Manajemen Keperawatan

1

STIK SINT CAROLUS JAKARTA

KOMUNIKASI, PERSUASI & NEGOSIASI

MAKALAH

Disusun Sebagai Persyaratan Untuk Menyelesaikan Mata Ajar Manajemen Keperawatan Dosen Pembimbing : Emiliana Tarigan, S.Kp, M.Kes Oleh : 1. Ns. Galvani Volta Simanjuntak, S.Kep Nim. 2012-01-004 2. Ns. Johansen Hutajulu, AP, S.Kep Nim. 2012-01-007 3. Ns. Marthalena Simamora, S.Kep Nim. 2012-01-011 4. Ns. Ni Made Suarti, S.Kep Nim. 2012-01-014

PROGRAM MAGISTER KEPERAWATAN SEKOLAH TINGGI ILMU KESEHATAN SINT CAROLUS JAKARTA 2013

Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.ac.id/ Website : www.stik-sintcarolus.ac.id

Manajemen Keperawatan

2

KATA PENGANTAR
Puji dan syukur tim penyusun sampaikan kepada Tuhan Yang Maha Esa atas pertolongan-NYA sehingga makalah tugas mata ajar Manajemen

Keperawatan ini dapat diselesaikan sesuai jadwal yang sudah ditentukan. Adapun judul dari makalah ini adalah Komunikasi, Persuasi & Negosiasi. Dalam penyusunan makalah ini akan diuraikan tentang bagaimana seorang perawat mampu untuk berkomunikasi kepada siapapun dalam konteks manajemen. Sebagai tim penyusun, kami sangat menyadari kemampuan dan keterbatasan dalam menjelaskan pemahaman tentang Komunikasi, Persuasi & Negosiasi ini. Oleh karena itulah dengan kerendahan hati kami sangat mengharapkan kritik dan sehingga dapat lebih menyempurnakan makalah ini. Tim penyusun sangat berterimakasih atas bimbingan dosen pembimbing mata ajar yang senantiasa membimbing kami dalam menyelesaikan makalah ini dan besar harapan kami kiranya materi ini dapat memberikan manfaat bagi temanteman sejawat dalam bidang keperawatan. Terima kasih.

Hormat kami,

Tim Penyusun

Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.ac.id/ Website : www.stik-sintcarolus.ac.id

Manajemen Keperawatan

3

DAFTAR ISI

Halaman KATA PENGANTAR ............................................................................................ i DAFTAR ISI .......................................................................................................... ii BAB I PENDAHULUAN ......................................................................................... 1.1 Latar Belakang ............................................................................................. 1.2 Rumusan Masalah ........................................................................................ 1.3 Tujuan Penulisan .......................................................................................... 1.4 Manfaat Penulisan ........................................................................................ 1.5 Sistematika Penulisan .................................................................................. BAB II TINJAUAN TEORITIS ............................................................................. 2.1 Komunikasi ................................................................................................ 2.2 Persuasif ...................................................................................................... 2.3 Negosiasi ....................................................................................................... BAB III PENUTUP .................................................................................................. DAFTAR PUSTAKA

Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.ac.id/ Website : www.stik-sintcarolus.ac.id

manusia juga senantiasa ingin memenuhi kebutuhan serta harapan harapannya. Lebih dari itu.id/ Website : www. karena cara-cara berperilaku tersebut harus dipelajari lewat pengasuhan keluarga dan pergaulan dengan orang lain yang intinya adalah komunikasi. berbicara sebagai manusia dan memperlakukan manusia lain secara beradab. Rasa ingin tahu serta kebutuhan dan harapan-harapan itu memaksa manusia untuk berkomunikasi.stik-sintcarolus. Salah satu bentuk komunikasi yang digunakan manusia untuk memenuhi keinginannya terhadapat manusia lain adalah melalui komunikasi persuasif. Banyak ungkapan mengatakan bahwa ―Tanpa melibatkan diri dalam komunikasi. afektif dan konatif orang lain agar sesuai dengan yang kita inginkan. minum.id . seseorang tidak akan tahu bagaimana makan. manusia senantiasa ingin mengetahui lingkungan sekitarnya. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Sebagai makhluk sosial.‖ Berkomunikasi dengan baik dapat memberi pengaruh langsung terhadap struktur keseimbangan seseorang dalam masyarakat. Komunikasi persuasif adalah ajakan. Keberhasilan dan kegagalan seseorang dalam mencapai sesuatu yang diinginkan termasuk karier banyak ditentukan oleh kemampuan berkomunikasi.1 Latar belakang Komunikasi merupakan hal yang sangat fundamental dalam kehidupan manusia. bahkan ingin mengetahui apa yang terjadi dalam dirinya. Seiring dengan berkembangnya kemajuan Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.ac.Manajemen Keperawatan 4 BAB I PENDAHULUAN 1. yaitu suatu tindakan yang berdasarkan segi-segi psychologis yang dapat membangkitkan kesadaran individu. Tujuannya adalah untuk mengubah kognitif.ac. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. bujukan.

jelas dan rinci.ac. baik untuk kepentingan pribadi maupun kelompok. Dalam makalah ini penjelasan materi akan disajikan secara padat. Bentuk komunikasi lain yang digunakan yaitu negosiasi atau perundingan yang merupakan proses untuk menghasilkan kesepakatan atau perjanjian diantara kedua pihak yang bermasalah. hubungan dengan pers. data pendukung serta informasi yang tepat. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. lobi. periklanan. sehingga dapat menghasilkan kesepakatan yang terbaik dan dapat diterima oleh kedua pihak untuk dilaksanakan sesuai dengan yang diharapkan.id/ Website : www.id . Negosiasi memerlukan trik dan strategi karena pada dasarnya semua orang tidak mau kalah. komunikasi persuasif dimanfaatkan untuk pemasaran. Meskipun penulis sudah berusaha semaksimal mungkin untuk menulis makalah ini dengan baik. dan aspek-aspek lainnya. semua orang tidak mau dipaksa dan ditindas.Manajemen Keperawatan 5 zaman. penggunaan komunikasi persuasif juga telah meluas ke berbagai aspek kehidupan manusia. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. pilihan yang paling baik adalah bagaimana negosiasi dapat tercapai untuk menguntungkan kedua belah pihak. promosi penjualan. Public Relations.ac.stik-sintcarolus. komunikasi internal dan eksternal perusahaan. Untuk itu kritik dan saran penulis harapkan untuk penyempurnaan makalah ini. namun penulis menyadari bahwa kesilafan dan kekurangcermatan pasti terjadi. Memperhatikan banyak masalah yang dapat diselesaikan dengan negosiasi maka sudah selayaknya pengetahuan negosiasi disebarluaskan kepada khalayak umum sehingga dapat dipahami dan dikembangkan untuk mencapai tujuan yang diharapkan. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. sehingga mudah untuk dipelajari dan diterapkan. Negosiasi adalah seni dan ketrampilan dalam mengolah perkataan. Dalam bidang bisnis misalnya. Oleh sebab itu.

BAB III : PENUTUP Bab penutup berisi kesimpulan dari makalah yang dibuat.id/ Website : www. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. rumusan masalah.5 Sistematika Penulisan 1. BAB I : PENDAHULUAN Bab Pendahuluan berisi latar belakang. tujuan penulisan.4 Manfaat Penulisan Hasil dari penyusunan makalah ini dapat membantu mahasiswa lebih memahami proses – proses komunikasi terutama komunikasi persuasif dan negosiasi dalam lingkup keperawatan. BAB II : TINJAUAN TEORITIS Bab Tinjauan Teoritis berisi uraian teori yang digunakan dalam penyusunan makalah. manfaat penulisan. sistematika penulisan.3 Tujuan penulisan Untuk membantu memahami secara lebih rinci proses komunikasi yang digunakan dan memberikan gambaran yang jelas menggunai penggunaannya.stik-sintcarolus.ac.Manajemen Keperawatan 6 1. 2. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. 3.id .ac. 1.2 Rumusan Masalah Bagaimana proses komunikasi. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. 1. komunikasi persuasif dan komunikasi negosiasi ? 1.

Untuk memahami pengertian komunikasi tersebut dijelaskan secara efektif oleh Effendy bahwa para ahli komunikasi sering mengutip paradigma yang dikemukakan oleh Harold Lasswell dalam karyannya. yaitu: Komunikator (siapa yang mengatakan?) Pesan (mengatakan apa?) Media (melalui saluran apa?) Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Jadi.ac. Kata communis memiliki makana ―berbagi‖ atau ―menjadi milik bersama‖ yaitu usaha yang memiliki tujuan untuk kebersamaan atau kesamaan makna. The Structure and Function of Communication in Society.id .Manajemen Keperawatan 7 BAB II TINJAUAN TEORITIS 2.stik-sintcarolus. Laswell mengatakan bahwa cara yang baik untuk menjelaskan komunikasi ialah dengan menjawab pertanyaan sebagai berikut: Who Says What In Which Channel to Whom with What Effect? Paradigma Laswell menunjukan bahwa komunikasi meliputi lima unsur sebagai jawaban dari pertanyaan yang diajukan.id/ Website : www.1 Komunikasi 2.1.1 Pengertian Komunikasi Kata atau istilah komunikasi ( dari bahasa inggris ―communication‖ ). Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. secara epistemologis atau menurut asal katanya adalah dari bahasa latin communicatus. Komunikasi secara terminologis merujuk pada adanya proses penyampaian suatu pernyataan oleh seseorang kepada orang lain. dan perkataan ini bersumber pada kata communis. yang terlibat dalam komunikasi ini adalah manusia.ac.

stik-sintcarolus. secara sederhana prosese komunikasi adalah pihak komunikator membentuk (encode) pesan dan menyampaikannya melalui suatu saluran tertentu kepada pihak penerima yang menimbulkan efek tertentu. Lambing sebagai media primer dalam proses komunikasi adalah pesan verbal (bahasa). 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Prosesnya sebagai berikut. 2. Komunikasi berlangsung apabila terjadi kesamaan makna dalam pesan yang diterima oleh komunikan.id . Ini berarti komunikator memformulasikan pikiran atau perasaannya ke dalam lambing (bahasa) yang diperkirakan akan dimengerti oleh komunikan. Kemudian. yaitu: a. Ini berarti komunikan menafsirkan lambing yang mengandung perasaan dan pikiran komunikator.Manajemen Keperawatan 8 Komunikan (kepada siapa?) Efek (efek apa?) Jadi. komunikan menterjemahkan (decode) pesan dari komunikator. Menurut Wilbur Schramm (dalam Effendy.1994) menyatakan bahwa komunikasi akan berhasil apabila pesan yang disampaikan oleh komunikator Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. dan pesan nonverbal. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.1. pertama komunikator menyandi (encode) pesan yang akan disampaikan kepada komunikan. Proses Komunikasi Secara Primer Proses komunikasi secara primer adalah proses penyampaian pikiran dan atau perasaan seseorang kepada orang lain dengan menggunakan lambing sebagai media. berdasarkan paradigma Laswell.2 Proses Komunikasi Berdasarkan paradigma Laswell.ac.ac. Effendy (1994:11-19) membedakan proses komunikasi menjadi dua tahap.id/ Website : www.

3 Konseptual Komunikasi Deddy Mulyana mengkategorikan definisi-definisi tentang komunikasi dalam tiga konseptual yaitu : a. Surat.Manajemen Keperawatan 9 cocok dengan kerangka acuan (frame of reference). jika Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. majalah. Proses Komunikasi Secara Sekunder Proses komunikasi secara sekunder adalah prosese penyampaian pesan oleh komunikator kepada komunikan dengan menggunakan alat atau sarana sebagai media kedua setelah memakai lambing sebagai media pertama. 2.ac.stik-sintcarolus. Seandainya si A membicarakan hal tersebut dengan si C yang yang seorang pemuda desa tamatan SD tentunya proses komunikasi tidak akan berjalan lancar. Kemudian Schramm juga menambahkan. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Bagi si A tentunya akan sangat mudah dan lancaraapabila pembicaraan mengenai hal tersebut dilakukan dengan si B yang juga sama-sama mahsiswa.ac. b. bahwa komunikasi akan berjalan lancara apabila bidang pengalaman komunikator sama dengan dengan bidang pengalaman komunikan. Komunikasi Sebagai Tindakan Satu Arah Pemahaman komunikasi sebagai proses searah sebenarnya kurang sesuai bila diterapkan di komunikasi tatapmuka. dll merupakan media yang sering digunakan dalan komunikasi. Sebagai contoh: si A seorang mahasiswa ingin berbincang-bincang mengenai perkembangan valuta asing dalam kaitannya dengan pertumbuhan ekonomi.epon fax. te. radiao. namun tidak terlalu keliru. yakni perpaduan pengalaman dan pengertian yang diperoleh komunikan.1.id/ Website : www.id . 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Seorang komunikator menggunakan media ke daola dua komunikasi karena komunikan sebagai sarana berada di tempat yang relative jauh atau jumlahnya banyak.

komunikasi adalah bentuk interaksi manusia yang saling mempengaruhi satu sama lain.id . 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. komunikasi dianggap sebagai suatu tindakan yang diserngaja untuk menyampaikan pesandemi memenuhi kebutuhan komunkator.  Theodore M.stik-sintcarolus. yang arahnya bergantian. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Beberapa definisi komunikasi dalam konseptual tindakan satu arah:  Everet M. Rogers: komunikasi adalah proses dimana suatu ide dialihkan dari sumber kepada penerima atau lebih. baik verbal maupun nonverbal. 2004). Sharon dan Weaver (dalam Wiryanto.Manajemen Keperawatan 10 diterapkan pada komunikasi publikyang melibatkan tanya jawab. Newcomb: setiap tindakan komunikasi dipandang sebagai suatu transmisi informasi terdiri dari rangsangan yang diskriminatif. Seseorang menyampaikan pesan.dalam konteks ini juga. kemudian orang pertama bereaksi lagi setelah menerima respom atau umpan balik dari orang kedua. seperti menjelaskan sesuatu kepada orang lain atau membujuk orang lain melakukan sesuatu.ac. Milller: komunikasi terjadi ketika suatu sumber menyampaikan suatu pesan kepada penerima pesan dengan niat disadari untuk mempengaruhi perilaku penerima. sengaja atau tidak sengaja dan tidak terbatas pada Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. seoarng penerima bereaksi dengan memberi jawaban verbalatau nonverbal.  Gerald M. dengan maksud untuk mengubah tingkah laku.ac.id/ Website : www. Pemahaman komunikasi dalam konsep ini sebagai definisi berorientasi sumber. b. dan begitulah seterusnya. Contoh definisi komunikasi dalam konsep ini. dari sumber kepada penerima. Komunikasi Sebagai Interaksi Menurut konsep ini. komunikasi merupakan suatu proses sebab-akibat atau aksi-reaksi.

Sebagai Komunikasi Social Fungsi komunikasi sebagai komunikasi social setidaknya mengisyaratkan bahwa komunikasi itu penting untuk membangun konsep diri. Nelson: komunikasi adalah proses memahami dan berbagai makna.4 Fungsi Komunikasi William I. Loren Anderson (dalam Deddy Mulyadi. yaitu: a. tetapi juga dalam hal ekspresi muka.id .stik-sintcarolus. terhindar dari tegangan dan tekanan.  Judy C.ac. aktualisasi diri. lukisan. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.Manajemen Keperawatan 11 bentuk komunikasi verbal. maka orang-orang yang berkomunikasi dianggap sebagai komunikator yang secara aktif mengirimkan dan menafsirkan pesan. Pearson dan Paul E.  William I. 2.1. Komunikasi Sebagai Transaksi Menurut pandanan ini komunikasi adalah proses yang dinamis yang secara berkesinambungan mengubah pihak-pihak yang berkomunikasi.id/ Website : www.ac. untuk memperoleh kebahagian. c. Beberapa definisi yang sesuai dengan konsep transaksi:  Stewart L. seni. Gordon: komunikasi adalah suatu transaksi dinamis yang melibatkan gagasan dan perasaan. Berdasarka pandangan ini. Tubbs dan Sylvia Moss: komunikasi adalah proses pembentukan makna anatara dua orang atau lebih. Setiap mereka bertukar pesan verbal atau nonverbal. dan teknologi. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.2005:5-30 mengkategorikan fungsi komunikasi menjadi 4. untuk kelangsungan hidup. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. antara lain lain lewat komunikasi yang bersifat menghibur danb memupuk hubungan dengan orang lain.

Orang berkomunikasi untuk menunjukan dirinya eksis. memupuk hubungan. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. terdapat juga yang disebut reference group yaitu kelompok yang secara emosioanal mengikat kiota. dan itu hanya bisa kita peroleh lewat informasi yang diberikan oleh orang lain kepada kita.id . adalah Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Konsep diri adalah pandangan mengenai diri kita. dan berpengaruh terhadap pembentukan konsep diri kita. penanya atau komentator itu sering berbicara panjang kebar dengan argument-argumen yang kebanyakan tidak relevan.ac. dan memperoleh kebahagiaan. kebutuhan utama kita sebagai manusia. Fungsi komunikasi sebagai eksistensi diri terlihat jelas pada seorang pnanya pada sebuah seminar. Richard Dewey dan W.Manajemen Keperawatan 12  Pembentukan konsep diri. dan untuk menjadi manusia yang sehat secara rohaniah.stik-sintcarolus. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.ac. Melalui komunikasi dengan orang lain kita belajar bukan saja mengenai siapa kita. Selain itu. walaupun sudah diperingati oleh moderator untuk brbicara singkat dan langsung ke pokok masalah. orang akan mengarahkan perilakunya dan menyesuaikan diri dengan ciri-ciri kelompok. 1994) mngistilahkan significant others (orang lain yang sangat penting) untuk orang-orang di sekitar kita yang mempunyai peranan penting dalam membentuk konsep diri kita. Dengan ini.  Untuk kelangsungan hidup.  Pernyataan eksistensi diri. namun bagaiaman kita merasakan siapa kita.J Humber (19969) menamai affective others.id/ Website : www. Dari merekalah perlahanlahan kita membentuk konsep diri kita. untuk orang lain yang dengan mereka kita punya ikatan emosional. George Herbert Mead (dalam Jalaluddin Rakhmat. Para psikolog berpendapat.

yang hany bisa dipenuhi dengan membina hubungan yang baik dengan orang lain.id/ Website : www. Sebagai instrument. b. takut dapat disampaikan lewat kata-kata.ac. dan mempengaruhi orang lain. peduli. gembira. untuk mebujuk. namun juga untuk Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. menggerakan tindakan.id . mengubah sikap. d. upacara pernikahan. komunikasi tidak saja digunakan untuk menciptakan dan membangun hubungan. dan lainlain. seperti upacara kelahiran. Perasan-perasaan tersebut terutama dikomunikasikan melalaui pesan-pesan nonverbal. Komunikasi sangat dibutuhkan untuk memperoleh dan memberi informasi yang dibutuhkan. rindu. dan tujuan-tujuan sosial serta hiburan. Sebagai Komunikasi Instrumental Komunikasi instrumental mempunyai beberapa tujuan umum. mengajar. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.Manajemen Keperawatan 13 kebutuhan akan hubungan sosialyang ramah. yaitu: menginformasikajn. Perasaan sayang. c.stik-sintcarolus. Sebagai Komunikasi Ritual Komunikasi ritual biasanya dapat terlihat pada suatu komunitas yang melakukan upacara-upacara yang disebut oleh para antropolog sebagai rites of passage. dan juga menghibur. namun bisa disampaiakn lebih ekspresif lewat perilaku nonverbal.dalam acara tersebut orang-orang biasanya mengucapkan kata-kata atau perilaku-perilaku simbolik. simpati.ac.mendorong. sedih. mempertimbangkan solusi alternatif atas masalah kemudian mengambil keputusan. Misalnya ibu menunjukan rasa kasih sayangnya dengan membelai kepala anaknya. Sebagai Komunikasi Ekspresif Komunikasi berfungsi untuk menyampaikan peerasaan-perasaan (emosi) kita. siraman. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.

stik-sintcarolus.5 Tingkatan Komunikasi a) Komunikasi Intrapersonal Komunikasi intrapersonel adalah komunikasi yang terjadi dalam diri seseorang yang berupa proses pengolahan informasi melalui panca indera dan sistem syaraf manusia.ac. Dalam komunikasi ini jumlah perilaku yang terlibat pada dasarnya bisalebih dari dua orang selama pesan atau informasi yang disampaikan bersifat pribadi. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Komunikasi berfungsi esbagai instrument untuk mencapai tujuan-tujuan pribadi dan pekerjaan. Begitupun.id/ Website : www.id . 2. Komunikasi yang efektif ditandai dengan hubungan interpersonal yang baik. komunikasi interpersonal dikatakan efektif apabila pertemuan Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Berkenaan dengan fungsi komuniasi ini.  Menghubungkan bagian-bagian penting yang tak terpisahkan bagi masyarakat untuk menanggapi lingkungan  Menurunkan warisan social dari generasi ke generasi.Manajemen Keperawatan 14 menghancurkan hubungan tersebut.ac.1. seorang ahali bernama Harold D Laswell memaparkan fungsi komunikasi sebagai berikut:  Pengawasan lingkungan yaitu epnyingkapan ancaman dan kesempatan yang mempengaruhi nilai masyarakat. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. b) Komunikasi Interpersonal Komunikasi interpersonal yaitu kegiatan komunikasi yang dilakukan seseorang dengan orang lain dengan corak komunikasinya lebih bersifat pribadi dan sampai pada tataran prediksi hasil komunikasinya pada tingkatan psikologis yang memandang pribadi sebagai unik. baik tujuan jangka pendek maupun jangka panjang.

Memahami proses komunikasi interpersonal menuntut pemahaman hubungansimbiotis antara komunikasi dengan perkembangan relasional. serta mereka merasa saling bergantung sehingga hasil setiap orang terkait dalam cara tertentu dengan hasil yang lain.id/ Website : www. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Misalnya : hubungan dengan keluarga. Dikotomi kelompok :  Kelompok primer – sekunder (Cooley) Kelompok primer yaitu kelompok yang hubungannya terasa akrab. namun juga menentukan kadar hubungan interpersonal.stik-sintcarolus.ac. dan pada gilirannya (secara serrentak). dan lebih menyentuh hati. Kelompok adalah sekelompok orang yang yang anggota – angotanya merasa terikat dengan kelompok – ada sense of belonging – yang tidak dimilik oleh angota yang bukan kelompok.id .. Menurut Michael Burgoon dan Michael Ruffner memberi batasan komunikasi kelompok sebagai interaksi tatap muka dari tiga atau lebih individu guna memperoleh maksud dan tujuan yang dikehendaki seperti berbagi informasi.Manajemen Keperawatan 15 komunikasi merupakan hal yang menyenangkan bagi komunikan. dan tetangga . Komunikasi mempengaruhi perkembangan relasional. lebih personal. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. c) Komunikasi Kelompok Definisi kelompok. pemeliharaan diri atau pemecahan masalah sehingga semua anggota dapat menumbuhkan karakteristik pribadi anggota lainnya dengan akurat. perkembangan relasional mempengaruhi sifat komunikasi antara pihakpihak yang terlibat dalam hubungan tersebut. kawan sepermainan.tetangga yang dekat (di Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Komunikasi kelompok adalah komunikasi yang berlangsung di antara anggota suatu kelompok. Komunikasi bukan hanya sekedar menyampaikan isi pesan.ac.

ac. yaitu : Fungsi komparatif (Hyman. fakultas. dan Merton) Fungsi normative (Hyman. yaitu kelompok yang hubungannya tidak akrab. Kelley. Kelley.  Rujukan – keanggotaan (Theodore Newcomb) Kelompok rujukan adalah kelompok yang digunakan sebagai alat ukur (standar) untuk menilai diri sendri atau untuk membentuk sikap. Kelompok rujukan memiliki beberapa fungsi. tidak personal.stik-sintcarolus. bukan di real estate). Dalam ingroup . Sedangkan kelompok sekunder. Perbedaan utama antara kelompok primer dan sekunder :  Kualitas pada kelompok primer bersifat dalam dan meluas. terdapat semangat ―kekitaan‖ (we-ness). Jika kelompok tersebut digunakan sebagai teladan bagaimana seharusnya bersikap. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. dan tidak menyentuh hati. maka kelompok itu menjadi kelompok rujukan positif. maka kelompok itu menjadi kelompok rujukan negatif. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. danb sebagainya. Jika kelompok tersebut digunakan sebagai teladan bagaimana seharusnya tidak bersikap. Semangat ini lazim disebut kohesi kelompok (cohesiveness). dan Merton) Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. komunikasi lebih menekankan aspek hubungan daripada aspek isi  Kelompok primer bersifat ekspresif dan informal  Ingroup – outgroup (Summer) Ingroup berarti kelompok kita.id . sedangkan outgroup berarti kelompok mereka.Manajemen Keperawatan 16 kampung.  Komunikasi pada kelompok primer bersifat personal  Pada kelompok primer. Misalnya : organisasi massa. serikat buruh.id/ Website : www.ac.

kehadiran kelompok malah menghambat pelaksanaan kerja.stik-sintcarolus. konteks situasi. Fasilitasi sosial sebetulnya bukan istilah yang tepat karena dalam beberapa hal. cara menyampaikan penilaian.id/ Website : www. gejala Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Wright) Kategori deskriptif menunjukkan klasifikasi kelompok dengan melihat proses pembentukannya secara alamiah.Manajemen Keperawatan 17 Fungsi perspektif (Tamotsu Shibutani) Deskriptif – preskriptif (John F.  Polarisasi Orang justru cenderung membuat keputusan yang lebih berani ketika mereka berada dalam kelompok daripada ketika mereka sendirian. Pengaruh kelompok pada perilaku komunikasi : Konformitas Konformitas (Kiesler dan Kiesler) adalah perubahan perilaku atau kepercayaan menuju (norma) kelompok sebagai akibat tekanan kelompok – yang real atau yang dibayangkan. Kategori perspektif mengklasifikasikan kelompok menurut langkah – langkah yang rasional yang harus dilewati oleh anggota kelompok untuk mencapai tujuannya.ac. Cragan dan David W. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.id .  Fasilitasi sosial Fasilitasi sosial adalah kelancaran atau peningkatan kualitas kerja karena ditonton oleh kelompok. ukuran kelompok. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.ac. Kelompok mempengaruhi pekerjaan sehingga terasa lebih ―mudah‖. karakteristik sumber pengrauh. Istilah ini sepertinya hanya tepat dipergunakan untuk penelitian – penelitian awal dalam psikologi sosial. Faktor – faktor yang mempengaruhi konformitas adalah kejelasan situasi. dan tingkat kesepakatan kelompok.

e) Komunikasi Massa Komunikasi massa dapat didefinisikan sebagai suatu jenis komunikasi yang ditujukan kepada sejumlah audien yang tersebar.ac. heterogen. ―Mass communication is the technologically and institutionally based production and distribution of the most broadly shared continuous flow of messages in industrial societies‖. heterogen.stik-sintcarolus.Manajemen Keperawatan 18 ini disebut geseran risiko (risky shift). dan anonim melalui media cetak atau Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. ceramah. Konteks komunikasi massa dikaitkan dengan komunikasi public. Dalam kelompok. Banyak penelitian yang menyebutkan bahwa hal ini terjadi karena difusi tanggung jawab. yang tidak dikenali satu persatu. dan anonimmelalui media massa cetak ataupun elektronik sehingga pesan yang diterima secara serentak dan sesaat.id/ Website : www. Komunikasi demikian sering juga disebut pidato. Dari pendefinisian yang dilakukan oleh beberapa orang ahli. maka komunikasi massa dapat diartikan sebagai jenis komunikasi yang ditujukan kepada sejumlah khalayak yang tersebar. atau kuliah (umum).ac. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Gerbner menulis. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Komunikasi publik adalah komunikasi antara komunikasi antara seorang pembicara dengan khalayak. d) Komununikasi Organisasi Komunikasi organisasi adalah pengiriman dan penerimaan berbagai pesan organisasi di dalam kelompok formal maupun informal dari suatu organisasi.id . Menurut Bittner. inidividu dapat berbagi tanggung jawab dengan orang lain sehingga risiko kegagalan juga ditanggung bersama. ―Mass communicatrion is messages communicated through a mass medium to a large number of people‖.

 Pendekatan Motivasional dan Uses dan Gratification Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Perbedaan ini menyebabkan pengaruh media massa yang berbeda pula. Tanda pokok dari komunikasi massa Bersifat tidak langsung Bersifat satu arah Bersifat terbuka Mempunyai publik yang secara geografis tersebar  Faktor – faktor yang mempengaruhi reaksi khalayak pada komunikasi Massa  Teori Defleur dan Ball Rokeach DeFleur dan Rokeach mengemukakan tiga kerangka teoretis.Manajemen Keperawatan 19 elektronik sehingga pesan yang sama dapat diterima secara serentak dan sesaat. Setiap orang mempunyai potensi biologis.ac. Perspektif kategori sosial berasumsi bahwa dalam masyarakat terdapat kelompok – kelompok sosial. dan lingkungan berbeda. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Perspektif hubungan sosial menekankan pada pentingnya peranan hubungan sosial yang informasi dalam mempengaruhi reaksi orang terhadap media massa.stik-sintcarolus. dan bagaimana ia memberi makna pada stimuli tersebut. yaitu :  Perspektif perbedaan individual. Pengalamn belajar. yang memandang bahwa sikap dan organisasi personal – psikologis individu akan menentukan bagaimana individu memilih stimuli dari lingkungan. yang rekasinya pada stimuli tertentu cenderung sama.id/ Website : www.id .ac.

atau dipersepsi. ada lima elemen dasar yang dikemukakan oleh Harold Lasswell dengan istilah “Who Says What in Which Channel to Whom with What Effect”. Efek kognitif terjadi apabila ada perubahan pada apa yang diketahui. Kelima elemen dasar tersebut adalah Who (sumber atau Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. bahkan oleh pesan yang berasal dari orang yang kita tidak tahu (we can not not communication). dan efek behavioral. dan kompleks.2 Persuasif 2.  Efek komunikasi massa Efek komunikasi massa dapat dilihat dari pesan yang disampaikan maupun media fisik yang digunakan untuk berkomunikasi. gagasan) dari satu pihak kepada pihak lain. keterampilan. komunikasi adalah sesuatu yang sulit untuk didefinisikan. efek afektif. agar terjadi saling mempengaruhi di antara keduanya.ac. maka Little John mengatakan. atau informasi. dipahami. Efek ini juga berkaitan dengan transmisi pengetahuan.ac.stik-sintcarolus. Dalam model ini perhatian bergeser dari proses pengiriman pesan ke proses penerimaan pesan. Efek ini meliputi efek kognitif.id/ Website : www. Kehidupan sehari-hari kita sangat dipengaruhi oleh komunikasi kita sendiri dengan orang lain. Dalam proses komunikasi.id . kepercayaan. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Sementara itu.1 Pengertian Persuasif Komunikasi adalah suatu aspek kehidupan manusia yang paling mendasar. 2. komunikasi adalah suatu proses penyampaian pesan (ide.Manajemen Keperawatan 20 Model ini memandang individu sebagai makhluk suprasional dan sangat efektif. menurut ensiklopedia bebas berbahasa Indonesia. penting. Karena ke-kompleks-an komunikasi.2.

Yang dikehendaki dalam komunikasi persuasif adalah perubahan perilaku.id/ Website : www. serta perubahan yang bagaimana yang diharapkan harus menjadi perhatian sangat besar bagi kita semua. komunikasi ersuasive didefinisikan sebagai perilaku komunikasi yang mempunyai tujuan mengubah keyakinan. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Berhasil tidaknya suatu komunikasi tergantung dari kelima elemen dasar tersebut. Sedangkan menurut R. in Which Channel (Saluran). Andeerson. Dalam ilmu komunikasi. Menurut K. saluran yang bagaimana yang akan bisa merubah sikap dan perilaku komunikan. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.ac. sikap atau perilaku individu atau kelompok lain melalui transmisi beberapa pesan. Bagaimana komunikator bisa mempengaruhi komunikannya.stik-sintcarolus. Komunikasi persuasif ini dapat dipergunakan dalam komunikasi politik. Says What (pesan). komunikator. dan sikap yang lebih mantap seolah-olah perubahan tersebut bukan atas kehendak komunikator akan tetapi justru atas kehendak komunikan sendiri. bahkan bisa merubah sikap dan perilaku dari komunikan tersebut. Bostrom bahwa komunikasi persuasif adalah perilaku komunikasi yang bertujuan mengubah. memodifikasi atau membentuk respon (sikap atau perilaku) dari penerima. kita mengenal adanya komunikasi persuasif.Manajemen Keperawatan 21 komunikator).id . with What Effect (Efek atau dampak). Lima elemen dasar dari komunikasi yang dikemukakan oleh Harold Laswell di atas akan bisa membantu para komunikator dalam menjalankan tugas mulianya. yaitu komunikasi yang bersifat mempengaruhi audience atau komunikannya. pesan.ac. sehingga bisa bertindak sesuai dengan apa yang diharapkan oleh komunikator. to Whom (Penerima). Namun. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. sehingga bertindak sesuai dengan apa yang diharapkan oleh komunikator. keyakinan.

terutama tentang apa yang disampaikannya. Misalnya. Komunikator. Ketidak-kredibelan komunikator juga sering disampaikan oleh masyarakat sendiri.Manajemen Keperawatan 22 Persuasi yaitu menggunakan informasi tentang situasi psikologis dan sosiologis serta kebudayaan dari komunikan. ketika mengikuti sosialisasi pada seminar di suatu perguruan tinggi yang dimana audiencenya adalah mahasiswa dan masyarakat umum yang mempunyai pendidikan dan pengalaman yang jauh lebih tinggi dari komunikator. Agar komunikasi yang dilakukan oleh komunikator menjadi persuasif. ketika seorang komunikator menjelaskan kepada komunikannya. dan mencapai perwujudan dari apa yang diinginkan oleh message Ada beberapa hal yang perlu diperhatikan agar komunikasi kita menjadi persuasif atau bisa mempengaruhi orang lain. maka komunikator harus mempunyai kredibilitas yang tinggi. untuk mempengaruhinya.id .id/ Website : www. Apalagi pada saat audience atau komunikan adalah masyarakat yang memiliki pendidikan yang tinggi. dengan cara membandingkan antara fasilitator yang satu dengan fasilitator lainnya. dia harus menguasai apa yang akan disampaikannya.ac.stik-sintcarolus. Pertama. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Komunikator atau sumber adalah orang-orang yang akan mengkomunikasikan suatu pesan kepada orang lain. Yang dimaksud dengan kredibel disini adalah komunikator yang mempunyai pengetahuan. Kemudian trustworthiness (dapat dipercaya) juga Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.ac. Komunikasi persuasive dikatakan gagal. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. tentunya masyarakat tidak akan puas. Seandainya pada saat itu para komunikator yang hadir kurang menguasai program yang dibawa. bahkan mungkin tidak akan berpengaruh pada perubahan sikap yang diharapkan.

lugas. Artinya.id/ Website : www. Dalam mengembangkan pesan. fasilitator harus menyesuaikan isi pesan yang disampaikan dengan khalayak sasarannya/masyarakat. maka bahasa yang dipakai harus disesuaikan dengan tingkat pendidikan mereka. Ketika komunikator menyampaikan pesan sedih. Pesan-pesan yang disampaikan oleh fasilitator harus sederhana dan mudah dimengerti. Informasi yang diberikan harus disesuaikan dengan kebudayaan dan kepercayaan kelompok sasaran. Bertanggungjawab. Ketika masyarakat sasaran kita adalah masyarakat dengan tingkat pendidikan menengah ke bawah.ac.Manajemen Keperawatan 23 sangat penting bagi komunikator supaya komunikasi yang dilakukannya menjadi persuasif. pesan. Kedua. Yang paling mudah kita lihat adalah dari segi bahasa. ini berkaitan dengan style komunikator tadi. pesan tidak bertele-tele dan dilakukan pengulangan kata-kata tertentu yang dianggap perlu. Nada dan daya tarik. yang bertujuan agar komunikan melakukan hal-hal yang disampaikan dalam pesan tersebut.ac. pesan juga sangat berpengaruh terhadap persuasif tidaknya komunikasi yang kita lakukan. Ketika seorang komunikator yang sudah tidak dipercaya oleh komunikan. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Sama halnya dengan sumber atau komunikator. Di antaranya. ada beberapa hal yang perlu diperhatikan. artinya semua pesan harus terkait dengan tema yang akan disampaikan dan saling mendukung antara satu pesan dengan pesan lainnya. Konsisten.id . Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. apapun yang disampaikannya tidak akan didengar oleh komunikannya. tentu disesuaikan dengan nada suaranya dan lain sebagainya.stik-sintcarolus. Pesan adalah hal-hal yang disampaikan oleh pengirim kepada penerima. Artinya.

Manajemen Keperawatan

24

dalam hal ini sumber pesan yang dapat dipercaya akan berpengaruh pada diterima atau tidaknya pesan yang disampaikan. Ketiga, saluran. Saluran adalah media atau sarana yang digunakan supaya pesan dapat disampaikan oleh sumber kepada si penerima. Supaya komunikasi bisa persuasif, maka media atau saluran yang digunakan harus tepat. Saluran atau media harus mempertimbangkan karakteristik kelompok sasaran, baik budaya, bahasa, kebiasaan, maupun tingkat pendidikan, dan lain-lain. Mengenali siapa yang ingin kita jangkau dapat membantu kita dalam mengembangkan pesan yang sesuai. Kalau dihubungkan dengan social mapping, maka pemetaan budaya sangat berarti disini.. Keempat, penerima. Penerima adalah orang-orang yang menerima pesan dari komunikator, yang biasa disebut dengan komunikan. Dalam berkomunikasi, khalayak

sasaran/komunikan juga perlu menjadi perhatian. Bagaimana karakteristik kelompok sasaran, baik budaya, bahasa, kebiasaan, maupun tingkat pendidikan, dan lain-lain, sangat dibutuhkan dalam memformulasikan pesan yang akan disampaikan. Ketika kita berkomunikasi dengan masyarakat kelas bawah, maka bahasa yang digunakan harus disesuaikan dengan tingkat pendidikan masyarakat, jangan sampai kita menggunakan kata-kata yang tidak dimengerti oleh masyarakat, seperti transparansi, akuntabilitas, fleksibel, dan sebagainya. Sederhanakanlah bahasa sesuai dengan pemahaman masyarakat.

Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.ac.id/ Website : www.stik-sintcarolus.ac.id

Manajemen Keperawatan

25

2.2.2 Tujuan Komunikasi Persuasif Tujuan komunikasi persuasif secara bertingkat ada dua yaitu: 1. Mengubah atau menguatkan keyakinan (believe) dan sikap (attitude) audiens, dan 2. Mendorong audiens melakukan sesuatu/ memiliki tingkah-laku

(behaviour) tertentu yang diharapkan. 2.2.3 Prinsip Komunikasi Persuasif Ada empat prinsip dasar dalam komunikasi persuasif yang dapat menentukan efektivitas dan keberhasilan komunikasinya, yakni sebagai berikut. 1. Prinsip Pemaparan yang Selektif ( The Selective Exposure Principle ) Prinsip ini menyatakan bahwa pada dasarnya audiens akan mengikuti hukum pemaparan selektif ( the law of selective exposure ), yang menegaskan bahwa audiens (pendengar) akan secara aktif mencari informasi yang sesuai dan mendukung opini, keyakinan, nilai, keputusan dan perilaku mereka, dan sebaliknya audiens akan menolak atau menghindari informasi-informasi yang berlawanan dengan opini, kepercayaan, sikap, nilai, dan perilaku mereka. 2. Prinsip Partisipasi Audiens ( The Audience Participation Principle ) Prinsip ini menyatakan bahwa daya persuasif suatu komunikasi akan semakin besar manakala audiens berpartisipasi secara aktif dalam proses komunikasi tersebut. Bentuk partisipasi bisa dalam berbagai bentuk dan aktivitas, seperti dalam menentukan tema, dalam presentasi, membuat slogan, dan lain-lain.

Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.ac.id/ Website : www.stik-sintcarolus.ac.id

Manajemen Keperawatan

26

3.

Prinsip Suntikan ( The Inoculation Principle ) Audiens telah memiliki pendapat dan keyakinan tertentu, maka pembicaraan

komunikasi persuasif biasanya dimulai dengan memberi pembenaran dan dukungan atas keyakinan dan pengetahuan yang dimiliki audiens. 4. Prinsip Perubahan yang Besar ( The Magnitude of Change Principle) Prinsip ini menyatakan bahwa semakin besar, semakin cepat dan semakin penting perubahan yang ingin dicapai, maka seorang da’i mempunyai tugas dan kerja yang lebih besar, serta komunikasi yang dilakukan membutuhkan perjuangan yang lebih besar 2.2.4 Teknik Persuasive Setelah mengetahui klasifikasi kebutuhan hidup manusia maka dalam melaksanakan komunikasi persuasi yang bertujuan merubah pendapat, sikap, dan perilaku orang lain maka teknik atau cara menyampaikannya biasanya disesuaikan dengan beberapa keadaan diantaranya ialah: 1. 2. 3. Kira-kira apakah yang hendak dicapai dalam usaha komunikasi tersebut? Siapakah yang menjadi komunikan? Dalam situasi yang bagaimanakah keadaan komunikan pada waktu berlangsungnya komunikasi tersebut? Beberapa teknik komunikasi persuasive, adalah: 1. Cognitive dissonance 2. Teknik pay off dan feat arousing 3. Teknik asosiasi Hambatan komunikasi persuasif Hambatan-hambatan terhadap komunikasi persuasif di antaranya adalah:

Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.ac.id/ Website : www.stik-sintcarolus.ac.id

sehingga pesan dapat sesuai dengan tujuan. Noise factor 2. antara lain dengan fokus pada penerima. maupun pihak-pihak lainnya yang berhubungan dengan organisasi. atau surat persuasif kepada debitur mengenai pentingnya melakukan pembayaran dengan tepat waktu.ac. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.Manajemen Keperawatan 27 1. baik secara tertulis maupun lisan dalam bentuk presentasi bisnis menjadi aktifitas yang harus dilakukan perusahaan secara terencana dan matang.5 Pesan Persuasif Didalam menulis pesan-pesan yang bersifat persuasif harus dibuat untuk meyakinkan dari pihak-pihak yang berhubungan dengan organisasi. Pesan-pesan persuasif yang efektif haruslah dirancang sedemikian rupa. Misalnya meyakinkan pemilik proyek mengenai kemampuan perusahaan dalam melaksanakan proyek yang dipercayakan. Motivasi yang berbeda antara komunikator dengan komunikan 5. Meyakinkan dan mempengaruhi pihak-pihak lain yang terkait. pemasok. karena setiap hari organisasi harus mengirimkan pesan-pesan dengan nada yang meyakinkan. Menulis pesan persuasif sangat penting dalam organisasi bisnis. Dengan demikian pengiriman pesan persuasif menjadi salah satu faktor penentu dalam pencapaian tujuan perusahaan. mitra bisnis.2.id/ Website : www.ac. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.id . Kepentingan 4. baik kepada konsumen.stik-sintcarolus. Semantic factor meliputi penggunaan kata-kata dan istilah 3. Secara internal pesan persuasif dapat dilakukan seorang bawahan untuk meminta persetujuan manajemen perusahan tentang proposal yang diajukannya. Prasangka 2.

1. Mengumpulkan dukungan (misalnya kepada para karyawan dalam memperjuangkan paket tunjangan yang baru) 4. Menjual gagasan (misalnya mengenai penghematan biaya) 2.6 Merancang dan Mengembangkan Pesan Persuasif Persuasi adalah suatu proses mengubah sikap orang atau proses mempengaruhi tidakan/perilaku mereka. Meminta pendanaan (misalnya untuk suatu proyek atau untuk membeli peralatan) Suatu pesan persuasif yang efektif menyertakan 4 komponen berbeda dan penting didalamnya.id . Membangun kredibilitas 2. Membatasi argumentasi dengan cara yang mengidentifikasikan persamaan dengan penerima 3. 4.ac. Pesan persuasif dapat digunakan sebagai : 1. Berhubungan dengan penerima menggunakan pertimbangan pada logika dan emosi. Meminta bantuan (misalnya kepada supervisor) 3. karena bisa jadi itu berarti kehilangan kesempatan menjual. kehilangan mitra bisnis potensial. Memperkuat posisi anda dengan bahasa yang jelas dan bukti tak terbantah.Manajemen Keperawatan 28 Kegagalan dalam membuat pesan persuasif merupakan kegagalan buat organisasi.stik-sintcarolus. Persuasi yang efektif adalah kemampuan untuk menyajikan pesan dengan cara yang membuat pembaca atau pendengar merasa mempunyai pilihan dan mengarahkan mereka untuk memilih setuju. atau kehilangan kesempatan memenangkan tender atau proyek. yaitu: 1.ac. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. kehilangan konsumen potensial. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. 2. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.id/ Website : www.

terkait berkelindan.stik-sintcarolus.Manajemen Keperawatan 29 2. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.ac. yaitu: 1. Padahal dakwah dan realitas sosial memiliki hubungan interdependensi yang sangat kuat. seperti maraknya tindakan kekerasan.7 Salah Satu Fenomena Komunikasi Persuasif Salah satu fenomena yang saat ini bisa dinikmati sehari-hari adalah merebaknya aktivitas dakwah. Fenomena ini mengindikasikan masih teralienasinya dakwah dari realitas sosial masyarakat di sekitarnya. Situasi ini merupakan cermin wajah dakwah yang belum berpijak di atas realitas sosial yang ada. impersonal. pesantren. Ada banyak faktor yang menjadi penyebabnya. perusahaan. radio.id/ Website : www. belum menggunakan teknik-teknik komunikasi yang efektif. masjid. kerusuhan sosial. salah satunya karena dakwah yang selama ini dilakukan cenderung kering.2. fenomena paradoks pun sering kita jumpai dan tak kalah menyentaknya. pornografi. tetapi dapat pula dijumpai di hotel. Aktivitas dakwah sebagai proses komunikasi penyampaian ajaran ideal Islam yang selama ini tidak mempunyai kekuasaan untuk membawa masyarakat kepada perubahan ke arah yang lebih baik. rumah sakit. Namun.id . pornoaksi.ac. Realitas sosial merupakan alat ukur keberhasilan dakwah yang sekaligus menjadi cermin sosial dalam merumuskan agenda dakwah pada tahap berikutnya. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. dan majlis taklim. dan sebagainya. Aktivitas dakwah kini tidak lagi hanya dapat dijumpai di tempat-tempat ―konvensional― seperti. televisi bahkan internet. Paling tidak ada dua hal penting yang dapat diungkapkan dari hubungan tersebut. dan hanya bersifat informatif belaka. korupsi. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.

dakwah tentu saja harus berpedoman kepada apa yang telah dituntun dan digariskan oleh al-Qur’an dan sunnah Rasul.id/ Website : www. dan rasional. sikap dan tindakan orang dengan menggunakan manipulasi psikologis sehingga orang tersebut bertindak seperti atas kehendaknya sendiri. Kemampuan membaca realitas sosial ini merupakan langkah awal yang sangat efektif untuk mengembangkan dakwah Islam. maka pendekatan dakwah yang sesuai adalah pendekatan persuasif. dakwah Islam antara lain harus dilaksanakan secara hikmah (bijaksana). psikologis.Manajemen Keperawatan 30 2. Perubahan dimaksud bukan hanya sekadar perubahan yang bersifat sementara. Tujuan dakwah demikian tampak sesuai dengan definisi komunikasi persuasif. Menurut al-Qur’an. yakni adanya perubahan situasi orang lain.stik-sintcarolus. Pendekatan persuasif akan memungkinkan dakwah menjadi tidak kering dan tidak impersonal karena berpijak dari kondisi mad’u serta menggunakan prinsip-prinsip dan teknikteknik komunikasi yang efektif.ac. Pendekatan hikmah mengharuskan seorang da’i memahami frame of reference (kerangka pemikiran dan pandangan seseorang) dan field of experience (ruang lingkup pengalaman) mad’u yang dihadapinya. Berkaitan dengan pertimbangan aspek psikologis dan sosiologis ini.id . Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Hikmah adalah cara tertentu untuk mengajak dan mempengaruhi orang lain atas dasar pertimbangan sosiologis. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. melainkan perubahan yang mendasar berdasarkan kesadaran dan keyakinan. Sebagai sebuah proses membangun masyarakat yang Islami.ac. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Aktivitas dakwah sendiri pada hakikatnya merupakan pilihan strategis dalam membentuk arah perubahan masyarakat ke arah yang lebih baik. Sebagaimana diketahui bahwa komunikasi persuasif adalah proses komunikasi untuk mempengaruhi pendapat.

Mereka harus dapat membuat rencana dan tujuan yang matang. Perunding yang baik akan tahu bagaimana menanggulangi konflik.id/ Website : www.Manajemen Keperawatan 31 2. Apabila hal itu terjadi maka para perunding (negosiator) yang merupakan wakilwakil dari suatu pihak yang berkepentingan akan kehilangan kredibilitas dan wibawa. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Setiap argument harus lengkap dan bila diperlukan harus disiapkan data pendukung yang valid/sah. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.3. Karena tidak ada gunanya sebuah persetujuan apabila tidak dapat diterapkan atau dilaksanakan. Menganggap remeh suatu konflik akan menimbulkan posisi kritis yang menuju ke pemenuhan tuntutan dan akhirnya menyerah. Alasan yang berkaitan dengan setiap pokok persoalan perundingan harus disiapkan seolah olah pihak lain tidak ada. Dengan kata lain bahwa negosiasi merupakan suatu proses yang dilakukan oleh dua pihak/kelompok atau lebih dengan cara berunding untuk mencapai Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Perunding harus cukup luwes untuk memperdebatkan alasan alasan dalam konteks dan sesuai dengan prioritas yang akan dirundingkan dengan pihak lain.1 Pengertian Negosiasi Negosiasi atau perundingan adalah proses mencapai kepuasan bersama melalui diskusi dan tawar menawar.stik-sintcarolus.3 Negosiasi 2. Agar perundingan berhasil. mengubah perjanjian atau syaratsyarat. dan sebagai perjanjian jangka panjang.id . atau menilai komoditi atau jasa. Seseorang berunding untuk menyelesaikan perselisian.ac. masingmasing pihak harus sungguhsungguh menginginkan persetujuan yang dapat ditindaklanjuti.ac. atau permasalahan yang lain. Perunding harus melakukan beberapa fungsi yang membutuhkan ketrampilan.

Langkah langkah perundingan sebagai berikut : 1. maka konflik tersebut akan meningkat.3.id . maka setiap kelompok merasa diuntungkan dari hasil tersebut. Tanpa memperdulikan keadaan atau kelompok yang terlibat. Situasinya harus kondusif untuk mendapatkan kesempatan berinteraksi. 4. Ada beberapa tahap saling ketergantungan diantara kelompok.ac. negosiasi paling tidak mempunyai 4 elemen.id/ Website : www. Itu artinya bahwa setiap pihak/kelompok ingin tahu dan cenderung untuk saling mempengaruhi kelompok lainnya.stik-sintcarolus. 2. Pada saat negosiasi tersebut berhasil. Jika elemen elemen tersebut diatas tidak ada.ac. 2. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. sudah harus dilakukan pertukaran informasi yang akan dibahas. maka tentu saja negosiasi tidak mambawa hasil yang positif. Oleh karena itu diusahakan sebelum perundingan. 3. Sebaliknya jika mereka gagal. Ada beberapa perselisihan atau pertentangan. yaitu : 1. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Perkenalan Bersikaplah ramah terhadap pihak lain dan ciptakan suasana yang santai dan tidak tegang. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Ada beberapa kemungkinan untuk sepakat.Manajemen Keperawatan 32 persetujuan yang sesuai dengan karakteristik tertentu melalui beberapa tahapan yang saling bertentangan satu sama lain.2 Cara Negosiasi / Berunding Seni dan ketrampilan negosiasi adalah tercapainya suatu hasil perundingan untuk jangka panjang dan diharapkan tidak mudah untuk diubah dalam waktu singkat.

ac.id/ Website : www. jika memungkinkan pecahkanpersoalan yang lebih mudah dahulu atau pemecahan persoalan yang sekaligus menjawab pokok persoalan yang lain. Jika kompromi sulit tercapai.id . Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. 4. Peninjauan umum Jelaskan keinginan serta sasaran yang akan dicapai dari kedua belah pihak. 5. maka beralihlah ke situasi meminta bantuan orang lain yang dianggap dapat menjembatani pemecahan persoalan tersebut. Rundingkan Persoalan Mulailah dengan mengajukan apa yang anda inginkan dan sebaliknya. Latar Belakang Tinjaulah catatan kegiatan yang ada sebelum perundingan.Manajemen Keperawatan 33 2. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Penjabaran Pokok-pokok Persoalan Uraikan secara terinci apa yang ingin anda pecahkan/rundingkan. Sebutkan setiap perbedaan yang ada atau harapan yang ada di masingmasing kedua belah pihak/posisi masingmasing. 3. Karena kedua belah pihak ingin mendapatkan sebanyak mungkin informasi agar menemukan solusi atau pemecahan masalah dengan baik.stik-sintcarolus. 6. jika ada interpretasi/tafsiran yang berbeda mengenai persoalan yang akan dibahas. jika mungkin mulailah dengan persoalan yang kemungkinan akan mendapatkan persetujuan.ac. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Dalam hal ini tentu akan timbul konflik kepentingan yang tidak bisa dihindari. Hubungkan pokok pokok persoalan yang ada. tentu kita harus memberikan pula sesuatu kepada pihak lain sebagai imbalannya. Kompromi Agar kita mendapatkan sesuatu. maka luruskanlah perbedaan perbedaan tersebut.

stik-sintcarolus. telah mencurahkan perhatian yang besar untuk mendapatkan strategi guna membantu para perunding mencapai hasil yang maksimal dan positif. Contoh : Perundingan antara serikat Pekerja/Buruh dengan Manajemen. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Perundingan Posisional Adalah bentuk perundingan yang tradisional. Ada tiga teori dan praktek yang telah muncul dalam dua dekade terakhir ini.id/ Website : www. walaupun pada ke tiga jenis perundingan tersebut dalam prakteknya terjadi perbedaan yang tidaklah begitu jelas. Meskipun beberapa lembaga pendidikan bisnis terkemuka dunia.3 Jenis Perundingan Formal Memang tidak ada satupun teori yang komprehensif yang mengatur praktek perundingan yang sangat kompleks itu.Manajemen Keperawatan 34 7. misalnya Havard. maka dibuatlah dokumentasi dengan baik atau nota persetujuan bersama dan ditandatangai bersama.ac. Jika posisi mereka tidak memungkinkan kompromi.id . 2.ac. Sukses biasanya baru tercapai setelah semua aspek dari posisi yang menentang telah diperiksa dan dimengerti untuk mencoba menemukan dasar dasar permufakatan. Perselisihan antara pelanggan dan pemasok/supplier dsb. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. para peserta perundingan seringkali bekerja berdasarkan mandat yang ketat. Jenis perundingan tersebut adalah sebagai berikut : 1. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. akibatnya adalah jalan buntu.3. Penyelesaian Jika persetujuan sudah disepakati oleh kedua belah pihak.

ac. Perundingan Prinsipil Dimana perunding didorong untuk mencari prinsipprinsip yang mendasari untuk mendukung ―posisi‖ tersebut diatas. 2. misalnya sbb : Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.id . 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. jika emosi para perunding dibiarkan memperkeruh persoalan yang menjadi masalah tersebut. Perunding dipesankan untuk menghasilkan sasaran. karena hal ini dapat mencegah pemborosan waktu sehingga lebih efektif. 3.ac. Perundingan Situasional Perundingan ini biasanya berlangsung sebelum perundingan posisional atau prinsipil. Keinginan untuk berhasil seringkali lebih besar dari pada perundingan posisional. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Karena bagi pihak yang keperluannya lebih besar tentu berada dalam posisi perundingan yang lebih lemah. karena kedua belah pihak akan merasa cenderung berhasil daripada gagal. sehingga akan didapat berbagai pilihan yang ada sebagai rekomendasi.stik-sintcarolus.4 Faktorfaktor Yang Berpengaruh Faktor faktor yang berpengaruh dalam perundingan tentu harus dipahami.3.id/ Website : www. Oleh karena itu harus menganalisis faktorfaktor yang mungkin dapat memberikan pengaruh tambahan yang tepat. bukan pemecahan masalah.Manajemen Keperawatan 35 2. Perundingan prinsipil berubah menjadi perundingan posisional atau menemui jalan buntu. Misalnya dengan mengirimkan pesan melalui pihak ketiga sebelum pertemuan berlangsung. Jalan buntu dapat dihindari dan pemecahan masalah dapat ditemukan dengan cepat. Ini adalah bentuk perundingan tidak langsung dan merupakan semacam penjajakan pendahuluan. Ini adalah proses yang lebih lunak/kendur dan kreatif bagi perunding.

m. Apa yang mungkin diketahui pihak lain yang tidak anda ketahui Apa yang anda berdua ketahui yang anda tidak ingin terungkap ditempat lain f. n. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. k. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. h. kehilangan prestise atau rasa malu pada salah satu pihak i. Pengaruh pada rencana masa mendatang tentang hasil menang atau kalah Kebutuhan untuk benar. g. untuk memperoleh pujian dan pengakuan Kemampuan mempengaruhi secara formal atau informal Kemampuan membuat pihak lain merasa bersalah Perampasan kebebasan bertindak Ancaman boikot Setelah menilai sejauh mana kekuatan dan kelemahan kedua belah pihak.id . d.ac. l. Kekuatan apa yang dimiliki pihak lain yang dapat menjadi sumber kecemasan saya? b. Seberapa anda membutuhkan pihak lain Seberapa pihak lain membutuhkan anda Apa yang anda ketahui dan yangtidak diketahui oleh pihak lain. e. tanyakan kepada diri anda : a.stik-sintcarolus.ac. Tekanan waktu pada kedua belah pihak Tingkat keterlibatan dan pengaruh kelompok sejawat Perasaan takut gagal. c.id/ Website : www. j. Kekuatan apa yang saya miliki yang akan mencemaskan pihak lain? Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. b.Manajemen Keperawatan 36 a.

Maka sebagai pembeli anda dapat dikatakan sebagai pihak yang menang karena dapat membeli mobil tersebut.5 Cara Menetapkan Keputusan Perunding yang baik harus membangun kerangka dasar yang penting tentang negosiasi yang akan dilakukan. maka penjual mobil disebut sebagai pihak yang kalah.3.Manajemen Keperawatan 37 Hasil dari suatu negosiasi belum tentu memuaskan semua pihak. Pada kenyataannya bagaimanapun juga. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Negosiasi adalah cara untuk menetapkan keputusan yang dapat disepakati dan diterima beberapa pihak dan menyetujui bagaimana tindakan yang Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.stik-sintcarolus. namun demikian hal tersebut adalah kenyataan yang harus bisa diterima oleh para negosiator/perunding. agar berhasil menjalankan tugasnya tersebut. Contohnya; seperti orang membeli mobil. Negosiasi Menang menang (Winwin Negotiating) Secara sederhana perundingan tersebut berarti bahwa telah terjadi kesepakatan yang disetujui oleh kedua belah pihak dengan saling menguntungkan. Pertanyaannya adalah mengapa harus ada pihak sebagai pemenang dan ada pihak sebagai yang kalah dari pada keduanya menjadi pemenang. 1. maka ia harus membayar kepada penjualnya yang kebetulan perlu uang segera.id/ Website : www. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. 2.ac. 2. tidak setiap situasi negosiasi memberikan hasil yang diharapkan. Negosiasi Menang Kalah (WinLose Negotiating) Ketika sebuah kelompok menginginkan menang dan tentu saja kelompok lainnya akan dikalahkan.id . Pendekatan menangmenang lebih disukai dari pada pendekatan menangkalah.ac.

yaitu nilai atau tawaran terendah yang dapat diterima sebagai sebuah kesepakatan dalam negosiasi. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.id . 2. Kesempatan ini juga hampir selalu berbentuk tatapmuka. yaitu : 1.stik-sintcarolus.id/ Website : www. yaitu mencoba untuk melakukan trade off dengan pasal mengenai penambahan cuti atau meninggalkan perundingan. Reservation Price. perwakilan organisasi atau perusahaan. ada tiga konsep penting yang harus dipahami oleh seorang negosiator. Arbono (2005) memberi Contoh ; Bila pasal mengenai besarnya pesangon yang harus diberikan dalam proses PHK yang diajukan pihak pengusaha tidak dapat disepakati oleh pihak serikat pekerja. yaitu langkahlangkah atau alternatifalternatif yang akan dilakukan oleh seorang negosiator bila negosiasi tidak mencapai kesepakatan.ac. Sedangkan untuk membangun kerangka dasar pengambilan keputusan. Biasanya menyangkut halhal di masa depan atau sesuatu yang belum terjadi dan diinginkan. Senantiasa melibatkan orang baik sebagai individual. Negosiasi mempunyai kecenderungan akan terjadinya konflik mulai dari awal sampai akhir pembicaraan. Best Alternative to a Negotiated Agreement. Contoh; Negosiator dari pihak Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.ac. menggunakan bahasa lisan. maka negosiator dari pihak pengusaha mempunyai dua pilihan. atau disingkat BATNA. gerak tubuh maupun ekspresi wajah. Negosiasi dapat menggunakan caracara pertukaran sesuatu baik berupa bargaining maupun barter.Manajemen Keperawatan 38 akan dilakukan. sendiri atau dalam kelompok. bila tidak ada tandatanda positif dari pihak perunding pihak serikat pekerja untuk mau beranjak dari posisinya saat ini. Ujung dari negosiasi adalah poin kesepakatan yang diambil kedua belah pihak.

ac.dan Rp. 750.000.adalah ZOPA. Para perunding diharapkan dapat mengambil keputusan yang bijak dalam negosiasi. Kompromi ini adalah kebalikan dari perundingan posisional. Kedua belah pihak mungkin saja sepakat untuk tidak sepakat.stik-sintcarolus.000.ac.id/ Website : www. 850. dimana salah satu pihak dengan kerasnya mempertahankan suatu rangkaian posisi dan menolak untuk berkompromi atau Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.000. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. negosiasi melibatkan persuasi untuk mencapai suatu maksud kompromi yang konstruktif. Zona antara Rp. dan melakukan langkah lain yang lebih menguntungkan. 750. 850.000. Kompromo yang konstruktif artinya menyesuaikan posisi Anda sebagai tanggapan atas kurangnya keinginan pihak lain untuk menerima proposal atau usulan Anda.000.dan reservation pricenya adalah Rp. 1. Zone of Possible Agreement atau disingkat ZOPA. dengan mempertimbangkan besarnya koneksi yang didapat dan diberikan.Manajemen Keperawatan 39 pekerja akan menyepakati hasil perundingan secara keseluruhan. Sedangkan target UMP yang dikehendaki oleh pihak pengusaha adalah Rp. apabila minimum 5 dari 10 usulan mereka dapat diterima oleh pihak perusahaan.. Yang penting. yaitu suatu zona atau area yang memungkinkan terjadinya kesepakatan dalam proses negosiasi. Contoh; Target UMP (Upah Minimum Propinsi) yang dikehendaki oleh pihak pekerja adalah Rp. 650.id .sedangkan reservation pricenya adalah Rp.000. Anda mendorong dan berusaha untuk meyakinkan pihak lain untuk menerima halhal yang Anda ingin mereka terima. Melalui persuasi.6 Sepakat Untuk Tidak Sepakat Negosiasi tidak selalau berakhir dengan kesepakatan. menentukan perlu tidaknya melanjutkan negosiasi..000. 2. 3. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.3.

Anda bakalan menjadi negosiator ulung. jadkanlah katakata ―tidak‖ tadi menjadi ―iya‖.ac. Untuk menghindari dan menjawab kata ―tidak‖ dari pihak lawan.Manajemen Keperawatan 40 menyesuaikan disi sebagai tanggapan atas suatu argumentasi atau ajakan yang persuasif. kenalkan lebih dulu ide Anda sebaik mungkin. Nah bila Anda bisa memenangkan negosiasi.stik-sintcarolus. maka Anda harus berfikir tidak ada kata ―ditolak‖ dalam setiap ide yang bakal Anda sampaikan. mulai presentasi yang cermat.id/ Website : www. bahkan kalau perlu jangan segansegan mencari solusi terbaik tentang kemungkinan Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.ac. Ajaklah terus secara bersamasama memecahkan persoalan tadi. Jadi. 2. Konsep ini mungkin seperti anak kecil yang sering meminta sesuatu ke Anda yang pasti anda tidak bisa menerima katakata ―tidak‖. Pecahkan Masalah Bersamasama. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Asumsikan bahwa jawaban ―tidak‖ itu dengan maksud ―belum saatnya‖.id . Gunakan Metode Socrates. Nah dari kalimat inilan Anda mungkin bisa menggali makna itu. Dengan asumsi ini. Anda juga bisa mengungkapkannya dengan banyak cara. Gunakan Berbagai Perspektif. 3. termasuk bagaimana cemerlangnya ideide itu serta apa hasilnya bila diterapkan. serta mengambil hasilhasil empirik dari ideide cemerlang itu. Sekali mereka Anda ada tandatanda tertarik. Orang memang akan mengeluarkan katakata ―tidak‖ bila dirasa keinginannya tidak terpenuhi. jangan siasiakan kesempatan itu. ikuti empat langkah berikut : 1. Yang pasti. terutama untuk negosiasi awal.

Strategi yang akan digunakan untuk mengarahkan jalannya perundingan Taktik yang akan digunakan selama perunsingan berlangsung Menetapkan BATNA (Best Aternative of The Negotiated Agreement) yaitu langkahlangkah atau alternatifalternatif yang akan dilakukan oleh seorang negosiator bila negosiasi tidak mencapai kesepakatan atau tidak sesuai rencana yang telah dibuat.3. Jadi. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.ac.7 Langkah – Langkah Strategis Sebelum Negosiasi 1. maka ada baiknya Anda memberikan ideide alternatif. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. 4. 2. yang barangkali lebih pas dan cocok. · Menentukan Reservation Point yaitu nilai atau tawaran terendah yang dapat diterima sebagai sebuah kesepakatan dalam perundingan.Manajemen Keperawatan 41 diterimanya ideide itu. perunding perlu sedikitnya menentkan 6 hal. kemungkinan ide itu akan diterima menjadi sangat besar. tidak ada istilah ide ditolak. Dengan memberikan alternatif. bisa saja diakomodasikan beberapa ide baru yang masuk. yaitu ; · · · · Sasaran yang ingin dicapai dari perundingan yang akan dilakukan. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Dengan melakukan kerja sama serius.ac.id . Tapi.id/ Website : www. Kepung Lawan dengan Data Dan Fakta Akurat. Cara seperti ini.stik-sintcarolus. semua itu sudah membuktikan bawa Anda ternyata tidak hanya terpaku dalam satu konsep saja. yang penting negosiasi dulu. bukan berarti Anda gagal dalam menyampaikan ideide tadi. Melakukan Pengukuran Diri Pada tahap ini. Bila Anda sudah berusaha dengan semaksimal mungkin tetapi tetap jawabannya ―tidak‖.

id . sosial dan hukum. berkalikali. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. namun mempunyai peran sangat penting dalam mengaharakan perundingan.stik-sintcarolus. Memperkirakan BATNA dan Reservation Price dari pihak lain. · Menentukan sifat perundingan yang dilakukan. dan sebagainya. · 3. Melakukan Pengukuran terhadap Situasi Pada tahap ini perundingan perlu melakukan sejumlah analisa terhadap situasi atau kondisi yang dapat mempengaruhi perundingan yang terjadi.Manajemen Keperawatan 42 · Menentukan komposisi anggota tim perunding yang akan terlibat dalam proses perundingan dan peran dari masingmasing anggota tim perunding (bila perundingan dilakukan oleh tim. termasuk mengenai hidden table.ac.ac. · Membuat perkiraan terhadap kemungkinan proses perundingan akan memperebutkan sumbersumber daya yang terbatas (dana. Sifatnya yang dimaksud adalah ada tidanya adanya kepentingan atau kebutuhan yang dapat Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. perlu melakukan evaluasi terhadap beberapa hal berikut dari pihak lawan. Melakukan Pengukuran Terhadap Pihak Lain Pada tahap ini perunding. yaitu bagian dari tim perunding yang tidak secara fisik hadir dalam perundingan. · Menentukan kepentingan yang menjadi dasar bagi pihak lain dalam berunding dan posisi yang akan diambil oleh mereka selama perundingan. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. seperti : · Membuat perkiraan terhadap jangka waktu terjadinya perundingan; sekali selesai. dll) atau menyentuh aspekaspek politik. yaitu : · Memperkirakan anggota tim perunding dari pihal lain dan masingmasing peran yang akan mereka mainkan. sumber daya manusia. bukan individual) 2. berulangulang.id/ Website : www.

atas hasil perundingan yang dicapai. dan waktu yang tersedia.stik-sintcarolus. · Mnetapkan ada tidaknya persetujuan yang harus dibuat di akhir perundingan. Hal tersebut akan menambah rasa percaya diri yang Anda butuhkan dalam melakukan negosiasi. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.id .Manajemen Keperawatan 43 dipertukarkan (exchange) atau ada tidanya adanya tuntutan atau keluhan dari satu pihak yang tidak dapat diterima oleh pihak lainnya. sehingga menyebabkan terjadinya perselisihan (dispute). · Menetapkan aspekaspek hukum yang perlu dipenuhi untuk memastikan legitimasi dari perundingan yang dilakkan. biaya. Pengenalan yang baik merupakan fondasi yang kokoh bagi negosiasi yang akan Anda lakukan.ac. termasuk perlu tidaknya pengesahan dilakukan oleh pihak ketiga. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. · Memperkirakan ada tidaknya keterbatasan dalam hal wewenang yang diberikan. · · Menentukan tempat dilangsukannya perundingan. · Memperkirakan ada tidaknya dampai berantai dari perundingan yang dilakukan. Menentukan perlu tidaknya perundingan dilakukan secara tertutup atau secara terbuka. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Investigasi atau penelusuran tentang pihak lawan bicara ini meliputi : · Mempertimbangkan sasaran dan prioritas yang mungkin diambil oleh pihak lawan.ac. Gagal mengenali lawan bicara arrinya Anda gagal 90% dari proses negosiasi itu.id/ Website : www.

Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Dalam mengumpulkan informasiinformasi tersebut. Implikasi biaya dari konsensikonsensi yang dibuat. · Indikator seperti inflasi. Mengindentifikasi siapa pembuat keputusan utama di dalam tim pihak lawan. · · Memperkirakan kemungkinan komposisi tim negosiasi pihak lawan.id/ Website : www. Mengidentifikasi asumsi Anda mengenai kasus pihak lawan dan mencari tahu tentang keabsahannya.ac. pastikan bahwaAnda memiliki cukup bukti untuk mendukung faktafakta yang ingin Anda ajukan selama negosiasi. Pengumpulan informasi ini juga mencakup : · · · · · Prosedur yang disetujui untuk menyelasaikan perselisihan. Negosiasi yang sukses tidak dapat di sulap dalam sekejap saja. Keabsahan suatu tuntutan berdasarkan hukum. pertumbuhan industri dan profitabilitas perusahaan. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. produktivitas. Pengupahan dan kondisi ditempat kerja atau perusahaan serta lokasi lainnya. Hasilhasil yang pernah dicapai sebelumnya berdasarkan tuntutan yang sama · · Situasi kompetitif eksternal. · Memperkirakan gaya atau cara negosiasi yang mungkin digunakan oleh pihak lawan.id .ac.stik-sintcarolus. Dampak sosial dari konsensikonsesi yang dibuat.Manajemen Keperawatan 44 · Mempersiapkan tanggapan atas pertanyaan yang mungkin diajukan oleh pihak lawan.

Para negosiator berusaha untuk mendorong pihak lainnya sedekat mungkin dengan titik resistan pihak tersebut. Posisi ideal adalah hasil terbaik yang dapat dicapai oleh suatu pihak yang bernegosiasi. Bagi sebuah delegasi negara.id . orang yang selalu mundur.Manajemen Keperawatan 45 tetapi membutuhkan suatu persiapan yang teliti. Hal ini meliputi : · Mengetahui mengapa Anda ingin bernegosiasi dan apa yang dibahas dalam negosiasi tersebut. posisi resistan/lawan. yaitu ; posisi ideal. yaitu : Pasif Skap pasif biasanya bertalian dengan ―kalah‖.id/ Website : www. menyerah. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.stik-sintcarolus.ac. Bagi seorang pengusaha hal ini merepresentasikan penawaran pembukanya. Posisi resisten/lawan merepresentasikan garis bawah atau titik bawah yang sama sekali diharapkan oleh suatu pihak yang bernegosiasi. Dominasi Gaya Komunikasi seseorang tergantung pada pola sikap. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. seperti persetujuan yang penuh dengan keengganan dan pernyataanpernyataan yang Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Posisi target merepresentasikan hasil apa yang diharapkan oleh suatu pihak yang bernegosiasi. Selanjutnya menetapkan sasaran merupakan bagian dari negosiasi. Hal ini adalah posisi cadangan jika posisi ideal tidak dapat tercapai. cara komunikasi ini penuh dengan permintaan maaf.ac. · Membedakan antara sasaran yang dapat diterapkan pada negosiasi individual. · Masingmasing pihak mempertimbangkan tiga posisi untuk setiap negosiasi. hal ini merepresentasikan kepentingan negara yang diembannya. Bagi sebuah serikat pekerja hal ini merepresentasikan tuntutan pembukanya. posisi target. dan patuh.

Pasif/Agresif Sikap pasif/agresif biasanya berkaitan dengan ―penyabot‖. Agresif Adalah sikap yang tidak mengindahkan orang lain. ini menunjukkan tanggung jawab bahwa atas orang pesan yang yang berkomunikasi memikul Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.ac. Pesan yang disiratkan orang ini adalah ―saya OK.id .ac.id/ Website : www. Tetapi motivasi agresifnya sangat jelas. sikap ini justru mendorong adanya komunikasi yang memuaskan dimana kebutuhan semua orang terpenuhi dengan cara yang terbaik. Ini sama sekali tidak dilakukan secara terbuka.stik-sintcarolus. yakni komentar dengan dua arti dengan sinyalsinyal non verba. Anda juga tidak OK. Sebaliknya. tetapi saya tidak OK‖. Yang secara khas dapat menunjukkan sikap tegas ini adalah penggunaan pernyataan itu mau ―saya‖. Sikap pasif menyiratkan bahwa ―Anda OK. Meskipun orang ini dianggap sebagai orang yang rajin/giat atau salah seorang pemenang dalam hidup ini. seperti menatap ke langit yang bersikap cemooh. namun mereka biasanya ditakuti karena gayanya yang mendorong adanya sikap palsu dari orang lain yang lebih suka tidak berani menghadapi kemarahan agresif ini. dan tidak menjauhkan diri dari berbagai masalah yang penting. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Tegas Komunikasi tegas tidak mengurangi atau menurunkan martabat masnusia lainnya. sifat yang menonjol dari cara komunikasi ini adalah komentarnya yang sarkastis/tajam. tetapi anda tidak OK‖. tidak melanggar hak orang lain manapun.Manajemen Keperawatan 46 negatif tentang dirinya sendiri. Pesan yang terkandung di dalamnya adalah saya tidak OK. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.

id/ Website : www. Bahasa untuk menang adalah bahasa yang keluar dari sikap tegas. diantaranya : · · · · · · · · Pandangan yang sangat agresif. Sebaiknya yang perlu diperhatikan adalah cara untuk menyatakan sesuatu (pengucapannya). bukan yang diucapkan. Kontak mata. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.Manajemen Keperawatan 47 disampaikannya. Antitoleran Tidak mau berubah (baik sikap maupun pendapat) Tidak sabar Arogan (sombong) Sarkastis (berlidah tajam) Manipulatif (suka mempermainkan) Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Pesan yang disiratkan adalah ―sa ya OK dan Anda juga OK‖.stik-sintcarolus. Rasa percaya diri pada apa yang Anda kata. dan sikap tubuh yang baik. suara. sehingga tidak ada yang kalah.ac.ac. Kualitas untuk menang dari seorang komunikator yang tegas itu adalah : · · Bahasa yang langsung dan jelas Kemampuan untuk menunjukkan pemahaman dan untuk merasakan perasaan orang lain keterampilan mendengarkan secara aktif. tanpa komentar yang menghindari perhatian orang atau peminta maaf. Bentuk komunikasi ini didasarkan pada rasa hormat terhadap dirinya sendiri maupun terhadap orang lain. Tidak mau kompromi.id . · · · Kemampuan untuk mengadakan hubungan dan mempertahankannya. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Beberapa gaya yang tidak kita sadari dapat muncul dan mengganggu cara berkomunikasi.

Telusuri apa yang Anda dengar Ulang pokokpokok bahasan yang Anda dengarkan untuk diri Anda sendiri. · · · Buat kesimpulan dari apa yang dibicarakan. oleh siapa) Tidak menunjukkan ketidaksukaan. Pertanyaan memiliki beberapa fungsi : · Untuk mendapatkan informasi Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. berputarputar atau berulangulang.id/ Website : www. walaupun yang dibicarakan tidak relevan. Caranya adalah dengan melemparkan pertanyaanpertanyaan.ac.stik-sintcarolus. · Harus peka terhadap bahawa tubuh non verbal si pembicara dan bahasa tubuh anda sendiri (6—8% komunikasi langsung tergantung dari aspek nonverbal) · · Buat catatan jika perlu (apa yang dibicarakan.id . ketidaksabaran atau rasa bosan anda · Tidak menyela pembicaraan atau membiarkan yang lain menginterupsi jalannya pembicaraan · Perhatikan arti arti terselubung dari yang disampaikan Pendengar yang baik selain menyimak dengan seksama juga dituntut untuk menggali lebih dalam. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.Manajemen Keperawatan 48 · · · Dismisif (suka menolak) Negasif ((suka menegasika pendapat orang lain) Superior (tinggi hati) Apabila anda mendengarkan maka : · · · Berkonsentrasi pada apa yang dikatakan Dengarkan baik baik dan secara aktif Senantiasa mendengarkan.ac.

2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Contoh : · · Berapa banyak pekerja yang terkena dampaknya ? Berapa upah minimum regional saat ini ? Pertanyaan terbuka adalah jenis pertanyaan yang mengundang penjelasan lebih lanjut dan memberi kesempatan untuk menerangkan dan meyakinkan lawan bicara.id . Contoh : · · Apakah dasar penentuan harga saham perusahaan anda? Mengapa jika kami hanya mengambil saham 30% anda tidak akan menerima? · Mengapa gaji yang diberikan peruusahaan anda anggap kurang memadai? · Mengapa kenaikan upah sebesar 10% meningkatkan tingkat kompetisi anda? · Mengapa anda ingin kenaikan upah sebesar 10% sementara biaya hidup hanya meningkat 5%? Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.ac.id/ Website : www. Pertanyaan dibagi menjadi dua. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.stik-sintcarolus. Pertanyaan tertutup adalah jenis pertanyaan yang spesifik dan langsung.ac.Manajemen Keperawatan 49 · · Untuk mengajukan pernyataan dan konsistensinya Untuk memeriksa apakah anda memahami keseluruhan pembicaraan secara benar · Untuk menunjukkan minat terhadap apa yang dikatakan seseorang. yakni tertutup dan terbuka. biasanya mengundang jawaban yang singkat.

Menyusun Proposal Negosiasi Tuntutan dalam ruang negosiasi tidak sekedar diajukan secara ―sastra lesan‖.. · Pengajuan proposal memaksa pihak lawan untuk berkonsentrasi pada kasus anda. namun ingat bahwa target yang tidak realistis dapat membuat negosiasi menjadi gagal.ac. cara pembayaran upah.3.id/ Website : www. harga yang rendah dalam membeli Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. jangka waktu untuk melihat kembali tingkatan gaji. tunjangantunjangan lainnya seperti tunjangan kesehatan dan asuransi. anda dapat mempertimbangkan bonus dari perusahaan. Sebaiknya dari pada tetap bertahan pada kenaikan upah sebesar x%. Proposal berasal dari kata to propose yang artinya mengajukan.ac.id . makan siang gratis ditempat kerja. Cara mengajukan proposal : · Buat proposal secar spesifik; jangan hanya mengeluh atau mengatakan anda tidak dapat menyetujui. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.Manajemen Keperawatan 50 2. Istilah proposal meliputi ajuan usulan penawaran konsesi yang mengarah kepada suatu kesepakatan. melainkan harus ditulis dalam senuah proposal. · Buat target yang tinggi pada proposal anda. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.stik-sintcarolus. Apa yang menjadi keinginan atau tuntutan kita harus disusun dalam sebuah proposal yang cerdas. Sebagai contoh dalam negosiasi perwakilan serikat pekerja terhadap manajemen perusahaan mengenai upah tenaga kerja. · Menyatakan kondisikondisi secara spesifik dimana anda dapat menerima suatu proposal atau membuat suatu konsesi.8 Teknik Membuat Dan Menyajikan Proposal Negosiasi A. · Coba lebh kreatif dalam pengajuan proposan tuntutan atau penawaran.

· Sediakan ruang untuk menuver atau tawar menawar dalam negosiasi. Yang perlu diperhatikan dalam proses penyampaian proposal ini adalah : · Tunggu saat yang tepat bagi kedua belah pihak untuk memulai pembicaraan pada materi pokok negosiasi. Mendengar dengan efektif memerlukan kebiasaan dan teknikteknik tertentu.ac. If you’ll give us this. · Sampaikan bahwa ―jika mereka memberi anda ini. Anda mungkin akan mendapat masukan dari temanteman tentang berapa asaran gaji untuk posisi yang akan anda duduki. Sehingga mereka mengerti dengan jelas apa yang harus mereka berikan sebagai kompensasi dari apa yang akan anda berikan. singkat dan penuh percaya diri. Pada saat ini andalah yang memegang peran negosiasi kecuali anda mau saja menerima yang ditawarkan atau langsung menolaknya. kemungkinan untuk memperoleh bagian saham perushaan dan sebagainya. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. ya atau tidak. jangan membuat hanya dua pilihan. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Ushakanlah selalu membangun kontak mata dengan pembicara dan anda berada dalam kondisi yang relaks namun penuh perhatian. Seperti misalnya bagaimana mengartikan gerakan tubuh dan ekspresi wajah pembicara.id/ Website : www.id . anda akan memberi mereka itu. · Mendengarkan dengan efektif apa yang ditawarkan atau yang menjadi tuntutan pihak lain. · Sampaikan pokokpokok keinginan atau tuntutan pihak anda secara jelas.Manajemen Keperawatan 51 produk perusahaan. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. · Tekankan bahwa anda atau organisasi anda berkeinginan untuk mencapai suatu kesepakatan dengan mereka.ac. we’ll give you that‖.stik-sintcarolus.

· Jangan terlalu cepat menerima konsesi dari pihak lawan.id . Perjelas bahwa konsesi yang anda buat adalah penawaran saat itu dan tidak dapat menjadi standar untuk negosiasi di masa mendatang.id/ Website : www. untuk menghindari kesan bahwa mereka telah menawarkan terlalu banyak. Jika anda menawarkan konsesi pertama. konsesi tersebut harus kecil dan bersifat sementara. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.ac. Cobalah untuk menukar konsesi anda sesuatu yang nilainya sama atau lebih tinggi.stik-sintcarolus. jangan menyimpang dari bahasan pokok dalam organisasi. · · · · Habisnya ruang konsesi yang anda miliki. Hal ini akan mencegah; · Menimbulkan kesan bahwa anda memberikan lebih banyak dari yang anda miliki. Dalam proses tawar menawar ini. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. anda perlu mengetahui apa itu The Bargaining Zone (TBZ). Buyer’s Realistic Price dan Buyer’s Highest Price pada sisi pembeli Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Tentukan tanggat waktu untuk menanggapi tawaran konsesi. Diantara kedua titik tersebut terdapat Bayer’s Ideal Offer. TBZ adalah suatu wilayah ruang yang dibatasi oleh harga penawaran pihak penjual (Seller’s Opening Price) dan tawaran awal oleh pembeli (Bayer’s Opening Offer). Membuat konsesi pertama tidak boleh dilihat sebagai tanda kelemahan.ac.Manajemen Keperawatan 52 B. · Jika membuat konsesi. Penawaran Sebuah Konsesi Sedangkan yang perlu dalam menyampaikan penawaran sebuah konsesi adalah bahwa konsesi selalu harus diperjualbelikan; tak mungkin atau jarang sekali konsesi diberikan tanpa memperoleh sesuatu sebagai gantinya.

Ketika tercapai kesepakatan biasanya kedua belah pihak melakukan jabat tangan sebagai tanda bahwa kesepakatan (deal of agreement) telah dicapai dan kedua belah pihak memiliki komitmen untuk melaksanakannya. Setelah persetujuan diperoleh oleh kedua belah pihak.id . maka hasil kesepakatan yang terjadi kemudian didaftarkan kepada instansi yang berwenang. Para perunding dari pihak serikat pekerja akan mendiskusikan hasil kesepakatan yang telah mereka buat untuk mendapatkan persetujuan dari para anggotanya. sehingga anda tidak bertepuk sebelah tangan.Manajemen Keperawatan 53 dan Seller’s Ideal Price. C. Yang perlu anda ketahui dalam negosiasi tidak akan pernah tercapai kesepakatan kalau sejak awal masing masing atau salah satu pihak tidak memiliki niat untuk mencapai kesepakatan.stik-sintcarolus. Sedangkan para perunding dari pihak manajemen akan menyampaikan hasil kesepakatan kepada dewan direksi atau manajemen untuk mendapatkan persetujuan. Kesepakatan harus dibangun dari keinginan atau niat dari kedua belah pihak. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Karena itu. Seller’s Realistic Price dan Seller’s Lowest Price pada sisi pembeli. Penutup dan Kesepakatan Babak terakhir dalam proses negosiasi adalah membangun kesepatan dan menutup negosiasi.id/ Website : www. penting sekali Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.ac. perlu diartifikasi terlebih dahulu oleh pihakpihak yang terkait.ac. Kesepakatan kedua belah pihak yang paling baik adalah terjadi di dalam wilayah yang disebut Final Offer Zone yang dibatasi oleh Seller’s Realistic Price dan Bayer’s Realistic Price. Sebelum kesepakatan itu dilaksanakan. Biasanya kesepakatan terjadi ketika terdapat suatu overlap antara pembeli dan penjual dalam wilayah Final Offer Zone. yaitu Pengadilan Hubungan Industrial (PHI).

· Mempersiapkan prosedur penyelesaian perselisihan. seperti misalnya. Disini kedua belah pihak secara aktif mencari posisi Menang Menang dan mencapai suatu kesepakatan yang dapat diterima bersama. Menulis apa saja yang telah disepakati.ac.id .id/ Website : www. Untuk itu perlu dicari jalan lain. · Mulai dengan kesepakatan setelah anda puas dan pasti bahwa kesepakatan itu jelas dan tidak berkamna ganda.ac. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. anda harus : · · Sangat jelas apa yang sebenarnya telah disepakati Mengajukan pertanyaan untuk memastikan abhawa anda berbicara tentang hal yang sama. melalui apa yang disampaikan secara lisan. bahasa gerak tubuh maupun ekspresi wajah.stik-sintcarolus. · · Mendefinisikan lingkup kesepakatan. conciliation. kedua belah pihak mencari kesepakatan yang dapat mereka terima dan hasil Menang Menang. Dalam tahap penutup ini. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.Manajemen Keperawatan 54 dalam awalawal negosiasi anda memanahami dan mengetahui sikap dari pihak lain. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. · Memastikan bahwa apa yang disepati berhubungan dengan kerangka waktu tertentu (tanggal berlaku dan jangka waktu kesepakatan) · Menyetujui konsekwensi jika salah satu pihak yang melanggar kesepakatan tersebut. mediation dan arbitration melalui pihak ketiga. maka hal tersebut berarti membuang waktu dan energi kita. kondisi kondisi yang harus dipenuhi sebelum kesepakatan tersebut berlaku. Karena jika sejak awal salah satu pihak ada yang tidak memiliki niat atau keinginan untuk mencapai kesepakatan.

dan perselisihan antar serikat pekerja/serikat buruh hanya dalam satu perusahaan melalui musyawarah yang ditengahi oleh seorang atau lebih. Pada situasi ini.stik-sintcarolus. perselisihan kepentingan. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. perselisihan kepentingan.ac. D. maka terjadilah kebuntuan atau deadlock. masingmasing pihak tetap perlu berupaya untuk dapat memecahkan kebuntuan yang terjadi. dan perseilihan antar serikat pekerja/serikat buruh hanya dalam satu perusahaan. situasi berubah dari ―kami‖. perselisihan hubungan kerja. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.ac. Sedangkan yang dimaksud dengan mediator adalah pegawai instansi pemerintah yang bertanggung jawab di bidang ketenagakerjaan yang memenuhi syaratsyarat sebagai mediator yang ditetapkan oleh Menteri untuk bertugas melakukan mediasi dan mempunyai kewajiban memberikan anjuran tertulis kepada pihakpihak yang berselisih untuk menyelesaikan perselisihan hak.id .id/ Website : www. Dalam fase penutup negosiasi. · Tindak lanjuti kesepakatan negosiasi setalah ditandatangani untuk memastikan pelaksanaannya. perselisihan pemutusan hubungan kerja. melalu berbagai cara misalnya : Mediasi Yang dimaksud mediasi menurut UndangUdang No.Manajemen Keperawatan 55 · Memastikan bahwa sebuah kesepakatan untuk periode yang tidak ditentukan dapat menyebabkan beragamnya pelaksanaan kesepakatan tersebut dimasa mendatang. Mangatasi Situasi Deadlock Bila masingmasing pihak tidak mencapai kesepakatan dalam proses perundingan. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. 2 Tahun 2004 tentang Penyelesaian Perselisihan Hubungan Industrial (PPHI) adalah penyelesaian perselisihan hak. ―mereka‖ menjadi ―kita‖.

Arbitrase Yang dimaksud dengan arbitrase menurut UndangUndang No. 2 Tahun 2004 tentang Penyelesaian Perselisihan Hubungan Industrial (PPHI) adalah penyelesaian perselisihan hak.id .ac. dan perselisihan antar serikat pekerja/serikat buruh hanya dalam satu perusahaan melalui musyawarah yang ditengahi oleh seorang atau lebih konsiliator yang netral.id/ Website : www. diluar Pengadilan Hubungan Industrial melalui kesepakatan tertulis dari pihakpihak yang berselisih untuk menyerahkan penyelesaian perselisihan kepada arbiter yang putusannya mengikat pihakpihak dan bersifat final. perselisihan kepentingan.ac. yang bertugas melakukan konsiliasi dan wajib memberikan anjuran tertulis kepada pihakpihak yang berselisih untuk menyelesaikan perselisihan kepentingan. perselisihan kepentingan. perselisihan hubungan kerja.stik-sintcarolus. Konsiliator Hubungan Industrial yang selanjutnya disebut konsiliator adalah seorang atau lebih yang memenuhi syaratsyarat sebagai konsiliator ditetapkan oleh Menteri. dan perselisihan antar serikat pekerja/serikat buruh hanya dalam satu perusahaan. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. dan perselisihan antar serikat pekerja/serikat buruh hanya dalam satu perusahaan yang Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. perselisihan pemutusan hubungan kerja atau perselisihan antar serikat pekerja/serikat buruh hanya dalam satu perusahaan.Manajemen Keperawatan 56 Konsiliasi Yang dimaksud dengan konsiliasi menurut UndangUndang No. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Arbiter Hubungan Industrial yang selanjutnya disebut arbiter adalah seorang atau lebih yang dipilih oleh pihakpihak yang berselisih dari daftar arbiter yang ditetapkan oleh Menteri untuk memberikan putusan mengenai perselisihan kepentingan. perselisihan hubungan kerja. 2 Tahun 2004 tentang Penyelesaian Perselisihan Hubungan Industrial (PPHI) adalah penyelesaian perselisihan hak.

id/ Website : www. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Sebelum meminta bantuan dari pihak ketiga yang independen. · Jika memungkinkan. konsesi yang telah disepakati dapat ditawarkan untuk ditukar. hasil akhir dari negosiasi biasanya ditentukan dalam ketegangan.ac. Deadlock terjadi jika kedua belah pihak memaksanakan diri untuk bergerak di luar batas posisi tertentu yang telah ditentukan.Manajemen Keperawatan 57 diserahkan penyelesaiannya melalui arbitrase yang putusannya mengikat pihakpihak dan bersifat final.id . anda pertimbangakan halhal berikut untuk mengakhiri deadlock yang terjadi. Jangan memperluas lingkup bahasan yang mungkin tengah diperselisihkan. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Jangan mempublikasikan posisi mengamankan dukungan. Dalam situasi deadlock.stik-sintcarolus. Suatu deadlock mendekatkan pada suatu situasi kalahkalah. Coba untuk menyetujui untuk menepikan pokokpokok bahasan yang spesifik untuk sementara waktu untuk melanjutkan negosiasi tentang pokok bahasan yang lain. anda ke pihak ketiga untuk Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.ac. · · Jangan ungkit kembali perselisihan lama. · Pertimbangkan kemungkinan untuk menukar sekelmpok konsesikonsesi Kecil untuk sebuah konsesi yang lebih besar dan lebih penting. · · Dimana masih memungkinkan untuk negosiasi lebih lanjut. · · · Coba untuk mengerti mengapa lawan berkata ―tidak‖ Cari masalahmasalah baru yang dapat dijadikan konsesi.

Manajemen Keperawatan 58 E. sehingga mendapatkan hasil yang kita inginkan. ada beberapa macam strategi negosiasi yang dapat kita pilih.3. Dalam melaporkan proses negosiasi ada tiga bagian yang harus anda susun : Pendahuluan. Serahkan laporan anda dan jika disepakati titik akhir berupa sebuah Memorandum of Understanding (MOU). Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. b. 1. Laporkan hasilhasil negosiasi kepada pihak yang telah memberi anda wewenang secara argumentatif dan kronologisnya f. kita perlu memilih strategi yang tepat.ac. sebagai berikut : Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Catat jika diperlukan aksi lebih lanjut dan siapa yang akan mengerjakan Buat catatan yang tepat tentang siapa dan mengatakan apa dalam tiap tahap proses negosiasi e. a.id/ Website : www. 2. Strategi negosiasi ini harus ditentukan sebelum proses negosiasi dilakukan. Pasca Kesepakatan Membuat Catatan dan Dokumentasi Pasca negosiasi sangat penting untuk membuat catatan dan dokumentasi.stik-sintcarolus. Menurut Arbono (2005). inti laporan dan kesimpulan. maka serahkan kepada pimpinan lembaga anda untuk melakukan penandatangan pada waktu yang telah ditentukan bersama. Strategi Negosiasi Dan Upaya Meyakinkan Pihak Lain Strategi Negosiasi Dalam melakukan negosiasi.id . c. termasuk pembicaraan telepon dan pertemuanpertemuan informal. Buat catatan dari tiaptiap tahap proses negosiasi.ac.9 A. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. d.

Akibatnya pihakpihak yang berselisih. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Dengan strategi ini pihakpihak yang berselisih saling berkompetisi untuk mendapatkan hasil yng mereka inginkan. 2.id .ac. Winwin. Strategi ini dipilih karena pihak pihak yang berselisih ingin mendapatkan hasil yang sebesarbesarnya dari penyelesaian masalah yang diambil. Strategi ini dipilih bila salah satu pihak sengaja mengalah untuk mendapatkan manfaat dengan kekalahan mereka. Loselose. dan pihak pekerja sepakat untuk dapat segera mengakhiri hubungan kerja dengan damai. 3. Winlose. Losewin. Strategi ini dipilih biasanya sebagai dampak kegagalan dari pemilihan strategi yang tepat dalam bernegosiasi. Contoh: Pihak pekerja terpaksa menyepakati kenaikan gaji di bawah target yang telah mereka usulkan sebelumnya kepada pihak perusahaan. karena pihak pekerja tidak bersedia untuk menghentikan pemogokan.stik-sintcarolus. Contoh: Pihak manajemen sepakat untuk memberikan paket PHK di atas ketentuan pemerintah. pada akhirnya tidak mendapatkan sama sekali hasil yang diharapkan. Contoh: Pihak pengusaha sengaja memberikan beberapa konsesi yang tidak terlalu signifikan kepada pihak Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.id/ Website : www. Strategi ini dipilih bila pihak pihak yang berselisih menginginkan penyelesaian masalah yang diambil pada akhirnya menguntungkan kedua belah pihak. Strategi ini juga dikenal sebagai integrative negotiation. Contoh: Pihak pengusaha akhirnya melakukan upaya ―Lock out‖.Manajemen Keperawatan 59 1.ac. 4.

pihak pihak yang berselisih seringkali menggunakan berbagai taktik agar agar dapat memperoleh hasil yang diinginkan.stik-sintcarolus. Arbono (2005). Membuat Agenda. Taktik Negosiasi Dalam proses negosiasi. Taktik ini digunakan bila salah satu pihak yang berunding ingin mempercepat penyelesaian proses perundingan dengan cara memberikan tenggat waktu kepada lawannya untuk segera mengambil keputusan.id/ Website : www. dengan harapan dapat membangun kepercayaan dengan pihak pekerja di masa yang akan datang. 2.Manajemen Keperawatan 60 pekerja. Membuat tenggat waktu (deadline). Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. bahwa bila paket PHK yang ditawarkan tidak diambil sekarang. maka paket PHK yang akan diberikan berikutnya akan lebih rendah dari yang ditawarkan saat ini. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.ac. Contoh: Pihak pengusaha menyatakan kepada pihak pekerja. Taktit ini harus digunakan karena dapat memberikan waktu kepada pihakpihak yang berselisih setiap masalah yang ada secara berurutan dan mendorong mereka untuk mencapai kesepakatan atas keseluruhan paket perundingan.id . Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Contoh: Pihak pengusaha menunjukkan bahwa mereka tidak peduli sama sekali dengan ancaman pihak pekerja untuk melakukan pemogokan bila perundingan gagal (padahal sebenarnya mereka khawatir bila pemogokan terjadi). Taktik klasik yang sering digunakan para negosiator. bertujuan mengelabui lawan berundingnya dengan membuat distorsi kenyataan yang ada dan membangun suatu gambaran yang tidak benar. 3. Bluffing.ac. B. menyarankan beberapa taktit sebagai berikut : 1.

C. Contoh: Pihak pengusaha sepakat untuk memberikan kenaikan gaji yang diminta pihak pekerja asal pihak pekerja sepakat untuk mendukung pihak pengusaha mengurangi jumlah pekerja.id . maka mereka akan melakukan pemogokan selama 1 bulan. dan menekankan konsekwensi yang akan diterima bila tawaran ditolak. 6.Manajemen Keperawatan 61 4. Taktik ini digunakan dengan cara menciptakan tokoh ―jahat‖ dan ―baik‖ pada salah satu pihak yang berunding. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Intimidasi. sehingga dapat diterima oleh lawan berundingnya. pihak lawan merasa tidak tertarik lagi Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Sehingga pendapatpendapat yang dikemukakannya untuk menetralisir pendapat tokoh ―jahat‖. Good Guy Bad Guy. Tokoh ―jahat‖ ini berfungsi untuk menekan pihak lawan sehingga pandanganpandangannya selalu ditentang oleh pihak lawannya. The art of Concecion. pertama menemukan jalan buntuk. Taktik ini dilakukan bila salah satu pihak membuat ancaman kepada lawan berundingnya agar menerima penawaran yang ada.ac. Contoh: Pihak pekerja mengancam bahwa bila permintaan kenaikan gaji mereka tidak dipenuhi oleh pihak pengusaha. sedangkan tokoh ―baik‖ ini yang akan menjadi pihak yang dihormati oleh pihak lawannya karena kebaikannya. Dalam hubungan pribadi. Ada dua kemungkinan. 5. Taktik ini diterapkan dengan cara selalu meminta konsesi dari lawan berunding atas setiap permintaan pihak lawan berunding yang akan dipenuhi.id/ Website : www.stik-sintcarolus. Merubah Pendapat Orang Lain Banyak orang maupun tim gagal bernegosiasi karena terlalu terbawa emosi untuk merubah pendapat pihak lain.ac.

Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. sebelum anda mengecam orang lain. bukan untuk memenagkan pertempuran. Kemungkinan kedua. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.Manajemen Keperawatan 62 untuk menerima Anda. jelaskan dengan sabar kenapa anda meminta hal itu dan kenapa sangat penting buat Anda.ac. Hindari negosiasi yang bersifat emosional. Putarlah kalimat anda dengan cerdik. mencapai kesepakatan bersama dengan kesejahteraan kedua belah pihak dan yang diwakili. 2. Akhiri dengan pembukaan ini dengan rasa hormat Anda dan tim kepada pihak lawan dengan pujian yang tulus. Sampaikan poinpoin yang menunjang anda. Berikan pengantar yang umum. ―Apakah kesalahan itu? Tidak lain dari pelajaran dan langkah pertama ke arah perbaikan‖. Tunjukkan diulu kesalahankesalahan anda dengan jujur. lakukanlah dengan cara yang tidak langsung. seorang psikolog ternama. Berbicaralah tentang kesalahankesalahan anda sendiri. jangan menunjuk nama dan orang per orang. Menurut Dale Carnegie (1980). Sistim tunjuk hidung membuat pihak lawan kebakaran jenggot. bahwa permusyawaratan itu adalah untuk mencari persaudaraan..id .id/ Website : www. Anda terlibat konflik dan debat kusir dengan pihak lawan secara emosional. 3. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Ingatlah bahwa anda bernogosiasi untk mencapai sesuatu kesepakatan. terdapat sembilan cara untuk merubah pikiran lain tanpa menimbulkan rasa kecewa dan mendongkol; 1. Wendell Phillips berkata.ac. baru menuju kepada kesalahan pihak lawan secara halus untuk menjadi refleksi bersama. Jika menunjukkan keslahankesalahan orang.stik-sintcarolus. Mulailah dengan memberi pujian yang ikhlas.

maka pihak orang lain akan menganggap hal itu sebagai pendapatnya sendiri. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. 8. 5. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.id . ―Sesuatu yang besar tidak bisa dicapai tanpa semangat‖. 7. Berilah perintah dalam bentuk usul. lakukanlah itu dengan ikhlas dan penuh semangat. Bersikaplah seolaholah kesalahan pihak lawan itu mudah diperbaiki. Berilah reputasi (nama baik) kepada pihak lawan. Dorong dan berilah semangat kepada pihak lawan. Setiap orang tidak suka diperintah. ―Dunia adalah milik orang bersemangat yang bisa menjaga ketenangannya‖.Manajemen Keperawatan 63 4. Pujilah perbaikanperbaikan yang bagaimanapun kecilnya dan jika anda memuji. dan seolaholah pekerjaannya mudah dilakukannya.id/ Website : www. Ralp Waldo Emerson. Usahakanlah jang sampai menyinggung perasaan orang. Meski suasana sangat politis kompetitif. William Mcfee menyatakan.stik-sintcarolus. Usahakanlah supaya pihak lawan suka melakukan apa yang anda inginkan. Jagalah perasaan dan harga diri pihak lawan. Pintarpintarlah bermain dalam arena yang kompetitif ini. bukan sebuah perintah dari orang lain. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. 9. 6. Janga ada yang tidak aikhlas. namun kembalilah kepada hati nurani masingmasing yang menginginkan kebaiakan bagi kedua belah pihak.ac. Dengan sebuah usulan yang disepakati. supaya ia mempertahankannya. sebagaimana anda menjaga perasaan dan harga diri pihak anda.ac.

4. Coba melihat melalui kacamata pihak lawan. Meyakinkan Pihak Lain Sedangkan berikut ini 12 cara untuk meyakinkan orang lain menurut Dale Cornegie (1994): 1. 9.ya‖. Hormatilah pendapatpendapat pihak lawan.id/ Website : www.id . Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. bahwa gagasan itu datangnya dari dia. bahwa dia itu salah.Manajemen Keperawatan 64 D. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. 6. 8. Bersikaplan empatik (penuh tenggang rasa) terhadap gagasan gagasan Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Mulailah dengan cara yang ramah tamah. Jangan sekalikali mengatakan kepada pihak lawan. Jika pihak anda yang salah.stik-sintcarolus.ac. 3. Biarlah pihak lawan mengira. 5. Cara satusatunya yang benar untuk menenangkan dalam pertengkaran ialah; Jangan bertengkar. cepatcepatlah mengatakannya dengan terus terang. 7. Biarlah orang yang anda hadapi itulah yang berbicara.ac. Cobalahan segera merubah orang dalam semangat ―ya. 2.

3.ac. yaitu komunikasi yang bersifat mempengaruhi audience atau komunikannya.Manajemen Keperawatan 65 BAB III PENUTUP 1. atau permasalahan yang lain. manusia juga senantiasa ingin memenuhi kebutuhan serta harapan harapannya. manusia senantiasa ingin mengetahui lingkungan sekitarnya. Agar perundingan berhasil. mengubah perjanjian atau syaratsyarat. bahkan ingin mengetahui apa yang terjadi dalam dirinya. Negosiasi atau perundingan adalah proses mencapai kepuasan bersama melalui diskusi dan tawar menawar. Seseorang berunding untuk menyelesaikan perselisian. atau menilai komoditi atau jasa. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Lebih dari itu. Dalam ilmu komunikasi. Komunikasi merupakan hal yang sangat fundamental dalam kehidupan manusia. masingmasing pihak harus sungguhsungguh menginginkan persetujuan yang dapat ditindaklanjuti.id/ Website : www. sehingga bertindak sesuai dengan apa yang diharapkan oleh komunikator. dan sebagai perjanjian jangka panjang. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. kita mengenal adanya komunikasi persuasif. 2.ac.id .stik-sintcarolus. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Sebagai makhluk sosial. Karena tidak ada gunanya sebuah persetujuan apabila tidak dapat diterapkan atau dilaksanakan.

Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Remaja Rosda Karya Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Psikologi Komunikasi.stik-sintcarolus. 2005. 2010. Komunikasi Persuasif.Manajemen Keperawatan 66 DAFTAR PUSTAKA Dila. 2010. Bandung: PT. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Jalaludin. Strategi Negosiasi (Negosiatic Strategy).id . Guntur. Agus.id/ Website : www. Jakarta Rakhmat. dkk.ac. Pendidikan Perkantoran Universitas Sebelas Maret. MM-STEKPI.ac.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful