P. 1
Konsep Pemasaran Dan Penjualan

Konsep Pemasaran Dan Penjualan

|Views: 221|Likes:
Published by Puspa Kanahaya

More info:

Published by: Puspa Kanahaya on Oct 28, 2010
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOC, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

12/08/2013

pdf

text

original

Konsep pemasaran dan penjualan

0 0 Rate This Konsep Pemasaran Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan dan bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain (Philip Kotler, 1995). Sedangkan menurut Wiliam J. Stanton (1978) pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan konsumen. Dari pendapat di atas dapat disimpulkan bahwa pemasaran sebagai suatu sistem dari kegiatankegiatan yang saling berhubungan, sehingga konsumen mendapatkan kebutuhan dan keinginan serta kepuasan. Dalam melakukan kegiatan-kegiatan pemasaran yang efisien, efektif dan bertanggung jawab serta dapat berpedoman pada salah satu filosofi pemasaran. Ada lima filosofi pemasaran yang mendasari cara organisasi melakukan kegiatan-kegiatan pemasarannya (Philip Kotler, 2000), yaitu: a) Konsep Berwawasan Produksi. Konsep berwawasan produksi berpendapat bahwa konsumen akan memilih produk yang mudah didapat dan murah harganya. b) Konsep Berwawasan Produk. Konsep berwawasan produk berpendapat bahwa konsumen akan memilih produk yang menawarkan mutu, kinerja terbaik, atau hal-hal inovatif lainnya. c) Konsep Berwawasan Menjual. Konsep berwawasan menjual berpendapat bahwa konsumen dibiarkan saja, konsumen tidak akan membeli produk organisasi dalam jumlah cukup, artinya konsumen enggan membeli dan harus didorong supaya membeli, serta perusahaan mempunyai banyak cara promosi dan penjualan yang efektif untuk merangsang pembeli. d) Konsep Berwawasan Pemasaran. Konsep berwawasan pemasaran berpendapat bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien dari pada saingannya. William J. Stanton, menyatakan bahwa konsep pemasaran adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan. Penggunaan konsep pemasaran bagi sebuah perusahaan dapat menunjang berhasilnya bisnis yang dilakukan. Sebagai falsafah bisnis, konsep pemasaran tersebut disusun dengan memasukkan tiga elemen pokok, yaitu: 1. Orientasi konsumen/pasar/pembeli.

kebutuhan pelanggan. maka umumnya perusahaan menurunkan kegiatan promosi atau sekedar mempertahankannya. yaitu: pasar sasaran. Philip Kotler (1995) mengemukakan konsep berwawasan pemasaran. Menurut Winardi (1982). seperti promosi dan penjualan hendaknya dikelola dengan baik untuk mencapai tujuan perusahaan. Koordinasi dan integrasi seluruhan kegiatan pemasaran. Volume penjualan yang menguntungkan. Promosi berfungsi untuk meningkatkan volume penjualan juga sebagai strategi untuk menjangkau pembeli untuk melakukan pertukaran. Konsep berwawasan menjual memandang mulai dari dalam ke luar. 1990). agen. Hubungan Promosi Dengan Penjualan Dalam kegiatan pemasaran yang sangat kompleks dan saling berkaitan yang satu dengan yang lainnya. mulai dengan pabrik. berpendapat bahwa untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari penentu kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien dari para sainganya. 1. 3. Sedangkan penjualan adalah pemindahan barang dan jasa yang dilakukan oleh penjual. Pengertian Penjualan Penjualan adalah suatu usaha yang terpadu untuk mengembangkan rencana-rencana strategis yang diarahkan pada usaha pemuasan kebutuhan dan keinginan pemebeli. Pada umumnya perusahaan yang ingin mempercepat proses peningkatan volume penjualan akan melakukan untuk mengadakan kegiatan promosi melalui iklan. karena dari penjualan dapat diperoleh laba serta suatu usaha memikat konsumen yang diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka sehingga dapat mengetahui hasil produk yang dihasikan. Penjualan merupakan sumber hidup suatu perusahaan. Apabila volume penjualan dirasakan cukup besar sesuai dengan yang diinginkan serta cukup mantap. Konsep berwawasan pemasaran bersandar pada empat pilar utama. misalnya penurunan promosi tersebut perlu ditinjau kembali. Hal ini disebabkan oleh karena beberapa kemungkinan. memutuskan perhatian pada produk yang ada dan membutuhkan penjualan serta promosi untuk menghasilkan penjualan yang menguntungkan. Dari penjelasan tersebut dalam memindahkan atau mentransfer barang dan jasa diperlukan orang-orang yang bekerja dibidang penjualan seperti pelaksnaan dagang. wakil pelayanan dan wakil pemasaran. penjualan adalah suatu transfer hak atas benda-benda. 1991). dan publisitas. yaitu laba. dengan demikian penyajian penetapan kebijakan promosi yang kurang tepat dapat dihindarkan. guna mendapatkan penjualan yang menghasilkan laba (Marwan. Kondisi dan Kemampuan Penjual.2. kegiatan penjualan itu dipengaruhi oleh beberapa faktor sebagai berikut: (Swastha dan Irawan. Peninjauan tentang keputusan promosi tersebut hendaknya dilakukan dalam skop yang luas. Transaksi jual-beli atau pemindahan hak milik secara komersial atas barang dan jasa itu pada . Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Kegiatan Penjualan Dalam praktek. pemasaran yang terkoordinir serta keuntungan. Meskipun demikian seringkali perusahaan dalam menurunkan kegiatan promosi diikuti pula oleh penurunan penjualan. personal selling.

Ada pengusaha yang berpegangan pada suatu prinsip bahwa “paling penting membuat barang yang baik”. Namun untuk melaksanakannya. Untuk melaksanakan maksud tersebut diperlukan adanya sarana serta usaha. penghantaran. atau apabila lokasi pembeli jauh dari tempat penjual. kegiatan ini secara rutin dapat dilakukan. Promosi Penjualan Menurut Basu Swastha. peragaan. kampanye. diperlukan sejumlah dana yang tidak sedikit. Semua ini hanya dapat dilakukan apabila penjualan memiliki sejumlah modal yang diperlukan untuk itu. Kondisi Organisasi Perusahaan. kegiatan ini lebih jarang dilakukan. Akan lebih sulit bagi penjualan barangnya apabila barang yang dijual tersebut belum dikenal oleh calon pembeli. Namun. Daya belinya d. 2. pemberian hadiah. dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualannya. Jems pasarnya b. misalnya dengan memberikan bungkus yang menarik atau dengan cara promosi lainnya. yakni: a. Jenis dan karakteristik barang yang di tawarkan. 4. Faktor lain. sebelum pembelian dilakukan. biasanya masalah penjualan ini ditangani oleh bagian tersendiri (bagian penjualan) yang dipegang orang-orang tertentu/ahli di bidang penjualan. Faktor-faktor lain. Bilamana prinsip tersebut dilaksanakan. Modal. sering mempengaruhi penjualan. Syarat penjualan seperti: pembayaran. Disini penjual harus dapat menyakinkan kepada pembelinya agar dapat berhasil mencapai sasaran penjualan yang diharapkan. maka diharapkan pembeli akan kembali membeli lagi barang yang sama. sering pembeli harus dirangsang daya tariknya. sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam penjualan. dan sebagainya. Bagi perusahaan yang bermodal kuat. Sedangkan bagi perusahaan kecil yang mempunyai modal relatif kecil. Keinginan dan kebutuhan 3. usaha promosi. Frekuensi pembelian e. Harga produk. seperti: periklanan. Kelompok pembeli atau segmen pasarnya c. (1999) Istilah penjualan sering digunakan secara sinonim dengan . Pasar. seperti: alat transport. Dalam keadaan seperti ini. Pada perusahaan besar. yaitu penjual sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai pihak kedua. b. 5. pelayanan sesudah penjualan.untuk maksud tersebut penjual harus memahami beberapa masalah penting yang sangat berkaitan. garansi dan sebagainya. Kondisi Pasar. tempat peragaan baik didalam perusahaan maupun di luar perusahaan. penjual harus memperkenalkan dulu membawa barangnya ketempat pembeli. Adapun faktor-faktor kondisi pasar yang perlu di perhatikan adalah: a. c.prinsipnya melibatkan dua pihak.

Sebagai contoh: slide. Jadi. Promosi bisnis. selain dari pada periklanan. Salah satu tujuan promosi penjualan adalah untuk mendorong karyawan lebih tertarik pada produk dan promosi perusahaan. garansi. Tujuan Promosi Penjualan 1. Promosi dagang. Misalnya. baik dengan harga yang rendah atau dengan menaikkan nilai tambah. kontes penjual. hadiah pembelian. pelayanan purnajual. Hair dan McDaniel (2001) promosi penjualan adalah kegiatan komunikasi pemasaran.istilah promosi meskipun yang dimaksud promosi. dan sebagainya. Adapun tujuan internalnya adalah untuk meningkatkan atau mempertahankan moral karyawan. brosur. Sasaran promosi penjualan biasanya lebih mempengaruhi perilaku dibandingkan dengan sikap. terlepas bentuk apapun yang diambil. serta semangat bagi usaha promosinya. 2. tidak peduli apapun? Apakah konsumen membeli setiap produk ketegori produk sama sekali? (Lam. Karena itulah. 3. 2001). misalnya kredit pembelian. Promosi konsumen. dan sebagainya. hadiah penjualan dalam tebakan dan permainan dan sebagainya. kontes penjualan. kebanyakan berjangka pendek. dimana insentif jangka pendek memotivasi konsumen dan anggota saluran distribusi untuk membeli barang atau jasa dengan segera. Berdasarkan sasarannya. penjualan pribadi. promosi penjualan dapat diklasifikasi menjadi: 1. . (1997) promosi penjualan alat promosi yang merupakan perangsang bagi konsumen untuk segera melakukan pembelian. demostrasi. melatih karyawan. Pembelian segera adalah tujuan dari promosi penjualan. misahiya sponsor pertunjukkan. Promosi penjualan dapat bersifat individu maupun non individu. 2000). umumnya bersifat jangka pendek. dirancang untuk mendorong pembelian yang lebih cepat dan/atau lebih besar dari suatu produk/jasa tertentu oleh konsumen atau pelanggan tersebut (Kotler. filim. apakah konsumen loyal terhadap produk anda atau terahadap produk pesaing anda? Apakah konsumen akan berpindah merek guna mencari kesepakatan yang lebih baik? Apakah konsumen hanya akan membeli produk paling kurang mahal saja. kerjasama. penjualan hanya merupakan bagian dari kegiatan promosi. Penjualan hanya meliputi kegiatan pemindahan barang/jasa atau penggunaan penjual saja. dan hubungan masyarakat. Hair dan McDaniel. kelihatannya lebih masuk akal ketika merencanakan suatu kampanye promosi penjualan untuk target pelanggan sehubungan dengan perilaku umum. demostrasi dan peragaan dalam pertunjukkan dagang. potongan harga. periklanan bersama. Menurut Lamb. Menurut Teguh Budianto dan Fandy C. hadiah langsung. Promosi penjualan juga menambah dan melengkapi kegiatan-kegiatan bagian humas dengan memberikan beberapa peralatan dan materi yang diperlukan untuk melaksanakan program humas internal. (1994) promosi penjualan adalah merupakan kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkannya sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu maka produk tersebut akan menarik perhatian konsumen. Tujuan promosi penjualan intern. misalnya produk sampel. Promosi penjualan terdiri dari kumpulan kiat insentif yang berbeda-beda. kopun berhadiah. dan tidak terdapat kegiatan periklanan atau kegiatan lain yang ditujukan untuk mendorong permintaan. jaminan. Sedangkan menurut Indriyo G. dan selebaran. pajangan bersama.

Menurut Kotler dan Amstrong (1998). Tingkat Penjualan Volume penjualan dapat dijabarkan sebagai umpan balik dari kegiatan pemasaran yang dilaksanakan oleh perusahaan. yaitu jumlah nilai penjualan nyata perusahaan dalam suatu periode tertentu. Tujuan promosi penjualan perantara. mendapat potongan 20% apabila membeli satu produk). untuk menyaingi promosi yang dilakukan oleh pesaing dan untuk mempertahankan penjualan. untuk mendorong jumlah pembelian yang lebih besar. untuk mendorong penggunaan baru dari produk yang ada. Tujuan promosi penjualan konsumen. Sering publisitas juga dilakukan untuk membangkitkan daya tank promosi seperti ini (Basu.2. Teknik promosi semacam ini dapat mendorong jumlah pembeh’an yang lebih besar. b. Menurut Swastha dan Irawan (2000). pengukuran volume penjualan dapat dilakukan dengan dua cara. mengadakan demonstrasi. . Kegiatan yang ditujukan untuk mendidik atau memberitahukan konsumen. yaitu jumlah unit penjualan nyata perusahaan dalam suatu periode tertentu. atau untuk memperoleh tempat serta ruang gerak yang lebih baik. lembaga perkreditan. 3. yaitu didasarkan jumlah unit produk yang terjual dan didasarkan pada nilai produk yang terjual (omzet penjualan). Kegiatan yang ditujukan untuk medorong para konsumen. Berdasarkan pendapat Swastha dan Irawan tersebut. Dalam penelitian ini pengukuran volume penjualan didasarkan pada jumlah unit produk yang terjual. sering disalah artikan dengan pengertian pemasaran. 1999). pengecer. untuk mendapatkan dukungan yang luas dalam saluran terhadap usaha promosi. dan lembaga jasa) dapat dipakai untuk memperlancar atau mengatasi perubahanperubahan musiman dalam pesanan. promosi penjualan perusahaan yang ditujukan pada konsumen dapat dibedakan ke dalam dua kelompok. Untuk mengatasi fluktuasi yang bersifat musiman dalam pesanan. misalnya ditawarkan kepada perantara dua unit gratis apabila ia membeli 10 unit. permintaan pasar dapat diukur dengan menggunakan volume fisik maupun volume rupiah. Promosi penjualan konsumen dapat dilakukan untuk mendapatkan orang yang bersedia mencoba produk baru. Sedangkan untuk mendorong konsumen. menawarkan jasa konsultasi. penjualan dalam lingkup kegiatan. perusahaan dapat menyediakan buku kecil. untuk meningkatkan volume per penjualan (seperti. Volume penjualan yang diukur berdasarkan unit produk yang terjual. Faktor-faktor Yang Adapun faktor-faktor yang 1. perusahaan dapat memberikan contoh barang atau hadiah. atau memberika potongan musiman 25%. Penjualan mempunyai pengertian yang bermacam-macam tergantung pada lingkup permasalahan yang sedang dibahas. sedangkan nilai produk yang terjual (omzet penjualan). Penjualan dalam lingkup ini lebih berarti tindakan menjual barang atau jasa. yaitu: a. Jadi. Mempengaruhi mempengaruhi volume Kualitas Volume penjualan Penjualan antara lain: barang. Usaha-usaha promosi penjualan dengan perantara (pedagang besar. Kegiatan pemasaran adalah penjualan dalam lingkup hasil atau pendapatan berarti penilaian atas penjualan nyata perusahaan dalam suatu periode. Untuk memberitahukan konsumen.

Implemtansi. Marketing. Potongan harga tersebut dapat diberikan kepada pihak tertentu dengan syarat-syarat tertentu pula. 2000. 1990. Maskus P. Edisi I. 3rd Edition. Erlangga. Selera konsumen tidaklah tetap dan dia dapat berubah setiap saat. Manajemen Pemasaran Modern. 3. Teguh B. Buku 2. Swastha Basu dan Irawan.. 1982. Philip dan Gary Armstrong. Basu dan Irawan. 1978. Fundamentals of Marketing. http://elqorni. Gujarati. Edisi 1. Salemba Empat Kotler. 1997. Pemasaran Internasional. Philip.Turunnya mutu barang dapat mempengaruhi volume penjualan. 2. 2000. 1999. 2001. Cetakan 1. Susanto. Jakarta. 1997. Raja Grafindo Persada. Bandung. jika barang yang diperdagangkan mutunya menurun dapat menyebabkan pembelinya yang sudah menjadi pelanggan dapat merasakan kecewa sehingga mereka bisa berpaling kepada barang lain yang mutunya lebih baik. Swastha.wordpress. Manajemen Pemasaran. Dengan adanya servis yang baik terhadap para pelanggan sehingga dapat meningkatkan volume penjualan. Staton. Kogakarha. Buku 2. Manajemen Pemasaran di Indonesia. Kotler. BPFE Yogyakarta. Kamus Ekonomi. Daniel. Edisi Pertama. Potongan harga dapat diberikan dengan tujuan agar penjualan dan keuntungan perasahaan dapat ditingkatkan dari sebelumnya. Selera konsumen. Salemba Empat. Analisis. Persaingan menurunkan harga jual. PT. dan Pengendalian. Marketing: An Introduction. Liberty Yogyakarta. Jakarta. New Jersey: Prentice-Hall Inc. BPFE Yogyakarta. Indriyo Gitosudarmo. Me. 1986. Hair dan Me. Terjemahan Buku Satu dan Dua. (Edisi II. DAFTAR PUSTAKA Angipora. Pemasaran... bilamana selera konsumen terhadap barang-barang yang kita perjualkan berubah maka volume penjualan akan menurun. VHI). 1995.com/2008/05/03/konsep-pemasaran-dan-penjualan/ . Kotler. Fandy C. Winardi. Prencanaan. Lamb. Servis terhadap pelanggan merupakan faktor penting dalam usaha memperlancar penjualan terhadap usaha dimana tingkat persaingan semakin tajam. Philip.1994. Wiliam J. Dasar-dasar Pemasaran. Get. Graw Hill Bokk Company Tokyo. AMP YKPN Yogyakarta. Warman Asri. 4. AB. Manajemen Pemasaran Modern. Ekonometrika Dasar.: Liberty Yogyakarta. 1998. Salemba Empat. Manajemen Pemasaran.

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->