P. 1
Strategi Pemasaran Produk Industri

Strategi Pemasaran Produk Industri

|Views: 288|Likes:
Published by ablazzy

More info:

Published by: ablazzy on Feb 04, 2011
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

09/24/2012

pdf

text

original

Sections

Strategi Pemasaran Produk Industri

Marketing Strategy for Industrial Product
(by Vincentiussan – Vincentiussan.multiply.com)

A. Pengantar Berbagai jenis kegiatan ekonomi dilakukan manusia , semua ini didasarkan pada pemikiran pilihan yang terbaik atau terefisien di dalam penggunaan sumber-sumber daya yang dimiliki oleh seseorang atau masyarakat. Pemikiran – pemikiran yang timbul di masa sekarang bersumber dari ilmu ekonomi, oleh Prof. P.A. Samuelson didefinisikan sebagai berikut: suatu studi mengenai bagaimana orang-orang dan masyarakat membuat pilihan, dengan atau tanpa penggunaan uang, dengan menggunakan sumber daya yang terbatas tetapi dapat digunakan dalam berbagai cara untuk menghasilkan berbagai jenis barang dan jasa dan

mendistribusikannnya untuk keperluan konsumsi, sekarang dan masa datang, kepada berbagai orang dan golongan masyarakat .Ilmu ekonomi menganalisa biaya dan keuntungan dan memperbaiki corak penggunaan sumber-sumber daya.(Sukirno, 1985:3) Pelaku-pelaku kegiatan ekonomi dibedakan menjadi tiga golongan, yaitu rumah tangga , perusahaan, dan pemerintah. Rumah tangga adalah pemilik dari berbagai faktor produksi yang tersedia dalam perekonomian, sektor ini menyediakan tenaga kerja , tenaga usahawan, alat-alat modal, kekayaan alam, dan harta seperti tanah dan bangunan. Perusahaan adalah organisasi yang dikembangkan oleh seseorang atau sekumpulan orang dengan tujuan untuk menghasilkan berbagai jenis http://Vincentiussan.multiply.com Page 1

barang dan jasa yang diperlukan masyarakat. Organisasi perusahaan dapat dibedakan menjadi tiga bentuk organisasi yang pokok, yaitu : perusahaan perorangan, perusahaan firma atau perkongsian, dan perusahaan perseroan terbatas. Ada organisasi lain yaitu perusahaan milik negara dan koperasi. Masa sekarang, pusat perhatian masyarakat ekonomi tidak lagi tersita kepada permasalahan bagaimana berproduksi atau meningkatkan output (hasil produksi) agar diperoleh laba lebih besar, yang disebut orientasi

produksi (production oriented). Kemajuan ilmu pengetahuan dan teknologi (Iptek) yang pesat besar manfaatnya dalam memecahkan masalah produksi. Pada umumnya dengan penggunaan hasil Iptek yang canggih dan mutakhir, perusahaan dapat bekerja dengan efektif dan efisien serta dapat meningkatkan daya saing hasil produksinya. Tidaklah semudah yang kita bayangkan bahwa teknologi yang sehebat apapun akan dapat meningkatkan profitabilitas perusahaan, di zaman yang tingkat persaingannya sangat tinggi ini. Dengan perkataan lain kemampuan bersaing suatu perusahaan bukan hanya terletak kepada teknologi yang dipergunakan dalam berproduksi. Sebelumnya produksi tidak banyak diintegrasikan atau disesuaikan dengan kebutuhan konsumen, yaitu hanya sedikit perhatian yang dicurahkan pada keinginan serta kebutuhan para konsumen, atau pada cara-cara memberikan pelayanan yang lebih baik kepada konsumen.

http://Vincentiussan.multiply.com

Page 2

B. Pengertian Pemasaran Orientasi ekonomi masyarakat dewasa ini sudah tertuju kepada orientasi pemasaran, yang berusaha untuk menjawab atau memecahkan secara keseluruhan terhadap usaha-usaha guna mencapai profit dalam kemajuan teknologi yang sangat pesat dan perubahan-perubahan

masyarakat yang sangat cepat, persaingan yang sedemikian tajam, serta keinginan-keinginan konsumen yang sulit untuk diduga. Masih banyak orang yang menduga pemasaran hanya penjualan dan periklanan, dewasa ini pemasaran harus dipahami tidak dalam arti lama yaitu melakukan penjualan, tetapi dalam arti baru, yaitu memuaskan kebutuhan pelanggan. Bila pemasar melakukan tugas memahami kebutuhan pelanggan dengan baik, mengembangkan produk yang memberikan nilai superior, dan menetapkan harga, mendistribusikan, serta mempromosikan secara effektif, produk tersebut akan dijual dengan amat mudah. Pemasaran itu sendiri telah didefinisikan dalam banyak cara, antara lain 1. Philip Kotler Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk yang berrnilai dengan pihak lain. (Kotler, 1997:8) 2. E. Jerome Mc. Carthy Marketing is the performance of bussiness activities which direct the flow of goods and services from producer to consumer or user in order http://Vincentiussan.multiply.com Page 3

to satisfy customers and accomplish the company’s objectives (Mc. Carthy,1982:8) 3. William J. Stanton Pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial. (Stanton, 1991:68)

Definisi pemasaran bersandar pada konsep : kebutuhan (needs), keinginan (wants), dan permintaan (demands), produk (barang, jasa, dan gagasan), nilai, biaya, dan kepuasan, pertukaran, dan transaksi, hubungan dan jaringan pasar, serta pemasar dan prospek. Akan dibahas beberapa faktor yang paling utama diantaranya Kebutuhan : adalah ketidakberadaan beberapa kepuasan dasar Keinginan : Bentuk kebutuhan manusia yang dihasilkan oleh budaya dan kepribadian individual Permintaan : Keinginan manusia yang didukung oleh daya beli Pasar : pada masa lampau dipandang sebagai tempat di mana pembeli dan penjual berkumpul untuk mempertukarkan barang-barang mereka, tetapi pandangan tersebut telah berubah menjadi semua pelangggan potensial yang memiliki kebutuhan atau keinginan tertentu yang sama, yang mungkin bersedia dan mampu melaksanakan pertukaran untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan itu.

http://Vincentiussan.multiply.com

Page 4

com Page 5 . Pasar Internasional Terdiri dari pembeli di luar negeri. termasuk konsumen. Pasar Pedagang Membeli barang dan jasa untuk dijual lagi dengan mengambil laba. 2. Pasar Pemerintah Terdiri dari kantor pemerintah yang membeli barang atau jasa untuk menyediakan fasilitas umum atau mengalihkan barang dan jasa kepada pihak lain yang membutuhkan. Manajemen pemasaran terjadi apabila sekurang-kurangnya satu pihak dari pertukaran potensial memikirkan cara untuk mendapatkan tanggapan dari pihak lain sesuai dengan yang dikehendakinya. produsen.multiply. 4. 3. pedagang. Penanganan proses pertukaran memerlukan banyak waktu dan keahlian. Pasar Industri Membeli barang dan jasa untuk diproses lebih lanjut atau digunakan dalam proses produksi mereka. Manajemen pemasaran didefinisikan : http://Vincentiussan. Pasar Konsumen Terdiri dari individu dan rumah tangga yang membeli barang dan jasa untuk konsumsi pribadi. 5. dan pemerintah. ada lima tipe pasar pelanggan : 1.Perusahaan harus mempelajari pasar pelanggannya dengan seksama.

yang tergantung pada pertukaran. Dalam melakukan kegiatan pemasaran. dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan-tujuan individu dan organisasi. dan gagasan. yaitu : 1. perusahaan menjalankan kegiatannya berdasarkan falsafah atau kepentingan relatif yang akan diterapkan terhadap kepentingan organisasi. pelanggan. efektif.Proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran. dan masyarakat.com Page 6 . sampai sekarang ada lima konsep dalam melakukan kegiatan pemasaran. http://Vincentiussan.multiply. penetapan harga. Disini akan dibahas mengenai konsep-konsep atau pemikiranpemikiran organisasi yang terus berkembang. serta penyaluran gagasan. dan pengendalian. serta telah dipikirkan dengan matang. dan dengan tujuan menghasilkan kepuasan bagi pihak-pihak yang terlibat. dan bertanggung jawab sosial. jasa.1997:13) Definisi ini mengakui bahwa manajemen pemasaran adalah proses yang melibatkan analisa. Konsep Produksi Menyatakan bahwa konsumen akan meyukai produk yang tersedia di banyak tempat dan murah harganya. yang mencakup barang. Kegiatan pemasaran semestinya dijalankan berdasarkan falsafah pemasaran yang efisien. promosi. perencanaan. barang. Manajer organisasi yang berorientasi produksi memusatkan perhatian pada usaha-usaha untuk mencapai effisiensi produksi yang tinggi dan distribusi yang luas. pelaksanaan. (Kotler.

http://Vincentiussan. Situasi yang lain adalah ketika biaya produksi tinggi dan harus diturunkan untuk memperluas pasar. Tujuan perusahaan dengan konsep ini adalah menjual apa yang mereka hasilkan. jika diabaikan.com Page 7 . Manajer dalam organisasi berorientasi produk memusatkan perhatian mereka pada usaha untuk menghasilkan produk yang unggul dan terus menyempurnakannya. kinerja.Ini berlaku paling tidak dalam dua situasi yaitu permintaan melebihi penawaran. biasanya di negara berkembang konsumen lebih tertarik untuk mendapatkan produk daripada keistemewaannya. biasanya tidak akan membeli produk organisasi dalam jumlah yang cukup. Perusahaan dengan konsep ini biasanya sering merancang produk mereka dengan sedikit atau tanpa masukan dari pelanggan. 3. Karena itu organisasi harus melakukan usaha penjualan dan promosi yang agresif. dan pelengkap inovatif yang terbaik. bukannya membuat apa yang pasar inginkan. Konsep Menjual / Penjualan Menyatakan bahwa konsumen.multiply. biasanya dengan menaikkan volume produksi dan penyempurnaan teknologi. Perusahaan Jepang biasanya menggunakan konsep ini 2. Konsep Produk Menyatakan bahwa konsumen akan menyukai produk yang menawarkan mutu.

Sehingga yang tinggal hanyalah bagaimana membuat produk atau jasa tersebut tersedia….multiply. dan profitabilitas. konsep pemasaran sibuk dengan http://Vincentiussan.( Kotler. Konsep menjual/penjualan sibuk dengan kebutuhan penjual untuk mengubah produknya menjadi uang tunai. Padahal bagian terpenting dari pemasaran bukan hanya menjual. pemasaran harus menghasilkan pelanggan yang siap untuk membeli. konsep ini menyatakan bahwa kunci untuk meraih tujuan organisasi adalah menjadi lebih efektif daripada para pesaing dalam memadukan kegiatan pemasaran guna menetapkan dan memuaskan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran. kebutuhan pelanggan. Konsep ini memiliki empat dasar yaitu : pasar sasaran. Konsep Pemasaran Pemikiran ini muncul pada pertengahan 1950-an. Tujuan pemasaran adalah mengetahui dan memahami para pelanggan dengan baik sehingga produk atau jasa yang dihasilkan perusahaan cocok dengan mereka dan dapat terjual dengan sendirinya. pemasaran terpadu. Namun tujuan pemasaran adalah membuat kegiatan menjual berjalan lancar. Idealnya. konsep pemasaran pada kebutuhan pembeli. 1997:17) 4.com Page 8 .Konsep ini membuat masyarakat mengidentifikasikan pemasaran dengan usaha keras penjualan dan periklanan. sesuai pernyataan pakar teori manajemen Peter Druker : Seseorang dapat mengasumsikan bahwa penjualan selalu tetap dibutuhkan. Perbedaan dari konsep pemasaran dibandingkan konsep menjual dijelaskan oleh Profesor Theodore Levitt : Konsep menjual/ penjualan memusatkan perhatian pada kebutuhan penjual.

pengiriman.1.( Kottler. keinginan dan kepentingan pasar sasaran dan memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien daripada pesaing dengan mempertahankan dan meningkatkan kesejahteraan konsumen dan masyarakat. dan memuaskan keinginan http://Vincentiussan.multiply. 1997:18) Kunci utama perbedaan antara konsep menjual/ penjualan dibanding dengan konsep pemasaran digambarkan sebagai tabel berikut : TABEL II. Konsep Pemasaran Berwawasan Sosial menyatakan bahwa tugas organisasi adalah menentukan kebutuhan. Konsep pemasaran berwawasan sosial ini merupakan yang terbaru dari kelima falsafah manajemen pemasaran.com Page 9 . Konsep Pemasaran Berwawasan Sosial. melayani.gagasan untuk memuaskan kebutuhan pelanggan melalui produk dan segala sesuatu yang berkaitan dengan penciptaan. konsep ini menekankan bahwa perusahaan yang merasakan. dan akhirnya pengkonsumsian produk tersebut. Perbandingan Konsep Penjualan dan Pemasaran Konsep penjualan Titik awal Fokus Sarana Pabrik Produk Penjualan & promosi Konsep pemasaran Pasar sasaran Kebutuhan pelanggan Pemasaran yang terintegrasi Akhir Keuntungan melalui volume penjualan Keuntungan melalui kepuasan pelanggan 5.

Price. bauran pemasaran didefinisikan : “Perangkat alat pemasaran taktis yang dapat dikendalikan. Kemungkinan tersebut digolongkan pertama kali oleh E.individual selalu melakukan yang terbaik bagi konsumen dan masyarakat dalam jangka panjang. atau dikonsumsi dan yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan. Place. dipergunakan. http://Vincentiussan.1997:48) Bauran pemasaran terdiri dari segala kemungkinan yang dapat dilakukan perusahaan untuk mempengaruhi permintaan produknya.com Page 10 . dan seringkali bukan merupakan bagian yang terpenting. yaitu : Produk. Bauran pemasaran sendiri merupakan salah satu konsep utama dalam pemasaran modern.multiply. dan Promosi ). Jerome McCarthy dalam empat variabel yang dikenal dengan “Empat P”. Hal ini tidak berarti penjualan dan promosi itu tidak penting.(Kottler. Pengertian Bauran Pemasaran – Marketing Mix Dari hal diatas kita mengetahui bahwa penjualan hanyalah salah satu dari berbagai fungsi pemasaran. yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan respons yang diinginkan dalam pasar sasaran”. Harga. dibeli. C. dan Promotion ( Produk. Tempat/Distribusi. Secara garis besar “Empat P” ini dibahas sebagai berikut : 1. tetapi keduanya merupakan bagian dari Bauran Pemasaran (Marketing Mix). Product (Produk) Adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian.

