BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Di zaman serba modern ini berbagai bidang dapat di masuki perusahaan atau industri akibat perubahan yang cepat dalam selera, teknologi, dan persaingan. Untuk menghadapi persaingan, maka perusahaan perlu melaksanakan usaha kegiatan pemasaran dengan menggunakan saluran distribusi yang tepat sehingga tujuan dapat dicapai. Tujuan utama perusahaan pada intinya sama, yaitu dapat meningkatkan volume penjualan sehingga laba yang dihasilkan akan terus meningkat, namun tanpa meninggalkan kepuasan yang dirasakan oleh konsumen. Perkembangan dunia usaha dewasa ini mengalami peningkatan yang cukup pesat. Peningkatan itu disebabkan karena kebutuhan manusia yang semakin komplek. Sehingga hal ini mendorong perusahaan untuk memenuhi akan permintaan suatu kebutuhan. Dalam menenuhi permintaan tersebut, perusahaan harus menghadapi persaingan yang ketat baik untuk perusahaan yang memproduksi produk sejenis maupun yang berbeda sama sekali. Untuk dapat menarik konsumen melakukan pembelian, maka perusahaan harus menerapkan suatu strategi pemasaran yang tepat dengan kondisi pasar yang dihadapi. Keberhasilan strategi pemasaran dipengaruhi oleh beberapa faktor yaitu produk, harga, promosi, dan saluran distribusi.

Dalam rangka mempelancar arus barang dan jasa dari pihak produsen ke konsumen maka salah satu faktor yang sangat penting atau tidak boleh diabaikan adalah saluran distribusi. Perusahaan menekan pentingnya saluran distribusi mengingat bahwa cara ini dapat digunakan dan berfungsi sebagai tolak ukur kemampuan pemasaran di berbagai unit pemasaran tersebut. Dalam usaha mencapai tujuan dan sasaran perusahaan di bidang pemasaran, setiap perusahaan melakukan kegiatan penyaluran atau distribusi. Penyaluran merupakan kegiatan penyampaian produk sampai ke tangan pemakai atau konsumen pada waktu yang tepat. Saluran distribusi adalah sekelompok organisasi yang saling tergantung yang terlibat dalam proses yang memungkinkan suatu produk atau jasa tersedia bagi penggunaan atau konsumsi oleh konsumen atau pengguna industrial

Banyaknya cara yang dapat dipakai untuk menyalurkan barang dan jasa kepada konsumen salah satunya adalah dengan menggunakan jasa saluran distribusi. Dalam pengambil keputusan untuk menggunakan saluran distribusi, perusahaan harus memperhatikan faktor yang mempengaruhi pilihan saluran distribusi. Faktor – faktor tersebut adalah pertimbangan pasar, pertimbangan produk, pertimbangan perantara, pertimbangan perusahaan. Keputusan memilih saluran distribusi tersebut menuntut kecermatan serta ketelitian yang tinggi, karena kesalahan dalam memilih saluran distribusi akan mengganggu proses penyaluran barang sampai ke konsumen sehingga pada akhirnya akan berpengaruh juga terhadap volume penjualan.

Ternyata permasalahan yang berkaitan dengan produksi barang dan jasa tersebut dapat memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen, tetapi juga memerlukan faktor lain dalam hal ini adalah saluran distribusi. Untuk itu penulis tertarik untuk mengambil judul “Pengaruh Saluran Distribusi Terhadap Volume Penjualan Pocari Sweat Pada UD Borobudur Jombang”.

B. Rumusan Masalah Berdasarkan latar belakang yang diuraiakan di atas maka masalah penelitian dirumuskan sebagai berikut : Apakah Saluran distribusi berpengaruh terhadap penigkatan volume penjualan Pocari Sweat pada UD Borobudur Jombang.

C. Tujuan Penelitian 1. Untuk menjelaskan bagaimana saluran distribusi yang digunakan mulai bulan januari sampai dengan bulan desember 2009 di UD Borobudur Jombang. 2. Untuk menjelaskan berapa volume penjualan perusahaan bulan januari sampai dengan bulan desember 2009. 3. Untuk menjelaskan pengaruh saluran distribusi terhadap peningkatan volume penjualan pocari sweat pada UD Borobudur Jombang.

D. Batasan Masalah Upaya menghindari adanya salah tafsir dan perbedaan pengertian serta lebih memperjelas permasalahan yang dibahas, maka sangat perlu ada batasan masalah dalam penelitian ini dengan melihat judul di atas penulis membatasi masalah berkisar pada pengaruh saluran distribusi terhadap peningkatan volume penjualan pocari sweat pada UD Borobudur Jombang

E. Manfaat Penelitian 1. Untuk dipakai sebagai dasar pemikiran yang objektif bagi pimpinan perusahaan dalam pengambilan keputusan untuk mengatasi masalah perusahaan di bidang manajemen pemasaran dimasa yang akan datang 2. Bagi peneliti sarana belajar menerapkan teori serta pengetahuan yang diperoleh di bangku kuliah 3. Dengan adanya penelitian ini akan dapat digunakan dasar penelitian lebih lanjut sumbangan bagi para mahasiswa sebagai studi perbandingan dalam menyelesaikan masalah.

F. Definisi Operasional Variabel Definisi operasional merupakan petunjuk bagaimana variabel tersebut diukur. Dalam penelitian ini terdapat dua variabel yaitu variabel bebas dan variabel terikat untuk mengukur variabel-variabel tersebut peneliti uraikan satu persatu yaitu : 1. Variabel Saluran distribusi diukur dengan menggunakan outlet atau toko yang berperan dalam pendistribusian produk pocari sweat yang digunakan oleh perusahaan. Dimana jumlah outlet atau toko tersebut sebagai variabel bebas (X). 2. Variabel Volume Penjualan yang merupakan variabel terikat (Y) diukur dengan jumlah volume penjualan perbulan.

BAB II LANDASAN TEORI

A. Pemasaran dan Manajemen Pemasaran 1. Pengertian Pemasaran dan Manajemen Pemasaran Dewasa ini, pemasaran mempunyai arti baru, yaitu pemuasan akan kebutuhan konsumen atau pelanggan. Suatu produk akan dapat dijual dengan mudah apabila bagian pemasaran suatu perusahaan dapat memahami kebutuhan konsumen, melakukan pengembangan produk, menetapkan harga yang sesuai, melakukan pendistribusian, dan kegiatan promosi dengan efektif. Untuk lebih jelas mengenai pemasaran, peneliti mengutip beberapa pendapat dari pakar-pakar ekonomi. Pengertian pemasaran menurut Philip Kotler (2009:7) Pemasaran adalah suatu proses sosial yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan

menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai di pihak lain. Setelah mengetahui beberapa definisi pemasaran diatas, maka kita dapat mengetahui lebih lanjut mengenai pengertian dari Manajemen Pemasaran. Berikut ini definisi manajemen pemasaran menurut beberapa ahli ekonomi. Menurut Philip Kotler (2009:7), manajemen pemasaran adalah : “seni dan ilmu memilih pasar sasaran dan mendapatkan, menjaga dan menumbuhkan pelanggan dengan menciptakan, menyerahkan dan

mengomunikasikan nilaipelanggan yang unggul”. Sedangkan menurut Sofjan Assauri (2007:12): “Manajemen pemasaran merupakan kegiatan penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian programprogram yang dibuat untuk membentuk, membangun, dan memelihara keuntungan dari pertukaraan melalui sasaran pasar guna mencapai tujuan organisasi atau perusahaan dalam jangka panjang.”. Definisi tersebut mengungkapkan bahwa pada dasarnya tujuan dan prinsip dari manajemen pemasaran adalah sama, yaitu kegiatan penganalisaan, pelaksanaan, pengendalian atas program yang telah ditetapkan untuk mencapai tujuan dan memperoleh keuntungan.

2. Pengertian Fungsi Pemasaran dan Bauran Pemasaran Adapun pengertian fungsi-fungsi pemasaran adalah sebagai berikut : 1. Fungsi pembelian Fungsi tentang bagaimana penyusunan dan implementasi dari kebijakan-kebijakan dan prosedur-prosedur penentuan kebutuhan dan keinginan konsumen, pemilihan sumber-sumber suplai, pengujian ketepatan tersedianya barang, negoisasi harga saat pengiriman, dan hal-hal yang menyangkut pemindahan hak atau transaksi. 2. Fungsi penjualan Merupakan kegiatan pelengkap atau kegiatan suplemen dari

pembelian, untuk memungkinkan terjadinya transaksi.jadi kegiatan pembelian dan penjualan merupakan satu kesatuan untuk dapat terlaksananya transfer hak dan transaksi.

3. Fungsi Pengangkutan Pelaksanaan fungsi pengankutan mempunyai sasaran untuk dapat memindahkan barang ke tempat tujuan yang diharapkan tepat dalam jumlah, waktu, dan mutu ( keamanan dan kerusakan ) dengan biaya seminimal mungkin.. 4. Fungsi pergudangan Jasa pergudangan di butuhkan untuk menciptakan daya guna (kegunaan) karena waktu, kegunaan ini timbul karena waktu dibutuhkannya suatu produk tidak sama dengan waktu produksinya atau jumlah yang di butuhkan proses pemasaran dengan beberapa fungsi terutama pergudangan. 5. Fungsi penjajaan Merupakan usaha untuk menawarkan produk kepada pembeli dilakukan dengan menjajakan atau mendagangkan barang tersebut, fungsi penjajaan bermacam macam srategi yang perlu dilakukan oleh pengusaha untuk memungkinkan terjadinya transaksi jual beli. 6. Fungsi standarisasi dan grading Fungsi ini merupakan fungsi penunjang bagi keberhasilan atau kelancaran terjadinya transaksi, yang menyebabkan perpindahan hak dan perpindahan fisik barang. Grading merupakan pemilihan nyata dari suplai barang atau produk menurut standar yang telah ada, atau yang telah di susun.

7. Fungsi pembelanjaan Fungsi pembelanjaan mencakup pengelolaan sumber dan

pengalokasian dana, termasuk pengaturan syarat-syarat pembayaran atau kredit yang dibutuhkan dalam rangka usaha untuk memungkinkan barang atau produk mencapai konsumen akhir atau pemakai industri. 8. Fungsi penanggungan risiko Dalam pemasaran dan jasa selalu terdapat sejumlah risiko yang tidak dapat dihindarkan, hanya sedikit sekali orang yang mempertimbangkan adanya risiko tersebut, tetapi tanpa ada kompensasinya, pembayaran atau biaya bagi pelaksanaan fungsi ini sebenarnya merupakan salah satu biaya pemasaran yang terpenting. 9. Fungsi informasi pasar Peranan informasi pasar perlu diperhatikan karena tidak ada keputusan yang tanpa didasarkan fakta atau data. Oleh karena itu, kebutuhan akan data atau fakta makin meningkat dalam rangka intensifikasi dan ekstentifikasi pasar. Pengertian Bauran Pemasaran menurut Sofjan Assauri (2007:198) “Bauran Pemasaran adalah strategi yang dijalankan perusahaan, yang berkaitan dengan penentuan bagaimana perusahaan menyajikan penawaran produk pada segmen pasar tertentu yang merupakan pasar sasarannya.”

Bauran pemasaran terdiri dari empat variabel yang saling berkaitan satu dengan yang lainnya, empat variabel bauran pemasaran tersebut adalah : 1. Produk Adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk dimiliki atau dikonsumsi serta memberikan kepuasan kepada konsumen. Strategi produk mencakup keputusan bauran produk, merk dagang, pembungkusan, tingkat mutu, dan pelayanan. 2. Harga Merupakan jumlah uang yang harus dibayarkan konsumen untuk mendapatkan produk tersebut. Harga mempengaruhi tingkat penjualan, keuntungan serta market share yang dapat dicapai perusahaan. Penetapan harga harus seimbang dengan kualitas produk. 3. Tempat Menunjukan berbagai kegiatan saluran distribusi yang dilakukan oleh perusahaan untuk menjadikan produk dapat diperoleh dan tersedia bagi konsumen sasaran. 4. Promosi Merupakan berbagai kegiatan yang dilaksanakan perusahaan untuk memperkenalkan kelebihan atau keunggulan produknya dan

perusahaannya, yang dilakukan dengan strategi promosi yang mencakup periklanan, penjualan perorangan, promosi penjualan, dan publisitas.

B. Tujuan perusahaan dan Strategi Pemasaran Setiap perusahaan mempunyai tujuan untuk dapat hidup dan berkembang, tujuan tersebut hanya dapat dicapai melalui usaha

mempertahankan dan meningkatkan tingkat keuntungan atau laba perusahaan. Usaha ini hanya dapat dilakukan apabila perusahaan dapat mempertahankan dan meningkatkan penjualannya, melalui usaha mencari dan membina langganan, serta usaha menguasai pasar. Strategi pemasaran pada dasarnya adalah rencana yang menyeluruh, terpadu dan menyatu di bidang pemasaran, yang memberikan panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat tercapainya tujuan pemasaran suatu perusahaan. adapun sepuluh strategi pemasaran yang dilakukan oleh suatu perusahaan menurut Sofjan Assauri (2007:187-190). 1. Strategi penetrasi pasar Strategi ini bertujuan untuk meningkatkan posisi perusahaan yang dihubungkan dengan produk dan pasar yang sedang dilayani perusahaan sekarang ini. 2. Strategi formulasi kembali produk atau pengembangan produk Strategi ini menekankan pada peningkatan ( mutu dan lain-lain ) dari produk yang dipasarkan, dengan strategi ini diharapkan penjualan perusahaan akan dapat ditingkatkan. 3. Strategi perluasan atau pengembangan pasar. Strategi ini di tujukan untuk mendapatkan pasar atau kelompok konsumen yang baru melalui perbaikan produk yang ada.

4. Strategi penggantian produk. Strategi ini menekankan pada penggantian produk yang ada dengan produk yang lebih baik secara terus-menerus, dengan strategi ini perusahaan akan selalu membina langganan, sehingga penjualan dapat diharapkan dapat terus meningkat. 5. Strategi segmentasi pasar dengan deferensiasi produk. Strategi ini ditujukan untuk menarik perhatian konsumen baru dengan memperbesar pilihan produk yang telah ada, dengan strategi pasar ini dapat diperluas dengan mencakup segmen pasar yang baru dengan produk yang berbeda. 6. Strategi perluasan produk-line. Strategi ini digunakan untuk menghadapi perkembangan teknologi dengan memperluas produk yang ditawarkan kepada konsumen, dengan strategi ini maka terdapat diversifikasi produk yang ditawarkan kepada konsumen. 7. Strategi diversifikasi yang terkonsentrasi. Strategi ini bertujuan untuk menarik konsumen baru dengan menambah jenis-jenis produk baru yang mempunyai teknologi dan cara pemasaran yang sama.

8. Strategi diversifikasi horisontal. Strategi ini dilakukan untuk memperluas produk-line yang dapat ditawarkan kepada konsumen pada saat ini, perluasan produk-line ini dilakukan dengan teknologi yang berbeda atau tidak terkait dengan teknologi yang digunakan pada produksi sekarang. 9. Strategi diversifikasi konglomorate. Strategi ini bertujuan untuk menarik kelompok konsumen baru melalui diversifikasi pada produk yang tak memiliki hubungan teknologi, produk dan pasar yang dilayani saat ini. 10. Strategi integrasi. Strategi ini bertujuan untuk meningkatkan rentabilitas

(profitability), efisiensi, dan pengendalian melalui pengabungan atau integrasi dengan perusahaan yang ada hubungannya dengan proses produksi yang dijalankan saat ini.

C. Saluran Distribusi 1. Pengertian Saluran Distribusi Suatu perusahaan dapat menentukan penyaluran produknya melalui pedagang besar atau distributor, yang menyalurkannya ke pedagang menengah atau subdistributor dan meneruskanya ke pengecer, yang menjual produk itu kepada pemakai atau konsumen. Saluran distribusi dibutuhkan terutama karena adanya perbedaan yang menimbulkan celahcelah atau kesenjangan diantara produksi dan konsumsi. Perbedaan jarak tersebut berupa perbedaan jarak geografis yang disebabkan perbedaan tempat pemusatan produksi dengan lokasi konsumen yang tersebar di mana-mana, sehingga jarak yang semakin jauh, menimbulkan peranan lembaga penyalur menjadi bertambah penting. ”Assauri sofjan (2007:234) Saluran adalah lembaga-lembaga yang memasarkan produk berupa barang dan jasa dari produsen ke konsumen. ”Swastha basu (1999:53) Saluran sistribusi adalah harus dapat menciptakan kombinasi barang-barang yang direncanakan untuk

memuaskan konsumen, dan secara fisik memindahkan barang-barang tersebut ke tangan konsumen. ”Gitosudarmo indriyo (2000:258) Saluran distribusi adalah sekelompok individu atau perusahaan yang mempunyai hak kepemilikan atas barang yang dipasarkan dan membantu dalam penyampaian hak kepemilikan barang atau jasa tersebut dari produsen kepada konsumen.

’’Kodrat david sukardi (2009:20) Saluran distribusi adalah perantara untuk memindahkan produk atau jasa dari produsen ke konsumen. Dari definisi tersebut diatas dapat ditarik suatu kesimpulan bahwa yang dimaksud dengan saluran distribusi adalah suatu struktur yaitu organisasi dalam perusahaan dan luar perusahaan yang terdiri atas agen, dealer, pedagang besar , dan pengecer, yang melaluinya sebuah komoditi, produk dipasarkan. 2. Bentuk-bentuk dan Jenis-jenis Saluran Distribusi Bentuk saluran distribusi merupakan jalur yang dilalui oleh perpindahan hak milik atas barang yang dipasarkan untuk sampai ke tangan konsumen dengan melalui beberapa perantara. Beberapa produsen melakukan penyaluran sendiri secara langsung kepada pemakai akhir, tetapi dengan cara tersebut tingkat efisien akan relatif lebih kecil dibandingkan dengan menggunakan perantara. Penggunaan atau

pemanfaatan penyalur atau perantara untuk suatu perusahaan harus dapat ditentukan dengan tepat, karena penyalur yang sesuai untuk suatu perusahaan akan membawa suatu dampak yang sangat besar bagi perusahaan itu sendiri. Demikian pula apabila perantara atau penyalur yang dipergunakan tidak sesuai dengan perusahaan yang ada akan membawa dampak yang buruk bagi perusahaaan itu sendiri baik secara langsung.

Dengan menggunakan perantara, Perusahaan dapat mengurangi biaya pemasaran dan dana tersebut dapat dipergunakan dalam memasarkan hasil produksinya. Beberapa ahli mengemukaan teori pada dasarnya mempunyai prinsip yang sama, seperti halnya teori yang dikemukakan oleh Basu swastha Dh. a. Bentuk saluran distribusi barang konsumsi menurut Basu swastha Dh (1999:90-93), yaitu :

1) Produsen → Konsumen Ini merupakan saluran distribusi yang paling pendek dan paling sederhana untuk barang-barang konsumsi. Sering juga disebut saluran langsung karena tidak melibatkan pedagang besar. 2) Produsen → Pengecer → Konsumen Dalam saluran ini, beberapa pengecer besar membeli secara langsung dari produsen. Ada juga beberapa produsen yang mendirikan toko pengecer untuk melayani penjualan langsung pada konsumennya, tetapi kondisi saluran semacam ini tidak umum di pakai. 3) Produsen → Pedagang besar → Pengecer → Konsumen Saluaran ini di sebut juga saluran tradisional, dan banyak digunakan oleh produsen. Di sini, produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar.

4) Produsen → Agen → Pengecer → Konsumen Selain menggunakan pedagang besar, produsen dapat pula menggunakan agen pabrik,makelar, atau perantara agen lainnya untuk mencapai pengecer, terutama pengecer besar. 5) Produsen → Agen → Pedagang besar → Pengecer → Konsumen Saluran distribusi ini, produsen sering menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya kepada pedagang besar, yang kemudian menjualnya kepada toko-toko kecil. Agen yang terlibat dalam saluran distribusi ini terutama agen penjualan. Bagan 1 Produsen Produsen Produsen Produsen Produsen

Agen

Agen

Perdagang Besar

Perdagang Besar

Pengecer

Pengecer

Pengecer

Pengecer

Konsumen

Konsumen

Konsumen

Konsumen

Konsumen

Sumber : Basu Swastha, Saluran Pemasaran, 1999,90

b. Bentuk saluran distribusi barang industri menurut Basu swastha Dh (1999:91-93), yaitu :

1. Produsen → Pemakai industri Saluran distribusi dari produksi ke pamakai industri ini merupakan saluran yang paling pendek dan disebut sebagai saluran distribusi langsung. Biasanya saluran distribusi langsung ini dipakai oleh produsen bilamana transaksi penjualan kepada pemakai industri relatif cukup besar. 2. Produsen → Distributor → Pemakai industri Produsen barang-barng jenis perlengkapan operasi dana dan accesory equipment kecil dapat menggunakan distribusi industri untuk mencapai pasarannya. Produsen lain yang dapat

menggunakan distributor industri sebagai penyalurnya antara lain produsen bahan bangunan, produsen alat-alat pembagunan dan sebagainya 3. Produsen → Agen → Pemakai industri Biasanya saluran distribusi semacam ini dipakai oleh produsen yang tidak memiliki departemen pemasaran. Juga perusahaan yang ingin memperkenlkan barang baru atau ingin memasuki daerah pemasaran baru, lebih suka menggunakan agen. 4. Produsen → Agen → Distributor industri → Pemakai industri Saluran distribusi semacam ini dapat dipakai oleh perusahaan dengan pertimbangan antara lain bahwa unit penjualannya terlalu

kecil untuk di jual secara langsung, atau mungkin memerlukan penyimpanan pada penyalur. Bagan 2 Produsen Produsen Produsen Produsen

Agen

Agen

Perdagang Besar (Distributor Industri)

Perdagang Besar (Distributor Industri)

Pemakai Industri

Pemakai Industri

Pemakai Industri

Pemakai Industri

Sumber : Basu Swastha, Saluran Pemasaran, 1999,92 Berdasarkan jumlah tingkat intermediari dapat dibedakan beberapa jenis saluran distribusi, seperti yang dikemukan oleh Gito sudarmo indriyo (2000:254-255) sebagai berikut : a. Ditribusi Intensif. Dutribusi intensif merupakan cara distribuisi di mana barang yang dipasarkan itu di usahakan agar dapat menyebar seluas mngkin sehingga dapat secara intensif menjangkau semua lokasi di mana calon konsumen berada, dalam hal barang konsumsi maka lokasi konsumen

tentu saja menyebar di segenap penjuru, baik di desa di kota di gunung di pantai dan di mana saja akan ada calon pembelinya. b. Distribusi Selektif. Distribusi selektif merupakan cara distribusi di mana barang-barang hanya disalurkan oleh beberapa penyalur saja yang terpilih atau selektif. Jadi dalam hal ini jumlah penyalur sangat terbatas, untuk membatasi jumlah penyalur tersebut biasanya di adakan seleksi oleh perusahaan yang memasarkan barang itu. c. Distribusi eksklusif. Distribusi Eksklusif merupakan bentuk penyaluran yang hanya menggunakan penyalur yang sangat terbatas jumlahnya, bahkan pada umumnya hanya ada satu penyalur tunggal untuk satu daerah tertentu.

D. Perantara 1. Pengertian Perantara Perantara merupakan unsur yang penting dalam saluran distribusi, karena adanya perantara dalam saluran distribusi akan membantu mengatasi kesenjangan waktu antara proses produksi dengan pemakaian produk oleh konsumen. Perantara turut memberikan andil dalam menjalankan fungsi saluran distribusi, menciptakan manfaat bentuk, manfaat waktu, manfaat tempat dan manfaat kepemilikan. Seorang perantara juga menyediakan jasanya dalam hal pembelian atau penjualan produk yang bergerak dari produsen ke

konsumen. Selain itu perantara juga mendapatkan hak milik dari produkproduk tersebut pada waktu bergerak dari produsen ke konsumen, atau secara aktif mengalihkan hak milik produk tersebut. Jadi inti dari kegiatan perantara adalah keaktifan mereka dan perantaranya yang menonjol dalam melakukan pembelian, penjualan, dan beberapa fungsi marketing lainnya, misalnya promosi. Menurut Gito Sudarmo Indriyo (2000:258-259) secara umum perantara dapat dibedakan menjadi tiga kelompok besar, yaitu : 1. Perantara Pedagang (Merchant Middleman) Pedagang besar maupun pedagang eceran yang membeli suatu barang atau jasa (oleh karena itu sempat memiliki atau mempunyai hak kepemilikan atas barang tersebut ) kemudian menjualnya kembali.. Contoh : pedagang besar, dan pengecer. 2. Perantara Agen (Agent Middleman) Para agen, broker, pedagang komisioner, salesman dan sebagainya yang mencari konsumen dan kemudian melakukan negoisasi atas nama produsen untuk suatu barang atau jasa yang disalurkannya. Mereka menyediakan jasa-jasa atau fungsi khusus dalam pembelian atau penjualan, tetapi mereka tidak mempunyai hak milik atas barang yang diperdagangkan. Biasanya seorang agen tidak melaksanakan fungsifungsi pemasaran sebanyak yang dilaksanakan perantara perdagangan. Mereka memperoleh imbalan biasanya dalam bentuk komisi atau uang jasa, contoh : agen penjualan, dan agen pembelian.

3. Lembaga Pelayanan. Lembaga pelayanan atau fasilitator merupakan lembaga-lembaga yang bebas ( independent ) Contoh : lembaga keuangan biro perjalanan dan pengiriman barang, perusahaan perdagangan agen periklanan yang membantu dalam penyaluran barang, lembaga ini gersifat membantu penyaluran, akan tetapi tidak mempunyai hak kepemilikan barang atau negoisasi pembelian dan penjualan suatu barangatau jasa tertentu. Dari pandangan sistem perekonomian yang lebih luas perantara mempunyai peran utama yaitu mentranformasikan barang-barang yang heterogen dari pemasok menjadi barang-barang yang sesuaidengan kebutuhan pasar. Dengan adanya perantara dalam dunia bisnis, maka kontak-kontak dagang yang seharusnya dilakukan oleh produsen bisa menjadi lebih hemat. Hal yang perlu diperhatikan adalah bahwa lembaga-lembaga bisnis yang membantu pelaksanan pendistribusian perdagangan, tidak mempunyai hak milik dan tidak diperbolehkan ikut serta dalam transaksi penjualan dan pembelian. Dengan kata lain hanya memiliki tanggung jawab atas transaksi yang terjadi. 2. Peranan Perantara dalam Saluran Distribusi Ada beberapa alasan mengapa produsen melimpahkan bagian tugas-tugas penjualan perusahaannya kepada perantara dalam saluran distribusi, diantaranya adalah :

1. Banyaknya kekurangan produsen untuk menyelenggarakan suatu kegiatan pemasaran secara langsung. 2. Produsen mempertimbangkan bahwa dana yang dimiliki lebih baik dipergunakan untuk investasi lain dalam bidang usahanya. 3. Perantara lebih efektif dalam menyalurkan hasil produksi karena pengalaman dan spesialisasi dalam bidangnya. Berdasarkan faktor-faktor diatas, dapat disimpulkan bahwa penggunanan perantara dalam menyalurkan suatu barang akan lebih efektif, sebagai penghubung antara produsen dan konsumen, perantara menjalankan sebagian fungsi-fungsi pemasaran dalam saluran distribusi. 3. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Pemilihan Saluran Distribusi Seorang pimpinan perusahaan harus dapat memperhatikan faktor utama dalam proses pemilihan saluran distribusi, seperti : pola pembelian konsumen, sifat dan corak pasar yang ada. Faktor-faktor lain yang perlu dipertimbangkan dalam proses pemilihan saluran distribusi yang tepat untuk suatu perusahaan adalah produk yang bersangkutan, perantara, dan perusahaan itu sendiri. Empat faktor yang dapat mempengaruhi pemilihan saluran distribusi sebagai berikut : 1 Pertimbangan Pasar Telah dikemukaan bahwa pasar merupakn faktor penentu atau faktor kunci yang mempengarui dalam pemilihan saluran distribusi

oleh manajemen.Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam pertimbangan pasar ini adalah : a. Konsumen atau pasar industri Apabila pasarnya berupa pasar industri maka pengecer jarang atau bahkan tidak pernah digunakan dalam saluran ini, jika pasarnya berupa konsumen akhir dan pasar industri maka perusahaan akan menggunakan lebih dari satu saluran. b. Jumlah konsumen potensial. Jika jumlah konsumen relatif kecil pada dasarnya, maka perusahaan dapat mengadakan penjualan secara langsung kepada pemakai. c. Konsentrsi geografis. Secara geografis pasar dapat dibagi kedalam beberapa konsentrasi, seperti industri tekstil, industri kertas dan sebagainya. Untuk daerah konsentrasi yang mempunyai tingkat kepadatan yang tinggi maka perusahaan dapat menggunakan distrubutor industri. d. Ukuran pesanan. Volume penjualan perusahaan dapat mempengarui saluran distribusi yang dipakainya, kalau volume yang dibeli oleh pemakai industri yang kecil, maka perusahaan dapat menggunakan distributor industri.

e. Kebiasaan membeli dari konsumen. Kebiasaan membeli dari konsumen akhir dan pemakai industri ( seperti kemauan untuk membelanjakan uangnya, tertariknya pada pembelian dengan kredit, lebih senang melakukan pembelian yang tidak berkali-kali, dan tertariknya pada pelayanan penjualan ) adalah mempengarui politik penyaluran. 2 Pertimbangan Produk Ada beberapa hal yang perlu diperhatikan dalam pertimbangan produk, sebagai bagian dari beberapa hal yang perlu dipertimbangkan dalam proses pemilihan saluran distribusi, antara lain : a. Nilai unit Biasanya, apabila nilai unit dari pada produk makin rendah maka saluran distribusinya juga makin panjang. Apabila nilai unitnya relatif tinggi maka saluran distribusinya pendek atau langsung. b. Luas dan berat Menejemen harus mempertimbangkan ongkos angkut dalam hubungannya dengan nilai produk secara keseluruhan. Apabila ongkos angkut terlalu besar dibandingkan dengan nilai produk secara total sehingga terdapat beban yang berat bagi produsen, maka produsen dapat membebankan kepada perantara untuk ikut menanggungnya.

c. Mudahnya rusak Apabila produk yang dijual mudah rusak, maka produsen tidak perlu menggunakan perantara dalam saluran distribusinya atau kalau ingin menggunakannya maka harus di pilih perantara yang mempunyai fasilitas penyimpanan yang baik. d. Sifat teknis Untuk jenis barang industri biasanya disalurkan secara langsung kepada pemakai industri. Dalam hal ini produsen atau penyedianya harus mempunyai penjual yang dapat menerangkan masalah teknis penggunaan serta memberikan servis baik sebelum maupun sesudah penjualan. Pekerjaan semacam ini hanya dapat dilakukan oleh penjual, sedangkan pedagang besar jarang sekali yang dapat dilakukannya. e. Produk Standar dan Produk pesanan Jika produk yang di jual berupa produk standar, maka perlu di adakan persediaan pada penyalur dan sebaliknya apabila produk yang di jual atas dasar pesanan, maka penyalur tidak perlu mengadakan persediaan. f. Luasnya Produk Line Jika produsen hanya membuat satu macam produk, maka dapat menggunakan pedagang besar sebagai penyalurnya. Tetapi apabila macam produknya banyak maka perusahaan bisa menjual langsung ke pengecer.

3

Pertimbangan Perantara Hal-hal yang perlu diperhatikan yang berhubungan dengan pertimbangan perantara terdiri dari : a. Servis yang di berikan oleh perantara Jika perantara mau memberikan servis yang lebih baik, misalnya dengan menyediakan fasilitas penyimpanan, maka produsen akan bersedia menggunakannya sebagai penyalur. b. Kesediaan perantara Produsen cenderung menggunakan penyalur yang tidak menjual barang saingan lain, tetapi dapat membawa produknya dalam persaingan dan bersedia menjualkan lebih banyak macam produk perusahaan. c. Sikap perantara terhadap kebijakan perusahaan Kalau perantara bersedia menerima risiko yang di bebankan oleh produsen, misalnya risiko turunnya harga atau risiko turunnya lainnya maka produsen dapat memilihnya sebagai penyalur. hal ini akan menyebabkan tanggung jawab produsen menjadi lebih ringan dalam menghadapi berbagai macam risiko. d. Volume penjualan Dalam hal ini produsen cenderung memilih perantara yang dapat menawarkan produknya dalam volume yang besar untuk jangka waktu yamg lama.

e. Biaya Apabila penggunaan perantara dapat memperingan biaya

penyaluran, maka hal ini dapat dilaksanakan terus. 4 Pertimbangan Perusahaan Varaibel-variabel yang berhubungan dengan pertimbangan perusahaan dapat dibagi menjadi : a. Ukuran perusahaan Sebuah perusahaan yang dapat berkembang menjadi lebih besar akan memiliki kemampuan yang lebih besar di bidang

keuangannya, manajemennya, dan pengawasan saluran untuk produk-produknya. Selain itu perusahaan yang besar juga mamapu menggunakan saluran yang lebih pendek dari pada perusahaan kecil. b. Sumber keuangan Sebuah perusahaan yang kuat dari segi finansialnya dapat menggunakan perantara lebih sedikit dibandingkan dengan perusahaan yang lemah finansialnya. Dengan dana yang cukup perusahaan dapat menangani angkatan penjualan sendiri. Selain itu juga dapat memberikan kredit dan mendirikan gudang sendiri. Bagi perusahaan yang yang lemah finansialnya, jasa-jasa seperti ini biasanya dilakukan oleh perantara.

c. Pengalaman dan kemampuan manajemen Sebuah yang menjual produk baru atau ingin memasuki pasar baru, lebih suka menggunakan perantara agar memperoleh pengalaman di bidang baru tersebut. Jadi keputusan-keputusan mengenai saluran distribusi dipengarui oleh pengalaman dan kemampuan manajemen. d. Pengawasan saluran Perusahaan kadang-kadang memilih saluran distribusi yang pendek karena ingin mengawasi penyaluran produknya walaupun

ongkosnya tinggi. Dengan melakukan pengawasan atas saluran distribusinya, produsen akan lebih agresif dalam promosinya. Selain itu produsen dapat menjaga kesegaran persediaan produk dan mengawasi harga eceran produknya. e. Servis yang dilakukan penjual Keputusan-keputusan produsen tentang saluran distribusinya dipengarui oleh jasa-jasa pemasaran yang bisa diberikan kepada perantara. Apabila produsen bersedia memberikan servis yang lebih baik seperti membangun ruang etalase, mencarikan pembeli untuk perantara, maka akan lebih banyak perantara yang bersedia menjadi penyalurnya.

4. Promosi Dalam Saluran Distribusi Promosi merupakan masalah penting dalam saluran distribusi dan dimasukkan sebagai komunikasi yang bersifat mendorong atau membujuk atau yang lain. Pengertian Promosi menurut Basu Swastha adalah sebagai usaha perusahaan untuk memberitahu, membujuk, atau mengingatkan konsumen tentang perusahaan, produknya, atau idenya agar supaya tujuan perusahaan dapat tercapai ( Swastha basu, 1999:84 ). Sedangkan menurut Sofjan Assauri promosi adalah Usaha perusahaan untuk mempengarui dengan merayu (persuasive

communication) calon pembeli, melalui pemakaian segala unsur acuan pemasaran ( Assauri Sofjan, 2007:265). a. Kegiatan-kegiatan Yang Ada Dalam Promosi Meliputi : 1. Personal selling Personal selling adalah promosi yang dilakukan oleh penjual dengan mengadakan komunikasi secara langsung dengan pembeli. Biasanya, kegiatan personal selling ini juga dimanfaatkan oleh penjual untuk melakukan penjualan. 2. Periklanan Periklanan merupakan usaha promosi yang dilakukan oleh perusahaan untuk memberitahu atau membujuk atau menungatkan konsumen tentang perusahaan, produknya atau idenya melalui sebuah media. Media yang dapat dipakai berupa surat kabar, majalah, poster, televisi, radio dan sebagainya.

3. Promosi penjualan Promosi penjualan merupakan usaha promosi yang dilaksanakan oleh perusahaan untuk mendorong pembelian pada konsumen atau pembeli secara efektif seperti peragaan, eksposisi, dan demonstrasi. Jadi promosi penjualan ini dalah menghubungkan antara periklanan dan personal selling. 4. Publisitas Publisitas adalah suatu usaha untuk memoromosikan perusahaan, produknya atau idenya kepada konsumen, di mana perusahaan tidak mengeluarkan biaya sebagai imbalannya, publisitas ini di wujudkan dalam bentuk berita, tulisan atau artikel pada suatu media. b. Faktor-faktor yang dapat mempengarui dalam kegiatan promosi 1. Besarnya jumlah dana yang disediakan dalam kegiatan promosi. 2. Luas dari pasar dan konsentrasi pasar yang ada. 3. Jenis dan sifat dari produk yang dipasarkan. 4. Tingkat atau tahap dari siklus usaha atau daur hidup produk. 5. Tipe dan perilaku para langganan. Perusahaan yang memiliki dana yang cukup besar dapat menyediakan dana untuk promosi yang cukup besar, sehingga kegiatan promosi akan lebih efektif, jika dibandingkan dengan perusahaan kecil yang mempunyai sumber dana yang terbatas.kegiatan promosi tidak boleh dilakukan secara sembarangan karena akan mempengarui

kelangsungan hidup perusahaan dalam jangka panjang. Kegiatan promosi diarahkan untuk meningkatkan penjualan sedangkan

penjualan itu sendiri dapat memberikan akibat pada kegiatan saluran. (Assauri Sofjan, 2007:269)

E. Pangsa Pasar 1. Pengertian Pangsa Pasar Pasar yang menggambarkan semua pembeli dan penjual yang telibat dalam suatu transaksi aktual dan potensial terhadap barang atau jasa yang ditawarkan. Suatu transaksi yang bersifat potensial dapat terlaksana, apabila kondisi berikut ini terpenuhi, yaitu : a. Terdapat paling sedikit 2 (dua) pihak b. Masing-masing pihak memiliki suatu yang mungkin dapat berharga bagi pihak lain c. Masing-masing mampu untuk berkomunikasi dan menyalurkan keinginannya d. Masing-masing pihak bebas menerima atau menolak penawaran dari pihak lain. Definisi Pangsa pasar menurut Sofjan assauri (2007 : 101) adalah : “ Pangsa pasar merupakan besarnya bagian atau luasnya total pasar yang dapat dikuasai oleh suatu perusahaan yang biasanya dinyatakan dengan persentase” sedangkan menurut menurut David sukardi kodrat (2009:199)

Pangsa pasar adalah penjualan suatu perusahaan sebagai persentase dari total penjualan seluruh perusahaan di suatu industri. Dari definisi-definisi diatas, maka dapat disimpulkan pangsa pasar adalah besarnya bagian pasar yang dikuasai oleh suatu perusahaan. Dengan kata lain penguasaan suatu produk terhadap pasar atau besarnya jumlah produk yang diminta yang dihasilkan oleh suatu perusahaan dibandingkan dengan jumlah permintaan di pasar. Pangsa pasar ini dapat dipecah-pecah menurut wilayah politis, kawasan geografis yang lebih besar, ukuran, pelanggan, tipe pelanggan, dan teknologinya. Dengan mengetahui kedudukan produk dalam suatu pasar, maka perusahaan dapat menentukan langkah-langkah kebijaksanaan pemasaran yang tepat. Dan untuk memperluas pangsa pasar yang ada, suatu perusahaan tidak boleh beranggapan bahwa kenaikan pangsa pasar dalam pasar yang mereka layani secara otomatis akan memperbaiki tingkat pendapatan laba mereka. Hal ini tergantung pada strategi mereka dalam meningkatkan pangsa pasar mereka, mungkin jauh melebihi nilai atau tingkat pendapatan mereka.

F. Hipotesis Hipotesis dapat diartikan sebagai suatu jawaban yang sifatnya semantara terhadap suatu permasalahan penelitian sampai terbukti melalui data yang terkumpul ( Sugiyono, 2008:64 ) untuk menjawab semantara atas permasalahan tersebut diatas maka hipotesis dalam penelitian ini adalah Saluran distribusi berpengaruh terhadap volume penjualan pada UD. Borobudur Jombang : Ho : Tidak ada pengaruh yang signifikasi keberadaan saluran distribusi terhadap peningkatan volume penjualan pocari sweat pada UD. Borobudur Jombang. Ha : Ada pengaruh yang signifikasi keberadaan saluran distribusi terhadap peningkatan volume penjualan pocari sweat pada UD. Borobudur Jombang.

BAB III METODE PENELITIAN

A. Rancangan Penelitian Rancangan penelitian ini peneliti menggunakan pendekatan statistik kuantitatif dengan Analisis Regresi sederhana tujuannya untuk mengetahui pengaruh antara dua variabel X dan variabel Y, yaitu variabel saluran distribusi dan peningkatan volume penjualan.

B. Populasi dan Sampel Dalam penelitian ilmiah masalah obyek penelitian adalah merupakan faktor utama yang harus dinyatakan sebelum penelitian ini dilakukan. Populasi adalah keseluruhan objek penelitian (Arikunto suharsimi, 2006,130) Obyek penelitian ini yang menjadi populasi adalah volume penjualan dari agen-agen distributor UD BOROBUDUR Jombang dari bulan januari sampai dengan bulan desember 2009. berhubung populasi 12 periode diambil semua, maka sampel ditiadakan (sampel penuh).

C. Metode Pengumpulan Data Supaya dapat dianalisa dan diintepretasikan dengan baik maka perlu data yang valid dan hasilnya nanti dapat diharapkan merupakan penelitian yang mengandung suatu kebenaran yang ilmiah. Dalam penelitian peneliti mencari data-data yang diperlukan, yaitu data yang diperoleh langsung dari

perusahaan. Dalam melaksanakan pengumpulan data peneliti menggunakan dua metode penelitian yaitu : 1. Riset kepustakaan Penelitian yang terlebih dahulu membaca dan mempelajari buku seperti literatur-literatur yang ada hubungannya dengan masalah yang sedang diteliti, yang dapat digunakan sebagai dasar teoritisnya. 2. Penelitian Lapangan Penelitian yang dilakukan secara langsung pada objek penelitian untuk mendapatkan data yang diperlukan. Didalam penelitian lapangan peneliti menggunakan teknik-teknik sebagai berikut : 1. Wawancara ( interview ) Dengan mengadakan wawancara secara langsung dengan orang-orang yang berhubungan dengan masalah yang dibahas dalam penulisan Proposal ini. 2. Pengamatan ( Observasi ) Pengumpulan data yang dilakukan dengan cara mengadakan pengamatan secara langsung ke obyek penelitian, mengenai hal-hal yang ada kaitannya dengan masalah yang akan dibahas. 3. Dokumentasi ( Dokumenter ) Pengumpulan data dengan cara melihat dan mencatat data-data yang ada di arsip atau dokumen perusahaan.

D. Teknik Analisa Data Setelah penulis mengemukakan beberapa metode pengumpulan data, maka sampailah sekarang pada metode analisis data. Pada tehnik analisis data penulis menggunakan analisis regresi sederhana yang tujuannya untuk mengetahui pengaruh saluran distribusi terhadap peningkatan volume penjualan Pocari Sweat pada UD Borobudur Jombang. Adapun persamaan regresi adalah sebagai berikut : Y = a + bX + e Dimana: Y a X b e = Volume Penjualan = Konstanta = Saluran Distribusi = Koefisien regresi dari saluran distribusi = Standart error Sedangkan untuk menguji hipotesis yang menyatakan ada pengaruh variabel saluran distribusi terhadap peningaktan volume penjulan pocari sweat UD. Borobubur Jombang dilakukan uji –t, dengan rumus: b t-test = sb

Dalam hal ini regresi linier berganda dapat diuji dengan taraf signifikansi pada taraf nyata 95% ( = 0,05)

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

A. Data Umum 1. Gambaran Umum Produk Pocari Sweat Pocari sweat adalah minuman isotonik yang membantu

menggantikan cairan tubuh dan elektrolit melalui jeluarnya keringat. Komposisinya mirip cairan tubuh, selain itu juga sangat baik bagi kesehatan tubuh. Pocari sweat memulai pasar indonesia tahun 1991. pertama kali masuk ke indonesia hanya 30.000 kaleng setahaun. Inipun harus didatangkan dari pabrik pocari sweat di korea selatan. 2. Sejarah Singkat Produk Minuman Pocari Sweat dan UD Borobudur Jombang a. Sejarah Singkat Produk minuman pocari Sweat Pada tahun 1991 Perusahaan Otsuka pharmaceutical sebuah Perusahaan Farmasi Jepang yang menjadi yang menjadi produsen minuman pocari sweat memutuskan untuk berinvestasi di indonesia dengan nilai investasi 6 juta dolar amerika. Otsuka Pharmaceutical di Indonesia memiliki 6 anak perusahaan dan salah satunya PT Amerta Indah Otsuka ( AIO ) sebuah perusahaan yang bergerak dalam bidang bisnis minuman kesehatan dengan merek pocari sweat.

Pada tahun 1991 AIO mendirikan pabrik di lawang malang jawa timur yang memproduksi minuman pocari sweat. Pada waktu itu pabrik memiliki kapasitas produksi 7 juta kaleng per bulan. Pabrik di lawang beroperasi selama 13 tahun ( 1991-2004 ) dan diputuskan memindahkan pabrik di Sukabumi, pertimbangannya untuk lebih menekan biaya produksi dan transportasi serta memberikan kemudahan penyediaan bahan baku. Pabrik penghasil minuman pocari sweat di sukabumi saat ini telah mampu memproduksi 14 juta kaleng per bulan dan menyerap banyak pekerja. b. Sejarah singkat UD Borobudur Jombang UD borobudur Jombang adalah cabang distributor minuman pocari sweat dari kediri. Pada mulanya outlet besar dan kecil yang berada di Jombang memesan minuman pocari sweat dari kediri, karena banyaknya pesanan dan semakin banyaknya peminat produk minuman pocari sweat, jarak distribusi yang jauh maka kantor cabang distributor Kediri berinisiatif mendirikan kantor cabang distributor minuman pocari di Jombang. Pendistribusian produk minuman pocari sweat seluruh outlet besar dan kecil wilayah Jombang dilakukan oleh UD Borobudur Jombang, UD borobudur Jombang adalah Depo, Depo ini berfungsi sebagai gudang dan administrasi gudang saja dan memudahkan salesman dalam mengambil barang dan melakukan administrasi.

c. Struktur Organisasi Pemasaran dan Pembagian Tugas Pada umumnya usaha pencapaian tujuan di bidang pemasaran tidak hanya di lakukan oleh satu orang tetapi oleh sekelompok orang. Oleh karena itu agar kegiatan di bidang pemasaran tidak hanya dilakukan satu orang tetapi oleh sekelompok orang. Agar kegiatan di bidang pemasaran dapat efektif dan efisien, diperlukan adanya pengaturan kerja di bidang pemasaran dalam bentuk organisasi pemasaran. Dengan organisasi pemasaran disusunlah suatu sistem dan prosedur kerja, serta di tetapkan pula aturan dan hubumgan tugas wewenang dan tanggung jawabantara satu dan lainnya. Dari uraian di atas dapat di tarik kesimpulan bahwa organisasi pemasaran adalah pola hubungan kerja antara dua orang atau lebih dalam susunan hierarki dan pertanggungjawaban untuk mencapai tujuan di bidang pemasaran. Bagan 3 Strutur Organisasi dan UD Borobudur Jombang Koordinator

Administrasi

Salesman

Salesman

Salesman

Salesman

Sumber : UD. Borobudur Jombang

Adapun tugas dan tanggung jawab dan wewenang dari masingmasing unsur adalah sebagai berikut : 1. Koordinator Bagian koordinator mempunyai tugas dan tanggung jawab sebagai berikut : a. Penjualan mencakup :  Menjamin bahwa target yang di berikan dapat tercapai  Menjamin suatu kunjungan atau rute salesman yang sistematis dan terkoodinir  Menjamin bahwa strategi harga dan kredit di pergunakan secara optimal  Menjamin persediaan barang dagangan di agen sesuai ketentuan b. Kepemimpinan dan Pelatihan  Memimpin, mengarahkan dan memberikan motivasi kepada tim penjualan agar bekerja secara efektif melalui kerja kelompok dan semangat kerja yang baik.  Melatih dan membimbing tim penjualan untuk

meningkatkan prestasi kerja dan memungkinkan mereka untuk menjalankan tugas dengan lebih baik c. Perumusan Strategi  Membuat target penjualan dan perkiraan penjualan untuk tim penjualannya.

 Merencanakan dan merumuskan rute kerja salesman sedemikian rupa sehingga mencapai hasil yang optimal.  Merencanakan dan mengusulkan ke atasan langsung sistem operasionalnya setiap outlet berkaitan dengan daerah, sarana, armada dan sales force. d. Informasi Mengetahui dan menginformasikan kepada atasan mengenai :  Keadaan pasar dan perkembangan kegiatan pesaing di wilayah kerjanya  Peluang-peluang penjualan yang ada di wilayahnya  Perkembangan-perkembangan baru dan stuasi perdagangan e. Perencanaan dan perkembangan  Menemukan dan merumuskan metode baru untuk

mendorong penjualan  Membuat usulan-usulan program marketing untuk

meningkatkan penjualan produk f. Komunikasi  Menjamin agar seluruh informasi mengenai kegiatan sales dan marketing yang di berikan kepada agen jelas dan tepat  Menjamin agar strategi dan program penjualan perusahaan diterima, dimengerti dan dilaksanakan dengan benar oleh tim penjual

g. Analisa dan pemecahan masalah  Mengetahui, menganalisa dan selanjutnya memecahkan permasalahan yang mungkin timbul diwilayah kerjanya sebatas wewenang yang diberikan  Mengetahui, melaporkan dan mengusulkan ke atasan pemecahan persoalan yang diluar batasan wilayahnya h. Administrasi  Menjamin agar semua laporan-laporan dari tim penjualan dikerjakan secara benar tanpa kesalahan dan tepat waktu i. Kontrol  Mengendalikan, membimbing, memberi petunjuk dan memperbaiki agen dan tim penjualanya dalam mengerjakan dan merealisasikan rencana kerja yang telah disepakati j. Disiplin  Menjamin agar semua norma disiplin terlaksana dengan baik diwilayah kerjanya 2. Bagian Administrasi Bagian administrasi mempunyai tugas dan tanggung jawab sebagai berikut : Mengadakan koordinasi yang baik dengan karyawan Mengatur administrasi perbukuan Menyampaikan laporan pertanggung jawaban kepada pimpinan Menyelenggarakan dan memelihara semua arsip yang ada

-

Membatu dalam merencanakan pemasaran Mengatur dan mengawasi penggunaan dana, sebatas operasi harian, termasuk gaji pegawai

-

Melakukan pengecekan terhahadap produk yang dijual maupun yang dikembalikan

-

Melakukan

pencatatan

secara

rutinitas

setiap

transaksi

penjualan baik secara tunai atau kredit 3. Bagian Salesman Bagian salesman mempunyai tugas dan tanggung jawab sebagai berikut : Mencari outlet atau toko baru yang menguntungkan bagi perusahaan dan mencari informasi tentang segmentasi pasar Menciptakan dan membina hubungan perusahaan dengan perusahaan lainnya Bertanggung jawab atas penjualan barang dan pemesanan Bertanggung jawab atas kelancaran pemasaran Memberikan pelayanan penjualan kepada konsumen atau pelanggan. Melakukan usaha guna meningkatkan volume penjualan

4. Jumlah karyawan dan jam kerja karyawan Adapun jumlah karyawan UD Borobudur jombang adalah sebagai berikut : No 1 2 3 4 Koordinator Administrasi Salesman atau bagian pemasaran gudang Jabatan Jumlah 1 1 5 1 4

5 sopir Sumber data : UD Borobudur jombang

Jumlah jam kerja karyawan bekerja selama 6 hari yaitu hari senin sampai dengan sabtu sedangkan hari minggu libur. Adapun mengenai perincian jam kerja adalah : Jam kerja Senin – Jumat Sabtu Jam istirahat Senin – Kamis Jumat 5. Tujuan Perusahaan Dalam menjalankan aktivitasnya, perusahaan selalu : 08.00 s/d 16.00 : 08.00 s/d 14.00 : 12.00 s/d 13.00 : 11.00 s/d 13.00

mempunyai tujuan yang ingin dicapai. Pengertian tujuan adalah keinginan yang ingin dicapai oleh suatu organisasi dalam jangka waktu tertetu, dapat ditentukan dasar pengukuran untuk menilai pencapaian tujuan, tujuan digunakan untuk proses pengendalian manajemen.

Tujuan juga berfungsi sebagai pedoman dalam mengadakan evaluasi dari suatu hasil pekerjaan, jadi dapat diketahui apakah hasil yang dicapai telah sesuai dengan hasil yang diharapkan. Adapun tujuan dari UD Borobudur ini adalah sebagai berikut : 1. Tujuan Jangka Pendek Tujuan jangka pendek adalah tujuan yang harus dicapai dalam waktu yang relatif singkat, kurang dari satu tahun. Adapun tujuan jangka pendek adalah : a. Menjaga Daerah Pemasaran Perusahaan dalam menjaga eksistensinya harus bisa menjaga kestabilan kegiatan pemasaran dan menjaga para pelanggan agar tidak pindah ke produk lain. b. Meningkatkan Volume Penjualan Usaha untuk meningkatkan volume penjualan suatu keharusan yang perlu dilakukan oleh suatu perusahaan. Karena dengan meningkatkan volume penjualan yang lebih besar, maka meningkatkan keuntungan yang diperoleh perusahaan. 2. Tujuan Jangka Panjang Tujuan jangka panjang merupakan tujuan yang diharapkan untuk dicapai setelah tujuan jangka pendek terealisasi dan periode waktunya lebih lama. Adapun tujuan jangka panjang UD Borobudur ini adalah :

a. Menjaga Reputasi Perusahaan Dicabang ini juga menjaga reputasi perusahaan karena hal ini sangat berpengaruh terhadap kontinuitas perusahaan. Reputasi yang baik akan menambah kepercayaan tersendiri bagi pihak intern perusahaan maupun pihak ekstern khususnya para pelanggan. b. Mengadakan Ekspansi Apabila perusahaan telah mencapai optimum profit yang sekaligus mencapai tujuan jangka pendeknya berarti pada perusahaan tersebut tersedia dana untuk melakukan ekspansi perusahaan, ekspansi tersebut berupa perluasan daerah pemasaran.

B. Data Khusus 1. Macam – macam kemasan Produk pocari sweat. a. Pocari Sweat Can atau kaleng 330 ml b. Pocari Sweat Pet atau Botol 500 ml c. Pocari Sweat Pet atau botol 2 lt d. Pocari Sweat Pet atau Botol 350 ml e. Pocari Sweat Sch atau sashet 2. Target dan Realisasi Penjualan Target Penjualan merupakan ramalan penjualan yang disusun pertama kali di banding dengan ramalan yang lain, sehingga dapat dikatakan sebagai

teknik penjualan, untuk memperkirakan tingkat permintaan konsumen potensial pada periode tertentu. Realisasi penjualan merupakan penjualan yang tercapai pada saat tertentu. Dari target yang telah ditetapkan sebelumnya. Adapun target dan realisasi penjualan UD Borobudur Jombang dari bulan januari 2009 sampai bulan Desember 2009 adalah sebagaimana terlihat pada tabel sebagai berikut : Tabel daftar target dan realisasi penjualan UD Borobudur Jombang tahun 2009. Penjualan/botol Target 11000 11000 11000 12000 12000 12000 12500 12500 12500 13.000 13.000 13.000 Realisasi 10650 11000 10960 12000 12000 11970 12750 12450 12500 13200 13600 13000

No 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 Januari

Bulan

Pebruari Maret April Mei Juni Juli Agustus September Oktober Nopember

12 Desember Sumber : UD Borobudur Jombang 3. Daerah Pemasaran

UD Borobudur Jombang dalam memasarkan produknya meliputi daerah Jombang saja, karena UD Borobudur adalah cabang distributor minuman pocari sweat untuk wilayah Jombang.

Dalam menyalurkan produknya perusahaan ini menggunakan saluran distribusi : 1. Produsen – Konsumen 2. Produsen – Agen - Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen Perusahaan ini menggunakan saluran distribusi langsung dan saluran distribusi tidak langsung. Menggunakan saluran distribusi langsung dimaksudkan agar perusahaan dapat berhubungan langsung dengan konsumen, sehingga secara tidak langsung perusahaan dapat mengetahui selera dari konsumen. Menggunakan saluran distribusi tidak langsung agar mencapai pengecer kecil dan produsen menggunakan agen sebagai perantara dalam penyaluran barangnya kepada pedagang besar yang kemudian menjualnya kepada toko-toko kecil dengan maksud dalam ini menjangkau pasar yang sangat luas. Daftar jumlah distributor UD Borobudur Jombang tahun 2009 No Bulan Outlet/toko 89 90 100 85 99 84 97 89 95 87 100 98

1 Januari 2 Pebruari 3 Maret 4 April 5 Mei 6 Juni 7 Juli 8 Agustus 9 September 10 Oktober 11 Nopember 12 Desember Sumber : UD Borobudur Jombang

C. ANALISI DATA Untuk membuktikan bahwa hipotesis yang peneliti ajukan benar, maka teknik yang peneliti gunakan dalam pengolaan data ini adalah teknik analisis data kuatitatif dengan analisis regresi sederhana. Untuk itu peneliti menggunakan uji data komputer SPSS untuk mengetahui adakah pengaruh saluran distribusi terhadap peningkatan volume penjualan. Tabel Daftar Jumlah distributor dan volume penjualan No 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 Distributor 89 90 100 85 99 84 97 89 95 87 100 Realisasi 10650 11000 10960 12000 12000 11970 12750 12450 12500 13200 13600 13000

12 98 Sumber : UD Borobudur Jombang

Dari data di atas kemudian dilakukan analisis regresi sederhana untuk membuktikan pengaruh saluran distribusi terhadap peningkatan volume penjualan pocari sweat pada UD. Borobudur Jombang. Hasil analisis regresi selengkapnya dapat dilihat berikut.

Hasil analisis data didapatkan informasi tentang rerata jumlah saluran distribusi 92.75 dan rerata volume penjualan 12143.33. Parameter regresi sebagaimana tabel estimasi regresi berikut.

Tabel .

Estimasi Regresi Saluran distribusi terhadap peningkatan volume penjualan .
a Coeffi ci ents

Model 1

(Constant) Saluran Distribusi

Unstandardized Coef f icients B St d. Error 1738.649 3059.728 112.180 32.925

St andardized Coef f icients Beta .733

t .568 3.407

Sig. .582 .007

a. Dependent Variable: Peningkatan Volume Penjualan

Y = 1738.649 + 112.180X + e Interpretasi :  Constanta (a) = 1738.649 berarti dengan menganggap variabel saluran distribusi (X) sama dengan nol maka peningkatan volume penjualan = 1738.649.  Koefisien regresi variabel saluran distribusi = 112.180, menunjukkan arti apabila saluran distribusi ditingkatkan 1 satuan, maka volume penjualan pocari sweat meningkat sebesar 112.180 satuan. Untuk menguji adanya pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikat dilakukan uji t. Uji t ini adalah untuk mengetahui berpengaruh signifikan atau tidak variabel saluran distribusi (X) terhadap peningkatan volume penjualan (Y) Pocari Sweat UD. Borobudur Jombang dengan langkahlangkah sebagai berikut :

 Ho :  = 0

yang artinya tidak ada pengaruh saluran distribusi (X) terhadap peningkatan volume penjualan (Y) Pocari Sweat UD. Borobudur Jombang.

 Ha :   0

yang artinya ada pengaruh saluran distribusi (X) terhadap peningkatan volume penjualan (Y) Pocari Sweat UD. Borobudur Jombang..

Kriteria uji : Kriteria hipotesa sebagai berikut : Ho ditolak jika t > t (/2; n-1) atau t < -t (/2; n-1) Artinya bahwa variabel bebas X secara parsial berpengaruh terhadap variabel terikat. Ho diterima jika – t (/2; n-1)  t  t (/2; n-1) Artinya bahwa variabel bebas X secara parsial tidak berpengaruh terhadap variabel terikat. Sebagaimana pada tabel di atas diperoleh harga thitung = 3.407 sedangkan harga ttabel = 2.23. Dengan demikian thitung > dari ttabel atau 3.407 > 2.23, sehingga dapat disimpulkan ada pengaruh saluran distribusi (X) terhadap peningkatan volume penjualan (Y) Pocari Sweat UD. Borobudur Jombang.. Adapun grafik Distribusi t Saluran Distribusi (X) adalah sebagai berikut:

Ho ditolak Ho diterima

Ho ditolak

-2.23

2.23

3.407

Untuk mengetahui kontribusi variabel saluran distribusi (X) terhadap peningkatan volume penjualan (Y) Pocari Sweat UD. Borobudur Jombang, maka dapat kita lihat pada tabel berikut: Tabel Koefisien korelasi dan koefisien determina
Model Summaryb Model 1 R .733a R Square .537 Adjusted R Square .491 St d. Error of the Estimate 658.710

a. Predictors: (Constant), Saluran Distribusi b. Dependent Variable: Peningkatan Volume Penjualan

Nilai R sebesar 0.733, ini menunjukkan bahwa hubungan variabel bebas dan variabel terikat sangat erat. Sedangkan Nilai R squared (R2) sebesar 0.537 mengandung arti bahwa variabel saluran distribusi dapat menjelaskan peningkatan volume penjualan pocari sweat UD. Borobudur Jombang. Borobudur Jombang (Y) sebesar 53,7%, sedangkan sisanya sebesar 46,3% dipengaruhi oleh variabel lain yang tidak ada dalam model.

BAB V PENUTUP

A. Simpulan Dari uraian beberapa bab dan analisa data maka peneliti dapat menyimpulkan antara lain : 1. Dalam melaksanakan operasinya selama melakukan pendistribusian, maka UD. Borobudur Jombang. Borobudur menggunakan saluran distribusi langsung dan saluran distribusi tidak langsung. Saluran distribusi langsung maksudnya yaitu konsumen secara langsung memesan kepada produsen, sedangkan saluran distribusi tidak langsung yaitu konsumen dalam memesan atau membeli produk dengan melalui distributor atau agen. Ini digunakan oleh perusahaan untuk mencapai daerah yang jauh dari perusahaan. 2. Volume penjualan perusahaan bulan Januari sampai Desember 2009 sebesar 145720 botol yaitu total penjualan bulan Januari sampai

Desember 2009 dengan rata-rata penjualan perbulan 12143.33. 3. Ada pengaruh yang signifikan dan positif saluran distribusi terhadap peningkatan volume penjualan pocare sweat UD. Borobudur Jombang. Borobudur Jombang (Y) sebesar 53,7%. Hal ini juga dibuktikan melalui uji-t yang menunjukkan bahwa harga thitung = 3.407 sedangkan harga ttabel = 2.23. Dengan demikian thitung > dari ttabel atau 3.407 > 2.23.

B. Saran Berdasarkan hasil penelitian yang telah peneliti peroleh. Peneliti rekomendasi yang diberikan adalah : 1. Perusahan hendaknya lebih mengefektifkan penyaluran pocari sweat dengan cara membangun komunitas baru jaringan-jaringan distribusi ke bawah dan membuka beberapa agen di tiap-tiap kota maupun pelosok. 2. Mengembangkan perusahaan dengan membuka beberapa cabang di sentral pemasaran yang terbesar. 3. Perusahaan hendaknya memberikan pelayanan secara baik dan

memuaskan dengan cara membina hubungan yang baik kepada para pelanggan sehingga penjualan diharapkan dapat terus ditingkatkan dan menjaga kualitas produk pocari sweat.

PENGARUH SALURAN DISTRIBUSI TERHADAP PENINGKATAN VOLUME PENJUALAN POCARI SWEAT PADA UD. BOROBUDUR JOMBANG

SKRIPSI Untuk Memenuhi Sebagian Persyaratan Dalam Memperoleh gelar strata satu Program studi pendidikan Ekonomi

Oleh :

Mukh Irkhamnillah NIM. 062.064

SEKOLAH TINGGI KEGURUAN DAN ILMU PENDIDIKAN PERSATUAN GURU REPUBLIK INDONESIA JOMBANG 2010

SKRIPSI
PENGARUH SALURAN DISTRIBUSI TERHADAP PENINGKATAN VOLUME PENJUALAN POCARI SWEAT PADA UD. BOROBUDUR JOMBANG

Oleh : Mukh Irkhamnillah NIM. 062.064

Telah disetujui pada tanggal 6 Februari 2010

Oleh

Pembimbing Drs. WILLY SUGIANTO, M.M.

DAFTAR PUSTAKA

Arikunto, Suharsimi, 2006. Prosedur Penelitian, Rineka cipta, Jakarta. Assauri, Sofjan, 2007. Manajemen Pemasaran. Jakarta : PT. Raja Grafindo Persada Gitosudarmo, Indriyo, 2000. Manajemen Pemasaran : Yogyakarta :BPFE Kotler, philip. dan Keller kelvin. 2009, Manajemen Pemasaran, Edisi dua belas jilid satu, Penerbit indeks. Kotler, philip. dan Keller kelvin. 2009, Manajemen Pemasaran, Edisi dua belas jilid dua, Penerbit indeks. Kodrat, David Sukardi, 2009. Manajemen Distribusi : Old Distribution Chanels and Postmo Distribution Chanels Approach Berbasis Teori dan Praktik, Yogyakarta : Graha Ilmu. Sugiyono, 2008. Metode Penelitian Kuantitatif dan R & D. Bandung, Alfabeta. Swastha, Basu, 1999. Saluran Pemasaran : Konsep dan Strategi Analisa Kuantitatif, Yogyakarta :BPFE. www.pocarisweat.co.id

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful