Pasar Konsumen

Pasar Konsumenadalah semua individu dan rumah tangga yang membeli atau mendapatkan barang atau jasa untuk konsumsi pribadi. Perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka.(philip kotler, kevin lane keller edisi 13 jilid1 2009 :erlangga)

a. Karakteristik yang Mempengaruhi Perilaku konsumen
Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh faktor budaya, sosial, dan pribadi. (faktor budaya lebih) 1. Faktor budaya Budaya adalah determinan dasar keinginan dan perilaku seseorang. Nilai nilai yang memaparkan nilai budaya dari keluarga: 1. Pencapaian dan keberhasilan 6. Individualisme 2. Aktivitas 7. Kebebasan 3. Efisiensi dan kepraktisan 8. Kenyamanan eksternal 4. Proses 9. Humanitarianisme 5. Kenyamanan materi 10. Jiwa muda Setiap budaya memiliki subbudaya (kebangsaan, agama, kelompok ras, dan wilayah geografis) ketika hal ini tumbuh besar dan kaya perusahaan sering merancang program pemasaran khusus untuk melayani mereka. Pemasaran muultikultural tumbuh dari riset pemasaran yang teliti yang mengungkapkan bahwa ceruk etnik dan demografis yang berbeda tidak selalu memberi respon positif terhadap iklan pasar massal. 1. Faktor sosial Kelompok referensi (reference group) seseorang adalah semua kelompok yang mempunyai pengeruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku orang tersebut. Kelompok yang mempunyai pengaruh langsung disebut kelompok kelompok keanggotaan. Beberapa dari kelompok ini merupakan kelompok primer (primary group) : seseorang yang berinteraksi dengan apa adanya secara terus menerus dan tidak resmi, seperti keluarga, teman, tetangga, dan rekan kerja. Masyarakat juga menjadi kelompok sekunder (secondary group), seperti agama profesional, dan kelompok persatuan perdagangan, yang cenderung lebih resmi dan memerlukan interaksi yang kurang berkelanjutan. Tiga cara kelompok referensi mempengaruhi anggota : 1. Memperkenalkan perilaku dan gaya hidup baru terhadap anggota. 2. Mempengaruhi sikap dan konsep diri 3. Menciptakan tekanan kenyamanan yang dapat mempengaruhi pilihan produk dan merek. Kelompok aspirasional (aspirational group) adalah kelompok yang ingin diikuti oleh orang itu. Kelompok disosiatif (dissociative group) adalah kelompok yang nilai dan perilakunya di tolak oleh orang tersebut.
1|Manajemen Pemasaran

Peran mnyandang status 3. Ada 3 cara: 1. dan ceria) Kegembiraan / excitement (berani. 2|Manajemen Pemasaran . dan sukses) Kesempurnaan / sophisticated (kelas atas dan menarik) Ketahanan / ruggedness (petualang dan tangguh) Konsumen yang mengalami keterbatasan waktu cenderung multitugas (multitasking) yaitu melakukan dua atau lebih pekerjaan dalam waktu yang sama. Gaya hidup dan nilai Yang dimaksud dengan kepribadian adalah sekumpulan sifat psikologis manusia yang menyebabkan respon yang relatif konsisten dan tahan lama terhadap rangsangan lingkungan.Pemimpin opini adalah orang yang menawarkan nasihat atau informasi informal tentang produk atau kategori produk tertentu (memiliki kepercayaan diri yang tinggi. 3. imajinatif. 5. 1. bersemangat. Mengidentifikasi karakteristik demografis dan psikografis 2. 2. Mengidentifikasi media yang mereka baca 3. sehat. Usia dan tahap dalam siklus hidup pembeli 2. jujur. Keputusan konsumen juga dipengaruhi oleh nilai inti (core value) sistem kepercayaan yang mendasari sikap dan perilaku. Keluarga Prokreasi : pasangan dan anak-anak Peran : terdiri dari kegiatan yang diharapkan dapat dilakukan seseorang. aktif secara sosial dan terlibat dalam kategori produk) Pemasar harus menentukan cara menjangkau dan mempengaruhi pemimpin opini kelompok. Pekerjaan dan keadaan ekonomi 3. Ketulusan / sincerity (membumi. 4. Mengarahkan pesan pada mereka Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat. Keluarga Orientasi : orang tua saudara kandung 2. dan modern) Kompetensi / competence (dapat diandalkan. Kepribadian merek (brand personality) adalah bauran tertentu dari sifat manusia yang dapat kita kaitkan pada merek tertentu. Sifat sifat kepribadian merek (Jennifer Aaker dari Stanford ) 1. cerdik. Faktor pribadi Meliputi : 1. dan anggota keluarga merepresentasikan kelompok referensi utama yang paling berpengaruh. serta 4. Kepribadian dan konsep diri.

penjual seharusnya melakukan yang terbaik untuk menghindari ketidakpuasan. pembelajaran. kebutuhan sosial. Empat proses psikologis kunci: motivasi. Kedua.  Teori HERZBERG : Pertama. Orang cenderung lebih memperhatikan rangsangan yang deviasinya besar dalam hubungannya dengan ukuran normal rangsangan. Orang cenderung memperhatikan rangsangan yang berhubungan dengan kebutuhannya saat ini. HERZBERG  Teori FREUD : mengasumsikan bahwa kekuatan psikologis yang membentuk perilaku seseorang sebagian besar adalah ketidaksadaran.b.  Motivasi: FREUD.  Distorsi selektif : Kecenderungan untuk menerjemahkan informasi dengan cara yang sesuai dengan konsepsi awal. 2.  Persepsi :proses dimana kita memilih mengatur dan menerjemahkan masukan informasi untuk menciptakan gambaran dunia yang berarti  Atensi (perhatian) adalah alokasi pemrosesan kapasitas terhadap beberapa rangsangan Atensi sukarela : Sesuatu yang bermakna Atensi Tak sukarela : Disebabkan oleh seseorang atau sesuatu. dam bahwaseseorang tidak dapat memahami secara penuh motivasinya sendiri. persepsi. PROSES PSIKOLOGIS KUNCI Tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi dalam kesadaran konsumen antara kedatangan rangsangan pemasaran dari luar dan keputusan pembelian akhir.  Retensi selektif : Kita akan mengingat poin bagus tentang sbuah produk yang kita sukai dan melupakan poin bagus tentang produk pesaing. dan kebutuhan akan aktualisasi diri. kebutuhan akan penghargaan. MASLOW. kebutuhan keamanan. Atensi selektif : Pemasar harus bekerja keras untuk menarik atensi konsumen.  Persepsi bawah sadar : Sebuah topik yang telah mempesona seorang pemasar selama berabad-abad 3|Manajemen Pemasaran . Orang cenderung memperhatikan rangsangan yang mereka antisipasi 3. dan memori mempengaruhi respon konsumen secara fundamental. penjual jarus mengidentifikasi setiap kepuasan atau motivator utama pembelian di pasar dan kemudian memasok mereka.  Teori MASLOW : kebutuhan manusia diatur dalam hierarki dari yang paling menekan sampai yang paling tidak menekan kebutuhan psikologis.  Tantangan : 1.

c.  Proses memori : Proses yang sangat konstruktif karena tidak mengingat informasi dan kejadian secara lengkap. Perilaku pembelian dalam situasi dimana pembeli mempunyai keterlibatan yang tinggi tetapi melihat hanya sedikit perbedaan antar merek. 3. Pengenalan masalah 2. Pribadi( keluarga. tampilan) 3. Perilaku Pembelian Kebiasaan Suatu situasi dimana konsumen mempunyai keterlibatan rendah dan perbedaan yang tidak jauh antar merek. penggunaan produk) 4|Manajemen Pemasaran . Perilaku Pembelian Kompleks Perilaku pembelian konsumen dalam situasi yang bercirikan adanya keterlibatan konsumen yang sangat tinggi dalam membeli dan adanya persepsi yang signifikan mengenai perbedaan diantara merek. d. Pencarian informasi Empat kelompok sumber informasi: 1. 2. 4. Perilaku Pembelian Pencarian Variasi.  Diskriminasi : Belajar mempelajari perbedaan dalam sekumpulan rangsangan yang sama dan dapat menyesuaikan respons menurut perbedaan itu. dimana. citra. dan bagaimana seseorang merespon.  Bias hedonis (hedonic bias) : Mengatakan orang mempunyai kecenderungan umum yang mengaitkan keberhasilan pada diri mereka kegagalan pada penyebab eksternal. wiraniaga. pemeriksaan. Perilaku pembelian konsumen dalam situasi dimana konsumen mempunyai tingkat keterlibatan yang rendah tetapi mempersepsikan adanya perbedaan merek yang signifikan. Tipe Perilaku Pembelian Konsumen 1. Situs web. sikap. Perilaku Pembelian Pengurangan Disonansi.  Dorongan : Rangsangan internal kuat yang mendorong sebuah tindakan.  Asosiasi merek: Terdiri dari semua pikiran. persepsi. organisasi pemeringkat konsumen) 4. Proses Keputusan Pembelian : Model 5 Tahap 1. penyalur. kemasan. tetangga. Eksperimental (penanganan. Publik(media massa.  MEMORI  Memori jangka pendek : Penyimpanan memori temporer dan terbatas. rekan) 2. Komersial (iklan.kepercayaan.  Pemrograman memori : Menggambarkan bagaimana dan dimana informasi masuk kedalam memori. Pembelajaran  Pembelajaran : Mendorong perubahan terhadap perilaku yang timbul dari pengalaman.  Pertanda : Rangsangan minor yang menentukan kapan. teman. pengalaman.  Pengambilan memori : cara informasi diambil dari memori. perasaan. dan sebagainya yang berkaitan dengan merek dan berhubungan dengan node merek.  Memori jangkan penjang: Penyimpanan yang lebih permanen dan pada dasarnya tidak terbatas.

Konsumen cenderung mengintegrasikan kerugian 3.3.  Menentukan profil proses keputusan pembelian pelanggan 1. Heuristik konjungtiv 2. dan kecenderungan tindakan terhadap objek atau ide. Kepuasan pasca pembelian 2. perasaan emosional. Heuristik representative 3. Perilaku pasca pembelian 1. Konsumen cenderung memisahkan keuntungan 2. Teori Lain Mengenai Pengambilan Keputusan  Tingkat keterlibatan konsumen Model kemungkinan elaborasi Strategi pemasaran keterlibatan rendah Perilaku pembelian pencari keragaman  Heuristik dan bias keputusan 1.. Heuristik eliminasi berdasarkan aspek Faktor pengintervensi 5. Model ekspektansi nilai : Pembentukan sikap menduga bahwa konsumen mengevaluasi produk dan jasa dengan menggabungkan keyakinanmerek mereka positive atau negative berdasarkan arti pentingnya. Penggunaan dan penyingkiran pasca pembelian e. Evaluasi alternatif Keyakinan : Pemikiran deskriptive yang dipegang seseorang tentang sesuatu Sikap : Evaluasi dalam waktu lama tentang yang disukai atau tidak disukai seseorang. Metode prospektif 3. Menurut ricard thaler dari chicago 4 dasar kelompok prinsip utama akuntansi mental 1. Keputusan pembelian Model nonkompensatoris Tiga heuristik pilihan : 1. Metode preskriptif 5|Manajemen Pemasaran . Tindakan pasca pembelian 3. mengkategorikan. Heuristik penjangkaran dan penyesuaian  Akuntansi mental Mengacu pada cara konsumen mengkodekan. 4. Metode retrospektif 2. 4. dan mengevaluasi finansial dari pilihan. Konsumen cenderung mengintegrasikan yang lebih kecil dengan keuntungan yang lebih besar. Heuristik leksikografis 3. Heuristik ketersediaan 2. Konsumen cenderung memisahkan keuntungan kecil dari kerugian besar.

a. Pembeli lebih sedikit Pemasar bisnis biasanya menangani jau lebih sedikit pembeli daripada yang dilakukan pemasar konsumen. Kompatibilitas. 2. 3. Tingkat kesesuaian inovasi dengan nilai dan pengalaman calon konsumen. Kompleksitas. Pasar bisnis Pasar bisnis merupakan suatu tempat dimana produsen-produsen melakukan penawaran barang dan jasa kepada para konsumen denggan strategi-strategi pemasaran yang handal untuk mempengaruhi konsumen agar dapat memiliki barang dan jasa yang ditawarkan oleh produsen tersebut. Ciri-ciri Pasar Bisnis 1. Tahap-tahap Proses Adopsi 1. Proses Adopsi Proses mental yang dijalani oleh individu melewati dari pertama mempelajari inovasi tertentu hingga ke adaopsi akhir. konsumen mencoba produk dalam skala yang kecil untuk meningkakan perkiraan besarnya nilai produk tersebut. Tingkat kesulitan inovasi untuk dimengerti atau digunakan. 5. Pengevaluasian (evaluation). 1. Seperti nasib yang dialami oleh Goodyear Tire Company sangat bergantung pada perolehan kontrak dari beberapa pabrik pembuat mobil utama. konsumen mencari informasi tentang produk baru tersebut. Tingkat kemampuan hasil penggunaan inovasi dapat diobservasi atau dijelaskan kepada orang lain. Keunggulan relative Tingkat yang menunjukan keunggulan inovasi terhadap produk yang telah ada. para pemasok sering diharapkan 6|Manajemen Pemasaran 2. konsumen menentukan apakah akan menjadi pemakai tetap atau tidak dari produk baru tersebut. Pengadopsian ( adoption). Kesadaran (awareness). 3. Pembelinya lebih besar Beberapa perusahaan besar melakukan hampir seluruh pembelian dalam industri-industri seperti mesin pesawat terbang dan alat pertahanan. Jasa atau Ide yang dianggap oleh sebagian calon konsumen sebagai hal yang baru. Divisibilitas. 2. . konsumen tahu akan produk baru tetapi kekurangan informasi tentangnya. Ketertarikan (interest). Hubungan pemasok-pembeli bisnis erat Karena jumlah pembeli bisnisnya lebih sedikit dan tingkat kepentingan serta kekuatan pembeli bisnisnya lebih besar.f. 3. Percobaan (trial). 5. 4. konsumen mempertimbang kan apakah mencoba produk baru adalah masuk akal. Pengaruh Karakteristik Produk terhadap Tingkat Pengadopsian. Proses Keputusan Pembelian Produk Baru Produk Baru Barang. Komunikabilitas. Tingkat inovasi dapat dicoba sedikit demi sedikit. 4.

para pemasar bisnis perlu memantau perpindahan tri-industri tertentu ke wilayah lain. Situasi pembelian pasar bisnis Pembeli bisnis menghadapi banyak keputusan dalam melakukan pembelian. batasan. Pembelian ulang modifikasi : Pembelian ulang modifikasi adalah situasi di mana pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk. 8. system pengaman baru). Para pembeli terkonsentrasi geografisnya Lebih dari setengah pembeli bisnis terkonsentrasi di tujuh Negara bagian : New York. Permintaannya tidak elastis Permintaan total atas berbagai barang dan jasa bisnis bersifat tidak elastis – yaitu. Jumlah keputusan tersebut bergantung pada situasi pembelian. 2. atau syarat lain. Tugas baru : Tugas baru adalah situasi pembelian di mana pembeli membeli produk atau jasa untuk pertama kalinya (contoh : gedung kantor. Pembelian profesional Barang bisnis dibeli oleh agen (petugas) pembelian yang terlatih. yang harus mengikuti kebijakan. Pembelian ulang langsung : Pembelian ulang langsung adalah situasi pembelian di mana departemen pembelian yang memesan ulang secara rutin (contoh : perlengkapan kantor. bahan kimia dalam jumlah besar). Pengguna (users) Anggota organisasi pembelian yang benar-benar menggunakan produk atau jasa yang dibeli 2. Ohio. Permintaan turunan Permintaan atas barang bisnis benar-benar berasal dari permintaan atas barang konsumsi.4. Patric Robinson dan rekan-rekannya membedakan tiga jenis situasi pembelian : 1. b. syarat pengiriman. 5. dapat menyesuaikan tawaran mereka dengan kebutuhan masing-masing pembeli bisnis bisnis. 3. Kelompok ini terdiri dari : 1. semakin besar jumlah peserta pengambil keputusan dan semakin besar pula pengumpulan informasi mereka. para pemasar bisnis harus secara dekat memantau pola pembelian konsumen akhir. Orang yang mempengaruhi (influencers) Orang-orang di dalam pusat pembelian organisasi yang mempengaruhi keputusan pembelian. Peserta Dalam Proses Pembelian Bisnis Peserta dalam proses pembelian bisnis Adalah semua individu dan unit yang memainkan peran dalam proses pengambilan keputusan pembelian. Illinois. Konsentrasi geografis produsen itu membantu menurunkan biaya penjualan. 7|Manajemen Pemasaran . New Jersey danMichigan. Karena alasan itu. harga. Pembelian ulan modifikasi biasanya melibatkan tambahan peserta pembuat keputusan di pihak pembeli dan penjual. c. 6. California. 7. Semakin besar biaya atau risiko. tidak terlalu dipengaruhi oleh perubahan harga. Pada saat yang sama. Pennsylvania. Permintaannya berfluktuasi Permintaan atas barang dan jasa bisnis cenderung lebih mudah diubah-ubah dibandingkan permintaan atas barang dan jasa konsumsi. dan persyaratan pembelian organisasi. dan karena itu semakin lama waktu yang digunakan untuk penyelesaian keputusan.

Proses Pembelian Bisnis 1. Spesifikasi order rutin (routine – order specification) Setelah meleawati tahap-tahap diatas. waktu pengiriman. Spesifikasi produk (product specification). 2. Kesadaran terhadap masalah (problem recognition). bukan berarti proses pembelian telah berhenti. Tahap dimana pembeli bisnis berusaha untuk menemukan pemasok paling baik. Pemilihan pemasok (supplier selection) Tahap dimana pembeli bisnis meninjau proposal dan memilih pemasok. Faktor-faktor yang dipertimbangkan dalam tahap ini adalah harga. people. Tahap dalam proses pembelian bisnis. sekaranglah saat kedua perusahaan membicarakan hal-hal yang bersifat teknis dalam pemesanan. 5. kualitas produk. seperti banyaknya pesanan. 8. 5. e. Yaitu tahap pertama dalam organisasi dimana terdapat masalah yang bisa diatasi dengan membeli suatu produk. Pencarian pemasok (supplier search). kebijakan pengembalian produk (return policies) dan lain-lain. dan reputasi pemasok. Permintaan proposal (proposal solicitation) Tahap dimana pembeli bisnis meminta proposal dan memilih pemasok 6. 7. dimana pembeli menetapkan dan menggambarkan spesifikasi teknis produk yang paling baik. Caranya dengan melihat kualitas output ataupun menganalisa kepuasan pemakai. jaminan layanan. Pembenahan dari sisi 3p process. 4. 3. Pembeli tentu akan mengevaluasi kinerja pemasok dan pasokannya. Deskripsi kebutuhan secara umum (general need description) Tahap dalam proses pembelian bisnis dimana perusahaan mendeskripsikan karakteristik dan kuantitas produk yang dibutuhkan secara umum. 4. Penilaian kinerja (performance review) Setelah kerjasama berlangsung. Pembeli (buyers) Orang-orang di dalam pusat pembelian organisasi yang melakukan pembelian sesungguhnya Pengambil keputusan (deciders) Orang-orang di dalam pusat pembelian organisasi yang mempunya kekuatan resmi atau tidak resmi untuk memilih atau menyetujui pemasok akhir Penjaga gerbang (gate keepers) Orang-orang di dalam pusat pembelian organisasi yang mengendalikan aliran informasi kepada pihak lain d.3. 8|Manajemen Pemasaran . dan physical evidencemenjadi kecenderungan saat ini. Pemasar Bisnis Kesadaran akan keharusan berfokus pada pembeli bisnis mendorong berbagai pemasar bisnis terus berbenah diri. garansi.