P. 1
Pengaruh Faktor Psikologis Terhadap Perilaku Konsumen Dalam Keputusan Pembelian Sepeda Motor Merek Honda

Pengaruh Faktor Psikologis Terhadap Perilaku Konsumen Dalam Keputusan Pembelian Sepeda Motor Merek Honda

|Views: 2,916|Likes:
Published by parahlo
the crated by asad
the crated by asad

More info:

Published by: parahlo on Jan 05, 2010
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOC, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

04/23/2013

pdf

text

original

PENGARUH FAKTOR PSIKOLOGIS TERHADAP PERILAKU KONSUMEN DALAM KEPUTUSAN PEMBELIAN SEPEDA MOTOR MEREK HONDA

Di era globalisasi dan pasar bebas, berbagai jenis barang dan jasa dengan ratusan merek membanjiri pasar Indonesia. Persaingan antar merek setiap produk akan semakin tajam dalam merebut konsumen.Untuk dapat mengenal, menciptakan dan mempertahankan pelanggan, maka studi tentang perilaku konsumen sebagai perwujudan dari aktivitas jiwa manusia sangatlah penting. Perilaku konsumen (customer behaviour) memberikan wawasan dan pengetahuan tentang apa yang menjadi kebutuhan dasar konsumen, mengapa mereka membeli, dimana konsumen itu suka berbelanja, siapa yang berperan dalam pembelian, dan faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi konsumen untuk membeli suatu barang. Seperti yang terjadi di Dealer Sido Makmur Motor Blitar, perusahaan selalu melakukan berbagai upaya untuk memaksimalkan penjualannya. Upaya-upaya tersebut antara lain melalui media iklan, peningkatan kualitas pelayanan, pemberian hadiah pada pelanggan serta mengetahui selera konsumen. Perusahaan menyadari, bahwa faktor psikologis saat ini memegang peranan penting dalam keputusan pembelian, meskipun faktor – faktor lain seperti budaya, sosial, pribadi juga berpengaruh pada keputusan pembelian.Kesadaraan ini berdasarkan pengamatan perusahaan, dimana sekarang sepedamotor dimiliki untuk kepentingan individu, bukan keluarga. Hal ini terlihat dimana dalam satu rumah yang anggota keluarganya lebih dari satu orang, terkadang ada lebih dari satu sepeda motor dengan merek yang berbeda, disesuaikan dengan selera pemakainya BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Di era globalisasi dan pasar bebas, berbagai jenis barang dan jasa dengan ratusan merek membanjiri pasar Indonesia. Persaingan antar merek setiap produk akan semakin tajam dalam merebut konsumen. Bagi konsumen, pasar menyediakan berbagai pilihan produk dan merek yang banyak. Konsumen bebas memilih produk dan merek yang akan dibelinya. Keputusan membeli ada pada diri konsumen. Konsumen akan menggunakan berbagai kriteria dalam membeli produk dan merek tertentu. Diantaranya ialah ia akan membeli produk yang sesuai kebutuhannya, seleranya dan daya belinya. Diakui pula oleh beberapa pakar pemasaran, bahwa trend pemasaran internasional abad 21 akan bergeser dari pendekatan transaksional ke pendekatan relasional dengan berfokus pada pemenuhan kebutuhan, kepuasan, dan kesenangan pelanggan. Artinya setelah transaksi selesai, konsumen tidak selalu dibiarkan begitu saja, yang nantinya akan mudah

diambil oleh perusahaan lain. Akan tetapi bagaimana perusahaan dapat menciptakan kesetiaan bagi pelanggan (customer loyalty) dengan memahami apa sebenarnya yang diinginkan oleh pelanggan itu sendiri. Cara ini di dalam konsep pemasaran yang baru disebut sebagai relationship marketing. Untuk dapat mengenal, menciptakan dan mempertahankan pelanggan, maka studi tentang perilaku konsumen sebagai perwujudan dari aktivitas jiwa manusia sangatlah penting. Perilaku konsumen (customer behaviour) memberikan wawasan dan pengetahuan tentang apa yang menjadi kebutuhan dasar konsumen, mengapa mereka membeli, dimana konsumen itu suka berbelanja, siapa yang berperan dalam pembelian, dan faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi konsumen untuk membeli suatu barang. Ada banyak faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dan proses pengambilan keputusannya dalam pembelian suatu barang. Seperti yang dikemukakan oleh Suharto (2001:3), bahwa proses pengambilan keputusan dipengaruhi oleh 2 faktor yaitu: faktor sosiokultur (kebudayaan, kelas sosial, kelompok referensi) dan faktor psikologis (sikap, persepsi, motivasi dan gaya hidup). Sedangkan proses pengambilan keputusan pembelian memiliki lima tahap sebagaimana yang dikemukakan oleh Kotler (2000:204) yaitu: tahap pengenalan masalah atau kebutuhan, tahap pencarian informasi, tahap evaluasi altematif, tahap keputusan pembelian, dan tahap perilaku pasca pembelian. Saat ini, sepeda motor merupakan barang kebutuhan individu dimana keberadaannya mencerminkan gaya hidup dan perilaku pemakainya, maka dalam keputusan pembeliannya,faktor psikologis sangat berpengaruh. Kotler (2004 : 196) mengatakan pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat faktor psikologis utama yaitu (motivasi, persepsi, pembelajaran serta keyakinan dan sikap). Seperti yang terjadi di Dealer Sido Makmur Motor Blitar, perusahaan selalu melakukan berbagai upaya untuk memaksimalkan penjualannya. Upaya-upaya tersebut antara lain melalui media iklan, peningkatan kualitas pelayanan, pemberian hadiah pada pelanggan serta mengetahui selera konsumen. Perusahaan menyadari, bahwa faktor psikologis saat ini memegang peranan penting dalam keputusan pembelian, meskipun faktor – faktor lain seperti budaya, sosial, pribadi juga berpengaruh pada keputusan pembelian. Peneliti juga tertarik untuk membuktikan, sejauh mana faktor psikologis yang disampaikan para pakar berpengaruh terhadap keputusan pembelian yang dilakukan oleh konsumen di Dealer Sido Makmur Motor Blitar. Hal inilah yang mendorong peneliti, untuk mengambil judul penelitian " “Pengaruh Faktor Psikologis terhadap Perilaku Konsumen dalam Keputusan Pembelian Sepeda Motor Honda pada Dealer Sepeda Motor Sido Makmur Blitar." B. Rumusan Masalah Berdasarkan latar belakang masalah di atas, maka penulis merumuskan masalah dalam penelitian ini sebagai berikut: 1. Bagaimanakah pengaruh faktor motivasi terhadap perilaku konsumen dalam membeli sepeda motor Honda pada Dealer Sido Makmur Motor Blitar? 2. Bagaimanakah pengaruh faktor Persepsi terhadap perilaku konsumen dalam membeli sepeda motor Honda pada Dealer Sido Makmur Motor Blitar? 3. Bagaimanakah pengaruh faktor Pembelajaran terhadap perilaku konsumen dalam membeli sepeda motor Honda pada Dealer Sido Makmur Motor Blitar?

4. Bagaimanakah pengaruh faktor Keyakinan dan Sikap terhadap perilaku konsumen dalam membeli sepeda motor Honda pada Dealer Sido Makmur Motor Blitar? 5. Bagaimanakah pengaruh faktor Motivasi, Persepsi, Pembelajaran serta Keyakinan dan Sikap secara simultan terhadap perilaku konsumen dalam membeli sepeda motor Honda pada Dealer Sido Makmur Motor Blitar? 6. Faktor manakah yang dominan mempengaruhi perilaku konsumen dalam membeli sepeda motor Honda pada Dealer Sido Makmur Motor Blitar C. Tujuan Masalah Berdasarkan latar belakang dan rumusan masalah tersebut, maka tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui: 1. Pengaruh faktor motivasi terhadap perilaku konsumen dalam membeli sepeda motor Honda pada Dealer Sido Makmur Motor Blitar 2. Pengaruh faktor Persepsi terhadap perilaku konsumen dalam membeli sepeda motor Honda pada Dealer Sido Makmur Motor Blitar 3. Pengaruh faktor Pembelajaran terhadap perilaku konsumen dalam membeli sepeda motor Honda pada Dealer Sido Makmur Motor Blitar 4. Pengaruh faktor Keyakinan dan Sikap terhadap perilaku konsumen dalam membeli sepeda motor Honda pada Dealer Sido Makmur Motor Blitar 5. Pengaruh faktor Motivasi, Persepsi, Pembelajaran serta Keyakinan dan Sikap secara simultan terhadap perilaku konsumen dalam membeli sepeda motor Honda pada Dealer Sido Makmur Motor Blitar 6. Faktor manakah yang dominan mempengaruhi perilaku konsumen dalam membeli sepeda motor Honda pada Dealer Sido Makmur Motor Blitar D. Hipotesis Penelitian Hipotesis dapat diartikan sebagai suatu jawaban yang bersifat sementara terhadap permasalahan penelitian, sampai terbukti melalui data terkumpul (Arikunto, 2002:64). Adapun hipotesis yang diajukan dalam penelitian ini adalah hipotesis alternatif (Ha) sebagai berikut: 1. Ada pengaruh faktor motivasi terhadap perilaku konsumen dalam membeli sepeda motor Honda pada Dealer Sido Makmur Motor Blitar 2. Ada pengaruh faktor persepsi terhadap perilaku konsumen dalam membeli sepeda motor Honda pada Dealer Sido Makmur Motor Blitar 3. Ada pengaruh faktor pembelajaran terhadap perilaku konsumen dalam membeli sepeda motor Honda pada Dealer Sido Makmur Motor Blitar 4. Ada pengaruh faktor keyakinan dan sikap terhadap perilaku konsumen dalam membeli sepeda motor Honda pada Dealer Sido Makmur Motor Blitar 5. Ada pengaruh faktor motivasi, persepsi, pembelajaran serta keyakinan dan sikap secara simultan terhadap perilaku konsumen dalam membeli sepeda motor Honda pada Dealer Sido Makmur Motor Blitar Sedangkan hipotesis Nol (Ho) sebagai berikut: 1. Tidak ada pengaruh faktor motivasi terhadap perilaku konsumen dalam membeli sepeda motor Honda pada Dealer Sido Makmur Motor Blitar 2. Tidak ada pengaruh faktor persepsi terhadap perilaku konsumen dalam membeli sepeda motor Honda pada Dealer Sido Makmur Motor Blitar

3. Tidak ada pengaruh faktor pembelajaran terhadap perilaku konsumen dalam membeli sepeda motor Honda pada Dealer Sido Makmur Motor Blitar. 4. Tidak ada pengaruh faktor keyakinan dan sikap terhadap perilaku konsumen dalam membeli sepeda motor Honda pada Dealer Sido Makmur Motor Blitar. 5. Tidak ada pengaruh faktor motivasi, persepsi, pembelajaran serta keyakinan dan sikap secara simultan terhadap perilaku konsumen dalam membeli sepeda motor Honda pada Dealer Sido Makmur Motor Blitar E. Kegunaan Penelitian Berdasarkan tujuan penelitian ini, maka manfaat yang diharapkan oleh penulis adalah sebagai berikut: 1 Bagi Universitas Negeri Malang Untuk memperkaya bahan bacaan di perpustakaan dalam menambah ilmu pengetahuan. 2 Bagi perusahaan Penelitian ini diharapkan dapat memberikan informasi tentang perilaku konsumen dalam membeli produk perusahaan, sehingga perusahaan bisa bijak dalam mengambil keputusan. 3. Bagi penulis Menambah pengalaman dan wawasan penulis dalam memecahkan masalah, serta melatih diri lebih sensitif terhadap permasalahan dalam bidang pemasaran. F. Asumsi Penelitian Menurut Arikunto (2002:61) asumsi adalah suatu hal yang diyakini kebenarannya oleh peneliti yang harus dirumuskan secara jelas. Dalam hal ini asumsi yang diajukan dalam penelitian adalah: 1. Perilaku konsumen dalam membeli sepeda motor merek Honda dipengaruhi faktor psikologis. 2. Ada salah satu faktor yang paling dominan dalam mempengaruhi konsumen. 3. Responden memahami pertanyaan dan menjawab pertanyaan dengan jujur. G. Ruang lingkup dan Keterbatasan Penelitian 1. Ruang Lingkup Penelitian Variabel dalam penelitian ini adalah faktor psikologis (Motivasi, Persepsi, Pembelajaran, Keyakinan dan Sikap) yang mempengaruhi perilaku konsumen sebagai variabel bebas dan perilaku konsumen sebagai variabel terikat. Populasi dari penelitian ini adalah pembeli sepeda motor di Dealer Sido Makmur Blitar. Berdasarkan ruang lingkup tersebut, dipaparkan jabaran variabel sebagai berikut: Tabel 1.1 Jabaran Variabel Penelitian Variabel Sub Variabel Indikator Instrumen Sumber Data Variabel bebas (faktor psikologis yang mempengaruhi perilaku konsumen) Faktor Motivasi (X1) 1. Pemenuhan Kebutuhan Fisik 2. Pemenuhan Kebutuhan Keamanan 3 Pemenuhan Kebutuhan Sosial 4 Pemenuhan Kebutuhan penghargaan 5 Pemenuhan Kebutuhan aktualisasi diri Kuisioner Konsumen Dealer Sido Makmur

Motor Blitar Faktor Persepsi (X2) 1. Perhatian selektif 2. Distorsi Selektif 3. Ingatan/Retensi selektif Kuisioner Konsumen Dealer Sido Makmur Motor Blitar Faktor Pembelajaran (X3) 1. Dorongan 2. Rangsangan 3. Petunjuk Bertindak 4. Tanggapan 5. Penguatan Kuisioner Konsumen Dealer Sido Makmur Motor Blitar Faktor Keyakinan & Sikap (X4) 1. Pengetahuan tentang produk 2. Pendapat tentang produk 3. Kepercayaan Kuisioner Konsumen Dealer Sido Makmur Motor Blitar Variabel Terikat (Y) (perilaku pembelian konsumen) Proses pengambilan keputusan konsumen 1. Pengenalan kebutuhan 2. Pencarian informasi 3. Evaluasi alternatif 4. Keputusan pembelian 5. Keputusan pasca pembelian Kuisioner Konsumen Dealer Sido Makmur Motor Blitar Sumber Kotler (2000 : 198) 2. Keterbatasan Penelitian Keterbatasan penelitian adalah hal-hal yang membatasi masalah yang berhubungan dengan penelitian ini, yaitu: 1. Variabel yang diteliti terbatas pada variabel faktor psikologis yang mempengaruhi perilaku konsumen dan proses pengambilan keputusan pembelian. 2. Penelitian ini hanya berlaku bagi pembeli sepeda motor merek Honda di Dealer Sido Makmur Blitar. H. Definisi Operasional Dalam PPKI (Pedoman Penulisan Karya Ilmiah) dijelaskan bahwa definisi operasional adalah definisi yang berdasarkan atas sifat-sifat hal yang didefinisikan yang dapat diamati. Dengan tujuan tersebut di atas, maka definisi operasional dalam penelitian ini disusun sebagai berikut: 1. Perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan barang dan jasa termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan itu. 2. Psikologis adalah Ilmu yang mempelajari tentang jiwa, baik mengenai macam-macam gejalanya, proses maupun latar belakangnya. Faktor psikologis terdiri dari Motivasi,Persepsi, Pembelajaran, Keyakinan dan Sikap Pengaruh adalah hubungan sebab akibat antara dua variabel, yaitu faktor psikologis yang mempengaruhi perilaku konsumen (variabel bebas) dan perilaku pembelian konsumen (variabel terikat). Dimana variabel bebas yang akan mempengaruhi variabel terikat.

Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Membeli Tujuan kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi pembeli untuk bersedia membeli barang dan jasa perusahaan pada saat mereka membutuhkan. Keputusan membeli pada dasarnya berkaitan dengan “mengapa” dan “bagaimana” tingkah laku konsumen Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli: a. Kebudayaan Kebudayaan ini sifatnya sangat luas, dan menyangkut segala aspek kehidupan manusia. Kebudayaan adalah simbul dan fakta yang kompleks, yang diciptakan oleh manusia, diturunkan dari generasi ke generasi sebagai penentu dan pengatur tingkah laku manusia dalam masyarakat yang ada. b. Kelas sosial Pembagian masyarakat ke dalam golongan/ kelompok berdasarkan pertimbangan tertentu, misal tingkat pendapatan, macam perumahan, dan lokasi tempat tinggal c. Kelompok referensi kecil Kelompok ‘kecil’ di sekitar individu yang menjadi rujukan bagaimana seseorang harus bersikap dan bertingkah laku, termasuk dalam tingkah laku pembelian, misal kelompok keagamaan, kelompok kerja, kelompok pertemanan, dll d. Keluarga lingkungan inti dimana seseorang hidup dan berkembang, terdiri dari ayah, ibu dan anak. Dalam keluarga perlu dicermati pola perilaku pembelian yang menyangkut:
• • • •

Siapa yang mempengaruhi keputusan untuk membeli. Siapa yang membuat keputusan untuk membeli. Siapa yang melakukan pembelian. Siapa pemakai produknya.

e.

Pengalaman Berbagai informasi sebelumnya yang diperoleh seseorang yang akan mempengaruhi perilaku selanjutnya f. Kepribadian Kepribadian dapat didefinisikan sebagai pola sifat individu yang dapat menentukan tanggapan untuk beringkah laku g. Sikap dan kepercayaan Sikap adalah suatu kecenderungan yang dipelajari untuk bereaksi terhadap penawaran produk dalam masalah yang baik ataupun kurang baik secara konsisten. Kepercayaan adalah keyakinan seseorang terhadap nilai-nilai tertentu yang akan mempengaruhi perilakunya h. Konsep diri Konsep diri merupakan cara bagi seseorang untuk melihat dirinya sendiri, dan pada saat yang sama ia mempunyai gambaran tentang diri orang lain.

Macam-Macam Situasi Pembelian Jumlah dan kompleksitas kegiatan konsumen dalam pembeliannya dapat berbeda-beda. Menurut Howard, pembelian konsumen dapat ditinjau sebagai kegiatan penyelesaian suatu masalah, dan terdapat tiga macam situasi: 1. Perilaku Responsi Rutin Jenis perilaku pembelian yang paling sederhana terdapat dalam suatu pembelian yang berharga murah dan sering dilakukan. Dalam hal ini pembeli sudah memahami merkmek beserta atributnya. 2. Penyelesaian Masalah Terbatas Pembelian yang lebih kompleks dimana pemeli tidak mengetahui sebuah merk tertentu dalam suatu jenis produk yang disukai sehingga membutuhkan informasi lebih banyak lagi sebelum memutuskan untuk membeli 3. Penyelesaian Masalah Ekstensif Pembelian yang sangat kompleks yaitu ketika pembeli menjumpai jenis produk yang kurang dipahami dan tidak mengetahui kriteria penggunaannya Struktur Keputusan Membeli Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli itu sebenarnya merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan. Setiap keputusan membeli mempunyai suatu struktur yang mencakup beberapa komponen: 1. Keputusan tentang jenis produk Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah radio atau menggunakan uangnya untuk tujuan lain. Dalam hal ini perusahaan harus memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli radio serta alternatif lain yang mereka pertimbangkan. 2. Keputusan tentang bentuk produk Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli bentuk radio tertentu. Keputusan tersebut menyangkut pula ukuran, mutu suara, corak dan sebagainya. Dalam hal ini perusahaan harus melakukan riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen tentang produk bersangkutan agar dapat memaksimalkan daya tarik merknya. 3. Keputusan tentang merk Konsumen harus mengambil keputusan tentang merk mana yang akan dibeli. Setiap merk memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merk. 4. Keputusan tentang penjualnya Konsumen harus mengambil keputusan di mana radio tersebut akan dibeli, apakah pada toko serba ada, toko alat-alat listrik, toko khusus radio, atau toko lain. Dalam hal ini, produsen, pedagang besar, dan pengecer harus mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual tertentu. 5. Keputusan tentang jumlah produk Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang akan dibelinya pada suatu saat. Pembelian yang dilakukan mungkin lebih dari satu unit.

Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyak produk sesuai dengan keinginan yang berbeda-beda dari para pembeli. 6. Keputusan tentang waktu pembelian Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus melakukan pembelian. Masalah ini akan menyangkut tersedianya uang untuk membeli radio. Oleh karena itu perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam penentuan waktu pembelian. Dengan demikian perusahaan dapat mengatur waktu produksi dan kegiatan pemasarannya. 7. Keputusan tentang cara pembayaran Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara pembayaran produk yang dibeli, apakah secara tunai atau dengan cicilan. Keputusan tersebut akan mempengaruhi keputusan tentang penjual dan jumlah pembeliannya. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui keinginan pembeli terhadap cara pembayarannya. Tahap-tahap dalam Proses Pembelian 1. Menganalisa Keinginan dan Kebutuhan Penganalisaan keinginan dan kebutuhan ini ditujukan terutama untuk mengetahui adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi atau terpuaskan 2. Menilai Sumber-sumber Tahap kedua dalam proses pembelian ini sangat berkaitan dengan lamanya waktu dan jumlah uang yang tersedia untuk membeli. 3. Menetapkan Tujuan Pembelian Tahap ketika konsumen memutuskan untuk tujuan apa pembelian dilakukan, yang bergantung pada jenis produk dan kebutuhannya 4. Mengidentifikasikan Alternatif Pembelian Tahap ketika konsumen mulai mengidentifikasikan berbagai alternatif pembelian 5. Keputusan Membeli Tahap ketika konsumen mengambil keputusan apakah membeli atau tidak. Jika dianggap bahwa keputusan yang diambil adalah membeli, maka pembeli akan menjumpai serangkaian keputusan menyangkut jenis produk, bentuk produk, merk, penjual, kuantitas, waktu pembelian dan cara pembayarannya 6. Perilaku Sesudah Pembelian Tahap terakhir yaitu ketika konsumen sudah melakukan pembelian terhadap produk tertentu.

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->