BAB II KERANGKA DASAR TEORI

2.1 Konsep Komunikasi Antarpribadi Komunikasi pada dasarnya dibagi menjadi 2 jenis utama, yaitu komunikasi verbal dan komunikasi non verbal. Komunikasi verbal atau pesan verbal adalah semua jenis simbol yang menggunakan satu kata atau lebih. Bahasa verbal merupakan sarana utama untuk menyatakan pikiran, perasaan, dan maksud kita. Bahasa verbal menggunakan kata-kata. Katakata adalah abstraksi realitas yang tidak mampu menimbulkan reaksi yang merupakan totalitas objek atau konsep yang diwakili kata-kata itu (Mulyana, 2005 : 238). Komunikasi nonverbal menurut Larry A. Samovar dan Richard E. Porter, adalah mencakup semua rangsangan (kecuali rangsangan verbal) dalam suatu setting komunikasi, yang dihasilkan oleh individu dan penggunaan lingkungan oleh individu, yang mempunyai nilai pesan potensial bagi lingkungan oleh individu, yang mempunyai nilai pesan potensial bagi pengirim atau penerima (Mulyana, 2005 : 308). Dalam hubungannya dengan perilaku verbal, perilaku nonverbal mempunyai fungsi-fungsi sebagai berikut: 1. Perilaku nonverbal dapat mengulangi perilaku verbal, 2. Memperteguh, menekankan, atau melengkapi perilaku verbal, 3. Perilaku nonverbal dapat menggantikan perilaku verbal, 4. Perilaku nonverbal dapat meregulasi perilaku verbal, 5. Perilaku nonverbal dapat membantah atau bertentangan dengan perilaku verbal.

Komunikasi nonverbal memiliki berbagai jenis. Untuk mempermudah memahami jenis-jenis komunikasi nonverbal tersebut, maka dibuatlah klasifikasinya sebagai berikut : a. Bahasa tubuh : setiap anggota tubuh seperti wajah (termasuk senyuman dan pandangan mata), tangan, kepala, kaki, dan bahkan tubuh secara keseluruhan, dapat digunakan sebagai isyarat simbolik. Bahasa tubuh ini, terdiri dari isyarat tangan, gerakan kepala, postur tubuh dan posisi kaki, ekspresi wajah dan tatapan mata. b. Sentuhan c. Parabahasa : merujuk pada aspek-aspek suara selain ucapan yang dapat dipahami, seperti kecepatan berbicara, nada (tinggi atau rendah), intensitas (volume) suara, intonasi, dialek, dll. Setiap karakteristik suara tersebut mengkomunikasikan emosi dan pikiran seseorang. Komunikasi interpersonal (interpersonal communication) atau komunikasi antar pribadi adalah interaksi tatap muka antar dua atau beberapa orang, dimana pengirim dapat menyampaikan pesan secara langsung, dan penerima dapat menanggapi secara langsung pula (Hardjana, 2007 : 84). Tujuan komunikasi antarpribadi: 1. Mengenal diri sendiri dan orang lain 2. Mengenal dunia luar 3. Menciptakan dan memelihara hubungan 4. Mengubah sikap dan perilaku 5. Bermain dan mencari hiburan 6. Membantu orang lain

Komunikasi antarpribadi sebagai proses transaksional yaitu, komunikasi antarpribadi melibatkan paling sedikit 2 orang yang mempunyai sifat, nilai-nilai, pendapat, sikap, pikiran dan perilaku yang khas dan berbeda-beda. Selain itu, komunikasi antarpribadi melibatkan diantara pelaku dalam komunikasi. Dengan kata lain apra pelaku komunikasi saling bertukar informasi, pikiran, gagasan, dsb. Dengan adanya pertukaran ini, komunikasi antarpribadi sebagai proses transaksional, yaitu: a. Komunikasi antarpribadi sebagai proses Sebagai suatu proses, komunikasi antarpribadi merupakan rangkaian tindakan, kejadian, dan kegiatan yang terjadi secara terus-menerus. Komunikasi antarpribadi bukalah suatu hal yang statis, tetapi dinamis, karena segala sesuatu dalam komunikasi antar pribadi selalu dalam keadaan berubah, yakni para pelaku, pesan, maupun lingkungannya. Proses komunikasi antarpribadi dapat digambarkan sebagai proses yang sirkuler dan terus-menerus. Arti proses sirkuler adalah bahwa setiap orang yang terlibat dalam komunikasi antarpribadi, bertindak sebagai pembicara sekaligus pendengar dan sebagai aktor sekaligus reaktor. Sedangkan sebagai proses yang terus-menerus, diartikan bahwa komunikasi berlangsung tanpa henti, sebagai batasan awal dan berakhirnya komunikasi antarpribadi menjadi tidak jelas. b. Komponen-komponen dalam komunikasi antarpribadi saling tergantung

(Interdepedensi) dan pelaku komunikasi bertindak sekaligus bereaksi. Dalam komunikasi antar pribadi tidak ada pengirim (pembicara) tanpa penerima (pendengar), tidak ada pesan-pesan tanpa pengirim, dan tidak ada umpan balik tanpa penerima. Karena bersifat saling tergantung, maka perubahan yang terjadi pada suatu komponen akan menyebabkan perubahan komponen lainnya. Adanya sifat saling tergantung

dan perubahan dalam komunikasi antarpribadi ini, menyebabkan tidak ada aksi atau reaksi yang dapat diulang (unrepeatable). Karakteristik-karakteristik efektivitas komunikasi antarpribadi oleh Joseph De Vito (1986) dalam bukunya The Interpersonal Communication Book dilihat dari 2 perspektif, yaitu: 1. Perspektif Humanistik, meliputi sifat-sifat: a. Keterbukaan (openness) b. Perilaku Suportif (supportiveness) c. Perilaku Positif (positiveness) d. Empati (empathy) e. Kesamaan (equality) 2. Perspektif pragmatis, meliputi sifat-sifat: a. Bersikap yakin (confidence) b. Kebersamaan (immediacyi) c. Manajemen interaksi (interaction management) d. Perilaku ekspresif (expressiveness) e. Orientasi pada orang lain (other orientation) Ada dua jenis kecakapan yang harus dimiliki seseorang agar dirinya mampu melakukan komunikasi interpersonal dengan baik dan berhasil, yaitu kecakapan kognitif dan kecakapan behavioral (Kuntjojo http//ebekunt.wordpress.com/2009/11/30/komunikasi). 1. Kecakapan Kognitif Kecakapan kognitif merupakan kecakapan pada tingkat pemahaman mengenai bagaimana cara mencapai tujuan personal dan relasional dalam berkomunikasi. Menurut Hardjana (2007 : 92-93), kecakapan kognitif meliputi:

a. Empati (empathy): kecakapan untuk memahami pengertian dan perasaan orang lain tanpa meninggalkan pandangannya sendiri. b. Perspektif sosial (social perspective): kecakapan melihat kemungkinankemungkinan perilaku yang berkomunikasi dengan dirinya. c. Kepekaan (sensivity) terhadap peraturan atau standar yang berlaku dalam komunikasi interpersonal. d. Pengetahuan akan sitauasi pada waktu komunikasi sedang dilakukakn. e. Memonitor diri (self-monitoring): kecakapan memonitor diri sendiri untuk menjaga ketepatan perilaku dan jeli dalam memperhatikan pengungkapan pihak yang berkomunikasi dengannya. 2. Kecakapan Behavioral a. Keterlibatan interaktif (interactive involment). Keterlibatan interaktif

menentukan tingkat keikutsertaan dalam proses komunikasi. Kecakapan ini meliputi: sikap tanggap (responsiveness), sikap perseptif (perceptiveness), dan sikap penuh perhatian (attentiveness) b. Manajemen interaksi (interaction management): kecakapan yang berfungsi untuk membantu dalam mengambil tindakan-tindakan yang berguna demi tercapainya tujuan komunikasi. c. Keluwesan perilaku (behavioral flexibility): kecakapan yang berfungsi menentukan tindakan yang diambil demi tercapainya tujuan komunikasi. d. Mendengarkan (listening): kecakapan yang berfungsi untuk bias

mendengarkan dan menyelami perasaan pihak lain. Dengan kecakapan mendengarkan seseorang dapat menjadi teman berbicara yang baik. e. Gaya sosial (social style): kecakapan yang mengarahkan perlaku komunikasi pada perilaku yang baik dan menarik sehingga menyenangkan pihak lain.

f. Kecemasan komunikasi (communication anxiety): kecakapan yang dapat dipakai untuk mengatasi rasa takut, cemas, malu, gugup, dst. ketika berhadapan dengan lawan bicara.

2.2 Konsep Efektifitas Komunikasi Interpersonal Komunikasi interpersonal dapat dikatakan efektif apabila pesan diterima dan dimengerti sebagaimana dimaksud oleh pengirim pesan, pesan ditindaklanjuti dengan sebuah perbuatan secara suka rela oleh penerima pesan, dapat meningkatkan kualitas hubungan antarpribadi, dan tidak ada hambatan untuk hal itu (Hardjana, 2003), Berdasarkan definisi tersebut, dapat dikatakan bahwa komunikasi interpersonal dikatakan efektif, apabila memenuhi tiga persyaratan utama, yaitu: (1) pesan yang dapat diterima dan dipahami oleh komunikan sebagaimana dimaksud oleh komunikator; (2) ditindak-lanjuti dengan perbuatan secara sukarela; (3) meningkatkan kualitas hubungan antarpribadi. 1) Pengertian yang sama terhadap makna pesan Salah satu indikator yang dapat digunakan sebagai ukuran komunikasi dikatakan efektif, adalah apabila makna pesan yang dikirim oleh komunikator sama dengan makna pesan yang diterima oleh komunikan. Pada tataran emiris, seringkali terjadi miss komunikasi yang disebabkan oleh karena komunikan memahami makna pesan tidak sesuai dengan yang dimaksudkan oleh komunikator. 2) Melaksanakan pesan secara sukarela Indikator komunikasi interpersonal yang efektif berikutnya adalah bahwa komunikan menindaklanjuti pesan tersebut dengan perbuatan yang dilakukan secara sukarela, tidak karena dipaksa. Hal ini mengindikasikan bahwa dalam proses komunikasi interpersonal, komunikator dan komunikan memiliki peluang untuk memperoleh keuntungan. Komunikasi interpersonal yang baik dan berlangsung dalam kedudukan

setara (tidak superior-inferior) sangat diperlukan agar kedua belah pihak menceritakan dan mengungkapkan isi pikirannya secara sukarela, jujur, tanpa merasa takut. Komunikasi interpersonal yang efektif mampu mempengaruhi emosi pihak yang terlibat yang dalam komunikasi itu kedalam suasana yang nyaman, harmonis, dan bukan sebagai suasana yang tertekan. Dengan demikian seberapa baik seseorang melakukan komunikasi dan interaksi antar personal dengan orang lain, dapat dilihat dari bagaimana dia mampu mencapai tujuan komunikasi secara sehat dan adil, bagaimana ia memberdayakan orang lain, dan bagaimana ia mampu menjaga perasaan dan harga diri orang lain. 3) Meningkatkan kualitas hubungan antarpribadi Efektifitas dalam komunikasi interpersonal akan mendorong terjadinya hubungan yang positif terhadap rekan, keluarga, dan kolega. Hal ini disebabkan pihak-pihak yang saling berkomunikasi merasakan memperoleh manfaat dari komunikasi itu, sehingga merasa perlu untuk memelihara hubungan antar pribadi. Seringkali orang tidak menyadari pentingnya masalah interaksi antar manusia, karena sebagian orang beranggapan bahwa yang terpenting adalah modal kekuasaan dan modal material. Kalau dua modal itu berada di tangan, dikiranya segala urusan menjadi lancar dan berpihak kepadanya. Padahal kecakapan dalam komunikasi interpersonal merupakan aset yang penting dalam hubungan bermasyarakat. Banyak orang yang menjadi sukses karena mereka memiliki hubungan yang sangat baik dengan orang lain. Mereka menanamkan identitas yang positif kepada orang lain sehingga mereka, memiliki image yang baik dimata masyarakat. Dengan demikian, mereka memiliki kesempatan lebih untuk mendapatkan kepercayaan dari orang lain dibandingkan dengan mereka yang tidak memiliki kemampuan komunikasi interpersonal yang baik.

2.3 Konsep Model Jaringan Komunikasi David K. Berlo Komunikasi antarmanusia hanya bisa terjadi bila didukung unsur-unsur komunikasi, dan komunikasi memerlukan proses. Dalam model komunikasi David K. Berlo, unsur-unsur utama komunikasi terdiri atas SMCR, yakni source (sumber atau pengirim), message (pesan atau informasi), channel (saluran dan media), dan receiver (penerima). Disamping itu, terdapat tiga unsur lain, yaitu feedback (tanggapan balik), efek, dan lingkungan. Gambar 2.1 Model Komunikasi Berlo

Sumber

Pesan

Saluran&Media Umpan Balik

Penerima

Efek

LINGKUNGAN
sumber: Cangara, 2004, Pengantar Ilmu Komunikasi, PT. Raja Grafindo Persada, Jakarta, Hal.23.

a. Sumber Semua peristiwa komunikasi akan melibatkan sumber sebagai pengirim informasi. Sumber bisa terdiri dari satu orang atau kelompok, misalnya partai, organisasi, atau lembaga. Sumber sering disebut komunikator, source, sender, atau encoder. b. Pesan Pesan adalah sesuatu (pengetahuan, hiburan, informasi, nasehat, atau propaganda) yang disampaikan pengirim kepada penerima. Pesan dapat disampaikan dengan cara tatap muka atau dengan cara media komunikasi. Pesan sering disebut message, content, atau information. c. Saluran dan Media Saluran komunikasi terdiri atas komunikasi lisan, tertulis, dan elektronik. Media yang dimaksud disini adalah alat atau sarana yang digunakan untuk memindahkan pesan dari pengirim kepada penerima. Media dan komunikasi antarpribadi dapat berupa

pancar indra atau saluran komunikasi berupa telepon, telegram dan e-mail. Sementara dalam komunikasi massa, media dapat dibedakan atas dua macam, yaitu media cetak (surat kabar, majalah, buku, selebaran, brosur) dan media elektronik (radio, film, televisi, komputer, video casette/tape). Selain media tersebut diatas, masih terdapat tempat-tempat tertentu yang bisa dipandang sebagai media komunikasi sosial, misalnya rumah ibadah, balai desa, arisan, panggung kesenian, dan pesta rakyat. d. Penerima Penerima adalah pihak yang menjadi sasaran pesan yang dikirim oleh pengirim. Penerima bisa terdiri dari satu orang atau kelompok. Penerima merupakan element penting dalam proses komunikasi karena menjadi sasaran dalam suatu komunikasi. Penerima sering disebut dengan komunikan, audience, atau receiver. e. Umpan Balik Umpan atau tanggapan balik merupakan respon atau reaksi yang diberikan oleh penerima. Dalam hal pesan belum sampai kepada penerima, tanggapan balik dapat pula berasal dari media. Umpan balik bisa berupa data, pendapat, komentar, atau saran. f. Efek Efek atau pengaruh merupakan perbedaan antara apa yang dipikirkan, dirasakan, dan dilakukan oleh penerima sebelum dan sesudah menerima pesan. Pengaruh bisa terjadi dalam bentuk perubahan pengetahuan (knowledge), (behavior). g. Lingkungan Lingkungan atau situasi adalah faktor-faktor tertentu yang dapat mempengaruhi jalan komunikasi. sikap (attitude), perilaku berbagai istilah, antara lain khalayak, sasaran,

Lingkungan dapat berupa: 1. Lingkungan fisik (misalnya letak geografis dan jarak) 2. Lingkungan sosial budaya (misalnya bahasa, adat-istiadat, dan status sosial) 3. Lingkungan psikologis (pertimbangan kejiwaan) 4. Dimensi waktu (misalnya musim, pagi/siang/malam) Setiap unsur tersebut saling bergantung satu sama lain dan memiliki peranan penting dalam membangun proses komunikasi.

2.4 Pentingnya Public Relations Dalam Bisnis Tour & Travel Era global dunia saat ini turut menimbulkan dampak pada peningkatan intensitas perjalanan dari suatu negara ke negara lain. Hal tersebut juga terjadi di Indonesia, dimana perjalanan dari suatu daerah ke daerah lain semakin meningkat. Berbagai tujuan perjalanan yang dilakukan antara lain untuk kegiatan dinas, wisata pribadi, maupun tujuan lain yang sifatnya kombinasi leisure-business trip. Sejalan dengan adanya kebijakan Pemerintah Indonesia yang menetapkan sektor pariwisata sebagai komoditi yang diharapkan untuk menjadi komoditi andalan pada masamasa mendatang, maka hal ini akan mendukung berkembangnya berbagai kegiatan pariwisata dan kegiatan lain yang menunjang. Bisnis tour & travel merupakan sebuah bidang uasaha yang menyediakan jasa traveling (berpergian) dari satu tempat ke tempat lain dengan menggunakan angkutan darat, udara maupun air dengan berbagai macam paket untuk memudahkan para pelanggan yang akan berpergian. Bisnis ini ditekuni selain mempunyai prospek yang luas dan tinggi, bisnis ini juga membutuhkan modal yang kecil dan dapat menjadi sebuah usaha franchise yakni dengan membuka cabang (anak perusahaan).

Berdasarkan definisi mengenai tour telah dilontarkan organisasi kepariwisataan seperti : WATA (World Association of Travel Agent) Tour adalah perlawatan keliling yang memakan waktu lebih dari tiga hari, yang diadakan oleh Biro Perjalanan Wisata (BPW) di suatu kota atau daerah yang acaranya di antaranya yaitu meninjau beberapa tempat/kota, baik dalam maupun luar negeri. Kita harus membedakan pengertian tour dengan travel atau perkataan lainnya seperti trip, excursion, sightseeing, dan lain-lain. Perkataan travel biasanya digunakan untuk tujuan bermacam-macam motivasi dan pada hakekatnya bukan untuk tujuan pariwisata. Dalam dunia kepariwisataan sendiri pengertian dari kata tour secara umum adalah perjalanan yang dilakukan dari satu tempat ke tempat lain, baik dalam maupun luar negeri. Pengertian kata tour jauh lebih sering digunakan dibandingkan kata trip, sightseeing, atau excursion, tetapi sebaliknya. Namun demikian, pengertian kata trip dapat disamakan dengan kata excursion lebih dekat (batas kota atau daerah tertentu tidak lebih dari 24 jam), sedangkan perjalanan trip relatif lebih jauh. Jenis-Jenis Wisata/Tour Di dalam dunia pariwisata kita banyak mendengar berbagai macam jenis tour, adapun jenis-jenis tour tersebut adalah sebagai berikut : 1. Menurut Jumlah Peserta a. Individual tour yaitu tour yang hanya satu atau lebih orang, yang memiliki kepentingan sendiri-sendiri dan tidak terdapat tour leader. b. Group tour yaitu jumlah pesertanya lebih dari 15 orang dan biasanya dipimpin oleh seorang tour leader.

2. Menurut Lama Penyelenggaraan Tour a. Halfday Tour yaitu yang dilakukan setengah hari (3-5 jam) baik dalam maupun luar kota, tour ini dapat dibagi menjadi beberapa jenis tour yaitu: 1. Morning Tour yaitu tour yang dimulai pada pagi hari. 2. Afternoon Tour yaitu tour yang dimulai pada siang hari. 3. Evening Tour yaitu tour yang dimulai pada malam hari. b. Fullday Tour/one day Tour yaitu tour yang diselenggarakan selama satu hari penuh. c. Tour yang lebih dari satu hari, misalnya 2 hari, 3 hari, dan sebagainya. 3. Menurut Wilayah yang Dikunjungi a. Domestic Tour yaitu tour yang dilakukan dari satu daerah ke daerah lain dalam satu Negara. b. Overseas Tour yaitu perjalanan yang dilakukan di luar negeri. 4. Menurut Frekuensi Penyelenggaraan a. Daily Tour yaitu tour yang diselenggarakan setiap hari. b. Weekly Tour yaitu tour yang diselenggarakan setiap minggu c. Mountly Tour yaitu tour yang diselenggarakan setiap bulan. d. Seasonal Tour yaitu your yang diselenggarakan berdasarkan musim.

5. Menurut Asal Wisatawan a. Inbound Tour yaitu tour yang diselenggarakan oleh wisatawan luar negeri untuk kunjungan suatu Negara. b. Outbound Tour yaitu tour yang dilakukan oleh wisatawan untuk berpergian keluar negeri. 6. Menurut Jenis Transportasi Yang Digunakan a. Air Touring yaitu tour dengan menggunakan pesawat b. Bus Touring yaitu tour dengan menggunakan bus/mobil. c. Train Touring yaitu tour dengan menggunakan kereta api. d. Boat Touring yaitu tour dengan menggunakan perahu, boat, atau ferry. 7. Menurut Program Perjalanan dan Persiapan a. Paket Wisata (Taylor Made Tour) yaitu tour yang disusun oleh Biro Perjalanan Wisata (BPW), dimana segala produk pariwisata, fasilitas dan pelayanan yang dibutuhkan wisatawan selama perjalanan telah dipandu dan disusun dalam suatu paket wisata (tour package) dan memiliki harga yang tetap. b. Paket Wisata (Customer Made Tour) yaitu tour yang disusun dan diselenggarakan oleh Biro Perjalanan Wisata (BPW), atas mempunyai harga yang tetap. 8. Convention Tour (wisata konvensi) a. Pre Conference Tour yaitu tour yang diselenggarakan sebelum konferensi dilakukan. permintaan wisatawan dan tidak

b. During conference Tour yaitu tour yang yang diselenggarakan selama berlangsungnya konferensi. c. Post Conference Tour yaitu tour yang diselenggarakan setelah konferensi berakhir. 9. Menurut Minat Khusus a. Historical Tour yaitu tour mengunjungi tempat-tempat bersejarah. b. Business Tour yaitu tour yang diselenggarakan dengan mengunjungi tempattempat yang berhubungan dengan kegiatan bisnis. c. Plantation Tour yaitu tour yang diselenggarakan dengan mengunjungi daerah perkebunan. d. Education Tour yaitu tour yang diselenggarakan dengan mengunjungi tempat wisata yang mengandung unsur edukasi. e. Craft and Art Tour yaitu tour yang diselenggarakan dengan mengunjungi tempat yang berhubungan dengan seni. 10. Menurut Penyelenggara Tour a. Irregular Tour yaitu tour yang diselenggarakan atas permintaan wisatawan sendiri dan tidak mempunyai jadwal tetap. b. Regular Tour yaitu tour yang diselenggarakan secara periodic dan biasanya bergantung kepada banyaknya jumlah peserta tour. Bisnis tour & travel menekankan juga pada terjalinnya hubungan yang

berkelanjutan dengan customer/pelanggan. Dalam hal ini, Public Relations lah yang

beperanan penting untuk mengatur hubungan antara perusahaan dengan pelanggan. Fungsi public relations dalah berkomunikasi secara langsung dengan para pelanggan untuk mengetahui kekurangan apa yang di rasakan pelanggan terhadap suatu perusahaan. Begitu juga pada bisnis tour & travel, public relations bertugas untuk memberikan pelayanan dan informasi-informasi mengenai seputar bidang tour & travel kepada calon pembeli ato pelanggan yang akan berpergian. Public relations menanyakan secara langsung apa yang di inginkan pelanggan, seperti kemana mereka ingin merayakan suatu hari penting seperti Bulan Madu, Ulang tahun dan lain sebagainya. Apa yang di inginkan pelanggan seperti tempat yang nyaman dan bagus serta ramai di kunjungi, Public Relations lah yang bertugas untuk memberikan semua informasi tersebut. Dalam hal ini menunjukan bahwa Public Relations sebagai alat manajemen modern secara struktural merupakan bagian integral dari suatu kelembagaan atau organisasi (Ruslan, 2008 : 24).

2.5 Konsep Pemasaran Strategis Bersaing untuk dapat bertahan dan menjadi sukses pada lingkungan bisnis yang berubah cepat mendorong pembentukan kerjasama antara perusahaan. Kebutuhan hubungan kerjasama strategis antara perusahaan independen makin meningkat Dorongan utama hubungan antarorganisasional adalah pergolakan dan keanekaan lingkungan, serta adanya kesenjangan keterampilan dan sumber daya. Peningkatan kompleksitas teknologi, kendala keuangan, kebutuhan untuk memasuki pasar, dan tersedianya informasi teknologi, merupakan kesenjangan ketrampilan dan sumber daya. Hubungan di antara setiap tingkatan organisasi hanya berkisar pada pertukaran transaksi hingga ke persekutuan kerjasama. Hubungan ini dapat berupa bubungan vertikal maupun horisontal Hubungan vertikal melibatkan kerjasama antara pemasok dengan

produsen.Hubungan kerjasama merupakan hal yang kompleks dan menimbulkan konflik. Banyak hubungan horisontal tidak berhasil, walaupun jumlah persekutuan makin bertambah di seluruh dunia. Saling percaya di antara para peserta adalah penting untuk membentuk hubungan yang positif. Hubungan global di antara organisasi meliputi bentuk konvesional organisasional aliansi, perusahaan patungan, jaringan kerja perusahaan dan perusahaan perdagangan. Pemerintah di beberapa negara berperan proaktif dalam hubungan organisasional melalui koordinasi, dukungan keuangan, dan korporasi pemerintah. Beberapa tujuan yang hendak dicapai dalam hubungan strategis termasuk penemuan teknologi baru, pengembangan pasar baru, penetapan posisi pasar, implementasi strategi, pemilihan pasar, serta pencapaian strategi restrukturisasi dan penghematan biaya. Persyaratan untuk mengatur hubungan antar organisasional secara sukses termasuk perencanaan, penyeimbangan antara kepercayaan dan kepentingan pribadi, kesadaran akan adanya konflik, penetapan struktur kepemimpinan, pencapaian fleksibel, penyesuaian terhadap perbedaan kebudayaan, kemudahan transfer teknologi dan belajar dari kelebihan para peserta. Strategi pemasaran adalah proses analisis, perencanaan, implementasi dan pengendalian yang dirancang untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen. Strategis pemasaran dimulai dengan pemahaman tentang misi dan tujuan korporasi dan strategi dari setiap unit bisnis strategis. Analisis persaingan akan melihat pada kekuatan, kelemahan, dan strategi dari pesaing utama. Sistem informasi dan riset pemasaran menyediakan informasi untuk analisis dan pengambilan keputusan. Perancangan strategi pemasaran terdapat pada tahap kedua strategi pengembangan. Pemilihan konsumen (atau organisasi) yang akan dituju oleh perusahaan didasarkan atas hasil analisis situasi. Pengambilan keputusan sasaran pasar menunjukkan kelompok pemasaran.

Strategi penentuan posisi ini menunjukkan bagaimana perusahaan akan menempatkan diri dalam persaingan untuk memenuhi kebutuhan pembeli pada pasar sasaran. Dalam pemulihan strategi harus dipertimbangkan faktor situasional dan persaingan dalam pasar produk yang dituju. Strategi produk baru sangat penting dalam menghasilkan suatu jalur yang berkesinambungan dalam memasuki pasar baru untuk menggantikan produk yang perlu dibuang. Penetapan dan penganalisaan pasar sangat penting dalam pengambilan keputusan bisnis strategis dan pemasaran. Kegunaan analisis pasar produk sangat banyak dan bervariasi. Aspek penting dalam penetapan dan analisis pasar meliputi pemusatan produk dalam menyatukan kebutuhan pasar dan pandangan para ahli. Mengidentifikasi pesaing yang penting dan mengevaluasi strateginya sangat diperlukan untuk perancangan strategi pemasaran yang efektif. Penting sekali untuk mengetahui apa yang dilakukan pesaing dan apa yang akan dilakukan di masa mendatang. Analisis pesaing menyediakan informasi yang berguna untuk memutuskan kapan memasuki pasar yang baru atau keluar dari pasar yang sekarang. Pemahaman tentang kelemahan pesaing memberikan jalan untuk mendapatkan keunggulan bersaing. Persaingan terjadi dalam berbagai bentuk. Persaingan merek dengan merek lain merupakan jenis persaingan langsung. Persaingan juga terjadi antara jenis atau bentuk antara kebutuhan generik. Akhirnya, variasi geografi terjadi pada persaingan. Merek produk regional yang kuat akan menyulitkan persaingan merek secara nasional. Analisis pesaing akan terus menganalisis secara mendalam setiap manajemen pesaing utama dan pesaing potensial yang dianggap penting. Analisis pesaing meliputi: (1) menguraikan pesaing (2) mengevaluasi pesaing dan (3) mengantisipasi tindakan pesaing di masa mendatang. Yang juga penting adalah mengidentifikasikan pesaing baru yang mungkin

muncul. Analisis pesaing merupakan kegiatan yang terus berjalan dan mungkin muncul Analisis pesaing merupakan kegiatan yang terus berjalan dan memerlukan koordinasi pengumpulan dan penganalisaan informasi. Korporasi dan unit bisnis menggunakan sistem intelijen pesaing untuk menganalisis pesaing. Informasi menampilkan peran strategis yang penting bagi organisasi. informasi mempunyai kemampuan menciptakan keunggulan bersaing yang tetap dengan peningkatan kecepatan pengambilan keputusan, pengurangan biaya operasi yang berulang, peningkatan hasil pengambilan keputusan dan pengidentifikasian peluang inovasi. Kemampuan informasi pemasaran, sistem databases, sistem pendukung pengambilan keputusan dan sistem ahli. Informasi riset mendukung analisis dan pengambilan keputusan pemasaran. Informasi ini diperoleh dari sumber internal, jasa pelayanan informasi standar dan studi riset khusus. Informasi yang digunakan untuk menyelesaikan masalah yang ada, mengevaluasi tindakan potensial seperti perkenalan produk baru, dan sebagai masukan bagi bank data yang terkomputerisasi. Sistem informasi yang terkomputerisasi mencakup sistem manajemen informasi, sistem database, sistem pendukung pengambilan keputusan dan sistem ahli. Sistem-sistem ini terdiri atas kemampuan untuk memproses informasi, menganalisis, membuat keputusan rutin dan merekomendasi keputusan untuk memproses informasi, menganalisis, membuat keputusan rutin, dan merekomendasi keputusan untuk situasi yang kompleks. Tersedianya proses informasi yang banyak dan teknologi komunikasi menawarkan banyak peluang untuk meningkatkan keuntungan bersaing perusahaan. Bentuk sistem yang lebih maju adalah sistem ahli, yang dirancang dengan menggunakan pola pikir pengambilan keputusan manusia, pengetahuan dan pengalaman masa lalu.

Teknologi informasi mengubah organisasi dalam berbagai cara. Aliansi informasi antara dua atau lebih organisasi menciptakan isu-isu yang berhubungan dengan ketergantungan dan kekuasaan. Isu lainnya adalah adanya gaugguan terhadap rahasia pribadi yang mungkin timbul dari penggunaan teknologi informasi yang maju. Perkembangan sistem informasi terkomputerisasi berguna untuk persyaratan kunci keberhasilan bersaing dalam lingkungan bisnis yang cepat berubah dan mengecil. Hasil pengambilan keputusan pemasaran ditingkatkan dengan penggunaan sistem informasi yang efektif. Yang penting adalah untuk memperoleh manfaat informasi yang diperlukan lebih dari sekedar teknologi. Informasi sangat diperlukan untuk memenuhi permintaan rancangan sistem yang kreatif yang berfokus pada pengambilan keputusan.