15 Tanya Jawab Soal Marketing Management

Soal tanya jawab ini sebenarnya jawaban pribadi saya atas pertanyaan dosen saya seputar Marketing Management. Dan saya tidak mendapat nilai sempurna atas jawaban ini silahkan rekan-rekan pembaca membantu saya untuk menyempurnakannya :) Soal 1 Manajemen pemasaran merupakan sebuah art dan science. Sebagai sebuah art, manajemen pemasaran bersifat unik untuk setiap organisasi, sebagai sebuah science, ada sebuah prosedur yang sudah baku dan bisa diikuti oleh setiap organisasi. Bagaimana menurut anda, menggabungkan art dan science dalam mengembangkan strategi pemasaran yang baik? Jawab :

Figure 1 Marketing adalah kolaborasi antara Art dan Science
Dalam mengembangkan strategi pemasaran yang baik pemasar harus menggabungkan antara Art dan Science. Bagi sebagian pemasar, marketing lebih merupakan Art dibandingkan science dimana pengalaman, intuisi, firasat dan persepsi subyektif lebih digunakan untuk pengambilan keputusan marketing. Tetapi terdapat beberapa kelemahan apabila keputusan marketing hanya berdasar Art saja antara lain beresiko untuk gagal yang besar, tidak bisa digeneralisasi dan Art adalah tacit knowledge yang sulit untuk didistribusikan kepada orang lain. Disinilah marketing science diperlukan dimana cara berpikir atau metode yang didasarkan pada data dan teori yang obyektif untuk meningkatkan akurasi dan effektifitas sebuah keputusan marketing diterapkan. Seorang pemasar harus mengetahui definisi dari marketing sendiri. Dari buku Marketing Management yang ditulis oleh Philip Kotler dan Kevin Lane Keller : Marketing berarti aktivitas dan proses untuk melakukan komunikasi, mengantarkan dan saling tukar-menukar yang memiliki nilai lebih bagi customer, klien, partner dan masyarakat secara umum. Hal lain seorang pemasar juga harus memahami produk atau jasa apa yang kita pasarkan apakah berupa produk, jasa, even, pengalaman, tempat, informasi, orang (artis atau public figure) atau sebuah ide, mengetahui konsep pemasaran ideal, kenyataan pasar saat ini dan juga kemampuan perusahaan. Oleh sebab itu marketing adalah sebuah kolaborasi antara Art dan Science dan bukan melulu tentang berjualan produk atau jasa. Soal 2 Konsep pemasaran tidak bisa dipandang sebagai aspek yang sempit yaitu penjualan, namun konsep pemasaran harus dipahami sebagai konsep untuk memahami konsumen dengan baik. Menurut anda, konsep pemasaran yang ideal bagaimana? Jawab :

Soal 3 Dalam konsep pemasaran. konsep paling tua dalam dunia usaha. Pada abad 21 ini berkembang konsep marketing yang lebih cocok untuk pasar yaitu konsep holistik marketing. Konsep orientasi produk dimana produk berkualitas memegang peranan penting dimana produk yang menarik dapat menjual dengan sendirinya tanpa iklan dll. Konsep pemasaran berorientasi konsumen ini sebenarnya perkembangan dari konsep pemasaran sebelumnya yaitu : a. orientasi pemasaran. orientasi produk. Pekerjaan utama pemasaran bukanlah menemukan customer yang tepat untuk produk Anda tetapi produk yang tepat untuk customer Anda. mendeliver sebuah produk lebih dari value yang didapatkan oleh customer Internal Marketing adalah kegiatan merekrut. marketing bukanlah divisi tunggal tetapi lebih kepada seluruh kesatuan elemen perusahaan Performance Marketing adalah memonitor kondisi finansial dan keuntungan finansial dari aktivitas marketing. Merasakan kebutuhan konsumen dan meresponnya dengan baik. b. Berikut penjelasan tiap elemen dalam holistik marketing :     Integrated Marketing adalah aktivitas untuk mengkomunikasikan.Konsep pemasaran muncul pada pertengahan tahun 50-an dengan konsep memahami konsumen dengan baik. Konsep orientasi produksi. biaya rendah dan distribusi masal. Relationship Marketing berguna untuk tetap menjaga agar relasi dengan customer untuk tetap mencapai kestabilan dalam bisnis. Didalam konsep internal marketing. melakukan training dan memotivasi karyawan untuk melayani customer dengan baik. Sebagai contoh Dell tidak menyediakan computer yang sangat sempurna untuk target marketnya tetapi menciptakan produk platform yang dikostumisasikan sesuai dengan kebutuhan customer. Yang dimaksud dengan holistik marketing adalah semua yang berhubungan dan penting dalam marketing atau semua elemen yang saling terintegrasi untuk melakukan pemasaran yang ideal. Dimana bisnis berorientasi pada efisiensi produksi. Bagan semua yang berhubungan dan penting dalam marketing atau semua elemen yang saling terintegrasi untuk melakukan pemasaran yang ideal. Apakah masing-masing orientasi tersebut bisa berjalan bersamaan? Jawab : . terdapat orientasi pemasaran yang meliputi orientasi produksi. Figure 2 Konsep Marketing Holistik. dan orientasi pemasaran holistik.

direktur) akan menurun pada anak buahnya. Figure 3 Lenovo paham benar akan kebutuhan Laptop berharga murah sehingga sangat efisien di produksinya untuk menghasilkan produk murah tetapi berkualitas Tetapi tidak menutup kemungkinan bagi pemasar modern menggunakan dua orientasi pemasaran sekaligus. Dimana sikap dan dalam menangani customer dari pemimpin tertinggi (CEO. Tetapi untuk kasus yang lain semisal mobil ferari yang hanya ditujukan kepada kalangan tertentu tidak mungkin menggunakan orientasi produksi atau pemasar B2B yang sangat berorintasi pada keinginan konsumen. Jadi dalam kasus ini orientasi holistik marketing dan orientasi produksi digunakan bersamaan. Masuk kedalam sebuah perusahaan Anda akan mengerti budaya perusahaan tersebut cara berpakaian. dan karakteristik yang melekat pada perusahaan. Budaya kepemimpinan adalah sesuatu yang sulit untuk dirubah sehingga mengadaptasi budaya sesuai dengan strategi pemasaran yang berorientasi pada customer adalah sebuah kesuksesan tersendiri. Soal 4 Strategi pemasaran akan berjalan dengan baik kalau aspek internal perusahaan bisa saling mendukung. struktur kerja dan kepemimpinan.Orientasi pemasaran yang meliputi orientasi produksi. struktur kerja. norma. Begitu pula dengan kepemimpinan sangat mempengaruhi dalam kesuksesan strategi pemasaran. Beberapa konsep marketing seperti customer oriented harus didukung oleh budaya. Definisi dari budaya perusahaan adalah cerita. Misalkan Lenovo yang mengetahui kebutuhan akan laptop berharga murah (dari analisis holistic marketingya) menggunakan orientasi produksi dengan sangat efisien untuk mencapai low cost product dan menjaring customer sebanyak-banyaknya. kepercayaan. . pengalaman. berbicara dan menyapa customer. orientasi pemasaran dan orientasi holistik tidak bisa berjalan bersamaan. budaya. Seperti yang telah dijelaskan di nomer 2 orientasi pemasaran dan orientasi holistik adalah perkembangan dari orientasi pemasaran sebelumnya yang tidak cocok lagi dengan perkembangan zaman. dan kepemimpinan bisa mendukung terlaksananya strategi pemasaran yang baik? Jawab : Pada pemasaran holistik aspek internal mempengaruhi suksesnya strategi pemasaran. orientasi produk. Bagaimana koordinasi antara perencanaan strategik.

Perusahaan yang sukses selalu melakukan koreksi dan update untuk menjawab pertanyaan ini. dan pengaruh-pengaruh yang berimbas pada profit . strategi bisnis usaha agar semua sejalan dan dapat mencapai key performance indicators yang sudah ditentukan? Jawab : Sebuah organisasi berdiri untuk “melakukan sesuatu” sebagai contoh membuat kendaraan. performansi keuntungan. 3.com mengubah misinya dari berjualan buku online menjadi toko online. menyewakan kamar atau menyediakan jasa telekomunikasi. Seiring berjalannya waktu misi perusahaan berubah merespon sesuai kondisi market. Untuk mendefinisikan misi sendiri perusahaan harus dapat menjawab beberapa pertanyaan yaitu: Bisnis apakah yang kita jalani ? Apakah nilai bagi customer ? Siapa customer kita ? Bagaimana bisnis kita berjalan saat ini ? Bagaimana seharusnya bisnis kita berjalan ? Ini adalah pertanyaan yang simpel tetapi paling sulit dijawab oleh beberapa perusahaan. perencanaan stratejik. Terdiri dari sebuah bisnis tunggal. Soal 5 Bagaimana kesesuaian antara visi misi perusahaaan. Hasilnya Google adalah perusahaan IT paling inovatif di masa sekarang. Memiliki manager yang bertanggung jawab terhadap strategi planning. atau sekelompok bisnis yang dapat direncanakan terpisah dari perusahaan. Jadi sebuah misi perusahaan bukanlah sebuah kalimat yang sekali jadi untuk selamanya tetapi dapat digunakan sebagai panduan untuk mencapai key performance indicator yang sudah ditentukan. Disisi lain strategi bisnis usaha juga diperlukan untuk mencapai key performance indicator yang sudah ditentukan mendefinisikan strategi bisnis unit bagi perusahaan diperlukan untuk mengelompokkan strategi terpisah bagi sebuah bisnis unit dan juga pendanaan yang memungkinkan sebuah SBU memiliki karakteristik : 1. Memiliki kompetitor tersendiri. 2.Figure 4 Larry Page dan Sergey Brin kedua pendiri Google ini mengedepankan inovasi di kultur perusahaan sehingga memberikan kebebasan 20% waktu karyawannya untuk melakukan apa saja yang mereka senangi. Sebagai contoh Amazon.

Megatrend berpengaruh pada jangka waktu 7 sampai 10 tahunan atau bahkan lebih lama. dosen-dosen yang berkualitas dan metode pembelajaran kreatif di kelas. Megatrend sendiri berpengaruh pada kondisi social. Bagaimana sebuah perusahaan menyikapi adanya fad. ekonomi dan politik. Seperti penggunaan buku-buku internasional.    Fad adalah : tidak terprediksi. trend. Sehingga dengan menyasar produk yang menjadi Trend perusahaan dapat menjadi market driven. dan mega-trend kita harus memahami kondisi pasar saat terjadinya kondisi-kondisi tersebut. trend. Disisi lain ongkos riset dan effort yang diperlukan untuk mentarget pada produk Fad atau Trend atau Megatrend akan sama saja. Dengan terus melakukan inovasi produk yang sesuai dengan keinginan customer dapat mengubah produk yang sebelumnya bersifat Fad menjadi Trend bahkan Megatrend. Bagaimana perusahaan menanggapi ketiga kondisi tersebut adalah perusahaan harus memfokuskan pada Trend dan Megatrend. Trend lebih terprediksi dan lebih tahan lama dari pad fad. dan mega-trend merupakan aspek eksternal yang dipahami oleh perusahaan. trend atau megatrend pada industri yang sejenis? Jawab : Sebelum memaparkan strategi perusahaan menghadapi fad. berumur pendek dan tanpa impact secara sosial. ekonomi atau politik. Soal 6 Pemahaman mengenai fad.Figure 5 Visi MM UGM untuk menjadi program S2 terkemuka di Asia Pasific di tahun 2013 tercermin di seluruh elemen kegiatan. Perusahaan sendiri dapat menciptakan strategi untuk menciptakan trend dimasa mendatang. .

dealer. dan pemegang saham jangan sampai disisi lain customer puas tetapi ketidakpuasan di internal perusahaan yang akhirnya berimbas pada customer. Berikut beberapa poin untuk dalam menangani complaint customer      Membuat nomer bebas biaya atau email. Pelanggan akan merasa puas bila produk atau service yang dia dapatkan melebihi harga yang dia bayar. dan komunikasi ide yang sesuai dengan target konsumen perusahaan. . pelayanan yang optimal. Nilai konsumen secara ideal dipromosikan oleh perusahaan seharusnya melalui konsistensi strategi pemasaran berkaitan dengan kualitas produk. Cara lainnya adalah tetap menghasilkan produk yang berkualitas tinggi mudah dijangkau oleh customer dan selalu berinovasi sesuai dengan kebutuhan customer. Tetapi perlu diperhatikan juga cost yang berimbas pada pegawai. 2. dan sejumlah risiko yang berkaitan dengan risiko sosial. produk yang lancar. Nilai konsumen secara ideal dipromosikan oleh perusahaan seharusnya melalui konsistensi strategi pemasaran berkaitan dengan kualitas produk. Pengorbanan konsumen berkaitan dengan biaya yang sudah dikeluarkan meliputi biaya moneter. Beberapa startegi dapat digunakan untuk menciptakan konsistensi benefit kepada konsumen : 1. 3. supplier. fisik. namun juga aspek experiential dan simbolik. biaya energi. Soal 7 Nilai konsumen merupakan sebagai sesuatu yang wajib untuk diperhatikan oleh perusahaan karena dalam nilai terdapat sebuah pengorbanan yang dikeluarkan oleh konsumen untuk mendapatkan benefit yang menjadi hak konsumen. website Merespon dengan cepat customer complaint Menerima tanggung jawab untuk ketidak puasan customer jangan menyalahkan customer Posisikan seorang customer service yang berempati Pecahkan langsung permasalahan konsumen. distribusi. distribusi produk yang lancar.Figure 6 Penghentian layanan RBT merupakan pukulan berat bagi industri label dimana trend penjualan saat ini beralih dari CD ke RBT. penentuan harga sesuai dengan benefit yang diterima. biaya waktu. psikis. Dengan memonitor kepuasan pelanggan dengan melakukan survey secara periodik atau dengan customer complaint handling. Bagaimana perusahaan menciptakan konsistensi benefit kepada konsumennya? Jawab : Dalam nilai konsumen terdapat sebuah pengorbanan yang dikeluarkan oleh konsumen untuk mendapatkan benefit yang menjadi hak konsumen. penentuan harga sesuai dengan benefit yang diterima. RBT juga pemasok pendapatan terbesar bagi Industri label. Kadang complain tidak menerima kompensasi yang besar tetapi tanggung jawab perusahaannya 4. pelayanan yang optimal. Dengan meningkatkan kepuasan pelanggan. Cara lainnya adalah dengan fokus pada riset pengembangan produk. Konsistensi ini penting karena agar menciptakan reputasi positif atau citra positif di mata konsumen. Benefit yang ditawarkan oleh konsumen merupakan proposisi yang tidak hanya terwujud dalam aspek fungsional. dan komunikasi ide yang sesuai dengan tareget konsumen perusahaan. Menurunkan harga dan meningkatkan service dapat menaikkan kepuasan customer.

pilihan produk dan kepuasan 5. dengan konsistensi pada pelayanan dan perluasan jangkauan koridor dapat menjadi solusi transportasi Jakarta di masa depan. Soal 8 Memelihara konsumen dalam jangka panjang membutuhkan suatu strategi tersendiri. Berikut kiat-kiat untuk membangun loyalty konsumen 1. . contact. namun terjangkau bagi warga Jakarta. Mengorganisasikan data informasi mengenai customer. nyaman. Permudah customer untuk berkoneksi dengan karyawan perusahaan.Figure 7 Busway adalah salah satu solusi kemacetan di Jakarta dan memberikan jasa angkutan yang lebih cepat. Mendengarkan masukan dari konsumen baik yang terucap atau tidak terucap untuk mendukungsemua keputusan bisnis 4. Membuat produk yang superior dan berkualitas untuk target atau pengalaman atau layanan 2. Bagaimana perusahaan seharusnya mengelola konsumennya? Jawab : Perusahaan membutuhkan suatu strategi tersendiri untuk memelihara loyalti konsumen dalam jangka panjang. Membuat loyalty program untuk customer-customer yang potensial 7. Dimana Mileage terkumpul dapat ditukarkan kembali dengan tiket perjalanan. Penghargaan bagi karyawan dengan pelayanan yang baik Figure 8 Garuda Frequent Fyler dikeluarkan sebagai loyalty customer program dari Garuda Indonesia. persepsi dan complain 6. frekuensi pembelian. Meskipun banyak menuai kontroversi. mengekspresikan kebutuhan mereka. Partisipasi semua departemen di perusahaan untuk mendukung kepuasan konsumen dan membangun proses loyalty 3.

Soal 10 Produk smartphone sejak 2009 didominasi oleh dua pemain yaitu Blackberry dan I-Phone. Bagaimana pemasar mengembangkan strategi pemasaran dengan menyesuaikan aspek internal konsumen? Jawab : Memahami perilaku konsumen harus berdasarkan pemahaman aspek internal dan aspek eksternal konsumen. Intelligent. honest. Dengan mengetahui personality kita dapat memahami perilaku konsumen dalam membeli barang. Dan konsumen biasanya menyukai produk yang memiliki personality sama. Figure 9 Industri Film. Setiap brand juga dapat memiliki personality sendiri-sendiri. lucu. d. a. Dari hasil riset yang dilakukan oleh Jennifer Aaker di Standford dapat membagi brand personality menjadi lima yaitu. e. Munculnya sistem opensource Android dari Google yang bekerja sama dengan Indosat dan sejumlah vendor yaitu SonnyEricsson. CNN untuk competence dan Campbell untuk Sincerity. dan up to date) Competence (Reliable. percintaan.Soal 9 Memahami perilaku konsumen harus berdasarkan pemahaman aspek internal dan aspek eksternal konsumen. Musik dan Novel adalah industri yang paling banyak menyasar kepada personality tertentu seseorang. pertemanan tarian sampai aksi laga. Dalam menyasar personality film Bollywood dengan durasi 3 jam paling lengkap dimana semua scene adegan terkumpul menjadi satu dalam sebuah film : kisah sedih. kesetiaan. imaginative. and successful) Sophistication (Upper Class and charming) Ruggedness (out dorsy and tough) Aaker mencontohkan beberapa contoh brand terkenal yang mengacu pada personality tertentu. Huawei. . wholesome dan cheerful) Excitement (Daring. MTV untk excitement. c. Sincerity (Down to earth. Misalnya Brand Levi’s untuk ruggedness. b. Aspek internal merupakan aspek yang relatif susah dipahami. spirited. Namun tahun ini mulai didominasi oleh banyak smartphone lainnya. Beberapa strategi pemasaran dapat digunakan untuk memahami aspek internal konsumen yaitu dengan memahami personality dari pembeli.

mengesahkan. yaitu saat mereka bergerak memilih informasi di antara mereka sendiri atau dengan jaringan peer mereka. status dan lainnya. dan hal ini menjadikan mereka sebagai kekuatan bagi kolaborasi. Generasi muda internet juga merupakan generasi pengamat. Perkembangan teknologi ini merupakan suatu aspek lingkungan eksternal yang selalu menjadi pertimbangan bagi pemasar atau pelaku bisnis untuk dijadikan input perumusan strategi. Meskipun orangtua mereka adalah customer media yang pasif. Internet membuat kehidupan kolaborasi massal dan terus bergerak. Produk smartphone ini memang perwujudan dari era informasi yang semakin canggih dan memengaruhi kehidupan konsumen dari hal yang kecil sampai hal yang besar. HTC LG. mereka cenderung menentang sensor pemerintah dan orangtua. bertukar pikiran. mereka asyik dengan dunianya sendiri seakan-akan lingkungan di sekitar mereka tidak menjadi penting. dan berorganisasi. Sejumlah penelitian menunjukkan generasi ini juga cenderung menghargai hak individual. Generasi muda walaupun memiliki kepercayaan diri lebih besar dibanding generasi sebelumnya. Kinney Zalesne (2007) dalam bukunya Microtrends: Suprising Tales of the Way We Live Today menjelaskan bahwa ada sebuah trend yang dijelaskan oleh perilaku individu yang didominasi oleh penggunaan teknologi internet. termasuk hak privasi serta hak untuk memilih dan mengekspresikan pandangan mereka sendiri. Ada kelompok konsumen saat ini yang bisa dikategorikan ke dalam social geek artinya kecenderungan perilaku sosial yang dipengaruhi oleh teknologi internet. dan interaktivitas baik itu di tempat kerja. dan kebanyakan generasi muda saat ini menyukainya. Mereka lebih skeptis terhadap otoritas. Kalau kita jumpai di mall atau di jalan. setiap artikel yang memiliki nilai bagus dan memberikan informasi yang bermanfaat akan mendapat rate yang tinggi. bahkan sekaligus kehidupan pribadi konsumen. Saat ini generasi muda mewakili tenaga kerja. berbeda dengan generasi orang tua yang mendapatkan informasi dari media searah televisi. Kita dapat mangambil contoh lagi dalam komunitas Kaskus. Mayoritas generasi muda saat ini tahu atau seharusnya tahu cara menggunakan komputer dan menggunakan internet. Konsumen menjadi tidak terbatas pada dua smartphone tersebut. melainkan dunia dewasa di luar dan bagaimana dunia ini kemungkinan tidak cukup menawarkan peluang. membaca. Penulis mengambil contoh di Kaskus semua user dapat mengkreasikan artikel yang bagus dan menarik dan mendapat penghargaan dari semua kalangan komunitas Kaskuser. menjadi individu yang cenderung mengalami suatu ketergantungan pada media. Bukannya menjadi penerima pasif atau budaya customer massal. partisipasi. Penggunaan teknologi internet melalui media komputer atau handphone telah mengubah individu yang tadinya memiliki suatu kemandirian dalam bertindak. mereka juga khawatir dengan masa depan mereka. meneliti. generasi muda saat ini menghabiskan waktu untuk mencari. Trend ini penting bagi pemasar untuk melihat apa yang sedang terjadi dalam lingkungan bisnis. pelajar dan customer dapat bergabung dalam kolaborasi yang tidak dibatasi oleh umur. verifikasi atau pengungkapan. dan Motorola makin meramaikan eksplosi pilihan untuk konsumen.Samsung. berkolaborasi. Mark-J. komunitas maupun pasar. generasi muda adalah kreator aktif dari konten media dan haus akan interaksi. Dan menjadi panutan user lain untuk membacanya. Mereka juga ingin diperlakukan secara adil. Mereka tumbuh di tengah bit-bit digital. . Saat ini generasi muda telah tumbuh secara on-line. Individu khususnya kaum remaja menganggap smarphone menjadi second-life dalam dirinya. Mereka membawa revolusi baru tentang keterbukaan. Generasi muda saat ini adalah generasi yang tumbuh di era digital. mendapat pengesahan. Bagaimana pemasar menyikapi hal ini? Strategi pemasaran apa yang harus dikembangkan oleh pemasar agar bisa memahami perilaku konsumen dengan baik? Jawab : Beberapa strategi pemasar dangat baik ditujukan kepada generasi Internet saat ini salah satunya dengan memahami kultur yang berkembang pada kaum muda saat ini. Pada dasarnya tidak dapat dibayangkan hidup dimana generasi muda tidak memiliki perangkat untuk terus berpikir kritis. melakukan tantangan. Bukan kemampuan diri yang mereka khawatirkan.Penn dan E.

Di sisi lain user status pada Facebook atau twit pada twitter dapat memberikan informasi yang luar biasa cepat mengalahkan pemberitaan di media-media konvensional. Kedua alih-alih sebuah media koran. masih diinformasikan secara searah. Faktanya pada dewasa ini adalah. web yang dapat diprogram (baca : web 2. Pecundang menutupi data dan piranti lunak sedangkan pemenang membaginya pada semua orang.Mereka memiliki sebuah sentimen kuat tentang produk bersama serta sosial kolektif dan tanggung jawab. Blog memungkinkan pembaca berinteraksi dengan penulisnya dan memberikan pendapatnya." Juga program kreasi jingle Indomie yang melibatkan band-band anak muda. Figure 11 Media dan Kolaborasi dikerjakan dengan baik oleh Indomie dengan program "Ini Ceritaku Apa Ceritamu. Pecundang membangun taman berpagar.0) mengalahkan web statis. Media TV yang berisikan sinetron yang kebanyakan ceritanya seperti dipaksakan. Menurut buku Wikinomics mereka memaparkan kenyataan yang membuat kita mengkerenyitkan dahi tetapi memang benar dengan memperbandingkan : pecundang meluncurkan situs jejaring dan pemenang meluncurkan komunitas yang responsif. Dan dapat menyertakan video klip ini di blog atau forum untuk mendukung informasi yang diberikan. pemenang membangun lapangan publik. Figure 10 Perusahaan saat ini ramai-ramai beralih ke digital marketing dan social media campaign untuk merengkuh pasar generasi internet. Media dan Kolaborasi Perkembangan web baru-baru ini juga memaksa beberapa perusahaan media untuk berputar otak tentang pentingnya konten kolaborasi. . pemenang melakukan inovasi bersama pengguna. Kini para generasi muda memiliki kewenangan pada revolusi digital yang mengubah sikap di setiap institusi masyarakat. Di sisi lain YouTube memungkinkan kita mencari klip yang ingin kita tonton. Pecundang melakukan inovasi internal. kejar tayang dan hanya menempelkan artis-artis yang indah dipandang mata. yang akhirnya juga merambah dunia digital.

Ericsson. Sebagai contoh kebudayaan di Indonesia adalah mengutamakan kekeluargaan. Sampai saat ini kijang terus dikembangkan meskipun target segmennya berubah.123 unit pada penjualan Kijang Grand. Dan kenyamanan cenderung lebih diutamakan pada mobil-mobil Eropa. Avanza. dan Huawei hanya memasarkan produknya terbatas pada operator telekomunikasi seluler ( Telkomsel. Xenia dan grand Livina yang bisa menampung banyak anggota keluarga (7 seater) cukup laris di pasaran. Figure 12 Mobil Toyota kijang mulai tahun 1986 memposisikan diri sebagai mobil keluarga. Kembali ke industri otomotif : Negara-negara asia mungkin tidak membayar mahal untuk safety dibandingkan dengan mobil-mobil yang dipasarkan di daerah Eropa. Bagaimana budaya lokal dipahami oleh pemasar dan bagaimana aplikasinya dalam mengembangkan strategi pemasaran? Jawab : Benar sekali budaya lokal merupakan aspek yang penting dalam memengaruhi perilaku konsumen. Setiap kebudayaan sendiri sebenarnya terdapat sub bagian yang disebut sub kebudayaan yang target pasarnya lebih spesifik. Dan setiap pemasar harus memahami budaya lokal ini. Sebagai contoh mobil Kijang. dan struktur pasar yang terfragmentasi. Marketers pada B2B biasanya menghadapi pembeli yang jumlahnya sedikit dari pada merketers komersial seperti contohnya vendor-vendor telekomunikasi seperti NSN. Indosat. Termasuk dalam Sub budaya adalah kewarganegaraan. Juga coca cola dan beberapa produk Indomie di saat bulan puasa dan menjelang lebaran juga mengusung tema-tema keluarga. XL. Juga sub kebudayaan lokal yang mengutamakan kekeluargaan membuat mobil Avanza diminati di Indonesia. Dan diterima baik oleh pasar Indonesia sehingga terjual sampai 492. ras dan lokasi geografis. agama. Tree ) . Soal 12 Pasar bisnis ke bisnis atau B2B (business to business) dianggap unik karena memiliki permintaan derivatif. Pembeli dari kalangan industri memiliki karakteristik yang beragam ditinjau dari ukuran dan jumlah dan melibatkan beragam individu dalam proses pembelian. siklus pembelian produk yang panjang. Bagaimana perusahaan melakukan antisipasi terhadap kondisi industri B2B ini? Jawab : Pada pasar bisnis to bisnis perusahaan dapat melakukan antisipasi dengan memahami karakteristik B2B yaitu : a.Soal 11 Budaya lokal merupakan aspek penting dalam memengaruhi perilaku konsumen. Axis. Dimana produk-produk yang mengusung kebersamaan dalam keluarga pasti laris manis. Di sisi lain teh sariwangi juga memperlihatkan indahnya kebersamaan dalam keluarga dalam setiap iklannya.

Dikarenakan jumlah customer yang tidak banyak hubungan yang dekat dengan customer harus dijaga dan customer pun sering mengkustomisasi produk yang ditawarkan sesuai dengan keinginannnya. e. departemen pemerintahan dan juga organisasi yang profitabel. Permintaan pasar pada konsumen akhir berimpas pada permintaan B2B. Ketiga pasar bisnis tersebut merupakan pasar yang penting untuk dipahami oleh perusahaan yang bergerak dalam pasar B2B. Soal 13 Masing-masing pasar bisnis yaitu institusional. Banyak yang mempengaruhi keputusan sebuah organisasi untuk membeli barang di B2B yang terdiri dari technical experts sampai senior management. Dimana mereka telah terlatih untuk menjadi professional buyer dan memberikan hasil yang maksimal bagi organisasi. Figure 13 Nokia Siemens Networks (NSN) salah satu vendor terbesar penyedia jaringan telekomunikasi di dunia. Kadang kenaikan 10 % pada consumer demand berimbas 200 % pada B2B demand sebaliknya 10 % berarti penurunan yang sangat besar pada B2B. h. d. Pembeli yang terkonsentrasi pembeli B2B biasanya terkonsentrasi pada suatu daerah sehingga marketer perlu memonitor beberapa lokasi untuk industri tertentu. proposal dan juga kontrak. rumah sakit. Ekonom menyebutnya sebagai efek akselerasi. Minimal 20 – 30 % dari nilai project kembali ke orang-orang pemerintahan itu sendiri sehingga dari sisi perusahaan tidak dapat memberikan hasil kualitas project yang sesuai . Bagaimana menjalin hubungan masing-masing pasar bisnis tersebut? Jawab : Benar sekali konsumen dari pasar B2B dapat berupa institusional (sekolah. Perlu dikirimkan sales yang terlatih untuk menjadi bagian purchasing yang terlatih. yayasan dll). Profesional purchasing setiap barang yang dibeli pada B2B selalu melewati bagian purchasing yang professional. Permintaan dari B2B adalah permintaan dari konsumen goods untuk alasan ini bisnis marketer harus memonitor permintaan pasar konsumen akhir juga seperti contoh permintaan bahan baku knalpot tergantung dari permintaan kendaraan bermotor di konsumen akhir.b. penjara. Indosat dan XL. pemerintah dan organisasi merupakan konsumen dari pasar B2B. Permintaan inelastis pada jangka waktu yang pendek karena produsen tidak dapat merubah metode produksi dalam jangka waktu yang cepat. Permintaan fluktuatif permintaan pada pasar B2B lebih berfluktuasi dari pada permintaan consumer goods. i. c. rumah sakit yang banyak juga ditangani oleh sektor swasta sehingga kualitas menjadi hal yang utama. f. Untuk Indonesia pada target segmen perusahaan lebih mengutamakan kualitas yang bagus begitu halnya dengan institusional sekolah. Oleh sebab itu marketers bisnis harus menyediakan data-data teknikal yang bagus mengenai produknya dan juga kompetitor lain. Customernya termasuk operator-operator telekomunikasi seluler di Indonesia seperti Telkomsel. Tetapi kasus khusus untuk departemen-departemen di pemerintahan yang pernah kita alami kualitas tidaklah terlalu penting yang penting adalah uang yang bisa masuk ke kantong para pejabat. Direct purchasing pembeli biasanya langsung membeli dari pabrik dari pada melalui perantara untuk barang-barang yang secara teknikal kompleks dan mahal. g. Permintaan yang inelastis permintaan B2B adalah inelastis atau tidak tergantung pada perubahan harga. Juga kelengkapan dokumen harus ada seperti quotation.

Variabel Operasi    Teknologi : teknologi seperti apa yang kita fokuskan untuk melayani customer? User atau Non user status : Apakah kita akan melayani user yang besar. Soal 14 Segmentasi itu penting dilakukan karena tidak semua perusahaan mampu melayani konsumen dengan beragam latar belakang. Segmentasi bisa mengarahkan perusahaan untuk melayani target market. Digital dan IT mulai dilirik oleh pemerintah Indonesia dengan diadakannya berbagai kontes kreatif salah satu contohnya adalah Indonesian ICT Award (INAICTA). Para pengusaha kreatif pun berlomba-lomba untuk menawarkan solusi kreatif yang tepat guna bagi pemerintah Indonesia. Menurut anda.dengan nilai project yang ditawarkan. apa yang melatarbelakangi perusahaan memilih suatu segmen tertentu? Apa yang perlu disiapkan oleh perusahaan dalam mengembangkan segmen? Jawab : Segmentasi diperlukan oleh sebuah perusahaan karena tidak semua perusahaan mampu melayani konsumen dengan beragam latar belakang. menengah atau user kecil ? Kemampuan Customer : Apakah kita akan melayani user dengan banyak layanan atau sedikit layanan saja ? c. Demografi    Industri : Industri jenis apa yang akan kita layani ? Ukuran perusahaan : Seberapa besar ukuran perusahaan yang kita layani ? Lokasi : Area mana yang akan kita layani ? b. financial atau yang lainnya ? Relationship : Harus dengan relationship yang kuat atau lebih cenderung biasa-biasa saja ? . Di sisi lain pemerintah saat ini sudah mulai melek IT dan teknologi sehingga project-project yang berteknologi tinggi pun sudah mulai dilirik oleh pemerintahan Indonesia. Figure 14 Industri Kreatif. Berikut hal-hal yang melatar belakangi perusahaan memilih suatu segmen tertentu : a. Purchasing Approaches    Organisasi dalam purchasing apakah tersentralisasi atau desentralisasi Organisasi yang berpengaruh : Apa organisasi yang paling berpengaruh di customer apakah engineering. Harapan para pengusaha sendiri adalah adanya project-project pemerintahan yang benar-benar bersih dari unsur KKN.

. kontrak. Segment Acid Test. Promotion and Place. Situational Factors    Urgency : Apakah kita melayani perusahaan yang membutuhkan pelayanan cepat ? Aplikasi spesifik : Apakah kita akan fokus pada aplikasi produk tertentu atau merata pada semua produk ? Ukuran atau order : Apakah kita akan fokus pada order yang kecil atau besar ? e. Dalam mengembangkan segmentasi beberapa hal perlu dikembangkan oleh perusahaan. e. b. c. kompetisi dan akses ke market. Ujicobakan produk anda di pasar dengan sampel. Price. g. Segment Profitability. Mengadakan event meetup setiap bulannya secara gratis dan dihadiri puluhan bahkan ratusan pemula bisnis sampai mereka yang sudah berkecimpung lama di dunia bisnis. tentukan perencanaan keuntungan yang akan diperoleh. Personal Characteristics    Buyer-seller similarity : Apakah kita harus melayani perusahaan yang orang-orangnya memiliki nilai yang sama ? Attitude toward risk : Apakah kita harus melayani perusahaan yang risk taking atau risk avoiding ? Loyalty : Apakah kita harus melayani perusahaan yang memiliki loyalitas kepada supliernya ? Figure 15 Startuplokal (startuplokal. Needs-Based Segmentation.org) adalah sebuah komunitas bagi business startup yang menyasar segementasi industri IT.  Purchasing policies : Apakah lebih prefer ke leasing. Berikut langkah-langkah yang perlu dipersiapkan oleh perusahaan dalam mengembangkan segmentasi : a.” f. d. buatlah “value proposition. pada setiap kebutuhan customer yang sama tentukan kondisi demografi. kemudian kembangkan segmentasi ke semua aspek marketing mix : Product. kebiasaan penggunaan. Segment Positioning. Segment Attractiveness. tentukan apa yang membuat perusahaan tertarik untuk berkecimpung di pasar tersebut termasuk di dalamnya perkembangan pasar. Segment Identification. Marketing Mix Strategy. pembelian langsung atau lelang ? Purchasing criteria : Apakah kita melayani perusahaan yang mengutamakan kualitas. layanan ataukah harga yang kompetitif ? d. media digital dan digital creative. lifestyle. mengelompokan customer pada kebutuhan yang sama.

e. Biaya jual dari produk dan value perusahaan teridentifikasi dari setiap proses ini. Marketing & Sales dan Service. “Support Activities” yang termasuk didalamnya : Firm Infrastructure (Administration). Operations. tidak terlepas dari value chain yang ada di Bab 2. Faktor-faktor ini dianggap sebagai salah satu kesuksesan strategi pemasaran sebuah perusahaan. teknologi. Outbound Logistics. dengan kriteria : Measureable. Human Resource Management. Figure 16 Konsep Value chain yang dicetuskan oleh Michael Porter.a. Bagaimana kaitannya antara segmentasi dan value chain? Jawab : Value chain merupakan faktor yang mengkombinasikan sebuah sistem yang terdiri atas input. Membagi aktivitas menjadi dua yaitu “Primary Activities” yang termasuk didalamnya : Inbound Logistics. Value chain merupakan komponen yang terdiri atas primary factors dan supporting factors. SDM. Dengan demikian. Kemudian perusahaan harus menerapkan segmentasi yang positif. mampu terlayani oleh perusahaan Differentiable. b. memberikan keuntungan Accessible. proses dan output dengan faktor yang mendukung berupa elemen-elemen. Value chain merupakan sebuah sistem yang tidak hanya berkaitan dengan aktivitas nilai produksi semata. dan administrasi serta keuangan. proses dan ouput dengan faktor yang mendukung berupa elemen-elemen sumber daya manusia. Value chain ini merupakan faktor yang mengkombinasikan sebuah sistem yang terdiri atas input. c. mampu dilakukan oleh perusahaan Soal 15 Membicarakan segmentasi. terukur Substantial. Dimana keberhasilan segementasi ditentukan oleh keberhasilan perusahaan dalam menjalankan konsep Value Chain. dapat dibedakan antara segmen yang satu dengan segmen yang lain Actionable. administrasi serta keuangan kesuksesan kinerja perusahaan dalam memberikan pelayanan kepada pelanggan dapat dilakukan dengan koordinasi semua departemen yang menjalankan aktivitas yang mendukung core bussines proses. d. Technology (R&D) dan Procurement. teknologi. akan tetapi meliputi proses optimalisasi dan koordinasi aktivitas nilai tersebut bahkan juga . value chain yang baik dapat memengaruhi kinerja perusahaan dalam memberikan pelayanan yang terbaik kepada pelanggan.

keluhan dan pendapat dari setiap customer. Semua aktifitas yang berhubungan dengan penerimaan order. Customer relationship management process. Dengan berhasilnya perusahaan menjalankan aktivitas yang mendukung core business maka berimpact pada keberhasilan segmentasi pasar yang ditentukan oleh perusahaan.      Market sensing process. New offering realization process. Referensi : Philip Kotler dan Kevin Lane Keller. Dengan menggunakan konsep ini. Fufillment management process. "Marketing Management. .meliputi analisis biaya jual dari produk yang dihasilkan." Pearson Education Limited. England 2012. Semua aktifitas yang membangun hubungan secara mendalam ke customer sehingga diketahui keinginan. delivery pada waktu yang tepat dan penagihan pembayaran. pengembangan dan launching sebuah produk secara cepat dengan biaya yang telah ditentukan. Semua aktifitas yang berhubungan dengan market targeting dan prospektus bagi customer baru. Customer acquisition process. Semua aktifitas yang berhubungan dengan riset. Semua aktifitas yang berhubungan dengan pengumpulan informasi tentang pasar. suatu perusahaan dapat mengoptimalkan segala potensi yang ada guna mengungguli semua kompetitor yang ada.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful