PERUNDINGAN

Perundingan atau negosiasi mewarnai interaksi hampir semua orang dala

kelompok dan organisasi. Contoh yang jelas antara lain adalah tawar menawar serikat
buruh dan manajemen dan contoh yang kurang jekas antara lain adalah manajer
berunding dengan bawahan, rekan kerja, dan atasan. Dalam organisasi berdasarkan
tim pada dewasa ini, dimana anggota semakin merasa harus bekerja bersama dengan
rekan-rekan yang terhadap dia mereka tidak mempunyai otoritas langsung dan bahkan
dengan mereka yang berlainan atasan, keterampilan mejadi penting.
Dengan hal itu perundingan dapat didefinisikan sebagai proses dimana dua
pihak atau lebih bertukar barang atu jasa dan berupaya menyepakati nilai tukar barang
dan jasa tersebut.
Dalam bagian ini kita akan mengontraskan dua strategi tawar menawar
memberikan model proses negosiasi, memastikan peran ciri kepribadian pada
kegiatan tawar menawar, meninjau perbedaan jenis kelamin dan budaya dalm
perundingan dan melihat sepintas perundingan pihak ketiga.

Strategi Tawar Menawar

Terdapat dua pendekatan umum atas perundingan : tawar menawar distribusi
dan tawar menawar integratif.
a) Tawar menawar distributif
Tawar menawar distributif adalah negosiasi yang berupaya membagi sumber
daya yang jumlahnya tetap, situasi menang kalah. Artinya, setiap apa yang saya
dapatkan adalah atas pengorbanan anda, dan sebaliknya. Contohnya adalah seperti
anda melihat mobil beas yang diiklankan untuk dijual dalam koran dan tampaknya
mobil itu persis seperti yang anda cari, anda pergi melihat mobil itu. Ternyata bagus
dan anda menginginkannnya. Pemiliknya mengatakan kepada anda harga yang
diminta. Anda tidak ingin membayar sebanyak itu, dia dan anda kemudian berunding
mengenai harga.

Tabel tawar menawar distributif versus tawar menawar integratif

Ciri tawar menawar Ciri tawar menawar
Ciri tawar menawar
distributif integratif
Sumber daya yang tersedia Jumlah sumber daya tetap Jumlah sumberdaya
 dan harus dibagi variabel harus untuk dibagi
Saya menang dan anda Saya menang dan anda
Motivasi primer
kalah menang
Mengerucut dan sama
Kepentingan primer Saling menentang sebangun antara satu orang
dengan lainnya
Fokus hubungan Jangka pendek Jangka panjang
Sumber: didasarkan pada R. J. Lewicki da J. A. Litterer, Negosiasi

Ketika melakukan tawar menawar distributif, taktik seseorang difokuskan

kepada upaya memaksa lawannya menyetujui titik sasaran spesifiknya atau sedekat
mungkin dengan titik itu.

b) Tawar menawar integratif

Perundingan pengurangan persenjataan AS-Rusia telah beralih dari distributif ke
integratif. Pelan tapi pasti, ketika hubungan antar kedua negara adidaya itu membaik
selam bertahun-tahun, perundingan menjadi lebih terbuka dan tulus, percaya, dan
peka terhadap kebutuhan masing-masing. Perundingan ini dinamakan tawar menawar
integratif. Jadi tawar menawar integratif adalah perundingan yang mencari satu
penyelesaian atau lebih yang dapat menciptakan penyelesaian menang-menang.

Proses Perundingan
Proses perundingan terdiri dari lima langkah, yaitu: 1. persiapan dan
perencanaan, 2. definisi aturan-aturan, 3. penjelasan dan pembahasan, 4. tawar
menawar dan pemecahan masalah, dan 5. penutupan dan pelaksanaan.

1) Persiapan dan Perencanaan

Mempersiapkan sasaran terpenting dalam pembahasan perundingan dan
menyiapkan penilaian atas apa yang menurut anda merupakan pendirian pihak lain
atas sasaran perundingan tersebut. Dan juga jika anda telah mengumpulkan informasi,
gunakanlah informasi itu untuk menyusun strategi.

2) Definisi aturan-aturan
Setelah menyelesaikan perencanaan dan menyusun strategi, kita dapat
menetapkan aturan-aturan dasar dan prosedur dengan pihak lain mengenai
perundingan itu sendiri. Siapa yang melakukan perundingan? Di mana akan
diadakan? Apakah waktu akan menjadi kendala? Terbatas pada persoalan apakah
perundingan itu akan diadakan? Pada tahap ini, pihak pihak juga akan
mempertukarkan usulan atau tuntutan awal mereka.

3) Penjelasan dan pembahasan

Pada tahap inilah dimana kita mungin berkeinginan memberikan kepada pihak
lain setiap catatan yang membantu mendukung posisi kita.

4) Tawar menawar dan pemecahan masalah

Hakikat proses perundingan adalah proses aktual memberi dan menerima
sebagai upaya memperbincangkan persetujuan. Tidak diragukan disinilah kompromi
perlu dibuat oleh kedua pihak.

5) Penutupan dan pelaksanaan

Langkah terakhir dalam proses ini adalah memformalkan persetujuan yang telah
diwujudkan dan menyusun setiap prosedur yang diperlukan untuk pelaksanaan dan
pemantauan.

Isi-isu dalam Perundingan

Kita menutup pembahasan perundingan dengan meninjau-ulang empat
persoalan kontemporer dal perundingan: peran ciri kepribadian, perbedaan jenis
kelamin, dampak perbedaan budaya pada gaya perundingan, dan penggunaan pihak
ketiga untuk membantu menyelesaikan perbedaan.
1) Peran ciri kepribadian dalam perundingan
Penilaian keseluruhan atas hubungan antara kepribadian-perundingan,
menemukan bahwa ciri kepribadian tidak mempunyai dampak langsung yang
mencolok baik pada proses tawar-menawar maupun pada hasil perundingan.
2) Perbedaan jenis kelamin dalam perundingan
Bukti mengemukakan bahwa sikap wanita terhadap perundingan dan terhadap
diri mereka sendiri sebagai juru runding tampaknya agak berbeda dari sikap pria.
Wanita manajerial menunjukkan kepercayaan diri lebih rendah dalam antisipasi
perundingan dan kurang puas dengan kinerja mereka sesudah proses itu rampung,
meskipun ternyata kinerja mereka dan hasil yang mereka capai itu sama dengan pria.
Kesimpulan terakhir ini mengungkapkan bahwa wanita mungkin terlalu
menghukum diri mereka sendiri jika tidak bisa bergabung dalam perundingan-
perundingan ketika tindakan tersebut merupakan kepentingan terbaik mereka.
3) Perbedaan budaya dalam perundingan
Konteks budaya dari perundingan sangat mempengaruhi jumlah dan tipe
persiapan tawar-menawar, tekanan relatif pada hubungan tugas lawan antar prinadi,
taktik yang digunakan, dan bahkan kapan perundingan itu hendaknya dijalankan.
4) Perundingan pihak ketiga
Sampai titik ini, kita telah membahas tawar-menawar dalam perundingan
langsung. Tetapi kadang-kadang individu atau wakil kelompok mencapai jalan buntu
dan tidak mampu menyelesaikan perbedaan mereka melalui perundingan langsung.
Dalam kasus semacam itu, mereka mungkin berpaling ke pihak ketiga untuk
membantu mereka menemukan penyelesaian. Terdapat empat peran mendasar pihak
ketiga: mediator(penengah), arbitrator( wasit), konsiliator(perujuk), dan konsultan.
Mediator adalah pihak ketiga netral yang memfasilitasi penyelesaian
perundingan dengan menggunakan penalaran, bujukan, dan saran-saran alternatif.
Efektifitas keseluruhan dari perundingan yang menggunakan mediator cukup
mengesankan. Tingkat penyelesaian mencapai 60 %, dengan kepuasan perunding
sekitar 75 %, tetapi situasi merupakan kunci apakah mediasi akan berhasil.
Arbitrator adalah pihak ketiga dalam perundingan yang mempunyai wewenang
mendiktekan kesepakatan.arbitrase dapat bersifat sukarela (diminta) atau wajib
(dipaksakan pada pihak-pihak oleh undang-undang atau kontrak). Kelebihan besar
dari arbitrasi dibanding mediasi adalah bahwa arbitrasi selalu menghasilkan
penyelesaian.
Perujuk (konsiliator) adalah pihak ketiga terpercaya yang memberikan jalur
hubungan komunikasi informasi antara perunding dan lawan. Perujukan digunakan
secara luas dalam sengketa internasional, perburuhan, keluarga, dan komunitas.
Perujuk dengan mediasi sama-sama banyak sekali mengalami tumpang tindih.
Konsultan adalah pihak ketiga netral, terlatih dalam manajemen konflik yang
berupaya memfasilitasi penyelesaian masalah kreatif melalui komunikasi dan analisis.
Pendekatan ini mempunyai fokus jangka panjang, membina persepsi dan sikap yang
baru dan positif antar pihak-pihak yang berkonflik.