Professional Documents
Culture Documents
Pasar Konsumenadalah semua individu dan rumah tangga yang membeli atau mendapatkan barang atau jasa untuk konsumsi pribadi. Perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka.(philip kotler, kevin lane keller edisi 13 jilid1 2009 :erlangga)
Pemimpin opini adalah orang yang menawarkan nasihat atau informasi informal tentang produk atau kategori produk tertentu (memiliki kepercayaan diri yang tinggi, aktif secara sosial dan terlibat dalam kategori produk) Pemasar harus menentukan cara menjangkau dan mempengaruhi pemimpin opini kelompok. Ada 3 cara: 1. Mengidentifikasi karakteristik demografis dan psikografis 2. Mengidentifikasi media yang mereka baca 3. Mengarahkan pesan pada mereka Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan anggota keluarga merepresentasikan kelompok referensi utama yang paling berpengaruh. 1. Keluarga Orientasi : orang tua saudara kandung 2. Keluarga Prokreasi : pasangan dan anak-anak Peran : terdiri dari kegiatan yang diharapkan dapat dilakukan seseorang. Peran mnyandang status 3. Faktor pribadi Meliputi : 1. Usia dan tahap dalam siklus hidup pembeli 2. Pekerjaan dan keadaan ekonomi 3. Kepribadian dan konsep diri, serta 4. Gaya hidup dan nilai Yang dimaksud dengan kepribadian adalah sekumpulan sifat psikologis manusia yang menyebabkan respon yang relatif konsisten dan tahan lama terhadap rangsangan lingkungan. Kepribadian merek (brand personality) adalah bauran tertentu dari sifat manusia yang dapat kita kaitkan pada merek tertentu. Sifat sifat kepribadian merek (Jennifer Aaker dari Stanford ) 1. 2. 3. 4. 5. Ketulusan / sincerity (membumi, jujur, sehat, dan ceria) Kegembiraan / excitement (berani, bersemangat, imajinatif, dan modern) Kompetensi / competence (dapat diandalkan, cerdik, dan sukses) Kesempurnaan / sophisticated (kelas atas dan menarik) Ketahanan / ruggedness (petualang dan tangguh)
Konsumen yang mengalami keterbatasan waktu cenderung multitugas (multitasking) yaitu melakukan dua atau lebih pekerjaan dalam waktu yang sama. Keputusan konsumen juga dipengaruhi oleh nilai inti (core value) sistem kepercayaan yang mendasari sikap dan perilaku.
2|Manajemen Pemasaran
3|Manajemen Pemasaran
Pembelajaran Pembelajaran : Mendorong perubahan terhadap perilaku yang timbul dari pengalaman. Dorongan : Rangsangan internal kuat yang mendorong sebuah tindakan. Pertanda : Rangsangan minor yang menentukan kapan, dimana, dan bagaimana seseorang merespon. Diskriminasi : Belajar mempelajari perbedaan dalam sekumpulan rangsangan yang sama dan dapat menyesuaikan respons menurut perbedaan itu. Bias hedonis (hedonic bias) : Mengatakan orang mempunyai kecenderungan umum yang mengaitkan keberhasilan pada diri mereka kegagalan pada penyebab eksternal. MEMORI Memori jangka pendek : Penyimpanan memori temporer dan terbatas. Memori jangkan penjang: Penyimpanan yang lebih permanen dan pada dasarnya tidak terbatas. Asosiasi merek: Terdiri dari semua pikiran, perasaan, persepsi, citra, pengalaman,kepercayaan, sikap, dan sebagainya yang berkaitan dengan merek dan berhubungan dengan node merek. Proses memori : Proses yang sangat konstruktif karena tidak mengingat informasi dan kejadian secara lengkap. Pemrograman memori : Menggambarkan bagaimana dan dimana informasi masuk kedalam memori. Pengambilan memori : cara informasi diambil dari memori.
2.
3.
4.
3. Evaluasi alternatif Keyakinan : Pemikiran deskriptive yang dipegang seseorang tentang sesuatu Sikap : Evaluasi dalam waktu lama tentang yang disukai atau tidak disukai seseorang, perasaan emosional, dan kecenderungan tindakan terhadap objek atau ide.. Model ekspektansi nilai : Pembentukan sikap menduga bahwa konsumen mengevaluasi produk dan jasa dengan menggabungkan keyakinanmerek mereka positive atau negative berdasarkan arti pentingnya. 4. Keputusan pembelian Model nonkompensatoris Tiga heuristik pilihan : 1. Heuristik konjungtiv 2. Heuristik leksikografis 3. Heuristik eliminasi berdasarkan aspek Faktor pengintervensi 5. Perilaku pasca pembelian 1. Kepuasan pasca pembelian 2. Tindakan pasca pembelian 3. Penggunaan dan penyingkiran pasca pembelian
5|Manajemen Pemasaran
Pasar bisnis
Pasar bisnis merupakan suatu tempat dimana produsen-produsen melakukan penawaran barang dan jasa kepada para konsumen denggan strategi-strategi pemasaran yang handal untuk mempengaruhi konsumen agar dapat memiliki barang dan jasa yang ditawarkan oleh produsen tersebut.
a.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
dapat menyesuaikan tawaran mereka dengan kebutuhan masing-masing pembeli bisnis bisnis. Para pembeli terkonsentrasi geografisnya Lebih dari setengah pembeli bisnis terkonsentrasi di tujuh Negara bagian : New York, California, Pennsylvania, Illinois, Ohio, New Jersey danMichigan. Konsentrasi geografis produsen itu membantu menurunkan biaya penjualan. Pada saat yang sama, para pemasar bisnis perlu memantau perpindahan tri-industri tertentu ke wilayah lain. Permintaan turunan Permintaan atas barang bisnis benar-benar berasal dari permintaan atas barang konsumsi. Karena alasan itu, para pemasar bisnis harus secara dekat memantau pola pembelian konsumen akhir. Permintaannya tidak elastis Permintaan total atas berbagai barang dan jasa bisnis bersifat tidak elastis yaitu, tidak terlalu dipengaruhi oleh perubahan harga. Permintaannya berfluktuasi Permintaan atas barang dan jasa bisnis cenderung lebih mudah diubah-ubah dibandingkan permintaan atas barang dan jasa konsumsi. Pembelian profesional Barang bisnis dibeli oleh agen (petugas) pembelian yang terlatih, yang harus mengikuti kebijakan, batasan, dan persyaratan pembelian organisasi.
b.
c.
3.
4.
5.
Pembeli (buyers) Orang-orang di dalam pusat pembelian organisasi yang melakukan pembelian sesungguhnya Pengambil keputusan (deciders) Orang-orang di dalam pusat pembelian organisasi yang mempunya kekuatan resmi atau tidak resmi untuk memilih atau menyetujui pemasok akhir Penjaga gerbang (gate keepers) Orang-orang di dalam pusat pembelian organisasi yang mengendalikan aliran informasi kepada pihak lain
d.
Pemasar Bisnis
Kesadaran akan keharusan berfokus pada pembeli bisnis mendorong berbagai pemasar bisnis terus berbenah diri. Pembenahan dari sisi 3p process, people, dan physical evidencemenjadi kecenderungan saat ini.
e.
8|Manajemen Pemasaran