Perencanaan Strategis : Membuat Dan Melaksanakan Rencana Pemasaran 1.

Hakikat Perencanaan Strategis Perencanaan strategis adalah : Merupakan proses manajerial untuk menghasilkan dan mempertahankan kesesuaian antara sasaran dan sumber daya organisasi dengan peluang pasar (market oportunities) yang timbul. Tujuan perencanaan strategis : menghasilkan laba dan pertumbuhan jangka panjang.  suatu pengambilan keputusan strategis (strategis decisions) membutuhkan komitmen atas sumber daya secara jangka panjang. Catatan : Kesalahan dalam membuat strategi dapat mengancam kelangsungan hidup perusahaan. Sebaliknya, perencanaan strategis yang baik dapat membantu melindungi sumber daya perusahaan memproteksi sumber dayanya terhadap desakan persaingan. Hakikat perencanaan strategis adalah : memahami pentingnya marketing strategi dan mengetahui garis besar rencana pemasaran. 2. Apa Itu Rencana Pemasaran (Marketing Plan)? Perencanaan adalah : proses mengantisipasi hal-hal yang mungkin terjadi di masa datang dan menentukan strategi yang harus digunakan untuk mencapai sasaran di masa depan. Perencanaan Pemasaran mencakup upaya mendesain kegiatan yang berhubungan dengan sasaran pemasaran dan perubahan lingkungan pemasaran. Perencanaan pemasaran adalah dasar untuk semua strategi dan keputusan pemasaran Rencana Pemasaran adalah dokumen tertulis yang berlaku sebagai buku petunjuk atas semua kegiatan pemasaran yang harus dijalankan oleh manajer pemasaran. 3. Mengapa Membuat Rencana Pemasaran ? rencana pemasaran dapat menjadi dasar bagi pihak manajemen guna melakukan perbandingan antara kinerja yang diharapkan dengan kinerja nyata yang telah dicapai, rencana pemasaran tertulis menjelaskan semua kegiatan yang membantu para karyawan dalam memahami dan bekerja sesuai dengan tujuan yang ingin dicapai bersama, -

1

Promosi) 6. 4. bisa dijadikan sebagai acuan bagi keberhasilan aktivitas perusahaan di masa mendatang. 2 . Harga. Elemen-elemen yang mungkin termasuk dalam rencana pemasaran : 1. Penulisan Rencana Pemasaran Pembuatan dan penerapan suatu rencana pemasaran yang lengkap akan membuat organisasi mampu mencapai sasaran pemasaran dan akhirnya sukses. Anggaran 2. Elemen-elemen dari perencanaan pemasaran 5. Tiga elemen yang terdapat dalam semua rencana pemasaran : 1. Upaya-upaya penelitian pemasaran yang diperlukan 4. Menggambarkan pasar yang dituju dan menetapkan komponen-komponen bauran pemasaran. Sasaran Pemasaran 3. Analisis Situasi (SWOT) Kekuatan (Strengths) Kelemahan (Weakness) Peluang (Opportunities) Ancaman (Threats) 4. Distribusi. Penentuan misi dan sasaran perusahaan 2. Akan tetapi.- rencana pemasaran memudahkan kita untuk mengkaji tentang lingkungan pemasaran (marketing environment) serta cara kerja karyawan perusahaan. setelah rencana pemasaran dibuat. Jadwal pelaksanaan 3. Bauran Pemasaran (Produk. Melakukan analisis situasi 3. rencana pemasaran hanya akan bermanfaat sebatas informasi yang terkandung di dalamnya serta upaya. Pemilihan pasar yang dituju 5. kreativitas. Misi Perusahaan 2. Proses Pemasaran Unsur-unsur Rencana Pemasaran Perusahaan memerlukan rencana pemasaran karena :  ruang lingkup rencana pemasaran sangat luas dan kompleks. Contoh Penulisan Rencana Pemasaran Ringkas : 1. dan pemikiran yang ada di dalam pembuatan rencana tersebut. Implementasi. rencana pemasaran memudahkan manajer pamasaran untuk masuk ke pasar dengan kesadaran akan berbagai kemungkinan dan masalah yang mungkin dihadapi.

 Beberapa unsure dari rencana pemasaran diputuskan secara simultan dan saling terkait satu sama lain. Menentukan Misi Perusahaan Penentuan misi perusahaan sangat berpengaruh pada : alokasi sumber daya rentabilitas kelanggengan hidup perusahaan dalam jangka panjang Pernyataan misi didasarkan pada : analisis yang cermat tentang manfaat yang diinginkan oleh pelanggan yang ada saat ini maupun calon pelanggan analisis terhadap kondisi lingkungan yang ada serta antisipasi ke depan Visi jangka panjang perusahaan yang terkandung di dalam pernyataan misi perusahaan.sasaran misi. Berfokus pada pasar atau pasar-pasar yang ingin dilayani oleh perusahaan dan bukannya berfokus pada produk atau jasa yang ditawarkan Jika pernyataan misi perusahaan dinyatakan :  Misi perusahaan yang didefinisikan terlalu sempit akan terkena dampak negatif dari kegiatan pemasaran yang bersifat dangkal (marketing myopia). Manajer harus mempertimbangkan setiap informasi dari segi keakuratannya dan juga pertimbangannya saat mengambil keputusan di bidang pemasaran.Pentingnya memiliki sistem informasi pemasaran yang baik dan sejumlah besar informasi tentang persaingan sangat penting untuk menganalisis situasi secara cermat dan akurat.  Contoh penulisan rencana pemasaran ringkas di atas tidak dapat digunakan untuk mengungkapkan seluk beluk dan rincian dari rencana pemasaran secara keseluruhan. Peran intuisi manajerial juga penting dalam menciptakan dan menentukan strategi pemasaran.target dan komponen bauran pemasaran Ad. . Catatan :  Struktur rencana pemasaran secara keseluruhan tidak boleh dipandang sebagai sederetan langkah perencanaan yang berurutan. 1. . tergantung pada : organisasi. yaitu Bisnis didefinisikan dari segi produk dan jasa dan bukannya dari segi manfaat yang diinginkan konsumen. 3 .  Isi dari setiap rencana pemasaran berbeda-beda. menetapkan : batasan-batasan bagi seluruh keputusan tujuan dan strategi yang diambil kemudian Pernyataan misi seharusnya : 1.

2. 2 Menentukan Sasaran Rencana Pemasaran Tujuan : menjelaskan criteria dalam menyatakan sasaran pemasaran yang baik. Sasaran pemasaran adalah : sebuah pernyataan dari apa yang harus diperoleh melalui kegiatan pemasaran Agar berguna. Secara spesifik. Unit Bisnis Strategi yang didefinisikan secara tepat hendaknya :  mempunyai misi yang berbeda dan target pasar yang lebih spesifik.Myopia berarti : pemikiran yang sempit dan bersifat jangka pendek  Misi bisnis dinyatakan terlalu luas Contoh : “Menyediakan produk dengan kualitas unggul dan bernilai tinggi yang dapat meningkatkan kehidupan pelanggan di seluruh dunia”  mungkin merupakan pernyataan yang terlalu luas bagi setiap perusahaan Organisasi juga perlu mendefinisikan pernyataan misi dan sasaran bagi Unit Bisnis Strategi (UBS). yaitu : Sub kelompok dari suatu bisnis atau sekumpulan bisnis yang terkait dalam organisasi yang lebih besar.  pengendalian terhadap sumber dayanya. dan berjangka waktu tertentu  Kedua : Sasaran harus konsisten dan mengindikasikan priorotas dari organisasi. pesaing-pesaingnya  rencana-rencana yang terpisah dari UBS lain dalam organisasi Ad. dapat diukur.  Tanpa sasaran tidak akan ada dasar untuk pengukuran keberhasilan suatu kegiatan rencana pemasaran. penetapan sasarn harus memenuhi beberapa kriteria :  Pertama : Sasaran harus realistis. sasaran dari pernyataan misi bisnis hinga ke bagian akhir dari rencana pemasaran Contoh : Pernyataan Sasaran yang Kurang Baik Pernyataan Sasaran yang Baik Sasaran kami adalah untuk menjadi Sasaran kami adalah untuk pemimpin dalam industri dari segi membelanjakan 12 persen dari pengembangan produk baru penerimaan penjualan antara tahun 19992000 pada riset dan pengembangan (R&D) dalam usaha untuk memperkenalkan paling tidak lima produk baru di tahun 2000 Sasaran kami adalah untuk Sasaran kami adalah untuk mencapai ROI memaksimumkan keuntungan (return of invesment) sebesar 10% selama 4 .

 Kedua Sasaran berfungsi sebagai penggerak dengan menciptakan sesuatu agar para karyawan mau bekerja keras. yaitu :  Pertama Sasaran-sasaran tersebut mengkomunikasikan filosofi manajemen pemasaran dan memberikan arahan bagi manajer pemasaran tingkat bawah sedemikian rupa sehingga usaha-usaha pemasaran menjadi bersifat terpadu dan menuju pada arah yang sesuai. latar belakang penjualan dan keuntungannya. Analisis situasi bias disebut sebagai analisis SWOT di mana dalam hal ini perusahaan harus mengidentifikasi dari sisi :  Internal. memahami lingkungan yang ada saat ini maupun lingkungan potensial di mana suatu produk dan jasa akan dipasarkan. dan mempertahankan paling tidak 85 persen dari konsumen kami tahun 1999 sebagai pembeli setia di tahun 2000 Sasaran kami adalah untuk menjadi yang Sasaran kami adalah untuk meningkatkan terbaik sebatas kemampuan kami pangsa pasar dari 30 persen menjadi 40 persen di tahun 1999 dengan meningkatkan pengeluaran promosi sebesar 14 persen. latar belakang sejarah perusahaan.  Ketiga Proses penulisan sasaran tertentu memaksa para eksekutif untuk menjelaskan cara berpikir mereka  Keempat Sasaran menjadi dasar untuk melakukan kontrol. Penetapan sasaran secara hati-hati mempunyai beberapa kegunaan. Bila sasaran dapat dicapai dan menarik. berupa peluang (Opportunities) (O) dan ancaman (Threats) (T) 5 . 3 Melakukan Analisis Situasi Sebelum aktivitas pemasaran tertentu didefinisikan. para pemasar harus : 1. 2. keefektifan suatu rencana dapat diukur berdasarkan tujuan yang telah ditetapkan Ad. maka sasaran akan memotivasi mereka yang diberi tugas untuk mencapai sasaran-sasaran tersebut.tahun 1999 dengan pengembalian kembali atas investasi baru selama tidak lebih dari empat tahun Sasaran kami adalah untuk melayani Sasaran kami adalah untuk mencapai konsumen dengan lebih baik tingkat kepuasan konsumen sebesar paling tidak 90 persen pada survei tahunan terhadap kepuasan konsumen untuk tahun 1999. berupa kekuatan (Sthrength) (S) dan kelemahan (Weaknesess) (W)  Eksternal.

Teknologi Demografi . tersedianya teknologi Sisi Eksternal Pada saat menganalisis peluang dan ancama eksternal. kriteria promosi dan teknik pemecahan masalah. manajer pemasaran harus memusatkan perhatian pada sumber daya organisasi seperti : biaya produksi. kemampuan karyawan sumber keuangan. manajer pemasaran harus menganalisis aspek-aspek lingkungan pemasaran yang disebut pemindaian lingkungan (environment scanning). Secara eksternal. sentralisasi atau disentralisasi dalam pengambilan keputusan. yaitu : Pengumpulan dan penafsiran informasi mengenai factor-faktor. budaya perusahaan memperhatikan masalah-masalah seperti : loyalitas pekerja.  Respon secara organisasi terhadap lingkungan eksternalnya dapat dikategorikan dalam empat jenis. Pencari Peluang  Memusatkan perhatian pada pengenalan dan pemanfaatan peluang pasar yang muncul. .Sisi Internal Dalam mengkaji kekuatan dan kelemahan internal perusahaan.  Secara internal. yaitu : 1. sehingga menekankan pentingnya riset dan komunikasi dengan pasar. budaya perusahaan diungkapkan melalui cara perusahaan dalam bereaksi terhadap masalah dan peluang. yaitu faktor : Sosial . kejadiankejadian dan hubungan dalam lingkungan eksternal yang mungkin berpengaruh pada masa depan organisasi atau implementasi rencana pemasaran  Pemindaian lingkungan membantu mengidentifikasi peluang maupun ancaman pasar dan memberikan arahan dalam mendesain strategi pemasaran.citra perusahaan atau citra merk ketrampilan pemasaran.Persaingan Sisi Internal dan Eksternal Budaya Perusahaan adalah : Asumsi dasar yang diterima oleh organisasi guna menanggulangi lingkungan internal perusahaan maupun lingkungan eksternal yang selalu berubah.Politik dan hukum Ekonomi . Ada enam faktor lingkungan makro yang paling sering dipelajari. 6 .

yaitu dengan matriks peluang strategis. 4.  Penjaga kelihatannya menyukai setiap strategi alternatif yang membantu mengurangi biaya promosi walaupun risikonya.Karena orientasi eksternalnya begitu kuat. 3. Mencari jendela-jendela strategis.  2. Mengidentifikasi alternatif-alternatif strategi yang ada. Pemberi Reaksi  Merupakan kebalikan dari pencari peluang.  Seorang pemberi reaksi akan menghindari setiap strategi alternatif yang membawanya keluar dari ceruk pasarnya (market share) atau yang memerlukan tindakan yang tegas dan berisiko.  Mencoba mendefinisikan peluang yang muncul di pasar lainnya  Bukan merupakan seorang yang berani mengambil risiko  Meskipun biasanya “mendukung” pasar produk baru.  Pencari peluang lebih suka mengembangkan alternatif strategi yang bersifat membuka pasar baru atau mengembangkan produk dan jasa baru.  Penekanannya adalah pada upaya memelihara “status quo” meskipun lingkungan mengalami perubahan.  Pemberi reaksi merupakan seorang pengikut. bukan pemimpin dan kurang memiliki fokus terhadap strategi. penganalisis memiliki keunggulan karena mengamati dan belajar dari masalah-masalah yang timbul terhadap produk baru perusahaan lain. 2. perubahan yang terjadi di pasar luput dari perhatiannya. yaitu Rentang waktu yang terbatas di mana terjadi kesesuaian yang optimum antara syarat-syarat penting yang dibutuhkan oleh suatu pasar dan kompetensi suatu perusahaan. tetapi dengan mencoba untuk “mempertahankan daerahnya”. Ataupun kalau penjaga mendeteksi perubahan-perubahan tersebut biasanya ia tidak dapat bereaksi dengan menyesuaikan praktik bisnisnya. karena mereka justru bereaksi terhadap tekanan lingkungan bila terpaksa. Penjaga  Memiliki daerah pasar tertentu dan tidak berusaha mencari di luar daerah untuk meraih peluang baru. Penganalisis  Cenderung bersifat konservatif dan sekaligus juga agresif  Biasanya beroperasi paling tidak dalam satu pasar yang stabil dan berusaha untuk mempertahankan posisinya dalam pasar tersebut. pencari peluang cenderung membangun dan mempertahankan sistem informasi yang baik dan program pengembangan produk. Perusahaan dapat menggali empat pilihan berikut : 7 . yang mencocokkan produk-produk dengan pasarnya. Untuk mengidentifikasi peluang dengan cara 1.

 Para manajer yang menerapkan strategi ini dapat mengandalkan pengetahuan mereka yang luas tentang terget pasarnya. Pengembangan Produk Yaitu : strategi pengembangan produk dengan penciptaan produk-produk baru untuk pasar yang telah ada. Memilih alternatif strategi Tergantung pada : filosofi dan budaya perusahaan Perusahaan pada umunya memiliki satu atau dua filosofi tentang kapan mereka berharap mendapatkan laba (meraih laba secara langsung atau mula-mula berusaha meningkatkan pangsa pasar dan baru kemudian mencari keuntungan). pangsa pasar dan keuntungan merupakan tujuan yang selaras. Penetrasi Pasar Yaitu : sebuah strategi pemasaran yang mencoba untuk meningkatkan pangsa pasar di antara konsumen yang telah ada. Biasanya mereka memiliki perkiraan yang baik tentang apa yang disukai dan yang tidak disukai konsumen terhadap produk yang ada dan kebutuhan saat ini mana yang belum terpenuhi  Para manajer bias mengandalkan saluran distribusi yan telah ada. alat yang digunakan untuk mengambil keputusan Alat yang dapat membantu para manajer untuk menyeleksi alternatif-alternatif strategi yang paling umum adalah berupa matrik. b. Dalam jangka panjang. Setiap UBS memiliki :  Tingkat pengembalian atas investasi (rate of return on invesment) (ROI)  Potensi pertumbuhan dan risiko tersendiri 8 . Matriks Portepel/Peluang Strategi 2. yaitu : 1. Matriks daya tarik pasar/kekuatan pasar Matriks Portepel Organisasi-organisasi besar yang melakukan perencanaan strategi mungkin menciptakan Unit Bisnis Strategi (UBS). e. Diversifikasi Yaitu : strategi untuk menaikkan penjualan dengan memperkenalkan produkproduk baru dalam pasar yang baru  Strategi diversifikasi dapat berisiko apabila perusahaan memasuki pasar yang belum dikenalnya  Strategi diversifikasi bisa sangat menguntungkan jika perusahaan memasuki pasar-pasar pada tingkat yang persaingannya rendah atau tidak ada sama sekali 3. Pengembangan Pasar Yaitu : menarik konsumen baru untuk produk lama c.a.

yaitu rasio antara pangsa pasar perusahaan dan pangsa pasar dari pesaing terbesar. Taktik pemasaran yang terbaik adalah  untuk melindungi pangsa pasar yang telah ada. Manajemen harus berusaha untuk merebut sebagian besar pengguna baru ketika mereka memasuki pasar.Manajemen harus menemukan keseimbangan antar UBS yang menghasilkan pertumbuhan dan laba yang ingin dicapai oleh organisasi secara keseluruhan dengan tingkat risiko yang dapat diterima. Beberapa UBS menghasilkan uang dalam jumlah lebih besar dibandingkan yang dibutuhkan untuk biaya operasional atau untuk meningkatkan upaya pemasaran. Bintang dalam UBS umumnya memiliki laba yang besar tetapi membutuhkan sejumlah besar uang kas untuk membiayai pertumbuhannya yang cepat. UBS ini berada di pasar yang pertumbuhannya lambat. produksi atau persediaan UBS yang lain memerlukan uang tunai untuk mendongkrak pertumbuhan. distribusi yang lebih baik. Strategi dasar untuk sapi perah adalah :  mempertahankan dominasi pasar dengan menjadi penentu harga dan membuat perbaikan produk melalui peningkatan teknologi Para manajer harus mampu menghadapi tekanan untuk tidak mengembangkan produk dasarnya kecuali bila mereka mampu meningkatkan permintaan secara dramatis. Ukuran pangsa pasar yang dipergunakan dalam pendekatan portepel adalah pangsa pasar relatif. Untuk menentukan kontribusi uang tunai maupun kebutuhan uang tunai di masa datang yang akan diperoleh melalui setiap UBS. Asumsi yang mendasarinya adalah bahwa pangsa pasar dan tingkat keuntungan sangat berhubungan. 2. 9 . Bintang (Star) Adalah : pemimpin pasar (market leader) dan pertumbuhan yang cepat. efisiensi produksi. 3. para manajer dapat menggunakan matriks portepel Boston Consulting Group Matriks portepel mengklasifikasikan setiap UBS berdasarkan pangsa pasar dan pertumbuhan saat ini maupun yang diramalkan. Sapi Perah (Cash Cow) Adalah : sebuah UBS yang umumnya menghasilkan uang kas yang lebih banyak dibandingkan dengan kebutuhan untuk mempertahankan pangsa pasarnya. promosi lebih banyak. Kategori yang digunakan dalam matriks portepel : 1. mereka harus mengalokasikan kelebihan uang kas untuk kelompok produk yang memiliki prospek pertumbuhan paling tinggi. dengan menginvestasikan kembali pendapatan dalam perbaikan produk. Anak Bermasalah (Problem Child) atau Tanda Tanya (Question Mark) Yaitu : memperlihatkan pertumbuhan yang cepat tetapi menghasilkan margin keuntungan yang kecil. tetapi produknya mendominasi pangsa pasar. Pada posisi ini membutuhkan banyak sekali dana kas. Tantangannya adalah menyeimbangkan “portepel” organisasi dari UBS demi kinerja jangka panjang yang paling baik.

Mengembangkan Jika suatu organisasi memiliki sebuah UBS yang dipercaya memiliki potensi untuk menjadi bintang (mungkin saat ini masih pada taraf anak bermasalah). mengembangkan barangkali akan menjadi tujuan yang tepat. Pilihan strategi untuk pecundang adalah :  memungut hasil panen atau melakukan divestasi. langkah selanjutnya adalah mengalokasikan sumber daya di masa yang akan dating untuk tiap-tiap kategori tersebut. Organisasi mungkin memutuskan untuk mengorbankan keuntungan jangka pendek dan menggunakan sumber daya keuangannya untuk mencapai tujuan ini. Yang paling cocok untuk strategi ini adalah : Anak bermasalah dan pecundang 3. Sebagian besar pecundang akhirnya meninggalkan pasar. Mempertahankan Jika suatu UBS merupakan sapi perah yang sangat sukses. tujuan utama perusahaan pastilah mempertahankan atau menjaga pangsa pasar sehingga organisasi dapat mengambil keuntungan dari aliran kas yang sangat positif. Tujuan dasarnya adalah untuk  meningkatkan pengembalian dana jangka pendek tanpa harus terlalu memperhatikan pengaruh jangka panjang. 10 . Strategi ini akan berguna terutama bila diperlukan lebih banyak dana dari sapi perah yang memiliki prospek jangka panjang kurang menguntungkan karena rendahnya laju pertumbuhan pasar. mereka akhirnya bisa menjadi tidak karuan Pilihan strateginya adalah :  melakukan investasi secara besar-besaran untuk memperoleh pangsa pasar yang lebih baik. Empat dasar strategi dasar adalah : 1. Menuai Panen Strategi ini tepat untuk semua UBS kecuali UBS yang termasuk dalam kelompok bintang.  membubarkan UBS tersebut.  mengambil alih (mengakuisisi) perusahaan pesaing guna mendapatkan pangsa pasar yang diperlukan. 4. 2. Kadang-kadang perusahaan dapat mereposisi produk UBS tersebut ke dalam kelompok bintang. Melakukan divestasi Meniadakan UBS yang pangsa pasarnya rendah di dalam pasar yang pertumbuhannya rendah pula memang sering kali patut dilakukan. Pecundang (Dog) Yaitu : memiliki potensi pertumbuhan yang rendah dan pangsa pasar yang kecil. Setelah mengklasifikasi strategi UBS perusahan di dalam matriks.Tanpa dukungan dana kas. 4.

Keunggulan diferensiasi diharapkan mampu menjaga citra perusahaan dan harus terjadi dalam setiap bauran pemasaran. Dua sumber dasar dari keunggulan diferensiasi adalah :  ketrampilan yang lebih tinggi yaitu : kemampuan unik para manajer dan para pekerja yang unik yang membedakan mereka dari pekerja perusahaan pesaing.meningkatnya sensitivitas konsumen terhadap harga. yang dikenal sebagai Daya Tarik Pasar (market attractiveness) atau matriks kekuatan perusahaan (company strength matrix) Dimensi yang digunakan dalam matriks daya tarik pasar dan matriks kekuatan perusahaan lebih baik dan lebih lengkap dibandingkan dengan yang digunakan dalam matrik portofolio (portofolio matrix) tetapi lebih sulit untuk diukur. Beberapa sifat dari suatu pasar yang menarik adalah : tingginya tingkat keuntungan (profitability) pertumbuhan yang cepat (rapid growth) . Keunggulan kompetitif berkelanjutan adalah : Keunggulan yang tidak bisa ditiru oleh pesaing 11 . Harga yang murah (low price) merupakan keunggulan kompetitif yang mampu membuat produk bertahan. perusahaan harus mencari keunggulan diferensiasi relatif (differential advantage). Daya tarik pasar atau matriks kekuatan perusahaan terdiri dari : Sumbu horizontal (Posisi bisnis/ Business Position). menunjukkan : Bagaimana sebaiknya posisi suatu organisasi dalam memanfaatkan keunggulan guna meraih peluang pasar. Keunggulan Diferensiasi Agar perencanaan pemasaran berhasil.  sumber daya yang lebih besar yaitu : suatu bentuk yang lebih nyata dalam keunggulan differensiasi.sedikitnya regulasi pemerintah . dan ketersediaan teknologi. yaitu salah satu aspek unik dalam suatu organisasi yang mempengaruhi target konsumen menjadi pelanggan setia perusahaan dibandingkan dengan pesaing lainnya. lemahnya tingkat persamaan. 4.Daya Tarik Pasar/Matriks Kekuatan Perusahaan Pertama kali dikembangkan oleh General Electric. terhadap pesaing ketika menganalisis kekuatan internal dan eksternal peluang pasar. di mana ditunjukkan baik secara kualitas dan kuantitas. Kunci untuk mendapatkan keunggulan diferensiasi adalah kemampuan mempertahankan keunggulan tersebut. Sumbu vertikal mengukur daya tarik pasar.

 Seorang manajer pemasaran dapat mengontrol tiap komponen dari bauran pemasaran.Tanpa keunggulan diferensiasi. Place/tempat. b. promosi dan penentuan harga yang bersifat unik yang dirancang untuk menghasilkan pertukaran yang saling memuaskan dengan pasar yang dituju.Distribusi kadangkala dihubungkan dengan tempat. tetapi strategi keempat komponen tersebut harus dipadukan untuk mencapai hasil yang optimal. Membandingkannya dengan beberapa segmen pasar dengan menggunakan beberapa elemen bauran pemasaran. Strategi Pasar yang Dituju  Mengidentifikasi segmen-segmen pasar yang akan dilayani Segmen Pasar adalah : Kelompok individu atau perusahaan yang memiliki satu atau lebih karakteristik yang sama. sehingga memberikan 4P dari bauran pemasaran (Product /Produk. Memusatkan perhatian pada satu segmen. Proses dalam menentukan strategi pasar yang dituju : 1.  mereka memiliki kebutuhan produk yang relatif sama. Ad. 4 Membuat Strategi Pemasaran Strategi pemasaran meliputi : kegiatan menyeleksi dan penjelasan satu atau beberapa target pasar dan mengembangkan serta memelihara suatu bauran pemasaran yang akan menghasilkan kepuasan bersama sengan pasar yang dituju. Ad. Menentukan satu atau lebih segmen sebagai sasaran. Ada tiga strategi yang dapat digunakan dalam memilih pasar yang dituju : a. Price /Harga. Pasar yang dituju dapat diseleksi dengan membandingkan pasar tersebut dengan seluruh pasar berdasarkan salas satu bauran pemasaran. konsumen yang dituju tidak dapat menerima alas an apapun untuk menjadi pelanggan organisasi ketimbang menjadi pelanggan dari perusahaan pesaing. Analisis Peluang Pasar Merupakan gambaran dan perkiraan atas ukuran dan potensial penjualan pada segmen pasar yang menarik perhatian bagi perusahaan dan penilaian tentang para pesaing/kompetitor utama di segmen tersebut. Strategi Produk 12 . c. Promotion/Promosi). 5 Bauran Pemasaran Mengacu pada paduan strategi produk distribusi. 2.  Bauran pemasaran yang sukse didesain secara hati-hati untuk memuaskan pasar yang dituju.

Strategi distribusi mencakup semua aktivitas bisnis yang berkaitan dengan penyimpanan dan pengangkutan sejumlah bahan baku atau produk jadi. seperti komputer ide-ide. jasa-jasa.Unit fisik. Tujuan dari distribusi adalah :  Untuk memastikan bahwa produk tiba dalam kondisi layak pakai pada tempat yang ditunjuk pada saat diperlukan Strategi Promosi Terdiri dari : - penjualan perseorang.merk.Kemasan. periklanan. atau mengingatkan mereka akan manfaat suatu organisasi atau produk. Strategi Harga Harga adalah : apa yang harus diberikan oleh pembeli untuk mendapatkan suatu produk. . seperti perawatan Strategi Distribusi Berkaitan dengan upaya membuat produk tersedia kapan dan di mana konsumen membutuhkannya. membujuk. atau menentukan harga tanpa mengenali produk yang akan dipasarkan.nama baik perusahaan.dll Produk bisa berbentu : nyata .Pelayanan purna jual. . yang merupakan langkah awalnya. Sangat sulit untuk mendesain strategi distribusi. Produk meliputi : . adalah penawaran produk dan strategi produk. seperti yang ditawarkan oleh seorang akuntan. informasi medik. . . 13 . . yaitu yang peling cepat berubah..nilai kepuasan. karena para pemasar dapat lebih sering dan lebih mudah menaikkan atau menurunkan harga dibandingkan dengan mengubah variable bauran pemasaran lainnya.Garansi. Harga sering merupakan elemen yang paling fleksibel di antara keempat elemen bauran pemasaran. . memutuskan kampanye promosi. .Inti dari bauran pemasaran. Harga merupakan senjata persaingan yang penting dan bahkan sangat penting bagi organisasi karena harga dikalikan dengan jumlah unit produk yang terjual sama dengan total penerimaan perusahaan .humas Peran promosi dalam bauran pemasaran adalah :  menghasilkan pertukaran yang saling memuaskan dengan pasar yang dituju melalui penyampaian. .promosi penjualan .

sistematis. struktur.Ad. Perubahan lingkungan setelah sasaran tersebut ditetapkan dan strategi dilaksanakan Pengendalian  Memberikan mekanisme untuk mengevaluasi hasil pemasaran ditinjau dari segi tujuan perencanaan. Sasaran pemasaran yang tidak realistis. 3. 2. 4. Aktivitas implementasi dapat meliputi : 1. Strategi pemasaran yang tidak tepat dalam perencanaan. Banyaknya kompensasi  Evaluasi dan Pengendalian Evaluasi adalah : Pengukuran derajat pengukuran tujuan pemasaran yang telah ditetapkan selama periode waktu tertentu. jadi tidak hanya masalah kecil saja. Audit pemasaran mempunyai empat karakteristik. Pelaksnaan yang kurang baik.  Audit Pemasaran adalah : kegiatan evaluasi secara berkala. 2. Diagnosa ini diikuti dengan rencana kegiatan. Anggaran 5. dan untuk melakukan koreksi terhadap tindakan yang tidak membantu organisasi dalam mencapai tujuan tersebut berdasarkan pedoman anggaran yang tersedia. Gambaran aktivitas. adalah : Proses mengubah rencana pemasaran menjadi penetapan tugas dan memastikan bahwa tugas tersebut dilaksanakan sedemikian rupa sehingga mampu mencapai sasaran-sasaran yang telah ditetapkan dalam rencana yang telah dibuat. dan aktivitas pemasaran tertentu dari organisasi. strategi. dan menyeluruh terhadap tujuan. 2. 3. Ketepatan waktu 4. system pemasaran internal. dan kinerja dari organisasi pemasaran Audit pemasaran membantu manajemen dalam mengalokasikan sumber daya pemasaran secara efisien. Empat alas an umum yang menyebabkan kegagalan dalam mencapai suatu sasaran pemasaran adalah : 1. yaitu : 1. Rincian pelaksanaan kerja. 6 Menindaklanjuti Rencana Pemasaran  Implementasi. Menyeluruh Audit pemasaran mencakup semua masalah utama pemasaran yang dihadapi oleh organisasi. 14 . baikberupa usulan jangka pendek maupun jangka panjang dalam rangka menignkatkan efektivitas pemasaran secara keseluruhan. Sistematis Audit pemasaran dilakukan secara berurutan dan meliputi lingkungan pemasaran.

 Perencanaan yang masuk akal didasarkan pada kreativitas  Elemen yang paling penting bagi perencanaan strategi yang berhasil adalah dukungan dan partisipasi dari pihak manajemen puncak. kreativitas. dan komitmen pihak manajemen secara terus-menerus :  Perencanaan strategi bukan merupakan latihan tahunan. Rencana Pemasaran yang Efektif  Mengidentifikasi beberapa teknik yang dapat membantu membuat perencanaan strategi lebih efektif. di mana para manajer melaksanakan semua kegiatan dan melupakan tentang rencana strateginya sampai tahun depan. 4. Perencanaan strategis merupakan proses yang terus menerus karena lingkungan yang selalu berubah dan sumber daya serta kemampuan perusahaan yang selalu berkembang. Perencanaan strategi yang efektif memerlukan perhatian. 6. 15 . Berkala Audit pemasaran harus dilakukan dengan jadwal yang rutin dan bukannya hanya pada saat terjadi krisis.  Wahana yang berguna untuk membuat agar filosofi dan metode-metode pemasaran strategis dapat diterima oleh anggota lain dalam organisasi. Tujuan utama audit pemasaran :  Untuk menyusun riwayat kegiatan pemasaran organisasi secara lengkap  Untuk memberikan dasar bagi pengembangan dan perbaikan rencana pemasarannya  Cara baik untuk meningkatkan komunikasi serta mempertinggi kesadaran akan pentingnya pemasaran di dalam lingkungan organisasi.3. Independen Audit pemasaran biasanya dilakukan oleh orang dalam ataupun pihak luar organisasi yang cukup independen sehingga dapat dipercaya oleh manajemen puncak agar hasilnya bersifat objektif.

16 .

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful