P. 1
Peranan Saluran Distribusi Dalam Pemasaran

Peranan Saluran Distribusi Dalam Pemasaran

|Views: 822|Likes:
Published by pahutora

More info:

Published by: pahutora on Nov 10, 2010
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOCX, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

12/21/2012

pdf

text

original

Peranan Saluran Distribusi Dalam Pemasaran Produk Dan Jasa

DEREK WIRATAMA STIE BUKIT ZAITUN PRODI AKUNTANSI

PENDAHULUAN A. LATAR BELAKANG B. Perusahaan adalah merupakan objek dari ilmu ekonomi, dimana perusahaan adalah suatu lembaga yang diorganisir dan dijalankan untuk menyediakan barang dan jasa bagi bagi masyarakat dengan motif keuntungan. Dalam usaha menyediakan barang dan jasa tersebut perusahaan melakukan berbagai kegiatan seperti: produksi, pemasaran, pembelanjaan, riset dan pengembangan. Bagi suatu perusahaan, kegiatan yang merupakan garis depan yang langsung berhubungan dengan konsumen adalah pemasaran. Salah satu kegiatan pemasaran yang langsung berhubungan dengan konsumen dan mempunyai peranan yang cukup besar dalam menciptakan faedah suatu barang adalah saluran distribusi. Saluran distribusi merupakan sub bagian dari variabel marketing mix (bauran pemasaran) yaitu: place atau distribution. Saluran distribusi ini merupakan suatu struktur yang menggambarkan alternatif saluran yang dipilih dan menggambarkan situasi pemasaran yang berbeda oleh berbagai perusahaan. Hanya dengan mengetahui bahwa suatu produk bermanfaat baginya, sebenarnya belumlah merupakan jaminan bahwa pembeli akan selalu setia pada produk tersebut. Syarat lain yang perlu dipenuhi agar pembeli dapat setia pada produk tersebut adalah setiap saat produk tersebut diperlukan, pembeli yang bersangkutan dapat memperolehnya dengan mudah ditempat yang diinginkan atau tedekat. Sebab, bagaimanapun sempurnanya suatu produk atau jasa tidak akan berarti apa-apa bila berada jauh dari jangkauan konsumen. Untuk menempatkan suatu barang dan jasa pada tempat yang tepat, kualitas yang tepat jumlah yang tepat, harga yang tepat dan waktu yang tepat dibutuhkan saluran distribusi yang tepat pula. Bila perusahaan salah dalam memilih saluran distribusi maka akan dapat mengganggu kelancaran arus barang atau juga dari perusahaan ke tangan konsumen. Hal ini terjadi karena konsumen tidak mengenal produk atau juga tersebut ataupun bila sudah mengenalnya tetapi tidak melihatnya di pasar, maka konsumen akan beralih ke barang atau juga lain. Oleh karena itu, pemilihan saluran distribusi yang tepat akan bermanfaat dalam mencapai sasaran penjualan yang diharapkan.

STIE BZ

Definisi ini masih bersifat sempit. Sistematika Pembahasan Dalam penulisan karya ilmiah ini. yang mana akan membahas tentang pengertian dan arti penting saluran distribusi. maka ada baiknya kita lihat beberapa definisi mengenai saluran distribusi ini. Pengertian Dan Arti Penting Saluran Distribusi Keputusan mengenai saluran distribusi dalam pemasaran adalah merupakan salah satu keputusan yang paling kritis yang dihadapi manajemen. untuk barang industri dan untuk jasa. Menurut David A. Revzan bahwa: Saluran distribusi adalah merupakan suatu jalur yang dilalui oleh arus barang-barang dari produsen ke perantara dan akhirnya sampai kepada pemakai. Sebelum penulis membahas lebih lanjut tentang saluran distribusi ini. pada bab terakhir ini penulis mencoba membuat kesimpulan akhir atas apa yang telah diuraikan dan memberikan saran-saran yang mungkin dapat dipertimbangkan dalam pemilihan saluran distribusi. maka penulis membatasi kepada masalah pemasaran. memuat tentang alternatif penentuan jumlah atau banyaknya penyalur. C. BAB II ASPEK PENTING DALAM SALURAN DISTRIBUSI A. dan juga akan dibahas masalah transportasi dan perundangan. penulis berusaha untuk memudahkan pembahasan agar lebih terarah. sebab kesalahan dalam pemilihan saluran distribusi ini dapat menghambat bahkan dapat memacetkan usaha menyalurkan barang atau jasa tersebut. dan penentuan lokasi gudang. berisi pendahuluan yang membicarakan alasan pemilihan judul. ‡ Bab tiga. ruang lingkup serta tujuan penulisan dan sistematika pembahasan. Dalam rangka untuk menyalurkan barang dan jasa dari produsen kepada konsumen maka perusahaan harus benar-benar memilih atau menyeleksi saluran distribusi yang akan digunakan. dan istilah barang sering diartikan sebagai suatu bentuk fisik. pada bab ini akan dibahas mengenai fungsi-fungsi saluran distribusi. yaitu: ‡ Bab satu. Ruang Lingkup Dan Tujuan Penulisan Dalam penulisan karya ilmiah ini. Saluran yang dipilih akan mempengaruhi seluruh keputusan pemasaran yang lainnya. memilih jenis alat angkutan umum. memuat tentang aspek penting dalam saluran distribusi. Adapun tujuan dari penulisan ini adalah untuk mengetahui dengan lebih pasti bentuk ataupu jenis salauran distribusi yang sesuai dan menguntungkan bagi suatu perusahaan pada suatu keadaan tertentu. yang mana akan dilihat dari tiga bentuk barang yaitu: untuk barang konsumsi.B. STIE BZ2 . dalam hal ini hanya masalah saluran distribusi yang sangat bermanfaat terhadap pemasaran dan penjualan suatu produk. ‡ Bab lima. serta faktor-faktor yang mempengaruhi saluran distribusi. Dalam hal ini akan dibahas tentang jenis-jenis saluran distribusi. ‡ Bab empat. ‡ Bab dua. penulis membahas dalam lima bab dan masing-masing bab dibagi lagi atas beberapa sub hub.

Saluran distribusi merupakan suatu kesatuan dan melaksanakan sistem kegiatan (fungsi) yang lengkap dalam menyalurkan produk. Jadi pasar merupakan tujuan akhir dari kegiatan saluran. Definisi yang lebih luas mengenai saluran distribusi adalah yang dikemukakan oleh C. Saluran distribusi bertujuan untuk mencapai pasar tertentu. Untuk lebih jelasnya definisi dari. Dalam hubungannya dengan pemindahan milik. pemakai lembaga. dan sebagainya. 2. 1. Gleen WaIters sebagai berikut: Saluran distribusi adalah sekelompok pedagang dan agen perusahaan yang mengkombinasikan antara pemindahan fisik dan nama dari suatu produk untuk menciptakan kegunaan bagi pasar tertentu. 4. Pedagang Besar Istilah pedagang besar ini hanya digunakan pada perantara pedagang yang terikat dengan kegiatan perdagangan besar dan biasanya tidak melayani penjualan eceran kepada konsumen akhir. 3. dan pemakai komersial yang tidak menjual dalam volume yang sama kepada konsumen akhir. Saluran mengalihkan kepemilikan produk baik secara langsung maupun tidak langsung dan produsen kepada konsumen. STIE BZ3 . produk atau jasa yang dipasarkan. kegiatan perantara pedagang ini berbeda dengan lembaga lain. Saluran distribusi merupakan jalur yang dipakai oleh produsen untuk memindahkan produk mereka melalui suatu lembaga yang mereka pilih. pedagang besar dan pengecer. Nitisemito mengemukakan bahwa: Saluran distribusi adalah lembaga-lembaga distributor atau lembaga-lembaga penyalur yang mempunyai kegiatan untuk menyalurkan barangbarang atau jasa-jasa dari produsen ke konsumen Definisi lain tentang saluran disribusi ini adalah yang dikemukakan oleh: The American Marketing Association yang juga mengemukakan tentang banyaknya lembaga yang ada dalam aliran atau arus barang. yaitu: 1. Adapun lembaga-lembaga yang termasuk dalam golongan perantara pedagang adalah : Pedagang besar (Wholesaler) Pengecer (Retailer) Tidak menutup kemungkinan bahwa produsen bertindak sekaligus sebagai pedagang karena selain membuat barang juga memperdagangkannya. dealer. Dari definisi-definisi tersebut diatas dapat diketahui adanya beberapa unsur penting.Menurut Alex S. Defenisi tersebut yaitu: Saluran distribusi meupakan suatu struktur organisasi dalam perusahaan dan luar perusahaan yang terdiri dari agen. Yang termasuk dalam agen seperti: perusahaan transport. Pedagang besar adalah: Sebuah unit usaha yang membeli dan menjual kembali barang-barang kepada pengecer dan pedagang lain dan/atau kepada pemakai industri. perusahaan pergudangan. Perantara Pedagang Pada dasarnya perantara pedagang (Merchant Middlemen) ini bertanggung jawab terhadap pemilikan semua barang yang dipasarkannya. melalui sebuah komoditi.

Agen Pelengkap Agen Pelengkap berfungsi melaksanakan jasa-jasa tambahan dalam penyaluran barang dengan tujuan memperbaiki adanya kekurangan-kekurangan. Agen Penunjang Agen penunjang merupakan agen yang mengkhususkan kegiatannya dalam beberapa aspek pemindahan barang dan jasa. Agen pembelian dua penjualan (Purchase and sales agent) Kegiatan agen penunjang adalah membantu untuk memindahkan barang-barang sedemikian rupa sehingga mengadakan hubungan langsung dengan pembeli dua penjual. yakni: ‡ Agen Penunjang ( Facilitating Agent) ‡ Agen Pelengkap ( Supplemental Agent) 1. Agen pengangkutan borongan (Bulk Transportation Agent) b. Jasa pembimbingan / konsultasi 2. Jasa-jasa yang dilakukannya antara lain berupa: 1. Jasa Informasi 4. Mereka terbagi dalam beberapa golongan. yaitu: a. Pada dasarnya perantara agen dapat digolongkan kepada dua golongan. Jasa khusus lainnya STIE BZ4 . maka agen pelengkap dapat menggantikannya. Pengecer Perdagangan eceran meliputi semua kegiatan yang berhubungan secara langsung dengan penjualan barang atau jasa kepada konsumen akhir untuk keperluan pribadi (bukan untuk keperluan usaha). Apabila pedagang atau lembaga lain tidak dapat melaksanakan kegiatan-kegiatan yang berhubungan dengan penyaluran barang. 2. Jasa Finansial 3. Agen pengankutan khusus (Specialty Shipper) d. Dalam praktek agen semacam ini dapat dilakukan sendiri oleh sipenerima barang. tetapi mereka tidak mempunyai hak untuk memiliki barang yang di perdagangkan. Secara definisi dapat dikatakan bahwa: Pengecer adalah: sebuah lembaga yang melakukan kegiatan usaha menjual barang kepada konsumen akhir untuk keperluan pribadi. Jadi agen penunjang ini melayani kebutuhan-kebutuhan dari setiap kelompok secara serempak. Agen penyimpanan (Storage Agent) c. Untuk lebih jelasnya definisi agen adalah: Lembaga yang melakasanakan perdagangan dengan menyediakan jasa-jasa atau fungsi khusus yang berhubungan dengan penjualan atau distribusi barang.2. Perantaraan Agen Perantara agen (Agen Middlemen) ini dibedakan dengan perantara pedagang karena tidak mempunyai hak milik atas semua barang yang ditangani. Namun demikian tidak tertutup kemungkinan adanya penjualan secara langsung dengan para pemakai industri karena tidak semua barang industri selalu dibeli dalam jumlah besar.

B. Agen yang membantu dalam penyediaan informasi. Pertimbangan Pasar (Market Consideration) 2. Kedua macam perantara (Agen dan pedagang) tersebut sama-sama pentingnya dalam pemasaran. Agen khusus yang tidak masuk dalam tiga golongan dimuka. perusahaan angkutan dapat menyewa alat-alat transport kepada perusahaan lain. Faktor-faktor tersebut antara lain menyangkut : 1. radio. dokter dan sebagainya c. d. Pertimbangan Perantara (Middle Consideration) 1. oleh karena itu keadaan pasar merupakan faktor penentu dalam pemilihan saluran tersebut. sehingga kelangsungan hidup perusahaan dapat terjamin. agen pelengkap dapat digolongkan kedalam : a. Sebagai contoh: Sebuah biro periklanan dapat menggunakan radio atau televisi sebagai media periklanan bagi perusahaan. Pertimbangan Perusahaan (Company Consideration) 4. Faktor . perusahaan akan menggunakan lebih dari satu saluran. Jika pasarnya berupa konsumen dan pasar industri. maka perusahaan dapat mengadakan penjualan secara langsung kepada pemakai. Perlu diketahui bahwa agen dapat menyewa agen-agen yang lain. seperti bank b. pasar dapat dibagi kedalam beberapa konsentrasi seperti: industri tekstil. Beberapa faktor pasar yang harus diperhatikan adalah: a) Konsumen atau pasar industri Apabila pasarnya berupa pasar industri. Pemilihan saluran distribusi yang efektif akan mampu mendorong peningkatan penjualan yang diharapkan. maka pengecer jarang atau bahkan tidak pernah digunakan dalam saluran ini. lembaga penelitian. surat kabar. Pertimbangan Barang (Product Consideration) 3.Faktor Distribusi Yang Mempengaruhi Pemilihan Saluran Produsen harus mempertimbangkan berbagai macam faktor yang sangat berpengaruh dalam pemilihan saluran distribusinya. Untuk daerah konsentrasi yang mempunyai tingkat kepadatan yang tinggi maka perusahaan dapat menggunakan distributor industri. industri kertas. dan sebagainya. b) Jumlah pembeli potensial Jika jumlah konsumen relatif kecil dalam pasarnya. seperti biro iklan. dan sebagainya. Pertimbangan Pasar (Market Consideration) Saluran distribusi sangat dipengaruhi oleh pola pembelian konsumen. c) Konsentrasi pasar secara geografis Secara geografis. . begitu pula dalam hal pengangkutan. Agen yang membantu dalam mengambil keputusan. seperti televisi. Agen yang membantu dibidang keuangan.Berdasarkan bermacam jasa yang mereka tawarkan tersebut.

STIE BZ5 . atau relatif kecil. Jika volume yang dibeli oleh pemakai industri tidak begitu besar. maka perusahaan dapat menggunakan distributor industri.d) Jumlah pesanan Volume penjualan dari sebuah perusahaan akan sangat berpengaruh terhadap saluran yang dipakainya.

biasanya disalurkan secara langsung kepada pemakai industri. Pertimbangan Barang Beberapa faktor yang harus dipertimbangkan dari segi barang ini antara lain: a. maka sebahagian beban tersebut dapat dialihkan kepada perantara. dimana besar dan berat barang sangat menentukan. maka perusahaan dapat menjual langsung kepada pengecer. jika macam barangnya banyak. Termasuk dalam kebiasaan membeli ini. maka dipelihara sejumlah persediaan pada penyalur.e) Kebiasaan dalam pembelian Kebiasaan membeli dari konsumen akhir dan pemakai industri sangat berpengaruh pula terhadap kebijaksanaan dalam penyaluran. Jadi. Luasnya product line Jika perusahaan hanya membuat satu macam barang saja. Nilai unit Jika nilai unit dari barang yang dijual relatif rendah. maka produsen cenderung untuk menggunakan saluran distribusi yang panjang. Tetapi sebaliknya. Dalam hal ini produsen harus mempunyai penjual yang dapat menerangkan berbagai masalah teknis penggunaan dan pemeliharaannya. perantara dapat menanggung sebagian dari ongkos angkut. maka penyalur tidak perlu memelihara persediaan. . e. Jika ingin menggunakan maka harus dipilih perantara yang memiliki fasilitas penyimpanan yang cukup baik. maka saluran distribusinya pendek atau langsung. f. kalau barang dijual berdasarkan pesanan. Tetapi. maupun sesudah penjualan. Mereka juga harus dapat memberikan pelayanan. Mudah rusaknya barang Jika barang yang yang dijual mudah rusak. b. c. maka penggunaan pedagang besar sebagai penyalur adalah baik. Jika ongkos angkut terlalu besar dibandingkan dengan nilai barangnya. jika nilai unitnya relatif tinggi. maka perusahaan tidak perlu menggunakan perantara. Demikian sebaliknya. d. Besar dan berat barang Manajemen harus mempertimbangkan ongkos angkut dalam hubungannya dengan nilai barang secara keseluruhan. Barang standard dan pesanan Jika barang yang dijual berupa barang standard. Sifat teknis Beberapa jenis barang industri seperti instalasi. sehingga terdapat beban yang berta bagi perusahaan. antara lain: Kemauan untuk membelanjakan uangnya Tertariknya pada pembelian dengan kredit Lebih senang melakukan pembelian yang tidak berkali-kali Tertariknya pada pelayanan penjual 2. baik sebelum. Pekerjaan semacam ini jarang sekali bahkan tidak pernah dilakukan oleh pedagang besar/grosir.

misalnya dengan menyediakan fasilitas penyimpanan. d) Pelayanan yang diberikan oleh penjual Jika produsen ingin memberikan pelayanan yang lebih baik. apabila ia dapat membawa barang produsen dalam persaingan. maka akan banyak perantara yang bersedia menjadi penyalurnya. Hal ini dapat memperingan tanggung jawab produsen dalam menghadapi berbagai macam resiko. Perusahaan yang tidak kuat kondisi keuangannya akan cenderung menggunakan saluran distribusi yang lebih panjang. atau ingin memasuki pasaran baru. Hal ini disebabkan karena umumnya cara perantara sudah mempunyai pengalaman. STIE BZ7 . b) Kegunaan perantara Perantara akan digunakan sebagai penyalur. seperti membangun ruang peragaan. sehingga manajemen dapat mengambil pelajaran dari mereka. Oleh karena itu saluran distribusi pendek ini kebanyakan hanya dilakukan oleh perusahaan yang kuat dibidang keuangannya. e) Ongkos Jika ongkos dalam penyaluran barang dapat lebih ringan dengan digunakannya perantara. mencarikan pembeli untuk perantara. maka produsen memilihnya sebagai penyalur. maka produsen akan bersedia menggunakannya sebagai penyalur. Pertimbangan Perantara Dari segi perantara beberapa faktor yang pertu dipertimbangkan adalah: a) Pelayanan yang diberikan oleh perantara Jika perantara ingin memberikan pelayanan yang lebih baik. Pengawasan akan lebih mudah dilakukan jika saluran distribusinya pendek. c) Pengawasan saluran Faktor pengawasan saluran kadang-kadang menjadi pusat perhatian produsen dalam kebijaksanaan saluran distribusinya. lebih suka menggunakan perantara. maka hal ini dapat dilaksanakan terus. b) Pengalaman dan kemampuan manajemen Biasanya perusahaan yang menjual barang baru. dan selalu mempunyai inisiatif untuk memberikan usul tentang barang baru. misalnya resiko turunnya harga. Jadi yang ingin mengawasi penyaluran barangnya cenderung memilih saluran yang pendek walaupun ongkosnya tinggi. d) Volume penjual Dalam hal ini produsen cenderung memilih perantara yang dapat menawarkan barangnya dalam volume yang besar untuk jangka waktu yang lama. Pertimbangan Perusahaan Dari segi perusahaan beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan adalah: a) Sumber pembelanjaan Penggunaan saluran distribusi langsung atau yang pendek biasanya memerlukan jumlah dana yang lebih besar. 4. c) Sikap perantara terhadap kebijaksanaan produsen Kalau perantara bersedia menerima resiko yang dibebankan oleh produsen.3.

seperti: pemasangan. Dalam hal ini penyalur sendiri juga memiliki keuntungan karena banyak pembeli yang akan membeli kepadanya. terutama pengawasan terhadap tingkat harga eceran yang dibebankan kepada konsumen.BAB III ALTERNATIF PENENTUAN BANYAKNYA PENYALUR A. dan sebagainya. B. dan juga pada usaha kerja dengan penyalur dalam periklanan. sedangkan perusahaan lain mendistribusikan produknya lewat perantara. Pada umumnya distribusi eksklusif ini banyak digunakan : a) Untuk barang-barang special b) Apabila penyalur bersedia membuat persediaan dalam jumlah besar. Banyak cara yang dapat digunakan untuk mendistribusikan barang dan juga kepada pembeli. STIE BZ8 . Makin cepat konsumen terpenuhi kebutuhannya. Hal ini dimaksudkan untuk lebih memfokuskan pemasaran produknya kepada konsumen tertentu. c) Apabila produk yang dijual memerlukan servis sesudah penjualan. dan sebagainya. Perusahaan berusaha menggunakan penyalur. Penentuan Banyaknya Penyalur Setelah menentukan saluran distribusi yang akan dipakai. para produsen tidak menjual hasil produksi mereka secara langsung kepada pemakai akhir. Dalam hal ini produsen mempunyai tiga alternatif. distribusi intensif ini biasanya untuk jenis operating supplies atau barang standard lainnya. Distribusi Ekslusif Distribusi ekslusif digunakan oleh perusahaan atau produsen dengan menggunakan satu pedagang besar atau pengecer dalam daerah pasar tertentu. perusahaan/produsen perlu menentukan jumlah perantara untuk ditempatkan sebagai pedagang besar atau pengecer. seperti minyak pelumas. Semua ini dimaksudkan untuk mempercepat pemenuhan kebutuhan konsumen. yaitu: 1. Distribusi Selektif Perusahaan yang menggunakan distribusi selektif ini berusaha memilih suatu jumlah pedagang besar dan atau penyalur yang terbatas dalam suatu daerah geografis tertentu. Distribusi Intensif Distribusi intensif ini dapat dilakukan oleh produsen yang menjual barang konvenien. sehingga pembeli lebih leluasa dalam memilih produk yakan dibelinya. Dan tidak sedikit perusahaan yang menggunakan beberapa kombinasi saluran distribusi untuk mencapai segmen pasar yang berbeda. sehingga dapat menjamin produknya sampai dan dapat memenuhi kebutuhan konsumen 3. terutama pengecer sebanyak. Sebuah perusahaan mungkin mendistribusikan barangnya secara langsung kepada konsumen meskipun jumlahnya cukup besar. mereka makin merasakan kepuasan. reperasi. Jadi perusahaan atau produsen hanya menjualkan barangnya kepada satu pedagang besar ataupun pengecer saja. Jenis-Jenis Saluran Distribusi Dalam perekonomian yang telah maju. Sedangkan untuk barang industri.banyaknya untuk mencapai konsumen. Hal ini dilakukan untuk memudahkan pengawasan. 2.

dan dinamakan sebagai saluran distribusi tradisional. Disini.Agen .Konsumen Disini. Saluran Distribusi Barang Konsumsi Penjualan barang konsumsi ditujukan untuk pasar konsumen. tanpa menggunakan perantara. Hal ini dimaksudkan untuk menekan biaya pencapaian pasar yang luas menyebar yang tidak mungkin dicapai produsen satu persatu. dan pembelian oleh konsumen dilayani pengecer saja. Sebaliknya. Pembelian oleh pengecer dilayani pedagang besar.Konsumen Seperti hainya dengan jenis saluran yang pertama (Produsen .Konsumen).Pedagang Besar . kepada pedagang besar saja. setiap perusahaan hendaknya dapat menentukan mata rantai yang paling tepat. STIE BZ9 . produk yang bersangkutan harus melalui berbagai macam perantara.Proses penyaluaran produk sampai kepada pembeli akhir dapat panjang ataupun pendek. Dalam menyalurkan barang konsumsi ada lima jenis saluran yang dapat digunakan. produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar.Konsumen Bentuk saluran distribusi yang paling pendek dan yang paling sederhana adalah saluran distribusi dari produsen ke konsumen.Pengecer . pengecer besar langsung melakukan pembelian kepada produsen. Sasaran penjualannya terutama ditujukan kepada para pengecer besar. Untuk itu. dimana umumnya dijual melalui perantara. Oleh karena itu saluran ini disebut saluran distribusi langsung. tidak menjual kepada pengecer. mala rantai jalur distribusi tadi dapat rnenjadi pendek bilamana produsen secara langsung menghubungi pembeli akhir untuk menawarkan produk mereka.Pengecer . c) Produsen . yaitu: 1) Saluran distribusi barang konsumsi 2) Saluran distribusi barang industri 3) Saluran distribusi jasa 1. Namun alternatif akhir ini tidak umum dipakai.Pengecer . Disini. sesuai dengan kebijaksanaan saluran distribusi yang dianut oleh masing-masing perusahaan. saluran ini juga disebut sebagai saluran distribusi langsung. produsen memilih agen sebagai penyalurnya. a) Produsen . sebab mata rantai yang tepat untuk perusahaan tertentu belum tentu tepat untuk perusahaan rang lain. Ada beberapa alternatif jenis saluran yang dapat digunakan berdasarkan jenis produk dan segmen pasarnya. Produsen dapat menjual barang yang dihasilkannya melalui pos atau langsung mendatangi rumah konsumen (dari rumah ke rumah). b) Produsen . la menjalankan kegiatan perdagangan besar. Mata rantai jalur distribusi itu akan menjadi panjang bilamana sebelum jatuh ketangan pemakai. begitu juga sebaliknya.Konsumen Saluran distribusi semacam ini banyak digunakan oleh produsen. dalam saluran distribusi yang ada. d) Produsen . Adapula beberapa produsen yang mendirikan toko pengecer sehingga dapat secara langsung melayani konsumen.

sehingga . Produsen lain yang dapat menggunakan distributor industri sebagai penyalurnya antara lain: produsen barang bangunan.Pemakai Industri Produsen barang-barang jenis perlengkapan operasi dan kasesoris.Distributor Industri . Bagi lembaga penyedia jasa. beberapa pengusaha menyadari bahwa ciri tak terpisahkan pada jasa bukan menjadi halangan yang tak dapat ditanggulangi.Pedagang Besar . Saluran Distribusi Jasa Konsep saluran distribusi juga tidak hanya terbatas pada saluran distribusi barang berwujud saja.Konsumen Dalam saluran distribusi.Pemakai lndustri Saluran distribusi ini dapat digunakan oleh perusahaan dengan pertimbangan antara lain bahwa unit penjualannya terlalu kecil untuk dijual secara langsung. Saluran distribusi semacam ini cocok untuk barang-barang industri seperti kapal. maka saluran distribusi yang dipakainya juga agak berbeda.Agen . Agen yang terlihat dalam saluran distribusi ini terutama agen penjualan. Dalam hal ini agen penunjang seperti agen penyimpanan sangat penting peranannya. dan disebut sebagai saluran distribusi langsung.Agen . Pada tahun-tahun belakangan ini.dapat menggunakan distributor industri untuk mencapai pasarnya. 2. Ada empat macam saluran yang dapat digunakan untuk mencapai pemakai industri. c) Produsen . Keempat saluran distribusi itu adalah: a) Produsen . (yang tergolong jenis instalasi) b) Produsen . lokomotif dan sebagainya. Selain itu faktor penyimpanan pada saluran perlu dipertimbangkan pula. Tenaga perantara tidak digunakan jika jasa-jasa tidak dapat dipisahkan dari penjual. Biasanya saluran distribusi ini dipakai oleh produsen bilamana transaksi penjualan kepada pemakai industri relatif cukup besar.Distributor lndustri . 3.Agen .Pengecer . Produsen jasa juga menghadapi masalah serupa yakni bagaimana hasil mereka dapat diperoleh sampai ketangan konsumen. Jasa harus ditempatkan pada lokasi yang mudah dicapai oleh pemakainya. dan sebagainya. Kantor atau cabang ini digunakan untuk mencapai lembaga distribusi berikutnya.Pemakai lndustri Saluran distribusi dari produsen ke pemakai industri ini merupakan saluran yang paling pendek.Pemakai lndustri Biasanya saluran distribusi semacam ini dipakai oleh produsen yang tidak memiliki departemen pemasaran. sering menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya kepedagang besar yang kemudian menjualnya kepada toko-toko kecil. Saluran Distribusi Barang Industri Karena karakteristik yang ada pada barang industri berbeda dengan barang konsumsi.e) Produsen . atau jika jasa diciptakan dan dipasarkan seketika itu juga. d) Produsen . Juga perusahaan yang ingin memperkenalkan barang baru atau ingin memasuki daerah pemasaran baru lebih suka menggunakan agen. Saluran distribusi barang industri juga mempunyai kemungkinan/kesempatan yang sama bagi setiap produsen untuk menggunakan kantor/cabang penjualan. produsen alat-alat untuk bangunan. Secara tradisional kebanyakan jasa-jasa dijual langsung oleh produsen kepada konsumen atau pemakai industrial. kebutuhan akan faedah waktu dan tempat menjadi jelas.

3) Negosiasi. Jadi majikan menjadi perantara dalam distribusi jasa bank. BAB IV FUNGSI .Fungsi Utama Saluran Distribusi Sebuah saluran pemasaran melakukan tugas memindahkan barang atau jasa dari produsen ke konsumen. perolehan dan alokasi dana yang dibutuhkan untuk membiayai persediaan pada tingkat saluran pemasaran yang berbeda. 4) Pemesanan. usaha untuk meneapai persetujuan akhir mengenai harga. pembeli membayar tagihannya kepada penjual lewat bank dan institusi keuangan lainnya. transfer kepemilikan sebenarnya dari satu organisasi atau orang ke organisasi atau orang yang lain. Fungsi . tempat dan kepemilikan yang memisahkan barang dan jasa dari calon pemakainya. Ciri tak teraba pada jasa berarti bahwa masalah distribusi fisik pada dasarnya tidak ada pada kebanyakan produsen jasa.jasa dapat disalurkan lewat sistem distribusi penjual. Komunikasi terbaik dari anggota saluran pemasaran dengan produsen mengenai minat untuk membeli.serta kekuatan dalam lingkungan pemasaran yang potensial pada saat ini. Transportasi Dan Pergudangan . Contohnya dimulai dengan lokasi.FUNGSI SALURAN DISTRIBUSI A.. Lokasi penjualan jasa harus mudah dicapai pelanggan. 5) Pembiayaan. 2) Promosi. Pemasaran jasa perantara merupakan cara lain untuk meluaskan distribusi. 8) Pembayaran. Beberapa pihak mengadakan pengaturan dengan perusahaan agar gaji pegawainya dapat langsung dimasukkan dalam rekening pegawai pada bank itu. Anggota saluran pemasaran melaksanakan sejumlah fungsi utama sebagai berikut: 1) Informasi. Pengurnpulan dan penyebaran informasi riset pemasaran mengenai pelanggan. dan syarat lain sehingga transfer kepemilikan dapat dilakukan. asumsi resiko yang berhubungan dengan pelaksanaan fungsi saluran pemasaran tersebut. 7) Pemilikan fisik. Akan tetapi tidak semua produsen jasa bebas dari masalah distribusi fisik. la mengatasi sepanjang waktu. 6) Pengambilan resiko. kesinambungan penyimpanan dan pergerakan produk fisik dari bahan mentah sampai ke pelanggan akhir. Seperti hotel atau wisma peristirahatan yang mempunyai kelebihan kamar (persediaan) yang dapat merugikan usaha. oleh karena banyak jasa yang tidak dapat dihantarkan. Pengembangan dan penyebaran komunikasi persuasif mengenai penawaran yang dirancang untuk menarik pelanggan. 9) Hak milik. B. pesaing dan pelaku lain. Manajemen pemasaran jasa dapat meluaskan distribusinya.

dan ketergantungan dari jasa tersebut. Pengangkutan dengan kereta api memang lebih menghemat biaya dibandingkan dengan pesawat udara. Dengan pendekatan biaya total. c. b. sering perusahaan sudah mendirikan pabrik dan gudangnya. Karakteristik Operasinya Keputusan manajemen untuk menggunakan. Biaya Total c. tapi pengangkutan dengan kereta api yang lebih lambat tersebut dapat memperpanjang jangka waktu pembayaran dari langganan. lstilah pengangkutan dan penyimpanan dapat didefinisikan sebagai berikut: Pengangkutan adalah: Pemindahan barang melalui suatu jalur yang mengambil tempat diantara lembaga-lembaga saluran atau antara lembaga saluran dengan konsumen. Pendekatan Biaya Transport Sebelum menyesuaikan biaya distribusinya. Dalam hal ini perusahaan mempunyai beberapa alternatif pilihan untuk menggunakan alat angkut dipabrik dan gudang yang sudah berdiri yaitu: Alat angkut yang diperlukan harus dibeli Alat angkut yang diperlukan harus disewa dari perusahaan lain dan menggunakannya dengan bebas. Menggunakan alat angkut umum Menggunakan kombinasi dari ketiganya. C. jumlah biaya dari suatu sistem distribusi dapat dilihat dengan rumus : O = T + FW + VW + S Dimana D = Biaya distribusi total T = Biaya pengangkutan total FW = Biaya simpan (digudang tetap total) VW = Biaya simpan (digudang) variabel total. bahkan pelanggan dapat beralih kepada pesaing yang menawarkan pengiriman yang lebih cepat. . Memilih Jenis Alat Angkutan Umum Pemilihan jenis alat angkutan umum yang akan digunakan oleh perusahaan dapat dilakukan dengan mendasarkan kepada berbagai faktor yaitu: a. Pendekatan Biaya Transport a.Transportasi dan pergudangan secara historis tercakup dalam logistik atau distribusi fisik Biasanya kegiatan pengangkutan dan pergudangan dipandang sebagai kegiatan terpisah. Akibatnya perusahaan harus menyusun kembali fasilitas logistik yang dipakai. Pendekatan Biaya Total Adanya manajemen logistik yang baik akan memudahkan bagi manajer dalam mengadakan pengawasan serta menguranagi biaya operasinya. Untuk memilih jenis alat angkutan umum yang digunakan. fleksibilitas operasinya. yaitu: kecepatan dalam pengiriman. dapat dibuat urutan-urutan penilaian dengan mendasarkan pada karakteristik operasinya. kapasitas. Penyimpanan atau pergudangan adalah : Pengamanan barang-barang selama dibutuhkan. Alat angkutan umum dapat didasarkan kepada penilaian karakteristik operasinya. termasuk persediaan S = Total dari penjualan yang hilang untuk menyeimbangkan kelambatan dalam pengiriman. Karakteristik Operasinya b.

Sewa e. dan STIE BZ3 . Kondisi Geografis h. Jenis barang b. kepurusan manajemen dipengaruhi oleh beberapa faktor yaitu: a. buah-buahan. Gudang yang letaknya dekat dengan pasar ini diperuntukkan bagi barang yang mudah rusak. conveyer. seperti: roti basah. Untuk keperluan dalam ruangan yang memiliki dua lantai atau lebih memerlikan adanya alat angkutan yang bisa dinaik turunkan. Apabila perusahaan sudah memiliki saluran distribusi yang sesuai . pengangkutannya juga lebih mudah. Ini dimaksudkan agar supaya tidak menga1ami kerusakan dalam pengangkutannya. Oleh itu setiap perusahaan haruslah dapat memilih dan menentukan saluran distribusi yang sesuai dengan keadaannya. Untuk beberapa jenis barang tertentu seperti hasil tambang. Biaya transport c. Penentuan Lokasi Gudang Dalam penentuan lokasi gudang. dapatlah kita menyadari betapa pentingnya masalah saluran distribusi didalam memasarkan dan menjual suatu produk ataupun jasa.D. sedang untuk ruangan yang satu lantai cukup menggunakan Alat-alat yang dapat bergerak secara vertikal. Penentuan gudang yang didekatkan dengan sumber bahan bakunya disebut product oriented location. apakah untuk kepeluan dalam ruangan dengan satu lantai atau lebih. karena saluran distribusi yang tepat untuk satu perusahaan belum tentu tepat dan cocok bila digunakan oleh perusahaan yang lain. penempatannya perlu dikombinasikan sedemikian rupa untuk mencapai suatu tingkat yang efisien. maka sebaiknya perusahaan juga dapat menjalin dan memelihara kerjasama yang lebih baik lagi. seperti forklif. dan sebagainya harus disesuaikan dengan produk yang disimpan. Sedangkan market oriented location merupakan penentuan letak gudang yang dekat dengan langganan atau pasarnya. BAB V PENUTUP Berdasarkan uraian diatas. Barang-barang yang mudah rusak sebelum dipindahkan harus dibuatkan tempat atau pembungkus sebagai pelindung. Persaingan Penting tidaknya faktor tersebut tergantung pada keadaan pabrik atau perantara dalam saluran. Penyediaan tenaga kerja f.Persediaan dan peralatan. Disini lebih ditekankan pada penggunan fasilitas milik sendiri walaupun pemilihan untuk menggunakan gudang umum juga didasarkan pada faktor yang sama. Pajak g. Pasar d. demikian juga sebaliknya. dan sebagainya. truck. Jenis fasilitas gudang yang digunakan dapat dibedakan menjadi dua macam. dan hasil pertanian sering memerlukan tempat penyimpanan yang dekat dengan tempat sumbernya. Peralatan yang dipakai. Selain ongkos transportnya rendah. terutama dengan para agen baik yang berada didalam maupun diluar negeri.

Marketing Management.H. Bandung. Prinsip Pemasaran. 1990 Barry Berman [and] Joel R. Liberty. Azs-azas Marketing. Azas-azas Marketing. sehingga arus distribusi produk maupun jasa dapat berjalan dengan lancar. tentu saja sangat mempengaruhi kemajuan perusahaan baik dari segi keuntungan yang diperoleh dari jumlah penujualan yang besar. 1981 Swastha D. 1987 Stanton. 1998 Philip Kotler. BPFE.menjauhkan kemungkinan timbulnya kontlik diantara mereka. Basu. Scott. maupun dari segi kepercayaan dan pandangan yang baik konsumen terhadap perusahaan. Alumni Bandung. Yogyakarta. 1983 Rewoldt. Ghalia Indonesia. Siswanto.H. A StraTegic Approach. Warchow. DAFTAR PUSTAKA A1ex S. Yogyakarta. Jakarta 1984 Basu Swastha D. Strategi Distribusi Pemasaran. New Jersey. Stewart H. Prentice Hall. 1984 Winardi. Nitisemito. R. Kelancaran penyaluran produk ataupun jasa sampai kepada pemakai akhir. Bina Aksara. LPPM. [dan] lrawan. James. Manajemen Pemasaran Modern. Marketing. Kerangka Dasar Manajemen Pemasara. Liberty Yogyakarta. Erlangga. Martin. Retail Management. Semua itu akan sangat membantu perusahaan untuk tetap maju dan berkembang didalam persaingan bisnisnya. J. 2000 Radiosono. 1980 STIE BZ4 . 1986 Sutojo. New Jersey. Prentice Hall. Manajemen Pemasaran Suatu Pendekatan Analisis.Evans. D. William.

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->