Manajemen Keperawatan

1

STIK SINT CAROLUS JAKARTA

KOMUNIKASI, PERSUASI & NEGOSIASI

MAKALAH

Disusun Sebagai Persyaratan Untuk Menyelesaikan Mata Ajar Manajemen Keperawatan Dosen Pembimbing : Emiliana Tarigan, S.Kp, M.Kes Oleh : 1. Ns. Galvani Volta Simanjuntak, S.Kep Nim. 2012-01-004 2. Ns. Johansen Hutajulu, AP, S.Kep Nim. 2012-01-007 3. Ns. Marthalena Simamora, S.Kep Nim. 2012-01-011 4. Ns. Ni Made Suarti, S.Kep Nim. 2012-01-014

PROGRAM MAGISTER KEPERAWATAN SEKOLAH TINGGI ILMU KESEHATAN SINT CAROLUS JAKARTA 2013

Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.ac.id/ Website : www.stik-sintcarolus.ac.id

Manajemen Keperawatan

2

KATA PENGANTAR
Puji dan syukur tim penyusun sampaikan kepada Tuhan Yang Maha Esa atas pertolongan-NYA sehingga makalah tugas mata ajar Manajemen

Keperawatan ini dapat diselesaikan sesuai jadwal yang sudah ditentukan. Adapun judul dari makalah ini adalah Komunikasi, Persuasi & Negosiasi. Dalam penyusunan makalah ini akan diuraikan tentang bagaimana seorang perawat mampu untuk berkomunikasi kepada siapapun dalam konteks manajemen. Sebagai tim penyusun, kami sangat menyadari kemampuan dan keterbatasan dalam menjelaskan pemahaman tentang Komunikasi, Persuasi & Negosiasi ini. Oleh karena itulah dengan kerendahan hati kami sangat mengharapkan kritik dan sehingga dapat lebih menyempurnakan makalah ini. Tim penyusun sangat berterimakasih atas bimbingan dosen pembimbing mata ajar yang senantiasa membimbing kami dalam menyelesaikan makalah ini dan besar harapan kami kiranya materi ini dapat memberikan manfaat bagi temanteman sejawat dalam bidang keperawatan. Terima kasih.

Hormat kami,

Tim Penyusun

Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.ac.id/ Website : www.stik-sintcarolus.ac.id

Manajemen Keperawatan

3

DAFTAR ISI

Halaman KATA PENGANTAR ............................................................................................ i DAFTAR ISI .......................................................................................................... ii BAB I PENDAHULUAN ......................................................................................... 1.1 Latar Belakang ............................................................................................. 1.2 Rumusan Masalah ........................................................................................ 1.3 Tujuan Penulisan .......................................................................................... 1.4 Manfaat Penulisan ........................................................................................ 1.5 Sistematika Penulisan .................................................................................. BAB II TINJAUAN TEORITIS ............................................................................. 2.1 Komunikasi ................................................................................................ 2.2 Persuasif ...................................................................................................... 2.3 Negosiasi ....................................................................................................... BAB III PENUTUP .................................................................................................. DAFTAR PUSTAKA

Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.ac.id/ Website : www.stik-sintcarolus.ac.id

Sebagai makhluk sosial.ac. Keberhasilan dan kegagalan seseorang dalam mencapai sesuatu yang diinginkan termasuk karier banyak ditentukan oleh kemampuan berkomunikasi. Lebih dari itu. Seiring dengan berkembangnya kemajuan Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.stik-sintcarolus. Salah satu bentuk komunikasi yang digunakan manusia untuk memenuhi keinginannya terhadapat manusia lain adalah melalui komunikasi persuasif. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. afektif dan konatif orang lain agar sesuai dengan yang kita inginkan.id/ Website : www. seseorang tidak akan tahu bagaimana makan. manusia senantiasa ingin mengetahui lingkungan sekitarnya. manusia juga senantiasa ingin memenuhi kebutuhan serta harapan harapannya. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Rasa ingin tahu serta kebutuhan dan harapan-harapan itu memaksa manusia untuk berkomunikasi. berbicara sebagai manusia dan memperlakukan manusia lain secara beradab. Banyak ungkapan mengatakan bahwa ―Tanpa melibatkan diri dalam komunikasi. Komunikasi persuasif adalah ajakan. Tujuannya adalah untuk mengubah kognitif. karena cara-cara berperilaku tersebut harus dipelajari lewat pengasuhan keluarga dan pergaulan dengan orang lain yang intinya adalah komunikasi. bahkan ingin mengetahui apa yang terjadi dalam dirinya.id .1 Latar belakang Komunikasi merupakan hal yang sangat fundamental dalam kehidupan manusia. minum. bujukan.‖ Berkomunikasi dengan baik dapat memberi pengaruh langsung terhadap struktur keseimbangan seseorang dalam masyarakat. yaitu suatu tindakan yang berdasarkan segi-segi psychologis yang dapat membangkitkan kesadaran individu.ac.Manajemen Keperawatan 4 BAB I PENDAHULUAN 1.

Dalam bidang bisnis misalnya. Public Relations. dan aspek-aspek lainnya.ac. baik untuk kepentingan pribadi maupun kelompok. hubungan dengan pers. data pendukung serta informasi yang tepat. promosi penjualan. lobi. komunikasi internal dan eksternal perusahaan. semua orang tidak mau dipaksa dan ditindas. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.ac.id/ Website : www.id . Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.stik-sintcarolus. Oleh sebab itu. Meskipun penulis sudah berusaha semaksimal mungkin untuk menulis makalah ini dengan baik. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Negosiasi memerlukan trik dan strategi karena pada dasarnya semua orang tidak mau kalah. Memperhatikan banyak masalah yang dapat diselesaikan dengan negosiasi maka sudah selayaknya pengetahuan negosiasi disebarluaskan kepada khalayak umum sehingga dapat dipahami dan dikembangkan untuk mencapai tujuan yang diharapkan.Manajemen Keperawatan 5 zaman. Negosiasi adalah seni dan ketrampilan dalam mengolah perkataan. periklanan. Dalam makalah ini penjelasan materi akan disajikan secara padat. pilihan yang paling baik adalah bagaimana negosiasi dapat tercapai untuk menguntungkan kedua belah pihak. komunikasi persuasif dimanfaatkan untuk pemasaran. Bentuk komunikasi lain yang digunakan yaitu negosiasi atau perundingan yang merupakan proses untuk menghasilkan kesepakatan atau perjanjian diantara kedua pihak yang bermasalah. namun penulis menyadari bahwa kesilafan dan kekurangcermatan pasti terjadi. jelas dan rinci. sehingga mudah untuk dipelajari dan diterapkan. sehingga dapat menghasilkan kesepakatan yang terbaik dan dapat diterima oleh kedua pihak untuk dilaksanakan sesuai dengan yang diharapkan. penggunaan komunikasi persuasif juga telah meluas ke berbagai aspek kehidupan manusia. Untuk itu kritik dan saran penulis harapkan untuk penyempurnaan makalah ini.

3. BAB II : TINJAUAN TEORITIS Bab Tinjauan Teoritis berisi uraian teori yang digunakan dalam penyusunan makalah. manfaat penulisan. 1. rumusan masalah.id .2 Rumusan Masalah Bagaimana proses komunikasi.4 Manfaat Penulisan Hasil dari penyusunan makalah ini dapat membantu mahasiswa lebih memahami proses – proses komunikasi terutama komunikasi persuasif dan negosiasi dalam lingkup keperawatan.ac. BAB I : PENDAHULUAN Bab Pendahuluan berisi latar belakang. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.5 Sistematika Penulisan 1.3 Tujuan penulisan Untuk membantu memahami secara lebih rinci proses komunikasi yang digunakan dan memberikan gambaran yang jelas menggunai penggunaannya.ac. 2. komunikasi persuasif dan komunikasi negosiasi ? 1. tujuan penulisan.Manajemen Keperawatan 6 1. sistematika penulisan. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. BAB III : PENUTUP Bab penutup berisi kesimpulan dari makalah yang dibuat.stik-sintcarolus.id/ Website : www. 1.

secara epistemologis atau menurut asal katanya adalah dari bahasa latin communicatus.1 Pengertian Komunikasi Kata atau istilah komunikasi ( dari bahasa inggris ―communication‖ ).1. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.ac. Kata communis memiliki makana ―berbagi‖ atau ―menjadi milik bersama‖ yaitu usaha yang memiliki tujuan untuk kebersamaan atau kesamaan makna. Untuk memahami pengertian komunikasi tersebut dijelaskan secara efektif oleh Effendy bahwa para ahli komunikasi sering mengutip paradigma yang dikemukakan oleh Harold Lasswell dalam karyannya. dan perkataan ini bersumber pada kata communis. The Structure and Function of Communication in Society. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. yang terlibat dalam komunikasi ini adalah manusia. Laswell mengatakan bahwa cara yang baik untuk menjelaskan komunikasi ialah dengan menjawab pertanyaan sebagai berikut: Who Says What In Which Channel to Whom with What Effect? Paradigma Laswell menunjukan bahwa komunikasi meliputi lima unsur sebagai jawaban dari pertanyaan yang diajukan.stik-sintcarolus. Jadi.1 Komunikasi 2.Manajemen Keperawatan 7 BAB II TINJAUAN TEORITIS 2.id .id/ Website : www. Komunikasi secara terminologis merujuk pada adanya proses penyampaian suatu pernyataan oleh seseorang kepada orang lain.ac. yaitu: Komunikator (siapa yang mengatakan?) Pesan (mengatakan apa?) Media (melalui saluran apa?) Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.

Menurut Wilbur Schramm (dalam Effendy. komunikan menterjemahkan (decode) pesan dari komunikator. dan pesan nonverbal.2 Proses Komunikasi Berdasarkan paradigma Laswell.id/ Website : www. pertama komunikator menyandi (encode) pesan yang akan disampaikan kepada komunikan. Effendy (1994:11-19) membedakan proses komunikasi menjadi dua tahap.1994) menyatakan bahwa komunikasi akan berhasil apabila pesan yang disampaikan oleh komunikator Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.id .ac. Ini berarti komunikan menafsirkan lambing yang mengandung perasaan dan pikiran komunikator. Lambing sebagai media primer dalam proses komunikasi adalah pesan verbal (bahasa).Manajemen Keperawatan 8 Komunikan (kepada siapa?) Efek (efek apa?) Jadi. yaitu: a. 2.1. Komunikasi berlangsung apabila terjadi kesamaan makna dalam pesan yang diterima oleh komunikan. Kemudian. Ini berarti komunikator memformulasikan pikiran atau perasaannya ke dalam lambing (bahasa) yang diperkirakan akan dimengerti oleh komunikan. secara sederhana prosese komunikasi adalah pihak komunikator membentuk (encode) pesan dan menyampaikannya melalui suatu saluran tertentu kepada pihak penerima yang menimbulkan efek tertentu. Proses Komunikasi Secara Primer Proses komunikasi secara primer adalah proses penyampaian pikiran dan atau perasaan seseorang kepada orang lain dengan menggunakan lambing sebagai media. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. berdasarkan paradigma Laswell.ac. Prosesnya sebagai berikut. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.stik-sintcarolus.

2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Surat. jika Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. 2.Manajemen Keperawatan 9 cocok dengan kerangka acuan (frame of reference). te. majalah. Kemudian Schramm juga menambahkan. dll merupakan media yang sering digunakan dalan komunikasi.epon fax. Seandainya si A membicarakan hal tersebut dengan si C yang yang seorang pemuda desa tamatan SD tentunya proses komunikasi tidak akan berjalan lancar. Proses Komunikasi Secara Sekunder Proses komunikasi secara sekunder adalah prosese penyampaian pesan oleh komunikator kepada komunikan dengan menggunakan alat atau sarana sebagai media kedua setelah memakai lambing sebagai media pertama. bahwa komunikasi akan berjalan lancara apabila bidang pengalaman komunikator sama dengan dengan bidang pengalaman komunikan.stik-sintcarolus. radiao. yakni perpaduan pengalaman dan pengertian yang diperoleh komunikan.id/ Website : www. b.id . Bagi si A tentunya akan sangat mudah dan lancaraapabila pembicaraan mengenai hal tersebut dilakukan dengan si B yang juga sama-sama mahsiswa.3 Konseptual Komunikasi Deddy Mulyana mengkategorikan definisi-definisi tentang komunikasi dalam tiga konseptual yaitu : a. Komunikasi Sebagai Tindakan Satu Arah Pemahaman komunikasi sebagai proses searah sebenarnya kurang sesuai bila diterapkan di komunikasi tatapmuka. Seorang komunikator menggunakan media ke daola dua komunikasi karena komunikan sebagai sarana berada di tempat yang relative jauh atau jumlahnya banyak.ac. namun tidak terlalu keliru.ac.1. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Sebagai contoh: si A seorang mahasiswa ingin berbincang-bincang mengenai perkembangan valuta asing dalam kaitannya dengan pertumbuhan ekonomi.

kemudian orang pertama bereaksi lagi setelah menerima respom atau umpan balik dari orang kedua. b. dari sumber kepada penerima. komunikasi merupakan suatu proses sebab-akibat atau aksi-reaksi.ac. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. seperti menjelaskan sesuatu kepada orang lain atau membujuk orang lain melakukan sesuatu. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.id/ Website : www. Contoh definisi komunikasi dalam konsep ini. 2004). Seseorang menyampaikan pesan.id .stik-sintcarolus. komunikasi dianggap sebagai suatu tindakan yang diserngaja untuk menyampaikan pesandemi memenuhi kebutuhan komunkator. sengaja atau tidak sengaja dan tidak terbatas pada Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.ac. seoarng penerima bereaksi dengan memberi jawaban verbalatau nonverbal. Sharon dan Weaver (dalam Wiryanto. Pemahaman komunikasi dalam konsep ini sebagai definisi berorientasi sumber. komunikasi adalah bentuk interaksi manusia yang saling mempengaruhi satu sama lain. baik verbal maupun nonverbal. dengan maksud untuk mengubah tingkah laku. Newcomb: setiap tindakan komunikasi dipandang sebagai suatu transmisi informasi terdiri dari rangsangan yang diskriminatif. Rogers: komunikasi adalah proses dimana suatu ide dialihkan dari sumber kepada penerima atau lebih. Milller: komunikasi terjadi ketika suatu sumber menyampaikan suatu pesan kepada penerima pesan dengan niat disadari untuk mempengaruhi perilaku penerima.  Theodore M. Beberapa definisi komunikasi dalam konseptual tindakan satu arah:  Everet M. yang arahnya bergantian.dalam konteks ini juga.Manajemen Keperawatan 10 diterapkan pada komunikasi publikyang melibatkan tanya jawab. Komunikasi Sebagai Interaksi Menurut konsep ini.  Gerald M. dan begitulah seterusnya.

Berdasarka pandangan ini.1. Beberapa definisi yang sesuai dengan konsep transaksi:  Stewart L. untuk memperoleh kebahagian.2005:5-30 mengkategorikan fungsi komunikasi menjadi 4. Loren Anderson (dalam Deddy Mulyadi.ac. maka orang-orang yang berkomunikasi dianggap sebagai komunikator yang secara aktif mengirimkan dan menafsirkan pesan.  Judy C. Nelson: komunikasi adalah proses memahami dan berbagai makna. seni.id . terhindar dari tegangan dan tekanan. Gordon: komunikasi adalah suatu transaksi dinamis yang melibatkan gagasan dan perasaan. Tubbs dan Sylvia Moss: komunikasi adalah proses pembentukan makna anatara dua orang atau lebih.4 Fungsi Komunikasi William I. aktualisasi diri. untuk kelangsungan hidup. dan teknologi. Setiap mereka bertukar pesan verbal atau nonverbal. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.stik-sintcarolus. antara lain lain lewat komunikasi yang bersifat menghibur danb memupuk hubungan dengan orang lain. 2. c. Komunikasi Sebagai Transaksi Menurut pandanan ini komunikasi adalah proses yang dinamis yang secara berkesinambungan mengubah pihak-pihak yang berkomunikasi.ac. Pearson dan Paul E.id/ Website : www. yaitu: a.  William I. tetapi juga dalam hal ekspresi muka.Manajemen Keperawatan 11 bentuk komunikasi verbal. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. lukisan. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Sebagai Komunikasi Social Fungsi komunikasi sebagai komunikasi social setidaknya mengisyaratkan bahwa komunikasi itu penting untuk membangun konsep diri.

Dari merekalah perlahanlahan kita membentuk konsep diri kita. 1994) mngistilahkan significant others (orang lain yang sangat penting) untuk orang-orang di sekitar kita yang mempunyai peranan penting dalam membentuk konsep diri kita. dan untuk menjadi manusia yang sehat secara rohaniah. Fungsi komunikasi sebagai eksistensi diri terlihat jelas pada seorang pnanya pada sebuah seminar.ac.id .J Humber (19969) menamai affective others. namun bagaiaman kita merasakan siapa kita.  Untuk kelangsungan hidup. memupuk hubungan.id/ Website : www. George Herbert Mead (dalam Jalaluddin Rakhmat. dan memperoleh kebahagiaan. adalah Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. dan berpengaruh terhadap pembentukan konsep diri kita. terdapat juga yang disebut reference group yaitu kelompok yang secara emosioanal mengikat kiota.Manajemen Keperawatan 12  Pembentukan konsep diri. Melalui komunikasi dengan orang lain kita belajar bukan saja mengenai siapa kita. Selain itu. dan itu hanya bisa kita peroleh lewat informasi yang diberikan oleh orang lain kepada kita. Dengan ini. penanya atau komentator itu sering berbicara panjang kebar dengan argument-argumen yang kebanyakan tidak relevan. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Para psikolog berpendapat. Richard Dewey dan W. orang akan mengarahkan perilakunya dan menyesuaikan diri dengan ciri-ciri kelompok.  Pernyataan eksistensi diri.stik-sintcarolus. walaupun sudah diperingati oleh moderator untuk brbicara singkat dan langsung ke pokok masalah. kebutuhan utama kita sebagai manusia. untuk orang lain yang dengan mereka kita punya ikatan emosional. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Konsep diri adalah pandangan mengenai diri kita.ac. Orang berkomunikasi untuk menunjukan dirinya eksis.

id/ Website : www. dan tujuan-tujuan sosial serta hiburan. peduli. untuk mebujuk.stik-sintcarolus. mengajar. mempertimbangkan solusi alternatif atas masalah kemudian mengambil keputusan.id . namun bisa disampaiakn lebih ekspresif lewat perilaku nonverbal.mendorong. yang hany bisa dipenuhi dengan membina hubungan yang baik dengan orang lain. dan juga menghibur.ac. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.ac. Komunikasi sangat dibutuhkan untuk memperoleh dan memberi informasi yang dibutuhkan.dalam acara tersebut orang-orang biasanya mengucapkan kata-kata atau perilaku-perilaku simbolik. b. Sebagai Komunikasi Ritual Komunikasi ritual biasanya dapat terlihat pada suatu komunitas yang melakukan upacara-upacara yang disebut oleh para antropolog sebagai rites of passage. Sebagai instrument. c. dan mempengaruhi orang lain. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Perasaan sayang. gembira. menggerakan tindakan. takut dapat disampaikan lewat kata-kata. upacara pernikahan. mengubah sikap. d. rindu. simpati. Sebagai Komunikasi Instrumental Komunikasi instrumental mempunyai beberapa tujuan umum. Perasan-perasaan tersebut terutama dikomunikasikan melalaui pesan-pesan nonverbal.Manajemen Keperawatan 13 kebutuhan akan hubungan sosialyang ramah. namun juga untuk Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Sebagai Komunikasi Ekspresif Komunikasi berfungsi untuk menyampaikan peerasaan-perasaan (emosi) kita. komunikasi tidak saja digunakan untuk menciptakan dan membangun hubungan. seperti upacara kelahiran. yaitu: menginformasikajn. Misalnya ibu menunjukan rasa kasih sayangnya dengan membelai kepala anaknya. siraman. dan lainlain. sedih.

id .id/ Website : www.1. Komunikasi yang efektif ditandai dengan hubungan interpersonal yang baik.stik-sintcarolus. Komunikasi berfungsi esbagai instrument untuk mencapai tujuan-tujuan pribadi dan pekerjaan. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. seorang ahali bernama Harold D Laswell memaparkan fungsi komunikasi sebagai berikut:  Pengawasan lingkungan yaitu epnyingkapan ancaman dan kesempatan yang mempengaruhi nilai masyarakat. 2. baik tujuan jangka pendek maupun jangka panjang. Dalam komunikasi ini jumlah perilaku yang terlibat pada dasarnya bisalebih dari dua orang selama pesan atau informasi yang disampaikan bersifat pribadi.  Menghubungkan bagian-bagian penting yang tak terpisahkan bagi masyarakat untuk menanggapi lingkungan  Menurunkan warisan social dari generasi ke generasi. b) Komunikasi Interpersonal Komunikasi interpersonal yaitu kegiatan komunikasi yang dilakukan seseorang dengan orang lain dengan corak komunikasinya lebih bersifat pribadi dan sampai pada tataran prediksi hasil komunikasinya pada tingkatan psikologis yang memandang pribadi sebagai unik.Manajemen Keperawatan 14 menghancurkan hubungan tersebut.ac. komunikasi interpersonal dikatakan efektif apabila pertemuan Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.5 Tingkatan Komunikasi a) Komunikasi Intrapersonal Komunikasi intrapersonel adalah komunikasi yang terjadi dalam diri seseorang yang berupa proses pengolahan informasi melalui panca indera dan sistem syaraf manusia.ac. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Berkenaan dengan fungsi komuniasi ini. Begitupun.

Manajemen Keperawatan 15 komunikasi merupakan hal yang menyenangkan bagi komunikan. dan pada gilirannya (secara serrentak). Dikotomi kelompok :  Kelompok primer – sekunder (Cooley) Kelompok primer yaitu kelompok yang hubungannya terasa akrab. pemeliharaan diri atau pemecahan masalah sehingga semua anggota dapat menumbuhkan karakteristik pribadi anggota lainnya dengan akurat. kawan sepermainan. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. c) Komunikasi Kelompok Definisi kelompok. Memahami proses komunikasi interpersonal menuntut pemahaman hubungansimbiotis antara komunikasi dengan perkembangan relasional. namun juga menentukan kadar hubungan interpersonal. perkembangan relasional mempengaruhi sifat komunikasi antara pihakpihak yang terlibat dalam hubungan tersebut. serta mereka merasa saling bergantung sehingga hasil setiap orang terkait dalam cara tertentu dengan hasil yang lain. dan tetangga . Kelompok adalah sekelompok orang yang yang anggota – angotanya merasa terikat dengan kelompok – ada sense of belonging – yang tidak dimilik oleh angota yang bukan kelompok. Komunikasi mempengaruhi perkembangan relasional.id/ Website : www.tetangga yang dekat (di Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.stik-sintcarolus. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Komunikasi bukan hanya sekedar menyampaikan isi pesan. dan lebih menyentuh hati.ac.id . Menurut Michael Burgoon dan Michael Ruffner memberi batasan komunikasi kelompok sebagai interaksi tatap muka dari tiga atau lebih individu guna memperoleh maksud dan tujuan yang dikehendaki seperti berbagi informasi.ac.. lebih personal. Misalnya : hubungan dengan keluarga. Komunikasi kelompok adalah komunikasi yang berlangsung di antara anggota suatu kelompok.

Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Kelompok rujukan memiliki beberapa fungsi.Manajemen Keperawatan 16 kampung.ac. Kelley. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Kelley. Misalnya : organisasi massa. Perbedaan utama antara kelompok primer dan sekunder :  Kualitas pada kelompok primer bersifat dalam dan meluas. komunikasi lebih menekankan aspek hubungan daripada aspek isi  Kelompok primer bersifat ekspresif dan informal  Ingroup – outgroup (Summer) Ingroup berarti kelompok kita. bukan di real estate). Jika kelompok tersebut digunakan sebagai teladan bagaimana seharusnya bersikap. Dalam ingroup . yaitu kelompok yang hubungannya tidak akrab. fakultas. Sedangkan kelompok sekunder.  Rujukan – keanggotaan (Theodore Newcomb) Kelompok rujukan adalah kelompok yang digunakan sebagai alat ukur (standar) untuk menilai diri sendri atau untuk membentuk sikap. dan Merton) Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.stik-sintcarolus.  Komunikasi pada kelompok primer bersifat personal  Pada kelompok primer. tidak personal. terdapat semangat ―kekitaan‖ (we-ness).ac. sedangkan outgroup berarti kelompok mereka. serikat buruh. dan tidak menyentuh hati. dan Merton) Fungsi normative (Hyman.id . Jika kelompok tersebut digunakan sebagai teladan bagaimana seharusnya tidak bersikap.id/ Website : www. maka kelompok itu menjadi kelompok rujukan negatif. yaitu : Fungsi komparatif (Hyman. Semangat ini lazim disebut kohesi kelompok (cohesiveness). maka kelompok itu menjadi kelompok rujukan positif. danb sebagainya.

gejala Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. ukuran kelompok. Faktor – faktor yang mempengaruhi konformitas adalah kejelasan situasi. Kategori perspektif mengklasifikasikan kelompok menurut langkah – langkah yang rasional yang harus dilewati oleh anggota kelompok untuk mencapai tujuannya. konteks situasi.  Fasilitasi sosial Fasilitasi sosial adalah kelancaran atau peningkatan kualitas kerja karena ditonton oleh kelompok. Fasilitasi sosial sebetulnya bukan istilah yang tepat karena dalam beberapa hal.ac. karakteristik sumber pengrauh. Istilah ini sepertinya hanya tepat dipergunakan untuk penelitian – penelitian awal dalam psikologi sosial. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.ac. cara menyampaikan penilaian.id . Wright) Kategori deskriptif menunjukkan klasifikasi kelompok dengan melihat proses pembentukannya secara alamiah.id/ Website : www.  Polarisasi Orang justru cenderung membuat keputusan yang lebih berani ketika mereka berada dalam kelompok daripada ketika mereka sendirian. kehadiran kelompok malah menghambat pelaksanaan kerja. Cragan dan David W.stik-sintcarolus. dan tingkat kesepakatan kelompok. Kelompok mempengaruhi pekerjaan sehingga terasa lebih ―mudah‖.Manajemen Keperawatan 17 Fungsi perspektif (Tamotsu Shibutani) Deskriptif – preskriptif (John F. Pengaruh kelompok pada perilaku komunikasi : Konformitas Konformitas (Kiesler dan Kiesler) adalah perubahan perilaku atau kepercayaan menuju (norma) kelompok sebagai akibat tekanan kelompok – yang real atau yang dibayangkan. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.

e) Komunikasi Massa Komunikasi massa dapat didefinisikan sebagai suatu jenis komunikasi yang ditujukan kepada sejumlah audien yang tersebar. ―Mass communicatrion is messages communicated through a mass medium to a large number of people‖. ―Mass communication is the technologically and institutionally based production and distribution of the most broadly shared continuous flow of messages in industrial societies‖.Manajemen Keperawatan 18 ini disebut geseran risiko (risky shift). inidividu dapat berbagi tanggung jawab dengan orang lain sehingga risiko kegagalan juga ditanggung bersama. Konteks komunikasi massa dikaitkan dengan komunikasi public. Banyak penelitian yang menyebutkan bahwa hal ini terjadi karena difusi tanggung jawab.id . 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Komunikasi demikian sering juga disebut pidato. Gerbner menulis. ceramah. dan anonimmelalui media massa cetak ataupun elektronik sehingga pesan yang diterima secara serentak dan sesaat. Dari pendefinisian yang dilakukan oleh beberapa orang ahli.ac. Menurut Bittner. dan anonim melalui media cetak atau Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. maka komunikasi massa dapat diartikan sebagai jenis komunikasi yang ditujukan kepada sejumlah khalayak yang tersebar. heterogen. d) Komununikasi Organisasi Komunikasi organisasi adalah pengiriman dan penerimaan berbagai pesan organisasi di dalam kelompok formal maupun informal dari suatu organisasi.id/ Website : www. yang tidak dikenali satu persatu.stik-sintcarolus.ac. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. heterogen. Komunikasi publik adalah komunikasi antara komunikasi antara seorang pembicara dengan khalayak. Dalam kelompok. atau kuliah (umum).

yang rekasinya pada stimuli tertentu cenderung sama. dan bagaimana ia memberi makna pada stimuli tersebut. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Perspektif kategori sosial berasumsi bahwa dalam masyarakat terdapat kelompok – kelompok sosial. Pengalamn belajar.id/ Website : www. Perspektif hubungan sosial menekankan pada pentingnya peranan hubungan sosial yang informasi dalam mempengaruhi reaksi orang terhadap media massa. Setiap orang mempunyai potensi biologis.Manajemen Keperawatan 19 elektronik sehingga pesan yang sama dapat diterima secara serentak dan sesaat. dan lingkungan berbeda. Perbedaan ini menyebabkan pengaruh media massa yang berbeda pula.ac.id . yang memandang bahwa sikap dan organisasi personal – psikologis individu akan menentukan bagaimana individu memilih stimuli dari lingkungan.ac.  Pendekatan Motivasional dan Uses dan Gratification Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. yaitu :  Perspektif perbedaan individual. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Tanda pokok dari komunikasi massa Bersifat tidak langsung Bersifat satu arah Bersifat terbuka Mempunyai publik yang secara geografis tersebar  Faktor – faktor yang mempengaruhi reaksi khalayak pada komunikasi Massa  Teori Defleur dan Ball Rokeach DeFleur dan Rokeach mengemukakan tiga kerangka teoretis.stik-sintcarolus.

stik-sintcarolus. keterampilan. menurut ensiklopedia bebas berbahasa Indonesia.ac. dan efek behavioral. 2.id/ Website : www. ada lima elemen dasar yang dikemukakan oleh Harold Lasswell dengan istilah “Who Says What in Which Channel to Whom with What Effect”.id . atau dipersepsi. Dalam proses komunikasi. maka Little John mengatakan. penting. bahkan oleh pesan yang berasal dari orang yang kita tidak tahu (we can not not communication). Sementara itu. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.  Efek komunikasi massa Efek komunikasi massa dapat dilihat dari pesan yang disampaikan maupun media fisik yang digunakan untuk berkomunikasi.2 Persuasif 2. atau informasi. Karena ke-kompleks-an komunikasi. komunikasi adalah suatu proses penyampaian pesan (ide. kepercayaan. Efek ini meliputi efek kognitif. gagasan) dari satu pihak kepada pihak lain.2. dipahami. Dalam model ini perhatian bergeser dari proses pengiriman pesan ke proses penerimaan pesan. Efek ini juga berkaitan dengan transmisi pengetahuan. efek afektif.1 Pengertian Persuasif Komunikasi adalah suatu aspek kehidupan manusia yang paling mendasar. Kelima elemen dasar tersebut adalah Who (sumber atau Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. dan kompleks. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. komunikasi adalah sesuatu yang sulit untuk didefinisikan. agar terjadi saling mempengaruhi di antara keduanya.Manajemen Keperawatan 20 Model ini memandang individu sebagai makhluk suprasional dan sangat efektif. Kehidupan sehari-hari kita sangat dipengaruhi oleh komunikasi kita sendiri dengan orang lain. Efek kognitif terjadi apabila ada perubahan pada apa yang diketahui.ac.

2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. pesan. komunikasi ersuasive didefinisikan sebagai perilaku komunikasi yang mempunyai tujuan mengubah keyakinan. Berhasil tidaknya suatu komunikasi tergantung dari kelima elemen dasar tersebut. sehingga bisa bertindak sesuai dengan apa yang diharapkan oleh komunikator. Yang dikehendaki dalam komunikasi persuasif adalah perubahan perilaku. komunikator.ac. Namun.Manajemen Keperawatan 21 komunikator). with What Effect (Efek atau dampak).stik-sintcarolus. kita mengenal adanya komunikasi persuasif.id/ Website : www. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. memodifikasi atau membentuk respon (sikap atau perilaku) dari penerima. Komunikasi persuasif ini dapat dipergunakan dalam komunikasi politik. dan sikap yang lebih mantap seolah-olah perubahan tersebut bukan atas kehendak komunikator akan tetapi justru atas kehendak komunikan sendiri. Bagaimana komunikator bisa mempengaruhi komunikannya. yaitu komunikasi yang bersifat mempengaruhi audience atau komunikannya.id . bahkan bisa merubah sikap dan perilaku dari komunikan tersebut. Bostrom bahwa komunikasi persuasif adalah perilaku komunikasi yang bertujuan mengubah. Says What (pesan). sikap atau perilaku individu atau kelompok lain melalui transmisi beberapa pesan. to Whom (Penerima). Andeerson. Dalam ilmu komunikasi. Lima elemen dasar dari komunikasi yang dikemukakan oleh Harold Laswell di atas akan bisa membantu para komunikator dalam menjalankan tugas mulianya. keyakinan.ac. sehingga bertindak sesuai dengan apa yang diharapkan oleh komunikator. saluran yang bagaimana yang akan bisa merubah sikap dan perilaku komunikan. serta perubahan yang bagaimana yang diharapkan harus menjadi perhatian sangat besar bagi kita semua. in Which Channel (Saluran). Menurut K. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Sedangkan menurut R.

tentunya masyarakat tidak akan puas. Apalagi pada saat audience atau komunikan adalah masyarakat yang memiliki pendidikan yang tinggi.id/ Website : www. ketika seorang komunikator menjelaskan kepada komunikannya. maka komunikator harus mempunyai kredibilitas yang tinggi. Kemudian trustworthiness (dapat dipercaya) juga Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.stik-sintcarolus. Komunikator.id . Ketidak-kredibelan komunikator juga sering disampaikan oleh masyarakat sendiri. Misalnya.Manajemen Keperawatan 22 Persuasi yaitu menggunakan informasi tentang situasi psikologis dan sosiologis serta kebudayaan dari komunikan. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Agar komunikasi yang dilakukan oleh komunikator menjadi persuasif. Yang dimaksud dengan kredibel disini adalah komunikator yang mempunyai pengetahuan. terutama tentang apa yang disampaikannya. dengan cara membandingkan antara fasilitator yang satu dengan fasilitator lainnya. bahkan mungkin tidak akan berpengaruh pada perubahan sikap yang diharapkan.ac. Komunikasi persuasive dikatakan gagal. Pertama. dan mencapai perwujudan dari apa yang diinginkan oleh message Ada beberapa hal yang perlu diperhatikan agar komunikasi kita menjadi persuasif atau bisa mempengaruhi orang lain. untuk mempengaruhinya. dia harus menguasai apa yang akan disampaikannya.ac. ketika mengikuti sosialisasi pada seminar di suatu perguruan tinggi yang dimana audiencenya adalah mahasiswa dan masyarakat umum yang mempunyai pendidikan dan pengalaman yang jauh lebih tinggi dari komunikator. Komunikator atau sumber adalah orang-orang yang akan mengkomunikasikan suatu pesan kepada orang lain. Seandainya pada saat itu para komunikator yang hadir kurang menguasai program yang dibawa.

pesan tidak bertele-tele dan dilakukan pengulangan kata-kata tertentu yang dianggap perlu.ac. Pesan-pesan yang disampaikan oleh fasilitator harus sederhana dan mudah dimengerti. Sama halnya dengan sumber atau komunikator. Ketika seorang komunikator yang sudah tidak dipercaya oleh komunikan. Pesan adalah hal-hal yang disampaikan oleh pengirim kepada penerima.id . Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. apapun yang disampaikannya tidak akan didengar oleh komunikannya. tentu disesuaikan dengan nada suaranya dan lain sebagainya. Ketika komunikator menyampaikan pesan sedih. Yang paling mudah kita lihat adalah dari segi bahasa. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. ini berkaitan dengan style komunikator tadi. Kedua. Di antaranya.Manajemen Keperawatan 23 sangat penting bagi komunikator supaya komunikasi yang dilakukannya menjadi persuasif. artinya semua pesan harus terkait dengan tema yang akan disampaikan dan saling mendukung antara satu pesan dengan pesan lainnya. Ketika masyarakat sasaran kita adalah masyarakat dengan tingkat pendidikan menengah ke bawah. pesan. Informasi yang diberikan harus disesuaikan dengan kebudayaan dan kepercayaan kelompok sasaran. ada beberapa hal yang perlu diperhatikan. Konsisten.stik-sintcarolus. pesan juga sangat berpengaruh terhadap persuasif tidaknya komunikasi yang kita lakukan. Artinya.ac. maka bahasa yang dipakai harus disesuaikan dengan tingkat pendidikan mereka. Artinya. lugas.id/ Website : www. Bertanggungjawab. fasilitator harus menyesuaikan isi pesan yang disampaikan dengan khalayak sasarannya/masyarakat. Dalam mengembangkan pesan. yang bertujuan agar komunikan melakukan hal-hal yang disampaikan dalam pesan tersebut. Nada dan daya tarik.

Manajemen Keperawatan

24

dalam hal ini sumber pesan yang dapat dipercaya akan berpengaruh pada diterima atau tidaknya pesan yang disampaikan. Ketiga, saluran. Saluran adalah media atau sarana yang digunakan supaya pesan dapat disampaikan oleh sumber kepada si penerima. Supaya komunikasi bisa persuasif, maka media atau saluran yang digunakan harus tepat. Saluran atau media harus mempertimbangkan karakteristik kelompok sasaran, baik budaya, bahasa, kebiasaan, maupun tingkat pendidikan, dan lain-lain. Mengenali siapa yang ingin kita jangkau dapat membantu kita dalam mengembangkan pesan yang sesuai. Kalau dihubungkan dengan social mapping, maka pemetaan budaya sangat berarti disini.. Keempat, penerima. Penerima adalah orang-orang yang menerima pesan dari komunikator, yang biasa disebut dengan komunikan. Dalam berkomunikasi, khalayak

sasaran/komunikan juga perlu menjadi perhatian. Bagaimana karakteristik kelompok sasaran, baik budaya, bahasa, kebiasaan, maupun tingkat pendidikan, dan lain-lain, sangat dibutuhkan dalam memformulasikan pesan yang akan disampaikan. Ketika kita berkomunikasi dengan masyarakat kelas bawah, maka bahasa yang digunakan harus disesuaikan dengan tingkat pendidikan masyarakat, jangan sampai kita menggunakan kata-kata yang tidak dimengerti oleh masyarakat, seperti transparansi, akuntabilitas, fleksibel, dan sebagainya. Sederhanakanlah bahasa sesuai dengan pemahaman masyarakat.

Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.ac.id/ Website : www.stik-sintcarolus.ac.id

Manajemen Keperawatan

25

2.2.2 Tujuan Komunikasi Persuasif Tujuan komunikasi persuasif secara bertingkat ada dua yaitu: 1. Mengubah atau menguatkan keyakinan (believe) dan sikap (attitude) audiens, dan 2. Mendorong audiens melakukan sesuatu/ memiliki tingkah-laku

(behaviour) tertentu yang diharapkan. 2.2.3 Prinsip Komunikasi Persuasif Ada empat prinsip dasar dalam komunikasi persuasif yang dapat menentukan efektivitas dan keberhasilan komunikasinya, yakni sebagai berikut. 1. Prinsip Pemaparan yang Selektif ( The Selective Exposure Principle ) Prinsip ini menyatakan bahwa pada dasarnya audiens akan mengikuti hukum pemaparan selektif ( the law of selective exposure ), yang menegaskan bahwa audiens (pendengar) akan secara aktif mencari informasi yang sesuai dan mendukung opini, keyakinan, nilai, keputusan dan perilaku mereka, dan sebaliknya audiens akan menolak atau menghindari informasi-informasi yang berlawanan dengan opini, kepercayaan, sikap, nilai, dan perilaku mereka. 2. Prinsip Partisipasi Audiens ( The Audience Participation Principle ) Prinsip ini menyatakan bahwa daya persuasif suatu komunikasi akan semakin besar manakala audiens berpartisipasi secara aktif dalam proses komunikasi tersebut. Bentuk partisipasi bisa dalam berbagai bentuk dan aktivitas, seperti dalam menentukan tema, dalam presentasi, membuat slogan, dan lain-lain.

Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.ac.id/ Website : www.stik-sintcarolus.ac.id

Manajemen Keperawatan

26

3.

Prinsip Suntikan ( The Inoculation Principle ) Audiens telah memiliki pendapat dan keyakinan tertentu, maka pembicaraan

komunikasi persuasif biasanya dimulai dengan memberi pembenaran dan dukungan atas keyakinan dan pengetahuan yang dimiliki audiens. 4. Prinsip Perubahan yang Besar ( The Magnitude of Change Principle) Prinsip ini menyatakan bahwa semakin besar, semakin cepat dan semakin penting perubahan yang ingin dicapai, maka seorang da’i mempunyai tugas dan kerja yang lebih besar, serta komunikasi yang dilakukan membutuhkan perjuangan yang lebih besar 2.2.4 Teknik Persuasive Setelah mengetahui klasifikasi kebutuhan hidup manusia maka dalam melaksanakan komunikasi persuasi yang bertujuan merubah pendapat, sikap, dan perilaku orang lain maka teknik atau cara menyampaikannya biasanya disesuaikan dengan beberapa keadaan diantaranya ialah: 1. 2. 3. Kira-kira apakah yang hendak dicapai dalam usaha komunikasi tersebut? Siapakah yang menjadi komunikan? Dalam situasi yang bagaimanakah keadaan komunikan pada waktu berlangsungnya komunikasi tersebut? Beberapa teknik komunikasi persuasive, adalah: 1. Cognitive dissonance 2. Teknik pay off dan feat arousing 3. Teknik asosiasi Hambatan komunikasi persuasif Hambatan-hambatan terhadap komunikasi persuasif di antaranya adalah:

Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.ac.id/ Website : www.stik-sintcarolus.ac.id

Prasangka 2. baik secara tertulis maupun lisan dalam bentuk presentasi bisnis menjadi aktifitas yang harus dilakukan perusahaan secara terencana dan matang. Secara internal pesan persuasif dapat dilakukan seorang bawahan untuk meminta persetujuan manajemen perusahan tentang proposal yang diajukannya. karena setiap hari organisasi harus mengirimkan pesan-pesan dengan nada yang meyakinkan. mitra bisnis. Kepentingan 4. sehingga pesan dapat sesuai dengan tujuan. Semantic factor meliputi penggunaan kata-kata dan istilah 3. Motivasi yang berbeda antara komunikator dengan komunikan 5. maupun pihak-pihak lainnya yang berhubungan dengan organisasi. atau surat persuasif kepada debitur mengenai pentingnya melakukan pembayaran dengan tepat waktu. Noise factor 2. baik kepada konsumen. Menulis pesan persuasif sangat penting dalam organisasi bisnis.2. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.5 Pesan Persuasif Didalam menulis pesan-pesan yang bersifat persuasif harus dibuat untuk meyakinkan dari pihak-pihak yang berhubungan dengan organisasi. pemasok.id/ Website : www.stik-sintcarolus. Meyakinkan dan mempengaruhi pihak-pihak lain yang terkait.id .Manajemen Keperawatan 27 1. Misalnya meyakinkan pemilik proyek mengenai kemampuan perusahaan dalam melaksanakan proyek yang dipercayakan. antara lain dengan fokus pada penerima.ac. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Pesan-pesan persuasif yang efektif haruslah dirancang sedemikian rupa. Dengan demikian pengiriman pesan persuasif menjadi salah satu faktor penentu dalam pencapaian tujuan perusahaan. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.ac.

6 Merancang dan Mengembangkan Pesan Persuasif Persuasi adalah suatu proses mengubah sikap orang atau proses mempengaruhi tidakan/perilaku mereka.stik-sintcarolus. yaitu: 1. kehilangan konsumen potensial. Pesan persuasif dapat digunakan sebagai : 1.ac. 4.1. karena bisa jadi itu berarti kehilangan kesempatan menjual. Persuasi yang efektif adalah kemampuan untuk menyajikan pesan dengan cara yang membuat pembaca atau pendengar merasa mempunyai pilihan dan mengarahkan mereka untuk memilih setuju. 2.ac.Manajemen Keperawatan 28 Kegagalan dalam membuat pesan persuasif merupakan kegagalan buat organisasi.id . Meminta pendanaan (misalnya untuk suatu proyek atau untuk membeli peralatan) Suatu pesan persuasif yang efektif menyertakan 4 komponen berbeda dan penting didalamnya. Memperkuat posisi anda dengan bahasa yang jelas dan bukti tak terbantah. kehilangan mitra bisnis potensial.id/ Website : www. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Membatasi argumentasi dengan cara yang mengidentifikasikan persamaan dengan penerima 3. Meminta bantuan (misalnya kepada supervisor) 3. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Membangun kredibilitas 2. Menjual gagasan (misalnya mengenai penghematan biaya) 2. Berhubungan dengan penerima menggunakan pertimbangan pada logika dan emosi. Mengumpulkan dukungan (misalnya kepada para karyawan dalam memperjuangkan paket tunjangan yang baru) 4. atau kehilangan kesempatan memenangkan tender atau proyek.

Situasi ini merupakan cermin wajah dakwah yang belum berpijak di atas realitas sosial yang ada. rumah sakit. seperti maraknya tindakan kekerasan. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Aktivitas dakwah kini tidak lagi hanya dapat dijumpai di tempat-tempat ―konvensional― seperti. Aktivitas dakwah sebagai proses komunikasi penyampaian ajaran ideal Islam yang selama ini tidak mempunyai kekuasaan untuk membawa masyarakat kepada perubahan ke arah yang lebih baik. fenomena paradoks pun sering kita jumpai dan tak kalah menyentaknya. televisi bahkan internet. tetapi dapat pula dijumpai di hotel. perusahaan. masjid. pesantren. Namun. belum menggunakan teknik-teknik komunikasi yang efektif. pornografi. dan majlis taklim. impersonal. dan hanya bersifat informatif belaka. dan sebagainya.id .7 Salah Satu Fenomena Komunikasi Persuasif Salah satu fenomena yang saat ini bisa dinikmati sehari-hari adalah merebaknya aktivitas dakwah. radio.ac. Paling tidak ada dua hal penting yang dapat diungkapkan dari hubungan tersebut. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. kerusuhan sosial. pornoaksi.stik-sintcarolus. Padahal dakwah dan realitas sosial memiliki hubungan interdependensi yang sangat kuat. yaitu: 1. salah satunya karena dakwah yang selama ini dilakukan cenderung kering. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.ac. Fenomena ini mengindikasikan masih teralienasinya dakwah dari realitas sosial masyarakat di sekitarnya.id/ Website : www.2. korupsi.Manajemen Keperawatan 29 2. terkait berkelindan. Ada banyak faktor yang menjadi penyebabnya. Realitas sosial merupakan alat ukur keberhasilan dakwah yang sekaligus menjadi cermin sosial dalam merumuskan agenda dakwah pada tahap berikutnya.

Hikmah adalah cara tertentu untuk mengajak dan mempengaruhi orang lain atas dasar pertimbangan sosiologis. dakwah Islam antara lain harus dilaksanakan secara hikmah (bijaksana). 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Aktivitas dakwah sendiri pada hakikatnya merupakan pilihan strategis dalam membentuk arah perubahan masyarakat ke arah yang lebih baik.ac.stik-sintcarolus. dakwah tentu saja harus berpedoman kepada apa yang telah dituntun dan digariskan oleh al-Qur’an dan sunnah Rasul.ac.Manajemen Keperawatan 30 2. psikologis. Menurut al-Qur’an. melainkan perubahan yang mendasar berdasarkan kesadaran dan keyakinan. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Berkaitan dengan pertimbangan aspek psikologis dan sosiologis ini. Pendekatan hikmah mengharuskan seorang da’i memahami frame of reference (kerangka pemikiran dan pandangan seseorang) dan field of experience (ruang lingkup pengalaman) mad’u yang dihadapinya. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Kemampuan membaca realitas sosial ini merupakan langkah awal yang sangat efektif untuk mengembangkan dakwah Islam. Pendekatan persuasif akan memungkinkan dakwah menjadi tidak kering dan tidak impersonal karena berpijak dari kondisi mad’u serta menggunakan prinsip-prinsip dan teknikteknik komunikasi yang efektif. sikap dan tindakan orang dengan menggunakan manipulasi psikologis sehingga orang tersebut bertindak seperti atas kehendaknya sendiri. Sebagai sebuah proses membangun masyarakat yang Islami. Tujuan dakwah demikian tampak sesuai dengan definisi komunikasi persuasif.id/ Website : www. dan rasional. Perubahan dimaksud bukan hanya sekadar perubahan yang bersifat sementara. yakni adanya perubahan situasi orang lain.id . maka pendekatan dakwah yang sesuai adalah pendekatan persuasif. Sebagaimana diketahui bahwa komunikasi persuasif adalah proses komunikasi untuk mempengaruhi pendapat.

mengubah perjanjian atau syaratsyarat. Agar perundingan berhasil. Setiap argument harus lengkap dan bila diperlukan harus disiapkan data pendukung yang valid/sah.id/ Website : www. atau permasalahan yang lain. dan sebagai perjanjian jangka panjang.3 Negosiasi 2.stik-sintcarolus.id . Alasan yang berkaitan dengan setiap pokok persoalan perundingan harus disiapkan seolah olah pihak lain tidak ada. Perunding harus melakukan beberapa fungsi yang membutuhkan ketrampilan.3. Karena tidak ada gunanya sebuah persetujuan apabila tidak dapat diterapkan atau dilaksanakan. masingmasing pihak harus sungguhsungguh menginginkan persetujuan yang dapat ditindaklanjuti. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.Manajemen Keperawatan 31 2. atau menilai komoditi atau jasa. Seseorang berunding untuk menyelesaikan perselisian. Perunding harus cukup luwes untuk memperdebatkan alasan alasan dalam konteks dan sesuai dengan prioritas yang akan dirundingkan dengan pihak lain. Apabila hal itu terjadi maka para perunding (negosiator) yang merupakan wakilwakil dari suatu pihak yang berkepentingan akan kehilangan kredibilitas dan wibawa. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.ac. Dengan kata lain bahwa negosiasi merupakan suatu proses yang dilakukan oleh dua pihak/kelompok atau lebih dengan cara berunding untuk mencapai Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.1 Pengertian Negosiasi Negosiasi atau perundingan adalah proses mencapai kepuasan bersama melalui diskusi dan tawar menawar. Mereka harus dapat membuat rencana dan tujuan yang matang. Menganggap remeh suatu konflik akan menimbulkan posisi kritis yang menuju ke pemenuhan tuntutan dan akhirnya menyerah. Perunding yang baik akan tahu bagaimana menanggulangi konflik.ac.

Situasinya harus kondusif untuk mendapatkan kesempatan berinteraksi. maka tentu saja negosiasi tidak mambawa hasil yang positif. 2.ac. maka konflik tersebut akan meningkat. sudah harus dilakukan pertukaran informasi yang akan dibahas. 4. 2. negosiasi paling tidak mempunyai 4 elemen. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Pada saat negosiasi tersebut berhasil. Ada beberapa kemungkinan untuk sepakat. 3.id/ Website : www. yaitu : 1.ac.Manajemen Keperawatan 32 persetujuan yang sesuai dengan karakteristik tertentu melalui beberapa tahapan yang saling bertentangan satu sama lain.id .2 Cara Negosiasi / Berunding Seni dan ketrampilan negosiasi adalah tercapainya suatu hasil perundingan untuk jangka panjang dan diharapkan tidak mudah untuk diubah dalam waktu singkat.3. Oleh karena itu diusahakan sebelum perundingan. Ada beberapa perselisihan atau pertentangan.stik-sintcarolus. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Perkenalan Bersikaplah ramah terhadap pihak lain dan ciptakan suasana yang santai dan tidak tegang. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. maka setiap kelompok merasa diuntungkan dari hasil tersebut. Itu artinya bahwa setiap pihak/kelompok ingin tahu dan cenderung untuk saling mempengaruhi kelompok lainnya. Ada beberapa tahap saling ketergantungan diantara kelompok. Sebaliknya jika mereka gagal. Jika elemen elemen tersebut diatas tidak ada. Tanpa memperdulikan keadaan atau kelompok yang terlibat. Langkah langkah perundingan sebagai berikut : 1.

ac. jika ada interpretasi/tafsiran yang berbeda mengenai persoalan yang akan dibahas. Hubungkan pokok pokok persoalan yang ada. tentu kita harus memberikan pula sesuatu kepada pihak lain sebagai imbalannya.ac. Latar Belakang Tinjaulah catatan kegiatan yang ada sebelum perundingan.id . Rundingkan Persoalan Mulailah dengan mengajukan apa yang anda inginkan dan sebaliknya. Karena kedua belah pihak ingin mendapatkan sebanyak mungkin informasi agar menemukan solusi atau pemecahan masalah dengan baik. Penjabaran Pokok-pokok Persoalan Uraikan secara terinci apa yang ingin anda pecahkan/rundingkan. maka luruskanlah perbedaan perbedaan tersebut. 3. jika mungkin mulailah dengan persoalan yang kemungkinan akan mendapatkan persetujuan.Manajemen Keperawatan 33 2. Dalam hal ini tentu akan timbul konflik kepentingan yang tidak bisa dihindari. jika memungkinkan pecahkanpersoalan yang lebih mudah dahulu atau pemecahan persoalan yang sekaligus menjawab pokok persoalan yang lain. Kompromi Agar kita mendapatkan sesuatu.stik-sintcarolus. Peninjauan umum Jelaskan keinginan serta sasaran yang akan dicapai dari kedua belah pihak. 6. 5. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Jika kompromi sulit tercapai. Sebutkan setiap perbedaan yang ada atau harapan yang ada di masingmasing kedua belah pihak/posisi masingmasing. 4.id/ Website : www. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. maka beralihlah ke situasi meminta bantuan orang lain yang dianggap dapat menjembatani pemecahan persoalan tersebut.

3 Jenis Perundingan Formal Memang tidak ada satupun teori yang komprehensif yang mengatur praktek perundingan yang sangat kompleks itu. Ada tiga teori dan praktek yang telah muncul dalam dua dekade terakhir ini. Penyelesaian Jika persetujuan sudah disepakati oleh kedua belah pihak. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. para peserta perundingan seringkali bekerja berdasarkan mandat yang ketat. misalnya Havard.ac.3. Sukses biasanya baru tercapai setelah semua aspek dari posisi yang menentang telah diperiksa dan dimengerti untuk mencoba menemukan dasar dasar permufakatan. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. maka dibuatlah dokumentasi dengan baik atau nota persetujuan bersama dan ditandatangai bersama. walaupun pada ke tiga jenis perundingan tersebut dalam prakteknya terjadi perbedaan yang tidaklah begitu jelas.stik-sintcarolus. Perselisihan antara pelanggan dan pemasok/supplier dsb. Contoh : Perundingan antara serikat Pekerja/Buruh dengan Manajemen. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. 2.id . Jenis perundingan tersebut adalah sebagai berikut : 1.id/ Website : www. Perundingan Posisional Adalah bentuk perundingan yang tradisional. Jika posisi mereka tidak memungkinkan kompromi.Manajemen Keperawatan 34 7. telah mencurahkan perhatian yang besar untuk mendapatkan strategi guna membantu para perunding mencapai hasil yang maksimal dan positif. Meskipun beberapa lembaga pendidikan bisnis terkemuka dunia. akibatnya adalah jalan buntu.ac.

Perundingan Prinsipil Dimana perunding didorong untuk mencari prinsipprinsip yang mendasari untuk mendukung ―posisi‖ tersebut diatas. Perundingan prinsipil berubah menjadi perundingan posisional atau menemui jalan buntu.id/ Website : www. Oleh karena itu harus menganalisis faktorfaktor yang mungkin dapat memberikan pengaruh tambahan yang tepat. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. jika emosi para perunding dibiarkan memperkeruh persoalan yang menjadi masalah tersebut. Karena bagi pihak yang keperluannya lebih besar tentu berada dalam posisi perundingan yang lebih lemah. Perunding dipesankan untuk menghasilkan sasaran.ac. Misalnya dengan mengirimkan pesan melalui pihak ketiga sebelum pertemuan berlangsung. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.stik-sintcarolus. karena kedua belah pihak akan merasa cenderung berhasil daripada gagal. sehingga akan didapat berbagai pilihan yang ada sebagai rekomendasi.4 Faktorfaktor Yang Berpengaruh Faktor faktor yang berpengaruh dalam perundingan tentu harus dipahami. Jalan buntu dapat dihindari dan pemecahan masalah dapat ditemukan dengan cepat. Ini adalah bentuk perundingan tidak langsung dan merupakan semacam penjajakan pendahuluan. Perundingan Situasional Perundingan ini biasanya berlangsung sebelum perundingan posisional atau prinsipil. 2.Manajemen Keperawatan 35 2. misalnya sbb : Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.id . Keinginan untuk berhasil seringkali lebih besar dari pada perundingan posisional.3.ac. Ini adalah proses yang lebih lunak/kendur dan kreatif bagi perunding. bukan pemecahan masalah. 3. karena hal ini dapat mencegah pemborosan waktu sehingga lebih efektif.

Pengaruh pada rencana masa mendatang tentang hasil menang atau kalah Kebutuhan untuk benar. Apa yang mungkin diketahui pihak lain yang tidak anda ketahui Apa yang anda berdua ketahui yang anda tidak ingin terungkap ditempat lain f.id/ Website : www. Tekanan waktu pada kedua belah pihak Tingkat keterlibatan dan pengaruh kelompok sejawat Perasaan takut gagal. h. tanyakan kepada diri anda : a.Manajemen Keperawatan 36 a. untuk memperoleh pujian dan pengakuan Kemampuan mempengaruhi secara formal atau informal Kemampuan membuat pihak lain merasa bersalah Perampasan kebebasan bertindak Ancaman boikot Setelah menilai sejauh mana kekuatan dan kelemahan kedua belah pihak. g. c.ac. n. l. e. d. kehilangan prestise atau rasa malu pada salah satu pihak i. m. Kekuatan apa yang dimiliki pihak lain yang dapat menjadi sumber kecemasan saya? b.id .stik-sintcarolus. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.ac. Kekuatan apa yang saya miliki yang akan mencemaskan pihak lain? Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. k. Seberapa anda membutuhkan pihak lain Seberapa pihak lain membutuhkan anda Apa yang anda ketahui dan yangtidak diketahui oleh pihak lain. b. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. j.

Negosiasi Menang menang (Winwin Negotiating) Secara sederhana perundingan tersebut berarti bahwa telah terjadi kesepakatan yang disetujui oleh kedua belah pihak dengan saling menguntungkan. maka penjual mobil disebut sebagai pihak yang kalah. Pendekatan menangmenang lebih disukai dari pada pendekatan menangkalah. Pertanyaannya adalah mengapa harus ada pihak sebagai pemenang dan ada pihak sebagai yang kalah dari pada keduanya menjadi pemenang.ac. 2. 2.3. tidak setiap situasi negosiasi memberikan hasil yang diharapkan. maka ia harus membayar kepada penjualnya yang kebetulan perlu uang segera. Negosiasi Menang Kalah (WinLose Negotiating) Ketika sebuah kelompok menginginkan menang dan tentu saja kelompok lainnya akan dikalahkan. 1. Negosiasi adalah cara untuk menetapkan keputusan yang dapat disepakati dan diterima beberapa pihak dan menyetujui bagaimana tindakan yang Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.Manajemen Keperawatan 37 Hasil dari suatu negosiasi belum tentu memuaskan semua pihak. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Contohnya; seperti orang membeli mobil. namun demikian hal tersebut adalah kenyataan yang harus bisa diterima oleh para negosiator/perunding.id/ Website : www.stik-sintcarolus. Maka sebagai pembeli anda dapat dikatakan sebagai pihak yang menang karena dapat membeli mobil tersebut.ac.5 Cara Menetapkan Keputusan Perunding yang baik harus membangun kerangka dasar yang penting tentang negosiasi yang akan dilakukan. Pada kenyataannya bagaimanapun juga. agar berhasil menjalankan tugasnya tersebut.id .

Manajemen Keperawatan 38 akan dilakukan. Arbono (2005) memberi Contoh ; Bila pasal mengenai besarnya pesangon yang harus diberikan dalam proses PHK yang diajukan pihak pengusaha tidak dapat disepakati oleh pihak serikat pekerja. Negosiasi mempunyai kecenderungan akan terjadinya konflik mulai dari awal sampai akhir pembicaraan. Biasanya menyangkut halhal di masa depan atau sesuatu yang belum terjadi dan diinginkan. atau disingkat BATNA.id/ Website : www. Reservation Price. Sedangkan untuk membangun kerangka dasar pengambilan keputusan. perwakilan organisasi atau perusahaan. Best Alternative to a Negotiated Agreement. 2. Senantiasa melibatkan orang baik sebagai individual. yaitu nilai atau tawaran terendah yang dapat diterima sebagai sebuah kesepakatan dalam negosiasi.ac.ac. sendiri atau dalam kelompok. Negosiasi dapat menggunakan caracara pertukaran sesuatu baik berupa bargaining maupun barter. menggunakan bahasa lisan.id . Kesempatan ini juga hampir selalu berbentuk tatapmuka. yaitu mencoba untuk melakukan trade off dengan pasal mengenai penambahan cuti atau meninggalkan perundingan. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. maka negosiator dari pihak pengusaha mempunyai dua pilihan.stik-sintcarolus. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Contoh; Negosiator dari pihak Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. ada tiga konsep penting yang harus dipahami oleh seorang negosiator. Ujung dari negosiasi adalah poin kesepakatan yang diambil kedua belah pihak. yaitu langkahlangkah atau alternatifalternatif yang akan dilakukan oleh seorang negosiator bila negosiasi tidak mencapai kesepakatan. gerak tubuh maupun ekspresi wajah. yaitu : 1. bila tidak ada tandatanda positif dari pihak perunding pihak serikat pekerja untuk mau beranjak dari posisinya saat ini.

850.dan reservation pricenya adalah Rp.adalah ZOPA.id . Para perunding diharapkan dapat mengambil keputusan yang bijak dalam negosiasi. Kompromo yang konstruktif artinya menyesuaikan posisi Anda sebagai tanggapan atas kurangnya keinginan pihak lain untuk menerima proposal atau usulan Anda.. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.000. dengan mempertimbangkan besarnya koneksi yang didapat dan diberikan. Kompromi ini adalah kebalikan dari perundingan posisional. Zone of Possible Agreement atau disingkat ZOPA. 2.ac. Melalui persuasi. 3.. Yang penting. 750.id/ Website : www.000. 750. Anda mendorong dan berusaha untuk meyakinkan pihak lain untuk menerima halhal yang Anda ingin mereka terima. apabila minimum 5 dari 10 usulan mereka dapat diterima oleh pihak perusahaan.sedangkan reservation pricenya adalah Rp. dimana salah satu pihak dengan kerasnya mempertahankan suatu rangkaian posisi dan menolak untuk berkompromi atau Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.Manajemen Keperawatan 39 pekerja akan menyepakati hasil perundingan secara keseluruhan.dan Rp. 1. negosiasi melibatkan persuasi untuk mencapai suatu maksud kompromi yang konstruktif. 850. 650. Zona antara Rp. Sedangkan target UMP yang dikehendaki oleh pihak pengusaha adalah Rp.3.ac. menentukan perlu tidaknya melanjutkan negosiasi.000. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.stik-sintcarolus.000. yaitu suatu zona atau area yang memungkinkan terjadinya kesepakatan dalam proses negosiasi. dan melakukan langkah lain yang lebih menguntungkan.000.6 Sepakat Untuk Tidak Sepakat Negosiasi tidak selalau berakhir dengan kesepakatan. Contoh; Target UMP (Upah Minimum Propinsi) yang dikehendaki oleh pihak pekerja adalah Rp.000.000. Kedua belah pihak mungkin saja sepakat untuk tidak sepakat.

Yang pasti. Konsep ini mungkin seperti anak kecil yang sering meminta sesuatu ke Anda yang pasti anda tidak bisa menerima katakata ―tidak‖.id/ Website : www. jangan siasiakan kesempatan itu. Dengan asumsi ini. 2. termasuk bagaimana cemerlangnya ideide itu serta apa hasilnya bila diterapkan. Orang memang akan mengeluarkan katakata ―tidak‖ bila dirasa keinginannya tidak terpenuhi. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. terutama untuk negosiasi awal. kenalkan lebih dulu ide Anda sebaik mungkin. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Anda juga bisa mengungkapkannya dengan banyak cara. Sekali mereka Anda ada tandatanda tertarik.stik-sintcarolus. Nah dari kalimat inilan Anda mungkin bisa menggali makna itu. serta mengambil hasilhasil empirik dari ideide cemerlang itu. Jadi. Untuk menghindari dan menjawab kata ―tidak‖ dari pihak lawan. Asumsikan bahwa jawaban ―tidak‖ itu dengan maksud ―belum saatnya‖.Manajemen Keperawatan 40 menyesuaikan disi sebagai tanggapan atas suatu argumentasi atau ajakan yang persuasif. Pecahkan Masalah Bersamasama.ac. Gunakan Berbagai Perspektif.ac. bahkan kalau perlu jangan segansegan mencari solusi terbaik tentang kemungkinan Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Gunakan Metode Socrates. 3. maka Anda harus berfikir tidak ada kata ―ditolak‖ dalam setiap ide yang bakal Anda sampaikan.id . Anda bakalan menjadi negosiator ulung. mulai presentasi yang cermat. Ajaklah terus secara bersamasama memecahkan persoalan tadi. Nah bila Anda bisa memenangkan negosiasi. jadkanlah katakata ―tidak‖ tadi menjadi ―iya‖. ikuti empat langkah berikut : 1.

7 Langkah – Langkah Strategis Sebelum Negosiasi 1.stik-sintcarolus. perunding perlu sedikitnya menentkan 6 hal. Strategi yang akan digunakan untuk mengarahkan jalannya perundingan Taktik yang akan digunakan selama perunsingan berlangsung Menetapkan BATNA (Best Aternative of The Negotiated Agreement) yaitu langkahlangkah atau alternatifalternatif yang akan dilakukan oleh seorang negosiator bila negosiasi tidak mencapai kesepakatan atau tidak sesuai rencana yang telah dibuat. maka ada baiknya Anda memberikan ideide alternatif. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Cara seperti ini. bisa saja diakomodasikan beberapa ide baru yang masuk. kemungkinan ide itu akan diterima menjadi sangat besar. Jadi.ac. Melakukan Pengukuran Diri Pada tahap ini. tidak ada istilah ide ditolak. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Dengan melakukan kerja sama serius. Tapi. Kepung Lawan dengan Data Dan Fakta Akurat.ac.Manajemen Keperawatan 41 diterimanya ideide itu. · Menentukan Reservation Point yaitu nilai atau tawaran terendah yang dapat diterima sebagai sebuah kesepakatan dalam perundingan.id/ Website : www. Dengan memberikan alternatif.id . 4. yang barangkali lebih pas dan cocok. 2. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. semua itu sudah membuktikan bawa Anda ternyata tidak hanya terpaku dalam satu konsep saja. yang penting negosiasi dulu. yaitu ; · · · · Sasaran yang ingin dicapai dari perundingan yang akan dilakukan.3. Bila Anda sudah berusaha dengan semaksimal mungkin tetapi tetap jawabannya ―tidak‖. bukan berarti Anda gagal dalam menyampaikan ideide tadi.

Sifatnya yang dimaksud adalah ada tidanya adanya kepentingan atau kebutuhan yang dapat Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.stik-sintcarolus.id . berkalikali. · Membuat perkiraan terhadap kemungkinan proses perundingan akan memperebutkan sumbersumber daya yang terbatas (dana. bukan individual) 2. Melakukan Pengukuran Terhadap Pihak Lain Pada tahap ini perunding. yaitu bagian dari tim perunding yang tidak secara fisik hadir dalam perundingan. sumber daya manusia. perlu melakukan evaluasi terhadap beberapa hal berikut dari pihak lawan. termasuk mengenai hidden table. · Menentukan kepentingan yang menjadi dasar bagi pihak lain dalam berunding dan posisi yang akan diambil oleh mereka selama perundingan. · 3. Melakukan Pengukuran terhadap Situasi Pada tahap ini perundingan perlu melakukan sejumlah analisa terhadap situasi atau kondisi yang dapat mempengaruhi perundingan yang terjadi. yaitu : · Memperkirakan anggota tim perunding dari pihal lain dan masingmasing peran yang akan mereka mainkan. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. namun mempunyai peran sangat penting dalam mengaharakan perundingan.id/ Website : www. berulangulang. · Menentukan sifat perundingan yang dilakukan. seperti : · Membuat perkiraan terhadap jangka waktu terjadinya perundingan; sekali selesai. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. dll) atau menyentuh aspekaspek politik. dan sebagainya.ac. Memperkirakan BATNA dan Reservation Price dari pihak lain. sosial dan hukum.ac.Manajemen Keperawatan 42 · Menentukan komposisi anggota tim perunding yang akan terlibat dalam proses perundingan dan peran dari masingmasing anggota tim perunding (bila perundingan dilakukan oleh tim.

Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. · Memperkirakan ada tidaknya keterbatasan dalam hal wewenang yang diberikan. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.ac. · Memperkirakan ada tidaknya dampai berantai dari perundingan yang dilakukan. termasuk perlu tidaknya pengesahan dilakukan oleh pihak ketiga. atas hasil perundingan yang dicapai. Investigasi atau penelusuran tentang pihak lawan bicara ini meliputi : · Mempertimbangkan sasaran dan prioritas yang mungkin diambil oleh pihak lawan.stik-sintcarolus. · · Menentukan tempat dilangsukannya perundingan. biaya. sehingga menyebabkan terjadinya perselisihan (dispute). Menentukan perlu tidaknya perundingan dilakukan secara tertutup atau secara terbuka. Pengenalan yang baik merupakan fondasi yang kokoh bagi negosiasi yang akan Anda lakukan.Manajemen Keperawatan 43 dipertukarkan (exchange) atau ada tidanya adanya tuntutan atau keluhan dari satu pihak yang tidak dapat diterima oleh pihak lainnya. Hal tersebut akan menambah rasa percaya diri yang Anda butuhkan dalam melakukan negosiasi.ac. · Mnetapkan ada tidaknya persetujuan yang harus dibuat di akhir perundingan. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.id . · Menetapkan aspekaspek hukum yang perlu dipenuhi untuk memastikan legitimasi dari perundingan yang dilakkan.id/ Website : www. Gagal mengenali lawan bicara arrinya Anda gagal 90% dari proses negosiasi itu. dan waktu yang tersedia.

Dalam mengumpulkan informasiinformasi tersebut.ac. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Pengupahan dan kondisi ditempat kerja atau perusahaan serta lokasi lainnya. Implikasi biaya dari konsensikonsensi yang dibuat.id .ac. · Indikator seperti inflasi. pastikan bahwaAnda memiliki cukup bukti untuk mendukung faktafakta yang ingin Anda ajukan selama negosiasi. Dampak sosial dari konsensikonsesi yang dibuat.id/ Website : www. Mengidentifikasi asumsi Anda mengenai kasus pihak lawan dan mencari tahu tentang keabsahannya. Keabsahan suatu tuntutan berdasarkan hukum. · Memperkirakan gaya atau cara negosiasi yang mungkin digunakan oleh pihak lawan. produktivitas. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Hasilhasil yang pernah dicapai sebelumnya berdasarkan tuntutan yang sama · · Situasi kompetitif eksternal. pertumbuhan industri dan profitabilitas perusahaan.Manajemen Keperawatan 44 · Mempersiapkan tanggapan atas pertanyaan yang mungkin diajukan oleh pihak lawan. Pengumpulan informasi ini juga mencakup : · · · · · Prosedur yang disetujui untuk menyelasaikan perselisihan. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.stik-sintcarolus. · · Memperkirakan kemungkinan komposisi tim negosiasi pihak lawan. Negosiasi yang sukses tidak dapat di sulap dalam sekejap saja. Mengindentifikasi siapa pembuat keputusan utama di dalam tim pihak lawan.

Dominasi Gaya Komunikasi seseorang tergantung pada pola sikap. posisi resistan/lawan. Posisi target merepresentasikan hasil apa yang diharapkan oleh suatu pihak yang bernegosiasi. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. posisi target.id/ Website : www. Para negosiator berusaha untuk mendorong pihak lainnya sedekat mungkin dengan titik resistan pihak tersebut. · Masingmasing pihak mempertimbangkan tiga posisi untuk setiap negosiasi.Manajemen Keperawatan 45 tetapi membutuhkan suatu persiapan yang teliti. yaitu : Pasif Skap pasif biasanya bertalian dengan ―kalah‖. hal ini merepresentasikan kepentingan negara yang diembannya. seperti persetujuan yang penuh dengan keengganan dan pernyataanpernyataan yang Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Posisi resisten/lawan merepresentasikan garis bawah atau titik bawah yang sama sekali diharapkan oleh suatu pihak yang bernegosiasi. Posisi ideal adalah hasil terbaik yang dapat dicapai oleh suatu pihak yang bernegosiasi. Hal ini adalah posisi cadangan jika posisi ideal tidak dapat tercapai.ac. Selanjutnya menetapkan sasaran merupakan bagian dari negosiasi.stik-sintcarolus. yaitu ; posisi ideal. orang yang selalu mundur. menyerah. Bagi sebuah serikat pekerja hal ini merepresentasikan tuntutan pembukanya.ac. Bagi sebuah delegasi negara. Hal ini meliputi : · Mengetahui mengapa Anda ingin bernegosiasi dan apa yang dibahas dalam negosiasi tersebut.id . dan patuh. · Membedakan antara sasaran yang dapat diterapkan pada negosiasi individual. Bagi seorang pengusaha hal ini merepresentasikan penawaran pembukanya. cara komunikasi ini penuh dengan permintaan maaf. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.

Meskipun orang ini dianggap sebagai orang yang rajin/giat atau salah seorang pemenang dalam hidup ini. Yang secara khas dapat menunjukkan sikap tegas ini adalah penggunaan pernyataan itu mau ―saya‖. Sikap pasif menyiratkan bahwa ―Anda OK.ac. tidak melanggar hak orang lain manapun.stik-sintcarolus. Pesan yang disiratkan orang ini adalah ―saya OK. sikap ini justru mendorong adanya komunikasi yang memuaskan dimana kebutuhan semua orang terpenuhi dengan cara yang terbaik. Tegas Komunikasi tegas tidak mengurangi atau menurunkan martabat masnusia lainnya. seperti menatap ke langit yang bersikap cemooh. tetapi saya tidak OK‖. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Pasif/Agresif Sikap pasif/agresif biasanya berkaitan dengan ―penyabot‖. yakni komentar dengan dua arti dengan sinyalsinyal non verba. namun mereka biasanya ditakuti karena gayanya yang mendorong adanya sikap palsu dari orang lain yang lebih suka tidak berani menghadapi kemarahan agresif ini. sifat yang menonjol dari cara komunikasi ini adalah komentarnya yang sarkastis/tajam. Pesan yang terkandung di dalamnya adalah saya tidak OK. dan tidak menjauhkan diri dari berbagai masalah yang penting. Tetapi motivasi agresifnya sangat jelas.ac.id/ Website : www.Manajemen Keperawatan 46 negatif tentang dirinya sendiri. Sebaliknya. Anda juga tidak OK. Ini sama sekali tidak dilakukan secara terbuka. ini menunjukkan tanggung jawab bahwa atas orang pesan yang yang berkomunikasi memikul Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. tetapi anda tidak OK‖. Agresif Adalah sikap yang tidak mengindahkan orang lain. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.id .

Bahasa untuk menang adalah bahasa yang keluar dari sikap tegas. Rasa percaya diri pada apa yang Anda kata.ac. suara. dan sikap tubuh yang baik.id/ Website : www. Beberapa gaya yang tidak kita sadari dapat muncul dan mengganggu cara berkomunikasi.Manajemen Keperawatan 47 disampaikannya. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. bukan yang diucapkan. sehingga tidak ada yang kalah. Kontak mata. Bentuk komunikasi ini didasarkan pada rasa hormat terhadap dirinya sendiri maupun terhadap orang lain. diantaranya : · · · · · · · · Pandangan yang sangat agresif. · · · Kemampuan untuk mengadakan hubungan dan mempertahankannya. Kualitas untuk menang dari seorang komunikator yang tegas itu adalah : · · Bahasa yang langsung dan jelas Kemampuan untuk menunjukkan pemahaman dan untuk merasakan perasaan orang lain keterampilan mendengarkan secara aktif. Tidak mau kompromi. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.id . Antitoleran Tidak mau berubah (baik sikap maupun pendapat) Tidak sabar Arogan (sombong) Sarkastis (berlidah tajam) Manipulatif (suka mempermainkan) Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Pesan yang disiratkan adalah ―sa ya OK dan Anda juga OK‖.ac.stik-sintcarolus. tanpa komentar yang menghindari perhatian orang atau peminta maaf. Sebaiknya yang perlu diperhatikan adalah cara untuk menyatakan sesuatu (pengucapannya).

id/ Website : www.ac. · · · Buat kesimpulan dari apa yang dibicarakan. Telusuri apa yang Anda dengar Ulang pokokpokok bahasan yang Anda dengarkan untuk diri Anda sendiri. oleh siapa) Tidak menunjukkan ketidaksukaan.ac.Manajemen Keperawatan 48 · · · Dismisif (suka menolak) Negasif ((suka menegasika pendapat orang lain) Superior (tinggi hati) Apabila anda mendengarkan maka : · · · Berkonsentrasi pada apa yang dikatakan Dengarkan baik baik dan secara aktif Senantiasa mendengarkan. Pertanyaan memiliki beberapa fungsi : · Untuk mendapatkan informasi Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.id . ketidaksabaran atau rasa bosan anda · Tidak menyela pembicaraan atau membiarkan yang lain menginterupsi jalannya pembicaraan · Perhatikan arti arti terselubung dari yang disampaikan Pendengar yang baik selain menyimak dengan seksama juga dituntut untuk menggali lebih dalam. berputarputar atau berulangulang. walaupun yang dibicarakan tidak relevan. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.stik-sintcarolus. · Harus peka terhadap bahawa tubuh non verbal si pembicara dan bahasa tubuh anda sendiri (6—8% komunikasi langsung tergantung dari aspek nonverbal) · · Buat catatan jika perlu (apa yang dibicarakan. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Caranya adalah dengan melemparkan pertanyaanpertanyaan.

stik-sintcarolus. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. biasanya mengundang jawaban yang singkat. Contoh : · · Apakah dasar penentuan harga saham perusahaan anda? Mengapa jika kami hanya mengambil saham 30% anda tidak akan menerima? · Mengapa gaji yang diberikan peruusahaan anda anggap kurang memadai? · Mengapa kenaikan upah sebesar 10% meningkatkan tingkat kompetisi anda? · Mengapa anda ingin kenaikan upah sebesar 10% sementara biaya hidup hanya meningkat 5%? Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Pertanyaan dibagi menjadi dua.ac.ac. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. yakni tertutup dan terbuka. Contoh : · · Berapa banyak pekerja yang terkena dampaknya ? Berapa upah minimum regional saat ini ? Pertanyaan terbuka adalah jenis pertanyaan yang mengundang penjelasan lebih lanjut dan memberi kesempatan untuk menerangkan dan meyakinkan lawan bicara. Pertanyaan tertutup adalah jenis pertanyaan yang spesifik dan langsung.id/ Website : www.Manajemen Keperawatan 49 · · Untuk mengajukan pernyataan dan konsistensinya Untuk memeriksa apakah anda memahami keseluruhan pembicaraan secara benar · Untuk menunjukkan minat terhadap apa yang dikatakan seseorang.id .

ac. anda dapat mempertimbangkan bonus dari perusahaan. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.id .ac.id/ Website : www. cara pembayaran upah. · Pengajuan proposal memaksa pihak lawan untuk berkonsentrasi pada kasus anda. Cara mengajukan proposal : · Buat proposal secar spesifik; jangan hanya mengeluh atau mengatakan anda tidak dapat menyetujui. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Apa yang menjadi keinginan atau tuntutan kita harus disusun dalam sebuah proposal yang cerdas. jangka waktu untuk melihat kembali tingkatan gaji. · Buat target yang tinggi pada proposal anda.. · Coba lebh kreatif dalam pengajuan proposan tuntutan atau penawaran.stik-sintcarolus. Sebaiknya dari pada tetap bertahan pada kenaikan upah sebesar x%. namun ingat bahwa target yang tidak realistis dapat membuat negosiasi menjadi gagal. tunjangantunjangan lainnya seperti tunjangan kesehatan dan asuransi.3. melainkan harus ditulis dalam senuah proposal. Menyusun Proposal Negosiasi Tuntutan dalam ruang negosiasi tidak sekedar diajukan secara ―sastra lesan‖. harga yang rendah dalam membeli Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.Manajemen Keperawatan 50 2. Istilah proposal meliputi ajuan usulan penawaran konsesi yang mengarah kepada suatu kesepakatan. Proposal berasal dari kata to propose yang artinya mengajukan. Sebagai contoh dalam negosiasi perwakilan serikat pekerja terhadap manajemen perusahaan mengenai upah tenaga kerja.8 Teknik Membuat Dan Menyajikan Proposal Negosiasi A. · Menyatakan kondisikondisi secara spesifik dimana anda dapat menerima suatu proposal atau membuat suatu konsesi. makan siang gratis ditempat kerja.

ac.stik-sintcarolus. · Mendengarkan dengan efektif apa yang ditawarkan atau yang menjadi tuntutan pihak lain. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Anda mungkin akan mendapat masukan dari temanteman tentang berapa asaran gaji untuk posisi yang akan anda duduki. · Tekankan bahwa anda atau organisasi anda berkeinginan untuk mencapai suatu kesepakatan dengan mereka. Sehingga mereka mengerti dengan jelas apa yang harus mereka berikan sebagai kompensasi dari apa yang akan anda berikan. Mendengar dengan efektif memerlukan kebiasaan dan teknikteknik tertentu. Yang perlu diperhatikan dalam proses penyampaian proposal ini adalah : · Tunggu saat yang tepat bagi kedua belah pihak untuk memulai pembicaraan pada materi pokok negosiasi. Ushakanlah selalu membangun kontak mata dengan pembicara dan anda berada dalam kondisi yang relaks namun penuh perhatian. Pada saat ini andalah yang memegang peran negosiasi kecuali anda mau saja menerima yang ditawarkan atau langsung menolaknya. we’ll give you that‖.id/ Website : www. jangan membuat hanya dua pilihan. ya atau tidak.id . Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.Manajemen Keperawatan 51 produk perusahaan. anda akan memberi mereka itu.ac. Seperti misalnya bagaimana mengartikan gerakan tubuh dan ekspresi wajah pembicara. · Sediakan ruang untuk menuver atau tawar menawar dalam negosiasi. kemungkinan untuk memperoleh bagian saham perushaan dan sebagainya. · Sampaikan bahwa ―jika mereka memberi anda ini. If you’ll give us this. · Sampaikan pokokpokok keinginan atau tuntutan pihak anda secara jelas. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. singkat dan penuh percaya diri.

· Jika membuat konsesi. · · · · Habisnya ruang konsesi yang anda miliki. Tentukan tanggat waktu untuk menanggapi tawaran konsesi.Manajemen Keperawatan 52 B.ac. konsesi tersebut harus kecil dan bersifat sementara. TBZ adalah suatu wilayah ruang yang dibatasi oleh harga penawaran pihak penjual (Seller’s Opening Price) dan tawaran awal oleh pembeli (Bayer’s Opening Offer). Diantara kedua titik tersebut terdapat Bayer’s Ideal Offer.id/ Website : www. Dalam proses tawar menawar ini.ac. Perjelas bahwa konsesi yang anda buat adalah penawaran saat itu dan tidak dapat menjadi standar untuk negosiasi di masa mendatang. Hal ini akan mencegah; · Menimbulkan kesan bahwa anda memberikan lebih banyak dari yang anda miliki. Cobalah untuk menukar konsesi anda sesuatu yang nilainya sama atau lebih tinggi. Penawaran Sebuah Konsesi Sedangkan yang perlu dalam menyampaikan penawaran sebuah konsesi adalah bahwa konsesi selalu harus diperjualbelikan; tak mungkin atau jarang sekali konsesi diberikan tanpa memperoleh sesuatu sebagai gantinya. untuk menghindari kesan bahwa mereka telah menawarkan terlalu banyak. jangan menyimpang dari bahasan pokok dalam organisasi.stik-sintcarolus. Membuat konsesi pertama tidak boleh dilihat sebagai tanda kelemahan. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. anda perlu mengetahui apa itu The Bargaining Zone (TBZ). Jika anda menawarkan konsesi pertama.id . · Jangan terlalu cepat menerima konsesi dari pihak lawan. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Buyer’s Realistic Price dan Buyer’s Highest Price pada sisi pembeli Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.

Penutup dan Kesepakatan Babak terakhir dalam proses negosiasi adalah membangun kesepatan dan menutup negosiasi. penting sekali Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. yaitu Pengadilan Hubungan Industrial (PHI).Manajemen Keperawatan 53 dan Seller’s Ideal Price. maka hasil kesepakatan yang terjadi kemudian didaftarkan kepada instansi yang berwenang. Setelah persetujuan diperoleh oleh kedua belah pihak. Kesepakatan harus dibangun dari keinginan atau niat dari kedua belah pihak. Biasanya kesepakatan terjadi ketika terdapat suatu overlap antara pembeli dan penjual dalam wilayah Final Offer Zone.stik-sintcarolus.id . Sebelum kesepakatan itu dilaksanakan.ac. perlu diartifikasi terlebih dahulu oleh pihakpihak yang terkait. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Ketika tercapai kesepakatan biasanya kedua belah pihak melakukan jabat tangan sebagai tanda bahwa kesepakatan (deal of agreement) telah dicapai dan kedua belah pihak memiliki komitmen untuk melaksanakannya. Seller’s Realistic Price dan Seller’s Lowest Price pada sisi pembeli. Para perunding dari pihak serikat pekerja akan mendiskusikan hasil kesepakatan yang telah mereka buat untuk mendapatkan persetujuan dari para anggotanya. Yang perlu anda ketahui dalam negosiasi tidak akan pernah tercapai kesepakatan kalau sejak awal masing masing atau salah satu pihak tidak memiliki niat untuk mencapai kesepakatan. Karena itu. C.id/ Website : www. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Sedangkan para perunding dari pihak manajemen akan menyampaikan hasil kesepakatan kepada dewan direksi atau manajemen untuk mendapatkan persetujuan. sehingga anda tidak bertepuk sebelah tangan. Kesepakatan kedua belah pihak yang paling baik adalah terjadi di dalam wilayah yang disebut Final Offer Zone yang dibatasi oleh Seller’s Realistic Price dan Bayer’s Realistic Price.ac.

seperti misalnya. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.ac. · Memastikan bahwa apa yang disepati berhubungan dengan kerangka waktu tertentu (tanggal berlaku dan jangka waktu kesepakatan) · Menyetujui konsekwensi jika salah satu pihak yang melanggar kesepakatan tersebut. kedua belah pihak mencari kesepakatan yang dapat mereka terima dan hasil Menang Menang. Disini kedua belah pihak secara aktif mencari posisi Menang Menang dan mencapai suatu kesepakatan yang dapat diterima bersama. · Mulai dengan kesepakatan setelah anda puas dan pasti bahwa kesepakatan itu jelas dan tidak berkamna ganda.stik-sintcarolus. Untuk itu perlu dicari jalan lain. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Karena jika sejak awal salah satu pihak ada yang tidak memiliki niat atau keinginan untuk mencapai kesepakatan.id . Dalam tahap penutup ini. · · Mendefinisikan lingkup kesepakatan.id/ Website : www. kondisi kondisi yang harus dipenuhi sebelum kesepakatan tersebut berlaku.ac. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.Manajemen Keperawatan 54 dalam awalawal negosiasi anda memanahami dan mengetahui sikap dari pihak lain. conciliation. anda harus : · · Sangat jelas apa yang sebenarnya telah disepakati Mengajukan pertanyaan untuk memastikan abhawa anda berbicara tentang hal yang sama. Menulis apa saja yang telah disepakati. maka hal tersebut berarti membuang waktu dan energi kita. melalui apa yang disampaikan secara lisan. mediation dan arbitration melalui pihak ketiga. bahasa gerak tubuh maupun ekspresi wajah. · Mempersiapkan prosedur penyelesaian perselisihan.

2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Mangatasi Situasi Deadlock Bila masingmasing pihak tidak mencapai kesepakatan dalam proses perundingan. ―mereka‖ menjadi ―kita‖.stik-sintcarolus. situasi berubah dari ―kami‖. masingmasing pihak tetap perlu berupaya untuk dapat memecahkan kebuntuan yang terjadi.id . dan perseilihan antar serikat pekerja/serikat buruh hanya dalam satu perusahaan.id/ Website : www. perselisihan kepentingan. perselisihan pemutusan hubungan kerja.ac. Sedangkan yang dimaksud dengan mediator adalah pegawai instansi pemerintah yang bertanggung jawab di bidang ketenagakerjaan yang memenuhi syaratsyarat sebagai mediator yang ditetapkan oleh Menteri untuk bertugas melakukan mediasi dan mempunyai kewajiban memberikan anjuran tertulis kepada pihakpihak yang berselisih untuk menyelesaikan perselisihan hak. · Tindak lanjuti kesepakatan negosiasi setalah ditandatangani untuk memastikan pelaksanaannya. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. maka terjadilah kebuntuan atau deadlock.ac. 2 Tahun 2004 tentang Penyelesaian Perselisihan Hubungan Industrial (PPHI) adalah penyelesaian perselisihan hak. dan perselisihan antar serikat pekerja/serikat buruh hanya dalam satu perusahaan melalui musyawarah yang ditengahi oleh seorang atau lebih.Manajemen Keperawatan 55 · Memastikan bahwa sebuah kesepakatan untuk periode yang tidak ditentukan dapat menyebabkan beragamnya pelaksanaan kesepakatan tersebut dimasa mendatang. perselisihan kepentingan. melalu berbagai cara misalnya : Mediasi Yang dimaksud mediasi menurut UndangUdang No. Dalam fase penutup negosiasi. perselisihan hubungan kerja. Pada situasi ini. D.

dan perselisihan antar serikat pekerja/serikat buruh hanya dalam satu perusahaan melalui musyawarah yang ditengahi oleh seorang atau lebih konsiliator yang netral. Arbiter Hubungan Industrial yang selanjutnya disebut arbiter adalah seorang atau lebih yang dipilih oleh pihakpihak yang berselisih dari daftar arbiter yang ditetapkan oleh Menteri untuk memberikan putusan mengenai perselisihan kepentingan. perselisihan pemutusan hubungan kerja atau perselisihan antar serikat pekerja/serikat buruh hanya dalam satu perusahaan. 2 Tahun 2004 tentang Penyelesaian Perselisihan Hubungan Industrial (PPHI) adalah penyelesaian perselisihan hak. 2 Tahun 2004 tentang Penyelesaian Perselisihan Hubungan Industrial (PPHI) adalah penyelesaian perselisihan hak. perselisihan hubungan kerja.Manajemen Keperawatan 56 Konsiliasi Yang dimaksud dengan konsiliasi menurut UndangUndang No. dan perselisihan antar serikat pekerja/serikat buruh hanya dalam satu perusahaan. yang bertugas melakukan konsiliasi dan wajib memberikan anjuran tertulis kepada pihakpihak yang berselisih untuk menyelesaikan perselisihan kepentingan.id . dan perselisihan antar serikat pekerja/serikat buruh hanya dalam satu perusahaan yang Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Arbitrase Yang dimaksud dengan arbitrase menurut UndangUndang No.ac. perselisihan kepentingan.ac.id/ Website : www. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. perselisihan hubungan kerja. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.stik-sintcarolus. diluar Pengadilan Hubungan Industrial melalui kesepakatan tertulis dari pihakpihak yang berselisih untuk menyerahkan penyelesaian perselisihan kepada arbiter yang putusannya mengikat pihakpihak dan bersifat final. perselisihan kepentingan. Konsiliator Hubungan Industrial yang selanjutnya disebut konsiliator adalah seorang atau lebih yang memenuhi syaratsyarat sebagai konsiliator ditetapkan oleh Menteri.

hasil akhir dari negosiasi biasanya ditentukan dalam ketegangan. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. anda pertimbangakan halhal berikut untuk mengakhiri deadlock yang terjadi. Suatu deadlock mendekatkan pada suatu situasi kalahkalah. Coba untuk menyetujui untuk menepikan pokokpokok bahasan yang spesifik untuk sementara waktu untuk melanjutkan negosiasi tentang pokok bahasan yang lain. Jangan mempublikasikan posisi mengamankan dukungan. Dalam situasi deadlock. · · · Coba untuk mengerti mengapa lawan berkata ―tidak‖ Cari masalahmasalah baru yang dapat dijadikan konsesi. · Jika memungkinkan.ac.Manajemen Keperawatan 57 diserahkan penyelesaiannya melalui arbitrase yang putusannya mengikat pihakpihak dan bersifat final. Deadlock terjadi jika kedua belah pihak memaksanakan diri untuk bergerak di luar batas posisi tertentu yang telah ditentukan. anda ke pihak ketiga untuk Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.id/ Website : www.id . · · Jangan ungkit kembali perselisihan lama. konsesi yang telah disepakati dapat ditawarkan untuk ditukar. Sebelum meminta bantuan dari pihak ketiga yang independen. · · Dimana masih memungkinkan untuk negosiasi lebih lanjut. Jangan memperluas lingkup bahasan yang mungkin tengah diperselisihkan. · Pertimbangkan kemungkinan untuk menukar sekelmpok konsesikonsesi Kecil untuk sebuah konsesi yang lebih besar dan lebih penting.stik-sintcarolus.ac.

sebagai berikut : Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Catat jika diperlukan aksi lebih lanjut dan siapa yang akan mengerjakan Buat catatan yang tepat tentang siapa dan mengatakan apa dalam tiap tahap proses negosiasi e. Buat catatan dari tiaptiap tahap proses negosiasi.id/ Website : www. 1. Pasca Kesepakatan Membuat Catatan dan Dokumentasi Pasca negosiasi sangat penting untuk membuat catatan dan dokumentasi. Menurut Arbono (2005). Serahkan laporan anda dan jika disepakati titik akhir berupa sebuah Memorandum of Understanding (MOU). Strategi negosiasi ini harus ditentukan sebelum proses negosiasi dilakukan. c. Strategi Negosiasi Dan Upaya Meyakinkan Pihak Lain Strategi Negosiasi Dalam melakukan negosiasi. Laporkan hasilhasil negosiasi kepada pihak yang telah memberi anda wewenang secara argumentatif dan kronologisnya f. sehingga mendapatkan hasil yang kita inginkan. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. ada beberapa macam strategi negosiasi yang dapat kita pilih.stik-sintcarolus. a.3. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. d. kita perlu memilih strategi yang tepat. maka serahkan kepada pimpinan lembaga anda untuk melakukan penandatangan pada waktu yang telah ditentukan bersama.ac.9 A. b.id . Dalam melaporkan proses negosiasi ada tiga bagian yang harus anda susun : Pendahuluan.ac. termasuk pembicaraan telepon dan pertemuanpertemuan informal. inti laporan dan kesimpulan.Manajemen Keperawatan 58 E. 2.

Contoh: Pihak manajemen sepakat untuk memberikan paket PHK di atas ketentuan pemerintah. Akibatnya pihakpihak yang berselisih.stik-sintcarolus. Loselose. Contoh: Pihak pekerja terpaksa menyepakati kenaikan gaji di bawah target yang telah mereka usulkan sebelumnya kepada pihak perusahaan. Strategi ini juga dikenal sebagai integrative negotiation.ac. Winlose. 2. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Contoh: Pihak pengusaha akhirnya melakukan upaya ―Lock out‖. Contoh: Pihak pengusaha sengaja memberikan beberapa konsesi yang tidak terlalu signifikan kepada pihak Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Strategi ini dipilih karena pihak pihak yang berselisih ingin mendapatkan hasil yang sebesarbesarnya dari penyelesaian masalah yang diambil. 4. dan pihak pekerja sepakat untuk dapat segera mengakhiri hubungan kerja dengan damai. Strategi ini dipilih bila salah satu pihak sengaja mengalah untuk mendapatkan manfaat dengan kekalahan mereka.Manajemen Keperawatan 59 1. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Strategi ini dipilih biasanya sebagai dampak kegagalan dari pemilihan strategi yang tepat dalam bernegosiasi. 3. Winwin. pada akhirnya tidak mendapatkan sama sekali hasil yang diharapkan.id . karena pihak pekerja tidak bersedia untuk menghentikan pemogokan. Losewin. Strategi ini dipilih bila pihak pihak yang berselisih menginginkan penyelesaian masalah yang diambil pada akhirnya menguntungkan kedua belah pihak.ac.id/ Website : www. Dengan strategi ini pihakpihak yang berselisih saling berkompetisi untuk mendapatkan hasil yng mereka inginkan.

Contoh: Pihak pengusaha menunjukkan bahwa mereka tidak peduli sama sekali dengan ancaman pihak pekerja untuk melakukan pemogokan bila perundingan gagal (padahal sebenarnya mereka khawatir bila pemogokan terjadi).stik-sintcarolus. pihak pihak yang berselisih seringkali menggunakan berbagai taktik agar agar dapat memperoleh hasil yang diinginkan. dengan harapan dapat membangun kepercayaan dengan pihak pekerja di masa yang akan datang. Taktik Negosiasi Dalam proses negosiasi. Membuat Agenda.id . menyarankan beberapa taktit sebagai berikut : 1. Contoh: Pihak pengusaha menyatakan kepada pihak pekerja.id/ Website : www. 3. Arbono (2005). Membuat tenggat waktu (deadline).ac. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Bluffing. B. maka paket PHK yang akan diberikan berikutnya akan lebih rendah dari yang ditawarkan saat ini. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.Manajemen Keperawatan 60 pekerja. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. 2. bertujuan mengelabui lawan berundingnya dengan membuat distorsi kenyataan yang ada dan membangun suatu gambaran yang tidak benar. Taktik ini digunakan bila salah satu pihak yang berunding ingin mempercepat penyelesaian proses perundingan dengan cara memberikan tenggat waktu kepada lawannya untuk segera mengambil keputusan. Taktik klasik yang sering digunakan para negosiator. Taktit ini harus digunakan karena dapat memberikan waktu kepada pihakpihak yang berselisih setiap masalah yang ada secara berurutan dan mendorong mereka untuk mencapai kesepakatan atas keseluruhan paket perundingan.ac. bahwa bila paket PHK yang ditawarkan tidak diambil sekarang.

id/ Website : www. dan menekankan konsekwensi yang akan diterima bila tawaran ditolak. Contoh: Pihak pengusaha sepakat untuk memberikan kenaikan gaji yang diminta pihak pekerja asal pihak pekerja sepakat untuk mendukung pihak pengusaha mengurangi jumlah pekerja. The art of Concecion.ac. Sehingga pendapatpendapat yang dikemukakannya untuk menetralisir pendapat tokoh ―jahat‖. sehingga dapat diterima oleh lawan berundingnya. Taktik ini digunakan dengan cara menciptakan tokoh ―jahat‖ dan ―baik‖ pada salah satu pihak yang berunding.Manajemen Keperawatan 61 4. Tokoh ―jahat‖ ini berfungsi untuk menekan pihak lawan sehingga pandanganpandangannya selalu ditentang oleh pihak lawannya.id . Ada dua kemungkinan. 6. pihak lawan merasa tidak tertarik lagi Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Contoh: Pihak pekerja mengancam bahwa bila permintaan kenaikan gaji mereka tidak dipenuhi oleh pihak pengusaha. Taktik ini diterapkan dengan cara selalu meminta konsesi dari lawan berunding atas setiap permintaan pihak lawan berunding yang akan dipenuhi. pertama menemukan jalan buntuk. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Dalam hubungan pribadi. Taktik ini dilakukan bila salah satu pihak membuat ancaman kepada lawan berundingnya agar menerima penawaran yang ada. sedangkan tokoh ―baik‖ ini yang akan menjadi pihak yang dihormati oleh pihak lawannya karena kebaikannya.stik-sintcarolus. Good Guy Bad Guy.ac. C. Intimidasi. maka mereka akan melakukan pemogokan selama 1 bulan. 5. Merubah Pendapat Orang Lain Banyak orang maupun tim gagal bernegosiasi karena terlalu terbawa emosi untuk merubah pendapat pihak lain.

terdapat sembilan cara untuk merubah pikiran lain tanpa menimbulkan rasa kecewa dan mendongkol; 1.stik-sintcarolus.. Anda terlibat konflik dan debat kusir dengan pihak lawan secara emosional. Sampaikan poinpoin yang menunjang anda. 3.ac.ac. Tunjukkan diulu kesalahankesalahan anda dengan jujur.Manajemen Keperawatan 62 untuk menerima Anda. Akhiri dengan pembukaan ini dengan rasa hormat Anda dan tim kepada pihak lawan dengan pujian yang tulus. lakukanlah dengan cara yang tidak langsung.id . Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. 2. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Kemungkinan kedua. jangan menunjuk nama dan orang per orang. bahwa permusyawaratan itu adalah untuk mencari persaudaraan. Ingatlah bahwa anda bernogosiasi untk mencapai sesuatu kesepakatan. Putarlah kalimat anda dengan cerdik. mencapai kesepakatan bersama dengan kesejahteraan kedua belah pihak dan yang diwakili. baru menuju kepada kesalahan pihak lawan secara halus untuk menjadi refleksi bersama. Berbicaralah tentang kesalahankesalahan anda sendiri. Mulailah dengan memberi pujian yang ikhlas. Menurut Dale Carnegie (1980). Sistim tunjuk hidung membuat pihak lawan kebakaran jenggot.id/ Website : www. jelaskan dengan sabar kenapa anda meminta hal itu dan kenapa sangat penting buat Anda. Berikan pengantar yang umum. seorang psikolog ternama. Wendell Phillips berkata. sebelum anda mengecam orang lain. Jika menunjukkan keslahankesalahan orang. bukan untuk memenagkan pertempuran. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Hindari negosiasi yang bersifat emosional. ―Apakah kesalahan itu? Tidak lain dari pelajaran dan langkah pertama ke arah perbaikan‖.

lakukanlah itu dengan ikhlas dan penuh semangat.Manajemen Keperawatan 63 4.stik-sintcarolus. 8.id . dan seolaholah pekerjaannya mudah dilakukannya.id/ Website : www. Pintarpintarlah bermain dalam arena yang kompetitif ini. bukan sebuah perintah dari orang lain. Usahakanlah jang sampai menyinggung perasaan orang. 5. ―Dunia adalah milik orang bersemangat yang bisa menjaga ketenangannya‖. Berilah reputasi (nama baik) kepada pihak lawan. 7. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Janga ada yang tidak aikhlas. maka pihak orang lain akan menganggap hal itu sebagai pendapatnya sendiri. William Mcfee menyatakan. Berilah perintah dalam bentuk usul. supaya ia mempertahankannya. Usahakanlah supaya pihak lawan suka melakukan apa yang anda inginkan. Dengan sebuah usulan yang disepakati. Dorong dan berilah semangat kepada pihak lawan. Bersikaplah seolaholah kesalahan pihak lawan itu mudah diperbaiki. 6. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. 9. Setiap orang tidak suka diperintah. Meski suasana sangat politis kompetitif.ac. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. namun kembalilah kepada hati nurani masingmasing yang menginginkan kebaiakan bagi kedua belah pihak. Jagalah perasaan dan harga diri pihak lawan. sebagaimana anda menjaga perasaan dan harga diri pihak anda. Ralp Waldo Emerson. ―Sesuatu yang besar tidak bisa dicapai tanpa semangat‖.ac. Pujilah perbaikanperbaikan yang bagaimanapun kecilnya dan jika anda memuji.

Cara satusatunya yang benar untuk menenangkan dalam pertengkaran ialah; Jangan bertengkar.id/ Website : www. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Biarlah orang yang anda hadapi itulah yang berbicara.ya‖. Jangan sekalikali mengatakan kepada pihak lawan. Mulailah dengan cara yang ramah tamah. 7. bahwa gagasan itu datangnya dari dia. 2. Hormatilah pendapatpendapat pihak lawan.Manajemen Keperawatan 64 D. 4. 5.id . bahwa dia itu salah.stik-sintcarolus. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. 8. 3. Coba melihat melalui kacamata pihak lawan. 9. Jika pihak anda yang salah. cepatcepatlah mengatakannya dengan terus terang. Meyakinkan Pihak Lain Sedangkan berikut ini 12 cara untuk meyakinkan orang lain menurut Dale Cornegie (1994): 1. Cobalahan segera merubah orang dalam semangat ―ya.ac. Bersikaplan empatik (penuh tenggang rasa) terhadap gagasan gagasan Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. 6. Biarlah pihak lawan mengira.ac.

Lebih dari itu.Manajemen Keperawatan 65 BAB III PENUTUP 1.id . Dalam ilmu komunikasi. sehingga bertindak sesuai dengan apa yang diharapkan oleh komunikator. Sebagai makhluk sosial. atau permasalahan yang lain. bahkan ingin mengetahui apa yang terjadi dalam dirinya. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. mengubah perjanjian atau syaratsyarat. dan sebagai perjanjian jangka panjang. Komunikasi merupakan hal yang sangat fundamental dalam kehidupan manusia. kita mengenal adanya komunikasi persuasif. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.ac. masingmasing pihak harus sungguhsungguh menginginkan persetujuan yang dapat ditindaklanjuti. Negosiasi atau perundingan adalah proses mencapai kepuasan bersama melalui diskusi dan tawar menawar. 3.id/ Website : www. Karena tidak ada gunanya sebuah persetujuan apabila tidak dapat diterapkan atau dilaksanakan.ac.stik-sintcarolus. 2. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Seseorang berunding untuk menyelesaikan perselisian. manusia juga senantiasa ingin memenuhi kebutuhan serta harapan harapannya. atau menilai komoditi atau jasa. yaitu komunikasi yang bersifat mempengaruhi audience atau komunikannya. manusia senantiasa ingin mengetahui lingkungan sekitarnya. Agar perundingan berhasil.

id . Jakarta Rakhmat. 2010. Komunikasi Persuasif.ac. Jalaludin.id/ Website : www. Agus. Bandung: PT. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.Manajemen Keperawatan 66 DAFTAR PUSTAKA Dila. MM-STEKPI.ac. Strategi Negosiasi (Negosiatic Strategy). Pendidikan Perkantoran Universitas Sebelas Maret. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Guntur. 2010. Remaja Rosda Karya Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Psikologi Komunikasi. 2005.stik-sintcarolus. dkk.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful