P. 1
kewirausahaan

kewirausahaan

|Views: 790|Likes:

More info:

Published by: Rendi Mahardhika Moses on May 01, 2010
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOC, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

12/29/2012

pdf

text

original

INOVASI BISNIS

1. Tujuan Pengajaran Setelah mempelajari bagian ini Anda akan mampu untuk : 1. Memahami apa yang dimaksud dengan inovasi bisnis (business innovation). 2. Mengetahui konsep perencanaan pada umumnya dan perencanaan bisnis pada khususnya. 3. Membuat kerangka (framework) perencanaan bisnis. 4. Membuat analisa sektor-sektor penting yang ada kaitannya dengan menyusun sebuah perencanaan atas dasar peluang pasar yang ada. Sektorsektor tersebut antara lain : analisis industri, pangsa pasar dan persaingan usaha. 5. Membuat rencana pemasaran dan rencana penjualan. 6. Membuat sebuah perencanaan bisnis (making business plan). 2. Konsep Perencanaan Bisnis a. Ringkasan Rencana adalah sebuah pernyataan (statement) tentang apa yang akan Anda capai, bagaimana, kapan dan dengan sumber daya apa : 1. Pernyataan (statement) itu berisi target yang mana hal ini akan dijadikan alat untuk mengukur sukses 2. Pernyataan itu juga merupakan sebuah alat komunikasi bagi pihak-pihak yang berminat dengan rencana ini. 3. Pernyataan itu harus berfokus terhadap isu-isu kunci yang didukung oleh hal-hal rinci yang pantas. 4. Pernyataan itu harus dapat menunjukkan pikiran ke depan (forethought) dan pertimbangan-pertimbangan darurat (contingency considerations). 5. Pernyataan itu harus realistik, fragmatis dan fleksibel. 6. Pernyataan itu harus dapat mendukung strategi Untuk memberikan pemahaman mendasar tentang sebuah perencanaan, maka yang lebih praktis untuk memahaminya dengan

memberikan jawaban terhadap sebuah pertanyaan yaitu, “Apakah sebuah perencanaan itu ?” Jawabannya adalah bahwa sebuah perencanaan dapat didefinisikan sebagai satu perangkat instruksi yang diberikan kepada : 1. Seseorang baik sebagai pimpinan, bawahan, mitra kerja, aliansi strategis, pejabat pemerintah, banker, kontraktor, konsultan, pembeli, langganan, penjualan, pemilik sesuatu dan lain sebagainya, 2. Untuk melakukan suatu tugas, perintah, pekerjaan, kegiatan dan kontrak, 3. Dalam sebuah cara tertentu, 4. Dalam jangka waktu tertentu, dan 5. Dengan seperangkat sumber daya yang jelas. Perencanaan merancang dan mendahului tindakan, tetapi bukan sebuah aksi. Disamping itu, perencanaan membantu seseorang mencocokkan satu set peristiwa secara acak ke dalam kerangka kerja. Hal ini akan membantu dalam memberikan gambaran, karena itu akan memperjelas sesuatu yang tidak tampak dan bagaimana mengatasi hal seperti itu secara lebih baik. Perencanaan juga memilah-milah sesuatu yang besar di dalam satu set tugas yang dapat diukur dengan pasti. Disamping itu, perencanaan juga berisi berbagai tujuan strategis yang dapat diukur dengan jelas, jawaban terhadap berbagai pertanyaan yang dilontarkan oleh pihak-pihak stakeholders, membuat berbagai opsi dan tindakan darurat, identifikasi dan menghitung berbagai risiko dan merancang bagaimana meminimalisasi risiko-risiko tersebut atau akibat terburuk yang diakibatkan oleh risiko-risiko tersebut, mengizinkan kemajuan untuk diukur. Oleh karena itu, perencanaan melibatkan waktu dan masukan dari manajemen dan eksekutif, komitmen, biaya, penelitian dan berbagai asumsi. Jadi, sebuah perencanaan harus sedapat mungkin mendapatkan dan menjadikan semua itu secara benar atau paling tidak lebih sedikit kekeliruannya dibanding dengan pihak oposisi atau peasing. Melihat pentingnya isi yang dimuat dalam sebuah perencanaan, maka dapat dikatakan bahwa perencanaan pada akhirnya akan dapat membantu seseorang atau lembaga untuk :

• Shape their or your thoughts • Think through scenarios and implications • Ensure that points are not missed • Demonstrate business control • Identify weakness and opportunities • Examine the risk of an action/set of actions against the return • Provide a tool to communicate ideas to third parties (superiors, subordinates, lenders, suppliers, owners, etc) Perlu dicatat disini bahwa pada sementara pihak atau orang-orang tertentu menganggap bahwa masalah perencanaan bukan masalah yang utama, malah dianggap sebagai masalah yang dinomorduakan. Sedang pihak lain beranggapan bahwa perencanaan mutlak harus dilakukan karena tanpa perencanaan, arah perjalanan organisasi tidak akan baik dan malah akan gagal mencapai tujuan yang diinginkan. Untuk diketahui bahwa bahaya lemahnya perencanaan akan sangat lingkungan memberikan gambaran pengalaman dirasakan dalam beberapa semua pihak, bahwa tertentu dibanding lingkungan yang lain. Sejarah sering kepada

kemenangan terbesar militer dalam berbagai pertempuran dikarenakan adanya perencanaan yang menyeluruh (comprehensive plan) sebelum peperangan dimulai, dan semua hal dapat dipikirkan dan dipertimbangkan dalam membuat perencanaan setiap peperangan. Dari illustrasi ini, maka perencanaan akan dapat memberikan : 1. Kepastian 2. Ukuran-ukuran terhadap sesuatu yang akan dilakukan. 3. Keyakinan bahwa sesuatu akan dapat dilaksanakan dengan berbagai pertimbangan dan penuh perhitungan. 4. Sebagai sebuah perjalanan (a route map) untuk melaksanakan tugas dan pekerjaan. 5. Bukti kepada pihak lain akan adanya pemikiran yang dibuat baik yang segera akan dilaksanakan dan pemikiran yang jauh ke depan.

b. Elemen-elemen Sebuah Perencanaan Tidak ada formula atau rumusan majik (magic formula) yang dapat dianggap sebagai acuan final dalam membuat sebuah perencanaan. Yang dibuat adalah berupa sebuah gagasan atau bimbingan awal untuk kemudian dikembangkan sesuai dengan kepentingan orang atau organisasi yang membuat perencanaan, yang benar-benar membutuhkan sebuah perencanaan. Hanya saja sering disarankan bahwa beberapa item yang harus dimaksudkan dalam membuat beberapa item yang harus dimaksudkan dalam membuat sebuah perencanaan, yaitu rincian dari kunci itu sangat bervariasi dari organisasi ke organisasi yang lain. Ada yang menyarankan bahwa elemen-elemen kunci yang diperlukan dalam perencanaan antara lain : 1. Analisa situasi internal organisasi, divisi departemen dan unit. 2. Penjelasan berbagai penawaran pelayanan dan sektor eksternal. 3. Tujuan-tujuan yang ingin dicapai bila perencanaan ini dilaksanakan. 4. Sebuah anggaran biaya dan sumber pembiayaan. 5. Ramalan-ramalan ekonomi. 6. Membuat analisa sebuah pertanyaan, “Apa jika?” (what if?). Membuat elemen-elemen ini menunjukkan adanya penelitian yang cukup, serta adanya analisis dan pemikiran yang matang dalam mempersiapkan sebuah rencana. Sementara, secara akademik juga disarankan bahwa sebelum sebuah rencana dibuat, adalah bijaksana untuk mengkaji dan memahami secara baik berbagai aspeko yang ada kaitannya dengan pembuatan sebuah rencana. Saran tersebut, disamping hal-hal yang disebutkan di atas, meliputi : 1. Tentukan hirarki perencanaan, yaitu perencanaan yang seperti apa yang akan dibuat, apakah sebuah rencana strategis (strategic planning), atau rencana operasional (operational plan) dan pada tingkatan apa perencanaan itu akan dibuat. 2. Pahami betul apa yang dimaksud dengan perencanaan bisnis (business plan).

3. 4. 5. 6. 7.

Tentukan apa agenda yang akan dibahas dalam perencanaan tersebut. Identifikasi isu-isu kunci yang ingin dibahas dalam rencana Pahami bagaimana proses membuat sebuah perencanaan. Ketahui hirarki sebuah rencana dalam organisasi. Pikiran dan tentukan berbagai opsi yang ada kaitannya dengan pengembangan perusahaan (corporate development options), dan perjelas apa kegiatan bisnis kunci (core business) perusahaan.

8.

Tentukan berbagai tujuan strategis perusahaan (corporate strategic objectives) yang akan dicapai dan atau dirumuskan dalam dokumen perencanaan.

9.

Buat konsep pemasaran (marketing concept). Konsep ini penting karena disini inti keberhasilan dalam pengembangan selanjutnya bagi perusahaan.

10.

Jika ada sesuatu produk yang akan dihasilkan dan dipasarkan, maka perjelas bagaimana memasarkan produk-produk baru di dalam pasar yang ada (existing markets), dan jika ada, pertimbangkan diversifikasi produk dan pasar sekaligus.

11. 12.

Pikiran bagaimana mengimplementasikan sebuah perencanaan bisnis (implementing the business plan). Harus jangan lupa mempertimbangkan apakah perencanaan bisnis yang dibuat tersebut untuk perusahaan yang bergerak di dalam negeri (internasional).

c. Hirarki Rencana Organisasi biasanya dikelola menurut dua macam rencana. Rencana strategi didesain oleh manajer tingkat tinggi dalam menentukan sasaran secara luas untuk organisasi. Rencana operasional berisi rincian untuk melaksanakan atau mengimplementasikan rencana strategis tadi di dalam kegiatan sehari-hari. Rencana strategis (Restra) berkaitan dengan hubungan antara orang (human relationship) disebuah organisasi yang bertugas untuk membuat rencana dan strategis perusahaan secara umum, dan secara spesifik

memberikan rumusan bagaimana memenangkan persaingan di dalam sebuah industri, produk atau segmentasi pasar tertentu. Rumusan perencanaan dan strategi yang dibuat diharapkan akan dapat memberikan perusahaan dengan pendekatan kompetitif agar dapat mencapai tujuan bisnis yang dinginkan, sebagaimana yang digariskan dan sesuai dengan keinginan misi perusahaan dan pimpinan tertinggi perusahaan. Rencana operasional (Renop) berkaitan dengan orang di dalam satu organisasi. Dan tugas utama yang tertera dalam perencanaan operasional adalah penjabaran perencanaan operasional secara spesifik di masing-masing bidang fungsional, seperti pemasaran, keuangan, SDM, R & D. Setelah mendiskusikan perbedaan dalam dua tipe rencana, kita akan memusatkan perhatian pada rencana strategis. Rencana strategis dibuat oleh pimpinan puncak perusahaan seperti Direktur Utama, para eksekutif yang sejajar dengan direktur termasuk juga Komisaris Utama. Rencana ini dibuat secara umum dengan mempertimbangkan semua aspek yang ada di dalam dan di luar perusahaan, dan khususnya yang terjadi pada usaha untuk memperkuat daya saing dalam keunggulan bersaing perusahaan. Sedangkan rencana operasional dibuat oleh para manajer tingkat menengah dan lini utama perusahaan seperti manajer divisi dan kepala bagian. Baik rencana strategis maupun rencana operasional dibuat dan dilaksanakan secara hirarkis, seperti terlihat dalam gambar berikut : HIRARKI RENCANA Hirarki Rencana Pernyataan Misi Dibuat oleh : Pendiri (Pemilik), Dewan Direktur atau Manajer Puncak Rencana Stratejik (Restra) (Dibuat oleh manajer Puncak dan Menengah) Rencana Operasional (Renop) Tingkatan Perencanaan (level of planning) Lini Pertama) (Manajer Menengah dan 1. Corporate Planning

It is concerned with planning for the organization as a whole-not for the whole organization, and it is important to understand the difference. (This is a planning at the highest level, it is usually found in large organization) 2. Business Planning It is concerned with what is going to be done now to achieve the targets and goals. It sits at a tactical level rather than the strategic. (This is a planning within an organization, it is lower than the corporate planning). The business planning). The business planning agenda included topics such as (1) estimating the market, (2) estimating revenue and expenses, (3) financing the start up period, (4) obtaining the necessary legal permits form governmental agencies to operate the business, (5) securing contractors to perform both inside and outside work, (6) developing and advertising campaign, and (7) insuring the business. 3. Functional Planning it Is concerned with planning for each functional area of the business organization to support the business planning. An analysis of functional strategy concerns mainly with the development and selection of p personnel, industrial and labor relation, public relations, etc. Planning in area such an finance, production, marketing, R and D, personnel, industrial and labor relations, public relations, etc. d. Proses pembuatan perencanaan Proses pembuatan sebuah perencanaan beraneka ragam. Pengalaman dan keahlian setiap orang atau lembaga atau organisasi bervariasi. Jadi tidak ada tolak ukur atau patokan yang tetap dan membuat sebuah perencanaan. Dengan demikian, proses pembuatannya juga berbeda antara satu perencanaan dengan perencanaan yang lain. Hanya saja biasanya esensi dari perencanaan tersebut pada dasarnya sama seperti yang digambarkan di atas dan nanti di bawah bagian ini. Yang dapat dikemukakan di sini adalah beberapa hal yang perlu mendapat perhatian dalam proses pemuatan perencanaan. Hal-hal tersebut tergambar dalam bagian di bawah ini yang berisikan :

1. Dasar pikiran atau alasan (premises), yaitu meliputi apakah asumsi-asumsi kita tentang masalah peluang-peluang lingkungan, rintangan, kekuatan dan kelemahan organisasi? 2. Tujuan (purpose), yaitu bagaimana akhirnya keberadaan organisasi kita ini ? 3. Filosifis (philosophy), yaitu apakah komitmen resmi kita yang dinyatakan secara resmi yang berkaitan dengan ‘fair deal’ (transaksi yang wajar)? 4. Prioritas (priority), yaitu bagaimana sasaran dan tujuan kita dirangking berdasarkan tingkat kepentingannya? 5. Kebijakan (policies), yaitu apakah pegangan umum atau batasan yang diperlukan untuk meyakinkan tercapainya maksud atau tujuan organisasi kita ? 6. Rencana (plans), yaitu apakah tujuan-tujuan kita dan bagaimana kita mencapainya. Melihat dari berbagai butir yang dibicarakan di atas, yang terdiri atas enam perencanaan (lihat model The Six, P’s Planning di bawah) maka proses perencanaan dapat dimulai dari pembicaraan tentang premises. Tetapi, ada juga yang berargumentasi bahwa untuk menyusun pemikiran sebuah rencana hendaknya dimulai dengan adanya planning, yang berintikan tujuan atau objectives yang ingin dicapai. Alasannya adalah bahwa setelah jelas tujuan yang hendak atau yang akan dicapai, maka kemudian akan dibuat analisa lain yang mendukung tercapainya tujuan tersebut. Ada juga yang memulai mempertimbangkan sebuah perencanaan bisnis dengan mengkaji secara seksama tentang keberadaan organisasi dan bertanya, “Apa yang dapat dilakukan kita ?”

