Professional Documents
Culture Documents
MEMAHAMI
PERUNDINGAN
Zulkefly Othman
memahami perundingan 1
OBJEKTIF PEMBELAJARAN
1. Definisi Perundingan
2. Jenis-jenis Perundingan
3. Mengurus, Menyelesai dan
Mengelak Konflik
4. Gaya-gaya Perundingan
5. Tabiat dalam Perundingan
memahami perundingan 2
Nyatakan dalam satu ayat definisi bagi
PERUNDINGAN
memahami perundingan
3
Negotiation is getting what you
want from the other person -- no
matter what.
memahami perundingan
5
Reaksi sepontan terhadap situasi
seperti konflik seringnya tidak
melibatkan perundingan
memahami perundingan
6
Anakanda berlari ke tengah jalanraya dan
anda sangat bimbangkan keselamatannya.
Adakah anda akan berunding untuk
membawanya ke tepi jalan?
Anda telah bersetuju untuk bekerja lebih
masa tanpa bayaran lebih disebabkan
masalah kewangan yang dihadapi oleh
syarikat. Tiba-tiba bos anda menambahkan
lagi kerja lebih masa selama satu jam
sehari tanpa apa-apa bayaran.Adakah
anda akan berunding untuk bayaran yang
lebih?
memahami perundingan
7
Saling
berkaitan. Kadang-kadang
perundingan dilakukan dahulu dan
kemudian timbulnya konflik disebabkan
kegagalan perundingan. Ada juga konflik
yang membawa kepada perundingan
untuk mencari jalan penyelesaian.
Perunding yang baik akan melihat konflik
sebagai sesuatu yang normal dan
konstruktif. Skil dalam perundingan boleh
dipelajari. Ia memberi keberanian/
keyakinan mengendalikan perundingan
secara positif.
memahami perundingan
8
memahami perundingan 9
JENIS-JENIS PERUNDINGAN
Kasual (biasa)
Tidak formal
Formal
Facilitated
Kritikal
memahami perundingan 10
Perlu INGAT!
memahami perundingan 11
memahami perundingan
12
Mengurus konflik – menjadikan
konflik suatu yang konstruktif
• Meningkatkan kreativiti
• Kepelbagaian
• Meningkatkan produktiviti
• Mengurangkan “groupthink” (terlalu
menjaga perasaan pihak lain)
Pendekatan compromising atau
collaborative
memahami perundingan
13
Sesuai jika tingkahlaku destruktif
wujud, situasi konflik yang destruktif
atau hasil konflik adalah tidak seperti
yang diharapkan.
Pendekatan competing,
compromising atau collaborative
memahami perundingan
14
Sesuai jika emotions are high, tempers are too
hot, jika tidak yakin terhadap tindakan yang
perlu diambil.
memahami perundingan
15
Cuba mengubah diri orang lain
• Selalunya tak berjaya
• fokus pada pendapat/ tingkahlaku
memahami perundingan
16
GAYA
PERUNDINGA
Barbara A. Budjac Corvette, J.D. 2007. Conflict Management. New
N
Jersey: Prentice Hall
memahami perundingan 17
AVOIDANCE (MENGELAK)
Beralah/ menarik diri
Mengelak dari mendapat apa yang diri
mahu
Bersungut/merajuk/mengejek/menyimpan
perasaan sebenar/menyekat dari
perbincangan tentang sesuatu
isu/berdiam diri/percaya tidak akan
berjaya menyelesaikan masalah
Tidak asertif
memahami perundingan 18
ADVERSARIAL/COMPETITI
VE
Win/ lose
Memberi arahan hinggalah bersikap
agresif
Berfokuskan menang dan semua benar
Tidak menghiraukan perasaan orang lain/
terlalu keras/ tidak mahu mengalah/
bertelingkah didepan individu lain yang tak
terlibat
memahami perundingan 19
ADVERSARIAL/COMPETITI
VE
Memperkecilkan individu/ bahasa kesat/
menggunakan kuasa/ memanipulasi
Anda akan mengambil sikap mengalah
atau melawan
Jika tahap emosinya tidak stabil, individu
ini akan hilang sabar dan hilang
pegangan/ haluan
memahami perundingan 20
ACCOMMODATING
(PENYESUAIAN)/
COMPROMISING (KOMPROMI)
Memberi sebahagian hak anda kepada orang
lain.
Mengelak daripada terus membuat
perundingan
Splitting the difference /bersetuju walaupun
tidak puashati/ need of affiliation (cuba
memuaskan pihak lain)/percaya tiada apa
lagi yang boleh dilakukan
Lose/get, get/lose, lose/lose
memahami perundingan 21
COOPERATIVE (KOPERATIF)/
COLLABORATIVE (KOLABORASI)
Mencari jalan untuk memuaskan kedua-dua
belah pihak
Win/win
Mendengar/expresi perasaan dan
kehendak/sikap positif terhadap konflik
Kestabilan emosi yang tinggi/ kehendak
untuk berjaya dalam mencapai sesuatu
matlamat/ tiada sikap kompetitif yang
tinggi/pentingkan hubungan
memahami perundingan 22
TABIAT DALAM
PERUNDINGA
N
Barbara A. Budjac Corvette, J.D. 2007. Conflict Management. New
Jersey: Prentice Hall
memahami perundingan 23
TABIAT PERUNDINGAN
1. HARMONIZER (PACIFIER)
3. CONTROLLER (BULL)
memahami perundingan 24
HARMONIZER (PACIFIER)
Intuitive-perceiving (gerakhati-menjangka)
Pendekatan- perspektif luas/menyusun
semua maklumat menjadikannya sebagai
konsep serta teori.
Berbincang secara terbuka.
Lebih berminat kepada mewujudkan
suasana harmoni/tidak terlalu fokus pada
ditil isu.
memahami perundingan 25
HARMONIZER …cont.
Sukar untuk tidak bersetuju kerana
kebolehan “persuasive”nya.
Banyak alternatif kreatif
dikemukakan.
Boleh terarah untuk berbincang
memahami perundingan 26
HARMONIZER …cont.
Menunjukkan sikap perihatin
terhadap individu lain/menerima
kritikan “personally”
Berkongsi persepsi.. Kadang-
kadang menimbulkan
“miscommunication”
Sukar dikawal/jadi “pacifier”
memahami perundingan 27
BERDEPAN DGN.
HARMONIZER …cont.
memahami perundingan 28
CONTROLLER (BULL)
Intuitive-judging (gerak hati-
menghukum)
Pendekatan- perspektif
memahami perundingan 29
CONTROLLER (BULL)…
cont.
Pelan tersusun/ tidak sabar untuk
membuat keputusan.
Tegas,mempunyai kata putus,
ditil/cermat
Keras hati/ mahu semua dituruti/
berstruktur
memahami perundingan 30
CONTROLLER (BULL)…
cont.
Menguasai perundingan namun tidak
mencetuskan konflik/ harmoni dan
tenang
Minat untuk menghulurkan bantuan
memahami perundingan 31
CONTROLLER (BULL)…
cont.
Miscommunication dan ketidak
memahami perundingan 32
BERDEPAN DGN.
CONTROLLER (BULL)…cont.
Biarkan dia “membebel
bersendirian” apabila alternatif
dikemukakan
Buktikan minat untuk mencapai
kata sepakat
Jangan biarkan dirinya menjadi
BULL!
memahami perundingan 33
PRAGMATIST (STREET
FIGHTER)
Sensing-judging
Ditil/spesifik/pendekatan
berperingkat
Minat berhujah daripada
memahami perundingan 34
PRAGMATIST ….cont.
persetujuan
Tegas/keras hati
memahami perundingan 35
PRAGMATIST ….cont.
memahami perundingan 36
BERDEPAN DGN.
PRAGMATIST ….cont.
Menggunakan minatnya
berkaitan dengan facts and
figures serta menunjukkan
keperihatinan yang mendalam
Memberi ruang untuk pragmatist
menenangkan diri
memahami perundingan 37
ACTION SEEKER (HIGH
ROLLER)
Sensing-perceiving
Ditil/spesifik/pendekatan
teori/perancangan…hands-on
memahami perundingan 38
ACTION SEEKER …..cont.
Spontaneous/action-oriented/suka
pada cabaran dan penghargaan
Jika tidak dikawal (high roller)…
mereka samada menang besar atau
kalah teruk!
Berkongsi persepsi tetapi itu bukan
menunjukkan persetujuan
memahami perundingan 39
BERDEPAN DGN. ACTION
SEEKER …..cont.
Menggunakan facts dan figures/ sentiasa
mendorong action seeker berbincang
mengenai minat peribadinya untuk
mengurangkan enthusiasm
Action seeker senang dialih perhatian
(distract)/tidak berperaturan dan tidak
dapat dijangka… mewujudkan ruang dan
peluang untuk dimanipulasi
memahami perundingan 40
memahami perundingan 41
KESIMPULAN 1
PERUNDINGAN
Definisi perundingan
Jenis perundingan
Kasual
Tidak formal
Formal
Facilitated
kritikal
Berunding dengan berpatutan dan fleksibel
memahami perundingan 42
KESIMPULAN 2
KONFLIK DAN PERUNDINGAN
3 cara berhadapan dengan konflik:
Mengurus
Menyelesaikan
Menghindari/ mengelak
Matlamat penyelesaian:
Ubah orang lain
Ubah situasi/ keadaan
Ubah diri
Konstruktif interpersonal konflik perlu diurus,
destruktif interpersonal konflik perlu
diselesaikan
memahami perundingan 43
KESIMPULAN 3
GAYA PERUNDINGAN
4 gaya perundingan utama:
Avoiding
Competing
Accomodating/ compromising
Cooperating/ collaborating
Competing dan compromising semulajadi
distributive. Collaborating adalah intergrative
4 gaya ini sesuai mengikut keadaan dan
masa bergantung kepada minat, matlamat,
nilai dan personaliti
memahami perundingan 44
KESIMPULAN 4
TABIAT PERUNDING
Harmonizer perlu kepada hubungan, kuasa
sosial serta kurang dari sudut keditilan/
keperihatinan…hindari situasi pacifier
Action seeker sangat rendah dari sudut
keperihatinan/keditilan ….. hindari high roller
Pragmatist/ controller lebih kepada
menghukum, perlu pada personal power dan
tahap kompetitif yang tinggi …hindari situasi
bull/ street fighter
memahami perundingan 45
KESIMPULAN 4
TABIAT PERUNDING
Harmonizers – general and open-
ended
Controllers – general and resolved
open-ended
memahami perundingan 46
POP KUIZ #3
Apakah yang dimaksudkan dengan
perundingan?
Apakah gaya dan tabiat perundingan
yang UTAMA yang terdapat pada diri
anda. Nyatakan satu situasi contoh.
Pada pendapat anda, apakah perkara-
perkara yang perlu diambil kira sebelum
dan semasa proses perundingan.
memahami perundingan 47