BAB I PENDAHULIAN A.

Latar belakang masalah Pasar sepeda motor di Indonesa termasuk yang paling besar di
dunia, setelah negera China dan India. Sebab itulah para pemain sepedamotor dunia menganggap pasar Indonesia sebagai pasa yang sangat penting.

Dalam beberapa tahun terakhir ini kita menyaksikan sebuah
pertarungan yang sangat keras dan menarik antara produk Yamaha dan Honda. Setelah bertahun-tahun menguasai pangsa pasar dengan

meyakinkan, kejayaan Honda tampaknya mulai terenggut dan siap-siap menyerah diserbu oleh produk Yamaha. Fenonema keberhasilan Yamaha menggeser Honda memang sebuah kejadian yang sangat menarik dilihat dari perspektif strategi pemasaran. Tak pelak strategi pasar Yamaha untuk mengalahkan Honda ini dimulai semenjak mereka sukses memperkenalkan sepeda motor otomatis bermerk Mio. Saat itu, pasar skutik memang sama sekali baru buat konsumen Indonesia. Yamaha melihat bahwa inilah salah satu peluang terbaik untuk merebut pasar sepeda motor di Indonesia. Ketika Yamaha mulai

memperkenalkan Mio, sang penguasa pasar Honda tenang-tenang saja. Atau mungkin Honda mengalami semacam rasa percaya diri yang berlebihan. Orang menyebutnya sebagai danger of complacency atau puas diri yang berlebihan.

Jadi mereka pikir tak ada salahnya menjadi pioner dalam pasar skutik. Produk sepeda motor konvensional mereka masih kalah jauh dengan Honda saat itu. Merek Jupiter dan Vega didorong. Sebaliknya. Yamaha merasa nothing to lose. sejalan dengan laju penjualan Mio yang kian meningkat. Bukan hanya itu. Dan konsumen tanah air pun merasa skutik adalah pilihan motor yang bagus. Kalau mereka menjadi pioner pasar skutik. Mio telah membentuk pasar baru. mereka takut ini justru bisa memakan pangsa pasar motor mereka sendiri. Alasannya adalah skutik merupakan produk baru yang masih asing di kalangan konsumen sepeda motor Honda. Alhasil dua produk ini juga mengalami keberhasilan dalam pasar sepeda motor di Indonesia. Cerdiknya. yakni pasar skutik. Begitulah akhirnya mereka meluncurkan sepeda motor Mio. Akhirnya pasar skutik terbentuk dan pelan-pelan membesar. Mio telah menyelamatkan dan sekaligus meningkatkan brand Yamaha dikalangan konsumen Indonesia. Yamaha langsung menggunakan kesempatan ini untuk juga mendorong penjualan sepeda motor mereka yang kini juga telah menggunakan mesin empat tak. Honda sendiri sudah merasa sangat nyaman dengan produk sepeda motor dua tak-nya yang sangat merajai pasar. . Mio akhirnya menjadi raja dalam pasar skutik Indonesia. Lebih dari itu. Tanpa diduga oleh Honda.Saat itu Honda tak mau mengambil resiko menjadi pioner dalam pasar skutik. Inilah salah satu momen yang membuat brand Yamaha terdongkrak naik. produk Mio ini mengalami sukses yang sangat besar. sejalan dengan meningkatkan brand Yamaha di kalangan konsumen.

1 Manajemen Pemasaran 2. Yamaha bisa menggeser kejayaan Honda dalam pasar sepeda motor di Indonesia. Pemasaran merupakan aktivitas yang biasa dilakukan setiap orang dalam hidupnya. setiap organisasi. Perbedaan ini disebabkan karena mereka bisnis juga tidak terlepas dari aktivitas meninjau pemasaran dari segi yang berbeda-beda.LANDASAN TEORI BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2. segi produknya. baik bisnis maupun non pemasaran Ada beberapa pendapat mengenai pengertian pemasaran yang dikemukakan oleh beberapa ahli yang kelihatannya berbeda tapi sebenarnya sama.1 Pengertian Pemasaran Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan pokok yang dilakukan oleh para pengusaha dalam usahanya untuk mempertahankan kelangsungan perusahaan untuk berkembang dan mendapat laba. B. Ada yang menitikberatkan pada segi fungsi.RUMUSAN MASALAH Strategi pemasaran yg digunakan yamaha untuk meningkatkan market share dan menjadi market leader pada pasar sepeda motor. C. segi .Pelan-pelan dengan beragam varian produk itu.1.

dan pertukaran barang tersebut”. segi manajemennya dan ada pula yang menitikberatkan dari semua segi tersebut sebagai suatu sistem.kelembagaannya. Pemasaran berasal dari kata pasar (market). promosi dan mendistribusikan barang – barang yang dapat memuaskan keinginan dan mencapai pasar sasaran serta tujuan perusahaan”. penawaran. Pasar merupakan tempat dimana penjual dan pembeli melakukan pertukaran barang. Dan dalam bukunya yang lain Djaslim Saladin (2001:2) menyatakan bahwa : “Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dari individu dan kelompok untuk memenuhi kebutuhan dan keinginannya melalui penciptaan. menetukan harga. Hal ini sesuai dengan pengertian pemasaran menurut Djaslim Saladin (2003:1) yang mendefinisikan pemasaran sebagai “Suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk dan pertukaran barang tersebut dapat dikatakan merencanakan. Sedangkan menurut Philip Kotler dalam bukunya Manajemen Pemasaran edisi ke sebelas yang dialih bahasakan oleh Benyamin Molan (2005 : 4) menyatakan bahwa “Pemasaran membahas . Dan menurut Radiosunu (1993:2) pengertian pemasaran adalah “kegiatan manusia yang diarahkan pada usaha memuaskan keinginan dan kebutuhan melalui proses pertukaran”. penawaran pemasaran.

Tujuan manajemen pemasaran tidak hanya menawarkan barang yang sesuai dengan keinginan pasar. memuaskan kebutuhan dan keinginannya dengan cara tertentu yaitu yang disebut dengan pertukaran. Jadi. tetapi pemasaran bukanlah merupakan suatu cara yang sederhana sekedar untuk menghasilkan penjualan. Tetapi lebih luas dari itu. ditujukan untuk merencanakan. tugas manajemen pemasaran adalah mengatur tingkat dan sifat permintaan dengan cara membantu organisasi dalam mencapai tujuannya.1. komposisi permintaan. Kegiatan pemasaran timbul apabila manusia memutuskan. komunikasi dan distribusi untuk memberi informasi. 2. dan menggunakan penetapan harga yang efektif.. Berdasarkan pengertian pemasaran di atas pemasaran dapat diartikan. jangkauan waktu. sebagai suatu sistem dari kegiatan-kegiatan yang saling berhubungan. menentukan harga. mempromosikan dan menditribusikan barang dan jasa kepada kelompok pembeli. karena pertukaran .pengidentifikasian dan pemenuhan kebutuhan sosial dan manusiawi atau secara singkat dapat dikatakan memenuhi kebutuhan dengan mendapatkan laba”.2 Pengertian Manajemen Pemasaran Tujuan manajemen pemasaran adalah mempengaruhi tingkat. pemasaran merupakan suatu interaksi yang berusaha untuk menciptakan hubungan pertukaran. sehingga membantu organisasi dalam mencapai sasarannya. mempengaruhi dan melayani pasarnya.

membangun dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan pasar sasaran dengan maksud untuk mencapai tujuan – tujuan organisasi”. pelaksanaan dan pengawasan program – program yang bertujuan menimbulkan pertukaran dengan pasar yang dijadikan sasaran. manajemen pemasaran dapat diartikan. Dari beberapa pengertian manajemen pemasaran diatas. and services to create axchages that satisfy individual and organization goals”. goods. pricing promotion. Sedangkan menurut Djaslim Saladin (2003:3) pengertian manajemen pemasaran adalah “Analisis. penerapan dan pengendalian program yang dirancang untuk menciptakan. perencanaan. and distribution of ideals. . Sedangkan menurut Radiosunu (1993:3) manajemen pemasaran adalah “penganalisaan. perencanaan. dengan maksud untuk mencapai objective organisasi pemasaran”.merupakan salah satu cara untuk mendapatkan produk untuk memenuhi kebutuhan. Hal ini sesuai dengan pengertian manajemen pemasaran menurut Philip Kotler dalam buku karangan Djaslim Saladin (2000 : 8 ) adalah “Marketing management is the procces of planning and executing the conception. suatu kegiatan yang dilakukan perusahaan yang meliputi perencanaan.

yang dilaksanakan memasarkan produk atau jasanya. Dari kedua pengertian promosi di atas dapat diartikan bahwa promosi merupakan komunikasi informasi antara penjual dan pembeli yang bertujuan untuk menyampaikan informasi. 2. dan menyakinkan masyarakat terhadap sesuatu”. berkomunikasi. pelaksanaan dan pengawasan dibidang pemasaran untuk mencapai tujuan organisasi perusahaan. dan menyakinkan masyarakat terhadap sesuatu barang.2 Pengertian Promosi Promosi pemasaran perusahaan merupakan sangat salah satu variabel dari bauran oleh yang dalam penting.Promosi merupakansalah satu aspek yang penting dalam . Sedangkan menurut Buchari Alma (1992:153) Promosi adalah “ kegiatan untuk menyampaikan informasi.pengorganisasian. berkomunikasi. yang tadinya tidak mengenal menjadi mengenal sehingga menjadi pembeli dan tetap mengingat produk tersebut”. Tanpa promosi keberadaan produk kurang mendapat perhatian dari konsumen atau bahkan konsumen tidak tahu sama sekali mengenai produk tersebut. Hal ini sesuai dengan pengertian promosi menurut Djaslim saladin (2003 : 123) yaitu “suatu komunikasi informasi penjual dan pembeli yang bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah laku pembeli.

mengemukakan ide dan pendapat.manajemen pemasaran dan sering dikatakan sebagai “proses berlanjut”. Ini disebabkan karena promosi dapat menimbulkan rangkaian kegiatan selanjutnya dari perusahaan. berusaha merubah tingkah laku.2. Modifikasi Tingkah laku Orang-orang yang melakukan komunikasi itu mempunyai beberapa alasan. Sebagian orang tidak akan . 2. Sedangkan promosi dari segi lain. dengan tujuan agar pembeli menaruh minat dan bersedia membeli produk yang ditawarkan. Adapun yang menjadi tujuan dari promosi adalah : 1. antara lain : mencari kesenangan. memberi informasi.1 Tujuan Promosi Promosi yang dilakukan oleh perusahaan berarti perusahan tersebut melakukan komunikasi dengan sasaran pasarnya. Promosi yang bersifat informasi umumnya lebih sesuai dilakukan pada awal dari siklus kehidupan produk. dan memperkuat tingkah laku yang ada. Promosi ini sangat penting untuk kelancaran penjualan. mencari bantuan. sebab tanpa promosi konsumen tidak mengetahui produk tersebut. 2. Memberi Tahu Kegiatan promosi ini dapat ditujukan untuk memberitahu pasar yang dituju tentang penawaran perusahaan.

Membujuk Promosi yang bersifat membujuk ini biasanya diarahkan untuk mendorong pembeli. 4. Sehingga perlu . Promosi yang bersifat persuasif ini akan menjadi dominan bila produk yang bersangkutan dalam siklus kehidupannya mulai memasuki tahap pertumbuhan. 2. 3. Hal ini dimaksudkan agar dapat memberikan pengaruh dalam waktu yang lama terhadap perilaku pembeli. Ini berarti perusahaan berusaha untuk paling tidak mempertahankan pembeli yang ada. personal selling. Mengingatkan Kegiatan yang bersifat mengingatkan dilakukan terutama untuk mempertahankan merk produksi di hati masyarakat dan perlu dilakukan selama tahap kedewasaan didalam siklus kehidupan produk. tetapi lebih mengutamakan untuk menciptakan kesan positif. Variabel-variabel tersebut meliputi periklanan.membeli barang atau jasa sebelum mereka mengetahui produk tersebut dan apa faedahnya.2 Pengertian Bauran Promosi Kegiatan promosi yang dilakukan oleh suatu perusahaan merupakan kombinsi antara variabel-variabel yang ada didalam bauran promosi. publisitas dan promosi penjualan. Dalam promosi yang bersifat membujuk ini seringkali perusahaan tidak ingin memperoleh tanggapan secepatnya.2.

atau meningkatkan penjualan jasa Adanya kegiatan periklanan sering mengakibatkan terjadinya penjualan dengan segera. atau jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu. Tujuan periklanan yang terutama barang. Adapun definisi dari bauran promosi adalah sebagai berikut Bauran promosi adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan. Advertising (Periklanan) Periklanan adalah segala bentuk penyajian dan promosi bukan pribadi menenai gagasan. yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan. Periklanan merupakan salah satu dari empat alat penting yang digunakan suatu perusahaan pembeli untuk dan untuk melancarkan masyarakat. barang.adanya pengkombinasian variabel-variabel tersebut agar dapat membantu perusahaan dalam memasarkan produknya. meskipun banyak pula penjualan yang baru . Suatu perusahaan didalam menentukan alat-alat promosi harus memperhatikan komponen-komponen yang ada di dalam bauran promosi yang terdiri dari 4 komponen. dan alat promosi yang lain. komunikasi Komunikasi persuasif persuasif terhadap ini ditujukan menciptakan pertukaran yang memuaskan. Djaslim Saladin (2006 : 128) yaitu : 1. adalah atau menjual ide. personal selling.

Sedangkan definisi dari publisitas adalah sejumlah informasi tentang seseorang. barang atau organisasi yang disebarkan ke masyarakat melalui media tanpa dipungut baiya atau tanpa pengawasan dari sponsor. Kegiatan- . personal selling. maupun publisitas. 2. Penyampaian berita atau percakapan yang mereka lakukan sangat fleksibel karena dapat menyesuaikan dengan situasi yang ada. saling bertemu muka antara pembeli dan penjual. Komunikasi yang dilakukan kedua belah pihak bersifat individual dan dua arah. yaitu hubungan masyarakat dan dan meliputi usaha-uasaha hubungan untuk yang menciptakan mempertahankan menguntungkan antara organisasi dengn masyarakat dan juga dengan calon pembeli. sehingga penjual dapat langsung memperoleh tanggapan sebagai umpan balik tentang keinginan dan kesukaan pembeli. Publisitas (Publikasi) Publisitas merupakan bagian dari fungsi yang lebih luas. 4. Personal Selling (Penjualan Tatap Muka) Dalam personal selling terjadi interaksi secara langsung. 3.terjadi pada waktu mendatang. Sales Promotion (Promosi Penjualan) Promosi penjualan merupakan kegiatan promosi selain periklanan. Dengan demikian secara umum dapat dikatakan tujuan periklanan adalah untuk meningkatkan penjualan yang menguntungkan.

. Jumlah dana yang digunakan untuk promosi Jumlah dana yang tersedia merupakan faktor penting yang mempengaruhi bauran promosi. pertunjukan pameran. 5. Perusahaan yang memiliki dana lebih besar. 2.2. Biasanya kegiatan kegiatan promosi ini lain dilakukan dan dan bersama-sama relatif lebih dengan murah itu biayanya personal dibandingkan periklanan selling.kegiatan yang termasuk dalam promosi penjualan antara lain : Peragaan . Point of Purchase Communication Point of Purchase Communication adalah segala bentuk komunikasi yang diberikan oleh perusahaan dengan tujuan mempengaruhi keputusan konsumen. Selain promosi penjualan juga lebih fleksibel karena dapat dilakukan setiap saat dengan biaya yang tersedia dan dimana saja. Direct Marketing Direct Marketing adalah suatu sistem pemasaran interaktif yang menggunakan satu atau lebih media periklanan untuk respon yang terukur dan atau transaksi dimanapun. demontrasi dan sebagainya. Faktor-faktor tersebut adalah 1. kegiatan promosinya akan lebih efektif dibandingkan .3 Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Bauran promosi Ada beberapa faktor yang mempengaruhi menurut Djaslim Saladin ( 2006 : 129) bauran promosi. 6.

Perusahaan yang hanya memusatkan penjualannya pada satu kelompok pembeli saja. tetapi bagi perusahaan yang mempunyai pasar nasional paling tidak harus menggunakan periklanan. Konsentrasi pasar Konsentrasi pasar ini apat mempengaruhi strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan terhadap : jumlah calon pembeli. Macam pembeli . 2. Sifat pasar Beberapa macam sifat pasar yang mempengaruhi bauran promosi ini meliputi : Luas pasar secara geografis yang hanya memiliki pasar lokal sering dengan Perusahaan mengadakan kegiatan promosi yang berbeda perusahaan yang memiliki pasar nasional atau internasional. maka pengguna alat promosinya akan berbeda pada semua kelompok pembeli. Bagi perusahaan yang memiliki pasar lokal mungkin sudah cukup menggunakan personal selling saja.dengan perusahaan yang hanya mempunyai sumber dana lebih terbatas. jumlah pembeli potensial yang macamnya berbedabeda dan konsentrasi secara nasional.

barang instalasi atau barang yang berharga cukup tinggi dan kurang penting didalam pemasaran barang konsumen. Sering perantara pedagang ikut menentukan atau ambil bagian dalam pelaksanaan program promosi perusahaan. apakah pembeli industri. 3. konsumen rumah tangga atau pembeli lainnya.3 Volume Penjualan 2.1 Pengertian Penjualan Pengertian penjualan menurut Sutanto (1999:9) adalah “usaha yang dilakukan oleh manusia untuk menyampaikan barang kebutuhan yang dihasilkannya kepada mereka yang membutuhkan dengan imbalan uang menurut harga yang telah disepakati” . 2. Sedangkan personal selling sangat penting didalam pemasaran barang industri terutama barang industri. Periklanan sangat penting didalam pemasaran barang konsumsi terutama untuk barang konvenien karena memerlukan saluran distribusi yang luas dan kurang penting didalam pemasaran barang industri. Strategi Jenis produk promosi yang akan dilakukan oleh perusahaan dipengaruhi oleh jenis produknya. apakah barang konsumsi atau industri.3.Strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan juga dipengaruhi oleh obyek atau sasaran dalam kampanye penjualannya.

3.Dan Menurut Phlip Kotler yang dialih bahasakan oleh Benyamin molan (2005:21) penjualan adalah “ menjual lebih banyak barang kepada lebih banyak orang untuk membeli suatu barang yang ditawarkan perusahaan yang bertujuan untuk memperoleh laba”. 2. Sedangkan pengertian penjualan menurut Basu Swastha (1998.197) yaitu “suatu studi mendalam dalam penjualan bersih dari laporan rugi laba perusahaan (laporan operasional”. Sedangkan pengertian penjualan menurut Lim Tanujaya (2004:9) adalah suatu konsep yang berupaya menyakinkan konsumen untuk membeli suatu produk “ Berdasarkan kedua pengertian penjualan di atas dapat diartikan bahwa penjualan adalah usaha kegiatan menyampaikan barang kebutuhan yang dihasilkan produsen kekonsumen dengan harga yang telah disepakati yang bertujuan mengarahkan pembeli untuk membeli produk. Dan pengertian penjualan menurut Winardi (1995.500) adalah “jumlah benda – benda yang terjual selama jangka waktu tertentu” .2 Pengertian Volume Penjualan Pengertian volume penjualan menurut Wiens Anorga (1993 : 213) menyatakan bahwa “Volume Penjualan jumlah yang dipandang dari hubungan biaya dalam perusahaan dapat memperkirakan target unit penjualan untuk memperoleh laba yang ditentukan”.

3 Faktor. 2. menurut Sutanto (1999:21) yaitu sebagai berikut : 1. Produsen Pihak produsen mempengaruhi penjualan yaitu dalam hal menghasilkan barang dan menentukan harga diantaranya biaya bahan baku.Dari beberapa pengertian volume penjualan di atas dapat diartikan bahwa volume penjualan adalah jumlah pendapatan yang diperoleh dari barang yang terjual yang didapat dari penjualan bersih yang didapat dari laporan rugi laba perusahaan. maka penjualan akan mengalami kenaikan. Hal ini disebabkan harga tidak sebanding dengan biaya yang telah dikeluarkan oleh perusahaan.Faktor Yang Mempengaruhi Penjualan Pada umumnya ada beberapa faktor yang dapat mempengaruhi penjualan.3. biaya tenaga kerja dan harga. Akan kenaikan menyebabkan perusahaan akan menaikan harga barangbarang produksinya karena tenaga kerja perusahaan meminta kenaikan upah. . Sedangkan apabila daya beli konsumen menurun. 2. Pihak konsumen dapat mempengeruhi penjualan yaitu karena hal-hal sebagai berikut : Daya Beli Daya beli mempengaruhi penjualan yaitu karena apabila daya beli konsumen meningkat tetapi maka penjualan daya juga beli akan akan meningkat.

Jumlah dana yang tersedia merupakan faktor penting yang mempengaruhi keberhasilan suatu . pada dasarnya diharapkan dapat membuat penjualan menjadi meningkat. kebijakan moneter dan sebagainya menimbun peranan barang pedagang waktu besar. tertentu misalnya sehingga dalam mempengaruhi penjualan kondisi politik yang tidak stabil. 3.4 Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Volume Penjualan Menurut Djaslim Saladin (2003:3) Promosi adalah suatu komunikasi informasi penjual dan pembeli yang bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah laku pembeli. misalnya peperangan. Fakfor-faktor diluar Produsen dan Konsumen Faktor-faktor diluar produsen dan konsumen yang mempengaruhi penjualan adalah : Adanya peraturan pemerintah yang menyangkut perdagangan. perpajakan.- Selera Konsumen Perubahan selera konsumen dapat mempengaruhi penjualan karena apabila selera konsumen berubah kemungkinan konsumen tersebut akan pindah kepada produk lain akibatnya penjualan menurun. dan huru-hara 2. Kegiatan promosi yang dilakukan oleh suatu perusahaan. bencana alam.

yang Sedangkan konsumen produsen mempengaruhi penjualan adalah adanya peraturan pemerintah yang menyangkut perdagangan dan kebijakan moneter Jadi dapat disimpulkan bahwa besar kecilnya biaya promosi yang dikeluarkan perusahaan akan berdampak terhadap volume penjualan. yang terdiri atas produsen. Dari pihak produsen bisa mempengaruhi penjualan meliputi harga . biaya tenaga kerja. Atau apabila biaya promosi yang dikeluarkan besar maka akan berdampak terhadap meningkatnya volume penjualan . Perusahaan yang memiliki dana lebih besar. Sedangkan volume penjualan menurut Winardi (1995.500) adalah jumlah benda . konsumen dan keadaan lain diluar produsen dan konsumen. Sedangkan dari konsumen faktor yang mempengaruhi faktor penjualan diluar daya beli dan dan selera pasar.benda yang dihasilkan dari hubungan antara biaya yang dikeluarkan perusahaan dengan target penjualan untuk mencapai tujuan perusahaan.promosi. kegiatan promosinya akan lebih efektif dibandingkan dengan perusahaan yang hanya mempunyai sumber dana yang lebih terbatas. dan biaya lainnya.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful