A06rdh

FORMULASI STRATEGI PEMASARAN AIR MINUM DALAM KEMASAN (AMDK)“PRIM-A” DI KANTOR PENJUALAN PT.

SINAR SOSRO BOGOR

Oleh : RONALD D.H SIMANJUNTAK A14102703

PROGRAM SARJANA EKSTENSI MANAJEMEN AGRIBISNIS FAKULTAS PERTANIAN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2006

RINGKASAN
RONALD D.H SIMANJUNTAK. A1402703. Formulasi Strategi Pemasaran Air Minum Dalam Kemasan (AMDK) ’Prim- A” Di Kantor Penjualan PT. Sinar Sosro Bogor. Dibawah Bimbingan SRI HARTOYO. Kebutuhan konsumsi akan air minum pada saat ini semakin meningkat. Hal tersebut disebabkan oleh jumlah penduduk Indonesia yang terus bertambah, yaitu sekitar 219 juta jiwa dengan tingkat pertumbuhan sebesar 1,7 persen per tahun (BPS, 2006). Disamping itu tuntutan hidup sehat juga merupakan pasar potensial dalam memasarkan berbagai produk terutama untuk memenuhi kebutuhan dasar manusia seperti air. Di sisi lain ketersediaan air yang layak minum yang berkualitas dan terjamin dari segi kesehatan semakin sulit diperoleh. Salah satu cara untuk mengatasi masalah perolehan air bersih, aman, sehat dan terjamin kebersihannya tersebut adalah melalui produk air minum dalam kemasan atau yang biasa disebut dengan AMDK. PT Sinar Sosro sebagai salah satu perusahaan yang memproduksi AMDK dengan merek “Prim- A” ini menghadapi persaingan yang ketat untuk menarik calon konsumen karena banyaknya perusahaan yang bergerak dalam industri ini. Persaingan menuntut perusahaan untuk dapat melakukan penyesuaian yang cepat dan terencana. Kebutuhan untuk menyesuaikan diri denga n perubahan yang mempengaruhi perusahaan baik dari lingkungan internal maupun eksternal menuntut adanya proses manajemen strategis dalam perusahaan. Penelitian ini bertujuan untuk mengidentifikasi faktor- faktor eksternal dan internal yang mempengaruhi perusahaan serta merumuskan strategi pemasaran yang dapat diterapkan perusahaan sesuai dengan kondisi lingkungan saat ini. Penelitian ini diharapkan bermanfaat bagi pihak manajemen perusahaan dalam merencanakan strategi pemasarannya serta bagi pihak lain yang memerlukan hasil penelitian ini sebagai bahan rujukan untuk penelitian selanjutnya. Data yang digunakan berupa data primer dan sekunder. Metode pengumpulan data dilakukan dengan cara melakukan wawancara dengan pihak manajemen perusahaan yaitu Manager Information System dan Salesman serta agen dari pihak eksternal perusahaan. Selanjutnya dianalisa secara deskriptif untuk menentukan kekuatan dan kelemahan serta peluang dan ancaman perusahaan. Analisa selanjutnya dilakukan dengan menggunakan analisa matriks IFE dan EFE, matriks IE, matriks SWOT dan matriks QSPM untuk menentukan alternatif strategi terbaik. Untuk mengetahui proyeksi penjualan AMDK pada masa yang akan datang dilakukan dengan menggunakan analisis kuantitatif metode peramalan time series. Hasil proyeksi penjualan air minum dalam kemasan (AMDK) di Kantor Penjualan PT Sinar Sosro Bogor menunjukkan bahwa metode peramalan time series model trend-kuadratik merupakan model terbaik yang dapat meramalkan penjualan AMDK di Kantor Penjualan Bogor. Dari ha sil ramalan tersebut menunjukkan bahwa penjualan AMDK untuk tahun 2006 mengalami peningkatan, hal ini berarti bahwa potensi pasar AMDK di Bogor di masa yang akan datang masih baik.

Hasil analisis lingkungan perusahaan menunjukkan bahwa faktor-faktor lingkungan internal yang merupakan kekuatan perusahaan adalah lingkungan kerja yang kondusif, struktur organisasi yang berbentuk lini dan staf, lokasi yang strategis, fasilitas penggudangan yang memadai, organisasi penjualan yang efektif, serta strategi harga yang efektif dan bersaing. Sedangkan faktor kelemahan perusahaan adalah pangsa pasar yang masih rendah, kurang efektifnya kegiatan promosi, bentuk kemasan, jaringan distribusi yang belum efektif. Dari analisa matriks IFE diperoleh total skor rata-rata sebesar 2,872 yang menunjukkan bahwa perusahaan berada pada kondisi yang rata-rata. Faktor-faktor eksternal yang merupakan peluang bagi perusahaan adalah jumlah penduduk yang terus meningkat, kebutuhan akan air minum yang sehat, meningkatnya konsumsi produk AMDK, perubahan pola dan gaya hidup masyarakat serta kemajuan teknologi informasi, transportasi dan komunikasi. Sedangkan faktor-faktor ancaman bagi perusahaan adalah banyaknya bermunculan perusahaan sejenis, meningkatnya jumlah dan variasi produk substitus i, strategi promosi pesaing dan loyalitas konsumen terhadap merek AMDK lain. Dari analisis matriks EFE diperoleh total skor rata-rata adalah sebesar 2,788 yang menunjukkan bahwa perusahaan berada pada kondisi sedang. Bila dimasukkan ke dalam matriks IE maka posisi perusahaan berada di kuadran kelima yaitu pada strategi pertahankan dan pelihara (hold and maintain). Penetapan alternatif strategi dilakukan melalui analisis matriks SWOT yang memadukan faktor-faktor internal dan eksternal. Alternatif strategi yang dapat dilakukan oleh Kantor Penjualan PT. Sinar Sosro Bogor yaitu memanfaatkan lokasi perusahaan yang strategis untuk meraih pelanggan potensial, meningkatkan cakupan distribusi AMDK Prim-A, mencari pangsa pasar yang lebih besar lewat usaha pemasaran yang lebih gencar, mempertahankan harga produk AMDK Prim- A dan meningkatkan kemampuan untuk pengenalan akan merek AMDK Prim-A. Berdasarkan hasil analisis matriks QSPM, strategi yang paling efektif dilakukan oleh perusahaan yaitu meningkatkan kemampuan untuk pengenalan akan merek AMDK Prim- A. Kantor Penjualan Bogor disarankan untuk memperluas kegiatan pemasaran lokal karena potensi pasar AMDK di masa yang akan datang masih baik dan dalam usaha untuk pencapaian sasaran meningkatkan daya saing dan pangsa pasarnya sebaiknya perusahaan senantiasa dengan konsisten meningkatkan promosi, terutama melaui media cetak seperti surat kabar, radio dan media penunjang lainnya.

SINAR SOSRO BOGOR RONALD D.FORMULASI STRATEGI PEMASARAN AIR MINUM DALAM KEMASAN (AMDK) “PRIM-A” DI KANTOR PENJUALAN PT.H SIMANJUNTAK A14102703 SKRIPSI Sebagai Salah Satu Syarat Untuk Memperoleh Gelar Sarjana Pertanian Pada Fakultas Pertanian Institut Pertanian Bogor PROGRAM SARJANA EKSTENSI MANAJEMEN AGRIBISNIS FAKULTAS PERTANIAN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2006 .

Agr NIP. Institut Pertanian Bogor. 131 124 021 Mengetahui.H Simanjuntak A14102703 Ekstensi Manajemen Agribisnis Formulasi Strategi Pemasaran Air Minum Dalam Kemasan (AMDK) “Prim-A” Di Kantor Penjualan PT. Menyetujui. Dr. 130 422 698 Tanggal Kelulusan : 07 Juni 2006 . Ir. Sri Hartoyo. MS NIP. Sinar Sosro Bogor Program Studi : Judul : Dapat diterima sebagai salah satu syarat kelulusan untuk memperoleh gelar Sarjana Pertanian pada Program Sarjana Ekstensi Manajemen Agribisnis. Dekan Fakultas Pertanian Prof. M. Fakultas Pertanian. Ir. Supiandi Sabiham. Dosen Pembimbing Dr.PROGRAM SARJANA EKSTENSI MANAJEMEN AGRIBISNIS FAKULTAS PERTANIAN INSTITUT PERTANIAN BOGOR Dengan ini menyatakan bahwa skripsi yang disusun oleh : Nama NRP : : Ronald D.

SINAR SOSRO BOGOR” BENAR-BENAR MERUPAKAN HASIL KARYA SAYA SENDIRI DAN BELUM PERNAH DIAJUKAN SEBAGAI KARYA ILMIAH PADA SUATU PERGURUAN TINGGI ATAU LEMBAGA MANAPUN. A14102703 . Bogor. Juni 2006 Ronald D.PERNYATAAN DENGAN INI SAYA MENYATAKAN BAHWA SKRIPSI YANG BERJUDUL “FORMULASI STRATEGI PEMASARAN AIR MINUM DALAM KEMASAN (AMDK) “PRIM-A” DI KANTOR PENJUALAN PT.H Simanjuntak NRP.

Jurusan Budidaya Pertanian. Institut Pertanian Bogor (IPB). Penulis menyelesaikan pendidikan dasar di Sekolah Dasar (SD) Budi Mulia 2 Pematangsiantar pada tahun 1993. Tampubolon. Penulis adalah putra pertama dari empat bersaudara dari pasangan Bapak Drs. Fakultas Pertanian. . Fakultas Pertanian dan selesai pada tahun 2002. Maningar Simanjuntak dan Ibu Rimbana br. Pada tahun yang sama penulis melanjutkan pendidikan menengah atas di Sekolah Menengah Atas (SMA) Negeri 1 Pematangsiantar dan selesai pada tahun 1999. kemudian melanjutkan pendidikan ke Sekolah Menengah Pertama ( MP) Negeri 5 Pematangsiantar dan selesai pada S tahun 1996.RIWAYAT HIDUP Penulis lahir di Pematangsiantar pada tangal 19 November 1980. Pada tahun 2003. penulis melanjutkan studi ke jenjang S1 dan diterima di Program Studi Ekstensi Manajemen Agribisnis. pada Program Studi Diploma III Pengelola Perkebunan. Pada tahun 1999 penulis diterima di Institut Pertanian Bogor.

Loren.UCAPAN TERIMA KASIH Dalam menyelesaikan skripsi ini. Siska. Ibu Ir. 6. Ibu Dr. terutama Ibu Mardawan dan Bapak Toni Noviarto yang telah memberikan kesempatan dan bantuan yang sangat berarti kepada penulis saat melakukan penelitian. SP. Titin. Lerina Monika Pinem. Msi atas kesediaannya menjadi dosen penguji dari komisi pendidikan.masukan yang sangat berarti dalam menyelesaikan skripsi ini. MEc atas kesediaannya menjadi dosen penguji utama dan Ibu Tanti Novianti. 3. perhatian. Heny K Daryanto. Bapa. Mama dan adik-adikku yang telah memberikan dukungan. Ir. Lia. serta keluarga besar ”Wisma Zeolit”. Pada kesempatan ini penulis mengucapkan terima kasih kepada : 1. Juned. 4. Semua pihak yang telah membantu penulis dalam menyelesaikan skripsi ini. 7. Dini. Ir. Sahabat-sahabatku : Dede. Keluarga besarku. Bapak Dr. . atas kesediaannya menjadi pembahas dalam seminar hasil penelitian penulis. 2. Pimpinan dan seluruh staf PT. 5. penulis menyadari bahwa kesuksesan penulisan ini tidak lepas dari bantuan berbagai pihak. Yulia. Sri Hartoyo. kasih sayang dan doanya. MS yang telah memberikan arahan. bimbingan dan masukan. MM yang telah bersedia menjadi pembahas dalam kolokium penulis. Sinar Sosro Kantor Penjualan Bogor. Netty Tinaprilla.

Pembahasan dalam tulisan ini mencakup analisis kondisi lingkungan internal dan eksternal perusahaan yang berkaitan dengan pemasaran produk AMDK serta bagaimana melakukan peramalan penjualan yang lebih tepat. Hasil analisis tersebut kemudian a kan dipakai sebagai acuan dalam menentukan langkah-langkah operasional bagi pengembangan usaha air minum dalam kemasan. yang telah memberikan kasih karunia-Nya sehingga penulisan skripsi ini dapat diselesaikan dengan baik. Skripsi ini disusun sebagai syarat kelulusan penulis menjadi sarjana Pertanian pada Program Sarjana Ekstensi Manajemen Agribisnis dengan judul “Formulasi Strategi Pemasaran Air Minum Dalam Kemasan (AMDK) “Prim-A” di Kantor Penjualan PT. Bogor.KATA PENGANTAR Puji syukur penulis panjatkan kepada Tuhan Yesus Kristus. Sinar Sosro Bogor”. Juni 2006 Penulis . Penelitian ini dilakukan dengan pertimbangan bahwa tingginya daya saing pada industri Air Minum Dalam Kemasan (AMDK) menyebabkan perusahaan harus bekerja pada kondisi yang efektif dan efisien. Akhirnya penulis mengucapkan terima kasih kepada berbagai pihak yang telah membantu penyelesaian skripsi ini. Penulis berharap semoga s kripsi ini dapat bermanfaat bagi semua pihak yang membutuhkan.

.............................. Analisis Lingkungan Internal dan Eksternal .............1..... Menentukan Peramalan Penjualan AMDK ......... Matriks QSPM ......................................... 2.........................1...................................... 3...........3. 3................ Matriks Evaluasi Faktor Internal ...........1.................. 2.............3.......................... III................................. 2....7.............1.......1................1......................2..1...... 3. Latar Belakang . 3.................................................. 2..6............... Strategi Pemasaran ...3........1........... Air Minum .2................................5.......................................... 3.........................................................3.....8...................3......... Pemilihan Metode Peramalan Penjualan Air Minum Dalam Kemasan (AMDK) ............................................1................... Penerapan Metode Peramalan Time Series ................. 28 29 29 i 1 1 4 7 7 8 8 8 8 10 12 15 16 17 17 18 78 20 23 23 23 23 24 27 ... Pengolahan dan Analisis Data ....1....... 2.................... Tinjauan Teoritis ................ PENDAHULUAN ......DAFTAR ISI Halaman DAFTAR ISI ......1... 2...3.... 1........................................1...................2............ Analisis Lingkungan Perusahaan .................................................. 3............................................... 2...2............ 3..........1........ KERANGKA PEMIKIRAN ....................3..........4............................ Matriks Internal ......................... Matriks Evaluasi Faktor Eksternal ......2.............................. METODE PENELITIAN ...................................... I.......................3....... 2......... 3..........Eksternal (IE) .......................1... 2............................... Identifikasi Pola Data Penjualan ............. 2... Analisis SWOT ...........1...... 1... Lokasi dan Waktu Penelitian ........... Tinjauan Studi Terdahulu.9..2.......... 2.................... 2.......................... Ruang Lingkup Penelitian... Jenis dan Sumber Data ...1....3.. 1..............................3.................... Tujuan dan Kegunaan Penelitian......................1.......................................4................................................ Kerangka Pemikiran Operasional.. 1. II........ Perumusan Masalah ................1.... Manajemen Pemasaran ................

...............................2....................................... Struktur Organisasi Perusahaan ........1.......................2.......................3.............................. GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN .................................... 8..................................... Kesimpulan ..................... 7..................5....... IV.........1.............. 5.......3..................... Pemasaran Perusahaan Saat Ini .....4............................ 6. 3............................... Matriks EFE (Eksternal Factor Evaluation) .............................. Analisis Lingkungan ....... Identifikasi Pola Data .....................................1................................. Analisis Eksternal Perusahaan .............. PROSPEK PENJUALAN AIR MINUM DALAM KEMASAN ................................................................... VIII......1. 4.................................. Sejarah dan Karakteristik Perusahaan ...1..1...................1................. 6............................... 6.. Analisis Matriks SWOT .....3......... LAMPIRAN .........2..........4............................................................. 4.....2... Visi dan Misi Perusahaan .2............... 29 32 34 35 37 37 39 40 41 42 42 42 44 47 47 47 53 65 65 66 68 69 72 74 74 75 76 78 .......1.............. VI........3......External) ........... 4... 7.. Analisis Internal Perusahaan.. 7.. Matriks QSPM............2.................. 3................. 3.. Penerapan Metode Peramalan Time Series . DAFTAR PUSTAKA ........... Analisis Matriks IFE dan EFE ............................................................................ 7..2.........................................................3............................. Analisis Matriks QSPM ........ Identifikasi Pola Data Penjualan AMDK ... Matriks IFE (Internal Factor Evaluation) ...................... FORMULASI STRATEGI ........................4...1................. Matriks IE (Internal ........................3...................... 4................... KESIMPULAN DAN SARAN ......................................... 7............................................ Saran .....2.................................3........................... 8...... Analisis Matriks IE .......1...2....................1........... V.......... 5............. 5....1........ VII..2................... ANALISIS LINGKUNGAN PERUSAHAAN .......................... Matriks SWOT ........3.....

.................... Penilaian Bobot dan Rating Faktor Strategis Internal ...........................................................2005 ............... 17.......... 18.................. Data Penjualan AMDK di KP Bogor .......................... Kuesioner Penelitian .......................... Ramalan........ 15. Analisis Matriks IFE .......... Analisis Matriks QSPM ........................ Rumusan Kekuatan dan Kelemahan KP Bogor .... 14........................................................ Matriks QSPM Kantor Penjualan PT..... 20.................................................... Matriks EFE PT Sinar Sosro KP Bogor ..................................... Komposisi Tenaga Kerja KP Bogor ................. 4.............. 11..... 24....................... 21.......... 9............. Penilaian Bobot dan Rating Faktor Strategis Eksternal ....... Perkembangan Produksi dan Konsumsi AMDK di Indoensia Tahun 2000 .......................... 13......... Analisis Matriks SWOT ... 16............................................ Rumusan Peluang dan Ancaman KP Bogor ............. 23....................... 5...... dan Gap AMDK di PT. 22...................... Sinar Sosro Bogor ..............................DAFTAR TABEL Nomor 1............ Jumlah Penjualan Aktual............. Perkembangan Penjualan AMDK di KP Bogor .......... Beberapa Produsen AMDK dan Pangsa Pasarnya .................................. 8...... 19................ 12................... 7................................. Konsumsi perkapita AMDK di Bogor Tahun 2001-2004 ....................... Nilai MSE dari Beberapa Metode Peramalan Time Series ........ 79 80 82 84 86 88 89 2 3 5 29 31 32 34 35 45 46 48 53 57 64 65 67 71 Halaman ....... 10......................... Sinar Sosro Kantor Penjualan Bogor Pada Tahun 2005 ........ Matriks SWOT PT Sinar Sosro KP Bogor ......................................................... Matriks IFE PT Sinar Sosro KP Bogor ......... 2................................. 3............... Analisis Matriks EFE ........................... Ramalan Penjualan dan Realisasi Penjualan AMDK ............................ 6... Persyaratan Air Minum Dalam Kemasan ..... Penilaian Bobot Faktor Strategi Eksternal dan Internal ..

........ 2.................................. 8.............. Sinar Sosro Kantor Penjualan Bogor ......DAFTAR GAMBAR Nomor Halaman 14 22 33 43 44 69 81 83 1.... Plot Autokorelasi Penjualan Air Minum Dalam Kemasan ................................... Struktur Organisasi PT............ 4.... 3........................... ...... Matriks Internal. Alur Kerangka Pemikiran Operasional Penelitian ........................ 6.................... Hasil Penerapan Metode Trend-Kuadratik .....Eksternal KP Bogor .... Plot Data Penjualan Air Minum Dalam Kemasan . 7........................................................... 5........ Matriks Internal Eksternal (IE) .. Kekuatan-Kekuatan Yang Mempengaruhi Persaingan Industri ..

Pada saat ini air minum dalam kemasan (AMDK) dapat dengan mudah ditemui dimana saja. 1986).5 liter harus diganti dengan yang baru. 2006). Setiap hari sekitar 2. bahkan di pedesaan juga sudah ditemui suasana yang sama. Keadaaan tersebut . satwa dan manusia. Hal tersebut disebabkan oleh jumlah penduduk Indonesia yang terus bertambah. aman. Salah satu cara untuk mengatasi masalah perolehan air bersih. Kondisi ini tidak hanya terjadi di kota-kota besar.BAB I PENDAHULUAN 1. Diperkirakan dari sejumlah air yang harus diganti tersebut 1. bahkan tidak sedikit pedagang asongan yang berjualan AMDK dengan berbagai macam merek. Kandungan air dalam tubuh manusia rata-rata 65 persen atau sekitar 47 liter per orang dewasa. mulai dari pasar swalayan sampai warung-warung kecil di pinggir jalan. Kebutuhan konsumsi akan air minum pada saat ini semakin meningkat.1. Di sisi lain ketersediaan air yang layak minum dan berkualitas serta terjamin dari segi kesehatan semakin sulit diperoleh. sehat dan terjamin kebersihannya tersebut adalah melalui produk air minum dalam kemasan atau yang biasa disebut dengan AMDK. Disamping itu tuntutan hidup sehat juga merupakan pasar potensial dalam memasarkan berbagai produk terutama untuk memenuhi kebutuhan dasar manusia seperti air.7 persen per tahun (BPS.5 liter berasal dari air minum dan 1 liter berasal dari bahan makanan yang dikonsumsi (Winarno. yaitu sekitar 219 juta jiwa dengan tingkat pertumbuhan sebesar 1. Latar Belakang Air adalah sumberdaya alam yang mutlak diperlukan bagi kehidupan tumbuhan.

50 16. Namun dari jumlah tersebut.61 42.193.998.555 6.04 27.583.443 10. Aqua Golden Missisipi dengan merek Aqua dan VIT (Tabel 2).172 6. menunjukkan bahwa pada tahun 2002 terdapat lebih dari 466 industri AMDK dan lebih dari 2000 industri Air Minum Depot Isi Ulang (AMDIU).0 219. sekitar 44.3 206.0 Konsumsi Per Kapita (liter) 20.51 Sumber : Capricorn Indonesian Consult (2006) Perkembangan bisnis AMDK ini tidak luput dari persaingan antara berbagai merek AMDK.356 5.323.3 209. pada tahun 2005 industri ini mengalami pertumbuhan sebesar 17. Perkembangan Produksi dan Kons umsi AMDK Tahun 2000 .2005 Tahun 2000 2001 2002 2003 2004 2005 Produksi (000 liter) 4.068.025.600.56 17.192.0 216.460 Jumlah Penduduk (000) 203.54 47. Tabel 1.693.51 liter per kapita per tahun.205.4 213.587 10.7 persen pangsa pasar AMDK dikuasai oleh PT.511 Pertumbuhan Produksi (%) 37.04 liter per kapita per tahun sampai pada tahun 2005 yang mencapai 47. Berdasarkan data pada Tabel 1 terlihat bahwa konsumsi air minum dalam kemasan (AMDK) di dalam negeri meningkat secara signifikan yang diawali pada tahun 2000 yaitu sebesar 20.47 36.415.824.8 persen jika dibandingkan pada tahun 2004.963 5.671 7.77 Konsumsi (000 liter) 4.980.714 9.39 18.91 19. Berdasarkan hasil survei yang dilakukan oleh Tunggal (2003). Bisnis air minum dalam kemasan (AMDK) saat ini semakin banyak diminati.16 31.722.276 9.290 7. .142.disebabkan oleh perubahan gaya hidup masyarakat yang menginginkan segala sesuatu tersedia dalam waktu yang cepat dan praktis.097.412. hal ini ditandai dengan semakin banyaknya perusahaan yang mengelola bisnis AMDK dan terus melakukan ekspansi untuk memperluas jaringan pasar produk-produknya.629. Dari segi produksi.

Mon Air) dan PT Sinar Sosro (Prim.92 122.96 0.993.30 100 .950 0. PT.344 108. Air Sosro Club Total Mount Aqua Merek Lainnya Jumlah Sumber : Tunggal (2003) Produksi (000 liter per tahun) Share (%) 2002 43.A). VIT Ades 2 Tang.248 0.419.98 2.864 41.693. Artokyo Utomo (Club). Avion Prim-A.98 56.51 0.647 1.202 15. PT.326 5. PT.965.942 42.249 100 6. para pesaing bisa menjadi ancaman bagi perusahaan. Mon Air Vica Oasis.553. seperti PT.41 337. PT. PT.865 0. karena dengan berkembangnya AMDK.671 2001 2.574 5. Sinar Sosro KP Bogor perlu melakukan analisis faktor. Tang Mas (2 Tang.merek AMDK lainnya.3 persen lagi terbagi oleh merek.263 50.24 44. PT Sinar Sosro merupakan salah satu perusahaan yang memproduksi air minum dalam kemasan dengan merek “Prim-A”.213 24. Beberapa Produsen AMDK serta Pangsa Pasarnya Tahun 2001 dan 2002 Merek Aqua.173 Share (%) 44.113 304.192 55.140 2. Ades Alfindo (Ades. Ima Montaz (Mount Aqua).43 33.306 0.faktor lingkungan internal dan eksternal perusahaan yang akan mempengaruhi strategi pemasaran apa yang harus dilakukan oleh perusahaan untuk dapat eksis di dalam pasar AMDK. Tirta Mas (Total). PT. Tabel 2.Sementara itu 53.583 0.27 15. Dengan jumlah pangsa pasar tersebut. Avion).72 5.59 0.556 1.90 65. PT. Sinar Sosro khususnya Kantor Penjualan Bogor harus bersaing dengan para produsen lain dalam industri sejenis untuk memperebutkan pangsa pasar yang tersisa.02 63.04 1.83 0.98 persen pangsa pasar AMDK. Dalam upaya untuk mempertahankan dan meningkatkan pangsa pasar di tengah situasi persaingan yang semakin kompetitif.73 39. Melalui Prim-A PT Sinar Sosro telah berhasil merebut kurang lebih 0. Santa Rosa Indonesia (Oasis.268 57.629.98 0. Vica).36 2.85 0.

dalam hal ini merupakan unit penjualan yang memasarkan AMDK Prim-A dengan berbagai ukuran yaitu 240 ml. sehingga dalam aplikasinya dapat berjalan secara efektif dan efisien. Kantor Penjualan (KP) Bogor. 600 ml. Retailer. peluang dan ancaman. dan bahkan . menjadi daya tarik bagi produsen baru maupun bagi produsen yang sudah ada untuk mengembangkan dan meluncurkan produk-produk AMDK dengan berbagai merek. 1500 ml dan Galon (19 liter) untuk wilayah Kabupaten/Kota Bogor. Selanjutnya perusahaan perlu melakukan evaluasi kembali mengenai strategi pemasaran perusahaan yang telah diterapkan selama ini. sehingga perusahaan dapat mengambil langkah yang tepat untuk kemajuan perusahaan di masa yang akan datang.Selain itu perusahaan perlu mengetahui sampai sejauh mana kondisi persaingan industri serta analisis lingkungan yang mempengaruhi dalam industri AMDK. kelemahan. perusahaan dapat menyusun strategi pemasaran yang lebih disesuaikan dengan kondisi lingkungan perusahaan.2. Melalui strategi pemasaran yang efektif dan efisien diharapkan dapat meningkatkan volume penjualan produk AMDK Prim. Penjualan yang dilakukan oleh unit Bogor dalam memasarkan produknya adalah penjualan langsung serta penjualan melalui Supermarket. Perumusan Masalah Pesatnya pertumbuhan jumlah penduduk mengakibatkan jumlah permintaan terhadap produk AMDK terus meningkat. Setelah melakukan evaluasi kembali mengenai strategi pemasaran. apakah telah sesuai dengan kondisi lingkungan internal dan eksternal perusahaan yang meliputi kekuatan.A untuk meraih keuntungan yang maksimal. Melonjaknya permintaan AMDK di pasaran. 1. 300 ml.

Januari 2006 Pada Tabel 3 terlihat bahwa penjualan AMDK dari berbagai ukuran di Kantor Penjualan Bogor pada tiap bulan mengalami fluktuasi yang cenderung meningkat maupun menurun. dimana strategi yang dilaksanakan masih bersifat pasif yaitu perusahaan sangat mengandalkan pemasaran pada agen-agen yang ada untuk mencari pangsa pasar baru dan memperkenalkan produk. Hal ini antara lain disebabkan oleh ketergantungan perusahaan pada agen atau pengecer yang terlalu besar. Dalam melakukan proyeksi penjualan hanya didasarkan pada pengalaman dan pertimbangan yang dilakukan oleh salesman yang berjumlah tujuh orang. sehingga bersifat subjektif. Perkembangan Penjualan AMDK Prim-A di Kantor Penjualan Bogor Pada Tahun 2005 (dalam satuan Karton) Bulan Januari Februari Maret April Mei Juni Juli Agustus September Oktober November Desember Jumlah Ukuran Kemasan Prim-A 300ml 600 ml 1500 ml 289 2280 351 653 2614 509 723 3325 457 670 3388 602 816 3903 580 565 3607 484 560 3366 496 955 4410 695 926 4865 682 823 3682 594 854 3965 644 862 4992 694 8696 44397 6788 240 ml 7280 7630 7800 9628 12779 11059 11139 11444 10512 8450 9686 11523 118930 Galon 3579 3267 3804 3982 4137 5118 5214 5433 5956 5245 5525 6524 57784 Sumber : Laporan Penjualan Kantor Penjualan PT. sehingga tingkat penjualannya sangat tergantung dari kinerja para agen. Sinar Sosro Bogor.warung-warung kelontong. Strategi pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan saat ini masih kurang efektif. Tabel 3. terutama salesman. Kendala lain yang dihadapi perusahaan adalah sumberdaya manusia. Hal ini terlihat dari hasil proyeksi penjualan AMDK .

untuk melakukan proyeksi penjualan maka Kantor Penjualan Bogor membutuhkan suatu metode untuk melakukan proyeksi penjualan yaitu dengan menggunakan metode peramalan kuantitatif yang diharapkan berguna untuk membuat perencanaan perusahaan. . dimana ramalan pada bulan tersebut sebesar 3000 karton sedangkan penjualan aktualnya hanya sebesar 2280 karton (gap sebesar 720 karton). dan merupakan sumber informasi yang dapat digunakan untuk menghadapi persaingan sehingga dapat menentukan strategi yang lebih baik. 1997). Menurut David (2002). Sinar Sosro Bogor adalah dengan memformulasikan strategi pemasaran air minum dalam kemasan. Sebagai contoh pada bulan Januari 2005. Untuk merumuskan strategi pengelolaan pemasaran yang baik. terjadi gap yang tinggi antara ramalan dengan penjualan aktual. strategi yang paling tepat bagi perusahaan adalah strategi yang disusun dengan mempertimbangkan kondisi perusahaan yang terdiri dari kekuatan dan kelemahan untuk memanfaatkan peluang dan mengantisipasi ancaman yang ada di dalam lingkungan yang selalu berubah dan semakin kompetitif. maka langkah yang dapat dilakukan oleh Kantor Penjualan PT.yang dilakukan oleh para salesman tidak akurat. Dalam memformulasikan strategi yang tepat perusahaan harus dapat mengevaluasi kekuatan dan kelemahan internal perusahaan serta mengidentifikasi peluang dan ancaman yang datang dari lingkungan eksternal perusahaan (Pearce and Robinson. dimana sering melebihi ataupun kurang dari penjualan aktual (Lampiran 1). Oleh karena itu.

.4.faktor internal yang merupakan kekuatan dan kelemahan perusahaan 2. Sebagai informasi dan rujukan bagi pihak-pihak yang sedang melakukan penelitian dan pihak-pihak lain yang berkepentingan. serta faktor. Bagi peneliti merupakan salah satu syarat untuk memperoleh gelar sarjana pada Fakultas Pertanian. lingkungan internal dan eksternal perusahaan. Ruang Lingkup Penelitian Pengertian dari strategi dalam penelitian ini merupakan analisis terhadap usaha. Mengidentifikasi faktor. Kantor Penjualan Bogor merupakan bagian besar dari PT. Kegunaan dari penelitian adalah : 1. Bekasi. maka penelitian ini mempunyai tujuan sebagai berikut : 1. Tujuan dan Kegunaan Penelitian Berdasarkan hasil perumusan masalah di atas.1. Merumuskan strategi pemasaran yang dapat diterapkan perusahaan sesuai dengan kondisi lingkungan saat ini.faktor eksternal yang merupakan peluang dan ancaman. Bagi perusahaan dapat dijadikan sebagai bahan pertimbangan dalam perencanaan dan pengambilan keputusan 3. Dari segi sifatnya. Sinar Sosro yang berpusat di Tambun. maka skala penelitian dibatasi hanya pada Kantor Penjualan Bogor dan industri yang terkait dengan air minum dalam kemasan (AMDK) di wilayah Bogor.usaha untuk mencapai kesesuaian antara produk yang dipasarkan oleh perusahaan dengan lingkungan yang dihadapi ditinjau dari aspek strategi pemasaran. Institut Pertanian Bogor 2. 1.3.

bebas zat kimia (baik terkontaminasi langsung maupun kontaminasi hasil buangan limbah berbagai industri). Perusahaan berusaha memperoleh laba dengan berusaha menghasilkan produk 1 Air. parasit dan virus). tidak berasa dan tidak berbau. http//www. 2.google. Pakar kesehatan mengajurkan untuk mengkonsumsi minimal 2 liter air harus diminum setiap hari agar dapat menjaga fungsi ginjal1 .1. biasanya berasal dari perut bumi yang kemudian mengalir ke permukaan sambil membawa partikel-partikel yang bermanfaat bagi kesehatan.1. tubuh manusia telah mengandung 60 persen air. JJ Amstrong. 2000. Sejak diciptakan. Jakarta.BAB II KERANGKA PEMIKIRAN 2.2. Syarat mutlak yang harus dipenuhi air sebagai air siap minum adalah 100 persen bebas dari semua mikroorganisme (kuman. Manajemen Pemasaran Pemasaran mempunyai peranan yang sangat penting dalam dunia bisnis untuk memperoleh laba yang tinggi dari pasar yang semakin kompetitif. oleh Sembiring. Air Minum Air merupakan cairan H O yang tidak berbau dan tidak berasa. Persyaratan mutu AMDK menurut Dewan Standar Nasional (1996) dapat dilihat pada Lampiran 2. suhunya 2 berkisar 0 .1.100 derajat tekanan atmosfir.1. bebas khlorin. Air yang sangat mudah membeku dan menguap. Tinjauan Teoritis 2.com . Dewan Standar Nasional (1996). mendefenisikan air minum dalam kemasan (AMDK) sebagai air yang telah diolah/diproses. dikemas dan aman untuk diminum langsung.

melainkan mencakup semua tahapan produksi sampai purna jual. 2005). promosi. Kegiatan pemasaran bukan hanya sekedar menyalurkan barang dari produsen ke konsumen akhir. dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial. Kunci sukses suatu perusahaan ditentukan oleh kemampuannya untuk dapat melakukan adaptasi pada saat yang tepat pada lingkungan pasar yang kompleks dan selalu berubah-ubah. barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi sasaran-sasaran individu dan organisasi (Kotler. menentukan harga. pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan. sehingga jika salah satunya lemah maka akan mempengaruhi keseluruhan. mempromosikan. Pengertian pemasaran seperti yang didefenisikan oleh AMA (American Marketing Association) adalah proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran.yang sedapat mungkin dekat dengan kebutuhan dan keinginan konsumen. Semua tahapan merupakan kesatuan yang saling terikat. sehingga perusahaan mampu menyusun program pengembangan pasar dengan menggunakan kekuatan dan kemampuan perusahaan secara optimal. Guna melakukan adaptasi secara tepat terhadap lingkungan pasar. Sedangkan menurut Swastha dan Sukotjo (2000). maka seorang pemasar bertugas untuk menganalisa karakteristik pasar. Kotler (2005) mendefenisikan pemasaran sebagai suatu proses sosial yang dengan proses itu individu dan kelompok mendapatkan apa yang . penetapan harga. Dalam hal ini pemasar tidak melihat lagi konsumen sebagai objek pemasaran akan tetapi sebagai mitra yang dapat mendukung keberhasilan program pemasaran. dan penyaluran gagasan.

2.3. strategi pemasaran adalah rencana menyeluruh.1. dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu. harus melengkapi dirinya dengan rencana pemasaran strategis yang sistematis dan tepat akurat.masing tingkatan dan acuan serta alokasinya. dan menyatu dibidang pemasaran yang memberikan panduan tentang kegiatan yang harus dilaksanakan untuk mencapai tujuan perusahaan. 1997). dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan pihak lain. Dengan perkataan lain. menawarkan. Untuk itu pemasaran sebagai salah satu ujung tombak penentu keberhasilan sebuah bisnis.mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan. Pemasaran merupakan fungsi yang memiliki kontak paling besar dengan lingkungan eksternal. Strategi pemasaran merupakan suatu pendekatan yang digunakan oleh suatu unit bisnis yang memberikan arah pada fungsi manajemen suatu organisasi. strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran. Dalam situasi dan kondisi pasar yang sangat kompetitif. kebijakan. terpadu. Menurut Assauri (1990). Menurut Kotler (2005). strategi pemasaran adalah sekumpulan prinsip-prinsip dasar yang melandasi manajer pemasaran untuk mencapai tujuan bisnis dan pemasaran yang ditetapkan pada pasar sasaran tertentu. . Oleh karena itu pemasaran memainkan peranan penting dalam pengembangan strategi (Tjiptono. perusahaan harus mampu memenuhi keinginan konsumen pasar sasarannya. Strategi Pemasaran Setiap fungsi manajemen memberikan kontribusi tertentu pada saat penyusunan strategi pada level yang berbeda. padahal perusahaan hanya memiliki kendali yang terbatas terhadap lingkungan eksternal. pada masing.

efektif dan efisien guna mencapai tujuan dan keberhasilan usaha. Menurut Kertajaya (2002). Perusahaan harus dapat menentukan strategi yang tepat. dan company tetapi juga change. sehingga strategi pemasaran yang baik mempunyai ciri-ciri : 1. Memiliki defenisi pasar yang jelas 2. ekonomi. Memiliki kinerja yang relatif lebih baik dibandingkan pesaing-pesaingnya. Jain (1997) mengemukakan bahwa strategi pemasaran suatu perusahaan hendaknya merupakan suatu usaha yang membedakan dirinya secara positif dari pesaing-pesaingnya dengan menggunakan kekuatan relatif perusahaan dalam upaya lebih memuaskan kebutuhan pelanggan. Ketidakselarasan akan menyebabkan tidak tercapainya target-target yang telah ditetapkan ataupun pemborosan alokasi sumber dana yang dimiliki perusahaan. ada tiga komponen utama marketing plus 2000. 1997). pasar. pesaing . competitor. Merupakan perpaduan yang baik antara kekuatan perusahaan dengan kebutuhan pasar 3. dan dinamika kompetisi. Secara keseluruhan strategi pemasaran sebagai salah satu strategi fungsional dalam unit usaha harus selalu diselaraskan untuk menyokong keunggulan bersaingnya. yang terdiri dari tiga aspek utama yaitu pelanggan (customer). yaitu : (1) letak situasi persaingan (competitive setting).Sementara itu. Untuk memenuhi tujuan tersebut pihak produsen tidak hanya memperhitungkan consumer. Suatu strategi pemasaran sebaiknya bersifat adaptif terhadap perubahan teknologi. karenanya kiat-kiat khusus harus selalu dikembangkan oleh unit-unit operasional dalam menerjemahklan strategi perusahaan untuk mencapai sasaran yang telah ditetapkan oleh perusahaan (Jain.

4. pasar dan faktor sosial (2) formulasi strategi. dan how pada saat menerapkan strategi. dan masyarakat. Lingkungan perusahaan adalah keseluruhan faktor. dan nilai.(competitor) dan faktor-faktor pengendali (change driver) yaitu teknologi. why. perilaku konsumen. 2000). manuver pesaing.faktor eksternal yang mempengaruhi perusahaan baik organisasi maupun kegiatannya (Swastha dan Sukotjo. perusahaan. Lingkungan bisnis dapat dibagi menjadi dua. 2. ekonomi. Lingkungan pemasaran suatu perusahaan adalah lingkungan perusahaan yang terdiri dari para pelaku dan kekuatan-kekuatan yang berasal dari luar fungsi manajemen pemasaran yang mempengaruhi kemampuan manajemen pemasaran untuk mengembangkan dan mempertahankan transaksi dengan para pelanggan sasarannya.1. taktik. Menurut Kotler (1997) perusahaan yang sukses adalah perusahaan yang dapat mengenali dan berinteraksi secara menguntungkan terhadap kebutuhankebutuhan dan kecenderungan-kecenderungan yang belum terpenuhi dalam lingkungannya. taktik dan nilai (value) serta (3) implementasi. Meliputi bagaimana posisi pasar.faktor lingkungan yang berpengaruh bagi perusahaan baik lingkungan internal maupun lingkungan eksternal. yaitu . Analisis Lingkungan Perusahaan Perusahaan mempengaruhi dan dipengaruhi lingkungannya. yang terdiri dari tiga aspek utama yaitu strategi. David (2002) menjelaskan bahwa tahap awal dalam proses formulasi strategi adalah menganalisis dan mendiagnosis secara menyeluruh faktor. analisa pasar agar bisa merespon pasar dengan lebih baik. Secara luas arti lingkungan mencakup semua faktor eksternal yang mempengaruhi individu. yaitu pertanyaaan yang menyangkut aspek what.

Faktor-faktor utama yang biasa diperhatikan adalah faktor Politik. sekaligus dapat menjadi hambatan dan ancaman untuk maju. pemasok) yang mempengaruhi kemampuannya memperoleh laba (Kotler.faktor yang pada dasarnya di luar dan terlepas dari perusahaan. dan Teknologi atau yang sering disingkat dengan PEST. . saluran distribusi. Analisis Lingkungan Eksternal Menurut Pearce dan Robinson (1997). Ketiga faktor tersebut merupakan landasan peluang dan ancaman yang dihadapi perusahaan dalam lingkungan bersaingnya. faktor eksternal perusahaan terbagi menjadi tiga yaitu : lingkungan jauh. Pada umumnya suatu unit bisnis harus memantau kekuatan lingkungan makro (demografi.variabel yang merupakan kekuatan dan kelemahan perusahaan dan berada dalam kontrol manajemen perusahaan. dan sosial budaya) dan pelaku lingkungan mikro utama (pelanggan. artinya pengaruh suatu perusahaan jarang sekali sangat berarti bagi lingkungan tersebut. Lingkungan jauh ini memberikan kesempatan besar bagi perusahaan untuk maju.variabel ancaman dan peluang yang berada di luar kontrol manajemen perusahaan. pesaing. Ekonomi. Lingkungan jauh perusahaan terdiri dari faktor. ekonomi. teknologi. dan lingkungan operasional. 2005). Sosial.lingkungan eksternal yang terdiri dari variabel. lingkungan industri. Lingkungan Jauh Lingkungan jauh merupakan lingkungan yang tidak berhubungan dengan situasi operasional suatu perusahaan tertentu. dan lingkungan internal yang terdiri dari variabel. politik-hukum.

Menurut Porter dalam bukunya Competitive Advantage (1993). keadaan pesaing dalam suatu industri tergantung pada lima kekuatan persaingan pokok (Porter. (4) kekuatan tawar menawar pemasok. (3) ancaman produk-produk substitusi. (2) ancaman pendatang baru. dan (5) kekuatan tawar menawar pembeli.Lingkungan Industri Lingkungan industri adalah tingkatan dari lingkungan eksternal yang menghasilkan komponen-komponen yang secara normal memiliki implikasi yang relatif lebih spesifik dan langsung terhadap operasional perusahaan. Kekuatan-Kekuatan Yang Mempengaruhi Persaingan Industri Sumber : Michael E. jika formulasi strategi bersaing bertujuan menghubungkan perusahaan dengan lingkungannya. PENDATANG BARU Ancaman pendatang baru Daya tawar menawar pemasok PERSAINGAN INDUSTRI Daya tawar menawar pembeli PEMASOK PERSAINGAN DIANTARA PERUSAHAAN YANG SUDAH ADA Ancaman produk substitusi PEMBELI PRODUK SUBSTITUSI Gambar 1. 1993) yaitu : (1) tingkat persaingan dalam industri. dimana potensi laba dalam bentuk hasil laba atas modal yang telah diinvestasikan dalam jangka panjang. Porter. maka tanpa bermaksud menafikkan lingkungan umum seharusnya analisis industri yang dimaksud disini adalah analisis lingkungan dimana perusahaan tersebut bersaing. 1993 . Gabungan dari kelima kekuatan inilah yang sebenarnya menentukan potensi laba akhir dalam suatu industri. Jika disederhanakan.

pengidentifikasian faktor internal dapat memberikan gambaran kondisi suatu perusahaan. Pendekatan fungsional terdiri atas pemasaran. Secara tradisional.faktor dalam situasi persaingan yang mempengaruhi keberhasilan suatu perusahaan dalam mendapatkan sumberdaya yang dibutuhkan atau dalam memasarkan produk atau jasa secara menguntungkan. produksi dan operasi. serta kelemahan yang dimiliki perusahaan dapat diminimalkan dengan melihat peluang yang terdapat pada faktor eksternal perusahaan. Setidaknya ada dua bagian pada faktor internal perusahaan yang dapat menentukan posisi persaingan perusahaan yaitu kekuatan dan kelemahan.faktor internal perusahaan sehingga dapat diketahui kekuatan dan kelemahan yang dianggap penting oleh perusahaan. komposisi pelanggan.5. kemudian bagaimana perusahaan dapat menghindari ancaman yang berasal dari eksternal perusahaan dengan kekuatan yang dimiliki perusahaan. Beberapa faktor yang terpenting adalah posisi bersaing perusahaan. aspek-aspek lingkungan internal perusahaan yang hendaknya diamati salah satunya dapat dilihat dari pendekatan fungsional. reputasinya dimata pemasok dan kreditor.1. 2. Data . serta kemampuannya menarik karyawan yang berkemampuan. sumberdaya manusia (SDM). Matriks Evaluasi Faktor Internal (IFE) Matriks IFE meliputi faktor.Lingkungan Operasional Terdiri dari faktor. keuangan. Analisis Lingkungan Internal Menurut Kotler (1997). dan Sistem Informasi Manajemen. Analisis faktor internal berfungsi memberikan gambaran mengenai kekuatan dan kelemahan.

sistem informasi manajemen. Pada faktor ancaman. hukum. Iniative judgement sangat diperlukan dalam penggunaan matriks IFE. teknologi. Total nilai bobot yang jauh di bawah 2.0 (tertinggi).5 menunjukkan posisi internal yang kuat (David. . lingkungan.0 (terendah) hingga 4.0 (terendah) hingga 4.0 (tertinggi) dan skor rata-rata adalah 2. demografi. politik. sosial budaya.hal yang menyangkut persoalan ekonomi. Hal ini penting karena faktor eksternal berpengaruh secara langsung maupun tidak langsung terhadap perusahaan. serta data eksternal lainnya.5.5 menunjukkan bahwa perusahaan lemah secara internal. pemasaran. Matriks Evaluasi Faktor Eksternal (EFE) Merupakan alat yang digunakan untuk menganalisis industri. Dalam penyusunan matriks ini dilakukan pengumpulan data dan menganalisis hal. skor 4. skor 4. Dan total nilai bobot yang jauh di atas 2. 2. SDM. Pada faktor peluang. dan produksi-operasi. Skor yang diperoleh dari hasil analisis menunjukkan posisi strategis perusahaan dalam memanfaatkan peluang-peluang eksternal dan menghindari ancaman yang mungkin timbul.dan informasi aspek internal dapat digali dari beberapa fungsional perusahaan. misalnya dari aspek manajemen.1. Skor yang diperoleh dari hasil analisis menunjukkan posisi perusahaan dalam posisi strategis internal. keuangan. Total skor untuk matriks IFE berkisar antara 1. Total skor matriks EFE berkisar antara 1. pemerintahan. 2002).6.0 menunjukkan bahwa perusahaan memiliki kemampuan yang tinggi dalam menghadapi ancaman yang dihadapi (David.0 menunjukkan bahwa perusahaan memiliki kemampuan yang tinggi dalam memanfaatkan peluang yang ada. persaingan di pasar industri dimana perusahaan berada. 2002).

Matriks ini terdiri dari dua dimensi. Dengan cara yang sama.00 adalah tinggi (David. skor 2.99 posisinya adalah rata-rata. Komponen dalam matriks SWOT terbagi menjadi beberapa strategi yaitu strategi SO (Strength-Opportunity) yaitu menggunakan kekuatan internal perusahaan untuk meraih peluang-peluang yang ada di luar perusahaan. Cara yang paling umum adalah dengan memanfaatkan sebagai sumber kerangka kerja yang logis untuk mengarahkan kepada pengambilan keputusan berdasarkan situasi perusahaan tersebut dan pertimbangan lainnya. Matriks Internal-Eksternal (IE) Matriks ini bermanfaat untuk memposisikan suatu unit bisnis strategis perusahaan ke dalam matriks yang terdiri dari sembilan sel. Analisis SWOT (Strengths.00-1.2.8.99 menyatakan bahwa posisi internal lemah.masing unit bisnis strategis harus membentuk m atriks IFE dan EFE-nya. melalui strategi ini perusahaan berusaha menghindari atau mengurangi dampak dari ancaman- .1. Threats) Analisis SWOT dapat digunakan dengan berbagai cara untuk merancang analisis strategi suatu perusahaan. yaitu total skor dari matriks IFE pada sumbu X dan total skor dari matriks EFE pada sumbu Y. 2. dapat tergambar dengan jelas di dalam matriks SWOT. Pada sumbu X dari matriks IE. yaitu : skor 1. Perlu diingatkan kembali bahwa masing.00-4. Weakness.00-2.1. Opportunities. 2002).00-1. skor 2. dan skor 3. strategi ST (Strength-Threat).99 adalah sedang dan skor 3.99 adalah rendah. skor 1. skornya ada tiga. Peluang dan ancaman eksternal yang dihadapi oleh perusahaan disesuaikan dengan kekuatan dan kelemahan yang dimilikinya. pada sumbu Y yang dipakai untuk matriks EFE.00-2.00 adalah kuat.004.7.

dan strategi WT (Weakness-Threat) yang merupakan taktik untuk bertahan dengan cara mengurangi kelemahan internal serta menghindari ancaman. strategi WO (Weakness-Opportunity). Matriks QSPM (Quantitative Strategic Planning Matrix) Matriks QSPM (Quantitative Strategic Planning Matrix) merupakan tahap akhir pengambilan keputusan tentang strategi terbaik yang dipilih dari berbagai alternatif strategi yang telah dirumuskan setelah melewati tahap input dan pemaduan. Indevinas Andalas.9. Alat analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah matriks IFE dan EFE. Tinjauan Studi Terdahulu Penelitian terdahulu tentang air minum dalam kemasan maupun strategi pemasaran telah dilakukan oleh beberapa orang.ancaman eksternal. Teknik ini menunjukan strategi alternatif mana yang terbaik untuk digunakan dalam kondisi internal dan eksternal perusahaan yang bersangkutan. QSPM digunakan untuk menentukan daya tarik relatif dari pelaksanaan tindakan alternatif yang layak. 2. peluang dan ancaman pemasaran AMDK. bertujuan memperkecil kelemahan-kelemahan internal perusahaan dengan memanfaatkan peluangpeluang eksternal. 2. Pemberian strategi dalam matriks SWOT berguna bagi penentuan strategi perusahaan (David. dan Ramdan (2005) akan diuraikan secara lengkap berikut ini : Menurut Afrida (1999) yang telah melakukan penelitian tentang kajian strategi pemasaran AMDK PT.1. Diantaranya oleh Afrida (1999).2. 2002).faktor yang menjadi kekuatan dan kelemahan. Enyta (2004). berfungsi untuk mengidentifikasi faktor. Untuk penetapan strategi pemasaran dilakukan .

promosi. memanfaatkan semua keunggulan komparatif dalam kekuatan untuk meningkatkan daya saing dalam industri. Merek Aqua juga memperlihatkan persepsi kualitas yang lebih bagus dibandingkan merek lainnya. berdasarkan analisis SWOT diperoleh alternatif-alternatif strategi. Selanjutnya tujuan yang mendapat prioritas berikutnya adalah meningkatkan pangsa pasar. karena merek Aqua memiliki jumlah atribut dengan nilai rata-rata tertinggi dibandingkan merek AMDK lainnya seperti atribut kejernihan air. dan aman bagi kesehatan. Dalam penelitian tersebut disimpulkan bahwa merek Aqua secara umum mendapat tempat yang lebih baik pada elemen kesadaran merek dibandingkan produk AMDK lainnya.dengan mengacu pada hasil analisis matriks SWOT perusahaan. Taktik ini mendapatkan prioritas utama karena pelayanan kepada konsumen secara langsung akan mempererat ikatan emosional konsumen . menyimpulkan bahwa berdasarkan analisis prioritas strategi bauran pemasaran dengan menggunakan metode PHA menunjukkan bahwa yang menjadi tujuan utama perusahaan adalah meningkatkan penjualan. Untuk mencapai kedua tujuan tersebut. Menurut Ramdan (2005) yang melakukan penelitian mengenai Analisis Prioritas Strategi Bauran Pemasaran Air Minum Dalam Kemasan (AMDK). kemudahan mendapatkan. khasiat/manfaat. Alternatif strategi pemasaran yang paling dominan adalah mempertahankan kepercayaan konsumen dengan terus menjaga mutu produk untuk mempertahankan pelanggan yang ada dan menarik pelanggan potensial. maka perusahaan memprioritaskan faktor distribusi sebagai prioritas pertama dengan menekankan pada penjualan langsung kepada konsumen. Enyta (2004) melakukan penelitian mengenai Analisis Ekuitas merek Air Minum Dalam Kemasan di Kota Bogor.

Penelitian yang dilakukan ini bertujuan untuk memformulasikan strategi berdasarkan analisis faktor. Perbedaan penelitian ini dengan penelitian terdahulu yang membahas mengenai produk AMDK adalah berdasarkan konsep penelitiannya dan alat analisis yang digunakan.faktor lingkungan eksternal dan internal pada Kantor Penjualan Bogor dalam menghadapi persaingan industri sejenis. Alat analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah analisis dengan menggunakan matriks IFE dan EFE. harga sama dengan pesaing. Meningkatnya kecenderungan masyarakat untuk mengkonsumsi air . matriks QSPM serta menggunakan metode peramalan dalam melakukan proyeksi penjualan air minum dalam kemasan untuk beberapa periode yang akan datang. Kons ep penelitian yang dilakukan berhubungan dengan manajemen strategi. distribusi tidak langsung. Sedangkan sub faktor yang mempengaruhinya secara berturut-turut adalah distribusi langsung. merupakan salah satu perusahaan yang bergerak dalam usaha industri air minum dala m kemasan (AMDK). Kerangka Pemikiran Operasional Kantor Penjualan PT. matriks SWOT. harga di bawah konsumen. sedangkan Enyta dan Ramdan menggunakan konsep penelitian yang berhubungan dengan ekuitas merek dan bauran pemasaran.terhadap produk dan perusahaan. merek dan kemasan. diskon. matriks IE. 2. kuantitas produk. sponsor.3. Faktor berikutnya secara berturut-turut adalah faktor promosi. Afrida. harga dan produk. kualitas produk. Sinar Sosro Bogor. konsep penelitian yang dilakukan sama dengan penelitian ini perbedaannya yaitu pada alat analisis yang digunakan dan tempat penelitian. iklan.

matriks IE. Evaluasi mengenai kondisi internal perusahaan dilakukan dengan menganalisis pemasaran dan sumberdaya manusia di perusahaan. matriks SWOT dan matriks QSPM tersebut menentukan alternatif strategi apa yang sebaiknya dapat perusahaan terapkan untuk mengatasi permasalahan yang ada terutama pengaruhnya terhadap penjualan AMDK. SWOT dan QSPM sehingga diperoleh posisi perusahaan dalam industri. Dalam upaya untuk menyusun strategi yang tepat bagi perusahaan. maka dibuat matrik EFE (External Factor Evaluation) dan IFE (Internal Factor Evaluation). Sinar Sosro Bogor dapat dilihat pada Gambar 2. Alur kerangka pemikiran formulasi strategi pemasaran Air Minum Dalam Kemasan (AMDK) “Prim-A” di Kantor Penjualan PT. maka perlu dilakukan evaluasi mengenai kondisi internal dan eksternal perusahaan. apabila dapat menetapkan strategi pemasaran yang tepat. Sinar Sosro Bogor memiliki kesempatan untuk berkembang menjadi perusahaan yang unggul di dalam industri air minum dalam kemasan. yang mengidentifikasi apa yang menjadi peluang dan ancaman serta kekuatan dan kelemahan bagi perusahaan. .minum dalam kemasan. Hasil analisis lingkungan perusahaan. lalu dianalisis menggunakan matriks IE. Kantor Penjualan PT. sedangkan evaluasi mengenai kondisi eksternal perusahaan dilakukan dengan menganalisis PEST yang berpengaruh terhadap strategi pemasaran AMDK serta menganalisis kondisi persaingan industri dengan menggunakan lima kekuatan Porter. menyebabkan semakin banyaknya perusahaan-perusahaan sejenis untuk memproduksi AMDK. Untuk memperoleh hubungan antara faktor eksternal dan faktor internal.

Kerangka Pemikiran Operasional Penelitian . Sinar Sosro Kantor Penjualan (KP) Bogor Penjualan Air Minum Dalam Kemasan (AMDK) PRIM-A Analisis Lingkungan Internal • Sumberdaya Manusia • Pasar dan Pemasaran • Sistem Informasi Analisis Lingkungan Eksternal • Analisis PEST • Analisis Persaingan Industri Matriks IE (Analisis SWOT) Matriks SWOT Alternatif Strategi Pemasaran Pengambilan Keputusan Prioritas Strategi (QSPM) REKOMENDASI STRATEGI Gambar 2.PT.

bagan dan uraian. PT. bulanan. Sinar Sosro Bogor yang berlokasi di Jalan Raya Baru Km 26 Bogor.3. bukan merupakan perusahaan pengolah. dengan pertimbangan bahwa perusahaan ini merupakan salah satu perusahaan air minum dalam kemasan yang sedang berkembang. Jenis Dan Sumber Data Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data sekunder.2. Penelitian ini dilaksanakan pada bulan Oktober sampai Desember 2005. Jumlah responden yang dipilih untuk pengisian kuisioner ini adalah 3 orang. Sinar Sosro Bogor hanya merupakan kantor penjualan (KP). Responden yang dipilih.1. karena itu bagian penjualan serta pemasaran merupakan elemen yang sangat penting bagi perusahaan tersebut. 3. ataupun tahunan perusahaan dan beberapa literatur yang relevan. Data primer diperoleh melalui pengamatan. Pemilihan responden berdasarkan tugasnya di perusahaan. ya itu MIS (Manager Information System). 3. Supervisor. Sinar Sosro KP Bogor. dan agen. pengisian kuisioner dan wawancara dengan pihak PT. . Pemilihan lokasi penelitian dilakukan secara sengaja (purposive). Pengolahan dan Analisis Data Data-data yang diperoleh diana lisis dan diolah secara kuantitatif dan kualitatif selanjutnya disajikan dalam bentuk tabulasi. Data sekunder diperoleh dari laporan penjualan harian.BAB III METODE PENELITIAN 3. Lokasi Dan Waktu Penelitian Penelitian ini dilaksanakan di Kantor Penjualan PT.

Pemillihan kedua program tersebut didasarkan pada alasan bahwa kedua program tersebut merupakan program yang telah banyak dikenal dan mudah untuk digunakan. Pola horisontal. Hanke et al (2001) menyebutkan bahwa salah satu aspek penting dalam memilih metode peramalan yang sesuai untuk data time series adalah mempertimbangkan beberapa pola data.1. 2. matrik s IE. Pola data tersebut dapat dibedakan menjadi empat. matrik IFE dan EFE.masing responden yang telah dipilih.Pengolahan dan analisis data secara kuantitatif menggunakan program Microsoft Excel. yaitu : 1. .3. Jika pola data masa lalu telah diketahui maka dapat diterapkan metode peramalan untuk memperkirakan penjualan di masa depan. terjadi ketika data observasi dipengaruhi oleh faktor musiman yang merupakan fluk tuasi yang terjadi kurang dari setahun dan berulang pada tahun-tahun berikutnya. dilakukan analisis data secara deskriptif dan kuantitatif menggunakan analisis strategi pemasaran. Pola musiman. Identifikasi Pola Data Penjualan Untuk dapat melakukan peramalan dengan baik. Pengisian kuisioner untuk analisis kuantitatif dilakukan dengan penggabungan hasil kuisioner masing. dan Minitab Versi 13. Untuk menganalisis strategi pemasaran KP Bogor. 3. terjadi bilamana data observasi berfluktuasi disekitar nilai rata-rata konstan. Pola ini juga disebut pola stasioner. diperlukan pemahaman tentang pola fluktuasi atau perilaku data yang dapat dipelajari dari deret data masa lalu. matriks SWOT serta matriks QSPM. lingkungan pemasaran. Komponen musiman relatif dominan pada peubah-peubah yang besarannya tergantung pada musim atau cuaca.

time series multiple regression. terjadi bilamana terdapat kenaikan atau penurunan sekuler jangka panjang dalam data. Teknik Peramalan Data Trend Teknik peramalan data trend yang dapat dipertimbangkan antara lain meliputi model trend. moving average (rata-rata bergerak). Trend merupakan komponen jangka panjang yang mendasari pertumbuhan atau penurunan data time series. Teknik Peramalan Data Stasioner Teknik-teknik peramalan yang dapat dipertimbangkan untuk pola stasioner antara lain meliputi metode naïve. terjadi bilamana data observasi terlihat naik atau turun dalam periode waktu yang tidak tetap. holt’s linier exponential smoothing. c. dan ARIMA. b. Pola siklis. beberapa teknik peramalan yang dapat digunakan adalah sebagai berikut : a. double exponential smoothing. 4. teknik-teknik yang dapat dipilih diantaranya terdiri dari metode dekomposisi. winter’s exponential smoothing. dan ARIMA. Data berfluktuasi seperti gelombang di sekitar garis trend. Berdasarkan keempat tipe pola data tersebut. census X-12. simple moving average (rata-rata bergerak sederhana). single exponential smoothing (pemulusan eksponensial tunggal).3. moving average (rata-rata bergerak). Selanjutnya dapat ditentukan teknik yang mampu dan efektif dalam mengekstrapolasi pola-pola tersebut. dan ARIMA. Pola trend. Teknik Peramalan Data Musiman Untuk data dengan pola musiman. . Selain itu faktor yang menyebabkan pola data tersebut perlu diketahui agar kebijakan dapat disusun untuk mengatasinya.

Tujuan dari membuat serial plot data adalah untuk : a. Dengan melakukan plot data penjualan tersebut dapat diketahui pola datanya. indikator ekonomi. Untuk melihat apakah ada unsur trend atau musiman dalam deret data penjualan AMDK. teknik-teknik yang dapat dipertimbangkan diantaranya terdiri dari metode dekomposisi klasik.d. secara formal dilakukan dengan mempelajari nilai koefisien autokorelasi. siklus atau tidak. Mendeskripsikan pola penjualan AMDK sebagai pertimbangan awal yang membantu dalam pemilihan metode peramalan kuantitatif di tahap pengolahan selanjutnya. b. dan ARIMA. musiman. multiple regression. Tahap pertama dari pengolahan data adalah menyajikan serial data penjualan (AMDK) bulanan dalam bentuk plot penjualan terhadap waktu. Pola fluktuasi penjualan AMDK diidentifikasi dengan analisa visual terhadap grafik (plot data) penjualan AMDK dari periode ke periode. Untuk menghitung nilai autokorelasi digunakan rumus di bawah ini : rk = t = k −1 ∑ (Yt − Y ) (Yt − k − Y ) n ∑ (Yt − Y ) n t =1 2 Dimana : rk Υ Yt Yt-k = = = = koefisien autokorelasi untuk selang waktu k mean nilai dari deret observasi pada periode waktu t observasi pada k periode lebih awal atau periode waktu t-k Pola data dapat diidentifikasi dengan pedoman sebagai berikut : . Melihat kecenderungan fluktuasi penjualan AMDK. apakah pola data tersebut memiliki unsur trend. model ekonometrik. Teknik Peramalan Data Siklus Selanjutanya untuk data dengan pola siklus.

digunakan metode peramalan time series. 1999) : − Ζ α / 2 1 / n < rk < Ζ α / 2 1 / n Dimana : Z rk n ( ) ( ) = luas daerah di bawah kurva normal.5% = 1. (1/ n ). Penerapan Metode Peramalan Time Series Setelah pola data penjualan Air Minum Dalam Kemasan terlihat.Z berbeda secara signifikan. Dalam penelitian ini. . Uji signifikansi koefisien autokorelasi dilakukan dengan persamaan berikut (Makridakis et al. dapat dilakukan peramalan dengan menggunakan metode yang telah ditetapkan. 3.1. artinya data tersebut disajikan berdasarkan waktu kejadian tanpa menunjukkan faktor. Apabila nilai koefisien autokorelasi pada bebrapa time lag pertama secara berurutan berbeda nyata dengan nol maka data tersebut menunjukkan trend. Pertimbanga n penggunaan metode tersebut didasarkan bahwa data penjualan adalah data deret waktu. Apabila nilai koefisien autokorelasi pada periode time lag dua periode atau tiga periode (memundurkan data dua atau tiga periode) tidak berbeda nyata dengan nol maka data tersebut stasioner.96 = koefisien autokorelasi pada selang waktu k = jumlah observasi a /2 Jika rk > Z a /2(1/ n ) dan rk < .1.faktor yang mempengaruhinya. untuk taraf nyata (a = 5%) derajat Z2. maka nilai koefisien autokorelasi 3. 2.3. Apabila nilai koefisien autokorelasi pada periode time lag mempunyai jarak secara sistematis yang berbeda nyata dengan nol maka data tersebut mempunyai unsur musiman.1.

MSE).1. peramalan menunjukkan semakin kuat forecasting power tersebut (metode peramalan semakin akurat menjelasklan pola data yang ada). metode pemulusan eksponensial tunggal. dan metode Box-Jenkins (ARIMA). metode peramalan sederhana (naïve).2.3. pemulusan eksponensial ganda Brown.Ft Alat yang digunakan untuk membandingkan dan memilih metode peramalan yang ada adalah nilai rata-rata kesalahan kuadratik (mean square error . pemulusan eksponensial ganda Holt. Pemilihan Metode Peramalan Penjualan AMDK Makridakis et al (1999). e t = Xt .Metode peramalan time series terdiri dari mode trend. Nilai MSE dihitung dengan rumus : n 2  MSE =  ∑ e t  / n  t =1  Kriteria memilih metode peramalan yang paling baik untuk peramalan penjualan air minum dalam kemasan (AMDK) adalah metode peramalan yang memiliki nilai MSE paling kecil. metode dekomposisi. 3. Nilai kesalahan (et ) suatu metode peramalan pada periode tertentu adalah selisih antara nilai aktual periode tersebut (Xt ) dengan nilai peramalan (Ft ). . Hal ini berarti semakin kecil nilai ukuran kesalahan tersebut. menyatakan bahwa faktor yang diperhatikan dalam memilih metode peramalan adalah forecasting power dari metode tersebut yaitu dengan menguji kesalahannya. pemulusan tripel dari Winter’s multiplikatif. metode rata-rata sederhana.

2.faktor lingkungan dalam matrik IFE dan EFE adalah sebagai berikut : 1. Tujuan dari penentuan peramalan penjualan AMDK adalah untuk mengetahui perkembangan penjualan AMDK pada masa yang akan datang.2.1. Tahap-tahap untuk mengidentifikasi faktor. Menentukan bobot (weight) dari critical success factors. Informasi perkembangan penjualan digunakan untuk memberikan rekomendasi dan implikasi hasil ramalan terhadap Kantor Penjualan Bogor. Analisis Lingkungan Internal dan Eksternal 3.faktor lingkungan eksternal dan menggolongkannya menjadi peluang dan ancaman perusahaan dengan melakukan pembobotan.1. kemudian menempatkannya pada kolom pertama. Sedangkan matriks EFE digunakan untuk mengidentifikasi faktor. Analisis Matriks IFE dan EFE Matriks IFE digunakan untuk mengidentifikasi faktor-faktor lingkungan internal dan menggolongkannya menjadi kekuatan dan kelemahan perusahaan melalui pembobotan. 2. Menyusun daftar faktor.3. Menentukan Peramalan Penjualan AMDK Penentuan peramalan penjualan air minum dalam kemasan (AMDK) dilakukan dengan metode peramalan time series terbaik yang telah ditentukan dan dipilih berdasarkan indikator pengukuran akurasi peramalan. Penentuan bobot dilakukan dengan jalan mengajukan identifikasi faktor strategis internal dan eksternal kepada pihak manajemen perusahaan dengan menggunakan .3.3. 3.3.faktor utama yang mempunyai dampak penting (critical success factors) untuk aspek internal (kekuatan dan kelemahan) dan eksternal (peluang dan ancaman) perusahaan.3.

dan 3.. skala nilai peringkat untuk kekuatan yang digunakan yaitu : .2. Metode ini digunakan untuk memberikan penilaian terhadap bobot setiap faktor penentu internal dan eksternal.. 1996 Bobot setiap variabel diperoleh dengan menentukan nilai setiap variabel terhadap jumlah nilai keseluruha n variabel dengan menggunakan rumus : χ ai = n i ∑ χi i =1 Dimana : ai Xi = bobot variable ke-i = nilai variabel ke-i n = jumlah variabel i = 1. Total A B C D …. 1996). Penilaian Bobot Faktor Strategi Eksternal dan Internal Faktor Penentu A B C D ….0.3. Total Bobot Sumber : Kinnear.metode “Paired Comparison” (Kinnear. di mana untuk matriks IFE. Untuk menentukan bobot setiap variabel digunakan skala 1.n Total bobot yang diberikan harus sama dengan 1. Pembobotan ini kemudian ditempatkan pada kolom kedua matriks IFE .EFE.…. Menentukan rating setiap critical success factors antara 1 sampai 4.2. 3. Tabel 4. Skala yang digunakan untuk pengisian kolom adalah : 1 = jika indikator horisontal kurang penting daripada indikator vertikal 2 = jika indikator horisontal sama penting dibandingkan indikator vertikal 3 = jika indikator horisontal lebih penting dibanding indikator vertikal Bentuk penilaian pembobotan dapat dilihat pada Tabel 4.

dimana skala 1 berarti sangat tinggi. dimana skala 1 berarti sangat kuat dan skala 4 berarti sangat lemah.faktor ancaman merupakan kebalikan dari faktor peluang. respon kurang 3 = Tinggi. Rating didasarkan pada efektifitas strategi perusahaan. Matriks IFE dan EFE diilustrasikan pada Tabel 5 dan 6. serta rating juga berdasarkan pada kondisi perusahaan. Tabel 5.faktor kelemahan kebalikan dari faktor kekuatan. respon sama dengan 4 rata-rata Untuk faktor. respon di atas rata-rata = Sangat tinggi.1 = sangat lemah 2 = lemah 3 = kuat 4 = sangat kuat Untuk faktor. Hasil pembobotan dan peringkat (rating) berdasarkan analisa situasi perusahaan dimasukkan dalam matriks. Dan skala 4 berarti rendah. Sedangkan untuk faktor strategis eksternal peluang bagi perusahaan diberi rating dengan skala yang digunakan yaitu : 1 = Sangat rendah. respon superior terhadap perusahaan. respon kurang terhadap perusahaan. 4. Analisis Matrik IFE Faktor Kunci Internal Kekuatan : Kelemahan : Total Bobot Rating Bobot x Rating . respon superior 2 = Rendah. Mengalikan nilai bobot dengan nilai rating untuk mendapatkan skor pembobotan dan semua hasil kali tersebut dijumlahkan secara vertikal untuk mendapatkan skor total bagi perusahaan yang dinilai.

99) berarti perusahaan tidak dapat merespon peluang dan ancaman yang ada. (2. Analisis Matrik EFE Faktor Kunci Eksternal Peluang : Ancaman : Total Bobot Rating Bobot x Rating Sumber : David.5. Tabel 6. rata-rata (2.0-4.0) berarti perusahaan merespon kuat terhadap peluang dan ancama n yang mempengaruhi perusahaan.0) berarti kondisi internal perusahaan tinggi/kuat.2.Eksternal) Posisi perusahaan dalam industri dianalisis dengan alat bantu matrik IE. Ilustrasi matrik IE dapat dilihat pada Gambar 3. Jika total skor IFE (3. Analisis Matriks IE (Internal .02. Sumbu horisontal pada matrik IE menunjukkan skor total IFE sedangkan pada sumbu . 2002 Total skor pembobotan berkisar antara 1 sampai 4 dengan rata-rata 2.99) berarti kondisi internal perusahaan rendah/lemah.3.99) berarti kondisi internal perusahaan rata-rata/sedang dan (1.2. 3.5. Matrik ini berupa pemetaan skor total matrik IFE dan EFE yang telah dihasilkan pada tahap-tahap input.0-4. Total skor EFE dikelompokkan dalam kuat (3.Sumber : David.0-2.0-1.0-1.99) berarti perusahaan merespon sedang terhadap peluang dan ancaman yang ada dan lemah (1. 2002 Total skor pembobotan berkisar antara 1 sampai 4 dengan rata-rata 2.

vertikal menunjukkan skor total EFE. V. ke belakang dan horisontal). dan IV. Strategi yang tepat untuk diterapkan adalah strategi intensif (penetrasi pasar. Strategi tumbuh dan bina (Growth and Build) yang berada pada sel I.0 Sedang 2. Strategi penetrasi pasar dan pengembangan produk merupakan dua strategi yang terbanyak dilakukan untuk tipe-tipe divisi ini. pengembangan pasar dan pengembangan produk) atau strategi integratif (integrasi ke depan.0 Kuat 3. VIII. 3.0 I IV VII II V VIII III VI IX Gambar 3. tetapi pada prinsipnya kesembilan sel itu dapat dikelompokkan menjadi tiga strategi utama. 2. Strategi mempertahankan dan memelihara (Hold and Maintain). dan strategi likuidasi. 2002) Diagram tersebut dapat mengidentifikasikan sembilan sel strategi perusahaan dalam matriks IE. Strategi yang umum dipakai adalah strategi divestasi. Matriks Internal Eksternal (IE) (David.0 S K O R E F E Tinggi 3.0 Rendah 1. yaitu : 1.0 Lemah 1. Strategi panen atau divestasi (Harvest or Divest). Tujuan penggunaan matriks ini adalah untuk memperoleh strategi bisnis di tingkat divisi unit bisnis yang lebih detail.0 Rata-rata 2. SKOR I FE 4. . atau VII. yang berada pada sel VI. II. atau IX. yang berada pada sel III.

0 .Organisasi yang sukses dapat mencapai portofolio bisnis. Opportunities. Langkahlangkah menyusun matriks SWOT adalah sebagai berikut : 1.0 .2.1. 2002).99) (David.2. sedang (2. Tuliskan peluang eksternal perusahaan yang menentukan 2. Threats) Matriks SWOT digunakan untuk menyusun strategi perusahaan. Matriks ini dapat menghasilkan empat sel kemungkinan alternatif strategi. dan strategi ST (Tabel 7). dan rendah (1.4. Matriks SWOT (Strengths. strategi WO.0).3. Mencocokan kekuatan internal dengan peluang eksternal dan mencatat resultan strategi SO dalam sel yang tepat 6. Tuliskan kekuatan internal perusahaan yang menentukan 4.1. Mencocokan kelemahan internal dengan peluang eksternal dan mencatat resultan strategi WO dalam sel yang tepat 7.2.3. Matriks ini dapat menggambarkan secara jelas bagaimana peluang dan ancaman yang dihadapi perusahaan disesuaikan dengan kekuatan dan kelemahan yang dimilikinya.0 .0 . yang diposisikan berada dalam atau di sekitar sel I dalam matriks IE.0 .4. dan lemah (1. sedang (2. Tuliskan ancaman eksternal perusahaan yang menentukan 3. strategi WT. yaitu strategi SO. Tuliskan kelemahan internal perusahaan yang mene ntukan 5. Sedangkan nilai-nilai EFE dapat dikelompokkan dalam tinggi (3. 3.99).99). Mencocokan kekuatan internal dengan ancaman eksternal dan mencatat resultan strategi ST dalam sel yang tepat . Weakness.99). Nilai.0).nilai IFE dikelompokkan dalam kuat (3.0 .

Ada 6 langkah yang harus diikuti untuk membuat matriks QSPM yaitu : 1.8. perusahaan harus mampu mengevaluasi dan kemudian memilih strategi yang terbaik yang paling cocok dengan kondisi internal perusahaan serta lingkungan eksternal.2. Matriks SWOT Internal Eksternal OPPORTUNITIES-O Daftarkan 5-10 faktor peluang THREATS-T Daftarkan 5-10 faktor ancaman STRENGTH-S Daftarkan 5-10 faktor kekuatan STRATEGI S-O Gunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang STRATEGI S-T Gunakan kekuatan untuk menghindari ancaman WEAKNESS-W Daftarkan 5-10 faktor kelemahan STRATEGI W-O Atasi kelemahan dengan memanfaatkan peluang STRATEGI W-T Meminimumkan kelemahan dan menghindari ancaman Sumber : David. Mencocokan kelemahan internal dengan ancaman eksternal dan mencatat resultan strategi WT dalam sel yang tepat. 3. 2002 Hasil dari matriks SWOT ini sendiri diharapkan dapat memberikan beberapa alternatif strategi pemasaran yang dapat dipilih oleh pihak manajemen perusahaan agar tujuan awal dari organisasi tercapai dan kegiatan pemasaran perusahaan dapat memberikan hasil yang maksimal. . Penggunaan QSPM (Quantitative Strategic Planning Matrix) dapat dilihat pada Tabel 8. Analisis Matriks QSPM (Quantitative Strategic Planning Matrix) Setelah mengembangkan sejumlah alternatif strategi. Tabel 7. kelemahan. Menyusun daftar kekuatan. peluang dan ancaman yang sama dengan matriks SWOT.4.3.

Menghitung total nilai daya tarik. peluang dan ancaman. Menghitung jumlah total nilai daya tarik. Bobot ini sama dengan bobot yang diberikan pada matriks IFE dan EFE. 2 = agak menarik. Tabel 8. Nilai 1 = tidak menarik. 5. Kemudian mengalikan bobot dengan nilai daya tarik (AS). 6. Matriks QSPM (Quantitative Strategic Planning Matrix) Faktor -Faktor Sukses Strategis Kekuatan Kelemahan Peluang Ancaman Total Bobot Strategi I AS TAS Alternatif Strategi Strategi II Strategi III AS TAS AS TAS Sumber : David. Bila tidak ada pengaruhnya terhadap alternatif strategi yang sedang dipertimbangkan tidak diberikan nilai AS. 4. 4 = amat menarik. 2002 . Memberikan bobot untuk masing. 3 = cukup menarik. Menyusun alternatif strategi yang akan dievaluasi.masing kekuatan. kelemahan.2. 3. Menetapkan nilai daya tarik (AS) yang berkisar antara 1 sampai 4. Alternatif strategi yang memiliki nilai total terbesar merupakan strategi yang paling baik.

A. Perusahaan ini memproduksi teh kering cap Botol dan cap Poci. sehingga lahirlah ide untuk membotolkan teh yang telah diseduh.1. Ide tersebut mulai dilaksanakan dengan mendirikan PT. . Y. 9 tanggal 17 Juli 1974 dengan notaris Milly Karmila Sareal SH. Pada tahun 1976 mesin lini satu mulai beroperasi dengan kapasitas 6000 botol per jam (pada tahun 1984 mesin lini satu dipindahkan ke PT. Sinar Sosro Medan). air. Jawa Tengah. Sejarah Dan Karakteristik Perusahaan PT.BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN 4. Ide untuk membuat teh botol tercetus pada tahun 1973 ketika PT. Sinar Sosro berdasarkan akte pendirian No. Sinar Sosro berawal dari sebuah perusahaan pengolah teh dengan nama PT. Slamet yang berlokasi di Slawi. Gunung Slamet melancarkan bulan promosi di beberapa tempat di Jakarta. dan gula dengan suhu yang tepat untuk mendapatkan hasil seduhan teh dengan cita rasa yang khas. Supyanto Sosrodjoyo. Setelah selesai acara peragaan. 5/10/25 tertanggal 6 Februari 1976 dan terdaftar di Pengadilan Negeri Bekasi tertanggal 8 Mei 1976. Hal ini diamati secara terus menerus oleh Drs. Sekitar tahun 1975 dimulai rencana produksi dengan sistem semi otamatis dengan memanfaatkan mesin lini satu yang berlokasi di Cakung. Pada tahun yang sama PT. para karyawan yang hadir membawa pulang sisa seduhan teh dengan memasukkannya ke dalam jerigen dan botol. Jakarta Timur. Sinar Sosro mendapat pengesahan dari Menteri Kehakiman Republik Indonesia dengan Surat No. Dalam rangka promosi tersebut dilakukan peragaan pembuatan minuman teh dengan perbandingan dosis teh.

Sinar Sosro cabang Tambun yang memproduksi teh kotak dan air minum dalam kemasan (AMDK) Prim-A : 240. Produk ini masih kurang terkenal dibanding produk air minum lainnya. Tambun Bekasi. maka stock point Bogor dirubah statusnya menjadi perwakilan/unit distribusi penjualan dan pemasaran produk Sosro pada PT Sasanacaraka Mekarjaya. maka pada bulan November 1992 Unit Bogor membuka cabang atau stock point pertama yaitu stock point Sukabumi yang beralamat di Jl Raya Segok Cibadak Sukabumi yang meliputi daerah garapan Kabupaten Bogor wilayah selatan. maka produksi air minum ini dialihkan pada PT. dan 1500 ml. 600. Pada bulan Juli 1995 Unit Bogor membuka lagi stock point Sawangan dengan daerah garapan wilayah Kabupaten bagian utara. yang diikuti dengan semakin pesatnya pertumbuhan dan berkembangnya wilayah garapan Kabupaten Bogor yang sangat luas. Pada saat ini nama perusahaan ini telah berubah menjadi PT. Setelah 6 (enam) bulan Unit Bogor berdiri. dengan pertimbangan wilayah Provinsi yaitu Provinsi Jawa Barat. Union Multi Pack. Raya Baru Kemang Km 26 Bogor. Adapun pada bulan Agustus 1994 unit Bogor diambil alih oleh PT Sasanasangga Mekarluhur. terutama merek Aqua. Kantor Penjualan Bogor (Unit Bogor) berdiri pada tanggal 25 Februari 1992 yang merupakan sebagai stock point PT Sasanacaraka Mekarjaya. PT. 330. yang berdomisili di JL. Sinar Sosro juga memproduksi air minum dalam kemasan pada mesin lini II.Selain memproduksi teh dalam kemasan botol. Seiring dengan pertumbuhan dan berkembangnya penjualan untuk pemasaran teh Botol Sosro serta luasnya daerah garapan meliputi Kotamadya dan Kabupaten Bogor. yang . Karena dirasakan kurang tepat.

beralamat di Jl Raya Cinangka Parung Km 30 No. 68 Kecamatan Sawangan Kotamadya Depok. Pada tanggal 2 Januari 1997 unit Bogor berinduk ke PT Binasarana Jayamurni, dengan pertimbangan optimalisasi wilayah barat yang terdekat dengan Unit Bogor yaitu PT Binasarana Jayamurni yang beralamat di Jl Raya Merdeka Km 2 No. 68 Cimone Kodya Dati II Tangerang. Pada bulan September 1997 bersamaan dengan berinduknya Unit Bogor ke PT Binasarana Jayamurni, dan stock point dipisah dari Unit Bogor yaitu stock point Sukabumi berinduk ke PT Saranasangga Mekarluhur dan stock point Cileungsi berinduk ke PT Sasanacaraka Mekarjaya, sesuai dengan kedekatan daerah wilayah garapan masing- masing perusahaan, kemudian unit Bogor membuka Stock Point Jasinga, dengan daerah garapan wilayah barat. Pada bulan Juni 2000 PT Binasarana Jayamurni dibagi menjadi dua bagian yaitu Area I dan Area II. Unit Bogor masuk ke dalam wilayah Area I sampai dengan sekarang. Dengan terbentuknya Area, maka Sub Unit tidak berinduk lagi ke Unit Bogor melainkan pertanggungjawabannya langsung ke Area Sales Manager, dan Sub Unit berubah status menjadi Unit. 4.2. Visi dan Misi Perusahaan PT. Sinar Sosro, sebagai perusahaan yang bergerak dibidang industri minuman memiliki suatu visi besar untuk kelangsungan hidup perusahaan di masa yang akan datang, yaitu menjadi “total beverage company”- menjadi perusahaan minuman yang dapat melepaskan rasa dahaga konsumen, kapan saja, dimana saja, serta memberikan nilai tambah kepada semua pihak yang terkait.

Selain visi, PT. Sinar Sosro juga dalam menjalankan usahanya merumuskan beberapa misi yang merupakan cara yang dilakukan oleh perusahaan untuk mencapai visinya yang disebut juga “tugas mulia”, yaitu : (1) membangun merek sosro sebagai merek teh yang alami, berkualitas dan unggul, (2) melahirkan merek dan produk minuman baru, baik yang berbasis teh, maupun non teh, dan menjadikannya pemimpin pasar dalam kategorinya masing- masing, (3)

membangun dan memimpin jaringan distribusi, (4) menciptakan dan memelihara komitmen terhadap pertumbuhan jangka panjang, baik dalam volume penjualan maupun penciptaan pelanggan, (5) membangun sumber daya manusia dan melahirkan pemimpin yang sesuai dengan nilai- nilai utama perusahaan, dan (6) menyumbang devisa kepada negara. 4.3. Struktur Organisasi Perusahaan Setiap perusahaan pada dasarnya menginginkan agar tujuan perusahaan dapat tercapai, untuk itu diperlukan struktur organisasi yang jelas, agar setiap karyawan yang ingin menjadi anggota organisasi tersebut mengerti tugas dan tanggung jawab masing- masing. PT. Sinar Sosro Kantor Penjualan Bogor dalam menjalankan usahanya mempunyai otonomi tersendiri dalam struktur

organisasinya, namun sebagai perwakian dari PT. Sinar Sosro tetap memiliki kewajiban untuk menyampaikan laporan bulanan, yang me liputi laporan penjualan, keuangan , dan lainnya kepada holding company setiap bulannya. Kantor Penjualan Bogor, struktur organisasinya disusun atas dasar kegiatan dari tiap-tiap fungsi sesuai dengan kepentingan perusahaan, untuk setiap fungsi sesuai dengan keahliannya tetapi tidak dapat berdiri sendiri karena antara

fungsi tersebut saling bergantung satu sama lain. Struktur organisasi PT. Sinar Sosro KP Bogor dapat dilihat pada Lampiran 3. 4.4. Pemasaran Perusahaan Saat Ini Kantor Penjualan PT Sinar Sosro Bogor berupaya untuk memperluas pasar dan mendekatkan diri ke konsumen. Perusahaan di dalam menyalurkan produknya menggunakan jalur distribusi langsung. Ruang lingkup pemasarannya mencakup beberapa warehouse yang tersebar di daerah Sukabumi yang meliputi daerah garapan Kabupaten Bogor wilayah selatan, Cileungsi dengan daerah garapan wilayah timur Kabupaten Bogor, Depok dengan daerah garapan wilayah Kabupaten bagian utara, dan Jasinga dengan daerah garapan wilayah barat. Pengadaan warehouse tersebut dimaksudkan untuk membantu perusahaan dalam menjangkau pasar sehingga konsumen yang membutuhkan produk dapat memperolehnya dengan mudah. Warehouse juga berfungsi sebagai gudang distribusi produk dalam rangka mengantisipasi ketidakcocokan antara siklus konsumsi konsumen dan produksi perusahaan. Warehouse diharapkan akan memperlancar jalur distribusi produk ke konsumen. KP Bogor melakukan distribusi produk tidak hanya ke pengecer-pengecer tetapi juga ke rumah makan, kantin, dan tempat-tempat umum lainnya. Hal ini dilakukan dengan tujuan untuk membuka pasar yang baru dan menambah pangsa pasar perusahaan. Salesman lebih banyak berfungsi sebagai penjual langsung (direct selling) produk ke konsumen. Produk dari KP Bogor akan disalurkan melalui salesman untuk selanjutnya dipasarkan ke konsumen.

Setelah pola data teridentifikasi. Dalam rentang waktu tersebut terdapat 3 tahun yang berarti data penjualan AMDK tersebut terdiri dari 36 periode waktu. Ada empat jenis pola data. . siklik. dan siklus. Dalam menganalisa koefisien autokorelasi digunakan tingkat signifikan 5 persen. Pada penelitian ini plot data dibuat dalam bentuk grafik untuk mempermudah menganalisa pola data yang terkandung didalam data.1. Identifikasi Pola Data Penjualan Air Minum Dalam Kemasan Berdasarkan hasil plot data time series pergerakan penjualan air minum dalam kemasan yang disajikan pada Gambar 5 dapat dianalisa komponen penyusun data pergerakan penjualan AMDK. Identifikasi Pola Data Langkah penting dalam pemilihan teknik peramalan adalah dengan mengidentifikasi pola data yang muncul di dalam suatu data.1. mulai dari tahun 2003 sampai tahun 2005. Pola data tersebut dapat dianalisis dengan menggunakan pendekatan analisis plot data dan analisis koefisien autokorelasi. yaitu horisontal. Perkembangan data penjualan air minum dalam kemasan tersebut dapat dilihat pada Lampiran 4. trend. dan musiman. 5. musiman. Beberapa metode mungkin cocok untuk pola data deret data yang stasioner. metode lain mungkin cocok untuk pola deret data yang mengandung unsur trend.1. maka metode peramalan yang paling cocok dengan pola tersebut dapat diterapkan.BAB V PROSPEK PENJUALAN AIR MINUM DALAM KEMASAN (AMDK) 5. Data penjualan yang dianalisis adalah data penjualan perusahaan dalam bentuk bulanan.

Sebaran data tersebut cenderung meningkat setiap tahun. Berdasarkan plot autokorelasi (Gambar 5) terlihat bahwa nilai koefisien autokorelasi pada time lag satu dan dua berbeda nyata dari nol. sehingga kecenderungan titik-titik meningkat setiap tahun menandakan unsur trend. kemudian secara bertahap turun mendekati nol. dapat dilihat bahwa pola data penjualan air minum dalam kemasan di KP Bogor tidak stasioner. Plot data menunjukkan sebaran data penjualan AMDK berfluktuatif pada rata-rata penjualan 2284 karton/bulan. Ketidakstasioneran terlihat dari sebaran data penjualan AMDK yang tidak berada di sekitar garis lurus atau rata-rata konstan. Selanjutnya untuk unsur musiman tidak terlihat jelas . Hasil plot data menunjukkan bahwa data kemungkinan memiliki unsur trend dan musiman.Plot Data Penjualan AMDK di PT. Hal tersebut menunjukkan bahwa data tidak stasioner. Plot Data Penjualan AMDK pada Bulan Januari 2003-Desember 2005 Dari Gambar 4. Unsur trend terlihat dari beberapa nilai koefisien autokorelasi yang berbeda nyata dari nol. Sinar Sosro KP Bogor 6000 5000 Penjualan n (karton) 4000 3000 2000 1000 0 1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 33 35 Periode Waktu (bulan) Gambar 4.

32 100.8 -1.66 0.80 -0.34 T -0.42 0.29 -0.36 -0.2 -0.25 236.45 42.65 0.2 0. Autocorrelation Function for Sales 1.37 256.01 -0.30 -0.26 97.0 Autocorrelation 2 Lag Corr 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0.83 60.79 -0.21 1.31 -0.53 -0.10 97.25 -0. Berdasarkan identifikasi unsurunsur yang terdapat dalam data penjualan AMDK di Kantor Penjulan Bogor tersebut.54 0.12 0. maka tidak semua metode peramalan .2.8 0.59 LBQ 24.09 0.04 85.87 147.29 0.36 -0.72 -0.35 0.17 -0.79 0.77 22 LBQ 103.50 LBQ 217.43 -0.78 Gambar 5.0 0.34 96.04 -0.87 -0.13 T 12 LBQ Lag Corr 19 20 21 22 23 24 25 26 27 -0.6 0.4 0.71 89.68 0.12 -0.24 96.64 92.10 -0.30 99.62 -0.33 -0.33 0.karena beberapa time lag yang berbeda nyata dari nol tidak mempunyai jarak yang sistematis.75 95.02 113.38 Lag Corr 10 11 12 13 14 15 16 17 18 0.25 0.83 -0.68 181.6 -0.04 108.4 -0.10 0.76 -0. sehat serta mudah untuk didapatkan.70 2.33 -0.73 163.68 -0. 5.24 T -0.02 97. maka dapat ditentukan metode peramalan model time series.13 0. Penerapan Metode Peramalan Time Series Setelah pola data penjualan AMDK dapat diidentifikasi m penerapan aka peramalan dapat dilakukan secara lebih mudah.66 72.24 -0.23 T 4.63 298.16 199.24 98.64 -0.51 -0. Plot Autokorelasi Penjualan AMDK Kehadiran unsur trend disebabkan adanya peningkatan penjualan yang dialami oleh Kantor Penjualan Bogor.32 -0.72 32 0.76 -0. Berdasarkan pola yang dimiliki pada data.1. Peningkatan penjualan AMDK tersebut disebabkan karena meningkatnya kebutuhan masyarakat akan air minum yang bersih.76 0.79 124.42 -0.60 1.81 -0.56 279.33 -0.07 -0.75 2.39 135.60 -0.06 Lag Corr 28 29 30 31 32 -0.62 -0.18 97.40 0.81 0.0 -0.95 0.92 80.

641 + 63.0088 t + 1. Metode trend-kuadratik dari hasil penerapan metode time series tersebut menghasilkan output komputer dengan persamaan sebagai berikut : Yt = 503. double exponential smoothing dan metode autoregressive integrated moving average (ARIMA). Dari hasil penerapan metode peramalan kuantitatif menunjukkan bahwa metode trend kuadratik merupakan metode peramalan yang terbaik dalam meramalkan penjualan air minum dalam kemasan.1. Metode peramalan yang mungkin cocok untuk kondisi data tersebut adalah metode trend. Slope positif berarti trend memiliki kecenderungan meningkat seiring dengan peningkatan periode. Nilai MSE dari Beberapa Metode Peramalan Time Series Metode Peramalan Trend Linear Trend Kuadratik Trend Exponential Growth Moving Average Single Exponential Smoothing Double Exponential Smoothing (Holt) ARIMA (0. Karena tidak semua metode model time series cocok untuk data yang memiliki komponen trend. Tabel 9. moving average.model time series dapat diterapkan pada data tersebut.2) MSE 266480 249148 306758 397871 349929 349692 278301 Dengan diketahui metode peramalan penjualan AMDK terbaik maka ramalan penjualan AMDK di KP Bogor pada tahun 2006 dengan metode trend . diketahui bahwa penjualan AMDK memiliki slope positif. karena metode peramalan tersebut mampu menghasilkan MSE terkecil (Tabel 9) sebesar 249148.36549 t2 Berdasarkan persamaan tersebut. holt’s linier exponential smoothing. Hasil lengkap penerapan metode trend kuadratik dapat dilihat pada Lampiran 5.

.kuadratik dapat dihitung. Total perkiraan penjualan tahun 2006 adalah 67. Ramalan penjualan untuk satu tahun yang akan datang disajikan pada Tabel 10.7 persen (23. Ramalan Penjualan AMDK Tahun 2006 dan Realisasi Penjualan AMDK Tahun 2005 (Karton) Bulan Realisasi Penjualan AMDK Tahun 2005 Ramalan Penjualan AMDK Tahun 2006 Januari Februari Maret April Mei Juni Juli Agustus September Oktober November Desember Total 2280 2614 3325 3388 3903 3607 3366 4410 4865 3682 3965 4993 44398 4704 4870 5038 5209 5382 5559 5738 5920 6104 6291 6481 6674 67970 Tabel 10 di atas menjelaskan bahwa ramalan penjualan tertinggi sebesar 6674 karton dan penjualan terendah 4704 karton. jika dibandingkan dengan realisasi penjualan tahun 2005 maka terjadi peningkatan penjualan sebesar 34.970 karton.572 karton). Tabel 10.

variabel yang merupakan kekuatan dan kelema han dan berada dalam kontrol manajemen perusahaan serta lingkungan eksternal yang terdiri dari variabel.BAB VI ANALISIS LINGKUNGAN PERUSAHAAN 6. Wheelen dan Hunger (1992) membagi lingkungan menjadi dua. Lingkungan perusahaan yang dianalisis meliputi fungsi manajemen. 6. yaitu lingkungan internal yang terdiri atas variabel. karena maju mundurnya sebuah organisaasi sangat . pemasaran. Analisis Lingkungan Perusahaan yang sukses adalah perusahan yang dapat mengenali dan berinteraksi secara menguntungkan terhadap kebutuhan-kebutuhan dan kecenderungan-kecenderungan yang belum terpenuhi dalam lingkungannya. dan sumberdaya manusia. § Sumber Daya Manusia Sumber daya manusia atau human capital merupakan aset yang sangat penting bagi perusahaan.1.1.variabel ancaman dan peluang yang berada di luar kontrol manajemen perusahaan.1. Dengan mengidentifikasi faktor-faktor kekuatan dan kelemahan yang ada maka diharapkan perusahaan dapat memanfaatkan peluang semaksimal mungkin dengan cara yang efektif dan dapat menangani serta mengantisipasi ancaman di dalam lingkungannya. Analisis Internal Perusahaan Pendekatan yang dilakukan dalam ana lisis lingkungan perusahaan dalam penelitian ini adalah pendekatan fungsional.

Sinar Sosro Bogor. sales supervisor. Komposisi tenaga kerja di Kantor Penjualan Bogor dapat dilihat pada Tabel 11. 2005 1 1 4 1 31 22 1 6 1 5 1 7 Struktur organisasi pada KP Bogor ini didasarkan atas fungsi masingmasing jabatan.Anggota Sumber : Kantor Penjualan PT. Tabel 11. Komposisi Tenaga Kerja Kantor Penjualan Bogor Jabatan Jumlah (orang) Unit Manager Manager Information System Sales Supervisor . unit manager dibantu oleh manager information system (MIS).Asisten Gudang Komandan Satpam . Selain itu posisi ini berwenang dalam mengambil keputusan strategis.Asisten Salesman Asisten Kepala Administrasi . Dalam menjalankan fungsinya tersebut KP Bogor berbentuk lini dan staf. dimana semua orang yang terlibat dalam satu kegiatan atau beberapa kegiatan terkait menjadi satu bagian. PT. dimana unit manager berperan sebagai manager lini yang bertanggungjawab atas tercapainya tujuan perusahaan. membuat program rutin dan non rutin. Pentingnya sumber daya manusia yang baik menjadi perhatian pihak manajemen perusahaan.tergantung pada kualitas manusianya.Asisten Sales Supervisor Salesman . serta membuat laporan sesuai SISRO (Sistem Prosedur). Sinar Sosro Kantor Penjualan (KP) Bogor memiliki tenaga kerja dengan jumlah total 81 orang. seperti membuat rencana kerja bulanan. dan asisten sales yang .Karyawan Kepala Gudang . melaporkan realisasi kerja mingguan. Untuk menunjang proses kerja dari KP Bogor.

Dalam perencanaan. Hal ini terlihat dari adanya visi dan misi yang dirumuskan secara jelas dan spesifik. perusahaan juga memberikan bonus bagi karyawan yang . pada umumnya karyawan perusahan memiliki tingkat pendidikan tinggi yaitu dari Sekolah Menengah Umum sampai Sarjana. maka perencanaan yang dipilih lebih bersifat operasional pemasaran. metode pelaksana an serta waktu mulai dan selesainya kegiatan pemasaran. Perencanaan ini dinilai oleh unit manager lebih konkret dan lebih rinci dalam hal penggunaan sumberdaya. menengah maupun jangka panjang. layanan dan nasihat kepada lini (unit manager).masing bagian organisasi memiliki tugas dan tanggung jawab yang telah disepakati bersama. karena lebih jelas dan terukur hasilnya. karena perusahaan hanya beroperasi untuk memasarkan produk yang dihasilkan oleh holding company. perusahaan sudah menerapkan pengelolaan yang sistematis dan terstruktur dengan baik. sehingga dalam pengelolaaan manajemen. sehingga masing. Pada perencanaan penjualan didasarkan dengan pendekatan Top Down dimana komando dilakukan langsung oleh pimpinan perusahaan. Saat ini KP Bogor telah memiliki perencanaan tertulis untuk jangka pendek. dalam hal ini dipegang oleh unit manager sedangkan unit organisasi di bawahnya turut membantu melaksanakan hal-hal yang telah direncanakan oleh unit manager. Karyawan selain mendapat gaji pokok sesuai dengan tingkat pendidikan dan jabatannya.berperan sebagai staf yang memberikan bantuan. Hal ini ditunjang dengan sumberdaya manusia yang memiliki kemampuan dan kualitas baik yang dimiliki perusahaan. Karena perusahaan menerapkan pengorganisasian secara formal.

terlebih lagi dalam keadaan permintaan pasar yang tidak stabil atau karena munculnya pesaing-pesaing baru. Hal ini menimbulkan persaingan yang tajam antara perusahaan-perusahaan yang mempunyai produk sejenis. Raya Baru Km. Untuk itu perusahaan memiliki kendaraan operasional untuk membantu pengiriman barang. Perusahaan menjual produknya secara langsung kepada konsumen. 26. baik itu konsumen yang menggunakannya untuk pemakaian pribadi. Sistem pemasaran yang dilakukan oleh KP Bogor adalah sistem pemasaran langsung. seperti untuk penyelenggaraan event-event olahraga maupun konsumen yang membeli produk dengan tujuan untuk dijual kembali (reseller). tetapi perusahaan juga d turut serta dalam memasarkan langsung kepada konumen. Lokasi KP Bogor yang strategis yaitu di Jl. § Pemasaran Pemasaran merupakan salah satu usaha perusahaan untuk mempertahankan keberadaan produk. Untuk memenuhi permintaan pasar tersebut perusahan tidak hanya mengandalkan pemasaran melalui agen ( ister).berprestasi dalam memenuhi target penjualan sehingga memotivasi karyawan untuk meningkatkan produktivitasnya dan loyalitas terhadap perusahaan. Tanah Sareal Bogor juga memudahkan dalam memasarkan produk. Orientasi pemasaran yang dijalankan adalah orientasi pasar (market oriented) yang ditujukan untuk memenuhi pasar dengan sasaran seluruh golongan konsumen dan kebijakan dasar pemasaran yaitu dengan mempertahankan dan meningkatkan . Kedung Jaya. Kantor Penjualan (KP) Bogor memiliki jaringan pasar khusus untuk wilayah Bogor.

Harga air minum dalam kemasan Prim. Biaya pemasaran di perusahaan pada umumnya lebih efisien dari pada biaya pemasaran . isi. Strategi pemasaran yang diterapkan dalam hubungannya dengan produk adalah menawarkan produk berkualitas lebih bagus dari pada saingannya. namun PT Sinar Sosro tetap melakukan pengolahan dan menjaga mutu terhadap AMDK yang dihasilkannya.A terlihat kurang menarik jika dibandingkan dengan pena mpilan dari produk-produk pesaing lainnya. Selain itu dilakukuan pula standar terhadap kemasan produk yang meliputi wadah dan isi netto. Pada setiap kemasan AMDK Prim.A ditingkat perusahaan sudah termasuk penambahan biaya pemasaran dan keuntungan yang diharapkan. hal ini dibuktikan dengan mendapatkan sertifikasi sistem manajemen mutu ISO 9002 untuk menjamin kualitas pengolahan dan hasil produknya. Walaupun sebenarnya sebelum diproses air yang akan diolah tersebut sudah layak untuk diminum.A memuat informasi yang dibutuhkan konsumen seperti merek. Bentuk kemasan AMDK Prim.penjualan yang dilakukan dengan selalu menjaga kontinuitas produk kepada konsumen. Hal ini tentu menjadi kelemahan bagi perusahaan sehingga secara tidak langsung juga akan mempengaruhi pemasaran produk. dimana wadah harus dibuat dari bahan yang tidak mengeluarkan zat beracun atau sesuatu yang dapat mengganggu kesehatan dan tidak berpengaruh terhadap mutu. Perusahaan menetapkan standar mutu yang sesuai dengan standar industri air minum dalam kemasan yang dikeluarkan Departemen Perindustrian dimana tercatat dalam SII 2040-90. logo perusahaan dan tanggal kadaluarsa produk. produsen.

ditingkat agen atau pengecer. yaitu Prim-A 240 ml adalah Rp 12.500/karton. sedangkan harga yang diterima oleh konsumen akhir ditentukan oleh agen atau pengecer. dan Prim-A Galon Rp 7000/botol. sehingga harga yang diterima oleh konsumen akhir lebih tinggi dari harga di perusahaan.000/karton. Prim. Harga AMDK Prim. Dari promosi diharapkan dapat mencapai orang-orang yang tidak dapat dicapai oleh perusahaan dalam jangka waktu tertentu dan memasuki daerah pemasaran baru atau menarik pelanggan baru. Perusahaan juga telah mengadopsi teknologi internet untuk memantau perkembangan .A 1500 ml Rp 18. Sinar Sosro KP Bogor. produk dari Sosro ini memiliki harga yang relatif murah.500/karton. Untuk memperkenalkan produk dalam rangka menjaring pembeli.A 330 ml Rp 17. mesin fax dan perangkat komputer. Prim. KP Bogor tidak melakukan promosi produknya. Dalam kegiatan operasionalnya.A 600 ml Rp 18. Untuk kegiatan penjualan dengan para agen dilakukan melalui telepon dan faximile. sebab dengan promosi sering mengakibatkan penjualan dengan segera. Harga AMDK untuk produk PT.A ini merupakan kekuatan bagi perusahaan karena bila dibandingkan dengan harga pesaing yang berada di pasar yang sama. § Sistem Informasi Alat-alat informasi yang dimiliki Kantor Penjualan Bogor adalah telepon. Prim. Kenaikan harga di tingkat agen atau pengecer selama ini masih dalam kontrol perusahaan. Konsumen mengetahui adanya produk melalui informasi dari orang lain. perusahaan didukung oleh sistem informasi yang berbasis komputer. Upaya ini tentu tidak sepenuhnya efektif bagi perusahaan.500/karton. meskipun banyak juga penjualan baru terjadi pada waktu-waktu mendatang.

informasi tentang industri AMDK. Jadi secara keseluruhan berdasarkan sistem informasi yang dimiliki oleh perusahaan dapat mendukung kelancaran kegiatankegiatan perusahaan. Identifikasi terhadap faktor- faktor internal perusahaan menghasilkan rumusan kekuatan dan kelemahan yang me nunjang keberhasilan perusahaan. Dari hasil pengamatan dan analisis yang dilakukan terhadap faktor-faktor internal, maka dapat dirumuskan faktor kekuatan dan kelemahan perusahaan. Dengan mengetahui rumusan kekuatan dan kelemahan, perusahaan dapat memaksimalkan kekuatan yang dimiliki dan meminimalkan kelemahannya. Rumusan kekuatan dan kelemahan di Kantor Penjualan Bogor dapat dilihat pada Tabel 12. Tabel 12. Rumusan Kekuatan dan Kelemahan Kantor Penjualan Bogor
Faktor Internal Kekuatan Kelemahan

Sumberdaya Manusia

Pemasaran

1. Struktur organisasi yang berbentuk lini dan staf 2. Lingkungan kerja yang kondusif 3. Pemberian bonus bagi karyawan berprestasi 1. Lokasi yang strategis 2. Fasilitas penggudangan yang memadai 3. Organisasi penjualan yang efektif 4. Strategi harga yang efektif dan bersaing

1. Kurang efektifnya kegiatan promosi 2. Jaringan distribusi yang belum efektif 3. Bentuk kemasan 4. Pangsa pasar yang masih rendah

6.1.2. Analisis Eksternal Perusahaan Analisis terhadap lingkungan eksternal diperlukan untuk mengetahui faktor- faktor yang dapat memberikan peluang dan ancaman bagi perusahaan dalam memasarkan produknya. Faktor eksternal perusahaan mempunyai ruang lingkup yang lebih luas dari pada faktor internal. Pengamatan terhadap faktor

eksternal dilakukan dengan mengidentifikasi kondisi lingkungan makro, lingkungan industri dan lingkungan mikro. 1. Analisis Lingkungan Makro Lingkungan makro merupakan suatu situasi dari luar perusahaan yang dapat mempengaruhi kegiatan operasional perusahaan. Adapun aspek-aspek yang termasuk dalam lingkungan makro adalah aspek politik dan pemerintahan, aspek ekonomi, aspek sosial budaya, dan aspek teknologi. Faktor Politik dan Pemerintahan Berdasarkan paket deregulasi Juni 1991, air termasuk air mineral alam atau buatan tergolong dalam daftar barang impor yang dikenakan Tata Niaga Impor, dimana impornya hanya dapat dilakukan oleh importir terdaftar yang telah ditentukan, yaitu PT (Persero) Kerta Niaga dan PT (Persero) Tjipta Niaga. Namun berdasarkan paket deregulasi Juli 1992, tata niaga impor AMDK ini telah dibebaskan, sehingga setiap perusahaan dapat melakukan impor produk ini. Berdasarkan keputusan Menteri Keuangan Nomor 1335/KMK 04/1998 tertanggal 31 Desember 1998. Produk minuman ringan tergolong dalam daftar barang mewah yang atas penyerahan dan atas impornya dikenakan pajak penjualan atas barang mewah dengan tarif sebesar 10 persen sampai dengan 20 persen, sebagai tambahan pengenaan Pajak Pertambahan Nilai. Disamping itu impor AMDK juga dikenakan bea masuk yang cukup tinggi yaitu 30 persen. Kebijakan ini menandakan proteksi terhadap produk AMDK lokal dalam menghadapi serangan produk luar telah sedikit berkurang. Dengan demikian kesiapan para produsen lokal harus lebih ditingkatkan agar tetap bertindak sebagai market leader dipasaran dalam negeri sendiri.

Pemerintah juga melaksanakan pengawasan terhadap mutu produk, karena jika mutu produk yang beredar ternyata tidak memenuhi syarat yang telah ditentukan, maka akan membahayakan kesehatan para konsumen. Salah satu usaha pemerintah untuk mencapai tujuan diatas adalah dengan mengeluarkan peraturan/ketentuan tentang persyaratan mutu serta label dan periklanan makanan. Dalam pelaksanaan pengawasannya, pihak pemerintah memberi wewenang kepada Direktorat Jenderal Pengawasan Obat dan Makanan (POM), Departemen Kesehatan sebagai instansi yang paling bertanggung jawab terhadap pengawasan obat dan makanan. Faktor Ekonomi Di Indonesia pertumbuhan ekonomi dihitung berdasarkan pendekatan Produk Domestik Bruto (PDB) yang didasarkan atas harga konstan. Kondisi perekonomian Indonesia secara umum telah mengalami peningkatan. Khusus untuk daerah Kabupaten/Kota Bogor, berdasarkan data BPS (2005) selama 4 tahun terakhir, pertumbuhan ekonomi mencapai rata-rata 5,3 persen. Pada tahun 2001 pertumbuhan Produk Domestik Regional Bruto (PDRB) mencapai 4,81 persen, kemudian meningkat pada tahun 2002 menjadi 5,11 persen, dan pada tahun 2003 sampai dengan tahun 2004 mengalami peningkatan masing- masing sebesar 5,47 persen, dan 5,81 persen (BPS, 2005). Peningkatan pertumbuhan ekonomi tersebut memberi dorongan kepada pendapatan perkapita Bogor. Bila pada tahun 2002 pendapatan perkapita baru mencapai Rp 4.552.575,45 maka pada tahun 2003 telah naik menjadi Rp 4.659.954,41. Pada tahun 2004 mencapai Rp 4.786.026,26. Peningkatan pendapatan per kapita antara lain telah membawa kepada peningkatan

tahun 2004 laju inflasi mencapai 6. dan laju inflasi pada tahun 2005 mencapai 17. Perusahaan harus menjaga agar harga jual produknya dapat bersaing dengan produk pesaingnya. Hal ini disebabkan oleh kenaikan harga bahan bakar minyak. Faktor lain yang perlu diperhatikan adalah laju inflasi.88 persen.94 persen. Hal tersebut perlu diantisipasi karena perekonomian dan perdagangan Indonesia akan terintegrasi dengan perdagangan dunia. Situasi ini akan mempengaruhi struktur pasar dan industri yang akan dihadapi oleh perusahaan. Oleh karena itu perusahaan harus menyesuaikan kebijakan yang berhubungan dengan faktorfaktor penyebab inflasi terutama yang berhubungan dengan harga jual produk. . Pada tahun 2001. Angka ini menggambarkan stabilitas perekonomian suatu daerah. Selain itu pengaruh langsung yang dirasakan perusahaan adalah peningkatan biaya produksi dan pendistribusian. Tetapi untuk produk AMDK penurunan pendapatan perkapita dan peningkatan inflasi tidak menyebabkan penurunan daya beli masyarakat. Peningkatan biaya di atas akan mempengaruhi harga jual yang diterima konsumen. 2006).23 persen pada tahun 2002. Pada tahun 2003 naik lagi hingga 6. bahan baku dan upah kerja. Kondisi perekonomian Indonesia yang menuju pada mekanisme pasar bebas perlu diperhatikan oleh perusahaan.02 persen (BPS. hal ini dapat dilihat dari peningkatan total konsumsi AMDK (Tabel 12).pengeluaran penduduk untuk Air minum Dalam Kemasan (AMDK). laju inflasi adalah sebesar 16. Peningkatan laju inflasi akan menurunkan daya beli masyarakat.09 persen dan turun menjadi 4.

Peningkatan jumlah penduduk tersebut bila diiringi dengan peningkatan daya beli merupakan potensi pasar yang cukup besar.5 botol air minum dalam kemasan ukuran 600 ml. 2005 . Kecenderungan gaya hidup masyarakat semakin mengarah kepada hal.008 jiwa pada tahun 2004.16 liter pertahun atau setara dengan 4.060.939. Tabel 13.54 15. 2005).939.729 4. Sebagai akibatnya konsumsi AMDK dalam beberapa tahun terakhir terus meningkat. Konsumsi per kapita AMDK di Bogor Tahun 2001-2004 Tahun Konsumsi perkapita (ltr/tahun) Growth (%) Populasi Penduduk (jiwa) Total Konsumsi (000 liter) Growth (%) 2001 2002 2003 2004 27.47 36.204 4.008 106.68 Sumber : CIC.039.20 3.81 35.3 persen setiap tahunnya.Faktor Sosial Budaya Bogor merupakan daerah berkembang yang memiliki tingkat populasi yang cukup besar yaitu kurang lebih mencapai 4.hal yang bersifat praktis dan efisien merupakan peluang yang dapat dimanfaatkan oleh produk AMDK ya ng penggunaannya lebih cepat dan mudah.089 kiloliter.089 19.930.517 4.841 210. Diperkirakan pada tahun 2006 mencapai 7.16 31.765 127. Peningkatan pendapatan per kapita telah membawa kepada perubahan gaya hidup dan pola belanja masyarakat.33 16.114 154. Konsumsi per kapita AMDK juga telah mengalami peningkatan.06 21. Data konsumsi per kapita AMDK menunjukkkan bahwa konsumsi per kapita rata-rata meningkat 16.61 42.252 jiwa (BPS. Untuk lebih jelas dapat dilihat pada Tabel 13. Pada tahun 2001 konsumsi per kapita mencapai 27. Konsumsi ini meningkat terus hingga pada tahun 2004 konsumsi mencapai 210.87 16.229.

Ancaman Pendatang Baru Iklim perekonomian yang semakin kondusif membuka peluang bagi perusahaan-perusahaan yang bergerak di bidang minuman dan makanan untuk turut serta dalam industri AMDK. Dewasa ini alternatif sarana komunikasi semakin beragam dan canggih. Sejak tahun 1988. Analisis Lingkungan Industri Analisis terhadap lima kekuatan yang mempengaruhi persaingan dan daya tarik struktural pasar AMDK yang dihadapi oleh PT Sinar Sosro KP Bogor disusun sesuai dengan model kerangka yang diperkenalkan oleh Porter (1980). 2. Pembangunan sarana dan transportasi semakin memudahkan kegiatan pendistribusian produk yang dihasilkan perusahaan. PT Sinar Sosro menggunakan teknologi Gon Set dan PLTA sebagai mesin penggerak.Faktor Teknologi Perkembangan teknologi di bidang mesin. sedangkan untuk pengolahan menggunakan teknologi ozonisasi dan pengemasan dengan sistem manual. sedangkan kemajuan dalam bidang komunikasi memungkinkan setiap orang yang berjauhan dapat melakukan transaksi jual beli.mesin pengolahan AMDK dapat dimanfaatkan untuk meningkatkan efisiensi kerja yang tidak hanya meningkatkan produktivitas kerja. Kesempatan ini dapat pula dimanfaatkan oleh perusahaan-perusahaan lain yang belum terjun dibidang ini untuk turut ambil bagian. melainkan juga dapat menekan biaya produksi yang berpengaruh terhadap keuntungan perusahaan. Untuk berusaha dalam industri ini. khusus untuk ukuran gallon. Selain itu perkembangan teknologi lain yang dapat dimanfaatkan perusahaan adalah bidang komunikasi dan transportasi. ada beberapa hambatan masuk yang .

KP Bogor memiliki saluran distribusi yang menguasai wilayah pemasaran di Kabupaten/Kota Bogor. PT. sumber air . Kapasitas yang dimiliki termasuk yang besar jika dibandingkan dengan perusahaan-perusahaan yang tergolong pengikut pasar dalam industri.mesin pengolah berteknologi tinggi. Untuk menimbulkan hambatan masuk. Biaya untuk mendirikan pabrik dan mesin proses pengolahan. Menurut data Indocommercial 2002. Ades Alfindo Putra Setia. modal juga diperlukan untuk persediaan barang. kebutuhan modal. Hambatan berupa penguasaan saluran distribusi akan mempersulit bagi pendatang baru. Selain biaya tetap. diferensiasi produk.perlu diperhatikan. dan untuk menutupi kerugian dalam masa. Santa Rosa Indonesia dan yang lainnya telah memiliki saluran distribusi yang me nguasai daerah pemasaran yang cukup luas. Artokyo Utomo. biaya pembelian bahan baku. yaitu skala ekonomi. investasi juga tidak terlalu besar.masa awal usaha. selama ini pemerintah tidak membatasi atau menutup kemungkinan masuknya perusahaan ke dalam industri air minum dalam kemasan dengan peraturan-peraturan tertentu. merupakan biaya tetap yang cukup tinggi. PT Sinar Sosro telah memiliki kapasitas produksi yang cukup besar yaitu 9 juta liter per tahun dan didukung oleh mesin. PT. dan penguasaan saluran distribusi. Faktor kebijakan pemerintah. Pada umumnya perusahaan yang telah ada dalam industri ini seperti PT. Hambatan berupa besarnya kebutuhan modal yang harus diinvestasikan untuk dapat bersaing juga perlu dipertimbangkan. berlomba-lombanya investor ikut terjun dalam industri AMDK disebabkan oleh karena industri ini tidak membutuhkan teknologi yang tinggi. biaya pemasaran.

Dari dua hal ini dapat disimpulkan bahwa tingkat persaingan diantara para pesaing yang ada dalam industri cukup tajam. Namun kendala yang dihadapi investor baru yang ingin investasi di industri AMDK saat ini cukup kuat. diiringi dengan pembukaan pabrik baru. karena posisi Aqua dan Ades yang tampak semakin meningkat. Jadi dapat disimpulkan bahwa ancaman masuknya pendatang baru ke dalam industri relatif kecil. namun perusahan yang telah ada dituntut untuk tetap berhati. kapasitas perusahaan ini menjadi 890 juta liter.hati dan menyiapkan langkah antisipasi. karena berbeda dalam strategi. Terutama dengan adanya ekspansi oleh kedua perusahaan ini ke berbagai daerah potensial di Indonesia.baku relatif mudah ditemukan di daerah pegunungan. asal usul kepemilikan serta hubungan mereka dengan pembeli. Dimana kapasitas produksinya mencapai 2. Selain itu ragam pesaing banyak.5 milyar liter per tahun pada tahun 1998. Dengan demikian kesempatan investasi baru atau pergerakan industri AMDK lain akan terhalangi oleh kedua perusahaan ini. Persaingan Dalam Industri Hambatan masuk yang rendah yang antara lain disebabkan oleh diferensiasi produk yang rendah menyebabkan industri AMDK diusahakan oleh banyak perusahaan. Ades setelah menambah pabriknya. sehingga tampaknya kompetisi yang terjadi dalam industri AMDK hanya terjadi diantara kedua perusahaan ini saja. Sementara itu pasaran yang ada masih tampak terbuka. .4 milyar liter per tahun. Dari keduanya dihasilkan kapasitas 3. Aqua tambah 5 pabrik.

Untuk pemasok bahan kemasan kekuatan tawar. Produk-produk pengganti tersebut walaupun karakteristiknya berbeda. Analisis Lingkungan Mikro Lingkungan mikro terdiri dari para pelaku dalam lingkungan yang langsung berkaitan dengan perusahaan yang mempengaruhi kemampuannya untuk . Kekuatan Tawar Menawar Pemasok Pemasok dalam industri AMDK yaitu pemasok bahan kemasan. 3. Kekuatan Tawar Menawar Pembeli Kekuatan tawar menawar pembeli dala m industri AMDK cukup kuat. karena bahan baku air berasal dari sumber mata air yang dikelola perusahaan. Jadi dapat disimpulkan bahwa ancaman produk pengganti cukup kuat. tetapi dapat memberikan fungsi atau jasa yang sama. Produk yang dapat menjalankan fungsi yang sama seperti produk dalam industri ini adalah teh botol. sehingga mereka dapat membandingkan antara produk yang satu dengan produk lainnya.menawar pemasok kuat karena dalam hal ini menggunakan satu pemasok.Tekanan Produk Pengganti Produk Pengganti yang dihadapi oleh PT Sinar Sosro KP Bogor adalah produk minuman ringan. Selain itu produsen AMDK memiliki tingkat diferensiaasi yang rendah. Untuk bahan baku air kedudukan perusahaan cukup kuat. minuman berkarbonasi. Pembeli AMDK menghadapi biaya pengalihan yang kecil untuk bias berpindah produsen. minuman sari buah. Hal ini disebabkan jumlah produsen AMDK cukup banyak. Pembeli dapat menentukan produsen alternatif.

Untuk pemasok kemasan AMDK kekuatan tawar menawar pemasok terhadap perusahaan cukup kuat dengan digunakannya satu pemasok saja. Pelangggan produk KP Bogor adalah pengecer atau agen dan konsumen akhir.melayani pasar. Lingkungan mikro ini terdiri dari pelanggan. Untuk menghasilkan AMDK bahan baku berupa air dipasok dan diolah oleh perusahaan sendiri sehingga kedudukan perusahaan terhadap pemasok bahan baku cukup kuat. Pemasok Pemasok adalah pihak-pihak yang menyediakan sumberdaya perusahaan dan para pesaingnya untuk memproduksi produk atau jasa tertentu. produk pemasok merupakan input penting bagi perusahaan dan input tersebut terdiferensiasi. Manfaat yang dicari dari pembelian AMDK pada umumnya untuk pelepas dahaga serta meningkatnya kebutuhan akan minuman yang praktis. Penyusunan profil pesaing bagi suatu perusahan dapat ditentukan oleh beberapa faktor situasional dalam lingkungan. Pelanggan Salah satu pertimbangan perusahaan dalam menyusun strategi pemasaran adalah profil pelanggan. Pesaing Suatu perusahaan harus menentukan siapakah yang menjadi pesaingnya dalam upaya memenuhi kebutuhan konsumen. pemasok dan pesaing. mencakup variabel manfaat yang dicari dan kesempatan penggunaan. yaitu perkantoran dan rumah tangga. sehat dan dapat disantap langsung. karena perusahaan tidak memiliki alternatif input pengganti. Pada KP Bogor profil pelanggan berdasarkan pada perilaku pembeli. Terdapat beberapa faktor yang dapat digunakan untuk menganalisis .

yang tersebar di Sumatera. Kalimantan. Posisi kedua ditempati oleh Ades produksi PT Alfindo Putra Setia yang menguasai pangsa pasar sebesar 5.co. pesaing terdekat AMDK Prim. mutu dan kontinuitas.04 persen yang menempatkannya sebagai penantang pasar (market challenger).24 persen pangsa pasar digarap oleh perusahaan yang tergolong pengikut pasar (market follower) dan penggarap ceruk pasar (market nichers). dan Sulawesi. Ades Alfindo Putra Setia. .A adalah AMDK dengan merek Vica yang diproduksi PT. Aqua yang diproduksi oleh PT Aqua Golden Mississippi menempati posisi sebagai pemimpin pasar (market leader) dengan menguasai 44. PT Ades melakukan promosi yang cukup intensif dibandingkan dengan Kantor Penjualan Bogor. Untuk produk AMDK secara keseluruhan. Selain itu promosi juga dilakukan melalui penjualan pribadi dengan menggunakan salesman. Untuk periklanan. Diantara sesama pengikut pasar. Direktur Utama PT Aqua Golden Missisipi Tbk -Mengolah Air Menjadi Duit. Untuk produk AMDK Prim-A.al.id. brosur dan spanduk. Dari segi promosi. et.sinarharapan. jumlah pesaing yang dihadapi oleh PT Sinar Sosro Kantor Penjualan Bogor cukup banyak. antara lain penguasaan pangsa pasar dan persaingan dalam harga. Jawa. Berdasarkan data Asosiasi Perusahaan Air Minum Dalam Kemasan Indonesia (2005) jumlah perusahaan yang bergerak dalam bidang industri air minum dalam kemasan tercatat sedikitnya 140 perusahaan dari 426 perusahaan yang belum terdaftar. Bali. sedangkan sisanya 50. Siagian. Penggunaan kriteria yang berbeda akan menghasilkan posisi persaingan yang berbeda pula.72 persen pangsa pasar. Apabila dilihat dari pangsa pasar produk AMDK. 3 3 http//www. 2005. PT Ades menggunakan media surat kabar. termasuk pengikut pasar.pesaing dari industri AMDK. Willy Sidharta.

Rumusan peluang dan ancaman perusahaan dapat dilihat pada Tabel 14. Kebutuhan akan air minum yang sehat 5.Identifikasi terhadap faktor. Tabel 14. Rumusan peluang dan ancaman tersebut dapat dijadikan pertimbangan bagi pengembangan strategi pemasaran di masa yang akan datang. Kemajuan teknologi informasi.faktor eksternal menghasilkan rumusan mengenai peluang dan ancaman yang dihadapi perusahaan. transportasi dan komunikasi 1. 1. Perubahan pola dan gaya hidup masyarakat 4. Jumlah penduduk yang terus meningkat 2. 2. Rumusan Peluang dan Ancaman Kantor Penjualan Bogor Faktor Eksternal Lingkungan Makro Peluang 1. 2. Meningkatnya konsumsi produk AMDK 3. Ancaman Lingkungan Industri Lingkungan Mikro Strategi promosi pesaing Meningkatnya jumlah dan variasi produk substitusi Loyalitas konsumen terhadap merek AMDK lain Banyaknya bermunculan perusahaan sejenis .

095 0. Tabel 15.356 .318 0.3 2.155 0.077 0.3 3.0 2. didapatkan total skor rata-rata IFE adalah sebesar 2.000 Rating 3.0 1.0 3.0 3. berdasarkan hasil perhitungan matriks IFE terlihat bahwa lingkungan kerja yang kondusif merupakan kekuatan utama yang dimiliki perusahaan.BAB VII FORMULASI STRATEGI 7.3 4.129 0.872 Pada Tabel 15.295 0.7 1.106 0.113 0.314 0.354 0.085 0. Berdasarkan penilaian responden terhadap faktor kunci internal perusahaan. Hal ini berarti bahwa posisi strategi perusahaan di Kantor Penjualan Bogor berada pada kondisi rata-rata.297 0.345 0.097 0.0 4.7 3. Proses pembobotan IFE dapat dilihat pada Lampiran 6. Matriks IFE Kantor Penjualan PT Sinar Sosro Bogor Faktor Strategis Internal Kekuatan Struktur organisasi yang berbentuk lini dan staf Lingkungan kerja yang kondusif Pemberian bonus bagi karyawan berprestasi Lokasi yang strategis Fasilitas penggudangan yang memadai Organisasi penjualan yang efektif Strategi harga yang efektif dan bersaing Kelemahan Kurang efektifnya kegiatan promosi Jaringan distribusi yang belum efektif Bentuk kemasan Pangsa pasar yang masih rendah Total Bobot 0.074 0.098 1. Matriks IFE (Internal Factor Evaluation) Setelah melakukan identifikasi terhadap faktor internal perusahaan maka dibuat matriks IFE yang berisi kekuatan dan kelemahan.356 0.077 0.1.872 (Tabel 15). Lingkungan kerja yang kondusif dengan jumlah skor 0.197 2. Penetapan bobot dan rating dilakukan dengan bersama-sama dengan pihak perusahaan (Manager Information System dan Supervisi) serta dari konsumen (agen atau pengecer).086 0.0 Skor 0.098 0.105 0.

Lokasi yang strategis baik untuk kegiatan operasional dan pemasaran perusahaan yang memberikan situasi dan kondisi kerja kondusif bagi pihak manajemen maupun karyawan untuk melakukan yang terbaik bagi perusahaan. Proses pembobotan pada matriks EFE ini dapat dilihat pada Lampiran 7.129) dan bentuk kemasan (skor 0.merupakan faktor yang menentukan dalam kelangsungan hidup perusahaan.masing staf dan karyawan melaksanakan tugas dan wewenangnya.113).345. Kelemahan ini didukung oleh kurang efektifnya kegiatan promosi (skor 0. Pemberian bobot pada matriks EFE sama seperti pemberian bobot pada matriks IFE. fasilitas penggudangan yang memadai (skor 0. Sinar Sosro Bogor adalah pangsa pasar yang masih rendah dengan jumlah skor 0. strategi harga yang efektif dan bersaing (skor 0. Struktur organisasi yang berbentuk lini dan staf adalah faktor kedua yang menentukan dalam kegiatan pemasaran dengan jumlah skor 0.354 merupakan kekuatan perusahaan yang harus dipertahankan. 7. Kelemahan utama Kantor Penjualan PT. Organisasi penjualan yang efektif (skor 0.2.314). .197.318).297) menambah kekuatan yang dimiliki perusahaan. Karena dengan lingkungan kerja yang kondusif para staf dan karyawan dapat memberikan segenap kemampuannya untuk kemajuan perusahaan. Faktor lain yang menjadi kelemahan perusahaan adalah jaringan distribusi yang belum efektif (skor 0. Lokasi yang strategis menempati posisi ketiga dengan jumlah skor 0. Matriks EFE (External Factor Evaluation) Matriks EFE berisi peluang dan ancaman yang dihadapi oleh perusahaan.155). Struktur organisasi demikian dapat memudahkan masing.

000 Rating 4.0 1. terlihat bahwa jumlah penduduk yang terus meningkat (skor 0.0 2.319 0.113 0.369) merupakan peluang yang paling mungkin dimanfaatkan oleh perusahaan untuk dapat bersaing dengan para produsen AMDK lainnya. transportasi dan komunikasi Ancaman Strategi promosi pesaing Loyalitas konsumen terhadap merek AMDK lain Meningkatnya jumlah dan variasi produk substitusi Banyaknya bermunculan perusahaan sejenis Total Bobot 0.092 0. Adapun ancaman utama yang dihadapi perusahaan adalah banyaknya bermunculan perusahaan sejenis dengan jumlah skor 0. Faktor-faktor yang menjadi ancaman perusahaan dalam industri AMDK sebagian besar berasal dari pesaing.357 0.0 4.788 Pada Tabel 16.152 0.369 0.Berdasarkan hasil analisis matriks EFE. artinya kemampuan perusahaan untuk memanfaatkan peluang-peluang yang ada dan mengatasi ancaman-ancaman yang dihadapi oleh perusahaan berada pada kondisi sedang.3 1.106 0.189 0.289 2.106 0. diperoleh jumlah skor rata-rata untuk faktor kunci eksternal adalah sebesar 2.134 0. Matriks EFE Kantor Penjualan PT Sinar Sosro Bogor Faktor Strategis Eksternal Peluang Jumlah penduduk yang terus meningkat Meningkatnya konsumsi produk AMDK Perubahan pola dan gaya hidup masyarakat Kebutuhan akan air minum yang sehat Kemajuan teknologi informasi.135 0.7 4. Selain itu strategi promosi pesaing (skor 0.319). serta kemajuan teknologi informasi.7 Skor 0.342). Hal ini juga didukung dengan perubahan pola dan gaya hidup masyarakat (skor 0.357).342 0.109 1.7 1. transportasi dan komunikasi (skor 0. m eningkatnya konsumsi produk AMDK (skor 0.289. serta .610) dan kebutuhan akan air minum yang sehat (skor 0. Tabel 16.189) merupakan ancaman selanjutnya yang mempengaruhi keberadaan perusahaan di industri tersebut.7 2.177 0.102 0.085 0.788.610 0.0 3.

maka posisi perusahaan saat ini adalah pada sel V Gambar 6. Dimana pada sel ini strategi yang harus dijalankan oleh perusahaan adalah pertahankan dan pelihara (hold and maintain). Sinar Sosro Bogor memiliki faktor internal yang berada pada kondisi rata-rata dalam melakukan kegiatan pemasaran AMDK. yaitu terdiri dari strategi penetrasi pasar dan pengembangan produk.135). Nilai matriks EFE sebesar 2.faktor lain yang dapat berpengaruh pada penjualan AMDK adalah meningkatnya jumlah dan variasi produk substitusi (skor 0. Matriks IE (Internal .177) serta loyalitas konsumen terhadap merek AMDK lain (skor 0. . sehingga dapat diketahui posisi perusahaan.788 memperlihatkan respon yang diberikan oleh perusahaan terhadap lingkungan eksternal tergolong sedang.3. Apabila masing.masing total skor dari faktor internal maupun eksternal dipetakan ke dalam matriks IE. Informasi spesifik tentang lingkungan internal maupun eksternal perusahaan mengacu pada satu cara untuk mendapatkan suatu kemampuan strategi antara peluang eksternal dan kekuatan internal. Dengan nilai matriks IFE sebesar 2. Pemetaan posisi perusahaan sangat penting bagi pemilihan alternatif strategi dalam menghadapi persaingan dan perubahan yang terjadi dalam industri AMDK.External) Dari hasil evaluasi dan analisis yang telah dilakukan sebelumnya.872 maka Kantor Penjualan PT. 7. maka akan lebih dipertajam dengan analisis internal dan eksternal yang menghasilkan matriks Internal-External (IE). Matriks ini selanjutnya bisa digunakan untuk mempermudah dalam memberikan pemilihan alternatif strategi.

Oleh karena itu matriks IE dilengkapi oleh matriks SWOT yang berupa langkah. sehingga pada akhirnya didapatkan strategi ya ng sesuai berdasarkan posisi dan kondisi perusahaan. Hasil analisis matriks SWOT Kantor Penjualan PT.0 Rendah 1.faktor internal dan eksternal yang telah disajikan dalam matriks IFE dan EFE.0 Rata-rata 2. . Matriks Internal-Eksternal KP Bogor Strategi yang dihasilkan pada matriks IE hanya menghasilkan alternatif strategi secara umum tanpa adanya implementasi strategi yang lebih teknis pada tingkat perusahaan. dan strategi WT.0 S K O R E F E Tinggi 3.0 Kuat 3. Sinar Sosro Bogor dapat dilihat pada Tabel 17. Strategi ini terdiri dari strategi SO. strategi WO.4.0 Lemah 1. Dengan analisa ini diharapkan perusahaan dapat menyusun strategi bersaing berdasarkan kombinasi antara faktor. 7.SKOR I FE 4. strategi ST.langkah kongkrit yang sebaiknya dilakukan oleh perusahaan berdasarkan pengembangan dari matriks IE.0 Sedang 2.0 I IV VII II V KP BOGOR III VI IX VIII Gambar 6. Analisis Matriks SWOT Analisis menggunakan matriks SWOT adalah identifikasi sistematis atas kondisi internal yang menjadi kekuatan dan kelemahan perusahaan serta lingkungan eksternal yang menjadi peluang dan ancaman yang dihadapi perusahaan.

Ada dua alternatif strategi yang dapat dilakukan pada strategi W-O.Berdasarkan analisis matriks SWOT dapat dirumuskan lima alternatif strategi yang terdiri dari : Strategi SO (Strengths-Opportunities) Strategi SO merupakan strategi yang menggunakan kekuatan internal perusahaan untuk memanfaatkan peluang eksternal yang ada guna memperoleh keuntungan bagi perusahaan. Usaha perluasan pangsa pasar AMDK ya ng . melainkan juga disebabkan oleh kurang luasnya jaringan distribusi sehingga banyak masyarakat tidak mengenal produk tersebut. Perluasan pangsa pasar dapat dilakukan dengan cara mencari pangsa pasar yang lebih besar untuk produk yang sudah ada saat ini melalui usaha pemasaran yang lebih intensif. Ada satu alternatif strategi yang dapat dilakukan pada strategi SO yaitu. Hal ini perlu ditingkatkan dengan mendirikan warehouse untuk lebih mendekatkan produk kepada konsumen. Strategi yang kedua yaitu. terutama agen. Strategi W-O (Weakness-Opportunities) Strategi W-O adalah strategi yang mengggunakan peluang yang ada untuk mengatasi kelemahan-kelemahan yang dimiliki oleh perusahaan. Lokasi perusahaan yang strategis dapat dimanfaatkan oleh Kantor Penjualan Bogor untuk lebih aktif dalam melakukan komunikasi dengan para pelanggannya. memanfaatkan lokasi perusahaan yang strategis untuk menarik pelanggan potensial. pertama yaitu meningkatkan cakupan distribusi produk AMDK Prim-A. memperluas pangsa pasar untuk meningkatkan penjualan. Sedikitnya konsumen AMDK Prim-A tidak hanya kurangnya kegiatan promosi yang dilakukan oleh Kantor Penjualan Bogor.

Banyaknya bermunculan perusahaan sejenis 1. Loyalitas konsumen terhadap merek AMDK lain 3. Pemberian bonus bagi karyawan berprestasi 4.O3. Strategi W-O Meningkatkan cakupan distribusi AMDK Prim-A (W2. O3.S4. Sehingga mampu meningkatkan penjualan AMDK Prim. Strategi W-T Meningkatkan kemampuan untuk pengenalan akan merek AMDK Prim-A (W1.T4).O4). Perubahan pola dan gaya hidup masyarakat 4. Struktur organisasi yang berbentuk lini dan staf 2.O2.O4) Mencari pangsa pasar yang lebih besar lewat usaha pemasaran yang lebih gencar (W4. 2. Matriks SWOT pada Kantor Penjualan PT.S5. 1. Kebutuhan akan air minum yang sehat 5.T2. Faktor Eksternal Peluang (Opportunities) 1. Pangsa pasar yang masih rendah 1.T1. Fasilitas penggudangan yang memadai 6. Jaringan distribusi yang belum efektif 3. transportasi dan komunikasi Ancaman (Threaths) 1. Mempertahankan harga produk AMDK Prim-A (S7.O2.sebaiknya dilakukan oleh Kantor Penjualan Bogor adalah dengan cara tidak hanya memasarkan produk melalui agen tetapi berusaha juga untuk memasuki supermarket-supermarket besar seperti Hero.O1.T 3. Meningkatnya jumlah dan variasi produk substitusi 4.W4.T2. Meningkatnya konsumsi produk AMDK 3. Jumlah penduduk yang terus meningkat 2.S2.T4).O3. .W3.A. Lokasi yang strategis 5. Strategi promosi pesaing 2. Memanfaatkan lokasi perusahaan yang strategis untuk menarik pelanggan potensial (S1. 1. Strategi S-T 1. Bentuk kemasan 4.W2.O2. Tabel 17. Matahari Market Place.T3. Strategi harga yang efektif dan bersaing Strategi S-O Faktor Internal Kelemahan (Weakness) Kurang efektifnya kegiatan promosi 2. Kemajuan teknologi informasi.O1.O4).T1. Sinar Sosro Bogor Kekuatan (Strengths) 1.S6. Lingkungan kerja yang kondusif 3. dan sebagainya. Organisasi penjualan yang efektif 7.O1.

membuat perusahaan untuk mempertahankan tingkat harga agar produknya mampu bersaing dengan produk AMDK lainnya. Alternatif strategi yang dapat dilakukan pada strategi S-T yaitu mempertahankan harga produk AMDK Prim-A. 7. Responden . seperti pemasangan papan reklame di tempat-tempat strategis di wilayah Bogor yaitu di jalan-jalan utama sehingga produk lebih dikenal oleh masyarakat umum. Adanya kebijakan dari pemerintah untuk menaikkan tarif bahan bakar minyak (BBM).A. Ada satu alternatif strategi yang dapat dilakukan pada strategi W-T yaitu. maka dilakukan analisis QSPM (Quantitative S trategic Planing Matrix). Pemilihan media promosi dan program promosi yang sesuai dengan sasaran yang akan dicapai dapat meningkatkan penjualan AMDK Prim-A di Kantor Penjua lan Bogor. yang merupakan komponen utama dalam mendistribusikan produk ke konsumen.5. Matriks QSPM (Quantitative Strategic Planing Matrix) Pada tahap selanjutnya untuk pengambilan keputusan dalam menentukan prioritas strategi yang paling tepat untuk dilaksanakan terlebih dahulu. meningkatkan kemampuan untuk pengenalan akan merek AMDK Prim.Strategi S-T (Strengths-Threats) Strategi ini bertujuan untuk menghindari atau mengurangi dampak dari ancaman-ancaman eksternal dengan menggunakan kekuatan-kekuatan internal yang ada. Strategi W-T (Weakness-Threats) Strategi W-T adalah strategi yang berusaha untuk meminimalkan kelemahan yang dimiliki serta dapat menghindari ancaman dari luar. Pengenalan akan merek AMDK Prim-A dapat dilakukan dengan promosi yang lebih agresif dan intensif.

Meningkatkan cakupan distribusi AMDK Prim-A (TAS = 5.547) Memanfaatkan lokasi perusahaan yang strategis untuk meraih pelanggan potensial (TAS = 5.257). dengan pertimbangan bahwa salah satu pengambil keputusan utama yang bersifat strategis dalam perusahaan berada dalam kewenangan MIS. Meningkatkan kemampuan untuk pengenalan akan merek AMDK Prim. dengan nilai TAS (Total Attractiveness Score) tertinggi. . yaitu sebesar 5. 3. Mempertahankan harga produk AMDK Prim. Berdasarkan hasil analisis QSPM (Lampiran 8) dapat dilihat bahwa strategi terbaik yang harus dilakukan sekarang adalah meningkatkan kemampuan untuk pengenalan akan merek AMDK Prim-A.A (TAS = 5. Seluruh alternatif strategi tersebut dapat diperingkatkan sebagai berikut : 1.A (TAS = 5.856) 2.272) Mencari pangsa pasar yang lebih besar lewat usaha pemasaran yang lebih gencar (TAS = 5. Strategi ini dilakukan sebagai upaya untuk menghadapi tingkat persaingan yang tinggi dan meningkatnya jumlah dan variasi produk substitusi.404) 4. 5.856.dalam analisis ini adalah Manager Information System (MIS).

Faktor kunci eksternal yang merupakan peluang utama bagi Kantor Penjualan Bogor yaitu jumlah penduduk yang terus meningkat (skor 0.610). Kesimpulan Berdasarkan analisis internal dan eksternal perusahaan. Bila dimasukkan ke dalam matriks IE maka posisi perusahaan berada pada sel V yaitu pada strategi pertahankan dan pelihara.1. Sedangkan ancaman utama bagi perusahaan yaitu banyaknya bermunculan perusahaan sejenis (skor 0. Peningkatan jumlah penduduk merupakan peluang yang paling mungkin dimanfaatkan oleh perusahaan untuk dapat bersaing dengan para produsen AMDK lainnya. Dari matriks IFE diperoleh total skor rata-rata sebesar 2. Sedangkan kelemahan utama perusahaan yaitu pangsa pasar yang masih rendah (skor 0.356).788 yang menunjukkan bahwa perusahaan berada pada kondisi sedang. Hal ini disebabkan karena rendahnya hambatan masuk ke dalam industri ini yaitu bahan baku yang mudah didapat dan dapat dilakukan dalam industri skala kecil. karena dengan demikian para staf dan karyawan dapat memberikan segenap kemampuannya untuk kemajuan perusahaan. .289). Dari hasil matriks EFE diperoleh total skor rata-rata sebesar 2.872 yang menunjukkan bahwa perusahaan berada pada kondisi yang rata-rata. faktor kunci internal yang merupakan kekuatan utama bagi Kantor Penjualan Bogor yaitu lingkungan kerja yang kondusif (skor 0.BAB VIII KESIMPULAN DAN SARAN 8. Kelemahan ini didukung oleh kurang efektifnya kegiatan promosi serta jaringan distribusi yang belum efektif.197). Lingkungan kerja yang kondusif menentukan dalam kelangsungan hidup perusahaan.

8. Dalam hal ini diharapkan untuk masa yang akan datang : 1. Sinar Sosro Bogor maka dapat diformulasikan 5 alternatif strategi yang dapat dipertimbangkan oleh pihak manajemen perusahaan. (3) mencari pangsa pasar yang lebih besar lewat usaha pemasaran yang lebih gencar. (2) meningkatkan cakupan distribusi AMDK Prim. radio dan media penunjang lainnya.A. yaitu : (1) m emanfaatkan lokasi perusahaan yang strategis untuk meraih pelanggan potensial.2. (4) mempertahankan harga produk AMDK Prim-A dan (5) meningkatkan kemampuan untuk pengenalan akan merek AMDK Prim-A. Dalam usaha untuk pencapaian sasaran meningkatkan daya saing dan pangsa pasarnya sebaiknya perusahaan senantiasa dengan konsisten meningkatkan promosi. Berdasarkan hasil dari analisis matriks QSPM.Dari hasil matriks SWOT dihasilkan alternatif strategi yang dapat diterapkan oleh perusahaan. terutama melaui media cetak seperti surat kabar. Kelima alternatif strategi tersebut diharapkan dapat diimplementasikan oleh pihak manajemen perusahaan dengan disertai sasaran dan tujuan yang jelas serta batasan waktu tertentu untuk pencapaian sasaran tersebut. strategi yang paling tepat diterapkan oleh Kantor Penjualan Bogor berdasarkan skala prioritas utama yaitu meningkatkan kemampuan untuk pengenalan akan merek AMDK Prim-A. . Perusahaan dapat memperluas kegiatan pemasaran lokal karena potensi pasar AMDK di masa yang akan datang masih baik. Saran Setelah dilakukan analisis internal dan eksternal terhadap Kantor Penjualan PT. 2.

Armstrong. Reitsch. 3rd edition. Jakarta. Edisi Bahasa Indonesia. Jakarta. 1997. Marketing Planning and Strategy. Konsep dan Strategi. Capricorn Indonesian Consult. Mc Graw Hill. Skripsi. Bogor. Prenhallindo. Edisi Keempat. Skripsi. Jakarta.G. Jakarta. Prentice Hall. Periklanan. Jumlah Penduduk Indonesia. Institut Pertanian Bogor. Business Forecasting. Jakarta. Bogor. 2005. Enyta. Perkembangan Produksi dan Konsumsi AMDK di Indonesia. F. Membedah Strategi Kepuasan Pelanggan Merek Pemenang ICSA. . Jakarta. 2004. Gramedia Pustaka Utama. Indevinas Andalas. 2006. Kajian Strategi Pemasaran AMDK. Capricorn Indonesian Consult. 1996. 2002. New Jersey. An Applied Approach. Assauri. 1996. Dewan Standardisasi Nasional. Kerjasama Badan Pusat Statistik Jawa Barat dengan Badan Perencanaan Daerah Propinsi Jawa Barat. Institut Pertanian Bogor. 1999. Jakarta. Survei Sosial Ekonomi Nasional Propinsi Jawa Barat. PT. Marketing Research. Bandung. Dasar-dasar Pemasaran.DAFTAR PUSTAKA Afrida. Fakultas Pertanian. Badan Pusat Statistik. M. Edisi ke-7. Badan Pusat Statistik. Kinnear T L dan Taylor.W. USA Kotler. Analisis Ekuitas Merek Air Minum Dalam Kemasan (AMDK) di Kota Bogor. 1990. S. PT Elex Media Komputindo (Kelompok Gramedia). F. Inc. PT. Jefkins. Edisi Pertama. PT. H. 1996. Fakultas Pertanian. South Western Publishing. Air Minum Dalam Kemasan.Wichern and A. D . Badan Pusat Statistik. Badan Pusat Statistik Jawa Barat. 2006. Manajemen Strategi. Prenhallindo. P dan G. Erlangga. David. 1997. Irawan H. Jumlah Penduduk Kabupaten/Kota Bogor.C. 2005. PDRB Kabupaten/Kota di Jawa Barat.R. Manajemen Pemasaran : Dasar. 2005. 2002. Jain. Cincinnati. Edisi Ketujuh. Kertajaya. PT. DSN. J. Jakarta. Terjemahan. Marketing Plus 2000 : Siasat Memenagkan Persaingan Global. Raja Grafindo Persada. Inc. S. Hanke. 2001. New Jersey.E.

Air Untuk Industri Pangan. F. Tanya Jawab Manajemen Strategik. P. Manullang. R. Bogor. Hunger. Swastha. Pengantar Bisnis Modern. Binarupa Aksara. 2003. Wheelen. Jakarta. Binarupa Aksara. Liberty. Jawa Barat. F.C. Manajemen Strategi : Formulasi. Edisi Kesatu.W. 1991. Fakultas Pertanian. Penerbit Andi. Alih Bahasa Agus Maulana. Edisi Kedua. Analisis Prioritas Strategi Bauran Pemasaran Air Minum Dalam Kemasan (AMDK) Pada PT. Jakarta. Jakarta. Penerbit Harvarindo. Sitorus. Limbong. Tunggal. McGee.Kotler. Terjemahan. Yogyakarta. 1992. Peramalan Bisnis.K. 2005. Strategi Bersaing : Teknik Menganalisis Industri dan Pesaing. Tjiptono. J. G.E. Sugiarto dan Harijono. PT. Andi Copyright. A. Erlangga. Liberty. IPB.H dan P. 1997. 1987. Elex Media Komputindo. 1997. Pengantar Tata Niaga Pertania n. Cetakan Keempat. 1993. Skripsi. M. Pearce. Sukotjo. Gramedia. 2005. B dan I. Yogyakarta. Makridakis. Edisi Kesebelas.B. Agritech Global Cemerlang. . Fakultas Pertanian. Strategi Pemasaran. T. Edisi Bahasa Indonesia. 2000. PT Indeks (Kelompok Gramedia). W. Institut Pertanian Bogor. Bogor. S.L and J. 1986. Jakarta. Manajemen Srategi.. 2000. 1999. Bogor. Jakarta. Metode-Metode Peramalan Untuk Manajemen. Yogyakarta. Michael E. S. Jakarta. Jurusan Ilmu-Ilmu Sosial Ekonomi Pertanian. Winarno. Porter. Pengantar Ekonomi Perusahaan. Implementasi dan Pengendalian.A dan Robinson. Yogyakarta. Edisi ke-3.G. Wheelwright and V. Ramdan. Manajemen Pemasaran. Jakarta.

.

Lampiran 1. Sinar Sosro Kantor Penjualan Bogor (Januari 2006) . Sinar Sosro Bogor Pada Tahun 2005 (dalam satuan Karton) Bulan Januari Februari Maret April Mei Juni Juli Agustus September Oktober November Desember PRIM-A 600 ml Penjualan Aktual Peramalan 2280 3000 2614 3000 3325 3500 3388 3500 3903 4000 3607 4000 3366 4000 4410 4500 4865 5000 3682 4000 3965 4000 4993 5000 Gap 720 386 175 112 97 393 634 90 135 318 35 7 Sumber : Laporan Penjualan PT. Ramalan Penjualan AMDK Oleh Salesman di Kantor Penjualan PT.

05 maks.005 maks. 0.3 maks. Persyaratan Air Minum Dalam Kemasan menurut SNI-01-3553-1996 No I 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 II 1 2 3 4 5 III 1 2 3 4 Parameter Uji Keadaan Aroma Rasa Warna pH Kekeruhan Kesadahan sebagai CaCO3 Zat yang terlarut Zat organik (angka KMnO3 ) Nitrat (NO3 ) Nitrit (NO2 ) Amonium (NH4 ) Sulfat (SO4 ) Klorida (Cl) Fluorida (F) Sianida (CN) Besi (Fe) Mangan (Mn) Klor bebas Cemaran Logam Timbal (Pb) Tembaga (Cu) Kadnium (Cd) Raksa (Hg) Arsen (As) Cemaran Mikroba Angka lempeng total Bakteri Coli C.pertringens Salmonella Satuan Unit Pt. 45 maks.5 . 150 maks. 0. 5 6. 0.005 maks.Lampiran 2. 0.05 maks. 250 maks. 0.1 maks.01 maks. 1. 0. 0. 0. 1 x 105 <2 Negatif/100 ml Negatif/100 ml Sumber : SNI (1996) . 0. 200 maks. Co NTU (net turbidity unit) mg/l mg/l mg/l mg/l mg/l mg/l mg/l mg/l mg/l mg/l mg/l mg/l mg/l mg/l mg/l mg/l mg/l mg/l Koloni/ml APM/100 ML Koloni/ml Koloni/ml Persyaratan Tidak beraroma Tidak berasa maks. 5 maks.8.005 maks. 500 maks. 0. 1 maks.5 maks. 0.15 maks.005 maks.5 maks.0 maks.

Sinar Sosro Bogor Unit Manager Manager Information System Sales Supervisor Dropper Sales Supervisor Prim-A Sales Supervisor RGB Asisten Sales SPV Sales Supervisor OWP Asisten Kepala ADM Kepala Gudang Komandan Satpam Salesman Salesman Salesman Salesman Salesman Anggota Asisten Gudang Anggota Asisten Salesman Asisten Salesman Asisten Salesman Asisten Salesman Asisten Salesman Operator 81 . Gambar Struktur Organisasi Kantor Penjualan PT.Lampiran 3 .

Sinar Sosro Kantor Penjualan Bogor Pada Tahun 2003-2005 (dalam satuan Karton) PRIM-A 600 ml 2004 1084 1119 1961 2065 3738 2556 2024 2605 2870 1562 2184 2362 Bulan Januari Februari Maret April Mei Juni Juli Agustus September Oktober November Desember 2003 362 305 819 841 934 1028 1124 1588 1269 1156 808 1462 2005 2280 2614 3325 3388 3903 3607 3366 4410 4865 3682 3965 4992 Sumber : Laporan Penjualan PT. Sinar Sosro Kantor Penjualan Bogor (Januari 2006) . Penjualan AMDK di PT.Lampiran 4.

648 249148 Forecast 4704.36549*t**2 . Hasil Penerapan Metode Trend-Kuadratik Trend Analysis for Sales Quadratic Trend Model Yt = 503.0000 0 Fitted Trend Equation Yt = 503.41 6481.7912 376.73 5737.41 6674.641 + 63.15 6291.0088*t + 1.89 5208.32 4869.80 5919.Lampiran 5.0088*t Accuracy Measures MAPE: MAD: MSD: Row 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Period 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 21.14 + 1.74 5037.38 5558.36549*t**2 7000 6000 5000 Actual Fits Forecasts Actual Fits Forecasts Sales 4000 3000 2000 1000 0 0 10 20 30 40 50 MAPE: MAD: MSD: 22 377 249148 Time Trend Analysis Data Length NMissing Sales 36.641 + 63.61 6104.77 5382.

077 0.118 0.086 0.095 0.095 0.086 0.Lampiran 6.091 0.082 0.086 1.091 0.118 0. Penilaian Bobot dan Rating Faktor Strategis Internal Keterangan : A B C D E F G H I J K = = = = = = = = = = = Struktur organisasi yang berbentuk lini dan staf Lingkungan kerja yang kondusif Pemberian bonus bagi karyawan berprestasi Lokasi yang strategis Fasilitas penggudangan yang memadai Organisasi penjualan yang efektif Strategi harga yang efektif dan bersaing Kurang efektifnya kegiatan pomosi Jaringan distribusi yang belum efektif Bentuk kemasan Pangsa pasar yang masih rendah Manager Information System Faktor Kunci A 2 1 2 3 1 2 2 2 2 2 B 2 2 2 3 2 2 2 2 2 2 C 3 2 2 3 2 2 2 1 2 2 D 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 E 1 1 1 2 1 2 2 2 1 1 F 3 2 2 2 3 2 1 2 2 2 G 2 2 2 2 2 2 3 2 3 2 H 2 2 2 2 2 3 1 2 2 2 I 2 2 3 2 2 2 2 2 3 2 J 2 2 2 2 3 2 1 2 1 2 K 2 2 2 2 3 2 2 2 2 2 Jumlah 21 19 19 20 26 19 18 20 18 21 19 220 Bobot 0.086 0.091 0.091 0.100 0.000 A B C D E F G H I J K Total Supervisor Faktor Kunci A 2 1 1 2 1 1 1 2 1 2 B 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 C 3 2 2 3 2 1 1 2 1 2 D 3 2 2 2 2 2 2 2 1 2 E 2 2 1 2 2 1 2 2 2 1 F 3 2 2 2 2 2 2 2 2 2 G 3 2 3 2 3 2 2 2 2 2 H 3 2 3 2 2 2 2 2 3 3 I 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 J 3 2 3 3 2 2 2 1 2 2 K 2 2 2 2 2 2 2 1 2 3 Jumlah 26 20 21 20 22 19 17 16 20 19 20 220 Bobot 0.095 0.073 0.091 0.082 0.000 A B C D E F G H I J K Total .086 0.091 1.086 0.

297 0.354 0.095 0.098 0.085 0.091 0.105 0.3 1.114 0.7 3.118 0.077 0.086 0.064 0.114 0.812 .098 1.095 0.105 0.318 0.077 0.074 0.068 0.073 0.091 0.0 3.7 2.091 0.086 0.129 0.131 2.073 0.0 4.095 0.086 0.059 0.100 0.086 0.Agen Faktor Kunci A 2 2 1 2 2 1 1 1 2 3 B 2 2 1 2 2 1 1 1 1 2 C 2 2 1 2 2 1 1 1 1 2 D 3 3 3 2 3 2 2 1 2 2 E 2 2 2 2 2 1 1 2 2 3 F 2 2 2 1 2 1 1 1 1 2 G 3 3 3 2 3 3 2 2 2 3 H 3 3 3 2 3 3 2 1 2 3 I 3 3 3 3 2 3 2 3 2 3 J 2 3 3 2 2 3 2 2 2 3 K 1 2 2 2 1 2 1 1 1 1 Jumlah 23 25 25 17 21 25 14 15 13 16 26 220 Bobot 0.091 0.095 0.082 0.0 3.314 0.095 0.106 0.095 0.077 0.086 0. RATING Agen Rata-rata Skor Total Rata-Rata 0.091 0.077 0.114 0.118 0.077 0.3 4.0 1.3 0. Agen Rata-rata MIS Spv.114 0.097 0.118 0.000 3 4 3 4 3 3 4 2 2 2 1 4 4 3 4 3 4 4 1 2 2 1 3 3 3 4 3 3 4 1 1 2 2 3.086 0.345 0.3 3.073 0.103 0.170 0.091 0.086 0.356 0.114 0.000 A B C D E F G H I J K Total Faktor Internal Kekuatan A B C D E F G Kelemahan H I J K Total BOBOT MIS Spv.263 0.064 0.114 0.068 0.082 0.118 1.059 0.0 1.105 0.

076 0.090 0. Penilaian Bobot dan Rating Faktor Strategis Eksternal Keterangan : A B C D E F G H I J K L = = = = = = = = = = = = Jumlah penduduk yang terus meningkat Meningkatnya konsumsi produk AMDK Perubahan pola dan gaya hidup masyarakat Kebutuhan akan air minum yang sehat Kekuatan tawar menawar terhadap pembeli cukup kuat Sertifikasi halal Kemajuan teknologi informasi. transportasi dan komunikasi Tingginya laju inflasi Strategi promosi pesaing Loyalitas konsumen terhadap merek AMDK lain Meningkatnya jumlah dan variasi produk substitusi Banyaknya bermunculan perusahaan sejenis Manager Information System Faktor Kunci A 1 2 1 1 1 1 1 1 A B C D E F G H I Total B 3 1 2 1 3 3 3 3 C 2 3 1 2 1 1 1 1 D 3 2 3 2 2 2 2 2 E 3 3 2 2 2 2 2 2 F 3 1 3 2 2 2 2 2 G 3 1 3 2 2 2 2 2 H 3 1 3 2 2 2 2 2 I 3 1 3 2 2 2 2 2 Total 23 13 20 14 14 15 15 15 15 144 Bobot 0.097 0.104 0.103 0.097 0.103 0.097 0.159 0.110 0.139 0.104 1.000 .103 1.103 0.104 0.104 0.000 Supervisor Faktor Kunci A 1 2 1 1 1 1 1 1 A B C D E F G H I Total B 3 2 2 2 3 3 3 3 C 2 2 1 2 1 1 1 1 D 3 2 3 2 2 2 2 2 E 3 2 2 2 2 2 2 2 F 3 1 3 2 2 2 2 2 G 3 1 3 2 2 2 2 2 H 3 1 3 2 3 2 2 2 I 3 1 3 2 2 2 2 2 Total 23 11 21 14 16 15 15 15 15 145 Bobot 0.160 0.Lampiran 7.145 0.

111 0.103 0.097 0.090 0.118 0.083 0.319 0.159 0.106 0.076 0.083 0.097 0.788 .135 0.106 0.0 3.000 Faktor Eksternal Peluang A B C D E Ancaman F G H I Total BOBOT MIS Spv.369 0.104 0.139 0.000 4 4 3 4 3 2 1 2 3 4 4 3 4 3 1 1 2 3 4 4 2 4 3 2 2 1 2 4.7 2.289 2.132 0.104 0.160 0.110 0.103 0.104 0.111 0.090 0.0 4.7 4.7 1.189 0. RATING Agen Rata-rata Skor Total Rata-Rata 0.097 0.134 0.357 0.139 0.103 0.145 0.118 0.118 1.111 0.113 0.085 0.097 0.0 2.139 0.152 0. Agen Rata-rata MIS Spv.104 0.342 0.610 0.132 0.109 1.Agen Faktor Kunci A 1 1 1 2 2 1 2 2 A B C D E F G H I Total B 3 3 1 2 3 2 2 3 C 3 1 1 2 2 2 2 2 D 3 3 3 2 3 2 2 2 E 2 2 2 2 2 2 2 2 F 2 1 2 1 2 1 2 2 G 3 2 2 2 2 3 2 2 H 2 2 2 2 2 2 2 2 I 2 1 2 2 2 2 2 2 Total 20 13 17 12 16 19 14 16 17 144 Bobot 0.092 0.3 1.111 0.103 0.177 0.0 1.097 0.102 0.118 0.090 0.7 0.

105 0.309 0.394 0.277 0.257 Strategi 4 AS 1 1 2 2 2 2 4 3 2 1 3 4 3 2 3 2 4 4 3 4 TAS 0.197 0.319 0.223 0.Lampiran 8.291 0.286 0.095 0.113 0.610 0.148 0.314 0.340 0.109 Strategi 1 AS 2 3 2 4 4 3 3 3 3 1 2 3 3 3 3 2 3 2 2 3 TAS 0.191 0.197 0.272 Strategi 5 AS 1 1 3 2 2 2 3 4 3 2 4 4 4 3 3 3 4 3 4 3 TAS 0.342 0.173 0.342 0.256 0.209 0.418 0.097 0.309 0.277 0.547 Strategi 3 AS 2 1 2 3 2 2 3 4 3 2 4 3 3 2 3 2 4 3 3 2 TAS 0.305 0.223 0.194 0.097 0.197 0.277 0.134 0.217 5.394 0.295 0.309 0.209 0.295 0. Matriks QSPM Kantor Penjualan PT.457 0.097 0.098 0.268 0.232 0.170 0.256 0.319 0.326 5.277 0.086 0.425 0.610 0.453 0.092 0.326 5.106 0.295 0.106 0.106 0.406 0.106 0.155 0.453 0.191 0.434 5.256 0.856 Keterangan : Strategi 1 : Memanfaatkan lokasi perusahaan yang strategis untuk meraih pelanggan potensial Meningkatkan cakupan distribusi AMDK Prim-A Mencari pangsa pasar yang lebih besar lewat usaha pemasaran yang lebih gencar Mempertahankan harga produk AMDK Prim-A Meningkatkan kemampuan untuk pengenalan akan merek AMDK Prim-A Strategi 2 Strategi 3 Strategi 4 Strategi 5 : : : : .212 0.319 0.319 0.191 0.197 0.106 0.212 0.098 0.085 0.212 0.305 0.402 0.212 0.085 0.404 Strategi 2 AS 1 2 2 3 3 2 2 3 4 2 3 4 4 3 3 2 3 3 3 3 TAS 0.212 0.457 0.297 0.074 0.259 0.610 0.345 0.173 0.203 0.402 0.085 0.209 0.085 0.191 0.106 0.212 0.170 0.197 0.268 0.402 0.152 0.223 0.326 5.232 0.232 0. Sinar Sosro Bogor Alternatif Strategi Faktor Kunci Kekuatan 1 Kekuatan 2 Kekuatan 3 Kekuatan 4 Kekuatan 5 Kekuatan 6 Kekuatan 7 Kelemahan 1 Kelemahan 2 Kelemahan 3 Kelemahan 4 Peluang 1 Peluang 2 Peluang 3 Peluang 4 Peluang 5 Ancaman 1 Ancaman 2 Ancaman 3 Ancaman 4 Total Bobot 0.232 0.232 0.212 0.077 0.277 0.453 0.259 0.340 0.077 0.170 0.102 0.232 0.305 0.097 0.

karena kuesioner ini adalah untuk penelitian skripsi dengan tujuan ilmiah sehingga diperlukan data yang valid dan akurat.H SIMANJUNTAK A14102703 PROGRAM SARJANA EKSTENSI MANAJEMEN AGRIBISNIS FAKULTAS PERTANIAN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2005 . Peneliti : RONALD D. KUESIONER PENELITIAN PENENTUAN BOBOT DAN RATING FAKTOR STRATEGIS INTERNAL DAN EKSTERNAL IDENTITAS RESPONDEN Nama Jabatan : : Kami sangat berharap agar Bapak dapat mengisinya secara objektif dan benar adanya.Lampiran 9.

Penentuan Bobot Faktor Internal Faktor Penentu Struktur organisasi yang berbentuk lini dan staf (A) Lingkungan kerja yang kondusif (B) Pemberian bonus bagi karyawan berprestasi (C) Lokasi yang strategis (D) Fasilitas penggudangan yang memadai (E) Organisasi penjualan yang efektif (F) Strategi harga yang efektif dan bersaing (G) Kurang efektifnya kegiatan pomosi (H) Jaringan distribusi yang belum efektif (I) Bentuk kemasan (J) Pangsa pasar yang masih rendah (K) A B C D E F G H I J K 2. Penentuan Bobot Faktor Eksternal Faktor Penentu Jumlah penduduk yang terus meningkat (A) Meningkatnya konsumsi produk AMDK (B) Perubahan pola dan gaya hidup masyarakat (C) Kebutuhan akan air minum yang sehat (D) Kemajuan teknologi informasi. Pemberian nilai peringkat didasarkan pada keterangan berikut : Nilai 4 : Kekuatan Utama Nilai 3 : Kekuatan Kecil Nilai 2 : Kelemahan Kecil Nilai 1 : Kelemahan Utama .@ Kuesioner Penentuan Bobot dan Rating Faktor Internal dan Eksternal Petunjuk Pengisian Nilai diberikan pada perbandingan berpasangan antara 2 faktor (vertikal-horisontal) berdasarkan kepentingan atau pengaruhnya terhadap faktor internal dan eksternal perusahaan. dan 3 dengan keterangan skala sebagai berikut : Nilai 1 : jika indikator horisontal kurang penting daripada indikator vertikal Nilai 2 : jika indikator horisontal sama penting dibandingkan indikator vertikal Nilai 3 : jika indikator horisontal lebih penting dibanding indikator vertikal 1. Pemberian Nilai Peringkat Terhadap Kekuatan dan Kelemahan Pemberian nilai peringkat didasarkan pada kekuatan KP Bogor dibandingkan pesaing utama atau rata-rata industri. 2. Penentuan Rating Faktor Internal dan Eksternal Petunjuk Pengisian 1.1. transportasi dan komunikasi (E) Strategi promosi pesaing (F) Loyalitas konsumen terhadap merek AMDK lain (G) Meningkatnya jumlah dan variasi produk substitusi (H) Banyaknya bermunculan perusahaan sejenis (I) A B C D E F G H I 3. Untuk menentukan bobot setiap faktor digunakan skala 1. Alternatif pemberian rating terhadap faktor-faktor strategis internal perusahaan (kekuatan dan kelemahan) adalah sebagai berikut : 1.

transportasi dan komunikasi 1 Rating 2 3 4 2. Alternatif pemberian rating terhadap faktor-faktor strategis eksternal perusahaan (Peluang dan Ancaman) adalah sebagai berikut : 2. respon kurang Nilai 2 : Rendah. Pemberian Nilai Peringkat Terhadap Ancaman Pemberian nilai peringkat didasarkan pada besarnya ancaman dalam mempengaruhi keberadaan perusahaan.1. respon rata-rata Nilai 3 : Tinggi. Pemberian nilai peringkat didasarkan pada keterangan berikut : . respon superior Menurut Bapak bagaimana kemampuan KP Bogor dalam memanfaatkan peluang sebagai berikut : No 1 2 3 4 5 Peluang Jumlah penduduk yang terus meningkat Meningkatnya konsumsi produk AMDK Perubahan pola dan gaya hidup masyarakat Kebutuhan akan air minum yang sehat Kemajuan teknologi informasi. Pemberian Nilai Peringkat Terhadap Peluang Pemberian nilai peringkat didasarkan pada kemampuan KP Bogor dalam meraih peluang yang ada. respon di atas rata-rata Nilai 4 : Sangat tinggi.Menurut Bapak bagaimana kondisi Kantor Penjualan Bogor bila dibandingkan dengan perusahaan pesaing utama atau industri-industri yang memproduksi produk sejenis dalam hal faktor-faktor kekuatan maupun faktor-faktor kelemahan yang dimiliki perusahaan sebagai berikut : No 1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 Kekuatan Struktur organisasi yang berbentuk lini dan staf Lingkungan kerja yang kondusif Pemberian bonus bagi karyawan berprestasi Lokasi yang strategis Fasilitas penggudangan yang memadai Organisasi penjualan yang efektif Strategi harga yang efektif dan bersaing Kelemahan Kurang efektifnya kegiatan pomosi Jaringan distribusi yang belum efektif Bentuk kemasan Pangsa pasar yang masih rendah 1 Rating 2 3 4 2.2. Pemberian nilai peringkat didasarkan pada keterangan berikut : Nilai 1 : Sangat rendah.

respon kurang Menurut Bapak bagaimana pengaruh faktor ancaman terhadap kondisi perusahan sebagai berikut : No 1 2 3 4 Ancaman Strategi promosi pesaing Loyalitas konsumen terhadap merek AMDK lain Meningkatnya jumlah dan variasi produk substitusi Banyaknya bermunculan perusahaan sejenis 1 Rating 2 3 4 Pemberian rating masing-masing faktor stategis dilakukan dengan memberikan tanda (P) pada tingkat kepentingan (1-4) yang paling sesuai menurut responden. respon superior Nilai 2 : Tinggi. respon di atas rata-rata Nilai 3 : Rendah. .Nilai 1 : Sangat tinggi. respon rata-rata Nilai 4 : Sangat rendah.

. 3. Mempertahankan harga produk AMDK Prim-A (Strategi S-T) Meningkatkan kemampuan untuk pengenalan akan merek AMDK Prim-A (Strategi W-T) Petunjuk Pengisian : 1. dan 4 = amat menarik. Meningkatkan cakupan distribusi AMDK Prim-A (Strategi W-O) Mencari pangsa pasar yang lebih besar lewat usaha pemasaran yang lebih gencar (Strategi W-O) 4. Bila jawaban atas pertanyaan di atas tidak. guna menetapkan strategi mana yang paling tepat untuk dilaksanakan terlebih dahulu oleh Kantor Penjualan PT. Memanfaatkan lokasi perusahaan yang strategis untuk meraih pelanggan potensial (Strategi S-O) 2. anda tidak perlu memberikan nilai daya tarik pada set tersebut. 5. 3 = cukup menarik. maka anda dapat memberikan nilai daya tarik pada strategi dalam set tersebut. Kuesioner QSPM PENENTUAN ALTERNATIF STRATEGI DENGAN QSPM Tujuan : Untuk menetapkan kemenarikan relatif ( relative attractiveness) dari alternatif-alternatif strategi yang dihasilkan dari analisis SWOT. 2 = agak menarik. Sinar Sosro Bogor di masa yang akan datang. Nilai daya tarik ditetapkan dengan memeriksa setiap faktor penentu eksternal dan internal. Tentukan Attractive Score (AS) atau daya tarik dari masing-masing faktor eksternal (peluang dan ancaman) dan faktor internal (kekuatan dan kelemahan) untuk masing-masing alternatif strategi sebagaimana tersebut di atas dengan cara memberikan nilai daya tarik. satu persatu.Lampiran 10. Alternatif strategi yang dihasilkan dari analisis SWOT : 1. dengan mengajukan pertanyaan ”Apakah faktor ini mempengaruhi strategi pilihan yang akan dibuat?”. 2. Bila jawaban ini ya. karena faktor penentu tidak mempunyai pengaruh terhadap pemilihan alternatif startegi yang telah dibuat. Nilai daya tarik itu adalah 1 = tidak menarik.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful