1

BAB II TINJAUAN PUSTAKA

A. Landasan Teori 1. Pengertian Pemasaran Dalam pengertian pemasaran terdapat banyak definisi dari berbagai referensi. Kata “pemasaran” merupakan pengertian dari istilah “marketing” yang berasal dari bahasa asing. Dari kehidupan sehari – hari kita sering mendengar orang – orang disekitar kita tidak bisa membedakan antara istilah penjualan dengan marketing (pemasaran). Hal ini disebabkan karena salah pengartikan dan mendefinisikan kata marketing (pemasaran) itu sendiri, yang mana bila ditelaah berdasar tata bahasa berasal dari kata market (pasar) yaitu tempat bertemunya antara penjual dan pembeli untuk bertransaksi barang. Sering pula kesalahan tersebut dilakukan orang – orang yang bergerak dibidang penjualan,dimana sehari – hari melakukan kegiatan marketing, yang menganggap kegiatan marketing sama dengan kegiatan penjualan, padahal pemasaran memiliki arti yang lebih luas dari pada penjualan, dan penjualan merupakan salah satu fungsi dari pemasaran itu sendiri. Adapun perbedaan dari penjualan dan marketing adalah :

1

2

Penjualan adalah merupakan aktifitas perusahaan dalam menjual barang yang diproduksi, tanpa diawali dengan melakukan penelitian terlebih dahulu tentang barang yang diinginkan atau diperlukan oleh konsumen. Sedangkan pemasaran adalah proses penjualan yang diawali dengan melakukan riset dan penelitian mengenai keinginan konsumen, melakukan perencanaan produk tersebut dan kemudian memproduksinya sesuai dengan keinginan konsumen. Untuk memperoleh pengertian yang lebih jelas tentang pemasaran, dibawah ini ada beberapa pendapat yang dikemukakan oleh beberapa ahli manajemen diantaranya yaitu : Menurut Sutojo (1988:1) mengungkapkan pengertian pemasaran sebagai berikut: Pemasaran adalah usaha menjuruskan dana dan daya milik perusahaan ke arah pemberian kepuasan kepada para pembeli, dengan maksud agar perusahaan dapat menjual hasil produksi, memperoleh laba dan mencapai tujuan perusahaan yang lain. Menurut Philip Kotler et.al (1999:7) mengungkapkan pengertian pemasaran sebagai berikut: Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial di mana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan, penawaran, dan pertukaran segala sesuatu yang bernilai (products of value) dengan orang atau kelompok lain. Sedangkan menurut Saladin dalam (2007:1) mengungkapkan pengertian pemasaran sebagai berikut: Pemasaran adalah suatu system total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, promosi, dan mendistribusikan barang – barang yang dapat memuaskan keinginan

3

dan mencapai pasar sasaran serta tujuan perusahaan. Pengertian di atas mengandung beberapa kesimpulan yaitu : a. Pemasaran adalah kegiatan manusia yang ditujukan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan pelanggan melalui proses pertukaran. b. Pemasaran adalah kegiatan perusahaan dalam membuat rencana, menentukan harga, promosi, serta mendistribusikan barang dan jasa. c. Pemasaran berorientasikan kepada pelanggan yang ada dan potensial. d. Pemasaran tidak hanya bertujuan memuaskan pelanggan, tetapi juga memperhatikan semua pihak yang terkait dengan pemasaran. e. Program pemasaran itu dimulai dengan sebuah ide tentang produk baru, dan tidak berhenti sampai keinginan konsumen benar – benar terpuaskan. Disamping itu, pengertian pemasaran mengandung beberapa konsep pokok, diantaranya : a. Kebutuhan (need) adalah suatu keadaan akan sebagian dari pemuasan dasar yang dirasakan dan disadari, kebutuhan tersebut meliputi : 1) Kebutuhan dasar seperti makan, minum, pakaian dan tempat tinggal. 2) Kebutuhan sosial seperti komunikasi, kebersamaan, dan

4

perhatian. 3) Kebutuhan individu seperti ilmu, penghargaan, dan ekspresi diri. Kebutuhan tersebut tidak diciptakan oleh perusahaan atau pemasar, akan tetapi kebutuhan tersebut adalah kebutuhan dasar yang bersifat kodrati dan alami. b. Keinginan (wants) adalah hasrat untuk memperoleh pemuas – pemuas tertentu untuk kebutuhan yang lebih dalam. c. Permintaan adalah keinginan terhadap produk atau jasa tertentu yang didukung oleh suatu kemampuan dan kemauan untuk membeli produk atau jasa. d. Produk (product) adalah segala sesuatu yang dapat diberikan kepada seseorang untuk memuaskan suatu kebutuhan atau keinginan baik yang berwujud maupun tidak berwujud.

Diantaranya yaitu barang fisik, jasa, orang, tempat, organisasi dan ide. e. Nilai bagi pelanggan (customer value) adalah nilai perbedaan antara nilai yang dinikmati pelanggan karena memiliki serta menggunakan suatu produk dan biaya untuk memiliki produk tersebut. f. Kepuasan pelanggan (customer sansfacation) adalah tingkatan dimana anggapan kinerja (perceived performance) produk akan sesuai dengan harapan seorang pembeli. Bila kinerja produk jauh

5

lebih rendah dibandingkan harapan pelanggan, maka pembelinya tidak puas. Bila kinerja sesuai dengan harapan atau melebihi harapan, pembelinya merasa puas atau merasa amat gembira dan senang. g. Kualitas (quality) adalah sebagai sifat dan karakteristik total produk atau jasa yang berhubungan dengan kemampuannya memuaskan pelanggan.kualitas dimulai dengan kebutuhan

pelanggan dan diakhiri dengan kepuasan pelanggan. h. Pertukaran (change) adalah tindakan memperoleh objek yang didambakan dari seseorang dengan menawarkan sesuatu sebagai penggantinya. Pertukaran ini merupakan konsep inti dari pemasaran. i. Jual beli adalah tindakan untuk memperoleh sebuah produk yang dinginkan dari seseorang dengan menawarkan sesuatu sebagai imbalannya. j. Transaksi (transction) perdagangan diantara dua pihak yang setidaknya mencakup dua barang yang bernilai, persyaratan yang bernilai, persyaratan yang disetujui, waktu persetujuan dan tempat persetujuan. k. Pemasaran relasional (relationship marketing) adalah proses penciptaan, pemeliharaan dan penguatan hubungan yang kuat dan penuh nilai dengan pelanggan. l. Pasar (market) adalah bertemunya penjual dengan pembeli

6

potensial untuk mengadakan transaksi atas produk yang bernilai dan dapat memuaskan kebutuhan serta keinginannya. m. Pemasar adalah seorang yang berusaha memperoleh sumber daya dari orang lain dan mau menawarkan sesuatu yang bernilai sebagai imbalannya. Sehubungan dengan tugas dari seorang manajer pemasaran adalah memilih dan melaksanakan kegiatan pemasaran yang dapat membantu dalam pencapaian tujuan perusahaan serta dalam menyesuaikan diri dengan perubahan lingkungan. Kegiatan pemasaran ini haruslah dikoordinasikan dan dikelola dengan cara yang baik, maka dikenalilah istilah manajemen pemasaran. Adapun definisi menurut Saladin (2007:3) mengungkapkan pengertian manajemen pemasaran sebagai berikut: Manajemen pemasaran (marketing manajement) adalah analisis, perencanaan, penerapan dan pengendalian program yang dirancang untuk menciptakan, membangun dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan pasar sasaran dengan maksud untuk mencapai tujuan – tujuan organisasi. Adapun definisi manajemen pemasaran yang dikemukakan oleh Philip Kotler terjemahan teguh dan Rusli (1997:13) adalah sebagai berikut : Manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi, serta penyaluran gagasan, barang, dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan – tujuan individu dan organisasi. Definisi ini mengakui bahwa manajemen pemasaran adalah proses yang melibatkan analisa, perencanaan, pelaksanaan, dan

7

pengendalian yang mencakup barang, jasa, dan gagasan yang tergantung pada pertukaran dan dengan tujuan menghasilkan kepuasan bagi pihak – pihak yang terlibat. Definisi manajemen pemasaran diatas mengandung makna : a. Sebagai suatu proses manajemen yang meliputi analisis, perencanaan dan control. b. Sebagai suatu kegiatan yang dapat dilakukan oleh pembeli dan penjual. c. Sebagai suatu kegiatan yang mempunyai tujuan untuk melahirkan pertukaran yang diinginkan. d. Sebagai suatu kegiatan yang dapat dilakukan baik yang bertujuan untuk keuntungan pribadi maupun bersama. e. Sebagai suatu kegiatan yang difokuskan kepada penerapan dan koordinasi produk, harga, tempat, dan promosi untuk mencapai hasil yang positif. Dalam menejemen pemasaran terdapat filosofi pemasaran atau sering dikenal dengan konsep pemasaran. Menurut Swastha (2003,10) adalah : Konsep pemasaran adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan. Menurut Sofjan Assauri (1996:76) mengungkapkan pengertian konsep pemasaran sebagai berikut: Konsep pemasaran adalah suatu falsafah manajemen dalam bidang pemasaran yang berorientasi kepada kebutuhan dan keinginan

8

konsumen dengan didukung oleh kegiatan pemasaran terpadu yang diarahakan untuk memberikan kepuasan konsumen sebagai kunci keberhasilan organisasi dalam usahanya mencapai tujuan yang telah ditetapkan. Sedangkan menurut Saladin (2007:5) mengungkapkan

pengertian manajemen pemasaran sebagai berikut: Konsep pemasaran adalah dasar pemikiran bagaimana caranya aktifitas pemasaran dapat dilaksanakan berdasarkan suatu filsafat yang mantap, mengungkapkan pemasaran yang tanggap dan bertanggung jawab. Menurut kotler dan Armstrong terjemah Bakowatun (1995:16), terdapat 5 konsep dalam melakukan kegiatan pemasaran diantaranya adalah : a. Konsep produksi menyatakan bahwa konsumen akan menyukai produk yang tersedia dan selaras dengan kemampuan mereka dan oleh karenanya manajemen harus berkonsentrasi pada peningkatan efisiensi produksi dan efisiensi distribusi. b. Konsep produk menyatakan bahwa konsumen akan menyukai produk yang menawarkan mutu, kinerjayang paling baik serta keistimewaan yang mencolok dank arena itu organisasiharus mencurahkan upaya terus – menerus dalam perbaikan produk. c. Konsep penjualan menyatakan bahwa konsumen jika diabaikan biasanya tidak akan membeli produk organisasi dalam jumlah yang cukup. Karena itu, organisasi harus melakukan usaha penjualan dan promosi yang agresif. d. Konsep pemasaran menyatakan bahwa kunci untuk mencapai

9

sasaran organisasi tergantung pada penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran dan pemberian kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan lebih efisien dari yang dilakukan para pesaing e. Konsep pemasaran kemasyarakatan menyatakan bahwa tugas organisasi adalah menentukan kebutuhan, keinginan dan minat pasar sasaran dan memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektf serta lebih efisien dibandingkan para pesaing sedemikian rupa sehingga dapat mempertahankan dan

mempertinggi kesejahteraan masyarakat. Dalam bukunya Saladin (2007:8) ada enam alasan perusahaan menggunakan konsep pemasaran adalah : 1) Penurunan penjualan 2) Pertumbuhan yang lambat 3) Pola beli yang berubah – ubah 4) Peningkatan persaingan 5) Meningkatkan pengeluaran untuk pemasaran 6) Perubahan situasi ekonomi Dalam usaha pengelolaan kegiatan pemasaran, strategi

pemasaran merupakan suatu kebutuhan bagi perusahaan. Strategi pemasaran sebagai pedoman jangka panjang perusahaan terdiri dari pengambilan keputusan mengenai pemakaian faktor – faktor pemasaran yang dapat dikendalikan untuk mencapai sasaran yang

10

telah ditentukan. 2. Bauran Pemasaran a. Pengertian Bauran Pemasaran Keberhasilan suatu perusahaan dalam mencapai tujuan yang telah ditetapkan tergantung dari susunan strategi pemasaran yang ada di perusahaan tersebut. Setiap perusahaan menggunakan sejumlah alat untuk mendapat respon dari konsumen terhadap kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan. Salah satu alat yang digunakan perusahaan dalam menyusun strategi pemasaran adalah dengan menggunakan bauran pemasaran yang penulis kutip dari para ahli : Menurut Saladin (2007:3) pengertian bauran pemasaran adalah sebagai berikut : “Bauran pemasaran adalah serangkaian dari variabel pemasaran yang dapat dikuasai oleh perusahaan dan digunakan untuk mencapai tujuan dalam pasar sasaran”. Bauran pemasaran menurut kotler dan Armstrong terjemah Bakowatun (1995:74) adalah sebagai berikut : Bauran pemasaran adalah himpunan atau perangkat variable pemasaran yang terkendali yang diramu perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkannya dalam pasar sasaran. Berdasarkan difinisi tersebut diatas, diketahui empat variable dalam bauran pemasaran yang lebih dikenal dengan the four P’s atau 4p, yaitu produk (product), harga (price), distribusi atau tempat (distribution or place), promosi (promotion) yang saling

11

berhubungan dan mempengaruhi. b. Unsur - unsur Bauran pemasaran sebagaimana yang telah dijelaskan di atas bahwa bauran pemasaran terdiri dari beberapa unsur atau variabel bauran pemasaran yaitu : produk (product), struktur harga (price), kegiatan promosi (promotion), dan saluran distribusi (place). Berikut beberapa penjelasan dari masing – masing variabel tersebut : a. Produk (product) Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli, dipergunakan, atau dikonsumsi dan yang dapat memuaskan keinginan dan kebutuhan pemakainya. Termasuk dalam pengertian produk, yaitu : obyek secara fisik, pelayanan, orang, tempat, organisasi, gagasan, atau bauran dari semua wujud diatas (saladin, 2007:71). Beberapa unsur produk yang berkaitan dengan bauran pemasaran antara lain : 1) Produk berdasarkan tujuan atau pemekaian diklasifikasikan menjadi dua yaitu : a) Produk konsumsi Adalah semua produk yang dibeli oleh konsumen akhir untuk dikonsumsi secara probadi dan tidak untuk dikomersilkan. Produk konsemsi meliputi

12

produk kebutuhan sehari – hari (convenience product), produk belanjaan (shopping product), produk khusus (speciality product), dan barang tidak dicari (unsought product). b) Produk industri (industrial product) Adalah produk yang dibeli oleh individu atau organisasi dengan tujuan untuk diproses lebih lanjut atau digunakan untuk memajukan bisnis. Kategori dalam produk industri ini antara lain adalah bahan baku, suku cadang, barang modal, perlengkapan serta jasa. 2) Mutu produk merupakan kemampuan sebuah produk untuk menjalankan fungsinya. Termasuk dalam mutu produk adalah ketahanlamaan, keterandalan, ketelitian, taraf

kemudahan operasi dan perbaikan, dan atribut lainnya yang bernilai. 3) Gaya dan desain produk, cara ini untuk menambahkan nilai bagi pelanggan agar produk mempunyai gaya yang khas. 4) Merek (brand) yaitu suatu nama, istilah, tanda, lambang atau desain, atau kombinasi dari semuanya ini yang dimaksudkan mengidentifikasi produk atau jasa dari seorang penjual atau sekelompok penjual dan untuk membedakannya dari produk atau jasa pesaing.

13

5) Kemasan

(packing),

yaitu

kegiatan

merancang

dan

memproduksi wadah-kemas atau pembungkus untuk suatu produk. Persaingan yang meningkat dan banyaknya jenis produk, mengharuskan kemasan menampilkan berbagai tugas pemasaran mulai dari menarik perhatian, menjelaskan produk, hingga membuat penjualan. 6) Label (labeling), yaitu adalah bagian dari sebuah barang yang berupa keterangan – keterangan tentang produk tersebut. 7) Pelayanan atau jasa, merupakan elemen lain dari strategi produk. Dalam memasarkan produk biasanya diikuti dengan berbagai pelayanan jasa yang dapat menjadi bagian yang besar atau kecil dari keseluruhan tawaran. 8) Garanasi adalah merupakan jaminan produsen kepada pelnggan atas sebuah produk yang ditawarkan sehingga menambah daya tarik dan kepercayaan pelanggan kepada produsen. b. Harga (price) Harga adalah sejumlah uang sebagai alat tukar untuk memperoleh produk atau jasa, atau jumlah nilai yang konsumen tukarkan dalam rangka mendapatkan manfaat dari memiliki atau menggunakan barang dan jasa (Saladin 2007:95). Harga adalah satu – satunya elemen bauran pemasaran yang

14

menghasilkan penerimaan, semua elemen lain merupakan biaya. Beberapa hal yang berkaitan dengan harga sehubungan dengan bauran pemasaran : 1) Daftar harga, dimana daftar harga dibuat ditentukan dari orientasi perusahaan dalam penetapan harga diantaranya yaitu berorientasi pada laba, berorientasi pada volume penjualan, berorientasi pada status quo atau menangkal persaingan. 2) Tujuan penetapan harga yaitu harga ditetapkan menentukan orientasi dalam penentuan laba diantaranya penetapan harga untuk maksimalisasi keuntungan (profit maximalitazion pricing), penetapan harga untuk merebut pangsa pasar (market share pricing), menetapkan harga tinggi (market skimming pricing) yang biasanya produk mewah atau langka, penetapan laba untuk pendapatan maksimal (current revenue pricing), penetapan harga untuk sasaran (taget profit pricing), penetapan harga untuk promosi (promotional pricing). 3) Metode penetapan harga c) Cost oriented pricing adalah penetapan harga yang semata – mata memperhitungkan biaya – biaya dan tidak berorientasi pada pasar. d) Demand oriente pricing adalah penentuan harga

15

dengan

mempertimbangkan

keadaan

permintaan,

keadaan pasar dan keinginan konsumen. e) Competitor oriented pricing adalah penetapan harga jual yang berorientasi pada pesaing. 4) Product line pricing yaitu penetapan harga terhadap produk yang saling berhubungan dalam biaya, permintaan maupun tingkat persaingan. 5) Modifikasi harga dilakukan agar perusahaan memperoleh keuntungan bersih yang maksimal dengan harga yang bersaing. Diantaranya : a) Penetapan harga per wilayah geografis b) Potongan harga dan imbalan khusus (price discount and allowances). c) Penetapan harga promosi. d) Penetapan harga produk baru c. Tempat atau distribusi (Place) Distribusi (place) merupakan seperangkat lembaga yang melakukan semua kegiatan (fungsi) yang digunakan untuk menyalurkan produk dan status kepemilikannya dari produsen ke konsumen (Saladin, 2007:107). Unsur – unsur bauran distribusi (place mix) antara lain adalah : 1) Tingkatan saluran pemasaran (Channels) diantara adalah

16

saluran pemasaran langsung dari produsen ke konsumen, saluran satu tingkat, dua tingkat, saluran tiga tingkat, dan saluran tiga tingkat. 2) Cakupan pasar (Coverage) yang meliputi pemasaran regional, nasional, dan internasional 3) Lokasi (Locations) 4) Persediaan (Inventory) 5) Pengangkutan (Transportation) Saluran distribusi adalah satu jalur perantara pemasaran baik transportasi maupun penyimpanan suatu produk barang dan jasa dari tangan produsen ke tangan konsumen

(http://organisasi.org/). Di antara pihak produsen dan konsumen terdapat perantara pemasaran yaitu wholesaler (distributor/agen) yang melayani pembeli retailer (peritel) dan juga retailer (peritel) yang mengecerkan produk kepada konsumen akhir. Jenis-Jenis / Macam-Macam Saluran Distribusi Barang dan Jasa : 1) Produsen ke konsumen (umumnya jasa) contoh : bengkel, rumah Makan, Pangkas Rambut, Salon, Panti Pijit, Dsb 2) Produsen ke Retailer ke Konsumen Contoh : Koran, Es Krim, Dll 3) Produsen ke Wholesaler ke Retailer ke Konsumen Contoh :

17

Mie Instan, Beras, Sayur-Mayur, Minuman Dalam Kemasan, dll 4) Produsen ke Agen ke Wholesaler ke Retailer ke Konsumen Contoh : Barang Impor. 5) Produsen ke Industri (Produsen) Contoh : Pabrik mie telor menjual produknya ke pedagang mie ayam gerobak keliling. 6) Produsen ke Wholesaler ke industri (produsen) Contoh : Suatu distributor membeli mesin berat dari luar negeri untuk dijual ke pabrik-pabrik di dalam negeri. d. Promosi (promotion) Semua kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan dan mempengaruhi konsumen agar mereka dapat menjadi kenal produk yang ditawarkan oleh perusahaan kepada pasar sasaran (Saladin, 2007:123). 3. Promosi a. Pengertian Promosi (Promotion) Salah satu kebijakan di dalam pemasaran yang tidak kalah pentingnya sebagai usaha untuk mencapai tujuan pemasaran perusahaan secara keseluruhan adalah kebijakan promosi. Dalam kegiatan pemasaran modern modern sekarang ini, kebijakan yang

18

berkaitan dengan perancanaan dan pengembangan produk yang baik, penentuan harga yang menarik dan penetapan saluran distribusi yang terjangkau oleh konsumen sasaran, merupakan kegiatan pemsaran yang dilaksanakan di dalam lingkungan perusahaan atau diantara perusahaan dan rekannya di dalam pemasaran. Akan tetapi hal ini belum menjadi lengkap, karena perusahaan harus memperoleh kesempatan untuk berkomunikasi dengan mereka yang mungkin dapat menjadi pelanggan, atau sudah menjadi pelanggan

sebelumnya, sehingga memberikan suatu interaksi antara apa yang dibutuhkan serta yang diinginkan oleh konsumen. Namun apa yang dikomunikasikan, tidak boleh dibiarkan dan didiamkan begitu saja, akan tetapi harus dilakukan dengan rencana yang tepat dan matang. Suatu produk walaupun memiliki manfaat dan fungsi akan tetapi jika tidak dikenal oleh konsumen maka produk tersebut tidak akan diketahui dan berguna bahkan mungkin tidak dibeli oleh calon konsumen. Oleh karena itu, untuk menciptakan pelanggan dan permintaan atas suatu produk kemudian dipelihara dan dikembangkan, maka perusahaan harus melakukan kegiatan promosi yang merupakan yang merupakan salah satu komponen dalam bauran pemasaran secara keseluruhan dengan kegiatan yang direncanakan, diarahkan, dan dikendalikan dengan baik sehingga diharapkan akan berperan dalam meningkatkan penjualan dan market share (penguasaan pasar).

19

Secara umum promosi merupakan komunikasi informasi antara penjual dan pembeli yang bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah laku pembeli, yang tadinya tidak mengenal sehingga menjadi pembeli dan tetap mengingat produk tersebut. Untuk lebiih jelasnya, di bawah ini akan dikemukakan definisi – definisi tentang promosi yang dikemukanan oleh para ahli. Definisi promosi menurut Alma (2002:135) yaitu : “Promosi adalah sejenis komunikasi yang memberi penjelasan yang meyakinkan calon konsumen tentang barang dan jasa”. Sedangkan menurut Swatha dan Irawan (2003:349) adalah : Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran. Sedangkan menurut Saladin (2007:123) adalah : Promosi adalah suatu komunikasi informasi penjual dan pembeli yang bertujuan untuk merubah sikapdan tingkah laku pembeli, yang tadinya tidak mengenal menjadi mengenal sehingga menjadi pembeli dan tetap mengingat produk tersebut. Sedangkan menurut website http.//organisasi.org/ mengatakan bahwa : Promosi adalah suatu usaha dari pemasar dalam menginformasikan dan mempengaruhi orang atau pihak lain sehingga tertarik untuk melakukan transaksi atau pertukaran produk barang atau jasa yang dipasarkannya. Dengan promosi pada dasarnya diharapkan dapat membuat permintaan menjadi in elastis pada saat harga naik dan membuat permintaan elastis pada saat permintaan turun. Maksudnya adalah bagaimana jumlah permintaan sedikit saja turun pada saat harga naik,

20

dan bagaimana permintaan atau penjualan naik banyak pada saat harga turun. Dari beberapa definisi para ahli di atas dapat ditarik kesimpulan bahwa promosi adalah salah satu unsur dalam bauran pemasaran perusahaan yang didayagunakan sebagai suatu komunikasi informasi dan arus informasi (persuasi satu arah) yang dibuat untuk memberitahu, membujuk dan mengingatkan tentang produk

perusahaan, sehingga dapat mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran. b. Tujuan Promosi Tujuan Promosi ( http://organisasi.org/) menyebutkan bahwa : 1) Menyebarkan informasi produk kepada target pasar potensial 2) Untuk mendapatkan kenaikan penjualan dan profit 3) Untuk mendapatkan pelanggan baru dan menjaga kesetiaan pelanggan 4) Untuk menjaga kestabilan penjualan ketika terjadi lesu pasar 5) Membedakan serta mengunggulkan produk dibanding produk pesaing 6) Membentuk citra produk di mata konsumen sesuai dengan yang diinginkan. Tujuan promosi (http://elqomi.wordpress.com) menyebutkan bahwa : 1) Menginformasikan, maksudnya adalah menginformasikan

21

pasra tentang produk baru, mengemukakan manfaat baru sebuah produk, menginformasikan pasar tentang perubahan harga, bagaimana menjelaskan bagaimana produk bekerja, menggambarkan jasa yang tersedia, memperbaiki kesan yang salah, mengurangi ketakutan pembeli, membangun citra perusahaan. 2) Membujuk yaitu mengubah persepsi mengenai atribut produk agar diterima pembeli 3) Mengingatkan, maksudnya agar produk tetap diingat pembeli sepanjang masa, mempertahankan kesadaran akan produk yang paling mendapat perhatian. Setelah diadakan Promosi diharapkan adanya pembelian dan kepuasan yang tinggi. Pembelian adalah akhir dari proses komunikasi. Pembeli juga memiliki keterikatan yang tinggi dengan produk yang dikonsumsinya. Ada enam hal yang dapat menjelaskan komunikasi tersebut yaitu: 1) Kesadaran (Awareness) yaitu : Jika sebagian besar konsumen sasaran tidak menyadari obyek tersebut, maka tugas komunikator adalah

membangun kesadaran dari mengenai produk dan terus mengenalkan produk ke konsumen. 2) Pengetahuan (Knowledge) Diharapkan konsumen memiliki kesadaran tentang

22

perusahaan atau produk yang telah dikeluarkan dan jangan sampai audiens tidak mengetahui produk tersebut. 3) Menyukai (Liking) Dapat mengetahui perasaan mereka terhadap produk yang dikonsumsi oleh konsumen, sehingga konsumen dapat menyukai produk tersebut. 4) Preferensi (Preference) Dapat dikatakan konsumen menyukai produk tersebut dan lebih memilih produk itu dibanding produk lain. 5) Keyakinan (Conviction) Konsumen diharapkan yakin untuk membeli produk yang sudah dipilihnya. 6) Pembelian (Purchase)Pembelian yang dilakukan

konsumen, adalah tahap terakhir dalam komunikasi. c. Bauran Promosi 1) Pengertian Bauran Promosi berikut ini beberapa definisi bauran pemasaran yang penulis kutip dari para ahli : Bauran pemasaran menurut Philip Kotler dalam bukunya manajemen pemasaran amalisis, perencanaan, implementasi, dan kontrol (1997, 82) manyatakan bahwa : “Bauran pemasaran

23

adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya dalam pasar sasaran”. Sedangkan menuurut Basu Swastha dan Irawan dalam bukunya manajemen pemasaran modern (2003, 349) adalah : Promotional mix adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel – variabel periklanan, personal selling, dan alat promsi lainnya, yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan. Dari beberapa definisi para ahli di atas dapat ditarik kesimpulan bahwa promotion mix merupakan kombinasi yang paling baik dari variabel – variabel periklanan (advertising), promosi penjualan (sales promotion), penjualan perorangan (personal selling), hubungan masyarakat (public relation), dan pemasaran langsung (direct marketing), dan yang semuanya direncanakan untuk membantu pencapaian tujuan program penjualan

perusahaan. 2) Periklanan (Advertising) periklanan merupakan sarana perusahaan untuk mempengaruhi konsumen dan sebagai alat persaingan dengan perusahaan lain dalam usaha mendapatkan perhatian dan kesan dari pasar sasaran. Alat – alat promosi iklan antara lain : iklan media cetak, siaran, brosur, poster, nillboard dan lain-lain. Menurut Saladin (2007:129) mengemukakan pengertian

periklanan sebagai berikut : “Periklanan adalah segala bentuk

24

penyajian dan promosi bukan pribadi mengenai gagasan, barang atau jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu”. a) Tujuan dan sasaran dari periklanan Adapun beberapa tujuan dan sasaran dari periklanan baik sasaran umum maupun sasaran khusus antara lain : Tujuan atau sasaran umum dari periklanan menurut Saladin (2007:129), yaitu : (1) Untuk menyampaikan informasi (a) Memberitahu pasar tentang politik. (b) Menganjurkan cara penggunaan baru untuk produk tertentu. (c) Menjelaskan cara kerja suatu produk. (d) Membangun citra perusahaan. (2) Untuk membujuk (a) memilih merk tertentu. (b) Menganjurkan membeli merk tertentu. (c) Mengubah persepsi konsumen tentang ciri – ciri merk tertentu. (d) Membujuk penggan untuk membeli. (3) Untuk mengingatkan (a) mengingatkan konsumen bahwa produk itu mungkin akan sangat dibutuhkan dalam waktu dekat. (b) Mengingatkan konsumen dimana membeli produk

25

itu. (c) Menjaga agar pelanggan selalu ingat akan produk atau merk itu. (4) untuk memantapkan berusaha untuk meyakinkan para pembeli bahwa ia mengambilpilihan yang tepat. Tujuan atau sasaran khusus menurut Stanton yang dikutip Saladin (2007:129), yaitu : (1) Menunjang penjualan (2) memperbaiki hubungan dengan dealer (3) mencapai pejabat yang dapat dihubungi oleh tenaga penjual (4) memasuki pasaran geografis baru atau menarik golongan pelanggan baru (5) memperkenalkan produk baru (6) meluaskan penjualan perusahaan (7) membangun nama baik (goodwill) perusahaan dan memperbaiki reputasi b) ciri – ciri khas periklanan ciri – ciri khas advertising (periklanan) menurut Saladin (2007:133), yaitu : (1) public presentation (penyajian dimuka umum),

maksudnya iklan merupakan suatu sarana komunikasi

26

yang sangat bersifat umum (2) Pervasivenes (penyerahan menyeluruh), maksudnya iklan merupakan medium yang diserap sacara menyeluruh dan memungkinkan pihak perusahaan untuk menanggulangi pesaingnya itu berulang – ulang (3) Expresivenes (daya ungkap yang kuat), maksudnya peeriklanan memberikan peluang untuk menampilkan perusahaan serta produknya dengan cara yang sangat mengesankan dengan penggunaan secatakan, bunyi, dan warna sacara cerdas (4) Impersonality (kurang berkepribadian), maksudnya

periklanan senantiasa bersifat umum, daya meyakinkan dan mengungkapkan masih kurang c) jenis – jenis periklanan terdapat dua jenis advertising (periklanan) yaitu jenis advertising berdasarkan manfaat dan jenis advestising berdasarkan klasifikasinya. Menurut Kotler yang dikutip oleh Saladin (2007:133), jenis – jenis advertising berdasarkan manfaatnya antara lain : (1) Institusional advertising Yaitu periklanan untuk pembentukan citra organisasi atau perusahaan dalam jangka panjang. (2) Brand advertising

27

Yaitu periklanan untuk memantapkan pada merek tertentu dalam jangka panjang. (3) Cassified advertising Yaitu periklanan untuk penyebaran informasi tentang penjualanm jasa dan peristiwa. (4) Sales advertising Yaitu periklanan untuk pengumuman penjualan khusus. Menurut Stanley yang dikutip oleh Saladin (2007:134), jenis – jenis advertising berdasarkan klasifikasinya antara kain : (a) National advertising Yaitu periklanan yang dilaksanakan oleh produsen dari suatu barang industri maupun barang konsumsi yang disebarkan secara nasional maupun regional. (b) Local advertising yaitu periklanan yang dibatasi oleh lingkungan geografis. (c) Customer advertising Yaitu periklanan yang ditujukan untuk middleman. (d) Industrial advertising Yaitu periklanan untuk mencapai manufactures lain yang dapat digunakan produk yang telah diiklankan. (e) Primary demand advertising yaitu periklanan yang ditujukan untuk mempromosikan produk tanpa menonjolkan merek penjualnya.

28

(f) Selective demand advertising Yaitu periklanan yang ditujukan untuk membangkitkan selective demand secara jelas menyebutkan dan

mengulangi brand name dari produk tersebut. 3) Promosi Penjualan (Sales Promotion) Promosi penjualan merupakan salah satu alat promosi yang digunakan untuk membujuk pembeli agar membeli produk yang dihasilkan dan ditawarkan perusahaan. Menurut Saladin (2007:136) mengemukakan promosi penjualan sebagai berikut : kegiatan penjualan yang bersifat jangka pendek dan tidak dilakukan secara berulang serta tidak rutin, yang ditujukan untuk mendorong lebih kuat mempercepat rsepon pasar yang ditargetkan sebagai alat lainnya dengan menggunakan bentuk yang berbeda. a) Tujuan promosi penjualan berikut tujuan promosi penjualan menurut Saladin

(2007:136), yaitu : (1) Tujuan umum, bersumber pada tujuan komunikasi pemasaran, yaitu untuk mempercepat respon pasar yang ditargetkan. (2) Tujuan khusus : (a) Bagi konsumen (consumer promotion) Yaitu untuk mendorong konsumen antara lain untuk lebih banyak menggunakan produk, membeli produk

29

dalam unit yang besar, mencoba merk yang dipromosikan, dan untuk menarik pembeli merk lain yang bersaing dengan produk yang sedang

dipromosikan. (b) Bagi pengecer (trade promotion) yaitu membujuk pengecer untuk menjual barang produk baru, menimbun kebih banyak persediaan barang, mengingatkan pembeli ketika sedang tidak musim, membujuk agar menimbun barang – barang dipromosikan dan memperoleh jalur pengecer baru. (c) Bagi wiraniaga (sales forces promotion) yaitu untuk memberi dukungan atau produk atau model baru, untuk merangsang mereka mencari pelanggan baru dan mendorong penjualan di musim sepi. b) Menyeleksi alat – alat promosi penjualan Dalam mempergunakan alat – alat promosi penjualan, harus memperhitungkan jenis pasarm tujuan promosi, keadaan pesaing, dan efektifitas biaya untuk setiap alat. Jenis – jenis alat promosi dianataranya : (1) sampel atau contoh merupakan tawaran produk gratis atau percobaan gratis kepada konsumendan diharapkan mereka menyukai produk tersebut sehingga melakukan

30

pembelian ulang. (2) Kupon yaitu semacam sertifikat yang memberi hak kepada pemegangnya, sehingga dapat menghemat

pembelian produk tertentu. (3) Kemasan harga khusus atau paket harga, yaitu potongan harga lebih rendah dari pada harga biasa kepada konsumen yang diterapkan pada label atau bungkus. (4) Premi, yaitu barang dagangan yang ditawarkan dengan harga sangat rendah atau bahkan gratis sebagai suatu inisiatif bila orang membeli produk tersebut. (5) Trading stamp atau stiker dagang, merupakan jenis premi khusus yang diterima lonsumen yang membeli produk, kemudian mereka bisa menembus barang produk tersebut dipusat penebusan stiker dagang. (6) Demonstrasi, yaitu pertunjukan yang dilakukan untuk membuktikan keefektifan atau cara penggunaan produk. (7) Tawaran uang kembali (money-refund offer), yaitu pengembalian uang kepada konsumen apabila terjadi ketidaksesuaian antara produk dengan harga atau terjadi kerusakan produk yang dibeli berdasarkan perjanjian. (8) Promosi dagang, merupakan penawaran tunjangan pembelian, yaitu penawaran potongan harga pada setiap pembelian selama jangka waktu tertentu.

31

(9) Pemajangan di tempat pembelian, yaitu pemajangan ditempat pembelian untuk menarik pembeli. (10)Pameran dagang, yaitu memamerkan produk – produk yang dihasilkan kepada pembeli untuk memberitahukan kepada pembeli tentang produk perusahaan tersebut. (11)Kontes, yaitu dengan mengundang para konsumen mengumpulkan sesuatu. (12)Undian, yaitu mengajak konsumen untuk mengumpulkan nama mereka untuk diundi. (13)Permainan, yaitu memberi sesuatu kepada konsumen setiap kali mereka memberi nomor bingo, huruf yang hilang mingkin bisa membantu konsumen untuk

memenangkan hadiah.

c) Mengevaluasi hasil promosi penjualan

4) Penjualan Tatap Muka (Personal selling)

5) Hubungan Masyarakat (Public Relation)

32

6) Pemasaran Langsung (Direct Marketing) Pemasaran langsung merupakan sistem pemasaran yang

menggunakan berbagai media untuk berinteraksi langsung dengan konsumen dan untuk mendapatkan respon secara langsung dari konsumen. Dalam pemasaran langsung,

komunikasi promosi ditujukan langsung kepada konsumen individual, dengan tujuan agar pesan – pesan tersebut ditanggapi konsumen yang bersangkutan. Baik melalui telepon, pos atau mendatangi langsung konsumen. Menurut Saladin (2007:)

d. Faktor Yang menyusun Bauran Promosi e. Pengertian Biaya Promosi f. Anggaran Promosi

4. Volume Penjualan a. Pengetian Volume Penjualan b. Hubungan Promosi dengan Volume Penjualan

1) Promosi penjualan (sales promotion) adalah Peromosi penjualan ini, merupakan unsur kunci dalam pemasaran. Sementara iklan menawarkan alasan untuk

33

membeli, promosi penjualan menawarkan insentif untuk membeli. Promosi penjualan mencakup alat untuk promosi konsumen (sampel, kupon, tawaran pengambilan uang, potongan harga,premi, hadiah, hadiah langganan,

percobaan gratis, garansi, promosi berhubungan, promosi silang, pajangan, dan demonstrasi di tempat pembelian), promosi perdagangan (potongan harga, tunjangan iklan dan pajangan, dan barang gratis), dan promosi bisnis dan wiraniaga (pemeran dan konvensi perdangan, kontes untuk wiraniaga dan iklan khusus). 2) Penjualan tatap muka (Personal selling) adalah persentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan menciptakan penjualan, tenaga penjual yang melakukan penjualan disebut wiraniaga. Langkah – langkah dalam merencanakan dan mengelola gugus wiraniaga : a) Mendesain gugus wiraniaga b) Sasaran wiraniaga c) Strategi wiraniaga d) Struktur wiraniaga e) Menetapkan jumlah besarnya wiraniaga f) Menetapkan imbalan wiraniaga g) Mengelola gugus wiraniaga, diantaranya dengan

34

merekrut dan seleksi wiraniaga, mengatur wiraniaga, melatih wiraniaga, melatih wiraniaga, memotivasi wiraniaga, mengevaluasi wiraniaga 3) Publisitas (Publicity) merupakan salah satu alat yang penting dan ditujukan untuk membangun opini masyarakat dalam rangka memelihara, meningkatkan dan melindungi citra perusahaan dan produknya. Publisitas disebut juga hubungan masyarakat (public relation). Alat publisitas atau hubungan masyarakat anatara lain : hubungan pers, publisitas produk, komunikasi perusahaan, lobbying, dan bimbingan 4) Direct marketing adalah suatu sistem pemasaran interaktif yang menggunakan satu atau lebih media periklanan untuk merespon pembeli dan transaksi di lokasi manapun. Dalam direct marketing dikenal dengan direct marketing mix yaitu : offer (tawaran), creative (dalam bentuk gambar desain grafis, kata – kata), media (media dalam pemasaran umum), timing/sequencing (waktu dan urutan), costumer service (pelayanan pelanggan). Media direct marketing antara lain : telepon, rsepon langsung, media cetak seperti iklan, sisipan dalam media cetak (speciality advertisement). 5) Point of purchase communication (POPC) adalah segala bentuk komunikasi yang diberikan oleh perusahaan pada

35

“titik pembelian” dengan tujuan mempengaruhi keputusan pembeli konsumen.

Dalam setiap perusahaan untuk melakukan kegiatan promosi penjualan barang / produk dipengaruhi oleh tahap – tahap dalam siklus kehidupan produk tersebut, pada umumnya produk yang dianggap paling sukses atau berhasil adalah produk yang mengalami siklus kehidupan. Sedangkan siklus hidup itu merupakan perjalanan penjualan dan laba sebuah produk sepanjang hidupnya. Perjalanan hidup tersebut meliputi empat tahap berbeda, empat tahap itu antara lain adalah : a. Tahap Perkenalan Pada tahap ini barang dan jasa yang dihasilkan perusahaan merupakan barang baru, sehingga perusahaan harus berusaha mendorong untuk meningkatkan permintaan untuk satu macam produk. Ciri – ciri dari tahap perkenalan tersebut antara lain : 1) Biaya produksi masih tinggi 2) Volume penjualan rendah 3) Laba masih negatif 4) Biaya promosi masih tinggi 5) Pesaing masih sedikit Strategi pemasaran dalam tahap perkenalan meliputi :

36

1) Dilihat dari segi produk strategi yang digunakan adalah menawarkan produk dasar 2) Ditinjau dari segi harga strategi yang digunakan yaitu menggunakan biaya plus 3) Ditinjau dari segi distribusi strategi yang digunakan adalah membangun distribusi selektif 4) Ditinjau dari segi periklanan yaitu membangun kesadaran produk bagi pengadopsi awal dan pedagang 5) Ditinjau dari segi promosi penjualan strategi yang digunakan yaitu menggunakan promosi penjualan besar – besaran untuk mendorong orang mencoba Tujuan pemasaran dalam tahap perkenalan yaitu menciptakan kesadaran akan produk dan percobaan produk. b. Tahap Pertumbuhan Pada tahap ini penjualan meningkat, konsumen mulai

memerlukan dan membutuhkan produk yang ditawarakan oleh perusahaan. Ciri – ciri tahap pertumbuhan ini yaitu adalah : 1) Kegiatan promosi terutama periklanan dapat dikurangi, akan tetapi masih harus dipertahankan karena adanya pesaing yang masuk 2) Penjualan akan meningkat secara cepat 3) Laba meningkat 4) Para pesaing mulai bertambah

37

5) Pelanggan adalah pengadopsi awal Strategi pemasaran yang digunakan pada tahap pertumbuhan meliputi : 1) Ditinjau dari segi produk dalam tahap pertumbuhan ini yaitu menawarkan perluasan, layanan, dan jaminan produk 2) Ditinjau dari segi harga yaitu harga untuk penetrasi pasar 3) Ditinjau dari distribusi yaitu membangun distribusi yang intensif 4) Ditinjau dari segi periklanan yaitu membangun kesadaran dan ketertarikan pada pasar masal Tujuan pemasaran pada tahap pertumbuhan adalah maksimum dalam mendapatkan pangsa pasar. c. Tahap Kedewasaan Tahap kedewasaan ini biasanya berlangsung lebih lama dari tahap sebelumnya dan merupakan tantangan bagi perusahaan. Ciri – ciri dalam tahap kedewasaan ini antara lain : 1) Penjualan mencapai puncak 2) Biaya per pelanggan rendah 3) Laba tinggi 4) Pelanggan mayoritas tengah atau pelanggan tetap 5) Pesaing jumlahnya tetap dan mulai menurun Strategi yang dipakai dalam tahap kedewasaan ini adalah sebagai berikut :

38

1) Dari

segi

produk,

strategi

yang

digunakan

yaitu

mendisversifikasi merk dan model 2) Dari segi harga strategi yang digunakan yaitu menetapkan harga untuk menyesuaikan dengan atau mengalahkan pesaing 3) Dari segi distribusi strategi yang digunakan yaitu

membangun distribusi yang lebih insentif 4) Dari segi iklan strategi yang digunakan yaitu menekan pada perbedaan dan manfaat merk 5) Dari segi promosi penjualan strategi yang digunakan yaitu meningkatkan promosi dan mengurangi perpindahan merk Tujuan dalam tahap kedewasaan adalah memaksimalkan laba sambil mempertahankan pangsa pasar. d. Tahap Kemunduran Dalam tahap ini volume penjualan dan tingkat keuntungan yang diperoleh perusahaan mulai menurun. Panjang atau lamanya tahap kemunduran ditentukan oleh beberapa faktor, yaitu : 1) Penjualan menurun hal ini terjadi karena perubahan akan selera konsumen, kemajuan teknologi, dan peningkatan persaingan. 2) Biaya per perlanggan rendah 3) Laba menurun 4) Pelanggan mulai meninggalkan kepada produk lain

39

5) Pesaing jumlahnya menurun Strategi yang dipakai dalam tahap kemunduran ini, yaitu : 1) Dari segi produk, strategi yang digunakan yaitu memangkas produk yang lemah atau identifikasi produk – produk yang lemah untuk dicarikan solusi atau diganti dengan produk baru. 2) Dari segi harga strategi yang digunakan yaitu menurunkan harga. 3) Dari segi distribusi strategi yang digunakan yaitu melakukan selektif dengan memangkas atau memotong gerai yang tidak menguntungkan. 4) Dari segi iklan strategi yang dilakukan yaitu mengurangi sampai tingkatan yang dibutuhkan untuk mempertahankan pelenggan setia. 5) Dari segi promosi penjualan strategi yang digunakan yaitu mengurangi sampai tingkatan minimal. Tujuan pemasaran yang dilakukan yaitu dengan mengurangi pengeluaran dan mempertahankan merk.

40

Product Life Cycle

P E N J U A L A N
Perkenalan alan Pertumbuhan Kedewasaan

Redeisgn & Recycle

Tinggalkan Produk

Kemunduran

TAHAP

Sumber : Manajemen Pemasaran Philip Kotler ( 1997, 323 )

5. Media promosi Setiap perusahaan akan melakukan promosi dan setiap perusahaan pertama – tama harus memikirkan media promosi yang akan digunakan dalam melakukan promosinya. Pemilihan media promosi harus dilakukan dengan selektif karena sangat banyak media – media yang dapat digunakan dalam melakukan promosi baik media cetak, media elektronik, atau media lainnya. Apabila media yang digunakan tidak tepat maka produk yang akan dipromosikan dapat juga tidak tepat pada sasaran atau konsumen yang membutuhkan. Menurut Fandy Tjipto (1997, 232) terdapat beberapa media yang dapat digunakan dalam mempromosikan suatu produk, yaitu : a. Media Cetak

41

Yaitu suatu media yang statis dan mengutamakan pesan – pesan dengan sejumlah kata, gambar atau foto, baik dalam tata warna atau hitam putih. Adapun contoh dari media cetak sebagai berikut : 1) Surat kabar (koran) Media yang mempunyai sakupan pesan yang lebih luas dan dapat mencakup beberapa lingkungan seperti nasional, regional, maupun lokal. Media ini pun sangat fleksibel karena dapat dibawa kemana – mana dan biayanya cukup relatif murah. 2) Majalah Dalam mencapai pasar nasional dengan biaya pencalonan pelanggan relatif murah dan dapat disajikan dalam berbagai warna dan bentuk yang menarik. 3) Tabloid, Brosur, Selebaran Biasanya diberikan kepada orang – orang secara cuma – cuma seperti pengendara mobil, pejalan kaki dll. b. Media Elektronik Media elektronik merupakan media dengan teknologi tinggi dan hanya bisa digunakan bila ada jasa transmisi siaran. Adapun beberapa media elektronik adalah : 1) Televisi Media yang paling serba guna, karena penyampaian

42

iklannya dapat dilihat dan didengar serta mempunyai jangkauan yang lebih jauhdan lebih besar tetapi biaya untuk televisi sangat mahal. 2) Radio Media yang periklanannya harus menciptakan sendiri keinginan pendengar. c. Media Lini Bawah Media ini digunakan untuk mengiklankan produk pada umumnya ada lima macam, yaitu : 1) Pameran Ada dua jenis pameran yaitu pameran sambil berdagang dan pameran tanpa berdagang. Pameran terdiri dari empat bentuk : a) General Fair Pameran yang mencakup berbagai komoditi b) Specialized Show Pameran yang khusus menampilkan hasil produksi industri tertentu. c) Consumer Fair Pameran yang biasanya menampilkan kebutuhan rumah tangga. d) Solo Exhibition pendengar dan didengar menarik oleh

43

Pameran

yang

diselenggarakan

atas

inisiatif

perusahaan atau produsen untuk memamerkan hasil produksinya kepada masyarakat. 2) Direct Mail Direct Mail adalah segala bentuk prriklanan yang digunakan untuk menjual barang secara langsung kepada konsumen, baik melalui surat, maupun kupon, contohnya seperti makro, hero dan lain – lain yang mengeluarkan produk sendiri. 3) Point of Purchase Point of Purchase display yang mendukung penjualan dengan tujuan untuk memberikan informasi mengingatkan seperti halnya rak buku, gantungan untuk baju dan lain – lain. 4) Merchanding Schemes Cara yang digunakan untuk mempertahankan pembelian lewat hal – hal yang terlupakan seperti, orang yang berbelanja mendapat potongan harga. 5) Kalender Salah satu media lini bawah yang sangat terkenal, karena kalender memiliki fungsi sebagai penanggalan. 6. Kebijakan - Kebijakan Promosi

44

B. Kerangka Pemikiran Secara skematis, kerangka pemikiran penelitian ini dapat dijelaskan sebagai berikut :

PT. TELKOM BSD Tangerang

Promosi

Produk Pada PT. TELKOM BSD Tangerang

Promotion Mix

Kebijakan Promosi

Laba

Peningkatan Penjualan

Gambar 1 Kerangka Pemikiran

C. Hipotesis

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful