Strategi Pemasaran Produk Industri

Marketing Strategy for Industrial Product
(by Vincentiussan – Vincentiussan.multiply.com)

A. Pengantar Berbagai jenis kegiatan ekonomi dilakukan manusia , semua ini didasarkan pada pemikiran pilihan yang terbaik atau terefisien di dalam penggunaan sumber-sumber daya yang dimiliki oleh seseorang atau masyarakat. Pemikiran – pemikiran yang timbul di masa sekarang bersumber dari ilmu ekonomi, oleh Prof. P.A. Samuelson didefinisikan sebagai berikut: suatu studi mengenai bagaimana orang-orang dan masyarakat membuat pilihan, dengan atau tanpa penggunaan uang, dengan menggunakan sumber daya yang terbatas tetapi dapat digunakan dalam berbagai cara untuk menghasilkan berbagai jenis barang dan jasa dan

mendistribusikannnya untuk keperluan konsumsi, sekarang dan masa datang, kepada berbagai orang dan golongan masyarakat .Ilmu ekonomi menganalisa biaya dan keuntungan dan memperbaiki corak penggunaan sumber-sumber daya.(Sukirno, 1985:3) Pelaku-pelaku kegiatan ekonomi dibedakan menjadi tiga golongan, yaitu rumah tangga , perusahaan, dan pemerintah. Rumah tangga adalah pemilik dari berbagai faktor produksi yang tersedia dalam perekonomian, sektor ini menyediakan tenaga kerja , tenaga usahawan, alat-alat modal, kekayaan alam, dan harta seperti tanah dan bangunan. Perusahaan adalah organisasi yang dikembangkan oleh seseorang atau sekumpulan orang dengan tujuan untuk menghasilkan berbagai jenis http://Vincentiussan.multiply.com Page 1

barang dan jasa yang diperlukan masyarakat. Organisasi perusahaan dapat dibedakan menjadi tiga bentuk organisasi yang pokok, yaitu : perusahaan perorangan, perusahaan firma atau perkongsian, dan perusahaan perseroan terbatas. Ada organisasi lain yaitu perusahaan milik negara dan koperasi. Masa sekarang, pusat perhatian masyarakat ekonomi tidak lagi tersita kepada permasalahan bagaimana berproduksi atau meningkatkan output (hasil produksi) agar diperoleh laba lebih besar, yang disebut orientasi

produksi (production oriented). Kemajuan ilmu pengetahuan dan teknologi (Iptek) yang pesat besar manfaatnya dalam memecahkan masalah produksi. Pada umumnya dengan penggunaan hasil Iptek yang canggih dan mutakhir, perusahaan dapat bekerja dengan efektif dan efisien serta dapat meningkatkan daya saing hasil produksinya. Tidaklah semudah yang kita bayangkan bahwa teknologi yang sehebat apapun akan dapat meningkatkan profitabilitas perusahaan, di zaman yang tingkat persaingannya sangat tinggi ini. Dengan perkataan lain kemampuan bersaing suatu perusahaan bukan hanya terletak kepada teknologi yang dipergunakan dalam berproduksi. Sebelumnya produksi tidak banyak diintegrasikan atau disesuaikan dengan kebutuhan konsumen, yaitu hanya sedikit perhatian yang dicurahkan pada keinginan serta kebutuhan para konsumen, atau pada cara-cara memberikan pelayanan yang lebih baik kepada konsumen.

http://Vincentiussan.multiply.com

Page 2

B. Pengertian Pemasaran Orientasi ekonomi masyarakat dewasa ini sudah tertuju kepada orientasi pemasaran, yang berusaha untuk menjawab atau memecahkan secara keseluruhan terhadap usaha-usaha guna mencapai profit dalam kemajuan teknologi yang sangat pesat dan perubahan-perubahan

masyarakat yang sangat cepat, persaingan yang sedemikian tajam, serta keinginan-keinginan konsumen yang sulit untuk diduga. Masih banyak orang yang menduga pemasaran hanya penjualan dan periklanan, dewasa ini pemasaran harus dipahami tidak dalam arti lama yaitu melakukan penjualan, tetapi dalam arti baru, yaitu memuaskan kebutuhan pelanggan. Bila pemasar melakukan tugas memahami kebutuhan pelanggan dengan baik, mengembangkan produk yang memberikan nilai superior, dan menetapkan harga, mendistribusikan, serta mempromosikan secara effektif, produk tersebut akan dijual dengan amat mudah. Pemasaran itu sendiri telah didefinisikan dalam banyak cara, antara lain 1. Philip Kotler Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk yang berrnilai dengan pihak lain. (Kotler, 1997:8) 2. E. Jerome Mc. Carthy Marketing is the performance of bussiness activities which direct the flow of goods and services from producer to consumer or user in order http://Vincentiussan.multiply.com Page 3

to satisfy customers and accomplish the company’s objectives (Mc. Carthy,1982:8) 3. William J. Stanton Pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial. (Stanton, 1991:68)

Definisi pemasaran bersandar pada konsep : kebutuhan (needs), keinginan (wants), dan permintaan (demands), produk (barang, jasa, dan gagasan), nilai, biaya, dan kepuasan, pertukaran, dan transaksi, hubungan dan jaringan pasar, serta pemasar dan prospek. Akan dibahas beberapa faktor yang paling utama diantaranya Kebutuhan : adalah ketidakberadaan beberapa kepuasan dasar Keinginan : Bentuk kebutuhan manusia yang dihasilkan oleh budaya dan kepribadian individual Permintaan : Keinginan manusia yang didukung oleh daya beli Pasar : pada masa lampau dipandang sebagai tempat di mana pembeli dan penjual berkumpul untuk mempertukarkan barang-barang mereka, tetapi pandangan tersebut telah berubah menjadi semua pelangggan potensial yang memiliki kebutuhan atau keinginan tertentu yang sama, yang mungkin bersedia dan mampu melaksanakan pertukaran untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan itu.

http://Vincentiussan.multiply.com

Page 4

com Page 5 . Manajemen pemasaran didefinisikan : http://Vincentiussan.Perusahaan harus mempelajari pasar pelanggannya dengan seksama. produsen. Penanganan proses pertukaran memerlukan banyak waktu dan keahlian. Pasar Industri Membeli barang dan jasa untuk diproses lebih lanjut atau digunakan dalam proses produksi mereka. ada lima tipe pasar pelanggan : 1. Pasar Pedagang Membeli barang dan jasa untuk dijual lagi dengan mengambil laba. Pasar Pemerintah Terdiri dari kantor pemerintah yang membeli barang atau jasa untuk menyediakan fasilitas umum atau mengalihkan barang dan jasa kepada pihak lain yang membutuhkan. 3. 2.multiply. dan pemerintah. termasuk konsumen. Pasar Konsumen Terdiri dari individu dan rumah tangga yang membeli barang dan jasa untuk konsumsi pribadi. pedagang. 5. 4. Manajemen pemasaran terjadi apabila sekurang-kurangnya satu pihak dari pertukaran potensial memikirkan cara untuk mendapatkan tanggapan dari pihak lain sesuai dengan yang dikehendakinya. Pasar Internasional Terdiri dari pembeli di luar negeri.

jasa. pelaksanaan. dan bertanggung jawab sosial. promosi. dan dengan tujuan menghasilkan kepuasan bagi pihak-pihak yang terlibat. dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan-tujuan individu dan organisasi. penetapan harga. barang. yang mencakup barang. Konsep Produksi Menyatakan bahwa konsumen akan meyukai produk yang tersedia di banyak tempat dan murah harganya. Dalam melakukan kegiatan pemasaran. serta penyaluran gagasan. dan pengendalian. yaitu : 1. sampai sekarang ada lima konsep dalam melakukan kegiatan pemasaran. pelanggan. dan masyarakat.multiply. dan gagasan. yang tergantung pada pertukaran. perusahaan menjalankan kegiatannya berdasarkan falsafah atau kepentingan relatif yang akan diterapkan terhadap kepentingan organisasi. perencanaan. serta telah dipikirkan dengan matang. Kegiatan pemasaran semestinya dijalankan berdasarkan falsafah pemasaran yang efisien. Disini akan dibahas mengenai konsep-konsep atau pemikiranpemikiran organisasi yang terus berkembang. (Kotler. efektif.Proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran. http://Vincentiussan.com Page 6 . Manajer organisasi yang berorientasi produksi memusatkan perhatian pada usaha-usaha untuk mencapai effisiensi produksi yang tinggi dan distribusi yang luas.1997:13) Definisi ini mengakui bahwa manajemen pemasaran adalah proses yang melibatkan analisa.

3. jika diabaikan. biasanya tidak akan membeli produk organisasi dalam jumlah yang cukup. Karena itu organisasi harus melakukan usaha penjualan dan promosi yang agresif. Konsep Produk Menyatakan bahwa konsumen akan menyukai produk yang menawarkan mutu. http://Vincentiussan. biasanya di negara berkembang konsumen lebih tertarik untuk mendapatkan produk daripada keistemewaannya. biasanya dengan menaikkan volume produksi dan penyempurnaan teknologi. Perusahaan Jepang biasanya menggunakan konsep ini 2.com Page 7 . Situasi yang lain adalah ketika biaya produksi tinggi dan harus diturunkan untuk memperluas pasar. bukannya membuat apa yang pasar inginkan. Tujuan perusahaan dengan konsep ini adalah menjual apa yang mereka hasilkan. Manajer dalam organisasi berorientasi produk memusatkan perhatian mereka pada usaha untuk menghasilkan produk yang unggul dan terus menyempurnakannya. Perusahaan dengan konsep ini biasanya sering merancang produk mereka dengan sedikit atau tanpa masukan dari pelanggan. dan pelengkap inovatif yang terbaik. Konsep Menjual / Penjualan Menyatakan bahwa konsumen. kinerja.multiply.Ini berlaku paling tidak dalam dua situasi yaitu permintaan melebihi penawaran.

1997:17) 4. Konsep ini memiliki empat dasar yaitu : pasar sasaran. Namun tujuan pemasaran adalah membuat kegiatan menjual berjalan lancar. Idealnya. pemasaran harus menghasilkan pelanggan yang siap untuk membeli. dan profitabilitas.Konsep ini membuat masyarakat mengidentifikasikan pemasaran dengan usaha keras penjualan dan periklanan. konsep pemasaran sibuk dengan http://Vincentiussan.( Kotler.multiply. kebutuhan pelanggan. Konsep menjual/penjualan sibuk dengan kebutuhan penjual untuk mengubah produknya menjadi uang tunai. pemasaran terpadu. sesuai pernyataan pakar teori manajemen Peter Druker : Seseorang dapat mengasumsikan bahwa penjualan selalu tetap dibutuhkan. Konsep Pemasaran Pemikiran ini muncul pada pertengahan 1950-an. konsep ini menyatakan bahwa kunci untuk meraih tujuan organisasi adalah menjadi lebih efektif daripada para pesaing dalam memadukan kegiatan pemasaran guna menetapkan dan memuaskan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran. Tujuan pemasaran adalah mengetahui dan memahami para pelanggan dengan baik sehingga produk atau jasa yang dihasilkan perusahaan cocok dengan mereka dan dapat terjual dengan sendirinya.com Page 8 . konsep pemasaran pada kebutuhan pembeli. Padahal bagian terpenting dari pemasaran bukan hanya menjual. Perbedaan dari konsep pemasaran dibandingkan konsep menjual dijelaskan oleh Profesor Theodore Levitt : Konsep menjual/ penjualan memusatkan perhatian pada kebutuhan penjual. Sehingga yang tinggal hanyalah bagaimana membuat produk atau jasa tersebut tersedia….

com Page 9 . Konsep pemasaran berwawasan sosial ini merupakan yang terbaru dari kelima falsafah manajemen pemasaran. dan memuaskan keinginan http://Vincentiussan. dan akhirnya pengkonsumsian produk tersebut. 1997:18) Kunci utama perbedaan antara konsep menjual/ penjualan dibanding dengan konsep pemasaran digambarkan sebagai tabel berikut : TABEL II. Konsep Pemasaran Berwawasan Sosial. konsep ini menekankan bahwa perusahaan yang merasakan.1. melayani.gagasan untuk memuaskan kebutuhan pelanggan melalui produk dan segala sesuatu yang berkaitan dengan penciptaan. Konsep Pemasaran Berwawasan Sosial menyatakan bahwa tugas organisasi adalah menentukan kebutuhan. keinginan dan kepentingan pasar sasaran dan memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien daripada pesaing dengan mempertahankan dan meningkatkan kesejahteraan konsumen dan masyarakat. Perbandingan Konsep Penjualan dan Pemasaran Konsep penjualan Titik awal Fokus Sarana Pabrik Produk Penjualan & promosi Konsep pemasaran Pasar sasaran Kebutuhan pelanggan Pemasaran yang terintegrasi Akhir Keuntungan melalui volume penjualan Keuntungan melalui kepuasan pelanggan 5.( Kottler.multiply. pengiriman.

tetapi keduanya merupakan bagian dari Bauran Pemasaran (Marketing Mix). Kemungkinan tersebut digolongkan pertama kali oleh E.(Kottler. http://Vincentiussan. Pengertian Bauran Pemasaran – Marketing Mix Dari hal diatas kita mengetahui bahwa penjualan hanyalah salah satu dari berbagai fungsi pemasaran. dan Promosi ).com Page 10 . Tempat/Distribusi. Product (Produk) Adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian.multiply. Bauran pemasaran sendiri merupakan salah satu konsep utama dalam pemasaran modern. Hal ini tidak berarti penjualan dan promosi itu tidak penting. Harga.individual selalu melakukan yang terbaik bagi konsumen dan masyarakat dalam jangka panjang. dan seringkali bukan merupakan bagian yang terpenting. dan Promotion ( Produk. bauran pemasaran didefinisikan : “Perangkat alat pemasaran taktis yang dapat dikendalikan. Price. atau dikonsumsi dan yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan. Jerome McCarthy dalam empat variabel yang dikenal dengan “Empat P”.1997:48) Bauran pemasaran terdiri dari segala kemungkinan yang dapat dilakukan perusahaan untuk mempengaruhi permintaan produknya. Place. dipergunakan. yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan respons yang diinginkan dalam pasar sasaran”. yaitu : Produk. Secara garis besar “Empat P” ini dibahas sebagai berikut : 1. dibeli. C.

Pemasar juga membagi produk dan jasa menjadi dua kelas besar berdasarkan pada jenis konsumen yang menggunakannya yaitu : Produk Konsumsi Adalah apa yang dibeli oleh konsumen akhir untuk konsumsi pribadi. Produk Inti : terdiri dari jasa untuk memecahkan masalah atau manfaat inti yang dicari konsumen ketika mereka membeli suatu produk (inti manfaat) b. nama merek. rancangan). produk belanja. dan sifat lain yang digabungkan untuk memberikan manfaat produk inti. c. (barang atau jasa itu sendiri). dan jasa pendukung produk.Produk terdiri dari tiga tingkat yaitu : a. Untuk pengembangan dan pemasaran produk individual. Produk tambahan : merupakan tambahan bagi produk inti dan aktual agar menciptakan dan menawarkan kumpulan manfaat yang paling memuaskan konsumen. sifat. dan produk yang tidak dicari. sifat. pengemasan.multiply. pengemasan. Produk Industri http://Vincentiussan. Ini mencakup produk sehari-hari. Produk Aktual : merupakan produk nyata yang memiliki tingkat mutu.com Page 11 . rancangan. perlu perhatian mengenai atribut produk (mutu produk. penetapan merek. penempelan label. produk khusus.

perusahaan akan memperhatikan harga bersama dengan semua elemen bauran pemasaran yang lain ketika mengembangkan program pemasaran. http://Vincentiussan. yaitu bahan dan suku cadang. perusahaan akan menetapkan harga yang menutup semua biaya yang dikeluarkannya untuk memproduksi. Biaya. kepemimpinan pangsa pasar. serta perlengkapan dan jasa. Faktor Internal : Sasaran pemasaran. dan menjual produk serta mengembalikan usaha dan resiko yang ditanggungnya pada tingkat yang sedang. Terdapat 3 kelompok produk industri.com Page 12 . 2. jumlah nilai yang dipertukarkan konsumen untuk manfaat memiliki atau menggunakan produk atau jasa. dan kepemimpinan mutu produk. mendistribusikannya. memaksimalkan laba saat ini. Strategi bauran pemasaran. Biaya total terdiri dari biaya tetap dan biaya variabel.Adalah barang yang dibeli untuk diproses lebih lanjut atau untuk dipergunakan dalam melakukan bisnis. Price (Harga) Jumlah uang yang ditagihkan untuk suatu produk atau jasa.multiply. Faktor – faktor penetapan harga: a. umumnya adalah bertahan hidup. barang modal.

faktor lingkungan yang lain (ekonomi. Bagi perusahaan kecil biasanya ditetapkan oleh manajemen puncak ketimbang bagian pemasaran dan penjualan. serta terhadap hukum harga terhadap penawaran dan permintaan. Bila produk yang semakin unik. Dari sisi pedagang dengan memberikan laba yang http://Vincentiussan. pemerintah). harga dan nilai produk. oligopoli. seperti ledakan atau resesi. Kondisi ekonomi memilki dampak yang besar terhadap penetapan harga. dan suku bunga. Dalam perusahaan besar. bermutu tinggi. mempengaruhi harga baik dari sisi biaya. dan sulit mencari penggantinya maka semakin tidak elastis terhadap permintaan dan semakin besar bagi penjual untuk menaikkan harga. tenaga penjual mungkin yang diberi wewenang untuk melakukan negosiasi dengan pelanggan dalam rentang harga tertentu. monopolistik.- Pertimbangan organisasi. penetapan harga dilakukan oleh manajer divisi atau lini produk. ini tergantung type pasar bagi produk yang akan dipasarkan (pasar persaingan murni. Faktor Eksternal : Sifat pasar dan permintaan. pedagang.com Page 13 . Sedangkan dalam pasar industri. persaingan. inflasi.multiply. manajemen harus memutuskan siapa dalam organisasi yang sebaiknya menetapkan harga. monopoli). b. juga keelastisan harga terhadap permintaan.

multiply. serta menetapkan harga diantara dasar harga (biaya produk) dengan persepsi konsumen mengenai nilai produk sebagai puncak harga. juga perlu dipertimbangkan faktor internal dan eksternal yang lain untuk menetapkan harga terbaik diantara dua ekstrim ini. Serta dari sisi pemerintah bila campur tangan pemerintah dalam penentuan harga maupun biaya agar dapat dikontrol. Karakteristik produk yang berbeda membutuhkan tujuan saluran pemasaran yang berbeda pula. 3. Produk borongan seperti bahan bangunan dan minuman jarak ringan membutuhkan jumlah saluran yang dalam meminimalkan perpindahannya.wajar agar mereka mendukung dan membantu menjual secara efektif. Produk yang http://Vincentiussan. Perusahaan menetapkan harga dengan memilih pendekatan penetapan harga umum yang menyertakan satu atau tiga perangkat faktor atau lebih. Place (Tempat/Distribusi) Merupakan aktivitas perusahaan untuk menjadikan produk tersedia bagi konsumen sasaran.com Page 14 . pengiriman dan penanganan Produk tidak standar seperti mesin yang dirancang khusus sesuai pesanan dijual langsung oleh perwakilan penjualan perusahaan karena perantara kurang memiliki pengetahuan yang dibutuhkan. Produk yang mudah rusak lebih membutuhkan pemasaran langsung karena menghindari resiko penundaan dan penanganan berulang.

sangat terbatas untuk melakukan kontrol serta mencakup perjanjian dimana perantara tidak boleh menjual merek lawan Distribusi Selektif .multiply.membutuhkan instalasi atau jasa pemeliharaan biasanya dijual langsung oleh perusahaan atau penjual yang telah ditunjuk dengan alih keahlian dan membawa nama perusahaan. agen. terdiri dari tiga strategi : Distribusi Eksklusif .com Page 15 . atau berbagai saluran lain ) B. distributor. Jenis Perantara Perusahaan mengidentifikasi jenis perantara yang tersedia untuk menjalankan saluran pemasarannya ( misal : lewat tenaga penjual perusahaan.berusaha untuk melalui sebanyak mungkin perantara untuk memudahkan konsumen memperolehnya C. Jumlah Perantara Penetapan jumlah perantara yang digunakan pada tiap tingkat saluran pemasaran. Distribusi Intensif . Syarat dan Tanggung jawab Perantara http://Vincentiussan. Produk dengan nilai perunit yang tinggi biasanya dijual lewat tenaga penjualan perusahaan dan bukan lewat perantara. lebih banyak perantara tetapi dipilih dengan selektif sehingga masih dapat melakukan kontrol. Alternatif saluran pemasaran terdiri dari tiga elemen : A.

Promotion (Promosi).multiply. Pemilihan media . Lima keputusan penting dalam mengembangkan program periklanan ialah: a.com Page 16 .Elemen utama dalam hubungan perdagangan ini adalah kebijakan harga. Periklanan adalah salah satu dari empat alat penting yang digunakan oleh perusahaan untuk melancarkan komunikasi persuasif terhadap pembeli dan masyarakat yang ditargetkan. promosi produk atau jasa yang dilakukan oleh sponsor tertentu yang dibayar. hak teritorial. 4. Anggaran harus ditanamkan dalam pesan-pesan periklanan yang efektif. yaitu : http://Vincentiussan. promosi ide-ide. Menetapkan Anggaran c. Bauran komunikasi pemasaran atau bauran komunikasi terdiri dari 4 alat utama : A. syarat penjualan. dan jasa tertentu yang harus dilaksanakan oleh tiap pihak. Menetapkan Sasaran Tujuan Iklan dikelompokkan menjadi tiga macam : • • • Iklan Informasi Iklan Persuasif (membujuk) Iklan pengingat b. d. Menciptakan Pesan Periklanan Periklanan akan berhasil hanya apabila iklan-iklan itu mendapat perhatian dan mampu berkomunikasi dengan baik. Kegiatan perusahaan yang mengkomunikasikan keunggulan produk dan membujuk pelanggan sasaran untuk membelinya. Iklan (Advertising ) Semua bentuk penyajian non personal.

Tujuan yang ingin dicapai : • Membangun kesadaran konsumen • Membangun kredibilitas http://Vincentiussan.• • • • Memutuskan tentang jangkauan. dan ketersediaan produk yang bersangkutan. seperti keistimewaan produk. Mengukur pengaruh komunikasi berarti mengukur apakah suatu iklan dapat berkomunikasi dengan baik ataukah tidak. dapat dengan sistem angket. Publisitas (Publicity ) Suatu stimulasi non personal terhadap permintaan suatu produk dengan menyebarkan berita komersial yang penting meng0enai kebutuhan akan produk tertentu di suatu media yang disebarluaskan untuk menghasilkan suatu sosok kehadiran yang menarik dan membangun “citra perusahaan” yang baik dan menangani atau menghilangkan kabar angin. frekuensi dan dampak Memilih diantara jenis-jenis media utama Memilih saran media spesifik Menetapkan jadwal waktu media e. cerita dan atau peristiwa-peristiwa khusus. Promosi Penjualan (Sales Promotion ) Insentif jangka pendek untuk merangsang pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa. Mengevaluasi Periklanan Program periklanan harus secara teratur mengevaluasi pengaruh komunikasi dan pengaruh penjualan dari periklanan. C.com Page 17 . Mengukur pengaruh penjualan dengan membandingkan penjualan waktu-waktu yang lalu dengan biaya periklanan selama kurun waktu yang sama. B. walaupun penjualan dipengaruhi oleh banyak faktor selain periklanan. harga.multiply.

supervisi. Perusahaan dapat menggunakan satu atau lebih dari lima pendekatan hubungan penjualan dengan pelanggan : 1. serta mengevaluasi para wiraniaga perusahaan. Penjualan melalui seminar Struktur armada penjual dapat dibagi sebagai berikut : Struktur armada penjual menurut wilayah Keunggulan : tanggung jawab wiraniaga ditetapkan jelas. Wiraniaga dengan kelompok 3. dan merekrut.multiply.• Merangsang wiraniaga dan penyalur • Menekan anggaran promosi D. serta menghemat biaya perjalanan Struktur armada penjual menurut produk Page 18 http://Vincentiussan. menyeleksi. Wiraniaga dengan pembeli 2. melatih. tanggung jawab wilayah dapat meningkatkan dorongan bagi wiraniaga untuk menanamkan ikatan bisnis setempat dan ikatan pribadi. yang berfungsi mempertahankan para pelanggan dan mengambil pesanan-pesanan. Manajemen armada penjualan adalah analisis. merancang strategi. perencanaan. Tim penjual dengan kelompok pembeli 4. implementasi dan pengendalian atas kegiatan-kegiatan wiraniaga. termasuk menetapkan sasaran. Penjualan melalui konferensi 5. Penjualan perorangan ( Personal Selling ) Merupakan penyajian lisan dalam suatu pembicaraan dengan satu atau beberapa pembeli potensial dengan tujuan untuk melakukan penjualan. Di Indonesia disebut wiraniaga atau tenaga penjual. memburu para calon pembeli dan mempengaruhi calon konsumen agar membeli.com .

Mengatasi keberatan 6. Wiraniaga perlu kenal akan dan memihak pada perusahaan 2. Mencari dan mengkualifikasi calon pelanggan 2. Jerome Mc. Pendekatan pendahuluan 3.Keunggulan : adanya spesialisasi produk meningkatan pengetahuan yang lebih besar akan produk tersebut Struktur armada penjual menurut pelanggan Keunggulan : setiap wiraniaga dapat mengetahui lebih banyak tentang kebutuhan-kebutuhan khusus pelanggan.multiply.com Page 19 . Wiraniaga perlu tahu prosedur dan tanggung jawab lapangan Langkah langkah dalam proses penjualan : 1. Menutup penjualan 7. Wiraniaga perlu tahu cara melakukan penyajian yang effektif 5. Program pelatihan wiraniaga : 1. Pendekatan 4. Pemasaran hubungan Semua elemen dari bauran pemasaran harus diikutkan dalam melakukan perancangan program pemasaran untuk tercapainya sasaran pemasaran perusahaan. Carthy pada tahun 1960. Penyajian dan demonstrasi 5. Bauran pemasaran ini telah lama menjadi dasar bagi manajemen marketing. Tindak lanjut 8. Wiraniaga perlu kenal akan produk perusahaan 3. Struktur armada penjual yang kompleks Berdasarkan pertimbangan kelebihan dan kekurangan masing masing diterapkan pada kasus per kasus. pertama kali diajukan oleh E. Wiraniaga perlu kenal akan karakteristik pelanggan dan pesaing 4. Akan tetapi keempat unsur pemasaran diatas menunjukan http://Vincentiussan.

Cost of Fulfillment ( Biaya untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan / menyelesaikan masalah tersebut) Bukan cuma harga tetapi semua biaya yang harus dikeluarkan oleh pelanggan. Communication (Komunikasi antara pelanggan dan organisasi ) http://Vincentiussan. hal. Perubahan dari empat P yang mewakili pandangan dari sisi perusahaan. maka organisasi harus memandangnya dari sisi konsumen dengan “Empat C” . produk hanya sebagai alat bantu untuk menyelesaikan masalah. 26) Empat C adalah : Customer need and wants ( kebutuhan dan keinginan pelanggan ) atau lebih tepatnya Customer Solution ( penyelesaian masalah yang dihadapi pelanggan ) Bukan cuma produknya. (Advertising Age.multiply. Convenience ( kenyamanan dan kemudahan memperolehnya) Merupakan segala upaya bagi pelanggan dalam memperolehnya dengan mudah dan nyaman. October 1.pandangan organisasi mengenai saran pemasaran yang tersedia untuk mempengaruhi konsumen.1990.com Page 20 . menjadi empat C yang memandang dari sisi pelanggan dikemukakan oleh Robert Louterborn dalam “ New Marketing Litany: Four P’s passed: C-Words Take Over”. Dengan semakin berkembangnya strategi pemasaran yang berubah menjadi orientasi pelanggan (Customer Oriented). tetapi hasil yang dicapai oleh produk tersebut.

Merubah konsep dari promosi satu arah. TABEL II. Keegan.com Page 21 .2. Dengan perkembangan pemasaran yang sangat dinamis. Pengertian Pemasaran Produk Industri http://Vincentiussan. pergeseran yang serupa tetapi tidak sama terdapat pada konsep Marketing Plus 2000 model dari MarkPlus. Perkembangan Konsep Pemasaran Marketing Plus 2000 – Conceptual Framework Type of Marketing Segmentation Targetting Positioning Differentiation T A C T I C Marketing Mix No Marketing Geographics Everyone The Only One Good For Company 4A Assortment Affordable Available Announcement Informing about Product Just a Name One Business Category System & Procedure Implementation Mass Marketing Demograhics Suitable Ones The Better One Better than Competitive 4B Best Bargaining Buffer stocking Bombarding Features Selling Brand Awareness Value-Added Business Interfunctional Team Work Segmented Marketing Psychographics Chosen Ones One statement Preferred by Customer 4P Product Price Place Promotion Benefit Selling Brand Association Value-in-Use Business Functional Streamlining Niche Marketing Behavioral A few Good Ones Different One Specialized for Niches 4V Variety Value Venue Voice Solution Selling Perceived Quality Customer Satisfying Business Total Delivery Reengineering Indivudualized Marketing Individualized Someones One on one Customized for Individuals 4C Customer Solution Cost Convenience Communication Interacting For Success Brand Loyalty The Only Business Category Extended Value Chain Selling Brand V A L U E Service Process Sumber : MarkPlus – Manajemen Pemasaran Global (Warren J. 1996 ) D. ini merupakan pengembangan dari konsep-konsep sebelumnya dalam memenuhi kebutuhan konsumen. menjadi komunikasi dua arah antara konsumen dengan organisasi.multiply. Perkembangan tersebut dapat dilihat dari tabel yang disertakan.

DBA. pemasaran industri sering dianggap sama dengan pemasaran konsumsi.Misalnya bahan baku. terutama didalam strategi pemasaran. Pemasaran industri sifatnya dinamis dan penuh dengan tantangan. komponen-komponen produk industri.com Page 22 .Pemasaran Industri berbeda arti dan fungsinya kalau dibandingkan dengan pemasaran konsumsi. institutional http://Vincentiussan.multiply. Produk industri maksudnya adalah produk yang digunakan untuk proses produksi selanjutnya dan belum dapat dikonsumsi . Definisi Pemasaran Industri dari pendapat Robert W. mesin-mesin. Oleh karena itu. Tetapi kalau kita telusuri lebih dalam ternyata kedua pemasaran ini mempunyai perbedaan tertentu. Selama ini. Pada saat sekarang pemasaran industri mulai dikenal di Indonesia mengingat pembangunan negara Indonesia yang sudah mengarah ke industrialisasi. Haas. negara-negara maju sangat mengharapkan tenaga-tenaga ahli pemasaran industri yang ahli dan ulet untuk menghadapi persaingan di pasar. isinya adalah sebagai berikut : Industrial Marketing can be defined as human activities directed toward satisfying wants and needs of professional buyers and other individual influencing purchases in commercial. Sedangkan produk konsumsi adalah produk yang sudah siap untuk dikonsumsi para pembeli. Pemasaran ini khusus memperbincangkan langkah-langkah dan strategi yang akan digunakan perusahaan industri untuk memasarkan produk industrinya. komponenkomponen mesin dan lain-lain.

Artinya untuk Pemasaran Industri adalah aktivitas manusia yang ditujukan memuaskan keinginan dan kebutuhan pembeli yang ahli. barang kebutuhan lembaga-lembaga dan barang kebutuhan organisasi pemerintah. kepada lembaga-lembaga yang membutuhkannya untuk keperluan proses produksi. Jadi pemasaran industri tidak menunjukkan produknya kepada masyarakat atau konsumen akhir.1981:5) Yang artinya pemasaran dari barang dan jasa ke perusahaan komersial. melalui proses pertukaran. either for resale to other industrial consumers or for use in the production of their own product or service.com Page 23 .and government organization through exchange processes. government. Pemasaran industri mengarahkan produknya untuk perusahaanperusahaan yang menjual produknya kembali kepada orang lain. lembaga nir-laba. Definisi pemasaran produk industri dinyatakan lebih lengkap sebagai berikut : Marketing of product and services to commercial enterprises. http://Vincentiussan.(Hutt. atau kepada organisasi pemerintah untuk membantu aktivitas mereka setiap hari. atau memuaskan kebutuhan dan keinginan pembeli yang lain.multiply. ataupun untuk dijual kembali ke industri pemakai atau untuk digunaan dalam proses produksi dari produk atau jasa mereka sendiri. yang dapat mempengaruhi pembelian barang-barang yang diperdagangkan. and non-profit institusion. organisasi pemerintah.

Perbedaan Produk Industri Dengan Konsumsi Industrial Marketing Product More technical in nature.com Page 24 .accompanying services very important Competitive bidding for unique items.Produk konsumsi lebih jelas perbedaannya menyangkut pemasaran barang dan jasa yang ditujukan ke konsumen untuk pemakaian sendiri. Kadang suatu produk mirip. relationship of shorter duration Individual or household unit make decision Customer relation Involment of diverse group of organizational members in decision Sumber : Industrial Marketing Management (Michael D. masuk dalam dua kategori : konsumsi dan industri. http://Vincentiussan. tetapi pada prinsipnya pendekatan pemasaran yang berbeda diperlukan untuk menjangkau pasar industri. Contohnya seperti mesin ketik. 3. Baik konsumen pribadi maupun organisasi perusahaan membutuhkannya. more direct channels to market More enduring and complex Consumers Goods Marketing Standarized form. service important but less so Price List price Promotion Distribution Emphasis on advertising Passes through a number of intermediate link in route to consumer Less frequent contact. Hutt ) Consumer decision making process Karakter yang membedakan pemasaran produk industri : Pada bauran promosinya lebih mengutamakan wiraniaga dibandingkan iklan untuk menjangkau pembeli potensial. exact form often variable. Karakteristik yang membedakan antara pemasaran industri dan konsumsi tergantung pada produk itu sendiri serta dari pemakainya.multiply. Produk industri menyertakan pelayanan sebagai komponen yang penting. Tabel II. list price for standard items Emphasis on personal selling Shorter.

Daftar harga biasanya digunakan untuk produk yang lebih standar.multiply.- Negosiasi harga seringkali sebagai bagian yang penting dari penjualan/ pembelian produk industri. Untuk nilai yang lebih kecil masih menguntungkan dilayani oleh perantara – wakil dari perusahaan atau distributor produk industri. distribusi langsung ke pelanggan yang besar menguatkan hubungan kemitraan antara pembeli dan penjual. http://Vincentiussan. Produk yang dibuat menurut pesanan kualitas atau rancangan khusus harus menggunakan harga khusus. - Organisasi industri umumnya mendapati bahwa lebih ekonomis untuk menjual produk yang bernilai tinggi secara langsung.com Page 25 .

com Page 26 . ini terbagi dalam 3 bagian yaitu : Langganan Pemakai ( User Customer ) http://Vincentiussan.TABEL II.Perusahaan komersial Merupakan perusahaan yang membeli produk industri dan kemudian memakai dalam proses produksi maupun menjualnya lagi.multiply.4. Peranan Elemen Bauran Pemasaran Bagi Produk Konsumsi dan Industri Industrial Product : Bring Product to Customer PERSONAL SELLING SALES PROMOTION ADVERSTISING PUBLICITY Consumer Products : Bring Customer to Products A D VE RS T ISI N G SA LES PR OM OTI ON PER SON A L SELLI N G P UB L IC I T Y Pelanggan produk industri diklasifikasikan dalam 3 kategori yaitu : A.

Disini klasifikasi didasarkan pada kategori fungsi. Pabrik ini membutuhkan bahan dasar dan kemudian mengubahnya atau merangkainya menjadi bahan baku atau barang jadi. Misalnya : mesin pemotong kertas.multiply. Misal : Rumah sakit. Klasifikasi dari Produk Industri terdiri dari tiga kelompok : http://Vincentiussan. biasanya adalah milik masyarakat atau pribadi. B.Mereka memakai produk industri untuk keperluan proses produksi. Misalnya : Perusahaan Listrik Negara. Pemerintah dan organisasinya Pemerintah merupakan salah satu pelanggan terbesar. Lembaga –lembaga Lembaga disini adalah lembaga diluar perusahaan komersial dan pemerintah. Universitas. Pabrik pemakai bahan dasar (OEM / Original Equipment Manufacturer). mesin las. dimana pemerintah memiliki pabrik yang vital dan menyediakan fasilitas bagi masyarakat. Perusahaan Air Minum. Setiap organisasi pembelian memiliki berbagai jenis organisasi yang ada dalam pasar produk industri membutuhkan rangkaian dari barang industri dan jasa industri dalam menyelenggarakan fungsinya. Pedagang dan distributor Perusahaan ini membeli untuk dijual kembali kepada pemakai lainnya. Gereja dll. Perusahaan Konstruksi Infrastruktur.com Page 27 . C. Misalnya : komponen elektronik bagi industri Televisi.

semen. dan kantor ) 2. Peralatan kantor (misal : mesin ketik. Barang tak bergerak (misal : generator listrik. meja ) III Barang fasilitas Barang fasilitas adalah barang persediaan dan jasa yang mendukung kegiatan perusahaan A. Barang masukan Barang masukan akan menjadi bagian dari hasil akhir produk. buah. pensil ) http://Vincentiussan. Peralatan 1. Persediaan operasi ( misal : batu bara. kawat. A. Bangunan dan tanahnya ( misal : pabrik. minyak mentah. Hasil alam ( ikan. Hasil pertanian ( misal : gandum. tekstil ) 2. dan digunakan habis atau usang. lift. dan biayanya dimasukkan dalam perhitungan deprisiasi. baut. kunci pipa) 2. dan biji besi ) B. Barang persediaan 1. Perlengkapan dan Peralatan pabrik ( misal :dongkrak.multiply. A. Barang Modal Barang modal merupakan barang investasi. pendingin udara) B. Instalasi 1.com Page 28 . kertas.I. Bahan dan barang olahan 1. Komponen bahan ( misal : baja. Komponen barang ( ban. pipa ) II. Bahan baku 1. dan sayur ) 2.

cat. Persediaan perawatan dan perbaikan ( misal : sapu. Jasa 1. 2.2. karena setiap organisasi memiliki cara tersendiri dari fungsi dan watak yang membuatnya berbeda satu dengan lainnya. Jasa perawatan dan perbaikan ( misal : pembersihan jendela. perbaikan mesin. Kelima kategori ini menyediakan beberapa pandangan awal ke proses pembelian organisasi dan motivasi dari peserta dalam prosesnya. Organisasi pembeli dimotivasi oleh faktor rasional dan emosi dalam memilih produk dan jasa industri. oli ) B. Banyak individu yang terlibat di dalam organisasi proses pembuat keputusan. Keputusan pembelian organisasi biasanya melibatkan dimensi teknik yang komplek. 4. 3. konsultan. periklanan) Ada 5 karakteristik dari proses pembelian organisasi yang menjadi dasar penting untuk pemasaran industri : 1. perbaikan mesin computer) 2. sehingga menyebabkan hilangnya arti waktu antara awalnya pemasar menghubungi pelanggan dengan akhirnya keputusan 5. http://Vincentiussan. Organisasi tidak dapat dikelompokan ke kategori yang tepat. Jasa pelayanan ( notaris.multiply. Proses keputusan organisasi biasanya membutuhkan jangka waktu pertimbangan.com Page 29 .

rasional atau motivasi ekonomi biasanya lebih sering digunakan. Evaluasi dari penjual produk yang potensial merupakan kunci di proses pembelian industri. Dan untuk barang http://Vincentiussan. Untuk menyesuaikan dengan keinginan pelanggan secara efektif. Beberapa motivasi pembelian yang dipertimbangkan sebagai berikut : 1.multiply. A. Motif Rasional Karena perusahaan komersial berpedoman oleh tujuan keuntungan. energi. organisasi pemerintah dan organisasi nir-laba bertumpuk pada terbatasnya anggaran. yang nantinya menjadi pedoman dalam keputusan pembelian berikutnya.com Page 30 . Harga Pembeli profesional mengevaluasi penawaran harga dari berbagai aspek.Pengetahuan dari perilaku pembelian dari organisasi menyediakan dasar untuk perumusan strategi industri yang responsif. pemasar industri membutuhkan pengertian dari kriteria yang digunakan oleh organisasi pembeli dalam mengevaluasi penjual yang potensial. Pembeli mempertimbangkan barang modal baru dalam analisa penghematan di sumber daya manusia. Anggota organisasi dipengaruhi oleh faktor rasional dan emosional dalam memilih diantara penawaran dalam persaingan pemasar industri. dan memilih yang paling tepat dengan kebutuhan organisasi dan menyimpan data prestasinya. Organisasi pembelian mempertimbangkan beberapa alternatif penjual. dan material dengan menghubungkan faktor ini pada harga investasinya.

Pembeli organisasi tidak ingin membayar lebih untuk kualitas yang lebih dari yang dibutuhkan. Pelayanan Semua sektor pasar industri membutuhkan jangkauan yang luas dari pelayanan untuk tercapainya tujuan organisasi.multiply. 3. Page 31 http://Vincentiussan. pembeli mungkin mempertimbangkan harga dalam hubungannya dengan kemudahan pemasangan. yang bagi organisasi pembeli sangat penting. Kualitas Pelanggan industri mencari tingkat kualitas yang sesuai dengan definisi spesifikasi dan maksud pemakaian. Pelayanan ini termasuk bantuan teknik. 2. tetapi terkadang harga rendah gagal dalam ujian. Keseragaman dan konsisten dari kualitas produk seringkali sebagai faktor yang sangat kritis di pelanggan industri. Diantaranya adalah jaminan keseragaman produk yang akan dibeli. informasi. mengurangi kebutuhan ketelitian dan biaya inspeksi pada setiap kedatangan barang. meyakinkan bahwa barang yang dibeli akan sesuai dengan proses produksi. Harga yang lebih tinggi tetapi memiliki kemudahan dan biaya yang rendah untuk pemasangan mungkin akan menang dibanding dengan harga yang lebih murah tetapi tidak praktis dan memiliki masalah pemasangan. dan mereka tidak akan kompromi mengenai spesifikasi untuk mengurangi harga.com .bagian komponen. kemampuan perbaikan. pengiriman. Pemasar sering tidak memperhitungkan pentingnya harga terendah.

4. dan sekaligus pembiayaan. dapat dipercaya dengan pengiriman yang cepat. 5.keberadaan suku cadang. pembeli profesional sangat enggan untuk bersandar hanya pada satu sumber penyedia. saya akan beli dari kamu”. Adanya gangguan dari arus bahan yang menjadi kunci kegiatan organisasi dapat membawa proses produksi berhenti secara mendadak dan biaya tertundanya serta hilangnya hasil penjualan. Kerjasama timbal balik Pembeli dan penjual seringkali terdapat hubungan yang tertutup dan terus menerus di pasar industri. maka kemungkinan perdagangan timbal balik biasanya muncul sebagai “ Jika kamu beli dari saya. Kelangsungan tersedianya produk. Untuk melindungi dari kemungkinan. Seorang pemasar yang menawarkan dengan bantuan teknik.multiply. dan tersedianya suku cadang penganti memiliki sisi lebih dibandingkan pemasar pesaing yang menawarkan paket pelayanan yang lebih lemah.com ketika dua atau lebih Page 32 . Kelangsungan dari penyediaan produk dapat menjadi perhatian yang kritis pada manajer pembelian. seperti adanya mogok kerja yang tidak terantisipasi di pabrik penyedia. Pelayanan dapat menjadi penting dalam arti dari yang membedakan para pemasar dan dan seringkali memainkan perannya dalam keputusan pembelian di organisasi. Timbal balik ini dapat terjadi http://Vincentiussan. Perhatian terhadap kelangsungan penyediaan merupakan hal terpenting ketika jumlah dari alternatif penyedia terbatas.

B. ini dapat berdasar dari hubungan persahabatan maupun pemaksaan. Jumlah alternatif pembelian yang ada 2. melawan perubahan. Tingkat spesifik dari prestasi yang dapat diharapkan dari tiap alternatif penyedia 3.multiply. Pembeli sering didapati mengikuti tradisi. Pembeli organisasi dimotivasi oleh keinginan yang kuat untuk mengurangi ketidakpastian.perusahaan membeli dari dan menjual ke satu sama lain. Bagaimana organisasi yang lain ( yang mungkin memiliki sasaran yang berbeda) akan mengevaluasi keputusan pembelian. Pengetahuan dari perilaku pembeli sangat penting terhadap pemasar dalam mengidentifikasi kemampuan keuntungan berdasar segmen dari pasar organisasi. Motif ini termasuk keinginan untuk memperoleh status dalam organisasi dan juga keinginan untuk dipromosikan. menempatkan pengaruh pembelian diantara segmen http://Vincentiussan. kenaikan gaji. Pembeli mungkin mengurangi ketidakpastian berdasar : 1.com Page 33 . Pembeli biasanya akan mengurangi ketidakpastian dengan bersandar pada penyedia yang sudah dikenal dan pernah digunakan sebelumnya atau dengan reputasi yang sangat baik. Motif Emosi Motif emosi memainkan peranan kunci dalam banyak keputusan pembelian produk industri. memamerkan ketakutan yang tinggi dalam melawan yang baru. dan peningkatan keamanan kerja.

Dorongan Lingkungan 1. Budaya Seorang pembuat keputusan sangat besar dipengaruhi oleh budaya dimana kegiatan dilakukan. . dan pendapatan.com Page 34 . sumber kestabilan daya harga. 2. dan mencapai pembeli secara efisien dan efektif dengan penawaran yang menjawab kebutuhan mereka. Hukum dan Politik Lingkungan politik termasuk pajak. 3. juga tersedianya modal Lingkungan ekonomi mempengaruhi kemampuan suatu organisasi untuk membeli dan pada tingkat kemauan membeli.multiply. pembiayaan pemerintah pada suatu program. karyawan. Secara garis besar perilaku pembeli organisasi sebagai berikut : A. Pengaruh fisik Termasuk iklim dan lokasi geografis dari organisasi 5.tersebut. 4. dan perjanjian dagang dengan negara lain. Pengaruh teknologi http://Vincentiussan. Pengaruh ekonomi Secara umum kondisi ekonomi tercermin dalam tingkat pertumbuhan ekonomi. dan perlakuan pemerintah terhadap bisnis dan masyarakat.

Pemberi inisiatif (Initiator) 2. Konsep strategi Suatu organisasi selalu berusaha mencari kesesuaian antara kekuatan internal perusahaan dan kekuatan eksternal.Perubahan yang cepat dari teknologi dapat merubah struktur organisasi dan secara dramatis merubah rencana pembelian organisasi. maka dapat dikelompokan sebagai berikut : 1. Pemakai (User) E. Karena didalam organisasi juga terdiri dari kelompok individu atau individu dengan kepentingan yang berbeda. Pembeli (Buyer) 5. Dorongan Internal organisasi Disini dorongan tersebut dari keseluruhan organisasi yang biasanya tercakup pada misi dan visi organisasi. serta peraturan-peraturan yang ada dalam organisasi.multiply. Suatu perusahaan dapat mengembangkan strategi untuk mengatasi ancaman eksternal dan merebut peluang yang ada dengan kekuatan yang ada. Pengambil keputusan (Decider) 4. B. Jadi perencanaan strategis penting untuk memperoleh keunggulan bersaing dan memiliki produk yang http://Vincentiussan.com Page 35 . Yang mempengaruhi (Influencer) 3.

dan sumberdaya. sasaran .com Page 36 . salah satu definisi yang baru sebagai berikut : Strategi adalah rencana yang disatukan. menyeluruh dan terpadu yang mengaitkan keunggulan strategi perusahaan dengan tantangan lingkungan dan yang dirancang untuk memastikan bahwa tujuan utama perusahaan dapat dicapai melalui pelaksanaan yang tepat oleh perusahaan. definisi yang pertama dikemukakan oleh Chandler sebagai berikut : Strategi adalah tujuan jangka panjang dari suatu perusahaan. 1997:12) Semua perusahaan harus memandang ke depan dan mengembangkan strategi jangka panjang untuk memenuhi perubahan kondisi dan industrinya. 1962:13) Dalam perkembangannya konsep mengenai strategi terus berkembang. serta pendayagunaan dan alokasi semua sumber daya yang penting untuk mencapai tujuan tersebut.( Chandler. peluang.multiply. kita perlu memahami pengertian konsep mengenai strategi. Strategi pemasaran industri dirumuskan dalam batas http://Vincentiussan. Masing-masing perusahaan harus menemukan rencana permainan yang paling berarti memberikan kepadanya situasi khusus.( Jauch.sesuai dengan keinginan konsumen dengan dukungan yang optimal dari sumber daya yang ada. Komponen utama dari manajemen pemasaran industri diperlihatkan pada tabel dibawah ini. Untuk memahami konsep perencanaan strategis. Tak ada satupun strategi yang merupakan terbaik untuk semua perusahaan.

Bila bagian ini telah ditentukan. Pada bagian kedua perilaku pembelian organisasi serta prosesnya serta kekuatan yang mempengaruhinya akan dinilai. seperti riset dan pengembangan serta produksi. perumusan bauran pemasaran industri membutuhkan koordinasi dengan hati-hati dengan fungsi area lainnya di perusahaan.com Page 37 . dan lembaga . pemerintah. Pada bagian pertama memberikan beberapa bentuk khusus yang membedakan pemasaran industri dengan utama dari pemasaran konsumsi. dan mengevaluasi kekuatan dan kelemahan perusahaan. serta penilaian terhadap perubahan lingkungan. tiap komponen dari bauran pemasaran dibicarakan. dari beberapa alternatif sektor pasar industri dan dalam memilih tujuan pangsa pasar. Pada bagian keempat memusatkan pada merancang strategi pemasaran industri . Komponen pengawasan dari proses manajemen pemasaran industri mencari http://Vincentiussan. Kerangka kerja manajemen pemasaran industri memberikan sebuah pandangan dari lima kelompok utamanya. dapat melangkah ke bagian ketiga yaitu pengukuran peluang pasar industri. Penetapan misi perusahaan berkaitan dengan definisi dari bidang bisnis dan maksudnya.multiply. Perlu perhatian dengan teknik khusus yang mendalam dalam mengukur daya tarik yang relatif.yang ditentukan oleh misi dan tujuan perusahaan. dengan penilaian terhadap bentuk organisasi industri-perusahaan komersial. Tujuan perusahaan memberikan tuntunan dimana pokok-pokok tujuan pemasaran disusun. Pengawasan dan pengendalian program pemasaran pada langkah bagian kelima.

namun secara bersamaan dapat meminimalkan kelemahan (Weakness) dan ancaman (Threats). strategi. dan kebijakan perusahaan. Analisis SWOT adalah identifikasi berbagai faktor secara sistematis untuk merumuskan strategi perusahaan. dan ancaman) dalam kondisi yang ada saat ini. Hal ini disebut dengan Analisa Situasi.com Page 38 . Suatu cara yang tepat dengan perencanaan dan mendapatkan hubungan serta informasi pemasaran pada waktunya merupakan tema utama dari bagian akhir. F. Kinerja perusahaan dapat ditentukan oleh kombinasi faktor internal dan eksternal. Analisis SWOT membandingkan antara faktor eksternal peluang (opportunities) dan ancaman (threats) dengan faktor internal kekuatan (strenghts) dan kelemahan (weakness) http://Vincentiussan. kelemahan. Dengan demikian perencana strategis (strategic Planner) harus menganalisa faktorfaktor strategis perusahaan (kekuatan.untuk meminimumkan perbedaan antara rencana yang disusun dalam pangsa pasar sasaran dengan hasil yang didapat.multiply. Analisis ini didasarkan pada logika yang dapat memaksimalkan kekuatan (Strenghts) dan peluang (Opportunities). Analisis SWOT sebagai alat formulasi strategi Proses pengambilan keputusan strategis selalu berkaitan dengan pengembangan misi. Kedua faktor tersebut harus dipertimbangkan dalam analisis SWOT. tujuan. peluang. Model yang paling populer untuk analisa situasi adalah Analisis SWOT.

pemerintah. yaitu data eksternal dan data internal.Proses penyusunan perencanaan strategis melalui tiga tahap analisis yaitu : Tahap pengumpulan data Tahap analisis Tahap pengambilan keputusan Tahap pengumpulan data tidak hanya sekedar pengumpulan data. Faktor – faktor strategis internal perusahaan diidentifikasi sebagai IFAS ( Internals Strategic Factors Analysis Summary).multiply. seperti laporan penjualan. Pada tahap ini data dapat dibedakan menjadi dua. kelompok kepentingan tertentu. Sedangkan data internal dapat diperoleh di dalam perusahaaan itu sendiri. pemasok. kegiatan operasional. pemasaran. tetapi juga merupakan kegiatan pengklasifikasian dan pra-analisis. pesaing. kegiatan sumber daya manusia. Matrik ini menggambarkan menggambarkan secara jelas bagaimana peluang dan ancaman eksternal yang dihadapi perusahaan dapat disesuaikan dengan kekuatan dan http://Vincentiussan. Data eksternal dapat diperoleh di luar perusahaan.com Page 39 . keuangan. seperti analisis pasar. dimanfaatkan dalam perumusan strategi. Alat yang dipakai dalam menyusun faktor –faktor strategis perusahaan adalah Matrik SWOT. sedangkan faktor strategis eksternal perusahaan diidentifikasi sebagai EFAS ( Externals Strategic Factors Analysis Summary). Dari data dan informasi yang berpengaruh pada kelangsungan perusahaan tersebut.

5 Matrik SWOT Beserta Kemungkinan Alternatif Strategis IFAS Internal Faktor Strenght (S) # Faktor kelemahan internal Weakness (W) # Faktor kekuatan internal EFAS Eksternal Faktor Opportunies (O) # Faktor peluang eksternal Strategi SO Ciptakan strategi yang menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang Strategi WO Ciptakan strategi yang meminimalkan kelemahan untuk memanfaatkan peluang Threats (T) # Faktor ancaman eksternal Strategi ST Ciptakan strategi yang menggunakan kekuatan untuk mengatasi ancaman Stategi WT Ciptakan strategi yang meminimalkan kelemahan dan menghindari ancaman http://Vincentiussan.kelemahan yang dimilikinya.multiply. kemungkinan alternatif. Matrik ini dapat menghasilkan empat set Tabel II.com Page 40 .

economic.6 Kerangka Kerja Pada Manajemen Pemasaran Produk Industri Corporate Mission and Firm’s Objectives Assessing Industrial Market Opportunies Commercial Market Government Market Institutional Market Monitoring and predicting Enviromental Influence ( e.Tabel II. politic. technological.g.com Page 41 . 1981:23) http://Vincentiussan. production. R&D) Formulating the Industrial marketing Mix Product and/or Service Channel of Distribu tion Pricing Personal Selling Advertis ing Sales Promotion Marketing Program Respons of Target Market Segments Evaluation and Control Sumber : Industrial Marketing Management ( Michael D.g. competitive) Planning for and Aquiring Marketing Information Analysis of Organizatio nal Buying Behavior Selection of Industrial Target Market Segments Evaluation Alternative Market Segments Industrial Marketing Strategy Development Marketing Objective Coordination with other functional areas in firm (e. Hutt.multiply.