Professional Documents
Culture Documents
Dalam penetapan segmentasi pasar ada beberapa hal yang menjadi dasarnya yaitu:
a. Variabel geografi, diantaranya : wilayah, ukuran daerah, ukuran kota, dan kepadatan
iklim.
d. Variabel perilaku pembeli, diantaranya : manfaat yang dicari, status pemakai, tingkat
pemakaian, status kesetiaan dan sikap pada produk.
a. Tahap 1: menetapkan segmentasi makro, yaitu pasar pemakai akhir, lokasi geografis, dan
banyaknya langganan.
b. Tahap 2: yaitu sikap terhadap penjual, ciri – ciri kepribadian, kualitas produk, dan
pelanggan.
a. Dapat diukur
b.Dapat dicapai
e. Dapat dilaksanakan
Karena pembelian mempunyai kebutuhan dan keinginan yang unik. Setiap pembeli, berpotensi
menjadi pasar yang terpisah. Oleh karena itu segmentasi pasar dapat dibangun pada beberapa
tingkat yang berbeda.
a. Pemasaran massal
Pemasaran massal berfokus pada produksi massal, distribusi massal, dan promosi massal untuk
produk yang sama dalam cara yang hampir sama keseluruh konsumen.
b. Pemasaran segmen
Pemasarn segmen menyadari bahwa pembeli berbeda dalam kebutuhan, persepsi, dan perilaku
pembelian.
c. Pemasaran ceruk
Pemasaran ceruk (marketing niche) berfokus pada sub group didalam segmen-segmen. Suatu
ceruk adalah suatu group yang didefiniskan dengan lebih sempit.
d. Pemasaran mikro
Praktek penyesuaian produk dan program pemasaran agar cocok dengan citarasa individu atau
lokasi tertentu. Termasuk dalam pemasaran mikro adalah pemasaran lokal dan pemasaran
individu.
a. Penjual atau produsen berada dalam posisi yang lebih baik untuk memilih kesempatan-
kesempatan pemasaran.
b. Penjual atau produsen dapat menggunakan pengetahuannya terhadap respon pemasaran
yang berbeda-beda, sehingga dapat mengalokasikan anggarannya secara lebih tepat pada
berbagai segmen.
c. Penjual atau produsen dapat mengatur produk lebih baik dan daya tarik pemasarannya
1. Langkah pertama
Menghitung dan menilai potensi keuntungan dari berbagai segmen yang ada
2. Langkah kedua
Mencatat hasil penjualan tahun lalu dan memperkirakan untuk tahun yang akan datang.
1. Memungkinkan kita untuk lebih fokus masuk ke pasar sesuai keunggulan kompetitif
perusahaan kita.
2. Mendapatkan input mengenai peta kompetisi dan posisi kita di pasar.
3. Merupakan basis bagi kita untuk mempersiapkan strategi marketing kita selanjutnya.
4. Faktor kunci mengalahkan pesaing dengan memandang pasar dari sudut unik dan cara
yang berbeda.
1. Demografi. Ini merujuk data statistik penduduk, termasuk pendapatan, rata-rata umur,
dan pendidikan. Kalau menurut Hermawan, demografi ini termasuk dalam Static
Attribute Segmentation, atau cara memandang pasar berdasarkan geografis dan
demografi. Geografis berarti kita melihat pasar berdasarkan wilayah (negara, kawasan,
propinsi, kota). Sedangkan demografi berati kita melihat pasar berdasarkan jenis
kelamin, usia, pekerjaan, agama dan pendidikan.
2. Psikografi. Psikografi adalah menggunakan demografi dalam menentukan perilaku dan
selera segmen tertentu suatu populasi. Psikografi mengkaji gaya hidup seperti kemana
mereka berlibur, kemana mereka berbelanja, bagaimana mereka membelanjakan uang
ekstra, olahraga apa yang mereka tonton, dan masih banyak lagi yang lain. Kalau
menurut Hermawan (lagi), psikografi termasuk dalam Dynamic Attribute Segmentation,
atau cara memandang pasar berdasarkan sifat-sifat dinamis yang mencerminkan
karakter pelanggan. Segmentasi ini melihat pasar berdasarkan psikografis dan perilaku.
Psikografi meliputi lifestyle atau kepribadian seperti yang saya sebutkan diatas.
Perilaku berupa sikap, penggunaan dan respon pelanggan terhadap produk.
Pasar relung. Ada segmen kecil dari populasi yang memiliki kesamaan karekteristik,
kepentingan, kebiasaan berbelanja dan sebagainya.
Pasar dapat dibagi ke dalam berbagai basis, dan pasar industri dibagi secara berbeda
dari pasar konsumen, seperti yang digambarkan di bawah ini.
• Segmentasi psikografis berdasarkan pada variabel-variabel seperti nilai, sikap, dan gaya
hidup.
• Segmentasi behavioral berdasarkan pada variabel-variabel seperti laju dan pola
penggunaan, sensitivitas harga, kesetiaan akan brand, dan benefit seeker.
Pembeli di segmen industri dapat disegmentasi secara geografik, menurut manfaat yang dicari,
status pengguna, tingkat penggunaan, dan status loyalitas. Tetapi, pasar industri menggunakan
variabel tambahan, seperti segmentasi geografik, mencakup industri, ukuran perusahaan,
karakteristik operasi, pendekatan pembelian, faktor-faktor situasional, dan karakteristik pribadi.
Tahapan penentuan segmentasi industri pada umumnya, pertama memilih dan menentukan
industri yang dilayani; dalam industri terpilih, para pemasar bisa mensegmentasi berdasarkan
ukuran pelanggan dan lokasi geografik; lebih lanjut segmentasi dapat difokuskan berdasarkan
pendekatan atau kriteria pembelian.
Sebagai misal, sebuah perusahaan ban mobil Pirreli yang bermutu dan mahal, harus
memutuskan industri mobil mana yang akan dilayani, pabrik mobil Toyota, Honda atau BMW
dan Marcedes Benz, Mustang. Pembuat mobil mewah dan bermutu tinggi menginginkan ban
dengan mutu tinggi ketimbang jenis mobil penumpang. Setelah jenis perusahaan ditentukan,
pemasar ban Pirreli akan mensegmentasi industri menjadi sepuluh industri, meliputi industri
BMW, Marcedes Benz, Mustang, Audi, dan beberapa mobil mewah. Kemudian wiraniaga dan
agen akan menangani pelanggan yang lebih kecil di tingkat regional dan lokal dalam setiap
segmen. Dalam Tabel 1, ditunjukkan karakteristik pembeli pada umumnya di pasar industri.
Perusahaan dapat mensegmentasi pasar internasional dengan menggunakan satu variabel atau
suatu kombinasi dari beberapa variabel. Segmentasi dapat dilakukan berdasarkan lokasi
geografik, yakni mengelompokkan negara menurut regional, seperti Eropa Barat, Sekitar
Pasifik, Timur Tengah, atau Afrika, atau Negara-negara yang sudah diorganisasikan secara
geografis menjadi kelompok pasar, atau “zona perdagangan bebas,” seperti Uni Eropa,
Asosiasi Perdagangan Bebas Eropa, atau Asosiasi perdagangan bebas Amerika Utara.
Segmentasi geografik ini menganggap bahwa bangsa yang hidup berdampingan mempunyai
banyak sifat dan tingkah laku yang sama.
Beberapa alasan penting dalam kaitan dengan dilakukannya segmentasi pasar, yakni:
1. Pasar bersifat dinamis, tidak statis, yang berarti bahwa pasar berkembang terus yang
ditandai dengan perubahan-perubahan seperti sikap, siklus kehidupan, kondisi
keluarga, pendapatan, pola geografis dan sebagainya.
2. Produk barang atau jasa berubah sesuai dengan siklus kehidupan produk tersebut, dari
tahap perkenalan sampai tahap penurunan (Swastha).