BAB I PENDAHULIAN A.

Latar belakang masalah Pasar sepeda motor di Indonesa termasuk yang paling besar di
dunia, setelah negera China dan India. Sebab itulah para pemain sepedamotor dunia menganggap pasar Indonesia sebagai pasa yang sangat penting.

Dalam beberapa tahun terakhir ini kita menyaksikan sebuah
pertarungan yang sangat keras dan menarik antara produk Yamaha dan Honda. Setelah bertahun-tahun menguasai pangsa pasar dengan

meyakinkan, kejayaan Honda tampaknya mulai terenggut dan siap-siap menyerah diserbu oleh produk Yamaha. Fenonema keberhasilan Yamaha menggeser Honda memang sebuah kejadian yang sangat menarik dilihat dari perspektif strategi pemasaran. Tak pelak strategi pasar Yamaha untuk mengalahkan Honda ini dimulai semenjak mereka sukses memperkenalkan sepeda motor otomatis bermerk Mio. Saat itu, pasar skutik memang sama sekali baru buat konsumen Indonesia. Yamaha melihat bahwa inilah salah satu peluang terbaik untuk merebut pasar sepeda motor di Indonesia. Ketika Yamaha mulai

memperkenalkan Mio, sang penguasa pasar Honda tenang-tenang saja. Atau mungkin Honda mengalami semacam rasa percaya diri yang berlebihan. Orang menyebutnya sebagai danger of complacency atau puas diri yang berlebihan.

Saat itu Honda tak mau mengambil resiko menjadi pioner dalam pasar skutik. Lebih dari itu. Yamaha merasa nothing to lose. Mio akhirnya menjadi raja dalam pasar skutik Indonesia. mereka takut ini justru bisa memakan pangsa pasar motor mereka sendiri. Tanpa diduga oleh Honda. sejalan dengan laju penjualan Mio yang kian meningkat. Honda sendiri sudah merasa sangat nyaman dengan produk sepeda motor dua tak-nya yang sangat merajai pasar. sejalan dengan meningkatkan brand Yamaha di kalangan konsumen. Alhasil dua produk ini juga mengalami keberhasilan dalam pasar sepeda motor di Indonesia. produk Mio ini mengalami sukses yang sangat besar. Alasannya adalah skutik merupakan produk baru yang masih asing di kalangan konsumen sepeda motor Honda. Produk sepeda motor konvensional mereka masih kalah jauh dengan Honda saat itu. Merek Jupiter dan Vega didorong. Cerdiknya. Yamaha langsung menggunakan kesempatan ini untuk juga mendorong penjualan sepeda motor mereka yang kini juga telah menggunakan mesin empat tak. Dan konsumen tanah air pun merasa skutik adalah pilihan motor yang bagus. Mio telah membentuk pasar baru. . Kalau mereka menjadi pioner pasar skutik. Akhirnya pasar skutik terbentuk dan pelan-pelan membesar. Bukan hanya itu. Begitulah akhirnya mereka meluncurkan sepeda motor Mio. yakni pasar skutik. Sebaliknya. Jadi mereka pikir tak ada salahnya menjadi pioner dalam pasar skutik. Inilah salah satu momen yang membuat brand Yamaha terdongkrak naik. Mio telah menyelamatkan dan sekaligus meningkatkan brand Yamaha dikalangan konsumen Indonesia.

setiap organisasi. C. segi produknya. baik bisnis maupun non pemasaran Ada beberapa pendapat mengenai pengertian pemasaran yang dikemukakan oleh beberapa ahli yang kelihatannya berbeda tapi sebenarnya sama.1. Ada yang menitikberatkan pada segi fungsi.Pelan-pelan dengan beragam varian produk itu. segi . Pemasaran merupakan aktivitas yang biasa dilakukan setiap orang dalam hidupnya.RUMUSAN MASALAH Strategi pemasaran yg digunakan yamaha untuk meningkatkan market share dan menjadi market leader pada pasar sepeda motor. B. Yamaha bisa menggeser kejayaan Honda dalam pasar sepeda motor di Indonesia.1 Pengertian Pemasaran Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan pokok yang dilakukan oleh para pengusaha dalam usahanya untuk mempertahankan kelangsungan perusahaan untuk berkembang dan mendapat laba.LANDASAN TEORI BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2. Perbedaan ini disebabkan karena mereka bisnis juga tidak terlepas dari aktivitas meninjau pemasaran dari segi yang berbeda-beda.1 Manajemen Pemasaran 2.

segi manajemennya dan ada pula yang menitikberatkan dari semua segi tersebut sebagai suatu sistem. Dan dalam bukunya yang lain Djaslim Saladin (2001:2) menyatakan bahwa : “Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dari individu dan kelompok untuk memenuhi kebutuhan dan keinginannya melalui penciptaan. dan pertukaran barang tersebut”. Pemasaran berasal dari kata pasar (market). Sedangkan menurut Philip Kotler dalam bukunya Manajemen Pemasaran edisi ke sebelas yang dialih bahasakan oleh Benyamin Molan (2005 : 4) menyatakan bahwa “Pemasaran membahas . Pasar merupakan tempat dimana penjual dan pembeli melakukan pertukaran barang.kelembagaannya. menetukan harga. promosi dan mendistribusikan barang – barang yang dapat memuaskan keinginan dan mencapai pasar sasaran serta tujuan perusahaan”. Hal ini sesuai dengan pengertian pemasaran menurut Djaslim Saladin (2003:1) yang mendefinisikan pemasaran sebagai “Suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk dan pertukaran barang tersebut dapat dikatakan merencanakan. Dan menurut Radiosunu (1993:2) pengertian pemasaran adalah “kegiatan manusia yang diarahkan pada usaha memuaskan keinginan dan kebutuhan melalui proses pertukaran”. penawaran. penawaran pemasaran.

pemasaran merupakan suatu interaksi yang berusaha untuk menciptakan hubungan pertukaran. mempromosikan dan menditribusikan barang dan jasa kepada kelompok pembeli. sebagai suatu sistem dari kegiatan-kegiatan yang saling berhubungan. Kegiatan pemasaran timbul apabila manusia memutuskan. tugas manajemen pemasaran adalah mengatur tingkat dan sifat permintaan dengan cara membantu organisasi dalam mencapai tujuannya. sehingga membantu organisasi dalam mencapai sasarannya. menentukan harga.2 Pengertian Manajemen Pemasaran Tujuan manajemen pemasaran adalah mempengaruhi tingkat. dan menggunakan penetapan harga yang efektif. karena pertukaran . komposisi permintaan. Tujuan manajemen pemasaran tidak hanya menawarkan barang yang sesuai dengan keinginan pasar.pengidentifikasian dan pemenuhan kebutuhan sosial dan manusiawi atau secara singkat dapat dikatakan memenuhi kebutuhan dengan mendapatkan laba”. mempengaruhi dan melayani pasarnya. memuaskan kebutuhan dan keinginannya dengan cara tertentu yaitu yang disebut dengan pertukaran. komunikasi dan distribusi untuk memberi informasi. ditujukan untuk merencanakan.1. Berdasarkan pengertian pemasaran di atas pemasaran dapat diartikan. jangkauan waktu.. Jadi. tetapi pemasaran bukanlah merupakan suatu cara yang sederhana sekedar untuk menghasilkan penjualan. 2. Tetapi lebih luas dari itu.

