SEGMENTASI PASAR

Pemahaman tentang kebutuhan dan keinginan pembeli yang bervariasi menjadi pedoman bagi rancangan strategi pemasaran. Pembeli biasanya memperlihatkan preferensi dan prioritas produk yang berbeda-beda. Mereka pada umumnya menginginkan produk dan jasa yang bias memuaskan kebutuhan mereka dengan harga yang bersaing. Permintaan pembeli yang berbeda-beda ini sesuai dengan cara mereka menggunakan produk, memuaskan kebutuhan dan preferensi produk, serta pola konsumsi mereka. Perbedaan –perbedaan inilah yang menciptakan segmen pasar. Segmentasi pasar adalah proses mengidentifikasikan dan menganalisis para pembeli di pasar-produk dengan karakteristik tanggapan yang hampir sama.  Segmentasi, Penentuan Sasaran, dan Penentuan Posisi Segmentasi Pasar adalah: proses menempatkan konsumen dalam subkelompok di pasar-produk, sehingga para pembeli memiliki tanggapan yang hampir sama dengan strategi pemasaran dalam penentuan posisi perusahaan. Tanggapan yang hampir sama menunjukkan jumlah dan frekuensi pembelian, loyalitas terhadap merek tertentu, dan pengukuran tanggapan pembeli lainnya. Segmentasi mengidentifikasikan kelompok konsumen dalam pasar produk, di mana setiap segmen terdiri dari pembeli dengan preferensi produk yang hampir sama. Setiap segmen merupakan pasar sasaran organisasi untuk bersaing di pasar. Penentuan pasar sasaran merupakan proses pengevaluasian dan pemilihan setiap segmen yang akan dilayani oleh perusahaan. Perusahaan dapat saja menetapkan satu, sedikit, atau beberapa segmen pasar.  Segmentasi dan Keunggulan Bersaing Karena kenyataan menunjukkan bahwa konsumen di pasar tidak sama, maka analisis segmentasi pasar sangat diperlukan.  Praktek Penentuan Sasaran Biasanya perusahaan hanya tampil dengan sebagian orang atau fungsi organisasi di pasar tanpa menghiraukan strategi penentuan sasaran yang

Pusat Pengembangan Bahan Ajar - UMB

Rina Astini SE. MM PEMASARAN STRATEGIS

Informasi dari setiap segmen membantu manajemen mendesain program pemasaran yang efektif. Manajemen dapat memilih satu segmen sasaran khusus atau memilih posisi perusahaan di pasar-produk untuk tampil sebagai subkelompok tertentu di pasar. Mengidentifikasi cara memadukan preferensi pembeli dan kemampuan organisasi. Identifikasi dan penentuan segmen sasaran biasanya akan digunakan. Mengidentifikasi kekuatan (dan kelemahan) organisasi dibandingkan dengan pesaing utama pada setiap segmen. Analisis segmen mengarahkan kegiatan perusahaan untuk meningkatkan manfaat penentuan sasaran dan posisi perusahaan yang melebihi para pesaing. Preferensi konsumen lebih baik dipuskan pada setiap segmen daripada dipuaskan secara keseluruhan.  Segmentasi dan Keunggulan Bersaing Perbandingan keunggulan bersaing dapat dilakukan untuk semua pasar-produk. Bic Peningkatan kesehatan & kecantikan Mencukur dengan Braun. Remington. listrik Panasonic Pusat Pengembangan Bahan Ajar . 2.UMB Rina Astini SE. dan masukan yang lebih tajam tentang keunggulan dan peluang pasar dapat diperoleh dari analisis segmen pasar. Norelco. Mencukur Remington. seperti contoh berikut yang ditunjukkan pada peraga 6-1 di bawah ini: Tingkat Persaingan Definisi Produk Ilustrasi Pesaing Kebutuhan/Keinginan yang harus dipuaskan Generik Jenis Produk Bentuk Produk Peralatan Kesehatan & Perusahaan Kecantikan produk konsumen Peralatan cukur Pisau cukur listrik Gillette. MM PEMASARAN STRATEGIS . Penganalisisan segmen pasar yang spesifik membantu : 1.  Pemilihan Pasar untuk disegmentasi Segmentasi pasar terjadi pada setiap tingkat pasar-produk.digunakan.

kualitas. Segmentasi bentuk produk mempertimbangkan segmen pada kategori tingkat perbedaan bentuk produk seperti. Variabel-variabel ini berbeda untuk setiap segmen pasar-produk. dan faktor-faktor lainnya.  Mengidentifikasi Segmen Pasar Sekali pasar yang akan disegmen ditetapkan. Pusat Pengembangan Bahan Ajar . pekerjaan. Variabel segmentasi memperlihatkan dua fungsi penting. satu atau lebih variabel dipilih untuk mengidentifikasi segmen tersebut. Karakteristik Manusia dan Organisasi Pada Pasar Konsumen Karakteristik manusia terdiri dari dua kategori utama:  Geografi dan demografi Variabel demografi menguraikan pembeli berdasarkan usia. memilih saluran distribusi. Variabel dasar yang digunakan untuk membagi pasar ke dalam segmensegmen. b. seperti para pengguna fanatik (heavy users) produk atau merek. MM PEMASARAN STRATEGIS . dan penampilan peralatan cukur. Pertimbangan penting dalam penetapan pasar yang akan disegmentasi adalah mengestimasi berbagai kebutuhan dan permintaan pembeli pada beberapa tingkat alternatif pasar-produk. Variabelvariabel yang menjadi dasar segmentasi tersebut adalah: 1. serta mengidentifikasikan tipe pembeli yang berada di pasar.UMB Rina Astini SE. merancang strategi iklan. misalnya pisau cukur listrik. Informasi demografi membantu untuk menguraikan kelompok pembeli. pendapatan. pendidikan. a. Lokasi geograsi berguna untuk mensegmentasi jenis pasar-produk tertentu. Demografi yang dikombinasikan dengan informasi perilaku pembeli sangat berguna untuk mensegmentasi pasar.Segmentasi tingkat jenis produk didasarkan atas perbandingan harga. dan pengambilan keputusan strategi pemasaran lainnya. Menggambarkan atau menguraikan segmen tersebut.

opini. 2. dan perilaku pembelian mereka. Contoh: Baking Soda memiliki beberapa kegunaan lain selain untuk penambah rasa. distributor. Segmentasi organisasional dilengkapi dengan analisis tentang : 1. Kepribadian memiliki pengertian yang lebih mendalam dibanding gaya hidup karena variabel kepribadian mencerminkan pola perilaku manusia yang konsisten. pengecer). Manusia biasanya mencari penggunaan baru dari produk yang ada. MM PEMASARAN STRATEGIS . maka akan terdapat peluang segmentasi. Variabel untuk mensegmentasi pasar organisasional. Situasi Penggunaan Pasar dapat disegmentasi atas dasar bagaimana produk digunakan. Tingkat pembuatan produk atas dasar pesanan.UMB Rina Astini SE. dan tingkat sistem nilai tambah (seperti produsen. Informasi mengenai kepribadian akan sangat bernilai untuk mendapatkan pemahaman pembeli yang lebih baik. karena kebutuhan dan preferensi konsumen berbeda-beda sesuai dengan peristiwanya. meliputi ukuran pasar. Pusat Pengembangan Bahan Ajar . seperti minat. Pembuatan pesanan produk menentukan kapan pemasok harus membuat produk yang sesuai bagi setiap pembeli organisasional. Psikografi (gaya hidup dan kepribadian) Variabel gaya hidup menunjukkan apa yang dilakukan manusia (kegiatan mereka). Karakteristik gaya hidup memberikan dasar yang melebihi variabel demografi dan memberikan uraian yang lebih mendalam tentang konsumen. yaitu untuk menghilangkan bau di lemari es dan oven microwave serta resep dasar pembuatan pasta gigi. 2. Pada Pasar Organisasional Jenis industri (pasar vertikal) berhubungan dengan perilaku pembelian untuk jenis produk tertentu. Jika satu atau kedua faktor ini menunjukkan sedikit keanekaregaman. tingkat perkembangan industri. Keberadaan konsentrasi pasar Konsentrasi pasar menggambarkan jumlah pembeli dan kesanggupan mereka untuk membeli.

Pembeli akan tertarik pada merek yang lain.  Sikap Sikap pembeli terhadap merek sangat penting. seperti status loyalitas merek. persepsi penting dalam membantu manajemen mengevaluasi strategi penentuan Pusat Pengembangan Bahan Ajar . Pembeli sangat selektif dalam memilih informasi yang akan diproses. Pengukuran dasar dan intensitas kebutuhan sangat penting dalam: a. manfaat yang dicari. Sikap berasal dari pengalaman pribadi.  Persepsi Didefinisikan sebagai proses di mana individual memilih. karena manfaat yang ditawarkan oleh merek lain tersebut. Sikap merupakan suatu sistem evaluasi suka atau tidak suka terhadap merek. dan menginterpretasikan input informasi untuk menciptakan gambaran yang berarti di dunia. Secara strategis. Menunjukkan perubahan apa yang diperlukan untuk memberikan solusi yang lebih baik untuk memenuhi kebutuhan konsumen. dan kecenderungan untuk melakukan negosiasi. Persepsi membentuk sikap. Sikap mencerminkan keselurhan preferensi merek pembeli. atau dari usaha pemasaran seperti iklan dan penjualan pribadi. Manusia memiliki berbagai macam kebutuhan.3. MM PEMASARAN STRATEGIS . Faktor-faktor yang dianalisis pada variabel Kebutuhan dan Preferensi Pembeli adalah:  Kebutuhan konsumen Kebutuhan memotivasi manusia untuk bertindak. Menentukan seberapa baiknya sebuah merek dapat memuaskan kebutuhan b.UMB Rina Astini SE. Kebutuhan dan Preferensi Pembeli Kebutuhan dan preferensi terhadap produk dan merek tertentu dapat digunakan sebagai dasar dan uraian segmentasi. interaksi dengan pembeli lain. mengorganisir. sebab berdasarkan hasil riset dan pengalaman yang ada menunjukkan bahwa sikap seseorang akan mempengaruhi perilaku pembeliannya.

Pengambilan keputusan para pembeli dapat diklasifikasikan menurut seberapa besar keterlibatan pembeli dalam pengambilan keputusan atau kegiatan yang didasarkan atas kebiasaan saja. Perilaku Pembelian Variabel konsumsi seperti ukuran dan frekuensi pembelian berguna dalam mensegmentasi pasar konsumen dan bisnis. MM PEMASARAN STRATEGIS . 4. Karena pengambilan keputusan pembelian memiliki perbedaan kepentingan dan kompleksitas. Pasar-produk industrial biasanya mengklasifikasikan konsumen dan calon konsumen dalam beberapa kategori atas dasar jumlah pembelian. memahami produk yang digunakan. Jenis Keputusan Pembelian -------------------------------------------------------------------------Keterlibatan yang Tinggi Pengambilan Keputusan Kompleks (pelayanan ringan kesehatan. sangatlah berguna untuk mengklasifikasikannya agar dapat memahami karakterisitiknya secara lebih baik. Peta persepsi merupakan teknik riset yang berguna untuk menunjukkan bagaimana merek dipandang oleh pembeli dari berbagai kriteria. rokok. dan implikasi strategi pemasaran pada setiap jenis perilaku pembelian. Berikut ini diperagakan klasifikasi berdasarkan seberapa besar keterlibatan dan situasi yang mempengaruhi pengambilan keputusan. kertas tisu) Rina Astini SE. makanan) Keterlibatan yang rendah Loyalitas merek (Parfum. Pertimbangan segala Pusat Pengembangan Bahan Ajar . mobil.posisi yang ada dan mengubah strategi tersebut. keuangan jasa perencanaan.UMB Inersia (bola lampu. sabun mandi. berlian) Pembelian tanpa rencana (cereal. minuman) Pengambilan Keputusan (pencarian inormasi.

Keberadaab segmen yang ada memerlukan perbedaan tanggapan di antara setiap segmen.Alternatif) Kebiasaan (sedikit atau tanpa pencarian informasi. Keanekaragaman fungsi permintaan para pembeli di pasar-produk menciptakan sebuah segmen. Segmentasi dapat dilaksanakan Organisasi harus dapat ditujukan untuk menjalankan strategi program pemasaran pada setiap segmen yang dipilih sebagai pasar sasaran. namun variasi-variasi yang ada harus tetap disesuaikan dengan tanggapan yang berbeda tersebut. Idealnya usaha penentuan sasaran harus berfokus pada segmen yang diminati dan tidak perlu memperhatikan pembeli yang bukan merupakan segmennya. Mempertimbangkan Hanya satu merek). MM PEMASARAN STRATEGIS . Pusat Pengembangan Bahan Ajar . 2.UMB Rina Astini SE. Walaupun biasanya mudah untuk memperoleh perbedaan deskriptif di antara pembeli di pasar. Tanggapan terhadap perbedaan Titik berat identifikasi segmen adalah pengidentifikasian daya tangap konsumen dalam pasar produk pada strategi program pemasaran penentuan posisi pasar yang berbeda. Segmen dapat diidentifikasikan Segmen harus mudah untuk mengidentifikasi kelompok konsumen yang benar-benar memberikan tanggapan yang berbeda. 3.  Pembentukan Segmen  Persyaratan Segmentasi Ada lima kriteria yang berguna untuk mengevaluasi rencana segmentasi tertentu: 1.

 Identifikasi Kelompok Pembeli Setelah pasar-produk ditentukan. Biaya/Manfaat Segmentasi Berdasarkan pendapatan yang dihasilkan dan biaya yang terjadi. Data yang diterbitkan. 2. Baris menunjukkan kelompok konsumen dan kolom menunjukkan kategori tanggapan. sehingga aktivitas usaha perusahaan memiliki waktu yang cukup untuk berhasil. Stabilitas setiap saat Segmen harus menunjukkan kestabilan setiap saat.UMB Rina Astini SE. Kelompok ini kemudian dianalisa untuk menentukan jika terdapat tanggapan yang . MM PEMASARAN STRATEGIS segmen pasar yang potensial. Segmen baru ini dianalisis dengan menggunakan : 1. Jenis analisis ini biasanya sangat berguna dalam segmentasi pasar konsumen. Pemilihan satu atau lebih karakteristik konsumen atau organisasi sebagai dasar segmentasi sangat diperlukan.4. 3. Analisis Klasifikasi-Silang Metode pembentukan segmen lainnya adalah mengidentifikasikan kelompok konsumen dengan menggunakan karakteristik deskriptif dan membandingkan tingkat tanggapan konsumen (seperti penjualan) dengan membentuk informasi dalam bentuk table. dimungkinkan pengidentifikasian segmen yang menjanjikan. Database ini disusun Pusat Pengembangan Bahan Ajar . segmentasi haruslah memiliki suatu nilai jika ingin dilakukan. 5. manajemen mengkombinasikan informasi yang ada dan/atau data riset pemasaran. Pengalaman dan Informasi yang ada Pengetahuan manajemen tentang kebutuhan konsumen di pasar-produk berguna sebagai pedoman segmentasi. dapat digunakan untuk mengidentifikasikan berbeda. seperti daftar informasi yang dikirim melalui pos. Database Segmentasi Tersedianya data yang terkomputerisasi memberikan sejumlah kemampuan analisis segmentasi.

yang dapat digunakan untuk mengidentifikasi kelompok konsumen. Pengelompokan ditentukan menggunakan variabel (seperti penghasilan) yang mencapai diskriminasi terbesar dari variabel tanggapannya (seperti tingkat penggunaan) Jika diketemukan tanggapan yang hampir sama di antara segmen tersebut dan perbedaan tanggapan terjadi pada segmen yang ada. Pusat Pengembangan Bahan Ajar .berdasarkan geografi dan karakteristik deskriptif konsumen. maka segmen yang diharapkan dapat diidentifikasikan. mendesain program pemasaran yang efektif. MM PEMASARAN STRATEGIS .UMB Rina Astini SE. dan meningkatkan efektivitas program yang ada. Analisis AID Teknik ini membagi sample sekelompok manusia menjadi beberapa kategori. Jumlah database yang tersedia cepat bertambah. biaya menurun. dan sistem informasi menjadi mudah digunakan. 4.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful