TRIK PSIKOLOGIS DI BALIK PROMOSI PRODUK MOBIL

MAKALAH

Ditulis oleh: Joice Novita Limpo 12120080039

Fakultas Psikologi

serta banyaknya peminat yang terlihat berkomunikasi dengan beberapa sales promotion girl dan manajer pemasaran produk Honda tersebut. Setelah mengobservasi fenomena-fenomena sosial di suatu taman hiburan dan plaza perbelanjaan. dengan menarik banyak kerumunan dari lantai dasar hingga lantai teratas. Di dalam tulisan ini akan dibahas lebih lanjut mengenai hal di belakang fenomena tersebut berdasarkan perspektif penulis dan perspektif teori psikologi sosial yang ada. Freed. demonstrasi. Di dalam tulisan ini. Telah beberapa kali penulis melihat pameran mobil di plaza perbelanjaan. Pendahuluan Makalah ini adalah tulisan yang disusun sebagai tugas akhir bagi mata kuliah Psikologi Sosial I. penulis akan mencoba menjelaskan secara runtut mengenai suatu fenomena riil yang telah diobservasi sebelumnya menggunakan teori-teori psikologi sosial yang ada.Universitas Pelita Harapan Surabaya 2009 Trik Psikologis di Balik Promosi Produk Mobil 1. Promosi dan Persuasi Promosi adalah kegiatan komunikasi untuk meningkatkan volume penjualan dengan pameran. dan usaha lain yang bersifat persuasif 2 . penulis memutuskan untuk mengangkat fenomena promosi produk otomotif yang disaksikannya di Tunjungan Plaza. 5 Juli 2009. khususnya persuasi. yang telah ada. dan baru pertama kali menemukan acara yang sedemikian ramai. yang mungkin dapat menjelaskan kesuksesan acara tersebut. Penulis dapat mengidentifikasi beberapa teknik promosi dan persuasi yang diterapkan dengan baik dalam acara itu. Penasaran mengapa acara itu dapat menarik perhatian para calon pembeli. 2. dipamerkan dan dipromosikan selama kurang lebih 3 hari di atrium plaza perbelanjaan tersebut. periklanan. Mobil Honda keluaran baru. maka penulis mencoba mencari penjelasan dari teori-teori psikologi sosial. Apa yang menarik bagi penulis adalah betapa promosi itu dapat dikatakan sukses. pada Minggu.

yang tentu saja merupakan calon pembeli. adalah manajer pemasaran Honda. dan memberikan informasi-informasi umum yang dapat menarik rasa ingin tahu dan membangkitkan ketertarikan calon pembeli. melibatkan empat hal. MC acara.1 Elemen Persuasi Elemen persuasi. tidak heran bila kebanyakan peminat yang tersebar di sekitar tempat pameran adalah unit-unit keluarga. Chaiken (1979) mengatakan bahwa komunikator yang menarik secara fisik memiliki kekuatan persuasif yang besar. dan manajer pemasaran Honda. seperti yang dikemukakan oleh David G. berjas dan berdasi. Elemen kedua adalah target persuasi. berperan dalam menarik perhatian audiens secara umum. Myers (2008). Mungkin hal inilah yang juga berkontribusi dalam ramainya acara tersebut. Mengambil konsep mobil keluarga. Dengan citra dan iklan produk yang demikian. Kegiatan promosi yang diangkat dalam tulisan ini adalah promosi produk Honda yang berupa pameran. cara menyampaikan pesan. 2. Setelah beberapa saat mengobservasi kegiatan promosi yang dilakukan oleh pihak Honda tersebut. dengan harga yang tidak murah. Dalam acara promosi yang diobservasi penulis. Berdasarkan definisi tersebut. Sales promotion girls. dapat dilihat bahwa kegiatan promosi tidak mungkin terpisah dari usaha-usaha persuasi terhadap calon-calon pembeli. sales promotion girls. dengan penampilan yang meyakinkan. memberikan impresi ”kredibilitas”. 2002). target. Komunikator ketiga dan terakhir. Produk baru Honda ini adalah produk yang didesain khusus bagi keluarga. yaitu: komunikator.(Kamus Besar Bahasa Indonesia. Karena itu. dan isi pesan. penulis dapat mengidentifikasi pola persuasi sebagai berikut. yang merupakan wanita-wanita muda cantik dengan baju putih dan hot pants. mengadakan pameran di 3 . berperan membagikan brosur. yang meningkatkan kemungkinan target untuk terpersuasi. yaitu: MC acara. yang diduga memiliki fungsinya masing-masing. iklan Honda Freed yang diputar berulang kali di layar adalah iklan yang mengasosiasikan produk baru tersebut dengan suasana kekeluargaan. terdapat 3 kelompok komunikator yang terlibat dalam proses persuasi.

Nilai-nilai plus. Seperti yang dijelaskan sebelumnya. yaitu akhir minggu. yang merupakan salah satu plaza perbelanjaan favorit keluarga dengan tingkat ekonomi menengah ke atas. Teknik foot-in-the-door adalah fenomena di mana seseorang yang telah memenuhi suatu permintaan kecil cenderung untuk setuju melakukan permintaan kedua yang lebih besar (Myers. 2008). 2. Elemen ketiga adalah cara menyampaikan pesan. MC lalu memberikan penjelasan mengenai produk tersebut. isi pesan yang disampaikan berdasarkan argumen logis yang kuat. adalah ide bagus. dikomunikasikan berulang-ulang oleh MC. Selain itu. dan manajer pemasaran 4 . perhatian audiens diarahkan pada kegiatan promosi dengan mengadakan acara besar-besaran. Mencari tempat dan waktu di mana banyak calon pembeli berkumpul mungkin merupakan salah satu faktor yang memengaruhi kesuksesan acara tersebut. dan dengan gaya bahasa kasual MC mempersuasi sambil menghibur audiens. 1954) dan proses penerimaan pesan yang pasif dari target. di mana dalam pameran ini. waktu penyelenggaraan acara pun tepat. waktu rekreasi keluarga. Cara menyampaikan yang seperti ini terbukti lebih efektif daripada menyampaikan melalui media (Eldersveld & Dodge.2 Teknik Foot-in-the-Door Hal menarik lainnya yang diidentifikasi oleh penulis dalam observasinya adalah teknik foot-in-the-door yang samar-samar tergambar dalam pola pemasaran produk Honda Freed tersebut. Sales promotion girls pun menarik calon pembeli dengan membagikan brosur. yang sudah jelas secara langsung dan merupakan interaksi antara target dan komunikator. bahkan dengan penampilan dari grup dance untuk mengawali acara tersebut.Tunjungan Plaza. Berikut penjelasan kronologis penerapan teknik persuasi yang unik ini. yang menonjolkan kelebihan-kelebihan yang ditawarkan produk ini dibanding mobil keluarga lainnya. Elemen keempat adalah isi pesan. seperti bentuk mobil yang segitiga di depan dan kotak di belakang yang membuat ruang kabin menjadi sangat lega dan penumpang dapat bebas bergerak.

Bahkan dalam salah satu artikel Psychology Today (2005). Dalam kasus ini. terutama ketika permintaan pertama komunikator tidak memerlukan usaha minimal dari target untuk dilaksanakan. setelah memperoleh penjelasan dari manajer pemasaran ataupun dari sales promotion girls. dan 2 lainnya di bawah. maka kemungkinan penjualan mobil akan semakin meningkat. Teknik ini memiliki kemungkinan berhasil yang tinggi. dengan mengatakan ya. disebutkan bahwa berhasil mengajak target untuk test drive hampir sama dengan mendapatkan pembeli. yang lebih besar.Honda (yang seluruhnya lelaki) memberi penjelasan lebih lanjut mengenai produk ini. Dalam acara pameran mobil tersebut. Hal ini terjadi kemungkinan besar karena tendensi manusia untuk ingin konsisten 5 . Setelah menyetujui permintaan pertama. Dalam kasus ini. dengan keadaan semua pintu terbuka dan mudah diakses oleh calon pembeli. permintaan yang paling mungkin diajukan adalah melakukan pendaftaran untuk test drive. maka target akan cenderung menyetujui permintaan berikutnya. dan ketika permintaan kedua adalah kelanjutan dari permintaan pertama (Burger. Karena itu. Mengapa demikian? Kemungkinan besar karena suatu proses yang disebut self-perception theory. 1999). ketika target menyetujui untuk mendengar penjelasan komunikator mengenai produk ini. maka target akan cenderung untuk mengatakan ya pada permintaan kedua. dia akan cenderung menyetujui permintaan komunikator untuk mencoba produk. Dengan menyetujui hal yang diminta oleh komunikator. Setelah target menyetujui permintaan tersebut. terdapat 3 mobil yang dipamerkan. apakah Anda ingin mengevaluasi penampilan dan isi mobil ini terlebih dahulu? Dengan satu pertanyaan yang dapat dijawab ”ya” dengan mudah oleh calon pembeli ini. karena merasa bahwa dirinya tertarik pada produk itu setelah bertahan mendengar penjelasan yang (kemungkinan) panjang lebar tersebut. dengan menggunakan teknik yang disebut foot-in-the-door. 1 di atas panggung. calon pembeli cukup ditanyai. di mana seseorang mengobservasi perilakunya sendiri dan mengambil kesimpulan mengenai sikap yang harus diambilnya. maka kemungkinan target membeli produk tersebut sangat besar.

28-29. Shelly. Dengan menggunakan teknik ini. issue 5. Social Psychology. 1551-2991. 6 . dengan menggunakan trik dan teknik persuasi yang sesuai. Chaiken. pp. 2008. S. dan banyaknya faktor yang belum diperhitungkan. (1954). W. 2002. The Science of Persuasion. Journal of Personality and Social Psychology. vol. 14. Promosi dan bentuk persuasi lainnya adalah topik hangat yang banyak diteliti oleh para ahli. (1979). Jerry M. 303-325. Oleh karena itu. teori dan penjelasan yang akan terus dikembangkan inilah yang akan mendasari praktekpraktek promosi dan persuasi di masa depan. maka hasil penjualan mobil yang diperoleh bisa meningkat secara efektif. Communicator Physical Attractiveness and Persuasion. Personality and Social Psychology Review. daripada hanya menjelaskan jenis dan keunggulan produk pada calon pembeli. Eldersveld.dengan jawaban yang diberikan sebelumnya (Cialdini. Psychology Today. 1387-1397. 2004). 2005. J. Battle on The Car Lot. Cialdini. Scientific American Special Edition. 3. seperti rumor dan promosi yang telah dilakukan mengenai produk ini sebelum pameran. New York: Dryden Press. vol. Referensi Burger. Inc. vol.4. Departemen Pendidikan Nasional. Robert B. no. vol.247) Lawson. kekurangan data. Penutup Apa yang telah penulis paparkan adalah alternatif-alternatif penjelasan bagi kesuksesan kegiatan promosi yang telah diobservasinya. (p. (1999). Pada akhirnya. 8. Pada akhirnya. setiap pemasaran produk dapat menarik banyak peminat. tentu di masa depan akan lebih banyak lagi penjelasan yang dapat ditawarkan untuk menjelaskan kesuksesan-kesuksesan suatu kegiatan pemasaran dan pengenalan produk baru. Personal Contact or Mail Propaganda? An Experiment in Voting Turnout and Attitude Change.. 38. Public Opinion and Propaganda. & Dodge. The-Foot-in-the-Door Compliance Procedure: A Multiple-Process Analysis and Review.242) Myers. W. issue 1. no. (p. United States: The McGraw-Hill Companies. R. Secara umum.3. (2004). Namun. penjelasan yang dituliskan bukanlah penjelasan mutlak. seperti data yang akurat mengenai penjualan mobil dan pendaftar test drive. 37. David G. membuat tulisan ini tidaklah sempurna. Jakarta: Balai Pustaka. Kamus Besar Bahasa Indonesia.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful