UNIT 3: STRATEGI DAN TAKTIK PERUNDINGAN INTEGRATIF

Dalam perundingan, kebolehan berempati perunding-perunding akan menyumbang kepada penyelesaian yang menguntungkan semua pihak.
Pak Ngah, UPM (2002)

Kandungan:
• Topik 1: Perbezaan Di Antara Proses Perundingan Integratif Dan Perundingan Distributif
• Topik 2: Peringkat-Peringkat Penting Dalam Proses Perundingan Integratif

• Topik 3: Jenis-Jenis Tuntutan (Keinginan) PihakPihak Yang Berunding
• Topik 4: Kaedah Penyelesaian Perundingan Integratif • Topik 5: Faktor-Faktor Yang Membantu Kejayaan Perundingan Integratif.

PERBEZAAN DI ANTARA PROSES PERUNDINGAN INTEGRATIF DAN PERUNDINGAN DISTRIBUTIF
Integratif Aliran maklumat Bebas dan terbuka; perkongsian maklumat secara terbuka Cuba memahami apa yang diingini oleh pihak lawan Distributif Maklumat dirahsiakan; atau digunakan secara strategik

Memahami pihak lawan

Tidak berminat untuk memahami kehendak pihak lawan; atau menggunakan maklumat sebagai strategi untuk mendapatkan keuntungan

PERBEZAAN DI ANTARA PROSES PERUNDINGAN INTEGRATIF DAN PERUNDINGAN DISTRIBUTIF
Integratif Perhatian kepada persamaan dan perbezaan Memberikan tumpuan kepada persamaan matlamat, objektif dan keinginan Distributif Memberi tumpuan kepada perbezaan matlamat, objektif dan keinginan

Fokus kepada Mencari jalan penyelesaian penyelesaian yang mengambilkira keduadua pihak.

Mencari jalan penyelesaian yang mengambilkira keperluan diri sendiri atau menghalang pihak lawan daripada mencapai kehendaknya.

PERINGKAT-PERINGKAT PENTING DALAM PROSES PERUNDINGAN INTEGRATIF • Kenalpasti dan takrifkan masalah. • Fahami masalah sepenuhnya – kenalpasti keperluan dan keinginan.alternatif . • Menilai dan memilih alternatif. • Wujudkan penyelesaian alternatif.

• Pastikan pernyataan masalah jelas dan mudah. • Nyatakan masalah sebagai matlamat dan kenalpasti halangan-halangan untuk mencapainya.Kenalpasti dan takrifkan masalah • Takrifkan masalah dengan cara yang boleh diterima oleh kedua-dua pihak. .

.Kenalpasti dan takrifkan masalah • Jangan jadikan masalah itu milik sendiri (depersonalize the problem). • Pisahkan takrifan masalah daripada pencarian penyelesaian masalah – jangan terlalu cepat membuat keputusan.

harga barang.Fahami masalah sepenuhnya • Gunakan kata kunci “mengapa?” • Jenis-jenis tuntutan (keinginan) pihak-pihak yang berunding: – Tuntutan Substantif . .yang berkait dengan isu utama dalam perundingan misalnya.

– Tuntutan Hubungan – yang berkait dengan nilai hubungan kedua pihak. – Tuntutan Prinsip – berkait dengan nilai-nilai yang ada pada kedua pihak semperti benar/salah. . baik/buruk atau beretika/tidak beretika.Fahami masalah sepenuhnya – Tuntutan Proses – yang berkait dengan kemahuannya memberikan pandangan dan peluang untuk berunding. Bersifat intrinsik dan instrumental.

Isu-isu Mengenai Tuntutan • Mungkin terdapat lebih daripada satu tuntutan dalam perundingan. • Tuntutan-tuntutan biasanya berakar umbi daripada keperluan dan nilai kemanusiaan – mempunyai hiraki keperluan. . • Setiap pihak mungkin mempunyai tuntutan yang berbeza.

. • Tuntutan dicapai melalui berbagai cara – pencerapan adalah kunci utama untuk mencapai tuntutan.Isu-isu Mengenai Tuntutan • Tuntutan boleh berubah mengikut peredaran masa.

Perundingan Integratif • Objektif yang strategik • Taktik Prosedural • Taktik Komunikasi .

proses perundingan dan tahap kepercayaan antara satu sama lain. • Wujudkan pra-syarat untuk afedah bersama seperti bersama-sama memahami situasi.Objektif yang strategik • Matlamat keseluruhan: Bekerjasama dalam perundingan untuk mencapai faedah bersama. .

• Pastikan semua pihak adalah komited dalam proses tersebut ke arah penyelesaian yang menguntungkan kedua pihak.Objektif yang strategik • Bincangkan tentang proses perundingan – beritahu atau ajar pihak lawan mengenai proses tersebut. .

. • Tentukan kaedah untuk mencapai faedah bersama dan penyelesaian masalah. • Fokus kepada kehendak dan keperluan yang sama.Objektif yang strategik • Bincangkan implikasi jika pendekatan untuk mencapai faedah bersama tidak dijalankan.

• Tentukan kriteria untuk menilai penyelesaian – satu piawaian atau standard bagi menentukan sama ada hasil rundingan menguntungkan semua pihak. • Kenalpasti takrifan masalah konflik tersebut – cari kesamaan dalam cara pertelingkahan tersebut dipersepsikan. . matlamat dan objektif.Taktik Prosedural • Fokus awal kepada kehendak.

. • Buat penilaian terhadap penyelesaian alternatif.Taktik Prosedural • Wujudkan hasil atau penyelesaian alternatif yang menguntungkan semua pihak . • Capai persetujuan.

• Menyatakan kehendak. sasaran. • Perundingan terbuka.Taktik Komunikasi • Bertukar-tukar perspektif. . dan titik rintangan. • Menyatakan pergerakan kuasa.

Taktik Komunikasi • Masa atau waktu yang mencukupi. • Menggunakan taktik kompetetif atau distributif secara berhati-hati dan terhad. • Menjaga hati pihak lawan secara verbal. .

Kaedah Penyelesaian Integratif • Perundingan “menang-menang” adalah perundingan saling bekerjasama. • Ia mengenepikan tanggapan “fixed-pie” dan menggalakan penyelesaian yang kreatif dan inovatif. . • Ia menggalakkan setiap pihak meneroka pilihan-pilihan penyelesaian.

Menukar situasi zero-sum kepada non-zero-sum.Kaedah Penyelesaian Integratif • Expand the Pie atau menambah sumber yang direbut. • Gantirugi tidak spesifik: Satu pihak mencapai objektifnya sementara pihak satu lagi dibayar “gantirugi” atau compensation kerana bertolak ansur. .

. – Kedua pihak mengenalpasti lebih daripada satu isu dalam konflik. – Kemudian buat pertukaran atau trade off isuisu tersebut supaya masing-masing mencapai objektif utama mereka.Kaedah Penyelesaian Integratif • Logrolling atau penentuan keutamaan dalam objektif.

Kaedah Penyelesaian Integratif • Cost Cutting atau pengurangan kos: – Satu pihak mencapai objektifnya sementara satu pihak lagi dapat mengurangkan kos. Perlu mengkaji semula masalah yang ada. • Bridging: – Kedua pihak memahami kehendak masingmasing dan bersetuju mewujudkan pilihan lain untuk faedah bersama. .

Kaedah penyelesaian masalah • Brainstorming • Kumpulan Nominal • Soal Selidik (survey) .

.Brainstorming • Setiap individu dalam kumpulan kecil diminta mencari penyelesaianpenyelesaian masalah sebanyak yang boleh. • Seseorang akan merekodkan cadangancadangan tersebut tanpa komen atau penilaian.

.Brainstorming • Seboleh-bolehnya cadangan tersebut perlulah diberikan secara spontan walaupun bunyinya tidak masuk akal. • Kejayaan brainstorming bergantung kepada pengaliran bebas idea-idea dan stimulasi intelektual.

Peraturan-peraturan Brainstorming • Elakkan membuat penilaian atau komen. . • Pisahkan orang daripada masalah tersebut – semua ahli dalam kumpulan mesti berusaha mengatasi masalah melalui penyelesaian yang dipersetujui dan menguntungkan semua pihak.

.Peraturan-peraturan Brainstorming • Idea-idea yang dikemukakan mestilah bersifat exhaustive. • Minta orang luar yang neutral memberikan idea penyelesaian. Tiada idea yang tertinggal.

• Kemudian mereka bertemu dalam kumpulan kecil dan seorang pencatit akan menulis cadangan-cadangan pada papan hitam. • Kaedah ini dapat menghasilkan idea yang banyak dalam masa yang singkat jika kumpulan adalah besar. .Kumpulan-kumpulan Nominal • Masalah ditakrifkan dahulu. • Setiap individu menyediakan senarai cadangan penyelesaian sebanyak mungkin.

. • Kedua pihak yang berkonflik tidak tahu siapa yang memberi idea.Soal Selidik (Survey) • Borang soal selidik diberikan kepada ramai responden. • Masalah dinyatakan dan responden diminta memberikan idea untuk menyelesaikan masalah tersebut.

• Nyatakan sifat fleksibel kita dalam usaha menyelesaikan masalah pihak lawan. • Nyatakan kita sanggup mengubah proposal kita jika ia boleh menghubungkan kedua pihak.Ketegasan dan fleksibiliti dalam perundingan integratif • Nyatakan dengan jelas apa yang kita mahu capai. .

Ketegasan dan fleksibiliti dalam perundingan integratif • Tunjukkan kemampuan kita dalam menyelesaikan masalah. • Gunakan pernayataan deteren untuk menegaskan perkara yang penting kepada kita. “Ini tidak boleh diubah lagi!”. Misalnya “Yang ini wajib!”. . • Kekalkan saluran komunikasi yang terbuka.

.Ketegasan dan fleksibiliti dalam perundingan integratif • Periksa semula aspek-aspek tuntutan kita yang sukar mereka terima dan kenalpasti jika ia masih penting dalam posisi kita.

betul atau tidak. • Buat penilaian berdasarkan kualiti dan keterimaan (acceptability). . Pilih cadangan yang dipersetujui oleh kedua pihak. Adil atau tidak adil.Penilaian dan Pemilihan Alternatif • Kecilkan julat pilihan bagi penyelesaian. • Wujudkan kriteria sebelum penilaian pilihan dibuat.

Penilaian dan Pemilihan Alternatif • Justifikasikan pilihan kita. . • Bersedia menghadapi keperluan intangible atau prinsip pihak lawan. Ini membolehkan mereka mengetahui posisi kita. • Gunakan kumpulan kecil yang mengandungi wakil-wakil kedua pihak (enam hingga lapan orang) untuk menyelesaikan masalah yang sangat kompleks.

Penilaian dan Pemilihan Alternatif • Ambil masa berehat jika situasi sudah tegang. • Buat berbagai cara atau pilihan untuk logroll: – Eksploitasikan perbezaan dalam pilihan berisiko. . – Eksploitasikan perbezaan dalam jangkaan. – Eksploitasikan perbezaan dalam pilihan masa.

Penilaian dan Pemilihan Alternatif • Jadikan semua keputusan sebagai tentatif dan bersyarat sehingga semua aspek proposal muktamad telah lengkap. Nothing is final until everything is final. • Kurangkan formaliti dan sebarang rekod sehingga semua persetujuan muktamad telah tercapai. .

Topik 3: Faktor-Faktor Yang Membantu Kejayaan Perundingan Integratif. • Perunding-perunding mempunyai objektif atau matlamat yang sama. • mempunyai keyakinan pada pihak lawan masing-masing mengenai kemampuan mereka untuk menyelesaikan masalah .

Topik 3: Faktor-Faktor Yang Membantu Kejayaan Perundingan Integratif. • Perunding-perunding mempunyai keyakinan tentang kesahihan (validity) posisi pihak lawan. . Mereka tidak boleh mengsyaki bahawa pihak lawan mempunyai lebih atau kurang kuasa daripadanya. • Semua pihak mesti mempunyai motivasi dan komitmen dalam melakukan kerja bersama.

Topik 3: Faktor-Faktor Yang Membantu Kejayaan Perundingan Integratif. . • Semua pihak mesti berkomunikasi dengan jelas dan tepat. • Perunding-perunding mempunyai keyakinan dan saling mempercayai di antara satu dengan lain (bersifat telus).

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful