Strategi Pemasaran Produk Industri

Strategi Pemasaran Produk Industri

Marketing Strategy for Industrial Product
(by Vincentiussan – Vincentiussan.multiply.com)

A. Pengantar Berbagai jenis kegiatan ekonomi dilakukan manusia , semua ini didasarkan pada pemikiran pilihan yang terbaik atau terefisien di dalam penggunaan sumber-sumber daya yang dimiliki oleh seseorang atau masyarakat. Pemikiran – pemikiran yang timbul di masa sekarang bersumber dari ilmu ekonomi, oleh Prof. P.A. Samuelson didefinisikan sebagai berikut: suatu studi mengenai bagaimana orang-orang dan masyarakat membuat pilihan, dengan atau tanpa penggunaan uang, dengan menggunakan sumber daya yang terbatas tetapi dapat digunakan dalam berbagai cara untuk menghasilkan berbagai jenis barang dan jasa dan

mendistribusikannnya untuk keperluan konsumsi, sekarang dan masa datang, kepada berbagai orang dan golongan masyarakat .Ilmu ekonomi menganalisa biaya dan keuntungan dan memperbaiki corak penggunaan sumber-sumber daya.(Sukirno, 1985:3) Pelaku-pelaku kegiatan ekonomi dibedakan menjadi tiga golongan, yaitu rumah tangga , perusahaan, dan pemerintah. Rumah tangga adalah pemilik dari berbagai faktor produksi yang tersedia dalam perekonomian, sektor ini menyediakan tenaga kerja , tenaga usahawan, alat-alat modal, kekayaan alam, dan harta seperti tanah dan bangunan. Perusahaan adalah organisasi yang dikembangkan oleh seseorang atau sekumpulan orang dengan tujuan untuk menghasilkan berbagai jenis http://Vincentiussan.multiply.com Page 1

barang dan jasa yang diperlukan masyarakat. Organisasi perusahaan dapat dibedakan menjadi tiga bentuk organisasi yang pokok, yaitu : perusahaan perorangan, perusahaan firma atau perkongsian, dan perusahaan perseroan terbatas. Ada organisasi lain yaitu perusahaan milik negara dan koperasi. Masa sekarang, pusat perhatian masyarakat ekonomi tidak lagi tersita kepada permasalahan bagaimana berproduksi atau meningkatkan output (hasil produksi) agar diperoleh laba lebih besar, yang disebut orientasi

produksi (production oriented). Kemajuan ilmu pengetahuan dan teknologi (Iptek) yang pesat besar manfaatnya dalam memecahkan masalah produksi. Pada umumnya dengan penggunaan hasil Iptek yang canggih dan mutakhir, perusahaan dapat bekerja dengan efektif dan efisien serta dapat meningkatkan daya saing hasil produksinya. Tidaklah semudah yang kita bayangkan bahwa teknologi yang sehebat apapun akan dapat meningkatkan profitabilitas perusahaan, di zaman yang tingkat persaingannya sangat tinggi ini. Dengan perkataan lain kemampuan bersaing suatu perusahaan bukan hanya terletak kepada teknologi yang dipergunakan dalam berproduksi. Sebelumnya produksi tidak banyak diintegrasikan atau disesuaikan dengan kebutuhan konsumen, yaitu hanya sedikit perhatian yang dicurahkan pada keinginan serta kebutuhan para konsumen, atau pada cara-cara memberikan pelayanan yang lebih baik kepada konsumen.

http://Vincentiussan.multiply.com

Page 2

B. Pengertian Pemasaran Orientasi ekonomi masyarakat dewasa ini sudah tertuju kepada orientasi pemasaran, yang berusaha untuk menjawab atau memecahkan secara keseluruhan terhadap usaha-usaha guna mencapai profit dalam kemajuan teknologi yang sangat pesat dan perubahan-perubahan

masyarakat yang sangat cepat, persaingan yang sedemikian tajam, serta keinginan-keinginan konsumen yang sulit untuk diduga. Masih banyak orang yang menduga pemasaran hanya penjualan dan periklanan, dewasa ini pemasaran harus dipahami tidak dalam arti lama yaitu melakukan penjualan, tetapi dalam arti baru, yaitu memuaskan kebutuhan pelanggan. Bila pemasar melakukan tugas memahami kebutuhan pelanggan dengan baik, mengembangkan produk yang memberikan nilai superior, dan menetapkan harga, mendistribusikan, serta mempromosikan secara effektif, produk tersebut akan dijual dengan amat mudah. Pemasaran itu sendiri telah didefinisikan dalam banyak cara, antara lain 1. Philip Kotler Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk yang berrnilai dengan pihak lain. (Kotler, 1997:8) 2. E. Jerome Mc. Carthy Marketing is the performance of bussiness activities which direct the flow of goods and services from producer to consumer or user in order http://Vincentiussan.multiply.com Page 3

to satisfy customers and accomplish the company’s objectives (Mc. Carthy,1982:8) 3. William J. Stanton Pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial. (Stanton, 1991:68)

Definisi pemasaran bersandar pada konsep : kebutuhan (needs), keinginan (wants), dan permintaan (demands), produk (barang, jasa, dan gagasan), nilai, biaya, dan kepuasan, pertukaran, dan transaksi, hubungan dan jaringan pasar, serta pemasar dan prospek. Akan dibahas beberapa faktor yang paling utama diantaranya Kebutuhan : adalah ketidakberadaan beberapa kepuasan dasar Keinginan : Bentuk kebutuhan manusia yang dihasilkan oleh budaya dan kepribadian individual Permintaan : Keinginan manusia yang didukung oleh daya beli Pasar : pada masa lampau dipandang sebagai tempat di mana pembeli dan penjual berkumpul untuk mempertukarkan barang-barang mereka, tetapi pandangan tersebut telah berubah menjadi semua pelangggan potensial yang memiliki kebutuhan atau keinginan tertentu yang sama, yang mungkin bersedia dan mampu melaksanakan pertukaran untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan itu.

http://Vincentiussan.multiply.com

Page 4

termasuk konsumen. Pasar Pedagang Membeli barang dan jasa untuk dijual lagi dengan mengambil laba. 3. Manajemen pemasaran terjadi apabila sekurang-kurangnya satu pihak dari pertukaran potensial memikirkan cara untuk mendapatkan tanggapan dari pihak lain sesuai dengan yang dikehendakinya.multiply. dan pemerintah. Pasar Internasional Terdiri dari pembeli di luar negeri. Penanganan proses pertukaran memerlukan banyak waktu dan keahlian. Pasar Industri Membeli barang dan jasa untuk diproses lebih lanjut atau digunakan dalam proses produksi mereka. pedagang. Pasar Konsumen Terdiri dari individu dan rumah tangga yang membeli barang dan jasa untuk konsumsi pribadi. 4. Pasar Pemerintah Terdiri dari kantor pemerintah yang membeli barang atau jasa untuk menyediakan fasilitas umum atau mengalihkan barang dan jasa kepada pihak lain yang membutuhkan. Manajemen pemasaran didefinisikan : http://Vincentiussan. 2. produsen. ada lima tipe pasar pelanggan : 1. 5.Perusahaan harus mempelajari pasar pelanggannya dengan seksama.com Page 5 .

pelaksanaan. promosi.com Page 6 . Kegiatan pemasaran semestinya dijalankan berdasarkan falsafah pemasaran yang efisien. http://Vincentiussan. Dalam melakukan kegiatan pemasaran. dan pengendalian. dan dengan tujuan menghasilkan kepuasan bagi pihak-pihak yang terlibat. serta telah dipikirkan dengan matang. yaitu : 1.Proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran. sampai sekarang ada lima konsep dalam melakukan kegiatan pemasaran. (Kotler. barang. Manajer organisasi yang berorientasi produksi memusatkan perhatian pada usaha-usaha untuk mencapai effisiensi produksi yang tinggi dan distribusi yang luas. yang tergantung pada pertukaran. Disini akan dibahas mengenai konsep-konsep atau pemikiranpemikiran organisasi yang terus berkembang. perencanaan. Konsep Produksi Menyatakan bahwa konsumen akan meyukai produk yang tersedia di banyak tempat dan murah harganya. dan masyarakat. jasa.multiply. dan bertanggung jawab sosial. dan gagasan. perusahaan menjalankan kegiatannya berdasarkan falsafah atau kepentingan relatif yang akan diterapkan terhadap kepentingan organisasi. penetapan harga. yang mencakup barang. efektif. serta penyaluran gagasan.1997:13) Definisi ini mengakui bahwa manajemen pemasaran adalah proses yang melibatkan analisa. pelanggan. dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan-tujuan individu dan organisasi.

Perusahaan Jepang biasanya menggunakan konsep ini 2. Konsep Produk Menyatakan bahwa konsumen akan menyukai produk yang menawarkan mutu.multiply. kinerja.com Page 7 . biasanya di negara berkembang konsumen lebih tertarik untuk mendapatkan produk daripada keistemewaannya. biasanya tidak akan membeli produk organisasi dalam jumlah yang cukup. jika diabaikan. Perusahaan dengan konsep ini biasanya sering merancang produk mereka dengan sedikit atau tanpa masukan dari pelanggan. http://Vincentiussan. Situasi yang lain adalah ketika biaya produksi tinggi dan harus diturunkan untuk memperluas pasar. dan pelengkap inovatif yang terbaik. Konsep Menjual / Penjualan Menyatakan bahwa konsumen. Karena itu organisasi harus melakukan usaha penjualan dan promosi yang agresif. 3.Ini berlaku paling tidak dalam dua situasi yaitu permintaan melebihi penawaran. biasanya dengan menaikkan volume produksi dan penyempurnaan teknologi. Manajer dalam organisasi berorientasi produk memusatkan perhatian mereka pada usaha untuk menghasilkan produk yang unggul dan terus menyempurnakannya. Tujuan perusahaan dengan konsep ini adalah menjual apa yang mereka hasilkan. bukannya membuat apa yang pasar inginkan.

konsep pemasaran sibuk dengan http://Vincentiussan. Konsep ini memiliki empat dasar yaitu : pasar sasaran. Padahal bagian terpenting dari pemasaran bukan hanya menjual. konsep ini menyatakan bahwa kunci untuk meraih tujuan organisasi adalah menjadi lebih efektif daripada para pesaing dalam memadukan kegiatan pemasaran guna menetapkan dan memuaskan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran. Idealnya.com Page 8 .Konsep ini membuat masyarakat mengidentifikasikan pemasaran dengan usaha keras penjualan dan periklanan. Namun tujuan pemasaran adalah membuat kegiatan menjual berjalan lancar. sesuai pernyataan pakar teori manajemen Peter Druker : Seseorang dapat mengasumsikan bahwa penjualan selalu tetap dibutuhkan. Konsep Pemasaran Pemikiran ini muncul pada pertengahan 1950-an. Perbedaan dari konsep pemasaran dibandingkan konsep menjual dijelaskan oleh Profesor Theodore Levitt : Konsep menjual/ penjualan memusatkan perhatian pada kebutuhan penjual. dan profitabilitas. Konsep menjual/penjualan sibuk dengan kebutuhan penjual untuk mengubah produknya menjadi uang tunai. 1997:17) 4. Sehingga yang tinggal hanyalah bagaimana membuat produk atau jasa tersebut tersedia…. Tujuan pemasaran adalah mengetahui dan memahami para pelanggan dengan baik sehingga produk atau jasa yang dihasilkan perusahaan cocok dengan mereka dan dapat terjual dengan sendirinya.multiply. kebutuhan pelanggan.( Kotler. pemasaran harus menghasilkan pelanggan yang siap untuk membeli. konsep pemasaran pada kebutuhan pembeli. pemasaran terpadu.

dan memuaskan keinginan http://Vincentiussan. Konsep Pemasaran Berwawasan Sosial menyatakan bahwa tugas organisasi adalah menentukan kebutuhan.( Kottler. konsep ini menekankan bahwa perusahaan yang merasakan.com Page 9 . Konsep Pemasaran Berwawasan Sosial. pengiriman. Perbandingan Konsep Penjualan dan Pemasaran Konsep penjualan Titik awal Fokus Sarana Pabrik Produk Penjualan & promosi Konsep pemasaran Pasar sasaran Kebutuhan pelanggan Pemasaran yang terintegrasi Akhir Keuntungan melalui volume penjualan Keuntungan melalui kepuasan pelanggan 5. melayani. dan akhirnya pengkonsumsian produk tersebut.1. 1997:18) Kunci utama perbedaan antara konsep menjual/ penjualan dibanding dengan konsep pemasaran digambarkan sebagai tabel berikut : TABEL II. Konsep pemasaran berwawasan sosial ini merupakan yang terbaru dari kelima falsafah manajemen pemasaran. keinginan dan kepentingan pasar sasaran dan memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien daripada pesaing dengan mempertahankan dan meningkatkan kesejahteraan konsumen dan masyarakat.gagasan untuk memuaskan kebutuhan pelanggan melalui produk dan segala sesuatu yang berkaitan dengan penciptaan.multiply.

bauran pemasaran didefinisikan : “Perangkat alat pemasaran taktis yang dapat dikendalikan. dan seringkali bukan merupakan bagian yang terpenting. Kemungkinan tersebut digolongkan pertama kali oleh E. C. atau dikonsumsi dan yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan. dan Promotion ( Produk. Jerome McCarthy dalam empat variabel yang dikenal dengan “Empat P”. Tempat/Distribusi. Secara garis besar “Empat P” ini dibahas sebagai berikut : 1. dipergunakan.(Kottler.individual selalu melakukan yang terbaik bagi konsumen dan masyarakat dalam jangka panjang.1997:48) Bauran pemasaran terdiri dari segala kemungkinan yang dapat dilakukan perusahaan untuk mempengaruhi permintaan produknya. yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan respons yang diinginkan dalam pasar sasaran”. yaitu : Produk. Price. dibeli. Hal ini tidak berarti penjualan dan promosi itu tidak penting. tetapi keduanya merupakan bagian dari Bauran Pemasaran (Marketing Mix). Pengertian Bauran Pemasaran – Marketing Mix Dari hal diatas kita mengetahui bahwa penjualan hanyalah salah satu dari berbagai fungsi pemasaran. http://Vincentiussan.multiply.com Page 10 . Harga. dan Promosi ). Place. Bauran pemasaran sendiri merupakan salah satu konsep utama dalam pemasaran modern. Product (Produk) Adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian.

multiply. Pemasar juga membagi produk dan jasa menjadi dua kelas besar berdasarkan pada jenis konsumen yang menggunakannya yaitu : Produk Konsumsi Adalah apa yang dibeli oleh konsumen akhir untuk konsumsi pribadi. dan sifat lain yang digabungkan untuk memberikan manfaat produk inti. produk khusus. dan jasa pendukung produk. pengemasan. rancangan). rancangan. Produk Industri http://Vincentiussan. produk belanja. (barang atau jasa itu sendiri). Produk Inti : terdiri dari jasa untuk memecahkan masalah atau manfaat inti yang dicari konsumen ketika mereka membeli suatu produk (inti manfaat) b. Produk Aktual : merupakan produk nyata yang memiliki tingkat mutu. nama merek. Ini mencakup produk sehari-hari. pengemasan.com Page 11 . c. dan produk yang tidak dicari. penetapan merek. Produk tambahan : merupakan tambahan bagi produk inti dan aktual agar menciptakan dan menawarkan kumpulan manfaat yang paling memuaskan konsumen. Untuk pengembangan dan pemasaran produk individual. sifat. penempelan label.Produk terdiri dari tiga tingkat yaitu : a. sifat. perlu perhatian mengenai atribut produk (mutu produk.

jumlah nilai yang dipertukarkan konsumen untuk manfaat memiliki atau menggunakan produk atau jasa. Biaya. Strategi bauran pemasaran. 2. Biaya total terdiri dari biaya tetap dan biaya variabel. barang modal.com Page 12 . Faktor – faktor penetapan harga: a.multiply. serta perlengkapan dan jasa. Terdapat 3 kelompok produk industri. mendistribusikannya. perusahaan akan menetapkan harga yang menutup semua biaya yang dikeluarkannya untuk memproduksi. Faktor Internal : Sasaran pemasaran. umumnya adalah bertahan hidup. yaitu bahan dan suku cadang.Adalah barang yang dibeli untuk diproses lebih lanjut atau untuk dipergunakan dalam melakukan bisnis. Price (Harga) Jumlah uang yang ditagihkan untuk suatu produk atau jasa. kepemimpinan pangsa pasar. http://Vincentiussan. memaksimalkan laba saat ini. perusahaan akan memperhatikan harga bersama dengan semua elemen bauran pemasaran yang lain ketika mengembangkan program pemasaran. dan menjual produk serta mengembalikan usaha dan resiko yang ditanggungnya pada tingkat yang sedang. dan kepemimpinan mutu produk.

Bila produk yang semakin unik. persaingan. tenaga penjual mungkin yang diberi wewenang untuk melakukan negosiasi dengan pelanggan dalam rentang harga tertentu. b. penetapan harga dilakukan oleh manajer divisi atau lini produk. Dalam perusahaan besar. pedagang. pemerintah). dan sulit mencari penggantinya maka semakin tidak elastis terhadap permintaan dan semakin besar bagi penjual untuk menaikkan harga. manajemen harus memutuskan siapa dalam organisasi yang sebaiknya menetapkan harga. bermutu tinggi.- Pertimbangan organisasi. serta terhadap hukum harga terhadap penawaran dan permintaan.com Page 13 . monopolistik. juga keelastisan harga terhadap permintaan. seperti ledakan atau resesi. dan suku bunga. harga dan nilai produk. Sedangkan dalam pasar industri. Bagi perusahaan kecil biasanya ditetapkan oleh manajemen puncak ketimbang bagian pemasaran dan penjualan. faktor lingkungan yang lain (ekonomi.multiply. inflasi. Dari sisi pedagang dengan memberikan laba yang http://Vincentiussan. Faktor Eksternal : Sifat pasar dan permintaan. monopoli). Kondisi ekonomi memilki dampak yang besar terhadap penetapan harga. ini tergantung type pasar bagi produk yang akan dipasarkan (pasar persaingan murni. oligopoli. mempengaruhi harga baik dari sisi biaya.

Perusahaan menetapkan harga dengan memilih pendekatan penetapan harga umum yang menyertakan satu atau tiga perangkat faktor atau lebih. Place (Tempat/Distribusi) Merupakan aktivitas perusahaan untuk menjadikan produk tersedia bagi konsumen sasaran. pengiriman dan penanganan Produk tidak standar seperti mesin yang dirancang khusus sesuai pesanan dijual langsung oleh perwakilan penjualan perusahaan karena perantara kurang memiliki pengetahuan yang dibutuhkan.com Page 14 . Karakteristik produk yang berbeda membutuhkan tujuan saluran pemasaran yang berbeda pula.multiply.wajar agar mereka mendukung dan membantu menjual secara efektif. Serta dari sisi pemerintah bila campur tangan pemerintah dalam penentuan harga maupun biaya agar dapat dikontrol. juga perlu dipertimbangkan faktor internal dan eksternal yang lain untuk menetapkan harga terbaik diantara dua ekstrim ini. serta menetapkan harga diantara dasar harga (biaya produk) dengan persepsi konsumen mengenai nilai produk sebagai puncak harga. Produk borongan seperti bahan bangunan dan minuman jarak ringan membutuhkan jumlah saluran yang dalam meminimalkan perpindahannya. Produk yang mudah rusak lebih membutuhkan pemasaran langsung karena menghindari resiko penundaan dan penanganan berulang. Produk yang http://Vincentiussan. 3.

sangat terbatas untuk melakukan kontrol serta mencakup perjanjian dimana perantara tidak boleh menjual merek lawan Distribusi Selektif .com Page 15 . Jenis Perantara Perusahaan mengidentifikasi jenis perantara yang tersedia untuk menjalankan saluran pemasarannya ( misal : lewat tenaga penjual perusahaan. terdiri dari tiga strategi : Distribusi Eksklusif . Distribusi Intensif . Alternatif saluran pemasaran terdiri dari tiga elemen : A. Jumlah Perantara Penetapan jumlah perantara yang digunakan pada tiap tingkat saluran pemasaran.multiply. agen. Syarat dan Tanggung jawab Perantara http://Vincentiussan. lebih banyak perantara tetapi dipilih dengan selektif sehingga masih dapat melakukan kontrol. atau berbagai saluran lain ) B.berusaha untuk melalui sebanyak mungkin perantara untuk memudahkan konsumen memperolehnya C. distributor.membutuhkan instalasi atau jasa pemeliharaan biasanya dijual langsung oleh perusahaan atau penjual yang telah ditunjuk dengan alih keahlian dan membawa nama perusahaan. Produk dengan nilai perunit yang tinggi biasanya dijual lewat tenaga penjualan perusahaan dan bukan lewat perantara.

hak teritorial. Lima keputusan penting dalam mengembangkan program periklanan ialah: a. d. Pemilihan media . yaitu : http://Vincentiussan. Menciptakan Pesan Periklanan Periklanan akan berhasil hanya apabila iklan-iklan itu mendapat perhatian dan mampu berkomunikasi dengan baik. Promotion (Promosi). Anggaran harus ditanamkan dalam pesan-pesan periklanan yang efektif.multiply. Iklan (Advertising ) Semua bentuk penyajian non personal. promosi produk atau jasa yang dilakukan oleh sponsor tertentu yang dibayar.Elemen utama dalam hubungan perdagangan ini adalah kebijakan harga.com Page 16 . Kegiatan perusahaan yang mengkomunikasikan keunggulan produk dan membujuk pelanggan sasaran untuk membelinya. dan jasa tertentu yang harus dilaksanakan oleh tiap pihak. Periklanan adalah salah satu dari empat alat penting yang digunakan oleh perusahaan untuk melancarkan komunikasi persuasif terhadap pembeli dan masyarakat yang ditargetkan. 4. Menetapkan Anggaran c. syarat penjualan. promosi ide-ide. Bauran komunikasi pemasaran atau bauran komunikasi terdiri dari 4 alat utama : A. Menetapkan Sasaran Tujuan Iklan dikelompokkan menjadi tiga macam : • • • Iklan Informasi Iklan Persuasif (membujuk) Iklan pengingat b.

frekuensi dan dampak Memilih diantara jenis-jenis media utama Memilih saran media spesifik Menetapkan jadwal waktu media e. B. Tujuan yang ingin dicapai : • Membangun kesadaran konsumen • Membangun kredibilitas http://Vincentiussan. dan ketersediaan produk yang bersangkutan. seperti keistimewaan produk.multiply.• • • • Memutuskan tentang jangkauan. Publisitas (Publicity ) Suatu stimulasi non personal terhadap permintaan suatu produk dengan menyebarkan berita komersial yang penting meng0enai kebutuhan akan produk tertentu di suatu media yang disebarluaskan untuk menghasilkan suatu sosok kehadiran yang menarik dan membangun “citra perusahaan” yang baik dan menangani atau menghilangkan kabar angin. dapat dengan sistem angket. Mengukur pengaruh komunikasi berarti mengukur apakah suatu iklan dapat berkomunikasi dengan baik ataukah tidak.com Page 17 . Mengukur pengaruh penjualan dengan membandingkan penjualan waktu-waktu yang lalu dengan biaya periklanan selama kurun waktu yang sama. cerita dan atau peristiwa-peristiwa khusus. Mengevaluasi Periklanan Program periklanan harus secara teratur mengevaluasi pengaruh komunikasi dan pengaruh penjualan dari periklanan. walaupun penjualan dipengaruhi oleh banyak faktor selain periklanan. harga. C. Promosi Penjualan (Sales Promotion ) Insentif jangka pendek untuk merangsang pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa.

tanggung jawab wilayah dapat meningkatkan dorongan bagi wiraniaga untuk menanamkan ikatan bisnis setempat dan ikatan pribadi. serta menghemat biaya perjalanan Struktur armada penjual menurut produk Page 18 http://Vincentiussan.• Merangsang wiraniaga dan penyalur • Menekan anggaran promosi D. merancang strategi. implementasi dan pengendalian atas kegiatan-kegiatan wiraniaga. melatih. perencanaan. Wiraniaga dengan kelompok 3. Penjualan melalui konferensi 5.com . memburu para calon pembeli dan mempengaruhi calon konsumen agar membeli. yang berfungsi mempertahankan para pelanggan dan mengambil pesanan-pesanan.multiply. Manajemen armada penjualan adalah analisis. menyeleksi. Di Indonesia disebut wiraniaga atau tenaga penjual. Wiraniaga dengan pembeli 2. dan merekrut. Tim penjual dengan kelompok pembeli 4. supervisi. Penjualan melalui seminar Struktur armada penjual dapat dibagi sebagai berikut : Struktur armada penjual menurut wilayah Keunggulan : tanggung jawab wiraniaga ditetapkan jelas. serta mengevaluasi para wiraniaga perusahaan. Perusahaan dapat menggunakan satu atau lebih dari lima pendekatan hubungan penjualan dengan pelanggan : 1. Penjualan perorangan ( Personal Selling ) Merupakan penyajian lisan dalam suatu pembicaraan dengan satu atau beberapa pembeli potensial dengan tujuan untuk melakukan penjualan. termasuk menetapkan sasaran.

Program pelatihan wiraniaga : 1. Pendekatan 4.com Page 19 . Wiraniaga perlu tahu cara melakukan penyajian yang effektif 5. Bauran pemasaran ini telah lama menjadi dasar bagi manajemen marketing. Pemasaran hubungan Semua elemen dari bauran pemasaran harus diikutkan dalam melakukan perancangan program pemasaran untuk tercapainya sasaran pemasaran perusahaan. Carthy pada tahun 1960. pertama kali diajukan oleh E.multiply. Pendekatan pendahuluan 3. Wiraniaga perlu kenal akan dan memihak pada perusahaan 2. Jerome Mc.Keunggulan : adanya spesialisasi produk meningkatan pengetahuan yang lebih besar akan produk tersebut Struktur armada penjual menurut pelanggan Keunggulan : setiap wiraniaga dapat mengetahui lebih banyak tentang kebutuhan-kebutuhan khusus pelanggan. Wiraniaga perlu kenal akan karakteristik pelanggan dan pesaing 4. Penyajian dan demonstrasi 5. Tindak lanjut 8. Mengatasi keberatan 6. Akan tetapi keempat unsur pemasaran diatas menunjukan http://Vincentiussan. Menutup penjualan 7. Mencari dan mengkualifikasi calon pelanggan 2. Wiraniaga perlu tahu prosedur dan tanggung jawab lapangan Langkah langkah dalam proses penjualan : 1. Struktur armada penjual yang kompleks Berdasarkan pertimbangan kelebihan dan kekurangan masing masing diterapkan pada kasus per kasus. Wiraniaga perlu kenal akan produk perusahaan 3.

Communication (Komunikasi antara pelanggan dan organisasi ) http://Vincentiussan. Cost of Fulfillment ( Biaya untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan / menyelesaikan masalah tersebut) Bukan cuma harga tetapi semua biaya yang harus dikeluarkan oleh pelanggan. 26) Empat C adalah : Customer need and wants ( kebutuhan dan keinginan pelanggan ) atau lebih tepatnya Customer Solution ( penyelesaian masalah yang dihadapi pelanggan ) Bukan cuma produknya. tetapi hasil yang dicapai oleh produk tersebut. menjadi empat C yang memandang dari sisi pelanggan dikemukakan oleh Robert Louterborn dalam “ New Marketing Litany: Four P’s passed: C-Words Take Over”.com Page 20 . October 1. hal.multiply. produk hanya sebagai alat bantu untuk menyelesaikan masalah.1990. Convenience ( kenyamanan dan kemudahan memperolehnya) Merupakan segala upaya bagi pelanggan dalam memperolehnya dengan mudah dan nyaman. (Advertising Age. maka organisasi harus memandangnya dari sisi konsumen dengan “Empat C” . Perubahan dari empat P yang mewakili pandangan dari sisi perusahaan. Dengan semakin berkembangnya strategi pemasaran yang berubah menjadi orientasi pelanggan (Customer Oriented).pandangan organisasi mengenai saran pemasaran yang tersedia untuk mempengaruhi konsumen.

2. TABEL II. Perkembangan tersebut dapat dilihat dari tabel yang disertakan. 1996 ) D. Keegan. menjadi komunikasi dua arah antara konsumen dengan organisasi.com Page 21 . ini merupakan pengembangan dari konsep-konsep sebelumnya dalam memenuhi kebutuhan konsumen. Pengertian Pemasaran Produk Industri http://Vincentiussan. Perkembangan Konsep Pemasaran Marketing Plus 2000 – Conceptual Framework Type of Marketing Segmentation Targetting Positioning Differentiation T A C T I C Marketing Mix No Marketing Geographics Everyone The Only One Good For Company 4A Assortment Affordable Available Announcement Informing about Product Just a Name One Business Category System & Procedure Implementation Mass Marketing Demograhics Suitable Ones The Better One Better than Competitive 4B Best Bargaining Buffer stocking Bombarding Features Selling Brand Awareness Value-Added Business Interfunctional Team Work Segmented Marketing Psychographics Chosen Ones One statement Preferred by Customer 4P Product Price Place Promotion Benefit Selling Brand Association Value-in-Use Business Functional Streamlining Niche Marketing Behavioral A few Good Ones Different One Specialized for Niches 4V Variety Value Venue Voice Solution Selling Perceived Quality Customer Satisfying Business Total Delivery Reengineering Indivudualized Marketing Individualized Someones One on one Customized for Individuals 4C Customer Solution Cost Convenience Communication Interacting For Success Brand Loyalty The Only Business Category Extended Value Chain Selling Brand V A L U E Service Process Sumber : MarkPlus – Manajemen Pemasaran Global (Warren J. Dengan perkembangan pemasaran yang sangat dinamis.Merubah konsep dari promosi satu arah.multiply. pergeseran yang serupa tetapi tidak sama terdapat pada konsep Marketing Plus 2000 model dari MarkPlus.

multiply.Pemasaran Industri berbeda arti dan fungsinya kalau dibandingkan dengan pemasaran konsumsi. Tetapi kalau kita telusuri lebih dalam ternyata kedua pemasaran ini mempunyai perbedaan tertentu. Sedangkan produk konsumsi adalah produk yang sudah siap untuk dikonsumsi para pembeli. Pemasaran industri sifatnya dinamis dan penuh dengan tantangan. komponen-komponen produk industri.com Page 22 . Pada saat sekarang pemasaran industri mulai dikenal di Indonesia mengingat pembangunan negara Indonesia yang sudah mengarah ke industrialisasi. Oleh karena itu. Produk industri maksudnya adalah produk yang digunakan untuk proses produksi selanjutnya dan belum dapat dikonsumsi . terutama didalam strategi pemasaran. Haas. Definisi Pemasaran Industri dari pendapat Robert W. pemasaran industri sering dianggap sama dengan pemasaran konsumsi. Pemasaran ini khusus memperbincangkan langkah-langkah dan strategi yang akan digunakan perusahaan industri untuk memasarkan produk industrinya. DBA. mesin-mesin.Misalnya bahan baku. Selama ini. isinya adalah sebagai berikut : Industrial Marketing can be defined as human activities directed toward satisfying wants and needs of professional buyers and other individual influencing purchases in commercial. negara-negara maju sangat mengharapkan tenaga-tenaga ahli pemasaran industri yang ahli dan ulet untuk menghadapi persaingan di pasar. institutional http://Vincentiussan. komponenkomponen mesin dan lain-lain.

ataupun untuk dijual kembali ke industri pemakai atau untuk digunaan dalam proses produksi dari produk atau jasa mereka sendiri.(Hutt. barang kebutuhan lembaga-lembaga dan barang kebutuhan organisasi pemerintah. Artinya untuk Pemasaran Industri adalah aktivitas manusia yang ditujukan memuaskan keinginan dan kebutuhan pembeli yang ahli. kepada lembaga-lembaga yang membutuhkannya untuk keperluan proses produksi. lembaga nir-laba. organisasi pemerintah.and government organization through exchange processes. atau memuaskan kebutuhan dan keinginan pembeli yang lain.1981:5) Yang artinya pemasaran dari barang dan jasa ke perusahaan komersial. http://Vincentiussan. yang dapat mempengaruhi pembelian barang-barang yang diperdagangkan.com Page 23 . atau kepada organisasi pemerintah untuk membantu aktivitas mereka setiap hari. Jadi pemasaran industri tidak menunjukkan produknya kepada masyarakat atau konsumen akhir. government. Definisi pemasaran produk industri dinyatakan lebih lengkap sebagai berikut : Marketing of product and services to commercial enterprises.multiply. Pemasaran industri mengarahkan produknya untuk perusahaanperusahaan yang menjual produknya kembali kepada orang lain. melalui proses pertukaran. either for resale to other industrial consumers or for use in the production of their own product or service. and non-profit institusion.

masuk dalam dua kategori : konsumsi dan industri. http://Vincentiussan. exact form often variable. service important but less so Price List price Promotion Distribution Emphasis on advertising Passes through a number of intermediate link in route to consumer Less frequent contact. tetapi pada prinsipnya pendekatan pemasaran yang berbeda diperlukan untuk menjangkau pasar industri.com Page 24 . Kadang suatu produk mirip.Produk konsumsi lebih jelas perbedaannya menyangkut pemasaran barang dan jasa yang ditujukan ke konsumen untuk pemakaian sendiri. Perbedaan Produk Industri Dengan Konsumsi Industrial Marketing Product More technical in nature. Produk industri menyertakan pelayanan sebagai komponen yang penting. Baik konsumen pribadi maupun organisasi perusahaan membutuhkannya. Hutt ) Consumer decision making process Karakter yang membedakan pemasaran produk industri : Pada bauran promosinya lebih mengutamakan wiraniaga dibandingkan iklan untuk menjangkau pembeli potensial.multiply. relationship of shorter duration Individual or household unit make decision Customer relation Involment of diverse group of organizational members in decision Sumber : Industrial Marketing Management (Michael D. Karakteristik yang membedakan antara pemasaran industri dan konsumsi tergantung pada produk itu sendiri serta dari pemakainya. more direct channels to market More enduring and complex Consumers Goods Marketing Standarized form. Contohnya seperti mesin ketik.accompanying services very important Competitive bidding for unique items. list price for standard items Emphasis on personal selling Shorter. 3. Tabel II.

http://Vincentiussan.- Negosiasi harga seringkali sebagai bagian yang penting dari penjualan/ pembelian produk industri. - Organisasi industri umumnya mendapati bahwa lebih ekonomis untuk menjual produk yang bernilai tinggi secara langsung. distribusi langsung ke pelanggan yang besar menguatkan hubungan kemitraan antara pembeli dan penjual.multiply. Untuk nilai yang lebih kecil masih menguntungkan dilayani oleh perantara – wakil dari perusahaan atau distributor produk industri. Daftar harga biasanya digunakan untuk produk yang lebih standar. Produk yang dibuat menurut pesanan kualitas atau rancangan khusus harus menggunakan harga khusus.com Page 25 .

TABEL II.4.multiply.Perusahaan komersial Merupakan perusahaan yang membeli produk industri dan kemudian memakai dalam proses produksi maupun menjualnya lagi. ini terbagi dalam 3 bagian yaitu : Langganan Pemakai ( User Customer ) http://Vincentiussan. Peranan Elemen Bauran Pemasaran Bagi Produk Konsumsi dan Industri Industrial Product : Bring Product to Customer PERSONAL SELLING SALES PROMOTION ADVERSTISING PUBLICITY Consumer Products : Bring Customer to Products A D VE RS T ISI N G SA LES PR OM OTI ON PER SON A L SELLI N G P UB L IC I T Y Pelanggan produk industri diklasifikasikan dalam 3 kategori yaitu : A.com Page 26 .

Lembaga –lembaga Lembaga disini adalah lembaga diluar perusahaan komersial dan pemerintah. dimana pemerintah memiliki pabrik yang vital dan menyediakan fasilitas bagi masyarakat.Mereka memakai produk industri untuk keperluan proses produksi. Perusahaan Konstruksi Infrastruktur. Disini klasifikasi didasarkan pada kategori fungsi.com Page 27 . Gereja dll. Misalnya : mesin pemotong kertas. Pedagang dan distributor Perusahaan ini membeli untuk dijual kembali kepada pemakai lainnya. Misal : Rumah sakit. Setiap organisasi pembelian memiliki berbagai jenis organisasi yang ada dalam pasar produk industri membutuhkan rangkaian dari barang industri dan jasa industri dalam menyelenggarakan fungsinya. C. Pabrik pemakai bahan dasar (OEM / Original Equipment Manufacturer). Misalnya : komponen elektronik bagi industri Televisi. Klasifikasi dari Produk Industri terdiri dari tiga kelompok : http://Vincentiussan. Pemerintah dan organisasinya Pemerintah merupakan salah satu pelanggan terbesar. mesin las. Perusahaan Air Minum. Misalnya : Perusahaan Listrik Negara. biasanya adalah milik masyarakat atau pribadi. Pabrik ini membutuhkan bahan dasar dan kemudian mengubahnya atau merangkainya menjadi bahan baku atau barang jadi. B. Universitas.multiply.

I. kunci pipa) 2. Persediaan operasi ( misal : batu bara. Perlengkapan dan Peralatan pabrik ( misal :dongkrak. meja ) III Barang fasilitas Barang fasilitas adalah barang persediaan dan jasa yang mendukung kegiatan perusahaan A. pensil ) http://Vincentiussan.multiply. A. dan digunakan habis atau usang. kawat. pipa ) II. A. tekstil ) 2. Komponen bahan ( misal : baja.com Page 28 . Barang Modal Barang modal merupakan barang investasi. Peralatan kantor (misal : mesin ketik. Bahan baku 1. buah. Hasil alam ( ikan. Bangunan dan tanahnya ( misal : pabrik. Barang persediaan 1. Komponen barang ( ban. dan biayanya dimasukkan dalam perhitungan deprisiasi. pendingin udara) B. dan kantor ) 2. Barang masukan Barang masukan akan menjadi bagian dari hasil akhir produk. semen. lift. kertas. dan biji besi ) B. Bahan dan barang olahan 1. baut. Hasil pertanian ( misal : gandum. Peralatan 1. minyak mentah. Instalasi 1. Barang tak bergerak (misal : generator listrik. dan sayur ) 2.

perbaikan mesin. konsultan. Jasa pelayanan ( notaris. Jasa 1. Keputusan pembelian organisasi biasanya melibatkan dimensi teknik yang komplek. cat.com Page 29 . http://Vincentiussan. 2.2. 4. karena setiap organisasi memiliki cara tersendiri dari fungsi dan watak yang membuatnya berbeda satu dengan lainnya. oli ) B. Banyak individu yang terlibat di dalam organisasi proses pembuat keputusan. 3. Kelima kategori ini menyediakan beberapa pandangan awal ke proses pembelian organisasi dan motivasi dari peserta dalam prosesnya. periklanan) Ada 5 karakteristik dari proses pembelian organisasi yang menjadi dasar penting untuk pemasaran industri : 1. Proses keputusan organisasi biasanya membutuhkan jangka waktu pertimbangan. perbaikan mesin computer) 2.multiply. Jasa perawatan dan perbaikan ( misal : pembersihan jendela. Persediaan perawatan dan perbaikan ( misal : sapu. Organisasi tidak dapat dikelompokan ke kategori yang tepat. sehingga menyebabkan hilangnya arti waktu antara awalnya pemasar menghubungi pelanggan dengan akhirnya keputusan 5. Organisasi pembeli dimotivasi oleh faktor rasional dan emosi dalam memilih produk dan jasa industri.

Evaluasi dari penjual produk yang potensial merupakan kunci di proses pembelian industri. Organisasi pembelian mempertimbangkan beberapa alternatif penjual.com Page 30 . Anggota organisasi dipengaruhi oleh faktor rasional dan emosional dalam memilih diantara penawaran dalam persaingan pemasar industri.Pengetahuan dari perilaku pembelian dari organisasi menyediakan dasar untuk perumusan strategi industri yang responsif. Motif Rasional Karena perusahaan komersial berpedoman oleh tujuan keuntungan. dan material dengan menghubungkan faktor ini pada harga investasinya. Harga Pembeli profesional mengevaluasi penawaran harga dari berbagai aspek. rasional atau motivasi ekonomi biasanya lebih sering digunakan. organisasi pemerintah dan organisasi nir-laba bertumpuk pada terbatasnya anggaran. yang nantinya menjadi pedoman dalam keputusan pembelian berikutnya. dan memilih yang paling tepat dengan kebutuhan organisasi dan menyimpan data prestasinya. Beberapa motivasi pembelian yang dipertimbangkan sebagai berikut : 1. energi. Dan untuk barang http://Vincentiussan.multiply. Untuk menyesuaikan dengan keinginan pelanggan secara efektif. Pembeli mempertimbangkan barang modal baru dalam analisa penghematan di sumber daya manusia. pemasar industri membutuhkan pengertian dari kriteria yang digunakan oleh organisasi pembeli dalam mengevaluasi penjual yang potensial. A.

Page 31 http://Vincentiussan. Harga yang lebih tinggi tetapi memiliki kemudahan dan biaya yang rendah untuk pemasangan mungkin akan menang dibanding dengan harga yang lebih murah tetapi tidak praktis dan memiliki masalah pemasangan.multiply. 2.bagian komponen. Pelayanan Semua sektor pasar industri membutuhkan jangkauan yang luas dari pelayanan untuk tercapainya tujuan organisasi. pembeli mungkin mempertimbangkan harga dalam hubungannya dengan kemudahan pemasangan. yang bagi organisasi pembeli sangat penting. Pelayanan ini termasuk bantuan teknik. Keseragaman dan konsisten dari kualitas produk seringkali sebagai faktor yang sangat kritis di pelanggan industri. tetapi terkadang harga rendah gagal dalam ujian. Kualitas Pelanggan industri mencari tingkat kualitas yang sesuai dengan definisi spesifikasi dan maksud pemakaian. Pemasar sering tidak memperhitungkan pentingnya harga terendah. 3.com . meyakinkan bahwa barang yang dibeli akan sesuai dengan proses produksi. informasi. kemampuan perbaikan. mengurangi kebutuhan ketelitian dan biaya inspeksi pada setiap kedatangan barang. pengiriman. dan mereka tidak akan kompromi mengenai spesifikasi untuk mengurangi harga. Diantaranya adalah jaminan keseragaman produk yang akan dibeli. Pembeli organisasi tidak ingin membayar lebih untuk kualitas yang lebih dari yang dibutuhkan.

Kelangsungan tersedianya produk. Perhatian terhadap kelangsungan penyediaan merupakan hal terpenting ketika jumlah dari alternatif penyedia terbatas. Kerjasama timbal balik Pembeli dan penjual seringkali terdapat hubungan yang tertutup dan terus menerus di pasar industri. maka kemungkinan perdagangan timbal balik biasanya muncul sebagai “ Jika kamu beli dari saya.multiply. Kelangsungan dari penyediaan produk dapat menjadi perhatian yang kritis pada manajer pembelian. 4.keberadaan suku cadang. Pelayanan dapat menjadi penting dalam arti dari yang membedakan para pemasar dan dan seringkali memainkan perannya dalam keputusan pembelian di organisasi. Timbal balik ini dapat terjadi http://Vincentiussan.com ketika dua atau lebih Page 32 . pembeli profesional sangat enggan untuk bersandar hanya pada satu sumber penyedia. Adanya gangguan dari arus bahan yang menjadi kunci kegiatan organisasi dapat membawa proses produksi berhenti secara mendadak dan biaya tertundanya serta hilangnya hasil penjualan. dapat dipercaya dengan pengiriman yang cepat. dan tersedianya suku cadang penganti memiliki sisi lebih dibandingkan pemasar pesaing yang menawarkan paket pelayanan yang lebih lemah. saya akan beli dari kamu”. seperti adanya mogok kerja yang tidak terantisipasi di pabrik penyedia. dan sekaligus pembiayaan. 5. Seorang pemasar yang menawarkan dengan bantuan teknik. Untuk melindungi dari kemungkinan.

Pembeli organisasi dimotivasi oleh keinginan yang kuat untuk mengurangi ketidakpastian. Bagaimana organisasi yang lain ( yang mungkin memiliki sasaran yang berbeda) akan mengevaluasi keputusan pembelian. melawan perubahan.perusahaan membeli dari dan menjual ke satu sama lain. Tingkat spesifik dari prestasi yang dapat diharapkan dari tiap alternatif penyedia 3. kenaikan gaji. B. dan peningkatan keamanan kerja. Motif ini termasuk keinginan untuk memperoleh status dalam organisasi dan juga keinginan untuk dipromosikan.com Page 33 . menempatkan pengaruh pembelian diantara segmen http://Vincentiussan. Jumlah alternatif pembelian yang ada 2. ini dapat berdasar dari hubungan persahabatan maupun pemaksaan. Motif Emosi Motif emosi memainkan peranan kunci dalam banyak keputusan pembelian produk industri.multiply. Pengetahuan dari perilaku pembeli sangat penting terhadap pemasar dalam mengidentifikasi kemampuan keuntungan berdasar segmen dari pasar organisasi. Pembeli biasanya akan mengurangi ketidakpastian dengan bersandar pada penyedia yang sudah dikenal dan pernah digunakan sebelumnya atau dengan reputasi yang sangat baik. Pembeli sering didapati mengikuti tradisi. memamerkan ketakutan yang tinggi dalam melawan yang baru. Pembeli mungkin mengurangi ketidakpastian berdasar : 1.

Budaya Seorang pembuat keputusan sangat besar dipengaruhi oleh budaya dimana kegiatan dilakukan. Secara garis besar perilaku pembeli organisasi sebagai berikut : A. dan mencapai pembeli secara efisien dan efektif dengan penawaran yang menjawab kebutuhan mereka.com Page 34 . 2. Hukum dan Politik Lingkungan politik termasuk pajak. Pengaruh teknologi http://Vincentiussan. 4. pembiayaan pemerintah pada suatu program. . Dorongan Lingkungan 1. dan perlakuan pemerintah terhadap bisnis dan masyarakat. 3. sumber kestabilan daya harga. Pengaruh ekonomi Secara umum kondisi ekonomi tercermin dalam tingkat pertumbuhan ekonomi. dan perjanjian dagang dengan negara lain.tersebut.multiply. Pengaruh fisik Termasuk iklim dan lokasi geografis dari organisasi 5. dan pendapatan. karyawan. juga tersedianya modal Lingkungan ekonomi mempengaruhi kemampuan suatu organisasi untuk membeli dan pada tingkat kemauan membeli.

maka dapat dikelompokan sebagai berikut : 1.com Page 35 . B. Karena didalam organisasi juga terdiri dari kelompok individu atau individu dengan kepentingan yang berbeda. serta peraturan-peraturan yang ada dalam organisasi. Pemberi inisiatif (Initiator) 2.Perubahan yang cepat dari teknologi dapat merubah struktur organisasi dan secara dramatis merubah rencana pembelian organisasi. Konsep strategi Suatu organisasi selalu berusaha mencari kesesuaian antara kekuatan internal perusahaan dan kekuatan eksternal. Dorongan Internal organisasi Disini dorongan tersebut dari keseluruhan organisasi yang biasanya tercakup pada misi dan visi organisasi. Pemakai (User) E. Pembeli (Buyer) 5. Jadi perencanaan strategis penting untuk memperoleh keunggulan bersaing dan memiliki produk yang http://Vincentiussan.multiply. Pengambil keputusan (Decider) 4. Suatu perusahaan dapat mengembangkan strategi untuk mengatasi ancaman eksternal dan merebut peluang yang ada dengan kekuatan yang ada. Yang mempengaruhi (Influencer) 3.

definisi yang pertama dikemukakan oleh Chandler sebagai berikut : Strategi adalah tujuan jangka panjang dari suatu perusahaan. sasaran . salah satu definisi yang baru sebagai berikut : Strategi adalah rencana yang disatukan. Masing-masing perusahaan harus menemukan rencana permainan yang paling berarti memberikan kepadanya situasi khusus. Strategi pemasaran industri dirumuskan dalam batas http://Vincentiussan.( Jauch. menyeluruh dan terpadu yang mengaitkan keunggulan strategi perusahaan dengan tantangan lingkungan dan yang dirancang untuk memastikan bahwa tujuan utama perusahaan dapat dicapai melalui pelaksanaan yang tepat oleh perusahaan. Komponen utama dari manajemen pemasaran industri diperlihatkan pada tabel dibawah ini. peluang. 1962:13) Dalam perkembangannya konsep mengenai strategi terus berkembang.com Page 36 .sesuai dengan keinginan konsumen dengan dukungan yang optimal dari sumber daya yang ada. serta pendayagunaan dan alokasi semua sumber daya yang penting untuk mencapai tujuan tersebut. dan sumberdaya. kita perlu memahami pengertian konsep mengenai strategi. Tak ada satupun strategi yang merupakan terbaik untuk semua perusahaan.( Chandler. Untuk memahami konsep perencanaan strategis.multiply. 1997:12) Semua perusahaan harus memandang ke depan dan mengembangkan strategi jangka panjang untuk memenuhi perubahan kondisi dan industrinya.

multiply. pemerintah. seperti riset dan pengembangan serta produksi. tiap komponen dari bauran pemasaran dibicarakan. Perlu perhatian dengan teknik khusus yang mendalam dalam mengukur daya tarik yang relatif. Pada bagian kedua perilaku pembelian organisasi serta prosesnya serta kekuatan yang mempengaruhinya akan dinilai. Pada bagian keempat memusatkan pada merancang strategi pemasaran industri . Pada bagian pertama memberikan beberapa bentuk khusus yang membedakan pemasaran industri dengan utama dari pemasaran konsumsi. Pengawasan dan pengendalian program pemasaran pada langkah bagian kelima.com Page 37 . Komponen pengawasan dari proses manajemen pemasaran industri mencari http://Vincentiussan. dari beberapa alternatif sektor pasar industri dan dalam memilih tujuan pangsa pasar. serta penilaian terhadap perubahan lingkungan. dan mengevaluasi kekuatan dan kelemahan perusahaan. dapat melangkah ke bagian ketiga yaitu pengukuran peluang pasar industri. dan lembaga . Penetapan misi perusahaan berkaitan dengan definisi dari bidang bisnis dan maksudnya. Kerangka kerja manajemen pemasaran industri memberikan sebuah pandangan dari lima kelompok utamanya. perumusan bauran pemasaran industri membutuhkan koordinasi dengan hati-hati dengan fungsi area lainnya di perusahaan.yang ditentukan oleh misi dan tujuan perusahaan. dengan penilaian terhadap bentuk organisasi industri-perusahaan komersial. Tujuan perusahaan memberikan tuntunan dimana pokok-pokok tujuan pemasaran disusun. Bila bagian ini telah ditentukan.

Analisis SWOT membandingkan antara faktor eksternal peluang (opportunities) dan ancaman (threats) dengan faktor internal kekuatan (strenghts) dan kelemahan (weakness) http://Vincentiussan. Analisis SWOT adalah identifikasi berbagai faktor secara sistematis untuk merumuskan strategi perusahaan. Dengan demikian perencana strategis (strategic Planner) harus menganalisa faktorfaktor strategis perusahaan (kekuatan.com Page 38 .multiply. Hal ini disebut dengan Analisa Situasi. kelemahan. Kedua faktor tersebut harus dipertimbangkan dalam analisis SWOT. dan kebijakan perusahaan. tujuan. Model yang paling populer untuk analisa situasi adalah Analisis SWOT. Kinerja perusahaan dapat ditentukan oleh kombinasi faktor internal dan eksternal. F. peluang. Analisis ini didasarkan pada logika yang dapat memaksimalkan kekuatan (Strenghts) dan peluang (Opportunities). dan ancaman) dalam kondisi yang ada saat ini. namun secara bersamaan dapat meminimalkan kelemahan (Weakness) dan ancaman (Threats). strategi.untuk meminimumkan perbedaan antara rencana yang disusun dalam pangsa pasar sasaran dengan hasil yang didapat. Analisis SWOT sebagai alat formulasi strategi Proses pengambilan keputusan strategis selalu berkaitan dengan pengembangan misi. Suatu cara yang tepat dengan perencanaan dan mendapatkan hubungan serta informasi pemasaran pada waktunya merupakan tema utama dari bagian akhir.

Faktor – faktor strategis internal perusahaan diidentifikasi sebagai IFAS ( Internals Strategic Factors Analysis Summary).multiply. kegiatan sumber daya manusia. pesaing. Alat yang dipakai dalam menyusun faktor –faktor strategis perusahaan adalah Matrik SWOT. seperti analisis pasar. yaitu data eksternal dan data internal. seperti laporan penjualan. pemasok. keuangan.Proses penyusunan perencanaan strategis melalui tiga tahap analisis yaitu : Tahap pengumpulan data Tahap analisis Tahap pengambilan keputusan Tahap pengumpulan data tidak hanya sekedar pengumpulan data. Pada tahap ini data dapat dibedakan menjadi dua. Sedangkan data internal dapat diperoleh di dalam perusahaaan itu sendiri. kelompok kepentingan tertentu. pemasaran. dimanfaatkan dalam perumusan strategi. Dari data dan informasi yang berpengaruh pada kelangsungan perusahaan tersebut. kegiatan operasional. tetapi juga merupakan kegiatan pengklasifikasian dan pra-analisis. sedangkan faktor strategis eksternal perusahaan diidentifikasi sebagai EFAS ( Externals Strategic Factors Analysis Summary). pemerintah. Data eksternal dapat diperoleh di luar perusahaan. Matrik ini menggambarkan menggambarkan secara jelas bagaimana peluang dan ancaman eksternal yang dihadapi perusahaan dapat disesuaikan dengan kekuatan dan http://Vincentiussan.com Page 39 .

com Page 40 .5 Matrik SWOT Beserta Kemungkinan Alternatif Strategis IFAS Internal Faktor Strenght (S) # Faktor kelemahan internal Weakness (W) # Faktor kekuatan internal EFAS Eksternal Faktor Opportunies (O) # Faktor peluang eksternal Strategi SO Ciptakan strategi yang menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang Strategi WO Ciptakan strategi yang meminimalkan kelemahan untuk memanfaatkan peluang Threats (T) # Faktor ancaman eksternal Strategi ST Ciptakan strategi yang menggunakan kekuatan untuk mengatasi ancaman Stategi WT Ciptakan strategi yang meminimalkan kelemahan dan menghindari ancaman http://Vincentiussan.kelemahan yang dimilikinya. kemungkinan alternatif. Matrik ini dapat menghasilkan empat set Tabel II.multiply.

Hutt.g. politic.6 Kerangka Kerja Pada Manajemen Pemasaran Produk Industri Corporate Mission and Firm’s Objectives Assessing Industrial Market Opportunies Commercial Market Government Market Institutional Market Monitoring and predicting Enviromental Influence ( e. technological.g. economic.multiply.Tabel II. competitive) Planning for and Aquiring Marketing Information Analysis of Organizatio nal Buying Behavior Selection of Industrial Target Market Segments Evaluation Alternative Market Segments Industrial Marketing Strategy Development Marketing Objective Coordination with other functional areas in firm (e. 1981:23) http://Vincentiussan.com Page 41 . R&D) Formulating the Industrial marketing Mix Product and/or Service Channel of Distribu tion Pricing Personal Selling Advertis ing Sales Promotion Marketing Program Respons of Target Market Segments Evaluation and Control Sumber : Industrial Marketing Management ( Michael D. production.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful