UNIT 3: STRATEGI DAN TAKTIK PERUNDINGAN INTEGRATIF

Dalam perundingan, kebolehan berempati perunding-perunding akan menyumbang kepada penyelesaian yang menguntungkan semua pihak.
Pak Ngah, UPM (2002)

Kandungan:
• Topik 1: Perbezaan Di Antara Proses Perundingan Integratif Dan Perundingan Distributif
• Topik 2: Peringkat-Peringkat Penting Dalam Proses Perundingan Integratif

• Topik 3: Jenis-Jenis Tuntutan (Keinginan) PihakPihak Yang Berunding
• Topik 4: Kaedah Penyelesaian Perundingan Integratif • Topik 5: Faktor-Faktor Yang Membantu Kejayaan Perundingan Integratif.

PERBEZAAN DI ANTARA PROSES PERUNDINGAN INTEGRATIF DAN PERUNDINGAN DISTRIBUTIF
Integratif Aliran maklumat Bebas dan terbuka; perkongsian maklumat secara terbuka Cuba memahami apa yang diingini oleh pihak lawan Distributif Maklumat dirahsiakan; atau digunakan secara strategik

Memahami pihak lawan

Tidak berminat untuk memahami kehendak pihak lawan; atau menggunakan maklumat sebagai strategi untuk mendapatkan keuntungan

PERBEZAAN DI ANTARA PROSES PERUNDINGAN INTEGRATIF DAN PERUNDINGAN DISTRIBUTIF
Integratif Perhatian kepada persamaan dan perbezaan Memberikan tumpuan kepada persamaan matlamat, objektif dan keinginan Distributif Memberi tumpuan kepada perbezaan matlamat, objektif dan keinginan

Fokus kepada Mencari jalan penyelesaian penyelesaian yang mengambilkira keduadua pihak.

Mencari jalan penyelesaian yang mengambilkira keperluan diri sendiri atau menghalang pihak lawan daripada mencapai kehendaknya.

• Fahami masalah sepenuhnya – kenalpasti keperluan dan keinginan. • Menilai dan memilih alternatif.alternatif . • Wujudkan penyelesaian alternatif.PERINGKAT-PERINGKAT PENTING DALAM PROSES PERUNDINGAN INTEGRATIF • Kenalpasti dan takrifkan masalah.

• Nyatakan masalah sebagai matlamat dan kenalpasti halangan-halangan untuk mencapainya.Kenalpasti dan takrifkan masalah • Takrifkan masalah dengan cara yang boleh diterima oleh kedua-dua pihak. . • Pastikan pernyataan masalah jelas dan mudah.

• Pisahkan takrifan masalah daripada pencarian penyelesaian masalah – jangan terlalu cepat membuat keputusan. .Kenalpasti dan takrifkan masalah • Jangan jadikan masalah itu milik sendiri (depersonalize the problem).

. harga barang.yang berkait dengan isu utama dalam perundingan misalnya.Fahami masalah sepenuhnya • Gunakan kata kunci “mengapa?” • Jenis-jenis tuntutan (keinginan) pihak-pihak yang berunding: – Tuntutan Substantif .

Fahami masalah sepenuhnya – Tuntutan Proses – yang berkait dengan kemahuannya memberikan pandangan dan peluang untuk berunding. . – Tuntutan Prinsip – berkait dengan nilai-nilai yang ada pada kedua pihak semperti benar/salah. Bersifat intrinsik dan instrumental. baik/buruk atau beretika/tidak beretika. – Tuntutan Hubungan – yang berkait dengan nilai hubungan kedua pihak.

• Tuntutan-tuntutan biasanya berakar umbi daripada keperluan dan nilai kemanusiaan – mempunyai hiraki keperluan.Isu-isu Mengenai Tuntutan • Mungkin terdapat lebih daripada satu tuntutan dalam perundingan. . • Setiap pihak mungkin mempunyai tuntutan yang berbeza.

. • Tuntutan dicapai melalui berbagai cara – pencerapan adalah kunci utama untuk mencapai tuntutan.Isu-isu Mengenai Tuntutan • Tuntutan boleh berubah mengikut peredaran masa.

Perundingan Integratif • Objektif yang strategik • Taktik Prosedural • Taktik Komunikasi .

• Wujudkan pra-syarat untuk afedah bersama seperti bersama-sama memahami situasi. proses perundingan dan tahap kepercayaan antara satu sama lain. .Objektif yang strategik • Matlamat keseluruhan: Bekerjasama dalam perundingan untuk mencapai faedah bersama.

• Pastikan semua pihak adalah komited dalam proses tersebut ke arah penyelesaian yang menguntungkan kedua pihak.Objektif yang strategik • Bincangkan tentang proses perundingan – beritahu atau ajar pihak lawan mengenai proses tersebut. .

. • Tentukan kaedah untuk mencapai faedah bersama dan penyelesaian masalah.Objektif yang strategik • Bincangkan implikasi jika pendekatan untuk mencapai faedah bersama tidak dijalankan. • Fokus kepada kehendak dan keperluan yang sama.

Taktik Prosedural • Fokus awal kepada kehendak. • Kenalpasti takrifan masalah konflik tersebut – cari kesamaan dalam cara pertelingkahan tersebut dipersepsikan. matlamat dan objektif. . • Tentukan kriteria untuk menilai penyelesaian – satu piawaian atau standard bagi menentukan sama ada hasil rundingan menguntungkan semua pihak.

• Buat penilaian terhadap penyelesaian alternatif. • Capai persetujuan. .Taktik Prosedural • Wujudkan hasil atau penyelesaian alternatif yang menguntungkan semua pihak .

• Menyatakan pergerakan kuasa. dan titik rintangan. • Perundingan terbuka. • Menyatakan kehendak.Taktik Komunikasi • Bertukar-tukar perspektif. sasaran. .

. • Menggunakan taktik kompetetif atau distributif secara berhati-hati dan terhad.Taktik Komunikasi • Masa atau waktu yang mencukupi. • Menjaga hati pihak lawan secara verbal.

• Ia menggalakkan setiap pihak meneroka pilihan-pilihan penyelesaian. .Kaedah Penyelesaian Integratif • Perundingan “menang-menang” adalah perundingan saling bekerjasama. • Ia mengenepikan tanggapan “fixed-pie” dan menggalakan penyelesaian yang kreatif dan inovatif.

Kaedah Penyelesaian Integratif • Expand the Pie atau menambah sumber yang direbut. . • Gantirugi tidak spesifik: Satu pihak mencapai objektifnya sementara pihak satu lagi dibayar “gantirugi” atau compensation kerana bertolak ansur. Menukar situasi zero-sum kepada non-zero-sum.

– Kemudian buat pertukaran atau trade off isuisu tersebut supaya masing-masing mencapai objektif utama mereka.Kaedah Penyelesaian Integratif • Logrolling atau penentuan keutamaan dalam objektif. – Kedua pihak mengenalpasti lebih daripada satu isu dalam konflik. .

Perlu mengkaji semula masalah yang ada. . • Bridging: – Kedua pihak memahami kehendak masingmasing dan bersetuju mewujudkan pilihan lain untuk faedah bersama.Kaedah Penyelesaian Integratif • Cost Cutting atau pengurangan kos: – Satu pihak mencapai objektifnya sementara satu pihak lagi dapat mengurangkan kos.

Kaedah penyelesaian masalah • Brainstorming • Kumpulan Nominal • Soal Selidik (survey) .

Brainstorming • Setiap individu dalam kumpulan kecil diminta mencari penyelesaianpenyelesaian masalah sebanyak yang boleh. . • Seseorang akan merekodkan cadangancadangan tersebut tanpa komen atau penilaian.

• Kejayaan brainstorming bergantung kepada pengaliran bebas idea-idea dan stimulasi intelektual.Brainstorming • Seboleh-bolehnya cadangan tersebut perlulah diberikan secara spontan walaupun bunyinya tidak masuk akal. .

Peraturan-peraturan Brainstorming • Elakkan membuat penilaian atau komen. • Pisahkan orang daripada masalah tersebut – semua ahli dalam kumpulan mesti berusaha mengatasi masalah melalui penyelesaian yang dipersetujui dan menguntungkan semua pihak. .

. • Minta orang luar yang neutral memberikan idea penyelesaian. Tiada idea yang tertinggal.Peraturan-peraturan Brainstorming • Idea-idea yang dikemukakan mestilah bersifat exhaustive.

. • Kaedah ini dapat menghasilkan idea yang banyak dalam masa yang singkat jika kumpulan adalah besar. • Kemudian mereka bertemu dalam kumpulan kecil dan seorang pencatit akan menulis cadangan-cadangan pada papan hitam. • Setiap individu menyediakan senarai cadangan penyelesaian sebanyak mungkin.Kumpulan-kumpulan Nominal • Masalah ditakrifkan dahulu.

Soal Selidik (Survey) • Borang soal selidik diberikan kepada ramai responden. • Masalah dinyatakan dan responden diminta memberikan idea untuk menyelesaikan masalah tersebut. . • Kedua pihak yang berkonflik tidak tahu siapa yang memberi idea.

• Nyatakan kita sanggup mengubah proposal kita jika ia boleh menghubungkan kedua pihak. • Nyatakan sifat fleksibel kita dalam usaha menyelesaikan masalah pihak lawan.Ketegasan dan fleksibiliti dalam perundingan integratif • Nyatakan dengan jelas apa yang kita mahu capai. .

• Gunakan pernayataan deteren untuk menegaskan perkara yang penting kepada kita. “Ini tidak boleh diubah lagi!”. . • Kekalkan saluran komunikasi yang terbuka. Misalnya “Yang ini wajib!”.Ketegasan dan fleksibiliti dalam perundingan integratif • Tunjukkan kemampuan kita dalam menyelesaikan masalah.

Ketegasan dan fleksibiliti dalam perundingan integratif • Periksa semula aspek-aspek tuntutan kita yang sukar mereka terima dan kenalpasti jika ia masih penting dalam posisi kita. .

• Buat penilaian berdasarkan kualiti dan keterimaan (acceptability). .Penilaian dan Pemilihan Alternatif • Kecilkan julat pilihan bagi penyelesaian. Adil atau tidak adil. • Wujudkan kriteria sebelum penilaian pilihan dibuat. Pilih cadangan yang dipersetujui oleh kedua pihak. betul atau tidak.

Penilaian dan Pemilihan Alternatif • Justifikasikan pilihan kita. Ini membolehkan mereka mengetahui posisi kita. • Gunakan kumpulan kecil yang mengandungi wakil-wakil kedua pihak (enam hingga lapan orang) untuk menyelesaikan masalah yang sangat kompleks. • Bersedia menghadapi keperluan intangible atau prinsip pihak lawan. .

. • Buat berbagai cara atau pilihan untuk logroll: – Eksploitasikan perbezaan dalam pilihan berisiko.Penilaian dan Pemilihan Alternatif • Ambil masa berehat jika situasi sudah tegang. – Eksploitasikan perbezaan dalam pilihan masa. – Eksploitasikan perbezaan dalam jangkaan.

• Kurangkan formaliti dan sebarang rekod sehingga semua persetujuan muktamad telah tercapai. Nothing is final until everything is final.Penilaian dan Pemilihan Alternatif • Jadikan semua keputusan sebagai tentatif dan bersyarat sehingga semua aspek proposal muktamad telah lengkap. .

• Perunding-perunding mempunyai objektif atau matlamat yang sama. • mempunyai keyakinan pada pihak lawan masing-masing mengenai kemampuan mereka untuk menyelesaikan masalah .Topik 3: Faktor-Faktor Yang Membantu Kejayaan Perundingan Integratif.

• Perunding-perunding mempunyai keyakinan tentang kesahihan (validity) posisi pihak lawan.Topik 3: Faktor-Faktor Yang Membantu Kejayaan Perundingan Integratif. • Semua pihak mesti mempunyai motivasi dan komitmen dalam melakukan kerja bersama. Mereka tidak boleh mengsyaki bahawa pihak lawan mempunyai lebih atau kurang kuasa daripadanya. .

• Perunding-perunding mempunyai keyakinan dan saling mempercayai di antara satu dengan lain (bersifat telus).Topik 3: Faktor-Faktor Yang Membantu Kejayaan Perundingan Integratif. • Semua pihak mesti berkomunikasi dengan jelas dan tepat. .

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful