BAB 14: PROMOSI

14.1 Pengenalan Promosi

a. Definisi Promosi
b. Objektif Promosi
i. Menyampaikan Maklumat
ii. Meningkatkan Jualan
iii. Menstabilkan Jualan
iv. Memposisikan Produk
v. Membina Imej
14.2 Kaedah-kaedah Promosi
a. Kaedah-Kaedah Promosi
i.Pengiklanan
- Bentuk-bentuk pengiklanan (pengiklanan produk
dan pengiklanan institusi )
- Media pengiklanan (media elektronik dan media
cetak)
ii.Jualan Peribadi
iii.Promosi Jualan
iv.Pemasaran Langsung
v.Perhubungan Awam

b.Kelebihan dan Kelemahan setiap satu kaedah

14.3 Paduan Promosi
a.Definisi Paduan Promosi
b. Kepentingan Paduan Promosi Dalam Pemasaran

14.4 Strategi Promosi

a.Strategi Tarik
b.Strategi Tolak
14.5 Asas Penentuan Paduan Promosi
a.Jenis Pelanggan
b.Jenis Produk
c.Kitaran Hayat Produk
d.Kos

14.6 Perubahan Dalam Komunikasi Pemasaran

a.Persekitaran komunikasi yang berubah
b.Komunikasi pemasaran bersepadu (IMC)
 OBJEKTIF
1. Memahami definisi dan objektif promosi
2. Menganalisis kaedah-kaedah promosi dan
kelebihan dan kelemahan setiap kaedah
3. Memahami definisi paduan promosi dan
kepentingan paduan promosi
4. Mengaplikasi strategi tarik dan tolak
5. Mengaplikasi asas penentuan paduan promosi
6. Mengetahui persekitaran komunikasi yang berubah
dan komunikasi pemasaran bersepadu
 14.1 Pengenalan Promosi

a. Definisi Promosi

“Aktiviti-aktiviti yang memberitahu kebaikan produk dan

memujuk pelanggan sasaran untuk membelinya.”
Kotler, ms 46

“Promosi adalah komponen dalam campuran pemasaran

yang menekankan teknik yang berkesan untuk menjual
produk.”
Griffin and Ebert
b. Objektif Promosi

i.Menyampaikan Maklumat
- Promosi memperkenalkan barangan atau
perkhidmatan baru kepada orang ramai.
- Promosi juga memberi penerangan tentang jenis
barangan serta tempat mendapatkan barangan
tersebut .
ii.Meningkatkan Jualan
Memberikan maklumat tentang barangan atau
perkhidmatan baru kepada pengguna.

Memujuk serta mempengaruhi mereka membeli atau

menggunakan/mencuba barangan dan perkhidmatan
berkenaan.

Promosi yang berkesan menyumbang kepada

jualan barangan atau perkhidmatan itu bertambah.
Malah, pengguna akan terus menggunakan barangan
atau perkhidmatan itu (setia dan membuat belian
ulangan). Hal ini akan menguntungkan peniaga.
iii.Menstabilkan Jualan
Promosi digunakan untuk menarik minat pelanggan supaya
mahu membeli produk yang dijual terutama pada masa atau
musim perniagaan lembab. Aktiviti promosi tertumpu kepada
membuat tawaran tertentu bagi menggalakkan pembelian.

iv.Memposisikan Produk
Memainkan peranan yang penting untuk menyedarkan kepada
pelanggan tentang kehadiran produk di pasaran.
Mengutarakan sesuatu ciri yang berlainan, unik dan
istimewa tentang produk tersebut supaya ia dapat
menimbulkan suatu imej yang baik, menarik dan dapat memikat
hati dan minat pengguna

v.Membina imej
Promosi yang berkesan dan meyakinkan dapat melariskan
barangan atau perkhidmatan dan memberikan imej yang baik
kepada produk dan pengeluarnya.
 14.2 Kaedah-kaedah Promosi

a.Kaedah-Kaedah Promosi

i.Pengiklanan
“Suatu bentuk komunikasi yang bukan peribadi dan
berbayar ditujukan kepada pihak-pihak tertentu
melalui media massa iaitu bercetak atau elektronik
seperti televisyen, radio, suratkhabar, majalah dan
internet.”
Bentuk-Bentuk Pengiklanan

a. Pengiklanan Produk
 Suatu bentuk komunikasi yang bukan peribadi dan
berbayar ditujukan kepada pihak-pihak tertentu
melalui media massa iaitu bercetak atau elektronik
seperti televisyen, radio, suratkhabar, majalah dan
internet untuk meningkatkan permintaan terhadap
sesuatu produk.
 Digunakan untuk menyampaikan maklumat tentang
produk yang dijual, memujuk dan mengingatkan
sasaran pasaran mereka tentang kebaikan produk
yang dimaksudkan.

.
b. Pengiklanan institusi
 Suatu bentuk komunikasi yang bukan peribadi dan
berbayar ditujukan kepada pihak-pihak tertentu melalui
media massa iaitu bercetak atau elektronik seperti
televisyen, radio, suratkhabar, majalah dan internet untuk
meningkatkan imej sesebuah institusi dan produknya.
 Tujuan bukan untuk menjual sesuatu produk yang spesifik.
 Digunakan apabila terdapat produk drpd pelbagai kategori
dalam sykt yg berbeza bersaing utk mendapatkan segmen
pasaran yg sama.
 Cth: Petronas & Shell mempromosikan kesedaran
pengguna terhadap isu persekitaran yang sihat dan bersih
Media Pengiklanan: Merupakan alat atau saluran
pengiklanan yang biasanya menggunakan media
massa iaitu media cetak dan media elektronik.

a. Media Cetak
i. Suratkhabar
 Digunakan secara meluas oleh firma-firma perniagaan.
 Memberi liputan kepada sasaran pasaran mengikut
kehendak dan perancangan pemasar.
 Terbahagi kepada 3 jenis (iklan kecil, iklan muka surat
dan iklan ruangan)
 ii. Majalah
Media yang paling sesuai untuk mengiklankan
barangan dan perkhidmatan yang ingin ditujukan kepada
kumpulan pengguna yang tertentu.Contoh: Majalah
WANITA sesuai untuk mengiklankan barangan dan
perkhidmatan untuk wanita.

Bayaran iklan bergantung kepada

• Saiz dan bentuk ruangan
• Saiz muka surat
• Penggunaan warna
• Kedudukan ruang iklan
• Saluran pengedaran media
 iii. Pos Langsung
Iklan melalui pos langsung disampaikan dalam bentuk risalah,
katalog surat atau sampel kepada bakal pelanggan melalui pos.
Iklan jenis ini adalah sesuai untuk menjual produk kepada
kumpulan tertentu sahaja.
Cth, Makro mengepos katalog syarikat ke rumah pelanggan

iv. Peragaan Luaran

Pengiklanan yang menggunakan medium dalam bentuk papan
iklan, poster, iklan-iklan di bas dan teksi serta “skywriting”
Cth, Ikea memasang belon gergasi dengan nama syarikatnya
b. Media Elektronik

i.Televisyen
Iklan di televisyen disampaikan melalui penglihatan dan
pendengaran.
Iklan di televisyen diselitkan di antara rancangan untuk
menarik perhatian penonton.
Pengiklan juga boleh menaja sesuatu rancangan televisyen.

ii. Radio
Radio menyampaikan iklan menerusi suara dan bunyi.
Iklan di radio diselitkan di antara rancangan untuk menarik
perhatian pendengar.
Cth, iklan untuk produk-produk IKS di stesen radio tempatan
Kelebihan dan Kelemahan Media Pengiklanan

Media Kelebihan Kelemahan

1. Fleksibel, 1.Jangka hayat pendek,

Suratkhabar 2. Menepati waktu, 2.kualiti pengeluaran
3. Liputan pasaran baik, semula yang tidak baik,
4. Penerimaan meluas, 3. pemindahan
5. Kepercayaan tinggi, pembacaan audien
yang kecil
6. Kos rendah
1. Pemilihan geografi dan 1. Kos yang tinggi,
Majalah demografi yang tinggi, 2. masa penyediaan
2. kredibiliti dan prestij, panjang
3. jangka hayat yang lama,
4. pemindahan pembacaan
baik
 Kelebihan dan Kelemahan Media Pengiklanan

Media Kelebihan Kelemahan

Televisyen 1. Liputan pasaran massa baik, 1.Kos tinggi,

2. menarik perhatian 2.pemilihan audien
3. Kos per audien rendah rendah
Radio 1.Pemilihan geografi dan 1.Hanya audio,
demografi yang tinggi, 2.Perhatian yang
2.kos rendah rendah
Pos 1.Pemilihan audien yang tinggi, 1. Kos tinggi
Langsung 2.fleksibel,
3.tiada persaingan,
4. personalisasi
Peragaan 1.Kos tidak mahal, 1. Mesej terhad
Luaran 2.fleksibel
 ii. Jualan Peribadi
“Persembahan peribadi oleh tenaga jualan firma untuk tujuan untuk
membuat jualan serta membina hubungan pelanggan”
(Kotler)
atau Usaha peribadi untuk mempengaruhi dan memujuk pelanggan yang
mempunyai prospektif untuk membeli sesuatu produk.
 Melibatkan:
 layanan jurujual di kedai
 lawatan penjual ke rumah / syarikat
 Kebaikan: pengguna dapat maklumat dengan jelas, boleh mencuba dan
memberi maklumbalas segera.
 Contoh: syarikat insuran/broker tanah/broker saham dan Avon
 Ciri-ciri produk : Produk beli belah
Barang-barang industri
Barang mewah
 iii. Promosi Jualan
Definisi: merujuk kepada penawaran insentif jangka
pendek untuk menggalakkan pembelian atau
jualan produk.
Contoh alat-alat promosi jualan
i.Kupon – sijil yang memberikan sesuatu
penjimatan kepada pengguna,
ii.Rebat/Tawaran pulangan tunai - kupon dalam bentuk
pengurangan harga jualan yang diberi kepada pembeli
yang menunjukkan bukti pembelian sesuatu produk untuk
menggalakkan pembelian. Cth, pembelian komputer Dell
dapat rebat tunai RM100

iii.Sampel – tawaran suatu jumlah percubaan tertentu

sesuatu produk
 iii. Promosi Jualan

iv.Hadiah – Satu barangan percuma yang diberikan

apabila membeli sesuatu produk
v.Pemberian mata atas pembelian – Pemberian
mata ganjaran kesetiaan dan boleh ditukar
kepada barangan apabila mencapai mata
tertentu
vi.Diskaun jualan - Harga tawaran yang lebih
rendah dari harga asal.
viii.Pertandingan – Pengguna bersaing untuk
mendapatkan hadiah yang
ditawarkan
ix.Premium – barangan yang ditawarkan secara
percuma atau harga rendah sebagai
insentif untuk membeli
 iii. Promosi Jualan

Tujuan promosi jualan:

Meningkatkan jualan jangka pendek
Membantu membina syer pasaran jangka panjang
Meningkatkan kesedaran jenama
Membentuk jualan tanpa dirancang
Menggalakkan pengguna mencuba produk baru
Menggalakkan belian ulangan
Memberi pilihan yang banyak kepada pengguna.
Memberi ganjaran kepada pengguna setia
 iv. Pemasaran Langsung
• Merupakan komunikasi secara langsung dengan pengguna individu yang
telah disasarkan dengan teliti untuk memperolehi respon segera.
• Ia membenarkan pemasar memfokus secara berkesan ke atas sub
pasaran dengan menawarkan keluaran yang seragam yang memenuhi
keperluan segmen pasaran dengan lebih baik
• Mewujudkan hubungan baik dan berterusan dengan pelanggan.
• Bentuk-bentuk komunikasi pemasaran langsung:
i. Jualan bersemuka
ii. Pemasaran mel langsung
iii. Pemasaran katalog
iv. Pemasaran mel-elektronik
v. Pemasaran-tele
vi. Pemasaran televisyen respon langsung (DRTV)
vii. Pemasaran kiosk
viii. Pemasaran atas-talian (online)
 v. Perhubungan Awam

 Merujuk kepada membina hubungan baik dengan pelbagai

pihak awam syarikat dengan mewujudkan publisiti serta
imej korporat yang baik dan menangani sebarang khabar
angin, cerita serta peristiwa yang tidak baik.
 Tujuan :
 Mendapat publisiti yang sihat / positif
 Membina imej korporat yang berprestij
 Menghapuskan khabar angin
 Jenis:
i. Hubungan akhbar/wakil akhbar – Mencipta dan menempatkan
maklumat berharga dalam media berita untuk menarik perhatian pada
seseorang dan produk
ii. Publisiti produk – Memberi publisiti kepada sesuatu produk spesifik
iii.Perhubungan awam – Membina dan mengekalkan hubungan
nasional serta komuniti tempatan
iv. Lobi – Membina dan mengekalkan hubungan dengan pihak
pegawai perundangan dan kerajaan untuk mempengaruhi undang-
undang dan peraturan
v.Hubungan pelabur – Membina dan mengekalkan hubungan dengan
pemegang saham dll dalam komuniti kewangan
vi. Pembangunan – Membina dan mengekalkan hubungan dengan
penderma atau ahli-ahli organisasi bukan untung untuk mendapat
sokongan kewangan atau sukarelawan
 Kelebihan dan Kelemahan Kaedah Promosi
Jenis Kelebihan Kelemahan
Pengiklanan • Fleksibel, •Persaingan tinggi (tv)
• Kepercayaan tinggi •Masa menunggu lama (mjlh)
•Kualiti cetakan rendah (akhbar )
Jualan • Maklum balas segera, •Kos melatih jurujual tinggi
Peribadi • Bersifat peribadi •Kos per pengguna tinggi
• Komunikasi 2 hala •Maklumat tidak seragam antara jurujual
• Produk dapat dilihat, dicuba •Kerahsiaan rendah
dengan segera
Promosi • Wujudkan jualan segera, • Kos tinggi,
Jualan • Galakkan penggunaan semula • Liputan rendah
• Kesedaran pengguna tinggi • Salah tanggapan terhadap kualiti produk
syarikat
• Tempoh promosi singkat
Pemasaran • Menjimatkan masa, • Liputan rendah (internet)
Langsung • Membina hubungan berterusan dgn • Salah memilih pasaran sasar –
pengguna melibatkan kos
• Pengguna mengabaikan maklumat (junk
mail)

Perhubungan • Menaikkan imej syarikat dan • Kurang kawalan

Awam reputasi • Mesej tidak konsisten – antara
• Kos rendah berbanding kakitangan
pengiklanan (kadangkala percuma)
 14.3 Paduan Promosi
a. Definisi Paduan Promosi:
-Ialah gabungan alat-alat pengiklanan, jualan
peribadi, promosi jualan dan perhubungan awam
yang digunakan oleh syarikat dalam melaksanakan
objektif pengiklanan dan pemasaran.

b. Kepentingan Paduan Promosi

i. Mencapai sasaran dengan cekap dan berkesan
ii. Menganggarkan perbelanjaan untuk promosi
 14.1 Strategi Promosi

a. Strategi Menarik
“Aktiviti promosi yang dilakukan oleh pengeluar secara
besar-besaran dengan memfokuskan kepada pengguna
akhir untuk menghasilkan permintaan yang tinggi.”
• Kaedah promosi di gunakan: pengiklanan dan
promosi jualan secara agresif
• Pengeluar mengharapkan pembeli akan pergi sendiri
ke kedai untuk dapatkan produk
Rajah Strategi Menarik

Pengeluar
Permintaan Aktiviti-aktiviti
pemasaran
Peruncit dan pengeluar
(pengiklanan
Pemborong pengguna,
promosi jualan
Permintaan dll

Pengguna
 14.4 Strategi Promosi

b. Strategi Menolak
• Pengeluar menggunakan ahli dalam saluran
pengedaran itu sendiri seperti pemborong dan
peruncit sebagai perantara / pengedar untuk
mempromosikan produk tersebut kepada pengguna.
• Pengeluar memberikan diskaun niaga, komisyen dan
kemudahan kredit kepada mereka dengan harapan
pemborong dan peruncit akan membantu menolak /
memperkenalkan produknya ke dalam pasaran
• Mengurangkan kos – pengedar bantu
mempromosikan produk : jualan peribadi
Rajah Strategi Menolak
Pengeluar
Aktiviti-aktiviti pemasaran
pengeluar (jualan peribadi,
promosi perdagangan dll)

Peruncit dan
Pemborong

Aktiviti-aktiviti pemasaran penjual

semula (jualan peribadi,
pengiklanan, promosi jualan dll)

Pengguna
14.5 Asas Penentuan Paduan Promosi
a. Jenis pelanggan
• Media pengiklanan yang dipilih bergantung kepada kumpulan yang
bakal menggunakan barangan atau perkhidmatan.
• Contoh: iklan minyak wangi yang ditujukan kepada kaum wanita
sesuai diiklankan dalam majalah “WANITA”.
• Pendekatan promosi juga berbeza mengikut jenis pelanggan
( pengguna akhir, industri)

Contohnya:
• Promosi jualan untuk pengguna akhir : Pemberian kupon, sample,
rebat, diskaun, peraduan, hadiah dalam amaun yang kecil
• Promosi jualan untuk pengguna industri berbentuk pemberian papan
tanda dan rak peragaan secara percuma, diskaun niaga yang besar,
demonstrasi dan peraduan dan hadiah yang bernilai besar
14.5 Asas Penentuan Paduan Promosi

b. Jenis Produk
• Jenis dan sifat barangan adalah faktor penting bagi
pemilihan media pengiklanan.
• Kesemua elemen paduan promosi sesuai digunakan
untuk
mempromosikan produk pengguna, tetapi produk
industri biasanya dipromosikan melalui jualan peribadi.
• Contoh : ada barangan sesuai dipamerkan seperti
barang-barang teknikal dan barang-barang elektronik.
• brgn pengguna sesuai menggunakan pengiklanan
majalah / tv.
14.5 Asas Penentuan Paduan Promosi

c. Kitaran Hayat Produk

• Komposisi paduan promosi juga boleh berubah,
bergantung kepada tahap produk dalam kitaran hayat
produk
• contohnya :
i. Pengenalan : Pemasar memberi maklumat untuk
menyedarkan kewujudan produk dan minat untuk
mencuba dengan memberikan ‘sampel’
ii. Pertumbuhan : Bina kepekaan dan menggalakkan
belian ulangan
iii. Kematangan : Mewujudkan kesetiaan jenama dan
pemposisian produk
iv. Kemerosotan : Mengembalikan kepercayaan dan
kekalkan pelanggan setia
14.5 Asas Penentuan Paduan Promosi

d. Kos promosi
• Kos sesuatu kaedah promosi juga menjadi asas
penentu kepada pemilihan kaedah promosi yang
bakal digunakan.
• Pengiklanan melalui televisyen mungkin sangat
sesuai untuk barangan kanak-kanak, tetapi bebanan
kos yang tinggi mungkin menyebabkan pemasar
memilih kaedah yang lebih murah seperti di
suratkhabar.
• Oleh itu, pemasar harus mengenal pasti pulangan
terhadap kos yang perlu dibelanjakan untuk sebarang
bentuk promosi yang bakal digunakan
14.6 Perubahan Dalam Komunikasi Pemasaran

a) Persekitaran Komunikasi Yang Berubah.

- Terdapat dua faktor yang mengubah komunikasi pemasaran pada hari
ini.
i) Pasaran massa yang mengalami pemecahan menyebabkan
para pemasar membentuk program pemasaran tertumpu.
- Bertujuan untuk membina hubungan rapat dengan
pelanggan dalam pasaran mikro yang lebih sempit.
ii) Kemajuan yang pesat dalam teknologi maklumat telah
mempercepatkan pergerakan ke arah pemasaran tersegmen.
- Ia membantu pemasar mengesan keperluan pelanggan
dengan lebih tepat.
- Ia membekalkan cara-cara komunikasi baru untuk
menghubungi segmen-segmen pengguna yang lebih kecil
dengan mesej yang lebih spesifik.
14.6 Perubahan Dalam Komunikasi Pemasaran

b) Komunikasi Pemasaran Bersepadu (Integrated Marketing Communication)

- Syarikat akan mengintegrasi dan menyelaraskan sepenuhnya saluran
komunikasinya (pengiklanan media massa, jualan peribadi, promosi
jualan, perhubungan awam, pemasaran langsung dan lain-lain) untuk
menyampaikan mesej yang jelas, konsisten dan persuasif berhubung
dengan organisasi dan produknya.
- IMC membina satu identiti jenama yang kukuh dalam pasaran melalui
pengukuhan kesemua imej dan mesej yang dimiliki.
- Syarikat perlu melantik seorang pengarah komunikasi pemasaran iaitu
pihak yang mempunyai tanggungjawab menyeluruh terhadap usaha
komunikasi syarikat.