JARINGAN PEMASARAN

UKM SEKTOR PRIMER

MOHAMMAD RIDHA, S.Sos, M.Si

2009
 PENDAHULUAN
 Setelah krisis 1998, ekonomi Indonesia banyak mengalami
koreksi (secara alamiah ataupun kebijakan pemerintah)
 Koreksi mendasar pemerintah adalah keinginan
memperkuat struktur ekonomi Indonesia yang berbasis
sumber daya alam.
 Ketika krisis, industri mengalami hantaman luar biasa,
kinerja 30 tahun lebih anjlok.
 Sebelum krisis , Indonesia sering disebut akan menjadi
negara industri mengikuti Korea Selatan, Taiwan,
Singapura dan Hong Kong, melalui perubahan struktur
ekonomi pertanian menjadi ekonomi bercorak industri.
 PENDAHULUAN
 Ketiga barang tersebut adalah keperluan mendasar
bagi sektor industri, sehingga situasi sangat sulit.
 Ketika nilai tukar rupiah merosot, harga barang
modal, bahan baku, dan bahan penolong untuk
industri meroket, dan harus diimpor.
 Kewajiban pembayaran hutang meningkat tajam dan
harus dibayar dengan valuta asing, sehingga terjadi
pengurangan jam kerja dan adanya PHK.
 Yang masih bertahan dan mendapatkan manfaat
ekonomi dari melejitnya nilai tukar dolar adalah
sektor pertanian.
PENDAHULUAN
 Pengembangan sektor primer
seyogyanya lebih terfokus pada
pengembangan UKM, mengingat lebih
dari 95 persen sektor usaha di sektor
primer adalah UKM.
 Taiwan adalah contoh negara yang
membesarkan peran UKM, bahkan di
sektor manufaktur mencapai dua digit.
Pemasaran Relasional UKM
 Aspek-aspek yang menjadi kendala bagi UKM,
antara lain akses permodalan, akses teknologi
dan informasi, akses pasar dan pemasaran,
akses profesionalitas sumber daya manusia,
serta manajemen perusahaan.
 Penyebab lemahnya faktor2 diatas adalah
lemahnya karakter jiwa kewirausahaan yang
dimiliki dan belum kokohnya peran manajerial
dalam mengelola usaha pada lingkungan
yang sedang berubah.
Pemasaran Relasional UKM
 Untuk mengatasinya dibutuhkan pemahaman atas 3
C (cutomers, competitors, dan company).
 Keberhasilan UKM ditentukan dari segi
kemampuannya mengidentifikasi kebutuhan dan
keinginan pasar sasarannya, dan dapat lebih
memberikan kepuasan pada pelangannya.
 Perusahaan harus memulai merubah orientasi ke
arah penekanan pada aspek relasional daripada
aspek transaksional dalam menjalankan usahanya.
Pemasaran Relasional UKM
 Dibutuhkan strategi, kinerja, kompetensi inti, sumber
daya (manusia, alam, keuangan, teknologi,
intelektual, informasi dan waktu) serat koordinasi.
 Dibutuhkan sinergi antar fungsi dalam usahanya
guna terwujudnya penciptaan nilai- untuk kepuasan
dan loyalitas pelanggan.
 Faktor lainnya adalah kerjasama yang saling
menguntungkan yang dirajut dalam jejaring
kolaborator (collaborator network) seperti pemasok,
distributor, agen periklanan, biro riset dan
sebagainya.
 Pemasaran Relasional UKM
 Perilaku pembelian konsumen semakin beragam,
persaingan semakin tajam, kemajuan teknologi semakin
pesat.
 Timbul perubahan paradigma besar dalam teori dan
praktik pemasaran.
 Pemasar dihadapkan pada konsumen yang semakin kritis,
dinamis, tuntutan beragam, sulit ditebak keinginannya.
 Mempertahankan konsumen yang ada jauh lebih penting
dan murah daripada mencari konsumen yang baru.
 Hubungan baik dengan konsumen harus selalu dibina,
sebab kehilangan konsumen adkan menimbulkan lebih
banyak usaha dan biaya untuk mendapatkannya kembali.
Pemasaran Relasional UKM
 Masyarakat pada abad 21 ini adalah
masyarakat yang bersandarkan pada
pengetahuan.
 Konsumen aktif mencari informasi, bahkan
memberikan komentar pada suatu produk.
 Kondisi ini ditunjang dengan internet.
 Globalisasi mendorong adanya pasar global
dan peluang baru pada pasar-pasar yang
tadinya tertutup.
Pemasaran Relasional UKM
 Terbukanya pasara menyebabkan persaingan
semakin pesat.
 Pemasar harus memperhatikan konsumen, namun
juga harus memperhatikan apa yang diperbuat
pesaingnya.
 Pemasar harus bekerjasama dengan konsumen,
rekan kerja, supplier, distributor atau bahkan pesaing
agar dapat terus bertahan.
 Lingkungan bisnis telah memasuki era baru dari
lingkungan yang dinamis menjadi lingungan bisnis
yang bergejolak (turbulent environment), muncullah
konsep manajemen relasional.
Pemasaran Relasional UKM
 Era pemasaran relasional ditandai dengan
munculnya jejaring (network) intra- dan
antar-perusahaan.
 Semua komponen dianggap sebagai
partner dalam pertukaran sumber
(resources).
 Komitmen dan kepercayaan adalah dua
hal sentral untuk menjamin suksesnya
suatu pemasaran relasional .
Pemasaran Relasional UKM
 Pemasaran relasional tidak dikembangkan
sembarangan, memlaui proses pengembangan.
 Proses ini memlalui langkah formasi, manajemen dan
pengaturan, evaluasi kinerja, dan evolusi.
 Semua proses ini merupakan proses berulang
sehingga menjadi suatu proses yang
berkesinambungan.
 Formasi berisi berbagai pertimbangan serta
keputusan yang berkaitan dengan kegiatan
pemasaran relasional yang akan dilakukan terhadap
konsumen tertentu.
Pemasaran Relasional UKM
 Sumber daya UKM dan tenaga yang dimiliki terbatas,
sehingga harus dipilih konsumen yang benar2
menguntungkan.
 Peningkatan produktivitas melalui efektifitas dan
efisiensi pemasaran,
 Efektifitas diperoleh melalui pemilihan segmen pasar
baru, penciptaan produk baru, pengembangan
teknologi baru
 Adanya terobosan agar bermain pada segmen
konsumen yang berbeda, sehingga terlepas ari
persaingan yang menghimpit.
Pemasaran Relasional UKM
 Penciptaan produk baru memerlukan banyak
kreatifitas dari pemasar.
 Pada UKM penciptaan produk tidak serumit
perusahaan besar yang punya departemen R & D.
 Penciptaan produk yang terbaik adalah dengan
menempatkan diri sendiri pada posisi konsumen dan
bertanya pada diri sendiri, “Apa yang saya inginkan
jika saya seorang konsumen?”
 Dapat ditanyakan langsung pada konsumen dan
melakukan pengamatan.
 Pada pemasaran, kesempurnaan adalah titik yang
tidak pernah tercapai.
Pemasaran Relasional UKM

 Pada UKM, pmilihan rekan konsumen sangat

penting, siapa konsumen yang dapat
memberikan keuntungan dan nilai tambah.
 Pemasar harus membuat peringkat, mulai
dari konsumen, dan rekan yang paling
menguntungkan.
 Adakalanya konsumen tidak memberikan
keuntungan besar, tetapi memiliki jabatan
atau relasi, misalnya dia istri pejabat, anak
pengusaha penting dll.
Pemasaran Relasional UKM
 Pada intinya pelanggan dibagi dua tipe, yaitu
end user dan distributor/reseller.
 End User dibagi lagi menjadi individu dan
institusi.
 Dalam prakteknya perencanaan program
membutuhkan kreatifitas dan koordinasi
beberapa pihak.
 3 tipe pemasaran : coninuity marketing dan
comarketing/partnership.
Pemasaran Relasional UKM
 UKM bisa memerankan diri sebagai supplier bagi
UKM lainnya, serta bisa juga menjadi pelanggan
bisnis dari UKM lainnya.
 Peran UKM sebagai supplier bagi pengusaha lainnya
karena tren alih daya (outsourcing) dalam praktek
bisnis berbagai perusahaan.
 UKM dapat berperan sebagai pemasok perusahaan
lain dalam penyediaan spare part, pengemasan
barang, bahan baku, dan kebutuhan2 lainnya.
 UKM dapat bertindak sebagai penyedia jasa
transportasi, kurir/ekspedisi, cleaning service.
Kepemimpinan dalam UKM:
Visi dan Inspirasi
 Keberhasilan Taiwan adalah jumlah UKM-nya
yang besar, mencakup 98.1 persen dari
seluruh perusahaan yang ada dan menyerap
98.1 persen dari seluruh tenaga kerja.
 Kelemahan UKM Indonesia adalah rendahnya
produktivitas UKM dan kurang terintegrasinya
UKM dengan industri-industri skala besar.
 Pada aspek organisasional terdapat
kelemahan pada kapasitas untuk menyerap
teknologi, pengembangan SDM dan akses
tehadap informasi dan keuangan.
Kepemimpinan dalam UKM
 Kelemahan diatas dipengaruhi faktor2 kondisi
ekonomi makro, kebijakan pemerintah, karakteristik
sosial budaya masyarakat dan sebagainya.
 Perlu diambil langkah proaktif, UKM perlu lebih
beradaptasi dengan perubahan lingkungan yang
semakin cepat.
 UKM perlu menjadi trend-setter yang mengendalikan
perubahan.
 Kuncinya ada pada faktor kepemimpinan.
 Kepemimpinan merupakan karakteristik
utama.
 Kegagalan UKM adalah karena faktor
ketidakmampuan atau ketidakmauan untuk
membuat rencana, kurangnya disiplin diri,
lemahnya motivasi dan ketidakjujuran.
 Contoh visi adalah Universitas Surabaya:
 Ingin menjadi “The First University in Heart
and Mind”
 Visi yang efektif memiliki karakteristik:
memberikan keterkaitan antara masa
kini dengan masa mendatang,
memberikan energi dan motivasi
kepada para karyawan untuk
menggapai masa depan, memberikan
makna dalam bekerja dan menciptakan
standar keunggulan dan integritas
dalam organisasi.