SEGMENTASI PASAR

Pemahaman tentang kebutuhan dan keinginan pembeli yang bervariasi menjadi pedoman bagi rancangan strategi pemasaran. Pembeli biasanya memperlihatkan preferensi dan prioritas produk yang berbeda-beda. Mereka pada umumnya menginginkan produk dan jasa yang bias memuaskan kebutuhan mereka dengan harga yang bersaing. Permintaan pembeli yang berbeda-beda ini sesuai dengan cara mereka menggunakan produk, memuaskan kebutuhan dan preferensi produk, serta pola konsumsi mereka. Perbedaan –perbedaan inilah yang menciptakan segmen pasar. Segmentasi pasar adalah proses mengidentifikasikan dan menganalisis para pembeli di pasar-produk dengan karakteristik tanggapan yang hampir sama.  Segmentasi, Penentuan Sasaran, dan Penentuan Posisi Segmentasi Pasar adalah: proses menempatkan konsumen dalam subkelompok di pasar-produk, sehingga para pembeli memiliki tanggapan yang hampir sama dengan strategi pemasaran dalam penentuan posisi perusahaan. Tanggapan yang hampir sama menunjukkan jumlah dan frekuensi pembelian, loyalitas terhadap merek tertentu, dan pengukuran tanggapan pembeli lainnya. Segmentasi mengidentifikasikan kelompok konsumen dalam pasar produk, di mana setiap segmen terdiri dari pembeli dengan preferensi produk yang hampir sama. Setiap segmen merupakan pasar sasaran organisasi untuk bersaing di pasar. Penentuan pasar sasaran merupakan proses pengevaluasian dan pemilihan setiap segmen yang akan dilayani oleh perusahaan. Perusahaan dapat saja menetapkan satu, sedikit, atau beberapa segmen pasar.  Segmentasi dan Keunggulan Bersaing Karena kenyataan menunjukkan bahwa konsumen di pasar tidak sama, maka analisis segmentasi pasar sangat diperlukan.  Praktek Penentuan Sasaran Biasanya perusahaan hanya tampil dengan sebagian orang atau fungsi organisasi di pasar tanpa menghiraukan strategi penentuan sasaran yang

Pusat Pengembangan Bahan Ajar - UMB

Rina Astini SE. MM PEMASARAN STRATEGIS

seperti contoh berikut yang ditunjukkan pada peraga 6-1 di bawah ini: Tingkat Persaingan Definisi Produk Ilustrasi Pesaing Kebutuhan/Keinginan yang harus dipuaskan Generik Jenis Produk Bentuk Produk Peralatan Kesehatan & Perusahaan Kecantikan produk konsumen Peralatan cukur Pisau cukur listrik Gillette. 2.UMB Rina Astini SE. Mencukur Remington. dan masukan yang lebih tajam tentang keunggulan dan peluang pasar dapat diperoleh dari analisis segmen pasar. Informasi dari setiap segmen membantu manajemen mendesain program pemasaran yang efektif. Manajemen dapat memilih satu segmen sasaran khusus atau memilih posisi perusahaan di pasar-produk untuk tampil sebagai subkelompok tertentu di pasar. Norelco.  Pemilihan Pasar untuk disegmentasi Segmentasi pasar terjadi pada setiap tingkat pasar-produk. Penganalisisan segmen pasar yang spesifik membantu : 1.digunakan. Preferensi konsumen lebih baik dipuskan pada setiap segmen daripada dipuaskan secara keseluruhan. Remington.  Segmentasi dan Keunggulan Bersaing Perbandingan keunggulan bersaing dapat dilakukan untuk semua pasar-produk. Mengidentifikasi cara memadukan preferensi pembeli dan kemampuan organisasi. Bic Peningkatan kesehatan & kecantikan Mencukur dengan Braun. listrik Panasonic Pusat Pengembangan Bahan Ajar . Mengidentifikasi kekuatan (dan kelemahan) organisasi dibandingkan dengan pesaing utama pada setiap segmen. Identifikasi dan penentuan segmen sasaran biasanya akan digunakan. Analisis segmen mengarahkan kegiatan perusahaan untuk meningkatkan manfaat penentuan sasaran dan posisi perusahaan yang melebihi para pesaing. MM PEMASARAN STRATEGIS .

dan faktor-faktor lainnya. a. Variabel-variabel ini berbeda untuk setiap segmen pasar-produk. Demografi yang dikombinasikan dengan informasi perilaku pembeli sangat berguna untuk mensegmentasi pasar. Pusat Pengembangan Bahan Ajar . Variabel dasar yang digunakan untuk membagi pasar ke dalam segmensegmen. memilih saluran distribusi. Informasi demografi membantu untuk menguraikan kelompok pembeli.  Mengidentifikasi Segmen Pasar Sekali pasar yang akan disegmen ditetapkan. misalnya pisau cukur listrik. Lokasi geograsi berguna untuk mensegmentasi jenis pasar-produk tertentu. MM PEMASARAN STRATEGIS . pendapatan. pekerjaan. kualitas. seperti para pengguna fanatik (heavy users) produk atau merek. merancang strategi iklan. b. pendidikan. satu atau lebih variabel dipilih untuk mengidentifikasi segmen tersebut. Menggambarkan atau menguraikan segmen tersebut. Variabelvariabel yang menjadi dasar segmentasi tersebut adalah: 1. Karakteristik Manusia dan Organisasi Pada Pasar Konsumen Karakteristik manusia terdiri dari dua kategori utama:  Geografi dan demografi Variabel demografi menguraikan pembeli berdasarkan usia. serta mengidentifikasikan tipe pembeli yang berada di pasar. dan pengambilan keputusan strategi pemasaran lainnya.Segmentasi tingkat jenis produk didasarkan atas perbandingan harga. Pertimbangan penting dalam penetapan pasar yang akan disegmentasi adalah mengestimasi berbagai kebutuhan dan permintaan pembeli pada beberapa tingkat alternatif pasar-produk. dan penampilan peralatan cukur. Variabel segmentasi memperlihatkan dua fungsi penting. Segmentasi bentuk produk mempertimbangkan segmen pada kategori tingkat perbedaan bentuk produk seperti.UMB Rina Astini SE.

opini. Variabel untuk mensegmentasi pasar organisasional. 2. meliputi ukuran pasar. maka akan terdapat peluang segmentasi. tingkat perkembangan industri. 2. MM PEMASARAN STRATEGIS . Manusia biasanya mencari penggunaan baru dari produk yang ada. dan perilaku pembelian mereka.UMB Rina Astini SE. Contoh: Baking Soda memiliki beberapa kegunaan lain selain untuk penambah rasa. Pusat Pengembangan Bahan Ajar . Situasi Penggunaan Pasar dapat disegmentasi atas dasar bagaimana produk digunakan. pengecer). Segmentasi organisasional dilengkapi dengan analisis tentang : 1. Pada Pasar Organisasional Jenis industri (pasar vertikal) berhubungan dengan perilaku pembelian untuk jenis produk tertentu. Jika satu atau kedua faktor ini menunjukkan sedikit keanekaregaman. yaitu untuk menghilangkan bau di lemari es dan oven microwave serta resep dasar pembuatan pasta gigi. Informasi mengenai kepribadian akan sangat bernilai untuk mendapatkan pemahaman pembeli yang lebih baik. Kepribadian memiliki pengertian yang lebih mendalam dibanding gaya hidup karena variabel kepribadian mencerminkan pola perilaku manusia yang konsisten. Karakteristik gaya hidup memberikan dasar yang melebihi variabel demografi dan memberikan uraian yang lebih mendalam tentang konsumen. dan tingkat sistem nilai tambah (seperti produsen. karena kebutuhan dan preferensi konsumen berbeda-beda sesuai dengan peristiwanya. distributor. Pembuatan pesanan produk menentukan kapan pemasok harus membuat produk yang sesuai bagi setiap pembeli organisasional. Psikografi (gaya hidup dan kepribadian) Variabel gaya hidup menunjukkan apa yang dilakukan manusia (kegiatan mereka). Tingkat pembuatan produk atas dasar pesanan. Keberadaan konsentrasi pasar Konsentrasi pasar menggambarkan jumlah pembeli dan kesanggupan mereka untuk membeli. seperti minat.

3. sebab berdasarkan hasil riset dan pengalaman yang ada menunjukkan bahwa sikap seseorang akan mempengaruhi perilaku pembeliannya. persepsi penting dalam membantu manajemen mengevaluasi strategi penentuan Pusat Pengembangan Bahan Ajar .  Sikap Sikap pembeli terhadap merek sangat penting. seperti status loyalitas merek. Pembeli sangat selektif dalam memilih informasi yang akan diproses. Menunjukkan perubahan apa yang diperlukan untuk memberikan solusi yang lebih baik untuk memenuhi kebutuhan konsumen. Pengukuran dasar dan intensitas kebutuhan sangat penting dalam: a. mengorganisir. dan menginterpretasikan input informasi untuk menciptakan gambaran yang berarti di dunia. Faktor-faktor yang dianalisis pada variabel Kebutuhan dan Preferensi Pembeli adalah:  Kebutuhan konsumen Kebutuhan memotivasi manusia untuk bertindak. dan kecenderungan untuk melakukan negosiasi. Pembeli akan tertarik pada merek yang lain. atau dari usaha pemasaran seperti iklan dan penjualan pribadi. Kebutuhan dan Preferensi Pembeli Kebutuhan dan preferensi terhadap produk dan merek tertentu dapat digunakan sebagai dasar dan uraian segmentasi. Sikap merupakan suatu sistem evaluasi suka atau tidak suka terhadap merek. interaksi dengan pembeli lain. Sikap berasal dari pengalaman pribadi. Manusia memiliki berbagai macam kebutuhan. Menentukan seberapa baiknya sebuah merek dapat memuaskan kebutuhan b. manfaat yang dicari. Secara strategis. MM PEMASARAN STRATEGIS . Persepsi membentuk sikap.UMB Rina Astini SE.  Persepsi Didefinisikan sebagai proses di mana individual memilih. karena manfaat yang ditawarkan oleh merek lain tersebut. Sikap mencerminkan keselurhan preferensi merek pembeli.

kertas tisu) Rina Astini SE. sangatlah berguna untuk mengklasifikasikannya agar dapat memahami karakterisitiknya secara lebih baik. sabun mandi. Pertimbangan segala Pusat Pengembangan Bahan Ajar . minuman) Pengambilan Keputusan (pencarian inormasi. Peta persepsi merupakan teknik riset yang berguna untuk menunjukkan bagaimana merek dipandang oleh pembeli dari berbagai kriteria. makanan) Keterlibatan yang rendah Loyalitas merek (Parfum. rokok.UMB Inersia (bola lampu. dan implikasi strategi pemasaran pada setiap jenis perilaku pembelian. berlian) Pembelian tanpa rencana (cereal. keuangan jasa perencanaan. Perilaku Pembelian Variabel konsumsi seperti ukuran dan frekuensi pembelian berguna dalam mensegmentasi pasar konsumen dan bisnis. mobil. Berikut ini diperagakan klasifikasi berdasarkan seberapa besar keterlibatan dan situasi yang mempengaruhi pengambilan keputusan. Karena pengambilan keputusan pembelian memiliki perbedaan kepentingan dan kompleksitas.posisi yang ada dan mengubah strategi tersebut. memahami produk yang digunakan. Pengambilan keputusan para pembeli dapat diklasifikasikan menurut seberapa besar keterlibatan pembeli dalam pengambilan keputusan atau kegiatan yang didasarkan atas kebiasaan saja. Jenis Keputusan Pembelian -------------------------------------------------------------------------Keterlibatan yang Tinggi Pengambilan Keputusan Kompleks (pelayanan ringan kesehatan. Pasar-produk industrial biasanya mengklasifikasikan konsumen dan calon konsumen dalam beberapa kategori atas dasar jumlah pembelian. MM PEMASARAN STRATEGIS . 4.

2. Segmentasi dapat dilaksanakan Organisasi harus dapat ditujukan untuk menjalankan strategi program pemasaran pada setiap segmen yang dipilih sebagai pasar sasaran. 3. Walaupun biasanya mudah untuk memperoleh perbedaan deskriptif di antara pembeli di pasar. namun variasi-variasi yang ada harus tetap disesuaikan dengan tanggapan yang berbeda tersebut. Tanggapan terhadap perbedaan Titik berat identifikasi segmen adalah pengidentifikasian daya tangap konsumen dalam pasar produk pada strategi program pemasaran penentuan posisi pasar yang berbeda. Keanekaragaman fungsi permintaan para pembeli di pasar-produk menciptakan sebuah segmen.Alternatif) Kebiasaan (sedikit atau tanpa pencarian informasi. MM PEMASARAN STRATEGIS . Segmen dapat diidentifikasikan Segmen harus mudah untuk mengidentifikasi kelompok konsumen yang benar-benar memberikan tanggapan yang berbeda. Keberadaab segmen yang ada memerlukan perbedaan tanggapan di antara setiap segmen. Mempertimbangkan Hanya satu merek).UMB Rina Astini SE.  Pembentukan Segmen  Persyaratan Segmentasi Ada lima kriteria yang berguna untuk mengevaluasi rencana segmentasi tertentu: 1. Idealnya usaha penentuan sasaran harus berfokus pada segmen yang diminati dan tidak perlu memperhatikan pembeli yang bukan merupakan segmennya. Pusat Pengembangan Bahan Ajar .

Database Segmentasi Tersedianya data yang terkomputerisasi memberikan sejumlah kemampuan analisis segmentasi. Data yang diterbitkan. 5. sehingga aktivitas usaha perusahaan memiliki waktu yang cukup untuk berhasil.UMB Rina Astini SE. Jenis analisis ini biasanya sangat berguna dalam segmentasi pasar konsumen. MM PEMASARAN STRATEGIS segmen pasar yang potensial. manajemen mengkombinasikan informasi yang ada dan/atau data riset pemasaran.4. Stabilitas setiap saat Segmen harus menunjukkan kestabilan setiap saat. Biaya/Manfaat Segmentasi Berdasarkan pendapatan yang dihasilkan dan biaya yang terjadi. Kelompok ini kemudian dianalisa untuk menentukan jika terdapat tanggapan yang . dapat digunakan untuk mengidentifikasikan berbeda. Baris menunjukkan kelompok konsumen dan kolom menunjukkan kategori tanggapan.  Identifikasi Kelompok Pembeli Setelah pasar-produk ditentukan. Analisis Klasifikasi-Silang Metode pembentukan segmen lainnya adalah mengidentifikasikan kelompok konsumen dengan menggunakan karakteristik deskriptif dan membandingkan tingkat tanggapan konsumen (seperti penjualan) dengan membentuk informasi dalam bentuk table. seperti daftar informasi yang dikirim melalui pos. 3. dimungkinkan pengidentifikasian segmen yang menjanjikan. Pengalaman dan Informasi yang ada Pengetahuan manajemen tentang kebutuhan konsumen di pasar-produk berguna sebagai pedoman segmentasi. segmentasi haruslah memiliki suatu nilai jika ingin dilakukan. Database ini disusun Pusat Pengembangan Bahan Ajar . 2. Pemilihan satu atau lebih karakteristik konsumen atau organisasi sebagai dasar segmentasi sangat diperlukan. Segmen baru ini dianalisis dengan menggunakan : 1.

MM PEMASARAN STRATEGIS . yang dapat digunakan untuk mengidentifikasi kelompok konsumen. mendesain program pemasaran yang efektif. 4. Jumlah database yang tersedia cepat bertambah. maka segmen yang diharapkan dapat diidentifikasikan. Pusat Pengembangan Bahan Ajar . dan meningkatkan efektivitas program yang ada. dan sistem informasi menjadi mudah digunakan. biaya menurun. Analisis AID Teknik ini membagi sample sekelompok manusia menjadi beberapa kategori.UMB Rina Astini SE.berdasarkan geografi dan karakteristik deskriptif konsumen. Pengelompokan ditentukan menggunakan variabel (seperti penghasilan) yang mencapai diskriminasi terbesar dari variabel tanggapannya (seperti tingkat penggunaan) Jika diketemukan tanggapan yang hampir sama di antara segmen tersebut dan perbedaan tanggapan terjadi pada segmen yang ada.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful