SEGMENTASI PASAR

Pemahaman tentang kebutuhan dan keinginan pembeli yang bervariasi menjadi pedoman bagi rancangan strategi pemasaran. Pembeli biasanya memperlihatkan preferensi dan prioritas produk yang berbeda-beda. Mereka pada umumnya menginginkan produk dan jasa yang bias memuaskan kebutuhan mereka dengan harga yang bersaing. Permintaan pembeli yang berbeda-beda ini sesuai dengan cara mereka menggunakan produk, memuaskan kebutuhan dan preferensi produk, serta pola konsumsi mereka. Perbedaan –perbedaan inilah yang menciptakan segmen pasar. Segmentasi pasar adalah proses mengidentifikasikan dan menganalisis para pembeli di pasar-produk dengan karakteristik tanggapan yang hampir sama.  Segmentasi, Penentuan Sasaran, dan Penentuan Posisi Segmentasi Pasar adalah: proses menempatkan konsumen dalam subkelompok di pasar-produk, sehingga para pembeli memiliki tanggapan yang hampir sama dengan strategi pemasaran dalam penentuan posisi perusahaan. Tanggapan yang hampir sama menunjukkan jumlah dan frekuensi pembelian, loyalitas terhadap merek tertentu, dan pengukuran tanggapan pembeli lainnya. Segmentasi mengidentifikasikan kelompok konsumen dalam pasar produk, di mana setiap segmen terdiri dari pembeli dengan preferensi produk yang hampir sama. Setiap segmen merupakan pasar sasaran organisasi untuk bersaing di pasar. Penentuan pasar sasaran merupakan proses pengevaluasian dan pemilihan setiap segmen yang akan dilayani oleh perusahaan. Perusahaan dapat saja menetapkan satu, sedikit, atau beberapa segmen pasar.  Segmentasi dan Keunggulan Bersaing Karena kenyataan menunjukkan bahwa konsumen di pasar tidak sama, maka analisis segmentasi pasar sangat diperlukan.  Praktek Penentuan Sasaran Biasanya perusahaan hanya tampil dengan sebagian orang atau fungsi organisasi di pasar tanpa menghiraukan strategi penentuan sasaran yang

Pusat Pengembangan Bahan Ajar - UMB

Rina Astini SE. MM PEMASARAN STRATEGIS

Identifikasi dan penentuan segmen sasaran biasanya akan digunakan. MM PEMASARAN STRATEGIS . 2. Bic Peningkatan kesehatan & kecantikan Mencukur dengan Braun. Preferensi konsumen lebih baik dipuskan pada setiap segmen daripada dipuaskan secara keseluruhan.digunakan. dan masukan yang lebih tajam tentang keunggulan dan peluang pasar dapat diperoleh dari analisis segmen pasar. Manajemen dapat memilih satu segmen sasaran khusus atau memilih posisi perusahaan di pasar-produk untuk tampil sebagai subkelompok tertentu di pasar.  Pemilihan Pasar untuk disegmentasi Segmentasi pasar terjadi pada setiap tingkat pasar-produk. listrik Panasonic Pusat Pengembangan Bahan Ajar . Penganalisisan segmen pasar yang spesifik membantu : 1. seperti contoh berikut yang ditunjukkan pada peraga 6-1 di bawah ini: Tingkat Persaingan Definisi Produk Ilustrasi Pesaing Kebutuhan/Keinginan yang harus dipuaskan Generik Jenis Produk Bentuk Produk Peralatan Kesehatan & Perusahaan Kecantikan produk konsumen Peralatan cukur Pisau cukur listrik Gillette.  Segmentasi dan Keunggulan Bersaing Perbandingan keunggulan bersaing dapat dilakukan untuk semua pasar-produk. Informasi dari setiap segmen membantu manajemen mendesain program pemasaran yang efektif. Norelco. Mencukur Remington. Analisis segmen mengarahkan kegiatan perusahaan untuk meningkatkan manfaat penentuan sasaran dan posisi perusahaan yang melebihi para pesaing. Remington. Mengidentifikasi kekuatan (dan kelemahan) organisasi dibandingkan dengan pesaing utama pada setiap segmen. Mengidentifikasi cara memadukan preferensi pembeli dan kemampuan organisasi.UMB Rina Astini SE.

Pertimbangan penting dalam penetapan pasar yang akan disegmentasi adalah mengestimasi berbagai kebutuhan dan permintaan pembeli pada beberapa tingkat alternatif pasar-produk.Segmentasi tingkat jenis produk didasarkan atas perbandingan harga. Variabel dasar yang digunakan untuk membagi pasar ke dalam segmensegmen. Menggambarkan atau menguraikan segmen tersebut. serta mengidentifikasikan tipe pembeli yang berada di pasar. merancang strategi iklan. kualitas. Variabelvariabel yang menjadi dasar segmentasi tersebut adalah: 1. MM PEMASARAN STRATEGIS . Variabel segmentasi memperlihatkan dua fungsi penting. Karakteristik Manusia dan Organisasi Pada Pasar Konsumen Karakteristik manusia terdiri dari dua kategori utama:  Geografi dan demografi Variabel demografi menguraikan pembeli berdasarkan usia. satu atau lebih variabel dipilih untuk mengidentifikasi segmen tersebut. Demografi yang dikombinasikan dengan informasi perilaku pembeli sangat berguna untuk mensegmentasi pasar. b. dan faktor-faktor lainnya.  Mengidentifikasi Segmen Pasar Sekali pasar yang akan disegmen ditetapkan. Variabel-variabel ini berbeda untuk setiap segmen pasar-produk. seperti para pengguna fanatik (heavy users) produk atau merek. Pusat Pengembangan Bahan Ajar . memilih saluran distribusi.UMB Rina Astini SE. a. Informasi demografi membantu untuk menguraikan kelompok pembeli. misalnya pisau cukur listrik. pekerjaan. Segmentasi bentuk produk mempertimbangkan segmen pada kategori tingkat perbedaan bentuk produk seperti. dan penampilan peralatan cukur. pendidikan. dan pengambilan keputusan strategi pemasaran lainnya. Lokasi geograsi berguna untuk mensegmentasi jenis pasar-produk tertentu. pendapatan.

karena kebutuhan dan preferensi konsumen berbeda-beda sesuai dengan peristiwanya. MM PEMASARAN STRATEGIS . dan tingkat sistem nilai tambah (seperti produsen. Informasi mengenai kepribadian akan sangat bernilai untuk mendapatkan pemahaman pembeli yang lebih baik. 2. yaitu untuk menghilangkan bau di lemari es dan oven microwave serta resep dasar pembuatan pasta gigi. meliputi ukuran pasar. Pada Pasar Organisasional Jenis industri (pasar vertikal) berhubungan dengan perilaku pembelian untuk jenis produk tertentu. Kepribadian memiliki pengertian yang lebih mendalam dibanding gaya hidup karena variabel kepribadian mencerminkan pola perilaku manusia yang konsisten. pengecer). Pusat Pengembangan Bahan Ajar .UMB Rina Astini SE. 2. Manusia biasanya mencari penggunaan baru dari produk yang ada. Contoh: Baking Soda memiliki beberapa kegunaan lain selain untuk penambah rasa. Psikografi (gaya hidup dan kepribadian) Variabel gaya hidup menunjukkan apa yang dilakukan manusia (kegiatan mereka). Variabel untuk mensegmentasi pasar organisasional. opini. maka akan terdapat peluang segmentasi. Keberadaan konsentrasi pasar Konsentrasi pasar menggambarkan jumlah pembeli dan kesanggupan mereka untuk membeli. distributor. Jika satu atau kedua faktor ini menunjukkan sedikit keanekaregaman. dan perilaku pembelian mereka. Karakteristik gaya hidup memberikan dasar yang melebihi variabel demografi dan memberikan uraian yang lebih mendalam tentang konsumen. Pembuatan pesanan produk menentukan kapan pemasok harus membuat produk yang sesuai bagi setiap pembeli organisasional. seperti minat. Tingkat pembuatan produk atas dasar pesanan. tingkat perkembangan industri. Segmentasi organisasional dilengkapi dengan analisis tentang : 1. Situasi Penggunaan Pasar dapat disegmentasi atas dasar bagaimana produk digunakan.

MM PEMASARAN STRATEGIS . atau dari usaha pemasaran seperti iklan dan penjualan pribadi.  Persepsi Didefinisikan sebagai proses di mana individual memilih. karena manfaat yang ditawarkan oleh merek lain tersebut. Persepsi membentuk sikap. Secara strategis. interaksi dengan pembeli lain. mengorganisir. sebab berdasarkan hasil riset dan pengalaman yang ada menunjukkan bahwa sikap seseorang akan mempengaruhi perilaku pembeliannya. Pembeli sangat selektif dalam memilih informasi yang akan diproses. Pembeli akan tertarik pada merek yang lain. Sikap mencerminkan keselurhan preferensi merek pembeli. Sikap merupakan suatu sistem evaluasi suka atau tidak suka terhadap merek. Manusia memiliki berbagai macam kebutuhan. dan kecenderungan untuk melakukan negosiasi. manfaat yang dicari. Menentukan seberapa baiknya sebuah merek dapat memuaskan kebutuhan b.UMB Rina Astini SE. Kebutuhan dan Preferensi Pembeli Kebutuhan dan preferensi terhadap produk dan merek tertentu dapat digunakan sebagai dasar dan uraian segmentasi. Faktor-faktor yang dianalisis pada variabel Kebutuhan dan Preferensi Pembeli adalah:  Kebutuhan konsumen Kebutuhan memotivasi manusia untuk bertindak. dan menginterpretasikan input informasi untuk menciptakan gambaran yang berarti di dunia. Sikap berasal dari pengalaman pribadi.3. Menunjukkan perubahan apa yang diperlukan untuk memberikan solusi yang lebih baik untuk memenuhi kebutuhan konsumen. Pengukuran dasar dan intensitas kebutuhan sangat penting dalam: a. seperti status loyalitas merek. persepsi penting dalam membantu manajemen mengevaluasi strategi penentuan Pusat Pengembangan Bahan Ajar .  Sikap Sikap pembeli terhadap merek sangat penting.

Pengambilan keputusan para pembeli dapat diklasifikasikan menurut seberapa besar keterlibatan pembeli dalam pengambilan keputusan atau kegiatan yang didasarkan atas kebiasaan saja. Jenis Keputusan Pembelian -------------------------------------------------------------------------Keterlibatan yang Tinggi Pengambilan Keputusan Kompleks (pelayanan ringan kesehatan.UMB Inersia (bola lampu. 4. rokok. makanan) Keterlibatan yang rendah Loyalitas merek (Parfum. Pertimbangan segala Pusat Pengembangan Bahan Ajar . sabun mandi. MM PEMASARAN STRATEGIS . kertas tisu) Rina Astini SE. Peta persepsi merupakan teknik riset yang berguna untuk menunjukkan bagaimana merek dipandang oleh pembeli dari berbagai kriteria. berlian) Pembelian tanpa rencana (cereal. Pasar-produk industrial biasanya mengklasifikasikan konsumen dan calon konsumen dalam beberapa kategori atas dasar jumlah pembelian. Perilaku Pembelian Variabel konsumsi seperti ukuran dan frekuensi pembelian berguna dalam mensegmentasi pasar konsumen dan bisnis. keuangan jasa perencanaan. mobil.posisi yang ada dan mengubah strategi tersebut. memahami produk yang digunakan. minuman) Pengambilan Keputusan (pencarian inormasi. sangatlah berguna untuk mengklasifikasikannya agar dapat memahami karakterisitiknya secara lebih baik. Berikut ini diperagakan klasifikasi berdasarkan seberapa besar keterlibatan dan situasi yang mempengaruhi pengambilan keputusan. Karena pengambilan keputusan pembelian memiliki perbedaan kepentingan dan kompleksitas. dan implikasi strategi pemasaran pada setiap jenis perilaku pembelian.

Keanekaragaman fungsi permintaan para pembeli di pasar-produk menciptakan sebuah segmen.Alternatif) Kebiasaan (sedikit atau tanpa pencarian informasi. Keberadaab segmen yang ada memerlukan perbedaan tanggapan di antara setiap segmen. MM PEMASARAN STRATEGIS . Tanggapan terhadap perbedaan Titik berat identifikasi segmen adalah pengidentifikasian daya tangap konsumen dalam pasar produk pada strategi program pemasaran penentuan posisi pasar yang berbeda. Walaupun biasanya mudah untuk memperoleh perbedaan deskriptif di antara pembeli di pasar.UMB Rina Astini SE. 2. namun variasi-variasi yang ada harus tetap disesuaikan dengan tanggapan yang berbeda tersebut. 3. Idealnya usaha penentuan sasaran harus berfokus pada segmen yang diminati dan tidak perlu memperhatikan pembeli yang bukan merupakan segmennya. Segmentasi dapat dilaksanakan Organisasi harus dapat ditujukan untuk menjalankan strategi program pemasaran pada setiap segmen yang dipilih sebagai pasar sasaran. Segmen dapat diidentifikasikan Segmen harus mudah untuk mengidentifikasi kelompok konsumen yang benar-benar memberikan tanggapan yang berbeda.  Pembentukan Segmen  Persyaratan Segmentasi Ada lima kriteria yang berguna untuk mengevaluasi rencana segmentasi tertentu: 1. Pusat Pengembangan Bahan Ajar . Mempertimbangkan Hanya satu merek).

Database Segmentasi Tersedianya data yang terkomputerisasi memberikan sejumlah kemampuan analisis segmentasi. manajemen mengkombinasikan informasi yang ada dan/atau data riset pemasaran. Data yang diterbitkan. 3. Segmen baru ini dianalisis dengan menggunakan : 1. sehingga aktivitas usaha perusahaan memiliki waktu yang cukup untuk berhasil.4. Pemilihan satu atau lebih karakteristik konsumen atau organisasi sebagai dasar segmentasi sangat diperlukan. Pengalaman dan Informasi yang ada Pengetahuan manajemen tentang kebutuhan konsumen di pasar-produk berguna sebagai pedoman segmentasi. Jenis analisis ini biasanya sangat berguna dalam segmentasi pasar konsumen. Baris menunjukkan kelompok konsumen dan kolom menunjukkan kategori tanggapan. 2. Database ini disusun Pusat Pengembangan Bahan Ajar . dimungkinkan pengidentifikasian segmen yang menjanjikan. Stabilitas setiap saat Segmen harus menunjukkan kestabilan setiap saat. MM PEMASARAN STRATEGIS segmen pasar yang potensial. seperti daftar informasi yang dikirim melalui pos. Biaya/Manfaat Segmentasi Berdasarkan pendapatan yang dihasilkan dan biaya yang terjadi. segmentasi haruslah memiliki suatu nilai jika ingin dilakukan. Kelompok ini kemudian dianalisa untuk menentukan jika terdapat tanggapan yang . 5. Analisis Klasifikasi-Silang Metode pembentukan segmen lainnya adalah mengidentifikasikan kelompok konsumen dengan menggunakan karakteristik deskriptif dan membandingkan tingkat tanggapan konsumen (seperti penjualan) dengan membentuk informasi dalam bentuk table. dapat digunakan untuk mengidentifikasikan berbeda.  Identifikasi Kelompok Pembeli Setelah pasar-produk ditentukan.UMB Rina Astini SE.

Pengelompokan ditentukan menggunakan variabel (seperti penghasilan) yang mencapai diskriminasi terbesar dari variabel tanggapannya (seperti tingkat penggunaan) Jika diketemukan tanggapan yang hampir sama di antara segmen tersebut dan perbedaan tanggapan terjadi pada segmen yang ada. dan sistem informasi menjadi mudah digunakan. MM PEMASARAN STRATEGIS .UMB Rina Astini SE. dan meningkatkan efektivitas program yang ada. 4. mendesain program pemasaran yang efektif. Analisis AID Teknik ini membagi sample sekelompok manusia menjadi beberapa kategori. yang dapat digunakan untuk mengidentifikasi kelompok konsumen. Pusat Pengembangan Bahan Ajar .berdasarkan geografi dan karakteristik deskriptif konsumen. biaya menurun. maka segmen yang diharapkan dapat diidentifikasikan. Jumlah database yang tersedia cepat bertambah.