TUGAS MATAKULIAH KEWIRAUSAHAAN

MAKALAH

NEGOSIASI BISNIS

Disusun oleh: Dewi Laksmi A Devi Nurhivilda Ellena Ryantika A Erlin Rahayu Haris Pratomo P H0810032 H0810033 H0810042 H0810044 H08100xx

Fakultas Pertanian Universitas Sebelas Maret Surakarta 2012

I. A. Latarbelakang

PENDAHULUAN

Didalam kehidupan sehari-hari kita sering melakukan negosiasi, baik secara sadar maupun tidak. Negosiasi kita lakukan dari hal-hal yang kecil, misalnya, negosiasi di pasar ketika berbelanja barang kebutuhan seharihari sampai, kepada negosiasi yang sifatnya lebih formal dalam mewakili kepentingan organisasi, atau perusahaan tempat kita bekerja. Negosiasi yang formal lazimnya kita lakukan dalam kapasitas kita sebagai profesional yang mewakili organisasi atau perusahaan kita di meja perundingan. Misalnya sebagai pengusaha, manajer, atau tenaga profesional lainnya yang berunding secara formal dengan calon mitra bisnis kita. Namun negosiasi informal yang berkembang dalam pembicaraan yang bersifat tak resmi, dalam bentuk lobi-lobi tertentu, sering juga diperlukan untuk membuka jalan atau menunjang kelancaran proses negosiasi formal yang berlangsung di meja perundingan resmi. Sebagian besar proses pengambilan keputusan di seluruh bidang pekerjaan baik di dalam internal organisasi maupun dengan pihak luar, dapat diperlancar melalui proses negosiasi baik formal maupun informal yang efektif. Sebagian besar permasalahan bisnis di lapangan ternyata disebabkan oleh kurangnya pemahaman para pelaku bisnis akan arti penting negosiasi dan cara melakukannya dengan benar. Padahal, negosiasi kadang lebih menentukan ketimbang perjanjian hitam di atas putih, terutama di awalawal memulai kerja sama. Bahkan tidak jarang pula negosiasi dilakukan tanpa persiapan. Akibatnya, ketika dilakukan, negosiasi hanya menjadi sia-sia dan kita jadi rugi waktu dan tenaga. Padahal, kerugian itu bisa dihindari apabila pelaku bisnis memposisikan negosiasi sebagai elemen krusial dalam menjalankan kerjasama bisnis.

B. Rumusan masalah 1. Apa pengertian negosiasi bisnis? 2. Bagaiman teknik negosasi bisnis yang benar? 3. Bagaimana tahapan proses negosiasi bisnis? 4. Apa saja prinsip-prinsip yang digunakan dalan meakukan negosiasi bisnis? 5. Bagaimana karakter negosiasi yang baik? C. Tujuan 1. Mengetahui pengertian negosiasi bisnis 2. Mengetahui teknik negosiasi bisnis yang benar 3. Mengetahui tahapan proses negosiasi bisnis 4. Mengetahui prinsip-prinsip yang negosiasi bisnis 5. Mengetahui karakter negosiasi yang baik digunakan dalam melakukan

II. PEMBAHASAN A. Pengertian Negosiasi Bisnis Negosiasi merupakan salah satu cara penyelesaian sengketa bisnis yang sudah lama dikenal dan banyak digunakan oleh berbagai pihak dalam menyelesaikan permasalahan ataupun sengketa di antara mereka. Negosiasi berasal dari bahasa Inggris, negotiation yang artinya perundingan. Dalam bahasa sehari-hari negosiasi sepadan dengan istilah berunding, bermusyawarah atau bermufakat. Orang yang mengadakan perundingan disebut negosiator. Negosiasi merupakan bentuk penyelesaian sengketa di luar pengadilan yang dilakukan oleh para pihak yang bersengketa sendiri atau kuasanya, tanpa bantuan dari pihak lain, dengan cara bermusyawarah atau berunding untuk mencari pemecahan yang dianggap adil diantara para pihak. Hasil dari negosiasi berupa penyelesaian kompromi (compromise solution) yang tidak mengikat secara hukum. Negosiasi adalah sesuatu yang kita lakukan setiap saat tanpa kita sadari dan terjadi hampir di setiap aspek kehidupan kita dan merupakan salah satu cara yang paling efektif untuk mengatasi dan menyelesaikan konflik atau perbedaan kepentingan. Negosiasi adalah sebuah proses dimana dua atau lebih orang atau kelompok bersama-sama memberikan perhatian pada minat untuk mendapatkan sebuah kesepakatan yang akan saling menguntungkan (menguntungkan kedua belah pihak). Negosiasi merupakan cara yang lebih baik dalam mencari solusi dibanding dengan sebuah pengadilan ataupun kekerasan. Untuk mendapatkan solusi terbaik, negosiasi dilakukan dengan menjalin hubungan yang baik dan dengan professional. Pada umumnya negosiasi digunakan dalam sengketa yang tidak terlalu pelik, di mana para pihak masih beriktikad baik dan bersedia untuk duduk bersama memecahkan masalah. Menurut pasal 6 ayat 2 Undang Undang nomor 30 Tahun 1999 tentang Arbitrase dan Alternatif

Penyelesaian

Sengketa,

pada

dasarnya

para

pihak

berhak

untuk

menyelesaikan sendiri sengketa yang timbul di antara mereka. Kesepakatan mengenai penyelesaian tersebut selanjutnya harus dituangkan dalam bentuk tertulis yang disetujui oleh para pihak. Negosiasi yang baik dan efektif adalah negosiasi yang didasarkan pada data riel yang akurat dan faktual, sehingga setiap argumen dan kehendaknya tidak terlepas dari fakta yang ada. Di samping itu juga harus ditopang dengan negosiator yang handal dan professional, yang memahami tujuan negosiasi dilakukan dan mempunyai daya kemampuan optimal dalam menemukan solusi terhadap masalah yang dihadapi dan terhindar dari kemungkinan dead lock. Semua orang memerlukan kemampuan negosiasi yang baik, karena negosiasi hampir setiap saat terjadi tanpa kita sadari. Negosiasi yang tidak efektif dalam organisasi akan berdampak : 1. Tidak dapat mempertahankan kontrol emosi dalam diri dan lingkungan 2. Tidak tercapainya tujuan dikarenakan masing-masing pihak belum dapat mempunyai persepsi yang sama. 3. Timbulnya suatu konflik yang menyebabkan hubungan menjadi kurang baik 4. Timbulnya stress pada orang yang terlibat pada negosiasi. 5. High Cost dalam sisi waktu, pikiran, tenaga dan biaya. B. Teknik Negosiasi Bisnis Negosiasi adalah sebuah kemampuan yang sangat penting, baik untuk kehidupan pribadi maupun bisnis. Untuk menjadi seorang negosiator yang ulung diperlukan kemampuan untuk mengetahui kapan sebuah situasi siap untuk dinegosiasikan, siapa dari pihak lawan yang punya kekuasaan untuk mengambil keputusan, dan tahu teknik-teknik negosiasi. Berikut ini teknikteknik negosiasi untuk menjadi seorang negosiator yang efektif. 1. Mengetahui alternatif terbaik negosiator Posisi negosiator dalam negosiasi akan meningkat jika negosiator sudah tahu alternatif terbaiknya. Alternatif terbaik adalah hasil

kesepakatan yang lebih disukai oleh negosiator dibanding yang diusulkan oleh pihak lain. Jika negosiator sudah mendefenisikan sejak awal, maka kecil kemungkinannya negosiator untuk menyetujui sesuatu selama diskusi yang emosional dan setelah itu menyesalinya. 2. Mengetahui tujuan pihak lawan yang sebenarnya Pada tahap-tahap tertentu, masing-masing pihak yang bernegosiasi akan tahu, apa yang diinginkan oleh pihak lain. Dan yang tidak kalah pentingnya untuk diketahui juga adalah alasan kenapa mereka menginginkan itu. Negosiator akan memiliki sebuah keunggulan dan berada dalam posisi yang bisa menghasilkan kesepatakan lebih baik jika negosiator memahami apa yang menjadi motivasi pihak lain, dan alasan tersembunyi apa yang berada dibelakang posisi mereka. Sebagai contoh, seseorang yang terpaksa harus menjual rumah karena perusahannya telah memindahkannya ke daerah lain, mungkin tidak akan mau mengurangi harga yang dimintanya, sebab dia tahu bahwa perusahaannya telah setuju untuk membeli rumah tersebut jika dia tidak bisa menjualnya. Ini adalah sesuatu yang penting untuk diketahui, karena jka perusahaan tidak menyediakan keuntungan dari relokasi, maka dia mungkin terpaksa harus menerima harga yang lebih murah agar bisa pindah. Jika negosiator adalah pihak yang menawar rumah, maka mengetahui keputusan apa yang melandasi sang penjual akan menjadi suatu keuntungan bagi negosiator. 3. Mengendalikan setting Ada alasan yang logis kenapa para negosiator profesional punya aturan dasar untuk selalu melakukan pembicaraan ditempat yang netral, misalnya hotel atau ruang konferensi. Negosiator yang tidak berpengalaman, biasanya gagal untuk menyadari bahwa pihak lain akan mendapat keuntungan jika negosiasi dilakukan diwilayah pihak lain tersebut. Keuntungan yang didapat oleh pihak lain tersebut misalnya, mereka akan merasa lebih nyaman, punya dan bisa mengakses semua informasi dengan mudah, mengontrol berbagai faktor lingkungan dan

keputusan, dan sebagainya. (Contohnya taktik showroom yang digunakan oleh penjual mobil). Jadi, persiapkan negosiasi dengan cara mengontrol setting agar bisa menguntungkan negosiator, dan bukan menguntungkan pihak lain. 4. Menggunakan kriteria objektif Menggunakan kriteria objektif untuk menilai kualitas penawaran dari masing-masing pihak, sebab itu mungkin akan meningkatkan peluang negosiator untuk mendapatkan kepuasan. Jika negosiator merasa bahwa pihak lain lebih tahu dibanding negosiator, maka sepertinya negosiator jadi tidak menyukai mereka dan bertahan, dari pada memberikan mereka keuntungan. Ini bisa menghambat kesepatakan dan pada akhirnya merugikan negosiator. Persiapkan negosiasi dengan memiliki pihak luar yang berwenang untuk mengukur atau menimbang posisi dari masing-masing pihak, berdasarkan kriteria yang objektif. 5. Mendata semua item yang akan di negosiasikan Mendata semua masalah yang akan diselesaikan menjadi item-item yang terpisah, dan mintalah pihak lain untuk menambahkannya. Begitu kedua belah pihak sepakat mengenai semua masalah yang akan dinegosiasikan, maka anda seharusnya mengelompokkan beberapa item dalam daftar tersebut untuk menjadi sebuah paket yang dan mulai menegosiasikannya mendapatkan solusi sama-sama

menguntungkan. Strategi ini bisa digunakan untuk membangun rasa saling percaya dalam proses bernegosiasi. 6. Pemilihan waktu adalah segalanya Tanggal, bulan, waktu, dan berbagai kondisi umum, bisa mempengaruhi hasil dari negosiasi. Tekanan eksternal yang dirasakan oleh pilhak yang terlibat (yang mungkin tidak berhubungan dengan masalah yang dinegosiasikan) terkadang bisa dimanfaatkan untuk menguntungkan anda jika negosiator mengetahuinya. Persiapkan dengan seksama, dan kerjakan tugas anda. Pemilihan waktu adalah segalanya.

7. Memutuskan seberapa "tinggi" yang anda anggap tinggi Tuntutan awal anda dalam proses negosiasi adalah keputusan paling penting yang akan negosiator buat. Jadi sebaiknya dipikirkan terlebih dahulu hal ini dengan baik-baik. Negosiator sepertinya tidak akan mendapat lebih dari yang negosiator minta. Jadi tidak boleh meremehkan apa yang mungkin tidak bisa negosiator capai. Akan tetapi, permintaan negosiator seharusnya juga tidak terlalu rendah sehingga pihak lain akan menyimpulkan bahwa negosiator tidak sungguh-sungguh dalam bernegosiasi. Tuntutan negosiator seharusnya cukup tinggi untuk memberikan ruang agar bisa berkompromi, tapi juga tidak terlalu tinggi sehingga membuat pihak lain membatalkan negosiasi. Realistis dan kemudian menilai tuntutan tersebut dari sudut pandang pihak lawan. Jika anda mengangap bahwa tuntutan negosiator itu menggelikan, maka sepertinya pihak lawan juga akan mempunyai anggapan yang sama. 8. Rutinitas Good Guy/Bad Guy Rutinitas "good guy/bad guy" itu sangat berguna. Salah satu anggota team negosiator akan bersikap bersahabat pada orang-orang dari pihak lawan (menjadi good guy) agar mendapat kepercayaan dan support dari mereka. Sementara itu, anggota team yang lain akan bersikap menyulitkan, maran, mengancam, dan lain-lain, (menjadi bad guy) dan menyiratkan bahwa dia akan mempertahankan tuntutannya. Maka, pihak lawan akan berusaha untuk menghindari konfrontasi dan memusuhi sang "bad guy," sehingga mereka sepertinya akan lebih memilih untuk bekerja sama dengan negosiator. 9. Mengendalikan emosi dan tetap tenang Menampakkan emosi atau rasa frustasi bisa mengindikasikan pada pihak lawan bahwa anda tidak nyaman dengan posisi anda dalam negosiasi, dan mereka akan berasumsi bahwa itu adalah kelemahan. Ini akan menempatkan anda pada kerugian yang besar, dan bahkan mungkin akan semakin menempatkan pihak lawan pada posisi yang tidak menguntungkan (baik untuk anda maupun kedua belah pihak). Jadi,

pastikan bahwa emosi yang ditunjukkan sudah diperhitungkan dan strategis. Sebuah penampakan temperamen yang dilakukan secara strategis pada sebuah penawaran yang menyinggung yang diberikan oleh pihak lawan bisa memberikan anda waktu karena negosiator bisa membuat gerakan tiba-tiba untuk keluar dari negosiasi tanpa pelu meresponnya. Pihak lawan mungkin akan menyimpulkan bahwa mereka telah membuat penilaian yang sangat salah dan ingin memperbaikinya dan meminta anda untuk kembali bernegosiasi. Kendalikan emosi anda dan manfaatkan untuk keuntungan anda. 10. Penawaran jual-beli timbal balik Ada tiga pilihan yang dapat dilakukan saat kedua belah pihak mencari cara untuk memiliki sesuatu dimana sesuatu tersebut cuma ada satu dan tidak bisa dibagi rata: 1) Masing-masing pihak akan menawar untuk memilikinya, dengan pihak yang menawar tertinggi akan membayar pihak lain sebagai kompensasi atas kekalahan mereka. 2) Negosiator bisa memutar sebuah coin, dan yang jadi pemenang akan mengambil semuanya. 3) Kedua belah pihak bisa sepakat untuk menjualnya pada pihak ketiga yang objektif, lalu membagi hasilnya. Sedangkan pilihan yang ke empat, disebut dengan "Penawawan Jual-Beli Timbal Balik," yang direkomendasikan oleh Howard Raiffa, seorang professor dibidang negosiasi dari Harvard University. Pihak pertama akan memutuskan harga dari objek tersebut, yang akan dia tawarkan saat membeli atau menjualnya kepada pihak kedua. Pihak kedua kemudian memutuskan apakah akan membelinya dengan harga tersebut dan membayar pihak pertama, atau menjualnya pada pihak pertama dan sebagai konsekuensinya, mendapatkan bayaran dari pihak pertama dengan memberikan objek tersebut. 11. Menggunakan seorang "Saksi Ahli" Membuat diri seorang negosiator menjadi seorang yang ahli dalam topik tertentu agar bisa mendapatkan apa yang diinginkan, bisa menjadi taktik yang efektif dalam sebuah situasi yang tepat. Cara sebaliknya juga

sama efektifnya: buat pihak lawan sebagai seseorang yang ahli, dan paksa lawan untuk mengontrol diskusi. 12. Menemukan Kesamaan Negosiator sepertinya akan mendapatkan hasil yang memuaskan jika dia dan pihak lain mengatur tahap untuk kesepakatan. Ini bisa dilakukan dengan cara memutuskan hasil apa yang membuat kedua pihak menjadi memiliki kesamaan, antara lain: kedua pihak sama-sama ingin mencapai kata sepakat, kedua pihak sama-sama ingin menyelesaikan negosiasi sesuai jadwal, kedua pihak tidak ingin merasa malu terhadap hasil yang didapat, kedua pihak ingin mencapai kesepakatan yang samasama menguntungkan; dan seterusnya. Hal-hal positif ini adalah bagian dari target dan tujuan anda. Kemukakan hal ini semenjak awal negosiasi dan gunakan hal ini sebagai rujukan selama proses negosiasi berjalan, terutama saat situasi sepertinya tidak berjalan lancar. Sebelum memulai, negosiator harus benar-benar jelas mengenai apa yang dimiliki kedua pihak sebagai kesamaan. 13. Menentukan Deadline Pastikan bahwa negosiator sudah tahu kapan batas waktu terakhir untuk menyelesaikan negosiasi. Deadline bisa ditentukan secara external (misalnya oleh deadline pemerintah yang menentukan batas waktu pembayaran pajak) maupun internal (ditentukan oleh kedua belah pihak). Deadline juga bisa ditentukan oleh kedua belah pihak saat mereka ingin memberikan tekanan pada diri masing-masing agar bisa menghasilkan kesapakatan secepat mungkin. Sebuah deadline bisa membantu anda untuk menghasilkan kesepakatan yang sebaik mungkin dalam waktu yang sesingkat mungkin, tapi juga bisa menjadi musuh anda jika anda menetapkan deadline yang tidak realistis atau gagal membuat rencana untuk menepatinya. 14. Jangan Selalu Menyembunyikan Kelemahan Negosiator Pastikan negosiator untuk tahu kelebihan dan kelemahannya, juga kelebihan dan kelemahan yang dimiliki oleh pihak lain. Tujuannya

adalah untuk bernegosiasi dari sebuah posisi yang memanfaatkan kelebihan negosiator dan ini biasanya berarti negosiator harus memiliki semua informasi yang benar. Negosiator harus punya target yang jelas dan semua informasi yang anda butuhkan untuk memperkuat posisinya, tapi juga harus ingat bahwa kedua belah pihak masing-masing mempunyai kelemahan dan kelebihan. Akan ada waktu-watkunya selama masa negosiasi dimana negosiator akan ingin memanfaatkan kelemahan pihak lain, dan salah satu cara untuk melakukannya adalah dengan mengungkapkan kelemahan tersebut mulai dari awal, sebelum pihak lawan memanfaatkan kelemahan negosiator. Gunakan informasi yang ada, dan negosiator bisa menetralisir efeknya di dalam negosiasi. 15. Mengadakan Rapat Jika negosiator adalah bagian dari team negosiasi, manfaatkan peluang untuk mengadakan rapat dengan memanggil anggata team untuk rehat sejenak dan meninggalkan meja negosiasi untuk berbicara secara tertutup. Ada banyak cara untuk memanfaatkan strategi ini. Jika proses negosiasi sepertinya macet, meminta waktu untuk mengadakan rapat agar kedua belah pihak punya waktu mencari solusi baru untuk membuat negosiasi bisa terus berjalan, tanpa mengungkapkan ide-ide mereka pada pihak lain. Jika tiba-tiba arah negosiasi melenceng ke arah yang tidak di duga, maka dengan mengadakan rapat itu memberikan peluang pada masing-masing pihak untuk mengetahui kembali dimana posisi mereka dan menentukan apakah semua orang yang terlibat setuju bahwa mereka seharusnya tetap menuju kearah tersebut. Jika negosiasi jadi memanas, maka rapat bisa digunakan sebagai waktu untuk rehat dan menenangkan situasi. Jika anggota team merasakan tekanan untuk menyetujui item-item tertentu, maka dengan mengadakan rapat itu akan memberikan anda peluang untuk membuat team kembali berkomitmen pada arah aksi tertentu. Sebuah rapat akan sangat diperlukan jika masing-masing anggota team sepertinya menjadi gelisah atau frustasi terhadap proses negosiasi, atau jika salah seorang

anggota team mengambil tempat dalam negosiasi padahal itu bukanlah tugas yang diberikan kepadanya. Sebuah rapat akan memberikan negosiator peluang untuk mencari solusi dengan anggota team negosiator secara tertutup. Jika melakukan itu didepan pihak lain, maka jelas itu akan melemahkan posisi team negosiator dalam negosiasi. 16. Memanfaatkan Item-item yang Dibuang Sebelum bernegosiasi, sediakan waktu untuk mengidentifikasi item-item yang dianggap berharga, dan item-item yang tidak terlalu penting, atau item-item yang bisa dibuang. Item-item yang bisa dibuang adalah hal-hal yang tidak terlalu berharga atau penting. Akan tetapi, tidak boleh membiarkan pihak lain untuk mengetahui bahwa apa saja itemitem yang dibuang ini. Jadi, pastikan bahwa anda menampilkannya dengan sebuah cara yang membuat item-item tersebut tampak penting. Berikut ini bagaimana cara kerjanya: Pihak A melalukan pertukaran untuk sesuatu yang benar-benar berharga, tapi dia tidak mengungkapkan bahwa item yang diberikannya adalah sesuatu yang menurutnya tidak berharga lagi untuknya. Sedang pihak B mengira bahwa pihak A telah mengorbankan sesuatu yang penting untuk mendapatkan sesuatu darinya, tapi sebenarnya, pihak A telah mendapatkan sesuatu yang benar-benar berharga dengan memberikan apa yang tidak lagi berharga untuknya. Taktik ini sangat bermanfaat dalam setiap negosiasi. Tapi kunci untuk membuatnya bisa bekerja adalah dengan menyertakan item-item yang bisa dibuang ke dalam tuntutan awal atau menambahkannya pada waktu-waktu yang telah direncanakan. 17. Memaket Item-item Dalam sebuah negosiasi, dimana ada sejumlah masalah atau item yang akan dinegosiasikan, maka seringkali akan sangat membantu jika mempaket item-item tersebut ke dalam kelompok-kelompok tertentu, lalu menegosiasikan setiap paket secara terpisah. Sebagai contoh, seseorang mungkin akan mempaket semua hal yang menyangkut finansial, dan menegosiasikan paket tersebut sebagai satu masalah, dengan menyadari

bahwa hasil kesepakatan mungkin akan sangat menguntungkan atau malah sangat merugikannya. Proses dari pengelompokkan item-item ini bisa menjadi sebuah latihan yang bermanfaat, sebab respon yang diberikan salah satu pihak terhadap paket yang disarankan oleh pihak lain, akan mengungkapkan bagaimana cara pihak tersebut memandang item-item yang ada. Sebagai contoh, keengganan untuk menyertakan item finansial tertentu dengan item-item finansial yang lain, bisa mengindikasikan bahwa sesuatu yang tadinya anda anggap hal kecil sebenarnya adalah sesuatu yang menjadi perhatian utama dari pihak lain. 18. Menyetujui Sesuatu Secepat Mungkin Negosiasi akan lebih sukses jika kedua belah pihak bisa segera menyetujui sesuatu secepatnya. Kesepakatan awal, tidak peduli sebesar atau sekecil apapun itu, akan membuat kedua belah pihak jadi saling mempercayai, dan itu akan memperlancar komunikasi. Kesepakatan itu mengindikasikan pada pihak lain bahwa negosiator adalah seorang negosiator yang layak, dan bahwa negosiator memasuki arena negosiasi dengan niat untuk mencapai kata sepakat. Mencoba mempertimbangkan untuk memulai negosiasi dengan memberikan penawaran yang negosiator yakin bahwa pihak lain akan segera menyetujuinya tanpa lebih dulu berargumentasi. Negosiator juga bisa berusaha untuk menyetujui sesuatu yang ditawarkan oleh pihak lain diawal negosiasi, tanpa menyarankan untuk melakukan perubahan atau modifikasi. 19. Memberikan Penawaran Pertama dan Terbaik Jika negosiator ingin segera memenangkan negosiasi tapi anda tidak menyukai proses memberi dan mengambil, maka cobalah mempertimbangkan untuk menggunakan taktik pertama dan terbaik. Tapi perlu diingat, menggunakan taktik ini hanya jika negosiator sudah tahu pasti apa yang akan diterima sebagai sebuah kesepakatan, dan percaya bahwa pihak lain akan memberikan penawaran yang seimbang. Sangat penting bagi kedua belah pihak untuk mngetahui bahwa tidak akan ada lagi negosiasi setelah penawaran terbaik, bahwa penawaran pertama

hanya bisa diterima atau ditolak, titik. Negosiator harus tegas dengan apa yang dikatakan, dan bersiap untuk menerima jika penarawan ditolak. 20. Bersikap Pada awal negosiasi, negosiator mungkin harus sedikit berakting. Ini disebut dengan bersikap, yaitu menampakkan kesan bahwa posisi negosiator kuat dan tidak tergoyahkan, dan tampak sedikit tidak peduli. Sebab, mungkin hanya saat itulah kesampatan untuk untuk menjelaskan posisi negosiator tanpa terinterupsi. Menampilkan kesan bahwa posisi dan tuntutan negosiator adalah satu-satunya hal yang logis, dan mengabaikan atau menolak semua kelemahan yang ada didalamnya. (Setelah proses negosiasi berjalan, negosiator mungkin akan harus memodifikasi sikap negosiator jika ingin mencapai kesepakatan). Selama masa bersikap, carilah indikasi dari pihak lain mengenai apa yang dia percayai sebagai posisi terbaiknya. Bersikap memang sebenarnya hanyalah akting, tapi itu jua asalah sebuah sumber informasi berharga yang bisa membantu melancarkan proses negosiasi untuk mencapai kesepakatan. 21. Menghindari "Kutukan Pemenang" Seringkali sulit untuk membuat penawaran pertama, terutama jika negosiator tidak tahu batasan yang dimiliki oleh pihak lain. Penawaran pertama yang sempurna, tentu saja, adalah penawaran paling rendah yang bisa diterima oleh pihak lain, karena harus menetapkan posisi anda secepatnya, dengan biaya yang sekecil mungkin. Penawaran yang terburuk adalah penawaran yang terlalu tinggi sehingga pihak lain akan segera menerimanya, atau dikenal juga sebagai "Kutukan Pememang." Artinya negosiator dapat memenangkan posisi, tapi dia merasa dikutuk karena telah memberikan terlalu banyak, dan tidak bisa mengurungkan niat tanpa merusak kesepakatan). Untuk mencegah hal ini, bisa dilakukan dengan cara: a) Membiarkan pihak lain yang pertama kali memberikan penawaran (ini berarti bahwa anda harus memberikan peluang untuk menjadi

pengendali dari proses negosiasi, yang sebenarnya bisa sangat bermanfaat) b) Memulai dengan sebuah angka lama, misalnya harga tahun lalu; atau memberikan penawaran yang tidak realistis (misalnya menawarkan harga 150 juta untuk rumah yang tiga tahun yang lalu terjual dengan harga 185 juta). Pihak lain mungkin juga akan membalas dengan penawaran yang menggelikan, sehingga akan membutuhkan kelonggaran yang besar dari masing-masing pihak. Menghindari untuk memberikan terlalu banyak. Pikirkan dulu semuanya sebelum membuat atau menerima penawaran pertama. 22. Menawarkan Benerapa Pilihan Jarak terdekat antara dua titik adalah sebuah garis lurus, kecuali saat negosiator bernegosiasi. Dengan hanya menawarkan satu solusi pada sebuah masalah, meski itu mungkin adalah pilihan yang terbaik, namun itu hanya akan membatasi pihak lawan bahkan mungkin memperpanjang atau merusak negosiasi. Tapi jika negosiator menawarkan beberapa cara untuk mencapai target, maka dia akan bisa mencapainya dengan lebih cepat. Dengan berusaha untuk mencari berbagai pilihan (dimana semuanya bisa diterima) maka negosiator akan menemukan beberapa cara tambahan untuk memenangkan negosiasi. Dan dengan memberikan kesempatan untuk mereview dan memilih berbagai pilihan yang ada, dari pada cuma memberikan satu pilihan, berarti anda juga memberikan jalan kepada pihak lawan untuk menang. 23. Pendekatan "Sama-sama Menang Pendekatan sama-sama menang pada negosiasi adalah sebuah strategi dasar yang mencari manfaat maksimum bagi masing-masing pihak. Strategi ni biasanya hanya digunakan jika kedua pihak punya beberapa tuntutan. Cara kerjanya adalah dengan cara mengelompokkan tuntutan ke dalam tiga kategori: a) Item-item yang compatible (item-item yang bisa disepakati dengan segera oleh kedua pihak karena item-item tersebut seimbang.)

b) Item-item yang dipertukarkan (item-item yang bisa dipertukarkan dengan mudah satu sama lain karena nilainya sama, dan lain-lain.) Item-item yang distributif (item-item yang kedua pihak miliki ketertarikan yang berlawanan, hingga membuatnya perlu untuk menemukan titik temu pada masing-masing. Item-item ini melibatkan uang.) Dengan item-item distributif, disatu pihak akan mendapat dan pihak yang lain akan kehilangan. Sebagai contoh, jika pembeli menegosiasikan pengurangan sebanyak lima juta dari tagihan kontrak, maka kontraktor akan kehilangan keuntungan sebanyak 5 juta. Pendekatan dengan cara ini adalah sebuah taktik yang penting, karena bisa mempercepat proses negosiasi dan memperbesar kemungkinan untuk menghasilkan output yang diinginkan. Menghindari untuk berasumsi bahwa kedua belah pihak punya perbedaan pada masing-masing masalah (dalam kasus dimana anda mungkin harus melakukan pengorbanan yang sebenarnya tidak perlu) dengan lebih dulu mengidentifikasi item-item dimana kedua belah pihak punya keinginan yang mirip, kemudian item-item yang bisa dipertukarkan dengan mudah, dan terakhir barulah item-item yang distributif. Pada intinya, ketiga strategi digunakan. 24. Menunggu Sebelum Membalas Saat negosiasi dimulai, masing-masing pihak diharapkan untuk melakukan penawaran. Maka sangat penting bagi negosiator untuk melakukan dua hal: pikirkan dulu sebelum menolak penawaran apapun yang diberikan oleh pihak lain, dan dari sisi strategis, jangan segera melakukan penawaran balasan. Penawaran balasan yang dilakukan terlalu cepat, akan membuat pihak lain jadi berpikir bahwa anda tidak menanggapi penawaran mereka dengan serius, dan negosiator sepertinya meremehkan mereka. Dengan memberikan waktu yang cukup untuk lebih dulu berpikir sebelum memberikan penawaran balasan, meski jika negosiator tidak ingin menerima penawaran mereka, maka itu akan membuat pihak lain

jadi merasa senang terhadap proses negosiasi. Negosiator bisa menolak penawaran dan memberikan penawaran balasan setelah tampak jelas bahwa negosiator menyediakan waktu untuk mempertimbangkannya. Saling menghormati harus menjadi bagian dari proses negosiasi, dan bisa membantu negosiator mencapai tujuan. 25. Fleksible Negosiasi dimulai dengan kedua belah pihak punya ide yang jelas mengenai dimana mereka ingin berakhir. Keduanya telah melakukan research, menetapkan target, dan mengidentifikasi berbagai pilihan yang mereka anggap cukup nyaman untuk dinegosiasikan. Tetapi setelah negosiasi berjalan, seorang negosiator yang ulung akan tetap fleksible karena solusi yang baru untuk masalah yang lama seringkali akan muncul selama proses negosiasi. Jika negosiator fleksible, maka dia dapat menyesuaikan tuntutan atau targetnya untuk menyertakan ide-ide baru tersebut. Bersikap terbuka dan tidak mengabaikan sesuatu yang dikatakan oleh pihak lain cuma karena itu berasal dari pihak lain. Pada dasarnya negosiasi terdiri atas dua bagian yaitu sebelum duduk di meja negosiasi dan pada saat duduk di meja negosiasi. 1. Sebelum Duduk di Meja Negosiasi Kemenangan dalam negosiasi lebih banyak ditentukan sebelum negosiasi itu sendiri terjadi, pengetahuan yang lengkap atas hal-hal yang akan kita hadapi adalah modal utama untuk memenangkan negosiasi. Seperti perang, semakin mengenal medan semakin besar peluang kita memenangkan pertempuran, semakin kita mengerti betul kebutuhan pelanggan semakin mudah kita mendapatkan titik temu harga yang menguntungkan. a) Menyadari Negosiasi sebagai Sebuah Proses Kerjasama Walaupun kita duduk berseberangan namun tanpa lawan kita tidaklah sedang bernegosiasi. Berbeda dengan peperangan, dalam negosiasi dimungkinkan adanya kemenangan bersama. Jika kedua

belah pihak dapat merumuskan dengan jelas tujuan kemenangan masing-masing maka kesepakatan akan lebih mudah dicapai. b) Memiliki Sikap Pemenang Keyakinan diri adalah modal utama untuk memenangkan negosiasi. Mengenal dengan baik barang atau jasa yang akan dijual merupakan cara yang ampuh meningkatkan kepercayaan diri. Kebohongan akan mudah tercium, dan sekalinya kebohongan itu tercium kelak di meja negosiasi maka runtuhlah seluruh kepercayaan diri yang kita miliki. Kemenangan tinggallah mimpi. c) Rumuskan Rencana Pertempuran Kenali betul lawan anda terutama apa kebutuhan dan harapan mereka. Seringkali harga atau gaji bukanlah hal utama yang menjadi perhatian calon konsumen atau bos kita jadi jangan anggap diskon atau penurunan gaji adalah solusi agar kita bisa mendapatkan pekerjaan atau penjualan yang kita inginkan. Kita harus tahu betul kemungkinan kemungkinan lain yang bisa kita tawarkan sehingga kita tidak asal main potong harga di awal. 2. Saat Duduk di Meja Negosiasi Jika semua studi yang diperlukan sebelum negosiasi sudah dikerjakan maka kini saatnya kita tarik nafas dalam-dalam dan melangkah ke meja negosiasi dengan kepala dingin. a) Membuka dengan Pion Proses negosiasi mirip dengan permainan catur, jangan buruburu keluarkan bidak barisan belakang terlebih Ratu atau kita akan kalah dengan cepat. Analoginya, jangan langsung berbicara harga atau gaji, jika memungkinkan ajukan pertanyaan-pertanyaan lebih dahulu sehingga kita bisa melihat dengan pasti apa keinginan lawan negosiasi kita. b) Memastikan Kita Memenangkan Sesuatu Orang Betawi selalu bilang Lu Jual, Gua Beli sebelum beradu pantun. Prinsipnya kita tidak akan menyerahkan sesuatu kepada lawan

kita tanpa mendapatkan sesuatu sebagai gantinya. Jika kita memang memiliki alternatif alternatif yang kuat tentu kita dapat bersikukuh dan memenangkan lebih banyak hal dalam negosiasi. c) Menuliskan Kontraknya Begitu kita mencapai sebuah kata sepakat usahakan kita adalah pihak yang menuliskan kontrak dengan demikian kendali ada di tangan kita. Hal ini umumnya tidak berlaku jika negosiasi ini menyangkut gaji dan kita adalah karyawan yang direkrut, solusinya adalah pastikan kita membaca kontrak dengan saksama sebelum membubuhkan tanda tangan. d) Menjaga Hubungan Baik Negosiasi bukan tentang kita sebagai pribadi namun tentang mencapai kemenangan, jadi apa pun yang terjadi jangan dianggap sebagai serangan atas pribadi kita. Baik dalam negosiasi bisnis maupun negosiasi gaji yang terjadi kemudian biasanya adalah kerjasama, baik berupa kerjasama bisnis atau hubungan kerja. Dinginnya kepala tetap merupakan hal yang wajib dijaga hingga seluruh proses negosiasi usai. Dalam buku "Teach Yourself Negotiating", karangan Phil Baguley, dijelaskan tentang definisi negosiasi yaitu suatu cara untuk menetapkan keputusan yang dapat disepakati dan diterima oleh dua pihak dan menyetujui apa dan bagaimana tindakan yang akan dilakukan di masa mendatang. Sedangkan negosiasi memiliki sejumlah karakteristik utama, yaitu: a) Senantiasa melibatkan orang, baik sebagai individual, perwakilan organisasi atau perusahaan, sendiri atau dalam kelompok b) Memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung konflik yang terjadi mulai dari awal sampai terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi c) Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu, baik berupa tawar menawar (bargain) maupun tukar menukar (barter) d) Hampir selalu berbentuk tatap-muka, yang menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh maupun ekspresi wajah

e) Negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atau sesuatu yang belum terjadi dan kita inginkan terjadi f) Ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh kedua belah pihak, meskipun kesepakatan itu misalnya kedua belah pihak sepakat untuk tidak sepakat Manajemen Konflik Karena setiap negosiasi memiliki potensi konflik dalam seluruh prosesnya, penting sekali bagi kita untuk memahami cara mengatasi atau menyelesaikan konflik. Untuk menjelaskan berbagai alternatif penyelesaian konflik dipandang dari sudut menang kalah masing-masing pihak, ada empat kuadran manajemen konflik: a) Kuadran Kalah-Kalah (Menghindari konflik) Kuadran keempat ini menjelaskan cara mengatasi konflik dengan menghindari konflik dan mengabaikan masalah yang timbul. Atau bisa berarti bahwa kedua belah pihak tidak sepakat untuk menyelesaikan konflik atau menemukan kesepakatan untuk mengatasi konflik tersebut. Kita tidak memaksakan keinginan kita dan sebaliknya tidak terlalu menginginkan sesuatu yang dimiliki atau dikuasai pihak lain. Cara ini sebetulnya hanya bisa kita lakukan untuk potensi konflik yang ringan dan tidak terlalu penting. Jadi agar tidak menjadi beban dalam pikiran atau kehidupan kita, sebaiknya memang setiap potensi konflik harus dapat segera diselesaikan. b) Kuadran Menang-Kalah (Persaingan) Kuadran kedua ini memastikan bahwa kita memenangkan konflik dan pihak lain kalah. Biasanya kita menggunakan kekuasaan atau pengaruh kita untuk memastikan bahwa dalam konflik tersebut kita yang keluar sebagai pemenangnya. Biasanya pihak yang kalah akan lebih mempersiapkan diri dalam pertemuan berikutnya, sehingga terjadilah suatu suasana persaingan atau kompetisi di antara kedua pihak. Gaya penyelesaian konflik seperti ini sangat tidak mengenakkan bagi pihak yang merasa terpaksa harus berada dalam posisi kalah, sehingga sebaiknya

hanya

digunakan

dalam

keadaan

terpaksa

yang

membutuhkan

penyelesaian yang cepat dan tegas. c) Kuadran Kalah-Menang (Mengakomodasi) Agak berbeda dengan kuadran kedua, kuadran ketiga yaitu kita kalah - mereka menang ini berarti kita berada dalam posisi mengalah atau mengakomodasi kepentingan pihak lain. Gaya ini kita gunakan untuk menghindari kesulitan atau masalah yang lebih besar. Gaya ini juga merupakan upaya untuk mengurangi tingkat ketegangan akibat dari konflik tersebut atau menciptakan perdamaian yang kita inginkan. Mengalah dalam hal ini bukan berarti kita kalah, tetapi kita menciptakan suasana untuk memungkinkan penyelesaian yang paripurna terhadap konflik yang timbul antara kedua pihak. Mengalah memiliki esensi kebesaran jiwa dan memberi kesempatan kepada pihak lain untuk juga mau mengakomodasi kepentingan kita sehingga selanjutnya kita bersama bisa menuju ke kuadran pertama. d) Kuadran Menang-Menang (Kolaborasi) Kuadran pertama ini disebut dengan gaya manajemen konflik kolaborasi atau bekerja sama. Tujuan kita adalah mengatasi konflik dengan menciptakan penyelesaian melalui konsensus atau kesepakatan bersama yang mengikat semua pihak yang bertikai. Proses ini biasanya yang paling lama memakan waktu karena harus dapat mengakomodasi kedua kepentingan yang biasanya berada di kedua ujung ekstrim satu sama lainnya. Proses ini memerlukan komitmen yang besar dari kedua pihak untuk menyelesaikannya dan dapat menumbuhkan hubungan jangka panjang yang kokoh . Secara sederhana proses ini dapat dijelaskan bahwa masingmasing pihak memahami dengan sepenuhnya keinginan atau tuntutan pihak lainnya dan berusaha dengan penuh komitmen untuk mencari titik temu kedua kepentingan tersebut. Negosiasi dengan Hati

Pada dasarnya negosiasi adalah cara bagaimana kita mengenali, mengelola dan mengendalikan emosi kita dan emosi pihak lain. Di sinilah seringkali banyak di antara kita tidak menyadari bahwa negosiasi sebenarnya lebih banyak melibatkan apa yang ada di dalam hati atau jiwa seseorang. Ini seperti gambaran sebuah gunung es, di mana puncak yang kelihatan merupakan hal-hal yang formal, tuntutan yang dinyatakan dengan jelas, kebijakan atau prosedur perusahaan, maupun hubungan atau relasi bisnis yang didasarkan pada hitungan untung rugi. Sedangkan yang sering dilupakan dalam proses negosiasi adalah hal-hal yang tidak kelihatan, seperti misalnya hasrat, keinginan, perasaan, nilai-nilai maupun keyakinan yang dianut oleh individual yang terlibat dalam konflik atau yang terlibat dalam proses negosiasi. Hal-hal yang di dalam inilah justru seringkali menjadi kunci terciptanya negosiasi yang sukses dan efektif. Negosiasi sebenarnya melibatkan tiga hal pokok yang kami sebut sebagai Negotiation Triangle, yaitu terdiri dari heart (yaitu karakter atau apa yang ada di dalam kita yang menjadi dasar dalam kita melakukan negosiasi), head (yaitu metoda atau teknik-teknik yang kita gunakan dalam melakukan negosiasi), hands (yaitu kebiasaan-kebiasaan dan perilaku kita dalam melakukan negosiasi yang semakin menunjukkan jam terbang kita menuju keunggulan atau keahlian dalam bernegosiasi). Jadi sebenarnya tidaklah cukup melakukan negosiasi hanya berdasarkan hal-hal formal, kebijakan dan prosedur, atau teknik-teknik dalam negosiasi. Justru kita perlu menggunakan ketiga komponen tersebut yaitu: karakter, metoda dan perilaku. Dalam banyak hal, negosiasi justru tidak terselesaikan di meja perundingan atau meja rapat formal, tetapi justru dalam suasana yang lebih informal dan relaks, di mana kedua pihak berbicara dengan hati dan memanfaatkan sisi kemanusiaan pihak lainnya. Karena pada dasarnya selain hal-hal formal yang ada dalam proses negosiasi, setiap manusia memiliki keinginan, hasrat, perasaan, nilai-nilai dan keyakinan yang menjadi dasar bagi setiap langkah pengambilan keputusan yang dilakukannya.

C. Tahapan Proses Negosias Bisnis Rangkaian proses negosiasi pada umumnya berlangsung dalarn tahapantahapan tertentu,dan setidaknya meliputi tiga tahapan berikut : 1. Tahapan sebelum negosiasi dimulai (pre-negotiation). Negosiator yang profesional dalam memasuki tahapan pra negosiasi perlu menjawab pertanyaan penting berikut. Jawaban dari pertanyaan ini akan menjadi pegangan sang negosiator dalam mempersiapkan suatu negosiasi yang positif dan efektif. Berikut sederet pertanyaan mendasar yang perlu dicarikan jawabannya : a) Apa pokok persoalan yang sebenarnya? (identifikasi persoalan yang akan dibahas dan upayakan agar dapat masuk dalam agenda pembahasan/perundingan) b) Bagaimana dimensi dan kompleksitas masalahnya? (apakah dimensinya jangka panjang atau jangka pendek) c) Apakah memang benar perlu dilakukan negosiasi? d) Dengan siapa kita akan bemegosiasi? e) Siapa saja yang perlu dilibatkan dalam perundingan dan apa perlu dibentuk tim negosiasi? f) Bagaimana kualitas hubungan diantara kita dengan lawan negosiasi serta diantara pihak-pihak lain yang terkait dalam negosiasi? g) Apa kepentingan mereka dan siapa dibelakang mereka (bila ada) ? h) Apakah kita memerlukan mediator (penengah) dan siapa mediator yang cocok untuk dilibatkan? i) Persoalan teknis apa saja yang mungkin bisa timbul selama kita melakukan proses negosiasi? j) Apa saja yang perlu dipersiapkan? (mungkin berupa konsep atau naskah tertulis, bukti-bukti otentik, hasil rekaman, foto, data dan informasi penunjang yang diperlukan, dlsb) 2. Tahapan selama berlangsungnya negosiasi (during negotiation). Dalam tahap ini, kompetisi untuk mencapai hasil akhir yang diharapkan, dimulai. Para negosiator duduk berhadapan dalam satu meja

perundingan yang dinamis. Mereka mengajukan proposal atau penawaran, memperdebatkan kepentingan mereka, saling melontarkan argumen, keberatan dan komentar, sampai pada akhimya mencapai kesepakatan yang diharapkan bisa mengadopsi usulan dari semua pihak yang berunding. Pada umumnya, tahap-tahap pokok selama berlangsungnya negosiasi meliputi tahapan sebagai berikut : a) Menetapkan persoalan yang akan dibahas : Seringkali negosiator maju tanpa persiapan yang matang dan tidak memahami dengan jelas apa persoalan pokok yang perlu mendapatkan pembahasan, serta sampai seberapa jauh ruang lingkup masalahnya dan cakupan pembahasannya. Upaya untuk mempersempit masalah atau menggiring kearah yang lebih positif dan terfokus, sangat diperlukan untuk membuat jalannya negosiasi menjadi lebih efektif dan efesien. Dengan demikian akan menghemat pengorbanan waktu, tenaga dan pemikiran pihak-pihak yang berunding. Selain itu, sebelum kita melangkah lebih jauh dan terlanjur menghadapi kerancuan, dalam memulai perundingan para negosiator yang baik, yang selalu berpikir dan bersikap positif, perlu terlebih dahulu saling memeriksa. lni dilakukan sebelum terjun ke dalam pertarungan argumen yang lebih dalam dan menghangat. Disini negosiator mengupayakan perolehan kesamaan pandangan awal dalam menyikapi dan membahas masalah yang akan dibahas. Misalnya, kesamaan dalam membuat atau menggunakan paradigma, definisi, pendekatan (approach), patokan atau tolok ukur yang akan digunakan dalam pembahasan, dlsb. Dengan demikian, perbedaan atau kesenjangan yang mungkin sekali ada diantara kedua belah pihak yang akan bemegosiasi lebih lanjut, sebagian sudah dapat dieliminasi di tahap awal negosiasi. b) Menetapkan mengemukakan menuntut perlu posisi apa awal : Disini masing-masing Jika pihak itu yang diinginkannya. dahulu diberikan negosiasi

menyangkut masalah tuntutan salah satu pihak, maka pihak yang terlebih kesempatan untuk

memaparkan tuntutannya. Sedang pihak yang dituntut atau pantas memberikan jawaban atas tuntutan tersebut, perlu mendengar dan mencermati pemaparannya dengan cara yang saksama dan menunjukkan kepedulian pada lawan bicara. Hal ini dimaksudkan untuk menimbulkan first impression atau mengundang munculnya rasa-rasa simpati dari lawan negosiasi kepada kita. Dalam talian ini, hal yang penting untuk dilakukan adalah mengendalikan emosi kita. Sekalipun pemaparannya menggebu-gebu, atau bahkan cenderung emosional, upayakan untuk tidak memotong penguraian tuntutan dari pihak penuntut. lni merupakan respon awal yang baik dan simpatik dari kita untuk dapat lebih mengenali apa sebenarnya yang menjadi tuntutan mereka. Dengan demikian, kita dapat melangkah lebih lanjut dengan cara 1ebih arif dan cermat ke dalam tahapan negosiasi yang lebih mendalam. c) Diskusi disertai pelontaran argumen, keberatan atau sanggahan. lni mernpakan tahapan yang panas dimana pihak yang bernnding melakukan diskusi, saling melontarkan argumen untuk mendukung tuntutannya, mempertahankan pandangan, mengajukan keberatan at as tuntutan pihak lawan, atau melontarkan sanggahan atas tudingan dan upaya penyudutan yang datang dari pihak lawan. Dalam pada itu posisi awal yang sudah diperoleh (kesepakatan untuk menggunakan paradigma, definisi, dan tolok ukur yang sama) kemungkinan akan diuji dan mendapatkan tantangan yang berat. Jika diskusi ternyata berjalan dengan begitu hangat dan alot, dimana para negosiator saling bersikeras dengan argumennya masing-masing, bukan tak mungkin akan terjadi penolakan dari kesepakatan awal, atau pementahan dari kesepakatan awal yang sebelumnya sudah diperoleh dengan susah payah. d) Mencari kemungkinan-kemungkinan (alternatif) pemecahan. Dalam tahap ini para perunding yang merasa tawaran yang masingmasing mereka lontarkan mengalami benturan (bahkan bila dibiarkan

cendernng menimbulkan konflik), mencoba mencari gagasan-gagasan baru, memodifikasi usulannya (menurunkan penawaran) atau merumuskan usulan-usulan barn. e) Mencapai kesepakatan dan penanda-tanganan Apabila kedua belah pihak berhasil menurunkan tekanan penawarannya serta memperoleh titik temu (rumusan baru), maka jelas pada akhirnya kesepakatan akan dapat diperoleh. Kesepakatan mana harns disusun dalam kalimatkalimat yang ringkas, jelas sistematis dan dapat dimengerti oleh para pihak yang bernegosiasi. 3. Tahapan sesudah negosiasi (post negotiation). Seringkali setelah tercapai kata kesepahaman, negosiasi dianggap sudah final. Para negosiator langsung kembali ke tempatnya masingmasing. Negosiator yang baik memahami bahwa sebenarnya tahapan negosiasi belum berakhir: Masih ada perlu satu tahapan proses lainnya yakni tahapan "cooling down" (pendinginan) dan penyegaran (refreshing). Cooling down dan refreshing diperlukan agar setelah mengalami proses negosiasi yang panjang para negosiator dapat melakukan refreshing, releksasi dan saling meminta maaf apabila selama perundingan ada kata yang kurang berkenan pada pihak terkait dan melontarkan canda (jokejoke) ringan yang bersifat menghibur dan menghilangkan ketegangan. Kadang-kadang event penutup ini diakhiri dengan acara santap makanan bersama, mendengarkan musik, bernyanyi atau berkaraoke ria bersama. Dengan demikian, hal-hal yang tidak positif, kurang mengenakkan di hati selama masa perundingan (yang mungkin saja dapat menimbulkan kesan kurang baik, bahkan kelak dapat mempengaruhi kelancaran pelaksanaan hasil kesepakatan), dapat dieliminasi secara lebih dini. Para perunding pulang dengan membawa kesan pertama (first impression) yang menyenangkan dan bersahabat. Selain itu untuk mencegah hal-hal yang kurang diinginkan dalam tahapan pelaksanaannya, perlu diupayakan halhal sebagai berikut :

a) Buat langkah tindak lanjut atau agenda lanjutan dan kalau mungkin program pelaksanaan dari persetujuan yang dicapai. b) Bentuk tim bersama untuk memonitor dan mengevaluasi tindak lanjut dan pelaksanaan hasil kesepakatan, c) Pastikan diperolehnya informasi dan penjelasan yang memadai dari pelaksanaan persetujuan tersebut yang bermanfaat sebagai umpan balik (feed back) bagi penyempurnaan rencana pelaksanaan berikutnya. D. Prinsip Negosasi Bisnis Ada beberapa prinsip yang umumnya mendasari terjadinya proses negosiasi yang efektif. Namun prinsip ini sering dianggap sepele sehingga sering dilupakan atau diabaikan oleh para negosiator, baik awam maupun profesional. Padahal, hal ini sering kali menjadi penyebab munculnya jalan buntu dalam proses negosiasi sehingga tidak membuahkan hasil sebagaimana yang diharapkan. Adapun prinsip-prinsip ini adalah : 1) Perlunya kejelasan kapasitas, posisi, otoritas dan kewenangan negosiator. Agar negosiasi berjalan efektif seorang negosiator harus jelas kapasitasnya dan posisinya. Sebagai apa dia maju ke meja perundingan. Mewakili siapa atau organisasi apa dia. Apakah dia sudah dibekali otoritas atau pendelegasian kewenangan yang cukup. Ataukah, hanya datang sebagai penampung masalah saja atau bahkan pembuat masalah baru. Seringkali negosiasi mengalami jalan buntu, hanya karena ketidak jelasan kapasitas, posisi atau otoritas sang negosiator. Untuk meyakinkan pihak yang diajak berunding, dalam kasus-kasus tertentu, seperti kasus negosiasi untuk mencari resolusi konflik, negosiator yang mewakili lembaga atau perusahaan tertentu perlu dibekali dengan surat kuasa, atau surat tugas dari lembaga atau perusahaan tersebut. 2) Mengutamakan kepentingan organisasi, lembaga atau perusahaan yang diwakili ketimbang kepentingan, paham dan ego pribadi. Para perunding haruslah memahami bahwa dirinya maju ke meja perundingan mewakili lembaga, organisasi, atau perusahaan

tertentu, guna memperoleh solusi terbaik yang bermanfaat bagi lembaga, organisasi atau perusahaan yang diwakilinya. Seringkali dalam bernegosaisi, para perunding gagal memahami pentingnya prinsip ini dan lebih mengutamakan pendapat, paham, kepentingan pribadi atau bahkan pihak lain di luar organisasinya yang sepaham dengan mereka. Tanpa disadari sang negosiator bukan lagi memperjuangkan misi, visi dan tujuan organisasinya melainkan misi pribadinya. Pada gilirannya hasil perundingan akan mengecewakan anggota organisasi dan para pemangku kepentingan. Seorang eksekutif yang sangat aktif dalam berbagai kegiatan sosial di luar perusahannya, jangan membawa dan mengutamakan misi sosial pribadinya dalam perundingan. Bisnis adalah bisnis. Misi sosial pribadi ada di dimensi yang lain. Dia harus mengutamakan pencapaian misi, visi dan tujuan perusahaan yang diwakilinya, ketimbang misi dan ambisi pribadinya. Demikian pula, seorang petinggi negara yang menganut paham ekonomi liberal, janganlah terjebak mengutamakan pandangan dan paham liberalnya dalam berunding dengan wakil negara lain. Ini karena dirinya maju ke meja perundingan untuk mewakili kepentingan negara dan rakyat yang harus diutamakan perjuangannya, bukan memperjuangkan paham dan ambisi pribadinya. 3) Kesejajaran dalam kedudukan di meja perundingan. Ini merupakan prinsip dasar pertama dalam negosiasi. Contoh: egosiasi di tingkat pimpinan negara terjadi antar pimpinan suatu negara dengan pimpinan negara lain atau menteri yang diberi otoritas untuk mewakili kepala negaranya. Negosiasi tingkat menteri terjadi antar menteri dengan menteri. Negosiasi antar manajer yang setingkat dengan manajer dalam bidang yang berbeda pada tingkatan yang sama, atau negosiasi antar kolega, dimana tidak ada hirarki komando satu dengan yang lain, sehingga pengambilan keputusan mau tidak mau harus dilakukan secara persuasi dan kompromi.

Namun tidak tertutup kemungkinan terjadinya negosiasi yang tidak sejajar posisinya dengan hasil yang cukup mengembirakan. Memang acap kali, pihak yang lebih tinggi biasanya merasa dirinya diatas angin. Namun negosiasi yang tidak sejajar ini bisa dibuat mendekati sejajar bila ada ketentuan, etika atau tata krama dalam masyarakat yang memungkinkan kesejajaran itu terjadi. Misalnya negosiasi antara kelompok pekerja dengan pimpinan perusahaan yang mau tidak mau harus duduk dalam satu meja perundingan karena harus menghormati hak-hak para pekerjanya. Ini karena ada ketentuan yang memaksanya untuk bersikap sejajar seperti itu. Hasil negosiasi posisi para sangat boleh jadi akan menemukan titik temu, yang sebenarnya tidak sejajar (antara pimpinan dan mampu meredam timbulnya masalah yang berkepanjangan, kendati pihak bawahan). Bila pimpinan perusahaan tidak mau duduk dalam satu meja perundingan dengan perwakilan buruhnya, bisa diperkirakan, negosiasi tidak akan berhasil membuahkan kata sepakat yang saling menguntungkan kedua belah pihak. Bahkan perundingan pun mengalami kebuntuan. 4) Komunikasi dua arah yang berjalan dengan lancar tanpa tekanan. Komunikasi dua arah, tanpa tekanan, pemaksaan atau pendiktean dari pihak manapun akan memungkinkan para pihak yang bernegosiasi dapat berinteraksi dengan baik, saling mempertukarkan kepentingan dan mencari titik temu dari perbedaan-perbedaan persepsi, tuntutan dan keingingan. Tanpa komunikasi yang baik dan efektif, interaksi sulit akan terjadi, sehingga diperlukan jasa intermediasi yang belum tentu dapat membuahkan jalan keluar yang memuaskan pihakpihak yang berkepentingan. 5) Penggunaan "bahasa" yang dapat dimengerti dan diterima pihak yang bernegosiasi. Agar negosiasi berjalan efektif dan membuahkan hasil yang diharapkan, hindarilah penggunaan bahasa sepihak. Cobalah temukan "bahasa" kompromi yang bisa di terima oleh kedua belah pihak yang bernegosiasi. Yang dimaksud dengan bahasa disini tentu saja bukan hanya

bahasa dalam artian sempit, seperti bahasa daerah, lokal misalnya pengusaha (yang dipengaruhi oleh sudut pandang atau

atau persepsi

internasional, melainkan bahasa dalam artian luas. Bahasa pengusaha yang selalu berorientasi pada peningkatan efesiensi,

keuntungan dan berdimensi jangka panjang), akan sangat jauh berbeda dengan bahasa kelompok pekerja yang lebih memperjuangkan pemenuhan hak dan kepentingannya sebagai pekerja, kendati kondisi perusahaan sudah sekarat. Bahasa mereka cenderung terkait atau mengarah pada persoalan yang menyangkut peningkatan kesejahteraan, THR, pesangon, anti PHK dan berdimensi jangka pendek. Kesamaan bahasa akan membawa kesamaan sudut pandang dan persepsi yang pada gilirannya membuat negosiasi berjalan efektif. 6) Prinsip emphati. Emphati berarti memahami kondisi orang lain dengan memposisikan diri kita seolah menjadi orang tersebut. Dengan demikian kita dapat memahami apa yang dirasakan oleh orang tersebut. prinsip ini perlu dikembangkan dalam proses negosiasi agar para pihak yang bernegosiasi dapat saling memahami pandangan, masalah dan tuntutan dari kedua belah pihak, sehingga titik temu bisa segera diperoleh tanpa harus mengalami proses yang begitu alot dan menyita banyak waktu, pikiran dan tenaga para negosiator. 7) Prinsip menang-menang (win-win). Untuk mendapatkan titik temu diperlukan penerapan prinsip musyawarah dan mufakat yang saling menguntungkan pihak yang terkait dalam proses negosiasi. Prinsip menang-menang memberi kesempatan bagi mitra negosiasinya untuk juga sama-sama menang. Tidak melulu maunya hanya menang sendiri. Bahasa populernya : prinsip menangmenang untuk mendapatkan solusi yang tepat (win-win solution). Dengan penerapan prinsip ini hasil negosiasi diharapkan bisa saling menguntungkan kedua belah pihak. Tanpa prinsip ini negosiasi berpotensi akan menghadapi jalan buntu tanpa perolehan kata sepakat.

E. Karkteristik Negosiasi Yang Baik Negosiasi merupakan suatu proses dan terkadang akan melahirkan perang urat syaraf yang kadang berakhir pada kekalahan semua pihak. Karena itu, kesantunan dalam berkata-kata, perhatian yang diberikan pada pihak lain, dan sikap baik yang ditunjukkan kadang akan melunturkan suasana sehingga negosiasi lebih mudah dilaksanakan. Negosiasi merupakan suatu hal yang pokok dan terpenting dalam bisnis untuk melalkukan rencana pengembangan dengan mitra bisnis. Negosiasi bisnis berbeda dengan jenis negosiasi lainnya. Dalam suatu negosiasi bisnis, setiap pihak yang terlibat berusaha untuk menemukan suatu win-win solution. Dalam win-win solution, kedua pihak sama-sama mencari solusi yang dapat memuaskan bagi kedua belah pihak. Negosiasi bisnis adalah untuk memastikan bahwa di akhir negosiasi, baik Anda dan orangorang, yang bernegosiasi dengan Anda, akan merasa seperti pemenang. Tuntutan dalam persaingan global sangat berarti dalam negosiasi bisnis, tentunya dengan concept yang kita gunakan win-win solution akan mengambilkan suatu hasil yang berarti dengan mitra bisnis kita. Karakreistik negosiasi yang baik yaitu: 1. Senantiasa melibatkan orang, baik sebagai individual, perwakilan organisasi atau perusahaan, sendiri atau dalam kelompok 2. Memiliki ancaman terjadinya atau didalamnya mengandung konflik yang terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi 3. Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu, baik berupa tawar menawar (bargain) maupun tukar menukar (barter) 4. Hampir selalu berbentuk tatap muka yang menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh maupun ekspresi wajah 5. Negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di depan ata sesuatu yang belum terjadi dan kita inginkan terjadi 6. Ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh kedua belah pihak, meskipun kesepakatan itu misalnya kedua belah pihak sepakat untuk tidak sepakat

Negosiator adalah orang yang melakukan negosisasi. Ada beberapa kemampuan dasar yang harus dimiliki seorang negosiator, antara lain: 1. Informasi Seorang negosiator harus memiliki kemampuan untuk mencari, mengolah dan memanfaatkan informasi yang riil, akurat, dan faktual. 2. Ilmu Pengetahuan Seorang negosiator diharuskan memiliki pengetahuan tentang bagaimana cara bernegosiasi yang efektif. 3. Penilaian Seorang negosiator harus memiliki ketepatan dan kecepatan dalam menilai situasi dan kondisi proses negosiasi. 4. Bijak/Arif Seorang negosiator diharapkan bertindak dengan pegangan moral (etika bisnis) dalam proses negosiasi. Negosiator dibedakan menjadi 2 dilihat dari tujuan dalam negosiasi tersebut, yaitu: 1. Value Claimers Seorang negosiator yang memandang negosiasi sebagai proses pertikaian. Masing-masing pihak berusaha mendapatkan sebanyak mungkin jatah atau kemenangan dan memberikan sesedikit mungkin jatah atau kemenangan bagi lawannya. Cara yang digunakan adalah taktik yang manipulatif, argumen yang memaksakan, konsesi terbatas dan tawarmenawar yang alot. 2. Value Creator Seorang negosiator yang mengutamakan proses dinama akan menguntungkan kedua belah pihak. Mencoba untuk menciptakan nilai

tambah bagi kedua belah pihak yang bernegosiasi. Cara yang digunakan adalah dengan mengembangkan hubungan yang kolaboratif, mengutamakan penyesuaian kepentingan kedua belah pihak, bersikap ramah dan kooperatif. Untuk menjadi seorang negosiator yang baik, seseorang tidak hanya dituntut untuk memiliki kemampuan dan ilmu pengetahuan. Selain itu, seorang negosiator yang baik dituntut untuk memiliki sifat-sifat berikut: 1. Percaya diri Dalam bernegosiasi kepercayaan diri sangat diperlukan, karena yang dipertimbangkan bukan hanya materi yang disampaikan tetapi juga bagaimana cara penyampaiannya. Ketika seseorang memiliki kepercayaan diri yang kurang, maka penyampaian materi juga kurang optimal, sehingga secara tidak langsung akan membuat ragu pihak lain yang diajak bernegosiasi. 2. Menghargai orang lain Sifat menghargai orang lain mungkin dinilai tidak ada kaitannya dengan negosiasi. Tetapi sebenarnya hal tersebut sangat penting, karena ketika kita menghargai orang lain kita akan membina sebuah awal hubungan yang baik, sehingga akan mempermudah proses negosiasi. Menghargai orang lain dapat berupa kita mengenali orang-orang disekitar, kemudian lebih fokus pada kelebihan tanpa mencari kekurangan dan kesalahan orang lain, dan yang paling penting adalah membangun hubungan saling percaya. 3. Menciptakan penampilan yang baik Ketika bernegosiasi kita akan dihadapkan pada sebuah interaksi dengan pihak lain. Dalam sebuah interaksi penampilan yang sopan tapi

menarik akan lebih membuat nyaman, sehingga akan tercipta suasana yang kondusif untuk mencapai sebuah kesepakatan. 4. Dapat mengendalikan emosi Dalam bernegosiasi tidak bisa dipungkiri kita akan berada pada sebuah konflik antara kedua belah pihak. Dalam situasi tersebut, seorang negosiator harus mampu mengendalikan emosi dan egonya, karena jika emosi tidak terkendali maka tujuan dari negosiasi tidak akan tercapai. 5. Tidak merasa sempurna Ketika seseorang merasa bahwa dirinya sempurna, maka orang tersebut tidak akan mau menerima kritik atau saran yang ditujukan kepadanya. Seorang negosiator yang baik harus mampu dan mau menerima kritik dan saran, karena hal tersebut akan membantu meningkatkan kemampuan dan ilmu pengetahuan dalam bernegosiasi. 6. Ramah, sopan, simpatik dan humor Sikap ramah dan sopan merupakan sikap yang wajib dimiliki setiap orang bukan hanya seorang negosiator. Dalam bernegosiasi, sikap tersebut akan menciptakan persepsi dari pihak lain bahwa kita memiliki pembawaan yang menyenangkan dan bersahabat kepada siapa saja. Untuk sikap simpatik, hal tersebut akan menunjukkan bahwa kita tidak hanya memikirkan dan mementingkan diri sendiri tetapi juga memperhitungkan keadaan dan kepentingan orang lain. Humoris juga diperlukan dalam bernegosiasi, karena dengan sedikit humor akan mencairkan suasana yang tegang sehingga kembali ke suasana kondusif. 7. Berpikir positif Seseorang yang berpikir positif akan selalu optimis dalam setiap langkah yang dijalaninya. Berpikir positif sangat diperlukan untuk

mewujudkan mimpi-mimpi dan rancangan-rancangan yang dinegosiasikan untuk ke depannya. 8. Sabar, ulet dan tidak mudah putus asa Sabar dan tidak terburu-buru dalam bernegosiasi menandakan bahwa kita akan berpikir berulang kali sebelum membuat sebuah keputusan, dan hal tersebut akan menambah kesan positif kepada pihak yang kita ajak bernegosiasi. Sifat ulet dan tidak mudah putus asa akan mencerminkan bahwa kita pekerja keras dan tidak mudah menyerah untuk mencapai apa yang menjadi tujuan kita. 9. Mencintai dan memiliki profesi yang ditekuni Ketika kita mencintai apa yang kita lakukan, kita akan melakukan hal tersebut dengan bersungguh-sungguh dan seoptimal mungkin dengan mengharapkan hasil yang sesuai keinginan. Ketika kita memiliki sikap tersebut, pihak lain tidak akan ragu apabila bekerjasama dengan kita.

III. KESIMPULAN Dari hasil pembahasan mengenai negosiasi bisnis diatas, dapat disimpulkan sebagai berikut: 1. 2. 3. Negosiasi merupakan kegiatan berupa perundingan antara dua belah pihak atau lebih agar mendapatkan kesepakatan untuk mengatasi masalah Dalam dunia bisnis negosiasi merupakan hal yang penting karena dengan melakukan negosiasi tidak ada pihak yang merasa dirugikan Negosiasi memiliki teknik, yaitu: a) mengetahui alternatif terbaik negosiator, b) mengetahui tujuan pihak lawan yang sebenarnya, c) mengendalikian setting, d) menggunakan kriteria obketif, e) mendata semua item yang akan di negosiasikan, f) pemilihan waktu adalah segalanya, g) memeutuskan seberapa "tinggi" yang anda anggap tinggi, h) rutinitas Good

Guy/Bad Guy, i) menegndalikan emosi dan tetap tenang, j) penawaran jualbeli timbal balik, k) mengunakan seorang "Saksi Ahli", dll 4. 5. Negosiasi terdiri dari tiga tahapan, yaitu: a) pre-negotiation, b) during negotiation, c) post negotiation Terdapat tujuh prinsip dalam bernegosiasi, yaitu: a) Perlunya kejelasan kapasitas, posisi, otoritas dan kewenangan negosiator, b) Mengutamakan kepentingan organisasi, lembaga atau perusahaan yang diwakili ketimbang kepentingan, paham dan ego pribadi, c) Kesejajaran dalam kedudukan di meja perundingan, d) Komunikasi dua arah yang berjalan dengan lancar tanpa tekanan, e) Penggunaan "bahasa" yang dapat dimengerti dan diterima pihak yang bernegosiasi, f) Prinsip emphati, g) Prinsip menang-menang (win-win) 6. 7. Untuk menjaga hubungan mitra bisnis, perlu negosiasi yang baik. Karakteristik negosasi yang baik, antaralain: a) Senantiasa melibatkan orang, b) Memiliki ancaman terjadinya atau didalamnya mengandung konflik yang terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi, c) Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu, baik berupa tawar menawar maupun tukar menukar, d) Hampir selalu berbentuk tatap muka yang menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh maupun ekspresi wajah, e) Negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di depan ata sesuatu yang belum terjadi dan kita inginkan terjadi, f) Ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh kedua belah pihak 8. 9. Kemampuan dasar yang harus dimiliki seorang negosiator, antara lain: a) Informasi, b) Ilmu Pengetahuan, c) Penilaian, d) Bijak/Arif Ciri-ciri seorang negosiator yang baik, antaralain: a) Percaya diri, b) Menghargai orang lain, c) Menciptakan penampilan yang baik, d) Dapat mengendalikan emosi, e) Tidak merasa sempurna, f) Ramah, sopan, simpatik dan humor, g) Berpikir positif, h) Sabar, ulet dan tidak mudah putus asa, i) Mencintai dan memiliki profesi yang ditekuni

DAFTAR PUSTAKA

Anonim. 2010. Pentingnya Negosiasi. http://suryaafrilian.blogspot.com. Diakses pada tanggal 20 November 2012. ______. 2011. Negosiasi Dalam Bisnis. http://id.shvoong.com/. Diakses pada tanggal 20 November 2012. ______. 2012. Tips Cara Bernegosiasi. http://artikelkarir.com. Diakses pada tanggal 20 November 2012. Matohar, Tonding. 2012. Negosiasi Bisnis. http://tohirmatondang.blogspot.com. Diakses pada tanggal 20 November 2012.

Purba, Kamsia. 2011. Kesepakatan Negosiasi Bisnis dalam Persaingan Global. http://heropurba.blogspot.com. Diakses pada tanggal 20 November 2012.