TRIK PSIKOLOGIS DI BALIK PROMOSI PRODUK MOBIL

MAKALAH

Ditulis oleh: Joice Novita Limpo 12120080039

Fakultas Psikologi

yang mungkin dapat menjelaskan kesuksesan acara tersebut. Penasaran mengapa acara itu dapat menarik perhatian para calon pembeli. penulis akan mencoba menjelaskan secara runtut mengenai suatu fenomena riil yang telah diobservasi sebelumnya menggunakan teori-teori psikologi sosial yang ada. Mobil Honda keluaran baru. pada Minggu. Di dalam tulisan ini akan dibahas lebih lanjut mengenai hal di belakang fenomena tersebut berdasarkan perspektif penulis dan perspektif teori psikologi sosial yang ada. penulis memutuskan untuk mengangkat fenomena promosi produk otomotif yang disaksikannya di Tunjungan Plaza. dan usaha lain yang bersifat persuasif 2 . Pendahuluan Makalah ini adalah tulisan yang disusun sebagai tugas akhir bagi mata kuliah Psikologi Sosial I. periklanan. Telah beberapa kali penulis melihat pameran mobil di plaza perbelanjaan.Universitas Pelita Harapan Surabaya 2009 Trik Psikologis di Balik Promosi Produk Mobil 1. 2. Freed. Penulis dapat mengidentifikasi beberapa teknik promosi dan persuasi yang diterapkan dengan baik dalam acara itu. Promosi dan Persuasi Promosi adalah kegiatan komunikasi untuk meningkatkan volume penjualan dengan pameran. dipamerkan dan dipromosikan selama kurang lebih 3 hari di atrium plaza perbelanjaan tersebut. Setelah mengobservasi fenomena-fenomena sosial di suatu taman hiburan dan plaza perbelanjaan. 5 Juli 2009. dengan menarik banyak kerumunan dari lantai dasar hingga lantai teratas. Di dalam tulisan ini. demonstrasi. khususnya persuasi. serta banyaknya peminat yang terlihat berkomunikasi dengan beberapa sales promotion girl dan manajer pemasaran produk Honda tersebut. Apa yang menarik bagi penulis adalah betapa promosi itu dapat dikatakan sukses. dan baru pertama kali menemukan acara yang sedemikian ramai. yang telah ada. maka penulis mencoba mencari penjelasan dari teori-teori psikologi sosial.

Chaiken (1979) mengatakan bahwa komunikator yang menarik secara fisik memiliki kekuatan persuasif yang besar. Setelah beberapa saat mengobservasi kegiatan promosi yang dilakukan oleh pihak Honda tersebut. dengan penampilan yang meyakinkan. dan memberikan informasi-informasi umum yang dapat menarik rasa ingin tahu dan membangkitkan ketertarikan calon pembeli. yang tentu saja merupakan calon pembeli. Dalam acara promosi yang diobservasi penulis. yang meningkatkan kemungkinan target untuk terpersuasi. Mungkin hal inilah yang juga berkontribusi dalam ramainya acara tersebut. Komunikator ketiga dan terakhir. penulis dapat mengidentifikasi pola persuasi sebagai berikut. dan isi pesan. seperti yang dikemukakan oleh David G. adalah manajer pemasaran Honda. mengadakan pameran di 3 . Sales promotion girls. yang diduga memiliki fungsinya masing-masing. 2002).(Kamus Besar Bahasa Indonesia. Berdasarkan definisi tersebut. yaitu: komunikator.1 Elemen Persuasi Elemen persuasi. memberikan impresi ”kredibilitas”. Myers (2008). Kegiatan promosi yang diangkat dalam tulisan ini adalah promosi produk Honda yang berupa pameran. Dengan citra dan iklan produk yang demikian. tidak heran bila kebanyakan peminat yang tersebar di sekitar tempat pameran adalah unit-unit keluarga. sales promotion girls. dan manajer pemasaran Honda. Karena itu. Produk baru Honda ini adalah produk yang didesain khusus bagi keluarga. yaitu: MC acara. target. terdapat 3 kelompok komunikator yang terlibat dalam proses persuasi. berjas dan berdasi. Elemen kedua adalah target persuasi. dapat dilihat bahwa kegiatan promosi tidak mungkin terpisah dari usaha-usaha persuasi terhadap calon-calon pembeli. iklan Honda Freed yang diputar berulang kali di layar adalah iklan yang mengasosiasikan produk baru tersebut dengan suasana kekeluargaan. cara menyampaikan pesan. dengan harga yang tidak murah. melibatkan empat hal. berperan dalam menarik perhatian audiens secara umum. yang merupakan wanita-wanita muda cantik dengan baju putih dan hot pants. 2. MC acara. Mengambil konsep mobil keluarga. berperan membagikan brosur.

yang merupakan salah satu plaza perbelanjaan favorit keluarga dengan tingkat ekonomi menengah ke atas. Berikut penjelasan kronologis penerapan teknik persuasi yang unik ini. waktu penyelenggaraan acara pun tepat. Mencari tempat dan waktu di mana banyak calon pembeli berkumpul mungkin merupakan salah satu faktor yang memengaruhi kesuksesan acara tersebut. dikomunikasikan berulang-ulang oleh MC. Cara menyampaikan yang seperti ini terbukti lebih efektif daripada menyampaikan melalui media (Eldersveld & Dodge. yang menonjolkan kelebihan-kelebihan yang ditawarkan produk ini dibanding mobil keluarga lainnya. Seperti yang dijelaskan sebelumnya. Sales promotion girls pun menarik calon pembeli dengan membagikan brosur. perhatian audiens diarahkan pada kegiatan promosi dengan mengadakan acara besar-besaran. adalah ide bagus.Tunjungan Plaza. Nilai-nilai plus. Elemen keempat adalah isi pesan. yaitu akhir minggu. 2. bahkan dengan penampilan dari grup dance untuk mengawali acara tersebut. di mana dalam pameran ini. MC lalu memberikan penjelasan mengenai produk tersebut. yang sudah jelas secara langsung dan merupakan interaksi antara target dan komunikator. 2008). dan manajer pemasaran 4 . isi pesan yang disampaikan berdasarkan argumen logis yang kuat. dan dengan gaya bahasa kasual MC mempersuasi sambil menghibur audiens. Teknik foot-in-the-door adalah fenomena di mana seseorang yang telah memenuhi suatu permintaan kecil cenderung untuk setuju melakukan permintaan kedua yang lebih besar (Myers. waktu rekreasi keluarga. Elemen ketiga adalah cara menyampaikan pesan. 1954) dan proses penerimaan pesan yang pasif dari target.2 Teknik Foot-in-the-Door Hal menarik lainnya yang diidentifikasi oleh penulis dalam observasinya adalah teknik foot-in-the-door yang samar-samar tergambar dalam pola pemasaran produk Honda Freed tersebut. seperti bentuk mobil yang segitiga di depan dan kotak di belakang yang membuat ruang kabin menjadi sangat lega dan penumpang dapat bebas bergerak. Selain itu.

permintaan yang paling mungkin diajukan adalah melakukan pendaftaran untuk test drive. di mana seseorang mengobservasi perilakunya sendiri dan mengambil kesimpulan mengenai sikap yang harus diambilnya.Honda (yang seluruhnya lelaki) memberi penjelasan lebih lanjut mengenai produk ini. calon pembeli cukup ditanyai. dengan mengatakan ya. apakah Anda ingin mengevaluasi penampilan dan isi mobil ini terlebih dahulu? Dengan satu pertanyaan yang dapat dijawab ”ya” dengan mudah oleh calon pembeli ini. Bahkan dalam salah satu artikel Psychology Today (2005). dan 2 lainnya di bawah. 1 di atas panggung. maka target akan cenderung menyetujui permintaan berikutnya. ketika target menyetujui untuk mendengar penjelasan komunikator mengenai produk ini. Dalam kasus ini. Setelah target menyetujui permintaan tersebut. Mengapa demikian? Kemungkinan besar karena suatu proses yang disebut self-perception theory. terutama ketika permintaan pertama komunikator tidak memerlukan usaha minimal dari target untuk dilaksanakan. Teknik ini memiliki kemungkinan berhasil yang tinggi. dia akan cenderung menyetujui permintaan komunikator untuk mencoba produk. dengan keadaan semua pintu terbuka dan mudah diakses oleh calon pembeli. Karena itu. Dalam kasus ini. karena merasa bahwa dirinya tertarik pada produk itu setelah bertahan mendengar penjelasan yang (kemungkinan) panjang lebar tersebut. maka target akan cenderung untuk mengatakan ya pada permintaan kedua. 1999). Dalam acara pameran mobil tersebut. maka kemungkinan penjualan mobil akan semakin meningkat. terdapat 3 mobil yang dipamerkan. dan ketika permintaan kedua adalah kelanjutan dari permintaan pertama (Burger. maka kemungkinan target membeli produk tersebut sangat besar. Dengan menyetujui hal yang diminta oleh komunikator. Hal ini terjadi kemungkinan besar karena tendensi manusia untuk ingin konsisten 5 . yang lebih besar. setelah memperoleh penjelasan dari manajer pemasaran ataupun dari sales promotion girls. disebutkan bahwa berhasil mengajak target untuk test drive hampir sama dengan mendapatkan pembeli. Setelah menyetujui permintaan pertama. dengan menggunakan teknik yang disebut foot-in-the-door.

kekurangan data. Kamus Besar Bahasa Indonesia. (1999). Eldersveld. Personality and Social Psychology Review. 2008. 3. The-Foot-in-the-Door Compliance Procedure: A Multiple-Process Analysis and Review. Namun. Personal Contact or Mail Propaganda? An Experiment in Voting Turnout and Attitude Change. 37. Oleh karena itu. Robert B. vol. 14. Dengan menggunakan teknik ini. (1954). The Science of Persuasion. 8. Battle on The Car Lot. 1551-2991. vol. S. issue 1. dan banyaknya faktor yang belum diperhitungkan. vol. Jakarta: Balai Pustaka. Secara umum. daripada hanya menjelaskan jenis dan keunggulan produk pada calon pembeli. no.28-29. 6 . Communicator Physical Attractiveness and Persuasion. 1387-1397. seperti rumor dan promosi yang telah dilakukan mengenai produk ini sebelum pameran. 2004).247) Lawson. Pada akhirnya. penjelasan yang dituliskan bukanlah penjelasan mutlak. (p. membuat tulisan ini tidaklah sempurna. no. 2002. pp. R. Social Psychology. Public Opinion and Propaganda. issue 5. (2004). Referensi Burger.4. setiap pemasaran produk dapat menarik banyak peminat.dengan jawaban yang diberikan sebelumnya (Cialdini. New York: Dryden Press. Penutup Apa yang telah penulis paparkan adalah alternatif-alternatif penjelasan bagi kesuksesan kegiatan promosi yang telah diobservasinya. vol. Departemen Pendidikan Nasional. maka hasil penjualan mobil yang diperoleh bisa meningkat secara efektif. Promosi dan bentuk persuasi lainnya adalah topik hangat yang banyak diteliti oleh para ahli.3. J. (p.. Jerry M. & Dodge. Psychology Today. 303-325. Chaiken. 2005. teori dan penjelasan yang akan terus dikembangkan inilah yang akan mendasari praktekpraktek promosi dan persuasi di masa depan. 38. Shelly. United States: The McGraw-Hill Companies. Scientific American Special Edition. Cialdini. dengan menggunakan trik dan teknik persuasi yang sesuai. seperti data yang akurat mengenai penjualan mobil dan pendaftar test drive.242) Myers. Pada akhirnya. David G. W. (1979). W. tentu di masa depan akan lebih banyak lagi penjelasan yang dapat ditawarkan untuk menjelaskan kesuksesan-kesuksesan suatu kegiatan pemasaran dan pengenalan produk baru. Inc. Journal of Personality and Social Psychology.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful