MENGANALISA PASAR KONSUMEN Apa yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen?

Perilaku Konsumen adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok dan organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide atau pengalaman untuk memuaskan, kebutuhan dan keinginan mereka.

Fak or !u"aya Kelas Budaya, subbudaya, dan sosial sangat mempengaruhi perilaku pembelian konsumen. Budaya adalah determinan dasar keinginan dan perilaku seseorang. Setiap budaya terdiri dari beberapa subbudaya yang lebih kecil, yang memberikan identifikasi, dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk anggota mereka. Subbudaya meliputi kebangsaan, agama, kelompok ras, dan wilayah geografis. Pemasaran Multikultural tumbuh dari riset pemasaran yang diteliti, yang mengungkapkan bahwa ceruk etnik, dan demografis yang berbeda tidak selalu memberi respon positif terhadap iklan pasar massal. ampir seluruh kelompok manusia

mengalami stratifikasi sosial dalam bentuk kelas sosial.

Fak or Sosial Kelompok !eferensi. "dalah semua kelompok yang mempunyai pengaruh langsung # tatap muka $ atau tidak langsung terhadap sikap dan perilaku orang tersebut. Kelompok yang mempunyai pengaruh langsung disebut kelompok keanggotaan. Meliputi kelompok primer # orang berinteraksi terus menerus $ dan kelompok sekunder # seperti agama, profesional dan kelompok persatuan

usia. kelahiran. Fak or Pri#a"i Banyak dari karakteristik ini yang mempunyai dampak secara langsung terhadap perilaku konsumen. Peran terdiri dari kegiatan yang diharapkan dapat dilakukan seseorang. Peran dan Status. Kelompok "spirasional adalah kelompok yang ingin diikuti oleh orang itu. dan Keluarga Prokreasi # pengaruh yang lebih langsung terhadap perilaku pembelian setiap hari yaitu pasangan dan anak&anak. Merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting di masyarakat. saudara kandung $. Konsumsi juga dibentuk oleh siklus hidup keluarga dan jumlah. perubahan karir. Kelompok disosiatif adalah kelompok yang nilai dan perilakunya ditolak oleh orang tersebut. sakit. serta jenis kelamin orang dalam rumah tangga pada satu waktu tertentu. "da dua keluarga dalam kehidupan pembeli yaitu Keluarga %rientasi# orang tua. pindah tempat. 'sia dan (ahap Siklus idup. Pemasar juga harus memperhitungkan kejadian atau transisi hidup yang penting seperti pernikahan.perdagangan yang cenderung lebih resmi dan memerlukan interaksi yang kurang berkelanjutan. stabilitas. Keluarga. perceraian. %rang memilih produk yang mencerminkan dan mengkomunikasikan peran mereka serta status aktual atau status yang diinginkan dalam masyarakat. Pekerjaan dan Keadaan )konomi. Pilihan produk sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi* penghasilan yang dapat dibelanjakan # tingkat. Setiap peran menyandang status. dan pola waktu .

bersemangat. Kepribadian merek sebagai bauran tertentu dari sifat manusia yang dapat kita kaitkan pada merek tertentu. jujur. 1aya hidup #lifestyle $ adalah pola hidup seseorang di dunia yang tercermin dalam kegiatan. cerdik. sehat. kekuatan pinjaman. dan pekerjaan yang sama mungkin mempunyai gaya hidup yang cukup berbeda. kelas sosial. 1aya hidup dan nilai.$. dan ceria $ Kegembiraan . minat dan pendapat. dan sukses $ Kesempurnaan . tabungan dan aset. . utang.eniffer "aker dari Stanford meriset kepribadian merek dan mengidentifikasi sifat& sifat berikut* Ketulusan . Sebagian gaya hidup terbentuk oleh keterbatasan ruang atau . !uggedness # petualang dan tangguh $ Konsumen sering memilih dan menggunakan merek yang mempunyai kepribadian merek yang konsisten dengan konsep diri mereka sendiri # cara kita memandang diri sendiri $ meskipun penyesuaian itu mungkin berdasarkan konsep diri ideal konsumen atau berdasarkan konsep diri orang lain. %rang&orang dari subbudaya. imajinatif. Sophisticated # kelas atas dan menarik $ Ketahanan . Kepribadian dan Konsep +iri. 0ompetence # dapat diandalkan. Kepribadian adalah sekumpulan sifat psikologis manusia yang menyebabkan respon yang relatif konsisten dan tahan lama terhadap rangsangan lingkungan # termasuk perilaku pembelian $. dan modern $ Kompetensi . Sincerity # membumi. dan sikap terhadap pengeluaran dan tabungan. )/citement # Berani.

(ugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi dalam kesadaran konsumen antara kedatangan rangsangan pemasaran dari luar dan keputusan pembelian akhir.keterbatasan waktu konsumen. sistem kepercayaan yang mendasari sikap dan perilaku. dan bahwa seseorang tidak dapat memahami secara penuh motivasinya sendiri. (eori Maslow. kita mempunyai tujuan diatas tujuan lainnya dan itensitas energi yang kita gunakan untuk mengejar tujuan. "lbert Maslow menjelaskan bahwa kebutuhan manusia diatur dalam hierarki dari yang paling menekan sampai yang paling tidak menekan. Sigmund 3reud mengasumsikan bahwa kekuatan psikologis yang membentuk perilaku seseorang sebagian besar adalah ketidaksadaran. Proses Psikologis Kun$i ? !angsangan pemasaran dan lingkungan memasuki kesadaran konsumen dan sekelompok proses psikologis digabungkan dengan karakteristik konsumen tertentu menghasilkan proses pengambilan keputusan dan keputusan akhir pembelian. Keputusan konsumen juga dipengaruhi oleh nilai inti #0ore 2alues $. Motivasi mempunyai dua arah.#erg& Kebutuhan menjadi motif ketika kebutuhan itu meningkat sampai tingkat itensitas yang cukup sehingga mendorong kita bertindak. . %& Mo i'asi ( Freu") Maslo*) +er. (eori 3reud.

Poin utamanya adalah bahwa persepsi tidak hanya bergantung pada rancangan fisik tetapi juga hubungan rangsangan terhadap bidang yang mengelilinginya dan kondisi dari setiap kondisi kita. (antangan sebenarnya adalah menjelaskan rangsangan mana yang akan diperhatikan orang. karena persepsi konsumen mempengaruhi perilaku aktual konsumen. pertama penjual seharusnya melakukan yang terbaik untuk menghindari ketidakpuasan. (eori ini mempunyai dua implikasi. mengatur. persepsi lebih penting daripada realitas. Persepsi adalah proses dimana kita memilih. penjual harus mengidentifikasi setiap kepuasan atau motivator utama pembelian di pasar dan kemudian memasok mereka. "tensi selektif berarti bahwa pemasar harus bekerja keras untuk menarik atensi konsumen. Berikut ini beberapa temuan * 56 %rang cenderung lebih memperhatikan rangsangan yang berhubungan dengan kebutuhannya saat ini .(eori er4berg. 3rederick er4berg mengembangkan teori dua faktor yang membedakan ketidakpuasan # faktor&faktor yang menyebabkan ketidakpuasan $ dari kepuasan # faktor&faktor yang menyebabkan kepuasan $. Kedua. -& Persepsi +alam pemasaran. dan menerjemahkan masukan informasi untuk menciptakan gambaran dunia yang bearti. "tensi Selektif "dalah alokasi pemrosesan kapasitas terhadap beberapa seorangan atau sesuatu.

Pembelajaran mendorong perubahan dalam perilaku kita yang timbul darai pengalaman. al ini juga menjelaskan mengapa pemasar harus menggunakan pengulangan untuk memastikan pesan mereka tidak di abaikan Presepsi bawah sadar melkanisme persepsi selektif membutuhkan keterlibatan dan pemikiran aktif konsumen. Sebagian besar perilaku manusia dipelajari.meskipun sebagian besar pembelajaran itu tidak di sengaja. Pembelajaran Ketika kita bertindak. +istorsi Selektif "dalah kecenderungan untuk menterjemahkaninformasi dengan cara yang sesuai dengan konsepsi awal kita. Konsumen sering mendistorsi informasi agar konsisten dengan keyakinan dan ekspektasi dari merek dan produk yang sudah ada sebelumnya.76 %rang cenderung lebih memperhatikan rangsangan yang mereka antisipasi 86 %rang cenderung lebih memperhatikan rangsangan yang deviasinya besar dalam hubungannya dengan ukuran normal rangsangan.tetapi kita mempertahankan informasi yang mendukung sikap dan keyakinan kita. Pendorong . Sebuah topic yang telah mempesona banyak pemasar selama berabad abad adalah presepsi bawah sadar. !etensi Selektif Sebagian besar dari kita tidak mengingat kebanyakan informasi yang di paparkan kepada kita.kita belajar. Mereka berpendapat bahwa pemasar menyisipkan pesan rahasia dan tersembunyi dalam iklan atau kemasan 8.

#drives$ adalah rangsangan internal kuat yang mendorong tindakan. . "da 8 faktor yang sangat penting * 56 Kehadiran informasi produk lain dalam memori dapat menghasilkan pengaruh interfensi dan menyebabkan kita gagal mengenali atau bingung dengan data baru. "hli psikologi kognitif membedakan antara memori jangka pendek dan memori jangka panjang. dan bagaimana tindakan seseorang. & proses memori Memori adalah proses yang sangat konstruktif. dimana. Kekuatan asosiasi yang dihasilkan tergantung pada seberapa banyak kita memproses informasi pada saat pemograman dan dengan cara apa. Sering kita mengingat beberapa keeping dan potongan dan mengisi sisanya berdasarkan hal lain yang kita ketahui Pemograman memori menggambarkan bagaimana dan dimana informasi masuk ke dalam memori. & Pengambilan memori Pengambilan memori merupakan cara informasi diambil dari memori. Menurut model memori jaringan asosiatif.asosiasi merek yang kuat lebih mudah di akses dan lebih mudah diingat oleh aktivitas penyebaran.karena kita tidak mengingat informasi dan kejadian secara lengkap dan akurat. 9syarat #cues$ adalah rangsangan kecil yang menentukan kapan. Memori Semua informasi dan pengalaman yang kita hadapi ketika kita menjalani hidup dapat berakhir di memori jangka panjang kita.

Semakin lama waktu tunda. Pribadi. )valiuasi "lternatif Beberapa konsep dasar yang akan membantu kita memahami proses evaluasi. Pengenalan masalah Proses pembelian dimulai ketika pembeli menyadari suatu masalah atau kebutuhan yang dipicu oleh rangsangan internal dan eksternal.tetangga. 86 9nformasi mungkin tersedia dalam memori tetapi tidak dapat diakses tanpa tanda pemulih atau pengingat yang tepat.organisasi pemeringkat konsumen )ksperimental. Sebagai contoh seseorang mungkin mengagumi mobil baru tetangga yang memicu pemikiran tentang kemungkinan melakukan pembelian 7.situs web.salah satu dari kebutuhan normal sesorang misalkan rasa lapar. Komersial.tampilan Public.76 :aktu antara paparan terhadap informasi dan pemograman itu berpengaruh. +engan rangsangan internal.penggunaan produk. ahap 5.teman. kelompok* 8. Penanganan. pemeriksaan.kemasan. Pencarian 9nformasi Sumber informasi utama dimana konsumen di bagi menjadi .semakin lemah sosiasi itu. konsumen berusaha memuaskan kebutuhan . Keluarga. Media massa. 9klan.haus naik ke tingkat maksimum dan menjadi dorongan atau kebutuhan bisa timbul akibat rangsangan eksternal.rekan. & Pertama. Proses Kepu usan Pem#elian(Mo"el .

atau . konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk Ketiga. !isiko keuangan produk tidak layak untuk harga yang di bayarkan . !isiko fungsional produk tidak bekerja sesuai harapan 7.. !isiko social produk menimbulkan rasa malu dari orang lain <.menunda. .emghindari keputusan pembelian sangat dipengaruhi oleh resiko anggapan. & 3actor penginterfensi Keputusan konsumen untuk memodifikasi. !isiko fisik produk mengancam kesejahteraan atau kesehatan fisik pengguna atau orang lain 8.& & Kedua. Konsumen dapat menilai banyak resiko dalam membeli dan mengkonsumsi sebuah produk* 5. & Keputusan Pembelian Model nonkompensatoris dari pilihan konsumen +engan model nonkompensatoris pilihan konsumen. konsumen melihat masing&masing produk sebagai sekelompok atribut dengan berbagai kemampuan untuk menghantarkan manfaat yang diperlukan untuk memuaskan kebutuhan.. !isiko psikologis .pertimbangan atribut positif dan negative tidak selalu saling mengurangi.

konsumen puas & (indakan pasca pembelian .ia mungkin ingin membeli produk itu kembali. Perilaku pasca pembelian & Kepuasan pasca pembelian Kepuasan merupakan fungsi kedekatan antara harapan dan kinerja anggapan produk. (ingkat keterlibatan konsumen . Pendorong kunci frekuensi penjualan adalah tingkat konsumsi produk semakin cepat pembeli membeli mengkonsumsi sebuah produk.produk mempengaruhi kesehatan jiwa pengguna =.ika konsumen puas.konsumen kecewa. Sebaliknya. /eori lain en ang pengam#ilan kepu usan konsumen 5.ika kinerja memenuhi harapan.semakin cepat mereka kembali ke pasar untuk membelinya lagi. !isiko waktu kegagalan produk menghasilkan biaya peluang untuk menemukan produk memuaskan lainnya <.ika kinerja tidak memenuhi harapan. . Pelanggan yang puas cenderung mengatakan hal&hal baik tentang merek produk kepada orang lain & Penggunaan dan penyingkiran pasca pembelian juga harus mengamati bagaimana pembeli mengunakan dan Pemasar menyingkirkan produk. .

& euristic penjangkaran penyesuaian . a6 Model kemungkinan elaborasi. & euristic representative Konsumen mendasarkan prediksi mereka atas se&represenatif atau semirip apa suatu hasil dengan contoh lain. euristic dan bias keputusan "hli teori keputusan berdasarkan perilaku berhasil mengidentifikasi berbagai heuristic dan bias dalam pengambilan keputusan konsumen setiap hari. & euristic ketersediaan Konsumen mendasarkan prediksi mereka berdasarkan kecepatan dan kemudahan dimana satu contoh hasil tertentu muncul ke pikiran mereka. konsumen sering melakukan banyak peralihan merek 7. banyak produk dibeli dalam kondisi keterlibatan rendah dan ketiadaan sikap perbedaan merek yang signifikan c6 Perilaku pembelian pencari keragaman.Model ekspentasi nilai mengasumsikan tingkat keterlibatan yang tinggi di pihak konsumen. model yang banyak dipakai mengenai formasi dan perubahan b6 Strategi pemasaran keterlibatan rendah.berbagai heuristic dan bias itu memainkan peran ketika konsumen memperkirakan kemungkinan hasil atau kejadian di masa depan.

8. . "kuntansi mental "kuntansi mental mengacu pada cara konsumen mengkodekan. . dan mengevaluasi hasil finansial dari pilihan. Menentukan profil proses keputusan pembelian pelanggan Bagaimana pemasar mempelajari tahap&tahap dalam proses pembelian untuk produk mereka.. mengkategorikan.Konsumen sampai pada penilaian awal dan kemudian menyesuaikannya berdasarkan informasi tambahan. akuntansi mental adalah kecenderungan untuk mengkategorikan dana atau item nilai meskipun tidak ada basis logis untuk kategorisasi itu. Secara resmi.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful