MENGANALISA PASAR KONSUMEN Apa yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen?

Perilaku Konsumen adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok dan organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide atau pengalaman untuk memuaskan, kebutuhan dan keinginan mereka.

Fak or !u"aya Kelas Budaya, subbudaya, dan sosial sangat mempengaruhi perilaku pembelian konsumen. Budaya adalah determinan dasar keinginan dan perilaku seseorang. Setiap budaya terdiri dari beberapa subbudaya yang lebih kecil, yang memberikan identifikasi, dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk anggota mereka. Subbudaya meliputi kebangsaan, agama, kelompok ras, dan wilayah geografis. Pemasaran Multikultural tumbuh dari riset pemasaran yang diteliti, yang mengungkapkan bahwa ceruk etnik, dan demografis yang berbeda tidak selalu memberi respon positif terhadap iklan pasar massal. ampir seluruh kelompok manusia

mengalami stratifikasi sosial dalam bentuk kelas sosial.

Fak or Sosial Kelompok !eferensi. "dalah semua kelompok yang mempunyai pengaruh langsung # tatap muka $ atau tidak langsung terhadap sikap dan perilaku orang tersebut. Kelompok yang mempunyai pengaruh langsung disebut kelompok keanggotaan. Meliputi kelompok primer # orang berinteraksi terus menerus $ dan kelompok sekunder # seperti agama, profesional dan kelompok persatuan

perubahan karir. perceraian. 'sia dan (ahap Siklus idup. Kelompok disosiatif adalah kelompok yang nilai dan perilakunya ditolak oleh orang tersebut. kelahiran. saudara kandung $. Pemasar juga harus memperhitungkan kejadian atau transisi hidup yang penting seperti pernikahan. sakit. Merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting di masyarakat. Keluarga. dan Keluarga Prokreasi # pengaruh yang lebih langsung terhadap perilaku pembelian setiap hari yaitu pasangan dan anak&anak. usia. dan pola waktu . Peran dan Status. stabilitas. %rang memilih produk yang mencerminkan dan mengkomunikasikan peran mereka serta status aktual atau status yang diinginkan dalam masyarakat. serta jenis kelamin orang dalam rumah tangga pada satu waktu tertentu. Pilihan produk sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi* penghasilan yang dapat dibelanjakan # tingkat.perdagangan yang cenderung lebih resmi dan memerlukan interaksi yang kurang berkelanjutan. Kelompok "spirasional adalah kelompok yang ingin diikuti oleh orang itu. Peran terdiri dari kegiatan yang diharapkan dapat dilakukan seseorang. Pekerjaan dan Keadaan )konomi. Setiap peran menyandang status. Konsumsi juga dibentuk oleh siklus hidup keluarga dan jumlah. Fak or Pri#a"i Banyak dari karakteristik ini yang mempunyai dampak secara langsung terhadap perilaku konsumen. "da dua keluarga dalam kehidupan pembeli yaitu Keluarga %rientasi# orang tua. pindah tempat.

minat dan pendapat. bersemangat. kelas sosial. 1aya hidup #lifestyle $ adalah pola hidup seseorang di dunia yang tercermin dalam kegiatan. imajinatif. 0ompetence # dapat diandalkan. dan pekerjaan yang sama mungkin mempunyai gaya hidup yang cukup berbeda. Sophisticated # kelas atas dan menarik $ Ketahanan . tabungan dan aset. !uggedness # petualang dan tangguh $ Konsumen sering memilih dan menggunakan merek yang mempunyai kepribadian merek yang konsisten dengan konsep diri mereka sendiri # cara kita memandang diri sendiri $ meskipun penyesuaian itu mungkin berdasarkan konsep diri ideal konsumen atau berdasarkan konsep diri orang lain. . )/citement # Berani. dan modern $ Kompetensi . utang. Kepribadian merek sebagai bauran tertentu dari sifat manusia yang dapat kita kaitkan pada merek tertentu. dan ceria $ Kegembiraan . kekuatan pinjaman. Sincerity # membumi. Kepribadian dan Konsep +iri. dan sukses $ Kesempurnaan . jujur. dan sikap terhadap pengeluaran dan tabungan. sehat.$. cerdik.eniffer "aker dari Stanford meriset kepribadian merek dan mengidentifikasi sifat& sifat berikut* Ketulusan . 1aya hidup dan nilai. Sebagian gaya hidup terbentuk oleh keterbatasan ruang atau . Kepribadian adalah sekumpulan sifat psikologis manusia yang menyebabkan respon yang relatif konsisten dan tahan lama terhadap rangsangan lingkungan # termasuk perilaku pembelian $. %rang&orang dari subbudaya.

kita mempunyai tujuan diatas tujuan lainnya dan itensitas energi yang kita gunakan untuk mengejar tujuan. Motivasi mempunyai dua arah.keterbatasan waktu konsumen. dan bahwa seseorang tidak dapat memahami secara penuh motivasinya sendiri. Keputusan konsumen juga dipengaruhi oleh nilai inti #0ore 2alues $. (ugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi dalam kesadaran konsumen antara kedatangan rangsangan pemasaran dari luar dan keputusan pembelian akhir. "lbert Maslow menjelaskan bahwa kebutuhan manusia diatur dalam hierarki dari yang paling menekan sampai yang paling tidak menekan. . (eori Maslow. sistem kepercayaan yang mendasari sikap dan perilaku. %& Mo i'asi ( Freu") Maslo*) +er. Sigmund 3reud mengasumsikan bahwa kekuatan psikologis yang membentuk perilaku seseorang sebagian besar adalah ketidaksadaran. Proses Psikologis Kun$i ? !angsangan pemasaran dan lingkungan memasuki kesadaran konsumen dan sekelompok proses psikologis digabungkan dengan karakteristik konsumen tertentu menghasilkan proses pengambilan keputusan dan keputusan akhir pembelian.#erg& Kebutuhan menjadi motif ketika kebutuhan itu meningkat sampai tingkat itensitas yang cukup sehingga mendorong kita bertindak. (eori 3reud.

mengatur.(eori er4berg. penjual harus mengidentifikasi setiap kepuasan atau motivator utama pembelian di pasar dan kemudian memasok mereka. "tensi Selektif "dalah alokasi pemrosesan kapasitas terhadap beberapa seorangan atau sesuatu. 3rederick er4berg mengembangkan teori dua faktor yang membedakan ketidakpuasan # faktor&faktor yang menyebabkan ketidakpuasan $ dari kepuasan # faktor&faktor yang menyebabkan kepuasan $. pertama penjual seharusnya melakukan yang terbaik untuk menghindari ketidakpuasan. (antangan sebenarnya adalah menjelaskan rangsangan mana yang akan diperhatikan orang. Persepsi adalah proses dimana kita memilih. karena persepsi konsumen mempengaruhi perilaku aktual konsumen. -& Persepsi +alam pemasaran. "tensi selektif berarti bahwa pemasar harus bekerja keras untuk menarik atensi konsumen. dan menerjemahkan masukan informasi untuk menciptakan gambaran dunia yang bearti. persepsi lebih penting daripada realitas. (eori ini mempunyai dua implikasi. Kedua. Berikut ini beberapa temuan * 56 %rang cenderung lebih memperhatikan rangsangan yang berhubungan dengan kebutuhannya saat ini . Poin utamanya adalah bahwa persepsi tidak hanya bergantung pada rancangan fisik tetapi juga hubungan rangsangan terhadap bidang yang mengelilinginya dan kondisi dari setiap kondisi kita.

76 %rang cenderung lebih memperhatikan rangsangan yang mereka antisipasi 86 %rang cenderung lebih memperhatikan rangsangan yang deviasinya besar dalam hubungannya dengan ukuran normal rangsangan. +istorsi Selektif "dalah kecenderungan untuk menterjemahkaninformasi dengan cara yang sesuai dengan konsepsi awal kita. Sebuah topic yang telah mempesona banyak pemasar selama berabad abad adalah presepsi bawah sadar. Pembelajaran mendorong perubahan dalam perilaku kita yang timbul darai pengalaman.kita belajar. Pendorong .tetapi kita mempertahankan informasi yang mendukung sikap dan keyakinan kita. !etensi Selektif Sebagian besar dari kita tidak mengingat kebanyakan informasi yang di paparkan kepada kita. al ini juga menjelaskan mengapa pemasar harus menggunakan pengulangan untuk memastikan pesan mereka tidak di abaikan Presepsi bawah sadar melkanisme persepsi selektif membutuhkan keterlibatan dan pemikiran aktif konsumen.meskipun sebagian besar pembelajaran itu tidak di sengaja. Konsumen sering mendistorsi informasi agar konsisten dengan keyakinan dan ekspektasi dari merek dan produk yang sudah ada sebelumnya. Sebagian besar perilaku manusia dipelajari. Mereka berpendapat bahwa pemasar menyisipkan pesan rahasia dan tersembunyi dalam iklan atau kemasan 8. Pembelajaran Ketika kita bertindak.

dan bagaimana tindakan seseorang. Memori Semua informasi dan pengalaman yang kita hadapi ketika kita menjalani hidup dapat berakhir di memori jangka panjang kita.#drives$ adalah rangsangan internal kuat yang mendorong tindakan. "hli psikologi kognitif membedakan antara memori jangka pendek dan memori jangka panjang. & proses memori Memori adalah proses yang sangat konstruktif. & Pengambilan memori Pengambilan memori merupakan cara informasi diambil dari memori.karena kita tidak mengingat informasi dan kejadian secara lengkap dan akurat.asosiasi merek yang kuat lebih mudah di akses dan lebih mudah diingat oleh aktivitas penyebaran. Sering kita mengingat beberapa keeping dan potongan dan mengisi sisanya berdasarkan hal lain yang kita ketahui Pemograman memori menggambarkan bagaimana dan dimana informasi masuk ke dalam memori. 9syarat #cues$ adalah rangsangan kecil yang menentukan kapan. Menurut model memori jaringan asosiatif. Kekuatan asosiasi yang dihasilkan tergantung pada seberapa banyak kita memproses informasi pada saat pemograman dan dengan cara apa. dimana. . "da 8 faktor yang sangat penting * 56 Kehadiran informasi produk lain dalam memori dapat menghasilkan pengaruh interfensi dan menyebabkan kita gagal mengenali atau bingung dengan data baru.

Semakin lama waktu tunda. 86 9nformasi mungkin tersedia dalam memori tetapi tidak dapat diakses tanpa tanda pemulih atau pengingat yang tepat. Pencarian 9nformasi Sumber informasi utama dimana konsumen di bagi menjadi . 9klan. Proses Kepu usan Pem#elian(Mo"el .76 :aktu antara paparan terhadap informasi dan pemograman itu berpengaruh.tetangga.kemasan.salah satu dari kebutuhan normal sesorang misalkan rasa lapar. pemeriksaan. ahap 5. Komersial. Pengenalan masalah Proses pembelian dimulai ketika pembeli menyadari suatu masalah atau kebutuhan yang dipicu oleh rangsangan internal dan eksternal. kelompok* 8. Sebagai contoh seseorang mungkin mengagumi mobil baru tetangga yang memicu pemikiran tentang kemungkinan melakukan pembelian 7. Penanganan. +engan rangsangan internal.semakin lemah sosiasi itu. konsumen berusaha memuaskan kebutuhan . & Pertama.rekan.organisasi pemeringkat konsumen )ksperimental.tampilan Public.penggunaan produk.teman. )valiuasi "lternatif Beberapa konsep dasar yang akan membantu kita memahami proses evaluasi. Media massa.haus naik ke tingkat maksimum dan menjadi dorongan atau kebutuhan bisa timbul akibat rangsangan eksternal. Pribadi.situs web. Keluarga.

!isiko social produk menimbulkan rasa malu dari orang lain <.menunda. & 3actor penginterfensi Keputusan konsumen untuk memodifikasi. !isiko keuangan produk tidak layak untuk harga yang di bayarkan . !isiko fungsional produk tidak bekerja sesuai harapan 7. Konsumen dapat menilai banyak resiko dalam membeli dan mengkonsumsi sebuah produk* 5. . !isiko psikologis .atau .& & Kedua. !isiko fisik produk mengancam kesejahteraan atau kesehatan fisik pengguna atau orang lain 8.pertimbangan atribut positif dan negative tidak selalu saling mengurangi. konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk Ketiga.. & Keputusan Pembelian Model nonkompensatoris dari pilihan konsumen +engan model nonkompensatoris pilihan konsumen..emghindari keputusan pembelian sangat dipengaruhi oleh resiko anggapan. konsumen melihat masing&masing produk sebagai sekelompok atribut dengan berbagai kemampuan untuk menghantarkan manfaat yang diperlukan untuk memuaskan kebutuhan.

Pendorong kunci frekuensi penjualan adalah tingkat konsumsi produk semakin cepat pembeli membeli mengkonsumsi sebuah produk.ika kinerja tidak memenuhi harapan. Pelanggan yang puas cenderung mengatakan hal&hal baik tentang merek produk kepada orang lain & Penggunaan dan penyingkiran pasca pembelian juga harus mengamati bagaimana pembeli mengunakan dan Pemasar menyingkirkan produk. Sebaliknya.semakin cepat mereka kembali ke pasar untuk membelinya lagi.ia mungkin ingin membeli produk itu kembali.ika konsumen puas.konsumen puas & (indakan pasca pembelian . .produk mempengaruhi kesehatan jiwa pengguna =. . !isiko waktu kegagalan produk menghasilkan biaya peluang untuk menemukan produk memuaskan lainnya <. /eori lain en ang pengam#ilan kepu usan konsumen 5.ika kinerja memenuhi harapan. Perilaku pasca pembelian & Kepuasan pasca pembelian Kepuasan merupakan fungsi kedekatan antara harapan dan kinerja anggapan produk.konsumen kecewa. (ingkat keterlibatan konsumen .

model yang banyak dipakai mengenai formasi dan perubahan b6 Strategi pemasaran keterlibatan rendah. konsumen sering melakukan banyak peralihan merek 7.berbagai heuristic dan bias itu memainkan peran ketika konsumen memperkirakan kemungkinan hasil atau kejadian di masa depan.Model ekspentasi nilai mengasumsikan tingkat keterlibatan yang tinggi di pihak konsumen. banyak produk dibeli dalam kondisi keterlibatan rendah dan ketiadaan sikap perbedaan merek yang signifikan c6 Perilaku pembelian pencari keragaman. euristic dan bias keputusan "hli teori keputusan berdasarkan perilaku berhasil mengidentifikasi berbagai heuristic dan bias dalam pengambilan keputusan konsumen setiap hari. a6 Model kemungkinan elaborasi. & euristic penjangkaran penyesuaian . & euristic representative Konsumen mendasarkan prediksi mereka atas se&represenatif atau semirip apa suatu hasil dengan contoh lain. & euristic ketersediaan Konsumen mendasarkan prediksi mereka berdasarkan kecepatan dan kemudahan dimana satu contoh hasil tertentu muncul ke pikiran mereka.

"kuntansi mental "kuntansi mental mengacu pada cara konsumen mengkodekan. mengkategorikan. Secara resmi.. .Konsumen sampai pada penilaian awal dan kemudian menyesuaikannya berdasarkan informasi tambahan. dan mengevaluasi hasil finansial dari pilihan. . akuntansi mental adalah kecenderungan untuk mengkategorikan dana atau item nilai meskipun tidak ada basis logis untuk kategorisasi itu. Menentukan profil proses keputusan pembelian pelanggan Bagaimana pemasar mempelajari tahap&tahap dalam proses pembelian untuk produk mereka. 8.