P. 1
Pengaruh Desain Produk Terhadap Prilaku Konsumen Dalam Membeli Sepeda Motor Merek Yamaha

Pengaruh Desain Produk Terhadap Prilaku Konsumen Dalam Membeli Sepeda Motor Merek Yamaha

2.5

|Views: 19,293|Likes:
Published by tarsim
Tarsim Riset Pemasaran
Tarsim Riset Pemasaran

More info:

Published by: tarsim on Nov 09, 2009
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOCX, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

07/16/2013

pdf

text

original

Sections

“PENGARUH DESAIN PRODUK TERHADAP PRILAKU
KONSUMEN DALAM MEMBELI SEPEDA MOTOR MERK
YAMAHA”

(Studi Pada Mahasiswa Universitas Serang Raya)

Makalah Seminar
Riset Pemasaran

Disusun Oleh:

Tarsim

Nim : 05060105088

JURUSAN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SERANG RAYA
2009

Tarsim.doc 1

BAB I
PENDAHULUAN

1.Latar Belakang Masalah

Kemajuan tekhnologi dan informasi yang semakin berkembang membuat
perusahaan-perusahaan berusaha meningkatkan kualitas produknya menjadi lebih
baik. Semua ini dilakukan agar perusahaan lebih kompetitif dari perusahaan
lainnya. Pada saat ini perusahaan harus lebih fleksibel di zaman yang selalu
berubah, ini akan menjadi suatu dorongan bagi perusahaan untuk selalu
meningkatkan produk yang dihasilkannya baik dari segi kualitas maupun ragam
produknya. Upaya yang harus dilakukan perusahaan dalam memenuhi keinginan
dan kebutuhan konsumen serta mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan
adalah dengan melakukan strategi pemasaran yang tepat dan terarah, seperti
meningkatkan atribut produk, kebijakan harga, mendesain dan memilih saluran
distribusi yang tepat untuk menghadapi persaingan yang ketat pada saat ini.

Sepeda motor adalah salah satu alternatif bepergian dari satu tempat ke
tempat yang lain secara mudah, irit, cepat, luwes, efisien, dan lain sebagagainya.
Bagi masyarakat yang berpenghasilan rendah, motor menjadi harapan satu-
satunya untuk dapat memiliki alat transportasi darat pribadi sesuai dengan
kemampuan ekonominya. Mobil yang memiliki harga jual dan biaya operasional
mahal / tinggi serasa tidak mungkin terjangkau oleh banyak rakyat ekonomi
menengah ke bawah.

Peter drucker seperti dikutip oleh Philip kotler dalam buku “Manajemen
Pemasaran” : endefinisikan pemasaran
(2005:10) mengatakan bahwa “Tujuan
pemasaran adalah membuat penjualan tidak terlalu penting lagi”. Tujuan
pemasaran adalah mengetahui dan memahami pelanggan dengan baik sehingga
produk atau jasa itu cocok dengan pelanggan dan selanjutnya mampu menjual
dirinya sendiri. Idealnya, pemasaran harus menghasilkan pelanggan yang siap
membeli. Dalam kata lain, penjualan bukanlah target utama perusahaan adalah

Tarsim.doc 2

untuk mengetahui produk apa yang diperlukan oleh pasar saat ini, dan
menemukan konsumen yang membutuhkannya.

Usaha yang dilakukan perusahaan untuk memenuhi kebutuhan konsumen
sekaligus memenangkan persaingan, perusahaan harus mempersiapakan srategi
pemasaran yang tepat untuk produknya. Produk yang ditawarkan ke pasar harus
mendapatkan perhatiaan untuk dibeli, digunakan, atau dikonsumsi agar memenuhi
keinginan dan kebutuhan. Konsumen akan berusaha untuk memenuhi
kebutuhannya dan mencari manfaat tertentu dari suatu produk, konsumen akan
mempertimbamgkan produk mana yang akan dipilih untuk memenuhi kebutuhan
dan memberikan manfaat yang di perlukan.

Dalam memilih produk, konsumen tentu saja akan di pengaruhi oleh desain
dari produk. Desain produk merupakan segala sesuatu yang melekat dan
menyertai produk tersebut, seperti merek, bentuk, model, warna, kualitas dan
sebagainya. Deasin merupakan salah satu unsur penting yang dapat mendorong
konsumen untuk membeli produk, semakin baik deasin atau modelnya produk
maka konsumen akan semakin tertarik untuk membeli suatu produk tersebut.

Yamaha adalah salah satu perusahaan yang bergerak dalam bidang sektor
produksi otomotif yang salah satunya memproduksi kendaraan roda dua. Yamaha
juga tidak terlepas akan persaingan yang semakin tajam khususnya dalam industri
otomotif karena banyak nya perusahaan - paerusahaan yang menghasilkan produk
yang sejenis. Oleh karena itu dalam melaksanakan aktifitas penjualannya
perusahaan harus dapat merancang srategi pemasaran yang diarahkan untuk
mencapai tujuan perusahaan dalam meningkatkan pembelian konsumen terhadap
produk tersebut.

Desain produk yang di tawarkan oleh perusahaan-perusahaan pesaing
Yamaha tidak kalah hebatnya, seperti halnya Honda sudah mempunyai merek
yang bagus di benak konsumen dan terkenal dengan iritnya, Suzuki terkenal
dengan kecepatan motor bebek sekelasnya, Kawasaki yang mempunyai
keunggulan dari desain motornya, Yamaha juga yang dirancang dengan desain
yang trendi berbahan bakar irit, serta kelebihan pada kecepatan, akselerasi dan
banyak pilihannya bagi konsumen pria dan wanita. Di samping itu kelebihan

Tarsim.doc 3

lainnya adalah pada harga, desain, warna, merek, nilai jual, dan fasilitas yang di
berikan oleh dealer.

Tabel : 1.1

Peringkat penjualan merek sepeda motor di Indonesia
Merek

Total
Penjualan

%

Honda

2,874.576

46,3%

Yamaha

2.465.546

39,7%

Suzuki

793.758

12,8%

Kawasaki

44.690

0,7%

Piaggio

61

0%

Kymco

5.106

0,08%

Kanzen

32.128

0,42%

Total

6.215.856

Sumber : Kompas.com Rabu, 4/2/2009 | 15:02 WIB

Berdasarkan data Asosiasi Industri Sepeda Motor Indonesia (AISI),
penjualan wholesales pada Juli 2009 tercatat sebanyak 548.604 unit atau masih
turun 6 persen dibandingkan bulan yang sama tahun lalu 584.184 unit. Tapi
peningkatan grafik penjualan positif dengan mengalami peningkatan sebesar
12,48 persen dari Juni 2009 sebanyak 487.744 unit. Salah satu yang menarik, dari
rekap penjualan, persaingan ketat menduduki peringkat teratas penjualan secara
nasional terjadi antara Honda dan Yamaha. Per Juli 2009, merek berlambang
garputala ini berhasil menjadi juara baru setelah membukukan penjualan total
1.424.524 unit dengan market share 45,73 persen atau lebih besar 1,17 persen,
menyingkirkan rival utamanya Honda yang hanya 1.407.957 unit (45,20 persen).
Prestasi yang diraih PT Yamaha Motor Kencana Indonesia (YMKI) selaku
agen tunggal pemegang merek (ATPM) motor Yamaha atas keberhasilannya
menggungguli PT Astra Honda Motor (AHM) bukan hanya Juli saja, tapi sejak
April, Mei, dan Juni 2009.

Berbagai macam atribut atau desain produk yang di tawarkan oleh
perusahaan - perusahaan, terutama Yamaha. Konsumen di hadapkan dengan
pilihan - pilihan yang sulit mengetahui atribut produk motor bebek, karena

Tarsim.doc 4

atribut produk yang baik serta dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan
konsumen dapat menunjang perusahaan untuk tetap bertahan dalam persaingan
seketat apapun. Berdasarkan uraian tersebut diatas akan pentingnya merek dan
desain produk bagi kelangsungan hidup suatu perusahaan maka penulis tertarik
untuk memilih jadul: “PENGARUH DESAIN PRODUK TERHADAP
PRILAKU KONSUMEN DALAM MEMBELI SEPEDA MOTOR MEREK
YAMAHA”

2. Rumusan Masalah

1.Apakah pengaruh desain produk, mempengaruhi prilaku konsumen
dalam membeli sepeda motor merek Yamaha?
2.Apakah prilaku konsumen dalam memutuskan membeli sepeda motor
merek Yamaha dipengaruhi oleh desain produk?
3.Seberapa besar pengaruh desain produk terhadap prilaku konsumen
dalam membeli sepada motor merek yamaha?

3.Tujuan Penelitian

1.Untuk mengkaji Apakah pengaruh desain produk, mempengaruhi
prilaku konsumen dalam membeli sepeda motor merek Yamaha?

2.Untuk mengkaji Apakah prilaku konsumen dalam memutuskan
membeli sepeda motor merek Yamaha dipengaruhi oleh desain produk?

3.Untuk mengetahui Seberapa besar pengaruh desain produk terhadap
prilaku konsumen dalam membeli sepada motor merek Yamaha?

4.Manfaat Penelitian

1.Sebagai sarana dan media untuk mengembangkan ilmu pengetahuan
dan sebagai bahan literature untuk menambah wacana baru bagi dunia
akademis.
2.Sebagai sarana untuk memperoleh informasi yang tepat dan akurat
dalam mempengaruhi dan mengetahui pengambilan keputusan oleh
konsumen yang dilihat dari perilaku konsumen.

Tarsim.doc 5

3.Sebagai bahan masukan bagi perusahaan dalam menentukan produk
yang benar - benar sesuai dengan kebutuhan, keinginan dan selera
konsumen..
4.Untuk memperkaya khasanah penelitian yang ada serta dapat digunakan
sebagai perbandingan penelitian berikutnya.
5.Sebagai bahan tugas seminar dan selanjutnya acuan sebagi sekripsi
manajemen (pemasaran)

BAB II
LANDASAN TEORI

1.Pemasaran (Marketing)

Kegiatan pemasaran merupakan kegiatan bisnis yang berbeda dengan
kegiatan bisnis lainnya. Pada kegiatan pemasaran para manajer berurusan dengan
konsumen, baik konsumen intern perusahaan maupun konsumen ekstern
perusahaan.

Para manajer dituntut untuk dapat memahami konsumen, dengan demikian
para manajer dapat menyediakan produk atau jasa yang sesuai dengan keinginan
konsumen. Tidak hanya sampai di situ saja, para manajer harus mampu
menciptakan komunikasi yang efektif dengan konsumennya sehubungan dengan

Tarsim.doc 6

produk atau jasa yang dihasilkan oleh perusahaan yang dipimpinnya. Selain itu,
para manajer harus mampu menggerakkan perusahaannya untuk mengantarkan
produk atau jasa sampai dinikmati oleh konsumen. Tujuan akhir dari semua
kegiatan itu agar tercipta kepuasan konsumen, yaitu seluruh komponen yang
terlibat dengan kegiatan bisnis perusahaan, sehingga kegiatan tersebut dapat
menguntungkan perusahaan dan stakeholdernya.

2.Pengertian Pemasaran

Kotler dan Armstrong (2001:6), mengemukakan definisi pemasaran
sebagai berikut: “Marketing as social and managerial process whereby
individuals and groups obtain what they need and want through creating and
exchanging products and value with others.”

Pemasaran sebagai proses sosial dan manajerial dimana setiap individu
atau kelompok bisa mendapatkan kebutuhan dan keinginan melalui kegiatan
menghasilkan dan melakukan pertukaran produk dan nilai dengan pihak lain.
Kinnear dan Krenler (2003:6), mendefinisikan pemasaran sebagai berikut:

“Marketing is the process of planning and executing the conception, pricing,
promotion, and distribution of ideas, goods and services to create exchanges that
satisfy individual and organizational objectives.”

Pemasaran adalah suatu proses perencanaan dan pelaksanaan keputusan
sebuah konsep, menetapkan harga, melakukan promosi, dan mendistribusikan ide-
ide, barang-barang, dan jasa-jasa untuk menciptakan pertukaran yang dapat
memuaskan tujuan individu atau tujuan organisasi.
Dari kedua definisi di atas dapat penulis simpulkan bahwa pemasaran
merupakan suatu proses sosial dan manajerial (perencanaan dan pelaksanaan)
dalam konsep, menetapkan harga, melakukan promosi, dan mendistribusikan ide-
ide, barang-barang, dan jasa-jasa untuk menciptakan pertukaran yang dapat
memuaskan kebutuhan dan keinginan setiap komponen yang terkait dalam
kegiatan bisnis perusahaan (baik individu maupun kelompok), agar tujuan akhir
yang menguntungkan perusahaan tercapai.

Tarsim.doc 7

3.Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

Bauran pemasaran tersebut terdiri dari 4P (Product, Price, Place, dan
Promotion):
a.Product / Produk

Menurut Kotler dan Armstrong (2001:597), yang dimaksud dengan produk
adalah sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian,
untuk dibeli, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memenuhi suatu
keinginan atau kebutuhan. Yang dimaksud dengan produk adalah objek fisik,
jasa, orang, tempat, organisasi, dan gagasan.
b.Price / Harga

Menurut Kotler dan Armstrong (2001:559), yang dimaksud dengan harga
adalah jumlah uang yang harus dibebankan atas suatu produk atau jasa. Secara
lebih luas, harga adalah jumlah nilai yang ditukarkan konsumen dengan
manfaat dari memiliki atau menggunakan produk atau jasa tersebut. Harga
merupakan hal penentu yang utama dalam pilihan pembeli.

c.Place / Saluran Distribusi
Menurut Kotler dan Armstrong (2001:6), yang dimaksud dengan saluran
distribusi adalah seperangkat atau sekelompok organisasi yang saling
tergantung yang terlibat dalam proses yang memungkinkan suatu produk atau
jasa tersedia bagi penggunaan atau konsumsi oleg konsumen atau pengguna
industrial.
d.Promotion / Promosi
Menurut Kotler dan Armstrong (2001:105), pemasaran modern tidak hanya
memerlukan pengembangan produk yang baik, pebetapan harga yang menarik,
dan membuatnya tersedia bagi konsumen sasaran, tetapi juga harus bisa
mengadakan komunikasi dengan konsumen-konsumennya. Mengadakan
komunikasi dengan konsumen tentang, produk yang dibuat, harga yang
ditetapkan, dan saluran distribusi yang disediakan oleh perusahaan inilah yang
disebut dengan promosi.

Tarsim.doc 8

1.Lingkungan Konsumen

Menurut Peter dan Olson (1999, hal 247) mengartikan lingkungan
konsumen terbagi dalam dua macam, yaitu lingkungan sosial dan lingkungan
fisik. Lingkungan sosial adalah semua interaksi sosial yang terjadi antara
konsumen dengan orang sekelilingnya atau antara banyak orang. Atau orang-
orang lain yang berada disekeliling konsumen dan termasuk perilaku dari orang-
orang tersebut.

2.Keputusan Pembelian Konsumen

Keputusan pembelian menurut Engel, Blackwell dan Miniard (2000:32)
terdiri dari beberapa langkah yaitu Pengenalan kebutuhan, Pencarian Informasi,
Evaluasi Alternatif, Pembelian, Hasil.

Pengenalan Kebutuhan

Menurut Engel, Blackwell dan Miniard (2000:31), pada tahap ini,
konsumen mempresepsikan perbedaan antara keadaan yang diinginkan dan situasi
aktual yang memadai untuk membangkitkan dan mengaktifkan proses keputusan.
Pada tahap ini konsumen merasakan kondisi aktual yang berbeda dengan keadaan
yang diinginkan, hal ini membuat konsumen mengenali kebutuhannya. Misalkan;
Pada saat mobilitas konsumen sangat tinggi, konsumen mulai mengenali
kebutuhannya akan telepon genggam.

Pencarian Informasi

Menurut Engel, Blackwell dan Miniard (2000:31), pada tahap ini,
konsumen mencari informasi yang disimpan di dalam ingatan (pencarian internal)
atau mendapatkan informasi yang relevan dengan keputusan dari lingkungan
(pencarian eksternal).

Setelah mengenali kebutuhannya, konsumen mencari informasi yang
berkaitan dengan pemenuhan kebutuhannya. Informasi yang didapat dari dirinya
sendiri, seperti; pengalaman pribadi dan ingatan konsumen akan sesuatu hal yang
relevan dengan kebutuhannya, disebut dengan pencarian internal. Sedangkan yang
dimaksud dengan pencarian eksternal adalah ketika konsumen mencari informasi

Tarsim.doc 9

dari lingkungannya, seperti; iklan, pengalaman kawan dekatnya, pendapat
masyarakat dan lain-lain.

Evaluasi Alternatif

Menurut Engel, Blackwell dan Miniard (2000:31), pada tahap ini,
konsumen mengevaluasi pilihan berkenaan dengan manfaat yang diharapkan dan
menyempitkan pilihan hingga alternatif yang dipilih. Pencarian internal dan
eksternal yang diperoleh konsumen kemudian dievaluasi, hingga ke arah yang
sesuai dengan harapan konsumen dalam memuaskan kebutuhannya. Setelah itu
konsumen menyempitkan pilihan hingga ke alternatif yang akan dipilih.

Pembelian

Menurut Engel, Blackwell dan Miniard (2000:32) pada tahap pembelian,
konsumen memperoleh alternatif yang dipilih atau pengganti yang dapat diterima
bila perlu. Evaluasi yang telah dilakukan membawa konsumen untuk melakukan
pembelian. Jika ia mengalami kegagalan untuk melakukan pembelian produk/jasa
yang diinginkannya (alternatif yang dipilih), konsumen melakukan pembelian ke
alternatif lain atau alternative pengganti yang masih dapat diterima.

Hasil

Menurut Engel, Blackwell dan Miniard (2000:32), pada tahap ini,
konsumen mengevaluasi apakah alternatif yang dipilih memenuhi kebutuhan dan
harapan segera sesudah digunakan.

Setelah mengkonsumsi alternatif yang dipilih, konsumen kembali
melakukan evaluasi terhadap barang/jasa yang dikonsumsinya. Jika kinerja
barang/jasa yang digunakannya telah sesuai dengan harapannya, maka konsumen
tersebut akan merasa puas. Begitu pula sebaliknya, jika kinerja barang/jasa yang
digunakannya tidak sesuai dengan harapannya, maka konsumen tersebut akan
merasa tidak puas. Pada tahap ini, kita bisa melihat Keputusan pembelian sangat
dipengaruhi oleh beberapa faktor, yaitu : pendirian orang lain, risiko, tindakan
pasca pembelian konsumen dan tindakan pasca pembelian di pihak perusahaan.

Tarsim.doc 10

Untuk meraih keberhasilan, pemasar harus melihat lebih jauh bermacam-
macam faktor yang mempengaruhi pembeli dan mengembangkan pemahaman
mengenai begaimana konsumen melakukan keputusan pembelian. Secara khusus,
pemasar mengidentifikasikan siapa yang membuat keputusan pembelian, jenis-
jenis keputusan pembelian, dan langkah-langkah dalam proses pembelian.

Proses pengambilan keputusan pembelian suatu barang atau jasa akan
melibatkan berbagai pihak, sesuai dengan peran masing - masing. Peran yang
dilakukan tersebut adalah :

1.Initiator, adalah individu yang mempunyai inisiatif pembelian barang
tertentu.
2.Influencer, adalah individu yang berpengaruh terhadap keputusan
pembelian. Informasi mengenai kriteria yang diberikan akan
dipertimbangkan baik secara sengaja atau tidak.
3.Decider, adalah yang memutuskan apakah akan membeli atau tidak,
apa yang akan dibeli, bagaimana membelinya.
4.Buyer, adalah individu yang melakukan transaksi pembelian
sesungguhnya.
5.User, yaitu individu yang mempergunakan produk atau jasa yang
dibeli.(http://digilib.itb.ca.id/peminatan-manajemen-pemasaran.htm).

Adapun langkah-langkah konsumen dalam melakukan proses pengambilan

keputusan pembelian, yaitu :

Gambar 1

Proses Pengambilan Keputusan Pembeli

Sumber : Kotler dan Armstrong, (2001 : 222)

Tarsim.doc 11

1.Proses Keputusan Membeli

Menurut (Kotler, 2000:204) tahap-tahap yang dilewati pembeli untuk
mencapai keputusan membeli melewati lima tahap, yaitu:
a.Pengenalan Masalah
b.Pencarian Informasi
c.Evaluasi alternatif
d.Keputusan Membeli
e.Tingkah laku pasca pembelian.
Adapun penjelasannya adalah sebagai berikut:

a.Pengenalan masalah

Proses membeli dimulai dengan pengenalan masalah dimana pembeli
mengenali adanya masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan
antara keadaan nyata dan keadaan yang diinginkan.

b.Pencarian informasi

Seorang konsumen yang sudah terkait mungkin mencari lebih banyak
informasi tetapi mungkin juga tidak. Bila dorongan konsumen kuat dan produk
yang dapat memuaskan ada dalam jangkauan, konsumen kemungkinan akan
membelinya. Bila tidak, konsumen dapat menyimpan kebutuhan dalam ingatan
atau melakukan pencarian informasi yang berhubungan dengan kebutuhan
tersebut.

Pengaruh relatif dari sumber informasi ini bervariasi menurut produk dan
pembeli. Pada umumnya, konsumen menerima sebagian besar informasi
mengenai suatu produk dari sumber komersial, yang dikendalikan oleh pemasar.
Akan tetapi, sumber paling efektif cenderung sumber pribadi. Sumber pribadi
tampaknya bahkan lebih penting dalam mempengaruhi pembelian jasa. Sumber
komersial biasanya memberitahu pembeli, tetapi sumber pribadi membenarkan
atau mengevaluasi produk bagi pembeli. Misalnya, dokter pada umumnya belajar
mengenai obat baru cari sumber komersial, tetapi bertanya kepada dokter lain
untuk informasi yang evaluatif.

c.Evaluasi alternatif

Tarsim.doc 12

Tahap dari proses keputusan membeli, yaitu ketika konsumen
menggunakan informasi untuk mengevaluasi merk alternatif dalam perangkat
pilihan. Konsep dasar tertentu membantu menjelaskan proses evaluasi konsumen.
Pertama, kita menganggap bahwa setiap konsumen melihat produk sebagai
kumpulan atribut produk. Kedua, konsumen akan memberikan tingkat arti penting
berbeda terhadap atribut berbeda menurut kebutuhan dan keinginan unik masing-
masing. Ketiga, konsumen mungkin akan mengembangkan satu himpunan
keyakinan merek mengenai dimana posisi setiap merek pada setiap atribut.
Keempat, harapan kepuasan produk total konsumen akan bervariasi pada tingkat
atribut yang berbeda. Kelima, konsumen sampai pada sikap terhadap merek
berbeda lewat beberapa prosedur evaluasi. Ada konsumen yang menggunakan
lebih dari satu prosedur evaluasi, tergantung pada konsumen dan keputusan
pembelian.

Bagaimana konsumen mengevaluasi alternatif barang yang akan dibeli
tergantung pada masing-masing individu dan situasi membeli spesifik. Dalam
beberapa keadaan, konsumen menggunakan perhitungan dengan cermat dan
pemikiran logis. Pada waktu lain, konsumen yang sama hanya sedikit
mengevaluasi atau tidak sama sekali; mereka membeli berdasarkan dorongan
sesaat atau tergantung pada intuisi. Kadang-kadang konsumen mengambil
keputusan membeli sendiri; kadang-kadang mereka bertanya pada teman,
petunjuk bagi konsumen, atau wiraniaga untuk memberi saran pembelian.
Pemasar harus mempelajari pembeli untuk mengetahui bagaimana
sebenarnya mereka mengevaluasi alternatif merek. Bila mereka mengetahui
proses evaluasi apa yang sedang terjadi, pemasar dapat membuat langkah-langkah
untuk mempengaruhi keputusan membeli.

d. Keputusan membeli

Dalam tahap evaluasi, konsumen membuat peringkat merek dan
membentuk niat untuk membeli. Pada umumnya, keputusan membeli konsumen
adalah membeli merek yang paling disukai, tetapi dua faktor dapat muncul antara
niat untuk membeli dan keputusan untuk membeli. Faktor pertama adalah sikap
orang lain, yaitu pendapat dari orang lain mengenai harga, merek yang akan

Tarsim.doc 13

dipilih konsumen. Faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak diharapkan, harga
yang diharapkan dan manfaat produk yang diharapkan. Akan tetapi peristiwa-
peristiwa yang tak diharapkan bisa menambah niat pembelian.

e.Tingkah laku pasca pembelian

Tahap dari proses keputusan pembeli, yaitu konsumen mengambil
tindakan lebih lanjut setelah membeli berdasarkan pada rasa puas atau tidak puas.
Yang menentukan pembeli merasa puas atau tidak puas dengan suatu pembelian
terletak pada hubungan antara harapan konsumen dengan prestasi yang diterima
dari produk. Bila produk tidak memenuhi harapan, konsumen merasa tidak puas,
bila memenuhi harapan konsumen merasa puas, bila melebihi harapan konsumen
akan merasa puas.

Konsumen mendasarkan harapan mereka pada informasi yang mereka
terima dari penjual, teman dan sumber-sumber yang lain. Bila penjual melebih-
lebihkan prestasi produknya, harapan konsumen tidak akan terpenuhi dan hasilnya
ketidakpuasan. Semakin besar antara kesenjangan antara harapan dan prestasi,
semakin besar ketidakpuasan kosumen. Hal ini menunjukkan bahwa pembeli
harus membuat pernyataan yang jujur mengenai prestasi produknya sehingga
pembeli akan puas.

2.Perilaku Konsumen

Ada beberapa konsep pemasaran yang dapat dianut oleh para manajer
dalam melakukan pengembangan strategi untuk mencapai tujuan pemasaran.
Salah satu konsepnya yang paling kontemporer adalah konsep yang berorientasi
konsumen.

Para manajer dalam perusahaan yang menganut konsep ini berusaha
menghasilkan apa yang diinginkan oleh konsumennya. Tugas utama dari para
manajernya adalah

1)Menentukan keinginan, kebutuhan, dan harapan konsumen yang
menjadi target marketnya.

Tarsim.doc 14

2)Menentukan bentuk perusahaan sehingga barang dan jasa dapat
tersalurkan hingga ke tangan konsumen dengan lebih efektif dan lebih
efesien dibanding dengan perusahaan pesaing.

Orientasi konsumen ini sangatlah erat kaitannya dengan pemahaman
tentang perilaku konsumen. Dalam menjalani aktivitas bisnis, mengetahui
dinamika perilaku konsumen merupakan tugas yang sangat penting, apalagi dalam
kondisi perkembangan teknologi yang sangat pesat. Dalam menghadapi masalah-
masalah yang berkaitan dengan perilaku konsumen para manajer harus
memandang perilaku konsumen dengan sudut pandang yang lebih dinamis, karena
perilaku konsumen akan berubah secara dinamis dari waktu ke waktu. Para
manajer harus mampu mengantisipasi segala bentuk perubahan yang terjadi pada
konsumennya, dengan demikian para manajer tersebut dapat dengan cepat
mengantisipasi keinginan konsumen. Jika keinginan konsumen dapat dipenuhi
oleh perusahaan, maka keuntungan akan berada pada seluruh stakeholder
perusahaan tersebut. (Encyclopedia of Professional Management Volume 1, 211).

Memahami dan mengetahui dinamika perilaku konsumen merupakan tugas
yang sangat penting, apalagi dalam kondisi perkembangan teknologi yang sangat
pesat. Dalam menghadapi masalah-masalah yang berkaitan dengan perilaku
konsumen para manajer harus memandang perilaku konsumen dengan sudut
pandang yang lebih dinamis. Karena perilaku konsumen akan berubah secara
dinamis dari waktu ke waktu sesuai dengan perkembangan segala bidang. Para
manajer harus mampu mengantisipasi segala bentuk perubahan yang terjadi pada
konsumennya, dengan demikian para manajer tersebut dapat dengan cepat
mengantisipasi keinginan konsumen. Jika keinginan konsumen dapat dipenuhi
oleh perusahaan, maka keuntungan akan berada pada seluruh stakeholder
perusahaan tersebut. (Encyclopedia of Professional Management Volume 1, 211)

Tarsim.doc 15

1.Pentingnya Perilaku Konsumen

Pemahaman tentang perilaku konsumen dalam pemasaran merupakan
suatu hal yang penting. Seperti dikemukakan oleh Sutisna (2003 : 4), bahwa ada
dua alasan utama tentang pentingnya perilaku konsumen, yaitu:
1.Konsumen sebagai titik sentral perhatian pemasaran. Mempelajari apa
yang dibutuhkan dan diinginkan konsumen pada saat ini merupakan
hal yang sangat penting. Memahami konsumen akan menuntut
pemasar pada kebijakan pemasaran yang tepat dan efesien.
2.Perkembangan perdagangan pada saat ini menunjukkan bahwa lebih
banyak produk yang ditawarkan daripada permintaan. Kelebihan
penawaran ini menyebabkan banyak produk yang tidak terjual atau
tidak dikonsumsi oleh konsumen, sehingga merugikan perusahaan.
Karena itu, perilaku konsumen diharapkan perusahaan memiliki daya
saing yang lebih kuat dibanding perusahaan lain.

Selain dua alasan di atas, mempelajari perilaku konsumen memberikan
beberapa manfaat. Menurut Mowen (1995:56), manfaat yang bisa diperoleh dalam
memahami perilaku konsumen sebagai berikut:
1.Membantu para manajer dalam mengambil keputusannya.
2.Memberikan pengetahuan kepada peneliti pemasaran dengan dasar
pengetahuan analisis konsumen.
3.Membantu legislator dan regulator dalam menciptakan hukum dan
peraturan yang berkaitan dengan pembelian dan penjualan barang dan
jasa.

4.Membantu konsumen dalam pembuatan keputusan pembelian yang
lebih baik.

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->