Peranan Saluran Distribusi Dalam Pemasaran Produk Dan Jasa

DEREK WIRATAMA STIE BUKIT ZAITUN PRODI AKUNTANSI

PENDAHULUAN A. LATAR BELAKANG B. Perusahaan adalah merupakan objek dari ilmu ekonomi, dimana perusahaan adalah suatu lembaga yang diorganisir dan dijalankan untuk menyediakan barang dan jasa bagi bagi masyarakat dengan motif keuntungan. Dalam usaha menyediakan barang dan jasa tersebut perusahaan melakukan berbagai kegiatan seperti: produksi, pemasaran, pembelanjaan, riset dan pengembangan. Bagi suatu perusahaan, kegiatan yang merupakan garis depan yang langsung berhubungan dengan konsumen adalah pemasaran. Salah satu kegiatan pemasaran yang langsung berhubungan dengan konsumen dan mempunyai peranan yang cukup besar dalam menciptakan faedah suatu barang adalah saluran distribusi. Saluran distribusi merupakan sub bagian dari variabel marketing mix (bauran pemasaran) yaitu: place atau distribution. Saluran distribusi ini merupakan suatu struktur yang menggambarkan alternatif saluran yang dipilih dan menggambarkan situasi pemasaran yang berbeda oleh berbagai perusahaan. Hanya dengan mengetahui bahwa suatu produk bermanfaat baginya, sebenarnya belumlah merupakan jaminan bahwa pembeli akan selalu setia pada produk tersebut. Syarat lain yang perlu dipenuhi agar pembeli dapat setia pada produk tersebut adalah setiap saat produk tersebut diperlukan, pembeli yang bersangkutan dapat memperolehnya dengan mudah ditempat yang diinginkan atau tedekat. Sebab, bagaimanapun sempurnanya suatu produk atau jasa tidak akan berarti apa-apa bila berada jauh dari jangkauan konsumen. Untuk menempatkan suatu barang dan jasa pada tempat yang tepat, kualitas yang tepat jumlah yang tepat, harga yang tepat dan waktu yang tepat dibutuhkan saluran distribusi yang tepat pula. Bila perusahaan salah dalam memilih saluran distribusi maka akan dapat mengganggu kelancaran arus barang atau juga dari perusahaan ke tangan konsumen. Hal ini terjadi karena konsumen tidak mengenal produk atau juga tersebut ataupun bila sudah mengenalnya tetapi tidak melihatnya di pasar, maka konsumen akan beralih ke barang atau juga lain. Oleh karena itu, pemilihan saluran distribusi yang tepat akan bermanfaat dalam mencapai sasaran penjualan yang diharapkan.

STIE BZ

ruang lingkup serta tujuan penulisan dan sistematika pembahasan. maka penulis membatasi kepada masalah pemasaran. STIE BZ2 . penulis berusaha untuk memudahkan pembahasan agar lebih terarah. Definisi ini masih bersifat sempit. ‡ Bab lima. ‡ Bab empat. Sebelum penulis membahas lebih lanjut tentang saluran distribusi ini. memilih jenis alat angkutan umum. yang mana akan dilihat dari tiga bentuk barang yaitu: untuk barang konsumsi. Dalam rangka untuk menyalurkan barang dan jasa dari produsen kepada konsumen maka perusahaan harus benar-benar memilih atau menyeleksi saluran distribusi yang akan digunakan. Revzan bahwa: Saluran distribusi adalah merupakan suatu jalur yang dilalui oleh arus barang-barang dari produsen ke perantara dan akhirnya sampai kepada pemakai. pada bab ini akan dibahas mengenai fungsi-fungsi saluran distribusi. maka ada baiknya kita lihat beberapa definisi mengenai saluran distribusi ini. Dalam hal ini akan dibahas tentang jenis-jenis saluran distribusi. memuat tentang aspek penting dalam saluran distribusi. dalam hal ini hanya masalah saluran distribusi yang sangat bermanfaat terhadap pemasaran dan penjualan suatu produk.B. yang mana akan membahas tentang pengertian dan arti penting saluran distribusi. dan istilah barang sering diartikan sebagai suatu bentuk fisik. untuk barang industri dan untuk jasa. Menurut David A. Adapun tujuan dari penulisan ini adalah untuk mengetahui dengan lebih pasti bentuk ataupu jenis salauran distribusi yang sesuai dan menguntungkan bagi suatu perusahaan pada suatu keadaan tertentu. penulis membahas dalam lima bab dan masing-masing bab dibagi lagi atas beberapa sub hub. Ruang Lingkup Dan Tujuan Penulisan Dalam penulisan karya ilmiah ini. ‡ Bab dua. Saluran yang dipilih akan mempengaruhi seluruh keputusan pemasaran yang lainnya. C. sebab kesalahan dalam pemilihan saluran distribusi ini dapat menghambat bahkan dapat memacetkan usaha menyalurkan barang atau jasa tersebut. ‡ Bab tiga. yaitu: ‡ Bab satu. memuat tentang alternatif penentuan jumlah atau banyaknya penyalur. Sistematika Pembahasan Dalam penulisan karya ilmiah ini. dan juga akan dibahas masalah transportasi dan perundangan. BAB II ASPEK PENTING DALAM SALURAN DISTRIBUSI A. berisi pendahuluan yang membicarakan alasan pemilihan judul. serta faktor-faktor yang mempengaruhi saluran distribusi. Pengertian Dan Arti Penting Saluran Distribusi Keputusan mengenai saluran distribusi dalam pemasaran adalah merupakan salah satu keputusan yang paling kritis yang dihadapi manajemen. pada bab terakhir ini penulis mencoba membuat kesimpulan akhir atas apa yang telah diuraikan dan memberikan saran-saran yang mungkin dapat dipertimbangkan dalam pemilihan saluran distribusi. dan penentuan lokasi gudang.

melalui sebuah komoditi. STIE BZ3 . 4. 3. Dalam hubungannya dengan pemindahan milik. Adapun lembaga-lembaga yang termasuk dalam golongan perantara pedagang adalah : Pedagang besar (Wholesaler) Pengecer (Retailer) Tidak menutup kemungkinan bahwa produsen bertindak sekaligus sebagai pedagang karena selain membuat barang juga memperdagangkannya. Pedagang Besar Istilah pedagang besar ini hanya digunakan pada perantara pedagang yang terikat dengan kegiatan perdagangan besar dan biasanya tidak melayani penjualan eceran kepada konsumen akhir. Saluran distribusi merupakan jalur yang dipakai oleh produsen untuk memindahkan produk mereka melalui suatu lembaga yang mereka pilih. Perantara Pedagang Pada dasarnya perantara pedagang (Merchant Middlemen) ini bertanggung jawab terhadap pemilikan semua barang yang dipasarkannya. pedagang besar dan pengecer. Saluran mengalihkan kepemilikan produk baik secara langsung maupun tidak langsung dan produsen kepada konsumen. 2. Gleen WaIters sebagai berikut: Saluran distribusi adalah sekelompok pedagang dan agen perusahaan yang mengkombinasikan antara pemindahan fisik dan nama dari suatu produk untuk menciptakan kegunaan bagi pasar tertentu.Menurut Alex S. kegiatan perantara pedagang ini berbeda dengan lembaga lain. Pedagang besar adalah: Sebuah unit usaha yang membeli dan menjual kembali barang-barang kepada pengecer dan pedagang lain dan/atau kepada pemakai industri. Saluran distribusi bertujuan untuk mencapai pasar tertentu. dan pemakai komersial yang tidak menjual dalam volume yang sama kepada konsumen akhir. dealer. dan sebagainya. Jadi pasar merupakan tujuan akhir dari kegiatan saluran. perusahaan pergudangan. pemakai lembaga. Nitisemito mengemukakan bahwa: Saluran distribusi adalah lembaga-lembaga distributor atau lembaga-lembaga penyalur yang mempunyai kegiatan untuk menyalurkan barangbarang atau jasa-jasa dari produsen ke konsumen Definisi lain tentang saluran disribusi ini adalah yang dikemukakan oleh: The American Marketing Association yang juga mengemukakan tentang banyaknya lembaga yang ada dalam aliran atau arus barang. Saluran distribusi merupakan suatu kesatuan dan melaksanakan sistem kegiatan (fungsi) yang lengkap dalam menyalurkan produk. Definisi yang lebih luas mengenai saluran distribusi adalah yang dikemukakan oleh C. Yang termasuk dalam agen seperti: perusahaan transport. yaitu: 1. Defenisi tersebut yaitu: Saluran distribusi meupakan suatu struktur organisasi dalam perusahaan dan luar perusahaan yang terdiri dari agen. Untuk lebih jelasnya definisi dari. Dari definisi-definisi tersebut diatas dapat diketahui adanya beberapa unsur penting. 1. produk atau jasa yang dipasarkan.

Jasa Informasi 4. Pengecer Perdagangan eceran meliputi semua kegiatan yang berhubungan secara langsung dengan penjualan barang atau jasa kepada konsumen akhir untuk keperluan pribadi (bukan untuk keperluan usaha). Namun demikian tidak tertutup kemungkinan adanya penjualan secara langsung dengan para pemakai industri karena tidak semua barang industri selalu dibeli dalam jumlah besar. Agen pengangkutan borongan (Bulk Transportation Agent) b. Dalam praktek agen semacam ini dapat dilakukan sendiri oleh sipenerima barang. Jadi agen penunjang ini melayani kebutuhan-kebutuhan dari setiap kelompok secara serempak. Jasa-jasa yang dilakukannya antara lain berupa: 1. Jasa Finansial 3. yaitu: a. Agen pembelian dua penjualan (Purchase and sales agent) Kegiatan agen penunjang adalah membantu untuk memindahkan barang-barang sedemikian rupa sehingga mengadakan hubungan langsung dengan pembeli dua penjual. Agen Pelengkap Agen Pelengkap berfungsi melaksanakan jasa-jasa tambahan dalam penyaluran barang dengan tujuan memperbaiki adanya kekurangan-kekurangan. Agen pengankutan khusus (Specialty Shipper) d. Secara definisi dapat dikatakan bahwa: Pengecer adalah: sebuah lembaga yang melakukan kegiatan usaha menjual barang kepada konsumen akhir untuk keperluan pribadi. Jasa khusus lainnya STIE BZ4 . maka agen pelengkap dapat menggantikannya. Apabila pedagang atau lembaga lain tidak dapat melaksanakan kegiatan-kegiatan yang berhubungan dengan penyaluran barang. Perantaraan Agen Perantara agen (Agen Middlemen) ini dibedakan dengan perantara pedagang karena tidak mempunyai hak milik atas semua barang yang ditangani. Agen penyimpanan (Storage Agent) c. Pada dasarnya perantara agen dapat digolongkan kepada dua golongan.2. Mereka terbagi dalam beberapa golongan. Jasa pembimbingan / konsultasi 2. Untuk lebih jelasnya definisi agen adalah: Lembaga yang melakasanakan perdagangan dengan menyediakan jasa-jasa atau fungsi khusus yang berhubungan dengan penjualan atau distribusi barang. 2. tetapi mereka tidak mempunyai hak untuk memiliki barang yang di perdagangkan. Agen Penunjang Agen penunjang merupakan agen yang mengkhususkan kegiatannya dalam beberapa aspek pemindahan barang dan jasa. yakni: ‡ Agen Penunjang ( Facilitating Agent) ‡ Agen Pelengkap ( Supplemental Agent) 1.

Berdasarkan bermacam jasa yang mereka tawarkan tersebut. . b) Jumlah pembeli potensial Jika jumlah konsumen relatif kecil dalam pasarnya. seperti televisi. maka perusahaan dapat mengadakan penjualan secara langsung kepada pemakai. industri kertas. perusahaan akan menggunakan lebih dari satu saluran. dan sebagainya. Agen khusus yang tidak masuk dalam tiga golongan dimuka. c) Konsentrasi pasar secara geografis Secara geografis. pasar dapat dibagi kedalam beberapa konsentrasi seperti: industri tekstil. lembaga penelitian. agen pelengkap dapat digolongkan kedalam : a. dokter dan sebagainya c. Pertimbangan Pasar (Market Consideration) 2. Agen yang membantu dalam penyediaan informasi. begitu pula dalam hal pengangkutan. Kedua macam perantara (Agen dan pedagang) tersebut sama-sama pentingnya dalam pemasaran. seperti bank b. Jika pasarnya berupa konsumen dan pasar industri. Untuk daerah konsentrasi yang mempunyai tingkat kepadatan yang tinggi maka perusahaan dapat menggunakan distributor industri. d. oleh karena itu keadaan pasar merupakan faktor penentu dalam pemilihan saluran tersebut. Pemilihan saluran distribusi yang efektif akan mampu mendorong peningkatan penjualan yang diharapkan. Faktor . Agen yang membantu dalam mengambil keputusan. B. Beberapa faktor pasar yang harus diperhatikan adalah: a) Konsumen atau pasar industri Apabila pasarnya berupa pasar industri. maka pengecer jarang atau bahkan tidak pernah digunakan dalam saluran ini. sehingga kelangsungan hidup perusahaan dapat terjamin. Faktor-faktor tersebut antara lain menyangkut : 1.Faktor Distribusi Yang Mempengaruhi Pemilihan Saluran Produsen harus mempertimbangkan berbagai macam faktor yang sangat berpengaruh dalam pemilihan saluran distribusinya. Perlu diketahui bahwa agen dapat menyewa agen-agen yang lain. surat kabar. seperti biro iklan. dan sebagainya. perusahaan angkutan dapat menyewa alat-alat transport kepada perusahaan lain. Agen yang membantu dibidang keuangan. Pertimbangan Barang (Product Consideration) 3. Pertimbangan Perantara (Middle Consideration) 1. radio. Sebagai contoh: Sebuah biro periklanan dapat menggunakan radio atau televisi sebagai media periklanan bagi perusahaan. Pertimbangan Perusahaan (Company Consideration) 4. Pertimbangan Pasar (Market Consideration) Saluran distribusi sangat dipengaruhi oleh pola pembelian konsumen.

atau relatif kecil. maka perusahaan dapat menggunakan distributor industri. Jika volume yang dibeli oleh pemakai industri tidak begitu besar. STIE BZ5 .d) Jumlah pesanan Volume penjualan dari sebuah perusahaan akan sangat berpengaruh terhadap saluran yang dipakainya.

baik sebelum. maupun sesudah penjualan. Sifat teknis Beberapa jenis barang industri seperti instalasi. maka penggunaan pedagang besar sebagai penyalur adalah baik. Dalam hal ini produsen harus mempunyai penjual yang dapat menerangkan berbagai masalah teknis penggunaan dan pemeliharaannya. Mereka juga harus dapat memberikan pelayanan. Jika ongkos angkut terlalu besar dibandingkan dengan nilai barangnya. maka sebahagian beban tersebut dapat dialihkan kepada perantara. antara lain: Kemauan untuk membelanjakan uangnya Tertariknya pada pembelian dengan kredit Lebih senang melakukan pembelian yang tidak berkali-kali Tertariknya pada pelayanan penjual 2. jika nilai unitnya relatif tinggi. maka produsen cenderung untuk menggunakan saluran distribusi yang panjang. perantara dapat menanggung sebagian dari ongkos angkut. maka penyalur tidak perlu memelihara persediaan. f. Mudah rusaknya barang Jika barang yang yang dijual mudah rusak. Tetapi. Demikian sebaliknya. Jika ingin menggunakan maka harus dipilih perantara yang memiliki fasilitas penyimpanan yang cukup baik. Termasuk dalam kebiasaan membeli ini. . e. Tetapi sebaliknya. maka perusahaan dapat menjual langsung kepada pengecer. dimana besar dan berat barang sangat menentukan. jika macam barangnya banyak. maka saluran distribusinya pendek atau langsung.e) Kebiasaan dalam pembelian Kebiasaan membeli dari konsumen akhir dan pemakai industri sangat berpengaruh pula terhadap kebijaksanaan dalam penyaluran. maka perusahaan tidak perlu menggunakan perantara. b. sehingga terdapat beban yang berta bagi perusahaan. Luasnya product line Jika perusahaan hanya membuat satu macam barang saja. Barang standard dan pesanan Jika barang yang dijual berupa barang standard. c. Nilai unit Jika nilai unit dari barang yang dijual relatif rendah. d. biasanya disalurkan secara langsung kepada pemakai industri. Pekerjaan semacam ini jarang sekali bahkan tidak pernah dilakukan oleh pedagang besar/grosir. Jadi. maka dipelihara sejumlah persediaan pada penyalur. kalau barang dijual berdasarkan pesanan. Besar dan berat barang Manajemen harus mempertimbangkan ongkos angkut dalam hubungannya dengan nilai barang secara keseluruhan. Pertimbangan Barang Beberapa faktor yang harus dipertimbangkan dari segi barang ini antara lain: a.

STIE BZ7 . mencarikan pembeli untuk perantara. Perusahaan yang tidak kuat kondisi keuangannya akan cenderung menggunakan saluran distribusi yang lebih panjang. apabila ia dapat membawa barang produsen dalam persaingan. maka produsen akan bersedia menggunakannya sebagai penyalur. d) Volume penjual Dalam hal ini produsen cenderung memilih perantara yang dapat menawarkan barangnya dalam volume yang besar untuk jangka waktu yang lama. maka hal ini dapat dilaksanakan terus. Jadi yang ingin mengawasi penyaluran barangnya cenderung memilih saluran yang pendek walaupun ongkosnya tinggi. c) Sikap perantara terhadap kebijaksanaan produsen Kalau perantara bersedia menerima resiko yang dibebankan oleh produsen. maka produsen memilihnya sebagai penyalur. d) Pelayanan yang diberikan oleh penjual Jika produsen ingin memberikan pelayanan yang lebih baik. lebih suka menggunakan perantara. Hal ini disebabkan karena umumnya cara perantara sudah mempunyai pengalaman. maka akan banyak perantara yang bersedia menjadi penyalurnya. b) Kegunaan perantara Perantara akan digunakan sebagai penyalur. Pertimbangan Perantara Dari segi perantara beberapa faktor yang pertu dipertimbangkan adalah: a) Pelayanan yang diberikan oleh perantara Jika perantara ingin memberikan pelayanan yang lebih baik. Pengawasan akan lebih mudah dilakukan jika saluran distribusinya pendek. misalnya dengan menyediakan fasilitas penyimpanan. c) Pengawasan saluran Faktor pengawasan saluran kadang-kadang menjadi pusat perhatian produsen dalam kebijaksanaan saluran distribusinya.3. Hal ini dapat memperingan tanggung jawab produsen dalam menghadapi berbagai macam resiko. Pertimbangan Perusahaan Dari segi perusahaan beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan adalah: a) Sumber pembelanjaan Penggunaan saluran distribusi langsung atau yang pendek biasanya memerlukan jumlah dana yang lebih besar. atau ingin memasuki pasaran baru. 4. misalnya resiko turunnya harga. e) Ongkos Jika ongkos dalam penyaluran barang dapat lebih ringan dengan digunakannya perantara. seperti membangun ruang peragaan. dan selalu mempunyai inisiatif untuk memberikan usul tentang barang baru. b) Pengalaman dan kemampuan manajemen Biasanya perusahaan yang menjual barang baru. Oleh karena itu saluran distribusi pendek ini kebanyakan hanya dilakukan oleh perusahaan yang kuat dibidang keuangannya. sehingga manajemen dapat mengambil pelajaran dari mereka.

sedangkan perusahaan lain mendistribusikan produknya lewat perantara. Perusahaan berusaha menggunakan penyalur. reperasi. STIE BZ8 . Jenis-Jenis Saluran Distribusi Dalam perekonomian yang telah maju. distribusi intensif ini biasanya untuk jenis operating supplies atau barang standard lainnya. Banyak cara yang dapat digunakan untuk mendistribusikan barang dan juga kepada pembeli. Distribusi Selektif Perusahaan yang menggunakan distribusi selektif ini berusaha memilih suatu jumlah pedagang besar dan atau penyalur yang terbatas dalam suatu daerah geografis tertentu. Penentuan Banyaknya Penyalur Setelah menentukan saluran distribusi yang akan dipakai. mereka makin merasakan kepuasan. dan juga pada usaha kerja dengan penyalur dalam periklanan. terutama pengecer sebanyak. Hal ini dimaksudkan untuk lebih memfokuskan pemasaran produknya kepada konsumen tertentu. c) Apabila produk yang dijual memerlukan servis sesudah penjualan. Distribusi Intensif Distribusi intensif ini dapat dilakukan oleh produsen yang menjual barang konvenien. Sebuah perusahaan mungkin mendistribusikan barangnya secara langsung kepada konsumen meskipun jumlahnya cukup besar. terutama pengawasan terhadap tingkat harga eceran yang dibebankan kepada konsumen.BAB III ALTERNATIF PENENTUAN BANYAKNYA PENYALUR A. Dalam hal ini produsen mempunyai tiga alternatif. yaitu: 1. dan sebagainya. sehingga pembeli lebih leluasa dalam memilih produk yakan dibelinya. dan sebagainya. seperti minyak pelumas. Semua ini dimaksudkan untuk mempercepat pemenuhan kebutuhan konsumen. perusahaan/produsen perlu menentukan jumlah perantara untuk ditempatkan sebagai pedagang besar atau pengecer. 2. Makin cepat konsumen terpenuhi kebutuhannya. B. Sedangkan untuk barang industri. Dalam hal ini penyalur sendiri juga memiliki keuntungan karena banyak pembeli yang akan membeli kepadanya. Distribusi Ekslusif Distribusi ekslusif digunakan oleh perusahaan atau produsen dengan menggunakan satu pedagang besar atau pengecer dalam daerah pasar tertentu. Jadi perusahaan atau produsen hanya menjualkan barangnya kepada satu pedagang besar ataupun pengecer saja. Dan tidak sedikit perusahaan yang menggunakan beberapa kombinasi saluran distribusi untuk mencapai segmen pasar yang berbeda.banyaknya untuk mencapai konsumen. sehingga dapat menjamin produknya sampai dan dapat memenuhi kebutuhan konsumen 3. Hal ini dilakukan untuk memudahkan pengawasan. para produsen tidak menjual hasil produksi mereka secara langsung kepada pemakai akhir. seperti: pemasangan. Pada umumnya distribusi eksklusif ini banyak digunakan : a) Untuk barang-barang special b) Apabila penyalur bersedia membuat persediaan dalam jumlah besar.

dalam saluran distribusi yang ada. la menjalankan kegiatan perdagangan besar. dimana umumnya dijual melalui perantara.Proses penyaluaran produk sampai kepada pembeli akhir dapat panjang ataupun pendek. kepada pedagang besar saja. begitu juga sebaliknya. tidak menjual kepada pengecer. c) Produsen . Disini. Hal ini dimaksudkan untuk menekan biaya pencapaian pasar yang luas menyebar yang tidak mungkin dicapai produsen satu persatu.Konsumen Disini. pengecer besar langsung melakukan pembelian kepada produsen. Mata rantai jalur distribusi itu akan menjadi panjang bilamana sebelum jatuh ketangan pemakai. tanpa menggunakan perantara.Pengecer . setiap perusahaan hendaknya dapat menentukan mata rantai yang paling tepat. produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar. mala rantai jalur distribusi tadi dapat rnenjadi pendek bilamana produsen secara langsung menghubungi pembeli akhir untuk menawarkan produk mereka. Disini. dan dinamakan sebagai saluran distribusi tradisional.Agen . sebab mata rantai yang tepat untuk perusahaan tertentu belum tentu tepat untuk perusahaan rang lain. Pembelian oleh pengecer dilayani pedagang besar. Oleh karena itu saluran ini disebut saluran distribusi langsung. yaitu: 1) Saluran distribusi barang konsumsi 2) Saluran distribusi barang industri 3) Saluran distribusi jasa 1. Sebaliknya. produsen memilih agen sebagai penyalurnya.Konsumen Saluran distribusi semacam ini banyak digunakan oleh produsen. dan pembelian oleh konsumen dilayani pengecer saja. saluran ini juga disebut sebagai saluran distribusi langsung.Pengecer . Produsen dapat menjual barang yang dihasilkannya melalui pos atau langsung mendatangi rumah konsumen (dari rumah ke rumah). a) Produsen . Saluran Distribusi Barang Konsumsi Penjualan barang konsumsi ditujukan untuk pasar konsumen. sesuai dengan kebijaksanaan saluran distribusi yang dianut oleh masing-masing perusahaan. b) Produsen . STIE BZ9 . Namun alternatif akhir ini tidak umum dipakai. Dalam menyalurkan barang konsumsi ada lima jenis saluran yang dapat digunakan. Untuk itu.Pedagang Besar .Konsumen Bentuk saluran distribusi yang paling pendek dan yang paling sederhana adalah saluran distribusi dari produsen ke konsumen. Ada beberapa alternatif jenis saluran yang dapat digunakan berdasarkan jenis produk dan segmen pasarnya.Pengecer . Sasaran penjualannya terutama ditujukan kepada para pengecer besar.Konsumen). d) Produsen .Konsumen Seperti hainya dengan jenis saluran yang pertama (Produsen . produk yang bersangkutan harus melalui berbagai macam perantara. Adapula beberapa produsen yang mendirikan toko pengecer sehingga dapat secara langsung melayani konsumen.

sering menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya kepedagang besar yang kemudian menjualnya kepada toko-toko kecil.Distributor lndustri . Tenaga perantara tidak digunakan jika jasa-jasa tidak dapat dipisahkan dari penjual.Pemakai Industri Produsen barang-barang jenis perlengkapan operasi dan kasesoris. 2. atau jika jasa diciptakan dan dipasarkan seketika itu juga.dapat menggunakan distributor industri untuk mencapai pasarnya.Agen .Pedagang Besar . Kantor atau cabang ini digunakan untuk mencapai lembaga distribusi berikutnya. Pada tahun-tahun belakangan ini. sehingga . Selain itu faktor penyimpanan pada saluran perlu dipertimbangkan pula. Jasa harus ditempatkan pada lokasi yang mudah dicapai oleh pemakainya. Biasanya saluran distribusi ini dipakai oleh produsen bilamana transaksi penjualan kepada pemakai industri relatif cukup besar. dan sebagainya. dan disebut sebagai saluran distribusi langsung. Juga perusahaan yang ingin memperkenalkan barang baru atau ingin memasuki daerah pemasaran baru lebih suka menggunakan agen. kebutuhan akan faedah waktu dan tempat menjadi jelas. c) Produsen .Distributor Industri . Saluran Distribusi Barang Industri Karena karakteristik yang ada pada barang industri berbeda dengan barang konsumsi. Produsen lain yang dapat menggunakan distributor industri sebagai penyalurnya antara lain: produsen barang bangunan.Pemakai lndustri Saluran distribusi ini dapat digunakan oleh perusahaan dengan pertimbangan antara lain bahwa unit penjualannya terlalu kecil untuk dijual secara langsung. Dalam hal ini agen penunjang seperti agen penyimpanan sangat penting peranannya. Saluran Distribusi Jasa Konsep saluran distribusi juga tidak hanya terbatas pada saluran distribusi barang berwujud saja. lokomotif dan sebagainya. Ada empat macam saluran yang dapat digunakan untuk mencapai pemakai industri. Bagi lembaga penyedia jasa. maka saluran distribusi yang dipakainya juga agak berbeda. (yang tergolong jenis instalasi) b) Produsen . Saluran distribusi semacam ini cocok untuk barang-barang industri seperti kapal.Pemakai lndustri Biasanya saluran distribusi semacam ini dipakai oleh produsen yang tidak memiliki departemen pemasaran. Produsen jasa juga menghadapi masalah serupa yakni bagaimana hasil mereka dapat diperoleh sampai ketangan konsumen. beberapa pengusaha menyadari bahwa ciri tak terpisahkan pada jasa bukan menjadi halangan yang tak dapat ditanggulangi.Agen . Secara tradisional kebanyakan jasa-jasa dijual langsung oleh produsen kepada konsumen atau pemakai industrial. Agen yang terlihat dalam saluran distribusi ini terutama agen penjualan. Saluran distribusi barang industri juga mempunyai kemungkinan/kesempatan yang sama bagi setiap produsen untuk menggunakan kantor/cabang penjualan.Pemakai lndustri Saluran distribusi dari produsen ke pemakai industri ini merupakan saluran yang paling pendek. d) Produsen . produsen alat-alat untuk bangunan.e) Produsen .Pengecer . 3.Agen .Konsumen Dalam saluran distribusi. Keempat saluran distribusi itu adalah: a) Produsen .

Pengembangan dan penyebaran komunikasi persuasif mengenai penawaran yang dirancang untuk menarik pelanggan..Fungsi Utama Saluran Distribusi Sebuah saluran pemasaran melakukan tugas memindahkan barang atau jasa dari produsen ke konsumen. Seperti hotel atau wisma peristirahatan yang mempunyai kelebihan kamar (persediaan) yang dapat merugikan usaha.jasa dapat disalurkan lewat sistem distribusi penjual. Transportasi Dan Pergudangan .FUNGSI SALURAN DISTRIBUSI A. perolehan dan alokasi dana yang dibutuhkan untuk membiayai persediaan pada tingkat saluran pemasaran yang berbeda. 2) Promosi. BAB IV FUNGSI . 3) Negosiasi. kesinambungan penyimpanan dan pergerakan produk fisik dari bahan mentah sampai ke pelanggan akhir. Akan tetapi tidak semua produsen jasa bebas dari masalah distribusi fisik. la mengatasi sepanjang waktu. Jadi majikan menjadi perantara dalam distribusi jasa bank. 5) Pembiayaan. 7) Pemilikan fisik. pesaing dan pelaku lain. Komunikasi terbaik dari anggota saluran pemasaran dengan produsen mengenai minat untuk membeli. 8) Pembayaran. Fungsi . transfer kepemilikan sebenarnya dari satu organisasi atau orang ke organisasi atau orang yang lain. Manajemen pemasaran jasa dapat meluaskan distribusinya. oleh karena banyak jasa yang tidak dapat dihantarkan. dan syarat lain sehingga transfer kepemilikan dapat dilakukan. pembeli membayar tagihannya kepada penjual lewat bank dan institusi keuangan lainnya. 4) Pemesanan. Anggota saluran pemasaran melaksanakan sejumlah fungsi utama sebagai berikut: 1) Informasi. asumsi resiko yang berhubungan dengan pelaksanaan fungsi saluran pemasaran tersebut. Lokasi penjualan jasa harus mudah dicapai pelanggan. B. 9) Hak milik. Beberapa pihak mengadakan pengaturan dengan perusahaan agar gaji pegawainya dapat langsung dimasukkan dalam rekening pegawai pada bank itu. Ciri tak teraba pada jasa berarti bahwa masalah distribusi fisik pada dasarnya tidak ada pada kebanyakan produsen jasa. tempat dan kepemilikan yang memisahkan barang dan jasa dari calon pemakainya. 6) Pengambilan resiko. Pengurnpulan dan penyebaran informasi riset pemasaran mengenai pelanggan. Pemasaran jasa perantara merupakan cara lain untuk meluaskan distribusi. usaha untuk meneapai persetujuan akhir mengenai harga.serta kekuatan dalam lingkungan pemasaran yang potensial pada saat ini. Contohnya dimulai dengan lokasi.

fleksibilitas operasinya. b. .Transportasi dan pergudangan secara historis tercakup dalam logistik atau distribusi fisik Biasanya kegiatan pengangkutan dan pergudangan dipandang sebagai kegiatan terpisah. Dalam hal ini perusahaan mempunyai beberapa alternatif pilihan untuk menggunakan alat angkut dipabrik dan gudang yang sudah berdiri yaitu: Alat angkut yang diperlukan harus dibeli Alat angkut yang diperlukan harus disewa dari perusahaan lain dan menggunakannya dengan bebas. Karakteristik Operasinya Keputusan manajemen untuk menggunakan. termasuk persediaan S = Total dari penjualan yang hilang untuk menyeimbangkan kelambatan dalam pengiriman. C. sering perusahaan sudah mendirikan pabrik dan gudangnya. Biaya Total c. Pengangkutan dengan kereta api memang lebih menghemat biaya dibandingkan dengan pesawat udara. tapi pengangkutan dengan kereta api yang lebih lambat tersebut dapat memperpanjang jangka waktu pembayaran dari langganan. Memilih Jenis Alat Angkutan Umum Pemilihan jenis alat angkutan umum yang akan digunakan oleh perusahaan dapat dilakukan dengan mendasarkan kepada berbagai faktor yaitu: a. Akibatnya perusahaan harus menyusun kembali fasilitas logistik yang dipakai. Untuk memilih jenis alat angkutan umum yang digunakan. Alat angkutan umum dapat didasarkan kepada penilaian karakteristik operasinya. lstilah pengangkutan dan penyimpanan dapat didefinisikan sebagai berikut: Pengangkutan adalah: Pemindahan barang melalui suatu jalur yang mengambil tempat diantara lembaga-lembaga saluran atau antara lembaga saluran dengan konsumen. jumlah biaya dari suatu sistem distribusi dapat dilihat dengan rumus : O = T + FW + VW + S Dimana D = Biaya distribusi total T = Biaya pengangkutan total FW = Biaya simpan (digudang tetap total) VW = Biaya simpan (digudang) variabel total. c. Pendekatan Biaya Transport Sebelum menyesuaikan biaya distribusinya. yaitu: kecepatan dalam pengiriman. Pendekatan Biaya Total Adanya manajemen logistik yang baik akan memudahkan bagi manajer dalam mengadakan pengawasan serta menguranagi biaya operasinya. dan ketergantungan dari jasa tersebut. Karakteristik Operasinya b. Pendekatan Biaya Transport a. kapasitas. Menggunakan alat angkut umum Menggunakan kombinasi dari ketiganya. dapat dibuat urutan-urutan penilaian dengan mendasarkan pada karakteristik operasinya. Penyimpanan atau pergudangan adalah : Pengamanan barang-barang selama dibutuhkan. bahkan pelanggan dapat beralih kepada pesaing yang menawarkan pengiriman yang lebih cepat. Dengan pendekatan biaya total.

Sewa e. Peralatan yang dipakai. seperti: roti basah. pengangkutannya juga lebih mudah.D. Barang-barang yang mudah rusak sebelum dipindahkan harus dibuatkan tempat atau pembungkus sebagai pelindung. penempatannya perlu dikombinasikan sedemikian rupa untuk mencapai suatu tingkat yang efisien. sedang untuk ruangan yang satu lantai cukup menggunakan Alat-alat yang dapat bergerak secara vertikal. Sedangkan market oriented location merupakan penentuan letak gudang yang dekat dengan langganan atau pasarnya. Persaingan Penting tidaknya faktor tersebut tergantung pada keadaan pabrik atau perantara dalam saluran. BAB V PENUTUP Berdasarkan uraian diatas. Ini dimaksudkan agar supaya tidak menga1ami kerusakan dalam pengangkutannya. Penentuan gudang yang didekatkan dengan sumber bahan bakunya disebut product oriented location. conveyer. demikian juga sebaliknya. Pajak g. Jenis barang b. maka sebaiknya perusahaan juga dapat menjalin dan memelihara kerjasama yang lebih baik lagi. Disini lebih ditekankan pada penggunan fasilitas milik sendiri walaupun pemilihan untuk menggunakan gudang umum juga didasarkan pada faktor yang sama. dan hasil pertanian sering memerlukan tempat penyimpanan yang dekat dengan tempat sumbernya. Untuk beberapa jenis barang tertentu seperti hasil tambang. Untuk keperluan dalam ruangan yang memiliki dua lantai atau lebih memerlikan adanya alat angkutan yang bisa dinaik turunkan. Kondisi Geografis h. Selain ongkos transportnya rendah. kepurusan manajemen dipengaruhi oleh beberapa faktor yaitu: a. terutama dengan para agen baik yang berada didalam maupun diluar negeri. Penentuan Lokasi Gudang Dalam penentuan lokasi gudang.Persediaan dan peralatan. Gudang yang letaknya dekat dengan pasar ini diperuntukkan bagi barang yang mudah rusak. dapatlah kita menyadari betapa pentingnya masalah saluran distribusi didalam memasarkan dan menjual suatu produk ataupun jasa. karena saluran distribusi yang tepat untuk satu perusahaan belum tentu tepat dan cocok bila digunakan oleh perusahaan yang lain. seperti forklif. dan STIE BZ3 . apakah untuk kepeluan dalam ruangan dengan satu lantai atau lebih. dan sebagainya harus disesuaikan dengan produk yang disimpan. Penyediaan tenaga kerja f. dan sebagainya. Apabila perusahaan sudah memiliki saluran distribusi yang sesuai . truck. Pasar d. buah-buahan. Oleh itu setiap perusahaan haruslah dapat memilih dan menentukan saluran distribusi yang sesuai dengan keadaannya. Biaya transport c. Jenis fasilitas gudang yang digunakan dapat dibedakan menjadi dua macam.

1980 STIE BZ4 . Ghalia Indonesia. Prentice Hall. Prinsip Pemasaran. Azas-azas Marketing. Prentice Hall. sehingga arus distribusi produk maupun jasa dapat berjalan dengan lancar. Alumni Bandung.H. Scott. Manajemen Pemasaran Modern. tentu saja sangat mempengaruhi kemajuan perusahaan baik dari segi keuntungan yang diperoleh dari jumlah penujualan yang besar. BPFE. Retail Management. Azs-azas Marketing. maupun dari segi kepercayaan dan pandangan yang baik konsumen terhadap perusahaan. LPPM. Siswanto. New Jersey.Evans. 1983 Rewoldt. Marketing Management. Yogyakarta. Marketing. Liberty Yogyakarta. Strategi Distribusi Pemasaran. 1998 Philip Kotler. R. Warchow. 1986 Sutojo. James. Jakarta 1984 Basu Swastha D. Martin. Basu. DAFTAR PUSTAKA A1ex S. Liberty. Erlangga. 1981 Swastha D.H. Bina Aksara.menjauhkan kemungkinan timbulnya kontlik diantara mereka. A StraTegic Approach. 1990 Barry Berman [and] Joel R. 1984 Winardi. New Jersey. Bandung. J. Yogyakarta. Kelancaran penyaluran produk ataupun jasa sampai kepada pemakai akhir. Stewart H. Nitisemito. [dan] lrawan. D. Manajemen Pemasaran Suatu Pendekatan Analisis. Semua itu akan sangat membantu perusahaan untuk tetap maju dan berkembang didalam persaingan bisnisnya. Kerangka Dasar Manajemen Pemasara. 2000 Radiosono. 1987 Stanton. William.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful