15 Tanya Jawab Soal Marketing Management

Soal tanya jawab ini sebenarnya jawaban pribadi saya atas pertanyaan dosen saya seputar Marketing Management. Dan saya tidak mendapat nilai sempurna atas jawaban ini silahkan rekan-rekan pembaca membantu saya untuk menyempurnakannya :) Soal 1 Manajemen pemasaran merupakan sebuah art dan science. Sebagai sebuah art, manajemen pemasaran bersifat unik untuk setiap organisasi, sebagai sebuah science, ada sebuah prosedur yang sudah baku dan bisa diikuti oleh setiap organisasi. Bagaimana menurut anda, menggabungkan art dan science dalam mengembangkan strategi pemasaran yang baik? Jawab :

Figure 1 Marketing adalah kolaborasi antara Art dan Science
Dalam mengembangkan strategi pemasaran yang baik pemasar harus menggabungkan antara Art dan Science. Bagi sebagian pemasar, marketing lebih merupakan Art dibandingkan science dimana pengalaman, intuisi, firasat dan persepsi subyektif lebih digunakan untuk pengambilan keputusan marketing. Tetapi terdapat beberapa kelemahan apabila keputusan marketing hanya berdasar Art saja antara lain beresiko untuk gagal yang besar, tidak bisa digeneralisasi dan Art adalah tacit knowledge yang sulit untuk didistribusikan kepada orang lain. Disinilah marketing science diperlukan dimana cara berpikir atau metode yang didasarkan pada data dan teori yang obyektif untuk meningkatkan akurasi dan effektifitas sebuah keputusan marketing diterapkan. Seorang pemasar harus mengetahui definisi dari marketing sendiri. Dari buku Marketing Management yang ditulis oleh Philip Kotler dan Kevin Lane Keller : Marketing berarti aktivitas dan proses untuk melakukan komunikasi, mengantarkan dan saling tukar-menukar yang memiliki nilai lebih bagi customer, klien, partner dan masyarakat secara umum. Hal lain seorang pemasar juga harus memahami produk atau jasa apa yang kita pasarkan apakah berupa produk, jasa, even, pengalaman, tempat, informasi, orang (artis atau public figure) atau sebuah ide, mengetahui konsep pemasaran ideal, kenyataan pasar saat ini dan juga kemampuan perusahaan. Oleh sebab itu marketing adalah sebuah kolaborasi antara Art dan Science dan bukan melulu tentang berjualan produk atau jasa. Soal 2 Konsep pemasaran tidak bisa dipandang sebagai aspek yang sempit yaitu penjualan, namun konsep pemasaran harus dipahami sebagai konsep untuk memahami konsumen dengan baik. Menurut anda, konsep pemasaran yang ideal bagaimana? Jawab :

konsep paling tua dalam dunia usaha. marketing bukanlah divisi tunggal tetapi lebih kepada seluruh kesatuan elemen perusahaan Performance Marketing adalah memonitor kondisi finansial dan keuntungan finansial dari aktivitas marketing. b.Konsep pemasaran muncul pada pertengahan tahun 50-an dengan konsep memahami konsumen dengan baik. biaya rendah dan distribusi masal. Konsep orientasi produk dimana produk berkualitas memegang peranan penting dimana produk yang menarik dapat menjual dengan sendirinya tanpa iklan dll. Berikut penjelasan tiap elemen dalam holistik marketing :     Integrated Marketing adalah aktivitas untuk mengkomunikasikan. Soal 3 Dalam konsep pemasaran. Dimana bisnis berorientasi pada efisiensi produksi. Yang dimaksud dengan holistik marketing adalah semua yang berhubungan dan penting dalam marketing atau semua elemen yang saling terintegrasi untuk melakukan pemasaran yang ideal. Merasakan kebutuhan konsumen dan meresponnya dengan baik. Figure 2 Konsep Marketing Holistik. Konsep pemasaran berorientasi konsumen ini sebenarnya perkembangan dari konsep pemasaran sebelumnya yaitu : a. Pekerjaan utama pemasaran bukanlah menemukan customer yang tepat untuk produk Anda tetapi produk yang tepat untuk customer Anda. Relationship Marketing berguna untuk tetap menjaga agar relasi dengan customer untuk tetap mencapai kestabilan dalam bisnis. Sebagai contoh Dell tidak menyediakan computer yang sangat sempurna untuk target marketnya tetapi menciptakan produk platform yang dikostumisasikan sesuai dengan kebutuhan customer. orientasi produk. orientasi pemasaran. mendeliver sebuah produk lebih dari value yang didapatkan oleh customer Internal Marketing adalah kegiatan merekrut. Bagan semua yang berhubungan dan penting dalam marketing atau semua elemen yang saling terintegrasi untuk melakukan pemasaran yang ideal. Apakah masing-masing orientasi tersebut bisa berjalan bersamaan? Jawab : . Konsep orientasi produksi. dan orientasi pemasaran holistik. Pada abad 21 ini berkembang konsep marketing yang lebih cocok untuk pasar yaitu konsep holistik marketing. terdapat orientasi pemasaran yang meliputi orientasi produksi. melakukan training dan memotivasi karyawan untuk melayani customer dengan baik. Didalam konsep internal marketing.

kepercayaan. berbicara dan menyapa customer. Tetapi untuk kasus yang lain semisal mobil ferari yang hanya ditujukan kepada kalangan tertentu tidak mungkin menggunakan orientasi produksi atau pemasar B2B yang sangat berorintasi pada keinginan konsumen. Jadi dalam kasus ini orientasi holistik marketing dan orientasi produksi digunakan bersamaan.Orientasi pemasaran yang meliputi orientasi produksi. Misalkan Lenovo yang mengetahui kebutuhan akan laptop berharga murah (dari analisis holistic marketingya) menggunakan orientasi produksi dengan sangat efisien untuk mencapai low cost product dan menjaring customer sebanyak-banyaknya. direktur) akan menurun pada anak buahnya. struktur kerja. Bagaimana koordinasi antara perencanaan strategik. Seperti yang telah dijelaskan di nomer 2 orientasi pemasaran dan orientasi holistik adalah perkembangan dari orientasi pemasaran sebelumnya yang tidak cocok lagi dengan perkembangan zaman. . Definisi dari budaya perusahaan adalah cerita. pengalaman. Beberapa konsep marketing seperti customer oriented harus didukung oleh budaya. struktur kerja dan kepemimpinan. orientasi pemasaran dan orientasi holistik tidak bisa berjalan bersamaan. Budaya kepemimpinan adalah sesuatu yang sulit untuk dirubah sehingga mengadaptasi budaya sesuai dengan strategi pemasaran yang berorientasi pada customer adalah sebuah kesuksesan tersendiri. Figure 3 Lenovo paham benar akan kebutuhan Laptop berharga murah sehingga sangat efisien di produksinya untuk menghasilkan produk murah tetapi berkualitas Tetapi tidak menutup kemungkinan bagi pemasar modern menggunakan dua orientasi pemasaran sekaligus. Soal 4 Strategi pemasaran akan berjalan dengan baik kalau aspek internal perusahaan bisa saling mendukung. orientasi produk. dan karakteristik yang melekat pada perusahaan. norma. budaya. Masuk kedalam sebuah perusahaan Anda akan mengerti budaya perusahaan tersebut cara berpakaian. dan kepemimpinan bisa mendukung terlaksananya strategi pemasaran yang baik? Jawab : Pada pemasaran holistik aspek internal mempengaruhi suksesnya strategi pemasaran. Dimana sikap dan dalam menangani customer dari pemimpin tertinggi (CEO. Begitu pula dengan kepemimpinan sangat mempengaruhi dalam kesuksesan strategi pemasaran.

com mengubah misinya dari berjualan buku online menjadi toko online.Figure 4 Larry Page dan Sergey Brin kedua pendiri Google ini mengedepankan inovasi di kultur perusahaan sehingga memberikan kebebasan 20% waktu karyawannya untuk melakukan apa saja yang mereka senangi. Untuk mendefinisikan misi sendiri perusahaan harus dapat menjawab beberapa pertanyaan yaitu: Bisnis apakah yang kita jalani ? Apakah nilai bagi customer ? Siapa customer kita ? Bagaimana bisnis kita berjalan saat ini ? Bagaimana seharusnya bisnis kita berjalan ? Ini adalah pertanyaan yang simpel tetapi paling sulit dijawab oleh beberapa perusahaan. Terdiri dari sebuah bisnis tunggal. Soal 5 Bagaimana kesesuaian antara visi misi perusahaaan. 3. Sebagai contoh Amazon. strategi bisnis usaha agar semua sejalan dan dapat mencapai key performance indicators yang sudah ditentukan? Jawab : Sebuah organisasi berdiri untuk “melakukan sesuatu” sebagai contoh membuat kendaraan. Jadi sebuah misi perusahaan bukanlah sebuah kalimat yang sekali jadi untuk selamanya tetapi dapat digunakan sebagai panduan untuk mencapai key performance indicator yang sudah ditentukan. Disisi lain strategi bisnis usaha juga diperlukan untuk mencapai key performance indicator yang sudah ditentukan mendefinisikan strategi bisnis unit bagi perusahaan diperlukan untuk mengelompokkan strategi terpisah bagi sebuah bisnis unit dan juga pendanaan yang memungkinkan sebuah SBU memiliki karakteristik : 1. atau sekelompok bisnis yang dapat direncanakan terpisah dari perusahaan. Hasilnya Google adalah perusahaan IT paling inovatif di masa sekarang. performansi keuntungan. Memiliki kompetitor tersendiri. Perusahaan yang sukses selalu melakukan koreksi dan update untuk menjawab pertanyaan ini. menyewakan kamar atau menyediakan jasa telekomunikasi. 2. Seiring berjalannya waktu misi perusahaan berubah merespon sesuai kondisi market. Memiliki manager yang bertanggung jawab terhadap strategi planning. dan pengaruh-pengaruh yang berimbas pada profit . perencanaan stratejik.

Trend lebih terprediksi dan lebih tahan lama dari pad fad. trend. trend atau megatrend pada industri yang sejenis? Jawab : Sebelum memaparkan strategi perusahaan menghadapi fad. Disisi lain ongkos riset dan effort yang diperlukan untuk mentarget pada produk Fad atau Trend atau Megatrend akan sama saja. Megatrend berpengaruh pada jangka waktu 7 sampai 10 tahunan atau bahkan lebih lama. ekonomi dan politik. Dengan terus melakukan inovasi produk yang sesuai dengan keinginan customer dapat mengubah produk yang sebelumnya bersifat Fad menjadi Trend bahkan Megatrend. trend. Soal 6 Pemahaman mengenai fad. dosen-dosen yang berkualitas dan metode pembelajaran kreatif di kelas. Seperti penggunaan buku-buku internasional. ekonomi atau politik. dan mega-trend merupakan aspek eksternal yang dipahami oleh perusahaan. Sehingga dengan menyasar produk yang menjadi Trend perusahaan dapat menjadi market driven. Megatrend sendiri berpengaruh pada kondisi social. Bagaimana sebuah perusahaan menyikapi adanya fad. Perusahaan sendiri dapat menciptakan strategi untuk menciptakan trend dimasa mendatang.Figure 5 Visi MM UGM untuk menjadi program S2 terkemuka di Asia Pasific di tahun 2013 tercermin di seluruh elemen kegiatan. berumur pendek dan tanpa impact secara sosial. Bagaimana perusahaan menanggapi ketiga kondisi tersebut adalah perusahaan harus memfokuskan pada Trend dan Megatrend. dan mega-trend kita harus memahami kondisi pasar saat terjadinya kondisi-kondisi tersebut.    Fad adalah : tidak terprediksi. .

Cara lainnya adalah tetap menghasilkan produk yang berkualitas tinggi mudah dijangkau oleh customer dan selalu berinovasi sesuai dengan kebutuhan customer. Pengorbanan konsumen berkaitan dengan biaya yang sudah dikeluarkan meliputi biaya moneter. namun juga aspek experiential dan simbolik. . pelayanan yang optimal. Beberapa startegi dapat digunakan untuk menciptakan konsistensi benefit kepada konsumen : 1. RBT juga pemasok pendapatan terbesar bagi Industri label. Bagaimana perusahaan menciptakan konsistensi benefit kepada konsumennya? Jawab : Dalam nilai konsumen terdapat sebuah pengorbanan yang dikeluarkan oleh konsumen untuk mendapatkan benefit yang menjadi hak konsumen. dan komunikasi ide yang sesuai dengan tareget konsumen perusahaan. Konsistensi ini penting karena agar menciptakan reputasi positif atau citra positif di mata konsumen. Kadang complain tidak menerima kompensasi yang besar tetapi tanggung jawab perusahaannya 4. 2. Benefit yang ditawarkan oleh konsumen merupakan proposisi yang tidak hanya terwujud dalam aspek fungsional. website Merespon dengan cepat customer complaint Menerima tanggung jawab untuk ketidak puasan customer jangan menyalahkan customer Posisikan seorang customer service yang berempati Pecahkan langsung permasalahan konsumen. distribusi produk yang lancar. fisik. Dengan memonitor kepuasan pelanggan dengan melakukan survey secara periodik atau dengan customer complaint handling. supplier. Menurunkan harga dan meningkatkan service dapat menaikkan kepuasan customer. Cara lainnya adalah dengan fokus pada riset pengembangan produk.Figure 6 Penghentian layanan RBT merupakan pukulan berat bagi industri label dimana trend penjualan saat ini beralih dari CD ke RBT. dan pemegang saham jangan sampai disisi lain customer puas tetapi ketidakpuasan di internal perusahaan yang akhirnya berimbas pada customer. produk yang lancar. Nilai konsumen secara ideal dipromosikan oleh perusahaan seharusnya melalui konsistensi strategi pemasaran berkaitan dengan kualitas produk. Berikut beberapa poin untuk dalam menangani complaint customer      Membuat nomer bebas biaya atau email. penentuan harga sesuai dengan benefit yang diterima. biaya waktu. psikis. penentuan harga sesuai dengan benefit yang diterima. Nilai konsumen secara ideal dipromosikan oleh perusahaan seharusnya melalui konsistensi strategi pemasaran berkaitan dengan kualitas produk. dealer. Tetapi perlu diperhatikan juga cost yang berimbas pada pegawai. biaya energi. pelayanan yang optimal. Dengan meningkatkan kepuasan pelanggan. dan komunikasi ide yang sesuai dengan target konsumen perusahaan. dan sejumlah risiko yang berkaitan dengan risiko sosial. Soal 7 Nilai konsumen merupakan sebagai sesuatu yang wajib untuk diperhatikan oleh perusahaan karena dalam nilai terdapat sebuah pengorbanan yang dikeluarkan oleh konsumen untuk mendapatkan benefit yang menjadi hak konsumen. Pelanggan akan merasa puas bila produk atau service yang dia dapatkan melebihi harga yang dia bayar. distribusi. 3.

pilihan produk dan kepuasan 5. Penghargaan bagi karyawan dengan pelayanan yang baik Figure 8 Garuda Frequent Fyler dikeluarkan sebagai loyalty customer program dari Garuda Indonesia. Dimana Mileage terkumpul dapat ditukarkan kembali dengan tiket perjalanan. Meskipun banyak menuai kontroversi. Bagaimana perusahaan seharusnya mengelola konsumennya? Jawab : Perusahaan membutuhkan suatu strategi tersendiri untuk memelihara loyalti konsumen dalam jangka panjang. Berikut kiat-kiat untuk membangun loyalty konsumen 1. contact. nyaman. frekuensi pembelian. mengekspresikan kebutuhan mereka. Mendengarkan masukan dari konsumen baik yang terucap atau tidak terucap untuk mendukungsemua keputusan bisnis 4. dengan konsistensi pada pelayanan dan perluasan jangkauan koridor dapat menjadi solusi transportasi Jakarta di masa depan. persepsi dan complain 6.Figure 7 Busway adalah salah satu solusi kemacetan di Jakarta dan memberikan jasa angkutan yang lebih cepat. Permudah customer untuk berkoneksi dengan karyawan perusahaan. Partisipasi semua departemen di perusahaan untuk mendukung kepuasan konsumen dan membangun proses loyalty 3. Membuat produk yang superior dan berkualitas untuk target atau pengalaman atau layanan 2. Soal 8 Memelihara konsumen dalam jangka panjang membutuhkan suatu strategi tersendiri. Membuat loyalty program untuk customer-customer yang potensial 7. . Mengorganisasikan data informasi mengenai customer. namun terjangkau bagi warga Jakarta.

lucu. Setiap brand juga dapat memiliki personality sendiri-sendiri. Dengan mengetahui personality kita dapat memahami perilaku konsumen dalam membeli barang. wholesome dan cheerful) Excitement (Daring. Dari hasil riset yang dilakukan oleh Jennifer Aaker di Standford dapat membagi brand personality menjadi lima yaitu. CNN untuk competence dan Campbell untuk Sincerity. . Beberapa strategi pemasaran dapat digunakan untuk memahami aspek internal konsumen yaitu dengan memahami personality dari pembeli. c. Soal 10 Produk smartphone sejak 2009 didominasi oleh dua pemain yaitu Blackberry dan I-Phone. e. Dalam menyasar personality film Bollywood dengan durasi 3 jam paling lengkap dimana semua scene adegan terkumpul menjadi satu dalam sebuah film : kisah sedih. Misalnya Brand Levi’s untuk ruggedness. Bagaimana pemasar mengembangkan strategi pemasaran dengan menyesuaikan aspek internal konsumen? Jawab : Memahami perilaku konsumen harus berdasarkan pemahaman aspek internal dan aspek eksternal konsumen. Figure 9 Industri Film. MTV untk excitement. pertemanan tarian sampai aksi laga. kesetiaan. Aspek internal merupakan aspek yang relatif susah dipahami.Soal 9 Memahami perilaku konsumen harus berdasarkan pemahaman aspek internal dan aspek eksternal konsumen. imaginative. d. Dan konsumen biasanya menyukai produk yang memiliki personality sama. Huawei. a. Namun tahun ini mulai didominasi oleh banyak smartphone lainnya. Munculnya sistem opensource Android dari Google yang bekerja sama dengan Indosat dan sejumlah vendor yaitu SonnyEricsson. dan up to date) Competence (Reliable. b. Musik dan Novel adalah industri yang paling banyak menyasar kepada personality tertentu seseorang. and successful) Sophistication (Upper Class and charming) Ruggedness (out dorsy and tough) Aaker mencontohkan beberapa contoh brand terkenal yang mengacu pada personality tertentu. Intelligent. percintaan. Sincerity (Down to earth. spirited. honest.

bahkan sekaligus kehidupan pribadi konsumen. dan Motorola makin meramaikan eksplosi pilihan untuk konsumen. berkolaborasi. Meskipun orangtua mereka adalah customer media yang pasif. Individu khususnya kaum remaja menganggap smarphone menjadi second-life dalam dirinya. Ada kelompok konsumen saat ini yang bisa dikategorikan ke dalam social geek artinya kecenderungan perilaku sosial yang dipengaruhi oleh teknologi internet. Konsumen menjadi tidak terbatas pada dua smartphone tersebut. setiap artikel yang memiliki nilai bagus dan memberikan informasi yang bermanfaat akan mendapat rate yang tinggi. partisipasi. dan hal ini menjadikan mereka sebagai kekuatan bagi kolaborasi. dan kebanyakan generasi muda saat ini menyukainya. mengesahkan. termasuk hak privasi serta hak untuk memilih dan mengekspresikan pandangan mereka sendiri. Mereka juga ingin diperlakukan secara adil. Penggunaan teknologi internet melalui media komputer atau handphone telah mengubah individu yang tadinya memiliki suatu kemandirian dalam bertindak. Kita dapat mangambil contoh lagi dalam komunitas Kaskus. Generasi muda saat ini adalah generasi yang tumbuh di era digital. Kinney Zalesne (2007) dalam bukunya Microtrends: Suprising Tales of the Way We Live Today menjelaskan bahwa ada sebuah trend yang dijelaskan oleh perilaku individu yang didominasi oleh penggunaan teknologi internet. verifikasi atau pengungkapan. Mereka lebih skeptis terhadap otoritas. mereka asyik dengan dunianya sendiri seakan-akan lingkungan di sekitar mereka tidak menjadi penting. Pada dasarnya tidak dapat dibayangkan hidup dimana generasi muda tidak memiliki perangkat untuk terus berpikir kritis. Kalau kita jumpai di mall atau di jalan. Generasi muda walaupun memiliki kepercayaan diri lebih besar dibanding generasi sebelumnya. . menjadi individu yang cenderung mengalami suatu ketergantungan pada media. komunitas maupun pasar. Internet membuat kehidupan kolaborasi massal dan terus bergerak. meneliti. mereka juga khawatir dengan masa depan mereka. Mereka tumbuh di tengah bit-bit digital. Penulis mengambil contoh di Kaskus semua user dapat mengkreasikan artikel yang bagus dan menarik dan mendapat penghargaan dari semua kalangan komunitas Kaskuser. dan berorganisasi.Samsung. Bagaimana pemasar menyikapi hal ini? Strategi pemasaran apa yang harus dikembangkan oleh pemasar agar bisa memahami perilaku konsumen dengan baik? Jawab : Beberapa strategi pemasar dangat baik ditujukan kepada generasi Internet saat ini salah satunya dengan memahami kultur yang berkembang pada kaum muda saat ini. Sejumlah penelitian menunjukkan generasi ini juga cenderung menghargai hak individual. melakukan tantangan. Produk smartphone ini memang perwujudan dari era informasi yang semakin canggih dan memengaruhi kehidupan konsumen dari hal yang kecil sampai hal yang besar. melainkan dunia dewasa di luar dan bagaimana dunia ini kemungkinan tidak cukup menawarkan peluang. mendapat pengesahan. Bukannya menjadi penerima pasif atau budaya customer massal. Mayoritas generasi muda saat ini tahu atau seharusnya tahu cara menggunakan komputer dan menggunakan internet. berbeda dengan generasi orang tua yang mendapatkan informasi dari media searah televisi. yaitu saat mereka bergerak memilih informasi di antara mereka sendiri atau dengan jaringan peer mereka. Trend ini penting bagi pemasar untuk melihat apa yang sedang terjadi dalam lingkungan bisnis. Mark-J. Bukan kemampuan diri yang mereka khawatirkan. dan interaktivitas baik itu di tempat kerja. Saat ini generasi muda mewakili tenaga kerja. Dan menjadi panutan user lain untuk membacanya. generasi muda adalah kreator aktif dari konten media dan haus akan interaksi. Mereka membawa revolusi baru tentang keterbukaan.Penn dan E. mereka cenderung menentang sensor pemerintah dan orangtua. Perkembangan teknologi ini merupakan suatu aspek lingkungan eksternal yang selalu menjadi pertimbangan bagi pemasar atau pelaku bisnis untuk dijadikan input perumusan strategi. membaca. Generasi muda internet juga merupakan generasi pengamat. HTC LG. bertukar pikiran. Saat ini generasi muda telah tumbuh secara on-line. pelajar dan customer dapat bergabung dalam kolaborasi yang tidak dibatasi oleh umur. status dan lainnya. generasi muda saat ini menghabiskan waktu untuk mencari.

Pecundang menutupi data dan piranti lunak sedangkan pemenang membaginya pada semua orang. Di sisi lain user status pada Facebook atau twit pada twitter dapat memberikan informasi yang luar biasa cepat mengalahkan pemberitaan di media-media konvensional. kejar tayang dan hanya menempelkan artis-artis yang indah dipandang mata. Dan dapat menyertakan video klip ini di blog atau forum untuk mendukung informasi yang diberikan. Figure 11 Media dan Kolaborasi dikerjakan dengan baik oleh Indomie dengan program "Ini Ceritaku Apa Ceritamu. web yang dapat diprogram (baca : web 2. Kini para generasi muda memiliki kewenangan pada revolusi digital yang mengubah sikap di setiap institusi masyarakat." Juga program kreasi jingle Indomie yang melibatkan band-band anak muda. Pecundang membangun taman berpagar. . Blog memungkinkan pembaca berinteraksi dengan penulisnya dan memberikan pendapatnya. yang akhirnya juga merambah dunia digital.Mereka memiliki sebuah sentimen kuat tentang produk bersama serta sosial kolektif dan tanggung jawab. Faktanya pada dewasa ini adalah. Kedua alih-alih sebuah media koran. pemenang membangun lapangan publik. Pecundang melakukan inovasi internal. Menurut buku Wikinomics mereka memaparkan kenyataan yang membuat kita mengkerenyitkan dahi tetapi memang benar dengan memperbandingkan : pecundang meluncurkan situs jejaring dan pemenang meluncurkan komunitas yang responsif. pemenang melakukan inovasi bersama pengguna.0) mengalahkan web statis. Di sisi lain YouTube memungkinkan kita mencari klip yang ingin kita tonton. Figure 10 Perusahaan saat ini ramai-ramai beralih ke digital marketing dan social media campaign untuk merengkuh pasar generasi internet. Media TV yang berisikan sinetron yang kebanyakan ceritanya seperti dipaksakan. Media dan Kolaborasi Perkembangan web baru-baru ini juga memaksa beberapa perusahaan media untuk berputar otak tentang pentingnya konten kolaborasi. masih diinformasikan secara searah.

Bagaimana budaya lokal dipahami oleh pemasar dan bagaimana aplikasinya dalam mengembangkan strategi pemasaran? Jawab : Benar sekali budaya lokal merupakan aspek yang penting dalam memengaruhi perilaku konsumen. Dimana produk-produk yang mengusung kebersamaan dalam keluarga pasti laris manis. Marketers pada B2B biasanya menghadapi pembeli yang jumlahnya sedikit dari pada merketers komersial seperti contohnya vendor-vendor telekomunikasi seperti NSN. dan struktur pasar yang terfragmentasi. Termasuk dalam Sub budaya adalah kewarganegaraan. Avanza.123 unit pada penjualan Kijang Grand. Dan diterima baik oleh pasar Indonesia sehingga terjual sampai 492. Indosat. Sebagai contoh mobil Kijang. Juga sub kebudayaan lokal yang mengutamakan kekeluargaan membuat mobil Avanza diminati di Indonesia. Bagaimana perusahaan melakukan antisipasi terhadap kondisi industri B2B ini? Jawab : Pada pasar bisnis to bisnis perusahaan dapat melakukan antisipasi dengan memahami karakteristik B2B yaitu : a. Di sisi lain teh sariwangi juga memperlihatkan indahnya kebersamaan dalam keluarga dalam setiap iklannya.Soal 11 Budaya lokal merupakan aspek penting dalam memengaruhi perilaku konsumen. XL. Axis. Sebagai contoh kebudayaan di Indonesia adalah mengutamakan kekeluargaan. Setiap kebudayaan sendiri sebenarnya terdapat sub bagian yang disebut sub kebudayaan yang target pasarnya lebih spesifik. Ericsson. dan Huawei hanya memasarkan produknya terbatas pada operator telekomunikasi seluler ( Telkomsel. Soal 12 Pasar bisnis ke bisnis atau B2B (business to business) dianggap unik karena memiliki permintaan derivatif. Dan setiap pemasar harus memahami budaya lokal ini. siklus pembelian produk yang panjang. Sampai saat ini kijang terus dikembangkan meskipun target segmennya berubah. Juga coca cola dan beberapa produk Indomie di saat bulan puasa dan menjelang lebaran juga mengusung tema-tema keluarga. Dan kenyamanan cenderung lebih diutamakan pada mobil-mobil Eropa. Pembeli dari kalangan industri memiliki karakteristik yang beragam ditinjau dari ukuran dan jumlah dan melibatkan beragam individu dalam proses pembelian. Kembali ke industri otomotif : Negara-negara asia mungkin tidak membayar mahal untuk safety dibandingkan dengan mobil-mobil yang dipasarkan di daerah Eropa. Xenia dan grand Livina yang bisa menampung banyak anggota keluarga (7 seater) cukup laris di pasaran. agama. Tree ) . Figure 12 Mobil Toyota kijang mulai tahun 1986 memposisikan diri sebagai mobil keluarga. ras dan lokasi geografis.

Juga kelengkapan dokumen harus ada seperti quotation. Direct purchasing pembeli biasanya langsung membeli dari pabrik dari pada melalui perantara untuk barang-barang yang secara teknikal kompleks dan mahal. Indosat dan XL. Permintaan pasar pada konsumen akhir berimpas pada permintaan B2B. Customernya termasuk operator-operator telekomunikasi seluler di Indonesia seperti Telkomsel. d. Permintaan dari B2B adalah permintaan dari konsumen goods untuk alasan ini bisnis marketer harus memonitor permintaan pasar konsumen akhir juga seperti contoh permintaan bahan baku knalpot tergantung dari permintaan kendaraan bermotor di konsumen akhir. h. Minimal 20 – 30 % dari nilai project kembali ke orang-orang pemerintahan itu sendiri sehingga dari sisi perusahaan tidak dapat memberikan hasil kualitas project yang sesuai . rumah sakit. pemerintah dan organisasi merupakan konsumen dari pasar B2B. Dimana mereka telah terlatih untuk menjadi professional buyer dan memberikan hasil yang maksimal bagi organisasi. Ekonom menyebutnya sebagai efek akselerasi. Permintaan inelastis pada jangka waktu yang pendek karena produsen tidak dapat merubah metode produksi dalam jangka waktu yang cepat. e. Figure 13 Nokia Siemens Networks (NSN) salah satu vendor terbesar penyedia jaringan telekomunikasi di dunia. Pembeli yang terkonsentrasi pembeli B2B biasanya terkonsentrasi pada suatu daerah sehingga marketer perlu memonitor beberapa lokasi untuk industri tertentu. Permintaan fluktuatif permintaan pada pasar B2B lebih berfluktuasi dari pada permintaan consumer goods. c. penjara. departemen pemerintahan dan juga organisasi yang profitabel. yayasan dll). proposal dan juga kontrak. Soal 13 Masing-masing pasar bisnis yaitu institusional. Kadang kenaikan 10 % pada consumer demand berimbas 200 % pada B2B demand sebaliknya 10 % berarti penurunan yang sangat besar pada B2B. Oleh sebab itu marketers bisnis harus menyediakan data-data teknikal yang bagus mengenai produknya dan juga kompetitor lain. f. Ketiga pasar bisnis tersebut merupakan pasar yang penting untuk dipahami oleh perusahaan yang bergerak dalam pasar B2B. Untuk Indonesia pada target segmen perusahaan lebih mengutamakan kualitas yang bagus begitu halnya dengan institusional sekolah. g. Banyak yang mempengaruhi keputusan sebuah organisasi untuk membeli barang di B2B yang terdiri dari technical experts sampai senior management. Bagaimana menjalin hubungan masing-masing pasar bisnis tersebut? Jawab : Benar sekali konsumen dari pasar B2B dapat berupa institusional (sekolah. Tetapi kasus khusus untuk departemen-departemen di pemerintahan yang pernah kita alami kualitas tidaklah terlalu penting yang penting adalah uang yang bisa masuk ke kantong para pejabat. Profesional purchasing setiap barang yang dibeli pada B2B selalu melewati bagian purchasing yang professional.b. Perlu dikirimkan sales yang terlatih untuk menjadi bagian purchasing yang terlatih. Permintaan yang inelastis permintaan B2B adalah inelastis atau tidak tergantung pada perubahan harga. Dikarenakan jumlah customer yang tidak banyak hubungan yang dekat dengan customer harus dijaga dan customer pun sering mengkustomisasi produk yang ditawarkan sesuai dengan keinginannnya. i. rumah sakit yang banyak juga ditangani oleh sektor swasta sehingga kualitas menjadi hal yang utama.

Harapan para pengusaha sendiri adalah adanya project-project pemerintahan yang benar-benar bersih dari unsur KKN. menengah atau user kecil ? Kemampuan Customer : Apakah kita akan melayani user dengan banyak layanan atau sedikit layanan saja ? c. Digital dan IT mulai dilirik oleh pemerintah Indonesia dengan diadakannya berbagai kontes kreatif salah satu contohnya adalah Indonesian ICT Award (INAICTA). Di sisi lain pemerintah saat ini sudah mulai melek IT dan teknologi sehingga project-project yang berteknologi tinggi pun sudah mulai dilirik oleh pemerintahan Indonesia. Figure 14 Industri Kreatif. apa yang melatarbelakangi perusahaan memilih suatu segmen tertentu? Apa yang perlu disiapkan oleh perusahaan dalam mengembangkan segmen? Jawab : Segmentasi diperlukan oleh sebuah perusahaan karena tidak semua perusahaan mampu melayani konsumen dengan beragam latar belakang. Variabel Operasi    Teknologi : teknologi seperti apa yang kita fokuskan untuk melayani customer? User atau Non user status : Apakah kita akan melayani user yang besar. Para pengusaha kreatif pun berlomba-lomba untuk menawarkan solusi kreatif yang tepat guna bagi pemerintah Indonesia. Berikut hal-hal yang melatar belakangi perusahaan memilih suatu segmen tertentu : a. Demografi    Industri : Industri jenis apa yang akan kita layani ? Ukuran perusahaan : Seberapa besar ukuran perusahaan yang kita layani ? Lokasi : Area mana yang akan kita layani ? b. Menurut anda.dengan nilai project yang ditawarkan. Soal 14 Segmentasi itu penting dilakukan karena tidak semua perusahaan mampu melayani konsumen dengan beragam latar belakang. Purchasing Approaches    Organisasi dalam purchasing apakah tersentralisasi atau desentralisasi Organisasi yang berpengaruh : Apa organisasi yang paling berpengaruh di customer apakah engineering. financial atau yang lainnya ? Relationship : Harus dengan relationship yang kuat atau lebih cenderung biasa-biasa saja ? . Segmentasi bisa mengarahkan perusahaan untuk melayani target market.

  Purchasing policies : Apakah lebih prefer ke leasing. Segment Acid Test. Segment Positioning. buatlah “value proposition. kebiasaan penggunaan. d.org) adalah sebuah komunitas bagi business startup yang menyasar segementasi industri IT. Mengadakan event meetup setiap bulannya secara gratis dan dihadiri puluhan bahkan ratusan pemula bisnis sampai mereka yang sudah berkecimpung lama di dunia bisnis. Price. kemudian kembangkan segmentasi ke semua aspek marketing mix : Product. Berikut langkah-langkah yang perlu dipersiapkan oleh perusahaan dalam mengembangkan segmentasi : a. mengelompokan customer pada kebutuhan yang sama. Personal Characteristics    Buyer-seller similarity : Apakah kita harus melayani perusahaan yang orang-orangnya memiliki nilai yang sama ? Attitude toward risk : Apakah kita harus melayani perusahaan yang risk taking atau risk avoiding ? Loyalty : Apakah kita harus melayani perusahaan yang memiliki loyalitas kepada supliernya ? Figure 15 Startuplokal (startuplokal. kompetisi dan akses ke market.” f. b. media digital dan digital creative. tentukan perencanaan keuntungan yang akan diperoleh. Ujicobakan produk anda di pasar dengan sampel. lifestyle. pada setiap kebutuhan customer yang sama tentukan kondisi demografi. e. Needs-Based Segmentation. Promotion and Place. tentukan apa yang membuat perusahaan tertarik untuk berkecimpung di pasar tersebut termasuk di dalamnya perkembangan pasar. g. Situational Factors    Urgency : Apakah kita melayani perusahaan yang membutuhkan pelayanan cepat ? Aplikasi spesifik : Apakah kita akan fokus pada aplikasi produk tertentu atau merata pada semua produk ? Ukuran atau order : Apakah kita akan fokus pada order yang kecil atau besar ? e. pembelian langsung atau lelang ? Purchasing criteria : Apakah kita melayani perusahaan yang mengutamakan kualitas. . Dalam mengembangkan segmentasi beberapa hal perlu dikembangkan oleh perusahaan. kontrak. Segment Profitability. Segment Attractiveness. Segment Identification. layanan ataukah harga yang kompetitif ? d. c. Marketing Mix Strategy.

Outbound Logistics. b. Bagaimana kaitannya antara segmentasi dan value chain? Jawab : Value chain merupakan faktor yang mengkombinasikan sebuah sistem yang terdiri atas input. Dengan demikian. dapat dibedakan antara segmen yang satu dengan segmen yang lain Actionable. c. Technology (R&D) dan Procurement. teknologi. teknologi. e. value chain yang baik dapat memengaruhi kinerja perusahaan dalam memberikan pelayanan yang terbaik kepada pelanggan. Biaya jual dari produk dan value perusahaan teridentifikasi dari setiap proses ini. proses dan ouput dengan faktor yang mendukung berupa elemen-elemen sumber daya manusia. Human Resource Management. SDM. Value chain merupakan sebuah sistem yang tidak hanya berkaitan dengan aktivitas nilai produksi semata. administrasi serta keuangan kesuksesan kinerja perusahaan dalam memberikan pelayanan kepada pelanggan dapat dilakukan dengan koordinasi semua departemen yang menjalankan aktivitas yang mendukung core bussines proses. dan administrasi serta keuangan. tidak terlepas dari value chain yang ada di Bab 2. mampu terlayani oleh perusahaan Differentiable. Marketing & Sales dan Service. Figure 16 Konsep Value chain yang dicetuskan oleh Michael Porter. akan tetapi meliputi proses optimalisasi dan koordinasi aktivitas nilai tersebut bahkan juga . Membagi aktivitas menjadi dua yaitu “Primary Activities” yang termasuk didalamnya : Inbound Logistics.a. terukur Substantial. mampu dilakukan oleh perusahaan Soal 15 Membicarakan segmentasi. Faktor-faktor ini dianggap sebagai salah satu kesuksesan strategi pemasaran sebuah perusahaan. memberikan keuntungan Accessible. Value chain ini merupakan faktor yang mengkombinasikan sebuah sistem yang terdiri atas input. Dimana keberhasilan segementasi ditentukan oleh keberhasilan perusahaan dalam menjalankan konsep Value Chain. “Support Activities” yang termasuk didalamnya : Firm Infrastructure (Administration). dengan kriteria : Measureable. d. Operations. Kemudian perusahaan harus menerapkan segmentasi yang positif. proses dan output dengan faktor yang mendukung berupa elemen-elemen. Value chain merupakan komponen yang terdiri atas primary factors dan supporting factors.

Customer acquisition process. Dengan menggunakan konsep ini. England 2012. Dengan berhasilnya perusahaan menjalankan aktivitas yang mendukung core business maka berimpact pada keberhasilan segmentasi pasar yang ditentukan oleh perusahaan." Pearson Education Limited. Semua aktifitas yang berhubungan dengan pengumpulan informasi tentang pasar. Fufillment management process.meliputi analisis biaya jual dari produk yang dihasilkan. delivery pada waktu yang tepat dan penagihan pembayaran. pengembangan dan launching sebuah produk secara cepat dengan biaya yang telah ditentukan. Semua aktifitas yang membangun hubungan secara mendalam ke customer sehingga diketahui keinginan. Referensi : Philip Kotler dan Kevin Lane Keller. New offering realization process. keluhan dan pendapat dari setiap customer. suatu perusahaan dapat mengoptimalkan segala potensi yang ada guna mengungguli semua kompetitor yang ada. . "Marketing Management.      Market sensing process. Semua aktifitas yang berhubungan dengan penerimaan order. Customer relationship management process. Semua aktifitas yang berhubungan dengan market targeting dan prospektus bagi customer baru. Semua aktifitas yang berhubungan dengan riset.