Peranan Saluran Distribusi Dalam Pemasaran Produk Dan Jasa

DEREK WIRATAMA STIE BUKIT ZAITUN PRODI AKUNTANSI

PENDAHULUAN A. LATAR BELAKANG B. Perusahaan adalah merupakan objek dari ilmu ekonomi, dimana perusahaan adalah suatu lembaga yang diorganisir dan dijalankan untuk menyediakan barang dan jasa bagi bagi masyarakat dengan motif keuntungan. Dalam usaha menyediakan barang dan jasa tersebut perusahaan melakukan berbagai kegiatan seperti: produksi, pemasaran, pembelanjaan, riset dan pengembangan. Bagi suatu perusahaan, kegiatan yang merupakan garis depan yang langsung berhubungan dengan konsumen adalah pemasaran. Salah satu kegiatan pemasaran yang langsung berhubungan dengan konsumen dan mempunyai peranan yang cukup besar dalam menciptakan faedah suatu barang adalah saluran distribusi. Saluran distribusi merupakan sub bagian dari variabel marketing mix (bauran pemasaran) yaitu: place atau distribution. Saluran distribusi ini merupakan suatu struktur yang menggambarkan alternatif saluran yang dipilih dan menggambarkan situasi pemasaran yang berbeda oleh berbagai perusahaan. Hanya dengan mengetahui bahwa suatu produk bermanfaat baginya, sebenarnya belumlah merupakan jaminan bahwa pembeli akan selalu setia pada produk tersebut. Syarat lain yang perlu dipenuhi agar pembeli dapat setia pada produk tersebut adalah setiap saat produk tersebut diperlukan, pembeli yang bersangkutan dapat memperolehnya dengan mudah ditempat yang diinginkan atau tedekat. Sebab, bagaimanapun sempurnanya suatu produk atau jasa tidak akan berarti apa-apa bila berada jauh dari jangkauan konsumen. Untuk menempatkan suatu barang dan jasa pada tempat yang tepat, kualitas yang tepat jumlah yang tepat, harga yang tepat dan waktu yang tepat dibutuhkan saluran distribusi yang tepat pula. Bila perusahaan salah dalam memilih saluran distribusi maka akan dapat mengganggu kelancaran arus barang atau juga dari perusahaan ke tangan konsumen. Hal ini terjadi karena konsumen tidak mengenal produk atau juga tersebut ataupun bila sudah mengenalnya tetapi tidak melihatnya di pasar, maka konsumen akan beralih ke barang atau juga lain. Oleh karena itu, pemilihan saluran distribusi yang tepat akan bermanfaat dalam mencapai sasaran penjualan yang diharapkan.

STIE BZ

ruang lingkup serta tujuan penulisan dan sistematika pembahasan. memilih jenis alat angkutan umum.B. dan juga akan dibahas masalah transportasi dan perundangan. BAB II ASPEK PENTING DALAM SALURAN DISTRIBUSI A. sebab kesalahan dalam pemilihan saluran distribusi ini dapat menghambat bahkan dapat memacetkan usaha menyalurkan barang atau jasa tersebut. dalam hal ini hanya masalah saluran distribusi yang sangat bermanfaat terhadap pemasaran dan penjualan suatu produk. pada bab terakhir ini penulis mencoba membuat kesimpulan akhir atas apa yang telah diuraikan dan memberikan saran-saran yang mungkin dapat dipertimbangkan dalam pemilihan saluran distribusi. ‡ Bab empat. Saluran yang dipilih akan mempengaruhi seluruh keputusan pemasaran yang lainnya. Pengertian Dan Arti Penting Saluran Distribusi Keputusan mengenai saluran distribusi dalam pemasaran adalah merupakan salah satu keputusan yang paling kritis yang dihadapi manajemen. Sebelum penulis membahas lebih lanjut tentang saluran distribusi ini. maka penulis membatasi kepada masalah pemasaran. Sistematika Pembahasan Dalam penulisan karya ilmiah ini. Adapun tujuan dari penulisan ini adalah untuk mengetahui dengan lebih pasti bentuk ataupu jenis salauran distribusi yang sesuai dan menguntungkan bagi suatu perusahaan pada suatu keadaan tertentu. memuat tentang aspek penting dalam saluran distribusi. dan penentuan lokasi gudang. untuk barang industri dan untuk jasa. yang mana akan membahas tentang pengertian dan arti penting saluran distribusi. Dalam rangka untuk menyalurkan barang dan jasa dari produsen kepada konsumen maka perusahaan harus benar-benar memilih atau menyeleksi saluran distribusi yang akan digunakan. berisi pendahuluan yang membicarakan alasan pemilihan judul. ‡ Bab dua. C. memuat tentang alternatif penentuan jumlah atau banyaknya penyalur. Revzan bahwa: Saluran distribusi adalah merupakan suatu jalur yang dilalui oleh arus barang-barang dari produsen ke perantara dan akhirnya sampai kepada pemakai. STIE BZ2 . yang mana akan dilihat dari tiga bentuk barang yaitu: untuk barang konsumsi. penulis berusaha untuk memudahkan pembahasan agar lebih terarah. ‡ Bab lima. Definisi ini masih bersifat sempit. pada bab ini akan dibahas mengenai fungsi-fungsi saluran distribusi. penulis membahas dalam lima bab dan masing-masing bab dibagi lagi atas beberapa sub hub. Dalam hal ini akan dibahas tentang jenis-jenis saluran distribusi. ‡ Bab tiga. serta faktor-faktor yang mempengaruhi saluran distribusi. Ruang Lingkup Dan Tujuan Penulisan Dalam penulisan karya ilmiah ini. dan istilah barang sering diartikan sebagai suatu bentuk fisik. yaitu: ‡ Bab satu. maka ada baiknya kita lihat beberapa definisi mengenai saluran distribusi ini. Menurut David A.

Jadi pasar merupakan tujuan akhir dari kegiatan saluran. Saluran distribusi merupakan jalur yang dipakai oleh produsen untuk memindahkan produk mereka melalui suatu lembaga yang mereka pilih. Yang termasuk dalam agen seperti: perusahaan transport. Adapun lembaga-lembaga yang termasuk dalam golongan perantara pedagang adalah : Pedagang besar (Wholesaler) Pengecer (Retailer) Tidak menutup kemungkinan bahwa produsen bertindak sekaligus sebagai pedagang karena selain membuat barang juga memperdagangkannya. Definisi yang lebih luas mengenai saluran distribusi adalah yang dikemukakan oleh C. kegiatan perantara pedagang ini berbeda dengan lembaga lain. Saluran distribusi bertujuan untuk mencapai pasar tertentu. melalui sebuah komoditi. dealer. Pedagang Besar Istilah pedagang besar ini hanya digunakan pada perantara pedagang yang terikat dengan kegiatan perdagangan besar dan biasanya tidak melayani penjualan eceran kepada konsumen akhir. Gleen WaIters sebagai berikut: Saluran distribusi adalah sekelompok pedagang dan agen perusahaan yang mengkombinasikan antara pemindahan fisik dan nama dari suatu produk untuk menciptakan kegunaan bagi pasar tertentu. Saluran distribusi merupakan suatu kesatuan dan melaksanakan sistem kegiatan (fungsi) yang lengkap dalam menyalurkan produk. STIE BZ3 . yaitu: 1. Defenisi tersebut yaitu: Saluran distribusi meupakan suatu struktur organisasi dalam perusahaan dan luar perusahaan yang terdiri dari agen. 2.Menurut Alex S. perusahaan pergudangan. 4. 3. Untuk lebih jelasnya definisi dari. pemakai lembaga. dan sebagainya. Dari definisi-definisi tersebut diatas dapat diketahui adanya beberapa unsur penting. produk atau jasa yang dipasarkan. Saluran mengalihkan kepemilikan produk baik secara langsung maupun tidak langsung dan produsen kepada konsumen. Nitisemito mengemukakan bahwa: Saluran distribusi adalah lembaga-lembaga distributor atau lembaga-lembaga penyalur yang mempunyai kegiatan untuk menyalurkan barangbarang atau jasa-jasa dari produsen ke konsumen Definisi lain tentang saluran disribusi ini adalah yang dikemukakan oleh: The American Marketing Association yang juga mengemukakan tentang banyaknya lembaga yang ada dalam aliran atau arus barang. pedagang besar dan pengecer. Pedagang besar adalah: Sebuah unit usaha yang membeli dan menjual kembali barang-barang kepada pengecer dan pedagang lain dan/atau kepada pemakai industri. 1. dan pemakai komersial yang tidak menjual dalam volume yang sama kepada konsumen akhir. Dalam hubungannya dengan pemindahan milik. Perantara Pedagang Pada dasarnya perantara pedagang (Merchant Middlemen) ini bertanggung jawab terhadap pemilikan semua barang yang dipasarkannya.

Pengecer Perdagangan eceran meliputi semua kegiatan yang berhubungan secara langsung dengan penjualan barang atau jasa kepada konsumen akhir untuk keperluan pribadi (bukan untuk keperluan usaha). Jasa-jasa yang dilakukannya antara lain berupa: 1. Jadi agen penunjang ini melayani kebutuhan-kebutuhan dari setiap kelompok secara serempak. Agen Penunjang Agen penunjang merupakan agen yang mengkhususkan kegiatannya dalam beberapa aspek pemindahan barang dan jasa. Jasa khusus lainnya STIE BZ4 . Pada dasarnya perantara agen dapat digolongkan kepada dua golongan. yakni: ‡ Agen Penunjang ( Facilitating Agent) ‡ Agen Pelengkap ( Supplemental Agent) 1.2. Perantaraan Agen Perantara agen (Agen Middlemen) ini dibedakan dengan perantara pedagang karena tidak mempunyai hak milik atas semua barang yang ditangani. Mereka terbagi dalam beberapa golongan. Agen pembelian dua penjualan (Purchase and sales agent) Kegiatan agen penunjang adalah membantu untuk memindahkan barang-barang sedemikian rupa sehingga mengadakan hubungan langsung dengan pembeli dua penjual. Jasa pembimbingan / konsultasi 2. maka agen pelengkap dapat menggantikannya. Untuk lebih jelasnya definisi agen adalah: Lembaga yang melakasanakan perdagangan dengan menyediakan jasa-jasa atau fungsi khusus yang berhubungan dengan penjualan atau distribusi barang. Agen pengangkutan borongan (Bulk Transportation Agent) b. yaitu: a. Jasa Finansial 3. Agen pengankutan khusus (Specialty Shipper) d. Apabila pedagang atau lembaga lain tidak dapat melaksanakan kegiatan-kegiatan yang berhubungan dengan penyaluran barang. Namun demikian tidak tertutup kemungkinan adanya penjualan secara langsung dengan para pemakai industri karena tidak semua barang industri selalu dibeli dalam jumlah besar. Jasa Informasi 4. Dalam praktek agen semacam ini dapat dilakukan sendiri oleh sipenerima barang. Secara definisi dapat dikatakan bahwa: Pengecer adalah: sebuah lembaga yang melakukan kegiatan usaha menjual barang kepada konsumen akhir untuk keperluan pribadi. 2. tetapi mereka tidak mempunyai hak untuk memiliki barang yang di perdagangkan. Agen penyimpanan (Storage Agent) c. Agen Pelengkap Agen Pelengkap berfungsi melaksanakan jasa-jasa tambahan dalam penyaluran barang dengan tujuan memperbaiki adanya kekurangan-kekurangan.

seperti biro iklan. Agen khusus yang tidak masuk dalam tiga golongan dimuka. radio. dokter dan sebagainya c. Jika pasarnya berupa konsumen dan pasar industri. surat kabar. . perusahaan angkutan dapat menyewa alat-alat transport kepada perusahaan lain. lembaga penelitian. d. Agen yang membantu dalam mengambil keputusan. seperti televisi. Pertimbangan Perusahaan (Company Consideration) 4. Pertimbangan Perantara (Middle Consideration) 1. Sebagai contoh: Sebuah biro periklanan dapat menggunakan radio atau televisi sebagai media periklanan bagi perusahaan. industri kertas. Agen yang membantu dalam penyediaan informasi. oleh karena itu keadaan pasar merupakan faktor penentu dalam pemilihan saluran tersebut. seperti bank b.Faktor Distribusi Yang Mempengaruhi Pemilihan Saluran Produsen harus mempertimbangkan berbagai macam faktor yang sangat berpengaruh dalam pemilihan saluran distribusinya. sehingga kelangsungan hidup perusahaan dapat terjamin. c) Konsentrasi pasar secara geografis Secara geografis. maka pengecer jarang atau bahkan tidak pernah digunakan dalam saluran ini. dan sebagainya. pasar dapat dibagi kedalam beberapa konsentrasi seperti: industri tekstil. Agen yang membantu dibidang keuangan. Pertimbangan Barang (Product Consideration) 3. Faktor . Pertimbangan Pasar (Market Consideration) 2. b) Jumlah pembeli potensial Jika jumlah konsumen relatif kecil dalam pasarnya. perusahaan akan menggunakan lebih dari satu saluran. Perlu diketahui bahwa agen dapat menyewa agen-agen yang lain. agen pelengkap dapat digolongkan kedalam : a. begitu pula dalam hal pengangkutan.Berdasarkan bermacam jasa yang mereka tawarkan tersebut. Pemilihan saluran distribusi yang efektif akan mampu mendorong peningkatan penjualan yang diharapkan. Untuk daerah konsentrasi yang mempunyai tingkat kepadatan yang tinggi maka perusahaan dapat menggunakan distributor industri. Faktor-faktor tersebut antara lain menyangkut : 1. Kedua macam perantara (Agen dan pedagang) tersebut sama-sama pentingnya dalam pemasaran. Pertimbangan Pasar (Market Consideration) Saluran distribusi sangat dipengaruhi oleh pola pembelian konsumen. B. maka perusahaan dapat mengadakan penjualan secara langsung kepada pemakai. Beberapa faktor pasar yang harus diperhatikan adalah: a) Konsumen atau pasar industri Apabila pasarnya berupa pasar industri. dan sebagainya.

STIE BZ5 .d) Jumlah pesanan Volume penjualan dari sebuah perusahaan akan sangat berpengaruh terhadap saluran yang dipakainya. atau relatif kecil. maka perusahaan dapat menggunakan distributor industri. Jika volume yang dibeli oleh pemakai industri tidak begitu besar.

maka penyalur tidak perlu memelihara persediaan. Tetapi. maka saluran distribusinya pendek atau langsung. maka dipelihara sejumlah persediaan pada penyalur. maka perusahaan tidak perlu menggunakan perantara. maka produsen cenderung untuk menggunakan saluran distribusi yang panjang. Demikian sebaliknya. jika nilai unitnya relatif tinggi. antara lain: Kemauan untuk membelanjakan uangnya Tertariknya pada pembelian dengan kredit Lebih senang melakukan pembelian yang tidak berkali-kali Tertariknya pada pelayanan penjual 2. Jika ongkos angkut terlalu besar dibandingkan dengan nilai barangnya. dimana besar dan berat barang sangat menentukan. maka perusahaan dapat menjual langsung kepada pengecer. maka sebahagian beban tersebut dapat dialihkan kepada perantara. kalau barang dijual berdasarkan pesanan. Luasnya product line Jika perusahaan hanya membuat satu macam barang saja. c. Jadi. baik sebelum. biasanya disalurkan secara langsung kepada pemakai industri. f. Mereka juga harus dapat memberikan pelayanan. Nilai unit Jika nilai unit dari barang yang dijual relatif rendah. Pekerjaan semacam ini jarang sekali bahkan tidak pernah dilakukan oleh pedagang besar/grosir. maupun sesudah penjualan. . sehingga terdapat beban yang berta bagi perusahaan. maka penggunaan pedagang besar sebagai penyalur adalah baik. Mudah rusaknya barang Jika barang yang yang dijual mudah rusak. Tetapi sebaliknya. Sifat teknis Beberapa jenis barang industri seperti instalasi. d. Dalam hal ini produsen harus mempunyai penjual yang dapat menerangkan berbagai masalah teknis penggunaan dan pemeliharaannya. Pertimbangan Barang Beberapa faktor yang harus dipertimbangkan dari segi barang ini antara lain: a. jika macam barangnya banyak. Jika ingin menggunakan maka harus dipilih perantara yang memiliki fasilitas penyimpanan yang cukup baik. Termasuk dalam kebiasaan membeli ini. b. perantara dapat menanggung sebagian dari ongkos angkut. e. Besar dan berat barang Manajemen harus mempertimbangkan ongkos angkut dalam hubungannya dengan nilai barang secara keseluruhan.e) Kebiasaan dalam pembelian Kebiasaan membeli dari konsumen akhir dan pemakai industri sangat berpengaruh pula terhadap kebijaksanaan dalam penyaluran. Barang standard dan pesanan Jika barang yang dijual berupa barang standard.

b) Pengalaman dan kemampuan manajemen Biasanya perusahaan yang menjual barang baru. atau ingin memasuki pasaran baru. d) Pelayanan yang diberikan oleh penjual Jika produsen ingin memberikan pelayanan yang lebih baik. d) Volume penjual Dalam hal ini produsen cenderung memilih perantara yang dapat menawarkan barangnya dalam volume yang besar untuk jangka waktu yang lama. dan selalu mempunyai inisiatif untuk memberikan usul tentang barang baru. STIE BZ7 . Pertimbangan Perantara Dari segi perantara beberapa faktor yang pertu dipertimbangkan adalah: a) Pelayanan yang diberikan oleh perantara Jika perantara ingin memberikan pelayanan yang lebih baik. apabila ia dapat membawa barang produsen dalam persaingan. e) Ongkos Jika ongkos dalam penyaluran barang dapat lebih ringan dengan digunakannya perantara. Jadi yang ingin mengawasi penyaluran barangnya cenderung memilih saluran yang pendek walaupun ongkosnya tinggi. Hal ini disebabkan karena umumnya cara perantara sudah mempunyai pengalaman. misalnya resiko turunnya harga. misalnya dengan menyediakan fasilitas penyimpanan. sehingga manajemen dapat mengambil pelajaran dari mereka.3. 4. lebih suka menggunakan perantara. Perusahaan yang tidak kuat kondisi keuangannya akan cenderung menggunakan saluran distribusi yang lebih panjang. maka hal ini dapat dilaksanakan terus. Oleh karena itu saluran distribusi pendek ini kebanyakan hanya dilakukan oleh perusahaan yang kuat dibidang keuangannya. seperti membangun ruang peragaan. maka produsen akan bersedia menggunakannya sebagai penyalur. maka akan banyak perantara yang bersedia menjadi penyalurnya. c) Pengawasan saluran Faktor pengawasan saluran kadang-kadang menjadi pusat perhatian produsen dalam kebijaksanaan saluran distribusinya. Pertimbangan Perusahaan Dari segi perusahaan beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan adalah: a) Sumber pembelanjaan Penggunaan saluran distribusi langsung atau yang pendek biasanya memerlukan jumlah dana yang lebih besar. c) Sikap perantara terhadap kebijaksanaan produsen Kalau perantara bersedia menerima resiko yang dibebankan oleh produsen. maka produsen memilihnya sebagai penyalur. b) Kegunaan perantara Perantara akan digunakan sebagai penyalur. mencarikan pembeli untuk perantara. Pengawasan akan lebih mudah dilakukan jika saluran distribusinya pendek. Hal ini dapat memperingan tanggung jawab produsen dalam menghadapi berbagai macam resiko.

Makin cepat konsumen terpenuhi kebutuhannya. terutama pengawasan terhadap tingkat harga eceran yang dibebankan kepada konsumen. Dan tidak sedikit perusahaan yang menggunakan beberapa kombinasi saluran distribusi untuk mencapai segmen pasar yang berbeda. 2. Jenis-Jenis Saluran Distribusi Dalam perekonomian yang telah maju. sehingga pembeli lebih leluasa dalam memilih produk yakan dibelinya. sehingga dapat menjamin produknya sampai dan dapat memenuhi kebutuhan konsumen 3. Pada umumnya distribusi eksklusif ini banyak digunakan : a) Untuk barang-barang special b) Apabila penyalur bersedia membuat persediaan dalam jumlah besar. dan sebagainya. Hal ini dimaksudkan untuk lebih memfokuskan pemasaran produknya kepada konsumen tertentu. Dalam hal ini produsen mempunyai tiga alternatif. Distribusi Ekslusif Distribusi ekslusif digunakan oleh perusahaan atau produsen dengan menggunakan satu pedagang besar atau pengecer dalam daerah pasar tertentu. reperasi. distribusi intensif ini biasanya untuk jenis operating supplies atau barang standard lainnya. Penentuan Banyaknya Penyalur Setelah menentukan saluran distribusi yang akan dipakai. terutama pengecer sebanyak. Perusahaan berusaha menggunakan penyalur.BAB III ALTERNATIF PENENTUAN BANYAKNYA PENYALUR A. Distribusi Intensif Distribusi intensif ini dapat dilakukan oleh produsen yang menjual barang konvenien. Jadi perusahaan atau produsen hanya menjualkan barangnya kepada satu pedagang besar ataupun pengecer saja. mereka makin merasakan kepuasan. yaitu: 1. seperti: pemasangan. Sebuah perusahaan mungkin mendistribusikan barangnya secara langsung kepada konsumen meskipun jumlahnya cukup besar. Banyak cara yang dapat digunakan untuk mendistribusikan barang dan juga kepada pembeli. STIE BZ8 . dan juga pada usaha kerja dengan penyalur dalam periklanan. c) Apabila produk yang dijual memerlukan servis sesudah penjualan. Dalam hal ini penyalur sendiri juga memiliki keuntungan karena banyak pembeli yang akan membeli kepadanya. perusahaan/produsen perlu menentukan jumlah perantara untuk ditempatkan sebagai pedagang besar atau pengecer. Semua ini dimaksudkan untuk mempercepat pemenuhan kebutuhan konsumen. para produsen tidak menjual hasil produksi mereka secara langsung kepada pemakai akhir. Sedangkan untuk barang industri. seperti minyak pelumas. B. Distribusi Selektif Perusahaan yang menggunakan distribusi selektif ini berusaha memilih suatu jumlah pedagang besar dan atau penyalur yang terbatas dalam suatu daerah geografis tertentu. sedangkan perusahaan lain mendistribusikan produknya lewat perantara.banyaknya untuk mencapai konsumen. dan sebagainya. Hal ini dilakukan untuk memudahkan pengawasan.

Konsumen Disini. Mata rantai jalur distribusi itu akan menjadi panjang bilamana sebelum jatuh ketangan pemakai. Hal ini dimaksudkan untuk menekan biaya pencapaian pasar yang luas menyebar yang tidak mungkin dicapai produsen satu persatu. Saluran Distribusi Barang Konsumsi Penjualan barang konsumsi ditujukan untuk pasar konsumen.Pedagang Besar .Pengecer . dan dinamakan sebagai saluran distribusi tradisional. tidak menjual kepada pengecer. c) Produsen . saluran ini juga disebut sebagai saluran distribusi langsung. Produsen dapat menjual barang yang dihasilkannya melalui pos atau langsung mendatangi rumah konsumen (dari rumah ke rumah). dan pembelian oleh konsumen dilayani pengecer saja. Oleh karena itu saluran ini disebut saluran distribusi langsung.Konsumen). Dalam menyalurkan barang konsumsi ada lima jenis saluran yang dapat digunakan.Proses penyaluaran produk sampai kepada pembeli akhir dapat panjang ataupun pendek. setiap perusahaan hendaknya dapat menentukan mata rantai yang paling tepat. sebab mata rantai yang tepat untuk perusahaan tertentu belum tentu tepat untuk perusahaan rang lain. kepada pedagang besar saja. Pembelian oleh pengecer dilayani pedagang besar. mala rantai jalur distribusi tadi dapat rnenjadi pendek bilamana produsen secara langsung menghubungi pembeli akhir untuk menawarkan produk mereka.Pengecer . yaitu: 1) Saluran distribusi barang konsumsi 2) Saluran distribusi barang industri 3) Saluran distribusi jasa 1. Ada beberapa alternatif jenis saluran yang dapat digunakan berdasarkan jenis produk dan segmen pasarnya.Konsumen Saluran distribusi semacam ini banyak digunakan oleh produsen. pengecer besar langsung melakukan pembelian kepada produsen.Konsumen Bentuk saluran distribusi yang paling pendek dan yang paling sederhana adalah saluran distribusi dari produsen ke konsumen.Agen . produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar. Disini. tanpa menggunakan perantara. dalam saluran distribusi yang ada. a) Produsen . d) Produsen . STIE BZ9 . Sasaran penjualannya terutama ditujukan kepada para pengecer besar. produsen memilih agen sebagai penyalurnya. begitu juga sebaliknya. Sebaliknya. Disini. sesuai dengan kebijaksanaan saluran distribusi yang dianut oleh masing-masing perusahaan. Namun alternatif akhir ini tidak umum dipakai. la menjalankan kegiatan perdagangan besar. produk yang bersangkutan harus melalui berbagai macam perantara. b) Produsen . Adapula beberapa produsen yang mendirikan toko pengecer sehingga dapat secara langsung melayani konsumen. Untuk itu.Pengecer . dimana umumnya dijual melalui perantara.Konsumen Seperti hainya dengan jenis saluran yang pertama (Produsen .

kebutuhan akan faedah waktu dan tempat menjadi jelas.Distributor lndustri .e) Produsen . Keempat saluran distribusi itu adalah: a) Produsen . Saluran distribusi barang industri juga mempunyai kemungkinan/kesempatan yang sama bagi setiap produsen untuk menggunakan kantor/cabang penjualan.Pengecer . maka saluran distribusi yang dipakainya juga agak berbeda.Pedagang Besar . sering menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya kepedagang besar yang kemudian menjualnya kepada toko-toko kecil. Secara tradisional kebanyakan jasa-jasa dijual langsung oleh produsen kepada konsumen atau pemakai industrial. Saluran Distribusi Jasa Konsep saluran distribusi juga tidak hanya terbatas pada saluran distribusi barang berwujud saja. Agen yang terlihat dalam saluran distribusi ini terutama agen penjualan.Pemakai lndustri Biasanya saluran distribusi semacam ini dipakai oleh produsen yang tidak memiliki departemen pemasaran. Juga perusahaan yang ingin memperkenalkan barang baru atau ingin memasuki daerah pemasaran baru lebih suka menggunakan agen. produsen alat-alat untuk bangunan. Dalam hal ini agen penunjang seperti agen penyimpanan sangat penting peranannya. Saluran Distribusi Barang Industri Karena karakteristik yang ada pada barang industri berbeda dengan barang konsumsi. Kantor atau cabang ini digunakan untuk mencapai lembaga distribusi berikutnya. 2.Agen . Saluran distribusi semacam ini cocok untuk barang-barang industri seperti kapal.Distributor Industri . Biasanya saluran distribusi ini dipakai oleh produsen bilamana transaksi penjualan kepada pemakai industri relatif cukup besar. Produsen lain yang dapat menggunakan distributor industri sebagai penyalurnya antara lain: produsen barang bangunan.Pemakai Industri Produsen barang-barang jenis perlengkapan operasi dan kasesoris. d) Produsen .Pemakai lndustri Saluran distribusi ini dapat digunakan oleh perusahaan dengan pertimbangan antara lain bahwa unit penjualannya terlalu kecil untuk dijual secara langsung.Pemakai lndustri Saluran distribusi dari produsen ke pemakai industri ini merupakan saluran yang paling pendek. sehingga . 3. c) Produsen .dapat menggunakan distributor industri untuk mencapai pasarnya. Selain itu faktor penyimpanan pada saluran perlu dipertimbangkan pula. Pada tahun-tahun belakangan ini. dan disebut sebagai saluran distribusi langsung. dan sebagainya. Ada empat macam saluran yang dapat digunakan untuk mencapai pemakai industri. lokomotif dan sebagainya. (yang tergolong jenis instalasi) b) Produsen . Produsen jasa juga menghadapi masalah serupa yakni bagaimana hasil mereka dapat diperoleh sampai ketangan konsumen.Konsumen Dalam saluran distribusi. Bagi lembaga penyedia jasa.Agen . Tenaga perantara tidak digunakan jika jasa-jasa tidak dapat dipisahkan dari penjual. Jasa harus ditempatkan pada lokasi yang mudah dicapai oleh pemakainya.Agen . atau jika jasa diciptakan dan dipasarkan seketika itu juga. beberapa pengusaha menyadari bahwa ciri tak terpisahkan pada jasa bukan menjadi halangan yang tak dapat ditanggulangi.

usaha untuk meneapai persetujuan akhir mengenai harga.. Contohnya dimulai dengan lokasi. Pengurnpulan dan penyebaran informasi riset pemasaran mengenai pelanggan.FUNGSI SALURAN DISTRIBUSI A. Fungsi . la mengatasi sepanjang waktu. tempat dan kepemilikan yang memisahkan barang dan jasa dari calon pemakainya. Komunikasi terbaik dari anggota saluran pemasaran dengan produsen mengenai minat untuk membeli. Pemasaran jasa perantara merupakan cara lain untuk meluaskan distribusi. Manajemen pemasaran jasa dapat meluaskan distribusinya. Transportasi Dan Pergudangan . pesaing dan pelaku lain.jasa dapat disalurkan lewat sistem distribusi penjual. 3) Negosiasi. Ciri tak teraba pada jasa berarti bahwa masalah distribusi fisik pada dasarnya tidak ada pada kebanyakan produsen jasa. B.Fungsi Utama Saluran Distribusi Sebuah saluran pemasaran melakukan tugas memindahkan barang atau jasa dari produsen ke konsumen. Seperti hotel atau wisma peristirahatan yang mempunyai kelebihan kamar (persediaan) yang dapat merugikan usaha. 7) Pemilikan fisik. Akan tetapi tidak semua produsen jasa bebas dari masalah distribusi fisik. Anggota saluran pemasaran melaksanakan sejumlah fungsi utama sebagai berikut: 1) Informasi. 4) Pemesanan. pembeli membayar tagihannya kepada penjual lewat bank dan institusi keuangan lainnya. asumsi resiko yang berhubungan dengan pelaksanaan fungsi saluran pemasaran tersebut. 6) Pengambilan resiko. dan syarat lain sehingga transfer kepemilikan dapat dilakukan.serta kekuatan dalam lingkungan pemasaran yang potensial pada saat ini. 2) Promosi. transfer kepemilikan sebenarnya dari satu organisasi atau orang ke organisasi atau orang yang lain. kesinambungan penyimpanan dan pergerakan produk fisik dari bahan mentah sampai ke pelanggan akhir. Jadi majikan menjadi perantara dalam distribusi jasa bank. BAB IV FUNGSI . Lokasi penjualan jasa harus mudah dicapai pelanggan. 9) Hak milik. perolehan dan alokasi dana yang dibutuhkan untuk membiayai persediaan pada tingkat saluran pemasaran yang berbeda. Pengembangan dan penyebaran komunikasi persuasif mengenai penawaran yang dirancang untuk menarik pelanggan. 8) Pembayaran. Beberapa pihak mengadakan pengaturan dengan perusahaan agar gaji pegawainya dapat langsung dimasukkan dalam rekening pegawai pada bank itu. oleh karena banyak jasa yang tidak dapat dihantarkan. 5) Pembiayaan.

fleksibilitas operasinya. Penyimpanan atau pergudangan adalah : Pengamanan barang-barang selama dibutuhkan. Karakteristik Operasinya Keputusan manajemen untuk menggunakan. bahkan pelanggan dapat beralih kepada pesaing yang menawarkan pengiriman yang lebih cepat. Alat angkutan umum dapat didasarkan kepada penilaian karakteristik operasinya. c. Pendekatan Biaya Transport a. dapat dibuat urutan-urutan penilaian dengan mendasarkan pada karakteristik operasinya. Karakteristik Operasinya b. jumlah biaya dari suatu sistem distribusi dapat dilihat dengan rumus : O = T + FW + VW + S Dimana D = Biaya distribusi total T = Biaya pengangkutan total FW = Biaya simpan (digudang tetap total) VW = Biaya simpan (digudang) variabel total.Transportasi dan pergudangan secara historis tercakup dalam logistik atau distribusi fisik Biasanya kegiatan pengangkutan dan pergudangan dipandang sebagai kegiatan terpisah. Pendekatan Biaya Total Adanya manajemen logistik yang baik akan memudahkan bagi manajer dalam mengadakan pengawasan serta menguranagi biaya operasinya. Pendekatan Biaya Transport Sebelum menyesuaikan biaya distribusinya. Dengan pendekatan biaya total. kapasitas. termasuk persediaan S = Total dari penjualan yang hilang untuk menyeimbangkan kelambatan dalam pengiriman. yaitu: kecepatan dalam pengiriman. Menggunakan alat angkut umum Menggunakan kombinasi dari ketiganya. sering perusahaan sudah mendirikan pabrik dan gudangnya. C. lstilah pengangkutan dan penyimpanan dapat didefinisikan sebagai berikut: Pengangkutan adalah: Pemindahan barang melalui suatu jalur yang mengambil tempat diantara lembaga-lembaga saluran atau antara lembaga saluran dengan konsumen. dan ketergantungan dari jasa tersebut. tapi pengangkutan dengan kereta api yang lebih lambat tersebut dapat memperpanjang jangka waktu pembayaran dari langganan. Akibatnya perusahaan harus menyusun kembali fasilitas logistik yang dipakai. Biaya Total c. Dalam hal ini perusahaan mempunyai beberapa alternatif pilihan untuk menggunakan alat angkut dipabrik dan gudang yang sudah berdiri yaitu: Alat angkut yang diperlukan harus dibeli Alat angkut yang diperlukan harus disewa dari perusahaan lain dan menggunakannya dengan bebas. . b. Untuk memilih jenis alat angkutan umum yang digunakan. Pengangkutan dengan kereta api memang lebih menghemat biaya dibandingkan dengan pesawat udara. Memilih Jenis Alat Angkutan Umum Pemilihan jenis alat angkutan umum yang akan digunakan oleh perusahaan dapat dilakukan dengan mendasarkan kepada berbagai faktor yaitu: a.

Apabila perusahaan sudah memiliki saluran distribusi yang sesuai . BAB V PENUTUP Berdasarkan uraian diatas.Persediaan dan peralatan. Jenis fasilitas gudang yang digunakan dapat dibedakan menjadi dua macam. Kondisi Geografis h. Untuk keperluan dalam ruangan yang memiliki dua lantai atau lebih memerlikan adanya alat angkutan yang bisa dinaik turunkan. dan sebagainya harus disesuaikan dengan produk yang disimpan. dapatlah kita menyadari betapa pentingnya masalah saluran distribusi didalam memasarkan dan menjual suatu produk ataupun jasa. dan STIE BZ3 . Barang-barang yang mudah rusak sebelum dipindahkan harus dibuatkan tempat atau pembungkus sebagai pelindung. Sewa e. truck. Gudang yang letaknya dekat dengan pasar ini diperuntukkan bagi barang yang mudah rusak. Oleh itu setiap perusahaan haruslah dapat memilih dan menentukan saluran distribusi yang sesuai dengan keadaannya. sedang untuk ruangan yang satu lantai cukup menggunakan Alat-alat yang dapat bergerak secara vertikal. demikian juga sebaliknya. Ini dimaksudkan agar supaya tidak menga1ami kerusakan dalam pengangkutannya. dan sebagainya. Sedangkan market oriented location merupakan penentuan letak gudang yang dekat dengan langganan atau pasarnya. penempatannya perlu dikombinasikan sedemikian rupa untuk mencapai suatu tingkat yang efisien. Jenis barang b. kepurusan manajemen dipengaruhi oleh beberapa faktor yaitu: a. Biaya transport c. Untuk beberapa jenis barang tertentu seperti hasil tambang. Disini lebih ditekankan pada penggunan fasilitas milik sendiri walaupun pemilihan untuk menggunakan gudang umum juga didasarkan pada faktor yang sama. Selain ongkos transportnya rendah. maka sebaiknya perusahaan juga dapat menjalin dan memelihara kerjasama yang lebih baik lagi. pengangkutannya juga lebih mudah. Penyediaan tenaga kerja f. Pajak g. Penentuan gudang yang didekatkan dengan sumber bahan bakunya disebut product oriented location. terutama dengan para agen baik yang berada didalam maupun diluar negeri. seperti forklif. conveyer. seperti: roti basah. Peralatan yang dipakai. karena saluran distribusi yang tepat untuk satu perusahaan belum tentu tepat dan cocok bila digunakan oleh perusahaan yang lain. Persaingan Penting tidaknya faktor tersebut tergantung pada keadaan pabrik atau perantara dalam saluran. Penentuan Lokasi Gudang Dalam penentuan lokasi gudang. apakah untuk kepeluan dalam ruangan dengan satu lantai atau lebih. Pasar d. dan hasil pertanian sering memerlukan tempat penyimpanan yang dekat dengan tempat sumbernya. buah-buahan.D.

Basu.Evans. Bandung. Ghalia Indonesia. R.H. Strategi Distribusi Pemasaran. tentu saja sangat mempengaruhi kemajuan perusahaan baik dari segi keuntungan yang diperoleh dari jumlah penujualan yang besar. Liberty. Marketing Management.menjauhkan kemungkinan timbulnya kontlik diantara mereka. 1990 Barry Berman [and] Joel R. [dan] lrawan. DAFTAR PUSTAKA A1ex S. 1998 Philip Kotler. Prentice Hall. D. Scott. Martin. Manajemen Pemasaran Modern. A StraTegic Approach. Yogyakarta. sehingga arus distribusi produk maupun jasa dapat berjalan dengan lancar. LPPM. Warchow. Kerangka Dasar Manajemen Pemasara. New Jersey. 1984 Winardi. Retail Management. Azs-azas Marketing. Manajemen Pemasaran Suatu Pendekatan Analisis. 1986 Sutojo. Stewart H. Semua itu akan sangat membantu perusahaan untuk tetap maju dan berkembang didalam persaingan bisnisnya. Liberty Yogyakarta. Prinsip Pemasaran. Yogyakarta. 1983 Rewoldt. J. 1980 STIE BZ4 . New Jersey. Kelancaran penyaluran produk ataupun jasa sampai kepada pemakai akhir.H. BPFE. Azas-azas Marketing. 1981 Swastha D. Alumni Bandung. Jakarta 1984 Basu Swastha D. 2000 Radiosono. maupun dari segi kepercayaan dan pandangan yang baik konsumen terhadap perusahaan. Erlangga. Marketing. Nitisemito. William. Bina Aksara. 1987 Stanton. Siswanto. James. Prentice Hall.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful