INOVASI BISNIS

1. Tujuan Pengajaran
Setelah mempelajari bagian ini Anda akan mampu untuk :
1. Memahami apa yang dimaksud dengan inovasi bisnis (business innovation).
2. Mengetahui konsep perencanaan pada umumnya dan perencanaan bisnis
pada khususnya.
3. Membuat kerangka (framework) perencanaan bisnis.
4. Membuat analisa sektor-sektor penting yang ada kaitannya dengan
menyusun sebuah perencanaan atas dasar peluang pasar yang ada. Sektor-
sektor tersebut antara lain : analisis industri, pangsa pasar dan persaingan
usaha.
5. Membuat rencana pemasaran dan rencana penjualan.
6. Membuat sebuah perencanaan bisnis (making business plan).

2. Konsep Perencanaan Bisnis

a. Ringkasan
Rencana adalah sebuah pernyataan (statement) tentang apa yang akan Anda
capai, bagaimana, kapan dan dengan sumber daya apa :
1. Pernyataan (statement) itu berisi target yang mana hal ini akan dijadikan
alat untuk mengukur sukses
2. Pernyataan itu juga merupakan sebuah alat komunikasi bagi pihak-pihak
yang berminat dengan rencana ini.
3. Pernyataan itu harus berfokus terhadap isu-isu kunci yang didukung oleh
hal-hal rinci yang pantas.
4. Pernyataan itu harus dapat menunjukkan pikiran ke depan (forethought)
dan pertimbangan-pertimbangan darurat (contingency considerations).
5. Pernyataan itu harus realistik, fragmatis dan fleksibel.
6. Pernyataan itu harus dapat mendukung strategi
Untuk memberikan pemahaman mendasar tentang sebuah
perencanaan, maka yang lebih praktis untuk memahaminya dengan
memberikan jawaban terhadap sebuah pertanyaan yaitu, “Apakah sebuah
perencanaan itu ?” Jawabannya adalah bahwa sebuah perencanaan dapat
didefinisikan sebagai satu perangkat instruksi yang diberikan kepada :
1. Seseorang baik sebagai pimpinan, bawahan, mitra kerja, aliansi strategis,
pejabat pemerintah, banker, kontraktor, konsultan, pembeli, langganan,
penjualan, pemilik sesuatu dan lain sebagainya,
2. Untuk melakukan suatu tugas, perintah, pekerjaan, kegiatan dan kontrak,
3. Dalam sebuah cara tertentu,
4. Dalam jangka waktu tertentu, dan
5. Dengan seperangkat sumber daya yang jelas.
Perencanaan merancang dan mendahului tindakan, tetapi bukan
sebuah aksi. Disamping itu, perencanaan membantu seseorang
mencocokkan satu set peristiwa secara acak ke dalam kerangka kerja. Hal
ini akan membantu dalam memberikan gambaran, karena itu akan
memperjelas sesuatu yang tidak tampak dan bagaimana mengatasi hal
seperti itu secara lebih baik. Perencanaan juga memilah-milah sesuatu yang
besar di dalam satu set tugas yang dapat diukur dengan pasti.
Disamping itu, perencanaan juga berisi berbagai tujuan strategis yang
dapat diukur dengan jelas, jawaban terhadap berbagai pertanyaan yang
dilontarkan oleh pihak-pihak stakeholders, membuat berbagai opsi dan
tindakan darurat, identifikasi dan menghitung berbagai risiko dan
merancang bagaimana meminimalisasi risiko-risiko tersebut atau akibat
terburuk yang diakibatkan oleh risiko-risiko tersebut, mengizinkan
kemajuan untuk diukur. Oleh karena itu, perencanaan melibatkan waktu dan
masukan dari manajemen dan eksekutif, komitmen, biaya, penelitian dan
berbagai asumsi. Jadi, sebuah perencanaan harus sedapat mungkin
mendapatkan dan menjadikan semua itu secara benar atau paling tidak lebih
sedikit kekeliruannya dibanding dengan pihak oposisi atau peasing.
Melihat pentingnya isi yang dimuat dalam sebuah perencanaan, maka
dapat dikatakan bahwa perencanaan pada akhirnya akan dapat membantu
seseorang atau lembaga untuk :
 • Shape their or your thoughts
• Think through scenarios and implications
• Ensure that points are not missed
• Demonstrate business control
• Identify weakness and opportunities
• Examine the risk of an action/set of actions against the return
• Provide a tool to communicate ideas to third parties (superiors,
subordinates, lenders, suppliers, owners, etc)
Perlu dicatat disini bahwa pada sementara pihak atau orang-orang
tertentu menganggap bahwa masalah perencanaan bukan masalah yang
utama, malah dianggap sebagai masalah yang dinomorduakan. Sedang
pihak lain beranggapan bahwa perencanaan mutlak harus dilakukan karena
tanpa perencanaan, arah perjalanan organisasi tidak akan baik dan malah
akan gagal mencapai tujuan yang diinginkan. Untuk diketahui bahwa
bahaya lemahnya perencanaan akan sangat dirasakan dalam beberapa
lingkungan tertentu dibanding lingkungan yang lain. Sejarah sering
memberikan gambaran pengalaman kepada semua pihak, bahwa
kemenangan terbesar militer dalam berbagai pertempuran dikarenakan
adanya perencanaan yang menyeluruh (comprehensive plan) sebelum
peperangan dimulai, dan semua hal dapat dipikirkan dan dipertimbangkan
dalam membuat perencanaan setiap peperangan. Dari illustrasi ini, maka
perencanaan akan dapat memberikan :
1. Kepastian
2. Ukuran-ukuran terhadap sesuatu yang akan dilakukan.
3. Keyakinan bahwa sesuatu akan dapat dilaksanakan dengan berbagai
pertimbangan dan penuh perhitungan.
4. Sebagai sebuah perjalanan (a route map) untuk melaksanakan tugas dan
pekerjaan.
5. Bukti kepada pihak lain akan adanya pemikiran yang dibuat baik yang
segera akan dilaksanakan dan pemikiran yang jauh ke depan.
b. Elemen-elemen Sebuah Perencanaan
Tidak ada formula atau rumusan majik (magic formula) yang dapat
dianggap sebagai acuan final dalam membuat sebuah perencanaan. Yang
dibuat adalah berupa sebuah gagasan atau bimbingan awal untuk kemudian
dikembangkan sesuai dengan kepentingan orang atau organisasi yang membuat
perencanaan, yang benar-benar membutuhkan sebuah perencanaan. Hanya saja
sering disarankan bahwa beberapa item yang harus dimaksudkan dalam
membuat beberapa item yang harus dimaksudkan dalam membuat sebuah
perencanaan, yaitu rincian dari kunci itu sangat bervariasi dari organisasi ke
organisasi yang lain. Ada yang menyarankan bahwa elemen-elemen kunci yang
diperlukan dalam perencanaan antara lain :
1. Analisa situasi internal organisasi, divisi departemen dan unit.
2. Penjelasan berbagai penawaran pelayanan dan sektor eksternal.
3. Tujuan-tujuan yang ingin dicapai bila perencanaan ini dilaksanakan.
4. Sebuah anggaran biaya dan sumber pembiayaan.
5. Ramalan-ramalan ekonomi.
6. Membuat analisa sebuah pertanyaan, “Apa jika?” (what if?).
Membuat elemen-elemen ini menunjukkan adanya penelitian yang
cukup, serta adanya analisis dan pemikiran yang matang dalam mempersiapkan
sebuah rencana.
Sementara, secara akademik juga disarankan bahwa sebelum sebuah
rencana dibuat, adalah bijaksana untuk mengkaji dan memahami secara baik
berbagai aspeko yang ada kaitannya dengan pembuatan sebuah rencana. Saran
tersebut, disamping hal-hal yang disebutkan di atas, meliputi :
1. Tentukan hirarki perencanaan, yaitu perencanaan yang seperti apa yang
akan dibuat, apakah sebuah rencana strategis (strategic planning), atau
rencana operasional (operational plan) dan pada tingkatan apa
perencanaan itu akan dibuat.
2. Pahami betul apa yang dimaksud dengan perencanaan bisnis (business
plan).
 3. Tentukan apa agenda yang akan dibahas dalam perencanaan tersebut.
4. Identifikasi isu-isu kunci yang ingin dibahas dalam rencana
5. Pahami bagaimana proses membuat sebuah perencanaan.
6. Ketahui hirarki sebuah rencana dalam organisasi.
7. Pikiran dan tentukan berbagai opsi yang ada kaitannya dengan
pengembangan perusahaan (corporate development options), dan perjelas
apa kegiatan bisnis kunci (core business) perusahaan.
8. Tentukan berbagai tujuan strategis perusahaan (corporate strategic
objectives) yang akan dicapai dan atau dirumuskan dalam dokumen
perencanaan.
9. Buat konsep pemasaran (marketing concept). Konsep ini penting karena
disini inti keberhasilan dalam pengembangan selanjutnya bagi
perusahaan.
10. Jika ada sesuatu produk yang akan dihasilkan dan dipasarkan, maka
perjelas bagaimana memasarkan produk-produk baru di dalam pasar
yang ada (existing markets), dan jika ada, pertimbangkan diversifikasi
produk dan pasar sekaligus.
11. Pikiran bagaimana mengimplementasikan sebuah perencanaan bisnis
(implementing the business plan).
12. Harus jangan lupa mempertimbangkan apakah perencanaan bisnis yang
dibuat tersebut untuk perusahaan yang bergerak di dalam negeri
(internasional).

c. Hirarki Rencana
Organisasi biasanya dikelola menurut dua macam rencana. Rencana
strategi didesain oleh manajer tingkat tinggi dalam menentukan sasaran secara
luas untuk organisasi. Rencana operasional berisi rincian untuk melaksanakan
atau mengimplementasikan rencana strategis tadi di dalam kegiatan sehari-hari.
Rencana strategis (Restra) berkaitan dengan hubungan antara orang
(human relationship) disebuah organisasi yang bertugas untuk membuat
rencana dan strategis perusahaan secara umum, dan secara spesifik
memberikan rumusan bagaimana memenangkan persaingan di dalam sebuah
industri, produk atau segmentasi pasar tertentu. Rumusan perencanaan dan
strategi yang dibuat diharapkan akan dapat memberikan perusahaan dengan
pendekatan kompetitif agar dapat mencapai tujuan bisnis yang dinginkan,
sebagaimana yang digariskan dan sesuai dengan keinginan misi perusahaan
dan pimpinan tertinggi perusahaan. Rencana operasional (Renop) berkaitan
dengan orang di dalam satu organisasi. Dan tugas utama yang tertera dalam
perencanaan operasional adalah penjabaran perencanaan operasional secara
spesifik di masing-masing bidang fungsional, seperti pemasaran, keuangan,
SDM, R & D. Setelah mendiskusikan perbedaan dalam dua tipe rencana, kita
akan memusatkan perhatian pada rencana strategis.
Rencana strategis dibuat oleh pimpinan puncak perusahaan seperti
Direktur Utama, para eksekutif yang sejajar dengan direktur termasuk juga
Komisaris Utama. Rencana ini dibuat secara umum dengan
mempertimbangkan semua aspek yang ada di dalam dan di luar perusahaan,
dan khususnya yang terjadi pada usaha untuk memperkuat daya saing dalam
keunggulan bersaing perusahaan. Sedangkan rencana operasional dibuat oleh
para manajer tingkat menengah dan lini utama perusahaan seperti manajer
divisi dan kepala bagian. Baik rencana strategis maupun rencana operasional
dibuat dan dilaksanakan secara hirarkis, seperti terlihat dalam gambar berikut :

HIRARKI RENCANA

Hirarki Rencana

Pernyataan Misi
Dibuat oleh : Pendiri (Pemilik), Dewan Direktur atau Manajer Puncak

Rencana Stratejik (Restra)

(Dibuat oleh manajer Puncak dan Menengah)

Rencana Operasional (Renop)

Tingkatan Perencanaan (level
(Manajer of planning)
Menengah dan Lini Pertama)
1. Corporate Planning
 It is concerned with planning for the organization as a whole-not for the
whole organization, and it is important to understand the difference. (This
is a planning at the highest level, it is usually found in large organization)
2. Business Planning
It is concerned with what is going to be done now to achieve the targets
and goals. It sits at a tactical level rather than the strategic. (This is a
planning within an organization, it is lower than the corporate planning).
The business planning). The business planning agenda included topics such
as (1) estimating the market, (2) estimating revenue and expenses, (3)
financing the start up period, (4) obtaining the necessary legal permits
form governmental agencies to operate the business, (5) securing
contractors to perform both inside and outside work, (6) developing and
advertising campaign, and (7) insuring the business.
3. Functional Planning
it Is concerned with planning for each functional area of the business
organization to support the business planning. An analysis of functional
strategy concerns mainly with the development and selection of p personnel,
industrial and labor relation, public relations, etc. Planning in area such an
finance, production, marketing, R and D, personnel, industrial and labor
relations, public relations, etc.

d. Proses pembuatan perencanaan

Proses pembuatan sebuah perencanaan beraneka ragam. Pengalaman dan
keahlian setiap orang atau lembaga atau organisasi bervariasi. Jadi tidak ada
tolak ukur atau patokan yang tetap dan membuat sebuah perencanaan. Dengan
demikian, proses pembuatannya juga berbeda antara satu perencanaan dengan
perencanaan yang lain. Hanya saja biasanya esensi dari perencanaan tersebut
pada dasarnya sama seperti yang digambarkan di atas dan nanti di bawah
bagian ini. Yang dapat dikemukakan di sini adalah beberapa hal yang perlu
mendapat perhatian dalam proses pemuatan perencanaan. Hal-hal tersebut
tergambar dalam bagian di bawah ini yang berisikan :
1. Dasar pikiran atau alasan (premises), yaitu meliputi apakah asumsi-asumsi
kita tentang masalah peluang-peluang lingkungan, rintangan, kekuatan dan
kelemahan organisasi?
2. Tujuan (purpose), yaitu bagaimana akhirnya keberadaan organisasi kita ini ?
3. Filosifis (philosophy), yaitu apakah komitmen resmi kita yang dinyatakan
secara resmi yang berkaitan dengan ‘fair deal’ (transaksi yang wajar)?
4. Prioritas (priority), yaitu bagaimana sasaran dan tujuan kita dirangking
berdasarkan tingkat kepentingannya?
5. Kebijakan (policies), yaitu apakah pegangan umum atau batasan yang
diperlukan untuk meyakinkan tercapainya maksud atau tujuan organisasi
kita ?
6. Rencana (plans), yaitu apakah tujuan-tujuan kita dan bagaimana kita
mencapainya.
Melihat dari berbagai butir yang dibicarakan di atas, yang terdiri atas
enam perencanaan (lihat model The Six, P’s Planning di bawah) maka
proses perencanaan dapat dimulai dari pembicaraan tentang premises.
Tetapi, ada juga yang berargumentasi bahwa untuk menyusun pemikiran
sebuah rencana hendaknya dimulai dengan adanya planning, yang
berintikan tujuan atau objectives yang ingin dicapai. Alasannya adalah
bahwa setelah jelas tujuan yang hendak atau yang akan dicapai, maka
kemudian akan dibuat analisa lain yang mendukung tercapainya tujuan
tersebut. Ada juga yang memulai mempertimbangkan sebuah perencanaan
bisnis dengan mengkaji secara seksama tentang keberadaan organisasi dan
bertanya, “Apa yang dapat dilakukan kita ?”
 THE SIX P’s PLANNING

PREMISES

What are our assumptions

about environmental
opportunities and obstacle
and organizational strengths
and weaknesses?

PLANS PURPOSE
What are our objectives To what end does our
and how are we going
THE organization exits?
to accomplish them?
PLANNING
PHILOSOPHY PROCESS PHILOSOPHY
What general guidelines What is our formal,
or constraints are publicly stated
required to help ensure commitment to fair
the accomplishment of dealing
our organizational
PRIORITIES
purpose?
How do our goals and
objectives rank in relative
importance’s?

e. Membuat tujuan strategis perusahaan (corporate objectives)

Banyak argumentasi yang mengatakan bahwa dalam berbagai
pengalaman pembuatan sebuah perencanaan bisnis hendaknya mengidentifikasi
dan merumuskan secara jelas dan spesifik tujuan strategis perusahaan
(strategic objectives) yang akan dicapai atau yang ingin direalisasi. Oleh
karena itu, membuat tujuan strategis perusahaan adalah sangat penting karena
semua apa yang akan dilaksanakan akan mengalir atau bergerak dari usaha
 untuk mencapai tujuan tersebut. Tujuan tersebut beraneka ragam atau
bervariasi dan biasanya meliputi :
• The aimed for position of the company in its market (or market sectors) and
market share (s).
• The extent to which the company intend to develop into other business
activities or related markets.
• If and when the company intents to seek quotation on the Stock Exchanges,
or otherwise to open up the “exit” route for shareholders.
• The panned rate of growth for, usually, there to five years a head. It is not
enough to say, for example, that the company will grow at 50 percent per
annum without also saying how this is to be measured. It is probably best to
measure “net profit before tax excluding extra ordinary items”. Or growth
could be defined in items of “earning per share”.
• Methods of financing and constraints, including intended rations of
borrowing to shareholders’ funds and the rate of turnover of operating
assets.

f. Konsep pemasaran (marketing concept)

Selain merumuskan tujuan strategis, perencanaan juga harus memberikan
porsi yang cukup untuk membicarakan dan merumuskan aspek pemasaran.
Tugas penting yang harus dilakukan dan sangat menguntungkan bagi
perusahaan serta memuaskan bagi pelanggan atau konsumen adalah
memberikan pelayanan kepada pasar, dan inilah tujuan utama dari kegiatan
bisnis. Memberikan kepuasan kepada pelanggan merupakan awal dan akhir
dari semua kegiatan pemasaran. Marketing adalah sebuah proses dimana
manajemen harus mengidentifikasi, mengantisipasi dan memuaskan keinginan
pelanggan dan semua yang dilakukan itu atas dasar untuk menciptakan
keuntungan bagi perusahaan. Beberapa aspek penting dalam proses pemasaran
antara lain meliputi :
• Putting the customer first, all the time
• Product innovation
• Uniqueness
• Design and identification
• Value for money (quality at the price)
• Product branding or making
• Packaging and recognition
• Communications

Produk baru untuk pasar yang ada dan diversifikasi

Salah satu persoalan penting yang harus dibahas dalam sebuah konsep
pemasaran yang ada dalam rumusan perencanaan bisnis adalah berkaitan dengan
pemasaran produk baru di pasar yang ada (sedang dikuasai) dan usaha untuk
melakukan diversifikasi terhadap produk dan pasar itu sendiri. Untuk memberikan
gambaran tentang hal itu. Berikut ini dikutip pengalaman sistem ini yang pernah
dilakukan di Amerika Serikat;

New Products for Existing Markets

Another strategy for shifting away from dependence on one product is to
expand the product mix offered to the firm’s target market. In the 1980s, Mayteg,
the washer and dryer manufacturer, added to its appliance offering by acquiring
lines of ranges and ovens and refrigerators and freezers. Use of common
distribution channels, promotional support, and research and development are
among the possible advantages of this strategy. New products can be developed
internally, although acquisition may be faster. Resources are necessary to
support either alternative. By following this strategy the company is subject to
the market changes in a particular product-market area, such as kitchen
appliances.

Diversification
Finally, many firms select diversification for corporate development.
Diversification is movement into a new product and market area by internal
development or acquisition. This option is often the riskiest and costliest. Yet it
may be an attractive avenue for growth if the firm’s existing product-market
areas face sow growth, if resources for diversification are available, and if good
choice are made. Unfortunately, the success record for diversification has been
dismal. A comprehensive study of the diversification records of 33 large U.S.

g. Implementasi Perencanaan Bisnis (Implementing Business Plan)

Untuk menciptakan kesuksesan implementasi sebuah perencanaan bisnis
adalah sesuatu yang sangat sulit, jauh lebih sulit dari pada membuat draft
perencanaan di atas kertas. Semua sangat tergantung atas kerjasama setiap
anggota tim. Biasanya untuk membuat perencanaan agar berhasil
diimplementasikan, maka keterlibatan secara langsung dari pimpinan tertinggi
dari organisasi perusahaan, misalnya Direktur Utama atau Komisaris Utama,
sangat diperlukan. Hanya saja keterlibatan langsung secara operasional oleh
para pimpinan tertinggi perusahaan (Direktur Utama, para Direktur dan
Komisaris Utama) jangan sampai memberikan kesan bahwa staf operator
dibawahnya tidak mampu melaksanakan tugas dan mereka bisa kehilangan
kepercayaan diri untuk melaksanakan tugasnya. Karena ada anggapan bahwa
pemikiran para staf operator diintervensi langsung para pimpinan sehingga
mempersulit kinerjanya. Dan sebaliknya, keterlibatan langsung para eksekutif
perusahaan, mendorong keterlibatan penuh semua staf yang ada dibawahnya
untuk melaksanakan tugas secara detail dan bersifat operasional adalah mutlak
diperlukan. Untuk mencapai pada tingkat keberhasilan, oleh para pakar
manajemen disebutkan syarat kuncinya sebagai berikut :
• First, to o ensure the whole organization is facing in the same direction,
committed to achieving the corporate goals.
• Second, the timely availability of information concering the company’s
performance, including, of course, financial reports drawn in such a way as
to provide each level of management with everything it needs to know.
Disamping itu, dalam usaha untuk mengimplementasikan perencanaan
maka pihak perancang ‘business plan’ dan eksekutif perusahaan harus
 mengkaji secara cermat dimana akan beroperasi, termasuk masalah pemasaran
yang akan dilakukan. Apakah perusahaan yang akan melakukan kegiatan bisnis
atas dasar perencanaan untuk beroperasi didalam negeri (domestik) atau di luar
negeri (international). Untuk kedua hal ini, para manajemen memberikan
beberapa pemikiran bagaimana perusahaan itu dikelola (managed) berdasarkan
fungsi-fungsi manajerial, sebagai berikut :

Managing Domestic And International Enterprise

Managerial function Domestic enterprise International enterprise

(industrialized country)
Planning :
Scanning he National market Worldwide market
environment for threats
and opportunities

Organizing :
1. Organizing structure Structure for domestic Global structure
operations
2. View of authority Similar Different

Staffing :
1. Sources of managerial National labor pool Worldwide labor pool
talent
2. Managerial Often ethnocentric Geocentric
Orientation

Leading :
1. Leadership and Influenced by similar Influenced by many
motivation culture different cultures
2. Communication lines Relatively short Network with long
distances

Controlling :
Reporting system Similar requirements Many different
requirements

h. Perencanaan darurat (contingency planning)

Bagaimanapun baik dan indahnya perencanaan yang dibuat oleh siapa
saja, tidak jarang rencana itu tidak sepenuhnya dapat dilaksanakan
 sebagaimana yang dirancang atau sebagaimana yang diharapkan semula.
Karena kita harus melihat adanya kemungkinan masalah yang akan timbul
sebagai akibat dari perubahan lingkungan baik internal maupun eksternal. Dan
bila hal itu terjadi maka harus diantisipasi dengan cara mengembangkan sebuah
strategi untuk merespons perubahan yang dimaksud. Harus diingat dan sering
dikatakan oleh pakar manajemen, “It is not expected problems that cause
difficulties, but rather the unexpected problems”. Oleh karena itu maka, “A
good way of looking at these is to contrast the probability of an event with the
magnitude of damage if it occurs. For examples, an earthquake might be
unlikely in, say, the UK but could devastate your business if it occurred. (in
California, however it will be much more probable). An employee is likely to
be sick occasionally but this should not seriously damage your business, unless
that person has an indispensable role. The combination of the allows you to
plan contingency action to cover the issues”.
Dalam mengantisipasi perubahan lingkungan dan kemungkinan gagalnya
pelaksanaan perencanaan yang dibuat, maka sedini mungkin pembuat rencana
harus dapat mengantisipasi dan mengidentifikasi apa yang akan menyebabkan
kegagalan tersebut. Beberapa hal yang disarankan untuk diantisipasi antara
lain:
• Strikes-your own staff or suppliers, distributors.
• Price war-in your market or supplier, substitute goods
• Legislation change-positive or negative
• Change of government
• Embargo-goods in or out
• Fire
• Inflation
• Currency fluctuations
• Technological obsolescence
• ‘Shocks’ – e.g. : oil price rise in 70s.
i. Perputaran Perencanaan (planning cycle)
Perencanaan dibuat untuk jangka waktu tertentu, bisa untuk enam bulan,
satu tahun, dua tahun atau tiga tahu. Biasanya setelah sampai pada akhir
periode, perencanaan akan diadakan review atas dasar perubahan lingkungan
atau adanya pertimbangan strategis lainnya. Yang agak lazim atau sering
terjadi bahwa perubahan itu terjadi biasanya setelah habis masa tahun fiskal,
dan dengan mempertimbangkan strategi dan kebijakan bisnis baru, maka
perencanaan yang ada dikembangkan dan disesuaikan dengan kepentingan
terbaru perusahaan. Proses pengembangan dan penyesuaian itu disebut sebagai
proses perputaran perencanaan atau planning cycle. Tipikal perputaran atau
cycle tersebut dilakukan di berbagai organisasi perusahaan besar dan maju
beberapa negara industri, yang tipikal perputarannya meliputi :
• Central unit (s) carry out socio-political economic forecasts to review
trends that will impact the business.
• Based on these, guidelines will be set for the units
• The strategy will be reviewed for any changes as a result of shifts in the
environment
• This will be communicated along with the guidelines, last year’s plans and
results as well as dates for submission of this year’s plan
• Units prepare their plans and budgets and a process of review and iteration
takes place.
• The final plans are agreed and signed off in time for the next year.
Typical timings are shown as follows:
 PLANNING CYCLE
Planning cycle timings-example

Central units will out socio-political
forecasts to review trends that will impact
the business
Based on these, quidelines will be set for
units
The strategy will be review for any
changes due to shifts in the
assumptions/environment
This will be communicated along with the
quidelines, last year’s plans and results as
well as timings for submission of this
year’s plan
Units prepare their plans and budgets and
iterative process of analysis and challenge
followed by amendments, etc, takes place
The final plans are agreed and signed off
in time for next year
Two months or so prior to the and of
the current planning cycle
One month or so prior to the end of
the current planning year
One months or so prior to the end of
the current planning year
One or two months into the new
planning year
Three to six month into the new
planning year
Six or ten month into new year

TIPS yang perlu diingat

Untuk dapat membuat perencanaan sebagai sebuah rencana bisnis yang
dapat diimplementasikan dan berhasil, maka perencanaan tersebut harus di-
review (ditinjau kembali) sesuai dengan perkembangan perubahan lingkungan.
Dalam usaha untuk melakukan review dan juga sebagai pertimbangan dalam
memulai merancang sebuah business plan, maka ada beberapa hal yang harus
diingat dan ditanamkan ke dalam benak para pembuat rencana, yaitu :
• Don’t make the plan over-optimistic, especially with regard to sales; this is
very common.
• Set realistic and achievable target
• Don’t underestimate financing requirements, it is much harder to go back
later on and ask for more-it undermines credibility in your couldn’t get that
right why should you be right about anything else?
• Think through your plan at a high level before committing to paper; the
objectives, key tasks, timings, resources, etc.
 • Write the summary last-it should be just that
• Make sure that your numbers add up and cross-cast; errors there
undermine credibility.
• Don’t be afraid to change the plan if circumstances change radically, but
also try to plan for change.

TIPS selanjutnya adalah :

• Start early – time disappears faster than you think
• Involve the right people – they sill not buy-in if they have not been consulted
• Discuss it with affected parties prior to finalization.
• Be concise – remember KISS.
• Make sure that it relevant (Pareto’s Law)
• Where data is unavailable, either commission research (expensive) or make
supportable assumptions.
• State any assumptions in the introduction
• Put details in appendices.
• Write with the ultimate reader in mind ; will he/she understand it.
• Be realistic
• Get help where you need it

3. Membuat Perencanaan Bisnis (Making Business Plan)

Sebuah guideline atau bimbingan yang diberikan oleh Massachusetts
Small Business Development Center – MSBDC (Pusat Pengembangan Usaha
Kecil Massachusetts), Springfield, Massacahusetts, Amerika Serikat, kepada
para pengusaha kecil menyatakan bahwa ada dua tujuan utama yang
dipergunakan dalam membuat sebuah perencanaan bisnis (business plan),
yaitu:
1. A document to assist in securing financing (sebuah dokumen untuk
membantu dalam mendapatkan keuangan)
2. An organization tool to guide for running the business (sebuah alat
organisasi atau buku pedoman untuk menjalankan bisnis)
MSBDC juga mendapatkan bahwa sebuah perencanaan (plan) harus
mempresentasikan visi Anda yang unik. Sehingga perencanaan itu dapat
menjual dirinya sendiri di depan pihak yang menerima perencanaan tersebut
jika perencanaan itu merupakan sebuah signiture model, jelas dan mudah
dimengerti.
Tentu saja dalam membuat sebuah perencanaan bisnis yang laku dan
perencanaan itu bisa menjual dirinya sendiri (artinya tanpa penjelasan lebih
lanjut yang banyak memakan waktu), maka banyak hal yang harus dipahami
atau dimengerti oleh calon pengusaha, wirausaha dan para manajer. Diantara
banyak hal yang dimaksud, kita harus mengidentifikasi mana isu-isu kunci
yang harus dipahami atau di muat dan dijelaskan di dalam sebuah perencanaan
bisnis.
a. Isu-isu kunci (key issues)
Sebelum menyiapkan atau membuat sebuah perencanaan bisnis (a
business plan), ada beberapa isu kunci (key issues) secara umum dari awal
yang harus dijawab. Secara singkat isu-isu tersebut adalah :
1. Menentukan tujuan utama investor
2. Menganalisa sejarah kinerja bisnis hingga saat ini
3. Mengidentifikasi berbagai faktor yang sangat penting bagi kesuksesan di
dalam pasar yang dipilih
4. Menentukan secara obyektif kekuatan dan kelemahan bisnis yang ada.
5. Mengevaluasi peluang-peluang yang ada dan ancaman persaingan di
lingkungan yang sedang berubah-ubah.
Dengan situasi yang telah dikaji dan dipilih, kemudian identifikasi
berbagai pilihan dan risiko yang akan timbul, dan evaluasi setiap aspek dari
semua itu untuk kemudian dibuat sebuah perencanaan untuk mengamankan
dan merealisasi tujuan-tujuan yang telah ditentukan atau dirancang.
 Untuk memberikan gambaran lebih konkret secara sistematik, berikut ini
diberikan beberapa hal yang harus dikaji dan dipahami oleh seorang investor
atau pengusaha :
1. The business plan.
2. Agenda business plan
The business plan
The practice of successful Business Management Plans prepared for any
new business will be looked at in the knowledge that they must be based to a
fair extent on assumptions and intentions.
The minimum requirement are :
An accurate and timely record of transactions
Grouping transactions into meaningful accounts
Regular and timely information for management
Understanding fixed and variable cost and break-even
The ability to determine profit contributions for each product /
service / activity.
There must also be sufficient information concerning market and cost
trend to make reasoned business forecasts.
Agenda business plan
The business planning agenda included topics such as :
1. Estimating the market,
2. Estimating revenue and expenses,
3. Financing the star-up period
4. Obtaining the necessary legal permits from governmental agencies to
operate the business,
5. Securing contractors to perform both inside and outside work
6. Developing and advertising campaign, and
7. Insuring the business.
Informasi lain yang harus dicari dalam mendesain sebuah perencanaan
bisnis adalah yang terkait dengan jawaban dari berbagai pertanyaan dibawah
ini. Pertanyaan ini perlu diajukan dan dijawab, karena jawaban tersebut
 merupakan langkah awal dalam mengetahui kondisi obyektif tentang apa yang
dihasilkan atau yang akan dijual dan bagaimana peluang besarnya. Untuk satu
kasus, katakanlah sebuah ventura bisnis atau usaha kecil maka pertanyaan
antara lain :
1. Apa sebenarnya produk atau jasa yang saya hasilkan dan yang akan
dipasarkan ?
2. Sudahkah saya mengidentifikasi pembeli dari produk atau jasa yang ingin
saya jual ?
3. Bagaimana cara saya mencapai para pembeli saya ?
4. Adakah pesaing saya dan beberapa banyaknya, dan bagaimana tingkah
persaingan saya di pasar ?
5. Apakah saya mempunyai pengalaman dan kontak dalam bidang ini dan
sudahkah saya mengidentifikasi personel kunci ?
6. Bagaimana dengan personel, siapa yang akan direkrut untuk bekerja, apa
kualifikasi atau kualitas mereka yang dibutuhkan sesuai dengan tipe bisnis
saya ?
7. Bagaimana manajemen perusahaan ini dan apakah yang akan mengelola
bisnis secara langsung atau secara operasional ?
8. Sudahkah saya mengidentifikasi sumber-sumber produk dan / atau para
pemasok (suppliers) ?
9. Berapa banyak uang yang saya butuhkan untuk memulai bisnis ini ?
10. Dari mana saya berencana untuk mendapatkan uang (Rp atau $) untuk
memulai bisnis ini ?
11. Jika saya berencana untuk meminjam uang, seberapa bagus rating kredit dan
apakah saya akan dapat dipinjam dan berapa besarnya ?
12. Apakah saya mempunyai minimal sekitar 20% dana untuk memulai bisnis
ini ?
13. Apakah saya menyadari bahwa untuk mendapatkan kredit dari bank, saya
harus memberikan sertifikat rumah saya, lalu bagaimana ?
14. Apakah saya mempunyai daftar informasi berapa besarnya biaya yang harus
dikeluarkan setiap minggu, bulan, tahun ?
15. Seberapa banyak, saya harus dapat menjual produk atau jasa saya untuk
dapat menutupi biaya bulanan saya ?
16. Seberapa banyak, saya butuhkan secara pribadi dari usaha atau perusahaan
agar saya dapat hidup ?
17. Apakah sikap istri / suami saya dan anggota keluarga yang lain mengenai
usaha saya ini ?
18. Kapan saya harus memulai bisnis ini ? (kapan persiapan harus dimulai dan
kapan produk / jasa harus dimulai terjual) ?
19. Sudahkah saya memutuskan dimana tempat atau lokasi perusahaan berada,
bagaimana kondisi dan situasi tempat perusahaan tersebut, di rumah sendiri,
di mall, di gedung yang di sewa, atau tempat lainnya yang diputuskan ?
20. Apakah saya sudah mempunyai berbagai fasilitas (sarana atau prasarana)
yang dibutuhkan oleh kantor atau tempat usaha tersebut seperti furniture,
kendaraan, dan perangkat elektronika ?
21. Bagaimana lingkungan tempat bisnis saya, di daerah yang diperuntuhkan
untuk bisnis (business area), daerah tempat tinggal atau pasar ?
22. Siapa yang harus mencari informasi di atas dan siapa yang harus membuat
rencana bisnis saya, kalau orang lain berapa besar biayanya dan berapa lama
selesai dibuat ?
Diantara 23 pertanyaan diatas, ada beberapa hal yang secara khusus
menjadi perhatian, yaitu :
1. Persaingan
a. Siapakah pesaing terdekat Anda?
b. Bagaimana operasi perusahaan Anda, apakah lebih baik dari pesaing
Anda ?
c. Bagaimana perkembangan bisnis mereka ?
d. Bagaimana operasi mereka, sama atau berbeda dibanding dengan Anda ?
e. Apakah kekuatan dan kelemahan mereka dihubungkan dengan Anda ?
2. Lokasi bisnis
a. Apakah tempat atau lokasi dimiliki sendiri atau disewa ?
Sebutkan persyaratannya !
 b. Jika renovasi diperlukan, apa yang harus dilakukan dan berapa
ongkosnya ?
c. Apakah sistem zoning (tata ruang) pemerintah memungkinkan usaha
Anda berada di situ ?
d. Bagaimana lokasi usaha Anda, apakah memenuhi persyaratan pasar ?
3. Manajemen
a. Apakah keahlian Anda dibidang ini ?
b. Lampirkan riwayat hidup dan deskripsi pekerjaan orang-orang kunci
bersama Anda ?
c. Buat daftar nama-nama penasihat hukum, akuntan, perusahaan asuransi,
bankers dan lembaga pemerintah yang dapat terkait dengan kegiatan
bisnis Anda ?
d. Bagaimana Anda mempergunakan orang-orang diatas untuk kepentingan
bisnis Anda ? dan bagaimana mereka melihat dan mereview rencana
bisnis ini?
4. Personalia
a. Apa kebutuhan personel sekarang dan yang akan datang ?
b. Bagaimana cara Anda menarik karyawan atau staf yang Anda paling
butuhkan ?
c. Keahlian atau ketrampilan apa yang Anda butuhkan dari staf Anda ?
d. Apakah staf Anda bekerja sambilan (part-time)atau penuh (full-time) dan
bagaimana gaji mereka, sistem bulanan, mingguan, harian, dikontrak
untuk jangka waktu tertentu atau tetap ?
e. Bagaimana dengan tunjangan tambahan (fringe benefit) karyawan dan
biaya-biaya terkait ?
f. Apakah Anda akan melatih staf Anda, jika ‘ya’ apa biayanya ditanggung
perusahaan Anda ?
5. Organisasi perusahaan
Setelah semua persiapan dan perhitungan dibuat, maka hal lain yang
harus dirumuskan adalah merancang jenis dan bentuk organisasi
perusahaan. Yang harus diperhatikan bahwa dalam merancang atau
membuat organisasi antara lain :
1. Organisasi adalah alat untuk mencapai tujuan, maka hal karena itu
komposisi, struktur, bagian yang ada dalam organisasi dan dalam
kegiatannya harus dapat mengerjakan tugas-tugas dalam rangka
merealisasi tujuan yang ditetapkan atau dirancang dalam perencanaan
bisnis.
2. Dalam perencanaan bisnis akan muncul sebuah strategi yang dipilih,
dirumuskan dan dipakai untuk mencapai tujuan perusahaan. Karena itu,
strategi harus dijadikan pegangan utama, tuntutan utama dan prinsip
utama dalam membuat organisasi.
3. Organisasi harus dibuat simpel, sederhana dan sesuai dengan yang
dibutuhkan untuk mencapai tujuan. Karena itu, cegah bentuk organisasi
yang dapat diciptakan berbelit-belit dan sangat birokratis, serta jangan
sampai tercipta satu sistem yang membuat orang yang menduduki sebuah
jabatan menjadi dictator, tidak demokratis dan tercipta kondisi yang tidak
membawa kebebasan dalam bekerja sehingga membuat staf tidak kreatif.
4. Organisasi yang dibentuk harus dibedakan antara berbagai kepentingan,
ada organisasi perusahaan manufaktur (seperti pabrik tekstil, perusahaan
kulit, perusahaan mobil dan sebagainya). Untuk kepentingan yang
berbeda, harus dipikirkan tingkat kesiapan organisasi agar dapat berhasil
merealisasi tujuan yang telah dirancang. Fungsi-fungsi yang dimaksud
dalam sebuah pemikiran yang dikembangkan oleh Prof. Poernomosidi
Hadjisarosa (Pendekatan Sistem, STIE Mitra Indonesia, 1997) sebagai
fungsi buku. Fungsi-fungsi itu terdiri atas, transaksi (ditandai sebagai
F0), perebutan pelanggan (F1), produksi (F2), perencanaan pemasaran
(F3), perencanaan produksi (F4) riset dan pengembangan produk (F5),
riset pasar dan pemasaran (F6), manajemen personalia (F7), manajemen
peralatan dan perbekalan (F8), manajemen keuangan (F9), akuntansi
(F10), manajemen inti (F11). Penjelasan tentang berbagai arti dan ukuran
kesiapan masing-masing fungsi itu, sedang pembaca dan mahasiswa
 diharuskan mempelajari dan membaca karya Prof. Poernomosidi
Hadjisarosa (1997).
5. Organisasi yang dibentuk tidak bersifat permanen dan harus dapat
dirubah sesuai dengan perubahan lingkungan perusahaan atau tantangan
organisasi itu sendiri.
Semua pertanyaan itu harus sudah terjawab sebelum Anda memulai
bisnis Anda, dan jawabannya harus tertulis kemudian dapat dimasukkan ke
dalam draft (business plan) yang harus dibuat. Adapun bentuk perencanaan
bisnis yang akan dibuat bervariasi dan bermacam-macam. Dibawah ini ditulis
contoh kerangkanya sebagai bahan pertimbangan.
b. Kerangka Perencanaan Bisnis (Framework of Business Plan)
Perencanaan bisnis dapat dikembangkan sesuai dengan kerangka
perencanaan, sebagai berikut :
1. Pengantar : meliputi latar belakang sejarah dan situasi keuangan. Dibuat
secara singkat akan mempunyai nilai yang tinggi, tetapi bagian pengantar
ini harus komprehensif dan menggambarkan isu-isu kunci yang
mengarah kepada persiapan sebuah perencanaan bisnis.
2. Misi bisnis : sebuah pernyataan tentang bisnis dimana perusahaan
tersebut dipersepsikan untuk beroperasi dan keinginan perusahaan
bergerak dalam bidang dipilih.
3. Tujuan perusahaan : (seperti dijelaskan diatas) meliputi perhitungan
untung rugi (profit and loss account), neraca perusahaan (balance sheet)
bulanan atau bahkan tahunan, dan analisis pembiayaan.
4. Analisis lingkungan bisnis : meliputi industri dan persaingan bisnis.
5. Analisis dan perencanaan pemasaran.
6. Rencana penjualan
7. Rencana operasional
8. Rencana teknis
9. Rencana sumberdaya manusia (tenaga kerja).
10. Rencana organisasi
11. Rencana keuangan : meliputi pendayagunaan modal
12. Informasi dan pengawasan kontrol : meliputi tindakan periodenya
yang akan datang.
13. Rencana-rencana darurat.
Berikut ini kerangka perencanaan bisnis yang dibuat dalam bahasa
Inggris sebagai bahan untuk membuatnya dalam bahasa asing (Inggris),
yaitu :
Framework of Business Plan
The business should be developed along he following general lines :
1. Introduction : historical background and financial situation.
Brevity is valuable, but this introductory section must be comprehensive
and high-light the key issues leading to the preparation of the plan.
2. The business mission : a statement of the business in which the company
is perceived to operate and its intentions in the chosen field.
3. Business environmental analysis : industry and business competition.
4. Corporate objectives (as discussed above).
- Profit and loss account
Analysis of business area performance.
- Balance sheet (montly, yearly)
5. Marketing analysis and plan
6. Sales plan
7. Operational plan
8. Technical plan
9. Manpower plan
10. Organization plan
11. Financial plan
- Capital utilization
12. Information and control
- Action for next period
13. Contingency plans
Untuk mengisi kerangka perencanaan bisnis diatas, perlu adanya
data dan informasi yang akurat tentang berbagai aspek yang dibutuhkan
 oleh perencanaan bisnis. Data dan informasi yang diperlukan meliputi
berbagai jawaban dari berbagai pertanyaan diatas ditambah ada empat unsur
utama yang terkait dengan analisa persaingan dan pasar. Keempat unsur
utama yang harus dikaji, diteliti dan dievaluasi oleh investor atau pengusaha
dalam usaha mematangkan keinginannya dengan membuat sebuah
perencanaan bisnis. Hasil kajian, penelitian dan evaluasi tersebut kemudian
dimasukkan ke dalam sebuah perencanaan bisnis (business plan), sebagai
berikut :
1. Analisa Industri
2. Pangsa Pasar
3. Persaingan Usaha
4. Rencana Pemasaran dan Strategi Penjualan
c. Analisa industri, pangsa pasar, persaingan usaha dan rencana
pemasaran
1. Analisa Industri
Unsur-unsur analisa industri meliputi jawaban dari pertanyaan-
pertanyaan berikut ini :
1. Bidang apa yang Anda geluti ? meliputi jasa / layanan, pabrik,
pengecer, agen penyalur.
2. Bagaimana kecenderungan (trend) usaha di bidang yang Anda geluti
pada masa lalu dan yang akan datang ?
3. Industri apa yang Anda geluti sehubungan dengan usaha Anda ?
4. Apakah Anda menggeluti lebih dari satu bidang industri ?
5. Seberapa besar industri tersebut, berapa rata-rata angka
pertumbuhannya ?
6. Industri Anda termasuk tersebut, berapa rata-rata lahir”, sedang
berkembang, stabil atau menurun?
Aspek lain yang menjadi perhatian wirausaha dan informasi / data yang
diperlukan dalam membuat dan mengimplementasikan sebuah perencanaan
bisnis antara lain :
a. Peluang pasar yang muncul sehubungan dengan tingkat pertumbuhan :
  Tingkat pertumbuhan.
 Kompetensi / persaingan
 Tolak ukur pasar
 Tujuan pemasaran bersama
 Cakupan produk
 Kesetiaan konsumen.
Aspek lain yang perlu diperhatikan adanya pengaruh dalam pemasaran yaitu
jalur pemasok dan distribusi dalam industri Anda. Berapa besar pengaruh itu
dianalisis dengan mengisi daftar berikut :
Jalur Pemasok dan Distribusi dalam Industri Anda
Jumlah Jalur Tinggi Sedang Rendah Swa-kendali
Pasokan
Distribusi

b. Kepekaan dalam Daur Ekonomi

 Pengaruh kondisi ekonomi dan daur bisnis pada industri dan bisnis
Anda.
 Tingkat / derajat ekspansi usaha yang rendah.
 Peningkatan Angka pengangguran atau rendahnya kepercayaan
pelanggan.
 Suku Bunga Tinggi.
 Inflasi tinggi.
 Rupiah lemah, atau barang impor mahal.
c. Lingkungan ekonomi
 Income Distribution.
 Consumer Expenditures
 Macro Economic Situation.
 International Trade.
 Productivity
 Sebagai bahan informasi dibawah ini dilampirkan data tentang kondisi
sosial ekonomi di berbagai daerah di Indonesia sebagai bahan untuk
mengetahui potensi masing-masing daerah.
10 PROPINSI TERPADAT
DI Indonesia Tahun 1999

DKI Jakarta 15.966

DI Yogyakarta 934
Jawa Tengah 878
Jawa Barat 876
Jawa Timur 720
Bali 531
Lampung 207
Nusa Tenggara Barat 188
Sumatera Utara 163
Sulawesi Utara 143

10 PROPINSI TERMAHAL
DI Indonesia Tahun 1999
Sulawesi Tengah 234,38
Sulawesi Tenggara 228,33
Sumatera Selatan 225,61
Nusa Tenggara Barat 225,46
Sumatera Barat 224,24
Lampung 219,08
Sumatera Utara 218,69
Kalimantan Barat 217,11
Bengkulu 214,71
Sulawesi Utara 212,57

d. Lingkungan alam
• Shortage of Raw Materials
• Increased Cost Of Energy
• Increased Levels of Polution
• Role of Government
e. Lingkungan hukum dan politik
• Government Regulations
 • Business Laws
• Public Interest Group
• Political Risk
f. Lingkungan Sosial Budaya
• Cross Cultural
• Core Cultural Persistence
• Subcultural Shifts
• Social Class
• Social Responsibilities
g. Lingkungan Sosial Budaya
• Change in Technological Acceleration
• Innovation and Information Era
• Technological Regulation & Ethics
Pengaruh lain yang harus diperhitungkan adalah pengaruh musim dan
pengaruh teknologi. Cara mengkajinya adalah dengan mengisi daftar berikut
ini ;

Pengaruh Musim dan Perubahan Teknologi

Keterangan Tinggi Sedang Rendah Tidak sama
sekali
Pabrikasi/Produksi
Tagihan Administrasi
Informasi
Pengendalian Invetarisasi
Waktu Pengiriman
Pemasaran/Konsumsi
Daerah-daerah Lain

h. Ciri keuangan apa yang dimiliki industri Anda ?

• Pengecer barang biasa
• Distribusi barang biasa
• Persentase komisi penjualan khusus
• Acuan kredit standard
• Days of Inventory Maintained ?
• Persentase laba rata-rata dari penjualan
 i. Persentase dari harga barang tergantung pada
• Biaya Buruh
• Biaya Bahan
• Energi
• Biaya tetap
• Pengapalan
• Lain-lain.
Setelah mempelajari secara seksama dan mencari informasi dan data
dari berbagai aspek yang disebutkan diatas, maka kini dalam perspektif
pembuatan sebuah perencanaan bisnis, Anda sudah dapat membuat sebuah
kesimpulan tentang bagaimana bentuk dari business plan tersebut. Dengan
telah dirumuskannya jenis industri Anda akan kelayakan bisnis yang akan
Anda buat, maka Anda dengan penuh keyakinan bahwa peluang strategi
bisnis itu ada, kecenderungan pasar terhadap barang / jasa yang akan Anda
tawarkan kepada konsumen / pelanggan juga sudah jelas dan semoga cukup
favorable. Dengan adanya kemampuan untuk mendayagunakan peluang
strategi itu, perencanaan bisnis dapat diimplementasikan dengan sangat
menguntungkan. Dan keuntungan akan tercipta karena adanya jaminan
pangsa pasar.
2. Pangsa Pasar
Pasar adalah peluang yang sangat strategis bagi sebuah usaha dapat
tercipta, maju dan berkembang. Karena itu, secara khusus setiap pengusaha
dan wirausaha harus membuat suatu kajian yang mendalam tentang pasar
pada umumnya dan secara spesifik mengkaji apa, dimana dan bagaimana
pasar sasaran atau target pasar Anda. Berbagai aspek terkait dengan bidang
ini adalah sebagai berikut :
 Menentukan pasar sasaran Anda (target market), definisi Anda
harus :
• Mudah dijelaskan, karakteristik apa yang umum ?
 • Mempunyai arti, karakteristik pelanggan harus berkaitan dengan
keputusan penjualan.
• Ukuran, pasar sasaran (target market) harus cukup besar untuk
menyediakan keuntungan bagi usaha Anda.
 Penentuan pasar sasaran (target market)
• Deskripsi pasar
• Ukuran dan kecenderungan pasar (market trend).
• Peluang yang strategis .
 Karakter demografis konsumen Anda, untuk konsumen :
1. Kisaran umur
2. Kisaran pendapatan.
3. Jenis kelamin.
4. Pekerjaan
5. Status Perkawinan.
6. Besar Keluarga.
7. Jenis Suku.
8. Tingkat Pendidikan
9. Status Kepemilikan Rumah
10. Lainnya.
 Lingkungan Demografis
1. Komposisi dan pertumbuhan penduduk.
2. Perubahan-perubahan sosial dan gaya hidup.
3. Perubahan kebutuhan pasar
4. Pasar etnis campuran.
Bagaimana bila konsumen Anda adalah perusahaan ?
Karakter demografis apa yang Anda tuju ?
1. Industri.
2. Sektor
3. Usia perusahaan
4. Pendapatan perusahaan
 5. Jumlah pegawai
6. Jumlah cabang
7. Luas bangunan / kantor
8. Status kepemilikan perusahaan.
9. Faktor-faktor lain.
Yang harus dikaji dalam aspek target pasar atau konsumen sasaran
adalah mendapatkan deskripsi tentang dua kelompok utama, yaitu kelompok
bisnis dan kelompok konsumen. Kedua kelompok ini, mempunyai ciri atau
karakteristik tersendiri. Ciri atau karakteristik tersebut diidentifikasi seperti
tertera dalam dua buah tabel berikut ini (Deskripsi Psikografis Konsumen
Sasaran / Target Customer) dan (Deskripsi Gaya Hidup / budaya Usaha) :
Deskripsi Psikografis Konsumen Sasaran
(Target Customer)

Bisnis Konsumen
Mahir secara teknis Berkemampuan teknis
Pemimpin industri Mencari status
Inovatif Menciptakan kecenderungan
Bertanggung jawab sosial Konservatif
Sadar lingkungan Bertanggung jawab sosial
Operator bisnis bijak Sadar lingkungan
Hemat keuangan Pembelanja bijak
Pengelola karyawan Berorientasi keluarga
Dipengaruhi oleh perusahaan Penggembira
Yang mapan Pengatur rumah tangga yang baik
Dan lain-lain. Dan lain-lain.

Deskripsi Gaya Hidup / Budaya Usaha

Konsumen Bisnis
Tahap status keluarga Tahap status bisnis
Kegemaran Pegawai
Olahraga Keanggotaan asosiasi dagang
Produk TV yang ditonton Usaha dan Jasa yang digunakan
Bentuk lain dari hiburan Armada Kerja
 Langganan publikasi Langganan Publikasi
Afiliasi organisasi Kegiatan Masyarakat
Afiliasi Politik Gaya Manajemen
Lainnya Lainnya
Bagaimana Deskripsi Geografis Pasar Sasaran Anda (target market) ?
 Daerah mana yang Anda layani (kota, daerah, negara dan lainnya).
 Kepadatan (perkotaan, pedesaan, pinggiran kota dan lainnya).
 Sifat / Jenis Lokasi (pusat usaha, pertokoan, dan / atau perkantoran dan
lainnya).
 Kondisi cuaca apa yang mempengaruhi daerah sasaran Anda ?
Ukuran dan Kecenderungan Pasar (trend).
 Kira-kira berapa besar ukuran pasar sasaran (target market) Anda ?
 Berapa tingkat pertumbuhan pasar sasaran Anda ?
 Perubahan apa saja yang mempengaruhi kesanggupan
 Perubahan apa saja yang mempengaruhi kesanggupan dalam
memproduksi produk / jasa ?
 Bagaimana langganan mengubah pemakaian produk atau jasa ?
 Perubahan apa saja dalam nilai dan perhatian masyarakat yang
mempengaruhi produk atau jasa ?
Berikut ini diberikan tabel yang dimaksudkan untuk membuat analisis
tentang kepekaan pasar. Tabel ini dimaksudkan untuk mengetahui tingkat
(tinggi rendahnya) kepekaan tersebut. Informasi ini sangat bermanfaat untuk
menentukan berbagai kebijakan kita di dalam pasar.
Deskripsi Kepekaan Pasar

Keterangan Tingg Sedang Rendah Tidak sama sekali

i
Harga
Mutu
Merek
Keistimewaan produk
Penjual
Penawaran khusus
 Iklan
Pembungkus
Kenyamanan pemakaian
Kenyamanan pembeli
Lokasi
Dekorasi toko / lingkungan
Layanan pelanggan
Kebijakan laba
Tersedianya kredit
Program pemeliharaan
Garansi
Pelanggan yang ada lain-lain
3. Persaingan Usaha
Isu penting yang harus diketahui oleh seorang pengusaha dan
wirausaha adalah sesuatu yang berkaitan dengan kondisi obyektif tingkat
persaingan pasar. Untuk dapat memasarkan produk / jasa yang dihasilkan di
tengah pasar, serta untuk menentukan sasaran pasar, maka perlu
diidentifikasi kondisi persaingan usaha di dalam pasar. Data dan informasi
yang harus diketahui banyak sekali dan diusahakan meliputi sebanyak
mungkin variabel persaingan pasar. Di antara varibel tersebut, yaitu :

• Siapa pesaing utama Anda ?

• Apa yang menjadi dasar persaingan Anda ?

• Siapa pesaing potensial Anda dimasa depan ?

• Apa yang dapat menjadi penghalang masuknya pesaing baru ?

• Faktor kompetitif apa saja yang harus Anda pertimbangkan ?

- Produk Anda dibandingkan produk pesaing ?

- Harga, layanan, lokasi – semua penting.
- Bagaimana kekuatan internal pesaing Anda ?
- Apakah kekuatan itu besar ? lebih baik dalam keuangan ?
- Apakah pesaing memiliki pekerja handal ? apakah mereka memiliki
lebih banyak inovatif ?
 Untuk dapat menang dalam persaingan produk dan jasa yang
dihasilkan, harus mempunyai, harus mempunyai nilai tambah. Dan nilai
tambah ini mempunyai kontribusi atau peran yang sangat penting untuk
meningkatkan daya saing produk dan jasa yang dijual dan juga daya saing
perusahaan di dalam pasar. Untuk itu, yang harus diketahui lebih dulu
adalah :
Pertama, kita harus melakukan evaluasi dan analisis tentang kondisi
obyektif lingkungan di dalam dan diluar perusahaan kita dengan
menggunakan analisis SWOT. Aspek yang terkait dengan analisis tersebut,
sebagai berikut :
1. Lingkungan
2. Posisi diri
3. Penyesuaian
4. Membuat strategi dan kebijakan
5. Melakukan analisis SWOT.
(S : kekuatan, W : kelemahan, O : peluang, T : ancaman).
Untuk mempermudah dalam membuat kajian teknis SWOT, berikut
ini ditampilkan sebuah tabel yang dapat dipergunakan untuk menilai kondisi
internal dan eksternal perusahaan. Hal –hal yang dikaji dalam analisis
tersebut (internal dan eksternal) dapat dilihat pada bagian dalam buku ini.
SWOT Worksheet

INTERNAL Weight Score Position

Technical factors
Competitive factors
Managerial factors
Financial factors
Etc.
EXTERNAL
Technological
 Economical
Socio-Cultural
Law & Political
Natural Aspect
Etc.
Total
Grand Total

Kedua, mengetahui faktor-faktor penyebab rendahnya nilai tambah.

Dengan mengetahui faktor-faktor tersebut, maka kita mengharapkan dapat
menghilangkan penyebab tersebut dan menggantikannya dengan faktor yang
dapat meningkatkan nilai tambah yang dimaksud. Faktor –faktor penyebab
rendahnya nilai tambah tersebut, sebagai berikut :
1. Kepuasan terhadap permintaan pasar sekarang
2. Rendahnya kondisi inovatif
3. Rendahnya kemampuan teknologis
4. Rendahnya kemampuan sumber daya manusia.
Ketiga, meningkatkan daya saing (competitive advantage), antara lain:
a. Yang berkaitan dengan berbagai biaya, kemampuan manajemen, dan
lain-lain, sebagai berikut :
COMPETETIVE ADVANTAGE
(MENU)
1. FAKTOR BIAYA DANA INVESTASI
2. KEMAMPUAN MANAJEMEN
3. KEBIJAKAN PEMERINTAH
4. PENDAYAGUNAAN POTENSI / SUMBER
5. TERSEDIANYA TEKNOLOGI.
b. Adanya keahlian profesional wirausaha meliputi :
1. New venture principles.
 2. Feasibility analysis
3. Business plan
4. Starting & growing the new venture.
5. Emerging company management.
c. Memiliki manajemen profesional yang berwatak dan berperilaku :
1. Dinamis
2. Reaktif
3. Inovatif
4. Proaktif / antisipatif
5. Enterpreneurship
d. Adanya kecepatan dan ketetapan kita dalam
1. Mengambil keputusan
2. Melakukan diplomasi bisnis.
3. Profesionalisasi dalam manajemen
4. Menguasai teknologi dan R & D
5. Memiliki SDM yang handal
Itulah beberapa hal yang terkait dalam upaya meningkatkan nilai
tambah dan daya saing produk / jasa dan perusahaan di tengah persaingan
pasar. Namun yang harus juga diantisipasi dan dikaji tentang munculnya
persaingan yang akan datang agar perusahaan beserta produk dan jasa yang
dijual akan tetap kompetitif. Cara mengkaji persaingan dan kendala yang
akan terjadi di masa yang akan datang, adalah :

• Persaingan atau kendala di masa datang

- Siapa yang Anda kenali sebagai pesaing potensial dimasa

mendatang?
- Pesaing yang ada sekarang, sepertinya akan melakukan ekspansi ?
- Adakah pesaing yang sekarang berniat meninggalkan pasar sasaran
(target market) ?
 Analisis Persaingan : Faktor-faktor Persepsi Pelanggan

Faktor Nilai maks. (1-10) Perus. Anda Jumlah pesaing

Keistimewaan produk/jasa
Harga penjualan
Biaya tidak langsung / biaya terkait
Mutu
Daya tahan / pemeliharaan
Citra / gaya
Perkiraan nilai
Nama yang dikenal
Hubungan dengan pelanggan
Lokasi
Waktu pengiriman
Kenyamanan pemakai
Kebijakan pemberi kredit
Layanan pelanggan
Citra masyarakat
Lain-lain

• Sedangkan yang berkaitan dengan aspek persaingan pemasaran,

paling tidak dapat dilihat dari dimensi distribusi pangsa pasar,
sebagai berikut :
- Untuk setiap pesaing utama, kenali pangsa pasar (dalam %) dari total
pendapatan pasar yang mereka kuasai.
- Kenali juga persentase pangsa pasar setiap pesaing yang dari total
penjualan unit.
- Perlihatkan apakah pangsa pasar pesaing cenderung meningkat atau
menurun.
- Pesaing mana, jika ada, yang pernah memimpin pasar.
- Secara keseluruhan, apakah pesaing meningkat, tetap atau menurun ?
- Dapatkan Anda mengenali karakteristik utama yang unik atau kuat
dari perusahaan pemimpin di pasar ?
 • Penghalang apa untuk mencegah masuknya pengaruh pesaing
potensial ?
- Hak paten
- Biaya memulai usaha yang tinggi.
- Masalah rekayasa dan pabrikasi
- Kurangnya pemasok dan distributor
- Surat izin dan peraturan yang terbatas
- Pasar yang jenuh
- Merek dagang

• Penjabaran Persaingan

- Deskripsi persaingan
- Distribusi pangsa pasar
- Posisi kompetitif
- Kendala
- Peluang strategis
5. Rencana Pemasaran dan Strategi Penjualan
Khusus yang berkaitan dengan bidang pemasaran, ada beberapa hal
yang harus dibuat pemahaman dan kajian, yaitu :
1. Rencana Pasar dan Strategis Penjualan
- Rencana Pemasaran
- Tentukan bagaimana membuat konsumen sadar (mengetahui) produk
atau jasa Anda.
- Tentukan bagaimana menyampaikan pesan mengenai produk, jasa
atau perusahaan ke konsumen Anda.
- Kenali (identify) metode khusus yang Anda gunakan untuk
menyampaikan dan memperkuat pesan Anda.
- Katakan bagaimana Anda menjamin penyampaian penjualan Anda.
2. Membuat investasi yang ada kaitannya dengan apa yang disebut Empat
‘P’ dan Lima ‘F’ dalam pemasaran (marketing mix). Yang dimaksud
dengan Empat ‘P’ adalah :
1. Produk (product) : aspek yang nyata dari produk atau jasa itu sendiri.
2. Harga (price) : keuntungan
3. Tempat (place) : kemudahan lokasi dan tata ruang.
4. Promosi (promotion) : jumlah dan sifat kegiatan pemasaran.
Sedangkan Lima ‘F’ berkaitan dengan pesan apa yang ingin disampaikan
kepada pelanggan mengenai produk atau jasa Anda dalam lima topik
dibawah ini :
1. Fungsi (function) : bagaimana produk memenuhi kebutuhan
pelanggan ?
2. Keuangan (finance) : apa dampak pembelian produk / jasa tersebut
terhadap keuangan mereka ?
3. Kebebasan (freedom) : mudahkan membeli atau menggunakan produk
/ jasa tersebut ? Apa dampaknya terhadap waktu dan kegiatan mereka?
4. Perasaan (feelings) : apa dampak produk atau jasa tersebut terhadap
perasaan dan kenyamanan mereka ? bagaimana produk atau jasa
mempengaruhi citra diri mereka ? bagaimana pandangan mereka
terhadap perusahaan dan karyawan ?
5. Masa depan (future) : bagaimana produk atau jasa mempengaruhi
pelanggan sepanjang waktu? Apakah produk atau jasa memerlukan
dukungan atau layanan ?
3. Strategi Pemasaran dan Penjualan
1. Jabarkan pesan yang Anda upayakan sampai ke tangan pelanggan.
2. Jabarkan bagaimana memposisikan perusahaan Anda di pasar.
3. Jabarkan pendekatan dan ‘kendaraan’ pemasaran yang Anda gunakan.
4. Jabarkan prosedur dan armada penjualan.
 Berikut ini dilampirkan berbagi cara menghitung rasio keuangan yang
ada kaitannya dengan pembuatan perencanaan bisnis dan kelayakan
investasi, sebagai berikut :

