UNIT 3: STRATEGI DAN TAKTIK PERUNDINGAN INTEGRATIF

Dalam perundingan, kebolehan berempati perunding-perunding akan menyumbang kepada penyelesaian yang menguntungkan semua pihak.
Pak Ngah, UPM (2002)

Kandungan:
• Topik 1: Perbezaan Di Antara Proses Perundingan Integratif Dan Perundingan Distributif
• Topik 2: Peringkat-Peringkat Penting Dalam Proses Perundingan Integratif

• Topik 3: Jenis-Jenis Tuntutan (Keinginan) PihakPihak Yang Berunding
• Topik 4: Kaedah Penyelesaian Perundingan Integratif • Topik 5: Faktor-Faktor Yang Membantu Kejayaan Perundingan Integratif.

PERBEZAAN DI ANTARA PROSES PERUNDINGAN INTEGRATIF DAN PERUNDINGAN DISTRIBUTIF
Integratif Aliran maklumat Bebas dan terbuka; perkongsian maklumat secara terbuka Cuba memahami apa yang diingini oleh pihak lawan Distributif Maklumat dirahsiakan; atau digunakan secara strategik

Memahami pihak lawan

Tidak berminat untuk memahami kehendak pihak lawan; atau menggunakan maklumat sebagai strategi untuk mendapatkan keuntungan

PERBEZAAN DI ANTARA PROSES PERUNDINGAN INTEGRATIF DAN PERUNDINGAN DISTRIBUTIF
Integratif Perhatian kepada persamaan dan perbezaan Memberikan tumpuan kepada persamaan matlamat, objektif dan keinginan Distributif Memberi tumpuan kepada perbezaan matlamat, objektif dan keinginan

Fokus kepada Mencari jalan penyelesaian penyelesaian yang mengambilkira keduadua pihak.

Mencari jalan penyelesaian yang mengambilkira keperluan diri sendiri atau menghalang pihak lawan daripada mencapai kehendaknya.

• Wujudkan penyelesaian alternatif. • Fahami masalah sepenuhnya – kenalpasti keperluan dan keinginan.PERINGKAT-PERINGKAT PENTING DALAM PROSES PERUNDINGAN INTEGRATIF • Kenalpasti dan takrifkan masalah. • Menilai dan memilih alternatif.alternatif .

Kenalpasti dan takrifkan masalah • Takrifkan masalah dengan cara yang boleh diterima oleh kedua-dua pihak. • Pastikan pernyataan masalah jelas dan mudah. • Nyatakan masalah sebagai matlamat dan kenalpasti halangan-halangan untuk mencapainya. .

Kenalpasti dan takrifkan masalah • Jangan jadikan masalah itu milik sendiri (depersonalize the problem). . • Pisahkan takrifan masalah daripada pencarian penyelesaian masalah – jangan terlalu cepat membuat keputusan.

harga barang.yang berkait dengan isu utama dalam perundingan misalnya.Fahami masalah sepenuhnya • Gunakan kata kunci “mengapa?” • Jenis-jenis tuntutan (keinginan) pihak-pihak yang berunding: – Tuntutan Substantif . .

Bersifat intrinsik dan instrumental. baik/buruk atau beretika/tidak beretika.Fahami masalah sepenuhnya – Tuntutan Proses – yang berkait dengan kemahuannya memberikan pandangan dan peluang untuk berunding. . – Tuntutan Hubungan – yang berkait dengan nilai hubungan kedua pihak. – Tuntutan Prinsip – berkait dengan nilai-nilai yang ada pada kedua pihak semperti benar/salah.

Isu-isu Mengenai Tuntutan • Mungkin terdapat lebih daripada satu tuntutan dalam perundingan. • Tuntutan-tuntutan biasanya berakar umbi daripada keperluan dan nilai kemanusiaan – mempunyai hiraki keperluan. • Setiap pihak mungkin mempunyai tuntutan yang berbeza. .

. • Tuntutan dicapai melalui berbagai cara – pencerapan adalah kunci utama untuk mencapai tuntutan.Isu-isu Mengenai Tuntutan • Tuntutan boleh berubah mengikut peredaran masa.

Perundingan Integratif • Objektif yang strategik • Taktik Prosedural • Taktik Komunikasi .

proses perundingan dan tahap kepercayaan antara satu sama lain. . • Wujudkan pra-syarat untuk afedah bersama seperti bersama-sama memahami situasi.Objektif yang strategik • Matlamat keseluruhan: Bekerjasama dalam perundingan untuk mencapai faedah bersama.

Objektif yang strategik • Bincangkan tentang proses perundingan – beritahu atau ajar pihak lawan mengenai proses tersebut. . • Pastikan semua pihak adalah komited dalam proses tersebut ke arah penyelesaian yang menguntungkan kedua pihak.

. • Fokus kepada kehendak dan keperluan yang sama.Objektif yang strategik • Bincangkan implikasi jika pendekatan untuk mencapai faedah bersama tidak dijalankan. • Tentukan kaedah untuk mencapai faedah bersama dan penyelesaian masalah.

• Tentukan kriteria untuk menilai penyelesaian – satu piawaian atau standard bagi menentukan sama ada hasil rundingan menguntungkan semua pihak.Taktik Prosedural • Fokus awal kepada kehendak. . • Kenalpasti takrifan masalah konflik tersebut – cari kesamaan dalam cara pertelingkahan tersebut dipersepsikan. matlamat dan objektif.

• Buat penilaian terhadap penyelesaian alternatif. .Taktik Prosedural • Wujudkan hasil atau penyelesaian alternatif yang menguntungkan semua pihak . • Capai persetujuan.

• Menyatakan pergerakan kuasa. . sasaran. • Perundingan terbuka. dan titik rintangan. • Menyatakan kehendak.Taktik Komunikasi • Bertukar-tukar perspektif.

• Menggunakan taktik kompetetif atau distributif secara berhati-hati dan terhad. • Menjaga hati pihak lawan secara verbal.Taktik Komunikasi • Masa atau waktu yang mencukupi. .

. • Ia mengenepikan tanggapan “fixed-pie” dan menggalakan penyelesaian yang kreatif dan inovatif.Kaedah Penyelesaian Integratif • Perundingan “menang-menang” adalah perundingan saling bekerjasama. • Ia menggalakkan setiap pihak meneroka pilihan-pilihan penyelesaian.

• Gantirugi tidak spesifik: Satu pihak mencapai objektifnya sementara pihak satu lagi dibayar “gantirugi” atau compensation kerana bertolak ansur.Kaedah Penyelesaian Integratif • Expand the Pie atau menambah sumber yang direbut. Menukar situasi zero-sum kepada non-zero-sum. .

. – Kemudian buat pertukaran atau trade off isuisu tersebut supaya masing-masing mencapai objektif utama mereka. – Kedua pihak mengenalpasti lebih daripada satu isu dalam konflik.Kaedah Penyelesaian Integratif • Logrolling atau penentuan keutamaan dalam objektif.

• Bridging: – Kedua pihak memahami kehendak masingmasing dan bersetuju mewujudkan pilihan lain untuk faedah bersama. .Kaedah Penyelesaian Integratif • Cost Cutting atau pengurangan kos: – Satu pihak mencapai objektifnya sementara satu pihak lagi dapat mengurangkan kos. Perlu mengkaji semula masalah yang ada.

Kaedah penyelesaian masalah • Brainstorming • Kumpulan Nominal • Soal Selidik (survey) .

Brainstorming • Setiap individu dalam kumpulan kecil diminta mencari penyelesaianpenyelesaian masalah sebanyak yang boleh. . • Seseorang akan merekodkan cadangancadangan tersebut tanpa komen atau penilaian.

Brainstorming • Seboleh-bolehnya cadangan tersebut perlulah diberikan secara spontan walaupun bunyinya tidak masuk akal. • Kejayaan brainstorming bergantung kepada pengaliran bebas idea-idea dan stimulasi intelektual. .

Peraturan-peraturan Brainstorming • Elakkan membuat penilaian atau komen. • Pisahkan orang daripada masalah tersebut – semua ahli dalam kumpulan mesti berusaha mengatasi masalah melalui penyelesaian yang dipersetujui dan menguntungkan semua pihak. .

Tiada idea yang tertinggal. . • Minta orang luar yang neutral memberikan idea penyelesaian.Peraturan-peraturan Brainstorming • Idea-idea yang dikemukakan mestilah bersifat exhaustive.

. • Kaedah ini dapat menghasilkan idea yang banyak dalam masa yang singkat jika kumpulan adalah besar.Kumpulan-kumpulan Nominal • Masalah ditakrifkan dahulu. • Setiap individu menyediakan senarai cadangan penyelesaian sebanyak mungkin. • Kemudian mereka bertemu dalam kumpulan kecil dan seorang pencatit akan menulis cadangan-cadangan pada papan hitam.

. • Masalah dinyatakan dan responden diminta memberikan idea untuk menyelesaikan masalah tersebut. • Kedua pihak yang berkonflik tidak tahu siapa yang memberi idea.Soal Selidik (Survey) • Borang soal selidik diberikan kepada ramai responden.

• Nyatakan sifat fleksibel kita dalam usaha menyelesaikan masalah pihak lawan. .Ketegasan dan fleksibiliti dalam perundingan integratif • Nyatakan dengan jelas apa yang kita mahu capai. • Nyatakan kita sanggup mengubah proposal kita jika ia boleh menghubungkan kedua pihak.

.Ketegasan dan fleksibiliti dalam perundingan integratif • Tunjukkan kemampuan kita dalam menyelesaikan masalah. “Ini tidak boleh diubah lagi!”. • Kekalkan saluran komunikasi yang terbuka. • Gunakan pernayataan deteren untuk menegaskan perkara yang penting kepada kita. Misalnya “Yang ini wajib!”.

.Ketegasan dan fleksibiliti dalam perundingan integratif • Periksa semula aspek-aspek tuntutan kita yang sukar mereka terima dan kenalpasti jika ia masih penting dalam posisi kita.

.Penilaian dan Pemilihan Alternatif • Kecilkan julat pilihan bagi penyelesaian. betul atau tidak. Adil atau tidak adil. • Buat penilaian berdasarkan kualiti dan keterimaan (acceptability). • Wujudkan kriteria sebelum penilaian pilihan dibuat. Pilih cadangan yang dipersetujui oleh kedua pihak.

Penilaian dan Pemilihan Alternatif • Justifikasikan pilihan kita. • Bersedia menghadapi keperluan intangible atau prinsip pihak lawan. Ini membolehkan mereka mengetahui posisi kita. • Gunakan kumpulan kecil yang mengandungi wakil-wakil kedua pihak (enam hingga lapan orang) untuk menyelesaikan masalah yang sangat kompleks. .

– Eksploitasikan perbezaan dalam pilihan masa. .Penilaian dan Pemilihan Alternatif • Ambil masa berehat jika situasi sudah tegang. • Buat berbagai cara atau pilihan untuk logroll: – Eksploitasikan perbezaan dalam pilihan berisiko. – Eksploitasikan perbezaan dalam jangkaan.

.Penilaian dan Pemilihan Alternatif • Jadikan semua keputusan sebagai tentatif dan bersyarat sehingga semua aspek proposal muktamad telah lengkap. Nothing is final until everything is final. • Kurangkan formaliti dan sebarang rekod sehingga semua persetujuan muktamad telah tercapai.

• Perunding-perunding mempunyai objektif atau matlamat yang sama.Topik 3: Faktor-Faktor Yang Membantu Kejayaan Perundingan Integratif. • mempunyai keyakinan pada pihak lawan masing-masing mengenai kemampuan mereka untuk menyelesaikan masalah .

Mereka tidak boleh mengsyaki bahawa pihak lawan mempunyai lebih atau kurang kuasa daripadanya. • Perunding-perunding mempunyai keyakinan tentang kesahihan (validity) posisi pihak lawan.Topik 3: Faktor-Faktor Yang Membantu Kejayaan Perundingan Integratif. • Semua pihak mesti mempunyai motivasi dan komitmen dalam melakukan kerja bersama. .

. • Perunding-perunding mempunyai keyakinan dan saling mempercayai di antara satu dengan lain (bersifat telus).Topik 3: Faktor-Faktor Yang Membantu Kejayaan Perundingan Integratif. • Semua pihak mesti berkomunikasi dengan jelas dan tepat.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful