Manajemen Keperawatan

1

STIK SINT CAROLUS JAKARTA

KOMUNIKASI, PERSUASI & NEGOSIASI

MAKALAH

Disusun Sebagai Persyaratan Untuk Menyelesaikan Mata Ajar Manajemen Keperawatan Dosen Pembimbing : Emiliana Tarigan, S.Kp, M.Kes Oleh : 1. Ns. Galvani Volta Simanjuntak, S.Kep Nim. 2012-01-004 2. Ns. Johansen Hutajulu, AP, S.Kep Nim. 2012-01-007 3. Ns. Marthalena Simamora, S.Kep Nim. 2012-01-011 4. Ns. Ni Made Suarti, S.Kep Nim. 2012-01-014

PROGRAM MAGISTER KEPERAWATAN SEKOLAH TINGGI ILMU KESEHATAN SINT CAROLUS JAKARTA 2013

Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.ac.id/ Website : www.stik-sintcarolus.ac.id

Manajemen Keperawatan

2

KATA PENGANTAR
Puji dan syukur tim penyusun sampaikan kepada Tuhan Yang Maha Esa atas pertolongan-NYA sehingga makalah tugas mata ajar Manajemen

Keperawatan ini dapat diselesaikan sesuai jadwal yang sudah ditentukan. Adapun judul dari makalah ini adalah Komunikasi, Persuasi & Negosiasi. Dalam penyusunan makalah ini akan diuraikan tentang bagaimana seorang perawat mampu untuk berkomunikasi kepada siapapun dalam konteks manajemen. Sebagai tim penyusun, kami sangat menyadari kemampuan dan keterbatasan dalam menjelaskan pemahaman tentang Komunikasi, Persuasi & Negosiasi ini. Oleh karena itulah dengan kerendahan hati kami sangat mengharapkan kritik dan sehingga dapat lebih menyempurnakan makalah ini. Tim penyusun sangat berterimakasih atas bimbingan dosen pembimbing mata ajar yang senantiasa membimbing kami dalam menyelesaikan makalah ini dan besar harapan kami kiranya materi ini dapat memberikan manfaat bagi temanteman sejawat dalam bidang keperawatan. Terima kasih.

Hormat kami,

Tim Penyusun

Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.ac.id/ Website : www.stik-sintcarolus.ac.id

Manajemen Keperawatan

3

DAFTAR ISI

Halaman KATA PENGANTAR ............................................................................................ i DAFTAR ISI .......................................................................................................... ii BAB I PENDAHULUAN ......................................................................................... 1.1 Latar Belakang ............................................................................................. 1.2 Rumusan Masalah ........................................................................................ 1.3 Tujuan Penulisan .......................................................................................... 1.4 Manfaat Penulisan ........................................................................................ 1.5 Sistematika Penulisan .................................................................................. BAB II TINJAUAN TEORITIS ............................................................................. 2.1 Komunikasi ................................................................................................ 2.2 Persuasif ...................................................................................................... 2.3 Negosiasi ....................................................................................................... BAB III PENUTUP .................................................................................................. DAFTAR PUSTAKA

Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.ac.id/ Website : www.stik-sintcarolus.ac.id

manusia juga senantiasa ingin memenuhi kebutuhan serta harapan harapannya.ac. Seiring dengan berkembangnya kemajuan Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Lebih dari itu.1 Latar belakang Komunikasi merupakan hal yang sangat fundamental dalam kehidupan manusia.id/ Website : www.id . Tujuannya adalah untuk mengubah kognitif.Manajemen Keperawatan 4 BAB I PENDAHULUAN 1.stik-sintcarolus.ac. yaitu suatu tindakan yang berdasarkan segi-segi psychologis yang dapat membangkitkan kesadaran individu. minum. bujukan. Salah satu bentuk komunikasi yang digunakan manusia untuk memenuhi keinginannya terhadapat manusia lain adalah melalui komunikasi persuasif. manusia senantiasa ingin mengetahui lingkungan sekitarnya. Komunikasi persuasif adalah ajakan. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. berbicara sebagai manusia dan memperlakukan manusia lain secara beradab. Banyak ungkapan mengatakan bahwa ―Tanpa melibatkan diri dalam komunikasi. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. seseorang tidak akan tahu bagaimana makan. bahkan ingin mengetahui apa yang terjadi dalam dirinya. afektif dan konatif orang lain agar sesuai dengan yang kita inginkan. karena cara-cara berperilaku tersebut harus dipelajari lewat pengasuhan keluarga dan pergaulan dengan orang lain yang intinya adalah komunikasi. Rasa ingin tahu serta kebutuhan dan harapan-harapan itu memaksa manusia untuk berkomunikasi.‖ Berkomunikasi dengan baik dapat memberi pengaruh langsung terhadap struktur keseimbangan seseorang dalam masyarakat. Keberhasilan dan kegagalan seseorang dalam mencapai sesuatu yang diinginkan termasuk karier banyak ditentukan oleh kemampuan berkomunikasi. Sebagai makhluk sosial.

sehingga mudah untuk dipelajari dan diterapkan. hubungan dengan pers. komunikasi persuasif dimanfaatkan untuk pemasaran. Dalam bidang bisnis misalnya. penggunaan komunikasi persuasif juga telah meluas ke berbagai aspek kehidupan manusia. periklanan. pilihan yang paling baik adalah bagaimana negosiasi dapat tercapai untuk menguntungkan kedua belah pihak. jelas dan rinci.id . lobi. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Negosiasi memerlukan trik dan strategi karena pada dasarnya semua orang tidak mau kalah. Meskipun penulis sudah berusaha semaksimal mungkin untuk menulis makalah ini dengan baik.stik-sintcarolus.Manajemen Keperawatan 5 zaman. Dalam makalah ini penjelasan materi akan disajikan secara padat.id/ Website : www. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. dan aspek-aspek lainnya. sehingga dapat menghasilkan kesepakatan yang terbaik dan dapat diterima oleh kedua pihak untuk dilaksanakan sesuai dengan yang diharapkan. promosi penjualan. Memperhatikan banyak masalah yang dapat diselesaikan dengan negosiasi maka sudah selayaknya pengetahuan negosiasi disebarluaskan kepada khalayak umum sehingga dapat dipahami dan dikembangkan untuk mencapai tujuan yang diharapkan. komunikasi internal dan eksternal perusahaan.ac. baik untuk kepentingan pribadi maupun kelompok. data pendukung serta informasi yang tepat. Negosiasi adalah seni dan ketrampilan dalam mengolah perkataan. Public Relations. Bentuk komunikasi lain yang digunakan yaitu negosiasi atau perundingan yang merupakan proses untuk menghasilkan kesepakatan atau perjanjian diantara kedua pihak yang bermasalah. Untuk itu kritik dan saran penulis harapkan untuk penyempurnaan makalah ini. namun penulis menyadari bahwa kesilafan dan kekurangcermatan pasti terjadi. Oleh sebab itu.ac. semua orang tidak mau dipaksa dan ditindas.

5 Sistematika Penulisan 1. 2. sistematika penulisan. BAB II : TINJAUAN TEORITIS Bab Tinjauan Teoritis berisi uraian teori yang digunakan dalam penyusunan makalah.id/ Website : www. 1. rumusan masalah. 3. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.3 Tujuan penulisan Untuk membantu memahami secara lebih rinci proses komunikasi yang digunakan dan memberikan gambaran yang jelas menggunai penggunaannya. tujuan penulisan.2 Rumusan Masalah Bagaimana proses komunikasi. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.4 Manfaat Penulisan Hasil dari penyusunan makalah ini dapat membantu mahasiswa lebih memahami proses – proses komunikasi terutama komunikasi persuasif dan negosiasi dalam lingkup keperawatan. BAB III : PENUTUP Bab penutup berisi kesimpulan dari makalah yang dibuat. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.stik-sintcarolus.ac. manfaat penulisan. BAB I : PENDAHULUAN Bab Pendahuluan berisi latar belakang.Manajemen Keperawatan 6 1. 1. komunikasi persuasif dan komunikasi negosiasi ? 1.id .ac.

1 Komunikasi 2. Kata communis memiliki makana ―berbagi‖ atau ―menjadi milik bersama‖ yaitu usaha yang memiliki tujuan untuk kebersamaan atau kesamaan makna. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.id/ Website : www. Komunikasi secara terminologis merujuk pada adanya proses penyampaian suatu pernyataan oleh seseorang kepada orang lain. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. The Structure and Function of Communication in Society.1 Pengertian Komunikasi Kata atau istilah komunikasi ( dari bahasa inggris ―communication‖ ).stik-sintcarolus.Manajemen Keperawatan 7 BAB II TINJAUAN TEORITIS 2. Untuk memahami pengertian komunikasi tersebut dijelaskan secara efektif oleh Effendy bahwa para ahli komunikasi sering mengutip paradigma yang dikemukakan oleh Harold Lasswell dalam karyannya. Jadi. secara epistemologis atau menurut asal katanya adalah dari bahasa latin communicatus.ac.ac. yang terlibat dalam komunikasi ini adalah manusia. yaitu: Komunikator (siapa yang mengatakan?) Pesan (mengatakan apa?) Media (melalui saluran apa?) Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.1. dan perkataan ini bersumber pada kata communis.id . Laswell mengatakan bahwa cara yang baik untuk menjelaskan komunikasi ialah dengan menjawab pertanyaan sebagai berikut: Who Says What In Which Channel to Whom with What Effect? Paradigma Laswell menunjukan bahwa komunikasi meliputi lima unsur sebagai jawaban dari pertanyaan yang diajukan.

Komunikasi berlangsung apabila terjadi kesamaan makna dalam pesan yang diterima oleh komunikan. Prosesnya sebagai berikut. pertama komunikator menyandi (encode) pesan yang akan disampaikan kepada komunikan. berdasarkan paradigma Laswell.id/ Website : www.2 Proses Komunikasi Berdasarkan paradigma Laswell.Manajemen Keperawatan 8 Komunikan (kepada siapa?) Efek (efek apa?) Jadi. dan pesan nonverbal. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Menurut Wilbur Schramm (dalam Effendy.1994) menyatakan bahwa komunikasi akan berhasil apabila pesan yang disampaikan oleh komunikator Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Kemudian.ac. Lambing sebagai media primer dalam proses komunikasi adalah pesan verbal (bahasa). Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.1. yaitu: a. Ini berarti komunikator memformulasikan pikiran atau perasaannya ke dalam lambing (bahasa) yang diperkirakan akan dimengerti oleh komunikan. 2. Effendy (1994:11-19) membedakan proses komunikasi menjadi dua tahap. Ini berarti komunikan menafsirkan lambing yang mengandung perasaan dan pikiran komunikator. secara sederhana prosese komunikasi adalah pihak komunikator membentuk (encode) pesan dan menyampaikannya melalui suatu saluran tertentu kepada pihak penerima yang menimbulkan efek tertentu. komunikan menterjemahkan (decode) pesan dari komunikator. Proses Komunikasi Secara Primer Proses komunikasi secara primer adalah proses penyampaian pikiran dan atau perasaan seseorang kepada orang lain dengan menggunakan lambing sebagai media.stik-sintcarolus.ac.id .

2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Seandainya si A membicarakan hal tersebut dengan si C yang yang seorang pemuda desa tamatan SD tentunya proses komunikasi tidak akan berjalan lancar. namun tidak terlalu keliru. Surat.epon fax. b. Komunikasi Sebagai Tindakan Satu Arah Pemahaman komunikasi sebagai proses searah sebenarnya kurang sesuai bila diterapkan di komunikasi tatapmuka. majalah.id . 2. jika Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.ac. Proses Komunikasi Secara Sekunder Proses komunikasi secara sekunder adalah prosese penyampaian pesan oleh komunikator kepada komunikan dengan menggunakan alat atau sarana sebagai media kedua setelah memakai lambing sebagai media pertama.3 Konseptual Komunikasi Deddy Mulyana mengkategorikan definisi-definisi tentang komunikasi dalam tiga konseptual yaitu : a.stik-sintcarolus. Bagi si A tentunya akan sangat mudah dan lancaraapabila pembicaraan mengenai hal tersebut dilakukan dengan si B yang juga sama-sama mahsiswa. te. Sebagai contoh: si A seorang mahasiswa ingin berbincang-bincang mengenai perkembangan valuta asing dalam kaitannya dengan pertumbuhan ekonomi.id/ Website : www. dll merupakan media yang sering digunakan dalan komunikasi. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.ac. bahwa komunikasi akan berjalan lancara apabila bidang pengalaman komunikator sama dengan dengan bidang pengalaman komunikan. Seorang komunikator menggunakan media ke daola dua komunikasi karena komunikan sebagai sarana berada di tempat yang relative jauh atau jumlahnya banyak. radiao. yakni perpaduan pengalaman dan pengertian yang diperoleh komunikan.Manajemen Keperawatan 9 cocok dengan kerangka acuan (frame of reference).1. Kemudian Schramm juga menambahkan.

ac. b.dalam konteks ini juga.  Gerald M. seperti menjelaskan sesuatu kepada orang lain atau membujuk orang lain melakukan sesuatu. sengaja atau tidak sengaja dan tidak terbatas pada Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.ac.  Theodore M. komunikasi dianggap sebagai suatu tindakan yang diserngaja untuk menyampaikan pesandemi memenuhi kebutuhan komunkator. Rogers: komunikasi adalah proses dimana suatu ide dialihkan dari sumber kepada penerima atau lebih. Contoh definisi komunikasi dalam konsep ini. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Komunikasi Sebagai Interaksi Menurut konsep ini.Manajemen Keperawatan 10 diterapkan pada komunikasi publikyang melibatkan tanya jawab.id . komunikasi merupakan suatu proses sebab-akibat atau aksi-reaksi. kemudian orang pertama bereaksi lagi setelah menerima respom atau umpan balik dari orang kedua. dari sumber kepada penerima. Sharon dan Weaver (dalam Wiryanto.stik-sintcarolus. komunikasi adalah bentuk interaksi manusia yang saling mempengaruhi satu sama lain. dengan maksud untuk mengubah tingkah laku. Seseorang menyampaikan pesan. yang arahnya bergantian. Milller: komunikasi terjadi ketika suatu sumber menyampaikan suatu pesan kepada penerima pesan dengan niat disadari untuk mempengaruhi perilaku penerima. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.id/ Website : www. Beberapa definisi komunikasi dalam konseptual tindakan satu arah:  Everet M. Pemahaman komunikasi dalam konsep ini sebagai definisi berorientasi sumber. seoarng penerima bereaksi dengan memberi jawaban verbalatau nonverbal. dan begitulah seterusnya. Newcomb: setiap tindakan komunikasi dipandang sebagai suatu transmisi informasi terdiri dari rangsangan yang diskriminatif. 2004). baik verbal maupun nonverbal.

dan teknologi. antara lain lain lewat komunikasi yang bersifat menghibur danb memupuk hubungan dengan orang lain.  William I. terhindar dari tegangan dan tekanan. Beberapa definisi yang sesuai dengan konsep transaksi:  Stewart L. Setiap mereka bertukar pesan verbal atau nonverbal. Berdasarka pandangan ini. aktualisasi diri. yaitu: a. Loren Anderson (dalam Deddy Mulyadi.1. Pearson dan Paul E. untuk memperoleh kebahagian.ac.2005:5-30 mengkategorikan fungsi komunikasi menjadi 4. Komunikasi Sebagai Transaksi Menurut pandanan ini komunikasi adalah proses yang dinamis yang secara berkesinambungan mengubah pihak-pihak yang berkomunikasi. Tubbs dan Sylvia Moss: komunikasi adalah proses pembentukan makna anatara dua orang atau lebih. Sebagai Komunikasi Social Fungsi komunikasi sebagai komunikasi social setidaknya mengisyaratkan bahwa komunikasi itu penting untuk membangun konsep diri.id/ Website : www. maka orang-orang yang berkomunikasi dianggap sebagai komunikator yang secara aktif mengirimkan dan menafsirkan pesan. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Gordon: komunikasi adalah suatu transaksi dinamis yang melibatkan gagasan dan perasaan. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. 2. Nelson: komunikasi adalah proses memahami dan berbagai makna.  Judy C.4 Fungsi Komunikasi William I. untuk kelangsungan hidup.id . seni.ac.stik-sintcarolus. c.Manajemen Keperawatan 11 bentuk komunikasi verbal. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. tetapi juga dalam hal ekspresi muka. lukisan.

kebutuhan utama kita sebagai manusia. dan itu hanya bisa kita peroleh lewat informasi yang diberikan oleh orang lain kepada kita. Selain itu.ac.  Pernyataan eksistensi diri. dan memperoleh kebahagiaan. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.id/ Website : www. Dari merekalah perlahanlahan kita membentuk konsep diri kita.Manajemen Keperawatan 12  Pembentukan konsep diri. penanya atau komentator itu sering berbicara panjang kebar dengan argument-argumen yang kebanyakan tidak relevan. George Herbert Mead (dalam Jalaluddin Rakhmat. 1994) mngistilahkan significant others (orang lain yang sangat penting) untuk orang-orang di sekitar kita yang mempunyai peranan penting dalam membentuk konsep diri kita. Richard Dewey dan W. Orang berkomunikasi untuk menunjukan dirinya eksis. untuk orang lain yang dengan mereka kita punya ikatan emosional. walaupun sudah diperingati oleh moderator untuk brbicara singkat dan langsung ke pokok masalah.stik-sintcarolus. Konsep diri adalah pandangan mengenai diri kita. Fungsi komunikasi sebagai eksistensi diri terlihat jelas pada seorang pnanya pada sebuah seminar. memupuk hubungan. dan untuk menjadi manusia yang sehat secara rohaniah. orang akan mengarahkan perilakunya dan menyesuaikan diri dengan ciri-ciri kelompok. Dengan ini.  Untuk kelangsungan hidup. terdapat juga yang disebut reference group yaitu kelompok yang secara emosioanal mengikat kiota. namun bagaiaman kita merasakan siapa kita.J Humber (19969) menamai affective others. dan berpengaruh terhadap pembentukan konsep diri kita.ac. Melalui komunikasi dengan orang lain kita belajar bukan saja mengenai siapa kita. Para psikolog berpendapat. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.id . adalah Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.

Sebagai instrument.Manajemen Keperawatan 13 kebutuhan akan hubungan sosialyang ramah. mengajar. namun juga untuk Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Misalnya ibu menunjukan rasa kasih sayangnya dengan membelai kepala anaknya. rindu. Sebagai Komunikasi Ritual Komunikasi ritual biasanya dapat terlihat pada suatu komunitas yang melakukan upacara-upacara yang disebut oleh para antropolog sebagai rites of passage. Sebagai Komunikasi Instrumental Komunikasi instrumental mempunyai beberapa tujuan umum. dan tujuan-tujuan sosial serta hiburan. c. mempertimbangkan solusi alternatif atas masalah kemudian mengambil keputusan.id/ Website : www. menggerakan tindakan.dalam acara tersebut orang-orang biasanya mengucapkan kata-kata atau perilaku-perilaku simbolik.stik-sintcarolus. takut dapat disampaikan lewat kata-kata. yaitu: menginformasikajn. dan lainlain. Perasaan sayang. Komunikasi sangat dibutuhkan untuk memperoleh dan memberi informasi yang dibutuhkan. simpati.ac.mendorong. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. komunikasi tidak saja digunakan untuk menciptakan dan membangun hubungan.ac. Perasan-perasaan tersebut terutama dikomunikasikan melalaui pesan-pesan nonverbal. untuk mebujuk. gembira. dan mempengaruhi orang lain. Sebagai Komunikasi Ekspresif Komunikasi berfungsi untuk menyampaikan peerasaan-perasaan (emosi) kita. d. sedih.id . b. namun bisa disampaiakn lebih ekspresif lewat perilaku nonverbal. siraman. dan juga menghibur. peduli. seperti upacara kelahiran. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. yang hany bisa dipenuhi dengan membina hubungan yang baik dengan orang lain. mengubah sikap. upacara pernikahan.

id/ Website : www.Manajemen Keperawatan 14 menghancurkan hubungan tersebut. Komunikasi berfungsi esbagai instrument untuk mencapai tujuan-tujuan pribadi dan pekerjaan. baik tujuan jangka pendek maupun jangka panjang. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. 2. Dalam komunikasi ini jumlah perilaku yang terlibat pada dasarnya bisalebih dari dua orang selama pesan atau informasi yang disampaikan bersifat pribadi.id .stik-sintcarolus.1. b) Komunikasi Interpersonal Komunikasi interpersonal yaitu kegiatan komunikasi yang dilakukan seseorang dengan orang lain dengan corak komunikasinya lebih bersifat pribadi dan sampai pada tataran prediksi hasil komunikasinya pada tingkatan psikologis yang memandang pribadi sebagai unik.ac. seorang ahali bernama Harold D Laswell memaparkan fungsi komunikasi sebagai berikut:  Pengawasan lingkungan yaitu epnyingkapan ancaman dan kesempatan yang mempengaruhi nilai masyarakat. Begitupun. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Komunikasi yang efektif ditandai dengan hubungan interpersonal yang baik. komunikasi interpersonal dikatakan efektif apabila pertemuan Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Berkenaan dengan fungsi komuniasi ini.ac.  Menghubungkan bagian-bagian penting yang tak terpisahkan bagi masyarakat untuk menanggapi lingkungan  Menurunkan warisan social dari generasi ke generasi.5 Tingkatan Komunikasi a) Komunikasi Intrapersonal Komunikasi intrapersonel adalah komunikasi yang terjadi dalam diri seseorang yang berupa proses pengolahan informasi melalui panca indera dan sistem syaraf manusia.

id/ Website : www. Komunikasi bukan hanya sekedar menyampaikan isi pesan. dan lebih menyentuh hati. dan pada gilirannya (secara serrentak). c) Komunikasi Kelompok Definisi kelompok.id .ac. pemeliharaan diri atau pemecahan masalah sehingga semua anggota dapat menumbuhkan karakteristik pribadi anggota lainnya dengan akurat. Memahami proses komunikasi interpersonal menuntut pemahaman hubungansimbiotis antara komunikasi dengan perkembangan relasional. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Komunikasi mempengaruhi perkembangan relasional.tetangga yang dekat (di Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Misalnya : hubungan dengan keluarga. Komunikasi kelompok adalah komunikasi yang berlangsung di antara anggota suatu kelompok. serta mereka merasa saling bergantung sehingga hasil setiap orang terkait dalam cara tertentu dengan hasil yang lain..ac. Dikotomi kelompok :  Kelompok primer – sekunder (Cooley) Kelompok primer yaitu kelompok yang hubungannya terasa akrab. dan tetangga . Kelompok adalah sekelompok orang yang yang anggota – angotanya merasa terikat dengan kelompok – ada sense of belonging – yang tidak dimilik oleh angota yang bukan kelompok. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. kawan sepermainan. namun juga menentukan kadar hubungan interpersonal. Menurut Michael Burgoon dan Michael Ruffner memberi batasan komunikasi kelompok sebagai interaksi tatap muka dari tiga atau lebih individu guna memperoleh maksud dan tujuan yang dikehendaki seperti berbagi informasi. perkembangan relasional mempengaruhi sifat komunikasi antara pihakpihak yang terlibat dalam hubungan tersebut.stik-sintcarolus. lebih personal.Manajemen Keperawatan 15 komunikasi merupakan hal yang menyenangkan bagi komunikan.

danb sebagainya.  Rujukan – keanggotaan (Theodore Newcomb) Kelompok rujukan adalah kelompok yang digunakan sebagai alat ukur (standar) untuk menilai diri sendri atau untuk membentuk sikap. Jika kelompok tersebut digunakan sebagai teladan bagaimana seharusnya bersikap.ac.Manajemen Keperawatan 16 kampung. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. dan tidak menyentuh hati. Kelley. dan Merton) Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.  Komunikasi pada kelompok primer bersifat personal  Pada kelompok primer. Kelompok rujukan memiliki beberapa fungsi. Perbedaan utama antara kelompok primer dan sekunder :  Kualitas pada kelompok primer bersifat dalam dan meluas. Dalam ingroup . tidak personal. Jika kelompok tersebut digunakan sebagai teladan bagaimana seharusnya tidak bersikap. maka kelompok itu menjadi kelompok rujukan positif. sedangkan outgroup berarti kelompok mereka.stik-sintcarolus.id/ Website : www. Semangat ini lazim disebut kohesi kelompok (cohesiveness).ac. Misalnya : organisasi massa. yaitu kelompok yang hubungannya tidak akrab. bukan di real estate). dan Merton) Fungsi normative (Hyman. yaitu : Fungsi komparatif (Hyman. serikat buruh. terdapat semangat ―kekitaan‖ (we-ness). Kelley. maka kelompok itu menjadi kelompok rujukan negatif. komunikasi lebih menekankan aspek hubungan daripada aspek isi  Kelompok primer bersifat ekspresif dan informal  Ingroup – outgroup (Summer) Ingroup berarti kelompok kita. fakultas. Sedangkan kelompok sekunder.id . Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.

id .Manajemen Keperawatan 17 Fungsi perspektif (Tamotsu Shibutani) Deskriptif – preskriptif (John F. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.ac. karakteristik sumber pengrauh. konteks situasi.id/ Website : www. cara menyampaikan penilaian. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.ac. Kelompok mempengaruhi pekerjaan sehingga terasa lebih ―mudah‖. Wright) Kategori deskriptif menunjukkan klasifikasi kelompok dengan melihat proses pembentukannya secara alamiah. Pengaruh kelompok pada perilaku komunikasi : Konformitas Konformitas (Kiesler dan Kiesler) adalah perubahan perilaku atau kepercayaan menuju (norma) kelompok sebagai akibat tekanan kelompok – yang real atau yang dibayangkan.stik-sintcarolus. Fasilitasi sosial sebetulnya bukan istilah yang tepat karena dalam beberapa hal. Istilah ini sepertinya hanya tepat dipergunakan untuk penelitian – penelitian awal dalam psikologi sosial. dan tingkat kesepakatan kelompok. ukuran kelompok. gejala Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Cragan dan David W. Kategori perspektif mengklasifikasikan kelompok menurut langkah – langkah yang rasional yang harus dilewati oleh anggota kelompok untuk mencapai tujuannya.  Fasilitasi sosial Fasilitasi sosial adalah kelancaran atau peningkatan kualitas kerja karena ditonton oleh kelompok. Faktor – faktor yang mempengaruhi konformitas adalah kejelasan situasi.  Polarisasi Orang justru cenderung membuat keputusan yang lebih berani ketika mereka berada dalam kelompok daripada ketika mereka sendirian. kehadiran kelompok malah menghambat pelaksanaan kerja.

ceramah. Komunikasi publik adalah komunikasi antara komunikasi antara seorang pembicara dengan khalayak. Banyak penelitian yang menyebutkan bahwa hal ini terjadi karena difusi tanggung jawab. maka komunikasi massa dapat diartikan sebagai jenis komunikasi yang ditujukan kepada sejumlah khalayak yang tersebar.ac. dan anonimmelalui media massa cetak ataupun elektronik sehingga pesan yang diterima secara serentak dan sesaat. heterogen. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. d) Komununikasi Organisasi Komunikasi organisasi adalah pengiriman dan penerimaan berbagai pesan organisasi di dalam kelompok formal maupun informal dari suatu organisasi. ―Mass communicatrion is messages communicated through a mass medium to a large number of people‖. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Komunikasi demikian sering juga disebut pidato.ac. ―Mass communication is the technologically and institutionally based production and distribution of the most broadly shared continuous flow of messages in industrial societies‖. Dari pendefinisian yang dilakukan oleh beberapa orang ahli. inidividu dapat berbagi tanggung jawab dengan orang lain sehingga risiko kegagalan juga ditanggung bersama. yang tidak dikenali satu persatu. Menurut Bittner. atau kuliah (umum). e) Komunikasi Massa Komunikasi massa dapat didefinisikan sebagai suatu jenis komunikasi yang ditujukan kepada sejumlah audien yang tersebar. heterogen.Manajemen Keperawatan 18 ini disebut geseran risiko (risky shift). dan anonim melalui media cetak atau Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.id/ Website : www. Dalam kelompok.stik-sintcarolus. Konteks komunikasi massa dikaitkan dengan komunikasi public.id . Gerbner menulis.

Tanda pokok dari komunikasi massa Bersifat tidak langsung Bersifat satu arah Bersifat terbuka Mempunyai publik yang secara geografis tersebar  Faktor – faktor yang mempengaruhi reaksi khalayak pada komunikasi Massa  Teori Defleur dan Ball Rokeach DeFleur dan Rokeach mengemukakan tiga kerangka teoretis. Perspektif kategori sosial berasumsi bahwa dalam masyarakat terdapat kelompok – kelompok sosial.  Pendekatan Motivasional dan Uses dan Gratification Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. dan bagaimana ia memberi makna pada stimuli tersebut. yaitu :  Perspektif perbedaan individual. Setiap orang mempunyai potensi biologis.stik-sintcarolus. Perspektif hubungan sosial menekankan pada pentingnya peranan hubungan sosial yang informasi dalam mempengaruhi reaksi orang terhadap media massa. yang memandang bahwa sikap dan organisasi personal – psikologis individu akan menentukan bagaimana individu memilih stimuli dari lingkungan. dan lingkungan berbeda. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Perbedaan ini menyebabkan pengaruh media massa yang berbeda pula.id .id/ Website : www. Pengalamn belajar.ac.ac.Manajemen Keperawatan 19 elektronik sehingga pesan yang sama dapat diterima secara serentak dan sesaat. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. yang rekasinya pada stimuli tertentu cenderung sama.

stik-sintcarolus. dan efek behavioral. 2.id/ Website : www. agar terjadi saling mempengaruhi di antara keduanya.ac.id . menurut ensiklopedia bebas berbahasa Indonesia.  Efek komunikasi massa Efek komunikasi massa dapat dilihat dari pesan yang disampaikan maupun media fisik yang digunakan untuk berkomunikasi. bahkan oleh pesan yang berasal dari orang yang kita tidak tahu (we can not not communication). keterampilan. gagasan) dari satu pihak kepada pihak lain. komunikasi adalah suatu proses penyampaian pesan (ide. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Efek kognitif terjadi apabila ada perubahan pada apa yang diketahui. atau dipersepsi. Karena ke-kompleks-an komunikasi. maka Little John mengatakan. dan kompleks. kepercayaan. penting.2 Persuasif 2.1 Pengertian Persuasif Komunikasi adalah suatu aspek kehidupan manusia yang paling mendasar.2. atau informasi. efek afektif. dipahami. Sementara itu. Dalam proses komunikasi.ac. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.Manajemen Keperawatan 20 Model ini memandang individu sebagai makhluk suprasional dan sangat efektif. Dalam model ini perhatian bergeser dari proses pengiriman pesan ke proses penerimaan pesan. Kelima elemen dasar tersebut adalah Who (sumber atau Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Efek ini meliputi efek kognitif. Efek ini juga berkaitan dengan transmisi pengetahuan. Kehidupan sehari-hari kita sangat dipengaruhi oleh komunikasi kita sendiri dengan orang lain. komunikasi adalah sesuatu yang sulit untuk didefinisikan. ada lima elemen dasar yang dikemukakan oleh Harold Lasswell dengan istilah “Who Says What in Which Channel to Whom with What Effect”.

Namun.ac. komunikator. Komunikasi persuasif ini dapat dipergunakan dalam komunikasi politik. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Says What (pesan). serta perubahan yang bagaimana yang diharapkan harus menjadi perhatian sangat besar bagi kita semua. komunikasi ersuasive didefinisikan sebagai perilaku komunikasi yang mempunyai tujuan mengubah keyakinan.stik-sintcarolus. Yang dikehendaki dalam komunikasi persuasif adalah perubahan perilaku.id/ Website : www.ac. saluran yang bagaimana yang akan bisa merubah sikap dan perilaku komunikan. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. bahkan bisa merubah sikap dan perilaku dari komunikan tersebut. Lima elemen dasar dari komunikasi yang dikemukakan oleh Harold Laswell di atas akan bisa membantu para komunikator dalam menjalankan tugas mulianya. sehingga bisa bertindak sesuai dengan apa yang diharapkan oleh komunikator. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.Manajemen Keperawatan 21 komunikator). Bostrom bahwa komunikasi persuasif adalah perilaku komunikasi yang bertujuan mengubah. sikap atau perilaku individu atau kelompok lain melalui transmisi beberapa pesan. pesan.id . sehingga bertindak sesuai dengan apa yang diharapkan oleh komunikator. kita mengenal adanya komunikasi persuasif. Menurut K. Sedangkan menurut R. Dalam ilmu komunikasi. Andeerson. Bagaimana komunikator bisa mempengaruhi komunikannya. Berhasil tidaknya suatu komunikasi tergantung dari kelima elemen dasar tersebut. keyakinan. memodifikasi atau membentuk respon (sikap atau perilaku) dari penerima. yaitu komunikasi yang bersifat mempengaruhi audience atau komunikannya. in Which Channel (Saluran). with What Effect (Efek atau dampak). dan sikap yang lebih mantap seolah-olah perubahan tersebut bukan atas kehendak komunikator akan tetapi justru atas kehendak komunikan sendiri. to Whom (Penerima).

ac. tentunya masyarakat tidak akan puas.Manajemen Keperawatan 22 Persuasi yaitu menggunakan informasi tentang situasi psikologis dan sosiologis serta kebudayaan dari komunikan.id . untuk mempengaruhinya. Yang dimaksud dengan kredibel disini adalah komunikator yang mempunyai pengetahuan.ac. Agar komunikasi yang dilakukan oleh komunikator menjadi persuasif. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. dan mencapai perwujudan dari apa yang diinginkan oleh message Ada beberapa hal yang perlu diperhatikan agar komunikasi kita menjadi persuasif atau bisa mempengaruhi orang lain. Komunikasi persuasive dikatakan gagal. Komunikator. Pertama. dia harus menguasai apa yang akan disampaikannya. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.id/ Website : www. Ketidak-kredibelan komunikator juga sering disampaikan oleh masyarakat sendiri. Misalnya. terutama tentang apa yang disampaikannya.stik-sintcarolus. Seandainya pada saat itu para komunikator yang hadir kurang menguasai program yang dibawa. ketika mengikuti sosialisasi pada seminar di suatu perguruan tinggi yang dimana audiencenya adalah mahasiswa dan masyarakat umum yang mempunyai pendidikan dan pengalaman yang jauh lebih tinggi dari komunikator. ketika seorang komunikator menjelaskan kepada komunikannya. Kemudian trustworthiness (dapat dipercaya) juga Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Apalagi pada saat audience atau komunikan adalah masyarakat yang memiliki pendidikan yang tinggi. maka komunikator harus mempunyai kredibilitas yang tinggi. bahkan mungkin tidak akan berpengaruh pada perubahan sikap yang diharapkan. dengan cara membandingkan antara fasilitator yang satu dengan fasilitator lainnya. Komunikator atau sumber adalah orang-orang yang akan mengkomunikasikan suatu pesan kepada orang lain.

Sama halnya dengan sumber atau komunikator. Di antaranya.stik-sintcarolus. Dalam mengembangkan pesan. pesan tidak bertele-tele dan dilakukan pengulangan kata-kata tertentu yang dianggap perlu. Ketika seorang komunikator yang sudah tidak dipercaya oleh komunikan. tentu disesuaikan dengan nada suaranya dan lain sebagainya. pesan juga sangat berpengaruh terhadap persuasif tidaknya komunikasi yang kita lakukan. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.id/ Website : www. maka bahasa yang dipakai harus disesuaikan dengan tingkat pendidikan mereka. pesan. Bertanggungjawab.Manajemen Keperawatan 23 sangat penting bagi komunikator supaya komunikasi yang dilakukannya menjadi persuasif. Ketika komunikator menyampaikan pesan sedih. lugas. Artinya. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.ac. artinya semua pesan harus terkait dengan tema yang akan disampaikan dan saling mendukung antara satu pesan dengan pesan lainnya. Informasi yang diberikan harus disesuaikan dengan kebudayaan dan kepercayaan kelompok sasaran. Yang paling mudah kita lihat adalah dari segi bahasa. Nada dan daya tarik.ac. apapun yang disampaikannya tidak akan didengar oleh komunikannya. Artinya. Kedua. ada beberapa hal yang perlu diperhatikan. Pesan-pesan yang disampaikan oleh fasilitator harus sederhana dan mudah dimengerti. Pesan adalah hal-hal yang disampaikan oleh pengirim kepada penerima. ini berkaitan dengan style komunikator tadi.id . fasilitator harus menyesuaikan isi pesan yang disampaikan dengan khalayak sasarannya/masyarakat. Ketika masyarakat sasaran kita adalah masyarakat dengan tingkat pendidikan menengah ke bawah. yang bertujuan agar komunikan melakukan hal-hal yang disampaikan dalam pesan tersebut. Konsisten.

Manajemen Keperawatan

24

dalam hal ini sumber pesan yang dapat dipercaya akan berpengaruh pada diterima atau tidaknya pesan yang disampaikan. Ketiga, saluran. Saluran adalah media atau sarana yang digunakan supaya pesan dapat disampaikan oleh sumber kepada si penerima. Supaya komunikasi bisa persuasif, maka media atau saluran yang digunakan harus tepat. Saluran atau media harus mempertimbangkan karakteristik kelompok sasaran, baik budaya, bahasa, kebiasaan, maupun tingkat pendidikan, dan lain-lain. Mengenali siapa yang ingin kita jangkau dapat membantu kita dalam mengembangkan pesan yang sesuai. Kalau dihubungkan dengan social mapping, maka pemetaan budaya sangat berarti disini.. Keempat, penerima. Penerima adalah orang-orang yang menerima pesan dari komunikator, yang biasa disebut dengan komunikan. Dalam berkomunikasi, khalayak

sasaran/komunikan juga perlu menjadi perhatian. Bagaimana karakteristik kelompok sasaran, baik budaya, bahasa, kebiasaan, maupun tingkat pendidikan, dan lain-lain, sangat dibutuhkan dalam memformulasikan pesan yang akan disampaikan. Ketika kita berkomunikasi dengan masyarakat kelas bawah, maka bahasa yang digunakan harus disesuaikan dengan tingkat pendidikan masyarakat, jangan sampai kita menggunakan kata-kata yang tidak dimengerti oleh masyarakat, seperti transparansi, akuntabilitas, fleksibel, dan sebagainya. Sederhanakanlah bahasa sesuai dengan pemahaman masyarakat.

Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.ac.id/ Website : www.stik-sintcarolus.ac.id

Manajemen Keperawatan

25

2.2.2 Tujuan Komunikasi Persuasif Tujuan komunikasi persuasif secara bertingkat ada dua yaitu: 1. Mengubah atau menguatkan keyakinan (believe) dan sikap (attitude) audiens, dan 2. Mendorong audiens melakukan sesuatu/ memiliki tingkah-laku

(behaviour) tertentu yang diharapkan. 2.2.3 Prinsip Komunikasi Persuasif Ada empat prinsip dasar dalam komunikasi persuasif yang dapat menentukan efektivitas dan keberhasilan komunikasinya, yakni sebagai berikut. 1. Prinsip Pemaparan yang Selektif ( The Selective Exposure Principle ) Prinsip ini menyatakan bahwa pada dasarnya audiens akan mengikuti hukum pemaparan selektif ( the law of selective exposure ), yang menegaskan bahwa audiens (pendengar) akan secara aktif mencari informasi yang sesuai dan mendukung opini, keyakinan, nilai, keputusan dan perilaku mereka, dan sebaliknya audiens akan menolak atau menghindari informasi-informasi yang berlawanan dengan opini, kepercayaan, sikap, nilai, dan perilaku mereka. 2. Prinsip Partisipasi Audiens ( The Audience Participation Principle ) Prinsip ini menyatakan bahwa daya persuasif suatu komunikasi akan semakin besar manakala audiens berpartisipasi secara aktif dalam proses komunikasi tersebut. Bentuk partisipasi bisa dalam berbagai bentuk dan aktivitas, seperti dalam menentukan tema, dalam presentasi, membuat slogan, dan lain-lain.

Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.ac.id/ Website : www.stik-sintcarolus.ac.id

Manajemen Keperawatan

26

3.

Prinsip Suntikan ( The Inoculation Principle ) Audiens telah memiliki pendapat dan keyakinan tertentu, maka pembicaraan

komunikasi persuasif biasanya dimulai dengan memberi pembenaran dan dukungan atas keyakinan dan pengetahuan yang dimiliki audiens. 4. Prinsip Perubahan yang Besar ( The Magnitude of Change Principle) Prinsip ini menyatakan bahwa semakin besar, semakin cepat dan semakin penting perubahan yang ingin dicapai, maka seorang da’i mempunyai tugas dan kerja yang lebih besar, serta komunikasi yang dilakukan membutuhkan perjuangan yang lebih besar 2.2.4 Teknik Persuasive Setelah mengetahui klasifikasi kebutuhan hidup manusia maka dalam melaksanakan komunikasi persuasi yang bertujuan merubah pendapat, sikap, dan perilaku orang lain maka teknik atau cara menyampaikannya biasanya disesuaikan dengan beberapa keadaan diantaranya ialah: 1. 2. 3. Kira-kira apakah yang hendak dicapai dalam usaha komunikasi tersebut? Siapakah yang menjadi komunikan? Dalam situasi yang bagaimanakah keadaan komunikan pada waktu berlangsungnya komunikasi tersebut? Beberapa teknik komunikasi persuasive, adalah: 1. Cognitive dissonance 2. Teknik pay off dan feat arousing 3. Teknik asosiasi Hambatan komunikasi persuasif Hambatan-hambatan terhadap komunikasi persuasif di antaranya adalah:

Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.ac.id/ Website : www.stik-sintcarolus.ac.id

ac.2. atau surat persuasif kepada debitur mengenai pentingnya melakukan pembayaran dengan tepat waktu.id/ Website : www. Pesan-pesan persuasif yang efektif haruslah dirancang sedemikian rupa. baik secara tertulis maupun lisan dalam bentuk presentasi bisnis menjadi aktifitas yang harus dilakukan perusahaan secara terencana dan matang.stik-sintcarolus. Kepentingan 4.Manajemen Keperawatan 27 1. Meyakinkan dan mempengaruhi pihak-pihak lain yang terkait. Semantic factor meliputi penggunaan kata-kata dan istilah 3. antara lain dengan fokus pada penerima.ac.5 Pesan Persuasif Didalam menulis pesan-pesan yang bersifat persuasif harus dibuat untuk meyakinkan dari pihak-pihak yang berhubungan dengan organisasi. Secara internal pesan persuasif dapat dilakukan seorang bawahan untuk meminta persetujuan manajemen perusahan tentang proposal yang diajukannya. sehingga pesan dapat sesuai dengan tujuan. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Menulis pesan persuasif sangat penting dalam organisasi bisnis. Motivasi yang berbeda antara komunikator dengan komunikan 5. pemasok. Prasangka 2. Misalnya meyakinkan pemilik proyek mengenai kemampuan perusahaan dalam melaksanakan proyek yang dipercayakan. Noise factor 2. mitra bisnis.id . Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. karena setiap hari organisasi harus mengirimkan pesan-pesan dengan nada yang meyakinkan. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. baik kepada konsumen. maupun pihak-pihak lainnya yang berhubungan dengan organisasi. Dengan demikian pengiriman pesan persuasif menjadi salah satu faktor penentu dalam pencapaian tujuan perusahaan.

id/ Website : www. Meminta pendanaan (misalnya untuk suatu proyek atau untuk membeli peralatan) Suatu pesan persuasif yang efektif menyertakan 4 komponen berbeda dan penting didalamnya. Meminta bantuan (misalnya kepada supervisor) 3. Mengumpulkan dukungan (misalnya kepada para karyawan dalam memperjuangkan paket tunjangan yang baru) 4. Berhubungan dengan penerima menggunakan pertimbangan pada logika dan emosi. atau kehilangan kesempatan memenangkan tender atau proyek. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.Manajemen Keperawatan 28 Kegagalan dalam membuat pesan persuasif merupakan kegagalan buat organisasi.ac. Persuasi yang efektif adalah kemampuan untuk menyajikan pesan dengan cara yang membuat pembaca atau pendengar merasa mempunyai pilihan dan mengarahkan mereka untuk memilih setuju. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.stik-sintcarolus. Membatasi argumentasi dengan cara yang mengidentifikasikan persamaan dengan penerima 3.6 Merancang dan Mengembangkan Pesan Persuasif Persuasi adalah suatu proses mengubah sikap orang atau proses mempengaruhi tidakan/perilaku mereka. 4. Pesan persuasif dapat digunakan sebagai : 1. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. kehilangan mitra bisnis potensial.1. Menjual gagasan (misalnya mengenai penghematan biaya) 2. kehilangan konsumen potensial. Memperkuat posisi anda dengan bahasa yang jelas dan bukti tak terbantah. karena bisa jadi itu berarti kehilangan kesempatan menjual. 2.ac. Membangun kredibilitas 2. yaitu: 1.id .

2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Ada banyak faktor yang menjadi penyebabnya. seperti maraknya tindakan kekerasan. terkait berkelindan. Namun.2.id/ Website : www. korupsi.ac.stik-sintcarolus. Paling tidak ada dua hal penting yang dapat diungkapkan dari hubungan tersebut. pesantren. Aktivitas dakwah sebagai proses komunikasi penyampaian ajaran ideal Islam yang selama ini tidak mempunyai kekuasaan untuk membawa masyarakat kepada perubahan ke arah yang lebih baik. Aktivitas dakwah kini tidak lagi hanya dapat dijumpai di tempat-tempat ―konvensional― seperti. fenomena paradoks pun sering kita jumpai dan tak kalah menyentaknya. rumah sakit. Realitas sosial merupakan alat ukur keberhasilan dakwah yang sekaligus menjadi cermin sosial dalam merumuskan agenda dakwah pada tahap berikutnya. dan hanya bersifat informatif belaka.id . dan majlis taklim. salah satunya karena dakwah yang selama ini dilakukan cenderung kering. belum menggunakan teknik-teknik komunikasi yang efektif. Fenomena ini mengindikasikan masih teralienasinya dakwah dari realitas sosial masyarakat di sekitarnya. perusahaan. pornografi. pornoaksi. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.7 Salah Satu Fenomena Komunikasi Persuasif Salah satu fenomena yang saat ini bisa dinikmati sehari-hari adalah merebaknya aktivitas dakwah. Padahal dakwah dan realitas sosial memiliki hubungan interdependensi yang sangat kuat. radio. televisi bahkan internet. kerusuhan sosial.Manajemen Keperawatan 29 2. yaitu: 1. impersonal. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. dan sebagainya. Situasi ini merupakan cermin wajah dakwah yang belum berpijak di atas realitas sosial yang ada. tetapi dapat pula dijumpai di hotel.ac. masjid.

Tujuan dakwah demikian tampak sesuai dengan definisi komunikasi persuasif. Berkaitan dengan pertimbangan aspek psikologis dan sosiologis ini. Hikmah adalah cara tertentu untuk mengajak dan mempengaruhi orang lain atas dasar pertimbangan sosiologis.stik-sintcarolus.id . 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Pendekatan hikmah mengharuskan seorang da’i memahami frame of reference (kerangka pemikiran dan pandangan seseorang) dan field of experience (ruang lingkup pengalaman) mad’u yang dihadapinya. Aktivitas dakwah sendiri pada hakikatnya merupakan pilihan strategis dalam membentuk arah perubahan masyarakat ke arah yang lebih baik. Perubahan dimaksud bukan hanya sekadar perubahan yang bersifat sementara. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. dakwah Islam antara lain harus dilaksanakan secara hikmah (bijaksana).id/ Website : www. Sebagai sebuah proses membangun masyarakat yang Islami. yakni adanya perubahan situasi orang lain.ac.Manajemen Keperawatan 30 2. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. psikologis. Pendekatan persuasif akan memungkinkan dakwah menjadi tidak kering dan tidak impersonal karena berpijak dari kondisi mad’u serta menggunakan prinsip-prinsip dan teknikteknik komunikasi yang efektif. Menurut al-Qur’an.ac. maka pendekatan dakwah yang sesuai adalah pendekatan persuasif. Sebagaimana diketahui bahwa komunikasi persuasif adalah proses komunikasi untuk mempengaruhi pendapat. melainkan perubahan yang mendasar berdasarkan kesadaran dan keyakinan. Kemampuan membaca realitas sosial ini merupakan langkah awal yang sangat efektif untuk mengembangkan dakwah Islam. dan rasional. sikap dan tindakan orang dengan menggunakan manipulasi psikologis sehingga orang tersebut bertindak seperti atas kehendaknya sendiri. dakwah tentu saja harus berpedoman kepada apa yang telah dituntun dan digariskan oleh al-Qur’an dan sunnah Rasul.

3.id/ Website : www.id . Mereka harus dapat membuat rencana dan tujuan yang matang.ac. Perunding yang baik akan tahu bagaimana menanggulangi konflik. Seseorang berunding untuk menyelesaikan perselisian. Dengan kata lain bahwa negosiasi merupakan suatu proses yang dilakukan oleh dua pihak/kelompok atau lebih dengan cara berunding untuk mencapai Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Setiap argument harus lengkap dan bila diperlukan harus disiapkan data pendukung yang valid/sah. atau permasalahan yang lain.stik-sintcarolus. dan sebagai perjanjian jangka panjang. masingmasing pihak harus sungguhsungguh menginginkan persetujuan yang dapat ditindaklanjuti. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.1 Pengertian Negosiasi Negosiasi atau perundingan adalah proses mencapai kepuasan bersama melalui diskusi dan tawar menawar. Menganggap remeh suatu konflik akan menimbulkan posisi kritis yang menuju ke pemenuhan tuntutan dan akhirnya menyerah. mengubah perjanjian atau syaratsyarat.Manajemen Keperawatan 31 2.3 Negosiasi 2. Alasan yang berkaitan dengan setiap pokok persoalan perundingan harus disiapkan seolah olah pihak lain tidak ada. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Agar perundingan berhasil. atau menilai komoditi atau jasa. Karena tidak ada gunanya sebuah persetujuan apabila tidak dapat diterapkan atau dilaksanakan. Apabila hal itu terjadi maka para perunding (negosiator) yang merupakan wakilwakil dari suatu pihak yang berkepentingan akan kehilangan kredibilitas dan wibawa. Perunding harus melakukan beberapa fungsi yang membutuhkan ketrampilan. Perunding harus cukup luwes untuk memperdebatkan alasan alasan dalam konteks dan sesuai dengan prioritas yang akan dirundingkan dengan pihak lain.ac.

Sebaliknya jika mereka gagal.ac. 2. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Ada beberapa perselisihan atau pertentangan. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Ada beberapa kemungkinan untuk sepakat. 3.stik-sintcarolus. Jika elemen elemen tersebut diatas tidak ada. 2. Itu artinya bahwa setiap pihak/kelompok ingin tahu dan cenderung untuk saling mempengaruhi kelompok lainnya.3. Perkenalan Bersikaplah ramah terhadap pihak lain dan ciptakan suasana yang santai dan tidak tegang. Tanpa memperdulikan keadaan atau kelompok yang terlibat. Situasinya harus kondusif untuk mendapatkan kesempatan berinteraksi. 4.ac.2 Cara Negosiasi / Berunding Seni dan ketrampilan negosiasi adalah tercapainya suatu hasil perundingan untuk jangka panjang dan diharapkan tidak mudah untuk diubah dalam waktu singkat. maka konflik tersebut akan meningkat. Ada beberapa tahap saling ketergantungan diantara kelompok. Pada saat negosiasi tersebut berhasil. sudah harus dilakukan pertukaran informasi yang akan dibahas. yaitu : 1. Oleh karena itu diusahakan sebelum perundingan.Manajemen Keperawatan 32 persetujuan yang sesuai dengan karakteristik tertentu melalui beberapa tahapan yang saling bertentangan satu sama lain.id . maka setiap kelompok merasa diuntungkan dari hasil tersebut. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Langkah langkah perundingan sebagai berikut : 1.id/ Website : www. maka tentu saja negosiasi tidak mambawa hasil yang positif. negosiasi paling tidak mempunyai 4 elemen.

jika mungkin mulailah dengan persoalan yang kemungkinan akan mendapatkan persetujuan. 5. Karena kedua belah pihak ingin mendapatkan sebanyak mungkin informasi agar menemukan solusi atau pemecahan masalah dengan baik.id . Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Kompromi Agar kita mendapatkan sesuatu. Peninjauan umum Jelaskan keinginan serta sasaran yang akan dicapai dari kedua belah pihak. Sebutkan setiap perbedaan yang ada atau harapan yang ada di masingmasing kedua belah pihak/posisi masingmasing.id/ Website : www.stik-sintcarolus. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.ac. 4. jika memungkinkan pecahkanpersoalan yang lebih mudah dahulu atau pemecahan persoalan yang sekaligus menjawab pokok persoalan yang lain. Latar Belakang Tinjaulah catatan kegiatan yang ada sebelum perundingan. jika ada interpretasi/tafsiran yang berbeda mengenai persoalan yang akan dibahas. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. 6. Penjabaran Pokok-pokok Persoalan Uraikan secara terinci apa yang ingin anda pecahkan/rundingkan. Jika kompromi sulit tercapai. 3. maka beralihlah ke situasi meminta bantuan orang lain yang dianggap dapat menjembatani pemecahan persoalan tersebut.ac. Rundingkan Persoalan Mulailah dengan mengajukan apa yang anda inginkan dan sebaliknya. Hubungkan pokok pokok persoalan yang ada.Manajemen Keperawatan 33 2. maka luruskanlah perbedaan perbedaan tersebut. Dalam hal ini tentu akan timbul konflik kepentingan yang tidak bisa dihindari. tentu kita harus memberikan pula sesuatu kepada pihak lain sebagai imbalannya.

maka dibuatlah dokumentasi dengan baik atau nota persetujuan bersama dan ditandatangai bersama.Manajemen Keperawatan 34 7. Jika posisi mereka tidak memungkinkan kompromi. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.stik-sintcarolus.id/ Website : www. Perundingan Posisional Adalah bentuk perundingan yang tradisional. Jenis perundingan tersebut adalah sebagai berikut : 1. Penyelesaian Jika persetujuan sudah disepakati oleh kedua belah pihak. walaupun pada ke tiga jenis perundingan tersebut dalam prakteknya terjadi perbedaan yang tidaklah begitu jelas. Perselisihan antara pelanggan dan pemasok/supplier dsb.3 Jenis Perundingan Formal Memang tidak ada satupun teori yang komprehensif yang mengatur praktek perundingan yang sangat kompleks itu. 2. akibatnya adalah jalan buntu.id . telah mencurahkan perhatian yang besar untuk mendapatkan strategi guna membantu para perunding mencapai hasil yang maksimal dan positif.3. misalnya Havard.ac. Ada tiga teori dan praktek yang telah muncul dalam dua dekade terakhir ini.ac. para peserta perundingan seringkali bekerja berdasarkan mandat yang ketat. Sukses biasanya baru tercapai setelah semua aspek dari posisi yang menentang telah diperiksa dan dimengerti untuk mencoba menemukan dasar dasar permufakatan. Meskipun beberapa lembaga pendidikan bisnis terkemuka dunia. Contoh : Perundingan antara serikat Pekerja/Buruh dengan Manajemen.

sehingga akan didapat berbagai pilihan yang ada sebagai rekomendasi. Keinginan untuk berhasil seringkali lebih besar dari pada perundingan posisional.stik-sintcarolus. Misalnya dengan mengirimkan pesan melalui pihak ketiga sebelum pertemuan berlangsung.id/ Website : www. Perundingan prinsipil berubah menjadi perundingan posisional atau menemui jalan buntu.id . Perundingan Situasional Perundingan ini biasanya berlangsung sebelum perundingan posisional atau prinsipil. Ini adalah bentuk perundingan tidak langsung dan merupakan semacam penjajakan pendahuluan. karena hal ini dapat mencegah pemborosan waktu sehingga lebih efektif.ac. misalnya sbb : Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Karena bagi pihak yang keperluannya lebih besar tentu berada dalam posisi perundingan yang lebih lemah. Oleh karena itu harus menganalisis faktorfaktor yang mungkin dapat memberikan pengaruh tambahan yang tepat. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. 3. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Perunding dipesankan untuk menghasilkan sasaran. Ini adalah proses yang lebih lunak/kendur dan kreatif bagi perunding.4 Faktorfaktor Yang Berpengaruh Faktor faktor yang berpengaruh dalam perundingan tentu harus dipahami.ac.3. Perundingan Prinsipil Dimana perunding didorong untuk mencari prinsipprinsip yang mendasari untuk mendukung ―posisi‖ tersebut diatas. 2. bukan pemecahan masalah. jika emosi para perunding dibiarkan memperkeruh persoalan yang menjadi masalah tersebut. Jalan buntu dapat dihindari dan pemecahan masalah dapat ditemukan dengan cepat.Manajemen Keperawatan 35 2. karena kedua belah pihak akan merasa cenderung berhasil daripada gagal.

Manajemen Keperawatan 36 a. d. h. k.id . Kekuatan apa yang dimiliki pihak lain yang dapat menjadi sumber kecemasan saya? b. untuk memperoleh pujian dan pengakuan Kemampuan mempengaruhi secara formal atau informal Kemampuan membuat pihak lain merasa bersalah Perampasan kebebasan bertindak Ancaman boikot Setelah menilai sejauh mana kekuatan dan kelemahan kedua belah pihak. Seberapa anda membutuhkan pihak lain Seberapa pihak lain membutuhkan anda Apa yang anda ketahui dan yangtidak diketahui oleh pihak lain.stik-sintcarolus. m. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.id/ Website : www. e.ac. Pengaruh pada rencana masa mendatang tentang hasil menang atau kalah Kebutuhan untuk benar.ac. b. kehilangan prestise atau rasa malu pada salah satu pihak i. c. l. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. n. Kekuatan apa yang saya miliki yang akan mencemaskan pihak lain? Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Tekanan waktu pada kedua belah pihak Tingkat keterlibatan dan pengaruh kelompok sejawat Perasaan takut gagal. g. Apa yang mungkin diketahui pihak lain yang tidak anda ketahui Apa yang anda berdua ketahui yang anda tidak ingin terungkap ditempat lain f. tanyakan kepada diri anda : a. j.

Pertanyaannya adalah mengapa harus ada pihak sebagai pemenang dan ada pihak sebagai yang kalah dari pada keduanya menjadi pemenang. Negosiasi Menang Kalah (WinLose Negotiating) Ketika sebuah kelompok menginginkan menang dan tentu saja kelompok lainnya akan dikalahkan. Maka sebagai pembeli anda dapat dikatakan sebagai pihak yang menang karena dapat membeli mobil tersebut. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Pendekatan menangmenang lebih disukai dari pada pendekatan menangkalah.5 Cara Menetapkan Keputusan Perunding yang baik harus membangun kerangka dasar yang penting tentang negosiasi yang akan dilakukan.ac. maka ia harus membayar kepada penjualnya yang kebetulan perlu uang segera. 2. maka penjual mobil disebut sebagai pihak yang kalah. Negosiasi adalah cara untuk menetapkan keputusan yang dapat disepakati dan diterima beberapa pihak dan menyetujui bagaimana tindakan yang Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. namun demikian hal tersebut adalah kenyataan yang harus bisa diterima oleh para negosiator/perunding. Negosiasi Menang menang (Winwin Negotiating) Secara sederhana perundingan tersebut berarti bahwa telah terjadi kesepakatan yang disetujui oleh kedua belah pihak dengan saling menguntungkan.Manajemen Keperawatan 37 Hasil dari suatu negosiasi belum tentu memuaskan semua pihak. Pada kenyataannya bagaimanapun juga.id .stik-sintcarolus. Contohnya; seperti orang membeli mobil. 1. agar berhasil menjalankan tugasnya tersebut.ac. 2.3.id/ Website : www. tidak setiap situasi negosiasi memberikan hasil yang diharapkan.

yaitu mencoba untuk melakukan trade off dengan pasal mengenai penambahan cuti atau meninggalkan perundingan. Negosiasi mempunyai kecenderungan akan terjadinya konflik mulai dari awal sampai akhir pembicaraan.id/ Website : www. sendiri atau dalam kelompok.ac.stik-sintcarolus. yaitu langkahlangkah atau alternatifalternatif yang akan dilakukan oleh seorang negosiator bila negosiasi tidak mencapai kesepakatan. bila tidak ada tandatanda positif dari pihak perunding pihak serikat pekerja untuk mau beranjak dari posisinya saat ini.id . yaitu : 1. maka negosiator dari pihak pengusaha mempunyai dua pilihan. gerak tubuh maupun ekspresi wajah. Senantiasa melibatkan orang baik sebagai individual. Sedangkan untuk membangun kerangka dasar pengambilan keputusan. menggunakan bahasa lisan. Contoh; Negosiator dari pihak Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. 2. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. yaitu nilai atau tawaran terendah yang dapat diterima sebagai sebuah kesepakatan dalam negosiasi. Negosiasi dapat menggunakan caracara pertukaran sesuatu baik berupa bargaining maupun barter. perwakilan organisasi atau perusahaan. Arbono (2005) memberi Contoh ; Bila pasal mengenai besarnya pesangon yang harus diberikan dalam proses PHK yang diajukan pihak pengusaha tidak dapat disepakati oleh pihak serikat pekerja. Best Alternative to a Negotiated Agreement. Reservation Price.ac. Biasanya menyangkut halhal di masa depan atau sesuatu yang belum terjadi dan diinginkan. atau disingkat BATNA.Manajemen Keperawatan 38 akan dilakukan. ada tiga konsep penting yang harus dipahami oleh seorang negosiator. Kesempatan ini juga hampir selalu berbentuk tatapmuka. Ujung dari negosiasi adalah poin kesepakatan yang diambil kedua belah pihak.

adalah ZOPA.000. yaitu suatu zona atau area yang memungkinkan terjadinya kesepakatan dalam proses negosiasi. Kompromi ini adalah kebalikan dari perundingan posisional. dengan mempertimbangkan besarnya koneksi yang didapat dan diberikan.000..sedangkan reservation pricenya adalah Rp.. Contoh; Target UMP (Upah Minimum Propinsi) yang dikehendaki oleh pihak pekerja adalah Rp.000. Zone of Possible Agreement atau disingkat ZOPA. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. negosiasi melibatkan persuasi untuk mencapai suatu maksud kompromi yang konstruktif.dan reservation pricenya adalah Rp. 3. Anda mendorong dan berusaha untuk meyakinkan pihak lain untuk menerima halhal yang Anda ingin mereka terima.000. 650. dan melakukan langkah lain yang lebih menguntungkan. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.000. 2.6 Sepakat Untuk Tidak Sepakat Negosiasi tidak selalau berakhir dengan kesepakatan.3. Kedua belah pihak mungkin saja sepakat untuk tidak sepakat.id/ Website : www. Yang penting.dan Rp. 850. 750. Melalui persuasi.id .000. Para perunding diharapkan dapat mengambil keputusan yang bijak dalam negosiasi.000. 1.stik-sintcarolus. 850. Sedangkan target UMP yang dikehendaki oleh pihak pengusaha adalah Rp. apabila minimum 5 dari 10 usulan mereka dapat diterima oleh pihak perusahaan. dimana salah satu pihak dengan kerasnya mempertahankan suatu rangkaian posisi dan menolak untuk berkompromi atau Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.Manajemen Keperawatan 39 pekerja akan menyepakati hasil perundingan secara keseluruhan. 750. Kompromo yang konstruktif artinya menyesuaikan posisi Anda sebagai tanggapan atas kurangnya keinginan pihak lain untuk menerima proposal atau usulan Anda. Zona antara Rp.ac.ac. menentukan perlu tidaknya melanjutkan negosiasi.

Yang pasti. termasuk bagaimana cemerlangnya ideide itu serta apa hasilnya bila diterapkan.ac. Gunakan Metode Socrates.stik-sintcarolus. terutama untuk negosiasi awal.Manajemen Keperawatan 40 menyesuaikan disi sebagai tanggapan atas suatu argumentasi atau ajakan yang persuasif. Anda bakalan menjadi negosiator ulung. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. serta mengambil hasilhasil empirik dari ideide cemerlang itu. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Gunakan Berbagai Perspektif. kenalkan lebih dulu ide Anda sebaik mungkin. Nah bila Anda bisa memenangkan negosiasi. Jadi. jangan siasiakan kesempatan itu. Dengan asumsi ini. Nah dari kalimat inilan Anda mungkin bisa menggali makna itu.id . Sekali mereka Anda ada tandatanda tertarik. Konsep ini mungkin seperti anak kecil yang sering meminta sesuatu ke Anda yang pasti anda tidak bisa menerima katakata ―tidak‖. 3. Ajaklah terus secara bersamasama memecahkan persoalan tadi. mulai presentasi yang cermat.ac. Anda juga bisa mengungkapkannya dengan banyak cara. ikuti empat langkah berikut : 1. Pecahkan Masalah Bersamasama. maka Anda harus berfikir tidak ada kata ―ditolak‖ dalam setiap ide yang bakal Anda sampaikan. Untuk menghindari dan menjawab kata ―tidak‖ dari pihak lawan. 2. bahkan kalau perlu jangan segansegan mencari solusi terbaik tentang kemungkinan Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. jadkanlah katakata ―tidak‖ tadi menjadi ―iya‖. Orang memang akan mengeluarkan katakata ―tidak‖ bila dirasa keinginannya tidak terpenuhi.id/ Website : www. Asumsikan bahwa jawaban ―tidak‖ itu dengan maksud ―belum saatnya‖.

Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Cara seperti ini. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.ac. perunding perlu sedikitnya menentkan 6 hal. Bila Anda sudah berusaha dengan semaksimal mungkin tetapi tetap jawabannya ―tidak‖. yaitu ; · · · · Sasaran yang ingin dicapai dari perundingan yang akan dilakukan.3. · Menentukan Reservation Point yaitu nilai atau tawaran terendah yang dapat diterima sebagai sebuah kesepakatan dalam perundingan. tidak ada istilah ide ditolak.id . Kepung Lawan dengan Data Dan Fakta Akurat.7 Langkah – Langkah Strategis Sebelum Negosiasi 1. 2. Melakukan Pengukuran Diri Pada tahap ini.Manajemen Keperawatan 41 diterimanya ideide itu. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. 4. Dengan memberikan alternatif.stik-sintcarolus. bukan berarti Anda gagal dalam menyampaikan ideide tadi. bisa saja diakomodasikan beberapa ide baru yang masuk. Dengan melakukan kerja sama serius.id/ Website : www. yang penting negosiasi dulu. Jadi. kemungkinan ide itu akan diterima menjadi sangat besar. semua itu sudah membuktikan bawa Anda ternyata tidak hanya terpaku dalam satu konsep saja. maka ada baiknya Anda memberikan ideide alternatif. Tapi.ac. Strategi yang akan digunakan untuk mengarahkan jalannya perundingan Taktik yang akan digunakan selama perunsingan berlangsung Menetapkan BATNA (Best Aternative of The Negotiated Agreement) yaitu langkahlangkah atau alternatifalternatif yang akan dilakukan oleh seorang negosiator bila negosiasi tidak mencapai kesepakatan atau tidak sesuai rencana yang telah dibuat. yang barangkali lebih pas dan cocok.

ac. sosial dan hukum. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. dan sebagainya. yaitu bagian dari tim perunding yang tidak secara fisik hadir dalam perundingan.Manajemen Keperawatan 42 · Menentukan komposisi anggota tim perunding yang akan terlibat dalam proses perundingan dan peran dari masingmasing anggota tim perunding (bila perundingan dilakukan oleh tim. berkalikali. termasuk mengenai hidden table. Melakukan Pengukuran Terhadap Pihak Lain Pada tahap ini perunding. Memperkirakan BATNA dan Reservation Price dari pihak lain. perlu melakukan evaluasi terhadap beberapa hal berikut dari pihak lawan. · Menentukan kepentingan yang menjadi dasar bagi pihak lain dalam berunding dan posisi yang akan diambil oleh mereka selama perundingan.id .id/ Website : www. · 3. berulangulang. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. sumber daya manusia. · Membuat perkiraan terhadap kemungkinan proses perundingan akan memperebutkan sumbersumber daya yang terbatas (dana. Melakukan Pengukuran terhadap Situasi Pada tahap ini perundingan perlu melakukan sejumlah analisa terhadap situasi atau kondisi yang dapat mempengaruhi perundingan yang terjadi. · Menentukan sifat perundingan yang dilakukan.stik-sintcarolus. yaitu : · Memperkirakan anggota tim perunding dari pihal lain dan masingmasing peran yang akan mereka mainkan.ac. dll) atau menyentuh aspekaspek politik. namun mempunyai peran sangat penting dalam mengaharakan perundingan. Sifatnya yang dimaksud adalah ada tidanya adanya kepentingan atau kebutuhan yang dapat Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. seperti : · Membuat perkiraan terhadap jangka waktu terjadinya perundingan; sekali selesai. bukan individual) 2.

Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. · Menetapkan aspekaspek hukum yang perlu dipenuhi untuk memastikan legitimasi dari perundingan yang dilakkan.id . 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.stik-sintcarolus.Manajemen Keperawatan 43 dipertukarkan (exchange) atau ada tidanya adanya tuntutan atau keluhan dari satu pihak yang tidak dapat diterima oleh pihak lainnya. · Mnetapkan ada tidaknya persetujuan yang harus dibuat di akhir perundingan. · Memperkirakan ada tidaknya dampai berantai dari perundingan yang dilakukan. Hal tersebut akan menambah rasa percaya diri yang Anda butuhkan dalam melakukan negosiasi. Investigasi atau penelusuran tentang pihak lawan bicara ini meliputi : · Mempertimbangkan sasaran dan prioritas yang mungkin diambil oleh pihak lawan. sehingga menyebabkan terjadinya perselisihan (dispute). biaya. dan waktu yang tersedia. · Memperkirakan ada tidaknya keterbatasan dalam hal wewenang yang diberikan. termasuk perlu tidaknya pengesahan dilakukan oleh pihak ketiga.id/ Website : www. Menentukan perlu tidaknya perundingan dilakukan secara tertutup atau secara terbuka. Gagal mengenali lawan bicara arrinya Anda gagal 90% dari proses negosiasi itu.ac. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. · · Menentukan tempat dilangsukannya perundingan. atas hasil perundingan yang dicapai. Pengenalan yang baik merupakan fondasi yang kokoh bagi negosiasi yang akan Anda lakukan.ac.

id .Manajemen Keperawatan 44 · Mempersiapkan tanggapan atas pertanyaan yang mungkin diajukan oleh pihak lawan.ac. Dalam mengumpulkan informasiinformasi tersebut. Mengidentifikasi asumsi Anda mengenai kasus pihak lawan dan mencari tahu tentang keabsahannya.stik-sintcarolus. pertumbuhan industri dan profitabilitas perusahaan. Hasilhasil yang pernah dicapai sebelumnya berdasarkan tuntutan yang sama · · Situasi kompetitif eksternal.ac.id/ Website : www. Dampak sosial dari konsensikonsesi yang dibuat. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Mengindentifikasi siapa pembuat keputusan utama di dalam tim pihak lawan. Negosiasi yang sukses tidak dapat di sulap dalam sekejap saja. · Indikator seperti inflasi. Implikasi biaya dari konsensikonsensi yang dibuat. produktivitas. · · Memperkirakan kemungkinan komposisi tim negosiasi pihak lawan. Keabsahan suatu tuntutan berdasarkan hukum. Pengumpulan informasi ini juga mencakup : · · · · · Prosedur yang disetujui untuk menyelasaikan perselisihan. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Pengupahan dan kondisi ditempat kerja atau perusahaan serta lokasi lainnya. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. · Memperkirakan gaya atau cara negosiasi yang mungkin digunakan oleh pihak lawan. pastikan bahwaAnda memiliki cukup bukti untuk mendukung faktafakta yang ingin Anda ajukan selama negosiasi.

id . · Membedakan antara sasaran yang dapat diterapkan pada negosiasi individual. · Masingmasing pihak mempertimbangkan tiga posisi untuk setiap negosiasi. Posisi ideal adalah hasil terbaik yang dapat dicapai oleh suatu pihak yang bernegosiasi. hal ini merepresentasikan kepentingan negara yang diembannya. Dominasi Gaya Komunikasi seseorang tergantung pada pola sikap. Posisi target merepresentasikan hasil apa yang diharapkan oleh suatu pihak yang bernegosiasi.Manajemen Keperawatan 45 tetapi membutuhkan suatu persiapan yang teliti. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Selanjutnya menetapkan sasaran merupakan bagian dari negosiasi. Bagi seorang pengusaha hal ini merepresentasikan penawaran pembukanya. yaitu : Pasif Skap pasif biasanya bertalian dengan ―kalah‖.ac. menyerah.stik-sintcarolus. Bagi sebuah serikat pekerja hal ini merepresentasikan tuntutan pembukanya. Bagi sebuah delegasi negara. posisi resistan/lawan. cara komunikasi ini penuh dengan permintaan maaf. dan patuh. posisi target. Posisi resisten/lawan merepresentasikan garis bawah atau titik bawah yang sama sekali diharapkan oleh suatu pihak yang bernegosiasi. seperti persetujuan yang penuh dengan keengganan dan pernyataanpernyataan yang Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.id/ Website : www. orang yang selalu mundur. Hal ini meliputi : · Mengetahui mengapa Anda ingin bernegosiasi dan apa yang dibahas dalam negosiasi tersebut. Para negosiator berusaha untuk mendorong pihak lainnya sedekat mungkin dengan titik resistan pihak tersebut. yaitu ; posisi ideal. Hal ini adalah posisi cadangan jika posisi ideal tidak dapat tercapai.ac.

Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.Manajemen Keperawatan 46 negatif tentang dirinya sendiri.id/ Website : www. Agresif Adalah sikap yang tidak mengindahkan orang lain. Sikap pasif menyiratkan bahwa ―Anda OK. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.ac.ac. Meskipun orang ini dianggap sebagai orang yang rajin/giat atau salah seorang pemenang dalam hidup ini. Pasif/Agresif Sikap pasif/agresif biasanya berkaitan dengan ―penyabot‖. Anda juga tidak OK. tetapi saya tidak OK‖. tetapi anda tidak OK‖. sikap ini justru mendorong adanya komunikasi yang memuaskan dimana kebutuhan semua orang terpenuhi dengan cara yang terbaik. dan tidak menjauhkan diri dari berbagai masalah yang penting.id . Tegas Komunikasi tegas tidak mengurangi atau menurunkan martabat masnusia lainnya.stik-sintcarolus. Tetapi motivasi agresifnya sangat jelas. seperti menatap ke langit yang bersikap cemooh. ini menunjukkan tanggung jawab bahwa atas orang pesan yang yang berkomunikasi memikul Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Yang secara khas dapat menunjukkan sikap tegas ini adalah penggunaan pernyataan itu mau ―saya‖. yakni komentar dengan dua arti dengan sinyalsinyal non verba. namun mereka biasanya ditakuti karena gayanya yang mendorong adanya sikap palsu dari orang lain yang lebih suka tidak berani menghadapi kemarahan agresif ini. sifat yang menonjol dari cara komunikasi ini adalah komentarnya yang sarkastis/tajam. Ini sama sekali tidak dilakukan secara terbuka. tidak melanggar hak orang lain manapun. Pesan yang terkandung di dalamnya adalah saya tidak OK. Sebaliknya. Pesan yang disiratkan orang ini adalah ―saya OK.

2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Rasa percaya diri pada apa yang Anda kata. diantaranya : · · · · · · · · Pandangan yang sangat agresif. Pesan yang disiratkan adalah ―sa ya OK dan Anda juga OK‖. dan sikap tubuh yang baik. Bentuk komunikasi ini didasarkan pada rasa hormat terhadap dirinya sendiri maupun terhadap orang lain. bukan yang diucapkan. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Sebaiknya yang perlu diperhatikan adalah cara untuk menyatakan sesuatu (pengucapannya). Bahasa untuk menang adalah bahasa yang keluar dari sikap tegas. sehingga tidak ada yang kalah. suara.ac. Kualitas untuk menang dari seorang komunikator yang tegas itu adalah : · · Bahasa yang langsung dan jelas Kemampuan untuk menunjukkan pemahaman dan untuk merasakan perasaan orang lain keterampilan mendengarkan secara aktif. Tidak mau kompromi. Kontak mata.ac.Manajemen Keperawatan 47 disampaikannya. Antitoleran Tidak mau berubah (baik sikap maupun pendapat) Tidak sabar Arogan (sombong) Sarkastis (berlidah tajam) Manipulatif (suka mempermainkan) Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.id . tanpa komentar yang menghindari perhatian orang atau peminta maaf.stik-sintcarolus. · · · Kemampuan untuk mengadakan hubungan dan mempertahankannya. Beberapa gaya yang tidak kita sadari dapat muncul dan mengganggu cara berkomunikasi.id/ Website : www.

· Harus peka terhadap bahawa tubuh non verbal si pembicara dan bahasa tubuh anda sendiri (6—8% komunikasi langsung tergantung dari aspek nonverbal) · · Buat catatan jika perlu (apa yang dibicarakan. berputarputar atau berulangulang. · · · Buat kesimpulan dari apa yang dibicarakan. ketidaksabaran atau rasa bosan anda · Tidak menyela pembicaraan atau membiarkan yang lain menginterupsi jalannya pembicaraan · Perhatikan arti arti terselubung dari yang disampaikan Pendengar yang baik selain menyimak dengan seksama juga dituntut untuk menggali lebih dalam.id .id/ Website : www.Manajemen Keperawatan 48 · · · Dismisif (suka menolak) Negasif ((suka menegasika pendapat orang lain) Superior (tinggi hati) Apabila anda mendengarkan maka : · · · Berkonsentrasi pada apa yang dikatakan Dengarkan baik baik dan secara aktif Senantiasa mendengarkan. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.stik-sintcarolus. Pertanyaan memiliki beberapa fungsi : · Untuk mendapatkan informasi Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.ac. walaupun yang dibicarakan tidak relevan. oleh siapa) Tidak menunjukkan ketidaksukaan. Telusuri apa yang Anda dengar Ulang pokokpokok bahasan yang Anda dengarkan untuk diri Anda sendiri.ac. Caranya adalah dengan melemparkan pertanyaanpertanyaan.

Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Contoh : · · Apakah dasar penentuan harga saham perusahaan anda? Mengapa jika kami hanya mengambil saham 30% anda tidak akan menerima? · Mengapa gaji yang diberikan peruusahaan anda anggap kurang memadai? · Mengapa kenaikan upah sebesar 10% meningkatkan tingkat kompetisi anda? · Mengapa anda ingin kenaikan upah sebesar 10% sementara biaya hidup hanya meningkat 5%? Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. yakni tertutup dan terbuka.id . Contoh : · · Berapa banyak pekerja yang terkena dampaknya ? Berapa upah minimum regional saat ini ? Pertanyaan terbuka adalah jenis pertanyaan yang mengundang penjelasan lebih lanjut dan memberi kesempatan untuk menerangkan dan meyakinkan lawan bicara. biasanya mengundang jawaban yang singkat. Pertanyaan tertutup adalah jenis pertanyaan yang spesifik dan langsung.ac.ac.stik-sintcarolus.Manajemen Keperawatan 49 · · Untuk mengajukan pernyataan dan konsistensinya Untuk memeriksa apakah anda memahami keseluruhan pembicaraan secara benar · Untuk menunjukkan minat terhadap apa yang dikatakan seseorang. Pertanyaan dibagi menjadi dua. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.id/ Website : www.

stik-sintcarolus. tunjangantunjangan lainnya seperti tunjangan kesehatan dan asuransi. anda dapat mempertimbangkan bonus dari perusahaan. Proposal berasal dari kata to propose yang artinya mengajukan.ac. · Buat target yang tinggi pada proposal anda.Manajemen Keperawatan 50 2. Sebaiknya dari pada tetap bertahan pada kenaikan upah sebesar x%. Sebagai contoh dalam negosiasi perwakilan serikat pekerja terhadap manajemen perusahaan mengenai upah tenaga kerja. cara pembayaran upah. Menyusun Proposal Negosiasi Tuntutan dalam ruang negosiasi tidak sekedar diajukan secara ―sastra lesan‖. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.3. makan siang gratis ditempat kerja. · Pengajuan proposal memaksa pihak lawan untuk berkonsentrasi pada kasus anda. · Menyatakan kondisikondisi secara spesifik dimana anda dapat menerima suatu proposal atau membuat suatu konsesi. Apa yang menjadi keinginan atau tuntutan kita harus disusun dalam sebuah proposal yang cerdas. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.id/ Website : www.id . jangka waktu untuk melihat kembali tingkatan gaji. Cara mengajukan proposal : · Buat proposal secar spesifik; jangan hanya mengeluh atau mengatakan anda tidak dapat menyetujui. melainkan harus ditulis dalam senuah proposal. · Coba lebh kreatif dalam pengajuan proposan tuntutan atau penawaran. namun ingat bahwa target yang tidak realistis dapat membuat negosiasi menjadi gagal.8 Teknik Membuat Dan Menyajikan Proposal Negosiasi A.. Istilah proposal meliputi ajuan usulan penawaran konsesi yang mengarah kepada suatu kesepakatan. harga yang rendah dalam membeli Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.ac.

· Tekankan bahwa anda atau organisasi anda berkeinginan untuk mencapai suatu kesepakatan dengan mereka. · Sampaikan pokokpokok keinginan atau tuntutan pihak anda secara jelas. Mendengar dengan efektif memerlukan kebiasaan dan teknikteknik tertentu. If you’ll give us this. ya atau tidak. Anda mungkin akan mendapat masukan dari temanteman tentang berapa asaran gaji untuk posisi yang akan anda duduki. Sehingga mereka mengerti dengan jelas apa yang harus mereka berikan sebagai kompensasi dari apa yang akan anda berikan.id .Manajemen Keperawatan 51 produk perusahaan.id/ Website : www. Ushakanlah selalu membangun kontak mata dengan pembicara dan anda berada dalam kondisi yang relaks namun penuh perhatian. jangan membuat hanya dua pilihan. Pada saat ini andalah yang memegang peran negosiasi kecuali anda mau saja menerima yang ditawarkan atau langsung menolaknya. kemungkinan untuk memperoleh bagian saham perushaan dan sebagainya.ac.stik-sintcarolus. singkat dan penuh percaya diri. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Yang perlu diperhatikan dalam proses penyampaian proposal ini adalah : · Tunggu saat yang tepat bagi kedua belah pihak untuk memulai pembicaraan pada materi pokok negosiasi. anda akan memberi mereka itu. · Mendengarkan dengan efektif apa yang ditawarkan atau yang menjadi tuntutan pihak lain. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. · Sediakan ruang untuk menuver atau tawar menawar dalam negosiasi. · Sampaikan bahwa ―jika mereka memberi anda ini. we’ll give you that‖.ac. Seperti misalnya bagaimana mengartikan gerakan tubuh dan ekspresi wajah pembicara. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.

Jika anda menawarkan konsesi pertama. Tentukan tanggat waktu untuk menanggapi tawaran konsesi. konsesi tersebut harus kecil dan bersifat sementara.Manajemen Keperawatan 52 B. Perjelas bahwa konsesi yang anda buat adalah penawaran saat itu dan tidak dapat menjadi standar untuk negosiasi di masa mendatang. untuk menghindari kesan bahwa mereka telah menawarkan terlalu banyak.ac. · Jika membuat konsesi. · Jangan terlalu cepat menerima konsesi dari pihak lawan. Hal ini akan mencegah; · Menimbulkan kesan bahwa anda memberikan lebih banyak dari yang anda miliki. Dalam proses tawar menawar ini.ac. · · · · Habisnya ruang konsesi yang anda miliki.id . anda perlu mengetahui apa itu The Bargaining Zone (TBZ). Cobalah untuk menukar konsesi anda sesuatu yang nilainya sama atau lebih tinggi. Diantara kedua titik tersebut terdapat Bayer’s Ideal Offer. TBZ adalah suatu wilayah ruang yang dibatasi oleh harga penawaran pihak penjual (Seller’s Opening Price) dan tawaran awal oleh pembeli (Bayer’s Opening Offer). Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Penawaran Sebuah Konsesi Sedangkan yang perlu dalam menyampaikan penawaran sebuah konsesi adalah bahwa konsesi selalu harus diperjualbelikan; tak mungkin atau jarang sekali konsesi diberikan tanpa memperoleh sesuatu sebagai gantinya.stik-sintcarolus. jangan menyimpang dari bahasan pokok dalam organisasi.id/ Website : www. Buyer’s Realistic Price dan Buyer’s Highest Price pada sisi pembeli Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Membuat konsesi pertama tidak boleh dilihat sebagai tanda kelemahan. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.

ac. Sebelum kesepakatan itu dilaksanakan.Manajemen Keperawatan 53 dan Seller’s Ideal Price. penting sekali Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Sedangkan para perunding dari pihak manajemen akan menyampaikan hasil kesepakatan kepada dewan direksi atau manajemen untuk mendapatkan persetujuan. Yang perlu anda ketahui dalam negosiasi tidak akan pernah tercapai kesepakatan kalau sejak awal masing masing atau salah satu pihak tidak memiliki niat untuk mencapai kesepakatan. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Para perunding dari pihak serikat pekerja akan mendiskusikan hasil kesepakatan yang telah mereka buat untuk mendapatkan persetujuan dari para anggotanya.ac. Kesepakatan kedua belah pihak yang paling baik adalah terjadi di dalam wilayah yang disebut Final Offer Zone yang dibatasi oleh Seller’s Realistic Price dan Bayer’s Realistic Price. Karena itu.stik-sintcarolus. sehingga anda tidak bertepuk sebelah tangan. yaitu Pengadilan Hubungan Industrial (PHI). Penutup dan Kesepakatan Babak terakhir dalam proses negosiasi adalah membangun kesepatan dan menutup negosiasi.id/ Website : www. perlu diartifikasi terlebih dahulu oleh pihakpihak yang terkait.id . Biasanya kesepakatan terjadi ketika terdapat suatu overlap antara pembeli dan penjual dalam wilayah Final Offer Zone. Kesepakatan harus dibangun dari keinginan atau niat dari kedua belah pihak. Setelah persetujuan diperoleh oleh kedua belah pihak. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. C. Seller’s Realistic Price dan Seller’s Lowest Price pada sisi pembeli. Ketika tercapai kesepakatan biasanya kedua belah pihak melakukan jabat tangan sebagai tanda bahwa kesepakatan (deal of agreement) telah dicapai dan kedua belah pihak memiliki komitmen untuk melaksanakannya. maka hasil kesepakatan yang terjadi kemudian didaftarkan kepada instansi yang berwenang.

· Mempersiapkan prosedur penyelesaian perselisihan. Dalam tahap penutup ini.ac. Disini kedua belah pihak secara aktif mencari posisi Menang Menang dan mencapai suatu kesepakatan yang dapat diterima bersama. maka hal tersebut berarti membuang waktu dan energi kita. seperti misalnya. · · Mendefinisikan lingkup kesepakatan.Manajemen Keperawatan 54 dalam awalawal negosiasi anda memanahami dan mengetahui sikap dari pihak lain. Menulis apa saja yang telah disepakati. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. · Mulai dengan kesepakatan setelah anda puas dan pasti bahwa kesepakatan itu jelas dan tidak berkamna ganda. bahasa gerak tubuh maupun ekspresi wajah. Untuk itu perlu dicari jalan lain. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.stik-sintcarolus.id .id/ Website : www. · Memastikan bahwa apa yang disepati berhubungan dengan kerangka waktu tertentu (tanggal berlaku dan jangka waktu kesepakatan) · Menyetujui konsekwensi jika salah satu pihak yang melanggar kesepakatan tersebut. melalui apa yang disampaikan secara lisan. conciliation. Karena jika sejak awal salah satu pihak ada yang tidak memiliki niat atau keinginan untuk mencapai kesepakatan. anda harus : · · Sangat jelas apa yang sebenarnya telah disepakati Mengajukan pertanyaan untuk memastikan abhawa anda berbicara tentang hal yang sama.ac. mediation dan arbitration melalui pihak ketiga. kondisi kondisi yang harus dipenuhi sebelum kesepakatan tersebut berlaku. kedua belah pihak mencari kesepakatan yang dapat mereka terima dan hasil Menang Menang. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.

maka terjadilah kebuntuan atau deadlock. 2 Tahun 2004 tentang Penyelesaian Perselisihan Hubungan Industrial (PPHI) adalah penyelesaian perselisihan hak.stik-sintcarolus. dan perseilihan antar serikat pekerja/serikat buruh hanya dalam satu perusahaan.ac. perselisihan pemutusan hubungan kerja. masingmasing pihak tetap perlu berupaya untuk dapat memecahkan kebuntuan yang terjadi. Dalam fase penutup negosiasi. Pada situasi ini. D. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Mangatasi Situasi Deadlock Bila masingmasing pihak tidak mencapai kesepakatan dalam proses perundingan. perselisihan kepentingan. situasi berubah dari ―kami‖.ac. dan perselisihan antar serikat pekerja/serikat buruh hanya dalam satu perusahaan melalui musyawarah yang ditengahi oleh seorang atau lebih. perselisihan hubungan kerja. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. perselisihan kepentingan. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.Manajemen Keperawatan 55 · Memastikan bahwa sebuah kesepakatan untuk periode yang tidak ditentukan dapat menyebabkan beragamnya pelaksanaan kesepakatan tersebut dimasa mendatang. · Tindak lanjuti kesepakatan negosiasi setalah ditandatangani untuk memastikan pelaksanaannya.id/ Website : www. Sedangkan yang dimaksud dengan mediator adalah pegawai instansi pemerintah yang bertanggung jawab di bidang ketenagakerjaan yang memenuhi syaratsyarat sebagai mediator yang ditetapkan oleh Menteri untuk bertugas melakukan mediasi dan mempunyai kewajiban memberikan anjuran tertulis kepada pihakpihak yang berselisih untuk menyelesaikan perselisihan hak. melalu berbagai cara misalnya : Mediasi Yang dimaksud mediasi menurut UndangUdang No.id . ―mereka‖ menjadi ―kita‖.

stik-sintcarolus.id/ Website : www. dan perselisihan antar serikat pekerja/serikat buruh hanya dalam satu perusahaan melalui musyawarah yang ditengahi oleh seorang atau lebih konsiliator yang netral. Arbiter Hubungan Industrial yang selanjutnya disebut arbiter adalah seorang atau lebih yang dipilih oleh pihakpihak yang berselisih dari daftar arbiter yang ditetapkan oleh Menteri untuk memberikan putusan mengenai perselisihan kepentingan. dan perselisihan antar serikat pekerja/serikat buruh hanya dalam satu perusahaan. yang bertugas melakukan konsiliasi dan wajib memberikan anjuran tertulis kepada pihakpihak yang berselisih untuk menyelesaikan perselisihan kepentingan. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. diluar Pengadilan Hubungan Industrial melalui kesepakatan tertulis dari pihakpihak yang berselisih untuk menyerahkan penyelesaian perselisihan kepada arbiter yang putusannya mengikat pihakpihak dan bersifat final. Konsiliator Hubungan Industrial yang selanjutnya disebut konsiliator adalah seorang atau lebih yang memenuhi syaratsyarat sebagai konsiliator ditetapkan oleh Menteri.Manajemen Keperawatan 56 Konsiliasi Yang dimaksud dengan konsiliasi menurut UndangUndang No. dan perselisihan antar serikat pekerja/serikat buruh hanya dalam satu perusahaan yang Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.ac. perselisihan kepentingan. perselisihan hubungan kerja. perselisihan kepentingan. Arbitrase Yang dimaksud dengan arbitrase menurut UndangUndang No.ac. 2 Tahun 2004 tentang Penyelesaian Perselisihan Hubungan Industrial (PPHI) adalah penyelesaian perselisihan hak. perselisihan pemutusan hubungan kerja atau perselisihan antar serikat pekerja/serikat buruh hanya dalam satu perusahaan. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. 2 Tahun 2004 tentang Penyelesaian Perselisihan Hubungan Industrial (PPHI) adalah penyelesaian perselisihan hak. perselisihan hubungan kerja.id .

Suatu deadlock mendekatkan pada suatu situasi kalahkalah. Sebelum meminta bantuan dari pihak ketiga yang independen. Coba untuk menyetujui untuk menepikan pokokpokok bahasan yang spesifik untuk sementara waktu untuk melanjutkan negosiasi tentang pokok bahasan yang lain.id/ Website : www. Jangan mempublikasikan posisi mengamankan dukungan. · · · Coba untuk mengerti mengapa lawan berkata ―tidak‖ Cari masalahmasalah baru yang dapat dijadikan konsesi. Deadlock terjadi jika kedua belah pihak memaksanakan diri untuk bergerak di luar batas posisi tertentu yang telah ditentukan. konsesi yang telah disepakati dapat ditawarkan untuk ditukar. · · Jangan ungkit kembali perselisihan lama. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. anda ke pihak ketiga untuk Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Jangan memperluas lingkup bahasan yang mungkin tengah diperselisihkan.ac. hasil akhir dari negosiasi biasanya ditentukan dalam ketegangan. · · Dimana masih memungkinkan untuk negosiasi lebih lanjut. · Jika memungkinkan. · Pertimbangkan kemungkinan untuk menukar sekelmpok konsesikonsesi Kecil untuk sebuah konsesi yang lebih besar dan lebih penting.Manajemen Keperawatan 57 diserahkan penyelesaiannya melalui arbitrase yang putusannya mengikat pihakpihak dan bersifat final.ac. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.id .stik-sintcarolus. anda pertimbangakan halhal berikut untuk mengakhiri deadlock yang terjadi. Dalam situasi deadlock.

Serahkan laporan anda dan jika disepakati titik akhir berupa sebuah Memorandum of Understanding (MOU). Strategi Negosiasi Dan Upaya Meyakinkan Pihak Lain Strategi Negosiasi Dalam melakukan negosiasi. termasuk pembicaraan telepon dan pertemuanpertemuan informal.3.stik-sintcarolus. Pasca Kesepakatan Membuat Catatan dan Dokumentasi Pasca negosiasi sangat penting untuk membuat catatan dan dokumentasi.9 A. d.Manajemen Keperawatan 58 E. Strategi negosiasi ini harus ditentukan sebelum proses negosiasi dilakukan. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. ada beberapa macam strategi negosiasi yang dapat kita pilih. c. maka serahkan kepada pimpinan lembaga anda untuk melakukan penandatangan pada waktu yang telah ditentukan bersama.id/ Website : www. sebagai berikut : Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. a. b. Menurut Arbono (2005). sehingga mendapatkan hasil yang kita inginkan.id . Buat catatan dari tiaptiap tahap proses negosiasi. kita perlu memilih strategi yang tepat.ac. Laporkan hasilhasil negosiasi kepada pihak yang telah memberi anda wewenang secara argumentatif dan kronologisnya f. Catat jika diperlukan aksi lebih lanjut dan siapa yang akan mengerjakan Buat catatan yang tepat tentang siapa dan mengatakan apa dalam tiap tahap proses negosiasi e. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. inti laporan dan kesimpulan.ac. 1. Dalam melaporkan proses negosiasi ada tiga bagian yang harus anda susun : Pendahuluan. 2.

id/ Website : www. Contoh: Pihak pengusaha akhirnya melakukan upaya ―Lock out‖. Contoh: Pihak pekerja terpaksa menyepakati kenaikan gaji di bawah target yang telah mereka usulkan sebelumnya kepada pihak perusahaan. Strategi ini dipilih karena pihak pihak yang berselisih ingin mendapatkan hasil yang sebesarbesarnya dari penyelesaian masalah yang diambil. Strategi ini dipilih bila salah satu pihak sengaja mengalah untuk mendapatkan manfaat dengan kekalahan mereka. Losewin. Winlose. 4.Manajemen Keperawatan 59 1.id . Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Akibatnya pihakpihak yang berselisih. Strategi ini dipilih bila pihak pihak yang berselisih menginginkan penyelesaian masalah yang diambil pada akhirnya menguntungkan kedua belah pihak. 3. Strategi ini juga dikenal sebagai integrative negotiation. Winwin. pada akhirnya tidak mendapatkan sama sekali hasil yang diharapkan.stik-sintcarolus. dan pihak pekerja sepakat untuk dapat segera mengakhiri hubungan kerja dengan damai. Dengan strategi ini pihakpihak yang berselisih saling berkompetisi untuk mendapatkan hasil yng mereka inginkan. Strategi ini dipilih biasanya sebagai dampak kegagalan dari pemilihan strategi yang tepat dalam bernegosiasi. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Contoh: Pihak pengusaha sengaja memberikan beberapa konsesi yang tidak terlalu signifikan kepada pihak Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.ac.ac. Contoh: Pihak manajemen sepakat untuk memberikan paket PHK di atas ketentuan pemerintah. 2. karena pihak pekerja tidak bersedia untuk menghentikan pemogokan. Loselose.

maka paket PHK yang akan diberikan berikutnya akan lebih rendah dari yang ditawarkan saat ini.ac. 3. Taktik ini digunakan bila salah satu pihak yang berunding ingin mempercepat penyelesaian proses perundingan dengan cara memberikan tenggat waktu kepada lawannya untuk segera mengambil keputusan. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. menyarankan beberapa taktit sebagai berikut : 1. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Membuat Agenda. bertujuan mengelabui lawan berundingnya dengan membuat distorsi kenyataan yang ada dan membangun suatu gambaran yang tidak benar. Arbono (2005). Taktik klasik yang sering digunakan para negosiator. Bluffing.stik-sintcarolus.id/ Website : www. pihak pihak yang berselisih seringkali menggunakan berbagai taktik agar agar dapat memperoleh hasil yang diinginkan. Taktit ini harus digunakan karena dapat memberikan waktu kepada pihakpihak yang berselisih setiap masalah yang ada secara berurutan dan mendorong mereka untuk mencapai kesepakatan atas keseluruhan paket perundingan. Membuat tenggat waktu (deadline). Contoh: Pihak pengusaha menunjukkan bahwa mereka tidak peduli sama sekali dengan ancaman pihak pekerja untuk melakukan pemogokan bila perundingan gagal (padahal sebenarnya mereka khawatir bila pemogokan terjadi). bahwa bila paket PHK yang ditawarkan tidak diambil sekarang. Contoh: Pihak pengusaha menyatakan kepada pihak pekerja.id .ac. 2.Manajemen Keperawatan 60 pekerja. dengan harapan dapat membangun kepercayaan dengan pihak pekerja di masa yang akan datang. B. Taktik Negosiasi Dalam proses negosiasi.

ac. pihak lawan merasa tidak tertarik lagi Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Sehingga pendapatpendapat yang dikemukakannya untuk menetralisir pendapat tokoh ―jahat‖. Contoh: Pihak pekerja mengancam bahwa bila permintaan kenaikan gaji mereka tidak dipenuhi oleh pihak pengusaha. maka mereka akan melakukan pemogokan selama 1 bulan. sehingga dapat diterima oleh lawan berundingnya. Taktik ini diterapkan dengan cara selalu meminta konsesi dari lawan berunding atas setiap permintaan pihak lawan berunding yang akan dipenuhi. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.stik-sintcarolus. Good Guy Bad Guy. sedangkan tokoh ―baik‖ ini yang akan menjadi pihak yang dihormati oleh pihak lawannya karena kebaikannya. C. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.ac. dan menekankan konsekwensi yang akan diterima bila tawaran ditolak.Manajemen Keperawatan 61 4. Taktik ini digunakan dengan cara menciptakan tokoh ―jahat‖ dan ―baik‖ pada salah satu pihak yang berunding. Intimidasi.id/ Website : www. Contoh: Pihak pengusaha sepakat untuk memberikan kenaikan gaji yang diminta pihak pekerja asal pihak pekerja sepakat untuk mendukung pihak pengusaha mengurangi jumlah pekerja. Merubah Pendapat Orang Lain Banyak orang maupun tim gagal bernegosiasi karena terlalu terbawa emosi untuk merubah pendapat pihak lain. Tokoh ―jahat‖ ini berfungsi untuk menekan pihak lawan sehingga pandanganpandangannya selalu ditentang oleh pihak lawannya. 5. 6. The art of Concecion. pertama menemukan jalan buntuk. Taktik ini dilakukan bila salah satu pihak membuat ancaman kepada lawan berundingnya agar menerima penawaran yang ada. Dalam hubungan pribadi.id . Ada dua kemungkinan.

baru menuju kepada kesalahan pihak lawan secara halus untuk menjadi refleksi bersama. Berbicaralah tentang kesalahankesalahan anda sendiri.id . 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.. Putarlah kalimat anda dengan cerdik. Wendell Phillips berkata. Mulailah dengan memberi pujian yang ikhlas. seorang psikolog ternama. 3.Manajemen Keperawatan 62 untuk menerima Anda.stik-sintcarolus. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. mencapai kesepakatan bersama dengan kesejahteraan kedua belah pihak dan yang diwakili. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. jangan menunjuk nama dan orang per orang.id/ Website : www.ac. Sampaikan poinpoin yang menunjang anda. Sistim tunjuk hidung membuat pihak lawan kebakaran jenggot. Menurut Dale Carnegie (1980). Kemungkinan kedua. Tunjukkan diulu kesalahankesalahan anda dengan jujur. 2. lakukanlah dengan cara yang tidak langsung. Hindari negosiasi yang bersifat emosional.ac. bukan untuk memenagkan pertempuran. jelaskan dengan sabar kenapa anda meminta hal itu dan kenapa sangat penting buat Anda. Jika menunjukkan keslahankesalahan orang. ―Apakah kesalahan itu? Tidak lain dari pelajaran dan langkah pertama ke arah perbaikan‖. Akhiri dengan pembukaan ini dengan rasa hormat Anda dan tim kepada pihak lawan dengan pujian yang tulus. Anda terlibat konflik dan debat kusir dengan pihak lawan secara emosional. terdapat sembilan cara untuk merubah pikiran lain tanpa menimbulkan rasa kecewa dan mendongkol; 1. Berikan pengantar yang umum. Ingatlah bahwa anda bernogosiasi untk mencapai sesuatu kesepakatan. bahwa permusyawaratan itu adalah untuk mencari persaudaraan. sebelum anda mengecam orang lain.

―Sesuatu yang besar tidak bisa dicapai tanpa semangat‖. Dorong dan berilah semangat kepada pihak lawan. Meski suasana sangat politis kompetitif.id . Ralp Waldo Emerson. 8. Bersikaplah seolaholah kesalahan pihak lawan itu mudah diperbaiki. Usahakanlah jang sampai menyinggung perasaan orang. Setiap orang tidak suka diperintah.ac. supaya ia mempertahankannya.ac. Janga ada yang tidak aikhlas. Usahakanlah supaya pihak lawan suka melakukan apa yang anda inginkan. Dengan sebuah usulan yang disepakati.id/ Website : www. 6. Pujilah perbaikanperbaikan yang bagaimanapun kecilnya dan jika anda memuji. bukan sebuah perintah dari orang lain. ―Dunia adalah milik orang bersemangat yang bisa menjaga ketenangannya‖. maka pihak orang lain akan menganggap hal itu sebagai pendapatnya sendiri. sebagaimana anda menjaga perasaan dan harga diri pihak anda. 7. Jagalah perasaan dan harga diri pihak lawan. lakukanlah itu dengan ikhlas dan penuh semangat.Manajemen Keperawatan 63 4. Berilah perintah dalam bentuk usul. Berilah reputasi (nama baik) kepada pihak lawan. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. 9. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.stik-sintcarolus. William Mcfee menyatakan. dan seolaholah pekerjaannya mudah dilakukannya. 5. namun kembalilah kepada hati nurani masingmasing yang menginginkan kebaiakan bagi kedua belah pihak. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Pintarpintarlah bermain dalam arena yang kompetitif ini.

Manajemen Keperawatan 64 D. 9. Jangan sekalikali mengatakan kepada pihak lawan. Meyakinkan Pihak Lain Sedangkan berikut ini 12 cara untuk meyakinkan orang lain menurut Dale Cornegie (1994): 1.ya‖. Jika pihak anda yang salah. cepatcepatlah mengatakannya dengan terus terang. Biarlah pihak lawan mengira. 8. Cara satusatunya yang benar untuk menenangkan dalam pertengkaran ialah; Jangan bertengkar. 6. 5. 7. Coba melihat melalui kacamata pihak lawan. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Bersikaplan empatik (penuh tenggang rasa) terhadap gagasan gagasan Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. bahwa dia itu salah. 2. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Mulailah dengan cara yang ramah tamah.id/ Website : www.ac. Cobalahan segera merubah orang dalam semangat ―ya. bahwa gagasan itu datangnya dari dia. 4. 3.stik-sintcarolus. Biarlah orang yang anda hadapi itulah yang berbicara. Hormatilah pendapatpendapat pihak lawan.ac.id .

id .stik-sintcarolus. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Dalam ilmu komunikasi. mengubah perjanjian atau syaratsyarat. sehingga bertindak sesuai dengan apa yang diharapkan oleh komunikator. Lebih dari itu.id/ Website : www. bahkan ingin mengetahui apa yang terjadi dalam dirinya. kita mengenal adanya komunikasi persuasif. Seseorang berunding untuk menyelesaikan perselisian. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. dan sebagai perjanjian jangka panjang.ac. yaitu komunikasi yang bersifat mempengaruhi audience atau komunikannya. Sebagai makhluk sosial. Karena tidak ada gunanya sebuah persetujuan apabila tidak dapat diterapkan atau dilaksanakan. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.Manajemen Keperawatan 65 BAB III PENUTUP 1. manusia senantiasa ingin mengetahui lingkungan sekitarnya. 2.ac. masingmasing pihak harus sungguhsungguh menginginkan persetujuan yang dapat ditindaklanjuti. Negosiasi atau perundingan adalah proses mencapai kepuasan bersama melalui diskusi dan tawar menawar. Komunikasi merupakan hal yang sangat fundamental dalam kehidupan manusia. 3. atau permasalahan yang lain. Agar perundingan berhasil. atau menilai komoditi atau jasa. manusia juga senantiasa ingin memenuhi kebutuhan serta harapan harapannya.

2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. 2005. Bandung: PT.id . MM-STEKPI. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Agus. Jakarta Rakhmat. Guntur.ac. Psikologi Komunikasi.id/ Website : www. Komunikasi Persuasif. dkk. 2010. Remaja Rosda Karya Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.stik-sintcarolus.Manajemen Keperawatan 66 DAFTAR PUSTAKA Dila. Pendidikan Perkantoran Universitas Sebelas Maret.ac. Strategi Negosiasi (Negosiatic Strategy). 2010. Jalaludin.

Master your semester with Scribd & The New York Times

Special offer for students: Only $4.99/month.

Master your semester with Scribd & The New York Times

Cancel anytime.