ANALISIS

PERSAINGAN
Mata Kuliah : Strategi
Pemasaran

ERVIANA / 090820101016
Analisis persaingan adalah usaha mengidentifikasi ancaman, kesempatan atau permasalahan
strategis (strategy question) yang terjadi akibat perubahan persaingan potensial serta kekuatan
dan kelemahan pesaing. Analisa berguna untuk mendasari keputusan tentang produk yang
dipasarkan agar kemudian diperoleh laba yang optimal.

Pasar berubah karena adanya perubahan kebutuhan pembeli, teknologi baru, kekuatan sosial
ekonomi, dan kegiatan persaingan. Perubahan-perubahan ini mnciptakan peluang dan ancaman
baru bagi perusahaan untuk melayani pasar.

Analisa situasi pasar persaingan adalah langkah pertama dalam merancang strategi baru atau
mengkaji strategi yang sudah ada. Analisa situasi ini dilakukan setelah strategi diimplikasikan
untuk menentukan perubahan strategi yang diperlukan. Penilaian situasi biasanya pendefinisian
dan penganalisaan pasar, dan analisa pesaing.

Persaingan antar merk dapat terjadi pada semua struktur pasar produk. Biasanya perusahaan tidak
bersaing langsung dengan semua perusahaan dalam industri. Karenanya harus dilakukan
identifikasi perusahaan mana yang merupakan pesaing utama.

Pengevaluasian strategi, kekuatan, kelemahan dan rencana para pesaing juga merupakan aspek
kunci analisa situasi. Evaluasi ini penting untuk identifikasi pesaing yang sudah ada dan potensial.
Hanya beberapa perusahaan dalam industrinya yang menyimpulkan para pesaing utama. Cravens
(2000) menyatakan bahwa analisa pesaing meliputi pendefenisian arena persaingan, penganalisisan
group strategis, pengambaran dan pengevaluasian tiap pesaing utama. Analisis tersebut harus
menunjukan kekuatan dan kelemahan pesaing.

Persaingan dalam keberadaannya berlangsung pada berbagai jenis. Persaingan antar merek,
persaingan antar jenis produk, persaingan natar kebutuhan generik yang tercipta karena
kelangkaan sumber daya dimana variasi geografis pun terjadi. Pemahaman terhadap jenis-jenis
persaingan tersebut, merupakan suatu kemampuan.

Analisis persaingan bersifat dinamis. Pesaing dideskripsikan dan dianalisis, pesaing di evaluasi,
serta kemudian tindakan pesaing pun diprediksi secara tepat. Yang dimaksud pesaing termasuk
didalamnya pesaing baru yang berpeluang mengacungkan jari telunjuk sebagai tanda kehadiran.
Analisis persaingan merupakan aktifitas yang terus menerus dan memerlukan koordinasi
informasi. Bisnis dan unit bisnis menganalisis pesaing dapat dengan cara menggunakan sistem
intelejen pesaing.Untuk kepentingan itu, beberapa teknik dilakukan seperti pencarian database,

2|Page
survey konsumen, wawancara dengan pemasok serta partisipan lainnya yang sesuai, perekrutan
karyawan pesaing termasuk mempelajari produk pesaing. Setiap teknik yang telah dikemukakan,
tampak didalamnya mengandung unsur titik kedinamisan

Model Lima Kekuatan Porter

Potensi
pengembangan
produk pengganti

Kekuatan tawar Perseteruan diantara Daya tawar

pemasok perusahaan yg saling konsumen
bersaing

Potensi masuknya
pesaing baru

Sumber-sumber pesaing potensial adalah :

1. Ekspansi pasar
2. Ekspansi produk
3. Integrasi ke belakang
4. Integrasi ke depan
5. Ekspansi alat atau skill

Sebuah perusahaan akan menempati salah satu posisi bersaing dalam industry merek yaitu :
Dominan (Dominant)
Mampu mengendalikan perilaku dan/atau strategi pesaing-pesaingnya lainnya serta
memiliki banyak pilihan strategis, tanpa terpengaruh tindakan-tindakan pesaingnya.
Kuat (Strong)
Mampu bertindak bebas tanpa membahayakan jangka panjangnya, walaupun para
pesaingnya berbuat apa saja.
Baik (Favorable)
Memiliki kekuatan yang dapat dimanfaatkan dengan strategi-strategi tertentu bilamana
kondisi industri membaik dan mempunyai kemampuan dan peluang diatas rata-rata
industri untuk meningkatkan posisinya.

3|Page
 Sedang (Tanable)
Mempunyai kekuatan dan/atau prestasi yang cukup memuaskan untuk menjamin
kelangsungan usahanya. Namun sering kalah bersaing karena ulah perusahaan dominan
serta memiliki peluang lebih rendah dari rata-rata industri untuk meningkatkan posisinya.
Lemah (Weak)
Prestasi perusahaan tidak memuaskan tetapi masih memiliki peluang dan kekuatan untuk
perbaikan.
Tidak ada harapan (Non-Viable)
Perusahaan prestasinya sangat tidak memuaskan dan tidak memiliki peluang untuk
perbaikan.

Beberapa pengertian pokok

Market Leader
Perusahaan yang diakui oleh industri yang bersangkutan sebagai pemimpin.
Karakteristikanya yaitu :
o Pangsa pasar terbesar >40% dalam pasar produk yang relevan
o Lebih unggul dari perusahaan lain dalam pengenalan produk baru, perubahan
harga, saluran distribusi dan intensitas promosi
o Pusat orientasi para pesaing
Contoh : IBM (computer), Coca cola (minuman ringan), Mc’donalds (restoran siap saji),
Gillete (pisau cukur), Indofood (mie instan)

Market Challenger
Perusahaan runner-up yang secara konstan mencoba memperbesar pangsa pasar mereka.
Karakteristiknya yaitu :
o Volume penjualan dan laba ±30%
o Berupaya menemukan kelemahan pihak pemimpin pasar dan kemudian
menyerangnya baik secara langsung maupun tidak langsung
o Memusatkan upata mereka pada tindakan mengambil alih perusahaan-perusahaan
yang lemah
Contoh :
Avis (penyewaan mobil), Pepsi Cola (minuman ringan), Burger King (restoran siap saji)

4|Page
 Market Follower
Perusahaan yang mengambil sikap tidak mengusik pemimpin pasar dan hanya puas dengan
cara menyesuaikan diri terhadap kondisi pasar. Karakteristiknya yaitu :
o Menonjolkan cirri khasnya kepada pasar sasaran seperti lokasi, pelayanan,
keunggulan produk
o Memilih untuk meniru produk atau strategi pemimpin pasar dan penantang pasar
daripada menyerang mereka
o Memperoleh laba yang tinggi karena tidak menanggung beban pengeluaran yang
tinggi untuk inovasi

Market Nicher
Perusahaan yang mengkhususkan diri melayani sebagian besar pasar yang diabaikan
perusahaan besar dan menghindari bentrok dengan perusahaan besar. Karakteristiknya
yaitu :
o Berspesialisasi secara geografis
o Perusahaan yang daya beli dan ukurannya cukup besar agar bisa menguntungkan
o Memiliki potensi untuk berkembang
o Memiliki keterampilan dan sumber daya yang memadai untuk memenuhi ceruk
pasar secara efektif
o Mampu mempertahankan diri dari pesaing besar dengan “customer goodwill” yang
dibinanya.

Pasar Bersaing
Menurut Porter terdapat lima kekuatan yang menentukan kemenarikan pasar :
Threat of intense segment rivalry
Ancaman pendatang baru
Ancaman produk pengganti
Ancaman meningkatnya kekuatan bargaining konsumen
Ancaman meningkatnya kekuatan bargaining supplier

5|Page
Struktur Industri
1. Monopoli Murni
Hanya ada satu perusahaan yang menawarkan produk yang tidak terdiferensiasi dalam satu
wilayah
Tak diatur
Diatur (oleh undang-undang)
Contoh: Kebanyakan utilitas perusahaan

2. Oligopoli Murni
Ada sedikit perusahaan yang memproduksi komoditas yang identik secara esensial dan
terdapat sedikit diferensiasi. Biaya yang rendah merupakan kunci untuk mencapai
keuntungan
Contoh : Minyak

3. Oligopoli Terdiferensiasi
Terdapat sedikit perusahaan yang memproduksi barang yang terdiferensiasi secara parsial
Diferensiasi dilakukan berdasar atribut kunci Harga premium dapat dikenakan
Contoh : mobil mewah

4. Persaingan Monopolistik
Banyak perusahaan yang mendiferen-siasi barangnya secara keseluruhan Segmentasi pasar
yang baik adalah kunci suksesnya
Contoh : Bir, restoran

5. Persaingan Murni
Banyak pesaing yang menawarkan produk yang sama Harga sama karena tidak adanya
diferensiasi
Contoh : susu yang dijual petani, jagung, dll

Sistem Intelijen Bersaing

Analisis nilai membantu perusahaan memilih pesaing yang akan di serang dan yang akan diabaikan.
Menyerang pesaing yang kuat, dekat, dan buruk akan paling bermanfaat. Menyeimbangkan
orientasi pelanggan dan pesaing

6|Page
 Perusahaan yang berorietasi pesaing mengevaluasi apa yang dilakukan oleh pesaing,
kemudian merumuskan reaksi untuk bersaing
Perusahaan yang berorientasi konsumen memusatkan perhatian pada pengembangan
pelanggan ketika merumuskan strategi

CARA MENGGARAP PEMIMPIN PASAR

Mencari pemakai baru
Mencari kegunaan baru
Mendapatkan pencapaian tingkat pengunaan lebih tinggi / banyak

Strategi pertahanan posisi Market Leader :

Posistion Defense
Flanking Defense
Preempetive Defense
Counteroffensive Defense
Mobile Defense
Contraction Defense

CARA MENGGARAP PENANTANG PASAR

Menyerang frontal
Serangan menyamping
Serangan lintas
Serangan gerilya

Strategi penyerangan dari penantang pasar (Market Challenger), yaitu :

1. Serangan frontal
Serangan penuh dan langsung terhadap kekuatan pesaing terhadap:
harga
promosi
distribusi
2. Serangan samping
Serangan tidak berhadapan langsung dengan lawan, Serangan melalui sisi kelemahan.

7|Page
 3. Serangan melambung
melakukan serangan secara tidak langsung. Melakukan diversifikasi produk yang tidak
terkait. Memasuki pasar wilayah-wilayah yang baru.
4. Serangan Gerilya
Penantang melakukan serangan secara kecil-kecilan dan terbatas.
Penantang tidak memiliki kekuatan yang memadai, terutama dalam hal keuangan.
Serangan dilakukan secara berkala untuk menggoyahkan posisi lawan.
Serangan dapat dilakukan dengan cara:
o penurunan harga secara selektif pada produk tertentu.
o pembajakan eksekutif pesaing.
o ledakan promosi besar-besaran
o produk murah
o strategi produk prestise
o pengembangbiakan produk
o inovasi produk
o penyempurnaan layanan
o inovasi distribusi
o penekanan biaya produksi

CARA MENGGARAP PENGIKUT PASAR

Mencontoh produk-produk pemimpin pasar
Menghindari serangan frontal

Strategi yang biasa dilakukan pengikut pasar (Market Follower), yaitu :

Cloner
Imitator
Adapter

CARA MENGGARAP PENGISI CERUK PASAR

Spesialis pemakai akhir
Spesialis vertical
Spesialis ukuran pelanggan
Spesialis pelanggan tertentu

8|Page
 Spesialis geografis
Spesialis produk dan lini produk
Spesialis karakteristik produk
Spesialis pesanan
Spesialis kualitas / harga
Spesialis jasa
Spesialis saluran distribusi

Strategi persaingan
1. Overall Low-Cost Provider (Penyedia Biaya Rendah).
2. Broad Differentiation (Diferensiasi Luas).
3. Focused Low-Cost Provider(Penyedia Biaya Rendah Fokus).
4. Focused Differentiation (Differensiasi Luas Fokus).
5. Best-Cost Provider(Penyedia Biaya Terbaik)

9|Page