KULIAH 12

MANAJEMEN PEMASARAN
OLEH: Dra. Helmiyetti, MS/Dra. Steffanie N, MS

JURUSAN BIOLOGI FMIPA

UNIVERSITAS BENGKULU BENGKULU 2009

PEMASARAN

Pemasaran: adalah perpindahan barang atau jasa dari produsen asli ke Konsumen

HAK KONSUMEN
1. 2. 3.

4.

Menentukan pilihan produk atau merk Mendapat informasi semua fakta tentang produk Didengar keberatan apabila mendapatkan perlakuan tidak adil dari produsen Terjamin keselamatan dalam penggunaan produk sesuai ketentuan yang dicantumkan

PENGAMATAN DAN ANALISIS PASAR

1.

2.

3.

Untuk mendapatkan fakta tentang keinginan konsumen, potensi pasar, tingkatan gairah pasar, kompetisi, faktor lingkungan. Kegiatan survei oleh pemilik perusahaan tanpa banyak menghabiskan dana. Opini

INFORMASI YANG DIPERLUKAN

1.

2.

3.

Informasi area, pilihan keinginan, perilaku pembeli dan keefektifan promosi Permasalahan pasar: kelesuan pasar, kenapa suatu produk tidak disukai Potensi pasar terhadap produk, potensi pasar di daerah lain

CARA PENGAMATAN/SURVEI:
1.

2. 3.

4.
5.

Menentukan masalah dan tujuan pengamatan dan macam-macam informasi yang dikumpulkan Penyusunan rencana (Borang, alat, personil) Pengumpulan informasi Analisis informasi Penyusunan Laporan

MACAM-MACAM PENGAMATAN PASAR:

1.

2. 3. 4. 5. 6.

Pengamatan ekonomi dan perusahaan: karakteristik, kecenderungan pasar, analisis pangsa pasar Pengamatan harga: analisis biaya, analisis laba, analisis permintaan Pengamatan produk: uji merk, uji produk, daya saing produk Pengamatan distribusi: kinerja saluran, tata niaga saluran Pengamatan promosi: efektifitas promosi, pola keinginan masyarakat Pengamatan perilaku dan kebiasaan pembeli

RENCANA PEMASARAN
1. 2. 3.

Bahan perencanaan bidang lain, misal produksi Dasar untuk pertanggungjawaban pelaksanaan rencana Bahan perbandingan terhadap berbagai usaha untuk susun rencana lain

PENYUSUNAN RENCANA PEMASARAN

1.
2. 3.

4.

Mempelajari keadaan pasar Melakukan prognosis, arah usaha Menentukan tujuan dan sasaran usaha dengan mempertimbangkan kekuatan dan ancaman Melakukan kebijaksanaan dan siasat

Sigemen Pasar Yang Harus Dipertahankan

Giografis: wilayah Demografis: cukupan umur Psikografis: gaya dan tingkatan hidup Perilaku: manfaat, tingkat dan sikap pemakai

STRATEGI PEMASARAN
1.
2. 3.

4.

Perusahaan pemimpin pasar Perusahaan penantang pasar Perusahaan pengikut pasar Perusahaan melayani satu pasar

CARA PEMASARAN :
Menyerang langsung persaingan Memanfaatkan daerah persaingan yang lemah Merebut pangsa pasar dari perusahaan lain yang lebih kecil

TAKTIK PEMASARAN
Potongan/penurunan harga Produksi barang dengan harga lebih murah 3. Produksi barang dengankualitas yang lebih tinggi 4. Memperpanjang lini produk 5. Mengurangi biaya 6. Menyempurnakan produk 7. Menggiatkan promosi 8. Menyempurnakan distribusi dan 9. Meningkatkan pelayanan
1. 2.

Variabel Pemasaran
1.
2. 3. 4.

Produk Harga Promosi Distribusi

MENETAPKAN STRATEGI
1.
2. 3. 4. 5.

Tentukan kekuatan usaha (stengthness) Pelajari kelemahan yang dimiliki (weakness) Data peluang usaha (opportunity) Waspada terhadap ancaman (threat) Buat perencanaan atau strategi usaha pemasaran yang baik ( hopefull)

PROMOSI
TUJUAN PROMOSI 1. Menginformasikan dapat berupa:
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.

Menginformasikan pasar mengenai keberadaan produk baru Memperkenalkan cara pemakaian suatu produk Menyampaikan perubahan harga pada pasar Menjelaskan cara kerja suatu produk Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan suatu perusahaan Meluruskan kesan yang keliru Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran konsumen Membangun citra perusahaan

Lanjutan...... 2. Membujuk pelanggan sasaran (persuading) untuk :

1. 2. 3. 4. 5.

Membentuk pkilihan merk Mengalihkan pilihan ke merk tertentu Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga (salesman)

Lanjutan......
3. Mengingatkan (reminding) dapat terdiri atas : Mengingatkan konsumen bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat 2. Mengingatkan konsumen akan tempattempat yang menjual produk perusahaan 3. Mengingatkan konsumen walaupun tidak ada kampanye iklan 4. Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan. Misalnya lulusan sma hendak melanjutkan kuliah, ingatan mereka pertama adalah jurusan
1.

Jika ditinjau dari sudut pandang ekonomi maka tujuan promosi ini adalah sebagai efek dari komunikasi, yaitu:
1.

2.

3. 4. 5. 6.

Menumbuhkan persepsi pelanggan tehadap satu kebutuhan terhadap suatu kebutuhan (kategori need) Memperkenalkan dan memberikan pemahaman tentang suatu produk pada konsumen (brand our ness Mendorong pemilihan terhadap suatu produk (brand attitute) Membujuk pelanggan untuk membeli suatu produk (brand purchase intention) Mengimbangi unsur kelemahan unsur bauran pemasaran lain (furchase facilitation) Menanamkan citra produk dan perusahaan (positioning)

BAURAN PROMOSI
Meskipun secara umum bentuk-bentuk promosi memiliki fungsi yang sama, tetapi bentuk-bentuk tersebut dapat dibedakan berdasarkan tugas-tugas khususnya. Tugas tersebut sering disebut bauran promosi.

Lanjutan...... Bauran promosi adalah:

1. Personal selling 2. Mass selling, terdiri dari periklanan dan publisitas 3. Promosi penjualan 4. Public relation (hubungan masyarakat) 5. Direct marketing

Masing-masing bauran promosi tersebut diterapkan dengan memanfaatkan berbagai alat sebagai berikut:
IKLAN PROMOSI PENJUALAN

Iklan cdetak dan siaran Packaging-outer Packaging insert Film Brosur dan buklet Foster dan selebaran Derectori Cetak ulang iklan Billboard Display sgns Point-up-purchase display Bahan audiovisual Simbol dan logo

Kontes, permainan, undian lotre Premium dan hadiah Pasar malam & pameran dagang Pameran Demonstrasi Pembelian kupon Potong rabat/tawaran pengembalian uang Pendanaan dengan bunga rendah Hiburan Kelonggaran tukar tambah Tradings stamps Tie-ins Price packs Free-in-the mail premium Hadiah bagi langganan Coba gratis Jaminan produk Promosi silang Diskon

Lanjutan......
PUBLIC RELATONS DIRECT MARKETING PERSONAL SELLING

Kotak pers Pidato Seminar Laporan tahunan Donasi/sumbangan Sponsor Publikasi Hubungan masyarakat Lobbying Media identitas Majalah perusahaan Peringatan Peristiwa tertentu Berita aktivitas pelayanan masarakat

katalog surat telemarketing electronic shoping kisk shoping TV direct response marketing Radio, magazine, newspaper direct respose marketing

Presentasi Penjualan Pertemuan penjualan Program intensif Contoh/sampel Pasar malam Pameran dagang

PERSONAL SELLING

Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan untuk membentuk pemahaman pelanggan terhadap suatu produk sehingga mereka akan mencoba dan membelinya.

Sifat-sifat personal selling antara lain adalah:

1.

2.

3.

Personal confrontation, yaitu adanya hubungan yang hidup, langsung, dan interaktif antara dua orang atau lebih Cultivation, yaitu sifat memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan, mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai dengan hubungan yang lebih akrab. Response, yaitu situasi yang seolaholah mengharuskan pelanggan untuk mendengar, memperhatikan dan menanggapi.

Aktivitas personal selling meiliki beberapa fungsi sebagai berikut:

1. 2. 3. 4.

5.

6.
7.

Prospecting, yaitu mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan mereka Targeting, mengalokasikan kelangkaan waktu penjual demi pembeli Communicating, yaitu memberi informasi mengenai produk ke pelanggan Selling, yakni mendekati, mempresentasikan, dan mendemonstrasikan, mengatasi penolakan, srta menjual produk kepada pelanggan Service, yakni memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan Information gathering, yakni melakukan riset dan intelejen pasar Alllocating, yaitu menentukan pelanggan yang akan dituju

Penjual yang ditugaskan untuk melakukan personal selling harus memenuhi kreteria sebagai berikut:
1.

2.

3.

Salesmanship: memiliki pengetahuan tentang produk dan menguasai seni menjual seperti mendekati pelanggan, memberi presentasi dan demonstrasi, mengatasi penolakan pelanggan dan mendorong pembeli Negotiating: penjual harus memiliki kemampuan untuk bernegosiasi tentang syarat-syarat penjualan Relationship marketing: penjual harus tahu cara membina dan memelihara hubungan baik dengan para pelanggan.

Tugas:
1.

2.

Tulis macam-macam promosi dan caranya yang bisa dilakukan untuk pemasaran suatu produk, media apa yang digunakan? Tetapkan suatu produk yang ingin anda produksi. Buat analisa SWOT untuk menetapkan suatu strategi.