Pasar Konsumen

Pasar Konsumenadalah semua individu dan rumah tangga yang membeli atau mendapatkan barang atau jasa untuk konsumsi pribadi. Perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka.(philip kotler, kevin lane keller edisi 13 jilid1 2009 :erlangga)

a. Karakteristik yang Mempengaruhi Perilaku konsumen
Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh faktor budaya, sosial, dan pribadi. (faktor budaya lebih) 1. Faktor budaya Budaya adalah determinan dasar keinginan dan perilaku seseorang. Nilai nilai yang memaparkan nilai budaya dari keluarga: 1. Pencapaian dan keberhasilan 6. Individualisme 2. Aktivitas 7. Kebebasan 3. Efisiensi dan kepraktisan 8. Kenyamanan eksternal 4. Proses 9. Humanitarianisme 5. Kenyamanan materi 10. Jiwa muda Setiap budaya memiliki subbudaya (kebangsaan, agama, kelompok ras, dan wilayah geografis) ketika hal ini tumbuh besar dan kaya perusahaan sering merancang program pemasaran khusus untuk melayani mereka. Pemasaran muultikultural tumbuh dari riset pemasaran yang teliti yang mengungkapkan bahwa ceruk etnik dan demografis yang berbeda tidak selalu memberi respon positif terhadap iklan pasar massal. 1. Faktor sosial Kelompok referensi (reference group) seseorang adalah semua kelompok yang mempunyai pengeruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku orang tersebut. Kelompok yang mempunyai pengaruh langsung disebut kelompok kelompok keanggotaan. Beberapa dari kelompok ini merupakan kelompok primer (primary group) : seseorang yang berinteraksi dengan apa adanya secara terus menerus dan tidak resmi, seperti keluarga, teman, tetangga, dan rekan kerja. Masyarakat juga menjadi kelompok sekunder (secondary group), seperti agama profesional, dan kelompok persatuan perdagangan, yang cenderung lebih resmi dan memerlukan interaksi yang kurang berkelanjutan. Tiga cara kelompok referensi mempengaruhi anggota : 1. Memperkenalkan perilaku dan gaya hidup baru terhadap anggota. 2. Mempengaruhi sikap dan konsep diri 3. Menciptakan tekanan kenyamanan yang dapat mempengaruhi pilihan produk dan merek. Kelompok aspirasional (aspirational group) adalah kelompok yang ingin diikuti oleh orang itu. Kelompok disosiatif (dissociative group) adalah kelompok yang nilai dan perilakunya di tolak oleh orang tersebut.
1|Manajemen Pemasaran

Keputusan konsumen juga dipengaruhi oleh nilai inti (core value) sistem kepercayaan yang mendasari sikap dan perilaku. 2. Ada 3 cara: 1. Gaya hidup dan nilai Yang dimaksud dengan kepribadian adalah sekumpulan sifat psikologis manusia yang menyebabkan respon yang relatif konsisten dan tahan lama terhadap rangsangan lingkungan. Ketulusan / sincerity (membumi. 1. bersemangat. Mengidentifikasi media yang mereka baca 3. Mengarahkan pesan pada mereka Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat. 2|Manajemen Pemasaran . Sifat sifat kepribadian merek (Jennifer Aaker dari Stanford ) 1. Keluarga Prokreasi : pasangan dan anak-anak Peran : terdiri dari kegiatan yang diharapkan dapat dilakukan seseorang. Kepribadian dan konsep diri. Faktor pribadi Meliputi : 1.Pemimpin opini adalah orang yang menawarkan nasihat atau informasi informal tentang produk atau kategori produk tertentu (memiliki kepercayaan diri yang tinggi. Kepribadian merek (brand personality) adalah bauran tertentu dari sifat manusia yang dapat kita kaitkan pada merek tertentu. jujur. dan anggota keluarga merepresentasikan kelompok referensi utama yang paling berpengaruh. aktif secara sosial dan terlibat dalam kategori produk) Pemasar harus menentukan cara menjangkau dan mempengaruhi pemimpin opini kelompok. dan sukses) Kesempurnaan / sophisticated (kelas atas dan menarik) Ketahanan / ruggedness (petualang dan tangguh) Konsumen yang mengalami keterbatasan waktu cenderung multitugas (multitasking) yaitu melakukan dua atau lebih pekerjaan dalam waktu yang sama. Usia dan tahap dalam siklus hidup pembeli 2. serta 4. cerdik. Mengidentifikasi karakteristik demografis dan psikografis 2. Pekerjaan dan keadaan ekonomi 3. Keluarga Orientasi : orang tua saudara kandung 2. Peran mnyandang status 3. sehat. 5. dan modern) Kompetensi / competence (dapat diandalkan. dan ceria) Kegembiraan / excitement (berani. imajinatif. 4. 3.

 Persepsi bawah sadar : Sebuah topik yang telah mempesona seorang pemasar selama berabad-abad 3|Manajemen Pemasaran . MASLOW. penjual seharusnya melakukan yang terbaik untuk menghindari ketidakpuasan. 2. pembelajaran.  Retensi selektif : Kita akan mengingat poin bagus tentang sbuah produk yang kita sukai dan melupakan poin bagus tentang produk pesaing. Orang cenderung lebih memperhatikan rangsangan yang deviasinya besar dalam hubungannya dengan ukuran normal rangsangan. Orang cenderung memperhatikan rangsangan yang mereka antisipasi 3. dan kebutuhan akan aktualisasi diri. dan memori mempengaruhi respon konsumen secara fundamental. penjual jarus mengidentifikasi setiap kepuasan atau motivator utama pembelian di pasar dan kemudian memasok mereka. kebutuhan keamanan. HERZBERG  Teori FREUD : mengasumsikan bahwa kekuatan psikologis yang membentuk perilaku seseorang sebagian besar adalah ketidaksadaran.  Distorsi selektif : Kecenderungan untuk menerjemahkan informasi dengan cara yang sesuai dengan konsepsi awal.  Persepsi :proses dimana kita memilih mengatur dan menerjemahkan masukan informasi untuk menciptakan gambaran dunia yang berarti  Atensi (perhatian) adalah alokasi pemrosesan kapasitas terhadap beberapa rangsangan Atensi sukarela : Sesuatu yang bermakna Atensi Tak sukarela : Disebabkan oleh seseorang atau sesuatu.  Tantangan : 1. PROSES PSIKOLOGIS KUNCI Tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi dalam kesadaran konsumen antara kedatangan rangsangan pemasaran dari luar dan keputusan pembelian akhir. Kedua. Orang cenderung memperhatikan rangsangan yang berhubungan dengan kebutuhannya saat ini.  Motivasi: FREUD.b. kebutuhan sosial. persepsi.  Teori MASLOW : kebutuhan manusia diatur dalam hierarki dari yang paling menekan sampai yang paling tidak menekan kebutuhan psikologis.  Teori HERZBERG : Pertama. Empat proses psikologis kunci: motivasi. dam bahwaseseorang tidak dapat memahami secara penuh motivasinya sendiri. kebutuhan akan penghargaan. Atensi selektif : Pemasar harus bekerja keras untuk menarik atensi konsumen.

 Pertanda : Rangsangan minor yang menentukan kapan. Komersial (iklan. Perilaku pembelian dalam situasi dimana pembeli mempunyai keterlibatan yang tinggi tetapi melihat hanya sedikit perbedaan antar merek. sikap. 4. persepsi. dimana. Pribadi( keluarga.  Asosiasi merek: Terdiri dari semua pikiran. pemeriksaan. Pencarian informasi Empat kelompok sumber informasi: 1. penyalur. perasaan. Pengenalan masalah 2. d. Publik(media massa.  Diskriminasi : Belajar mempelajari perbedaan dalam sekumpulan rangsangan yang sama dan dapat menyesuaikan respons menurut perbedaan itu.  Bias hedonis (hedonic bias) : Mengatakan orang mempunyai kecenderungan umum yang mengaitkan keberhasilan pada diri mereka kegagalan pada penyebab eksternal. Situs web. tetangga. dan sebagainya yang berkaitan dengan merek dan berhubungan dengan node merek.  Pengambilan memori : cara informasi diambil dari memori. penggunaan produk) 4|Manajemen Pemasaran . Perilaku pembelian konsumen dalam situasi dimana konsumen mempunyai tingkat keterlibatan yang rendah tetapi mempersepsikan adanya perbedaan merek yang signifikan. 3. tampilan) 3.  Dorongan : Rangsangan internal kuat yang mendorong sebuah tindakan. c. pengalaman. Perilaku Pembelian Pengurangan Disonansi. wiraniaga. Perilaku Pembelian Pencarian Variasi.  Pemrograman memori : Menggambarkan bagaimana dan dimana informasi masuk kedalam memori. organisasi pemeringkat konsumen) 4.  Memori jangkan penjang: Penyimpanan yang lebih permanen dan pada dasarnya tidak terbatas. Perilaku Pembelian Kompleks Perilaku pembelian konsumen dalam situasi yang bercirikan adanya keterlibatan konsumen yang sangat tinggi dalam membeli dan adanya persepsi yang signifikan mengenai perbedaan diantara merek. teman. Proses Keputusan Pembelian : Model 5 Tahap 1.  Proses memori : Proses yang sangat konstruktif karena tidak mengingat informasi dan kejadian secara lengkap. kemasan. Tipe Perilaku Pembelian Konsumen 1. 2.kepercayaan.  MEMORI  Memori jangka pendek : Penyimpanan memori temporer dan terbatas. Eksperimental (penanganan. rekan) 2. citra. Pembelajaran  Pembelajaran : Mendorong perubahan terhadap perilaku yang timbul dari pengalaman. Perilaku Pembelian Kebiasaan Suatu situasi dimana konsumen mempunyai keterlibatan rendah dan perbedaan yang tidak jauh antar merek. dan bagaimana seseorang merespon.

perasaan emosional. Model ekspektansi nilai : Pembentukan sikap menduga bahwa konsumen mengevaluasi produk dan jasa dengan menggabungkan keyakinanmerek mereka positive atau negative berdasarkan arti pentingnya. Penggunaan dan penyingkiran pasca pembelian e.  Menentukan profil proses keputusan pembelian pelanggan 1. Keputusan pembelian Model nonkompensatoris Tiga heuristik pilihan : 1. Konsumen cenderung mengintegrasikan yang lebih kecil dengan keuntungan yang lebih besar. Heuristik representative 3.3. Heuristik eliminasi berdasarkan aspek Faktor pengintervensi 5. Evaluasi alternatif Keyakinan : Pemikiran deskriptive yang dipegang seseorang tentang sesuatu Sikap : Evaluasi dalam waktu lama tentang yang disukai atau tidak disukai seseorang. Konsumen cenderung memisahkan keuntungan 2. Metode retrospektif 2. dan mengevaluasi finansial dari pilihan. mengkategorikan. Konsumen cenderung mengintegrasikan kerugian 3. Heuristik konjungtiv 2. Perilaku pasca pembelian 1. dan kecenderungan tindakan terhadap objek atau ide. Teori Lain Mengenai Pengambilan Keputusan  Tingkat keterlibatan konsumen Model kemungkinan elaborasi Strategi pemasaran keterlibatan rendah Perilaku pembelian pencari keragaman  Heuristik dan bias keputusan 1. Kepuasan pasca pembelian 2. Konsumen cenderung memisahkan keuntungan kecil dari kerugian besar. Heuristik leksikografis 3.. 4. Tindakan pasca pembelian 3. Heuristik ketersediaan 2. Metode preskriptif 5|Manajemen Pemasaran . Metode prospektif 3. Menurut ricard thaler dari chicago 4 dasar kelompok prinsip utama akuntansi mental 1. Heuristik penjangkaran dan penyesuaian  Akuntansi mental Mengacu pada cara konsumen mengkodekan. 4.

konsumen mencari informasi tentang produk baru tersebut. Tingkat inovasi dapat dicoba sedikit demi sedikit.f. Tahap-tahap Proses Adopsi 1. 4. Tingkat kesesuaian inovasi dengan nilai dan pengalaman calon konsumen. 2. Ciri-ciri Pasar Bisnis 1. Pengadopsian ( adoption). Percobaan (trial). 4. Pembeli lebih sedikit Pemasar bisnis biasanya menangani jau lebih sedikit pembeli daripada yang dilakukan pemasar konsumen. Kesadaran (awareness). 5. Komunikabilitas. a. Pengevaluasian (evaluation). Proses Keputusan Pembelian Produk Baru Produk Baru Barang. Ketertarikan (interest). . 2. 3. 3. Tingkat kemampuan hasil penggunaan inovasi dapat diobservasi atau dijelaskan kepada orang lain. Seperti nasib yang dialami oleh Goodyear Tire Company sangat bergantung pada perolehan kontrak dari beberapa pabrik pembuat mobil utama. Keunggulan relative Tingkat yang menunjukan keunggulan inovasi terhadap produk yang telah ada. konsumen mencoba produk dalam skala yang kecil untuk meningkakan perkiraan besarnya nilai produk tersebut. konsumen menentukan apakah akan menjadi pemakai tetap atau tidak dari produk baru tersebut. Jasa atau Ide yang dianggap oleh sebagian calon konsumen sebagai hal yang baru. Divisibilitas. Tingkat kesulitan inovasi untuk dimengerti atau digunakan. Pengaruh Karakteristik Produk terhadap Tingkat Pengadopsian. Hubungan pemasok-pembeli bisnis erat Karena jumlah pembeli bisnisnya lebih sedikit dan tingkat kepentingan serta kekuatan pembeli bisnisnya lebih besar. Kompatibilitas. konsumen mempertimbang kan apakah mencoba produk baru adalah masuk akal. 3. 1. Kompleksitas. para pemasok sering diharapkan 6|Manajemen Pemasaran 2. konsumen tahu akan produk baru tetapi kekurangan informasi tentangnya. Proses Adopsi Proses mental yang dijalani oleh individu melewati dari pertama mempelajari inovasi tertentu hingga ke adaopsi akhir. Pasar bisnis Pasar bisnis merupakan suatu tempat dimana produsen-produsen melakukan penawaran barang dan jasa kepada para konsumen denggan strategi-strategi pemasaran yang handal untuk mempengaruhi konsumen agar dapat memiliki barang dan jasa yang ditawarkan oleh produsen tersebut. 5. Pembelinya lebih besar Beberapa perusahaan besar melakukan hampir seluruh pembelian dalam industri-industri seperti mesin pesawat terbang dan alat pertahanan.

batasan. Pembelian ulan modifikasi biasanya melibatkan tambahan peserta pembuat keputusan di pihak pembeli dan penjual. Semakin besar biaya atau risiko. Para pembeli terkonsentrasi geografisnya Lebih dari setengah pembeli bisnis terkonsentrasi di tujuh Negara bagian : New York. Pengguna (users) Anggota organisasi pembelian yang benar-benar menggunakan produk atau jasa yang dibeli 2. 5. Pembelian ulang modifikasi : Pembelian ulang modifikasi adalah situasi di mana pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk. atau syarat lain. New Jersey danMichigan. harga. system pengaman baru). c. bahan kimia dalam jumlah besar). Orang yang mempengaruhi (influencers) Orang-orang di dalam pusat pembelian organisasi yang mempengaruhi keputusan pembelian. tidak terlalu dipengaruhi oleh perubahan harga. Tugas baru : Tugas baru adalah situasi pembelian di mana pembeli membeli produk atau jasa untuk pertama kalinya (contoh : gedung kantor. b. Jumlah keputusan tersebut bergantung pada situasi pembelian. 3. 8.4. dan persyaratan pembelian organisasi. Kelompok ini terdiri dari : 1. Pembelian profesional Barang bisnis dibeli oleh agen (petugas) pembelian yang terlatih. Situasi pembelian pasar bisnis Pembeli bisnis menghadapi banyak keputusan dalam melakukan pembelian. 2. syarat pengiriman. Konsentrasi geografis produsen itu membantu menurunkan biaya penjualan. 7. Pennsylvania. Permintaannya tidak elastis Permintaan total atas berbagai barang dan jasa bisnis bersifat tidak elastis – yaitu. 6. California. Pembelian ulang langsung : Pembelian ulang langsung adalah situasi pembelian di mana departemen pembelian yang memesan ulang secara rutin (contoh : perlengkapan kantor. Permintaannya berfluktuasi Permintaan atas barang dan jasa bisnis cenderung lebih mudah diubah-ubah dibandingkan permintaan atas barang dan jasa konsumsi. yang harus mengikuti kebijakan. dapat menyesuaikan tawaran mereka dengan kebutuhan masing-masing pembeli bisnis bisnis. Patric Robinson dan rekan-rekannya membedakan tiga jenis situasi pembelian : 1. semakin besar jumlah peserta pengambil keputusan dan semakin besar pula pengumpulan informasi mereka. Illinois. Pada saat yang sama. 7|Manajemen Pemasaran . Peserta Dalam Proses Pembelian Bisnis Peserta dalam proses pembelian bisnis Adalah semua individu dan unit yang memainkan peran dalam proses pengambilan keputusan pembelian. para pemasar bisnis harus secara dekat memantau pola pembelian konsumen akhir. dan karena itu semakin lama waktu yang digunakan untuk penyelesaian keputusan. Ohio. Permintaan turunan Permintaan atas barang bisnis benar-benar berasal dari permintaan atas barang konsumsi. para pemasar bisnis perlu memantau perpindahan tri-industri tertentu ke wilayah lain. Karena alasan itu.

Pembenahan dari sisi 3p process. kualitas produk. Yaitu tahap pertama dalam organisasi dimana terdapat masalah yang bisa diatasi dengan membeli suatu produk. Tahap dimana pembeli bisnis berusaha untuk menemukan pemasok paling baik. Kesadaran terhadap masalah (problem recognition). people. Faktor-faktor yang dipertimbangkan dalam tahap ini adalah harga. Pembeli (buyers) Orang-orang di dalam pusat pembelian organisasi yang melakukan pembelian sesungguhnya Pengambil keputusan (deciders) Orang-orang di dalam pusat pembelian organisasi yang mempunya kekuatan resmi atau tidak resmi untuk memilih atau menyetujui pemasok akhir Penjaga gerbang (gate keepers) Orang-orang di dalam pusat pembelian organisasi yang mengendalikan aliran informasi kepada pihak lain d. Spesifikasi order rutin (routine – order specification) Setelah meleawati tahap-tahap diatas. jaminan layanan. dan physical evidencemenjadi kecenderungan saat ini. 5. Penilaian kinerja (performance review) Setelah kerjasama berlangsung. waktu pengiriman. garansi. Tahap dalam proses pembelian bisnis. 8. dan reputasi pemasok. 4. 2. 8|Manajemen Pemasaran . dimana pembeli menetapkan dan menggambarkan spesifikasi teknis produk yang paling baik.3. Permintaan proposal (proposal solicitation) Tahap dimana pembeli bisnis meminta proposal dan memilih pemasok 6. Pencarian pemasok (supplier search). 4. 7. 5. sekaranglah saat kedua perusahaan membicarakan hal-hal yang bersifat teknis dalam pemesanan. e. bukan berarti proses pembelian telah berhenti. Deskripsi kebutuhan secara umum (general need description) Tahap dalam proses pembelian bisnis dimana perusahaan mendeskripsikan karakteristik dan kuantitas produk yang dibutuhkan secara umum. Pembeli tentu akan mengevaluasi kinerja pemasok dan pasokannya. Caranya dengan melihat kualitas output ataupun menganalisa kepuasan pemakai. kebijakan pengembalian produk (return policies) dan lain-lain. Pemasar Bisnis Kesadaran akan keharusan berfokus pada pembeli bisnis mendorong berbagai pemasar bisnis terus berbenah diri. 3. seperti banyaknya pesanan. Spesifikasi produk (product specification). Proses Pembelian Bisnis 1. Pemilihan pemasok (supplier selection) Tahap dimana pembeli bisnis meninjau proposal dan memilih pemasok.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful