MENGUKUR DAN MERAMAL PERMINTAAN PASAR

v Konsep Utama dalam Pengukuran Permintaan Sebagai bagian dari perencanaan mereka yang tengah berlangsung, perusahan mempersiapkan banyak estimasi ukuran pasar. Permintaan dapat diukur berdasarkan enam tingkat produk yang berbeda, lima tingkat wilayah yang berbeda, dan tiga tingkat waktu yang berbeda. Masing-masing pengukuran permintaan melayani satu tujuan khusus. Suatu perusahaan mungkin meramalkan permintaan jangka pendek suatu jenis produk tertentu untuk tujuan pemesanan bahan baku, untuk perencanaan produksi, dan untuk meminjam uang tunai. Ia mungkin meramalkan permintaan regional dari lini produksi utamanya untuk memutuskan pembentukan suatu jalur distribusi regional.

Ø Pasar Mana yang Diukur? Pasar adalah kumpulan pembeli aktual dan potensial dari suatu produk. Oleh karena itu, ukuran suatu pasar tergantung pada jumlah pembeli yang mungkin ada pada suatu penawaran pasar tertentu. Pembeli potensial harus memiliki tiga ciri: minat, penghasilan dan akses (daya jangkau). Pasar Potensial adalah sekumpulan konsumen yang menyatakan minat dalam tingkat yang memadai untuk suatu penawaran pasar tertentu. Minat konsumen tidaklah cukup untuk mendefinisikan sebuah pasar. Ukuran pasar adalah fungsi minat dan penghasilan. Lebih lanjut, hambatan akses akan mengurangi ukuran pasar. Contoh: Jika sepeda motor tidak diisribusikan dalam wilayah tertentu, maka konsumen potensial untuk sepeda motor dalam wilayahwilayah tersebut tidak tersedia bagi pemasar. Pasar yang tersedia adalah kumpulan konsumen yang mempunyai minat, penghasilan, dan akses pada penawaran pasar tertentu. Perusahaan sekarang mempunyai pilihan untuk mencoba mendapatkan seluruh pasar tersedia yang memenuhi syarat atau memusatkan perhatian pada segmen tertentu. Pasar yang dilayani (juga disebut pasar sasaran) adalah bagian pasar yang tersedia yang memenuhi syarat yang diputuskan akan dilayani oleh perusahaan. Perusahaan dan pesaing-pesaingnya akhirnya menjual sejumlah sepeda motor tertentu, misalnya dalam pasar yang dilayaninya. Pasar yang tertembus adalah kumpulan konsumen yang telah membeli produk yang bersangkutan.

Ø Permintaan Pasar

Ø Ramalan Pasar Ramalan pasar menunjukkan permintaan pasar yang diperkirakan. Pengeluaran pemasaran yang melewati tingkat tertentu tidak akan lagi merangsang permintaan. Total permintaan pasar bukan merupakan angka yang tetap. Ø Potensi Pasar Potensi pasar adalah batas yang dapat dicapai oleh permintaan pasar pada saat pengeluaran pemasaran yang dilakukan industri mendekati tidak terbatas. yaitu pasar yang dapat diperluas dan yang tidak dapat diperluas. Pasar yang dapat diperluas. di dalam lingkungan tertentu. § Kurva dalam gambar menunjukkan estimasi permintaan pasar yang dihubungkan dengan berbagai tingkat pengeluaran pemasaran yang dilakukan industri tersebut. Permintaan pasar bersifat elastis terhadap penghasilan. pada peraga: Bandingkan potensi pasar otomotif dalam periode resesi dengan periode makmur. adalah sebaliknya. pertama-tama dengan laju yang meningkat. Sedangkan Pasar yang tidak dapat diperluas. Tingkat pengeluaran pemasaran yang lebih tinggi. melainkan merupakan fungsi dari kondisi yang ditetapkan. kemudian dengan laju yang semakin menurun.Permintaan pasar untuk suatu produk adalah: Jumlah volume total yang akan dibeli oleh kelompok pelanggan tertentu dalam wilayah geografis tertentu dalam jangka waktu tertentu dan dalam lingkungan pemasaran tertentu di bawah program pemasaran tertentu. Ada dua jenis pasar yang ekstrim. § Pada gambar 1: Jarak dantara Q1 dan Q2 yang relatif lebih besar menunjukkan sensitivitas permintaan terhadap pemasaran. Dengan alasan ini. ukurannya cukup terpengaruh oleh tingkat pengeluaran pemasaran yang dilakukan industri yang bersangkutan. hal ini menunjukkan batas atas dari permintaan pasar yang disebut Potensi Pasar. ia dapat disebut fungsi permintaan pasar. Potensi pasar lebih tinggi selama masa-masa makmur . Ketergantungan pada permintaan pasar total berdasarkan kondisi tertentu diilustrasikan pada peraga di bawah ini. § Sumbu vertikal memperlihatkan tingkat permintaan. Lihat pada gambar 2. bukannya permintaan pasar maksimum. Keterangan: § Sumbu Horisontal menunjukkan tingkat kemungkinan pengeluaran pemasaran suatu industri yang berbeda-beda dalam suatu periode waktu tertentu.

komunikasi dan lainnya secara relatif terhadap para pesaing. Ia merupakan peralatan manajerial yang utama dalam mendefinisikan dan merangsang usaha penjualan. Anggaran penjualan umumnya ditetapkan sedikit lebih rendah daripada ramalan penjualan. pelayanan harga.Ø Permintaan Terhadap Perusahaan Permintaan terhadap perusahaan adalah andil perusahaan dalam permintaan pasar. Dua konsep lain yang harus diperhatikan sehubungan dengan ramalan perusahaan yaitu: 1. Anggaran Penjualan adalah: estimasi yang cermat terhadap volume penjualan yang diharapkan dan terutama digunakan dalam melakukan pembelian. Secara grafis dapat digambarkan dengan cara yang sama pada peraga di atas. 2. Dirumuskan: Qi = Si Q Dimana: Qi = Permintaan perusahaan i S = Pangsa pasar perusahaan i Q = Total permintaan pasar Andil perusahaan dalam permintaan pasar tergantung pada bagaimana produk perusahaan. Kuota penjualan adalah: kumpulan sasaran penjualan untuk sebuah lini produk. pangsa pasar perusahaan akan tergantung pada ukuran dan efektifitas pengeluaran pemasarannya relatif terhadap pesaing. Jika hal-hal lain sama. dan keputusan-keputusan arus kas. Ø Ramalan Perusahaan Ramalan penjualan perusahaan adalah tingkat penjualan perusahaan yang diharapkan berdasarkan rencana pemasaran yang dipilih dan lingkungan pemasaran yang diasumsikan. divisi perusahaan atau pramuniaga. Ø Potensi Perusahaan .

Ø Mengestimasi Wilayah Pasar Perusahaan menghadapi masalah dalam memilih wilayah-wilayah terbaik dan dalam mengalokasikan anggaran pemasaran mereka secara optimal ke dalam wilayah-wilayah tersebut. Metode Build-up method (metode yang terutama digunakan pemasar-pemasar bisnis). Ia dapat langsung diterapkan apabila kita mempunyai daftar pembeli potensial dan perkiraan yang tepat mengenai apa yang akan mereka beli.000 x 3 x $10). maka potensi pasar total untuk buku-buku tersebut adalah $3 milyar (100. Cara umum untuk mengestimasi : Q = nqp Dimana: Q = potensi pasar total N = jumlah pembeli produk atau pasar tertentu berdasarkan asumsi yang ditetapkan q = jumlah yang dibeli oleh rata-rata pembeli p = harga unit rata-rata Contoh : Jika 100 juta orang membeli buku per tahun. Sayangnya. biasanya salah satu atau keduanya tidak ada. v Mengestimasi Permintaan Saat Ini Ø Mengestimasi Potensi Pasar Total Adalah jumlah penjualan maksimum yang mungkin tersedia bagi seluruh perusahaan dalam industri selama periode tertentu dengan tingkat usaha pemasaran tertentu yang dilakukan industri yang bersangkutan dalam kondisi lingkungan tertentu. Ada dua metode yang tersedia yaitu: 1. dan pembeli buku rata-rata membeli 3 buku pertahun. .000. yaitu: metode yang memerlukan identifikasi seluruh pembeli potensial dalam masing-masing pasar dan estimasi potensi pembelian mereka. Besaran yang paling sulit diestimasi adalah n (jumlah pembeli produk atau pasar tertentu).Adalah batas yang dicapai oleh permintaan terhadap perusahaan pada saat usaha pemasaran perusahaan meningkat relatif terhadap pesaing. dan harga rata-rata $10.

faktor tunggal jarang menjadi indikator yang lengkap bagi kesempatan penjualan. Salah satu indeks banyak faktor untuk permintaan wilayah. Indeks daya beli untuk Virginia adalah: 0.96% penjualan eceran Amerika Serikat.5 (2) + 0.04% penjualan obat-obatan nasional dapat diharapkan ada di virginia.Di Amerika Serikat. 2. mengasumsikan potensi pasar obat-obatan berhubungan dengan ukuran organisasi. Namun.2 (2.96) + 0. di mana masing-masing faktor diberikan bobot tertentu. Biro Sensus mereka mengembangkan SIC (Standard Industrial Classification) untuk mengestimasi potensi wilayah pasar secara efisien. yang cukup terkenal.04 Maka. atau kota besar yang berbeda-beda. suatu perusahaan tidak dapat membuat daftar mereka. masing-masing mempunyai : kode 2 digit. adalah “Annual Survey of Buying Power” yang diterbitkan oleh Sales and Marketing Management. perusahaan dapat mengasumsikan bahwa virginia akan merupakan pasar bagi 2.2 p1 Dimana : B1 = persentase daya beli nasional total yang ditemukan di wilayah i y1 = persentase nastional personal income yang dihasilkan dalam wilayah i r1 = persentase penjualan eceran nasional dalam wilayah i p1 = persentase populasi nasional yang berada di wilayah I Contoh: Virginia mempunyai 2% disposable personal income Amerika Serikat.5 y1 + 0. . SIC menggolongkan semua manufaktur menjadi 20 kelompok industri utama. Hal ini mengharuskan pengembangan indeks banyak-faktor. Indeks daya beli relatif suatu wilayah Sales and Marketing Management adalah sebagai berikut: B1 = 0. dan 2.3 (1. Penjualan obat-obatan regional juga dipengaruhi oleh pendapatan per kapita dan jumlah dokter per 1000 penduduk. Jika negara bagian Virginia merupakan 2. 2. Contoh: perusahaan farmasi. Metode Multiple-Factor Index Karena pelanggan sangat banyak.28% dari populasi Amerika Serikat. Model yang paling umum digunakan dalam metode ini adalah model indeks langsung (straight forward index method).3 r1 + 0.28% penjualan total obat-obatan.28% populasi Amerika Serikat.28) = 2. negara bagian. 1. Index tersebut menunjukkan daya beli relatif konsumen dalam wilayah.

diikuti oleh ramalan industri. konsultan pemasaran. apa yang dilakukan orang. Cara lain untuk mengestimasi penjualan adalah dengan membeli laporan dari perusahaan riset pemasaran yang mengaudit penjualan total dan penjualan merek. Semua ramalan dibangun atas satu dari tiga dasar informasi: apa yang dikatakan orang. Masing-masing pramuniaga mengestimasi berapa banyak pembeli saat ini dan calon pembeli akan membeli produk yang dibuat oleh perusahaan. pemasok. Survei akan berharga terutama bila pembeli mempunyai minat yang telah dirumuskan dengan jelas. meskipun tidak merinci penjualan individual perusahaan.Ø Mengestimasi Penjualan Industri dan Pangsa Pasar Selain mengestimasi potensi total dan potensi wilayah. Hal ini berarti mengidentifikasi pesaing-pesaing perusahaan dan mengestimasi penjualan mereka. atau apa yang telah dilakukan orang. Ø Gabungan Pendapat Tenaga Penjual Jika wawancara pembeli tidak praktis. perusahaan akan meminta pramuniaganya melakukan estimasi. Ini menunjukkan bahwa pembeli harus disurvei. . yang dimiliki industri. sering mengumpulkan dan menerbitkan penjualan industri total. Ø Survei Minat Pembeli Meramal adalah seni mengantisipasi apa yang mungkin dilakukan pembeli dalam kondisi-kondisi tertentu. distributor. perusahaan perlu mengetahui penjualan aktual industri yang terjadi di pasar. Namun estimasi dealer memiliki kekuatan dan kelemahan yang sama dengan estimasi pramuniaga. Asosiasi perdagangan. diikuti oleh ramalan penjualan perusahaan. v Mengestimasi Permintaan di Masa Mendatang Perusahaan umumnya menggunakan prosedur tida tingkat untuk mempersiapkan ramalan penjualan. melaksanakannya. dan akan menggambarkannya pada pewawancara. Para ahli tersebut meliputi dealer. masing-masing perusahaan dapat mengevaluasi kinerjanya terhadap industri secara keseluruhan. Mereka mempersiapkan ramalan ekonomi makro. dan asosiasi perdagangan. Ø Pendapat Ahli Perusahaan juga dapat memperoleh ramalan dari para ahli. Dengan cara ini.

Ø Analisis Deret Waktu Banyak perusahaan menyiapkan ramalan mereka berdasarkan penjualan di masa lalu.Ø Metode Pengujian Pasar Saat pembeli tidak merencanakan pembelian mereka dengan hati-hati atau para ahli tidak ada atau tidak dapat diandalkan. Ø Analisis Permintaan secara statistik Adalah sekumpulan prosedur statistik yang dirancang untuk menemukan faktor real yang paling penting yang mempengaruhi penjualan dan pengaruh relatif mereka . pengujian pasar secara langsung harus dilakukan. Pengujian pasar langsung terutama diperlukan dalam meramal penjualan produk baru.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful