Peranan Saluran Distribusi Dalam Pemasaran Produk Dan Jasa

DEREK WIRATAMA STIE BUKIT ZAITUN PRODI AKUNTANSI

PENDAHULUAN A. LATAR BELAKANG B. Perusahaan adalah merupakan objek dari ilmu ekonomi, dimana perusahaan adalah suatu lembaga yang diorganisir dan dijalankan untuk menyediakan barang dan jasa bagi bagi masyarakat dengan motif keuntungan. Dalam usaha menyediakan barang dan jasa tersebut perusahaan melakukan berbagai kegiatan seperti: produksi, pemasaran, pembelanjaan, riset dan pengembangan. Bagi suatu perusahaan, kegiatan yang merupakan garis depan yang langsung berhubungan dengan konsumen adalah pemasaran. Salah satu kegiatan pemasaran yang langsung berhubungan dengan konsumen dan mempunyai peranan yang cukup besar dalam menciptakan faedah suatu barang adalah saluran distribusi. Saluran distribusi merupakan sub bagian dari variabel marketing mix (bauran pemasaran) yaitu: place atau distribution. Saluran distribusi ini merupakan suatu struktur yang menggambarkan alternatif saluran yang dipilih dan menggambarkan situasi pemasaran yang berbeda oleh berbagai perusahaan. Hanya dengan mengetahui bahwa suatu produk bermanfaat baginya, sebenarnya belumlah merupakan jaminan bahwa pembeli akan selalu setia pada produk tersebut. Syarat lain yang perlu dipenuhi agar pembeli dapat setia pada produk tersebut adalah setiap saat produk tersebut diperlukan, pembeli yang bersangkutan dapat memperolehnya dengan mudah ditempat yang diinginkan atau tedekat. Sebab, bagaimanapun sempurnanya suatu produk atau jasa tidak akan berarti apa-apa bila berada jauh dari jangkauan konsumen. Untuk menempatkan suatu barang dan jasa pada tempat yang tepat, kualitas yang tepat jumlah yang tepat, harga yang tepat dan waktu yang tepat dibutuhkan saluran distribusi yang tepat pula. Bila perusahaan salah dalam memilih saluran distribusi maka akan dapat mengganggu kelancaran arus barang atau juga dari perusahaan ke tangan konsumen. Hal ini terjadi karena konsumen tidak mengenal produk atau juga tersebut ataupun bila sudah mengenalnya tetapi tidak melihatnya di pasar, maka konsumen akan beralih ke barang atau juga lain. Oleh karena itu, pemilihan saluran distribusi yang tepat akan bermanfaat dalam mencapai sasaran penjualan yang diharapkan.

STIE BZ

Dalam rangka untuk menyalurkan barang dan jasa dari produsen kepada konsumen maka perusahaan harus benar-benar memilih atau menyeleksi saluran distribusi yang akan digunakan. Sistematika Pembahasan Dalam penulisan karya ilmiah ini. sebab kesalahan dalam pemilihan saluran distribusi ini dapat menghambat bahkan dapat memacetkan usaha menyalurkan barang atau jasa tersebut. memilih jenis alat angkutan umum. Revzan bahwa: Saluran distribusi adalah merupakan suatu jalur yang dilalui oleh arus barang-barang dari produsen ke perantara dan akhirnya sampai kepada pemakai. Pengertian Dan Arti Penting Saluran Distribusi Keputusan mengenai saluran distribusi dalam pemasaran adalah merupakan salah satu keputusan yang paling kritis yang dihadapi manajemen. dalam hal ini hanya masalah saluran distribusi yang sangat bermanfaat terhadap pemasaran dan penjualan suatu produk. serta faktor-faktor yang mempengaruhi saluran distribusi. Dalam hal ini akan dibahas tentang jenis-jenis saluran distribusi. Definisi ini masih bersifat sempit. maka penulis membatasi kepada masalah pemasaran. ‡ Bab dua. ‡ Bab empat. dan istilah barang sering diartikan sebagai suatu bentuk fisik. untuk barang industri dan untuk jasa. ruang lingkup serta tujuan penulisan dan sistematika pembahasan. penulis berusaha untuk memudahkan pembahasan agar lebih terarah. BAB II ASPEK PENTING DALAM SALURAN DISTRIBUSI A. Ruang Lingkup Dan Tujuan Penulisan Dalam penulisan karya ilmiah ini. pada bab ini akan dibahas mengenai fungsi-fungsi saluran distribusi. Adapun tujuan dari penulisan ini adalah untuk mengetahui dengan lebih pasti bentuk ataupu jenis salauran distribusi yang sesuai dan menguntungkan bagi suatu perusahaan pada suatu keadaan tertentu.B. STIE BZ2 . memuat tentang aspek penting dalam saluran distribusi. dan juga akan dibahas masalah transportasi dan perundangan. yang mana akan dilihat dari tiga bentuk barang yaitu: untuk barang konsumsi. yang mana akan membahas tentang pengertian dan arti penting saluran distribusi. maka ada baiknya kita lihat beberapa definisi mengenai saluran distribusi ini. yaitu: ‡ Bab satu. penulis membahas dalam lima bab dan masing-masing bab dibagi lagi atas beberapa sub hub. dan penentuan lokasi gudang. C. Saluran yang dipilih akan mempengaruhi seluruh keputusan pemasaran yang lainnya. ‡ Bab lima. pada bab terakhir ini penulis mencoba membuat kesimpulan akhir atas apa yang telah diuraikan dan memberikan saran-saran yang mungkin dapat dipertimbangkan dalam pemilihan saluran distribusi. Sebelum penulis membahas lebih lanjut tentang saluran distribusi ini. berisi pendahuluan yang membicarakan alasan pemilihan judul. memuat tentang alternatif penentuan jumlah atau banyaknya penyalur. ‡ Bab tiga. Menurut David A.

dan sebagainya. Saluran distribusi merupakan jalur yang dipakai oleh produsen untuk memindahkan produk mereka melalui suatu lembaga yang mereka pilih. 4. 2. Pedagang Besar Istilah pedagang besar ini hanya digunakan pada perantara pedagang yang terikat dengan kegiatan perdagangan besar dan biasanya tidak melayani penjualan eceran kepada konsumen akhir. pemakai lembaga. Untuk lebih jelasnya definisi dari. pedagang besar dan pengecer. perusahaan pergudangan. melalui sebuah komoditi. Pedagang besar adalah: Sebuah unit usaha yang membeli dan menjual kembali barang-barang kepada pengecer dan pedagang lain dan/atau kepada pemakai industri. STIE BZ3 . Definisi yang lebih luas mengenai saluran distribusi adalah yang dikemukakan oleh C. Dalam hubungannya dengan pemindahan milik. Dari definisi-definisi tersebut diatas dapat diketahui adanya beberapa unsur penting. Jadi pasar merupakan tujuan akhir dari kegiatan saluran. kegiatan perantara pedagang ini berbeda dengan lembaga lain. Perantara Pedagang Pada dasarnya perantara pedagang (Merchant Middlemen) ini bertanggung jawab terhadap pemilikan semua barang yang dipasarkannya.Menurut Alex S. Saluran distribusi merupakan suatu kesatuan dan melaksanakan sistem kegiatan (fungsi) yang lengkap dalam menyalurkan produk. Saluran distribusi bertujuan untuk mencapai pasar tertentu. 3. yaitu: 1. Gleen WaIters sebagai berikut: Saluran distribusi adalah sekelompok pedagang dan agen perusahaan yang mengkombinasikan antara pemindahan fisik dan nama dari suatu produk untuk menciptakan kegunaan bagi pasar tertentu. dan pemakai komersial yang tidak menjual dalam volume yang sama kepada konsumen akhir. Yang termasuk dalam agen seperti: perusahaan transport. produk atau jasa yang dipasarkan. Saluran mengalihkan kepemilikan produk baik secara langsung maupun tidak langsung dan produsen kepada konsumen. Nitisemito mengemukakan bahwa: Saluran distribusi adalah lembaga-lembaga distributor atau lembaga-lembaga penyalur yang mempunyai kegiatan untuk menyalurkan barangbarang atau jasa-jasa dari produsen ke konsumen Definisi lain tentang saluran disribusi ini adalah yang dikemukakan oleh: The American Marketing Association yang juga mengemukakan tentang banyaknya lembaga yang ada dalam aliran atau arus barang. Defenisi tersebut yaitu: Saluran distribusi meupakan suatu struktur organisasi dalam perusahaan dan luar perusahaan yang terdiri dari agen. 1. Adapun lembaga-lembaga yang termasuk dalam golongan perantara pedagang adalah : Pedagang besar (Wholesaler) Pengecer (Retailer) Tidak menutup kemungkinan bahwa produsen bertindak sekaligus sebagai pedagang karena selain membuat barang juga memperdagangkannya. dealer.

Mereka terbagi dalam beberapa golongan. Agen pembelian dua penjualan (Purchase and sales agent) Kegiatan agen penunjang adalah membantu untuk memindahkan barang-barang sedemikian rupa sehingga mengadakan hubungan langsung dengan pembeli dua penjual. maka agen pelengkap dapat menggantikannya. yakni: ‡ Agen Penunjang ( Facilitating Agent) ‡ Agen Pelengkap ( Supplemental Agent) 1. Dalam praktek agen semacam ini dapat dilakukan sendiri oleh sipenerima barang. Agen pengankutan khusus (Specialty Shipper) d. Namun demikian tidak tertutup kemungkinan adanya penjualan secara langsung dengan para pemakai industri karena tidak semua barang industri selalu dibeli dalam jumlah besar.2. Jasa pembimbingan / konsultasi 2. Perantaraan Agen Perantara agen (Agen Middlemen) ini dibedakan dengan perantara pedagang karena tidak mempunyai hak milik atas semua barang yang ditangani. Jasa khusus lainnya STIE BZ4 . Apabila pedagang atau lembaga lain tidak dapat melaksanakan kegiatan-kegiatan yang berhubungan dengan penyaluran barang. Pada dasarnya perantara agen dapat digolongkan kepada dua golongan. Jadi agen penunjang ini melayani kebutuhan-kebutuhan dari setiap kelompok secara serempak. Jasa Informasi 4. Pengecer Perdagangan eceran meliputi semua kegiatan yang berhubungan secara langsung dengan penjualan barang atau jasa kepada konsumen akhir untuk keperluan pribadi (bukan untuk keperluan usaha). Agen Penunjang Agen penunjang merupakan agen yang mengkhususkan kegiatannya dalam beberapa aspek pemindahan barang dan jasa. Secara definisi dapat dikatakan bahwa: Pengecer adalah: sebuah lembaga yang melakukan kegiatan usaha menjual barang kepada konsumen akhir untuk keperluan pribadi. Agen pengangkutan borongan (Bulk Transportation Agent) b. 2. Agen Pelengkap Agen Pelengkap berfungsi melaksanakan jasa-jasa tambahan dalam penyaluran barang dengan tujuan memperbaiki adanya kekurangan-kekurangan. Jasa Finansial 3. Jasa-jasa yang dilakukannya antara lain berupa: 1. Agen penyimpanan (Storage Agent) c. tetapi mereka tidak mempunyai hak untuk memiliki barang yang di perdagangkan. yaitu: a. Untuk lebih jelasnya definisi agen adalah: Lembaga yang melakasanakan perdagangan dengan menyediakan jasa-jasa atau fungsi khusus yang berhubungan dengan penjualan atau distribusi barang.

perusahaan angkutan dapat menyewa alat-alat transport kepada perusahaan lain. Agen yang membantu dalam mengambil keputusan. Agen yang membantu dalam penyediaan informasi. b) Jumlah pembeli potensial Jika jumlah konsumen relatif kecil dalam pasarnya. . Pertimbangan Perusahaan (Company Consideration) 4. Pertimbangan Pasar (Market Consideration) Saluran distribusi sangat dipengaruhi oleh pola pembelian konsumen. dan sebagainya. Agen khusus yang tidak masuk dalam tiga golongan dimuka. B. Pemilihan saluran distribusi yang efektif akan mampu mendorong peningkatan penjualan yang diharapkan. Faktor . begitu pula dalam hal pengangkutan. c) Konsentrasi pasar secara geografis Secara geografis. Agen yang membantu dibidang keuangan. maka perusahaan dapat mengadakan penjualan secara langsung kepada pemakai. Perlu diketahui bahwa agen dapat menyewa agen-agen yang lain. maka pengecer jarang atau bahkan tidak pernah digunakan dalam saluran ini.Faktor Distribusi Yang Mempengaruhi Pemilihan Saluran Produsen harus mempertimbangkan berbagai macam faktor yang sangat berpengaruh dalam pemilihan saluran distribusinya. perusahaan akan menggunakan lebih dari satu saluran. surat kabar. agen pelengkap dapat digolongkan kedalam : a. Untuk daerah konsentrasi yang mempunyai tingkat kepadatan yang tinggi maka perusahaan dapat menggunakan distributor industri. Pertimbangan Barang (Product Consideration) 3. lembaga penelitian. seperti televisi. industri kertas. sehingga kelangsungan hidup perusahaan dapat terjamin. Pertimbangan Pasar (Market Consideration) 2. dan sebagainya. seperti biro iklan.Berdasarkan bermacam jasa yang mereka tawarkan tersebut. seperti bank b. dokter dan sebagainya c. Kedua macam perantara (Agen dan pedagang) tersebut sama-sama pentingnya dalam pemasaran. d. radio. Pertimbangan Perantara (Middle Consideration) 1. Beberapa faktor pasar yang harus diperhatikan adalah: a) Konsumen atau pasar industri Apabila pasarnya berupa pasar industri. pasar dapat dibagi kedalam beberapa konsentrasi seperti: industri tekstil. Sebagai contoh: Sebuah biro periklanan dapat menggunakan radio atau televisi sebagai media periklanan bagi perusahaan. Faktor-faktor tersebut antara lain menyangkut : 1. oleh karena itu keadaan pasar merupakan faktor penentu dalam pemilihan saluran tersebut. Jika pasarnya berupa konsumen dan pasar industri.

maka perusahaan dapat menggunakan distributor industri. atau relatif kecil. Jika volume yang dibeli oleh pemakai industri tidak begitu besar. STIE BZ5 .d) Jumlah pesanan Volume penjualan dari sebuah perusahaan akan sangat berpengaruh terhadap saluran yang dipakainya.

maka saluran distribusinya pendek atau langsung. baik sebelum. biasanya disalurkan secara langsung kepada pemakai industri. Tetapi sebaliknya. maka penyalur tidak perlu memelihara persediaan. Dalam hal ini produsen harus mempunyai penjual yang dapat menerangkan berbagai masalah teknis penggunaan dan pemeliharaannya. Luasnya product line Jika perusahaan hanya membuat satu macam barang saja. kalau barang dijual berdasarkan pesanan.e) Kebiasaan dalam pembelian Kebiasaan membeli dari konsumen akhir dan pemakai industri sangat berpengaruh pula terhadap kebijaksanaan dalam penyaluran. d. Besar dan berat barang Manajemen harus mempertimbangkan ongkos angkut dalam hubungannya dengan nilai barang secara keseluruhan. Mudah rusaknya barang Jika barang yang yang dijual mudah rusak. maupun sesudah penjualan. Barang standard dan pesanan Jika barang yang dijual berupa barang standard. Nilai unit Jika nilai unit dari barang yang dijual relatif rendah. Jika ongkos angkut terlalu besar dibandingkan dengan nilai barangnya. perantara dapat menanggung sebagian dari ongkos angkut. Termasuk dalam kebiasaan membeli ini. maka produsen cenderung untuk menggunakan saluran distribusi yang panjang. b. e. maka perusahaan tidak perlu menggunakan perantara. Pekerjaan semacam ini jarang sekali bahkan tidak pernah dilakukan oleh pedagang besar/grosir. Jadi. jika nilai unitnya relatif tinggi. c. maka penggunaan pedagang besar sebagai penyalur adalah baik. Pertimbangan Barang Beberapa faktor yang harus dipertimbangkan dari segi barang ini antara lain: a. . maka dipelihara sejumlah persediaan pada penyalur. Sifat teknis Beberapa jenis barang industri seperti instalasi. Mereka juga harus dapat memberikan pelayanan. antara lain: Kemauan untuk membelanjakan uangnya Tertariknya pada pembelian dengan kredit Lebih senang melakukan pembelian yang tidak berkali-kali Tertariknya pada pelayanan penjual 2. sehingga terdapat beban yang berta bagi perusahaan. jika macam barangnya banyak. Tetapi. Demikian sebaliknya. maka sebahagian beban tersebut dapat dialihkan kepada perantara. dimana besar dan berat barang sangat menentukan. maka perusahaan dapat menjual langsung kepada pengecer. f. Jika ingin menggunakan maka harus dipilih perantara yang memiliki fasilitas penyimpanan yang cukup baik.

seperti membangun ruang peragaan. d) Pelayanan yang diberikan oleh penjual Jika produsen ingin memberikan pelayanan yang lebih baik. Oleh karena itu saluran distribusi pendek ini kebanyakan hanya dilakukan oleh perusahaan yang kuat dibidang keuangannya. Pengawasan akan lebih mudah dilakukan jika saluran distribusinya pendek. misalnya resiko turunnya harga. dan selalu mempunyai inisiatif untuk memberikan usul tentang barang baru. misalnya dengan menyediakan fasilitas penyimpanan. lebih suka menggunakan perantara. 4. STIE BZ7 . Pertimbangan Perantara Dari segi perantara beberapa faktor yang pertu dipertimbangkan adalah: a) Pelayanan yang diberikan oleh perantara Jika perantara ingin memberikan pelayanan yang lebih baik. apabila ia dapat membawa barang produsen dalam persaingan. Perusahaan yang tidak kuat kondisi keuangannya akan cenderung menggunakan saluran distribusi yang lebih panjang.3. b) Pengalaman dan kemampuan manajemen Biasanya perusahaan yang menjual barang baru. Hal ini dapat memperingan tanggung jawab produsen dalam menghadapi berbagai macam resiko. mencarikan pembeli untuk perantara. sehingga manajemen dapat mengambil pelajaran dari mereka. maka produsen memilihnya sebagai penyalur. Pertimbangan Perusahaan Dari segi perusahaan beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan adalah: a) Sumber pembelanjaan Penggunaan saluran distribusi langsung atau yang pendek biasanya memerlukan jumlah dana yang lebih besar. maka produsen akan bersedia menggunakannya sebagai penyalur. e) Ongkos Jika ongkos dalam penyaluran barang dapat lebih ringan dengan digunakannya perantara. b) Kegunaan perantara Perantara akan digunakan sebagai penyalur. atau ingin memasuki pasaran baru. c) Pengawasan saluran Faktor pengawasan saluran kadang-kadang menjadi pusat perhatian produsen dalam kebijaksanaan saluran distribusinya. maka akan banyak perantara yang bersedia menjadi penyalurnya. d) Volume penjual Dalam hal ini produsen cenderung memilih perantara yang dapat menawarkan barangnya dalam volume yang besar untuk jangka waktu yang lama. c) Sikap perantara terhadap kebijaksanaan produsen Kalau perantara bersedia menerima resiko yang dibebankan oleh produsen. Hal ini disebabkan karena umumnya cara perantara sudah mempunyai pengalaman. maka hal ini dapat dilaksanakan terus. Jadi yang ingin mengawasi penyaluran barangnya cenderung memilih saluran yang pendek walaupun ongkosnya tinggi.

Jenis-Jenis Saluran Distribusi Dalam perekonomian yang telah maju. sedangkan perusahaan lain mendistribusikan produknya lewat perantara. Makin cepat konsumen terpenuhi kebutuhannya. Perusahaan berusaha menggunakan penyalur. Penentuan Banyaknya Penyalur Setelah menentukan saluran distribusi yang akan dipakai. terutama pengawasan terhadap tingkat harga eceran yang dibebankan kepada konsumen. sehingga pembeli lebih leluasa dalam memilih produk yakan dibelinya. dan juga pada usaha kerja dengan penyalur dalam periklanan. Sebuah perusahaan mungkin mendistribusikan barangnya secara langsung kepada konsumen meskipun jumlahnya cukup besar. B. mereka makin merasakan kepuasan. Pada umumnya distribusi eksklusif ini banyak digunakan : a) Untuk barang-barang special b) Apabila penyalur bersedia membuat persediaan dalam jumlah besar. dan sebagainya.banyaknya untuk mencapai konsumen. Dalam hal ini produsen mempunyai tiga alternatif. perusahaan/produsen perlu menentukan jumlah perantara untuk ditempatkan sebagai pedagang besar atau pengecer. dan sebagainya. 2.BAB III ALTERNATIF PENENTUAN BANYAKNYA PENYALUR A. seperti minyak pelumas. terutama pengecer sebanyak. Hal ini dilakukan untuk memudahkan pengawasan. Dalam hal ini penyalur sendiri juga memiliki keuntungan karena banyak pembeli yang akan membeli kepadanya. Jadi perusahaan atau produsen hanya menjualkan barangnya kepada satu pedagang besar ataupun pengecer saja. sehingga dapat menjamin produknya sampai dan dapat memenuhi kebutuhan konsumen 3. Distribusi Selektif Perusahaan yang menggunakan distribusi selektif ini berusaha memilih suatu jumlah pedagang besar dan atau penyalur yang terbatas dalam suatu daerah geografis tertentu. yaitu: 1. Banyak cara yang dapat digunakan untuk mendistribusikan barang dan juga kepada pembeli. Distribusi Ekslusif Distribusi ekslusif digunakan oleh perusahaan atau produsen dengan menggunakan satu pedagang besar atau pengecer dalam daerah pasar tertentu. Dan tidak sedikit perusahaan yang menggunakan beberapa kombinasi saluran distribusi untuk mencapai segmen pasar yang berbeda. seperti: pemasangan. distribusi intensif ini biasanya untuk jenis operating supplies atau barang standard lainnya. para produsen tidak menjual hasil produksi mereka secara langsung kepada pemakai akhir. Hal ini dimaksudkan untuk lebih memfokuskan pemasaran produknya kepada konsumen tertentu. Sedangkan untuk barang industri. Semua ini dimaksudkan untuk mempercepat pemenuhan kebutuhan konsumen. c) Apabila produk yang dijual memerlukan servis sesudah penjualan. STIE BZ8 . reperasi. Distribusi Intensif Distribusi intensif ini dapat dilakukan oleh produsen yang menjual barang konvenien.

Adapula beberapa produsen yang mendirikan toko pengecer sehingga dapat secara langsung melayani konsumen. la menjalankan kegiatan perdagangan besar. tidak menjual kepada pengecer. Oleh karena itu saluran ini disebut saluran distribusi langsung. b) Produsen . Namun alternatif akhir ini tidak umum dipakai. produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar. sebab mata rantai yang tepat untuk perusahaan tertentu belum tentu tepat untuk perusahaan rang lain.Pengecer .Konsumen Disini.Pedagang Besar . dan pembelian oleh konsumen dilayani pengecer saja. Hal ini dimaksudkan untuk menekan biaya pencapaian pasar yang luas menyebar yang tidak mungkin dicapai produsen satu persatu. Produsen dapat menjual barang yang dihasilkannya melalui pos atau langsung mendatangi rumah konsumen (dari rumah ke rumah). Disini. dalam saluran distribusi yang ada. begitu juga sebaliknya. a) Produsen . Untuk itu. Ada beberapa alternatif jenis saluran yang dapat digunakan berdasarkan jenis produk dan segmen pasarnya. kepada pedagang besar saja.Konsumen Saluran distribusi semacam ini banyak digunakan oleh produsen. Disini. setiap perusahaan hendaknya dapat menentukan mata rantai yang paling tepat.Pengecer . yaitu: 1) Saluran distribusi barang konsumsi 2) Saluran distribusi barang industri 3) Saluran distribusi jasa 1. sesuai dengan kebijaksanaan saluran distribusi yang dianut oleh masing-masing perusahaan. produsen memilih agen sebagai penyalurnya. saluran ini juga disebut sebagai saluran distribusi langsung. Pembelian oleh pengecer dilayani pedagang besar. STIE BZ9 . produk yang bersangkutan harus melalui berbagai macam perantara. tanpa menggunakan perantara. c) Produsen . Saluran Distribusi Barang Konsumsi Penjualan barang konsumsi ditujukan untuk pasar konsumen.Proses penyaluaran produk sampai kepada pembeli akhir dapat panjang ataupun pendek. dimana umumnya dijual melalui perantara. d) Produsen .Konsumen Bentuk saluran distribusi yang paling pendek dan yang paling sederhana adalah saluran distribusi dari produsen ke konsumen.Konsumen). pengecer besar langsung melakukan pembelian kepada produsen. Mata rantai jalur distribusi itu akan menjadi panjang bilamana sebelum jatuh ketangan pemakai. Sasaran penjualannya terutama ditujukan kepada para pengecer besar.Agen .Konsumen Seperti hainya dengan jenis saluran yang pertama (Produsen .Pengecer . Sebaliknya. mala rantai jalur distribusi tadi dapat rnenjadi pendek bilamana produsen secara langsung menghubungi pembeli akhir untuk menawarkan produk mereka. dan dinamakan sebagai saluran distribusi tradisional. Dalam menyalurkan barang konsumsi ada lima jenis saluran yang dapat digunakan.

sering menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya kepedagang besar yang kemudian menjualnya kepada toko-toko kecil. sehingga .Agen . Bagi lembaga penyedia jasa. Juga perusahaan yang ingin memperkenalkan barang baru atau ingin memasuki daerah pemasaran baru lebih suka menggunakan agen. (yang tergolong jenis instalasi) b) Produsen . d) Produsen .Pemakai lndustri Saluran distribusi ini dapat digunakan oleh perusahaan dengan pertimbangan antara lain bahwa unit penjualannya terlalu kecil untuk dijual secara langsung.Pemakai lndustri Saluran distribusi dari produsen ke pemakai industri ini merupakan saluran yang paling pendek. Dalam hal ini agen penunjang seperti agen penyimpanan sangat penting peranannya. Jasa harus ditempatkan pada lokasi yang mudah dicapai oleh pemakainya.Distributor lndustri .Pemakai lndustri Biasanya saluran distribusi semacam ini dipakai oleh produsen yang tidak memiliki departemen pemasaran. dan sebagainya. Agen yang terlihat dalam saluran distribusi ini terutama agen penjualan. Produsen jasa juga menghadapi masalah serupa yakni bagaimana hasil mereka dapat diperoleh sampai ketangan konsumen. maka saluran distribusi yang dipakainya juga agak berbeda.Pengecer . Saluran distribusi semacam ini cocok untuk barang-barang industri seperti kapal. atau jika jasa diciptakan dan dipasarkan seketika itu juga.Distributor Industri . Secara tradisional kebanyakan jasa-jasa dijual langsung oleh produsen kepada konsumen atau pemakai industrial.Pemakai Industri Produsen barang-barang jenis perlengkapan operasi dan kasesoris.Agen . Saluran Distribusi Jasa Konsep saluran distribusi juga tidak hanya terbatas pada saluran distribusi barang berwujud saja.Konsumen Dalam saluran distribusi. Selain itu faktor penyimpanan pada saluran perlu dipertimbangkan pula. kebutuhan akan faedah waktu dan tempat menjadi jelas.dapat menggunakan distributor industri untuk mencapai pasarnya. Pada tahun-tahun belakangan ini.e) Produsen . Saluran Distribusi Barang Industri Karena karakteristik yang ada pada barang industri berbeda dengan barang konsumsi. Kantor atau cabang ini digunakan untuk mencapai lembaga distribusi berikutnya. 2. Produsen lain yang dapat menggunakan distributor industri sebagai penyalurnya antara lain: produsen barang bangunan. Saluran distribusi barang industri juga mempunyai kemungkinan/kesempatan yang sama bagi setiap produsen untuk menggunakan kantor/cabang penjualan. Tenaga perantara tidak digunakan jika jasa-jasa tidak dapat dipisahkan dari penjual. lokomotif dan sebagainya. Keempat saluran distribusi itu adalah: a) Produsen . c) Produsen . Ada empat macam saluran yang dapat digunakan untuk mencapai pemakai industri.Pedagang Besar . dan disebut sebagai saluran distribusi langsung. beberapa pengusaha menyadari bahwa ciri tak terpisahkan pada jasa bukan menjadi halangan yang tak dapat ditanggulangi. 3.Agen . Biasanya saluran distribusi ini dipakai oleh produsen bilamana transaksi penjualan kepada pemakai industri relatif cukup besar. produsen alat-alat untuk bangunan.

3) Negosiasi. Komunikasi terbaik dari anggota saluran pemasaran dengan produsen mengenai minat untuk membeli. usaha untuk meneapai persetujuan akhir mengenai harga. Fungsi . Pengembangan dan penyebaran komunikasi persuasif mengenai penawaran yang dirancang untuk menarik pelanggan. dan syarat lain sehingga transfer kepemilikan dapat dilakukan. 5) Pembiayaan. Transportasi Dan Pergudangan . asumsi resiko yang berhubungan dengan pelaksanaan fungsi saluran pemasaran tersebut. transfer kepemilikan sebenarnya dari satu organisasi atau orang ke organisasi atau orang yang lain. pembeli membayar tagihannya kepada penjual lewat bank dan institusi keuangan lainnya. BAB IV FUNGSI . Beberapa pihak mengadakan pengaturan dengan perusahaan agar gaji pegawainya dapat langsung dimasukkan dalam rekening pegawai pada bank itu. Ciri tak teraba pada jasa berarti bahwa masalah distribusi fisik pada dasarnya tidak ada pada kebanyakan produsen jasa.serta kekuatan dalam lingkungan pemasaran yang potensial pada saat ini. Pengurnpulan dan penyebaran informasi riset pemasaran mengenai pelanggan. Anggota saluran pemasaran melaksanakan sejumlah fungsi utama sebagai berikut: 1) Informasi. Pemasaran jasa perantara merupakan cara lain untuk meluaskan distribusi. 8) Pembayaran. tempat dan kepemilikan yang memisahkan barang dan jasa dari calon pemakainya.Fungsi Utama Saluran Distribusi Sebuah saluran pemasaran melakukan tugas memindahkan barang atau jasa dari produsen ke konsumen. 9) Hak milik. B. Jadi majikan menjadi perantara dalam distribusi jasa bank. pesaing dan pelaku lain. 2) Promosi. Manajemen pemasaran jasa dapat meluaskan distribusinya.jasa dapat disalurkan lewat sistem distribusi penjual. Contohnya dimulai dengan lokasi. Seperti hotel atau wisma peristirahatan yang mempunyai kelebihan kamar (persediaan) yang dapat merugikan usaha. Lokasi penjualan jasa harus mudah dicapai pelanggan. la mengatasi sepanjang waktu. 6) Pengambilan resiko. 7) Pemilikan fisik. perolehan dan alokasi dana yang dibutuhkan untuk membiayai persediaan pada tingkat saluran pemasaran yang berbeda. Akan tetapi tidak semua produsen jasa bebas dari masalah distribusi fisik. kesinambungan penyimpanan dan pergerakan produk fisik dari bahan mentah sampai ke pelanggan akhir.FUNGSI SALURAN DISTRIBUSI A. oleh karena banyak jasa yang tidak dapat dihantarkan.. 4) Pemesanan.

Pendekatan Biaya Transport Sebelum menyesuaikan biaya distribusinya. . dapat dibuat urutan-urutan penilaian dengan mendasarkan pada karakteristik operasinya. Pendekatan Biaya Transport a. fleksibilitas operasinya. b. sering perusahaan sudah mendirikan pabrik dan gudangnya. yaitu: kecepatan dalam pengiriman. Pendekatan Biaya Total Adanya manajemen logistik yang baik akan memudahkan bagi manajer dalam mengadakan pengawasan serta menguranagi biaya operasinya. Menggunakan alat angkut umum Menggunakan kombinasi dari ketiganya. Akibatnya perusahaan harus menyusun kembali fasilitas logistik yang dipakai. tapi pengangkutan dengan kereta api yang lebih lambat tersebut dapat memperpanjang jangka waktu pembayaran dari langganan.Transportasi dan pergudangan secara historis tercakup dalam logistik atau distribusi fisik Biasanya kegiatan pengangkutan dan pergudangan dipandang sebagai kegiatan terpisah. Untuk memilih jenis alat angkutan umum yang digunakan. Karakteristik Operasinya Keputusan manajemen untuk menggunakan. Pengangkutan dengan kereta api memang lebih menghemat biaya dibandingkan dengan pesawat udara. C. Dengan pendekatan biaya total. c. Memilih Jenis Alat Angkutan Umum Pemilihan jenis alat angkutan umum yang akan digunakan oleh perusahaan dapat dilakukan dengan mendasarkan kepada berbagai faktor yaitu: a. lstilah pengangkutan dan penyimpanan dapat didefinisikan sebagai berikut: Pengangkutan adalah: Pemindahan barang melalui suatu jalur yang mengambil tempat diantara lembaga-lembaga saluran atau antara lembaga saluran dengan konsumen. Penyimpanan atau pergudangan adalah : Pengamanan barang-barang selama dibutuhkan. termasuk persediaan S = Total dari penjualan yang hilang untuk menyeimbangkan kelambatan dalam pengiriman. Karakteristik Operasinya b. kapasitas. Dalam hal ini perusahaan mempunyai beberapa alternatif pilihan untuk menggunakan alat angkut dipabrik dan gudang yang sudah berdiri yaitu: Alat angkut yang diperlukan harus dibeli Alat angkut yang diperlukan harus disewa dari perusahaan lain dan menggunakannya dengan bebas. jumlah biaya dari suatu sistem distribusi dapat dilihat dengan rumus : O = T + FW + VW + S Dimana D = Biaya distribusi total T = Biaya pengangkutan total FW = Biaya simpan (digudang tetap total) VW = Biaya simpan (digudang) variabel total. bahkan pelanggan dapat beralih kepada pesaing yang menawarkan pengiriman yang lebih cepat. Biaya Total c. dan ketergantungan dari jasa tersebut. Alat angkutan umum dapat didasarkan kepada penilaian karakteristik operasinya.

sedang untuk ruangan yang satu lantai cukup menggunakan Alat-alat yang dapat bergerak secara vertikal. Disini lebih ditekankan pada penggunan fasilitas milik sendiri walaupun pemilihan untuk menggunakan gudang umum juga didasarkan pada faktor yang sama. Kondisi Geografis h. Sedangkan market oriented location merupakan penentuan letak gudang yang dekat dengan langganan atau pasarnya. pengangkutannya juga lebih mudah. Untuk keperluan dalam ruangan yang memiliki dua lantai atau lebih memerlikan adanya alat angkutan yang bisa dinaik turunkan. dan sebagainya. Penentuan Lokasi Gudang Dalam penentuan lokasi gudang. Selain ongkos transportnya rendah. Untuk beberapa jenis barang tertentu seperti hasil tambang. penempatannya perlu dikombinasikan sedemikian rupa untuk mencapai suatu tingkat yang efisien. karena saluran distribusi yang tepat untuk satu perusahaan belum tentu tepat dan cocok bila digunakan oleh perusahaan yang lain.Persediaan dan peralatan. terutama dengan para agen baik yang berada didalam maupun diluar negeri. conveyer. demikian juga sebaliknya. Gudang yang letaknya dekat dengan pasar ini diperuntukkan bagi barang yang mudah rusak. BAB V PENUTUP Berdasarkan uraian diatas. Penyediaan tenaga kerja f. maka sebaiknya perusahaan juga dapat menjalin dan memelihara kerjasama yang lebih baik lagi. Oleh itu setiap perusahaan haruslah dapat memilih dan menentukan saluran distribusi yang sesuai dengan keadaannya. dan STIE BZ3 . Ini dimaksudkan agar supaya tidak menga1ami kerusakan dalam pengangkutannya.D. seperti forklif. dapatlah kita menyadari betapa pentingnya masalah saluran distribusi didalam memasarkan dan menjual suatu produk ataupun jasa. Pajak g. Peralatan yang dipakai. dan hasil pertanian sering memerlukan tempat penyimpanan yang dekat dengan tempat sumbernya. Jenis barang b. Jenis fasilitas gudang yang digunakan dapat dibedakan menjadi dua macam. buah-buahan. Barang-barang yang mudah rusak sebelum dipindahkan harus dibuatkan tempat atau pembungkus sebagai pelindung. truck. Biaya transport c. Penentuan gudang yang didekatkan dengan sumber bahan bakunya disebut product oriented location. Pasar d. Sewa e. Apabila perusahaan sudah memiliki saluran distribusi yang sesuai . kepurusan manajemen dipengaruhi oleh beberapa faktor yaitu: a. seperti: roti basah. dan sebagainya harus disesuaikan dengan produk yang disimpan. apakah untuk kepeluan dalam ruangan dengan satu lantai atau lebih. Persaingan Penting tidaknya faktor tersebut tergantung pada keadaan pabrik atau perantara dalam saluran.

Ghalia Indonesia. Prentice Hall. James. LPPM.H. Marketing Management. Azas-azas Marketing. Kelancaran penyaluran produk ataupun jasa sampai kepada pemakai akhir. 2000 Radiosono. sehingga arus distribusi produk maupun jasa dapat berjalan dengan lancar. Bandung. Liberty Yogyakarta. Nitisemito. J.menjauhkan kemungkinan timbulnya kontlik diantara mereka. 1981 Swastha D. Erlangga. A StraTegic Approach. Scott. Basu. 1998 Philip Kotler. Kerangka Dasar Manajemen Pemasara. tentu saja sangat mempengaruhi kemajuan perusahaan baik dari segi keuntungan yang diperoleh dari jumlah penujualan yang besar. Siswanto. Yogyakarta. BPFE. William. maupun dari segi kepercayaan dan pandangan yang baik konsumen terhadap perusahaan. Yogyakarta. Alumni Bandung. Azs-azas Marketing. 1987 Stanton. Strategi Distribusi Pemasaran. Prinsip Pemasaran. 1984 Winardi. DAFTAR PUSTAKA A1ex S. Stewart H. R. D. 1990 Barry Berman [and] Joel R. Warchow. Manajemen Pemasaran Suatu Pendekatan Analisis. Retail Management. Martin. Marketing. Semua itu akan sangat membantu perusahaan untuk tetap maju dan berkembang didalam persaingan bisnisnya. Bina Aksara. 1980 STIE BZ4 .H. Prentice Hall. [dan] lrawan.Evans. Liberty. New Jersey. 1983 Rewoldt. 1986 Sutojo. New Jersey. Manajemen Pemasaran Modern. Jakarta 1984 Basu Swastha D.