PEMASARAN

DINA VIKTORIA SINLAE, SP, M.Agribus

Kompetensi Khusus
Setelah tatap muka, mahasiswa diharapkan mampu:
1. Mengetahui pengertian pasar pertanian dalam konsep agribisnis. 2. Memahami pengertian pemasaran 3. Memahami saluran dan lembaga pemasaran produk pertanian 4. Memahami fungsi-fungsi pemasaran. 5. Mengetahui biaya-biaya dalam pemasaran 6. Mengetahui pengertian efisiensi pemasaran.

Referensi
Firdaus, M., 2008. Manajemen Agribisnis. Bumi Aksara. Jakarta. Mubyarto, 2000. Pengantar Ekonomi Pertanian

Said, E.G dan Harizt Intan,2004. Manajemen Agribisnis. Ghalia Indonesia. Jakarta.
The University of Queensland, 2006. Agribusiness Marketing. Materi kuliah program Pascasarjana UQ, Australia.

Pengertian
Pasar Pertanian Pasar pertanian merupakan tempat dimana terdapat interaksi antara kekuatan penawaran dan permintaan produk pertanian, terjadi tawarmenawar nilai produk, terjadi pemindahan kepemilikan, dan terjadi kesepakatan-kesepakatan yang berhubungan dengan pemindahan kepemilikan Menurut konsep sistem agribisnis pasar pertanian terdiri dari:
Pasar input dan alat-alat pertanian Pasar produk pertanian, dan Pasar produk industri pengolahan hasil pertanian/agroindustri.

Said dan Intan, 2004.

Pengertian (Cont.)
Pemasaran
Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan pokok yang harus dilakukan oleh setiap pengusaha termasuk pengusaha pertanian (agribusinessman)

untuk:
1. 2. 3. Mempertahankan kelangsungan hidup (survival) Mendapatkan laba/keuntungan Berkembang.

Pengertian (Cont.)
1. Pemasaran adalah suatu keseluruhan sistem dari kegiatankegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan, baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial (William J. Stanton, 1978). Pemasaran adalah pelaksanaan kegiatan dunia usaha yang mengakibatkan aliran barang dan jasa dari para produsen ke para konsumen (The American Marketing Association).
Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial di mana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan, dan bertukar sesuatu yang bernilai (Philip Kotler,1995).

2.

3.

Pengertian
Kesimpulan: Pemasaran terdiri dari tindakan-tindakan yang menyebabkan berpindahnya hak milik atas barang serta jasa dan yang menimbulkan distribusi fisik mereka. Proses pemasaran meliputi aspek fisik dan non fisik:
1. 2. Aspek fisik menyangkut perpindahan barang ke tempat di mana mereka dibutuhkan Aspek non fisik dalam arti bahwa penjual harus mengetahui apa yang diinginkan oleh para pembeli dan sebaliknya pembeli harus mengetahui apa yang dijual.

Saluran dan lembaga pemasaran

Aliran produk pertanian secara umum meliputi tiga macam proses pokok:
1. Konsentrasi 2. Dispersi 3. Ekualisasi

Konsentrasi dan dispersi

Konsentrasi merupakan aspek pertama dari aliran produk pertanian, dimana produk yang dihasilkan konsumen dalam jumlah kecil dikumpulkan menjadi jumlah yang lebih besar pada titik-titik sentral agar dapat disalurkan ke pasar dengan lebih efisien. Konsentrasi sangat penting dalam pemasaran, khususnya bagi produk-produk yang dijual sebagai bahan mentah (kapas, wol), atau produk yang dikonsumsi dalam keadaan segar (sayuran dan buah-buahan).

Konsentrasi (cont.)
Dispersi atau penyebaran produk yang telah terkonsentrasi pada titik-titik sentral ke arah konsumen. Pada tahap ini, produk yang telah dikumpulkan dalam jumlah besar harus dipecah-pecah kembali menjadi jumlah yang lebih kecil dalam rangka memenuhi kebutuhan konsumen. Metode konsentrasi dan dispersi yang dilakukan tidak sama untuk semua produk. Adakalanya pedagang eceran membeli langsung dari petani, atau dapat pula para petani menjual hasil pertanian mereka kepada konsumen akhir.

Ekualisasi
Di antara proses konsentrasi dan dispersi terjadi kegiatan yang disebut ekualisasi (equalization). Ekualisasi adalah tindakan penyesuaian permintaan dan penawaran yang didasarkan pada waktu, jumlah dan kualitas.
Proses dimana penawaran produk-produk yang siap untuk dijual disesuaikan dengan permintaan konsumen.

Proses pemasaran melalui konsentrasi, dispersi dan ekualisasi

Produsen Pedagang tengkulak Pedagang besar Pabrik penggilingan Pedagang beras Konsumen

Konsentrasi

Dispersi

Ekualisasi gabah

Ekualisasi beras

Lembaga pemasaran
Saluran pemasaran berkaitan dengan jejak penyaluran barang dari produsen ke konsumen akhir. Lembaga-lembaga yang terlibat dalam penyaluran barang, antara lain:
1. Produsen; 2. Perantara; 3. Konsumen akhir.

Lembaga (cont.)
Perantara dapat dibedakan atas 2 golongan:
1. Perantara pedagang (merchant middlemen), adalah perantara yang bertanggung jawab terhadap kepemilikan semua barang yang dipasarkannya.
a. Pedagang besar (wholesaler); adalah sebuah unit usaha yang membeli dan menjual kembali barang-barang kepada pengecer dan pedagang lain dan/atau pemakai industri, pemakai lembaga, dan pemakai komersial. b. Pengecer (retailer); meliputi unit usaha yang langsung menjual barang atau jasa kepada konsumen akhir untuk keperluan pribadi (bukan untuk keperluan usaha).

2. Perantara agen.

Lembaga (cont.)
2. Perantara agen (agent middlemen), adalah perantara yang tidak mempunyai hak milik atas semua barang yang ditanganinya.
a. Agen penunjang (facilitating agent), adalah agen yang secara aktif ikut dalam pemindahan barangbarang dari produsen ke konsumen, seperti agen pengangkutan. b. Agen pelengkap (suplemental agent), adalah agen yang tidak secara aktif ikut dalam pemindahan barang, tetapi mereka ikut memberikan bantuan serta memperlancar pemindahan tersebut (misalnya perbankan, perusahaan asuransi).

Fungsi pemasaran
Ada tiga fungsi pokok pemasaran:
1. Fungsi pertukaran (exchange function)
a. b. Fungsi pembelian (buying) Fungsi penjualan (selling)

3. Fungsi penyediaan sarana (the facilitating function)

a. Informasi pasar (market information) b. Penanggungan resiko (risk taking) c. Pengumpulan (collecting) d. Komunikasi (communication) e. Standarisasi dan sortasi (grading) f. Pembiayaan (financing)

2.

Fungsi fisis (function of phisical supply)

a. b. Fungsi pengangkutan Fungsi penyimpanan/ pergudangan Fungsi pemrosesan/ pengolahan

c.

Fungsi (cont.)
1. Fungsi pertukaran melibatkan kegiatan yang menyangkut pengalihan hak kepemilikan dari satu pihak ke pihak lainnya dalam sistem pemasaran. Pihakpihak yang terlibat adalah: pedagang, distributor, dan agen, yang mendapat komisi karena mempertemukan produsen dan konsumen.

Fungsi (cont.)
a. Fungsi penjualan meliputi sejumlah fungsi tambahan:
Fungsi perencanaan dan pengembangan produk dimana penjual harus menawarkan produk yang sesuai dengan keinginan konsumen; penjual harus memutuskan produk apa yang akan diproduksinya dan kapan ia harus memproduksinya; serta penjual harus menyediakan produk jika konsumen menghendaki dan dengan harga yang wajar.

Fungsi (cont.)
b. Fungsi pembelian; meliputi segala kegiatan dalam rangka memperoleh produk dengan kualitas dan jumlah yang diinginkan pembeli. Beberapa fungsi tambahan dari fungsi pembelian ini:
Fungsi perencanaan; meliputi perencanaan oleh pembeli tentang apa saja produk yang menjadi kebutuhannya. Fungsi mencari kontak; meliputi kegiatan untuk mencari sumber produk yang diinginkan.

Fungsi (cont.)
Fungsi mencari kontak; meliputi tindakan mencari dan membuat kontak dengan para pembeli. Fungsi menciptakan permintaan (demand creation); meliputi semua usaha yang dilakukan penjual untuk mendorong para pembeli membeli produk-produk mereka. Misalnya menjual secara individu, dengan undian, pemanfaatan reklame. Fungsi melakukan negosiasi; dalam fungsi ini, syarat serta kondisi penjualan (kualitas, kuantitas, harga, waktu pengiriman, cara pembayaran, dll) harus dirundingkan oleh penjual dan pembeli Fungsi melakukan kontrak; mencakup persetujuan akhir untuk melakukan penjualan dan transfer hak milik.

Fungsi (cont.)
Fungsi assembling meliputi kegiatan mengumpulkan produk untuk diproses lebih lanjut. Fungsi kontrak; meliputi pembuatan kontrak jual beli berdasarkan kesepakatan bersama.

2. Fungsi fisis; meliputi:

Fungsi pengangkutan; tujuannya untuk meningkatkan guna tempat. Fungsi penyimpanan/pergudangan; tujuannya untuk meingkatkan guna waktu. Fungsi pengolahan/pemrosesan; tujuannya untuk meningkatkan guna bentuk.

Fungsi (cont.)
3. Fungsi penyediaan sarana; adalah kegiatankegiatan yang membantu sistem pemasaran agar dapat berjalan lancar. Fungsi ini meliputi:
a. Informasi pasar yang dapat diperoleh dengan melakukan survey, melalui surat kabar, radio, TV, dll. b. Penanggungan resiko. Resiko yang dihadapi oleh pemilik produk adalah resiko fisik dan resiko pasar. Resiko fisik dapat diatasi antara lain dengan jaminan asuransi. Sedangkan resiko harga sulit diatasi, tetapi dapat dikurangi dengan survey pasar yang akurat dan aktual. Strategi lain yang dapat diterapkan adalah mengadakan kontrak di muka.

Fungsi (cont.)
c. Standardisasi dan grading. Standardisasi meliputi penentuan mutu barang menurut ukuran atau patokan tertentu. Grading adalah klasifikasi hasil pertanian ke dalam beberapa golongan mutu yang berbedabeda, masing-masing dengan nama dan label tertentu. d. Pembiayaan; pemasaran membutuhkan modal (uang) dalam jumlah besar untuk membeli mesin-mesin dan bahan-bahan mentah, serta membayar upah tenaga kerja.

Biaya pemasaran
Biaya pemasaran produk pertanian meliputi:
1. 2. 3. 4. 5. 6. Biaya tenaga kerja Biaya transportasi Biaya penyimpanan Biaya pengemasan Retribusi Periklanan/promosi.

Biaya (cont.)
Biaya pemasaran sering diukur dengan margin pemasaran. Margin pemasaran adalah selisih antara harga jual di tingkat lembaga pemasaran dan harga jual di tingkat petani.

Efisiensi pemasaran
Salah satu indikator yang digunakan dalam mengukur efisiensi pemasaran adalah margin pemasaran. Lazimnya, semakin panjang suatu saluran pemasaran, semakin kecil perbandingan balas jasa antara yang diterima petani produsen dan pedagang pengecer. Namun, kesimpulan yang tergesa-gesa dengan mengatakan saluran pemasaran harus dipangkas dapat berakibat fatal

Efisiensi (cont.)
Contoh: Pada dekade 1980-1990an, petani cengkeh Indonesia hanya menikmati harga beli komoditas tersebut oleh BPPC (Badan Penyangga dan Pemasaran Cengkeh) sebesar Rp 2.500,- per kg. Petani cengkeh tidak tahu pasti bahwa BPPC yang amat monopsonis itu akhirnya menjual cengkeh yang telah disortir dan dikeringkan kepada pabrik-pabrik rokok dan pasar ekspor dengan harga berlipat-lipat. Kini, tanpa BPPC, petani cengkeh justru dapat menikmati harga beli sebesar Rp 80.000,- per kg.

Efisiensi
Efisiensi pemasaran tidak hanya dilihat dari panjang atau pendeknya rantai/saluran tata niaga, tetapi ditentukan juga oleh tingkat balas jasa yang fair atau adil, sesuai dengan jasa yang diberikan oleh sekian pelaku pemasaran yang terlibat.

Catatan tambahan

Supply chain management

Mengapa membentuk rantai penawaran?
Perusahaan menyadari bahwa mereka harus bekerjasama untuk dapat bersaing.

Akibatnya, persaingan akan terjadi antara satu chain dengan chain yang lain.

Supply (cont.)
Prinsip SCM: memastikan produk/jasa dapat sampai ke tangan konsumen se-efektif dan se-efisien mungkin. Meliputi kerjasama/cooperative antara perusahaan penyedia input, petani/produsen, perusahaan penyedia servis/pelayanan jasa (seperti lembaga perkreditan, perusahaan transportasi, pergudangan), retailer, dan konsumen. SCM merupakan strategi bisnis yang ditempuh dengan melibatkan seluruh komponen dalam chain, dan bukan per perusahaan. SCM tidak hanya membutuhkan kemampuan bekerjasama, tetapi kemampuan dari tiap anggota untuk menciptakan nilai tambah yang bermanfaat bagi chain ybs, sehingga mampu bersaing dengan chain lainnya.