah kita merespon ucapannya dengan mengatakan bahwa kita pernah bekerja di bidang yang lebih sulit dari pekerjaan ini. Kurang lebih inti dari pernyataan ini adalah “kita benar dan pihak lawan kita salah”. Pernyataan kita hanya akan membuat ia mempertahankan apa yang sudah ia putuskan. Maka ada baiknya kita berbicara bahwa ada kesamaan antara pekerjaan yang akan kita ambil dengan pekerjaan kita di masa lalu, sambil kita berharap atasan kita mnemberikan waktu untuk kita mencoba pekerjaan tersebut.

felt. ia adalah seseorang yang hebat. 2. kita akan menjualnya pada orang lain yang lebih membutuhkan. adalah seorang tokoh yang berasal dari daerah pedalaman. dan dengan segala cara kita ingin menjualnya namun tidak juga mendapatkan harga yang cocok dari pembeli hingga akhirnya kita merasa putus asa. Gunakan formula feel. Kehebatan tentang feel. karena itu akan menimbulkan konfrontasi. Lalu Ubahlah Winston Churchill. Jangan menentang pihak lawan pada tahap-tahap awal negosiasi. Hingga akhirnya ketika kita bosan dengan itu semua. yaitu mabuk. felt. banyak hal yang membuat kita bosan dengan barang-barang yang kita punya.tapi kita memberikan harga setengah dari harga yang . 3.Churchill: Setujui Dahulu. Jadi. Dalam contoh diatas Power Negotiator tahu bahwa Reluctant Seller menekankan kisaran negosiasi sebelum negosiasi dimulai.100. found kita akan memeperoleh waktu untuk berpikir bila pihak lawan menunjukan sikap permusuhan kepada anda. found adalah bahwa kehebatan formula itu memberikan kepada kita waktu untuk berpikir. Dengan menerapkan formula feel. Memang seperti hal yang lainnya kita sangat senang ketika pertama memiliki. Kita tidak boleh marah dengan pernyataan orang seperti itu. Misalnya pembeli akan membeli barang tersebut dengan harga Rp. Jika kita telah suskses membangun atau membangkitkan keinginan pihak lawan (pihak pembeli) untuk memiliki barang tersebut. felt. “Saya tidak punya waktu luang lagi untuk berbicara dengan orang yang menjengkelkan dan pembohong seperti anda”. namun. Misalnya anda seorang wiraniaga yang menelepon seseorang untuk menjadi rekan bisnis anda.000. ia memiliki sebuah kebiasaan buruk. alangkah baiknya jika kita menjawab dengan ketenangan. Reluctant Seller dan Reluctant Buyer Bayangkan bila kita mempunyai sebuah barang.. ini berarti ia sudah menentukan harga yang akan ia negosiasikan dalam pikirannya. found untuk mengubah suasana konfrontatif. dan orang itu berkata kepada anda. lama kelamaan kita akan merasa bosan dengan kebiasaan kita. inti dari teori Churchill ini adalah: 1. Namun. Namun.

Reluctant Seller mengecilkan kisaran negosiasi pihak yang akan membeli atau dalam masalah ini adalah pihak lawan.akan pembeli tersebut negosiasikan. Saat kita memainkan Reluctant Buyer.000.50. Tugas kita hanyalah bagaimana kita membuat seorang penjual agar dapat member kita barang yang kita inginkan dengan harga yang murah? Kita bisa melakukannya dengan cara kita ajak orang yang akan menjual barang tersebut ke tempat kita.dan berarti harga yang sudah kita berikan sangat murah.. misalnya kita memberikan harga Rp. Jika seseorang melakukan hal seperti ini terhadap kita. Bahkan. Sebagai contoh kita akan membeli sebuah barang untuk keperluan kita. Angka inilah yang diharapkan akan disetujui oleh pihak lawan (pembeli). karena kita juga tidak mungkin membeli sebuah barang tanpa tahu kelebihan dan kekurangannya. Power Negotiator tidak akan . Harga pertama yang penjual tawarkan disebut sebagai “angka harapan” (wish number). Jika penjual menwarkan harga pertama kepada kita. kampus. sambil sesekali dia (penjual) mempresentasikan barang yang akan di jualnya. Kita mungkin sudah pernah memposisikan kita dalam pihak lawan dalam suatu negosiasi tertentu.000 hingga 100. apa yang tengah dilakukannya hanyalah permainan. sebelum negosiasi dimualai. seorang wiraniaga akan menurunkan setengah kisaran harga negosiasinya. baik itu ke rumah kita. seorang wiraniaga tidak akan mengubah seluruhnya harga dari wish price menjadi walk-away price (harga yang sudah tidak bisa ditawar lagi).000. ataupun ke tampat-tempat yang enak untuk bernegosiasi. Disana kita bisa membicarakan keperluan kita (negosiasi) dengannya. Power Negotiator memainkan peran Reluctant Seller (penjual yang terkesan tidak butuh atau enggan menjual) di saat mereka sedang bernegosiasi untuk menjual suatu barang. maka. itu bukanlah harga sebenarnya. Bila demikian maka. Inilah yang akan terjadi saat kita memainkan Reluctant Buyer. Setelah dia mempresentasikan semua barulah kita tawar menawar harga barang tersebut dengan harga yang kira-kira cocok. Jika kita sebagai pihak lawan setuju dengan tawaran yang penjual berikan maka ia akan langsung menyerahkan barang yang akan kita beli kepada kita. kantor. Kebalikannya Reluctant Buyer adalah Reluctant Seller (pembeli yang terkesan tidak butuh atau enngan untuk membeli). harga untuk barang tersebut mulai dari 50.

Para wiraniaga menyebut ini dengan sebutan silent close (diam. Memainkan Relunctant Buyer Gambit ini adalah cara terbaik untuk menekankan kisaran negosiasi pihak lawan bahkan sebelum negosiasi dimulai. Tanggapilah sebuah proposal atau proposal balasan dengan Vise Technique. dan dengan melakukan gambit ini secara tidak langsung akan mendesak pihak lawan menyatakan harga sebenarnya secara nominal. Jangan terpengaruh oleh jumlah penjualan kotor dan mulailah berpikir dalam presentase. responlah dengan gambit counter . buatlah agar pihak lawan membuat pernyataan terlebih dahulu.terkejut dengan hal ini. Pihak lawan biasanya akan memberikan setengah dari kisaran negosiasinya bila anda menggunakan gambit ini. 3. Gunakan Vise Technique The Vise adalah gambit negosiasi lain yang sangat efektif dan apa yang akan diberikannya kepada kita akan membuat kita takjub. Apakah yang kita lakukan ketika sudah mengatakan “Anda seharusnya lebih baik dari itu”? . tutup mulut). Bila gambit ini digunakan terhadap kita. Mereka hanya belajar melakukan permainan negosiasi dengan lebih baik daripada pihak yang menjadi lawan. 3. gunakan kiat Higher Authority (otoritas yang lebih tinggi. “Anda seharusnya lebih baik dari itu”. dan rata-rata mereka mempelajari ini semua ketika mereka memutuskan untuk berbisnis. 2. Gambit ini wujudnya hanyalah pernyataan kecil yang sederhana seperti “Anda seharusnya bisa lebih baik dari itu”. Jadi kesimpulan yang di dapat dari teori Vise Technique ini adalah: 1. Hati-hatilah dengan Reluctant Buyer. . yang kita lakukan adalah tutup mulut dan pihakn lawan mungkin akan membuat koneksi dengan kita. 2. Jadi kesimpulan yang bisa diambil dari teori ini adalah: 1. 4. Pusatkan perhatian pada jumlah nominal uang yang sedang dinegosiasikan. Mainkan selalu Reluctant Seller. Jika gambit ini digunakan terhadap kita. 5.

Nominal uang yang dinegosiasikan adalah sebagai laba bersih. jika kita melakukan Power Negotiating. Kita tidak pernah menghasilkan uang lebih cepat dari pada yang kita inginkan.4. 5. .