Ratio How Calculated What Is Shows

Profitability ratios :
1. Gross profit Sales-cost of goods An indication of the total
margin sold margin available to cover
Sales revenues internal operating expenses
and yield a profit.
2. Operating profit Profit before taxes and An indication in the firm’s
margin interest profitability from current
Sales revenue operations without regard
to the interest changes
accruing from the capital
structure.
3. Net profit Profit after taxes Shows after-tax profits per
margin (or net Sales revenue dollar of sales. Subpart-
return on sales) profit margins indicate that
the firm’s sales prices are
relatively low or that its
costs are relatively high, or
both
4. Return on total Profit after taxes A measure of the return on
assets Total assets total investment in the
enterprise. It is sometimes
desirable to add sometimes
desirable t add interest to
the numerator of the ratio
since total assets are
financed by stockholdres’
hence, it is accurate to
measure the productivity of
assets by the returned
provided t both classes of
investors.
5. Return on Profits after taxes A measure of the rate of
stockholders Total return on stockholders’
equity (or return stockhlders’equity investment in the enter
on net worth) prise
6. Return on Profits after taxes A measure of the rate of
common equity Preferred stock return on the investment
 dividends that the owners of common

Total stockholders Stock have made in the

equity-Par value of enterprise
preferred stock.
7. Earning per Profits after taxes- Shows the earning
share Preferred stock available to the owners of
dividends common stock
Liquidity ratios :
1. Current ratio Current assets Indicate the extent to which
Current liabilities the claims of short-term
creditors are covered by
assets that are expected to
be converted to cash in a
period roughly corres-
ponding to the maturity of
the liabilities
2. Quick ratio (or Current assets- A measure of the firm’s
acid-test ratio) inventory ability to pay off short-term
Current liabilities obligations without raving
on the sale of its inventories
3. Inventory to net Inventory A measure of the extent to
working capital Current assets-Current which the firm’s working
liabilities capital is tied up in
inventory
4. Long-term debt Long-term debt A widely used measure of
to equity ratio Total stockolders’ the balance between debt
equity and equity in the firm’s
long-term capital structure
5. Times-interest Profits before interest Measure the extent to
earned (or and taxes which earnings can decline
coverage) ratio Total interest charges without the firm becoming
unable to meet its annual
interest costs.
6. Fixed-charge Profits before taxes and A more inclusive indication
coverage interest of the firm’s ability to meet
+ all of its fixed charge
obligations
Total interest charges
+ Lease obligations
Activity ratio :
1. Inventory Sales revenues When compared to industry
turnover Inventory of finished averages. It provides an
goods indication of whether a
company has excessive or
perhaps inadequate
finished goods inventory.
2. Fixed assets Sale revenues A measure of the sales
turnover Fixed assets productivity and utilization
of plant and equipment.
3. Total assets Sales revenues A measure of the utilization
turnover Total assets all the firm’s assets a ratio
below the industry average
indicates the company is
not generating a sufficient
volume of business given
the size of its assets
investment
4. Accounts Annual credit sales A measure of the average
receivable Account receivable length of time it takes the
turnover firms to collect the sales
made on credit
5. Average Account receivable Indicate the average length
collection Total sales 365 of time the firm must wait
period after making a sale before
+
its receives payment
Accounts receivable
Average daily sales
Other ratio :
1. Dividend yield Annual dividends per A measure of the return to
on common share owners received in the form
stock of dividends
Current market price
per share
2. Price-earnings Current market price Faster growing or less
ratio per share risky firms tend to have
After-tax earnings per higher price-earning
share rations that do slower
growing or more risky
firms
3. Dividend payout Annual dividends per Indicate the percentage of
 ratio share profits paid out as
After-tax earnings per dividends
share
4. Cash flow per After-tax profits + A measure of the
share Depreciation discretionary funds over
Number of common and above expenses
shares outstanding available for use by the
firm

Note : Industry-average rations against which a particular company’s rations

may be judged are available in Modern Industri and Dun’s Reviews published by
Dun & Bradstreet (14 ratio for 125 lines activity), Robert Morris Associate’
Annual Statement Studies (11 ratios for 156 lines of business), and the FTC-
SEC’s Quarterly financial Report for manufacturing corporations.

4. Bisnis : Perencanaan Pemasaran

Aspek lain yang timbul dalam bahasan inovasi bisnis adalah munculnya
sebuah organisasi bisnis yang sudah siap untuk dijalankan atau memang sudah
berjalan. Tugas selanjutnya adalah bagaimana mengembangkan perusahaan
yang ada agar cepat mencapai kemajuannya (growth dan development). Tugas
itu adalah merancang usaha-usaha untuk menumbuhkembangkan kegiatan
pemasaran perusahaan yang bersangkutan.
a. Asumsi awal
Dengan pengertian bahwa organisasi yang dimaksud di atas sudah berjalan
atau perjalanannya masih tersendat-sendat karena adanya perubahan
lingkungan di dalam dan, terutama di luar perusahaan. Ini berarti sudah
dianggap bahwa perusahaan yang dimaksud disini sudah berjalan maka
asumsi yang dibuat adalah bahwa perusahaan itu telah mempunyai berbagai
sarana dan prasarana atau fasilitas dan perangkat operasional yang dibutuh
oleh sebuah organisasi perusahaan (bisnis), dimana perusahaan itu
diharapkan harus berjalan secara menguntungkan. Diantara fasilitas dan
perangkat operasional perusahaan yang telah disediakan adalah termasuk
SDM (sumber daya manusia) yang siap bekerja dengan kapasitas penuh.
Persoalannya adalah bagaimana :
1. Menganalisa perubahan lingkungan perusahaan baik internal maupun
eksternal.
2. Mengeksploitasi potensi dan keunggulan atau daya saing organisasi
perusahaan.
3. Mengidentifikasi peluang (identifying opportunities) yang ada dan
mendayagunakannya (utilizing opportunities), dan kalau peluang itu
dianggap sudah jenuh atau habis, maka tugas selanjutnya adalah;
4. Menciptakan peluang baru (creating new opportunities).
Peluang yang dimaksud dalam konteks bahasan disini adalah peluang dasar
(market opportunities).
Karena yang dikaji adalah peluang pasar, maka beberapa aspek penting
yang berkaitan dengan manajemen pemasaran harus dikembangkan dalam
usaha untuk merencanakan bidang pemasaran (marketing plan). Adapun
yang berkaitan dengan manajemen pemasaran yang harus diketahui yang
berhubungan langsung dengan konsep kewirausahaan dan inovasi bisnis
adalah sebagai berikut :
a. Manajemen Pemasaran (Marketing-marketing)
1. Konsep manajemen pemasaran
2. Perencanaan pemasaran
3. Riset pemasaran : perilaku konsumen
4. Analisis kebutuhan konsumen
5. Mengukur kepuasan pelanggan
Garis besar dari kelima item di atas adalah, sebagai berikut:
a.1 Konsep Manajemen Pemasaran
Manajemen pemasaran adalah analisis, perencanaan,
penerapan dan pengendalian terhadap program yang dirancang
untuk menciptakan, membangun serta mempertahankan pertukaran
dan hubungan yang menguntungkan dengan pasar sasaran, dengan
maksud untuk mencapai tujuan-tujuan organisasi.
Dalam perspektif wirausaha (entrepreneur), manajemen
pemasaran diarahkan untuk mempengaruhi tingkat, jangkauan
waktu dan komposisi permintaan dengan cara yang sistematis
sehingga dapat membantu perusahaan untuk mencapai tujuan
perusahaan pada umumnya, dan tujuan perusahaan yang
direncanakan dalam perencanaan pemasaran (marketing plan).
Secara teknis, proses kegiatan manajemen pemasaran seorang
entrepreneur diarahkan untuk (1) merencanakan pemasaran secara
jelas dan terarah, (2) mengarahkan pelaksanaan perencanaan
pemasaran yang telah dibuat, dan (3) mengendalikan pelaksanaan
perencanaan pemasaran yang telah dibuat.
Ada beberapa pilihan konsepsional pemasaran yang sering menjadi
acuan bagi seorang pengusaha (wirausaha). Pilihan merupakan
suatu anggapan atau persepsi pengusahaan terhadap konsumen atau
langganan, sebagai berikut :
Pilihan I : Persepsi berwawasan produksi
Persepsi ini beranggapan bahwa konsumen akan memilih produk
yang mudah didapat dan harganya murah. Pada persepsi ini
manajer organisasi selalu memusatkan perhatiannya untuk
mencapai efisiensi produk yang tinggi serta cakupan produksi yang
luas untuk menghasilkan barang yang murah dan mudah dibeli di
pasar.
Pilihan II : Persepsi produk yang berkualitas
Persepsi ini beranggapan bahwa konsumen akan memilih dan
membeli produk yang berkualitas (bermutu), kinerja terbaik dan
produk yang menarik inovatif. Perusahaan akan
mengkonsentrasikan kegiatannya untuk memproduksi produk
dengan kualitas yang selalu lebih baik dan terus disempurnakan
 Pilihan III : Persepsi bahwa produk harus diusahakan untuk
dijual
Persepsi ini beranggapan bahwa barang tidak akan laku dan
konsumen tidak akan membeli bila tidak ada usaha dari perusahaan
untuk menjualnya. Jadi perusahaan harus mengusahakan agar
penjualan menjadi lancar dan untuk perusahaan harus melakukan
usaha penjualan dan promosi yang agresif.
Pilihan IV : Persepsi bahwa tentukan kebutuhan pasar dan
penuhi kepuasan konsumen
Persepsi ini berargumentasi bahwa apapun yang akan dilakukan
dalam rangka untuk mencapai tujuan perencanaan pemasaran yang
utama harus dilakukan adalah menentukan jenis kebutuhan dan
keinginan konsumen atau pasar sasaran, kemudian memberikan
kepuasan yang diinginkan oleh konsumen secara lebih efektif dan
efisiensi dari pada saingannya.
a.2 Perencanaan Pemasaran
Perencanaan pemasaran adalah proses yang sistematis untuk
mengembangkan dan mengkoordinasikan keputusan pemasaran
yang memberikan arah keseluruhan bagi organisasi perusahaan dan
merinci produk-produk atau jasa-jasa yang akan dibuat oleh
perusahaan, dan pasar yang akan dituju dengan menetapkan sasaran
yang harus dicapai oleh masing- masing produk atau jasa.
Juga, perencanaan pemasaran merupakan upaya untuk
menemukan peluang pasar yang menarik bagi perusahaan dan
menyusun strategi pemasaran yang dapat menghasilkan keuntungan
lewat kepuasan konsumen. Oleh karena itu, usaha perencanaan
pemasaran dibuat untuk membantu perusahaan dalam memilih dan
mengelola bisnisnya sehingga perusahaan tetap sehat di tengah
perubahan lingkungan dan dahsyatnya persaingan. Dalam
menyusun perencanaan, perusahaan harus diperjelas apa misi dari
perencanaan yang dibuat, apa sasaran atau target pasar yang dituju
(marketing mix: produk, promosi, harga dan tempat), memilih
strategi dan taktik yang memungkinkan organisasi untuk mencapai
tujuannya.
Secara spesifik dalam perencanaan pemasaran tertera hal-hal
sebagai berikut :
a. Ringkasan eksekutif
(Memberikan gambaran singkat tentang rencana untuk dibaca
cepat oleh manajemen)
b. Situasi pemasaran saat ini
(Memberikan data pendukung tentang pasar, produk, pesaing,
distribusi dan lingkungan makro).
c. Analisis peluang dan masalah
Menunjukkan peluang/ancaman, kekuatan/kelemahan utama dan
masalah yang dihadapi produk)
d. Sasaran
Menentukan sasaran jumlah penjualan, pangsa pasar dan laba
yang hendak dicapai rencana itu.
e. Strategi pemasaran
(Menunjukkan pendekatan pemasaran yang hendak digunakan
untuk mencapai sasaran rencana itu).
f. Program kerja
Menjelaskan : apa yang akan dilakukan ? Siapa yang
melakukan? Kapan dilakukan ? Berapa biayanya ?
g. Organisasi pemasaran
Menjelaskan bagaimana organisasi dan cara melaksanakan
perencanaan yang dibuat, siapa secara struktural bertanggung
jawab, dan bagaimana kaitannya dengan organisasi induk atau
organisasi luar yang terkait – bila ada.
 h. Proyeksi rugi laba
Memperkirakan hasil keuangan dari rencana itu
i. Pengawasan
Menunjukkan cara pemantauan rencana itu.
a.3 Riset Pemasaran : Perilaku Konsumen
Informasi dan data yang diperoleh dari pasar merupakan hal
yang sangat penting bagi usaha untuk membuat perencanaan.
Informasi dan data dalam proses perencanaan mempunyai posisi
dan nilai yang strategis dalam menciptakan ketepatan suatu
keputusan yang diambil dan keunggulan organisasi bisnis di dalam
pasar. Diantara sekian banyak informasi yang sering dibutuhkan
dalam membuat perencanaan pemasaran dan hasil riset pasar yang
dilakukan, diharapkan akan meliputi informasi dan data sebagai
berikut :
1. Analisis situasional meliputi : analisis dan perilaku pembeli,
persaingan, lingkungan umum-situasi serta kondisi di luar
pembuat dan lingkungan intern perusahaan.
2. Pembaruan pemasaran (marketing mix) meliputi : produk,
tempat/lokasi, harga dan promosi).
3. Pengukuran prestasi (performance measure) meliputi : besarnya
penjualan saat ini, besarnya pangsa pasar, citra produk di dalam
pasar, keberhasilan promosi, bagaimana keterikatan konsumen
dengan merk, besarnya keagenan yang dimiliki, persentase
saluran yang menjual produk, dan lain-lain).
4. Persepsi dan sikap konsumen terhadap produk dan pelayanan
5. Mengetahui tingkat kepuasan konsumen terhadap barang
saingan kita dan juga terhadap produk yang kita hasilkan.
 6. Mengetahui secara spesifik apa yang disenangi dan tidak
disenangi oleh konsumen terhadap barang yang kita tawarkan di
pasar.
a.4 Analisis Kebutuhan Konsumen
Poin ini dimaksudkan untuk mengidentifikasi kebutuhan
langganan, mengidentifikasi kebutuhan langganan kunci/penting
produk kita, mengukur kemampuan rata-rata perusahaan kita dalam
memenuhi kebutuhan kunci konsumen, mengukur kemampuan
rata-rata pesaing kita dalam memenuhi kebutuhan kunci konsumen,
mengidentifikasi kesenjangan (gaps) antara yang ditawarkan oleh
kita dan yang dibutuhkan oleh pasar, dan untuk memperbaiki cara
memproduksi dalam melayani budaya organisasi dan lain-lain.
Untuk memenuhi kebutuhan kunci konsumen, secara konsisten
lebih baik dari para pesaing kita.
a.5 Mengukur Kepuasan Konsumen
Menurut Prof. Philip Kotler, Keith Cox, (1984, 620),
kepuasan adalah tingkat perasaan seseorang yang membandingkan
kinerja atau hasil yang dia rasakan dibanding dengan harapannya.
Untuk mengukur pelanggan antara lain dengan metode : (a) sistem
keluhan dan sasaran, (b) gost shopping, (c) lost customer analysis,
(d0 survey kepuasan pelanggan melalui pos dan telepon maupun
wawancara pribadi. Metode dengan survey merupakan metode
yang paling banyak digunakan dalam pengukuran kepuasan
pelanggan.
Beberapa hasil studi mengatakan bahwa :
a. Kepuasan pelanggan akan lebih rendah pada industri yang
menawarkan produk homogen kepada pasar heterogen. Di lain
pihak, industri yang menawarkan produk homogen bermutu
tinggi ke pasar yang homogen mendapat tingkat kepuasan yang
tinggi.
 b. Kepuasan pelanggan lebih rendah kalau pembeli menghadapi
biaya tinggi untuk berganti pemasok. Mereka terpaksa membeli
dari pemasoknya sekarang meskipun tingkat kepuasan mereka
rendah.
c. Industri yang tergantung dari pembelian ulang umumnya
memiliki tingkat kepuasan pelanggan yang tinggi.
d. Seiring dengan meningkatnya pangsa pasar, kepuasan bisa
turun. Penyebabnya adalah lebih banyak pelanggan dengan
permintaan heterogen yang ditarik untuk membeli barang yang
homogen.
b. Contoh Kasus : Marketing Plan Outline
sebuah ini dilampirkan sebuah studi kasus, bagaimana sebuah
kerangka perencanaan bisnis sebuah perusahaan perhotelan, yaitu
Sonesta Hotels.
SONESTA HOTELS : Marketing Plan Outline
Note : Please keep the plan concise- Maximum of 20 pages plus
summary pages. Include title page and table of contents.
Number all pages.
I. Introduce. Set the stage for the plan. Specifically identify
marketing objectives such as “increase average rate”, “more
group business,” greater occupancy, “or “penetrate new markets,
“identity particular problems.
II. Marketing Position. Begin with a single statement that presents a
consumer benefit in a way that distinguishes us from the
competition.
III. The product. Identity all facility and service changes that
occurred in 1989 and are planned for 1990.
IV. Marketing place Overview. Briefly describe what is occurring in
your market place that might impact on your business or marketing
strategy, such as the economy, the competitive situation, etc.
V. The Competition. Briefly identity your primary competition (three
or fewer) specifying number of rooms, what is new in their
facilities, and marketing and pricing strategy.
VI. Marketing Data.
A. Identity top five geographic areas for transient business, with
percentages of total room nights compared to the previous year.
B. Briefly describe the guest at your hotel, considering age, sex,
occupation, what they want, why they come, etc.
C. Identify market segment with percentage of business achieves in
each segment in current years (actual and projected) and
project for next year.
VII Strategy by Market Segment
A. Group
1. Objectives : identify what you specifically wish to achieve in
this segment. (For example, more high rated business, more
weekend business, large groups).
2. Strategy : Identity how sales, advertising and public relations
will work together to reach the objectives.
3. Sales Activities : Divide by specific market segments.

 Corporate

 Association

 Incentives

 Travel agent

 Tours

 Others
 Under each category includes a narrtive description of
specific activities geared toward each market segment,
including geographically targeted areas, travel pans, group
4. Sales Materials : Identify all terms, so they will be budgeted.
5. Direct Mail : Briefly describe the direct mail program
planned, including objectives, message and content. Identify
whether we will use existing material or create a new piece ?
6. Research : Identify any research projects you plan to conduct
in 1990 identifying what you wish to learn.
B. Transient (The format here should be the same as group
throughout)
1. Objective
2. Strategy
3. Sales Activities : Divide by specific market segments.

 Consumer (rack rate)

 Corporate (prime and other)

 Travel agent, business, leisure, consortia.

 Wholesale / Airline / Tour (foreign or domestic).

 Packages (specify names of packages)

 Government / Military / Education.

 Special interest / Other.

4. Sales Materials
5. Direct Mail
6. Research
C. Other Sonesta Hotels
D. Local / Food and Beverage
1. Objectives
 2. Strategy
3. Sales Activities : Divide by specific market segments.

 Restaurant and lounge, external promotion

 Restaurant and lounge, internal promotion.

 Catering

 Community Relation / Other

4. Sales Materials (e.g. banquet menus, signage, etc).

5. Direct Mail
6. Research.
VIII. Advertising
A. Subdivide advertising by market segment and campaign,
paralleling than sales activities (group, transient, F&B).
B. Describe objectives of each advertising campaign identifying
whether it should be promotional (immediate bookings) or
image-term awareness.
C. Briefly describe contents of advertising identifying key
benefit to promote.
D. Identify target media by location and type (e.g) newspaper,
magazine, radio, etc).
E. Indicate percent of the advertising budget to be allocated to
each market segment.
IX. Public Relations
A. Describe objectives of public relations as it supports the sales
and marketing priorities.
B. Write a brief statement on overall goals by market segment
paralleling the sales activities. Identify what proportion of your
effort will be spent on each segment.
X. Summary : Close the plan with general statement concering the
major challenges you will face in upcoming year and how will
overcome these challenges.

Pertanyaan
1. Jelaskan berbagai elemen penting di dalam sebuah perencanaan
2. Terangkan proses pembuatan rencana!
3. Bagaimana sebuah perencanaan diimplementasikan ?
4. Jelaskan apa yang dimaksud dengan ‘contingency plan’!
5. Berikan bentuk kerangka sebuah perencanaan bisnis!
6. Jelaskan berbagai aspek yang harus dianalisis dalam membuat
sebuah perencanaan bisnis !
7. Terangkan pentingnya konsepnya rencana pemasaran di dalam
sebuah perencanaan bisnis dan aspek apa saja yang harus
diperhatikan!
 BAB V
MENDIRIKAN DAN MENJALANKAN SEBUAH
BISNIS/PERUSAHAAN (Business Innovation)

1. Tujuan pengajaran
Setelah mempelajari dan mendiskusikan bahan yang ada di dalam bagian ini,
Anda akan dapat memahami, mengetahui dan mengembangkan pemikiran
tentang bagaimana konsep inovasi bisnis diimplementasikan.
1. Mendirikan sebuah usaha atau perusahaan
2. Pilihan apa saja yang dapat dilakukan untuk mendirikan sebuah usaha
3. Tahapan-tahapan persiapan apa saja yang diharuskan dilakukan untuk
mendirikan sebuah usaha.
4. Mengetahui alasan-alasan mengapa kita harus memilih satu cara tertentu
untuk mendirikan sebuah usaha dan bukan memakai cara yang lain.
5. Hal apa saja yang terpenting untuk diketahui usaha yang didirikan dapat
berjalan dengan baik.

2. Mendirikan usaha/perusahaan
a. Mendirikan usaha/perusahaan sendiri
b. Membeli bisnis yang sudah ada.
c. Menjalankan organisasi usaha/perusahaan.
Keterangan :
a. Mendirikan usaha/perusahaan sendiri
Diantara sekian banyak cara yang dilakukan untuk mendirikan sebuah bisnis
atau perusahaan adalah dengan mendirikan sendiri perusahaan yang
diinginkan. Ada dua hal yang perlu dipahami oleh seseorang berkaitan
dengan mendirikan bisnis/perusahaan sendiri.
a.1 Alasan munculnya keinginan untuk berbisnis dengan mendirikan
sendiri
Pepatah Cina tua mengatakan, “Suatu perjalanan ribuan mil dimulai
dengan satu langkah”.
a.1.1 Adanya keinginan dan keyakinan yang kuat untuk berbisnis.
Keinginan dan keyakinan tersebut bisa datang dari dalam diri
sendiri, dari dorongan keluarga dan/atau dorongan dari luar
karena melihat adanya peluang untuk berbisnis. Ada juga
kehendak untuk berbisnis. Ada juga kehendak untuk
berbisnis itu karena diajak oleh teman orang lain untuk
menjadi pemasok barang atau jasa yang diperlukan oleh
pihak.
a.1.2 Adanya minat atau kehendak berbisnis karena memang
muncul secara rasional dari dalam diri sendiri (berupa pikiran
dan dorongan kalbu). Artinya, pertimbangan ekonomis dan
teknis, bahwa berbisnis jauh lebih baik dari pada
mengerjakan pekerjaan yang dilakukan selama ini.
a.1.3 Ada orang yang merasa puas kalau dia sendiri dapat
merealisasikan gagasan, konsep, pemikiran dan cita-citanya
menjadi sebuah kenyataan yang akhirnya tumbuh menjadi
sebuah bisnis yang kokoh dan kuat serta berkembang.
a.1.4 Bisnis baru bisa dianggap terlepas dari kesan-kesan buruk
atau tercemar dari praktek-praktek yang dianggap jelek atau
tidak etis yang membuat citra bisnis/perusahaan buruk.
a.1.5 Pemilik baru dengan perusahaan barunya merasa bebas
dalam:
a. Menyusun organisasi (struktur dan komposisi organisasi
usahanya)
b. Merekrut staf dan menempatkannya
c. Bebas dalam memilih sumber dana/uang/kredit
 d. Bebas dalam memilih lokasi kantor, lokasi usaha dan
inventarisnya.
e. Bebas dalam memilih mitra kerja dan mitra strategis.
f. Bebas dalam men-setting budaya perusahaan dan
perencanaannya
g. Bebas dalam melakukan strategi dan kebijakan pemasaran
h. Dapat muncul dengan citra baru dan penampilan segar.
a.1.6 Ingin berbisnis karena memang adanya dorongan dari dalam
diri secara alamiah. Jadi, sejak kecil atau masih muda
sebagian besar dari pemikiran, kehendak, kemauan dan
keinginan sehari-hari telah tertuju secara penuh (fokus) untuk
berbisnis. Dengan kata lain, jiwa dan semangat
kewirausahaan telah lama ada dalam dirinya dan secara
berangsur-angsur mulai muncul dan berkembang.
Perkembangan ini membawa orang bersangkutan secara
formal untuk mendirikan usaha sendiri.
a.1.7 Adanya pengaruh lingkungan (keluarga dari dalam rumah
dan di tengah masyarakat) yang mendorong orang
bersangkutan secara bertahap membentuk dirinya menjadi
seorang pebisnis, maka mulailah dia mendirikan bisnisnya
sendiri.
a.1.8 Adanya kesadaran yang mendalam di dalam diri seseorang
untuk mencari cara lain dalam meningkatkan nilai tambah
dan kualitas dirinya di masa kini dan mendatang. Cara yang
dianggap paling tepat untuk usaha peningkatan tersebut
adalah mendirikan usaha sendiri.
a.1.9 Munculnya kehendak berbisnis karena terlibat dalam proses
studi (di lembaga pendidikan, seminar, pelatihan, simposium,
dan lain-lain), yang memunculkan kepercayaan terhadap
 dirinya bahwa ‘saya kira saya yakin dan saya mampu untuk
mendirikan dan menjalankan bisnis/usaha sendiri’.
a.1.10 Adanya kejenuhan bekerja dengan orang lain atau bekerja di
bawah pimpinan (milik) orang lain, dan kini orang
bersangkutan telah mantap dengan kemauannya untuk
‘menjadi bos sendiri’ dan mendirikan usaha sendiri.
a.1.11 Adanya keinginan untuk lebih cepat kaya, dalam bahasa
politis disebut sebagai keinginan untuk meningkatkan
kemakmuran dan menciptakan kepastian masa depan (masa
tua/masa pensiun).

a.2 Yang harus diperhatikan dalam mendirikan bisnis sendiri.

1. Mantapkan keinginan untuk berbisnis sendiri.
2. Mulailah dengan membuat komitmen untuk menjadi seorang
pengusaha kecil / menengah (umumnya adalah sebagai pengusaha
kecil).
3. Memilih barang dan / atau jasa yang akan ditawarkan
(diperjualkanbelikan). Untuk itu lakukanlah penelitian tentang
industri dan pasar dari barang dan atau jasa yang diperjual belikan
tersebut (market research).
4. Memilih keahlian diri kita sendiri atau keahlian tertentu yang harus
dipilih.
5. Memahami sifat dasar bisnis yang dipilih
6. Lihat ruang lingkup secara keseluruhan dari bisnis yang telah
dipilih, dan kaji keterkaitan pasar produk / jasa yang dipilih untuk
dipasarkan dengan peluang yang ada di dalam pasar saat ini dan
dimasa yang akan datang.
a.3. Tahapan pelaksanaan teknis mendirikan usaha sendiri
1. Ambil kertas dan alat tulis untuk menulis semua yang dipikirkan
tentang sesuatu yang ada kaitannya dengan keinginan untuk
mendirikan bisnis sendiri.
2. Ambil kalkulator atau alat hitung lainnya untuk menghitung
berbagai perhitungan yang ada kaitannya dengan persiapan
mendirikan usaha, operasionalisasi usaha, dan rugi/laba yang
diharapkan akan terjadi, serta hal-hal lain yang ada kaitannya
dengan biaya-biaya (expenses) dan keuntungan (profit).
3. Buat berbagai program kerja atau kegiatan yang akan dilakukan,
kemudian buat prioritas yang harus dilakukan lebih awal, jika perlu
buat matriks kegiatan beserta waktu pelaksanaannya.
4. Buat persiapan lain yang harus dilakukan termasuk membuat
perencanaan bisnis (business plan).
5. Membuat business plan dan studi kelayakan (feasibility study).
6. Meminta pendapat atau berkonsultasi pihak-pihak yang dianggap
berkompeten atau terkait dengan proses pendirian perusahaan dan
operasinya seperti : penasihat hukum, konsultan manajemen bisnis,
perbankan atau lembaga keuangan, instansi pemerintah (tentang
perizinan dan masalah lingkungan, dan lain-lain).
7. Menghubungi pihak-pihak lain yang dianggap terkait dengan
pemasaran produk / jasa yang dihasilkan seperti, penghasil
alternatif, penjual, perantara, pembeli, dan transportasi.
8. Menentukan lokasi untuk usaha.
9. Menentukan staf yang akan membantu kegiatan usaha.
10. Inventarisasi dan menyediakan peralatan untuk produksi dan kantor
untuk kegiatan administrasi.
11. Menyiapkan nama usaha atau perusahaan uang akan didirikan.
 12. Mereview setiap saat perencanaan bisnis (business plan) yang telah
dibuat.
13. Membuat perhitungan dan anggaran yang harus dikeluarkan untuk
melakukan persiapan-persiapan awal bisnis, termasuk membuat
business plan dan kelayakan investasi (studi kelayakan investasi).
14. Buat kesimpulan sementara yang paling mendekati kebenaran
tentang : potensi, bisnis, berapa besar investasi yang diperlukan,
dari mana datangnya sumber keuangan (kredit), kapan kredit lunas
dibayar (pay back period), dan berapa besar pendapatan yang
diharapkan (returns).
15. Buat perencanaan alternatif atau perencanaan darurat (contingency
plan) seandainya hal-hal yang direncanakan tidak terealisasi karena
adanya perubahan lingkungan yang signifikan.
a.4 Buat catatan-catatan penting (proposal) tentang potensi bisnis
dan kelayakan investasi.
Dari sekian banyak hal yang dianggap penting dalam
mendirikan usaha atau perusahaan sendiri adalah mengetahui seberapa
besar potensi keberhasilan atau peluang usaha yang akan dijalankan,
berapa besar keuntungan yang akan diperoleh dalam waktu tertentu,
dan kapan utang/beban/kredit akan dapat dibayar lunas. Untuk
mengetahui hal-hal yang disebutkan disini, maka pebisnis harus
membuat semacam catatan-catatan berupa sebuah proposal bisnis.
Proposal bisnis ini harus dibuat tetapi tidak harus dibuat sendiri.
Untuk hal ini seorang pebisnis atau calon pebisnis (usaha sendiri)
dapat meminta jasa dari orang lain seperti ahli manajemen akuntansi
atau ahli manajemen bisnis. Tentu saja ada sejumlah fee (biaya jasa)
yang harus dikeluarkan dan besarnya dapat dirundingkan.
Untuk diketahui bahwa dalam dekade terakhir di Amerika
Serikat ada sekitar 64% bisnis kecil yang dimulai dari awal, yaitu
dimulai dari awal, yaitu dimulai dari pendirian usaha/perusahaan
 sendiri. Sedang 6% lainnya dari bisnis yang diwarisi atau didirikan
ketika seorang partner membeli keseluruhan saham partnernya. Dan
30% dari bisnis baru di Amerika Serikat yang dimulai sekitar satu
dekade belakangan ini dengan membeli bisnis orang lain atau bisnis
yang sudah ada.

b. Membeli bisnis yang sudah ada

Seperti halnya mendirikan usaha/perusahaan sendiri, maka pengusaha harus
berusaha membeli bisnis yang sudah ada (yang sudah jalan) dan juga
mendapat perhatian yang serius, sebagai berikut :
b.1 Alasan munculnya keinginan untuk berbisnis
b.1.1 Adanya keinginan dan keyakinan yang kuat untuk berbisnis.
Keinginan dan keyakinan tersebut bisa datang dari dalam diri
sendiri, dorongan keluarga, dorongan dari luar, dan melihat
adanya peluang untuk berbisnis. Ada juga kehendak untuk
berbisnis itu karena diajak oleh teman atau orang lain untuk
menjadi pemasok barang atau jasa yang diperlukan oleh pihak
lain.
b.1.2 Adanya minat berbisnis karena memang muncul secara rasional
dari dalam diri sendiri (berupa pikiran dan dorongan kalbu).
Artinya, pertimbangan ekonomis dan teknis, bahwa berbisnis
jauh lebih baik dari pada mengerjakan pekerjaan yang dilakukan
selama ini.
b.1.3 Keinginan berbisnis dorongan dari dalam diri secara alamiah.
Jadi, sejak dari kecil atau masih muda sebagian terbesar dari
pemikiran kehendak, kemauan dan kegiatan sehari-hari telah
tertuju secara penuh (fokus) untuk berbisnis. Dengan kata lain,
jiwa dan semangat kewirausahaan telah lama ada di dalam
dirinya dan secara berangsur-angsur mulai muncul dan
 berkembang. Perkembangan ini membawa orang bersangkutan
secara formal berupaya mendirikan usaha sendiri.
b.1.4 Adanya pengaruh lingkungan (keluarga di dalam rumah dan di
tengah masyarakat) yang mendorong orang yang bersangkutan
secara bertahap untuk membentuk dirinya menjadi seorang
pebisnis, maka kuliah dia mendirikan bisnsisnya sendiri.
b.1.5 Adanya kesadaran yang mendalam diri seorang untuk mencari
cara lain guna meningkatkan nilai tambah bagi kualitas dirinya
untuk masa kini dan mendatang. Cara yang dianggap paling
tepat dalam usaha peningkatan tersebut adalah dengan
mendirikan usaha sendiri.
b.1.6 Munculnya kehendak untuk berbisnis karena terlibat dalam
proses studi (di lembaga pendidikan, seminar, pelatihan,
simposium dan lain-lain) yang memunculkan kepercayaan
terhadap dirinya bahwa ‘saya kira saya yakin dan saya mampu
untuk mendirikan dan menjalankan bisnis/usaha sendiri’.
b.1.7 Adanya keinginan untuk lebih cepat kaya, bahasa politis disebut
sebagai keinginan untuk meningkatkan kemakmuran dan
menciptakan kepastian masa depan (masa tua/masa pensiun).
Secara spesifik alasan lainnya adlaah :
1. Pebisnis mengetahui bahwa bisnis yang sedang jalan tersebut
akan dijual dan memiliki potensi (peluang bisnis dan
memperoleh keuntungan yang besar untuk maju).
2. Adanya kemampuan pebisnis untuk mendanai atau melakukan
investasi pembelian usaha/perusahaan tersebut. Pendanaan dan
investasi secara ekonomis dan teknis sangat dimungkinkan
dalam memperoleh tingkat keuntungan (returns) yang tinggi.
Hal ini pada gilirannya akan dapat membayar kembali (pay
back) dana atau investasi yang dikeluarkan.
3. Pengusaha beranggapan bahwa bisnis yang akan diambil alih
atau dibeli dapat dikelola dengan lebih baik dan tingkat
profitabilitasnya tinggi.
4. Kegiatan bisnis yang sudah ada dan akan diambil alih tersebut
dianggap sejajar dengan keinginan dan keahliannya, atau paling
tidak pebisnis tersebut akan dapat dengan mudah memperoleh
orang yang mampu menjalankan usaha tersebut secara
profesional dan menguntungkan.
5. Usaha atau perusahaan yang akan diambil alih dianggap sudah
memiliki hubungan kerja yang baik dengan pihak lain terutama
dengan :
a. Pihak yang meminjamkan uang/dana perusahaan.
b. Para pemasok
c. Para pembeli tetap (captive market)
d. Pasar secara luas dan sudah dikenal.
6. Perusahaan bersangkutan telah memiliki fasilitas kerja yang
lumayan dan memiliki sistem kerja atau sistem manajemen yang
dinilai dapat diperbaiki.
7. Akan mudah melakukan atau menciptakan aliansi atau strategic
partnership dengan pihak lain karena usaha sudah berjalan.
8. Akan lebih mudah untuk melakukan ekspansi pasar dari pada
membangun yang baru dengan unit usaha baru yang masih
mencari bentuk pasarnya dan juga mencari jati dirinya.
9. Mengurangi beban tugas pebisnis seperti tugas melakukan
persiapan pembukaan kantor, membuat business plan awal dan
studi kelayakan, dan juga tugas untuk melakukan riset pasar.
Semua itu menghabiskan terlalu banyak tenaga, waktu,
perhatian, emosi dan biaya.
10. Adanya kepastian bahwa perusahaan/usaha akan jalan
 11. Adanya kemudahan dalam melakukan perkiraan hasil
operasionalisasi usaha karena kegiatan bisnis (berupa
barang/jasa) yang sudah siap untuk dipasarkan.
12. Akan lebih mengantisipasi dampak perubahan lingkungan
terhadap perusahaan karena perusahaan sudah mempunyai
pengalaman di dalam persaingan.
b.2 Yang harus diperhatikan dalam mendirikan bisnis dengan
membeli bisnis yang sudah ada/jalan.
b.2.1 Mantapkan keinginan untuk berbisnis dengan membeli bisnis
dengan membeli bisnis yang sudah jalan.
b.2.2 Mulailah dengan membuat komitmen untuk menjadi seorang
pengusaha kecil/menengah dengan meneruskan atau
mengambil alih komitmen yang telah dibuat orang lain, dan
tentu saja akan mengalami berbagai perbedaan dalam
persoalan kepemilikan usaha.
b.2.3 Memilih barang atau jasa yang akan ditawarkan
(diperjualbelikan). Untuk itu, lakukanlah penelitian tentang
industri dan pasar dari barang atau jasa yang diperjualbelikan
tersebut (market research) yang sudah beratraksi selama ini.
Hasilnya bisa baik atau tidak.
b.2.4 Memilih keahlian diri kita sendiri atau melakukan
penyesuaian dengan budaya baru usaha tersebut.
b.2.5 Memahami sifat dasar bisnis yang dipilih.
b.2.6 Lihat ruang lingkup secara keseluruhan dari bisnis yang telah
dipilih, dan dikaji keterkaitan pasar produk/jasa yang dipilih
untuk dipasarkan dengan peluang yang ada di dalam pasar
saat ini dan dimasa yang akan datang.
b.2.7 Apakah bisnis yang sudah diambil alih tersebut betul-betul
memiliki potensi sebagaimana yang diketahui orang selama
ini ? Untuk itu, perusahaan tersebut perlu diaudit, diteliti,
 serta diperiksa manajemen keuangan dan manajemen
organisasi secara keseluruhan.
b.2.8 Apakah perusahaan yang sudah ada itu miliki citra yang baik,
atau network pasar (marketing mix) yang baik ?
b.2.9 Kalau betul perusahaan yang diambil alih itu sehat dan
berpotensi besar, harus diketahui secara pasti, kenapa
perusahaan itu dijual?
b.2.10 Adakah agenda tersembunyi perusahaan yang diambil alih
dan para eksekutif selama ini? Apa agenda tersembunyi
tersebut ?
b.2.11 Mungkinkah daya siang dan keunggulan produk/jasa
perusahaan yang sudah ada ini dan segera akan diambil ahli
dapat dipertahankan, bahkan dapat ditingkatkan lagi, bila
tidak bagaimana ?
b.1.12 Selidiki sejarah berdirinya perusahaan tersebut, dan apa biaya
sosial bisnis dan non bisnis ?
b.3 Tahapan pelaksanaan teknis mendirikan usaha dengan membeli
bisnis yang sudah ada/jalan.
b.3.1 Ambil kertas dan alat tulis untuk menulis semua yang
dipikirkan yang ada kaitannya dengan keinginan untuk
mengambil alih perusahaan yang sedang berjalan.
b.3.2 Ambil kalkulator atau alat hitung lainnya untuk menghitung
berbagai perhitungan yang ada kaitannya dengan persiapan
mengambil alih usaha, operasionalisasi usaha, dan rugi/laba
yang diharapkan akan terjadi, serta hal-hal lain yang ada
kaitannya dengan biaya-biaya (expenses) dan keuntungan
(profit).
b.3.3 Buat berbagai program kerja atau kegiatan yang akan
dilakukan, kemudian buat prioritas yang harus dilakukan
 lebih awal. Jika perlu dibuat matriks kegiatan beserta waktu
pelaksanaannya.
b.3.4 Buat persiapan lain yang harus dilakukan termasuk membuat
perencanaan bisnis (business plan) yang baru.
b.3.5 Membuat business plan dan studi kelayakan (feasibility
study) yang baru sesuai dengan prioritas, strategi dan
kebijakan bisnis baru.
b.3.6 Minta pendapat atau berkonsultasi kepada pihak-pihak yang
dianggap berkompeten atau terkait dengan proses pendirian
perusahaan dan operasinya seperti; penasihat hukum,
konsultan manajemen bisnis, perbankan atau lembaga
keuangan, instansi pemerintah (tentang perizinan dan
masalah lingkungan dan lain-lain).
b.3.7 Menghubungi pihak-pihak lain yang dianggap terkait dengan
pemasaran produk/jasa yang dihasilkan seperti : penghasil
alternatif, penjual, perantara, pembeli dan transportasi.
b.3.8 Menentukan lokasi untuk usaha, apakah tempat yang ada
dipertahankan, dirubah, dipindah atau direnovasi untuk
membuat citra baru.
b.3.9 Menentukan staf yang akan membantu kegiatan usaha.
b.3.10. Inventarisasi dan menyediakan peralatan untuk produksi dan
kantor untuk kegiatan administrasi.
b.3.11 Menyiapkan nama usaha atau perusahaan yang akan diambil
alih, dipertahankan atau ganti nama ?
b.3.12 Me-review setiap saat perencanaan bisnis (business plan)
yang telah dibuat.
b.3.13 Membuat perhitungan dan anggaran yang harus dikeluarkan
untuk melakukan persiapan-persiapan awal bisnis, termasuk
 membuat business plan dan kelayakan investasi (studi
kelayakan investasi).
b.3.14 Buat kesimpulan sementara yang paling mendekati kebenaran
tentang; potensi bisnis, berapa besar investasi yang
diperlukan, dari mana datangnya sumber keuangan (kredit),
kapan kredit lunas dibayar (pay back period), dan berapa
besar pendapatan yang diharapkan (returns).
b.3.15 Buat perencanaan alternatif atau perencanaan darurat
(contingency plan) seandainya hal-hal yang direncanakan
tidak terealisasi karena adanya perubahan lingkungan yang
signifikan .
b.3.16 Perusahaan dibawah manajemen baru harus membuat
perusahaan itu berjalan dengan baik dan menguntungkan.
Untuk lebih baik dan seandainya hal-hal yang direncanakan
tidak terealisasi karena adanya perubahan lingkungan yang
signifikan .
b.3.16 Perusahaan dibawah manajemen baru harus membuat
perusahaan itu berjalan dengan baik dan menguntungkan.
Untuk lebih baik dan seandainya hal-hal yang direncanakan
tidak terealisasi karena adanya perubahan lingkungan yang
signifikan .
b.3.16 Perusahaan dibawah manajemen baru harus membuat
perusahaan itu berjalan dengan baik dan menguntungkan.
Untuk lebih baik dan seandainya hal-hal yang direncanakan
tidak terealisasi karena adanya perubahan lingkungan yang
signifikan .
b.3.16 Perusahaan dibawah manajemen baru harus membuat
perusahaan itu berjalan dengan baik dan menguntungkan.
Untuk lebih baik dan menguntungkan perlu adanya investasi
 baru atau injeksi dana segar, dan diperlukan staf baru yang
khusus menangani program baru perusahaan.
b.3.17 Atau setelah perusahaan tersebut diambil alih, apakah
diperlukan tindakan drastis yang strategis? Perlukan
organisasi perusahaan itu dirubah ? Perlukan struktur gaji dan
posisi staf dirubah ? Atau perlukah perusahaan itu
dirasionalisasi atau bahkan didivestasi?
b.3.18 Lakukan perundingan intensif untuk membeli bisnis yang
sudah ada. Bagaimana sistem pembayarannya dan dengan
apa pembayaran (atau jual bisnis) dilakukan. Dibeli dengan
kas, dengan cek atau tukar tambah barang/jasa, atau
pengambilan hasil pembayaran utang. Setiap cara
pembayaran dan tahapan pembayaran memerlukan
perundingan tersendiri.
b.3.19 Siapa yang harus berunding untuk menentukan harga
pengambilalihan bisnis tersebut, dilakukan sendiri atau lewat
orang lain ?
b.3.20 Apakah pemilih bisnis yang lewat atau salah satu dari sekian
banyak kegiatan bisnis tersebut melakukan kegiatan
(transaksi) terlarang ? Bila ada yang terlarang tentu saja akan
membuat citra usaha menjadi jelek.
b.4 Buat catatan penting (proposal) tentang potensi bisnis dan
kelayakan investasi
Dari sekian banyak hal yang dianggap penting dalam mengambil
bisnis yang sudah ada/jalan adalah mengetahui seberapa besar potensi
atau peluang usaha yang akan dijalankan akan berhasil, berapa besar
keuntungan yang akan diperoleh dalam waktu tertentu, dan kapan
utang/beban/kredit akan dapat dibayar lunas. Untuk mengetahui hal-
hal yang disebutkan itu, maka pebisnis harus membuat semacam
catatan atau berupa sebuah proposal bisnis. Proposal bisnis harus
 dilakukan. Untuk hal ini, seorang pebisnis atau calon pebisnis (usaha
sendiri) dapat meminta jasa dari orang lain, seperti jasa ahli
manajemen akuntansi dan/atau ahli manajemen bisnis (usaha sendiri)
dapat meminta jasa dari orang lain, seperti jasa ahli manajemen
akuntansi dan/atau ahli manajemen bisnis. Tentu saja, ada sejumlah
fee (biaya jasa) yang harus dikeluarkan dan besarnya dapat
dirundingkan.

c. Menjalankan organisasi usaha/perusahaan

Setelah beberapa organisasi didirikan, hal penting yang harus dipikirkan
secara matang adalah bagaimana organisasi bisnis yang baru dimiliki atau
baru didirikan tersebut dijalankan. Sering dikatakan bahwa mendirikan atau
memiliki organisasi bisnis mudah (penting), tetapi yang lebih sulit (lebih
penting) lagi adalah bagaimana organisasi tersebut dijalankan. Oleh karena
itu, pemilik usaha/perusahaan harus memikirkan secara seksama bagaimana
menjalan sebuah atau beberapa organisasi/perusahaan secara baik dan
menguntungkan dapat dijalankan.
c.1 Prinsip-prinsip dasar
Organisasi yang dijalankan harus dapat menghasilkan atau mencapai
tujuan sebagaimana yang telah direncanakan. Karena itu, dalam
menjalankan organisasi tersebut harus :
c.1.1 Dapat mencapai tujuan (strategic objectives) organisasi
perusahaan yang telah ditetapkan.
c.1.2 Lebih efisien, efektif, produktif dan optimal
c.1.3 Ada sistem manajemen yang modern dan profesional yang
dapat meningkatkan dinamisme dan fleksibilitas kerja yang
tinggi. Karena itu, cegah struktur dan komposisi organisasi
yang dapat menghasilkan sistem kerja yang birokratis,
otoriter dan lamban dalam mengambil keputusan.
 c.1.4 Menciptakan suasana kerja yang harmonis yang mau
bekerjasama di antara semua pihak yang ada didalam
organisasi.
c.1.5 Dapat mendorong staf yang ada di dalam organisasi yang
mau dan mampu mengantisipasi keinginan konsumen (pasar)
dan segera mungkin dapat menemukan solusi terhadap
masalah yang muncul. Jadi bukan menghindari masalah dan
bukan menghindari masalah dan bukan menyimpan masalah,
tetapi temukan masalah dan pecahkan masalah tersebut
secepatnya.
c.2 Langkah-langkah teknis
Beberapa langkah awal yang harus dilakukan oleh pemilik untuk
menjalankan organisasi :
c.2.1 Pelajari secara seksama perencanaan bisnis (business plan)
dan studi investasi (feasibility study) yang telah dibuat.
c.2.2 Kerjakan prioritas kerja yang telah disusun sebelumnya dan
seusai dengan matriks waktu atau kegiatan kerja yang telah
ditetapkan.
c.2.3 Putuskan siapa yang memimpin dan menjadi pemegang
kendali organisasi usaha, apakah pemilik usaha, salah
seorang anggota keluarga, ataupun orang lain yang dianggap
mampu (profesional). Siapapun yang akan memimpin
organisasi tersebut, seorang pemimpin harus mampu
menjalankan organisasi sesuai dengan rencana bisnis dan
investasi. Dalam perspektif ini, nilai-nilai dan jiwa
kewirausahaan harus tetap menjadi ukuran nomor satu dalam
menjalankan bisnis.
c.2.4 Sesuai dengan sistem manajemen yang telah dibuat
sebelumnya, maka harus dipertegas kembali bagaimana
otoritas kerja pekerja yang ada di dalam organisasi. Siapa
 yang berhak memutuskan bila ada masalah yang muncul dan
siapa yang harus menandatangani suatu dokumen organisasi
(cek, kerjasama, surat izin, order pembelian dan penjualan,
penerimaan barang, menerima dan membuat keluhan,
pembayaran gaji dan tunjangan, pengiriman barang dan
menghindari rapat atau undangan di luar kantor).
c.2.5 Jadwal kerja dan jenis pekerjaan yang harus dilakukan oleh
masing-masing pihak di dalam organisasi perusahaan.
c.2.6 Menyediakan prasarana dan sarana yang dibutuhkan di dalam
kantor dan/atau di dalam ruang produksi.
c.2.7 Membuat sistem pengawasan/kontrol secara alamiah dimana
setiap orang yang ada didalam organisasi perusahaan harus
memfungsikan dirinya sebagai pengawas untuk
meningkatkan kualitas kerja dan kualitas hasil produksi.
c.2.8 Fungsikan semua yang ada di dalam organisasi perusahaan
sebagai pemasar produk dan jasa yang dihasilkan dan juga
sebagai pelayan setiap konsumen/langganan yang datang.
Pelayanan harus berhasil mempermudah masalah (bahkan
menyelesaikan masalah), bukan menambah masalah baru.
c.2.9 Dari pimpinan sampai staf yang paling bawah harus selalu
berusaha untuk melakukan perubahan dan perbaikan kinerja
organisasi. Semua harus selalu berusaha berbuat untuk
menemukan sesuatu yang terbaik bagi perusahaan.
c.2.10 Siapkan dan lakukan sistem pembukuan keuangan (akuntansi
dan manajemen keuangan) yang baik. Catat semua jenis oleh
perusahaan. Untuk itu, pisahkan sistem pembukuan dan
keuangan antara yang dimiliki oleh organisasi dan yang
dimiliki oleh pemilik perusahaan secara pribadi atau
keluarga. Jadi jangan dicampurbaurkan antara keuangan
perusahaan dan keuangan pribadi/keluarga. Hal ini
 diperlukan untuk memperjelas berapa besar keuntungan dan
kerugian yang diperoleh oleh perusahaan. Disamping itu,
pemisahan ini juga diperlukan untuk mengetahui kinerja
pekerja dan pimpinan secara umum, serta untuk
mempermudah dalam membuat neraca keuangan dan laporan
rugi laba perusahaan yang nantinya sangat diperlukan dalam
urusan perpajakan dan lain sebagainya.
c.2.11 Selalu melakukan kajian dan analisa kinerja dan analisa
kinerja perusahaan secara periodik untuk kemudian
direkomendasikan apa yang harus dirubah, apa yang harus
diganti, apa yang harus ditingkatkan pelaksanaannya, dan apa
yang harus ditambah dalam operasinya.
c.1.12 Selalu mencari informasi baru tentang pasar dan peluang
pasar, dan jangan segan-segan meminta pendapat dari
konsultan (manajemen bisnis dan keuangan) untuk
melakukan perbaikan-perbaikan organisasi.
Pertanyaan
1. Jelaskan bagaimana mendirikan sebuah usaha atau perusahaan?
2. Jelaskan perbedaan memiliki bisnis dengan mendirikan yang baru dan
memiliki dengan membeli bisnis yang sudah ada atau sudah jalan!
3. Apa prinsip-prinsip dasar yang harus diperhatikan dalam menjalankan
bisnis dan apa langkah-langkahnya ? Jelaskan !
 BAB VI
PRODUK DAN JASA YANG DIPERJUALBELIKAN

1. Tujuan Pengajaran
Setelah mempelajari bagian ini, Anda akan mampu untuk :
1. Mengetahui bagaimana memulai sebuah usaha/bisnis.
2. Menentukan pilihan jenis bisnis yang dapat dilakukan.
3. Memilih produk dan/atau jasa yang dapat diperjualbelikan
4. Memposisikan diri sebagai pengusaha, baik yang telah mempunyai barang
maupun yang belum atau bahkan tidak mempunyai barang sama sekali,
tetapi bisa menjadi pengusaha.
5. Memerankan diri diantara dua kepentingan, yaitu kepentingan penghasil
barang/jasa dan kepentingan pemakai barang/jasa untuk menjadi seorang
pengusaha (entrepreneur).

2. Jenis barang dan jasa yang diproduksi dan dijual

a. Produk : diproduksi sendiri orang lain dan dijual sendiri.
b. Produk : diproduksi orang lain dan dijual sendiri
c. Jasa : memberikan pelayanan/bantuan kepada pihak lain.
a. Produk : diproduksi sendiri/orang lain dan dijual sendiri
Ada beberapa pilihan yang diperjualbelikan oleh seorang pengusaha
dalam rangka memulai bisnisnya sendiri. Pilihan tersebut antara lain:
1. Seorang pengusaha mempunyai bahan baku (raw materials)
diproduksi sendiri untuk menjadi barang kemudian barang tersebut
dijual sendiri.
2. Seorang pengusaha mempunyai bahan baku (raw materials)
diproduksi (diproses/dikerjakan) oleh orang lain untuk menjadi
 barang, kemudian barang tersebut dijual sendiri oleh orang yang
mempunyai bahan baku.
3. Seorang pengusaha membeli sebagian atau sedikit bahan baku (raw
material) dikerjakan/diproduksi oleh orang lain untuk menjadi barang,
kemudian yang punya bahan baku menjual sendiri barang yang
dihasilkan.
4. Seorang pengusaha membeli semua bahan baku, seluruh prosesinya
dikerjakan oleh orang lain dan pengusaha tersebut menjual sendiri
barang yang dihasilkan.
Untuk menunjang keunggulan produk yang dihasilkan, semua bentuk,
desain, kualitas dan kemasan (packaging) dari produk yang dihasilkan
tersebut ditentukan oleh pengusaha yang berkeinginan untuk berbisnis
sendiri. Namun demikian, dalam hal tertentu, pembuat atau yang
mengerjakan barang sering mengajukan beberapa saran kepada pihak
yang memiliki bisnis, bagaimana sebaiknya barang itu dibuat dan
dirancang.
b. Produk : Diproduksi orang lain dan dijual sendiri
Ada beberapa bentuk pembuatan produk yang dikerjakan atau diproduksi
oleh orang lain dan dijual sendiri oleh seorang bisnis antara lain:
1. Barang yang lain secara utuh dan dikerjakan oleh orang lain
ditawarkan oleh seorang pengusaha kepada pihak lain untuk dijual
kepada pihak lain.
2. Barang orang lain dimodifikasi oleh seorang pengusaha (Anda sendiri)
kemudian dijual kepada pihak lain.
3. Barang orang lain dikemas atau dikemas ulang dengan bentuk yang
berbeda oleh seorang pengusaha untuk di jual sendiri.
4. Barang orang lain diberi label atau merek baru untuk dijual sendiri
oleh seorang pengusaha.
 5. Barang orang lain sekadar ditawarkan oleh seorang pengusaha kepada
pihak lain. Di sini seorang pengusaha hanya sekadar perantara antara
pemilik barang (penjual) dan pembeli (pemakai).
Dalam proses pembuatan dan transaksi jual beli barang di sini, pihak
seorang pengusaha tidak mempunyai peran sama sekali atau sangat
sedikit sekali dalam menentukan kualitas, desain atau bentuk barang.
c. Jasa : memberikan pelayanan/bantuan kepada pihak lain
1. Mencarikan barang/jasa yang dibutuhkan oleh orang lain.
2. Mencari dana yang dibutuhkan oleh orang lain.
3. Match maker (penemu jodoh) yaitu seorang pengusaha berbisnis dengan
usaha mencarikan mitra bisnis (business partner) strategis untuk
orang lain.
4. Membuat konsep dan pemecah masalah untuk seseorang atau lembaga.
Pemberi konsep dan pemecah masalah tersebut bertindak sebagai satu
organisasi bisnis. Dalam perspektif ini, dia adalah bekerja sebagai
konsultan.
5. Karang kredibilitasnya (dapat dipercaya, berpendidikan tinggi, wawasan
yang luas, mempunyai network yang luas, banyak pengalaman
(sebagai birokrat, akademisi, konsultan, pelobby dan lain-lain), orang
bersangkutan dapat ditunjuk sebagai strategic partner oleh sebuah
perusahaan. Maka jadilah dia seorang pengusaha.
6. Surveyor: seorang inspektur yang bertugas untuk membuat sertifikasi
keabsahan suatu transaksi atas suatu barang.
7. Pelobby: seorang yang berbisnis dengan melakukan kegiatan sebagai
pelobby kepada orang atau lembaga dengan mewakili seseorang atau
lembaga.
8. Promotor: seseorang yang kegiatan usahanya adalah untuk
mempromosikan seseorang, lembaga atau suatu kegiatan (event) baik
dengan tujuan komersialisasi maupun bukan.
 9. Ahli strategi: seorang yang tugas dan usahanya adalah untuk membuat
strategi bagi sebuah lembaga atau seseorang, yaitu mencarikan cara
yang terbaik untuk mencapai tujuan strategis (strategic objectioves).
10. Pencari dan pengolah informasi dan data kemuduan dikemas dan
dijual kepada pihak lain sebagai barang komersial (commercial
goods).
3. Hasil transaksi jual-beli barang/jasa
Kajian di atas memperlihatkan bahwa untuk menjadi seorang pengusaha
(entrepreneur), seseorang tidak harus mempunyai bahan baku, tidak harus
memproduksi sendiri, dan tidak harus mempunyai pabrik. Yang menjadi isu
sentral menjadi seorang pengusaha adalah memperoleh sesuatu atau
mencapai tujuan yang diinginkan dari kegiatan usahanya. Setiap orang
mempunyai tujuan yang berbeda-beda dalam berbisnis. Di antara tujuan
yang dimaksud antara lain:
a. Terciptanya sebuah organisasi bisnis
Dengan terciptanya organisasi bisnis, seseorang merasa bahwa dia telah
mempunyai kegiatan usaha, yaitu kegiatan di mana dia dapat bekerja,
berprestasi dan menciptakan nilai tambah bagi dirinya. Argumentasinya
sederhana bahwa keuntungan akan tercapai bila dia telah mempunyai
organisasi atau unit usaha. Dari unit usaha ini, orang bersangkutan dapat
berkiprah dan dapat melakukan berbagai transaksi bisnis. Transaksi ini
pada akhirnya akan dapat mendatangkan keuntungan (cash). Selain itu,
dengan telah berdiri organisasi bisnis orang bersangkutan dapat
menunjukkan bahwa dirinya telah memberikan kontribusi sosial kepada
masyarakat, misalnya dengan menciptakan kesempatan kerja, dapat
memenuhi kebutuhan orang lain yang belum dipenuhi oleh pengusaha
(pedagang) lain, dan juga seorang pengusaha merasa bahwa dirinya akan
dapat berbuat sesuatu yang bekerja di bawah orang lain (self-employed).
b. Pendapatan riil-cash
 Hasil akhir utama yang ingin dicetak oleh seorang pengusaha
(entrepreneur) adalah mendapat uang (cash). Untuk mendapatkan
uang/cash, dia harus berusaha, harus berbisnis serta harus melakukan
transaksi jual beli barang dan jasa. Hasil bisnis dan transaksi ini adalah
memperoleh keuntungan yang berwujud uang/cash. Pendapatan yang
diperoleh sebagai akibat transaksi bisnis ini dibedakan berupa:
1. Laba/keuntungan dari hasil penjualan (harga jual dikurangi harga beli
atau harga produksi harus positif/besar).
2. Komisi dari hasil penjualan/pembelian.
3. Penambahan modal kerja/investasi dari lembaga keuangan
(perbankan) sebagai hasil dari meningkatnya keuntungan atau
pertumbuhan penjualan.
c. Pemilikan usaha-saham
Sebagai hasil dari kegiatan transaksi bisnis, hasilnya diberikan/diperoleh
dalam bentuk kepemilikan usaha berupa kepemilikan sejumlah lembar
saham dengan nilai tertentu (pemilikan minorits/mayoritas).
d. Non-performing executive (pejabat bebas) - gaji/honor
Karena dianggap berperan dan punya kontribusi dalam penciptaan dan
pengembangan usaha, seseorang diangkat sebagai pejabat non teknis
perusahaan (umumnya tidak operasional) dan yang bersangkutan diberi
gaji atau honor sebagai imbalan jasanya.
e. Konsultan – fees
Sebagai penghargaan atas jerih payah dan usaha seseorang yang
memberikan nasihat, pertimbangan, jalan keluar (problem solving)
terhadap masalah-masalah yang dihadapi oleh seseorang atau lembaga.
Di sini, maka orang bersangkutan diberikan imbalan balas jasa berupa
fee. Besarnya fee, dirundingkan sebelum pekerjaan dimulai dengan
segala tahapan penyelesaian masalahnya dan berikut tahapan
pembayarannya.
 f. Membangun citra baik – kepercayaan (trust/reliability)
Setelah mendapatkan kepercayaan (trust atau credibility) dari berbagai
pihak, perusahaan (baik berbentuk diri sendiri/entrepreneur atau
lembaga), yang bersangkutan mendapatkan nama baiknya. Nama baik itu
merupakan sebuah citra diri, dan citra diri tersebut merupakan sebuah
keuntungan tersendiri dalam perspektif bisnis. Kepercayaan dan nama
baik akan menimbulkan tingkat kredibilitas yang tinggi. Kredibilitas ini
dpat dijadikan sebagai modal utama dalam negosiasi bisnis. Jadi,
seseorang yang dipercaya karena dia telah mempunyai kredibilitas yang
tinggi, dan kredibilitas ini dapat dijadikan sebagai jasa yang
diperjualbelikan. Ukuran besarnya jual beli itu relatif. Tetapi secara
bisnis, besarnya diukur dengan uang yang dapat dalam bentuk cash, fee,
saham, honor dan sebagainya).

Pertanyaan
1. Jelaskan jenis barang dan jasa seperti apa yang secara bisnis layak
diperjualbelikan dalam kondisi ekonomi saat ini!
2. Terangkan mana yang lebih menguntungkan menjual barang yang dibuat
sendiri atau menjual barang yang dibuat oleh orang lain!
3. Jelaskan bentuk hasil yang diperoleh dalam melakukan bisnis!
4. Jelaskan pendapat Anda, dalam tahap awal berbisnis mana yang lebih baik bagi
Anda, apakah Anda mengejar keuntungan atau Anda membangun kepercayaan
konsumen atau langganan terlebih dulu!
5. Dalam proses awal mendirikan bisnis, mana yang Anda anggap lebih penting,
apakah jaminan pasar (adanya pembeli) atau Anda membutuhkan dana atau
uang untuk membangun bisnis, jelaskan!