(barang atau jasa itu sendiri). perlu perhatian mengenai atribut produk (mutu produk. penetapan merek. dan jasa pendukung produk.com Page 11 . dan sifat lain yang digabungkan untuk memberikan manfaat produk inti.Produk terdiri dari tiga tingkat yaitu : a. rancangan. Produk tambahan : merupakan tambahan bagi produk inti dan aktual agar menciptakan dan menawarkan kumpulan manfaat yang paling memuaskan konsumen.multiply. rancangan). sifat. c. pengemasan. sifat. Pemasar juga membagi produk dan jasa menjadi dua kelas besar berdasarkan pada jenis konsumen yang menggunakannya yaitu : Produk Konsumsi Adalah apa yang dibeli oleh konsumen akhir untuk konsumsi pribadi. dan produk yang tidak dicari. nama merek. pengemasan. Untuk pengembangan dan pemasaran produk individual. Produk Inti : terdiri dari jasa untuk memecahkan masalah atau manfaat inti yang dicari konsumen ketika mereka membeli suatu produk (inti manfaat) b. Produk Industri http://Vincentiussan. produk khusus. Produk Aktual : merupakan produk nyata yang memiliki tingkat mutu. Ini mencakup produk sehari-hari. produk belanja. penempelan label.

kepemimpinan pangsa pasar. mendistribusikannya. dan menjual produk serta mengembalikan usaha dan resiko yang ditanggungnya pada tingkat yang sedang.multiply. perusahaan akan menetapkan harga yang menutup semua biaya yang dikeluarkannya untuk memproduksi. serta perlengkapan dan jasa. memaksimalkan laba saat ini. 2. jumlah nilai yang dipertukarkan konsumen untuk manfaat memiliki atau menggunakan produk atau jasa. umumnya adalah bertahan hidup. perusahaan akan memperhatikan harga bersama dengan semua elemen bauran pemasaran yang lain ketika mengembangkan program pemasaran. Faktor Internal : Sasaran pemasaran. Strategi bauran pemasaran.com Page 12 .Adalah barang yang dibeli untuk diproses lebih lanjut atau untuk dipergunakan dalam melakukan bisnis. dan kepemimpinan mutu produk. barang modal. Biaya total terdiri dari biaya tetap dan biaya variabel. Faktor – faktor penetapan harga: a. Terdapat 3 kelompok produk industri. yaitu bahan dan suku cadang. Biaya. http://Vincentiussan. Price (Harga) Jumlah uang yang ditagihkan untuk suatu produk atau jasa.

seperti ledakan atau resesi. monopoli). monopolistik. penetapan harga dilakukan oleh manajer divisi atau lini produk. dan suku bunga. manajemen harus memutuskan siapa dalam organisasi yang sebaiknya menetapkan harga. pedagang. serta terhadap hukum harga terhadap penawaran dan permintaan.- Pertimbangan organisasi. Kondisi ekonomi memilki dampak yang besar terhadap penetapan harga. faktor lingkungan yang lain (ekonomi. Dalam perusahaan besar. mempengaruhi harga baik dari sisi biaya. juga keelastisan harga terhadap permintaan. bermutu tinggi. Dari sisi pedagang dengan memberikan laba yang http://Vincentiussan. Faktor Eksternal : Sifat pasar dan permintaan. tenaga penjual mungkin yang diberi wewenang untuk melakukan negosiasi dengan pelanggan dalam rentang harga tertentu. inflasi. ini tergantung type pasar bagi produk yang akan dipasarkan (pasar persaingan murni.multiply. Bila produk yang semakin unik. dan sulit mencari penggantinya maka semakin tidak elastis terhadap permintaan dan semakin besar bagi penjual untuk menaikkan harga. harga dan nilai produk. b. oligopoli. pemerintah). Sedangkan dalam pasar industri. persaingan.com Page 13 . Bagi perusahaan kecil biasanya ditetapkan oleh manajemen puncak ketimbang bagian pemasaran dan penjualan.

3. Karakteristik produk yang berbeda membutuhkan tujuan saluran pemasaran yang berbeda pula. pengiriman dan penanganan Produk tidak standar seperti mesin yang dirancang khusus sesuai pesanan dijual langsung oleh perwakilan penjualan perusahaan karena perantara kurang memiliki pengetahuan yang dibutuhkan.com Page 14 .multiply. Place (Tempat/Distribusi) Merupakan aktivitas perusahaan untuk menjadikan produk tersedia bagi konsumen sasaran. Produk yang http://Vincentiussan. Perusahaan menetapkan harga dengan memilih pendekatan penetapan harga umum yang menyertakan satu atau tiga perangkat faktor atau lebih.wajar agar mereka mendukung dan membantu menjual secara efektif. Produk yang mudah rusak lebih membutuhkan pemasaran langsung karena menghindari resiko penundaan dan penanganan berulang. juga perlu dipertimbangkan faktor internal dan eksternal yang lain untuk menetapkan harga terbaik diantara dua ekstrim ini. serta menetapkan harga diantara dasar harga (biaya produk) dengan persepsi konsumen mengenai nilai produk sebagai puncak harga. Produk borongan seperti bahan bangunan dan minuman jarak ringan membutuhkan jumlah saluran yang dalam meminimalkan perpindahannya. Serta dari sisi pemerintah bila campur tangan pemerintah dalam penentuan harga maupun biaya agar dapat dikontrol.

Produk dengan nilai perunit yang tinggi biasanya dijual lewat tenaga penjualan perusahaan dan bukan lewat perantara.multiply. lebih banyak perantara tetapi dipilih dengan selektif sehingga masih dapat melakukan kontrol.com Page 15 . Jenis Perantara Perusahaan mengidentifikasi jenis perantara yang tersedia untuk menjalankan saluran pemasarannya ( misal : lewat tenaga penjual perusahaan.berusaha untuk melalui sebanyak mungkin perantara untuk memudahkan konsumen memperolehnya C.membutuhkan instalasi atau jasa pemeliharaan biasanya dijual langsung oleh perusahaan atau penjual yang telah ditunjuk dengan alih keahlian dan membawa nama perusahaan. Alternatif saluran pemasaran terdiri dari tiga elemen : A. distributor. Distribusi Intensif . Jumlah Perantara Penetapan jumlah perantara yang digunakan pada tiap tingkat saluran pemasaran. terdiri dari tiga strategi : Distribusi Eksklusif . agen. atau berbagai saluran lain ) B. sangat terbatas untuk melakukan kontrol serta mencakup perjanjian dimana perantara tidak boleh menjual merek lawan Distribusi Selektif . Syarat dan Tanggung jawab Perantara http://Vincentiussan.

Kegiatan perusahaan yang mengkomunikasikan keunggulan produk dan membujuk pelanggan sasaran untuk membelinya. d. yaitu : http://Vincentiussan.multiply. Menetapkan Sasaran Tujuan Iklan dikelompokkan menjadi tiga macam : • • • Iklan Informasi Iklan Persuasif (membujuk) Iklan pengingat b.com Page 16 . promosi produk atau jasa yang dilakukan oleh sponsor tertentu yang dibayar. dan jasa tertentu yang harus dilaksanakan oleh tiap pihak.Elemen utama dalam hubungan perdagangan ini adalah kebijakan harga. Iklan (Advertising ) Semua bentuk penyajian non personal. Menciptakan Pesan Periklanan Periklanan akan berhasil hanya apabila iklan-iklan itu mendapat perhatian dan mampu berkomunikasi dengan baik. Bauran komunikasi pemasaran atau bauran komunikasi terdiri dari 4 alat utama : A. Lima keputusan penting dalam mengembangkan program periklanan ialah: a. promosi ide-ide. Promotion (Promosi). Anggaran harus ditanamkan dalam pesan-pesan periklanan yang efektif. Menetapkan Anggaran c. 4. syarat penjualan. Periklanan adalah salah satu dari empat alat penting yang digunakan oleh perusahaan untuk melancarkan komunikasi persuasif terhadap pembeli dan masyarakat yang ditargetkan. Pemilihan media . hak teritorial.

dan ketersediaan produk yang bersangkutan. seperti keistimewaan produk. cerita dan atau peristiwa-peristiwa khusus. C. Tujuan yang ingin dicapai : • Membangun kesadaran konsumen • Membangun kredibilitas http://Vincentiussan.com Page 17 . Publisitas (Publicity ) Suatu stimulasi non personal terhadap permintaan suatu produk dengan menyebarkan berita komersial yang penting meng0enai kebutuhan akan produk tertentu di suatu media yang disebarluaskan untuk menghasilkan suatu sosok kehadiran yang menarik dan membangun “citra perusahaan” yang baik dan menangani atau menghilangkan kabar angin. Mengukur pengaruh komunikasi berarti mengukur apakah suatu iklan dapat berkomunikasi dengan baik ataukah tidak. B. frekuensi dan dampak Memilih diantara jenis-jenis media utama Memilih saran media spesifik Menetapkan jadwal waktu media e. harga. dapat dengan sistem angket.• • • • Memutuskan tentang jangkauan. Promosi Penjualan (Sales Promotion ) Insentif jangka pendek untuk merangsang pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa. walaupun penjualan dipengaruhi oleh banyak faktor selain periklanan. Mengukur pengaruh penjualan dengan membandingkan penjualan waktu-waktu yang lalu dengan biaya periklanan selama kurun waktu yang sama. Mengevaluasi Periklanan Program periklanan harus secara teratur mengevaluasi pengaruh komunikasi dan pengaruh penjualan dari periklanan.multiply.

dan merekrut. serta mengevaluasi para wiraniaga perusahaan. Manajemen armada penjualan adalah analisis.• Merangsang wiraniaga dan penyalur • Menekan anggaran promosi D.com . perencanaan. implementasi dan pengendalian atas kegiatan-kegiatan wiraniaga. Penjualan melalui konferensi 5. menyeleksi. serta menghemat biaya perjalanan Struktur armada penjual menurut produk Page 18 http://Vincentiussan. memburu para calon pembeli dan mempengaruhi calon konsumen agar membeli. Tim penjual dengan kelompok pembeli 4. supervisi. Perusahaan dapat menggunakan satu atau lebih dari lima pendekatan hubungan penjualan dengan pelanggan : 1. Penjualan perorangan ( Personal Selling ) Merupakan penyajian lisan dalam suatu pembicaraan dengan satu atau beberapa pembeli potensial dengan tujuan untuk melakukan penjualan.multiply. termasuk menetapkan sasaran. melatih. merancang strategi. tanggung jawab wilayah dapat meningkatkan dorongan bagi wiraniaga untuk menanamkan ikatan bisnis setempat dan ikatan pribadi. Di Indonesia disebut wiraniaga atau tenaga penjual. Wiraniaga dengan kelompok 3. Wiraniaga dengan pembeli 2. yang berfungsi mempertahankan para pelanggan dan mengambil pesanan-pesanan. Penjualan melalui seminar Struktur armada penjual dapat dibagi sebagai berikut : Struktur armada penjual menurut wilayah Keunggulan : tanggung jawab wiraniaga ditetapkan jelas.

Tindak lanjut 8. Pemasaran hubungan Semua elemen dari bauran pemasaran harus diikutkan dalam melakukan perancangan program pemasaran untuk tercapainya sasaran pemasaran perusahaan. Wiraniaga perlu tahu prosedur dan tanggung jawab lapangan Langkah langkah dalam proses penjualan : 1. Program pelatihan wiraniaga : 1. Menutup penjualan 7. Pendekatan 4. Carthy pada tahun 1960. Mencari dan mengkualifikasi calon pelanggan 2. Bauran pemasaran ini telah lama menjadi dasar bagi manajemen marketing. Penyajian dan demonstrasi 5. Wiraniaga perlu kenal akan karakteristik pelanggan dan pesaing 4.multiply. Struktur armada penjual yang kompleks Berdasarkan pertimbangan kelebihan dan kekurangan masing masing diterapkan pada kasus per kasus. Pendekatan pendahuluan 3. Wiraniaga perlu kenal akan dan memihak pada perusahaan 2. pertama kali diajukan oleh E. Jerome Mc.Keunggulan : adanya spesialisasi produk meningkatan pengetahuan yang lebih besar akan produk tersebut Struktur armada penjual menurut pelanggan Keunggulan : setiap wiraniaga dapat mengetahui lebih banyak tentang kebutuhan-kebutuhan khusus pelanggan. Akan tetapi keempat unsur pemasaran diatas menunjukan http://Vincentiussan. Wiraniaga perlu tahu cara melakukan penyajian yang effektif 5.com Page 19 . Wiraniaga perlu kenal akan produk perusahaan 3. Mengatasi keberatan 6.

October 1. produk hanya sebagai alat bantu untuk menyelesaikan masalah. maka organisasi harus memandangnya dari sisi konsumen dengan “Empat C” .com Page 20 . hal.1990. 26) Empat C adalah : Customer need and wants ( kebutuhan dan keinginan pelanggan ) atau lebih tepatnya Customer Solution ( penyelesaian masalah yang dihadapi pelanggan ) Bukan cuma produknya.pandangan organisasi mengenai saran pemasaran yang tersedia untuk mempengaruhi konsumen. Perubahan dari empat P yang mewakili pandangan dari sisi perusahaan. tetapi hasil yang dicapai oleh produk tersebut. Convenience ( kenyamanan dan kemudahan memperolehnya) Merupakan segala upaya bagi pelanggan dalam memperolehnya dengan mudah dan nyaman. Communication (Komunikasi antara pelanggan dan organisasi ) http://Vincentiussan. Cost of Fulfillment ( Biaya untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan / menyelesaikan masalah tersebut) Bukan cuma harga tetapi semua biaya yang harus dikeluarkan oleh pelanggan.multiply. menjadi empat C yang memandang dari sisi pelanggan dikemukakan oleh Robert Louterborn dalam “ New Marketing Litany: Four P’s passed: C-Words Take Over”. Dengan semakin berkembangnya strategi pemasaran yang berubah menjadi orientasi pelanggan (Customer Oriented). (Advertising Age.

ini merupakan pengembangan dari konsep-konsep sebelumnya dalam memenuhi kebutuhan konsumen. 1996 ) D. Perkembangan Konsep Pemasaran Marketing Plus 2000 – Conceptual Framework Type of Marketing Segmentation Targetting Positioning Differentiation T A C T I C Marketing Mix No Marketing Geographics Everyone The Only One Good For Company 4A Assortment Affordable Available Announcement Informing about Product Just a Name One Business Category System & Procedure Implementation Mass Marketing Demograhics Suitable Ones The Better One Better than Competitive 4B Best Bargaining Buffer stocking Bombarding Features Selling Brand Awareness Value-Added Business Interfunctional Team Work Segmented Marketing Psychographics Chosen Ones One statement Preferred by Customer 4P Product Price Place Promotion Benefit Selling Brand Association Value-in-Use Business Functional Streamlining Niche Marketing Behavioral A few Good Ones Different One Specialized for Niches 4V Variety Value Venue Voice Solution Selling Perceived Quality Customer Satisfying Business Total Delivery Reengineering Indivudualized Marketing Individualized Someones One on one Customized for Individuals 4C Customer Solution Cost Convenience Communication Interacting For Success Brand Loyalty The Only Business Category Extended Value Chain Selling Brand V A L U E Service Process Sumber : MarkPlus – Manajemen Pemasaran Global (Warren J.com Page 21 . Dengan perkembangan pemasaran yang sangat dinamis. Perkembangan tersebut dapat dilihat dari tabel yang disertakan. Keegan. menjadi komunikasi dua arah antara konsumen dengan organisasi.multiply. Pengertian Pemasaran Produk Industri http://Vincentiussan.2. pergeseran yang serupa tetapi tidak sama terdapat pada konsep Marketing Plus 2000 model dari MarkPlus.Merubah konsep dari promosi satu arah. TABEL II.

DBA. Produk industri maksudnya adalah produk yang digunakan untuk proses produksi selanjutnya dan belum dapat dikonsumsi . Oleh karena itu.com Page 22 .Misalnya bahan baku. institutional http://Vincentiussan. Definisi Pemasaran Industri dari pendapat Robert W. Pada saat sekarang pemasaran industri mulai dikenal di Indonesia mengingat pembangunan negara Indonesia yang sudah mengarah ke industrialisasi.Pemasaran Industri berbeda arti dan fungsinya kalau dibandingkan dengan pemasaran konsumsi. Pemasaran industri sifatnya dinamis dan penuh dengan tantangan. Pemasaran ini khusus memperbincangkan langkah-langkah dan strategi yang akan digunakan perusahaan industri untuk memasarkan produk industrinya. Sedangkan produk konsumsi adalah produk yang sudah siap untuk dikonsumsi para pembeli. mesin-mesin. komponenkomponen mesin dan lain-lain. terutama didalam strategi pemasaran.multiply. komponen-komponen produk industri. Selama ini. Haas. Tetapi kalau kita telusuri lebih dalam ternyata kedua pemasaran ini mempunyai perbedaan tertentu. isinya adalah sebagai berikut : Industrial Marketing can be defined as human activities directed toward satisfying wants and needs of professional buyers and other individual influencing purchases in commercial. negara-negara maju sangat mengharapkan tenaga-tenaga ahli pemasaran industri yang ahli dan ulet untuk menghadapi persaingan di pasar. pemasaran industri sering dianggap sama dengan pemasaran konsumsi.

yang dapat mempengaruhi pembelian barang-barang yang diperdagangkan. Jadi pemasaran industri tidak menunjukkan produknya kepada masyarakat atau konsumen akhir.com Page 23 .(Hutt. Definisi pemasaran produk industri dinyatakan lebih lengkap sebagai berikut : Marketing of product and services to commercial enterprises. atau memuaskan kebutuhan dan keinginan pembeli yang lain. Pemasaran industri mengarahkan produknya untuk perusahaanperusahaan yang menjual produknya kembali kepada orang lain. government.1981:5) Yang artinya pemasaran dari barang dan jasa ke perusahaan komersial.and government organization through exchange processes. and non-profit institusion. barang kebutuhan lembaga-lembaga dan barang kebutuhan organisasi pemerintah. atau kepada organisasi pemerintah untuk membantu aktivitas mereka setiap hari. organisasi pemerintah. Artinya untuk Pemasaran Industri adalah aktivitas manusia yang ditujukan memuaskan keinginan dan kebutuhan pembeli yang ahli.multiply. melalui proses pertukaran. lembaga nir-laba. ataupun untuk dijual kembali ke industri pemakai atau untuk digunaan dalam proses produksi dari produk atau jasa mereka sendiri. either for resale to other industrial consumers or for use in the production of their own product or service. http://Vincentiussan. kepada lembaga-lembaga yang membutuhkannya untuk keperluan proses produksi.

Produk konsumsi lebih jelas perbedaannya menyangkut pemasaran barang dan jasa yang ditujukan ke konsumen untuk pemakaian sendiri. Hutt ) Consumer decision making process Karakter yang membedakan pemasaran produk industri : Pada bauran promosinya lebih mengutamakan wiraniaga dibandingkan iklan untuk menjangkau pembeli potensial. masuk dalam dua kategori : konsumsi dan industri. more direct channels to market More enduring and complex Consumers Goods Marketing Standarized form.com Page 24 . list price for standard items Emphasis on personal selling Shorter.multiply. Baik konsumen pribadi maupun organisasi perusahaan membutuhkannya. Perbedaan Produk Industri Dengan Konsumsi Industrial Marketing Product More technical in nature.accompanying services very important Competitive bidding for unique items. tetapi pada prinsipnya pendekatan pemasaran yang berbeda diperlukan untuk menjangkau pasar industri. 3. relationship of shorter duration Individual or household unit make decision Customer relation Involment of diverse group of organizational members in decision Sumber : Industrial Marketing Management (Michael D. exact form often variable. Contohnya seperti mesin ketik. Kadang suatu produk mirip. service important but less so Price List price Promotion Distribution Emphasis on advertising Passes through a number of intermediate link in route to consumer Less frequent contact. Produk industri menyertakan pelayanan sebagai komponen yang penting. Tabel II. Karakteristik yang membedakan antara pemasaran industri dan konsumsi tergantung pada produk itu sendiri serta dari pemakainya. http://Vincentiussan.

Daftar harga biasanya digunakan untuk produk yang lebih standar. Produk yang dibuat menurut pesanan kualitas atau rancangan khusus harus menggunakan harga khusus. distribusi langsung ke pelanggan yang besar menguatkan hubungan kemitraan antara pembeli dan penjual.multiply.- Negosiasi harga seringkali sebagai bagian yang penting dari penjualan/ pembelian produk industri. - Organisasi industri umumnya mendapati bahwa lebih ekonomis untuk menjual produk yang bernilai tinggi secara langsung.com Page 25 . Untuk nilai yang lebih kecil masih menguntungkan dilayani oleh perantara – wakil dari perusahaan atau distributor produk industri. http://Vincentiussan.

4. ini terbagi dalam 3 bagian yaitu : Langganan Pemakai ( User Customer ) http://Vincentiussan.Perusahaan komersial Merupakan perusahaan yang membeli produk industri dan kemudian memakai dalam proses produksi maupun menjualnya lagi.com Page 26 . Peranan Elemen Bauran Pemasaran Bagi Produk Konsumsi dan Industri Industrial Product : Bring Product to Customer PERSONAL SELLING SALES PROMOTION ADVERSTISING PUBLICITY Consumer Products : Bring Customer to Products A D VE RS T ISI N G SA LES PR OM OTI ON PER SON A L SELLI N G P UB L IC I T Y Pelanggan produk industri diklasifikasikan dalam 3 kategori yaitu : A.multiply.TABEL II.

Misal : Rumah sakit. Misalnya : mesin pemotong kertas. Misalnya : Perusahaan Listrik Negara. dimana pemerintah memiliki pabrik yang vital dan menyediakan fasilitas bagi masyarakat.multiply. Misalnya : komponen elektronik bagi industri Televisi. Setiap organisasi pembelian memiliki berbagai jenis organisasi yang ada dalam pasar produk industri membutuhkan rangkaian dari barang industri dan jasa industri dalam menyelenggarakan fungsinya. Perusahaan Air Minum. Pemerintah dan organisasinya Pemerintah merupakan salah satu pelanggan terbesar. Perusahaan Konstruksi Infrastruktur. B. mesin las.Mereka memakai produk industri untuk keperluan proses produksi. C. Gereja dll. Pabrik ini membutuhkan bahan dasar dan kemudian mengubahnya atau merangkainya menjadi bahan baku atau barang jadi. Lembaga –lembaga Lembaga disini adalah lembaga diluar perusahaan komersial dan pemerintah.com Page 27 . Universitas. Klasifikasi dari Produk Industri terdiri dari tiga kelompok : http://Vincentiussan. Pedagang dan distributor Perusahaan ini membeli untuk dijual kembali kepada pemakai lainnya. Pabrik pemakai bahan dasar (OEM / Original Equipment Manufacturer). Disini klasifikasi didasarkan pada kategori fungsi. biasanya adalah milik masyarakat atau pribadi.

Hasil pertanian ( misal : gandum. Komponen bahan ( misal : baja.com Page 28 . Barang masukan Barang masukan akan menjadi bagian dari hasil akhir produk. Barang persediaan 1. Peralatan 1. kawat. semen. dan kantor ) 2. dan digunakan habis atau usang. Barang tak bergerak (misal : generator listrik. A. pipa ) II. kertas. Perlengkapan dan Peralatan pabrik ( misal :dongkrak. lift. Barang Modal Barang modal merupakan barang investasi. tekstil ) 2.I. Komponen barang ( ban. Bangunan dan tanahnya ( misal : pabrik. pensil ) http://Vincentiussan. Bahan baku 1. A. baut. buah. meja ) III Barang fasilitas Barang fasilitas adalah barang persediaan dan jasa yang mendukung kegiatan perusahaan A.multiply. Peralatan kantor (misal : mesin ketik. dan biayanya dimasukkan dalam perhitungan deprisiasi. dan biji besi ) B. Bahan dan barang olahan 1. pendingin udara) B. dan sayur ) 2. Persediaan operasi ( misal : batu bara. Instalasi 1. minyak mentah. kunci pipa) 2. Hasil alam ( ikan.

sehingga menyebabkan hilangnya arti waktu antara awalnya pemasar menghubungi pelanggan dengan akhirnya keputusan 5. Organisasi tidak dapat dikelompokan ke kategori yang tepat. oli ) B. Organisasi pembeli dimotivasi oleh faktor rasional dan emosi dalam memilih produk dan jasa industri. http://Vincentiussan. Proses keputusan organisasi biasanya membutuhkan jangka waktu pertimbangan. Banyak individu yang terlibat di dalam organisasi proses pembuat keputusan. Jasa pelayanan ( notaris. Kelima kategori ini menyediakan beberapa pandangan awal ke proses pembelian organisasi dan motivasi dari peserta dalam prosesnya.2. Jasa perawatan dan perbaikan ( misal : pembersihan jendela. cat. 4. Keputusan pembelian organisasi biasanya melibatkan dimensi teknik yang komplek.multiply. Jasa 1. Persediaan perawatan dan perbaikan ( misal : sapu. perbaikan mesin computer) 2. periklanan) Ada 5 karakteristik dari proses pembelian organisasi yang menjadi dasar penting untuk pemasaran industri : 1. konsultan. karena setiap organisasi memiliki cara tersendiri dari fungsi dan watak yang membuatnya berbeda satu dengan lainnya. 2.com Page 29 . 3. perbaikan mesin.

organisasi pemerintah dan organisasi nir-laba bertumpuk pada terbatasnya anggaran. Pembeli mempertimbangkan barang modal baru dalam analisa penghematan di sumber daya manusia. dan memilih yang paling tepat dengan kebutuhan organisasi dan menyimpan data prestasinya. Beberapa motivasi pembelian yang dipertimbangkan sebagai berikut : 1. Organisasi pembelian mempertimbangkan beberapa alternatif penjual.com Page 30 . Untuk menyesuaikan dengan keinginan pelanggan secara efektif. Dan untuk barang http://Vincentiussan. Evaluasi dari penjual produk yang potensial merupakan kunci di proses pembelian industri.multiply. A. pemasar industri membutuhkan pengertian dari kriteria yang digunakan oleh organisasi pembeli dalam mengevaluasi penjual yang potensial. Anggota organisasi dipengaruhi oleh faktor rasional dan emosional dalam memilih diantara penawaran dalam persaingan pemasar industri. energi. Harga Pembeli profesional mengevaluasi penawaran harga dari berbagai aspek. Motif Rasional Karena perusahaan komersial berpedoman oleh tujuan keuntungan. rasional atau motivasi ekonomi biasanya lebih sering digunakan. yang nantinya menjadi pedoman dalam keputusan pembelian berikutnya.Pengetahuan dari perilaku pembelian dari organisasi menyediakan dasar untuk perumusan strategi industri yang responsif. dan material dengan menghubungkan faktor ini pada harga investasinya.

Page 31 http://Vincentiussan. Pelayanan Semua sektor pasar industri membutuhkan jangkauan yang luas dari pelayanan untuk tercapainya tujuan organisasi. informasi.multiply. Diantaranya adalah jaminan keseragaman produk yang akan dibeli. 3.com . Harga yang lebih tinggi tetapi memiliki kemudahan dan biaya yang rendah untuk pemasangan mungkin akan menang dibanding dengan harga yang lebih murah tetapi tidak praktis dan memiliki masalah pemasangan. dan mereka tidak akan kompromi mengenai spesifikasi untuk mengurangi harga. Kualitas Pelanggan industri mencari tingkat kualitas yang sesuai dengan definisi spesifikasi dan maksud pemakaian. kemampuan perbaikan. 2.bagian komponen. Pemasar sering tidak memperhitungkan pentingnya harga terendah. meyakinkan bahwa barang yang dibeli akan sesuai dengan proses produksi. tetapi terkadang harga rendah gagal dalam ujian. mengurangi kebutuhan ketelitian dan biaya inspeksi pada setiap kedatangan barang. pengiriman. Keseragaman dan konsisten dari kualitas produk seringkali sebagai faktor yang sangat kritis di pelanggan industri. yang bagi organisasi pembeli sangat penting. pembeli mungkin mempertimbangkan harga dalam hubungannya dengan kemudahan pemasangan. Pelayanan ini termasuk bantuan teknik. Pembeli organisasi tidak ingin membayar lebih untuk kualitas yang lebih dari yang dibutuhkan.

maka kemungkinan perdagangan timbal balik biasanya muncul sebagai “ Jika kamu beli dari saya. Seorang pemasar yang menawarkan dengan bantuan teknik. Kelangsungan dari penyediaan produk dapat menjadi perhatian yang kritis pada manajer pembelian. Pelayanan dapat menjadi penting dalam arti dari yang membedakan para pemasar dan dan seringkali memainkan perannya dalam keputusan pembelian di organisasi. seperti adanya mogok kerja yang tidak terantisipasi di pabrik penyedia. dan tersedianya suku cadang penganti memiliki sisi lebih dibandingkan pemasar pesaing yang menawarkan paket pelayanan yang lebih lemah. Perhatian terhadap kelangsungan penyediaan merupakan hal terpenting ketika jumlah dari alternatif penyedia terbatas.multiply. pembeli profesional sangat enggan untuk bersandar hanya pada satu sumber penyedia. Kerjasama timbal balik Pembeli dan penjual seringkali terdapat hubungan yang tertutup dan terus menerus di pasar industri.com ketika dua atau lebih Page 32 . dapat dipercaya dengan pengiriman yang cepat. saya akan beli dari kamu”. Kelangsungan tersedianya produk. 5. Untuk melindungi dari kemungkinan. Timbal balik ini dapat terjadi http://Vincentiussan.keberadaan suku cadang. 4. dan sekaligus pembiayaan. Adanya gangguan dari arus bahan yang menjadi kunci kegiatan organisasi dapat membawa proses produksi berhenti secara mendadak dan biaya tertundanya serta hilangnya hasil penjualan.

com Page 33 . memamerkan ketakutan yang tinggi dalam melawan yang baru. Pembeli sering didapati mengikuti tradisi. B. ini dapat berdasar dari hubungan persahabatan maupun pemaksaan. Bagaimana organisasi yang lain ( yang mungkin memiliki sasaran yang berbeda) akan mengevaluasi keputusan pembelian. menempatkan pengaruh pembelian diantara segmen http://Vincentiussan. kenaikan gaji. Jumlah alternatif pembelian yang ada 2.perusahaan membeli dari dan menjual ke satu sama lain. Pembeli biasanya akan mengurangi ketidakpastian dengan bersandar pada penyedia yang sudah dikenal dan pernah digunakan sebelumnya atau dengan reputasi yang sangat baik. Pembeli organisasi dimotivasi oleh keinginan yang kuat untuk mengurangi ketidakpastian. melawan perubahan. Pengetahuan dari perilaku pembeli sangat penting terhadap pemasar dalam mengidentifikasi kemampuan keuntungan berdasar segmen dari pasar organisasi.multiply. Tingkat spesifik dari prestasi yang dapat diharapkan dari tiap alternatif penyedia 3. Pembeli mungkin mengurangi ketidakpastian berdasar : 1. Motif ini termasuk keinginan untuk memperoleh status dalam organisasi dan juga keinginan untuk dipromosikan. Motif Emosi Motif emosi memainkan peranan kunci dalam banyak keputusan pembelian produk industri. dan peningkatan keamanan kerja.

Secara garis besar perilaku pembeli organisasi sebagai berikut : A.tersebut. Budaya Seorang pembuat keputusan sangat besar dipengaruhi oleh budaya dimana kegiatan dilakukan. dan pendapatan. dan mencapai pembeli secara efisien dan efektif dengan penawaran yang menjawab kebutuhan mereka.com Page 34 . karyawan. 3. Pengaruh ekonomi Secara umum kondisi ekonomi tercermin dalam tingkat pertumbuhan ekonomi. juga tersedianya modal Lingkungan ekonomi mempengaruhi kemampuan suatu organisasi untuk membeli dan pada tingkat kemauan membeli. sumber kestabilan daya harga. 4. Hukum dan Politik Lingkungan politik termasuk pajak. pembiayaan pemerintah pada suatu program. Dorongan Lingkungan 1.multiply. dan perjanjian dagang dengan negara lain. 2. Pengaruh teknologi http://Vincentiussan. . Pengaruh fisik Termasuk iklim dan lokasi geografis dari organisasi 5. dan perlakuan pemerintah terhadap bisnis dan masyarakat.

maka dapat dikelompokan sebagai berikut : 1. Suatu perusahaan dapat mengembangkan strategi untuk mengatasi ancaman eksternal dan merebut peluang yang ada dengan kekuatan yang ada. Pengambil keputusan (Decider) 4. Yang mempengaruhi (Influencer) 3.Perubahan yang cepat dari teknologi dapat merubah struktur organisasi dan secara dramatis merubah rencana pembelian organisasi. B.multiply. Pemakai (User) E. Konsep strategi Suatu organisasi selalu berusaha mencari kesesuaian antara kekuatan internal perusahaan dan kekuatan eksternal. serta peraturan-peraturan yang ada dalam organisasi. Jadi perencanaan strategis penting untuk memperoleh keunggulan bersaing dan memiliki produk yang http://Vincentiussan. Pembeli (Buyer) 5. Pemberi inisiatif (Initiator) 2.com Page 35 . Dorongan Internal organisasi Disini dorongan tersebut dari keseluruhan organisasi yang biasanya tercakup pada misi dan visi organisasi. Karena didalam organisasi juga terdiri dari kelompok individu atau individu dengan kepentingan yang berbeda.

menyeluruh dan terpadu yang mengaitkan keunggulan strategi perusahaan dengan tantangan lingkungan dan yang dirancang untuk memastikan bahwa tujuan utama perusahaan dapat dicapai melalui pelaksanaan yang tepat oleh perusahaan. 1962:13) Dalam perkembangannya konsep mengenai strategi terus berkembang. 1997:12) Semua perusahaan harus memandang ke depan dan mengembangkan strategi jangka panjang untuk memenuhi perubahan kondisi dan industrinya. Komponen utama dari manajemen pemasaran industri diperlihatkan pada tabel dibawah ini. Masing-masing perusahaan harus menemukan rencana permainan yang paling berarti memberikan kepadanya situasi khusus. definisi yang pertama dikemukakan oleh Chandler sebagai berikut : Strategi adalah tujuan jangka panjang dari suatu perusahaan. salah satu definisi yang baru sebagai berikut : Strategi adalah rencana yang disatukan. peluang. serta pendayagunaan dan alokasi semua sumber daya yang penting untuk mencapai tujuan tersebut.multiply.com Page 36 .( Chandler. kita perlu memahami pengertian konsep mengenai strategi. sasaran . Tak ada satupun strategi yang merupakan terbaik untuk semua perusahaan.( Jauch. Strategi pemasaran industri dirumuskan dalam batas http://Vincentiussan. Untuk memahami konsep perencanaan strategis.sesuai dengan keinginan konsumen dengan dukungan yang optimal dari sumber daya yang ada. dan sumberdaya.

Perlu perhatian dengan teknik khusus yang mendalam dalam mengukur daya tarik yang relatif. Pada bagian kedua perilaku pembelian organisasi serta prosesnya serta kekuatan yang mempengaruhinya akan dinilai. pemerintah. dan mengevaluasi kekuatan dan kelemahan perusahaan. dapat melangkah ke bagian ketiga yaitu pengukuran peluang pasar industri. Bila bagian ini telah ditentukan. Pengawasan dan pengendalian program pemasaran pada langkah bagian kelima. dan lembaga .multiply. tiap komponen dari bauran pemasaran dibicarakan.yang ditentukan oleh misi dan tujuan perusahaan. seperti riset dan pengembangan serta produksi. perumusan bauran pemasaran industri membutuhkan koordinasi dengan hati-hati dengan fungsi area lainnya di perusahaan. Tujuan perusahaan memberikan tuntunan dimana pokok-pokok tujuan pemasaran disusun. serta penilaian terhadap perubahan lingkungan. Pada bagian keempat memusatkan pada merancang strategi pemasaran industri . dari beberapa alternatif sektor pasar industri dan dalam memilih tujuan pangsa pasar. Pada bagian pertama memberikan beberapa bentuk khusus yang membedakan pemasaran industri dengan utama dari pemasaran konsumsi.com Page 37 . Kerangka kerja manajemen pemasaran industri memberikan sebuah pandangan dari lima kelompok utamanya. Penetapan misi perusahaan berkaitan dengan definisi dari bidang bisnis dan maksudnya. dengan penilaian terhadap bentuk organisasi industri-perusahaan komersial. Komponen pengawasan dari proses manajemen pemasaran industri mencari http://Vincentiussan.

Kedua faktor tersebut harus dipertimbangkan dalam analisis SWOT. Suatu cara yang tepat dengan perencanaan dan mendapatkan hubungan serta informasi pemasaran pada waktunya merupakan tema utama dari bagian akhir. Analisis SWOT membandingkan antara faktor eksternal peluang (opportunities) dan ancaman (threats) dengan faktor internal kekuatan (strenghts) dan kelemahan (weakness) http://Vincentiussan. namun secara bersamaan dapat meminimalkan kelemahan (Weakness) dan ancaman (Threats). Analisis SWOT adalah identifikasi berbagai faktor secara sistematis untuk merumuskan strategi perusahaan. strategi. Hal ini disebut dengan Analisa Situasi. Model yang paling populer untuk analisa situasi adalah Analisis SWOT. dan kebijakan perusahaan. dan ancaman) dalam kondisi yang ada saat ini. Analisis SWOT sebagai alat formulasi strategi Proses pengambilan keputusan strategis selalu berkaitan dengan pengembangan misi. peluang. tujuan. kelemahan.com Page 38 . Dengan demikian perencana strategis (strategic Planner) harus menganalisa faktorfaktor strategis perusahaan (kekuatan. Analisis ini didasarkan pada logika yang dapat memaksimalkan kekuatan (Strenghts) dan peluang (Opportunities).multiply. F. Kinerja perusahaan dapat ditentukan oleh kombinasi faktor internal dan eksternal.untuk meminimumkan perbedaan antara rencana yang disusun dalam pangsa pasar sasaran dengan hasil yang didapat.

Alat yang dipakai dalam menyusun faktor –faktor strategis perusahaan adalah Matrik SWOT. Faktor – faktor strategis internal perusahaan diidentifikasi sebagai IFAS ( Internals Strategic Factors Analysis Summary).multiply. yaitu data eksternal dan data internal. Dari data dan informasi yang berpengaruh pada kelangsungan perusahaan tersebut. pemerintah. kegiatan operasional. kelompok kepentingan tertentu. dimanfaatkan dalam perumusan strategi. seperti analisis pasar. keuangan. Matrik ini menggambarkan menggambarkan secara jelas bagaimana peluang dan ancaman eksternal yang dihadapi perusahaan dapat disesuaikan dengan kekuatan dan http://Vincentiussan.Proses penyusunan perencanaan strategis melalui tiga tahap analisis yaitu : Tahap pengumpulan data Tahap analisis Tahap pengambilan keputusan Tahap pengumpulan data tidak hanya sekedar pengumpulan data. Pada tahap ini data dapat dibedakan menjadi dua. pesaing. pemasaran. sedangkan faktor strategis eksternal perusahaan diidentifikasi sebagai EFAS ( Externals Strategic Factors Analysis Summary).com Page 39 . pemasok. Data eksternal dapat diperoleh di luar perusahaan. kegiatan sumber daya manusia. tetapi juga merupakan kegiatan pengklasifikasian dan pra-analisis. Sedangkan data internal dapat diperoleh di dalam perusahaaan itu sendiri. seperti laporan penjualan.

com Page 40 . Matrik ini dapat menghasilkan empat set Tabel II.kelemahan yang dimilikinya.multiply.5 Matrik SWOT Beserta Kemungkinan Alternatif Strategis IFAS Internal Faktor Strenght (S) # Faktor kelemahan internal Weakness (W) # Faktor kekuatan internal EFAS Eksternal Faktor Opportunies (O) # Faktor peluang eksternal Strategi SO Ciptakan strategi yang menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang Strategi WO Ciptakan strategi yang meminimalkan kelemahan untuk memanfaatkan peluang Threats (T) # Faktor ancaman eksternal Strategi ST Ciptakan strategi yang menggunakan kekuatan untuk mengatasi ancaman Stategi WT Ciptakan strategi yang meminimalkan kelemahan dan menghindari ancaman http://Vincentiussan. kemungkinan alternatif.

competitive) Planning for and Aquiring Marketing Information Analysis of Organizatio nal Buying Behavior Selection of Industrial Target Market Segments Evaluation Alternative Market Segments Industrial Marketing Strategy Development Marketing Objective Coordination with other functional areas in firm (e. R&D) Formulating the Industrial marketing Mix Product and/or Service Channel of Distribu tion Pricing Personal Selling Advertis ing Sales Promotion Marketing Program Respons of Target Market Segments Evaluation and Control Sumber : Industrial Marketing Management ( Michael D. politic.6 Kerangka Kerja Pada Manajemen Pemasaran Produk Industri Corporate Mission and Firm’s Objectives Assessing Industrial Market Opportunies Commercial Market Government Market Institutional Market Monitoring and predicting Enviromental Influence ( e.g. production. Hutt.Tabel II. 1981:23) http://Vincentiussan.com Page 41 . technological.multiply.g. economic.

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->