Modul 9

Oleh :

Wawan Purwanto

PKK MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS MERCU BUANA

Tujuan Instruksional Khusus : Bahasan ini bertujuan untuk memberikan pemahaman kepada mahasiswa mengenai perencanaan dan pelaksanaan kegiatan penarikan dan seleksi tenaga penjual, kriteria tenaga penjual, sumber-sumber penarikan, interview sehingga dapat memperoleh tenaga penjual yang sesuai dengan kebutuhan organisasi/perusahaan.

Materi Bahasan : 1. Perencanaan Penempatan Tenaga Penjual 2. Penarikan Tenaga Penjual 3. Seleksi dan Interview Tenaga Penjual 4. Beberapa Kesalahan dalam Seleksi ____________________________________________

MANAJEMEN PENJUALAN __________________________________________________________________________ ______

REKRUTMEN DAN SELEKSI TENAGA PENJUAL

MODUL 9

Keberhasilan penjualan sangat ditentukan oleh ketersediaan tenaga penjualan yang memadai, baik secara kuantitas maupun kualitas. Pelaksanaan suatu program pemasaran sangat ditentukan oleh aspek manusia yang menjalankannya, terutama di dalam pendekatan penjualan yang berdasarkan pada relasional. Individu tenaga penjual merupakan dasar pembentuk strategi relasional yang akan dilakukan tersebut. Oleh karena itu persoalan memanajemeni sumber daya manusia, khususnya tenaga penjual, menjadi topik pembahasan yang mesti dikuasai oleh manajer penjualan. Persoalan pertama yang dihadapi manajemen penjualan dalam konteks pengelolaan tenaga penjual ini adalah, bagaimana untuk dapat memperoleh tenaga penjual yang memiliki kemampuan yang memadai dan dapat secara kontinyu untuk dikembangkan. Terdapat beberapa pokok bahasan dalam hal ini yaitu : Persiapan apakah yang diperlukan untuk mendapatkan tenaga kerja ? Bagaimanakan memperoleh Calon Tenaga Penjual ? Bagaimanakah memilih individu yang sesuai dengan kebutuhan perusahaan dari semua calon tersebut ?

PERENCANAAN PENEMPATAN TENAGA PENJUAL. Sebelum melakukan penarikan (recruitment) perlu didahului dengan proses perencanaan, terutama yang berkaitan dengan penarikan dan seleksi tersebut. Proses perencanaan ini meliputi : Analisis awal kebutuhan personil. Analisis Jabatan (Job Analysis) Meninjau atau menentukan Job description dan Job Qualification / Drs. Wawan Purwanto SE. MM MANAJEMEN PENJUALAN

Pusat Pengembangan Bahan Ajar - UMB

spesification. Berdasarkan atas hasil analisis di atas maka baru ditetapkan sumber perekrutan dan prosedur seleksi yang harus direncanakan.

Kebutuhan Personil. Kebutuhan personil untuk tenaga penjual tergantung pada beberapa faktor seperti : Target pertumbuhan penjualan. Strategi distribusi. Perubahan organisasi tenaga penjual. Perputaran tenaga penjualan (turn Over) Dan lain-lain. komprehensif untuk menanganinya.

Perputaran tenaga penjual merupakan persoalan yang memerlukan kebijakan manajemen yang bersifat Manajemen tentunya berusaha untuk menekan angka perputaran pada angka yang paling rendah. Tingginya angka perputaran akan mempengaruhi biaya yang harus dikeluarkan perusahaan untuk mendapatkan pengganti dan melatih tenaga penjual yang baru disamping terganggunya aktifitas yang penjualan yang telah direncanakan. Terdapat beberapa alasan terjadi perputaran yang tinggi di dalam perusahaan yaitu: kinerja tenaga penjual yang jelek, peluang kerja pada bidang lain yang dianggap lebih baik, karir mandek, pemberhentian, suasana kerja dan manajemen. Sebagian penyebab tersebut dapat diatasi oleh manajemen perusahaan agar dapat menekan angka perputaran ini sehingga tidak menjadi beban tambahan pada aktivitas perekrutan dan seleksi. Beberapa metode dalam menentukan kebutuhan tenaga penjual yaitu : Afordable Methode Work Load Methode. Incremental Methode Sales Potential Methode.

Afordable methode merupakan pendekatan penentuan jumlah tenaga

MANAJEMEN PENJUALAN __________________________________________________________________________ ______

penjual berdasarkan kemampuan keuangan perusahaan untuk membayar tenaga penjual sesuai dengan anggaran yang disusun perusahaan. Penggunaan metode ini memilki kelemahan yaitu perusahaan sangat tergantung pada ketersediaan dana, sehingga seakan-akan prestasi penjualan sanghat ditentukan sekali oleh kemampuan perusahaan dalam keuangan. Bukankah aktivitas penjualan mestinya dapat mendongrak kemampuan keuangan perusahaan. Metode beban kerja merupakan metode yang cukup ideal, karena penetapan jumlah tenaga kerja disesuaikan dengan target perusahaan dalam perencanaan pemasaran/penjualan perusahaan. Sumber daya keuangan diharapkan harus dapat memenuhi kebutuhan tersebut. Jumlah tenaga total yang dibutuhkan nanti di- kurangi dengan jumlah tenaga yang sudah ada dan dapat juga dipertimbangkan tingkat perputaran tenaga kerja. Adapun rumus metode ini juga telah disajikan pada sesi terdahulu, yaitu :

W rk a A p a o lo d p ro ch
N P= S
w ere: h N P=N m er o S lesp p S u b f a eo le N C=N m er ex E u b istin cu m g sto ers N C=N m er o p ten l cu m P u b f o tia sto ers IF =Id l freq en o ca C ea u cy f lls L =L g o ca C en th f ll S =S T ellin tim a a b fo o e p rso g e v ila le r n e n t =C sto er siz o ty e cla u m e r p ss

[(N C E

t

+N C P S T

C t) x IF

C t] xL

Dalam penerapannya perlu diperhatikan bahwa setiap pelanggan memiliki kebutuhan kunjungan yang berbeda seperti yang dibahas pada manajemen teritori dalam pembahasan terdahulu. Metode di atas merupakan pendekatan yang mudah untuk dilakukan namun memiliki kelemahan yaitu tidak memasukkan pertimbangan Drs. Wawan Purwanto SE. MM MANAJEMEN PENJUALAN

Pusat Pengembangan Bahan Ajar - UMB

keuntungan/laba yang akan diperoleh. Untuk mempertimbangkan laba maka metode incremental merupakan metoda yang cocok. Metode ini dapat dipahami melalui konsep ekonomi mikro/manajerial. Dalam metode ini diperhatikan dua faktor yang berubah akibat penambahan/penguranga tenaga penjualan yaitu : Penghasilan Tambahan (incremental revenue) Biaya Tambahan (incremental cost)

Asumsi-asumsi yang digunakan di dalam pendekatan ini adalah : Terdapat kaitan yang erat antara usaha-usaha penjualan yang dilakukan penjual dengan volume penjualan yang dicapai. Volume penjualan cukup sensitif terhadap perubahan jumlah tenaga penjualan. Personal selling merupakan alat utama dalam penjualan. Metode potensi penjualan (Sales Potential Methode) adalah metode yang dipakai untuk menentukan jumlah tenaga penjual dengan mempertibamgkan potensi yang dimiliki tenaga penjual. Analisis Jabatan ( Job Analysis). Sebelum manajer melakukan penarikan dan seleksi, maka perlu untuk memahami dengan jelas aktifitas, tugas dan tanggung jawab tenaga penjual yang akan dipekerjakan nanti. Analisis jabatan (job analysis) adalah suatu cara yang sistematis untuk menggambarkan bagaimana suatu jabatan tenaga penjualan yang akan diterima oleh tenaga penjual. Analisis jabatan dilakukan terhadap jabatan (Job) bukan orangnya. Analisis ini akan menghasilkan dua hal yaitu : Job description. Job Qualification/specification.

Job Description. Merupakan gambaran secara detil tentang suatu jabatan. Job description dari jabatan salespersons terdiri dari penjelasan tentang : 1. Kepada siapa tenaga penjual tersebut melapor. 2. Bagaimana hubungan kerja dan interaksi tenaga penjual dengan staf

MANAJEMEN PENJUALAN __________________________________________________________________________ ______

pemasaran lainnya. 3. Pelanggan yang menjadi tanggung jawabnya dan yang akan dikunjungi. 4. Tugas tugas khusus yang harus dilakukan. 5. Tuntutan fisik dan mental yang dibutuhkan pekerjaan. 6. Tipe produk yang harus dijual. 7. Dan lainnya. Atas dasar inilah maka dapat dianalisis persyaratan yang harus dipenuhi oleh tenaga yang memangku pekerjaan tenaga penjual tesebut.. Persyaratan yang diperlukan itu biasa disebut dengan Job qualification / Job Specification. Job Qualification. Salah satu prinsip dalam manajemen sumber daya manusia adalah bagaimana menempat orang yang tepat pada tempat yang tepat. Begitu juga untuk tenaga penjual yang merupakan suatu pekerjaan unik dan membutuhkan kualifikasi tertentu. Job qualification menjelaskan tentang orang yang bagaimana yang cocok ditempatkan pada jabatan tenaga penjual berdasarkan atas job description. Kalau Job Description mengarah pada aktifitas dan tanggung jawab dari seorang tenaga penjual, maka job qualification mengarah pada sikap, keahlian, pengetahuan dan kepribadian yang diperlukan untuk mencapai hasil kerja tenaga penjual dengan sukses. Suatu pernyataan job qualification memasukan pendidikan, pengalaman kerja sebelumnya, keahlian teknis, sikap dan minat. Untuk mendapatkan kualifikasi tenaga penjual yang sukses, ratusan penelitian telah dilakukan oleh berbagai peneliti bidang ini. Salah satu bentuk penelitian ini menghasil beberapa kesimpulan yang menarik yaitu : Sikap penjualan, kharakteristik pribadi, ketrampilan menjual, persepsi tentang peran dan motivasi tidak secara konsisten selalu mempengaruhi kinerja penjualan. Keahlian manajemn waktu dan teritori, seperti ketrampilan organisasi penentu yang kritis untuk sukses dalam personal selling. Tingkat pendidikan, intelengensia dan kemampuan sosial tidak selalu Drs. Wawan Purwanto SE. MM MANAJEMEN PENJUALAN

Pusat Pengembangan Bahan Ajar - UMB

berhubungan dengan kinerja penjualan. Variabel yang bersifat personal seperti latar belakang keluarga, kisah pribadi, status keluarga dan perkawinan merupakan prediktor yang baik. Persoalan lain yang menjadi dilema dalam menentukan kualifikasi tenaga penjual adalah, apakah akan memilih teknisi kemudian dilatih kemampuan menjualnya atau seorang salepeople yang berpengalaman kemudian diberikan pelatihan teknis tentang pekerjaan mereka. Untuk ini masing-masing perusahaan memilki cara pandang masing-masing, dan belum ada suatu kesimpulan yang jelas untuk hal ini.

PENARIKAN ( RECRUITMENT) TENAGA PENJUAL. Tujuan dari rekrutmen adalah untuk menemukan dan menarik pelamar yang berkualifikasi terbaik untuk posisi tenaga penjual. Jumlah pelamar yang diperlukan tentunya harus lebih besar dari yang akan diterima. Hal ini diperlukan agar perusahaan dapat memiliki pilihan yang terbaik Tidak semua pelamar memenuhi kualifikasi perusahaan dan juga tidak semua pelamar akhirnya bersedia untuk menerima penawaran kerja tersebut. Berapa jumlah pelamar yang harus diperoleh dari proses perekrutan dapat dihitung dengan menggunakan rumus berikut.

MANAJEMEN PENJUALAN __________________________________________________________________________ ______

0100090000032a0200000200a20100000000a201000026060f003a03574d4 6430100000000000100f67100000000010000001803000000000000180300 00010000006c0000000000000000000000350000006f00000000000000000 00000d03700002010000020454d4600000100180300001200000002000000 0000000000000000000000004013000028190000d10000001101000000000 000000000000000000068300300682a0400160000000c000000180000000a 00000010000000000000000000000009000000100000002f0d0000cf030000 250000000c0000000e000080250000000c0000000e000080120000000c000 00001000000520000007001000001000000a4ffffff000000000000000000000 000900100000000000004400022430061006c006900620072006900000000 0000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000 0000000000000000000000000000000000000110010aa11001000000074ad 1100f4aa11005251603274ad11006caa110010000000dcab110058ad11002 451603274ad11006caa11002000000049642f316caa110074ad1100200000 00ffffffffec01d100d0642f31ffffffffffff0180ffff0180cf020180ffffffff008800000008 0000000800000100000001000000000000005802000025000000372e90010 000020f0502020204030204ef0200a07b20004000000000000000009f00000 000000000430061006c006900620072000000000000f0610670a06032c47c1 37bcc01d1007843c300a0aa11009c3827310600000001000000dcaa1100dc aa1100e87825310600000004ab1100ec01d10064760008000000002500000 00c00000001000000250000000c00000001000000250000000c0000000100 0000180000000c00000000000002540000005400000000000000000000003 50000006f00000001000000dbb68740f5a6874000000000570000000100000 04c0000000400000000000000000000002f0d0000cf0300005000000020005 7573600000046000000280000001c0000004744494302000000ffffffffffffffff30 0d0000d003000000000000460000001400000008000000474449430300000 0250000000c0000000e000080250000000c0000000e0000800e0000001400 00000000000010000000140000000400000003010800050000000b0200000 000050000000c0295000202040000002e0118001c000000fb020200010000 000000bc02000000000102022253797374656d00000000000000000000000 00000000000000000000000000000040000002d010000040000002d010000 04000000020101001c000000fb02f2ff0000000000009001000000000440002 243616c696272690000000000000000000000000000000000000000000000 0000040000002d010100040000002d010100040000002d010100050000000 Pusat Pengembangan Bahan Ajar - UMB Drs. Wawan Purwanto SE. MM MANAJEMEN PENJUALAN

902000000020d000000320a0d000000010004000000000003029500200008 00040000002d010000040000002d010000030000000000 Dimana : R = Jumlah pelamar yang dibutuhkan untuk dicari. S = Persentasi pelamar yang terseleksi A = Persentasi pelamar terseleksi yang menerima Bagaimana untuk mendapatkan para pelamar ? Banyak sumber yang dapat digunakan diantaranya adalah : Iklan/media umum. Tenaga kerja sekarang yang ada. Jaringan tenaga penjual atau rekomendasi dari tenaga kerja di dalam perusahaan. Agen tenaga kerja. Institusi pendidikan. Pelanggan, pemasok atau pesaing.

Cara yang pertama adalah cara yang umum dilakukan di dalam perekrutan untuk semua jenis bidang jabatan. Cara ini memilki kemampuan untuk menjangkau audiens yang lebih luas, sehingga jika kebutuhan pelamar sangat banyak dan dalam kondisi turn over yang tinggi akan lebih baik digunakan. Tetapi tidak jarang rekrutment melalui media ini akan mengahsil banyak pekerja yang dibawah kualifikasi juga ikut mengajukan lamaran. Menerima tenaga kerja yang ada sekarang di dalam perusahaan juga memungkinkan dilakukan dan akan memberi keuntungan lebih karena mereka telah memahami perusahaan dengan baik. Sales dapat dijadikan sebagai tempat untuk promosi sehingga jabatan ini menjadi sesuatu yang membanggakan dalam perusahaan. Selain itu perusahaan juga dapat memperoleh tenaga penjual atas dasar referensi atau rekomendasi dari karyawan perusahaan sendiri. Hal ini akan lebih memudahkan interaksi tenaga beru tersebut karena sebelumnya sudah memilki kontak dengan karyawan lama. Bagi sebagian perusahaan memperoleh tenaga penjualnya melalui agen tenaga kerja maupun institusi pendidikan. Untuk yang pertama

MANAJEMEN PENJUALAN __________________________________________________________________________ ______

cendrung untuk lebih baik, karena semuanya dilakukan dengan cara profesional berdasarkan pengalamannya untuk mencari tenaga bagi perusahaan lain yang sejenis. Penggunaan institusi pendidikan akan diperoleh calon yang lebih tenang dan mudah untuk dilatih meskipun mereka belum berpengalaman. Namun sebagian mereka seringkali cepat bosan dan menginginkan pekerjaan di bidang manajerial. Tenaga penjual juga dapat direkrut dari pelanggan maupun pemasok perusahaan. Mereka telah lebih banyak mengenal bisnis yang dilakukan perusahan sehingga cendrung lebih mudah untuk menyesuaian diri dan menjalankan tugas mereka. Selain itu tenaga penjual pesaingpun dapat menjadi alternatif. Mereka rata-rata telah memahami pembeli/pasar dan bisnis yang dijalankan perusahaan sekaligus memahami persaingan antar perusahaan.

SELEKSI TENAGA PENJUAL. Setelah manajemen mendapatkan calon tenaga penjual (pelamar), maka proses seleksi dapat dijalankan. Prosedur yang dijalankan oleh setiap perusahaan dalam proses seleksi ini berbeda-beda, namun secara umum seleksi yang baik biasanya terjadi seperti pada gambar berikut. Setiap langkah di dalam seleksi selalu menggunakan acuan kriteria yang telah ditetapkan pada tahap persiapan terdahulu. Biasanya pada langkah bagian awal setiap pelamar diminta uintuk mengisi Application Form yang telah disediakan sebelumnya. Application Forms bertujuan untuk : 1. Menyedian Informasi, yaitu yang diperlukan didalam pengambilan keputusan seleksi. 2. Mendapatkan informasi tambahan yang mungkin dibutuhkan selama jabatan individu.

Pusat Pengembangan Bahan Ajar - UMB

Drs. Wawan Purwanto SE. MM MANAJEMEN PENJUALAN

D irect recruit to con trol D irect recruit to con trol location or ph on eenum bber location or ph on num er C om plete application C om plete application blanks blanks

H irin gg H irin criteria criteria for for sales sales job ss job used used to to guuid ee g id selection selection pprocess ro cess

C onduct screening C onduct screening interview ss interview C heck cred ititand C heck cred and background background C om plete ps ych ological C om plete ps ych ological and achievem en t ttests and achievem en tests Secondary in terview ss Secondary in terview M ake offer for sales M ake offer for sales position position Ph ysical exam Ph ysical exam

M oddify hirin gg M o ify hirin criteria, tests or criteria, tests or Interv iewpro ced ures p Interview ro ced ures

M easure subsequ ent M easure subsequ ent success on the job success on the job

R eject

A M od el for S ele ctin g S alesp eo p le
Wawancara (Interview) juga merupakan bentuk prosedur seleksi yang umum dilakukan pada banyak perusahaan. Prosedur ini merupakan bagian krusial, karena personal skill merupakan sesuatu yang sangat penting di dalam penjualan. Wawancara setidaknya dilakukan dua macam yaitu wawancara pendahuluan dan wawancara pokok. Wawancara pendahuluan biasa dilakukan untuk memisahkan pelamar yang memiliki pola bicara yang jelek, penampilan yang kurang disenangi atau kurangnya kedewasaan. Sedangkan wawancara utama akan dilakukan untuk mendapat informasi utama dan mendalam tentang pelamar. Setidak terdapat dua keuntungan dari wawancara yaitu memperoleh keterangan tambahan yang diperoleh dari daftar isian yang telah diperoleh dari pelamar. Kedua, untuk menilai tingkat ketertarikan dan keinginan pelamar terhadap jabatan yang ditawarkan Seringkali pewawancara melakukan kesalahan dalam melakukan tugasnya sehingg mengurangi efektifitas seleksi melalui prosedur ini.

MANAJEMEN PENJUALAN __________________________________________________________________________ ______

Adapun beberapa kesalahan pewawancara adalah : 1. Kesalahan dalam menulis laporan. 2. Tidak terencananya wawancara. 3. Waktu yang tidak memadai atau manajemn waktu yang tidak baik. 4. Tidak mendengarkan/menyimak pelamar. 5. Bias yang bersifat pribadi. 6. Pertanyaan yang tidak terarah dan tidak dipahami 7. Pengaruh penampilan pertama / Hallo Effect Selain wawancara, tes-tes lain yang biasa dilalui pelamar adalah inteligence test, personality test dan aptitude test. Sebaian besar biasanya dikenal dengan psichology test. Memang hasil tes ini tidak harus dipercaya sepenuhnya, namun cara ini masih memberikan manfaat untuk berjaga-jaga melalui indikator-indikator yang yang ada jika si pelamar tidak sesuai dengan kebutuhan perusahaan. Selain merugikan perusahaan juga akan merugikan si pelamar jika ketidak sesuaian dirinya dengan pekerjaan dan perusahaan tempat ia bekerja nanti.

BEBERAPA KESALAHAN DALAM SELEKSI. Terdapat beberapa kesalahan yang biasa terjadi dan harus dihindari di dalam proses seleksi. Kesalahan-kesalahan tersebut diantaranya adalah : 1. Semata-mata mempercayai sepenuhnya pewawancara untuk mengevaluasi kandidat. 2. Mengeneralisasi model sukses dalam seleksi. 3. Terlalu banyak kriteria yang digunakan. 4. Lebih menekankan Personality dibandingkan Job skill. 5. Menggunakan diri sendiri sebagai contoh. 6. Tidak meneliti kenapa orang gagal dalm tugasnya. 7. Mengandalkan kriteria orang baik secara umum. 8. Melewatkan beberapa informasi untuk diperiksa. 9. Kesalahan untuk menggunakan pengujian yang telah divalidasi secara statistik.

Pusat Pengembangan Bahan Ajar - UMB

Drs. Wawan Purwanto SE. MM MANAJEMEN PENJUALAN

PENARIKAN DAN PEMILIHAN TENAG A PENJUALAN TUG AS TENAG A PENJUAALAN . W iraniaga atau personal selling merupakan kegiatan yang mempunyai perana penting daalam proses komunikasi perusahaan, dengan tugas-tugas sebagai berikut : 1. Menyebar luaskan informasi kepada para pembeli, tentang : jenis produk, harga, potongan, spesifikasi teknis, waktu pengiriman, garansi dan pelayanan perbaikan. 2. Membujuk atau mempengaruhi calon pembeli untuk

membeli, misal : menjelaskan bahwa produk tersebut memenuhi keinginan pembeli. 3. Memberikan pelayanan kepada pembeli, misal yang membantupeembeli mengatasi masalah-masalah

terkait dengan produk. 4. Memberikan informasi kepadaperusahaan tentang harga pesaing, produk baru dll.nya.

Penarikan dan Pemilihan W iraniaga. Penarikan Syarat sebagai wiraniaga wiraniaga memerlukan dana yidak sedikit, pada sehingga manajer berharap memperoleh hasil yang paling baik. berbeda- beda tergantung beberapa faktor : ● Jenis produk ● Jenis peembeli ● Syarat- syarat perjalanan ● Peraturan untuk menarik atau memilih personalia penjualan Sebagai acuan daapat menggunakan kriteria yang

MANAJEMEN PENJUALAN __________________________________________________________________________ ______

dikemukakan oleh Robert N. Mc. Murry : Giat, penuh semangat. Yakin terhadap diri sendiri Haus akan uang dan status Biasa bekerja keras Gigih Berani bersaing

T idak mudah untuk dapat memperoleh calon yang memenuhi syarat tersebut, yang terang faktor mental dan fisik sangat berkaitan penjualan. Calon untuk produk industri biasanya lebih sulit dari produk untuk konsumsi, yang ditawarkan dari rumah ke rumah. Untuk menarik calon wiraniaga, manajer harus tahu kemana untuk mendapatkannya, Untuk tenaga muda, dapat dari lembaga pendidikan, dan untuk yang berpengalaman dapat dengan memasang iklan, misal : dan diperlukan untuk berhasilnya tugas-tugas

Dibutuhkan Segera BEBERAPA TENAG A SALESMAN DAN SALESGIRL Dengan pers yaratan : Pendidikan minmal SLT A Umur tidaklebih dari 20 tahun Bersedia bertugas ke luar kota Dapat berbahasa Inggris (Salesgirl) Lamaran berikut 1 pasfoto dialamatkan ke P.O. BOX 2002 Jkt. Dengan kode S.L. dikiri sampul Pusat Pengembangan Bahan Ajar - UMB Drs. Wawan Purwanto SE. MM MANAJEMEN PENJUALAN

surat, paling lambat 10 hari setelah iklan ini dimuat. Prosedur penarikan wiraniaaga : 1. 2. 3. 4. 5. 6. Calon mengisi formulir pendaftaran. W awancara Memeriksa belakangnya. Seleksi/tes kecakapan , bakat, atau psikologis. Tes fisik atau kesehatan W awancara lanjutan. surat-surat keterangan dan latar

Prosedur tersebut dimaksudkan untuk memperoleh calaon yang benar-benar memenuhi kriteria yang diharaapkan. Penentuan Jumlah Wiraniaga Yang Dibutuhkan. Untuk mendapatkan optimalsasi jumlah tenaga penjualan yang dubutuhkan daapat mendasarkan pada : 1. 2. 3. Beban kerja, metodenya disebut ( W ork Load Method ). Biaya, metodenya disebut Metode incremenal : ( Incremental Method ) Diskripsi Jabatan Penjuaaalan, metodenya disebut Metode Potensi Penjuaaalan ( Sales Potential Method ). : Metode Beban Kerja

1. Metode beban Kerja. Dalam metode ini mempertimbangkan frekuensi dan lama

kunjungan yang diperlukan untuk menjual kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial. Asumsinya antara lain : Semua tenaga penjuaalan mempunyai beban kerja yang sama.

MANAJEMEN PENJUALAN __________________________________________________________________________ ______

-

Manajemen telah menentukan jumlah kunjungan yang paling ekonomis pada masing- masing golongan pembeli.

Jumlah tenaga penjuaalan yang diperlukan daapat dicari engan membagi jumlah beban kerja ( dalam satuan jam ) untuk menangani seluruh pasar. dengan beban kerja ( daalam satuan jam )yang dipikul oleh seorang wiraniaga. Contoh yang telah melaksanakan metode ini IBM. T ahap-tahap yang dilakukan dalam metode beban kerja sebagai berikut : a. Mengelompokkan maupun pembeli pembeli, potensial, baik ke pembeli dalam yang ada klas ukuran

menurut volume penjualan tahunan mereka. - Klas I ( besar ) - Klas II ( sedang ) - Klas III ( kecil )

Misal ada

945 calon pembeli, dikelompokkan sebagai berikut : = 160 nama/calon pembeli = 250 nama/calon pembeli = 535 nama/calon pembeli

b.

Menentukan

lamanya

waktu

yang

diperlukan

untuk

seluruh kunjungan pada masing-masing klas. Beberapa faktor yang mempengaruhi penentuan adalah : 1). Pendapat pribadi, 2) opini tenaga penjualan, 3) studi waktu sesungguhnya. Lamanya kunjungan misal sebagai berikut : - Klas I - Klas II Klas III : 70 menit per kunjungan x 50 kunjungan per tahun = 58,3 jam/tahun : 35 menit kunjungan x 25 kunjungan per tahun = 14, 6 jam/tahun : 20 menit per kunjungan x 15 kunjungan per tahun = 5 jam/tahun. c. Menghitung selutuh beban kerja yang diperlukan untuk Drs. Wawan Purwanto SE. MM MANAJEMEN PENJUALAN dan waktu

Pusat Pengembangan Bahan Ajar - UMB

melayani seluruh pembeli. Cara mencarinya adalah dengan mengalikan jumlan jam pertahunnya. - Klas I : 160 calon pembeli x 58,3 jan pertahun jam - Klas II : 250 calon pembeli x 14,6 jam per tahun jam - Klas III : 535 calon pembeli x 5 jam per tahun jam ---------------Jumlah jam d. Menentukan jumlah jam kerja yang dilakukan per orang. Apabila manajemen manatapkan jumlah jam kerja per minggu 40 jam, 48 minggu per tahun, maka setiap tenaga penjualan perlu jam kerja sebanyak : e. Jam kerja per tahun = 40 x 48 = 1920 jam kerja. Membagi jumlah jam kerja yang tersedia per penjual sesuai dengan tugasnya. Tugas wiraniaga tidak hanya menjual, tetapi juga tugastugas di luar penjualan dan waktu perjalanan, yang perlu dihitung pula, - Tugas penjualan jam - Tugas di luar penjualan = 30% x 1920 jam = 576 jam = 45% x 1920 jam = 864 = 15.653 = 2.675 = 3.650 = 9.328 jumlah nama (calon pembeli ) dari masing-masing kelas denga

MANAJEMEN PENJUALAN __________________________________________________________________________ ______

-

W aktu di perjalanan jam

= 25% x 1920 jam = ----------

480

----------------Jumlah jam f. Menghitung jumlah tenaga penjuaalan yang diperlukan ( = X ) Jumlah tenaga yang diperlukan = jumlah jam kerja untuk melayani seluruh pembeli dibagi kerja per penjual : 15.653 jam X = -------------------------864 jam Rumus ini belum membedakan klas- klas, pembeli masih dianggap dalam satu klas/golongan. Metoda ini sederhana dan mudah dilaksanakan, tetapi kurang akurat, misal belum memperhitungkan faktor laba sebagai faktor pertimbangan. 1. Metode Incremental. = 18 orang penjual jumlah jam 100% = 1920

Penggunaan metode ini didasarkan pada satu prinsip, bahwa laba bersih akan meningkat apabila tambahan tenaga penjualan dapat mengakibatkna kenaiakan penghasilan ( dari penjualan ) melebihi kenaikan biayanya. Jadi, disin terdapat dua faktor penting : Penghasilan tambahan ( incremental revenue ) Biaya tambahan ( incremental cost ). :. Perusahaan PT ABC mengetahui bahwa

Contoh

perubahan tenaga kerja menyebabkan perubahan jumlah Pusat Pengembangan Bahan Ajar - UMB Drs. Wawan Purwanto SE. MM MANAJEMEN PENJUALAN

penjualan.

Hargapokok

sebesar

55 5 nilai penjualan.

Setiap tenaga penjualan gaji tetapnya Rp. 20.000,-- per bulan atau Rp. 240.000,-- per tahun, komisi penjualan 5 % dan tunjangan transpor tambahan berikut : tenaga dan Rp. 25.000,-- per tahun. Jumlah 10 orang. Ilustrasi sebagai perubahan penjualan tenaga penjualan yang ada sekarang

Tambahan volume penjualan, Harga pokok, dan laba penjualan T ambahan tenaga penjualan ke 11 12 13 14 Volume Penjualan 1.450.000 1.125.000 1.000.000 797.500 618.750 550.000 = = = 652.500 506.250 450.000 = T ambahan Harga pokok = Laba kotor

375.000 168.750

206.250

Tambahan laba kotor, Biaya lain dan laba bersih . T ambahan tenaga penjualan ke 11 12 13 14 652500 – 240000 – 72500 – 25000 = 315000 506250 – 240000 – 56250 – 25000 = 185000 450000 – 240000 – 50000 – 25000 = 135000 168750 – 240000 – 18750 – 25000 = 115000 T ambahan Laba kotor - Gaji -Komisi -transpor=Laba bersih

Metode ini lebih sulit penerapannya dari metode beban kerja. Asumsi- asumsinya : a. Kaitannya erat antara usaha penjualan dengan

MANAJEMEN PENJUALAN __________________________________________________________________________ ______

volume penjualan. b. Volume penjualan cukup sensitif terhadap perubahan tenaga penjuaalan c. Seperti pada metode beban kerja, personel selling sebagai alat penjualan. 3. Metode Potensi Penjualan. Metode ini asumsinya adalah bahwa deskripsi jabatan kegiatannya. V Rumus : T ) P Di mana : J = Jumlah tenaga penjualan. V = prediksi volume penjualan P = Produktivias seorang penjuaaaaalan T = Tingkat perputaran tenaga penjuaalan Contoh : PT ABC mempredisikan penjualan mendatang sebesar Rp. 2.000.000,-200.000,-Produktivitas per wir aniaga sebesar dan tingkat perputaran V J = --- ( 1 + P ) P 2.000.000 J = ---------------- ( 1 + 20 % ) 200.000 = 10 x 1,20 = 12 orang tenaga Rp. penjuaalan P J = --- + T ( V/P ) atau V J = --- ( 1 + dari

seorang penjual memasukkan pelaksanan atau hasil kerja

sebesar 20 % per tahun. Perhitungannya :

Pusat Pengembangan Bahan Ajar - UMB

Drs. Wawan Purwanto SE. MM MANAJEMEN PENJUALAN

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful