A.

Latar Belakang

Perusahaan jasa adalah sebuah perusahaan yang menyajikan sebuah

produk intangible, dengan hak cipta yang tidak memungkinkan dalam

beberapa inovasi jasa. Setiap perusahaan baik jasa atau pun perusahaan

tangible adalah perusahaan yang ingin mendapatkan keuntungan dari setiap

penjualannnya.

Pemasaran jasa telah meningkat dalam kepentingannya selama dekade

terakhir, seiring dengan meningkatnya persaingan. Dengan adanya

persaingan yang sangat ketat banyak perusahaan membuat strategi untuk

melakukan penjualan produknya.

Berbicara tentang penjualan, pastinya harus ada strategi yang dilakukan

setiap perusahaan dalam melakukan penjualannya. Strategi merupakan hal

yang sangat esensial dalam mencapai tingkat kinerja yang tinggi, yang

merupakan sasaran utama dari setiap perusahaan. Sebuah perusahaan hanya

dapat mengalahkan para pesaingnya, jika mampu menciptakan keunikan

yang dapat dipertahankannya. Dan pada akhirnya, semua perbedaan yang

terdapat antar satu perusahaan dengan perusahaan lainnya dalam hal harga

dan biaya berasal dari ratusan aktivitas perusahaan yang dibutuhkanm untuk

menciptakan, memproduksi, menjual, dan menyampaikan produk dan jasa,

seperti mendatangkan pelanggan, merakit produk akhir, dan memberikan

pelatihan pada karyawan.

Strategi di sebuah perusahaan dalam melakukan penjualan, mungkin

dikembangkan secara ekplisit melalui proses perencanaan atau mungkin

juga telah berkembang secara implicit melalui kegiatan-kegiatan dari

berbagai departemen fungsional perusahaan.

Perusahaan dalam usaha bisnis apapun menginginkan produknya

diterima pasar dan menghasilkan keuntungan yang optimal. Penjualan

produk yang menguntungkan merupakan sumber kehidupan jangka

menengah dan panjang bagi setiap perusahaan. Perusahaan yang tidak

mampu menjual produknya secara menguntungkan cepat atau lambat

terpaksa menghentikan usahanya atau meleburkan diri (merger) dengan

perusahaan lain. Perlahan tetapi pasti perusahaan seperti itu tidak mampu

mengumpulkan dana untuk menghasilkan kembali produk yang mereka

usahakan dalam jumlah diatas break even point.

Untuk menghindari malapetaka itu perusahaan yang di kelola secara

professional mencantumkan jumlah penjualan produk dan keuntungan

tertentu sebagai salah satu tujuan rencana pemasaran jangka menengah

mereka.
Kegiatan-kegiatan penjualan tersebut dapat dijabarkan menjadi kegiatan

manajemen penjualan seperti berikut:

- Menyusun rencana dan anggaran penjualan (strategic and annual

sales planning and budgeting),

- Mengelola tim penjualan atau sales executives (Managemen of sales

forces). Termasuk dalam kegiatan ini adalah seleksi dan training

sales executives, menyususn system balas jasa sales executive,

pemberian bimbingan dan morivasi kerja, mengelola daerah

penjualan produk dan evaluasi kinerja sales executives,

- Distribusi fisik produk (physical distribution), termasuk memelihara

hubungan baik dengan distributor,

- Pengembangan produk (produk development),

- Menentukan kuota penjualan (seting sales quota),

- Manajemen territorial dan hari kerja penjualan (time and territory

management),

- Promosi produk (advertising, personal selling and sales promotion),

- Analisis penjualan dan biaya pemasaran (sales and marketing)

 Berapa diantara kegiatan manajemen penjualan menjadi tanggung jawab

para manajer penjualan. Selebihnya menjadi tanggung jawab bersama

dengan manajer/kepala bagian perusahaan yang lain. Seberapa rinci

tanggung jawab penjualan dijabarkan menjadi kegiatan manajemen

penjualan akan tergantung dari faktor-faktor berikut:

- Skala perusahaan,

- Jumlah sales executives yang di pekerjakan perusahaan,

- Jumlah seri produk yang dihasilkan,

- Luas daerah pemasaran produk yang dilayani, dan

- Metode distribusi produk yang diterapkan perusahaan.

Penelitian mengenai hubungan antara strategi dan penjualan merupakan

hal yang sangat menarik untuk dilakukan. Strategi penjualan sebuah

perusahaan dapat kita lihat pada Maskapai penerbangan Mandala Airlines

yang berada di Yogyakarta. Dapat kita lihat pada setiap biro perjalanan atau

travel-travel agent yang ada di Yogyakarta, mereka menggunakan neon box

yang berlogo Mandala Airlines, namun bukan berarti mereka hanya menjual

tiket penerbangan mandala saja, yang pasti neon box yang terpasang pada

setiap biro perjalan atau travel-travel agent tersebut merupakan salah satu

strategi penjualan yang dilakukan oleh pihak Perwakilan Mandala Airlines

Yogyakarta. Banyaknya tiket Mandala yang terjualan dalam seharinya di

Yogyakarta tidak terlepas perannya dari bagaimana cara pihak Perwakilan

Mandala Yogyakarta melakukan strategi penjualan yang benar.

Dari uraian di atas, maka penulis bermaksud melakukan penelitian

dengan judul: “Strategi Penjualan Mandala Airlies Yogyakarta Dalam

Meningkatkan Penjualan Tiket”.

B. Rumusan Masalah

Dalam berbagai usaha bisnis yang berkembang saat ini baik yang

menghasilkan barang maupun jasa, peran pemasaran sangatlah penting

karena merupakan salah satu faktor kunci penentu bisnis. Pemasaran

merupakan inti aktivitas bisnis.

Pemasaran adalah proses perencanaa dan pelaksanaan konsep,

pemberian harga, promosi, dan pendistribusian ide, barang, dan jasa untuk

menciptakan pertukaran yang memuaskan individu dan tujuan organisasi.

Perkembangan selanjutnya terhadap defenisi dan konsep pemasaran

adalah bagaimana memahami pemasaran sebagai budaya, yaitu seperangkat

nilai dan kepercayaan mendasar tentang pentingnya konsumen bagi

organisasi.
 Strategi pemasaran didefenisikan sebagai analis strategi pengembangan

dan pelaksanaan kegiatan dalam strategi penentuan pasar sasaran bagi

produk pada tiap unit bisnis, penetapan tujuan pemasaran, dan

pengembangan, pelaksanaan, serta pengelolaan strategi program pemasaran,

penentu posisi pasar yang dirancang untuk memenuhi keinginan konsumen

pasar sasaran.

Berdasarkan uraian di atas, telah dirumuskan pokok permasalahan

sebagai berikut : Strategi penjualan yang seperti apakah yang digunakan

oleh Pihak Mandala Airlines Yogyakarta Dalam Meningkatkan Penjualan

Tiket.

C. Batasan Masalah

Agar penelitian terarah pada perumusan masalah yang telah

dirumuskan, maka penulis membatasi penelitian dengan beberapa hal saja

yaitu mengenai Strategi-strategi penjualan yang seperti apa saja yang

digunakan pihak mandala airlines Yogyakarta, dan apakah strategi tersebut

dapat meningkatkan penjualan.

D. Tujuan Penelitian

Adapun tujuan dari penelitian ini yaitu, Untuk mengetahui strategi apa

sajakah yang digunakan pihak mandala Airlines Yogyakarta dalam

meningkatkan penjualan tiket.

E. Manfaat Penelitian

Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat sebagai

berikut:

1. Bagi Penulis

Sebagai saran untuk menambah ilmu pengetahuan dalam bidang

menyusun strategi penjualan yang efektif.

2. Bagi Lembaga

Sebagai acuan dan memperkaya ilmiah bagi penelitian selanjutnya

dalam bidang strategi penjualan produk.

3. Bagi Perusahaan Mandala Arlines Yogyakarta

Sebagai bahan pertimbangan dan masukan bagi pihak perusahaan

dalam meningkatkan kembali strategi penjualan dalam

meningkatkan penjualan tiket.

F. Landasan Teori

1. Pemasaran jasa

Pemasaran merupakan kegiatan pokok yang di lakukan perusahaan

untuk tetap terus berkembang dan mendapatkan laba.

a. Menurut Lumsdon (1977)

Pemasaran pariwisata merupakan sebuah proses manejerial yang

mengantisipasi dan memuaskan keinginan pengunjung yang ada

dan calon pengunjung secara lebih efektif dari pemasok atau

destinasi pesaing.

b. Menurut Kotler dan Amstrong (2001)

Suatu proses social dan manejerial yang membuat individu dan

kelompok memproleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan

lewat penciptaan pertukaran timbale balik produk dan nilai

dengan orang lain.

Dari beberapa defenisi tersebut maka dapat diambil kesimpulan

bahwa pemasaran merupakan suatu kegiatan yang sangat penting

dari suatu kegiatan yang sangat penting dari suatu keseluruhan

kegiatan untuk memuaskan dan memenuhi kebutuhan konsumen,

menentukan harga produk yang sesuai serta menentukan cara-cara

 promosi yang baik secara efektif dan efesien.Tujuan dari kegiatan

tersebut adalah untuk memberikan kepuasan kepada konsumen

dalam memenuhi segala kebutuhan dan keinginannya.

Jasa merupkan suatu kegiatan yang memiliki beberapa unsur

ketakberwujudan (intangibility) yang berhubungan dengannya,

yang melibatkan beberapa interkasi dengan konsumen atau dengan

properti dalam kepemilikannya. Perubahan kondisi mungkin terjadi

dan produk jasa bisa saja berhubungan atau bisa pula tidak

berkaitan dengan produk fisik. Dikarenakan jasa sangat beragam,

contoh-contoh jasa yang tidak sesuai dengan defenisi yang ada bisa

saja dijumpai.

Manurut Phillip Kotler telah membedakan empat kategori

tawaran, yang bervariasi dari barang murni hingga jasa murni.

- Barang fisik murni seperti sabun, pasta gigi, atau garam.

Tidak ada jasa membarengi produk tersebut.

- Barang fisik dengan jasa pelengkap seperti Komputer

Untuk meningkatkan daya tarik konsumen.

- Jasa utama disertai barang dan jasa minor seperti perjalan

penerbangan kelas satu.

- Jasa murni seperti pengasuh bayi dan psikoterapi.

Sejauh mana jasa berbeda dengan barang, seringkali dibantah

bahwa jasa memiliki karakteristik unik yang memebedakannya dari

barang atau produk-produk manufaktur. Empat karakteristik yang paling

sering di jumpai dalam jasa adalah

- Tidak berwujud – jasa bersifat abstrak dan tidak berwujud.

- Keragaman – jasa merupakan variabel non-standar dan sangat

bervariasi.

- Tidak dapat dipisahkan – jasa umumnya dihasilkan dan dikonsumsi

pada saat yang bersamaan, dengan partisipasi konsumen dalam

proses tersebut.

- Tidak tahan lama – jasa tidak mungkin disimpan dalam persediaan.

Pemasaran merupakan suatu proses mempersepsikan,

memahami, menstimulasi dan memenuhi kebutuhan pasar sasaran

yang di pilih secara kusus denga menyalurkan sumber-sumber

sebuah organisasi untuk memenuhi kebutuhan-kebutuhan tersebut.

Dengan demikian pemasaran merupakan proses penyelarasan

sumber-sumber sebuah organisasi terhadap kebutuhan pasar.

Pemasaran memberi perhatian pada hubungan timbal balik yang

 dinamis antara produk-produk dan jasa-jasa perusahaan, keinginan

dan kebutuhan konsumen dan kegiatan-kegiatan para pesaing.

Fungsi pemasaran dapat dianggap terdiri dari tiga komponen

kunci:

- Bauran pemasaran : Unsur-unsur atau elemen-elemen internal

penting yang membentuk progaram pemasaran sebuah organisasi.

- Kekuatan pasar : Peluang dan ancaman eksternal dimana operasi-

operasi pemasaran sebuah organisasi berinteraksi.

- Proses penyelarasan : Proses strategik dan manejerial untuk

memastikan bahwa bauran pemasaran dan kebijakan-kebijakan

internal baik bagi kekuatan pasar.

Bauran pemasaran merupakan satu dari sekian konsep yang

paling universal yang telah dikembangkan dalam pemasaran

kebanyakan pembahasan mengenai pemasaran memusatkan

perhatian sekitar empat komponen kunci bauran pemasaran yang di

sebut 4P. Komponen ini meliputi:

- Produk : Produk atau jasa yang sedang ditawarkan.

- Price : Harga yang dibayar dan cara-cara atau syarat-syarat yang

berhubungan dengan penjualannya.

- Promosi : program komunikasi yang berhubungan dengan

pemasaran produk atau jasa.

- Place : Fungsi distribusi dan logistik yang dilibatkan dalam rangka

menyediakan produk dan jasa sebuah perusahaan.

Kekuatan-kekuatan pasar terdiri dari sejumlah bidang yang perlu

dipertimbangkan, diantaranya:

- Pelanggan : Pelaku pembeli dalam hal motivasi untuk membeli,

kebiasaan membeli, linggkungan, ukuran pasara dan daya beli.

- Prilaku industri : motivasi, struktur, praktik dan sikap para pengecer,

perantara dan anggota-anggota rantai pemasok yang lain.

- Pesaing : Cara berposisi dan berprilaku sebuah perusahaan

dipengaruhi oleh struktur industri dan sifat kompetisi.

- Pemerintah dan perundang-undangan : pengawas terhadap

pemasaran yang menghubungkan dengan baik kegiatan-kegiatan

pemasaran maupun praktek-praktek kompetitif.

Adrian Payne, (2000). “Pemasaran Jasa”.

2. Penjualan

Penjualan menurut Kotler (2006,p.457)

Penjualan merupakan sebuah proses dimana kebutuhan pembeli

dan kebutuhan penjual terpenuhi, melalui antar pertukan informasi

dan kepentingan. Jadi konsep penjualan adalah cara untuk

mempengaruhi konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan.

Konsep penjualan adalah gagasan bahwa konsumen tidak akan

membeli cukup banyak produk perusahaan kecuali jika perusahaan

tersebut melakukan usaha penjualan dan promosi dalam skala besar.

(Jober 2006).

Pentingnya promosi penjualan karena promosi penjualan adalah

kegiatan kegiatan pemasaran elain personal seling, periklanan, dan

publisitas, yang mendorong efektivitas pembelian konsumen dan

pedagang dengan menggunakan alat peraga pameran demonstrasi

dan sebagainya, yang ditujukan untuk meninggaktkan penjualan

barang tertentu. Menurut Kotler (2004. P.401) “Bahwa menjual

karier dengan gaji besar dan sangat memuaskan yang membutuhkan

komitmen tinggi dan kecepatan kerja. Namun yang paling ditakuti

dari siklus penjualan adalah mencari prospek atau prospecting.

 Dan menurut Merle (2002, p.218) pengukuran aktivitas

penjualan adalah langkah awal untuk memaksimumkan produkvitas

tenaga penjual, penjualan diukur dari daerah yang dikuasainya,

termasuk mengadopsi dir dari tenaga penjual.

Ciri-ciri penjualan (Force one 2006)

1.Push/Mendorong/Penyebaran

2.Ditargetkan kepada pedagang/Salesmen

3.Lebih mengandalkan harga dan distribusi

4.Berdampak pendek dan menengah 1-6 bulan

5.Berkepentingan menambah jumlah pelanggan terdaftar

6.Rasio pelanggan aktif/Inti bertambah

7.Frekwensi transaksi/Repeat order meningkat

3. Strategi Penjualan

Kata strategi berasal dari bahasa yunani yaitu stratos yang

artinya siasat perang atau akal (tipu muslihat) untuk mencapai suatu

maksud. (Poerwadarminta, 1976:96)

Menurut Captain B. H. Liddell Hart yang dikutip oleh Praeger

arti dari kata strategi adalah: “The art of employing militery forces

to achieve the ends set by political policy” (sebuah seni yang

menggunakan kekuatan militer untuk mencapai suatu tujuan yang

diatur oleh ilmu politik). (1966:22) tetapi dalam perkembangannya,

konsep mengenai strategi terus meluas, kata strategi dapat dipakai

dalam sebuah persaingan “Strategi merupakan alat untuk

menciptakan keunggulan bersaing. Dengan demikian salah satu

fokus strategi adalah memutuskan apakah bisnis tersebut harus ada

atau tidak ada” (2005:3)

Dalam pemasaran produk harus memiliki strategi pemasaran

yang baik dan tepat. Strategi yang dipakai harus dilihat

kelemahannya. Yang membawa pengaruh terhadap pemasaran

tersebut, sehingga untuk menentukan strategi yang akan di pakai di

perlukan analisis SWOT yang merupakan analisis untuk mengetahui

dan menginfestarisasi factor-faktor sebagai berikut :

a. Streight (Kekuatan)

Mengetahui kekuatan yang dimiliki, sehingga kekuatan tersebut

dapat dikembangkan menjadi lebih tangguh hingga mampu

bertahan dalam pemasaran dan mampu bersaing untuk

pengembangan selanjutnya.
 b. Weakness (Kelemahan)

Mengetahui kelemahan yang dimiliki, yang tidak

menguntungkan atau merugikan perusahaan dalam pemasaran,

sehingga dapat segera di ambil langkah-langkah perbaikan.

c. Opportunity (Kesempatan)

Mengetahui kesempatan-kesempatan yang ada, sehingga dalam

melakukan pemasaran dapat lebih maju dari para pesaing.

d. Threats (Ancam)

Mengetahui ancaman yang datang, sehingga perusahaan dapat

mengantisipasi ancaman tersebut. (Philip Kotler, 1987:185)

Strategi pemasaran untuk perusahaan jasa

Perusahaan jasa pernah tertinggal dari perusahaan-perusahaan

produksi dalam menggunakan pemasaran karena perusahaan

tersebut berukuran kecil, atau karena merupakan bisnis-bisnis

profesional yang tidak menggunakan pemasaran, atau karena

menghadapi permintaan yang besar atau persaingan yang kecil.

4. Transportasi

Transportasi adalah pemindahan manusia atau barang dari satu

tempat ke tempat lainnya dengan menggunakan sebuah wahana

yang digerakkan oleh manusia atau mesin. Transportasi digunakan

untuk memudahkan manusia dalam melakukan aktifitas sehari-hari.

Di negara maju, mereka biasanya menggunakan kereta bawah tanah

(subway) dan taksi. Penduduk disana jarang yang mempunyai

kendaraan pribadi karena mereka sebagian besar menggunakan

angkutan umum sebagai transportasi mereka. Transportasi sendiri

dibagi 3 yaitu, transportasi darat, laut, dan udara. Transportasi udara

merupakan transportasi yang membutuhkan banyak uang untuk

memakainya. Selain karena memiliki teknologi yang lebih canggih,

transportasi udara merupakan alat transportasi tercepat dibandingkan

dengan alat transportasi lainnya.

Transportasi publik adalah seluruh alat transportasi di mana

penumpang tidak bepergian menggunakan kendaraannya sendiri.

Penerbangan juga termasuk dalam Transportasi public. Sebagaimana

transportasi pada umumnya, transportasi udara mempunyai fungsi

ganda, yaitu sebagai unsur penunjang (servicing sector) dan unsur

pendorong (promoting sector). Peran transportasi udara sebagai

unsur penunjang dapat dilihat dari kemampuannya menyediakan

jasa transportasi yang efektif dan efisien untuk memenuhi kebutuhan

sektor lain, sekaligus juga berperan dalam menggerakan dinamika

pembangunan.

Pendapat selama ini yang mengatakan bahwa biaya yang

dikeluarkan apabila menggunakan transportasi udara sangat besar,

saat ini sudah terjawab dengan munculnya maskapai-maskapai baru

yang menawarkan layanan transportasi udara yang prima dengan

harga yang sangat kompetitif. Malahan apabila dilihat dari teori

ekonomi fakta yang muncul bisa sebaliknya. Hal ini dikarenakan

transportasi udara khususnya pesawat terbang mampu memberikan

nilai tambah berupa kecepatan, sehingga memungkinkan peredaran

uang yang lebih cepat dan tentunya hal ini berarti penekanan biaya

produksi Sedangkan sebagai unsur pendorong, transportasi udara

juga sudah terbukti mampu menjadi jasa transportasi yang efektif

untuk membuka daerah terisolasi dan juga melayani daerah-daerah

dan pulau-pulau terpencil. Tersedianya transportasi yang dapat

menjangkau daerah pelosok termasuk yang ada di perbatasan sudah

pasti dapat memicu produktivitas penduduk setempat, sehingga

akhirnya akan meningkatkan penghasilan seluruh rakyat dan

tentunya juga pendapatan pemerintah.

 Adapun peran langsung transportasi udara dalam masalah

pertahanan dan keamanan juga sangat banyak. Salah satunya adalah

digunakannya radar penerbangan sipil untuk membantu radar militer

yang saat ini belum mampu mengawasi seluruh wilayah udara

Indonesia. Selain itu, walaupun masih diperdebatkan tetapi secara

teori memungkinkan pesawat sipil untuk memiliki fungsi ganda

sebagai alat transportasi biasa dan sekaligus sebagai pesawat

pengintai atau patroli tidak tetap. Frekuensi penerbangan pesawat

sipil yang sangat tinggi dapat dimamfaatkan untuk melaporkan

keadaan udara, bahkan darat dan laut.

5. AirLines

Airlines adalah perusahaan penerbangan,perusahaan milik

swasta atau pemerintah, yang khusus menyelenggarakan pelayan

angkutan udara untuk penumpang umum, baik yang berjadwal

(scheduled service regular flight) maupun tidak berjadwal (non

scheduled service). Penerbangan berjadwal menempuh rute

penerbangan berdasarkan jadwal waktu , kota tujuan maupun kota –

kota persinggahan yang tetap. Sedangkan penerbangan tak

berjadwal sebaliknya, dengan waktu, rute maupun kota – kota tujuan

persinggahan bergantung kepada kebutuhan dan permintaan pihak

penyewa. Oleh karenanya yang terakhir itu biasa juga disebut

penerbangan charter atau charter flight. Berdasarkan wilayah yang

diliputi jaringan rute suatu perusahaan penerbangan, dapat

dibedakan antara perusahaan penerbangan domestic atau dalam

negeri (domestic airlines company) yang melayani rute – rute

didalam batas suatu Negara, dan perusahaan penerbangan

internasional (international airlines company) dengan jaringan rute

keluar negeri yang menjangkau kota – kota tujuan dan

persinggahaan dinegara –negara di bagian dunia yang lain.

Berdasarkan luas jangkauannya, jenis yang kedua ini bias dibedakan

pula menjadi regional (misalnya diwilayah ASEAN atau Asia timur

saja), dan intercontionental airlines services (jaringan antar benua

diseluruh dunia). Selaku badan usaha komersial, perusahaan

penerbangan ini bergabung dalam IATA, untuk membahas dan

memelihara kepentingan bersama, sementara itu harus tunduk pula

kepada ICAO yang mengatur masalah – masalah yang menyangkut

segi-segi teknis penerbangan sipil.

G. Metode Penelitian

1. Waktu dan lokasi penelitian

Waktu yang digunakan penulis dalam melakukan penelitian ini yaitu

selama 3 bulan dari pembuatan proposal ini sampai pada penulisan

laporan penelitian. Lokasi penelitian dilakukan di Kantor Perwakilan

Mandala Airline Yogyakarta, Jl.Suryotomo no 573AYogyakarta.

Alasan kenapa penulis memeilih Mandala Airlines Yogyakarta,

dikarenakan, banyak Travel Agent yang melakukan penjualan tiket

Mandala Airlines di daerah Yogyakarta. Selain itu dilihat dari

perkembangannya saat ini Maskapai Mandala Air Lines mengalamai

peningkatan yang sangat baik. Dan dilihat dari rute tujuannya pun

semakin lebih banyak.

2. Variabel penelitian

a. Strategi penjualan yang digunakan oleh pihak Mandala Airlines

Yogyakarta. Dengan indikator bentuk-bentuk strategi-

strateginya.

b. Segmen berupa demografi atau sikografi pasar yang dipilih oleh

pihak Mandala Airlines Yogyakarta dalam memasarkan tiket.

 c. Besarnya penjualan selama 1 tahun yang di capai oleh pihak

Mandala Airlines Yogyakarta.

3. Metode Pengumpulan Data

a. Wawancara

Wawancara dilakukan secara langsung dengan pihak

personalian, humas atau pempinan kantor perwakilan Mandala

Arlines dan semua karyawan yang terlibat. Wawancara dengan

pihak Mandala Airlines ini dilakukan untuk mendapatkan informasi

yang berkaitan dengan strategi penjualan yang dilakukan Mandala

Airlines Yogyakarta dalam meningkatkan penjualan.

b. Observasi

Metode Observasi atau pengamatan secara langsung dilakukan

untuk medapatkan data-data yang memberikan gambaran secara

langsung mengenai strategi yang dilakukan oleh pihak Mandala

Airlines Yogyakarta dalam meningkatkan penjualan.

c. Studi Pustaka

Studi pustaka digunakan untuk mendapatkan data-data yang

sudah ada, berkaitan dengan segala strategi penjualan yang sudah

 dilakukan dalam kegiatan sehari-hari oleh Mandala Airlines

Yogyakarta. Studi pustaka juga dilakukan untuk membandingkan

hal-hal yang sudah ada dalam buku dengan kejadian langsung yang

diterapkan oleh perusahaan Mandala Airlines

d. Dokumentasi

Dokumentasi dilakukan untuk melihat data-data tentang

penjualan tiket di Mnadala Air Lines Yogyakarta selama 1 Tahun

trakhir.

e. Metode analisis data

Dalam penulisan ini penulis menggunakan metode pendekatan

deskriptif kualitatif, yaitu metode yang membandingkan fenomena

dilapangan dengan landasan teori, dengan memaparkan satu persatu

mengenai data yang diperoleh. Kualitatif karena bentuk penelitian

ini merupakan proses penjelasan yang berupa predikat atau istilah

yang bukan berupa data statistic angka, dengan penyajian tabel-tabel

angka.
 Daftar Pusataka

Kotlre, P (2001). “Dasar-dasar Pemasaran”. Jakarta: Erlangga.

Payne, Adrian (2000). “Pemasaran Jasa”. Yogyakarta: Andi

Purnama, lingga C.M, MM (2002).”Strategic Marketing Plan”. Jakarta:

PT gramedia Pustaka Utama.

Sutojo, Siswanto (2000). “Salesmanship”. Jakarta: PT Damar Mulia

Pustaka.

Sutojo, Siswanto (2003). “Manajemen Penjualan yang Efektik”. Jakarta:

PT.Damar Mulia Pustaka.

http//www.google.com(Wikipedia) 2009-11-13

http//www.Universitas kristen Petra/book download.co.id 2009-11-28

 Proposal
STRATEGI PENJUALAN MANDALA AIRLINES YOGYAKARTA

DALAM MENINGKATKAN PENJUALAN TIKET

Disusun Oleh:

WIDIAWATI SIAHAAN

NIM : 406100103

JURUSAN : MBP

PRODI : DIPLOMA IV

SEKOLAH TINGGI PARIWISATA AMPTA

YOGYAKARTA

2009