Manajemen Keperawatan

1

STIK SINT CAROLUS JAKARTA

KOMUNIKASI, PERSUASI & NEGOSIASI

MAKALAH

Disusun Sebagai Persyaratan Untuk Menyelesaikan Mata Ajar Manajemen Keperawatan Dosen Pembimbing : Emiliana Tarigan, S.Kp, M.Kes Oleh : 1. Ns. Galvani Volta Simanjuntak, S.Kep Nim. 2012-01-004 2. Ns. Johansen Hutajulu, AP, S.Kep Nim. 2012-01-007 3. Ns. Marthalena Simamora, S.Kep Nim. 2012-01-011 4. Ns. Ni Made Suarti, S.Kep Nim. 2012-01-014

PROGRAM MAGISTER KEPERAWATAN SEKOLAH TINGGI ILMU KESEHATAN SINT CAROLUS JAKARTA 2013

Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.ac.id/ Website : www.stik-sintcarolus.ac.id

Manajemen Keperawatan

2

KATA PENGANTAR
Puji dan syukur tim penyusun sampaikan kepada Tuhan Yang Maha Esa atas pertolongan-NYA sehingga makalah tugas mata ajar Manajemen

Keperawatan ini dapat diselesaikan sesuai jadwal yang sudah ditentukan. Adapun judul dari makalah ini adalah Komunikasi, Persuasi & Negosiasi. Dalam penyusunan makalah ini akan diuraikan tentang bagaimana seorang perawat mampu untuk berkomunikasi kepada siapapun dalam konteks manajemen. Sebagai tim penyusun, kami sangat menyadari kemampuan dan keterbatasan dalam menjelaskan pemahaman tentang Komunikasi, Persuasi & Negosiasi ini. Oleh karena itulah dengan kerendahan hati kami sangat mengharapkan kritik dan sehingga dapat lebih menyempurnakan makalah ini. Tim penyusun sangat berterimakasih atas bimbingan dosen pembimbing mata ajar yang senantiasa membimbing kami dalam menyelesaikan makalah ini dan besar harapan kami kiranya materi ini dapat memberikan manfaat bagi temanteman sejawat dalam bidang keperawatan. Terima kasih.

Hormat kami,

Tim Penyusun

Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.ac.id/ Website : www.stik-sintcarolus.ac.id

Manajemen Keperawatan

3

DAFTAR ISI

Halaman KATA PENGANTAR ............................................................................................ i DAFTAR ISI .......................................................................................................... ii BAB I PENDAHULUAN ......................................................................................... 1.1 Latar Belakang ............................................................................................. 1.2 Rumusan Masalah ........................................................................................ 1.3 Tujuan Penulisan .......................................................................................... 1.4 Manfaat Penulisan ........................................................................................ 1.5 Sistematika Penulisan .................................................................................. BAB II TINJAUAN TEORITIS ............................................................................. 2.1 Komunikasi ................................................................................................ 2.2 Persuasif ...................................................................................................... 2.3 Negosiasi ....................................................................................................... BAB III PENUTUP .................................................................................................. DAFTAR PUSTAKA

Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.ac.id/ Website : www.stik-sintcarolus.ac.id

Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.stik-sintcarolus.1 Latar belakang Komunikasi merupakan hal yang sangat fundamental dalam kehidupan manusia. karena cara-cara berperilaku tersebut harus dipelajari lewat pengasuhan keluarga dan pergaulan dengan orang lain yang intinya adalah komunikasi. Seiring dengan berkembangnya kemajuan Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. afektif dan konatif orang lain agar sesuai dengan yang kita inginkan. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. yaitu suatu tindakan yang berdasarkan segi-segi psychologis yang dapat membangkitkan kesadaran individu.id .id/ Website : www. Keberhasilan dan kegagalan seseorang dalam mencapai sesuatu yang diinginkan termasuk karier banyak ditentukan oleh kemampuan berkomunikasi. berbicara sebagai manusia dan memperlakukan manusia lain secara beradab. Sebagai makhluk sosial.ac. Banyak ungkapan mengatakan bahwa ―Tanpa melibatkan diri dalam komunikasi.Manajemen Keperawatan 4 BAB I PENDAHULUAN 1. bujukan. bahkan ingin mengetahui apa yang terjadi dalam dirinya.ac. manusia juga senantiasa ingin memenuhi kebutuhan serta harapan harapannya. Lebih dari itu. Komunikasi persuasif adalah ajakan. Rasa ingin tahu serta kebutuhan dan harapan-harapan itu memaksa manusia untuk berkomunikasi. Tujuannya adalah untuk mengubah kognitif. manusia senantiasa ingin mengetahui lingkungan sekitarnya. Salah satu bentuk komunikasi yang digunakan manusia untuk memenuhi keinginannya terhadapat manusia lain adalah melalui komunikasi persuasif. seseorang tidak akan tahu bagaimana makan.‖ Berkomunikasi dengan baik dapat memberi pengaruh langsung terhadap struktur keseimbangan seseorang dalam masyarakat. minum.

dan aspek-aspek lainnya. komunikasi internal dan eksternal perusahaan. sehingga dapat menghasilkan kesepakatan yang terbaik dan dapat diterima oleh kedua pihak untuk dilaksanakan sesuai dengan yang diharapkan. sehingga mudah untuk dipelajari dan diterapkan. data pendukung serta informasi yang tepat.id . Dalam makalah ini penjelasan materi akan disajikan secara padat. Negosiasi adalah seni dan ketrampilan dalam mengolah perkataan. Memperhatikan banyak masalah yang dapat diselesaikan dengan negosiasi maka sudah selayaknya pengetahuan negosiasi disebarluaskan kepada khalayak umum sehingga dapat dipahami dan dikembangkan untuk mencapai tujuan yang diharapkan. pilihan yang paling baik adalah bagaimana negosiasi dapat tercapai untuk menguntungkan kedua belah pihak. baik untuk kepentingan pribadi maupun kelompok. Bentuk komunikasi lain yang digunakan yaitu negosiasi atau perundingan yang merupakan proses untuk menghasilkan kesepakatan atau perjanjian diantara kedua pihak yang bermasalah. penggunaan komunikasi persuasif juga telah meluas ke berbagai aspek kehidupan manusia. Untuk itu kritik dan saran penulis harapkan untuk penyempurnaan makalah ini.stik-sintcarolus. Oleh sebab itu. namun penulis menyadari bahwa kesilafan dan kekurangcermatan pasti terjadi.ac.ac. Public Relations.id/ Website : www. semua orang tidak mau dipaksa dan ditindas. hubungan dengan pers. komunikasi persuasif dimanfaatkan untuk pemasaran. Dalam bidang bisnis misalnya. promosi penjualan. jelas dan rinci. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Meskipun penulis sudah berusaha semaksimal mungkin untuk menulis makalah ini dengan baik. Negosiasi memerlukan trik dan strategi karena pada dasarnya semua orang tidak mau kalah. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.Manajemen Keperawatan 5 zaman. periklanan. lobi. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.

komunikasi persuasif dan komunikasi negosiasi ? 1. 1.Manajemen Keperawatan 6 1. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. 2.ac.5 Sistematika Penulisan 1.id/ Website : www. BAB III : PENUTUP Bab penutup berisi kesimpulan dari makalah yang dibuat. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. manfaat penulisan. rumusan masalah.3 Tujuan penulisan Untuk membantu memahami secara lebih rinci proses komunikasi yang digunakan dan memberikan gambaran yang jelas menggunai penggunaannya. tujuan penulisan. 3.2 Rumusan Masalah Bagaimana proses komunikasi. sistematika penulisan.id . Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. BAB II : TINJAUAN TEORITIS Bab Tinjauan Teoritis berisi uraian teori yang digunakan dalam penyusunan makalah. 1. BAB I : PENDAHULUAN Bab Pendahuluan berisi latar belakang.4 Manfaat Penulisan Hasil dari penyusunan makalah ini dapat membantu mahasiswa lebih memahami proses – proses komunikasi terutama komunikasi persuasif dan negosiasi dalam lingkup keperawatan.ac.stik-sintcarolus.

dan perkataan ini bersumber pada kata communis. yaitu: Komunikator (siapa yang mengatakan?) Pesan (mengatakan apa?) Media (melalui saluran apa?) Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.ac. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Kata communis memiliki makana ―berbagi‖ atau ―menjadi milik bersama‖ yaitu usaha yang memiliki tujuan untuk kebersamaan atau kesamaan makna.Manajemen Keperawatan 7 BAB II TINJAUAN TEORITIS 2.1.ac. secara epistemologis atau menurut asal katanya adalah dari bahasa latin communicatus. Laswell mengatakan bahwa cara yang baik untuk menjelaskan komunikasi ialah dengan menjawab pertanyaan sebagai berikut: Who Says What In Which Channel to Whom with What Effect? Paradigma Laswell menunjukan bahwa komunikasi meliputi lima unsur sebagai jawaban dari pertanyaan yang diajukan.id/ Website : www. The Structure and Function of Communication in Society. Jadi.1 Komunikasi 2. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Komunikasi secara terminologis merujuk pada adanya proses penyampaian suatu pernyataan oleh seseorang kepada orang lain. yang terlibat dalam komunikasi ini adalah manusia. Untuk memahami pengertian komunikasi tersebut dijelaskan secara efektif oleh Effendy bahwa para ahli komunikasi sering mengutip paradigma yang dikemukakan oleh Harold Lasswell dalam karyannya.id .1 Pengertian Komunikasi Kata atau istilah komunikasi ( dari bahasa inggris ―communication‖ ).stik-sintcarolus.

ac. secara sederhana prosese komunikasi adalah pihak komunikator membentuk (encode) pesan dan menyampaikannya melalui suatu saluran tertentu kepada pihak penerima yang menimbulkan efek tertentu. Proses Komunikasi Secara Primer Proses komunikasi secara primer adalah proses penyampaian pikiran dan atau perasaan seseorang kepada orang lain dengan menggunakan lambing sebagai media. Menurut Wilbur Schramm (dalam Effendy.id .Manajemen Keperawatan 8 Komunikan (kepada siapa?) Efek (efek apa?) Jadi.1. Kemudian. Prosesnya sebagai berikut.1994) menyatakan bahwa komunikasi akan berhasil apabila pesan yang disampaikan oleh komunikator Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Ini berarti komunikan menafsirkan lambing yang mengandung perasaan dan pikiran komunikator.stik-sintcarolus.2 Proses Komunikasi Berdasarkan paradigma Laswell.id/ Website : www. yaitu: a. 2. Effendy (1994:11-19) membedakan proses komunikasi menjadi dua tahap. pertama komunikator menyandi (encode) pesan yang akan disampaikan kepada komunikan. berdasarkan paradigma Laswell. Ini berarti komunikator memformulasikan pikiran atau perasaannya ke dalam lambing (bahasa) yang diperkirakan akan dimengerti oleh komunikan. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Komunikasi berlangsung apabila terjadi kesamaan makna dalam pesan yang diterima oleh komunikan. komunikan menterjemahkan (decode) pesan dari komunikator. dan pesan nonverbal. Lambing sebagai media primer dalam proses komunikasi adalah pesan verbal (bahasa). 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.ac.

Seandainya si A membicarakan hal tersebut dengan si C yang yang seorang pemuda desa tamatan SD tentunya proses komunikasi tidak akan berjalan lancar. radiao.Manajemen Keperawatan 9 cocok dengan kerangka acuan (frame of reference). 2. Kemudian Schramm juga menambahkan. namun tidak terlalu keliru.ac. Surat.stik-sintcarolus. majalah. Sebagai contoh: si A seorang mahasiswa ingin berbincang-bincang mengenai perkembangan valuta asing dalam kaitannya dengan pertumbuhan ekonomi. te.ac.3 Konseptual Komunikasi Deddy Mulyana mengkategorikan definisi-definisi tentang komunikasi dalam tiga konseptual yaitu : a. Komunikasi Sebagai Tindakan Satu Arah Pemahaman komunikasi sebagai proses searah sebenarnya kurang sesuai bila diterapkan di komunikasi tatapmuka. bahwa komunikasi akan berjalan lancara apabila bidang pengalaman komunikator sama dengan dengan bidang pengalaman komunikan. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. jika Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.1. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.id/ Website : www.epon fax.id . Seorang komunikator menggunakan media ke daola dua komunikasi karena komunikan sebagai sarana berada di tempat yang relative jauh atau jumlahnya banyak. Proses Komunikasi Secara Sekunder Proses komunikasi secara sekunder adalah prosese penyampaian pesan oleh komunikator kepada komunikan dengan menggunakan alat atau sarana sebagai media kedua setelah memakai lambing sebagai media pertama. b. yakni perpaduan pengalaman dan pengertian yang diperoleh komunikan. dll merupakan media yang sering digunakan dalan komunikasi. Bagi si A tentunya akan sangat mudah dan lancaraapabila pembicaraan mengenai hal tersebut dilakukan dengan si B yang juga sama-sama mahsiswa.

sengaja atau tidak sengaja dan tidak terbatas pada Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.Manajemen Keperawatan 10 diterapkan pada komunikasi publikyang melibatkan tanya jawab. Rogers: komunikasi adalah proses dimana suatu ide dialihkan dari sumber kepada penerima atau lebih. Pemahaman komunikasi dalam konsep ini sebagai definisi berorientasi sumber. dari sumber kepada penerima. komunikasi adalah bentuk interaksi manusia yang saling mempengaruhi satu sama lain. Komunikasi Sebagai Interaksi Menurut konsep ini.dalam konteks ini juga. Seseorang menyampaikan pesan. komunikasi dianggap sebagai suatu tindakan yang diserngaja untuk menyampaikan pesandemi memenuhi kebutuhan komunkator. Sharon dan Weaver (dalam Wiryanto. Milller: komunikasi terjadi ketika suatu sumber menyampaikan suatu pesan kepada penerima pesan dengan niat disadari untuk mempengaruhi perilaku penerima. kemudian orang pertama bereaksi lagi setelah menerima respom atau umpan balik dari orang kedua. komunikasi merupakan suatu proses sebab-akibat atau aksi-reaksi. dengan maksud untuk mengubah tingkah laku.ac. yang arahnya bergantian.id/ Website : www. Beberapa definisi komunikasi dalam konseptual tindakan satu arah:  Everet M. dan begitulah seterusnya.stik-sintcarolus.  Theodore M.ac. 2004). Newcomb: setiap tindakan komunikasi dipandang sebagai suatu transmisi informasi terdiri dari rangsangan yang diskriminatif. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.id . Contoh definisi komunikasi dalam konsep ini. baik verbal maupun nonverbal. b. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.  Gerald M. seoarng penerima bereaksi dengan memberi jawaban verbalatau nonverbal. seperti menjelaskan sesuatu kepada orang lain atau membujuk orang lain melakukan sesuatu.

 Judy C. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.ac. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.Manajemen Keperawatan 11 bentuk komunikasi verbal. Nelson: komunikasi adalah proses memahami dan berbagai makna. Setiap mereka bertukar pesan verbal atau nonverbal.id/ Website : www. seni. Loren Anderson (dalam Deddy Mulyadi. c.4 Fungsi Komunikasi William I. maka orang-orang yang berkomunikasi dianggap sebagai komunikator yang secara aktif mengirimkan dan menafsirkan pesan. Beberapa definisi yang sesuai dengan konsep transaksi:  Stewart L.id . Berdasarka pandangan ini. Komunikasi Sebagai Transaksi Menurut pandanan ini komunikasi adalah proses yang dinamis yang secara berkesinambungan mengubah pihak-pihak yang berkomunikasi. yaitu: a. dan teknologi. untuk memperoleh kebahagian. Sebagai Komunikasi Social Fungsi komunikasi sebagai komunikasi social setidaknya mengisyaratkan bahwa komunikasi itu penting untuk membangun konsep diri. terhindar dari tegangan dan tekanan. untuk kelangsungan hidup.  William I.stik-sintcarolus. lukisan. aktualisasi diri. 2. Gordon: komunikasi adalah suatu transaksi dinamis yang melibatkan gagasan dan perasaan.2005:5-30 mengkategorikan fungsi komunikasi menjadi 4. antara lain lain lewat komunikasi yang bersifat menghibur danb memupuk hubungan dengan orang lain.1. Pearson dan Paul E. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Tubbs dan Sylvia Moss: komunikasi adalah proses pembentukan makna anatara dua orang atau lebih.ac. tetapi juga dalam hal ekspresi muka.

1994) mngistilahkan significant others (orang lain yang sangat penting) untuk orang-orang di sekitar kita yang mempunyai peranan penting dalam membentuk konsep diri kita. dan untuk menjadi manusia yang sehat secara rohaniah. orang akan mengarahkan perilakunya dan menyesuaikan diri dengan ciri-ciri kelompok. Selain itu. penanya atau komentator itu sering berbicara panjang kebar dengan argument-argumen yang kebanyakan tidak relevan. walaupun sudah diperingati oleh moderator untuk brbicara singkat dan langsung ke pokok masalah. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.  Untuk kelangsungan hidup.ac. George Herbert Mead (dalam Jalaluddin Rakhmat. Fungsi komunikasi sebagai eksistensi diri terlihat jelas pada seorang pnanya pada sebuah seminar.ac. Para psikolog berpendapat. untuk orang lain yang dengan mereka kita punya ikatan emosional.id . namun bagaiaman kita merasakan siapa kita. Orang berkomunikasi untuk menunjukan dirinya eksis. memupuk hubungan. adalah Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Konsep diri adalah pandangan mengenai diri kita. Dari merekalah perlahanlahan kita membentuk konsep diri kita.Manajemen Keperawatan 12  Pembentukan konsep diri. dan berpengaruh terhadap pembentukan konsep diri kita. Richard Dewey dan W.id/ Website : www.  Pernyataan eksistensi diri. kebutuhan utama kita sebagai manusia.stik-sintcarolus. dan itu hanya bisa kita peroleh lewat informasi yang diberikan oleh orang lain kepada kita. Dengan ini.J Humber (19969) menamai affective others. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. terdapat juga yang disebut reference group yaitu kelompok yang secara emosioanal mengikat kiota. Melalui komunikasi dengan orang lain kita belajar bukan saja mengenai siapa kita. dan memperoleh kebahagiaan.

ac. Sebagai Komunikasi Ritual Komunikasi ritual biasanya dapat terlihat pada suatu komunitas yang melakukan upacara-upacara yang disebut oleh para antropolog sebagai rites of passage.dalam acara tersebut orang-orang biasanya mengucapkan kata-kata atau perilaku-perilaku simbolik. d. Perasaan sayang.id . untuk mebujuk. b.stik-sintcarolus. takut dapat disampaikan lewat kata-kata.ac. yaitu: menginformasikajn. Sebagai Komunikasi Ekspresif Komunikasi berfungsi untuk menyampaikan peerasaan-perasaan (emosi) kita. gembira.id/ Website : www. mengajar. rindu. namun juga untuk Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. komunikasi tidak saja digunakan untuk menciptakan dan membangun hubungan. Misalnya ibu menunjukan rasa kasih sayangnya dengan membelai kepala anaknya. simpati. seperti upacara kelahiran. Sebagai Komunikasi Instrumental Komunikasi instrumental mempunyai beberapa tujuan umum.Manajemen Keperawatan 13 kebutuhan akan hubungan sosialyang ramah. menggerakan tindakan. Sebagai instrument. mempertimbangkan solusi alternatif atas masalah kemudian mengambil keputusan. yang hany bisa dipenuhi dengan membina hubungan yang baik dengan orang lain. dan lainlain. dan juga menghibur. dan tujuan-tujuan sosial serta hiburan. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Perasan-perasaan tersebut terutama dikomunikasikan melalaui pesan-pesan nonverbal. mengubah sikap.mendorong. sedih. c. Komunikasi sangat dibutuhkan untuk memperoleh dan memberi informasi yang dibutuhkan. peduli. upacara pernikahan. dan mempengaruhi orang lain. namun bisa disampaiakn lebih ekspresif lewat perilaku nonverbal. siraman.

Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.ac. Komunikasi berfungsi esbagai instrument untuk mencapai tujuan-tujuan pribadi dan pekerjaan. Begitupun. seorang ahali bernama Harold D Laswell memaparkan fungsi komunikasi sebagai berikut:  Pengawasan lingkungan yaitu epnyingkapan ancaman dan kesempatan yang mempengaruhi nilai masyarakat.Manajemen Keperawatan 14 menghancurkan hubungan tersebut. Komunikasi yang efektif ditandai dengan hubungan interpersonal yang baik. baik tujuan jangka pendek maupun jangka panjang.stik-sintcarolus. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.id/ Website : www.5 Tingkatan Komunikasi a) Komunikasi Intrapersonal Komunikasi intrapersonel adalah komunikasi yang terjadi dalam diri seseorang yang berupa proses pengolahan informasi melalui panca indera dan sistem syaraf manusia.  Menghubungkan bagian-bagian penting yang tak terpisahkan bagi masyarakat untuk menanggapi lingkungan  Menurunkan warisan social dari generasi ke generasi. Dalam komunikasi ini jumlah perilaku yang terlibat pada dasarnya bisalebih dari dua orang selama pesan atau informasi yang disampaikan bersifat pribadi.1. komunikasi interpersonal dikatakan efektif apabila pertemuan Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. b) Komunikasi Interpersonal Komunikasi interpersonal yaitu kegiatan komunikasi yang dilakukan seseorang dengan orang lain dengan corak komunikasinya lebih bersifat pribadi dan sampai pada tataran prediksi hasil komunikasinya pada tingkatan psikologis yang memandang pribadi sebagai unik.ac.id . 2. Berkenaan dengan fungsi komuniasi ini.

namun juga menentukan kadar hubungan interpersonal. kawan sepermainan.ac. Komunikasi kelompok adalah komunikasi yang berlangsung di antara anggota suatu kelompok.id . Memahami proses komunikasi interpersonal menuntut pemahaman hubungansimbiotis antara komunikasi dengan perkembangan relasional. Dikotomi kelompok :  Kelompok primer – sekunder (Cooley) Kelompok primer yaitu kelompok yang hubungannya terasa akrab. dan pada gilirannya (secara serrentak). dan lebih menyentuh hati. pemeliharaan diri atau pemecahan masalah sehingga semua anggota dapat menumbuhkan karakteristik pribadi anggota lainnya dengan akurat.. serta mereka merasa saling bergantung sehingga hasil setiap orang terkait dalam cara tertentu dengan hasil yang lain. lebih personal.id/ Website : www. Menurut Michael Burgoon dan Michael Ruffner memberi batasan komunikasi kelompok sebagai interaksi tatap muka dari tiga atau lebih individu guna memperoleh maksud dan tujuan yang dikehendaki seperti berbagi informasi.tetangga yang dekat (di Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. perkembangan relasional mempengaruhi sifat komunikasi antara pihakpihak yang terlibat dalam hubungan tersebut. Komunikasi mempengaruhi perkembangan relasional. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.stik-sintcarolus. Kelompok adalah sekelompok orang yang yang anggota – angotanya merasa terikat dengan kelompok – ada sense of belonging – yang tidak dimilik oleh angota yang bukan kelompok. dan tetangga .ac. Komunikasi bukan hanya sekedar menyampaikan isi pesan. Misalnya : hubungan dengan keluarga. c) Komunikasi Kelompok Definisi kelompok.Manajemen Keperawatan 15 komunikasi merupakan hal yang menyenangkan bagi komunikan.

fakultas. Misalnya : organisasi massa. Dalam ingroup . Jika kelompok tersebut digunakan sebagai teladan bagaimana seharusnya bersikap.  Rujukan – keanggotaan (Theodore Newcomb) Kelompok rujukan adalah kelompok yang digunakan sebagai alat ukur (standar) untuk menilai diri sendri atau untuk membentuk sikap. serikat buruh. Perbedaan utama antara kelompok primer dan sekunder :  Kualitas pada kelompok primer bersifat dalam dan meluas. Semangat ini lazim disebut kohesi kelompok (cohesiveness). dan tidak menyentuh hati. dan Merton) Fungsi normative (Hyman. terdapat semangat ―kekitaan‖ (we-ness). maka kelompok itu menjadi kelompok rujukan positif. dan Merton) Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Sedangkan kelompok sekunder.ac.id/ Website : www.Manajemen Keperawatan 16 kampung. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. sedangkan outgroup berarti kelompok mereka. tidak personal.ac. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. komunikasi lebih menekankan aspek hubungan daripada aspek isi  Kelompok primer bersifat ekspresif dan informal  Ingroup – outgroup (Summer) Ingroup berarti kelompok kita.  Komunikasi pada kelompok primer bersifat personal  Pada kelompok primer. yaitu : Fungsi komparatif (Hyman. danb sebagainya. Jika kelompok tersebut digunakan sebagai teladan bagaimana seharusnya tidak bersikap. yaitu kelompok yang hubungannya tidak akrab. maka kelompok itu menjadi kelompok rujukan negatif. Kelompok rujukan memiliki beberapa fungsi.id .stik-sintcarolus. Kelley. Kelley. bukan di real estate).

 Polarisasi Orang justru cenderung membuat keputusan yang lebih berani ketika mereka berada dalam kelompok daripada ketika mereka sendirian.Manajemen Keperawatan 17 Fungsi perspektif (Tamotsu Shibutani) Deskriptif – preskriptif (John F. konteks situasi. cara menyampaikan penilaian. karakteristik sumber pengrauh. Pengaruh kelompok pada perilaku komunikasi : Konformitas Konformitas (Kiesler dan Kiesler) adalah perubahan perilaku atau kepercayaan menuju (norma) kelompok sebagai akibat tekanan kelompok – yang real atau yang dibayangkan. Kategori perspektif mengklasifikasikan kelompok menurut langkah – langkah yang rasional yang harus dilewati oleh anggota kelompok untuk mencapai tujuannya. Fasilitasi sosial sebetulnya bukan istilah yang tepat karena dalam beberapa hal. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. ukuran kelompok.id . Faktor – faktor yang mempengaruhi konformitas adalah kejelasan situasi.ac.stik-sintcarolus. Kelompok mempengaruhi pekerjaan sehingga terasa lebih ―mudah‖.id/ Website : www. kehadiran kelompok malah menghambat pelaksanaan kerja. gejala Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.ac. Istilah ini sepertinya hanya tepat dipergunakan untuk penelitian – penelitian awal dalam psikologi sosial. dan tingkat kesepakatan kelompok. Wright) Kategori deskriptif menunjukkan klasifikasi kelompok dengan melihat proses pembentukannya secara alamiah.  Fasilitasi sosial Fasilitasi sosial adalah kelancaran atau peningkatan kualitas kerja karena ditonton oleh kelompok. Cragan dan David W.

Gerbner menulis. d) Komununikasi Organisasi Komunikasi organisasi adalah pengiriman dan penerimaan berbagai pesan organisasi di dalam kelompok formal maupun informal dari suatu organisasi. ―Mass communication is the technologically and institutionally based production and distribution of the most broadly shared continuous flow of messages in industrial societies‖.ac. dan anonimmelalui media massa cetak ataupun elektronik sehingga pesan yang diterima secara serentak dan sesaat.ac.stik-sintcarolus. ―Mass communicatrion is messages communicated through a mass medium to a large number of people‖. Konteks komunikasi massa dikaitkan dengan komunikasi public. heterogen.id/ Website : www. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. ceramah. dan anonim melalui media cetak atau Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Komunikasi demikian sering juga disebut pidato. Banyak penelitian yang menyebutkan bahwa hal ini terjadi karena difusi tanggung jawab. yang tidak dikenali satu persatu. Dari pendefinisian yang dilakukan oleh beberapa orang ahli. Menurut Bittner.Manajemen Keperawatan 18 ini disebut geseran risiko (risky shift). atau kuliah (umum). heterogen. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. e) Komunikasi Massa Komunikasi massa dapat didefinisikan sebagai suatu jenis komunikasi yang ditujukan kepada sejumlah audien yang tersebar. Komunikasi publik adalah komunikasi antara komunikasi antara seorang pembicara dengan khalayak. maka komunikasi massa dapat diartikan sebagai jenis komunikasi yang ditujukan kepada sejumlah khalayak yang tersebar. Dalam kelompok.id . inidividu dapat berbagi tanggung jawab dengan orang lain sehingga risiko kegagalan juga ditanggung bersama.

Perbedaan ini menyebabkan pengaruh media massa yang berbeda pula.ac. dan bagaimana ia memberi makna pada stimuli tersebut. Setiap orang mempunyai potensi biologis. Tanda pokok dari komunikasi massa Bersifat tidak langsung Bersifat satu arah Bersifat terbuka Mempunyai publik yang secara geografis tersebar  Faktor – faktor yang mempengaruhi reaksi khalayak pada komunikasi Massa  Teori Defleur dan Ball Rokeach DeFleur dan Rokeach mengemukakan tiga kerangka teoretis.id .ac. Perspektif hubungan sosial menekankan pada pentingnya peranan hubungan sosial yang informasi dalam mempengaruhi reaksi orang terhadap media massa. yang memandang bahwa sikap dan organisasi personal – psikologis individu akan menentukan bagaimana individu memilih stimuli dari lingkungan. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.  Pendekatan Motivasional dan Uses dan Gratification Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. yang rekasinya pada stimuli tertentu cenderung sama. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Pengalamn belajar. dan lingkungan berbeda. Perspektif kategori sosial berasumsi bahwa dalam masyarakat terdapat kelompok – kelompok sosial. yaitu :  Perspektif perbedaan individual.Manajemen Keperawatan 19 elektronik sehingga pesan yang sama dapat diterima secara serentak dan sesaat.id/ Website : www.stik-sintcarolus.

Karena ke-kompleks-an komunikasi. penting.Manajemen Keperawatan 20 Model ini memandang individu sebagai makhluk suprasional dan sangat efektif. kepercayaan. 2. Dalam proses komunikasi. ada lima elemen dasar yang dikemukakan oleh Harold Lasswell dengan istilah “Who Says What in Which Channel to Whom with What Effect”. efek afektif. Sementara itu. menurut ensiklopedia bebas berbahasa Indonesia. Efek ini juga berkaitan dengan transmisi pengetahuan. dipahami. maka Little John mengatakan. Kehidupan sehari-hari kita sangat dipengaruhi oleh komunikasi kita sendiri dengan orang lain. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. komunikasi adalah sesuatu yang sulit untuk didefinisikan. komunikasi adalah suatu proses penyampaian pesan (ide. Efek ini meliputi efek kognitif.id/ Website : www.id .ac. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Kelima elemen dasar tersebut adalah Who (sumber atau Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. gagasan) dari satu pihak kepada pihak lain.stik-sintcarolus. atau informasi. Efek kognitif terjadi apabila ada perubahan pada apa yang diketahui. dan efek behavioral.1 Pengertian Persuasif Komunikasi adalah suatu aspek kehidupan manusia yang paling mendasar. dan kompleks.  Efek komunikasi massa Efek komunikasi massa dapat dilihat dari pesan yang disampaikan maupun media fisik yang digunakan untuk berkomunikasi. keterampilan.2 Persuasif 2.ac. agar terjadi saling mempengaruhi di antara keduanya. Dalam model ini perhatian bergeser dari proses pengiriman pesan ke proses penerimaan pesan.2. bahkan oleh pesan yang berasal dari orang yang kita tidak tahu (we can not not communication). atau dipersepsi.

Bostrom bahwa komunikasi persuasif adalah perilaku komunikasi yang bertujuan mengubah. Bagaimana komunikator bisa mempengaruhi komunikannya. Namun. pesan.stik-sintcarolus. dan sikap yang lebih mantap seolah-olah perubahan tersebut bukan atas kehendak komunikator akan tetapi justru atas kehendak komunikan sendiri. sehingga bertindak sesuai dengan apa yang diharapkan oleh komunikator. Lima elemen dasar dari komunikasi yang dikemukakan oleh Harold Laswell di atas akan bisa membantu para komunikator dalam menjalankan tugas mulianya. Says What (pesan). kita mengenal adanya komunikasi persuasif. Yang dikehendaki dalam komunikasi persuasif adalah perubahan perilaku. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. bahkan bisa merubah sikap dan perilaku dari komunikan tersebut. Sedangkan menurut R. serta perubahan yang bagaimana yang diharapkan harus menjadi perhatian sangat besar bagi kita semua. memodifikasi atau membentuk respon (sikap atau perilaku) dari penerima.Manajemen Keperawatan 21 komunikator). komunikasi ersuasive didefinisikan sebagai perilaku komunikasi yang mempunyai tujuan mengubah keyakinan. Andeerson. to Whom (Penerima). saluran yang bagaimana yang akan bisa merubah sikap dan perilaku komunikan. Komunikasi persuasif ini dapat dipergunakan dalam komunikasi politik. sehingga bisa bertindak sesuai dengan apa yang diharapkan oleh komunikator.id . Dalam ilmu komunikasi.ac. keyakinan. Menurut K. sikap atau perilaku individu atau kelompok lain melalui transmisi beberapa pesan. yaitu komunikasi yang bersifat mempengaruhi audience atau komunikannya. Berhasil tidaknya suatu komunikasi tergantung dari kelima elemen dasar tersebut.id/ Website : www. in Which Channel (Saluran). Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. komunikator.ac. with What Effect (Efek atau dampak).

id .stik-sintcarolus. Komunikator. Kemudian trustworthiness (dapat dipercaya) juga Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. tentunya masyarakat tidak akan puas. Agar komunikasi yang dilakukan oleh komunikator menjadi persuasif. untuk mempengaruhinya. dan mencapai perwujudan dari apa yang diinginkan oleh message Ada beberapa hal yang perlu diperhatikan agar komunikasi kita menjadi persuasif atau bisa mempengaruhi orang lain. ketika seorang komunikator menjelaskan kepada komunikannya. Seandainya pada saat itu para komunikator yang hadir kurang menguasai program yang dibawa. dengan cara membandingkan antara fasilitator yang satu dengan fasilitator lainnya. Ketidak-kredibelan komunikator juga sering disampaikan oleh masyarakat sendiri. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Yang dimaksud dengan kredibel disini adalah komunikator yang mempunyai pengetahuan. Pertama.ac. maka komunikator harus mempunyai kredibilitas yang tinggi.ac. Komunikator atau sumber adalah orang-orang yang akan mengkomunikasikan suatu pesan kepada orang lain.id/ Website : www. dia harus menguasai apa yang akan disampaikannya. terutama tentang apa yang disampaikannya. ketika mengikuti sosialisasi pada seminar di suatu perguruan tinggi yang dimana audiencenya adalah mahasiswa dan masyarakat umum yang mempunyai pendidikan dan pengalaman yang jauh lebih tinggi dari komunikator. Komunikasi persuasive dikatakan gagal. bahkan mungkin tidak akan berpengaruh pada perubahan sikap yang diharapkan. Misalnya.Manajemen Keperawatan 22 Persuasi yaitu menggunakan informasi tentang situasi psikologis dan sosiologis serta kebudayaan dari komunikan. Apalagi pada saat audience atau komunikan adalah masyarakat yang memiliki pendidikan yang tinggi. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.

pesan juga sangat berpengaruh terhadap persuasif tidaknya komunikasi yang kita lakukan. Ketika seorang komunikator yang sudah tidak dipercaya oleh komunikan. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.ac. Pesan adalah hal-hal yang disampaikan oleh pengirim kepada penerima. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Artinya. Sama halnya dengan sumber atau komunikator.ac. yang bertujuan agar komunikan melakukan hal-hal yang disampaikan dalam pesan tersebut. Informasi yang diberikan harus disesuaikan dengan kebudayaan dan kepercayaan kelompok sasaran. Ketika komunikator menyampaikan pesan sedih. lugas. pesan. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Nada dan daya tarik. maka bahasa yang dipakai harus disesuaikan dengan tingkat pendidikan mereka. Yang paling mudah kita lihat adalah dari segi bahasa.Manajemen Keperawatan 23 sangat penting bagi komunikator supaya komunikasi yang dilakukannya menjadi persuasif.stik-sintcarolus. artinya semua pesan harus terkait dengan tema yang akan disampaikan dan saling mendukung antara satu pesan dengan pesan lainnya. ini berkaitan dengan style komunikator tadi. Dalam mengembangkan pesan.id . fasilitator harus menyesuaikan isi pesan yang disampaikan dengan khalayak sasarannya/masyarakat. Pesan-pesan yang disampaikan oleh fasilitator harus sederhana dan mudah dimengerti. apapun yang disampaikannya tidak akan didengar oleh komunikannya. Di antaranya. Bertanggungjawab. tentu disesuaikan dengan nada suaranya dan lain sebagainya.id/ Website : www. Artinya. Ketika masyarakat sasaran kita adalah masyarakat dengan tingkat pendidikan menengah ke bawah. Konsisten. pesan tidak bertele-tele dan dilakukan pengulangan kata-kata tertentu yang dianggap perlu. ada beberapa hal yang perlu diperhatikan. Kedua.

Manajemen Keperawatan

24

dalam hal ini sumber pesan yang dapat dipercaya akan berpengaruh pada diterima atau tidaknya pesan yang disampaikan. Ketiga, saluran. Saluran adalah media atau sarana yang digunakan supaya pesan dapat disampaikan oleh sumber kepada si penerima. Supaya komunikasi bisa persuasif, maka media atau saluran yang digunakan harus tepat. Saluran atau media harus mempertimbangkan karakteristik kelompok sasaran, baik budaya, bahasa, kebiasaan, maupun tingkat pendidikan, dan lain-lain. Mengenali siapa yang ingin kita jangkau dapat membantu kita dalam mengembangkan pesan yang sesuai. Kalau dihubungkan dengan social mapping, maka pemetaan budaya sangat berarti disini.. Keempat, penerima. Penerima adalah orang-orang yang menerima pesan dari komunikator, yang biasa disebut dengan komunikan. Dalam berkomunikasi, khalayak

sasaran/komunikan juga perlu menjadi perhatian. Bagaimana karakteristik kelompok sasaran, baik budaya, bahasa, kebiasaan, maupun tingkat pendidikan, dan lain-lain, sangat dibutuhkan dalam memformulasikan pesan yang akan disampaikan. Ketika kita berkomunikasi dengan masyarakat kelas bawah, maka bahasa yang digunakan harus disesuaikan dengan tingkat pendidikan masyarakat, jangan sampai kita menggunakan kata-kata yang tidak dimengerti oleh masyarakat, seperti transparansi, akuntabilitas, fleksibel, dan sebagainya. Sederhanakanlah bahasa sesuai dengan pemahaman masyarakat.

Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.ac.id/ Website : www.stik-sintcarolus.ac.id

Manajemen Keperawatan

25

2.2.2 Tujuan Komunikasi Persuasif Tujuan komunikasi persuasif secara bertingkat ada dua yaitu: 1. Mengubah atau menguatkan keyakinan (believe) dan sikap (attitude) audiens, dan 2. Mendorong audiens melakukan sesuatu/ memiliki tingkah-laku

(behaviour) tertentu yang diharapkan. 2.2.3 Prinsip Komunikasi Persuasif Ada empat prinsip dasar dalam komunikasi persuasif yang dapat menentukan efektivitas dan keberhasilan komunikasinya, yakni sebagai berikut. 1. Prinsip Pemaparan yang Selektif ( The Selective Exposure Principle ) Prinsip ini menyatakan bahwa pada dasarnya audiens akan mengikuti hukum pemaparan selektif ( the law of selective exposure ), yang menegaskan bahwa audiens (pendengar) akan secara aktif mencari informasi yang sesuai dan mendukung opini, keyakinan, nilai, keputusan dan perilaku mereka, dan sebaliknya audiens akan menolak atau menghindari informasi-informasi yang berlawanan dengan opini, kepercayaan, sikap, nilai, dan perilaku mereka. 2. Prinsip Partisipasi Audiens ( The Audience Participation Principle ) Prinsip ini menyatakan bahwa daya persuasif suatu komunikasi akan semakin besar manakala audiens berpartisipasi secara aktif dalam proses komunikasi tersebut. Bentuk partisipasi bisa dalam berbagai bentuk dan aktivitas, seperti dalam menentukan tema, dalam presentasi, membuat slogan, dan lain-lain.

Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.ac.id/ Website : www.stik-sintcarolus.ac.id

Manajemen Keperawatan

26

3.

Prinsip Suntikan ( The Inoculation Principle ) Audiens telah memiliki pendapat dan keyakinan tertentu, maka pembicaraan

komunikasi persuasif biasanya dimulai dengan memberi pembenaran dan dukungan atas keyakinan dan pengetahuan yang dimiliki audiens. 4. Prinsip Perubahan yang Besar ( The Magnitude of Change Principle) Prinsip ini menyatakan bahwa semakin besar, semakin cepat dan semakin penting perubahan yang ingin dicapai, maka seorang da’i mempunyai tugas dan kerja yang lebih besar, serta komunikasi yang dilakukan membutuhkan perjuangan yang lebih besar 2.2.4 Teknik Persuasive Setelah mengetahui klasifikasi kebutuhan hidup manusia maka dalam melaksanakan komunikasi persuasi yang bertujuan merubah pendapat, sikap, dan perilaku orang lain maka teknik atau cara menyampaikannya biasanya disesuaikan dengan beberapa keadaan diantaranya ialah: 1. 2. 3. Kira-kira apakah yang hendak dicapai dalam usaha komunikasi tersebut? Siapakah yang menjadi komunikan? Dalam situasi yang bagaimanakah keadaan komunikan pada waktu berlangsungnya komunikasi tersebut? Beberapa teknik komunikasi persuasive, adalah: 1. Cognitive dissonance 2. Teknik pay off dan feat arousing 3. Teknik asosiasi Hambatan komunikasi persuasif Hambatan-hambatan terhadap komunikasi persuasif di antaranya adalah:

Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.ac.id/ Website : www.stik-sintcarolus.ac.id

maupun pihak-pihak lainnya yang berhubungan dengan organisasi.id/ Website : www. pemasok. karena setiap hari organisasi harus mengirimkan pesan-pesan dengan nada yang meyakinkan. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Pesan-pesan persuasif yang efektif haruslah dirancang sedemikian rupa.Manajemen Keperawatan 27 1. Misalnya meyakinkan pemilik proyek mengenai kemampuan perusahaan dalam melaksanakan proyek yang dipercayakan. mitra bisnis. sehingga pesan dapat sesuai dengan tujuan. Motivasi yang berbeda antara komunikator dengan komunikan 5.stik-sintcarolus. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. baik secara tertulis maupun lisan dalam bentuk presentasi bisnis menjadi aktifitas yang harus dilakukan perusahaan secara terencana dan matang. atau surat persuasif kepada debitur mengenai pentingnya melakukan pembayaran dengan tepat waktu.ac. Secara internal pesan persuasif dapat dilakukan seorang bawahan untuk meminta persetujuan manajemen perusahan tentang proposal yang diajukannya. baik kepada konsumen. Semantic factor meliputi penggunaan kata-kata dan istilah 3. Noise factor 2. Menulis pesan persuasif sangat penting dalam organisasi bisnis.id . 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. antara lain dengan fokus pada penerima.5 Pesan Persuasif Didalam menulis pesan-pesan yang bersifat persuasif harus dibuat untuk meyakinkan dari pihak-pihak yang berhubungan dengan organisasi.2. Dengan demikian pengiriman pesan persuasif menjadi salah satu faktor penentu dalam pencapaian tujuan perusahaan.ac. Meyakinkan dan mempengaruhi pihak-pihak lain yang terkait. Kepentingan 4. Prasangka 2.

Meminta bantuan (misalnya kepada supervisor) 3. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.stik-sintcarolus. kehilangan mitra bisnis potensial.1. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Menjual gagasan (misalnya mengenai penghematan biaya) 2. Pesan persuasif dapat digunakan sebagai : 1. Persuasi yang efektif adalah kemampuan untuk menyajikan pesan dengan cara yang membuat pembaca atau pendengar merasa mempunyai pilihan dan mengarahkan mereka untuk memilih setuju.ac. Memperkuat posisi anda dengan bahasa yang jelas dan bukti tak terbantah. Mengumpulkan dukungan (misalnya kepada para karyawan dalam memperjuangkan paket tunjangan yang baru) 4.Manajemen Keperawatan 28 Kegagalan dalam membuat pesan persuasif merupakan kegagalan buat organisasi.6 Merancang dan Mengembangkan Pesan Persuasif Persuasi adalah suatu proses mengubah sikap orang atau proses mempengaruhi tidakan/perilaku mereka. 2.id/ Website : www. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Berhubungan dengan penerima menggunakan pertimbangan pada logika dan emosi. Membangun kredibilitas 2. kehilangan konsumen potensial. Meminta pendanaan (misalnya untuk suatu proyek atau untuk membeli peralatan) Suatu pesan persuasif yang efektif menyertakan 4 komponen berbeda dan penting didalamnya.ac. yaitu: 1. 4.id . karena bisa jadi itu berarti kehilangan kesempatan menjual. atau kehilangan kesempatan memenangkan tender atau proyek. Membatasi argumentasi dengan cara yang mengidentifikasikan persamaan dengan penerima 3.

ac. Aktivitas dakwah kini tidak lagi hanya dapat dijumpai di tempat-tempat ―konvensional― seperti.Manajemen Keperawatan 29 2. perusahaan. Realitas sosial merupakan alat ukur keberhasilan dakwah yang sekaligus menjadi cermin sosial dalam merumuskan agenda dakwah pada tahap berikutnya. salah satunya karena dakwah yang selama ini dilakukan cenderung kering. rumah sakit. terkait berkelindan. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Situasi ini merupakan cermin wajah dakwah yang belum berpijak di atas realitas sosial yang ada. seperti maraknya tindakan kekerasan. dan hanya bersifat informatif belaka. Aktivitas dakwah sebagai proses komunikasi penyampaian ajaran ideal Islam yang selama ini tidak mempunyai kekuasaan untuk membawa masyarakat kepada perubahan ke arah yang lebih baik.id/ Website : www. Namun. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Fenomena ini mengindikasikan masih teralienasinya dakwah dari realitas sosial masyarakat di sekitarnya. belum menggunakan teknik-teknik komunikasi yang efektif. pornografi. televisi bahkan internet. yaitu: 1. fenomena paradoks pun sering kita jumpai dan tak kalah menyentaknya. radio. impersonal.stik-sintcarolus.ac. dan majlis taklim. kerusuhan sosial. masjid. Ada banyak faktor yang menjadi penyebabnya. Paling tidak ada dua hal penting yang dapat diungkapkan dari hubungan tersebut. Padahal dakwah dan realitas sosial memiliki hubungan interdependensi yang sangat kuat. pesantren. pornoaksi.7 Salah Satu Fenomena Komunikasi Persuasif Salah satu fenomena yang saat ini bisa dinikmati sehari-hari adalah merebaknya aktivitas dakwah.2. korupsi. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. tetapi dapat pula dijumpai di hotel. dan sebagainya.id .

Pendekatan persuasif akan memungkinkan dakwah menjadi tidak kering dan tidak impersonal karena berpijak dari kondisi mad’u serta menggunakan prinsip-prinsip dan teknikteknik komunikasi yang efektif. dakwah Islam antara lain harus dilaksanakan secara hikmah (bijaksana). Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Menurut al-Qur’an.ac. Hikmah adalah cara tertentu untuk mengajak dan mempengaruhi orang lain atas dasar pertimbangan sosiologis. yakni adanya perubahan situasi orang lain. dakwah tentu saja harus berpedoman kepada apa yang telah dituntun dan digariskan oleh al-Qur’an dan sunnah Rasul.Manajemen Keperawatan 30 2. melainkan perubahan yang mendasar berdasarkan kesadaran dan keyakinan. Sebagaimana diketahui bahwa komunikasi persuasif adalah proses komunikasi untuk mempengaruhi pendapat. Pendekatan hikmah mengharuskan seorang da’i memahami frame of reference (kerangka pemikiran dan pandangan seseorang) dan field of experience (ruang lingkup pengalaman) mad’u yang dihadapinya. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. dan rasional.id/ Website : www. Perubahan dimaksud bukan hanya sekadar perubahan yang bersifat sementara. maka pendekatan dakwah yang sesuai adalah pendekatan persuasif. Berkaitan dengan pertimbangan aspek psikologis dan sosiologis ini.id .ac. Aktivitas dakwah sendiri pada hakikatnya merupakan pilihan strategis dalam membentuk arah perubahan masyarakat ke arah yang lebih baik. psikologis. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Kemampuan membaca realitas sosial ini merupakan langkah awal yang sangat efektif untuk mengembangkan dakwah Islam. Sebagai sebuah proses membangun masyarakat yang Islami.stik-sintcarolus. Tujuan dakwah demikian tampak sesuai dengan definisi komunikasi persuasif. sikap dan tindakan orang dengan menggunakan manipulasi psikologis sehingga orang tersebut bertindak seperti atas kehendaknya sendiri.

masingmasing pihak harus sungguhsungguh menginginkan persetujuan yang dapat ditindaklanjuti. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Apabila hal itu terjadi maka para perunding (negosiator) yang merupakan wakilwakil dari suatu pihak yang berkepentingan akan kehilangan kredibilitas dan wibawa. dan sebagai perjanjian jangka panjang. Alasan yang berkaitan dengan setiap pokok persoalan perundingan harus disiapkan seolah olah pihak lain tidak ada. atau permasalahan yang lain.id . Setiap argument harus lengkap dan bila diperlukan harus disiapkan data pendukung yang valid/sah.stik-sintcarolus. Seseorang berunding untuk menyelesaikan perselisian. Mereka harus dapat membuat rencana dan tujuan yang matang.3 Negosiasi 2.3. Menganggap remeh suatu konflik akan menimbulkan posisi kritis yang menuju ke pemenuhan tuntutan dan akhirnya menyerah. Perunding harus cukup luwes untuk memperdebatkan alasan alasan dalam konteks dan sesuai dengan prioritas yang akan dirundingkan dengan pihak lain. Dengan kata lain bahwa negosiasi merupakan suatu proses yang dilakukan oleh dua pihak/kelompok atau lebih dengan cara berunding untuk mencapai Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. mengubah perjanjian atau syaratsyarat.id/ Website : www. Karena tidak ada gunanya sebuah persetujuan apabila tidak dapat diterapkan atau dilaksanakan.Manajemen Keperawatan 31 2. Perunding yang baik akan tahu bagaimana menanggulangi konflik. Perunding harus melakukan beberapa fungsi yang membutuhkan ketrampilan. Agar perundingan berhasil. atau menilai komoditi atau jasa.ac.1 Pengertian Negosiasi Negosiasi atau perundingan adalah proses mencapai kepuasan bersama melalui diskusi dan tawar menawar.ac. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.

negosiasi paling tidak mempunyai 4 elemen. maka tentu saja negosiasi tidak mambawa hasil yang positif.ac. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Perkenalan Bersikaplah ramah terhadap pihak lain dan ciptakan suasana yang santai dan tidak tegang. Sebaliknya jika mereka gagal. Ada beberapa kemungkinan untuk sepakat. Ada beberapa tahap saling ketergantungan diantara kelompok. 2. Tanpa memperdulikan keadaan atau kelompok yang terlibat.id .id/ Website : www. Pada saat negosiasi tersebut berhasil.2 Cara Negosiasi / Berunding Seni dan ketrampilan negosiasi adalah tercapainya suatu hasil perundingan untuk jangka panjang dan diharapkan tidak mudah untuk diubah dalam waktu singkat. Oleh karena itu diusahakan sebelum perundingan. 3. Situasinya harus kondusif untuk mendapatkan kesempatan berinteraksi.3. 4. sudah harus dilakukan pertukaran informasi yang akan dibahas. maka konflik tersebut akan meningkat. Jika elemen elemen tersebut diatas tidak ada. Itu artinya bahwa setiap pihak/kelompok ingin tahu dan cenderung untuk saling mempengaruhi kelompok lainnya.stik-sintcarolus. Ada beberapa perselisihan atau pertentangan.Manajemen Keperawatan 32 persetujuan yang sesuai dengan karakteristik tertentu melalui beberapa tahapan yang saling bertentangan satu sama lain. Langkah langkah perundingan sebagai berikut : 1. 2.ac. maka setiap kelompok merasa diuntungkan dari hasil tersebut. yaitu : 1. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.

Kompromi Agar kita mendapatkan sesuatu. jika memungkinkan pecahkanpersoalan yang lebih mudah dahulu atau pemecahan persoalan yang sekaligus menjawab pokok persoalan yang lain. jika ada interpretasi/tafsiran yang berbeda mengenai persoalan yang akan dibahas. Hubungkan pokok pokok persoalan yang ada.id/ Website : www. Sebutkan setiap perbedaan yang ada atau harapan yang ada di masingmasing kedua belah pihak/posisi masingmasing. Jika kompromi sulit tercapai. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. 6.Manajemen Keperawatan 33 2. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Karena kedua belah pihak ingin mendapatkan sebanyak mungkin informasi agar menemukan solusi atau pemecahan masalah dengan baik. 5.stik-sintcarolus.id . Rundingkan Persoalan Mulailah dengan mengajukan apa yang anda inginkan dan sebaliknya. Penjabaran Pokok-pokok Persoalan Uraikan secara terinci apa yang ingin anda pecahkan/rundingkan. 3.ac. maka luruskanlah perbedaan perbedaan tersebut. maka beralihlah ke situasi meminta bantuan orang lain yang dianggap dapat menjembatani pemecahan persoalan tersebut.ac. Peninjauan umum Jelaskan keinginan serta sasaran yang akan dicapai dari kedua belah pihak. tentu kita harus memberikan pula sesuatu kepada pihak lain sebagai imbalannya. Latar Belakang Tinjaulah catatan kegiatan yang ada sebelum perundingan. jika mungkin mulailah dengan persoalan yang kemungkinan akan mendapatkan persetujuan. 4. Dalam hal ini tentu akan timbul konflik kepentingan yang tidak bisa dihindari.

Jenis perundingan tersebut adalah sebagai berikut : 1. Ada tiga teori dan praktek yang telah muncul dalam dua dekade terakhir ini. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Jika posisi mereka tidak memungkinkan kompromi. 2. Perundingan Posisional Adalah bentuk perundingan yang tradisional.3. telah mencurahkan perhatian yang besar untuk mendapatkan strategi guna membantu para perunding mencapai hasil yang maksimal dan positif. Penyelesaian Jika persetujuan sudah disepakati oleh kedua belah pihak. Sukses biasanya baru tercapai setelah semua aspek dari posisi yang menentang telah diperiksa dan dimengerti untuk mencoba menemukan dasar dasar permufakatan. Meskipun beberapa lembaga pendidikan bisnis terkemuka dunia. Contoh : Perundingan antara serikat Pekerja/Buruh dengan Manajemen. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. misalnya Havard.3 Jenis Perundingan Formal Memang tidak ada satupun teori yang komprehensif yang mengatur praktek perundingan yang sangat kompleks itu. para peserta perundingan seringkali bekerja berdasarkan mandat yang ketat. maka dibuatlah dokumentasi dengan baik atau nota persetujuan bersama dan ditandatangai bersama. Perselisihan antara pelanggan dan pemasok/supplier dsb. walaupun pada ke tiga jenis perundingan tersebut dalam prakteknya terjadi perbedaan yang tidaklah begitu jelas. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.stik-sintcarolus.ac.ac.Manajemen Keperawatan 34 7. akibatnya adalah jalan buntu.id .id/ Website : www.

bukan pemecahan masalah. karena kedua belah pihak akan merasa cenderung berhasil daripada gagal. jika emosi para perunding dibiarkan memperkeruh persoalan yang menjadi masalah tersebut.ac. Perundingan Situasional Perundingan ini biasanya berlangsung sebelum perundingan posisional atau prinsipil. Ini adalah proses yang lebih lunak/kendur dan kreatif bagi perunding.stik-sintcarolus. Perundingan prinsipil berubah menjadi perundingan posisional atau menemui jalan buntu.3.ac. 3. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. karena hal ini dapat mencegah pemborosan waktu sehingga lebih efektif.Manajemen Keperawatan 35 2.id/ Website : www. Oleh karena itu harus menganalisis faktorfaktor yang mungkin dapat memberikan pengaruh tambahan yang tepat. Jalan buntu dapat dihindari dan pemecahan masalah dapat ditemukan dengan cepat. Perundingan Prinsipil Dimana perunding didorong untuk mencari prinsipprinsip yang mendasari untuk mendukung ―posisi‖ tersebut diatas. Misalnya dengan mengirimkan pesan melalui pihak ketiga sebelum pertemuan berlangsung. sehingga akan didapat berbagai pilihan yang ada sebagai rekomendasi. Ini adalah bentuk perundingan tidak langsung dan merupakan semacam penjajakan pendahuluan. misalnya sbb : Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Karena bagi pihak yang keperluannya lebih besar tentu berada dalam posisi perundingan yang lebih lemah.id .4 Faktorfaktor Yang Berpengaruh Faktor faktor yang berpengaruh dalam perundingan tentu harus dipahami. Perunding dipesankan untuk menghasilkan sasaran. Keinginan untuk berhasil seringkali lebih besar dari pada perundingan posisional. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. 2.

e. g. Kekuatan apa yang dimiliki pihak lain yang dapat menjadi sumber kecemasan saya? b. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Kekuatan apa yang saya miliki yang akan mencemaskan pihak lain? Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.Manajemen Keperawatan 36 a. k. tanyakan kepada diri anda : a. c.id/ Website : www. l. j. d. Seberapa anda membutuhkan pihak lain Seberapa pihak lain membutuhkan anda Apa yang anda ketahui dan yangtidak diketahui oleh pihak lain. n.stik-sintcarolus. Pengaruh pada rencana masa mendatang tentang hasil menang atau kalah Kebutuhan untuk benar.ac. Apa yang mungkin diketahui pihak lain yang tidak anda ketahui Apa yang anda berdua ketahui yang anda tidak ingin terungkap ditempat lain f. kehilangan prestise atau rasa malu pada salah satu pihak i. untuk memperoleh pujian dan pengakuan Kemampuan mempengaruhi secara formal atau informal Kemampuan membuat pihak lain merasa bersalah Perampasan kebebasan bertindak Ancaman boikot Setelah menilai sejauh mana kekuatan dan kelemahan kedua belah pihak. b. h.ac. Tekanan waktu pada kedua belah pihak Tingkat keterlibatan dan pengaruh kelompok sejawat Perasaan takut gagal.id . 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. m.

id/ Website : www. Contohnya; seperti orang membeli mobil. Negosiasi Menang Kalah (WinLose Negotiating) Ketika sebuah kelompok menginginkan menang dan tentu saja kelompok lainnya akan dikalahkan. 1. tidak setiap situasi negosiasi memberikan hasil yang diharapkan. maka penjual mobil disebut sebagai pihak yang kalah.stik-sintcarolus. agar berhasil menjalankan tugasnya tersebut. maka ia harus membayar kepada penjualnya yang kebetulan perlu uang segera.id .Manajemen Keperawatan 37 Hasil dari suatu negosiasi belum tentu memuaskan semua pihak. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Negosiasi adalah cara untuk menetapkan keputusan yang dapat disepakati dan diterima beberapa pihak dan menyetujui bagaimana tindakan yang Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. namun demikian hal tersebut adalah kenyataan yang harus bisa diterima oleh para negosiator/perunding. Negosiasi Menang menang (Winwin Negotiating) Secara sederhana perundingan tersebut berarti bahwa telah terjadi kesepakatan yang disetujui oleh kedua belah pihak dengan saling menguntungkan. Pendekatan menangmenang lebih disukai dari pada pendekatan menangkalah. Maka sebagai pembeli anda dapat dikatakan sebagai pihak yang menang karena dapat membeli mobil tersebut. 2. Pada kenyataannya bagaimanapun juga. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Pertanyaannya adalah mengapa harus ada pihak sebagai pemenang dan ada pihak sebagai yang kalah dari pada keduanya menjadi pemenang.ac. 2.5 Cara Menetapkan Keputusan Perunding yang baik harus membangun kerangka dasar yang penting tentang negosiasi yang akan dilakukan.3.ac.

Reservation Price. menggunakan bahasa lisan. yaitu : 1. Biasanya menyangkut halhal di masa depan atau sesuatu yang belum terjadi dan diinginkan. Senantiasa melibatkan orang baik sebagai individual. Arbono (2005) memberi Contoh ; Bila pasal mengenai besarnya pesangon yang harus diberikan dalam proses PHK yang diajukan pihak pengusaha tidak dapat disepakati oleh pihak serikat pekerja.ac. ada tiga konsep penting yang harus dipahami oleh seorang negosiator. Kesempatan ini juga hampir selalu berbentuk tatapmuka. sendiri atau dalam kelompok.id/ Website : www. yaitu nilai atau tawaran terendah yang dapat diterima sebagai sebuah kesepakatan dalam negosiasi. Negosiasi dapat menggunakan caracara pertukaran sesuatu baik berupa bargaining maupun barter. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. yaitu mencoba untuk melakukan trade off dengan pasal mengenai penambahan cuti atau meninggalkan perundingan. Best Alternative to a Negotiated Agreement.stik-sintcarolus. 2. Negosiasi mempunyai kecenderungan akan terjadinya konflik mulai dari awal sampai akhir pembicaraan. bila tidak ada tandatanda positif dari pihak perunding pihak serikat pekerja untuk mau beranjak dari posisinya saat ini.ac. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Sedangkan untuk membangun kerangka dasar pengambilan keputusan.Manajemen Keperawatan 38 akan dilakukan. Ujung dari negosiasi adalah poin kesepakatan yang diambil kedua belah pihak. maka negosiator dari pihak pengusaha mempunyai dua pilihan.id . atau disingkat BATNA. Contoh; Negosiator dari pihak Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. yaitu langkahlangkah atau alternatifalternatif yang akan dilakukan oleh seorang negosiator bila negosiasi tidak mencapai kesepakatan. gerak tubuh maupun ekspresi wajah. perwakilan organisasi atau perusahaan.

dan Rp.stik-sintcarolus. dengan mempertimbangkan besarnya koneksi yang didapat dan diberikan.000. negosiasi melibatkan persuasi untuk mencapai suatu maksud kompromi yang konstruktif. menentukan perlu tidaknya melanjutkan negosiasi.000. Contoh; Target UMP (Upah Minimum Propinsi) yang dikehendaki oleh pihak pekerja adalah Rp.id . Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.000. Kompromi ini adalah kebalikan dari perundingan posisional. Kompromo yang konstruktif artinya menyesuaikan posisi Anda sebagai tanggapan atas kurangnya keinginan pihak lain untuk menerima proposal atau usulan Anda. Zone of Possible Agreement atau disingkat ZOPA. 850.adalah ZOPA.ac.000. Sedangkan target UMP yang dikehendaki oleh pihak pengusaha adalah Rp. Melalui persuasi...000. 850. yaitu suatu zona atau area yang memungkinkan terjadinya kesepakatan dalam proses negosiasi. dan melakukan langkah lain yang lebih menguntungkan.sedangkan reservation pricenya adalah Rp. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. 3.dan reservation pricenya adalah Rp.000.000. dimana salah satu pihak dengan kerasnya mempertahankan suatu rangkaian posisi dan menolak untuk berkompromi atau Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Yang penting. Kedua belah pihak mungkin saja sepakat untuk tidak sepakat. Zona antara Rp. Anda mendorong dan berusaha untuk meyakinkan pihak lain untuk menerima halhal yang Anda ingin mereka terima. 1. 750.Manajemen Keperawatan 39 pekerja akan menyepakati hasil perundingan secara keseluruhan.ac. 650. 750. 2. apabila minimum 5 dari 10 usulan mereka dapat diterima oleh pihak perusahaan. Para perunding diharapkan dapat mengambil keputusan yang bijak dalam negosiasi.id/ Website : www.6 Sepakat Untuk Tidak Sepakat Negosiasi tidak selalau berakhir dengan kesepakatan.3.

stik-sintcarolus. Gunakan Metode Socrates. Orang memang akan mengeluarkan katakata ―tidak‖ bila dirasa keinginannya tidak terpenuhi. terutama untuk negosiasi awal. Konsep ini mungkin seperti anak kecil yang sering meminta sesuatu ke Anda yang pasti anda tidak bisa menerima katakata ―tidak‖. Ajaklah terus secara bersamasama memecahkan persoalan tadi. jangan siasiakan kesempatan itu. ikuti empat langkah berikut : 1. Untuk menghindari dan menjawab kata ―tidak‖ dari pihak lawan. Dengan asumsi ini. maka Anda harus berfikir tidak ada kata ―ditolak‖ dalam setiap ide yang bakal Anda sampaikan.ac. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. termasuk bagaimana cemerlangnya ideide itu serta apa hasilnya bila diterapkan. Nah dari kalimat inilan Anda mungkin bisa menggali makna itu. Asumsikan bahwa jawaban ―tidak‖ itu dengan maksud ―belum saatnya‖. bahkan kalau perlu jangan segansegan mencari solusi terbaik tentang kemungkinan Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.id/ Website : www. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Nah bila Anda bisa memenangkan negosiasi.id . serta mengambil hasilhasil empirik dari ideide cemerlang itu. Anda juga bisa mengungkapkannya dengan banyak cara. Anda bakalan menjadi negosiator ulung. mulai presentasi yang cermat. Pecahkan Masalah Bersamasama. Gunakan Berbagai Perspektif.ac. Sekali mereka Anda ada tandatanda tertarik. 2. 3.Manajemen Keperawatan 40 menyesuaikan disi sebagai tanggapan atas suatu argumentasi atau ajakan yang persuasif. Jadi. kenalkan lebih dulu ide Anda sebaik mungkin. jadkanlah katakata ―tidak‖ tadi menjadi ―iya‖. Yang pasti.

Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. yang barangkali lebih pas dan cocok.3. 4.id . Strategi yang akan digunakan untuk mengarahkan jalannya perundingan Taktik yang akan digunakan selama perunsingan berlangsung Menetapkan BATNA (Best Aternative of The Negotiated Agreement) yaitu langkahlangkah atau alternatifalternatif yang akan dilakukan oleh seorang negosiator bila negosiasi tidak mencapai kesepakatan atau tidak sesuai rencana yang telah dibuat. Kepung Lawan dengan Data Dan Fakta Akurat.stik-sintcarolus. yaitu ; · · · · Sasaran yang ingin dicapai dari perundingan yang akan dilakukan.Manajemen Keperawatan 41 diterimanya ideide itu.ac.ac. Dengan melakukan kerja sama serius. tidak ada istilah ide ditolak. Cara seperti ini.id/ Website : www. · Menentukan Reservation Point yaitu nilai atau tawaran terendah yang dapat diterima sebagai sebuah kesepakatan dalam perundingan. Tapi. Jadi. 2. kemungkinan ide itu akan diterima menjadi sangat besar. perunding perlu sedikitnya menentkan 6 hal. Bila Anda sudah berusaha dengan semaksimal mungkin tetapi tetap jawabannya ―tidak‖.7 Langkah – Langkah Strategis Sebelum Negosiasi 1. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. semua itu sudah membuktikan bawa Anda ternyata tidak hanya terpaku dalam satu konsep saja. Dengan memberikan alternatif. yang penting negosiasi dulu. Melakukan Pengukuran Diri Pada tahap ini. bisa saja diakomodasikan beberapa ide baru yang masuk. maka ada baiknya Anda memberikan ideide alternatif. bukan berarti Anda gagal dalam menyampaikan ideide tadi. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.

termasuk mengenai hidden table. Sifatnya yang dimaksud adalah ada tidanya adanya kepentingan atau kebutuhan yang dapat Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.ac. berulangulang. · 3.id/ Website : www. sumber daya manusia. dll) atau menyentuh aspekaspek politik. Melakukan Pengukuran Terhadap Pihak Lain Pada tahap ini perunding. namun mempunyai peran sangat penting dalam mengaharakan perundingan. · Menentukan kepentingan yang menjadi dasar bagi pihak lain dalam berunding dan posisi yang akan diambil oleh mereka selama perundingan. dan sebagainya. bukan individual) 2. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. yaitu bagian dari tim perunding yang tidak secara fisik hadir dalam perundingan.ac. Memperkirakan BATNA dan Reservation Price dari pihak lain. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. berkalikali. Melakukan Pengukuran terhadap Situasi Pada tahap ini perundingan perlu melakukan sejumlah analisa terhadap situasi atau kondisi yang dapat mempengaruhi perundingan yang terjadi. perlu melakukan evaluasi terhadap beberapa hal berikut dari pihak lawan.Manajemen Keperawatan 42 · Menentukan komposisi anggota tim perunding yang akan terlibat dalam proses perundingan dan peran dari masingmasing anggota tim perunding (bila perundingan dilakukan oleh tim. sosial dan hukum. · Menentukan sifat perundingan yang dilakukan.id . seperti : · Membuat perkiraan terhadap jangka waktu terjadinya perundingan; sekali selesai.stik-sintcarolus. · Membuat perkiraan terhadap kemungkinan proses perundingan akan memperebutkan sumbersumber daya yang terbatas (dana. yaitu : · Memperkirakan anggota tim perunding dari pihal lain dan masingmasing peran yang akan mereka mainkan.

Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. · Memperkirakan ada tidaknya keterbatasan dalam hal wewenang yang diberikan.stik-sintcarolus. Hal tersebut akan menambah rasa percaya diri yang Anda butuhkan dalam melakukan negosiasi.Manajemen Keperawatan 43 dipertukarkan (exchange) atau ada tidanya adanya tuntutan atau keluhan dari satu pihak yang tidak dapat diterima oleh pihak lainnya. Pengenalan yang baik merupakan fondasi yang kokoh bagi negosiasi yang akan Anda lakukan. termasuk perlu tidaknya pengesahan dilakukan oleh pihak ketiga. dan waktu yang tersedia. sehingga menyebabkan terjadinya perselisihan (dispute).id/ Website : www. biaya. atas hasil perundingan yang dicapai. · Menetapkan aspekaspek hukum yang perlu dipenuhi untuk memastikan legitimasi dari perundingan yang dilakkan.ac. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Menentukan perlu tidaknya perundingan dilakukan secara tertutup atau secara terbuka. Investigasi atau penelusuran tentang pihak lawan bicara ini meliputi : · Mempertimbangkan sasaran dan prioritas yang mungkin diambil oleh pihak lawan.id . Gagal mengenali lawan bicara arrinya Anda gagal 90% dari proses negosiasi itu. · · Menentukan tempat dilangsukannya perundingan. · Mnetapkan ada tidaknya persetujuan yang harus dibuat di akhir perundingan.ac. · Memperkirakan ada tidaknya dampai berantai dari perundingan yang dilakukan.

pertumbuhan industri dan profitabilitas perusahaan.ac. Pengupahan dan kondisi ditempat kerja atau perusahaan serta lokasi lainnya. Keabsahan suatu tuntutan berdasarkan hukum. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.Manajemen Keperawatan 44 · Mempersiapkan tanggapan atas pertanyaan yang mungkin diajukan oleh pihak lawan. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Hasilhasil yang pernah dicapai sebelumnya berdasarkan tuntutan yang sama · · Situasi kompetitif eksternal. Implikasi biaya dari konsensikonsensi yang dibuat.ac. Pengumpulan informasi ini juga mencakup : · · · · · Prosedur yang disetujui untuk menyelasaikan perselisihan. produktivitas. Mengindentifikasi siapa pembuat keputusan utama di dalam tim pihak lawan.id . · · Memperkirakan kemungkinan komposisi tim negosiasi pihak lawan. Negosiasi yang sukses tidak dapat di sulap dalam sekejap saja. Dampak sosial dari konsensikonsesi yang dibuat. · Memperkirakan gaya atau cara negosiasi yang mungkin digunakan oleh pihak lawan.stik-sintcarolus. pastikan bahwaAnda memiliki cukup bukti untuk mendukung faktafakta yang ingin Anda ajukan selama negosiasi.id/ Website : www. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Dalam mengumpulkan informasiinformasi tersebut. Mengidentifikasi asumsi Anda mengenai kasus pihak lawan dan mencari tahu tentang keabsahannya. · Indikator seperti inflasi.

Selanjutnya menetapkan sasaran merupakan bagian dari negosiasi. Bagi sebuah delegasi negara. orang yang selalu mundur. Hal ini meliputi : · Mengetahui mengapa Anda ingin bernegosiasi dan apa yang dibahas dalam negosiasi tersebut. dan patuh. cara komunikasi ini penuh dengan permintaan maaf. yaitu ; posisi ideal. Posisi resisten/lawan merepresentasikan garis bawah atau titik bawah yang sama sekali diharapkan oleh suatu pihak yang bernegosiasi. Bagi seorang pengusaha hal ini merepresentasikan penawaran pembukanya.stik-sintcarolus.Manajemen Keperawatan 45 tetapi membutuhkan suatu persiapan yang teliti. menyerah. posisi target.ac.id . hal ini merepresentasikan kepentingan negara yang diembannya. Hal ini adalah posisi cadangan jika posisi ideal tidak dapat tercapai. Dominasi Gaya Komunikasi seseorang tergantung pada pola sikap. Bagi sebuah serikat pekerja hal ini merepresentasikan tuntutan pembukanya. yaitu : Pasif Skap pasif biasanya bertalian dengan ―kalah‖. posisi resistan/lawan.id/ Website : www. · Membedakan antara sasaran yang dapat diterapkan pada negosiasi individual. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Posisi ideal adalah hasil terbaik yang dapat dicapai oleh suatu pihak yang bernegosiasi. seperti persetujuan yang penuh dengan keengganan dan pernyataanpernyataan yang Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.ac. Para negosiator berusaha untuk mendorong pihak lainnya sedekat mungkin dengan titik resistan pihak tersebut. · Masingmasing pihak mempertimbangkan tiga posisi untuk setiap negosiasi. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Posisi target merepresentasikan hasil apa yang diharapkan oleh suatu pihak yang bernegosiasi.

Ini sama sekali tidak dilakukan secara terbuka. sifat yang menonjol dari cara komunikasi ini adalah komentarnya yang sarkastis/tajam. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.ac.id .ac. Agresif Adalah sikap yang tidak mengindahkan orang lain. Pasif/Agresif Sikap pasif/agresif biasanya berkaitan dengan ―penyabot‖. tetapi saya tidak OK‖.id/ Website : www. namun mereka biasanya ditakuti karena gayanya yang mendorong adanya sikap palsu dari orang lain yang lebih suka tidak berani menghadapi kemarahan agresif ini. Meskipun orang ini dianggap sebagai orang yang rajin/giat atau salah seorang pemenang dalam hidup ini. Pesan yang disiratkan orang ini adalah ―saya OK. Anda juga tidak OK. sikap ini justru mendorong adanya komunikasi yang memuaskan dimana kebutuhan semua orang terpenuhi dengan cara yang terbaik. Pesan yang terkandung di dalamnya adalah saya tidak OK. Yang secara khas dapat menunjukkan sikap tegas ini adalah penggunaan pernyataan itu mau ―saya‖. dan tidak menjauhkan diri dari berbagai masalah yang penting. Sikap pasif menyiratkan bahwa ―Anda OK. tidak melanggar hak orang lain manapun. Tegas Komunikasi tegas tidak mengurangi atau menurunkan martabat masnusia lainnya.Manajemen Keperawatan 46 negatif tentang dirinya sendiri. ini menunjukkan tanggung jawab bahwa atas orang pesan yang yang berkomunikasi memikul Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.stik-sintcarolus. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Sebaliknya. tetapi anda tidak OK‖. yakni komentar dengan dua arti dengan sinyalsinyal non verba. seperti menatap ke langit yang bersikap cemooh. Tetapi motivasi agresifnya sangat jelas.

stik-sintcarolus. suara. Pesan yang disiratkan adalah ―sa ya OK dan Anda juga OK‖. Bentuk komunikasi ini didasarkan pada rasa hormat terhadap dirinya sendiri maupun terhadap orang lain. diantaranya : · · · · · · · · Pandangan yang sangat agresif.ac.ac. Beberapa gaya yang tidak kita sadari dapat muncul dan mengganggu cara berkomunikasi. Sebaiknya yang perlu diperhatikan adalah cara untuk menyatakan sesuatu (pengucapannya). Rasa percaya diri pada apa yang Anda kata. Bahasa untuk menang adalah bahasa yang keluar dari sikap tegas. dan sikap tubuh yang baik.id/ Website : www. sehingga tidak ada yang kalah. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Kontak mata. tanpa komentar yang menghindari perhatian orang atau peminta maaf. · · · Kemampuan untuk mengadakan hubungan dan mempertahankannya. Antitoleran Tidak mau berubah (baik sikap maupun pendapat) Tidak sabar Arogan (sombong) Sarkastis (berlidah tajam) Manipulatif (suka mempermainkan) Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.id .Manajemen Keperawatan 47 disampaikannya. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Kualitas untuk menang dari seorang komunikator yang tegas itu adalah : · · Bahasa yang langsung dan jelas Kemampuan untuk menunjukkan pemahaman dan untuk merasakan perasaan orang lain keterampilan mendengarkan secara aktif. Tidak mau kompromi. bukan yang diucapkan.

oleh siapa) Tidak menunjukkan ketidaksukaan. Pertanyaan memiliki beberapa fungsi : · Untuk mendapatkan informasi Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. ketidaksabaran atau rasa bosan anda · Tidak menyela pembicaraan atau membiarkan yang lain menginterupsi jalannya pembicaraan · Perhatikan arti arti terselubung dari yang disampaikan Pendengar yang baik selain menyimak dengan seksama juga dituntut untuk menggali lebih dalam. berputarputar atau berulangulang. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. · · · Buat kesimpulan dari apa yang dibicarakan.Manajemen Keperawatan 48 · · · Dismisif (suka menolak) Negasif ((suka menegasika pendapat orang lain) Superior (tinggi hati) Apabila anda mendengarkan maka : · · · Berkonsentrasi pada apa yang dikatakan Dengarkan baik baik dan secara aktif Senantiasa mendengarkan. Telusuri apa yang Anda dengar Ulang pokokpokok bahasan yang Anda dengarkan untuk diri Anda sendiri.ac. · Harus peka terhadap bahawa tubuh non verbal si pembicara dan bahasa tubuh anda sendiri (6—8% komunikasi langsung tergantung dari aspek nonverbal) · · Buat catatan jika perlu (apa yang dibicarakan. walaupun yang dibicarakan tidak relevan. Caranya adalah dengan melemparkan pertanyaanpertanyaan.id/ Website : www. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.id .ac.stik-sintcarolus.

stik-sintcarolus. yakni tertutup dan terbuka. Contoh : · · Apakah dasar penentuan harga saham perusahaan anda? Mengapa jika kami hanya mengambil saham 30% anda tidak akan menerima? · Mengapa gaji yang diberikan peruusahaan anda anggap kurang memadai? · Mengapa kenaikan upah sebesar 10% meningkatkan tingkat kompetisi anda? · Mengapa anda ingin kenaikan upah sebesar 10% sementara biaya hidup hanya meningkat 5%? Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.Manajemen Keperawatan 49 · · Untuk mengajukan pernyataan dan konsistensinya Untuk memeriksa apakah anda memahami keseluruhan pembicaraan secara benar · Untuk menunjukkan minat terhadap apa yang dikatakan seseorang. Pertanyaan dibagi menjadi dua. Pertanyaan tertutup adalah jenis pertanyaan yang spesifik dan langsung.ac.id . Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. biasanya mengundang jawaban yang singkat.ac. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.id/ Website : www. Contoh : · · Berapa banyak pekerja yang terkena dampaknya ? Berapa upah minimum regional saat ini ? Pertanyaan terbuka adalah jenis pertanyaan yang mengundang penjelasan lebih lanjut dan memberi kesempatan untuk menerangkan dan meyakinkan lawan bicara.

· Menyatakan kondisikondisi secara spesifik dimana anda dapat menerima suatu proposal atau membuat suatu konsesi. namun ingat bahwa target yang tidak realistis dapat membuat negosiasi menjadi gagal.id/ Website : www.Manajemen Keperawatan 50 2. · Pengajuan proposal memaksa pihak lawan untuk berkonsentrasi pada kasus anda.. Sebagai contoh dalam negosiasi perwakilan serikat pekerja terhadap manajemen perusahaan mengenai upah tenaga kerja.ac.ac. makan siang gratis ditempat kerja. harga yang rendah dalam membeli Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.3. cara pembayaran upah. melainkan harus ditulis dalam senuah proposal. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Istilah proposal meliputi ajuan usulan penawaran konsesi yang mengarah kepada suatu kesepakatan.id . Proposal berasal dari kata to propose yang artinya mengajukan. tunjangantunjangan lainnya seperti tunjangan kesehatan dan asuransi.8 Teknik Membuat Dan Menyajikan Proposal Negosiasi A. jangka waktu untuk melihat kembali tingkatan gaji. Sebaiknya dari pada tetap bertahan pada kenaikan upah sebesar x%. Cara mengajukan proposal : · Buat proposal secar spesifik; jangan hanya mengeluh atau mengatakan anda tidak dapat menyetujui. Menyusun Proposal Negosiasi Tuntutan dalam ruang negosiasi tidak sekedar diajukan secara ―sastra lesan‖. anda dapat mempertimbangkan bonus dari perusahaan. · Coba lebh kreatif dalam pengajuan proposan tuntutan atau penawaran. Apa yang menjadi keinginan atau tuntutan kita harus disusun dalam sebuah proposal yang cerdas. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. · Buat target yang tinggi pada proposal anda.stik-sintcarolus.

ya atau tidak. If you’ll give us this.ac.id . · Mendengarkan dengan efektif apa yang ditawarkan atau yang menjadi tuntutan pihak lain.ac. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Ushakanlah selalu membangun kontak mata dengan pembicara dan anda berada dalam kondisi yang relaks namun penuh perhatian. Sehingga mereka mengerti dengan jelas apa yang harus mereka berikan sebagai kompensasi dari apa yang akan anda berikan. singkat dan penuh percaya diri.id/ Website : www. jangan membuat hanya dua pilihan. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Pada saat ini andalah yang memegang peran negosiasi kecuali anda mau saja menerima yang ditawarkan atau langsung menolaknya. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. kemungkinan untuk memperoleh bagian saham perushaan dan sebagainya. we’ll give you that‖. Anda mungkin akan mendapat masukan dari temanteman tentang berapa asaran gaji untuk posisi yang akan anda duduki. Seperti misalnya bagaimana mengartikan gerakan tubuh dan ekspresi wajah pembicara. · Sampaikan bahwa ―jika mereka memberi anda ini. · Sediakan ruang untuk menuver atau tawar menawar dalam negosiasi.stik-sintcarolus. · Sampaikan pokokpokok keinginan atau tuntutan pihak anda secara jelas. Yang perlu diperhatikan dalam proses penyampaian proposal ini adalah : · Tunggu saat yang tepat bagi kedua belah pihak untuk memulai pembicaraan pada materi pokok negosiasi. Mendengar dengan efektif memerlukan kebiasaan dan teknikteknik tertentu. · Tekankan bahwa anda atau organisasi anda berkeinginan untuk mencapai suatu kesepakatan dengan mereka. anda akan memberi mereka itu.Manajemen Keperawatan 51 produk perusahaan.

ac.stik-sintcarolus.id . konsesi tersebut harus kecil dan bersifat sementara. Tentukan tanggat waktu untuk menanggapi tawaran konsesi. · Jika membuat konsesi. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Buyer’s Realistic Price dan Buyer’s Highest Price pada sisi pembeli Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Hal ini akan mencegah; · Menimbulkan kesan bahwa anda memberikan lebih banyak dari yang anda miliki. Dalam proses tawar menawar ini. Cobalah untuk menukar konsesi anda sesuatu yang nilainya sama atau lebih tinggi. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. untuk menghindari kesan bahwa mereka telah menawarkan terlalu banyak. · Jangan terlalu cepat menerima konsesi dari pihak lawan. Diantara kedua titik tersebut terdapat Bayer’s Ideal Offer.id/ Website : www. · · · · Habisnya ruang konsesi yang anda miliki. anda perlu mengetahui apa itu The Bargaining Zone (TBZ). Membuat konsesi pertama tidak boleh dilihat sebagai tanda kelemahan. Penawaran Sebuah Konsesi Sedangkan yang perlu dalam menyampaikan penawaran sebuah konsesi adalah bahwa konsesi selalu harus diperjualbelikan; tak mungkin atau jarang sekali konsesi diberikan tanpa memperoleh sesuatu sebagai gantinya.ac. jangan menyimpang dari bahasan pokok dalam organisasi. TBZ adalah suatu wilayah ruang yang dibatasi oleh harga penawaran pihak penjual (Seller’s Opening Price) dan tawaran awal oleh pembeli (Bayer’s Opening Offer).Manajemen Keperawatan 52 B. Perjelas bahwa konsesi yang anda buat adalah penawaran saat itu dan tidak dapat menjadi standar untuk negosiasi di masa mendatang. Jika anda menawarkan konsesi pertama.

Kesepakatan kedua belah pihak yang paling baik adalah terjadi di dalam wilayah yang disebut Final Offer Zone yang dibatasi oleh Seller’s Realistic Price dan Bayer’s Realistic Price. Para perunding dari pihak serikat pekerja akan mendiskusikan hasil kesepakatan yang telah mereka buat untuk mendapatkan persetujuan dari para anggotanya. Ketika tercapai kesepakatan biasanya kedua belah pihak melakukan jabat tangan sebagai tanda bahwa kesepakatan (deal of agreement) telah dicapai dan kedua belah pihak memiliki komitmen untuk melaksanakannya. Sedangkan para perunding dari pihak manajemen akan menyampaikan hasil kesepakatan kepada dewan direksi atau manajemen untuk mendapatkan persetujuan.ac. Sebelum kesepakatan itu dilaksanakan. Seller’s Realistic Price dan Seller’s Lowest Price pada sisi pembeli. penting sekali Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Yang perlu anda ketahui dalam negosiasi tidak akan pernah tercapai kesepakatan kalau sejak awal masing masing atau salah satu pihak tidak memiliki niat untuk mencapai kesepakatan. C.id . Penutup dan Kesepakatan Babak terakhir dalam proses negosiasi adalah membangun kesepatan dan menutup negosiasi.id/ Website : www.Manajemen Keperawatan 53 dan Seller’s Ideal Price. Biasanya kesepakatan terjadi ketika terdapat suatu overlap antara pembeli dan penjual dalam wilayah Final Offer Zone. Karena itu. sehingga anda tidak bertepuk sebelah tangan.ac. Kesepakatan harus dibangun dari keinginan atau niat dari kedua belah pihak. maka hasil kesepakatan yang terjadi kemudian didaftarkan kepada instansi yang berwenang. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Setelah persetujuan diperoleh oleh kedua belah pihak. yaitu Pengadilan Hubungan Industrial (PHI).stik-sintcarolus. perlu diartifikasi terlebih dahulu oleh pihakpihak yang terkait.

stik-sintcarolus.id/ Website : www. seperti misalnya. kondisi kondisi yang harus dipenuhi sebelum kesepakatan tersebut berlaku. kedua belah pihak mencari kesepakatan yang dapat mereka terima dan hasil Menang Menang. Dalam tahap penutup ini. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Karena jika sejak awal salah satu pihak ada yang tidak memiliki niat atau keinginan untuk mencapai kesepakatan.id .Manajemen Keperawatan 54 dalam awalawal negosiasi anda memanahami dan mengetahui sikap dari pihak lain. bahasa gerak tubuh maupun ekspresi wajah. · · Mendefinisikan lingkup kesepakatan. anda harus : · · Sangat jelas apa yang sebenarnya telah disepakati Mengajukan pertanyaan untuk memastikan abhawa anda berbicara tentang hal yang sama. · Memastikan bahwa apa yang disepati berhubungan dengan kerangka waktu tertentu (tanggal berlaku dan jangka waktu kesepakatan) · Menyetujui konsekwensi jika salah satu pihak yang melanggar kesepakatan tersebut. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.ac. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Menulis apa saja yang telah disepakati. melalui apa yang disampaikan secara lisan. · Mulai dengan kesepakatan setelah anda puas dan pasti bahwa kesepakatan itu jelas dan tidak berkamna ganda. Untuk itu perlu dicari jalan lain. · Mempersiapkan prosedur penyelesaian perselisihan. Disini kedua belah pihak secara aktif mencari posisi Menang Menang dan mencapai suatu kesepakatan yang dapat diterima bersama. maka hal tersebut berarti membuang waktu dan energi kita. mediation dan arbitration melalui pihak ketiga.ac. conciliation.

stik-sintcarolus. perselisihan hubungan kerja.id/ Website : www.Manajemen Keperawatan 55 · Memastikan bahwa sebuah kesepakatan untuk periode yang tidak ditentukan dapat menyebabkan beragamnya pelaksanaan kesepakatan tersebut dimasa mendatang. Dalam fase penutup negosiasi. · Tindak lanjuti kesepakatan negosiasi setalah ditandatangani untuk memastikan pelaksanaannya. Sedangkan yang dimaksud dengan mediator adalah pegawai instansi pemerintah yang bertanggung jawab di bidang ketenagakerjaan yang memenuhi syaratsyarat sebagai mediator yang ditetapkan oleh Menteri untuk bertugas melakukan mediasi dan mempunyai kewajiban memberikan anjuran tertulis kepada pihakpihak yang berselisih untuk menyelesaikan perselisihan hak. masingmasing pihak tetap perlu berupaya untuk dapat memecahkan kebuntuan yang terjadi. 2 Tahun 2004 tentang Penyelesaian Perselisihan Hubungan Industrial (PPHI) adalah penyelesaian perselisihan hak. maka terjadilah kebuntuan atau deadlock. ―mereka‖ menjadi ―kita‖. dan perseilihan antar serikat pekerja/serikat buruh hanya dalam satu perusahaan. situasi berubah dari ―kami‖. Mangatasi Situasi Deadlock Bila masingmasing pihak tidak mencapai kesepakatan dalam proses perundingan.id .ac. perselisihan kepentingan. Pada situasi ini. melalu berbagai cara misalnya : Mediasi Yang dimaksud mediasi menurut UndangUdang No.ac. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. perselisihan kepentingan. dan perselisihan antar serikat pekerja/serikat buruh hanya dalam satu perusahaan melalui musyawarah yang ditengahi oleh seorang atau lebih. D. perselisihan pemutusan hubungan kerja. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.

perselisihan kepentingan.stik-sintcarolus.id . dan perselisihan antar serikat pekerja/serikat buruh hanya dalam satu perusahaan melalui musyawarah yang ditengahi oleh seorang atau lebih konsiliator yang netral. perselisihan pemutusan hubungan kerja atau perselisihan antar serikat pekerja/serikat buruh hanya dalam satu perusahaan. Konsiliator Hubungan Industrial yang selanjutnya disebut konsiliator adalah seorang atau lebih yang memenuhi syaratsyarat sebagai konsiliator ditetapkan oleh Menteri. Arbiter Hubungan Industrial yang selanjutnya disebut arbiter adalah seorang atau lebih yang dipilih oleh pihakpihak yang berselisih dari daftar arbiter yang ditetapkan oleh Menteri untuk memberikan putusan mengenai perselisihan kepentingan. Arbitrase Yang dimaksud dengan arbitrase menurut UndangUndang No.ac.ac. dan perselisihan antar serikat pekerja/serikat buruh hanya dalam satu perusahaan yang Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.id/ Website : www. 2 Tahun 2004 tentang Penyelesaian Perselisihan Hubungan Industrial (PPHI) adalah penyelesaian perselisihan hak. dan perselisihan antar serikat pekerja/serikat buruh hanya dalam satu perusahaan. yang bertugas melakukan konsiliasi dan wajib memberikan anjuran tertulis kepada pihakpihak yang berselisih untuk menyelesaikan perselisihan kepentingan. perselisihan kepentingan. perselisihan hubungan kerja. 2 Tahun 2004 tentang Penyelesaian Perselisihan Hubungan Industrial (PPHI) adalah penyelesaian perselisihan hak. perselisihan hubungan kerja. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.Manajemen Keperawatan 56 Konsiliasi Yang dimaksud dengan konsiliasi menurut UndangUndang No. diluar Pengadilan Hubungan Industrial melalui kesepakatan tertulis dari pihakpihak yang berselisih untuk menyerahkan penyelesaian perselisihan kepada arbiter yang putusannya mengikat pihakpihak dan bersifat final.

konsesi yang telah disepakati dapat ditawarkan untuk ditukar.ac.stik-sintcarolus.id .Manajemen Keperawatan 57 diserahkan penyelesaiannya melalui arbitrase yang putusannya mengikat pihakpihak dan bersifat final. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. · · · Coba untuk mengerti mengapa lawan berkata ―tidak‖ Cari masalahmasalah baru yang dapat dijadikan konsesi. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus.id/ Website : www. · Pertimbangkan kemungkinan untuk menukar sekelmpok konsesikonsesi Kecil untuk sebuah konsesi yang lebih besar dan lebih penting. · · Jangan ungkit kembali perselisihan lama. Suatu deadlock mendekatkan pada suatu situasi kalahkalah. · · Dimana masih memungkinkan untuk negosiasi lebih lanjut. Jangan memperluas lingkup bahasan yang mungkin tengah diperselisihkan. anda ke pihak ketiga untuk Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. hasil akhir dari negosiasi biasanya ditentukan dalam ketegangan. Deadlock terjadi jika kedua belah pihak memaksanakan diri untuk bergerak di luar batas posisi tertentu yang telah ditentukan. · Jika memungkinkan. Coba untuk menyetujui untuk menepikan pokokpokok bahasan yang spesifik untuk sementara waktu untuk melanjutkan negosiasi tentang pokok bahasan yang lain. Jangan mempublikasikan posisi mengamankan dukungan. Sebelum meminta bantuan dari pihak ketiga yang independen.ac. anda pertimbangakan halhal berikut untuk mengakhiri deadlock yang terjadi. Dalam situasi deadlock.

Strategi Negosiasi Dan Upaya Meyakinkan Pihak Lain Strategi Negosiasi Dalam melakukan negosiasi. a. kita perlu memilih strategi yang tepat. c.9 A. Strategi negosiasi ini harus ditentukan sebelum proses negosiasi dilakukan.3. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. 1.Manajemen Keperawatan 58 E.ac. sehingga mendapatkan hasil yang kita inginkan. Serahkan laporan anda dan jika disepakati titik akhir berupa sebuah Memorandum of Understanding (MOU).id/ Website : www.id .stik-sintcarolus. maka serahkan kepada pimpinan lembaga anda untuk melakukan penandatangan pada waktu yang telah ditentukan bersama.ac. d. b. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. inti laporan dan kesimpulan. Laporkan hasilhasil negosiasi kepada pihak yang telah memberi anda wewenang secara argumentatif dan kronologisnya f. Menurut Arbono (2005). sebagai berikut : Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Buat catatan dari tiaptiap tahap proses negosiasi. Catat jika diperlukan aksi lebih lanjut dan siapa yang akan mengerjakan Buat catatan yang tepat tentang siapa dan mengatakan apa dalam tiap tahap proses negosiasi e. 2. Pasca Kesepakatan Membuat Catatan dan Dokumentasi Pasca negosiasi sangat penting untuk membuat catatan dan dokumentasi. Dalam melaporkan proses negosiasi ada tiga bagian yang harus anda susun : Pendahuluan. termasuk pembicaraan telepon dan pertemuanpertemuan informal. ada beberapa macam strategi negosiasi yang dapat kita pilih.

Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Losewin. pada akhirnya tidak mendapatkan sama sekali hasil yang diharapkan. Dengan strategi ini pihakpihak yang berselisih saling berkompetisi untuk mendapatkan hasil yng mereka inginkan. Akibatnya pihakpihak yang berselisih. Strategi ini dipilih bila salah satu pihak sengaja mengalah untuk mendapatkan manfaat dengan kekalahan mereka. 2.Manajemen Keperawatan 59 1. Winlose. Contoh: Pihak pengusaha sengaja memberikan beberapa konsesi yang tidak terlalu signifikan kepada pihak Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. 3.id . 4. karena pihak pekerja tidak bersedia untuk menghentikan pemogokan. Contoh: Pihak pengusaha akhirnya melakukan upaya ―Lock out‖. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Strategi ini dipilih bila pihak pihak yang berselisih menginginkan penyelesaian masalah yang diambil pada akhirnya menguntungkan kedua belah pihak.stik-sintcarolus. Strategi ini dipilih biasanya sebagai dampak kegagalan dari pemilihan strategi yang tepat dalam bernegosiasi. Winwin. Contoh: Pihak manajemen sepakat untuk memberikan paket PHK di atas ketentuan pemerintah. dan pihak pekerja sepakat untuk dapat segera mengakhiri hubungan kerja dengan damai.ac. Loselose. Contoh: Pihak pekerja terpaksa menyepakati kenaikan gaji di bawah target yang telah mereka usulkan sebelumnya kepada pihak perusahaan.ac.id/ Website : www. Strategi ini juga dikenal sebagai integrative negotiation. Strategi ini dipilih karena pihak pihak yang berselisih ingin mendapatkan hasil yang sebesarbesarnya dari penyelesaian masalah yang diambil.

maka paket PHK yang akan diberikan berikutnya akan lebih rendah dari yang ditawarkan saat ini. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.stik-sintcarolus. 3. bertujuan mengelabui lawan berundingnya dengan membuat distorsi kenyataan yang ada dan membangun suatu gambaran yang tidak benar.id . Taktit ini harus digunakan karena dapat memberikan waktu kepada pihakpihak yang berselisih setiap masalah yang ada secara berurutan dan mendorong mereka untuk mencapai kesepakatan atas keseluruhan paket perundingan. dengan harapan dapat membangun kepercayaan dengan pihak pekerja di masa yang akan datang. Arbono (2005). Bluffing. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. B. pihak pihak yang berselisih seringkali menggunakan berbagai taktik agar agar dapat memperoleh hasil yang diinginkan. Membuat tenggat waktu (deadline). Contoh: Pihak pengusaha menunjukkan bahwa mereka tidak peduli sama sekali dengan ancaman pihak pekerja untuk melakukan pemogokan bila perundingan gagal (padahal sebenarnya mereka khawatir bila pemogokan terjadi). Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Contoh: Pihak pengusaha menyatakan kepada pihak pekerja. Taktik klasik yang sering digunakan para negosiator. menyarankan beberapa taktit sebagai berikut : 1. 2.Manajemen Keperawatan 60 pekerja. Taktik Negosiasi Dalam proses negosiasi.ac.ac. Taktik ini digunakan bila salah satu pihak yang berunding ingin mempercepat penyelesaian proses perundingan dengan cara memberikan tenggat waktu kepada lawannya untuk segera mengambil keputusan. Membuat Agenda. bahwa bila paket PHK yang ditawarkan tidak diambil sekarang.id/ Website : www.

id/ Website : www.ac. Contoh: Pihak pekerja mengancam bahwa bila permintaan kenaikan gaji mereka tidak dipenuhi oleh pihak pengusaha. Sehingga pendapatpendapat yang dikemukakannya untuk menetralisir pendapat tokoh ―jahat‖. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. sedangkan tokoh ―baik‖ ini yang akan menjadi pihak yang dihormati oleh pihak lawannya karena kebaikannya. Taktik ini diterapkan dengan cara selalu meminta konsesi dari lawan berunding atas setiap permintaan pihak lawan berunding yang akan dipenuhi. Ada dua kemungkinan. 5.id .ac. The art of Concecion. Intimidasi. pertama menemukan jalan buntuk. Taktik ini digunakan dengan cara menciptakan tokoh ―jahat‖ dan ―baik‖ pada salah satu pihak yang berunding. 6. Contoh: Pihak pengusaha sepakat untuk memberikan kenaikan gaji yang diminta pihak pekerja asal pihak pekerja sepakat untuk mendukung pihak pengusaha mengurangi jumlah pekerja. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. C.stik-sintcarolus. Dalam hubungan pribadi. Tokoh ―jahat‖ ini berfungsi untuk menekan pihak lawan sehingga pandanganpandangannya selalu ditentang oleh pihak lawannya. Taktik ini dilakukan bila salah satu pihak membuat ancaman kepada lawan berundingnya agar menerima penawaran yang ada. maka mereka akan melakukan pemogokan selama 1 bulan. pihak lawan merasa tidak tertarik lagi Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. sehingga dapat diterima oleh lawan berundingnya. Merubah Pendapat Orang Lain Banyak orang maupun tim gagal bernegosiasi karena terlalu terbawa emosi untuk merubah pendapat pihak lain.Manajemen Keperawatan 61 4. Good Guy Bad Guy. dan menekankan konsekwensi yang akan diterima bila tawaran ditolak.

baru menuju kepada kesalahan pihak lawan secara halus untuk menjadi refleksi bersama.ac. sebelum anda mengecam orang lain. 3. Anda terlibat konflik dan debat kusir dengan pihak lawan secara emosional. seorang psikolog ternama. terdapat sembilan cara untuk merubah pikiran lain tanpa menimbulkan rasa kecewa dan mendongkol; 1. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Ingatlah bahwa anda bernogosiasi untk mencapai sesuatu kesepakatan. Berikan pengantar yang umum.ac. Akhiri dengan pembukaan ini dengan rasa hormat Anda dan tim kepada pihak lawan dengan pujian yang tulus. Wendell Phillips berkata. bukan untuk memenagkan pertempuran. Jika menunjukkan keslahankesalahan orang. Tunjukkan diulu kesalahankesalahan anda dengan jujur. jelaskan dengan sabar kenapa anda meminta hal itu dan kenapa sangat penting buat Anda. ―Apakah kesalahan itu? Tidak lain dari pelajaran dan langkah pertama ke arah perbaikan‖. bahwa permusyawaratan itu adalah untuk mencari persaudaraan.id/ Website : www. jangan menunjuk nama dan orang per orang.. Kemungkinan kedua.id . lakukanlah dengan cara yang tidak langsung.stik-sintcarolus. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Sampaikan poinpoin yang menunjang anda. Mulailah dengan memberi pujian yang ikhlas. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. 2. Putarlah kalimat anda dengan cerdik. Hindari negosiasi yang bersifat emosional.Manajemen Keperawatan 62 untuk menerima Anda. mencapai kesepakatan bersama dengan kesejahteraan kedua belah pihak dan yang diwakili. Menurut Dale Carnegie (1980). Sistim tunjuk hidung membuat pihak lawan kebakaran jenggot. Berbicaralah tentang kesalahankesalahan anda sendiri.

William Mcfee menyatakan. Ralp Waldo Emerson. Berilah perintah dalam bentuk usul.id . supaya ia mempertahankannya.ac. ―Sesuatu yang besar tidak bisa dicapai tanpa semangat‖. Usahakanlah jang sampai menyinggung perasaan orang. bukan sebuah perintah dari orang lain. Berilah reputasi (nama baik) kepada pihak lawan. Dengan sebuah usulan yang disepakati. 5.stik-sintcarolus. 7. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Pujilah perbaikanperbaikan yang bagaimanapun kecilnya dan jika anda memuji. Bersikaplah seolaholah kesalahan pihak lawan itu mudah diperbaiki. lakukanlah itu dengan ikhlas dan penuh semangat. Usahakanlah supaya pihak lawan suka melakukan apa yang anda inginkan. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. 6. Pintarpintarlah bermain dalam arena yang kompetitif ini. 8. 9. dan seolaholah pekerjaannya mudah dilakukannya.ac. Setiap orang tidak suka diperintah. maka pihak orang lain akan menganggap hal itu sebagai pendapatnya sendiri. Jagalah perasaan dan harga diri pihak lawan. sebagaimana anda menjaga perasaan dan harga diri pihak anda. namun kembalilah kepada hati nurani masingmasing yang menginginkan kebaiakan bagi kedua belah pihak. Dorong dan berilah semangat kepada pihak lawan. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Meski suasana sangat politis kompetitif. ―Dunia adalah milik orang bersemangat yang bisa menjaga ketenangannya‖.Manajemen Keperawatan 63 4. Janga ada yang tidak aikhlas.id/ Website : www.

Jangan sekalikali mengatakan kepada pihak lawan. Biarlah pihak lawan mengira.id/ Website : www. Cobalahan segera merubah orang dalam semangat ―ya.id . 7. Jika pihak anda yang salah.Manajemen Keperawatan 64 D. Coba melihat melalui kacamata pihak lawan.ac.stik-sintcarolus. Meyakinkan Pihak Lain Sedangkan berikut ini 12 cara untuk meyakinkan orang lain menurut Dale Cornegie (1994): 1. 2.ac. Hormatilah pendapatpendapat pihak lawan. 9.ya‖. 4. bahwa gagasan itu datangnya dari dia. Bersikaplan empatik (penuh tenggang rasa) terhadap gagasan gagasan Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Mulailah dengan cara yang ramah tamah. 6. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Cara satusatunya yang benar untuk menenangkan dalam pertengkaran ialah; Jangan bertengkar. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. 3. 5. cepatcepatlah mengatakannya dengan terus terang. 8. Biarlah orang yang anda hadapi itulah yang berbicara. bahwa dia itu salah.

mengubah perjanjian atau syaratsyarat. sehingga bertindak sesuai dengan apa yang diharapkan oleh komunikator. Karena tidak ada gunanya sebuah persetujuan apabila tidak dapat diterapkan atau dilaksanakan.ac. masingmasing pihak harus sungguhsungguh menginginkan persetujuan yang dapat ditindaklanjuti. Agar perundingan berhasil. 2. Seseorang berunding untuk menyelesaikan perselisian. yaitu komunikasi yang bersifat mempengaruhi audience atau komunikannya.id . 3. manusia juga senantiasa ingin memenuhi kebutuhan serta harapan harapannya. bahkan ingin mengetahui apa yang terjadi dalam dirinya.Manajemen Keperawatan 65 BAB III PENUTUP 1. 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Dalam ilmu komunikasi.stik-sintcarolus. kita mengenal adanya komunikasi persuasif. Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext. Lebih dari itu. dan sebagai perjanjian jangka panjang. Komunikasi merupakan hal yang sangat fundamental dalam kehidupan manusia. Negosiasi atau perundingan adalah proses mencapai kepuasan bersama melalui diskusi dan tawar menawar.id/ Website : www.ac. Sebagai makhluk sosial. atau menilai komoditi atau jasa. atau permasalahan yang lain. manusia senantiasa ingin mengetahui lingkungan sekitarnya.

ac.Manajemen Keperawatan 66 DAFTAR PUSTAKA Dila.stik-sintcarolus. MM-STEKPI.ac. 2005. Strategi Negosiasi (Negosiatic Strategy). dkk. Guntur. Jakarta Rakhmat. Komunikasi Persuasif.id/ Website : www. Pendidikan Perkantoran Universitas Sebelas Maret. Remaja Rosda Karya Sekolah Tinggi Ilmu Kesehatan Sint Carolus (STIK SC) Jl.id . 2368 E-mail : stiksc@stik-sintcarolus. Agus. 2010. Bandung: PT. Jalaludin. Psikologi Komunikasi. 2010. Salemba Raya 41 Jakarta 10440-Indonesia Phone : (62-21) 3904441 Ext.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful