Professional Documents
Culture Documents
PENDAHULUAN
Menganalisis hub
konsumen produk
Meneliti dasar-dasar
segmentasi
Mengembangkan
posisi produk
Memilih strategi
segmentasi
Mendesain strategi
bauran pemasaran
Kegiatan ini membutuhkan analisis thd afeksi dan kognisi, perilaku dan
lingkungan yang dilibatkan dalamproses pembelian/pengkonsumsian suatu produk
ttt.
Ada 3 pendekatan :
Perilaku Konsumen 111
• Analisis lebih mendalam pada setiap pasar tsb dapat memberikan masukan
tentang peluang-peluang pasar yang dapat digali.
• Pasar barang mewah adalah mereka yang mencari produk berkualitas tertinggi
(dan sering harga tertinggi) yang tersedia. Produk 2x tertentu bagi konsumen
dipasar tsb sering kali memiliki makna yang sangat penting sbagi perwujudan
cita rasa yang baik,keahlian dan status.
• Bagi konsumen dalam pasar demikian, afeksi dan kognisi (perasaan tentang
dan makna dari produk), perilaku (kegiatan belanja) dan lingkungan (kontak
informasi dan toko) berbeda dengan konsumen untuk pasar massal.
• Menganalisis perpebadaan pada konsumen juga sangat dibutuhkan terutama
pada saat perusahaan sedang mencari pasar sasaran baru.
• Perbedaan kognisi konsumen berkenaan dengan harga produk dapat
mengakibatkan perubahan dalam strategi pemasaran dan pada lingkungan
yang membawa pada suatu perubahan dalam perilaku konsumen.
Perilaku Konsumen 112
Geografis
wilayah Pasifik, new England
Besarnya kota, kabupten atau standar Dibawah 5000, 5000 – 19.999
wilayah statistik metropolitan
Kepadatan penduduk Perkotaan, pinggiran kota,pedesaan
Iklim Hangat,dingin
Demografis
usia Di bawah 6,6- 12, 13- 19 dll
Jenis kelamin Pria,wanita
Besar keluarga 1-2, 3-4 orang
Siklus keluarga Muda, single: muda,menikah, tanpa anak dll
pendapatan Di bawah 10.000 dollar dll
pekerjaan Manajer, karyawan petani,pesiunan dll
pendidikan Sd,smu,tidak lulus smu, dll
agama Islam,krieten,hindu dll
ras Asia,afrika,amerika,cina dll
kebangsaan Amerika, Ingrris,Perancis,Cina dll
Psikososial
Kelas sosial Kelas atas, menengah,kelas bawah
Gaya hidup Tradisional, canggih,modis
kepribadian Suka mengalah, agesif, objektif
Pendekatan umum :
1. Segmentasi manfaat
Contoh klasik menurut Haley ada 4 segmen dasar – inderawi, sosialo,khawatir dan
independen
Segmen inderawi sosial khawatir Independent
Manfaat utama Rasa, tampilan Kecermelangan Pencegahan Harga
yang dicari produk gigi pembusukan
Kekuatan Anak-anak Remaja,anak Keluarga besar Pria
demografis muda
Karakteristik Pengguna pasta Penghisaprokok Pengguna berat Pengguna berat
perilaku khas gigi rasa permen
Merek yang Colgate Ultra brite Crest Merek termurah
disukai
Karakteristik gaya hedonistik aktif konservatif Orientasi nilai
hidup
3. Segmentasi personal/situasi
Pasar dapat dipilah berdasarkan situasi penggunaan yang dikaitkan dengan
perbedaan-perbedaan individu konsumen.
Pendekatan ini mengkombinasikan bukan hanya orangnya ataupun situasinya tapi
juga dasar-dasar segmentasi penting lainnya: manfaat yang dicari, persepsi ciri
dan produk dan perilaku pasar.
• pasar pakaian dan sepatu dibagi bukan hanya berdasarkan pada jenis kelamin
dan ukuran kaki tapi juga pada dimensi situasi penggunaan seperti kondisi,
cuaca,kegiatan fisik dan acara sosial.
Tiga kriteria yang penting adalah segmen dianggap layak disasaran harus dapat
diukur,berarti dan dapat dipasarkan.
• Diukur : untuk segmen yang akan dipilih,pemasar harus mampu mengukur
besar dan karakteristiknya
• Berarti : sebuah segmen yang berarti adalah segmen yang cukup besar yang
dapat memberikan tingkat penjualan dan potensi pertumbuhan yang cukup
untuk menjamin keuntungan jangka panjang perusahaan.
• Dapat dipasarkan. Sebuah segmen yang dapat dipasarkan adalah segmen yang
dapat diraih dan dilayani secara menguntungkan.
5. mendesain strategi bauran pemasaran
memilih pasar sasaran dan mendesain bauran pemasaran berjalan bersama-sama.
Memilih bauran pemasaran sesuai dengan tiap-tiap segmen.
Kepuasan
Konsumen setelah melakukan pembelian suatu produk akan mengevaluasi
apakah produk sesuai dengan yang di bayangkan atau diharapkan tidak. Hal ini
Perilaku Konsumen 117
Perilaku produk
Tujuan dilakukan pemasaran salah satunya adalah bagaimana
meningkatkan kemungkinan dan frekuensi konsumen melakukan kontak dengan
produk, membeli dan menggunakannya dan melakukan pembelian ulang. Strategi
yang bisa dilakukan adalah dengan melalui kontak produk dan menciptakan serta
Perilaku Konsumen 118
Loyalitas Merek
Penguna ringan
Pengabai Merek Pengabai Merek
Pengguna ringan Pengguna ringan
Pengabai Merek
Lingkungan Produk
Lingkungan produk adalah rangsangan yang berkaitan dengan produk
yang ditujukan ke dan dipahami seluruhnya oleh konsumen.Lingkungan produk
terdiri dari ciri produk dan pengepakan (kemasan).
Produk dan ciri-ciri produk bisa mempengaruhi kognisi (pikiran), afeksi
(perasaan) dan perilaku dari konsumen. Ciri-ciri produk dapat dievaluasi oleh
konsumen dalam hal kesesuaian dengan tata nilai, kepercayaan dan pengalaman
masa lampau mereka. Pemasaran dan informasi lainnya juga mempengaruhi
apakah pembelian dan penggunaan suatu produk akan menjanjikan sesuatu yang
bermanfaat. Konsumen dalam membli tidak hanya diadsarkan pada ciri-ciri
produk akan tetapi juga dipengaruhi oleh faktor-faktor lain seperti harga, citra
toko, kemasan, nama merek dan identitas merek juga dapat menjadi faktor yang
dipertimbangkan. Citra merek tercipta melalui variabel non produk seperti harga,
promosi, dan saluran distribusi.
Kemasan juga harus dipertimbangkan karena 1) kemasan harus dapat
melindungi produk disepanjang perjalananya melalui saluran distribusi hingga
mencapai sasaran. 2) kemasan harus ekonomis dan tidak menambah biaya yang
tidak dibutuhkan pada produk, 3) kemasan harus memungkinkan konsumen
menyimpan dan menggunakannya dengan mudah. 4) kemasan secara efektif dapat
digunakan untuk mempromosikan produk pada konsumen. Kemasan yang dapat
mempengaruhi kognisi, afeksi serta perilaku adalah bentuk serta warna dari
kemasan. Identifikasi merek dan informasi label pada kemasan memberikan
rangsangan tambahan untuk dipertimbangkan oleh konsumen.Identifikasi merek
dapat mempermudah pembelian konsumen dan memungkinkan terjadinya proses
pengembangan loyalitas. Label informasi terdiri dari instruksi penggunaan,
kandungan, daftar bahan pembentuk atau bahan baku, peringatan penggunaan dan
pemeliharaan produk.
Perilaku Konsumen 121
KOMUNIKASI PERSUASIF
Komunikasi merupakan penggunaan isyarat untuk menyatakan arti.
Isyarat dapat berupa pernyataan verbal, ungkapan, gerak tubuh, kata tertulis,
gambar, bau,sentuhan, atau bahkan batu-batu yang disusun di tanah untuk
menyatakan batas properti.Ketika orang menggunakan komunikasi kata, mereka
mengacu pada kata spesisfik yang diucapkan, perubahan halus pada kualitas suata
pembicara, kata-kata tertulis, gambar atau gerak isyarat. Arti yang disampaikan
dengan isyarat sangat dipengaruhi oleh budaya.
Faktor yang penting dalam proses pemasaran : konteks di mana pesan
disampaikan, sifat dasar saluran/sarana di mana pesan dikomunikasikan dan
penerima komunikasi. Saluran merupakan media di mana pesan mengalir :
sebagai contoh interaksi tatap muka, televisi, radio, papan reklame, surat kabar
dan majalah.
Model komunikasi
Model komunikasi yang menggambarkan hubungan berbagai faktor
yang mempengaruhi efektivitas komunikasi persuasif. Faktor-faktor pengendali
efektivitas komunikasi adalah : karakteristik sumber, isi pesan, karakteristik
medium, faktor konstekstual, dan karakteristik pemirsa. Sumber informasi yang
mengkodekan dan menyampaikan pesan
Kegaduhan
Kegaduhan Penerima
Sumber Pesan Media Menguraikan
Kode pesan
Kegaduhan Kegaduhan
Umpan balik
Perilaku Konsumen 124
Peran profesional
Selebriti sebagai
simbol budaya
Karakteristik pesan, isi pesan mengacu pada startegi yang digunakan untuk
emngkomunikasikan gagasan ke pemirsa. contoh keputusan untuk menggunakan
iklan emosional daripada faktual dan keputusan mengembangkan pesan yang
kompleks daripada pesan sederhana. Susunan pesan mengacu pada pembentukan
fisik pesanJenis pesan :pesan komparatif, pesan satu sisi dan pesan dua sisi,humor
dalam pesan.
Perilaku Konsumen 127
Uang
Jumlah rupiah yang sama dapat dipandang secara berbeda oleh individu
dan segmen pasar yang berbeda, tergantung pada tingkat pendapatan dan
variabel-variabel lainnya.selain itu jumlah rupiah suatu produk tertentu dapat
dipandang secara berbeda oleh individu yang sama, tergantung pada apa yang
menjadi sumber dana untuk pembayaran pembelian tersebut.Demikian pula
halnya, harga sebenarnya dari suatu pembelian yang pembayarannya
menggunakan kartu kredit dengan beban bunga 16 persen karena periode
pembayarannya dapat diperpanjang sangat jauh berbeda dengan harga yang
pembayarannya dilakukan secara tunai. Di samping itu, jenis pekerjaan sehari-hari
konsumen juga dapat mempengaruhi seberapa besar nilai sejumlah tertentu uang
bagi mereka yang juga berpengaruh pada keinginan mereka untuk membelanjakan
uang tersebut untuk produk atau jasa tertentu
Perilaku Konsumen 128
Uang Produksi
Waktu Promosi
Kegiatan kognitif Distribusi
Upaya perilaku Penelitian pemasaran
+ +
Nilai Nilai
= =
Pertukaran pemasaran
Waktu
Waktu yang dibutuhkan untuk mengenal suatu produk atau jasa dan
untuk berkeliling untuk membelinya, sama seperti halnya waktu yang diluangkan
di dalam toko, dapat menjadi biaya yang cukup besar bagi konsumen. Dalam
kenyataan konsumen berani membayar dengan harga yang lebih tinggi dengan
pertimbangan mereka dapat menghemat waktu, terlebih lagi jika hanya beberapa
jenis barang saja yang dibeli.
Aktivitas Kognitif
Yang termasuk aktivitas kognitif adalah memikirkan dan memutuskan
apa yang akan dibeli dapat menjadi suatu pekerjaan yang sangat berat. Disamping
semua upaya kognitif yang dibutuhkan pada saat membandingkan alternative
pembelian, proses pelaksanaannya pun dapat sangat membebani. Sebagian
konsumen merasakan betapa sulitnya memilih dan tidak ingin membuat suatu
keputusan pembelian (atau jenis keputusan lainnya).Oleh karena itu aktivitas
kognitif yang dilibatkan dalam pembelian dapat menjadi biaya yang sangat
penting.
Perilaku Konsumen 129
Dalam konteks yang negative atau illegal, ada sejumlah istilah lain yang
kerap dijumpai : sogokan, uang suap,uang pelicin, black mail, uang tebusan
dll.
Persepsi harga
produk tersebut. Harga dalam benak mereka yang digunakan untuk melakukan
perbandingan ini disebut harga referensi internal.referensi harga internal
merupakan harga yang dianggap kosnumen sebagai harga yang pantaas, harga
yang selama ini memang ditetapkan untuk suatu produk atau apa yang dianggap
oleh konsumen sebagai harga pasar yang rendah atau harga pasar yang tinggi.pada
dasarnya referensi harga internal bertindak sebagai penuntun dalam mengevaluasi
apakah harga yang ditetapkan dapat diterima konsumen atau tidak.
Harga yang ditetapkan untuk suatu merek tertentu dapat dianggap
sebagai suatu ciri dari produk. Pengetahuan ini kemudian akan dibandingkan
dengan harga dari merek lain dalam satu kelas produk yang sama,ciri-ciri lain dari
merek yang diamati dan dari merek-merek lainnya serta biaya-biaya konsumen
lainnya. Pada akhirnya akan terbentuk sebuah sikap terhadap berbagai alternatif
merek yang ada.
Harga dapat mempengaruhi berbagai macam perilaku konsumen antara
lain akses dana dan transaksi. Tidak memiliki dana yang cukup di depan kasir dan
harus mengembalikan barang merupakan hal yang memalukan bagi konsumen.
Demikian pula halnya ketika kartu kredit kita ditolak karena telah melebihi limit
yang ditentukan. Ada beberapa cara untuk dapat mengakses dana :
1. konsumen membawa sejumlah tertentu uang tunai untuk membayar
pembelian dalam jumlah kecil. Pasokan uang tunai ini dapat diisi kembali
sesuai dengan kebutuhan sehari-hari.
2. konsumen membawa buku cek jika tiba-tiba mereka mmebutuhkan jumlah
uang yng cukup besar
3. membawa kartu kredit untuk membayar belanja mereka.
Pertukaran dana untuk mendapatkan produk dan jasa biasanya hanyalah
sebuah transaksi yang relative sederhana. Kegiatan tersebut biasanya meliputi
penyerahan uang tunai, mengisi buku cek, menandatangani lembar kredit atau
menandatangani sebuah kontrak kredit dan selanjutnya diikuti dengan
pelaksanaan pembayaran.Konsumen tidak hanya sekedar mempertukarkan uang
mereka dengan barang atau jasa. Akan tetapi mereka juga mempertukarkan waktu,
Perilaku Konsumen 132
kegiatan kognitif, dan upaya perilaku mereka bukan hanya untyuk mendapatkan
uang tetapi juga untuk pergi belanja dan melakukan pembelian.
Termasuk dalam variabel harga juga adalah harga referensi eksternal.
Referensi harga eksternal adalah perbandingan langsung dari harga yang
ditetapkan dengan harga lain yang disebuntukan dalam iklan, catalog harga,
penuntun harga, label harga atau display di took atau dalam presentasi penjualan.
Memberi tanda pada setiap barang meningkatkan keyakinan konsumen akan
diingatnya harga dan menurunkan kesalahan baik pada harga yang pasti dan
pengingatan kembali harga barang.
Strategi penetapan harga perlu memperhatikan tiga situasi berikut ini :
pertama, ketika harga suatu produk baru sedang ditetapkan.kedua, ketika sedang
mempertimbangkan melakukan perubahan jangka panjang bagi suatu produk yang
telah mapan.dan ketiga,ketika sedang mempertimbangkan melakukan perubahan
harga jangka pendek.Pemasar dapat mengubah harga untuk ebrbagai macam
alasan yang diajukan seperti meningkatnya biaya, perubahan harga produk
pesaing, atau adanya perubahan pada saluran distribusi.
Pendekatan startegis dalam penetapan harga
Dalam analisis hubungan kosnumen produk ada beberapa pertanyaan yang harus
dijawab:
1. bagaimana suatu produk dapat menguntungkan konsumen?
2. apakah makna produk tersebut bagi konsumen?
3. dalam situasi bagaimana mereka menggunakannya?
4. apakah produk tersebut memiliki pengaruh psikologis atau sosial bagi
mereka?
Jawaban untuk pertanyaan di atas tergantung pada pasar tujuan saat ini
atau pasar tujuan yang mana sedang dipertimbangkan. Satu pertanyaan kunci yang
harus dijawab dengan bijaksana adalah apakah produk itu sendiri memiliki
keunggulan pembeda yang jelas terlihat dan layak dibeli konsumen atau apakah
perusahaan harus menciptakan keunggulan pembeda baru yang didasarkan pada
variabel bauran pemasaran lainnya. Pertanyaan ini memiliki implikasi yang
penting dalam menentukan salah satu dari keempat biaya konsumen
(waktu,uang,kegiatan kognitif, atau upaya perilaku) yang dapat ditonjolkan secara
efektif kepada sebagian besar konsumen.
Menganalisis lingkungan
Lingkungan yang harus dipertimbangkan dalam mengembangkan harga
seperti tren ekonomi, pandangan politik, perubahan sosial dan hambatan hukum.
Dalam penetapan harga atau pengubahan harga, perusahaan harus
mempertimbangkan persaingan yang dihadapi dan bagaimana para pesaing
tersebut bereaksi pada harga baru yang ditetapkan. Pada tahap awal pertimbangan
harus diarahkan pada faktor-faktor sebagai berikut :
a. jumlah pesaing
b. pangsa pasar pesaing
c. lokasi pesaing
d. kondisi untuk masuk ke dalam industri
e. derajat integrasi vertical
f. kekuatan keuangan pesaing
Perilaku Konsumen 134
ada, fashion, garansi dan harga.Dimensi layanan yang diberikan : layanan umum,
layanan pramuniaga, tingkat keswalayanan, kemudahan penukaran barang
dagangan dan layanan pengiriman serta kredit.
Suasana Toko (store atmosphere)
Terutama melibatkan afeksi dalam bentuk status emosi dalam toko yang mungkin
tidak disadari sepenuhnya oleh konsumen ketika sedang berbelanja.
Model yang mendasari penelitian Donovan dan Rossiter :
Menyatakan bahwa rangsangan lingkungan mempengaruhi status emosi
konsumen yang mana, pd gilirannya akan mempengaruhi perilaku mendekati atau
menjauhi konsumen. Perilaku mendekati yaitu gerakan ke arah dan perilaku
menjauhi adalah gerakan menjauh dari berbagai macam lingkungan dan
ransangan.
Empat jenis perilaku mendekat atau menjauh berkaitan dengan toko eceran :
1. penghindaran dan pendekatan fisik, yang dapat dikaitkan dengan keinginan
menjadi pelanggan toko pd tingkat mendasar.
2. Penghindaran dan pendekatan eksplanatori, yang dapat dikaitkan dengan
pencarian dan eksposur dalam toko pd suatu penawaran yang lebar atau
sempit.
3. Penghindaran dan pendekatan komunikasi, yang dapat dikaitkan pd interaksi
dengan tenaga penjual serta karyawan.
4. Penghindaran dan pendekatan kinerja dan kepuasan, yang dapat dikaitkan
dengan frekuensi berbelanja ulang dan perkuatan jumlah waktu dan uang yang
dibelanjakan di dalam toko.
Senang (pleasure) : mengacu pd sejauh mana konsumen merasa senang, suka cita
atau puas di dalam toko.
Bergairah ( arousal) : mengacu pd sejauh mana konsumen merasa meluap-luap,
waspada, aktif di dalam toko.
Menguasai (dominance) : mengacu pd sejauh mana konsumen merasa dikontrol
atau bebas berbuat sesuatu diddalam toko.
Senang : penentu yang sangat kuat dari perilaku pendekatan penghindaran di
dalam toko, termasuk di dalamnya perilaku belanja.
Bergairah : dapat meningkatkan lamanya waktu yang diluangkan di dalam toko
serta keinginan untuk berinteraksi dengan pramuniaga.
Rangsangan yang menyebabkan kegairah pertama-tama adalah kenyamanan,
pencahayaan yang terang dan musik yang mengalun.
Rasa senang dan bergairah mempengaruhi status konsumen dalam :
1. kegembiraan dalam belanja
2. waktu yang dipergunakan untuk melihat-lihat dan mendalami apa yang
ditawarkan sebuah toko
3. keinginan untuk berbicara dengan pramuniaga
4. keinginan untuk membelanjakan lebih byk uang dari apa yang telah
direncanakan sebelumnya.
5. Kecenderungan untuk kembali ke toko tsb.
LINGKUNGAN TOKO
Bidang keputusan utama dalam pendesainan lingkungan toko yang efektif :
1. Lokasi toko (store location)
Lokasi yang baik menjamin tersedianya aspek yang cepat, dapat menarik sejumlah
besar konsumen, dan cukup kuat untuk mengubah pola berbelanja dan pembelian
konsumen. keputusan pemilihan lokasi toko juga mencerminkan komitmen jangka
panjang perusahaan dalam jangka panjang perush dalam hal keuangan.
Metode memilih toko :
a. metode daftar check
berupaya mengevaluasi nilai relatif dari satu lokasi ke lokasi potensial lainnya
dalam wilayah yang sama. Metode ini mrpk evaluasi dari berbagai faktor yang
cenderung mempengaruhi penjualan dan biaya yang dikeluarkan di suatu tempat
ttt.
Daftar chek berisi informasi tentang :
Komposisi demografis, sosioekonomis, tingkat konsumsi dan pola pengeluaran
konsumen dari konsumen wilayah yang diteliti.
Faktor lain yang dipertimbangkan : jumlah kendaraan yang lalu lalang, fasilitas
parkir, kemudahan masuk dan keluar, dan ketertampakan.
b. Pendekatan analogi
c. Model regresi
d. Model alokasi lokasi
Perilaku Konsumen 140
manfaat Kerugian
Jejaring
Biaya rendah Datar dan tidakmenarik
Akrab dengan konsumen Terbatas untuk memilih-milih
Eksposur pd barang dagangan Merangsang perilaku berbelanja tergesa-
gesa
Mudah membersihkan Terbatasnya kreativitas dalam
pendekorasian
Pengamanan yang sederhana
Kemungkinan untuk berswalayan
Aliran bebas
Memungkinkan memilih-mili dan Mendorong konsumen untuk berputar-putar
berkeliling bebas
Meningkatkan pembelian impuls Mengakibatkan kebingungan
Daya tarikvisual Pemborosan ruang
keflesibelan Biya
Sulit membersihkan.
Perilaku Konsumen 141
• produk dan jasa yang berbeda akan berbeda pula kenyataannya, ketahanannya,
volumenya, derajat standarisasi, jumlah layanan yang dibutuhkan, dan nilai
unit.
2. Kondisi
Status saat ini serta perubahan yang diharapkan pd lingkungan perekonomian,
sosial,politik, hukum di mana perush itu beroperasi.
3. Persaingan
Ukuran, kekuatan keuangan dan pemasaran, serta pangsa pasar perush pesaing
adalah pertimbangan besar dalam pendesainan strategi pemasaran yang efektif.
Isu dalam keputusan tentang saluran distribusi :
Bagaimana pesaing besar mendistribusikan produknya dan bagaimana sistem
distribusi mereka mempengaruhi konsumen.
4. Biaya
Biaya yang efisien. Biaya : transportasi, pemrosesan pesanan, biaya bisnis yang
hilang,pergudangan dan penanganan material.
5. Cakupan
-a. jarang sekali setiap anggota dari pasar sasaran yang dipilih yang dapat
menerima cakupan pemasaran yang cukup uitk menciptakan pertukaran.
c. mengacu pd jumlah outlet dalam suatu wilayah geografis ttt dimana produk
atau jasa akan dijual.
6. Kompetensi
Kemampuan dalam mengelola saluran distribusi dan untuk menjalankan tugas 2x
saluran distribusi di semua tingkat untuk memastikan distribusi yang efektif
kepada konsumen.
7. Kontrol
Derajat kontrol yang diperlukan /dibutuhkan untuk ecara efektif melakukan
pemasaran kpod konsumen.
8. Karakteristik perantara
Syarat-syarat yang telah ditentukan.
Perilaku Konsumen 143
PENUTUP
Rangkuman
Segmentasi dan positioning yang dibuat oleh pemasar ternyata
merupakan salah satu hasil dari analisis perilaku konsumen.sehingga apabila ada
konsumen yang loyal terhadap suatu produk berart merupakan salah satu bentuk
keberhasilan dalam membuat segmentasi dan positioning. Segmentasi dan
positioning ini nantinya akan digunakan dalam membuat strategi pemasaran
seperti strategi produk,strategi harga, strategi promosi dan strategi distribusi.
Kepustakaan
UTAMA :
Sutisna, Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran, Rosdakarya, Bandung,
2002
PENDUKUNG:
A. Peter, J. Paul dan Olson, Jerry C. Perilaku Konsumen dan Strategi
Pemasaran, Alih bahasa Damos Sihombing, Penerbit Erlangga, Jakarta, 1999.
B. Engel, James F., Blackwell, Roger D., dan Miniard, Paul W., Perilaku
Konsumen, Alih bahasa Budiyanto, Binarupa Aksara, Jakarta, 1994.
C. Mowen, John C., Consumer Behavior, Macmillan Publishing Company,
Newyork, 1990
D. Basu Swastha dan Hani handoko, Manajemen Pemasaran, Analisis Perilaku
Konsumen, BPFE, Yogyakarta, 1997
E. Kotler, Philip, Manajemen Pemasaran, diIndonesiakan oleh Ancella
Anitawati Hermawan, Salemba Empat, Jakarta, 1995.
Tes Mandiri
1. jelaskan apa yang dimaksud dengan positioning!
2. jelaskan 2 komponen dari lingkungan toko!
3. jelaskan perbedaan atmosfir dan lingkungan toko!
4. jelaskan tentang apa yang dimaksud karakteristik produk!
5. jelaskan apa yang dimaksud dengan komunikasi persuasif!