TRIK PSIKOLOGIS DI BALIK PROMOSI PRODUK MOBIL

MAKALAH

Ditulis oleh: Joice Novita Limpo 12120080039

Fakultas Psikologi

khususnya persuasi. Setelah mengobservasi fenomena-fenomena sosial di suatu taman hiburan dan plaza perbelanjaan. dengan menarik banyak kerumunan dari lantai dasar hingga lantai teratas. dipamerkan dan dipromosikan selama kurang lebih 3 hari di atrium plaza perbelanjaan tersebut. serta banyaknya peminat yang terlihat berkomunikasi dengan beberapa sales promotion girl dan manajer pemasaran produk Honda tersebut. Penasaran mengapa acara itu dapat menarik perhatian para calon pembeli. Apa yang menarik bagi penulis adalah betapa promosi itu dapat dikatakan sukses. dan usaha lain yang bersifat persuasif 2 . 2. demonstrasi. 5 Juli 2009. pada Minggu.Universitas Pelita Harapan Surabaya 2009 Trik Psikologis di Balik Promosi Produk Mobil 1. Promosi dan Persuasi Promosi adalah kegiatan komunikasi untuk meningkatkan volume penjualan dengan pameran. yang mungkin dapat menjelaskan kesuksesan acara tersebut. Telah beberapa kali penulis melihat pameran mobil di plaza perbelanjaan. Di dalam tulisan ini. Penulis dapat mengidentifikasi beberapa teknik promosi dan persuasi yang diterapkan dengan baik dalam acara itu. Mobil Honda keluaran baru. Freed. Pendahuluan Makalah ini adalah tulisan yang disusun sebagai tugas akhir bagi mata kuliah Psikologi Sosial I. periklanan. penulis memutuskan untuk mengangkat fenomena promosi produk otomotif yang disaksikannya di Tunjungan Plaza. yang telah ada. Di dalam tulisan ini akan dibahas lebih lanjut mengenai hal di belakang fenomena tersebut berdasarkan perspektif penulis dan perspektif teori psikologi sosial yang ada. dan baru pertama kali menemukan acara yang sedemikian ramai. penulis akan mencoba menjelaskan secara runtut mengenai suatu fenomena riil yang telah diobservasi sebelumnya menggunakan teori-teori psikologi sosial yang ada. maka penulis mencoba mencari penjelasan dari teori-teori psikologi sosial.

iklan Honda Freed yang diputar berulang kali di layar adalah iklan yang mengasosiasikan produk baru tersebut dengan suasana kekeluargaan. Myers (2008). Mungkin hal inilah yang juga berkontribusi dalam ramainya acara tersebut. Dalam acara promosi yang diobservasi penulis. cara menyampaikan pesan. yang meningkatkan kemungkinan target untuk terpersuasi. yaitu: MC acara. 2002). Chaiken (1979) mengatakan bahwa komunikator yang menarik secara fisik memiliki kekuatan persuasif yang besar. Komunikator ketiga dan terakhir. 2. memberikan impresi ”kredibilitas”. Kegiatan promosi yang diangkat dalam tulisan ini adalah promosi produk Honda yang berupa pameran. target. berperan dalam menarik perhatian audiens secara umum. yang tentu saja merupakan calon pembeli. Karena itu. mengadakan pameran di 3 . Setelah beberapa saat mengobservasi kegiatan promosi yang dilakukan oleh pihak Honda tersebut. dan manajer pemasaran Honda. Produk baru Honda ini adalah produk yang didesain khusus bagi keluarga. yang merupakan wanita-wanita muda cantik dengan baju putih dan hot pants. yang diduga memiliki fungsinya masing-masing. dan isi pesan. Sales promotion girls. Mengambil konsep mobil keluarga. penulis dapat mengidentifikasi pola persuasi sebagai berikut. melibatkan empat hal. dengan harga yang tidak murah. terdapat 3 kelompok komunikator yang terlibat dalam proses persuasi. dengan penampilan yang meyakinkan. Elemen kedua adalah target persuasi. tidak heran bila kebanyakan peminat yang tersebar di sekitar tempat pameran adalah unit-unit keluarga. yaitu: komunikator. seperti yang dikemukakan oleh David G. Dengan citra dan iklan produk yang demikian. berjas dan berdasi. dan memberikan informasi-informasi umum yang dapat menarik rasa ingin tahu dan membangkitkan ketertarikan calon pembeli. dapat dilihat bahwa kegiatan promosi tidak mungkin terpisah dari usaha-usaha persuasi terhadap calon-calon pembeli.(Kamus Besar Bahasa Indonesia. Berdasarkan definisi tersebut. sales promotion girls. berperan membagikan brosur. adalah manajer pemasaran Honda. MC acara.1 Elemen Persuasi Elemen persuasi.

Elemen keempat adalah isi pesan. Elemen ketiga adalah cara menyampaikan pesan. seperti bentuk mobil yang segitiga di depan dan kotak di belakang yang membuat ruang kabin menjadi sangat lega dan penumpang dapat bebas bergerak. yaitu akhir minggu. 2. di mana dalam pameran ini. bahkan dengan penampilan dari grup dance untuk mengawali acara tersebut. waktu penyelenggaraan acara pun tepat. Teknik foot-in-the-door adalah fenomena di mana seseorang yang telah memenuhi suatu permintaan kecil cenderung untuk setuju melakukan permintaan kedua yang lebih besar (Myers. MC lalu memberikan penjelasan mengenai produk tersebut. yang sudah jelas secara langsung dan merupakan interaksi antara target dan komunikator. Nilai-nilai plus.2 Teknik Foot-in-the-Door Hal menarik lainnya yang diidentifikasi oleh penulis dalam observasinya adalah teknik foot-in-the-door yang samar-samar tergambar dalam pola pemasaran produk Honda Freed tersebut. yang merupakan salah satu plaza perbelanjaan favorit keluarga dengan tingkat ekonomi menengah ke atas. Sales promotion girls pun menarik calon pembeli dengan membagikan brosur. dan manajer pemasaran 4 . dikomunikasikan berulang-ulang oleh MC. adalah ide bagus. Berikut penjelasan kronologis penerapan teknik persuasi yang unik ini. Cara menyampaikan yang seperti ini terbukti lebih efektif daripada menyampaikan melalui media (Eldersveld & Dodge. waktu rekreasi keluarga. 1954) dan proses penerimaan pesan yang pasif dari target. dan dengan gaya bahasa kasual MC mempersuasi sambil menghibur audiens.Tunjungan Plaza. yang menonjolkan kelebihan-kelebihan yang ditawarkan produk ini dibanding mobil keluarga lainnya. 2008). Selain itu. Seperti yang dijelaskan sebelumnya. Mencari tempat dan waktu di mana banyak calon pembeli berkumpul mungkin merupakan salah satu faktor yang memengaruhi kesuksesan acara tersebut. perhatian audiens diarahkan pada kegiatan promosi dengan mengadakan acara besar-besaran. isi pesan yang disampaikan berdasarkan argumen logis yang kuat.

yang lebih besar. Dalam kasus ini. setelah memperoleh penjelasan dari manajer pemasaran ataupun dari sales promotion girls. dan 2 lainnya di bawah. ketika target menyetujui untuk mendengar penjelasan komunikator mengenai produk ini. Setelah menyetujui permintaan pertama. Dengan menyetujui hal yang diminta oleh komunikator. 1 di atas panggung. disebutkan bahwa berhasil mengajak target untuk test drive hampir sama dengan mendapatkan pembeli. dengan menggunakan teknik yang disebut foot-in-the-door. maka target akan cenderung menyetujui permintaan berikutnya. karena merasa bahwa dirinya tertarik pada produk itu setelah bertahan mendengar penjelasan yang (kemungkinan) panjang lebar tersebut. terutama ketika permintaan pertama komunikator tidak memerlukan usaha minimal dari target untuk dilaksanakan. dengan mengatakan ya. Dalam acara pameran mobil tersebut.Honda (yang seluruhnya lelaki) memberi penjelasan lebih lanjut mengenai produk ini. terdapat 3 mobil yang dipamerkan. Bahkan dalam salah satu artikel Psychology Today (2005). dengan keadaan semua pintu terbuka dan mudah diakses oleh calon pembeli. Dalam kasus ini. dia akan cenderung menyetujui permintaan komunikator untuk mencoba produk. 1999). Mengapa demikian? Kemungkinan besar karena suatu proses yang disebut self-perception theory. Setelah target menyetujui permintaan tersebut. maka kemungkinan target membeli produk tersebut sangat besar. Hal ini terjadi kemungkinan besar karena tendensi manusia untuk ingin konsisten 5 . calon pembeli cukup ditanyai. dan ketika permintaan kedua adalah kelanjutan dari permintaan pertama (Burger. apakah Anda ingin mengevaluasi penampilan dan isi mobil ini terlebih dahulu? Dengan satu pertanyaan yang dapat dijawab ”ya” dengan mudah oleh calon pembeli ini. Karena itu. maka kemungkinan penjualan mobil akan semakin meningkat. di mana seseorang mengobservasi perilakunya sendiri dan mengambil kesimpulan mengenai sikap yang harus diambilnya. maka target akan cenderung untuk mengatakan ya pada permintaan kedua. Teknik ini memiliki kemungkinan berhasil yang tinggi. permintaan yang paling mungkin diajukan adalah melakukan pendaftaran untuk test drive.

Dengan menggunakan teknik ini. (p. J. Promosi dan bentuk persuasi lainnya adalah topik hangat yang banyak diteliti oleh para ahli. 2002. Referensi Burger. pp. Scientific American Special Edition. Jakarta: Balai Pustaka. Departemen Pendidikan Nasional. The Science of Persuasion. Personality and Social Psychology Review. kekurangan data. Social Psychology. issue 1. (2004). Battle on The Car Lot. seperti rumor dan promosi yang telah dilakukan mengenai produk ini sebelum pameran. The-Foot-in-the-Door Compliance Procedure: A Multiple-Process Analysis and Review. (p. 38. Communicator Physical Attractiveness and Persuasion. issue 5. Personal Contact or Mail Propaganda? An Experiment in Voting Turnout and Attitude Change. Inc. & Dodge. seperti data yang akurat mengenai penjualan mobil dan pendaftar test drive. vol. penjelasan yang dituliskan bukanlah penjelasan mutlak.dengan jawaban yang diberikan sebelumnya (Cialdini. maka hasil penjualan mobil yang diperoleh bisa meningkat secara efektif. 37. membuat tulisan ini tidaklah sempurna. David G..247) Lawson. 303-325. 6 . setiap pemasaran produk dapat menarik banyak peminat. (1954). Psychology Today. Secara umum. 14. Robert B. daripada hanya menjelaskan jenis dan keunggulan produk pada calon pembeli. no. New York: Dryden Press. Oleh karena itu. Penutup Apa yang telah penulis paparkan adalah alternatif-alternatif penjelasan bagi kesuksesan kegiatan promosi yang telah diobservasinya. Jerry M.28-29. W. 3. United States: The McGraw-Hill Companies. vol. (1999). Kamus Besar Bahasa Indonesia. no.4. teori dan penjelasan yang akan terus dikembangkan inilah yang akan mendasari praktekpraktek promosi dan persuasi di masa depan. Shelly. Pada akhirnya. (1979). W. dengan menggunakan trik dan teknik persuasi yang sesuai. Pada akhirnya. Eldersveld. 8. S. 2008. 2005. Namun. 1551-2991. tentu di masa depan akan lebih banyak lagi penjelasan yang dapat ditawarkan untuk menjelaskan kesuksesan-kesuksesan suatu kegiatan pemasaran dan pengenalan produk baru. Journal of Personality and Social Psychology. Public Opinion and Propaganda. dan banyaknya faktor yang belum diperhitungkan.242) Myers. vol. R. Chaiken. 1387-1397.3. vol. 2004). Cialdini.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful