P. 1
BAB II daftar pustaka

BAB II daftar pustaka

4.67

|Views: 5,898|Likes:
Published by Foe_RieQ8634

More info:

Published by: Foe_RieQ8634 on May 25, 2009
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOC, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

03/18/2013

pdf

text

original

Pemasaran langsung merupakan sistem pemasaran yang

menggunakan berbagai media untuk berinteraksi langsung

dengan konsumen dan untuk mendapatkan respon secara

langsung dari konsumen. Dalam pemasaran langsung,

komunikasi promosi ditujukan langsung kepada konsumen

individual, dengan tujuan agar pesan – pesan tersebut ditanggapi

konsumen yang bersangkutan. Baik melalui telepon, pos atau

mendatangi langsung konsumen.

Menurut Saladin (2007:)

d.Faktor Yang menyusun Bauran Promosi

e.Pengertian Biaya Promosi

f.Anggaran Promosi

4.Volume Penjualan

a.Pengetian Volume Penjualan

b.Hubungan Promosi dengan Volume Penjualan

1)Promosi penjualan (sales promotion) adalah

Peromosi penjualan ini, merupakan unsur kunci dalam

pemasaran. Sementara iklan menawarkan alasan untuk

33

membeli, promosi penjualan menawarkan insentif untuk

membeli. Promosi penjualan mencakup alat untuk promosi

konsumen (sampel, kupon, tawaran pengambilan uang,

potongan harga,premi, hadiah, hadiah langganan,

percobaan gratis, garansi, promosi berhubungan, promosi

silang, pajangan, dan demonstrasi di tempat pembelian),

promosi perdagangan (potongan harga, tunjangan iklan

dan pajangan, dan barang gratis), dan promosi bisnis dan

wiraniaga (pemeran dan konvensi perdangan, kontes untuk

wiraniaga dan iklan khusus).

2)Penjualan tatap muka (Personal selling) adalah persentasi

lisan dalam suatu percakapan dengan satu atau lebih calon

pembeli dengan tujuan menciptakan penjualan, tenaga

penjual yang melakukan penjualan disebut wiraniaga.

Langkah – langkah dalam merencanakan dan mengelola

gugus wiraniaga :

a)Mendesain gugus wiraniaga

b)Sasaran wiraniaga

c)Strategi wiraniaga

d)Struktur wiraniaga

e)Menetapkan jumlah besarnya wiraniaga

f)Menetapkan imbalan wiraniaga

g)Mengelola gugus wiraniaga, diantaranya dengan

34

merekrut dan seleksi wiraniaga, mengatur wiraniaga,

melatih wiraniaga, melatih wiraniaga, memotivasi

wiraniaga, mengevaluasi wiraniaga

3)Publisitas (Publicity) merupakan salah satu alat yang penting

dan ditujukan untuk membangun opini masyarakat dalam

rangka memelihara, meningkatkan dan melindungi citra

perusahaan dan produknya. Publisitas disebut juga hubungan

masyarakat (public relation).

Alat publisitas atau hubungan masyarakat anatara lain :

hubungan pers, publisitas produk, komunikasi perusahaan,

lobbying, dan bimbingan

4)Direct marketing adalah suatu sistem pemasaran interaktif

yang menggunakan satu atau lebih media periklanan untuk

merespon pembeli dan transaksi di lokasi manapun. Dalam

direct marketing dikenal dengan direct marketing mix yaitu :

offer (tawaran), creative (dalam bentuk gambar desain

grafis, kata – kata), media (media dalam pemasaran umum),

timing/sequencing (waktu dan urutan), costumer service

(pelayanan pelanggan). Media direct marketing antara lain :

telepon, rsepon langsung, media cetak seperti iklan, sisipan

dalam media cetak (speciality advertisement).

5)Point of purchase communication (POPC) adalah segala

bentuk komunikasi yang diberikan oleh perusahaan pada

35

“titik pembelian” dengan tujuan mempengaruhi keputusan

pembeli konsumen.

Dalam setiap perusahaan untuk melakukan kegiatan promosi

penjualan barang / produk dipengaruhi oleh tahap – tahap dalam siklus

kehidupan produk tersebut, pada umumnya produk yang dianggap

paling sukses atau berhasil adalah produk yang mengalami siklus

kehidupan. Sedangkan siklus hidup itu merupakan perjalanan

penjualan dan laba sebuah produk sepanjang hidupnya. Perjalanan

hidup tersebut meliputi empat tahap berbeda, empat tahap itu antara

lain adalah :

a.Tahap Perkenalan

Pada tahap ini barang dan jasa yang dihasilkan perusahaan

merupakan barang baru, sehingga perusahaan harus berusaha

mendorong untuk meningkatkan permintaan untuk satu macam

produk. Ciri – ciri dari tahap perkenalan tersebut antara lain :

1)Biaya produksi masih tinggi

2)Volume penjualan rendah

3)Laba masih negatif

4)Biaya promosi masih tinggi

5)Pesaing masih sedikit

Strategi pemasaran dalam tahap perkenalan meliputi :

36

1)Dilihat dari segi produk strategi yang digunakan adalah

menawarkan produk dasar

2)Ditinjau dari segi harga strategi yang digunakan yaitu

menggunakan biaya plus

3)Ditinjau dari segi distribusi strategi yang digunakan adalah

membangun distribusi selektif

4)Ditinjau dari segi periklanan yaitu membangun kesadaran

produk bagi pengadopsi awal dan pedagang

5)Ditinjau dari segi promosi penjualan strategi yang digunakan

yaitu menggunakan promosi penjualan besar – besaran untuk

mendorong orang mencoba

Tujuan pemasaran dalam tahap perkenalan yaitu menciptakan

kesadaran akan produk dan percobaan produk.

b.Tahap Pertumbuhan

Pada tahap ini penjualan meningkat, konsumen mulai

memerlukan dan membutuhkan produk yang ditawarakan oleh

perusahaan. Ciri – ciri tahap pertumbuhan ini yaitu adalah :

1)Kegiatan promosi terutama periklanan dapat dikurangi, akan

tetapi masih harus dipertahankan karena adanya pesaing

yang masuk

2)Penjualan akan meningkat secara cepat

3)Laba meningkat

4)Para pesaing mulai bertambah

37

5)Pelanggan adalah pengadopsi awal

Strategi pemasaran yang digunakan pada tahap pertumbuhan

meliputi :

1)Ditinjau dari segi produk dalam tahap pertumbuhan ini yaitu

menawarkan perluasan, layanan, dan jaminan produk

2)Ditinjau dari segi harga yaitu harga untuk penetrasi pasar

3)Ditinjau dari distribusi yaitu membangun distribusi yang

intensif

4)Ditinjau dari segi periklanan yaitu membangun kesadaran

dan ketertarikan pada pasar masal

Tujuan pemasaran pada tahap pertumbuhan adalah maksimum

dalam mendapatkan pangsa pasar.

c.Tahap Kedewasaan

Tahap kedewasaan ini biasanya berlangsung lebih lama dari

tahap sebelumnya dan merupakan tantangan bagi perusahaan.

Ciri – ciri dalam tahap kedewasaan ini antara lain :

1)Penjualan mencapai puncak

2)Biaya per pelanggan rendah

3)Laba tinggi

4)Pelanggan mayoritas tengah atau pelanggan tetap

5)Pesaing jumlahnya tetap dan mulai menurun

Strategi yang dipakai dalam tahap kedewasaan ini adalah

sebagai berikut :

38

1)Dari segi produk, strategi yang digunakan yaitu

mendisversifikasi merk dan model

2)Dari segi harga strategi yang digunakan yaitu menetapkan

harga untuk menyesuaikan dengan atau mengalahkan

pesaing

3)Dari segi distribusi strategi yang digunakan yaitu

membangun distribusi yang lebih insentif

4)Dari segi iklan strategi yang digunakan yaitu menekan pada

perbedaan dan manfaat merk

5)Dari segi promosi penjualan strategi yang digunakan yaitu

meningkatkan promosi dan mengurangi perpindahan merk

Tujuan dalam tahap kedewasaan adalah memaksimalkan laba

sambil mempertahankan pangsa pasar.

d.Tahap Kemunduran

Dalam tahap ini volume penjualan dan tingkat keuntungan yang

diperoleh perusahaan mulai menurun. Panjang atau lamanya

tahap kemunduran ditentukan oleh beberapa faktor, yaitu :

1)Penjualan menurun hal ini terjadi karena perubahan akan

selera konsumen, kemajuan teknologi, dan peningkatan

persaingan.

2)Biaya per perlanggan rendah

3)Laba menurun

4)Pelanggan mulai meninggalkan kepada produk lain

39

5)Pesaing jumlahnya menurun

Strategi yang dipakai dalam tahap kemunduran ini, yaitu :

1)Dari segi produk, strategi yang digunakan yaitu memangkas

produk yang lemah atau identifikasi produk – produk yang

lemah untuk dicarikan solusi atau diganti dengan produk

baru.

2)Dari segi harga strategi yang digunakan yaitu menurunkan

harga.

3)Dari segi distribusi strategi yang digunakan yaitu melakukan

selektif dengan memangkas atau memotong gerai yang tidak

menguntungkan.

4)Dari segi iklan strategi yang dilakukan yaitu mengurangi

sampai tingkatan yang dibutuhkan untuk mempertahankan

pelenggan setia.

5)Dari segi promosi penjualan strategi yang digunakan yaitu

mengurangi sampai tingkatan minimal.

Tujuan pemasaran yang dilakukan yaitu dengan mengurangi

pengeluaran dan mempertahankan merk.

40

5.Media promosi

Setiap perusahaan akan melakukan promosi dan setiap

perusahaan pertama – tama harus memikirkan media promosi yang

akan digunakan dalam melakukan promosinya.

Pemilihan media promosi harus dilakukan dengan selektif

karena sangat banyak media – media yang dapat digunakan dalam

melakukan promosi baik media cetak, media elektronik, atau media

lainnya. Apabila media yang digunakan tidak tepat maka produk yang

akan dipromosikan dapat juga tidak tepat pada sasaran atau konsumen

yang membutuhkan.

Menurut Fandy Tjipto (1997, 232) terdapat beberapa media

yang dapat digunakan dalam mempromosikan suatu produk, yaitu :

a.Media Cetak

P
E
N
J
U
A
L
A
N

Perkenalan
alan

Pertumbuhan

Kedewasaan

Kemunduran

Product Life Cycle

Redeisgn & Recycle

Tinggalkan Produk

TAHAP

Sumber : Manajemen Pemasaran
Philip Kotler ( 1997, 323 )

41

Yaitu suatu media yang statis dan mengutamakan pesan –

pesan dengan sejumlah kata, gambar atau foto, baik dalam tata

warna atau hitam putih.

Adapun contoh dari media cetak sebagai berikut :

1)Surat kabar (koran)

Media yang mempunyai sakupan pesan yang lebih luas

dan dapat mencakup beberapa lingkungan seperti nasional,

regional, maupun lokal. Media ini pun sangat fleksibel

karena dapat dibawa kemana – mana dan biayanya cukup

relatif murah.

2)Majalah

Dalam mencapai pasar nasional dengan biaya pencalonan

pelanggan relatif murah dan dapat disajikan dalam

berbagai warna dan bentuk yang menarik.

3)Tabloid, Brosur, Selebaran

Biasanya diberikan kepada orang – orang secara cuma –

cuma seperti pengendara mobil, pejalan kaki dll.

b.Media Elektronik

Media elektronik merupakan media dengan teknologi tinggi dan

hanya bisa digunakan bila ada jasa transmisi siaran.

Adapun beberapa media elektronik adalah :

1)Televisi

Media yang paling serba guna, karena penyampaian

42

iklannya dapat dilihat dan didengar serta mempunyai

jangkauan yang lebih jauhdan lebih besar tetapi biaya

untuk televisi sangat mahal.

2)Radio

Media yang periklanannya harus menciptakan sendiri

keinginan pendengar dan didengar menarik oleh

pendengar.

c.Media Lini Bawah

Media ini digunakan untuk mengiklankan produk pada

umumnya ada lima macam, yaitu :

1)Pameran

Ada dua jenis pameran yaitu pameran sambil berdagang

dan pameran tanpa berdagang. Pameran terdiri dari empat

bentuk :

a)General Fair

Pameran yang mencakup berbagai komoditi

b)Specialized Show

Pameran yang khusus menampilkan hasil produksi

industri tertentu.

c)Consumer Fair

Pameran yang biasanya menampilkan kebutuhan

rumah tangga.

d)Solo Exhibition

43

Pameran yang diselenggarakan atas inisiatif

perusahaan atau produsen untuk memamerkan hasil

produksinya kepada masyarakat.

2)Direct Mail

Direct Mail adalah segala bentuk prriklanan yang

digunakan untuk menjual barang secara langsung kepada

konsumen, baik melalui surat, maupun kupon, contohnya

seperti makro, hero dan lain – lain yang mengeluarkan

produk sendiri.

3)Point of Purchase

Point of Purchase display yang mendukung penjualan

dengan tujuan untuk memberikan informasi mengingatkan

seperti halnya rak buku, gantungan untuk baju dan lain –

lain.

4)Merchanding Schemes

Cara yang digunakan untuk mempertahankan pembelian

lewat hal – hal yang terlupakan seperti, orang yang

berbelanja mendapat potongan harga.

5)Kalender

Salah satu media lini bawah yang sangat terkenal, karena

kalender memiliki fungsi sebagai penanggalan.

6.Kebijakan - Kebijakan Promosi

44

B.Kerangka Pemikiran

Secara skematis, kerangka pemikiran penelitian ini dapat dijelaskan

sebagai berikut :

C.Hipotesis

PT. TELKOM
BSD Tangerang

Promosi

Produk Pada PT.
TELKOM BSD
Tangerang

Laba

Kebijakan
Promosi

Peningkatan
Penjualan

Promotion
Mix

Gambar 1 Kerangka Pemikiran

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->