P. 1
perilaku konsumen

perilaku konsumen

|Views: 24|Likes:
Published by Nia Hapsari Putri
manajemen pemasaran
manajemen pemasaran

More info:

Categories:Types, Reviews
Published by: Nia Hapsari Putri on Jan 06, 2013
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as PPT, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

02/05/2014

pdf

text

original

MATERI KULIAH

MANAJEMEN PEMASARAN

Oleh NURHADI

Pasar konsumen :
Adalah semua individu dan rumah tangga yang membeli atau memperoleh barang dan/atau jasa untuk konsumsi pribadi (digunakan sendiri).

Perilaku konsumen :
   Bagaimana konsumen memberikan respon atas berbagai usaha emasaran yang dilakukan oleh perusahaan? Bagaimana konsumen memberikan respon terhadap sifat-sifat produk, harga, iklan, tempat penjualan, dll.? Perilaku konsumen dipengaruhi oleh berbagai faktor, baik faktor internal dari dalam maupun faktor eksternal dari luar dirinya.

Pemasaran dan rangsangan lain RESPON PEMBELI : Pilihan produk Pilihan merek Pilihan agen Pilihan waktu membeli Jumlah pembelian Dll Produk Harga Distribusi Promosi Ekonomi Teknologi Politik Budaya KOTAK HITAM PEMBELI .

keluarga. yaitu kumpulan nilai-nilai dasar. serta peran dan status sosial konsumen Faktor-faktor Pribadi.Ada 4 faktor utama. persepsi. pengetahuan. seperti kelompok-kelompok kecil. persepsi. keluarga. serta peran dan status sosial konsumen Faktor -faktor Psikologis. seperti kelompok-kelompok kecil. serta keyakinan dan sikap. dan tingkah laku yang dipelajari oleh seorang anggota masyarakat dari keluarga dan lembaga penting lainnya.    . yaitu :  Faktor-faktor Budaya. Faktor-faktor Sosial. seperti motivasi. keinginan.

Budaya adalah penyebab paling mendasar dari keinginan dan tingkah laku seseorang. suku bangsa. adalah sub-budaya. orang Afrika suka motif warna warni. orang melayu memakai sendok. Termasuk dalam hal ini adalah kelompok-kelompok menurut agama. orang Arab suka warna putih. . Perilaku budaya juga bergantung pada kelas sosial seseorang. orang Amerika memakai pisau dan garpu. dan tingkah laku yang serupa. untuk pakaian. Orang Cina makan memakai sumpit. dll. Banyak sub-budaya yang merupakan segmen pasar tersendiri dan signifikan. Sementara. yaitu sekelompok orang yang memiliki sistem nilai sama berdasarkan pengalaman hidup dan situasi. minat. Lebih sempit dari budaya. dan wilayah geografi. orang Badui memilih warna hitam. Kelas sosial adalah bagian masyarakat yang relatif permanen dan teratur dengan para anggotanya menganut nilai-nilai.

. fixed assets) Gemar mengadakan pesta eksklusif Sebagai kelompok kecil sering menjadi panutan. pejabat tinggi) Pengkomsumsi semua jenis barang sangat mewah dan berselera tinggi (perhiasan. termasuk pola konsumsinya.1. KELAS PUNCAK ATAS (Upper-uppers = kelas A) :     Kelompok sosial elit yang hidup dari kekayaan berlimpah (pemegang warisan. lukisan. pengusaha besar.

2. seperti rumah mewah dengan kolam renang.   . kapal pesiar Pola konsumsinya yang mencolok dimaksudkan untuk dikagumi oleh kelas sosial dibawahnya. sekolah. Umumnya berasal dari kelas menengah Cenderung aktif dalam kegiatan sosial Berupaya membeli simbol status bagi diri mereka sendiri dan anak-anaknya. mobil mewah. suatu status yang kemungkinan besar akan dicapai oleh anak mereka dan bukan mereka sendiri. Ambisinya adalah untuk masuk ke kelas paling atas. KELAS PUNCAK BAWAH (Lower-uppers/kelas B) :     Kelompok yang berpendapatan tinggi melalui kemampuannya yang menonjol dalam suatu bidang keahlian atau usaha/bisnis.

Percaya pada pendidikan dan menginginkan anak-anak mereka untuk mengembangkan ketrampilan profesional.3. Menyukai ide dan ‘budaya tinggi’. Menempati suatu kedudukan seorang profesional. Mereka adalah pasar empuk bagi rumah. dan manajer suatu perusahaan.   . pakaian. KELAS MENENGAH (Middles = kelas C) :     Pekerja halus ‘white collars’ yang memperhatikan karir. perabot dan peralatan rumah tangga yang baik. Memperlihatkan kesungguhan dalam bekerja. memperhatikan kehormatan. sehingga mereka tidak akan jatuh ke lapisan yang lebih bawah. pengusaha yang mandiri. dan taat pada norma serta standar yang dirumuskan dalam kebudayaan.

dan mereka suka membenahi rumah mereka supaya menjadi rapi dan apik. Membeli perabot rumah tangga yang biasa-biasa saja dan banyak mengerjakan sendiri pekerjaan yang terdapat di sekitar rumah. merupakan pekerja kasar kelas atas. KELAS BAWAH ATAS (Upper-lowers = kelas D) :         Lapisan sosial yang cukup besar. Para istri menghabiskan waktu terutama untuk urusan rumah tangga. Bagi mereka rumah sangat penting. Para suami merupakan penggemar olah raga dan kegiatan di alam terbuka. Suka membeli pakaian yang rapi dan bersih daripada membeli pakaian modis dengan selera dan harga yang tinggi. pecandu rokok. Taat beragama dan menaati hukum. dan dorongan utama mereka adalah mendapatkan rasa aman. .4. Mendambakan penghargaan.

Pasar empuk bagi makanan dan inferior goods. KELAS BAWAH RENDAH (Lower-lowers = kelas E) :     Merupakan lapisan sosial yang terbesar dan mereka umumnya adalah pekerja kasar.5. Rumah mereka umumnya dibawah standar dan terletak di perkampungan yang kumuh. Mereka tidak memperhatikan kualitas atas barang yang mereka beli. . dan lebih menyukai cara pembayaran kredit.

mempunyai interaksi reguler tetapi informal seperti keluarga. rekan kerja. dll. KELOMPOK Perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak kelompokkelompok kecil. mempunyai interaksi lebih formal dan kurang reguler seperti kelompok keagamaan.A. teman. bukan merupakan anggota dan tidak pernah berinteraksi secara langsung dengan kelompok tersebut.   Kelompok primer. Kelompok skunder. . tetangga. dan serikat pekerja.  Kelompok acuan. asosiasi profesi. yaitu . yaitu kelompok yang sering menjadi acuan seseorang walaupun ybs.

Posisinya dalam setiap kelompok dapat ditentukan dalam bentuk peran dan status. keluarga. PERAN DAN STATUS   Seseorang menjadi anggota banyak kelompok. KELUARGA Anggota keluarga dapat amat mempengaruhi perilaku pembeli.  . isteri. masing-masing sering memiliki peran dan pengaruh tersendiri dalam proses pembelian. Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat. klub.B. C. dan anak-anak. Orang sering memilih produk yang menunjukkan statusnya dalam masyarakat. Peran terdiri atas aktivitas yang diharapkan dilakukan seseorang menurut orang-orang disekitarnya. organisasi. Suami.

orang semakin sering pergi ke tempat hiburan pada waktu kondisi ekonominya baik.A. pekerja kasar cenderung membeli lebih banyak pakaian untuk bekerja. sedangkan pekerja kantor membeli lebih banyak jas dan dasi. keinginan dan selera seseorang akan barang/jasa tertentu seringkali berhubungan dengan faktor umur. . Misalnya. Keputusan pembelian juga dipengaruhi/dibentuk oleh tahap daur hidup keluarga. UMUR DAN TAHAP DAUR HIDUP Selain urusan kebutuhan. SITUASI EKONOMI Situasi ekonomi seseorang mempengaruhi pilihan produk yang akan dibelinya. C. Misalnya. B. PEKERJAAN Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya.

E. interes. dan pekerjaan yang sama mungkin mempunyai gaya hidup yang jauh berbeda. santai. dan opininya. GAYA HIDUP Orang yang berasal dari sub-budaya.D. kemampuan menyesuaikan diri. Kepribadian dapat bermanfaat untuk menganalisis tingkah laku konsumen untuk pemilihan produk atau merek tertentu. dll. . dominasi. mempertahankan diri. kemudahan bergaul. pekerja keras. glamor. disiplin. Di masyarkat kita mengenal gaya hidup sederhana. Gaya hidup adalah pola kehidupan seseorang yang diwujudkan dalam aktivitas. kelas sosial. dan keagresifan. KEPRIBADIAN DAN KONSEP DIRI Kepribadian biasanya diuraikan dalam arti sifat-sifat seperti rasa percaya diri. boros.

BUJANGAN (SUDAH BEKERJA) Beban keuangan sedikit. umumnya membeli perlengkapan rumah. 3. mainan anak-anak. kekayaan yang bisa diuangkan sedikit. tingkat pembelian tertinggi. berorientasi pada kegiatan rekreasi. makanan bayi. PASUTRI BARU Keadaan keuangan lebih baik. penyebar berbagai mode. membeli kendaraan. liburan. Tertarik pada produk baru. .1. tidak puas dengan keadaan keuangan dan jumlah uang yang dapat ditabung. obat dan vitamin anak. KELUARGA/FULL NEST 1 (Punya anak balita) Pembelian keperluan RT mencapai puncaknya. terutama durable goods dan liburan. perlengkapan olah raga. 2.

perlengkapan rumah yang tidak urgen. Beberapa anak memperoleh pekerjaan. peralatan hobi dan hiburan. FULL NEST III (Anak-anak sudah mampu mandiri) Kedudukan keuangan tetap baik. dll. Suka membeli barang dalam jumlah banyak untuk macam-macam keperluan. Makin banyak istri bekerja. Sulit dipengaruhi iklan. Membeli macammacam makanan. . FULL NEST II (Sudah tidak ada anak balita) Kedudukan keuangan lebih baik. Rata-rata tinggi dalam membeli durables goods. 5. Membeli perabot baru penuh selera. acara pesiar jauh. Kurang terpengaruh oleh iklan. mobil bagus.4. Sebagian istri turut bekerja. majalah/buku.

dan belajar sendiri. 7. Berkembang kebutuhan khusus untuk diperhatikan. Memperbaiki rumah. EMPTY NEST II (Tanpa anak di rumah. dicintai. 8.6. Membeli barang mewah. Membeli peralatan penjagaan kesehatan. . rekreasi. Tertarik pada bepergian. produk perawatan kesehatan. EMPTY NEST I (Tak ada anak tinggal bersama) Mencapai kepuasan dalam kedudukan. sudah pensiun) Penurunan drastis dalam pendapatan. keuangan. siap pensiun) Pengurangan secara drastis pendapatan. EMPTY NEST III (Tinggal sendirian. dan status sosial lainnya. Memberikan hadiah dan sumbangan. Tak tertarik pada produk baru. dan perasaan aman. Membutuhkan produkproduk perawatan kesehatan. tidur cukup.

A. antara lain :    Teori Hierarkhi Kebutuhan menurut A. . Kebutuhan berubah menjadi motif kalau merangsang sampai tingkat intensitas yang mencukupi. MOTIVASI Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada saat yang sama. Maslow Teori Tiga Motif Sosial dari Mc Clelland Dll. namun tidak semua kebutuhan tersebut mampu memotivasi/mendorongnya untuk bertindak memenuhi kebutuhannya tersebut. Ada berbagai teori mengenai motivasi.

Perbedaan persepsi lah yang menyebabkan terhadap barang/objek yang sama ada orang yang mengatakan barang/objek tersebut baik atau tidak. mengorganisasikan. C. Pembelajaran menggambarkan perubahan tingkah laku individual yang muncul dari pengalaman. respons. PENGETAHUAN Jika orang bertindak. mereka belajar. indah atau tidak. rangsangan. PERSEPSI Persepsi adalah proses yang dilalui orang dalam memilih. dan pembenaran. . dll. dan menginterpretasikan informasi guna membentuk gambaran yang berarti mengenai dunia. Pembelajaran berlangsung melalui saling pengaruh dari dorongan.B.

musik. pada waktunya. makanan. politik. Keyakinan akan menyusun/membentuk citra produk dan merek yang mempengaruhi tingkah laku membeli. mempengaruhi tingkah laku membeli. Keyakinan adalah pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang mengenai sesuatu. orang mendapatkan keyakinan dan sikap. dan kecenderungan dari seseorang terhadap suatu objek atau ide yang relatif konsisten. perasaan. Keduanya ini. KEYAKINAN DAN SIKAP   Melalui tindakan dan pembelajaran. Orang mempunyai sikap terhadap agama. .    Sikap menguraikan evaluasi. Sikap menempatkan orang dalam suatu kerangka pemikiran mengenai menyukai atau tidak menyukai sesuatu. dan hampir segala sesuatu yang lain.D. pakaian.

Keterlibatan tinggi Perbedaan besar antar merek Sedikit Perbedaan antar merek Keterlibatan rendah Tingkah laku membeli yang kompleks Tingkah laku membeli yang mencari variasi Tingkah laku membeli yang mengurangi ketidak-cocokan Tingkah laku membeli yang menjadi kebiasaan .

dan kedudukan mereknya yang menonjol diantara ciri-ciri yang penting Membedakan ciri-ciri mereknya melalui iklan untuk mempengaruhi pilihan merek. . dan menyadari perbedaan penting diantara merek-merek Biasanya untuk produk yang mahal. berisiko.Konsumen sangat terlibat dalam proses membeli. dan amat berkesan Tindakan pemasar sebaiknya :    Memahami pengumpulan informasi dan perilaku menilai dari konsumen yang melakukan pertimbangan mendalam Membantu pembeli dalam mempelajari ciri-ciri produk. jarang dibeli. tingkat kepentingannya secara relatif.

dan tenaga penjual yang efektif Komunikasi pemasaran untuk menyokong keyakinan agar konsumen merasa ‘sreg’ dengan keputusannya. dan berisiko  Pembeli memilih sambil mempelajari apa yang tersedia. jarang dibeli. . Biasanya produknya mahal. lokasi. tapi akan cepat membeli karena perbedaan merek tidak penting  Pembeli merespon terutama terhadap harga yang pantas atau kemudahan waktu/tempat pembelian  Tindakan bagi pemasar : Penting : harga.

Iklan dengan pesan singkat tetapi sering diulang-ulang . tapi memilihnya karena sudah biasa dikenalnya  Tindakan bagi pemasar : Lebih efektif untuk memanfaatkan promosi harga dan penjualan sebagai perangsang bagi pembeli Iklan harus menekankan sebagian kecil hal-hal yang penting saja. Konsumen kurang terlibat dalam proses membeli. dan tidak terdapat perbedaan nyata antar merek  Biasanya produknya murah dan/atau sering dibeli  Konsumen tidak membentuk sikap terhadap sebuah merek. menggunakan simbol-simbol visual dan perumpaan yang mudah diingat dan berkaitan erat dengan merek.

iklan mengajak mencoba hal yang baru  . karena bosan atau sekedar untuk mencoba-coba merek lain (dan bukan karena tidak puas). Bagi penantang pasar : mendorong perilaku mencari keragaman dengan menawarkan produk berharga rendah. Keterlibatan konsumen dalam proses membeli rendah.  Tindakan bagi pemasar :  Bagi pemimpin pasar : berusaha mendorong kebiasaan membeli dengan menguasai tempat-tempat penjualan yang strategis. tetapi terdapat perbedaan antar merek  Konsumen seringkali melakukan pergantian merek. jumlahnya banyak. contoh Cuma-Cuma. memberi diskon/berhadiah. dan melakukan pengiklanan untuk mengingatkan. menghindari barang-barang simpanan terlalu lama.

1. Mengenali kebutuhan 2. Evaluasi alternatif 4. Pencarian informasi 3. Tingkah laku pasca pembelian . Keputusan membeli 5.

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->