15 Tanya Jawab Soal Marketing Management

Soal tanya jawab ini sebenarnya jawaban pribadi saya atas pertanyaan dosen saya seputar Marketing Management. Dan saya tidak mendapat nilai sempurna atas jawaban ini silahkan rekan-rekan pembaca membantu saya untuk menyempurnakannya :) Soal 1 Manajemen pemasaran merupakan sebuah art dan science. Sebagai sebuah art, manajemen pemasaran bersifat unik untuk setiap organisasi, sebagai sebuah science, ada sebuah prosedur yang sudah baku dan bisa diikuti oleh setiap organisasi. Bagaimana menurut anda, menggabungkan art dan science dalam mengembangkan strategi pemasaran yang baik? Jawab :

Figure 1 Marketing adalah kolaborasi antara Art dan Science
Dalam mengembangkan strategi pemasaran yang baik pemasar harus menggabungkan antara Art dan Science. Bagi sebagian pemasar, marketing lebih merupakan Art dibandingkan science dimana pengalaman, intuisi, firasat dan persepsi subyektif lebih digunakan untuk pengambilan keputusan marketing. Tetapi terdapat beberapa kelemahan apabila keputusan marketing hanya berdasar Art saja antara lain beresiko untuk gagal yang besar, tidak bisa digeneralisasi dan Art adalah tacit knowledge yang sulit untuk didistribusikan kepada orang lain. Disinilah marketing science diperlukan dimana cara berpikir atau metode yang didasarkan pada data dan teori yang obyektif untuk meningkatkan akurasi dan effektifitas sebuah keputusan marketing diterapkan. Seorang pemasar harus mengetahui definisi dari marketing sendiri. Dari buku Marketing Management yang ditulis oleh Philip Kotler dan Kevin Lane Keller : Marketing berarti aktivitas dan proses untuk melakukan komunikasi, mengantarkan dan saling tukar-menukar yang memiliki nilai lebih bagi customer, klien, partner dan masyarakat secara umum. Hal lain seorang pemasar juga harus memahami produk atau jasa apa yang kita pasarkan apakah berupa produk, jasa, even, pengalaman, tempat, informasi, orang (artis atau public figure) atau sebuah ide, mengetahui konsep pemasaran ideal, kenyataan pasar saat ini dan juga kemampuan perusahaan. Oleh sebab itu marketing adalah sebuah kolaborasi antara Art dan Science dan bukan melulu tentang berjualan produk atau jasa. Soal 2 Konsep pemasaran tidak bisa dipandang sebagai aspek yang sempit yaitu penjualan, namun konsep pemasaran harus dipahami sebagai konsep untuk memahami konsumen dengan baik. Menurut anda, konsep pemasaran yang ideal bagaimana? Jawab :

Figure 2 Konsep Marketing Holistik. Bagan semua yang berhubungan dan penting dalam marketing atau semua elemen yang saling terintegrasi untuk melakukan pemasaran yang ideal. melakukan training dan memotivasi karyawan untuk melayani customer dengan baik. orientasi produk. terdapat orientasi pemasaran yang meliputi orientasi produksi. Yang dimaksud dengan holistik marketing adalah semua yang berhubungan dan penting dalam marketing atau semua elemen yang saling terintegrasi untuk melakukan pemasaran yang ideal. Relationship Marketing berguna untuk tetap menjaga agar relasi dengan customer untuk tetap mencapai kestabilan dalam bisnis. Didalam konsep internal marketing. Soal 3 Dalam konsep pemasaran. Konsep orientasi produk dimana produk berkualitas memegang peranan penting dimana produk yang menarik dapat menjual dengan sendirinya tanpa iklan dll. b. Konsep orientasi produksi. marketing bukanlah divisi tunggal tetapi lebih kepada seluruh kesatuan elemen perusahaan Performance Marketing adalah memonitor kondisi finansial dan keuntungan finansial dari aktivitas marketing. Pekerjaan utama pemasaran bukanlah menemukan customer yang tepat untuk produk Anda tetapi produk yang tepat untuk customer Anda. Berikut penjelasan tiap elemen dalam holistik marketing :     Integrated Marketing adalah aktivitas untuk mengkomunikasikan. Merasakan kebutuhan konsumen dan meresponnya dengan baik. Pada abad 21 ini berkembang konsep marketing yang lebih cocok untuk pasar yaitu konsep holistik marketing. orientasi pemasaran. mendeliver sebuah produk lebih dari value yang didapatkan oleh customer Internal Marketing adalah kegiatan merekrut. Sebagai contoh Dell tidak menyediakan computer yang sangat sempurna untuk target marketnya tetapi menciptakan produk platform yang dikostumisasikan sesuai dengan kebutuhan customer. konsep paling tua dalam dunia usaha. dan orientasi pemasaran holistik. Dimana bisnis berorientasi pada efisiensi produksi. Konsep pemasaran berorientasi konsumen ini sebenarnya perkembangan dari konsep pemasaran sebelumnya yaitu : a. biaya rendah dan distribusi masal.Konsep pemasaran muncul pada pertengahan tahun 50-an dengan konsep memahami konsumen dengan baik. Apakah masing-masing orientasi tersebut bisa berjalan bersamaan? Jawab : .

orientasi produk. Tetapi untuk kasus yang lain semisal mobil ferari yang hanya ditujukan kepada kalangan tertentu tidak mungkin menggunakan orientasi produksi atau pemasar B2B yang sangat berorintasi pada keinginan konsumen. norma. Bagaimana koordinasi antara perencanaan strategik. berbicara dan menyapa customer. struktur kerja dan kepemimpinan. Begitu pula dengan kepemimpinan sangat mempengaruhi dalam kesuksesan strategi pemasaran. kepercayaan. orientasi pemasaran dan orientasi holistik tidak bisa berjalan bersamaan. Definisi dari budaya perusahaan adalah cerita. dan kepemimpinan bisa mendukung terlaksananya strategi pemasaran yang baik? Jawab : Pada pemasaran holistik aspek internal mempengaruhi suksesnya strategi pemasaran. Jadi dalam kasus ini orientasi holistik marketing dan orientasi produksi digunakan bersamaan. Beberapa konsep marketing seperti customer oriented harus didukung oleh budaya.Orientasi pemasaran yang meliputi orientasi produksi. dan karakteristik yang melekat pada perusahaan. Seperti yang telah dijelaskan di nomer 2 orientasi pemasaran dan orientasi holistik adalah perkembangan dari orientasi pemasaran sebelumnya yang tidak cocok lagi dengan perkembangan zaman. pengalaman. Budaya kepemimpinan adalah sesuatu yang sulit untuk dirubah sehingga mengadaptasi budaya sesuai dengan strategi pemasaran yang berorientasi pada customer adalah sebuah kesuksesan tersendiri. Dimana sikap dan dalam menangani customer dari pemimpin tertinggi (CEO. Misalkan Lenovo yang mengetahui kebutuhan akan laptop berharga murah (dari analisis holistic marketingya) menggunakan orientasi produksi dengan sangat efisien untuk mencapai low cost product dan menjaring customer sebanyak-banyaknya. . direktur) akan menurun pada anak buahnya. budaya. Soal 4 Strategi pemasaran akan berjalan dengan baik kalau aspek internal perusahaan bisa saling mendukung. struktur kerja. Figure 3 Lenovo paham benar akan kebutuhan Laptop berharga murah sehingga sangat efisien di produksinya untuk menghasilkan produk murah tetapi berkualitas Tetapi tidak menutup kemungkinan bagi pemasar modern menggunakan dua orientasi pemasaran sekaligus. Masuk kedalam sebuah perusahaan Anda akan mengerti budaya perusahaan tersebut cara berpakaian.

Memiliki manager yang bertanggung jawab terhadap strategi planning. Disisi lain strategi bisnis usaha juga diperlukan untuk mencapai key performance indicator yang sudah ditentukan mendefinisikan strategi bisnis unit bagi perusahaan diperlukan untuk mengelompokkan strategi terpisah bagi sebuah bisnis unit dan juga pendanaan yang memungkinkan sebuah SBU memiliki karakteristik : 1. menyewakan kamar atau menyediakan jasa telekomunikasi. Terdiri dari sebuah bisnis tunggal. perencanaan stratejik. Sebagai contoh Amazon. 2.com mengubah misinya dari berjualan buku online menjadi toko online. Seiring berjalannya waktu misi perusahaan berubah merespon sesuai kondisi market. performansi keuntungan.Figure 4 Larry Page dan Sergey Brin kedua pendiri Google ini mengedepankan inovasi di kultur perusahaan sehingga memberikan kebebasan 20% waktu karyawannya untuk melakukan apa saja yang mereka senangi. 3. Soal 5 Bagaimana kesesuaian antara visi misi perusahaaan. Hasilnya Google adalah perusahaan IT paling inovatif di masa sekarang. Untuk mendefinisikan misi sendiri perusahaan harus dapat menjawab beberapa pertanyaan yaitu: Bisnis apakah yang kita jalani ? Apakah nilai bagi customer ? Siapa customer kita ? Bagaimana bisnis kita berjalan saat ini ? Bagaimana seharusnya bisnis kita berjalan ? Ini adalah pertanyaan yang simpel tetapi paling sulit dijawab oleh beberapa perusahaan. Memiliki kompetitor tersendiri. strategi bisnis usaha agar semua sejalan dan dapat mencapai key performance indicators yang sudah ditentukan? Jawab : Sebuah organisasi berdiri untuk “melakukan sesuatu” sebagai contoh membuat kendaraan. Perusahaan yang sukses selalu melakukan koreksi dan update untuk menjawab pertanyaan ini. atau sekelompok bisnis yang dapat direncanakan terpisah dari perusahaan. Jadi sebuah misi perusahaan bukanlah sebuah kalimat yang sekali jadi untuk selamanya tetapi dapat digunakan sebagai panduan untuk mencapai key performance indicator yang sudah ditentukan. dan pengaruh-pengaruh yang berimbas pada profit .

Bagaimana perusahaan menanggapi ketiga kondisi tersebut adalah perusahaan harus memfokuskan pada Trend dan Megatrend. Bagaimana sebuah perusahaan menyikapi adanya fad. ekonomi atau politik. ekonomi dan politik. Disisi lain ongkos riset dan effort yang diperlukan untuk mentarget pada produk Fad atau Trend atau Megatrend akan sama saja. Megatrend berpengaruh pada jangka waktu 7 sampai 10 tahunan atau bahkan lebih lama. trend atau megatrend pada industri yang sejenis? Jawab : Sebelum memaparkan strategi perusahaan menghadapi fad. berumur pendek dan tanpa impact secara sosial. Trend lebih terprediksi dan lebih tahan lama dari pad fad. Perusahaan sendiri dapat menciptakan strategi untuk menciptakan trend dimasa mendatang.Figure 5 Visi MM UGM untuk menjadi program S2 terkemuka di Asia Pasific di tahun 2013 tercermin di seluruh elemen kegiatan. Seperti penggunaan buku-buku internasional. trend. Dengan terus melakukan inovasi produk yang sesuai dengan keinginan customer dapat mengubah produk yang sebelumnya bersifat Fad menjadi Trend bahkan Megatrend. Soal 6 Pemahaman mengenai fad. Megatrend sendiri berpengaruh pada kondisi social. dan mega-trend kita harus memahami kondisi pasar saat terjadinya kondisi-kondisi tersebut. dosen-dosen yang berkualitas dan metode pembelajaran kreatif di kelas.    Fad adalah : tidak terprediksi. Sehingga dengan menyasar produk yang menjadi Trend perusahaan dapat menjadi market driven. . trend. dan mega-trend merupakan aspek eksternal yang dipahami oleh perusahaan.

penentuan harga sesuai dengan benefit yang diterima. 2. . biaya waktu. Soal 7 Nilai konsumen merupakan sebagai sesuatu yang wajib untuk diperhatikan oleh perusahaan karena dalam nilai terdapat sebuah pengorbanan yang dikeluarkan oleh konsumen untuk mendapatkan benefit yang menjadi hak konsumen. biaya energi. penentuan harga sesuai dengan benefit yang diterima. Pengorbanan konsumen berkaitan dengan biaya yang sudah dikeluarkan meliputi biaya moneter. dan pemegang saham jangan sampai disisi lain customer puas tetapi ketidakpuasan di internal perusahaan yang akhirnya berimbas pada customer. namun juga aspek experiential dan simbolik. Cara lainnya adalah tetap menghasilkan produk yang berkualitas tinggi mudah dijangkau oleh customer dan selalu berinovasi sesuai dengan kebutuhan customer. pelayanan yang optimal. Bagaimana perusahaan menciptakan konsistensi benefit kepada konsumennya? Jawab : Dalam nilai konsumen terdapat sebuah pengorbanan yang dikeluarkan oleh konsumen untuk mendapatkan benefit yang menjadi hak konsumen. website Merespon dengan cepat customer complaint Menerima tanggung jawab untuk ketidak puasan customer jangan menyalahkan customer Posisikan seorang customer service yang berempati Pecahkan langsung permasalahan konsumen. dealer. Benefit yang ditawarkan oleh konsumen merupakan proposisi yang tidak hanya terwujud dalam aspek fungsional. supplier. Konsistensi ini penting karena agar menciptakan reputasi positif atau citra positif di mata konsumen.Figure 6 Penghentian layanan RBT merupakan pukulan berat bagi industri label dimana trend penjualan saat ini beralih dari CD ke RBT. psikis. Tetapi perlu diperhatikan juga cost yang berimbas pada pegawai. RBT juga pemasok pendapatan terbesar bagi Industri label. Kadang complain tidak menerima kompensasi yang besar tetapi tanggung jawab perusahaannya 4. 3. dan komunikasi ide yang sesuai dengan tareget konsumen perusahaan. Dengan meningkatkan kepuasan pelanggan. pelayanan yang optimal. distribusi. Beberapa startegi dapat digunakan untuk menciptakan konsistensi benefit kepada konsumen : 1. fisik. Nilai konsumen secara ideal dipromosikan oleh perusahaan seharusnya melalui konsistensi strategi pemasaran berkaitan dengan kualitas produk. distribusi produk yang lancar. Pelanggan akan merasa puas bila produk atau service yang dia dapatkan melebihi harga yang dia bayar. Dengan memonitor kepuasan pelanggan dengan melakukan survey secara periodik atau dengan customer complaint handling. Menurunkan harga dan meningkatkan service dapat menaikkan kepuasan customer. dan sejumlah risiko yang berkaitan dengan risiko sosial. produk yang lancar. dan komunikasi ide yang sesuai dengan target konsumen perusahaan. Nilai konsumen secara ideal dipromosikan oleh perusahaan seharusnya melalui konsistensi strategi pemasaran berkaitan dengan kualitas produk. Berikut beberapa poin untuk dalam menangani complaint customer      Membuat nomer bebas biaya atau email. Cara lainnya adalah dengan fokus pada riset pengembangan produk.

Bagaimana perusahaan seharusnya mengelola konsumennya? Jawab : Perusahaan membutuhkan suatu strategi tersendiri untuk memelihara loyalti konsumen dalam jangka panjang. Membuat produk yang superior dan berkualitas untuk target atau pengalaman atau layanan 2. contact. pilihan produk dan kepuasan 5.Figure 7 Busway adalah salah satu solusi kemacetan di Jakarta dan memberikan jasa angkutan yang lebih cepat. frekuensi pembelian. Mengorganisasikan data informasi mengenai customer. . Meskipun banyak menuai kontroversi. Dimana Mileage terkumpul dapat ditukarkan kembali dengan tiket perjalanan. dengan konsistensi pada pelayanan dan perluasan jangkauan koridor dapat menjadi solusi transportasi Jakarta di masa depan. namun terjangkau bagi warga Jakarta. persepsi dan complain 6. Berikut kiat-kiat untuk membangun loyalty konsumen 1. Membuat loyalty program untuk customer-customer yang potensial 7. nyaman. Partisipasi semua departemen di perusahaan untuk mendukung kepuasan konsumen dan membangun proses loyalty 3. Soal 8 Memelihara konsumen dalam jangka panjang membutuhkan suatu strategi tersendiri. Penghargaan bagi karyawan dengan pelayanan yang baik Figure 8 Garuda Frequent Fyler dikeluarkan sebagai loyalty customer program dari Garuda Indonesia. mengekspresikan kebutuhan mereka. Permudah customer untuk berkoneksi dengan karyawan perusahaan. Mendengarkan masukan dari konsumen baik yang terucap atau tidak terucap untuk mendukungsemua keputusan bisnis 4.

b. lucu. Setiap brand juga dapat memiliki personality sendiri-sendiri. Misalnya Brand Levi’s untuk ruggedness. and successful) Sophistication (Upper Class and charming) Ruggedness (out dorsy and tough) Aaker mencontohkan beberapa contoh brand terkenal yang mengacu pada personality tertentu. . Munculnya sistem opensource Android dari Google yang bekerja sama dengan Indosat dan sejumlah vendor yaitu SonnyEricsson. Namun tahun ini mulai didominasi oleh banyak smartphone lainnya. Dalam menyasar personality film Bollywood dengan durasi 3 jam paling lengkap dimana semua scene adegan terkumpul menjadi satu dalam sebuah film : kisah sedih. d. MTV untk excitement. Huawei. Intelligent. a.Soal 9 Memahami perilaku konsumen harus berdasarkan pemahaman aspek internal dan aspek eksternal konsumen. Bagaimana pemasar mengembangkan strategi pemasaran dengan menyesuaikan aspek internal konsumen? Jawab : Memahami perilaku konsumen harus berdasarkan pemahaman aspek internal dan aspek eksternal konsumen. Figure 9 Industri Film. Musik dan Novel adalah industri yang paling banyak menyasar kepada personality tertentu seseorang. honest. dan up to date) Competence (Reliable. imaginative. c. kesetiaan. spirited. Soal 10 Produk smartphone sejak 2009 didominasi oleh dua pemain yaitu Blackberry dan I-Phone. wholesome dan cheerful) Excitement (Daring. CNN untuk competence dan Campbell untuk Sincerity. Dengan mengetahui personality kita dapat memahami perilaku konsumen dalam membeli barang. e. Dan konsumen biasanya menyukai produk yang memiliki personality sama. pertemanan tarian sampai aksi laga. Sincerity (Down to earth. Aspek internal merupakan aspek yang relatif susah dipahami. Beberapa strategi pemasaran dapat digunakan untuk memahami aspek internal konsumen yaitu dengan memahami personality dari pembeli. percintaan. Dari hasil riset yang dilakukan oleh Jennifer Aaker di Standford dapat membagi brand personality menjadi lima yaitu.

melainkan dunia dewasa di luar dan bagaimana dunia ini kemungkinan tidak cukup menawarkan peluang. setiap artikel yang memiliki nilai bagus dan memberikan informasi yang bermanfaat akan mendapat rate yang tinggi. pelajar dan customer dapat bergabung dalam kolaborasi yang tidak dibatasi oleh umur. bahkan sekaligus kehidupan pribadi konsumen. Produk smartphone ini memang perwujudan dari era informasi yang semakin canggih dan memengaruhi kehidupan konsumen dari hal yang kecil sampai hal yang besar. menjadi individu yang cenderung mengalami suatu ketergantungan pada media. membaca. generasi muda saat ini menghabiskan waktu untuk mencari. status dan lainnya. Sejumlah penelitian menunjukkan generasi ini juga cenderung menghargai hak individual. Mereka juga ingin diperlakukan secara adil. Penulis mengambil contoh di Kaskus semua user dapat mengkreasikan artikel yang bagus dan menarik dan mendapat penghargaan dari semua kalangan komunitas Kaskuser. mereka juga khawatir dengan masa depan mereka. Pada dasarnya tidak dapat dibayangkan hidup dimana generasi muda tidak memiliki perangkat untuk terus berpikir kritis. Mayoritas generasi muda saat ini tahu atau seharusnya tahu cara menggunakan komputer dan menggunakan internet. Generasi muda internet juga merupakan generasi pengamat.Samsung. Kinney Zalesne (2007) dalam bukunya Microtrends: Suprising Tales of the Way We Live Today menjelaskan bahwa ada sebuah trend yang dijelaskan oleh perilaku individu yang didominasi oleh penggunaan teknologi internet. Bukan kemampuan diri yang mereka khawatirkan. termasuk hak privasi serta hak untuk memilih dan mengekspresikan pandangan mereka sendiri. Internet membuat kehidupan kolaborasi massal dan terus bergerak. dan Motorola makin meramaikan eksplosi pilihan untuk konsumen. Saat ini generasi muda mewakili tenaga kerja. mengesahkan. generasi muda adalah kreator aktif dari konten media dan haus akan interaksi. Mark-J. Mereka membawa revolusi baru tentang keterbukaan. Individu khususnya kaum remaja menganggap smarphone menjadi second-life dalam dirinya. partisipasi. verifikasi atau pengungkapan. . Generasi muda walaupun memiliki kepercayaan diri lebih besar dibanding generasi sebelumnya. Kita dapat mangambil contoh lagi dalam komunitas Kaskus. dan berorganisasi. dan interaktivitas baik itu di tempat kerja. Meskipun orangtua mereka adalah customer media yang pasif.Penn dan E. Mereka tumbuh di tengah bit-bit digital. Kalau kita jumpai di mall atau di jalan. yaitu saat mereka bergerak memilih informasi di antara mereka sendiri atau dengan jaringan peer mereka. Trend ini penting bagi pemasar untuk melihat apa yang sedang terjadi dalam lingkungan bisnis. komunitas maupun pasar. Bukannya menjadi penerima pasif atau budaya customer massal. melakukan tantangan. mereka asyik dengan dunianya sendiri seakan-akan lingkungan di sekitar mereka tidak menjadi penting. Penggunaan teknologi internet melalui media komputer atau handphone telah mengubah individu yang tadinya memiliki suatu kemandirian dalam bertindak. Mereka lebih skeptis terhadap otoritas. Dan menjadi panutan user lain untuk membacanya. dan hal ini menjadikan mereka sebagai kekuatan bagi kolaborasi. meneliti. mereka cenderung menentang sensor pemerintah dan orangtua. dan kebanyakan generasi muda saat ini menyukainya. mendapat pengesahan. berbeda dengan generasi orang tua yang mendapatkan informasi dari media searah televisi. berkolaborasi. Perkembangan teknologi ini merupakan suatu aspek lingkungan eksternal yang selalu menjadi pertimbangan bagi pemasar atau pelaku bisnis untuk dijadikan input perumusan strategi. Konsumen menjadi tidak terbatas pada dua smartphone tersebut. Ada kelompok konsumen saat ini yang bisa dikategorikan ke dalam social geek artinya kecenderungan perilaku sosial yang dipengaruhi oleh teknologi internet. Generasi muda saat ini adalah generasi yang tumbuh di era digital. Saat ini generasi muda telah tumbuh secara on-line. HTC LG. Bagaimana pemasar menyikapi hal ini? Strategi pemasaran apa yang harus dikembangkan oleh pemasar agar bisa memahami perilaku konsumen dengan baik? Jawab : Beberapa strategi pemasar dangat baik ditujukan kepada generasi Internet saat ini salah satunya dengan memahami kultur yang berkembang pada kaum muda saat ini. bertukar pikiran.

. kejar tayang dan hanya menempelkan artis-artis yang indah dipandang mata. Blog memungkinkan pembaca berinteraksi dengan penulisnya dan memberikan pendapatnya. Kedua alih-alih sebuah media koran. Figure 11 Media dan Kolaborasi dikerjakan dengan baik oleh Indomie dengan program "Ini Ceritaku Apa Ceritamu.Mereka memiliki sebuah sentimen kuat tentang produk bersama serta sosial kolektif dan tanggung jawab. Dan dapat menyertakan video klip ini di blog atau forum untuk mendukung informasi yang diberikan. yang akhirnya juga merambah dunia digital. Kini para generasi muda memiliki kewenangan pada revolusi digital yang mengubah sikap di setiap institusi masyarakat. pemenang membangun lapangan publik." Juga program kreasi jingle Indomie yang melibatkan band-band anak muda. Media dan Kolaborasi Perkembangan web baru-baru ini juga memaksa beberapa perusahaan media untuk berputar otak tentang pentingnya konten kolaborasi. Di sisi lain user status pada Facebook atau twit pada twitter dapat memberikan informasi yang luar biasa cepat mengalahkan pemberitaan di media-media konvensional. masih diinformasikan secara searah. Menurut buku Wikinomics mereka memaparkan kenyataan yang membuat kita mengkerenyitkan dahi tetapi memang benar dengan memperbandingkan : pecundang meluncurkan situs jejaring dan pemenang meluncurkan komunitas yang responsif.0) mengalahkan web statis. Pecundang membangun taman berpagar. pemenang melakukan inovasi bersama pengguna. Pecundang melakukan inovasi internal. Media TV yang berisikan sinetron yang kebanyakan ceritanya seperti dipaksakan. Di sisi lain YouTube memungkinkan kita mencari klip yang ingin kita tonton. Faktanya pada dewasa ini adalah. Pecundang menutupi data dan piranti lunak sedangkan pemenang membaginya pada semua orang. Figure 10 Perusahaan saat ini ramai-ramai beralih ke digital marketing dan social media campaign untuk merengkuh pasar generasi internet. web yang dapat diprogram (baca : web 2.

Figure 12 Mobil Toyota kijang mulai tahun 1986 memposisikan diri sebagai mobil keluarga. Xenia dan grand Livina yang bisa menampung banyak anggota keluarga (7 seater) cukup laris di pasaran. Setiap kebudayaan sendiri sebenarnya terdapat sub bagian yang disebut sub kebudayaan yang target pasarnya lebih spesifik. Bagaimana perusahaan melakukan antisipasi terhadap kondisi industri B2B ini? Jawab : Pada pasar bisnis to bisnis perusahaan dapat melakukan antisipasi dengan memahami karakteristik B2B yaitu : a. siklus pembelian produk yang panjang. Sebagai contoh mobil Kijang.Soal 11 Budaya lokal merupakan aspek penting dalam memengaruhi perilaku konsumen. Avanza. Pembeli dari kalangan industri memiliki karakteristik yang beragam ditinjau dari ukuran dan jumlah dan melibatkan beragam individu dalam proses pembelian. ras dan lokasi geografis.123 unit pada penjualan Kijang Grand. Termasuk dalam Sub budaya adalah kewarganegaraan. Juga coca cola dan beberapa produk Indomie di saat bulan puasa dan menjelang lebaran juga mengusung tema-tema keluarga. Sebagai contoh kebudayaan di Indonesia adalah mengutamakan kekeluargaan. Tree ) . Kembali ke industri otomotif : Negara-negara asia mungkin tidak membayar mahal untuk safety dibandingkan dengan mobil-mobil yang dipasarkan di daerah Eropa. Dimana produk-produk yang mengusung kebersamaan dalam keluarga pasti laris manis. Marketers pada B2B biasanya menghadapi pembeli yang jumlahnya sedikit dari pada merketers komersial seperti contohnya vendor-vendor telekomunikasi seperti NSN. Dan setiap pemasar harus memahami budaya lokal ini. XL. Ericsson. Axis. dan Huawei hanya memasarkan produknya terbatas pada operator telekomunikasi seluler ( Telkomsel. Dan diterima baik oleh pasar Indonesia sehingga terjual sampai 492. dan struktur pasar yang terfragmentasi. Sampai saat ini kijang terus dikembangkan meskipun target segmennya berubah. Juga sub kebudayaan lokal yang mengutamakan kekeluargaan membuat mobil Avanza diminati di Indonesia. Soal 12 Pasar bisnis ke bisnis atau B2B (business to business) dianggap unik karena memiliki permintaan derivatif. Indosat. agama. Bagaimana budaya lokal dipahami oleh pemasar dan bagaimana aplikasinya dalam mengembangkan strategi pemasaran? Jawab : Benar sekali budaya lokal merupakan aspek yang penting dalam memengaruhi perilaku konsumen. Di sisi lain teh sariwangi juga memperlihatkan indahnya kebersamaan dalam keluarga dalam setiap iklannya. Dan kenyamanan cenderung lebih diutamakan pada mobil-mobil Eropa.

Permintaan pasar pada konsumen akhir berimpas pada permintaan B2B. Direct purchasing pembeli biasanya langsung membeli dari pabrik dari pada melalui perantara untuk barang-barang yang secara teknikal kompleks dan mahal. h. Permintaan yang inelastis permintaan B2B adalah inelastis atau tidak tergantung pada perubahan harga. e. Profesional purchasing setiap barang yang dibeli pada B2B selalu melewati bagian purchasing yang professional. pemerintah dan organisasi merupakan konsumen dari pasar B2B. Permintaan dari B2B adalah permintaan dari konsumen goods untuk alasan ini bisnis marketer harus memonitor permintaan pasar konsumen akhir juga seperti contoh permintaan bahan baku knalpot tergantung dari permintaan kendaraan bermotor di konsumen akhir. Dikarenakan jumlah customer yang tidak banyak hubungan yang dekat dengan customer harus dijaga dan customer pun sering mengkustomisasi produk yang ditawarkan sesuai dengan keinginannnya. yayasan dll). Soal 13 Masing-masing pasar bisnis yaitu institusional. Customernya termasuk operator-operator telekomunikasi seluler di Indonesia seperti Telkomsel. Banyak yang mempengaruhi keputusan sebuah organisasi untuk membeli barang di B2B yang terdiri dari technical experts sampai senior management. Untuk Indonesia pada target segmen perusahaan lebih mengutamakan kualitas yang bagus begitu halnya dengan institusional sekolah. departemen pemerintahan dan juga organisasi yang profitabel. Permintaan fluktuatif permintaan pada pasar B2B lebih berfluktuasi dari pada permintaan consumer goods. Tetapi kasus khusus untuk departemen-departemen di pemerintahan yang pernah kita alami kualitas tidaklah terlalu penting yang penting adalah uang yang bisa masuk ke kantong para pejabat. proposal dan juga kontrak.b. i. c. f. Oleh sebab itu marketers bisnis harus menyediakan data-data teknikal yang bagus mengenai produknya dan juga kompetitor lain. Juga kelengkapan dokumen harus ada seperti quotation. rumah sakit yang banyak juga ditangani oleh sektor swasta sehingga kualitas menjadi hal yang utama. Ekonom menyebutnya sebagai efek akselerasi. Figure 13 Nokia Siemens Networks (NSN) salah satu vendor terbesar penyedia jaringan telekomunikasi di dunia. Permintaan inelastis pada jangka waktu yang pendek karena produsen tidak dapat merubah metode produksi dalam jangka waktu yang cepat. Perlu dikirimkan sales yang terlatih untuk menjadi bagian purchasing yang terlatih. Minimal 20 – 30 % dari nilai project kembali ke orang-orang pemerintahan itu sendiri sehingga dari sisi perusahaan tidak dapat memberikan hasil kualitas project yang sesuai . rumah sakit. Dimana mereka telah terlatih untuk menjadi professional buyer dan memberikan hasil yang maksimal bagi organisasi. Pembeli yang terkonsentrasi pembeli B2B biasanya terkonsentrasi pada suatu daerah sehingga marketer perlu memonitor beberapa lokasi untuk industri tertentu. Ketiga pasar bisnis tersebut merupakan pasar yang penting untuk dipahami oleh perusahaan yang bergerak dalam pasar B2B. g. Kadang kenaikan 10 % pada consumer demand berimbas 200 % pada B2B demand sebaliknya 10 % berarti penurunan yang sangat besar pada B2B. Bagaimana menjalin hubungan masing-masing pasar bisnis tersebut? Jawab : Benar sekali konsumen dari pasar B2B dapat berupa institusional (sekolah. penjara. Indosat dan XL. d.

Harapan para pengusaha sendiri adalah adanya project-project pemerintahan yang benar-benar bersih dari unsur KKN. Di sisi lain pemerintah saat ini sudah mulai melek IT dan teknologi sehingga project-project yang berteknologi tinggi pun sudah mulai dilirik oleh pemerintahan Indonesia. Berikut hal-hal yang melatar belakangi perusahaan memilih suatu segmen tertentu : a. Digital dan IT mulai dilirik oleh pemerintah Indonesia dengan diadakannya berbagai kontes kreatif salah satu contohnya adalah Indonesian ICT Award (INAICTA). financial atau yang lainnya ? Relationship : Harus dengan relationship yang kuat atau lebih cenderung biasa-biasa saja ? . Demografi    Industri : Industri jenis apa yang akan kita layani ? Ukuran perusahaan : Seberapa besar ukuran perusahaan yang kita layani ? Lokasi : Area mana yang akan kita layani ? b. Segmentasi bisa mengarahkan perusahaan untuk melayani target market. menengah atau user kecil ? Kemampuan Customer : Apakah kita akan melayani user dengan banyak layanan atau sedikit layanan saja ? c. apa yang melatarbelakangi perusahaan memilih suatu segmen tertentu? Apa yang perlu disiapkan oleh perusahaan dalam mengembangkan segmen? Jawab : Segmentasi diperlukan oleh sebuah perusahaan karena tidak semua perusahaan mampu melayani konsumen dengan beragam latar belakang.dengan nilai project yang ditawarkan. Menurut anda. Figure 14 Industri Kreatif. Soal 14 Segmentasi itu penting dilakukan karena tidak semua perusahaan mampu melayani konsumen dengan beragam latar belakang. Purchasing Approaches    Organisasi dalam purchasing apakah tersentralisasi atau desentralisasi Organisasi yang berpengaruh : Apa organisasi yang paling berpengaruh di customer apakah engineering. Para pengusaha kreatif pun berlomba-lomba untuk menawarkan solusi kreatif yang tepat guna bagi pemerintah Indonesia. Variabel Operasi    Teknologi : teknologi seperti apa yang kita fokuskan untuk melayani customer? User atau Non user status : Apakah kita akan melayani user yang besar.

Personal Characteristics    Buyer-seller similarity : Apakah kita harus melayani perusahaan yang orang-orangnya memiliki nilai yang sama ? Attitude toward risk : Apakah kita harus melayani perusahaan yang risk taking atau risk avoiding ? Loyalty : Apakah kita harus melayani perusahaan yang memiliki loyalitas kepada supliernya ? Figure 15 Startuplokal (startuplokal. buatlah “value proposition. lifestyle. pembelian langsung atau lelang ? Purchasing criteria : Apakah kita melayani perusahaan yang mengutamakan kualitas. Segment Identification. pada setiap kebutuhan customer yang sama tentukan kondisi demografi. kompetisi dan akses ke market. Situational Factors    Urgency : Apakah kita melayani perusahaan yang membutuhkan pelayanan cepat ? Aplikasi spesifik : Apakah kita akan fokus pada aplikasi produk tertentu atau merata pada semua produk ? Ukuran atau order : Apakah kita akan fokus pada order yang kecil atau besar ? e. Ujicobakan produk anda di pasar dengan sampel. c. kemudian kembangkan segmentasi ke semua aspek marketing mix : Product. layanan ataukah harga yang kompetitif ? d. tentukan apa yang membuat perusahaan tertarik untuk berkecimpung di pasar tersebut termasuk di dalamnya perkembangan pasar. tentukan perencanaan keuntungan yang akan diperoleh. Segment Profitability.  Purchasing policies : Apakah lebih prefer ke leasing. .org) adalah sebuah komunitas bagi business startup yang menyasar segementasi industri IT. b. Needs-Based Segmentation. Segment Positioning. d. Dalam mengembangkan segmentasi beberapa hal perlu dikembangkan oleh perusahaan. Segment Acid Test. Marketing Mix Strategy.” f. Price. kontrak. e. mengelompokan customer pada kebutuhan yang sama. Promotion and Place. Berikut langkah-langkah yang perlu dipersiapkan oleh perusahaan dalam mengembangkan segmentasi : a. kebiasaan penggunaan. Mengadakan event meetup setiap bulannya secara gratis dan dihadiri puluhan bahkan ratusan pemula bisnis sampai mereka yang sudah berkecimpung lama di dunia bisnis. media digital dan digital creative. g. Segment Attractiveness.

dengan kriteria : Measureable. e. Value chain merupakan komponen yang terdiri atas primary factors dan supporting factors. memberikan keuntungan Accessible. Technology (R&D) dan Procurement. Dengan demikian. Outbound Logistics. proses dan output dengan faktor yang mendukung berupa elemen-elemen. Faktor-faktor ini dianggap sebagai salah satu kesuksesan strategi pemasaran sebuah perusahaan. Dimana keberhasilan segementasi ditentukan oleh keberhasilan perusahaan dalam menjalankan konsep Value Chain. akan tetapi meliputi proses optimalisasi dan koordinasi aktivitas nilai tersebut bahkan juga . administrasi serta keuangan kesuksesan kinerja perusahaan dalam memberikan pelayanan kepada pelanggan dapat dilakukan dengan koordinasi semua departemen yang menjalankan aktivitas yang mendukung core bussines proses. Figure 16 Konsep Value chain yang dicetuskan oleh Michael Porter. Biaya jual dari produk dan value perusahaan teridentifikasi dari setiap proses ini. d. teknologi. terukur Substantial. value chain yang baik dapat memengaruhi kinerja perusahaan dalam memberikan pelayanan yang terbaik kepada pelanggan. teknologi. Operations. proses dan ouput dengan faktor yang mendukung berupa elemen-elemen sumber daya manusia. “Support Activities” yang termasuk didalamnya : Firm Infrastructure (Administration). tidak terlepas dari value chain yang ada di Bab 2. Human Resource Management. Bagaimana kaitannya antara segmentasi dan value chain? Jawab : Value chain merupakan faktor yang mengkombinasikan sebuah sistem yang terdiri atas input. SDM. Value chain merupakan sebuah sistem yang tidak hanya berkaitan dengan aktivitas nilai produksi semata. mampu terlayani oleh perusahaan Differentiable.a. Membagi aktivitas menjadi dua yaitu “Primary Activities” yang termasuk didalamnya : Inbound Logistics. dapat dibedakan antara segmen yang satu dengan segmen yang lain Actionable. c. Kemudian perusahaan harus menerapkan segmentasi yang positif. b. dan administrasi serta keuangan. mampu dilakukan oleh perusahaan Soal 15 Membicarakan segmentasi. Marketing & Sales dan Service. Value chain ini merupakan faktor yang mengkombinasikan sebuah sistem yang terdiri atas input.

Semua aktifitas yang berhubungan dengan pengumpulan informasi tentang pasar. Semua aktifitas yang membangun hubungan secara mendalam ke customer sehingga diketahui keinginan." Pearson Education Limited. delivery pada waktu yang tepat dan penagihan pembayaran. Customer acquisition process. pengembangan dan launching sebuah produk secara cepat dengan biaya yang telah ditentukan. keluhan dan pendapat dari setiap customer.meliputi analisis biaya jual dari produk yang dihasilkan. suatu perusahaan dapat mengoptimalkan segala potensi yang ada guna mengungguli semua kompetitor yang ada. New offering realization process. England 2012. Semua aktifitas yang berhubungan dengan penerimaan order. Dengan berhasilnya perusahaan menjalankan aktivitas yang mendukung core business maka berimpact pada keberhasilan segmentasi pasar yang ditentukan oleh perusahaan. Fufillment management process. Semua aktifitas yang berhubungan dengan riset. Semua aktifitas yang berhubungan dengan market targeting dan prospektus bagi customer baru. "Marketing Management.      Market sensing process. Dengan menggunakan konsep ini. Customer relationship management process. . Referensi : Philip Kotler dan Kevin Lane Keller.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful