TUGAS TERSTRUKTUR PERILAKU KONSUMEN STRATEGI SALURAN DISTRIBUSI

Oleh Kelompok 3 : Ulidesi Siadari Tiffany Rahma A Susi Susanti Titin Trisnawati Yani Emirta Sulistiani Sugeng Trimawan Vandania Narassiva 115040100111114 115040100111155 115040100111024 115040101111153 115040100111134 115040101111038 115040102111005 115040101111127

PROGAM STUDI AGRIBISNIS FAKULTAS PEERTANIAN UNIVERSITAS BRAWIJAYA MALANG 2012

1. Berikan contoh situasi dimana anda mengalami keempat jenis tanggapan pendekatan atau pengabaian terhadap lingkungan toko. Perilaku mendekati yaitu gerakan ke arah dan perilaku menjauhi adalah gerakan menjauh dari berbagai macam lingkungan dan ransangan. Keempat jenis tanggapan pendekatan atau pengabaian terhadap lingkungan toko: Penghindaran dan pendekatan fisik, yang dapat dikaitkan dengan keinginan menjadi pelanggan toko pada tingkat mendasar. Contoh: Seorang pelanggan yang datang pada suatu toko.Di toko tersebut seorang karyawan menawarkan pelanggan tersebut unutk menjadi anggota pelanggan toko

tersebut.Dengan kelebihan tertentu dari segi menjadi anggota, maka pelanggan tersebut tertarik untuk menjadi anggota.Dengan kelebihan yang di miliki, maka pelanggan tersebut menggunakan haknya.Tetapi untuk menjadi ke anggotaan harus ada kewajiban tertentu yang harus di laukan oleh si pelanggan.Jika pelanggan sudah menerima tawaran tersebut, maka pelanggan sudah mempertimbangkan dengan benar untung ruginya menjadi anggota tersebut.

Penghindaran dan pendekatan eksplanatori, yang dapat dikaitkan dengan pencarian dan eksposur dalam toko pada suatu penawaran yang lebar atau sempit. Contoh: Strategi Marketing suatu toko itu menentukan eksistensi toko tersebut.Salah satunya adalah dengan mengiklankan atau memberitahu pada public tentang produk yang mereka punya. Sebagian cara yang di lakukan oleh sebuah toko adalah dengan mengadakan bazar. Di sini konsumen akan mendapatkan info tentang produk apa saja yang ada dalam toko tersebut. Produk-produk yang di bazarkan biasanya adalah produk-produk yang sedang di cari atau produk yang bersifat konsumtif. Konsumen juga akan penasaran pada sebuah bazar yang di nilai dari sudut pandang mereka bersifat interaktif dan menarik. Konsumen akan berinteraksi dengan pegawai atau pelayan toko tersebut. Bertukar pikiran atau pendapat tentang produk yang di sajikan, atau tentang kebutuhan konsumen yang lainnya yang tidak ada dalam bazar tersebut. Bagaimana cara toko tersebut mendapatkan perhatian konsumen adalah suatu hal yang wajib di lakukan jika menginginkan produk yang mereka miliki di kenal olek public.

Penghindaran dan pendekatan komunikasi, yang dapat dikaitkan pada interaksi dengan tenaga penjual serta karyawan. Contoh: Tugas seorang karyawan atau pegawai toko adalah melayani dan memberi informasi.Jika seorang pelanggan bertanya kepada pegawai toko tersebut tentang produk yang di miliki toko tersebut, maka pegawai harus memberikan informasi yang di butuhkan oleh pelanggan tersebut.Dan tentunya pegawai juga harus bisa memberikan kepuasan dalam bentuk informasi kepada pelanggan.Karena tentunya kepuasan pelanggan adalah hal utama dalam mencari simpati pelanggan.Interaksi yang terjadi antara pelanggan dengan konsumen di harapkan dapat menambah sisi positif di antara kedua belah pihak.Pertukaran informasi yang terjadi biasanya tentang produk yang di inginkan oleh konsumen.Terkadang konsumen berinteraksi untuk mempertanyakan perbandingan produk atau ada tidaknya produk tersebut di toko itu.

Penghindaran dan pendekatan kinerja dan kepuasan, yang dapat dikaitkan dengan frekuensi berbelanja ulang dan perkuatan jumlah waktu dan uang yang dibelanjakan di dalam toko. Contoh: Sebagai seorang konsumen yang loyal, mereka biasanya menghabiskan waktu dan uangnya untuk berbelanja di tempat yang sama. Jika apa yang mereka terpenuhi dengan tingkat kepuasan yang maksimum dan sesuai dengan kriteria atau apa yang mereka harapkan. Mereka biasanya juga terdaftar sebagai member di suatu toko dengan status member dengan kelas yang berbeda daripada member biasa.Ada keuntungan tersendiri bagi mereka dengan hak istimewa tersebut.Keloyalan mereka juga di hargai oleh toko, biasanya dengan memberikan diskon harga atau tambahan produk pada setiap pembelian produk tertetu. Adanya inovasi tertentu juga akan membuat konsumen tidak bosan berbelanja lagi di toko tersebut. Sehingga membuat konsumen rela menghabiskan waktu dan uang untuk berbelanja terus menerus di toko yang sama.

2. Apa manfaat dan kerugian bagi konsumen jika berbelanja dari catalog via pos atau via internet dibandingkan jika berbelanja di sebuah took eceran?

Manfaat bagi konsumen jika berbelanja dari catalog via pos atau via internet

dibandingkan jika berbelanja di sebuah took eceran:

Manfaat relasional dari belanja catalog via pos atau via internet pada atau online shopping adalah dalam hal menghemat waktu konsumen untuk membeli produk atau pelayanan yang diinginkan, mengurangi usaha untuk membeli produk atau jasa yang diinginkan, dapat membeli produk yang diinginkan yang sulit dibeli di toko lainnya dan menerima pelayanan service yang kredibel (Park dan Kim, 2006). Kebutuhan relasional dari konsumen online adalah konsumen menginginkan pengalaman yang memuaskan dalam setiap transaksi. Konsumen cenderung untuk mengerti sehingga konsumen melakukan pembelian ulang dari sumber yang sama, yang dapat menghemat waktu, dan mengurangi risiko. Konsumen mungkin bahkan akan percaya bahwa terjadi konsumen yang loyal dapat menunjukkan timbal balik yang lebih karena loyalitas.

Menurut Kim dan Park (2006), ada 4 (empat) faktor yang mempengaruhi manfaat relasional pada online shopping, yaitu :

1. Site Awareness Website atau disebut juga situs adalah kumpulan halaman web yang terkumpul dalam satu domain, halaman pertama dari sebuah website ibarat sampul sebuah buku dan dinamakan halaman muka (home page), dan halaman muka dari sebuah situs web umumnya berupa file index, html, php, dan lain sebagainya. Site awareness adalah sebagai persepsi konsumen mengenai pembelanjaan online yang didasarkan pada informasi eksternal seperti periklanan dan komunikasi dari mulut ke mulut, ini ditetapkan sebagai kemampuan pembeli untuk mengenali bahwa situs adalah salah satu kategori pelayanan. Konstruk ini mengidentifikasi persepsi pilihan konsumen tentang toko online dan diasumsikan akan berdampak dalam pilihan konsumen pada sebuah perusahaan saat atribut jasa sulit dievaluasi. Perusahaan menggunakan website untuk menjual produk dan jasa yang secara langsung diperuntukkan bagi konsumen.

2. Quality of product information

Quality of product information adalah persepsi konsumen pada kualitas informasi tentang produk yang ditawarkan oleh sebuah website. Produk shopping adalah produk konsumen yang dalam proses memilih dan membeli ditandai dengan perbandingan kesesuaian mutu, harga dan gaya. Konsumen menggunakan internet tidak hanya untuk membeli produk online, tetapi juga untuk membandingkan harga dan fitur produk. Setelah penjualan, fasilitas jasa akan diterima oleh konsumen jika membeli produk dari toko online.

3. Quality of service information Konsumen mungkin dapat menghemat pencarian informasi dan biaya transaksi dengan memelihara hubungan pada sebuah toko online yang kredibel, yang dapat memuaskan kebutuhan informasinya.

Quality of service information adalah persepsi konsumen akan kualitas sebuah informasi tentang jasa yang ditawarkan website. Bila service quality tinggi, hubungan konsumen akan tinggi pada perusahaan, dan apabila service quality rendah maka hubungan konsumen akan lebih rendah pada perusahaan.

4. Security Perception Security perception adalah persepsi konsumen tentang kemampuan pengontrolan dari toko online dan penjagaan keamanan transaksi data. Persepsi tentang risiko pada konsumen online shopping terutama dikaitkan pada aspek privasi dan keamanan pada informasi pribadi, keamanan pada sistem transaksi online dan product quality. Menurut Park dan Kim (2006), perception quality selain mempengaruhi evaluasi konsumen dari keseluruhan informasi jasa, jaminan keamanan juga berperan penting dalam pembentukan kepercayaan dengan mengurangi perhatian konsumen tentang penyalahgunaan data pribadi dan transaksi data yang mudah rusak. Jadi jika diterimanya level jaminan keamanan bertemu dengan harapan konsumen, seorang konsumen mungkin bersedia membuka informasi pribadinya dan mencoba untuk membeli dengan perasaan aman.

Memberikan keamanan di dalam penggunaan internet dapat juga diartikan sebagai melakukan operasional keamanan untuk mencapai beberapa tujuan, yaitu : a. Kerahasiaan/privasi

Hal tersebut berarti bahwa seorang pemakai (user) yang tidak memiliki wewenang tidak akan melihat apa yang sedang dilakukan pemakai internet lainnya. Tujuan tersebut dapat memastikan setiap orang bahwa pemakai lain tidak dapat membaca email mereka atau apapun yang dilakukan via internet. b. Integritas Hal ini dapat mencegah pemakai (user) yang tidak berwenang untuk memperoleh akses atau agar pihak yang tidak berwenang tersebut tidak dapat menggunakan data dari internet. c. Keaslian Hal ini memberitahukan setiap orang bahwa keaslian data yang sebenarnya dijamin. d. Tidak dapat disangkal Tujuan ini dapat berhasil di dalam mencegah setiap orang untuk berusaha menyangkal sebuah transaksi jika mereka sudah mengetahui bahwa transaksi sudah dilakukan. Hal ini dilakukan dengan mengirim email kepada konsumen yang menyatakan bahwa transaksi sudah berhasil dilakukan. Cara yang umum dilakukan untuk pembayaran online adalah membayar langsung dengan alat pembayaran yang sah (uang) secara tunai. Cara lain adalah dengan menggunakan kartu kredit (credit card), cek pribadi (personal check) atau transfer antar rekening. Hal yang perlu diperhatikan dengan pembayaran melalui internet adalah mengenai keamanan, di mana data atau informasi yang berhubungan dengan hal-hal sensitif semacam nomor kartu kredit dan password tidak boleh sampai dicuri oleh pihak-pihak yang tidak berhak karena dapat disalahgunakan dikemudian hari.

Kerugian bagi konsumen jika berbelanja dari catalog via pos atau via internet

dibandingkan jika berbelanja di sebuah toko eceran: 1. Kualitas barang yang diinginkan kadang-kadang berbeda kualitasnya dengan yang tercantum di website.

2. Rentan aksi penipuan dimana banyak kasus ketika pembeli telah mengirim sejumlah uang yang disepakati, barang yang dibeli tidak dikirim 3. Rentan rusak atau pecah karena media pengiriman adalah pos 4. Rentan aksi pemboboloan rekening karena pembayaran dilakukan melalui Internet 5. Marak aksi spamming karena setelah pembeli melakukan registrasi, penjual cenderung selalu mengirimkan katalog online melalui email pembeli dan hal ini cukup mengganggu privacy

3. Berikan beberapa suasana dimana tanggapan konsumen yang diinginkan yang

akan mengarahkan pengembangan strategi saluran distribusi akan berbeda bagi pengecer ketimbang bagi produsen Alternatif Menentukan Banyaknya Penyalur Setelah menentukan banyaknya saluran distribusi yang akan dipakai,

perusahaan/produsen perlu menentukan jumlah perantara untuk ditempatkan sebagai pedagang besar atau pengecer. Dalam hal ini produsen mempunyai tiga alternatif pilihan, yaitu : 1. Distribusi Intensif Distribusi Intensif ini dapat dilakukan oleh produsen yang menjual barang konvenien. Perusahaan berusaha menggunakan penyalur, terutama pengecer sebanyak-banyaknya untuk mendekati dan mencapai konsumen. Semua ini dimaksudkan untuk mempercepat pemenuhan kebutuhan konsumen. Sedangkan untuk barang industri, distribusi intensif ini biasanya terbatas untuk jenis operating supplies atau barang standard lainnya, seperti obeng, minyak pelumas, dan lainnya. 2. Distribusi Selektif Perusahaan yang menggunakan distribusi selektif ini berusaha memilih suatu jumlah pedagang besar/ pengecer yang terbatas dalam suatu daerah geografis. Biasanya saluran ini dipakai untuk memasarkan produk baru, barang shopping atau barang special, dan barang industri jenis accessory equipment. Penggunaan saluran distribusi selektif ini dimaksudkan untuk meniadakan penyalur yang tidak menguntungkan dan meningkatkan volume penjualan dengan jumlah transaksi lebih terbatas. 3. Distribusi Eksklusif Distribusi eksklusif ini dilakukan oleh perusahan dengan hanya menggunakan satu pedagang besar atau pengecer dalam daerah pasar tertentu. Jadi produsen/ penyedia hanya menjual produknya kepada satu pedagang besar atau satu pengecer saja. Pada umumnya, distribusi eksklusif ini banyak dipakai : a. Untuk barang-barang special

b. Apabila penyalur bersedia membuat persediaan dalam jumlah besar sehingga pembeli lebih leluasa dalam memilih produk yang akan dibelinya c. Apabila produk yang dijual memerlukan servis sesudah penjualan (pemasangan, reparasi, dsb), misalnya alat pendingin udara (AC), almari es dll. Setelah diketahui panjangnya saluran dan banyaknya penyalur yang digunakan oleh produsen. Secara keseluruhan dapat diadakan pembandingan untuk jenis-jenis barang konsumsi.

Tabel 3.1. Alternatif Strategi Distribusi untuk Barang Konsumsi Berdasarkan Intensitasnya Jenis Konsumsi Barang Panjangnya Saluran Alternatif Strategi Distribusi Pola Distribusi

dlm Pasar yang ada

Konvenien

Umumnya panjang

Intensif

Menyebar (banyak)

Shopping

Umumnya sedang

Selektif Jarang (beberapa)

Spesial

Umumnya pendek

Eksklusif Terpusat (satu)

Pengendalian Saluran Distribusi Pengendalian saluran distribusi dapat menjadi suatu masalah yang sulit bagi perusahaan yang mengandalkan fungsi perdagangan besar dan eceran pada penyalur tertentu saja (penyalur independen). Karena penyalur independent tersebut melaksanakan kegiatan bisnisnya untuk kepentingan sendiri, artinya, mereka hanya tertarik untuk menjual barang yang dapat meningkatkan laba mereka.

Produsen yang menjual melalui penyalur indipenden tersebut harus dapat merancang produk dan program pemasaran yang menarik. Untuk membuat agar penyalur independent dapat lebih terikat pada produsen, maka produsen harus mengambil beberapa kebijaksanaan seperti : a) Produsen harus menyatakan bahwa tugasnya tidak berakhir pada saat produk terjual, tetapi masih perlu memberikan pelayanan sesudah penjualan kepada pembeli akhir. b) Produsen harus menyatakan bahwa masalah yang dihadapi penyalur merupakan masalah bagi produsen dan tidak dapat diabaikan jika ingin mempertahankan posisi pasarnya. c) Produsen harus memberi ganti kepada penyalur atas garansi dan servis lain yang diberikannya kepada para pembeli. d) Produsen harus dapat memberikan semangat kepada penyalur dengan memberi sejumlah insentif. Beberapa teknik pemberian insentif yang dapat digunakan antara lain : Konsesi harga Bantuan keuangan Proteksi

Jenis-jenis Saluran Distribusi Dalam perekonomian yang telah maju, para produsen tidak menjual hasil produksi mereka secara langsung kepada pemakai akhir. Banyak cara yang dapat digunakan untuk mendistribusikan barang dan juga kepada pembeli. Sebuah perusahaan mungkin mendistribusikan barangnya secara langsung kepada konsumen meskipun jumlahnya cukup besar, sedangkan perusahaan lain mendistribusikan produknya lewat perantara. Dan tidak sedikit perusahaan yang menggunakan beberapa kombinasi saluran distribusi untuk mencapai segmen pasar yang berbeda. Proses penyaluaran produk sampai kepada pembeli akhir dapat panjang ataupun pendek, sesuai dengan kebijaksanaan saluran distribusi yang dianut oleh masing-masing perusahaan. Untuk itu, setiap perusahaan hendaknya dapat menentukan mata rantai yang paling tepat, sebab mata rantai yang tepat untuk perusahaan tertentu belum tentu tepat untuk perusahaan rang lain, begitu juga sebaliknya.

Mata rantai jalur distribusi itu akan menjadi panjang bilamana sebelum jatuh ketangan pemakai, produk yang bersangkutan harus melalui berbagai macam perantara. Sebaliknya, mala rantai jalur distribusi tadi dapat rnenjadi pendek bilamana produsen secara langsung menghubungi pembeli akhir untuk menawarkan produk mereka. Ada beberapa alternatif jenis saluran yang dapat digunakan berdasarkan jenis produk dan segmen pasarnya, yaitu: Saluran distribusi barang konsumsi Saluran distribusi barang industri Saluran distribusi jasa

1. Saluran Distribusi Barang Konsumsi Penjualan barang konsumsi ditujukan untuk pasar konsumen, dimana umumnya dijual melalui perantara. Hal ini dimaksudkan untuk menekan biaya pencapaian pasar yang luas menyebar yang tidak mungkin dicapai produsen satu persatu. Dalam menyalurkan barang konsumsi ada lima jenis saluran yang dapat digunakan. a) Produsen Konsumen Bentuk saluran distribusi yang paling pendek dan yang paling sederhana adalah saluran distribusi dari produsen ke konsumen, tanpa menggunakan perantara. Produsen dapat menjual barang yang dihasilkannya melalui pos atau langsung mendatangi rumah konsumen (dari rumah ke rumah). Oleh karena itu saluran ini disebut saluran distribusi langsung. b) Produsen Pengecer Konsumen Seperti hainya dengan jenis saluran yang pertama (Produsen Konsumen), saluran ini juga disebut sebagai saluran distribusi langsung. Disini, pengecer besar langsung melakukan pembelian kepada produsen. Adapula beberapa produsen yang mendirikan toko pengecer sehingga dapat secara langsung melayani konsumen. Namun alternatif akhir ini tidak umum dipakai. c) Produsen Pedagang Besar Pengecer Konsumen

Saluran distribusi semacam ini banyak digunakan oleh produsen, dan dinamakan sebagai saluran distribusi tradisional. Disini, produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar, kepada pedagang besar saja, tidak menjual kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani pedagang besar, dan pembelian oleh konsumen dilayani pengecer saja. d) Produsen Agen Pengecer Konsumen Disini, produsen memilih agen sebagai penyalurnya. la menjalankan kegiatan perdagangan besar, dalam saluran distribusi yang ada. Sasaran penjualannya terutama ditujukan kepada para pengecer besar.

e) Produsen Agen Pedagang Besar Pengecer Konsumen Dalam saluran distribusi, sering menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya kepedagang besar yang kemudian menjualnya kepada toko-toko kecil. Agen yang terlihat dalam saluran distribusi ini terutama agen penjualan.

Gbr. Saluran Distribusi

2. Saluran Distribusi Barang Industri Karena karakteristik yang ada pada barang industri berbeda dengan barang konsumsi, maka saluran distribusi yang dipakainya juga agak berbeda. Saluran distribusi barang industri

juga mempunyai kemungkinan/kesempatan yang sama bagi setiap produsen untuk menggunakan kantor/cabang penjualan. Kantor atau cabang ini digunakan untuk mencapai lembaga distribusi berikutnya. Ada empat macam saluran yang dapat digunakan untuk mencapai pemakai industri. Keempat saluran distribusi itu adalah: a) Produsen Pemakai lndustri Saluran distribusi dari produsen ke pemakai industri ini merupakan saluran yang paling pendek, dan disebut sebagai saluran distribusi langsung. Biasanya saluran distribusi ini dipakai oleh produsen bilamana transaksi penjualan kepada pemakai industri relatif cukup besar. Saluran distribusi semacam ini cocok untuk barang-barang industri seperti kapal, lokomotif dan sebagainya. (yang tergolong jenis instalasi) b) Produsen Distributor Industri Pemakai Industri Produsen barang-barang jenis perlengkapan operasi dan kasesoris,dapat menggunakan distributor industri untuk mencapai pasarnya. Produsen lain yang dapat menggunakan distributor industri sebagai penyalurnya antara lain: produsen barang bangunan, produsen alat-alat untuk bangunan, dan sebagainya. c) Produsen Agen Pemakai lndustri Biasanya saluran distribusi semacam ini dipakai oleh produsen yang tidak memiliki departemen pemasaran. Juga perusahaan yang ingin memperkenalkan barang baru atau ingin memasuki daerah pemasaran baru lebih suka menggunakan agen. d) Produsen Agen Distributor lndustri Pemakai lndustri Saluran distribusi ini dapat digunakan oleh perusahaan dengan pertimbangan antara lain bahwa unit penjualannya terlalu kecil untuk dijual secara langsung. Selain itu faktor penyimpanan pada saluran perlu dipertimbangkan pula. Dalam hal ini agen penunjang seperti agen penyimpanan sangat penting peranannya.

3. Saluran Distribusi Jasa Konsep saluran distribusi juga tidak hanya terbatas pada saluran distribusi barang berwujud saja. Produsen jasa juga menghadapi masalah serupa yakni bagaimana hasil mereka

dapat diperoleh sampai ketangan konsumen. Bagi lembaga penyedia jasa, kebutuhan akan faedah waktu dan tempat menjadi jelas. Jasa harus ditempatkan pada lokasi yang mudah dicapai oleh pemakainya. Secara tradisional kebanyakan jasa-jasa dijual langsung oleh produsen kepada konsumen atau pemakai industrial. Tenaga perantara tidak digunakan jika jasa-jasa tidak dapat dipisahkan dari penjual, atau jika jasa diciptakan dan dipasarkan seketika itu juga. Pada tahun-tahun belakangan ini, beberapa pengusaha menyadari bahwa ciri tak terpisahkan pada jasa bukan menjadi halangan yang tak dapat ditanggulangi, sehinggajasa dapat disalurkan lewat sistem distribusi penjual. Manajemen pemasaran jasa dapat meluaskan distribusinya. Contohnya dimulai dengan lokasi. Lokasi penjualan jasa harus mudah dicapai pelanggan, oleh karena banyak jasa yang tidak dapat dihantarkan. Pemasaran jasa perantara merupakan cara lain untuk meluaskan distribusi. Beberapa pihak mengadakan pengaturan dengan perusahaan agar gaji pegawainya dapat langsung dimasukkan dalam rekening pegawai pada bank itu. Jadi majikan menjadi perantara dalam distribusi jasa bank.. Ciri tak teraba pada jasa berarti bahwa masalah distribusi fisik pada dasarnya tidak ada pada kebanyakan produsen jasa. Akan tetapi tidak semua produsen jasa bebas dari masalah distribusi fisik. Seperti hotel atau wisma peristirahatan yang mempunyai kelebihan kamar (persediaan) yang dapat merugikan usaha.

Faktor-faktor Distribusi yang Mempengaruhi Pemilihan Saluran Produsen harus mempertimbangkan berbagai macam faktor yang sangat berpengaruh dalam pemilihan saluran distribusinya. Pemilihan saluran distribusi yang efektif akan mampu mendorong peningkatan penjualan yang diharapkan, sehingga kelangsungan hidup perusahaan dapat terjamin. Fakjtor-faktor tersebut antara lain : 1. Pertimbangan pasar (Market Consideration) 2. Pertimbangan barang ( Product Consideration ) 3. Pertimbangan perusahaan ( Company Consideration ) 4. Pertimbangan Perantara ( Middle Consideration )

1. Pertimbangan pasar (Market Consideration) Saluran distribusi sangat dipengaruhi oleh pola pembelian konsumen, oleh karena itu keadaan pasar merupakan faktor penentu dalam pemilihan saluran tersebut. Beberapa faktor pasar yang harus diperhatikan : a) Konsumen atau pasar industry Apabila pasarnya berupa pasar industry, maka pengecer jarang atau bahkan tidak pernah digunakan dalam saluran ini. Jika pasarnya berupa konsumen dan pasar industry, perusahaan akan menggunakan lebih dari satu saluran. b) Jumlah pembeli potensial Jika jumlah konsumen relative kecil dalam pasarnya, maka perusahaan dapat mengadakan penjualan secara langsung kepada pemakai. c) Konsentrasi pasar secara geografis Secara geografis, pasar dapat dibagi ke dalam beberapa konsentrasi, seperti : industry tekstil, industry kertas, dsb. Untuk daerah konsentrasi yang mempunyai tingkat kepadatan yang tinggi maka perusahaan dapat menggunakan distributor industry. d) Jumlah pesanan Volume penjualan dari sebuah perusahaan akan sangat berpengaruh terhadap saluran yang dipakainya. Jika volume yang dibeli oleh pemakai industry tidak begitu besar, atau relative kecil, maka perusahaan dapat menggunakan distributor industry. e) Kebiasaan dalam pembelian Kebiasaan membeli dari konsumen akhir dan pemakai industry sangat berpengaruh pula terhadap kebijaksanaan dalam penyaluran. Termasuk dalam kebiasaan membeli ini, antara lain : Kemauan untuk membelanjakan uangnya Tertariknya pada pembelian dengan kredit Lebih senang melakukan pembelian yang tidak berkali-kali

 Tertariknya pada pelaynan penjual

2. Pertimbangan barang ( Product Consideration ) Beberapa faktor yang harus dipertimbangkan dari segi barang, antara lain : a. Nilai unit Jika nilai unit dari barang yang dijual relative rendah, maka produsen cenderung untuk menggunakan saluran distribusi yang panjang. Tetapi sebaliknya, jika nilai unitnya relative tinggi, maka saluran distribusinya pendek atau langsung. b. Besar dan berat barang Manajemen harus mempertimbangkan ongkos angkut dalam hubungannya dengan nilai barang secara keseluruhan, dimana besar dan berat barang sangat menentukan. Jika ongkos angkut terlalu besar dibandingkan dengan nilai barangnya, sehingga terdapat beban yang berat bagi perusahaan, maka sebagian beban tersebut dapat dialihkan kepada perantara. Jadi, perantara dapat menanggung sebagian dari ongkos angkut. c. Mudah rusaknya barang Jika barang yang dijual mudah rusak, maka perusahaan tidak perlu menggunakan perantara. Jika ingin menggunakan maka harus dipilih perantara yang memiliki fasilitas penyimpanan yang cukup baik. d. Sifat teknis Beberapa jenis barang industry seperti instalasi, biasanya disalurkan langsung kepada pemakai industry. Dalam hal ini produsen harus mempunyai penjual yang dapat menerangkan berbagai masalah teknis penggunaan dan pemeliharaannya. Mereka juga harus memberikan pelayanan, baik sebelum, maupun sesudah penjualan. Pekerjaan semacam ini jarang sekali bahkan tidak pernah dilakukan oleh pedagang besar/grosir.

e. Barang standard dan pesanan Jika barang yang dijual merupakan barang standard, maka dipelihara sejumlah persediaan pada penyalur. Demikian sebaliknya, kalau barang dijual berdasarkan pesanan, maka penyalur tidak perlu memelihara persediaan. f. Luasnya product line Jika perusahaan hanya membuat satu macam barang saja, maka penggunaan pedagang besar sebagai penyalur adalah baik. Tetapi, jika macam barangnya banyak, maka perusahaan dapat menjual langsung kepada pengecer.

3. Pertimbangan perusahaan ( Company Consideration ) Dari segi perusahaan beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan adalah : a) Sumber pembelanjaan Penggunaan saluran distribusi langsung atau yang pendek biasanya memerlukan jumlah dana yang lebih besar. Oleh karena itu saluran distribusi pendek ini kebanyakan hanya dilakukan oleh perusahaan yang kuat di bidang keuangannya. Perusahaan yang tidak kuat kondisi keuangannya akan cenderung menggunakan saluran distribusi yang lebih panjang. b) Pengalaman dan kemampuan manajemen Biasanya perusahaan yang menjual barang baru, atau ingin memasuki pasaran baru, lebih suka menggunakan perantara. Hal ini disebabkan karena umumnya cara perantara sudah mempunyai pengalaman, sehingga manajemen dapat mengambil pelajaran dari mereka. c) Pengawasan saluran Faktor pengawasan saluran kadang-kadang menjadi pusat perhatian produsen dalam kebijaksanaan saluran distribusinya. Pengawasan akan lebih mudah dilakukan jika saluran distribusinya pendek. Jadi yang ingin mengawasi penyaluran barangnya cenderung ,memilih saluran yang pendek walaupun ongkosnya tinggi. d) Pelayanan yang diberikan oleh penjual

Jika produsen ingin memberikan pelayanan yang lebih baik, xseperti membangun ruang peragaan, mencari pembeli untuk perantara, maka banyak perantara yang bersedia menjadi penyalurnya. 4. Pertimbangan Perantara ( Middle Consideration ) Dari segi perantara beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan adalah : a) Pelayanan yang diberikan oleh perantara Jika perantara ingin memberikan pelayanan yang lebih baik, misalnya dengan menyediakan fasilitas penyimpanan, maka produsen akan bersedia menggunakannya sebagai penyalur. b) Kegunaan perantara Perantara akan digunakan sebagai penyalur, apabila ia dapat membawa barang produsen dalam persaingan, dan selalu mempunyai inisiatif untuk memberikan usul tentang barang baru. c) Sikap perantara terhadap kebijaksanaan produsen Kalau perantara bersedia menerima resiko yang dibebankan oleh produsen, misalnya resiko turunya harga, maka produsen memilihnya sebagai penyalur. Hal dapat memperingan tanggung jawab produsen dalam menghadapi berbagai macam resiko. d) Volume penjualan Dalam hal ini produsen cenderung memilih perantara yang dapat menawarkan barangnya dalan volume yang besar untuk jangka waktu yang lama. e) Ongkos Jika ongkos dalam penyaluran barang dapat lebih ringan dengan digunakannya perantara, maka hal ini dapat dilaksanakan terus.

DAFTAR PUSTAKA Coecoesm. 2011. http://coecoesm.wordpress.com/2011/11/28/strategi-distribusi/. Diakses Pada Tanggal 28 November 2011 Park, Chung-Hoon, and Young-Gul Kim. 2006. The Effect of Information Satisfaction and Relational Benefit on Consumers Online Site Electronic Commerce in Organizations, Vol. Commitmennts. Journal of 4, No. 1, Page 70 90.