FORMULASI STRATEGI PEMASARAN AIR MINUM DALAM KEMASAN (AMDK)“PRIM-A” DI KANTOR PENJUALAN PT.

SINAR SOSRO BOGOR

Oleh : RONALD D.H SIMANJUNTAK A14102703

PROGRAM SARJANA EKSTENSI MANAJEMEN AGRIBISNIS FAKULTAS PERTANIAN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2006

RINGKASAN
RONALD D.H SIMANJUNTAK. A1402703. Formulasi Strategi Pemasaran Air Minum Dalam Kemasan (AMDK) ’Prim- A” Di Kantor Penjualan PT. Sinar Sosro Bogor. Dibawah Bimbingan SRI HARTOYO. Kebutuhan konsumsi akan air minum pada saat ini semakin meningkat. Hal tersebut disebabkan oleh jumlah penduduk Indonesia yang terus bertambah, yaitu sekitar 219 juta jiwa dengan tingkat pertumbuhan sebesar 1,7 persen per tahun (BPS, 2006). Disamping itu tuntutan hidup sehat juga merupakan pasar potensial dalam memasarkan berbagai produk terutama untuk memenuhi kebutuhan dasar manusia seperti air. Di sisi lain ketersediaan air yang layak minum yang berkualitas dan terjamin dari segi kesehatan semakin sulit diperoleh. Salah satu cara untuk mengatasi masalah perolehan air bersih, aman, sehat dan terjamin kebersihannya tersebut adalah melalui produk air minum dalam kemasan atau yang biasa disebut dengan AMDK. PT Sinar Sosro sebagai salah satu perusahaan yang memproduksi AMDK dengan merek “Prim- A” ini menghadapi persaingan yang ketat untuk menarik calon konsumen karena banyaknya perusahaan yang bergerak dalam industri ini. Persaingan menuntut perusahaan untuk dapat melakukan penyesuaian yang cepat dan terencana. Kebutuhan untuk menyesuaikan diri denga n perubahan yang mempengaruhi perusahaan baik dari lingkungan internal maupun eksternal menuntut adanya proses manajemen strategis dalam perusahaan. Penelitian ini bertujuan untuk mengidentifikasi faktor- faktor eksternal dan internal yang mempengaruhi perusahaan serta merumuskan strategi pemasaran yang dapat diterapkan perusahaan sesuai dengan kondisi lingkungan saat ini. Penelitian ini diharapkan bermanfaat bagi pihak manajemen perusahaan dalam merencanakan strategi pemasarannya serta bagi pihak lain yang memerlukan hasil penelitian ini sebagai bahan rujukan untuk penelitian selanjutnya. Data yang digunakan berupa data primer dan sekunder. Metode pengumpulan data dilakukan dengan cara melakukan wawancara dengan pihak manajemen perusahaan yaitu Manager Information System dan Salesman serta agen dari pihak eksternal perusahaan. Selanjutnya dianalisa secara deskriptif untuk menentukan kekuatan dan kelemahan serta peluang dan ancaman perusahaan. Analisa selanjutnya dilakukan dengan menggunakan analisa matriks IFE dan EFE, matriks IE, matriks SWOT dan matriks QSPM untuk menentukan alternatif strategi terbaik. Untuk mengetahui proyeksi penjualan AMDK pada masa yang akan datang dilakukan dengan menggunakan analisis kuantitatif metode peramalan time series. Hasil proyeksi penjualan air minum dalam kemasan (AMDK) di Kantor Penjualan PT Sinar Sosro Bogor menunjukkan bahwa metode peramalan time series model trend-kuadratik merupakan model terbaik yang dapat meramalkan penjualan AMDK di Kantor Penjualan Bogor. Dari ha sil ramalan tersebut menunjukkan bahwa penjualan AMDK untuk tahun 2006 mengalami peningkatan, hal ini berarti bahwa potensi pasar AMDK di Bogor di masa yang akan datang masih baik.

Hasil analisis lingkungan perusahaan menunjukkan bahwa faktor-faktor lingkungan internal yang merupakan kekuatan perusahaan adalah lingkungan kerja yang kondusif, struktur organisasi yang berbentuk lini dan staf, lokasi yang strategis, fasilitas penggudangan yang memadai, organisasi penjualan yang efektif, serta strategi harga yang efektif dan bersaing. Sedangkan faktor kelemahan perusahaan adalah pangsa pasar yang masih rendah, kurang efektifnya kegiatan promosi, bentuk kemasan, jaringan distribusi yang belum efektif. Dari analisa matriks IFE diperoleh total skor rata-rata sebesar 2,872 yang menunjukkan bahwa perusahaan berada pada kondisi yang rata-rata. Faktor-faktor eksternal yang merupakan peluang bagi perusahaan adalah jumlah penduduk yang terus meningkat, kebutuhan akan air minum yang sehat, meningkatnya konsumsi produk AMDK, perubahan pola dan gaya hidup masyarakat serta kemajuan teknologi informasi, transportasi dan komunikasi. Sedangkan faktor-faktor ancaman bagi perusahaan adalah banyaknya bermunculan perusahaan sejenis, meningkatnya jumlah dan variasi produk substitus i, strategi promosi pesaing dan loyalitas konsumen terhadap merek AMDK lain. Dari analisis matriks EFE diperoleh total skor rata-rata adalah sebesar 2,788 yang menunjukkan bahwa perusahaan berada pada kondisi sedang. Bila dimasukkan ke dalam matriks IE maka posisi perusahaan berada di kuadran kelima yaitu pada strategi pertahankan dan pelihara (hold and maintain). Penetapan alternatif strategi dilakukan melalui analisis matriks SWOT yang memadukan faktor-faktor internal dan eksternal. Alternatif strategi yang dapat dilakukan oleh Kantor Penjualan PT. Sinar Sosro Bogor yaitu memanfaatkan lokasi perusahaan yang strategis untuk meraih pelanggan potensial, meningkatkan cakupan distribusi AMDK Prim-A, mencari pangsa pasar yang lebih besar lewat usaha pemasaran yang lebih gencar, mempertahankan harga produk AMDK Prim- A dan meningkatkan kemampuan untuk pengenalan akan merek AMDK Prim-A. Berdasarkan hasil analisis matriks QSPM, strategi yang paling efektif dilakukan oleh perusahaan yaitu meningkatkan kemampuan untuk pengenalan akan merek AMDK Prim- A. Kantor Penjualan Bogor disarankan untuk memperluas kegiatan pemasaran lokal karena potensi pasar AMDK di masa yang akan datang masih baik dan dalam usaha untuk pencapaian sasaran meningkatkan daya saing dan pangsa pasarnya sebaiknya perusahaan senantiasa dengan konsisten meningkatkan promosi, terutama melaui media cetak seperti surat kabar, radio dan media penunjang lainnya.

FORMULASI STRATEGI PEMASARAN AIR MINUM DALAM KEMASAN (AMDK) “PRIM-A” DI KANTOR PENJUALAN PT. SINAR SOSRO BOGOR RONALD D.H SIMANJUNTAK A14102703 SKRIPSI Sebagai Salah Satu Syarat Untuk Memperoleh Gelar Sarjana Pertanian Pada Fakultas Pertanian Institut Pertanian Bogor PROGRAM SARJANA EKSTENSI MANAJEMEN AGRIBISNIS FAKULTAS PERTANIAN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2006 .

131 124 021 Mengetahui.H Simanjuntak A14102703 Ekstensi Manajemen Agribisnis Formulasi Strategi Pemasaran Air Minum Dalam Kemasan (AMDK) “Prim-A” Di Kantor Penjualan PT. Fakultas Pertanian. Sri Hartoyo. Dekan Fakultas Pertanian Prof. MS NIP. Sinar Sosro Bogor Program Studi : Judul : Dapat diterima sebagai salah satu syarat kelulusan untuk memperoleh gelar Sarjana Pertanian pada Program Sarjana Ekstensi Manajemen Agribisnis.PROGRAM SARJANA EKSTENSI MANAJEMEN AGRIBISNIS FAKULTAS PERTANIAN INSTITUT PERTANIAN BOGOR Dengan ini menyatakan bahwa skripsi yang disusun oleh : Nama NRP : : Ronald D. Dr. M. Menyetujui. 130 422 698 Tanggal Kelulusan : 07 Juni 2006 . Institut Pertanian Bogor. Supiandi Sabiham. Dosen Pembimbing Dr. Ir.Agr NIP. Ir.

Bogor. A14102703 .PERNYATAAN DENGAN INI SAYA MENYATAKAN BAHWA SKRIPSI YANG BERJUDUL “FORMULASI STRATEGI PEMASARAN AIR MINUM DALAM KEMASAN (AMDK) “PRIM-A” DI KANTOR PENJUALAN PT. Juni 2006 Ronald D.H Simanjuntak NRP. SINAR SOSRO BOGOR” BENAR-BENAR MERUPAKAN HASIL KARYA SAYA SENDIRI DAN BELUM PERNAH DIAJUKAN SEBAGAI KARYA ILMIAH PADA SUATU PERGURUAN TINGGI ATAU LEMBAGA MANAPUN.

Penulis adalah putra pertama dari empat bersaudara dari pasangan Bapak Drs. Institut Pertanian Bogor (IPB). Pada tahun yang sama penulis melanjutkan pendidikan menengah atas di Sekolah Menengah Atas (SMA) Negeri 1 Pematangsiantar dan selesai pada tahun 1999. Tampubolon. Fakultas Pertanian. pada Program Studi Diploma III Pengelola Perkebunan. Jurusan Budidaya Pertanian. . Pada tahun 1999 penulis diterima di Institut Pertanian Bogor. penulis melanjutkan studi ke jenjang S1 dan diterima di Program Studi Ekstensi Manajemen Agribisnis. Penulis menyelesaikan pendidikan dasar di Sekolah Dasar (SD) Budi Mulia 2 Pematangsiantar pada tahun 1993. Maningar Simanjuntak dan Ibu Rimbana br. Pada tahun 2003. kemudian melanjutkan pendidikan ke Sekolah Menengah Pertama ( MP) Negeri 5 Pematangsiantar dan selesai pada S tahun 1996. Fakultas Pertanian dan selesai pada tahun 2002.RIWAYAT HIDUP Penulis lahir di Pematangsiantar pada tangal 19 November 1980.

Pimpinan dan seluruh staf PT. Bapa. 3. Msi atas kesediaannya menjadi dosen penguji dari komisi pendidikan. Heny K Daryanto.UCAPAN TERIMA KASIH Dalam menyelesaikan skripsi ini. terutama Ibu Mardawan dan Bapak Toni Noviarto yang telah memberikan kesempatan dan bantuan yang sangat berarti kepada penulis saat melakukan penelitian. Mama dan adik-adikku yang telah memberikan dukungan. MM yang telah bersedia menjadi pembahas dalam kolokium penulis. bimbingan dan masukan. 6. Pada kesempatan ini penulis mengucapkan terima kasih kepada : 1. Siska. Lia. penulis menyadari bahwa kesuksesan penulisan ini tidak lepas dari bantuan berbagai pihak. kasih sayang dan doanya. Ibu Dr. Ibu Ir. Juned. Semua pihak yang telah membantu penulis dalam menyelesaikan skripsi ini. Titin. Bapak Dr. atas kesediaannya menjadi pembahas dalam seminar hasil penelitian penulis. . 5. Dini. Netty Tinaprilla. serta keluarga besar ”Wisma Zeolit”. Loren. SP. MEc atas kesediaannya menjadi dosen penguji utama dan Ibu Tanti Novianti. Ir. Sinar Sosro Kantor Penjualan Bogor. 7. Yulia.masukan yang sangat berarti dalam menyelesaikan skripsi ini. perhatian. Keluarga besarku. Sri Hartoyo. 4. 2. Lerina Monika Pinem. Ir. Sahabat-sahabatku : Dede. MS yang telah memberikan arahan.

Juni 2006 Penulis . Pembahasan dalam tulisan ini mencakup analisis kondisi lingkungan internal dan eksternal perusahaan yang berkaitan dengan pemasaran produk AMDK serta bagaimana melakukan peramalan penjualan yang lebih tepat.KATA PENGANTAR Puji syukur penulis panjatkan kepada Tuhan Yesus Kristus. Sinar Sosro Bogor”. yang telah memberikan kasih karunia-Nya sehingga penulisan skripsi ini dapat diselesaikan dengan baik. Akhirnya penulis mengucapkan terima kasih kepada berbagai pihak yang telah membantu penyelesaian skripsi ini. Hasil analisis tersebut kemudian a kan dipakai sebagai acuan dalam menentukan langkah-langkah operasional bagi pengembangan usaha air minum dalam kemasan. Bogor. Penelitian ini dilakukan dengan pertimbangan bahwa tingginya daya saing pada industri Air Minum Dalam Kemasan (AMDK) menyebabkan perusahaan harus bekerja pada kondisi yang efektif dan efisien. Skripsi ini disusun sebagai syarat kelulusan penulis menjadi sarjana Pertanian pada Program Sarjana Ekstensi Manajemen Agribisnis dengan judul “Formulasi Strategi Pemasaran Air Minum Dalam Kemasan (AMDK) “Prim-A” di Kantor Penjualan PT. Penulis berharap semoga s kripsi ini dapat bermanfaat bagi semua pihak yang membutuhkan.

......... 2................... Matriks Evaluasi Faktor Internal ...........................................................1......5............................1.Eksternal (IE) .... I.....1.. 1.. 2.... 3..3.................... 1.............................1.... 3..... 2.......... Tinjauan Teoritis .. II.......2.. 2.. 3......................................3.......3..1.... Latar Belakang ..........3.....................................2....2............1.................................DAFTAR ISI Halaman DAFTAR ISI .. Tinjauan Studi Terdahulu................1............. Jenis dan Sumber Data ..........................................1.... Analisis Lingkungan Internal dan Eksternal ...............7.................. 2...... 3....9......... Matriks QSPM ..... 1....... 3.............. 3.......1.............. 2..........................................................4..................................... Manajemen Pemasaran .......................................................1... 2.................1..... Matriks Internal .............3.... Kerangka Pemikiran Operasional..........................................8........... 1...................2.................... Pemilihan Metode Peramalan Penjualan Air Minum Dalam Kemasan (AMDK) .4............... Menentukan Peramalan Penjualan AMDK ..... Analisis Lingkungan Perusahaan ........2...............................1................................... 2........................... Perumusan Masalah ......... 28 29 29 i 1 1 4 7 7 8 8 8 8 10 12 15 16 17 17 18 78 20 23 23 23 23 24 27 ......1....... METODE PENELITIAN ......................................1........................ 3.................................. 3.. 2...........1.............................................3. Tujuan dan Kegunaan Penelitian................2....... PENDAHULUAN ........................3...................................... Air Minum .................1.. Lokasi dan Waktu Penelitian ...... Penerapan Metode Peramalan Time Series ... KERANGKA PEMIKIRAN ............................. Ruang Lingkup Penelitian....6.3.3............................................ 2...........1............................... Strategi Pemasaran .... Matriks Evaluasi Faktor Eksternal ... III.................................................. Identifikasi Pola Data Penjualan .......... 2.............................3..... 2......................1................................................ Pengolahan dan Analisis Data ................. Analisis SWOT ......

......................1.. ANALISIS LINGKUNGAN PERUSAHAAN .................... 4...... 7........................ Kesimpulan . 7............... Analisis Lingkungan ....................... Analisis Matriks IE .......................3................ Analisis Eksternal Perusahaan ......................................... Analisis Matriks SWOT ............................ 7................. FORMULASI STRATEGI ............... VIII.1.... Saran ....................................................... Matriks SWOT .................................... Matriks IFE (Internal Factor Evaluation) .................................3...............................1........................... 5............ Pemasaran Perusahaan Saat Ini ... Analisis Internal Perusahaan..... VI.............................. 6...............................................................1... 6.......... Visi dan Misi Perusahaan ...... 8........................2................ 7...................External) ............ PROSPEK PENJUALAN AIR MINUM DALAM KEMASAN ... Identifikasi Pola Data Penjualan AMDK .................. 7..................................3.. 3...1...2..5.........................1............1.......... IV..1....2......3.......................................... GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN ................ 4.......2...............................4............ Analisis Matriks QSPM ........................... DAFTAR PUSTAKA ................. 6.................. LAMPIRAN ..........................1.1......................................... 3....... Analisis Matriks IFE dan EFE ........2..................................................2..... 4........................ Matriks EFE (Eksternal Factor Evaluation) .3...1.......................... Matriks IE (Internal .......... 3.......3.................2............... Penerapan Metode Peramalan Time Series ...................1..............3.......................3..... V.... 8...... 29 32 34 35 37 37 39 40 41 42 42 42 44 47 47 47 53 65 65 66 68 69 72 74 74 75 76 78 ................. KESIMPULAN DAN SARAN .................. Matriks QSPM...... VII. 5..........2...4.......................... 5.............................. 4.. Sejarah dan Karakteristik Perusahaan ..... Identifikasi Pola Data .......4............................ Struktur Organisasi Perusahaan .....................2....................................................................................................2.

5...... Rumusan Peluang dan Ancaman KP Bogor .......................................... Jumlah Penjualan Aktual...................................... Matriks SWOT PT Sinar Sosro KP Bogor ....... Penilaian Bobot Faktor Strategi Eksternal dan Internal ............................ Perkembangan Penjualan AMDK di KP Bogor .... 13............................................................. Beberapa Produsen AMDK dan Pangsa Pasarnya ......................................................DAFTAR TABEL Nomor 1................................................. Perkembangan Produksi dan Konsumsi AMDK di Indoensia Tahun 2000 ........................... Kuesioner Penelitian ........................... 10... 14............................. Matriks QSPM Kantor Penjualan PT.......................... 11............... 79 80 82 84 86 88 89 2 3 5 29 31 32 34 35 45 46 48 53 57 64 65 67 71 Halaman ... Penilaian Bobot dan Rating Faktor Strategis Eksternal ................. 8.. Konsumsi perkapita AMDK di Bogor Tahun 2001-2004 . 2.... 24... 19....................................... 4.................... Analisis Matriks QSPM ............. Sinar Sosro Kantor Penjualan Bogor Pada Tahun 2005 .. Matriks EFE PT Sinar Sosro KP Bogor .... Analisis Matriks EFE .... 22....................................2005 .. 12... 7. 16................ 17. 15.. 18... 6... Ramalan Penjualan dan Realisasi Penjualan AMDK . Data Penjualan AMDK di KP Bogor .............................................. 20............................. Ramalan... Matriks IFE PT Sinar Sosro KP Bogor .. 23. 3................................................................................................... dan Gap AMDK di PT................................................ 9........... Analisis Matriks IFE .. Komposisi Tenaga Kerja KP Bogor ................... 21.. Penilaian Bobot dan Rating Faktor Strategis Internal .............................................. Rumusan Kekuatan dan Kelemahan KP Bogor ................. Analisis Matriks SWOT ............................................................................... Nilai MSE dari Beberapa Metode Peramalan Time Series .................... Sinar Sosro Bogor ....... Persyaratan Air Minum Dalam Kemasan ...

.... Matriks Internal................ Struktur Organisasi PT......... Kekuatan-Kekuatan Yang Mempengaruhi Persaingan Industri . 5.. .......................... Sinar Sosro Kantor Penjualan Bogor ......... Alur Kerangka Pemikiran Operasional Penelitian .... 8.................................Eksternal KP Bogor ...... Plot Autokorelasi Penjualan Air Minum Dalam Kemasan ............. 3............ Hasil Penerapan Metode Trend-Kuadratik .................................. Matriks Internal Eksternal (IE) ..........DAFTAR GAMBAR Nomor Halaman 14 22 33 43 44 69 81 83 1........... 4. 6..... 7........................... Plot Data Penjualan Air Minum Dalam Kemasan ... 2..................................................

1986). Disamping itu tuntutan hidup sehat juga merupakan pasar potensial dalam memasarkan berbagai produk terutama untuk memenuhi kebutuhan dasar manusia seperti air.1. Kondisi ini tidak hanya terjadi di kota-kota besar. mulai dari pasar swalayan sampai warung-warung kecil di pinggir jalan. Kandungan air dalam tubuh manusia rata-rata 65 persen atau sekitar 47 liter per orang dewasa. 2006). Salah satu cara untuk mengatasi masalah perolehan air bersih. Di sisi lain ketersediaan air yang layak minum dan berkualitas serta terjamin dari segi kesehatan semakin sulit diperoleh. bahkan di pedesaan juga sudah ditemui suasana yang sama. Pada saat ini air minum dalam kemasan (AMDK) dapat dengan mudah ditemui dimana saja. bahkan tidak sedikit pedagang asongan yang berjualan AMDK dengan berbagai macam merek. Keadaaan tersebut . yaitu sekitar 219 juta jiwa dengan tingkat pertumbuhan sebesar 1.5 liter harus diganti dengan yang baru. Hal tersebut disebabkan oleh jumlah penduduk Indonesia yang terus bertambah.5 liter berasal dari air minum dan 1 liter berasal dari bahan makanan yang dikonsumsi (Winarno. sehat dan terjamin kebersihannya tersebut adalah melalui produk air minum dalam kemasan atau yang biasa disebut dengan AMDK. Kebutuhan konsumsi akan air minum pada saat ini semakin meningkat. satwa dan manusia.7 persen per tahun (BPS. Latar Belakang Air adalah sumberdaya alam yang mutlak diperlukan bagi kehidupan tumbuhan.BAB I PENDAHULUAN 1. aman. Setiap hari sekitar 2. Diperkirakan dari sejumlah air yang harus diganti tersebut 1.

714 9.172 6.629. pada tahun 2005 industri ini mengalami pertumbuhan sebesar 17.39 18. Perkembangan Produksi dan Kons umsi AMDK Tahun 2000 . Dari segi produksi.disebabkan oleh perubahan gaya hidup masyarakat yang menginginkan segala sesuatu tersedia dalam waktu yang cepat dan praktis.16 31.323. Bisnis air minum dalam kemasan (AMDK) saat ini semakin banyak diminati.04 27.443 10. Berdasarkan data pada Tabel 1 terlihat bahwa konsumsi air minum dalam kemasan (AMDK) di dalam negeri meningkat secara signifikan yang diawali pada tahun 2000 yaitu sebesar 20.068.460 Jumlah Penduduk (000) 203. menunjukkan bahwa pada tahun 2002 terdapat lebih dari 466 industri AMDK dan lebih dari 2000 industri Air Minum Depot Isi Ulang (AMDIU).415.193.600.54 47.356 5.56 17.0 219.671 7.3 206.2005 Tahun 2000 2001 2002 2003 2004 2005 Produksi (000 liter) 4.0 Konsumsi Per Kapita (liter) 20.583.51 Sumber : Capricorn Indonesian Consult (2006) Perkembangan bisnis AMDK ini tidak luput dari persaingan antara berbagai merek AMDK.693.3 209. Tabel 1. Berdasarkan hasil survei yang dilakukan oleh Tunggal (2003). . hal ini ditandai dengan semakin banyaknya perusahaan yang mengelola bisnis AMDK dan terus melakukan ekspansi untuk memperluas jaringan pasar produk-produknya.7 persen pangsa pasar AMDK dikuasai oleh PT. Aqua Golden Missisipi dengan merek Aqua dan VIT (Tabel 2).50 16.192.963 5.04 liter per kapita per tahun sampai pada tahun 2005 yang mencapai 47.587 10.998.8 persen jika dibandingkan pada tahun 2004.097.412.51 liter per kapita per tahun.47 36.276 9.025.824.511 Pertumbuhan Produksi (%) 37.77 Konsumsi (000 liter) 4.722. sekitar 44.61 42. Namun dari jumlah tersebut.555 6.4 213.142.205.91 19.290 7.0 216.980.

Artokyo Utomo (Club). PT. PT. Mon Air) dan PT Sinar Sosro (Prim. Ima Montaz (Mount Aqua).306 0. Tabel 2.98 persen pangsa pasar AMDK. Sinar Sosro khususnya Kantor Penjualan Bogor harus bersaing dengan para produsen lain dalam industri sejenis untuk memperebutkan pangsa pasar yang tersisa.85 0. Santa Rosa Indonesia (Oasis.671 2001 2.574 5. PT. Avion Prim-A.83 0.419.629.263 50.865 0.693.98 56. Ades Alfindo (Ades. Beberapa Produsen AMDK serta Pangsa Pasarnya Tahun 2001 dan 2002 Merek Aqua.113 304. PT.993. seperti PT.90 65.27 15.51 0.173 Share (%) 44. karena dengan berkembangnya AMDK. PT.59 0.faktor lingkungan internal dan eksternal perusahaan yang akan mempengaruhi strategi pemasaran apa yang harus dilakukan oleh perusahaan untuk dapat eksis di dalam pasar AMDK. Tang Mas (2 Tang.249 100 6.965. Tirta Mas (Total). Melalui Prim-A PT Sinar Sosro telah berhasil merebut kurang lebih 0.36 2.98 0. VIT Ades 2 Tang. Dengan jumlah pangsa pasar tersebut.202 15.72 5.96 0.248 0. PT.04 1.24 44. Dalam upaya untuk mempertahankan dan meningkatkan pangsa pasar di tengah situasi persaingan yang semakin kompetitif.3 persen lagi terbagi oleh merek.950 0.556 1.30 100 . Sinar Sosro KP Bogor perlu melakukan analisis faktor.268 57. PT Sinar Sosro merupakan salah satu perusahaan yang memproduksi air minum dalam kemasan dengan merek “Prim-A”.647 1.73 39. Air Sosro Club Total Mount Aqua Merek Lainnya Jumlah Sumber : Tunggal (2003) Produksi (000 liter per tahun) Share (%) 2002 43. Avion).326 5.583 0.344 108.41 337. Vica).Sementara itu 53.98 2.02 63.92 122.942 42.213 24.merek AMDK lainnya.553. PT.140 2. para pesaing bisa menjadi ancaman bagi perusahaan.43 33.864 41.192 55. Mon Air Vica Oasis.A).

dan bahkan . Kantor Penjualan (KP) Bogor. Melalui strategi pemasaran yang efektif dan efisien diharapkan dapat meningkatkan volume penjualan produk AMDK Prim.2. apakah telah sesuai dengan kondisi lingkungan internal dan eksternal perusahaan yang meliputi kekuatan. sehingga dalam aplikasinya dapat berjalan secara efektif dan efisien. Retailer. peluang dan ancaman. 1. perusahaan dapat menyusun strategi pemasaran yang lebih disesuaikan dengan kondisi lingkungan perusahaan. Penjualan yang dilakukan oleh unit Bogor dalam memasarkan produknya adalah penjualan langsung serta penjualan melalui Supermarket. Melonjaknya permintaan AMDK di pasaran. Perumusan Masalah Pesatnya pertumbuhan jumlah penduduk mengakibatkan jumlah permintaan terhadap produk AMDK terus meningkat.A untuk meraih keuntungan yang maksimal. dalam hal ini merupakan unit penjualan yang memasarkan AMDK Prim-A dengan berbagai ukuran yaitu 240 ml. 300 ml. 1500 ml dan Galon (19 liter) untuk wilayah Kabupaten/Kota Bogor. 600 ml.Selain itu perusahaan perlu mengetahui sampai sejauh mana kondisi persaingan industri serta analisis lingkungan yang mempengaruhi dalam industri AMDK. menjadi daya tarik bagi produsen baru maupun bagi produsen yang sudah ada untuk mengembangkan dan meluncurkan produk-produk AMDK dengan berbagai merek. Selanjutnya perusahaan perlu melakukan evaluasi kembali mengenai strategi pemasaran perusahaan yang telah diterapkan selama ini. sehingga perusahaan dapat mengambil langkah yang tepat untuk kemajuan perusahaan di masa yang akan datang. kelemahan. Setelah melakukan evaluasi kembali mengenai strategi pemasaran.

sehingga tingkat penjualannya sangat tergantung dari kinerja para agen. Dalam melakukan proyeksi penjualan hanya didasarkan pada pengalaman dan pertimbangan yang dilakukan oleh salesman yang berjumlah tujuh orang. Januari 2006 Pada Tabel 3 terlihat bahwa penjualan AMDK dari berbagai ukuran di Kantor Penjualan Bogor pada tiap bulan mengalami fluktuasi yang cenderung meningkat maupun menurun. sehingga bersifat subjektif. Perkembangan Penjualan AMDK Prim-A di Kantor Penjualan Bogor Pada Tahun 2005 (dalam satuan Karton) Bulan Januari Februari Maret April Mei Juni Juli Agustus September Oktober November Desember Jumlah Ukuran Kemasan Prim-A 300ml 600 ml 1500 ml 289 2280 351 653 2614 509 723 3325 457 670 3388 602 816 3903 580 565 3607 484 560 3366 496 955 4410 695 926 4865 682 823 3682 594 854 3965 644 862 4992 694 8696 44397 6788 240 ml 7280 7630 7800 9628 12779 11059 11139 11444 10512 8450 9686 11523 118930 Galon 3579 3267 3804 3982 4137 5118 5214 5433 5956 5245 5525 6524 57784 Sumber : Laporan Penjualan Kantor Penjualan PT. Kendala lain yang dihadapi perusahaan adalah sumberdaya manusia. Tabel 3. dimana strategi yang dilaksanakan masih bersifat pasif yaitu perusahaan sangat mengandalkan pemasaran pada agen-agen yang ada untuk mencari pangsa pasar baru dan memperkenalkan produk. Strategi pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan saat ini masih kurang efektif.warung-warung kelontong. Hal ini terlihat dari hasil proyeksi penjualan AMDK . Sinar Sosro Bogor. terutama salesman. Hal ini antara lain disebabkan oleh ketergantungan perusahaan pada agen atau pengecer yang terlalu besar.

dimana sering melebihi ataupun kurang dari penjualan aktual (Lampiran 1).yang dilakukan oleh para salesman tidak akurat. untuk melakukan proyeksi penjualan maka Kantor Penjualan Bogor membutuhkan suatu metode untuk melakukan proyeksi penjualan yaitu dengan menggunakan metode peramalan kuantitatif yang diharapkan berguna untuk membuat perencanaan perusahaan. Sebagai contoh pada bulan Januari 2005. terjadi gap yang tinggi antara ramalan dengan penjualan aktual. Untuk merumuskan strategi pengelolaan pemasaran yang baik. . strategi yang paling tepat bagi perusahaan adalah strategi yang disusun dengan mempertimbangkan kondisi perusahaan yang terdiri dari kekuatan dan kelemahan untuk memanfaatkan peluang dan mengantisipasi ancaman yang ada di dalam lingkungan yang selalu berubah dan semakin kompetitif. dan merupakan sumber informasi yang dapat digunakan untuk menghadapi persaingan sehingga dapat menentukan strategi yang lebih baik. Oleh karena itu. dimana ramalan pada bulan tersebut sebesar 3000 karton sedangkan penjualan aktualnya hanya sebesar 2280 karton (gap sebesar 720 karton). maka langkah yang dapat dilakukan oleh Kantor Penjualan PT. Menurut David (2002). Dalam memformulasikan strategi yang tepat perusahaan harus dapat mengevaluasi kekuatan dan kelemahan internal perusahaan serta mengidentifikasi peluang dan ancaman yang datang dari lingkungan eksternal perusahaan (Pearce and Robinson. Sinar Sosro Bogor adalah dengan memformulasikan strategi pemasaran air minum dalam kemasan. 1997).

1.faktor eksternal yang merupakan peluang dan ancaman. Merumuskan strategi pemasaran yang dapat diterapkan perusahaan sesuai dengan kondisi lingkungan saat ini. Ruang Lingkup Penelitian Pengertian dari strategi dalam penelitian ini merupakan analisis terhadap usaha. Bagi peneliti merupakan salah satu syarat untuk memperoleh gelar sarjana pada Fakultas Pertanian. . maka penelitian ini mempunyai tujuan sebagai berikut : 1.3. Institut Pertanian Bogor 2.usaha untuk mencapai kesesuaian antara produk yang dipasarkan oleh perusahaan dengan lingkungan yang dihadapi ditinjau dari aspek strategi pemasaran. Kegunaan dari penelitian adalah : 1. Bagi perusahaan dapat dijadikan sebagai bahan pertimbangan dalam perencanaan dan pengambilan keputusan 3.faktor internal yang merupakan kekuatan dan kelemahan perusahaan 2. Dari segi sifatnya. lingkungan internal dan eksternal perusahaan.1. Bekasi. Mengidentifikasi faktor. Kantor Penjualan Bogor merupakan bagian besar dari PT.4. Sinar Sosro yang berpusat di Tambun. Sebagai informasi dan rujukan bagi pihak-pihak yang sedang melakukan penelitian dan pihak-pihak lain yang berkepentingan. serta faktor. maka skala penelitian dibatasi hanya pada Kantor Penjualan Bogor dan industri yang terkait dengan air minum dalam kemasan (AMDK) di wilayah Bogor. Tujuan dan Kegunaan Penelitian Berdasarkan hasil perumusan masalah di atas.

1. Sejak diciptakan. dikemas dan aman untuk diminum langsung. Dewan Standar Nasional (1996). suhunya 2 berkisar 0 .1. 2. tubuh manusia telah mengandung 60 persen air.com . Air yang sangat mudah membeku dan menguap. JJ Amstrong. parasit dan virus).1.google.BAB II KERANGKA PEMIKIRAN 2. Perusahaan berusaha memperoleh laba dengan berusaha menghasilkan produk 1 Air. Jakarta. biasanya berasal dari perut bumi yang kemudian mengalir ke permukaan sambil membawa partikel-partikel yang bermanfaat bagi kesehatan.100 derajat tekanan atmosfir. mendefenisikan air minum dalam kemasan (AMDK) sebagai air yang telah diolah/diproses. bebas khlorin. Manajemen Pemasaran Pemasaran mempunyai peranan yang sangat penting dalam dunia bisnis untuk memperoleh laba yang tinggi dari pasar yang semakin kompetitif. http//www. 2000. Syarat mutlak yang harus dipenuhi air sebagai air siap minum adalah 100 persen bebas dari semua mikroorganisme (kuman.2.1. Pakar kesehatan mengajurkan untuk mengkonsumsi minimal 2 liter air harus diminum setiap hari agar dapat menjaga fungsi ginjal1 . oleh Sembiring. Tinjauan Teoritis 2. Air Minum Air merupakan cairan H O yang tidak berbau dan tidak berasa. bebas zat kimia (baik terkontaminasi langsung maupun kontaminasi hasil buangan limbah berbagai industri). tidak berasa dan tidak berbau. Persyaratan mutu AMDK menurut Dewan Standar Nasional (1996) dapat dilihat pada Lampiran 2.

Pengertian pemasaran seperti yang didefenisikan oleh AMA (American Marketing Association) adalah proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran. sehingga jika salah satunya lemah maka akan mempengaruhi keseluruhan. Kunci sukses suatu perusahaan ditentukan oleh kemampuannya untuk dapat melakukan adaptasi pada saat yang tepat pada lingkungan pasar yang kompleks dan selalu berubah-ubah. melainkan mencakup semua tahapan produksi sampai purna jual. sehingga perusahaan mampu menyusun program pengembangan pasar dengan menggunakan kekuatan dan kemampuan perusahaan secara optimal. promosi. Dalam hal ini pemasar tidak melihat lagi konsumen sebagai objek pemasaran akan tetapi sebagai mitra yang dapat mendukung keberhasilan program pemasaran. maka seorang pemasar bertugas untuk menganalisa karakteristik pasar. penetapan harga. Guna melakukan adaptasi secara tepat terhadap lingkungan pasar. Sedangkan menurut Swastha dan Sukotjo (2000). mempromosikan. 2005). Semua tahapan merupakan kesatuan yang saling terikat. menentukan harga. Kotler (2005) mendefenisikan pemasaran sebagai suatu proses sosial yang dengan proses itu individu dan kelompok mendapatkan apa yang . pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan. dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial. Kegiatan pemasaran bukan hanya sekedar menyalurkan barang dari produsen ke konsumen akhir. barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi sasaran-sasaran individu dan organisasi (Kotler. dan penyaluran gagasan.yang sedapat mungkin dekat dengan kebutuhan dan keinginan konsumen.

mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan. Dalam situasi dan kondisi pasar yang sangat kompetitif. Strategi Pemasaran Setiap fungsi manajemen memberikan kontribusi tertentu pada saat penyusunan strategi pada level yang berbeda. strategi pemasaran adalah sekumpulan prinsip-prinsip dasar yang melandasi manajer pemasaran untuk mencapai tujuan bisnis dan pemasaran yang ditetapkan pada pasar sasaran tertentu. Untuk itu pemasaran sebagai salah satu ujung tombak penentu keberhasilan sebuah bisnis. . perusahaan harus mampu memenuhi keinginan konsumen pasar sasarannya. 1997). Dengan perkataan lain. dan menyatu dibidang pemasaran yang memberikan panduan tentang kegiatan yang harus dilaksanakan untuk mencapai tujuan perusahaan. Menurut Assauri (1990). harus melengkapi dirinya dengan rencana pemasaran strategis yang sistematis dan tepat akurat. Strategi pemasaran merupakan suatu pendekatan yang digunakan oleh suatu unit bisnis yang memberikan arah pada fungsi manajemen suatu organisasi. Pemasaran merupakan fungsi yang memiliki kontak paling besar dengan lingkungan eksternal.3. padahal perusahaan hanya memiliki kendali yang terbatas terhadap lingkungan eksternal. Oleh karena itu pemasaran memainkan peranan penting dalam pengembangan strategi (Tjiptono. terpadu. dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan pihak lain. strategi pemasaran adalah rencana menyeluruh. kebijakan. strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran.1. Menurut Kotler (2005). dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu. menawarkan. 2. pada masing.masing tingkatan dan acuan serta alokasinya.

Secara keseluruhan strategi pemasaran sebagai salah satu strategi fungsional dalam unit usaha harus selalu diselaraskan untuk menyokong keunggulan bersaingnya. ada tiga komponen utama marketing plus 2000. Memiliki defenisi pasar yang jelas 2. competitor. pesaing .Sementara itu. Jain (1997) mengemukakan bahwa strategi pemasaran suatu perusahaan hendaknya merupakan suatu usaha yang membedakan dirinya secara positif dari pesaing-pesaingnya dengan menggunakan kekuatan relatif perusahaan dalam upaya lebih memuaskan kebutuhan pelanggan. dan dinamika kompetisi. dan company tetapi juga change. Ketidakselarasan akan menyebabkan tidak tercapainya target-target yang telah ditetapkan ataupun pemborosan alokasi sumber dana yang dimiliki perusahaan. efektif dan efisien guna mencapai tujuan dan keberhasilan usaha. Untuk memenuhi tujuan tersebut pihak produsen tidak hanya memperhitungkan consumer. Menurut Kertajaya (2002). Suatu strategi pemasaran sebaiknya bersifat adaptif terhadap perubahan teknologi. ekonomi. yang terdiri dari tiga aspek utama yaitu pelanggan (customer). Memiliki kinerja yang relatif lebih baik dibandingkan pesaing-pesaingnya. 1997). Perusahaan harus dapat menentukan strategi yang tepat. sehingga strategi pemasaran yang baik mempunyai ciri-ciri : 1. pasar. Merupakan perpaduan yang baik antara kekuatan perusahaan dengan kebutuhan pasar 3. yaitu : (1) letak situasi persaingan (competitive setting). karenanya kiat-kiat khusus harus selalu dikembangkan oleh unit-unit operasional dalam menerjemahklan strategi perusahaan untuk mencapai sasaran yang telah ditetapkan oleh perusahaan (Jain.

(competitor) dan faktor-faktor pengendali (change driver) yaitu teknologi. perusahaan. Menurut Kotler (1997) perusahaan yang sukses adalah perusahaan yang dapat mengenali dan berinteraksi secara menguntungkan terhadap kebutuhankebutuhan dan kecenderungan-kecenderungan yang belum terpenuhi dalam lingkungannya. manuver pesaing. analisa pasar agar bisa merespon pasar dengan lebih baik. Secara luas arti lingkungan mencakup semua faktor eksternal yang mempengaruhi individu. taktik dan nilai (value) serta (3) implementasi. yaitu pertanyaaan yang menyangkut aspek what. dan how pada saat menerapkan strategi. 2000). dan nilai. why. Lingkungan bisnis dapat dibagi menjadi dua.faktor eksternal yang mempengaruhi perusahaan baik organisasi maupun kegiatannya (Swastha dan Sukotjo. 2. ekonomi.4.faktor lingkungan yang berpengaruh bagi perusahaan baik lingkungan internal maupun lingkungan eksternal. Lingkungan perusahaan adalah keseluruhan faktor. perilaku konsumen. David (2002) menjelaskan bahwa tahap awal dalam proses formulasi strategi adalah menganalisis dan mendiagnosis secara menyeluruh faktor. dan masyarakat. yaitu .1. pasar dan faktor sosial (2) formulasi strategi. taktik. Meliputi bagaimana posisi pasar. yang terdiri dari tiga aspek utama yaitu strategi. Analisis Lingkungan Perusahaan Perusahaan mempengaruhi dan dipengaruhi lingkungannya. Lingkungan pemasaran suatu perusahaan adalah lingkungan perusahaan yang terdiri dari para pelaku dan kekuatan-kekuatan yang berasal dari luar fungsi manajemen pemasaran yang mempengaruhi kemampuan manajemen pemasaran untuk mengembangkan dan mempertahankan transaksi dengan para pelanggan sasarannya.

variabel ancaman dan peluang yang berada di luar kontrol manajemen perusahaan. politik-hukum. Pada umumnya suatu unit bisnis harus memantau kekuatan lingkungan makro (demografi. ekonomi. Analisis Lingkungan Eksternal Menurut Pearce dan Robinson (1997). Ketiga faktor tersebut merupakan landasan peluang dan ancaman yang dihadapi perusahaan dalam lingkungan bersaingnya. faktor eksternal perusahaan terbagi menjadi tiga yaitu : lingkungan jauh. dan Teknologi atau yang sering disingkat dengan PEST. 2005).faktor yang pada dasarnya di luar dan terlepas dari perusahaan. Lingkungan jauh perusahaan terdiri dari faktor. Ekonomi. sekaligus dapat menjadi hambatan dan ancaman untuk maju.lingkungan eksternal yang terdiri dari variabel.variabel yang merupakan kekuatan dan kelemahan perusahaan dan berada dalam kontrol manajemen perusahaan. saluran distribusi. artinya pengaruh suatu perusahaan jarang sekali sangat berarti bagi lingkungan tersebut. dan lingkungan operasional. . pemasok) yang mempengaruhi kemampuannya memperoleh laba (Kotler. Sosial. pesaing. Lingkungan Jauh Lingkungan jauh merupakan lingkungan yang tidak berhubungan dengan situasi operasional suatu perusahaan tertentu. lingkungan industri. dan lingkungan internal yang terdiri dari variabel. Lingkungan jauh ini memberikan kesempatan besar bagi perusahaan untuk maju. Faktor-faktor utama yang biasa diperhatikan adalah faktor Politik. teknologi. dan sosial budaya) dan pelaku lingkungan mikro utama (pelanggan.

1993 . maka tanpa bermaksud menafikkan lingkungan umum seharusnya analisis industri yang dimaksud disini adalah analisis lingkungan dimana perusahaan tersebut bersaing. PENDATANG BARU Ancaman pendatang baru Daya tawar menawar pemasok PERSAINGAN INDUSTRI Daya tawar menawar pembeli PEMASOK PERSAINGAN DIANTARA PERUSAHAAN YANG SUDAH ADA Ancaman produk substitusi PEMBELI PRODUK SUBSTITUSI Gambar 1. dan (5) kekuatan tawar menawar pembeli. Gabungan dari kelima kekuatan inilah yang sebenarnya menentukan potensi laba akhir dalam suatu industri. Jika disederhanakan. Kekuatan-Kekuatan Yang Mempengaruhi Persaingan Industri Sumber : Michael E. dimana potensi laba dalam bentuk hasil laba atas modal yang telah diinvestasikan dalam jangka panjang. Menurut Porter dalam bukunya Competitive Advantage (1993).Lingkungan Industri Lingkungan industri adalah tingkatan dari lingkungan eksternal yang menghasilkan komponen-komponen yang secara normal memiliki implikasi yang relatif lebih spesifik dan langsung terhadap operasional perusahaan. jika formulasi strategi bersaing bertujuan menghubungkan perusahaan dengan lingkungannya. (3) ancaman produk-produk substitusi. (4) kekuatan tawar menawar pemasok. Porter. (2) ancaman pendatang baru. 1993) yaitu : (1) tingkat persaingan dalam industri. keadaan pesaing dalam suatu industri tergantung pada lima kekuatan persaingan pokok (Porter.

1. Setidaknya ada dua bagian pada faktor internal perusahaan yang dapat menentukan posisi persaingan perusahaan yaitu kekuatan dan kelemahan. pengidentifikasian faktor internal dapat memberikan gambaran kondisi suatu perusahaan. Analisis Lingkungan Internal Menurut Kotler (1997). produksi dan operasi. serta kemampuannya menarik karyawan yang berkemampuan.faktor internal perusahaan sehingga dapat diketahui kekuatan dan kelemahan yang dianggap penting oleh perusahaan. aspek-aspek lingkungan internal perusahaan yang hendaknya diamati salah satunya dapat dilihat dari pendekatan fungsional. reputasinya dimata pemasok dan kreditor.Lingkungan Operasional Terdiri dari faktor. 2. Matriks Evaluasi Faktor Internal (IFE) Matriks IFE meliputi faktor. Data . Pendekatan fungsional terdiri atas pemasaran. dan Sistem Informasi Manajemen.faktor dalam situasi persaingan yang mempengaruhi keberhasilan suatu perusahaan dalam mendapatkan sumberdaya yang dibutuhkan atau dalam memasarkan produk atau jasa secara menguntungkan. serta kelemahan yang dimiliki perusahaan dapat diminimalkan dengan melihat peluang yang terdapat pada faktor eksternal perusahaan. Beberapa faktor yang terpenting adalah posisi bersaing perusahaan.5. komposisi pelanggan. sumberdaya manusia (SDM). Analisis faktor internal berfungsi memberikan gambaran mengenai kekuatan dan kelemahan. keuangan. Secara tradisional. kemudian bagaimana perusahaan dapat menghindari ancaman yang berasal dari eksternal perusahaan dengan kekuatan yang dimiliki perusahaan.

0 (tertinggi).0 menunjukkan bahwa perusahaan memiliki kemampuan yang tinggi dalam menghadapi ancaman yang dihadapi (David.dan informasi aspek internal dapat digali dari beberapa fungsional perusahaan. keuangan. Dan total nilai bobot yang jauh di atas 2. Total skor matriks EFE berkisar antara 1. Dalam penyusunan matriks ini dilakukan pengumpulan data dan menganalisis hal. 2.0 (terendah) hingga 4. 2002). skor 4. Pada faktor ancaman. serta data eksternal lainnya.1. Iniative judgement sangat diperlukan dalam penggunaan matriks IFE.5 menunjukkan bahwa perusahaan lemah secara internal. pemasaran. pemerintahan.hal yang menyangkut persoalan ekonomi. SDM.0 (tertinggi) dan skor rata-rata adalah 2.0 menunjukkan bahwa perusahaan memiliki kemampuan yang tinggi dalam memanfaatkan peluang yang ada. lingkungan. politik. hukum. Skor yang diperoleh dari hasil analisis menunjukkan posisi strategis perusahaan dalam memanfaatkan peluang-peluang eksternal dan menghindari ancaman yang mungkin timbul. sistem informasi manajemen.5 menunjukkan posisi internal yang kuat (David.5. Total skor untuk matriks IFE berkisar antara 1. . 2002). misalnya dari aspek manajemen. demografi. dan produksi-operasi. Matriks Evaluasi Faktor Eksternal (EFE) Merupakan alat yang digunakan untuk menganalisis industri. sosial budaya. Pada faktor peluang. skor 4.6. teknologi. persaingan di pasar industri dimana perusahaan berada.0 (terendah) hingga 4. Hal ini penting karena faktor eksternal berpengaruh secara langsung maupun tidak langsung terhadap perusahaan. Skor yang diperoleh dari hasil analisis menunjukkan posisi perusahaan dalam posisi strategis internal. Total nilai bobot yang jauh di bawah 2.

Matriks ini terdiri dari dua dimensi.2.004. Perlu diingatkan kembali bahwa masing.00-1.99 adalah rendah.00-2.00-2.1. Opportunities.00 adalah kuat. Dengan cara yang sama.masing unit bisnis strategis harus membentuk m atriks IFE dan EFE-nya. Threats) Analisis SWOT dapat digunakan dengan berbagai cara untuk merancang analisis strategi suatu perusahaan. 2002).99 menyatakan bahwa posisi internal lemah. skor 2.1. skor 2. 2.7. skor 1. dan skor 3.00-1.00 adalah tinggi (David.99 posisinya adalah rata-rata. pada sumbu Y yang dipakai untuk matriks EFE. Peluang dan ancaman eksternal yang dihadapi oleh perusahaan disesuaikan dengan kekuatan dan kelemahan yang dimilikinya. Cara yang paling umum adalah dengan memanfaatkan sebagai sumber kerangka kerja yang logis untuk mengarahkan kepada pengambilan keputusan berdasarkan situasi perusahaan tersebut dan pertimbangan lainnya.8. yaitu : skor 1. Matriks Internal-Eksternal (IE) Matriks ini bermanfaat untuk memposisikan suatu unit bisnis strategis perusahaan ke dalam matriks yang terdiri dari sembilan sel. dapat tergambar dengan jelas di dalam matriks SWOT. Weakness. Pada sumbu X dari matriks IE. Analisis SWOT (Strengths. yaitu total skor dari matriks IFE pada sumbu X dan total skor dari matriks EFE pada sumbu Y. skornya ada tiga.00-4. strategi ST (Strength-Threat). melalui strategi ini perusahaan berusaha menghindari atau mengurangi dampak dari ancaman- . Komponen dalam matriks SWOT terbagi menjadi beberapa strategi yaitu strategi SO (Strength-Opportunity) yaitu menggunakan kekuatan internal perusahaan untuk meraih peluang-peluang yang ada di luar perusahaan.99 adalah sedang dan skor 3.

dan Ramdan (2005) akan diuraikan secara lengkap berikut ini : Menurut Afrida (1999) yang telah melakukan penelitian tentang kajian strategi pemasaran AMDK PT. 2.faktor yang menjadi kekuatan dan kelemahan. berfungsi untuk mengidentifikasi faktor. dan strategi WT (Weakness-Threat) yang merupakan taktik untuk bertahan dengan cara mengurangi kelemahan internal serta menghindari ancaman. Diantaranya oleh Afrida (1999). Teknik ini menunjukan strategi alternatif mana yang terbaik untuk digunakan dalam kondisi internal dan eksternal perusahaan yang bersangkutan. Untuk penetapan strategi pemasaran dilakukan .2. Matriks QSPM (Quantitative Strategic Planning Matrix) Matriks QSPM (Quantitative Strategic Planning Matrix) merupakan tahap akhir pengambilan keputusan tentang strategi terbaik yang dipilih dari berbagai alternatif strategi yang telah dirumuskan setelah melewati tahap input dan pemaduan. peluang dan ancaman pemasaran AMDK. QSPM digunakan untuk menentukan daya tarik relatif dari pelaksanaan tindakan alternatif yang layak. 2. bertujuan memperkecil kelemahan-kelemahan internal perusahaan dengan memanfaatkan peluangpeluang eksternal. 2002). Alat analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah matriks IFE dan EFE.ancaman eksternal. strategi WO (Weakness-Opportunity).9. Tinjauan Studi Terdahulu Penelitian terdahulu tentang air minum dalam kemasan maupun strategi pemasaran telah dilakukan oleh beberapa orang.1. Enyta (2004). Pemberian strategi dalam matriks SWOT berguna bagi penentuan strategi perusahaan (David. Indevinas Andalas.

kemudahan mendapatkan. dan aman bagi kesehatan. Dalam penelitian tersebut disimpulkan bahwa merek Aqua secara umum mendapat tempat yang lebih baik pada elemen kesadaran merek dibandingkan produk AMDK lainnya. menyimpulkan bahwa berdasarkan analisis prioritas strategi bauran pemasaran dengan menggunakan metode PHA menunjukkan bahwa yang menjadi tujuan utama perusahaan adalah meningkatkan penjualan. karena merek Aqua memiliki jumlah atribut dengan nilai rata-rata tertinggi dibandingkan merek AMDK lainnya seperti atribut kejernihan air. Alternatif strategi pemasaran yang paling dominan adalah mempertahankan kepercayaan konsumen dengan terus menjaga mutu produk untuk mempertahankan pelanggan yang ada dan menarik pelanggan potensial. Merek Aqua juga memperlihatkan persepsi kualitas yang lebih bagus dibandingkan merek lainnya. Menurut Ramdan (2005) yang melakukan penelitian mengenai Analisis Prioritas Strategi Bauran Pemasaran Air Minum Dalam Kemasan (AMDK). berdasarkan analisis SWOT diperoleh alternatif-alternatif strategi.dengan mengacu pada hasil analisis matriks SWOT perusahaan. Taktik ini mendapatkan prioritas utama karena pelayanan kepada konsumen secara langsung akan mempererat ikatan emosional konsumen . maka perusahaan memprioritaskan faktor distribusi sebagai prioritas pertama dengan menekankan pada penjualan langsung kepada konsumen. Enyta (2004) melakukan penelitian mengenai Analisis Ekuitas merek Air Minum Dalam Kemasan di Kota Bogor. Untuk mencapai kedua tujuan tersebut. promosi. memanfaatkan semua keunggulan komparatif dalam kekuatan untuk meningkatkan daya saing dalam industri. khasiat/manfaat. Selanjutnya tujuan yang mendapat prioritas berikutnya adalah meningkatkan pangsa pasar.

merupakan salah satu perusahaan yang bergerak dalam usaha industri air minum dala m kemasan (AMDK). Sedangkan sub faktor yang mempengaruhinya secara berturut-turut adalah distribusi langsung. harga dan produk. Alat analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah analisis dengan menggunakan matriks IFE dan EFE. harga di bawah konsumen. Afrida. matriks SWOT. iklan.terhadap produk dan perusahaan. Kerangka Pemikiran Operasional Kantor Penjualan PT. kuantitas produk. Faktor berikutnya secara berturut-turut adalah faktor promosi. harga sama dengan pesaing. Meningkatnya kecenderungan masyarakat untuk mengkonsumsi air . konsep penelitian yang dilakukan sama dengan penelitian ini perbedaannya yaitu pada alat analisis yang digunakan dan tempat penelitian. sponsor. distribusi tidak langsung.3. merek dan kemasan. matriks IE. Penelitian yang dilakukan ini bertujuan untuk memformulasikan strategi berdasarkan analisis faktor. kualitas produk. Kons ep penelitian yang dilakukan berhubungan dengan manajemen strategi. diskon. Perbedaan penelitian ini dengan penelitian terdahulu yang membahas mengenai produk AMDK adalah berdasarkan konsep penelitiannya dan alat analisis yang digunakan. Sinar Sosro Bogor. sedangkan Enyta dan Ramdan menggunakan konsep penelitian yang berhubungan dengan ekuitas merek dan bauran pemasaran. 2.faktor lingkungan eksternal dan internal pada Kantor Penjualan Bogor dalam menghadapi persaingan industri sejenis. matriks QSPM serta menggunakan metode peramalan dalam melakukan proyeksi penjualan air minum dalam kemasan untuk beberapa periode yang akan datang.

Untuk memperoleh hubungan antara faktor eksternal dan faktor internal. apabila dapat menetapkan strategi pemasaran yang tepat. Dalam upaya untuk menyusun strategi yang tepat bagi perusahaan. Kantor Penjualan PT. matriks SWOT dan matriks QSPM tersebut menentukan alternatif strategi apa yang sebaiknya dapat perusahaan terapkan untuk mengatasi permasalahan yang ada terutama pengaruhnya terhadap penjualan AMDK. Sinar Sosro Bogor memiliki kesempatan untuk berkembang menjadi perusahaan yang unggul di dalam industri air minum dalam kemasan. Evaluasi mengenai kondisi internal perusahaan dilakukan dengan menganalisis pemasaran dan sumberdaya manusia di perusahaan.minum dalam kemasan. Sinar Sosro Bogor dapat dilihat pada Gambar 2. sedangkan evaluasi mengenai kondisi eksternal perusahaan dilakukan dengan menganalisis PEST yang berpengaruh terhadap strategi pemasaran AMDK serta menganalisis kondisi persaingan industri dengan menggunakan lima kekuatan Porter. menyebabkan semakin banyaknya perusahaan-perusahaan sejenis untuk memproduksi AMDK. matriks IE. Alur kerangka pemikiran formulasi strategi pemasaran Air Minum Dalam Kemasan (AMDK) “Prim-A” di Kantor Penjualan PT. lalu dianalisis menggunakan matriks IE. SWOT dan QSPM sehingga diperoleh posisi perusahaan dalam industri. . maka dibuat matrik EFE (External Factor Evaluation) dan IFE (Internal Factor Evaluation). yang mengidentifikasi apa yang menjadi peluang dan ancaman serta kekuatan dan kelemahan bagi perusahaan. maka perlu dilakukan evaluasi mengenai kondisi internal dan eksternal perusahaan. Hasil analisis lingkungan perusahaan.

PT. Sinar Sosro Kantor Penjualan (KP) Bogor Penjualan Air Minum Dalam Kemasan (AMDK) PRIM-A Analisis Lingkungan Internal • Sumberdaya Manusia • Pasar dan Pemasaran • Sistem Informasi Analisis Lingkungan Eksternal • Analisis PEST • Analisis Persaingan Industri Matriks IE (Analisis SWOT) Matriks SWOT Alternatif Strategi Pemasaran Pengambilan Keputusan Prioritas Strategi (QSPM) REKOMENDASI STRATEGI Gambar 2. Kerangka Pemikiran Operasional Penelitian .

Jenis Dan Sumber Data Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data sekunder. Data primer diperoleh melalui pengamatan. Pemilihan responden berdasarkan tugasnya di perusahaan.3. pengisian kuisioner dan wawancara dengan pihak PT.1. ya itu MIS (Manager Information System). ataupun tahunan perusahaan dan beberapa literatur yang relevan. bulanan. Data sekunder diperoleh dari laporan penjualan harian. bagan dan uraian. Penelitian ini dilaksanakan pada bulan Oktober sampai Desember 2005. . dan agen. Pemilihan lokasi penelitian dilakukan secara sengaja (purposive). karena itu bagian penjualan serta pemasaran merupakan elemen yang sangat penting bagi perusahaan tersebut. Lokasi Dan Waktu Penelitian Penelitian ini dilaksanakan di Kantor Penjualan PT. 3. PT. bukan merupakan perusahaan pengolah. Supervisor.2. Responden yang dipilih. 3. Jumlah responden yang dipilih untuk pengisian kuisioner ini adalah 3 orang. Pengolahan dan Analisis Data Data-data yang diperoleh diana lisis dan diolah secara kuantitatif dan kualitatif selanjutnya disajikan dalam bentuk tabulasi.BAB III METODE PENELITIAN 3. Sinar Sosro KP Bogor. Sinar Sosro Bogor hanya merupakan kantor penjualan (KP). Sinar Sosro Bogor yang berlokasi di Jalan Raya Baru Km 26 Bogor. dengan pertimbangan bahwa perusahaan ini merupakan salah satu perusahaan air minum dalam kemasan yang sedang berkembang.

Jika pola data masa lalu telah diketahui maka dapat diterapkan metode peramalan untuk memperkirakan penjualan di masa depan. dan Minitab Versi 13.Pengolahan dan analisis data secara kuantitatif menggunakan program Microsoft Excel. Identifikasi Pola Data Penjualan Untuk dapat melakukan peramalan dengan baik. Pola data tersebut dapat dibedakan menjadi empat.3. Untuk menganalisis strategi pemasaran KP Bogor.1. Komponen musiman relatif dominan pada peubah-peubah yang besarannya tergantung pada musim atau cuaca. matrik s IE. Pola horisontal. Pola musiman. Pola ini juga disebut pola stasioner. 2. 3. Pengisian kuisioner untuk analisis kuantitatif dilakukan dengan penggabungan hasil kuisioner masing. Pemillihan kedua program tersebut didasarkan pada alasan bahwa kedua program tersebut merupakan program yang telah banyak dikenal dan mudah untuk digunakan. terjadi ketika data observasi dipengaruhi oleh faktor musiman yang merupakan fluk tuasi yang terjadi kurang dari setahun dan berulang pada tahun-tahun berikutnya. yaitu : 1. Hanke et al (2001) menyebutkan bahwa salah satu aspek penting dalam memilih metode peramalan yang sesuai untuk data time series adalah mempertimbangkan beberapa pola data. dilakukan analisis data secara deskriptif dan kuantitatif menggunakan analisis strategi pemasaran. diperlukan pemahaman tentang pola fluktuasi atau perilaku data yang dapat dipelajari dari deret data masa lalu. lingkungan pemasaran. matrik IFE dan EFE. . terjadi bilamana data observasi berfluktuasi disekitar nilai rata-rata konstan. matriks SWOT serta matriks QSPM.masing responden yang telah dipilih.

Pola trend. moving average (rata-rata bergerak). census X-12. c. beberapa teknik peramalan yang dapat digunakan adalah sebagai berikut : a. Teknik Peramalan Data Trend Teknik peramalan data trend yang dapat dipertimbangkan antara lain meliputi model trend. simple moving average (rata-rata bergerak sederhana). holt’s linier exponential smoothing. moving average (rata-rata bergerak). 4. . Selanjutnya dapat ditentukan teknik yang mampu dan efektif dalam mengekstrapolasi pola-pola tersebut. b. terjadi bilamana terdapat kenaikan atau penurunan sekuler jangka panjang dalam data. teknik-teknik yang dapat dipilih diantaranya terdiri dari metode dekomposisi. single exponential smoothing (pemulusan eksponensial tunggal). Berdasarkan keempat tipe pola data tersebut. Pola siklis. winter’s exponential smoothing.3. Selain itu faktor yang menyebabkan pola data tersebut perlu diketahui agar kebijakan dapat disusun untuk mengatasinya. dan ARIMA. time series multiple regression. Teknik Peramalan Data Stasioner Teknik-teknik peramalan yang dapat dipertimbangkan untuk pola stasioner antara lain meliputi metode naïve. dan ARIMA. Teknik Peramalan Data Musiman Untuk data dengan pola musiman. terjadi bilamana data observasi terlihat naik atau turun dalam periode waktu yang tidak tetap. double exponential smoothing. dan ARIMA. Trend merupakan komponen jangka panjang yang mendasari pertumbuhan atau penurunan data time series. Data berfluktuasi seperti gelombang di sekitar garis trend.

Mendeskripsikan pola penjualan AMDK sebagai pertimbangan awal yang membantu dalam pemilihan metode peramalan kuantitatif di tahap pengolahan selanjutnya.d. Dengan melakukan plot data penjualan tersebut dapat diketahui pola datanya. Melihat kecenderungan fluktuasi penjualan AMDK. Pola fluktuasi penjualan AMDK diidentifikasi dengan analisa visual terhadap grafik (plot data) penjualan AMDK dari periode ke periode. model ekonometrik. Teknik Peramalan Data Siklus Selanjutanya untuk data dengan pola siklus. apakah pola data tersebut memiliki unsur trend. teknik-teknik yang dapat dipertimbangkan diantaranya terdiri dari metode dekomposisi klasik. dan ARIMA. Tujuan dari membuat serial plot data adalah untuk : a. indikator ekonomi. siklus atau tidak. Untuk melihat apakah ada unsur trend atau musiman dalam deret data penjualan AMDK. multiple regression. Untuk menghitung nilai autokorelasi digunakan rumus di bawah ini : rk = t = k −1 ∑ (Yt − Y ) (Yt − k − Y ) n ∑ (Yt − Y ) n t =1 2 Dimana : rk Υ Yt Yt-k = = = = koefisien autokorelasi untuk selang waktu k mean nilai dari deret observasi pada periode waktu t observasi pada k periode lebih awal atau periode waktu t-k Pola data dapat diidentifikasi dengan pedoman sebagai berikut : . b. musiman. Tahap pertama dari pengolahan data adalah menyajikan serial data penjualan (AMDK) bulanan dalam bentuk plot penjualan terhadap waktu. secara formal dilakukan dengan mempelajari nilai koefisien autokorelasi.

(1/ n ). digunakan metode peramalan time series. Apabila nilai koefisien autokorelasi pada periode time lag mempunyai jarak secara sistematis yang berbeda nyata dengan nol maka data tersebut mempunyai unsur musiman.faktor yang mempengaruhinya.Z berbeda secara signifikan.1. 2. 1999) : − Ζ α / 2 1 / n < rk < Ζ α / 2 1 / n Dimana : Z rk n ( ) ( ) = luas daerah di bawah kurva normal. Pertimbanga n penggunaan metode tersebut didasarkan bahwa data penjualan adalah data deret waktu. maka nilai koefisien autokorelasi 3.5% = 1. .1. Apabila nilai koefisien autokorelasi pada periode time lag dua periode atau tiga periode (memundurkan data dua atau tiga periode) tidak berbeda nyata dengan nol maka data tersebut stasioner. Apabila nilai koefisien autokorelasi pada bebrapa time lag pertama secara berurutan berbeda nyata dengan nol maka data tersebut menunjukkan trend.96 = koefisien autokorelasi pada selang waktu k = jumlah observasi a /2 Jika rk > Z a /2(1/ n ) dan rk < . Dalam penelitian ini. untuk taraf nyata (a = 5%) derajat Z2.1. dapat dilakukan peramalan dengan menggunakan metode yang telah ditetapkan. Penerapan Metode Peramalan Time Series Setelah pola data penjualan Air Minum Dalam Kemasan terlihat. 3.3. Uji signifikansi koefisien autokorelasi dilakukan dengan persamaan berikut (Makridakis et al. artinya data tersebut disajikan berdasarkan waktu kejadian tanpa menunjukkan faktor.

pemulusan tripel dari Winter’s multiplikatif.Ft Alat yang digunakan untuk membandingkan dan memilih metode peramalan yang ada adalah nilai rata-rata kesalahan kuadratik (mean square error . metode pemulusan eksponensial tunggal. Nilai MSE dihitung dengan rumus : n 2  MSE =  ∑ e t  / n  t =1  Kriteria memilih metode peramalan yang paling baik untuk peramalan penjualan air minum dalam kemasan (AMDK) adalah metode peramalan yang memiliki nilai MSE paling kecil. metode peramalan sederhana (naïve).3. pemulusan eksponensial ganda Brown. peramalan menunjukkan semakin kuat forecasting power tersebut (metode peramalan semakin akurat menjelasklan pola data yang ada). metode rata-rata sederhana.MSE). Pemilihan Metode Peramalan Penjualan AMDK Makridakis et al (1999). Nilai kesalahan (et ) suatu metode peramalan pada periode tertentu adalah selisih antara nilai aktual periode tersebut (Xt ) dengan nilai peramalan (Ft ). metode dekomposisi. pemulusan eksponensial ganda Holt. dan metode Box-Jenkins (ARIMA). . menyatakan bahwa faktor yang diperhatikan dalam memilih metode peramalan adalah forecasting power dari metode tersebut yaitu dengan menguji kesalahannya.Metode peramalan time series terdiri dari mode trend.1. 3.2. Hal ini berarti semakin kecil nilai ukuran kesalahan tersebut. e t = Xt .

3.1.1.3.2. Menentukan Peramalan Penjualan AMDK Penentuan peramalan penjualan air minum dalam kemasan (AMDK) dilakukan dengan metode peramalan time series terbaik yang telah ditentukan dan dipilih berdasarkan indikator pengukuran akurasi peramalan. Menyusun daftar faktor. Penentuan bobot dilakukan dengan jalan mengajukan identifikasi faktor strategis internal dan eksternal kepada pihak manajemen perusahaan dengan menggunakan . Analisis Lingkungan Internal dan Eksternal 3. Analisis Matriks IFE dan EFE Matriks IFE digunakan untuk mengidentifikasi faktor-faktor lingkungan internal dan menggolongkannya menjadi kekuatan dan kelemahan perusahaan melalui pembobotan. Tujuan dari penentuan peramalan penjualan AMDK adalah untuk mengetahui perkembangan penjualan AMDK pada masa yang akan datang.faktor lingkungan eksternal dan menggolongkannya menjadi peluang dan ancaman perusahaan dengan melakukan pembobotan.faktor utama yang mempunyai dampak penting (critical success factors) untuk aspek internal (kekuatan dan kelemahan) dan eksternal (peluang dan ancaman) perusahaan.3. Sedangkan matriks EFE digunakan untuk mengidentifikasi faktor.3. kemudian menempatkannya pada kolom pertama. Menentukan bobot (weight) dari critical success factors.2. Informasi perkembangan penjualan digunakan untuk memberikan rekomendasi dan implikasi hasil ramalan terhadap Kantor Penjualan Bogor.faktor lingkungan dalam matrik IFE dan EFE adalah sebagai berikut : 1. 3.3. Tahap-tahap untuk mengidentifikasi faktor. 2.

skala nilai peringkat untuk kekuatan yang digunakan yaitu : .…. Tabel 4.. Pembobotan ini kemudian ditempatkan pada kolom kedua matriks IFE . Metode ini digunakan untuk memberikan penilaian terhadap bobot setiap faktor penentu internal dan eksternal. di mana untuk matriks IFE. dan 3.3..EFE. Untuk menentukan bobot setiap variabel digunakan skala 1. Total Bobot Sumber : Kinnear. Menentukan rating setiap critical success factors antara 1 sampai 4.2. 3.metode “Paired Comparison” (Kinnear. Total A B C D …. 1996 Bobot setiap variabel diperoleh dengan menentukan nilai setiap variabel terhadap jumlah nilai keseluruha n variabel dengan menggunakan rumus : χ ai = n i ∑ χi i =1 Dimana : ai Xi = bobot variable ke-i = nilai variabel ke-i n = jumlah variabel i = 1. 1996).n Total bobot yang diberikan harus sama dengan 1. Skala yang digunakan untuk pengisian kolom adalah : 1 = jika indikator horisontal kurang penting daripada indikator vertikal 2 = jika indikator horisontal sama penting dibandingkan indikator vertikal 3 = jika indikator horisontal lebih penting dibanding indikator vertikal Bentuk penilaian pembobotan dapat dilihat pada Tabel 4.2. Penilaian Bobot Faktor Strategi Eksternal dan Internal Faktor Penentu A B C D ….0.

respon kurang 3 = Tinggi. Hasil pembobotan dan peringkat (rating) berdasarkan analisa situasi perusahaan dimasukkan dalam matriks. respon sama dengan 4 rata-rata Untuk faktor. respon superior terhadap perusahaan. respon superior 2 = Rendah. Mengalikan nilai bobot dengan nilai rating untuk mendapatkan skor pembobotan dan semua hasil kali tersebut dijumlahkan secara vertikal untuk mendapatkan skor total bagi perusahaan yang dinilai. respon di atas rata-rata = Sangat tinggi. Matriks IFE dan EFE diilustrasikan pada Tabel 5 dan 6. Tabel 5. Dan skala 4 berarti rendah.1 = sangat lemah 2 = lemah 3 = kuat 4 = sangat kuat Untuk faktor. dimana skala 1 berarti sangat kuat dan skala 4 berarti sangat lemah. dimana skala 1 berarti sangat tinggi. Sedangkan untuk faktor strategis eksternal peluang bagi perusahaan diberi rating dengan skala yang digunakan yaitu : 1 = Sangat rendah. 4. Rating didasarkan pada efektifitas strategi perusahaan. respon kurang terhadap perusahaan. serta rating juga berdasarkan pada kondisi perusahaan. Analisis Matrik IFE Faktor Kunci Internal Kekuatan : Kelemahan : Total Bobot Rating Bobot x Rating .faktor kelemahan kebalikan dari faktor kekuatan.faktor ancaman merupakan kebalikan dari faktor peluang.

Ilustrasi matrik IE dapat dilihat pada Gambar 3. Jika total skor IFE (3. Total skor EFE dikelompokkan dalam kuat (3. Matrik ini berupa pemetaan skor total matrik IFE dan EFE yang telah dihasilkan pada tahap-tahap input.3. (2.99) berarti perusahaan tidak dapat merespon peluang dan ancaman yang ada.Sumber : David.Eksternal) Posisi perusahaan dalam industri dianalisis dengan alat bantu matrik IE. Sumbu horisontal pada matrik IE menunjukkan skor total IFE sedangkan pada sumbu . 3.2.5.02.0-2.0) berarti kondisi internal perusahaan tinggi/kuat.99) berarti kondisi internal perusahaan rendah/lemah.2.0-1.0-1.0-4. 2002 Total skor pembobotan berkisar antara 1 sampai 4 dengan rata-rata 2. Analisis Matriks IE (Internal .0-4. rata-rata (2.99) berarti perusahaan merespon sedang terhadap peluang dan ancaman yang ada dan lemah (1. Analisis Matrik EFE Faktor Kunci Eksternal Peluang : Ancaman : Total Bobot Rating Bobot x Rating Sumber : David. 2002 Total skor pembobotan berkisar antara 1 sampai 4 dengan rata-rata 2. Tabel 6.0) berarti perusahaan merespon kuat terhadap peluang dan ancama n yang mempengaruhi perusahaan.5.99) berarti kondisi internal perusahaan rata-rata/sedang dan (1.

Strategi tumbuh dan bina (Growth and Build) yang berada pada sel I. 2. VIII. . Strategi yang tepat untuk diterapkan adalah strategi intensif (penetrasi pasar.0 Rendah 1. Strategi penetrasi pasar dan pengembangan produk merupakan dua strategi yang terbanyak dilakukan untuk tipe-tipe divisi ini. pengembangan pasar dan pengembangan produk) atau strategi integratif (integrasi ke depan. yaitu : 1. dan strategi likuidasi.0 Rata-rata 2. V. dan IV. ke belakang dan horisontal). tetapi pada prinsipnya kesembilan sel itu dapat dikelompokkan menjadi tiga strategi utama. 3. Tujuan penggunaan matriks ini adalah untuk memperoleh strategi bisnis di tingkat divisi unit bisnis yang lebih detail.0 S K O R E F E Tinggi 3.0 I IV VII II V VIII III VI IX Gambar 3. atau VII. Strategi mempertahankan dan memelihara (Hold and Maintain). Strategi yang umum dipakai adalah strategi divestasi.0 Lemah 1. SKOR I FE 4. 2002) Diagram tersebut dapat mengidentifikasikan sembilan sel strategi perusahaan dalam matriks IE. atau IX. Strategi panen atau divestasi (Harvest or Divest). yang berada pada sel III. II.0 Kuat 3. Matriks Internal Eksternal (IE) (David.vertikal menunjukkan skor total EFE. yang berada pada sel VI.0 Sedang 2.

0 . dan strategi ST (Tabel 7).4.0). strategi WT.0 .2. Tuliskan peluang eksternal perusahaan yang menentukan 2. Mencocokan kelemahan internal dengan peluang eksternal dan mencatat resultan strategi WO dalam sel yang tepat 7.nilai IFE dikelompokkan dalam kuat (3.0 .1.0).3. Matriks ini dapat menghasilkan empat sel kemungkinan alternatif strategi. yang diposisikan berada dalam atau di sekitar sel I dalam matriks IE. yaitu strategi SO. dan rendah (1.4.0 . dan lemah (1. Nilai. sedang (2. Langkahlangkah menyusun matriks SWOT adalah sebagai berikut : 1.99). strategi WO. Opportunities. Threats) Matriks SWOT digunakan untuk menyusun strategi perusahaan.2.99) (David.2. sedang (2.0 .99). Tuliskan kelemahan internal perusahaan yang mene ntukan 5.Organisasi yang sukses dapat mencapai portofolio bisnis. Matriks SWOT (Strengths. Matriks ini dapat menggambarkan secara jelas bagaimana peluang dan ancaman yang dihadapi perusahaan disesuaikan dengan kekuatan dan kelemahan yang dimilikinya. Mencocokan kekuatan internal dengan peluang eksternal dan mencatat resultan strategi SO dalam sel yang tepat 6. Tuliskan ancaman eksternal perusahaan yang menentukan 3. Tuliskan kekuatan internal perusahaan yang menentukan 4. Sedangkan nilai-nilai EFE dapat dikelompokkan dalam tinggi (3. Mencocokan kekuatan internal dengan ancaman eksternal dan mencatat resultan strategi ST dalam sel yang tepat .99).0 . Weakness. 2002).3.1. 3.

Matriks SWOT Internal Eksternal OPPORTUNITIES-O Daftarkan 5-10 faktor peluang THREATS-T Daftarkan 5-10 faktor ancaman STRENGTH-S Daftarkan 5-10 faktor kekuatan STRATEGI S-O Gunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang STRATEGI S-T Gunakan kekuatan untuk menghindari ancaman WEAKNESS-W Daftarkan 5-10 faktor kelemahan STRATEGI W-O Atasi kelemahan dengan memanfaatkan peluang STRATEGI W-T Meminimumkan kelemahan dan menghindari ancaman Sumber : David. Tabel 7.2. 3. Penggunaan QSPM (Quantitative Strategic Planning Matrix) dapat dilihat pada Tabel 8. peluang dan ancaman yang sama dengan matriks SWOT.8. Mencocokan kelemahan internal dengan ancaman eksternal dan mencatat resultan strategi WT dalam sel yang tepat. Analisis Matriks QSPM (Quantitative Strategic Planning Matrix) Setelah mengembangkan sejumlah alternatif strategi. perusahaan harus mampu mengevaluasi dan kemudian memilih strategi yang terbaik yang paling cocok dengan kondisi internal perusahaan serta lingkungan eksternal. .4. Menyusun daftar kekuatan. 2002 Hasil dari matriks SWOT ini sendiri diharapkan dapat memberikan beberapa alternatif strategi pemasaran yang dapat dipilih oleh pihak manajemen perusahaan agar tujuan awal dari organisasi tercapai dan kegiatan pemasaran perusahaan dapat memberikan hasil yang maksimal.3. kelemahan. Ada 6 langkah yang harus diikuti untuk membuat matriks QSPM yaitu : 1.

4. Menyusun alternatif strategi yang akan dievaluasi. Memberikan bobot untuk masing. 2002 . Matriks QSPM (Quantitative Strategic Planning Matrix) Faktor -Faktor Sukses Strategis Kekuatan Kelemahan Peluang Ancaman Total Bobot Strategi I AS TAS Alternatif Strategi Strategi II Strategi III AS TAS AS TAS Sumber : David. 4 = amat menarik. Nilai 1 = tidak menarik. Menetapkan nilai daya tarik (AS) yang berkisar antara 1 sampai 4. Menghitung total nilai daya tarik. peluang dan ancaman. Kemudian mengalikan bobot dengan nilai daya tarik (AS). Alternatif strategi yang memiliki nilai total terbesar merupakan strategi yang paling baik. Bobot ini sama dengan bobot yang diberikan pada matriks IFE dan EFE. kelemahan. 5. 6.masing kekuatan. 3. Bila tidak ada pengaruhnya terhadap alternatif strategi yang sedang dipertimbangkan tidak diberikan nilai AS. Tabel 8. Menghitung jumlah total nilai daya tarik. 3 = cukup menarik. 2 = agak menarik.2.

Sejarah Dan Karakteristik Perusahaan PT. sehingga lahirlah ide untuk membotolkan teh yang telah diseduh. Jawa Tengah. Supyanto Sosrodjoyo. 9 tanggal 17 Juli 1974 dengan notaris Milly Karmila Sareal SH. . Gunung Slamet melancarkan bulan promosi di beberapa tempat di Jakarta. Hal ini diamati secara terus menerus oleh Drs. Pada tahun 1976 mesin lini satu mulai beroperasi dengan kapasitas 6000 botol per jam (pada tahun 1984 mesin lini satu dipindahkan ke PT. Jakarta Timur. Sekitar tahun 1975 dimulai rencana produksi dengan sistem semi otamatis dengan memanfaatkan mesin lini satu yang berlokasi di Cakung. Pada tahun yang sama PT. air. dan gula dengan suhu yang tepat untuk mendapatkan hasil seduhan teh dengan cita rasa yang khas.A. Sinar Sosro mendapat pengesahan dari Menteri Kehakiman Republik Indonesia dengan Surat No. Slamet yang berlokasi di Slawi. Dalam rangka promosi tersebut dilakukan peragaan pembuatan minuman teh dengan perbandingan dosis teh.1. Sinar Sosro Medan). Perusahaan ini memproduksi teh kering cap Botol dan cap Poci. para karyawan yang hadir membawa pulang sisa seduhan teh dengan memasukkannya ke dalam jerigen dan botol. 5/10/25 tertanggal 6 Februari 1976 dan terdaftar di Pengadilan Negeri Bekasi tertanggal 8 Mei 1976.BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN 4. Y. Ide untuk membuat teh botol tercetus pada tahun 1973 ketika PT. Sinar Sosro berawal dari sebuah perusahaan pengolah teh dengan nama PT. Setelah selesai acara peragaan. Ide tersebut mulai dilaksanakan dengan mendirikan PT. Sinar Sosro berdasarkan akte pendirian No.

yang berdomisili di JL. yang diikuti dengan semakin pesatnya pertumbuhan dan berkembangnya wilayah garapan Kabupaten Bogor yang sangat luas. maka produksi air minum ini dialihkan pada PT. Sinar Sosro cabang Tambun yang memproduksi teh kotak dan air minum dalam kemasan (AMDK) Prim-A : 240. Seiring dengan pertumbuhan dan berkembangnya penjualan untuk pemasaran teh Botol Sosro serta luasnya daerah garapan meliputi Kotamadya dan Kabupaten Bogor. Raya Baru Kemang Km 26 Bogor. Kantor Penjualan Bogor (Unit Bogor) berdiri pada tanggal 25 Februari 1992 yang merupakan sebagai stock point PT Sasanacaraka Mekarjaya. Produk ini masih kurang terkenal dibanding produk air minum lainnya. maka pada bulan November 1992 Unit Bogor membuka cabang atau stock point pertama yaitu stock point Sukabumi yang beralamat di Jl Raya Segok Cibadak Sukabumi yang meliputi daerah garapan Kabupaten Bogor wilayah selatan. dengan pertimbangan wilayah Provinsi yaitu Provinsi Jawa Barat.Selain memproduksi teh dalam kemasan botol. Tambun Bekasi. Union Multi Pack. terutama merek Aqua. PT. 600. Karena dirasakan kurang tepat. dan 1500 ml. Adapun pada bulan Agustus 1994 unit Bogor diambil alih oleh PT Sasanasangga Mekarluhur. yang . Setelah 6 (enam) bulan Unit Bogor berdiri. Sinar Sosro juga memproduksi air minum dalam kemasan pada mesin lini II. maka stock point Bogor dirubah statusnya menjadi perwakilan/unit distribusi penjualan dan pemasaran produk Sosro pada PT Sasanacaraka Mekarjaya. 330. Pada saat ini nama perusahaan ini telah berubah menjadi PT. Pada bulan Juli 1995 Unit Bogor membuka lagi stock point Sawangan dengan daerah garapan wilayah Kabupaten bagian utara.

beralamat di Jl Raya Cinangka Parung Km 30 No. 68 Kecamatan Sawangan Kotamadya Depok. Pada tanggal 2 Januari 1997 unit Bogor berinduk ke PT Binasarana Jayamurni, dengan pertimbangan optimalisasi wilayah barat yang terdekat dengan Unit Bogor yaitu PT Binasarana Jayamurni yang beralamat di Jl Raya Merdeka Km 2 No. 68 Cimone Kodya Dati II Tangerang. Pada bulan September 1997 bersamaan dengan berinduknya Unit Bogor ke PT Binasarana Jayamurni, dan stock point dipisah dari Unit Bogor yaitu stock point Sukabumi berinduk ke PT Saranasangga Mekarluhur dan stock point Cileungsi berinduk ke PT Sasanacaraka Mekarjaya, sesuai dengan kedekatan daerah wilayah garapan masing- masing perusahaan, kemudian unit Bogor membuka Stock Point Jasinga, dengan daerah garapan wilayah barat. Pada bulan Juni 2000 PT Binasarana Jayamurni dibagi menjadi dua bagian yaitu Area I dan Area II. Unit Bogor masuk ke dalam wilayah Area I sampai dengan sekarang. Dengan terbentuknya Area, maka Sub Unit tidak berinduk lagi ke Unit Bogor melainkan pertanggungjawabannya langsung ke Area Sales Manager, dan Sub Unit berubah status menjadi Unit. 4.2. Visi dan Misi Perusahaan PT. Sinar Sosro, sebagai perusahaan yang bergerak dibidang industri minuman memiliki suatu visi besar untuk kelangsungan hidup perusahaan di masa yang akan datang, yaitu menjadi “total beverage company”- menjadi perusahaan minuman yang dapat melepaskan rasa dahaga konsumen, kapan saja, dimana saja, serta memberikan nilai tambah kepada semua pihak yang terkait.

Selain visi, PT. Sinar Sosro juga dalam menjalankan usahanya merumuskan beberapa misi yang merupakan cara yang dilakukan oleh perusahaan untuk mencapai visinya yang disebut juga “tugas mulia”, yaitu : (1) membangun merek sosro sebagai merek teh yang alami, berkualitas dan unggul, (2) melahirkan merek dan produk minuman baru, baik yang berbasis teh, maupun non teh, dan menjadikannya pemimpin pasar dalam kategorinya masing- masing, (3)

membangun dan memimpin jaringan distribusi, (4) menciptakan dan memelihara komitmen terhadap pertumbuhan jangka panjang, baik dalam volume penjualan maupun penciptaan pelanggan, (5) membangun sumber daya manusia dan melahirkan pemimpin yang sesuai dengan nilai- nilai utama perusahaan, dan (6) menyumbang devisa kepada negara. 4.3. Struktur Organisasi Perusahaan Setiap perusahaan pada dasarnya menginginkan agar tujuan perusahaan dapat tercapai, untuk itu diperlukan struktur organisasi yang jelas, agar setiap karyawan yang ingin menjadi anggota organisasi tersebut mengerti tugas dan tanggung jawab masing- masing. PT. Sinar Sosro Kantor Penjualan Bogor dalam menjalankan usahanya mempunyai otonomi tersendiri dalam struktur

organisasinya, namun sebagai perwakian dari PT. Sinar Sosro tetap memiliki kewajiban untuk menyampaikan laporan bulanan, yang me liputi laporan penjualan, keuangan , dan lainnya kepada holding company setiap bulannya. Kantor Penjualan Bogor, struktur organisasinya disusun atas dasar kegiatan dari tiap-tiap fungsi sesuai dengan kepentingan perusahaan, untuk setiap fungsi sesuai dengan keahliannya tetapi tidak dapat berdiri sendiri karena antara

fungsi tersebut saling bergantung satu sama lain. Struktur organisasi PT. Sinar Sosro KP Bogor dapat dilihat pada Lampiran 3. 4.4. Pemasaran Perusahaan Saat Ini Kantor Penjualan PT Sinar Sosro Bogor berupaya untuk memperluas pasar dan mendekatkan diri ke konsumen. Perusahaan di dalam menyalurkan produknya menggunakan jalur distribusi langsung. Ruang lingkup pemasarannya mencakup beberapa warehouse yang tersebar di daerah Sukabumi yang meliputi daerah garapan Kabupaten Bogor wilayah selatan, Cileungsi dengan daerah garapan wilayah timur Kabupaten Bogor, Depok dengan daerah garapan wilayah Kabupaten bagian utara, dan Jasinga dengan daerah garapan wilayah barat. Pengadaan warehouse tersebut dimaksudkan untuk membantu perusahaan dalam menjangkau pasar sehingga konsumen yang membutuhkan produk dapat memperolehnya dengan mudah. Warehouse juga berfungsi sebagai gudang distribusi produk dalam rangka mengantisipasi ketidakcocokan antara siklus konsumsi konsumen dan produksi perusahaan. Warehouse diharapkan akan memperlancar jalur distribusi produk ke konsumen. KP Bogor melakukan distribusi produk tidak hanya ke pengecer-pengecer tetapi juga ke rumah makan, kantin, dan tempat-tempat umum lainnya. Hal ini dilakukan dengan tujuan untuk membuka pasar yang baru dan menambah pangsa pasar perusahaan. Salesman lebih banyak berfungsi sebagai penjual langsung (direct selling) produk ke konsumen. Produk dari KP Bogor akan disalurkan melalui salesman untuk selanjutnya dipasarkan ke konsumen.

Setelah pola data teridentifikasi.1. Data penjualan yang dianalisis adalah data penjualan perusahaan dalam bentuk bulanan. dan musiman.BAB V PROSPEK PENJUALAN AIR MINUM DALAM KEMASAN (AMDK) 5. maka metode peramalan yang paling cocok dengan pola tersebut dapat diterapkan. Ada empat jenis pola data. mulai dari tahun 2003 sampai tahun 2005. yaitu horisontal. Identifikasi Pola Data Penjualan Air Minum Dalam Kemasan Berdasarkan hasil plot data time series pergerakan penjualan air minum dalam kemasan yang disajikan pada Gambar 5 dapat dianalisa komponen penyusun data pergerakan penjualan AMDK. Dalam menganalisa koefisien autokorelasi digunakan tingkat signifikan 5 persen. Pola data tersebut dapat dianalisis dengan menggunakan pendekatan analisis plot data dan analisis koefisien autokorelasi. metode lain mungkin cocok untuk pola deret data yang mengandung unsur trend. trend. Identifikasi Pola Data Langkah penting dalam pemilihan teknik peramalan adalah dengan mengidentifikasi pola data yang muncul di dalam suatu data. musiman. siklik. Pada penelitian ini plot data dibuat dalam bentuk grafik untuk mempermudah menganalisa pola data yang terkandung didalam data. Perkembangan data penjualan air minum dalam kemasan tersebut dapat dilihat pada Lampiran 4. 5. .1.1. Beberapa metode mungkin cocok untuk pola data deret data yang stasioner. Dalam rentang waktu tersebut terdapat 3 tahun yang berarti data penjualan AMDK tersebut terdiri dari 36 periode waktu. dan siklus.

Plot data menunjukkan sebaran data penjualan AMDK berfluktuatif pada rata-rata penjualan 2284 karton/bulan. Sinar Sosro KP Bogor 6000 5000 Penjualan n (karton) 4000 3000 2000 1000 0 1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 33 35 Periode Waktu (bulan) Gambar 4. Hasil plot data menunjukkan bahwa data kemungkinan memiliki unsur trend dan musiman. Unsur trend terlihat dari beberapa nilai koefisien autokorelasi yang berbeda nyata dari nol.Plot Data Penjualan AMDK di PT. Berdasarkan plot autokorelasi (Gambar 5) terlihat bahwa nilai koefisien autokorelasi pada time lag satu dan dua berbeda nyata dari nol. Hal tersebut menunjukkan bahwa data tidak stasioner. Sebaran data tersebut cenderung meningkat setiap tahun. Selanjutnya untuk unsur musiman tidak terlihat jelas . sehingga kecenderungan titik-titik meningkat setiap tahun menandakan unsur trend. kemudian secara bertahap turun mendekati nol. dapat dilihat bahwa pola data penjualan air minum dalam kemasan di KP Bogor tidak stasioner. Plot Data Penjualan AMDK pada Bulan Januari 2003-Desember 2005 Dari Gambar 4. Ketidakstasioneran terlihat dari sebaran data penjualan AMDK yang tidak berada di sekitar garis lurus atau rata-rata konstan.

Berdasarkan pola yang dimiliki pada data.30 99.81 -0.92 80.64 -0.68 181. Plot Autokorelasi Penjualan AMDK Kehadiran unsur trend disebabkan adanya peningkatan penjualan yang dialami oleh Kantor Penjualan Bogor.75 2.78 Gambar 5. Autocorrelation Function for Sales 1.13 T 12 LBQ Lag Corr 19 20 21 22 23 24 25 26 27 -0.95 0.79 124.0 -0.10 97. 5.karena beberapa time lag yang berbeda nyata dari nol tidak mempunyai jarak yang sistematis.87 147.02 113.76 -0.29 -0.62 -0. Berdasarkan identifikasi unsurunsur yang terdapat dalam data penjualan AMDK di Kantor Penjulan Bogor tersebut.66 0.83 -0.60 1.66 72.79 0.23 T 4.80 -0.24 96.65 0.36 -0.37 256.87 -0.31 -0.50 LBQ 217.45 42.51 -0. maka tidak semua metode peramalan .25 -0.18 97.33 0.04 85.56 279.76 -0.39 135.10 0.73 163.33 -0.2.42 -0.25 236.77 22 LBQ 103.2 -0.59 LBQ 24.43 -0.81 0.79 -0.68 -0.75 95.13 0. Penerapan Metode Peramalan Time Series Setelah pola data penjualan AMDK dapat diidentifikasi m penerapan aka peramalan dapat dilakukan secara lebih mudah.21 1.71 89.0 Autocorrelation 2 Lag Corr 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0.17 -0.53 -0.83 60.36 -0.32 100.38 Lag Corr 10 11 12 13 14 15 16 17 18 0.33 -0.62 -0.63 298.42 0.40 0.60 -0. maka dapat ditentukan metode peramalan model time series.26 97.2 0.06 Lag Corr 28 29 30 31 32 -0.12 -0.8 -1.6 0.33 -0.35 0. Peningkatan penjualan AMDK tersebut disebabkan karena meningkatnya kebutuhan masyarakat akan air minum yang bersih.1.72 -0.32 -0.4 0.64 92.02 97.24 T -0.72 32 0.25 0.04 -0.01 -0.0 0.76 0.4 -0.54 0.09 0. sehat serta mudah untuk didapatkan.34 96.68 0.30 -0.04 108.8 0.29 0.16 199.6 -0.24 98.07 -0.24 -0.70 2.34 T -0.12 0.10 -0.

Karena tidak semua metode model time series cocok untuk data yang memiliki komponen trend.1. holt’s linier exponential smoothing.0088 t + 1. Nilai MSE dari Beberapa Metode Peramalan Time Series Metode Peramalan Trend Linear Trend Kuadratik Trend Exponential Growth Moving Average Single Exponential Smoothing Double Exponential Smoothing (Holt) ARIMA (0. karena metode peramalan tersebut mampu menghasilkan MSE terkecil (Tabel 9) sebesar 249148. Slope positif berarti trend memiliki kecenderungan meningkat seiring dengan peningkatan periode.36549 t2 Berdasarkan persamaan tersebut. diketahui bahwa penjualan AMDK memiliki slope positif.2) MSE 266480 249148 306758 397871 349929 349692 278301 Dengan diketahui metode peramalan penjualan AMDK terbaik maka ramalan penjualan AMDK di KP Bogor pada tahun 2006 dengan metode trend . Tabel 9. Metode peramalan yang mungkin cocok untuk kondisi data tersebut adalah metode trend. moving average. double exponential smoothing dan metode autoregressive integrated moving average (ARIMA). Metode trend-kuadratik dari hasil penerapan metode time series tersebut menghasilkan output komputer dengan persamaan sebagai berikut : Yt = 503.model time series dapat diterapkan pada data tersebut. Dari hasil penerapan metode peramalan kuantitatif menunjukkan bahwa metode trend kuadratik merupakan metode peramalan yang terbaik dalam meramalkan penjualan air minum dalam kemasan.641 + 63. Hasil lengkap penerapan metode trend kuadratik dapat dilihat pada Lampiran 5.

Tabel 10.7 persen (23. .kuadratik dapat dihitung.572 karton). Ramalan Penjualan AMDK Tahun 2006 dan Realisasi Penjualan AMDK Tahun 2005 (Karton) Bulan Realisasi Penjualan AMDK Tahun 2005 Ramalan Penjualan AMDK Tahun 2006 Januari Februari Maret April Mei Juni Juli Agustus September Oktober November Desember Total 2280 2614 3325 3388 3903 3607 3366 4410 4865 3682 3965 4993 44398 4704 4870 5038 5209 5382 5559 5738 5920 6104 6291 6481 6674 67970 Tabel 10 di atas menjelaskan bahwa ramalan penjualan tertinggi sebesar 6674 karton dan penjualan terendah 4704 karton. Ramalan penjualan untuk satu tahun yang akan datang disajikan pada Tabel 10. jika dibandingkan dengan realisasi penjualan tahun 2005 maka terjadi peningkatan penjualan sebesar 34.970 karton. Total perkiraan penjualan tahun 2006 adalah 67.

Analisis Lingkungan Perusahaan yang sukses adalah perusahan yang dapat mengenali dan berinteraksi secara menguntungkan terhadap kebutuhan-kebutuhan dan kecenderungan-kecenderungan yang belum terpenuhi dalam lingkungannya. yaitu lingkungan internal yang terdiri atas variabel. Lingkungan perusahaan yang dianalisis meliputi fungsi manajemen. Dengan mengidentifikasi faktor-faktor kekuatan dan kelemahan yang ada maka diharapkan perusahaan dapat memanfaatkan peluang semaksimal mungkin dengan cara yang efektif dan dapat menangani serta mengantisipasi ancaman di dalam lingkungannya.1. § Sumber Daya Manusia Sumber daya manusia atau human capital merupakan aset yang sangat penting bagi perusahaan. karena maju mundurnya sebuah organisaasi sangat .1. Analisis Internal Perusahaan Pendekatan yang dilakukan dalam ana lisis lingkungan perusahaan dalam penelitian ini adalah pendekatan fungsional.BAB VI ANALISIS LINGKUNGAN PERUSAHAAN 6. pemasaran. 6. Wheelen dan Hunger (1992) membagi lingkungan menjadi dua. dan sumberdaya manusia.1.variabel yang merupakan kekuatan dan kelema han dan berada dalam kontrol manajemen perusahaan serta lingkungan eksternal yang terdiri dari variabel.variabel ancaman dan peluang yang berada di luar kontrol manajemen perusahaan.

unit manager dibantu oleh manager information system (MIS). 2005 1 1 4 1 31 22 1 6 1 5 1 7 Struktur organisasi pada KP Bogor ini didasarkan atas fungsi masingmasing jabatan. sales supervisor. Tabel 11. dimana unit manager berperan sebagai manager lini yang bertanggungjawab atas tercapainya tujuan perusahaan. Pentingnya sumber daya manusia yang baik menjadi perhatian pihak manajemen perusahaan. Sinar Sosro Kantor Penjualan (KP) Bogor memiliki tenaga kerja dengan jumlah total 81 orang. Dalam menjalankan fungsinya tersebut KP Bogor berbentuk lini dan staf.tergantung pada kualitas manusianya.Asisten Sales Supervisor Salesman .Asisten Gudang Komandan Satpam .Anggota Sumber : Kantor Penjualan PT. Selain itu posisi ini berwenang dalam mengambil keputusan strategis. Komposisi Tenaga Kerja Kantor Penjualan Bogor Jabatan Jumlah (orang) Unit Manager Manager Information System Sales Supervisor . dan asisten sales yang . Sinar Sosro Bogor.Karyawan Kepala Gudang . Untuk menunjang proses kerja dari KP Bogor. dimana semua orang yang terlibat dalam satu kegiatan atau beberapa kegiatan terkait menjadi satu bagian. PT. membuat program rutin dan non rutin. seperti membuat rencana kerja bulanan.Asisten Salesman Asisten Kepala Administrasi . serta membuat laporan sesuai SISRO (Sistem Prosedur). melaporkan realisasi kerja mingguan. Komposisi tenaga kerja di Kantor Penjualan Bogor dapat dilihat pada Tabel 11.

Saat ini KP Bogor telah memiliki perencanaan tertulis untuk jangka pendek. menengah maupun jangka panjang. maka perencanaan yang dipilih lebih bersifat operasional pemasaran.berperan sebagai staf yang memberikan bantuan. perusahaan sudah menerapkan pengelolaan yang sistematis dan terstruktur dengan baik. metode pelaksana an serta waktu mulai dan selesainya kegiatan pemasaran.masing bagian organisasi memiliki tugas dan tanggung jawab yang telah disepakati bersama. sehingga masing. Hal ini terlihat dari adanya visi dan misi yang dirumuskan secara jelas dan spesifik. pada umumnya karyawan perusahan memiliki tingkat pendidikan tinggi yaitu dari Sekolah Menengah Umum sampai Sarjana. Dalam perencanaan. Hal ini ditunjang dengan sumberdaya manusia yang memiliki kemampuan dan kualitas baik yang dimiliki perusahaan. perusahaan juga memberikan bonus bagi karyawan yang . Perencanaan ini dinilai oleh unit manager lebih konkret dan lebih rinci dalam hal penggunaan sumberdaya. Karyawan selain mendapat gaji pokok sesuai dengan tingkat pendidikan dan jabatannya. sehingga dalam pengelolaaan manajemen. karena lebih jelas dan terukur hasilnya. karena perusahaan hanya beroperasi untuk memasarkan produk yang dihasilkan oleh holding company. dalam hal ini dipegang oleh unit manager sedangkan unit organisasi di bawahnya turut membantu melaksanakan hal-hal yang telah direncanakan oleh unit manager. layanan dan nasihat kepada lini (unit manager). Karena perusahaan menerapkan pengorganisasian secara formal. Pada perencanaan penjualan didasarkan dengan pendekatan Top Down dimana komando dilakukan langsung oleh pimpinan perusahaan.

Lokasi KP Bogor yang strategis yaitu di Jl. terlebih lagi dalam keadaan permintaan pasar yang tidak stabil atau karena munculnya pesaing-pesaing baru. Untuk itu perusahaan memiliki kendaraan operasional untuk membantu pengiriman barang. Sistem pemasaran yang dilakukan oleh KP Bogor adalah sistem pemasaran langsung. Orientasi pemasaran yang dijalankan adalah orientasi pasar (market oriented) yang ditujukan untuk memenuhi pasar dengan sasaran seluruh golongan konsumen dan kebijakan dasar pemasaran yaitu dengan mempertahankan dan meningkatkan . 26. Hal ini menimbulkan persaingan yang tajam antara perusahaan-perusahaan yang mempunyai produk sejenis. seperti untuk penyelenggaraan event-event olahraga maupun konsumen yang membeli produk dengan tujuan untuk dijual kembali (reseller). baik itu konsumen yang menggunakannya untuk pemakaian pribadi. § Pemasaran Pemasaran merupakan salah satu usaha perusahaan untuk mempertahankan keberadaan produk. Kedung Jaya.berprestasi dalam memenuhi target penjualan sehingga memotivasi karyawan untuk meningkatkan produktivitasnya dan loyalitas terhadap perusahaan. Untuk memenuhi permintaan pasar tersebut perusahan tidak hanya mengandalkan pemasaran melalui agen ( ister). Kantor Penjualan (KP) Bogor memiliki jaringan pasar khusus untuk wilayah Bogor. Raya Baru Km. Perusahaan menjual produknya secara langsung kepada konsumen. tetapi perusahaan juga d turut serta dalam memasarkan langsung kepada konumen. Tanah Sareal Bogor juga memudahkan dalam memasarkan produk.

Pada setiap kemasan AMDK Prim. Biaya pemasaran di perusahaan pada umumnya lebih efisien dari pada biaya pemasaran . Perusahaan menetapkan standar mutu yang sesuai dengan standar industri air minum dalam kemasan yang dikeluarkan Departemen Perindustrian dimana tercatat dalam SII 2040-90. hal ini dibuktikan dengan mendapatkan sertifikasi sistem manajemen mutu ISO 9002 untuk menjamin kualitas pengolahan dan hasil produknya. Strategi pemasaran yang diterapkan dalam hubungannya dengan produk adalah menawarkan produk berkualitas lebih bagus dari pada saingannya.penjualan yang dilakukan dengan selalu menjaga kontinuitas produk kepada konsumen. Bentuk kemasan AMDK Prim. isi. produsen. dimana wadah harus dibuat dari bahan yang tidak mengeluarkan zat beracun atau sesuatu yang dapat mengganggu kesehatan dan tidak berpengaruh terhadap mutu. Selain itu dilakukuan pula standar terhadap kemasan produk yang meliputi wadah dan isi netto.A terlihat kurang menarik jika dibandingkan dengan pena mpilan dari produk-produk pesaing lainnya. Walaupun sebenarnya sebelum diproses air yang akan diolah tersebut sudah layak untuk diminum.A ditingkat perusahaan sudah termasuk penambahan biaya pemasaran dan keuntungan yang diharapkan. Harga air minum dalam kemasan Prim. namun PT Sinar Sosro tetap melakukan pengolahan dan menjaga mutu terhadap AMDK yang dihasilkannya. Hal ini tentu menjadi kelemahan bagi perusahaan sehingga secara tidak langsung juga akan mempengaruhi pemasaran produk. logo perusahaan dan tanggal kadaluarsa produk.A memuat informasi yang dibutuhkan konsumen seperti merek.

sedangkan harga yang diterima oleh konsumen akhir ditentukan oleh agen atau pengecer. Prim. KP Bogor tidak melakukan promosi produknya. Harga AMDK Prim. Upaya ini tentu tidak sepenuhnya efektif bagi perusahaan. Untuk kegiatan penjualan dengan para agen dilakukan melalui telepon dan faximile.A ini merupakan kekuatan bagi perusahaan karena bila dibandingkan dengan harga pesaing yang berada di pasar yang sama. Dalam kegiatan operasionalnya. Dari promosi diharapkan dapat mencapai orang-orang yang tidak dapat dicapai oleh perusahaan dalam jangka waktu tertentu dan memasuki daerah pemasaran baru atau menarik pelanggan baru.A 330 ml Rp 17.500/karton.500/karton. mesin fax dan perangkat komputer. sebab dengan promosi sering mengakibatkan penjualan dengan segera.ditingkat agen atau pengecer. Sinar Sosro KP Bogor.A 1500 ml Rp 18. Perusahaan juga telah mengadopsi teknologi internet untuk memantau perkembangan . Prim. produk dari Sosro ini memiliki harga yang relatif murah. Konsumen mengetahui adanya produk melalui informasi dari orang lain.A 600 ml Rp 18. yaitu Prim-A 240 ml adalah Rp 12. perusahaan didukung oleh sistem informasi yang berbasis komputer. § Sistem Informasi Alat-alat informasi yang dimiliki Kantor Penjualan Bogor adalah telepon. dan Prim-A Galon Rp 7000/botol. Harga AMDK untuk produk PT. meskipun banyak juga penjualan baru terjadi pada waktu-waktu mendatang. sehingga harga yang diterima oleh konsumen akhir lebih tinggi dari harga di perusahaan. Prim. Kenaikan harga di tingkat agen atau pengecer selama ini masih dalam kontrol perusahaan.500/karton. Untuk memperkenalkan produk dalam rangka menjaring pembeli.000/karton.

informasi tentang industri AMDK. Jadi secara keseluruhan berdasarkan sistem informasi yang dimiliki oleh perusahaan dapat mendukung kelancaran kegiatankegiatan perusahaan. Identifikasi terhadap faktor- faktor internal perusahaan menghasilkan rumusan kekuatan dan kelemahan yang me nunjang keberhasilan perusahaan. Dari hasil pengamatan dan analisis yang dilakukan terhadap faktor-faktor internal, maka dapat dirumuskan faktor kekuatan dan kelemahan perusahaan. Dengan mengetahui rumusan kekuatan dan kelemahan, perusahaan dapat memaksimalkan kekuatan yang dimiliki dan meminimalkan kelemahannya. Rumusan kekuatan dan kelemahan di Kantor Penjualan Bogor dapat dilihat pada Tabel 12. Tabel 12. Rumusan Kekuatan dan Kelemahan Kantor Penjualan Bogor
Faktor Internal Kekuatan Kelemahan

Sumberdaya Manusia

Pemasaran

1. Struktur organisasi yang berbentuk lini dan staf 2. Lingkungan kerja yang kondusif 3. Pemberian bonus bagi karyawan berprestasi 1. Lokasi yang strategis 2. Fasilitas penggudangan yang memadai 3. Organisasi penjualan yang efektif 4. Strategi harga yang efektif dan bersaing

1. Kurang efektifnya kegiatan promosi 2. Jaringan distribusi yang belum efektif 3. Bentuk kemasan 4. Pangsa pasar yang masih rendah

6.1.2. Analisis Eksternal Perusahaan Analisis terhadap lingkungan eksternal diperlukan untuk mengetahui faktor- faktor yang dapat memberikan peluang dan ancaman bagi perusahaan dalam memasarkan produknya. Faktor eksternal perusahaan mempunyai ruang lingkup yang lebih luas dari pada faktor internal. Pengamatan terhadap faktor

eksternal dilakukan dengan mengidentifikasi kondisi lingkungan makro, lingkungan industri dan lingkungan mikro. 1. Analisis Lingkungan Makro Lingkungan makro merupakan suatu situasi dari luar perusahaan yang dapat mempengaruhi kegiatan operasional perusahaan. Adapun aspek-aspek yang termasuk dalam lingkungan makro adalah aspek politik dan pemerintahan, aspek ekonomi, aspek sosial budaya, dan aspek teknologi. Faktor Politik dan Pemerintahan Berdasarkan paket deregulasi Juni 1991, air termasuk air mineral alam atau buatan tergolong dalam daftar barang impor yang dikenakan Tata Niaga Impor, dimana impornya hanya dapat dilakukan oleh importir terdaftar yang telah ditentukan, yaitu PT (Persero) Kerta Niaga dan PT (Persero) Tjipta Niaga. Namun berdasarkan paket deregulasi Juli 1992, tata niaga impor AMDK ini telah dibebaskan, sehingga setiap perusahaan dapat melakukan impor produk ini. Berdasarkan keputusan Menteri Keuangan Nomor 1335/KMK 04/1998 tertanggal 31 Desember 1998. Produk minuman ringan tergolong dalam daftar barang mewah yang atas penyerahan dan atas impornya dikenakan pajak penjualan atas barang mewah dengan tarif sebesar 10 persen sampai dengan 20 persen, sebagai tambahan pengenaan Pajak Pertambahan Nilai. Disamping itu impor AMDK juga dikenakan bea masuk yang cukup tinggi yaitu 30 persen. Kebijakan ini menandakan proteksi terhadap produk AMDK lokal dalam menghadapi serangan produk luar telah sedikit berkurang. Dengan demikian kesiapan para produsen lokal harus lebih ditingkatkan agar tetap bertindak sebagai market leader dipasaran dalam negeri sendiri.

Pemerintah juga melaksanakan pengawasan terhadap mutu produk, karena jika mutu produk yang beredar ternyata tidak memenuhi syarat yang telah ditentukan, maka akan membahayakan kesehatan para konsumen. Salah satu usaha pemerintah untuk mencapai tujuan diatas adalah dengan mengeluarkan peraturan/ketentuan tentang persyaratan mutu serta label dan periklanan makanan. Dalam pelaksanaan pengawasannya, pihak pemerintah memberi wewenang kepada Direktorat Jenderal Pengawasan Obat dan Makanan (POM), Departemen Kesehatan sebagai instansi yang paling bertanggung jawab terhadap pengawasan obat dan makanan. Faktor Ekonomi Di Indonesia pertumbuhan ekonomi dihitung berdasarkan pendekatan Produk Domestik Bruto (PDB) yang didasarkan atas harga konstan. Kondisi perekonomian Indonesia secara umum telah mengalami peningkatan. Khusus untuk daerah Kabupaten/Kota Bogor, berdasarkan data BPS (2005) selama 4 tahun terakhir, pertumbuhan ekonomi mencapai rata-rata 5,3 persen. Pada tahun 2001 pertumbuhan Produk Domestik Regional Bruto (PDRB) mencapai 4,81 persen, kemudian meningkat pada tahun 2002 menjadi 5,11 persen, dan pada tahun 2003 sampai dengan tahun 2004 mengalami peningkatan masing- masing sebesar 5,47 persen, dan 5,81 persen (BPS, 2005). Peningkatan pertumbuhan ekonomi tersebut memberi dorongan kepada pendapatan perkapita Bogor. Bila pada tahun 2002 pendapatan perkapita baru mencapai Rp 4.552.575,45 maka pada tahun 2003 telah naik menjadi Rp 4.659.954,41. Pada tahun 2004 mencapai Rp 4.786.026,26. Peningkatan pendapatan per kapita antara lain telah membawa kepada peningkatan

bahan baku dan upah kerja.94 persen.09 persen dan turun menjadi 4. Kondisi perekonomian Indonesia yang menuju pada mekanisme pasar bebas perlu diperhatikan oleh perusahaan. laju inflasi adalah sebesar 16. Faktor lain yang perlu diperhatikan adalah laju inflasi. Peningkatan laju inflasi akan menurunkan daya beli masyarakat. Perusahaan harus menjaga agar harga jual produknya dapat bersaing dengan produk pesaingnya.23 persen pada tahun 2002. 2006). Oleh karena itu perusahaan harus menyesuaikan kebijakan yang berhubungan dengan faktorfaktor penyebab inflasi terutama yang berhubungan dengan harga jual produk.02 persen (BPS.88 persen. Pada tahun 2003 naik lagi hingga 6. Tetapi untuk produk AMDK penurunan pendapatan perkapita dan peningkatan inflasi tidak menyebabkan penurunan daya beli masyarakat. Hal tersebut perlu diantisipasi karena perekonomian dan perdagangan Indonesia akan terintegrasi dengan perdagangan dunia. hal ini dapat dilihat dari peningkatan total konsumsi AMDK (Tabel 12). Situasi ini akan mempengaruhi struktur pasar dan industri yang akan dihadapi oleh perusahaan. . Pada tahun 2001.pengeluaran penduduk untuk Air minum Dalam Kemasan (AMDK). tahun 2004 laju inflasi mencapai 6. dan laju inflasi pada tahun 2005 mencapai 17. Peningkatan biaya di atas akan mempengaruhi harga jual yang diterima konsumen. Selain itu pengaruh langsung yang dirasakan perusahaan adalah peningkatan biaya produksi dan pendistribusian. Angka ini menggambarkan stabilitas perekonomian suatu daerah. Hal ini disebabkan oleh kenaikan harga bahan bakar minyak.

765 127.229.16 31.68 Sumber : CIC. Kecenderungan gaya hidup masyarakat semakin mengarah kepada hal. Konsumsi ini meningkat terus hingga pada tahun 2004 konsumsi mencapai 210.008 jiwa pada tahun 2004. Peningkatan jumlah penduduk tersebut bila diiringi dengan peningkatan daya beli merupakan potensi pasar yang cukup besar.939. Tabel 13. Konsumsi per kapita AMDK juga telah mengalami peningkatan. Konsumsi per kapita AMDK di Bogor Tahun 2001-2004 Tahun Konsumsi perkapita (ltr/tahun) Growth (%) Populasi Penduduk (jiwa) Total Konsumsi (000 liter) Growth (%) 2001 2002 2003 2004 27. Untuk lebih jelas dapat dilihat pada Tabel 13. Data konsumsi per kapita AMDK menunjukkkan bahwa konsumsi per kapita rata-rata meningkat 16.930.87 16.939.16 liter pertahun atau setara dengan 4. Sebagai akibatnya konsumsi AMDK dalam beberapa tahun terakhir terus meningkat.Faktor Sosial Budaya Bogor merupakan daerah berkembang yang memiliki tingkat populasi yang cukup besar yaitu kurang lebih mencapai 4. Diperkirakan pada tahun 2006 mencapai 7.252 jiwa (BPS.47 36.039.517 4. Peningkatan pendapatan per kapita telah membawa kepada perubahan gaya hidup dan pola belanja masyarakat.54 15.61 42.008 106.204 4.hal yang bersifat praktis dan efisien merupakan peluang yang dapat dimanfaatkan oleh produk AMDK ya ng penggunaannya lebih cepat dan mudah.729 4.089 19.060. 2005).114 154.5 botol air minum dalam kemasan ukuran 600 ml.81 35.33 16. 2005 .06 21. Pada tahun 2001 konsumsi per kapita mencapai 27.3 persen setiap tahunnya.841 210.089 kiloliter.20 3.

PT Sinar Sosro menggunakan teknologi Gon Set dan PLTA sebagai mesin penggerak. Ancaman Pendatang Baru Iklim perekonomian yang semakin kondusif membuka peluang bagi perusahaan-perusahaan yang bergerak di bidang minuman dan makanan untuk turut serta dalam industri AMDK. Untuk berusaha dalam industri ini. ada beberapa hambatan masuk yang .mesin pengolahan AMDK dapat dimanfaatkan untuk meningkatkan efisiensi kerja yang tidak hanya meningkatkan produktivitas kerja. sedangkan kemajuan dalam bidang komunikasi memungkinkan setiap orang yang berjauhan dapat melakukan transaksi jual beli.Faktor Teknologi Perkembangan teknologi di bidang mesin. khusus untuk ukuran gallon. Pembangunan sarana dan transportasi semakin memudahkan kegiatan pendistribusian produk yang dihasilkan perusahaan. sedangkan untuk pengolahan menggunakan teknologi ozonisasi dan pengemasan dengan sistem manual. melainkan juga dapat menekan biaya produksi yang berpengaruh terhadap keuntungan perusahaan. Kesempatan ini dapat pula dimanfaatkan oleh perusahaan-perusahaan lain yang belum terjun dibidang ini untuk turut ambil bagian. Selain itu perkembangan teknologi lain yang dapat dimanfaatkan perusahaan adalah bidang komunikasi dan transportasi. Dewasa ini alternatif sarana komunikasi semakin beragam dan canggih. Analisis Lingkungan Industri Analisis terhadap lima kekuatan yang mempengaruhi persaingan dan daya tarik struktural pasar AMDK yang dihadapi oleh PT Sinar Sosro KP Bogor disusun sesuai dengan model kerangka yang diperkenalkan oleh Porter (1980). Sejak tahun 1988. 2.

masa awal usaha. Selain biaya tetap. Pada umumnya perusahaan yang telah ada dalam industri ini seperti PT. Artokyo Utomo. selama ini pemerintah tidak membatasi atau menutup kemungkinan masuknya perusahaan ke dalam industri air minum dalam kemasan dengan peraturan-peraturan tertentu. PT Sinar Sosro telah memiliki kapasitas produksi yang cukup besar yaitu 9 juta liter per tahun dan didukung oleh mesin. Hambatan berupa besarnya kebutuhan modal yang harus diinvestasikan untuk dapat bersaing juga perlu dipertimbangkan. Kapasitas yang dimiliki termasuk yang besar jika dibandingkan dengan perusahaan-perusahaan yang tergolong pengikut pasar dalam industri. berlomba-lombanya investor ikut terjun dalam industri AMDK disebabkan oleh karena industri ini tidak membutuhkan teknologi yang tinggi. biaya pemasaran. merupakan biaya tetap yang cukup tinggi.perlu diperhatikan. modal juga diperlukan untuk persediaan barang. PT. kebutuhan modal. investasi juga tidak terlalu besar. PT. yaitu skala ekonomi. Santa Rosa Indonesia dan yang lainnya telah memiliki saluran distribusi yang me nguasai daerah pemasaran yang cukup luas. Faktor kebijakan pemerintah. biaya pembelian bahan baku. Ades Alfindo Putra Setia. Menurut data Indocommercial 2002. sumber air . Biaya untuk mendirikan pabrik dan mesin proses pengolahan. Hambatan berupa penguasaan saluran distribusi akan mempersulit bagi pendatang baru. dan penguasaan saluran distribusi. Untuk menimbulkan hambatan masuk. diferensiasi produk. KP Bogor memiliki saluran distribusi yang menguasai wilayah pemasaran di Kabupaten/Kota Bogor. dan untuk menutupi kerugian dalam masa.mesin pengolah berteknologi tinggi.

karena posisi Aqua dan Ades yang tampak semakin meningkat. Dengan demikian kesempatan investasi baru atau pergerakan industri AMDK lain akan terhalangi oleh kedua perusahaan ini. namun perusahan yang telah ada dituntut untuk tetap berhati. karena berbeda dalam strategi. Ades setelah menambah pabriknya. Persaingan Dalam Industri Hambatan masuk yang rendah yang antara lain disebabkan oleh diferensiasi produk yang rendah menyebabkan industri AMDK diusahakan oleh banyak perusahaan.4 milyar liter per tahun. Selain itu ragam pesaing banyak. kapasitas perusahaan ini menjadi 890 juta liter. Dari keduanya dihasilkan kapasitas 3. Namun kendala yang dihadapi investor baru yang ingin investasi di industri AMDK saat ini cukup kuat. Jadi dapat disimpulkan bahwa ancaman masuknya pendatang baru ke dalam industri relatif kecil. . asal usul kepemilikan serta hubungan mereka dengan pembeli. Terutama dengan adanya ekspansi oleh kedua perusahaan ini ke berbagai daerah potensial di Indonesia. Dari dua hal ini dapat disimpulkan bahwa tingkat persaingan diantara para pesaing yang ada dalam industri cukup tajam.5 milyar liter per tahun pada tahun 1998. sehingga tampaknya kompetisi yang terjadi dalam industri AMDK hanya terjadi diantara kedua perusahaan ini saja. diiringi dengan pembukaan pabrik baru. Dimana kapasitas produksinya mencapai 2.baku relatif mudah ditemukan di daerah pegunungan. Aqua tambah 5 pabrik.hati dan menyiapkan langkah antisipasi. Sementara itu pasaran yang ada masih tampak terbuka.

karena bahan baku air berasal dari sumber mata air yang dikelola perusahaan. Untuk bahan baku air kedudukan perusahaan cukup kuat. Selain itu produsen AMDK memiliki tingkat diferensiaasi yang rendah. Jadi dapat disimpulkan bahwa ancaman produk pengganti cukup kuat. 3. Analisis Lingkungan Mikro Lingkungan mikro terdiri dari para pelaku dalam lingkungan yang langsung berkaitan dengan perusahaan yang mempengaruhi kemampuannya untuk . Pembeli AMDK menghadapi biaya pengalihan yang kecil untuk bias berpindah produsen. Untuk pemasok bahan kemasan kekuatan tawar. Produk-produk pengganti tersebut walaupun karakteristiknya berbeda. Kekuatan Tawar Menawar Pembeli Kekuatan tawar menawar pembeli dala m industri AMDK cukup kuat. Kekuatan Tawar Menawar Pemasok Pemasok dalam industri AMDK yaitu pemasok bahan kemasan. sehingga mereka dapat membandingkan antara produk yang satu dengan produk lainnya. Hal ini disebabkan jumlah produsen AMDK cukup banyak.menawar pemasok kuat karena dalam hal ini menggunakan satu pemasok. Pembeli dapat menentukan produsen alternatif. Produk yang dapat menjalankan fungsi yang sama seperti produk dalam industri ini adalah teh botol. tetapi dapat memberikan fungsi atau jasa yang sama. minuman sari buah.Tekanan Produk Pengganti Produk Pengganti yang dihadapi oleh PT Sinar Sosro KP Bogor adalah produk minuman ringan. minuman berkarbonasi.

sehat dan dapat disantap langsung. produk pemasok merupakan input penting bagi perusahaan dan input tersebut terdiferensiasi. Untuk menghasilkan AMDK bahan baku berupa air dipasok dan diolah oleh perusahaan sendiri sehingga kedudukan perusahaan terhadap pemasok bahan baku cukup kuat. Manfaat yang dicari dari pembelian AMDK pada umumnya untuk pelepas dahaga serta meningkatnya kebutuhan akan minuman yang praktis. yaitu perkantoran dan rumah tangga. Pelanggan Salah satu pertimbangan perusahaan dalam menyusun strategi pemasaran adalah profil pelanggan. karena perusahaan tidak memiliki alternatif input pengganti. mencakup variabel manfaat yang dicari dan kesempatan penggunaan. pemasok dan pesaing.melayani pasar. Pemasok Pemasok adalah pihak-pihak yang menyediakan sumberdaya perusahaan dan para pesaingnya untuk memproduksi produk atau jasa tertentu. Terdapat beberapa faktor yang dapat digunakan untuk menganalisis . Untuk pemasok kemasan AMDK kekuatan tawar menawar pemasok terhadap perusahaan cukup kuat dengan digunakannya satu pemasok saja. Pada KP Bogor profil pelanggan berdasarkan pada perilaku pembeli. Penyusunan profil pesaing bagi suatu perusahan dapat ditentukan oleh beberapa faktor situasional dalam lingkungan. Pesaing Suatu perusahaan harus menentukan siapakah yang menjadi pesaingnya dalam upaya memenuhi kebutuhan konsumen. Pelangggan produk KP Bogor adalah pengecer atau agen dan konsumen akhir. Lingkungan mikro ini terdiri dari pelanggan.

Apabila dilihat dari pangsa pasar produk AMDK.id. . pesaing terdekat AMDK Prim. jumlah pesaing yang dihadapi oleh PT Sinar Sosro Kantor Penjualan Bogor cukup banyak. Dari segi promosi. et. sedangkan sisanya 50.04 persen yang menempatkannya sebagai penantang pasar (market challenger).al. Kalimantan.pesaing dari industri AMDK. 2005. Aqua yang diproduksi oleh PT Aqua Golden Mississippi menempati posisi sebagai pemimpin pasar (market leader) dengan menguasai 44. PT Ades melakukan promosi yang cukup intensif dibandingkan dengan Kantor Penjualan Bogor.24 persen pangsa pasar digarap oleh perusahaan yang tergolong pengikut pasar (market follower) dan penggarap ceruk pasar (market nichers).72 persen pangsa pasar. termasuk pengikut pasar. Untuk produk AMDK Prim-A. Bali.A adalah AMDK dengan merek Vica yang diproduksi PT. Posisi kedua ditempati oleh Ades produksi PT Alfindo Putra Setia yang menguasai pangsa pasar sebesar 5. Siagian. Penggunaan kriteria yang berbeda akan menghasilkan posisi persaingan yang berbeda pula. brosur dan spanduk. Selain itu promosi juga dilakukan melalui penjualan pribadi dengan menggunakan salesman. Untuk periklanan.co. antara lain penguasaan pangsa pasar dan persaingan dalam harga. Berdasarkan data Asosiasi Perusahaan Air Minum Dalam Kemasan Indonesia (2005) jumlah perusahaan yang bergerak dalam bidang industri air minum dalam kemasan tercatat sedikitnya 140 perusahaan dari 426 perusahaan yang belum terdaftar. dan Sulawesi. 3 3 http//www. Willy Sidharta.sinarharapan. mutu dan kontinuitas. yang tersebar di Sumatera. Untuk produk AMDK secara keseluruhan. Jawa. Diantara sesama pengikut pasar. PT Ades menggunakan media surat kabar. Ades Alfindo Putra Setia. Direktur Utama PT Aqua Golden Missisipi Tbk -Mengolah Air Menjadi Duit.

Perubahan pola dan gaya hidup masyarakat 4. 2. Tabel 14. Rumusan peluang dan ancaman perusahaan dapat dilihat pada Tabel 14.Identifikasi terhadap faktor. Kemajuan teknologi informasi. Rumusan peluang dan ancaman tersebut dapat dijadikan pertimbangan bagi pengembangan strategi pemasaran di masa yang akan datang.faktor eksternal menghasilkan rumusan mengenai peluang dan ancaman yang dihadapi perusahaan. Meningkatnya konsumsi produk AMDK 3. Rumusan Peluang dan Ancaman Kantor Penjualan Bogor Faktor Eksternal Lingkungan Makro Peluang 1. Ancaman Lingkungan Industri Lingkungan Mikro Strategi promosi pesaing Meningkatnya jumlah dan variasi produk substitusi Loyalitas konsumen terhadap merek AMDK lain Banyaknya bermunculan perusahaan sejenis . Jumlah penduduk yang terus meningkat 2. 1. 2. transportasi dan komunikasi 1. Kebutuhan akan air minum yang sehat 5.

Hal ini berarti bahwa posisi strategi perusahaan di Kantor Penjualan Bogor berada pada kondisi rata-rata. Proses pembobotan IFE dapat dilihat pada Lampiran 6.3 3.314 0.155 0.7 3.106 0. Lingkungan kerja yang kondusif dengan jumlah skor 0.098 0.BAB VII FORMULASI STRATEGI 7.095 0.356 0.297 0. Tabel 15. Matriks IFE (Internal Factor Evaluation) Setelah melakukan identifikasi terhadap faktor internal perusahaan maka dibuat matriks IFE yang berisi kekuatan dan kelemahan.295 0.086 0. berdasarkan hasil perhitungan matriks IFE terlihat bahwa lingkungan kerja yang kondusif merupakan kekuatan utama yang dimiliki perusahaan.0 3.3 2.318 0. Matriks IFE Kantor Penjualan PT Sinar Sosro Bogor Faktor Strategis Internal Kekuatan Struktur organisasi yang berbentuk lini dan staf Lingkungan kerja yang kondusif Pemberian bonus bagi karyawan berprestasi Lokasi yang strategis Fasilitas penggudangan yang memadai Organisasi penjualan yang efektif Strategi harga yang efektif dan bersaing Kelemahan Kurang efektifnya kegiatan promosi Jaringan distribusi yang belum efektif Bentuk kemasan Pangsa pasar yang masih rendah Total Bobot 0.074 0. didapatkan total skor rata-rata IFE adalah sebesar 2. Berdasarkan penilaian responden terhadap faktor kunci internal perusahaan.085 0.098 1.356 .0 3.077 0. Penetapan bobot dan rating dilakukan dengan bersama-sama dengan pihak perusahaan (Manager Information System dan Supervisi) serta dari konsumen (agen atau pengecer).0 Skor 0.7 1.000 Rating 3.113 0.097 0.077 0.3 4.0 1.1.0 4.872 (Tabel 15).872 Pada Tabel 15.129 0.354 0.105 0.345 0.0 2.197 2.

Proses pembobotan pada matriks EFE ini dapat dilihat pada Lampiran 7. Faktor lain yang menjadi kelemahan perusahaan adalah jaringan distribusi yang belum efektif (skor 0.354 merupakan kekuatan perusahaan yang harus dipertahankan.113). strategi harga yang efektif dan bersaing (skor 0. Matriks EFE (External Factor Evaluation) Matriks EFE berisi peluang dan ancaman yang dihadapi oleh perusahaan. Kelemahan ini didukung oleh kurang efektifnya kegiatan promosi (skor 0.155).197. 7. Organisasi penjualan yang efektif (skor 0. Struktur organisasi demikian dapat memudahkan masing.345.297) menambah kekuatan yang dimiliki perusahaan.merupakan faktor yang menentukan dalam kelangsungan hidup perusahaan. Sinar Sosro Bogor adalah pangsa pasar yang masih rendah dengan jumlah skor 0.129) dan bentuk kemasan (skor 0. Kelemahan utama Kantor Penjualan PT. Struktur organisasi yang berbentuk lini dan staf adalah faktor kedua yang menentukan dalam kegiatan pemasaran dengan jumlah skor 0.masing staf dan karyawan melaksanakan tugas dan wewenangnya.314). .2.318). Lokasi yang strategis menempati posisi ketiga dengan jumlah skor 0. fasilitas penggudangan yang memadai (skor 0. Lokasi yang strategis baik untuk kegiatan operasional dan pemasaran perusahaan yang memberikan situasi dan kondisi kerja kondusif bagi pihak manajemen maupun karyawan untuk melakukan yang terbaik bagi perusahaan. Pemberian bobot pada matriks EFE sama seperti pemberian bobot pada matriks IFE. Karena dengan lingkungan kerja yang kondusif para staf dan karyawan dapat memberikan segenap kemampuannya untuk kemajuan perusahaan.

610) dan kebutuhan akan air minum yang sehat (skor 0.289.7 1.189 0.152 0.085 0. Faktor-faktor yang menjadi ancaman perusahaan dalam industri AMDK sebagian besar berasal dari pesaing.134 0. m eningkatnya konsumsi produk AMDK (skor 0.092 0.342 0. Selain itu strategi promosi pesaing (skor 0.7 2.109 1. serta . serta kemajuan teknologi informasi. transportasi dan komunikasi Ancaman Strategi promosi pesaing Loyalitas konsumen terhadap merek AMDK lain Meningkatnya jumlah dan variasi produk substitusi Banyaknya bermunculan perusahaan sejenis Total Bobot 0.357).342).102 0.610 0.0 4. Hal ini juga didukung dengan perubahan pola dan gaya hidup masyarakat (skor 0.0 3. Matriks EFE Kantor Penjualan PT Sinar Sosro Bogor Faktor Strategis Eksternal Peluang Jumlah penduduk yang terus meningkat Meningkatnya konsumsi produk AMDK Perubahan pola dan gaya hidup masyarakat Kebutuhan akan air minum yang sehat Kemajuan teknologi informasi.319 0.369 0. artinya kemampuan perusahaan untuk memanfaatkan peluang-peluang yang ada dan mengatasi ancaman-ancaman yang dihadapi oleh perusahaan berada pada kondisi sedang.7 Skor 0. transportasi dan komunikasi (skor 0.106 0.369) merupakan peluang yang paling mungkin dimanfaatkan oleh perusahaan untuk dapat bersaing dengan para produsen AMDK lainnya. terlihat bahwa jumlah penduduk yang terus meningkat (skor 0.0 1.189) merupakan ancaman selanjutnya yang mempengaruhi keberadaan perusahaan di industri tersebut.788.7 4.0 2.Berdasarkan hasil analisis matriks EFE.319).106 0.357 0.000 Rating 4.3 1.135 0.177 0.788 Pada Tabel 16. Tabel 16.113 0. diperoleh jumlah skor rata-rata untuk faktor kunci eksternal adalah sebesar 2.289 2. Adapun ancaman utama yang dihadapi perusahaan adalah banyaknya bermunculan perusahaan sejenis dengan jumlah skor 0.

Sinar Sosro Bogor memiliki faktor internal yang berada pada kondisi rata-rata dalam melakukan kegiatan pemasaran AMDK. yaitu terdiri dari strategi penetrasi pasar dan pengembangan produk. Nilai matriks EFE sebesar 2.788 memperlihatkan respon yang diberikan oleh perusahaan terhadap lingkungan eksternal tergolong sedang. maka posisi perusahaan saat ini adalah pada sel V Gambar 6. Pemetaan posisi perusahaan sangat penting bagi pemilihan alternatif strategi dalam menghadapi persaingan dan perubahan yang terjadi dalam industri AMDK.135). Informasi spesifik tentang lingkungan internal maupun eksternal perusahaan mengacu pada satu cara untuk mendapatkan suatu kemampuan strategi antara peluang eksternal dan kekuatan internal. Matriks IE (Internal . Apabila masing.External) Dari hasil evaluasi dan analisis yang telah dilakukan sebelumnya. Dengan nilai matriks IFE sebesar 2.177) serta loyalitas konsumen terhadap merek AMDK lain (skor 0. maka akan lebih dipertajam dengan analisis internal dan eksternal yang menghasilkan matriks Internal-External (IE).masing total skor dari faktor internal maupun eksternal dipetakan ke dalam matriks IE. 7. .faktor lain yang dapat berpengaruh pada penjualan AMDK adalah meningkatnya jumlah dan variasi produk substitusi (skor 0. Dimana pada sel ini strategi yang harus dijalankan oleh perusahaan adalah pertahankan dan pelihara (hold and maintain).3. sehingga dapat diketahui posisi perusahaan. Matriks ini selanjutnya bisa digunakan untuk mempermudah dalam memberikan pemilihan alternatif strategi.872 maka Kantor Penjualan PT.

Hasil analisis matriks SWOT Kantor Penjualan PT. Analisis Matriks SWOT Analisis menggunakan matriks SWOT adalah identifikasi sistematis atas kondisi internal yang menjadi kekuatan dan kelemahan perusahaan serta lingkungan eksternal yang menjadi peluang dan ancaman yang dihadapi perusahaan.faktor internal dan eksternal yang telah disajikan dalam matriks IFE dan EFE. Dengan analisa ini diharapkan perusahaan dapat menyusun strategi bersaing berdasarkan kombinasi antara faktor. sehingga pada akhirnya didapatkan strategi ya ng sesuai berdasarkan posisi dan kondisi perusahaan.SKOR I FE 4.0 Rendah 1.0 Lemah 1.0 S K O R E F E Tinggi 3. Matriks Internal-Eksternal KP Bogor Strategi yang dihasilkan pada matriks IE hanya menghasilkan alternatif strategi secara umum tanpa adanya implementasi strategi yang lebih teknis pada tingkat perusahaan.langkah kongkrit yang sebaiknya dilakukan oleh perusahaan berdasarkan pengembangan dari matriks IE. Sinar Sosro Bogor dapat dilihat pada Tabel 17. .0 I IV VII II V KP BOGOR III VI IX VIII Gambar 6. strategi WO. 7. Strategi ini terdiri dari strategi SO.0 Sedang 2.4.0 Rata-rata 2. dan strategi WT. Oleh karena itu matriks IE dilengkapi oleh matriks SWOT yang berupa langkah. strategi ST.0 Kuat 3.

Strategi yang kedua yaitu. Hal ini perlu ditingkatkan dengan mendirikan warehouse untuk lebih mendekatkan produk kepada konsumen. Ada dua alternatif strategi yang dapat dilakukan pada strategi W-O.Berdasarkan analisis matriks SWOT dapat dirumuskan lima alternatif strategi yang terdiri dari : Strategi SO (Strengths-Opportunities) Strategi SO merupakan strategi yang menggunakan kekuatan internal perusahaan untuk memanfaatkan peluang eksternal yang ada guna memperoleh keuntungan bagi perusahaan. Ada satu alternatif strategi yang dapat dilakukan pada strategi SO yaitu. terutama agen. Sedikitnya konsumen AMDK Prim-A tidak hanya kurangnya kegiatan promosi yang dilakukan oleh Kantor Penjualan Bogor. Lokasi perusahaan yang strategis dapat dimanfaatkan oleh Kantor Penjualan Bogor untuk lebih aktif dalam melakukan komunikasi dengan para pelanggannya. Perluasan pangsa pasar dapat dilakukan dengan cara mencari pangsa pasar yang lebih besar untuk produk yang sudah ada saat ini melalui usaha pemasaran yang lebih intensif. memperluas pangsa pasar untuk meningkatkan penjualan. pertama yaitu meningkatkan cakupan distribusi produk AMDK Prim-A. memanfaatkan lokasi perusahaan yang strategis untuk menarik pelanggan potensial. melainkan juga disebabkan oleh kurang luasnya jaringan distribusi sehingga banyak masyarakat tidak mengenal produk tersebut. Strategi W-O (Weakness-Opportunities) Strategi W-O adalah strategi yang mengggunakan peluang yang ada untuk mengatasi kelemahan-kelemahan yang dimiliki oleh perusahaan. Usaha perluasan pangsa pasar AMDK ya ng .

T2.O2.O4).O1.O2. Loyalitas konsumen terhadap merek AMDK lain 3. Fasilitas penggudangan yang memadai 6. 2.T 3. Sinar Sosro Bogor Kekuatan (Strengths) 1.S6.T1. dan sebagainya.T1.W2.T2. Kemajuan teknologi informasi. Pangsa pasar yang masih rendah 1. Strategi W-T Meningkatkan kemampuan untuk pengenalan akan merek AMDK Prim-A (W1.A. 1.sebaiknya dilakukan oleh Kantor Penjualan Bogor adalah dengan cara tidak hanya memasarkan produk melalui agen tetapi berusaha juga untuk memasuki supermarket-supermarket besar seperti Hero. Jaringan distribusi yang belum efektif 3.T3. Sehingga mampu meningkatkan penjualan AMDK Prim.T4).O4) Mencari pangsa pasar yang lebih besar lewat usaha pemasaran yang lebih gencar (W4. Lingkungan kerja yang kondusif 3. Kebutuhan akan air minum yang sehat 5.W4. Strategi promosi pesaing 2. Strategi harga yang efektif dan bersaing Strategi S-O Faktor Internal Kelemahan (Weakness) Kurang efektifnya kegiatan promosi 2.O1. Faktor Eksternal Peluang (Opportunities) 1.S4. Matriks SWOT pada Kantor Penjualan PT. Meningkatnya konsumsi produk AMDK 3.O3.T4). Jumlah penduduk yang terus meningkat 2. transportasi dan komunikasi Ancaman (Threaths) 1.O1.W3. Pemberian bonus bagi karyawan berprestasi 4. Banyaknya bermunculan perusahaan sejenis 1. Mempertahankan harga produk AMDK Prim-A (S7.O3. Meningkatnya jumlah dan variasi produk substitusi 4. Strategi S-T 1.S2. Tabel 17. Organisasi penjualan yang efektif 7. Lokasi yang strategis 5. O3. Strategi W-O Meningkatkan cakupan distribusi AMDK Prim-A (W2.O2.O4).S5. Matahari Market Place. 1. Bentuk kemasan 4. Memanfaatkan lokasi perusahaan yang strategis untuk menarik pelanggan potensial (S1. Struktur organisasi yang berbentuk lini dan staf 2. Perubahan pola dan gaya hidup masyarakat 4. .

Pemilihan media promosi dan program promosi yang sesuai dengan sasaran yang akan dicapai dapat meningkatkan penjualan AMDK Prim-A di Kantor Penjua lan Bogor.5.Strategi S-T (Strengths-Threats) Strategi ini bertujuan untuk menghindari atau mengurangi dampak dari ancaman-ancaman eksternal dengan menggunakan kekuatan-kekuatan internal yang ada. maka dilakukan analisis QSPM (Quantitative S trategic Planing Matrix). Ada satu alternatif strategi yang dapat dilakukan pada strategi W-T yaitu. Responden . 7. Matriks QSPM (Quantitative Strategic Planing Matrix) Pada tahap selanjutnya untuk pengambilan keputusan dalam menentukan prioritas strategi yang paling tepat untuk dilaksanakan terlebih dahulu. seperti pemasangan papan reklame di tempat-tempat strategis di wilayah Bogor yaitu di jalan-jalan utama sehingga produk lebih dikenal oleh masyarakat umum. Alternatif strategi yang dapat dilakukan pada strategi S-T yaitu mempertahankan harga produk AMDK Prim-A. Strategi W-T (Weakness-Threats) Strategi W-T adalah strategi yang berusaha untuk meminimalkan kelemahan yang dimiliki serta dapat menghindari ancaman dari luar. Pengenalan akan merek AMDK Prim-A dapat dilakukan dengan promosi yang lebih agresif dan intensif. yang merupakan komponen utama dalam mendistribusikan produk ke konsumen.A. membuat perusahaan untuk mempertahankan tingkat harga agar produknya mampu bersaing dengan produk AMDK lainnya. Adanya kebijakan dari pemerintah untuk menaikkan tarif bahan bakar minyak (BBM). meningkatkan kemampuan untuk pengenalan akan merek AMDK Prim.

404) 4. dengan nilai TAS (Total Attractiveness Score) tertinggi. yaitu sebesar 5. Strategi ini dilakukan sebagai upaya untuk menghadapi tingkat persaingan yang tinggi dan meningkatnya jumlah dan variasi produk substitusi. dengan pertimbangan bahwa salah satu pengambil keputusan utama yang bersifat strategis dalam perusahaan berada dalam kewenangan MIS. 3. Meningkatkan cakupan distribusi AMDK Prim-A (TAS = 5. . Berdasarkan hasil analisis QSPM (Lampiran 8) dapat dilihat bahwa strategi terbaik yang harus dilakukan sekarang adalah meningkatkan kemampuan untuk pengenalan akan merek AMDK Prim-A.dalam analisis ini adalah Manager Information System (MIS). Seluruh alternatif strategi tersebut dapat diperingkatkan sebagai berikut : 1.257).272) Mencari pangsa pasar yang lebih besar lewat usaha pemasaran yang lebih gencar (TAS = 5. Mempertahankan harga produk AMDK Prim. 5.856.547) Memanfaatkan lokasi perusahaan yang strategis untuk meraih pelanggan potensial (TAS = 5.856) 2. Meningkatkan kemampuan untuk pengenalan akan merek AMDK Prim.A (TAS = 5.A (TAS = 5.

faktor kunci internal yang merupakan kekuatan utama bagi Kantor Penjualan Bogor yaitu lingkungan kerja yang kondusif (skor 0. Bila dimasukkan ke dalam matriks IE maka posisi perusahaan berada pada sel V yaitu pada strategi pertahankan dan pelihara. Peningkatan jumlah penduduk merupakan peluang yang paling mungkin dimanfaatkan oleh perusahaan untuk dapat bersaing dengan para produsen AMDK lainnya. Dari hasil matriks EFE diperoleh total skor rata-rata sebesar 2. Faktor kunci eksternal yang merupakan peluang utama bagi Kantor Penjualan Bogor yaitu jumlah penduduk yang terus meningkat (skor 0. Dari matriks IFE diperoleh total skor rata-rata sebesar 2. Lingkungan kerja yang kondusif menentukan dalam kelangsungan hidup perusahaan.610). karena dengan demikian para staf dan karyawan dapat memberikan segenap kemampuannya untuk kemajuan perusahaan.356). .BAB VIII KESIMPULAN DAN SARAN 8. Sedangkan kelemahan utama perusahaan yaitu pangsa pasar yang masih rendah (skor 0.1. Hal ini disebabkan karena rendahnya hambatan masuk ke dalam industri ini yaitu bahan baku yang mudah didapat dan dapat dilakukan dalam industri skala kecil. Kesimpulan Berdasarkan analisis internal dan eksternal perusahaan.788 yang menunjukkan bahwa perusahaan berada pada kondisi sedang. Sedangkan ancaman utama bagi perusahaan yaitu banyaknya bermunculan perusahaan sejenis (skor 0.872 yang menunjukkan bahwa perusahaan berada pada kondisi yang rata-rata. Kelemahan ini didukung oleh kurang efektifnya kegiatan promosi serta jaringan distribusi yang belum efektif.197).289).

Saran Setelah dilakukan analisis internal dan eksternal terhadap Kantor Penjualan PT. Sinar Sosro Bogor maka dapat diformulasikan 5 alternatif strategi yang dapat dipertimbangkan oleh pihak manajemen perusahaan. 8. Kelima alternatif strategi tersebut diharapkan dapat diimplementasikan oleh pihak manajemen perusahaan dengan disertai sasaran dan tujuan yang jelas serta batasan waktu tertentu untuk pencapaian sasaran tersebut. yaitu : (1) m emanfaatkan lokasi perusahaan yang strategis untuk meraih pelanggan potensial.2. (3) mencari pangsa pasar yang lebih besar lewat usaha pemasaran yang lebih gencar. (4) mempertahankan harga produk AMDK Prim-A dan (5) meningkatkan kemampuan untuk pengenalan akan merek AMDK Prim-A. strategi yang paling tepat diterapkan oleh Kantor Penjualan Bogor berdasarkan skala prioritas utama yaitu meningkatkan kemampuan untuk pengenalan akan merek AMDK Prim-A.Dari hasil matriks SWOT dihasilkan alternatif strategi yang dapat diterapkan oleh perusahaan. . (2) meningkatkan cakupan distribusi AMDK Prim. Dalam usaha untuk pencapaian sasaran meningkatkan daya saing dan pangsa pasarnya sebaiknya perusahaan senantiasa dengan konsisten meningkatkan promosi. radio dan media penunjang lainnya. terutama melaui media cetak seperti surat kabar. Berdasarkan hasil dari analisis matriks QSPM. Perusahaan dapat memperluas kegiatan pemasaran lokal karena potensi pasar AMDK di masa yang akan datang masih baik.A. Dalam hal ini diharapkan untuk masa yang akan datang : 1. 2.

Kertajaya. Jumlah Penduduk Kabupaten/Kota Bogor. 1999. Badan Pusat Statistik Jawa Barat. PT. 2006. Konsep dan Strategi. Hanke. Mc Graw Hill. 1997. 1997. Erlangga. Edisi Keempat. Analisis Ekuitas Merek Air Minum Dalam Kemasan (AMDK) di Kota Bogor. Jain. Inc. Institut Pertanian Bogor. Badan Pusat Statistik. Armstrong. 2005. South Western Publishing. 2002. David. Inc. 2002. 1996. Edisi Ketujuh. F. S. Jakarta. Kinnear T L dan Taylor.G. Jefkins. Manajemen Strategi. Fakultas Pertanian. Jakarta. Dasar-dasar Pemasaran. PT Elex Media Komputindo (Kelompok Gramedia). Kerjasama Badan Pusat Statistik Jawa Barat dengan Badan Perencanaan Daerah Propinsi Jawa Barat. Terjemahan. Raja Grafindo Persada. Bogor. Edisi Bahasa Indonesia. Edisi ke-7. Kajian Strategi Pemasaran AMDK. Badan Pusat Statistik. Perkembangan Produksi dan Konsumsi AMDK di Indonesia. Marketing Research. Jumlah Penduduk Indonesia.Wichern and A. Prenhallindo. Bogor. Capricorn Indonesian Consult. Skripsi. 2005. S. An Applied Approach. 2006. 3rd edition. P dan G. Reitsch. Dewan Standardisasi Nasional. Periklanan. . Assauri. Badan Pusat Statistik. 1990. New Jersey. PT. 1996. Jakarta. Manajemen Pemasaran : Dasar. Jakarta. Skripsi. Bandung. 2004.C. PDRB Kabupaten/Kota di Jawa Barat. M. Prenhallindo. Survei Sosial Ekonomi Nasional Propinsi Jawa Barat. Edisi Pertama. J. Fakultas Pertanian. Jakarta. Prentice Hall. New Jersey. PT. Institut Pertanian Bogor. Marketing Plus 2000 : Siasat Memenagkan Persaingan Global. D .R. Enyta. H.E. USA Kotler. 1996. DSN. F. 2005. Jakarta. Capricorn Indonesian Consult. Gramedia Pustaka Utama. Cincinnati. Marketing Planning and Strategy. PT. Air Minum Dalam Kemasan. 2001.DAFTAR PUSTAKA Afrida.W. Business Forecasting. Irawan H. Indevinas Andalas. Jakarta. Jakarta. Membedah Strategi Kepuasan Pelanggan Merek Pemenang ICSA.

Edisi Kesebelas. Metode-Metode Peramalan Untuk Manajemen. 1991. 2000. Fakultas Pertanian. Cetakan Keempat. Manajemen Srategi. Fakultas Pertanian.C. Yogyakarta. B dan I. Ramdan. P. R. Jakarta. Jakarta. 2005. F. Tunggal. 1987. Agritech Global Cemerlang.Kotler. S. F. J. 1993. Makridakis. PT.G. Jakarta. Binarupa Aksara. Manullang. Pengantar Bisnis Modern. Jurusan Ilmu-Ilmu Sosial Ekonomi Pertanian.. Edisi ke-3. Sugiarto dan Harijono. Alih Bahasa Agus Maulana. . Strategi Bersaing : Teknik Menganalisis Industri dan Pesaing. G. Penerbit Andi. Bogor. Liberty. McGee. S. Binarupa Aksara. Pengantar Tata Niaga Pertania n. 1997.E. Implementasi dan Pengendalian. Pearce. Peramalan Bisnis. Winarno. Analisis Prioritas Strategi Bauran Pemasaran Air Minum Dalam Kemasan (AMDK) Pada PT. Michael E. 1997. Swastha. Liberty.H dan P. Yogyakarta. M. Penerbit Harvarindo. Elex Media Komputindo.A dan Robinson. Bogor. Manajemen Pemasaran. 2000. Edisi Kedua. IPB.L and J. Strategi Pemasaran. 1999. Porter. A. Jawa Barat. Institut Pertanian Bogor.K. Sitorus. Yogyakarta. Air Untuk Industri Pangan. Pengantar Ekonomi Perusahaan. Jakarta. 2005. W. Yogyakarta. Skripsi. Gramedia. Tjiptono. Manajemen Strategi : Formulasi. T. Tanya Jawab Manajemen Strategik. Bogor. Jakarta. Jakarta. Wheelwright and V. Hunger. Terjemahan. 1986. Andi Copyright. Jakarta. Sukotjo. Edisi Bahasa Indonesia. 2003.B. PT Indeks (Kelompok Gramedia). Limbong.W. Erlangga. Edisi Kesatu. Wheelen. 1992.

.

Sinar Sosro Kantor Penjualan Bogor (Januari 2006) .Lampiran 1. Ramalan Penjualan AMDK Oleh Salesman di Kantor Penjualan PT. Sinar Sosro Bogor Pada Tahun 2005 (dalam satuan Karton) Bulan Januari Februari Maret April Mei Juni Juli Agustus September Oktober November Desember PRIM-A 600 ml Penjualan Aktual Peramalan 2280 3000 2614 3000 3325 3500 3388 3500 3903 4000 3607 4000 3366 4000 4410 4500 4865 5000 3682 4000 3965 4000 4993 5000 Gap 720 386 175 112 97 393 634 90 135 318 35 7 Sumber : Laporan Penjualan PT.

0. 0. 1 x 105 <2 Negatif/100 ml Negatif/100 ml Sumber : SNI (1996) . Co NTU (net turbidity unit) mg/l mg/l mg/l mg/l mg/l mg/l mg/l mg/l mg/l mg/l mg/l mg/l mg/l mg/l mg/l mg/l mg/l mg/l Koloni/ml APM/100 ML Koloni/ml Koloni/ml Persyaratan Tidak beraroma Tidak berasa maks.005 maks. 0.05 maks.05 maks. 150 maks. 0.005 maks. 1.8.01 maks.005 maks.0 maks. 5 6. 250 maks.3 maks. 0.5 maks.5 . 5 maks. 0.pertringens Salmonella Satuan Unit Pt. 1 maks. 500 maks.Lampiran 2.005 maks. Persyaratan Air Minum Dalam Kemasan menurut SNI-01-3553-1996 No I 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 II 1 2 3 4 5 III 1 2 3 4 Parameter Uji Keadaan Aroma Rasa Warna pH Kekeruhan Kesadahan sebagai CaCO3 Zat yang terlarut Zat organik (angka KMnO3 ) Nitrat (NO3 ) Nitrit (NO2 ) Amonium (NH4 ) Sulfat (SO4 ) Klorida (Cl) Fluorida (F) Sianida (CN) Besi (Fe) Mangan (Mn) Klor bebas Cemaran Logam Timbal (Pb) Tembaga (Cu) Kadnium (Cd) Raksa (Hg) Arsen (As) Cemaran Mikroba Angka lempeng total Bakteri Coli C.5 maks. 200 maks. 45 maks.15 maks. 0.1 maks. 0. 0. 0. 0.

Gambar Struktur Organisasi Kantor Penjualan PT. Sinar Sosro Bogor Unit Manager Manager Information System Sales Supervisor Dropper Sales Supervisor Prim-A Sales Supervisor RGB Asisten Sales SPV Sales Supervisor OWP Asisten Kepala ADM Kepala Gudang Komandan Satpam Salesman Salesman Salesman Salesman Salesman Anggota Asisten Gudang Anggota Asisten Salesman Asisten Salesman Asisten Salesman Asisten Salesman Asisten Salesman Operator 81 .Lampiran 3 .

Sinar Sosro Kantor Penjualan Bogor Pada Tahun 2003-2005 (dalam satuan Karton) PRIM-A 600 ml 2004 1084 1119 1961 2065 3738 2556 2024 2605 2870 1562 2184 2362 Bulan Januari Februari Maret April Mei Juni Juli Agustus September Oktober November Desember 2003 362 305 819 841 934 1028 1124 1588 1269 1156 808 1462 2005 2280 2614 3325 3388 3903 3607 3366 4410 4865 3682 3965 4992 Sumber : Laporan Penjualan PT. Penjualan AMDK di PT.Lampiran 4. Sinar Sosro Kantor Penjualan Bogor (Januari 2006) .

641 + 63.Lampiran 5.41 6481.0088*t + 1.15 6291.61 6104.89 5208.7912 376.14 + 1.41 6674. Hasil Penerapan Metode Trend-Kuadratik Trend Analysis for Sales Quadratic Trend Model Yt = 503.36549*t**2 7000 6000 5000 Actual Fits Forecasts Actual Fits Forecasts Sales 4000 3000 2000 1000 0 0 10 20 30 40 50 MAPE: MAD: MSD: 22 377 249148 Time Trend Analysis Data Length NMissing Sales 36.36549*t**2 .648 249148 Forecast 4704.0088*t Accuracy Measures MAPE: MAD: MSD: Row 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Period 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 21.74 5037.38 5558.641 + 63.77 5382.73 5737.32 4869.0000 0 Fitted Trend Equation Yt = 503.80 5919.

095 0.000 A B C D E F G H I J K Total .073 0.095 0.091 1.000 A B C D E F G H I J K Total Supervisor Faktor Kunci A 2 1 1 2 1 1 1 2 1 2 B 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 C 3 2 2 3 2 1 1 2 1 2 D 3 2 2 2 2 2 2 2 1 2 E 2 2 1 2 2 1 2 2 2 1 F 3 2 2 2 2 2 2 2 2 2 G 3 2 3 2 3 2 2 2 2 2 H 3 2 3 2 2 2 2 2 3 3 I 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 J 3 2 3 3 2 2 2 1 2 2 K 2 2 2 2 2 2 2 1 2 3 Jumlah 26 20 21 20 22 19 17 16 20 19 20 220 Bobot 0.118 0.086 0.091 0.086 0.Lampiran 6.086 0.091 0.100 0.095 0.086 1.086 0.082 0.077 0.118 0.091 0.082 0.086 0.091 0. Penilaian Bobot dan Rating Faktor Strategis Internal Keterangan : A B C D E F G H I J K = = = = = = = = = = = Struktur organisasi yang berbentuk lini dan staf Lingkungan kerja yang kondusif Pemberian bonus bagi karyawan berprestasi Lokasi yang strategis Fasilitas penggudangan yang memadai Organisasi penjualan yang efektif Strategi harga yang efektif dan bersaing Kurang efektifnya kegiatan pomosi Jaringan distribusi yang belum efektif Bentuk kemasan Pangsa pasar yang masih rendah Manager Information System Faktor Kunci A 2 1 2 3 1 2 2 2 2 2 B 2 2 2 3 2 2 2 2 2 2 C 3 2 2 3 2 2 2 1 2 2 D 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 E 1 1 1 2 1 2 2 2 1 1 F 3 2 2 2 3 2 1 2 2 2 G 2 2 2 2 2 2 3 2 3 2 H 2 2 2 2 2 3 1 2 2 2 I 2 2 3 2 2 2 2 2 3 2 J 2 2 2 2 3 2 1 2 1 2 K 2 2 2 2 3 2 2 2 2 2 Jumlah 21 19 19 20 26 19 18 20 18 21 19 220 Bobot 0.091 0.

059 0.086 0.Agen Faktor Kunci A 2 2 1 2 2 1 1 1 2 3 B 2 2 1 2 2 1 1 1 1 2 C 2 2 1 2 2 1 1 1 1 2 D 3 3 3 2 3 2 2 1 2 2 E 2 2 2 2 2 1 1 2 2 3 F 2 2 2 1 2 1 1 1 1 2 G 3 3 3 2 3 3 2 2 2 3 H 3 3 3 2 3 3 2 1 2 3 I 3 3 3 3 2 3 2 3 2 3 J 2 3 3 2 2 3 2 2 2 3 K 1 2 2 2 1 2 1 1 1 1 Jumlah 23 25 25 17 21 25 14 15 13 16 26 220 Bobot 0.068 0.095 0.073 0.114 0.356 0.064 0.091 0. Agen Rata-rata MIS Spv.0 1.077 0.129 0.000 3 4 3 4 3 3 4 2 2 2 1 4 4 3 4 3 4 4 1 2 2 1 3 3 3 4 3 3 4 1 1 2 2 3.105 0.0 3.095 0.086 0.170 0.114 0.086 0.095 0.091 0.077 0.074 0.263 0.118 0.064 0.091 0.095 0.345 0.114 0.131 2.314 0.098 0.098 1.095 0.114 0.3 0.354 0.118 1.077 0.086 0.0 1.105 0.086 0.073 0.7 3.297 0.106 0.073 0.097 0.091 0.086 0.085 0.3 1.7 2.114 0.091 0.118 0.812 .082 0.114 0.318 0.0 4.3 3.068 0.100 0.0 3.095 0.118 0.091 0.082 0.059 0.000 A B C D E F G H I J K Total Faktor Internal Kekuatan A B C D E F G Kelemahan H I J K Total BOBOT MIS Spv.103 0.077 0. RATING Agen Rata-rata Skor Total Rata-Rata 0.3 4.105 0.086 0.077 0.

104 0.104 0.000 .159 0.103 0.103 0. Penilaian Bobot dan Rating Faktor Strategis Eksternal Keterangan : A B C D E F G H I J K L = = = = = = = = = = = = Jumlah penduduk yang terus meningkat Meningkatnya konsumsi produk AMDK Perubahan pola dan gaya hidup masyarakat Kebutuhan akan air minum yang sehat Kekuatan tawar menawar terhadap pembeli cukup kuat Sertifikasi halal Kemajuan teknologi informasi.076 0.103 0.103 1. transportasi dan komunikasi Tingginya laju inflasi Strategi promosi pesaing Loyalitas konsumen terhadap merek AMDK lain Meningkatnya jumlah dan variasi produk substitusi Banyaknya bermunculan perusahaan sejenis Manager Information System Faktor Kunci A 1 2 1 1 1 1 1 1 A B C D E F G H I Total B 3 1 2 1 3 3 3 3 C 2 3 1 2 1 1 1 1 D 3 2 3 2 2 2 2 2 E 3 3 2 2 2 2 2 2 F 3 1 3 2 2 2 2 2 G 3 1 3 2 2 2 2 2 H 3 1 3 2 2 2 2 2 I 3 1 3 2 2 2 2 2 Total 23 13 20 14 14 15 15 15 15 144 Bobot 0.139 0.090 0.160 0.000 Supervisor Faktor Kunci A 1 2 1 1 1 1 1 1 A B C D E F G H I Total B 3 2 2 2 3 3 3 3 C 2 2 1 2 1 1 1 1 D 3 2 3 2 2 2 2 2 E 3 2 2 2 2 2 2 2 F 3 1 3 2 2 2 2 2 G 3 1 3 2 2 2 2 2 H 3 1 3 2 3 2 2 2 I 3 1 3 2 2 2 2 2 Total 23 11 21 14 16 15 15 15 15 145 Bobot 0.145 0.097 0.104 1.104 0.097 0.110 0.097 0.Lampiran 7.

110 0.342 0.103 0.000 4 4 3 4 3 2 1 2 3 4 4 3 4 3 1 1 2 3 4 4 2 4 3 2 2 1 2 4.097 0.132 0.097 0.319 0.111 0.076 0.090 0.083 0.289 2.788 .102 0.610 0.090 0.177 0.369 0.111 0.139 0.7 2.097 0.113 0.139 0.134 0.111 0.135 0.0 2.118 0.103 0.160 0.189 0.118 0.145 0.083 0.357 0.090 0.103 0.7 4.139 0. Agen Rata-rata MIS Spv.7 0.111 0.104 0. RATING Agen Rata-rata Skor Total Rata-Rata 0.118 1.152 0.097 0.092 0.085 0.Agen Faktor Kunci A 1 1 1 2 2 1 2 2 A B C D E F G H I Total B 3 3 1 2 3 2 2 3 C 3 1 1 2 2 2 2 2 D 3 3 3 2 3 2 2 2 E 2 2 2 2 2 2 2 2 F 2 1 2 1 2 1 2 2 G 3 2 2 2 2 3 2 2 H 2 2 2 2 2 2 2 2 I 2 1 2 2 2 2 2 2 Total 20 13 17 12 16 19 14 16 17 144 Bobot 0.159 0.104 0.106 0.000 Faktor Eksternal Peluang A B C D E Ancaman F G H I Total BOBOT MIS Spv.097 0.132 0.103 0.0 4.118 0.3 1.0 3.109 1.0 1.7 1.104 0.106 0.104 0.

319 0.232 0.191 0.326 5.098 0.256 0.173 0.268 0.212 0.086 0.203 0.212 0.295 0.610 0.212 0.209 0.Lampiran 8.340 0.197 0.085 0.232 0.457 0.106 0.105 0.434 5.223 0.256 0.170 0.268 0.223 0.406 0.295 0.297 0.394 0.277 0.256 0.272 Strategi 5 AS 1 1 3 2 2 2 3 4 3 2 4 4 4 3 3 3 4 3 4 3 TAS 0.326 5.113 0.170 0.309 0.232 0.257 Strategi 4 AS 1 1 2 2 2 2 4 3 2 1 3 4 3 2 3 2 4 4 3 4 TAS 0.277 0.197 0.295 0.425 0.197 0.092 0. Matriks QSPM Kantor Penjualan PT.345 0.152 0.319 0.209 0.077 0.077 0.191 0.217 5.547 Strategi 3 AS 2 1 2 3 2 2 3 4 3 2 4 3 3 2 3 2 4 3 3 2 TAS 0.223 0.319 0.209 0.095 0.106 0.394 0.402 0.097 0.340 0.194 0.191 0.314 0.134 0.305 0.098 0.232 0.170 0.404 Strategi 2 AS 1 2 2 3 3 2 2 3 4 2 3 4 4 3 3 2 3 3 3 3 TAS 0.106 0.418 0.212 0.155 0.286 0.191 0.085 0.402 0.212 0.106 0.109 Strategi 1 AS 2 3 2 4 4 3 3 3 3 1 2 3 3 3 3 2 3 2 2 3 TAS 0.319 0. Sinar Sosro Bogor Alternatif Strategi Faktor Kunci Kekuatan 1 Kekuatan 2 Kekuatan 3 Kekuatan 4 Kekuatan 5 Kekuatan 6 Kekuatan 7 Kelemahan 1 Kelemahan 2 Kelemahan 3 Kelemahan 4 Peluang 1 Peluang 2 Peluang 3 Peluang 4 Peluang 5 Ancaman 1 Ancaman 2 Ancaman 3 Ancaman 4 Total Bobot 0.097 0.085 0.326 5.097 0.277 0.106 0.291 0.610 0.453 0.309 0.232 0.342 0.457 0.856 Keterangan : Strategi 1 : Memanfaatkan lokasi perusahaan yang strategis untuk meraih pelanggan potensial Meningkatkan cakupan distribusi AMDK Prim-A Mencari pangsa pasar yang lebih besar lewat usaha pemasaran yang lebih gencar Mempertahankan harga produk AMDK Prim-A Meningkatkan kemampuan untuk pengenalan akan merek AMDK Prim-A Strategi 2 Strategi 3 Strategi 4 Strategi 5 : : : : .212 0.102 0.074 0.402 0.342 0.305 0.197 0.212 0.148 0.453 0.309 0.197 0.453 0.305 0.610 0.232 0.106 0.097 0.085 0.259 0.277 0.173 0.259 0.277 0.

Lampiran 9.H SIMANJUNTAK A14102703 PROGRAM SARJANA EKSTENSI MANAJEMEN AGRIBISNIS FAKULTAS PERTANIAN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2005 . KUESIONER PENELITIAN PENENTUAN BOBOT DAN RATING FAKTOR STRATEGIS INTERNAL DAN EKSTERNAL IDENTITAS RESPONDEN Nama Jabatan : : Kami sangat berharap agar Bapak dapat mengisinya secara objektif dan benar adanya. Peneliti : RONALD D. karena kuesioner ini adalah untuk penelitian skripsi dengan tujuan ilmiah sehingga diperlukan data yang valid dan akurat.

Penentuan Rating Faktor Internal dan Eksternal Petunjuk Pengisian 1. Pemberian nilai peringkat didasarkan pada keterangan berikut : Nilai 4 : Kekuatan Utama Nilai 3 : Kekuatan Kecil Nilai 2 : Kelemahan Kecil Nilai 1 : Kelemahan Utama .@ Kuesioner Penentuan Bobot dan Rating Faktor Internal dan Eksternal Petunjuk Pengisian Nilai diberikan pada perbandingan berpasangan antara 2 faktor (vertikal-horisontal) berdasarkan kepentingan atau pengaruhnya terhadap faktor internal dan eksternal perusahaan. Untuk menentukan bobot setiap faktor digunakan skala 1. 2. transportasi dan komunikasi (E) Strategi promosi pesaing (F) Loyalitas konsumen terhadap merek AMDK lain (G) Meningkatnya jumlah dan variasi produk substitusi (H) Banyaknya bermunculan perusahaan sejenis (I) A B C D E F G H I 3. Penentuan Bobot Faktor Eksternal Faktor Penentu Jumlah penduduk yang terus meningkat (A) Meningkatnya konsumsi produk AMDK (B) Perubahan pola dan gaya hidup masyarakat (C) Kebutuhan akan air minum yang sehat (D) Kemajuan teknologi informasi. dan 3 dengan keterangan skala sebagai berikut : Nilai 1 : jika indikator horisontal kurang penting daripada indikator vertikal Nilai 2 : jika indikator horisontal sama penting dibandingkan indikator vertikal Nilai 3 : jika indikator horisontal lebih penting dibanding indikator vertikal 1. Alternatif pemberian rating terhadap faktor-faktor strategis internal perusahaan (kekuatan dan kelemahan) adalah sebagai berikut : 1. Penentuan Bobot Faktor Internal Faktor Penentu Struktur organisasi yang berbentuk lini dan staf (A) Lingkungan kerja yang kondusif (B) Pemberian bonus bagi karyawan berprestasi (C) Lokasi yang strategis (D) Fasilitas penggudangan yang memadai (E) Organisasi penjualan yang efektif (F) Strategi harga yang efektif dan bersaing (G) Kurang efektifnya kegiatan pomosi (H) Jaringan distribusi yang belum efektif (I) Bentuk kemasan (J) Pangsa pasar yang masih rendah (K) A B C D E F G H I J K 2.1. Pemberian Nilai Peringkat Terhadap Kekuatan dan Kelemahan Pemberian nilai peringkat didasarkan pada kekuatan KP Bogor dibandingkan pesaing utama atau rata-rata industri.

Pemberian Nilai Peringkat Terhadap Ancaman Pemberian nilai peringkat didasarkan pada besarnya ancaman dalam mempengaruhi keberadaan perusahaan.1. Pemberian nilai peringkat didasarkan pada keterangan berikut : Nilai 1 : Sangat rendah.2. respon rata-rata Nilai 3 : Tinggi. transportasi dan komunikasi 1 Rating 2 3 4 2. respon di atas rata-rata Nilai 4 : Sangat tinggi. respon superior Menurut Bapak bagaimana kemampuan KP Bogor dalam memanfaatkan peluang sebagai berikut : No 1 2 3 4 5 Peluang Jumlah penduduk yang terus meningkat Meningkatnya konsumsi produk AMDK Perubahan pola dan gaya hidup masyarakat Kebutuhan akan air minum yang sehat Kemajuan teknologi informasi. Alternatif pemberian rating terhadap faktor-faktor strategis eksternal perusahaan (Peluang dan Ancaman) adalah sebagai berikut : 2.Menurut Bapak bagaimana kondisi Kantor Penjualan Bogor bila dibandingkan dengan perusahaan pesaing utama atau industri-industri yang memproduksi produk sejenis dalam hal faktor-faktor kekuatan maupun faktor-faktor kelemahan yang dimiliki perusahaan sebagai berikut : No 1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 Kekuatan Struktur organisasi yang berbentuk lini dan staf Lingkungan kerja yang kondusif Pemberian bonus bagi karyawan berprestasi Lokasi yang strategis Fasilitas penggudangan yang memadai Organisasi penjualan yang efektif Strategi harga yang efektif dan bersaing Kelemahan Kurang efektifnya kegiatan pomosi Jaringan distribusi yang belum efektif Bentuk kemasan Pangsa pasar yang masih rendah 1 Rating 2 3 4 2. Pemberian nilai peringkat didasarkan pada keterangan berikut : . Pemberian Nilai Peringkat Terhadap Peluang Pemberian nilai peringkat didasarkan pada kemampuan KP Bogor dalam meraih peluang yang ada. respon kurang Nilai 2 : Rendah.

. respon di atas rata-rata Nilai 3 : Rendah. respon rata-rata Nilai 4 : Sangat rendah.Nilai 1 : Sangat tinggi. respon superior Nilai 2 : Tinggi. respon kurang Menurut Bapak bagaimana pengaruh faktor ancaman terhadap kondisi perusahan sebagai berikut : No 1 2 3 4 Ancaman Strategi promosi pesaing Loyalitas konsumen terhadap merek AMDK lain Meningkatnya jumlah dan variasi produk substitusi Banyaknya bermunculan perusahaan sejenis 1 Rating 2 3 4 Pemberian rating masing-masing faktor stategis dilakukan dengan memberikan tanda (P) pada tingkat kepentingan (1-4) yang paling sesuai menurut responden.

dengan mengajukan pertanyaan ”Apakah faktor ini mempengaruhi strategi pilihan yang akan dibuat?”. Tentukan Attractive Score (AS) atau daya tarik dari masing-masing faktor eksternal (peluang dan ancaman) dan faktor internal (kekuatan dan kelemahan) untuk masing-masing alternatif strategi sebagaimana tersebut di atas dengan cara memberikan nilai daya tarik. guna menetapkan strategi mana yang paling tepat untuk dilaksanakan terlebih dahulu oleh Kantor Penjualan PT. 3. Bila jawaban atas pertanyaan di atas tidak. Meningkatkan cakupan distribusi AMDK Prim-A (Strategi W-O) Mencari pangsa pasar yang lebih besar lewat usaha pemasaran yang lebih gencar (Strategi W-O) 4. Alternatif strategi yang dihasilkan dari analisis SWOT : 1. maka anda dapat memberikan nilai daya tarik pada strategi dalam set tersebut.Lampiran 10. 2 = agak menarik. Mempertahankan harga produk AMDK Prim-A (Strategi S-T) Meningkatkan kemampuan untuk pengenalan akan merek AMDK Prim-A (Strategi W-T) Petunjuk Pengisian : 1. Nilai daya tarik itu adalah 1 = tidak menarik. anda tidak perlu memberikan nilai daya tarik pada set tersebut. Bila jawaban ini ya. 2. Sinar Sosro Bogor di masa yang akan datang. Memanfaatkan lokasi perusahaan yang strategis untuk meraih pelanggan potensial (Strategi S-O) 2. Nilai daya tarik ditetapkan dengan memeriksa setiap faktor penentu eksternal dan internal. Kuesioner QSPM PENENTUAN ALTERNATIF STRATEGI DENGAN QSPM Tujuan : Untuk menetapkan kemenarikan relatif ( relative attractiveness) dari alternatif-alternatif strategi yang dihasilkan dari analisis SWOT. dan 4 = amat menarik. 3 = cukup menarik. 5. karena faktor penentu tidak mempunyai pengaruh terhadap pemilihan alternatif startegi yang telah dibuat. satu persatu. .