Manajemen Keperawatan

1

STIK SINT CAROLUS JAKARTA

KOMUNIKASI, PERSUASI & NEGOSIASI

MAKALAH

Disusun Sebagai Persyaratan Untuk Menyelesaikan Mata Ajar Manajemen Keperawatan Dosen Pembimbing : Emiliana Tarigan, S.Kp, M.Kes Oleh : 1. Ns. Galvani Volta Simanjuntak, S.Kep Nim. 2012-01-004 2. Ns. Johansen Hutajulu, AP, S.Kep Nim. 2012-01-007 3. Ns. Marthalena Simamora, S.Kep Nim. 2012-01-011 4. Ns. Ni Made Suarti, S.Kep Nim. 2012-01-014

PROGRAM MAGISTER KEPERAWATAN SEKOLAH TINGGI ILMU KESEHATAN SINT CAROLUS JAKARTA 2013

Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.ac.id/ Website : www.stik-sintcarolus.ac.id

Manajemen Keperawatan

2

KATA PENGANTAR
Puji dan syukur tim penyusun sampaikan kepada Tuhan Yang Maha Esa atas pertolongan-NYA sehingga makalah tugas mata ajar Manajemen

Keperawatan ini dapat diselesaikan sesuai jadwal yang sudah ditentukan. Adapun judul dari makalah ini adalah Komunikasi, Persuasi & Negosiasi. Dalam penyusunan makalah ini akan diuraikan tentang bagaimana seorang perawat mampu untuk berkomunikasi kepada siapapun dalam konteks manajemen. Sebagai tim penyusun, kami sangat menyadari kemampuan dan keterbatasan dalam menjelaskan pemahaman tentang Komunikasi, Persuasi & Negosiasi ini. Oleh karena itulah dengan kerendahan hati kami sangat mengharapkan kritik dan sehingga dapat lebih menyempurnakan makalah ini. Tim penyusun sangat berterimakasih atas bimbingan dosen pembimbing mata ajar yang senantiasa membimbing kami dalam menyelesaikan makalah ini dan besar harapan kami kiranya materi ini dapat memberikan manfaat bagi temanteman sejawat dalam bidang keperawatan. Terima kasih.

Hormat kami,

Tim Penyusun

Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.ac.id/ Website : www.stik-sintcarolus.ac.id

Manajemen Keperawatan

3

DAFTAR ISI

Halaman KATA PENGANTAR ............................................................................................ i DAFTAR ISI .......................................................................................................... ii BAB I PENDAHULUAN ......................................................................................... 1.1 Latar Belakang ............................................................................................. 1.2 Rumusan Masalah ........................................................................................ 1.3 Tujuan Penulisan .......................................................................................... 1.4 Manfaat Penulisan ........................................................................................ 1.5 Sistematika Penulisan .................................................................................. BAB II TINJAUAN TEORITIS ............................................................................. 2.1 Komunikasi ................................................................................................ 2.2 Persuasif ...................................................................................................... 2.3 Negosiasi ....................................................................................................... BAB III PENUTUP .................................................................................................. DAFTAR PUSTAKA

Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.ac.id/ Website : www.stik-sintcarolus.ac.id

Lebih dari itu.‖ Berkomunikasi dengan baik dapat memberi pengaruh langsung terhadap struktur keseimbangan seseorang dalam masyarakat. berbicara sebagai manusia dan memperlakukan manusia lain secara beradab. Tujuannya adalah untuk mengubah kognitif. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Seiring dengan berkembangnya kemajuan Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Rasa ingin tahu serta kebutuhan dan harapan-harapan itu memaksa manusia untuk berkomunikasi. seseorang tidak akan tahu bagaimana makan. manusia senantiasa ingin mengetahui lingkungan sekitarnya. Sebagai makhluk sosial. Keberhasilan dan kegagalan seseorang dalam mencapai sesuatu yang diinginkan termasuk karier banyak ditentukan oleh kemampuan berkomunikasi. Salah satu bentuk komunikasi yang digunakan manusia untuk memenuhi keinginannya terhadapat manusia lain adalah melalui komunikasi persuasif. manusia juga senantiasa ingin memenuhi kebutuhan serta harapan harapannya. Komunikasi persuasif adalah ajakan. bujukan. minum.Manajemen Keperawatan 4 BAB I PENDAHULUAN 1. karena cara-cara berperilaku tersebut harus dipelajari lewat pengasuhan keluarga dan pergaulan dengan orang lain yang intinya adalah komunikasi. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. yaitu suatu tindakan yang berdasarkan segi-segi psychologis yang dapat membangkitkan kesadaran individu.id .ac.stik-sintcarolus. afektif dan konatif orang lain agar sesuai dengan yang kita inginkan. Banyak ungkapan mengatakan bahwa ―Tanpa melibatkan diri dalam komunikasi. bahkan ingin mengetahui apa yang terjadi dalam dirinya.ac.id/ Website : www.1 Latar belakang Komunikasi merupakan hal yang sangat fundamental dalam kehidupan manusia.

dan aspek-aspek lainnya. sehingga mudah untuk dipelajari dan diterapkan. Dalam bidang bisnis misalnya.stik-sintcarolus. jelas dan rinci. komunikasi internal dan eksternal perusahaan. komunikasi persuasif dimanfaatkan untuk pemasaran. Bentuk komunikasi lain yang digunakan yaitu negosiasi atau perundingan yang merupakan proses untuk menghasilkan kesepakatan atau perjanjian diantara kedua pihak yang bermasalah. baik untuk kepentingan pribadi maupun kelompok. sehingga dapat menghasilkan kesepakatan yang terbaik dan dapat diterima oleh kedua pihak untuk dilaksanakan sesuai dengan yang diharapkan. periklanan. Untuk itu kritik dan saran penulis harapkan untuk penyempurnaan makalah ini. Oleh sebab itu. pilihan yang paling baik adalah bagaimana negosiasi dapat tercapai untuk menguntungkan kedua belah pihak. namun penulis menyadari bahwa kesilafan dan kekurangcermatan pasti terjadi. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. lobi.id/ Website : www.ac. Meskipun penulis sudah berusaha semaksimal mungkin untuk menulis makalah ini dengan baik. hubungan dengan pers. Negosiasi memerlukan trik dan strategi karena pada dasarnya semua orang tidak mau kalah. Memperhatikan banyak masalah yang dapat diselesaikan dengan negosiasi maka sudah selayaknya pengetahuan negosiasi disebarluaskan kepada khalayak umum sehingga dapat dipahami dan dikembangkan untuk mencapai tujuan yang diharapkan. penggunaan komunikasi persuasif juga telah meluas ke berbagai aspek kehidupan manusia. data pendukung serta informasi yang tepat.id . Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Dalam makalah ini penjelasan materi akan disajikan secara padat.ac. promosi penjualan. Public Relations.Manajemen Keperawatan 5 zaman. Negosiasi adalah seni dan ketrampilan dalam mengolah perkataan. semua orang tidak mau dipaksa dan ditindas.

Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. tujuan penulisan. BAB I : PENDAHULUAN Bab Pendahuluan berisi latar belakang. sistematika penulisan. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. BAB III : PENUTUP Bab penutup berisi kesimpulan dari makalah yang dibuat.ac.3 Tujuan penulisan Untuk membantu memahami secara lebih rinci proses komunikasi yang digunakan dan memberikan gambaran yang jelas menggunai penggunaannya. manfaat penulisan.5 Sistematika Penulisan 1. 1.id/ Website : www.2 Rumusan Masalah Bagaimana proses komunikasi. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.stik-sintcarolus. 2. 1. rumusan masalah. 3.ac.id .4 Manfaat Penulisan Hasil dari penyusunan makalah ini dapat membantu mahasiswa lebih memahami proses – proses komunikasi terutama komunikasi persuasif dan negosiasi dalam lingkup keperawatan.Manajemen Keperawatan 6 1. BAB II : TINJAUAN TEORITIS Bab Tinjauan Teoritis berisi uraian teori yang digunakan dalam penyusunan makalah. komunikasi persuasif dan komunikasi negosiasi ? 1.

1. secara epistemologis atau menurut asal katanya adalah dari bahasa latin communicatus.Manajemen Keperawatan 7 BAB II TINJAUAN TEORITIS 2.ac. yang terlibat dalam komunikasi ini adalah manusia.ac. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Untuk memahami pengertian komunikasi tersebut dijelaskan secara efektif oleh Effendy bahwa para ahli komunikasi sering mengutip paradigma yang dikemukakan oleh Harold Lasswell dalam karyannya. yaitu: Komunikator (siapa yang mengatakan?) Pesan (mengatakan apa?) Media (melalui saluran apa?) Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.1 Pengertian Komunikasi Kata atau istilah komunikasi ( dari bahasa inggris ―communication‖ ). Jadi.id/ Website : www.id .1 Komunikasi 2. Komunikasi secara terminologis merujuk pada adanya proses penyampaian suatu pernyataan oleh seseorang kepada orang lain. The Structure and Function of Communication in Society. Laswell mengatakan bahwa cara yang baik untuk menjelaskan komunikasi ialah dengan menjawab pertanyaan sebagai berikut: Who Says What In Which Channel to Whom with What Effect? Paradigma Laswell menunjukan bahwa komunikasi meliputi lima unsur sebagai jawaban dari pertanyaan yang diajukan. dan perkataan ini bersumber pada kata communis. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Kata communis memiliki makana ―berbagi‖ atau ―menjadi milik bersama‖ yaitu usaha yang memiliki tujuan untuk kebersamaan atau kesamaan makna.stik-sintcarolus.

Proses Komunikasi Secara Primer Proses komunikasi secara primer adalah proses penyampaian pikiran dan atau perasaan seseorang kepada orang lain dengan menggunakan lambing sebagai media.ac. komunikan menterjemahkan (decode) pesan dari komunikator. yaitu: a. 2.2 Proses Komunikasi Berdasarkan paradigma Laswell.1994) menyatakan bahwa komunikasi akan berhasil apabila pesan yang disampaikan oleh komunikator Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Lambing sebagai media primer dalam proses komunikasi adalah pesan verbal (bahasa). berdasarkan paradigma Laswell. Komunikasi berlangsung apabila terjadi kesamaan makna dalam pesan yang diterima oleh komunikan. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Ini berarti komunikator memformulasikan pikiran atau perasaannya ke dalam lambing (bahasa) yang diperkirakan akan dimengerti oleh komunikan. Kemudian.id . Menurut Wilbur Schramm (dalam Effendy. Prosesnya sebagai berikut. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.1. Ini berarti komunikan menafsirkan lambing yang mengandung perasaan dan pikiran komunikator. Effendy (1994:11-19) membedakan proses komunikasi menjadi dua tahap.Manajemen Keperawatan 8 Komunikan (kepada siapa?) Efek (efek apa?) Jadi. dan pesan nonverbal.ac. pertama komunikator menyandi (encode) pesan yang akan disampaikan kepada komunikan.id/ Website : www.stik-sintcarolus. secara sederhana prosese komunikasi adalah pihak komunikator membentuk (encode) pesan dan menyampaikannya melalui suatu saluran tertentu kepada pihak penerima yang menimbulkan efek tertentu.

te.Manajemen Keperawatan 9 cocok dengan kerangka acuan (frame of reference).ac. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. dll merupakan media yang sering digunakan dalan komunikasi. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.epon fax.stik-sintcarolus. bahwa komunikasi akan berjalan lancara apabila bidang pengalaman komunikator sama dengan dengan bidang pengalaman komunikan.id .id/ Website : www. Komunikasi Sebagai Tindakan Satu Arah Pemahaman komunikasi sebagai proses searah sebenarnya kurang sesuai bila diterapkan di komunikasi tatapmuka. Kemudian Schramm juga menambahkan. yakni perpaduan pengalaman dan pengertian yang diperoleh komunikan. Seandainya si A membicarakan hal tersebut dengan si C yang yang seorang pemuda desa tamatan SD tentunya proses komunikasi tidak akan berjalan lancar.3 Konseptual Komunikasi Deddy Mulyana mengkategorikan definisi-definisi tentang komunikasi dalam tiga konseptual yaitu : a. namun tidak terlalu keliru. 2.ac. jika Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. radiao. Seorang komunikator menggunakan media ke daola dua komunikasi karena komunikan sebagai sarana berada di tempat yang relative jauh atau jumlahnya banyak. b. Surat.1. Proses Komunikasi Secara Sekunder Proses komunikasi secara sekunder adalah prosese penyampaian pesan oleh komunikator kepada komunikan dengan menggunakan alat atau sarana sebagai media kedua setelah memakai lambing sebagai media pertama. Sebagai contoh: si A seorang mahasiswa ingin berbincang-bincang mengenai perkembangan valuta asing dalam kaitannya dengan pertumbuhan ekonomi. Bagi si A tentunya akan sangat mudah dan lancaraapabila pembicaraan mengenai hal tersebut dilakukan dengan si B yang juga sama-sama mahsiswa. majalah.

Komunikasi Sebagai Interaksi Menurut konsep ini.  Gerald M. baik verbal maupun nonverbal. Sharon dan Weaver (dalam Wiryanto. Rogers: komunikasi adalah proses dimana suatu ide dialihkan dari sumber kepada penerima atau lebih. dari sumber kepada penerima. komunikasi merupakan suatu proses sebab-akibat atau aksi-reaksi.Manajemen Keperawatan 10 diterapkan pada komunikasi publikyang melibatkan tanya jawab. dan begitulah seterusnya. Newcomb: setiap tindakan komunikasi dipandang sebagai suatu transmisi informasi terdiri dari rangsangan yang diskriminatif.stik-sintcarolus. b.dalam konteks ini juga. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Contoh definisi komunikasi dalam konsep ini. Seseorang menyampaikan pesan. kemudian orang pertama bereaksi lagi setelah menerima respom atau umpan balik dari orang kedua.ac. komunikasi adalah bentuk interaksi manusia yang saling mempengaruhi satu sama lain.ac. yang arahnya bergantian. seperti menjelaskan sesuatu kepada orang lain atau membujuk orang lain melakukan sesuatu.  Theodore M. dengan maksud untuk mengubah tingkah laku. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Pemahaman komunikasi dalam konsep ini sebagai definisi berorientasi sumber. seoarng penerima bereaksi dengan memberi jawaban verbalatau nonverbal. komunikasi dianggap sebagai suatu tindakan yang diserngaja untuk menyampaikan pesandemi memenuhi kebutuhan komunkator. Beberapa definisi komunikasi dalam konseptual tindakan satu arah:  Everet M. 2004).id/ Website : www.id . sengaja atau tidak sengaja dan tidak terbatas pada Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Milller: komunikasi terjadi ketika suatu sumber menyampaikan suatu pesan kepada penerima pesan dengan niat disadari untuk mempengaruhi perilaku penerima.

4 Fungsi Komunikasi William I. Setiap mereka bertukar pesan verbal atau nonverbal. tetapi juga dalam hal ekspresi muka. Loren Anderson (dalam Deddy Mulyadi. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. c. dan teknologi.  William I.id/ Website : www.1. untuk memperoleh kebahagian.id . Sebagai Komunikasi Social Fungsi komunikasi sebagai komunikasi social setidaknya mengisyaratkan bahwa komunikasi itu penting untuk membangun konsep diri. Beberapa definisi yang sesuai dengan konsep transaksi:  Stewart L. untuk kelangsungan hidup.ac.  Judy C. Tubbs dan Sylvia Moss: komunikasi adalah proses pembentukan makna anatara dua orang atau lebih. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.ac. antara lain lain lewat komunikasi yang bersifat menghibur danb memupuk hubungan dengan orang lain. aktualisasi diri.Manajemen Keperawatan 11 bentuk komunikasi verbal. yaitu: a. terhindar dari tegangan dan tekanan. lukisan. Gordon: komunikasi adalah suatu transaksi dinamis yang melibatkan gagasan dan perasaan. Komunikasi Sebagai Transaksi Menurut pandanan ini komunikasi adalah proses yang dinamis yang secara berkesinambungan mengubah pihak-pihak yang berkomunikasi. Pearson dan Paul E. 2.2005:5-30 mengkategorikan fungsi komunikasi menjadi 4. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. maka orang-orang yang berkomunikasi dianggap sebagai komunikator yang secara aktif mengirimkan dan menafsirkan pesan. seni. Nelson: komunikasi adalah proses memahami dan berbagai makna. Berdasarka pandangan ini.stik-sintcarolus.

 Untuk kelangsungan hidup. orang akan mengarahkan perilakunya dan menyesuaikan diri dengan ciri-ciri kelompok. walaupun sudah diperingati oleh moderator untuk brbicara singkat dan langsung ke pokok masalah. Konsep diri adalah pandangan mengenai diri kita.J Humber (19969) menamai affective others. memupuk hubungan. adalah Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. terdapat juga yang disebut reference group yaitu kelompok yang secara emosioanal mengikat kiota. George Herbert Mead (dalam Jalaluddin Rakhmat. Orang berkomunikasi untuk menunjukan dirinya eksis. dan itu hanya bisa kita peroleh lewat informasi yang diberikan oleh orang lain kepada kita. Para psikolog berpendapat. Dengan ini. untuk orang lain yang dengan mereka kita punya ikatan emosional. 1994) mngistilahkan significant others (orang lain yang sangat penting) untuk orang-orang di sekitar kita yang mempunyai peranan penting dalam membentuk konsep diri kita. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Selain itu. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Dari merekalah perlahanlahan kita membentuk konsep diri kita. namun bagaiaman kita merasakan siapa kita.stik-sintcarolus. dan berpengaruh terhadap pembentukan konsep diri kita. dan untuk menjadi manusia yang sehat secara rohaniah. Richard Dewey dan W.  Pernyataan eksistensi diri. Melalui komunikasi dengan orang lain kita belajar bukan saja mengenai siapa kita. dan memperoleh kebahagiaan.ac.id/ Website : www. kebutuhan utama kita sebagai manusia. Fungsi komunikasi sebagai eksistensi diri terlihat jelas pada seorang pnanya pada sebuah seminar.ac.id .Manajemen Keperawatan 12  Pembentukan konsep diri. penanya atau komentator itu sering berbicara panjang kebar dengan argument-argumen yang kebanyakan tidak relevan.

d. Sebagai Komunikasi Ekspresif Komunikasi berfungsi untuk menyampaikan peerasaan-perasaan (emosi) kita. Perasaan sayang. upacara pernikahan. dan lainlain. b. mengubah sikap. menggerakan tindakan. mengajar. simpati. mempertimbangkan solusi alternatif atas masalah kemudian mengambil keputusan. Sebagai Komunikasi Ritual Komunikasi ritual biasanya dapat terlihat pada suatu komunitas yang melakukan upacara-upacara yang disebut oleh para antropolog sebagai rites of passage. yaitu: menginformasikajn.stik-sintcarolus. dan juga menghibur.ac. c.id/ Website : www. Sebagai instrument. peduli. namun bisa disampaiakn lebih ekspresif lewat perilaku nonverbal. rindu. takut dapat disampaikan lewat kata-kata. yang hany bisa dipenuhi dengan membina hubungan yang baik dengan orang lain. Komunikasi sangat dibutuhkan untuk memperoleh dan memberi informasi yang dibutuhkan.ac. sedih. dan tujuan-tujuan sosial serta hiburan. Misalnya ibu menunjukan rasa kasih sayangnya dengan membelai kepala anaknya. gembira. siraman. komunikasi tidak saja digunakan untuk menciptakan dan membangun hubungan. untuk mebujuk. Sebagai Komunikasi Instrumental Komunikasi instrumental mempunyai beberapa tujuan umum.id . dan mempengaruhi orang lain. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. namun juga untuk Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Perasan-perasaan tersebut terutama dikomunikasikan melalaui pesan-pesan nonverbal.dalam acara tersebut orang-orang biasanya mengucapkan kata-kata atau perilaku-perilaku simbolik. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. seperti upacara kelahiran.Manajemen Keperawatan 13 kebutuhan akan hubungan sosialyang ramah.mendorong.

stik-sintcarolus. baik tujuan jangka pendek maupun jangka panjang.ac. 2. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Dalam komunikasi ini jumlah perilaku yang terlibat pada dasarnya bisalebih dari dua orang selama pesan atau informasi yang disampaikan bersifat pribadi. Berkenaan dengan fungsi komuniasi ini.1.ac. Begitupun.id .5 Tingkatan Komunikasi a) Komunikasi Intrapersonal Komunikasi intrapersonel adalah komunikasi yang terjadi dalam diri seseorang yang berupa proses pengolahan informasi melalui panca indera dan sistem syaraf manusia. Komunikasi yang efektif ditandai dengan hubungan interpersonal yang baik. Komunikasi berfungsi esbagai instrument untuk mencapai tujuan-tujuan pribadi dan pekerjaan. b) Komunikasi Interpersonal Komunikasi interpersonal yaitu kegiatan komunikasi yang dilakukan seseorang dengan orang lain dengan corak komunikasinya lebih bersifat pribadi dan sampai pada tataran prediksi hasil komunikasinya pada tingkatan psikologis yang memandang pribadi sebagai unik. komunikasi interpersonal dikatakan efektif apabila pertemuan Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.Manajemen Keperawatan 14 menghancurkan hubungan tersebut.id/ Website : www.  Menghubungkan bagian-bagian penting yang tak terpisahkan bagi masyarakat untuk menanggapi lingkungan  Menurunkan warisan social dari generasi ke generasi. seorang ahali bernama Harold D Laswell memaparkan fungsi komunikasi sebagai berikut:  Pengawasan lingkungan yaitu epnyingkapan ancaman dan kesempatan yang mempengaruhi nilai masyarakat. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.

tetangga yang dekat (di Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Kelompok adalah sekelompok orang yang yang anggota – angotanya merasa terikat dengan kelompok – ada sense of belonging – yang tidak dimilik oleh angota yang bukan kelompok.id . dan tetangga . Menurut Michael Burgoon dan Michael Ruffner memberi batasan komunikasi kelompok sebagai interaksi tatap muka dari tiga atau lebih individu guna memperoleh maksud dan tujuan yang dikehendaki seperti berbagi informasi. lebih personal. pemeliharaan diri atau pemecahan masalah sehingga semua anggota dapat menumbuhkan karakteristik pribadi anggota lainnya dengan akurat. Dikotomi kelompok :  Kelompok primer – sekunder (Cooley) Kelompok primer yaitu kelompok yang hubungannya terasa akrab. dan lebih menyentuh hati.stik-sintcarolus. Memahami proses komunikasi interpersonal menuntut pemahaman hubungansimbiotis antara komunikasi dengan perkembangan relasional.ac. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. c) Komunikasi Kelompok Definisi kelompok. Misalnya : hubungan dengan keluarga. Komunikasi kelompok adalah komunikasi yang berlangsung di antara anggota suatu kelompok.. dan pada gilirannya (secara serrentak). perkembangan relasional mempengaruhi sifat komunikasi antara pihakpihak yang terlibat dalam hubungan tersebut. serta mereka merasa saling bergantung sehingga hasil setiap orang terkait dalam cara tertentu dengan hasil yang lain.Manajemen Keperawatan 15 komunikasi merupakan hal yang menyenangkan bagi komunikan.id/ Website : www. Komunikasi mempengaruhi perkembangan relasional. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Komunikasi bukan hanya sekedar menyampaikan isi pesan. kawan sepermainan. namun juga menentukan kadar hubungan interpersonal.ac.

tidak personal. fakultas. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. maka kelompok itu menjadi kelompok rujukan positif. terdapat semangat ―kekitaan‖ (we-ness). komunikasi lebih menekankan aspek hubungan daripada aspek isi  Kelompok primer bersifat ekspresif dan informal  Ingroup – outgroup (Summer) Ingroup berarti kelompok kita.Manajemen Keperawatan 16 kampung. Jika kelompok tersebut digunakan sebagai teladan bagaimana seharusnya bersikap. Semangat ini lazim disebut kohesi kelompok (cohesiveness).  Komunikasi pada kelompok primer bersifat personal  Pada kelompok primer. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.ac. Kelley.ac. yaitu : Fungsi komparatif (Hyman.id/ Website : www. dan Merton) Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. sedangkan outgroup berarti kelompok mereka. Perbedaan utama antara kelompok primer dan sekunder :  Kualitas pada kelompok primer bersifat dalam dan meluas.stik-sintcarolus. Sedangkan kelompok sekunder.id . Dalam ingroup .  Rujukan – keanggotaan (Theodore Newcomb) Kelompok rujukan adalah kelompok yang digunakan sebagai alat ukur (standar) untuk menilai diri sendri atau untuk membentuk sikap. dan tidak menyentuh hati. maka kelompok itu menjadi kelompok rujukan negatif. yaitu kelompok yang hubungannya tidak akrab. bukan di real estate). danb sebagainya. Jika kelompok tersebut digunakan sebagai teladan bagaimana seharusnya tidak bersikap. serikat buruh. dan Merton) Fungsi normative (Hyman. Kelompok rujukan memiliki beberapa fungsi. Misalnya : organisasi massa. Kelley.

cara menyampaikan penilaian. Cragan dan David W. ukuran kelompok.stik-sintcarolus.id/ Website : www.ac. karakteristik sumber pengrauh. Istilah ini sepertinya hanya tepat dipergunakan untuk penelitian – penelitian awal dalam psikologi sosial. dan tingkat kesepakatan kelompok. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. kehadiran kelompok malah menghambat pelaksanaan kerja.  Polarisasi Orang justru cenderung membuat keputusan yang lebih berani ketika mereka berada dalam kelompok daripada ketika mereka sendirian.  Fasilitasi sosial Fasilitasi sosial adalah kelancaran atau peningkatan kualitas kerja karena ditonton oleh kelompok. Faktor – faktor yang mempengaruhi konformitas adalah kejelasan situasi. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Pengaruh kelompok pada perilaku komunikasi : Konformitas Konformitas (Kiesler dan Kiesler) adalah perubahan perilaku atau kepercayaan menuju (norma) kelompok sebagai akibat tekanan kelompok – yang real atau yang dibayangkan. Wright) Kategori deskriptif menunjukkan klasifikasi kelompok dengan melihat proses pembentukannya secara alamiah. Kategori perspektif mengklasifikasikan kelompok menurut langkah – langkah yang rasional yang harus dilewati oleh anggota kelompok untuk mencapai tujuannya. konteks situasi. gejala Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.ac. Kelompok mempengaruhi pekerjaan sehingga terasa lebih ―mudah‖. Fasilitasi sosial sebetulnya bukan istilah yang tepat karena dalam beberapa hal.id .Manajemen Keperawatan 17 Fungsi perspektif (Tamotsu Shibutani) Deskriptif – preskriptif (John F.

d) Komununikasi Organisasi Komunikasi organisasi adalah pengiriman dan penerimaan berbagai pesan organisasi di dalam kelompok formal maupun informal dari suatu organisasi.id . yang tidak dikenali satu persatu.Manajemen Keperawatan 18 ini disebut geseran risiko (risky shift). Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. maka komunikasi massa dapat diartikan sebagai jenis komunikasi yang ditujukan kepada sejumlah khalayak yang tersebar. Konteks komunikasi massa dikaitkan dengan komunikasi public. ―Mass communication is the technologically and institutionally based production and distribution of the most broadly shared continuous flow of messages in industrial societies‖. Komunikasi publik adalah komunikasi antara komunikasi antara seorang pembicara dengan khalayak.ac.stik-sintcarolus. Dalam kelompok. Komunikasi demikian sering juga disebut pidato. heterogen. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Gerbner menulis. dan anonimmelalui media massa cetak ataupun elektronik sehingga pesan yang diterima secara serentak dan sesaat. dan anonim melalui media cetak atau Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. e) Komunikasi Massa Komunikasi massa dapat didefinisikan sebagai suatu jenis komunikasi yang ditujukan kepada sejumlah audien yang tersebar. ―Mass communicatrion is messages communicated through a mass medium to a large number of people‖. Menurut Bittner. ceramah. heterogen. Dari pendefinisian yang dilakukan oleh beberapa orang ahli. atau kuliah (umum).id/ Website : www. Banyak penelitian yang menyebutkan bahwa hal ini terjadi karena difusi tanggung jawab.ac. inidividu dapat berbagi tanggung jawab dengan orang lain sehingga risiko kegagalan juga ditanggung bersama.

dan lingkungan berbeda. dan bagaimana ia memberi makna pada stimuli tersebut. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. yang memandang bahwa sikap dan organisasi personal – psikologis individu akan menentukan bagaimana individu memilih stimuli dari lingkungan.  Pendekatan Motivasional dan Uses dan Gratification Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.id . Pengalamn belajar. Perspektif hubungan sosial menekankan pada pentingnya peranan hubungan sosial yang informasi dalam mempengaruhi reaksi orang terhadap media massa.stik-sintcarolus.id/ Website : www. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Perspektif kategori sosial berasumsi bahwa dalam masyarakat terdapat kelompok – kelompok sosial.ac.ac. yang rekasinya pada stimuli tertentu cenderung sama. yaitu :  Perspektif perbedaan individual. Setiap orang mempunyai potensi biologis. Perbedaan ini menyebabkan pengaruh media massa yang berbeda pula. Tanda pokok dari komunikasi massa Bersifat tidak langsung Bersifat satu arah Bersifat terbuka Mempunyai publik yang secara geografis tersebar  Faktor – faktor yang mempengaruhi reaksi khalayak pada komunikasi Massa  Teori Defleur dan Ball Rokeach DeFleur dan Rokeach mengemukakan tiga kerangka teoretis.Manajemen Keperawatan 19 elektronik sehingga pesan yang sama dapat diterima secara serentak dan sesaat.

ada lima elemen dasar yang dikemukakan oleh Harold Lasswell dengan istilah “Who Says What in Which Channel to Whom with What Effect”. keterampilan.2 Persuasif 2.2.1 Pengertian Persuasif Komunikasi adalah suatu aspek kehidupan manusia yang paling mendasar. Efek ini juga berkaitan dengan transmisi pengetahuan. gagasan) dari satu pihak kepada pihak lain. atau informasi. dan kompleks.id . bahkan oleh pesan yang berasal dari orang yang kita tidak tahu (we can not not communication).id/ Website : www. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.Manajemen Keperawatan 20 Model ini memandang individu sebagai makhluk suprasional dan sangat efektif.stik-sintcarolus. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Karena ke-kompleks-an komunikasi. penting. komunikasi adalah sesuatu yang sulit untuk didefinisikan. kepercayaan. komunikasi adalah suatu proses penyampaian pesan (ide. Efek ini meliputi efek kognitif. Dalam proses komunikasi. Sementara itu. maka Little John mengatakan. Kelima elemen dasar tersebut adalah Who (sumber atau Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. dan efek behavioral. agar terjadi saling mempengaruhi di antara keduanya. 2.  Efek komunikasi massa Efek komunikasi massa dapat dilihat dari pesan yang disampaikan maupun media fisik yang digunakan untuk berkomunikasi.ac. menurut ensiklopedia bebas berbahasa Indonesia. efek afektif. atau dipersepsi.ac. Kehidupan sehari-hari kita sangat dipengaruhi oleh komunikasi kita sendiri dengan orang lain. Dalam model ini perhatian bergeser dari proses pengiriman pesan ke proses penerimaan pesan. dipahami. Efek kognitif terjadi apabila ada perubahan pada apa yang diketahui.

sehingga bisa bertindak sesuai dengan apa yang diharapkan oleh komunikator.id . Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Andeerson. Berhasil tidaknya suatu komunikasi tergantung dari kelima elemen dasar tersebut. Komunikasi persuasif ini dapat dipergunakan dalam komunikasi politik. keyakinan. saluran yang bagaimana yang akan bisa merubah sikap dan perilaku komunikan. Dalam ilmu komunikasi.stik-sintcarolus. Lima elemen dasar dari komunikasi yang dikemukakan oleh Harold Laswell di atas akan bisa membantu para komunikator dalam menjalankan tugas mulianya.ac. bahkan bisa merubah sikap dan perilaku dari komunikan tersebut. Says What (pesan). yaitu komunikasi yang bersifat mempengaruhi audience atau komunikannya. in Which Channel (Saluran). Namun. komunikasi ersuasive didefinisikan sebagai perilaku komunikasi yang mempunyai tujuan mengubah keyakinan. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Yang dikehendaki dalam komunikasi persuasif adalah perubahan perilaku. kita mengenal adanya komunikasi persuasif. komunikator. Bagaimana komunikator bisa mempengaruhi komunikannya.Manajemen Keperawatan 21 komunikator). sehingga bertindak sesuai dengan apa yang diharapkan oleh komunikator. pesan. to Whom (Penerima).id/ Website : www. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. memodifikasi atau membentuk respon (sikap atau perilaku) dari penerima. with What Effect (Efek atau dampak). serta perubahan yang bagaimana yang diharapkan harus menjadi perhatian sangat besar bagi kita semua.ac. Sedangkan menurut R. Bostrom bahwa komunikasi persuasif adalah perilaku komunikasi yang bertujuan mengubah. dan sikap yang lebih mantap seolah-olah perubahan tersebut bukan atas kehendak komunikator akan tetapi justru atas kehendak komunikan sendiri. Menurut K. sikap atau perilaku individu atau kelompok lain melalui transmisi beberapa pesan.

untuk mempengaruhinya. Komunikator. Agar komunikasi yang dilakukan oleh komunikator menjadi persuasif. ketika seorang komunikator menjelaskan kepada komunikannya. ketika mengikuti sosialisasi pada seminar di suatu perguruan tinggi yang dimana audiencenya adalah mahasiswa dan masyarakat umum yang mempunyai pendidikan dan pengalaman yang jauh lebih tinggi dari komunikator. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Komunikator atau sumber adalah orang-orang yang akan mengkomunikasikan suatu pesan kepada orang lain. dengan cara membandingkan antara fasilitator yang satu dengan fasilitator lainnya.id . Ketidak-kredibelan komunikator juga sering disampaikan oleh masyarakat sendiri. Kemudian trustworthiness (dapat dipercaya) juga Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. maka komunikator harus mempunyai kredibilitas yang tinggi.stik-sintcarolus. Misalnya.ac. Komunikasi persuasive dikatakan gagal. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Seandainya pada saat itu para komunikator yang hadir kurang menguasai program yang dibawa. Yang dimaksud dengan kredibel disini adalah komunikator yang mempunyai pengetahuan. dan mencapai perwujudan dari apa yang diinginkan oleh message Ada beberapa hal yang perlu diperhatikan agar komunikasi kita menjadi persuasif atau bisa mempengaruhi orang lain.ac.Manajemen Keperawatan 22 Persuasi yaitu menggunakan informasi tentang situasi psikologis dan sosiologis serta kebudayaan dari komunikan. bahkan mungkin tidak akan berpengaruh pada perubahan sikap yang diharapkan. dia harus menguasai apa yang akan disampaikannya.id/ Website : www. Apalagi pada saat audience atau komunikan adalah masyarakat yang memiliki pendidikan yang tinggi. terutama tentang apa yang disampaikannya. tentunya masyarakat tidak akan puas. Pertama.

ac. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Artinya. Nada dan daya tarik. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. apapun yang disampaikannya tidak akan didengar oleh komunikannya. tentu disesuaikan dengan nada suaranya dan lain sebagainya. Informasi yang diberikan harus disesuaikan dengan kebudayaan dan kepercayaan kelompok sasaran.Manajemen Keperawatan 23 sangat penting bagi komunikator supaya komunikasi yang dilakukannya menjadi persuasif. ini berkaitan dengan style komunikator tadi. ada beberapa hal yang perlu diperhatikan. Pesan-pesan yang disampaikan oleh fasilitator harus sederhana dan mudah dimengerti. Kedua. Sama halnya dengan sumber atau komunikator. pesan. Dalam mengembangkan pesan. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Bertanggungjawab. pesan tidak bertele-tele dan dilakukan pengulangan kata-kata tertentu yang dianggap perlu. lugas.id . Pesan adalah hal-hal yang disampaikan oleh pengirim kepada penerima. artinya semua pesan harus terkait dengan tema yang akan disampaikan dan saling mendukung antara satu pesan dengan pesan lainnya. maka bahasa yang dipakai harus disesuaikan dengan tingkat pendidikan mereka. yang bertujuan agar komunikan melakukan hal-hal yang disampaikan dalam pesan tersebut. pesan juga sangat berpengaruh terhadap persuasif tidaknya komunikasi yang kita lakukan. Yang paling mudah kita lihat adalah dari segi bahasa. fasilitator harus menyesuaikan isi pesan yang disampaikan dengan khalayak sasarannya/masyarakat.id/ Website : www. Ketika seorang komunikator yang sudah tidak dipercaya oleh komunikan.ac. Ketika masyarakat sasaran kita adalah masyarakat dengan tingkat pendidikan menengah ke bawah.stik-sintcarolus. Konsisten. Di antaranya. Artinya. Ketika komunikator menyampaikan pesan sedih.

Manajemen Keperawatan

24

dalam hal ini sumber pesan yang dapat dipercaya akan berpengaruh pada diterima atau tidaknya pesan yang disampaikan. Ketiga, saluran. Saluran adalah media atau sarana yang digunakan supaya pesan dapat disampaikan oleh sumber kepada si penerima. Supaya komunikasi bisa persuasif, maka media atau saluran yang digunakan harus tepat. Saluran atau media harus mempertimbangkan karakteristik kelompok sasaran, baik budaya, bahasa, kebiasaan, maupun tingkat pendidikan, dan lain-lain. Mengenali siapa yang ingin kita jangkau dapat membantu kita dalam mengembangkan pesan yang sesuai. Kalau dihubungkan dengan social mapping, maka pemetaan budaya sangat berarti disini.. Keempat, penerima. Penerima adalah orang-orang yang menerima pesan dari komunikator, yang biasa disebut dengan komunikan. Dalam berkomunikasi, khalayak

sasaran/komunikan juga perlu menjadi perhatian. Bagaimana karakteristik kelompok sasaran, baik budaya, bahasa, kebiasaan, maupun tingkat pendidikan, dan lain-lain, sangat dibutuhkan dalam memformulasikan pesan yang akan disampaikan. Ketika kita berkomunikasi dengan masyarakat kelas bawah, maka bahasa yang digunakan harus disesuaikan dengan tingkat pendidikan masyarakat, jangan sampai kita menggunakan kata-kata yang tidak dimengerti oleh masyarakat, seperti transparansi, akuntabilitas, fleksibel, dan sebagainya. Sederhanakanlah bahasa sesuai dengan pemahaman masyarakat.

Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.ac.id/ Website : www.stik-sintcarolus.ac.id

Manajemen Keperawatan

25

2.2.2 Tujuan Komunikasi Persuasif Tujuan komunikasi persuasif secara bertingkat ada dua yaitu: 1. Mengubah atau menguatkan keyakinan (believe) dan sikap (attitude) audiens, dan 2. Mendorong audiens melakukan sesuatu/ memiliki tingkah-laku

(behaviour) tertentu yang diharapkan. 2.2.3 Prinsip Komunikasi Persuasif Ada empat prinsip dasar dalam komunikasi persuasif yang dapat menentukan efektivitas dan keberhasilan komunikasinya, yakni sebagai berikut. 1. Prinsip Pemaparan yang Selektif ( The Selective Exposure Principle ) Prinsip ini menyatakan bahwa pada dasarnya audiens akan mengikuti hukum pemaparan selektif ( the law of selective exposure ), yang menegaskan bahwa audiens (pendengar) akan secara aktif mencari informasi yang sesuai dan mendukung opini, keyakinan, nilai, keputusan dan perilaku mereka, dan sebaliknya audiens akan menolak atau menghindari informasi-informasi yang berlawanan dengan opini, kepercayaan, sikap, nilai, dan perilaku mereka. 2. Prinsip Partisipasi Audiens ( The Audience Participation Principle ) Prinsip ini menyatakan bahwa daya persuasif suatu komunikasi akan semakin besar manakala audiens berpartisipasi secara aktif dalam proses komunikasi tersebut. Bentuk partisipasi bisa dalam berbagai bentuk dan aktivitas, seperti dalam menentukan tema, dalam presentasi, membuat slogan, dan lain-lain.

Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.ac.id/ Website : www.stik-sintcarolus.ac.id

Manajemen Keperawatan

26

3.

Prinsip Suntikan ( The Inoculation Principle ) Audiens telah memiliki pendapat dan keyakinan tertentu, maka pembicaraan

komunikasi persuasif biasanya dimulai dengan memberi pembenaran dan dukungan atas keyakinan dan pengetahuan yang dimiliki audiens. 4. Prinsip Perubahan yang Besar ( The Magnitude of Change Principle) Prinsip ini menyatakan bahwa semakin besar, semakin cepat dan semakin penting perubahan yang ingin dicapai, maka seorang da’i mempunyai tugas dan kerja yang lebih besar, serta komunikasi yang dilakukan membutuhkan perjuangan yang lebih besar 2.2.4 Teknik Persuasive Setelah mengetahui klasifikasi kebutuhan hidup manusia maka dalam melaksanakan komunikasi persuasi yang bertujuan merubah pendapat, sikap, dan perilaku orang lain maka teknik atau cara menyampaikannya biasanya disesuaikan dengan beberapa keadaan diantaranya ialah: 1. 2. 3. Kira-kira apakah yang hendak dicapai dalam usaha komunikasi tersebut? Siapakah yang menjadi komunikan? Dalam situasi yang bagaimanakah keadaan komunikan pada waktu berlangsungnya komunikasi tersebut? Beberapa teknik komunikasi persuasive, adalah: 1. Cognitive dissonance 2. Teknik pay off dan feat arousing 3. Teknik asosiasi Hambatan komunikasi persuasif Hambatan-hambatan terhadap komunikasi persuasif di antaranya adalah:

Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.ac.id/ Website : www.stik-sintcarolus.ac.id

baik secara tertulis maupun lisan dalam bentuk presentasi bisnis menjadi aktifitas yang harus dilakukan perusahaan secara terencana dan matang. pemasok.stik-sintcarolus.2. Secara internal pesan persuasif dapat dilakukan seorang bawahan untuk meminta persetujuan manajemen perusahan tentang proposal yang diajukannya.ac. Menulis pesan persuasif sangat penting dalam organisasi bisnis. baik kepada konsumen.id/ Website : www.ac. maupun pihak-pihak lainnya yang berhubungan dengan organisasi. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Dengan demikian pengiriman pesan persuasif menjadi salah satu faktor penentu dalam pencapaian tujuan perusahaan. Meyakinkan dan mempengaruhi pihak-pihak lain yang terkait. atau surat persuasif kepada debitur mengenai pentingnya melakukan pembayaran dengan tepat waktu. Noise factor 2. Misalnya meyakinkan pemilik proyek mengenai kemampuan perusahaan dalam melaksanakan proyek yang dipercayakan. antara lain dengan fokus pada penerima.id .Manajemen Keperawatan 27 1. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. mitra bisnis. Prasangka 2. Semantic factor meliputi penggunaan kata-kata dan istilah 3. karena setiap hari organisasi harus mengirimkan pesan-pesan dengan nada yang meyakinkan. Pesan-pesan persuasif yang efektif haruslah dirancang sedemikian rupa. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Motivasi yang berbeda antara komunikator dengan komunikan 5. sehingga pesan dapat sesuai dengan tujuan. Kepentingan 4.5 Pesan Persuasif Didalam menulis pesan-pesan yang bersifat persuasif harus dibuat untuk meyakinkan dari pihak-pihak yang berhubungan dengan organisasi.

Menjual gagasan (misalnya mengenai penghematan biaya) 2.ac. Memperkuat posisi anda dengan bahasa yang jelas dan bukti tak terbantah. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. kehilangan mitra bisnis potensial. Mengumpulkan dukungan (misalnya kepada para karyawan dalam memperjuangkan paket tunjangan yang baru) 4. 4.Manajemen Keperawatan 28 Kegagalan dalam membuat pesan persuasif merupakan kegagalan buat organisasi. Meminta bantuan (misalnya kepada supervisor) 3. karena bisa jadi itu berarti kehilangan kesempatan menjual. Membangun kredibilitas 2. Pesan persuasif dapat digunakan sebagai : 1. 2.id .stik-sintcarolus. Meminta pendanaan (misalnya untuk suatu proyek atau untuk membeli peralatan) Suatu pesan persuasif yang efektif menyertakan 4 komponen berbeda dan penting didalamnya. yaitu: 1.ac. Membatasi argumentasi dengan cara yang mengidentifikasikan persamaan dengan penerima 3.1.id/ Website : www. atau kehilangan kesempatan memenangkan tender atau proyek. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Berhubungan dengan penerima menggunakan pertimbangan pada logika dan emosi. Persuasi yang efektif adalah kemampuan untuk menyajikan pesan dengan cara yang membuat pembaca atau pendengar merasa mempunyai pilihan dan mengarahkan mereka untuk memilih setuju.6 Merancang dan Mengembangkan Pesan Persuasif Persuasi adalah suatu proses mengubah sikap orang atau proses mempengaruhi tidakan/perilaku mereka. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. kehilangan konsumen potensial.

salah satunya karena dakwah yang selama ini dilakukan cenderung kering. pornografi.id . korupsi. dan sebagainya. belum menggunakan teknik-teknik komunikasi yang efektif. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. terkait berkelindan. Paling tidak ada dua hal penting yang dapat diungkapkan dari hubungan tersebut. Ada banyak faktor yang menjadi penyebabnya. Namun.2. Padahal dakwah dan realitas sosial memiliki hubungan interdependensi yang sangat kuat. yaitu: 1. Aktivitas dakwah sebagai proses komunikasi penyampaian ajaran ideal Islam yang selama ini tidak mempunyai kekuasaan untuk membawa masyarakat kepada perubahan ke arah yang lebih baik. pornoaksi. dan majlis taklim. impersonal. Aktivitas dakwah kini tidak lagi hanya dapat dijumpai di tempat-tempat ―konvensional― seperti. dan hanya bersifat informatif belaka. Fenomena ini mengindikasikan masih teralienasinya dakwah dari realitas sosial masyarakat di sekitarnya. seperti maraknya tindakan kekerasan.ac.id/ Website : www. perusahaan. tetapi dapat pula dijumpai di hotel. rumah sakit. masjid. Situasi ini merupakan cermin wajah dakwah yang belum berpijak di atas realitas sosial yang ada. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. fenomena paradoks pun sering kita jumpai dan tak kalah menyentaknya. pesantren.ac.Manajemen Keperawatan 29 2. kerusuhan sosial. Realitas sosial merupakan alat ukur keberhasilan dakwah yang sekaligus menjadi cermin sosial dalam merumuskan agenda dakwah pada tahap berikutnya. televisi bahkan internet.7 Salah Satu Fenomena Komunikasi Persuasif Salah satu fenomena yang saat ini bisa dinikmati sehari-hari adalah merebaknya aktivitas dakwah. radio.stik-sintcarolus.

ac. maka pendekatan dakwah yang sesuai adalah pendekatan persuasif. Pendekatan hikmah mengharuskan seorang da’i memahami frame of reference (kerangka pemikiran dan pandangan seseorang) dan field of experience (ruang lingkup pengalaman) mad’u yang dihadapinya. Hikmah adalah cara tertentu untuk mengajak dan mempengaruhi orang lain atas dasar pertimbangan sosiologis. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.id .id/ Website : www.ac. sikap dan tindakan orang dengan menggunakan manipulasi psikologis sehingga orang tersebut bertindak seperti atas kehendaknya sendiri. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Aktivitas dakwah sendiri pada hakikatnya merupakan pilihan strategis dalam membentuk arah perubahan masyarakat ke arah yang lebih baik. Perubahan dimaksud bukan hanya sekadar perubahan yang bersifat sementara.Manajemen Keperawatan 30 2. dakwah Islam antara lain harus dilaksanakan secara hikmah (bijaksana). Sebagai sebuah proses membangun masyarakat yang Islami. Menurut al-Qur’an. Tujuan dakwah demikian tampak sesuai dengan definisi komunikasi persuasif. Sebagaimana diketahui bahwa komunikasi persuasif adalah proses komunikasi untuk mempengaruhi pendapat. dan rasional. dakwah tentu saja harus berpedoman kepada apa yang telah dituntun dan digariskan oleh al-Qur’an dan sunnah Rasul. Kemampuan membaca realitas sosial ini merupakan langkah awal yang sangat efektif untuk mengembangkan dakwah Islam.stik-sintcarolus. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Berkaitan dengan pertimbangan aspek psikologis dan sosiologis ini. Pendekatan persuasif akan memungkinkan dakwah menjadi tidak kering dan tidak impersonal karena berpijak dari kondisi mad’u serta menggunakan prinsip-prinsip dan teknikteknik komunikasi yang efektif. melainkan perubahan yang mendasar berdasarkan kesadaran dan keyakinan. psikologis. yakni adanya perubahan situasi orang lain.

atau menilai komoditi atau jasa. Perunding harus cukup luwes untuk memperdebatkan alasan alasan dalam konteks dan sesuai dengan prioritas yang akan dirundingkan dengan pihak lain. masingmasing pihak harus sungguhsungguh menginginkan persetujuan yang dapat ditindaklanjuti. Dengan kata lain bahwa negosiasi merupakan suatu proses yang dilakukan oleh dua pihak/kelompok atau lebih dengan cara berunding untuk mencapai Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.Manajemen Keperawatan 31 2. Perunding harus melakukan beberapa fungsi yang membutuhkan ketrampilan. atau permasalahan yang lain. Agar perundingan berhasil.stik-sintcarolus.3 Negosiasi 2. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Apabila hal itu terjadi maka para perunding (negosiator) yang merupakan wakilwakil dari suatu pihak yang berkepentingan akan kehilangan kredibilitas dan wibawa.id/ Website : www. Karena tidak ada gunanya sebuah persetujuan apabila tidak dapat diterapkan atau dilaksanakan. Seseorang berunding untuk menyelesaikan perselisian. Perunding yang baik akan tahu bagaimana menanggulangi konflik.id . Setiap argument harus lengkap dan bila diperlukan harus disiapkan data pendukung yang valid/sah. dan sebagai perjanjian jangka panjang. mengubah perjanjian atau syaratsyarat. Alasan yang berkaitan dengan setiap pokok persoalan perundingan harus disiapkan seolah olah pihak lain tidak ada.3.ac. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.1 Pengertian Negosiasi Negosiasi atau perundingan adalah proses mencapai kepuasan bersama melalui diskusi dan tawar menawar. Menganggap remeh suatu konflik akan menimbulkan posisi kritis yang menuju ke pemenuhan tuntutan dan akhirnya menyerah. Mereka harus dapat membuat rencana dan tujuan yang matang.ac.

Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Ada beberapa tahap saling ketergantungan diantara kelompok. maka konflik tersebut akan meningkat. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Oleh karena itu diusahakan sebelum perundingan. Itu artinya bahwa setiap pihak/kelompok ingin tahu dan cenderung untuk saling mempengaruhi kelompok lainnya. negosiasi paling tidak mempunyai 4 elemen.2 Cara Negosiasi / Berunding Seni dan ketrampilan negosiasi adalah tercapainya suatu hasil perundingan untuk jangka panjang dan diharapkan tidak mudah untuk diubah dalam waktu singkat. 2.ac. 4. Jika elemen elemen tersebut diatas tidak ada. Pada saat negosiasi tersebut berhasil. maka setiap kelompok merasa diuntungkan dari hasil tersebut. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Tanpa memperdulikan keadaan atau kelompok yang terlibat. Sebaliknya jika mereka gagal. Ada beberapa kemungkinan untuk sepakat.id/ Website : www. sudah harus dilakukan pertukaran informasi yang akan dibahas.Manajemen Keperawatan 32 persetujuan yang sesuai dengan karakteristik tertentu melalui beberapa tahapan yang saling bertentangan satu sama lain. Situasinya harus kondusif untuk mendapatkan kesempatan berinteraksi. 3.stik-sintcarolus.ac. Langkah langkah perundingan sebagai berikut : 1. Ada beberapa perselisihan atau pertentangan.3. maka tentu saja negosiasi tidak mambawa hasil yang positif. Perkenalan Bersikaplah ramah terhadap pihak lain dan ciptakan suasana yang santai dan tidak tegang. 2.id . yaitu : 1.

ac. Karena kedua belah pihak ingin mendapatkan sebanyak mungkin informasi agar menemukan solusi atau pemecahan masalah dengan baik.stik-sintcarolus. jika ada interpretasi/tafsiran yang berbeda mengenai persoalan yang akan dibahas. Hubungkan pokok pokok persoalan yang ada. Latar Belakang Tinjaulah catatan kegiatan yang ada sebelum perundingan. 5. jika mungkin mulailah dengan persoalan yang kemungkinan akan mendapatkan persetujuan.id . Dalam hal ini tentu akan timbul konflik kepentingan yang tidak bisa dihindari. tentu kita harus memberikan pula sesuatu kepada pihak lain sebagai imbalannya.Manajemen Keperawatan 33 2. Rundingkan Persoalan Mulailah dengan mengajukan apa yang anda inginkan dan sebaliknya. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. 6. Penjabaran Pokok-pokok Persoalan Uraikan secara terinci apa yang ingin anda pecahkan/rundingkan. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Sebutkan setiap perbedaan yang ada atau harapan yang ada di masingmasing kedua belah pihak/posisi masingmasing.id/ Website : www. 4. Peninjauan umum Jelaskan keinginan serta sasaran yang akan dicapai dari kedua belah pihak. maka beralihlah ke situasi meminta bantuan orang lain yang dianggap dapat menjembatani pemecahan persoalan tersebut.ac. Jika kompromi sulit tercapai. 3. Kompromi Agar kita mendapatkan sesuatu. jika memungkinkan pecahkanpersoalan yang lebih mudah dahulu atau pemecahan persoalan yang sekaligus menjawab pokok persoalan yang lain. maka luruskanlah perbedaan perbedaan tersebut.

telah mencurahkan perhatian yang besar untuk mendapatkan strategi guna membantu para perunding mencapai hasil yang maksimal dan positif. Jika posisi mereka tidak memungkinkan kompromi. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Sukses biasanya baru tercapai setelah semua aspek dari posisi yang menentang telah diperiksa dan dimengerti untuk mencoba menemukan dasar dasar permufakatan.id . akibatnya adalah jalan buntu.ac.id/ Website : www. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. 2. Contoh : Perundingan antara serikat Pekerja/Buruh dengan Manajemen.3 Jenis Perundingan Formal Memang tidak ada satupun teori yang komprehensif yang mengatur praktek perundingan yang sangat kompleks itu. Penyelesaian Jika persetujuan sudah disepakati oleh kedua belah pihak. Perselisihan antara pelanggan dan pemasok/supplier dsb. maka dibuatlah dokumentasi dengan baik atau nota persetujuan bersama dan ditandatangai bersama. Jenis perundingan tersebut adalah sebagai berikut : 1.3. misalnya Havard. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.Manajemen Keperawatan 34 7.stik-sintcarolus. walaupun pada ke tiga jenis perundingan tersebut dalam prakteknya terjadi perbedaan yang tidaklah begitu jelas. para peserta perundingan seringkali bekerja berdasarkan mandat yang ketat.ac. Perundingan Posisional Adalah bentuk perundingan yang tradisional. Meskipun beberapa lembaga pendidikan bisnis terkemuka dunia. Ada tiga teori dan praktek yang telah muncul dalam dua dekade terakhir ini.

ac. sehingga akan didapat berbagai pilihan yang ada sebagai rekomendasi. Keinginan untuk berhasil seringkali lebih besar dari pada perundingan posisional. karena kedua belah pihak akan merasa cenderung berhasil daripada gagal. Ini adalah bentuk perundingan tidak langsung dan merupakan semacam penjajakan pendahuluan.4 Faktorfaktor Yang Berpengaruh Faktor faktor yang berpengaruh dalam perundingan tentu harus dipahami. 3. bukan pemecahan masalah. misalnya sbb : Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Perunding dipesankan untuk menghasilkan sasaran. Oleh karena itu harus menganalisis faktorfaktor yang mungkin dapat memberikan pengaruh tambahan yang tepat. Jalan buntu dapat dihindari dan pemecahan masalah dapat ditemukan dengan cepat. 2.id . Ini adalah proses yang lebih lunak/kendur dan kreatif bagi perunding.ac. Perundingan Situasional Perundingan ini biasanya berlangsung sebelum perundingan posisional atau prinsipil.3. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.Manajemen Keperawatan 35 2. jika emosi para perunding dibiarkan memperkeruh persoalan yang menjadi masalah tersebut. Misalnya dengan mengirimkan pesan melalui pihak ketiga sebelum pertemuan berlangsung. Perundingan Prinsipil Dimana perunding didorong untuk mencari prinsipprinsip yang mendasari untuk mendukung ―posisi‖ tersebut diatas. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. karena hal ini dapat mencegah pemborosan waktu sehingga lebih efektif. Karena bagi pihak yang keperluannya lebih besar tentu berada dalam posisi perundingan yang lebih lemah.id/ Website : www. Perundingan prinsipil berubah menjadi perundingan posisional atau menemui jalan buntu.stik-sintcarolus.

ac. Kekuatan apa yang saya miliki yang akan mencemaskan pihak lain? Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.id/ Website : www. Pengaruh pada rencana masa mendatang tentang hasil menang atau kalah Kebutuhan untuk benar. j. l. c. Apa yang mungkin diketahui pihak lain yang tidak anda ketahui Apa yang anda berdua ketahui yang anda tidak ingin terungkap ditempat lain f. Tekanan waktu pada kedua belah pihak Tingkat keterlibatan dan pengaruh kelompok sejawat Perasaan takut gagal. kehilangan prestise atau rasa malu pada salah satu pihak i.id . 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.ac. e. b. Kekuatan apa yang dimiliki pihak lain yang dapat menjadi sumber kecemasan saya? b. n. h. Seberapa anda membutuhkan pihak lain Seberapa pihak lain membutuhkan anda Apa yang anda ketahui dan yangtidak diketahui oleh pihak lain. g. m. k. tanyakan kepada diri anda : a. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.stik-sintcarolus. d. untuk memperoleh pujian dan pengakuan Kemampuan mempengaruhi secara formal atau informal Kemampuan membuat pihak lain merasa bersalah Perampasan kebebasan bertindak Ancaman boikot Setelah menilai sejauh mana kekuatan dan kelemahan kedua belah pihak.Manajemen Keperawatan 36 a.

1. maka penjual mobil disebut sebagai pihak yang kalah. agar berhasil menjalankan tugasnya tersebut. 2. Negosiasi Menang menang (Winwin Negotiating) Secara sederhana perundingan tersebut berarti bahwa telah terjadi kesepakatan yang disetujui oleh kedua belah pihak dengan saling menguntungkan. Contohnya; seperti orang membeli mobil.3. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Pendekatan menangmenang lebih disukai dari pada pendekatan menangkalah. Negosiasi Menang Kalah (WinLose Negotiating) Ketika sebuah kelompok menginginkan menang dan tentu saja kelompok lainnya akan dikalahkan.id . Maka sebagai pembeli anda dapat dikatakan sebagai pihak yang menang karena dapat membeli mobil tersebut. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.stik-sintcarolus. Negosiasi adalah cara untuk menetapkan keputusan yang dapat disepakati dan diterima beberapa pihak dan menyetujui bagaimana tindakan yang Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. tidak setiap situasi negosiasi memberikan hasil yang diharapkan. namun demikian hal tersebut adalah kenyataan yang harus bisa diterima oleh para negosiator/perunding.Manajemen Keperawatan 37 Hasil dari suatu negosiasi belum tentu memuaskan semua pihak. maka ia harus membayar kepada penjualnya yang kebetulan perlu uang segera. 2.5 Cara Menetapkan Keputusan Perunding yang baik harus membangun kerangka dasar yang penting tentang negosiasi yang akan dilakukan. Pertanyaannya adalah mengapa harus ada pihak sebagai pemenang dan ada pihak sebagai yang kalah dari pada keduanya menjadi pemenang.id/ Website : www. Pada kenyataannya bagaimanapun juga.ac.ac.

perwakilan organisasi atau perusahaan. Negosiasi mempunyai kecenderungan akan terjadinya konflik mulai dari awal sampai akhir pembicaraan. menggunakan bahasa lisan. yaitu nilai atau tawaran terendah yang dapat diterima sebagai sebuah kesepakatan dalam negosiasi.id . atau disingkat BATNA. ada tiga konsep penting yang harus dipahami oleh seorang negosiator. Negosiasi dapat menggunakan caracara pertukaran sesuatu baik berupa bargaining maupun barter. sendiri atau dalam kelompok. yaitu mencoba untuk melakukan trade off dengan pasal mengenai penambahan cuti atau meninggalkan perundingan. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. 2. yaitu : 1. yaitu langkahlangkah atau alternatifalternatif yang akan dilakukan oleh seorang negosiator bila negosiasi tidak mencapai kesepakatan. Sedangkan untuk membangun kerangka dasar pengambilan keputusan. Contoh; Negosiator dari pihak Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. bila tidak ada tandatanda positif dari pihak perunding pihak serikat pekerja untuk mau beranjak dari posisinya saat ini. Biasanya menyangkut halhal di masa depan atau sesuatu yang belum terjadi dan diinginkan. Kesempatan ini juga hampir selalu berbentuk tatapmuka. gerak tubuh maupun ekspresi wajah.Manajemen Keperawatan 38 akan dilakukan. Best Alternative to a Negotiated Agreement.id/ Website : www.ac. Reservation Price. Arbono (2005) memberi Contoh ; Bila pasal mengenai besarnya pesangon yang harus diberikan dalam proses PHK yang diajukan pihak pengusaha tidak dapat disepakati oleh pihak serikat pekerja.ac.stik-sintcarolus. Ujung dari negosiasi adalah poin kesepakatan yang diambil kedua belah pihak. maka negosiator dari pihak pengusaha mempunyai dua pilihan. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Senantiasa melibatkan orang baik sebagai individual.

000. 750.stik-sintcarolus. Zona antara Rp.000.ac. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.000.3. 3. dimana salah satu pihak dengan kerasnya mempertahankan suatu rangkaian posisi dan menolak untuk berkompromi atau Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.Manajemen Keperawatan 39 pekerja akan menyepakati hasil perundingan secara keseluruhan.ac.000. negosiasi melibatkan persuasi untuk mencapai suatu maksud kompromi yang konstruktif. apabila minimum 5 dari 10 usulan mereka dapat diterima oleh pihak perusahaan.id .000.dan Rp.sedangkan reservation pricenya adalah Rp. 1. dengan mempertimbangkan besarnya koneksi yang didapat dan diberikan. Para perunding diharapkan dapat mengambil keputusan yang bijak dalam negosiasi. 850.adalah ZOPA.id/ Website : www.dan reservation pricenya adalah Rp. Anda mendorong dan berusaha untuk meyakinkan pihak lain untuk menerima halhal yang Anda ingin mereka terima. 850. Sedangkan target UMP yang dikehendaki oleh pihak pengusaha adalah Rp.000. Contoh; Target UMP (Upah Minimum Propinsi) yang dikehendaki oleh pihak pekerja adalah Rp. Yang penting. 650. Kompromi ini adalah kebalikan dari perundingan posisional. Kedua belah pihak mungkin saja sepakat untuk tidak sepakat. Melalui persuasi. dan melakukan langkah lain yang lebih menguntungkan. 2.6 Sepakat Untuk Tidak Sepakat Negosiasi tidak selalau berakhir dengan kesepakatan. menentukan perlu tidaknya melanjutkan negosiasi... Zone of Possible Agreement atau disingkat ZOPA. yaitu suatu zona atau area yang memungkinkan terjadinya kesepakatan dalam proses negosiasi. Kompromo yang konstruktif artinya menyesuaikan posisi Anda sebagai tanggapan atas kurangnya keinginan pihak lain untuk menerima proposal atau usulan Anda.000. 750. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.

Asumsikan bahwa jawaban ―tidak‖ itu dengan maksud ―belum saatnya‖. Sekali mereka Anda ada tandatanda tertarik. Gunakan Berbagai Perspektif.id/ Website : www.Manajemen Keperawatan 40 menyesuaikan disi sebagai tanggapan atas suatu argumentasi atau ajakan yang persuasif. serta mengambil hasilhasil empirik dari ideide cemerlang itu. Pecahkan Masalah Bersamasama. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Ajaklah terus secara bersamasama memecahkan persoalan tadi. kenalkan lebih dulu ide Anda sebaik mungkin. Jadi. Anda juga bisa mengungkapkannya dengan banyak cara. 2. Nah dari kalimat inilan Anda mungkin bisa menggali makna itu. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.ac.ac. Gunakan Metode Socrates. termasuk bagaimana cemerlangnya ideide itu serta apa hasilnya bila diterapkan. Konsep ini mungkin seperti anak kecil yang sering meminta sesuatu ke Anda yang pasti anda tidak bisa menerima katakata ―tidak‖. Untuk menghindari dan menjawab kata ―tidak‖ dari pihak lawan.id . Yang pasti. Anda bakalan menjadi negosiator ulung. Orang memang akan mengeluarkan katakata ―tidak‖ bila dirasa keinginannya tidak terpenuhi. jadkanlah katakata ―tidak‖ tadi menjadi ―iya‖. 3. Nah bila Anda bisa memenangkan negosiasi. maka Anda harus berfikir tidak ada kata ―ditolak‖ dalam setiap ide yang bakal Anda sampaikan. jangan siasiakan kesempatan itu. terutama untuk negosiasi awal. Dengan asumsi ini. mulai presentasi yang cermat. bahkan kalau perlu jangan segansegan mencari solusi terbaik tentang kemungkinan Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. ikuti empat langkah berikut : 1.stik-sintcarolus.

yaitu ; · · · · Sasaran yang ingin dicapai dari perundingan yang akan dilakukan.ac.ac. · Menentukan Reservation Point yaitu nilai atau tawaran terendah yang dapat diterima sebagai sebuah kesepakatan dalam perundingan. Strategi yang akan digunakan untuk mengarahkan jalannya perundingan Taktik yang akan digunakan selama perunsingan berlangsung Menetapkan BATNA (Best Aternative of The Negotiated Agreement) yaitu langkahlangkah atau alternatifalternatif yang akan dilakukan oleh seorang negosiator bila negosiasi tidak mencapai kesepakatan atau tidak sesuai rencana yang telah dibuat. Melakukan Pengukuran Diri Pada tahap ini. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. bisa saja diakomodasikan beberapa ide baru yang masuk. Jadi. Dengan memberikan alternatif.stik-sintcarolus. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.id/ Website : www. Cara seperti ini. semua itu sudah membuktikan bawa Anda ternyata tidak hanya terpaku dalam satu konsep saja.id . yang penting negosiasi dulu. maka ada baiknya Anda memberikan ideide alternatif. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Dengan melakukan kerja sama serius. 2. kemungkinan ide itu akan diterima menjadi sangat besar.Manajemen Keperawatan 41 diterimanya ideide itu. Bila Anda sudah berusaha dengan semaksimal mungkin tetapi tetap jawabannya ―tidak‖. tidak ada istilah ide ditolak. Tapi. perunding perlu sedikitnya menentkan 6 hal. 4.3. Kepung Lawan dengan Data Dan Fakta Akurat. bukan berarti Anda gagal dalam menyampaikan ideide tadi.7 Langkah – Langkah Strategis Sebelum Negosiasi 1. yang barangkali lebih pas dan cocok.

2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Memperkirakan BATNA dan Reservation Price dari pihak lain.ac. perlu melakukan evaluasi terhadap beberapa hal berikut dari pihak lawan. yaitu bagian dari tim perunding yang tidak secara fisik hadir dalam perundingan.id .stik-sintcarolus.ac. sumber daya manusia. termasuk mengenai hidden table. dan sebagainya. bukan individual) 2. berulangulang. yaitu : · Memperkirakan anggota tim perunding dari pihal lain dan masingmasing peran yang akan mereka mainkan. Sifatnya yang dimaksud adalah ada tidanya adanya kepentingan atau kebutuhan yang dapat Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. sosial dan hukum. · Menentukan sifat perundingan yang dilakukan. Melakukan Pengukuran Terhadap Pihak Lain Pada tahap ini perunding. · 3. dll) atau menyentuh aspekaspek politik. berkalikali.Manajemen Keperawatan 42 · Menentukan komposisi anggota tim perunding yang akan terlibat dalam proses perundingan dan peran dari masingmasing anggota tim perunding (bila perundingan dilakukan oleh tim. · Membuat perkiraan terhadap kemungkinan proses perundingan akan memperebutkan sumbersumber daya yang terbatas (dana.id/ Website : www. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. namun mempunyai peran sangat penting dalam mengaharakan perundingan. Melakukan Pengukuran terhadap Situasi Pada tahap ini perundingan perlu melakukan sejumlah analisa terhadap situasi atau kondisi yang dapat mempengaruhi perundingan yang terjadi. · Menentukan kepentingan yang menjadi dasar bagi pihak lain dalam berunding dan posisi yang akan diambil oleh mereka selama perundingan. seperti : · Membuat perkiraan terhadap jangka waktu terjadinya perundingan; sekali selesai.

ac. · Mnetapkan ada tidaknya persetujuan yang harus dibuat di akhir perundingan. Investigasi atau penelusuran tentang pihak lawan bicara ini meliputi : · Mempertimbangkan sasaran dan prioritas yang mungkin diambil oleh pihak lawan.ac. termasuk perlu tidaknya pengesahan dilakukan oleh pihak ketiga. · Menetapkan aspekaspek hukum yang perlu dipenuhi untuk memastikan legitimasi dari perundingan yang dilakkan.Manajemen Keperawatan 43 dipertukarkan (exchange) atau ada tidanya adanya tuntutan atau keluhan dari satu pihak yang tidak dapat diterima oleh pihak lainnya.id/ Website : www.id . Pengenalan yang baik merupakan fondasi yang kokoh bagi negosiasi yang akan Anda lakukan. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. · Memperkirakan ada tidaknya keterbatasan dalam hal wewenang yang diberikan. Gagal mengenali lawan bicara arrinya Anda gagal 90% dari proses negosiasi itu. biaya. Hal tersebut akan menambah rasa percaya diri yang Anda butuhkan dalam melakukan negosiasi. atas hasil perundingan yang dicapai. dan waktu yang tersedia. Menentukan perlu tidaknya perundingan dilakukan secara tertutup atau secara terbuka. · · Menentukan tempat dilangsukannya perundingan. · Memperkirakan ada tidaknya dampai berantai dari perundingan yang dilakukan.stik-sintcarolus. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. sehingga menyebabkan terjadinya perselisihan (dispute). Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.

· Indikator seperti inflasi. pertumbuhan industri dan profitabilitas perusahaan. produktivitas.ac. Hasilhasil yang pernah dicapai sebelumnya berdasarkan tuntutan yang sama · · Situasi kompetitif eksternal. Keabsahan suatu tuntutan berdasarkan hukum. · Memperkirakan gaya atau cara negosiasi yang mungkin digunakan oleh pihak lawan.id . Dampak sosial dari konsensikonsesi yang dibuat. pastikan bahwaAnda memiliki cukup bukti untuk mendukung faktafakta yang ingin Anda ajukan selama negosiasi. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Mengindentifikasi siapa pembuat keputusan utama di dalam tim pihak lawan. · · Memperkirakan kemungkinan komposisi tim negosiasi pihak lawan.Manajemen Keperawatan 44 · Mempersiapkan tanggapan atas pertanyaan yang mungkin diajukan oleh pihak lawan. Dalam mengumpulkan informasiinformasi tersebut. Implikasi biaya dari konsensikonsensi yang dibuat.ac. Negosiasi yang sukses tidak dapat di sulap dalam sekejap saja. Mengidentifikasi asumsi Anda mengenai kasus pihak lawan dan mencari tahu tentang keabsahannya. Pengupahan dan kondisi ditempat kerja atau perusahaan serta lokasi lainnya.id/ Website : www. Pengumpulan informasi ini juga mencakup : · · · · · Prosedur yang disetujui untuk menyelasaikan perselisihan. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.stik-sintcarolus. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.

Posisi resisten/lawan merepresentasikan garis bawah atau titik bawah yang sama sekali diharapkan oleh suatu pihak yang bernegosiasi. · Membedakan antara sasaran yang dapat diterapkan pada negosiasi individual.id/ Website : www.ac. posisi target. hal ini merepresentasikan kepentingan negara yang diembannya. Posisi ideal adalah hasil terbaik yang dapat dicapai oleh suatu pihak yang bernegosiasi.stik-sintcarolus. Bagi seorang pengusaha hal ini merepresentasikan penawaran pembukanya. Para negosiator berusaha untuk mendorong pihak lainnya sedekat mungkin dengan titik resistan pihak tersebut. seperti persetujuan yang penuh dengan keengganan dan pernyataanpernyataan yang Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. orang yang selalu mundur.Manajemen Keperawatan 45 tetapi membutuhkan suatu persiapan yang teliti. yaitu ; posisi ideal.id . cara komunikasi ini penuh dengan permintaan maaf. Hal ini adalah posisi cadangan jika posisi ideal tidak dapat tercapai. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. yaitu : Pasif Skap pasif biasanya bertalian dengan ―kalah‖. Bagi sebuah delegasi negara. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Selanjutnya menetapkan sasaran merupakan bagian dari negosiasi. dan patuh. menyerah. Hal ini meliputi : · Mengetahui mengapa Anda ingin bernegosiasi dan apa yang dibahas dalam negosiasi tersebut. Dominasi Gaya Komunikasi seseorang tergantung pada pola sikap. posisi resistan/lawan. Bagi sebuah serikat pekerja hal ini merepresentasikan tuntutan pembukanya. · Masingmasing pihak mempertimbangkan tiga posisi untuk setiap negosiasi.ac. Posisi target merepresentasikan hasil apa yang diharapkan oleh suatu pihak yang bernegosiasi.

seperti menatap ke langit yang bersikap cemooh. tidak melanggar hak orang lain manapun. Sikap pasif menyiratkan bahwa ―Anda OK. Sebaliknya.id . Anda juga tidak OK. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Tegas Komunikasi tegas tidak mengurangi atau menurunkan martabat masnusia lainnya. namun mereka biasanya ditakuti karena gayanya yang mendorong adanya sikap palsu dari orang lain yang lebih suka tidak berani menghadapi kemarahan agresif ini. Pesan yang disiratkan orang ini adalah ―saya OK. sikap ini justru mendorong adanya komunikasi yang memuaskan dimana kebutuhan semua orang terpenuhi dengan cara yang terbaik. ini menunjukkan tanggung jawab bahwa atas orang pesan yang yang berkomunikasi memikul Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Pasif/Agresif Sikap pasif/agresif biasanya berkaitan dengan ―penyabot‖. Agresif Adalah sikap yang tidak mengindahkan orang lain. dan tidak menjauhkan diri dari berbagai masalah yang penting. Pesan yang terkandung di dalamnya adalah saya tidak OK.stik-sintcarolus.ac. tetapi anda tidak OK‖. tetapi saya tidak OK‖. sifat yang menonjol dari cara komunikasi ini adalah komentarnya yang sarkastis/tajam. Yang secara khas dapat menunjukkan sikap tegas ini adalah penggunaan pernyataan itu mau ―saya‖.ac. Meskipun orang ini dianggap sebagai orang yang rajin/giat atau salah seorang pemenang dalam hidup ini.id/ Website : www.Manajemen Keperawatan 46 negatif tentang dirinya sendiri. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Ini sama sekali tidak dilakukan secara terbuka. Tetapi motivasi agresifnya sangat jelas. yakni komentar dengan dua arti dengan sinyalsinyal non verba.

bukan yang diucapkan.id . Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Beberapa gaya yang tidak kita sadari dapat muncul dan mengganggu cara berkomunikasi. Sebaiknya yang perlu diperhatikan adalah cara untuk menyatakan sesuatu (pengucapannya).stik-sintcarolus. Bentuk komunikasi ini didasarkan pada rasa hormat terhadap dirinya sendiri maupun terhadap orang lain. Kontak mata.ac. Tidak mau kompromi. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Bahasa untuk menang adalah bahasa yang keluar dari sikap tegas. · · · Kemampuan untuk mengadakan hubungan dan mempertahankannya. Rasa percaya diri pada apa yang Anda kata.id/ Website : www. Kualitas untuk menang dari seorang komunikator yang tegas itu adalah : · · Bahasa yang langsung dan jelas Kemampuan untuk menunjukkan pemahaman dan untuk merasakan perasaan orang lain keterampilan mendengarkan secara aktif. dan sikap tubuh yang baik.Manajemen Keperawatan 47 disampaikannya.ac. suara. diantaranya : · · · · · · · · Pandangan yang sangat agresif. sehingga tidak ada yang kalah. Pesan yang disiratkan adalah ―sa ya OK dan Anda juga OK‖. Antitoleran Tidak mau berubah (baik sikap maupun pendapat) Tidak sabar Arogan (sombong) Sarkastis (berlidah tajam) Manipulatif (suka mempermainkan) Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. tanpa komentar yang menghindari perhatian orang atau peminta maaf.

Pertanyaan memiliki beberapa fungsi : · Untuk mendapatkan informasi Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. ketidaksabaran atau rasa bosan anda · Tidak menyela pembicaraan atau membiarkan yang lain menginterupsi jalannya pembicaraan · Perhatikan arti arti terselubung dari yang disampaikan Pendengar yang baik selain menyimak dengan seksama juga dituntut untuk menggali lebih dalam. Caranya adalah dengan melemparkan pertanyaanpertanyaan. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.stik-sintcarolus.id . oleh siapa) Tidak menunjukkan ketidaksukaan. Telusuri apa yang Anda dengar Ulang pokokpokok bahasan yang Anda dengarkan untuk diri Anda sendiri. walaupun yang dibicarakan tidak relevan. berputarputar atau berulangulang.id/ Website : www. · Harus peka terhadap bahawa tubuh non verbal si pembicara dan bahasa tubuh anda sendiri (6—8% komunikasi langsung tergantung dari aspek nonverbal) · · Buat catatan jika perlu (apa yang dibicarakan.ac. · · · Buat kesimpulan dari apa yang dibicarakan.ac.Manajemen Keperawatan 48 · · · Dismisif (suka menolak) Negasif ((suka menegasika pendapat orang lain) Superior (tinggi hati) Apabila anda mendengarkan maka : · · · Berkonsentrasi pada apa yang dikatakan Dengarkan baik baik dan secara aktif Senantiasa mendengarkan.

biasanya mengundang jawaban yang singkat. Pertanyaan dibagi menjadi dua. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.Manajemen Keperawatan 49 · · Untuk mengajukan pernyataan dan konsistensinya Untuk memeriksa apakah anda memahami keseluruhan pembicaraan secara benar · Untuk menunjukkan minat terhadap apa yang dikatakan seseorang. Pertanyaan tertutup adalah jenis pertanyaan yang spesifik dan langsung. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.ac. Contoh : · · Berapa banyak pekerja yang terkena dampaknya ? Berapa upah minimum regional saat ini ? Pertanyaan terbuka adalah jenis pertanyaan yang mengundang penjelasan lebih lanjut dan memberi kesempatan untuk menerangkan dan meyakinkan lawan bicara. yakni tertutup dan terbuka.id . Contoh : · · Apakah dasar penentuan harga saham perusahaan anda? Mengapa jika kami hanya mengambil saham 30% anda tidak akan menerima? · Mengapa gaji yang diberikan peruusahaan anda anggap kurang memadai? · Mengapa kenaikan upah sebesar 10% meningkatkan tingkat kompetisi anda? · Mengapa anda ingin kenaikan upah sebesar 10% sementara biaya hidup hanya meningkat 5%? Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.stik-sintcarolus.ac.id/ Website : www.

id/ Website : www.stik-sintcarolus.ac. makan siang gratis ditempat kerja.8 Teknik Membuat Dan Menyajikan Proposal Negosiasi A. · Coba lebh kreatif dalam pengajuan proposan tuntutan atau penawaran. · Pengajuan proposal memaksa pihak lawan untuk berkonsentrasi pada kasus anda. Menyusun Proposal Negosiasi Tuntutan dalam ruang negosiasi tidak sekedar diajukan secara ―sastra lesan‖.id . Sebaiknya dari pada tetap bertahan pada kenaikan upah sebesar x%. tunjangantunjangan lainnya seperti tunjangan kesehatan dan asuransi. cara pembayaran upah. namun ingat bahwa target yang tidak realistis dapat membuat negosiasi menjadi gagal. anda dapat mempertimbangkan bonus dari perusahaan.Manajemen Keperawatan 50 2. jangka waktu untuk melihat kembali tingkatan gaji. Proposal berasal dari kata to propose yang artinya mengajukan. Istilah proposal meliputi ajuan usulan penawaran konsesi yang mengarah kepada suatu kesepakatan. harga yang rendah dalam membeli Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.ac. melainkan harus ditulis dalam senuah proposal. Apa yang menjadi keinginan atau tuntutan kita harus disusun dalam sebuah proposal yang cerdas. Sebagai contoh dalam negosiasi perwakilan serikat pekerja terhadap manajemen perusahaan mengenai upah tenaga kerja. · Buat target yang tinggi pada proposal anda. · Menyatakan kondisikondisi secara spesifik dimana anda dapat menerima suatu proposal atau membuat suatu konsesi.3.. Cara mengajukan proposal : · Buat proposal secar spesifik; jangan hanya mengeluh atau mengatakan anda tidak dapat menyetujui.

Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. singkat dan penuh percaya diri.id/ Website : www. kemungkinan untuk memperoleh bagian saham perushaan dan sebagainya. we’ll give you that‖. · Sediakan ruang untuk menuver atau tawar menawar dalam negosiasi. Sehingga mereka mengerti dengan jelas apa yang harus mereka berikan sebagai kompensasi dari apa yang akan anda berikan. · Sampaikan pokokpokok keinginan atau tuntutan pihak anda secara jelas.ac. Pada saat ini andalah yang memegang peran negosiasi kecuali anda mau saja menerima yang ditawarkan atau langsung menolaknya. ya atau tidak. jangan membuat hanya dua pilihan.stik-sintcarolus. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.ac. · Tekankan bahwa anda atau organisasi anda berkeinginan untuk mencapai suatu kesepakatan dengan mereka. If you’ll give us this. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Seperti misalnya bagaimana mengartikan gerakan tubuh dan ekspresi wajah pembicara. Mendengar dengan efektif memerlukan kebiasaan dan teknikteknik tertentu. Yang perlu diperhatikan dalam proses penyampaian proposal ini adalah : · Tunggu saat yang tepat bagi kedua belah pihak untuk memulai pembicaraan pada materi pokok negosiasi. · Mendengarkan dengan efektif apa yang ditawarkan atau yang menjadi tuntutan pihak lain. Anda mungkin akan mendapat masukan dari temanteman tentang berapa asaran gaji untuk posisi yang akan anda duduki.Manajemen Keperawatan 51 produk perusahaan. anda akan memberi mereka itu. Ushakanlah selalu membangun kontak mata dengan pembicara dan anda berada dalam kondisi yang relaks namun penuh perhatian. · Sampaikan bahwa ―jika mereka memberi anda ini.id .

Tentukan tanggat waktu untuk menanggapi tawaran konsesi. Diantara kedua titik tersebut terdapat Bayer’s Ideal Offer.id .Manajemen Keperawatan 52 B. Cobalah untuk menukar konsesi anda sesuatu yang nilainya sama atau lebih tinggi. Perjelas bahwa konsesi yang anda buat adalah penawaran saat itu dan tidak dapat menjadi standar untuk negosiasi di masa mendatang. konsesi tersebut harus kecil dan bersifat sementara.ac. Membuat konsesi pertama tidak boleh dilihat sebagai tanda kelemahan. Penawaran Sebuah Konsesi Sedangkan yang perlu dalam menyampaikan penawaran sebuah konsesi adalah bahwa konsesi selalu harus diperjualbelikan; tak mungkin atau jarang sekali konsesi diberikan tanpa memperoleh sesuatu sebagai gantinya. anda perlu mengetahui apa itu The Bargaining Zone (TBZ). Jika anda menawarkan konsesi pertama. TBZ adalah suatu wilayah ruang yang dibatasi oleh harga penawaran pihak penjual (Seller’s Opening Price) dan tawaran awal oleh pembeli (Bayer’s Opening Offer). · Jangan terlalu cepat menerima konsesi dari pihak lawan. Buyer’s Realistic Price dan Buyer’s Highest Price pada sisi pembeli Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.id/ Website : www.ac. untuk menghindari kesan bahwa mereka telah menawarkan terlalu banyak.stik-sintcarolus. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Dalam proses tawar menawar ini. · · · · Habisnya ruang konsesi yang anda miliki. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Hal ini akan mencegah; · Menimbulkan kesan bahwa anda memberikan lebih banyak dari yang anda miliki. · Jika membuat konsesi. jangan menyimpang dari bahasan pokok dalam organisasi.

ac. Karena itu. yaitu Pengadilan Hubungan Industrial (PHI). perlu diartifikasi terlebih dahulu oleh pihakpihak yang terkait. Setelah persetujuan diperoleh oleh kedua belah pihak. Para perunding dari pihak serikat pekerja akan mendiskusikan hasil kesepakatan yang telah mereka buat untuk mendapatkan persetujuan dari para anggotanya. Sedangkan para perunding dari pihak manajemen akan menyampaikan hasil kesepakatan kepada dewan direksi atau manajemen untuk mendapatkan persetujuan. sehingga anda tidak bertepuk sebelah tangan.id/ Website : www. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Sebelum kesepakatan itu dilaksanakan. Penutup dan Kesepakatan Babak terakhir dalam proses negosiasi adalah membangun kesepatan dan menutup negosiasi.ac. Yang perlu anda ketahui dalam negosiasi tidak akan pernah tercapai kesepakatan kalau sejak awal masing masing atau salah satu pihak tidak memiliki niat untuk mencapai kesepakatan.id .stik-sintcarolus. Seller’s Realistic Price dan Seller’s Lowest Price pada sisi pembeli. penting sekali Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Biasanya kesepakatan terjadi ketika terdapat suatu overlap antara pembeli dan penjual dalam wilayah Final Offer Zone. maka hasil kesepakatan yang terjadi kemudian didaftarkan kepada instansi yang berwenang. Kesepakatan kedua belah pihak yang paling baik adalah terjadi di dalam wilayah yang disebut Final Offer Zone yang dibatasi oleh Seller’s Realistic Price dan Bayer’s Realistic Price. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. C.Manajemen Keperawatan 53 dan Seller’s Ideal Price. Kesepakatan harus dibangun dari keinginan atau niat dari kedua belah pihak. Ketika tercapai kesepakatan biasanya kedua belah pihak melakukan jabat tangan sebagai tanda bahwa kesepakatan (deal of agreement) telah dicapai dan kedua belah pihak memiliki komitmen untuk melaksanakannya.

Menulis apa saja yang telah disepakati.stik-sintcarolus. seperti misalnya. conciliation. melalui apa yang disampaikan secara lisan. · Mulai dengan kesepakatan setelah anda puas dan pasti bahwa kesepakatan itu jelas dan tidak berkamna ganda. kedua belah pihak mencari kesepakatan yang dapat mereka terima dan hasil Menang Menang. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Dalam tahap penutup ini. · Mempersiapkan prosedur penyelesaian perselisihan. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.ac. maka hal tersebut berarti membuang waktu dan energi kita.id/ Website : www. anda harus : · · Sangat jelas apa yang sebenarnya telah disepakati Mengajukan pertanyaan untuk memastikan abhawa anda berbicara tentang hal yang sama. Disini kedua belah pihak secara aktif mencari posisi Menang Menang dan mencapai suatu kesepakatan yang dapat diterima bersama. Untuk itu perlu dicari jalan lain.Manajemen Keperawatan 54 dalam awalawal negosiasi anda memanahami dan mengetahui sikap dari pihak lain. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. mediation dan arbitration melalui pihak ketiga. bahasa gerak tubuh maupun ekspresi wajah. Karena jika sejak awal salah satu pihak ada yang tidak memiliki niat atau keinginan untuk mencapai kesepakatan. · · Mendefinisikan lingkup kesepakatan.ac.id . · Memastikan bahwa apa yang disepati berhubungan dengan kerangka waktu tertentu (tanggal berlaku dan jangka waktu kesepakatan) · Menyetujui konsekwensi jika salah satu pihak yang melanggar kesepakatan tersebut. kondisi kondisi yang harus dipenuhi sebelum kesepakatan tersebut berlaku.

maka terjadilah kebuntuan atau deadlock.ac. perselisihan hubungan kerja.Manajemen Keperawatan 55 · Memastikan bahwa sebuah kesepakatan untuk periode yang tidak ditentukan dapat menyebabkan beragamnya pelaksanaan kesepakatan tersebut dimasa mendatang. Dalam fase penutup negosiasi. ―mereka‖ menjadi ―kita‖. D. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Mangatasi Situasi Deadlock Bila masingmasing pihak tidak mencapai kesepakatan dalam proses perundingan. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. perselisihan kepentingan. 2 Tahun 2004 tentang Penyelesaian Perselisihan Hubungan Industrial (PPHI) adalah penyelesaian perselisihan hak. masingmasing pihak tetap perlu berupaya untuk dapat memecahkan kebuntuan yang terjadi. perselisihan kepentingan.stik-sintcarolus. Sedangkan yang dimaksud dengan mediator adalah pegawai instansi pemerintah yang bertanggung jawab di bidang ketenagakerjaan yang memenuhi syaratsyarat sebagai mediator yang ditetapkan oleh Menteri untuk bertugas melakukan mediasi dan mempunyai kewajiban memberikan anjuran tertulis kepada pihakpihak yang berselisih untuk menyelesaikan perselisihan hak. Pada situasi ini. dan perseilihan antar serikat pekerja/serikat buruh hanya dalam satu perusahaan. perselisihan pemutusan hubungan kerja.ac. dan perselisihan antar serikat pekerja/serikat buruh hanya dalam satu perusahaan melalui musyawarah yang ditengahi oleh seorang atau lebih. situasi berubah dari ―kami‖.id .id/ Website : www. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. · Tindak lanjuti kesepakatan negosiasi setalah ditandatangani untuk memastikan pelaksanaannya. melalu berbagai cara misalnya : Mediasi Yang dimaksud mediasi menurut UndangUdang No.

perselisihan pemutusan hubungan kerja atau perselisihan antar serikat pekerja/serikat buruh hanya dalam satu perusahaan. Arbitrase Yang dimaksud dengan arbitrase menurut UndangUndang No. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.id .ac. perselisihan kepentingan. dan perselisihan antar serikat pekerja/serikat buruh hanya dalam satu perusahaan melalui musyawarah yang ditengahi oleh seorang atau lebih konsiliator yang netral. yang bertugas melakukan konsiliasi dan wajib memberikan anjuran tertulis kepada pihakpihak yang berselisih untuk menyelesaikan perselisihan kepentingan. perselisihan hubungan kerja. Konsiliator Hubungan Industrial yang selanjutnya disebut konsiliator adalah seorang atau lebih yang memenuhi syaratsyarat sebagai konsiliator ditetapkan oleh Menteri. 2 Tahun 2004 tentang Penyelesaian Perselisihan Hubungan Industrial (PPHI) adalah penyelesaian perselisihan hak. perselisihan hubungan kerja. perselisihan kepentingan. Arbiter Hubungan Industrial yang selanjutnya disebut arbiter adalah seorang atau lebih yang dipilih oleh pihakpihak yang berselisih dari daftar arbiter yang ditetapkan oleh Menteri untuk memberikan putusan mengenai perselisihan kepentingan.id/ Website : www.Manajemen Keperawatan 56 Konsiliasi Yang dimaksud dengan konsiliasi menurut UndangUndang No. dan perselisihan antar serikat pekerja/serikat buruh hanya dalam satu perusahaan yang Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.ac.stik-sintcarolus. diluar Pengadilan Hubungan Industrial melalui kesepakatan tertulis dari pihakpihak yang berselisih untuk menyerahkan penyelesaian perselisihan kepada arbiter yang putusannya mengikat pihakpihak dan bersifat final. dan perselisihan antar serikat pekerja/serikat buruh hanya dalam satu perusahaan. 2 Tahun 2004 tentang Penyelesaian Perselisihan Hubungan Industrial (PPHI) adalah penyelesaian perselisihan hak. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.

Dalam situasi deadlock. hasil akhir dari negosiasi biasanya ditentukan dalam ketegangan. Deadlock terjadi jika kedua belah pihak memaksanakan diri untuk bergerak di luar batas posisi tertentu yang telah ditentukan. Jangan mempublikasikan posisi mengamankan dukungan. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Sebelum meminta bantuan dari pihak ketiga yang independen.ac. konsesi yang telah disepakati dapat ditawarkan untuk ditukar. · · · Coba untuk mengerti mengapa lawan berkata ―tidak‖ Cari masalahmasalah baru yang dapat dijadikan konsesi. anda ke pihak ketiga untuk Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.id .ac. Coba untuk menyetujui untuk menepikan pokokpokok bahasan yang spesifik untuk sementara waktu untuk melanjutkan negosiasi tentang pokok bahasan yang lain. · Jika memungkinkan.Manajemen Keperawatan 57 diserahkan penyelesaiannya melalui arbitrase yang putusannya mengikat pihakpihak dan bersifat final. · · Jangan ungkit kembali perselisihan lama. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. · Pertimbangkan kemungkinan untuk menukar sekelmpok konsesikonsesi Kecil untuk sebuah konsesi yang lebih besar dan lebih penting. Suatu deadlock mendekatkan pada suatu situasi kalahkalah.id/ Website : www. anda pertimbangakan halhal berikut untuk mengakhiri deadlock yang terjadi. · · Dimana masih memungkinkan untuk negosiasi lebih lanjut. Jangan memperluas lingkup bahasan yang mungkin tengah diperselisihkan.stik-sintcarolus.

3. Serahkan laporan anda dan jika disepakati titik akhir berupa sebuah Memorandum of Understanding (MOU). ada beberapa macam strategi negosiasi yang dapat kita pilih. Buat catatan dari tiaptiap tahap proses negosiasi. c. sebagai berikut : Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.id .stik-sintcarolus. termasuk pembicaraan telepon dan pertemuanpertemuan informal.id/ Website : www.Manajemen Keperawatan 58 E. d. Strategi negosiasi ini harus ditentukan sebelum proses negosiasi dilakukan. Catat jika diperlukan aksi lebih lanjut dan siapa yang akan mengerjakan Buat catatan yang tepat tentang siapa dan mengatakan apa dalam tiap tahap proses negosiasi e. sehingga mendapatkan hasil yang kita inginkan. kita perlu memilih strategi yang tepat. Pasca Kesepakatan Membuat Catatan dan Dokumentasi Pasca negosiasi sangat penting untuk membuat catatan dan dokumentasi.ac. a.ac. inti laporan dan kesimpulan. Strategi Negosiasi Dan Upaya Meyakinkan Pihak Lain Strategi Negosiasi Dalam melakukan negosiasi. b. 1. 2. Menurut Arbono (2005). Laporkan hasilhasil negosiasi kepada pihak yang telah memberi anda wewenang secara argumentatif dan kronologisnya f. Dalam melaporkan proses negosiasi ada tiga bagian yang harus anda susun : Pendahuluan. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. maka serahkan kepada pimpinan lembaga anda untuk melakukan penandatangan pada waktu yang telah ditentukan bersama. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.9 A.

ac. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Losewin. karena pihak pekerja tidak bersedia untuk menghentikan pemogokan. Strategi ini dipilih bila salah satu pihak sengaja mengalah untuk mendapatkan manfaat dengan kekalahan mereka. Winlose. 4. Contoh: Pihak pengusaha sengaja memberikan beberapa konsesi yang tidak terlalu signifikan kepada pihak Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Contoh: Pihak manajemen sepakat untuk memberikan paket PHK di atas ketentuan pemerintah. Winwin. Strategi ini dipilih biasanya sebagai dampak kegagalan dari pemilihan strategi yang tepat dalam bernegosiasi. Dengan strategi ini pihakpihak yang berselisih saling berkompetisi untuk mendapatkan hasil yng mereka inginkan. Contoh: Pihak pekerja terpaksa menyepakati kenaikan gaji di bawah target yang telah mereka usulkan sebelumnya kepada pihak perusahaan. Strategi ini juga dikenal sebagai integrative negotiation. Loselose.ac.id . Strategi ini dipilih karena pihak pihak yang berselisih ingin mendapatkan hasil yang sebesarbesarnya dari penyelesaian masalah yang diambil. Akibatnya pihakpihak yang berselisih. pada akhirnya tidak mendapatkan sama sekali hasil yang diharapkan. Contoh: Pihak pengusaha akhirnya melakukan upaya ―Lock out‖. dan pihak pekerja sepakat untuk dapat segera mengakhiri hubungan kerja dengan damai. Strategi ini dipilih bila pihak pihak yang berselisih menginginkan penyelesaian masalah yang diambil pada akhirnya menguntungkan kedua belah pihak. 3.Manajemen Keperawatan 59 1.stik-sintcarolus. 2.id/ Website : www.

id . Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Taktit ini harus digunakan karena dapat memberikan waktu kepada pihakpihak yang berselisih setiap masalah yang ada secara berurutan dan mendorong mereka untuk mencapai kesepakatan atas keseluruhan paket perundingan. Arbono (2005).ac. bahwa bila paket PHK yang ditawarkan tidak diambil sekarang.id/ Website : www. bertujuan mengelabui lawan berundingnya dengan membuat distorsi kenyataan yang ada dan membangun suatu gambaran yang tidak benar. Membuat Agenda. B. Taktik klasik yang sering digunakan para negosiator. pihak pihak yang berselisih seringkali menggunakan berbagai taktik agar agar dapat memperoleh hasil yang diinginkan. Membuat tenggat waktu (deadline). maka paket PHK yang akan diberikan berikutnya akan lebih rendah dari yang ditawarkan saat ini.Manajemen Keperawatan 60 pekerja. Taktik ini digunakan bila salah satu pihak yang berunding ingin mempercepat penyelesaian proses perundingan dengan cara memberikan tenggat waktu kepada lawannya untuk segera mengambil keputusan. dengan harapan dapat membangun kepercayaan dengan pihak pekerja di masa yang akan datang. Bluffing. 2. Contoh: Pihak pengusaha menyatakan kepada pihak pekerja. Taktik Negosiasi Dalam proses negosiasi. 3. Contoh: Pihak pengusaha menunjukkan bahwa mereka tidak peduli sama sekali dengan ancaman pihak pekerja untuk melakukan pemogokan bila perundingan gagal (padahal sebenarnya mereka khawatir bila pemogokan terjadi). Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.stik-sintcarolus. menyarankan beberapa taktit sebagai berikut : 1. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.ac.

ac. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.Manajemen Keperawatan 61 4. Ada dua kemungkinan. Taktik ini dilakukan bila salah satu pihak membuat ancaman kepada lawan berundingnya agar menerima penawaran yang ada. Taktik ini diterapkan dengan cara selalu meminta konsesi dari lawan berunding atas setiap permintaan pihak lawan berunding yang akan dipenuhi. sehingga dapat diterima oleh lawan berundingnya.id . Taktik ini digunakan dengan cara menciptakan tokoh ―jahat‖ dan ―baik‖ pada salah satu pihak yang berunding. 5. pihak lawan merasa tidak tertarik lagi Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.stik-sintcarolus. Good Guy Bad Guy. Merubah Pendapat Orang Lain Banyak orang maupun tim gagal bernegosiasi karena terlalu terbawa emosi untuk merubah pendapat pihak lain. Contoh: Pihak pekerja mengancam bahwa bila permintaan kenaikan gaji mereka tidak dipenuhi oleh pihak pengusaha. C. pertama menemukan jalan buntuk.id/ Website : www. The art of Concecion. Contoh: Pihak pengusaha sepakat untuk memberikan kenaikan gaji yang diminta pihak pekerja asal pihak pekerja sepakat untuk mendukung pihak pengusaha mengurangi jumlah pekerja. Dalam hubungan pribadi. Intimidasi.ac. sedangkan tokoh ―baik‖ ini yang akan menjadi pihak yang dihormati oleh pihak lawannya karena kebaikannya. maka mereka akan melakukan pemogokan selama 1 bulan. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. 6. Sehingga pendapatpendapat yang dikemukakannya untuk menetralisir pendapat tokoh ―jahat‖. Tokoh ―jahat‖ ini berfungsi untuk menekan pihak lawan sehingga pandanganpandangannya selalu ditentang oleh pihak lawannya. dan menekankan konsekwensi yang akan diterima bila tawaran ditolak.

jelaskan dengan sabar kenapa anda meminta hal itu dan kenapa sangat penting buat Anda. mencapai kesepakatan bersama dengan kesejahteraan kedua belah pihak dan yang diwakili. Anda terlibat konflik dan debat kusir dengan pihak lawan secara emosional.. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Tunjukkan diulu kesalahankesalahan anda dengan jujur. Menurut Dale Carnegie (1980). Jika menunjukkan keslahankesalahan orang. ―Apakah kesalahan itu? Tidak lain dari pelajaran dan langkah pertama ke arah perbaikan‖. baru menuju kepada kesalahan pihak lawan secara halus untuk menjadi refleksi bersama. Berikan pengantar yang umum. Sampaikan poinpoin yang menunjang anda. bahwa permusyawaratan itu adalah untuk mencari persaudaraan. Putarlah kalimat anda dengan cerdik.Manajemen Keperawatan 62 untuk menerima Anda. Akhiri dengan pembukaan ini dengan rasa hormat Anda dan tim kepada pihak lawan dengan pujian yang tulus. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. 3.id .id/ Website : www. Wendell Phillips berkata. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. sebelum anda mengecam orang lain. lakukanlah dengan cara yang tidak langsung. 2. bukan untuk memenagkan pertempuran. Berbicaralah tentang kesalahankesalahan anda sendiri. Ingatlah bahwa anda bernogosiasi untk mencapai sesuatu kesepakatan. seorang psikolog ternama. Mulailah dengan memberi pujian yang ikhlas. jangan menunjuk nama dan orang per orang.ac. Hindari negosiasi yang bersifat emosional.ac. Sistim tunjuk hidung membuat pihak lawan kebakaran jenggot.stik-sintcarolus. Kemungkinan kedua. terdapat sembilan cara untuk merubah pikiran lain tanpa menimbulkan rasa kecewa dan mendongkol; 1.

―Sesuatu yang besar tidak bisa dicapai tanpa semangat‖. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Bersikaplah seolaholah kesalahan pihak lawan itu mudah diperbaiki. Setiap orang tidak suka diperintah. 5. Usahakanlah supaya pihak lawan suka melakukan apa yang anda inginkan. Pujilah perbaikanperbaikan yang bagaimanapun kecilnya dan jika anda memuji. Jagalah perasaan dan harga diri pihak lawan. 6. namun kembalilah kepada hati nurani masingmasing yang menginginkan kebaiakan bagi kedua belah pihak. Berilah perintah dalam bentuk usul. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. maka pihak orang lain akan menganggap hal itu sebagai pendapatnya sendiri.stik-sintcarolus. lakukanlah itu dengan ikhlas dan penuh semangat. Dorong dan berilah semangat kepada pihak lawan. Meski suasana sangat politis kompetitif.ac. bukan sebuah perintah dari orang lain. Janga ada yang tidak aikhlas. Usahakanlah jang sampai menyinggung perasaan orang. ―Dunia adalah milik orang bersemangat yang bisa menjaga ketenangannya‖. sebagaimana anda menjaga perasaan dan harga diri pihak anda. Berilah reputasi (nama baik) kepada pihak lawan. Ralp Waldo Emerson.Manajemen Keperawatan 63 4. 8. William Mcfee menyatakan. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.id . dan seolaholah pekerjaannya mudah dilakukannya.ac. 9.id/ Website : www. supaya ia mempertahankannya. Dengan sebuah usulan yang disepakati. Pintarpintarlah bermain dalam arena yang kompetitif ini. 7.

Biarlah orang yang anda hadapi itulah yang berbicara. 9.ya‖. Hormatilah pendapatpendapat pihak lawan. Mulailah dengan cara yang ramah tamah. 7. 6.id/ Website : www.stik-sintcarolus. Meyakinkan Pihak Lain Sedangkan berikut ini 12 cara untuk meyakinkan orang lain menurut Dale Cornegie (1994): 1. Cara satusatunya yang benar untuk menenangkan dalam pertengkaran ialah; Jangan bertengkar. Cobalahan segera merubah orang dalam semangat ―ya. bahwa gagasan itu datangnya dari dia. Coba melihat melalui kacamata pihak lawan. 3. 2. 5. 8. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.Manajemen Keperawatan 64 D. Jangan sekalikali mengatakan kepada pihak lawan. Jika pihak anda yang salah. cepatcepatlah mengatakannya dengan terus terang. Biarlah pihak lawan mengira. Bersikaplan empatik (penuh tenggang rasa) terhadap gagasan gagasan Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.id .ac. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. bahwa dia itu salah. 4.ac.

Manajemen Keperawatan 65 BAB III PENUTUP 1. masingmasing pihak harus sungguhsungguh menginginkan persetujuan yang dapat ditindaklanjuti.ac. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. sehingga bertindak sesuai dengan apa yang diharapkan oleh komunikator. Dalam ilmu komunikasi.ac. atau permasalahan yang lain. Karena tidak ada gunanya sebuah persetujuan apabila tidak dapat diterapkan atau dilaksanakan. Agar perundingan berhasil. atau menilai komoditi atau jasa. Lebih dari itu. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. bahkan ingin mengetahui apa yang terjadi dalam dirinya. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. dan sebagai perjanjian jangka panjang. mengubah perjanjian atau syaratsyarat. manusia juga senantiasa ingin memenuhi kebutuhan serta harapan harapannya.id . Negosiasi atau perundingan adalah proses mencapai kepuasan bersama melalui diskusi dan tawar menawar.id/ Website : www. 2. Seseorang berunding untuk menyelesaikan perselisian. manusia senantiasa ingin mengetahui lingkungan sekitarnya. 3. Komunikasi merupakan hal yang sangat fundamental dalam kehidupan manusia. Sebagai makhluk sosial. yaitu komunikasi yang bersifat mempengaruhi audience atau komunikannya. kita mengenal adanya komunikasi persuasif.stik-sintcarolus.

dkk. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. 2010. MM-STEKPI. 2005.id . Agus. Strategi Negosiasi (Negosiatic Strategy).id/ Website : www.ac. Jalaludin.ac. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Pendidikan Perkantoran Universitas Sebelas Maret. 2010.stik-sintcarolus. Jakarta Rakhmat. Guntur. Bandung: PT.Manajemen Keperawatan 66 DAFTAR PUSTAKA Dila. Psikologi Komunikasi. Remaja Rosda Karya Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Komunikasi Persuasif.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful