P. 1
AKOMODASI PERHOTELAN 3

AKOMODASI PERHOTELAN 3

5.0

|Views: 22,323|Likes:
Published by calvitaro

More info:

Published by: calvitaro on Sep 10, 2009
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

11/30/2014

pdf

text

original

Mengingat pentingnya peran seorang petugas penjualan dalam melaksanakan
berbagai usaha penjualan sebuah properti hotel, maka tak pelak lagi diperlukan
untuk merekrut tenaga penjualan yang andal. Karena itu, untuk membangun sebuah
tim penjualan yang solid, maka perlu sekali seorang tenaga penjualan memenuhi
kriteria karakter sebagai berikut.

a.Profesional karena mereka akan merepresentasikan image dari properti
hotelnya.

b.Kemampuan berkomunikasi yang baik. Dalam pekerjaannya mereka akan
melakukan banyak aktifitas komunikasi termasuk berbicara dan melakukan
presentasi yang menarik kepada konsumen.

c.Memiliki inteligensi yang tinggi (pandai). Mereka akan banyak berbagi topik
pembicaraan dengan klien sehingga mereka harus banyak belajar dengan
cepat.

d.Memiliki kemampuan menganalisis yang baik. Mereka dituntut untuk
menganalisis setiap masalah dan memberikan masukan atau menciptakan
kesempatan untuk menjual.

e.Mempunyai motivasi yang tinggi. Kelakuan mental positif dan orientasi kepada
target/goal akan membawa tenaga penjual menuju sukses yang luar biasa.

f.Efisien dalam melakukan manajemen waktu dan prioritas dalam teritorial pasar
penjualan mereka.

g.Tekun yaitu harus selalu melakukan kontak berulang-ulang secara sistematis
dan melakukan tindak lanjut secara konstan dan terus-menerus.

Selain memiliki kriteria karakteristik seperti tersebut di atas, seorang tenaga
penjual juga harus dibekali dengan berbagai pengetahuan yang kuat mengenai
properti hotel, tempat mereka bekerja, sebagai berikut.
a.Pengetahuan mengenai properti hotelnya (Property/Product Knowledge).
b.Prosedur/peraturan kantor (Office Procedures).
c.Standar penampilan (Performance Standard).
d.Kemampuan menjual (Salesmanship).

519

Tenaga penjual juga harus memahami karakteristik konsumen atau klien yang
mereka hadapi. Karena tidak hanya motivasinya yang berbeda-beda, tetapi,
kepribadian dan karakteristik pembeli pun berbeda-beda. Untuk itu Jim Catchcart
dari Cathcart, Alessandra & Association. Inc. menggolongkan kepribadian pembeli
dalam empat golongan sebagai berikut.

The director, sangat tertarik dengan hasil yang cepat asertif dan seringkali
cenderung kasar dan terburu-buru. Petugas penjualan harus betul-betul penuh
persiapan, tidak basa-basi dan langsung menuju sasaran serta berpikir cepat.

The socializer, sangat gemar ngobrol, ceria, dan senang mendapat
kesempatan untuk menceritakan pendapat atau ide pribadinya secara panjang
lebar. Petugas penjualan harus pandai mengimbangi salam pembicaraan,
sabar dan memberikan gambaran yang ilustratif yang berhubungan dengan
penawaran penjual, sangat berorientasi kepada orangnya dan selalu
membutuhkan jaminan dalam proses pembelian. Dalam hal ini penjual harus
bisa membangun hubungan personal yang akan memudahkan untuk
memberikan kepercayaan dan jaminan kepuasan dan harus bisa memahami
kebutuhan emosional dan perasaan pembeli.

The thinker, sangat tepat dan efisien serta terorganisir dengan baik. Selalu
menuntut bukti dan mengajukan banyak pertanyaan. Menghadapi pembeli
seperti ini, petugas penjualan haruslah penuh persiapan dan harus mampu
menjawab seluruh pertanyaan pembeli. Karena pembeli ini bersifat sangat
logis maka penjual harus bisa mempresentasikan proses penjualan dengan
cara yang sangat logis.

520

Gambar 9.8. Kepribadian Pembeli

Teknik menjual yang umum digolongkan menjadi sebagai berikut.
a.Personal sales atau sering juga disebut dengan direct sales yang merupakan
alat yang paling efektif dalam menjual properti hotel dan pelayanannya. Kegiatan
ini merupakan kontak, baik melalui kunjungan maupun melalui telepon yang
digunakan untuk membina hubungan baik dengan klien ataupun yang baru
berpotensi menjadi klien. Jenis-jenis personal call sebagai berikut.
1.Cold/prospect call, yang bertujuan untuk mengumpulkan data sebanyak
mungkin dengan waktu sesingkat mungkin. Kemudian, mengkuali-
fikasikannya untuk ditindaklanjuti dengan kunjungan penjualan.

521

2.Public relations/service calls, yang bertujuan memberikan perhatian
khusus kepada klien.
3.Appointment calls, yang bertujuan untuk membuat janji temu.
4.Presentation calls, kunjungan yang bertujuan untuk mempresentasikan
produk properti dan menutup penjualan sesegera mungkin.
5.Inside sales calls, yang dilakukan di dalam area properti hotel untuk klien
yang datang ke properti untuk inspeksi.

b.Telephone sales yang berupa sebagai berikut.
1.Telephone sales blitzes, yang cukup efektif untuk properti hotel yang
berukuran kecil atau sedang.
2.Telemarketing yang sering digunakan oleh properti hotel berukuran besar.
c.Internal marketing & sales adalah usaha memasarkan dan menjual kepada
tamu yang sudah berada di dalam properti hotel. Dilakukan bukan hanya oleh
tenaga pemasaran dan penjualan. Namun juga oleh seluruh karyawan di setiap
bidang pekerjaan untuk meningkatkan pendapatan melalui serangkaian
perencanaan yang sistematis. Hal ini dapat dilakukan dengan memberikan
kewenangan kepada seluruh karyawan untuk melakukan berbagai usaha
pemasaran dan penjualan di dalam properti hotel.

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->