STRATEGI

HARGA
MATA KULIAH :
Strategi Pemasaran

ERVIANA / 090820101016
Suatu perusahaan ketika telah menetapkan harga dasar dari suatu produk barang atau jasa maka
perusahaan dapat menentukan strategi harga dengan mempertimbangkan berbagai faktor seperti
harga kompetitor, tujuan perusahaan dan daur hidup produk.

Harga selalu dianggap sebagai hal penting dalam strategi marketing, seperti fokus pada promosi
atau iklan. Namun, strategi harga, bisa memberikan dampak yang besar pada sales dan (yang lebih
penting) profit.

Harga adalah apa yang dibayar oleh customer dan/atau apa yang dibayar oleh konsumen akhir atas
produk atau jasa. Dalam hal produk tidak langsung terjual ke end user, harga selalu dianggap
sebagai "grosir" dan "retail". Jika alur distribusi tersebut panjang (seperti ada manufaktur,
broker/distributor, retailer, dan end user), mark-up ganda bisa terjadi antara harga grosir dan ritel.

Faktor yang mempengaruhi perubahan atau penyesuaian harga yaitu :

1. Meningkatnya sensitivitas konsumen terhadap harga, terutama pada masa inflasi dimana
harga menjadi patokan untuk keputusan pembelian
2. Meningkatnya penggunaan merek lokal dan merek generic sehingga menekan penggunaan
merek nasional secara bebas
3. Meningkatnya volume peluncuran produk baru, yg berarti membutuhkan revaluasi yang
terus menerus terhadap harga produk

Proses penetapan harga dilakukan berdasarkan langkah-langkah berikut ini :

1. Mendefinisikan secara jelas tentang tujuan penetapan harga produk tersebut
2. Mendefinisikan berbagai factor yang berpengaruh dalam proses penentuan harga jual
secara dinamis. Kajian meliputi factor lingkungan eksternal dan kemampuan internal

Tujuan penetapan harga jual produk dapat diarahkan pada dua hal, yaitu :
1. Penetapan harga jual yang berbasis biaya
2. Penetapan harga berbasis permintaan

2|Page
 Gambar 1 : Proses Penentuan Harga

Faktor yang menentukan keputusan harga yaitu :

1. Pengaruh konsumen dalam penetapan harga
a. Persepsi konsumen terhadap harga
i. Kesadaran konsumen terhadap harga (price awareness)
Kesadaran konsumen pada awalnya adalah rendah, konsumen pertama kali
akan melihat wujud fisik atau gambaran tentang produk. Namun, kesadaran

3|Page
 terhadap harga tersebut terus meningkat sejalan dengan meningkatnya
sensitivitas harga yang dilakukan.
Bagi kelompok pembeli organisasional, kesadaran terhadap harga tinggi
karena adanya kebutuhan untuk bernegosiasi baik tentang harga maupun
cara pembayarannya.
ii. Ekspektasi terhadap harga (price expectation)
Sebelum menentukan pilihan, biasanya konsumen mengembangkan
ekspektasi tentang tingkat harga normal dan rentang harga pada suatu
merek tertentu. Konsumen menentukan sendiri standard harga untuk
beberapa item produk yang dianggapnya cukup fair.
iii. Kaitan harga dan kualitas produk
Penurunan harga akan meningkatkan penjualan dalam waktu singkat, tetapi
juga akan berakibat pada konsumen yang memiliki pandangan bahwa
perusahaan mempertaruhkan kualitas dengan harga produk
b. Respon konsumen terhadap harga
i. Permintaan konsumen (consumer demand)

ii. Elastisitas harga atas permintaan (price elasticity of demand)

4|Page
 2. Pengaruh Faktor lain dalam penetapan harga
a. Pengaruh distributor
b. Faktor persaingan
c. Faktor hukum

Strategi harga yang optimal akah tergantung lebih dari sekedar biaya. Faktor-faktor dalam bisnis
seperti kompetitor, supplier, dan ketersediaan barang pengganti, serta customer juga turut andil.
Positioning (bagaimana produk ingin diterima oleh target audien) juga merupakan pertimbangan.

Strategi tersebut dapat digunakan untuk produk yang baru maupun yang lama sesuai dengan
situasi dan kondisi yang ada. Berikut ini merupakan berbagai pilihan teknik / strategi penentuan
harga, yaitu :
A. Strategi Penentuan Harga Pada Produk Baru
1. Skimming Price
Strategi skimming adalah menetapkan harga awal yang tinggi ketika produk baru
diluncurkan dan semakin lama akan terus turun harganya.
Contoh handphone nokia, laptop, komputer, dan lain sebagainya.
2. Penetration Price / Harga Penetrasi
Strategi harga penetrasi adalah menentukan harga awal yang rendah serendah-rendahnya
atau murah dengan tujuan untuk penetrasi pasar dengan cepat dan juga membangun
loyalitas merek dari pada konsumen.
Contoh : tarif layanan operator baru three / 3, mie selera rakyat, so klin MB, dan lain-lain.

B. Strategi Penentuan Harga Yang Mempengaruhi Psikologis Konsumen

1. Prestige Pricing / Harga Prestis
Strategi harga Prestige Price adalah menetapkan harga yang tinggi demi membentuk image
kualitas produk yang tinggi yang umumnya dipakai untuk produk shopping dan specialty.
Contoh : roll royce, rolex, guess, gianni versace, prada, vertu, dan lain sebagainya.
2. Odd Pricing / Harga Ganjil
Strategi harga odd price adalah menetapkan harga yang ganjil atau sedikit di bawah harga
yang telah ditentukan dengan tujuan secara psikologis pembeli akan mengira produk yang
akan dibeli lebih murah.

5|Page
 Contoh : Barang yang tadinya dihargai Rp. 100.000,- diubah menjadi Rp. 99.990,- di mana
konsumen mungkin akan melihat 99.990 jauh lebih murah daripada Rp. 100.000,-.
3. Multiple-Unit Pricing / Harga Rabat
Strategi harga multiple unit price adalah memberikan potongan harga tertentu apabila
konsumen membeli produk dalam jumlah yang banyak.
Contoh : Jika harga sebuah sebungkus indomie goreng pedas adalah Rp. 1.500,- maka
konsumen cukup membayar Rp. 1.ooo,- perbungkus jika membeli satu dus isi 40 bungkus
indomie.
4. Price Lining / Harga Lini
Strategi harga lining pricing adalah memberikan cakupan harga yang berbeda pada lini
produk yang beda.
Contoh : bioskop grup 21 memberikan harga standar untuk konsumen bioskop jenis
standard dan mengenakan harga yang lebih mahal pada konsumen bioskop 21 jenis
premier.
5. Leader Pricing / Pemimpin Harga
Strategi harga leader price adalah menetapkan harga lebih rendah daripada harga pasar /
harga normal untuk meningkatkan omset penjualan / pembeli.
Contoh : biasanya ritel jenis hipermarket memberikan promosi harga yang lebih murah
daripada harga normal.

C. Strategi Penentuan Harga Diskon / Potongan Harga

1. Strategi harga diskon pada penjual adalah strategi dengan memberikan potongan harga dari
harga yang sudah ditetapkan demi meningkatkan penjualan suatu produk barang atau jasa.
Diskon dapat diberikan pada umum dalam bentuk diskon kuantitas, diskon pembayaran
tunai / cash, trade discount.

D. Strategi Penentuan Harga Kompetitif

1. Relative Pricing / Harga Relatif
Strategi harga relative price adalah menentukan harga di atas, di bawah atau sama dengan
tingkat harga persaingan di mana gerakan harganya mengikuti gerakan pesaing.
2. Follow The Leader Pricing
Strategi harga follow the leader price adalah penetapan harga produk baik barang maupun
jasa diserahkan para pimpinan pasar / penimpin pasar dan tidak menetapkan harga sendiri.

6|Page
Beberapa hal yang harus dipertimbangkan ketika memilih strategi terbaik adalah biaya yang
dikeluarkan seperti ;
sales jangka pendek dan panjang
target profit
aktfitas kompetitor
nilai life time customer.

Bentuk strategi harga yang lainnya adalah :

Cost plus mark-up.
Menentukan profit yang ingin didapatkan sebelum menentapkan harga. Pahami biaya dan
nilai jual produk yang dimiliki adalah biaya ditambah dengan angka profit yang sudah
ditetapkan. Pendekatan ini membantu untuk fokus pada profit, tapi juga bisa menyebabkan
harga diluar harapan customer dan harga kompetitor.
Competitive pricing.
Dalam competitive pricing, harga yang dikenakan kompetitor dan menggunakannya sebagai
benchmark untuk menetapkan harga produk perusahaan kita. Strategi positioning
perusahaan kita dan kompetitor akan menentukan apakah harga perusahaan kita setara,
sedikit dibawahnya, atau sedikit diatas pesaing.
Loss leader.
Harga satu atau lebih produk dibawah biaya untuk menarik customer. Berharap customer
akan membeli produk lain yang menguntungkan dari perusahaan kita. Strategi ini biasanya
diterapkan sabagai bagian dari promosi jangka pendek.
Close out.
Langkah cerdik untuk menghabiskan produk yang bergerak lambat atau kelebihan produk
di inventori. Kita akan menjual inventori dengan diskon besar untuk menghindari
penyimpanan atau kelangkaan produk. Barang-barang akhir musim, makanan yang hampir
kadaluwarsa, dan software versi lama atau buku cetakan adalah contoh barang-barang
close out.
Membership atau trade discounting.
Beberapa pelanggan (yang dikenal sebagai pelanggan setia) diberikan status elit,
memberikan mereka hak istimewa untuk mendapatkan diskon pembelian mereka. Status
ini bisa berdasarkan kedudukan, kenggotaan dalam organisasi, atau kriteria lainnya.

7|Page
 Variable pricing.
Strategi ini, customer yang berbeda membayar harga yang berbeda. Seringkali strategi ini
digunakan untuk pekerjaan proyek. Masing-masing proyek memiliki karakter yang unik,
begitu juga harga pekerjaannya. Dalam kasus lain, harga dinego dengan masing-masing
customer (contohnya mobil).
Versioning.
Menawarkan produk yang sama dengan tingkat fungsi yang berbeda. Masing-masing level
diberi harga yang berbeda dan didalamnya termasuk serangkaian atribut yang berbeda.
Perusahaan software dan Web hosting seing menggunakan strategi ini. Versi trial atau basic
biasanya ditawarkan dengan harga yang sangat murah bahkan gratis. Versi upgrade
tersedia dengan harga yang lebih tinggi.
Bundling.
Beberapa item dijual bersamaan dengan harga dibawah jika dibeli secara terpisah. Dengan
bundling item populer dengan produk yang kurang dikenal, Perusahaan bisa meningkatkan
penjualan. Sebagai tambahan, dalam hal penyimpanan barang, kita bisa menghindari
closeout.

Dampak Internet dalam strategi harga

Terlepas dari menentukan strategi harga, web juga memberikan pengaruh besar dalam pemilihan
strategi harga yang tepat, dengan memungkinkan customer mendapatkan informasi yang memadai
dan lebih vokal.

Ada berbagai forum dan diskusi dimana para member berbagi pengalaman dengan provider.
Misalnya, customer kita di Paris bisa melakukan komplain atau memuji customer potensial kita di
St. Louis. Artinya, customer tidak hanya membuat keputusan yang lebih baik sebelum membeli, tapi
juga informasi yang tersebar (baik pujian dan komplain) setelah pembelian. Untuk alasan-alasan
tersebut, Web menjadi lebih penting dimana Anda tetap dengan harga yang kompetitif
dibandingkan kompetitor dan menjaga praktek harga yang fair.

8|Page