STRATEGI PEMASARAN DALAM PERSAINGAN BISNIS ARLINA NURBAITY LUBIS Program Studi Ilmu Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas

Sumatera Utara BAB I PENDAHULUAN A. ALASAN PEMILIHAN JUDUL Sebagaimana kita ketahui bahwa produk ataupun jasa yang dihasilkan oleh perusahaan tidak mungkin dapat mencari sendiri pembeli ataupun peminatnya. 0leh karena itu, produsen dalam kegiatan pemasaran produk atau jasanya harus membutuhkan konsumen mengenai produk atau jasa yang dihasilkannya. Salah satu cara yang digunakan produsen dalam bidang pemasaran untuk tujuan meningkatkan hasil produk yaitu melalui kegiatan promosi. Tidak dapat dipungkiri lagi bahwa promosi adalah salah satu faktor yang diperlukan bagi keberhasilan dan strategi pemasaran yang diterapkan suatu perusahaan terutama pada saat ini ketika era informasi berkembang pesat, maka promosi merupakan salah satu senjata ampuh bagi perusahaan dalam mengembangkan dan mempertahankan usaha. Suatu produk tidak akan dibeli bahkan dikenal apabila konsumen tidak mengetahui kegunaannya, keunggulannya, dimana produk dapat diperoJeh dan berapa harganya. Untuk itulah konsumen yang menjadi sasaran produk atau jasa perusahaan perlu diberikan informasi yang jelas. Maka peranan promosi berguna untuk: Memperkenalkan produk atau jasa serta mutunya kepada masyarakat. Memberitahukan kegunaan dari barang atau jasa tersebut kepada masyarakat serta cara penggunaanya. Memperkenalkan barang atau jasa baru Oleh karenanya adalah menjadi keharusan bagi perusahaan untuk melaksanakan promosi dengan strategi yang tepat agar dapat memenuhi sasaran yang efektif. Promosi yang dilakukan harus sesuai dengan keadaan perusahaan. Dimana harus diperhitungkan jumlah dana yang tersedia dengan besarnya manfaat yang diperoleh kegiatan promosi yang dijalankun perusahaan. Sebagaimana diketahui bahwa keadaan dunia usaha bersifat dinamis, yang selalu mengalami perubahan yang terjadi setiap saat dan adanya keterkaitan antara satu dengan yang lainnya. Oleh karena itu strategi pemasaran mempunyai peranan yang sangat penting untuk keberhasilan perusahaan umumnya dan pada bidang pemasaran khususnya. Disamping itu strategi pemasaran yang diterapkan harus ditinjau dan dikembangkan sesuai dengan perkembangan pasar dan lingkungan pasar tersebut. Dengan demikian strategi pemasaran harus dapat memberikan gambaran yang jelas dan terarah tentang apa yang dilakukan perusahaan dalam menggunakan setiap kesempatan atau paduan pada beberapa sasaran pasar. Melihat pentingnya strategi pemasaran terhadap peningkatan volume penjualan perusahaan, maka penulis tertarik untuk lebih memperjelas lagi topik tersebut dalam penulisan karya ilmiah ini. B. LUAS DAN TUJUAN PENULISAN Dalam penulisan karya ilmiah ini, penulis berusaha untuk memudahkan pembahasan agar lebih terarah, maka penulis membatasi kepada masalah pemasaran, dalam hal ini hanya masalah strategi pemasaran dalam

©2004 Digitized by USU digital library

1

and Control. Market follower. Sedangkan fungsi-fungsi lain tidak diperlihatkan. Sedangkan definisi lain. Dalam hal ini akan dibahas tentang rencana strategi perusahaan dan faktorfaktor yang mempengaruhi strategi pemasaran perusahaan. yaitu menjelaskan tentang rencana strategi pemasaran. Jadi arti dari pasar sasaran adalah: Sebuah pasar terdiri dari pelanggan potensial dengan kebutuhan alau keinginan tertentu yang mungkin maupun mampu untuk ambil bagian dalam jual beli. dengan demikian perusahaan dapat mengembangkan produk yang tepat. memuat tentang aspek penting dalam pemasaran. yaitu: Bab satu. Dengan adanya hal ini.meningkatkan volume penjualan produk maupun jasa dalam suatu perusahaan. B. penulis mencoba untuk membuat kesimpulan akhir atas apa yang telah diuraikan dan memberikan saran-saran yang mungkin dapat dipertimbangkan dalam penentuan strategi pemasaran. keadaan ini dikarenakan mereka menyadari bahwa pada dasarnya mereka tidak dapat melayani seluruh pelanggan dalam pasar tersebut. dikemukakan oleh Philip Kotler dalam bukunya Marketing Management Analysis. pasar sasaran. dan mereka inginkan dengan menciptakan dan mempertahankan produk dan nilai dengan individu dan kelompok lainnya. Defenisi ini hanya menekankan aspek distribusi ketimbang kegiatan pemasaran. American Marketing Association 1960. Bab tiga. Bab empat. penulis membahas dalam lima bab. lalu memilih dan menetapkan segmen pasar tertentu sebagai sasaran. dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan. PENGERTlAN PEMASARAN Sebagaiman kita ketahui bahwa kegiatan pemasaran adalah berbeda dengan penjualan. pada bab ini akan dibahas mengenai strategi untuk setiap posisi bisnis. pada bab terakhir ini. Adapun tujuan dari penulisan ini adalah untuk mengetahui dengan lebih pasti strategi pemasaran yang paling sesuai dengan keadaan perusahaan untuk dapat tumbuh dan berkembang dalam persaingan. Karena konsumen yang terlalu heterogen itulah maka perusahaan perlu mengkelompokkan pasar menjadi segmen-segmen pasar. C. mengartikan pemasaran sebagai berikut: Pemsaran adalah pelaksanaan dunia usaha yang mengaarahkan arus barang-barang dan jasa-jasa dari produsen ke konsumen atau pihak pemakai. memuat tentang faktor-faktor yang mempengaruhi strategi pemasaran. PASAR SASARAN Selama ini terlihat gejala semakin banyak perusahaan memilih pasar sasaran yang akan dituju. mengartikan pemasaran secara lebih luas. guna memuaskan kebutuhan atau keinginan tersebut. Market challanger. sangat berpencar dan tersebar serta bervariatif dalam tuntutan kebutuhan dan keinginannya. luas dan tujuan penulisan serta sistematika pembahasan. BAB III ASPEK PENTING DALAM PEMASARAN A. transaksi ataupun perdagangan. Bab dua. atau Market Nicher. maka perusahaan terbantu untuk mengidentifikasi peluang pasar dengan lebih baik. dapat menentuan saluran distribusi dan periklanan yang sesuai dan efisien serta ©2004 Digitized by USU digital library 2 . Planning. berisi pendahuluan yang yang membicarakan alasan pemilihan judul. yaitu: Pemasaran adalah: Suatu proses sosial. SISTEMATIKA PEMBAHSAN Dalam penulisan karya ilmiah ini. Bab lima. dan bauran pemasaran. sehingga kita tidak memperoleh gambaran yang jelas dan lengkap tentang pemasaran. Terlalu banyaknya pelanggan. seperti Market leader.

Memilih segmen yang 2. Tentunya segmentasi ini berbeda antara barang industri dengan barang konsumsi. Berdasarkan definisi diatas diketahui bahwa pasar suatu produk tidaklah homogen. desa. Pasar sasaran (Target Market) adalah: Sekelompok konsumen atau pelanggan yang secara khusus menjadi sasaran usaha pemasaran bagi sebuah perusahaan.1. Mengembangkan profit setiap akan dimasuki bauran pemasaran segmen bagi setiap segmen yang dipilih sebagai sasaran 1. Namun dengan demikian secara umum setiap perubahan akan mensegmentasikan pasarnya atas dasar: a. Dapat dilaksanakan (Actjonable). Penempatan Pasar Segmentasi Pasar Menetapkan Pasar Penempatan Produk Sasaran 1. dan lain sebagainya. Ada empat ktiteria yang harus dipenuhi segmen pasar agar proses segmentasi pasar dapat dijalankan dengan efektif dan bermanfaat bagi perusahaan. Penetapan Pasar Sasaran. sehingga semua program yang telah disusun untuk menarik dan melayani segmen pasar itu dapat efektif. artinya segmen pasar tersebut dapat dicapai sehingga dapat dilayani secara efektif. Segmentasi Pasar 2. kota. terdapat tiga langkah pokok yang harus diperhatikan.Identifikasi dasar. kabupaten. maupun luasnya serta daya beli segmen pasar tersebut. Dengan melaksanakan segmentasi pasar. Penempatan Produk TABEL I Langkah langkah Segmentasi Pasar. Dalam hal ini perusahaan ©2004 Digitized by USU digital library 3 . Segmentasi Pasar Segmentasi Pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu produk kedalam satuan-satuan pasar (segmen pasar) yang bersifat homogen. akan tetapi pada kenyataannya adalah heterogen. yaitu: 1. Cukup luas (Substantial). Dalam menerapkan pasar sasaran. Segmentasi pasar ini dilakukan dengan cara membagi pasar kedalam unit-unit geografis seperti negara. Merumuskan dasar segmentasi penilaian atas daya tarik penempatan produk pasar segmen pada masing-masing segmen yang dipilih sebagai sasaran 2. artinya segmen pasar tesebut dapat diukur. Mengembangkan 2. yaitu: Terukur (Measurable). Kebijakan segmentasi pasar haruslah dilakukan dengan menggunakan ktiteria tertentu. Terjangkau (Accessible). Penetapan Pasar Sasaran 3. Mengembangkan metode 1. baik besarnya. sehingga dapat menguntungkan bila dilayani. Pada dasarnya segmentasi pasar adalah suatu strategi yang didasarkan pada falsafah manajemen pemasaran yang orientasinya adalah konsumen. kegiatan pemasaran dapat dilakukan lebih terarah dan sumber daya yang dimiliki perusahaan dapat digunakan secara lebih efektif dan efisien dalam rangka memberikan kepuasan bagi konsumen. propinsi.mampu menyesuaikan harga bagi barang atau jasa yang ditawarkan bagi setiap target pasar. Segmentasi atas dasar Geografis.

Segmentasi pasar ini dilakukan dengan cara membagi-bagi konsumen kedalam kelompok-kelompok yang berlainan menurut kelas sosial. Apabila perusahaan ingin menentukan segmen pasar mana yang akan dimasukinya. Penetapan Pasar Sasaran ( Target market) Adalah merupakan kegiatan yang berisi dan menilai serta memilih satu atau lebih segmen pasar yang akan dimasuki oleh suatu perusahaan. setiap segmen pasar kemudian dievaluasi. Maka dalam hal ini pemasar harus mengerti betul tentang teknik-teknik dalam mengukur potensi pasar dan meramalkan permintaan pada masa yang akan datang. yaiitu: 1. yang lazim dilaksanakan oleh industri yang lebih besar untuk mengungguli pasar. Spesialisasi pasar. Segmentasi atas dasar Demografis. 5. Dalam kenyataannya perusahaan dapat mengikuti salah satu diantara lima strategi peliputan pasar. dipilih dan diterapkan segmen tertentu sebagai sasaran. misalnya sebuah perusahaan memutuskan untuk membuat segala macam mesin tik. dan lainlain. 2. besarnya keluarga. sebuah perusahaan memutuskan untuk memproduksi satu jenis produk. tetapi diarahkan untuk kelompok pelanggan yang kecil. b. 4.akan beroperasi disemua segmen. ©2004 Digitized by USU digital library 4 . berbagai ciri kepribadian. Segmentasi atas dasar psychografis. Pada hakekatnya Penempatan produk adalah: Tindakan merancang produk dan bauran pemasaran agar tercipta kesan tertentu diingatan konsumen. c. Teknik-teknik yang dipergunakan ini sangat bermanfaat dalam memilih pasar sasaran. Misalnya sebuah perusahaan memutuskan untuk memproduksi hanya mesin tik listrik bagi sekelompok pelanggan. Peliputan keseluruhan. harus memperhatikan perbedaan kebutuhan dan selera yang ada dimasing-masing daerah. motif pembelian. sehingga pemasar dapat menghindarkan kesalahan-kesalahan yang bakal terjadi. seperti umur. perlu dikembangkan suatu strategi penempatan produk. Mereka menyediakan sebuah produk untuk setiap orang. maka langkah yang pertama adalah menghitung dan menilai porensi profit dari berbagai segmen yang ada tadi. 2. kecuali bahwa setiap kegiatan usaha itu mengandung peluang yang menarik. jenis kelamin. Segmentasi pasar ini dapat dilakukan dengan cara memisahkan pasar kedalam kelompok-kelompok yang didasarkan pada variabel-variabel demografis. gaya hidup. 3. pendapatan. Maka untuk tujuan tersebut perusahaan harus membagi-bagi pasar menjadi segmen-segmen pasar utama. Bagi setiap segmen yang dimasuki perusahaan. Apa yang sesungguhnya penting disini adalah persepsi atau tanggapan konsumen mengenai posisi yang dipegang oleh setiap produk dipasar. Saat ini setiap produk yang beredar dipasar menduduki posisi tertentu dalam segmen pasamya. Spesialisasi produk. Spesialisasi selektif. Konsentrasi pasar tunggal. Biasanya perusahaan yang lebih kecil melakukan pilihan ini. ialah sebuah perusahaan dapat memusatkan kegiatannya dalam satu bagian daripada pasar. 3. pekerjaan. pendidikan. sesuai dengan daya beli masing-masing. agama. akan tetapi. dan lain-lain. atau paling tidak menguranginya sekecil mungkin dalam prakteknya. sebuah perusahaan bergerak dalam berbagai kegiatan usaha yang tidak ada hubungan dengan yang lainnya. Penempatan produk ( Product Positioning) Penempatan produk mencakup kegiatan merumuskan penempatan produk dalam persaingan dan menetapkan bauran pemasaran yang terperinci.

Strategi Harga 3. Variabel atau kegiatan tersebut perlu dikombinasikan dan dikoordinasikan oleh perusahaan seefektif mungkin. dirasa. maka variabel-variabel marketing mix diatas tadi dapat dijelaskan sedikit lebih mendalam sebagai berikut: 1. sebab jasa ini sangat tergantung kepada siapa yang menyajikan. Produk merupakan elemen yang paling penting. karena tidak bisa dilihat. Keempat unsur tersebut adlah penawaran produk/jasa. Produk (Jasa) Kebijaksanaan mengenai produk atau jasa meliputi jumlah barang/jasa yang akan ditawarkan perusahaan. Disamping itu marketing mix merupakan perpaduan dari faktor-faktor yang dapat dikendalikan perusahaan untuk mempermudah buying decision.C. yang merupakan strategi yang dijalankan perusahaan. diraba. untuk melaksanakan program pemasaran secara efektif. Strategi Promosi Marketing mix yang dijalankan harus disesuaikan dengan situasi dan kondisi perusahaan. Sedangkan sifat dari produk/jasa tersebut adalah sebagai berikut: 1. sebelum ada transaksi pembelian. dan bentuk barang ataupun jasa yang ditawarkan. sebab dengan inilah perusahaan berusaha untuk memenuhi "kebutuhan dan keinginan" dari konsumen. Marketing mix merupakan kombinasi variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran. Strategi Produk 2. didengar atau dicium. namun keputusan itu tidak berdiri sebab produk/jasa sangat erat hubungannya dengan target market yang dipilih. struktur harga. Dengan demikian perusahaan tidak hanya sekedar memiliki kombinasi kegiatan yang terbaik saja. kapan disajikan dan dimana disajikan.Stanton pengertian marketing mix sccara umum adalah sebagai berikut: marketing mix adalah istilah yang dipakai untuk menjelaskan kombinasi empat besar pembentuk inti sistem pemasaran sebuah organisasi. dalam melakukan kegiatan pemasarannya. Misalnya jasa yang diberikan oleh sebuah hotel tidak akan bisa terlepas dari bangunan hotel tersebut. dan sistem distribusi. Misalnya jasa yang diberikan oleh sebuah hotel berbintang satu akan berbeda dengan jasa yang diberiakan oleh hotel berbintan tiga. Tidak dapat dipisahkan Suatu produk jasa tidak dapat dipisahkan dari sumbernya. 3. Menurut William J. Keempat unsur atau variabel bauran pemasaran (Marketing mix) tersebut atau yang disebut four p's adalah sebagai berikut: 1. Berubah-ubah Bidang jasa sesungguhnya sangat mudah berubah-ubah. variabel mana dapat dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen dalam pasar sasarannya. akan tetapi dapat mengkoordinasikan berbagai variabel marketing mix tersebut. Strategi Penyaluran / Distribusi 4. bagaimana perusahaan menyajikan penawaran produk pada satu segmen pasar tertentu. 2. pelayanan khusus yang ditawarkan perusahaan guna mendukung penjualan barang dan jasa. yang merupakan sasaran pasarannya. BAURAN PEMASARAN Salah satu unsur dalam strategi pemasaran terpadu adalah Bauran Pemasaran. yang berkaitan dengan penentuan. kegiatan promosi. ©2004 Digitized by USU digital library 5 . apakah sumber itu merupakan orang atau benda. Tidak berwujud Jasa mempunyai sifat tidak berwujud.

4. Berdasarkan harga yang ditetapkan ini konsumen akan mengambil keputusan apakah dia membeli barang tersebut atau tidak. d. biasanya didasarkan pada suatu kombinasi barang/jasa ditambah dengan beberapa jasa lain serta keuntungan yang memuaskan. Saluran Distribusi ( Place ) Setelah perusahaan berhasil menciptakan barang atau jasa yang dibutuhkan dan menetapkan harga yang layak. ©2004 Digitized by USU digital library 6 . Lembaga-lembaga pemasaran terutama pedagang-pedagang perantara c. Harga suatu produk atau jasa ditentukan pula dari besarnya pengorbanan yang dilakukan untuk menghasilkan jasa tersebut dan laba atau keuntungan yang diharapkan. Juga konsumen menetapkan berapa jumlah barang/jasa yang harus dibeli berdasarkan harga tersebut. Daya tahan Jasa tidak dapat disimpan. karena kesalahan dalam memilih dapat menghambat bahkan memacetkan usaha penyaluran produk/jasa dari produsen ke konsumen. walaupun pelanggan tersebut tidak menempati karnar yang ia sewa. tahap berikutnya menentukan metode penyampaian produk/jasa ke pasar melalui rute-rute yang efektif hingga tiba pada tempat yang tepat. Sifat pasar dan lokasi pembeli b. yaitu menetapkan tingkat persediaan yang ekonomis. Keuntungan yang diperoleh ditentukan pada penetapan harga yang ditawarkan. baik untuk jangka pendek maupun unluk jangka panjang. karena dapat mempengaruhi hidup matinya serta laba dari perusahaan. Hal ini disebabkan harga merupakan penawaran suatu produk atau jasa. Pengendalian persediaan. Harga ( Price) Setiap perusahaan selalu mengejar keuntungan guna kesinambungan produksi. dalam arti yang dapat memberikan keuntungan yang paling baik. Saluran distribusi jasa biasanya menggunakan agen travel untuk menyalurkan jasanya kepada konsumen. tetapi banyak juga faktor lain yang menjadi pertimbangan. Dalam memilih saluran distribusi ini ada beberapa hal yang perlu dipertimbangkan. Tentunya keputusan dari konsumen ini tidak hanya berdasarkan pada harga semata. misalilya kualitas dari barang atau jasa. kepercayaan terhadap perusahaan dan sebagainya. Yang tidak boleh diabaikan dalam langkah kegiatan memperlancar arus barang/jasa adalah memilih saluran distribusi (Channel Of Distribution). Oleh karena itu. yaitu sebagai berikut: a. Kebijaksanaan harga erat kaitannya dengan keputusan tentang jasa yang dipasarkan. Distributor-distributor atau penyalur ini bekerja aktif untuk mengusahakan perpindahan bukan hanya secara fisik tapi dalam arti agar jasa-jasa tersebut dapat diterima oleh konsumen. Hendaknya setiap perusahaan dapat menetapkan harga yang peling tepat. 3. Dalam penetapan harga. Seorang pelanggan yang telah memesan sebuah kamar hotel akan dikenakan biaya sewa. Jaringan pengangkutan. 2. Jadi salah satu hal yang penting untuk diperhatikan dalam kebijaksanaan saluran distribusi itu sendiri dengan memperhitungkan adanya perubahan pada masyarakat serta pola distribusi perlu mengikuti dinamika para konsumen tadi. dengan harapan produk/jasa tersebut berada ditengah-tengah kebutuhan dan keinginan konsumen yang haus akan produk/jasa tersebut. penetuan harga produk dari suatu perusahaan merupakan masalah yang cukup penting. Masalah pemilihan saluran distribusi adalah masalah yang berpengaruh bagi marketing.

perusahaan harus menerapkan suatu strategi yang tepat sesuai dengan lingkungan pemasaran perusahaannya. Promosi ( Promotion) Aspek ini berhubungan dengan berbagai usaha untuk memberikan informasi pada pasar tentang produk/jasa yang dijual. Lingkungan pemasaran suatu perusahaan terdiri dari para pelaku dan kekuatan-kekuatan yang berasal dari luar fungsi manajemen pemasaran perusahaan yang mempengaruhi kemampuan rnanajemen pemasaran untuk mengembangkan dan mempertahankan transaksi yang sukses dengan para pelanggan sasarannya. Publisitas merupakan suatu alat promosi yang mampu membentuk opini masyarakat secara tepat. tempat dan saatnya. Dengan kontak langsung ini diharapkan akan terjadi hubungan atau interaksi yang positif antara pengusaha dengan calon konsumennya itu. Penjualan Pribadi (Personal selling): Merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan kontak langsung dengan calon konsumennya. agar mereka menjadi tahu. dan sesuai dengan sasaran yang diharapkan. televisi. dan direct selling. antara lain periklanan (advertising). Periklanan ini dapat dilakukan oleh pengusaha lewat surat kabar. BAB III FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI STRATEGI PEMASARAN A. sehingga sering disebut sebagai usaha untuk "mensosialisasikan" atau "memasyarakatkan ". penjualan pribadi (Personal Selling). telephone selling. maka produk tersebut akan menarik perhatian konsumen. mail order. Keberhasilan strategi pemasaran yang diterapkan oleh perusahaan tergantung pada analisa dan pengamatan yang cermat oleh perusahaan terhadap faktor-faktor yang dapat mempengaruhi strategi pemasaran perusahaan. radio. khususnya kegiatan pemasaran. majalah. hal ini berbeda dengan promosi. bioskop. RENCANA STRATEGI PERUSAHAAN Satu diantara berbagai tujuan perusahaan adalah untuk memperoleh laba yang optimal dari kegiatannya sehari-hari. Dalam hal ini yang harus diperhatikan adalah tercapainya keseimbangan yang efektif. dan berdasarkan itu. Strategi pemasaran perusahaan terdiri dari pengambilan keputusan tentang biaya ©2004 Digitized by USU digital library 7 . Yang termasuk dalam personal selling adalah: door to door selling. Promosi Penjualan (Sales Promotion): Merupakan kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkarlnya sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu. dengan mengkombinasikan komponen-komponen tersebut kedalam suatu strategi promosi yang terpadu untuk berkomunikasi dengan para pembeli dan para pembuat keputusan pembelian. unit bisnis diharapkan untuk mencapai sasaran-sasaran pemasarannya.4. ataupun dalam bentuk poster-poster yang dipasang dipinggir jalan atau tempattempat yang strategis. Publsitas (Pubilicity): Meripakan cara yang biasa digunakan juga oleh perusahaan untuk membentuk pengaruh secara tidak langsung kepada konsumen. Promosi penjualan (Sales Promotion) dan Publisitas (Publicity) Periklanan (Advertising): Merupakan alat utama bagi pengusaha untuk mempengaruhi konsumennya. dan menyenangi produk yang dipasarkannya. Ada beberapa cara menyebarkan informasi ini. dimana didalam melakukan publisitas perusahaan tidak melakukan hal yang bersifat komersial. Untuk menjalankan kegiatan pemasaran tersebut dengan baik. Strategi pemasaran adalah logika pemasaran.

Strategi pemasaran menyeluruh perusahaan tercermin dalam rencana strategi pemasaran perusahaan (Corporate Marketing Plan) yang disusun. Lingkungan mikro perusahaan Lingkungan mikro perusahaan terdiri dari para pelaku dalam lingkungan yang langsung berkaitan dengan perusahaan yang mempengaruhi kemampuannya untuk melayani pasar. FAKTOR-FAKTOR PERUSAHAAN YANG MEMPENGARUHI STRATEGI PEMASARAN Adapun faktor-faktor yang dapat mempengaruhi strategi pemasaran pada suatu perusahaan adalah : 1.pemasaran dari perusahaan. Titik-tolak penyusunannya melihat perusahaan secara keseluruhan b. Diusahakan dampak kegiatan yang direncanakan bersifat menyeluruh c. dan akuntansi serta sumber daya manusia yang dimiliki perusahaan. Perusahaan Yaitu struktur organisasi perusahaan itu sendiri. yaitu: a. Pemasok (Supplier) Para pemasok adalah perusahaan-perusahaan dan individu yang menyediakan sumber daya yang dibutuhkan oleh perusahaan dan para pesaing untuk memproduksi barang dan jasa tertentu. pembelian. Kadang kala perusahaan juga harus memperoleh tenaga kerja. Penyusunan rencana dilakukan secara realistis dan relevan dengan lingkungan yang dihadapi. dan berbagai kcjadian lainnya yang berhubungan dengan pemasok dapat mengganggu strategi pemasaran yang dilakukan dan dijalankan perusahaan. c. b. Kekurangan sumber-sumber bahan mentah. pemogokan tenaga kerja. listrik dan faktor-faktor lain dari pemasok. Dalam penyusunannya diusahakan untuk memahami kekuatan yang mempengaruhi perkembangan perusahaan d. Jadual waktu/timing yang ditentukan adalah yang sesuai dan mempertimbangkan fleksibilitas dalam menghadapi perubahan. Strategi pemasaran yang diterapkan oleh bagian manajemen pemasaran harus memperhitungkan kelompok lain di perusahaan dalam merumuskan rencana pemasarannya. seperti manajemen puncak. produksi. bahan bakar. Ciri penting rencana strategis pemasaran perusahaan ini adalah sebagai berikut: a. B. dan alokasi pemasaran dalam hubungannya dengan keadaan lingkungan yang diharapkan dalam kondisi persaingan. Perkembangan dalam lingkungan pemasok dapat memberi pengaruh yang arnat berarti terhadap pelaksanaan pemasaran suatu perusahaan. Para Perantara Pemasaran ©2004 Digitized by USU digital library 8 . yang merumuskan berbagai strategi dan program pokok dibidang pemasaran perusahaan pada suatu jangka waktu tertentu dalam jangka panjang dimasa depan. Manajer pemasaran perlu mengamati kecenderungan harga dari masukanmasukan terpenting bagi kegiatan produksi perusahaan mereka. keuangan perusahaan. dan e. Rencana strategi pemasaran perusahaan adalah suatu rencana pemasaran jangka panjang yang bersifat menyeluruh dan strategis. karena manajer pemasaran juga harus bekerja sama dengan para staff di bidang lainnya. bauran pemasaran. penelitian dan pengembangan. peralatan.

Lingkungan Demografis/Kependudukan Lingkungan demografis/kependudukan menunjukkan keadaan dan permasalahan mengenai penduduk. perusahaan kredit. 2. adalah perusahaan atau individu yang membantu perusahaan untuk menemukan konsumen. ras. perkawinan. seperti distribusi penduduk secara geografis. seperti perusahaan atau lembaga penelitian pemasaran. perusahaan seperti ini membantu perusahaan dalam penyimpanan dan pemindahan produk dari tempat asalnya ketempat-tempat yang dituju. Perantara Keuangan. Para Pelanggan Yaitu pasar sasaran suatu perusahaan yang menjadi konsumen atas barang atau jasa yang ditawarkan perusahaan apakah individu-individu. Sistem pemasaran dan strategi yang diterapkan perusahaan dikelilingi dan dipengaruhi oleh sekelompok pesaing. tingkat kepadatannya. d. organisasi-organisasi. Iembaga-lembaga. yaitu agen perantara seperti agen. kelompok-kelompok inilah yang menjadi masyarakai umum. tetapi tidak memiliki barang atau jasa itu sendiri. perusahaan tidaklah sendiri. distribusi usia. f. apakah mereka menerima atau menolak metodemetode dari perusahaan dalam menjalankan usahanya. penjualan dan distribusi barang/jasa kepada para konsumen akhir. perusahaan asuransi. dan perusahaan lain yang membantu dalam segi keuangan. e. suku bangsa dan struktur keagamaan. kelahiran. Ternyata hal diatas dapat mempengaruhi strategi pemasaran suatu perusahaan dalam memasarkan produknya karena publiklah yang membentuk suatu pasar ©2004 Digitized by USU digital library 9 . agen periklanan. Masyarakat umum dapat memperlancar atau sebaliknya dapat sebagai penghambat kemampuan perusahaan untuk mencapai sasarannya. karena kegiatan perusahaan pasti mempengaruhi minat kelompok lain. kecenderungan perpindahan dari satu tempat ke tempat lain. pialang dan perwakilan produsen yang mencari dan menemukan para pelanggan dan/atau mengadakan perjanjian dengan pihak lain. Para perantara pemasaran ini meliputi : Perantara. perusahaan media. Lingkungan Makro Lingkungan makro terdiri dari kekuatan-kekuatan yang bersifat kemasyarakatan yang lebih besar dan mempengaruhi semua pelaku dalam lingkungan mikro dalam perusahaan. dan perusahaan konsultan pemasaran. Usaha suatu perusahaan untuk membangun sebuah sistem pemasaran yang efisien guna melayani pasar gelati disaingi oleh perusahaan lain. Para pesaing ini perlu diidentifikasi dan dimonitor segala gerakan dan tindakannya didalam pasar.Para perantara pemasaran adalah perusahaan-perusahaan yang membantu perusahaan dalam promosi.kesemuanya membantu perusahaan dalam rangka mengarahkan dan mempromosikan produknya ke pasar yang tepat. dan sebagainya. Para Pesaing Dalam usahanya melayani kelompok pasar pelanggan. Masyarakat Umum Sebuah perusahaan juga harus memperhatikan sejumlah besar lapisan masyarakat yang tentu saja besar atau kecil menaruh perhatian terhadap kegiatan-kegiatan perusahaan. seperti bank. Perusahaan Distribusi Fisik. Mereka terbagi dua macam. yaitu: a. Para Agen Jasa Pemasaran.

e.Me too PROAKTIF . Lingkungan sosial/budaya Lingkungan ini menunjukkan keadaan suatu kelompok masyarakat mengenai aturan kehidupan. dan semakin banyaknya peraturan yang berkenaan dengan perubahan teknologi. kebijakan-kebijakan pemerintah yang berkenaan dengan ekonomi. pandangan masyarakat dan lain sebagainya yang merumuskan hubungan antar sesama dengan masyarakat lainnya serta lingkungan sekitarnya. STRATEGI UNTUK SETIAP POSISI BISNIS Pada saat sekarang ini maupun saat kedepan. dan sebagainya yang berkenaan dengan perkonomian. norma-norma dan nilai-nilai yang berlaku dalam masyarakat.Follow the leader . Lingkungan ekonomi menunjukkan sistem ekonomi yang diterapkan. BAB IV STARATEGI BERSAING A. tetapi juga pada para pesaing yang mengincar pasar sasaran konsumen yang sama. peningkatan biaya energi. perhatian yang lebih besar tertuju kepada penyempurnaan bagian kecil produk daripada penemuan yang besar.Balas . Opportunity and Treath) yaitu melihat dan menganalisa kekuatan. tekanan inflasi yang berkelanjutan. Lingkungan Fisik Lingkungan fisik menunjukkan kelangkaan bahan mentah tertentu yang dibutuhkan oleh perusahaan. peningkatan angka pencemaran.Pengembangan pasar . strategi pemasaran yang diterapkan oleh suatu perusahaan harus disesuaikan tidak hanya pada sasaran konsumen semata. dan ancaman yang dimilikinya sendiri dan juga yang dimiliki oleh para pesaingnya. Lingkungan Ekonomi. yang tinggi.Penelitian dan pengembanga Menantang Menyerang Pengembangan produk baru Cari pasar baru Cari segmen pasar baru Market niche ©2004 Digitized by USU digital library 10 . kelemahan. c. peluang. Weakness. TABEL II Strategi untuk Setiap Posisi Bisnis POSISI LEADER CHALLENGER FOLLOWER REAKTIF . perubahan pada pola belanja konsumen.Status Quo . penurunan dalam pertumbuhan pendapatan nyata. biaya penelitian dan pengembangan. kesempatan pembaharuan yang tak terbatas.Persaingan harga . dan peningkatan angka campur tangan pemerintah dalam pengelolaan dan penggunaan sumber-sumber daya alam d.b.Me too . Lingkungan Teknologi Lingkungan teknologi rnenunjukkan peningkatan kecepatan pertumbuhan teknologi. Perusahaan sebelum menetapkan dan menjalankan strateginya hendaklah terlebih dahulu malakukan analisa SWOT (Strength.

Beberapa strategi penyerangan yang bisa digunakan oleh market challanger : a. Market Challanger Perusahaan yang mempunyai urutan kedua atau lebih rendah lagi didalam pasar bisa disebut "runner up" atau "Penyusul". Selain mencari konsumen baru pada pasar yang baru. Sementara mencoba memperkuat pasar. Market Leader menguasai 40% pasar 2.Strategi bersaing bergantung pada besar dan posisi masing-masing perusahaan dalam pasar. Dan bukanlah merupakan sesuatu hal yang jarang terjadi bahwa perusahaan kecil dengan strateginya sendiri mampu rnenghasilkan tingkat keuntungan yang sama atau bahkan lebih baik daripada yang diperoleh perusahaan besar. Mereka dapat menyerang Market leader dan pesaing-pesaing lainnya dalam suatu usaha yang gencar merebut bagian pasar. Sehubungan dengan besarnya usaha. biasanya perusahaan-perusahaan lain mengikuti tindakan-tindakan perusahaan dalam hal perubahan harga. Market Nicher menguasai 10% pasar 1. Ia merupakan perusahaan yang ditantang. oleh sebab itu. perusahaan juga dapat meningkatkan jumlah konsumen pada bagian pasar yang sudah dikuasai. c. Tetapi hanya dengan sekala besar saja tidaklah cukup. akan tatapi ada juga strategi yang dapat merugikan dirinya sendiri. b. Perusahaan yang dominan tetap harus melindungi usahanya secara terus menerus dari serangan saingan-saingannya. Dan mereka yang bersikap asal rnenerima tidak menggoncangkan pasar. Market Follower menguasai 20% pasar 4. perusahaan-perusahaan seperti ini bjasanya mengembangkan strategi: a. yaitu: 1. Perusahaan tersebut senantiasa mempertinggi kewaspadaannya sebab para pesaingnya selalu mencari dan mencoba memanfaatkan kelemahannya. Perusahaan besar mampu menerapkan strategi tertentu. Perusahaan yang dominan selalu ingin tetap menjadi nomor satu. Perusahaan ini menjadi titik pusat orientasi para pesaing. karena ada beberapa strategi bagi perusahaan besar yang mampu menjamin keberhasilannya. Sasaran ©2004 Digitized by USU digital library 11 . meski sekecil apapun. dan strategi perluasan geografis . atau dijauhi. yang jelas tidak bisa dilakukan oleh perusahaan kecil. ditiru. Untuk itu yang harus dikerjakan oleh perusahaan pemimpin dalam mempertahankan daerah kekuasaannya adalah inovasi (Pembaharuan ) yang terus menerus. disebut juga Market Follower. Mengembangkan pasar keseluruhan. hal ini dapat dilakukan dengan cara: .Mencari dan mengenalkan kegunaan baru suatu produk . pengenalan produk baru. maka dapat dibedakan menjadi empat kelompok usaha. 2. dan intensitas promosi.Mencari konsumen baru dengan cara strategi penerobosan pasar. Melindungi bagian-bagian pasar yang telah dikuasai. terkecuali bila perusahaan itu memang memiliki promosi resmi. Market Leader Perusahaan seperti ini rnemegang bagian terbesar dalam pasar. strategi pasar baru. Meningkatkan bagian pasar. Kehidupan pemimpin pasar sungguh tidaklah mudah. Market Challanger menguasai 30% pasar 3. perusahaan inilah yang disebut Market Challanger. Langkah awal yang harus dilakukan oleh penantang pasar adalah menetapkan sasaran strategis dan memilih lawan yang dihadapi.Meyakinkan masyarakal konsumen agar menggunakan produk lebih banyak pada setiap kesempatan. untuk itu perusahaan harus melakukan analisis persaingan yang sistematis. pencakupan saluran distribusi. Menetapkan sasaran straregi lawan.

Tujuannya adalah untuk mengganggu konsentrasi lawan. yaitu: diversifikasi ke produk-produk yang tidak berkaitan. Strategi penekanan biaya 9. Serangan melambung.strategis dari kebanyakan penantang pasar adalah: peningkatan bagian pasar dengan harapan akan menghasilkan profitabilitas yang lebih tinggi. Strategi ini adalah strategi yang paling tidak langsung. Serangan ini lebih bersifat menyerang kekuatan lawan ketimbang titik lemahnya. perusahaan-perusahaan yang sama besarnya tetapi kurang berhasil serta kekurangan dana. sehingga tawaran perusahaan ini tidak mungkin ditolak oleh konsumen. mengganggu persediaan. barga. membajak eksekutif. Pada dasarnya. tetapi serangan yang sesungguhnya akan diarahkan kebagian kelemahannya. Serangan lintas. Dalam serangan frontal ini. Selain ke lima strategi penyerangan secara umum tersebut. b. dan melebihi apa yang dimiliki oleh pesaing. Strategi produk yang lebih murah 3.Market challanger berpura-pura akan menyerang bagian yang kuat sehingga lawan mengerahkan seluruh kekuatan ke bagian tersebut. serta menjauhkan diri dari gerakan yang mengarah kepemasaran pesaing. Secara umum ada lima strateg penyerangan yang dapat dipilih dan dilakukan market challanger : Serangan Frontal. iklan. Serangan gerilya. kegiatan promosi intensif dan berbagai tindakan ilegal lainnya. Strategi produk prestise 4. Serangan dapat dilakukan dengan tindakan memotong harga secara selektif. dan perusahaan regional yang lebih kecil. market challanger dapat memilih salah satu dari tiga jenis perusahaan yang dapat diserang yaitu: pimpinan pasar. Biasanya yang memakai strategi ini adalah market challanger yang kuat. Strategi penyempurnaan jasa pelayanan 7. penyerang menandingi produk. Prinsip pokok dart serangan modern adalah Konsentrasi kekuatan untuk menyerang kelemahan . Memilih strategi penyerangan. Strategi pengembang biakan produk 5. terdapat strategi yang lebih spesitik lagi bagi market challanger yaitu: 1. Strategi promosi yang intensif ©2004 Digitized by USU digital library 12 . Serangan ini merupakan usaha menembus daerah pemasaran lawan. Dan kedua adalah serangan dengan menutup segmen pasar yang selama ini belum dipenuhi oleh market leader. Strategi inovasi produk 6. Ada tiga pendekatan. sehingga apabila lawan tidak kuat maka akan kalah. Serangan mengepung. Strategi pemotongan harga 2. diversifikasi kepasar geografis yang baru dan menciptakan produk yang lebih baik. yaitu serangan-serangan yang ditujukan pada daerah-daerah pemasaran dimana pesaing tidak menanganinya dengan baik. yaitu dengan mengadakan penyerangan secara besarbesaran terhadap seluruh pasar lawan dan pada saat bersamaan perusahaan penantang memasarkan segala apa saja yang dipasarkan oleh pesaing. Serangan ini dilakukan dengan mengerahkan seluruh kekuatan yang dimiliki tepat berhadapan dengan lawan. Ada dua strategi yang dapat dilakukan oleh market challanger yaitu serangan geografis. dari lawannya. Strategi inovasi distribusi 8. Serangan ini dilakukan perusahaan-perusahaan yang kekurangan modal dengan menyerang pada berbagai wilayah lawan dengan serangan kecil yang tiba-tiba dan terputus-putus.

Market nicher menempati sebagian kecil dari seluruh pasar yang ada. namun tetap mengikuti market leader dalam hal pembauran pasar. Mengikuti dari jauh. misalnya lokasi. perusahaan ambang pintu. spesialisasi pasar. Dalam strategi ini market follower membuat beberapa differensiasi. maupun keadaan ekstern perusahaan atau yang dikenal dengan lingkungan makro perusahaan. Mengikuti secara selektif. penggarap relung pasar. atau perusahaan tumpuan. konsumen. Dengan memperhatikan dan mempertimbangkan semua hal diatas. untuk tetap maju dan berkembang di tengah-tengah persaingannya. Adapun penentuan strategi bersaing hendaknya dilakukan dengan mempertimbangkan kepada besar dan posisi masing-masing perusahaan dalam pasar. Karena perusahaan yang besar mungkin dapat menerapkan stretegi tertentu yang jelas tidak bisa dilakukan oleh perusahaan kecil. Perusahaan jenis ini mencoba masuk kesatu atau lebih celah-celah pasar yang aman dan menguntungkan yang dilupakan atau terlewatkan oleh perusahaan besar. jasa pelayanan. bukanlah menjadi sesuatu hal yang jarang terjadi bahwa perusahaan kecil dengan strateginya sendiri mampu menghasilkan tingkat keuntungan yang sama atau bahkan lebih baik daripada perusahaan besar. menyandang berbagai nama seperti. maka dapat dipastikan perusahaan akan dapat menentukan dengan baik strategi pemasarannya serta strategi bersaingnya. Market Nicher Perusahaan seperti ini. namum pada hal-hal yang lain perusahaan berjalan dengan sendiri. Market follower mengikuti dengan dekat beberapa hal yang dilakukan market leader. 4. Demikian pula sebaliknya. Perusahaan yang berjaya dan mampu mempertahankan serta meningkatkan lagi penjulannya ditengah-tengah pesaingnya adalah perusahaan yang telah berhasil menetapkan strategi pemasarannya serta strategi bersaingnya dengan tepat.3. biasanya dengan meniru produk perusahaan yang memimpin. Umumnya market micher adalah perusahaan yang mempunyai spesialisasi tertentu dan keahlian yang khas didalam pasar. Strategi umum yang biasa dilakukan oleh maeket follower yaitu: Mengikuti dari dekat. BAB V PENUTUP Berdasarkan uraian diatas dapatlah kita mengambil kesimpulan bahwa sudah layaknyalah perusahaan memiliki Strategi Pemasarannya sendiri sebelum mereka menjalankan ataupun memasarkan produk/jasanya. produk atau lini-lini dalam bauran pemasaran. Strategi pemasaran yang dibuat hendaknya haruslah mempertimbangkan situasi dan keadaan perusahaan baik keadaan intern perusahaan itu sendiri atau lingkungan mikro perusahaan. atau keuangannya. Market follower berusaha menyamai perusahaan pemimpin pasar pada sebanyak mungkin segmen pasar dan wilayah bauran pemasaran. Market Follower Perusahaan seperti ini lebih suka menawarkan hal-hal yang serupa. Setiap market follower selalu menonjolkan sifat khasnya kepada target pasar. ©2004 Digitized by USU digital library 13 .

1986 Sutojo Siswanto. Global Paradox. J. Assauri. Erlangga. MBA. BPFE Yogyakarta. Kerangka Dasar Manajemen Pemasaran. 1994 Jauch. Yogyakarta. Erlangga. Rencana Pemasaran. 1981 Sofjian. William. Prentice Hall. Manajemen Pemasaran. 1995 Stanton. Jakarta. Winardi. LPPM. Manajemen pemasaran Modern.H. lawrence R. John. 1981 Rajawali. Bandung. 2000 Naisbitt. ©2004 Digitized by USU digital library 14 . 1990 Gitosudanno. Arcan. Manajemen Pemasaran. Konsep dan Strategi Jakarta. Indriyo. Jakarta. Donald. Manajemen Pemasaran Dasar.B. Marketing Management. 1995 Phillip Kotler.DAFTAR PUSTAKA Basu Swastha D. Avon Books. New Jersey. Sinar Baru. 1993 Mc. Malcom H. Manajemen Strategis Dan Kebijakan Perusahaan. Prinsip Pemasaran.1992 O. Liberty. New York.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful