P. 1
modul pelatihan

modul pelatihan

|Views: 372|Likes:

More info:

Published by: Muhammad Zakaria Musa on Sep 18, 2010
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOC, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

04/23/2013

pdf

text

original

PERAN PENTING PEMASARAN DALAM KINERJA ORGANISASI

Defenisi pemasaran ini bersandar pada konsep inti berikut ; kebutuhan (needs), keinginan (wants), dan permintaan (demands); produk (barang, jasa dan gagasan); nilai, biaya ,dan kepuasan; pertukaran dan transaksi; hubungan dan jaringan; pasar; serta pemasar dan prospek. Kebutuhan, Keinginan, permintaan Produk (barang, jasa dan gagasan) Pemasar dan prospek Nilai, biaya, dan kepuasan. Pertukaran dan transaksi. Hubungan dan jarimgan.

pasar

Kebutuhan, keinginan dan permintaan. Kebutuhan (needs), setiap individu membutuhkan makanan, pakaian, tempat berlindung, keamanan, hak milik, dan harga diri. Kebutuhan ini tidak diciptakan oleh masyarakat atau pemasar, semua itu merupakan hakikat biologis dan kondisi manusia. Keinginan (wants), meskipun kebutuhan manusia sedikit namun keinginan mereka banyak. Keinginan manusia terus dibentuk dan diperbaharui oleh kekuatan dan lembaga sosial maupun perusahaan yang ada. Permintaan (demands), adalah keinginan akan produk spesifik yang didukung oleh kemampuan dan kesediaan untuk membelinya. Keinginan menjadi permintaan jika didukung oleh daya beli. Karena itu perusahaan harus mengukur tidak hanya berapa banyak orang yang menginginkan produk mereka, akan tetapi yang lebih penting berapa banyak yang benar-benar bersedia dan mampu untuk membelinya. Produk (barang, jasa dan gagasan) Produk, adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan untuk memuaskan suatu kebutuhan dan keinginan. Kadang-kadang dipakai istilah lain untuk produk, seperti penawaran (offering) dan pemecahan (solution). Produk atau penawaran dapat dibedakan menjadi tiga jenis; barang fisik, jasa dan gagasan. Contoh, perusahaan manufaktur computer menyediakan barang ( computer, monitor, printer, dll); jasa (pengiriman, pemasangan, pelatihan, pemeliharaan, perbaikan); dan gagasan(“kekuatan computer”). Perusahaan manufaktur sering membuat kesalahan dengan lebih memperhatikan produk fisik daripada jasa yang diberikan produk tersebut. Mereka merasa menjual produk lebih penting daripada memberikan pemecahan atas suatu kebutuihan. Tugas pemasar adalah menjual manfaat atau jasa yang diwujudkan dalam produk fisik, bukan hanya menggambarkan ciri-ciri fisik produk tersebut. Nilai, Biaya, dan Kepuasan.

2 Seseorang dapat memilih diantara banyak produk yang dapat memuaskan kebutuhannya. Misalnya, untuk pergi ketempat kerjanya seorang karyawana dapat memakai sejumlah produk, seperti sepeda, sepeda motor, mobil,taksi atau bus. Pilihanpilihan ini disebut kumpulan pilihan produk (product choice set). Sepeda lebih lambat, kurang aman dan butuh banyak tenaga dibandingkan dengan mobil, begitu juga dengan yang lainnya masing-masing mempunyai kelebihan dan kekurangan. Akan tetapi ia harus memilih produk mana yang dapat memberikan kepuasan total yang terbesar. Nilai (value) adalah perkiraan konsumen atas seluruh kemampuan produk untuk memuaskan kebutuhannya. Pertukaran dan transaksi. Orang dapat memperoleh produk melalui empat cara, pertama memperoduksi sendiri, kedua dengan cara memaksa atau mencuri, ketiga melalui cara meminta-minta, keempat adalah dengan cara pertukaran (exchange). Pertukaran adalah tindakan memperoleh barang yang dikehendaki dari seseorang dengan menawarkan sesuatu sebagai imbalan. Terdapat lima kondisi yang harus dipenuhi agar pertukaran dapat terjadi.  Terdapat sedikitnya dua pihak.  Masing-masing pihak mempunyai sesuatu yang mungkin berharga bagi pihak lain.  Masing-masing pihak mampu berkomunikasi dan melakukan penyerahan.  Masing-masing pihak bebas menerima atau menolak tawaran pertukaran.  Masing-masing pihak yakin bahwa berunding dengan pihak lain adalah layak dan bermanfaat. Pada saat dicapai kesepakatan, maka dapat dikatakan bahwa suatu transaksi telah terjadi. Transaksi adalah perdagangan nilai-nilai antara dua pihak atau lebih. Sebuah transaksi melibatkan beberapa aspek, sekurang-kurangnya dua benda yang bernilai, mengenai persyaratan, waktu dan tempat telah disetujui bersama. Biasanya sistem hukum dipakai untuk memperkuat dan memaksa agar pihak-pihak yang bertransaksi mematuhinya. Tanpa adanya hukum perjanjian, orang-orang akan memandang transaksi dengan kecurigaan dan semua pihak akan rugi. Hubungan dan jaringan. Pemasaran hubungan (relationship marketing) adalah praktek membangun hubungan jangka panjang yang memuaskan dengan pihak-pihak kunci, seperti pelanggan, pemasok, penyalur, guna mempertahankan preferensi dan bisnis jangka panjang mereka. Pemasar yang mempunyai wawasan kedepan berusaha membangun hubungan jangka panjang yang saling menguntungkan dengan pelanggan, penyalur, dealer, dan pemasok. Mereka menjanjikan dan memberikan kualitas yang tinggi, pelayanan yang baik, harga yang pantas. Hasil pemasaran hubungan yang paling utama adalah pengembangan asset unik perusahaan yang disebut dengan jaringan pemasaran. Jaringan pemasaran terdiri dari perusahaan dan semua pihak-pihak pendukung yang berkepentingan : pelanggan, pekerja, pemasok, penyalur, pengecer, agen iklan, ilmuwan universitas, dan pihak-pihak lain yang bersama-sama dengan perusahaan telah membangun hubungan bisnis yang saling menguntungkan. Semakin lama, persaingan tidak lagi berlangsung diantara perusahaan

2

kita menamakan pihak pertama sebagai pemasar dan pihak kedua sebagai calon pembeli. Bisa juga mereka memperluas yang mencakup pengelompokan non pelanggan. yang mungkin bersedia dan mampu melaksanakan pertukaran untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan itu. Pasar. Orang bisnis sering menggunakan istilah pasar secara informal untuk mencakup beragam pengelompokan pelanggan. Timteng). memiliki sumber daya yang menarik pihak lain. terdiri dari semua pelanggan potensial yang memiliki kebutuhan atau keinginan tertentu yang sama. ukuran pasar bergantung pada jumlah orang yang menunjukkan kebutuhan dan keinginan. bangunlah jaringan hubungan yang baik dengan pihak-pihak kunci yang berkepentingan. pasar pemberi sumbangan. masing-masing calon pembeli akan berusaha memasarkan diri mereka kepada penjual. Calon pembeli adalah seseorang yang diidentifikasi oleh pemasar sebagai orang yang mungkin bersedia dan mampu terlibat dalam pertukaran nilai. Pemasar adalah seseorang yang mencari satu atau lebih calon pembeli yang akan terlibat dalam pertukaran nilai (value). dan tentu saja akan dimenangkan oleh perusahaan yang telah membangun jaringan yang lebih baik. dan keuntunganpun akan mengalir. Misalnya beberapa orang ingin membeli rumah yang akan dijual. Pembeli-pembeli ini sesungguhnya sedang melakukan pemasaran. Jika satu pihak lebih aktif mencari pertukaran daripada pihak lain. Pasar. pasar geografis (seperti pasar Asia.keduanya adalah pemasar. Prinsip operasinya sederhana. Mereka membicarakan tentang pasar kebutuhan (seperti pasar makanan kesehatan). 3 . serta bersedia dan mampu menawarkan sumber daya ini untuk ditukarkan dengan apa yang mereka inginkan. Pemasar dan calon pembeli. pasar produk (seperti pasar konveksi). seperti pasar tenaga kerja.3 melainkan diantara seluruh jaringan. Pemasar dapat bertindak sebagai pembeli atau penjual. Dalam situasi dimana kedua belah pihak secara aktif mencari pertukaran. pasar demografis (seperti pasar remaja). Dengan demikian. dan situasi tersebut adalah salah satu pemasaran timbal balik ( Reciprocal marketing ). dan pasar pemberi suara.

Terciptanya kepuasan pelanggan dapat memberikan beberapa manfaat. 1988). kepuasan pelanggan merupakan evaluasi purnabeli dimana alternatif yang dipilih sekurang-kurangnya sama atau melampaui harapan pelanggan. et al. sedangkan ketidakpuasan timbul apabila hasil (outcome) tidak memenuhi harapan. • Wilkie (1990). kepuasan pelanggan sebagai suatu tanggapan emosional pada evaluasi terhadap pengalaman konsumsi suatu produk atau jasa. (1990). • Day (dalam tse dan Wilton. • P. diantaranya hubungan antara perusahaan dan pelanggan menjadi harmonis. Ada beberapa defenisi dari pakar pemasaran tentang kepuasan/ketidakpuasan pelanggan. terciptanya loyalitas pelanggan sehingga ada pembelian ulang. kepuasan pelanggan adalah tingkat perasaan seseorang setelah membandingkan kinerja (atau hasil) yang ia rasakan dibandingkan dengan harapannya.4 MEMBANGUN KEPUASAN PELANGGAN Pada dasarnya tujuan dari suatu bisnis adalah untuk menciptakan para pelanggan yang merasa puas. kepuasan atau ketidakpuasan pelanggan adalah respon pelanggan terhadap evaluasi ketidaksesuaian (disconfirmation) yang dirasakan antara harapan sebelumnya (atau norma kinerja lainnya) dan kinerja aktual produk yang dirasakan setelah pemakaiannya. • Engel. et al. Konsep kepuasan pelanggan Tujuan perusahaan Kebutuhan dan keinginan pelanggan Harapan pelanggan Terhadap produk Produk Nilai produk bagi pelanggan Tingkat Kepuasan pelanggan Ada beberapa factor yang sering digunakan dalam mengevaluasi kepuasan terhadap suatu produk manufaktur . (1996). Kotler. adanya promosi dari mulut kemulut yang dapat menguntungkan perusahaan. 4 .

reputasi perusahaan. Banyak hotel dan restoran menyediakan formulir bagi tamu untuk melaporkan hal-hal yang mereka suka dan tidak suka. warna dsb. kompetensi. nama merek. maupun negara pembuatnya.  Estetika. bagaimana tentang bentuk fisik. adalah karateristik sekunder atau pelengkap. meliputi kecepatan. biasa saja. atau amat tidak puas dengan berbagai kinerja produk perusahaan. berapa lama produk tersebut dapat terus digunakan. iklan.  Kualitas yag dipersepsikan (perceived quality).  Kesesuaian dengan spesifikasi (conformance to specifications).puas.  Daya tahan (durability). yaitu citra dan reputasi produk serta tanggung jawab perusahaan terhadap produk yang ditawarkan. serta penanganan keluhan yang memuaskan.  Serviceability. Baik sebelum. ada beberapa alat untuk melacak dan mengukur kepuasan pelanggan. kurang puas.  Keandalan (reliability). kenyamanan. yaitu kemungkinan kecil akan mengalami kerusakan atau gagal dipakai. model/desain yang artistic. disaat. Perusahaan yang responsive memperoleh ukuran kepuasan pelanggan secara langsung dengan melakukan survei secara berkala. Menurut P. Kottler. Ada pula perusahaan yang menyediakan telpon gratis dan E.  Survei kepuasan pelanggan. mudah direparasi. bahkan ada yang akan berganti pemasok atau pindah kemerek lain. Mereka menelpon atau mengirim daftar pertanyaan kepada pelanggan-pelanggannya dan menanyakan apakah mereka amat puas. mail yang dapat mempermudah pelanggannya menyampaikan keluhan dan saran serta gagasan-gagasan untuk perusahaan. perusahaan melepas orang-orangnya untuk bertindak sebagai pembeli potensial untuk melaporkan temuan-temuannya mengenai kekuatan dan kelemahan dalam membeli produk perusahaan sendiri ataupun produk perusahaan pesaing. untuk produk yang dibeli. Mereka juga minta pendapat pembeli tentang kinerja para pesaing mereka.  Belanja siluman. adalah karateristik operasi utama dari produk inti (core product). Adakalanya manajer tertinggi diperusahaan turun langsung dan bertindak seolah-seolah sebagai pembeli untuk mengetahui bagaimana pelayanan karyawan 5 .5  Kinerja (performance). dalam hal ini mencakup umur tehnis maupun umur ekonomis. Biasanya karena kurangnya pengetahuan pembeli akan atribut/ciri-ciri produk yang akan dibeli. maka ia mempersepsikan kualitasnya dari aspek harga. perusahaan yang berfokus pada pelanggan mempermudah pelanggannya untuk memberikan saran dan keluhan.  Ciri-ciri atau keistimewaan tambahan (features). antara lain sbb :  Sistim keluhan dan saran. dan purna jual. kebanyakan pelanggan apabila tidak puas mereka akan mengeluh dan mereka akan membeli lebih sedikit. yaitu sejauh mana karateristik desain dan operasi memenuhi standar-standar yang telah ditetapkan sebelumnya.

dan sifat dapat dipercaya yang dimiliki para staf. Tindakan ini sangat ditakui oleh sebagian 6 . dimana jika meningkat jelas menunjukkan bahwa perusahaan gagal memuaskan pelanggannya. mendatangi lembaga konsumen. Ada tiga katagori tanggapan atau komplain terhadap ketidak puasan. resiko atau keraguraguan  Empati.6 perusahaan dalam menghadapi pembeli. dan memuaskan. dan sarana komunikasi. Usaha minta ganti rugi secara hukum. Konsumen yang merasa tidak puas akan bereaksi dengan tindakan yang berbeda. Third-party response. meliputi kemudahan dalam melakukan hubungan. atau menelpon bagian pemasaran untuk mengetahui responnya menghadapi pembeli potensial.  Analisa kehilangan pelanggan. resiko publikasi buruk dapat ditekan. konsumen umumnya menggunakan beberapa atribut atau factor-faktor berikut.  Bukti langsung (tangibles).  Jaminan (assurance). Pertama. Perusahaan juga harus memperhatikan tingkat kehilangan pelanggan. dan memahami kebutuhan para pelanggan. Dalam mengevaluasi produk jasa yang bersifat intangible. kemampuan. kesopanan. atau keluarganya mengenai pengalamannya dengan produk atau perusahaan yang bersangkutan. mencakup pengetahuan. yaitu keinginan para staf dan karyawan untuk membantu para pelanggan dan memberikan pelayanan dengan tanggap. Disini perusahaan masih mungkin memperoleh beberapa manfaat. meliputi fasilitas fisik. Kedua. Voice response Usaha menyampaikan keluhan secara langsung dan/atau meminta ganti rugi kepada perusahan yang bersangkutan atau kepada distributornya. perlengkapan. ada yang mendiamkan ada yang melakukan komplain. instansi hukum dan sebagainya. komunikasi yang baik.  Keandalan (reliability). memberi masukan mengenai kekurangan pelayanan yang perlu diperbaiki perusahaan. mengadu ke media massa. perusahaan-perusahaan harus menghubungi para pelanggan yang berhenti membeli atau berganti pemasok untuk mempelajari sebabnya. yakni kemampuan memberikan pelayanan yang dijanjikan dengan segera. pegawai. bebas dari bahaya. teman. akurat. Private response. Umumnya tindakan ini sering dilakukan dan dampaknya sangat besar bagi citra perusahan. Tindakan yang dilakukan antara lain memperingatkan atau memberitahu kolega. perhatian pribadi. Ketiga.  Daya tanggap (responsiveness). pelanggan memberikan kesempatan sekali lagi kepada perusahaan untuk memuaskan mereka.

pemahaman akan produk. waktu yang dibutuhkan untuk mengkonsumsi produk. Paling tidak ada empat factor yang mempengaruhi apakah seorang kosumen yang tidak puas akan melakukan komplain atau tidak. harga. meliputi jangka waktu penyelesaian masalah. dan pengalaman komplain sebelumnya. dan biaya.  Pengetahuan dan pengalaman. karena secara psikologis lebih memuaskan. yaitu menyangkut derajat pentingnya produk bagi konsumen.7 besar perusahaan yang tidak memberikan pelayanan yang baik kepada pelanggannya dan atau tidak memiliki prosedur penanganan keluhan yang baik. 7 .  Peluang keberhasilan dalam melakukan komplain. Kadangkala pelanggan lebih memilih menyebarluaskan keluhannya kepada masyarakat luas. Lagipula mereka yakin akan mendapat tanggapan yang lebih cepat dari perusahaan yang bersangkutan. persepsi terhadap kemampuan sebagai konsumen. yaitu :  Penting tidaknya konsumsi yang dilakukan. gangguan terhadap aktivitas rutin.  Tingkat kesulitan dalam mendapatkan ganti rugi. yaitu jumlah pembelian sebelumnya.

>Pengangkutan. >Usaha penjualan. >Pelayanan. Pengembalian. >Lokasi. dan promotion. E. Place. >Jaminan pengembalian >Rabat >Potongan. >Kemasan. >Iklan. Jerome McCarthy. adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya dalam pasar sasaran. >Direct selling. >Penyortiran. 8 . >Desain. >Persediaan. Bauran Pemasaran Product Price Place >Saluran.8 BAURAN PEMASARAN (MARKETING MIX) Bauran pemasaran. >Bentuk. Banyak terdapat alat bauran pemasaran. >Merek. >Humas. >Ruang lingkup. product. >Keanekaragaman >Daftar harga. Price. Bauran pemasaran merupakan suatu konsep kunci dalam teori pemasaran modern. Promotion >Promosi penjualan. >Kualitas. Product. >Ukuran.. >Jangka waktu >Syarat kredit. mempopulerkan unsur bauran pemasaran yang paling banyak diadopsi yang terdiri dari 4 P yaitu.

pengiriman. perusahaan harus membuat program komunikasi dan promosi yang terdiri dari iklan. Tempat.. yang mencakup kualitas. Sebagian perusahaan menyediakan berbagai pelayanan. pembeli akan berpaling ke produk pesaing. Pelayanan pendukung tersebut dapat memberikan keunggulan kompetitif dalam pasar persaingan global. dan kemasan produk. Harga harus sebanding dengan penawaran nilai kepada pelanggan. dan pengeluaran iklannya dalam jangka pendek. besarnya tenaga penjualan. 9 . seperti sewa guna usaha. Promosi. hubungan masyarakat. Jika tidak. Perusahaan dapat mengembangkan produk baru dan memodifikasi saluran distribusinya hanya dalam jangka panjang. yang ditawarkan perusahaan kepada pasar. Alat bauran pemasaran yang penting adalah harga. meliputi semua kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan dan mempromosikan produknya kepada pasar sasaran. termasuk berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk membuat produk yang dapat diperoleh dan tersedia bagi pelanggan.9 Tidak semua variable bauran pemasaran dapat disesuaikan dalam jagka pendek. merek. yang mana merupakan pengeluaran sejumlah uang yang pelanggan bayar untuk produk tertentu. Alat bauran pemasaran yang paling mendasar adalah produk. Biasanya perusahaan dapat mengubah harga. perbaikan. promosi penjualan. alat pemasaran lainnya. rancangan. serta pemasaran langsung dan online. Jadi perusahaan hanya dapat membuat lebih sedikit perubahan bauran pemasaran dari periode ke periode daripada yang diusulkan variable bauran pemasaran. dan pelatihan. bentuk.

cerai. Sembilan katagori utama karakteristik konsumen menjadi dasar yang paling populer untuk melakukan segmentasi. dan daerah kepulauan. Pedesaan. 15-40 jt. Kecamatan. 75+. yaitu sebagai berikut : Katagori Segmentasi Pasar dan variabel yang dipilih Daftar Segmentasi Segmentasi Geografis Daerah Ukuran Kota Kepadatan penduduk Iklim : Wilayah propensi : Kawasan Metropolitan. Kota Besar/Sedang/Kecil. 5-15 jt. : Lajang. 18-34. : < 5 jt. 50-64. panas. Asumsi yang mendasari strategi ini adalah perusahaan dapat lebih baik memaksimumkan profit dengan mengembangkan produk untuk memenuhi kebutuhan segmen spesifik daripada memperkenalkan produk tunggal untuk seluruh pasar. Dengan segmentasi pasar. 10 . 12-17. sarjana/Pasca sarjana. Segmentasi pasar adalah mengidentifikasi konsumen dengan kebutuhan yang sama dan memenuhi kebutuhan-kebutuhan itu dengan menawarkan produk. : Sedang. 40-100 jt. kawin.10 DASAR SEGMENTASI PASAR Strategi yang sangat penting dalam mengembangkan program pemasaran adalah melakukan segmentasi pasar. lembab. Segmentasi pasar adalah mengidentifikasi konsumen dengan kebutuhan yang sama dan memenuhi kebutuhan-kebutuhan itu dengan menawarkan produk yang mempunyai kesamaan kebutuhan. 64-74. dan banyak hujan. > 100 jt : Pernah SMA. Variabel Segmentasi yang dipilih Segmentasi Demografis Umur Gender/Jenis Kelamin Status perkawinan Pendapatan Pendidikan : < 12. janda atau duda. pinggiran Kota. : Pria. Wanita. tamat SMA. diharapkan usaha-usaha pemasaran yang dilakukan dapat mencapai tujuan perusahaan secara efisien dan efektif. : Kota. 35-49.

11 Pekerjaan : Profesional. tahan lama. petani. Arab. aman. kesehatan. kasih sayang. hemat. di rumah teman. bukan pemakai. : Kelompok masyarakat yang hidup berdampingan berdasarkan kesamaan selera. makan kecil. sikap negatif. Persepsi : Resiko rendah. Orang : Diri sendiri. eropa. kerja. Tujuan : Pribadi. pagi. harga diri. budha/hindu. Lokasi : Di rumah. : Tidak sadar. Meksiko. pilihan. pengemar acara TV. menengah. maka segmen yang dihasilkan harus memiliki karakteristik sebagai berikut : 11 . resiko sedang. pemakaian. teman. Segmentasi manfaat Segmentasi gabungan Demografis/psikografis Geodemografis : Kombinasi profil demografis dan psikografis dari berbagai profil segmen konsumen. tertarik. keuangan. Agama : Islam. Siklus hidup keluarga : Lajang. Keterlibatan dalam belajar : Sedikit terlibat. sadar. asia. yahudi. antusias. kesenangan. Cina. di tempat kerja. penerimaan masyarakat. protestan. militer Segmentasi Psikologis Motivasi kebutuhan : Papan. dll. pencari hal baru. keluarga baru/banyak anak/ditinggal anak karena sudah berkeluarga Segmentasi terkait pemakaian Tingkat pemakaian Keadaan kesadaran Kesetiaan pada merek : Pemakai berat/sedang/ringan. Italia. suka alam. : Sama sekali tidak. amerika utara/selatan Kelas sosial : Rendah. di toko. timur tengah. Kepribadian : Terbuka.Perancis. resiko tinggi. karyawan rendah/menengah/atas. malam. atas. Sub budaya (ras/etnis) : Afrika. banyak terlibat. terburu-buru. Sikap : Sikap positif. kuat Segmentasi situasi pemakaian Waktu : Senggang. pencari status. pemberian. agamis / non agamis. katolik. Agar bermanfaat. anggota keluarga. : Kenyamanan. atasan. gaya hidup. Segmentasi Sosial Budaya Budaya : Amerika. konsumsi yang sama. sedang. agresif. nilai untuk jumlah uang tertentu SYARAT-SYARAT SEGMENTASI YANG EFEKTIF Perusahaan harus menggunakan variabel yang relevan dalam segmentasi pasar. Psikografis Segmentasi (gaya Hidup) : Hemat. teman kerja.

Dapat diukur (measurable). Segmen tersebut memiliki karakteristik dan perilaku pembelian yang berbeda dari segmen-segmen yang lain. Program yang efektif dapat didesain untuk menarik dan melayani segmen pasar. Jika wanita yang telah menikah dan belum menikah memberi tanggapan yang sama atas penjualan parfum. Suatu segmen harus merupakan kelompok homogen terbesar yang paling mungkin dan berharga untuk diraih 4. Dapat dijangkau (accessible). Ukuran. Dapat digarap (actionable). Berbeda (distinctive). maka mereka bukanlah segmen yang terpisah. Segmen-segmen secara konseptual dapat dipisah-pisahkan dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap elemen dan program bauran pemasaran yang berbeda. 12 . 3.12 1. Segmen dapat dijangkau dan dilayani secara efektif. 5. Segmen pasar cukup besar dan cukup menguntungkan apabila digarap. daya beli dan profil segmen yang dihasilkan harus dapat dukur 2. Cukup besar (substantially).

Ancaman persaingan segmen yang ketat. Akibatnya adalah kelebihan kapasitas yang kronis dan penurunan penghasilan bagi semua pihak. Perusahaan harus mengamati 13 . Ia bahkan menjadi lebih tidak menarik jika segmen tersebut stabil atau menurun. Disini perusahaan-perusahaan akan masuk dalam situasi yang menguntungkan namun sulit untuk keluar dalam situasi yang buruk. Segmen yang paling manarik adalah yang memiliki penghalang masuk yang tinggi dan penghalang keluar yang rendah. 3. dan pengembalian stabil dan rendah. Jika penghalang masuk dan penghalang keluar tinggi. perang iklan dan pengenalan produk baru. sehingga akan menjadi sangat mahal bagi perusahaan untuk bersaing. jika penghalang keluar besar. jika penambahan kapasitas pabrik dilakukan dalam jumlah yang besar. Sedikit perusahaan baru yang dapat memasuki industri. Daya tarik suatu segmen berbeda-beda menurut tingkat penghalang masuk dan keluarnya. Jika biaya tetap tinggi. Jika penghalang masuk dan keluar rendah. 2. atau agresif. Ancaman pendatang baru. kuat. Kasus terburuk adalah jika penghalang masuk rendah dan penghalang keluar tinggi. Suatu segmen menjadi tidak menarik jika terdapat substitusi actual atau potensial dari suatu produk Substitusi membatasi harga dan laba yang dapat dihasilkan oleh suatu segmen. perusahaan dengan mudah masuk dan keluar dari industri. Ancaman produk substitusi. dan perusahaan yang berkinerja buruk dapat dengan mudah keluar.13 MENGENAL PERSAINGAN Michel porter dalam Kotler mengidentifikasi lima kekuatan yang menentukan daya tarik laba jangka panjang dari suatu segmen pasar. maka potensi laba akan tinggi. atau jika pesaing memiliki kepentingan yang besar untuk tinggal pada segmen tersebut. yaitu sebagai berikut : 1. namun resikonya lebih besar karena perusahaan yang berkinerja buruk harus tetap tinggal dan berjuang keras disana. Kondisi ini akan menyebabkan sering adanya perang harga. Suatu segmen menjadi tidak menarik jika ia telah memiliki pesaing yang banyak.

dan jika pemasok dapat melakukan integrasi kehilir. meminta lebih banyak kualitas dan pelayanan. melindungi diri mereka. Pembeli akan berusaha memaksa harga dturunkan. Mengidentifikasi Pesaing. jika terdapat sedikit substitusi. Ancaman peningkatan kekuatan berunding/bargaining power pembeli. Didalam mengidentifikasi para pesaingnya. Jika kemajuan tehnologi atau persaingan meningkat dalam industri substitusi. jika produk yang dipasok adalah produk masukan yang penting. jika biaya pindah pembeli rendah. 4. yang kesemuanya menjadi beban profitabilitas penjual. perusahaan dapat membedakan empat tingkat persaingan bedasarkan tingkat substitusi produk : 14 . Pertahanan terbaik adalah membangun hubungan win-win solution dengan pemasok atau memakai banyak sumber pasokan. penjual dapat memilih pembeli yang 5. Kekuatan berunding pembeli jika mereka menjadi lebih terkonsentrasi atau terorganisir. jika produk tersebut merupakan bagian yang signifikan dari biaya pembeli. Pertahanan yang lebih baik adalah mengembangkan penawaran unggulan yang tidak dapat ditolak oleh pembeli yang kuat. Ancaman peningkatan kekuatan berunding pemasok. atau jika pembeli dapat melakukan integrasi kehulu. Segmen menjadi tidak menarik jika para pemasok perusahaan mampu menaikkan harga atau mengurangi kuantitas yang mereka pasok. Pemasok cenderung menjadi kuat jika mereka terkonsentrasi atau terorganisir. dan membuat pesaing saling beradu.14 secara dekat trend harga substitusi. Segmen menjadi tidak menarik jika pembeli memiliki kekuatan negoisasi yang kuat atau semakin meningkat. harga dan laba dalam segmen tersebut mungkin akan menurun. jika pembeli peka terhadap harga karena laba yang rendah. Untuk memiliki kekuatan berunding yang paling rendah atau dalam mengganti pemasok. jika biaya berpindah pemasok tinggi. jika produk tersebut tidak terdiferensiasi.

dan perusahaan sepeda motor lainnya yang berharga relatif sama. Persaingan bentuk. Persaingan industri. truk. Apabila suatu perusahaan menganggap para pesaingnya adalah semua perusahaan yang bersaing untuk mendapatkan Rupiah konsumen yang sama. 3. Persaingan generik. Terjadi apabila suatu perusahaan menganggap para pesaingnya adalah perusahaan lain yang menawarkan produk dan jasa yang serupa pada pelanggan yang sama dengan harga yang sama. Mengestimasi pola reaksi pesaing. Disini Honda akan menganggap dirinya bersaing tidak hanya dengan perusahaan manufaktur sepeda motor. Apabila suatu perusahaan menganggap para pesaingnya adalah semua perusahaan yang membuat produk atau klas produk yang sama. dan keyakinan tertentu. Persaingan merek. dan liburan keluar negeri. Mengidentifikasi tujuan dan kekuatan/kelemahan pesaing sangat membantu perusahaan dalam mengantisipasi perusahaan lain (misal.15 1. potongan harga. Disini Honda akan menganggap dirinya bersaing dengan semua perusahaan manufaktur sepeda motor. Misal. produsen sepeda motor Honda mungkin menganggap pesaing utamanya adalah Yamaha. budaya internal tertentu. Kawasaki. peningkatan promosi. melainkan juga dengan perusahaan manufaktur mobil. dan sepeda. Karenanya dibutuhkan pemahaman yang mendalam atas pola pikir pesaing untuk berharap dapat mengantisipasi bagaimana ia akan beraksi atau bereaksi. 4. Disini Honda akan menganggap dirinya bersaing dengan perusahaan yang menjual barang konsumsi yang tahan lama seperti. rumah baru. Setiap pesaing memiliki falsafah tertentu dalam berbisnis. Akan tetapi ia tidak akan menganggap dirinya bersaing dengan Harley Davidson atau dengan perusahaan motor besar lainnya. Suzuki. 2. atau pengenalan produk baru). Apabila suatu perusahaan menganggap para pesaingnya adalah semua perusahaan yang memproduksi produk yang memberikan jasa yang sama. reaksi yang mungkin dilakukan atas strategi 15 .

Pesaing yang selektif. 4. Pesaing harimau menandakan bahwa perusahaan lain lebih baik tidak menyerang karena pihak yang bertahan akan bertarung sampai akhir. 16 . Ia mungkin bereaksi terhadap potongan harga dan tidak terhadap peningkatan pengeluaran iklan. perusahaan akan mendapatkan petunjukpetunjuk lini mana yang paling mungkin dapat diserang. Para lawan harus berusaha menduga alasan perilaku pesaing yang santai. dan tidak ada cara untuk meramalkan hal ini berdasarkan keadaan ekonomi. atau hal-hal lainnya. mereka mungkin ingin memerah bisnis tersebut. Banyak bisnis kecil adalah pesaing yang stochastic. Beberapa pesaing mungkin tidak menunjukkan pola reaksi yang dapat diduga. Pesaing yang santai. 3. Pesaing yang santai mungkin merasa pelanggan mereka setia. 2. Beberapa pesaing tidak bereaksi dengan cepat atau kuat terhadap gerakan lawannya. sejarah. bersaing dalam front tertentu saat mereka mampu membiayai peperangan dan menahan diri saat persaingan terlalu mahal. Karenanya “selalu lebih baik menyerang domba daripada harimau”. Dengan mengetahui terhadap apa pesaing utamanya bereaksi. Pesaing harimau/tiger competitor. Alasan kurangnya tanggapan terhadap persaingan adalah berbeda-beda. mereka mungkin kekurangan dana untuk bereaksi. mereka mungkin lambat dalam mengenali perkembangan.16 1. Pesaing dapat bereaksi hanya terhadap jenis serangan tertentu dan tidak terhadap serangan lain. Pesaing yang bereaksi dengan gesit dan kuat terhadap setiap serangan dalam wilayahnya. Pesaing stochastic/tak terduga. Pesaing-pesaing tersebut mungkin membalas atau tidak membalas terhadap kejadian tertentu.

persaingan sudah mulai terasa (karena pesaing sudah masuk ke “arena”) dan konsumen sudah banyak yang berpindah ke produk pesaing. Kedewasaan Pasar (Market Maturity). pada tahun 1965 dalam artikelnya yang berjudul “exploit the Product Life Cycle” yang kemudian penggunaannya dikembangkan dan diperluas oleh para ahli pemasaran lainnya. namun demikian pada umumnya yang digunakan ada empat tahapan. sedangkan keberhasilan hanya mungkin diraih dengan usaha pemasaran yang gencar. Tahap-tahap dalam PLC. Suatu periode penerimaan pasar yang cepat dan peningkatan laba yang besar. Ada beberapa pendapat mengenai tahap-tahap yang ada dalam PLC suatu produk. Pertumbuhan Pasar (Market Growth). Melihat kesempatan yang menarik. Pada tahap ini pejualan meningkat dengan pesat karena konsumen sudah merasakan manfaat produk dalam memuaskan kebutuhannya. Daur hidup produk (PLC) merupakan konsep penting dalam pemasaran karena memberikan pemahaman yang mendalam mengenai dinamika bersaing suatu produk. adalah suatu periode pertumbuhan penjualan yang lambat saat produk itu diperkenalkan ke pasar. pesaing/calon pesaing mulai bermunculan. 3. 2. yaitu : 1. sementara itu perusahaan innovator masih mampu mengumpulkan keuntungan yang relatif besar. Konsep ini dipopulerkan oleh Levitt (dalam Fandi Tjiptono). Laba 17 . suatu periode penurunan dalam pertumbuhan penjualan karena produk itu telah diterima oleh sebagian besar pembeli potensial. Perkenalan Produk (Product Introduction). Pada tahap ini tidak ada laba karena besarnya biaya-biaya untuk memperkenalkan produk. Saat ini merupakan tahap yang penting karena kemungkinan untuk gagal cukup besar.17 Strategi Pemasaran Dalam Product Life Cycle Siklus hidup produk biasa dikenal dengan istilah Product Life Cycle (PLC). yaitu suatu grafik yang menggambarkan riwayat suatu produk sejak diperkenalkan ke pasar sampai ditarik dari pasar.

Pada tahap ini telah muncul produk baru yang menggantikan produk lama. 3).Biaya per konsu sumen tinggi men sedang Laba Negatif Laba yang meningkat Pelanggan Innovators Early adopters Pesaing Sedikit Jumlah meningkat Biaya per konsu. 2). 4. Maturity. Decline. Growth. 4). Penurunan Penjualan (Sales Decline).Introduction. Karateristik dan tujuan pemasaran dalam PLC Tahapan dalam PLC Introduction Penjualan Sales rendah Growth Maturity Puncak sales Decline penurunan sales Sales meningkat dengan cepat Biaya Biaya per kon . Empat Tahap PLC 1) Penjualan & laba laba 0 2) 3) 4) penjualan waktu 1). Periode saat penjualan menunjukkan arah penurunan dan laba menipis. meskipun demikian masih ada perusahaan yang tetap mempertahankan produknya (produk lama) walaupun keuntungannya tidak terlalu besar sampai akhir kehidupan produk.18 stabil atau menurun karena peningkatan pengeluaran pemasaran untuk mempertahankan produk terhadap persaingan.Biaya per konsu men rendah men rendah Laba tinggi Laba yang menurun Middle mayority Laggards Jml tetap walau Jml menurun mulai menurun 18 .

Akhirnya produsen menyadari bahwa kekuatan pasar justru terletak pada perusahaan bermerek. promosi. dan jasa tertentu kepada pembeli. yaitu. dan pengemasan.19 Tujuan Pemasaran Menciptakan Memaksimumkan awareness and pangsa pasar trial Memaksimumkan Mengurangi cost laba&pertahankan dan”memerah” pangsa pasar merek tsb Konsep Merek dan Pengemasan. misalnya. Untuk membina citra. • • • Alat promosi. produsen sepatu di Indonesia membuat sepatu dengan kualitas tinggi atas pesanan perusahaan sepatu bermerek terkenal di luar negeri. logo. Merek. Merek dapat mempunyai enam tingkat pengertian/makna. serta prestise tertentu kepada konsumen. rancangan. Merek sendiri digunakan untuk beberapa tujuan. atau symbol lain. Merek-merek terbaik memberikan jaminan kualitas. dan komputer tetapi tidak dengan merek Taiwan. Untuk mengendalikan pasar. yang bermanfaat dalam diferensiasi atau membedakan produk suatu perusahaan dengan produk pesaingnya. 1. penjual diberi hak eksklusif untuk menggunakan mereknya berbeda dari aktiva lain seperti paten dan hak cipta yang mempunyai batas waktu. Atribut. Merek sebenarnya merupakan janji penjual untuk secara konsisten memberikan feature. Mengembangkan produk bermerek memerlukan pengeluaran investasi jangka panjang yang besar. Ini akan memudahkan konsumen untuk mengenalinya saat berbelanja dan saat melakukan pembelian ulang. Banyak perusahaan berorientasi merek men-subkontrak-kan proses produk pabrikannya kepada pihak lain. Mercedes mengisyaratkan suatu kendaraan yang diproduk dengan harga mahal. Jadi merek mengidentifikasi penjual atau pembuat. atau kombinasi hal-hal tersebut. jaminan kualitas. barang elektronik. khususnya untuk iklan. Pemberian merek merupakan masalah utama dalam strategi produk. manfaat. Tetapi merek tidak hanya berupa sekedar symbol. symbol. adalah nama. 19 . Merek. yaitu sebagai daya tarik produk. Atau produsen Taiwan membuat pakaian. Sebuah merek menyampaikan atribut-atribut tertentu. istilah. • Sebagai identitas. merek dagang. tanda. Merek dapat berupa. penjual harus menghadapi keputusan pemberian merek (branding). yang dimaksudkan untuk mengidentifikasi barang atau jasa dari seorang atau sekelompok penjual dan untuk membedakannya dari produk pesaing. Berdasarkan UU merek dagang. Dalam pengembangan strategi pemasaran untuk produk-produk individual. Misalnya. yaitu dengan memberikan keyakinan.

cepat. Merek tidak boleh mengandung arti yang buruk di negara dan dalam Merek harus dapat menyesuaikan diri (adaptable) dengan produk-produk pemakaiannya. 5. yaitu. 20 . binatang. Jika merek merupakan orang. Atribut mahal diterjemahkan menjadi manfaat emosional. tahan lama. keamanan. Merek juga menyatakan sesuatu tentang nilai produsen. bergengsi tinggi. Nilai-nilai. Merek juga mencerminkan kepribadian tertentu. Mercedes mewakili budaya Jerman. Pelanggan atribut. 3. Merek juga mewakili budaya tertentu. Kita cenderung menganggap yang wajar pengemudinya adalah seorang eksekutif puncak berusia separuh baya. maka ada beberapa persyaratan yang harus diperhatikan. seperti saya tidak perlu membeli mobil baru setiap beberapa tahun. atau istana yang megah (obyek). atau suatu obyek. 2. Agar suatu merek dapat mencerminkan makna-makna yang ingin disampaikan. dikenali. mereka membeli manfaat. Pemakai.20 dirancang dengan baik. apa yang terpikir oleh kita ? Mercedes Memberi kesan pimpinan yang baik (orang). kita akan heran bila melihat seorang sekretaris berusia 20 th mengendarai Mercedes. Misal. Merek harus mudah diucapkan. dan lain-lain. • bahasa lain. • • • • • Merek harus menggambarkan sesuatu mengenai manfaat produk dan Merek harus menggambarkan kualitas produk. dan berkualitas tinggi. Seorang pemasar harus mengetahui kelompok pembeli mana yang mencari nilai-nilai itu. Manfaat. Budaya. Merek harus khas atau unik. seperti mobil ini mengangkat gengsiku. nilai purna jual yang tinggi. dan diingat. Mercedes berarti kinerja tinggi. yaitu terorganisasi rapi. 4. Atribut harus tidak membeli diterjemahkan menjadi manfaat fungsional dan/atau emosional. baru yang mungkin ditambahkan ke dalam lini produk. Merek memberi kesan mengenai jenis konsumen yang membeli atau menggunakan produknya. Suatu merek bukanlah sekedar serangkaian atribut. 6. Singa yang berkuasa (binatang). Misalnya atribut tahan lama dapat diterjemahkan sebagai manfaat fungsional. gengsi dan sebagainya. Misalnya. Kepribadian. efisien.

21 Tantangan dalam pemberian Merek. “MEZZO”. • Merek memudahkan penjual memproses pesanan dan menelusuri masalah. Jika produk gagal atau tampaknya berkualitas rendah. iklan. • Merek membantu penjual melakukan segmentasi pasar. Produsen yang memutuskan untuk memberi merek pada produknya harus memilih nama merek apa yang akan digunakan. meluncurkan lini produk dengan nama “Djarum 76”. Di masa lalu. dimana masing-masing memiliki formula yang berbeda dan ditujukan pada segmen pasar yang berbeda. dan lainnya. misalnya barel. memudahkan perusahaan meluncurkan merek-merek baru yang mudah diterima para distributor dan pelanggan. peti. Konsumen menginginkan merek karena membantu mereka mengidentisifikasi perbedaan kualitas dan berbelanja secara lebih efisien. tanpa identifikasi pemasok. Daripada hanya menjual satu jenis produk saja. memperkuat preferensi pembeli. Misal. serta memudahkan identisifikasi pemasok. misalnya Gudang Garam menawarkan beberapa jenis produk dengan merek yang sama. menjaga produksi pada suatu standar kualitas. dan resiko jika produknya tidak memuaskan pemakai ? Ternyata merek memberikan manfaat pada penjual. perlindungan hukum. Para produsen dan perantara menjual produk mereka dalam satuan. • Merek yang kuat membantu citra perusahaan. Saat ini pemberian merek sudah merupakan suatu keharusan sehingga hampir tidak ada produk yang tidak diberi merek. nama dan citra perusahaan tidak dirugikan. Keputusan pertama adalah apakah perusahaan harus mengembangkan suatu nama merek untuk produknya. produsen rokok Djarum. ada empat strategi. pelabelan. • Nama merek individual. Kesetiaan merek memberi penjual perlidungan dari persaingan serta pengendalian yang lebih besar dalam perencanaan program pemasarannya. sebagian besar produk tidak bermerek. Tanda merek pertama merupakan usaha lembaga sosial pada abad pertengahan untuk mengharuskan para pengrajin mencantumkan merek dagang pada produk mereka untuk melindungi diri mereka sendiri dan konsumen terhadap produk berkualitas rendah. dan lainnya. • Merek memberikan penjual kesempatan untuk menarik pelanggan yang setia dan menguntungkan. Pembeli hanya mengandalkan integritas penjual. Keuntungannya adalah reputasi perusahaan tidak terkait dengan penerimaan produk. 21 . Pada dasarnya banyak distributor ingin agar para produsen memberi merek karena merek memudahkan penanganan produk. Selanjutnya mengapa para penjual memberi merek pada produk mereka meskipun hal itu jelas membutuhkan biaya pengemasan.

adalah merek bersama usaha patungan (joint venture co branding). adalah : • Produk bisa diposisikan secara meyakinkan berdasarkan multi merek yang terlibat. Beberapa produsen mengaitkan nama perusahaan mereka dengan merek individual tiap produk. Perusahaan-perusahaan dalam industri otomotif telah banyak memperoleh semua manfaat dari merek bersama ini. Kerugian potensial dari merek bersama. Keuntungan utama pada merek bersama. Bisa merupakan sarana yang bernilai untuk belajar tentang konsumen bagaimana perusahaan lain mendekati mereka. sabun. Ketiga. maka kurang baik untuk menggunakan nama keluarga keseluruhan. mengeluarkan mobil dengan bentuk yang sama dan dipasarkan bersama yaitu. seperti suatu aliansi tehnologi antara Apple. • Nama-nama keluarga yang berbeda untuk semua produk. dan lain-lain. • Nama dagang perusahaan dikombinasikan dengan nama produk individual. Kedua. Keuntungannya biaya pengembangannya lebih rendah karena tidak perlu riset “nama” atau biaya iklan yang besar untuk menciptakan pengakuan merek. Penentuan merek bersama Penentuan merek bersama produk sering dikombinasikan dengan produk-produk dari perusahaan lain dengan berbagai cara. Keempat. IBM. adalah adanya resiko dan kurang terkontrolnya penggabungan dengan merek lain tersebut. seperti pada kasus bola lampu General Electric dan Hitachi di Jepang. dimana dua atau lebih merek terkenal digabung dalam satu produk patungan dan/atau dipasarkan bersama dalam satu mode. Unilever dengan produk-produk yang sangat beragam mereknya. Jika perusahaan memproduksi produk-produk yang cukup berbeda. merek bersama multi sponsor (multi sponsor co branding). Disini harapan kepuasan konsumen tentang 22 dan . • • • Dapat menghasilkan penjualan lebih besar dari pasar sasaran yang ada dan juga membuka peluang tambahan dengan konsumen dan saluran baru. dan Motorola. merek bersama sesama perusahaan (same company co branding). Salah satu bentuk merek bersama adalah Pertama. seperti Toyota denga Daihatsu. seperti restoran-restoran cepat saji. Avanza dan Xenia. menggunakan lokasi yang sama sebagai cara untuk mengoptimalkan baik ruang maupun laba. Dapat mengurangi biaya pengenalan produk karena dua citra yang terkenal itu digabungkan. seperti kosmetik. makanan. merek bersama eceran dimana dua perusahaan eceran. Misalnya. Fenomena yang sedang berkembang adalah munculnya merek bersama (co-branding) yang juga disebut dual branding atau brand bundling .22 • Nama keluarga keseluruhan untuk semua produk.

maka kemasan yang efektif harus banyak melakukan tugas penjualan. dan peralatan kecil konsumen. Pengemasan (packaging) dapat didefinisikan sebagai semua kegiatan merancang dan memproduksi wadah untuk produk. menjelaskan fitur produk tersebut. • Swalayan. Kemasan merupakan hal pertama yang dihadapi konsumen menyangkut produk dan mampu mengubah pola pikir konsumen untuk membeli atau tidak. Pengemasan (packaging) merupakan proses yang berkaitan dengan perancangan dan pembuatan wadah (container) atau pembungkus (wrapper) untuk suatu produk. Pemasar harus memasukkan pengemasan sebagai senjata penarik minat bagi konsumen. Saat ini pengemasan (packaging) telah menjadi alat pemasaran yang potensial. dan gengsi dari kemasan yang lebih baik. kosmetik.000 jenis produk. menciptakan keyakinan pada konsumen dan memberikan kesan yang menyenangkan secara menyeluruh. Kemasan yang terancang dengan baik dapat memberikan nilai kenyamanan bagi konsumen dan nilai promosi bagi produsen. • Citra perusahaan dan merek. Pengemasan dan Pelabelan. perlengkapan mandi.23 adanya merek bersama adalah tinggi. 23 . Perusahaan yang menempatkan mie siap saji “Pop Mie” dalam kantong gelas banyak menarik pelanggan baru. sehingga apabila terjadi kinerja yang tidak memuaskan. • Kemakmuran konsumen. pengunjung biasanya melewati sekitar 300 jenis produ per menit. Berbagai faktor berperan dalam meningkatkan penggunaan kemasan sebagai alat pemasaran. • Peluang inovasi. Saat ini makin banyak produk yang dijual secara swalayan. Tujuan penggunaan kemasan antara lain meliputi. Dalam toko serba ada rata-rata menyediakan 15. Banyak perusahaan menyadari bahwa kekuatan kemasan yang terancang baik akan menghasilkan pengakuan merek atau perusahaan secara seketika. khususnya pada produk makanan. Meningkatnya kemakmuran konsumen berarti bahwa konsumen bersedia membayar lebih mahal untuk kenyamanan. dapat membawa penolakan yang negatif terhadap merek-merek yang terlibat. Kemasan harus menarik perhatian. keandalan. penampilan. Banyak produk fisik yang dipasarkan harus dikemas dan diberi label. Pengemasan yang inovatif dapat memberikan manfaat besar bagi konsumen dan laba bagi produsen. Mengingat bahwa 53 persen dari seluruh pembelian dilakukan karena dorongan hati.

dihitung. Manfaat utama kemasan adalah sebagai media pengungkapan informasi produk kepada konsumen. maupun desainnya. 2. dan penyimpanan. Kemasan seringkali pula memastikan peranan fungsional yang penting. bentuk. parfum) dan lainnya.manfaat fungsional. dan kualitas. 3. misalnya tidak tumpah. yaitu menyangkut isi. Manfaat fungsional. Distribusi (shipping). Sebagai cermin inovasi produk. berkaitan dengan kemajuan tehnologi dan daur ulang. Memberikan daya tarik (promotion). komposisi produk. pemakaian. sebagai alat pemegang. Informasi lainnya berupa segel atau symbol bahwa produk tersebut halal dan telah lulus pengujian/disahkan oleh instansi pemerintah.24 • • Sebagai pelindung isi (protection). 24 . yaitu manfaat komunikasi. Sebagai identitas (image) produk. Informasi tersebut meliputi cara menggunakan produk. Air mineral seperti Aqua diberi kemasan yang berwarna biru muda untuk memberikan persepi bahwa produknya segar dan sehat. misalnya berkesan kokoh/awet. misalnya mudah disusun. Manfaat komunikasi. mudah menyemprotkannya (obat nyamuk. yaitu aspek artistic. Manfaat perseptual. dan informasi khusus (efek samping. seperti memberikan kemudahan. dan manfaat perseptual. 1. frekuensi pemakaian yang optimal. • • • • • • Bermanfaat dalam pemakaian ulang (reusable). Kemasan juga menanamkan persepsi tertentu dalam benak konsumen. perlindungan. Untuk memberikan kemudahan dalam penggunaan (operating). dan ditangani. Informasi (labeling). Pelabelan (Labeling). warna. misalnya untuk diisi kembali (refill) atau untuk wadah lainnya. berkurangnya kadar/isi. kehilangan. dan sebagainya). misalnya dari kerusakan. dan lainnya. Pemberian kemasan pada suatu produk bisa memberikan tiga manfaat utama. lembut atau mewah.

Brand label. perawatan/perhatian dan kinerja produk. atau kata. maka peraturan/hukum mungkin akan mengharuskan adanya informasi tambahan. Bahkan jika penjual memilih label yang sederhana saja. Label bisa hanya mencantumkan merek atau banyak informasi. Label memiliki beberapa fungsi. konstruksi/pembuatan. yaitu label yang mengidentifikasi penilaian kualitas produk (product’s judged quality) dengan suatu huruf. yaitu. angka. 2. Descriptive label. 25 . Misalnya beras yang dijual di super market diberi label kualitas A atau B. 3.25 Labeling berkaitan erat dengan pengemasan. 1. Label bisa hanya berupa tempelan sederhana pada produk atau gambar yang dirancang dengan rumit yang merupakan kesatuan dengan kemasan. penjual harus memberi label pada produknya. Grade label. yaitu nama merek yang diberikan pada produk atau dicantumkan pada kemasan. Label merupakan subset/bagian dari pengemasan. serta karateristik-karateristik lainnya yang berhubungan dengan produk. yaitu label yang memberikan informasi obyektif mengenai penggunaan.

kinerja (performance). 1. adalah setiap tindakan atau kegiatan yang dapat ditawarkan oleh satu pihak kepada pihak lain. Adanya peningkatan pengaruh sektor jasa itu sendiri dalam perekonomian. 3. hal ini akan sangat mempengaruhi pada program pemasaran. Meskipun sebagian besar jasa dapat berkaitan dan didukung oleh produk fisik. 4. 7.26 Bisnis Jasa Terdapat berbagai faktor yang dapat dikemukakan sebagai pemicu perkembangan sektor jasa yang demikian pesat. jika barang merupakan suatu obyek. 1. Jasa berbeda dengan barang. Produk-produk yang dibutuhkan dan dihasilkan semakin kompleks. Persentase wanita yang masuk dalam angkatan kerja semakin besar. Adanya peningkatan kompleksitas kehidupan.  Jasa. 8. misalnya mobil dalam jasa transportasi. Bila barang dapat dimiliki. Produksinya dapat dikaitkan atau tidak dikaitkan pada satu produk fisik. perubahan tehnologi semakin cepat. atau benda. Tingkat harapan hidup semakin meningkat. 6. Meningkatnya perhatian terhadap ekologi dan kelangkaan sumber daya. yang pada dasarnya tidak berwujud dan tidak mengakibatkan kepemilikan apapun. maka jasa adalah suatu perbuatan. diantaranya adalah. 5. Tidak berwujud (Intangibility). Jasa memiliki 4 (empat) karateristik utama yang membedakannya dari barang. Waktu santai yang semakin banyak. maka jasa hanya dapat dikonsumsi tetapi tidak dapat dimiliki. atau usaha. alat. 2. 26 .

dan pengembangan karyawannya. kompensasi. diformulasikan. atau didengar sebelum dibeli. kunci keberhasilan bisnis jasa ada pada proses rekrutmen. Mereka akan menyimpulkan kualitas jasa dari tempat (place). disimpan. ia hanya menggunakan. karena tergantung pada siapa yang menyediakan serta kapan dan dimana jasa itu dilakukan. pelatihan. didistribusikan. Konsep intangible ini sendiri memiliki dua pengertian. Pertama. dan harga yang mereka amati. Tidak terpisahakan (Inseparability). ia tidak lantas bisa memiliki jasa yang dibelinya. sehingga pelayanan yang kurang dapat dideteksi dan diperbaiki. Proses rekrutmen. Sesuatu yang tidak dapat disentuh dan tidak dapat diraba. 3. artinya tidak dapat dilihat. dan belanja perbandingan. atau dipahami secara rohaniah. Jasa bersifat sangat variable. orang/karyawan (people). Umumnya jasa dihasilkan dan dikonsumsi secara bersamaan. Para pembeli jasa sangat peduli terhadap variabilitas yang tinggi ini dan sering kali mereka meminta pendapat orang lain sebelum memutuskan unuk memilih. dirasa. Perusahaan jasa dapat mengambil tiga langkah kearah pengendalian kualitas. memanfaatkan. Tidak seperti barang fisik yang diproduksi. atau menyewa jasa tersebut. 2. Jasa bersifat intagible. pelatihan. makanan dalam jasa restoran. peralatan (equipment). dan pengembangan karyawannya. dicium. symbol. kompensasi. Sangat bervariasi (variability). yaitu. memantau kepuasan pelanggan melalui sistim saran dan keluhan. 27 . Bila pelanggan membeli jasa. Dengan demikian. bahan-bahan komunikasi (Communication materials). Kedua. survei pelanggan. Namun pengertian dari apa yang dibeli pelanggan adalah kinerja yang diberikan oleh produsen kepada konsumen. diraba. • Sesuatu yang tidak dapat dengan mudah didefenisikan. menstandarisasi proses pelaksanaan jasa diseluruh organisasi. Interaksi antara penyedia jasa dan pelanggan (contact-personnel) merupakan ciri khusus dalam pemasaran jasa.27 telpon dalam jasa komunikasi. dan kemudian baru dikonsumsi. Ketiga.

Namun bila permintaan berfluktuasi. akan berlalu/hilang begitu saja karena tidak dapat disimpan untuk dipergunakan diwaktu yang lain. kamar hotel yang tidak dihuni. Seat yang kosong pada pesawat. Jasa merupakan komoditas tidak tahan lama dan tidak dapat disimpan. Mudah lenyap (Perishability).28 4. atau jam tertentu tanpa pasien ditempat praktek dokter. 28 . Hal ini tidak menjadi masalah bila permintaannya tetap karena mudah untuk menyiapkan pelayanan sebelumnya. berbagai permasalahan akan muncul berkaitan dengan kapasitas menganggur (saat permintaan sepi) dan pelanggan tidak terlayani dengan resiko mereka kecewa/pindah ke perusahaan jasa lainnya (saat permintaan puncak).

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->