Mahasiswa Doktoral Fakultas Ekonomi, Universitas Gunadarma

Jl. Margonda Raya No. 100 Depok 16423

hotniars@staff.gunadarma.ac.id
ABSTRAK
Salah satu perilaku konsumen yang menarik bagi perusahaan adalah perilaku pembelian. Berbagai penelitian
dan kajian telah dilakukan untuk mempelajari perilaku pembelian konsumen dan bagaimana bauran pemasaran
mempengaruhi perilaku pembelian tersebut. Penelitian ada yang dilakukan terhadap konsumen di lokasi yang
berbeda, baik beda negara maupun beda kota tempat tinggal. Perbedaan lokasi ini membentuk konsumen dengan
latar belakang budaya yang berbeda. Budaya konsumen sudah diteliti sebagai variabel moderating perilaku
konsumen. Penelitian dalam bauran pemasaran juga sudah banyak dilakukan. Penelitian dalam membentuk model
perilaku konsumen juga sudah banyak dilakukan. Kajian-kajian penelitian yang membahas pengaruh strategi
pemasaran terhadap perilaku konsumen juga sudah banyak dilakukan.
Kata Kunci : sikap, perilaku, pengambilan keputusan, keterlibatan
PENDAHULUAN
Konsumen adalah objek luar ba- gian terpenting bagi setiap perusa- haan. Perilaku konsumen oleh kare- nanya
menjadi perhatian bagi peru- mus strategi pemasaran dalam setiap perusahaan. Nunes dkk (2002) me- nemukan
bahwa konsumen kurang tertarik untuk membayar, atau mau membayar lebih rendah untuk produk dengan biaya
variabel relatif rendah dan biaya tetap tinggi. Hasil Nunes ini menunjukkan pentingnya manaje- men memperhatikan
struktur biaya dalam penetapan harga, yang nan- tinya akan mempengaruhi niat
membeli konsumen.
Hand (1993) menemukan bahwa level harga mem- pengaruhi perilaku konsumen
dalam sikap penerimaan resiko pembelian. Kedua hasil penelitian ini menun- jukkan pengaruh perumusan strategi
pemasaran terhadap perilaku konsu- men.Unsur lokasi yang merupakan
faktor distribusi dari bauran pema- saran ditemukan oleh Money (1995) di Jepang mempunyai pengaruh yang
signifikan terhadap niat membeli konsumen, tetapi di Amerika Serikat kejadian yang sama tidak ditemukan. Faktor
promosi yang merupakan SIRINGORINGO, PERAN BAURAN PEMASARAN……

126
salah satu bauran pemasaran juga ditemukan oleh Simpsin (1992) mem- pengaruhi niat pembelian konsumen,
khususnya varaibel periklanan.
Faktor produk (kualitas produk) tidak diragukan lagi mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Bruce dkk
(1988) menemukan bahwa kualitas produk yang dapat diterima adalah elemen utama yang mem- pengaruhi perilaku
pembelian konsu- men. Weiss (2003) juga dalam diser- tasinya menemukan bahwa produk, lebih tepatnya kualitas
makanan mempengaruhi niat konsumen untuk membeli.
Melihat hasil-hasil penelitian di atas, penentuan harga produk, pemi- lihan metode dan media promosi,
pemilihan saluran distribusi dan pe- milihan produk harus mempertim- bangkan respon dan penerimaan konsumen
akan faktor-faktor terse- but. Respon dan penerimaan konsu- men ini merupakan bagian dari perilaku konsumen.
Mengetahui atau meramalkan perilaku konsumen merupakan pekerjaan yang kompleks dan luas. Dalam
mempelajari peri- laku konsumen, pertanyaan yang sering dilontarkan adalah:
1. Siapa yang memutuskan pembelian produk yang dibutuhkan?
2. Faktor apa saja yang mempe- ngaruhi niat untuk membeli produk yang dibutuhkan?
3. Bagaimana konsumen memutuskan apa yang akan dibeli?
4. Bagaimana konsumen memutuskan jumlah yang akan dibeli?
5. Bagaimana konsumen memutus- kan dimana akan membeli pro- duk kebutuhannya?
6. Bagaimana konsumen memutus- kan berapa sering akan membeli produk yang dibutuhkan?
7. Apakah ada hubungan niat de- ngan pembelian aktual yang ter- jadi? Seberapa besar hubungan tersebut?

PEMBAHASAN
 Salah satu perilaku konsumen yang menarik bagi perusahaan ada- lah perilaku pembelian. Pembelian
konsumen merupakan nafas bagi perusahaan. Membicarakan perilaku pembelian berhubungan dengan menjawab
pertanyaan apa yang dibeli, dimana akan dibeli, kapan akan dibeli, berapa banyak yang akan dibeli dan berapa
sering akan melakukan pembelian. Mengetahui apa yang akan dibeli konsumen akan membantu manajemen
merumuskan strategi produk yang akan mereka produksi dan lemparkan ke pasar. Memahami dimana dan kapan
pem- belian akan terjadi akan membantu manajemen memutuskan sistem distribusi dan saluran distribusi yang akan
digunakan untuk menyampai- kan produk ke konsumen.
Informasi jumlah dan frekuensi pembelian dapat digunakan oleh ma- najemen dalam merumuskan harga
produk yang bersaing. Perilaku pem- belian konsumen tentu saja tidak hanya terbatas dengan semua ak- tifitas di
atas. Perilaku pembelian konsumen juga akan memberikan gambaran niat untuk membeli, siapa yang dapat
mempengaruhi niat pembelian, siapa yang memutuskan pembelian.
Informasi niat untuk pembeli, siapa yang dapat mempengaruhi niat pembelian dan siapa yang akan
memutuskan pembelian akan sangat bermanfaat dalam mendisain dan memutuskan strategi promosi efektif yang
akan digunakan. Kelengkapan informasi ini akan membuat setiap perusahaan unggul bersaing.

Berbagai penelitian dan kajian telah dilakukan untuk mempelajari perilaku pembelian konsumen dan
bagaimana bauran pemasaran mem- pengaruhi perilaku pembelian ter- sebut. Penelitian ada yang dilakukan
terhadap konsumen di lokasi yang berbeda, baik beda negara maupun beda kota tempat tinggal. Perbedaan lokasi
ini membentuk konsumen dengan latar belakang budaya yang berbeda. Budaya konsumen sudah diteliti sebagai
variabel moderating perilaku konsumen. Penelitian dalam bauran pemasaran juga sudah banyak dilakukan.
Penelitian dalam membentuk model perilaku kon- sumen juga sudah banyak dilakukan. Kajian-kajian penelitian yang
mem- bahas pengaruh strategi pemasaran terhadap perilaku konsumen juga sudah banyak dilakukan.
Perilaku Pembelian
Menurut Boyd, Jr. dan Walker Jr. (1995) proses pengambilan keputus- an ketika akan melakukan pembelian
bervariasi dari satu konsumen ke konsumen lainnya. Assael (1998) menyebutkan bahwa proses konsu- men
membuat keputusan pembelian harus dipahami dalam pengem- bangan aplikasi strategik.
Pengambilan keputusan konsu- men bukan proses tunggal. Gambar 2 menunjukkan topologi keputusan
pembelian konsumen berdasarkan 2 dimensi yaitu derajat pengambilan keputusan dan derajat keterlibatan dalam
pembelian. Dimensi pertama menunjukkan keberlanjutan dari pengambilan keputusan ke kebiasa- an. Konsumen
dapat mendasarkan keputusan mereka pada proses kognitif pencarian informasi dan eva- luasi alternatif merek
dagang. Seba- liknya, sedikit atau tidak ada proses keputusan dapat terjadi ketika konsu- men merasa puas dengan
merek tertentu dan membelinya secara konsisten. Dimensi kedua menggam- barkan secara berkelanjutan pembe-
lian keterlibatan tinggi ke rendah. Pembelian keterlibatan tinggi terjadi untuk produk yang penting bagi konsumen.
Pembelian seperti ini me- nunjukkan ego konsumen serta cerminan diri dan melibatkan resiko keuangan, sosial dan
pribadi. Pem- belian keterlibatan rendah tidak terlalu penting bagi konsumen dan resiko keuangan, sosial dan
psikologi (Assael, 1998; Boyd, Jr. dan Walker Jr., 1995).