TRIK PSIKOLOGIS DI BALIK PROMOSI PRODUK MOBIL

MAKALAH

Ditulis oleh: Joice Novita Limpo 12120080039

Fakultas Psikologi

pada Minggu. demonstrasi. Penasaran mengapa acara itu dapat menarik perhatian para calon pembeli.Universitas Pelita Harapan Surabaya 2009 Trik Psikologis di Balik Promosi Produk Mobil 1. Promosi dan Persuasi Promosi adalah kegiatan komunikasi untuk meningkatkan volume penjualan dengan pameran. khususnya persuasi. dan baru pertama kali menemukan acara yang sedemikian ramai. Penulis dapat mengidentifikasi beberapa teknik promosi dan persuasi yang diterapkan dengan baik dalam acara itu. Di dalam tulisan ini. 2. Mobil Honda keluaran baru. dengan menarik banyak kerumunan dari lantai dasar hingga lantai teratas. maka penulis mencoba mencari penjelasan dari teori-teori psikologi sosial. Setelah mengobservasi fenomena-fenomena sosial di suatu taman hiburan dan plaza perbelanjaan. penulis memutuskan untuk mengangkat fenomena promosi produk otomotif yang disaksikannya di Tunjungan Plaza. serta banyaknya peminat yang terlihat berkomunikasi dengan beberapa sales promotion girl dan manajer pemasaran produk Honda tersebut. 5 Juli 2009. dipamerkan dan dipromosikan selama kurang lebih 3 hari di atrium plaza perbelanjaan tersebut. Pendahuluan Makalah ini adalah tulisan yang disusun sebagai tugas akhir bagi mata kuliah Psikologi Sosial I. Apa yang menarik bagi penulis adalah betapa promosi itu dapat dikatakan sukses. Di dalam tulisan ini akan dibahas lebih lanjut mengenai hal di belakang fenomena tersebut berdasarkan perspektif penulis dan perspektif teori psikologi sosial yang ada. Telah beberapa kali penulis melihat pameran mobil di plaza perbelanjaan. periklanan. yang mungkin dapat menjelaskan kesuksesan acara tersebut. dan usaha lain yang bersifat persuasif 2 . yang telah ada. penulis akan mencoba menjelaskan secara runtut mengenai suatu fenomena riil yang telah diobservasi sebelumnya menggunakan teori-teori psikologi sosial yang ada. Freed.

cara menyampaikan pesan. mengadakan pameran di 3 . Mungkin hal inilah yang juga berkontribusi dalam ramainya acara tersebut. dengan harga yang tidak murah. Berdasarkan definisi tersebut. Dengan citra dan iklan produk yang demikian. 2002). Karena itu. penulis dapat mengidentifikasi pola persuasi sebagai berikut. Sales promotion girls. yang tentu saja merupakan calon pembeli. berperan membagikan brosur. target.(Kamus Besar Bahasa Indonesia. Produk baru Honda ini adalah produk yang didesain khusus bagi keluarga. Myers (2008). 2. dan manajer pemasaran Honda. dapat dilihat bahwa kegiatan promosi tidak mungkin terpisah dari usaha-usaha persuasi terhadap calon-calon pembeli. yang meningkatkan kemungkinan target untuk terpersuasi. dan memberikan informasi-informasi umum yang dapat menarik rasa ingin tahu dan membangkitkan ketertarikan calon pembeli. MC acara. Mengambil konsep mobil keluarga. Dalam acara promosi yang diobservasi penulis. sales promotion girls. adalah manajer pemasaran Honda. dengan penampilan yang meyakinkan. berjas dan berdasi. Komunikator ketiga dan terakhir. yang merupakan wanita-wanita muda cantik dengan baju putih dan hot pants. yang diduga memiliki fungsinya masing-masing. dan isi pesan. Kegiatan promosi yang diangkat dalam tulisan ini adalah promosi produk Honda yang berupa pameran. memberikan impresi ”kredibilitas”. Setelah beberapa saat mengobservasi kegiatan promosi yang dilakukan oleh pihak Honda tersebut. tidak heran bila kebanyakan peminat yang tersebar di sekitar tempat pameran adalah unit-unit keluarga. berperan dalam menarik perhatian audiens secara umum. yaitu: MC acara. Elemen kedua adalah target persuasi. melibatkan empat hal. Chaiken (1979) mengatakan bahwa komunikator yang menarik secara fisik memiliki kekuatan persuasif yang besar. seperti yang dikemukakan oleh David G. iklan Honda Freed yang diputar berulang kali di layar adalah iklan yang mengasosiasikan produk baru tersebut dengan suasana kekeluargaan. yaitu: komunikator. terdapat 3 kelompok komunikator yang terlibat dalam proses persuasi.1 Elemen Persuasi Elemen persuasi.

bahkan dengan penampilan dari grup dance untuk mengawali acara tersebut. isi pesan yang disampaikan berdasarkan argumen logis yang kuat. dan dengan gaya bahasa kasual MC mempersuasi sambil menghibur audiens. 2. Cara menyampaikan yang seperti ini terbukti lebih efektif daripada menyampaikan melalui media (Eldersveld & Dodge. Seperti yang dijelaskan sebelumnya. yaitu akhir minggu. Teknik foot-in-the-door adalah fenomena di mana seseorang yang telah memenuhi suatu permintaan kecil cenderung untuk setuju melakukan permintaan kedua yang lebih besar (Myers. seperti bentuk mobil yang segitiga di depan dan kotak di belakang yang membuat ruang kabin menjadi sangat lega dan penumpang dapat bebas bergerak. MC lalu memberikan penjelasan mengenai produk tersebut. yang menonjolkan kelebihan-kelebihan yang ditawarkan produk ini dibanding mobil keluarga lainnya. yang merupakan salah satu plaza perbelanjaan favorit keluarga dengan tingkat ekonomi menengah ke atas. Nilai-nilai plus. yang sudah jelas secara langsung dan merupakan interaksi antara target dan komunikator. 1954) dan proses penerimaan pesan yang pasif dari target. waktu rekreasi keluarga. Mencari tempat dan waktu di mana banyak calon pembeli berkumpul mungkin merupakan salah satu faktor yang memengaruhi kesuksesan acara tersebut. Elemen keempat adalah isi pesan. dikomunikasikan berulang-ulang oleh MC. dan manajer pemasaran 4 .2 Teknik Foot-in-the-Door Hal menarik lainnya yang diidentifikasi oleh penulis dalam observasinya adalah teknik foot-in-the-door yang samar-samar tergambar dalam pola pemasaran produk Honda Freed tersebut. Elemen ketiga adalah cara menyampaikan pesan. adalah ide bagus. waktu penyelenggaraan acara pun tepat. perhatian audiens diarahkan pada kegiatan promosi dengan mengadakan acara besar-besaran. 2008).Tunjungan Plaza. Berikut penjelasan kronologis penerapan teknik persuasi yang unik ini. di mana dalam pameran ini. Selain itu. Sales promotion girls pun menarik calon pembeli dengan membagikan brosur.

Dalam acara pameran mobil tersebut. ketika target menyetujui untuk mendengar penjelasan komunikator mengenai produk ini. calon pembeli cukup ditanyai. dia akan cenderung menyetujui permintaan komunikator untuk mencoba produk. Hal ini terjadi kemungkinan besar karena tendensi manusia untuk ingin konsisten 5 . dengan menggunakan teknik yang disebut foot-in-the-door.Honda (yang seluruhnya lelaki) memberi penjelasan lebih lanjut mengenai produk ini. Mengapa demikian? Kemungkinan besar karena suatu proses yang disebut self-perception theory. di mana seseorang mengobservasi perilakunya sendiri dan mengambil kesimpulan mengenai sikap yang harus diambilnya. Bahkan dalam salah satu artikel Psychology Today (2005). dengan keadaan semua pintu terbuka dan mudah diakses oleh calon pembeli. maka kemungkinan target membeli produk tersebut sangat besar. maka target akan cenderung menyetujui permintaan berikutnya. Karena itu. disebutkan bahwa berhasil mengajak target untuk test drive hampir sama dengan mendapatkan pembeli. 1 di atas panggung. permintaan yang paling mungkin diajukan adalah melakukan pendaftaran untuk test drive. dan ketika permintaan kedua adalah kelanjutan dari permintaan pertama (Burger. Setelah target menyetujui permintaan tersebut. Dalam kasus ini. dan 2 lainnya di bawah. yang lebih besar. karena merasa bahwa dirinya tertarik pada produk itu setelah bertahan mendengar penjelasan yang (kemungkinan) panjang lebar tersebut. maka target akan cenderung untuk mengatakan ya pada permintaan kedua. Dalam kasus ini. dengan mengatakan ya. 1999). Teknik ini memiliki kemungkinan berhasil yang tinggi. setelah memperoleh penjelasan dari manajer pemasaran ataupun dari sales promotion girls. apakah Anda ingin mengevaluasi penampilan dan isi mobil ini terlebih dahulu? Dengan satu pertanyaan yang dapat dijawab ”ya” dengan mudah oleh calon pembeli ini. Dengan menyetujui hal yang diminta oleh komunikator. Setelah menyetujui permintaan pertama. maka kemungkinan penjualan mobil akan semakin meningkat. terutama ketika permintaan pertama komunikator tidak memerlukan usaha minimal dari target untuk dilaksanakan. terdapat 3 mobil yang dipamerkan.

303-325. Psychology Today. Chaiken.247) Lawson. 14. 8.dengan jawaban yang diberikan sebelumnya (Cialdini. (1999). Personality and Social Psychology Review.4. Pada akhirnya. maka hasil penjualan mobil yang diperoleh bisa meningkat secara efektif. Public Opinion and Propaganda. seperti rumor dan promosi yang telah dilakukan mengenai produk ini sebelum pameran. issue 1. 1387-1397. 2005. Social Psychology. dengan menggunakan trik dan teknik persuasi yang sesuai. pp.242) Myers. Scientific American Special Edition. 2008. Penutup Apa yang telah penulis paparkan adalah alternatif-alternatif penjelasan bagi kesuksesan kegiatan promosi yang telah diobservasinya. vol. New York: Dryden Press. Pada akhirnya. & Dodge. J. (p. penjelasan yang dituliskan bukanlah penjelasan mutlak. S. Dengan menggunakan teknik ini. 6 . seperti data yang akurat mengenai penjualan mobil dan pendaftar test drive. Inc. tentu di masa depan akan lebih banyak lagi penjelasan yang dapat ditawarkan untuk menjelaskan kesuksesan-kesuksesan suatu kegiatan pemasaran dan pengenalan produk baru. Communicator Physical Attractiveness and Persuasion. kekurangan data. Departemen Pendidikan Nasional. (1954). daripada hanya menjelaskan jenis dan keunggulan produk pada calon pembeli. no. Journal of Personality and Social Psychology. Secara umum. teori dan penjelasan yang akan terus dikembangkan inilah yang akan mendasari praktekpraktek promosi dan persuasi di masa depan. vol. (2004). Shelly. United States: The McGraw-Hill Companies. W. The-Foot-in-the-Door Compliance Procedure: A Multiple-Process Analysis and Review. 2002. vol..28-29. Kamus Besar Bahasa Indonesia. Jerry M. 3.3. David G. The Science of Persuasion. Oleh karena itu. dan banyaknya faktor yang belum diperhitungkan. Namun. W. Cialdini. 38. setiap pemasaran produk dapat menarik banyak peminat. 1551-2991. Promosi dan bentuk persuasi lainnya adalah topik hangat yang banyak diteliti oleh para ahli. Jakarta: Balai Pustaka. no. 37. (1979). Robert B. vol. membuat tulisan ini tidaklah sempurna. Referensi Burger. Personal Contact or Mail Propaganda? An Experiment in Voting Turnout and Attitude Change. R. issue 5. Eldersveld. (p. 2004). Battle on The Car Lot.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful