STRATEGI DAN TAKTIK PEMASARAN PERUSAHAAN TEH BOTOL SOSRO DALAM

KONDISI KRISIS EKONOMI (Studi Kasus di PT. Saranasangga Mekarluhur-Bandung)

Undergraduate Theses from JIPTUMM / 2002-09-22 04:40:00
Oleh : AIDA OCTAFIANTI (97720012), Dept. of Agribusiness
Dibuat : 2002-11-20, dengan 2 file

Keyword : STRATEGI, TAKTIK PEMASARAN, KRISIS EKONOMI

Subsektor agroindustri memenuhi syarat sebagai industri yang memiliki daya saing yang kuat
dalam jangka panjang dan dapat menyerap tenaga kerja baik secara langsung maupun tidak
langsung. Subsektor agroindustri merupakan jembatan yang kokoh untuk menghubungkan sektor
pertanian yang tangguh dan sektor industri yang maju. Potensi sumber daya alam Indonesia, luas
lahan yang ada, kondisi alam, serta letak Indonesia yang berada di kawasan tropis merupakan
keunggulan bagi negara kita untuk mengembangkan agroindustri.
Keadaan tersebut memungkinkan untuk menghasilkan berbagai jenis komoditas pertanian yang
dapat digunakan sebagai bahan-bahan agroindustri, dari sekian banyak perusahaan terutama yang
bergerak dibidang agroindustri, PT. Sinar Sosro merupakan salah satu contoh perusahaan terbaik
yang sukses mengolah minuman ringan (Soft drink) teh, salah satu produk yang dihasilkan ialah
teh dalam kemasan botol dengan merk Teh Botol Sosro.
Sejak terjadinya krisis ekonomi moneter sejak bulan Juli 1997 yang menimbulkan berbagai
perubahan dalam lingkungan perusahaan. Pada masa kondisi ini Sosro terpaksa menaikkan harga
produk Teh Botol Sosro karena sebagian komponen Teh Botol Sosro masih menggunakan bahan
baku impor, selain itu pada kondisi ini Sosro menghadapi suatu masalah baru yaitu menurunnya
daya beli konsumen dan munculnya ancaman dari perusahaan pesaing yaitu Teh Hi-Ci, Teh Kita,
Teh Bintang, Teh Giju, dan Teh 2 Tang yang mengancam pangsa pasar Sosro dengan cara
mencoba masuk pada jalur distribusi Sosro.
Berdasarkan permasalahan tersebut diatas maka penelitian ini bertujuan untuk mengetahui
dampak langsung situasi krisis terhadap volume penjualan Teh Botol Sosro kemudian juga untuk
mengetahui strategi dan taktik pemasaran yang dilakukan oleh pihak Sosro di PT. Saranasangga
Mekarluhur-Jawa Barat.
Penelitian ini menggunakan teknik pengambilan sampel secara sengaja (purposive) kepada nara
sumber yang bergerak pada bidang pemasaran di PT. Saranasangga Mekarluhur-Jawa Barat,
serta melalui observasi langsung di wilayah Bandung, selain itu untuk gambaran penjualan Teh
Botol Sosro pada periode sebelum masa krisis (tahun 1995-1997) dan pada masa krisis (tahun
1997-2001) digunakan analisis Trend dengan menggunakan analisis Trend debgab persamaan Y
= a bx.
Periode sebelum krisis (tahun 1995-1997) menghasilkan persamaan dan pada periode masa krisis
(tahun 1998-2001) menghasilkan persamaan garis . Jika dilihat nilai b pada kedua periode
tersebut terdapat perbedaan yang tidak terlalu jauh dan tidak terlalu mencolok, hal ini
membuktikan bahwa perusahaan Sosro mampu mempertahankan pertumbuhan penjualannya
walaupun pada masa krisis.
Dari hasil penelitian di PT. Saranasangga Mekarluhur sebagai perwakilan Sosro di Bandung,
tetap memilih bertahan, menitikberatkan aktivitas pemasaran pada sasaran yang telah dikuasai
(pelanggan), begitu pula dengan strategi dan taktik pemasaran Sosro dalam situasi krisis juga
ditekankan pada upaya mempertahankan pelanggan yang sudah ada. Selain itu pihak Sosro juga
selalu memantau otlet-otlet Sosro dari pengaruh pesaing (competitor) yang berniat menggantikan
Teh Botol Sosro.
Deskripsi Alternatif :

Subsektor agroindustri memenuhi syarat sebagai industri yang memiliki daya saing yang kuat
dalam jangka panjang dan dapat menyerap tenaga kerja baik secara langsung maupun tidak
langsung. Subsektor agroindustri merupakan jembatan yang kokoh untuk menghubungkan
sektor pertanian yang tangguh dan sektor industri yang maju. Potensi sumber daya alam
Indonesia, luas lahan yang ada, kondisi alam, serta letak Indonesia yang berada di kawasan
tropis merupakan keunggulan bagi negara kita untuk mengembangkan agroindustri.
Keadaan tersebut memungkinkan untuk menghasilkan berbagai jenis komoditas pertanian yang
dapat digunakan sebagai bahan-bahan agroindustri, dari sekian banyak perusahaan terutama
yang bergerak dibidang agroindustri, PT. Sinar Sosro merupakan salah satu contoh perusahaan
terbaik yang sukses mengolah minuman ringan (Soft drink) teh, salah satu produk yang
dihasilkan ialah teh dalam kemasan botol dengan merk Teh Botol Sosro.
Sejak terjadinya krisis ekonomi moneter sejak bulan Juli 1997 yang menimbulkan berbagai
perubahan dalam lingkungan perusahaan. Pada masa kondisi ini Sosro terpaksa menaikkan
harga produk Teh Botol Sosro karena sebagian komponen Teh Botol Sosro masih menggunakan
bahan baku impor, selain itu pada kondisi ini Sosro menghadapi suatu masalah baru yaitu
menurunnya daya beli konsumen dan munculnya ancaman dari perusahaan pesaing yaitu Teh
Hi-Ci, Teh Kita, Teh Bintang, Teh Giju, dan Teh 2 Tang yang mengancam pangsa pasar Sosro
dengan cara mencoba masuk pada jalur distribusi Sosro.
Berdasarkan permasalahan tersebut diatas maka penelitian ini bertujuan untuk mengetahui
dampak langsung situasi krisis terhadap volume penjualan Teh Botol Sosro kemudian juga
untuk mengetahui strategi dan taktik pemasaran yang dilakukan oleh pihak Sosro di PT.
Saranasangga Mekarluhur-Jawa Barat.
Penelitian ini menggunakan teknik pengambilan sampel secara sengaja (purposive) kepada nara
sumber yang bergerak pada bidang pemasaran di PT. Saranasangga Mekarluhur-Jawa Barat,
serta melalui observasi langsung di wilayah Bandung, selain itu untuk gambaran penjualan Teh
Botol Sosro pada periode sebelum masa krisis (tahun 1995-1997) dan pada masa krisis (tahun
1997-2001) digunakan analisis Trend dengan menggunakan analisis Trend debgab persamaan Y
= a bx.
Periode sebelum krisis (tahun 1995-1997) menghasilkan persamaan dan pada periode masa
krisis (tahun 1998-2001) menghasilkan persamaan garis . Jika dilihat nilai b pada kedua
periode tersebut terdapat perbedaan yang tidak terlalu jauh dan tidak terlalu mencolok, hal ini
membuktikan bahwa perusahaan Sosro mampu mempertahankan pertumbuhan penjualannya
walaupun pada masa krisis.
Dari hasil penelitian di PT. Saranasangga Mekarluhur sebagai perwakilan Sosro di Bandung,
tetap memilih bertahan, menitikberatkan aktivitas pemasaran pada sasaran yang telah dikuasai
(pelanggan), begitu pula dengan strategi dan taktik pemasaran Sosro dalam situasi krisis juga
ditekankan pada upaya mempertahankan pelanggan yang sudah ada. Selain itu pihak Sosro
juga selalu memantau otlet-otlet Sosro dari pengaruh pesaing (competitor) yang berniat
menggantikan Teh Botol Sosro.
Copyrights : Copyright © 2002 by UPT. Perpustakaan Universitas Muhammadiyah
Malang.Verbatim copying and distribution of this entire article is permitted by author in any
medium, provided this notice is preserved.
Beri Komentar ?#(0) | Bookmark

PENENTUAN STRATEGI PEMASARAN

BERDASARKAN PERILAKU KONSUMEN
DENGAN METODE DISKRIMINAN
Suranto, Suranto and Riza, Anand M. (2005) PENENTUAN STRATEGI PEMASARAN
BERDASARKAN PERILAKU KONSUMEN DENGAN METODE DISKRIMINAN. Jurnal Ilmiah
Teknik Industri, Vol.04 (No.01). pp. 18-27. ISSN 1412-6869

PDF - Requires a PDF viewer such as GSview, Xpdf

or Adobe Acrobat Reader
61Kb

Preview
Official URL: http://library.ums.ac.id/jurnal/teknologi/industri

Abstract
PT. Gudang Rabat Alfa Retailindo Solo merupakan sebuah usaha yang didirikan untuk memberi
kemudahan dan pelayanan kepada masyarakat dalam memenuhi kebutuhan seharihari. Penelitian
ini bertujuan untuk mengetahui perbedaan perilaku sering beli dan jarang beli pada konsumen,
mengetahui variabel bebas yang membedakan perilaku konsumen. Penelitian ini melakukan
pengujian dengan model diskriminan, mampu atau tidak melakukan klasifikasi responden
dengan tepat. Manfaat penelitian ini memberikan informasi tentang kebutuhan yang diharapkan
oleh konsumen, kepada PT. Gudang Rabat Alfa Retailindo Solo dalam mengambil kebijakan
untuk memenuhi kebutuhan konsumen, sehingga dapat memahami peluang pemasaran yang
efektif. Tahap awal penelitian adalah mengidentifikasi populasi dan sampel, setelah itu dilakukan
penyebaran kuisioner terhadap konsumen yang telah berbelanja di ALFA. Tahap berikutnya
melakukan pengujian instrumen dengan uji validitas dan uji reliabilitas. Pengolahan data
menggunakan analisis diskriminan. Berdasarkan hasil pengolahan data, terdapat perbedaan
perilaku antara konsumen yang sering berbelanja dengan konsumen yang jarang berbelanja.
Variabel yang paling membedakan perilaku konsumen adalah variabel harga dan fasilitas
pendingin udara (AC).
Tujuan Strategi Penetapan Harga Bagi Perusahaan Bisnis -
Motif Penentuan Harga - Ilmu Ekonomi Manajemen
Produk dan Harga
Wed, 19/07/2006 - 1:28pm — godam64
1. Untuk Mendapatkan Keuntungan
Penetapan harga biasanya memperhitungkan tingkat keuntungan yang ingin diperoleh. Semakin
besar marjin keuntungan yang ingin didapat, maka menjadi tinggi pula harga yang ditetapkan
untuk konsumen. Dalam menetapkan harga sebaiknya turut memperhitungkan daya beli dan
variabel lain yang dipengaruhi harga agar keuntunga yang diraih dapat maksimum.
2. Mendapatkan atau Merebut Pangsa Pasar / Market Share
Untuk dapat menarik perhatian para konsumen yang menjadi target market / target pasar maka
suatu perusahaan sebaiknya menetapkan harga yang serendah mungkin. Dengan harga turun,
maka akan memicu peningkatan permintaan yang juga datang dari market share pesaing /
kompetitor.
3. Menjaga Kelangsungan Hidup Kegiatan Operasional
Perusahaan yang baik menetapkan harga dengan memperhitungkan segala kemungkinan agar
tetap memiliki dana yang cukup untuk tetap menjalankan aktifitas usaha bisnis yang dijalani.
4. Balik Modal ROI / Return On Investment
Setiap usaha menginginkan tingkat pengembalian modal yang tinggi. ROI yang tinggi dapat
dicapai dengan jalan menaikkan profit margin serta meningkatkan angka penjualan.
5. Menjaga Status Quo Pangsa Pasar
Apabila persaingan di dalam industri bisnis yang sama sudah cukup banyak dan kuat-kuat maka
salah satu tehnik yang dapat dipakai untuk menjaga pangsa pasar konsumen adalah dengan
penyesuaian harga menjadi lebih murah. Dengan adanya penurunan harga yang lebih murah dari
pesaing akan membuat konsumen tetap setia dengan produk yang kita jual.
Definisi/Pengertian Promosi, Fungsi/Tujuan & Bauran
Promosi / Promotional Mix Produk
Fri, 20/06/2008 - 2:53am — godam64
Dalam tulisan kali ini akan sedikit membahas secara ringkas mengenai promosi atau yang sering
disingkat dengan promo yang sudah pasti tidak asing lagi dalam kehidupan kita sehari-hari.
Dengan dilakukannya kegiatan promosi perusahaan mengharapkan adanya peningkatan angka
penjualan dan keuntungan.
Mulai dari tukang sayur, tukang gorengan, tukang bakmi, tukang obat, dll sampai yang level
kakap seperti hipermarket, agen, showroom, factory outlet, departemen store, dsb sering
memberikan promo kepada para pelanggannya untuk mendapatkan loyalitas konsumen yang
sudah ada serta mendapatkan konsumen baru.
Beberapa contoh-contoh promosi / promo dalam keseharian kita :
- Kirim 1 sms dapat 5 sms ke sesama operator
- Beli satu bungkus cukuran kumis dapat satu gratis
- Beli 3 barang Rp. 10.000,- beli satu barang Rp. 4.000,-
- Diskon 70% untuk produk pakaian tertentu di department store
- Beli paket fast food di sore hari dapat harga khusus
- Pasang iklan di tv dan radio agar banyak orang tahu produk perusahaan
A. Arti Definisi / Pengertian Promosi
Promosi adalah suatu usaha dari pemasar dalam menginformasikan dan mempengaruhi orang
atau pihak lain sehingga tertarik untuk melakukan transaksi atau pertukaran produk barang atau
jasa yang dipasarkannya.
B. Tujuan Promosi
1. Menyebarkan informasi produk kepada target pasar potensial
2. Untuk mendapatkan kenaikan penjualan dan profit
3. Untuk mendapatkan pelanggan baru dan menjaga kesetiaan pelanggan
4. Untuk menjaga kestabilan penjualan ketika terjadi lesu pasar
5. Membedakan serta mengunggulkan produk dibanding produk pesaing
6. Membentuk citra produk di mata konsumen sesuai dengan yang diinginkan.
C. Promotional Mix / Bauran Promosi
Bauran promosi merupakan gabugan dari berbagai jenis promosi yang ada untuk suatu produk
yang sama agar hasil dari kegiatan promo yang dilakukan dapat memberikan hasil yang
maksimal. Sebelum melakukan prmosi sebaiknya dilakukan perencanaan matang yang mencakup
bauran promosi sebagai berikut :
1. Iklan seperti iklan koran, majalah, radio, katalog, poster, dll.
2. Publisitas positif maksimal dari pihak-pihak luar.
3. Promosi dari mulut ke mulut dengan memaksimalkan hal-hal positif.
4. Promosi penjualan dengan ikut pameran, membagikan sampel, dll.
5. Public relation / PR yang mengupayakan produk diterima masyarakat.
6. Personal selling / penjualan personil yang dilakukan tatap muka langsung.
• ekonomi manajemen
• Add new comment
Comments
Peminatan Manajemen Pemasaran 007
Silahkan kopi paste topik-topik yang anda perlukan. "Gratis Bro...!!!"

kembali ke list Peminatan Manajemen Pemasaran

Kata kunci: Bauran Pemasaran, Bauran Promosi, Pengertian Promosi, Fungsi

Promosi, Tujuan Promosi

2.1 Landasan Teori

2.1.1 Bauran Pemasaran
Menurut Marius P. Angipora (1999) marketing mix adalah perangkat variabel-
variabel pemasaran terkontrol yang digabungkan perusahaan untuk menghasilkan
tanggapan yang diinginkan dalam pasar sasaran.
Menurut Fandy Tjiptono (2004), bauran pemasaran merupakan seperangkat alat
yang dapat digunakan pemasar untuk membentuk karakteristik barang/jasa yang
ditawarkan kepada pelanggan. Jerome Mc-Carthy dalam Fandy Tjiptono (2004)
merumuskan bauran pemasaran menjadi 4 P (Product, Price, Promotion dan Place).
Adapun Bauran Pemasaran tersebut adaiah:
1. Produk (Products).
Merupakan bentuk penawaran organisasi jasa yang ditujukan untuk mencapai
tujuan melalui pemuasan kebutuhan dan keinginan pelanggan. Produk disini bisa
berupa apa saja (baik yang berujud fisik maupun tidak) yang dapat ditawarkan
kepada pelanggan potensial untuk.memenuhi kebutuhan dan keinginan tertentu.
Produk merupakan semua yang ditawarkan ke pasar untuk diperhatikan, diperoleh
dan digunakan atau dikonsumsi untuk dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan
yang berupa fisik, jasa, orang, organisasi dan ide
2. Harga (Price).
Bauran harga berkenaan dcngan kebijakan strategis dan taktis seperti tingkat
harga, struktur diskon, syarat pembayaran dan tingkat diskriminasi harga diantara
berbagai kelompok pelanggan. Harga menggambarkan besarnya rupiah yang harus
dikeluarkan seorang konsumen untuk memperoleh satu buah produk dan
hendaknya harga akan dapat terjangkau oleh konsumen.
3. Saluran Distribusi (Place).
Merupakan keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses terhadap jasa bagi
para pelanggan. Tempat dimana produk tersedia dalam sejumlah saluran distribusi
dan outlet yang memungkinkan konsumen dapat dengan mudah memperoleh suatu
produk.
4. Promosi (Promotion).
Bauran promosi meliputi berbagai metode, yaitu Iklan, Promosi Penjualan, Penjualan
Tatap Muka dan Hubungan Masyarakat. Menggambarkan berbagai macam cara
yang ditempuh perusahaan dalam rangka menjual produk ke konsumen.

2.1.2 Bauran Promosi

Menurut Kotler dan Gary A. dalam Alexander Sindoro (2000). Bauran promosi
adalah ramuan khusus dari iklan pribadi, promosi penjualan dan hubungan
masyarakat yang dipergunakan perusahaan untuk mencapai tujuan iklan dan
pemasarannya. Menurut Basu Swastha dalam Marius P. Angipora (1999),
promotional mix adalah "Kombinasi Strategi yang paling baik dari variabel-variabel
Periklanan, Personal Selling dan alat Promosi lainnya, yang kesemuanya
direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan". Promotion Mix terdiri
dari:
1. Pengiklanan.
Pengiklanan adalah semua bentuk presentasi non personal dan promosi ide, barang
atau jasa oleh sponsor yang ditunjuk dcngan mendapat bayaran.
2. Promosi Penjualan.
Promosi penjualan merupakan insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan
mencoba atau pembelian produk atau jasa.
3. Penjualan Perorangan.
Penjualan perorangan merupakan interaksi langsung antara satu atau lebih calon
pembeli dengan tujuan melakukan penjualan.
4. Hubungan Masyarakat.
Hubungan masyarakat adalah berbagai program yang dirancang untuk
mempromosikan dan/atau melindungi citra perusahaan atau produk individualnya.
Bauran Promosi merupakan program komunikasi pernasaran total sebuah
perusahaan yang terdiri dari iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan dan
hubungan masyarakat yang dipergunakan perusahaan untuk mencapai tujuan iklan
dan pemasarannya. Menurut Lamb, Hair, Mc-Daniel (2001), bauran promosi yang
dipilih oleh suatu perusahaan bagi suatu produk atau jasa tergantung pada
beberapa faktor: sifat produk, tahapan dalam daur hidup produk, karakteristik
target pasar, jenis keputusan pembelian, tersedianya dana untuk promosi dan
menggunakan baik strategi mendorong (push) maupun menarik (pull).
Kotler dalam Alexander Sindoro (2000) mengemukakan berbagai faktor dalam
menentukan bauran promosi, yaitu:
1. Tipe Produk/Pasar.
a. Perusahaan barang konsumen
Biasanya mengalokasikan lebih banyak dana untuk iklan, menyusun promosi
penjualan, penjualan perorangan dan kemudian hubungan masyarakat.
b. Perusahaan barang Industri
Menyediakan dana lebih banyak untuk penjualan perorangan diikuti dengan
promosi penjualan, iklan dan hubungan masyarakat.
2. Strategi dorong atau tarik.
a. Strategi dorong (Push Strategy)
Merupakan strategi promosi yang menggunakan tanaga penjual dan promosi
perdagangan untuk "mendorong" produk lewat saluran distribusi. Produsen
mempromosikan produk kepada pedagang besar, pedagang besar kepada
pengecer, dan pengecer mempromosikan kepada konsumen.
c. Strategi tarik (Pull Strategy).
Merupakan strategi promosi yang menggunakan banyak biaya untuk periklanan dan
promosi konsumen demi memupuk permintaan konsumen. Apabila strategi tarik
berhasil konsumen akan mencari produk dari pengecer, pengecer akan mencari dari
pedagang besar dan pedagang besar akan mencari dari produsen.
3. Kesiapan Pembeli.
Pengaruh dari alat promosi itu bervariasi untuk tahap kesiapan pembeli yang
berbeda. Iklan dan hubungan masyarakat, memegang peran utama dalam tahap
kesadaran dan pengetahuan.
4. Daur hidup Produk.
- Tahap perkenalan, iklan dan hubungan masyarakat baik untuk menghasilkan
kesadaran tinggi, dan promosi penjualan bermanfaat untuk tnempromosikan
penjualan awal. Penjualan perorangan harus dipakai agar pedagang man menjual
produk tersebut.
- Tahap pertumbuhan, semua kiat itu dapat diperlambat karena permintaan
memiliki momentumnya sendiri lewat pembicaraan dari mulut kemulut.
- Tahap kemapanan (dewasa), promosi penjualan, periklanan dan penjualan
perorangan semua bertambah penting, secara berurutan.
- Tahap kemunduran, promosi penjualan berlangsung kuat, iklan dan publisitas
dikurangi, dan tenaga penjualan hanya memberi perhatian minimal pada produk
itu.

2.1.3 Pengertian Promosi

Promosi merupakan kegiatan terpenting, yang berperan aktif dalam
memperkenalkan, memberitahukan dan mengingatkan kembali manfaat suatu
produk agar mendorong konsumen unluk membeli produk yang dipromosikan
tersebut. Untuk mengadakan promosi, setiap perusahaan harus dapat menentukan
dengan tepat alat promosi manakah yang dipergunakan agar dapat mencapai
keberhasilan dalam penjualan.
Menurut Basu Swastha DM dan Irawan dalam Angipora (1999), promosi merupakan
insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan dari suatu
prodak atau jasa. Menurut Stanson dalam Angipora (1999), promosi adalah
kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklarian, penjualan
personal dan alat promosi yang lain, yang semuanya direncanakan untuk mencapai
tujuan program penjualan. Menurut Lamb, Hair, Mc-Daniel (2001), promosi adalah
komunikasi dari para penjual yang menginformasikan, membujuk, dan
mengingatkan pora calon pembeli suatu produk dalam rangka mempengaruhi
pendapat mereka atau memperoleh suatu respon.
Menurut Fandy Tjiptono (2004), bauran promosi tradisional meliputi berbagai
metode untuk mengkomunikasikan manfaat jasa kepada potensial dan aktual.
Metode-metode tersebut terdiri atas periklanan,promosi penjualan, penjualan
perseorangan dan hubungan masyarakat.
Promosi menunjuk pada berbagai aktivitas yang dilakukan perusahaan untuk
mengkomunikasikan kebaikan produknya dan membujuk para pelanggan dan
konsumen sasaran untuk membeli produk tersebut. Sehingga dapat disimpulkan
mengenai promosi yaitu dasar kegiatan promosi adalah komunikasi perusahaan
dengan konsumen untuk mendorong terciptanya penjualan.

2.1.4 Fungsi Promosi

Adapun fungsi dari promosi yaitu:
1. Mencari dan mendapatkan perhatian dari calon pembeli. Perhatian calon pembeli
harus diperoleh, karena merupakan titik awal proses pengambilan keputusan di
dalam membeli suatu barang dan jasa.
2. Menciptakan dan menumbuhkan interest pada diri calon pembeli. Perhatian
yang sudah diberikan oleh seseorang mungkin akan dilanjutkan pada tahap
berikutnya atau mungkin berhenti. Yang dimaksudkan dengan tahap
berikutnya ini adalah timbulnya rasa tertarik dan rasa tertarik ini yang akan
menjadi fungsi utama promosi.
3. Pengembangan rasa ingin tahu (desire) calon pembeli untuk memiliki barang
yang ditawarkan. Hal ini merupakan kelanjutan dari tahap sebelumnya. Setelah
seseorang tertarik pada sesuatu, maka timbul rasa ingin memilikinya. Bagi calon
pembeli merasa mampu (dalam hal harga, cara pemakaiannya, dan sebagainya),
maka rasa ingin memilikinya ini semakin besar dan diikuti oleh suatu keputusan
untuk membeli.

2.1.5 Tujuan Promosi

Ada beberapa tujuan yang terdapat dalam promosi yaitu:
1. Menginformasikan, maksudnya adalah menginformasikan pasar tentang produk
baru, mengemukakan manfaat baru sebuah produk, menginfonnasikan pasar
tentang perubahan harga, menjelaskan bagaimana produk bekerja,
menggambarkan jasa yang tersedia, memperbaiki kesan yang salah, mengurangi
ketakutan pembeli, membangun citra perusahaan.
2. Membujuk, maksudnya mengubah persepsi mengenai atribut produk agar
diterima pembeli.
3. Mengingatkan, maksudnya agar produk tetap diingat pembeli sepanjang
masa, mempertahankan kesadaran akan produk yang paling mendapat
perhatian.
Seteiah diadakan Promosi diharapkan audiens, yaitu adanya pembelian dan
kepuasan yang tinggi. Pembelian adalah akhir dari proses komunikasi. Pembeli juga
memiliki keterikatan yang tinggi dengan produk yang dikonsumsinya.
Ada enam hal yang dapat menjelaskan komunikasi tersebut yaitu:
a. Kesadaran (Awareness)
Jika sebagian besar audiens sasaran tidak menyadari obyek tersebut, maka tugas
komunikator adalah membangun kesadaran dari mengenai produk dan terus
mengenalkan produk ke audiens.
b. Pengetahuan (Knowledge)
Diharapkan audiens memiliki kesadaran tentang perusahaan atau produk yang
telah dikeluarkan dan jangan sampai audiens tidak mengetahui produk tersebut.
c. Menyukai (Liking)
Dapat mengetahui perasaan mereka terhadap produk yang dikonsumsi oleh
audiens, sehingga audiens dapat menyukai produk tersebut.
d. Preferensi (Preference)
Dapat dikatakan audiens menyukai produk tersebut dan lebih memilih produk itu
dibanding produk lain.
e. Keyakinan (Conviction)
Audiens diharapkan yakin untuk membeli produk yang sudah dipilihnya.
f. Pembelian (Purchase)
Pembelian yang dilakukan audiens, adalah tahap terakhir dalam komunikasi.

Menyadari Mengetahui Menyukai Memilih Meyakini Membeli

Sumber: Roller, Armstrong, 2000 (Dasar-Dasar Pemasaran)

Gambar 2.1 Tahap-tahap kesiapan pembeli

2.2 Hipotesis
Berdasarkan latar belakang, tujuan penelitian serta rumusan masalah maka
diajukan Hipotesis dalam penelitian adalah bahwa promosi berpengaruh positif
terhadap tingkat penjualan ............

2.3 Kerangka Konseptual

Menurut Singarimbun dalam Mardais (1995) Konsep adalah generalisasi dari
sekelompok fenomena tertentu, sehingga dapat dipakai untuk menggambarkan
berbagai fenomena yang sama. Adapun pendekatan yang dipakai dalam penelitian,
ada 2 (dua) variabel yaitu:
1. Promosi.
2. Volume Penjualan.
Guna mempermudah jalan pemikiran penelitian ini dan penyelesaian permasalahan
pada bagian terdahulu, maka dibuat kerangka konseptual yang digunakan sebagai
dasar bagian penelitian ini adaiah sebagai berikut:

Volume Penjualan (Y)

Promosi (X)
Gambar 2.2 Kerangka Konseptual

Untuk mengetahui variabel independen mempengaruhi variabel dependen, maka

perlu dipertimbangkan implikasi strategi kebijakan yang relevan dengan variabel-
variabel tersebut.

Daftar Pustaka
Algifari, 2000, Analisis Regresi, Teori, Kasus dan Solusi, Edisi 2 Cetakan Pertama
BPFE, Yogyakarta.
Basu Swastha DH, 1999, Saluran Pemasaran, BPFE Yogyakarta.
Fandy Tjiptono, 2004, Pemasaran Jasa, Bayu Media Malang.
Iqbal H., 1999, Pokok-pokok Materi Statistik I, Cetakan Pertama, Bumi Aksara,
Jakarta.
Kotler, (terjemahan A.B. Susanto), 2001, Manajemen Pemasaran di Indonesia, Edisi
Pertama, Salemba Empat, Jakarta.
Kotler dan Armstrong, (terjemahan Alexander Sindoro), 2000, Dasar-dasar
Pemasaran, Prenhallindo, Jakarta.
Lamb, Hair, Mc-Daniel, (terjemahan Oetarevia), 2001, Pemasaran, Edisi Pertama,
Salemba Empat, Jakarta.
Marius P. Angipora, 1999, Dasar-Dasar Pemasaran, Cetakan Pertama Raja Grafindo
Persada, Jakarta.
Mudrajad K., 2003, Metode Riset Untuk Bisnis dan Ekonomi, Bagaimana Meneliti dan
Menulis Tesis, Erlangga, Jakarta.
R. Gunawan S, 2005, Analisis Regresi Linear Ganda dengan SPSS, Edisi I,
Singarimbun, 1989, Metode Penelitian Survey, LP3ES, Jakarta.
Singarimbun, 1995, Metodologi Penelitian Survey, LP3ES, Jakarta.
Sugiyono, 1998, Metode Penelitian Bisnis, Alfabeta, Bandung.
Sugiyono, 2000, Statistik Penelitian, Alfabeta Bandung.
Langgan: Entri (Atom)