Pasar Konsumen

Pasar Konsumenadalah semua individu dan rumah tangga yang membeli atau mendapatkan barang atau jasa untuk konsumsi pribadi. Perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka.(philip kotler, kevin lane keller edisi 13 jilid1 2009 :erlangga)

a. Karakteristik yang Mempengaruhi Perilaku konsumen
Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh faktor budaya, sosial, dan pribadi. (faktor budaya lebih) 1. Faktor budaya Budaya adalah determinan dasar keinginan dan perilaku seseorang. Nilai nilai yang memaparkan nilai budaya dari keluarga: 1. Pencapaian dan keberhasilan 6. Individualisme 2. Aktivitas 7. Kebebasan 3. Efisiensi dan kepraktisan 8. Kenyamanan eksternal 4. Proses 9. Humanitarianisme 5. Kenyamanan materi 10. Jiwa muda Setiap budaya memiliki subbudaya (kebangsaan, agama, kelompok ras, dan wilayah geografis) ketika hal ini tumbuh besar dan kaya perusahaan sering merancang program pemasaran khusus untuk melayani mereka. Pemasaran muultikultural tumbuh dari riset pemasaran yang teliti yang mengungkapkan bahwa ceruk etnik dan demografis yang berbeda tidak selalu memberi respon positif terhadap iklan pasar massal. 1. Faktor sosial Kelompok referensi (reference group) seseorang adalah semua kelompok yang mempunyai pengeruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku orang tersebut. Kelompok yang mempunyai pengaruh langsung disebut kelompok kelompok keanggotaan. Beberapa dari kelompok ini merupakan kelompok primer (primary group) : seseorang yang berinteraksi dengan apa adanya secara terus menerus dan tidak resmi, seperti keluarga, teman, tetangga, dan rekan kerja. Masyarakat juga menjadi kelompok sekunder (secondary group), seperti agama profesional, dan kelompok persatuan perdagangan, yang cenderung lebih resmi dan memerlukan interaksi yang kurang berkelanjutan. Tiga cara kelompok referensi mempengaruhi anggota : 1. Memperkenalkan perilaku dan gaya hidup baru terhadap anggota. 2. Mempengaruhi sikap dan konsep diri 3. Menciptakan tekanan kenyamanan yang dapat mempengaruhi pilihan produk dan merek. Kelompok aspirasional (aspirational group) adalah kelompok yang ingin diikuti oleh orang itu. Kelompok disosiatif (dissociative group) adalah kelompok yang nilai dan perilakunya di tolak oleh orang tersebut.
1|Manajemen Pemasaran

2|Manajemen Pemasaran . 4. Pekerjaan dan keadaan ekonomi 3. 1. Usia dan tahap dalam siklus hidup pembeli 2. jujur. cerdik. dan ceria) Kegembiraan / excitement (berani. Mengarahkan pesan pada mereka Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat. sehat. 3. aktif secara sosial dan terlibat dalam kategori produk) Pemasar harus menentukan cara menjangkau dan mempengaruhi pemimpin opini kelompok. Mengidentifikasi karakteristik demografis dan psikografis 2. dan sukses) Kesempurnaan / sophisticated (kelas atas dan menarik) Ketahanan / ruggedness (petualang dan tangguh) Konsumen yang mengalami keterbatasan waktu cenderung multitugas (multitasking) yaitu melakukan dua atau lebih pekerjaan dalam waktu yang sama. Ada 3 cara: 1. dan modern) Kompetensi / competence (dapat diandalkan. Mengidentifikasi media yang mereka baca 3. Kepribadian merek (brand personality) adalah bauran tertentu dari sifat manusia yang dapat kita kaitkan pada merek tertentu. 5. Sifat sifat kepribadian merek (Jennifer Aaker dari Stanford ) 1. Peran mnyandang status 3. Kepribadian dan konsep diri. serta 4. Keluarga Prokreasi : pasangan dan anak-anak Peran : terdiri dari kegiatan yang diharapkan dapat dilakukan seseorang. Keluarga Orientasi : orang tua saudara kandung 2. 2.Pemimpin opini adalah orang yang menawarkan nasihat atau informasi informal tentang produk atau kategori produk tertentu (memiliki kepercayaan diri yang tinggi. bersemangat. Ketulusan / sincerity (membumi. imajinatif. Keputusan konsumen juga dipengaruhi oleh nilai inti (core value) sistem kepercayaan yang mendasari sikap dan perilaku. Gaya hidup dan nilai Yang dimaksud dengan kepribadian adalah sekumpulan sifat psikologis manusia yang menyebabkan respon yang relatif konsisten dan tahan lama terhadap rangsangan lingkungan. Faktor pribadi Meliputi : 1. dan anggota keluarga merepresentasikan kelompok referensi utama yang paling berpengaruh.

 Distorsi selektif : Kecenderungan untuk menerjemahkan informasi dengan cara yang sesuai dengan konsepsi awal. dam bahwaseseorang tidak dapat memahami secara penuh motivasinya sendiri. pembelajaran.  Retensi selektif : Kita akan mengingat poin bagus tentang sbuah produk yang kita sukai dan melupakan poin bagus tentang produk pesaing. Orang cenderung memperhatikan rangsangan yang berhubungan dengan kebutuhannya saat ini.  Motivasi: FREUD. PROSES PSIKOLOGIS KUNCI Tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi dalam kesadaran konsumen antara kedatangan rangsangan pemasaran dari luar dan keputusan pembelian akhir. HERZBERG  Teori FREUD : mengasumsikan bahwa kekuatan psikologis yang membentuk perilaku seseorang sebagian besar adalah ketidaksadaran. MASLOW. kebutuhan akan penghargaan. 2. kebutuhan sosial. Atensi selektif : Pemasar harus bekerja keras untuk menarik atensi konsumen.  Teori HERZBERG : Pertama.  Persepsi :proses dimana kita memilih mengatur dan menerjemahkan masukan informasi untuk menciptakan gambaran dunia yang berarti  Atensi (perhatian) adalah alokasi pemrosesan kapasitas terhadap beberapa rangsangan Atensi sukarela : Sesuatu yang bermakna Atensi Tak sukarela : Disebabkan oleh seseorang atau sesuatu. persepsi. kebutuhan keamanan. Empat proses psikologis kunci: motivasi.  Teori MASLOW : kebutuhan manusia diatur dalam hierarki dari yang paling menekan sampai yang paling tidak menekan kebutuhan psikologis. Kedua. penjual jarus mengidentifikasi setiap kepuasan atau motivator utama pembelian di pasar dan kemudian memasok mereka. penjual seharusnya melakukan yang terbaik untuk menghindari ketidakpuasan.b. Orang cenderung memperhatikan rangsangan yang mereka antisipasi 3. dan kebutuhan akan aktualisasi diri. Orang cenderung lebih memperhatikan rangsangan yang deviasinya besar dalam hubungannya dengan ukuran normal rangsangan.  Tantangan : 1.  Persepsi bawah sadar : Sebuah topik yang telah mempesona seorang pemasar selama berabad-abad 3|Manajemen Pemasaran . dan memori mempengaruhi respon konsumen secara fundamental.

4. c. Pribadi( keluarga. Eksperimental (penanganan. citra. Pencarian informasi Empat kelompok sumber informasi: 1. 3. wiraniaga.  Asosiasi merek: Terdiri dari semua pikiran. tampilan) 3. dan sebagainya yang berkaitan dengan merek dan berhubungan dengan node merek. rekan) 2.  Proses memori : Proses yang sangat konstruktif karena tidak mengingat informasi dan kejadian secara lengkap.  Bias hedonis (hedonic bias) : Mengatakan orang mempunyai kecenderungan umum yang mengaitkan keberhasilan pada diri mereka kegagalan pada penyebab eksternal. Situs web. dimana.  Pertanda : Rangsangan minor yang menentukan kapan. Perilaku Pembelian Kompleks Perilaku pembelian konsumen dalam situasi yang bercirikan adanya keterlibatan konsumen yang sangat tinggi dalam membeli dan adanya persepsi yang signifikan mengenai perbedaan diantara merek.  Diskriminasi : Belajar mempelajari perbedaan dalam sekumpulan rangsangan yang sama dan dapat menyesuaikan respons menurut perbedaan itu. Publik(media massa. Pengenalan masalah 2. penyalur. d.  Pengambilan memori : cara informasi diambil dari memori. Perilaku pembelian dalam situasi dimana pembeli mempunyai keterlibatan yang tinggi tetapi melihat hanya sedikit perbedaan antar merek. Perilaku Pembelian Pengurangan Disonansi.  Pemrograman memori : Menggambarkan bagaimana dan dimana informasi masuk kedalam memori. Perilaku Pembelian Kebiasaan Suatu situasi dimana konsumen mempunyai keterlibatan rendah dan perbedaan yang tidak jauh antar merek. pengalaman. teman. Pembelajaran  Pembelajaran : Mendorong perubahan terhadap perilaku yang timbul dari pengalaman. Perilaku pembelian konsumen dalam situasi dimana konsumen mempunyai tingkat keterlibatan yang rendah tetapi mempersepsikan adanya perbedaan merek yang signifikan. tetangga. sikap. Proses Keputusan Pembelian : Model 5 Tahap 1. Perilaku Pembelian Pencarian Variasi.  MEMORI  Memori jangka pendek : Penyimpanan memori temporer dan terbatas. penggunaan produk) 4|Manajemen Pemasaran . 2. Tipe Perilaku Pembelian Konsumen 1. organisasi pemeringkat konsumen) 4. pemeriksaan. persepsi.kepercayaan. kemasan. Komersial (iklan.  Memori jangkan penjang: Penyimpanan yang lebih permanen dan pada dasarnya tidak terbatas. dan bagaimana seseorang merespon.  Dorongan : Rangsangan internal kuat yang mendorong sebuah tindakan. perasaan.

dan mengevaluasi finansial dari pilihan. Heuristik leksikografis 3. 4. Konsumen cenderung memisahkan keuntungan 2. Metode preskriptif 5|Manajemen Pemasaran . Penggunaan dan penyingkiran pasca pembelian e. Metode prospektif 3. Heuristik eliminasi berdasarkan aspek Faktor pengintervensi 5. Heuristik ketersediaan 2. Tindakan pasca pembelian 3. Heuristik representative 3.3. Konsumen cenderung mengintegrasikan yang lebih kecil dengan keuntungan yang lebih besar. Evaluasi alternatif Keyakinan : Pemikiran deskriptive yang dipegang seseorang tentang sesuatu Sikap : Evaluasi dalam waktu lama tentang yang disukai atau tidak disukai seseorang. Keputusan pembelian Model nonkompensatoris Tiga heuristik pilihan : 1. perasaan emosional. Menurut ricard thaler dari chicago 4 dasar kelompok prinsip utama akuntansi mental 1. Perilaku pasca pembelian 1. mengkategorikan. Heuristik konjungtiv 2. 4. Konsumen cenderung mengintegrasikan kerugian 3. Heuristik penjangkaran dan penyesuaian  Akuntansi mental Mengacu pada cara konsumen mengkodekan. Model ekspektansi nilai : Pembentukan sikap menduga bahwa konsumen mengevaluasi produk dan jasa dengan menggabungkan keyakinanmerek mereka positive atau negative berdasarkan arti pentingnya. Metode retrospektif 2.  Menentukan profil proses keputusan pembelian pelanggan 1. Kepuasan pasca pembelian 2. Teori Lain Mengenai Pengambilan Keputusan  Tingkat keterlibatan konsumen Model kemungkinan elaborasi Strategi pemasaran keterlibatan rendah Perilaku pembelian pencari keragaman  Heuristik dan bias keputusan 1. Konsumen cenderung memisahkan keuntungan kecil dari kerugian besar.. dan kecenderungan tindakan terhadap objek atau ide.

Tingkat inovasi dapat dicoba sedikit demi sedikit. Pembelinya lebih besar Beberapa perusahaan besar melakukan hampir seluruh pembelian dalam industri-industri seperti mesin pesawat terbang dan alat pertahanan. Hubungan pemasok-pembeli bisnis erat Karena jumlah pembeli bisnisnya lebih sedikit dan tingkat kepentingan serta kekuatan pembeli bisnisnya lebih besar. 3. 4. Keunggulan relative Tingkat yang menunjukan keunggulan inovasi terhadap produk yang telah ada. konsumen mencari informasi tentang produk baru tersebut. Pengadopsian ( adoption). Pembeli lebih sedikit Pemasar bisnis biasanya menangani jau lebih sedikit pembeli daripada yang dilakukan pemasar konsumen. 5. a. 2. Tingkat kesulitan inovasi untuk dimengerti atau digunakan. Tingkat kesesuaian inovasi dengan nilai dan pengalaman calon konsumen. Proses Adopsi Proses mental yang dijalani oleh individu melewati dari pertama mempelajari inovasi tertentu hingga ke adaopsi akhir. 3. Seperti nasib yang dialami oleh Goodyear Tire Company sangat bergantung pada perolehan kontrak dari beberapa pabrik pembuat mobil utama. Ketertarikan (interest). Tahap-tahap Proses Adopsi 1. . 3. konsumen tahu akan produk baru tetapi kekurangan informasi tentangnya. 2. Pasar bisnis Pasar bisnis merupakan suatu tempat dimana produsen-produsen melakukan penawaran barang dan jasa kepada para konsumen denggan strategi-strategi pemasaran yang handal untuk mempengaruhi konsumen agar dapat memiliki barang dan jasa yang ditawarkan oleh produsen tersebut. Jasa atau Ide yang dianggap oleh sebagian calon konsumen sebagai hal yang baru. Percobaan (trial). Komunikabilitas. 4. Pengevaluasian (evaluation). Tingkat kemampuan hasil penggunaan inovasi dapat diobservasi atau dijelaskan kepada orang lain. konsumen mempertimbang kan apakah mencoba produk baru adalah masuk akal. Kompatibilitas. Proses Keputusan Pembelian Produk Baru Produk Baru Barang. Kesadaran (awareness). para pemasok sering diharapkan 6|Manajemen Pemasaran 2. konsumen menentukan apakah akan menjadi pemakai tetap atau tidak dari produk baru tersebut. Divisibilitas. Ciri-ciri Pasar Bisnis 1. Pengaruh Karakteristik Produk terhadap Tingkat Pengadopsian.f. 5. 1. konsumen mencoba produk dalam skala yang kecil untuk meningkakan perkiraan besarnya nilai produk tersebut. Kompleksitas.

7|Manajemen Pemasaran . Situasi pembelian pasar bisnis Pembeli bisnis menghadapi banyak keputusan dalam melakukan pembelian. Pennsylvania. yang harus mengikuti kebijakan. Patric Robinson dan rekan-rekannya membedakan tiga jenis situasi pembelian : 1. bahan kimia dalam jumlah besar).4. Permintaannya berfluktuasi Permintaan atas barang dan jasa bisnis cenderung lebih mudah diubah-ubah dibandingkan permintaan atas barang dan jasa konsumsi. system pengaman baru). b. New Jersey danMichigan. Permintaan turunan Permintaan atas barang bisnis benar-benar berasal dari permintaan atas barang konsumsi. Karena alasan itu. para pemasar bisnis perlu memantau perpindahan tri-industri tertentu ke wilayah lain. Jumlah keputusan tersebut bergantung pada situasi pembelian. c. Semakin besar biaya atau risiko. Pada saat yang sama. 2. Pengguna (users) Anggota organisasi pembelian yang benar-benar menggunakan produk atau jasa yang dibeli 2. dan persyaratan pembelian organisasi. Pembelian profesional Barang bisnis dibeli oleh agen (petugas) pembelian yang terlatih. semakin besar jumlah peserta pengambil keputusan dan semakin besar pula pengumpulan informasi mereka. Peserta Dalam Proses Pembelian Bisnis Peserta dalam proses pembelian bisnis Adalah semua individu dan unit yang memainkan peran dalam proses pengambilan keputusan pembelian. dapat menyesuaikan tawaran mereka dengan kebutuhan masing-masing pembeli bisnis bisnis. Pembelian ulang modifikasi : Pembelian ulang modifikasi adalah situasi di mana pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk. 6. California. harga. batasan. para pemasar bisnis harus secara dekat memantau pola pembelian konsumen akhir. Konsentrasi geografis produsen itu membantu menurunkan biaya penjualan. atau syarat lain. Orang yang mempengaruhi (influencers) Orang-orang di dalam pusat pembelian organisasi yang mempengaruhi keputusan pembelian. Kelompok ini terdiri dari : 1. 3. Ohio. Pembelian ulan modifikasi biasanya melibatkan tambahan peserta pembuat keputusan di pihak pembeli dan penjual. tidak terlalu dipengaruhi oleh perubahan harga. Permintaannya tidak elastis Permintaan total atas berbagai barang dan jasa bisnis bersifat tidak elastis – yaitu. Tugas baru : Tugas baru adalah situasi pembelian di mana pembeli membeli produk atau jasa untuk pertama kalinya (contoh : gedung kantor. dan karena itu semakin lama waktu yang digunakan untuk penyelesaian keputusan. 8. Para pembeli terkonsentrasi geografisnya Lebih dari setengah pembeli bisnis terkonsentrasi di tujuh Negara bagian : New York. Pembelian ulang langsung : Pembelian ulang langsung adalah situasi pembelian di mana departemen pembelian yang memesan ulang secara rutin (contoh : perlengkapan kantor. syarat pengiriman. 5. Illinois. 7.

7. 2. people. 4. 8|Manajemen Pemasaran . 5. Pencarian pemasok (supplier search). Tahap dimana pembeli bisnis berusaha untuk menemukan pemasok paling baik. Tahap dalam proses pembelian bisnis. e. Pemasar Bisnis Kesadaran akan keharusan berfokus pada pembeli bisnis mendorong berbagai pemasar bisnis terus berbenah diri. Proses Pembelian Bisnis 1. Pemilihan pemasok (supplier selection) Tahap dimana pembeli bisnis meninjau proposal dan memilih pemasok. Spesifikasi produk (product specification). garansi. seperti banyaknya pesanan. 3. jaminan layanan. kebijakan pengembalian produk (return policies) dan lain-lain. 5. kualitas produk.3. Spesifikasi order rutin (routine – order specification) Setelah meleawati tahap-tahap diatas. Caranya dengan melihat kualitas output ataupun menganalisa kepuasan pemakai. dimana pembeli menetapkan dan menggambarkan spesifikasi teknis produk yang paling baik. dan physical evidencemenjadi kecenderungan saat ini. Pembenahan dari sisi 3p process. 8. Faktor-faktor yang dipertimbangkan dalam tahap ini adalah harga. Yaitu tahap pertama dalam organisasi dimana terdapat masalah yang bisa diatasi dengan membeli suatu produk. waktu pengiriman. sekaranglah saat kedua perusahaan membicarakan hal-hal yang bersifat teknis dalam pemesanan. dan reputasi pemasok. Deskripsi kebutuhan secara umum (general need description) Tahap dalam proses pembelian bisnis dimana perusahaan mendeskripsikan karakteristik dan kuantitas produk yang dibutuhkan secara umum. 4. Permintaan proposal (proposal solicitation) Tahap dimana pembeli bisnis meminta proposal dan memilih pemasok 6. bukan berarti proses pembelian telah berhenti. Penilaian kinerja (performance review) Setelah kerjasama berlangsung. Pembeli (buyers) Orang-orang di dalam pusat pembelian organisasi yang melakukan pembelian sesungguhnya Pengambil keputusan (deciders) Orang-orang di dalam pusat pembelian organisasi yang mempunya kekuatan resmi atau tidak resmi untuk memilih atau menyetujui pemasok akhir Penjaga gerbang (gate keepers) Orang-orang di dalam pusat pembelian organisasi yang mengendalikan aliran informasi kepada pihak lain d. Pembeli tentu akan mengevaluasi kinerja pemasok dan pasokannya. Kesadaran terhadap masalah (problem recognition).

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful