UNIT 3: STRATEGI DAN TAKTIK PERUNDINGAN INTEGRATIF

Dalam perundingan, kebolehan berempati perunding-perunding akan menyumbang kepada penyelesaian yang menguntungkan semua pihak.
Pak Ngah, UPM (2002)

Kandungan:
• Topik 1: Perbezaan Di Antara Proses Perundingan Integratif Dan Perundingan Distributif
• Topik 2: Peringkat-Peringkat Penting Dalam Proses Perundingan Integratif

• Topik 3: Jenis-Jenis Tuntutan (Keinginan) PihakPihak Yang Berunding
• Topik 4: Kaedah Penyelesaian Perundingan Integratif • Topik 5: Faktor-Faktor Yang Membantu Kejayaan Perundingan Integratif.

PERBEZAAN DI ANTARA PROSES PERUNDINGAN INTEGRATIF DAN PERUNDINGAN DISTRIBUTIF
Integratif Aliran maklumat Bebas dan terbuka; perkongsian maklumat secara terbuka Cuba memahami apa yang diingini oleh pihak lawan Distributif Maklumat dirahsiakan; atau digunakan secara strategik

Memahami pihak lawan

Tidak berminat untuk memahami kehendak pihak lawan; atau menggunakan maklumat sebagai strategi untuk mendapatkan keuntungan

PERBEZAAN DI ANTARA PROSES PERUNDINGAN INTEGRATIF DAN PERUNDINGAN DISTRIBUTIF
Integratif Perhatian kepada persamaan dan perbezaan Memberikan tumpuan kepada persamaan matlamat, objektif dan keinginan Distributif Memberi tumpuan kepada perbezaan matlamat, objektif dan keinginan

Fokus kepada Mencari jalan penyelesaian penyelesaian yang mengambilkira keduadua pihak.

Mencari jalan penyelesaian yang mengambilkira keperluan diri sendiri atau menghalang pihak lawan daripada mencapai kehendaknya.

• Wujudkan penyelesaian alternatif. • Menilai dan memilih alternatif. • Fahami masalah sepenuhnya – kenalpasti keperluan dan keinginan.PERINGKAT-PERINGKAT PENTING DALAM PROSES PERUNDINGAN INTEGRATIF • Kenalpasti dan takrifkan masalah.alternatif .

.Kenalpasti dan takrifkan masalah • Takrifkan masalah dengan cara yang boleh diterima oleh kedua-dua pihak. • Nyatakan masalah sebagai matlamat dan kenalpasti halangan-halangan untuk mencapainya. • Pastikan pernyataan masalah jelas dan mudah.

.Kenalpasti dan takrifkan masalah • Jangan jadikan masalah itu milik sendiri (depersonalize the problem). • Pisahkan takrifan masalah daripada pencarian penyelesaian masalah – jangan terlalu cepat membuat keputusan.

Fahami masalah sepenuhnya • Gunakan kata kunci “mengapa?” • Jenis-jenis tuntutan (keinginan) pihak-pihak yang berunding: – Tuntutan Substantif .yang berkait dengan isu utama dalam perundingan misalnya. harga barang. .

– Tuntutan Hubungan – yang berkait dengan nilai hubungan kedua pihak. . baik/buruk atau beretika/tidak beretika. Bersifat intrinsik dan instrumental. – Tuntutan Prinsip – berkait dengan nilai-nilai yang ada pada kedua pihak semperti benar/salah.Fahami masalah sepenuhnya – Tuntutan Proses – yang berkait dengan kemahuannya memberikan pandangan dan peluang untuk berunding.

• Tuntutan-tuntutan biasanya berakar umbi daripada keperluan dan nilai kemanusiaan – mempunyai hiraki keperluan. . • Setiap pihak mungkin mempunyai tuntutan yang berbeza.Isu-isu Mengenai Tuntutan • Mungkin terdapat lebih daripada satu tuntutan dalam perundingan.

. • Tuntutan dicapai melalui berbagai cara – pencerapan adalah kunci utama untuk mencapai tuntutan.Isu-isu Mengenai Tuntutan • Tuntutan boleh berubah mengikut peredaran masa.

Perundingan Integratif • Objektif yang strategik • Taktik Prosedural • Taktik Komunikasi .

proses perundingan dan tahap kepercayaan antara satu sama lain. .Objektif yang strategik • Matlamat keseluruhan: Bekerjasama dalam perundingan untuk mencapai faedah bersama. • Wujudkan pra-syarat untuk afedah bersama seperti bersama-sama memahami situasi.

• Pastikan semua pihak adalah komited dalam proses tersebut ke arah penyelesaian yang menguntungkan kedua pihak.Objektif yang strategik • Bincangkan tentang proses perundingan – beritahu atau ajar pihak lawan mengenai proses tersebut. .

• Tentukan kaedah untuk mencapai faedah bersama dan penyelesaian masalah. • Fokus kepada kehendak dan keperluan yang sama.Objektif yang strategik • Bincangkan implikasi jika pendekatan untuk mencapai faedah bersama tidak dijalankan. .

• Kenalpasti takrifan masalah konflik tersebut – cari kesamaan dalam cara pertelingkahan tersebut dipersepsikan. matlamat dan objektif. • Tentukan kriteria untuk menilai penyelesaian – satu piawaian atau standard bagi menentukan sama ada hasil rundingan menguntungkan semua pihak.Taktik Prosedural • Fokus awal kepada kehendak. .

• Capai persetujuan.Taktik Prosedural • Wujudkan hasil atau penyelesaian alternatif yang menguntungkan semua pihak . • Buat penilaian terhadap penyelesaian alternatif. .

dan titik rintangan.Taktik Komunikasi • Bertukar-tukar perspektif. sasaran. • Menyatakan kehendak. . • Perundingan terbuka. • Menyatakan pergerakan kuasa.

• Menjaga hati pihak lawan secara verbal.Taktik Komunikasi • Masa atau waktu yang mencukupi. • Menggunakan taktik kompetetif atau distributif secara berhati-hati dan terhad. .

Kaedah Penyelesaian Integratif • Perundingan “menang-menang” adalah perundingan saling bekerjasama. . • Ia mengenepikan tanggapan “fixed-pie” dan menggalakan penyelesaian yang kreatif dan inovatif. • Ia menggalakkan setiap pihak meneroka pilihan-pilihan penyelesaian.

Menukar situasi zero-sum kepada non-zero-sum.Kaedah Penyelesaian Integratif • Expand the Pie atau menambah sumber yang direbut. . • Gantirugi tidak spesifik: Satu pihak mencapai objektifnya sementara pihak satu lagi dibayar “gantirugi” atau compensation kerana bertolak ansur.

.Kaedah Penyelesaian Integratif • Logrolling atau penentuan keutamaan dalam objektif. – Kemudian buat pertukaran atau trade off isuisu tersebut supaya masing-masing mencapai objektif utama mereka. – Kedua pihak mengenalpasti lebih daripada satu isu dalam konflik.

. Perlu mengkaji semula masalah yang ada. • Bridging: – Kedua pihak memahami kehendak masingmasing dan bersetuju mewujudkan pilihan lain untuk faedah bersama.Kaedah Penyelesaian Integratif • Cost Cutting atau pengurangan kos: – Satu pihak mencapai objektifnya sementara satu pihak lagi dapat mengurangkan kos.

Kaedah penyelesaian masalah • Brainstorming • Kumpulan Nominal • Soal Selidik (survey) .

Brainstorming • Setiap individu dalam kumpulan kecil diminta mencari penyelesaianpenyelesaian masalah sebanyak yang boleh. • Seseorang akan merekodkan cadangancadangan tersebut tanpa komen atau penilaian. .

. • Kejayaan brainstorming bergantung kepada pengaliran bebas idea-idea dan stimulasi intelektual.Brainstorming • Seboleh-bolehnya cadangan tersebut perlulah diberikan secara spontan walaupun bunyinya tidak masuk akal.

.Peraturan-peraturan Brainstorming • Elakkan membuat penilaian atau komen. • Pisahkan orang daripada masalah tersebut – semua ahli dalam kumpulan mesti berusaha mengatasi masalah melalui penyelesaian yang dipersetujui dan menguntungkan semua pihak.

• Minta orang luar yang neutral memberikan idea penyelesaian.Peraturan-peraturan Brainstorming • Idea-idea yang dikemukakan mestilah bersifat exhaustive. . Tiada idea yang tertinggal.

. • Kaedah ini dapat menghasilkan idea yang banyak dalam masa yang singkat jika kumpulan adalah besar. • Setiap individu menyediakan senarai cadangan penyelesaian sebanyak mungkin.Kumpulan-kumpulan Nominal • Masalah ditakrifkan dahulu. • Kemudian mereka bertemu dalam kumpulan kecil dan seorang pencatit akan menulis cadangan-cadangan pada papan hitam.

• Kedua pihak yang berkonflik tidak tahu siapa yang memberi idea.Soal Selidik (Survey) • Borang soal selidik diberikan kepada ramai responden. • Masalah dinyatakan dan responden diminta memberikan idea untuk menyelesaikan masalah tersebut. .

• Nyatakan sifat fleksibel kita dalam usaha menyelesaikan masalah pihak lawan. .Ketegasan dan fleksibiliti dalam perundingan integratif • Nyatakan dengan jelas apa yang kita mahu capai. • Nyatakan kita sanggup mengubah proposal kita jika ia boleh menghubungkan kedua pihak.

“Ini tidak boleh diubah lagi!”. . Misalnya “Yang ini wajib!”. • Gunakan pernayataan deteren untuk menegaskan perkara yang penting kepada kita. • Kekalkan saluran komunikasi yang terbuka.Ketegasan dan fleksibiliti dalam perundingan integratif • Tunjukkan kemampuan kita dalam menyelesaikan masalah.

Ketegasan dan fleksibiliti dalam perundingan integratif • Periksa semula aspek-aspek tuntutan kita yang sukar mereka terima dan kenalpasti jika ia masih penting dalam posisi kita. .

• Buat penilaian berdasarkan kualiti dan keterimaan (acceptability). Pilih cadangan yang dipersetujui oleh kedua pihak. betul atau tidak. Adil atau tidak adil. . • Wujudkan kriteria sebelum penilaian pilihan dibuat.Penilaian dan Pemilihan Alternatif • Kecilkan julat pilihan bagi penyelesaian.

• Gunakan kumpulan kecil yang mengandungi wakil-wakil kedua pihak (enam hingga lapan orang) untuk menyelesaikan masalah yang sangat kompleks.Penilaian dan Pemilihan Alternatif • Justifikasikan pilihan kita. . Ini membolehkan mereka mengetahui posisi kita. • Bersedia menghadapi keperluan intangible atau prinsip pihak lawan.

• Buat berbagai cara atau pilihan untuk logroll: – Eksploitasikan perbezaan dalam pilihan berisiko. – Eksploitasikan perbezaan dalam pilihan masa. – Eksploitasikan perbezaan dalam jangkaan. .Penilaian dan Pemilihan Alternatif • Ambil masa berehat jika situasi sudah tegang.

Penilaian dan Pemilihan Alternatif • Jadikan semua keputusan sebagai tentatif dan bersyarat sehingga semua aspek proposal muktamad telah lengkap. . • Kurangkan formaliti dan sebarang rekod sehingga semua persetujuan muktamad telah tercapai. Nothing is final until everything is final.

• Perunding-perunding mempunyai objektif atau matlamat yang sama.Topik 3: Faktor-Faktor Yang Membantu Kejayaan Perundingan Integratif. • mempunyai keyakinan pada pihak lawan masing-masing mengenai kemampuan mereka untuk menyelesaikan masalah .

• Semua pihak mesti mempunyai motivasi dan komitmen dalam melakukan kerja bersama. • Perunding-perunding mempunyai keyakinan tentang kesahihan (validity) posisi pihak lawan.Topik 3: Faktor-Faktor Yang Membantu Kejayaan Perundingan Integratif. . Mereka tidak boleh mengsyaki bahawa pihak lawan mempunyai lebih atau kurang kuasa daripadanya.

Topik 3: Faktor-Faktor Yang Membantu Kejayaan Perundingan Integratif. • Semua pihak mesti berkomunikasi dengan jelas dan tepat. • Perunding-perunding mempunyai keyakinan dan saling mempercayai di antara satu dengan lain (bersifat telus). .

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful