STRATEGI MEMENANGKAN PASAR MIKRO

MELALUI OPTIMALISASI PEKERJA

I. PENDAHULUAN
Persaingan yang ketat dalam memperebutkan ceruk pasar kredit UMKM saat ini
membutuhkan kesiapan para pelaku perbankan yang fokus dalam penyaluran kredit
ke sektor usaha yang digolongkan sebagai usaha mikro, kecil dan menengah
(UMKM).Sebagai contoh Bank BRI dengan 4800 lebih unit yang tersebar di seluruh
pelosok nusantara, saat ini dihadapkan pada kompetisi yang lebih ketat untuk
mempertahankan 60% pangsa pasarnya di segmen ini yang terbukti lebih tahan
banting di saat krisis dibanding dengan sektor korporat. Hal ini pula yang
menyebabkan banyak pelaku perbankan yang mulai menggarap segmen ini dengan
lebih serius, terbukti dengan banyaknya bank-bank umum yang melakukan
ekspansi besar-besaran dengan target penyaluran kredit tinggi untuk sektor ini
hingga menimbulkan perseteruan dari beberapa pihak sehingga Bank Indonesia
sebagai regulator perbankan harus turun tangan.
BRI yang selama ini dikenal sebagai market leader, tentu saja tidak boleh lengah
dengan peta persaingan yang telah berubah. Bisa dikatakan sebelum banyaknya
bank-bank umum lain yang bermain di segmen ini, pesaing BRI unit hanyalah BPR
yang notabene memiliki sumber daya dan lingkup kerja yang lebih terbatas di
banding BRI sehingga tidak sulit untuk menguasai pasar. Tetapi tentu saja BRI unit
adalah sebuah pioner yang patut bangga sebagai pelaku perbankan pertama yang
mampu menunjukkan bahwa sektor usaha kecil dan menengah cukup potensial.

II. PERMASALAHAN
Krisis ekonomi telah memberikan suatu pembelajaran bagi para pelaku perbankan
kita, bahwa dengan ‘ menganak-emaskan ‘ sektor korporat rentan menyebabkan
kredit macet. Berbeda dengan sektor usaha kecil dan menengah yang mampu
memberikan performa NPL yang rendah (3,44 persen dari total kredit UMKM di
tahun 2004). Pemerintah pun akhirnya menyadari adanya “penganaktirian” yang
dilakukan sektor perbankan terhadap pengusaha kecil dan menengah. Untuk itu
pemerintah secara khusus meminta Bank Indonesia memberikan kelonggaran
aturan untuk kredit mikro, kecil dan menengah.
Pasar yang belum tergarap di sektor UMKM ini masih sangat luas. Hasil dari riset BI
dan Biro Pusat Statistik di Indonesia terdapat 42 juta usaha mikro dan kecil dengan
kebutuhan kredit sekitar 110 triliun, sementara lembaga mikro yang ada seperti BRI
dan BPR hanya mampu melayani 16 juta nasabah (Kontan, 2005).
Lalu sisa Usaha mikro yang berjumlah 26 juta belum tersentuh oleh perbankan
tentu bisa disebabkan oleh beberapa faktor. Apakah memang sulit digarap karena
mereka belum bank minded atau karena perbankan belum dapat mencapai mereka.
Tantangan ini perlu dijawab oleh pelaku perbankan dengan melakukan perubahan-
perubahan dalam strategi pemasaran terutama di sektor nasabah UMKM.

III. PEMBAHASAN MASALAH

1. Usaha Menyikapi Persaingan
Dengan mulai ramainya pelaku perbankan yang bermain di sektor UMKM perlu
disikapi lebih sebagai tantangan bukan ancaman. Inilah saatnya dunia perbankan
mulai menunjukan eksistensinya dan kepeduliannya pada sektor ini. Persaingan
yang semakin ketat ini, harus dijadikan sebagai motivator eksternal yang membuat
pekerja bank, untuk bekerja lebih profesional. Saat ini kerdit UMKM BRI merupakan
yang terbesar di Indonesia bahkan di dunia, kredit yang disalurkan ke sektor ini
hingga tahun 2005 sebesar Rp. 65,552 triliun atau 86,79% dari porsi kredit yang
dikucurkan BRI.
Secara sistem dan skema kerja tidak sulit bagi pesaing untuk meniru atau bahkan
menjiplak cara kerja BRI unit, tetapi tidak demikian dengan sumber daya
manusianya. Tidak perlu berpikir dan bertindak negatif dalam persaingan justru hal
positif dari adanya banyak pemain baru tentu akan mempercepat proses para
pengusaha UMKM khususnya mikro menjadi bank minded, yang pada gilirannya
akan menuntut peningkatan kualitas dari manajemen perbankan dalam melayani
kebutuhan investasi mereka pula. Jumlah Unit kerja yang melayani sektor UMKM
semakin besar,asset Sumber Daya Manusia yang berpengalaman untuk menangani
bisnis mikro maka sulit untuk ditandingi oleh pelaku pasar mikro di Indonesia ini.
Namun demikian perlu langkah-langlah konkrit untuk mendekatkan diri pada
nasabah.
Dalam Upaya untuk menyikapi persaingan yang semakin ketat perlu adanya
persistensi, komitmen dan konsistensi yang tinggi dari berbagai pihak:
a. Dukungan manajemen
Dalam peningkatan kualitas kerja bagi pegawai sangat dibutuhkan, baik dari sisi
perekrutan, pendidikan, pelatihan maupun penghargaan. Tujuannya adalah untuk
meng-create pegawai dengan etos kerja yang kuat, bersikap proaktif dan inovatif
serta mengacu pada misi dan visi perusahaan dan menghindari terjadinya
pembajakan pekerja dari pihak lain.
b. Meningkatkan pelayanan terhadap nasabah. (Customer satisfaction )
Peningkatan pelayanan kepada nasabah perlu ditunjukkan karena pelayanan yang
lebih baik, akan lebih menjanjikan dibanding iming-iming tingkat suku bunga yang
rendah.
c. Meningkatkan Daya Tawar (Bargaining Power )
Hal lain yang perlu diwaspadai adalah dengan banyaknya pelaku perbankan yang
fokus di sektor UMKM telah meningkatkan bargaining power (daya tawar)
pengusaha UMKM. Untuk itu customer relationship harus terus dibina dan dijaga
agar debitur lama tidak melakukan switch (beralih) ke produk pesaing.
d. Prudential
Tidak kalah penting hal yang harus selalu di perhatikan dalam setiap penyaluran
kredit adalah mengenai prinsip kehati-hatian (prudential behavior). Jangan sampai
demi mengejar outstanding yang tinggi, mengabaikan tingginya tingkat risiko yang
kemudian berdampak pada NPL yang tinggi pula.
e. Strategi Pemasaran
Diperlukan strategi baru yaitu ekstensifikasi pasar kredit terutama untuk pasar
mikro dengan cara mengembangkan peran pekerja. Strategi inilah yang akan
dibahas dalam makalah ini karena poin a sampai dengan d sudah biasa
dilaksanakan.

2. Strategi Memenangkan Pasar Mikro

Ujung tombak pemasaran di bank adalah account oficer (AO)yang mempunyai
peran penting bagi suksesnya pelaksanaan kelima poin di atas. Pelaksanaanya saat
ini ternyata peran AO belum maksimal dalam menggarap pasar UMKM di
wilayahnya. Hai ini terjadi disebabkan karena mantri unit belum secara maksimal
dalam mengolah CPP.
Sebagaimana termaktub dalam Surat Edaran Kanpus No. S. 95 – DIR /KPK/7/87
mengenai Peningkatan Mobilisasi Simpanan di BRI Unit. Berdasarkan SE ini maka
perlu adanya sistematika penjualan melalui pola CPP.Namun dalam prakteknya
sistematika tersebut kurang efektif dan efesian karena dalam memperoleh data CPP
dari sumber data lain, sehingga mantri dalam kunjungan pada calon nasabah
menghadapi kesulitan dalam mencari alamatnya. Sebenarnya pola CPP tersebut
cukup baik, namun belum dapat dilaksanakan secara efektif dan efesien sehingga
perlu terobosan baru dengan melaksanakan pola CPP yang lebih efektif dan efesien.
Sebelum membahas perubahan penetapan peta CPP, perlu kami sampaikan tugas
mantri sebagai berikut :

Tugas mantri selama ini ada tiga hal :

1. Pemeriksaan SKPP
2. Pemberantasan Tunggakan
3. Kunjual
Dari tiga hal tersebut hanya 2 hal yang mempunyai sumber data yang jelas,
sedangkan kunjual belum dapat dicari sumber data yang valid, sehingga perlu
dibuatkan register rencana kunjual yang datanya diambil dari :
1. Nasabah lama yang tidak pinjam lagi
Sumber data dapat diambil dari register 35 CA bagian kedua yaitu dengan melihat
riwayat pinjaman. Pemilihan data-data tentunya harus dipilih untuk nasabah-
nasabah yang mempunyai riwayat pinjaman baik (tidak menunggak) dan setiap
awal bulan nasabah lama yang tidak pinjam lagi dicatat pada register rencana
kunjual sebagai dasar untuk merencanakan kunjual.
2. Nasabah yang kurang 2 - 3 kali angsuran
Sumber data dapat diambil dari RSP (Register Sisa Pinjaman) atau RKK (Register
Kualitas Kupedes). Walaupun hal ini tidak akan menambah debitur tetapi akan
meningkatkan Outstanding Kupedes dari adanya suplesi pinjaman. Nasabah yang
akan ditawari pinjaman lagi tetap harus dipilih untuk nasabah yang setorannya baik
(tidak menunggak) sehingga akan jelas bahwa suplesi ini bukan dimaksudkan
dalam rangka rescedulling pinjaman. Setiap awal bulan mantri mencatat nasabah
yang setorannya kurang 2 dan 3 kali untuk dicatat dalam register rencana kunjual.

3. Informasi dari nasabah ( Saat Mantri memeriksa SKPP )

Ketika mantri unit melakukan pemeriksaan lapangan maka mantri tersebut dapat
meminta informasi tentang calon nasabah baru minimal dua nasabah. Dengan
meminta informasi di sekitar nasabah ada yang mempunyai usaha belum diberikan
pinjaman dengan minimal 2 nasabah. Untuk satu bulan jika mantri memeriksa 35
nasabah maka dapat diperoleh informasi sebanyak 70 nasabah untuk dimasukan
dalam register rencana kunjual setelah mantri pulang dari memeriksa SKPP.

4. Informasi dari pihak ketiga

Yang dimaksud dengan pihak ketiga disini diantaranya adalah perangkat desa,
tokoh masyarakat dan instansi-instansi yang berada dalam wilayah BRI Unit yang
bersangkutan.
Seorang mantri BRI Unit dalam melakukan pekerjaannya tentu banyak
bersinggungan dengan pihak-pihak ketiga tersebut. Keadaan ini dapat
dimanfaatkan untuk mendapatkan banyak informasi mengenai calon debitur.

Dengan adanya register rencana kunjual Mantri Unit tersebut akan berdampak
besar bagi perkembangan Kupedes baik dari sisi outstanding maupun dari jumlah
debitur. Jika satu nasabah menyumbang satu informasi nasabah baru dan dari
informasi tersebut setelah ditindaklanjuti separuhnya terealisir menjadi nasabah
baru kupedes berarti jumlah nasabah kupedes akan meningkat sebesar 50%.
Jumlah ini belum lagi ditambah dari informasi pihak ketiga, nasabah lama yang
tidak pinjam lagi, dan dari suplesi Kupedes nasabah yang kurang tiga kali angsuran.
Tidak hanya sampai disitu, sasaran yang sesungguhnya yang akan diharapkan
adalah adanya multiplier effect yang berkelanjutan.

IV. KESIMPULAN DAN SARAN

1. Kesimpulan
Tujuan dari optimalisasi tugas mantri ini bukan untuk menambah beban kerja
mantri. Tetapi justru untuk membantu mantri dalam mempersiapkan dan
merencanakan ekspansi kupedes. Terutama yang berkaitan dengan RKA, SIPK
kaitannya dengan Kupedes baik peningkatan OS maupun jumlah debitur.
Kompetisi akan membuat industri berkembang dan meningkatkan daya saing.
Terjadinya kompetisi tidak perlu disikapi dengan ketakutan yang berlebihan karena
kompetisi sudah merupakan suatu keharusan dan kodrat alam. Kesiapan kita dalam
menghadapi dan mengawasi jalannya kompetisi tentu lebih berguna daripada
sekedar kecemasan.
2. Saran
Sektor UMKM dikatakan potensial bukan hanya karena keberadaaannya di saat ini,
namun juga menyangkut masa depan. Tentu saja investasi pada sektor ini
diharapkan bersifat jangka panjang, sehingga penyaluran kredit pada sektor ini
dapat berlangsung secara berkesinambungan. Untuk itu ada beberapa hal penting
yang dapat dilakukan BRI sebagai bank yang concern terhadap sektor ini adalah:
a. Berperan serta secara aktif dalam pengembangan dan pembangunan sektor
UMKM. Dengan melakukan pendekatan multidimensional yang bertujuan untuk
meningkatkan efisiensi sektor UMKM antara lain melalui perbaikan manajemen
secara komprehensif baik dari segi pemasaran, keuangan, produksi dan sumber
daya manusia.
b. Dari segi pemasaran hal ini dapat dilakukan salah satunya melalui
pengembangan tugas mantri unit sebagai ujung tombak pemasaran di BRI Unit
dengan adanya register kunjual.Register ini akan menjadi sumber data dalam
membuat peta CPP.

REGISTER RENCANA KUNJUAL

No Nama Alamat Jenis Usaha Kunjual Hasil Kunjual Keterangan
1234

c. Hasil akhir yang akan dicapai adalah adanya peningkatan outstanding maupun
jumlah nasabah Kupedes. Tentu saja usaha ini harus dilakukan secara
berkesinambungan dan di evaluasi sacara periodik.