You are on page 1of 9

SEGMENTASI PASAR

Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi suatu pasar menjadi kelompok-kelompok


pembeli yang berbeda yang memiliki kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang berbeda yang
mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran yang berbeda. Atau segmentasi pasar
bisa diartikan segmentasi pasar adalah proses pengidentifikasian dan menganalisis para
pembeli di pasar produk, menganalisia perbedaan antara pembeli di pasar.

1. Dasar-dasar dalam penetapan Segmentasi Pasar

Dalam penetapan segmentasi pasar ada beberapa hal yang menjadi dasarnya yaitu:

1. Dasar – dasar segmentasi pasar pada pasar konsumen

a. Variabel geografi, diantaranya : wilayah, ukuran daerah, ukuran kota, dan kepadatan
iklim.

b. Variabel demografi, diantaranya : umur, keluarga, siklus hidup, pendapatan, pendidikan,


dll

c. Variabel psikologis, diantaranya :kelas sosial, gaya hidup, dan kepribadian.

d. Variabel perilaku pembeli, diantaranya : manfaat yang dicari, status pemakai, tingkat
pemakaian, status kesetiaan dan sikap pada produk.

2. Dasar – dasar segmentasi pada pasar industri

a. Tahap 1: menetapkan segmentasi makro, yaitu pasar pemakai akhir, lokasi geografis, dan
banyaknya langganan.

b. Tahap 2: yaitu sikap terhadap penjual, ciri – ciri kepribadian, kualitas produk, dan
pelanggan.

2. Syarat segmentasi Pasar

Ada beberapa syarat segmentasi yang efektif yaitu :

a. Dapat diukur

b.Dapat dicapai

c. Cukup besar atau cukup menguntungkan


d.Dapat dibedakan

e. Dapat dilaksanakan

3. Tingkat Segmentasi Pasar

Karena pembelian mempunyai kebutuhan dan keinginan yang unik. Setiap pembeli, berpotensi
menjadi pasar yang terpisah. Oleh karena itu segmentasi pasar dapat dibangun pada beberapa
tingkat yang berbeda.

a. Pemasaran massal

Pemasaran massal berfokus pada produksi massal, distribusi massal, dan promosi massal untuk
produk yang sama dalam cara yang hampir sama keseluruh konsumen.

b. Pemasaran segmen

Pemasarn segmen menyadari bahwa pembeli berbeda dalam kebutuhan, persepsi, dan perilaku
pembelian.

c. Pemasaran ceruk

Pemasaran ceruk (marketing niche) berfokus pada sub group didalam segmen-segmen. Suatu
ceruk adalah suatu group yang didefiniskan dengan lebih sempit.

d. Pemasaran mikro

Praktek penyesuaian produk dan program pemasaran agar cocok dengan citarasa individu atau
lokasi tertentu. Termasuk dalam pemasaran mikro adalah pemasaran lokal dan pemasaran
individu.

4. Manfaat Segmentasi Pasar

Sedangakan manfaat dari segmentasi pasar adalah:

a. Penjual atau produsen berada dalam posisi yang lebih baik untuk memilih kesempatan-
kesempatan pemasaran.
b. Penjual atau produsen dapat menggunakan pengetahuannya terhadap respon pemasaran
yang berbeda-beda, sehingga dapat mengalokasikan anggarannya secara lebih tepat pada
berbagai segmen.

c. Penjual atau produsen dapat mengatur produk lebih baik dan daya tarik pemasarannya

D. Menentukan Pasar Sasaran

Langkah-langkah dalam menetukan pasar sasaran yaitu :

1. Langkah pertama

Menghitung dan menilai potensi keuntungan dari berbagai segmen yang ada

2. Langkah kedua

Mencatat hasil penjualan tahun lalu dan memperkirakan untuk tahun yang akan datang.

Apa Itu Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar adalah sebuah metode bagaimana memandang


pasar secara kreatif. Kita perlu secara kreatif mengidentifikasi dan memanfaatkan peluang yang
muncul di pasar (Hermawan Kertajaya). Segmentasi pasar sangatlah penting di dalam bisnis
dan pemasaran. Walaupun kita tidak boleh mengiris-iris pasar terlalu kecil, segmentasi pasar
tetaplah suatu hal yang harus dipelajari dalam membangun usaha. Peranan segmentasi dalam
marketing :

1. Memungkinkan kita untuk lebih fokus masuk ke pasar sesuai keunggulan kompetitif
perusahaan kita.
2. Mendapatkan input mengenai peta kompetisi dan posisi kita di pasar.
3. Merupakan basis bagi kita untuk mempersiapkan strategi marketing kita selanjutnya.
4. Faktor kunci mengalahkan pesaing dengan memandang pasar dari sudut unik dan cara
yang berbeda.

Cara-cara dalam memandang suatu pasar :

1. Static attribute segmentation. Cara memandang pasar berdasarkan geografis dan


demografi. Geografis berarti kita melihat pasar berdasarkan wilayah (negara, kawasan,
propinsi, kota). Demografi berati kita melihat pasar berdasarkan jenis kelamin, usia,
pekerjaan, agama,dan pendidikan.
2. Dinamic attribute segmentation. Cara memandang pasar berdasarkan sifat-sifat
dinamis yang mencerminkan karakter pelanggan. Segmentasi ini melihat pasar
berdasarkan psikografis dan perilaku. Psikografi meliputi lifestyle, kepribadian.
Perilaku berupa sikap, penggunaan, dan respon pelanggan terhadap produk.

Lebih lanjut mengenai demografi, psikografi dan pasar relung:

1. Demografi. Ini merujuk data statistik penduduk, termasuk pendapatan, rata-rata umur,
dan pendidikan. Kalau menurut Hermawan, demografi ini termasuk dalam Static
Attribute Segmentation, atau cara memandang pasar berdasarkan geografis dan
demografi. Geografis berarti kita melihat pasar berdasarkan wilayah (negara, kawasan,
propinsi, kota). Sedangkan demografi berati kita melihat pasar berdasarkan jenis
kelamin, usia, pekerjaan, agama dan pendidikan.
2. Psikografi. Psikografi adalah menggunakan demografi dalam menentukan perilaku dan
selera segmen tertentu suatu populasi. Psikografi mengkaji gaya hidup seperti kemana
mereka berlibur, kemana mereka berbelanja, bagaimana mereka membelanjakan uang
ekstra, olahraga apa yang mereka tonton, dan masih banyak lagi yang lain. Kalau
menurut Hermawan (lagi), psikografi termasuk dalam Dynamic Attribute Segmentation,
atau cara memandang pasar berdasarkan sifat-sifat dinamis yang mencerminkan
karakter pelanggan. Segmentasi ini melihat pasar berdasarkan psikografis dan perilaku.
Psikografi meliputi lifestyle atau kepribadian seperti yang saya sebutkan diatas.
Perilaku berupa sikap, penggunaan dan respon pelanggan terhadap produk.
Pasar relung. Ada segmen kecil dari populasi yang memiliki kesamaan karekteristik,
kepentingan, kebiasaan berbelanja dan sebagainya.

Kriteria dalam Penentuan Segmentasi Pasar

Pembagian pasar ke dalam kelompok-kelompok konsumen homogen yang berbeda dikenal


sebagai segmentasi pasar. Sgmentasi pasar ini memungkinkan perusahaan untuk menyesuaikan
gabungan pemasaran untuk target pasar yang berbeda, sehingga dapat memuaskan kebutuhan
pelanggan dengan lebih baik.

Segmen pasar sebaiknya memenuhi kriteria berikut ini:

• Dapat diukur (measurable)

• Dapat diakses oleh saluran distribusi

• Memberikan respon yang berbeda terhadap

• Bersifat stabil (tidak terlalu cepat berubah)

• Memiliki ukuran yang cukup besar supaya menguntungkan

Pasar dapat dibagi ke dalam berbagai basis, dan pasar industri dibagi secara berbeda
dari pasar konsumen, seperti yang digambarkan di bawah ini.

Segmentasi Pasar Konsumen

Segmentasi untuk pasar retail (konsumer) dapat dipetakan menjadi sbb :

• Segmentasi geografis : segmenteasi berdasarkan pada variabel geografis seperti daerah,


iklim, kepadatan penduduk, dan laju pertumbuhan penduduk.

• Segmentasi demografis berdasarkan pada variabel-variabel seperti usia, jenis kelamin,


etnis, pendidikan, pekerjaan, penghasilan, dan status keluarga.

• Segmentasi psikografis berdasarkan pada variabel-variabel seperti nilai, sikap, dan gaya
hidup.
• Segmentasi behavioral berdasarkan pada variabel-variabel seperti laju dan pola
penggunaan, sensitivitas harga, kesetiaan akan brand, dan benefit seeker.

Segmentasi Pasar Perusahaan

Sementara untuk pasar perusahaan (business segment), segmentasi dapat dibedakan


dalam tipe berikut ini:

• Segmentasi geografis – berdasarkan pada variabel-variable regional seperti konsentrasi


pelanggan, laju pertumbuhan industri regional, dan faktor ekonomi makro internasional.

• Jenis pelanggan - berdasarkan pada faktor-faktor seperti ukuran organisasi, industrinya,


posisi dalam value chain dan lain-lain.

• Perilaku pembeli – berdasarkan pada faktor-faktor seperti kesetiaan terhadap produk,


pola penggunaan, dan ukuran pesanan.

Membuat Segmentasi Pasar Industri

Pembeli di segmen industri dapat disegmentasi secara geografik, menurut manfaat yang dicari,
status pengguna, tingkat penggunaan, dan status loyalitas. Tetapi, pasar industri menggunakan
variabel tambahan, seperti segmentasi geografik, mencakup industri, ukuran perusahaan,
karakteristik operasi, pendekatan pembelian, faktor-faktor situasional, dan karakteristik pribadi.
Tahapan penentuan segmentasi industri pada umumnya, pertama memilih dan menentukan
industri yang dilayani; dalam industri terpilih, para pemasar bisa mensegmentasi berdasarkan
ukuran pelanggan dan lokasi geografik; lebih lanjut segmentasi dapat difokuskan berdasarkan
pendekatan atau kriteria pembelian.

Sebagai misal, sebuah perusahaan ban mobil Pirreli yang bermutu dan mahal, harus
memutuskan industri mobil mana yang akan dilayani, pabrik mobil Toyota, Honda atau BMW
dan Marcedes Benz, Mustang. Pembuat mobil mewah dan bermutu tinggi menginginkan ban
dengan mutu tinggi ketimbang jenis mobil penumpang. Setelah jenis perusahaan ditentukan,
pemasar ban Pirreli akan mensegmentasi industri menjadi sepuluh industri, meliputi industri
BMW, Marcedes Benz, Mustang, Audi, dan beberapa mobil mewah. Kemudian wiraniaga dan
agen akan menangani pelanggan yang lebih kecil di tingkat regional dan lokal dalam setiap
segmen. Dalam Tabel 1, ditunjukkan karakteristik pembeli pada umumnya di pasar industri.

Tabel Variabel Segmentasi Utama Pasar Industri


DEMOGRAFIK
Industri Industri mana pembeli produk ini yang dijadikan fokus
segmentasi?
Ukuran Perusahaan Berapa besar perusahaan yang harus menjadi fokus
segmentasi?
Lokasi Wilayah geografik mana yang menjadi fokus
segmentasi?
VARIABEL OPERASI
Teknologi Teknologi pelanggan mana yang menjadi fokus
segmentasi?
Status pemakai Apakah terfokus pada pemakai berat, sedang atau
ringan?
Kemampuan Pelanggan Apakah difokuskan pada pelanggan yang bagaimana?
PENDEKATAN PEMBELIAN
Organisasi Fungsi Apakah difokuskan pada perusahaan dengan
Pembelian organisasi pembelian sentralisasi atau desentralisasi?
Struktur Kekuatan Apakah difokuskan pada perusahaan dominasi
rekayasa, keuangan, atau didominasi keuangan?
Sifat Hubungan Apakah difokuskan pada perusahaan yang mempunyai
hubungan baik dengan kita atau mencari perusahaan
yang lain?
Kebijakan Pembelian Apakah difokuskan pada perusahaan yang menyukai
leasing, kontrak servis, pembelian sistem, atau lelang
tertutup.
Kriteria Pembelian Apakah difokuskan pada perusahaan yang mencari
mutu, layanan, atau harga?
FAKTOR-FAKTOR SITUASIONAL
Urgensi Apakah difokuskan pada perusahaan yang
memerlukan servis kilat?
Aplikasi Spesifik Apakah difokuskan pada aplikasi tertentu dari produk
kita ketimbang aplikasi yang lain?
Ukuran Pesanan Apakah difokuskan pada pesanan besar atau kecil?
KARAKTERISTIK PRIBADI
Kesamaan Pembeli-penjual Apakah difokuskan pada perusahaan yang serupa
dengan kita?
Resiko Terhadap Sikap Apakah difokuskan pada pelanggan yang suka
mengambil resiko atau menghindari resiko?
Loyalitas Apakah difokuskan pada perusahaan yang
menunjukkan loyalitas tinggi pada pemasok mereka
atau tidak?
 

Membuat Segmentasi Internasional

Perusahaan dapat mensegmentasi pasar internasional dengan menggunakan satu variabel atau
suatu kombinasi dari beberapa variabel. Segmentasi dapat dilakukan berdasarkan lokasi
geografik, yakni mengelompokkan negara menurut regional, seperti Eropa Barat, Sekitar
Pasifik, Timur Tengah, atau Afrika, atau Negara-negara yang sudah diorganisasikan secara
geografis menjadi kelompok pasar, atau “zona perdagangan bebas,” seperti Uni Eropa,
Asosiasi Perdagangan Bebas Eropa, atau Asosiasi perdagangan bebas Amerika Utara.
Segmentasi geografik ini menganggap bahwa bangsa yang hidup berdampingan mempunyai
banyak sifat dan tingkah laku yang sama.

Pasar internasional dapat juga disegmentasikan berdasarkan faktor-faktor ekonomi. Misalnya,


negara-negara dapat dikelompokkan menurut tingkat pendapatan penduduk atau menurut
tingkat perkembangan ekonomi secara keseluruhan, seperti negara Kelompok Tujuh, yakni
Amerika Serikat, Inggris, Perancis, Jerman, Jepang, Kanada dan Italia yang memiliki industri
telah mantap. Selain itu, negara-negara dapat juga disegmentasi berdasarkan faktor-faktor
politik dan peraturan, seperti tipe dan stabilitas pemerintahan, penerimaan terhadap
perusahaan asing, peraturan moneter, dan jumlah birokrasi. Faktor-faktor budaya, dapat juga
dipergunakan, pengelompokan pasar berdasarkan pada bahasa, pengelompokkan pasar
berdasarkan pada bahasa, agama, nilai-nilai dan sikap, kebiasaan dan pola tingkah laku
bersama. Mensegmentasi pasar internasional mengganggap bahwa segmen tersebut terdiri atas
faktorfaktor geografi, ekonomi, politik, dan budaya lain, yang menganggap bahwa segmen
tersebut terdiri atas kumpunan negara.

Beberapa alasan penting dalam kaitan dengan dilakukannya segmentasi pasar, yakni:
1. Pasar bersifat dinamis, tidak statis, yang berarti bahwa pasar berkembang terus yang
ditandai dengan perubahan-perubahan seperti sikap, siklus kehidupan, kondisi
keluarga, pendapatan, pola geografis dan sebagainya.
2. Produk barang atau jasa berubah sesuai dengan siklus kehidupan produk tersebut, dari
tahap perkenalan sampai tahap penurunan (Swastha).

You might also like