TRIK PSIKOLOGIS DI BALIK PROMOSI PRODUK MOBIL

MAKALAH

Ditulis oleh: Joice Novita Limpo 12120080039

Fakultas Psikologi

Di dalam tulisan ini akan dibahas lebih lanjut mengenai hal di belakang fenomena tersebut berdasarkan perspektif penulis dan perspektif teori psikologi sosial yang ada. yang mungkin dapat menjelaskan kesuksesan acara tersebut. Freed. Telah beberapa kali penulis melihat pameran mobil di plaza perbelanjaan. Apa yang menarik bagi penulis adalah betapa promosi itu dapat dikatakan sukses. Di dalam tulisan ini. periklanan. Penasaran mengapa acara itu dapat menarik perhatian para calon pembeli. pada Minggu. Promosi dan Persuasi Promosi adalah kegiatan komunikasi untuk meningkatkan volume penjualan dengan pameran. 2. penulis akan mencoba menjelaskan secara runtut mengenai suatu fenomena riil yang telah diobservasi sebelumnya menggunakan teori-teori psikologi sosial yang ada. demonstrasi. penulis memutuskan untuk mengangkat fenomena promosi produk otomotif yang disaksikannya di Tunjungan Plaza. khususnya persuasi. Mobil Honda keluaran baru.Universitas Pelita Harapan Surabaya 2009 Trik Psikologis di Balik Promosi Produk Mobil 1. serta banyaknya peminat yang terlihat berkomunikasi dengan beberapa sales promotion girl dan manajer pemasaran produk Honda tersebut. Pendahuluan Makalah ini adalah tulisan yang disusun sebagai tugas akhir bagi mata kuliah Psikologi Sosial I. dengan menarik banyak kerumunan dari lantai dasar hingga lantai teratas. dan baru pertama kali menemukan acara yang sedemikian ramai. yang telah ada. dan usaha lain yang bersifat persuasif 2 . 5 Juli 2009. Penulis dapat mengidentifikasi beberapa teknik promosi dan persuasi yang diterapkan dengan baik dalam acara itu. dipamerkan dan dipromosikan selama kurang lebih 3 hari di atrium plaza perbelanjaan tersebut. maka penulis mencoba mencari penjelasan dari teori-teori psikologi sosial. Setelah mengobservasi fenomena-fenomena sosial di suatu taman hiburan dan plaza perbelanjaan.

berjas dan berdasi. penulis dapat mengidentifikasi pola persuasi sebagai berikut. dan manajer pemasaran Honda. Dengan citra dan iklan produk yang demikian. iklan Honda Freed yang diputar berulang kali di layar adalah iklan yang mengasosiasikan produk baru tersebut dengan suasana kekeluargaan. Berdasarkan definisi tersebut. Setelah beberapa saat mengobservasi kegiatan promosi yang dilakukan oleh pihak Honda tersebut. Elemen kedua adalah target persuasi. 2. yang diduga memiliki fungsinya masing-masing. Kegiatan promosi yang diangkat dalam tulisan ini adalah promosi produk Honda yang berupa pameran. dapat dilihat bahwa kegiatan promosi tidak mungkin terpisah dari usaha-usaha persuasi terhadap calon-calon pembeli. Mengambil konsep mobil keluarga. target. adalah manajer pemasaran Honda. tidak heran bila kebanyakan peminat yang tersebar di sekitar tempat pameran adalah unit-unit keluarga. Karena itu. Chaiken (1979) mengatakan bahwa komunikator yang menarik secara fisik memiliki kekuatan persuasif yang besar. 2002). berperan membagikan brosur. dengan harga yang tidak murah. dengan penampilan yang meyakinkan. seperti yang dikemukakan oleh David G. yaitu: MC acara. Produk baru Honda ini adalah produk yang didesain khusus bagi keluarga. sales promotion girls.(Kamus Besar Bahasa Indonesia. terdapat 3 kelompok komunikator yang terlibat dalam proses persuasi. cara menyampaikan pesan. Myers (2008). MC acara. Sales promotion girls. dan isi pesan. mengadakan pameran di 3 . yang tentu saja merupakan calon pembeli. Dalam acara promosi yang diobservasi penulis. yaitu: komunikator. berperan dalam menarik perhatian audiens secara umum. dan memberikan informasi-informasi umum yang dapat menarik rasa ingin tahu dan membangkitkan ketertarikan calon pembeli.1 Elemen Persuasi Elemen persuasi. yang meningkatkan kemungkinan target untuk terpersuasi. yang merupakan wanita-wanita muda cantik dengan baju putih dan hot pants. melibatkan empat hal. Komunikator ketiga dan terakhir. Mungkin hal inilah yang juga berkontribusi dalam ramainya acara tersebut. memberikan impresi ”kredibilitas”.

Tunjungan Plaza. 2. Sales promotion girls pun menarik calon pembeli dengan membagikan brosur. di mana dalam pameran ini. Cara menyampaikan yang seperti ini terbukti lebih efektif daripada menyampaikan melalui media (Eldersveld & Dodge. waktu penyelenggaraan acara pun tepat. Berikut penjelasan kronologis penerapan teknik persuasi yang unik ini. yang menonjolkan kelebihan-kelebihan yang ditawarkan produk ini dibanding mobil keluarga lainnya. yang sudah jelas secara langsung dan merupakan interaksi antara target dan komunikator. perhatian audiens diarahkan pada kegiatan promosi dengan mengadakan acara besar-besaran. Mencari tempat dan waktu di mana banyak calon pembeli berkumpul mungkin merupakan salah satu faktor yang memengaruhi kesuksesan acara tersebut. Elemen keempat adalah isi pesan. Teknik foot-in-the-door adalah fenomena di mana seseorang yang telah memenuhi suatu permintaan kecil cenderung untuk setuju melakukan permintaan kedua yang lebih besar (Myers. bahkan dengan penampilan dari grup dance untuk mengawali acara tersebut. waktu rekreasi keluarga. 2008). dikomunikasikan berulang-ulang oleh MC. dan dengan gaya bahasa kasual MC mempersuasi sambil menghibur audiens. isi pesan yang disampaikan berdasarkan argumen logis yang kuat. Nilai-nilai plus. adalah ide bagus. Elemen ketiga adalah cara menyampaikan pesan. dan manajer pemasaran 4 . seperti bentuk mobil yang segitiga di depan dan kotak di belakang yang membuat ruang kabin menjadi sangat lega dan penumpang dapat bebas bergerak. yaitu akhir minggu.2 Teknik Foot-in-the-Door Hal menarik lainnya yang diidentifikasi oleh penulis dalam observasinya adalah teknik foot-in-the-door yang samar-samar tergambar dalam pola pemasaran produk Honda Freed tersebut. MC lalu memberikan penjelasan mengenai produk tersebut. 1954) dan proses penerimaan pesan yang pasif dari target. yang merupakan salah satu plaza perbelanjaan favorit keluarga dengan tingkat ekonomi menengah ke atas. Seperti yang dijelaskan sebelumnya. Selain itu.

calon pembeli cukup ditanyai. maka target akan cenderung untuk mengatakan ya pada permintaan kedua. Hal ini terjadi kemungkinan besar karena tendensi manusia untuk ingin konsisten 5 . Dalam acara pameran mobil tersebut. permintaan yang paling mungkin diajukan adalah melakukan pendaftaran untuk test drive. 1 di atas panggung. maka kemungkinan target membeli produk tersebut sangat besar. Setelah menyetujui permintaan pertama. terutama ketika permintaan pertama komunikator tidak memerlukan usaha minimal dari target untuk dilaksanakan. dengan keadaan semua pintu terbuka dan mudah diakses oleh calon pembeli. Dengan menyetujui hal yang diminta oleh komunikator. dan 2 lainnya di bawah. dia akan cenderung menyetujui permintaan komunikator untuk mencoba produk. Dalam kasus ini. Karena itu.Honda (yang seluruhnya lelaki) memberi penjelasan lebih lanjut mengenai produk ini. Dalam kasus ini. maka kemungkinan penjualan mobil akan semakin meningkat. Setelah target menyetujui permintaan tersebut. maka target akan cenderung menyetujui permintaan berikutnya. dan ketika permintaan kedua adalah kelanjutan dari permintaan pertama (Burger. setelah memperoleh penjelasan dari manajer pemasaran ataupun dari sales promotion girls. karena merasa bahwa dirinya tertarik pada produk itu setelah bertahan mendengar penjelasan yang (kemungkinan) panjang lebar tersebut. terdapat 3 mobil yang dipamerkan. Mengapa demikian? Kemungkinan besar karena suatu proses yang disebut self-perception theory. 1999). dengan menggunakan teknik yang disebut foot-in-the-door. dengan mengatakan ya. yang lebih besar. di mana seseorang mengobservasi perilakunya sendiri dan mengambil kesimpulan mengenai sikap yang harus diambilnya. apakah Anda ingin mengevaluasi penampilan dan isi mobil ini terlebih dahulu? Dengan satu pertanyaan yang dapat dijawab ”ya” dengan mudah oleh calon pembeli ini. Bahkan dalam salah satu artikel Psychology Today (2005). Teknik ini memiliki kemungkinan berhasil yang tinggi. disebutkan bahwa berhasil mengajak target untuk test drive hampir sama dengan mendapatkan pembeli. ketika target menyetujui untuk mendengar penjelasan komunikator mengenai produk ini.

W. (p. Chaiken. maka hasil penjualan mobil yang diperoleh bisa meningkat secara efektif.247) Lawson. Dengan menggunakan teknik ini. Personality and Social Psychology Review. membuat tulisan ini tidaklah sempurna. S. David G. 3. New York: Dryden Press.4. 2008. teori dan penjelasan yang akan terus dikembangkan inilah yang akan mendasari praktekpraktek promosi dan persuasi di masa depan. United States: The McGraw-Hill Companies. 1387-1397. Jakarta: Balai Pustaka. Departemen Pendidikan Nasional. vol. 8. Pada akhirnya. daripada hanya menjelaskan jenis dan keunggulan produk pada calon pembeli. 2005.. Public Opinion and Propaganda. no. Oleh karena itu. seperti data yang akurat mengenai penjualan mobil dan pendaftar test drive.242) Myers. Secara umum.3. vol. Cialdini. Psychology Today. pp. Eldersveld. Namun. R. tentu di masa depan akan lebih banyak lagi penjelasan yang dapat ditawarkan untuk menjelaskan kesuksesan-kesuksesan suatu kegiatan pemasaran dan pengenalan produk baru. 1551-2991. Personal Contact or Mail Propaganda? An Experiment in Voting Turnout and Attitude Change. Kamus Besar Bahasa Indonesia. The Science of Persuasion. (1979). issue 1. setiap pemasaran produk dapat menarik banyak peminat. penjelasan yang dituliskan bukanlah penjelasan mutlak. Referensi Burger. vol. 37. Journal of Personality and Social Psychology. & Dodge. Communicator Physical Attractiveness and Persuasion. The-Foot-in-the-Door Compliance Procedure: A Multiple-Process Analysis and Review. J. Shelly. dengan menggunakan trik dan teknik persuasi yang sesuai. Battle on The Car Lot. no. kekurangan data. 303-325. Robert B. Penutup Apa yang telah penulis paparkan adalah alternatif-alternatif penjelasan bagi kesuksesan kegiatan promosi yang telah diobservasinya. (p.dengan jawaban yang diberikan sebelumnya (Cialdini.28-29. 2004). dan banyaknya faktor yang belum diperhitungkan. 14. (2004). Pada akhirnya. (1999). 38. Social Psychology. 2002. issue 5. 6 . seperti rumor dan promosi yang telah dilakukan mengenai produk ini sebelum pameran. Inc. Scientific American Special Edition. Jerry M. vol. (1954). W. Promosi dan bentuk persuasi lainnya adalah topik hangat yang banyak diteliti oleh para ahli.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful