MARKETING REVOLUTION

Makalah

disusun untuk memenuhi tugas akhir mata kuliah Manajemen Pemasaran

oleh :

Elfani Rida 0607784

Putri Ayu R. R. 0607854
Riandra Dwi W. 0608113

PROGRAM STUDI AKUNTANSI

FAKULTAS PENDIDIKAN EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS PENDIDIKAN INDONESIA
BANDUNG
2009
 KATA PENGANTAR

Puji syukur penulis panjatkan kepada Tuhan Yang Maha Esa atas kasih dan
rahmat-Nyalah makalah ini dapat terselesaikan tepat pada waktunya.
Makalah ini berjudul “MARKETING REVOLUTION”. Adapun tujuan
penulisannya adalah untuk memenuhi salah satu tugas mata kuliah Manajemen
Pemasaran dan untuk mengetahui bagaimana perkembangan pemasaran di dunia
sampai pada saat ini.
Dalam proses penyelesaian makalah ini penulis mengalami banyak hambatan,
terutama dalam ilmu pengetahuan. Namun, berkat bimbingan dari berbagai pihak,
akhirnya makalah ini dapat diselesaikan. Karena itu, sepantasnya jika penulis
mengucapkan terima kasih kepada :
1. Dosen mata kuliah Manajemen Pemasaran, Ibu Dr. Ratih Hurriyati, M.P
dan Ibu Lisnawati, S. Pd.
2. Ayahanda dan Ibunda tercinta yang senantiasa memberikan motivasi dan
bantuan secara moral maupun material.
3. Teman-teman Akuntansi angkatan 2006 kelas A, atas bantuan berupa
dukungan dan saran.
Penulis menyadari, bahwa makalah ini masih memiliki kekurangan. Oleh
sebab itu, penulis mengharapkan kritik dan saran agar karya ilmiah ini menjadi
lebih baik dan berguna pada masa yang akan datang.
Penulis berharap metode-metode pembelajaran seperti ini terus dikembangkan
sehingga akan mencetak generasi ilmuwan baru yang kreatif dan berguna bagi
kehidupan bangsa, negara dan agama, serta generasi muda yang berkualitas dan
berprestasi.

Bandung, Juni 2009

Penulis

i
DAFTAR ISI

ii
 BAB I
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Penulisan

Pemasaran adalah suatu proses sosial yang di dalamnya individu dan
kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan
menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang
bernilai dengan pihak lain. Pemasaran berurusan dengan pengidentifikasian
dan pemenuhan kebutuhan manusia dan kebutuhan sosial. Salah satu definisi
paling singkat tentang pemasaran adalah “memenuhi kebutuhan dengan cara
yang menguntungkan.”
Pemasaran juga sering digambarkan sebagai “seni menjual produk.”
Masyarakat mengasumsikan bahwa akan selalu ada kebutuhan akan
penjualan. Akan tetapi, tujuan dari pemasaran bukan untuk memperluas
penjualan hingga kemana-mana. Tujuan pemasaran adalah untuk mengetahui
dan memahami pelanggan sedemikian rupa sehingga produk atau jasa itu
cocok dengan pelanggan dan selanjutnya menjual dirinya sendiri. Idealnya,
pemasaran menghasilkan seorang pelanggan yang akan siap untuk membeli.
Kebanyakan perusahaan mempraktekkan konsep penjualan. Tujuan
mereka adalah menjual apa yang dihasilkan mereka dan bukannya
menghasilkan apa yang diinginkan pasar. Sedangkan konsep pemasaran
menegaskan bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasional yang
ditetapkan adalah perusahaan tersebut harus menjadi lebih efektif
dibandingkan para pesaing dalam menciptakan, menyerahkan, dan
mengkomunikasikan nilai pelanggan kepada pasar sasaran yang terpilih.
Penjualan berfokus pada kebutuhan penjual, sedangkan pemasaran
berfokus pada kebutuhan pembeli. Penjualan memberi perhatian pada
kebutuhan penjual untuk mengubah produknya menjadi uang tunai,
pemasaran mempunyai gagasan untuk memuaskan kebutuhan pelanggan
lewat sarana-sarana produk dan keseluruhan kelompok barang yang

1
 2

dihubungkan dengan hal menciptakan, menyerahkan, dan akhirnya

mengkonsumsinya.
Pemasaran yang efektif dapat mempunyai banyak bentuk. Kita akan
melihat bagaimana kreativitas dan kegairahan yang bukan hanya sekedar
imajinasi biasa digunakan di banyak perusahaan dan digunakan oleh para
manajer di masa sekarang dan masa mendatang. Pasar berubah secara radikal
sebagai akibat dari kekuatan masyarakat yang utama seperti kemajuan
teknologi, globalisasi, dan deregulasi. Kekuatan-kekuatan utama itu
menciptakan perilaku baru dan tantangan. Berdasarkan hal tersebut, kami
menyusun makalah ini dengan judul “MARKETING REVOLUTION”.

1.2 Rumusan Masalah

Berdasarkan uraian di atas, dapat diuraikan rumusan masalah sebagai
berikut:
a. Apa yang dimaksud dengan marketing revolution?
b. Apa saja jurus marketing revolution?
c. Apa saja yang termasuk ke dalam hukum psikologis marketing revolution?
d. Apa perbedaan antara pemasaran gaya modern dengan falsafah kuno?
e. Bagaimana implementasi marketing revolution pada perusahaan?

1.3 Tujuan Penulisan

Adapun tujuan dari penulisan “Marketing Revolution” ini adalah untuk
1. mengetahui definisi marketing revolution,
2. mengetahui jurus-jurus marketing revolution,
3. mengetahui hukum psikologis marketing revolution,
4. mengetahui perbedaan antara pemasaran gaya modern dengan falsafah
kuno, dan
5. mengetahui implementasi marketing revolution pada perusahaan.
 3

1.4 Manfaat Penulisan

Hasil penulisan ini diharapkan dapat menjadi pengetahuan mengenai
perubahan dan perkembangan pemasaran di berbagai perusahaan.

1.5 Metode Penulisan

Pendekatan yang digunakan yaitu metode studi kepustakaan, yang
mengambil sumber data dari buku dan internet.

1.6 Sistematika Penulisan

KATA PENGANTAR
DAFTAR ISI
BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Penulisan
1.2 Rumusan Masalah
1.3 Tujuan Penulisan
1.4 Manfaat Penulisan
1.5 Metode Penulisan
1.6 Sistematika Penulisan
BAB II KAJIAN TEORITIS
2.1 Definisi Marketing Revolution
2.2 Jurus Marketing Revolution
2.3 Hukum Psikologis Marketing Revolution
2.4 Pemasaran Gaya Modern dengan Falsafah Kuno
2.5 Marketing Revolution, Pemasaran Lewat Internet
BAB III IMPLEMENTASI PADA PERUSAHAAN
3.1 Marketing pada Louis Vuitton
3.2 Marketing pada Kentucky Fried Chicken
3.3 Marketing pada Gudang Garam
3.4 Marketing pada Holcim
3.5 Marketing pada The Body Shop
 4

BAB IV SIMPULAN
4.1 Simpulan
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
 BAB II
KAJIAN TEORITIS

2.1 Definisi Marketing Revolution

Revolusi adalah perubahan sosial dan kebudayaan yang berlangsung

secara cepat dan menyangkut dasar atau pokok-pokok kehidupan masyarakat.
Di dalam revolusi, perubahan yang terjadi dapat direncanakan atau tanpa
direncanakan terlebih dahulu dan dapat dijalankan tanpa kekerasan atau
melalui kekerasan. Ukuran kecepatan suatu perubahan sebenarnya relatif
karena revolusi pun dapat memakan waktu lama. Misalnya revolusi industri
di Inggris yang memakan waktu puluhan tahun, namun dianggap 'cepat'
karena mampu mengubah sendi-sendi pokok kehidupan masyarakat yang
telah berlangsung selama ratusan tahun. Revolusi menghendaki suatu upaya
untuk merobohkan, menjebol, dan membangun dari sistem lama kepada suatu
sistem yang sama sekali baru. Revolusi senantiasa berkaitan dengan
dialektika, logika, romantika, menjebol dan membangun.
Pemasaran (Inggris: Marketing) adalah proses penyusunan komunikasi
terpadu yang bertujuan untuk memberikan informasi mengenai barang atau
jasa dalam kaitannya dengan memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia.
Pemasaran dimulai dengan pemenuhan kebutuhan manusia yang kemudian
bertumbuh menjadi keinginan manusia. Contohnya, seorang manusia
membutuhkan air dalam memenuhi kebutuhan dahaganya. Jika ada segelas
air maka kebutuhan dahaganya akan terpenuhi. Namun manusia tidak hanya
ingin memenuhi kebutuhannya namun juga ingin memenuhi keinginannya
yaitu misalnya segelas air merek Aqua yang bersih dan mudah dibawa. Maka
manusia ini memilih Aqua botol yang sesuai dengan kebutuhan dalam dahaga
dan sesuai dengan keinginannya yang juga mudah dibawa. Proses dalam
pemenuhan kebutuhan dan keinginan manusia inilah yang menjadi konsep
pemasaran. Mulai dari pemenuhan produk (product), penetapan harga (price),
pengiriman barang (place), dan mempromosikan barang (promotion).

5
 6

Seseorang yang bekerja dibidang pemasaran disebut pemasar. Pemasar ini

sebaiknya memiliki pengetahuan dalam konsep dan prinsip pemasaran agar
kegiatan pemasaran dapat tercapai sesuai dengan kebutuhan dan keinginan
manusia terutama pihak konsumen yang dituju. (Wikipedia.com)

Jika pengertian antara marketing dan revolution digabungkan, maka

secarar ringkasnya marketing revolution adalah segala upaya yang dilakukan,
sedemikian rupa sehingga mampu menciptakan penjualan secara super cepat
dan dalam jumlah besar. (Medhy Aginta Hidayat, bloguebo.com)
Tujuan marketing adalah menukarkan nilai tambah yang ada ke sebanyak
mungkin pembeli, sesering mungkin sehingga pembeli untung dan penjual
untung. Di dalam dunia marketing ada 2 aliran:

1. Aliran “Mengingatkan”
Aliran Mengingatkan/Branding/ Institutional Marketing /Awareness,
seringkali membutuhkan biaya iklan sangat besar & tidak menghasilkan
penjualan. Karena Awareness / Ingat tidak sama dengan Penjualan.
Kemungkinan orang ingat sekali akan keberadaan produk tertentu tetapi
kalau mereka tidak mau membeli produknya, tentu akan sangat merugikan
bagi para pengusaha yang telah mengeluarkan ratusan juta bahkan
milyaran rupiah untuk suatu iklan yang tidak meningkatkan penjualan.
Dan seringkali Aliran ini merupakan open marketing dimana biaya
marketing tidak bisa diukur hasil penjualannya.
2. Aliran ”Menawarkan”
Aliran Menawarkan/Direct Response Marketing. Dalam Aliran ini biaya
Marketing bisa dibandingkan dengan hasil penjualan. Kegiatan Marketing
termasuk iklan akan selalu diukur hasil penjualannya. Dengan demikian
Biaya Marketing dikeluarkan dengan efektif & efisien. Aliran ini
merupakan aliran Close Marketing dimana biaya marketing bisa diukur
hasil penjualannya. Yang terbaik dari aliran Menawarkan adalah biaya
marketing bisa unlimited. Kalau kita bisa mengukur berapa biaya beli per
customer dan berapa keuntungan per customer.
 7

Definisi Ilmu Marketing adalah Ilmu Menyampaikan Penawaran kepada

Target Market sehingga terjadi Penjualan yang berkesinambungan. Sedang
Definisi Ilmu Marketing Revolution adalah Ilmu Menyampaikan Penawaran
kepada Target Market sehingga terjadi Peningkatan Penjualan yang
berkesinambungan secara cepat & besar. (Marketing Revolution, Tung
Desem Waringin)

2.2 Jurus Marketing Revolution

Menurut Tung Desem Waringin, tujuh jurus dalam Marketing Revolution
yang harus dilakuan untuk mendapatkan hasil yang maksimal adalah:
• Fokus pada Ultimate Advantage, Sensational Offer, dan Powerful Promise
(USP)

Jika dalam marketing normal/ secara umum, USP adalah : U = Unique, S

= Selling, P = Proposition. Maksudnya, dalam melakukan suatu proses
pemasaran, kita harus memiliki perbedaan dengan yang lain. Namun,
dalam hal ini USP bagi Tung Desem Waringin merupakan salah satu kunci
kesuksesan Marketing Revolution. Adapun yang ia maksud USPdi sini
adalah : U = Ultimate advantage, S = Sensational offer, dan P = Powerful
promise. Singkatan USP ini pertama kali beliau dapatkan dari Mark Victor
Hansen dan Robert G Allen dalam bukunya One Minute Millionare.
• Melakukan enam usaha marketing, yakni:

1. Memperbanyak leads (calon pembeli)

2. Mengubah calon konsumen menjadi konsumen

3. Memperbesar pembelian per konsumen

4. Memperbanyak konsumen member referensi

5. Meningkatkan margin.

• Semua tindakan harus terukur dan tes yang terkecil terlebih dahulu
 8

Rata-rata perusahaan mengukur keberhasilan usahanya dengan

menggunakan data statistic. Namun, terkadang angka itu tidak
menunjukkan yang sebenarnya, maka kita harus lebih berhati-hati dengan
data statistic. Cara perhitungan marketing pun harus benar-benar
diperhitungkan. Misalnya efek penjualan sebelum dan sesudah beriklan,
apakah sesuai dengan peningkatan hasil penjualannya atau tidak.

• Faktor kali (Tipping Point)

Yang dimaksud dengan faktor kali disini, yakni tindakan yang dilakukan
dengan sekali sentuh, dan efeknya multiplier.

• Produktivitas yang terkait penghasilan

• Monitoring

• Prinsip harga, paling murah atau gelap

Dalam beberapa perusahaan, ternyata menerapkan harga murah belum

tentu akan meningkatkan penjualan. Misalnya saja perusahaan Louis
Vuitton jika menurunkan harganya, maka konsumen akan berpaling
karena rata-rata konsumen membeli “gengsi” disamping juga membeli
mutu. Selain itu juga promosi dengan harga gelap, misalnya ada spanduk
besar bertuliskan “miliki sepeda motor hanya dengan cicilan
Rp.8000/hari”, yang tentunya saja akan membuat orang tertarik. Padahal
disitu terdapat harga gelap, karena belum diketahui berapa bunganya,
berapa down paymentnya.

(Tujuh Jurus Dahsyat Marketing Revolution, harian Sindo, Minggu,

29/07/2007)

Kunci dalam marketing revolution menurut Tung Desem Waringin adalah

PRAKTIK dan DIUKUR. Beberapa Pilar marketing yang harus diperhatikan
adalah diantaranya :
• iklan. Dalam mempraktikkan pilar advertising,yang harus
kita ingat adalah meskipun kita mendapatkan iklan misalnya dengan cara
 9

barter sekalipun, iklan tersebut harus diukur tingkat keefektifan dam

hasilnya. Jika memang berhasil, saatnya untuk memberikan investasi
yang lebih besar untuk beriklan agar mendapatkan benefit yang lebih
besar pula.

• Host beneficiary, artinya ketika kita mau berjualan, harus

ada induknya. Jika kita ingin menjual mobil mewah, pangsa pasar yang
paling mendekati adalah para pembeli apartemen mewah.Biasanya
pengembang apartemen mewah telah mempunyai database para
pembelinya. Karena itu,perusahaan mobil mewah bisa bekerja sama
dengan pihak pengembang apartemen untuk mengadakan test drive mobil
mewah terbaru dengan biaya ditanggung penuh dari pihak perusahaan
mobil khusus untuk penghuni sebuah apartemen elite.
• Telemarketing, yaitu menyentuh target market dengan
sepenuhnya menggunakan telepon. Dalam hal ini sangat diperlukan sales
script yang benar-benar teruji agar telemarketing dapat menyentuh target
market yang tepat.
• Joint venture, Dalam bisnis yang kita lakukan, sebenarnya
kita bisa mengadakan berbagai kerja sama, bahkan joint venture dengan
kompetitor kita sekalipun. Tentu saja dengan mengadakan perjanjian
kerja sama sebelumnya, dan prinsipnya tetap harus selalu bisa
mendatangkan keuntungan peningkatan pemasaran kita.
• Memberikan seminar. Daripada kita beriklan secara besar-
besaran di suatu media, tanpa adanya fokus ke target market yang tepat
sehingga tidak mendapatkan hasil yang optimal, maka sebaiknya kita
melakukan pilar marketing ke-12 ini, yaitu mengadakan seminar. Dengan
mengadakan seminar, sebenarnya kita akan dapat lebih fokus kepada
target market kita (tentu saja jika seminarnya dipersiapkan dengan
matang ). Sebagai contoh: Suatu bank tentunya lebih senang untuk
memberikan kreditnya kepada orang yang mempunyai uang.
 10

• Canvasing/booth, Pilar ini sangat efektif jika diadakan

dengan target market yang tepat. Biasanya cara ini banyak digunakan di
berbagai mal besar.Yang terpenting, dalam hal ini adalah semuanya harus
senantiasa diukur, karena jika tidak pernah mengukurnya secara berkala
dengan saksama, kita justru akan mengalami kebangkrutan; dan
celakanya, kita terlambat untuk mengetahui indikasi-indikasi kerugiannya
sejak dini.
(12 Pilar Marketing, harian Sindo, Minggu, 27/01/2008)

2.3 Hukum Psikologis Marketing Revolution

1. Hukum psikologis mahal = bagus
Pada beberapa orang, lebih tertarik pada barang yang mahal karena
dianggap lebih bagus. Sebagai contoh, ada sebuah toko emas yang kurang
laku. Oleh karena itu, bos toko emas memerintahkan seluruh kantor
cabangnya untuk melakukan diskon ½ atau 50%. Kemudian ada kantor
cabang yang membandel dan malah menaikkan harga emas di tokonya
menjadi dua kali lipat. Namun apakah yang terjadi? Toko emas yang
menaikkan harga tersebut omzet penjualannya naik sampai 200%.
2. Hukum psikologis timbal balik
Contoh dari gaya timbal balik yakni disaat ada sebuah perusahaan
asuransi yang sedang promosi dengan cara mengirim hadiah kepada
nasabahnya yang berulang tahun dan melahirkan. Setelah itu, perusahaan
asuransi tersebut menawarkan penawaran baru terhadap nasabah. Karena
nasabah merasa senang dan puas terhadap layanan perusahaan asuransi
tersebut, nasabah tersebut bersedia untuk mengikuti program asuransi
yang ditawarkan.
3. Hukum psikologis ikut-ikutan
Jika ada dua rumah makan yang bersebelahan, rumah makan yang satu
ramai dikunjungi pengunjung, dan rumah makan yang lain terlihat sepi.
Pasti orang akan lebig tertarik ke rumah makan yang ramai dikunjungi
karena penasaran, apakah makanannya enak, ataukah pelayanannya
 11

bagus, dan pertanyaan lainnya. Maka, jika kita memiliki tempat usaha
dan ingin dikunjungi pembeli, jangan biarkan tempat usaha kita terlihat
sepi. Jika sedang sepi pengunjung, simpan motor dan mobil karyawan di
tempat parkir yang terlihat ramai dari luar.

4. Hukum psikologis perbandingan

Seorang konsumen yang telah berlangganan di rumah makan x misalnya,
mencoba untuk makan di rumah makan y. setelah ia makan, ia akan
membandingkan rasa, pelayanan dan tempat diantara dua rumahmakan
tersebut. Maka, untuk menjaga kepuasan konsumen, jagalah kualitas
perusahaan kita agar tidak mudah tersaingi.
5. Hukum psikologis keterbatasan
Dengan segala keterbatasan perusahaan, misalnya letak perusahaan yang
kurang strategis, modal yang kurang, harusnya bukan menjadi penurun
semangat, tetapi digunakan sebagai pendorong agar letak yang kurang
strategis bisa menjadi strategis karena adanya perusahaan kita yang ramai
dikunjungi konsumen, modal yang sedikit menjadi banyak, dan lain-lain.
6. Hukum psikologis ya kecil
Pada saat menawarkan sebuah mobil misalnya, dealer mobil tersebut
melakukan promosi dengan cara mengadakan test drive kepada para
pengunjung di sebuah mall. Setelah mencoba mobil tersebut, calon
konsumen diminta menuliskan kelebihan dan kelemahan mobil tersebut,
dan persetujuan diatas kertas jika suatu waktu ditawari mobil atau bahkan
persetujuan untuk membeli mobil.
7. Hukum psikologis karena
Saat kita menyampaikan promosi, jauh lebih efektif jika kita
menyampaikan alasan adanya promosi tersebut. Misalnya, dalam rangka
hari kemerdekaan, akan diadakan discount terbatas dari tanggal 10-17
Agustus.

2.4 Pemasaran Gaya Modern dengan Falsafah Kuno

 12

Jauh sebelum para pakar-pakar pemasaran menemukan teori-teori praktis

pemasaran seperti saat ini, dunia persilatan ini pernah memiliki seorang ahli
strategi perang yang ide dan gagasannya kemudian mengilhami banyak
pemikiran dalam dunia marketing. Dialah SUN TZU, pria kelahiran 2.500
tahun lalu yang memiliki kemampuan dalam menciptakan falsafah yang
justru semakin relevan dengan dunia marketing saat ini. Walaupun demikian,
Sun Tzu bukanlah seorang paranormal. Ajaran-ajaran tentang strategi perang
ditujukan untuk kondisi pada masa itu, di mana negerinya banyak terlibat
peperangan. Tapi Sun Tzu mungkin tidak pernah menyadari bahwa ajarannya
itu justru memiliki dampak yang jauh lebih besar pada era modern seperti
sekarang ini. Ajarannya tidak hanya dijadikan sebagai salah satu mata
pelajaran di sekolah militer, tetapi bahkan dipergunakan di berbagai bidang,
mulai dari ekonomi, politik, corporate strategy, human resource, finance,
bahkan sampai dipakai sebagai cara untuk mendidik anak juga.

Bisnis adalah perang, karena pada dasarnya menjalankan bisnis adalah

menjalankan strategi bertahan, menyerang dan menaklukan musuh. Itulah
sebabnya, banyak sekali falsafah perang yang kemudian diterapkan dalam
strategi bisnis. Demikian halnya dengan teori pemasaran, pakar pemasaran
seperti Philip Kotler pun memasukkan teori perang dalam bukunya seperti
flanking strategy, guerilla strategy, defending strategy, dan attacking
strategy.
(Marketing Management, Philip Kotler)

Bicara masalah perang, sebuah kitab karangan Sun Tzu menjadi karya
strategi perang paling mahsyur dan paling berpengaruh di dunia. Bing Fa atau
The Art of War, demikian jika diterjemahkan dalam bahasa Inggris,
merupakan falsafah perang yang tidak hanya menjadi buku panduan perang,
tetapi juga menjadi dasar pembuatan strategi bisnis di banyak perusahaan.
Dalam berperang, falsafah Sun Tzu ini banyak dipergunakan sebagai strategi
berperang di Cina, Vietnam, dan Jepang. Di Eropa, menurut legenda,
keberhasilan Napoleon Bonaparte menguasai Eropa adalah berkat
 13

menggunakan strategi perang ala Sun Tzu. Ajaran ini kemudian menjadi
bahan pembelajaran dalam perang modern.

Falsafah perang kemudian juga dipergunakan oleh para pebisnis. Tidak

kurang eksekutif top dunia semacam Jack Welch menjalankan ajaran Sun
Tzu. Ajaran ini tidak hanya dipergunakan dalam strategic management,
tetapi juga di bidang lain seperti sumber daya manusia, penjualan,
pemasaran, customer satisfaction, finance, hingga dipergunakan pada
program self motifation. Itulah sebabnya, di luar negeri banyak sekali
pelatihan dan konsultasi bisnis yang mengadopsi falsafah kuno Sun Tzu
sebagai frame worknya.

Lalu mengapa Sun Tzu bisa menjadi ajaran yang begitu berpengaruh di
dunia? Dr. Foo Check Teck, pengarang buku Organizing Strategy: Sun Tzu
Business Warecraft, mengatakan bahwa kekuatan dari ajaran Sun Tzu adalah
kemampuannya menembus batas-batas zaman hingga kini, bahkan mungkin
hingga tidak ada lagi yang namanya peperangan di dunia ini.

Marketing memang identik dengan peperangan. Keberhasilan strategi

militer mengilhami konsep-konsep yang melahirkan suksesnya pemasaran.
Karenanya, beberapa “jurus” Sun Tzu sangat relevan diterapkan dalam dunia
pemasaran. Strategi merupakan kata yang acap kali mendapatkan perhatian
dalam pemasaran. Pada hakikatnya, strategi (how) adalah cara mencapai
suatu tujuan (what). Sementara dalam marketing strategy, pemasaran justru
bertujuan untuk menyeleksi, melayani, dan memuaskan pelanggan dalam
kondisi yang menguntungkan. Maka dari strategi itu, strategi pemasaran
merupakan cara dari sebuah perusahaan untuk meraih tujuannya, yang
mencakup studi segmentasi, analisis kompetitif, dan taktik marketing mix 4P
(Product, Place, Price, Promotion).

Dewasa ini, berbagai tulisan telah mengulas persamaan antara strategi

militer dan strategi pemasaran. Para pengarangnya kerap menggunakan
istilah militer seperti “menyerang lebih dahulu”, “serangan kilat”, “daerah tak
 14

bertuan”, “gerilya”, “rantai komando”, dan strategi lainnya. Sementara itu di

antara para ahli strategi perang, nama Sun Tzu diakui sebagai ahli strategi
militer terbesar. Sejumlah pemimpin militer sukses (seperti Jendral Patton)
dan eksekutif bisnis (seperti Jack Welch, mantan CEO General Electric),
sukses lantaran menerapkan ajaran Sun Tzu.

Sun Tzu mengatakan, “Dalam perang, strategi terbaik adalah merebut

suatu negara secara utuh. Memperoleh 100 kemenangan dalam 100
pertempuran bukanlah suatu keahlian. Namun menaklukan musuh tanpa
bertempur, itu baru keahlian.” Karena tujuan bisnis adalah survive dan
meraih untung, maka kita harus merebut pasar. Hal ini mesti dilaksanakan
sedemikian rupa sehingga pasar tidak hancur dalam prosesnya. Sun Tzu
menyebutnya sebagai “menang tanpa bertempur”. Perusahaan bisa
melakukannya dengan beberapa cara, seperti menyerang bagian pasar yang
tidak terlayani. Jurus inilah yang dipakai Yamaha Mio, yang semula para
kompetitornya mengabaikan pasar motor bebek untuk kalangan perempuan
lantaran hanya memiliki pangsa pasar yang kecil. Langkah ini ternyata
membuahkan hasil karena menangkap kebutuhan konsumen dari kalangan
wanita yang mendambakan motor bebek yang sesuai bagi wanita.

Pendekatan barat dalam persaingan bisnis biasanya lebih mengarahkan

perusahaan untuk menggelar strategi head on, serangan tertuju pada kekuatan
utama lawan. Gaya “macho” dalam strategi bisnis ini berujung pada perang
yang merugikan, di mana akhirnya pihak-pihak yang terlibat akan
menanggung biaya sangat tinggi. Sebaliknya, Sun Tzu justru mengarahkan
kita fokus pada kelemahan kompetitor, yang bakal memaksimalkan profit
karena dapat meminimalkan sumber daya yang digunakan.

Ajaran Sun Tzu yang sangat terkenal adalah: “Kenalilah musuhmu dan
kenalilah dirimu, niscaya Anda akan berjaya dalam ratusan pertempuran.”
Agar bisa tahu dan mengeksploitasi kelemahan lawan, butuh pemahaman
mendalam tentang strategi, kapabilitas, pemikiran, dan hasrat para
 15

pemimpinnya; seperti juga pengetahuan yang dalam atas kekuatan dan

kelemahan diri kita sendiri. Penting juga untuk mengerti keseluruhan
persaingan serta tren industri di sekeliling. Dengan demikian kita bisa
memiliki feeling atas medan laga tempat di mana kita akan bertempur.
Sebaliknya, untuk menjaga agar kompetitor tidak memakai strategi yang
sama melawan kita, penting kiranya untuk menutupi dan merahasiakan
rencana tersebut.

“Suatu perencanaan akan membuahkan hasil maksimal bila kita

mempunyai informasi yang tepat waktu, relevan, dan akurat,” begitu
pendapat Khoo Keng Jor, penulis Applying Sun Tzu’s in Marketing.
Karenanya, memaksimalkan kekuatan dalam mengumpulkan informasi itu
sangat penting. Penggunaan intelejen pasar (spy) yang jitu akan
meningkatkan pengetahuan untuk menyerang pasar dan mendiferensiasikan
diri dalam mind share pelanggan. Dan pada akhirnya, pemasar tidak bisa
mengabaikan gerakan pesaing, lebih lebih lagi tidak bisa mengabaikan
kebutuhan pelanggan. Di dunia pemasaran kini, kita mesti mengenal siapa
pelangan kita, mengenal siapa musuh kita, dan mengenal diri kita sendiri
untuk dapat merebut kemenangan.

Pemasar mesti bergerak cepat untuk dapat menguasai persaingan. Agar

bisa menggunakan pengetahuan dan tipuan secara penuh, Sun Tzu
menyatakan bahwa kita mesti mampu bertindak dengan kecepatan tinggi.
“Bersandar apa adanya tanpa persiapan merupakan kejahatan terbesar,
persiapan terhadap kemungkinan yang muncul adalah kebijakan terbesar.”
Bergerak dengan cepat bukan berarti mengerjakan secara tergesa-gesa.
Kenyataannya, kecepatan
butuh persiapan matang. Mengurangi waktu yang diperlukan untuk
mengambil keputusan, mengembangkan produk, dan layanan pelanggan
adalah hal utama. Memahami reaksi kompetitor potensial terhadap serangan
kita merupakan hal yang juga penting.
 16

Timing dan kecepatan sangat krusial dalam banyak industri, baik

teknologi, farmasi, dan barang konsumsi. Kemampuan membaca pasar dan
meluncurkan produk secara cepat, biasanya merupakan langkah utama dalam
meraih mind share dan market share. Dalam pasar produk teknologi,
misalnya, tiga besar penguasa pasar sering punya pangsa pasar berturut-turut
50%, 15%, dan 5%; tergantung pada siapa yang muncul pertama,
kecanggihan teknologi, serta yang punya superioritas dan fungsionalitas.
Waktu peluncuran dan kecepatan tidak mutlak penting bagi semua bisnis,
karena tergantung pada tahap daur hidup sebuah produk dan kedinamisan
industri yang bersangkutan, tapi sangat relevan pada produk baru atau arah
strategi. Kecepatan ini mesti dilakukan lewat persiapan yang matang dan
membangun struktur tertentu yang cerdas, prospektif, dan adaptif.

Salah satu cara melakukan strategi Shun Zu ialah melalui penggunaan

aliansi. Dengan membangun jaringan aliansi, pergerakan kompetitor dapat
dibatasi. Demikian pula, dengan mengontrol titik-titik strategis dalam
industri, kita bakal sanggup membuat pesaing menari sesuai irama yang kita
tentukan. Sekarang co-marketing dan co-branding populer digunakan untuk
menaikan marketing relationship, pelengkap produk dan pengalaman yang
lain. Menurut Sun Tzu, membangun jaringan aliansi yang kuat merupakan
cara untuk membendung gerakan aktratif lawan. IBM misalnya, bermitra
dengan 30 lebih vendor aplikasi guna menghadang serangan pesaing dengan
perangkat solusi yang luas dan lengkap. Ketimbang merger dan akuisisi,
aliansi mudah dibentuk dan mudah pula bubar. Ini mengurangi resiko
investasi serta memberikan respon pasar dan persaingan yang cepat. Setiap
marketing plan yang strategis mesti melibatkan identifikasi, analisis, dan
evaluasi dari aliansi potensial untuk mengendalikan medan persaingan.
Namun, sebelum membentuk aliansi, perlu dikaji keuntungan apa yang kita
peroleh dan tawarkan kepada pihak lain dalam beraliansi.

“Bila pemimpin memperlakukan orang dengan kebajikan, keadilan, dan

kebenaran, serta mengangkat rasa percaya diri mereka; semua pasukannya
 17

akan satu pikiran dan senang melayani.” Implementasi suatu strategi

memerlukan delegasi. Butuh seorang pemimpin spesial untuk mewujudkan
konsep-konsep strategi ini dan memaksimalkan potensi karyawan. Sun Tzu
menggambarkan beberapa ciri dari seorang leader yang baik. Seorang
pemimpin harus bijak, tulus, ramah, berani, dan tegas. Pemimpin juga mesti
selalu memberikan contoh pada bawahannya. Hanya leader berkarakter yang
bisa merebut hati para karyawannya.

Seperti yang kita ketahui, kemampuan suatu perusahaan mendorong

inisiatif karyawannya merupakan hal yang amat penting. Hanya dengan
demikianlah, perusahaan tersebut bisa menyesuaikan strateginya, serta
merespon lingkungan kompetensi yang dinamis dan tuntutan pelanggan yang
semakin tinggi.
Jurus-jurus di atas telah dimanfaatkan sejak lama oleh kalangan militer
dan bisnis untuk membangun strategi kreatif dan mencapai kemenangan.
Pemikiran Sun Tzu tersebut dapat membantu untuk memprioritaskan pasar
dan menentukan fokus persaingan, yaitu seperti :
• Bagaimana mengeksploitasi kelemahan pesaing,
• Bagaimana membangun suatu tindakan yang akan membingungkan
lawan,
• Bagaimana menyiapkan dan meluncurkan inisiatif,
• Dan akhirnya bagaimana pemimpin berkualitas mencapai sukses
berkelanjutan.
(Jurus-Jurus Sun Tzu dalam Pemasaran, mqc.cjb.net)

2.5 Marketing Revolution, Pemasaran Lewat Internet

Internet sebenarnya telah cukup lama kita kenal. Namun,masih sedikit

perusahaan yang menggunakan internet untuk meningkatkan pemasaran. Di
era modern seperti sekarang ini sudah banyak pakar internet. Bahkan, orang
yang masih berusia muda pun bisa menjadi pakar internet marketing dan
menghasilkan kekayaan yang sangat luar biasa. Oleh karena itu, sebaiknya
 18

pula kita mulai menggunakan internet sebagai salah satu cara untuk
meningkatkan pemasaran.

Dalam pembahasan 12 pilar marketing, tentu masih ingat pilar yang

keempat, yaitu advertising. Dan di dalam advertising bisa terdiri atas
berbagai macam media antara lain televisi, koran nasional, koran lokal,
majalah, spanduk, brosur, baliho, radio, yellow pages, situs (website), stiker,
kartu nama,dan sebagainya. Diantara sekian banyak pemasaran, salah satunya
adalah pemasaran melalui internet.

Beberapa tips supaya penggunaan internet lebih efektif untuk mendukung

pemasaran, di antaranya:

1. web address sebaiknya mudah diingat

2. tampilan homepage harus menarik tapi tidak perlu rumit

3. homepage harus mudah untuk di-loading, tidak terlalu banyak animasi

atau konten yang membutuhkan waktu yang lama untuk diakses

4. situs sebaiknya bukan hanya berisi informasi biasa, tapi juga berbagai
penawaran yang sensasional. Misalnya, siapa yang melakukan pembelian
produk lewat internet mendapat diskon sebesar 50%. Seperti yang akhir-
akhir ini digunakan oleh berbagai perusahaan penerbangan, yakni menjual
tiket dengan harga yang jauh lebih murah melalui internet dibandingkan
dengan pembelian tiket secara konvensional

5. selalu diingat juga untuk senantiasa mempromosikan alamat situs

perusahaan kepada konsumen atau calon konsumen. Cukup banyak
perusahaan yang sebenarnya telah membuat situs tetapi tidak digunakan
dengan optimal, mungkin tidak di update atau tidak memberikan
penawaran- penawaran sensasional yang terbaru.
 19

Agar situs mampu memberikan hasil yang lebih optimal dalam

mendukung pemasaran, lebih baik jika dalam suatu perusahaan ada orang
atau karyawan khusus yang menangani masalah pemasaran lewat situs
sehingga data-data penawaran selalu mutakhir (up to date). Jika belum
memungkinkan untuk merekrut karyawan yang menangani masalah
pemasaran lewat internet tersebut, mungkin perusahaan bisa bekerja sama
dengan perusahaan yang berkompeten. Yang harus diperhatikan lagi,
pemasaran dengan internet ini harus senantiasa diukur dan dimonitoring.
Misalnya, dalam jangka waktu tertentu, kita memberikan promosi dengan
pembelian lewat internet. Selain itu, perusahaan juga harus mengetahui
berapa jumlah respons yang membuka situs kita, dan jumlah respons yang
mengambil tindakan untuk melakukan pembelian.
Saat ini masih cukup banyak ditemui, suatu perusahaan yang telah
memiliki situs tetapi tidak pernah tahu berapa orang yang merespons situs
yang telah dibuat, sehingga hasilnya pun tentu tidak akan optimal. Ingat,
dalam pemasaran kita harus selalu memberikan penawaran yang dahsyat,
supaya orang mau membeli produk atau jasa yang kita tawarkan bukan
sekadar orang tahu perusahaan kita memiliki situs semata.
 BAB III
IMPLEMENTASI PADA PERUSAHAAN

3.1 Marketing pada Louis Vuitton

LOUIS VUITTON adalah orang yang pertama kali membuat tas koper
bermutu tinggi. Sejarah Louis Vuitton, yang terkenal dengan monogram LV-
nya, dimulai dari tahun 1854. Dahulu Louis Vuitton yang dekat dengan
keluarga kerajaan Perancis ini, berpikir untuk membuat tas koper besar dan
panjang (trunk) untuk dipakai keluarga kerajaan saat berpergian. Berbicara
mengenai keluarga kerajaan, pasti berbicara tentang kualitas barang yang
nomor satu.
Dibuatlah tas koper dari kanvas. Georges Vuitton, anak Louis Vuitton,
menciptakan kunci pada koper, sehingga pencuri tidak bisa beraksi. Lalu,
Gaston, cucu Louis Vuitton, menciptakan koper anti air. Sehingga, kita bisa
meninggalkan tas ditengah-tengah hujan tanpa basah dalamnya.
Bermodal keterampilan sebagai pembuat koper, mereka berlanjut terus
mengasah diri dalam penyempurnaan sampai teknik penciptaan hal-hal baru
yang ke luar dari batasan pembuatan koper semata. Setiap kotak, koper, tas
dan segala pernak-perniknya dirancang dengan sangat teliti dan detail.
Semuanya disesuaikan dengan selera pemesan dan kebutuhan, seperti tahan
debu atau terhindar dari cuaca panas dan hujan. Berawal dari sinilah Louis
Vuitton dikenal melalui aneka tasnya sering diidentikkan dengan simbol

20
 21

sebuah kemewahan sejati. Aneka koleksinya berupa tas serta koper yang
berfungsi lebih dari sekadar sebagai teman bepergian, tapi juga cerminan
citra pemiliknya serta gaya kemewahan yang ditawarkannya.
Dengan penuh rasa cinta LV mengekspresikan diri menyajikan koleksi
yang masyur sebagai simbol kemewahan. Kekuatannya berada di sisi
kualitas, inovasi penciptaan serta penetapan standar idealisme yang sampai
sekarang menjadi kebanggaan para pencinta produk ini. Sampai ke berbagai
negara di belahan dunia. Eropa, Amerika, Asia, dan Australia tidak ada yang
terlewatkan dari kemewahan boutique house Louis Vuitton. Hingga kini lebih
dari 390 toko Louis Vuitton yang tersebar di seluruh dunia (termasuk 3 toko
yang ada di Jakarta, Indonesia yaitu di Plaza Senayan, Pacific Place dan 1
Flagship Store.
Louis Vuitton terkenal dengan produknya yang berharga selangit. Tetapi
harga yang mahal tidak membuatnya menjadi tidak laku atau kekurangan
pelanggan. Beberapa orang membeli suatu produk dengan mementingkan
kualitas atau merk tanpa mempedulikan harga barang tersebut. Karena hal
tersebut bisa menaikkan gengsi atau prestige bagi mereka yang memakainya.
Selain itu, hukum psikologis yang berpendapat bahwa mahal sama dengan
bagus karena kebanyakan orang beranggapan harga selalu berbanding lurus
dengan kualitas. Atau yang sering kita dengar dengan ungkapan “Harga tidak
akan menipu.”
Walaupun dengan produknya yang berharga mahal, Louis Vuitton tidak
kehilangan pasarnya. Konsumennya terutama para artis yang
memprioritaskan barang-barang bermerk dengan harga mahal dan limited
edition yang secara tidak langsung menunjukkan image eksklusifnya dan
menaikkan gengsinya.
 22

3.2 Marketing pada Kentucky Fried Chicken

Kentucky Fried Chicken berhasil menaikkan penjualannya hingga

mencapai rata-rata US$ 2 milyar setiap tahunnya. Jurus yang dipakai oleh
KFC yaitu menawarkan produk-produk berikutnya setelah konsumen
memesan suatu produk tertentu. Hampir setiap kita pernah memesan
makanan di KFC, tetapi kita tidak menyadari bahwa setiap kita yang datang
pasti terkena “jurus KFC” tersebut.
Contohnya, saat kita memesan satu paket nasi dan ayam, setelah itu kita
akan ditanyai “Sekalian kentangnya, Pak?”, lalu “Ditambah supnya juga,
Bu?”, lalu “Mungkin Bapak/Ibu mau mencoba es krim rasa baru?” Saat kita
menjawab tidak, penawaran lain ditawarkan pada kita “Hanya dengan
menambah Rp 5.000,- saja Bapak bisa mendapatkan hadiah mainan ini untuk
anak Bapak.” atau “Mau beli CD lagunya, Bu? Hanya dengan menambah Rp
15.000,- saja.”
Secara tidak sadar, kita akan mengeluarkan uang lebih dari yang awalnya
kita rencanakan. Prinsip ini mengutamakan kedatangan konsumen terlebih
dahulu, setelah konsumen datang baru kita tawari produk-produk kita. Jurus
KFC ini telah berhasil mendongkrak penjualan sehingga pendapatan pun
meningkat.
 23

3.3 Marketing pada Gudang Garam

Di suatu masa, AT&T bisa jadi merupakan simbol perusahaan raksasa

yang sangat kuat. Begitu kuatnya perusahaan raksasa ini, sampai-sampai
pemerintah Amerika Serikat pada awal dekade 80-an mengajukan kasus anti
trust terhadap AT&T ke pengadilan, yang kemudian berujung pada
pemecahan perusahaan ini menjadi delapan bagian, yaitu AT&T dan tujuh
perusahaan telepon regional. Padahal pada kurun waktu tersebut, yang
namanya perusahaan raksasa Amerika nyaris tidak punya pesaing, yang
berarti bukan hanya AT&T tapi pada saat yang bersamaan—dan berlanjut di
akhir dekade 80-an—perusahaan bukan hanya sulit menemukan lawan
sepadan di Amerika Serikat tapi bahkan di seluruh dunia.
Kalau ukurannya hanyalah perusahaan yang tidak punya pesaing yang
signifikan, pemerintah Amerika Serikat pasti akan melihat perusahaan
raksasa lainnya. Tetapi yang menjadi pertimbangan mereka untuk
mengajukan kasus anti trust adalah lingkup operasional sebuah perusahaan
yang begitu terintegrasi dan hampir semuanya punya posisi yang kuat.
Dengan posisi seperti itu, sementara produknya banyak digunakan
masyarakat luas, maka dikhawatirkan pelanggan tidak akan mendapatkan
produk, layanan, dan harga yang bagus.
Langkah yang diambil oleh pemerintah Amerika Serikat tersebut bisa jadi
akan sulit diterima oleh mereka yang kenal dengan konsep value
migrationnya Adrian Skywotski, yang kebetulan lahir dan populer lama
setelah AT&T dipecah menjadi delapan. Dimana perusahaan raksasa yang
tampak begitu kuat, dimana-mana kalau tidak jeli dalam membaca value
migration trend, akan terantuk juga. Boleh jadi, karena AT&T punya fasilitas
 24

yang bagus, jaringan yang luas, produk dan layanan yang bagus, susah
membayangkan kalau perusahaan ini tidak bisa mengantisipasi adanya value
migration.
Tetapi kenyataan menunjukkan bahwa pecahan terbesar AT&T—dan
kebetulan memakai nama AT&T—ternyata salah mengantisipasi value
migration. Bahkan hidupnya akhirnya diselamatkan oleh salah satu
perusahaan telepon regional pecahan AT&T dengan cara diakuisisi tapi nama
surviving entity-nya adalah AT&T. Dan AT&T yang baru meski tidak bisa
mengembalikan posisi yang sulit dilawan seperti yang terjadi sampai dengan
awal dekade 80-an, kembali muncul menjadi perusahaan telekomunikasi
yang dihormati.
Di dunia bisnis, ada sejumlah kasus yang mirip dengan AT&T, dimana
seolah-olah seperti tidak ada lawannya tetapi di masa lain beralih posisi dari
sang jagoan tak terkalahkan menjadi sang penantang. Inilah yang terjadi pada
PT. Gudang Garam Tbk (GGRM) yang pada suatu masa sangat kuat—karena
pernah punya pangsa pasar sampai 50% dan mencatatkan laba yang besar—
tetapi kini tidak ubahnya menjadi penantang bagi perusahaan rokok lain, baik
untuk produk, angka penjualan, dan laba. Tetapi berbeda dengan AT&T,
GGRM masih dalam posisi yang kuat, dan bahkan masih masuk dalam
kategori raksasa untuk ukuran penjualan dan laba.
Dan GGRM memang punya perjalanan yang panjang untuk menjadi
perusahaan raksasa yang kuat. Didirikan di tahun 1958 sebagai sebuah usaha
keluarga oleh Suryo Wonowidjojo di Jalan Gudang Garam Kediri dan
menjual rokok dengan merk Gudang Garam, perusahaan ini terus
berkembang dan akhirnya menjelma menjadi pemain dominan di industri
rokok Indonesia. Perusahaan ini, yang mempunyai logo berdasarkan posisi
gudang, yaitu di dekat stasiun KA dan tentu ada rel kereta apinya, menjadi
PT pada tahun 1971 dan kemudian go public di tahun 1990.
Tidak menjadi nomor satu, sebetulnya pernah dialami GGRM, bahkan
pada saat sang pendiri—yang saat itu sudah memutuskan untuk pensiun—
masih hidup. Situasi tersebut memaksa sang pendiri untuk turun gunung dan
 25

memimpin serangan balik. Upaya itu berhasil dengan baik, hingga akhirnya
pelan tapi pasti GGRM jauh meninggalkan para pesaing terdekatnya.
Tapi entah kenapa, hal serupa tidak bisa terulang sembilan tahun terakhir.
Sejak sekitar sembilan tahun yang lalu, banyak orang—yang melihat adanya
perubahan jenis rokok yang dikonsumsi generasi perokok baru Indonesia,
yang mulai terbiasa dengan rokok mild—dibuat penasaran dengan belum
adanya rokok serupa dari GGRM. Meskipun sebenarnya tanpa gembar-
gembor, GGRM sudah berencana mengulang kembali gerakan serangan balik
yang mematikan melalui sebuah kerja sama dengan perusahaan rokok
terbesar ke-empat dunia asal Jerman, sekitar tahun 2001.
Sayangnya kerja sama tersebut tidak berjalan dengan baik, sehingga
akhirnya yang namanya ulangan serangan balik yang mematikan urung
terwujud, paling tidak sampai di tahun 2009. Bahkan meski akhirnya
meluncurkan versi rokok mild, tetapi hasilnya jauh dari rencana targetnya, di
industri yang diatur ketat kegiatan komunikasi iklannya, GGRM ternyata
hanya berhasil menarik perhatian publik saat menampilkan iklan korporat
edisi lebaran ataupun hari kemerdekaan, sementara untuk produknya malah
tidak semenonjol iklannya.
Tidaklah mengherankan kalau GGRM yang masih raksasa dalam
penjualan dan laba, menjadi penantang bagi para pesaingnya yang sampai
sembilan tahun lalu berada di bawahnya, mulai dari produk hingga ke
marketing communicationnya.
 26

3.4 Marketing pada Holcim

Daging ayam bermerk? Dulu itu tidak terbayangkan. Tetapi yang namanya
tidak terbayangkan bukan berarti tidak mungkin terjadi. Di tahun 70-an,
Perdue Farms, sebuah perusahaan di Amerika Serikat menjadi pionir dalam
pembuatan merk untuk daging ayam, sekalipun orang tidak mudah
membedakan produknya dengan daging ayam dari peternakan lain. Dengan
berani, perusahaan ini membuat tagline di iklan televisi: “It takes a tough
man to make a tender chicken”. Ternyata preferensi konsumen daging ayam
bisa dibentuk dengan memberikan merk Perdue. Ini terbukti dengan semakin
populernya Perdue dan meningkatnya penjualan.
Jika pengembangan merk untuk daging ayam masih terdengar wajar,
bayangkan merk untuk arang (charcoal). Kingsford adalah nama merk arang
yang sangat populer di Amerika Serikat. Dibangun di tahun 20-an sebagai
upaya pemanfaatan sampah kayu dari pabrik mobil Ford, Kingsford
berkembang menjadi merk yang dikenal luas oleh kalangan penggemar
barbeque. Bahkan Kingsford diyakini mampu menambah rasa yang khas
pada daging yang sedang dibakar.
Jika komoditas seperti ayam dan arang bisa ditambah valuenya secara
emosional melalui pengembangan merk, demikian juga halnya dengan
semen. Apalagi di tengah potensi perang harga pada industri semen, dimana
permintaan diprediksikan akan turun, tentu saja merk menjadi keunggulan
bersaing yang kuat. Di Indonesia, PT Holcim Indonesia Tbk (SMCB) sudah
mulai membangun kekuatan merknya di industri semen.
Setelah membeli mayoritas saham Semen Cibinong, SMCB dengan
percaya diri mengganti nama “Semen Cibinong” menjadi “Holcim”. Padahal
“Semen Cibinong” sendiri sudah menjadi label yang sangat populer
 27

menempel di karung semen di Indonesia. Meskipun merupakan merk global

yang berkibar di seluruh penjuru dunia, ekuitas merk “Holcim” pada awalnya
masih kalah dari “Semen Cibinong”, khususnya untuk pasar Indonesia.
Akan tetapi, belajar dari pengalaman perusahaan multinasional lain yang
mengakuisisi pemain loal beserta merknya di berbagai negara, pilihan terbaik
memang mentransformasikan merk-merk lokal tersebut merk global. Ini
diperlukan untuk berbagai alasan, di antaranya untuk memelihara fokus
bisnis dan menjaga efektivitas pemasaran. Karena itu, perlahan-lahan
identitas merk “Semen Cibinong” ditransformasi menjadi “Holcim”.
Pendekatan SMCB untuk membangun merk boleh dibilang berbeda
dengan pemain industri semen lain di Indonesia, termasuk Semen Cibinong
pra-akuisisi. Jika biasanya merk semen hanya digunakan semata-mata
sebagai identitas atau label, SMCB memanfaatkan merk untuk membangun
hubungan emosional dengan konsumennya, seperti yang dilakukan Perdue
untuk daging ayam dan Kingsford untuk arang.
Kepiawaian SMCB memperluas kekuatan merknya secara emosional
awalnya terlihat dari komunikasi pemasarannya yang terlihat sangat
“manusiawi”. Pengembangan merk secara emosional juga terlihat dari
bagaimana Holcim Beton menciptakan layanan telepon hotline untuk
pengiriman ready-mixed concrete di hari yang sama. Tidak hanya di capital
market dan commercial market, SMCB juga membentuk merk di pasar
tenaga kerja (competency market) dengan membangun Holcim Academy
sebagai sarana pendidikan dan pengembangan skill. Dengan model
pengembangan merk yang boleh dibilang paling maju di antara pemain
industri semen lainnya, Holcim Indonesia memang layak dijuluki an
emotional brand builder.
 28

3.5 Marketing pada The Body Shop

Pada tahun 1976, Anita Roddick membuka The Body Shop di Brighton,
Inggris, dalam bentuk kios kecil yang menjual body lotions. Dewasa ini,
Body Shop membanggakan 1.500 cabang di 47 negara. Perusahaan itu
membuat dan menjual kosmetik yang berasal dari unsur-unsur ramuan
alamiah yang disajikan dalam kemasan yang sederhana dan menarik serta
bisa didaur ulang. Unsur-unsur ramuan itu umumnya didapatkan dari
tanaman dan sering berasal dari negara-negara berkembang. Semua produk
diramu tanpa adanya percobaan pada hewan. Perusahaan juga membantu
Negara-negara berkembang melalui misinya Trade Not Aid (Perdagangan
Bukannya Bantuan), menyumbang kepada usaha perindungan hutan tropis,
aktif dalam persoalan-persoalan wanita dan AIDS, dan menjadi contoh proses
daur ulang. Namun, seperti kebanyakan perusahaan yang berusaha keras
untuk bertanggung jawab dan menghasilkan laba, The Body Shop telah
menghadapi penelitian cermat dan kecurigaan tentang etikanya. Ia juga telah
menjadi korban dari keberhasilannya sendiri dan telah kalah tipis dari anak
didiknya yang lebih muda dan lebih segar yang diinspirasikannya sendiri.
Para pesaing seperti Bath & Body Works, Aveda, dan Origins, semuanya tak
dirintangi oleh misi sosial yang mahal. Penjualan toko yang merosot,
terutama di Amerika Serikat, telah menyentak The Body Shop ke pergantian
manajemen baru dan perubahan serangkaian aktivitas pemasaran. Anita
Roddick yang blak-blakan itu telah turun sebagai CEO, walaupun dia masih
secara aktif terlibat dalam melakukan agenda sosial dan mengembangkan
produk-produk baru. Salah satu dari inisiatifnya, Hemp (rami), suatu jenis
 29

produk perawatan tubuh dari minyak bibit rami, membawa harapan untuk
menempatkan The Body Shop menjadi perhatian bagi masyarakat lagi dan
menaikkan kecepatan penjualan. Para pendukung industri rami, masih
keluarga non-narkotik dari marijuana, mengatakan panen yang cepat
bertumbuh memberikan satu alternatif yang ramah lingkungan bagi pohon-
pohon yang digunakan dalam produk-produk kertas, kain, dan produk-produk
lain. Jenis produk yang dikemas secara menarik sekaligus konsisten dengan
filosofi sadar lingkungan dari The Body Shop.
 BAB IV
SIMPULAN

4.1 Simpulan
Pemasaran yang efektif dapat mempunyai banyak bentuk. Karena pasar
berubah secara radikal sebagai akibat dari kekuatan masyarakat yang utama
seperti kemajuan teknologi, globalisasi, dan deregulasi. Kekuatan-kekuatan
utama itu menciptakan perilaku baru dan tantangan.
Marketing revolution adalah segala upaya yang dilakukan, sedemikian
rupa sehingga mampu menciptakan penjualan secara super cepat dan dalam
jumlah besar.
Upaya yang dilakukan Louis Vuitton untuk meningkatkan penjualannya
yaitu dengan desain-desain produknya yang menyimbolkan kemewahan.
Karena kebanyakan orang ingin membangun image-nya secara eksklusif
dengan memakai barang-barang bermerk dan berharga mahal.
Kentucky Fried Chicken mendongkrak tingkat penjualannya dengan jurus
menawarkan produk lain setelah konsumen membeli produk tertentu.
Sedangkan Gudang Garam tetap raksasa dalam penjualan labanya, karena
terus mengembangkan produk mengikuti tren pesaingnya dan menciptakan
komunikasi pasar melalui iklan-iklannya.
Holcim membuktikan kekuatan merk mampu membangun hubungan
emosional dengan konsumen dan berhasil meningkatkan penjualan dengan
kekuatan merk dalam capital market, commercial market, dan competency
market.
The Body Shop berhasil meningkatkan penjualannya dan memperluas
pasar hingga ke 47 negara dengan mempraktekkan konsep pemasaran peduli
masyarakat, yang kemudian meningkatkan reputasi perusahaan,
meningkatkan kesetiaan pelanggan, dan membangun penjualan.

30
 DAFTAR PUSTAKA

Kartajaya, Hermawan. 2008. New Wave Marketing, The World is Still Round, The
Market is Already Flat. Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama.

Kartajaya, Hermawan. Taufik. 2009. Kompas 100 Corporate Marketing Cases.

Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama.

Kotler, Philip. 2000. Marketing Management Tenth Edition. New Jersey: Prentice
Hall, Inc.

Waringin, Tung Desem. 2008. Marketing Revolution. Jakarta: PT. Gramedia

Pustaka Utama.

31
 LAMPIRAN

LAMPIRAN

32
 CURRICULUM VITAE

Personal Information
Name Elfani Rida
Place and Date of Bandung, March 12, 1988
Birth
Age 21 years old
Address Home : Jl. Sarimanis II Blok 18 No. 161
Bandung 40151
Status Single
Gender Female
Religion Christian
Phone Number Home : (022) 2000562
Mobile : 081320234115
Email Address elfanirida@yahoo.com
Blood Type O
Height 150 cms
Weight 42 kgs
Hobbies Reading, listening to the music, watching
films

Educational Background
2006 – Indonesia University of Education, majoring in
now Accounting
2003 – 2 Senior High School, Bandung
2006
2000 – Baptis Christian Junior High School, Bandung
2003
1994 – Baptis Christian Elementary School, Bandung

33
 2000
1993 – Baptis Christian Kindergarten, Bandung
1994

Organizational Background
2004 – Organisasi Siswa Intra Sekolah SMA Negeri 2 Bandung
2005 Wakil Koordinator Bidang V (Organisasi, Pendidikan,
dan Politik)
2003 – Organisasi Siswa Intra Sekolah SMA Negeri 2 Bandung
2004 Anggota Bidang V (Organisasi, Pendidikan, dan Politik),
Sie. Mading
2001 – Organisasi Siswa Intra Sekolah SMP Kristen Baptis
2002 Wakil Ketua

Seminar and Training

2009 Harapan Baru Jawa Barat Menuju Akuntabilitas Jawa
Barat yang Lebih Baik – IMAKSI UPI
2009 Methods of Payment in International Trade – FPEB UPI
2008 Latihan Kepemimpinan Mahasiswa – IMAKSI UPI
2008 Revitalizing the Indonesian Educational Organization
for Accounting Department Towards an Outstanding
and Internationally Competitive Institution –
Accounting Department UPI
2008 Pelatihan Akuntansi Syariah: Perbankan Syariah dalam
Aplikasi – IMAKSI UPI

Skills
Computer Microsoft Office (Word, Excel, Powerpoint, Publisher,
Visio)
Language English (fluent)

Self Description
I am dynamic, honest, discipline, and responsible. I have good
attitude, like challenges, and willing to work hard. I am also able to
work as team.

34
 CURRICULUM VITAE

Informasi pribadi
Name Putri Ayu Rizqi Rengganis
Tempat Tanggal Bandung, 24 Desember 1988
Lahir
Umur 21 tahun
Alamat Komplek Bumi Panyileukan Blok C 22 No 4
Cibiru-Bandung
Status Belum menikah
Jenis Kelamin Perempuan
Agama Islam
Nomer Telepon Rumah : (022) 7804559
HP : 08562240856
Alamat e-mail mailnya_you@yahoo.com

Educational Background
2006 – Universitas Pendidikan Indonesia, Jurusan
Sekarang Akuntansi
2003 – 2006 SMA Negeri 12 Bandung
2000 – 2003 SMP Negeri 34 Bandung
1994 – 2000 SD Negeri Panyileukan 1 Bandung
1993 – 1994 TK Bani Saleh Bandung

Pengalaman bekerja

35
 Oktober 2008 – Mei Perusahaan : PT. POS INDONESIA
Posisi : Tenaga Outsourcing
2009

Kemampuan
Komputer Microsoft Office (Word, Excel, Powerpoint,
Publisher, Visio), Adobe Photoshop, ACDsee
Bahasa Inggris (aktif)

Deskripsi Diri
Saya adalah orang yang aktif, jujur, bertanggung jawab dan juga
pekerja keras.

36
 CURICULUM VITAE
Born to Win !!
Mati Itu Pasti , Hidup itu Pilihan
Sukses itu Pasti, Gagal itu Pilihan !!

DATA PRIBADI

Nama : Riandra Dwi Widacahya

Alias : Riandra, Rian, Dra
Tempat, Tgl Lahir : Jayapura, 28 November 1988
Jenis Kelamin : Laki-laki
Agama : Islam
Alamat : Jl. Suka Asri No. 30 Bumi Asri V Padasuka Bandung
40192

Email : riandra88@gmail.com

No. Telp/HP : 022-70716484 / 0853 2016 2651

Anak Ke : 1(satu)
Tinggi Badan : 160 cm
Golongan Darah : O
Berat : 54 Kg
Hobi : Olahraga Lari, Renang
Keterampilan Komputer, Learning Hardware & Software
Maintenance, Video Shooting&Editing, Multimedia, dll

37
 RIWAYAT KELUARGA

Nama Ayah : Suhendra Dwiyanto

Tempat, Tanggal Lahir : 14 Februari 1962
Agama : Islam
Pendidikan Terakhir : SMA
Pekerjaan : Karyawan BUMN
Jabatan : Akuntan
Alamat : Jl Suka Asri No. 30 Bumi Asri V Padasuka
RT07/RW05 Bandung, 40192

Nama Ibu : Titiek Widayati

Tempat, Tanggal Lahir : 24 September 1962
Agama : Islam
Pendidikan Terakhir : SMA
Pekerjaan : Karyawan BUMN
Jabatan : Internal Auditor
Alamat : Jl Suka Asri No. 30 Bumi Asri V Padasuka
RT07/RW05 Bandung, 40192

Nama Adik Pertama : Ardiandra Satrio Ramadhan

Tempat, Tanggal Lahir : Bandung, 17 April 1991
Agama : Islam
Pendidikan Terakhir : SMP
Pekerjaan : - (Siswa SMA)
Alamat Jl Suka Asri No. 30 Bumi Asri V Padasuka
RT07/RW05 Bandung, 40192

Nama Adik Kedua : Diandra Dewi Rahmadhani

Tempat, Tanggal Lahir : Bandung, 18 Desember 1998
Agama : Islam
Pendidikan Terakhir : TK
Pekerjaan : - (Siswa SD)
Alamat : Jl Suka Asri No. 30 Bumi Asri V Padasuka
RT07/RW05 Bandung, 40192

38
 RIWAYAT PENDIDIKAN

Sekolah Dasar
Nama : SD Percobaan Negeri Sabang, Bandung
Alamat : Jln. Sabang(dekat Stadion Siliwangi)
Bandung
Propinsi Jawa Barat
Tahun Lulus : 2000

SLTP
Nama : SLTP Negeri 16 Bandung
Alamat : Jln. P.H.H Mustafa
Bandung, 40124
Tahun Lulus : 2003

SMA
Nama : SMA Negeri 10 Bandung
Alamat : Jln. Cikutra No. 77
Bandung 41024
Jurusan : IPA
Tahun Lulus : 2006

Perguruan Tinggi
Nama : UNIVERSITAS PENDIDIKAN INDONESIA
Alamat : Jl. Dr. Setiabudhi 299
Kota Bandung
Propinsi Jawa Barat
Jurusan : Akuntansi
Tahun : 2006 – sekarang

39
RIWAYAT PRESTASI

No Jenis Prestasi Jenjang/ Level Tahun

1 Juara 1 Lomba penggunaan Sistem SMA/Bandung Raya 2005
Operasi IGOS SDN (Trofi Menteri
KOMINFO)
2 Lomba Debat Antar Pelajar SMA / Internal SMA 2005
3 Lomba Debat Antar Pelajar SMA / Internal SMA 2004
4 Lomba Pidato Bahasa Inggris SMA / Kotamadya 2004
5 Peserta Lomba Siswa Berprestasi SLTP / Kotamadya 2001

RIWAYAT ORGANISASI

No Nama Organisasi Amanah Tahun

1 Organisasi Siswa Intra Sekolah Anggota 2001-2002
SLTP Negeri 16 Bandung
2 Organisasi Siswa Intra Sekolah Anggota 2004-2005
SMA Neger 10 Bandung
3 Ikatan Remaja Masjid Luqman Kepala Bagian 2004-2005
SMA Negeri 10 Bandung Jurnalistik
4 Ikatan Mahasiswa Akuntansi Anggota 2006-2007
Universitas Pendidikan Indonesia
5 Ikatan Mahasiswa Akuntansi Div 3 Bidang 2007-2008
Universitas Pendidikan Indonesia Kreativitas
6 ICT MERDEKA Kepala Divisi 2008-
Universitas Pendidikan Indonesia Content Management Sekarang

Riwayat Pekerjaan
No Nama Organisasi /Lembaga / Pekerjaan Tahun
Perusahaan
1 Proyek Migrasi OS Windows ke Linux Teknisi & Designer 2007
Pemerintah Kota Cimahi Grafis

40
Seminar dan Pelatihan

No Nama Kegiatan Tahun

1 Peserta Studi Kajian Agama Islam 2003
Ikatan Remaja Masjid Luqman, SMA Negeri 10 Bandung
2 Pendidikan dan Latihan Kepemimpinan Mahasiswa 2006
Ikatan Mahasiswa Akuntansi Universitas Pendidikan Ind.
3 Pelatihan Open Source Software 2008
Kementrian Negara Riset dan Teknologi
4 Workshop Multimedia Interaktif & Learning Management System 2008
Direktorat TIK Universitas Pendidikan Indonesia
5 Studium Generale “BPK Goes to Campus“ 2008
Prodi Akuntansi Universitas Pendidikan Indonesia
6 Pelatihan Akuntansi Syariah “Perbankan Syariah Dalam 2008
Aplikasi” Bank Muamalat Indonesia

Bandung, 05 Maret
2009
yang
bersangkutan,

Riandra Dwi Widacahya

NIM. 0608113

41