15 Tanya Jawab Soal Marketing Management

Soal tanya jawab ini sebenarnya jawaban pribadi saya atas pertanyaan dosen saya seputar Marketing Management. Dan saya tidak mendapat nilai sempurna atas jawaban ini silahkan rekan-rekan pembaca membantu saya untuk menyempurnakannya :) Soal 1 Manajemen pemasaran merupakan sebuah art dan science. Sebagai sebuah art, manajemen pemasaran bersifat unik untuk setiap organisasi, sebagai sebuah science, ada sebuah prosedur yang sudah baku dan bisa diikuti oleh setiap organisasi. Bagaimana menurut anda, menggabungkan art dan science dalam mengembangkan strategi pemasaran yang baik? Jawab :

Figure 1 Marketing adalah kolaborasi antara Art dan Science
Dalam mengembangkan strategi pemasaran yang baik pemasar harus menggabungkan antara Art dan Science. Bagi sebagian pemasar, marketing lebih merupakan Art dibandingkan science dimana pengalaman, intuisi, firasat dan persepsi subyektif lebih digunakan untuk pengambilan keputusan marketing. Tetapi terdapat beberapa kelemahan apabila keputusan marketing hanya berdasar Art saja antara lain beresiko untuk gagal yang besar, tidak bisa digeneralisasi dan Art adalah tacit knowledge yang sulit untuk didistribusikan kepada orang lain. Disinilah marketing science diperlukan dimana cara berpikir atau metode yang didasarkan pada data dan teori yang obyektif untuk meningkatkan akurasi dan effektifitas sebuah keputusan marketing diterapkan. Seorang pemasar harus mengetahui definisi dari marketing sendiri. Dari buku Marketing Management yang ditulis oleh Philip Kotler dan Kevin Lane Keller : Marketing berarti aktivitas dan proses untuk melakukan komunikasi, mengantarkan dan saling tukar-menukar yang memiliki nilai lebih bagi customer, klien, partner dan masyarakat secara umum. Hal lain seorang pemasar juga harus memahami produk atau jasa apa yang kita pasarkan apakah berupa produk, jasa, even, pengalaman, tempat, informasi, orang (artis atau public figure) atau sebuah ide, mengetahui konsep pemasaran ideal, kenyataan pasar saat ini dan juga kemampuan perusahaan. Oleh sebab itu marketing adalah sebuah kolaborasi antara Art dan Science dan bukan melulu tentang berjualan produk atau jasa. Soal 2 Konsep pemasaran tidak bisa dipandang sebagai aspek yang sempit yaitu penjualan, namun konsep pemasaran harus dipahami sebagai konsep untuk memahami konsumen dengan baik. Menurut anda, konsep pemasaran yang ideal bagaimana? Jawab :

dan orientasi pemasaran holistik. Konsep pemasaran berorientasi konsumen ini sebenarnya perkembangan dari konsep pemasaran sebelumnya yaitu : a. Pada abad 21 ini berkembang konsep marketing yang lebih cocok untuk pasar yaitu konsep holistik marketing. orientasi produk. Yang dimaksud dengan holistik marketing adalah semua yang berhubungan dan penting dalam marketing atau semua elemen yang saling terintegrasi untuk melakukan pemasaran yang ideal. Didalam konsep internal marketing. Relationship Marketing berguna untuk tetap menjaga agar relasi dengan customer untuk tetap mencapai kestabilan dalam bisnis. Dimana bisnis berorientasi pada efisiensi produksi. Soal 3 Dalam konsep pemasaran. terdapat orientasi pemasaran yang meliputi orientasi produksi. marketing bukanlah divisi tunggal tetapi lebih kepada seluruh kesatuan elemen perusahaan Performance Marketing adalah memonitor kondisi finansial dan keuntungan finansial dari aktivitas marketing. Figure 2 Konsep Marketing Holistik. Merasakan kebutuhan konsumen dan meresponnya dengan baik. biaya rendah dan distribusi masal. Konsep orientasi produksi. Bagan semua yang berhubungan dan penting dalam marketing atau semua elemen yang saling terintegrasi untuk melakukan pemasaran yang ideal. Konsep orientasi produk dimana produk berkualitas memegang peranan penting dimana produk yang menarik dapat menjual dengan sendirinya tanpa iklan dll. orientasi pemasaran. b. konsep paling tua dalam dunia usaha. Apakah masing-masing orientasi tersebut bisa berjalan bersamaan? Jawab : . Berikut penjelasan tiap elemen dalam holistik marketing :     Integrated Marketing adalah aktivitas untuk mengkomunikasikan.Konsep pemasaran muncul pada pertengahan tahun 50-an dengan konsep memahami konsumen dengan baik. melakukan training dan memotivasi karyawan untuk melayani customer dengan baik. Pekerjaan utama pemasaran bukanlah menemukan customer yang tepat untuk produk Anda tetapi produk yang tepat untuk customer Anda. Sebagai contoh Dell tidak menyediakan computer yang sangat sempurna untuk target marketnya tetapi menciptakan produk platform yang dikostumisasikan sesuai dengan kebutuhan customer. mendeliver sebuah produk lebih dari value yang didapatkan oleh customer Internal Marketing adalah kegiatan merekrut.

budaya. Figure 3 Lenovo paham benar akan kebutuhan Laptop berharga murah sehingga sangat efisien di produksinya untuk menghasilkan produk murah tetapi berkualitas Tetapi tidak menutup kemungkinan bagi pemasar modern menggunakan dua orientasi pemasaran sekaligus. Begitu pula dengan kepemimpinan sangat mempengaruhi dalam kesuksesan strategi pemasaran.Orientasi pemasaran yang meliputi orientasi produksi. kepercayaan. dan karakteristik yang melekat pada perusahaan. dan kepemimpinan bisa mendukung terlaksananya strategi pemasaran yang baik? Jawab : Pada pemasaran holistik aspek internal mempengaruhi suksesnya strategi pemasaran. Definisi dari budaya perusahaan adalah cerita. Masuk kedalam sebuah perusahaan Anda akan mengerti budaya perusahaan tersebut cara berpakaian. berbicara dan menyapa customer. Misalkan Lenovo yang mengetahui kebutuhan akan laptop berharga murah (dari analisis holistic marketingya) menggunakan orientasi produksi dengan sangat efisien untuk mencapai low cost product dan menjaring customer sebanyak-banyaknya. Tetapi untuk kasus yang lain semisal mobil ferari yang hanya ditujukan kepada kalangan tertentu tidak mungkin menggunakan orientasi produksi atau pemasar B2B yang sangat berorintasi pada keinginan konsumen. Dimana sikap dan dalam menangani customer dari pemimpin tertinggi (CEO. . orientasi pemasaran dan orientasi holistik tidak bisa berjalan bersamaan. pengalaman. Seperti yang telah dijelaskan di nomer 2 orientasi pemasaran dan orientasi holistik adalah perkembangan dari orientasi pemasaran sebelumnya yang tidak cocok lagi dengan perkembangan zaman. Beberapa konsep marketing seperti customer oriented harus didukung oleh budaya. Soal 4 Strategi pemasaran akan berjalan dengan baik kalau aspek internal perusahaan bisa saling mendukung. direktur) akan menurun pada anak buahnya. Jadi dalam kasus ini orientasi holistik marketing dan orientasi produksi digunakan bersamaan. struktur kerja. Budaya kepemimpinan adalah sesuatu yang sulit untuk dirubah sehingga mengadaptasi budaya sesuai dengan strategi pemasaran yang berorientasi pada customer adalah sebuah kesuksesan tersendiri. norma. orientasi produk. Bagaimana koordinasi antara perencanaan strategik. struktur kerja dan kepemimpinan.

performansi keuntungan. atau sekelompok bisnis yang dapat direncanakan terpisah dari perusahaan. strategi bisnis usaha agar semua sejalan dan dapat mencapai key performance indicators yang sudah ditentukan? Jawab : Sebuah organisasi berdiri untuk “melakukan sesuatu” sebagai contoh membuat kendaraan. Sebagai contoh Amazon. Hasilnya Google adalah perusahaan IT paling inovatif di masa sekarang.com mengubah misinya dari berjualan buku online menjadi toko online. dan pengaruh-pengaruh yang berimbas pada profit . Memiliki kompetitor tersendiri. Soal 5 Bagaimana kesesuaian antara visi misi perusahaaan. menyewakan kamar atau menyediakan jasa telekomunikasi. Terdiri dari sebuah bisnis tunggal. Perusahaan yang sukses selalu melakukan koreksi dan update untuk menjawab pertanyaan ini. perencanaan stratejik. Seiring berjalannya waktu misi perusahaan berubah merespon sesuai kondisi market. 3. Memiliki manager yang bertanggung jawab terhadap strategi planning. Jadi sebuah misi perusahaan bukanlah sebuah kalimat yang sekali jadi untuk selamanya tetapi dapat digunakan sebagai panduan untuk mencapai key performance indicator yang sudah ditentukan.Figure 4 Larry Page dan Sergey Brin kedua pendiri Google ini mengedepankan inovasi di kultur perusahaan sehingga memberikan kebebasan 20% waktu karyawannya untuk melakukan apa saja yang mereka senangi. Untuk mendefinisikan misi sendiri perusahaan harus dapat menjawab beberapa pertanyaan yaitu: Bisnis apakah yang kita jalani ? Apakah nilai bagi customer ? Siapa customer kita ? Bagaimana bisnis kita berjalan saat ini ? Bagaimana seharusnya bisnis kita berjalan ? Ini adalah pertanyaan yang simpel tetapi paling sulit dijawab oleh beberapa perusahaan. 2. Disisi lain strategi bisnis usaha juga diperlukan untuk mencapai key performance indicator yang sudah ditentukan mendefinisikan strategi bisnis unit bagi perusahaan diperlukan untuk mengelompokkan strategi terpisah bagi sebuah bisnis unit dan juga pendanaan yang memungkinkan sebuah SBU memiliki karakteristik : 1.

Megatrend sendiri berpengaruh pada kondisi social. Dengan terus melakukan inovasi produk yang sesuai dengan keinginan customer dapat mengubah produk yang sebelumnya bersifat Fad menjadi Trend bahkan Megatrend. Seperti penggunaan buku-buku internasional. Disisi lain ongkos riset dan effort yang diperlukan untuk mentarget pada produk Fad atau Trend atau Megatrend akan sama saja. Perusahaan sendiri dapat menciptakan strategi untuk menciptakan trend dimasa mendatang. ekonomi dan politik. dosen-dosen yang berkualitas dan metode pembelajaran kreatif di kelas. trend. ekonomi atau politik. Sehingga dengan menyasar produk yang menjadi Trend perusahaan dapat menjadi market driven.Figure 5 Visi MM UGM untuk menjadi program S2 terkemuka di Asia Pasific di tahun 2013 tercermin di seluruh elemen kegiatan. Megatrend berpengaruh pada jangka waktu 7 sampai 10 tahunan atau bahkan lebih lama. Bagaimana sebuah perusahaan menyikapi adanya fad. trend atau megatrend pada industri yang sejenis? Jawab : Sebelum memaparkan strategi perusahaan menghadapi fad. Bagaimana perusahaan menanggapi ketiga kondisi tersebut adalah perusahaan harus memfokuskan pada Trend dan Megatrend. berumur pendek dan tanpa impact secara sosial. . dan mega-trend kita harus memahami kondisi pasar saat terjadinya kondisi-kondisi tersebut. Soal 6 Pemahaman mengenai fad. Trend lebih terprediksi dan lebih tahan lama dari pad fad.    Fad adalah : tidak terprediksi. trend. dan mega-trend merupakan aspek eksternal yang dipahami oleh perusahaan.

produk yang lancar. website Merespon dengan cepat customer complaint Menerima tanggung jawab untuk ketidak puasan customer jangan menyalahkan customer Posisikan seorang customer service yang berempati Pecahkan langsung permasalahan konsumen. Tetapi perlu diperhatikan juga cost yang berimbas pada pegawai. Menurunkan harga dan meningkatkan service dapat menaikkan kepuasan customer. distribusi produk yang lancar. pelayanan yang optimal. dan komunikasi ide yang sesuai dengan tareget konsumen perusahaan. Berikut beberapa poin untuk dalam menangani complaint customer      Membuat nomer bebas biaya atau email. penentuan harga sesuai dengan benefit yang diterima. dealer. 3. RBT juga pemasok pendapatan terbesar bagi Industri label. fisik. biaya energi. penentuan harga sesuai dengan benefit yang diterima. dan sejumlah risiko yang berkaitan dengan risiko sosial. distribusi. Pelanggan akan merasa puas bila produk atau service yang dia dapatkan melebihi harga yang dia bayar. Beberapa startegi dapat digunakan untuk menciptakan konsistensi benefit kepada konsumen : 1. Soal 7 Nilai konsumen merupakan sebagai sesuatu yang wajib untuk diperhatikan oleh perusahaan karena dalam nilai terdapat sebuah pengorbanan yang dikeluarkan oleh konsumen untuk mendapatkan benefit yang menjadi hak konsumen. Cara lainnya adalah tetap menghasilkan produk yang berkualitas tinggi mudah dijangkau oleh customer dan selalu berinovasi sesuai dengan kebutuhan customer. biaya waktu.Figure 6 Penghentian layanan RBT merupakan pukulan berat bagi industri label dimana trend penjualan saat ini beralih dari CD ke RBT. psikis. . Kadang complain tidak menerima kompensasi yang besar tetapi tanggung jawab perusahaannya 4. supplier. Pengorbanan konsumen berkaitan dengan biaya yang sudah dikeluarkan meliputi biaya moneter. pelayanan yang optimal. Nilai konsumen secara ideal dipromosikan oleh perusahaan seharusnya melalui konsistensi strategi pemasaran berkaitan dengan kualitas produk. 2. Dengan memonitor kepuasan pelanggan dengan melakukan survey secara periodik atau dengan customer complaint handling. Konsistensi ini penting karena agar menciptakan reputasi positif atau citra positif di mata konsumen. Cara lainnya adalah dengan fokus pada riset pengembangan produk. Dengan meningkatkan kepuasan pelanggan. dan komunikasi ide yang sesuai dengan target konsumen perusahaan. Benefit yang ditawarkan oleh konsumen merupakan proposisi yang tidak hanya terwujud dalam aspek fungsional. Nilai konsumen secara ideal dipromosikan oleh perusahaan seharusnya melalui konsistensi strategi pemasaran berkaitan dengan kualitas produk. Bagaimana perusahaan menciptakan konsistensi benefit kepada konsumennya? Jawab : Dalam nilai konsumen terdapat sebuah pengorbanan yang dikeluarkan oleh konsumen untuk mendapatkan benefit yang menjadi hak konsumen. dan pemegang saham jangan sampai disisi lain customer puas tetapi ketidakpuasan di internal perusahaan yang akhirnya berimbas pada customer. namun juga aspek experiential dan simbolik.

Membuat produk yang superior dan berkualitas untuk target atau pengalaman atau layanan 2. Mendengarkan masukan dari konsumen baik yang terucap atau tidak terucap untuk mendukungsemua keputusan bisnis 4. Membuat loyalty program untuk customer-customer yang potensial 7. frekuensi pembelian. pilihan produk dan kepuasan 5. Mengorganisasikan data informasi mengenai customer. nyaman. Bagaimana perusahaan seharusnya mengelola konsumennya? Jawab : Perusahaan membutuhkan suatu strategi tersendiri untuk memelihara loyalti konsumen dalam jangka panjang. mengekspresikan kebutuhan mereka. Partisipasi semua departemen di perusahaan untuk mendukung kepuasan konsumen dan membangun proses loyalty 3. Soal 8 Memelihara konsumen dalam jangka panjang membutuhkan suatu strategi tersendiri. namun terjangkau bagi warga Jakarta. . Berikut kiat-kiat untuk membangun loyalty konsumen 1. dengan konsistensi pada pelayanan dan perluasan jangkauan koridor dapat menjadi solusi transportasi Jakarta di masa depan. persepsi dan complain 6. Meskipun banyak menuai kontroversi. Permudah customer untuk berkoneksi dengan karyawan perusahaan. Penghargaan bagi karyawan dengan pelayanan yang baik Figure 8 Garuda Frequent Fyler dikeluarkan sebagai loyalty customer program dari Garuda Indonesia. contact.Figure 7 Busway adalah salah satu solusi kemacetan di Jakarta dan memberikan jasa angkutan yang lebih cepat. Dimana Mileage terkumpul dapat ditukarkan kembali dengan tiket perjalanan.

MTV untk excitement. Sincerity (Down to earth. . kesetiaan. Dalam menyasar personality film Bollywood dengan durasi 3 jam paling lengkap dimana semua scene adegan terkumpul menjadi satu dalam sebuah film : kisah sedih. Aspek internal merupakan aspek yang relatif susah dipahami. percintaan. pertemanan tarian sampai aksi laga. Beberapa strategi pemasaran dapat digunakan untuk memahami aspek internal konsumen yaitu dengan memahami personality dari pembeli. Musik dan Novel adalah industri yang paling banyak menyasar kepada personality tertentu seseorang. Munculnya sistem opensource Android dari Google yang bekerja sama dengan Indosat dan sejumlah vendor yaitu SonnyEricsson. Figure 9 Industri Film. Dengan mengetahui personality kita dapat memahami perilaku konsumen dalam membeli barang. spirited. Soal 10 Produk smartphone sejak 2009 didominasi oleh dua pemain yaitu Blackberry dan I-Phone. honest. Misalnya Brand Levi’s untuk ruggedness. Huawei. b. lucu. d.Soal 9 Memahami perilaku konsumen harus berdasarkan pemahaman aspek internal dan aspek eksternal konsumen. and successful) Sophistication (Upper Class and charming) Ruggedness (out dorsy and tough) Aaker mencontohkan beberapa contoh brand terkenal yang mengacu pada personality tertentu. Namun tahun ini mulai didominasi oleh banyak smartphone lainnya. Intelligent. dan up to date) Competence (Reliable. a. Setiap brand juga dapat memiliki personality sendiri-sendiri. Dan konsumen biasanya menyukai produk yang memiliki personality sama. e. CNN untuk competence dan Campbell untuk Sincerity. imaginative. Dari hasil riset yang dilakukan oleh Jennifer Aaker di Standford dapat membagi brand personality menjadi lima yaitu. c. wholesome dan cheerful) Excitement (Daring. Bagaimana pemasar mengembangkan strategi pemasaran dengan menyesuaikan aspek internal konsumen? Jawab : Memahami perilaku konsumen harus berdasarkan pemahaman aspek internal dan aspek eksternal konsumen.

melainkan dunia dewasa di luar dan bagaimana dunia ini kemungkinan tidak cukup menawarkan peluang. Trend ini penting bagi pemasar untuk melihat apa yang sedang terjadi dalam lingkungan bisnis. Mereka juga ingin diperlakukan secara adil. Bukannya menjadi penerima pasif atau budaya customer massal. menjadi individu yang cenderung mengalami suatu ketergantungan pada media. Produk smartphone ini memang perwujudan dari era informasi yang semakin canggih dan memengaruhi kehidupan konsumen dari hal yang kecil sampai hal yang besar. setiap artikel yang memiliki nilai bagus dan memberikan informasi yang bermanfaat akan mendapat rate yang tinggi. Meskipun orangtua mereka adalah customer media yang pasif. membaca. generasi muda adalah kreator aktif dari konten media dan haus akan interaksi. dan interaktivitas baik itu di tempat kerja. Generasi muda walaupun memiliki kepercayaan diri lebih besar dibanding generasi sebelumnya. mendapat pengesahan. partisipasi. status dan lainnya. Sejumlah penelitian menunjukkan generasi ini juga cenderung menghargai hak individual. meneliti. Penulis mengambil contoh di Kaskus semua user dapat mengkreasikan artikel yang bagus dan menarik dan mendapat penghargaan dari semua kalangan komunitas Kaskuser. Saat ini generasi muda mewakili tenaga kerja. Saat ini generasi muda telah tumbuh secara on-line.Samsung. Penggunaan teknologi internet melalui media komputer atau handphone telah mengubah individu yang tadinya memiliki suatu kemandirian dalam bertindak. Mereka tumbuh di tengah bit-bit digital. dan berorganisasi. yaitu saat mereka bergerak memilih informasi di antara mereka sendiri atau dengan jaringan peer mereka. bahkan sekaligus kehidupan pribadi konsumen. berbeda dengan generasi orang tua yang mendapatkan informasi dari media searah televisi. Kinney Zalesne (2007) dalam bukunya Microtrends: Suprising Tales of the Way We Live Today menjelaskan bahwa ada sebuah trend yang dijelaskan oleh perilaku individu yang didominasi oleh penggunaan teknologi internet. Perkembangan teknologi ini merupakan suatu aspek lingkungan eksternal yang selalu menjadi pertimbangan bagi pemasar atau pelaku bisnis untuk dijadikan input perumusan strategi. termasuk hak privasi serta hak untuk memilih dan mengekspresikan pandangan mereka sendiri. mengesahkan. dan Motorola makin meramaikan eksplosi pilihan untuk konsumen. Konsumen menjadi tidak terbatas pada dua smartphone tersebut. mereka asyik dengan dunianya sendiri seakan-akan lingkungan di sekitar mereka tidak menjadi penting.Penn dan E. Bukan kemampuan diri yang mereka khawatirkan. Mayoritas generasi muda saat ini tahu atau seharusnya tahu cara menggunakan komputer dan menggunakan internet. Individu khususnya kaum remaja menganggap smarphone menjadi second-life dalam dirinya. Generasi muda saat ini adalah generasi yang tumbuh di era digital. mereka juga khawatir dengan masa depan mereka. Generasi muda internet juga merupakan generasi pengamat. dan kebanyakan generasi muda saat ini menyukainya. HTC LG. generasi muda saat ini menghabiskan waktu untuk mencari. Pada dasarnya tidak dapat dibayangkan hidup dimana generasi muda tidak memiliki perangkat untuk terus berpikir kritis. komunitas maupun pasar. melakukan tantangan. Mereka membawa revolusi baru tentang keterbukaan. Kita dapat mangambil contoh lagi dalam komunitas Kaskus. mereka cenderung menentang sensor pemerintah dan orangtua. dan hal ini menjadikan mereka sebagai kekuatan bagi kolaborasi. pelajar dan customer dapat bergabung dalam kolaborasi yang tidak dibatasi oleh umur. Internet membuat kehidupan kolaborasi massal dan terus bergerak. . Mark-J. Mereka lebih skeptis terhadap otoritas. Bagaimana pemasar menyikapi hal ini? Strategi pemasaran apa yang harus dikembangkan oleh pemasar agar bisa memahami perilaku konsumen dengan baik? Jawab : Beberapa strategi pemasar dangat baik ditujukan kepada generasi Internet saat ini salah satunya dengan memahami kultur yang berkembang pada kaum muda saat ini. verifikasi atau pengungkapan. Ada kelompok konsumen saat ini yang bisa dikategorikan ke dalam social geek artinya kecenderungan perilaku sosial yang dipengaruhi oleh teknologi internet. berkolaborasi. Dan menjadi panutan user lain untuk membacanya. bertukar pikiran. Kalau kita jumpai di mall atau di jalan.

. web yang dapat diprogram (baca : web 2. Figure 10 Perusahaan saat ini ramai-ramai beralih ke digital marketing dan social media campaign untuk merengkuh pasar generasi internet." Juga program kreasi jingle Indomie yang melibatkan band-band anak muda. yang akhirnya juga merambah dunia digital. masih diinformasikan secara searah. Faktanya pada dewasa ini adalah. Di sisi lain YouTube memungkinkan kita mencari klip yang ingin kita tonton. Blog memungkinkan pembaca berinteraksi dengan penulisnya dan memberikan pendapatnya. Pecundang melakukan inovasi internal. Pecundang menutupi data dan piranti lunak sedangkan pemenang membaginya pada semua orang. Media dan Kolaborasi Perkembangan web baru-baru ini juga memaksa beberapa perusahaan media untuk berputar otak tentang pentingnya konten kolaborasi. Menurut buku Wikinomics mereka memaparkan kenyataan yang membuat kita mengkerenyitkan dahi tetapi memang benar dengan memperbandingkan : pecundang meluncurkan situs jejaring dan pemenang meluncurkan komunitas yang responsif. Figure 11 Media dan Kolaborasi dikerjakan dengan baik oleh Indomie dengan program "Ini Ceritaku Apa Ceritamu.0) mengalahkan web statis. pemenang melakukan inovasi bersama pengguna. kejar tayang dan hanya menempelkan artis-artis yang indah dipandang mata. Dan dapat menyertakan video klip ini di blog atau forum untuk mendukung informasi yang diberikan. Kedua alih-alih sebuah media koran. pemenang membangun lapangan publik. Kini para generasi muda memiliki kewenangan pada revolusi digital yang mengubah sikap di setiap institusi masyarakat. Media TV yang berisikan sinetron yang kebanyakan ceritanya seperti dipaksakan. Pecundang membangun taman berpagar.Mereka memiliki sebuah sentimen kuat tentang produk bersama serta sosial kolektif dan tanggung jawab. Di sisi lain user status pada Facebook atau twit pada twitter dapat memberikan informasi yang luar biasa cepat mengalahkan pemberitaan di media-media konvensional.

Dan setiap pemasar harus memahami budaya lokal ini. agama. Kembali ke industri otomotif : Negara-negara asia mungkin tidak membayar mahal untuk safety dibandingkan dengan mobil-mobil yang dipasarkan di daerah Eropa. Di sisi lain teh sariwangi juga memperlihatkan indahnya kebersamaan dalam keluarga dalam setiap iklannya. Dan diterima baik oleh pasar Indonesia sehingga terjual sampai 492. Tree ) . Termasuk dalam Sub budaya adalah kewarganegaraan. siklus pembelian produk yang panjang. Xenia dan grand Livina yang bisa menampung banyak anggota keluarga (7 seater) cukup laris di pasaran. Bagaimana budaya lokal dipahami oleh pemasar dan bagaimana aplikasinya dalam mengembangkan strategi pemasaran? Jawab : Benar sekali budaya lokal merupakan aspek yang penting dalam memengaruhi perilaku konsumen. Juga sub kebudayaan lokal yang mengutamakan kekeluargaan membuat mobil Avanza diminati di Indonesia. Soal 12 Pasar bisnis ke bisnis atau B2B (business to business) dianggap unik karena memiliki permintaan derivatif.Soal 11 Budaya lokal merupakan aspek penting dalam memengaruhi perilaku konsumen.123 unit pada penjualan Kijang Grand. Pembeli dari kalangan industri memiliki karakteristik yang beragam ditinjau dari ukuran dan jumlah dan melibatkan beragam individu dalam proses pembelian. Axis. Ericsson. Avanza. Dan kenyamanan cenderung lebih diutamakan pada mobil-mobil Eropa. Sebagai contoh kebudayaan di Indonesia adalah mengutamakan kekeluargaan. dan Huawei hanya memasarkan produknya terbatas pada operator telekomunikasi seluler ( Telkomsel. Sebagai contoh mobil Kijang. Marketers pada B2B biasanya menghadapi pembeli yang jumlahnya sedikit dari pada merketers komersial seperti contohnya vendor-vendor telekomunikasi seperti NSN. Setiap kebudayaan sendiri sebenarnya terdapat sub bagian yang disebut sub kebudayaan yang target pasarnya lebih spesifik. Figure 12 Mobil Toyota kijang mulai tahun 1986 memposisikan diri sebagai mobil keluarga. XL. dan struktur pasar yang terfragmentasi. Indosat. Sampai saat ini kijang terus dikembangkan meskipun target segmennya berubah. Bagaimana perusahaan melakukan antisipasi terhadap kondisi industri B2B ini? Jawab : Pada pasar bisnis to bisnis perusahaan dapat melakukan antisipasi dengan memahami karakteristik B2B yaitu : a. Juga coca cola dan beberapa produk Indomie di saat bulan puasa dan menjelang lebaran juga mengusung tema-tema keluarga. ras dan lokasi geografis. Dimana produk-produk yang mengusung kebersamaan dalam keluarga pasti laris manis.

d. Dimana mereka telah terlatih untuk menjadi professional buyer dan memberikan hasil yang maksimal bagi organisasi. Soal 13 Masing-masing pasar bisnis yaitu institusional.b. Profesional purchasing setiap barang yang dibeli pada B2B selalu melewati bagian purchasing yang professional. Permintaan fluktuatif permintaan pada pasar B2B lebih berfluktuasi dari pada permintaan consumer goods. yayasan dll). Customernya termasuk operator-operator telekomunikasi seluler di Indonesia seperti Telkomsel. h. Pembeli yang terkonsentrasi pembeli B2B biasanya terkonsentrasi pada suatu daerah sehingga marketer perlu memonitor beberapa lokasi untuk industri tertentu. Banyak yang mempengaruhi keputusan sebuah organisasi untuk membeli barang di B2B yang terdiri dari technical experts sampai senior management. e. Juga kelengkapan dokumen harus ada seperti quotation. rumah sakit yang banyak juga ditangani oleh sektor swasta sehingga kualitas menjadi hal yang utama. c. pemerintah dan organisasi merupakan konsumen dari pasar B2B. Tetapi kasus khusus untuk departemen-departemen di pemerintahan yang pernah kita alami kualitas tidaklah terlalu penting yang penting adalah uang yang bisa masuk ke kantong para pejabat. Permintaan inelastis pada jangka waktu yang pendek karena produsen tidak dapat merubah metode produksi dalam jangka waktu yang cepat. Permintaan yang inelastis permintaan B2B adalah inelastis atau tidak tergantung pada perubahan harga. penjara. proposal dan juga kontrak. Indosat dan XL. Permintaan pasar pada konsumen akhir berimpas pada permintaan B2B. Untuk Indonesia pada target segmen perusahaan lebih mengutamakan kualitas yang bagus begitu halnya dengan institusional sekolah. Perlu dikirimkan sales yang terlatih untuk menjadi bagian purchasing yang terlatih. Bagaimana menjalin hubungan masing-masing pasar bisnis tersebut? Jawab : Benar sekali konsumen dari pasar B2B dapat berupa institusional (sekolah. Dikarenakan jumlah customer yang tidak banyak hubungan yang dekat dengan customer harus dijaga dan customer pun sering mengkustomisasi produk yang ditawarkan sesuai dengan keinginannnya. Ketiga pasar bisnis tersebut merupakan pasar yang penting untuk dipahami oleh perusahaan yang bergerak dalam pasar B2B. g. departemen pemerintahan dan juga organisasi yang profitabel. i. Direct purchasing pembeli biasanya langsung membeli dari pabrik dari pada melalui perantara untuk barang-barang yang secara teknikal kompleks dan mahal. Figure 13 Nokia Siemens Networks (NSN) salah satu vendor terbesar penyedia jaringan telekomunikasi di dunia. f. Ekonom menyebutnya sebagai efek akselerasi. Permintaan dari B2B adalah permintaan dari konsumen goods untuk alasan ini bisnis marketer harus memonitor permintaan pasar konsumen akhir juga seperti contoh permintaan bahan baku knalpot tergantung dari permintaan kendaraan bermotor di konsumen akhir. Oleh sebab itu marketers bisnis harus menyediakan data-data teknikal yang bagus mengenai produknya dan juga kompetitor lain. Minimal 20 – 30 % dari nilai project kembali ke orang-orang pemerintahan itu sendiri sehingga dari sisi perusahaan tidak dapat memberikan hasil kualitas project yang sesuai . rumah sakit. Kadang kenaikan 10 % pada consumer demand berimbas 200 % pada B2B demand sebaliknya 10 % berarti penurunan yang sangat besar pada B2B.

dengan nilai project yang ditawarkan. Menurut anda. apa yang melatarbelakangi perusahaan memilih suatu segmen tertentu? Apa yang perlu disiapkan oleh perusahaan dalam mengembangkan segmen? Jawab : Segmentasi diperlukan oleh sebuah perusahaan karena tidak semua perusahaan mampu melayani konsumen dengan beragam latar belakang. Soal 14 Segmentasi itu penting dilakukan karena tidak semua perusahaan mampu melayani konsumen dengan beragam latar belakang. Berikut hal-hal yang melatar belakangi perusahaan memilih suatu segmen tertentu : a. financial atau yang lainnya ? Relationship : Harus dengan relationship yang kuat atau lebih cenderung biasa-biasa saja ? . Variabel Operasi    Teknologi : teknologi seperti apa yang kita fokuskan untuk melayani customer? User atau Non user status : Apakah kita akan melayani user yang besar. Purchasing Approaches    Organisasi dalam purchasing apakah tersentralisasi atau desentralisasi Organisasi yang berpengaruh : Apa organisasi yang paling berpengaruh di customer apakah engineering. menengah atau user kecil ? Kemampuan Customer : Apakah kita akan melayani user dengan banyak layanan atau sedikit layanan saja ? c. Figure 14 Industri Kreatif. Demografi    Industri : Industri jenis apa yang akan kita layani ? Ukuran perusahaan : Seberapa besar ukuran perusahaan yang kita layani ? Lokasi : Area mana yang akan kita layani ? b. Digital dan IT mulai dilirik oleh pemerintah Indonesia dengan diadakannya berbagai kontes kreatif salah satu contohnya adalah Indonesian ICT Award (INAICTA). Di sisi lain pemerintah saat ini sudah mulai melek IT dan teknologi sehingga project-project yang berteknologi tinggi pun sudah mulai dilirik oleh pemerintahan Indonesia. Segmentasi bisa mengarahkan perusahaan untuk melayani target market. Harapan para pengusaha sendiri adalah adanya project-project pemerintahan yang benar-benar bersih dari unsur KKN. Para pengusaha kreatif pun berlomba-lomba untuk menawarkan solusi kreatif yang tepat guna bagi pemerintah Indonesia.

e.  Purchasing policies : Apakah lebih prefer ke leasing. kontrak. tentukan perencanaan keuntungan yang akan diperoleh. b. Promotion and Place. g. Segment Identification. kebiasaan penggunaan. mengelompokan customer pada kebutuhan yang sama. Price. Segment Acid Test. tentukan apa yang membuat perusahaan tertarik untuk berkecimpung di pasar tersebut termasuk di dalamnya perkembangan pasar. pada setiap kebutuhan customer yang sama tentukan kondisi demografi. Mengadakan event meetup setiap bulannya secara gratis dan dihadiri puluhan bahkan ratusan pemula bisnis sampai mereka yang sudah berkecimpung lama di dunia bisnis. Situational Factors    Urgency : Apakah kita melayani perusahaan yang membutuhkan pelayanan cepat ? Aplikasi spesifik : Apakah kita akan fokus pada aplikasi produk tertentu atau merata pada semua produk ? Ukuran atau order : Apakah kita akan fokus pada order yang kecil atau besar ? e. . Marketing Mix Strategy. Personal Characteristics    Buyer-seller similarity : Apakah kita harus melayani perusahaan yang orang-orangnya memiliki nilai yang sama ? Attitude toward risk : Apakah kita harus melayani perusahaan yang risk taking atau risk avoiding ? Loyalty : Apakah kita harus melayani perusahaan yang memiliki loyalitas kepada supliernya ? Figure 15 Startuplokal (startuplokal. layanan ataukah harga yang kompetitif ? d. buatlah “value proposition. Berikut langkah-langkah yang perlu dipersiapkan oleh perusahaan dalam mengembangkan segmentasi : a. Segment Positioning.” f. Segment Profitability. Needs-Based Segmentation. pembelian langsung atau lelang ? Purchasing criteria : Apakah kita melayani perusahaan yang mengutamakan kualitas. c. d. kemudian kembangkan segmentasi ke semua aspek marketing mix : Product. Dalam mengembangkan segmentasi beberapa hal perlu dikembangkan oleh perusahaan. Ujicobakan produk anda di pasar dengan sampel. Segment Attractiveness.org) adalah sebuah komunitas bagi business startup yang menyasar segementasi industri IT. kompetisi dan akses ke market. lifestyle. media digital dan digital creative.

Figure 16 Konsep Value chain yang dicetuskan oleh Michael Porter. tidak terlepas dari value chain yang ada di Bab 2. administrasi serta keuangan kesuksesan kinerja perusahaan dalam memberikan pelayanan kepada pelanggan dapat dilakukan dengan koordinasi semua departemen yang menjalankan aktivitas yang mendukung core bussines proses. value chain yang baik dapat memengaruhi kinerja perusahaan dalam memberikan pelayanan yang terbaik kepada pelanggan. terukur Substantial. mampu terlayani oleh perusahaan Differentiable. Value chain ini merupakan faktor yang mengkombinasikan sebuah sistem yang terdiri atas input. b. proses dan ouput dengan faktor yang mendukung berupa elemen-elemen sumber daya manusia. Value chain merupakan sebuah sistem yang tidak hanya berkaitan dengan aktivitas nilai produksi semata. Biaya jual dari produk dan value perusahaan teridentifikasi dari setiap proses ini. akan tetapi meliputi proses optimalisasi dan koordinasi aktivitas nilai tersebut bahkan juga . Technology (R&D) dan Procurement. teknologi. e. Membagi aktivitas menjadi dua yaitu “Primary Activities” yang termasuk didalamnya : Inbound Logistics. “Support Activities” yang termasuk didalamnya : Firm Infrastructure (Administration). Bagaimana kaitannya antara segmentasi dan value chain? Jawab : Value chain merupakan faktor yang mengkombinasikan sebuah sistem yang terdiri atas input. dapat dibedakan antara segmen yang satu dengan segmen yang lain Actionable. Human Resource Management.a. Dimana keberhasilan segementasi ditentukan oleh keberhasilan perusahaan dalam menjalankan konsep Value Chain. dan administrasi serta keuangan. Outbound Logistics. Faktor-faktor ini dianggap sebagai salah satu kesuksesan strategi pemasaran sebuah perusahaan. SDM. proses dan output dengan faktor yang mendukung berupa elemen-elemen. memberikan keuntungan Accessible. mampu dilakukan oleh perusahaan Soal 15 Membicarakan segmentasi. Operations. Kemudian perusahaan harus menerapkan segmentasi yang positif. dengan kriteria : Measureable. c. teknologi. Value chain merupakan komponen yang terdiri atas primary factors dan supporting factors. Marketing & Sales dan Service. Dengan demikian. d.

Customer acquisition process. Semua aktifitas yang berhubungan dengan penerimaan order. . Semua aktifitas yang membangun hubungan secara mendalam ke customer sehingga diketahui keinginan. Referensi : Philip Kotler dan Kevin Lane Keller. pengembangan dan launching sebuah produk secara cepat dengan biaya yang telah ditentukan. Dengan menggunakan konsep ini. "Marketing Management. England 2012.meliputi analisis biaya jual dari produk yang dihasilkan. suatu perusahaan dapat mengoptimalkan segala potensi yang ada guna mengungguli semua kompetitor yang ada. Customer relationship management process.      Market sensing process. Semua aktifitas yang berhubungan dengan market targeting dan prospektus bagi customer baru. keluhan dan pendapat dari setiap customer. delivery pada waktu yang tepat dan penagihan pembayaran. Dengan berhasilnya perusahaan menjalankan aktivitas yang mendukung core business maka berimpact pada keberhasilan segmentasi pasar yang ditentukan oleh perusahaan." Pearson Education Limited. Fufillment management process. New offering realization process. Semua aktifitas yang berhubungan dengan riset. Semua aktifitas yang berhubungan dengan pengumpulan informasi tentang pasar.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful