Hindari Negosiasi yang Konfrontatif Pengacara adalah Negosiator Konfrontatif Apa yang kita katakan saat kita pertama

kali bernegosiasi secara tidak langsung sering sekali akan menciptakan iklim negosiasi itu sendiri. Pihak lawan dengan cepat akan mengetahui apakah kita seorang negosiator yang berusaha mencapai solusi menang-menang, atau apakah kita seorang negosiator yang berusaha mendapatkan apa saja yang bisa diperoleh. Inilah salah satu masalah yang sering ditemukan oleh seorang pengacara. Yakni bagaimana seorang pengacara bernegosiasi. Kerena, mereka (pengacara) merupakan orang-rang yang konfrontatif. Dan terkadang secara tidak langsung dari pihak yang akan kita bela selalu memberikan ancaman jika kita tidak memberikan apa yang mereka inginkan. Jadi, kita dituntut lebih berhati-hati ketika akan memulai negosiasi pada tahapan awal. Jika pihak lawan memberikan posisi yang tidak bisa kita terima atau tidak kita setujui, maka kita jangan melawannya. Karena dengan kita menantangnya itu akan memperbesar keinginan pihak lawan untuk membuktikan bahwa dialah yang paling benar. Dan akan lebih baik lagi jika kita menyetujui pihak lawan pada awalnya, dan mengubahnya atau membalikannya dengan menggunakan formula feel, felt, found. Sebagai contoh, ketika kita akan melamar suatu pekerjaan, dan direktur dari perusahaan tersebut berkata Saya rasa anda tidak memiliki pengalaman yang cukup untuk bekerja di bidang ini. Janganlah kita merespon ucapannya dengan mengatakan bahwa kita pernah bekerja di bidang yang lebih sulit dari pekerjaan ini. Kurang lebih inti dari pernyataan ini adalah kita benar dan pihak lawan kita salah. Pernyataan kita hanya akan membuat ia mempertahankan apa yang sudah ia putuskan. Maka ada baiknya kita berbicara bahwa ada kesamaan antara pekerjaan yang akan kita ambil dengan pekerjaan kita di masa lalu, sambil kita berharap atasan kita mnemberikan waktu untuk kita mencoba pekerjaan tersebut.

Churchill: Setujui Dahulu, Lalu Ubahlah Winston Churchill, adalah seorang tokoh yang berasal dari daerah pedalaman, ia adalah seseorang yang hebat. Namun, ia memiliki sebuah kebiasaan buruk, yaitu mabuk. Kehebatan tentang feel, felt, found adalah bahwa kehebatan formula itu memberikan kepada kita waktu untuk berpikir. Misalnya anda seorang wiraniaga yang menelepon seseorang untuk menjadi rekan bisnis anda, dan orang itu berkata kepada anda, Saya tidak punya waktu luang lagi untuk berbicara dengan orang yang menjengkelkan dan pembohong seperti anda. Kita tidak boleh marah dengan pernyataan orang seperti itu. Namun, alangkah baiknya jika kita menjawab dengan ketenangan. Jadi, inti dari teori Churchill ini adalah: 1. Jangan menentang pihak lawan pada tahap-tahap awal negosiasi, karena itu akan menimbulkan konfrontasi. 2. Gunakan formula feel, felt, found untuk mengubah suasana konfrontatif. 3. Dengan menerapkan formula feel, felt, found kita akan memeperoleh waktu untuk berpikir bila pihak lawan menunjukan sikap permusuhan kepada anda.

Reluctant Seller dan Reluctant Buyer Bayangkan bila kita mempunyai sebuah barang, dan dengan segala cara kita ingin menjualnya namun tidak juga mendapatkan harga yang cocok dari pembeli hingga akhirnya kita merasa putus asa. Memang seperti hal yang lainnya kita sangat senang ketika pertama memiliki, namun, lama kelamaan kita akan merasa bosan dengan kebiasaan kita, banyak hal yang membuat kita bosan dengan barang-barang yang kita punya. Hingga akhirnya ketika kita bosan dengan itu semua, kita akan menjualnya pada orang lain yang lebih membutuhkan. Dalam contoh diatas Power Negotiator tahu bahwa Reluctant Seller menekankan kisaran negosiasi sebelum negosiasi dimulai. Jika kita telah suskses membangun atau membangkitkan keinginan pihak lawan (pihak pembeli) untuk memiliki barang tersebut, ini berarti ia sudah menentukan harga yang akan ia negosiasikan dalam pikirannya. Misalnya pembeli akan membeli barang tersebut dengan harga Rp.100.000,- tapi kita memberikan harga setengah dari harga yang

akan pembeli tersebut negosiasikan, misalnya kita memberikan harga Rp.50.000,- dan berarti harga yang sudah kita berikan sangat murah. Bila demikian maka, harga untuk barang tersebut mulai dari 50.000 hingga 100.000. Power Negotiator memainkan peran Reluctant Seller (penjual yang terkesan tidak butuh atau enggan menjual) di saat mereka sedang bernegosiasi untuk menjual suatu barang. Bahkan, sebelum negosiasi dimualai, Reluctant Seller mengecilkan kisaran negosiasi pihak yang akan membeli atau dalam masalah ini adalah pihak lawan. Kebalikannya Reluctant Buyer adalah Reluctant Seller (pembeli yang terkesan tidak butuh atau enngan untuk membeli). Kita mungkin sudah pernah memposisikan kita dalam pihak lawan dalam suatu negosiasi tertentu. Sebagai contoh kita akan membeli sebuah barang untuk keperluan kita. Tugas kita hanyalah bagaimana kita membuat seorang penjual agar dapat member kita barang yang kita inginkan dengan harga yang murah? Kita bisa melakukannya dengan cara kita ajak orang yang akan menjual barang tersebut ke tempat kita, baik itu ke rumah kita, kantor, kampus, ataupun ke tampat-tempat yang enak untuk bernegosiasi. Disana kita bisa membicarakan keperluan kita (negosiasi) dengannya, sambil sesekali dia (penjual) mempresentasikan barang yang akan di jualnya, karena kita juga tidak mungkin membeli sebuah barang tanpa tahu kelebihan dan kekurangannya. Setelah dia mempresentasikan semua barulah kita tawar menawar harga barang tersebut dengan harga yang kira-kira cocok. Jika penjual menwarkan harga pertama kepada kita, maka, itu bukanlah harga sebenarnya. Harga pertama yang penjual tawarkan disebut sebagai angka harapan (wish number). Angka inilah yang diharapkan akan disetujui oleh pihak lawan (pembeli). Jika kita sebagai pihak lawan setuju dengan tawaran yang penjual berikan maka ia akan langsung menyerahkan barang yang akan kita beli kepada kita. Saat kita memainkan Reluctant Buyer, seorang wiraniaga tidak akan mengubah seluruhnya harga dari wish price menjadi walk-away price (harga yang sudah tidak bisa ditawar lagi). Inilah yang akan terjadi saat kita memainkan Reluctant Buyer, seorang wiraniaga akan menurunkan setengah kisaran harga negosiasinya. Jika seseorang melakukan hal seperti ini terhadap kita, apa yang tengah dilakukannya hanyalah permainan. Power Negotiator tidak akan

terkejut dengan hal ini. Mereka hanya belajar melakukan permainan negosiasi dengan lebih baik daripada pihak yang menjadi lawan. Jadi kesimpulan yang bisa diambil dari teori ini adalah: 1. Mainkan selalu Reluctant Seller. 2. Hati-hatilah dengan Reluctant Buyer. 3. Memainkan Relunctant Buyer Gambit ini adalah cara terbaik untuk menekankan kisaran negosiasi pihak lawan bahkan sebelum negosiasi dimulai. 4. Pihak lawan biasanya akan memberikan setengah dari kisaran negosiasinya bila anda menggunakan gambit ini. 5. Bila gambit ini digunakan terhadap kita, buatlah agar pihak lawan membuat pernyataan terlebih dahulu, gunakan kiat Higher Authority (otoritas yang lebih tinggi. Gunakan Vise Technique The Vise adalah gambit negosiasi lain yang sangat efektif dan apa yang akan diberikannya kepada kita akan membuat kita takjub. Gambit ini wujudnya hanyalah pernyataan kecil yang sederhana seperti Anda seharusnya bisa lebih baik dari itu. Apakah yang kita lakukan ketika sudah mengatakan Anda seharusnya lebih baik dari itu? . yang kita lakukan adalah tutup mulut dan pihakn lawan mungkin akan membuat koneksi dengan kita. Para wiraniaga menyebut ini dengan sebutan silent close (diam, tutup mulut), dan rata-rata mereka mempelajari ini semua ketika mereka memutuskan untuk berbisnis. Jadi kesimpulan yang di dapat dari teori Vise Technique ini adalah: 1. Tanggapilah sebuah proposal atau proposal balasan dengan Vise Technique. Anda seharusnya lebih baik dari itu. 2. Jika gambit ini digunakan terhadap kita, responlah dengan gambit counter , dan dengan melakukan gambit ini secara tidak langsung akan mendesak pihak lawan menyatakan harga sebenarnya secara nominal. 3. Pusatkan perhatian pada jumlah nominal uang yang sedang dinegosiasikan. Jangan terpengaruh oleh jumlah penjualan kotor dan mulailah berpikir dalam presentase.

4. Nominal uang yang dinegosiasikan adalah sebagai laba bersih. 5. Kita tidak pernah menghasilkan uang lebih cepat dari pada yang kita inginkan, jika kita melakukan Power Negotiating.