Strategi Pemasaran Produk Industri

Marketing Strategy for Industrial Product
(by Vincentiussan – Vincentiussan.multiply.com)

A. Pengantar Berbagai jenis kegiatan ekonomi dilakukan manusia , semua ini didasarkan pada pemikiran pilihan yang terbaik atau terefisien di dalam penggunaan sumber-sumber daya yang dimiliki oleh seseorang atau masyarakat. Pemikiran – pemikiran yang timbul di masa sekarang bersumber dari ilmu ekonomi, oleh Prof. P.A. Samuelson didefinisikan sebagai berikut: suatu studi mengenai bagaimana orang-orang dan masyarakat membuat pilihan, dengan atau tanpa penggunaan uang, dengan menggunakan sumber daya yang terbatas tetapi dapat digunakan dalam berbagai cara untuk menghasilkan berbagai jenis barang dan jasa dan

mendistribusikannnya untuk keperluan konsumsi, sekarang dan masa datang, kepada berbagai orang dan golongan masyarakat .Ilmu ekonomi menganalisa biaya dan keuntungan dan memperbaiki corak penggunaan sumber-sumber daya.(Sukirno, 1985:3) Pelaku-pelaku kegiatan ekonomi dibedakan menjadi tiga golongan, yaitu rumah tangga , perusahaan, dan pemerintah. Rumah tangga adalah pemilik dari berbagai faktor produksi yang tersedia dalam perekonomian, sektor ini menyediakan tenaga kerja , tenaga usahawan, alat-alat modal, kekayaan alam, dan harta seperti tanah dan bangunan. Perusahaan adalah organisasi yang dikembangkan oleh seseorang atau sekumpulan orang dengan tujuan untuk menghasilkan berbagai jenis http://Vincentiussan.multiply.com Page 1

barang dan jasa yang diperlukan masyarakat. Organisasi perusahaan dapat dibedakan menjadi tiga bentuk organisasi yang pokok, yaitu : perusahaan perorangan, perusahaan firma atau perkongsian, dan perusahaan perseroan terbatas. Ada organisasi lain yaitu perusahaan milik negara dan koperasi. Masa sekarang, pusat perhatian masyarakat ekonomi tidak lagi tersita kepada permasalahan bagaimana berproduksi atau meningkatkan output (hasil produksi) agar diperoleh laba lebih besar, yang disebut orientasi

produksi (production oriented). Kemajuan ilmu pengetahuan dan teknologi (Iptek) yang pesat besar manfaatnya dalam memecahkan masalah produksi. Pada umumnya dengan penggunaan hasil Iptek yang canggih dan mutakhir, perusahaan dapat bekerja dengan efektif dan efisien serta dapat meningkatkan daya saing hasil produksinya. Tidaklah semudah yang kita bayangkan bahwa teknologi yang sehebat apapun akan dapat meningkatkan profitabilitas perusahaan, di zaman yang tingkat persaingannya sangat tinggi ini. Dengan perkataan lain kemampuan bersaing suatu perusahaan bukan hanya terletak kepada teknologi yang dipergunakan dalam berproduksi. Sebelumnya produksi tidak banyak diintegrasikan atau disesuaikan dengan kebutuhan konsumen, yaitu hanya sedikit perhatian yang dicurahkan pada keinginan serta kebutuhan para konsumen, atau pada cara-cara memberikan pelayanan yang lebih baik kepada konsumen.

http://Vincentiussan.multiply.com

Page 2

B. Pengertian Pemasaran Orientasi ekonomi masyarakat dewasa ini sudah tertuju kepada orientasi pemasaran, yang berusaha untuk menjawab atau memecahkan secara keseluruhan terhadap usaha-usaha guna mencapai profit dalam kemajuan teknologi yang sangat pesat dan perubahan-perubahan

masyarakat yang sangat cepat, persaingan yang sedemikian tajam, serta keinginan-keinginan konsumen yang sulit untuk diduga. Masih banyak orang yang menduga pemasaran hanya penjualan dan periklanan, dewasa ini pemasaran harus dipahami tidak dalam arti lama yaitu melakukan penjualan, tetapi dalam arti baru, yaitu memuaskan kebutuhan pelanggan. Bila pemasar melakukan tugas memahami kebutuhan pelanggan dengan baik, mengembangkan produk yang memberikan nilai superior, dan menetapkan harga, mendistribusikan, serta mempromosikan secara effektif, produk tersebut akan dijual dengan amat mudah. Pemasaran itu sendiri telah didefinisikan dalam banyak cara, antara lain 1. Philip Kotler Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk yang berrnilai dengan pihak lain. (Kotler, 1997:8) 2. E. Jerome Mc. Carthy Marketing is the performance of bussiness activities which direct the flow of goods and services from producer to consumer or user in order http://Vincentiussan.multiply.com Page 3

to satisfy customers and accomplish the company’s objectives (Mc. Carthy,1982:8) 3. William J. Stanton Pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial. (Stanton, 1991:68)

Definisi pemasaran bersandar pada konsep : kebutuhan (needs), keinginan (wants), dan permintaan (demands), produk (barang, jasa, dan gagasan), nilai, biaya, dan kepuasan, pertukaran, dan transaksi, hubungan dan jaringan pasar, serta pemasar dan prospek. Akan dibahas beberapa faktor yang paling utama diantaranya Kebutuhan : adalah ketidakberadaan beberapa kepuasan dasar Keinginan : Bentuk kebutuhan manusia yang dihasilkan oleh budaya dan kepribadian individual Permintaan : Keinginan manusia yang didukung oleh daya beli Pasar : pada masa lampau dipandang sebagai tempat di mana pembeli dan penjual berkumpul untuk mempertukarkan barang-barang mereka, tetapi pandangan tersebut telah berubah menjadi semua pelangggan potensial yang memiliki kebutuhan atau keinginan tertentu yang sama, yang mungkin bersedia dan mampu melaksanakan pertukaran untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan itu.

http://Vincentiussan.multiply.com

Page 4

Penanganan proses pertukaran memerlukan banyak waktu dan keahlian. Pasar Pedagang Membeli barang dan jasa untuk dijual lagi dengan mengambil laba. produsen. pedagang. Pasar Konsumen Terdiri dari individu dan rumah tangga yang membeli barang dan jasa untuk konsumsi pribadi.multiply.Perusahaan harus mempelajari pasar pelanggannya dengan seksama. Pasar Internasional Terdiri dari pembeli di luar negeri. termasuk konsumen. Pasar Industri Membeli barang dan jasa untuk diproses lebih lanjut atau digunakan dalam proses produksi mereka. 4. 3.com Page 5 . Pasar Pemerintah Terdiri dari kantor pemerintah yang membeli barang atau jasa untuk menyediakan fasilitas umum atau mengalihkan barang dan jasa kepada pihak lain yang membutuhkan. Manajemen pemasaran terjadi apabila sekurang-kurangnya satu pihak dari pertukaran potensial memikirkan cara untuk mendapatkan tanggapan dari pihak lain sesuai dengan yang dikehendakinya. ada lima tipe pasar pelanggan : 1. Manajemen pemasaran didefinisikan : http://Vincentiussan. 2. dan pemerintah. 5.

yang mencakup barang. Konsep Produksi Menyatakan bahwa konsumen akan meyukai produk yang tersedia di banyak tempat dan murah harganya. dan pengendalian.1997:13) Definisi ini mengakui bahwa manajemen pemasaran adalah proses yang melibatkan analisa.Proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran. sampai sekarang ada lima konsep dalam melakukan kegiatan pemasaran. Kegiatan pemasaran semestinya dijalankan berdasarkan falsafah pemasaran yang efisien. dan masyarakat. yang tergantung pada pertukaran. http://Vincentiussan. dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan-tujuan individu dan organisasi. serta penyaluran gagasan. penetapan harga. dan gagasan. (Kotler. barang. Manajer organisasi yang berorientasi produksi memusatkan perhatian pada usaha-usaha untuk mencapai effisiensi produksi yang tinggi dan distribusi yang luas. Disini akan dibahas mengenai konsep-konsep atau pemikiranpemikiran organisasi yang terus berkembang.multiply. pelaksanaan. perusahaan menjalankan kegiatannya berdasarkan falsafah atau kepentingan relatif yang akan diterapkan terhadap kepentingan organisasi. yaitu : 1.com Page 6 . perencanaan. efektif. jasa. pelanggan. serta telah dipikirkan dengan matang. Dalam melakukan kegiatan pemasaran. dan bertanggung jawab sosial. dan dengan tujuan menghasilkan kepuasan bagi pihak-pihak yang terlibat. promosi.

Situasi yang lain adalah ketika biaya produksi tinggi dan harus diturunkan untuk memperluas pasar.multiply. biasanya di negara berkembang konsumen lebih tertarik untuk mendapatkan produk daripada keistemewaannya.com Page 7 .Ini berlaku paling tidak dalam dua situasi yaitu permintaan melebihi penawaran. dan pelengkap inovatif yang terbaik. Perusahaan Jepang biasanya menggunakan konsep ini 2. bukannya membuat apa yang pasar inginkan. 3. biasanya dengan menaikkan volume produksi dan penyempurnaan teknologi. Tujuan perusahaan dengan konsep ini adalah menjual apa yang mereka hasilkan. kinerja. http://Vincentiussan. Konsep Produk Menyatakan bahwa konsumen akan menyukai produk yang menawarkan mutu. Karena itu organisasi harus melakukan usaha penjualan dan promosi yang agresif. Manajer dalam organisasi berorientasi produk memusatkan perhatian mereka pada usaha untuk menghasilkan produk yang unggul dan terus menyempurnakannya. Perusahaan dengan konsep ini biasanya sering merancang produk mereka dengan sedikit atau tanpa masukan dari pelanggan. Konsep Menjual / Penjualan Menyatakan bahwa konsumen. jika diabaikan. biasanya tidak akan membeli produk organisasi dalam jumlah yang cukup.

Namun tujuan pemasaran adalah membuat kegiatan menjual berjalan lancar.( Kotler. konsep pemasaran sibuk dengan http://Vincentiussan. pemasaran harus menghasilkan pelanggan yang siap untuk membeli. konsep pemasaran pada kebutuhan pembeli. Konsep menjual/penjualan sibuk dengan kebutuhan penjual untuk mengubah produknya menjadi uang tunai. Sehingga yang tinggal hanyalah bagaimana membuat produk atau jasa tersebut tersedia….multiply. dan profitabilitas. Perbedaan dari konsep pemasaran dibandingkan konsep menjual dijelaskan oleh Profesor Theodore Levitt : Konsep menjual/ penjualan memusatkan perhatian pada kebutuhan penjual. Idealnya. Tujuan pemasaran adalah mengetahui dan memahami para pelanggan dengan baik sehingga produk atau jasa yang dihasilkan perusahaan cocok dengan mereka dan dapat terjual dengan sendirinya. 1997:17) 4. Konsep ini memiliki empat dasar yaitu : pasar sasaran. kebutuhan pelanggan. sesuai pernyataan pakar teori manajemen Peter Druker : Seseorang dapat mengasumsikan bahwa penjualan selalu tetap dibutuhkan. konsep ini menyatakan bahwa kunci untuk meraih tujuan organisasi adalah menjadi lebih efektif daripada para pesaing dalam memadukan kegiatan pemasaran guna menetapkan dan memuaskan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran. pemasaran terpadu. Padahal bagian terpenting dari pemasaran bukan hanya menjual.com Page 8 . Konsep Pemasaran Pemikiran ini muncul pada pertengahan 1950-an.Konsep ini membuat masyarakat mengidentifikasikan pemasaran dengan usaha keras penjualan dan periklanan.

pengiriman.multiply. dan akhirnya pengkonsumsian produk tersebut.( Kottler. 1997:18) Kunci utama perbedaan antara konsep menjual/ penjualan dibanding dengan konsep pemasaran digambarkan sebagai tabel berikut : TABEL II.gagasan untuk memuaskan kebutuhan pelanggan melalui produk dan segala sesuatu yang berkaitan dengan penciptaan. Perbandingan Konsep Penjualan dan Pemasaran Konsep penjualan Titik awal Fokus Sarana Pabrik Produk Penjualan & promosi Konsep pemasaran Pasar sasaran Kebutuhan pelanggan Pemasaran yang terintegrasi Akhir Keuntungan melalui volume penjualan Keuntungan melalui kepuasan pelanggan 5. dan memuaskan keinginan http://Vincentiussan.1. Konsep Pemasaran Berwawasan Sosial. konsep ini menekankan bahwa perusahaan yang merasakan. keinginan dan kepentingan pasar sasaran dan memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien daripada pesaing dengan mempertahankan dan meningkatkan kesejahteraan konsumen dan masyarakat. Konsep pemasaran berwawasan sosial ini merupakan yang terbaru dari kelima falsafah manajemen pemasaran. Konsep Pemasaran Berwawasan Sosial menyatakan bahwa tugas organisasi adalah menentukan kebutuhan.com Page 9 . melayani.

yaitu : Produk. yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan respons yang diinginkan dalam pasar sasaran”. Product (Produk) Adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian. bauran pemasaran didefinisikan : “Perangkat alat pemasaran taktis yang dapat dikendalikan. Bauran pemasaran sendiri merupakan salah satu konsep utama dalam pemasaran modern.individual selalu melakukan yang terbaik bagi konsumen dan masyarakat dalam jangka panjang.multiply. dan Promosi ). http://Vincentiussan. C. atau dikonsumsi dan yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan. dipergunakan. Place.com Page 10 . Harga. Tempat/Distribusi.(Kottler. Price.1997:48) Bauran pemasaran terdiri dari segala kemungkinan yang dapat dilakukan perusahaan untuk mempengaruhi permintaan produknya. tetapi keduanya merupakan bagian dari Bauran Pemasaran (Marketing Mix). Jerome McCarthy dalam empat variabel yang dikenal dengan “Empat P”. Kemungkinan tersebut digolongkan pertama kali oleh E. dibeli. dan Promotion ( Produk. Pengertian Bauran Pemasaran – Marketing Mix Dari hal diatas kita mengetahui bahwa penjualan hanyalah salah satu dari berbagai fungsi pemasaran. dan seringkali bukan merupakan bagian yang terpenting. Hal ini tidak berarti penjualan dan promosi itu tidak penting. Secara garis besar “Empat P” ini dibahas sebagai berikut : 1.

dan produk yang tidak dicari. sifat. pengemasan. c. penempelan label. nama merek. rancangan. penetapan merek. produk khusus. rancangan).com Page 11 . Produk Aktual : merupakan produk nyata yang memiliki tingkat mutu. dan jasa pendukung produk. perlu perhatian mengenai atribut produk (mutu produk. produk belanja. dan sifat lain yang digabungkan untuk memberikan manfaat produk inti. Untuk pengembangan dan pemasaran produk individual. (barang atau jasa itu sendiri). Produk Inti : terdiri dari jasa untuk memecahkan masalah atau manfaat inti yang dicari konsumen ketika mereka membeli suatu produk (inti manfaat) b. Produk tambahan : merupakan tambahan bagi produk inti dan aktual agar menciptakan dan menawarkan kumpulan manfaat yang paling memuaskan konsumen. Produk Industri http://Vincentiussan.multiply. sifat. pengemasan. Ini mencakup produk sehari-hari. Pemasar juga membagi produk dan jasa menjadi dua kelas besar berdasarkan pada jenis konsumen yang menggunakannya yaitu : Produk Konsumsi Adalah apa yang dibeli oleh konsumen akhir untuk konsumsi pribadi.Produk terdiri dari tiga tingkat yaitu : a.

Faktor – faktor penetapan harga: a. Biaya. memaksimalkan laba saat ini. perusahaan akan memperhatikan harga bersama dengan semua elemen bauran pemasaran yang lain ketika mengembangkan program pemasaran. mendistribusikannya. kepemimpinan pangsa pasar. serta perlengkapan dan jasa. Biaya total terdiri dari biaya tetap dan biaya variabel. umumnya adalah bertahan hidup. perusahaan akan menetapkan harga yang menutup semua biaya yang dikeluarkannya untuk memproduksi. Strategi bauran pemasaran. Price (Harga) Jumlah uang yang ditagihkan untuk suatu produk atau jasa.multiply. http://Vincentiussan.com Page 12 . dan kepemimpinan mutu produk. yaitu bahan dan suku cadang. jumlah nilai yang dipertukarkan konsumen untuk manfaat memiliki atau menggunakan produk atau jasa. barang modal. Terdapat 3 kelompok produk industri. Faktor Internal : Sasaran pemasaran. dan menjual produk serta mengembalikan usaha dan resiko yang ditanggungnya pada tingkat yang sedang.Adalah barang yang dibeli untuk diproses lebih lanjut atau untuk dipergunakan dalam melakukan bisnis. 2.

penetapan harga dilakukan oleh manajer divisi atau lini produk. Dalam perusahaan besar. serta terhadap hukum harga terhadap penawaran dan permintaan. seperti ledakan atau resesi. Bila produk yang semakin unik. pedagang. persaingan. oligopoli. pemerintah). harga dan nilai produk. Bagi perusahaan kecil biasanya ditetapkan oleh manajemen puncak ketimbang bagian pemasaran dan penjualan. Faktor Eksternal : Sifat pasar dan permintaan. faktor lingkungan yang lain (ekonomi. Sedangkan dalam pasar industri. inflasi. manajemen harus memutuskan siapa dalam organisasi yang sebaiknya menetapkan harga. bermutu tinggi.- Pertimbangan organisasi. dan sulit mencari penggantinya maka semakin tidak elastis terhadap permintaan dan semakin besar bagi penjual untuk menaikkan harga. tenaga penjual mungkin yang diberi wewenang untuk melakukan negosiasi dengan pelanggan dalam rentang harga tertentu. dan suku bunga. monopoli).multiply. monopolistik. ini tergantung type pasar bagi produk yang akan dipasarkan (pasar persaingan murni. Kondisi ekonomi memilki dampak yang besar terhadap penetapan harga.com Page 13 . mempengaruhi harga baik dari sisi biaya. b. juga keelastisan harga terhadap permintaan. Dari sisi pedagang dengan memberikan laba yang http://Vincentiussan.

Perusahaan menetapkan harga dengan memilih pendekatan penetapan harga umum yang menyertakan satu atau tiga perangkat faktor atau lebih. Produk yang mudah rusak lebih membutuhkan pemasaran langsung karena menghindari resiko penundaan dan penanganan berulang. Produk yang http://Vincentiussan. serta menetapkan harga diantara dasar harga (biaya produk) dengan persepsi konsumen mengenai nilai produk sebagai puncak harga. juga perlu dipertimbangkan faktor internal dan eksternal yang lain untuk menetapkan harga terbaik diantara dua ekstrim ini. 3. Karakteristik produk yang berbeda membutuhkan tujuan saluran pemasaran yang berbeda pula.wajar agar mereka mendukung dan membantu menjual secara efektif. Produk borongan seperti bahan bangunan dan minuman jarak ringan membutuhkan jumlah saluran yang dalam meminimalkan perpindahannya. pengiriman dan penanganan Produk tidak standar seperti mesin yang dirancang khusus sesuai pesanan dijual langsung oleh perwakilan penjualan perusahaan karena perantara kurang memiliki pengetahuan yang dibutuhkan. Serta dari sisi pemerintah bila campur tangan pemerintah dalam penentuan harga maupun biaya agar dapat dikontrol.multiply.com Page 14 . Place (Tempat/Distribusi) Merupakan aktivitas perusahaan untuk menjadikan produk tersedia bagi konsumen sasaran.

Jumlah Perantara Penetapan jumlah perantara yang digunakan pada tiap tingkat saluran pemasaran. agen. Distribusi Intensif . atau berbagai saluran lain ) B.berusaha untuk melalui sebanyak mungkin perantara untuk memudahkan konsumen memperolehnya C. lebih banyak perantara tetapi dipilih dengan selektif sehingga masih dapat melakukan kontrol.com Page 15 . Syarat dan Tanggung jawab Perantara http://Vincentiussan. Jenis Perantara Perusahaan mengidentifikasi jenis perantara yang tersedia untuk menjalankan saluran pemasarannya ( misal : lewat tenaga penjual perusahaan.multiply. Produk dengan nilai perunit yang tinggi biasanya dijual lewat tenaga penjualan perusahaan dan bukan lewat perantara. sangat terbatas untuk melakukan kontrol serta mencakup perjanjian dimana perantara tidak boleh menjual merek lawan Distribusi Selektif .membutuhkan instalasi atau jasa pemeliharaan biasanya dijual langsung oleh perusahaan atau penjual yang telah ditunjuk dengan alih keahlian dan membawa nama perusahaan. terdiri dari tiga strategi : Distribusi Eksklusif . Alternatif saluran pemasaran terdiri dari tiga elemen : A. distributor.

Iklan (Advertising ) Semua bentuk penyajian non personal. promosi produk atau jasa yang dilakukan oleh sponsor tertentu yang dibayar. promosi ide-ide. Anggaran harus ditanamkan dalam pesan-pesan periklanan yang efektif. Pemilihan media . d. Lima keputusan penting dalam mengembangkan program periklanan ialah: a. Promotion (Promosi). Periklanan adalah salah satu dari empat alat penting yang digunakan oleh perusahaan untuk melancarkan komunikasi persuasif terhadap pembeli dan masyarakat yang ditargetkan.multiply.Elemen utama dalam hubungan perdagangan ini adalah kebijakan harga. hak teritorial. Menetapkan Anggaran c. yaitu : http://Vincentiussan. dan jasa tertentu yang harus dilaksanakan oleh tiap pihak. Menciptakan Pesan Periklanan Periklanan akan berhasil hanya apabila iklan-iklan itu mendapat perhatian dan mampu berkomunikasi dengan baik. Menetapkan Sasaran Tujuan Iklan dikelompokkan menjadi tiga macam : • • • Iklan Informasi Iklan Persuasif (membujuk) Iklan pengingat b. syarat penjualan. Bauran komunikasi pemasaran atau bauran komunikasi terdiri dari 4 alat utama : A. 4. Kegiatan perusahaan yang mengkomunikasikan keunggulan produk dan membujuk pelanggan sasaran untuk membelinya.com Page 16 .

Promosi Penjualan (Sales Promotion ) Insentif jangka pendek untuk merangsang pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa.• • • • Memutuskan tentang jangkauan.multiply. C. cerita dan atau peristiwa-peristiwa khusus.com Page 17 . frekuensi dan dampak Memilih diantara jenis-jenis media utama Memilih saran media spesifik Menetapkan jadwal waktu media e. seperti keistimewaan produk. Publisitas (Publicity ) Suatu stimulasi non personal terhadap permintaan suatu produk dengan menyebarkan berita komersial yang penting meng0enai kebutuhan akan produk tertentu di suatu media yang disebarluaskan untuk menghasilkan suatu sosok kehadiran yang menarik dan membangun “citra perusahaan” yang baik dan menangani atau menghilangkan kabar angin. Mengevaluasi Periklanan Program periklanan harus secara teratur mengevaluasi pengaruh komunikasi dan pengaruh penjualan dari periklanan. B. Mengukur pengaruh penjualan dengan membandingkan penjualan waktu-waktu yang lalu dengan biaya periklanan selama kurun waktu yang sama. dapat dengan sistem angket. Mengukur pengaruh komunikasi berarti mengukur apakah suatu iklan dapat berkomunikasi dengan baik ataukah tidak. harga. dan ketersediaan produk yang bersangkutan. walaupun penjualan dipengaruhi oleh banyak faktor selain periklanan. Tujuan yang ingin dicapai : • Membangun kesadaran konsumen • Membangun kredibilitas http://Vincentiussan.

Penjualan melalui konferensi 5. dan merekrut. melatih. serta menghemat biaya perjalanan Struktur armada penjual menurut produk Page 18 http://Vincentiussan. Wiraniaga dengan pembeli 2. Perusahaan dapat menggunakan satu atau lebih dari lima pendekatan hubungan penjualan dengan pelanggan : 1.multiply.• Merangsang wiraniaga dan penyalur • Menekan anggaran promosi D. Di Indonesia disebut wiraniaga atau tenaga penjual. Wiraniaga dengan kelompok 3. termasuk menetapkan sasaran. Manajemen armada penjualan adalah analisis. supervisi. yang berfungsi mempertahankan para pelanggan dan mengambil pesanan-pesanan. Tim penjual dengan kelompok pembeli 4. Penjualan melalui seminar Struktur armada penjual dapat dibagi sebagai berikut : Struktur armada penjual menurut wilayah Keunggulan : tanggung jawab wiraniaga ditetapkan jelas. menyeleksi. tanggung jawab wilayah dapat meningkatkan dorongan bagi wiraniaga untuk menanamkan ikatan bisnis setempat dan ikatan pribadi. serta mengevaluasi para wiraniaga perusahaan. Penjualan perorangan ( Personal Selling ) Merupakan penyajian lisan dalam suatu pembicaraan dengan satu atau beberapa pembeli potensial dengan tujuan untuk melakukan penjualan. perencanaan.com . memburu para calon pembeli dan mempengaruhi calon konsumen agar membeli. implementasi dan pengendalian atas kegiatan-kegiatan wiraniaga. merancang strategi.

Wiraniaga perlu kenal akan dan memihak pada perusahaan 2. Wiraniaga perlu tahu prosedur dan tanggung jawab lapangan Langkah langkah dalam proses penjualan : 1. Wiraniaga perlu kenal akan karakteristik pelanggan dan pesaing 4. Wiraniaga perlu tahu cara melakukan penyajian yang effektif 5. Tindak lanjut 8.multiply. Pemasaran hubungan Semua elemen dari bauran pemasaran harus diikutkan dalam melakukan perancangan program pemasaran untuk tercapainya sasaran pemasaran perusahaan. pertama kali diajukan oleh E. Wiraniaga perlu kenal akan produk perusahaan 3. Mengatasi keberatan 6. Program pelatihan wiraniaga : 1. Jerome Mc. Bauran pemasaran ini telah lama menjadi dasar bagi manajemen marketing. Menutup penjualan 7.com Page 19 . Pendekatan 4.Keunggulan : adanya spesialisasi produk meningkatan pengetahuan yang lebih besar akan produk tersebut Struktur armada penjual menurut pelanggan Keunggulan : setiap wiraniaga dapat mengetahui lebih banyak tentang kebutuhan-kebutuhan khusus pelanggan. Struktur armada penjual yang kompleks Berdasarkan pertimbangan kelebihan dan kekurangan masing masing diterapkan pada kasus per kasus. Penyajian dan demonstrasi 5. Akan tetapi keempat unsur pemasaran diatas menunjukan http://Vincentiussan. Mencari dan mengkualifikasi calon pelanggan 2. Pendekatan pendahuluan 3. Carthy pada tahun 1960.

October 1. Convenience ( kenyamanan dan kemudahan memperolehnya) Merupakan segala upaya bagi pelanggan dalam memperolehnya dengan mudah dan nyaman. maka organisasi harus memandangnya dari sisi konsumen dengan “Empat C” . hal. Dengan semakin berkembangnya strategi pemasaran yang berubah menjadi orientasi pelanggan (Customer Oriented). Cost of Fulfillment ( Biaya untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan / menyelesaikan masalah tersebut) Bukan cuma harga tetapi semua biaya yang harus dikeluarkan oleh pelanggan. (Advertising Age.1990.pandangan organisasi mengenai saran pemasaran yang tersedia untuk mempengaruhi konsumen. 26) Empat C adalah : Customer need and wants ( kebutuhan dan keinginan pelanggan ) atau lebih tepatnya Customer Solution ( penyelesaian masalah yang dihadapi pelanggan ) Bukan cuma produknya. tetapi hasil yang dicapai oleh produk tersebut.com Page 20 . produk hanya sebagai alat bantu untuk menyelesaikan masalah. Perubahan dari empat P yang mewakili pandangan dari sisi perusahaan.multiply. Communication (Komunikasi antara pelanggan dan organisasi ) http://Vincentiussan. menjadi empat C yang memandang dari sisi pelanggan dikemukakan oleh Robert Louterborn dalam “ New Marketing Litany: Four P’s passed: C-Words Take Over”.

ini merupakan pengembangan dari konsep-konsep sebelumnya dalam memenuhi kebutuhan konsumen.Merubah konsep dari promosi satu arah. 1996 ) D. pergeseran yang serupa tetapi tidak sama terdapat pada konsep Marketing Plus 2000 model dari MarkPlus. Keegan. Perkembangan tersebut dapat dilihat dari tabel yang disertakan. menjadi komunikasi dua arah antara konsumen dengan organisasi.multiply. Dengan perkembangan pemasaran yang sangat dinamis. Pengertian Pemasaran Produk Industri http://Vincentiussan. Perkembangan Konsep Pemasaran Marketing Plus 2000 – Conceptual Framework Type of Marketing Segmentation Targetting Positioning Differentiation T A C T I C Marketing Mix No Marketing Geographics Everyone The Only One Good For Company 4A Assortment Affordable Available Announcement Informing about Product Just a Name One Business Category System & Procedure Implementation Mass Marketing Demograhics Suitable Ones The Better One Better than Competitive 4B Best Bargaining Buffer stocking Bombarding Features Selling Brand Awareness Value-Added Business Interfunctional Team Work Segmented Marketing Psychographics Chosen Ones One statement Preferred by Customer 4P Product Price Place Promotion Benefit Selling Brand Association Value-in-Use Business Functional Streamlining Niche Marketing Behavioral A few Good Ones Different One Specialized for Niches 4V Variety Value Venue Voice Solution Selling Perceived Quality Customer Satisfying Business Total Delivery Reengineering Indivudualized Marketing Individualized Someones One on one Customized for Individuals 4C Customer Solution Cost Convenience Communication Interacting For Success Brand Loyalty The Only Business Category Extended Value Chain Selling Brand V A L U E Service Process Sumber : MarkPlus – Manajemen Pemasaran Global (Warren J.com Page 21 . TABEL II.2.

Oleh karena itu. negara-negara maju sangat mengharapkan tenaga-tenaga ahli pemasaran industri yang ahli dan ulet untuk menghadapi persaingan di pasar. Haas.com Page 22 . mesin-mesin. institutional http://Vincentiussan. Produk industri maksudnya adalah produk yang digunakan untuk proses produksi selanjutnya dan belum dapat dikonsumsi . Selama ini. Pada saat sekarang pemasaran industri mulai dikenal di Indonesia mengingat pembangunan negara Indonesia yang sudah mengarah ke industrialisasi. terutama didalam strategi pemasaran.Pemasaran Industri berbeda arti dan fungsinya kalau dibandingkan dengan pemasaran konsumsi. pemasaran industri sering dianggap sama dengan pemasaran konsumsi. DBA. komponen-komponen produk industri. Definisi Pemasaran Industri dari pendapat Robert W. komponenkomponen mesin dan lain-lain. isinya adalah sebagai berikut : Industrial Marketing can be defined as human activities directed toward satisfying wants and needs of professional buyers and other individual influencing purchases in commercial.Misalnya bahan baku.multiply. Tetapi kalau kita telusuri lebih dalam ternyata kedua pemasaran ini mempunyai perbedaan tertentu. Sedangkan produk konsumsi adalah produk yang sudah siap untuk dikonsumsi para pembeli. Pemasaran industri sifatnya dinamis dan penuh dengan tantangan. Pemasaran ini khusus memperbincangkan langkah-langkah dan strategi yang akan digunakan perusahaan industri untuk memasarkan produk industrinya.

kepada lembaga-lembaga yang membutuhkannya untuk keperluan proses produksi. Definisi pemasaran produk industri dinyatakan lebih lengkap sebagai berikut : Marketing of product and services to commercial enterprises.and government organization through exchange processes. government.1981:5) Yang artinya pemasaran dari barang dan jasa ke perusahaan komersial. barang kebutuhan lembaga-lembaga dan barang kebutuhan organisasi pemerintah. http://Vincentiussan. either for resale to other industrial consumers or for use in the production of their own product or service. Artinya untuk Pemasaran Industri adalah aktivitas manusia yang ditujukan memuaskan keinginan dan kebutuhan pembeli yang ahli. yang dapat mempengaruhi pembelian barang-barang yang diperdagangkan. ataupun untuk dijual kembali ke industri pemakai atau untuk digunaan dalam proses produksi dari produk atau jasa mereka sendiri. atau memuaskan kebutuhan dan keinginan pembeli yang lain. and non-profit institusion. organisasi pemerintah.multiply.com Page 23 . Pemasaran industri mengarahkan produknya untuk perusahaanperusahaan yang menjual produknya kembali kepada orang lain.(Hutt. lembaga nir-laba. melalui proses pertukaran. Jadi pemasaran industri tidak menunjukkan produknya kepada masyarakat atau konsumen akhir. atau kepada organisasi pemerintah untuk membantu aktivitas mereka setiap hari.

com Page 24 . exact form often variable. 3.accompanying services very important Competitive bidding for unique items. Produk industri menyertakan pelayanan sebagai komponen yang penting. relationship of shorter duration Individual or household unit make decision Customer relation Involment of diverse group of organizational members in decision Sumber : Industrial Marketing Management (Michael D. list price for standard items Emphasis on personal selling Shorter. tetapi pada prinsipnya pendekatan pemasaran yang berbeda diperlukan untuk menjangkau pasar industri. http://Vincentiussan. Tabel II. masuk dalam dua kategori : konsumsi dan industri. Kadang suatu produk mirip. Baik konsumen pribadi maupun organisasi perusahaan membutuhkannya. more direct channels to market More enduring and complex Consumers Goods Marketing Standarized form.multiply. Contohnya seperti mesin ketik. Perbedaan Produk Industri Dengan Konsumsi Industrial Marketing Product More technical in nature. Karakteristik yang membedakan antara pemasaran industri dan konsumsi tergantung pada produk itu sendiri serta dari pemakainya. service important but less so Price List price Promotion Distribution Emphasis on advertising Passes through a number of intermediate link in route to consumer Less frequent contact.Produk konsumsi lebih jelas perbedaannya menyangkut pemasaran barang dan jasa yang ditujukan ke konsumen untuk pemakaian sendiri. Hutt ) Consumer decision making process Karakter yang membedakan pemasaran produk industri : Pada bauran promosinya lebih mengutamakan wiraniaga dibandingkan iklan untuk menjangkau pembeli potensial.

Untuk nilai yang lebih kecil masih menguntungkan dilayani oleh perantara – wakil dari perusahaan atau distributor produk industri. http://Vincentiussan.com Page 25 . distribusi langsung ke pelanggan yang besar menguatkan hubungan kemitraan antara pembeli dan penjual. Daftar harga biasanya digunakan untuk produk yang lebih standar. - Organisasi industri umumnya mendapati bahwa lebih ekonomis untuk menjual produk yang bernilai tinggi secara langsung. Produk yang dibuat menurut pesanan kualitas atau rancangan khusus harus menggunakan harga khusus.- Negosiasi harga seringkali sebagai bagian yang penting dari penjualan/ pembelian produk industri.multiply.

Peranan Elemen Bauran Pemasaran Bagi Produk Konsumsi dan Industri Industrial Product : Bring Product to Customer PERSONAL SELLING SALES PROMOTION ADVERSTISING PUBLICITY Consumer Products : Bring Customer to Products A D VE RS T ISI N G SA LES PR OM OTI ON PER SON A L SELLI N G P UB L IC I T Y Pelanggan produk industri diklasifikasikan dalam 3 kategori yaitu : A.TABEL II.multiply.Perusahaan komersial Merupakan perusahaan yang membeli produk industri dan kemudian memakai dalam proses produksi maupun menjualnya lagi.4.com Page 26 . ini terbagi dalam 3 bagian yaitu : Langganan Pemakai ( User Customer ) http://Vincentiussan.

biasanya adalah milik masyarakat atau pribadi.multiply. Pemerintah dan organisasinya Pemerintah merupakan salah satu pelanggan terbesar. Misalnya : mesin pemotong kertas. Misalnya : komponen elektronik bagi industri Televisi.com Page 27 . Pabrik ini membutuhkan bahan dasar dan kemudian mengubahnya atau merangkainya menjadi bahan baku atau barang jadi. dimana pemerintah memiliki pabrik yang vital dan menyediakan fasilitas bagi masyarakat. mesin las. Perusahaan Konstruksi Infrastruktur. Lembaga –lembaga Lembaga disini adalah lembaga diluar perusahaan komersial dan pemerintah. Pabrik pemakai bahan dasar (OEM / Original Equipment Manufacturer). Klasifikasi dari Produk Industri terdiri dari tiga kelompok : http://Vincentiussan. C. Misal : Rumah sakit. B.Mereka memakai produk industri untuk keperluan proses produksi. Misalnya : Perusahaan Listrik Negara. Perusahaan Air Minum. Pedagang dan distributor Perusahaan ini membeli untuk dijual kembali kepada pemakai lainnya. Gereja dll. Setiap organisasi pembelian memiliki berbagai jenis organisasi yang ada dalam pasar produk industri membutuhkan rangkaian dari barang industri dan jasa industri dalam menyelenggarakan fungsinya. Disini klasifikasi didasarkan pada kategori fungsi. Universitas.

Persediaan operasi ( misal : batu bara. semen. Hasil alam ( ikan. Hasil pertanian ( misal : gandum. Peralatan kantor (misal : mesin ketik.multiply. dan biayanya dimasukkan dalam perhitungan deprisiasi. Perlengkapan dan Peralatan pabrik ( misal :dongkrak. Barang tak bergerak (misal : generator listrik. baut. Instalasi 1. dan biji besi ) B. A. meja ) III Barang fasilitas Barang fasilitas adalah barang persediaan dan jasa yang mendukung kegiatan perusahaan A. kertas. pensil ) http://Vincentiussan. Barang persediaan 1. Barang Modal Barang modal merupakan barang investasi.I. tekstil ) 2. minyak mentah. buah. A. Bahan baku 1. dan kantor ) 2. Bahan dan barang olahan 1. Komponen bahan ( misal : baja. dan sayur ) 2. kawat. Bangunan dan tanahnya ( misal : pabrik.com Page 28 . pipa ) II. dan digunakan habis atau usang. lift. pendingin udara) B. Peralatan 1. Barang masukan Barang masukan akan menjadi bagian dari hasil akhir produk. Komponen barang ( ban. kunci pipa) 2.

multiply.com Page 29 . sehingga menyebabkan hilangnya arti waktu antara awalnya pemasar menghubungi pelanggan dengan akhirnya keputusan 5. Jasa perawatan dan perbaikan ( misal : pembersihan jendela. Kelima kategori ini menyediakan beberapa pandangan awal ke proses pembelian organisasi dan motivasi dari peserta dalam prosesnya. Jasa 1. Proses keputusan organisasi biasanya membutuhkan jangka waktu pertimbangan. perbaikan mesin. 3. perbaikan mesin computer) 2.2. cat. Organisasi pembeli dimotivasi oleh faktor rasional dan emosi dalam memilih produk dan jasa industri. oli ) B. 2. 4. Persediaan perawatan dan perbaikan ( misal : sapu. http://Vincentiussan. Keputusan pembelian organisasi biasanya melibatkan dimensi teknik yang komplek. Organisasi tidak dapat dikelompokan ke kategori yang tepat. Banyak individu yang terlibat di dalam organisasi proses pembuat keputusan. konsultan. Jasa pelayanan ( notaris. periklanan) Ada 5 karakteristik dari proses pembelian organisasi yang menjadi dasar penting untuk pemasaran industri : 1. karena setiap organisasi memiliki cara tersendiri dari fungsi dan watak yang membuatnya berbeda satu dengan lainnya.

Untuk menyesuaikan dengan keinginan pelanggan secara efektif. organisasi pemerintah dan organisasi nir-laba bertumpuk pada terbatasnya anggaran. A. dan memilih yang paling tepat dengan kebutuhan organisasi dan menyimpan data prestasinya. Motif Rasional Karena perusahaan komersial berpedoman oleh tujuan keuntungan.multiply. Pembeli mempertimbangkan barang modal baru dalam analisa penghematan di sumber daya manusia. dan material dengan menghubungkan faktor ini pada harga investasinya.com Page 30 . pemasar industri membutuhkan pengertian dari kriteria yang digunakan oleh organisasi pembeli dalam mengevaluasi penjual yang potensial. Harga Pembeli profesional mengevaluasi penawaran harga dari berbagai aspek. Dan untuk barang http://Vincentiussan. Organisasi pembelian mempertimbangkan beberapa alternatif penjual. Beberapa motivasi pembelian yang dipertimbangkan sebagai berikut : 1. yang nantinya menjadi pedoman dalam keputusan pembelian berikutnya. rasional atau motivasi ekonomi biasanya lebih sering digunakan.Pengetahuan dari perilaku pembelian dari organisasi menyediakan dasar untuk perumusan strategi industri yang responsif. energi. Anggota organisasi dipengaruhi oleh faktor rasional dan emosional dalam memilih diantara penawaran dalam persaingan pemasar industri. Evaluasi dari penjual produk yang potensial merupakan kunci di proses pembelian industri.

com . pembeli mungkin mempertimbangkan harga dalam hubungannya dengan kemudahan pemasangan. Pemasar sering tidak memperhitungkan pentingnya harga terendah. Pelayanan Semua sektor pasar industri membutuhkan jangkauan yang luas dari pelayanan untuk tercapainya tujuan organisasi. kemampuan perbaikan. Page 31 http://Vincentiussan. Keseragaman dan konsisten dari kualitas produk seringkali sebagai faktor yang sangat kritis di pelanggan industri. Pembeli organisasi tidak ingin membayar lebih untuk kualitas yang lebih dari yang dibutuhkan. pengiriman. informasi. mengurangi kebutuhan ketelitian dan biaya inspeksi pada setiap kedatangan barang. 3. dan mereka tidak akan kompromi mengenai spesifikasi untuk mengurangi harga. Pelayanan ini termasuk bantuan teknik.multiply. yang bagi organisasi pembeli sangat penting. tetapi terkadang harga rendah gagal dalam ujian. Kualitas Pelanggan industri mencari tingkat kualitas yang sesuai dengan definisi spesifikasi dan maksud pemakaian. 2. Harga yang lebih tinggi tetapi memiliki kemudahan dan biaya yang rendah untuk pemasangan mungkin akan menang dibanding dengan harga yang lebih murah tetapi tidak praktis dan memiliki masalah pemasangan.bagian komponen. meyakinkan bahwa barang yang dibeli akan sesuai dengan proses produksi. Diantaranya adalah jaminan keseragaman produk yang akan dibeli.

multiply. dan tersedianya suku cadang penganti memiliki sisi lebih dibandingkan pemasar pesaing yang menawarkan paket pelayanan yang lebih lemah. Kelangsungan tersedianya produk. Perhatian terhadap kelangsungan penyediaan merupakan hal terpenting ketika jumlah dari alternatif penyedia terbatas. Untuk melindungi dari kemungkinan. Timbal balik ini dapat terjadi http://Vincentiussan. Seorang pemasar yang menawarkan dengan bantuan teknik. Adanya gangguan dari arus bahan yang menjadi kunci kegiatan organisasi dapat membawa proses produksi berhenti secara mendadak dan biaya tertundanya serta hilangnya hasil penjualan. saya akan beli dari kamu”. seperti adanya mogok kerja yang tidak terantisipasi di pabrik penyedia.com ketika dua atau lebih Page 32 . Kerjasama timbal balik Pembeli dan penjual seringkali terdapat hubungan yang tertutup dan terus menerus di pasar industri. maka kemungkinan perdagangan timbal balik biasanya muncul sebagai “ Jika kamu beli dari saya.keberadaan suku cadang. 4. 5. dapat dipercaya dengan pengiriman yang cepat. dan sekaligus pembiayaan. Pelayanan dapat menjadi penting dalam arti dari yang membedakan para pemasar dan dan seringkali memainkan perannya dalam keputusan pembelian di organisasi. Kelangsungan dari penyediaan produk dapat menjadi perhatian yang kritis pada manajer pembelian. pembeli profesional sangat enggan untuk bersandar hanya pada satu sumber penyedia.

melawan perubahan. kenaikan gaji.multiply. Motif Emosi Motif emosi memainkan peranan kunci dalam banyak keputusan pembelian produk industri. Pembeli sering didapati mengikuti tradisi. Motif ini termasuk keinginan untuk memperoleh status dalam organisasi dan juga keinginan untuk dipromosikan. B. Pengetahuan dari perilaku pembeli sangat penting terhadap pemasar dalam mengidentifikasi kemampuan keuntungan berdasar segmen dari pasar organisasi. Jumlah alternatif pembelian yang ada 2. menempatkan pengaruh pembelian diantara segmen http://Vincentiussan.perusahaan membeli dari dan menjual ke satu sama lain. ini dapat berdasar dari hubungan persahabatan maupun pemaksaan. Pembeli organisasi dimotivasi oleh keinginan yang kuat untuk mengurangi ketidakpastian. Pembeli mungkin mengurangi ketidakpastian berdasar : 1. Pembeli biasanya akan mengurangi ketidakpastian dengan bersandar pada penyedia yang sudah dikenal dan pernah digunakan sebelumnya atau dengan reputasi yang sangat baik. memamerkan ketakutan yang tinggi dalam melawan yang baru. dan peningkatan keamanan kerja.com Page 33 . Tingkat spesifik dari prestasi yang dapat diharapkan dari tiap alternatif penyedia 3. Bagaimana organisasi yang lain ( yang mungkin memiliki sasaran yang berbeda) akan mengevaluasi keputusan pembelian.

Budaya Seorang pembuat keputusan sangat besar dipengaruhi oleh budaya dimana kegiatan dilakukan. Hukum dan Politik Lingkungan politik termasuk pajak.multiply. dan perlakuan pemerintah terhadap bisnis dan masyarakat. 2. 3. dan perjanjian dagang dengan negara lain. Dorongan Lingkungan 1. karyawan. 4. juga tersedianya modal Lingkungan ekonomi mempengaruhi kemampuan suatu organisasi untuk membeli dan pada tingkat kemauan membeli. Secara garis besar perilaku pembeli organisasi sebagai berikut : A. sumber kestabilan daya harga. Pengaruh fisik Termasuk iklim dan lokasi geografis dari organisasi 5. .com Page 34 . dan mencapai pembeli secara efisien dan efektif dengan penawaran yang menjawab kebutuhan mereka.tersebut. Pengaruh ekonomi Secara umum kondisi ekonomi tercermin dalam tingkat pertumbuhan ekonomi. dan pendapatan. pembiayaan pemerintah pada suatu program. Pengaruh teknologi http://Vincentiussan.

Pemakai (User) E. B. Pengambil keputusan (Decider) 4.Perubahan yang cepat dari teknologi dapat merubah struktur organisasi dan secara dramatis merubah rencana pembelian organisasi. serta peraturan-peraturan yang ada dalam organisasi. Yang mempengaruhi (Influencer) 3. Konsep strategi Suatu organisasi selalu berusaha mencari kesesuaian antara kekuatan internal perusahaan dan kekuatan eksternal. maka dapat dikelompokan sebagai berikut : 1. Karena didalam organisasi juga terdiri dari kelompok individu atau individu dengan kepentingan yang berbeda. Jadi perencanaan strategis penting untuk memperoleh keunggulan bersaing dan memiliki produk yang http://Vincentiussan. Suatu perusahaan dapat mengembangkan strategi untuk mengatasi ancaman eksternal dan merebut peluang yang ada dengan kekuatan yang ada.com Page 35 . Pemberi inisiatif (Initiator) 2. Dorongan Internal organisasi Disini dorongan tersebut dari keseluruhan organisasi yang biasanya tercakup pada misi dan visi organisasi.multiply. Pembeli (Buyer) 5.

menyeluruh dan terpadu yang mengaitkan keunggulan strategi perusahaan dengan tantangan lingkungan dan yang dirancang untuk memastikan bahwa tujuan utama perusahaan dapat dicapai melalui pelaksanaan yang tepat oleh perusahaan. salah satu definisi yang baru sebagai berikut : Strategi adalah rencana yang disatukan. kita perlu memahami pengertian konsep mengenai strategi. 1962:13) Dalam perkembangannya konsep mengenai strategi terus berkembang. definisi yang pertama dikemukakan oleh Chandler sebagai berikut : Strategi adalah tujuan jangka panjang dari suatu perusahaan.( Jauch.sesuai dengan keinginan konsumen dengan dukungan yang optimal dari sumber daya yang ada. Tak ada satupun strategi yang merupakan terbaik untuk semua perusahaan. Strategi pemasaran industri dirumuskan dalam batas http://Vincentiussan. Untuk memahami konsep perencanaan strategis. dan sumberdaya. Komponen utama dari manajemen pemasaran industri diperlihatkan pada tabel dibawah ini. Masing-masing perusahaan harus menemukan rencana permainan yang paling berarti memberikan kepadanya situasi khusus.com Page 36 .multiply. peluang. sasaran . 1997:12) Semua perusahaan harus memandang ke depan dan mengembangkan strategi jangka panjang untuk memenuhi perubahan kondisi dan industrinya.( Chandler. serta pendayagunaan dan alokasi semua sumber daya yang penting untuk mencapai tujuan tersebut.

Pada bagian pertama memberikan beberapa bentuk khusus yang membedakan pemasaran industri dengan utama dari pemasaran konsumsi.yang ditentukan oleh misi dan tujuan perusahaan. Penetapan misi perusahaan berkaitan dengan definisi dari bidang bisnis dan maksudnya. Pada bagian keempat memusatkan pada merancang strategi pemasaran industri .multiply. seperti riset dan pengembangan serta produksi. dan mengevaluasi kekuatan dan kelemahan perusahaan. Bila bagian ini telah ditentukan. serta penilaian terhadap perubahan lingkungan. pemerintah. dan lembaga . dengan penilaian terhadap bentuk organisasi industri-perusahaan komersial. dari beberapa alternatif sektor pasar industri dan dalam memilih tujuan pangsa pasar. tiap komponen dari bauran pemasaran dibicarakan.com Page 37 . Kerangka kerja manajemen pemasaran industri memberikan sebuah pandangan dari lima kelompok utamanya. Pada bagian kedua perilaku pembelian organisasi serta prosesnya serta kekuatan yang mempengaruhinya akan dinilai. Tujuan perusahaan memberikan tuntunan dimana pokok-pokok tujuan pemasaran disusun. Perlu perhatian dengan teknik khusus yang mendalam dalam mengukur daya tarik yang relatif. perumusan bauran pemasaran industri membutuhkan koordinasi dengan hati-hati dengan fungsi area lainnya di perusahaan. Komponen pengawasan dari proses manajemen pemasaran industri mencari http://Vincentiussan. Pengawasan dan pengendalian program pemasaran pada langkah bagian kelima. dapat melangkah ke bagian ketiga yaitu pengukuran peluang pasar industri.

Model yang paling populer untuk analisa situasi adalah Analisis SWOT. kelemahan. Analisis SWOT adalah identifikasi berbagai faktor secara sistematis untuk merumuskan strategi perusahaan.multiply. namun secara bersamaan dapat meminimalkan kelemahan (Weakness) dan ancaman (Threats). Analisis SWOT sebagai alat formulasi strategi Proses pengambilan keputusan strategis selalu berkaitan dengan pengembangan misi. Suatu cara yang tepat dengan perencanaan dan mendapatkan hubungan serta informasi pemasaran pada waktunya merupakan tema utama dari bagian akhir. Analisis ini didasarkan pada logika yang dapat memaksimalkan kekuatan (Strenghts) dan peluang (Opportunities). tujuan. peluang.com Page 38 . Dengan demikian perencana strategis (strategic Planner) harus menganalisa faktorfaktor strategis perusahaan (kekuatan. dan ancaman) dalam kondisi yang ada saat ini. Analisis SWOT membandingkan antara faktor eksternal peluang (opportunities) dan ancaman (threats) dengan faktor internal kekuatan (strenghts) dan kelemahan (weakness) http://Vincentiussan. strategi. dan kebijakan perusahaan. Kedua faktor tersebut harus dipertimbangkan dalam analisis SWOT.untuk meminimumkan perbedaan antara rencana yang disusun dalam pangsa pasar sasaran dengan hasil yang didapat. F. Hal ini disebut dengan Analisa Situasi. Kinerja perusahaan dapat ditentukan oleh kombinasi faktor internal dan eksternal.

tetapi juga merupakan kegiatan pengklasifikasian dan pra-analisis. dimanfaatkan dalam perumusan strategi. pemasok. Data eksternal dapat diperoleh di luar perusahaan. sedangkan faktor strategis eksternal perusahaan diidentifikasi sebagai EFAS ( Externals Strategic Factors Analysis Summary). Pada tahap ini data dapat dibedakan menjadi dua. keuangan. kegiatan operasional. Alat yang dipakai dalam menyusun faktor –faktor strategis perusahaan adalah Matrik SWOT. pesaing. seperti laporan penjualan. Dari data dan informasi yang berpengaruh pada kelangsungan perusahaan tersebut.multiply. yaitu data eksternal dan data internal. Matrik ini menggambarkan menggambarkan secara jelas bagaimana peluang dan ancaman eksternal yang dihadapi perusahaan dapat disesuaikan dengan kekuatan dan http://Vincentiussan. seperti analisis pasar. pemasaran. Sedangkan data internal dapat diperoleh di dalam perusahaaan itu sendiri. pemerintah.Proses penyusunan perencanaan strategis melalui tiga tahap analisis yaitu : Tahap pengumpulan data Tahap analisis Tahap pengambilan keputusan Tahap pengumpulan data tidak hanya sekedar pengumpulan data. Faktor – faktor strategis internal perusahaan diidentifikasi sebagai IFAS ( Internals Strategic Factors Analysis Summary). kelompok kepentingan tertentu. kegiatan sumber daya manusia.com Page 39 .

com Page 40 .kelemahan yang dimilikinya. kemungkinan alternatif.5 Matrik SWOT Beserta Kemungkinan Alternatif Strategis IFAS Internal Faktor Strenght (S) # Faktor kelemahan internal Weakness (W) # Faktor kekuatan internal EFAS Eksternal Faktor Opportunies (O) # Faktor peluang eksternal Strategi SO Ciptakan strategi yang menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang Strategi WO Ciptakan strategi yang meminimalkan kelemahan untuk memanfaatkan peluang Threats (T) # Faktor ancaman eksternal Strategi ST Ciptakan strategi yang menggunakan kekuatan untuk mengatasi ancaman Stategi WT Ciptakan strategi yang meminimalkan kelemahan dan menghindari ancaman http://Vincentiussan.multiply. Matrik ini dapat menghasilkan empat set Tabel II.

competitive) Planning for and Aquiring Marketing Information Analysis of Organizatio nal Buying Behavior Selection of Industrial Target Market Segments Evaluation Alternative Market Segments Industrial Marketing Strategy Development Marketing Objective Coordination with other functional areas in firm (e. R&D) Formulating the Industrial marketing Mix Product and/or Service Channel of Distribu tion Pricing Personal Selling Advertis ing Sales Promotion Marketing Program Respons of Target Market Segments Evaluation and Control Sumber : Industrial Marketing Management ( Michael D.g.Tabel II.6 Kerangka Kerja Pada Manajemen Pemasaran Produk Industri Corporate Mission and Firm’s Objectives Assessing Industrial Market Opportunies Commercial Market Government Market Institutional Market Monitoring and predicting Enviromental Influence ( e. economic.g.multiply. Hutt. production.com Page 41 . 1981:23) http://Vincentiussan. technological. politic.