Manajemen Keperawatan

1

STIK SINT CAROLUS JAKARTA

KOMUNIKASI, PERSUASI & NEGOSIASI

MAKALAH

Disusun Sebagai Persyaratan Untuk Menyelesaikan Mata Ajar Manajemen Keperawatan Dosen Pembimbing : Emiliana Tarigan, S.Kp, M.Kes Oleh : 1. Ns. Galvani Volta Simanjuntak, S.Kep Nim. 2012-01-004 2. Ns. Johansen Hutajulu, AP, S.Kep Nim. 2012-01-007 3. Ns. Marthalena Simamora, S.Kep Nim. 2012-01-011 4. Ns. Ni Made Suarti, S.Kep Nim. 2012-01-014

PROGRAM MAGISTER KEPERAWATAN SEKOLAH TINGGI ILMU KESEHATAN SINT CAROLUS JAKARTA 2013

Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.ac.id/ Website : www.stik-sintcarolus.ac.id

Manajemen Keperawatan

2

KATA PENGANTAR
Puji dan syukur tim penyusun sampaikan kepada Tuhan Yang Maha Esa atas pertolongan-NYA sehingga makalah tugas mata ajar Manajemen

Keperawatan ini dapat diselesaikan sesuai jadwal yang sudah ditentukan. Adapun judul dari makalah ini adalah Komunikasi, Persuasi & Negosiasi. Dalam penyusunan makalah ini akan diuraikan tentang bagaimana seorang perawat mampu untuk berkomunikasi kepada siapapun dalam konteks manajemen. Sebagai tim penyusun, kami sangat menyadari kemampuan dan keterbatasan dalam menjelaskan pemahaman tentang Komunikasi, Persuasi & Negosiasi ini. Oleh karena itulah dengan kerendahan hati kami sangat mengharapkan kritik dan sehingga dapat lebih menyempurnakan makalah ini. Tim penyusun sangat berterimakasih atas bimbingan dosen pembimbing mata ajar yang senantiasa membimbing kami dalam menyelesaikan makalah ini dan besar harapan kami kiranya materi ini dapat memberikan manfaat bagi temanteman sejawat dalam bidang keperawatan. Terima kasih.

Hormat kami,

Tim Penyusun

Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.ac.id/ Website : www.stik-sintcarolus.ac.id

Manajemen Keperawatan

3

DAFTAR ISI

Halaman KATA PENGANTAR ............................................................................................ i DAFTAR ISI .......................................................................................................... ii BAB I PENDAHULUAN ......................................................................................... 1.1 Latar Belakang ............................................................................................. 1.2 Rumusan Masalah ........................................................................................ 1.3 Tujuan Penulisan .......................................................................................... 1.4 Manfaat Penulisan ........................................................................................ 1.5 Sistematika Penulisan .................................................................................. BAB II TINJAUAN TEORITIS ............................................................................. 2.1 Komunikasi ................................................................................................ 2.2 Persuasif ...................................................................................................... 2.3 Negosiasi ....................................................................................................... BAB III PENUTUP .................................................................................................. DAFTAR PUSTAKA

Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.ac.id/ Website : www.stik-sintcarolus.ac.id

Lebih dari itu. seseorang tidak akan tahu bagaimana makan. Seiring dengan berkembangnya kemajuan Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.‖ Berkomunikasi dengan baik dapat memberi pengaruh langsung terhadap struktur keseimbangan seseorang dalam masyarakat. Keberhasilan dan kegagalan seseorang dalam mencapai sesuatu yang diinginkan termasuk karier banyak ditentukan oleh kemampuan berkomunikasi. Rasa ingin tahu serta kebutuhan dan harapan-harapan itu memaksa manusia untuk berkomunikasi. Sebagai makhluk sosial. manusia juga senantiasa ingin memenuhi kebutuhan serta harapan harapannya.ac.Manajemen Keperawatan 4 BAB I PENDAHULUAN 1. Banyak ungkapan mengatakan bahwa ―Tanpa melibatkan diri dalam komunikasi.1 Latar belakang Komunikasi merupakan hal yang sangat fundamental dalam kehidupan manusia.id/ Website : www.stik-sintcarolus. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Salah satu bentuk komunikasi yang digunakan manusia untuk memenuhi keinginannya terhadapat manusia lain adalah melalui komunikasi persuasif. Komunikasi persuasif adalah ajakan. karena cara-cara berperilaku tersebut harus dipelajari lewat pengasuhan keluarga dan pergaulan dengan orang lain yang intinya adalah komunikasi. yaitu suatu tindakan yang berdasarkan segi-segi psychologis yang dapat membangkitkan kesadaran individu. berbicara sebagai manusia dan memperlakukan manusia lain secara beradab. bahkan ingin mengetahui apa yang terjadi dalam dirinya. afektif dan konatif orang lain agar sesuai dengan yang kita inginkan. Tujuannya adalah untuk mengubah kognitif. manusia senantiasa ingin mengetahui lingkungan sekitarnya. bujukan.ac. minum. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.id .

lobi. baik untuk kepentingan pribadi maupun kelompok. komunikasi internal dan eksternal perusahaan. periklanan.stik-sintcarolus.ac. Bentuk komunikasi lain yang digunakan yaitu negosiasi atau perundingan yang merupakan proses untuk menghasilkan kesepakatan atau perjanjian diantara kedua pihak yang bermasalah. dan aspek-aspek lainnya. semua orang tidak mau dipaksa dan ditindas. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.id/ Website : www. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.ac.id .Manajemen Keperawatan 5 zaman. penggunaan komunikasi persuasif juga telah meluas ke berbagai aspek kehidupan manusia. Dalam makalah ini penjelasan materi akan disajikan secara padat. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Negosiasi adalah seni dan ketrampilan dalam mengolah perkataan. Public Relations. Negosiasi memerlukan trik dan strategi karena pada dasarnya semua orang tidak mau kalah. promosi penjualan. namun penulis menyadari bahwa kesilafan dan kekurangcermatan pasti terjadi. Meskipun penulis sudah berusaha semaksimal mungkin untuk menulis makalah ini dengan baik. pilihan yang paling baik adalah bagaimana negosiasi dapat tercapai untuk menguntungkan kedua belah pihak. Dalam bidang bisnis misalnya. Memperhatikan banyak masalah yang dapat diselesaikan dengan negosiasi maka sudah selayaknya pengetahuan negosiasi disebarluaskan kepada khalayak umum sehingga dapat dipahami dan dikembangkan untuk mencapai tujuan yang diharapkan. sehingga dapat menghasilkan kesepakatan yang terbaik dan dapat diterima oleh kedua pihak untuk dilaksanakan sesuai dengan yang diharapkan. komunikasi persuasif dimanfaatkan untuk pemasaran. data pendukung serta informasi yang tepat. sehingga mudah untuk dipelajari dan diterapkan. hubungan dengan pers. Untuk itu kritik dan saran penulis harapkan untuk penyempurnaan makalah ini. jelas dan rinci. Oleh sebab itu.

BAB III : PENUTUP Bab penutup berisi kesimpulan dari makalah yang dibuat. sistematika penulisan. 3.Manajemen Keperawatan 6 1. manfaat penulisan.ac. 1.3 Tujuan penulisan Untuk membantu memahami secara lebih rinci proses komunikasi yang digunakan dan memberikan gambaran yang jelas menggunai penggunaannya. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. 2. 1. komunikasi persuasif dan komunikasi negosiasi ? 1.ac.4 Manfaat Penulisan Hasil dari penyusunan makalah ini dapat membantu mahasiswa lebih memahami proses – proses komunikasi terutama komunikasi persuasif dan negosiasi dalam lingkup keperawatan. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.id/ Website : www.2 Rumusan Masalah Bagaimana proses komunikasi. BAB I : PENDAHULUAN Bab Pendahuluan berisi latar belakang. rumusan masalah. tujuan penulisan.stik-sintcarolus.id . Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.5 Sistematika Penulisan 1. BAB II : TINJAUAN TEORITIS Bab Tinjauan Teoritis berisi uraian teori yang digunakan dalam penyusunan makalah.

1 Komunikasi 2.ac.Manajemen Keperawatan 7 BAB II TINJAUAN TEORITIS 2.id/ Website : www. Untuk memahami pengertian komunikasi tersebut dijelaskan secara efektif oleh Effendy bahwa para ahli komunikasi sering mengutip paradigma yang dikemukakan oleh Harold Lasswell dalam karyannya.id . secara epistemologis atau menurut asal katanya adalah dari bahasa latin communicatus.stik-sintcarolus. Laswell mengatakan bahwa cara yang baik untuk menjelaskan komunikasi ialah dengan menjawab pertanyaan sebagai berikut: Who Says What In Which Channel to Whom with What Effect? Paradigma Laswell menunjukan bahwa komunikasi meliputi lima unsur sebagai jawaban dari pertanyaan yang diajukan. Kata communis memiliki makana ―berbagi‖ atau ―menjadi milik bersama‖ yaitu usaha yang memiliki tujuan untuk kebersamaan atau kesamaan makna. dan perkataan ini bersumber pada kata communis. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. The Structure and Function of Communication in Society. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.ac.1 Pengertian Komunikasi Kata atau istilah komunikasi ( dari bahasa inggris ―communication‖ ). Komunikasi secara terminologis merujuk pada adanya proses penyampaian suatu pernyataan oleh seseorang kepada orang lain. Jadi. yaitu: Komunikator (siapa yang mengatakan?) Pesan (mengatakan apa?) Media (melalui saluran apa?) Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.1. yang terlibat dalam komunikasi ini adalah manusia.

Effendy (1994:11-19) membedakan proses komunikasi menjadi dua tahap. Prosesnya sebagai berikut. dan pesan nonverbal. Lambing sebagai media primer dalam proses komunikasi adalah pesan verbal (bahasa). 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Proses Komunikasi Secara Primer Proses komunikasi secara primer adalah proses penyampaian pikiran dan atau perasaan seseorang kepada orang lain dengan menggunakan lambing sebagai media.ac.id .stik-sintcarolus.ac. yaitu: a.1. pertama komunikator menyandi (encode) pesan yang akan disampaikan kepada komunikan. Kemudian.1994) menyatakan bahwa komunikasi akan berhasil apabila pesan yang disampaikan oleh komunikator Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. berdasarkan paradigma Laswell. Ini berarti komunikan menafsirkan lambing yang mengandung perasaan dan pikiran komunikator. secara sederhana prosese komunikasi adalah pihak komunikator membentuk (encode) pesan dan menyampaikannya melalui suatu saluran tertentu kepada pihak penerima yang menimbulkan efek tertentu.id/ Website : www.Manajemen Keperawatan 8 Komunikan (kepada siapa?) Efek (efek apa?) Jadi. Komunikasi berlangsung apabila terjadi kesamaan makna dalam pesan yang diterima oleh komunikan.2 Proses Komunikasi Berdasarkan paradigma Laswell. komunikan menterjemahkan (decode) pesan dari komunikator. Menurut Wilbur Schramm (dalam Effendy. Ini berarti komunikator memformulasikan pikiran atau perasaannya ke dalam lambing (bahasa) yang diperkirakan akan dimengerti oleh komunikan. 2.

Seandainya si A membicarakan hal tersebut dengan si C yang yang seorang pemuda desa tamatan SD tentunya proses komunikasi tidak akan berjalan lancar. b. namun tidak terlalu keliru. Sebagai contoh: si A seorang mahasiswa ingin berbincang-bincang mengenai perkembangan valuta asing dalam kaitannya dengan pertumbuhan ekonomi.ac. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Surat. dll merupakan media yang sering digunakan dalan komunikasi. bahwa komunikasi akan berjalan lancara apabila bidang pengalaman komunikator sama dengan dengan bidang pengalaman komunikan. 2.stik-sintcarolus.epon fax.3 Konseptual Komunikasi Deddy Mulyana mengkategorikan definisi-definisi tentang komunikasi dalam tiga konseptual yaitu : a. majalah. yakni perpaduan pengalaman dan pengertian yang diperoleh komunikan.id/ Website : www.id .ac.Manajemen Keperawatan 9 cocok dengan kerangka acuan (frame of reference). Bagi si A tentunya akan sangat mudah dan lancaraapabila pembicaraan mengenai hal tersebut dilakukan dengan si B yang juga sama-sama mahsiswa. Seorang komunikator menggunakan media ke daola dua komunikasi karena komunikan sebagai sarana berada di tempat yang relative jauh atau jumlahnya banyak. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. radiao. Komunikasi Sebagai Tindakan Satu Arah Pemahaman komunikasi sebagai proses searah sebenarnya kurang sesuai bila diterapkan di komunikasi tatapmuka. jika Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.1. Proses Komunikasi Secara Sekunder Proses komunikasi secara sekunder adalah prosese penyampaian pesan oleh komunikator kepada komunikan dengan menggunakan alat atau sarana sebagai media kedua setelah memakai lambing sebagai media pertama. te. Kemudian Schramm juga menambahkan.

Rogers: komunikasi adalah proses dimana suatu ide dialihkan dari sumber kepada penerima atau lebih. komunikasi dianggap sebagai suatu tindakan yang diserngaja untuk menyampaikan pesandemi memenuhi kebutuhan komunkator.ac. baik verbal maupun nonverbal. dari sumber kepada penerima. Newcomb: setiap tindakan komunikasi dipandang sebagai suatu transmisi informasi terdiri dari rangsangan yang diskriminatif. b.id/ Website : www. Pemahaman komunikasi dalam konsep ini sebagai definisi berorientasi sumber.stik-sintcarolus.  Theodore M. seperti menjelaskan sesuatu kepada orang lain atau membujuk orang lain melakukan sesuatu. komunikasi merupakan suatu proses sebab-akibat atau aksi-reaksi. Seseorang menyampaikan pesan. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.ac. yang arahnya bergantian. Milller: komunikasi terjadi ketika suatu sumber menyampaikan suatu pesan kepada penerima pesan dengan niat disadari untuk mempengaruhi perilaku penerima. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. sengaja atau tidak sengaja dan tidak terbatas pada Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. kemudian orang pertama bereaksi lagi setelah menerima respom atau umpan balik dari orang kedua.id . seoarng penerima bereaksi dengan memberi jawaban verbalatau nonverbal. komunikasi adalah bentuk interaksi manusia yang saling mempengaruhi satu sama lain. Sharon dan Weaver (dalam Wiryanto.  Gerald M. Komunikasi Sebagai Interaksi Menurut konsep ini.dalam konteks ini juga. Beberapa definisi komunikasi dalam konseptual tindakan satu arah:  Everet M. 2004). dan begitulah seterusnya. Contoh definisi komunikasi dalam konsep ini. dengan maksud untuk mengubah tingkah laku.Manajemen Keperawatan 10 diterapkan pada komunikasi publikyang melibatkan tanya jawab.

dan teknologi. aktualisasi diri.1. tetapi juga dalam hal ekspresi muka. Berdasarka pandangan ini.stik-sintcarolus.Manajemen Keperawatan 11 bentuk komunikasi verbal. Setiap mereka bertukar pesan verbal atau nonverbal. Sebagai Komunikasi Social Fungsi komunikasi sebagai komunikasi social setidaknya mengisyaratkan bahwa komunikasi itu penting untuk membangun konsep diri.  Judy C.2005:5-30 mengkategorikan fungsi komunikasi menjadi 4. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. lukisan.  William I.ac.id/ Website : www. untuk kelangsungan hidup. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Gordon: komunikasi adalah suatu transaksi dinamis yang melibatkan gagasan dan perasaan. seni. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.4 Fungsi Komunikasi William I. Nelson: komunikasi adalah proses memahami dan berbagai makna. Pearson dan Paul E. Komunikasi Sebagai Transaksi Menurut pandanan ini komunikasi adalah proses yang dinamis yang secara berkesinambungan mengubah pihak-pihak yang berkomunikasi. yaitu: a. Tubbs dan Sylvia Moss: komunikasi adalah proses pembentukan makna anatara dua orang atau lebih. c. antara lain lain lewat komunikasi yang bersifat menghibur danb memupuk hubungan dengan orang lain. terhindar dari tegangan dan tekanan. maka orang-orang yang berkomunikasi dianggap sebagai komunikator yang secara aktif mengirimkan dan menafsirkan pesan.id . untuk memperoleh kebahagian. Loren Anderson (dalam Deddy Mulyadi. 2.ac. Beberapa definisi yang sesuai dengan konsep transaksi:  Stewart L.

memupuk hubungan. dan berpengaruh terhadap pembentukan konsep diri kita. Melalui komunikasi dengan orang lain kita belajar bukan saja mengenai siapa kita. Richard Dewey dan W. walaupun sudah diperingati oleh moderator untuk brbicara singkat dan langsung ke pokok masalah. Konsep diri adalah pandangan mengenai diri kita. George Herbert Mead (dalam Jalaluddin Rakhmat.Manajemen Keperawatan 12  Pembentukan konsep diri.J Humber (19969) menamai affective others. untuk orang lain yang dengan mereka kita punya ikatan emosional.  Pernyataan eksistensi diri. Dengan ini.id/ Website : www. Selain itu. terdapat juga yang disebut reference group yaitu kelompok yang secara emosioanal mengikat kiota. namun bagaiaman kita merasakan siapa kita. 1994) mngistilahkan significant others (orang lain yang sangat penting) untuk orang-orang di sekitar kita yang mempunyai peranan penting dalam membentuk konsep diri kita. kebutuhan utama kita sebagai manusia.id . dan untuk menjadi manusia yang sehat secara rohaniah. Orang berkomunikasi untuk menunjukan dirinya eksis. dan memperoleh kebahagiaan. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. dan itu hanya bisa kita peroleh lewat informasi yang diberikan oleh orang lain kepada kita. Fungsi komunikasi sebagai eksistensi diri terlihat jelas pada seorang pnanya pada sebuah seminar. penanya atau komentator itu sering berbicara panjang kebar dengan argument-argumen yang kebanyakan tidak relevan. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.ac.  Untuk kelangsungan hidup.ac. Dari merekalah perlahanlahan kita membentuk konsep diri kita. adalah Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. orang akan mengarahkan perilakunya dan menyesuaikan diri dengan ciri-ciri kelompok. Para psikolog berpendapat.stik-sintcarolus.

sedih.Manajemen Keperawatan 13 kebutuhan akan hubungan sosialyang ramah. mengubah sikap. Sebagai Komunikasi Instrumental Komunikasi instrumental mempunyai beberapa tujuan umum. Sebagai instrument.id . yang hany bisa dipenuhi dengan membina hubungan yang baik dengan orang lain. namun bisa disampaiakn lebih ekspresif lewat perilaku nonverbal. mempertimbangkan solusi alternatif atas masalah kemudian mengambil keputusan. dan juga menghibur. dan tujuan-tujuan sosial serta hiburan. upacara pernikahan. b. seperti upacara kelahiran. rindu. Perasaan sayang. simpati. komunikasi tidak saja digunakan untuk menciptakan dan membangun hubungan.mendorong.ac. Sebagai Komunikasi Ritual Komunikasi ritual biasanya dapat terlihat pada suatu komunitas yang melakukan upacara-upacara yang disebut oleh para antropolog sebagai rites of passage. menggerakan tindakan. Sebagai Komunikasi Ekspresif Komunikasi berfungsi untuk menyampaikan peerasaan-perasaan (emosi) kita. Perasan-perasaan tersebut terutama dikomunikasikan melalaui pesan-pesan nonverbal. mengajar.dalam acara tersebut orang-orang biasanya mengucapkan kata-kata atau perilaku-perilaku simbolik. namun juga untuk Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Komunikasi sangat dibutuhkan untuk memperoleh dan memberi informasi yang dibutuhkan. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. gembira. Misalnya ibu menunjukan rasa kasih sayangnya dengan membelai kepala anaknya.ac.id/ Website : www. c. peduli. siraman. dan lainlain.stik-sintcarolus. d. yaitu: menginformasikajn. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. takut dapat disampaikan lewat kata-kata. dan mempengaruhi orang lain. untuk mebujuk.

Berkenaan dengan fungsi komuniasi ini. Komunikasi yang efektif ditandai dengan hubungan interpersonal yang baik.id .stik-sintcarolus.1. 2. Komunikasi berfungsi esbagai instrument untuk mencapai tujuan-tujuan pribadi dan pekerjaan. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. seorang ahali bernama Harold D Laswell memaparkan fungsi komunikasi sebagai berikut:  Pengawasan lingkungan yaitu epnyingkapan ancaman dan kesempatan yang mempengaruhi nilai masyarakat. baik tujuan jangka pendek maupun jangka panjang. Begitupun.ac. komunikasi interpersonal dikatakan efektif apabila pertemuan Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.  Menghubungkan bagian-bagian penting yang tak terpisahkan bagi masyarakat untuk menanggapi lingkungan  Menurunkan warisan social dari generasi ke generasi. Dalam komunikasi ini jumlah perilaku yang terlibat pada dasarnya bisalebih dari dua orang selama pesan atau informasi yang disampaikan bersifat pribadi.5 Tingkatan Komunikasi a) Komunikasi Intrapersonal Komunikasi intrapersonel adalah komunikasi yang terjadi dalam diri seseorang yang berupa proses pengolahan informasi melalui panca indera dan sistem syaraf manusia.id/ Website : www. b) Komunikasi Interpersonal Komunikasi interpersonal yaitu kegiatan komunikasi yang dilakukan seseorang dengan orang lain dengan corak komunikasinya lebih bersifat pribadi dan sampai pada tataran prediksi hasil komunikasinya pada tingkatan psikologis yang memandang pribadi sebagai unik.ac.Manajemen Keperawatan 14 menghancurkan hubungan tersebut.

namun juga menentukan kadar hubungan interpersonal. Komunikasi kelompok adalah komunikasi yang berlangsung di antara anggota suatu kelompok.id . pemeliharaan diri atau pemecahan masalah sehingga semua anggota dapat menumbuhkan karakteristik pribadi anggota lainnya dengan akurat. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. dan pada gilirannya (secara serrentak). Komunikasi mempengaruhi perkembangan relasional.ac. Memahami proses komunikasi interpersonal menuntut pemahaman hubungansimbiotis antara komunikasi dengan perkembangan relasional. lebih personal. Misalnya : hubungan dengan keluarga. kawan sepermainan.tetangga yang dekat (di Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.stik-sintcarolus. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Kelompok adalah sekelompok orang yang yang anggota – angotanya merasa terikat dengan kelompok – ada sense of belonging – yang tidak dimilik oleh angota yang bukan kelompok. c) Komunikasi Kelompok Definisi kelompok..Manajemen Keperawatan 15 komunikasi merupakan hal yang menyenangkan bagi komunikan. Komunikasi bukan hanya sekedar menyampaikan isi pesan. serta mereka merasa saling bergantung sehingga hasil setiap orang terkait dalam cara tertentu dengan hasil yang lain. Dikotomi kelompok :  Kelompok primer – sekunder (Cooley) Kelompok primer yaitu kelompok yang hubungannya terasa akrab.ac. dan tetangga .id/ Website : www. dan lebih menyentuh hati. Menurut Michael Burgoon dan Michael Ruffner memberi batasan komunikasi kelompok sebagai interaksi tatap muka dari tiga atau lebih individu guna memperoleh maksud dan tujuan yang dikehendaki seperti berbagi informasi. perkembangan relasional mempengaruhi sifat komunikasi antara pihakpihak yang terlibat dalam hubungan tersebut.

 Rujukan – keanggotaan (Theodore Newcomb) Kelompok rujukan adalah kelompok yang digunakan sebagai alat ukur (standar) untuk menilai diri sendri atau untuk membentuk sikap. dan Merton) Fungsi normative (Hyman. maka kelompok itu menjadi kelompok rujukan negatif.Manajemen Keperawatan 16 kampung. dan Merton) Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. serikat buruh. Jika kelompok tersebut digunakan sebagai teladan bagaimana seharusnya bersikap. bukan di real estate). Jika kelompok tersebut digunakan sebagai teladan bagaimana seharusnya tidak bersikap. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.ac. maka kelompok itu menjadi kelompok rujukan positif. fakultas. dan tidak menyentuh hati. Dalam ingroup . Perbedaan utama antara kelompok primer dan sekunder :  Kualitas pada kelompok primer bersifat dalam dan meluas.stik-sintcarolus. Kelompok rujukan memiliki beberapa fungsi.  Komunikasi pada kelompok primer bersifat personal  Pada kelompok primer. terdapat semangat ―kekitaan‖ (we-ness). danb sebagainya. sedangkan outgroup berarti kelompok mereka. Sedangkan kelompok sekunder. Semangat ini lazim disebut kohesi kelompok (cohesiveness). Kelley.id .ac. Misalnya : organisasi massa. tidak personal. yaitu kelompok yang hubungannya tidak akrab.id/ Website : www. yaitu : Fungsi komparatif (Hyman. komunikasi lebih menekankan aspek hubungan daripada aspek isi  Kelompok primer bersifat ekspresif dan informal  Ingroup – outgroup (Summer) Ingroup berarti kelompok kita. Kelley. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.

Pengaruh kelompok pada perilaku komunikasi : Konformitas Konformitas (Kiesler dan Kiesler) adalah perubahan perilaku atau kepercayaan menuju (norma) kelompok sebagai akibat tekanan kelompok – yang real atau yang dibayangkan.Manajemen Keperawatan 17 Fungsi perspektif (Tamotsu Shibutani) Deskriptif – preskriptif (John F.stik-sintcarolus. Istilah ini sepertinya hanya tepat dipergunakan untuk penelitian – penelitian awal dalam psikologi sosial. kehadiran kelompok malah menghambat pelaksanaan kerja. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. gejala Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Wright) Kategori deskriptif menunjukkan klasifikasi kelompok dengan melihat proses pembentukannya secara alamiah. Fasilitasi sosial sebetulnya bukan istilah yang tepat karena dalam beberapa hal. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.  Polarisasi Orang justru cenderung membuat keputusan yang lebih berani ketika mereka berada dalam kelompok daripada ketika mereka sendirian.ac.id/ Website : www. Kelompok mempengaruhi pekerjaan sehingga terasa lebih ―mudah‖. konteks situasi. karakteristik sumber pengrauh.ac. Kategori perspektif mengklasifikasikan kelompok menurut langkah – langkah yang rasional yang harus dilewati oleh anggota kelompok untuk mencapai tujuannya.  Fasilitasi sosial Fasilitasi sosial adalah kelancaran atau peningkatan kualitas kerja karena ditonton oleh kelompok.id . ukuran kelompok. Cragan dan David W. cara menyampaikan penilaian. Faktor – faktor yang mempengaruhi konformitas adalah kejelasan situasi. dan tingkat kesepakatan kelompok.

e) Komunikasi Massa Komunikasi massa dapat didefinisikan sebagai suatu jenis komunikasi yang ditujukan kepada sejumlah audien yang tersebar. maka komunikasi massa dapat diartikan sebagai jenis komunikasi yang ditujukan kepada sejumlah khalayak yang tersebar. Dalam kelompok.ac. inidividu dapat berbagi tanggung jawab dengan orang lain sehingga risiko kegagalan juga ditanggung bersama. ceramah. dan anonim melalui media cetak atau Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Banyak penelitian yang menyebutkan bahwa hal ini terjadi karena difusi tanggung jawab.ac.Manajemen Keperawatan 18 ini disebut geseran risiko (risky shift). Komunikasi publik adalah komunikasi antara komunikasi antara seorang pembicara dengan khalayak. heterogen. atau kuliah (umum).id . Dari pendefinisian yang dilakukan oleh beberapa orang ahli. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Komunikasi demikian sering juga disebut pidato. heterogen. dan anonimmelalui media massa cetak ataupun elektronik sehingga pesan yang diterima secara serentak dan sesaat.stik-sintcarolus. Menurut Bittner. Gerbner menulis. Konteks komunikasi massa dikaitkan dengan komunikasi public. yang tidak dikenali satu persatu. ―Mass communicatrion is messages communicated through a mass medium to a large number of people‖. ―Mass communication is the technologically and institutionally based production and distribution of the most broadly shared continuous flow of messages in industrial societies‖. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. d) Komununikasi Organisasi Komunikasi organisasi adalah pengiriman dan penerimaan berbagai pesan organisasi di dalam kelompok formal maupun informal dari suatu organisasi.id/ Website : www.

Perspektif hubungan sosial menekankan pada pentingnya peranan hubungan sosial yang informasi dalam mempengaruhi reaksi orang terhadap media massa. Tanda pokok dari komunikasi massa Bersifat tidak langsung Bersifat satu arah Bersifat terbuka Mempunyai publik yang secara geografis tersebar  Faktor – faktor yang mempengaruhi reaksi khalayak pada komunikasi Massa  Teori Defleur dan Ball Rokeach DeFleur dan Rokeach mengemukakan tiga kerangka teoretis.ac. dan lingkungan berbeda. dan bagaimana ia memberi makna pada stimuli tersebut. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.ac. Perbedaan ini menyebabkan pengaruh media massa yang berbeda pula.id .  Pendekatan Motivasional dan Uses dan Gratification Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. yang memandang bahwa sikap dan organisasi personal – psikologis individu akan menentukan bagaimana individu memilih stimuli dari lingkungan. yaitu :  Perspektif perbedaan individual. Setiap orang mempunyai potensi biologis. Perspektif kategori sosial berasumsi bahwa dalam masyarakat terdapat kelompok – kelompok sosial. Pengalamn belajar. yang rekasinya pada stimuli tertentu cenderung sama.stik-sintcarolus.id/ Website : www. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.Manajemen Keperawatan 19 elektronik sehingga pesan yang sama dapat diterima secara serentak dan sesaat.

atau informasi.1 Pengertian Persuasif Komunikasi adalah suatu aspek kehidupan manusia yang paling mendasar.stik-sintcarolus. kepercayaan. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. dipahami. komunikasi adalah suatu proses penyampaian pesan (ide. maka Little John mengatakan. Dalam model ini perhatian bergeser dari proses pengiriman pesan ke proses penerimaan pesan.  Efek komunikasi massa Efek komunikasi massa dapat dilihat dari pesan yang disampaikan maupun media fisik yang digunakan untuk berkomunikasi.Manajemen Keperawatan 20 Model ini memandang individu sebagai makhluk suprasional dan sangat efektif. Sementara itu. 2.id/ Website : www. komunikasi adalah sesuatu yang sulit untuk didefinisikan. atau dipersepsi. menurut ensiklopedia bebas berbahasa Indonesia.2. Dalam proses komunikasi.ac. agar terjadi saling mempengaruhi di antara keduanya. Efek kognitif terjadi apabila ada perubahan pada apa yang diketahui. gagasan) dari satu pihak kepada pihak lain.id . Efek ini juga berkaitan dengan transmisi pengetahuan. Karena ke-kompleks-an komunikasi. bahkan oleh pesan yang berasal dari orang yang kita tidak tahu (we can not not communication). dan kompleks. efek afektif.ac. Kelima elemen dasar tersebut adalah Who (sumber atau Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Kehidupan sehari-hari kita sangat dipengaruhi oleh komunikasi kita sendiri dengan orang lain. penting.2 Persuasif 2. dan efek behavioral. keterampilan. Efek ini meliputi efek kognitif. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. ada lima elemen dasar yang dikemukakan oleh Harold Lasswell dengan istilah “Who Says What in Which Channel to Whom with What Effect”.

Bostrom bahwa komunikasi persuasif adalah perilaku komunikasi yang bertujuan mengubah. keyakinan. Menurut K. yaitu komunikasi yang bersifat mempengaruhi audience atau komunikannya. komunikator. sehingga bertindak sesuai dengan apa yang diharapkan oleh komunikator. Berhasil tidaknya suatu komunikasi tergantung dari kelima elemen dasar tersebut. saluran yang bagaimana yang akan bisa merubah sikap dan perilaku komunikan. in Which Channel (Saluran).id/ Website : www. serta perubahan yang bagaimana yang diharapkan harus menjadi perhatian sangat besar bagi kita semua. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. bahkan bisa merubah sikap dan perilaku dari komunikan tersebut. Komunikasi persuasif ini dapat dipergunakan dalam komunikasi politik. Says What (pesan). dan sikap yang lebih mantap seolah-olah perubahan tersebut bukan atas kehendak komunikator akan tetapi justru atas kehendak komunikan sendiri. pesan.stik-sintcarolus. Andeerson. sehingga bisa bertindak sesuai dengan apa yang diharapkan oleh komunikator. Lima elemen dasar dari komunikasi yang dikemukakan oleh Harold Laswell di atas akan bisa membantu para komunikator dalam menjalankan tugas mulianya. Sedangkan menurut R. Dalam ilmu komunikasi. memodifikasi atau membentuk respon (sikap atau perilaku) dari penerima.Manajemen Keperawatan 21 komunikator).ac.ac.id . with What Effect (Efek atau dampak). sikap atau perilaku individu atau kelompok lain melalui transmisi beberapa pesan. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. to Whom (Penerima). kita mengenal adanya komunikasi persuasif. Namun. komunikasi ersuasive didefinisikan sebagai perilaku komunikasi yang mempunyai tujuan mengubah keyakinan. Bagaimana komunikator bisa mempengaruhi komunikannya. Yang dikehendaki dalam komunikasi persuasif adalah perubahan perilaku.

ketika seorang komunikator menjelaskan kepada komunikannya. Pertama.stik-sintcarolus. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Kemudian trustworthiness (dapat dipercaya) juga Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.id/ Website : www. Apalagi pada saat audience atau komunikan adalah masyarakat yang memiliki pendidikan yang tinggi. ketika mengikuti sosialisasi pada seminar di suatu perguruan tinggi yang dimana audiencenya adalah mahasiswa dan masyarakat umum yang mempunyai pendidikan dan pengalaman yang jauh lebih tinggi dari komunikator. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. bahkan mungkin tidak akan berpengaruh pada perubahan sikap yang diharapkan.Manajemen Keperawatan 22 Persuasi yaitu menggunakan informasi tentang situasi psikologis dan sosiologis serta kebudayaan dari komunikan. Yang dimaksud dengan kredibel disini adalah komunikator yang mempunyai pengetahuan. dengan cara membandingkan antara fasilitator yang satu dengan fasilitator lainnya. Komunikasi persuasive dikatakan gagal. Komunikator. dia harus menguasai apa yang akan disampaikannya. tentunya masyarakat tidak akan puas. Ketidak-kredibelan komunikator juga sering disampaikan oleh masyarakat sendiri.ac. maka komunikator harus mempunyai kredibilitas yang tinggi. Misalnya. untuk mempengaruhinya. Komunikator atau sumber adalah orang-orang yang akan mengkomunikasikan suatu pesan kepada orang lain. terutama tentang apa yang disampaikannya. dan mencapai perwujudan dari apa yang diinginkan oleh message Ada beberapa hal yang perlu diperhatikan agar komunikasi kita menjadi persuasif atau bisa mempengaruhi orang lain. Agar komunikasi yang dilakukan oleh komunikator menjadi persuasif. Seandainya pada saat itu para komunikator yang hadir kurang menguasai program yang dibawa.ac.id .

Nada dan daya tarik. Sama halnya dengan sumber atau komunikator.id/ Website : www. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. apapun yang disampaikannya tidak akan didengar oleh komunikannya. Konsisten. pesan tidak bertele-tele dan dilakukan pengulangan kata-kata tertentu yang dianggap perlu. Di antaranya. Bertanggungjawab. artinya semua pesan harus terkait dengan tema yang akan disampaikan dan saling mendukung antara satu pesan dengan pesan lainnya. fasilitator harus menyesuaikan isi pesan yang disampaikan dengan khalayak sasarannya/masyarakat. maka bahasa yang dipakai harus disesuaikan dengan tingkat pendidikan mereka. Ketika komunikator menyampaikan pesan sedih.ac. lugas.ac. tentu disesuaikan dengan nada suaranya dan lain sebagainya. ada beberapa hal yang perlu diperhatikan. Yang paling mudah kita lihat adalah dari segi bahasa. pesan.Manajemen Keperawatan 23 sangat penting bagi komunikator supaya komunikasi yang dilakukannya menjadi persuasif. ini berkaitan dengan style komunikator tadi. Ketika seorang komunikator yang sudah tidak dipercaya oleh komunikan. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. pesan juga sangat berpengaruh terhadap persuasif tidaknya komunikasi yang kita lakukan. Pesan-pesan yang disampaikan oleh fasilitator harus sederhana dan mudah dimengerti. Artinya. Ketika masyarakat sasaran kita adalah masyarakat dengan tingkat pendidikan menengah ke bawah. Dalam mengembangkan pesan. Kedua.stik-sintcarolus.id . yang bertujuan agar komunikan melakukan hal-hal yang disampaikan dalam pesan tersebut. Pesan adalah hal-hal yang disampaikan oleh pengirim kepada penerima. Artinya. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Informasi yang diberikan harus disesuaikan dengan kebudayaan dan kepercayaan kelompok sasaran.

Manajemen Keperawatan

24

dalam hal ini sumber pesan yang dapat dipercaya akan berpengaruh pada diterima atau tidaknya pesan yang disampaikan. Ketiga, saluran. Saluran adalah media atau sarana yang digunakan supaya pesan dapat disampaikan oleh sumber kepada si penerima. Supaya komunikasi bisa persuasif, maka media atau saluran yang digunakan harus tepat. Saluran atau media harus mempertimbangkan karakteristik kelompok sasaran, baik budaya, bahasa, kebiasaan, maupun tingkat pendidikan, dan lain-lain. Mengenali siapa yang ingin kita jangkau dapat membantu kita dalam mengembangkan pesan yang sesuai. Kalau dihubungkan dengan social mapping, maka pemetaan budaya sangat berarti disini.. Keempat, penerima. Penerima adalah orang-orang yang menerima pesan dari komunikator, yang biasa disebut dengan komunikan. Dalam berkomunikasi, khalayak

sasaran/komunikan juga perlu menjadi perhatian. Bagaimana karakteristik kelompok sasaran, baik budaya, bahasa, kebiasaan, maupun tingkat pendidikan, dan lain-lain, sangat dibutuhkan dalam memformulasikan pesan yang akan disampaikan. Ketika kita berkomunikasi dengan masyarakat kelas bawah, maka bahasa yang digunakan harus disesuaikan dengan tingkat pendidikan masyarakat, jangan sampai kita menggunakan kata-kata yang tidak dimengerti oleh masyarakat, seperti transparansi, akuntabilitas, fleksibel, dan sebagainya. Sederhanakanlah bahasa sesuai dengan pemahaman masyarakat.

Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.ac.id/ Website : www.stik-sintcarolus.ac.id

Manajemen Keperawatan

25

2.2.2 Tujuan Komunikasi Persuasif Tujuan komunikasi persuasif secara bertingkat ada dua yaitu: 1. Mengubah atau menguatkan keyakinan (believe) dan sikap (attitude) audiens, dan 2. Mendorong audiens melakukan sesuatu/ memiliki tingkah-laku

(behaviour) tertentu yang diharapkan. 2.2.3 Prinsip Komunikasi Persuasif Ada empat prinsip dasar dalam komunikasi persuasif yang dapat menentukan efektivitas dan keberhasilan komunikasinya, yakni sebagai berikut. 1. Prinsip Pemaparan yang Selektif ( The Selective Exposure Principle ) Prinsip ini menyatakan bahwa pada dasarnya audiens akan mengikuti hukum pemaparan selektif ( the law of selective exposure ), yang menegaskan bahwa audiens (pendengar) akan secara aktif mencari informasi yang sesuai dan mendukung opini, keyakinan, nilai, keputusan dan perilaku mereka, dan sebaliknya audiens akan menolak atau menghindari informasi-informasi yang berlawanan dengan opini, kepercayaan, sikap, nilai, dan perilaku mereka. 2. Prinsip Partisipasi Audiens ( The Audience Participation Principle ) Prinsip ini menyatakan bahwa daya persuasif suatu komunikasi akan semakin besar manakala audiens berpartisipasi secara aktif dalam proses komunikasi tersebut. Bentuk partisipasi bisa dalam berbagai bentuk dan aktivitas, seperti dalam menentukan tema, dalam presentasi, membuat slogan, dan lain-lain.

Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.ac.id/ Website : www.stik-sintcarolus.ac.id

Manajemen Keperawatan

26

3.

Prinsip Suntikan ( The Inoculation Principle ) Audiens telah memiliki pendapat dan keyakinan tertentu, maka pembicaraan

komunikasi persuasif biasanya dimulai dengan memberi pembenaran dan dukungan atas keyakinan dan pengetahuan yang dimiliki audiens. 4. Prinsip Perubahan yang Besar ( The Magnitude of Change Principle) Prinsip ini menyatakan bahwa semakin besar, semakin cepat dan semakin penting perubahan yang ingin dicapai, maka seorang da’i mempunyai tugas dan kerja yang lebih besar, serta komunikasi yang dilakukan membutuhkan perjuangan yang lebih besar 2.2.4 Teknik Persuasive Setelah mengetahui klasifikasi kebutuhan hidup manusia maka dalam melaksanakan komunikasi persuasi yang bertujuan merubah pendapat, sikap, dan perilaku orang lain maka teknik atau cara menyampaikannya biasanya disesuaikan dengan beberapa keadaan diantaranya ialah: 1. 2. 3. Kira-kira apakah yang hendak dicapai dalam usaha komunikasi tersebut? Siapakah yang menjadi komunikan? Dalam situasi yang bagaimanakah keadaan komunikan pada waktu berlangsungnya komunikasi tersebut? Beberapa teknik komunikasi persuasive, adalah: 1. Cognitive dissonance 2. Teknik pay off dan feat arousing 3. Teknik asosiasi Hambatan komunikasi persuasif Hambatan-hambatan terhadap komunikasi persuasif di antaranya adalah:

Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.ac.id/ Website : www.stik-sintcarolus.ac.id

antara lain dengan fokus pada penerima.stik-sintcarolus. Pesan-pesan persuasif yang efektif haruslah dirancang sedemikian rupa. Dengan demikian pengiriman pesan persuasif menjadi salah satu faktor penentu dalam pencapaian tujuan perusahaan.ac. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. maupun pihak-pihak lainnya yang berhubungan dengan organisasi. Secara internal pesan persuasif dapat dilakukan seorang bawahan untuk meminta persetujuan manajemen perusahan tentang proposal yang diajukannya. Motivasi yang berbeda antara komunikator dengan komunikan 5. Menulis pesan persuasif sangat penting dalam organisasi bisnis. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.ac. Kepentingan 4.2.5 Pesan Persuasif Didalam menulis pesan-pesan yang bersifat persuasif harus dibuat untuk meyakinkan dari pihak-pihak yang berhubungan dengan organisasi.id .Manajemen Keperawatan 27 1. sehingga pesan dapat sesuai dengan tujuan. Prasangka 2. Semantic factor meliputi penggunaan kata-kata dan istilah 3. mitra bisnis. karena setiap hari organisasi harus mengirimkan pesan-pesan dengan nada yang meyakinkan.id/ Website : www. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. atau surat persuasif kepada debitur mengenai pentingnya melakukan pembayaran dengan tepat waktu. Meyakinkan dan mempengaruhi pihak-pihak lain yang terkait. pemasok. baik secara tertulis maupun lisan dalam bentuk presentasi bisnis menjadi aktifitas yang harus dilakukan perusahaan secara terencana dan matang. baik kepada konsumen. Misalnya meyakinkan pemilik proyek mengenai kemampuan perusahaan dalam melaksanakan proyek yang dipercayakan. Noise factor 2.

Meminta pendanaan (misalnya untuk suatu proyek atau untuk membeli peralatan) Suatu pesan persuasif yang efektif menyertakan 4 komponen berbeda dan penting didalamnya. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Mengumpulkan dukungan (misalnya kepada para karyawan dalam memperjuangkan paket tunjangan yang baru) 4.Manajemen Keperawatan 28 Kegagalan dalam membuat pesan persuasif merupakan kegagalan buat organisasi. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.ac. Berhubungan dengan penerima menggunakan pertimbangan pada logika dan emosi. Menjual gagasan (misalnya mengenai penghematan biaya) 2. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Meminta bantuan (misalnya kepada supervisor) 3.1. Pesan persuasif dapat digunakan sebagai : 1.ac. Membatasi argumentasi dengan cara yang mengidentifikasikan persamaan dengan penerima 3. atau kehilangan kesempatan memenangkan tender atau proyek. yaitu: 1. karena bisa jadi itu berarti kehilangan kesempatan menjual. Membangun kredibilitas 2.id/ Website : www. 4. kehilangan mitra bisnis potensial. Memperkuat posisi anda dengan bahasa yang jelas dan bukti tak terbantah. 2. Persuasi yang efektif adalah kemampuan untuk menyajikan pesan dengan cara yang membuat pembaca atau pendengar merasa mempunyai pilihan dan mengarahkan mereka untuk memilih setuju.6 Merancang dan Mengembangkan Pesan Persuasif Persuasi adalah suatu proses mengubah sikap orang atau proses mempengaruhi tidakan/perilaku mereka. kehilangan konsumen potensial.id .stik-sintcarolus.

dan majlis taklim.Manajemen Keperawatan 29 2. Fenomena ini mengindikasikan masih teralienasinya dakwah dari realitas sosial masyarakat di sekitarnya. impersonal. televisi bahkan internet. pesantren. yaitu: 1. dan sebagainya. Situasi ini merupakan cermin wajah dakwah yang belum berpijak di atas realitas sosial yang ada.id/ Website : www. kerusuhan sosial. Namun. belum menggunakan teknik-teknik komunikasi yang efektif. dan hanya bersifat informatif belaka. Ada banyak faktor yang menjadi penyebabnya.id . rumah sakit.ac. Aktivitas dakwah kini tidak lagi hanya dapat dijumpai di tempat-tempat ―konvensional― seperti. radio. Realitas sosial merupakan alat ukur keberhasilan dakwah yang sekaligus menjadi cermin sosial dalam merumuskan agenda dakwah pada tahap berikutnya. Paling tidak ada dua hal penting yang dapat diungkapkan dari hubungan tersebut. salah satunya karena dakwah yang selama ini dilakukan cenderung kering. Aktivitas dakwah sebagai proses komunikasi penyampaian ajaran ideal Islam yang selama ini tidak mempunyai kekuasaan untuk membawa masyarakat kepada perubahan ke arah yang lebih baik. korupsi. perusahaan. tetapi dapat pula dijumpai di hotel. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. pornoaksi. seperti maraknya tindakan kekerasan. fenomena paradoks pun sering kita jumpai dan tak kalah menyentaknya. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.7 Salah Satu Fenomena Komunikasi Persuasif Salah satu fenomena yang saat ini bisa dinikmati sehari-hari adalah merebaknya aktivitas dakwah. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. pornografi. terkait berkelindan. Padahal dakwah dan realitas sosial memiliki hubungan interdependensi yang sangat kuat.ac. masjid.2.stik-sintcarolus.

psikologis.stik-sintcarolus. melainkan perubahan yang mendasar berdasarkan kesadaran dan keyakinan. Menurut al-Qur’an. maka pendekatan dakwah yang sesuai adalah pendekatan persuasif.ac. sikap dan tindakan orang dengan menggunakan manipulasi psikologis sehingga orang tersebut bertindak seperti atas kehendaknya sendiri.ac. Pendekatan persuasif akan memungkinkan dakwah menjadi tidak kering dan tidak impersonal karena berpijak dari kondisi mad’u serta menggunakan prinsip-prinsip dan teknikteknik komunikasi yang efektif. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Berkaitan dengan pertimbangan aspek psikologis dan sosiologis ini. Hikmah adalah cara tertentu untuk mengajak dan mempengaruhi orang lain atas dasar pertimbangan sosiologis. Pendekatan hikmah mengharuskan seorang da’i memahami frame of reference (kerangka pemikiran dan pandangan seseorang) dan field of experience (ruang lingkup pengalaman) mad’u yang dihadapinya.id . dan rasional. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Aktivitas dakwah sendiri pada hakikatnya merupakan pilihan strategis dalam membentuk arah perubahan masyarakat ke arah yang lebih baik.id/ Website : www. yakni adanya perubahan situasi orang lain. Sebagaimana diketahui bahwa komunikasi persuasif adalah proses komunikasi untuk mempengaruhi pendapat.Manajemen Keperawatan 30 2. Perubahan dimaksud bukan hanya sekadar perubahan yang bersifat sementara. Kemampuan membaca realitas sosial ini merupakan langkah awal yang sangat efektif untuk mengembangkan dakwah Islam. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. dakwah Islam antara lain harus dilaksanakan secara hikmah (bijaksana). dakwah tentu saja harus berpedoman kepada apa yang telah dituntun dan digariskan oleh al-Qur’an dan sunnah Rasul. Tujuan dakwah demikian tampak sesuai dengan definisi komunikasi persuasif. Sebagai sebuah proses membangun masyarakat yang Islami.

Seseorang berunding untuk menyelesaikan perselisian.1 Pengertian Negosiasi Negosiasi atau perundingan adalah proses mencapai kepuasan bersama melalui diskusi dan tawar menawar.id . dan sebagai perjanjian jangka panjang.Manajemen Keperawatan 31 2. atau menilai komoditi atau jasa. Agar perundingan berhasil. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.ac. Menganggap remeh suatu konflik akan menimbulkan posisi kritis yang menuju ke pemenuhan tuntutan dan akhirnya menyerah.3 Negosiasi 2.3. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Apabila hal itu terjadi maka para perunding (negosiator) yang merupakan wakilwakil dari suatu pihak yang berkepentingan akan kehilangan kredibilitas dan wibawa. Dengan kata lain bahwa negosiasi merupakan suatu proses yang dilakukan oleh dua pihak/kelompok atau lebih dengan cara berunding untuk mencapai Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. masingmasing pihak harus sungguhsungguh menginginkan persetujuan yang dapat ditindaklanjuti. atau permasalahan yang lain.ac. Setiap argument harus lengkap dan bila diperlukan harus disiapkan data pendukung yang valid/sah. Perunding yang baik akan tahu bagaimana menanggulangi konflik. Alasan yang berkaitan dengan setiap pokok persoalan perundingan harus disiapkan seolah olah pihak lain tidak ada. Mereka harus dapat membuat rencana dan tujuan yang matang. mengubah perjanjian atau syaratsyarat. Perunding harus cukup luwes untuk memperdebatkan alasan alasan dalam konteks dan sesuai dengan prioritas yang akan dirundingkan dengan pihak lain. Karena tidak ada gunanya sebuah persetujuan apabila tidak dapat diterapkan atau dilaksanakan. Perunding harus melakukan beberapa fungsi yang membutuhkan ketrampilan.id/ Website : www.stik-sintcarolus.

Perkenalan Bersikaplah ramah terhadap pihak lain dan ciptakan suasana yang santai dan tidak tegang. Tanpa memperdulikan keadaan atau kelompok yang terlibat.3. Sebaliknya jika mereka gagal. 2.Manajemen Keperawatan 32 persetujuan yang sesuai dengan karakteristik tertentu melalui beberapa tahapan yang saling bertentangan satu sama lain. Situasinya harus kondusif untuk mendapatkan kesempatan berinteraksi. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. 4. negosiasi paling tidak mempunyai 4 elemen. maka setiap kelompok merasa diuntungkan dari hasil tersebut. 3. sudah harus dilakukan pertukaran informasi yang akan dibahas.ac.ac. Pada saat negosiasi tersebut berhasil. maka tentu saja negosiasi tidak mambawa hasil yang positif. maka konflik tersebut akan meningkat. Oleh karena itu diusahakan sebelum perundingan. Ada beberapa tahap saling ketergantungan diantara kelompok. yaitu : 1.2 Cara Negosiasi / Berunding Seni dan ketrampilan negosiasi adalah tercapainya suatu hasil perundingan untuk jangka panjang dan diharapkan tidak mudah untuk diubah dalam waktu singkat. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Ada beberapa kemungkinan untuk sepakat. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. 2.stik-sintcarolus. Itu artinya bahwa setiap pihak/kelompok ingin tahu dan cenderung untuk saling mempengaruhi kelompok lainnya.id .id/ Website : www. Jika elemen elemen tersebut diatas tidak ada. Langkah langkah perundingan sebagai berikut : 1. Ada beberapa perselisihan atau pertentangan.

Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Kompromi Agar kita mendapatkan sesuatu. Hubungkan pokok pokok persoalan yang ada. 6. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. 4. Karena kedua belah pihak ingin mendapatkan sebanyak mungkin informasi agar menemukan solusi atau pemecahan masalah dengan baik.ac. maka beralihlah ke situasi meminta bantuan orang lain yang dianggap dapat menjembatani pemecahan persoalan tersebut. 5. Sebutkan setiap perbedaan yang ada atau harapan yang ada di masingmasing kedua belah pihak/posisi masingmasing. Jika kompromi sulit tercapai. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Dalam hal ini tentu akan timbul konflik kepentingan yang tidak bisa dihindari. maka luruskanlah perbedaan perbedaan tersebut. Penjabaran Pokok-pokok Persoalan Uraikan secara terinci apa yang ingin anda pecahkan/rundingkan. tentu kita harus memberikan pula sesuatu kepada pihak lain sebagai imbalannya. Rundingkan Persoalan Mulailah dengan mengajukan apa yang anda inginkan dan sebaliknya.Manajemen Keperawatan 33 2.id . jika ada interpretasi/tafsiran yang berbeda mengenai persoalan yang akan dibahas.ac. jika memungkinkan pecahkanpersoalan yang lebih mudah dahulu atau pemecahan persoalan yang sekaligus menjawab pokok persoalan yang lain. 3. jika mungkin mulailah dengan persoalan yang kemungkinan akan mendapatkan persetujuan. Peninjauan umum Jelaskan keinginan serta sasaran yang akan dicapai dari kedua belah pihak.stik-sintcarolus. Latar Belakang Tinjaulah catatan kegiatan yang ada sebelum perundingan.id/ Website : www.

3 Jenis Perundingan Formal Memang tidak ada satupun teori yang komprehensif yang mengatur praktek perundingan yang sangat kompleks itu. walaupun pada ke tiga jenis perundingan tersebut dalam prakteknya terjadi perbedaan yang tidaklah begitu jelas. maka dibuatlah dokumentasi dengan baik atau nota persetujuan bersama dan ditandatangai bersama. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. misalnya Havard.id/ Website : www. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.id . Ada tiga teori dan praktek yang telah muncul dalam dua dekade terakhir ini.stik-sintcarolus.ac. Meskipun beberapa lembaga pendidikan bisnis terkemuka dunia. Contoh : Perundingan antara serikat Pekerja/Buruh dengan Manajemen. telah mencurahkan perhatian yang besar untuk mendapatkan strategi guna membantu para perunding mencapai hasil yang maksimal dan positif.ac. para peserta perundingan seringkali bekerja berdasarkan mandat yang ketat. Sukses biasanya baru tercapai setelah semua aspek dari posisi yang menentang telah diperiksa dan dimengerti untuk mencoba menemukan dasar dasar permufakatan. Penyelesaian Jika persetujuan sudah disepakati oleh kedua belah pihak. 2. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Jika posisi mereka tidak memungkinkan kompromi.3. akibatnya adalah jalan buntu. Perselisihan antara pelanggan dan pemasok/supplier dsb.Manajemen Keperawatan 34 7. Perundingan Posisional Adalah bentuk perundingan yang tradisional. Jenis perundingan tersebut adalah sebagai berikut : 1.

id/ Website : www.4 Faktorfaktor Yang Berpengaruh Faktor faktor yang berpengaruh dalam perundingan tentu harus dipahami. Perunding dipesankan untuk menghasilkan sasaran.stik-sintcarolus. Perundingan Prinsipil Dimana perunding didorong untuk mencari prinsipprinsip yang mendasari untuk mendukung ―posisi‖ tersebut diatas. Jalan buntu dapat dihindari dan pemecahan masalah dapat ditemukan dengan cepat. Keinginan untuk berhasil seringkali lebih besar dari pada perundingan posisional.ac. karena kedua belah pihak akan merasa cenderung berhasil daripada gagal. bukan pemecahan masalah. Ini adalah bentuk perundingan tidak langsung dan merupakan semacam penjajakan pendahuluan.id . Karena bagi pihak yang keperluannya lebih besar tentu berada dalam posisi perundingan yang lebih lemah. Perundingan Situasional Perundingan ini biasanya berlangsung sebelum perundingan posisional atau prinsipil. Perundingan prinsipil berubah menjadi perundingan posisional atau menemui jalan buntu. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. sehingga akan didapat berbagai pilihan yang ada sebagai rekomendasi. karena hal ini dapat mencegah pemborosan waktu sehingga lebih efektif. Ini adalah proses yang lebih lunak/kendur dan kreatif bagi perunding.3. misalnya sbb : Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Oleh karena itu harus menganalisis faktorfaktor yang mungkin dapat memberikan pengaruh tambahan yang tepat.ac. 3. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. 2. Misalnya dengan mengirimkan pesan melalui pihak ketiga sebelum pertemuan berlangsung. jika emosi para perunding dibiarkan memperkeruh persoalan yang menjadi masalah tersebut.Manajemen Keperawatan 35 2.

id . tanyakan kepada diri anda : a. d.id/ Website : www. kehilangan prestise atau rasa malu pada salah satu pihak i. l.ac. b.Manajemen Keperawatan 36 a. untuk memperoleh pujian dan pengakuan Kemampuan mempengaruhi secara formal atau informal Kemampuan membuat pihak lain merasa bersalah Perampasan kebebasan bertindak Ancaman boikot Setelah menilai sejauh mana kekuatan dan kelemahan kedua belah pihak. m. Seberapa anda membutuhkan pihak lain Seberapa pihak lain membutuhkan anda Apa yang anda ketahui dan yangtidak diketahui oleh pihak lain. n.stik-sintcarolus. Pengaruh pada rencana masa mendatang tentang hasil menang atau kalah Kebutuhan untuk benar.ac. Tekanan waktu pada kedua belah pihak Tingkat keterlibatan dan pengaruh kelompok sejawat Perasaan takut gagal. h. k. c. Kekuatan apa yang saya miliki yang akan mencemaskan pihak lain? Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. e. Apa yang mungkin diketahui pihak lain yang tidak anda ketahui Apa yang anda berdua ketahui yang anda tidak ingin terungkap ditempat lain f. Kekuatan apa yang dimiliki pihak lain yang dapat menjadi sumber kecemasan saya? b. g. j. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.

Pertanyaannya adalah mengapa harus ada pihak sebagai pemenang dan ada pihak sebagai yang kalah dari pada keduanya menjadi pemenang.3. Negosiasi Menang Kalah (WinLose Negotiating) Ketika sebuah kelompok menginginkan menang dan tentu saja kelompok lainnya akan dikalahkan. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. 2.stik-sintcarolus.ac. Maka sebagai pembeli anda dapat dikatakan sebagai pihak yang menang karena dapat membeli mobil tersebut. tidak setiap situasi negosiasi memberikan hasil yang diharapkan. Pendekatan menangmenang lebih disukai dari pada pendekatan menangkalah. 2.id/ Website : www. Negosiasi Menang menang (Winwin Negotiating) Secara sederhana perundingan tersebut berarti bahwa telah terjadi kesepakatan yang disetujui oleh kedua belah pihak dengan saling menguntungkan. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. namun demikian hal tersebut adalah kenyataan yang harus bisa diterima oleh para negosiator/perunding. maka ia harus membayar kepada penjualnya yang kebetulan perlu uang segera. Contohnya; seperti orang membeli mobil. maka penjual mobil disebut sebagai pihak yang kalah.Manajemen Keperawatan 37 Hasil dari suatu negosiasi belum tentu memuaskan semua pihak. agar berhasil menjalankan tugasnya tersebut.5 Cara Menetapkan Keputusan Perunding yang baik harus membangun kerangka dasar yang penting tentang negosiasi yang akan dilakukan. Negosiasi adalah cara untuk menetapkan keputusan yang dapat disepakati dan diterima beberapa pihak dan menyetujui bagaimana tindakan yang Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.ac. Pada kenyataannya bagaimanapun juga.id . 1.

2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Negosiasi mempunyai kecenderungan akan terjadinya konflik mulai dari awal sampai akhir pembicaraan. yaitu : 1. menggunakan bahasa lisan. yaitu mencoba untuk melakukan trade off dengan pasal mengenai penambahan cuti atau meninggalkan perundingan. Contoh; Negosiator dari pihak Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. gerak tubuh maupun ekspresi wajah. yaitu langkahlangkah atau alternatifalternatif yang akan dilakukan oleh seorang negosiator bila negosiasi tidak mencapai kesepakatan. Arbono (2005) memberi Contoh ; Bila pasal mengenai besarnya pesangon yang harus diberikan dalam proses PHK yang diajukan pihak pengusaha tidak dapat disepakati oleh pihak serikat pekerja. 2. sendiri atau dalam kelompok. ada tiga konsep penting yang harus dipahami oleh seorang negosiator.id . Reservation Price. Negosiasi dapat menggunakan caracara pertukaran sesuatu baik berupa bargaining maupun barter. bila tidak ada tandatanda positif dari pihak perunding pihak serikat pekerja untuk mau beranjak dari posisinya saat ini. Ujung dari negosiasi adalah poin kesepakatan yang diambil kedua belah pihak.ac. perwakilan organisasi atau perusahaan.stik-sintcarolus. Biasanya menyangkut halhal di masa depan atau sesuatu yang belum terjadi dan diinginkan. Kesempatan ini juga hampir selalu berbentuk tatapmuka. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Best Alternative to a Negotiated Agreement.Manajemen Keperawatan 38 akan dilakukan. Sedangkan untuk membangun kerangka dasar pengambilan keputusan. maka negosiator dari pihak pengusaha mempunyai dua pilihan. atau disingkat BATNA. Senantiasa melibatkan orang baik sebagai individual. yaitu nilai atau tawaran terendah yang dapat diterima sebagai sebuah kesepakatan dalam negosiasi.ac.id/ Website : www.

750. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.adalah ZOPA. Sedangkan target UMP yang dikehendaki oleh pihak pengusaha adalah Rp. 650.000. dengan mempertimbangkan besarnya koneksi yang didapat dan diberikan.3. Contoh; Target UMP (Upah Minimum Propinsi) yang dikehendaki oleh pihak pekerja adalah Rp.ac.000.. dan melakukan langkah lain yang lebih menguntungkan.stik-sintcarolus. 1.sedangkan reservation pricenya adalah Rp.Manajemen Keperawatan 39 pekerja akan menyepakati hasil perundingan secara keseluruhan.id . Kedua belah pihak mungkin saja sepakat untuk tidak sepakat. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext..000.000. Para perunding diharapkan dapat mengambil keputusan yang bijak dalam negosiasi.dan Rp. menentukan perlu tidaknya melanjutkan negosiasi. dimana salah satu pihak dengan kerasnya mempertahankan suatu rangkaian posisi dan menolak untuk berkompromi atau Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Yang penting. 2. 850. Kompromi ini adalah kebalikan dari perundingan posisional.ac. negosiasi melibatkan persuasi untuk mencapai suatu maksud kompromi yang konstruktif.dan reservation pricenya adalah Rp. yaitu suatu zona atau area yang memungkinkan terjadinya kesepakatan dalam proses negosiasi. Anda mendorong dan berusaha untuk meyakinkan pihak lain untuk menerima halhal yang Anda ingin mereka terima. 750. Kompromo yang konstruktif artinya menyesuaikan posisi Anda sebagai tanggapan atas kurangnya keinginan pihak lain untuk menerima proposal atau usulan Anda. Melalui persuasi. Zone of Possible Agreement atau disingkat ZOPA. 850. Zona antara Rp. apabila minimum 5 dari 10 usulan mereka dapat diterima oleh pihak perusahaan. 3.000.6 Sepakat Untuk Tidak Sepakat Negosiasi tidak selalau berakhir dengan kesepakatan.000.id/ Website : www.000.

Anda juga bisa mengungkapkannya dengan banyak cara. Gunakan Metode Socrates.id/ Website : www. jadkanlah katakata ―tidak‖ tadi menjadi ―iya‖.ac.ac. Pecahkan Masalah Bersamasama. Orang memang akan mengeluarkan katakata ―tidak‖ bila dirasa keinginannya tidak terpenuhi. Yang pasti. Sekali mereka Anda ada tandatanda tertarik. maka Anda harus berfikir tidak ada kata ―ditolak‖ dalam setiap ide yang bakal Anda sampaikan. terutama untuk negosiasi awal. 3. ikuti empat langkah berikut : 1. serta mengambil hasilhasil empirik dari ideide cemerlang itu. Anda bakalan menjadi negosiator ulung. Jadi. Untuk menghindari dan menjawab kata ―tidak‖ dari pihak lawan. termasuk bagaimana cemerlangnya ideide itu serta apa hasilnya bila diterapkan. Nah dari kalimat inilan Anda mungkin bisa menggali makna itu. mulai presentasi yang cermat. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Gunakan Berbagai Perspektif. Konsep ini mungkin seperti anak kecil yang sering meminta sesuatu ke Anda yang pasti anda tidak bisa menerima katakata ―tidak‖.id .Manajemen Keperawatan 40 menyesuaikan disi sebagai tanggapan atas suatu argumentasi atau ajakan yang persuasif. 2. Nah bila Anda bisa memenangkan negosiasi. Dengan asumsi ini. Asumsikan bahwa jawaban ―tidak‖ itu dengan maksud ―belum saatnya‖. bahkan kalau perlu jangan segansegan mencari solusi terbaik tentang kemungkinan Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. kenalkan lebih dulu ide Anda sebaik mungkin. Ajaklah terus secara bersamasama memecahkan persoalan tadi. jangan siasiakan kesempatan itu.stik-sintcarolus.

Bila Anda sudah berusaha dengan semaksimal mungkin tetapi tetap jawabannya ―tidak‖. Dengan memberikan alternatif. semua itu sudah membuktikan bawa Anda ternyata tidak hanya terpaku dalam satu konsep saja. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Tapi. Strategi yang akan digunakan untuk mengarahkan jalannya perundingan Taktik yang akan digunakan selama perunsingan berlangsung Menetapkan BATNA (Best Aternative of The Negotiated Agreement) yaitu langkahlangkah atau alternatifalternatif yang akan dilakukan oleh seorang negosiator bila negosiasi tidak mencapai kesepakatan atau tidak sesuai rencana yang telah dibuat. yang barangkali lebih pas dan cocok. Cara seperti ini.ac. maka ada baiknya Anda memberikan ideide alternatif. Kepung Lawan dengan Data Dan Fakta Akurat. 2. bukan berarti Anda gagal dalam menyampaikan ideide tadi. kemungkinan ide itu akan diterima menjadi sangat besar. 4. yang penting negosiasi dulu.stik-sintcarolus. yaitu ; · · · · Sasaran yang ingin dicapai dari perundingan yang akan dilakukan. Melakukan Pengukuran Diri Pada tahap ini. · Menentukan Reservation Point yaitu nilai atau tawaran terendah yang dapat diterima sebagai sebuah kesepakatan dalam perundingan.Manajemen Keperawatan 41 diterimanya ideide itu.7 Langkah – Langkah Strategis Sebelum Negosiasi 1. Jadi. tidak ada istilah ide ditolak.id/ Website : www. Dengan melakukan kerja sama serius. bisa saja diakomodasikan beberapa ide baru yang masuk.3.ac. perunding perlu sedikitnya menentkan 6 hal.id . 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.

stik-sintcarolus. berulangulang.Manajemen Keperawatan 42 · Menentukan komposisi anggota tim perunding yang akan terlibat dalam proses perundingan dan peran dari masingmasing anggota tim perunding (bila perundingan dilakukan oleh tim. Melakukan Pengukuran Terhadap Pihak Lain Pada tahap ini perunding. Sifatnya yang dimaksud adalah ada tidanya adanya kepentingan atau kebutuhan yang dapat Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. sosial dan hukum. Melakukan Pengukuran terhadap Situasi Pada tahap ini perundingan perlu melakukan sejumlah analisa terhadap situasi atau kondisi yang dapat mempengaruhi perundingan yang terjadi. yaitu : · Memperkirakan anggota tim perunding dari pihal lain dan masingmasing peran yang akan mereka mainkan. · Membuat perkiraan terhadap kemungkinan proses perundingan akan memperebutkan sumbersumber daya yang terbatas (dana.ac. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. bukan individual) 2. · Menentukan kepentingan yang menjadi dasar bagi pihak lain dalam berunding dan posisi yang akan diambil oleh mereka selama perundingan.id . 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. sumber daya manusia. seperti : · Membuat perkiraan terhadap jangka waktu terjadinya perundingan; sekali selesai. perlu melakukan evaluasi terhadap beberapa hal berikut dari pihak lawan. · 3.id/ Website : www. Memperkirakan BATNA dan Reservation Price dari pihak lain. yaitu bagian dari tim perunding yang tidak secara fisik hadir dalam perundingan.ac. namun mempunyai peran sangat penting dalam mengaharakan perundingan. termasuk mengenai hidden table. dan sebagainya. · Menentukan sifat perundingan yang dilakukan. dll) atau menyentuh aspekaspek politik. berkalikali.

Investigasi atau penelusuran tentang pihak lawan bicara ini meliputi : · Mempertimbangkan sasaran dan prioritas yang mungkin diambil oleh pihak lawan.Manajemen Keperawatan 43 dipertukarkan (exchange) atau ada tidanya adanya tuntutan atau keluhan dari satu pihak yang tidak dapat diterima oleh pihak lainnya. · · Menentukan tempat dilangsukannya perundingan. atas hasil perundingan yang dicapai.ac.id/ Website : www. Gagal mengenali lawan bicara arrinya Anda gagal 90% dari proses negosiasi itu. · Memperkirakan ada tidaknya dampai berantai dari perundingan yang dilakukan. termasuk perlu tidaknya pengesahan dilakukan oleh pihak ketiga. · Menetapkan aspekaspek hukum yang perlu dipenuhi untuk memastikan legitimasi dari perundingan yang dilakkan.id . sehingga menyebabkan terjadinya perselisihan (dispute). 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. · Mnetapkan ada tidaknya persetujuan yang harus dibuat di akhir perundingan. Menentukan perlu tidaknya perundingan dilakukan secara tertutup atau secara terbuka. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.ac. Pengenalan yang baik merupakan fondasi yang kokoh bagi negosiasi yang akan Anda lakukan.stik-sintcarolus. · Memperkirakan ada tidaknya keterbatasan dalam hal wewenang yang diberikan. Hal tersebut akan menambah rasa percaya diri yang Anda butuhkan dalam melakukan negosiasi. dan waktu yang tersedia. biaya.

Negosiasi yang sukses tidak dapat di sulap dalam sekejap saja.Manajemen Keperawatan 44 · Mempersiapkan tanggapan atas pertanyaan yang mungkin diajukan oleh pihak lawan. Dalam mengumpulkan informasiinformasi tersebut. pertumbuhan industri dan profitabilitas perusahaan. produktivitas.ac. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Implikasi biaya dari konsensikonsensi yang dibuat. Keabsahan suatu tuntutan berdasarkan hukum.stik-sintcarolus. Pengupahan dan kondisi ditempat kerja atau perusahaan serta lokasi lainnya. Mengidentifikasi asumsi Anda mengenai kasus pihak lawan dan mencari tahu tentang keabsahannya. Pengumpulan informasi ini juga mencakup : · · · · · Prosedur yang disetujui untuk menyelasaikan perselisihan. · Indikator seperti inflasi. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. · Memperkirakan gaya atau cara negosiasi yang mungkin digunakan oleh pihak lawan. Mengindentifikasi siapa pembuat keputusan utama di dalam tim pihak lawan.id/ Website : www. Dampak sosial dari konsensikonsesi yang dibuat. Hasilhasil yang pernah dicapai sebelumnya berdasarkan tuntutan yang sama · · Situasi kompetitif eksternal. pastikan bahwaAnda memiliki cukup bukti untuk mendukung faktafakta yang ingin Anda ajukan selama negosiasi.ac.id . · · Memperkirakan kemungkinan komposisi tim negosiasi pihak lawan.

stik-sintcarolus. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. posisi resistan/lawan.ac. orang yang selalu mundur. Bagi seorang pengusaha hal ini merepresentasikan penawaran pembukanya.Manajemen Keperawatan 45 tetapi membutuhkan suatu persiapan yang teliti. · Masingmasing pihak mempertimbangkan tiga posisi untuk setiap negosiasi. Hal ini meliputi : · Mengetahui mengapa Anda ingin bernegosiasi dan apa yang dibahas dalam negosiasi tersebut.ac. Posisi target merepresentasikan hasil apa yang diharapkan oleh suatu pihak yang bernegosiasi. Bagi sebuah serikat pekerja hal ini merepresentasikan tuntutan pembukanya. menyerah. Hal ini adalah posisi cadangan jika posisi ideal tidak dapat tercapai.id/ Website : www. Posisi ideal adalah hasil terbaik yang dapat dicapai oleh suatu pihak yang bernegosiasi. posisi target. Selanjutnya menetapkan sasaran merupakan bagian dari negosiasi. yaitu ; posisi ideal. dan patuh. Bagi sebuah delegasi negara. hal ini merepresentasikan kepentingan negara yang diembannya. Dominasi Gaya Komunikasi seseorang tergantung pada pola sikap. Posisi resisten/lawan merepresentasikan garis bawah atau titik bawah yang sama sekali diharapkan oleh suatu pihak yang bernegosiasi. seperti persetujuan yang penuh dengan keengganan dan pernyataanpernyataan yang Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.id . · Membedakan antara sasaran yang dapat diterapkan pada negosiasi individual. yaitu : Pasif Skap pasif biasanya bertalian dengan ―kalah‖. cara komunikasi ini penuh dengan permintaan maaf. Para negosiator berusaha untuk mendorong pihak lainnya sedekat mungkin dengan titik resistan pihak tersebut.

yakni komentar dengan dua arti dengan sinyalsinyal non verba. dan tidak menjauhkan diri dari berbagai masalah yang penting. namun mereka biasanya ditakuti karena gayanya yang mendorong adanya sikap palsu dari orang lain yang lebih suka tidak berani menghadapi kemarahan agresif ini. tetapi saya tidak OK‖. Agresif Adalah sikap yang tidak mengindahkan orang lain.Manajemen Keperawatan 46 negatif tentang dirinya sendiri.id/ Website : www. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. ini menunjukkan tanggung jawab bahwa atas orang pesan yang yang berkomunikasi memikul Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. sifat yang menonjol dari cara komunikasi ini adalah komentarnya yang sarkastis/tajam.ac.ac. Tegas Komunikasi tegas tidak mengurangi atau menurunkan martabat masnusia lainnya. tidak melanggar hak orang lain manapun.stik-sintcarolus. Pasif/Agresif Sikap pasif/agresif biasanya berkaitan dengan ―penyabot‖. sikap ini justru mendorong adanya komunikasi yang memuaskan dimana kebutuhan semua orang terpenuhi dengan cara yang terbaik. Anda juga tidak OK. Tetapi motivasi agresifnya sangat jelas.id . Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Sikap pasif menyiratkan bahwa ―Anda OK. Pesan yang disiratkan orang ini adalah ―saya OK. Sebaliknya. Yang secara khas dapat menunjukkan sikap tegas ini adalah penggunaan pernyataan itu mau ―saya‖. Meskipun orang ini dianggap sebagai orang yang rajin/giat atau salah seorang pemenang dalam hidup ini. Pesan yang terkandung di dalamnya adalah saya tidak OK. Ini sama sekali tidak dilakukan secara terbuka. tetapi anda tidak OK‖. seperti menatap ke langit yang bersikap cemooh.

Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.Manajemen Keperawatan 47 disampaikannya. Kualitas untuk menang dari seorang komunikator yang tegas itu adalah : · · Bahasa yang langsung dan jelas Kemampuan untuk menunjukkan pemahaman dan untuk merasakan perasaan orang lain keterampilan mendengarkan secara aktif. · · · Kemampuan untuk mengadakan hubungan dan mempertahankannya. Sebaiknya yang perlu diperhatikan adalah cara untuk menyatakan sesuatu (pengucapannya). Bentuk komunikasi ini didasarkan pada rasa hormat terhadap dirinya sendiri maupun terhadap orang lain. tanpa komentar yang menghindari perhatian orang atau peminta maaf. suara. Antitoleran Tidak mau berubah (baik sikap maupun pendapat) Tidak sabar Arogan (sombong) Sarkastis (berlidah tajam) Manipulatif (suka mempermainkan) Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. sehingga tidak ada yang kalah.id/ Website : www. Pesan yang disiratkan adalah ―sa ya OK dan Anda juga OK‖. Rasa percaya diri pada apa yang Anda kata.id . bukan yang diucapkan.stik-sintcarolus. Bahasa untuk menang adalah bahasa yang keluar dari sikap tegas. dan sikap tubuh yang baik. Beberapa gaya yang tidak kita sadari dapat muncul dan mengganggu cara berkomunikasi. Kontak mata.ac. Tidak mau kompromi.ac. diantaranya : · · · · · · · · Pandangan yang sangat agresif. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.

ac. walaupun yang dibicarakan tidak relevan.ac.stik-sintcarolus. · Harus peka terhadap bahawa tubuh non verbal si pembicara dan bahasa tubuh anda sendiri (6—8% komunikasi langsung tergantung dari aspek nonverbal) · · Buat catatan jika perlu (apa yang dibicarakan. Pertanyaan memiliki beberapa fungsi : · Untuk mendapatkan informasi Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.Manajemen Keperawatan 48 · · · Dismisif (suka menolak) Negasif ((suka menegasika pendapat orang lain) Superior (tinggi hati) Apabila anda mendengarkan maka : · · · Berkonsentrasi pada apa yang dikatakan Dengarkan baik baik dan secara aktif Senantiasa mendengarkan. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. oleh siapa) Tidak menunjukkan ketidaksukaan. ketidaksabaran atau rasa bosan anda · Tidak menyela pembicaraan atau membiarkan yang lain menginterupsi jalannya pembicaraan · Perhatikan arti arti terselubung dari yang disampaikan Pendengar yang baik selain menyimak dengan seksama juga dituntut untuk menggali lebih dalam.id/ Website : www. · · · Buat kesimpulan dari apa yang dibicarakan.id . berputarputar atau berulangulang. Telusuri apa yang Anda dengar Ulang pokokpokok bahasan yang Anda dengarkan untuk diri Anda sendiri. Caranya adalah dengan melemparkan pertanyaanpertanyaan.

Contoh : · · Berapa banyak pekerja yang terkena dampaknya ? Berapa upah minimum regional saat ini ? Pertanyaan terbuka adalah jenis pertanyaan yang mengundang penjelasan lebih lanjut dan memberi kesempatan untuk menerangkan dan meyakinkan lawan bicara.Manajemen Keperawatan 49 · · Untuk mengajukan pernyataan dan konsistensinya Untuk memeriksa apakah anda memahami keseluruhan pembicaraan secara benar · Untuk menunjukkan minat terhadap apa yang dikatakan seseorang.id . 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.stik-sintcarolus. Pertanyaan dibagi menjadi dua. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. yakni tertutup dan terbuka. Pertanyaan tertutup adalah jenis pertanyaan yang spesifik dan langsung.ac.ac. Contoh : · · Apakah dasar penentuan harga saham perusahaan anda? Mengapa jika kami hanya mengambil saham 30% anda tidak akan menerima? · Mengapa gaji yang diberikan peruusahaan anda anggap kurang memadai? · Mengapa kenaikan upah sebesar 10% meningkatkan tingkat kompetisi anda? · Mengapa anda ingin kenaikan upah sebesar 10% sementara biaya hidup hanya meningkat 5%? Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. biasanya mengundang jawaban yang singkat.id/ Website : www.

jangka waktu untuk melihat kembali tingkatan gaji.Manajemen Keperawatan 50 2. Menyusun Proposal Negosiasi Tuntutan dalam ruang negosiasi tidak sekedar diajukan secara ―sastra lesan‖. harga yang rendah dalam membeli Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. · Coba lebh kreatif dalam pengajuan proposan tuntutan atau penawaran.ac. Apa yang menjadi keinginan atau tuntutan kita harus disusun dalam sebuah proposal yang cerdas.8 Teknik Membuat Dan Menyajikan Proposal Negosiasi A. Sebaiknya dari pada tetap bertahan pada kenaikan upah sebesar x%. anda dapat mempertimbangkan bonus dari perusahaan.. cara pembayaran upah. Cara mengajukan proposal : · Buat proposal secar spesifik; jangan hanya mengeluh atau mengatakan anda tidak dapat menyetujui. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.stik-sintcarolus.id/ Website : www. Proposal berasal dari kata to propose yang artinya mengajukan. makan siang gratis ditempat kerja. Sebagai contoh dalam negosiasi perwakilan serikat pekerja terhadap manajemen perusahaan mengenai upah tenaga kerja.3. tunjangantunjangan lainnya seperti tunjangan kesehatan dan asuransi. Istilah proposal meliputi ajuan usulan penawaran konsesi yang mengarah kepada suatu kesepakatan. · Buat target yang tinggi pada proposal anda. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. · Menyatakan kondisikondisi secara spesifik dimana anda dapat menerima suatu proposal atau membuat suatu konsesi.id . · Pengajuan proposal memaksa pihak lawan untuk berkonsentrasi pada kasus anda. namun ingat bahwa target yang tidak realistis dapat membuat negosiasi menjadi gagal.ac. melainkan harus ditulis dalam senuah proposal.

Ushakanlah selalu membangun kontak mata dengan pembicara dan anda berada dalam kondisi yang relaks namun penuh perhatian. Seperti misalnya bagaimana mengartikan gerakan tubuh dan ekspresi wajah pembicara. Mendengar dengan efektif memerlukan kebiasaan dan teknikteknik tertentu. · Sampaikan pokokpokok keinginan atau tuntutan pihak anda secara jelas. · Mendengarkan dengan efektif apa yang ditawarkan atau yang menjadi tuntutan pihak lain. jangan membuat hanya dua pilihan. anda akan memberi mereka itu.ac. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Sehingga mereka mengerti dengan jelas apa yang harus mereka berikan sebagai kompensasi dari apa yang akan anda berikan. Pada saat ini andalah yang memegang peran negosiasi kecuali anda mau saja menerima yang ditawarkan atau langsung menolaknya.ac.stik-sintcarolus. If you’ll give us this. Yang perlu diperhatikan dalam proses penyampaian proposal ini adalah : · Tunggu saat yang tepat bagi kedua belah pihak untuk memulai pembicaraan pada materi pokok negosiasi.Manajemen Keperawatan 51 produk perusahaan. we’ll give you that‖. singkat dan penuh percaya diri. · Tekankan bahwa anda atau organisasi anda berkeinginan untuk mencapai suatu kesepakatan dengan mereka. · Sampaikan bahwa ―jika mereka memberi anda ini.id/ Website : www. Anda mungkin akan mendapat masukan dari temanteman tentang berapa asaran gaji untuk posisi yang akan anda duduki. ya atau tidak. · Sediakan ruang untuk menuver atau tawar menawar dalam negosiasi.id . kemungkinan untuk memperoleh bagian saham perushaan dan sebagainya. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.

Diantara kedua titik tersebut terdapat Bayer’s Ideal Offer.ac.ac. · Jika membuat konsesi. Membuat konsesi pertama tidak boleh dilihat sebagai tanda kelemahan. jangan menyimpang dari bahasan pokok dalam organisasi. Perjelas bahwa konsesi yang anda buat adalah penawaran saat itu dan tidak dapat menjadi standar untuk negosiasi di masa mendatang. Buyer’s Realistic Price dan Buyer’s Highest Price pada sisi pembeli Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Tentukan tanggat waktu untuk menanggapi tawaran konsesi.id . Penawaran Sebuah Konsesi Sedangkan yang perlu dalam menyampaikan penawaran sebuah konsesi adalah bahwa konsesi selalu harus diperjualbelikan; tak mungkin atau jarang sekali konsesi diberikan tanpa memperoleh sesuatu sebagai gantinya. TBZ adalah suatu wilayah ruang yang dibatasi oleh harga penawaran pihak penjual (Seller’s Opening Price) dan tawaran awal oleh pembeli (Bayer’s Opening Offer).stik-sintcarolus. Jika anda menawarkan konsesi pertama. untuk menghindari kesan bahwa mereka telah menawarkan terlalu banyak. · · · · Habisnya ruang konsesi yang anda miliki. anda perlu mengetahui apa itu The Bargaining Zone (TBZ).Manajemen Keperawatan 52 B. Dalam proses tawar menawar ini.id/ Website : www. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. · Jangan terlalu cepat menerima konsesi dari pihak lawan. Cobalah untuk menukar konsesi anda sesuatu yang nilainya sama atau lebih tinggi. Hal ini akan mencegah; · Menimbulkan kesan bahwa anda memberikan lebih banyak dari yang anda miliki. konsesi tersebut harus kecil dan bersifat sementara.

Yang perlu anda ketahui dalam negosiasi tidak akan pernah tercapai kesepakatan kalau sejak awal masing masing atau salah satu pihak tidak memiliki niat untuk mencapai kesepakatan. Biasanya kesepakatan terjadi ketika terdapat suatu overlap antara pembeli dan penjual dalam wilayah Final Offer Zone. Penutup dan Kesepakatan Babak terakhir dalam proses negosiasi adalah membangun kesepatan dan menutup negosiasi. yaitu Pengadilan Hubungan Industrial (PHI).ac. sehingga anda tidak bertepuk sebelah tangan.Manajemen Keperawatan 53 dan Seller’s Ideal Price.stik-sintcarolus. Ketika tercapai kesepakatan biasanya kedua belah pihak melakukan jabat tangan sebagai tanda bahwa kesepakatan (deal of agreement) telah dicapai dan kedua belah pihak memiliki komitmen untuk melaksanakannya. Sebelum kesepakatan itu dilaksanakan. C. Kesepakatan harus dibangun dari keinginan atau niat dari kedua belah pihak. maka hasil kesepakatan yang terjadi kemudian didaftarkan kepada instansi yang berwenang. Sedangkan para perunding dari pihak manajemen akan menyampaikan hasil kesepakatan kepada dewan direksi atau manajemen untuk mendapatkan persetujuan.id .id/ Website : www. penting sekali Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Para perunding dari pihak serikat pekerja akan mendiskusikan hasil kesepakatan yang telah mereka buat untuk mendapatkan persetujuan dari para anggotanya. Karena itu. perlu diartifikasi terlebih dahulu oleh pihakpihak yang terkait. Setelah persetujuan diperoleh oleh kedua belah pihak. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Seller’s Realistic Price dan Seller’s Lowest Price pada sisi pembeli. Kesepakatan kedua belah pihak yang paling baik adalah terjadi di dalam wilayah yang disebut Final Offer Zone yang dibatasi oleh Seller’s Realistic Price dan Bayer’s Realistic Price.ac. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.

kedua belah pihak mencari kesepakatan yang dapat mereka terima dan hasil Menang Menang. Dalam tahap penutup ini. maka hal tersebut berarti membuang waktu dan energi kita. anda harus : · · Sangat jelas apa yang sebenarnya telah disepakati Mengajukan pertanyaan untuk memastikan abhawa anda berbicara tentang hal yang sama. · Mempersiapkan prosedur penyelesaian perselisihan.ac. · Mulai dengan kesepakatan setelah anda puas dan pasti bahwa kesepakatan itu jelas dan tidak berkamna ganda. · Memastikan bahwa apa yang disepati berhubungan dengan kerangka waktu tertentu (tanggal berlaku dan jangka waktu kesepakatan) · Menyetujui konsekwensi jika salah satu pihak yang melanggar kesepakatan tersebut. bahasa gerak tubuh maupun ekspresi wajah. seperti misalnya. kondisi kondisi yang harus dipenuhi sebelum kesepakatan tersebut berlaku. conciliation.ac. Menulis apa saja yang telah disepakati. melalui apa yang disampaikan secara lisan. Untuk itu perlu dicari jalan lain.id/ Website : www. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Karena jika sejak awal salah satu pihak ada yang tidak memiliki niat atau keinginan untuk mencapai kesepakatan. Disini kedua belah pihak secara aktif mencari posisi Menang Menang dan mencapai suatu kesepakatan yang dapat diterima bersama. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. · · Mendefinisikan lingkup kesepakatan.Manajemen Keperawatan 54 dalam awalawal negosiasi anda memanahami dan mengetahui sikap dari pihak lain.stik-sintcarolus.id . mediation dan arbitration melalui pihak ketiga.

perselisihan kepentingan.ac. Dalam fase penutup negosiasi.Manajemen Keperawatan 55 · Memastikan bahwa sebuah kesepakatan untuk periode yang tidak ditentukan dapat menyebabkan beragamnya pelaksanaan kesepakatan tersebut dimasa mendatang. Pada situasi ini. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. masingmasing pihak tetap perlu berupaya untuk dapat memecahkan kebuntuan yang terjadi. Sedangkan yang dimaksud dengan mediator adalah pegawai instansi pemerintah yang bertanggung jawab di bidang ketenagakerjaan yang memenuhi syaratsyarat sebagai mediator yang ditetapkan oleh Menteri untuk bertugas melakukan mediasi dan mempunyai kewajiban memberikan anjuran tertulis kepada pihakpihak yang berselisih untuk menyelesaikan perselisihan hak. 2 Tahun 2004 tentang Penyelesaian Perselisihan Hubungan Industrial (PPHI) adalah penyelesaian perselisihan hak. D.stik-sintcarolus.ac. ―mereka‖ menjadi ―kita‖.id . dan perselisihan antar serikat pekerja/serikat buruh hanya dalam satu perusahaan melalui musyawarah yang ditengahi oleh seorang atau lebih. perselisihan hubungan kerja.id/ Website : www. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. dan perseilihan antar serikat pekerja/serikat buruh hanya dalam satu perusahaan. · Tindak lanjuti kesepakatan negosiasi setalah ditandatangani untuk memastikan pelaksanaannya. perselisihan pemutusan hubungan kerja. Mangatasi Situasi Deadlock Bila masingmasing pihak tidak mencapai kesepakatan dalam proses perundingan. situasi berubah dari ―kami‖. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. maka terjadilah kebuntuan atau deadlock. perselisihan kepentingan. melalu berbagai cara misalnya : Mediasi Yang dimaksud mediasi menurut UndangUdang No.

ac. perselisihan pemutusan hubungan kerja atau perselisihan antar serikat pekerja/serikat buruh hanya dalam satu perusahaan. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. perselisihan hubungan kerja. Arbiter Hubungan Industrial yang selanjutnya disebut arbiter adalah seorang atau lebih yang dipilih oleh pihakpihak yang berselisih dari daftar arbiter yang ditetapkan oleh Menteri untuk memberikan putusan mengenai perselisihan kepentingan. 2 Tahun 2004 tentang Penyelesaian Perselisihan Hubungan Industrial (PPHI) adalah penyelesaian perselisihan hak.id . 2 Tahun 2004 tentang Penyelesaian Perselisihan Hubungan Industrial (PPHI) adalah penyelesaian perselisihan hak.id/ Website : www.Manajemen Keperawatan 56 Konsiliasi Yang dimaksud dengan konsiliasi menurut UndangUndang No. diluar Pengadilan Hubungan Industrial melalui kesepakatan tertulis dari pihakpihak yang berselisih untuk menyerahkan penyelesaian perselisihan kepada arbiter yang putusannya mengikat pihakpihak dan bersifat final. dan perselisihan antar serikat pekerja/serikat buruh hanya dalam satu perusahaan. perselisihan hubungan kerja. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Konsiliator Hubungan Industrial yang selanjutnya disebut konsiliator adalah seorang atau lebih yang memenuhi syaratsyarat sebagai konsiliator ditetapkan oleh Menteri. Arbitrase Yang dimaksud dengan arbitrase menurut UndangUndang No. perselisihan kepentingan.stik-sintcarolus. dan perselisihan antar serikat pekerja/serikat buruh hanya dalam satu perusahaan yang Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.ac. perselisihan kepentingan. dan perselisihan antar serikat pekerja/serikat buruh hanya dalam satu perusahaan melalui musyawarah yang ditengahi oleh seorang atau lebih konsiliator yang netral. yang bertugas melakukan konsiliasi dan wajib memberikan anjuran tertulis kepada pihakpihak yang berselisih untuk menyelesaikan perselisihan kepentingan.

Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. konsesi yang telah disepakati dapat ditawarkan untuk ditukar. · Pertimbangkan kemungkinan untuk menukar sekelmpok konsesikonsesi Kecil untuk sebuah konsesi yang lebih besar dan lebih penting. anda ke pihak ketiga untuk Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.Manajemen Keperawatan 57 diserahkan penyelesaiannya melalui arbitrase yang putusannya mengikat pihakpihak dan bersifat final.ac.id . Dalam situasi deadlock. · Jika memungkinkan.stik-sintcarolus. Suatu deadlock mendekatkan pada suatu situasi kalahkalah. · · Jangan ungkit kembali perselisihan lama.ac. Jangan memperluas lingkup bahasan yang mungkin tengah diperselisihkan. anda pertimbangakan halhal berikut untuk mengakhiri deadlock yang terjadi. Deadlock terjadi jika kedua belah pihak memaksanakan diri untuk bergerak di luar batas posisi tertentu yang telah ditentukan. Sebelum meminta bantuan dari pihak ketiga yang independen.id/ Website : www. · · Dimana masih memungkinkan untuk negosiasi lebih lanjut. Jangan mempublikasikan posisi mengamankan dukungan. hasil akhir dari negosiasi biasanya ditentukan dalam ketegangan. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Coba untuk menyetujui untuk menepikan pokokpokok bahasan yang spesifik untuk sementara waktu untuk melanjutkan negosiasi tentang pokok bahasan yang lain. · · · Coba untuk mengerti mengapa lawan berkata ―tidak‖ Cari masalahmasalah baru yang dapat dijadikan konsesi.

sebagai berikut : Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Dalam melaporkan proses negosiasi ada tiga bagian yang harus anda susun : Pendahuluan.id . 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. maka serahkan kepada pimpinan lembaga anda untuk melakukan penandatangan pada waktu yang telah ditentukan bersama. inti laporan dan kesimpulan.ac. Catat jika diperlukan aksi lebih lanjut dan siapa yang akan mengerjakan Buat catatan yang tepat tentang siapa dan mengatakan apa dalam tiap tahap proses negosiasi e.id/ Website : www. Strategi negosiasi ini harus ditentukan sebelum proses negosiasi dilakukan. d. Laporkan hasilhasil negosiasi kepada pihak yang telah memberi anda wewenang secara argumentatif dan kronologisnya f. 1. 2.ac. termasuk pembicaraan telepon dan pertemuanpertemuan informal. Strategi Negosiasi Dan Upaya Meyakinkan Pihak Lain Strategi Negosiasi Dalam melakukan negosiasi.9 A. Menurut Arbono (2005).Manajemen Keperawatan 58 E. b. c. a. ada beberapa macam strategi negosiasi yang dapat kita pilih. Buat catatan dari tiaptiap tahap proses negosiasi. kita perlu memilih strategi yang tepat.stik-sintcarolus. sehingga mendapatkan hasil yang kita inginkan.3. Pasca Kesepakatan Membuat Catatan dan Dokumentasi Pasca negosiasi sangat penting untuk membuat catatan dan dokumentasi. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Serahkan laporan anda dan jika disepakati titik akhir berupa sebuah Memorandum of Understanding (MOU).

Dengan strategi ini pihakpihak yang berselisih saling berkompetisi untuk mendapatkan hasil yng mereka inginkan. 2.ac. Akibatnya pihakpihak yang berselisih.ac. Losewin. Winlose. Strategi ini dipilih bila pihak pihak yang berselisih menginginkan penyelesaian masalah yang diambil pada akhirnya menguntungkan kedua belah pihak.id/ Website : www. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.Manajemen Keperawatan 59 1. Contoh: Pihak pengusaha akhirnya melakukan upaya ―Lock out‖. Strategi ini dipilih bila salah satu pihak sengaja mengalah untuk mendapatkan manfaat dengan kekalahan mereka.id . 4. Contoh: Pihak manajemen sepakat untuk memberikan paket PHK di atas ketentuan pemerintah. Strategi ini juga dikenal sebagai integrative negotiation. Contoh: Pihak pekerja terpaksa menyepakati kenaikan gaji di bawah target yang telah mereka usulkan sebelumnya kepada pihak perusahaan.stik-sintcarolus. pada akhirnya tidak mendapatkan sama sekali hasil yang diharapkan. dan pihak pekerja sepakat untuk dapat segera mengakhiri hubungan kerja dengan damai. 3. Strategi ini dipilih biasanya sebagai dampak kegagalan dari pemilihan strategi yang tepat dalam bernegosiasi. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Winwin. karena pihak pekerja tidak bersedia untuk menghentikan pemogokan. Loselose. Contoh: Pihak pengusaha sengaja memberikan beberapa konsesi yang tidak terlalu signifikan kepada pihak Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Strategi ini dipilih karena pihak pihak yang berselisih ingin mendapatkan hasil yang sebesarbesarnya dari penyelesaian masalah yang diambil.

id . 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. menyarankan beberapa taktit sebagai berikut : 1.ac. Taktik ini digunakan bila salah satu pihak yang berunding ingin mempercepat penyelesaian proses perundingan dengan cara memberikan tenggat waktu kepada lawannya untuk segera mengambil keputusan. B. maka paket PHK yang akan diberikan berikutnya akan lebih rendah dari yang ditawarkan saat ini. Membuat Agenda. Taktik Negosiasi Dalam proses negosiasi. Taktit ini harus digunakan karena dapat memberikan waktu kepada pihakpihak yang berselisih setiap masalah yang ada secara berurutan dan mendorong mereka untuk mencapai kesepakatan atas keseluruhan paket perundingan. 2. Membuat tenggat waktu (deadline). Bluffing. Arbono (2005).Manajemen Keperawatan 60 pekerja.stik-sintcarolus. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Taktik klasik yang sering digunakan para negosiator.id/ Website : www. 3. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.ac. pihak pihak yang berselisih seringkali menggunakan berbagai taktik agar agar dapat memperoleh hasil yang diinginkan. bertujuan mengelabui lawan berundingnya dengan membuat distorsi kenyataan yang ada dan membangun suatu gambaran yang tidak benar. dengan harapan dapat membangun kepercayaan dengan pihak pekerja di masa yang akan datang. bahwa bila paket PHK yang ditawarkan tidak diambil sekarang. Contoh: Pihak pengusaha menunjukkan bahwa mereka tidak peduli sama sekali dengan ancaman pihak pekerja untuk melakukan pemogokan bila perundingan gagal (padahal sebenarnya mereka khawatir bila pemogokan terjadi). Contoh: Pihak pengusaha menyatakan kepada pihak pekerja.

C. sehingga dapat diterima oleh lawan berundingnya.ac. pertama menemukan jalan buntuk. Sehingga pendapatpendapat yang dikemukakannya untuk menetralisir pendapat tokoh ―jahat‖. Contoh: Pihak pekerja mengancam bahwa bila permintaan kenaikan gaji mereka tidak dipenuhi oleh pihak pengusaha. The art of Concecion. Taktik ini digunakan dengan cara menciptakan tokoh ―jahat‖ dan ―baik‖ pada salah satu pihak yang berunding. Merubah Pendapat Orang Lain Banyak orang maupun tim gagal bernegosiasi karena terlalu terbawa emosi untuk merubah pendapat pihak lain. dan menekankan konsekwensi yang akan diterima bila tawaran ditolak. 6.Manajemen Keperawatan 61 4. Tokoh ―jahat‖ ini berfungsi untuk menekan pihak lawan sehingga pandanganpandangannya selalu ditentang oleh pihak lawannya. Good Guy Bad Guy. Dalam hubungan pribadi.id . Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.ac.stik-sintcarolus. Taktik ini dilakukan bila salah satu pihak membuat ancaman kepada lawan berundingnya agar menerima penawaran yang ada. 5. maka mereka akan melakukan pemogokan selama 1 bulan. Taktik ini diterapkan dengan cara selalu meminta konsesi dari lawan berunding atas setiap permintaan pihak lawan berunding yang akan dipenuhi. pihak lawan merasa tidak tertarik lagi Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Contoh: Pihak pengusaha sepakat untuk memberikan kenaikan gaji yang diminta pihak pekerja asal pihak pekerja sepakat untuk mendukung pihak pengusaha mengurangi jumlah pekerja. sedangkan tokoh ―baik‖ ini yang akan menjadi pihak yang dihormati oleh pihak lawannya karena kebaikannya.id/ Website : www. Ada dua kemungkinan. Intimidasi.

Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Putarlah kalimat anda dengan cerdik. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Tunjukkan diulu kesalahankesalahan anda dengan jujur. Hindari negosiasi yang bersifat emosional. Menurut Dale Carnegie (1980). Kemungkinan kedua.. Anda terlibat konflik dan debat kusir dengan pihak lawan secara emosional.stik-sintcarolus.id . Jika menunjukkan keslahankesalahan orang. Sampaikan poinpoin yang menunjang anda. ―Apakah kesalahan itu? Tidak lain dari pelajaran dan langkah pertama ke arah perbaikan‖. lakukanlah dengan cara yang tidak langsung.Manajemen Keperawatan 62 untuk menerima Anda. Berikan pengantar yang umum.id/ Website : www. terdapat sembilan cara untuk merubah pikiran lain tanpa menimbulkan rasa kecewa dan mendongkol; 1. Berbicaralah tentang kesalahankesalahan anda sendiri. 3. seorang psikolog ternama. Wendell Phillips berkata. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Akhiri dengan pembukaan ini dengan rasa hormat Anda dan tim kepada pihak lawan dengan pujian yang tulus. 2. Sistim tunjuk hidung membuat pihak lawan kebakaran jenggot. mencapai kesepakatan bersama dengan kesejahteraan kedua belah pihak dan yang diwakili. jangan menunjuk nama dan orang per orang. bahwa permusyawaratan itu adalah untuk mencari persaudaraan. bukan untuk memenagkan pertempuran. sebelum anda mengecam orang lain. Ingatlah bahwa anda bernogosiasi untk mencapai sesuatu kesepakatan.ac. jelaskan dengan sabar kenapa anda meminta hal itu dan kenapa sangat penting buat Anda.ac. baru menuju kepada kesalahan pihak lawan secara halus untuk menjadi refleksi bersama. Mulailah dengan memberi pujian yang ikhlas.

Berilah perintah dalam bentuk usul. 7. William Mcfee menyatakan.ac. maka pihak orang lain akan menganggap hal itu sebagai pendapatnya sendiri. bukan sebuah perintah dari orang lain. dan seolaholah pekerjaannya mudah dilakukannya. lakukanlah itu dengan ikhlas dan penuh semangat.id/ Website : www. Pintarpintarlah bermain dalam arena yang kompetitif ini. 9. Bersikaplah seolaholah kesalahan pihak lawan itu mudah diperbaiki. 8. ―Dunia adalah milik orang bersemangat yang bisa menjaga ketenangannya‖. 6. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Setiap orang tidak suka diperintah.Manajemen Keperawatan 63 4. 5.id . Dengan sebuah usulan yang disepakati. Meski suasana sangat politis kompetitif. namun kembalilah kepada hati nurani masingmasing yang menginginkan kebaiakan bagi kedua belah pihak. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Usahakanlah supaya pihak lawan suka melakukan apa yang anda inginkan.stik-sintcarolus. Berilah reputasi (nama baik) kepada pihak lawan.ac. Jagalah perasaan dan harga diri pihak lawan. Dorong dan berilah semangat kepada pihak lawan. ―Sesuatu yang besar tidak bisa dicapai tanpa semangat‖. Janga ada yang tidak aikhlas. supaya ia mempertahankannya. sebagaimana anda menjaga perasaan dan harga diri pihak anda. Usahakanlah jang sampai menyinggung perasaan orang. Pujilah perbaikanperbaikan yang bagaimanapun kecilnya dan jika anda memuji. Ralp Waldo Emerson.

Cobalahan segera merubah orang dalam semangat ―ya. Hormatilah pendapatpendapat pihak lawan.ac. bahwa dia itu salah. 5. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Jangan sekalikali mengatakan kepada pihak lawan. cepatcepatlah mengatakannya dengan terus terang.ac. 3. Cara satusatunya yang benar untuk menenangkan dalam pertengkaran ialah; Jangan bertengkar.Manajemen Keperawatan 64 D. Meyakinkan Pihak Lain Sedangkan berikut ini 12 cara untuk meyakinkan orang lain menurut Dale Cornegie (1994): 1. 4.ya‖.id/ Website : www. Biarlah pihak lawan mengira. Biarlah orang yang anda hadapi itulah yang berbicara. 8.id . Mulailah dengan cara yang ramah tamah.stik-sintcarolus. 2. 6. Jika pihak anda yang salah. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Coba melihat melalui kacamata pihak lawan. Bersikaplan empatik (penuh tenggang rasa) terhadap gagasan gagasan Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. 9. 7. bahwa gagasan itu datangnya dari dia.

Negosiasi atau perundingan adalah proses mencapai kepuasan bersama melalui diskusi dan tawar menawar. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Dalam ilmu komunikasi. mengubah perjanjian atau syaratsyarat. 3. Lebih dari itu. sehingga bertindak sesuai dengan apa yang diharapkan oleh komunikator.id/ Website : www. Sebagai makhluk sosial. atau menilai komoditi atau jasa. Agar perundingan berhasil. bahkan ingin mengetahui apa yang terjadi dalam dirinya. yaitu komunikasi yang bersifat mempengaruhi audience atau komunikannya. Komunikasi merupakan hal yang sangat fundamental dalam kehidupan manusia. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Seseorang berunding untuk menyelesaikan perselisian.Manajemen Keperawatan 65 BAB III PENUTUP 1. 2. dan sebagai perjanjian jangka panjang. Karena tidak ada gunanya sebuah persetujuan apabila tidak dapat diterapkan atau dilaksanakan. manusia juga senantiasa ingin memenuhi kebutuhan serta harapan harapannya. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. kita mengenal adanya komunikasi persuasif. manusia senantiasa ingin mengetahui lingkungan sekitarnya.id . atau permasalahan yang lain.ac. masingmasing pihak harus sungguhsungguh menginginkan persetujuan yang dapat ditindaklanjuti.stik-sintcarolus.ac.

dkk. Agus. Pendidikan Perkantoran Universitas Sebelas Maret. Bandung: PT. 2010. Jakarta Rakhmat. Psikologi Komunikasi.id . Guntur. Jalaludin.ac. Strategi Negosiasi (Negosiatic Strategy). Komunikasi Persuasif. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.Manajemen Keperawatan 66 DAFTAR PUSTAKA Dila. 2010. 2005.stik-sintcarolus.ac.id/ Website : www. Remaja Rosda Karya Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. MM-STEKPI.

Master your semester with Scribd & The New York Times

Special offer for students: Only $4.99/month.

Master your semester with Scribd & The New York Times

Cancel anytime.