SEGMENTASI PASAR

Pemahaman tentang kebutuhan dan keinginan pembeli yang bervariasi menjadi pedoman bagi rancangan strategi pemasaran. Pembeli biasanya memperlihatkan preferensi dan prioritas produk yang berbeda-beda. Mereka pada umumnya menginginkan produk dan jasa yang bias memuaskan kebutuhan mereka dengan harga yang bersaing. Permintaan pembeli yang berbeda-beda ini sesuai dengan cara mereka menggunakan produk, memuaskan kebutuhan dan preferensi produk, serta pola konsumsi mereka. Perbedaan –perbedaan inilah yang menciptakan segmen pasar. Segmentasi pasar adalah proses mengidentifikasikan dan menganalisis para pembeli di pasar-produk dengan karakteristik tanggapan yang hampir sama.  Segmentasi, Penentuan Sasaran, dan Penentuan Posisi Segmentasi Pasar adalah: proses menempatkan konsumen dalam subkelompok di pasar-produk, sehingga para pembeli memiliki tanggapan yang hampir sama dengan strategi pemasaran dalam penentuan posisi perusahaan. Tanggapan yang hampir sama menunjukkan jumlah dan frekuensi pembelian, loyalitas terhadap merek tertentu, dan pengukuran tanggapan pembeli lainnya. Segmentasi mengidentifikasikan kelompok konsumen dalam pasar produk, di mana setiap segmen terdiri dari pembeli dengan preferensi produk yang hampir sama. Setiap segmen merupakan pasar sasaran organisasi untuk bersaing di pasar. Penentuan pasar sasaran merupakan proses pengevaluasian dan pemilihan setiap segmen yang akan dilayani oleh perusahaan. Perusahaan dapat saja menetapkan satu, sedikit, atau beberapa segmen pasar.  Segmentasi dan Keunggulan Bersaing Karena kenyataan menunjukkan bahwa konsumen di pasar tidak sama, maka analisis segmentasi pasar sangat diperlukan.  Praktek Penentuan Sasaran Biasanya perusahaan hanya tampil dengan sebagian orang atau fungsi organisasi di pasar tanpa menghiraukan strategi penentuan sasaran yang

Pusat Pengembangan Bahan Ajar - UMB

Rina Astini SE. MM PEMASARAN STRATEGIS

Mencukur Remington. 2. MM PEMASARAN STRATEGIS .  Segmentasi dan Keunggulan Bersaing Perbandingan keunggulan bersaing dapat dilakukan untuk semua pasar-produk. seperti contoh berikut yang ditunjukkan pada peraga 6-1 di bawah ini: Tingkat Persaingan Definisi Produk Ilustrasi Pesaing Kebutuhan/Keinginan yang harus dipuaskan Generik Jenis Produk Bentuk Produk Peralatan Kesehatan & Perusahaan Kecantikan produk konsumen Peralatan cukur Pisau cukur listrik Gillette. Mengidentifikasi cara memadukan preferensi pembeli dan kemampuan organisasi. Analisis segmen mengarahkan kegiatan perusahaan untuk meningkatkan manfaat penentuan sasaran dan posisi perusahaan yang melebihi para pesaing. Informasi dari setiap segmen membantu manajemen mendesain program pemasaran yang efektif. Norelco. Preferensi konsumen lebih baik dipuskan pada setiap segmen daripada dipuaskan secara keseluruhan. Identifikasi dan penentuan segmen sasaran biasanya akan digunakan. dan masukan yang lebih tajam tentang keunggulan dan peluang pasar dapat diperoleh dari analisis segmen pasar. Bic Peningkatan kesehatan & kecantikan Mencukur dengan Braun. listrik Panasonic Pusat Pengembangan Bahan Ajar .  Pemilihan Pasar untuk disegmentasi Segmentasi pasar terjadi pada setiap tingkat pasar-produk. Penganalisisan segmen pasar yang spesifik membantu : 1.UMB Rina Astini SE. Mengidentifikasi kekuatan (dan kelemahan) organisasi dibandingkan dengan pesaing utama pada setiap segmen. Remington. Manajemen dapat memilih satu segmen sasaran khusus atau memilih posisi perusahaan di pasar-produk untuk tampil sebagai subkelompok tertentu di pasar.digunakan.

Variabelvariabel yang menjadi dasar segmentasi tersebut adalah: 1. dan faktor-faktor lainnya. pendidikan. memilih saluran distribusi. merancang strategi iklan. a. Lokasi geograsi berguna untuk mensegmentasi jenis pasar-produk tertentu. pekerjaan. Pertimbangan penting dalam penetapan pasar yang akan disegmentasi adalah mengestimasi berbagai kebutuhan dan permintaan pembeli pada beberapa tingkat alternatif pasar-produk. Variabel segmentasi memperlihatkan dua fungsi penting. Segmentasi bentuk produk mempertimbangkan segmen pada kategori tingkat perbedaan bentuk produk seperti. Karakteristik Manusia dan Organisasi Pada Pasar Konsumen Karakteristik manusia terdiri dari dua kategori utama:  Geografi dan demografi Variabel demografi menguraikan pembeli berdasarkan usia. MM PEMASARAN STRATEGIS .UMB Rina Astini SE. misalnya pisau cukur listrik. kualitas. dan pengambilan keputusan strategi pemasaran lainnya. Variabel dasar yang digunakan untuk membagi pasar ke dalam segmensegmen. dan penampilan peralatan cukur. Menggambarkan atau menguraikan segmen tersebut. Pusat Pengembangan Bahan Ajar . satu atau lebih variabel dipilih untuk mengidentifikasi segmen tersebut. pendapatan. Variabel-variabel ini berbeda untuk setiap segmen pasar-produk.  Mengidentifikasi Segmen Pasar Sekali pasar yang akan disegmen ditetapkan. serta mengidentifikasikan tipe pembeli yang berada di pasar. Demografi yang dikombinasikan dengan informasi perilaku pembeli sangat berguna untuk mensegmentasi pasar. seperti para pengguna fanatik (heavy users) produk atau merek. Informasi demografi membantu untuk menguraikan kelompok pembeli.Segmentasi tingkat jenis produk didasarkan atas perbandingan harga. b.

Informasi mengenai kepribadian akan sangat bernilai untuk mendapatkan pemahaman pembeli yang lebih baik. Pusat Pengembangan Bahan Ajar . pengecer). Manusia biasanya mencari penggunaan baru dari produk yang ada. seperti minat. karena kebutuhan dan preferensi konsumen berbeda-beda sesuai dengan peristiwanya.UMB Rina Astini SE. Segmentasi organisasional dilengkapi dengan analisis tentang : 1. Tingkat pembuatan produk atas dasar pesanan. Psikografi (gaya hidup dan kepribadian) Variabel gaya hidup menunjukkan apa yang dilakukan manusia (kegiatan mereka). meliputi ukuran pasar. MM PEMASARAN STRATEGIS . Keberadaan konsentrasi pasar Konsentrasi pasar menggambarkan jumlah pembeli dan kesanggupan mereka untuk membeli. Karakteristik gaya hidup memberikan dasar yang melebihi variabel demografi dan memberikan uraian yang lebih mendalam tentang konsumen. opini. dan perilaku pembelian mereka. Situasi Penggunaan Pasar dapat disegmentasi atas dasar bagaimana produk digunakan. Kepribadian memiliki pengertian yang lebih mendalam dibanding gaya hidup karena variabel kepribadian mencerminkan pola perilaku manusia yang konsisten. Pada Pasar Organisasional Jenis industri (pasar vertikal) berhubungan dengan perilaku pembelian untuk jenis produk tertentu. distributor. 2. dan tingkat sistem nilai tambah (seperti produsen. Variabel untuk mensegmentasi pasar organisasional. Jika satu atau kedua faktor ini menunjukkan sedikit keanekaregaman. tingkat perkembangan industri. yaitu untuk menghilangkan bau di lemari es dan oven microwave serta resep dasar pembuatan pasta gigi. Pembuatan pesanan produk menentukan kapan pemasok harus membuat produk yang sesuai bagi setiap pembeli organisasional. 2. Contoh: Baking Soda memiliki beberapa kegunaan lain selain untuk penambah rasa. maka akan terdapat peluang segmentasi.

MM PEMASARAN STRATEGIS . manfaat yang dicari. seperti status loyalitas merek. Faktor-faktor yang dianalisis pada variabel Kebutuhan dan Preferensi Pembeli adalah:  Kebutuhan konsumen Kebutuhan memotivasi manusia untuk bertindak. Menunjukkan perubahan apa yang diperlukan untuk memberikan solusi yang lebih baik untuk memenuhi kebutuhan konsumen. dan menginterpretasikan input informasi untuk menciptakan gambaran yang berarti di dunia. persepsi penting dalam membantu manajemen mengevaluasi strategi penentuan Pusat Pengembangan Bahan Ajar . dan kecenderungan untuk melakukan negosiasi. Manusia memiliki berbagai macam kebutuhan. karena manfaat yang ditawarkan oleh merek lain tersebut. Persepsi membentuk sikap. Pengukuran dasar dan intensitas kebutuhan sangat penting dalam: a. Menentukan seberapa baiknya sebuah merek dapat memuaskan kebutuhan b. Sikap mencerminkan keselurhan preferensi merek pembeli. atau dari usaha pemasaran seperti iklan dan penjualan pribadi.  Sikap Sikap pembeli terhadap merek sangat penting. Pembeli akan tertarik pada merek yang lain. mengorganisir. Sikap merupakan suatu sistem evaluasi suka atau tidak suka terhadap merek. Kebutuhan dan Preferensi Pembeli Kebutuhan dan preferensi terhadap produk dan merek tertentu dapat digunakan sebagai dasar dan uraian segmentasi.UMB Rina Astini SE.3.  Persepsi Didefinisikan sebagai proses di mana individual memilih. Pembeli sangat selektif dalam memilih informasi yang akan diproses. Secara strategis. interaksi dengan pembeli lain. Sikap berasal dari pengalaman pribadi. sebab berdasarkan hasil riset dan pengalaman yang ada menunjukkan bahwa sikap seseorang akan mempengaruhi perilaku pembeliannya.

Pertimbangan segala Pusat Pengembangan Bahan Ajar . Pasar-produk industrial biasanya mengklasifikasikan konsumen dan calon konsumen dalam beberapa kategori atas dasar jumlah pembelian. sabun mandi. keuangan jasa perencanaan. Pengambilan keputusan para pembeli dapat diklasifikasikan menurut seberapa besar keterlibatan pembeli dalam pengambilan keputusan atau kegiatan yang didasarkan atas kebiasaan saja. Peta persepsi merupakan teknik riset yang berguna untuk menunjukkan bagaimana merek dipandang oleh pembeli dari berbagai kriteria. memahami produk yang digunakan. MM PEMASARAN STRATEGIS . sangatlah berguna untuk mengklasifikasikannya agar dapat memahami karakterisitiknya secara lebih baik.UMB Inersia (bola lampu. minuman) Pengambilan Keputusan (pencarian inormasi. mobil. rokok. 4. dan implikasi strategi pemasaran pada setiap jenis perilaku pembelian. Perilaku Pembelian Variabel konsumsi seperti ukuran dan frekuensi pembelian berguna dalam mensegmentasi pasar konsumen dan bisnis. Jenis Keputusan Pembelian -------------------------------------------------------------------------Keterlibatan yang Tinggi Pengambilan Keputusan Kompleks (pelayanan ringan kesehatan.posisi yang ada dan mengubah strategi tersebut. makanan) Keterlibatan yang rendah Loyalitas merek (Parfum. Berikut ini diperagakan klasifikasi berdasarkan seberapa besar keterlibatan dan situasi yang mempengaruhi pengambilan keputusan. berlian) Pembelian tanpa rencana (cereal. Karena pengambilan keputusan pembelian memiliki perbedaan kepentingan dan kompleksitas. kertas tisu) Rina Astini SE.

Idealnya usaha penentuan sasaran harus berfokus pada segmen yang diminati dan tidak perlu memperhatikan pembeli yang bukan merupakan segmennya. Pusat Pengembangan Bahan Ajar . MM PEMASARAN STRATEGIS .  Pembentukan Segmen  Persyaratan Segmentasi Ada lima kriteria yang berguna untuk mengevaluasi rencana segmentasi tertentu: 1. Keberadaab segmen yang ada memerlukan perbedaan tanggapan di antara setiap segmen. Walaupun biasanya mudah untuk memperoleh perbedaan deskriptif di antara pembeli di pasar.Alternatif) Kebiasaan (sedikit atau tanpa pencarian informasi. Segmen dapat diidentifikasikan Segmen harus mudah untuk mengidentifikasi kelompok konsumen yang benar-benar memberikan tanggapan yang berbeda. Mempertimbangkan Hanya satu merek). Tanggapan terhadap perbedaan Titik berat identifikasi segmen adalah pengidentifikasian daya tangap konsumen dalam pasar produk pada strategi program pemasaran penentuan posisi pasar yang berbeda. 3. Keanekaragaman fungsi permintaan para pembeli di pasar-produk menciptakan sebuah segmen. 2.UMB Rina Astini SE. Segmentasi dapat dilaksanakan Organisasi harus dapat ditujukan untuk menjalankan strategi program pemasaran pada setiap segmen yang dipilih sebagai pasar sasaran. namun variasi-variasi yang ada harus tetap disesuaikan dengan tanggapan yang berbeda tersebut.

seperti daftar informasi yang dikirim melalui pos. Database Segmentasi Tersedianya data yang terkomputerisasi memberikan sejumlah kemampuan analisis segmentasi. Biaya/Manfaat Segmentasi Berdasarkan pendapatan yang dihasilkan dan biaya yang terjadi. dimungkinkan pengidentifikasian segmen yang menjanjikan. Jenis analisis ini biasanya sangat berguna dalam segmentasi pasar konsumen. Segmen baru ini dianalisis dengan menggunakan : 1. Stabilitas setiap saat Segmen harus menunjukkan kestabilan setiap saat. Analisis Klasifikasi-Silang Metode pembentukan segmen lainnya adalah mengidentifikasikan kelompok konsumen dengan menggunakan karakteristik deskriptif dan membandingkan tingkat tanggapan konsumen (seperti penjualan) dengan membentuk informasi dalam bentuk table. Kelompok ini kemudian dianalisa untuk menentukan jika terdapat tanggapan yang . Baris menunjukkan kelompok konsumen dan kolom menunjukkan kategori tanggapan. sehingga aktivitas usaha perusahaan memiliki waktu yang cukup untuk berhasil. Pemilihan satu atau lebih karakteristik konsumen atau organisasi sebagai dasar segmentasi sangat diperlukan. 2. 5. Database ini disusun Pusat Pengembangan Bahan Ajar . MM PEMASARAN STRATEGIS segmen pasar yang potensial.4.  Identifikasi Kelompok Pembeli Setelah pasar-produk ditentukan. Data yang diterbitkan. Pengalaman dan Informasi yang ada Pengetahuan manajemen tentang kebutuhan konsumen di pasar-produk berguna sebagai pedoman segmentasi.UMB Rina Astini SE. dapat digunakan untuk mengidentifikasikan berbeda. segmentasi haruslah memiliki suatu nilai jika ingin dilakukan. manajemen mengkombinasikan informasi yang ada dan/atau data riset pemasaran. 3.

Pengelompokan ditentukan menggunakan variabel (seperti penghasilan) yang mencapai diskriminasi terbesar dari variabel tanggapannya (seperti tingkat penggunaan) Jika diketemukan tanggapan yang hampir sama di antara segmen tersebut dan perbedaan tanggapan terjadi pada segmen yang ada. Jumlah database yang tersedia cepat bertambah. yang dapat digunakan untuk mengidentifikasi kelompok konsumen. Pusat Pengembangan Bahan Ajar . maka segmen yang diharapkan dapat diidentifikasikan.UMB Rina Astini SE. mendesain program pemasaran yang efektif.berdasarkan geografi dan karakteristik deskriptif konsumen. 4. dan sistem informasi menjadi mudah digunakan. biaya menurun. MM PEMASARAN STRATEGIS . dan meningkatkan efektivitas program yang ada. Analisis AID Teknik ini membagi sample sekelompok manusia menjadi beberapa kategori.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful