BAB I PENDAHULIAN A.

Latar belakang masalah Pasar sepeda motor di Indonesa termasuk yang paling besar di
dunia, setelah negera China dan India. Sebab itulah para pemain sepedamotor dunia menganggap pasar Indonesia sebagai pasa yang sangat penting.

Dalam beberapa tahun terakhir ini kita menyaksikan sebuah
pertarungan yang sangat keras dan menarik antara produk Yamaha dan Honda. Setelah bertahun-tahun menguasai pangsa pasar dengan

meyakinkan, kejayaan Honda tampaknya mulai terenggut dan siap-siap menyerah diserbu oleh produk Yamaha. Fenonema keberhasilan Yamaha menggeser Honda memang sebuah kejadian yang sangat menarik dilihat dari perspektif strategi pemasaran. Tak pelak strategi pasar Yamaha untuk mengalahkan Honda ini dimulai semenjak mereka sukses memperkenalkan sepeda motor otomatis bermerk Mio. Saat itu, pasar skutik memang sama sekali baru buat konsumen Indonesia. Yamaha melihat bahwa inilah salah satu peluang terbaik untuk merebut pasar sepeda motor di Indonesia. Ketika Yamaha mulai

memperkenalkan Mio, sang penguasa pasar Honda tenang-tenang saja. Atau mungkin Honda mengalami semacam rasa percaya diri yang berlebihan. Orang menyebutnya sebagai danger of complacency atau puas diri yang berlebihan.

Inilah salah satu momen yang membuat brand Yamaha terdongkrak naik. Yamaha merasa nothing to lose. mereka takut ini justru bisa memakan pangsa pasar motor mereka sendiri. Jadi mereka pikir tak ada salahnya menjadi pioner dalam pasar skutik. produk Mio ini mengalami sukses yang sangat besar. Tanpa diduga oleh Honda. Bukan hanya itu. Lebih dari itu. Dan konsumen tanah air pun merasa skutik adalah pilihan motor yang bagus. Yamaha langsung menggunakan kesempatan ini untuk juga mendorong penjualan sepeda motor mereka yang kini juga telah menggunakan mesin empat tak. Sebaliknya. . Honda sendiri sudah merasa sangat nyaman dengan produk sepeda motor dua tak-nya yang sangat merajai pasar. Cerdiknya.Saat itu Honda tak mau mengambil resiko menjadi pioner dalam pasar skutik. Mio telah menyelamatkan dan sekaligus meningkatkan brand Yamaha dikalangan konsumen Indonesia. Produk sepeda motor konvensional mereka masih kalah jauh dengan Honda saat itu. Merek Jupiter dan Vega didorong. Mio akhirnya menjadi raja dalam pasar skutik Indonesia. Alhasil dua produk ini juga mengalami keberhasilan dalam pasar sepeda motor di Indonesia. sejalan dengan laju penjualan Mio yang kian meningkat. Mio telah membentuk pasar baru. Akhirnya pasar skutik terbentuk dan pelan-pelan membesar. yakni pasar skutik. Kalau mereka menjadi pioner pasar skutik. sejalan dengan meningkatkan brand Yamaha di kalangan konsumen. Begitulah akhirnya mereka meluncurkan sepeda motor Mio. Alasannya adalah skutik merupakan produk baru yang masih asing di kalangan konsumen sepeda motor Honda.

1 Manajemen Pemasaran 2. Pemasaran merupakan aktivitas yang biasa dilakukan setiap orang dalam hidupnya. Yamaha bisa menggeser kejayaan Honda dalam pasar sepeda motor di Indonesia.LANDASAN TEORI BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2. C. segi . segi produknya. Perbedaan ini disebabkan karena mereka bisnis juga tidak terlepas dari aktivitas meninjau pemasaran dari segi yang berbeda-beda. baik bisnis maupun non pemasaran Ada beberapa pendapat mengenai pengertian pemasaran yang dikemukakan oleh beberapa ahli yang kelihatannya berbeda tapi sebenarnya sama. setiap organisasi. Ada yang menitikberatkan pada segi fungsi. B.1.RUMUSAN MASALAH Strategi pemasaran yg digunakan yamaha untuk meningkatkan market share dan menjadi market leader pada pasar sepeda motor.1 Pengertian Pemasaran Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan pokok yang dilakukan oleh para pengusaha dalam usahanya untuk mempertahankan kelangsungan perusahaan untuk berkembang dan mendapat laba.Pelan-pelan dengan beragam varian produk itu.

dan pertukaran barang tersebut”. penawaran. Dan dalam bukunya yang lain Djaslim Saladin (2001:2) menyatakan bahwa : “Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dari individu dan kelompok untuk memenuhi kebutuhan dan keinginannya melalui penciptaan. Hal ini sesuai dengan pengertian pemasaran menurut Djaslim Saladin (2003:1) yang mendefinisikan pemasaran sebagai “Suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk dan pertukaran barang tersebut dapat dikatakan merencanakan. penawaran pemasaran. Pasar merupakan tempat dimana penjual dan pembeli melakukan pertukaran barang. segi manajemennya dan ada pula yang menitikberatkan dari semua segi tersebut sebagai suatu sistem. promosi dan mendistribusikan barang – barang yang dapat memuaskan keinginan dan mencapai pasar sasaran serta tujuan perusahaan”. Sedangkan menurut Philip Kotler dalam bukunya Manajemen Pemasaran edisi ke sebelas yang dialih bahasakan oleh Benyamin Molan (2005 : 4) menyatakan bahwa “Pemasaran membahas . Dan menurut Radiosunu (1993:2) pengertian pemasaran adalah “kegiatan manusia yang diarahkan pada usaha memuaskan keinginan dan kebutuhan melalui proses pertukaran”. Pemasaran berasal dari kata pasar (market).kelembagaannya. menetukan harga.

mempromosikan dan menditribusikan barang dan jasa kepada kelompok pembeli. menentukan harga. mempengaruhi dan melayani pasarnya. Tetapi lebih luas dari itu. ditujukan untuk merencanakan.1. tugas manajemen pemasaran adalah mengatur tingkat dan sifat permintaan dengan cara membantu organisasi dalam mencapai tujuannya. jangkauan waktu. pemasaran merupakan suatu interaksi yang berusaha untuk menciptakan hubungan pertukaran. Berdasarkan pengertian pemasaran di atas pemasaran dapat diartikan. komunikasi dan distribusi untuk memberi informasi. dan menggunakan penetapan harga yang efektif. Kegiatan pemasaran timbul apabila manusia memutuskan. karena pertukaran . Jadi. memuaskan kebutuhan dan keinginannya dengan cara tertentu yaitu yang disebut dengan pertukaran. tetapi pemasaran bukanlah merupakan suatu cara yang sederhana sekedar untuk menghasilkan penjualan. sehingga membantu organisasi dalam mencapai sasarannya. Tujuan manajemen pemasaran tidak hanya menawarkan barang yang sesuai dengan keinginan pasar. 2.pengidentifikasian dan pemenuhan kebutuhan sosial dan manusiawi atau secara singkat dapat dikatakan memenuhi kebutuhan dengan mendapatkan laba”.2 Pengertian Manajemen Pemasaran Tujuan manajemen pemasaran adalah mempengaruhi tingkat. komposisi permintaan.. sebagai suatu sistem dari kegiatan-kegiatan yang saling berhubungan.

and distribution of ideals. pelaksanaan dan pengawasan program – program yang bertujuan menimbulkan pertukaran dengan pasar yang dijadikan sasaran. manajemen pemasaran dapat diartikan. dengan maksud untuk mencapai objective organisasi pemasaran”. perencanaan. . membangun dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan pasar sasaran dengan maksud untuk mencapai tujuan – tujuan organisasi”. suatu kegiatan yang dilakukan perusahaan yang meliputi perencanaan. and services to create axchages that satisfy individual and organization goals”. Sedangkan menurut Radiosunu (1993:3) manajemen pemasaran adalah “penganalisaan. perencanaan. goods. penerapan dan pengendalian program yang dirancang untuk menciptakan. Dari beberapa pengertian manajemen pemasaran diatas. Sedangkan menurut Djaslim Saladin (2003:3) pengertian manajemen pemasaran adalah “Analisis.merupakan salah satu cara untuk mendapatkan produk untuk memenuhi kebutuhan. pricing promotion. Hal ini sesuai dengan pengertian manajemen pemasaran menurut Philip Kotler dalam buku karangan Djaslim Saladin (2000 : 8 ) adalah “Marketing management is the procces of planning and executing the conception.

berkomunikasi.Promosi merupakansalah satu aspek yang penting dalam . Hal ini sesuai dengan pengertian promosi menurut Djaslim saladin (2003 : 123) yaitu “suatu komunikasi informasi penjual dan pembeli yang bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah laku pembeli. yang dilaksanakan memasarkan produk atau jasanya. 2. Sedangkan menurut Buchari Alma (1992:153) Promosi adalah “ kegiatan untuk menyampaikan informasi. dan menyakinkan masyarakat terhadap sesuatu barang. Tanpa promosi keberadaan produk kurang mendapat perhatian dari konsumen atau bahkan konsumen tidak tahu sama sekali mengenai produk tersebut. pelaksanaan dan pengawasan dibidang pemasaran untuk mencapai tujuan organisasi perusahaan.pengorganisasian. yang tadinya tidak mengenal menjadi mengenal sehingga menjadi pembeli dan tetap mengingat produk tersebut”. berkomunikasi. Dari kedua pengertian promosi di atas dapat diartikan bahwa promosi merupakan komunikasi informasi antara penjual dan pembeli yang bertujuan untuk menyampaikan informasi. dan menyakinkan masyarakat terhadap sesuatu”.2 Pengertian Promosi Promosi pemasaran perusahaan merupakan sangat salah satu variabel dari bauran oleh yang dalam penting.

mengemukakan ide dan pendapat. berusaha merubah tingkah laku. 2. memberi informasi. dengan tujuan agar pembeli menaruh minat dan bersedia membeli produk yang ditawarkan.manajemen pemasaran dan sering dikatakan sebagai “proses berlanjut”. Promosi yang bersifat informasi umumnya lebih sesuai dilakukan pada awal dari siklus kehidupan produk. Memberi Tahu Kegiatan promosi ini dapat ditujukan untuk memberitahu pasar yang dituju tentang penawaran perusahaan. antara lain : mencari kesenangan. Adapun yang menjadi tujuan dari promosi adalah : 1. dan memperkuat tingkah laku yang ada. sebab tanpa promosi konsumen tidak mengetahui produk tersebut. Promosi ini sangat penting untuk kelancaran penjualan. Ini disebabkan karena promosi dapat menimbulkan rangkaian kegiatan selanjutnya dari perusahaan.1 Tujuan Promosi Promosi yang dilakukan oleh perusahaan berarti perusahan tersebut melakukan komunikasi dengan sasaran pasarnya. mencari bantuan. 2. Modifikasi Tingkah laku Orang-orang yang melakukan komunikasi itu mempunyai beberapa alasan. Sebagian orang tidak akan .2. Sedangkan promosi dari segi lain.

membeli barang atau jasa sebelum mereka mengetahui produk tersebut dan apa faedahnya. Variabel-variabel tersebut meliputi periklanan. Mengingatkan Kegiatan yang bersifat mengingatkan dilakukan terutama untuk mempertahankan merk produksi di hati masyarakat dan perlu dilakukan selama tahap kedewasaan didalam siklus kehidupan produk. 3. Sehingga perlu . Dalam promosi yang bersifat membujuk ini seringkali perusahaan tidak ingin memperoleh tanggapan secepatnya. 4.2 Pengertian Bauran Promosi Kegiatan promosi yang dilakukan oleh suatu perusahaan merupakan kombinsi antara variabel-variabel yang ada didalam bauran promosi. publisitas dan promosi penjualan.2. 2. Hal ini dimaksudkan agar dapat memberikan pengaruh dalam waktu yang lama terhadap perilaku pembeli. tetapi lebih mengutamakan untuk menciptakan kesan positif. Ini berarti perusahaan berusaha untuk paling tidak mempertahankan pembeli yang ada. Membujuk Promosi yang bersifat membujuk ini biasanya diarahkan untuk mendorong pembeli. Promosi yang bersifat persuasif ini akan menjadi dominan bila produk yang bersangkutan dalam siklus kehidupannya mulai memasuki tahap pertumbuhan. personal selling.

adalah atau menjual ide. Djaslim Saladin (2006 : 128) yaitu : 1. yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan. Tujuan periklanan yang terutama barang. barang. atau meningkatkan penjualan jasa Adanya kegiatan periklanan sering mengakibatkan terjadinya penjualan dengan segera. komunikasi Komunikasi persuasif persuasif terhadap ini ditujukan menciptakan pertukaran yang memuaskan. personal selling. Advertising (Periklanan) Periklanan adalah segala bentuk penyajian dan promosi bukan pribadi menenai gagasan. Adapun definisi dari bauran promosi adalah sebagai berikut Bauran promosi adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan. Periklanan merupakan salah satu dari empat alat penting yang digunakan suatu perusahaan pembeli untuk dan untuk melancarkan masyarakat. Suatu perusahaan didalam menentukan alat-alat promosi harus memperhatikan komponen-komponen yang ada di dalam bauran promosi yang terdiri dari 4 komponen.adanya pengkombinasian variabel-variabel tersebut agar dapat membantu perusahaan dalam memasarkan produknya. dan alat promosi yang lain. meskipun banyak pula penjualan yang baru . atau jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu.

Komunikasi yang dilakukan kedua belah pihak bersifat individual dan dua arah. personal selling. Dengan demikian secara umum dapat dikatakan tujuan periklanan adalah untuk meningkatkan penjualan yang menguntungkan. Sales Promotion (Promosi Penjualan) Promosi penjualan merupakan kegiatan promosi selain periklanan.Sedangkan definisi dari publisitas adalah sejumlah informasi tentang seseorang.terjadi pada waktu mendatang. sehingga penjual dapat langsung memperoleh tanggapan sebagai umpan balik tentang keinginan dan kesukaan pembeli. 4. Penyampaian berita atau percakapan yang mereka lakukan sangat fleksibel karena dapat menyesuaikan dengan situasi yang ada. Publisitas (Publikasi) Publisitas merupakan bagian dari fungsi yang lebih luas. barang atau organisasi yang disebarkan ke masyarakat melalui media tanpa dipungut baiya atau tanpa pengawasan dari sponsor. saling bertemu muka antara pembeli dan penjual. Kegiatan- . 2. 3. yaitu hubungan masyarakat dan dan meliputi usaha-uasaha hubungan untuk yang menciptakan mempertahankan menguntungkan antara organisasi dengn masyarakat dan juga dengan calon pembeli. Personal Selling (Penjualan Tatap Muka) Dalam personal selling terjadi interaksi secara langsung. maupun publisitas.

Selain promosi penjualan juga lebih fleksibel karena dapat dilakukan setiap saat dengan biaya yang tersedia dan dimana saja. Faktor-faktor tersebut adalah 1.. 6. 5.kegiatan yang termasuk dalam promosi penjualan antara lain : Peragaan . pertunjukan pameran. Point of Purchase Communication Point of Purchase Communication adalah segala bentuk komunikasi yang diberikan oleh perusahaan dengan tujuan mempengaruhi keputusan konsumen. demontrasi dan sebagainya. kegiatan promosinya akan lebih efektif dibandingkan . Direct Marketing Direct Marketing adalah suatu sistem pemasaran interaktif yang menggunakan satu atau lebih media periklanan untuk respon yang terukur dan atau transaksi dimanapun. Biasanya kegiatan kegiatan promosi ini lain dilakukan dan dan bersama-sama relatif lebih dengan murah itu biayanya personal dibandingkan periklanan selling. Perusahaan yang memiliki dana lebih besar. 2.3 Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Bauran promosi Ada beberapa faktor yang mempengaruhi menurut Djaslim Saladin ( 2006 : 129) bauran promosi.2. Jumlah dana yang digunakan untuk promosi Jumlah dana yang tersedia merupakan faktor penting yang mempengaruhi bauran promosi.

Perusahaan yang hanya memusatkan penjualannya pada satu kelompok pembeli saja.dengan perusahaan yang hanya mempunyai sumber dana lebih terbatas. Bagi perusahaan yang memiliki pasar lokal mungkin sudah cukup menggunakan personal selling saja. 2. maka pengguna alat promosinya akan berbeda pada semua kelompok pembeli. Konsentrasi pasar Konsentrasi pasar ini apat mempengaruhi strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan terhadap : jumlah calon pembeli. tetapi bagi perusahaan yang mempunyai pasar nasional paling tidak harus menggunakan periklanan. Macam pembeli . jumlah pembeli potensial yang macamnya berbedabeda dan konsentrasi secara nasional. Sifat pasar Beberapa macam sifat pasar yang mempengaruhi bauran promosi ini meliputi : Luas pasar secara geografis yang hanya memiliki pasar lokal sering dengan Perusahaan mengadakan kegiatan promosi yang berbeda perusahaan yang memiliki pasar nasional atau internasional.

konsumen rumah tangga atau pembeli lainnya. Strategi Jenis produk promosi yang akan dilakukan oleh perusahaan dipengaruhi oleh jenis produknya.3 Volume Penjualan 2. Sedangkan personal selling sangat penting didalam pemasaran barang industri terutama barang industri. 3. 2. Periklanan sangat penting didalam pemasaran barang konsumsi terutama untuk barang konvenien karena memerlukan saluran distribusi yang luas dan kurang penting didalam pemasaran barang industri. Sering perantara pedagang ikut menentukan atau ambil bagian dalam pelaksanaan program promosi perusahaan. barang instalasi atau barang yang berharga cukup tinggi dan kurang penting didalam pemasaran barang konsumen.1 Pengertian Penjualan Pengertian penjualan menurut Sutanto (1999:9) adalah “usaha yang dilakukan oleh manusia untuk menyampaikan barang kebutuhan yang dihasilkannya kepada mereka yang membutuhkan dengan imbalan uang menurut harga yang telah disepakati” .Strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan juga dipengaruhi oleh obyek atau sasaran dalam kampanye penjualannya. apakah pembeli industri. apakah barang konsumsi atau industri.3.

2. Dan pengertian penjualan menurut Winardi (1995.197) yaitu “suatu studi mendalam dalam penjualan bersih dari laporan rugi laba perusahaan (laporan operasional”.Dan Menurut Phlip Kotler yang dialih bahasakan oleh Benyamin molan (2005:21) penjualan adalah “ menjual lebih banyak barang kepada lebih banyak orang untuk membeli suatu barang yang ditawarkan perusahaan yang bertujuan untuk memperoleh laba”.3. Sedangkan pengertian penjualan menurut Basu Swastha (1998. Sedangkan pengertian penjualan menurut Lim Tanujaya (2004:9) adalah suatu konsep yang berupaya menyakinkan konsumen untuk membeli suatu produk “ Berdasarkan kedua pengertian penjualan di atas dapat diartikan bahwa penjualan adalah usaha kegiatan menyampaikan barang kebutuhan yang dihasilkan produsen kekonsumen dengan harga yang telah disepakati yang bertujuan mengarahkan pembeli untuk membeli produk.500) adalah “jumlah benda – benda yang terjual selama jangka waktu tertentu” .2 Pengertian Volume Penjualan Pengertian volume penjualan menurut Wiens Anorga (1993 : 213) menyatakan bahwa “Volume Penjualan jumlah yang dipandang dari hubungan biaya dalam perusahaan dapat memperkirakan target unit penjualan untuk memperoleh laba yang ditentukan”.

2. Sedangkan apabila daya beli konsumen menurun. Produsen Pihak produsen mempengaruhi penjualan yaitu dalam hal menghasilkan barang dan menentukan harga diantaranya biaya bahan baku.3 Faktor. biaya tenaga kerja dan harga.3.Dari beberapa pengertian volume penjualan di atas dapat diartikan bahwa volume penjualan adalah jumlah pendapatan yang diperoleh dari barang yang terjual yang didapat dari penjualan bersih yang didapat dari laporan rugi laba perusahaan. Hal ini disebabkan harga tidak sebanding dengan biaya yang telah dikeluarkan oleh perusahaan. 2. Pihak konsumen dapat mempengeruhi penjualan yaitu karena hal-hal sebagai berikut : Daya Beli Daya beli mempengaruhi penjualan yaitu karena apabila daya beli konsumen meningkat tetapi maka penjualan daya juga beli akan akan meningkat. menurut Sutanto (1999:21) yaitu sebagai berikut : 1. .Faktor Yang Mempengaruhi Penjualan Pada umumnya ada beberapa faktor yang dapat mempengaruhi penjualan. Akan kenaikan menyebabkan perusahaan akan menaikan harga barangbarang produksinya karena tenaga kerja perusahaan meminta kenaikan upah. maka penjualan akan mengalami kenaikan.

bencana alam. tertentu misalnya sehingga dalam mempengaruhi penjualan kondisi politik yang tidak stabil. misalnya peperangan. 3. perpajakan. Kegiatan promosi yang dilakukan oleh suatu perusahaan. Jumlah dana yang tersedia merupakan faktor penting yang mempengaruhi keberhasilan suatu . Fakfor-faktor diluar Produsen dan Konsumen Faktor-faktor diluar produsen dan konsumen yang mempengaruhi penjualan adalah : Adanya peraturan pemerintah yang menyangkut perdagangan.- Selera Konsumen Perubahan selera konsumen dapat mempengaruhi penjualan karena apabila selera konsumen berubah kemungkinan konsumen tersebut akan pindah kepada produk lain akibatnya penjualan menurun. pada dasarnya diharapkan dapat membuat penjualan menjadi meningkat. dan huru-hara 2.4 Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Volume Penjualan Menurut Djaslim Saladin (2003:3) Promosi adalah suatu komunikasi informasi penjual dan pembeli yang bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah laku pembeli. kebijakan moneter dan sebagainya menimbun peranan barang pedagang waktu besar.

yang Sedangkan konsumen produsen mempengaruhi penjualan adalah adanya peraturan pemerintah yang menyangkut perdagangan dan kebijakan moneter Jadi dapat disimpulkan bahwa besar kecilnya biaya promosi yang dikeluarkan perusahaan akan berdampak terhadap volume penjualan. Atau apabila biaya promosi yang dikeluarkan besar maka akan berdampak terhadap meningkatnya volume penjualan .500) adalah jumlah benda .benda yang dihasilkan dari hubungan antara biaya yang dikeluarkan perusahaan dengan target penjualan untuk mencapai tujuan perusahaan. konsumen dan keadaan lain diluar produsen dan konsumen. dan biaya lainnya. Sedangkan volume penjualan menurut Winardi (1995. Sedangkan dari konsumen faktor yang mempengaruhi faktor penjualan diluar daya beli dan dan selera pasar. Perusahaan yang memiliki dana lebih besar.promosi. kegiatan promosinya akan lebih efektif dibandingkan dengan perusahaan yang hanya mempunyai sumber dana yang lebih terbatas. biaya tenaga kerja. Dari pihak produsen bisa mempengaruhi penjualan meliputi harga . yang terdiri atas produsen.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful