PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP PERMINTAAN

KARTU SHAR-E PADA

PT. BANK MUAMALAT INDONESIA Tbk
CABANG PADANG

Oleh :

ARMY VEBRY
03 12 3992
YAYASAN PENDIDIKAN DHARMA ANDALAS
SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI (STIE)
DHARMA ANDALAS
PADANG
2008
 Persaingan yang ketat akhirnya mendorong industri
perbankan yang ada untuk meningkatkan kualitas strategi
bisnisnya. Kecenderungan ini bisa dilihat dari Bank Syariah yang
sebagian besar produknya lebih ditujukan untuk menyaring nasabah
dari golongan menengah kebawah, dengan harapan bisa membantu
masyarakat untuk meningkatkan kualitas dan taraf hidup mereka.
Kartu shar-e termasuk sumber dana bagi bank muamalat,
untuk itu berbagai usaha promosi dilakukan dalam upaya menjaga
perkembangan kartu shar-e agar tetap sehat. Promosi penting dalam
meraih kesuksesan suatu produk di masyarakat. Promosi akan lebih
bermanfaat jika dilakukan pada waktu peluncuran sebuah produk.
Betapapun bagusnya sebuah produk yang kita hasilkan jika tidak
disertai dengan promosi yang baik maka akan terdapat kesulitan
dalam perkembangannya. Maka dari itu banyak bank-bank yang
berlomba menawarkan diri merebut konsumen dengan beragam cara.
Salah satu bentuk promosi adalah Personal Selling. Menurut Gary
Amstrong (1997) :
“Personal Selling adalah interaksi langsung antara satu atau lebih
calon pembeli dengan tujuan melakukan penjualan”
 Dengan berbagai cara bank muamalat juga telah
melakukan upaya dalam mengantisipasi resiko dari pesatnya
persaingan perbankan khususnya di kota Padang, baik itu dari
tingkat suku bunga yang bersaing, mutu pelayanan yang
berkualitas dari bank lain, maupun kekuatan daya tarik iklan dari
suatu produk bank yang bisa menimbulkan permintaan
masyarakat untuk menggunakan produk yang diluncurkan oleh
bank-bank tersebut. Dimana Bank Muamalat adalah salah
satu Bank Syariah yang telah menerbitkan sebuah produk berupa
Kartu Shar-e. Dalam menerapkan kebijaksanaan prosedur pada
proses pengelolaan Kartu Share, Bank Muamalat melakukan
berbagai langkah yang sangat menguntungkan bagi
sipenggunanya.
Cara yang mungkin dapat dilakukan untuk meningkatkan
permintaan kartu shar-e pada bank muamalat adalah dengan cara
meningkatkan permintaan dari produk yang dimiliki. dalam
meningkatkan permintaan itu salah satunya bisa dilakukan
dengan memperluas target promosi dan memperluas daerah
promosinya, disinilah diperlukan tenaga ahli dari seorang
Personal Selling. Wiraniaga yang dimiliki oleh bank muamalat
haruslah orang yang handal dan cakap yang mempunyai motivasi
yang tinggi. Para Personal selling melakukan promosi secara
langsung produk Kartu Shar-e kesetiap tempat yang
diperkirakan banyak terdapat calon-calon nasabah yang potensial
untuk mengunakan Kartu Shar-e.
 Pada PT. Bank Muamalat Indonesia Tbk Cabang
Padang ini, produk tabungan shar-e setoran awalnya dikemas
dalam bentuk starter pack yaitu satu pekt kartu ATM yang
dapat digunakan aktif. Kartu Shar-e yang pada umumnya
sudah diketahui sendiri kegunaannya dan dapat dilihat
dipetunjuk yang terdapat didalam starter pack Kartu Shar-e.
Jadi yang terpenting adalah seorang personal selling harus
mampu memperkenalkan produk-produk bank tersebut
dengan baik sehingga dapat menimbulkan permintaan dari
calon nasabah untuk memiliki kartu shar-e dan dapat
menjawab keluhan-keluhan yang dimilikinya selama ini atas
produk-produk bank.

Dalam prakteknya Bank Muamalat juga telah merekrut

tenaga Personal Selling dari luar lingkungan Bank Muamalat
yang memang direkrut secara khusus hanya untuk menjadi
tenaga Personal Selling
 Perumusan Masalah
Berdasarkan uraian di atas, maka dapat dirumuskan masalah
sebagai berikut : Apakah personal selling berpengaruh
terhadap permintaan kartu shar-e pada PT. Bank Muamalat
Indonesia Tbk Cabang Padang.

Tujuan Penelitian
Adapun tujuan dari penelitian ini adalah :
1. Untuk mengetahui Pengaruh Personal Selling terhadap
permintaan Kartu Shar-e pada PT. Bank Muamalat
Indonesia Tbk Cabang Padang
2. Sebagai bahan masukan bagi bank Muamalat dalam
penggunaan personal selling untuk meningkatkan
permintaan kartu shar-e.
Manfaat Penelitian
Adapun manfaat yang diperoleh dari penelitian ini adalah :
 Untuk masukan bagi pengelolaan untuk peningkatan
permintaan kartu shar-e pada bank.
 Dapat digunakan sebagai bahan pertimbangan dan masukan
untuk penggunaan personal selling dalam peningkatan
permintaan kartu shar-e.
 Sebagai pengalaman dalam rangka mengembangkan wawasan
berfikir dan mengembangkan ilmu pengetahuan yang telah
penulis peroleh selama mengikuti pendidikan di perguruan
tinggi.
 Dapat menambah wawasan penulis tentang bagaimana
pengaruh Personal Selling terhadap permintaan Kartu Shar-e
Pada PT. Bank Muamalat Indonesia Tbk Cabang Padang
 Memberikan kontribusi pemikiran dan informasi pada pembaca
tentang bentuk Promosi yang dilakukan Bank Muamalat
sehingga dapat terjadi permintaan terhadap Kartu Shar-e
tersebut.
 Untuk menyelesaikan Studi Manajemen SI di STIE Dharma
Andalas Padang.
Menurut Philip Kotler (1995) defenisi pemasaran adalah :
“suatu proses sosial dan manajerial dimana individu dan
kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka
dengan menciptakan, menawarkan dan bertukar sesuatu yang
bernilai satu sama lain”

Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

Kotler (2000) mendefinisikan bahwa bauran pemasaran
adalah :
“Kelompok kiat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk
mencapai sasaran pemasarannya dalam pasar sasaran”.
Jerome Mc-Carthy dalam Fandy Tjiptono (2004) merumuskan bauran
pemasaran menjadi 4 P (Product, Price, Promotion dan Place). Adapun
Bauran Pemasaran tersebut adalah :
1. Produk (Products).
2. Harga (Price).
3. Saluran Distribusi (Place).
4. Promosi (Promotion).

Pengertian Promosi
Promosi merupakan salah satu bagian dari rangkaian kegiatan pemasaran
suatu barang. Kegiatan promosi adalah segala usaha yang dilakukan
penjual untuk memperkenalkan produk kepada calon konsumen dan
membujuk mereka agar membeli, serta mengingatkan kembali
konsumen lama agar melakukan pembelian ulang (Warman, 1986).
Bauran Promosi (Promotion Mix)
Promotion Mix adalah kombinasi strategi yang paling baik
dari variabel-variabel periklanan, personal selling, dan
alat-alat promosi lainnya, yang semuanya direncanakan
untuk mencapai tujuan program penjualan (Basu S. dan
Irawan, 1990).

Pada pokoknya, variabel-variabel yang ada di dalam

promotion mix ada 4 (empat), yaitu:
1. Periklanan.
2. Publisitas (Hubungan Masyarakat).
3. Promosi Penjualan.
4. Personal Selling (Penjualan Pribadi).
Pengertian Personal Selling dan Fungsi Personal Selling

Menurut William G Nikels (1994) personal selling adalah “

“Interaksi antara individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk
menciptakan, memperbaiki, menguasai, atau mempertahankan hubungan
pertukaran yang saling menguntungkan dnegan pihak lain”

Untuk lebih jelasnya berikut ini diberikan fungsi-fungsi dari Personal Selling
tersebut menurut William G Nickels (1994) adalah :
1. Melakukan penjualan face to face
2. Memberikan pelayanan.
3. Mendefinisikan /Mengatasi masalah
4. Mengatur waktu
5. Mempertahankan langganan
6. Memajukan langganan
7. Mengadakan komunikasi
8. Meningkatkan kemampuan diri
9. Mengalokasi sumber-sumber
10. Menentukan calon konsumen
11. Mengadakan analisa pasar.
Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Keberhasilan Personal Selling

Adapun faktor-faktor yang dapat mempengaruhi keberhasilan personal selling

menurut H. Nurmal Said (1991) adalah :
1.Penguasaan terhadap produk yang ditawarkan
2.Kemampuan dalam persuasi
3.Motivasi dan Kompensasi
4.Faktor Lingkungan
5.Karakter Individu

Langkah-Langkah Dalam Proses Pelaksanaan Personal Selling.

Adapun langkah-langkah penjualan dalam kebijaksanaan pemasaran
yang dilakukan oleh seorang personal selling atau wiraniaga menurut
Philip Kotler dan Gary Armstrong (1998) yaitu :
Memilih Prospecting (Prospek) dan menilai
Pre Approach (Persiapan / Pra Pendekatan)
Approach (Pendekatan)
Precentation (Presentasi) dan demonstrasi
Meeting Objection (Mengatasi Keberatan)
Closing (Menutup)
Follow Up (Tindak Lanjut)
Adapun faktor-faktor lain yang mempengaruhi jumlah permintaan
terhadap suatu komoditi selain dari faktor harga komoditi itu
sendiri dapat dijelaskan sebagai berikut (Samuelson and William,
1992) :
Harga Barang Lain
Pendapatan Konsumen
Selera atau Kebiasaan Masyarakat
Jumlah Penduduk
Ekspektasi Tentang Masa Depan

Pengertian Shar-E
Shar-E adalah investasi syariah yang dikemas khusus dalam
bentuk paket perdana seharga Rp. 125.000.- dan dapat diperoleh
di Kantor-Kantor Pos Online di seluruh Indonesia.
Shar-E sebagai Syariah Emergency Card dijamin oleh pemerintah
sebagai cara menabung paling menenangkan, efisien dan
menguntungkan karena Shar-E easy, everywhere, extraordinary.
 Produk Shar-E ini setoran awalnya dikemas dalam bentuk
starter pack yaitu satu paket kartu ATM yang dapat digunakan
aktif. Starter pack ini dalam bentuk paket perdana dengan
setoran awal Rp.125.000,- Dengan membeli Shar-E seharga
tersebut otomatis saldo awal kita adalah 100 ribu rupiah dan 25
ribu lagi merupakan biaya administrasi pembukaan rekening.
Starter pack tersebut terdiri dari :
Kartu ATM
No PIN (Personal Identification Number)
No TIN (Telephone Identification Number)
Buku petunjuk penggunaan Shar-E.

persyaratan agar dapat memiliki kartu Shar-E lebih lengkap

adalah :
Membeli paket perdana Shar-E seharga Rp. 125.000,-
Mengisi Formulir aplikasi pembelian Shar-E
Menyerahkan copy identitas diri
Fasilitas dan Kemudahan yang Diperoleh Nasabah Pengguna
Kartu Shar-E
Kartu ATM
Sebagai Kartu Debit untuk berbelanja di 18.000 merchant
berlogo Debit BCA
Fasilitas Phone Banking 24 jam ; informasi saldo, histori
transaksi, rubah PIN, pemindahbukuan antar rekening,
pembayaran ZIS, dll.
Fasilitas pembayaran zakat otomatis.
Fasilitas pembayaran otomatis (autodebet) tagihan
bulanan Anda (telepon, listrik, HP, dll).
Kerangka Teoritis

Permintaan
Personal Selling
Kartu Shar-E
(X)

Hipotesis
Diduga personal selling berpengaruh positif terhadap
permintaan Kartu Shar-E Pada PT. Bank Muamalat
Indonesia Tbk Cabang Padang.
METODOLOGI PENELITIAN

Objek penelitian
Penelitian ini dilakukan pada PT. Bank Muamalat
Indonesia Tbk Cabang Padang yang bergerak dalam
bidang perbankan. Kedudukan Bank Muamalat
terletak di Jln. Rasuna Said No. 107 Padang dengan
subjek penelitian para calon nasabah pengguna Kartu
Shar-E pada PT. Bank Muamalat Indonesia Tbk
Cabang Padang.

Jenis penelitian
Penelitian ini bersifat survey dengan pendekatan
kuantitatif, yang bertujuan menguji kaitan antara
pengaruh Personal Selling terhadap permintaan Kartu
Shar-E pada PT. Bank Muamalat Indonesia Tbk
Cabang Padang.
POPULASI DAN SAMPEL
Populasi menurut Sugiyono (2000) merupakan wilayah
generalisasi yang terdiri atas subyek dan obyek yang
mempunyai kualitas dan karakteristik yang ditetapkan oleh
peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya.

Sampel penelitian penulis mengambil pengertian menurut

Sugiyono (2000) dalam bukunya “Statistik Penelitian”
merupakan sebagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki
oleh populasi tersebut. Teknik pengambilan sampel yang
digunakan adalah Purposive Sampling dimana pengambilan
sampel dilakukan berdasarkan pertimbangan perorang atau
pertimbangan peneliti

Jenis dan Sumber Data Penelitian

Data Primer
Data Sekunder
 Metode Pengumpulan Data
Library Research
Field research

Variabel penelitian
Variabel Bebas (independent Variable)
Variabel ini sering juga disebut variabel stimulus,
predictor. Variabel bebas adalah variabel yang menjadi
sebab perubahan yang akan menjelaskan atau
mempengaruhi secara positif maupun negatif variabel
tidak bebas di dalam pola hubungannya. Yang menjadi
variabel bebas dalam penelitian ini adalah personal selling.

Variabel Terikat (Dependent Variable)

Variabel terikat adalah variabel yang dijelaskan atau
dipengaruhi oleh variabel bebas. Dalam penelitian ini
variabel terikatnya adalah Permintaan Kartu Shar-e
Uji validitas
dilakukan untuk mengetahui apakah alat ukur yang telah disusun
benar-benar mampu mengukur apa yang harus diukur. Uji validitas
digunakan untuk menguji seberapa cermat suatu alat ukur dalam
melakukan fungsi ukurannya. Pengujian validitas tiap butir digunakan
analisis item, yaitu mengkorelasikan skor tiap butir dengan skor total
yang merupakan jumlah tiap skor butir (corrected item total
correlation) yang penyelesaiannya dilakukan dengan menggunakan
program SPSS 13.0. Uji validitas dilakukan dengan membandingkan
antara dengan melalui tahapan analisis sebagai berikut :
n. XY   X  Y
r
n X 2    X  . n  Y 2    Y 
2 2

 Keterangan:
 X = Skor masing-masing variabel yang ada pada kuesioner
 Y = Skor total semua variabel kuesioner
 n = Jumlah responden
 r = Korelasi antara variabel X dan Y. Kriteria pengujian adalah:

Butir-butir instrumen dianggap valid apabila koefisien korelasi (r

hitung) > r kritis (0,3640) (Sugiyono, 2000).
Metode Analisis Data
Metode kualitatif
Metode Kuantitatif

analisa yang digunakan analisa regresi linear sederhana

dengan menggunakan aplikasi SPSS 13.0 yang dapat
dirumuskan sebagai berikut :
Y  a  bx
Y = Permintaan Kartu Shar-e
a = Bilangan Konstanta
b = Koefisien regresi Personal Selling
x = Personal Selling
a =
 xy b =
 xy
n x 2

Nilai a dan b diperoleh dengan mengolah data menggunakan

program Statistical Program For Social Science ( SPSS ).
Uji T
Uji statistik T pada dasarnya menunjukkan seberapa jauh pengaruh satu
variabel penjelas secara individual dalam menerangkan variasi
variabel terikat.
Nilai thitung :
β1
thitung =
Seβ 1
Di mana :
β1 = Koefisien regresi
Se β1 = Standar error β1

Kriteria Pengujian :
 Jika nilai t hitung < t tabel, maka Ho diterima. Artinya variabel bebas
tidak mempengaruhi variabel terikat secara signifikan.
 Jika nilai t hitung > t tabel, maka Ho ditolak. Artinya variabel bebas
mempengaruhi variabel terikat secara signifikan.

Uji Koefisien Determinasi (R2)

 Koefisien determinasi R2 digunakan untuk mengetahui berapa persen
Variasi Variabel Dependent dapat dijelaskan oleh variasi variabel
independen.
 Karakteristik responden yang menjadi subjek dalam
penelitian ini terdiri dari jenis kelamin, umur, pendidikan
terakhir, penghasilan per bulan, masa kerja.

Pengujian Validitas
pengujian memperlihatkan bahwa semua butir-butir
instrumen yang diajukan pada personal selling (X) dan
Permintaan Kartu Shar-e valid dan ini dapat dilihat pada
(lampiran reliability pada sub item total statistics) terlihat
dari skor item yang semuanya melebihi 0,3640.
Persamaan regresi linear yang diperoleh dari
perhitungan tersebut adalah sebagai berikut :
Y=a+bx
= 1.309 + 0.691 . X
Selengkapnya dapat dilihat pada tabel 5.8 berikut :
Tabel 5.8

Koefisien Regresi Variabel Dependen dan

Independen
Berdasarkan signifikansinya yaitu X dengan besar sig =
0,000. Dengan demikian variabel personal selling
merupakan variabel yang berpengaruh terhadap
permintaan.
Uji Koefisien Determinasi (R2)
Hasil analisis regresi mendukung hipotesis ini , dimana
koefisien korelasi antara variabel personal selling
adalah positif (r = 0.735), kekuatan hubungan
ditunjukkan dengan koefisien determinasi ( = 0,540
atau 54,0%). Artinya pengaruh variabel personal
selling terhadap permintaan kartu shar-e adalah
54,0% sedangkan sisanya sebesar 46,0% dipengaruhi
oleh variabel lain selain variabel personal selling (X).
KESIMPULAN
 Personal selling berpengaruh terhadap permintaan kartu shar-e,
dapat dilihat dari nasabah yang melakukan permintaan kartu shar-e
pada PT. Bank Muamalat Indonesia Tbk Cabang Padang merasa
kepedulian bank Muamalat terhadap calon nasabah yang
diwujudkan melalui personal selling serta pemberian informasi yang
jelas oleh personal selling mempengaruhi lebih banyak calon
nasabah untuk melakukan permintaan kartu shar-e. ini juga dapat
dilihat dari variabel dependen mampu menjelaskan perubahan
variabel independen dimana koefisien korelasi antara variabel
Independent (personal selling) adalah positif (r = 0.735), kekuatan
hubungan ditunjukkan dengan koefisien determinasi ( = 0,540 atau
54,0%). Artinya pengaruh variabel independent (personal selling)
terhadap varaibel dependent (permintaan kartu shar-e) adalah
54,0% sedangkan sisanya sebesar 46,0% dipengaruhi oleh variabel
lain selain variabel personal selling.
 Hasil analisis regresi menunjukkan b = 0,691, t hitung = 10,734, t
tabel = 1,97 dengan demikian t hitung > t tabel dan nilai signifikansi
sebesar 0,000 ( sig < 0,05) ini berarti personal selling berpengaruh
secara signifikan terhadap permintaan kartu shar-e pada PT. Bank
Muamalat Indonesia Tbk Cabang Padang. Ini menunjukkan bahwa
hipotesis nol (Ho) ditolak dan Ha diterima, sehingga hipotesis ini
telah teruji secara empiris.
SARAN-SARAN

1. Walaupun secara umum permintaan kartu shar-e pada PTt. Bank

Muamalat Indonesia Tbk Cabang Padang relatif baik, namun ada
beberapa hal yang perlu diperhatikan dan diperbaiki antara lain adalah :
 Wiaraniaga yang melakukan tugasnya sebagai personal selling harus
meningkatkan cara untuk mengatasi keberatan dan kesukaran
nasabah dalam penggunaan kartu shar-e
 Wiraniaga yang bertugas sebagai personal selling harus dapat
memberikan kesan yang lebih baik lagi dalam pemberian informasi
langsung kepada calon nasabah yang akan melakukan perminataan
kartu shar-e.
 Wiaraniaga harus mampu membuat para calon nasabah memiliki
kepercayaan yang besar untuk menggunakan kartu shar-e.
2. Untuk penelitian di masa yang akan datang sebaiknya memperluas
variabel dan pengukuran variabel penelitian sehingga dapat lebih
meningkatkan permintaan terhadap kartu shar-e.
3. Diharapkan penelitian selanjutnya dapat mengkaji lebih dalam tentang
personal selling yang pada penelitian ini berpengaruh terhadap
permintaan kartu shar-e pada PT. Bank Muamalat Indonesia Tbk Cabang
Padang agar diperoleh gambaran yang lebih lengkap lagi sehingga
diharapkan hasil penelitian yag akan datang lebih sempurna dari
penelitian ini.
TERIMA KASIH