THE SIX P’s PLANNING

PREMISES What are our assumptions about environmental opportunities and obstacle and organizational strengths and weaknesses? PLANS What are our objectives and how are we going to accomplish them? PHILOSOPHY What general guidelines or constraints are required to help ensure the accomplishment of our organizational purpose? PURPOSE To what end does our organization exits? PHILOSOPHY What is our formal, publicly stated commitment to fair dealing

THE PLANNING PROCESS

PRIORITIES How do our goals and objectives rank in relative importance’s?

e. Membuat tujuan strategis perusahaan (corporate objectives) Banyak argumentasi yang mengatakan bahwa dalam berbagai pengalaman pembuatan sebuah perencanaan bisnis hendaknya mengidentifikasi dan merumuskan secara jelas dan spesifik tujuan strategis perusahaan (strategic objectives) yang akan dicapai atau yang ingin direalisasi. Oleh karena itu, membuat tujuan strategis perusahaan adalah sangat penting karena semua apa yang akan dilaksanakan akan mengalir atau bergerak dari usaha

untuk mencapai tujuan tersebut. Tujuan tersebut beraneka ragam atau bervariasi dan biasanya meliputi : • The aimed for position of the company in its market (or market sectors) and market share (s). • The extent to which the company intend to develop into other business activities or related markets. • If and when the company intents to seek quotation on the Stock Exchanges, or otherwise to open up the “exit” route for shareholders. • The panned rate of growth for, usually, there to five years a head. It is not enough to say, for example, that the company will grow at 50 percent per annum without also saying how this is to be measured. It is probably best to measure “net profit before tax excluding extra ordinary items”. Or growth could be defined in items of “earning per share”. • Methods of financing and constraints, including intended rations of borrowing to shareholders’ funds and the rate of turnover of operating assets. f. Konsep pemasaran (marketing concept) Selain merumuskan tujuan strategis, perencanaan juga harus memberikan porsi yang cukup untuk membicarakan dan merumuskan aspek pemasaran. Tugas penting yang harus dilakukan dan sangat menguntungkan bagi perusahaan serta memuaskan bagi pelanggan atau konsumen adalah memberikan pelayanan kepada pasar, dan inilah tujuan utama dari kegiatan bisnis. Memberikan kepuasan kepada pelanggan merupakan awal dan akhir dari semua kegiatan pemasaran. Marketing adalah sebuah proses dimana manajemen harus mengidentifikasi, mengantisipasi dan memuaskan keinginan pelanggan dan semua yang dilakukan itu atas dasar untuk menciptakan keuntungan bagi perusahaan. Beberapa aspek penting dalam proses pemasaran antara lain meliputi : • Putting the customer first, all the time • Product innovation

• Uniqueness • Design and identification • Value for money (quality at the price) • Product branding or making • Packaging and recognition • Communications Produk baru untuk pasar yang ada dan diversifikasi Salah satu persoalan penting yang harus dibahas dalam sebuah konsep pemasaran yang ada dalam rumusan perencanaan bisnis adalah berkaitan dengan pemasaran produk baru di pasar yang ada (sedang dikuasai) dan usaha untuk melakukan diversifikasi terhadap produk dan pasar itu sendiri. Untuk memberikan gambaran tentang hal itu. Berikut ini dikutip pengalaman sistem ini yang pernah dilakukan di Amerika Serikat; New Products for Existing Markets Another strategy for shifting away from dependence on one product is to expand the product mix offered to the firm’s target market. In the 1980s, Mayteg, the washer and dryer manufacturer, added to its appliance offering by acquiring lines of ranges and ovens and refrigerators and freezers. Use of common distribution channels, promotional support, and research and development are among the possible advantages of this strategy. New products can be developed internally, although acquisition may be faster. Resources are necessary to support either alternative. By following this strategy the company is subject to the market changes in a particular product-market area, such as kitchen appliances. Diversification Finally, many firms select diversification for corporate development. Diversification is movement into a new product and market area by internal

development or acquisition. This option is often the riskiest and costliest. Yet it may be an attractive avenue for growth if the firm’s existing product-market areas face sow growth, if resources for diversification are available, and if good choice are made. Unfortunately, the success record for diversification has been dismal. A comprehensive study of the diversification records of 33 large U.S. g. Implementasi Perencanaan Bisnis (Implementing Business Plan) Untuk menciptakan kesuksesan implementasi sebuah perencanaan bisnis adalah sesuatu yang sangat sulit, jauh lebih sulit dari pada membuat draft perencanaan di atas kertas. Semua sangat tergantung atas kerjasama setiap anggota tim. Biasanya untuk membuat perencanaan agar berhasil diimplementasikan, maka keterlibatan secara langsung dari pimpinan tertinggi dari organisasi perusahaan, misalnya Direktur Utama atau Komisaris Utama, sangat diperlukan. Hanya saja keterlibatan langsung secara operasional oleh para pimpinan tertinggi perusahaan (Direktur Utama, para Direktur dan Komisaris Utama) jangan sampai memberikan kesan bahwa staf operator dibawahnya tidak mampu melaksanakan tugas dan mereka bisa kehilangan kepercayaan diri untuk melaksanakan tugasnya. Karena ada anggapan bahwa pemikiran para staf operator diintervensi langsung para pimpinan sehingga mempersulit kinerjanya. Dan sebaliknya, keterlibatan langsung para eksekutif perusahaan, mendorong keterlibatan penuh semua staf yang ada dibawahnya untuk melaksanakan tugas secara detail dan bersifat operasional adalah mutlak diperlukan. Untuk mencapai pada tingkat keberhasilan, oleh para pakar manajemen disebutkan syarat kuncinya sebagai berikut : • First, to o ensure the whole organization is facing in the same direction, committed to achieving the corporate goals. • Second, the timely availability of information concering the company’s performance, including, of course, financial reports drawn in such a way as to provide each level of management with everything it needs to know. Disamping itu, dalam usaha untuk mengimplementasikan perencanaan maka pihak perancang ‘business plan’ dan eksekutif perusahaan harus

mengkaji secara cermat dimana akan beroperasi, termasuk masalah pemasaran yang akan dilakukan. Apakah perusahaan yang akan melakukan kegiatan bisnis atas dasar perencanaan untuk beroperasi didalam negeri (domestik) atau di luar negeri (international). Untuk kedua hal ini, para manajemen memberikan beberapa pemikiran bagaimana perusahaan itu dikelola (managed) berdasarkan fungsi-fungsi manajerial, sebagai berikut : Managing Domestic And International Enterprise Managerial function Planning : Scanning he environment for threats and opportunities Organizing : 1. Organizing structure 2. View of authority Domestic enterprise (industrialized country) National market International enterprise Worldwide market

Structure for domestic Global structure operations Similar Different Worldwide labor pool Geocentric

Staffing : 1. Sources of managerial National labor pool talent 2. Managerial Often ethnocentric Orientation Leading : 1. Leadership and motivation 2. Communication lines Controlling : Reporting system

Influenced by similar Influenced by many culture different cultures Relatively short Network with long distances Similar requirements Many different requirements

h. Perencanaan darurat (contingency planning) Bagaimanapun baik dan indahnya perencanaan yang dibuat oleh siapa saja, tidak jarang rencana itu tidak sepenuhnya dapat dilaksanakan

sebagaimana yang dirancang atau sebagaimana

yang diharapkan semula.

Karena kita harus melihat adanya kemungkinan masalah yang akan timbul sebagai akibat dari perubahan lingkungan baik internal maupun eksternal. Dan bila hal itu terjadi maka harus diantisipasi dengan cara mengembangkan sebuah strategi untuk merespons perubahan yang dimaksud. Harus diingat dan sering dikatakan oleh pakar manajemen, “It is not expected problems that cause difficulties, but rather the unexpected problems”. Oleh karena itu maka, “A good way of looking at these is to contrast the probability of an event with the magnitude of damage if it occurs. For examples, an earthquake might be unlikely in, say, the UK but could devastate your business if it occurred. (in California, however it will be much more probable). An employee is likely to be sick occasionally but this should not seriously damage your business, unless that person has an indispensable role. The combination of the allows you to plan contingency action to cover the issues”. Dalam mengantisipasi perubahan lingkungan dan kemungkinan gagalnya pelaksanaan perencanaan yang dibuat, maka sedini mungkin pembuat rencana harus dapat mengantisipasi dan mengidentifikasi apa yang akan menyebabkan kegagalan tersebut. Beberapa hal yang disarankan untuk diantisipasi antara lain: • Strikes-your own staff or suppliers, distributors. • Price war-in your market or supplier, substitute goods • Legislation change-positive or negative • Change of government • Embargo-goods in or out • Fire • Inflation • Currency fluctuations • Technological obsolescence • ‘Shocks’ – e.g. : oil price rise in 70s.

i. Perputaran Perencanaan (planning cycle) Perencanaan dibuat untuk jangka waktu tertentu, bisa untuk enam bulan, satu tahun, dua tahun atau tiga tahu. Biasanya setelah sampai pada akhir periode, perencanaan akan diadakan review atas dasar perubahan lingkungan atau adanya pertimbangan strategis lainnya. Yang agak lazim atau sering terjadi bahwa perubahan itu terjadi biasanya setelah habis masa tahun fiskal, dan dengan mempertimbangkan strategi dan kebijakan bisnis baru, maka perencanaan yang ada dikembangkan dan disesuaikan dengan kepentingan terbaru perusahaan. Proses pengembangan dan penyesuaian itu disebut sebagai proses perputaran perencanaan atau planning cycle. Tipikal perputaran atau cycle tersebut dilakukan di berbagai organisasi perusahaan besar dan maju beberapa negara industri, yang tipikal perputarannya meliputi : • Central unit (s) carry out socio-political economic forecasts to review trends that will impact the business. • Based on these, guidelines will be set for the units • The strategy will be reviewed for any changes as a result of shifts in the environment • This will be communicated along with the guidelines, last year’s plans and results as well as dates for submission of this year’s plan • Units prepare their plans and budgets and a process of review and iteration takes place. • The final plans are agreed and signed off in time for the next year. Typical timings are shown as follows:

PLANNING CYCLE Planning cycle timings-example Central units will out socio-political forecasts to review trends that will impact the business Based on these, quidelines will be set for units The strategy will be review for any changes due to shifts in the assumptions/environment This will be communicated along with the quidelines, last year’s plans and results as well as timings for submission of this year’s plan Units prepare their plans and budgets and iterative process of analysis and challenge followed by amendments, etc, takes place The final plans are agreed and signed off in time for next year TIPS yang perlu diingat Untuk dapat membuat perencanaan sebagai sebuah rencana bisnis yang dapat diimplementasikan dan berhasil, maka perencanaan tersebut harus direview (ditinjau kembali) sesuai dengan perkembangan perubahan lingkungan. Dalam usaha untuk melakukan review dan juga sebagai pertimbangan dalam memulai merancang sebuah business plan, maka ada beberapa hal yang harus diingat dan ditanamkan ke dalam benak para pembuat rencana, yaitu : • Don’t make the plan over-optimistic, especially with regard to sales; this is very common. • Set realistic and achievable target • Don’t underestimate financing requirements, it is much harder to go back later on and ask for more-it undermines credibility in your couldn’t get that right why should you be right about anything else? • Think through your plan at a high level before committing to paper; the objectives, key tasks, timings, resources, etc. Two months or so prior to the and of the current planning cycle One month or so prior to the end of the current planning year One months or so prior to the end of the current planning year One or two months into the new planning year Three to six month into the new planning year Six or ten month into new year

• Write the summary last-it should be just that • Make sure that your numbers add up and cross-cast; errors there undermine credibility. • Don’t be afraid to change the plan if circumstances change radically, but also try to plan for change. TIPS selanjutnya adalah : • Start early – time disappears faster than you think • Involve the right people – they sill not buy-in if they have not been consulted • Discuss it with affected parties prior to finalization. • Be concise – remember KISS. • Make sure that it relevant (Pareto’s Law) • Where data is unavailable, either commission research (expensive) or make supportable assumptions. • State any assumptions in the introduction • Put details in appendices. • Write with the ultimate reader in mind ; will he/she understand it. • Be realistic • Get help where you need it 3. Membuat Perencanaan Bisnis (Making Business Plan) Sebuah guideline atau bimbingan yang diberikan oleh Massachusetts Small Business Development Center – MSBDC (Pusat Pengembangan Usaha Kecil Massachusetts), Springfield, Massacahusetts, Amerika Serikat, kepada para pengusaha kecil menyatakan bahwa ada dua tujuan utama yang dipergunakan dalam membuat sebuah perencanaan bisnis (business plan), yaitu: 1. A document to assist in securing financing (sebuah dokumen untuk membantu dalam mendapatkan keuangan)

2. An organization tool to guide for running the business (sebuah alat organisasi atau buku pedoman untuk menjalankan bisnis) MSBDC juga mendapatkan bahwa sebuah perencanaan (plan) harus mempresentasikan visi Anda yang unik. Sehingga perencanaan itu dapat menjual dirinya sendiri di depan pihak yang menerima perencanaan tersebut jika perencanaan itu merupakan sebuah signiture model, jelas dan mudah dimengerti. Tentu saja dalam membuat sebuah perencanaan bisnis yang laku dan perencanaan itu bisa menjual dirinya sendiri (artinya tanpa penjelasan lebih lanjut yang banyak memakan waktu), maka banyak hal yang harus dipahami atau dimengerti oleh calon pengusaha, wirausaha dan para manajer. Diantara banyak hal yang dimaksud, kita harus mengidentifikasi mana isu-isu kunci yang harus dipahami atau di muat dan dijelaskan di dalam sebuah perencanaan bisnis. a. Isu-isu kunci (key issues) Sebelum menyiapkan atau membuat sebuah perencanaan bisnis (a business plan), ada beberapa isu kunci (key issues) secara umum dari awal yang harus dijawab. Secara singkat isu-isu tersebut adalah : 1. Menentukan tujuan utama investor 2. Menganalisa sejarah kinerja bisnis hingga saat ini 3. Mengidentifikasi berbagai faktor yang sangat penting bagi kesuksesan di dalam pasar yang dipilih 4. Menentukan secara obyektif kekuatan dan kelemahan bisnis yang ada. 5. Mengevaluasi peluang-peluang yang ada dan ancaman persaingan di lingkungan yang sedang berubah-ubah. Dengan situasi yang telah dikaji dan dipilih, kemudian identifikasi berbagai pilihan dan risiko yang akan timbul, dan evaluasi setiap aspek dari semua itu untuk kemudian dibuat sebuah perencanaan untuk mengamankan dan merealisasi tujuan-tujuan yang telah ditentukan atau dirancang.

Untuk memberikan gambaran lebih konkret secara sistematik, berikut ini diberikan beberapa hal yang harus dikaji dan dipahami oleh seorang investor atau pengusaha : 1. The business plan. 2. Agenda business plan The business plan The practice of successful Business Management Plans prepared for any new business will be looked at in the knowledge that they must be based to a fair extent on assumptions and intentions. The minimum requirement are : An accurate and timely record of transactions Grouping transactions into meaningful accounts Regular and timely information for management Understanding fixed and variable cost and break-even The ability to determine profit contributions for each product / service / activity. There must also be sufficient information concerning market and cost trend to make reasoned business forecasts. Agenda business plan The business planning agenda included topics such as : 1. Estimating the market, 2. Estimating revenue and expenses, 3. Financing the star-up period 4. Obtaining the necessary legal permits from governmental agencies to operate the business, 5. Securing contractors to perform both inside and outside work 6. Developing and advertising campaign, and 7. Insuring the business. Informasi lain yang harus dicari dalam mendesain sebuah perencanaan bisnis adalah yang terkait dengan jawaban dari berbagai pertanyaan dibawah ini. Pertanyaan ini perlu diajukan dan dijawab, karena jawaban tersebut

merupakan langkah awal dalam mengetahui kondisi obyektif tentang apa yang dihasilkan atau yang akan dijual dan bagaimana peluang besarnya. Untuk satu kasus, katakanlah sebuah ventura bisnis atau usaha kecil maka pertanyaan antara lain : 1. Apa sebenarnya produk atau jasa yang saya hasilkan dan yang akan dipasarkan ? 2. Sudahkah saya mengidentifikasi pembeli dari produk atau jasa yang ingin saya jual ? 3. Bagaimana cara saya mencapai para pembeli saya ? 4. Adakah pesaing saya dan beberapa banyaknya, dan bagaimana tingkah persaingan saya di pasar ? 5. Apakah saya mempunyai pengalaman dan kontak dalam bidang ini dan sudahkah saya mengidentifikasi personel kunci ? 6. Bagaimana dengan personel, siapa yang akan direkrut untuk bekerja, apa kualifikasi atau kualitas mereka yang dibutuhkan sesuai dengan tipe bisnis saya ? 7. Bagaimana manajemen perusahaan ini dan apakah yang akan mengelola bisnis secara langsung atau secara operasional ? 8. Sudahkah saya mengidentifikasi sumber-sumber produk dan / atau para pemasok (suppliers) ? 9. Berapa banyak uang yang saya butuhkan untuk memulai bisnis ini ? 10. Dari mana saya berencana untuk mendapatkan uang (Rp atau $) untuk memulai bisnis ini ? 11. Jika saya berencana untuk meminjam uang, seberapa bagus rating kredit dan apakah saya akan dapat dipinjam dan berapa besarnya ? 12. Apakah saya mempunyai minimal sekitar 20% dana untuk memulai bisnis ini ? 13. Apakah saya menyadari bahwa untuk mendapatkan kredit dari bank, saya harus memberikan sertifikat rumah saya, lalu bagaimana ? 14. Apakah saya mempunyai daftar informasi berapa besarnya biaya yang harus dikeluarkan setiap minggu, bulan, tahun ?

15. Seberapa banyak, saya harus dapat menjual produk atau jasa saya untuk dapat menutupi biaya bulanan saya ? 16. Seberapa banyak, saya butuhkan secara pribadi dari usaha atau perusahaan agar saya dapat hidup ? 17. Apakah sikap istri / suami saya dan anggota keluarga yang lain mengenai usaha saya ini ? 18. Kapan saya harus memulai bisnis ini ? (kapan persiapan harus dimulai dan kapan produk / jasa harus dimulai terjual) ? 19. Sudahkah saya memutuskan dimana tempat atau lokasi perusahaan berada, bagaimana kondisi dan situasi tempat perusahaan tersebut, di rumah sendiri, di mall, di gedung yang di sewa, atau tempat lainnya yang diputuskan ? 20. Apakah saya sudah mempunyai berbagai fasilitas (sarana atau prasarana) yang dibutuhkan oleh kantor atau tempat usaha tersebut seperti furniture, kendaraan, dan perangkat elektronika ? 21. Bagaimana lingkungan tempat bisnis saya, di daerah yang diperuntuhkan untuk bisnis (business area), daerah tempat tinggal atau pasar ? 22. Siapa yang harus mencari informasi di atas dan siapa yang harus membuat rencana bisnis saya, kalau orang lain berapa besar biayanya dan berapa lama selesai dibuat ? Diantara 23 pertanyaan diatas, ada beberapa hal yang secara khusus menjadi perhatian, yaitu : 1. Persaingan a. Siapakah pesaing terdekat Anda? b. Bagaimana operasi perusahaan Anda, apakah lebih baik dari pesaing Anda ? c. Bagaimana perkembangan bisnis mereka ? d. Bagaimana operasi mereka, sama atau berbeda dibanding dengan Anda ? e. Apakah kekuatan dan kelemahan mereka dihubungkan dengan Anda ? 2. Lokasi bisnis a. Apakah tempat atau lokasi dimiliki sendiri atau disewa ? Sebutkan persyaratannya !

b. Jika renovasi diperlukan, apa yang harus dilakukan dan berapa ongkosnya ? c. Apakah sistem zoning (tata ruang) pemerintah memungkinkan usaha Anda berada di situ ? d. Bagaimana lokasi usaha Anda, apakah memenuhi persyaratan pasar ? 3. Manajemen a. Apakah keahlian Anda dibidang ini ? b. Lampirkan riwayat hidup dan deskripsi pekerjaan orang-orang kunci bersama Anda ? c. Buat daftar nama-nama penasihat hukum, akuntan, perusahaan asuransi, bankers dan lembaga pemerintah yang dapat terkait dengan kegiatan bisnis Anda ? d. Bagaimana Anda mempergunakan orang-orang diatas untuk kepentingan bisnis Anda ? dan bagaimana mereka melihat dan mereview rencana bisnis ini? 4. Personalia a. Apa kebutuhan personel sekarang dan yang akan datang ? b. Bagaimana cara Anda menarik karyawan atau staf yang Anda paling butuhkan ? c. Keahlian atau ketrampilan apa yang Anda butuhkan dari staf Anda ? d. Apakah staf Anda bekerja sambilan (part-time)atau penuh (full-time) dan bagaimana gaji mereka, sistem bulanan, mingguan, harian, dikontrak untuk jangka waktu tertentu atau tetap ? e. Bagaimana dengan tunjangan tambahan (fringe benefit) karyawan dan biaya-biaya terkait ? f. Apakah Anda akan melatih staf Anda, jika ‘ya’ apa biayanya ditanggung perusahaan Anda ? 5. Organisasi perusahaan Setelah semua persiapan dan perhitungan dibuat, maka hal lain yang harus dirumuskan adalah merancang jenis dan bentuk organisasi

perusahaan. Yang harus diperhatikan bahwa dalam merancang atau membuat organisasi antara lain : 1. Organisasi adalah alat untuk mencapai tujuan, maka hal karena itu komposisi, struktur, bagian yang ada dalam organisasi dan dalam kegiatannya harus dapat mengerjakan tugas-tugas dalam rangka merealisasi tujuan yang ditetapkan atau dirancang dalam perencanaan bisnis. 2. Dalam perencanaan bisnis akan muncul sebuah strategi yang dipilih, dirumuskan dan dipakai untuk mencapai tujuan perusahaan. Karena itu, strategi harus dijadikan pegangan utama, tuntutan utama dan prinsip utama dalam membuat organisasi. 3. Organisasi harus dibuat simpel, sederhana dan sesuai dengan yang dibutuhkan untuk mencapai tujuan. Karena itu, cegah bentuk organisasi yang dapat diciptakan berbelit-belit dan sangat birokratis, serta jangan sampai tercipta satu sistem yang membuat orang yang menduduki sebuah jabatan menjadi dictator, tidak demokratis dan tercipta kondisi yang tidak membawa kebebasan dalam bekerja sehingga membuat staf tidak kreatif. 4. Organisasi yang dibentuk harus dibedakan antara berbagai kepentingan, ada organisasi perusahaan manufaktur (seperti pabrik tekstil, perusahaan kulit, perusahaan mobil dan sebagainya). Untuk kepentingan yang berbeda, harus dipikirkan tingkat kesiapan organisasi agar dapat berhasil merealisasi tujuan yang telah dirancang. Fungsi-fungsi yang dimaksud dalam sebuah pemikiran yang dikembangkan oleh Prof. Poernomosidi Hadjisarosa (Pendekatan Sistem, STIE Mitra Indonesia, 1997) sebagai fungsi buku. Fungsi-fungsi itu terdiri atas, transaksi (ditandai sebagai F0), perebutan pelanggan (F1), produksi (F2), perencanaan pemasaran (F3), perencanaan produksi (F4) riset dan pengembangan produk (F5), riset pasar dan pemasaran (F6), manajemen personalia (F7), manajemen peralatan dan perbekalan (F8), manajemen keuangan (F9), akuntansi (F10), manajemen inti (F11). Penjelasan tentang berbagai arti dan ukuran kesiapan masing-masing fungsi itu, sedang pembaca dan mahasiswa

diharuskan mempelajari dan membaca karya Prof. Poernomosidi Hadjisarosa (1997). 5. Organisasi yang dibentuk tidak bersifat permanen dan harus dapat dirubah sesuai dengan perubahan lingkungan perusahaan atau tantangan organisasi itu sendiri. Semua pertanyaan itu harus sudah terjawab sebelum Anda memulai bisnis Anda, dan jawabannya harus tertulis kemudian dapat dimasukkan ke dalam draft (business plan) yang harus dibuat. Adapun bentuk perencanaan bisnis yang akan dibuat bervariasi dan bermacam-macam. Dibawah ini ditulis contoh kerangkanya sebagai bahan pertimbangan. b. Kerangka Perencanaan Bisnis (Framework of Business Plan) Perencanaan bisnis dapat dikembangkan sesuai dengan kerangka perencanaan, sebagai berikut : 1. Pengantar : meliputi latar belakang sejarah dan situasi keuangan. Dibuat secara singkat akan mempunyai nilai yang tinggi, tetapi bagian pengantar ini harus komprehensif dan menggambarkan isu-isu kunci yang mengarah kepada persiapan sebuah perencanaan bisnis. 2. Misi bisnis : sebuah pernyataan tentang bisnis dimana perusahaan tersebut dipersepsikan untuk beroperasi dan keinginan perusahaan bergerak dalam bidang dipilih. 3. Tujuan perusahaan : (seperti dijelaskan diatas) meliputi perhitungan untung rugi (profit and loss account), neraca perusahaan (balance sheet) bulanan atau bahkan tahunan, dan analisis pembiayaan. 4. Analisis lingkungan bisnis : meliputi industri dan persaingan bisnis. 5. Analisis dan perencanaan pemasaran. 6. Rencana penjualan 7. Rencana operasional 8. Rencana teknis 9. Rencana sumberdaya manusia (tenaga kerja). 10. Rencana organisasi 11. Rencana keuangan : meliputi pendayagunaan modal

12. Informasi dan pengawasan kontrol : meliputi tindakan periodenya yang akan datang. 13. Rencana-rencana darurat. Berikut ini kerangka perencanaan bisnis yang dibuat dalam bahasa Inggris sebagai bahan untuk membuatnya dalam bahasa asing (Inggris), yaitu : Framework of Business Plan The business should be developed along he following general lines : 1. Introduction : historical background and financial situation. Brevity is valuable, but this introductory section must be comprehensive and high-light the key issues leading to the preparation of the plan. 2. The business mission : a statement of the business in which the company is perceived to operate and its intentions in the chosen field. 3. Business environmental analysis : industry and business competition. 4. Corporate objectives (as discussed above). - Profit and loss account Analysis of business area performance. - Balance sheet (montly, yearly) 5. Marketing analysis and plan 6. Sales plan 7. Operational plan 8. Technical plan 9. Manpower plan 10. Organization plan 11. Financial plan - Capital utilization 12. Information and control - Action for next period 13. Contingency plans Untuk mengisi kerangka perencanaan bisnis diatas, perlu adanya data dan informasi yang akurat tentang berbagai aspek yang dibutuhkan

oleh perencanaan bisnis. Data dan informasi yang diperlukan meliputi berbagai jawaban dari berbagai pertanyaan diatas ditambah ada empat unsur utama yang terkait dengan analisa persaingan dan pasar. Keempat unsur utama yang harus dikaji, diteliti dan dievaluasi oleh investor atau pengusaha dalam usaha mematangkan keinginannya dengan membuat sebuah perencanaan bisnis. Hasil kajian, penelitian dan evaluasi tersebut kemudian dimasukkan ke dalam sebuah perencanaan bisnis (business plan), sebagai berikut : 1. Analisa Industri 2. Pangsa Pasar 3. Persaingan Usaha 4. Rencana Pemasaran dan Strategi Penjualan c. Analisa industri, pangsa pasar, persaingan usaha dan rencana pemasaran 1. Analisa Industri Unsur-unsur analisa industri meliputi jawaban dari pertanyaanpertanyaan berikut ini : 1. Bidang apa yang Anda geluti ? meliputi jasa / layanan, pabrik, pengecer, agen penyalur. 2. Bagaimana kecenderungan (trend) usaha di bidang yang Anda geluti pada masa lalu dan yang akan datang ? 3. Industri apa yang Anda geluti sehubungan dengan usaha Anda ? 4. Apakah Anda menggeluti lebih dari satu bidang industri ? 5. Seberapa besar industri tersebut, berapa rata-rata angka pertumbuhannya ? 6. Industri Anda termasuk tersebut, berapa rata-rata lahir”, sedang berkembang, stabil atau menurun? Aspek lain yang menjadi perhatian wirausaha dan informasi / data yang diperlukan dalam membuat dan mengimplementasikan sebuah perencanaan bisnis antara lain : a. Peluang pasar yang muncul sehubungan dengan tingkat pertumbuhan :

 Tingkat pertumbuhan.  Kompetensi / persaingan  Tolak ukur pasar  Tujuan pemasaran bersama  Cakupan produk  Kesetiaan konsumen. Aspek lain yang perlu diperhatikan adanya pengaruh dalam pemasaran yaitu jalur pemasok dan distribusi dalam industri Anda. Berapa besar pengaruh itu dianalisis dengan mengisi daftar berikut : Jalur Pemasok dan Distribusi dalam Industri Anda Jumlah Jalur Pasokan Distribusi b. Kepekaan dalam Daur Ekonomi  Pengaruh kondisi ekonomi dan daur bisnis pada industri dan bisnis Anda.  Tingkat / derajat ekspansi usaha yang rendah.  Peningkatan Angka pengangguran atau rendahnya kepercayaan pelanggan.  Suku Bunga Tinggi.  Inflasi tinggi.  Rupiah lemah, atau barang impor mahal. c. Lingkungan ekonomi  Income Distribution.  Consumer Expenditures  Macro Economic Situation.  International Trade.  Productivity Tinggi Sedang Rendah Swa-kendali

Sebagai bahan informasi dibawah ini dilampirkan data tentang kondisi sosial ekonomi di berbagai daerah di Indonesia sebagai bahan untuk mengetahui potensi masing-masing daerah. 10 PROPINSI TERPADAT DI Indonesia Tahun 1999 DKI Jakarta DI Yogyakarta Jawa Tengah Jawa Barat Jawa Timur Bali Lampung Nusa Tenggara Barat Sumatera Utara Sulawesi Utara 15.966 934 878 876 720 531 207 188 163 143

10 PROPINSI TERMAHAL DI Indonesia Tahun 1999 Sulawesi Tengah Sulawesi Tenggara Sumatera Selatan Nusa Tenggara Barat Sumatera Barat Lampung Sumatera Utara Kalimantan Barat Bengkulu Sulawesi Utara d. Lingkungan alam • Shortage of Raw Materials • Increased Cost Of Energy • Increased Levels of Polution • Role of Government e. Lingkungan hukum dan politik • Government Regulations 234,38 228,33 225,61 225,46 224,24 219,08 218,69 217,11 214,71 212,57

• Business Laws • Public Interest Group • Political Risk f. Lingkungan Sosial Budaya • Cross Cultural • Core Cultural Persistence • Subcultural Shifts • Social Class • Social Responsibilities g. Lingkungan Sosial Budaya • Change in Technological Acceleration • Innovation and Information Era • Technological Regulation & Ethics Pengaruh lain yang harus diperhitungkan adalah pengaruh musim dan pengaruh teknologi. Cara mengkajinya adalah dengan mengisi daftar berikut ini ; Pengaruh Musim dan Perubahan Teknologi Keterangan Pabrikasi/Produksi Tagihan Administrasi Informasi Pengendalian Invetarisasi Waktu Pengiriman Pemasaran/Konsumsi Daerah-daerah Lain h. Ciri keuangan apa yang dimiliki industri Anda ? • Pengecer barang biasa • Distribusi barang biasa • Persentase komisi penjualan khusus • Acuan kredit standard Tinggi Sedang Rendah Tidak sama sekali

• Days of Inventory Maintained ? • Persentase laba rata-rata dari penjualan

i. Persentase dari harga barang tergantung pada • Biaya Buruh • Biaya Bahan • Energi • Biaya tetap • Pengapalan • Lain-lain. Setelah mempelajari secara seksama dan mencari informasi dan data dari berbagai aspek yang disebutkan diatas, maka kini dalam perspektif pembuatan sebuah perencanaan bisnis, Anda sudah dapat membuat sebuah kesimpulan tentang bagaimana bentuk dari business plan tersebut. Dengan telah dirumuskannya jenis industri Anda akan kelayakan bisnis yang akan Anda buat, maka Anda dengan penuh keyakinan bahwa peluang strategi bisnis itu ada, kecenderungan pasar terhadap barang / jasa yang akan Anda tawarkan kepada konsumen / pelanggan juga sudah jelas dan semoga cukup favorable. Dengan adanya kemampuan untuk mendayagunakan peluang strategi itu, perencanaan bisnis dapat diimplementasikan dengan sangat menguntungkan. Dan keuntungan akan tercipta karena adanya jaminan pangsa pasar. 2. Pangsa Pasar Pasar adalah peluang yang sangat strategis bagi sebuah usaha dapat tercipta, maju dan berkembang. Karena itu, secara khusus setiap pengusaha dan wirausaha harus membuat suatu kajian yang mendalam tentang pasar pada umumnya dan secara spesifik mengkaji apa, dimana dan bagaimana pasar sasaran atau target pasar Anda. Berbagai aspek terkait dengan bidang ini adalah sebagai berikut :  Menentukan pasar sasaran Anda (target market), definisi Anda harus : • Mudah dijelaskan, karakteristik apa yang umum ?

• Mempunyai arti, karakteristik pelanggan harus berkaitan dengan keputusan penjualan. • Ukuran, pasar sasaran (target market) harus cukup besar untuk menyediakan keuntungan bagi usaha Anda.  Penentuan pasar sasaran (target market) • • • Deskripsi pasar Ukuran dan kecenderungan pasar (market trend). Peluang yang strategis .

 Karakter demografis konsumen Anda, untuk konsumen : 1. Kisaran umur 2. Kisaran pendapatan. 3. Jenis kelamin. 4. Pekerjaan 5. Status Perkawinan. 6. Besar Keluarga. 7. Jenis Suku. 8. Tingkat Pendidikan 9. Status Kepemilikan Rumah 10. Lainnya.  Lingkungan Demografis 1. Komposisi dan pertumbuhan penduduk. 2. Perubahan-perubahan sosial dan gaya hidup. 3. Perubahan kebutuhan pasar 4. Pasar etnis campuran. Bagaimana bila konsumen Anda adalah perusahaan ? Karakter demografis apa yang Anda tuju ? 1. Industri. 2. Sektor 3. Usia perusahaan 4. Pendapatan perusahaan

5. Jumlah pegawai 6. Jumlah cabang 7. Luas bangunan / kantor 8. Status kepemilikan perusahaan. 9. Faktor-faktor lain. Yang harus dikaji dalam aspek target pasar atau konsumen sasaran adalah mendapatkan deskripsi tentang dua kelompok utama, yaitu kelompok bisnis dan kelompok konsumen. Kedua kelompok ini, mempunyai ciri atau karakteristik tersendiri. Ciri atau karakteristik tersebut diidentifikasi seperti tertera dalam dua buah tabel berikut ini (Deskripsi Psikografis Konsumen Sasaran / Target Customer) dan (Deskripsi Gaya Hidup / budaya Usaha) : Deskripsi Psikografis Konsumen Sasaran (Target Customer) Bisnis Mahir secara teknis Pemimpin industri Inovatif Bertanggung jawab sosial Sadar lingkungan Operator bisnis bijak Hemat keuangan Pengelola karyawan Dipengaruhi oleh perusahaan Yang mapan Dan lain-lain. Konsumen Berkemampuan teknis Mencari status Menciptakan kecenderungan Konservatif Bertanggung jawab sosial Sadar lingkungan Pembelanja bijak Berorientasi keluarga Penggembira Pengatur rumah tangga yang baik Dan lain-lain.

Deskripsi Gaya Hidup / Budaya Usaha Konsumen Tahap status keluarga Kegemaran Olahraga Produk TV yang ditonton Bentuk lain dari hiburan Bisnis Tahap status bisnis Pegawai Keanggotaan asosiasi dagang Usaha dan Jasa yang digunakan Armada Kerja

Langganan publikasi Langganan Publikasi Afiliasi organisasi Kegiatan Masyarakat Afiliasi Politik Gaya Manajemen Lainnya Lainnya Bagaimana Deskripsi Geografis Pasar Sasaran Anda (target market) ?  Daerah mana yang Anda layani (kota, daerah, negara dan lainnya).  Kepadatan (perkotaan, pedesaan, pinggiran kota dan lainnya).  Sifat / Jenis Lokasi (pusat usaha, pertokoan, dan / atau perkantoran dan lainnya).  Kondisi cuaca apa yang mempengaruhi daerah sasaran Anda ? Ukuran dan Kecenderungan Pasar (trend).  Kira-kira berapa besar ukuran pasar sasaran (target market) Anda ?  Berapa tingkat pertumbuhan pasar sasaran Anda ?  Perubahan apa saja yang mempengaruhi kesanggupan  Perubahan apa saja yang mempengaruhi kesanggupan dalam memproduksi produk / jasa ?  Bagaimana langganan mengubah pemakaian produk atau jasa ?  Perubahan apa saja dalam nilai dan perhatian masyarakat yang mempengaruhi produk atau jasa ? Berikut ini diberikan tabel yang dimaksudkan untuk membuat analisis tentang kepekaan pasar. Tabel ini dimaksudkan untuk mengetahui tingkat (tinggi rendahnya) kepekaan tersebut. Informasi ini sangat bermanfaat untuk menentukan berbagai kebijakan kita di dalam pasar. Deskripsi Kepekaan Pasar Keterangan Harga Mutu Merek Keistimewaan produk Penjual Penawaran khusus Tingg i Sedang Rendah Tidak sama sekali

Iklan Pembungkus Kenyamanan pemakaian Kenyamanan pembeli Lokasi Dekorasi toko / lingkungan Layanan pelanggan Kebijakan laba Tersedianya kredit Program pemeliharaan Garansi Pelanggan yang ada lain-lain 3. Persaingan Usaha Isu penting yang harus diketahui oleh seorang pengusaha dan wirausaha adalah sesuatu yang berkaitan dengan kondisi obyektif tingkat persaingan pasar. Untuk dapat memasarkan produk / jasa yang dihasilkan di tengah pasar, serta untuk menentukan sasaran pasar, maka perlu diidentifikasi kondisi persaingan usaha di dalam pasar. Data dan informasi yang harus diketahui banyak sekali dan diusahakan meliputi sebanyak mungkin variabel persaingan pasar. Di antara varibel tersebut, yaitu : • Siapa pesaing utama Anda ? • Apa yang menjadi dasar persaingan Anda ? • Siapa pesaing potensial Anda dimasa depan ? • Apa yang dapat menjadi penghalang masuknya pesaing baru ? • Faktor kompetitif apa saja yang harus Anda pertimbangkan ? - Produk Anda dibandingkan produk pesaing ? - Harga, layanan, lokasi – semua penting. - Bagaimana kekuatan internal pesaing Anda ? - Apakah kekuatan itu besar ? lebih baik dalam keuangan ? - Apakah pesaing memiliki pekerja handal ? apakah mereka memiliki lebih banyak inovatif ?

Untuk dapat menang dalam persaingan produk dan jasa yang dihasilkan, harus mempunyai, harus mempunyai nilai tambah. Dan nilai tambah ini mempunyai kontribusi atau peran yang sangat penting untuk meningkatkan daya saing produk dan jasa yang dijual dan juga daya saing perusahaan di dalam pasar. Untuk itu, yang harus diketahui lebih dulu adalah : Pertama, kita harus melakukan evaluasi dan analisis tentang kondisi obyektif lingkungan di dalam dan diluar perusahaan kita dengan menggunakan analisis SWOT. Aspek yang terkait dengan analisis tersebut, sebagai berikut : 1. Lingkungan 2. Posisi diri 3. Penyesuaian 4. Membuat strategi dan kebijakan 5. Melakukan analisis SWOT. (S : kekuatan, W : kelemahan, O : peluang, T : ancaman). Untuk mempermudah dalam membuat kajian teknis SWOT, berikut ini ditampilkan sebuah tabel yang dapat dipergunakan untuk menilai kondisi internal dan eksternal perusahaan. Hal –hal yang dikaji dalam analisis tersebut (internal dan eksternal) dapat dilihat pada bagian dalam buku ini. SWOT Worksheet INTERNAL Technical factors Competitive factors Managerial factors Financial factors Etc. EXTERNAL Technological Weight Score Position

Economical Socio-Cultural Law & Political Natural Aspect Etc. Total Grand Total

Kedua, mengetahui faktor-faktor penyebab rendahnya nilai tambah. Dengan mengetahui faktor-faktor tersebut, maka kita mengharapkan dapat menghilangkan penyebab tersebut dan menggantikannya dengan faktor yang dapat meningkatkan nilai tambah yang dimaksud. Faktor –faktor penyebab rendahnya nilai tambah tersebut, sebagai berikut : 1. Kepuasan terhadap permintaan pasar sekarang 2. Rendahnya kondisi inovatif 3. Rendahnya kemampuan teknologis 4. Rendahnya kemampuan sumber daya manusia. Ketiga, meningkatkan daya saing (competitive advantage), antara lain: a. Yang berkaitan dengan berbagai biaya, kemampuan manajemen, dan lain-lain, sebagai berikut : COMPETETIVE ADVANTAGE (MENU) 1. FAKTOR BIAYA DANA INVESTASI 2. KEMAMPUAN MANAJEMEN 3. KEBIJAKAN PEMERINTAH 4. PENDAYAGUNAAN POTENSI / SUMBER 5. TERSEDIANYA TEKNOLOGI. b. Adanya keahlian profesional wirausaha meliputi : 1. New venture principles.

2. Feasibility analysis 3. Business plan 4. Starting & growing the new venture. 5. Emerging company management. c. Memiliki manajemen profesional yang berwatak dan berperilaku : 1. Dinamis 2. Reaktif 3. Inovatif 4. Proaktif / antisipatif 5. Enterpreneurship d. Adanya kecepatan dan ketetapan kita dalam 1. Mengambil keputusan 2. Melakukan diplomasi bisnis. 3. Profesionalisasi dalam manajemen 4. Menguasai teknologi dan R & D 5. Memiliki SDM yang handal Itulah beberapa hal yang terkait dalam upaya meningkatkan nilai tambah dan daya saing produk / jasa dan perusahaan di tengah persaingan pasar. Namun yang harus juga diantisipasi dan dikaji tentang munculnya persaingan yang akan datang agar perusahaan beserta produk dan jasa yang dijual akan tetap kompetitif. Cara mengkaji persaingan dan kendala yang akan terjadi di masa yang akan datang, adalah : • Persaingan atau kendala di masa datang - Siapa yang Anda kenali sebagai pesaing potensial dimasa

mendatang? - Pesaing yang ada sekarang, sepertinya akan melakukan ekspansi ? - Adakah pesaing yang sekarang berniat meninggalkan pasar sasaran (target market) ?

Analisis Persaingan : Faktor-faktor Persepsi Pelanggan
Faktor Keistimewaan produk/jasa Harga penjualan Biaya tidak langsung / biaya terkait Mutu Daya tahan / pemeliharaan Citra / gaya Perkiraan nilai Nama yang dikenal Hubungan dengan pelanggan Lokasi Waktu pengiriman Kenyamanan pemakai Kebijakan pemberi kredit Layanan pelanggan Citra masyarakat Lain-lain Nilai maks. (1-10) Perus. Anda Jumlah pesaing

• Sedangkan yang berkaitan dengan aspek persaingan pemasaran, paling tidak dapat dilihat dari dimensi distribusi pangsa pasar, sebagai berikut : - Untuk setiap pesaing utama, kenali pangsa pasar (dalam %) dari total pendapatan pasar yang mereka kuasai. - Kenali juga persentase pangsa pasar setiap pesaing yang dari total penjualan unit. - Perlihatkan apakah pangsa pasar pesaing cenderung meningkat atau menurun. - Pesaing mana, jika ada, yang pernah memimpin pasar. - Secara keseluruhan, apakah pesaing meningkat, tetap atau menurun ? - Dapatkan Anda mengenali karakteristik utama yang unik atau kuat dari perusahaan pemimpin di pasar ?

• Penghalang apa untuk mencegah masuknya pengaruh pesaing potensial ? - Hak paten - Biaya memulai usaha yang tinggi. - Masalah rekayasa dan pabrikasi - Kurangnya pemasok dan distributor - Surat izin dan peraturan yang terbatas - Pasar yang jenuh - Merek dagang • Penjabaran Persaingan - Deskripsi persaingan - Distribusi pangsa pasar - Posisi kompetitif - Kendala - Peluang strategis 5. Rencana Pemasaran dan Strategi Penjualan Khusus yang berkaitan dengan bidang pemasaran, ada beberapa hal yang harus dibuat pemahaman dan kajian, yaitu : 1. Rencana Pasar dan Strategis Penjualan - Rencana Pemasaran - Tentukan bagaimana membuat konsumen sadar (mengetahui) produk atau jasa Anda. - Tentukan bagaimana menyampaikan pesan mengenai produk, jasa atau perusahaan ke konsumen Anda. - Kenali (identify) metode khusus yang Anda gunakan untuk menyampaikan dan memperkuat pesan Anda. - Katakan bagaimana Anda menjamin penyampaian penjualan Anda.

2. Membuat investasi yang ada kaitannya dengan apa yang disebut Empat ‘P’ dan Lima ‘F’ dalam pemasaran (marketing mix). Yang dimaksud dengan Empat ‘P’ adalah : 1. Produk (product) : aspek yang nyata dari produk atau jasa itu sendiri. 2. Harga (price) : keuntungan 3. Tempat (place) : kemudahan lokasi dan tata ruang. 4. Promosi (promotion) : jumlah dan sifat kegiatan pemasaran. Sedangkan Lima ‘F’ berkaitan dengan pesan apa yang ingin disampaikan kepada pelanggan mengenai produk atau jasa Anda dalam lima topik dibawah ini : 1. Fungsi (function) : bagaimana produk memenuhi kebutuhan pelanggan ? 2. Keuangan (finance) : apa dampak pembelian produk / jasa tersebut terhadap keuangan mereka ? 3. Kebebasan (freedom) : mudahkan membeli atau menggunakan produk / jasa tersebut ? Apa dampaknya terhadap waktu dan kegiatan mereka? 4. Perasaan (feelings) : apa dampak produk atau jasa tersebut terhadap perasaan dan kenyamanan mereka ? bagaimana produk atau jasa mempengaruhi citra diri mereka ? bagaimana pandangan mereka terhadap perusahaan dan karyawan ? 5. Masa depan (future) : bagaimana produk atau jasa mempengaruhi pelanggan sepanjang waktu? Apakah produk atau jasa memerlukan dukungan atau layanan ? 3. Strategi Pemasaran dan Penjualan 1. Jabarkan pesan yang Anda upayakan sampai ke tangan pelanggan. 2. Jabarkan bagaimana memposisikan perusahaan Anda di pasar. 3. Jabarkan pendekatan dan ‘kendaraan’ pemasaran yang Anda gunakan. 4. Jabarkan prosedur dan armada penjualan.

Berikut ini dilampirkan berbagi cara menghitung rasio keuangan yang ada kaitannya dengan pembuatan perencanaan bisnis dan kelayakan investasi, sebagai berikut : Ratio Profitability ratios : 1. Gross margin profit Sales-cost of goods sold Sales revenues Profit before taxes and interest Sales revenue An indication of the total margin available to cover internal operating expenses and yield a profit. An indication in the firm’s profitability from current operations without regard to the interest changes accruing from the capital structure. Shows after-tax profits per dollar of sales. Subpartprofit margins indicate that the firm’s sales prices are relatively low or that its costs are relatively high, or both A measure of the return on total investment in the enterprise. It is sometimes desirable to add sometimes desirable t add interest to the numerator of the ratio since total assets are financed by stockholdres’ hence, it is accurate to measure the productivity of assets by the returned provided t both classes of investors. A measure of the rate of return on stockholders’ investment in the enter prise A measure of the rate of return on the investment How Calculated What Is Shows

2. Operating profit margin

3. Net profit margin (or net return on sales)

Profit after taxes Sales revenue

4. Return on total assets

Profit after taxes Total assets

5. Return on Profits after taxes stockholders Total equity (or return stockhlders’equity on net worth) 6. Return on common equity Profits after taxes Preferred stock

dividends Total stockholders equity-Par value of preferred stock. 7. Earning share per Profits after taxesPreferred stock dividends Current assets Current liabilities

that the owners of common Stock have made in the enterprise Shows the earning available to the owners of common stock Indicate the extent to which the claims of short-term creditors are covered by assets that are expected to be converted to cash in a period roughly corresponding to the maturity of the liabilities A measure of the firm’s ability to pay off short-term obligations without raving on the sale of its inventories A measure of the extent to which the firm’s working capital is tied up in inventory A widely used measure of the balance between debt and equity in the firm’s long-term capital structure Measure the extent to which earnings can decline without the firm becoming unable to meet its annual interest costs. A more inclusive indication of the firm’s ability to meet all of its fixed charge obligations

Liquidity ratios : 1. Current ratio

2. Quick ratio (or acid-test ratio)

Current assetsinventory Current liabilities Inventory Current assets-Current liabilities Long-term debt Total stockolders’ equity Profits before interest and taxes Total interest charges

3. Inventory to net working capital

4. Long-term debt to equity ratio

5. Times-interest earned (or coverage) ratio

6. Fixed-charge coverage

Profits before taxes and interest + Total interest charges + Lease obligations

Activity ratio : 1. Inventory turnover Sales revenues Inventory of finished goods When compared to industry averages. It provides an indication of whether a company has excessive or perhaps inadequate finished goods inventory. A measure of the sales productivity and utilization of plant and equipment. A measure of the utilization all the firm’s assets a ratio below the industry average indicates the company is not generating a sufficient volume of business given the size of its assets investment A measure of the average length of time it takes the firms to collect the sales made on credit Indicate the average length of time the firm must wait after making a sale before its receives payment

2. Fixed assets turnover 3. Total assets turnover

Sale revenues Fixed assets Sales revenues Total assets

4. Accounts receivable turnover 5. Average collection period

Annual credit sales Account receivable

Account receivable Total sales 365 + Accounts receivable Average daily sales

Other ratio : 1. Dividend yield on common stock Annual dividends per share Current market price per share 2. Price-earnings ratio Current market price per share After-tax earnings per share Faster growing or less risky firms tend to have higher price-earning rations that do slower growing or more risky firms Indicate the percentage of A measure of the return to owners received in the form of dividends

3. Dividend payout

Annual dividends per

ratio

share After-tax earnings per share After-tax profits + Depreciation Number of common shares outstanding

profits paid out as dividends A measure of the discretionary funds over and above expenses available for use by the firm

4. Cash flow per share

Note : Industry-average rations against which a particular company’s rations may be judged are available in Modern Industri and Dun’s Reviews published by Dun & Bradstreet (14 ratio for 125 lines activity), Robert Morris Associate’ Annual Statement Studies (11 ratios for 156 lines of business), and the FTCSEC’s Quarterly financial Report for manufacturing corporations.

4. Bisnis : Perencanaan Pemasaran Aspek lain yang timbul dalam bahasan inovasi bisnis adalah munculnya sebuah organisasi bisnis yang sudah siap untuk dijalankan atau memang sudah berjalan. Tugas selanjutnya adalah bagaimana mengembangkan perusahaan yang ada agar cepat mencapai kemajuannya (growth dan development). Tugas itu adalah merancang usaha-usaha untuk menumbuhkembangkan kegiatan pemasaran perusahaan yang bersangkutan. a. Asumsi awal Dengan pengertian bahwa organisasi yang dimaksud di atas sudah berjalan atau perjalanannya masih tersendat-sendat karena adanya perubahan lingkungan di dalam dan, terutama di luar perusahaan. Ini berarti sudah dianggap bahwa perusahaan yang dimaksud disini sudah berjalan maka asumsi yang dibuat adalah bahwa perusahaan itu telah mempunyai berbagai sarana dan prasarana atau fasilitas dan perangkat operasional yang dibutuh oleh sebuah organisasi perusahaan (bisnis), dimana perusahaan itu diharapkan harus berjalan secara menguntungkan. Diantara fasilitas dan perangkat operasional perusahaan yang telah disediakan adalah termasuk

SDM (sumber daya manusia) yang siap bekerja dengan kapasitas penuh. Persoalannya adalah bagaimana : 1. Menganalisa perubahan lingkungan perusahaan baik internal maupun eksternal. 2. Mengeksploitasi potensi dan keunggulan atau daya saing organisasi perusahaan. 3. Mengidentifikasi peluang (identifying opportunities) yang ada dan mendayagunakannya (utilizing opportunities), dan kalau peluang itu dianggap sudah jenuh atau habis, maka tugas selanjutnya adalah; 4. Menciptakan peluang baru (creating new opportunities). Peluang yang dimaksud dalam konteks bahasan disini adalah peluang dasar (market opportunities). Karena yang dikaji adalah peluang pasar, maka beberapa aspek penting yang berkaitan dengan manajemen pemasaran harus dikembangkan dalam usaha untuk merencanakan bidang pemasaran (marketing plan). Adapun yang berkaitan dengan manajemen pemasaran yang harus diketahui yang berhubungan langsung dengan konsep kewirausahaan dan inovasi bisnis adalah sebagai berikut : a. Manajemen Pemasaran (Marketing-marketing) 1. Konsep manajemen pemasaran 2. Perencanaan pemasaran 3. Riset pemasaran : perilaku konsumen 4. Analisis kebutuhan konsumen 5. Mengukur kepuasan pelanggan Garis besar dari kelima item di atas adalah, sebagai berikut: a.1 Konsep Manajemen Pemasaran Manajemen pemasaran adalah analisis, perencanaan,

penerapan dan pengendalian terhadap program yang dirancang untuk menciptakan, membangun serta mempertahankan pertukaran

dan hubungan yang menguntungkan dengan pasar sasaran, dengan maksud untuk mencapai tujuan-tujuan organisasi. Dalam perspektif wirausaha (entrepreneur), manajemen pemasaran diarahkan untuk mempengaruhi tingkat, jangkauan waktu dan komposisi permintaan dengan cara yang sistematis sehingga dapat membantu perusahaan untuk mencapai tujuan perusahaan pada umumnya, dan tujuan perusahaan yang direncanakan dalam perencanaan pemasaran (marketing plan). Secara teknis, proses kegiatan manajemen pemasaran seorang entrepreneur diarahkan untuk (1) merencanakan pemasaran secara jelas dan terarah, (2) mengarahkan pelaksanaan perencanaan pemasaran yang telah dibuat, dan (3) mengendalikan pelaksanaan perencanaan pemasaran yang telah dibuat. Ada beberapa pilihan konsepsional pemasaran yang sering menjadi acuan bagi seorang pengusaha (wirausaha). Pilihan merupakan suatu anggapan atau persepsi pengusahaan terhadap konsumen atau langganan, sebagai berikut : Pilihan I : Persepsi berwawasan produksi Persepsi ini beranggapan bahwa konsumen akan memilih produk yang mudah didapat dan harganya murah. Pada persepsi ini manajer organisasi selalu memusatkan perhatiannya untuk mencapai efisiensi produk yang tinggi serta cakupan produksi yang luas untuk menghasilkan barang yang murah dan mudah dibeli di pasar. Pilihan II : Persepsi produk yang berkualitas Persepsi ini beranggapan bahwa konsumen akan memilih dan membeli produk yang berkualitas (bermutu), kinerja terbaik dan produk yang menarik inovatif. Perusahaan akan mengkonsentrasikan kegiatannya untuk memproduksi produk dengan kualitas yang selalu lebih baik dan terus disempurnakan

Pilihan III : Persepsi bahwa produk harus diusahakan untuk dijual Persepsi ini beranggapan bahwa barang tidak akan laku dan konsumen tidak akan membeli bila tidak ada usaha dari perusahaan untuk menjualnya. Jadi perusahaan harus mengusahakan agar penjualan menjadi lancar dan untuk perusahaan harus melakukan usaha penjualan dan promosi yang agresif. Pilihan IV : Persepsi bahwa tentukan kebutuhan pasar dan penuhi kepuasan konsumen Persepsi ini berargumentasi bahwa apapun yang akan dilakukan dalam rangka untuk mencapai tujuan perencanaan pemasaran yang utama harus dilakukan adalah menentukan jenis kebutuhan dan keinginan konsumen atau pasar sasaran, kemudian memberikan kepuasan yang diinginkan oleh konsumen secara lebih efektif dan efisiensi dari pada saingannya. a.2 Perencanaan Pemasaran Perencanaan pemasaran adalah proses yang sistematis untuk mengembangkan dan mengkoordinasikan keputusan pemasaran yang memberikan arah keseluruhan bagi organisasi perusahaan dan merinci produk-produk atau jasa-jasa yang akan dibuat oleh perusahaan, dan pasar yang akan dituju dengan menetapkan sasaran yang harus dicapai oleh masing- masing produk atau jasa. Juga, perencanaan pemasaran merupakan upaya untuk menemukan peluang pasar yang menarik bagi perusahaan dan menyusun strategi pemasaran yang dapat menghasilkan keuntungan lewat kepuasan konsumen. Oleh karena itu, usaha perencanaan pemasaran dibuat untuk membantu perusahaan dalam memilih dan mengelola bisnisnya sehingga perusahaan tetap sehat di tengah perubahan lingkungan dan dahsyatnya persaingan. Dalam menyusun perencanaan, perusahaan harus diperjelas apa misi dari

perencanaan yang dibuat, apa sasaran atau target pasar yang dituju (marketing mix: produk, promosi, harga dan tempat), memilih strategi dan taktik yang memungkinkan organisasi untuk mencapai tujuannya. Secara spesifik dalam perencanaan pemasaran tertera hal-hal sebagai berikut : a. Ringkasan eksekutif (Memberikan gambaran singkat tentang rencana untuk dibaca cepat oleh manajemen) b. Situasi pemasaran saat ini (Memberikan data pendukung tentang pasar, produk, pesaing, distribusi dan lingkungan makro). c. Analisis peluang dan masalah Menunjukkan peluang/ancaman, kekuatan/kelemahan utama dan masalah yang dihadapi produk) d. Sasaran Menentukan sasaran jumlah penjualan, pangsa pasar dan laba yang hendak dicapai rencana itu. e. Strategi pemasaran (Menunjukkan pendekatan pemasaran yang hendak digunakan untuk mencapai sasaran rencana itu). f. Program kerja Menjelaskan : apa yang akan dilakukan ? Siapa yang melakukan? Kapan dilakukan ? Berapa biayanya ? g. Organisasi pemasaran Menjelaskan bagaimana organisasi dan cara melaksanakan perencanaan yang dibuat, siapa secara struktural bertanggung jawab, dan bagaimana kaitannya dengan organisasi induk atau organisasi luar yang terkait – bila ada.

h. Proyeksi rugi laba Memperkirakan hasil keuangan dari rencana itu i. Pengawasan Menunjukkan cara pemantauan rencana itu. a.3 Riset Pemasaran : Perilaku Konsumen Informasi dan data yang diperoleh dari pasar merupakan hal yang sangat penting bagi usaha untuk membuat perencanaan. Informasi dan data dalam proses perencanaan mempunyai posisi dan nilai yang strategis dalam menciptakan ketepatan suatu keputusan yang diambil dan keunggulan organisasi bisnis di dalam pasar. Diantara sekian banyak informasi yang sering dibutuhkan dalam membuat perencanaan pemasaran dan hasil riset pasar yang dilakukan, diharapkan akan meliputi informasi dan data sebagai berikut : 1. Analisis situasional meliputi : analisis dan perilaku pembeli, persaingan, lingkungan umum-situasi serta kondisi di luar pembuat dan lingkungan intern perusahaan. 2. Pembaruan pemasaran (marketing mix) meliputi : produk, tempat/lokasi, harga dan promosi). 3. Pengukuran prestasi (performance measure) meliputi : besarnya penjualan saat ini, besarnya pangsa pasar, citra produk di dalam pasar, keberhasilan promosi, bagaimana keterikatan konsumen dengan merk, besarnya keagenan yang dimiliki, persentase saluran yang menjual produk, dan lain-lain). 4. Persepsi dan sikap konsumen terhadap produk dan pelayanan 5. Mengetahui tingkat kepuasan konsumen terhadap barang saingan kita dan juga terhadap produk yang kita hasilkan.

6. Mengetahui secara spesifik apa yang disenangi dan tidak disenangi oleh konsumen terhadap barang yang kita tawarkan di pasar. a.4 Analisis Kebutuhan Konsumen Poin ini dimaksudkan untuk mengidentifikasi kebutuhan langganan, mengidentifikasi kebutuhan langganan kunci/penting produk kita, mengukur kemampuan rata-rata perusahaan kita dalam memenuhi kebutuhan kunci konsumen, mengukur kemampuan rata-rata pesaing kita dalam memenuhi kebutuhan kunci konsumen, mengidentifikasi kesenjangan (gaps) antara yang ditawarkan oleh kita dan yang dibutuhkan oleh pasar, dan untuk memperbaiki cara memproduksi dalam melayani budaya organisasi dan lain-lain. Untuk memenuhi kebutuhan kunci konsumen, secara konsisten lebih baik dari para pesaing kita. a.5 Mengukur Kepuasan Konsumen Menurut Prof. Philip Kotler, Keith Cox, (1984, 620), kepuasan adalah tingkat perasaan seseorang yang membandingkan kinerja atau hasil yang dia rasakan dibanding dengan harapannya. Untuk mengukur pelanggan antara lain dengan metode : (a) sistem keluhan dan sasaran, (b) gost shopping, (c) lost customer analysis, (d0 survey kepuasan pelanggan melalui pos dan telepon maupun wawancara pribadi. Metode dengan survey merupakan metode yang paling banyak digunakan dalam pengukuran kepuasan pelanggan. Beberapa hasil studi mengatakan bahwa : a. Kepuasan pelanggan akan lebih rendah pada industri yang menawarkan produk homogen kepada pasar heterogen. Di lain pihak, industri yang menawarkan produk homogen bermutu tinggi ke pasar yang homogen mendapat tingkat kepuasan yang tinggi.

b. Kepuasan pelanggan lebih rendah kalau pembeli menghadapi biaya tinggi untuk berganti pemasok. Mereka terpaksa membeli dari pemasoknya sekarang meskipun tingkat kepuasan mereka rendah. c. Industri yang tergantung dari pembelian ulang umumnya memiliki tingkat kepuasan pelanggan yang tinggi. d. Seiring dengan meningkatnya pangsa pasar, kepuasan bisa turun. Penyebabnya adalah lebih banyak pelanggan dengan permintaan heterogen yang ditarik untuk membeli barang yang homogen. b. Contoh Kasus : Marketing Plan Outline sebuah ini dilampirkan sebuah studi kasus, bagaimana sebuah kerangka perencanaan bisnis sebuah perusahaan perhotelan, yaitu Sonesta Hotels. SONESTA HOTELS : Marketing Plan Outline Note : Please keep the plan concise- Maximum of 20 pages plus summary pages. Include title page and table of contents. Number all pages. I. Introduce. Set the stage for the plan. Specifically identify marketing objectives such as “increase average rate”, “more group business,” greater occupancy, “or “penetrate new markets, “identity particular problems. II. Marketing Position. Begin with a single statement that presents a consumer benefit in a way that distinguishes us from the competition. III. The product. Identity all facility and service changes that occurred in 1989 and are planned for 1990.

IV. Marketing place Overview. Briefly describe what is occurring in your market place that might impact on your business or marketing strategy, such as the economy, the competitive situation, etc. V. The Competition. Briefly identity your primary competition (three or fewer) specifying number of rooms, what is new in their facilities, and marketing and pricing strategy. VI. Marketing Data. A. Identity top five geographic areas for transient business, with percentages of total room nights compared to the previous year. B. Briefly describe the guest at your hotel, considering age, sex, occupation, what they want, why they come, etc. C. Identify market segment with percentage of business achieves in each segment in current years (actual and projected) and project for next year. VII Strategy by Market Segment A. Group 1. Objectives : identify what you specifically wish to achieve in this segment. (For example, more high rated business, more weekend business, large groups). 2. Strategy : Identity how sales, advertising and public relations will work together to reach the objectives. 3. Sales Activities : Divide by specific market segments.  Corporate  Association  Incentives  Travel agent  Tours  Others

Under each category includes a narrtive description of specific activities geared toward each market segment, including geographically targeted areas, travel pans, group 4. Sales Materials : Identify all terms, so they will be budgeted. 5. Direct Mail : Briefly describe the direct mail program planned, including objectives, message and content. Identify whether we will use existing material or create a new piece ? 6. Research : Identify any research projects you plan to conduct in 1990 identifying what you wish to learn. B. Transient (The format here should be the same as group throughout) 1. Objective 2. Strategy 3. Sales Activities : Divide by specific market segments.  Consumer (rack rate)  Corporate (prime and other)  Travel agent, business, leisure, consortia.  Wholesale / Airline / Tour (foreign or domestic).  Packages (specify names of packages)  Government / Military / Education.  Special interest / Other. 4. Sales Materials 5. Direct Mail 6. Research C. Other Sonesta Hotels D. Local / Food and Beverage 1. Objectives

2. Strategy 3. Sales Activities : Divide by specific market segments.  Restaurant and lounge, external promotion  Restaurant and lounge, internal promotion.  Catering  Community Relation / Other 4. Sales Materials (e.g. banquet menus, signage, etc). 5. Direct Mail 6. Research. VIII. Advertising A. Subdivide advertising by market segment and campaign, paralleling than sales activities (group, transient, F&B). B. Describe objectives of each advertising campaign identifying whether it should be promotional (immediate bookings) or image-term awareness. C. Briefly describe contents of advertising identifying key benefit to promote. D. Identify target media by location and type (e.g) newspaper, magazine, radio, etc). E. Indicate percent of the advertising budget to be allocated to each market segment. IX. Public Relations A. Describe objectives of public relations as it supports the sales and marketing priorities. B. Write a brief statement on overall goals by market segment paralleling the sales activities. Identify what proportion of your effort will be spent on each segment.

X. Summary : Close the plan with general statement concering the major challenges you will face in upcoming year and how will overcome these challenges.

Pertanyaan 1. 2. 3. 4. 5. 6. Jelaskan berbagai elemen penting di dalam sebuah perencanaan Terangkan proses pembuatan rencana! Bagaimana sebuah perencanaan diimplementasikan ? Jelaskan apa yang dimaksud dengan ‘contingency plan’! Berikan bentuk kerangka sebuah perencanaan bisnis! Jelaskan berbagai aspek yang harus dianalisis dalam membuat sebuah perencanaan bisnis ! 7. Terangkan pentingnya konsepnya rencana pemasaran di dalam sebuah perencanaan bisnis dan aspek apa saja yang harus diperhatikan!

BAB V MENDIRIKAN DAN MENJALANKAN SEBUAH BISNIS/PERUSAHAAN (Business Innovation)

1. Tujuan pengajaran Setelah mempelajari dan mendiskusikan bahan yang ada di dalam bagian ini, Anda akan dapat memahami, mengetahui dan mengembangkan pemikiran tentang bagaimana konsep inovasi bisnis diimplementasikan. 1. Mendirikan sebuah usaha atau perusahaan 2. Pilihan apa saja yang dapat dilakukan untuk mendirikan sebuah usaha 3. Tahapan-tahapan persiapan apa saja yang diharuskan dilakukan untuk mendirikan sebuah usaha. 4. Mengetahui alasan-alasan mengapa kita harus memilih satu cara tertentu untuk mendirikan sebuah usaha dan bukan memakai cara yang lain. 5. Hal apa saja yang terpenting untuk diketahui usaha yang didirikan dapat berjalan dengan baik.

2. Mendirikan usaha/perusahaan a. Mendirikan usaha/perusahaan sendiri b. Membeli bisnis yang sudah ada. c. Menjalankan organisasi usaha/perusahaan. Keterangan : a. Mendirikan usaha/perusahaan sendiri Diantara sekian banyak cara yang dilakukan untuk mendirikan sebuah bisnis atau perusahaan adalah dengan mendirikan sendiri perusahaan yang diinginkan. Ada dua hal yang perlu dipahami oleh seseorang berkaitan dengan mendirikan bisnis/perusahaan sendiri.

a.1

Alasan munculnya keinginan untuk berbisnis dengan mendirikan sendiri Pepatah Cina tua mengatakan, “Suatu perjalanan ribuan mil dimulai dengan satu langkah”. a.1.1 Adanya keinginan dan keyakinan yang kuat untuk berbisnis. Keinginan dan keyakinan tersebut bisa datang dari dalam diri sendiri, dari dorongan keluarga dan/atau dorongan dari luar karena melihat adanya peluang untuk berbisnis. Ada juga kehendak untuk berbisnis. Ada juga kehendak untuk berbisnis itu karena diajak oleh teman orang lain untuk menjadi pemasok barang atau jasa yang diperlukan oleh pihak. a.1.2 Adanya minat atau kehendak berbisnis karena memang muncul secara rasional dari dalam diri sendiri (berupa pikiran dan dorongan kalbu). Artinya, pertimbangan ekonomis dan teknis, bahwa berbisnis jauh lebih baik dari pada mengerjakan pekerjaan yang dilakukan selama ini. a.1.3 Ada orang yang merasa puas kalau dia sendiri dapat merealisasikan gagasan, konsep, pemikiran dan cita-citanya menjadi sebuah kenyataan yang akhirnya tumbuh menjadi sebuah bisnis yang kokoh dan kuat serta berkembang. a.1.4 Bisnis baru bisa dianggap terlepas dari kesan-kesan buruk atau tercemar dari praktek-praktek yang dianggap jelek atau tidak etis yang membuat citra bisnis/perusahaan buruk. a.1.5 Pemilik baru dengan perusahaan barunya merasa bebas dalam: a. Menyusun organisasi (struktur dan komposisi organisasi usahanya) b. Merekrut staf dan menempatkannya c. Bebas dalam memilih sumber dana/uang/kredit

d. Bebas dalam memilih lokasi kantor, lokasi usaha dan inventarisnya. e. Bebas dalam memilih mitra kerja dan mitra strategis. f. Bebas dalam men-setting budaya perusahaan dan

perencanaannya g. Bebas dalam melakukan strategi dan kebijakan pemasaran h. Dapat muncul dengan citra baru dan penampilan segar. a.1.6 Ingin berbisnis karena memang adanya dorongan dari dalam diri secara alamiah. Jadi, sejak kecil atau masih muda sebagian besar dari pemikiran, kehendak, kemauan dan keinginan sehari-hari telah tertuju secara penuh (fokus) untuk berbisnis. Dengan kata mulai lain, muncul jiwa dan dan semangat kewirausahaan telah lama ada dalam dirinya dan secara berangsur-angsur berkembang. Perkembangan ini membawa orang bersangkutan secara formal untuk mendirikan usaha sendiri. a.1.7 Adanya pengaruh lingkungan (keluarga dari dalam rumah dan di tengah masyarakat) yang mendorong orang bersangkutan secara bertahap membentuk dirinya menjadi seorang pebisnis, maka mulailah dia mendirikan bisnisnya sendiri. a.1.8 Adanya kesadaran yang mendalam di dalam diri seseorang untuk mencari cara lain dalam meningkatkan nilai tambah dan kualitas dirinya di masa kini dan mendatang. Cara yang dianggap paling tepat untuk usaha peningkatan tersebut adalah mendirikan usaha sendiri. a.1.9 Munculnya kehendak berbisnis karena terlibat dalam proses studi (di lembaga pendidikan, seminar, pelatihan, simposium, dan lain-lain), yang memunculkan kepercayaan terhadap

dirinya bahwa ‘saya kira saya yakin dan saya mampu untuk mendirikan dan menjalankan bisnis/usaha sendiri’. a.1.10 Adanya kejenuhan bekerja dengan orang lain atau bekerja di bawah pimpinan (milik) orang lain, dan kini orang bersangkutan telah mantap dengan kemauannya untuk ‘menjadi bos sendiri’ dan mendirikan usaha sendiri. a.1.11 Adanya keinginan untuk lebih cepat kaya, dalam bahasa politis disebut sebagai keinginan untuk meningkatkan kemakmuran dan menciptakan kepastian masa depan (masa tua/masa pensiun).

a.2

Yang harus diperhatikan dalam mendirikan bisnis sendiri. 1. Mantapkan keinginan untuk berbisnis sendiri. 2. Mulailah dengan membuat komitmen untuk menjadi seorang pengusaha kecil / menengah (umumnya adalah sebagai pengusaha kecil). 3. Memilih barang dan / atau jasa yang akan ditawarkan (diperjualkanbelikan). Untuk itu lakukanlah penelitian tentang industri dan pasar dari barang dan atau jasa yang diperjual belikan tersebut (market research). 4. Memilih keahlian diri kita sendiri atau keahlian tertentu yang harus dipilih. 5. Memahami sifat dasar bisnis yang dipilih 6. Lihat ruang lingkup secara keseluruhan dari bisnis yang telah dipilih, dan kaji keterkaitan pasar produk / jasa yang dipilih untuk dipasarkan dengan peluang yang ada di dalam pasar saat ini dan dimasa yang akan datang.

a.3. Tahapan pelaksanaan teknis mendirikan usaha sendiri 1. Ambil kertas dan alat tulis untuk menulis semua yang dipikirkan tentang sesuatu yang ada kaitannya dengan keinginan untuk mendirikan bisnis sendiri. 2. Ambil kalkulator atau alat hitung lainnya untuk menghitung berbagai perhitungan yang ada kaitannya dengan persiapan mendirikan usaha, operasionalisasi usaha, dan rugi/laba yang diharapkan akan terjadi, serta hal-hal lain yang ada kaitannya dengan biaya-biaya (expenses) dan keuntungan (profit). 3. Buat berbagai program kerja atau kegiatan yang akan dilakukan, kemudian buat prioritas yang harus dilakukan lebih awal, jika perlu buat matriks kegiatan beserta waktu pelaksanaannya. 4. Buat persiapan lain yang harus dilakukan termasuk membuat perencanaan bisnis (business plan). 5. Membuat business plan dan studi kelayakan (feasibility study). 6. Meminta pendapat atau berkonsultasi pihak-pihak yang dianggap berkompeten atau terkait dengan proses pendirian perusahaan dan operasinya seperti : penasihat hukum, konsultan manajemen bisnis, perbankan atau lembaga keuangan, instansi pemerintah (tentang perizinan dan masalah lingkungan, dan lain-lain). 7. Menghubungi pihak-pihak lain yang dianggap terkait dengan pemasaran produk / jasa yang dihasilkan seperti, penghasil alternatif, penjual, perantara, pembeli, dan transportasi. 8. Menentukan lokasi untuk usaha. 9. Menentukan staf yang akan membantu kegiatan usaha. 10. Inventarisasi dan menyediakan peralatan untuk produksi dan kantor untuk kegiatan administrasi. 11. Menyiapkan nama usaha atau perusahaan uang akan didirikan.

12. Mereview setiap saat perencanaan bisnis (business plan) yang telah dibuat. 13. Membuat perhitungan dan anggaran yang harus dikeluarkan untuk melakukan persiapan-persiapan awal bisnis, termasuk membuat business plan dan kelayakan investasi (studi kelayakan investasi). 14. Buat kesimpulan sementara yang paling mendekati kebenaran tentang : potensi, bisnis, berapa besar investasi yang diperlukan, dari mana datangnya sumber keuangan (kredit), kapan kredit lunas dibayar (pay back period), dan berapa besar pendapatan yang diharapkan (returns). 15. Buat perencanaan alternatif atau perencanaan darurat (contingency plan) seandainya hal-hal yang direncanakan tidak terealisasi karena adanya perubahan lingkungan yang signifikan. a.4 Buat catatan-catatan penting (proposal) tentang potensi bisnis dan kelayakan investasi. Dari sekian banyak hal yang dianggap penting dalam mendirikan usaha atau perusahaan sendiri adalah mengetahui seberapa besar potensi keberhasilan atau peluang usaha yang akan dijalankan, berapa besar keuntungan yang akan diperoleh dalam waktu tertentu, dan kapan utang/beban/kredit akan dapat dibayar lunas. Untuk mengetahui hal-hal yang disebutkan disini, maka pebisnis harus membuat semacam catatan-catatan berupa sebuah proposal bisnis. Proposal bisnis ini harus dibuat tetapi tidak harus dibuat sendiri. Untuk hal ini seorang pebisnis atau calon pebisnis (usaha sendiri) dapat meminta jasa dari orang lain seperti ahli manajemen akuntansi atau ahli manajemen bisnis. Tentu saja ada sejumlah fee (biaya jasa) yang harus dikeluarkan dan besarnya dapat dirundingkan. Untuk diketahui bahwa dalam dekade terakhir di Amerika Serikat ada sekitar 64% bisnis kecil yang dimulai dari awal, yaitu dimulai dari awal, yaitu dimulai dari pendirian usaha/perusahaan

sendiri. Sedang 6% lainnya dari bisnis yang diwarisi atau didirikan ketika seorang partner membeli keseluruhan saham partnernya. Dan 30% dari bisnis baru di Amerika Serikat yang dimulai sekitar satu dekade belakangan ini dengan membeli bisnis orang lain atau bisnis yang sudah ada.

b. Membeli bisnis yang sudah ada Seperti halnya mendirikan usaha/perusahaan sendiri, maka pengusaha harus berusaha membeli bisnis yang sudah ada (yang sudah jalan) dan juga mendapat perhatian yang serius, sebagai berikut : b.1 Alasan munculnya keinginan untuk berbisnis b.1.1 Adanya keinginan dan keyakinan yang kuat untuk berbisnis. Keinginan dan keyakinan tersebut bisa datang dari dalam diri sendiri, dorongan keluarga, dorongan dari luar, dan melihat adanya peluang untuk berbisnis. Ada juga kehendak untuk berbisnis itu karena diajak oleh teman atau orang lain untuk menjadi pemasok barang atau jasa yang diperlukan oleh pihak lain. b.1.2 Adanya minat berbisnis karena memang muncul secara rasional dari dalam diri sendiri (berupa pikiran dan dorongan kalbu). Artinya, pertimbangan ekonomis dan teknis, bahwa berbisnis jauh lebih baik dari pada mengerjakan pekerjaan yang dilakukan selama ini. b.1.3 Keinginan berbisnis dorongan dari dalam diri secara alamiah. Jadi, sejak dari kecil atau masih muda sebagian terbesar dari pemikiran kehendak, kemauan dan kegiatan sehari-hari telah tertuju secara penuh (fokus) untuk berbisnis. Dengan kata lain, jiwa dan semangat kewirausahaan telah lama ada di dalam dirinya dan secara berangsur-angsur mulai muncul dan

berkembang. Perkembangan ini membawa orang bersangkutan secara formal berupaya mendirikan usaha sendiri. b.1.4 Adanya pengaruh lingkungan (keluarga di dalam rumah dan di tengah masyarakat) yang mendorong orang yang bersangkutan secara bertahap untuk membentuk dirinya menjadi seorang pebisnis, maka kuliah dia mendirikan bisnsisnya sendiri. b.1.5 Adanya kesadaran yang mendalam diri seorang untuk mencari cara lain guna meningkatkan nilai tambah bagi kualitas dirinya untuk masa kini dan mendatang. Cara yang dianggap paling tepat dalam usaha peningkatan tersebut adalah dengan mendirikan usaha sendiri. b.1.6 Munculnya kehendak untuk berbisnis karena terlibat dalam

proses studi (di lembaga pendidikan, seminar, pelatihan, simposium dan lain-lain) yang memunculkan kepercayaan terhadap dirinya bahwa ‘saya kira saya yakin dan saya mampu untuk mendirikan dan menjalankan bisnis/usaha sendiri’. b.1.7 Adanya keinginan untuk lebih cepat kaya, bahasa politis disebut sebagai keinginan untuk meningkatkan kemakmuran dan menciptakan kepastian masa depan (masa tua/masa pensiun). Secara spesifik alasan lainnya adlaah : 1. Pebisnis mengetahui bahwa bisnis yang sedang jalan tersebut akan dijual dan memiliki potensi (peluang bisnis dan memperoleh keuntungan yang besar untuk maju). 2. Adanya kemampuan pebisnis untuk mendanai atau melakukan investasi pembelian usaha/perusahaan tersebut. Pendanaan dan investasi secara ekonomis dan teknis sangat dimungkinkan dalam memperoleh tingkat keuntungan (returns) yang tinggi. Hal ini pada gilirannya akan dapat membayar kembali (pay back) dana atau investasi yang dikeluarkan.

3.

Pengusaha beranggapan bahwa bisnis yang akan diambil alih atau dibeli dapat dikelola dengan lebih baik dan tingkat profitabilitasnya tinggi.

4.

Kegiatan bisnis yang sudah ada dan akan diambil alih tersebut dianggap sejajar dengan keinginan dan keahliannya, atau paling tidak pebisnis tersebut akan dapat dengan mudah memperoleh orang yang mampu menjalankan usaha tersebut secara profesional dan menguntungkan.

5.

Usaha atau perusahaan yang akan diambil alih dianggap sudah memiliki hubungan kerja yang baik dengan pihak lain terutama dengan : a. Pihak yang meminjamkan uang/dana perusahaan. b. Para pemasok c. Para pembeli tetap (captive market) d. Pasar secara luas dan sudah dikenal.

6.

Perusahaan bersangkutan telah memiliki fasilitas kerja yang lumayan dan memiliki sistem kerja atau sistem manajemen yang dinilai dapat diperbaiki.

7.

Akan mudah melakukan atau menciptakan aliansi atau strategic partnership dengan pihak lain karena usaha sudah berjalan.

8.

Akan lebih mudah untuk melakukan ekspansi pasar dari pada membangun yang baru dengan unit usaha baru yang masih mencari bentuk pasarnya dan juga mencari jati dirinya.

9.

Mengurangi beban tugas pebisnis seperti tugas melakukan persiapan pembukaan kantor, membuat business plan awal dan studi kelayakan, dan juga tugas untuk melakukan riset pasar. Semua itu menghabiskan terlalu banyak tenaga, waktu, perhatian, emosi dan biaya.

10.

Adanya kepastian bahwa perusahaan/usaha akan jalan

11.

Adanya

kemudahan usaha

dalam

melakukan kegiatan

perkiraan bisnis

hasil

operasionalisasi

karena

(berupa

barang/jasa) yang sudah siap untuk dipasarkan. 12. Akan lebih mengantisipasi dampak perubahan lingkungan terhadap perusahaan karena perusahaan sudah mempunyai pengalaman di dalam persaingan. b.2 Yang harus diperhatikan dalam mendirikan bisnis dengan membeli bisnis yang sudah ada/jalan. b.2.1 Mantapkan keinginan untuk berbisnis dengan membeli bisnis dengan membeli bisnis yang sudah jalan. b.2.2 Mulailah dengan membuat komitmen untuk menjadi seorang pengusaha kecil/menengah dengan meneruskan atau mengambil alih komitmen yang telah dibuat orang lain, dan tentu saja akan mengalami berbagai perbedaan dalam persoalan kepemilikan usaha. b.2.3 Memilih barang atau jasa yang akan ditawarkan

(diperjualbelikan). Untuk itu, lakukanlah penelitian tentang industri dan pasar dari barang atau jasa yang diperjualbelikan tersebut (market research) yang sudah beratraksi selama ini. Hasilnya bisa baik atau tidak. b.2.4 Memilih keahlian diri kita sendiri atau melakukan

penyesuaian dengan budaya baru usaha tersebut. b.2.5 b.2.6 Memahami sifat dasar bisnis yang dipilih. Lihat ruang lingkup secara keseluruhan dari bisnis yang telah dipilih, dan dikaji keterkaitan pasar produk/jasa yang dipilih untuk dipasarkan dengan peluang yang ada di dalam pasar saat ini dan dimasa yang akan datang. b.2.7 Apakah bisnis yang sudah diambil alih tersebut betul-betul memiliki potensi sebagaimana yang diketahui orang selama ini ? Untuk itu, perusahaan tersebut perlu diaudit, diteliti,

serta diperiksa manajemen keuangan dan manajemen organisasi secara keseluruhan. b.2.8 Apakah perusahaan yang sudah ada itu miliki citra yang baik, atau network pasar (marketing mix) yang baik ? b.2.9 Kalau betul perusahaan yang diambil alih itu sehat dan berpotensi besar, harus diketahui secara pasti, kenapa perusahaan itu dijual? b.2.10 Adakah agenda tersembunyi perusahaan yang diambil alih dan para eksekutif selama ini? Apa agenda tersembunyi tersebut ? b.2.11 Mungkinkah daya siang dan keunggulan produk/jasa perusahaan yang sudah ada ini dan segera akan diambil ahli dapat dipertahankan, bahkan dapat ditingkatkan lagi, bila tidak bagaimana ? b.1.12 Selidiki sejarah berdirinya perusahaan tersebut, dan apa biaya sosial bisnis dan non bisnis ? b.3 Tahapan pelaksanaan teknis mendirikan usaha dengan membeli bisnis yang sudah ada/jalan. b.3.1 Ambil kertas dan alat tulis untuk menulis semua yang dipikirkan yang ada kaitannya dengan keinginan untuk mengambil alih perusahaan yang sedang berjalan. b.3.2 Ambil kalkulator atau alat hitung lainnya untuk menghitung berbagai perhitungan yang ada kaitannya dengan persiapan mengambil alih usaha, operasionalisasi usaha, dan rugi/laba yang diharapkan akan terjadi, serta hal-hal lain yang ada kaitannya dengan biaya-biaya (expenses) dan keuntungan (profit). b.3.3 Buat berbagai program kerja atau kegiatan yang akan dilakukan, kemudian buat prioritas yang harus dilakukan

lebih awal. Jika perlu dibuat matriks kegiatan beserta waktu pelaksanaannya. b.3.4 Buat persiapan lain yang harus dilakukan termasuk membuat perencanaan bisnis (business plan) yang baru. b.3.5 Membuat business plan dan studi kelayakan (feasibility study) yang baru sesuai dengan prioritas, strategi dan kebijakan bisnis baru. b.3.6 Minta pendapat atau berkonsultasi kepada pihak-pihak yang dianggap berkompeten atau terkait dengan proses pendirian perusahaan dan operasinya seperti; penasihat hukum, konsultan manajemen bisnis, perbankan atau lembaga keuangan, instansi pemerintah (tentang perizinan dan masalah lingkungan dan lain-lain). b.3.7 Menghubungi pihak-pihak lain yang dianggap terkait dengan pemasaran produk/jasa yang dihasilkan seperti : penghasil alternatif, penjual, perantara, pembeli dan transportasi. b.3.8 Menentukan lokasi untuk usaha, apakah tempat yang ada dipertahankan, dirubah, dipindah atau direnovasi untuk membuat citra baru. b.3.9 Menentukan staf yang akan membantu kegiatan usaha.

b.3.10. Inventarisasi dan menyediakan peralatan untuk produksi dan kantor untuk kegiatan administrasi. b.3.11 Menyiapkan nama usaha atau perusahaan yang akan diambil alih, dipertahankan atau ganti nama ? b.3.12 Me-review setiap saat perencanaan bisnis (business plan) yang telah dibuat. b.3.13 Membuat perhitungan dan anggaran yang harus dikeluarkan untuk melakukan persiapan-persiapan awal bisnis, termasuk

membuat business plan dan kelayakan investasi (studi kelayakan investasi). b.3.14 Buat kesimpulan sementara yang paling mendekati kebenaran tentang; potensi bisnis, berapa besar investasi yang diperlukan, dari mana datangnya sumber keuangan (kredit), kapan kredit lunas dibayar (pay back period), dan berapa besar pendapatan yang diharapkan (returns). b.3.15 Buat perencanaan alternatif atau perencanaan darurat

(contingency plan) seandainya hal-hal yang direncanakan tidak terealisasi karena adanya perubahan lingkungan yang signifikan . b.3.16 Perusahaan dibawah manajemen baru harus membuat perusahaan itu berjalan dengan baik dan menguntungkan. Untuk lebih baik dan seandainya hal-hal yang direncanakan tidak terealisasi karena adanya perubahan lingkungan yang signifikan . b.3.16 Perusahaan dibawah manajemen baru harus membuat perusahaan itu berjalan dengan baik dan menguntungkan. Untuk lebih baik dan seandainya hal-hal yang direncanakan tidak terealisasi karena adanya perubahan lingkungan yang signifikan . b.3.16 Perusahaan dibawah manajemen baru harus membuat perusahaan itu berjalan dengan baik dan menguntungkan. Untuk lebih baik dan seandainya hal-hal yang direncanakan tidak terealisasi karena adanya perubahan lingkungan yang signifikan . b.3.16 Perusahaan dibawah manajemen baru harus membuat perusahaan itu berjalan dengan baik dan menguntungkan. Untuk lebih baik dan menguntungkan perlu adanya investasi

baru atau injeksi dana segar, dan diperlukan staf baru yang khusus menangani program baru perusahaan. b.3.17 Atau setelah perusahaan tersebut diambil alih, apakah diperlukan tindakan drastis yang strategis? Perlukan organisasi perusahaan itu dirubah ? Perlukan struktur gaji dan posisi staf dirubah ? Atau perlukah perusahaan itu dirasionalisasi atau bahkan didivestasi? b.3.18 Lakukan perundingan intensif untuk membeli bisnis yang sudah ada. Bagaimana sistem pembayarannya dan dengan apa pembayaran (atau jual bisnis) dilakukan. Dibeli dengan kas, dengan cek atau tukar tambah barang/jasa, atau pengambilan pembayaran hasil dan pembayaran tahapan utang. Setiap cara pembayaran memerlukan

perundingan tersendiri. b.3.19 Siapa yang harus berunding untuk menentukan harga pengambilalihan bisnis tersebut, dilakukan sendiri atau lewat orang lain ? b.3.20 Apakah pemilih bisnis yang lewat atau salah satu dari sekian banyak kegiatan bisnis tersebut melakukan kegiatan (transaksi) terlarang ? Bila ada yang terlarang tentu saja akan membuat citra usaha menjadi jelek. b.4 Buat catatan penting (proposal) tentang potensi bisnis dan kelayakan investasi Dari sekian banyak hal yang dianggap penting dalam mengambil bisnis yang sudah ada/jalan adalah mengetahui seberapa besar potensi atau peluang usaha yang akan dijalankan akan berhasil, berapa besar keuntungan yang akan diperoleh dalam waktu tertentu, dan kapan utang/beban/kredit akan dapat dibayar lunas. Untuk mengetahui halhal yang disebutkan itu, maka pebisnis harus membuat semacam catatan atau berupa sebuah proposal bisnis. Proposal bisnis harus

dilakukan. Untuk hal ini, seorang pebisnis atau calon pebisnis (usaha sendiri) dapat meminta jasa dari orang lain, seperti jasa ahli manajemen akuntansi dan/atau ahli manajemen bisnis (usaha sendiri) dapat meminta jasa dari orang lain, seperti jasa ahli manajemen akuntansi dan/atau ahli manajemen bisnis. Tentu saja, ada sejumlah fee (biaya jasa) yang harus dikeluarkan dan besarnya dapat dirundingkan.

c. Menjalankan organisasi usaha/perusahaan Setelah beberapa organisasi didirikan, hal penting yang harus dipikirkan secara matang adalah bagaimana organisasi bisnis yang baru dimiliki atau baru didirikan tersebut dijalankan. Sering dikatakan bahwa mendirikan atau memiliki organisasi bisnis mudah (penting), tetapi yang lebih sulit (lebih penting) lagi adalah bagaimana organisasi tersebut dijalankan. Oleh karena itu, pemilik usaha/perusahaan harus memikirkan secara seksama bagaimana menjalan sebuah atau beberapa organisasi/perusahaan secara baik dan menguntungkan dapat dijalankan. c.1 Prinsip-prinsip dasar Organisasi yang dijalankan harus dapat menghasilkan atau mencapai tujuan sebagaimana yang telah direncanakan. Karena itu, dalam menjalankan organisasi tersebut harus : c.1.1 Dapat mencapai tujuan (strategic objectives) organisasi perusahaan yang telah ditetapkan. c.1.2 c.1.3 Lebih efisien, efektif, produktif dan optimal Ada sistem manajemen yang modern dan profesional yang dapat meningkatkan dinamisme dan fleksibilitas kerja yang tinggi. Karena itu, cegah struktur dan komposisi organisasi yang dapat menghasilkan sistem kerja yang birokratis, otoriter dan lamban dalam mengambil keputusan.

c.1.4

Menciptakan suasana kerja yang harmonis yang mau bekerjasama di antara semua pihak yang ada didalam organisasi.

c.1.5

Dapat mendorong staf yang ada di dalam organisasi yang mau dan mampu mengantisipasi keinginan konsumen (pasar) dan segera mungkin dapat menemukan solusi terhadap masalah yang muncul. Jadi bukan menghindari masalah dan bukan menghindari masalah dan bukan menyimpan masalah, tetapi temukan masalah dan pecahkan masalah tersebut secepatnya.

c.2

Langkah-langkah teknis Beberapa langkah awal yang harus dilakukan oleh pemilik untuk menjalankan organisasi : c.2.1 Pelajari secara seksama perencanaan bisnis (business plan) dan studi investasi (feasibility study) yang telah dibuat. c.2.2 Kerjakan prioritas kerja yang telah disusun sebelumnya dan seusai dengan matriks waktu atau kegiatan kerja yang telah ditetapkan. c.2.3 Putuskan siapa yang memimpin dan menjadi pemegang kendali organisasi usaha, apakah pemilik usaha, salah seorang anggota keluarga, ataupun orang lain yang dianggap mampu (profesional). Siapapun yang akan memimpin organisasi tersebut, investasi. Dalam seorang pemimpin ini, harus mampu jiwa menjalankan organisasi sesuai dengan rencana bisnis dan perspektif nilai-nilai dan kewirausahaan harus tetap menjadi ukuran nomor satu dalam menjalankan bisnis. c.2.4 Sesuai dengan sistem manajemen yang telah dibuat sebelumnya, maka harus dipertegas kembali bagaimana otoritas kerja pekerja yang ada di dalam organisasi. Siapa

yang berhak memutuskan bila ada masalah yang muncul dan siapa yang harus menandatangani suatu dokumen organisasi (cek, kerjasama, surat izin, order pembelian dan penjualan, penerimaan barang, menerima dan membuat keluhan, pembayaran gaji dan tunjangan, pengiriman barang dan menghindari rapat atau undangan di luar kantor). c.2.5 Jadwal kerja dan jenis pekerjaan yang harus dilakukan oleh masing-masing pihak di dalam organisasi perusahaan. c.2.6 Menyediakan prasarana dan sarana yang dibutuhkan di dalam kantor dan/atau di dalam ruang produksi. c.2.7 Membuat sistem pengawasan/kontrol secara alamiah dimana setiap orang yang ada didalam organisasi perusahaan harus memfungsikan dirinya sebagai pengawas untuk meningkatkan kualitas kerja dan kualitas hasil produksi. c.2.8 Fungsikan semua yang ada di dalam organisasi perusahaan sebagai pemasar produk dan jasa yang dihasilkan dan juga sebagai pelayan setiap konsumen/langganan yang datang. Pelayanan harus berhasil mempermudah masalah (bahkan menyelesaikan masalah), bukan menambah masalah baru. c.2.9 Dari pimpinan sampai staf yang paling bawah harus selalu berusaha untuk melakukan perubahan dan perbaikan kinerja organisasi. Semua harus selalu berusaha berbuat untuk menemukan sesuatu yang terbaik bagi perusahaan. c.2.10 Siapkan dan lakukan sistem pembukuan keuangan (akuntansi dan manajemen keuangan) yang baik. Catat semua jenis oleh perusahaan. Untuk itu, pisahkan sistem pembukuan dan keuangan antara yang dimiliki oleh organisasi dan yang dimiliki oleh pemilik perusahaan secara pribadi atau keluarga. Jadi jangan dicampurbaurkan antara keuangan perusahaan dan keuangan pribadi/keluarga. Hal ini

diperlukan untuk memperjelas berapa besar keuntungan dan kerugian yang diperoleh oleh perusahaan. Disamping itu, pemisahan ini juga diperlukan untuk mengetahui kinerja pekerja dan pimpinan secara umum, serta untuk mempermudah dalam membuat neraca keuangan dan laporan rugi laba perusahaan yang nantinya sangat diperlukan dalam urusan perpajakan dan lain sebagainya. c.2.11 Selalu melakukan kajian dan analisa kinerja dan analisa kinerja perusahaan secara periodik untuk kemudian direkomendasikan apa yang harus dirubah, apa yang harus diganti, apa yang harus ditingkatkan pelaksanaannya, dan apa yang harus ditambah dalam operasinya. c.1.12 Selalu mencari informasi baru tentang pasar dan peluang pasar, dan jangan segan-segan meminta pendapat dari konsultan (manajemen bisnis dan keuangan) untuk melakukan perbaikan-perbaikan organisasi. Pertanyaan 1. Jelaskan bagaimana mendirikan sebuah usaha atau perusahaan? 2. Jelaskan perbedaan memiliki bisnis dengan mendirikan yang baru dan memiliki dengan membeli bisnis yang sudah ada atau sudah jalan! 3. Apa prinsip-prinsip dasar yang harus diperhatikan dalam menjalankan bisnis dan apa langkah-langkahnya ? Jelaskan !

BAB VI PRODUK DAN JASA YANG DIPERJUALBELIKAN

1. Tujuan Pengajaran Setelah mempelajari bagian ini, Anda akan mampu untuk : 1. Mengetahui bagaimana memulai sebuah usaha/bisnis. 2. Menentukan pilihan jenis bisnis yang dapat dilakukan. 3. Memilih produk dan/atau jasa yang dapat diperjualbelikan 4. Memposisikan diri sebagai pengusaha, baik yang telah mempunyai barang maupun yang belum atau bahkan tidak mempunyai barang sama sekali, tetapi bisa menjadi pengusaha. 5. Memerankan diri diantara dua kepentingan, yaitu kepentingan penghasil barang/jasa dan kepentingan pemakai barang/jasa untuk menjadi seorang pengusaha (entrepreneur).

2. Jenis barang dan jasa yang diproduksi dan dijual a. Produk : diproduksi sendiri orang lain dan dijual sendiri. b. Produk : diproduksi orang lain dan dijual sendiri c. Jasa : memberikan pelayanan/bantuan kepada pihak lain. a. Produk : diproduksi sendiri/orang lain dan dijual sendiri Ada beberapa pilihan yang diperjualbelikan oleh seorang pengusaha dalam rangka memulai bisnisnya sendiri. Pilihan tersebut antara lain: 1. Seorang pengusaha mempunyai bahan baku (raw materials) diproduksi sendiri untuk menjadi barang kemudian barang tersebut dijual sendiri. 2. Seorang pengusaha mempunyai bahan baku (raw materials) diproduksi (diproses/dikerjakan) oleh orang lain untuk menjadi

barang, kemudian barang tersebut dijual sendiri oleh orang yang mempunyai bahan baku. 3. Seorang pengusaha membeli sebagian atau sedikit bahan baku (raw material) dikerjakan/diproduksi oleh orang lain untuk menjadi barang, kemudian yang punya bahan baku menjual sendiri barang yang dihasilkan. 4. Seorang pengusaha membeli semua bahan baku, seluruh prosesinya dikerjakan oleh orang lain dan pengusaha tersebut menjual sendiri barang yang dihasilkan. Untuk menunjang keunggulan produk yang dihasilkan, semua bentuk, desain, kualitas dan kemasan (packaging) dari produk yang dihasilkan tersebut ditentukan oleh pengusaha yang berkeinginan untuk berbisnis sendiri. Namun demikian, dalam hal tertentu, pembuat atau yang mengerjakan barang sering mengajukan beberapa saran kepada pihak yang memiliki bisnis, bagaimana sebaiknya barang itu dibuat dan dirancang. b. Produk : Diproduksi orang lain dan dijual sendiri Ada beberapa bentuk pembuatan produk yang dikerjakan atau diproduksi oleh orang lain dan dijual sendiri oleh seorang bisnis antara lain: 1. Barang yang lain secara utuh dan dikerjakan oleh orang lain ditawarkan oleh seorang pengusaha kepada pihak lain untuk dijual kepada pihak lain. 2. Barang orang lain dimodifikasi oleh seorang pengusaha (Anda sendiri) kemudian dijual kepada pihak lain. 3. Barang orang lain dikemas atau dikemas ulang dengan bentuk yang berbeda oleh seorang pengusaha untuk di jual sendiri. 4. Barang orang lain diberi label atau merek baru untuk dijual sendiri oleh seorang pengusaha.

5. Barang orang lain sekadar ditawarkan oleh seorang pengusaha kepada pihak lain. Di sini seorang pengusaha hanya sekadar perantara antara pemilik barang (penjual) dan pembeli (pemakai). Dalam proses pembuatan dan transaksi jual beli barang di sini, pihak seorang pengusaha tidak mempunyai peran sama sekali atau sangat sedikit sekali dalam menentukan kualitas, desain atau bentuk barang. c. Jasa : memberikan pelayanan/bantuan kepada pihak lain 1. Mencarikan barang/jasa yang dibutuhkan oleh orang lain. 2. Mencari dana yang dibutuhkan oleh orang lain. 3. Match maker (penemu jodoh) yaitu seorang pengusaha berbisnis dengan usaha mencarikan mitra bisnis (business partner) strategis untuk orang lain. 4. Membuat konsep dan pemecah masalah untuk seseorang atau lembaga. Pemberi konsep dan pemecah masalah tersebut bertindak sebagai satu organisasi bisnis. Dalam perspektif ini, dia adalah bekerja sebagai konsultan. 5. Karang kredibilitasnya (dapat dipercaya, berpendidikan tinggi, wawasan yang luas, mempunyai network yang luas, banyak pengalaman (sebagai birokrat, akademisi, konsultan, pelobby dan lain-lain), orang bersangkutan dapat ditunjuk sebagai strategic partner oleh sebuah perusahaan. Maka jadilah dia seorang pengusaha. 6. Surveyor: seorang inspektur yang bertugas untuk membuat sertifikasi keabsahan suatu transaksi atas suatu barang. 7. Pelobby: seorang yang berbisnis dengan melakukan kegiatan sebagai pelobby kepada orang atau lembaga dengan mewakili seseorang atau lembaga. 8. Promotor: seseorang yang kegiatan usahanya adalah untuk

mempromosikan seseorang, lembaga atau suatu kegiatan (event) baik dengan tujuan komersialisasi maupun bukan.

9. Ahli strategi: seorang yang tugas dan usahanya adalah untuk membuat strategi bagi sebuah lembaga atau seseorang, yaitu mencarikan cara yang terbaik untuk mencapai tujuan strategis (strategic objectioves). 10. Pencari dan pengolah informasi dan data kemuduan dikemas dan dijual kepada pihak lain sebagai barang komersial (commercial goods). 3. Hasil transaksi jual-beli barang/jasa Kajian di atas memperlihatkan bahwa untuk menjadi seorang pengusaha (entrepreneur), seseorang tidak harus mempunyai bahan baku, tidak harus memproduksi sendiri, dan tidak harus mempunyai pabrik. Yang menjadi isu sentral menjadi seorang pengusaha adalah memperoleh sesuatu atau mencapai tujuan yang diinginkan dari kegiatan usahanya. Setiap orang mempunyai tujuan yang berbeda-beda dalam berbisnis. Di antara tujuan yang dimaksud antara lain: a. Terciptanya sebuah organisasi bisnis Dengan terciptanya organisasi bisnis, seseorang merasa bahwa dia telah mempunyai kegiatan usaha, yaitu kegiatan di mana dia dapat bekerja, berprestasi dan menciptakan nilai tambah bagi dirinya. Argumentasinya sederhana bahwa keuntungan akan tercapai bila dia telah mempunyai organisasi atau unit usaha. Dari unit usaha ini, orang bersangkutan dapat berkiprah dan dapat melakukan berbagai transaksi bisnis. Transaksi ini pada akhirnya akan dapat mendatangkan keuntungan (cash). Selain itu, dengan telah berdiri organisasi bisnis orang bersangkutan dapat menunjukkan bahwa dirinya telah memberikan kontribusi sosial kepada masyarakat, misalnya dengan menciptakan kesempatan kerja, dapat memenuhi kebutuhan orang lain yang belum dipenuhi oleh pengusaha (pedagang) lain, dan juga seorang pengusaha merasa bahwa dirinya akan dapat berbuat sesuatu yang bekerja di bawah orang lain (self-employed). b. Pendapatan riil-cash

Hasil akhir utama yang ingin dicetak oleh seorang pengusaha (entrepreneur) adalah mendapat uang (cash). Untuk mendapatkan uang/cash, dia harus berusaha, harus berbisnis serta harus melakukan transaksi jual beli barang dan jasa. Hasil bisnis dan transaksi ini adalah memperoleh keuntungan yang berwujud uang/cash. Pendapatan yang diperoleh sebagai akibat transaksi bisnis ini dibedakan berupa: 1. Laba/keuntungan dari hasil penjualan (harga jual dikurangi harga beli atau harga produksi harus positif/besar). 2. Komisi dari hasil penjualan/pembelian. 3. Penambahan modal kerja/investasi dari lembaga keuangan

(perbankan) sebagai hasil dari meningkatnya keuntungan atau pertumbuhan penjualan. c. Pemilikan usaha-saham Sebagai hasil dari kegiatan transaksi bisnis, hasilnya diberikan/diperoleh dalam bentuk kepemilikan usaha berupa kepemilikan sejumlah lembar saham dengan nilai tertentu (pemilikan minorits/mayoritas). d. Non-performing executive (pejabat bebas) - gaji/honor Karena dianggap berperan dan punya kontribusi dalam penciptaan dan pengembangan usaha, seseorang diangkat sebagai pejabat non teknis perusahaan (umumnya tidak operasional) dan yang bersangkutan diberi gaji atau honor sebagai imbalan jasanya. e. Konsultan – fees Sebagai penghargaan atas jerih payah dan usaha seseorang yang memberikan nasihat, pertimbangan, jalan keluar (problem solving) terhadap masalah-masalah yang dihadapi oleh seseorang atau lembaga. Di sini, maka orang bersangkutan diberikan imbalan balas jasa berupa fee. Besarnya fee, dirundingkan sebelum pekerjaan dimulai dengan segala tahapan penyelesaian masalahnya dan berikut tahapan pembayarannya.

f. Membangun citra baik – kepercayaan (trust/reliability) Setelah mendapatkan kepercayaan (trust atau credibility) dari berbagai pihak, perusahaan (baik berbentuk diri sendiri/entrepreneur atau lembaga), yang bersangkutan mendapatkan nama baiknya. Nama baik itu merupakan sebuah citra diri, dan citra diri tersebut merupakan sebuah keuntungan tersendiri dalam perspektif bisnis. Kepercayaan dan nama baik akan menimbulkan tingkat kredibilitas yang tinggi. Kredibilitas ini dpat dijadikan sebagai modal utama dalam negosiasi bisnis. Jadi, seseorang yang dipercaya karena dia telah mempunyai kredibilitas yang tinggi, dan kredibilitas ini dapat dijadikan sebagai jasa yang diperjualbelikan. Ukuran besarnya jual beli itu relatif. Tetapi secara bisnis, besarnya diukur dengan uang yang dapat dalam bentuk cash, fee, saham, honor dan sebagainya).

Pertanyaan 1. Jelaskan jenis barang dan jasa seperti apa yang secara bisnis layak diperjualbelikan dalam kondisi ekonomi saat ini! 2. Terangkan mana yang lebih menguntungkan menjual barang yang dibuat sendiri atau menjual barang yang dibuat oleh orang lain! 3. Jelaskan bentuk hasil yang diperoleh dalam melakukan bisnis! 4. Jelaskan pendapat Anda, dalam tahap awal berbisnis mana yang lebih baik bagi Anda, apakah Anda mengejar keuntungan atau Anda membangun kepercayaan konsumen atau langganan terlebih dulu! 5. Dalam proses awal mendirikan bisnis, mana yang Anda anggap lebih penting, apakah jaminan pasar (adanya pembeli) atau Anda membutuhkan dana atau uang untuk membangun bisnis, jelaskan!

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->