P. 1
negosiasi

negosiasi

|Views: 1,855|Likes:
Published by Pramandhika

More info:

Published by: Pramandhika on Dec 15, 2009
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOC, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

05/19/2013

pdf

text

original

PERUNDINGAN

Perundingan atau negosiasi mewarnai interaksi hampir semua orang dala kelompok dan organisasi. Contoh yang jelas antara lain adalah tawar menawar serikat buruh dan manajemen dan contoh yang kurang jekas antara lain adalah manajer berunding dengan bawahan, rekan kerja, dan atasan. Dalam organisasi berdasarkan tim pada dewasa ini, dimana anggota semakin merasa harus bekerja bersama dengan rekan-rekan yang terhadap dia mereka tidak mempunyai otoritas langsung dan bahkan dengan mereka yang berlainan atasan, keterampilan mejadi penting. Dengan hal itu perundingan dapat didefinisikan sebagai proses dimana dua pihak atau lebih bertukar barang atu jasa dan berupaya menyepakati nilai tukar barang dan jasa tersebut. Dalam bagian ini kita akan mengontraskan dua strategi tawar menawar memberikan model proses negosiasi, memastikan peran ciri kepribadian pada kegiatan tawar menawar, meninjau perbedaan jenis kelamin dan budaya dalm perundingan dan melihat sepintas perundingan pihak ketiga.

Strategi Tawar Menawar
Terdapat dua pendekatan umum atas perundingan : tawar menawar distribusi dan tawar menawar integratif. a) Tawar menawar distributif Tawar menawar distributif adalah negosiasi yang berupaya membagi sumber daya yang jumlahnya tetap, situasi menang kalah. Artinya, setiap apa yang saya dapatkan adalah atas pengorbanan anda, dan sebaliknya. Contohnya adalah seperti anda melihat mobil beas yang diiklankan untuk dijual dalam koran dan tampaknya mobil itu persis seperti yang anda cari, anda pergi melihat mobil itu. Ternyata bagus dan anda menginginkannnya. Pemiliknya mengatakan kepada anda harga yang diminta. Anda tidak ingin membayar sebanyak itu, dia dan anda kemudian berunding mengenai harga. Tabel tawar menawar distributif versus tawar menawar integratif Ciri tawar menawar Sumber daya yang tersedia Ciri tawar menawar Ciri tawar menawar distributif integratif Jumlah sumber daya tetap Jumlah sumberdaya

Motivasi primer

dan harus dibagi variabel harus untuk dibagi Saya menang dan anda Saya menang dan anda kalah Saling menentang menang Mengerucut dan sama

Kepentingan primer

sebangun antara satu orang

dengan lainnya Fokus hubungan Jangka pendek Jangka panjang Sumber: didasarkan pada R. J. Lewicki da J. A. Litterer, Negosiasi Ketika melakukan tawar menawar distributif, taktik seseorang difokuskan kepada upaya memaksa lawannya menyetujui titik sasaran spesifiknya atau sedekat mungkin dengan titik itu. b) Tawar menawar integratif Perundingan pengurangan persenjataan AS-Rusia telah beralih dari distributif ke integratif. Pelan tapi pasti, ketika hubungan antar kedua negara adidaya itu membaik selam bertahun-tahun, perundingan menjadi lebih terbuka dan tulus, percaya, dan peka terhadap kebutuhan masing-masing. Perundingan ini dinamakan tawar menawar integratif. Jadi tawar menawar integratif adalah perundingan yang mencari satu penyelesaian atau lebih yang dapat menciptakan penyelesaian menang-menang. Proses Perundingan Proses perundingan terdiri dari lima langkah, yaitu: 1. persiapan dan perencanaan, 2. definisi aturan-aturan, 3. penjelasan dan pembahasan, 4. tawar menawar dan pemecahan masalah, dan 5. penutupan dan pelaksanaan. 1) Persiapan dan Perencanaan Mempersiapkan sasaran terpenting dalam pembahasan perundingan dan menyiapkan penilaian atas apa yang menurut anda merupakan pendirian pihak lain atas sasaran perundingan tersebut. Dan juga jika anda telah mengumpulkan informasi, gunakanlah informasi itu untuk menyusun strategi. 2) Definisi aturan-aturan Setelah menyelesaikan perencanaan dan menyusun strategi, kita dapat menetapkan aturan-aturan dasar dan prosedur dengan pihak lain mengenai

perundingan itu sendiri. Siapa yang melakukan perundingan? Di mana akan diadakan? Apakah waktu akan menjadi kendala? Terbatas pada persoalan apakah perundingan itu akan diadakan? Pada tahap ini, pihak pihak juga akan mempertukarkan usulan atau tuntutan awal mereka. 3) Penjelasan dan pembahasan Pada tahap inilah dimana kita mungin berkeinginan memberikan kepada pihak lain setiap catatan yang membantu mendukung posisi kita. 4) Tawar menawar dan pemecahan masalah Hakikat proses perundingan adalah proses aktual memberi dan menerima sebagai upaya memperbincangkan persetujuan. Tidak diragukan disinilah kompromi perlu dibuat oleh kedua pihak. 5) Penutupan dan pelaksanaan Langkah terakhir dalam proses ini adalah memformalkan persetujuan yang telah diwujudkan dan menyusun setiap prosedur yang diperlukan untuk pelaksanaan dan pemantauan.

Isi-isu dalam Perundingan
Kita menutup pembahasan perundingan dengan meninjau-ulang empat persoalan kontemporer dal perundingan: peran ciri kepribadian, perbedaan jenis kelamin, dampak perbedaan budaya pada gaya perundingan, dan penggunaan pihak ketiga untuk membantu menyelesaikan perbedaan. 1) Peran ciri kepribadian dalam perundingan Penilaian keseluruhan atas hubungan antara kepribadian-perundingan, menemukan bahwa ciri kepribadian tidak mempunyai dampak langsung yang mencolok baik pada proses tawar-menawar maupun pada hasil perundingan. 2) Perbedaan jenis kelamin dalam perundingan Bukti mengemukakan bahwa sikap wanita terhadap perundingan dan terhadap diri mereka sendiri sebagai juru runding tampaknya agak berbeda dari sikap pria. Wanita manajerial menunjukkan kepercayaan diri lebih rendah dalam antisipasi

perundingan dan kurang puas dengan kinerja mereka sesudah proses itu rampung, meskipun ternyata kinerja mereka dan hasil yang mereka capai itu sama dengan pria. Kesimpulan terakhir ini mengungkapkan bahwa wanita mungkin terlalu menghukum diri mereka sendiri jika tidak bisa bergabung dalam perundinganperundingan ketika tindakan tersebut merupakan kepentingan terbaik mereka. 3) Perbedaan budaya dalam perundingan Konteks budaya dari perundingan sangat mempengaruhi jumlah dan tipe persiapan tawar-menawar, tekanan relatif pada hubungan tugas lawan antar prinadi, taktik yang digunakan, dan bahkan kapan perundingan itu hendaknya dijalankan. 4) Perundingan pihak ketiga Sampai titik ini, kita telah membahas tawar-menawar dalam perundingan langsung. Tetapi kadang-kadang individu atau wakil kelompok mencapai jalan buntu dan tidak mampu menyelesaikan perbedaan mereka melalui perundingan langsung. Dalam kasus semacam itu, mereka mungkin berpaling ke pihak ketiga untuk membantu mereka menemukan penyelesaian. Terdapat empat peran mendasar pihak ketiga: mediator(penengah), arbitrator( wasit), konsiliator(perujuk), dan konsultan. Mediator adalah pihak ketiga netral yang memfasilitasi penyelesaian perundingan dengan menggunakan penalaran, bujukan, dan saran-saran alternatif. Efektifitas keseluruhan dari perundingan yang menggunakan mediator cukup mengesankan. Tingkat penyelesaian mencapai 60 %, dengan kepuasan perunding sekitar 75 %, tetapi situasi merupakan kunci apakah mediasi akan berhasil. Arbitrator adalah pihak ketiga dalam perundingan yang mempunyai wewenang mendiktekan kesepakatan.arbitrase dapat bersifat sukarela (diminta) atau wajib (dipaksakan pada pihak-pihak oleh undang-undang atau kontrak). Kelebihan besar dari arbitrasi dibanding mediasi adalah bahwa arbitrasi selalu menghasilkan penyelesaian. Perujuk (konsiliator) adalah pihak ketiga terpercaya yang memberikan jalur hubungan komunikasi informasi antara perunding dan lawan. Perujukan digunakan secara luas dalam sengketa internasional, perburuhan, keluarga, dan komunitas. Perujuk dengan mediasi sama-sama banyak sekali mengalami tumpang tindih. Konsultan adalah pihak ketiga netral, terlatih dalam manajemen konflik yang berupaya memfasilitasi penyelesaian masalah kreatif melalui komunikasi dan analisis. Pendekatan ini mempunyai fokus jangka panjang, membina persepsi dan sikap yang baru dan positif antar pihak-pihak yang berkonflik.

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->