Menurut Philip Kotler (1997) bauran promosi adalah:

“Promotion mix is companies face the task of distribution the total promotion budget
over the five promotion tools of advertising, saler promotion, public relation, and
publicity, sales force, and direct marketing”. Diartikan “Bauran promosi merupakan tugas
dari perusahaan dalam mendistribusikan total anggaran promosi melalui lima alat
promosi, yaitu : periklanan, promosi, penjualan, hubungan masyarakat, penjualan
perorangan dan pemasaran langsung.”

Bauran Promosi
Menurut Kotler dan Gary A. (2000). Bauran promosi adalah ramuan khusus dari iklan
pribadi, promosi penjualan dan hubungan masyarakat yang dipergunakan perusahaan
untuk mencapai tujuan iklan dan pemasarannya. Menurut Basu Swastha (1999),
promotional mix adalah “Kombinasi Strategi yang paling baik dari variabel-variabel
Periklanan, Personal Selling dan alat Promosi lainnya, yang kesemuanya direncanakan
untuk mencapai tujuan program penjualan”. Promotion Mix terdiri dari:
1. Pengiklanan.
Pengiklanan adalah semua bentuk presentasi non personal dan promosi ide, barang atau
jasa oleh sponsor yang ditunjuk dcngan mendapat bayaran.
2. Promosi Penjualan.
Promosi penjualan merupakan insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan
mencoba atau pembelian produk atau jasa.
3. Penjualan Perorangan.
Penjualan perorangan merupakan interaksi langsung antara satu atau lebih calon pembeli
dengan tujuan melakukan penjualan.
4. Hubungan Masyarakat.
Hubungan masyarakat adalah berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan d
e. Pemasaran langsung, (direct marketing): penyampaian kepada calon pelanggan
tidak secara pribadi, tetapi dapat langsung memberikan tanggapan an/atau melindungi
citra perusahaan atau produk individualnya.

Bauran Promosi merupakan program komunikasi pernasaran total sebuah perusahaan

yang terdiri dari iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan dan hubungan masyarakat
yang dipergunakan perusahaan untuk mencapai tujuan iklan dan pemasarannya.
Menurut Lamb, Hair, Mc-Daniel (2001), bauran promosi yang dipilih oleh suatu
perusahaan bagi suatu produk atau jasa tergantung pada beberapa faktor: sifat produk,
tahapan dalam daur hidup produk, karakteristik target pasar, jenis keputusan pembelian,
tersedianya dana untuk promosi dan menggunakan baik strategi mendorong (push)
maupun menarik (pull).

Kotler (2000) mengemukakan berbagai faktor dalam menentukan bauran promosi, yaitu:
1. Tipe Produk/Pasar.
a. Perusahaan barang konsumen
Biasanya mengalokasikan lebih banyak dana untuk iklan, menyusun promosi penjualan,
penjualan perorangan dan kemudian hubungan masyarakat.
b. Perusahaan barang Industri
Menyediakan dana lebih banyak untuk penjualan perorangan diikuti dengan promosi
penjualan, iklan dan hubungan masyarakat.
2. Strategi dorong atau tarik.
a. Strategi dorong (Push Strategy)
Merupakan strategi promosi yang menggunakan tanaga penjual dan promosi perdagangan
untuk “mendorong” produk lewat saluran distribusi. Produsen mempromosikan produk
kepada pedagang besar, pedagang besar kepada pengecer, dan pengecer mempromosikan
kepada konsumen.
b. Strategi tarik (Pull Strategy).
Merupakan strategi promosi yang menggunakan banyak biaya untuk periklanan dan
promosi konsumen demi memupuk permintaan konsumen. Apabila strategi tarik berhasil
konsumen akan mencari produk dari pengecer, pengecer akan mencari dari pedagang
besar dan pedagang besar akan mencari dari produsen.
3. Kesiapan Pembeli.
Pengaruh dari alat promosi itu bervariasi untuk tahap kesiapan pembeli yang berbeda.
Iklan dan hubungan masyarakat, memegang peran utama dalam tahap kesadaran dan
pengetahuan.
4. Daur hidup Produk.
- Tahap perkenalan, iklan dan hubungan masyarakat baik untuk menghasilkan kesadaran
tinggi, dan promosi penjualan bermanfaat untuk tnempromosikan penjualan awal.
Penjualan perorangan harus dipakai agar pedagang man menjual produk tersebut.
- Tahap pertumbuhan, semua kiat itu dapat diperlambat karena permintaan memiliki
momentumnya sendiri lewat pembicaraan dari mulut kemulut.
- Tahap kemapanan (dewasa), promosi penjualan, periklanan dan penjualan
perorangan semua bertambah penting, secara berurutan.
- Tahap kemunduran, promosi penjualan berlangsung kuat, iklan dan publisitas dikurangi,
dan tenaga penjualan hanya memberi perhatian minimal pada produk itu.

Promosi
Promosi merupakan kegiatan terpenting, yang berperan aktif dalam memperkenalkan,
memberitahukan dan mengingatkan kembali manfaat suatu produk agar mendorong
konsumen unluk membeli produk yang dipromosikan tersebut. Untuk mengadakan
promosi, setiap perusahaan harus dapat menentukan dengan tepat alat promosi manakah
yang dipergunakan agar dapat mencapai keberhasilan dalam penjualan.
Menurut Basu Swastha DM dan Irawan (1999), promosi merupakan insentif jangka
pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan dari suatu prodak atau jasa.
Menurut Stanson (1999), promosi adalah kombinasi strategi yang paling baik dari
variabel-variabel periklanan, penjualan personal dan alat promosi yang lain, yang
semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan. Sedang Menurut
Lamb, Hair, Mc-Daniel (2001), promosi adalah komunikasi dari para penjual yang
menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan pora calon pembeli suatu produk
dalam rangka mempengaruhi pendapat mereka atau memperoleh suatu respon.

Fungsi Promosi
Adapun fungsi dari promosi yaitu:
1. Mencari dan mendapatkan perhatian dari calon pembeli. Perhatian calon pembeli harus
diperoleh, karena merupakan titik awal proses pengambilan keputusan di dalam membeli
suatu barang dan jasa.
2. Menciptakan dan menumbuhkan interest pada diri calon pembeli. Perhatian
yang sudah diberikan oleh seseorang mungkin akan dilanjutkan pada tahap
berikutnya atau mungkin berhenti. Yang dimaksudkan dengan tahap
berikutnya ini adalah timbulnya rasa tertarik dan rasa tertarik ini yang akan
menjadi fungsi utama promosi.
3. Pengembangan rasa ingin tahu (desire) calon pembeli untuk memiliki barang yang
ditawarkan. Hal ini merupakan kelanjutan dari tahap sebelumnya. Setelah seseorang
tertarik pada sesuatu, maka timbul rasa ingin memilikinya. Bagi calon pembeli merasa
mampu (dalam hal harga, cara pemakaiannya, dan sebagainya), maka rasa ingin
memilikinya ini semakin besar dan diikuti oleh suatu keputusan untuk membeli.

Tujuan Promosi
Ada beberapa tujuan yang terdapat dalam promosi yaitu:
1. Menginformasikan, maksudnya adalah menginformasikan pasar tentang produk baru,
mengemukakan manfaat baru sebuah produk, menginfonnasikan pasar tentang perubahan
harga, menjelaskan bagaimana produk bekerja, menggambarkan jasa yang tersedia,
memperbaiki kesan yang salah, mengurangi ketakutan pembeli, membangun citra
perusahaan.
2. Membujuk, maksudnya mengubah persepsi mengenai atribut produk agar diterima
pembeli.
3. Mengingatkan, maksudnya agar produk tetap diingat pembeli sepanjang
masa, mempertahankan kesadaran akan produk yang paling mendapat
perhatian.
Setelah diadakan Promosi diharapkan audiens, yaitu adanya pembelian dan kepuasan
yang tinggi. Pembelian adalah akhir dari proses komunikasi. Pembeli juga memiliki
keterikatan yang tinggi dengan produk yang dikonsumsinya.

Ada enam hal yang dapat menjelaskan komunikasi tersebut yaitu:

a. Kesadaran (Awareness)
Jika sebagian besar audiens sasaran tidak menyadari obyek tersebut, maka tugas
komunikator adalah membangun kesadaran dari mengenai produk dan terus mengenalkan
produk ke audiens.
b. Pengetahuan (Knowledge)
Diharapkan audiens memiliki kesadaran tentang perusahaan atau produk yang telah
dikeluarkan dan jangan sampai audiens tidak mengetahui produk tersebut.
c. Menyukai (Liking)
Dapat mengetahui perasaan mereka terhadap produk yang dikonsumsi oleh audiens,
sehingga audiens dapat menyukai produk tersebut.
d. Preferensi (Preference)
Dapat dikatakan audiens menyukai produk tersebut dan lebih memilih produk itu
dibanding produk lain.
e. Keyakinan (Conviction)
Audiens diharapkan yakin untuk membeli produk yang sudah dipilihnya.
f. Pembelian (Purchase)
Pembelian yang dilakukan audiens, adalah tahap terakhir dalam komunikasi.