Promosi merupakan teknik komunikasi yang secara penggunaannya atau penyampaiannya dengan menggunakan media seperti: pers, televisi

, radio, papan nama, poster dan lain-lain yang bertujuannya untuk menarik minat konsumen terhadap hasil produksi suatu perusahaan. Promosi sebagai media untuk menjembatani kepentingan produsen dengan konsumen.  Menurut Stanton (1996:138), mengatakan bahwa “Promosi merupakan usaha dalam bidang informasi, himbauan (persuasion = bujukan) dan komunikasi”.  Sedangkan menurut Swastha (1999:237), “Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organsasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasran”.

Promosi Penjualan terdiri dari insentif jangka panjang untuk mendorong alasan pembelanjaan atau penjualan produk atau jasa. Kalau iklan menyodorkan alasan untuk membeli suatu produk atau jasa, maka promosi penjualan menekankan alasan mengapa kita harus membeli sekarang juga. Promosi penjualan mencakup suatu variasi yang luas dari alat-alat promosi yang didesain untuk merangsang respons pasar yang lebih cepat atau yang lebih kuat.

atau alasan mengapa calon pembeli harus membeli produk atau jasa yang kita tawarkan. Manfaat yang dimiliki setiap produk atau jasa dapat dikelompokkan menjadi 3 yaitu: Fungsi Apa yang dapat dilakukan oleh produk atau jasa tersebut. dan nilai emosional dari produk atau jasa tersebut. Manfaat extra Manfaat lain yang bukan bagian utama dari produk atau jasa tersebut. . Citra Gaya. Inti dari kegiatan promosi adalah manfaat. prestise.

. Pengecer akan bekerja lebih keras jika diberi penawaran diskon harga. Tenaga penjual akan beroperasi dengan lebih giat sebagai respons atas diselenggarakannya kontes-kontes berhadiah untuk kinerja terbaik. pelanggan dan tenaga penjualan. Mungkin pelanggan membeli produk kita jika disediakan kupon-kupon potongan harga. paket harga. jatah iklan dan display. Promosi penjualan dapat diarahkan pada pengecer. dan produk-produk gratis. hadiahhadiah dan jaminan-jaminan.

Akhirnya. Beberapa faktor telah memberi kontribusi pada pertumbuhan yang cepat dari promosi penjualan. dan batasan hukum. pada kebanyakan perusahaan pembuat barang konsumen dalam kemasan. promosi penjualan mencapai 75% atau lebih dari seluruh pengeluaran pemasaran. Efisiensi iklan telah menurun karena meningkatnya harga. Secara eksternal. dan pengecer meminta lebih banyak kesepakatan dari pabrikan. kesemrawutan media. Pertumbuhan Promosi Penjualan Dewasa ini. Pengeluaran promosi penjualan telah meningkat 12% per tahun. . dibandingkan dengan peningkatan periklanan yang hanya sebesar 7.6%. terutama dalam pasar konsumen antara lain: Manajer produk menghadapi tekanan yang lebih besar untuk meningkatkan penjualan mereka dari yang sekarang. perusahaan menghadapi kompetisi lebih keras dan merk-merk yang berkompetensi kurang terdiferensiasi. Semakin lama semakin banyak kompetitor yang menggunakan promosi penjualan untuk membantu mendiferensiasi penawaran mereka. B. dan promosi dipandang sebagai alat penjualan yang efektif untuk jangka pendek. konsumen sudah lebih berorientasi kesepakatan.

membuat mereka membeli di muka. atau mendapatkan wiraniaga untuk mencari langganan baru. Tujuannya adalah untuk menarik konsumen agar mau mencoba produk baru. atau menahan dan memberi penghargaan pada konsumen yang loyal. atau untuk membuat konsumen meninggalkan produk yang sudah matang. armada penjualan untuk produk sekarang atau produk baru. Promosi Dagang Tujuan promosi dagang mencakup. C. antara lain : Promosi Konsumen Penjual bisa menggunakan promosi konsumen untuk meningkatkan penjualan jangka pendek atau untuk membangun pangsa pasar jangka panjang. Tujuan Promosi Penjualan Ada beberapa hal yang menjadi tujuan dari promosi penjualan. membuat pengecer mendagangkan produk baru dan memberi ruang lebih banyak untuk persediaan. . memancing konsumen agar meninggalkan produk pesaing. Armada Penjualan Tujuannya meliputi mendapatkan lebih banyak dukungan.

Membangun pola belanja konsumen Dengan cara membujuk para pembeli pertama untuk membeli ulang. produk harus memberikan manfaat yang dijanjikan kepada konsumen. Dengan memperkenalkan penggunan baru/tambahan untuk produk yang sudah ada melalui promosi penjualan. D. antara lain : Meluncurkan produk baru Teknik promosi penjualan dengan pemberian insentif jangka pendeknya dapat digunakan untuk membantu peluncuran produk baru atau formula baru dari produk yang telah ada. Meningkatkan pemakaian suatu produk. Keberhasilanya tergantung produknya. . Jika tidak pembelian ulang tak akan terjadi. promosi penjualan dapat membantu terjadinya pembelian ulang. dan ini akan membangun pola belanja konsumen atas produk itu. pemakaian sering kali dapat ditingkatkan. Guna memberikan efek jangka panjang. Bila produknya memberikan keuntungan yang dijanjikan. Tugas Pokok Promosi Penjualan Ada lima tugas pokok promosi penjualan.

tapi dapat juga mempengaruhi peningkatan penjualan produk pengiringnya. Menetralisir kegiatan promosi pesaing Promosi penjualan seringkali digunakan untuk mengimbangi kegiatan pesaing. khususnya mereka yang menggunakan media kampanye yang efektif. Tujuanya adalah untuk memelihara konsumen yang ada sekarang. . Perusahaan market leader yang berkepentingan melindungi marek sharenya terhadap serangan dari luar sering menggunakn promosi penjualan dengan cara ini. Meningkatkan penjualan produk pengiring(Companion produk) Promosi penjualan tidak saja dapat menaikan penjualan suatu produk.

. Tawaran Pengembalian Uang (Rabat) Tawaran untuk mengembalikan sebagian uang pembelian suatu prosuk kepada konsumen yang mengirimkan “bukti pengembalian” ke perusahaan manufaktur. Hadiah (Premium) Barang yang ditawarkan gratis atau dengan harga sangat miring sebagai insentif untuk membeli suatu produk. Paket Harga (Price Pack) Pengurangan harga yang dicantumkan oleh produsen langsung pada label atau kemasan. Kupon Sertifikat yang memberi pembeli potongan harga untuk pembelian produk tertentu. Alat-alat Promosi Penjualan Alat Promosi Konsumen Sampel Sejumlah kecil produk yang ditawarkan kepada konsumen untuk dicoba. tetapi ada juga yang dijual dengan harga pengganti ongkos. Sampel dapat dibagikan langsung ke rumah-rumah. digabungkan dengan produk lain. dibagikan di toko. Kupon dapat meningkatkan penjualan merk yang sudah matang atau mempromosikan percobaan awal suatu merk baru. atau ditempelkan pada iklan. Paket harga menawarkan harga produk tertentu lebih murah kepada konsumen. Hadiah kadang-kadang juga dikirimkan untuk konsumen yang memberikan bukti pembelian. E. Ada sampel yang diberikan cuma-cuma. Memberikan sampel merupakan cara yang yang paling efektif sekaligus juga paling mahal untuk memperkenalkan produk baru. dikirimkan via pos .

barang ini diberikan sebagai hadiah kepada konsumen. uang tunai. dengan cetakan nama pemasangan iklan di situ. atau barang. Kontes. Promosi Point Of Purchase Display atau peragaan yang bberlangsung di tempat pembayaran atau penjualan. Penghargaan Atas Kesetiaan (Patronage Reward) Uang tunai atau hadiah lain yang sitawarkan bagi penggunaan suatu produk atau jasa perusahaan secara regular. dan Permain an Kegiatan promosi yang memberikan konsumen peluang untuk memenangkan sesuatu. entah dengan keberuntungan atau dengan usaha ekstra. perjalanan. . Undian. Barang Promosi (Advertising Specialties) Pernik-pernik yang bermanfaat.

Barang Gratis Barang dagangan ekstra yang ditawarkan kepada para perantara yang membeli sejumlah atau yang menampilkan suatu rasa atau ukuran tertentu. Pengurangan tersebut mendorong pengedar untuk membeli dalam jumlah besar atau menjual produk tertentu. atau untuk memberi pengurangan harga bagi pelanggan mereka. . Agen dapat menggunakan diskon itu demi mendapatkan laba secara langsung untuk iklan. Keringanan display mengompensasi mereka untuk menggunakan display istimewa. Keringanan Uang promosi yang dibayarkan perusahaan kepada pengecer sebagai imbalan atas persetujuannya untuk menampilkan produk pabrik dalam suatu cara. Alat Promosi Dagang Diskon Pengurangan langsung dari harga barang pada pembelian selama suatu periode waktu yang dinyatakan. Keringanan periklanan mengompensasi pengecer untuk mengiklankan produk.

Banyak perusahaan dan rekanan dagangan mengorganisir konvensi dan pameran dagang untuk mempromosikan produk mereka. menghargai pelanggan. Pameran dagang juga membantu perusahaan mencapai banyak prospek yang tidak dicapai oleh armada penjualan mereka. serta kontes penjualan. Perusahaan yang menjual pada industri mempertontonkan produk mereka pada pameran dagang. Alat promosi bisnis yang digunakan adalah konvensi dan pameran dagang. . dan memotivasi wiraniaga. menstimulasi pembelian. Alat Promosi Bisnis Promosi bisnis ini digunakan untuk menghasilkan prospek bisnis.

insentif lebih besar akan menghasilkan respons penjualan lebih besar . Mengembangkan Program Promosi Penjualan Pemasar harus mengambil beberapa keputusan untuk menetapkan program promosi penjualan lengkap. F. antara lain : Besar insentif Pemasar harus memutuskan besar insentif. Insentif minimum tertentu diperlukan bila promosi diharapkan sukses.

lama pemberian. transaksi akan kehilangan kekuatan yang mempengaruhi konsumen melakukan aksi “beli sekarang”. . Evaluasi Metode evaluasi paling umum adalah membandingkan penjualan sebelum. dan setelah promosi. Lama promosi Bila periode promosi penjualan terlalu pendek. Bila promosi berlangsung terlalu lama. Promosi penjualan dapat juga dievaluasi lewat percobaan yang mengubah beberapa faktor. seperti nilai insentif. selama. Semakin lama semakin banyak pemasar membaurkan beberapa media ke dalam konsep kampanye total. dan metode distribusi. banyak calon akankehilangan kesempatan. Promosi dan pendistribusian promosi Setiap metode distribusi mencakup tingkat jangkauan dan biaya yang berbeda.

 Survei Survei dapat memberikan informasi mengenai berapa banyak konsumen yang dapat mengingat promosi. . dan bagaimana promosi memengaruhi pola pembelian mereka. apa pendapat mereka mengenainya.

Exposition Exposition merupakan suatu alat yang ampuh untuk tingkat internasional. G. yang tidak di dorong oleh seseorang. biasanya exposition diadakan selang beberapa tahun dimana perusahaan berkaliber internasional turut serta untuk memajukan produk baru mereka. Show Show yaitu suatu bentuk dari elemen bauran promosi yang menggunakan alat show sebagai salah satu alat promosinya. . tetapi di dorong oleh daya tarik atau oleh penglihatan ataupun oleh perasaan lainnya. Cara – Cara Promosi Penjualan Adapun beberapa cara–cara dalam promosi penjulan yang biasa digunakan oleh perusahaan adalah sebagai berikut: Display Display yaitu keinginan membeli sesuatu.

. Packaging Para konsumen menilai terhadap suatu barang lebih baik dari barang lainnya hanya dengan melihat kemasan luarnya saja atau melihat pembungkusnya saja walaupun isi dan kualitasnya sama. biasanya memperlihatkan pemakaian produk tersebut. cap disimpan oleh para pelanggan dan bila mereka sudah mengumpulkan dalam jumlah tertentu mereka akan mendapat premium dan mungkin dalam bentuk uang atau barang. Demonstrasi Demonstrasi adalah kegiatan yang diperlihatkan pada khalayak ramai yang bertujuan untuk membentuk konsumen. Trading Stamp Cap dagang yang diberikan pada bon penjualan.

 Labeling Merupakan suatu keterangan atau ciri dari suatu produk. Grade Labeling adalah mencantumkan keterangan tentang ciri barang. Descriptive labeling adalah penempatan keterangan – keterangan secara terinci. Biasanya barang – barang yang ditawarkan dalam spesialis ini mengalami penurunan harga dan umumnya konsumen mengharapkan Price reduction itu. Special Sales Spesialis sales ini dapat dilakukan untuk semua barang – barang yang dijual dalam suatu toko. misalnya unsur analisis kimia. tetapi dapat juga departemen tertentu dari toko itu. . ukuran. persentasi campuran. warna. pengguna produk dan sebagainya.

Promosi penjualan adalah suatu usaha yang terdiri dari insentif jangka panjang dari pemasar dalam menginformasikan dan mempengaruhi orang atau pihak lain sehingga terdorong untuk melakukan transaksi atau pertukaran produk barang atau jasa yang dipasarkannya. . Promosi penjualan menghasilkan respons-respons yang lebih cepat dan terukur dalam penjualan daripada yang dapat dilakukan oleh iklan.