Peranan Saluran Distribusi Dalam Pemasaran Produk Dan Jasa

DEREK WIRATAMA STIE BUKIT ZAITUN PRODI AKUNTANSI

PENDAHULUAN A. LATAR BELAKANG B. Perusahaan adalah merupakan objek dari ilmu ekonomi, dimana perusahaan adalah suatu lembaga yang diorganisir dan dijalankan untuk menyediakan barang dan jasa bagi bagi masyarakat dengan motif keuntungan. Dalam usaha menyediakan barang dan jasa tersebut perusahaan melakukan berbagai kegiatan seperti: produksi, pemasaran, pembelanjaan, riset dan pengembangan. Bagi suatu perusahaan, kegiatan yang merupakan garis depan yang langsung berhubungan dengan konsumen adalah pemasaran. Salah satu kegiatan pemasaran yang langsung berhubungan dengan konsumen dan mempunyai peranan yang cukup besar dalam menciptakan faedah suatu barang adalah saluran distribusi. Saluran distribusi merupakan sub bagian dari variabel marketing mix (bauran pemasaran) yaitu: place atau distribution. Saluran distribusi ini merupakan suatu struktur yang menggambarkan alternatif saluran yang dipilih dan menggambarkan situasi pemasaran yang berbeda oleh berbagai perusahaan. Hanya dengan mengetahui bahwa suatu produk bermanfaat baginya, sebenarnya belumlah merupakan jaminan bahwa pembeli akan selalu setia pada produk tersebut. Syarat lain yang perlu dipenuhi agar pembeli dapat setia pada produk tersebut adalah setiap saat produk tersebut diperlukan, pembeli yang bersangkutan dapat memperolehnya dengan mudah ditempat yang diinginkan atau tedekat. Sebab, bagaimanapun sempurnanya suatu produk atau jasa tidak akan berarti apa-apa bila berada jauh dari jangkauan konsumen. Untuk menempatkan suatu barang dan jasa pada tempat yang tepat, kualitas yang tepat jumlah yang tepat, harga yang tepat dan waktu yang tepat dibutuhkan saluran distribusi yang tepat pula. Bila perusahaan salah dalam memilih saluran distribusi maka akan dapat mengganggu kelancaran arus barang atau juga dari perusahaan ke tangan konsumen. Hal ini terjadi karena konsumen tidak mengenal produk atau juga tersebut ataupun bila sudah mengenalnya tetapi tidak melihatnya di pasar, maka konsumen akan beralih ke barang atau juga lain. Oleh karena itu, pemilihan saluran distribusi yang tepat akan bermanfaat dalam mencapai sasaran penjualan yang diharapkan.

STIE BZ

‡ Bab dua. dan juga akan dibahas masalah transportasi dan perundangan. Dalam hal ini akan dibahas tentang jenis-jenis saluran distribusi. berisi pendahuluan yang membicarakan alasan pemilihan judul. untuk barang industri dan untuk jasa. ‡ Bab empat. yaitu: ‡ Bab satu. Dalam rangka untuk menyalurkan barang dan jasa dari produsen kepada konsumen maka perusahaan harus benar-benar memilih atau menyeleksi saluran distribusi yang akan digunakan.B. maka ada baiknya kita lihat beberapa definisi mengenai saluran distribusi ini. penulis membahas dalam lima bab dan masing-masing bab dibagi lagi atas beberapa sub hub. yang mana akan dilihat dari tiga bentuk barang yaitu: untuk barang konsumsi. ‡ Bab lima. Ruang Lingkup Dan Tujuan Penulisan Dalam penulisan karya ilmiah ini. ‡ Bab tiga. dan penentuan lokasi gudang. memuat tentang aspek penting dalam saluran distribusi. Menurut David A. ruang lingkup serta tujuan penulisan dan sistematika pembahasan. Adapun tujuan dari penulisan ini adalah untuk mengetahui dengan lebih pasti bentuk ataupu jenis salauran distribusi yang sesuai dan menguntungkan bagi suatu perusahaan pada suatu keadaan tertentu. BAB II ASPEK PENTING DALAM SALURAN DISTRIBUSI A. C. memilih jenis alat angkutan umum. Revzan bahwa: Saluran distribusi adalah merupakan suatu jalur yang dilalui oleh arus barang-barang dari produsen ke perantara dan akhirnya sampai kepada pemakai. dan istilah barang sering diartikan sebagai suatu bentuk fisik. dalam hal ini hanya masalah saluran distribusi yang sangat bermanfaat terhadap pemasaran dan penjualan suatu produk. STIE BZ2 . memuat tentang alternatif penentuan jumlah atau banyaknya penyalur. Pengertian Dan Arti Penting Saluran Distribusi Keputusan mengenai saluran distribusi dalam pemasaran adalah merupakan salah satu keputusan yang paling kritis yang dihadapi manajemen. pada bab ini akan dibahas mengenai fungsi-fungsi saluran distribusi. serta faktor-faktor yang mempengaruhi saluran distribusi. pada bab terakhir ini penulis mencoba membuat kesimpulan akhir atas apa yang telah diuraikan dan memberikan saran-saran yang mungkin dapat dipertimbangkan dalam pemilihan saluran distribusi. Sistematika Pembahasan Dalam penulisan karya ilmiah ini. penulis berusaha untuk memudahkan pembahasan agar lebih terarah. yang mana akan membahas tentang pengertian dan arti penting saluran distribusi. sebab kesalahan dalam pemilihan saluran distribusi ini dapat menghambat bahkan dapat memacetkan usaha menyalurkan barang atau jasa tersebut. Sebelum penulis membahas lebih lanjut tentang saluran distribusi ini. Definisi ini masih bersifat sempit. Saluran yang dipilih akan mempengaruhi seluruh keputusan pemasaran yang lainnya. maka penulis membatasi kepada masalah pemasaran.

2. Adapun lembaga-lembaga yang termasuk dalam golongan perantara pedagang adalah : Pedagang besar (Wholesaler) Pengecer (Retailer) Tidak menutup kemungkinan bahwa produsen bertindak sekaligus sebagai pedagang karena selain membuat barang juga memperdagangkannya. 4. Pedagang Besar Istilah pedagang besar ini hanya digunakan pada perantara pedagang yang terikat dengan kegiatan perdagangan besar dan biasanya tidak melayani penjualan eceran kepada konsumen akhir. Saluran mengalihkan kepemilikan produk baik secara langsung maupun tidak langsung dan produsen kepada konsumen. Untuk lebih jelasnya definisi dari. kegiatan perantara pedagang ini berbeda dengan lembaga lain.Menurut Alex S. Jadi pasar merupakan tujuan akhir dari kegiatan saluran. Defenisi tersebut yaitu: Saluran distribusi meupakan suatu struktur organisasi dalam perusahaan dan luar perusahaan yang terdiri dari agen. Pedagang besar adalah: Sebuah unit usaha yang membeli dan menjual kembali barang-barang kepada pengecer dan pedagang lain dan/atau kepada pemakai industri. pedagang besar dan pengecer. dan sebagainya. Saluran distribusi bertujuan untuk mencapai pasar tertentu. 1. produk atau jasa yang dipasarkan. Gleen WaIters sebagai berikut: Saluran distribusi adalah sekelompok pedagang dan agen perusahaan yang mengkombinasikan antara pemindahan fisik dan nama dari suatu produk untuk menciptakan kegunaan bagi pasar tertentu. STIE BZ3 . pemakai lembaga. Perantara Pedagang Pada dasarnya perantara pedagang (Merchant Middlemen) ini bertanggung jawab terhadap pemilikan semua barang yang dipasarkannya. 3. perusahaan pergudangan. melalui sebuah komoditi. dan pemakai komersial yang tidak menjual dalam volume yang sama kepada konsumen akhir. Saluran distribusi merupakan suatu kesatuan dan melaksanakan sistem kegiatan (fungsi) yang lengkap dalam menyalurkan produk. Saluran distribusi merupakan jalur yang dipakai oleh produsen untuk memindahkan produk mereka melalui suatu lembaga yang mereka pilih. dealer. Dari definisi-definisi tersebut diatas dapat diketahui adanya beberapa unsur penting. Dalam hubungannya dengan pemindahan milik. Definisi yang lebih luas mengenai saluran distribusi adalah yang dikemukakan oleh C. Yang termasuk dalam agen seperti: perusahaan transport. Nitisemito mengemukakan bahwa: Saluran distribusi adalah lembaga-lembaga distributor atau lembaga-lembaga penyalur yang mempunyai kegiatan untuk menyalurkan barangbarang atau jasa-jasa dari produsen ke konsumen Definisi lain tentang saluran disribusi ini adalah yang dikemukakan oleh: The American Marketing Association yang juga mengemukakan tentang banyaknya lembaga yang ada dalam aliran atau arus barang. yaitu: 1.

Agen pengankutan khusus (Specialty Shipper) d. yaitu: a. Secara definisi dapat dikatakan bahwa: Pengecer adalah: sebuah lembaga yang melakukan kegiatan usaha menjual barang kepada konsumen akhir untuk keperluan pribadi. Agen Pelengkap Agen Pelengkap berfungsi melaksanakan jasa-jasa tambahan dalam penyaluran barang dengan tujuan memperbaiki adanya kekurangan-kekurangan. Namun demikian tidak tertutup kemungkinan adanya penjualan secara langsung dengan para pemakai industri karena tidak semua barang industri selalu dibeli dalam jumlah besar. Agen penyimpanan (Storage Agent) c. Agen Penunjang Agen penunjang merupakan agen yang mengkhususkan kegiatannya dalam beberapa aspek pemindahan barang dan jasa. Pada dasarnya perantara agen dapat digolongkan kepada dua golongan.2. Jasa Informasi 4. Agen pengangkutan borongan (Bulk Transportation Agent) b. Jadi agen penunjang ini melayani kebutuhan-kebutuhan dari setiap kelompok secara serempak. Mereka terbagi dalam beberapa golongan. Agen pembelian dua penjualan (Purchase and sales agent) Kegiatan agen penunjang adalah membantu untuk memindahkan barang-barang sedemikian rupa sehingga mengadakan hubungan langsung dengan pembeli dua penjual. maka agen pelengkap dapat menggantikannya. Untuk lebih jelasnya definisi agen adalah: Lembaga yang melakasanakan perdagangan dengan menyediakan jasa-jasa atau fungsi khusus yang berhubungan dengan penjualan atau distribusi barang. Jasa-jasa yang dilakukannya antara lain berupa: 1. tetapi mereka tidak mempunyai hak untuk memiliki barang yang di perdagangkan. Pengecer Perdagangan eceran meliputi semua kegiatan yang berhubungan secara langsung dengan penjualan barang atau jasa kepada konsumen akhir untuk keperluan pribadi (bukan untuk keperluan usaha). 2. Jasa khusus lainnya STIE BZ4 . Perantaraan Agen Perantara agen (Agen Middlemen) ini dibedakan dengan perantara pedagang karena tidak mempunyai hak milik atas semua barang yang ditangani. Dalam praktek agen semacam ini dapat dilakukan sendiri oleh sipenerima barang. Jasa pembimbingan / konsultasi 2. Jasa Finansial 3. yakni: ‡ Agen Penunjang ( Facilitating Agent) ‡ Agen Pelengkap ( Supplemental Agent) 1. Apabila pedagang atau lembaga lain tidak dapat melaksanakan kegiatan-kegiatan yang berhubungan dengan penyaluran barang.

Perlu diketahui bahwa agen dapat menyewa agen-agen yang lain. Jika pasarnya berupa konsumen dan pasar industri. industri kertas. seperti televisi. Agen yang membantu dalam mengambil keputusan. Pemilihan saluran distribusi yang efektif akan mampu mendorong peningkatan penjualan yang diharapkan. Agen khusus yang tidak masuk dalam tiga golongan dimuka. c) Konsentrasi pasar secara geografis Secara geografis. . Agen yang membantu dalam penyediaan informasi. Faktor-faktor tersebut antara lain menyangkut : 1. Pertimbangan Barang (Product Consideration) 3. d. dan sebagainya.Faktor Distribusi Yang Mempengaruhi Pemilihan Saluran Produsen harus mempertimbangkan berbagai macam faktor yang sangat berpengaruh dalam pemilihan saluran distribusinya. seperti bank b. agen pelengkap dapat digolongkan kedalam : a.Berdasarkan bermacam jasa yang mereka tawarkan tersebut. Kedua macam perantara (Agen dan pedagang) tersebut sama-sama pentingnya dalam pemasaran. perusahaan angkutan dapat menyewa alat-alat transport kepada perusahaan lain. pasar dapat dibagi kedalam beberapa konsentrasi seperti: industri tekstil. Pertimbangan Perusahaan (Company Consideration) 4. maka perusahaan dapat mengadakan penjualan secara langsung kepada pemakai. surat kabar. dan sebagainya. begitu pula dalam hal pengangkutan. oleh karena itu keadaan pasar merupakan faktor penentu dalam pemilihan saluran tersebut. dokter dan sebagainya c. lembaga penelitian. Pertimbangan Pasar (Market Consideration) 2. Agen yang membantu dibidang keuangan. B. sehingga kelangsungan hidup perusahaan dapat terjamin. radio. Untuk daerah konsentrasi yang mempunyai tingkat kepadatan yang tinggi maka perusahaan dapat menggunakan distributor industri. perusahaan akan menggunakan lebih dari satu saluran. b) Jumlah pembeli potensial Jika jumlah konsumen relatif kecil dalam pasarnya. Beberapa faktor pasar yang harus diperhatikan adalah: a) Konsumen atau pasar industri Apabila pasarnya berupa pasar industri. seperti biro iklan. Sebagai contoh: Sebuah biro periklanan dapat menggunakan radio atau televisi sebagai media periklanan bagi perusahaan. Pertimbangan Perantara (Middle Consideration) 1. maka pengecer jarang atau bahkan tidak pernah digunakan dalam saluran ini. Faktor . Pertimbangan Pasar (Market Consideration) Saluran distribusi sangat dipengaruhi oleh pola pembelian konsumen.

d) Jumlah pesanan Volume penjualan dari sebuah perusahaan akan sangat berpengaruh terhadap saluran yang dipakainya. STIE BZ5 . atau relatif kecil. Jika volume yang dibeli oleh pemakai industri tidak begitu besar. maka perusahaan dapat menggunakan distributor industri.

Nilai unit Jika nilai unit dari barang yang dijual relatif rendah. Tetapi. Luasnya product line Jika perusahaan hanya membuat satu macam barang saja. maka sebahagian beban tersebut dapat dialihkan kepada perantara. . b. f. maka penggunaan pedagang besar sebagai penyalur adalah baik. Jika ingin menggunakan maka harus dipilih perantara yang memiliki fasilitas penyimpanan yang cukup baik. maka saluran distribusinya pendek atau langsung. Pekerjaan semacam ini jarang sekali bahkan tidak pernah dilakukan oleh pedagang besar/grosir. sehingga terdapat beban yang berta bagi perusahaan. Dalam hal ini produsen harus mempunyai penjual yang dapat menerangkan berbagai masalah teknis penggunaan dan pemeliharaannya. maka penyalur tidak perlu memelihara persediaan.e) Kebiasaan dalam pembelian Kebiasaan membeli dari konsumen akhir dan pemakai industri sangat berpengaruh pula terhadap kebijaksanaan dalam penyaluran. Mereka juga harus dapat memberikan pelayanan. e. Demikian sebaliknya. Jika ongkos angkut terlalu besar dibandingkan dengan nilai barangnya. maka dipelihara sejumlah persediaan pada penyalur. baik sebelum. Jadi. c. jika macam barangnya banyak. maka produsen cenderung untuk menggunakan saluran distribusi yang panjang. Mudah rusaknya barang Jika barang yang yang dijual mudah rusak. jika nilai unitnya relatif tinggi. Sifat teknis Beberapa jenis barang industri seperti instalasi. Tetapi sebaliknya. maupun sesudah penjualan. Barang standard dan pesanan Jika barang yang dijual berupa barang standard. perantara dapat menanggung sebagian dari ongkos angkut. d. dimana besar dan berat barang sangat menentukan. maka perusahaan tidak perlu menggunakan perantara. kalau barang dijual berdasarkan pesanan. antara lain: Kemauan untuk membelanjakan uangnya Tertariknya pada pembelian dengan kredit Lebih senang melakukan pembelian yang tidak berkali-kali Tertariknya pada pelayanan penjual 2. biasanya disalurkan secara langsung kepada pemakai industri. Pertimbangan Barang Beberapa faktor yang harus dipertimbangkan dari segi barang ini antara lain: a. Termasuk dalam kebiasaan membeli ini. Besar dan berat barang Manajemen harus mempertimbangkan ongkos angkut dalam hubungannya dengan nilai barang secara keseluruhan. maka perusahaan dapat menjual langsung kepada pengecer.

misalnya dengan menyediakan fasilitas penyimpanan. apabila ia dapat membawa barang produsen dalam persaingan. d) Volume penjual Dalam hal ini produsen cenderung memilih perantara yang dapat menawarkan barangnya dalam volume yang besar untuk jangka waktu yang lama. lebih suka menggunakan perantara. 4. b) Kegunaan perantara Perantara akan digunakan sebagai penyalur. e) Ongkos Jika ongkos dalam penyaluran barang dapat lebih ringan dengan digunakannya perantara. maka hal ini dapat dilaksanakan terus. mencarikan pembeli untuk perantara. Hal ini dapat memperingan tanggung jawab produsen dalam menghadapi berbagai macam resiko. atau ingin memasuki pasaran baru. Perusahaan yang tidak kuat kondisi keuangannya akan cenderung menggunakan saluran distribusi yang lebih panjang. b) Pengalaman dan kemampuan manajemen Biasanya perusahaan yang menjual barang baru. maka produsen akan bersedia menggunakannya sebagai penyalur. c) Sikap perantara terhadap kebijaksanaan produsen Kalau perantara bersedia menerima resiko yang dibebankan oleh produsen. Oleh karena itu saluran distribusi pendek ini kebanyakan hanya dilakukan oleh perusahaan yang kuat dibidang keuangannya. misalnya resiko turunnya harga. Pertimbangan Perantara Dari segi perantara beberapa faktor yang pertu dipertimbangkan adalah: a) Pelayanan yang diberikan oleh perantara Jika perantara ingin memberikan pelayanan yang lebih baik. maka produsen memilihnya sebagai penyalur. STIE BZ7 . c) Pengawasan saluran Faktor pengawasan saluran kadang-kadang menjadi pusat perhatian produsen dalam kebijaksanaan saluran distribusinya. dan selalu mempunyai inisiatif untuk memberikan usul tentang barang baru.3. Pengawasan akan lebih mudah dilakukan jika saluran distribusinya pendek. d) Pelayanan yang diberikan oleh penjual Jika produsen ingin memberikan pelayanan yang lebih baik. Hal ini disebabkan karena umumnya cara perantara sudah mempunyai pengalaman. maka akan banyak perantara yang bersedia menjadi penyalurnya. Jadi yang ingin mengawasi penyaluran barangnya cenderung memilih saluran yang pendek walaupun ongkosnya tinggi. sehingga manajemen dapat mengambil pelajaran dari mereka. Pertimbangan Perusahaan Dari segi perusahaan beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan adalah: a) Sumber pembelanjaan Penggunaan saluran distribusi langsung atau yang pendek biasanya memerlukan jumlah dana yang lebih besar. seperti membangun ruang peragaan.

terutama pengawasan terhadap tingkat harga eceran yang dibebankan kepada konsumen. Jadi perusahaan atau produsen hanya menjualkan barangnya kepada satu pedagang besar ataupun pengecer saja. terutama pengecer sebanyak. Distribusi Ekslusif Distribusi ekslusif digunakan oleh perusahaan atau produsen dengan menggunakan satu pedagang besar atau pengecer dalam daerah pasar tertentu. STIE BZ8 . seperti minyak pelumas. sehingga dapat menjamin produknya sampai dan dapat memenuhi kebutuhan konsumen 3. Semua ini dimaksudkan untuk mempercepat pemenuhan kebutuhan konsumen. sedangkan perusahaan lain mendistribusikan produknya lewat perantara. Distribusi Intensif Distribusi intensif ini dapat dilakukan oleh produsen yang menjual barang konvenien. Banyak cara yang dapat digunakan untuk mendistribusikan barang dan juga kepada pembeli. Makin cepat konsumen terpenuhi kebutuhannya. B. perusahaan/produsen perlu menentukan jumlah perantara untuk ditempatkan sebagai pedagang besar atau pengecer. Penentuan Banyaknya Penyalur Setelah menentukan saluran distribusi yang akan dipakai. Sebuah perusahaan mungkin mendistribusikan barangnya secara langsung kepada konsumen meskipun jumlahnya cukup besar. para produsen tidak menjual hasil produksi mereka secara langsung kepada pemakai akhir.banyaknya untuk mencapai konsumen. distribusi intensif ini biasanya untuk jenis operating supplies atau barang standard lainnya. seperti: pemasangan. dan juga pada usaha kerja dengan penyalur dalam periklanan. dan sebagainya. Dalam hal ini produsen mempunyai tiga alternatif. mereka makin merasakan kepuasan. yaitu: 1. Hal ini dimaksudkan untuk lebih memfokuskan pemasaran produknya kepada konsumen tertentu. dan sebagainya. c) Apabila produk yang dijual memerlukan servis sesudah penjualan. 2. Hal ini dilakukan untuk memudahkan pengawasan. Perusahaan berusaha menggunakan penyalur. Distribusi Selektif Perusahaan yang menggunakan distribusi selektif ini berusaha memilih suatu jumlah pedagang besar dan atau penyalur yang terbatas dalam suatu daerah geografis tertentu. Dan tidak sedikit perusahaan yang menggunakan beberapa kombinasi saluran distribusi untuk mencapai segmen pasar yang berbeda. Dalam hal ini penyalur sendiri juga memiliki keuntungan karena banyak pembeli yang akan membeli kepadanya. Sedangkan untuk barang industri.BAB III ALTERNATIF PENENTUAN BANYAKNYA PENYALUR A. Jenis-Jenis Saluran Distribusi Dalam perekonomian yang telah maju. reperasi. sehingga pembeli lebih leluasa dalam memilih produk yakan dibelinya. Pada umumnya distribusi eksklusif ini banyak digunakan : a) Untuk barang-barang special b) Apabila penyalur bersedia membuat persediaan dalam jumlah besar.

dalam saluran distribusi yang ada. Untuk itu. dan pembelian oleh konsumen dilayani pengecer saja.Konsumen Saluran distribusi semacam ini banyak digunakan oleh produsen. d) Produsen . Disini. begitu juga sebaliknya. sesuai dengan kebijaksanaan saluran distribusi yang dianut oleh masing-masing perusahaan. mala rantai jalur distribusi tadi dapat rnenjadi pendek bilamana produsen secara langsung menghubungi pembeli akhir untuk menawarkan produk mereka. kepada pedagang besar saja. saluran ini juga disebut sebagai saluran distribusi langsung. sebab mata rantai yang tepat untuk perusahaan tertentu belum tentu tepat untuk perusahaan rang lain. a) Produsen . dan dinamakan sebagai saluran distribusi tradisional.Konsumen Disini. la menjalankan kegiatan perdagangan besar.Agen . c) Produsen . Hal ini dimaksudkan untuk menekan biaya pencapaian pasar yang luas menyebar yang tidak mungkin dicapai produsen satu persatu. yaitu: 1) Saluran distribusi barang konsumsi 2) Saluran distribusi barang industri 3) Saluran distribusi jasa 1.Konsumen Bentuk saluran distribusi yang paling pendek dan yang paling sederhana adalah saluran distribusi dari produsen ke konsumen.Pengecer . produsen memilih agen sebagai penyalurnya.Proses penyaluaran produk sampai kepada pembeli akhir dapat panjang ataupun pendek. Dalam menyalurkan barang konsumsi ada lima jenis saluran yang dapat digunakan. Mata rantai jalur distribusi itu akan menjadi panjang bilamana sebelum jatuh ketangan pemakai. setiap perusahaan hendaknya dapat menentukan mata rantai yang paling tepat. tidak menjual kepada pengecer. pengecer besar langsung melakukan pembelian kepada produsen.Pengecer . Ada beberapa alternatif jenis saluran yang dapat digunakan berdasarkan jenis produk dan segmen pasarnya.Pedagang Besar . Pembelian oleh pengecer dilayani pedagang besar. Namun alternatif akhir ini tidak umum dipakai. Produsen dapat menjual barang yang dihasilkannya melalui pos atau langsung mendatangi rumah konsumen (dari rumah ke rumah). produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar. Oleh karena itu saluran ini disebut saluran distribusi langsung. tanpa menggunakan perantara. produk yang bersangkutan harus melalui berbagai macam perantara. Adapula beberapa produsen yang mendirikan toko pengecer sehingga dapat secara langsung melayani konsumen. b) Produsen . dimana umumnya dijual melalui perantara.Konsumen). Disini.Konsumen Seperti hainya dengan jenis saluran yang pertama (Produsen . Sebaliknya. Sasaran penjualannya terutama ditujukan kepada para pengecer besar. Saluran Distribusi Barang Konsumsi Penjualan barang konsumsi ditujukan untuk pasar konsumen. STIE BZ9 .Pengecer .

2. produsen alat-alat untuk bangunan. Produsen lain yang dapat menggunakan distributor industri sebagai penyalurnya antara lain: produsen barang bangunan.Konsumen Dalam saluran distribusi. 3.Pemakai lndustri Biasanya saluran distribusi semacam ini dipakai oleh produsen yang tidak memiliki departemen pemasaran.Pengecer .e) Produsen . dan disebut sebagai saluran distribusi langsung. Tenaga perantara tidak digunakan jika jasa-jasa tidak dapat dipisahkan dari penjual. Dalam hal ini agen penunjang seperti agen penyimpanan sangat penting peranannya.Pemakai lndustri Saluran distribusi ini dapat digunakan oleh perusahaan dengan pertimbangan antara lain bahwa unit penjualannya terlalu kecil untuk dijual secara langsung. dan sebagainya.Agen . beberapa pengusaha menyadari bahwa ciri tak terpisahkan pada jasa bukan menjadi halangan yang tak dapat ditanggulangi. sehingga . atau jika jasa diciptakan dan dipasarkan seketika itu juga. Secara tradisional kebanyakan jasa-jasa dijual langsung oleh produsen kepada konsumen atau pemakai industrial.Distributor Industri . Biasanya saluran distribusi ini dipakai oleh produsen bilamana transaksi penjualan kepada pemakai industri relatif cukup besar. kebutuhan akan faedah waktu dan tempat menjadi jelas. Selain itu faktor penyimpanan pada saluran perlu dipertimbangkan pula. Kantor atau cabang ini digunakan untuk mencapai lembaga distribusi berikutnya. Saluran Distribusi Jasa Konsep saluran distribusi juga tidak hanya terbatas pada saluran distribusi barang berwujud saja. Ada empat macam saluran yang dapat digunakan untuk mencapai pemakai industri. Bagi lembaga penyedia jasa.Agen . lokomotif dan sebagainya.Pemakai lndustri Saluran distribusi dari produsen ke pemakai industri ini merupakan saluran yang paling pendek. Produsen jasa juga menghadapi masalah serupa yakni bagaimana hasil mereka dapat diperoleh sampai ketangan konsumen.Pedagang Besar . c) Produsen .Distributor lndustri . sering menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya kepedagang besar yang kemudian menjualnya kepada toko-toko kecil. Saluran distribusi barang industri juga mempunyai kemungkinan/kesempatan yang sama bagi setiap produsen untuk menggunakan kantor/cabang penjualan. (yang tergolong jenis instalasi) b) Produsen .dapat menggunakan distributor industri untuk mencapai pasarnya. Saluran Distribusi Barang Industri Karena karakteristik yang ada pada barang industri berbeda dengan barang konsumsi. Keempat saluran distribusi itu adalah: a) Produsen .Agen . d) Produsen . maka saluran distribusi yang dipakainya juga agak berbeda.Pemakai Industri Produsen barang-barang jenis perlengkapan operasi dan kasesoris. Juga perusahaan yang ingin memperkenalkan barang baru atau ingin memasuki daerah pemasaran baru lebih suka menggunakan agen. Jasa harus ditempatkan pada lokasi yang mudah dicapai oleh pemakainya. Pada tahun-tahun belakangan ini. Agen yang terlihat dalam saluran distribusi ini terutama agen penjualan. Saluran distribusi semacam ini cocok untuk barang-barang industri seperti kapal.

FUNGSI SALURAN DISTRIBUSI A. asumsi resiko yang berhubungan dengan pelaksanaan fungsi saluran pemasaran tersebut. Jadi majikan menjadi perantara dalam distribusi jasa bank. Lokasi penjualan jasa harus mudah dicapai pelanggan. Fungsi . 4) Pemesanan. Seperti hotel atau wisma peristirahatan yang mempunyai kelebihan kamar (persediaan) yang dapat merugikan usaha. Pemasaran jasa perantara merupakan cara lain untuk meluaskan distribusi. dan syarat lain sehingga transfer kepemilikan dapat dilakukan.. Anggota saluran pemasaran melaksanakan sejumlah fungsi utama sebagai berikut: 1) Informasi. Ciri tak teraba pada jasa berarti bahwa masalah distribusi fisik pada dasarnya tidak ada pada kebanyakan produsen jasa. perolehan dan alokasi dana yang dibutuhkan untuk membiayai persediaan pada tingkat saluran pemasaran yang berbeda. pembeli membayar tagihannya kepada penjual lewat bank dan institusi keuangan lainnya. kesinambungan penyimpanan dan pergerakan produk fisik dari bahan mentah sampai ke pelanggan akhir. tempat dan kepemilikan yang memisahkan barang dan jasa dari calon pemakainya. B.serta kekuatan dalam lingkungan pemasaran yang potensial pada saat ini. Transportasi Dan Pergudangan . BAB IV FUNGSI . Pengembangan dan penyebaran komunikasi persuasif mengenai penawaran yang dirancang untuk menarik pelanggan. transfer kepemilikan sebenarnya dari satu organisasi atau orang ke organisasi atau orang yang lain. Manajemen pemasaran jasa dapat meluaskan distribusinya. pesaing dan pelaku lain. Komunikasi terbaik dari anggota saluran pemasaran dengan produsen mengenai minat untuk membeli. Contohnya dimulai dengan lokasi. oleh karena banyak jasa yang tidak dapat dihantarkan. 9) Hak milik. la mengatasi sepanjang waktu. 8) Pembayaran. 2) Promosi. 6) Pengambilan resiko. Pengurnpulan dan penyebaran informasi riset pemasaran mengenai pelanggan. usaha untuk meneapai persetujuan akhir mengenai harga. 7) Pemilikan fisik.Fungsi Utama Saluran Distribusi Sebuah saluran pemasaran melakukan tugas memindahkan barang atau jasa dari produsen ke konsumen. 3) Negosiasi. Beberapa pihak mengadakan pengaturan dengan perusahaan agar gaji pegawainya dapat langsung dimasukkan dalam rekening pegawai pada bank itu. 5) Pembiayaan. Akan tetapi tidak semua produsen jasa bebas dari masalah distribusi fisik.jasa dapat disalurkan lewat sistem distribusi penjual.

Pengangkutan dengan kereta api memang lebih menghemat biaya dibandingkan dengan pesawat udara. dan ketergantungan dari jasa tersebut. Dengan pendekatan biaya total. Pendekatan Biaya Total Adanya manajemen logistik yang baik akan memudahkan bagi manajer dalam mengadakan pengawasan serta menguranagi biaya operasinya. . Akibatnya perusahaan harus menyusun kembali fasilitas logistik yang dipakai. Untuk memilih jenis alat angkutan umum yang digunakan. Pendekatan Biaya Transport Sebelum menyesuaikan biaya distribusinya. dapat dibuat urutan-urutan penilaian dengan mendasarkan pada karakteristik operasinya. Biaya Total c. yaitu: kecepatan dalam pengiriman. Memilih Jenis Alat Angkutan Umum Pemilihan jenis alat angkutan umum yang akan digunakan oleh perusahaan dapat dilakukan dengan mendasarkan kepada berbagai faktor yaitu: a. Alat angkutan umum dapat didasarkan kepada penilaian karakteristik operasinya. termasuk persediaan S = Total dari penjualan yang hilang untuk menyeimbangkan kelambatan dalam pengiriman. bahkan pelanggan dapat beralih kepada pesaing yang menawarkan pengiriman yang lebih cepat.Transportasi dan pergudangan secara historis tercakup dalam logistik atau distribusi fisik Biasanya kegiatan pengangkutan dan pergudangan dipandang sebagai kegiatan terpisah. Dalam hal ini perusahaan mempunyai beberapa alternatif pilihan untuk menggunakan alat angkut dipabrik dan gudang yang sudah berdiri yaitu: Alat angkut yang diperlukan harus dibeli Alat angkut yang diperlukan harus disewa dari perusahaan lain dan menggunakannya dengan bebas. c. Menggunakan alat angkut umum Menggunakan kombinasi dari ketiganya. kapasitas. sering perusahaan sudah mendirikan pabrik dan gudangnya. lstilah pengangkutan dan penyimpanan dapat didefinisikan sebagai berikut: Pengangkutan adalah: Pemindahan barang melalui suatu jalur yang mengambil tempat diantara lembaga-lembaga saluran atau antara lembaga saluran dengan konsumen. b. Karakteristik Operasinya Keputusan manajemen untuk menggunakan. jumlah biaya dari suatu sistem distribusi dapat dilihat dengan rumus : O = T + FW + VW + S Dimana D = Biaya distribusi total T = Biaya pengangkutan total FW = Biaya simpan (digudang tetap total) VW = Biaya simpan (digudang) variabel total. Penyimpanan atau pergudangan adalah : Pengamanan barang-barang selama dibutuhkan. C. Karakteristik Operasinya b. Pendekatan Biaya Transport a. tapi pengangkutan dengan kereta api yang lebih lambat tersebut dapat memperpanjang jangka waktu pembayaran dari langganan. fleksibilitas operasinya.

dan STIE BZ3 . buah-buahan. demikian juga sebaliknya. Untuk beberapa jenis barang tertentu seperti hasil tambang. maka sebaiknya perusahaan juga dapat menjalin dan memelihara kerjasama yang lebih baik lagi.Persediaan dan peralatan. kepurusan manajemen dipengaruhi oleh beberapa faktor yaitu: a. karena saluran distribusi yang tepat untuk satu perusahaan belum tentu tepat dan cocok bila digunakan oleh perusahaan yang lain. Penentuan gudang yang didekatkan dengan sumber bahan bakunya disebut product oriented location. Sewa e. Barang-barang yang mudah rusak sebelum dipindahkan harus dibuatkan tempat atau pembungkus sebagai pelindung. seperti: roti basah. terutama dengan para agen baik yang berada didalam maupun diluar negeri. Kondisi Geografis h. apakah untuk kepeluan dalam ruangan dengan satu lantai atau lebih. Ini dimaksudkan agar supaya tidak menga1ami kerusakan dalam pengangkutannya.D. dapatlah kita menyadari betapa pentingnya masalah saluran distribusi didalam memasarkan dan menjual suatu produk ataupun jasa. pengangkutannya juga lebih mudah. Penentuan Lokasi Gudang Dalam penentuan lokasi gudang. Biaya transport c. Apabila perusahaan sudah memiliki saluran distribusi yang sesuai . dan sebagainya harus disesuaikan dengan produk yang disimpan. BAB V PENUTUP Berdasarkan uraian diatas. seperti forklif. Persaingan Penting tidaknya faktor tersebut tergantung pada keadaan pabrik atau perantara dalam saluran. Selain ongkos transportnya rendah. Peralatan yang dipakai. dan sebagainya. Penyediaan tenaga kerja f. Jenis fasilitas gudang yang digunakan dapat dibedakan menjadi dua macam. dan hasil pertanian sering memerlukan tempat penyimpanan yang dekat dengan tempat sumbernya. Disini lebih ditekankan pada penggunan fasilitas milik sendiri walaupun pemilihan untuk menggunakan gudang umum juga didasarkan pada faktor yang sama. Untuk keperluan dalam ruangan yang memiliki dua lantai atau lebih memerlikan adanya alat angkutan yang bisa dinaik turunkan. Gudang yang letaknya dekat dengan pasar ini diperuntukkan bagi barang yang mudah rusak. Pajak g. Pasar d. penempatannya perlu dikombinasikan sedemikian rupa untuk mencapai suatu tingkat yang efisien. Jenis barang b. truck. sedang untuk ruangan yang satu lantai cukup menggunakan Alat-alat yang dapat bergerak secara vertikal. Oleh itu setiap perusahaan haruslah dapat memilih dan menentukan saluran distribusi yang sesuai dengan keadaannya. conveyer. Sedangkan market oriented location merupakan penentuan letak gudang yang dekat dengan langganan atau pasarnya.

Basu. Marketing Management. A StraTegic Approach. tentu saja sangat mempengaruhi kemajuan perusahaan baik dari segi keuntungan yang diperoleh dari jumlah penujualan yang besar. Erlangga. Jakarta 1984 Basu Swastha D. 1986 Sutojo. BPFE. Kelancaran penyaluran produk ataupun jasa sampai kepada pemakai akhir. Ghalia Indonesia. New Jersey. Warchow. Liberty. D. 1998 Philip Kotler. Strategi Distribusi Pemasaran. Semua itu akan sangat membantu perusahaan untuk tetap maju dan berkembang didalam persaingan bisnisnya. Prentice Hall. Siswanto. Stewart H. Azas-azas Marketing. Prentice Hall. 1983 Rewoldt. Marketing. Bina Aksara. sehingga arus distribusi produk maupun jasa dapat berjalan dengan lancar. [dan] lrawan. 2000 Radiosono.H. DAFTAR PUSTAKA A1ex S. Yogyakarta. R. Kerangka Dasar Manajemen Pemasara. Prinsip Pemasaran. 1987 Stanton. maupun dari segi kepercayaan dan pandangan yang baik konsumen terhadap perusahaan. James. LPPM. Martin. 1984 Winardi. Retail Management. Manajemen Pemasaran Suatu Pendekatan Analisis.menjauhkan kemungkinan timbulnya kontlik diantara mereka.H. 1980 STIE BZ4 . Scott. William. Bandung. Nitisemito. Azs-azas Marketing. Liberty Yogyakarta. J. Yogyakarta. Manajemen Pemasaran Modern. Alumni Bandung. 1981 Swastha D.Evans. 1990 Barry Berman [and] Joel R. New Jersey.