BAB I PENDAHULIAN A.

Latar belakang masalah Pasar sepeda motor di Indonesa termasuk yang paling besar di
dunia, setelah negera China dan India. Sebab itulah para pemain sepedamotor dunia menganggap pasar Indonesia sebagai pasa yang sangat penting.

Dalam beberapa tahun terakhir ini kita menyaksikan sebuah
pertarungan yang sangat keras dan menarik antara produk Yamaha dan Honda. Setelah bertahun-tahun menguasai pangsa pasar dengan

meyakinkan, kejayaan Honda tampaknya mulai terenggut dan siap-siap menyerah diserbu oleh produk Yamaha. Fenonema keberhasilan Yamaha menggeser Honda memang sebuah kejadian yang sangat menarik dilihat dari perspektif strategi pemasaran. Tak pelak strategi pasar Yamaha untuk mengalahkan Honda ini dimulai semenjak mereka sukses memperkenalkan sepeda motor otomatis bermerk Mio. Saat itu, pasar skutik memang sama sekali baru buat konsumen Indonesia. Yamaha melihat bahwa inilah salah satu peluang terbaik untuk merebut pasar sepeda motor di Indonesia. Ketika Yamaha mulai

memperkenalkan Mio, sang penguasa pasar Honda tenang-tenang saja. Atau mungkin Honda mengalami semacam rasa percaya diri yang berlebihan. Orang menyebutnya sebagai danger of complacency atau puas diri yang berlebihan.

. yakni pasar skutik. Cerdiknya. Sebaliknya. Yamaha merasa nothing to lose. Inilah salah satu momen yang membuat brand Yamaha terdongkrak naik. Bukan hanya itu. produk Mio ini mengalami sukses yang sangat besar. Mio akhirnya menjadi raja dalam pasar skutik Indonesia. Produk sepeda motor konvensional mereka masih kalah jauh dengan Honda saat itu. Jadi mereka pikir tak ada salahnya menjadi pioner dalam pasar skutik. Honda sendiri sudah merasa sangat nyaman dengan produk sepeda motor dua tak-nya yang sangat merajai pasar. Yamaha langsung menggunakan kesempatan ini untuk juga mendorong penjualan sepeda motor mereka yang kini juga telah menggunakan mesin empat tak. Lebih dari itu. Tanpa diduga oleh Honda. Mio telah membentuk pasar baru. Mio telah menyelamatkan dan sekaligus meningkatkan brand Yamaha dikalangan konsumen Indonesia. sejalan dengan laju penjualan Mio yang kian meningkat. Alhasil dua produk ini juga mengalami keberhasilan dalam pasar sepeda motor di Indonesia. mereka takut ini justru bisa memakan pangsa pasar motor mereka sendiri. Merek Jupiter dan Vega didorong.Saat itu Honda tak mau mengambil resiko menjadi pioner dalam pasar skutik. Begitulah akhirnya mereka meluncurkan sepeda motor Mio. Kalau mereka menjadi pioner pasar skutik. Alasannya adalah skutik merupakan produk baru yang masih asing di kalangan konsumen sepeda motor Honda. sejalan dengan meningkatkan brand Yamaha di kalangan konsumen. Akhirnya pasar skutik terbentuk dan pelan-pelan membesar. Dan konsumen tanah air pun merasa skutik adalah pilihan motor yang bagus.

1 Manajemen Pemasaran 2. baik bisnis maupun non pemasaran Ada beberapa pendapat mengenai pengertian pemasaran yang dikemukakan oleh beberapa ahli yang kelihatannya berbeda tapi sebenarnya sama.LANDASAN TEORI BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2. C. setiap organisasi. Yamaha bisa menggeser kejayaan Honda dalam pasar sepeda motor di Indonesia. segi produknya.1 Pengertian Pemasaran Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan pokok yang dilakukan oleh para pengusaha dalam usahanya untuk mempertahankan kelangsungan perusahaan untuk berkembang dan mendapat laba. Pemasaran merupakan aktivitas yang biasa dilakukan setiap orang dalam hidupnya.RUMUSAN MASALAH Strategi pemasaran yg digunakan yamaha untuk meningkatkan market share dan menjadi market leader pada pasar sepeda motor.1. segi . Ada yang menitikberatkan pada segi fungsi. B.Pelan-pelan dengan beragam varian produk itu. Perbedaan ini disebabkan karena mereka bisnis juga tidak terlepas dari aktivitas meninjau pemasaran dari segi yang berbeda-beda.

segi manajemennya dan ada pula yang menitikberatkan dari semua segi tersebut sebagai suatu sistem. Hal ini sesuai dengan pengertian pemasaran menurut Djaslim Saladin (2003:1) yang mendefinisikan pemasaran sebagai “Suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk dan pertukaran barang tersebut dapat dikatakan merencanakan. penawaran pemasaran.kelembagaannya. Dan menurut Radiosunu (1993:2) pengertian pemasaran adalah “kegiatan manusia yang diarahkan pada usaha memuaskan keinginan dan kebutuhan melalui proses pertukaran”. dan pertukaran barang tersebut”. Pemasaran berasal dari kata pasar (market). Sedangkan menurut Philip Kotler dalam bukunya Manajemen Pemasaran edisi ke sebelas yang dialih bahasakan oleh Benyamin Molan (2005 : 4) menyatakan bahwa “Pemasaran membahas . Pasar merupakan tempat dimana penjual dan pembeli melakukan pertukaran barang. penawaran. Dan dalam bukunya yang lain Djaslim Saladin (2001:2) menyatakan bahwa : “Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dari individu dan kelompok untuk memenuhi kebutuhan dan keinginannya melalui penciptaan. menetukan harga. promosi dan mendistribusikan barang – barang yang dapat memuaskan keinginan dan mencapai pasar sasaran serta tujuan perusahaan”.

Berdasarkan pengertian pemasaran di atas pemasaran dapat diartikan. sebagai suatu sistem dari kegiatan-kegiatan yang saling berhubungan.2 Pengertian Manajemen Pemasaran Tujuan manajemen pemasaran adalah mempengaruhi tingkat. dan menggunakan penetapan harga yang efektif. pemasaran merupakan suatu interaksi yang berusaha untuk menciptakan hubungan pertukaran. komposisi permintaan. jangkauan waktu.pengidentifikasian dan pemenuhan kebutuhan sosial dan manusiawi atau secara singkat dapat dikatakan memenuhi kebutuhan dengan mendapatkan laba”. ditujukan untuk merencanakan. Tujuan manajemen pemasaran tidak hanya menawarkan barang yang sesuai dengan keinginan pasar. tetapi pemasaran bukanlah merupakan suatu cara yang sederhana sekedar untuk menghasilkan penjualan. mempromosikan dan menditribusikan barang dan jasa kepada kelompok pembeli.1. menentukan harga. sehingga membantu organisasi dalam mencapai sasarannya. Jadi. memuaskan kebutuhan dan keinginannya dengan cara tertentu yaitu yang disebut dengan pertukaran. Kegiatan pemasaran timbul apabila manusia memutuskan. Tetapi lebih luas dari itu. komunikasi dan distribusi untuk memberi informasi. tugas manajemen pemasaran adalah mengatur tingkat dan sifat permintaan dengan cara membantu organisasi dalam mencapai tujuannya. 2.. mempengaruhi dan melayani pasarnya. karena pertukaran .

and services to create axchages that satisfy individual and organization goals”. dengan maksud untuk mencapai objective organisasi pemasaran”. pelaksanaan dan pengawasan program – program yang bertujuan menimbulkan pertukaran dengan pasar yang dijadikan sasaran. pricing promotion.merupakan salah satu cara untuk mendapatkan produk untuk memenuhi kebutuhan. goods. and distribution of ideals. . Sedangkan menurut Djaslim Saladin (2003:3) pengertian manajemen pemasaran adalah “Analisis. Hal ini sesuai dengan pengertian manajemen pemasaran menurut Philip Kotler dalam buku karangan Djaslim Saladin (2000 : 8 ) adalah “Marketing management is the procces of planning and executing the conception. manajemen pemasaran dapat diartikan. suatu kegiatan yang dilakukan perusahaan yang meliputi perencanaan. penerapan dan pengendalian program yang dirancang untuk menciptakan. Sedangkan menurut Radiosunu (1993:3) manajemen pemasaran adalah “penganalisaan. perencanaan. membangun dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan pasar sasaran dengan maksud untuk mencapai tujuan – tujuan organisasi”. perencanaan. Dari beberapa pengertian manajemen pemasaran diatas.

dan menyakinkan masyarakat terhadap sesuatu”. Hal ini sesuai dengan pengertian promosi menurut Djaslim saladin (2003 : 123) yaitu “suatu komunikasi informasi penjual dan pembeli yang bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah laku pembeli. berkomunikasi. Dari kedua pengertian promosi di atas dapat diartikan bahwa promosi merupakan komunikasi informasi antara penjual dan pembeli yang bertujuan untuk menyampaikan informasi. dan menyakinkan masyarakat terhadap sesuatu barang. 2.pengorganisasian.Promosi merupakansalah satu aspek yang penting dalam . yang dilaksanakan memasarkan produk atau jasanya. berkomunikasi. pelaksanaan dan pengawasan dibidang pemasaran untuk mencapai tujuan organisasi perusahaan. yang tadinya tidak mengenal menjadi mengenal sehingga menjadi pembeli dan tetap mengingat produk tersebut”. Sedangkan menurut Buchari Alma (1992:153) Promosi adalah “ kegiatan untuk menyampaikan informasi. Tanpa promosi keberadaan produk kurang mendapat perhatian dari konsumen atau bahkan konsumen tidak tahu sama sekali mengenai produk tersebut.2 Pengertian Promosi Promosi pemasaran perusahaan merupakan sangat salah satu variabel dari bauran oleh yang dalam penting.

Modifikasi Tingkah laku Orang-orang yang melakukan komunikasi itu mempunyai beberapa alasan. memberi informasi. dengan tujuan agar pembeli menaruh minat dan bersedia membeli produk yang ditawarkan. dan memperkuat tingkah laku yang ada. Adapun yang menjadi tujuan dari promosi adalah : 1.manajemen pemasaran dan sering dikatakan sebagai “proses berlanjut”. berusaha merubah tingkah laku. antara lain : mencari kesenangan. mengemukakan ide dan pendapat. Promosi ini sangat penting untuk kelancaran penjualan. 2. sebab tanpa promosi konsumen tidak mengetahui produk tersebut.1 Tujuan Promosi Promosi yang dilakukan oleh perusahaan berarti perusahan tersebut melakukan komunikasi dengan sasaran pasarnya. Ini disebabkan karena promosi dapat menimbulkan rangkaian kegiatan selanjutnya dari perusahaan. Promosi yang bersifat informasi umumnya lebih sesuai dilakukan pada awal dari siklus kehidupan produk.2. Sebagian orang tidak akan . Sedangkan promosi dari segi lain. 2. Memberi Tahu Kegiatan promosi ini dapat ditujukan untuk memberitahu pasar yang dituju tentang penawaran perusahaan. mencari bantuan.

Mengingatkan Kegiatan yang bersifat mengingatkan dilakukan terutama untuk mempertahankan merk produksi di hati masyarakat dan perlu dilakukan selama tahap kedewasaan didalam siklus kehidupan produk.2. Hal ini dimaksudkan agar dapat memberikan pengaruh dalam waktu yang lama terhadap perilaku pembeli. Promosi yang bersifat persuasif ini akan menjadi dominan bila produk yang bersangkutan dalam siklus kehidupannya mulai memasuki tahap pertumbuhan. tetapi lebih mengutamakan untuk menciptakan kesan positif. Ini berarti perusahaan berusaha untuk paling tidak mempertahankan pembeli yang ada. Membujuk Promosi yang bersifat membujuk ini biasanya diarahkan untuk mendorong pembeli. Sehingga perlu . 2. Variabel-variabel tersebut meliputi periklanan. 3. Dalam promosi yang bersifat membujuk ini seringkali perusahaan tidak ingin memperoleh tanggapan secepatnya. 4. publisitas dan promosi penjualan. personal selling.2 Pengertian Bauran Promosi Kegiatan promosi yang dilakukan oleh suatu perusahaan merupakan kombinsi antara variabel-variabel yang ada didalam bauran promosi.membeli barang atau jasa sebelum mereka mengetahui produk tersebut dan apa faedahnya.

Suatu perusahaan didalam menentukan alat-alat promosi harus memperhatikan komponen-komponen yang ada di dalam bauran promosi yang terdiri dari 4 komponen. atau meningkatkan penjualan jasa Adanya kegiatan periklanan sering mengakibatkan terjadinya penjualan dengan segera. yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan.adanya pengkombinasian variabel-variabel tersebut agar dapat membantu perusahaan dalam memasarkan produknya. Advertising (Periklanan) Periklanan adalah segala bentuk penyajian dan promosi bukan pribadi menenai gagasan. atau jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu. barang. meskipun banyak pula penjualan yang baru . personal selling. dan alat promosi yang lain. adalah atau menjual ide. komunikasi Komunikasi persuasif persuasif terhadap ini ditujukan menciptakan pertukaran yang memuaskan. Periklanan merupakan salah satu dari empat alat penting yang digunakan suatu perusahaan pembeli untuk dan untuk melancarkan masyarakat. Adapun definisi dari bauran promosi adalah sebagai berikut Bauran promosi adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan. Tujuan periklanan yang terutama barang. Djaslim Saladin (2006 : 128) yaitu : 1.

Dengan demikian secara umum dapat dikatakan tujuan periklanan adalah untuk meningkatkan penjualan yang menguntungkan. 3. personal selling. Publisitas (Publikasi) Publisitas merupakan bagian dari fungsi yang lebih luas. Penyampaian berita atau percakapan yang mereka lakukan sangat fleksibel karena dapat menyesuaikan dengan situasi yang ada. Kegiatan- . Personal Selling (Penjualan Tatap Muka) Dalam personal selling terjadi interaksi secara langsung. Komunikasi yang dilakukan kedua belah pihak bersifat individual dan dua arah.terjadi pada waktu mendatang. maupun publisitas. sehingga penjual dapat langsung memperoleh tanggapan sebagai umpan balik tentang keinginan dan kesukaan pembeli. Sales Promotion (Promosi Penjualan) Promosi penjualan merupakan kegiatan promosi selain periklanan. 4. saling bertemu muka antara pembeli dan penjual. 2. barang atau organisasi yang disebarkan ke masyarakat melalui media tanpa dipungut baiya atau tanpa pengawasan dari sponsor.Sedangkan definisi dari publisitas adalah sejumlah informasi tentang seseorang. yaitu hubungan masyarakat dan dan meliputi usaha-uasaha hubungan untuk yang menciptakan mempertahankan menguntungkan antara organisasi dengn masyarakat dan juga dengan calon pembeli.

pertunjukan pameran.3 Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Bauran promosi Ada beberapa faktor yang mempengaruhi menurut Djaslim Saladin ( 2006 : 129) bauran promosi. Direct Marketing Direct Marketing adalah suatu sistem pemasaran interaktif yang menggunakan satu atau lebih media periklanan untuk respon yang terukur dan atau transaksi dimanapun. 2. Jumlah dana yang digunakan untuk promosi Jumlah dana yang tersedia merupakan faktor penting yang mempengaruhi bauran promosi.2. 6. Point of Purchase Communication Point of Purchase Communication adalah segala bentuk komunikasi yang diberikan oleh perusahaan dengan tujuan mempengaruhi keputusan konsumen. 5. kegiatan promosinya akan lebih efektif dibandingkan . Faktor-faktor tersebut adalah 1. Perusahaan yang memiliki dana lebih besar.kegiatan yang termasuk dalam promosi penjualan antara lain : Peragaan . Biasanya kegiatan kegiatan promosi ini lain dilakukan dan dan bersama-sama relatif lebih dengan murah itu biayanya personal dibandingkan periklanan selling.. demontrasi dan sebagainya. Selain promosi penjualan juga lebih fleksibel karena dapat dilakukan setiap saat dengan biaya yang tersedia dan dimana saja.

2. tetapi bagi perusahaan yang mempunyai pasar nasional paling tidak harus menggunakan periklanan. Macam pembeli . Sifat pasar Beberapa macam sifat pasar yang mempengaruhi bauran promosi ini meliputi : Luas pasar secara geografis yang hanya memiliki pasar lokal sering dengan Perusahaan mengadakan kegiatan promosi yang berbeda perusahaan yang memiliki pasar nasional atau internasional. Konsentrasi pasar Konsentrasi pasar ini apat mempengaruhi strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan terhadap : jumlah calon pembeli. jumlah pembeli potensial yang macamnya berbedabeda dan konsentrasi secara nasional. Perusahaan yang hanya memusatkan penjualannya pada satu kelompok pembeli saja. Bagi perusahaan yang memiliki pasar lokal mungkin sudah cukup menggunakan personal selling saja.dengan perusahaan yang hanya mempunyai sumber dana lebih terbatas. maka pengguna alat promosinya akan berbeda pada semua kelompok pembeli.

barang instalasi atau barang yang berharga cukup tinggi dan kurang penting didalam pemasaran barang konsumen.3.3 Volume Penjualan 2. Periklanan sangat penting didalam pemasaran barang konsumsi terutama untuk barang konvenien karena memerlukan saluran distribusi yang luas dan kurang penting didalam pemasaran barang industri.1 Pengertian Penjualan Pengertian penjualan menurut Sutanto (1999:9) adalah “usaha yang dilakukan oleh manusia untuk menyampaikan barang kebutuhan yang dihasilkannya kepada mereka yang membutuhkan dengan imbalan uang menurut harga yang telah disepakati” .Strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan juga dipengaruhi oleh obyek atau sasaran dalam kampanye penjualannya. apakah barang konsumsi atau industri. apakah pembeli industri. 2. Strategi Jenis produk promosi yang akan dilakukan oleh perusahaan dipengaruhi oleh jenis produknya. konsumen rumah tangga atau pembeli lainnya. Sedangkan personal selling sangat penting didalam pemasaran barang industri terutama barang industri. 3. Sering perantara pedagang ikut menentukan atau ambil bagian dalam pelaksanaan program promosi perusahaan.

3.Dan Menurut Phlip Kotler yang dialih bahasakan oleh Benyamin molan (2005:21) penjualan adalah “ menjual lebih banyak barang kepada lebih banyak orang untuk membeli suatu barang yang ditawarkan perusahaan yang bertujuan untuk memperoleh laba”.500) adalah “jumlah benda – benda yang terjual selama jangka waktu tertentu” . Sedangkan pengertian penjualan menurut Basu Swastha (1998. 2.197) yaitu “suatu studi mendalam dalam penjualan bersih dari laporan rugi laba perusahaan (laporan operasional”. Sedangkan pengertian penjualan menurut Lim Tanujaya (2004:9) adalah suatu konsep yang berupaya menyakinkan konsumen untuk membeli suatu produk “ Berdasarkan kedua pengertian penjualan di atas dapat diartikan bahwa penjualan adalah usaha kegiatan menyampaikan barang kebutuhan yang dihasilkan produsen kekonsumen dengan harga yang telah disepakati yang bertujuan mengarahkan pembeli untuk membeli produk. Dan pengertian penjualan menurut Winardi (1995.2 Pengertian Volume Penjualan Pengertian volume penjualan menurut Wiens Anorga (1993 : 213) menyatakan bahwa “Volume Penjualan jumlah yang dipandang dari hubungan biaya dalam perusahaan dapat memperkirakan target unit penjualan untuk memperoleh laba yang ditentukan”.

3 Faktor. 2.Faktor Yang Mempengaruhi Penjualan Pada umumnya ada beberapa faktor yang dapat mempengaruhi penjualan. biaya tenaga kerja dan harga. maka penjualan akan mengalami kenaikan. Produsen Pihak produsen mempengaruhi penjualan yaitu dalam hal menghasilkan barang dan menentukan harga diantaranya biaya bahan baku. Pihak konsumen dapat mempengeruhi penjualan yaitu karena hal-hal sebagai berikut : Daya Beli Daya beli mempengaruhi penjualan yaitu karena apabila daya beli konsumen meningkat tetapi maka penjualan daya juga beli akan akan meningkat. Akan kenaikan menyebabkan perusahaan akan menaikan harga barangbarang produksinya karena tenaga kerja perusahaan meminta kenaikan upah. 2. Sedangkan apabila daya beli konsumen menurun.3.Dari beberapa pengertian volume penjualan di atas dapat diartikan bahwa volume penjualan adalah jumlah pendapatan yang diperoleh dari barang yang terjual yang didapat dari penjualan bersih yang didapat dari laporan rugi laba perusahaan. Hal ini disebabkan harga tidak sebanding dengan biaya yang telah dikeluarkan oleh perusahaan. menurut Sutanto (1999:21) yaitu sebagai berikut : 1. .

4 Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Volume Penjualan Menurut Djaslim Saladin (2003:3) Promosi adalah suatu komunikasi informasi penjual dan pembeli yang bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah laku pembeli. misalnya peperangan. bencana alam. Kegiatan promosi yang dilakukan oleh suatu perusahaan. perpajakan. pada dasarnya diharapkan dapat membuat penjualan menjadi meningkat. dan huru-hara 2. 3. kebijakan moneter dan sebagainya menimbun peranan barang pedagang waktu besar. tertentu misalnya sehingga dalam mempengaruhi penjualan kondisi politik yang tidak stabil. Fakfor-faktor diluar Produsen dan Konsumen Faktor-faktor diluar produsen dan konsumen yang mempengaruhi penjualan adalah : Adanya peraturan pemerintah yang menyangkut perdagangan. Jumlah dana yang tersedia merupakan faktor penting yang mempengaruhi keberhasilan suatu .- Selera Konsumen Perubahan selera konsumen dapat mempengaruhi penjualan karena apabila selera konsumen berubah kemungkinan konsumen tersebut akan pindah kepada produk lain akibatnya penjualan menurun.

Perusahaan yang memiliki dana lebih besar. Dari pihak produsen bisa mempengaruhi penjualan meliputi harga .promosi. Sedangkan dari konsumen faktor yang mempengaruhi faktor penjualan diluar daya beli dan dan selera pasar. dan biaya lainnya. kegiatan promosinya akan lebih efektif dibandingkan dengan perusahaan yang hanya mempunyai sumber dana yang lebih terbatas.benda yang dihasilkan dari hubungan antara biaya yang dikeluarkan perusahaan dengan target penjualan untuk mencapai tujuan perusahaan. konsumen dan keadaan lain diluar produsen dan konsumen. Atau apabila biaya promosi yang dikeluarkan besar maka akan berdampak terhadap meningkatnya volume penjualan . biaya tenaga kerja.500) adalah jumlah benda . yang terdiri atas produsen. yang Sedangkan konsumen produsen mempengaruhi penjualan adalah adanya peraturan pemerintah yang menyangkut perdagangan dan kebijakan moneter Jadi dapat disimpulkan bahwa besar kecilnya biaya promosi yang dikeluarkan perusahaan akan berdampak terhadap volume penjualan. Sedangkan volume penjualan menurut Winardi (1995.