P. 1
KOMUNIKASI PENJUALAN

KOMUNIKASI PENJUALAN

|Views: 376|Likes:
Published by Fajarr Luph Ratrii

More info:

Published by: Fajarr Luph Ratrii on Dec 14, 2010
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOCX, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

10/06/2013

pdf

text

original

BAB I PENDAHULUAN

Sebagaimana didefinisikan oleh American Association of Advertising Agencies, Integrated Marketing Communication (IMC) adalah konsep perencanaan komunikasi pemasaran yang mengakui nilai tambah suatu rencana yang komprehensif. Rencana semacam itu mengevaluasi peran strategis berbagai disiplin komunikasi -misalnya iklan umum, tanggapan langs ung, pr omos i penjuala n da n hubunga n mas yarakat - s ert a menggabungkan disiplin-disiplin ini untuk memberikan kejelasan, konsistensi dan pengaruh maksimum melalui integrasi pesanpesan yang saling berlainan secara mulus. Sayangnya masih banyak perusahaan yang mengandalkan satu atau dua alat komunikasi untuk mencapai tujuan-tujuan komunikasinya. Praktik ini masih dipertahankan meski pasar massal telah terpecah-pecah menjadi begitu banyak pasar kecil, yang masing-masing memerlukan pendekatan tersendiri, jenis-jenis media baru telah tumbuh, dan konsumen sudah makin canggih. Begitu luasnya jenis alat komunikasi, pesan dan pendengar telah membawa keharusan agar perusahaan beralih ke arah komunikasi pemasaran terpadu/Integrated Marketing Communication(I MC). Saat ini agen periklanan sudah ada yang menyediakan penawaran one stop shopping, dimana tersedia pula agen untuk promosi, perusahaan public relation, konsultasi rancangan kemasan, pembuat web site, dan untuk direct mail. Banyak perusahaan internasional yang megalihkan komunikasi pemasarannya melalui satu agen. Misalnya IBM, mengalihkan komunikasi pemasarannya ke Ogilvy untuk mempertahankan branding yang seragam. Hasilnya adalah komunikasi pemasaran yang terintegrasi/terpadu dan lebih efektif serta biaya yang lebih rendah. Komunikasi pemasaran terpadu (IMC) dapat membuat konsistensi pesan lebih kuat dan dampak penjualan yang lebih besar. Ia memaksa manajeme untuk n memikirkan setiap cara konsumen mulai kontak dengan perusahaan, bagaimana perusahaan mengkomunikasikan positioningnya, sisi-sisi penting, dan timing issues. IMC dapat meningkatkan kemampuan perusahaan untuk meraih konsumen yang tepat dengan pesan yang tepat pada waktu dan tempat yang tepat.

maka promosi merupakan salah satu senjata ampuh bagi perusahaan dalam mengembangkan dan mempertahankan usaha. Komunikasi Pemasaran Terpadu Menurut Kotler (1997:228). promosi penjualan dan hubungan masyarakat serta menggabungkan berbagai disiplin ini untuk memberikan kejelasan. .BAB II PEMBAHASAN INTEGRATED MARKETING COMMUNICATIONS Tidak dapat dipungkiri lagi bahwa komunikasi bisnis sangat diperlukan ditengah persaingan usaha yang semakin hari semakin kompetitif. Maka peranan promosi berguna untuk: 1. dalam hal ini komunikasi bisnis lebih diarahkan kepada komunikasi pemasaran atau lebih tepatnya komunikasi pemasaran eksternal atau promosi. keunggulannya. komunikasi umum. · Memberitahukan kegunaan dari barang atau jasa tersebut kepada masyarakat serta cara penggunaanya. tanggapan langsung. Promosi yang dilakukan harus sesuai dengan keadaan perusahaan. Dimana harus diperhitungkan jumlah dana yang tersedia dengan besarnya manfaat yang diperoleh kegiatan promosi yang dijalankan perusahaan. 2. sedangkan promosi adalah salah satu faktor yang diperlukan bagi keberhasilan dan strategi pemasaran yang diterapkan suatu perusahaan terutama pada saat ini ketika era informasi berkembang pesat. Memperkenalkan produk atau jasa serta mutunya kepada masyarakat. Memperkenalkan barang atau jasa baru Oleh karenanya adalah menjadi keharusan bagi perusahaan untuk melaksanakan promosi dengan strategi yang tepat agar dapat memenuhi sasaran yang efektif. Untuk itulah konsumen yang menjadi sasaran produk atau jasa perusahaan perlu diberikan informasi yang jelas. dimana produk dapat diperoJeh dan berapa harganya. Suatu produk tidak akan dibeli bahkan dikenal apabila konsumen tidak mengetahui kegunaannya. komunikasi pemasaran terpadu merupakan konsep perencanaan komunikasi pemasaran yang menyadari nilai tambah dari suatu rencana komprehensif yang mengevaluasi peran strategis dari berbagai disiplin komunikasi misalnya.

Komunikasi Pemasaran Terpadu adalah sebuah konsep pemasaran dengan menerapkan 5 (lima) trategi pemasaran secara bersama. maka digunakanlah direct-response marketing. sales promotion digunakan untuk memotivasi kosumen agar melakukan aksi dengan membeli produk yang dipicu dengan adanya penawaran produk dalam jangka waktu terbatas. potongan harga (seperti diskon 20 %. Sedangkan MPR merupakan salah satu fungsi . Promosi Penjualan (Sales Promotion) Sales promotion merupakan istilah singkat dari penawaran nilai tambah yang dirancang untuk menggerakkan dan mempercepat respons dari kosumen. tetapi juga bertugas mengatur corporatebrand dan menjaga reputasinya. 3. seperti: close-loop. Hubungan Masyarakat (Public Relations) PR dalam konsepsi IMC melakukanpekerjaan yang sangat luas dan beragam. Front-end menyusun harapanharapan dari konsumen yang mencakup the offer (yakni segala sesuatu yang nyata maupun tidak dijanjikan oleh perusahaan guna mencapai perilaku konsumen yang diinginkan perusahaan. mencakup fulfillment (yakni membuat produk atau informasi yang diminta oleh konsumen cocok. dan pengaruh komunikasi yang maksimum melalui integrasi menyeluruh dari pesan-pesan yang berlainan. sale 50 % off.konsistensi. Pemasaran Langsung (Direct Marketing) Pada saat perusahaan ingin berhubungan langsung dengan konsumen tanpa melalui retailer. interactive. Pada konsepnya. misal : penawaran harga khusus. efektif dan tepat waktu) 2. misal : dengan membuat toll-free-line untuk layanan konsumen) sedangkan backend berusaha mempertemukan harapan konsumen dengan produk. garansi. the database (mendapatkan data konsumennya dan menggunakan data itu untuk penawaran selanjutnya) dan the response (memberikan respon yang baik terhadap konsumen. dll). tidak hanya bertugas mengumpulkan opini publik saja. Contoh dari nilai tambah itu sendiri adalah ³kesempatan untuk memenangkan hadiah´. dsb. sampel gratis dan hadiah tambahan (misalnya beli rinso dapat piring cantik).). Direct marketing merupakan salah satu fungsi IMC yang terdiri dari front-end dan back end operations. database-driven messaging system yang menggunakan banyak jenis media untuk menciptakan respon behavioral. produk ekstra (seperti ³isi teh kotak 30% lebih banyak´). yaitu: 1.

Biasanya advertising itu dipakai ketika suatu perusahaan ingin mengubah customer dari unaware. menyampaikan message sesuai targetnya berdasarkan aspek demografis. 5. B. komunikasi satu arah.PR yang digunakan sebagai media tanpa bayar untuk menyampaikan brand information guna mempengaruhi calon konsumen (customer). IMC dikembangkan dengan melibatkan stake holder untuk ikut berperan atau mempengaruhi pesan dan mendorong dialog. dilibatkan komunikasi yang sifatnya tatap muka dan kegiatannya pada sekarang ini terfokus pada pemecahan masalah dan penciptaan nilai bagi customer (lebih dikenal sebagai partnership). perusahaan yang dijembatani sales person berinteraksi secara tatap muka dengan customer. Dalam Personal Selling. Penjualan Personal (Personal Selling) Personal Selling adalah komunikasi dua arah dimana seorang penjual menjelaskan fitur dari suatu brand untuk kepentingan pembeli. MPR sendiri lebih fokus kepada customer dan melengkapi strategi marketing yang lain dengan 4 cara : A.multiply. namun perbedaan dasarnya adalah dalam personal selling. Contoh yang mampu . barang atau jasa yang tidak gratis (berbayar) dan dilakukan oleh sponsor (perusahaan) yang teridentifikasi. Personal selling sendirimerupakan bagian dari direct marketing. C. melibatkan customer dan stakeholder lainnya pada even spesial. Dimensi dari partnership ini adalah.com Konsep ini makin dipahami dan dikembangkan. berusaha menciptakan sinergi dan menjalin hubungan. seorang sales person harus memahami konsumennya dengan baik. Jadi.kili. dan bertujuan untuk mengubah sikap dan perilaku. 4. IMC menggunakan seluruh kontak. etnik atau khalayak secararegional. psikografis. Periklanan (Advertising) Advertising merupakan suatu bentuk dari presentasi non-personal dan promosi dari suatu ide. www. mempengaruhi opinion leader atau trendsetter yang berpengaruhi. menjadi aware terhadap suatu brand. Tidak berhenti dengan meramu kegiatan-kegiatan komunikasi agar akhirnya mempengaruhi persepsi khalayak. Lebih dari itu. Karakteristik dari iklan sendiri adalah bersifat nonpersonal. D. meningkatkan kredibilitas brand message. ada sponsor (khalayak yang peduli).

seragam mereka.perusahaan besarlah yang menerapkan IMC ini. Karena IMC tidak otomatis berujung pada membengkaknya anggaran. se muanya punya bobot komunikasi. memilih tempat usaha. Paling tidak sebagai sebuah konsep. desain kemasan. logo. hanya perusahaan. Mereka mengundang target untuk ikut memecahkan masalah rambutnya. termasuk yang diluar promosi. dengan talent Wynne Prakusa dan Maia Ahmad. Hanya saja. Hal-hal seperti inilah yang memuat perusahaan dekat dengan konsumennya. Namun bukan berarti bahwa IMC tidak cocok diterapkan untuk usaha kecil menengah. Kita perlu menggunakan paradigma baru. Semuanya mempengaruhi brand image. semua hal menyandang fungsi komunikasi. Memilih nama merek. melatih frontliner. IMC menggabungkan ke lima strategi diatas secara terpadu untuk menguatkan pemasarannya. IMC bisa dipakai oleh perusahaan berskala apapun. . Dalam kenyataannya. Kelebihan lain dari IMC ini adalah cara atau strategi yang digunakan sudah tidak asing lagi dalam istilah pemasaran.menggambarkan hal tersebut bisa kita lihat pada TVC Dove. Hal inilah yang menyebabkan strategi ini disebut sebagai Komunikasi Pemasaran Teradu atau Integrated Marketing Comunication (IMC). menetapkan harga. Konsumen seakan-akan ikut merasakan sebagai pengambil keputusan. Konsep ini pada dasarnya juga cocok untuk usaha kecil menengah. ³kira-kira shampoo Dove apa ya. Bagaimana sebuah perusahaan memberi beban komunikasi kepada ³semua´ hal. yang paling cocok untuk Maia?´ dan khalayak diundang untuk menjawab lewat SMS. membangun ruangan yang mencerminkan positioning kita.

mulai dari visi yang dijabarkan jadi misi. pengalaman menggunakan produk. atau general manager hingga vice president untuk bidang itu. logo perusahaan. penjualan. hingga dirumuskan menjadi sasaran korporat yang jadi pedoman semua fungsi dalam perusahaan. iklan. distribusi. Kedua. Setiap titik kontak dengan publik menyebarkan pesan komunikasi. sampai rumor yang mampu menyebar secara berantai. Ketiga. IMC bukan pekerjaan satu fungsi. tidak lagi terfokus hanya pada pelanggan semata. karena mencakup berbagai jenjang. layanan pelanggan. Menjaga keterpaduan antar fungsi dalam perusahaan merupakan tahapan yang paling menyita waktu dan energi. pemasaran. IMC mencakup empat jenjang: Pertama. manajer komunikasi pemasaran. yakni operasi. situs dan blog perusahaan. Keempat. Ada lima premis dasar yang mendasari upaya ini: 1. Ada tiga tugas penting dalam hal ini: . 2. mulai dari kemasan produk. menjaga keterpaduan atau integrasi berbagai fungsi tersebut untuk mewujudkan tiga hal: konsistensi positioning untuk meraih reputasi yang diharapkan. Bila dikupas satu persatu. 5. Perusahaan perlu mendengar masukan dari semua pihak (stakeholder) termasuk pelanggan. aspek filosofis. melainkan lintas-fungsi. memelihara interaksi sehingga terjalin ikatan hubungan yang kokoh dengan. 4. berita di media massa. memantapkan jalinan hubungan untuk membina loyalitas dan memperkuat ekuitas merek (produk dan korporat) terhadap stakeholder.BAB III KESIMPULAN Berkat penerapan konsep baru komunikasi pemasaran terpadu (integrated marketing communications atau IMC) di Indonesia kini dikenal jabatan baru: manajer promosi dan kehumasan. manajer komunikasi dan pemasaran. Semua pihak yang terkait dengan perusahaan (stakeholder) penting untuk ditangani secara proporsional. litbang. 3. Konsep IMC telah diperluas dari sekedar untuk kepentingan pemasaran secara sempit. menjadi lebih komprehensif dan menyentuh berbagai aspek terkait perusahaan. Keterpaduan (integrasi) adalah proses tak berbatas dan berujung. menyangkut keterkaitan kerja antar fungsi. sumber daya manusia. dan menerapkan pemasaran berbasis misi untuk mendongkrak nilai tambah di mata stakeholder.

interaktif.1. Ini bisa dicapai melalui keterkaitan media. Memelihara interaksi komunikasi sehingga terjalin hubungan kokoh dengan stakeholder. Menjaga konsistensi positioning supaya mengarah pada reputasi yang diharapkan. Upayakan keterkaitan antara media cetak. pemanfaatan basis data. Misi perusahaan diwujudkan dengan program pemasaran dan kehumasan simpatik. 2. dan dialog berkesinambungan. pupuk dialog intens untuk memperoleh manfaat timbal balik. digital. elektronik. Menerapkan pemasaran berbasis misi untuk mendongkrak nilai tambah. dan komunikasi getok tular. . media luar ruang. Himpun data pelanggan dan stakeholder.

1990. Kerangka Dasar Manajemen Pemasaran. MBA.T. Ishikawa. Remaja Rosdakarya:Bandung 14Mr. 1992. Erlangga.com www.H. Manajemen pemasaran Modern. LPPM. Manajemen Pemasaran. 2000. Gitosudanno. J.Prinsip Pemasaran. 1986. 1994. Marketing Management. Stanton. BPFE Yogyakarta. Pengendalian Mutu terpadu.BAB IV DAFTAR PUSTAKA Basu Swastha D.L. William.google. Sutojo Siswanto. Prentice Hall: New Jersey. Phillip Kotler. dan David. J.Lifenoreply@blogger. Penerbit P. Indriyo.com . 1981. Liberty:Yogyakarta. K.

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->