UNIT 3: STRATEGI DAN TAKTIK PERUNDINGAN INTEGRATIF

Dalam perundingan, kebolehan berempati perunding-perunding akan menyumbang kepada penyelesaian yang menguntungkan semua pihak.
Pak Ngah, UPM (2002)

Kandungan:
Topik 1: Perbezaan Di Antara Proses Perundingan Integratif Dan Perundingan Distributif
Topik 2: Peringkat-Peringkat Penting Dalam Proses Perundingan Integratif

Topik 3: Jenis-Jenis Tuntutan (Keinginan) PihakPihak Yang Berunding

Topik 4: Kaedah Penyelesaian Perundingan Integratif Topik 5: Faktor-Faktor Yang Membantu Kejayaan Perundingan Integratif.

PERBEZAAN DI ANTARA PROSES PERUNDINGAN INTEGRATIF DAN PERUNDINGAN DISTRIBUTIF

Integratif Aliran maklumat Bebas dan terbuka; perkongsian maklumat secara terbuka Cuba memahami apa yang diingini oleh pihak lawan Distributif Maklumat dirahsiakan; atau digunakan secara strategik

Memahami pihak lawan

Tidak berminat untuk memahami kehendak pihak lawan; atau menggunakan maklumat sebagai strategi untuk mendapatkan keuntungan

PERBEZAAN DI ANTARA PROSES PERUNDINGAN INTEGRATIF DAN PERUNDINGAN DISTRIBUTIF

Integratif Perhatian kepada persamaan dan perbezaan Memberikan tumpuan kepada persamaan matlamat, objektif dan keinginan Distributif Memberi tumpuan kepada perbezaan matlamat, objektif dan keinginan

Fokus kepada Mencari jalan penyelesaian penyelesaian yang mengambilkira keduadua pihak.

Mencari jalan penyelesaian yang mengambilkira keperluan diri sendiri atau menghalang pihak lawan daripada mencapai kehendaknya.

PERINGKAT-PERINGKAT PENTING DALAM PROSES PERUNDINGAN INTEGRATIF

Kenalpasti dan takrifkan masalah. Fahami masalah sepenuhnya kenalpasti keperluan dan keinginan. Wujudkan penyelesaian alternatif.

Menilai dan memilih alternatif- alternatif

Kenalpasti dan takrifkan masalah

Takrifkan masalah dengan cara yang boleh diterima oleh kedua-dua pihak. Pastikan pernyataan masalah jelas dan mudah. Nyatakan masalah sebagai matlamat dan kenalpasti halangan-halangan untuk mencapainya.

Kenalpasti dan takrifkan masalah

Jangan jadikan masalah itu milik sendiri (depersonalize the problem). Pisahkan takrifan masalah daripada pencarian penyelesaian masalah jangan terlalu cepat membuat keputusan.

Fahami masalah sepenuhnya

Gunakan kata kunci mengapa? Jenis-jenis tuntutan (keinginan) pihak-pihak yang berunding:
Tuntutan Substantif - yang berkait dengan isu utama dalam perundingan misalnya, harga barang.

Fahami masalah sepenuhnya

Tuntutan Proses yang berkait dengan kemahuannya memberikan pandangan dan peluang untuk berunding. Bersifat intrinsik dan instrumental.

Tuntutan Hubungan yang berkait dengan nilai hubungan kedua pihak.

Tuntutan Prinsip berkait dengan nilai-nilai yang ada pada kedua pihak semperti benar/salah, baik/buruk atau beretika/tidak beretika.

Isu-isu Mengenai Tuntutan

Mungkin terdapat lebih daripada satu tuntutan dalam perundingan. Setiap pihak mungkin mempunyai tuntutan yang berbeza. Tuntutan-tuntutan biasanya berakar umbi daripada keperluan dan nilai kemanusiaan mempunyai hiraki keperluan.

Isu-isu Mengenai Tuntutan

Tuntutan boleh berubah mengikut peredaran masa.

Tuntutan dicapai melalui berbagai cara pencerapan adalah kunci utama untuk mencapai tuntutan.

Perundingan Integratif
Objektif yang strategik

Taktik Prosedural
Taktik Komunikasi

Objektif yang strategik

Matlamat keseluruhan: Bekerjasama dalam perundingan untuk mencapai faedah bersama. Wujudkan pra-syarat untuk afedah bersama seperti bersama-sama memahami situasi, proses perundingan dan tahap kepercayaan antara satu sama lain.

Objektif yang strategik

Bincangkan tentang proses perundingan beritahu atau ajar pihak lawan mengenai proses tersebut. Pastikan semua pihak adalah komited dalam proses tersebut ke arah penyelesaian yang menguntungkan kedua pihak.

Objektif yang strategik

Bincangkan implikasi jika pendekatan untuk mencapai faedah bersama tidak dijalankan.

Tentukan kaedah untuk mencapai faedah bersama dan penyelesaian masalah.

Fokus kepada kehendak dan keperluan yang sama.

Taktik Prosedural
Fokus awal kepada kehendak, matlamat dan objektif.
Kenalpasti takrifan masalah konflik tersebut cari kesamaan dalam cara pertelingkahan tersebut dipersepsikan. Tentukan kriteria untuk menilai penyelesaian satu piawaian atau standard bagi menentukan sama ada hasil rundingan menguntungkan semua pihak.

Taktik Prosedural
Wujudkan hasil atau penyelesaian alternatif yang menguntungkan semua pihak . Buat penilaian terhadap penyelesaian alternatif. Capai persetujuan.

Taktik Komunikasi
Bertukar-tukar perspektif. Menyatakan kehendak, sasaran, dan titik rintangan. Menyatakan pergerakan kuasa. Perundingan terbuka.

Taktik Komunikasi
Masa atau waktu yang mencukupi. Menjaga hati pihak lawan secara verbal. Menggunakan taktik kompetetif atau distributif secara berhati-hati dan terhad.

Kaedah Penyelesaian Integratif

Perundingan menang-menang adalah perundingan saling bekerjasama.

Ia menggalakkan setiap pihak meneroka pilihan-pilihan penyelesaian.

Ia mengenepikan tanggapan fixed-pie dan menggalakan penyelesaian yang kreatif dan inovatif.

Kaedah Penyelesaian Integratif

Expand the Pie atau menambah sumber yang direbut. Menukar situasi zero-sum kepada non-zero-sum. Gantirugi tidak spesifik: Satu pihak mencapai objektifnya sementara pihak satu lagi dibayar gantirugi atau compensation kerana bertolak ansur.

Kaedah Penyelesaian Integratif

Logrolling atau penentuan keutamaan dalam objektif.
Kedua pihak mengenalpasti lebih daripada satu isu dalam konflik. Kemudian buat pertukaran atau trade off isuisu tersebut supaya masing-masing mencapai objektif utama mereka.

Kaedah Penyelesaian Integratif

Cost Cutting atau pengurangan kos:
Satu pihak mencapai objektifnya sementara satu pihak lagi dapat mengurangkan kos.

Bridging:
Kedua pihak memahami kehendak masingmasing dan bersetuju mewujudkan pilihan lain untuk faedah bersama. Perlu mengkaji semula masalah yang ada.

Kaedah penyelesaian masalah

Brainstorming

Kumpulan Nominal
Soal Selidik (survey)

Brainstorming
Setiap individu dalam kumpulan kecil diminta mencari penyelesaianpenyelesaian masalah sebanyak yang boleh. Seseorang akan merekodkan cadangancadangan tersebut tanpa komen atau penilaian.

Brainstorming
Seboleh-bolehnya cadangan tersebut perlulah diberikan secara spontan walaupun bunyinya tidak masuk akal. Kejayaan brainstorming bergantung kepada pengaliran bebas idea-idea dan stimulasi intelektual.

Peraturan-peraturan Brainstorming
Elakkan membuat penilaian atau komen. Pisahkan orang daripada masalah tersebut semua ahli dalam kumpulan mesti berusaha mengatasi masalah melalui penyelesaian yang dipersetujui dan menguntungkan semua pihak.

Peraturan-peraturan Brainstorming

Idea-idea yang dikemukakan mestilah bersifat exhaustive. Tiada idea yang tertinggal. Minta orang luar yang neutral memberikan idea penyelesaian.

Kumpulan-kumpulan Nominal
Masalah ditakrifkan dahulu. Setiap individu menyediakan senarai cadangan penyelesaian sebanyak mungkin.

Kemudian mereka bertemu dalam kumpulan kecil dan seorang pencatit akan menulis cadangan-cadangan pada papan hitam. Kaedah ini dapat menghasilkan idea yang banyak dalam masa yang singkat jika kumpulan adalah besar.

Soal Selidik (Survey)

Borang soal selidik diberikan kepada ramai responden.

Masalah dinyatakan dan responden diminta memberikan idea untuk menyelesaikan masalah tersebut. Kedua pihak yang berkonflik tidak tahu siapa yang memberi idea.

Ketegasan dan fleksibiliti dalam perundingan integratif

Nyatakan dengan jelas apa yang kita mahu capai. Nyatakan sifat fleksibel kita dalam usaha menyelesaikan masalah pihak lawan. Nyatakan kita sanggup mengubah proposal kita jika ia boleh menghubungkan kedua pihak.

Ketegasan dan fleksibiliti dalam perundingan integratif

Tunjukkan kemampuan kita dalam menyelesaikan masalah. Kekalkan saluran komunikasi yang terbuka.

Gunakan pernayataan deteren untuk menegaskan perkara yang penting kepada kita. Misalnya Yang ini wajib!, Ini tidak boleh diubah lagi!.

Ketegasan dan fleksibiliti dalam perundingan integratif

Periksa semula aspek-aspek tuntutan kita yang sukar mereka terima dan kenalpasti jika ia masih penting dalam posisi kita.

Penilaian dan Pemilihan Alternatif

Kecilkan julat pilihan bagi penyelesaian. Pilih cadangan yang dipersetujui oleh kedua pihak.

Buat penilaian berdasarkan kualiti dan keterimaan (acceptability).

Wujudkan kriteria sebelum penilaian pilihan dibuat. Adil atau tidak adil, betul atau tidak.

Penilaian dan Pemilihan Alternatif

Justifikasikan pilihan kita. Ini membolehkan mereka mengetahui posisi kita. Bersedia menghadapi keperluan intangible atau prinsip pihak lawan. Gunakan kumpulan kecil yang mengandungi wakil-wakil kedua pihak (enam hingga lapan orang) untuk menyelesaikan masalah yang sangat kompleks.

Penilaian dan Pemilihan Alternatif

Ambil masa berehat jika situasi sudah tegang. Buat berbagai cara atau pilihan untuk logroll:
Eksploitasikan perbezaan dalam pilihan berisiko.

Eksploitasikan perbezaan dalam jangkaan.

Eksploitasikan perbezaan dalam pilihan masa.

Penilaian dan Pemilihan Alternatif

Jadikan semua keputusan sebagai tentatif dan bersyarat sehingga semua aspek proposal muktamad telah lengkap. Nothing is final until everything is final. Kurangkan formaliti dan sebarang rekod sehingga semua persetujuan muktamad telah tercapai.

Topik 3: Faktor-Faktor Yang Membantu Kejayaan Perundingan Integratif.

Perunding-perunding mempunyai objektif atau matlamat yang sama,

mempunyai keyakinan pada pihak lawan masing-masing mengenai kemampuan mereka untuk menyelesaikan masalah

Topik 3: Faktor-Faktor Yang Membantu Kejayaan Perundingan Integratif.

Perunding-perunding mempunyai keyakinan tentang kesahihan (validity) posisi pihak lawan. Mereka tidak boleh mengsyaki bahawa pihak lawan mempunyai lebih atau kurang kuasa daripadanya.

Semua pihak mesti mempunyai motivasi dan komitmen dalam melakukan kerja bersama.

Topik 3: Faktor-Faktor Yang Membantu Kejayaan Perundingan Integratif.

Perunding-perunding mempunyai keyakinan dan saling mempercayai di antara satu dengan lain (bersifat telus). Semua pihak mesti berkomunikasi dengan jelas dan tepat.