merupakan salah satu cara untuk mendapatkan produk untuk memenuhi kebutuhan. Dari beberapa pengertian manajemen pemasaran diatas. penerapan dan pengendalian program yang dirancang untuk menciptakan. pelaksanaan dan pengawasan program – program yang bertujuan menimbulkan pertukaran dengan pasar yang dijadikan sasaran. goods. and distribution of ideals. suatu kegiatan yang dilakukan perusahaan yang meliputi perencanaan. Sedangkan menurut Radiosunu (1993:3) manajemen pemasaran adalah “penganalisaan. perencanaan. Sedangkan menurut Djaslim Saladin (2003:3) pengertian manajemen pemasaran adalah “Analisis. membangun dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan pasar sasaran dengan maksud untuk mencapai tujuan – tujuan organisasi”. . perencanaan. pricing promotion. Hal ini sesuai dengan pengertian manajemen pemasaran menurut Philip Kotler dalam buku karangan Djaslim Saladin (2000 : 8 ) adalah “Marketing management is the procces of planning and executing the conception. manajemen pemasaran dapat diartikan. dengan maksud untuk mencapai objective organisasi pemasaran”. and services to create axchages that satisfy individual and organization goals”.

berkomunikasi. Tanpa promosi keberadaan produk kurang mendapat perhatian dari konsumen atau bahkan konsumen tidak tahu sama sekali mengenai produk tersebut.Promosi merupakansalah satu aspek yang penting dalam . Dari kedua pengertian promosi di atas dapat diartikan bahwa promosi merupakan komunikasi informasi antara penjual dan pembeli yang bertujuan untuk menyampaikan informasi. yang tadinya tidak mengenal menjadi mengenal sehingga menjadi pembeli dan tetap mengingat produk tersebut”. 2. yang dilaksanakan memasarkan produk atau jasanya. dan menyakinkan masyarakat terhadap sesuatu”. Sedangkan menurut Buchari Alma (1992:153) Promosi adalah “ kegiatan untuk menyampaikan informasi.2 Pengertian Promosi Promosi pemasaran perusahaan merupakan sangat salah satu variabel dari bauran oleh yang dalam penting. berkomunikasi. pelaksanaan dan pengawasan dibidang pemasaran untuk mencapai tujuan organisasi perusahaan. dan menyakinkan masyarakat terhadap sesuatu barang.pengorganisasian. Hal ini sesuai dengan pengertian promosi menurut Djaslim saladin (2003 : 123) yaitu “suatu komunikasi informasi penjual dan pembeli yang bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah laku pembeli.

dengan tujuan agar pembeli menaruh minat dan bersedia membeli produk yang ditawarkan. mencari bantuan. Sebagian orang tidak akan . Promosi yang bersifat informasi umumnya lebih sesuai dilakukan pada awal dari siklus kehidupan produk.2. Memberi Tahu Kegiatan promosi ini dapat ditujukan untuk memberitahu pasar yang dituju tentang penawaran perusahaan. Ini disebabkan karena promosi dapat menimbulkan rangkaian kegiatan selanjutnya dari perusahaan. 2. Modifikasi Tingkah laku Orang-orang yang melakukan komunikasi itu mempunyai beberapa alasan. memberi informasi.1 Tujuan Promosi Promosi yang dilakukan oleh perusahaan berarti perusahan tersebut melakukan komunikasi dengan sasaran pasarnya. dan memperkuat tingkah laku yang ada. berusaha merubah tingkah laku. Sedangkan promosi dari segi lain.manajemen pemasaran dan sering dikatakan sebagai “proses berlanjut”. Promosi ini sangat penting untuk kelancaran penjualan. sebab tanpa promosi konsumen tidak mengetahui produk tersebut. antara lain : mencari kesenangan. Adapun yang menjadi tujuan dari promosi adalah : 1. 2. mengemukakan ide dan pendapat.

Sehingga perlu . Ini berarti perusahaan berusaha untuk paling tidak mempertahankan pembeli yang ada.membeli barang atau jasa sebelum mereka mengetahui produk tersebut dan apa faedahnya. Promosi yang bersifat persuasif ini akan menjadi dominan bila produk yang bersangkutan dalam siklus kehidupannya mulai memasuki tahap pertumbuhan.2. tetapi lebih mengutamakan untuk menciptakan kesan positif. personal selling. Mengingatkan Kegiatan yang bersifat mengingatkan dilakukan terutama untuk mempertahankan merk produksi di hati masyarakat dan perlu dilakukan selama tahap kedewasaan didalam siklus kehidupan produk.2 Pengertian Bauran Promosi Kegiatan promosi yang dilakukan oleh suatu perusahaan merupakan kombinsi antara variabel-variabel yang ada didalam bauran promosi. Dalam promosi yang bersifat membujuk ini seringkali perusahaan tidak ingin memperoleh tanggapan secepatnya. Membujuk Promosi yang bersifat membujuk ini biasanya diarahkan untuk mendorong pembeli. 4. publisitas dan promosi penjualan. Variabel-variabel tersebut meliputi periklanan. Hal ini dimaksudkan agar dapat memberikan pengaruh dalam waktu yang lama terhadap perilaku pembeli. 3. 2.

personal selling. meskipun banyak pula penjualan yang baru . Adapun definisi dari bauran promosi adalah sebagai berikut Bauran promosi adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan.adanya pengkombinasian variabel-variabel tersebut agar dapat membantu perusahaan dalam memasarkan produknya. atau jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu. yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan. barang. Tujuan periklanan yang terutama barang. Advertising (Periklanan) Periklanan adalah segala bentuk penyajian dan promosi bukan pribadi menenai gagasan. Djaslim Saladin (2006 : 128) yaitu : 1. dan alat promosi yang lain. Periklanan merupakan salah satu dari empat alat penting yang digunakan suatu perusahaan pembeli untuk dan untuk melancarkan masyarakat. komunikasi Komunikasi persuasif persuasif terhadap ini ditujukan menciptakan pertukaran yang memuaskan. atau meningkatkan penjualan jasa Adanya kegiatan periklanan sering mengakibatkan terjadinya penjualan dengan segera. Suatu perusahaan didalam menentukan alat-alat promosi harus memperhatikan komponen-komponen yang ada di dalam bauran promosi yang terdiri dari 4 komponen. adalah atau menjual ide.

3. saling bertemu muka antara pembeli dan penjual. Sales Promotion (Promosi Penjualan) Promosi penjualan merupakan kegiatan promosi selain periklanan. sehingga penjual dapat langsung memperoleh tanggapan sebagai umpan balik tentang keinginan dan kesukaan pembeli. yaitu hubungan masyarakat dan dan meliputi usaha-uasaha hubungan untuk yang menciptakan mempertahankan menguntungkan antara organisasi dengn masyarakat dan juga dengan calon pembeli. maupun publisitas. Personal Selling (Penjualan Tatap Muka) Dalam personal selling terjadi interaksi secara langsung. 4.terjadi pada waktu mendatang.Sedangkan definisi dari publisitas adalah sejumlah informasi tentang seseorang. personal selling. Kegiatan- . barang atau organisasi yang disebarkan ke masyarakat melalui media tanpa dipungut baiya atau tanpa pengawasan dari sponsor. Komunikasi yang dilakukan kedua belah pihak bersifat individual dan dua arah. Publisitas (Publikasi) Publisitas merupakan bagian dari fungsi yang lebih luas. 2. Penyampaian berita atau percakapan yang mereka lakukan sangat fleksibel karena dapat menyesuaikan dengan situasi yang ada. Dengan demikian secara umum dapat dikatakan tujuan periklanan adalah untuk meningkatkan penjualan yang menguntungkan.

2.kegiatan yang termasuk dalam promosi penjualan antara lain : Peragaan . Selain promosi penjualan juga lebih fleksibel karena dapat dilakukan setiap saat dengan biaya yang tersedia dan dimana saja. pertunjukan pameran. Point of Purchase Communication Point of Purchase Communication adalah segala bentuk komunikasi yang diberikan oleh perusahaan dengan tujuan mempengaruhi keputusan konsumen. Faktor-faktor tersebut adalah 1. 5. Biasanya kegiatan kegiatan promosi ini lain dilakukan dan dan bersama-sama relatif lebih dengan murah itu biayanya personal dibandingkan periklanan selling. Direct Marketing Direct Marketing adalah suatu sistem pemasaran interaktif yang menggunakan satu atau lebih media periklanan untuk respon yang terukur dan atau transaksi dimanapun. Jumlah dana yang digunakan untuk promosi Jumlah dana yang tersedia merupakan faktor penting yang mempengaruhi bauran promosi.3 Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Bauran promosi Ada beberapa faktor yang mempengaruhi menurut Djaslim Saladin ( 2006 : 129) bauran promosi.. 6. demontrasi dan sebagainya. kegiatan promosinya akan lebih efektif dibandingkan . Perusahaan yang memiliki dana lebih besar. 2.

Perusahaan yang hanya memusatkan penjualannya pada satu kelompok pembeli saja. Konsentrasi pasar Konsentrasi pasar ini apat mempengaruhi strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan terhadap : jumlah calon pembeli. Sifat pasar Beberapa macam sifat pasar yang mempengaruhi bauran promosi ini meliputi : Luas pasar secara geografis yang hanya memiliki pasar lokal sering dengan Perusahaan mengadakan kegiatan promosi yang berbeda perusahaan yang memiliki pasar nasional atau internasional.dengan perusahaan yang hanya mempunyai sumber dana lebih terbatas. jumlah pembeli potensial yang macamnya berbedabeda dan konsentrasi secara nasional. 2. Macam pembeli . tetapi bagi perusahaan yang mempunyai pasar nasional paling tidak harus menggunakan periklanan. maka pengguna alat promosinya akan berbeda pada semua kelompok pembeli. Bagi perusahaan yang memiliki pasar lokal mungkin sudah cukup menggunakan personal selling saja.

Sering perantara pedagang ikut menentukan atau ambil bagian dalam pelaksanaan program promosi perusahaan. konsumen rumah tangga atau pembeli lainnya. Periklanan sangat penting didalam pemasaran barang konsumsi terutama untuk barang konvenien karena memerlukan saluran distribusi yang luas dan kurang penting didalam pemasaran barang industri. 2. apakah barang konsumsi atau industri. barang instalasi atau barang yang berharga cukup tinggi dan kurang penting didalam pemasaran barang konsumen.3.3 Volume Penjualan 2. 3.1 Pengertian Penjualan Pengertian penjualan menurut Sutanto (1999:9) adalah “usaha yang dilakukan oleh manusia untuk menyampaikan barang kebutuhan yang dihasilkannya kepada mereka yang membutuhkan dengan imbalan uang menurut harga yang telah disepakati” . Sedangkan personal selling sangat penting didalam pemasaran barang industri terutama barang industri. apakah pembeli industri. Strategi Jenis produk promosi yang akan dilakukan oleh perusahaan dipengaruhi oleh jenis produknya.Strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan juga dipengaruhi oleh obyek atau sasaran dalam kampanye penjualannya.

500) adalah “jumlah benda – benda yang terjual selama jangka waktu tertentu” . 2.197) yaitu “suatu studi mendalam dalam penjualan bersih dari laporan rugi laba perusahaan (laporan operasional”.Dan Menurut Phlip Kotler yang dialih bahasakan oleh Benyamin molan (2005:21) penjualan adalah “ menjual lebih banyak barang kepada lebih banyak orang untuk membeli suatu barang yang ditawarkan perusahaan yang bertujuan untuk memperoleh laba”.3. Dan pengertian penjualan menurut Winardi (1995. Sedangkan pengertian penjualan menurut Lim Tanujaya (2004:9) adalah suatu konsep yang berupaya menyakinkan konsumen untuk membeli suatu produk “ Berdasarkan kedua pengertian penjualan di atas dapat diartikan bahwa penjualan adalah usaha kegiatan menyampaikan barang kebutuhan yang dihasilkan produsen kekonsumen dengan harga yang telah disepakati yang bertujuan mengarahkan pembeli untuk membeli produk. Sedangkan pengertian penjualan menurut Basu Swastha (1998.2 Pengertian Volume Penjualan Pengertian volume penjualan menurut Wiens Anorga (1993 : 213) menyatakan bahwa “Volume Penjualan jumlah yang dipandang dari hubungan biaya dalam perusahaan dapat memperkirakan target unit penjualan untuk memperoleh laba yang ditentukan”.

Hal ini disebabkan harga tidak sebanding dengan biaya yang telah dikeluarkan oleh perusahaan. biaya tenaga kerja dan harga. Produsen Pihak produsen mempengaruhi penjualan yaitu dalam hal menghasilkan barang dan menentukan harga diantaranya biaya bahan baku.Faktor Yang Mempengaruhi Penjualan Pada umumnya ada beberapa faktor yang dapat mempengaruhi penjualan.3 Faktor. Sedangkan apabila daya beli konsumen menurun. . menurut Sutanto (1999:21) yaitu sebagai berikut : 1.3. maka penjualan akan mengalami kenaikan. Akan kenaikan menyebabkan perusahaan akan menaikan harga barangbarang produksinya karena tenaga kerja perusahaan meminta kenaikan upah.Dari beberapa pengertian volume penjualan di atas dapat diartikan bahwa volume penjualan adalah jumlah pendapatan yang diperoleh dari barang yang terjual yang didapat dari penjualan bersih yang didapat dari laporan rugi laba perusahaan. 2. 2. Pihak konsumen dapat mempengeruhi penjualan yaitu karena hal-hal sebagai berikut : Daya Beli Daya beli mempengaruhi penjualan yaitu karena apabila daya beli konsumen meningkat tetapi maka penjualan daya juga beli akan akan meningkat.

perpajakan. Jumlah dana yang tersedia merupakan faktor penting yang mempengaruhi keberhasilan suatu .4 Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Volume Penjualan Menurut Djaslim Saladin (2003:3) Promosi adalah suatu komunikasi informasi penjual dan pembeli yang bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah laku pembeli. Fakfor-faktor diluar Produsen dan Konsumen Faktor-faktor diluar produsen dan konsumen yang mempengaruhi penjualan adalah : Adanya peraturan pemerintah yang menyangkut perdagangan. bencana alam.- Selera Konsumen Perubahan selera konsumen dapat mempengaruhi penjualan karena apabila selera konsumen berubah kemungkinan konsumen tersebut akan pindah kepada produk lain akibatnya penjualan menurun. misalnya peperangan. kebijakan moneter dan sebagainya menimbun peranan barang pedagang waktu besar. tertentu misalnya sehingga dalam mempengaruhi penjualan kondisi politik yang tidak stabil. dan huru-hara 2. Kegiatan promosi yang dilakukan oleh suatu perusahaan. 3. pada dasarnya diharapkan dapat membuat penjualan menjadi meningkat.

Atau apabila biaya promosi yang dikeluarkan besar maka akan berdampak terhadap meningkatnya volume penjualan . Dari pihak produsen bisa mempengaruhi penjualan meliputi harga . yang terdiri atas produsen.promosi. kegiatan promosinya akan lebih efektif dibandingkan dengan perusahaan yang hanya mempunyai sumber dana yang lebih terbatas. Perusahaan yang memiliki dana lebih besar. konsumen dan keadaan lain diluar produsen dan konsumen. dan biaya lainnya. Sedangkan volume penjualan menurut Winardi (1995.500) adalah jumlah benda . biaya tenaga kerja. Sedangkan dari konsumen faktor yang mempengaruhi faktor penjualan diluar daya beli dan dan selera pasar.benda yang dihasilkan dari hubungan antara biaya yang dikeluarkan perusahaan dengan target penjualan untuk mencapai tujuan perusahaan. yang Sedangkan konsumen produsen mempengaruhi penjualan adalah adanya peraturan pemerintah yang menyangkut perdagangan dan kebijakan moneter Jadi dapat disimpulkan bahwa besar kecilnya biaya promosi yang dikeluarkan perusahaan akan berdampak terhadap volume penjualan.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful