PENGARUH PERUBAHAN TARIF TERHADAP PENDAPATAN SEWA

TRANSPONDER JASA KOMUNIKASI DATA DAN INTERNET
(Studi Pada PT. INDOSAT Tbk.)

Disusun oleh:
MAHARDIKA SURYAPUTRA
0410223095

KULIAH KERJA NYATA PROFESI
(KKN-P)





JURUSAN MANAJEMEN
KONSENTRASI BIDANG KEUANGAN

FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS BRAWIJAYA
MALANG
2007
 
LEMBAR PENGESAHAN
LAPORAN KERJA PRAKTEK


Nama : Mahardika Surya Putra
Universitas : Brawijaya, Malang
NIM : 0410223095
Judul : Pengaruh Perubahan Tarif Terhadap Pendapatan Sewa Satelit
Transponder (Studi Pada PT Indosat Tbk.)
Periode : 13 Agustus 2007 – 10 Oktober 2007

Menyetujui:

Pembimbing Lapangan Division Head
Divisi MIDI Brand Management MIDI Brand Management




Syofya ilham E Agus Alamsyah Yahya
NIK.75013685 NIK.64891661





Division Head
Learning &Capabilities Management



Edi Riyanto
NIK.66943835
KATA PENGANTAR

Alhamdulillah, puji syukur yang sedalam-dalamnya penulis panjatkan
kehadirat Allah SWT atas segala rahmat dan hidayahNya sehingga penulis dapat
menyelesaikan Kuliah Kerja Nyata Profesi ini dengan judul:
PENGARUH PERUBAHAN TARIF TERHADAP PENDAPATAN SEWA
TRANSPONDER MULTIMEDIA, KOMUNIKASI DATA DAN INTERNET
(Studi Pada PT. INDOSAT Tbk.)
Adapun tujuan dari penulisan Laporan Kuliah Kerja Nyata Profesi adalah
untuk memenuhi syarat dalam memberikan penilaian KKN-P pada jurusan
(program) Sarjana Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Brawijaya Malang.
Sehubungan dengan selesainya karya akhir tersebut, penulis menyampaikan
penghargaan dan ucapan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada:
1. Ibu Himmiyatul Amanah J.J. sebagai pembimbing
2. Bapak M.S. Indrus selaku Ketua Jurusan (Program) Sarjana
3. Bapak Edy Riyanto selaku Division Head Learning & Capabilities
Management PT Indosat Tbk.
4. Bapak Agus Alamsyah Yahya selaku Division Head MIDI Brand
Management
5. Bapak Pembimbing di Lapangan Juliwardi
6. Ibu Pembimbing di Lapangan Lutfah
7. Ibu Pembimbing di Lapangan Syofia Ilham
8. Ibu Pembimbing di Lapangan Sri Mulyani

 
Penulis menyadari penyusunan Laporan Kuliah Kerja Nyata Profesi ini masih
jauh dari sempurna. Untuk itu saran serta kritik yang membangun sangat kami
harapkan. Semoga karya akhir ini dapat bermanfaat bagi kita semua.
Amin.

Jakarta, 8 Oktober 2007
Penulis,

Mahardika Suryaputra

ii 
 
DAFTAR ISI

Kata Pengantar i
Daftar Isi iii
Daftar Tabel v
Daftar Gambar vi

BAB I PENDAHULUAN
1.1.Latar Belakang
1.2.Tujuan KKN-P
1.3.Manfaat KKN-P
1
3
3
BAB II LANDASAN TEORI
2.1.Pengertian Pemasaran
2.2.Pengertian Jasa
2.3.Kategori-kategori Bauran Jasa
2.4.Pengertian dan Konsep Strategi Pemasaran Jasa
2.5.Pengertian Promosi
2.6.Perbedaan Karakteristik Produk dan Jasa : Implikasi
terhadap Strategi Komunikasi Pemasaran Jasa
2.7.Strategi Komunikasi Jasa : Implementasi Bauran
Komunikasi Jasa (Marketing Communications Mix
Service)
2.8.Konsep Dan Peranan Harga
2.9.Tujuan Penetapan Harga
2.10. Faktor-faktor yang Perlu Dipertimbangkan dalam
Penetapan Harga
2.11. Metode Penetapan Harga
2.12. Penyesuaian-penyesuaian Khusus Terhadap Harga
2.13. Strategi Penetapan Harga
5
5
5
6
9

9


14
16
18

22
28
44
51
BAB III PELAKSANAAN KEGIATAN KKN-P
3.1.Gambaran Umum Obyek KKN-P
3.2.Kegiatan yang ditekuni
3.3.Evaluasi Hasil Kegiatan KKN-P
3.4.Pengalaman Belajar
61
75
77
87



iii 
 
BAB IV PENUTUP
4.1.Kesimpulan
4.2.Saran
89
90
Daftar Pustaka 91


iv 
 
DAFTAR TABEL

No. Judul Tabel Halaman
2.1. Dimensi dan Macam Situasi Persaingan 25
3.1. Ikhtisar Tarif dan Pendapatan Sewa Transponder 78
3.2. Correlations 81
3.3. Anova
b
82
3.4. Model Summary
b
83
3.5. Coefficients
a
83



 
vi 
 
DAFTAR GAMBAR

No. Judul Gambar Halaman
2.1. Prestige Pricing 31
2.2. Price Lining 32
2.3. Standard Markup Pricing 35
3.1. Struktur Organisasi 66
3.2. Scatterplot - Uji Linearitas 85
3.3. Scatterplot - Homoskedasitas 86
3.4. Normal P-P Plot of Regression Standardized Residual 87

BAB I
PENDAHULUAN

1.1.Latar Belakang KKN-P
Seiring dengan perkembangan jaman, informasi menjadi sebuah urat nadi
untuk perkembangan perekonomian, industri, maupun pemerintahan. Hal ini
merupakan peluang bagi para perusahaan telekomunikasi untuk bersaing
dalam menyediakan dan menyebarluaskan informasi melalui berbagai macam
media baik suara maupun data dengan dukungan teknologi informasi yang
mereka miliki dan kuasai. Perkembangan teknologi yang semakin maju,
menyebabkan layanan komunikasi menjadi lebih mudah diperoleh dengan
biaya yang relatif efisien.
Perusahaan-perusahaan telekomunikasi, dalam hal ini disebut sebagai
provider, berlomba-lomba memberikan layanan yang berkualitas agar
konsumen mendapatkan kepuasan atas pelayanan tersebut. Oleh karena itu
perusahaan dituntut untuk mempertahankan atau bahkan meningkatkan
kinerjanya agar tetap bertahan dalam persaingan yang semakin ketat.
Divisi pemasaran dalam sebuah perusahaan memiliki peranan penting
dalam meningkatan kinerja perusahaan yang bersangkutan. Hal ini disebabkan
pada dasarnya semua aktivitas dan prestasi perusahaan bermuara pada bidang
pemasaran, aktifitas pemasaran dimulai dari melakukan riset terhadap target
market yang akan dituju. Hal ini dimaksudkan untuk mengetahui keinginan
atau kebutuhan dan karakteristik dari target market itu sendiri. Kemudian

 
mengacu pada hasil riset tersebut, perusahaan dapat menyusun suatu produk
baru atau program pemasaran yang sesuai untuk meningkatkan penetrasi pasar
perusahaan.
Salah satu aspek dalam penyusunan produk baru atau program pemasaran
adalah penentuan tarif, berapa besaran tarif yang sesuai untuk suatu layanan
agar dapat meningkatkan penjualan produk tersebut di pasar yang juga
dibandingkan dengan tarif layanan sejenis yang diberikan kompetitor. Aspek
lain dalam kegiatan pemasaran adalah promosi, yaitu bagaimana cara
perusahaan untuk mengkomunikasikan produk atau program pemasaran yang
ada agar mudah ditangkap oleh konsumen atau target market yang dituju.
Pada penelitian ini akan dibahas mengenai topik pengaruh perubahan tarif
terhadap pendapatan sewa dalam perusahaan telekomunikasi. Adapun latar
belakangnya adalah tarif merupakan salah satu faktor yang penting dalam
kegiatan penjualan, penyusunan suatu system pentarifan yang tepat akan
menyebabkan perusahaan dapat bersaing dalam era kompetisi yang ketat,
sehingga dapat meningkatkan volume penjualan, dimana nantinya akan
berpengaruh terhadap performansi perusahaan secara keseluruhan.
Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui hubungan antara perubahan
tarif dengan pendapatan sewa untuk salah satu jenis produk yang
diselenggarakan oleh PT. INDOSAT Tbk. yang telah diluncurkan di pasar.
Maka berdasarkan latar belakang yang telah dijelaskan diatas, peneliti
mengambil judul karya tulis ini sebagai: ” PENGARUH PERUBAHAN
TARIF TERHADAP PENDAPATAN SEWA TRANSPONDER

 
KOMUNIKASI DATA, INTERNET, DAN MULTIMEDIA (Studi Pada
PT. INDOSAT Tbk.)”

1.2.Tujuan KKN-P
Dari uraian latar belakang di atas, laporan penulisan ini memiliki tujuan
sebagai berikut:
1. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh perubahan tarif yang
diselenggarakan terhadap pendapatan sewa Transponder Divisi MIDI
(Multimedia Interactive Data Communication & Internet) PT Indosat Tbk.
2. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh yang dominan dari variabel
tarif terhadap pendapatan sewa Transponder pada Divisi MIDI
(Multimedia Interactive Data Communication & Internet) PT Indosat Tbk.

1.3.Manfaat KKN-P
Manfaat dari KKN-P adalah:
1.3.1. Bagi Mahasiswa
a. Dapat meningkatkan kecerdasan intelektual dan emosional.
b. Dapat menerapkan pengetahuan teoritis yang diperoleh di program
pendidikan untuk diterapkan pada berbagai kasus riil di dunia kerja
maupun dunia usaha.

 
c. Menumbuhkembangkan rasa percaya diri dalam menjalani kehidupan
bermasyarakat.
1.3.2. Bagi Perusahaan/Lembaga/Pelaku Usaha
a. Dapat melaksanakan salah satu bentuk tanggung jawab sosial perusahaan /
lembaga / pelaku usaha kepada masyarakat.
b. Memperoleh sumbangan pemikiran dan tenaga dalam rangka
meningkatkan kinerja perusahaan / lembaga / pelaku usaha.
1.3.3. Bagi Jurusan
a. Memperluas jaringan kerjasama dengan berbagai perusahaan / lembaga /
pelaku usaha.
b. Meningkatkan relevansi kurikulum berbagai program pendidikan di
Jurusan Manajemen dengan dunia kerja dan dunia usaha.
1.3.4. Bagi Dosen Pembimbing
a. Memperoleh pengetahuan dan pemahaman tentang berbagai praktek
manajemen di dunia kerja dan dunia usaha.
Meningkatkan jaringan kerjasama dengan dunia kerja dan dunia usaha.


 
BAB II
LANDASAN TEORI

2.1.Pengertian Pemasaran
Menurut Kotler (2004:9), Pemasaran adalah :
“Suatu proses sosial dan manajerial yang didalamnya individu dan kelompok
mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan,
menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan
pihak lain.”
Asosiasi Pemasaran Amerika memberi definisi bahwa marketing adalah :
“Proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi,
serta penyaluran gagasan, barang, dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang
memenuhi sasaran-sasaran individu dan organisasi”

2.2.Pengertian Jasa
Menurut Phillip Kotler (2004:486) pengertian jasa adalah :
“Setiap tindakan atau kegiatan yang dapat ditawarkan oleh satu pihak kepada
pihak lain, yang pada dasarnya tidak berwujud dan tidak mengakibatkan
kepemilikan apa pun.”

2.3.Kategori-Kategori Bauran Jasa
Komponen jasa dapat berupa bagian kecil atau bagian utama tawaran total.
Tawaran dapat dibedakan menjadi lima kategori :

 
1. Barang berwujud murni : tawaran hanya terdiri dari barang berwujud seperti
sabun, pasta gigi, atau garam. Tidak ada jasa yang menyertai produk itu.
2. Barang berwujud yang disertai layanan : tawaran terdiri dari barang
berwujud yang disertai dengan satu atau beberapa layanan mobile. Levitt
mengamati bahwa “semakin canggih teknologi produk generik (seperti
mobil dan komputer), penjualannya semakin tergantung pada mutu dan
tersedianya pelayanan pelanggan yang menyertainya (contoh : ruang pamer,
pengiriman, perbaikan dan pemeliharaan, bantuan aplikasi, pelatihan
operator, nasihat instalasi, pemenuhan garansi).
3. Campuran : tawaran terdiri dari barang dan jasa dengan proporsi yang sama.
Misalnya, orang mengunjungi restoran untuk mendapatkan makanan dan
layanan.
4. Jasa utama yang disertai barang dan jasa tambahan : tawaran terdiri dari satu
jasa utama disertai jasa tambahan dan/atau barang pendukung. Contohnya,
para penumpang pesawat terbang membeli jasa transportasi.
5. Jasa murni : tawaran hanya terdiri dari jasa. Contohnya mencakup jasa
menjaga bayi, psikoterapi, dan jasa memijat.

2.4.Pengertian dan Konsep Strategi Pemasaran Jasa
Untuk menghadapi persaingan bisnis yang semakin ketat, maka kegiatan
pemasaran yang efektif dan efisien berfungsi untuk menyelamatkan perusahaan.
Strategi pemasaran merupakan pemilihan alternatif optimal untuk mencapai
tujuan pemasaran perusahaan. Komponennya adalah pasar yang disegmentasikan
menjadi pasar sasaran dipadukan dengan sejumlah variabel pemasaran terkendali

 
(marketing mix) yang berfungsi untuk mempengaruhi tanggapan para pembeli di
pasar yang menjadi sasarannya.
Strategi bauran pemasaran (marketing mix strategy) pada perusahaan
manufaktur secara tradisional dilaksanakan dengan menetapkan 4P meliputi
Product, Price, Place dan Promotion sedangkan pada perusahaan jasa bauran
pemasaran (service marketing strategy) modern dilakukan melalui 8P yaitu
Product, Place (cyberspace and Time), Price, Promotion, Process, Productivity
and Quality, People, Physical evidence yang merupakan pengembangan dari 4P
tradisional. (Lovelock & Wright, 2002).
Implementasi service marketing mix strategy tersebut tidak cukup tanpa diikuti
oleh pergeseran paradigma pemasaran dari transactional menuju relationship
dimana pada akhirnya akan membawa implikasi yang sangat besar pula bagi
perubahan tujuan (objective) dari perusahaan jasa maupun manufaktur dewasa ini.
Melalui pengembangan paradigma relationship, konsumen dipahami sebagai
sentral dan bukan sebagai obyek, dengan demikian diharapkan akan tercipta suatu
transaksi pembelian yang diikat dalam hubungan kemitraan (relasi) agar tercipta
rebuying atau pembelian ulang. Untuk membina hubungan kemitraan atau relasi
yang baik diperlukan komunikasi yang baik pula dengan pelanggan sasaran
maupun pelanggan potensial. Dengan demikian setiap perusahaan, baik
manufaktur maupun jasa tidak dapat menghindarkan diri dari peran sebagai
komunikator dan promotor. Sebagai komunikator atau promotor perusahaan harus
menyampaikan informasi secara efektif terutama berkaitan dengan penyampaian
benefit atau manfaat produk atau jasa secara jelas, tepat sasaran maupun tepat
intensitasnya.

 
Perusahaan manufaktur modern perlu suatu sistem komunikasi pemasaran
yang kompleks, demikian juga dengan perusahaan jasa. Komunikasi pemasaran
atau disebut juga promosi, antara perusahaan jasa dengan konsumennya dapat
dilakukan dengan banyak cara, bahkan dengan cara yang sangat kreatif
dibandingkan mengkomunikasikan produk manufaktur. Hal ini harus menjadi
fokus perhatian utama, mengingat benefit dari jasa yang ditawarkan tidak bisa
langsung dilihat oleh calon konsumennya. Alat promosi juga merupakan faktor
yang sangat menentukan, karena alat promosi dapat menentukan pula bagaimana
respon dari konsumen terhadap apa yang diinformasikan oleh perusahaan jasa.
Perusahaan jasa dalam menjalankan peran sebagai komunikator mempunyai
beberapa tugas, yaitu menginformasikan sekaligus memberikan wawasan pada
konsumen tentang organisasi / perusahaan serta merek dan manfaat yang dapat
diberikan, membujuk konsumen potensial untuk memanfaatkan jasa sebagai
penyelesaian yang terbaik dari kebutuhan konsumen dibandingkan dengan
pesaing, mengingatkan konsumen akan kemampuan perusahaan jasa maupun
motivasi perusahaan tersebut serta memperbaiki hubungan pelanggan dengan
menawarkan pengetahuan yang lebih banyak untuk mengoptimalkan penggunaan
jasa tersebut. (Kotler, 2004)
Melihat begitu pentingnya peran promosi dalam perusahaan jasa, perlu
direncanakan dengan matang strategi promosi yang tepat. Kesalahan fatal yang
sering kali dilakukan oleh perusahaan jasa adalah membuat strategi promosi yang
sama dengan perusahaan manufaktur. Untuk itu pembahasan kali ini lebih
ditekankan pada pelurusan pandangan yang salah tersebut, yaitu berangkat dari
pemahaman bahwa karakteristik jasa berbeda dengan karakteristik produk

 
manufaktur. Dengan demikian diperlukan strategi pemasaran maupun strategi
promosi yang berbeda dengan produk manufaktur.

2.5.Pengertian Promosi
Agar kegiatan promosi dari suatu perusahaan berjalan efektif, maka kegiatan
promosi tersebut harus diintegrasikan dengan strategi-strategi perusahaan lainnya.
Mula-mula produk atau jasa disesuaikan dengan kebutuhan dan preferensi pasar,
kemudian harga produk ditetapkan sesuai dengan nilai yang dikandung produk
atau jasa tersebut, setelah itu produk didistribusikan ke pasar. Karena calon
pembeli perlu mengetahui karakteristik yang khas dari produk atau jasa, harga,
dan produk atau jasa tersebut tersedia maka perusahaan melakukan kegiatan
promosi. Jadi promosi merupakan elemen penting di dalam strategi pemasaran
yang tugas utamanya adalah mengadakan dan memelihara komunikasi dengan
konsumen yang menjadi sasaran perusahaan. Hal ini sesuai dengan definisi
promosi menurut Philip Kotler (2004:681) :
“Promosi penjualan terdiri dari kumpulan alat-alat insentif yang beragam,
sebagian besar berjangka pendek, dirancang untuk mendorong pembelian suatu
produk / jasa tertentu secara lebih cepat dan/atau lebih besar oleh konsumen atau
pedagang.”

2.6.Perbedaan Karakteristik Produk dan Jasa : Implikasi terhadap Strategi
Komunikasi Pemasaran Jasa
Mengembangkan strategi komunikasi pemasaran yang berbeda untuk
mengkomunikasikan jasa (yang menawarkan produk tidak berwujud) adalah

 
berbeda dengan strategi komunikasi untuk mengkomunikasikan produk
manufaktur, hal ini harus benar-benar dipahami sebagai dasar strategi komunikasi
itu sendiri. (Kathleen Mortimer & Brian P, 1998)
Beberapa perbedaan antara jasa dan produk manufaktur mempunyai implikasi
yang sangat penting dalam komunikasi pemasaran jasa tersebut.
Terdapat enam perbedaan antara produk manufaktur dan jasa, yaitu :
2.6.1. Ketidakberwujudan dari tampilan jasa
Pemahaman terhadap kenyataan bahwa jasa adalah kinerja atau proses dan
bukan merupakan obyek adalah langkah awal untuk lebih memahami jasa itu
sendiri, hal ini terutama untuk klasifikasi jasa yang sangat sedikit berhubungan
dengan peralatan atau equipment . Jasa lebih merupakan kinerja atau prestasi dan
pengalaman dari bentuk obyek, maka spesifikasi serta manufaktur yang tepat
mengenai keseragaman kualitas sangat sulit untuk ditentukan. (Parasuraman et all,
1990)
Mengingat jasa tidak berbentuk atau berwujud, maka konsumen tidak mungkin
melihat tampilan secara fisik ataupun mengambil contoh dengan menyentuh,
mencicipi, melihat, mendengar atau membaui suatu jasa pada saat dibeli.
Dengan demikian muncul kesulitan dalam mengkomunikasikan jasa. Untuk itu
dibutuhkan suatu obyek yang dapat digunakan untuk mengingat wujud fisik jasa
tersebut yaitu phisical symbol. (Willim R & Leonard, 1981) Sebagai contoh
simbol kangguru dipakai sebagai Phisical symbol perusahaan penerbangan
Australia. Konsumen terbantu secara fisik mengingat keberadaan perusahaan
penerbangan Australia tersebut melalui simbol kangguru.
2.6.2. Keterlibatan konsumen dalam proses produksi jasa
10 
 
Dorongan untuk meningkatkan produktivitas pada perusahaan jasa seringkali
dikaitkan dengan inovasi teknologi. Dimana inovasi ini, tentunya dikaitkan pula
dengan kemungkinan biaya tenaga kerja yang dapat diturunkan ataupun
dioptimalkan. (Davis et all, 1989). Permasalahan sering kali muncul, apabila
peningkatan produktivitas ini tidak diimbangi oleh usaha-usaha untuk
mempertahankan kualitas jasa. Untuk itu faktor manusia (people) masih
memegang peranan yang cukup besar dalam jasa. (Brown James And Chekitan,
2000).
Bentuk jasa yang mengharuskan konsumen aktif dalam proses transfer jasa
yang dilengkapi dengan penggunaan teknologi, menuntut perusahaan jasa
memberikan layanan tambahan berupa pelatihan ataupun pemberian informasi
yang lengkap tentang teknologi yang digunakan dalam proses jasa tersebut.
Dengan demikian marketer jasa juga harus bertindak sebagai edukator. (Leg and
Barker, 1992) karena mereka berperan pula dalam transfer pengetahuan tentang
jasa itu sendiri. Dengan demikian komunikasi tidak cukup dilakukan melalui
penyampaian benefit atau manfaat jasa, tetapi harus ditumbuhkan unsur edukasi
dalam komunikasi tersebut sehingga benefit atau manfaat yang diharapkan dari
jasa tersebut benar-benar sesuai dengan ekspektasi dari konsumen jasa. (Howard,
1989)
2.6.3. Evaluasi terhadap jasa sangat sulit dilakukan oleh konsumen
Meskipun konsumen sangat mengenal karakteristik dari jasa yang mereka
konsumsi, namun merupakan hal yang sulit untuk melakukan evaluasi terhadap
kualitas dari jasa terutama untuk perusahaan jasa dengan kontak konsumen yang
rendah (low contact service) sulit sekali melakukan evaluasi terhadap kualitas
11 
 
jasa. Hal ini terjadi, mengingat komunikasi dengan konsumen sulit untuk
dilakukan disebabkan oleh terbatasnya peluang atau kesempatan untuk melakukan
kontak langsung dengan konsumen.
Peranan iklan dalam menilai kualitas jasa dapat dioptimalkan dengan
melakukan word of mouth (Haywood, 1989). Proses word of mouth akan semakin
terpercaya bila berupa komentar konsumen yang telah mengkonsumsi atau
mengalami proses jasa (service delivery) jasa tersebut (David H. Maister, 1997).
Dengan demikian komunikasi dari mulut ke mulut tersebut diharapkan tidak
hanya berfungsi sebagai penyampaian informasi tentang benefit atau manfaat jasa,
tapi lebih lagi dapat digunakan untuk membentuk persepsi konsumen yang baik
dan kuat tentang jasa tersebut.
2.6.4. Kebutuhan untuk menyeimbangkan penawaran dan permintaan
Kebutuhan untuk menyeimbangkan penawaran dan permintaan berkaitan
dengan demand management strategies yaitu bagaimana strategi perusahaan
dalam mengelola atau mengatur aktivitas yang dapat meningkatkan permintaan
pada saat peak periods ataupun memperpanjang kondisi high periods. Banyak
peluang yang bisa dioptimalkan oleh marketer untuk dapat melaksanakan strategi
ini misalnya dengan memberikan discount harga.
Permintaan rendah pada peak periods merupakan masalah serius pada industri
jasa terutama yang mempunyai biaya tetap atau fixed cost tinggi seperti hotel.
Untuk itu, dapat disiasati dengan menawarkan discount harga maupun penawaran
service tambahan misalnya : gratis penggunaan fasilitas hotel, sarapan pagi, dan
lain-lain agar akumulasi konsumen pada high periods dapat disebar untuk mengisi
kekosongan demand konsumen pada low periods hal ini sama artinya dengan
12 
 
memperpanjang kondisi high periods atau peak periods dari jasa tersebut. Dengan
demikian komunikasi sangat berperan dalam menginformasikan penetapan
strategi discount dengan tujuan menyeimbangkan penawaran dan permintaan jasa,
bukan dengan tujuan penurunan kualitas jasa itu sendiri.
2.6.5. Pentingnya kontak secara personal dengan konsumen
Perusahaan jasa dapat diklasifikasikan dalam dua kelompok yaitu : high
contact services dan low contact services (lovelock, 2002). Pada perusahaan jasa
dengan kontak konsumen tinggi (high contact services), karyawan yang
berhubungan langsung dengan konsumen merupakan sentral dari proses transfer
jasa (service delivery). Untuk itu banyak perusahaan yang mengupayakan agar
proses jasa lebih tangible (berwujud) dan lebih personalised (personal).
Pada jenis jasa dimana kontak dengan pelanggan sangat besar (high contact
services), karyawan dapat bertindak sebagai pelengkap dari usaha-usaha promosi
perusahaan. Mengingat karyawan dapat intens memanfaatkan waktu dalam proses
transfer jasa untuk mengkomunikasikan benefit atau manfaat jasa, tentunya
disertai upaya untuk membentuk persepsi yang baik terhadap kualitas jasa yang
diberikan.
2.6.6. Kecilnya peran perantara
Intermediaries atau perantara seperti retail/pengecer sering mempunyai peran
yang cukup penting dalam mempromosikan produk manufaktur pada konsumen
dan sekaligus memberikan informasi tentang karakteristik produk manufaktur.
Tetapi jasa tidak dapat disamakan dengan produk manufaktur karena perusahaan
jasa akan langsung menjual pada pelanggan. Berarti dalam jasa, terdapat peran
perantara yang sangat minimal.
13 
 
Namun demikian, beberapa perusahaan jasa seperti jasa angkutan (travel),
asuransi tetap membutuhkan agen-agen untuk menjadi perantara dalam
memasarkan jasa mereka. Oleh karena peran perantara hampir tidak ada dalam
jasa, diperlukan komunikasi lebih intensif untuk menginformasikan benefit dan
value dari jasa tersebut.

2.7.Strategi Komunikasi Jasa : Implementasi Bauran Komunikasi Jasa
(Marketing Communications Mix Service)
Perusahaan harus mengalokasikan anggaran promosi di antara beberapa alat
promosi yang ada, yaitu personal selling, sales promotion, advertising, publicity,
instructional material, corporate design, serta wiraniaga. Dalam industri yang
sama, berbagai perusahaan dapat sangat berbeda dalam cara mengalokasikan
anggaran promosi mereka.
Perusahaan selalu mencari cara untuk memperoleh efisiensi dengan
mensubstitusi suatu alat promosi dengan yang lainnya. Kemampuan untuk
melakukan substitusi di antara alat-alat promosi tersebut menjelaskan mengapa
fungsi-fungsi pemasaran harus dikoordinasikan. Sedangkan setiap alat promosi itu
memiliki karakteristik dan biaya tersendiri yang unik.
2.7.1. Periklanan
Karena banyaknya bentuk dan penggunaan periklanan, sangat sulit untuk
membuat generalisasi yang merangkum semuanya. Namun, sifat-sifat berikut
dapat diperhatikan:
ƒ Presentasi umum: Periklanan yang bersifat umum itu memberikan semacam
keabsahan pada produk dan menyarankan tawaran yang terstandardisasi.
14 
 
Karena banyak orang menerima pesan yang sama, pembeli mengetahui bahwa
motif mereka untuk membeli produk tersebut akan dimaklumi oleh umum.
ƒ Tersebar luas: Periklanan adalah medium yang berdaya sebar luas yang
memungkinkan penjual mengulang pesan berkali-kali. Iklan juga
memungkinkan pembeli menerima dan membandingkan pesan dari berbagai
pesaing. Periklanan berskala besar oleh seorang penjual menyiratkan hal yang
positif tentang ukuran, kekuatan, dan keberhasilan penjual.
ƒ Ekspresi yang lebih kuat: Periklanan memberikan peluang untuk
mendramatisasi perusahaan dan produknya melalui penggunaan cetakan,
suara, dan warna yang penuh seni.
ƒ Tidak bersifat pribadi: Audiens tidak merasa wajib untuk memperhatikan atau
menanggapi. Iklan hanya mampu melakukan monolog, bukan dialog, dengan
audiens.
Periklanan dapat digunakan untuk membangun citra jangka panjang bagi suatu
produk, dan di sisi lain, mempercepat penjualan. Periklanan dapat secara efisien
menjangkau berbagai pembeli yang tersebar secara geografis. Bentuk periklanan
tertentu dapat dibuat dengan anggaran yang kecil. Periklanan mungkin memiliki
pengaruh atas penjualan semata-mata melalui kemunculannya. Konsumen
mungkin percaya bahwa merek yang sering diiklankan pasti menawarkan “nilai
yang baik.”
2.7.2. Promosi Penjualan
Walaupun alat promosi penjualan – kupon; kontes, harga premi, dan sejenisnya
sangat beragam, semuanya memberikan tiga manfaat yang berbeda:
15 
 
ƒ Komunikasi: Promosi penjualan menarik perhatian dan biasanya memberikan
informasi yang dapat mengarahkan konsumen ke produk bersangkutan.
ƒ Insentif: Promosi penjualan menggabungkan sejumlah kebebasan, dorongan,
atau kontribusi yang memberi nilai bagi konsumen.
ƒ Ajakan: Promosi penjualan merupakan ajakan untuk melakukan transaksi
pembelian sekarang.
Perusahaan menggunakan alat-alat promosi penjualan itu untuk menciptakan
tanggapan yang lebih kuat dan lebih cepat. Promosi penjualan dapat digunakan
untuk mendapatkan akibat jangka pendek seperti mendramatisir tawaran produk
dan mendorong penjualan yang lentur.

2.8.Konsep Dan Peranan Harga
Agar dapat sukses dalam memasarkan suatu barang atau jasa, setiap perusahaan
harus menetapkan harganya secara tepat. Harga merupakan satu-satunya unsur
bauran pemasaran yang memberikan pemasukan atau pendapatan bagi
perusahaan, sedangkan ketiga unsur lainnya (produk, distribusi, dan promosi)
menyebabkan timbulnya biaya (pengeluaran). Di samping itu harga merupakan
unsur bauran pemasaran yang bersifat fleksibel, artinya dapat diubah dengan
cepat. Berbeda halnya dengan karakteristik produk atau komitmen terhadap
saluran distribusi. Kedua hal terakhir tidak dapat diubah/disesuaikan dengan
mudah dan cepat, karena biasanya menyangkut keputusan jangka panjang.
Harga bisa diungkapkan dengan berbagai istilah, misalnya iuran, tarif, sewa,
bunga, premium, komisi, upah, gaji, honorarium, SPP, dan sebagainya. Dari sudut
pandang pemasaran, harga merupakan satuan moneter atau ukuran lainnya
16 
 
(termasuk barang dan jasa lainnya) yang ditukarkan agar memperoleh hak
kepemilikan atau penggunaan suatu barang dan jasa. Pengertian ini sejalan dengan
konsep pertukaran (exchange) dalam pemasaran.
Harga merupakan komponen yang berpengaruh langsung terhadap laba
perusahaan. Hal ini terlihat jelas pada persamaan berikut:
Total Biaya - Terjual) yang Kuantitas per Unit (Harga
Total Biaya - Total Pendapatan Laba
× =
=

Tingkat harga yang ditetapkan mempengaruhi kuantitas yang terjual. Selain itu
secara tidak langsung harga juga mempengaruhi biaya, karena kuantitas yang
terjual berpengaruh pada biaya yang ditimbulkan dalam kaitannya dengan
efisiensi produksi. Oleh karena penetapan harga mempengaruhi pendapatan total
dan biaya total, maka keputusan dan strategi penetapan harga memegang peranan
penting dalam setiap perusahaan.
Sementara itu, dari sudut pandang konsumen, harga seringkali digunakan sebagai
indikator nilai bilamana harga tersebut dihubungkan dengan manfaat yang
dirasakan atas suatu barang atau jasa. Nilai (value) dapat didefinisikan sebagai
rasio antara manfaat yang dirasakan terhadap harga atau dapat dirumuskan
sebagai berikut:
Harga
Dirasakan yang Manfaat
Laba =
Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa pada tingkat harga tertentu, bila
manfaat yang dirasakan konsumen meningkat, maka nilainya akan meningkat
pula. Demikian pula sebaliknya pada tingkat harga tertentu, nilai suatu barang
17 
 
atau jasa akan meningkat seiring dengan meningkatnya manfaat yang dirasakan.
Seringkali pula dalam penentuan nilai suatu barang atau jasa, konsumen
membandingkan kemampuan suatu barang atau jasa dalam memenuhi
kebutuhannya dengan kemampuan barang atau jasa substitusi.
Harga memiliki dua peranan utama dalam proses pengambilan keputusan para
pembeli, yaitu peranan alokasi dan peranan informasi.
1. Peranan alokasi dari harga, yaitu fungsi harga dalam membantu para
pembeli untuk memutuskan cara memperoleh manfaat atau utilitas
tertinggi yang diharapkan berdasarkan daya belinya. Dengan demikian,
adanya harga dapat membantu para pembeli untuk memutuskan cara
mengalokasikan daya belinya pada berbagai jenis barang dan jasa. Pembeli
membandingkan harga dari berbagai alternative yang tersedia, kemudian
memutuskan alokasi dana yang dikehendaki.
2. Peranan informasi dari harga, yaitu fungsi harga dalam ‘mendidik’
konsumen mengenai faktor-faktor penduduk, seperti kualitas. Hal ini
terutama bermanfaat dalam situasi di mana pembeli mengalami kesulitas
untuk menilai faktor-faktor produk atau manfaatnya secara objektif.
Persepsi yang sering berlaku adalah bahwa harga yang mahal
mencerminkan kualitas yang tinggi.
2.9. Tujuan Penetapan Harga
Pada dasarnya ada empat jenis tujuan penetapan harga, yaitu:
1. Tujuan berorientasi pada laba
18 
 
Asums teori ekonomi klasik menyatakan bahwa setiap perusahaan selalu
memilih harga yang dapat menghasilkan laba paling tinggi. Tujuan ini
dikenal dengan istilah maksimisasi laba. Dalam era persaingan global yang
kondisinya sangat kompleks dan banyak variabel yang berpengaruh
terhadap daya saing setiap perusahaan, maksimisasi laba sangat sulit
dicapai, karena sukar sekali untuk dapat memperkirakan secara kurat
jumlah penjualan yang dapat dicapai pada tingkat harga tertentu. Dengan
demikian, tidak mungkin suatu perusahaan dapat mengetahui secara pasti
tingkat harga yang dapat menghasilkan laba maksimum.
Oleh sebab itu ada pula perusahaan yang menggunakan penggunaan target
laba, yaitu tingkat laba yang sesuai atau yang diharapkan sebagai sasaran
laba. Ada dua jenis laba yang biasa digunakan, yaitu target margin dan
target ROI (Return On Investment). Target margin merupakan target laba
suatu produk yang dinyatakan sebagai presentase yang mencerminkan
rasio laba terhadap penjualan. Sedangkan target ROI merupakan target
laba suatu produk yang dinyatakan sebagai rasio laba terhadap investasi
total yang dilakukan perusahaan dalam fasilitas produksi dan aset yang
mendukung produk tersebut.
2. Tujuan berorientasi pada volume
Selain tujuan berorientasi pada lab, ada pula perusahaan yang menetapkan
harganya berdasarkan tujuan yang berorientasi pada volume tertenu atau
yang biasa dikenal dengan istilah volume pricing objectives. Harga
ditetapkans sedemikian rupa agar dapat mencapai target volume penjualan
19 
 
(dalam ton, kg, unit, m
3
, dan lain-lain), nilai penjualan (Rp) atau pangsa
pasar (absolute maupun relatif). Tujuan ini banyak diterapkan oleh
perusahaan penerbangan, lembaga pendidikan, perusahaan tour and travel,
pengusaha bioskop, dan pemilik bisnis pertunjukkan lainnya, serta
penyelenggaraan seminar-seminar. Bagi sebuah perusahaan penerbangan
yang berupaya memeberikan insentif berupa harga special agar dapat
meminimisasi jumlah kursi yang tidak terisi.
3. Tujuan berorientasi pada citra
Citra (image) suatu perusahaan dapat dibentuk melalui strategi penetapan
harga. Perusahaan dapat menetapkan harga tinggi untuk membentuk atau
mempertahankan citra prestisius. Sementara itu harga rendah dapat
digunakan untuk membentuk citra nilai tertentu (image of value), misalnya
dengan memberikan jaminan bahwa harganya merupakan harga yang
terendah di suatu wilayah tertentu. Pada hakikatnya, baik penetapan harga
tinggi maupun rendah bertujuan untuk meningkatkan persepsi konsumen
terhadap keseluruhan bauran produk yang ditawarkan perusahaan.
4. Tujuan stabilisasi harga
Dalam pasar yang konsumennya sangat sensistif terhadap harga, bila suatu
perusahaan menurunkan harganya, maka para pesaingnya harus
menurunkan pula harga mereka. Kondisi seperti ini yang mendasari
terbentuknya tujuan stabilisasi harga dalam industri-industri tertentu yang
produknya sangat terstandarisasi (misalnya minyak bumi). Tujuan
stabilisasi dilakukan dengan jalan menetapkan harga untuk
20 
 
mempertahankan hubungan yang stabil antara harga suatu perusahaaan
dan harga pemimpin industri (industri leader).
5. Tujuan-tujuan lainnya
Harga dapat pula ditetapkan dengan tujuan mencegah masuknya pesaing,
mempertahankan loyalitas pelanggan, mendukung penjualan ulang, atau
menghindari campur tangan pemerintah. Organisasi non-profit juga dapat
menetapkan tujuan penetapan harga yang berbeda, misalnya untuk
mencapai partial cost recovery, full cost recovery, atau untuk menetapkan
sosial price.
Tujuan-tujuan penetapan harga di atas memiliki implikasi penting terhadap
strategi bersaing perusahaan. Tujuan yang ditetapkan harus konsisten dengan cara
yang ditempuh perusahaan dalam menempatkan posisi relatifnya dalam
persaingan. Misalnya, permulihan tujuan berorientasi pada laba mengandung
makna bahwa perusahaan akan mengabaikan harga para pesaing. Pilihan ini cocok
diterapkan dalam 3 kondisi, yaitu:
a. Tidak ada pesaing.
b. Perusahaan beroperasi pada kapasitas produksi maksimum.
c. Harga bukanlah atribut yang penting bagi pembeli.
Berbeda dengan tujuan berorientasi pada laba, pemilihan tujuan berorientasi pada
volume dilandaskan pada strategi mengalahkan atau mengatasi persaingan.
Sedangkan tujuan stabilisasi harga didasarkan pada strategi menghadapi atau
21 
 
memenuhi tuntutan persaingan. Dalam tujuan berorientasi pada volume dan
stabilisasi, perusahaan harus dapat menilai tindakan-tindakan pesaingnya.
Dalam tujuan berorientasi pada citra, perusahaan berusaha menghindari
persaingan dengan jalan melakukan diferensiasi produk atau dengan jalan
melayani segmen pasar khusus.

2.10. Faktor-faktor yang Perlu Dipertimbangkan dalam Penetapan Harga
Secara mum ada dua faktor utama yang perlu dipertimbangkan dalam menetapkan
harga (Kotler dan Amstrong, 1994), yaitu faktor internal perusahaan dan faktor
lingkungan eksternal.
2.10.1. Faktor internal perusahaan
1. Tujuan pemasaran perusahaan
Faktor utama yang menentukan dalam penetapan harga adalah tujuan
pemasaran perusahaan. Tujuan tersebut bisa maksimisasi laba,
mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan, meraih pangsa pasar
yang besar, menciptakan kepemimpinan dalam hal kualitas, mengatasi
persaingan, melaksanakan tanggung jawab sosial, dan lain-lain.
2. Strategi bauran pemasaran
Harga hanyalah salah satu komponen dari bauran pemasaran. Oleh karena
itu, harga perlu dikoordinasikan dan saling mendukung dengan bauran
pemasaran lainnya, yaitu produk, distribusi, dan promosi.
22 
 
3. Biaya
Biaya merupakan faktor yang menentukan harga minimal yang harus
ditetapkan agar perusahaan tidak mengalami kerugian. Oleh karena itu,
setiap perusahaan pasti menaruh perhatian besar pada aspek struktur biaya
(tetap dan vfariabel), serta jenis-jenis biaya lainnya, seperti out-of-pocket
cost, incremental cost, opportunity cost, controllable cost, dan
replacement cost.
Untuk menganalisis pengaruh biaya terhadap strategi penetapan harga, ada
tiga macam hubungan yang perlu dipertimbangkan. Pertama, rasio biaya
tetap terhadap biaya variabel. Bila proporsi biaya tetap terhadap biaya total
lebih besar daripada proporsi biaya variabelnya, maka penambahan
volume penjualan akan sangat membantu dalam meningkatkan
penghasilan/laba. Situasi seperti ini dikenal dengan istilah volume
sensitive. Salah satunya adalah perusahaan penerbangan. Biasanya biaya
tetapnya mencakup sekitar 60 hingga 70 persen dari biaya totalnya.
Apabila biaya tetap telah tertutupi, maka setiap tambahan tiket yang terjual
akan memberikan laba yang besar. Akan tetapi, ada pula industri yang
mengalami situasi sebaliknya (misalnya industri kertas), dimana biaya
variabelnya memiliki proporsi yang lebih besar. Situasi ini disebut price
sensitive, karena kenaikan harga sedikit saja dapat meningkatkan laba
cukup besar.
Kedua, skala ekonomis yang tersedia bagi suatu perusahaan. Bila skala
ekonomis yang diperoleh dari operasi perusahaan cukup besar, maka
23 
 
perusahaan yang bersangkutan perlu merencanakan peningkatan pangsa
pasar dan harus memperhitungkan harapan atas penurunan biaya dalam
menentukan harga jangka panjangnya. Alternatif lain adalah bila
pengalaman perusahaan diharapkan bisa menghasilkan penurunan biaya,
maka harga dapat diturunkan dalam jangka panjang guna meraih pangsa
pasar yang lebih besar.
Ketiga, struktur biaya perusahaan dibandingkan pesaingnya. Bila sebuah
perusahaan memiliki struktur biaya yang lebih rendah daripada para
pesaingnya, maka ia akan memperoleh laba tambahan dengan
mempertahankan harga pada tingkat kompetitif. Laba tambahan tersebut
dapat dipakai untuk mempromosikan produknya secara agreseif.
Sebaliknya, bila biaya suatu perusahaan lebih tinggi dibandingkan para
pesaingnya, maka jangan sampai ia berinisiatif untuk menurunkan harga,
karena itu hanya akan mengarah pada ‘perang harga’ dan ia pasti rugi.
4. Organisasi
Manajemen perlu memutuskan siapa di dalam organisasi yang harus
menetapkan harga. Setiap perusahaan menangani masalah penetapan harga
menurut caranya masing-masing. Pada perusahaan kecil, umumnya harga
ditetapkan oleh manajemen puncak. Pada perusahaan besar seringkali
masalah penetapan harga ditangani oleh divisi atau manajer suatu lini
produk. Dalam pasar industri, para wiraniaga (salespeople) diperkenankan
untuk bernegosiasi dengan pelanggannya guna menetapkan rentang
(range) harga tertentu. Dalam industri di mana penetapan harga
24 
 
merupakan faktor kunci (misalnya perusahaan minyak, penerbangan luar
angkasa), biasanya setiap perusahaan memiliki departemen pemasaran
atau manajemen puncak. Pihak-pihak lain yang memiliki pengaruh
terhadap penetapan harga adalah manajer penjualan, manajer produksi,
manajer keuangan, dan akuntan.
2.10.2. Faktor lingkungan eksternal
1. Sifat pasar dan permintaan
Setiap perusahaan perlu memahami sifat pasar dan permintaan yang
dihadapinya, apakah termasuk pasar persaingan sempurna, persaingan
monopolistic, oligopoly, atau monopoli. Faktor lain yang tidak kalah
pentingnya adalah elastisitas permintaan.
Tabel 2.1
Dimensi dan Macam Pasar Persaingan
Dimensi
Penting
Macam Situasi
Persaingan Sempuran Oligopoli Persaingan Monopolistik Monopoli
Kekhasan produk
masing-masing
perusahaan
Tidak ada Tidak ada Ada Khas
Jumlah peserta
persaingan
Banyak Beberapa Beberapa sampai banyak Tidak ada
Ukuran para peserta
persaingan
(dibandingkan dengan
ukuran pasar)
Kecil Besar Besar sampai kecil Tidak ada
25 
 

Elastisitas permintaan
yang dihadapi
perusahaan
Sangat elastis Kurva permintaan
berbelok (elastic dan
inelastic)
Salah satu Salah satu
Elastisitas permintaan
industri
Salah satu Inelastis Salah satu Salah satu
Pengendalian harga
oleh perusahaan
Tidak ada Ada (harus berhati-hati) Ada Sepenuhnya
2. Persaingan
Menurut Porter (1985), ada lima kekuatan pokok yang berpengaruh dalam
persaingan suatu industri, yaitu persaingan industri yang bersangkutan,
produk substitusi, pemasok, pelanggan, dan ancaman pendatang baru.
Informasi-informasi yang dibutuhkan untuk menganalisis karakteristik
persaingan yang dihadapi antara lain meliputi:
a. Jumlah perusahaan dalam industri
Bila hanya ada satu perusahaan dalam industri, maka secara teoritis
perusahaan yang bersangkutan bebas menetapkan harganya
seberapapun. Akan tetapi sebaliknya, bila industri terdiri atas banyak
perusahaa, maka persaingan harga terjadi. Bila produk yang dihasilkan
tidak terdiferensiai, maka hanya pemimpin industri yang leluasa
menentukan perubahan harga.
b. Ukuran relatif setiap anggota dalam industri
26 
 
Bila perusahaan memiliki pangsa pasar yang besar, maka perusahaan
yang bersangkutan dapat memegang inisiatif perubahan harga. Bila
pangsa pasarnya kecil, maka hanya menjadi pengikut.
c. Diferensiasi produk
Bila perusahaan berpeluang melakukan diferensiasi dalam industrinya,
maka perusahaan tersebut dapat mengendalikan aspek penetapan
harganya, bahkan sekalopun perusahaan itu kecil dan banyak pesaing
dalam industri.
d. Kemudahan untuk memasuki industri yang bersangkutan
Bila suatu industri mudah untuk dmasuki, maka perusahaan yang ada
sulit mempengaruhi atau mengendalikan harga. Sedangkan bila ada
hambatan masuk ke pasar (barrier to market entry), maka perusahaan-
perusahaan yang sudah ada dalam industri tersebut dapat
mengendalikan harga. Hambatan masuk ke pasar dapat berupa:
‐ Persyaratan teknologi,
‐ Investasi modal yang besar,
‐ Ketidaktersediaan bahan baku pokok/utama,
‐ Skala ekonomis yang sudah dicapai perusahaan-perusahaan yang
telah ada dan sulit diraih oleh pendatang baru,
‐ Kendali atas sumber daya alam oleh perusahaan-perusahaan yang
sudah ada,
27 
 
‐ Keahlian dalam pemasaran.
3. Unsur-unsur lingkungan eksternal lainnya
Selain faktor-faktor diatas, perusahaan juga perlu mempertimbangkan
faktor kondisi ekonomi (inflasi, boom atau resesi, tingkat bunga),
kebijakan dan peraturan pemerintah, dan aspek sosial (kepedulian terhadap
lingkungan).

2.11. Metode Penetapan Harga
Secara garis besar metode penetapan harga dapat dikelompokkan menjadi empat
kategori utama, yaitu metode penetapan harga berbasis permintaan, berbasis
biaya, berbasis laba, dan berbasis persaingan.
2.11.1. Metode penetapan harga berbasis permintaan
Metode ini lebih menekankan faktor-faktor yang mempengaruhi selera dan
preferensi pelanggan daripada faktor-faktor seperti biaya, laba, dan persaingan.
Permintaan pelanggan sendiri didasarkan pada berbaga pertimbangan, diantaranya
yaitu:
a. Kemampuan para pelanggan untuk membeli (daya beli),
b. Kemauan pelanggan untuk membeli,
c. Posisi suatu produk dalam gaya hidup pelanggan, yakni menyangkut
apakah produk tersebut merupakan symbol status atau hanya produk yang
digunakan sehari-hari,
28 
 
d. Manfaat yang diberikan produk tersebut kepada pelanggan,
e. Harga produk-produk substitusi,
f. Pasar potensial bagi produk tersebut,
g. Sifat persaingan non-harga,
h. Perilaku konsumen secara umum,
i. Segmen-segmen dalam pasar.
Paling sedikit ada tujuh metode penetapan harga yang termasuk dalam metode
penetapan harga berbasis permintaan, yaitu skimming pricing, penetration pricing,
prestige pricing, price lining pricing, odd-even pricing, demand-backward, dan
pricing bundle pricing.
1. Skimming pricing
Strategi ini diterapkan dengan jalan menetapkan harga tinggi bagi suatu
produk baru atau inovatif selama tahap perkenalan, kemudian menurunkan
harga tersebut pada saat persaingan mulai ketat. Strategi ini baru bisa
berjalan baik jika konsumen tidak sensitive terhadap harga, tetapi lebih
menekankan pertimbangan-pertimbangan kualitas, inovasi, dan
kemampuan produk tersebut dalam memuaskan kebutuhannya.
Bila segmen pasar yang tidak sensitive terhadap harga ini telah terpuaskan
(dilayani dengan baik), maka perusahaan akan menurunkan harganya
untuk menarik segmen pasar lainnya, yakni segmen yang lebih sensitive
terhadap harga. Kadangkala penurunan harga ini diikuti pula dengan
29 
 
sedikit modifkasi produk. Misalnya novel ‘The Chamber’ John Grisham
ditawarkan pertama kali dalam edisi hardcover, kemudian beberapa waktu
kemudian diproduksi pula edisi buku saku untuk menjangkau segmen
pasar lainnya.
2. Penetration pricing
Dalam strategi ini perusahaan berusaha memperkenalkan suatu produk
baru dengan harga rendah dengan harapan akan memperoleh volume
penjualan yang besar dalam waktu relatif singkat. Selain itu strategi ini
juga bertujuan untuk mencapai skala ekonomis dan mengurangi biaya per
unit. Pada saat yang bersamaan strategi penetrasi juga dapat mengurangi
minat dan kemampuan pesaing, karena harga yang rendah menyebabkan
margin yang diperoleh setiap perusahaan menjadi terbatas.
3. Prestige pricing
Harga dapat digunakan oleh pelanggan sebagai ukuran kualitas atau
prestise suatu barang/jasa. Dengan demikian bila harga diturunkan sampai
tingkat tertentu, maka permintaan terhadap barang atau jasa tersebut akan
turun. Gambar dibawah menunjukkan bahwa dari titik A ke B, konsumen
menganggap penurunan harga sebagai efek dari tawar-menawar, karena itu
mereka membeli dalam jumlah yang lebih banyak. Akan tetapi dari titik B
ke C, mereka meragukan kualitas dan prestise barang atau jasa
bersangkutan, sehingga mereka akan mengurangi pembeliannya. Strategi
yang tepat di sini adalah mempertahankan tingkat harga agar tetap berada
di atas titik P
0
.
30 
 

Gambar 2.1
Prestige pricing merupakan strategi menetapkan tingkat harga yang tinggi
sehingga konsumen yang sangat peduli dengan statusnya akan tertarik
dengan produk, dan kemudian membelinya. Produk-produk yang sering
dikaitkan dengan prestige pricing antara lain permata, berlian, parfum,
porselin, limousing, jaket kulit, dan lain-lain. Produk-produk ini malah
sulit laku bila dijual dengan harga murah.
4. Price lining
Price lining digunakan apabila perusahaan menjual produk lebih dari satu
jenis. Harga produk tersebut bisa bervariasi dan ditetapkan pada tingkat
harga tertentu yang berbeda. Misalnya harga lini produk pakaian wanita
ditetapkan pada tingkat harga Rp 50.000,-; Rp 79.000,-; dan Rp 99.000,-.
Gambar dibawah menunjukkan bahwa permintaan bersifat elastis pada
masing-masing tingkat harga, tetapi inelastis di antara berbagai tingkat
harga tersebut.
31 
 

Gambar 2.2
Price lining dapat dilakukan dengan 2 cara, yaitu:
a. Produsen menjual setiap item barang dengan harga yang sama kepada
pengecer. Kemudian pengecer menambahkan persentase markup yang
berbeda untuk masing-masing item, sehingga tingkat harganya
berbeda. Kriteria yang mendasari pembedaan tersebut adalah warna,
model, dan permintaan yang dihadapi.
b. Produsen merancang produk dengan tingkat harga yang berbeda-beda
dan pengecer menambahkan persentase markup yang relatif sama,
sehingga harga jual yang ditawarkan kepada konsumen akhirnya
bervariasi.
Biasanya variasi tingkat harga yang baik berkisar antara 3 hingga 4 macam
tingkat harga. Bila terlampau banyak, maka justru akan membingungkan
konsumen.
5. Odd-even pricing
32 
 
Bila kita masuk ke sebuah supermarket, kerapkali kita menjumpai barang-
barang yang ditawarkan dengan harga yang ‘ganjil’, misalnya Rp1.595,-
dan Rp 9.975,-. Pertanyaan yang bisa muncul adalah bukankah harga-
haraga tersebut sebenarnya sama saja dengan Rp 1.600,- dan Rp 10.000,-?
Apalagi saat ini sulit mencari kembalian Rp 5,-, Rp 10,- dan Rp 25,- ,
bahkan seringkali malah dengan permen.
Harga-harga tersebut ditetapkan dengan metode odd-even pricing, yakni
harga yang besarnya mendekati jumlah genap tertentu. Masih banyak
kelompok konsumen yang menganggap bahwa harga Rp 9.975,- masih
dibawah Rp 10.000,-, artinya bila dibayar dengan Rp 10.000,- maka masih
ada kembaliannya. Harga sebesar Rp 9.975,- masih berada dalam kisaran
Rp 9.000,- an, bukan Rp 10.000,- an. Pada praktiknya memang untuk
satuan atau kuantitas yang kecil, strategi ini kurang mengena sasaran.
Tetapi bila menyangkut satuan atau kuantitas besar ataupun dikaitkan
dengan pembelian (belanjaan) berbagai macam produk lainnya, maka
hasilnya akan lebih efektif.
6. Demand-backward pricing
Perusahaan kadangkala memperkirakan suatu tingkat harga yang bersedia
dibayar konsumen untuk produk-produk yang relatif mahal seperti halnya
shopping goods (misalnya pakaian dan sepatu untuk anak-anak dan
wanita; mainan anak-anak). Kemudian perusahaan yang bersangkutan
menentukan margin yang harus dibayarkan kepada wholesaler dan
retailer. Setelah itu barulah harga jualnya dapat ditentukan. Jadi proses ini
33 
 
berjalan ke belakang, sehingga istilahnya disebut demand-backward
pricing. Berdasarkan suatu target harga tertentu, kemudian perusahaan
menyesuaikan kualitas komponen-komponen produknya. Dengan kata
lain, produk didesain sedemikian rupa sehingga dapat memenuhi target
harga yang ditetapkan.
7. Bundle pricing
Bundle pricing merupakan strategi pemasaran dua atau lebih produk dalam
satu harga paket. Misalnya travel agency menawarkan paket liburan yang
mencakup transportasi, akomodasi, dan konsumsi. Bundle pricing
didasarkan pada pandangan bahwa konsumen lebih menghargai nilai suatu
paket tertentu secara keseluruhan daripada nilai masing-masing item
secara individual. Strategi ini memberikan manfaat besar bagi pembeli dan
penjual. Pembeli dapat menghemat biaya total, sedangkan penjual dapat
menekan biaya pemasarannya.
2.11.2. Metode penetapan harga berbasis biaya
Dalam metode ini faktor penentu harga yang utama adalah aspek penawaran atau
biaya, bukan aspek permintaan. Harga ditentukan berdasarkan biaya produksi dan
pemasaran yang ditambah dengan jumlah tertentu sehingga dapat menutupi biaya-
biaya langsung, biaya overhead, dan laba.
1. Standard markup pricing
Dalam standard markup pricing, harga ditentukan dengan jalan
menambahkan persentase tertentu dari biaya pada semua item dalam suatu
34 
 
kelas produk. Misalnya, pemakaian dikenai tambahan 15%, sepatu 20%,
arloji 25%, hem 15%, dan lain-lain.
Metode ini banyak diterapkan di supermarket dan toko-toko eceran
lainnya yang menawarkan banyak lini produk. Persentase markup
bervariasi besarnya, tergantung pada jenis toko eceran (pakaian, grosery,
atau furniture) dan jenis produk yang dijual. Biasanya produk-produk yang
tingkat perputarannya tinggi dikarenakan markup yang lebih kecil
daripada produk-produk yang tingkat perputarannya rendah. Contoh
aplikasi ini dapat dilihat melalui gambar dibawah ini.

Gambar 2.3
Dari gambar diatas dapat dilihat bahwa markup yang ditetapkan semakin
besar seiring dengan semakin dekatnya produk ke konsumen akhir.
Produsen memperoleh 15% markup atas harga jualnya, wholesaler
memperoleh 20%, dan retailer mendapatkan 40%. Kondisi ini dikarenakan
semakin dekat suatu produk ke konsumen akhir, maka penjual hanya
35 
 
memiliki produk dalam volume yang kecil dan harus menyediakan
berbagai macam pelayanan atau perhatian individual kepada pembeli.
2. Cost plus percentage of cost pricing
Banyak perusahaan manufaktur, arsitektural, dan konstruksi yang
menggunakan berbagai variasei standard markup pricing. Dalam cost plus
percentage-of-cost pricing, perusahaan menambahkan persentase tertentu
terhadap biaya produksi atau konstruksi. Metode ini seringkali digunakan
untuk menentukan harga satu item atau hanya beberapa item. Misalnya
suatu perusahaan arsitektur menetapkan tarif sebesar 15% dari biaya
konstruksi sebuah rumah. Jadi, bila biaya konstruksi sebuah rumah sebesar
Rp 100 juta dan fee arsitek sebsesar 15% dari biaya konstruksi (Rp 15
juta), maka harga akhirnya sebesar Rp 115 juta.
3. Cost plus fixed fee pricing
Metode ini banyak diterapkan dalam prodk-produk yang sifatnya teknikal,
seperti mobil, pesawat, atau satelit. Dalam strategi ini pemasok atau
produsen akan mendapatkan hanti atas semua biaya yang dikeluarkan,
seberapapun besarnya, tetapi produsen tersebut hanya memperoleh fee
tertentu sebagai laba yang besarnya tergantung pada biaya final proyek
tersebut yang disepakati bersama. Misalnya Singapura menyepakati untuk
membayar PT Satelit Kita seharga Rp 2 trilyun sebagai biaya peluncuran
satelit SS1 dan fee sebesar Rp 200 milyar. Bila kemudian ternyata biaya
peluncuran membengkak hingga mencapai Rp 3 triliun, maka fee yang
diterima PT Satelit Kita tetap sebesar Rp 200 milyar.
36 
 
4. Experience curve pricing
Metode ini dikembangkan atas dasar konsep efek belajar (learning effect)
yang menyatakan bahwa unit cost barang dan jasa akan menurun antara 10
hingga 30% untuk setiap peningkatan sebesar dua kali lipat pada
pengalaman perusahaan dalam memproduksi dan menjual barang tersebut.
Pengalaman perusahaan tersebut dinyatakan dalam volume produksi dan
penjualan. Berdasarkan konsep ini biayanya akan menurun sebesar 15%
setiap kali terjadi peningkatan volume produksi sebesar 2 kali lipat.
Dengan demikian biaya produksi dan penjualan unit ke 100 akan sebesar
85% dari biaya pada unit ke 50, dan seterusnya. Strategi ini banyak
diterapkan dalam perusahaan-perusahaan elektronik, misalnya tape
recorder, kalkulator, TV, laser disc, compact disc, DVD player, dan
sebagainya.
2.11.3. Metode penetapan harga berbasis laba
Metode ini berusaha menyeimbangkan pendapatan dan biaya dalam penetapan
harganya. Upaya ini dapat dilakukan atas dasar target volume laba spesifik atau
dinyatakan dalam bentuk persentase terhadap penjualan atau investasi.
1. Target profit pricing
Target profit pricing umumnya berupa ketetapan atas besarnya target laba
tahunan yang dinyatakan secara spesifik. Contoh penerapan metode ini:
37 
 
PT Shandy bermaksud menggunakan target profit pricing dalam
menetapkan harga laser disc, di mana informasi selengkapnya adalah
sebagai berikut:
‐ Biaya tetap sebesar Rp 26 juta.
‐ Biaya variabel sebesar Rp 22.000,- per unit.
‐ Permintaan konsumen tidak sensitif sampai dengan harga sebesar
Rp 60.000,- per unit.
‐ Target laba sebesar Rp 7 juta ditetapkan atas dasar volume
penjualan tahunan sebesar 1.000 unit.
Besarnya harga yang ditetapkan adalah:
55.000,- Rp Harga
juta 48 Rp juta 7 Rp Harga 1.000
juta] 22 Rp juta 26 [Rp - Harga 1.000 juta 7 Rp
1.000)] 22.000 (Rp juta 26 [Rp - 1.000] [Harga juta 7 Rp
] Kuantitas) Variabel (Biaya Tetap [Biaya - Kuantitas] [Harga Laba
Total Biaya - Total Pendapatan Laba
=
+ =
+ =
× + × =
× + × =
=

2. Target return on sales pricing
Dalam metode ini, perusahaan menetapkan tingkat harga tertentu yang
dapat menghasilkan laba dalampersentase tertentu terhadap volume
penjualan. Biasanya metode ini banyak digunakan oleh jaringan-jaringan
supermarket.
Misalnya struktur biaya PT Chandra sebagai berikut:
38 
 
‐ Biaya tetap sebesar Rp 26 juta.
‐ Biaya variabel sebesar Rp 22.000,- per unit.
‐ Permintaan konsumen tidak sensitif sampai dengan harga sebesar
Rp 60.000,- per unit.
‐ Target laba berupa Return on Sales senilai 20% pada volume
penjualan tahunan sebesar 1.250 unit.
Besarnya harga yang ditetapkan:
53.500,- Rp P
1.250 P
1.250)] 22.000 (Rp juta 26 [Rp - 1.250] [P
0,20
Q P
Q)] (VC [FC - Q] [P
0,20
TR
TC - TR
20%
Penjualan Total
Laba Total
Sales on Return Target
=
×
× + ×
=
×
× + ×
=
=
=

Pada harga Rp 53.500,- per unit dan kuantitas penjualan tahunan 1.250
unit, maka:
,- 13.375.000 Rp
53.500.000 Rp - 66.875.000 Rp
TC - TR Laba
,- 53.500.000 Rp
1.250) 22.000 (Rp juta 26 Rp
Q) (VC FC TC
,- 66.875.000 Rp
1.250 53.500 Rp
Q P TR
=
=
=
=
× + =
× + =
=
× =
× =

39 
 
Bila diperiksa kembali maka diperoleh:
20%
,- 66.875.000 Rp
=
,- 13.375.000 Rp

Penjualan Total
Laba Total
Sales on Return Target
=
=

3. Target return on investment pricing
Dalam metode ini perusahaan menetapkan besarnya suatu target ROI
tahunan, yaitu rasio antara laba dengan investasi total yang ditanamkan
perusahaan pada fasilitas produksi dan aset yang mendukung produk
tertentu. Kemudian harga ditentukan agar dapat mencapai target ROI
tersebut. Misalnya seorang produsen bola basket telah mengeluarkan
investasi senilai Rp 1 milyar dan ingin menetapkan harga yang akan
menghasilkan ROI sebesar 20% (atau Rp 200 juta). Bila biaya per unitnya
adalah Rp 16.000,- jumlah penjualan yang diharapkan sebesar 50.000
bola, maka besarnya harga untuk memperoleh ROI dihitung dengan
rumus:
bola. per 20.000,- Rp
4.000 Rp 16.000 Rp
bola 50.000
milyar 1 Rp 20%
16.000 Rp
Diharapkan yang Penjualan Jumlah
ikan Diinvestas yang Modal Diinginkan yang an Pengembali
per Unit Biaya an Pengembali Sasaran untuk Harga
=
+ =
×
+ =
×
+ =

2.11.4. Metode penetapan harga berbasis persaingan
Selain berdasarkan pada pertimbangan biaya, permintaan, atau laba, harga juga
dapat ditetapkan atas dasar persaingan, yaitu apa yang dilakukan pesaing. Metode
40 
 
penetapan harga berbasis persaingan terdiri dari empat macam, customary pricing,
above, at, or below market pricing, dan sealed bid pricing.
1. Customary pricing
Metode ini digunakan untuk produk-produk yang harganya ditentukan
oleh faktor-faktor seperti tradisi, saluran distribusi yang terstandarisasi,
atau faktor persaingan lainnya. Penetapan harga yang dilakukan berpegang
teguh pada tingkat harga lainnya. Penetapan berusaha untuk mengubah
harga di luar batas-batas yang diterima. Untuk itu perusahaan
menyesuaikan ukuran dan isi produk guna mempertahankan harga. Contoh
produk yang harganya biasa ditetapkan dengan metode ini antara lain
beras, gula, dan makanan ringan.
2. Above, at, or below market pricing
Umumnya sangat sulit untuk mengidentifikasi harga pasar spesifik untuk
suatu produk atau kelas produk tertentu. Oleh karena itu, seringkali ada
perusahaan yang menggunakan pendektan subjektif dalam memperkirakan
harga pesaing atau harga pasar. Berdasarkan patokan subjektif tersebut,
kemudian perusahaan secara cermat memilih strategi penetapan harga
yang berada di atas, sama, atau di bawah harga pasar tersebut.
Above-market pricing dilaksanakan dengan jalan menetapkan harga yang
lebih tinggi daripada harga pasar. Metode ini hanya sesuai digunakan oleh
perusahaan yang sudah memiliki reputasi atau perusahaan yang
menghasilkan barang-barang prestise. Ini dikarenakan konsumen kurang
memperhatikan aspek harga dalam pembeliannya, tetapi mereka lebih
41 
 
mengutamakan kualitas atau faktor prestise yang terkandung dalam produk
yang dibeli. Contoh perusahaan yang menerapkan metode ini adalah
perusahaan jam tangan Rolex dan perusahaan busana rancangan Christian
Dior.
Dalam at-market pricing, harga ditetapkan sebesar harga pasar, seringkali
dikaitkan dengan harga pesaing. Metode ini juga sering disebut going rate
atau imitative pricing. Contoh perusahaan yang menerapkan strategi ini
adalah Sears, Revlon, dan produsen kemeja Arow (Cluett Peabody &
Company). Strategi ini banyak digunakan dalam kondisi:
‐ Biaya sulit diukur dan dirasakan bahwa harga yang berlaku
ditetapkan berdasarkan pendapat sebagian besar perusahaan di
dalam industri.
‐ Penyesuaian dengan harga yang berlaku umum dipandang sebagai
cara yang tidak akan merusak keseimbangan dalam industri.
‐ Sulit mengetahui reaksi pembeli dan pesaing terhadap perbedaan
antara harga jual perusahaan dan harga rata-rata dalam industri
(harga pasar).
Sementara itu below-market pricing yang harganya ditetapkan di bawah
harga pasar, banyak diterapkan oleh produsen produk-produk generik
(misalnya obat-obatan) dan pengecer yang menjual produk dengan private
brand (contoh produknya antara lain gula, makanan kecil, minuman
ringan, dan sebagainya). Harga yang ditetapkan biasanya berkisar antara
8% hingga 10% lebih rendah daripada harga produk pesaing merek
42 
 
nasinal. Hero Supermarket merupakan salah satu pengecer yang
menerapkan strategi ini, terutama untuk produk-produk private brand-nya.
3. Loss leader pricing
Kadangkala untuk keperluan promosi khusus, ada perusahaan yang
menjual harga suatu produk di bawah biayanya. Tujuannya bikan untuk
meningkatkan penjualan prduk yang bersangkutan, tetapi untuk menarik
konsumen untuk datang ke toko dan membeli pula produk-produk lainnya,
khususnya produk-produk yang ber-markup cukup tinggi. Jadi, suatu
produk dijadikan semacam penglaris (pancingan) agar produk lainnya juga
laku.
Produk penglaris tersebut biasanya dijual dengan dasar persediaan
terbatas, misalnya hanya berlaku ‘selama persediaan masih ada’ atau
‘hanya untuk 100 pelanggan pertama saja.’ Strategi ini banyak diterapkan
di supermarket dan department store. Penetapan harga penglaris (loss
leader pricing) merupakan alat untuk mempromosikan pengecer (retailer)
dan bukan produknya, sehingga kebanyakan produsen tidak suka bila
produk-produknya dijadikan penglaris. Ini disebabkan beberapa risiko
yang mungkin timbul. Pertama, produsen produk tersebut bisa diprotes
toko (pengecer) lain dan para pelanggan yang berbelanja di tempat lain
dengan harga normal. Mereka menganggap ada perbedaan perlakuan yang
tidak adil. Kedua, produsen bakalan menghadapi ‘perang harga’, bila para
pesaing industrinya bereaksi dengan menurunkan harga. Dan ketiga,
produk yang dijadikan penglaris bisa turun citra/prestise-nya.
43 
 
Ada kalanya strategi ini diselewengkan menjadi bait-and-switch pricing,
di mana harga ditetapkan rendah untuk memikat pelanggan agar datang ke
toko, tetapi ketika mereka sampai di toko, perusahaan berusaha
menawarkan model-model produk yang lebih mahal. Pramuniaga
berupaya memikat dan membujuk pelanggan untuk membeli model lain
yang marginnya lebih besar dan lebih mahal harganya. Di Amerika Serikat
praktik seperti ini dianggap ilegal, karena seringkali mengecoh atau
menipu pelanggan.
4. Sealed bid pricing
Metode ini menggunakan sistem penawaran harga dan biasanya
melibatkan agen pembelian (buying agency). Jadi, bila ada perusahaan
atau lembaga yang ingin membeli suatu produk, maka yang bersangkutan
menggunakan jasa agen pembelian untuk menyampaikan spesifikasi
produk yang dibutuhkan kepada para calon produsen. Setiap calon
produsen diminta untuk menyampaikan harga penawarannya untuk
kuantitas yang dibutuhkan. Harga penawaran tersebut harus diajukan
dalam jangka waktu tertentu, kemudian diadakan semacam lelang untuk
menentukan penawaran terendah yang memenuhi syarat untuk
melaksanakan kontrak pembelian.

2.12. Penyesuaian-penyesuaian Khusus Terhadap Harga
Penyesuaian khusus terhadap harga menurut daftar (list price) terdiri atas diskon,
allowance, dan penyesuaian geografis (geographical adjusment).
44 
 
2.12.1. Diskon
Diskon merupakan potongan harga yang diberikan oleh penjual kepada pembeli
sebagai penghargaan atas aktivitas tertentu dari pembeli yang menyenangkan bagi
penjual. Dalam strategi pemasaran dikenal empat bentuk diskon, yaitu diskon
kuantitas diskon musiman, diskon kas (cash discount), dan trade discount.
1. Diskon kuantitas
Diskon kuantitas merupakan potongan harga yang diberikan guna
menorong konsumen agar membeli dalam jumlah yang lebih banyak,
sehingga meningkatkan volume penjualan secara keseluruhan. Selain itu,
diskon kuantitas juga dapat memberikan manfaat berupa penurunan unit
cost sebagai akibat pesanan dan produk dalam jumlah yang besar. Contoh
diskon kuantitas adalah harga pembelian suatu majalah. Misalnya untuk
pembelian 1 hingga 10 eksemplar harganya masing-masing Rp 5.000,-;
untuk 11-25 eksemplar harganya Rp 4.900,- dan untuk 26 eksemplar
keatas harganya Rp 4.750,-.
Diskon kuantitas bisa diterapkan berdasarkan berbagai ukuran, misalnya
nilai (dalam rupiah) barang yang dibeli, jumlah unit barang yang dibeli,
dan sebagainya. Dalam praktik, diskon kuantitas sering tidak berwujud
potongan tunai, melainkan berupa tambahan unit yang diterima untuk
jumlah pembayaran yang sama (bonus atau free goods) yang diberikan
kepada konsumen yang membeli dalam jumlah besar. Bisa pula berupa
voucher untuk berbelanja berikutnya. Diskon kuantitas terdiri dari dua
jenis, yaitu diskon kuantitas kumulatif dan diskon kuantitas non kumulatif.
45 
 
a. Diskon kuantitas kumulatif
Diskon kuantitas kumulatif diberikan kepada konsumen yang membeli
barang selama periode waktu tertentu, misalnya terus-menerus selama
setahun. Adanya diskon ini menyebabkan konsumen akan terikat pada
penjual selama periode tersebut apabila ia mengharapkan memperoleh
potongan.
b. Diskon kuantitas non kumulatif
Diskon kuantitas non kumulatif didasarkan pada pesanan pembelian
secara individual. Jadi hanya diberikan pada satu pembelian dan tidak
dikaitkan dengan pembelian-pembelian sebelum dan sesudahnya.
Potongan ini lebih menekankan usaha merangsang pembelian dalam
jumlah besar pada satu kali pembelian daripada serangkaian
pembelian.
2. Diskon musiman
Diskon musiman adalah potongan harga yang diberikan hanya pada masa-
masa tertentu saja. Diskon musiman digunakan untuk mendorong
konsumen agar membeli barang-barang yang sebenarnya baru akan
dibutuhkan beberapa waktu mendatang. Dengan demikian, diskon
musiman berpengaruh pada pola pembelian konsumen, sehingga fungsi
persediaan atau penyimpanan bergeser ke tangan konsumen. Bagi
konsumen sendiri, diskon musiman memberikan beberapa manfaat.
Pertama, harga produknya lebih murah. Kedua, mereka biasa berbelanja
dengan lebih leluasa dan terhindar dari antri panjang yang biasa terjadi
46 
 
bila mereka berbelanja pada musim ‘ramai’. Dan ketiga, biasanya pada
hari-hari menjelang ‘hari H’ ada kemungkinan terjadi lonjakan harga
sebagai akibat besarnya permintaan. Bila konsumen telah berbelanja jauh-
jauh hari sebelumnya, maka ia akan terhindar dari situasi itu.
Di negara-negara yang memiliki empat musim, diskon musiman sering
diberikan untuk pembelian produk-produk tertentu (terutama pakaian)
pada saat menjelang musim dingin maupun musim panas. Sedangkan di
Indonesia potongan semacam ini acapkali diberikan menjelang Hari Raya
Lebaran atau menjelang Natal dan Tahun Baru. Setelah masa potongan
berakhir, biasanya harga barang akan kembali seperti semula.
3. Diskon Kas (cash discount)
Dalam berbagai transaksi jual beli seringkali diterapkan cara pembayaran
kredit. Melalui cara ini pembeli memperoleh manfaat berupa lebih
singkatnya jangka waktu perputaran dana. Akan tetapi, cara ini dapat
memberatkan para penjual karena dananya terikat pada piutang dalam
jangka waktu yang cukup lama. Oleh karena itu, penjual akan berusaha
mengurangi jumlah kredit. Salah satu cara yang ditempuh adalah dengan
jalan menawarkan cash discount, yang merupakan potongan yang
diberikan apabila pembeli membayar tunai barang-barang yang dibelinya
atau membayarnya dalam jangka waktu tertentu sesuai dengan perjanjian
transaksi (termin penjualan/sales term). Misalnya dalam sales term
dinyatakan nilai transaksi Rp 1 juta dengan termin 2/10, n/30. Artinya
jangka waktu pelunasan adalah 30 hari sejak transaksi jual beli
47 
 
berlangsung. Bila pembeli melunasinya pada hari kesepuluh atau
sebelumnya, maka ia akan mendapatkan potongan sebesar 2% (2% x Rp 1
juta = Rp 20.000,-). Sebaliknya bila pembayaran dilakukan setelah hari
ketiga puluh, maka pembeli akan dikenakan bunga tertentu yang diatur
dengan perjanjian tersediri.
4. Trade (functional) discount
Trade discount diberikan oleh produsen kepada para penyalur (wholesaler
dan retailer) yang terlibat dalam pendistribusian barang dan pelaksanaan
fungsi-fungsi tertentu, seperti penjualan, penyimpangan, dan record-
keeping. Misalnya produsen memberikan potongan sebesar 25% dari list
price kepada retailer. Begitu pula kepada wholesaler, produsen memberi
potongan 25% ditambah 15%, dengan harapan wholesaler akan
memberikan potongan sebesar 25% dari list price kepada retailer. Lini
produk yang biasa menggunakan trade discount antara lain makanan, obat-
obatan, dan perangkat keras.
Selain empat macam diskon di atas, ada pula istilah harga obral (sale price), yakni
diskon sementara dari harga menurut daftar (list price). Tipe diskon ini bertujuan
mendorong pembelian segera. Dengan kata lain, untuk menikmati harga obral,
pelanggan mengorbankan kenyamanan membeli pada saat mereka memang ingin
membeli ---- dan sebagai gantinya malah melakukan pembelianjustru pada saat
penjual ingin menjual.
2.12.2. Allowance
48 
 
Seperti halnya dengan diskon, allowance juga merupakan pengurangan dari harga
menurut daftar (Iist price) kepada pembeli karena adanya aktivitas-aktivitas
tertentu yang dilakukan pembeli, Ada tiga bentuk allowance yang biasa
digunakan, yaitu:
1. Trade-in allowance
Trade-in allowance merupakan potongan harga yang diberikan dalam
sistem tukar tambah. Misalnya seorang pelanggan ingin menukarkan
sepeda motor Astrea 800 bekas pakai (second hand) dengan sepeda motor
Honda Grand (harganya Rp 3.500.000,-) di suatu dealer, maka pelanggan
tersebut tinggal menambahkan sejumlah tertentu (Rp 2.250.000,-) setelah
harga dikurangi nilai taksiran (misalnya Rp 1.250.000,-) terhadap sepeda
motor tersebut.
2. Promotional allowance
Promotional allowance diberikan kepada setiap penjual dalam jaringan
distribusi perusahaan yang melakukan aktivitas periklanan atau penjualan
tertentu yang dapat mempromosikan produk produsen. Bentuk
promotional allowance bisa berupa pembayaran tunai yang lebih kecil
atau jumlah ‘produk gratis’ yang lebih banyak.
3. Product allowance
Product allowance adalah potongan harga yang diberikan kepada para
pembeli yang bersedia membeli barang dalam kondisi tidak normal.
Misalnya pembelian barang yang belum selesai 100%, ukurannya tidak
49 
 
tepat, warnanya sudah luntur, modelnya sudah ketinggalan jaman, edisinya
ketinggalan atau sudah lama (contohnya buku teks), atau juga produk yang
rusak.
Selain tiga bentuk allowance tersebut, ada pula bentuk khusus lainnya, seperti
stocking allowance dan push money allowance (price money allowance). Stocking
allowance atau kadang disebut pula slotting allowance diberikan kepada perantara
tertentu agar produsen memperoleh ruang rak bagi produknya. Misalnya,
produsen menawarkan produk gratis atau sejumlah uang tunai kepada jaringan
supermarket supaya mereka bersedia memajang suatu produk baru.
Sedangkan push money allowance diberikan kepada pengecer oleh produsen atau
pedagang grosir untuk diteruskan kepada petugas penjualan toko atas jasa mereka
menjual item produk tertentu secara agresif. Allowance ini (yang sifatnya seperti
komisi penjualan) dipakai untuk menjual produk baru, produk yang penjualannya
lambat, dan barang-barang mahal (marginnya tinggi). Tunjangan seperti ini sering
digunakan untuk mendorong [enjualan mebel, busana, costumer electronics, dan
kosmetik.
2.12.3. Penyesuaian geografis (geographical adjusment)
Penyesuaian geografis merupakan penyesuaian terhadap harga yang dilakukan
oleh produsen atau wholesaler sehubungan dengan biaya transportasi produk dari
penjual ke pembeli. Biaya transportasi ini merupakan salah satu unsur penting
dalam biaya variabel total, yang tentunya akan menentukan harga yang harus
dibayar oleh pembeli. Ada dua metode yang biasa digunakan untuk melakukan
peyesuaian geografis, yaitu:
50 
 
1. FOB origin pricing
FOB (Free On Board) berarti penjual menanggung semua biaya sampai
pemuatan produk ke kendaraan pengangkut yang digunakan (misalnya
kapal, truk, kereta api, dan lain-lain). Umumnya dalam FOB pricing
penjual menentukan lokasi pemuatan produk, yang seringkali adalah di
pabrik, gudang penjual atau di pelabuhan terdekat dari lokasi penjual.
Tanggung jawab atas produk akan beralih kepada pembeli bila produk
sudah dimuat ke kendaraan pengangkut. Segala biaya transportasi dan
penanganan produk selanjutnya ditanggung pembeli. Pembeli yang
berlokasi paling jauh dari penjual akan menanggung biaya transportasi
paling besar.
2. Uniform delivered pricing
Dalam metode ini, harga yang ditetapkan penjual juga mencakup semua
biaya transportasi. Penjual menentukan cara pengangkutan, membayar
biaya pengangkutan, dan bertanggung jawab atas segala kerusakan yang
mungkin terjadi. Oleh karena itu, tanggung jawab penjual adalah sampai
produk diterima pembeli.

2.13. Strategi Penetapan Harga
Secara garis besar strategi penetapan harga dapat dikelompokkan menjadi 8
kelompok, yaitu:
1. Strategi penetapan harga produk baru,
51 
 
2. Strategi penetapan harga produk yang sudah mapan,
3. Strategi fleksibilitas harga,
4. Strategi penetapan harga lini produk,
5. Strategi leasing,
6. Strategi bundling-pricing,
7. Strategi kepemimpinan harga,
8. Strategi penetapan harga untuk membentuk pangsa pasar.
2.13.1. Strategi Penetapan Harga Produk yang Sudah Mapan
Ada beberapa faktor yang menyebabkan suatu perusahaan harus selalu meninjau
kembali strategi penetapan harga produk-produknya yang sudah ada di pasar,
diantaranya yaitu:
1. Adanya perubahan dalam lingkungan pemasaran, misalnya ada pesaing
besar yang menurunkan harganya.
2. Adanya pergeseran permintaan, misalnya terjadi perubahan selera
konsumen.
Dalam melakukan penilaian kembali terhadap strategi penetapan harga yang telah
diakukan, perusahaan memiliki tiga alternatif strategi, yaitu mempertahankan
harga, menurunkan harga, dan menaikkan harga.
2.13.1.1. Mempertahankan harga
Strategi ini dilaksanakan dengan tujuan mempertahankan posisi dalam pasar
(misalnya pangsa pasar dan profitabilitas perusahaan) dan untuk meningkatkan
52 
 
citra yang baik di masyarakat. Ada beberapa persyaratan atau kondisi yang sesuai
untuk menerapkan strategi ini, diantaranya:
1. Pasar yang dilayani perusahaan tidak terpengaruh oleh perubahan
lingkungan.
2. Ada ketidakpastian berkaitan dengan reaksi pelanggan dan pesaing
terhadap perubahan harga.
3. Image masyarakat terhadap perusahaan dapat ditingkatkan dengan
merespon permintaan pemerintah atau pendapat publik untuk
mempertahankan harga. Biasanya hal ini erat kaitannya dengan situasi di
mana pemerintah berusaha mengendalikan tingkat inflasi, sehingga
perusahan-perusahaan yang ada diminta untuk mempertahankan harganya
pada tingkat tertentu.
Melalui strategi mempertahankan harga, perusahaan berharap akan memperoleh
hasil berupa status quo posisi perusahaan di pasar dan semakin baiknya image
masyarakat terhadap perusahaan. Pada gilirannya kedua hal ini akan bermanfaat
bagi perkembangan perusahaan di masa mendatang.
2.13.1.2. Menurunkan harga
Ada tiga penyebab atau alasan yang mendorong suatu perusahaan perlu
menurunkan harga produk-produknya yang sudah mapan. Ketiga alasan tersebut:
1. Strategi defensif, di mana perusahaan memotong harga guna menghadapi
persaingan yang semakin ketat.
2. Strategi ofensif, di mana perusahaan berusaha memenangkan persaingan.
Hal ini erat hubungannya dengan konsep kurva pengalaman yang intinya
menyatakan bahwa biaya perusahaan akan menurun dalam presentase
53 
 
tertentu setiap kali pengalamannya berlipat ganda. Hal in mengandung
makna bahwa perusahaan yang memiliki pengalaman lebih banyak akan
memiliki tingkat biaya yang lebih rendah daripada perusahaan yang
pengalamannya masih terbatas. Biaya yang rendah ini akan sangat
menguntungkan, karena dapat menghasilkan laba besar.
3. Respon terhadap kebutuhan pelanggan yang disebabkan ileh perubahan
lingkungan. Adanya inflasi yang berkelanjutan dan tingkat harga yang
semakin melonjak dapat menyebabkan konsumen menjadi sensitif
terhadap harga dan setiap alternatif produk yang ada. Mereka menjadi
semakin selektif dalam berbelanja. Oleh karena itu, agar perusahaan
menjadi semakin selektif dalam berbelanja. Oleh karena itu, adar
perusahaan bisa mendapatkan perhatian dari konsumen, maka ia perlu
menurunkan harganya.
Strategi ini bukanlah strategi yang gampang dilaksanakan, karena perusahaan
harus memiliki kemampuan finansial yang besar dan sanggup menghadapi setiap
kemungkinan persaingan yang timbul, terutama dalam aspek harga. Selain itu
perusahaan juga harus memahami fungsi permintaan terhadap produknya. Apabila
strategi menurunkan harga dapat dilaksanakan dengan baik, maka perusahaan
yang menerapkannya mungkin dapat memperoleh hasil berupa marjin laba yang
lebih. Meskipun demikian, dalam praktiknya keberhasilan strategi ini sangat
ditentukan oleh persaingan harga antar perusahaan dan elastisitas harga.
Elastisitas harga merupakan intensitas reaksi konsumen dalam bentuk perubahan
jumlah barang yang diminta terhadap perubahan harga satuan produk tertentu.
54 
 
Faktor yang perlu dipertimbangkan secara cermat dalam memutuskan strategi
penurunan harga meliputi empat hal berikut:
1. Pengaruh jangka panjang dari penurunan harga tersebut terhadap para
pesaing utama. Bila penurunan harga yang dilakukan suatu perusahaan
kemudian dibalas dengan penurunan harga yang lebih besar lagi oleh
pesaingnya, sementara perusahaan yang bersangkutan tidak memiliki
kemampuan finansial yang kuat, maka yang akan rugi dalah perusahaan
yang menurunkan harga pertama kali.
2. Kadangkala dalam situasi persaingan yang ketat, harga suatu produk bisa
saja ditetapkan lebih tinggi daripada merek-merek lain apabila memang
produk tersebut dipasarkan sebagai produk yang ‘berbeda’ dari lainnya,
misalnya dalam hal keunggulan kualitas. Dengan demikian bila
perusahaan berusahan menciptakan image produk yang berkualitas tinggi,
maka strategi penurunan harga perlu dipertimbangkan secara matang,
karena dampaknya akan sangat besar terhadap penjualan dan laba yang
dapat dihasilkan.
3. Pengaruh penurunan harga pada suatu produk terhadap produk lainnya
dalam satu lini produk. Hal ini dikarenakan harga seringkali dianggap
sebagai indikator kualitas produk. Bisa saja terjadi kondisi di mana
penurunan suatu produk menyebabkan image konsumen terhadap semua
produk yang dihasilkan perusahaan juga berubah total.
4. Pengaruh penurunan harga terhadap kinerja finansial produk yang
bersangkutan. Bila diperkirakan bahwa penurunan harga dapat
55 
 
menyebabkan melemahnya profitabilitas perusahaan, maka sebaiknya
keputusan menurunkan harga dihindari.
2.13.1.3. Menaikkan harga
Menaikkan harga produk biasanya dilakukan dengan tujuan untuk
mempertahankan profitabilitas dalam periode inflasi, mengambil keuntungan dari
diferensiasi produk (baik diferensiasi riil maupun diferensiasi persepsi) atau untuk
melakukan segmentasi pasar yang dilayani. Dalam situasi inflasi, harga perlu
disesuaikan bila perusahaan bermaksud untuk mempertahankan profitabilitasnya.
Hal ini karena semua elemen dan jenis biaya menjadi meningkat pada periode
inflasi. Secara konseptual, peningkatan harga yang dilakukan harus ditetapkan
pada suatu tingkat yang memungkinkan besarnya laba sama, baik sebelum
maupun adanya inflasi.
Dalam situasi di mana suatu merek memiliki keunggulan diferensial dibandingkan
merek lainnya, maka perusahaan bisa menaikkan harganya sehingga dapat
memaksimumkan manfaat produk dan memperoleh keuntungan darikeunikan
produk tersebut. Selain itu harga juga bisa dinaikkan dengan tujuan untuk
melakukan segmentasi pasar. Misalnya, suatu perusahaan minuman ringan
melemparkan produk barunya yang diarahkan bagi para profesional muda yang
sibuk. Harga minuman ringan tersebut dapat ditetapkan lebih tinggi daripada
merek lainnya, misalnya kadar kalorinya rendah, dapat menambah stamina dan
energi, dan lain-lain.
Paling tidak ada dua persyaratan yang perlu dipenuhi agar strategi ini dapat
memberikan hasil yang memuaskan. Persyaratan tersebut adalah:
56 
 
1. Elastisitas harga relatif rendah, tetapi elastisitasnya relatif akan tinggi bila
berkaitan dengan faktor seperti kualitas atau distribusi.
2. Dorongan (reinforcement) dari unsur bauran pemasaran lainnya. Sebagai
contoh, bila suatu perusahaan memutuskan untuk menaikkan harga dan
membedakan produknya berdasarkan aspek kualitas, maka aktivitas
promosi dan distribusinya harus pula kualitas produk.
Hasil yang diharapkan dari strategi menaikkan harga ini adalah marjin penjualan
yang lebih besar, pasar yang tersegmentasi (berdasarkan kesadaran akan harga,
kualitas, dan lain-lain), serta unit penjualan yang lebih besar apabila
diferensiasinya efektif.
2.13.2. Strategi Fleksibilitas Harga
Strategi fleksibilitas harga terdiri atas dua macam strategi, yaitu strategi satu harga
(harga tunggal) dan strategi penetapan harga fleksibel. Fleksibilitas dapat
dilakukan dengan jalan menetapkan harga yang berbeda pada pasar yang
berlainan atas dasar lokasi geografis, waktu penyampaian/pengiriman, atau
kompleksitas produk yang diharapkan.
2.13.2.1. Strategi satu harga (harga tunggal)
Dalam strategi ini, perusahaan membebankan harga yang sama kepada setiap
pelanggan yang membeli produk dengan kualitas dan kuantitas yang sama pada
kondisi yang sama pula (termasuk syarat penjualannya sama). Strategi ini sering
dijumpai pada perusahaan-perusahaan yang melakukan distribusi massa dan
penjualan massa. Tujuan strategi ini adalah untuk mempermudah keputusan
penetapan harga dan untuk mempermudah keputusan penetapan harga dan untuk
mempertahankan goodwill serta menjalin hubungan baik dengan semua pelanggan
57 
 
(karena tak satupun pelanggan yang mendapatkan harga khusus atau dianggap
lebih penting daripada pelanggan yang lain). Ada beberapa persyaratan yang perlu
dipenuhi guna melaksanakan strategi ini, di antaranya:
1. Perlu adanya analisis secara terperinci mengenai posisi perusahaan dan
struktur biaya bila dibandingkan dengan industri mengenai posisi
perusahaan dan struktur biaya bila dibandingkan dengan industri secara
keseluruhan.
2. Dibutuhkan informasi yang berkaitan dengan variabilitas harga pada
penawaran harga yang sama kepada tiap orang.
3. Perlu pemahaman atas skala ekonomis yang tersedia bagi perusahaan.
4. Dibutuhkan informasi tentang harga kompetitif, yaitu harga yang sanggup
dibayar oleh pelanggan.
Hasil yang diharapkan dari implementasi strategi satu harga meliputi empat aspek
pokok, yaitu:
1. Biaya penjualan dan biaya administrasi yang semakin menurun.
2. Marjin laba yang konstan.
3. Image pelanggan yang baik terhadap perusahaan.
4. Pertumbuhan pasar yang stabil.
2.13.2.2. Strategi penetapan harga fleksibel
Strategi penetapan harga fleksibel merupakan strategi pembebanan harga yang
berbeda kepada pelanggan yang berbeda untuk produk yang kualitasnya sama.
Tujuan strategi ini adalah untuk memaksimalkan laba jangka panjang dan
memberikan keluwesan dengan jalan memungkinkan setiap penyesuaian, baik ke
bawah maupun ke atas terhadap harga. Penyesuaian harga sangat tergantung pada
58 
 
tingkat persaingan yang dihadapi (harga pesaing), hubungan dengan pelanggan,
dan seberapa besar pelanggan bersedia membayar untuk produk tersebut
(termasuk di dalamnya kemampuan tawar-menawar pelanggan). Penetapan harga
fleksibel banyak diterapkan dalam kalangan saluran distribusi, penjualan langsung
produk-produk industrial, dan pada penjualan eceran produk-produk yang mahal,
serta dalam pemasaran homogeneous shopping products (McCarthy dan Perreault,
1995).
Strategi ini mengandung beberapa kelemahan. Pertama, seorang pelanggan yang
mengetahui bahwa ada orang lain yang menikmati harga lebih murah untuk
mendapatkan bauran pemasaran yang sama akan merasa tidak puas. Kedua,
apabila konsumen mengetahui bahwa tawar-menawar dapat menguntungkan
mereka, maka mereka akan melunangkan lebih banyak waktu guna menawar
harga barang. Hal ini bisa mempengaruhi biaya penjualan. Kelebahan ketiga
adalah sebagian besar wiraniaga akan terbiasa melakukan penurunan harga. Ini
mengurangi peranan harga sebagai alat persaingan dan menyebabkan turunnya
harga. Selain itu, di Amerika Serikat ada pembatasan terhadap metode ini untuk
mencegah timulnya diskriminasi harga yang menjurus pada upaya
menekan/menghapus persaingan dan oenciptaan monopoli (Berkowitz et al.,
1992)
Persyaratan yang perlu diperhatikan dalam strategi penetapan harga fleksibel
antara lain meliputi:
1. Perusahaan memiliki segala informasi yang dibutuhkan untuk
mengimplementasi strategi penetapan harga fleksibel. Biasanya strategi ini
diimplementasikan dengan salah satu dari empat cara berikut:
59 
 
a. Berdasarkan pasar (segmen pasar maupun lokasi geografis),
b. Berdasarkan produk,
c. Berdasarkan timing,
d. Berdasarkan teknologi.
2. Perlu dilakukan analisis customer-value terhadap produk.
3. Penekanan lebih besar pada marjin laba daripada volume penjualan.
4. Pemantauan terhadap reaksi persaingan terhadap perubahan harga di masa
lampau.
Hasil yang diharapkan dari implementasi strategi ini adalah peningkatan laba
jangka pendek dan peningkatan penjualan yang mengarah pada peningkatan
pangsa pasar perusahaan.
60 
 
BAB III
PELAKSANAAN KEGIATAN KKN-P

3.1. Gambaran Umum Obyek
3.1.1. Sejarah singkat dan perkembangan umum perusahaan
Indosat yang merupakan kependekan dari Indonesian Satellite Corporation
didirikan pada tahun 1967 sebagai perusahaan telekomunikasi multinasional
Amerika Serikat, International Telephone and Telegraph Corporation (ITT).
Bisnis utama Indosat pada awal berdirinya adalah membangun, mengalihkan, dan
mengoperasikan stasiun bumi intelsat, yang bersamaan dengan masuknya era
telekomunikasi modern dimana teknologi satelit mulai diperkenalkan di
Indonesia. Sebagai langkah awal untuk meningkatkan mutu pejasa Indosat
terhadap masyarakat, maka dibangunlah Stasiun Bumi Satelit Internasional di
Jatiluhur, Jawa Barat.
Pada tanggal 19 Juni 1967, sesuai perjanjian antara Republik Indonesia dan
ITT, tentang pembangunan dan pengoperasian satelit komunikasi, Pemerintah
Indonesia mendapat 50% dari hasil bersih laba dari pemakaian satelit. Perjanjian
tersebut sangat merugikan pihak Perumtel (yang sekarang PT TELKOM) sebagai
Badan Usaha Milik Negara yang bertanggung jawab menyelenggarakan
telekomunikasi untuk umum dan luar negeri. Oleh karena itu, pada tanggal 28 Mei
1974 diadakan perjanjian antara Indosat dengan Perumtel, yang akhirnya
menerima 15% dari keuntungan pemakaian telepon internasional. Pada tahun
1997 diresmikan lagi sebuah antenna sehingga mulai saat itu Stasiun Bumi
Jatiluhur bekerjasama dengan dua sistem antenna yang masing-masing
61 
 
menghadap ke posisi Satelit INTELSAT di atas Samudera Hindia dan Samudera
Pasifik.
Pada tahun 1980, Indosat mulai mengoperasikan Sistem Komunikasi Kabel
Laut (SKKL) yang pertama yaitu SKKL ASEAN Indonesia-Singapore (I-S),
tetapi kepemilikan Indosat pada SKKL (I-S) tersebut dialihkan kepada Perusahaan
Umum Telekomunikasi (Perumtel – sekarang PT Telkom) yang kemudian disewa
kembali oleh Indosat. Pada Akhir tahun 1980, International Telephone and
Telegraph Corporation (ITT) menjual Indosat kepada Pemerintah Indonesia
berdasarkan PP No.52 / 1980 dan PP No.53 / 1980, maka Perumtel (sekarang PT
Telkom) ditetapkan sebagai Badan Usaha Penyelenggara Jasa Telekomunikasi
Dalam Negeri. Sejak itu, Indosat menjadi Badan Usaha Milik Negara (BUMN)
yang berbentuk Persero. Pada tahun 1983, dengan tujuan memisahkan jaringan
telekomunikasi domestic dan internasional secara efektif, seluruh kepemilikan
Perumtel maupun sentral gerbang dan operator telepon internasionalnya dialihkan
kepada PT Indosat dan begitupun sebaliknya, PT Indosat mengalihkan semua
aktiva yang berkaitan dengan telekomunikasi domestic kepada Perumtel. PT
Indosat memperkenalkan jasa Sambungan Langsung Internasional (SLI 001) yang
merupakan produk unggulannya.
Pada tahun 1994, Indosat mendaftarkan sahamnya di New York Stock
Exchange, Bursa Efek Jakarta (BEJ), dan Bursa Efek Surabaya (BES). Dengan
pencatatan saham tersebut, resmilah PT Indosat menjadi perusahaan public atau
yang disebut sebagai PT Indosat Tbk (terbuka). Pada akhir Desember 2002,
kepemilikan saham Indosat sebesar 41,49% di jual kepada Singapore
62 
 
Technologies Telemedia (STT) merupakan anak perusahaan BUMN Singapura
(termasuk Holdings) yang juga memiliki Sing Tel.
Untuk mengoptimalisasikan semua sumber daya yang dimiliki termasuk
kelima anak perusahaannya (Satelindo, IM3, IM2, Indosatcom, Lintasarta), dan
sebelumnya terdapat enam anak perusahaan namun PT Indosat tanggal 7 Januari
2005, melepas kepemilikan atas 96,87 persen saham PT Sisindosat Lintasbuana
kepada PT Aneka Spring Telekomindo. Total dana tunai hasil penjualan yang
diterima Indosat sebesar Rp 40 miliar. Penjualan kepemilikan saham Indosat di
Sisindosat ini merupakan bagian dari strategi Indosat untuk merestrukturisasi anak
perusahaan yang tidak terkait dengan bisnis utama. Melalui proses ini, Indosat
dapat semakin fokus di bisnis seluler, serta terus menjaga kesinambungan usaha
pengembangan bisnis telekomunikasi tetap dan multimedia, data komunikasi dan
internet (MIDI). PT Indosat melalui optimalisasi ini diharapkan daya saing
perusahaan dapat meningkat. Untuk itu pada bulan Mei 2002 lalu dibentuk
“Indosat Group” dimana Indosat bertindak sebagai holding dengan kelima anak
perusahaannya sebagai anggota kelompok usaha. Dengan terbentuknya Indosat
Group ini maka Indosat mengakhiri aktivitasnya sebagai unit usaha sendiri. Pada
tanggal 31 Desember 2002, Indosat Group melakukan penggabungan (spin off)
Indosatcom ke IM2.
Dengan demikian setelah spinnoff maka jumlah anggota kelompok usaha
Indosat Group berubah menjadi empat buah yaitu Indosat, IM3, IM2, dan
Lintasarta. Pada tanggal 20 November 2003 lalu bertepatan dengan HUT Indosat
ke-36, secara resmi telah dilakukan penandatanganan penggabungan usaha
63 
 
(merger)
Sehingga
Satelindo,
Indosat Gro
IM3 dan B
oup berangg
Bimagraha
gotakan :
ke Indosatt, dinamakaan Indosat baru.
• Indosaat


• IM2


• Lintasarta

Langka
tentang la
internal pe
ah awal yan
angkah strat
erusahaan.
ng dilakukan
tegi yang ak
n oleh Indo
kan diambil
osat Baru ad
l oleh selur
dalah meny
ruh unit kerj
amakan per
rja di lingku
rsepsi
ungan
3.1.2. Viisi dan misii PT Indosaat Tbk.
a. Visi
“T
tel
To become
ecommunic
the leadi
cation netwo
ing cellula
ork and serv
ar/wireless
vices provid
focused,
der in Indon
fully integ
nesia.”
grated
Da
tel
Ind
alam baha
ekomunika
donesia.”
asa Indone
si terpadu
esia: “Me
berfokus
njadi peny
selular/wir
yelenggara
reless yang
jaringan
g terkemuk
dan
ka di
b. Misi
64 
 
• To provide and develop innovative and quality products, services,
and solutions, which offer the best value to our customers.
• To continuosly grow shareholders values.
• To provide better quality of life to our stakeholders.
Dalam bahasa Indonesia:
• Menyediakan dan mengembangkan produk, jasa, dan solusi yang
inovatif dan berkualitas untuk memberikan manfaat yang terbaik
bagi pelanggan.
• Meningkatkan shareholder values secara terus menerus.
• Mewujudkan kualitas kehidupan stakeholder yang lebih baik.
3.1.3. Logo PT Indosat Tbk.

Berubah orientasi berubah pula logonya. Logo Indosat kini berupa tiga elips
saling bersilang membentuk bunga. Masing-masing elips mempunyai arti
tersendiri. Merah melambangkan rakyat Indonesia, Biru menyimbolkan
Teknologi, dan Kuning melambangkan Telekomunikasi. Gabungan ketiga elips
tadi menggambarkan interaksi dan kecendrungan bisnis komunikasi saat ini serta
citra yang lebih akrab dan bersahabat.
3.1.4. Struktur Organisasi
65 
 

Gambar 3.1
3.1.5. Bidang usaha PT Indosat Tbk.
PT Indosat Tbk. sepenuhnya tergabung dalam penyedia jasa jaringan
telekomunikasi Indonesia, menyediakan jasa komunikasi nasional dan
internasional yang lengkap di Indonesia. PT Indosat Tbk merupakan operator
selular terbesar kedua dan pemimpin dalam jasa komunikasi jarak jauh di
Indonesia juga menyediakan jasa MIDI untuk konsumen korporat dan retail di
Indonesia. Selama tahun 2006, total pendapatan operasi yang diterima PT Indosat
Rp 12,239 milyar (US$ 1,356.9 billion). Adapun jasa dan produk yang ditawarkan
PT Indosat Tbk, meliputi:
66 
 
ƒ Cellular services. PT Indosat Tbk. menyediakan jasa komunikasi GSM 900
dan 1800 yang kira-kira berjumlah 16,7 juta pelanggan selular di Indonesia
sampai 31 Desember 2006. PT Indosat Tbk. sedang memfokuskan pada
peningkatan cakupan area, kapasitas, dan kualitas jaringan selularnya dengan
membeli peralatan baru.
ƒ Fixed telecommunications services. PT Indosat Tbk. merupakan leader dalam
penyedia jasa sambungan jarak jauh, diukur dengan jumlah menit panggilan
datang dan keluar untuk tahun 2006. Untuk melengkapi jasa selular dan
memperluas jalur akses domestik dan international jarak jauh pelanggannya,
PT Indosat Tbk. telah meluncurkan jasa fixed wireless dan akan terus
melakukan ekspansi.
ƒ MIDI services. PT Indosat Tbk. menyediakan jasa broadband dan
narrowband, meliputi jasa frame relay, jasa VSAT, jasa internet dan leased
circuit, melalui Lintasarta, PT Indosat Mega Media (IMM) dan PT Indosat
Tbk. itu sendiri. PT Indosat Tbk. menawarkan produk-produk utamanya untuk
pelanggan korporat, retail, dan wholesaler dalam usaha menyediakan solusi
jasa komunikasi secara menyeluruh.
3.1.6. Divisi MIDI (Multimedia Interactive Data Communication and
Internet) Brand Management PT Indosat Tbk.
Pertumbuhan yang potensial atas penggunaan jasa komunikasi data dan
jaringan lain – termasuk jasa internet, membuat PT Indosat Tbk. membentuk
Divisi MIDI Brand Management yang khusus untuk melayani bisnis ini. Produk
dan jasa yang ditawarkan PT Indosat Tbk. untuk segmen bisnis ini meliputi jasa
high-speed point-to-point internasional dan domestik digital leased line
67 
 
broadband dan narrowband, jasa high-performance packet-switching, sewa satelit
transponder, dan jasa broadcasting. Di tahun 2006, jasa-jasa MIDI memberikan
kontribusi sebesar Rp 1.902,6 milyar atau 15,5% dari total pendapatan usaha yang
diterima PT Indosat Tbk.
Jasa-Jasa MIDI
ƒ World Link, Direct Link, dan Digital Data Network. World Link adalah jasa
international leased line dan Digital Data Network adalah jasa domestic
leased line. Kedua jasa tersebut menyediakan high-speed, high-quality digital
data circuit pada basis point-to-point, dan menawarkan line speed 64 Kbps – 2
Mbps untuk narrowband atau 45 Mbps – 155 Mbps untuk broadband.
Kebanyakan pelanggan broadband World Link PT Indosat Tbk. adalah
penyedia jasa telekomunikasi yang membutuhkan broadband international
data link, sedangkan pelanggan narrowband World Link PT Indosat Tbk.
utamanya adalah korporasi yang ditujukan untuk penggunaan internal mereka.
Koneksi VSAT digunakan untuk pelanggan World Link dan leased line lain
yang berada di lokasi yang tidak sepenuhnya didukung oleh jaringan
domestik. Untuk pasar domestik, PT Indosat Tbk. menawarkan jasa digital
data network melalui Lintasarta untuk pelanggan korporat. Di tahun 2006,
World Link, Direct Link, dan Digital Data Network memberikan kontribusi
sebesar Rp 453,5 milyar, atau 23,8% total pendapatan usaha MIDI.
ƒ IP VPN. PT Indosat Tbk. menyediakan jasa multi-point connectivity,
interkoneksi LAN yang tahan uji dan mendukung secara penuh distribusi
aplikasi-aplikasi perkantoran.
68 
 
ƒ Frame Relay. PT Indosat Tbk. menyediakan jasa frame relay yang
memanfaatkan teknologi terdepan telekomunikasi kecepatan tinggi dengan
biaya ekonomis untuk hubungan antar Local Area Network (LAN) yang
tersebar di berbagai lokasi, baik lokasi di seluruh pelosok tanah air, maupun
lokasi di mancanegara. Pada 31 Desember 2006, jasa frame relay domestik
Lintasarta telah tersedia di 51 kota besar di Indonesia dan jasa frame relay
internasional Indosat telah tersedia lebih dari 225 negara di penjuru dunia
yang melakukan kerja sama dengan ACASIA, C&W, dan NTT. PT Indosat
Tbk. mencatat pendapatan usaha sebesar Rp 387,3 milyar dari jasa ini di tahun
2006 atau 20,4% dari total pendapatan usaha MIDI.
ƒ National Link. PT Indosat menyediakan jasa komunikasi digital pont to point
dengan teknologi circuit switch, mempunyai kecepatan tinggi serta
menghasilkan suara dan gambar dengan kualitas yang jernih. National Link
disediakan bagi perusahaan di Indonesia dengan cakupan domestik secara on-
line, baik inner city (dalam kota) maupun inter city (antar kota). Kecepatan
akses National Link mencapai 64 Kbps sampai dengan 155 Mbps dengan
pilihan solusi n x 64 Kbps, n x E1, 45 Mbps dan 155 Mbps.
ƒ MPLS dan Metro Ethernet. MPLS dan Metro Ethernet merupakan jasa leased
line domestik yang berbasis IP. MPLS banyak digunakan untuk koneksi dari
satu lokasi ke lokasi lain maupun any to any baik mesh maupun hub and spoke
untuk aplikasi suara, data, video, dan internet dengan kecepatan mulai 64
Kbps sampai di atas 2 Mbps untuk narrowband dan 45 Mbps sampai 155
Mbps untuk broadband. Metro Ethernet menyediakan bandwidth
berkecepatan tinggi dan menawarkan kecepatan port line dari 10 Mbps,
69 
 
100Mbps, dan 1 Gbps dan sebuah ethernet base dengan tambahan jaminan
bandwidth 1 Mbps.
ƒ Satellite Services. Layanan Indosat untuk teknologi satelit adalah dengan
menyewakan transponder satelit Palapa C2 yang memiliki bandwidth tertentu
kepada perusahaan di Indonesia. Salah satu layanan Indosat untuk teknologi
tersebut adalah Indosat Telecast Service. Layanan ini disediakan Indosat untuk
pelanggan, khususnya news agency, news broadcasters dan para event
organiser, sehingga pelanggan bisa mengirimkan berbagai liputan berita
terkait peristiwa yang terjadi di lapangan secara cepat dan langsung dengan
jangkauan nasional maupun internasional. Satelit tidak semata-mata hanya
berfungsi untuk broadcasting. Namun satelit juga dapat memberikan
kemudahan pelaku bisnis untuk mentransmisi data tanpa terinterupsi. Di tahun
2006, jasa satelit memperoleh pendapatan sebesar Rp 124,5 milyar atau 6,5%
dari total pendapatan MIDI.
ƒ Internet Services. PT Indosat Tbk. menyediakan jasa Internet Network
Provider untuk ISP dan Internet Access untuk pengguna akhir dan pelanggan
korporat. Pada 31 Desember 2006, PT Indosat Tbk. mengoperasikan dua ISP-
nya yang memberikan kontribusi pendapatan sebesar Rp 422 milyar. IMM
menyediakan jasa dedicated dan dial-up, pada 31 Desember 2006 telah
memiliki pelanggan kira-kira berjumlah 50.000, lebih dari 10% dan 20% akses
pasar internet dial-up dan internet dedicated yang PT Indosat Tbk. perkirakan
di Indonesia. Untuk mengantisipasi peningkatan persaingan di bisnis internet,
IMM telah mengembangkan strategi untuk bisnisnya melalui pengembangan
Internet protocol backbone di area-area potensial lewat penyebaran hotspot
70 
 
umum, pendirian customer care centers, mengembangkan jaringannya lewat
rencana joint investment dengan penggunaan hybrid fiber dan teknologi
coaxial, serta pengembangan proses bisnisnya. Lintasarta menawarkan
pelanggannya “IdOLA” untuk pengguna individu dan “LintasartaNet” untuk
pelanggan korporatnya. Lewat IdOLA dan LintasartaNet, pelanggannya dapat
mengakses informasi dari beberapa penyedia di Indonesia dan penjuru dunia.
Korporat mungkin menggunakan LintasartaNet untuk promosi internet,
alokasi software dan komputer, transaksi dagang domestik dan internasional.
Di tahun 2006, pendapatan internet dial-up Lintasarta turun 3,2% dan
pendapatan jasa internet dedicated-nya meningkat 32,5%. Pada akhir tahun 31
Desember 2006, PT Indosat Tbk. menerima pendapatan internet services
sebesar Rp 422 milyar atau 22,2% dari total pendapatan MIDI.
ƒ VSAT Net/IP dan VSAT Link. Jasa VSAT (Very Small Aperture Terminal)
Net/IP memberikan solusi telekomunikasi data dengan biaya ekonomis untuk
hubungan antar lokasi (point-to-multipoint) yang tidak dapat dilayani dengan
media kabel. Jasa VSAT (Very Small Aperture Terminal) Link menawarkan
layanan sirkuit langganan digital point-to-point berkecepatan tinggi dengan
kualitas premium melalui satelit, yang dapat menyalurkan data, suara, dan
citra/video dalam jumlah besar selama 24 jam terus-menerus. Baik VSAT
Net/IP dan VSAT Link, di tiap lokasi pelanggan akan di pasang satu antena
parabola, yang terhubung melalui ruang angkasa (spase segment) ke Pusat
Pengendali Satelit Lintasarta.


71 
 
Pemasaran dan Pelanggan
Aktivitas pemasaran PT Indosat Tbk. untuk jasa MIDI meliputi presentasi
grup, direct mail, partner promotions, program customer retention dan periklanan
dalam publikasi serta printed media. Masing-masing unit bisnis mencoba untuk
mempertahankan hubungan pelanggan yang ada melalui aktivitas seperti user
forums, training seminars, courtesy visits, dan jamuan informal dengan
pelanggan. Lintasarta memfokuskan pada pengembangan market share-nya di
luar segmen industri kompetisi utamanya. Sebagai tambahan, Lintasarta telah
memfokuskan pada peningkatan penjualan dan usaha pemasarannya pada usaha
menengah ke bawah atau SME (Small-Medium-Enterprise). Lintasarta juga
memperluas cakupan area geografik untuk jasa dan produknya untuk memenuhi
peningkatan permintaan infrastruktur telekomunikasi sebagai akibat dari
perkembangan politik di Indonesia.
PT Indosat Tbk. melayani pelanggannya selama 24 jam terus-menerus melalui
layanan customer services-nya. Pada April 2000, Lintasarta menerima sertifikat
ISO 9002 untuk jasa frame relay, digital data network, dan VSAT. Pada Januari
2002, PT Indosat Tbk. juga menerima sertifikat ISO 9001 untuk jasa frame relay,
digital data network, dan VSAT, bukti komitmen kami pada kepuasan pelanggan
dan peningkatan kualitas jasa yang berkelanjutan. Sebagai hasil dari aktivitas ini,
Frontier and Marketing Magazine memberikan penghargaan kepada PT Indosat
Tbk. sebagai “Top Brand Award” untuk kategori ISP di tahun 2005, 2006, dan
2007.


72 
 
Struktur Tarif dan Pendapatan Jasa MIDI
Pelanggan dari beberapa jasa MIDI dikenai tarif berdasarkan pada tipe produk
dan jasanya, sektor industrinya, lokasi geografiknya, dan lamanya kontrak jasa
(yang pada umunya antara satu sampai tiga tahun). Tarif jasa secara umum
meliputi beberapa komponen: initial installation; tarif jasa per bulan (berdasarkan
pada lokasi dan kecepatan akses); tarif transaksi (berdasarkan pada volume, durasi
dan/atau jarak jangkaun network traffic); dan tarif-tarif lain untuk jasa seperti
konsultasi atau project management.
Tarif sewa satelit transponder untuk sewa internasional dinegosiasi secara
individu dengan pelanggan dan bergantung pada penawaran dan permintaan jasa
di area cakupan satelit Palapa-C2. Rata-rata sewa offshore PT Indosat Tbk. US$
1,3 juta per pemakaian penuh transponder. Sewa offshore juga menjadi subyek
yang meningkat dari 2,5% ke 10% selama setahun ini. Kebanyakan seluruh
pembayaran sewa transponder tiap kuartal dalam U.S. dollar atau mata uang asing
yang dapat diperbandingkan dengan U.S. dollar. Menteri Komunikasi dan
Teknologi Informasi telah membuat undang-undang tarif yang dibebankan pada
pemakaian satelit transponder untuk pelanggan domestik. Berdasarkan peraturan
pemerintah tersebut, tarif maksimum sewa tahunan untuk transponder C-band
ditetapkan sebesar US$ 1,4 juta. Untuk pengguna sesaat, tarif rata-ratanya sebesar
US$ 16 per menit dengan pembebanan berdasarkan waktu pemakaian.
Persaingan
Penyedia jasa komunikasi data di Indonesia pada dasarnya bersaing pada tarif,
jangkauan jasanya, dan kualitas layanan pelanggannya. Selama tiga tahun terakhir
ini, persaingan di antara penyedia jasa komunikasi data mengintensifkan pada
73 
 
pengeluaran license baru sebagai akibat deregulasi industri telekomunikasi
Indonesia. PT Indosat Tbk. berharap persaingan intensif ini akan terus berlanjut.
PT Indosat Tbk. percaya bahwa pesaing utamanya, yaitu Primacom dan Citra Sari
Makmur menghargai jasa VSAT-nya, dan Citra Sari Makmur, Telkom,
Excelcomindo, serta Indonesia Comnet Plus (Icon+) juga menghargai jasa leased
line-nya.
Dengan menghargai layanan tambahan yang berhubungan dengan internet, PT
Indosat Tbk menghadapi peningkatan persaingan yang signifikan dari Telkom dan
ISP lainnya sebagai akibat peningkatan pengeluaran license oleh Menteri
Komunikasi dan Teknologi Informasi. Para ISP di Indonesia pada dasarnya
bersaing pada kualitas jaringan, harga, dan area cakupan jaringan.
Perusahaan-perusahaan yang bergerak di bisnis satelit pada dasarnya bersaing
pada kekuatan area cakupan, penawaran produk, dan biaya. Pada umumnya, tarif
jasanya bergantung pada kombinasi dari kekuatan dan area cakupannya. Selama
beberapa tahun terakhir, persaingan dalam bisnis satelit di region Asia-Pasific
telah tumbuh secara intensif. Operasi satelit PT Indosat Tbk. terutama terdiri dari
sewa transponder untuk para broadcaster dan operator telekomunikasi untuk
VSAT, selular, jasa IDD, dan ISP. PT Indosat Tbk. menghadapi persaingan dari
penyedia jasa baik dalam negeri maupun luar negeri di setiap area. Dalam
persewaan transponder satelit Palapa-C2, PT Indosat Tbk. menghadapi persaingan
ketat dengan PT Pasifik Satelit Nusantara atau Pasifik Satelit Nusantara dan
Telkom. Pasifik Satelit Nusantara juga memiliki transponder pada satelit
Mabuhary Filipina, yang utamanya digunakan untuk jasa siaran televisi. Telkom
mengoperasikan satelit (Telkom dan Palapa B4) dan stasiun buminya untuk
74 
 
menyediakan sambungan transmisi backbone untuk jaringannya. Telkom juga
menyewakan kapasitas transponder satelit dan jasa satelit stasiun buminya untuk
pengguna domestik maupun internasional. Satelit private lainnya melayani pasar
broadcast dalam area cakupan satelit Palapa, meliputi AsiaSat-1, AsiaSat-2,
AsiaSat-4, AsiaSat-35, Apstar-1, Apstar-2R, Thaicom 3, dan PanAmSat-7. Satelit
APT dioperasikan oleh Apstar satelit dan Satelit PCL Shin dioperasikan satelit
ThaiCom juga bersaing langsung dengan PT Indosat Tbk. di pasar region Asia. Di
tahun 2005, Excelcomindo mulai menawarkan jasa MPLS untuk pelanggan
korporatnya.
3.2. Kegiatan yang Ditekuni
Selama melaksanakan program magang penulis ditempatkan oleh PT Indosat
Jakarta di gedung Sarana Jaya (SARJA) yang terletak di jalan Budi Kemuliaan 1
Lantai 8 yaitu di Divisi MIDI (Mutimedia Interactive, Data Communication, and
Internet) yang berada di bawah ICS (Indosat Coorporate Solution) Departement.
Adapun tugas yang diberikan kepada penulis adalah :
1. Tugas Pokok
Melaksanakan kegiatan teknis kebutuhan perusahaan yaitu pengumpulan
informasi, khususnya yang berkaitan dengan Produk MIDI serta tugas
accidential dari perusahaan.
2. Fungsi
a. Pencarian dan pengumpulan informasi
b. Pelaksanaan pengolahan data dan informasi
c. Penyiapan bahan penyusunan konsep evaluasi dan pelaporan
3. Uraian Tugas
75 
 
a. Melaksanakan pengumpulan, pencarian data dan informasi dari berbagai
sumber. Contoh: Media Massa, browsing web dan media-media lainnya.
Tugas ini juga menuntut penulis untuk melakukan marketing intelegent
dengan mencari informasi-informasi yang dimiliki competitor.
b. Melaksanakan pengolahan data dan informasi yang telah di hasilkan dari
sumber-sumber yang ada.
c. Melaksanakan penyusunan laporan.
d. Melaporkan hasilnya setelah dilakukan pengolahan data
e. Mengerjakan tugas accidential dari perusahaan seperti membantu
menyiapkan bahan presentasi, menyortir data yang ada dan lain
sebagainya.
Adapun hasil laporan yang penulis informasikan kepada supervisor adalah
berupa laporan jadi yang Siap dianalisis atau digunakan oleh pihak lainnya yang
membutuhkan.
Kegiatan lain yang penulis lakukan adalah mencari informasi terbaru dari
media, browsing web, media lainnya. Dan laporan tersebut di buat dalam bentuk
power point maupun media lainnya sesuai dengan yang diminta. Misalnya
informasi mengenai produk-produk yang dikeluarkan oleh pesaing dan informasi
lainnya. Berbagai jenis informasi mengenai pesaing selalu dibuat menjadi sebuah
rangkuman informasi sehingga PT Indosat khususnya divisi MIDI mengetahui apa
saja yang dimiliki pesaing dan dapat langsung dianalisis atau diolah lagi oleh
divisi lain yang membutuhkan seperti divisi marketing dan sebagainya sehingga
PT Indosat Tbk siap dalam menghadapi persaingan. Setiap informasi tersebut
76 
 
sangat berpengaruh dalam proses mempertahankan kinerja Divisi MIDI dan
memperkuat evaluasi informasi bagi PT Indosat Tbk itu sendiri.
Selain itu ada juga tugas-tugas accidential dari perusahaan yang tidak
terstruktur sehingga bisa ditugaskan kapan saja sewaktu-waktu seperti membantu
menyiapkan bahan presentasi, menyortir data yang ada dan lain sebagainya.
Bisanya untuk jenis tugas seperti ini penulis tidak mengerjakannya sendiri akan
tetapi didistribusikan dengan rekan kerja sesama anggota KKN-P yang lain. Hal
ini dilakukan untuk efisiensi waktu sehingga tugas dapat segera diselesaikan dan
laporan dapat diserahkan secepatnya.

3.3. Evaluasi Hasil Kegiatan KKN-P
3.3.1. Permasalahan
Divisi pemasaran MIDI (Multimedia Interactive Data Communicatian and
Internet) PT Indosat Tbk. merupakan divisi yang mempunyai peranan penting
dalam meningkatan kinerja sebuah perusahaan di bidang komunikasi data dan
internet. Hal ini disebabkan karena pada dasarnya semua aktivitas dan prestasi
perusahaan bermuara pada bidang pemasaran. Dalam memasuki setiap segmentasi
pasar dibutuhkan strategi-strategi pemasaran yang berbeda-beda. Perbedaan
strategi pemasaran yang digunakan masing-masing industri atau perusahaan
tersebut juga membawa dampak yang berbeda pula pada biaya pemasaran yang
dikeluarkan masing-masing industri maupun perusahaan.
Tarif yang diselenggarakan oleh Divisi MIDI khususnya terhadap Satelit
Transponder yang disewakan terkait dengan aktivitas pemasaran yang
77 
 
dilakukannya, yaitu periklanan (advertising), penjualan personal (personal
selling), hubungan masyarakat (public relation) dan publisitas (publicity), dan
promosi penjualan (sales promotion). Pada dasarnya tarif sewa yang ditentukan
oleh Divisi MIDI digunakan untuk meningkatkan pendapatan usaha yang
diterimanya. Tarif yang telah ditentukan untuk penyewaan Satelit Transponder
Divisi MIDI dari tahun 2001-2006 dapat dilihat pada Tabel 3.1. Terkait dengan
tujuan penentuan tarif tersebut, perlu dianalisis lebih lanjut mengenai penetapan
tarif yang diselenggarakan dalam meningkatkan pendapatan sewa Transponder
Divisi MIDI.
Tabel 3.1
Ikhtisar Tarif dan Pendapatan Sewa Transponder
(dalam US$ juta)
Tahun Harga Pendapatan Sewa Transponder
2001 1,7 186.734
2002 1,7 201.511
2003 1,7 145.712
2004 1,7 152.932
2005 1,4 150.130
2006 1,4 124.473

3.3.2. Sebab Masalah
78 
 
Penentuan tarif sewa satelit Transponder yang dikeluarkan Divisi MIDI
digunakan untuk meningkatkan pendapatan sewa yang diterimanya. Terkait hal
tersebut, memunculkan beberapa permasalahan, yaitu:
¾ Apakah perubahan tarif mempunyai pengaruh dalam peningkatan
pendapatan sewa Transponder yang diterima Divisi MIDI?
3.3.3. Akibat Masalah
Dari beberapa permasalahan tersebut, muncul beberapa akibat bagi Divisi MIDI,
yaitu:
¾ Belum diketahui pengaruh perubahan tarif terhadap peningkatan
pendapatan sewa Transponder Divisi MIDI.
3.3.4. Alternatif Pemecahan Masalah
Alternatif yang dapat digunakan untuk mengetahui atau menganalisis pengaruh
biaya pemasaran terhadap pendapatan usaha Divisi MIDI, dengan uji statistik
regresi berganda antara perubahan tarif terhadap pendapatan sewa Transponder.
Masing-masing alternatif pemecahan tersebut memiliki kelebihan dan kelemahan
masing-masing, yaitu:
1. Uji statistik regresi berganda
Kelebihan dari uji statistik regresi berganda, yaitu disamping dapat digunakan
sebagai analisis usaha pemasaran yang telah dilakukan terhadap peningkatan
pendapatan usaha yang diterima, juga dapat digunakan sebagai alat prediksi di
tahun-tahun berikutnya. Namun, hasil prediksi yang dihasilkan dari uji
statistik ini belum tentu sesuai dengan kondisi yang dihadapi perusahaan.
Adapun model rumusan regresi bergandanya sebagai berikut:
79 
 
Y = u +BX + s
Keterangan:
nJcr ¥ = PcnJopoton Scwo X = Iori¡ Ironspo
o = K e = StonJor Error oc¡isicn Rcgrcsi
[ = Konstonto Iorioblc
Dari dua alternatif yang ada, maka dalam laporan KKN-P ini digunakan uji
statistik regresi berganda untuk mengetahui hubungan antara perubahan tarif
dengan pendapatan sewa Transponder yang diterima perusahaan.
3.3.5. Pemecahan Masalah
Langkah-langkah penyelesaian permasalahannya, sebagai berikut:
1. Pengumpulan Data
Adapun metode pengumpulan data yang dipakai untuk penelitian ini adalah:
a. Field Research
Pengumpulan data langsung pada obyek yang diteliti untuk memperoleh
data yang diperlukan. Field Research dapat dilakukan dengan cara:
Wawancara (interview)
Teknik pengumpulan data yang dilakukan dengan mengadakan
komunikasi langsung dengan Division Head, Manager, dan staff
Divisi MIDI (Multimedia Interactive Data Communication &
Internet) Brand Management PT Indosat Tbk. Indonesia yang
terlibat langsung dalam penelitian ini.
b. Library Research
80 
 
Metode ini berusaha mengumpulkan data-data yang diperlukan untuk
melengkapi data yang sudah ada. Data-data ini dihimpun dari buku-buku,
majalah dan surat kabar dan sumber-sumber yang lain.
c. Dokumentasi
Dengan cara mengadakan pencatatan dokumen-dokumen tertentu yang ada
di Divisi MIDI (Multimedia Interactive Data Communication & Internet)
Brand Management PT Indosat Tbk. Indonesia sebagai pelengkap atau
penunjang.
Dari pengumpulan data tersebut, didapatkan hasil seperti pada Tabel 3.1.
2. Analisis Data
Teknik analisis data dilakukan dengan menggunakan software SPSS 15.0.
Adapun urutan pengujiannya sebagai berikut:
3. Analisis Data
Teknik analisis data dilakukan dengan menggunakan software SPSS 15.0.
Adapun urutan pengujiannya sebagai berikut:
Tabel 3.2
Correlations
1,000 ,624
,624 1,000
. ,093
,093 .
6 6
6 6
Y
X
Y
X
Y
X
Pearson Correlation
Sig. (1-tailed)
N
Y X





Pada Tabel 3.2, dapat dibaca bahwa hubungan (korelasi) perubahan tarif
dengan pendapatan sewa bernilai 0,624. Ini artinya, hubungan perubahan tarif
dengan pendapatan sewa Transponder positif dan searah. Nilai “+” (positif)
81 
 
artinya bila perubahan tarif ditingkatkan, maka tingkat pendapatan sewa akan
ikut naik. Demikian pula sebaliknya.
Menguji signifikansi hubungan linear antara perubahan tarif dengan
pendapatan sewa
Hipotesis:
H
0
: b = 0 (Tidak ada hubungan linear antara perubahan tarif dengan
pendapatan sewa Transponder)
H
1
: b ≠ 0 (Ada hubungan linear antara perubahan tarif dengan
pendapatan sewa Transponder)
Tabel 3.3
ANOVA
b
1,6E+009 1 1579717374 2,557 ,185
a
2,5E+009 4 617867422,3
4,1E+009 5
Sum of
Squares Model df Mean Square F Sig.
Regression
Residual
1
Total
Predictors: (Constant), X
a.
Dependent Variable: Y
b.

Dalam Tabel 3.3, terbaca nilai F
hit
= 2,557. Sementara itu, dari tabel nilai
statistik F dengan derajat bebas v
1
= 1 dan v
2
= 4 pada taraf signifikansi
0,05 (F
1;6;0,05
), kita peroleh n
abe
1. Jadi tampak bahwa: ilai F
t l
= 7,7

cI
F
hìt
F
tub
2,SS7 < 7,71
Karena nilai F
hit
< F
tabel
maka disimpulkan bahwa kita dapat menerima H
0
.
Artinya antara perubahan tarif dengan pendapatan sewa, tidak ada
hubungan linear.
82 
 
Kesimpulan yang sama dapat kita peroleh dari perbandingan nilai Sig.
dengan taraf signifikansi (o):
Sig o
u,18S > u,uS
Karena nilai Sig. > α maka disimpulkan bahwa H
0
diterima yang artinya
antara perubahan tarif dengan pendapatan sewa tidak ada hubungan linear.
Tabel 3.4
Coefficients
a
-23328,7 115256,9 -,202 ,849 -343333,081 296675,748
114735,8 71755,802 ,624 1,599 ,185 -84490,213 313961,880
(Constant)
X
Model
1
B Std. Error
Unstandardized
Coefficients
Beta
Standardized
Coefficients
t Sig. Lower Bound Upper Bound
95% Confidence Interval for B
Dependent Variable: Y
a.

Model Summary
b
,624
a
,390 ,237 24856,939 2,040
Model
1
R R Square
Adjusted
R Square
Std. Error of
the Estimate
Durbin-
Watson
Predictors: (Constant), X
a.
Dependent Variable: Y
b.

Pada Tabel 3.4. diperoleh nilai R
2
= 0,390. Artinya variabel perubahan
tarif dapat menerangkan variabilitas sebesar 39% dari variabel pendapatan
sewa, sedangkan sisanya diterangkan oleh variabel lain (dengan R
2

merupakan koefisien determinasi).
Menguji signifikansi konstanta pada model linear (u)
Hipotesis:
H
0
: a = 0 (Koefisien regresi a tidak signifikan)
H
1
: a ≠ 0 (Koefisien regresi a signifikan)
Tabel 3.5
83 
 

Dalam Tabel diperoleh t
hit
= -,202. Karena memakai taraf signifikansi 5%,
maka untuk t
tabel
akan diperoleh nilai t
6;0,025
= 2,776.
Dari kedua nilai tersebut, kita ro
t
dan t
tabel
: pe leh t
hi
t
hìt
t
tubcI

-,2u2 < 2,776
Karena nilai t
hit
< t
tabel
maka disimpulkan bahwa kita dapat menerima H
0
;
artinya koefisien regresi (α) tidak signifikan.
Bisa juga dilihat dari nilai Sig. dengan taraf signifikansi (α):
Sig. o
u,849 > u,uS

Karena nilai Sig. > α, maka disimpulkan bahwa H
0
diterima; artinya
koefisien regresi α tidak signifikan.
Menguji signifikansi koefisien variabel perubahan tarif (B) pada
model linear
Hipotesis:
H
0
: b = 0 (Koefisien regresi pada perubahan tarif tidak signifikan)
H
1
: b ≠ 0 (Koefisien regresi pada perubahan tarif signifikan)
Dalam Tabel diperoleh t
hit
= 1,599. Karena menggunakan taraf signifikansi
5%, maka untuk t
tabel
akan diperoleh nilai t
9;0,025
= 2,776.
Dengan membandingkan nilai da
el
didapatkan: t
hit
n t
tab
t
hìt
t
tubcI
1,S99 < 2,776
84 
 
Ka
art
Ha
den
Ka
ko
De
arena nilai t
tinya koefis
asil yang s
ngan taraf s
arena nilai
efisien regr
engan demik
t
hit
< t
tabel
m
ien regresi p
ama juga b
signifikansi
Sig. > α
resi pada pe
kian, model
maka disimp
pada peruba
bisa kita d
:
maka disim
rubahan tar
l regresi yan
A
pulkan bahw
ahan tarif ti
dapatkan da


mpulkan ba
rif tidak sign
ng dapat dip
Atau
wa kita dap
dak signifik
ari perband
ahwa H
0
d
nifikan.
pakai adalah

at menerim
kan.
dingan nilai
diterima; ar
h:

ma H
0
;
i Sig.
rtinya
Untuk
model
1. Uj

k mendapatk
di atas haru
i linearitas
kan model
us diuji seb
s
yang BLU
agai berikut
UE (Best Li
t:
inear Unbiaased Estima ator),
Gam mbar 3.2
85 
 
Pa
tid
da Gambar
dak memben
r, perubahan
ntuk suatu p
n tarif pred
pola tertentu
diksi denga
u. Berarti as
an perubaha
umsi linear
an tarif res
ritas terpenu
sidual
uhi.
2. Ho

omoskedasiitas

Pa
tid
ma
3. No
Pa
DW
dis
4. No
da Gambar
dak memben
aka homosk
onautokore
ada Tabel 3.
W > 2. Se
simpulkan b
onmultikoli
Ga ambar 3.3
r, perubaha
ntuk suatu
kedasitas ter
an tarif pred
pola terten
rpenuhi.
diksi denga
ntu, seperti
an perubah
meningkat
an tarif res
t atau men
sidual
nurun,
elasi
4. nilai Dur
ehingga me
bahwa terjad
rbin Watson
enurut pen
di autokorel
n terbaca =
ngujian Dur
lasi.
2,040. Nila
rbin Watso
ai ini berada
on (DW),
a pada
dapat
inearitas
86 
 
Ka
terj
dem
arena jumla
rjadi hubu
mikian, asu
ah variabel
ungan di
umsi nonmu
independen
antara var
ultikolinearit
nnya hanya
riabel-varia
tas terpenuh
satu, maka
abel indep
hi.
a tidak mun
enden. De
ngkin
engan
5. No

Da
lur
3.4. Pe
Selama
Indosat Tb
ormalitas
ari Gambar
rus. Jadi asu
engalaman
a mengikuti
bk. penulis m
diatas terlih
umsi kenorm
Gam
hat bahwa ti
malan terpen
mbar 3.4 
itik-titik dat
nuhi.
ta tersebar ddi sekitar ga aris
Belajar
i kegiatan
mendapatka
KKN-P di
an pengalam
Divisi MID
man belajar,
DI Brand M
, yaitu:
Managemen nt PT
87 
 
¾ Melakukan bisnis research dan hal ini tidak dapat dilakukan dengan mudah,
terutama jika menyangkut indentifikasi data-data para pesaing PT Indosat
Tbk.
¾ Persaingan dalam bisnis data komunikasi dan internet lebih bersifat tertutup
daripada persaingan di bisnis selular.

88 
 
BAB IV
PENUTUP

4.1. Kesimpulan
Berdasarkan hasil analisis dan pembahasan mengenai pengaruh perubahan tarif
terhadap pendapatan sewa Transponder Divisi MIDI (Multimedia Interactive Data
Communication and Internet) Brand Management PT Indosat Tbk. dapat ditarik
beberapa kesimpulan:
1. Perubahan tarif memiliki pengaruh negatif dan tidak signifikan
terhadap peningkatan pendapatan sewa Transponder Divisi MIDI
Brand Management PT Indosat Tbk.
2. Kesimpulan diatas terjadi dikarenakan beberapa hal, diantaranya:
a. Satelit Transponder telah mencapai utilisasi kapasitas yang
maksimum, sehingga pelanggan yang menyewa setiap ruang
dalam satelit tersebut juga terbatas, yang akan mempengaruhi
pendapatan sewa.
b. Tarif yang diturunkan juga tidak berpengaruh banyak terhadap
tingkat pendapatan sewa transponder karena pelanggan
(broadcaster dan penyelenggara telekomunikasi) yang terbatas.
3. Pengaruh positif dan signifikan dari perubahan tarif terhadap
pendapatan sewa transponder mungkin didapatkan bila ada
penambahan instalasi pada satelit transponder, yang berarti juga
89 
 
menambah ruang untuk pelanggan baru yang akan menggunakan jasa
satelit transponder yang disediakan.
4. Manajemen dituntut untuk dapat menetapkan kebijakan harga sewa
secara tepat. Dengan demikian perusahaan diharapkan akan dapat
memenangi persaingan bisnis yang relatif kompetitif dan dapat
melakukan efisiensi pada pengeluaran biaya pemasaran.

4.2. Saran
Berdasarkan hasil analisis ada beberapa saran yang diajukan untuk perbaikan
analisis berikutnya. Dalam hal ini saran juga diberikan kepada pihak manajemen
perusahaan sebagai dasar pengambilan keputusan manajerial terkait dengan
kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan, khususnya untuk Divisi
MIDI Brand Management PT. Indosat Tbk. Beberapa saran yang diajukan dapat
dijelaskan sebagai berikut:
¾ Di dalam melakukan riset mengenai strategi yang akan dijalankan
perusahaan selanjutnya, hendaknya perusahaan meninjau kembali
penetapan tarif sewa transponder. Karena hasil menunjukkan bahwa
penurunan tarif sewa memiliki pengaruh yang kecil dalam peningkatan
pendapatan sewa transponder. Dengan begitu hendaknya tidak
diadakan penurunan tarif sewa transponder dikarenakan jumlah
pelanggan yang masih terbatas, kecuali bila ada penambahan instalasi
satelit transponder yang juga akan menambah jumlah pelanggan dan
tentu saja, pendapatan sewa dari tarif yang lebih bersaing sesuai
dengan kapasitas yang dimiliki oleh satelit transponder.
90 
 
DAFTAR PUSTAKA

Kotler, P., 2002, Manajemen Pemasaran, Edisi Milenium, Buku 2, PT Ikrar
Mandiriabadi, Jakarta.
PT Indosat Tbk., 2001, Annual Report 2001, (Online), (http://www.indosat.com,
diakses 24 Agustus 2007)
PT Indosat Tbk., 2002, Annual Report 2002, (Online), (http://www.indosat.com,
diakses 24 Agustus 2007)
PT Indosat Tbk., 2003, Annual Report 2003, (Online), (http://www.indosat.com,
diakses 24 Agustus 2007)
PT Indosat Tbk., 2004, Annual Report 2004, (Online), (http://www.indosat.com,
diakses 24 Agustus 2007)
PT Indosat Tbk., 2005, Annual Report 2005, (Online), (http://www.indosat.com,
diakses 24 Agustus 2007)
PT Indosat Tbk., 2006, Annual Report 2006, (Online), (http://www.indosat.com,
diakses 24 Agustus 2007)
Pramesti, G., 2007, Aplikasi SPSS 15.0 dalam Model Linier Statistika, PT Elex
Media Komputindo, Jakarta.
Supranto, J., 2005, Ekonometri, Buku Kesatu, Ghalia Indonesia, Bogor.
91 
 
92 
 
Swastha, B., 2007, Azas-Azas Marketing, Edisi Ketiga, Cetakan Keenam, Liberty
Offset, Yogyakarta.
Tjiptono, F., 2007, Strategi Pemasaran, Edisi II, CV Andi Offset, Yogyakarta.
Utami, C. W., 2006, Perbedaan Karakteristik Jasa Dibandingkan Produk
Manufaktur, (Online), (http://www.duniaesai.com, diakses 20 Agustus
2007)

LEMBAR PENGESAHAN LAPORAN KERJA PRAKTEK

Nama Universitas NIM Judul

: Mahardika Surya Putra : Brawijaya, Malang : 0410223095 : Pengaruh Perubahan Tarif Terhadap Pendapatan Sewa Satelit Transponder (Studi Pada PT Indosat Tbk.)

Periode

: 13 Agustus 2007 – 10 Oktober 2007

Menyetujui:

Pembimbing Lapangan Divisi MIDI Brand Management

Division Head MIDI Brand Management

Syofya ilham E NIK.75013685

Agus Alamsyah Yahya NIK.64891661

Division Head Learning &Capabilities Management

Edi Riyanto NIK.66943835

KATA PENGANTAR

Alhamdulillah, puji syukur yang sedalam-dalamnya penulis panjatkan kehadirat Allah SWT atas segala rahmat dan hidayahNya sehingga penulis dapat menyelesaikan Kuliah Kerja Nyata Profesi ini dengan judul: PENGARUH PERUBAHAN TARIF TERHADAP PENDAPATAN SEWA TRANSPONDER MULTIMEDIA, KOMUNIKASI DATA DAN INTERNET (Studi Pada PT. INDOSAT Tbk.) Adapun tujuan dari penulisan Laporan Kuliah Kerja Nyata Profesi adalah untuk memenuhi syarat dalam memberikan penilaian KKN-P pada jurusan (program) Sarjana Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Brawijaya Malang. Sehubungan dengan selesainya karya akhir tersebut, penulis menyampaikan penghargaan dan ucapan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada: 1. Ibu Himmiyatul Amanah J.J. sebagai pembimbing 2. Bapak M.S. Indrus selaku Ketua Jurusan (Program) Sarjana 3. Bapak Edy Riyanto selaku Division Head Learning & Capabilities Management PT Indosat Tbk. 4. Bapak Agus Alamsyah Yahya selaku Division Head MIDI Brand Management 5. Bapak Pembimbing di Lapangan Juliwardi 6. Ibu Pembimbing di Lapangan Lutfah 7. Ibu Pembimbing di Lapangan Syofia Ilham 8. Ibu Pembimbing di Lapangan Sri Mulyani

i   

Untuk itu saran serta kritik yang membangun sangat kami harapkan. Semoga karya akhir ini dapat bermanfaat bagi kita semua. 8 Oktober 2007 Penulis. Jakarta. Mahardika Suryaputra ii    . Amin.Penulis menyadari penyusunan Laporan Kuliah Kerja Nyata Profesi ini masih jauh dari sempurna.

Metode Penetapan Harga 2. Strategi Penetapan Harga 5 5 5 6 9 9 14 16 18 22 28 44 51 BAB III PELAKSANAAN KEGIATAN KKN-P 3.8.6.Perbedaan Karakteristik Produk dan Jasa : Implikasi terhadap Strategi Komunikasi Pemasaran Jasa 2.Latar Belakang 1.9.Evaluasi Hasil Kegiatan KKN-P 3.11.Kategori-kategori Bauran Jasa 2.10.Gambaran Umum Obyek KKN-P 3. Penyesuaian-penyesuaian Khusus Terhadap Harga 2.7.Pengertian dan Konsep Strategi Pemasaran Jasa 2.1.1.Pengalaman Belajar 61 75 77 87 iii    .2.Manfaat KKN-P 1 3 3 BAB II LANDASAN TEORI 2.Strategi Komunikasi Jasa : Implementasi Bauran Komunikasi Jasa (Marketing Communications Mix Service) 2.3.DAFTAR ISI Kata Pengantar Daftar Isi Daftar Tabel Daftar Gambar i iii v vi BAB I PENDAHULUAN 1.4.2.Kegiatan yang ditekuni 3.Pengertian Promosi 2.3.Tujuan KKN-P 1.Pengertian Pemasaran 2.Pengertian Jasa 2.12.2.5.Tujuan Penetapan Harga 2.1. Faktor-faktor yang Perlu Dipertimbangkan dalam Penetapan Harga 2.3.4.13.Konsep Dan Peranan Harga 2.

Saran 89 90 91 Daftar Pustaka iv    .1.Kesimpulan 4.2.BAB IV PENUTUP 4.

5. 2.DAFTAR TABEL No. 3. 3. Judul Tabel Dimensi dan Macam Situasi Persaingan Ikhtisar Tarif dan Pendapatan Sewa Transponder Correlations Anovab Model Summaryb Coefficientsa Halaman 25 78 81 82 83 83 v    . 3.4.1. 3.2. 3.3.1.

2.3.1.1. 3.Uji Linearitas Scatterplot . 2. 3.Homoskedasitas Normal P-P Plot of Regression Standardized Residual vi    .4. 2. 3.3. 3. Prestige Pricing Price Lining Judul Gambar Halaman 31 32 35 66 85 86 87 Standard Markup Pricing Struktur Organisasi Scatterplot . 2.2.DAFTAR GAMBAR No.

Perkembangan teknologi yang semakin maju. menyebabkan layanan komunikasi menjadi lebih mudah diperoleh dengan biaya yang relatif efisien. dalam hal ini disebut sebagai provider. Oleh karena itu perusahaan dituntut untuk mempertahankan atau bahkan meningkatkan kinerjanya agar tetap bertahan dalam persaingan yang semakin ketat. Perusahaan-perusahaan telekomunikasi. berlomba-lomba memberikan layanan yang berkualitas agar konsumen mendapatkan kepuasan atas pelayanan tersebut. industri. Divisi pemasaran dalam sebuah perusahaan memiliki peranan penting dalam meningkatan kinerja perusahaan yang bersangkutan. Hal ini dimaksudkan untuk mengetahui keinginan atau kebutuhan dan karakteristik dari target market itu sendiri. Hal ini disebabkan pada dasarnya semua aktivitas dan prestasi perusahaan bermuara pada bidang pemasaran. maupun pemerintahan. Kemudian 1    .BAB I PENDAHULUAN 1.1. aktifitas pemasaran dimulai dari melakukan riset terhadap target market yang akan dituju.Latar Belakang KKN-P Seiring dengan perkembangan jaman. informasi menjadi sebuah urat nadi untuk perkembangan perekonomian. Hal ini merupakan peluang bagi para perusahaan telekomunikasi untuk bersaing dalam menyediakan dan menyebarluaskan informasi melalui berbagai macam media baik suara maupun data dengan dukungan teknologi informasi yang mereka miliki dan kuasai.

berapa besaran tarif yang sesuai untuk suatu layanan agar dapat meningkatkan penjualan produk tersebut di pasar yang juga dibandingkan dengan tarif layanan sejenis yang diberikan kompetitor. dimana nantinya akan berpengaruh terhadap performansi perusahaan secara keseluruhan. peneliti mengambil judul karya tulis ini sebagai: ” PENGARUH PERUBAHAN TARIF TERHADAP PENDAPATAN SEWA TRANSPONDER 2    . Adapun latar belakangnya adalah tarif merupakan salah satu faktor yang penting dalam kegiatan penjualan. Pada penelitian ini akan dibahas mengenai topik pengaruh perubahan tarif terhadap pendapatan sewa dalam perusahaan telekomunikasi. Aspek lain dalam kegiatan pemasaran adalah promosi. yaitu bagaimana cara perusahaan untuk mengkomunikasikan produk atau program pemasaran yang ada agar mudah ditangkap oleh konsumen atau target market yang dituju. penyusunan suatu system pentarifan yang tepat akan menyebabkan perusahaan dapat bersaing dalam era kompetisi yang ketat. perusahaan dapat menyusun suatu produk baru atau program pemasaran yang sesuai untuk meningkatkan penetrasi pasar perusahaan. Maka berdasarkan latar belakang yang telah dijelaskan diatas. Salah satu aspek dalam penyusunan produk baru atau program pemasaran adalah penentuan tarif. sehingga dapat meningkatkan volume penjualan. INDOSAT Tbk. yang telah diluncurkan di pasar. Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui hubungan antara perubahan tarif dengan pendapatan sewa untuk salah satu jenis produk yang diselenggarakan oleh PT.mengacu pada hasil riset tersebut.

KOMUNIKASI DATA.3. DAN MULTIMEDIA (Studi Pada PT. Dapat menerapkan pengetahuan teoritis yang diperoleh di program pendidikan untuk diterapkan pada berbagai kasus riil di dunia kerja maupun dunia usaha. 2. INDOSAT Tbk.)” 1.Tujuan KKN-P Dari uraian latar belakang di atas.3. 1. b. 3    . Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh perubahan tarif yang diselenggarakan terhadap pendapatan sewa Transponder Divisi MIDI (Multimedia Interactive Data Communication & Internet) PT Indosat Tbk.1. laporan penulisan ini memiliki tujuan sebagai berikut: 1.2.Manfaat KKN-P Manfaat dari KKN-P adalah: 1. INTERNET. Dapat meningkatkan kecerdasan intelektual dan emosional. Bagi Mahasiswa a. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh yang dominan dari variabel tarif terhadap pendapatan sewa Transponder pada Divisi MIDI (Multimedia Interactive Data Communication & Internet) PT Indosat Tbk.

c. Menumbuhkembangkan rasa percaya diri dalam menjalani kehidupan bermasyarakat. 1.3.2. Bagi Perusahaan/Lembaga/Pelaku Usaha a. Dapat melaksanakan salah satu bentuk tanggung jawab sosial perusahaan / lembaga / pelaku usaha kepada masyarakat. b. Memperoleh sumbangan pemikiran dan tenaga dalam rangka

meningkatkan kinerja perusahaan / lembaga / pelaku usaha. 1.3.3. Bagi Jurusan a. Memperluas jaringan kerjasama dengan berbagai perusahaan / lembaga / pelaku usaha. b. Meningkatkan relevansi kurikulum berbagai program pendidikan di Jurusan Manajemen dengan dunia kerja dan dunia usaha. 1.3.4. Bagi Dosen Pembimbing a. Memperoleh pengetahuan dan pemahaman tentang berbagai praktek manajemen di dunia kerja dan dunia usaha. Meningkatkan jaringan kerjasama dengan dunia kerja dan dunia usaha.

4   

BAB II LANDASAN TEORI

2.1.Pengertian Pemasaran Menurut Kotler (2004:9), Pemasaran adalah : “Suatu proses sosial dan manajerial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.” Asosiasi Pemasaran Amerika memberi definisi bahwa marketing adalah : “Proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi, serta penyaluran gagasan, barang, dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi sasaran-sasaran individu dan organisasi”

2.2.Pengertian Jasa Menurut Phillip Kotler (2004:486) pengertian jasa adalah : “Setiap tindakan atau kegiatan yang dapat ditawarkan oleh satu pihak kepada pihak lain, yang pada dasarnya tidak berwujud dan tidak mengakibatkan kepemilikan apa pun.”

2.3.Kategori-Kategori Bauran Jasa Komponen jasa dapat berupa bagian kecil atau bagian utama tawaran total. Tawaran dapat dibedakan menjadi lima kategori :

5   

1. Barang berwujud murni : tawaran hanya terdiri dari barang berwujud seperti sabun, pasta gigi, atau garam. Tidak ada jasa yang menyertai produk itu. 2. Barang berwujud yang disertai layanan : tawaran terdiri dari barang berwujud yang disertai dengan satu atau beberapa layanan mobile. Levitt mengamati bahwa “semakin canggih teknologi produk generik (seperti mobil dan komputer), penjualannya semakin tergantung pada mutu dan tersedianya pelayanan pelanggan yang menyertainya (contoh : ruang pamer, pengiriman, perbaikan dan pemeliharaan, bantuan aplikasi, pelatihan operator, nasihat instalasi, pemenuhan garansi). 3. Campuran : tawaran terdiri dari barang dan jasa dengan proporsi yang sama. Misalnya, orang mengunjungi restoran untuk mendapatkan makanan dan layanan. 4. Jasa utama yang disertai barang dan jasa tambahan : tawaran terdiri dari satu jasa utama disertai jasa tambahan dan/atau barang pendukung. Contohnya, para penumpang pesawat terbang membeli jasa transportasi. 5. Jasa murni : tawaran hanya terdiri dari jasa. Contohnya mencakup jasa menjaga bayi, psikoterapi, dan jasa memijat.

2.4.Pengertian dan Konsep Strategi Pemasaran Jasa Untuk menghadapi persaingan bisnis yang semakin ketat, maka kegiatan pemasaran yang efektif dan efisien berfungsi untuk menyelamatkan perusahaan. Strategi pemasaran merupakan pemilihan alternatif optimal untuk mencapai tujuan pemasaran perusahaan. Komponennya adalah pasar yang disegmentasikan menjadi pasar sasaran dipadukan dengan sejumlah variabel pemasaran terkendali

6   

2002). People. tepat sasaran maupun tepat intensitasnya. 7    . Untuk membina hubungan kemitraan atau relasi yang baik diperlukan komunikasi yang baik pula dengan pelanggan sasaran maupun pelanggan potensial. konsumen dipahami sebagai sentral dan bukan sebagai obyek. Price. Strategi bauran pemasaran (marketing mix strategy) pada perusahaan manufaktur secara tradisional dilaksanakan dengan menetapkan 4P meliputi Product. baik manufaktur maupun jasa tidak dapat menghindarkan diri dari peran sebagai komunikator dan promotor. Physical evidence yang merupakan pengembangan dari 4P tradisional. Place (cyberspace and Time). Place dan Promotion sedangkan pada perusahaan jasa bauran pemasaran (service marketing strategy) modern dilakukan melalui 8P yaitu Product. Promotion. Dengan demikian setiap perusahaan. Melalui pengembangan paradigma relationship. (Lovelock & Wright. dengan demikian diharapkan akan tercipta suatu transaksi pembelian yang diikat dalam hubungan kemitraan (relasi) agar tercipta rebuying atau pembelian ulang.(marketing mix) yang berfungsi untuk mempengaruhi tanggapan para pembeli di pasar yang menjadi sasarannya. Sebagai komunikator atau promotor perusahaan harus menyampaikan informasi secara efektif terutama berkaitan dengan penyampaian benefit atau manfaat produk atau jasa secara jelas. Implementasi service marketing mix strategy tersebut tidak cukup tanpa diikuti oleh pergeseran paradigma pemasaran dari transactional menuju relationship dimana pada akhirnya akan membawa implikasi yang sangat besar pula bagi perubahan tujuan (objective) dari perusahaan jasa maupun manufaktur dewasa ini. Process. Productivity and Quality. Price.

mengingatkan konsumen akan kemampuan perusahaan jasa maupun motivasi perusahaan tersebut serta memperbaiki hubungan pelanggan dengan menawarkan pengetahuan yang lebih banyak untuk mengoptimalkan penggunaan jasa tersebut. demikian juga dengan perusahaan jasa. Untuk itu pembahasan kali ini lebih ditekankan pada pelurusan pandangan yang salah tersebut. (Kotler. yaitu berangkat dari pemahaman bahwa karakteristik jasa berbeda dengan karakteristik produk 8    . karena alat promosi dapat menentukan pula bagaimana respon dari konsumen terhadap apa yang diinformasikan oleh perusahaan jasa.Perusahaan manufaktur modern perlu suatu sistem komunikasi pemasaran yang kompleks. bahkan dengan cara yang sangat kreatif dibandingkan mengkomunikasikan produk manufaktur. mengingat benefit dari jasa yang ditawarkan tidak bisa langsung dilihat oleh calon konsumennya. 2004) Melihat begitu pentingnya peran promosi dalam perusahaan jasa. Komunikasi pemasaran atau disebut juga promosi. Kesalahan fatal yang sering kali dilakukan oleh perusahaan jasa adalah membuat strategi promosi yang sama dengan perusahaan manufaktur. Alat promosi juga merupakan faktor yang sangat menentukan. yaitu menginformasikan sekaligus memberikan wawasan pada konsumen tentang organisasi / perusahaan serta merek dan manfaat yang dapat diberikan. Hal ini harus menjadi fokus perhatian utama. perlu direncanakan dengan matang strategi promosi yang tepat. antara perusahaan jasa dengan konsumennya dapat dilakukan dengan banyak cara. Perusahaan jasa dalam menjalankan peran sebagai komunikator mempunyai beberapa tugas. membujuk konsumen potensial untuk memanfaatkan jasa sebagai penyelesaian yang terbaik dari kebutuhan konsumen dibandingkan dengan pesaing.

kemudian harga produk ditetapkan sesuai dengan nilai yang dikandung produk atau jasa tersebut.6. 2. Hal ini sesuai dengan definisi promosi menurut Philip Kotler (2004:681) : “Promosi penjualan terdiri dari kumpulan alat-alat insentif yang beragam. dan produk atau jasa tersebut tersedia maka perusahaan melakukan kegiatan promosi.Pengertian Promosi Agar kegiatan promosi dari suatu perusahaan berjalan efektif. sebagian besar berjangka pendek. harga.manufaktur.5. maka kegiatan promosi tersebut harus diintegrasikan dengan strategi-strategi perusahaan lainnya. dirancang untuk mendorong pembelian suatu produk / jasa tertentu secara lebih cepat dan/atau lebih besar oleh konsumen atau pedagang. Jadi promosi merupakan elemen penting di dalam strategi pemasaran yang tugas utamanya adalah mengadakan dan memelihara komunikasi dengan konsumen yang menjadi sasaran perusahaan. setelah itu produk didistribusikan ke pasar. Dengan demikian diperlukan strategi pemasaran maupun strategi promosi yang berbeda dengan produk manufaktur.Perbedaan Karakteristik Produk dan Jasa : Implikasi terhadap Strategi Komunikasi Pemasaran Jasa Mengembangkan strategi komunikasi pemasaran yang berbeda untuk mengkomunikasikan jasa (yang menawarkan produk tidak berwujud) adalah 9    . Karena calon pembeli perlu mengetahui karakteristik yang khas dari produk atau jasa. Mula-mula produk atau jasa disesuaikan dengan kebutuhan dan preferensi pasar.” 2.

Jasa lebih merupakan kinerja atau prestasi dan pengalaman dari bentuk obyek. Ketidakberwujudan dari tampilan jasa Pemahaman terhadap kenyataan bahwa jasa adalah kinerja atau proses dan bukan merupakan obyek adalah langkah awal untuk lebih memahami jasa itu sendiri.2.6. maka spesifikasi serta manufaktur yang tepat mengenai keseragaman kualitas sangat sulit untuk ditentukan. hal ini terutama untuk klasifikasi jasa yang sangat sedikit berhubungan dengan peralatan atau equipment . (Parasuraman et all. Keterlibatan konsumen dalam proses produksi jasa 10    . hal ini harus benar-benar dipahami sebagai dasar strategi komunikasi itu sendiri. (Kathleen Mortimer & Brian P. mencicipi.1. (Willim R & Leonard. Dengan demikian muncul kesulitan dalam mengkomunikasikan jasa. melihat. 1981) Sebagai contoh simbol kangguru dipakai sebagai Phisical symbol perusahaan penerbangan Australia. Terdapat enam perbedaan antara produk manufaktur dan jasa. 1998) Beberapa perbedaan antara jasa dan produk manufaktur mempunyai implikasi yang sangat penting dalam komunikasi pemasaran jasa tersebut. mendengar atau membaui suatu jasa pada saat dibeli. 2. Untuk itu dibutuhkan suatu obyek yang dapat digunakan untuk mengingat wujud fisik jasa tersebut yaitu phisical symbol. 1990) Mengingat jasa tidak berbentuk atau berwujud. maka konsumen tidak mungkin melihat tampilan secara fisik ataupun mengambil contoh dengan menyentuh.berbeda dengan strategi komunikasi untuk mengkomunikasikan produk manufaktur. Konsumen terbantu secara fisik mengingat keberadaan perusahaan penerbangan Australia tersebut melalui simbol kangguru. yaitu : 2.6.

1992) karena mereka berperan pula dalam transfer pengetahuan tentang jasa itu sendiri. namun merupakan hal yang sulit untuk melakukan evaluasi terhadap kualitas dari jasa terutama untuk perusahaan jasa dengan kontak konsumen yang rendah (low contact service) sulit sekali melakukan evaluasi terhadap kualitas 11    .6. 1989) 2. (Howard. (Davis et all.3. 1989). Evaluasi terhadap jasa sangat sulit dilakukan oleh konsumen Meskipun konsumen sangat mengenal karakteristik dari jasa yang mereka konsumsi. (Leg and Barker. Dimana inovasi ini. Bentuk jasa yang mengharuskan konsumen aktif dalam proses transfer jasa yang dilengkapi dengan penggunaan teknologi. Dengan demikian marketer jasa juga harus bertindak sebagai edukator. apabila peningkatan produktivitas ini tidak diimbangi oleh usaha-usaha untuk mempertahankan kualitas jasa. Untuk itu faktor manusia (people) masih memegang peranan yang cukup besar dalam jasa. Dengan demikian komunikasi tidak cukup dilakukan melalui penyampaian benefit atau manfaat jasa. Permasalahan sering kali muncul.Dorongan untuk meningkatkan produktivitas pada perusahaan jasa seringkali dikaitkan dengan inovasi teknologi. tentunya dikaitkan pula dengan kemungkinan biaya tenaga kerja yang dapat diturunkan ataupun dioptimalkan. (Brown James And Chekitan. tetapi harus ditumbuhkan unsur edukasi dalam komunikasi tersebut sehingga benefit atau manfaat yang diharapkan dari jasa tersebut benar-benar sesuai dengan ekspektasi dari konsumen jasa. menuntut perusahaan jasa memberikan layanan tambahan berupa pelatihan ataupun pemberian informasi yang lengkap tentang teknologi yang digunakan dalam proses jasa tersebut. 2000).

1997). sarapan pagi. Proses word of mouth akan semakin terpercaya bila berupa komentar konsumen yang telah mengkonsumsi atau mengalami proses jasa (service delivery) jasa tersebut (David H. Maister.jasa. Hal ini terjadi. Kebutuhan untuk menyeimbangkan penawaran dan permintaan Kebutuhan untuk menyeimbangkan penawaran dan permintaan berkaitan dengan demand management strategies yaitu bagaimana strategi perusahaan dalam mengelola atau mengatur aktivitas yang dapat meningkatkan permintaan pada saat peak periods ataupun memperpanjang kondisi high periods. dan lain-lain agar akumulasi konsumen pada high periods dapat disebar untuk mengisi kekosongan demand konsumen pada low periods hal ini sama artinya dengan 12    . Untuk itu.4. tapi lebih lagi dapat digunakan untuk membentuk persepsi konsumen yang baik dan kuat tentang jasa tersebut. mengingat komunikasi dengan konsumen sulit untuk dilakukan disebabkan oleh terbatasnya peluang atau kesempatan untuk melakukan kontak langsung dengan konsumen. 2. dapat disiasati dengan menawarkan discount harga maupun penawaran service tambahan misalnya : gratis penggunaan fasilitas hotel. Peranan iklan dalam menilai kualitas jasa dapat dioptimalkan dengan melakukan word of mouth (Haywood. Banyak peluang yang bisa dioptimalkan oleh marketer untuk dapat melaksanakan strategi ini misalnya dengan memberikan discount harga. 1989). Permintaan rendah pada peak periods merupakan masalah serius pada industri jasa terutama yang mempunyai biaya tetap atau fixed cost tinggi seperti hotel. Dengan demikian komunikasi dari mulut ke mulut tersebut diharapkan tidak hanya berfungsi sebagai penyampaian informasi tentang benefit atau manfaat jasa.6.

Dengan demikian komunikasi sangat berperan dalam menginformasikan penetapan strategi discount dengan tujuan menyeimbangkan penawaran dan permintaan jasa. Pada jenis jasa dimana kontak dengan pelanggan sangat besar (high contact services). Berarti dalam jasa. tentunya disertai upaya untuk membentuk persepsi yang baik terhadap kualitas jasa yang diberikan. Pada perusahaan jasa dengan kontak konsumen tinggi (high contact services). Kecilnya peran perantara Intermediaries atau perantara seperti retail/pengecer sering mempunyai peran yang cukup penting dalam mempromosikan produk manufaktur pada konsumen dan sekaligus memberikan informasi tentang karakteristik produk manufaktur.5.6. karyawan dapat bertindak sebagai pelengkap dari usaha-usaha promosi perusahaan. Mengingat karyawan dapat intens memanfaatkan waktu dalam proses transfer jasa untuk mengkomunikasikan benefit atau manfaat jasa. bukan dengan tujuan penurunan kualitas jasa itu sendiri. 2.6. 2002). 13    .memperpanjang kondisi high periods atau peak periods dari jasa tersebut.6. Tetapi jasa tidak dapat disamakan dengan produk manufaktur karena perusahaan jasa akan langsung menjual pada pelanggan. karyawan yang berhubungan langsung dengan konsumen merupakan sentral dari proses transfer jasa (service delivery). 2. Untuk itu banyak perusahaan yang mengupayakan agar proses jasa lebih tangible (berwujud) dan lebih personalised (personal). Pentingnya kontak secara personal dengan konsumen Perusahaan jasa dapat diklasifikasikan dalam dua kelompok yaitu : high contact services dan low contact services (lovelock. terdapat peran perantara yang sangat minimal.

Oleh karena peran perantara hampir tidak ada dalam jasa.Strategi Komunikasi Jasa : Implementasi Bauran Komunikasi Jasa (Marketing Communications Mix Service) Perusahaan harus mengalokasikan anggaran promosi di antara beberapa alat promosi yang ada. 2.7. asuransi tetap membutuhkan agen-agen untuk menjadi perantara dalam memasarkan jasa mereka. corporate design. Periklanan Karena banyaknya bentuk dan penggunaan periklanan. 14    . berbagai perusahaan dapat sangat berbeda dalam cara mengalokasikan anggaran promosi mereka.1.Namun demikian. 2. yaitu personal selling. Kemampuan untuk melakukan substitusi di antara alat-alat promosi tersebut menjelaskan mengapa fungsi-fungsi pemasaran harus dikoordinasikan. sangat sulit untuk membuat generalisasi yang merangkum semuanya. instructional material.7. serta wiraniaga. publicity. sales promotion. sifat-sifat berikut dapat diperhatikan: Presentasi umum: Periklanan yang bersifat umum itu memberikan semacam keabsahan pada produk dan menyarankan tawaran yang terstandardisasi. Namun. Sedangkan setiap alat promosi itu memiliki karakteristik dan biaya tersendiri yang unik. advertising. Dalam industri yang sama. beberapa perusahaan jasa seperti jasa angkutan (travel). Perusahaan selalu mencari cara untuk memperoleh efisiensi dengan mensubstitusi suatu alat promosi dengan yang lainnya. diperlukan komunikasi lebih intensif untuk menginformasikan benefit dan value dari jasa tersebut.

semuanya memberikan tiga manfaat yang berbeda: 15    . Periklanan dapat digunakan untuk membangun citra jangka panjang bagi suatu produk. Ekspresi yang lebih kuat: Periklanan memberikan peluang untuk mendramatisasi perusahaan dan produknya melalui penggunaan cetakan. dan keberhasilan penjual. dan di sisi lain. suara. dan warna yang penuh seni. dengan audiens. Konsumen mungkin percaya bahwa merek yang sering diiklankan pasti menawarkan “nilai yang baik.” 2. Promosi Penjualan Walaupun alat promosi penjualan – kupon. Iklan hanya mampu melakukan monolog.2. Bentuk periklanan tertentu dapat dibuat dengan anggaran yang kecil. bukan dialog. kontes. Tidak bersifat pribadi: Audiens tidak merasa wajib untuk memperhatikan atau menanggapi. Periklanan berskala besar oleh seorang penjual menyiratkan hal yang positif tentang ukuran. dan sejenisnya sangat beragam.Karena banyak orang menerima pesan yang sama. kekuatan.7. harga premi. Tersebar luas: Periklanan adalah medium yang berdaya sebar luas yang memungkinkan penjual mengulang pesan berkali-kali. Periklanan mungkin memiliki pengaruh atas penjualan semata-mata melalui kemunculannya. Periklanan dapat secara efisien menjangkau berbagai pembeli yang tersebar secara geografis. Iklan juga memungkinkan pembeli menerima dan membandingkan pesan dari berbagai pesaing. pembeli mengetahui bahwa motif mereka untuk membeli produk tersebut akan dimaklumi oleh umum. mempercepat penjualan.

Kedua hal terakhir tidak dapat diubah/disesuaikan dengan mudah dan cepat. dan sebagainya.8. artinya dapat diubah dengan cepat.Konsep Dan Peranan Harga Agar dapat sukses dalam memasarkan suatu barang atau jasa. dan promosi) menyebabkan timbulnya biaya (pengeluaran). tarif. 2. karena biasanya menyangkut keputusan jangka panjang. Promosi penjualan dapat digunakan untuk mendapatkan akibat jangka pendek seperti mendramatisir tawaran produk dan mendorong penjualan yang lentur. Insentif: Promosi penjualan menggabungkan sejumlah kebebasan. sedangkan ketiga unsur lainnya (produk. sewa. misalnya iuran. distribusi.Komunikasi: Promosi penjualan menarik perhatian dan biasanya memberikan informasi yang dapat mengarahkan konsumen ke produk bersangkutan. Harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan. Di samping itu harga merupakan unsur bauran pemasaran yang bersifat fleksibel. SPP. upah. komisi. Ajakan: Promosi penjualan merupakan ajakan untuk melakukan transaksi pembelian sekarang. Harga bisa diungkapkan dengan berbagai istilah. bunga. harga merupakan satuan moneter atau ukuran lainnya 16    . Perusahaan menggunakan alat-alat promosi penjualan itu untuk menciptakan tanggapan yang lebih kuat dan lebih cepat. setiap perusahaan harus menetapkan harganya secara tepat. dorongan. premium. atau kontribusi yang memberi nilai bagi konsumen. Berbeda halnya dengan karakteristik produk atau komitmen terhadap saluran distribusi. gaji. Dari sudut pandang pemasaran. honorarium.

(termasuk barang dan jasa lainnya) yang ditukarkan agar memperoleh hak kepemilikan atau penggunaan suatu barang dan jasa. Demikian pula sebaliknya pada tingkat harga tertentu. maka nilainya akan meningkat pula. Nilai (value) dapat didefinisikan sebagai rasio antara manfaat yang dirasakan terhadap harga atau dapat dirumuskan sebagai berikut: Manfaat yang Dirasakan Harga Laba = Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa pada tingkat harga tertentu. maka keputusan dan strategi penetapan harga memegang peranan penting dalam setiap perusahaan. Hal ini terlihat jelas pada persamaan berikut: Laba = Pendapatan Total . Harga merupakan komponen yang berpengaruh langsung terhadap laba perusahaan. nilai suatu barang 17    . dari sudut pandang konsumen. harga seringkali digunakan sebagai indikator nilai bilamana harga tersebut dihubungkan dengan manfaat yang dirasakan atas suatu barang atau jasa. Sementara itu. bila manfaat yang dirasakan konsumen meningkat.Biaya Total = (Harga per Unit × Kuantitas yang Terjual) . Selain itu secara tidak langsung harga juga mempengaruhi biaya.Biaya Total Tingkat harga yang ditetapkan mempengaruhi kuantitas yang terjual. Oleh karena penetapan harga mempengaruhi pendapatan total dan biaya total. Pengertian ini sejalan dengan konsep pertukaran (exchange) dalam pemasaran. karena kuantitas yang terjual berpengaruh pada biaya yang ditimbulkan dalam kaitannya dengan efisiensi produksi.

1. konsumen membandingkan kemampuan suatu barang atau jasa dalam memenuhi kebutuhannya dengan kemampuan barang atau jasa substitusi. Peranan alokasi dari harga. Hal ini terutama bermanfaat dalam situasi di mana pembeli mengalami kesulitas untuk menilai faktor-faktor produk atau manfaatnya secara objektif. Seringkali pula dalam penentuan nilai suatu barang atau jasa. yaitu fungsi harga dalam ‘mendidik’ konsumen mengenai faktor-faktor penduduk. 2. Dengan demikian. Pembeli membandingkan harga dari berbagai alternative yang tersedia.atau jasa akan meningkat seiring dengan meningkatnya manfaat yang dirasakan. yaitu peranan alokasi dan peranan informasi.9. Harga memiliki dua peranan utama dalam proses pengambilan keputusan para pembeli. Tujuan Penetapan Harga Pada dasarnya ada empat jenis tujuan penetapan harga. kemudian memutuskan alokasi dana yang dikehendaki. Peranan informasi dari harga. yaitu fungsi harga dalam membantu para pembeli untuk memutuskan cara memperoleh manfaat atau utilitas tertinggi yang diharapkan berdasarkan daya belinya. Persepsi yang sering berlaku adalah bahwa harga yang mahal mencerminkan kualitas yang tinggi. adanya harga dapat membantu para pembeli untuk memutuskan cara mengalokasikan daya belinya pada berbagai jenis barang dan jasa. Tujuan berorientasi pada laba 18    . 2. seperti kualitas. yaitu: 1.

Oleh sebab itu ada pula perusahaan yang menggunakan penggunaan target laba. Sedangkan target ROI merupakan target laba suatu produk yang dinyatakan sebagai rasio laba terhadap investasi total yang dilakukan perusahaan dalam fasilitas produksi dan aset yang mendukung produk tersebut. Target margin merupakan target laba suatu produk yang dinyatakan sebagai presentase yang mencerminkan rasio laba terhadap penjualan. Tujuan berorientasi pada volume Selain tujuan berorientasi pada lab. 2. karena sukar sekali untuk dapat memperkirakan secara kurat jumlah penjualan yang dapat dicapai pada tingkat harga tertentu.Asums teori ekonomi klasik menyatakan bahwa setiap perusahaan selalu memilih harga yang dapat menghasilkan laba paling tinggi. Tujuan ini dikenal dengan istilah maksimisasi laba. Harga ditetapkans sedemikian rupa agar dapat mencapai target volume penjualan 19    . yaitu target margin dan target ROI (Return On Investment). yaitu tingkat laba yang sesuai atau yang diharapkan sebagai sasaran laba. Ada dua jenis laba yang biasa digunakan. Dalam era persaingan global yang kondisinya sangat kompleks dan banyak variabel yang berpengaruh terhadap daya saing setiap perusahaan. Dengan demikian. tidak mungkin suatu perusahaan dapat mengetahui secara pasti tingkat harga yang dapat menghasilkan laba maksimum. ada pula perusahaan yang menetapkan harganya berdasarkan tujuan yang berorientasi pada volume tertenu atau yang biasa dikenal dengan istilah volume pricing objectives. maksimisasi laba sangat sulit dicapai.

(dalam ton, kg, unit, m3, dan lain-lain), nilai penjualan (Rp) atau pangsa pasar (absolute maupun relatif). Tujuan ini banyak diterapkan oleh perusahaan penerbangan, lembaga pendidikan, perusahaan tour and travel, pengusaha bioskop, dan pemilik bisnis pertunjukkan lainnya, serta penyelenggaraan seminar-seminar. Bagi sebuah perusahaan penerbangan yang berupaya memeberikan insentif berupa harga special agar dapat meminimisasi jumlah kursi yang tidak terisi. 3. Tujuan berorientasi pada citra Citra (image) suatu perusahaan dapat dibentuk melalui strategi penetapan harga. Perusahaan dapat menetapkan harga tinggi untuk membentuk atau mempertahankan citra prestisius. Sementara itu harga rendah dapat digunakan untuk membentuk citra nilai tertentu (image of value), misalnya dengan memberikan jaminan bahwa harganya merupakan harga yang terendah di suatu wilayah tertentu. Pada hakikatnya, baik penetapan harga tinggi maupun rendah bertujuan untuk meningkatkan persepsi konsumen terhadap keseluruhan bauran produk yang ditawarkan perusahaan. 4. Tujuan stabilisasi harga Dalam pasar yang konsumennya sangat sensistif terhadap harga, bila suatu perusahaan menurunkan harganya, maka para pesaingnya harus

menurunkan pula harga mereka. Kondisi seperti ini yang mendasari terbentuknya tujuan stabilisasi harga dalam industri-industri tertentu yang produknya sangat terstandarisasi (misalnya minyak bumi). Tujuan stabilisasi dilakukan dengan jalan menetapkan harga untuk

20   

mempertahankan hubungan yang stabil antara harga suatu perusahaaan dan harga pemimpin industri (industri leader). 5. Tujuan-tujuan lainnya Harga dapat pula ditetapkan dengan tujuan mencegah masuknya pesaing, mempertahankan loyalitas pelanggan, mendukung penjualan ulang, atau menghindari campur tangan pemerintah. Organisasi non-profit juga dapat menetapkan tujuan penetapan harga yang berbeda, misalnya untuk mencapai partial cost recovery, full cost recovery, atau untuk menetapkan sosial price. Tujuan-tujuan penetapan harga di atas memiliki implikasi penting terhadap strategi bersaing perusahaan. Tujuan yang ditetapkan harus konsisten dengan cara yang ditempuh perusahaan dalam menempatkan posisi relatifnya dalam persaingan. Misalnya, permulihan tujuan berorientasi pada laba mengandung makna bahwa perusahaan akan mengabaikan harga para pesaing. Pilihan ini cocok diterapkan dalam 3 kondisi, yaitu: a. Tidak ada pesaing. b. Perusahaan beroperasi pada kapasitas produksi maksimum. c. Harga bukanlah atribut yang penting bagi pembeli. Berbeda dengan tujuan berorientasi pada laba, pemilihan tujuan berorientasi pada volume dilandaskan pada strategi mengalahkan atau mengatasi persaingan. Sedangkan tujuan stabilisasi harga didasarkan pada strategi menghadapi atau

21   

memenuhi tuntutan persaingan. Dalam tujuan berorientasi pada volume dan stabilisasi, perusahaan harus dapat menilai tindakan-tindakan pesaingnya. Dalam tujuan berorientasi pada citra, perusahaan berusaha menghindari persaingan dengan jalan melakukan diferensiasi produk atau dengan jalan melayani segmen pasar khusus.

2.10. Faktor-faktor yang Perlu Dipertimbangkan dalam Penetapan Harga Secara mum ada dua faktor utama yang perlu dipertimbangkan dalam menetapkan harga (Kotler dan Amstrong, 1994), yaitu faktor internal perusahaan dan faktor lingkungan eksternal. 2.10.1. Faktor internal perusahaan 1. Tujuan pemasaran perusahaan Faktor utama yang menentukan dalam penetapan harga adalah tujuan pemasaran perusahaan. Tujuan tersebut bisa maksimisasi laba,

mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan, meraih pangsa pasar yang besar, menciptakan kepemimpinan dalam hal kualitas, mengatasi persaingan, melaksanakan tanggung jawab sosial, dan lain-lain. 2. Strategi bauran pemasaran Harga hanyalah salah satu komponen dari bauran pemasaran. Oleh karena itu, harga perlu dikoordinasikan dan saling mendukung dengan bauran pemasaran lainnya, yaitu produk, distribusi, dan promosi.

22   

opportunity cost. rasio biaya tetap terhadap biaya variabel. setiap perusahaan pasti menaruh perhatian besar pada aspek struktur biaya (tetap dan vfariabel).3. Untuk menganalisis pengaruh biaya terhadap strategi penetapan harga. dimana biaya variabelnya memiliki proporsi yang lebih besar. Apabila biaya tetap telah tertutupi. dan replacement cost. Oleh karena itu. Kedua. ada pula industri yang mengalami situasi sebaliknya (misalnya industri kertas). ada tiga macam hubungan yang perlu dipertimbangkan. controllable cost. Akan tetapi. maka penambahan volume penjualan akan sangat membantu dalam meningkatkan penghasilan/laba. Bila skala ekonomis yang diperoleh dari operasi perusahaan cukup besar. Situasi seperti ini dikenal dengan istilah volume sensitive. Biasanya biaya tetapnya mencakup sekitar 60 hingga 70 persen dari biaya totalnya. maka setiap tambahan tiket yang terjual akan memberikan laba yang besar. skala ekonomis yang tersedia bagi suatu perusahaan. karena kenaikan harga sedikit saja dapat meningkatkan laba cukup besar. Salah satunya adalah perusahaan penerbangan. Pertama. incremental cost. serta jenis-jenis biaya lainnya. Biaya Biaya merupakan faktor yang menentukan harga minimal yang harus ditetapkan agar perusahaan tidak mengalami kerugian. maka 23    . Situasi ini disebut price sensitive. Bila proporsi biaya tetap terhadap biaya total lebih besar daripada proporsi biaya variabelnya. seperti out-of-pocket cost.

maka harga dapat diturunkan dalam jangka panjang guna meraih pangsa pasar yang lebih besar. Alternatif lain adalah bila pengalaman perusahaan diharapkan bisa menghasilkan penurunan biaya. Dalam pasar industri. Laba tambahan tersebut dapat dipakai untuk mempromosikan produknya secara agreseif. Pada perusahaan kecil. Setiap perusahaan menangani masalah penetapan harga menurut caranya masing-masing. maka jangan sampai ia berinisiatif untuk menurunkan harga. 4. bila biaya suatu perusahaan lebih tinggi dibandingkan para pesaingnya. Dalam industri di mana penetapan harga 24    .perusahaan yang bersangkutan perlu merencanakan peningkatan pangsa pasar dan harus memperhitungkan harapan atas penurunan biaya dalam menentukan harga jangka panjangnya. struktur biaya perusahaan dibandingkan pesaingnya. umumnya harga ditetapkan oleh manajemen puncak. Sebaliknya. Organisasi Manajemen perlu memutuskan siapa di dalam organisasi yang harus menetapkan harga. karena itu hanya akan mengarah pada ‘perang harga’ dan ia pasti rugi. para wiraniaga (salespeople) diperkenankan untuk bernegosiasi dengan pelanggannya guna menetapkan rentang (range) harga tertentu. Pada perusahaan besar seringkali masalah penetapan harga ditangani oleh divisi atau manajer suatu lini produk. maka ia akan memperoleh laba tambahan dengan mempertahankan harga pada tingkat kompetitif. Bila sebuah perusahaan memiliki struktur biaya yang lebih rendah daripada para pesaingnya. Ketiga.

manajer produksi. biasanya setiap perusahaan memiliki departemen pemasaran atau manajemen puncak. dan akuntan. atau monopoli.2. Tabel 2.1 Dimensi dan Macam Pasar Persaingan Dimensi Macam Situasi Penting Persaingan Sempuran Oligopoli Persaingan Monopolistik Monopoli Kekhasan produk masing-masing perusahaan Tidak ada Tidak ada Ada Khas Jumlah peserta persaingan Banyak Beberapa Beberapa sampai banyak Tidak ada Ukuran para peserta persaingan (dibandingkan dengan ukuran pasar) Kecil Besar Besar sampai kecil Tidak ada 25    . Faktor lingkungan eksternal 1.merupakan faktor kunci (misalnya perusahaan minyak. 2. Sifat pasar dan permintaan Setiap perusahaan perlu memahami sifat pasar dan permintaan yang dihadapinya. Pihak-pihak lain yang memiliki pengaruh terhadap penetapan harga adalah manajer penjualan. persaingan monopolistic. apakah termasuk pasar persaingan sempurna.10. penerbangan luar angkasa). oligopoly. manajer keuangan. Faktor lain yang tidak kalah pentingnya adalah elastisitas permintaan.

pelanggan. pemasok. Jumlah perusahaan dalam industri Bila hanya ada satu perusahaan dalam industri. Informasi-informasi yang dibutuhkan untuk menganalisis karakteristik persaingan yang dihadapi antara lain meliputi: a.Elastisitas permintaan yang dihadapi perusahaan Sangat elastis Kurva permintaan berbelok (elastic dan inelastic) Salah satu Salah satu Elastisitas permintaan industri Salah satu Inelastis Salah satu Salah satu Pengendalian harga oleh perusahaan Tidak ada Ada (harus berhati-hati) Ada Sepenuhnya 2. maka secara teoritis perusahaan yang bersangkutan bebas menetapkan harganya seberapapun. yaitu persaingan industri yang bersangkutan. ada lima kekuatan pokok yang berpengaruh dalam persaingan suatu industri. bila industri terdiri atas banyak perusahaa. Persaingan Menurut Porter (1985). Ukuran relatif setiap anggota dalam industri 26    . produk substitusi. maka hanya pemimpin industri yang leluasa menentukan perubahan harga. maka persaingan harga terjadi. b. dan ancaman pendatang baru. Bila produk yang dihasilkan tidak terdiferensiai. Akan tetapi sebaliknya.

maka perusahaanperusahaan yang sudah ada dalam industri tersebut dapat mengendalikan harga. Hambatan masuk ke pasar dapat berupa: ‐ ‐ ‐ ‐ Persyaratan teknologi. Investasi modal yang besar. maka perusahaan yang ada sulit mempengaruhi atau mengendalikan harga. Diferensiasi produk Bila perusahaan berpeluang melakukan diferensiasi dalam industrinya. Sedangkan bila ada hambatan masuk ke pasar (barrier to market entry). Bila pangsa pasarnya kecil. 27    . d. Kemudahan untuk memasuki industri yang bersangkutan Bila suatu industri mudah untuk dmasuki.Bila perusahaan memiliki pangsa pasar yang besar. maka perusahaan yang bersangkutan dapat memegang inisiatif perubahan harga. Skala ekonomis yang sudah dicapai perusahaan-perusahaan yang telah ada dan sulit diraih oleh pendatang baru. maka hanya menjadi pengikut. Ketidaktersediaan bahan baku pokok/utama. maka perusahaan tersebut dapat mengendalikan aspek penetapan harganya. bahkan sekalopun perusahaan itu kecil dan banyak pesaing dalam industri. ‐ Kendali atas sumber daya alam oleh perusahaan-perusahaan yang sudah ada. c.

11. Metode penetapan harga berbasis permintaan Metode ini lebih menekankan faktor-faktor yang mempengaruhi selera dan preferensi pelanggan daripada faktor-faktor seperti biaya. boom atau resesi. Unsur-unsur lingkungan eksternal lainnya Selain faktor-faktor diatas. 3. berbasis laba. laba. 2. yaitu metode penetapan harga berbasis permintaan. diantaranya yaitu: a.‐ Keahlian dalam pemasaran. b. Kemampuan para pelanggan untuk membeli (daya beli). kebijakan dan peraturan pemerintah. yakni menyangkut apakah produk tersebut merupakan symbol status atau hanya produk yang digunakan sehari-hari. 2. Posisi suatu produk dalam gaya hidup pelanggan. Metode Penetapan Harga Secara garis besar metode penetapan harga dapat dikelompokkan menjadi empat kategori utama. dan berbasis persaingan. dan persaingan. tingkat bunga). 28    . Kemauan pelanggan untuk membeli.1. Permintaan pelanggan sendiri didasarkan pada berbaga pertimbangan. dan aspek sosial (kepedulian terhadap lingkungan). perusahaan juga perlu mempertimbangkan faktor kondisi ekonomi (inflasi. berbasis biaya. c.11.

g. odd-even pricing. kemudian menurunkan harga tersebut pada saat persaingan mulai ketat. h. yaitu skimming pricing. e. Bila segmen pasar yang tidak sensitive terhadap harga ini telah terpuaskan (dilayani dengan baik). dan pricing bundle pricing. Skimming pricing Strategi ini diterapkan dengan jalan menetapkan harga tinggi bagi suatu produk baru atau inovatif selama tahap perkenalan. penetration pricing. f. Harga produk-produk substitusi. Strategi ini baru bisa berjalan baik jika konsumen tidak sensitive terhadap harga. price lining pricing. dan kemampuan produk tersebut dalam memuaskan kebutuhannya. Perilaku konsumen secara umum. Pasar potensial bagi produk tersebut. Kadangkala penurunan harga ini diikuti pula dengan 29    . i. Manfaat yang diberikan produk tersebut kepada pelanggan. yakni segmen yang lebih sensitive terhadap harga. prestige pricing. inovasi. Paling sedikit ada tujuh metode penetapan harga yang termasuk dalam metode penetapan harga berbasis permintaan. demand-backward. Segmen-segmen dalam pasar. tetapi lebih menekankan pertimbangan-pertimbangan kualitas. maka perusahaan akan menurunkan harganya untuk menarik segmen pasar lainnya. 1.d. Sifat persaingan non-harga.

sedikit modifkasi produk. Strategi yang tepat di sini adalah mempertahankan tingkat harga agar tetap berada di atas titik P0. Akan tetapi dari titik B ke C. konsumen menganggap penurunan harga sebagai efek dari tawar-menawar. Prestige pricing Harga dapat digunakan oleh pelanggan sebagai ukuran kualitas atau prestise suatu barang/jasa. 30    . 2. Pada saat yang bersamaan strategi penetrasi juga dapat mengurangi minat dan kemampuan pesaing. Penetration pricing Dalam strategi ini perusahaan berusaha memperkenalkan suatu produk baru dengan harga rendah dengan harapan akan memperoleh volume penjualan yang besar dalam waktu relatif singkat. Dengan demikian bila harga diturunkan sampai tingkat tertentu. sehingga mereka akan mengurangi pembeliannya. Misalnya novel ‘The Chamber’ John Grisham ditawarkan pertama kali dalam edisi hardcover. karena harga yang rendah menyebabkan margin yang diperoleh setiap perusahaan menjadi terbatas. mereka meragukan kualitas dan prestise barang atau jasa bersangkutan. Selain itu strategi ini juga bertujuan untuk mencapai skala ekonomis dan mengurangi biaya per unit. kemudian beberapa waktu kemudian diproduksi pula edisi buku saku untuk menjangkau segmen pasar lainnya. 3. maka permintaan terhadap barang atau jasa tersebut akan turun. karena itu mereka membeli dalam jumlah yang lebih banyak. Gambar dibawah menunjukkan bahwa dari titik A ke B.

Produk-produk ini malah sulit laku bila dijual dengan harga murah. porselin. Price lining Price lining digunakan apabila perusahaan menjual produk lebih dari satu jenis.-. Misalnya harga lini produk pakaian wanita ditetapkan pada tingkat harga Rp 50. berlian. dan kemudian membelinya.000.000. Gambar dibawah menunjukkan bahwa permintaan bersifat elastis pada masing-masing tingkat harga. tetapi inelastis di antara berbagai tingkat harga tersebut.1 Prestige pricing merupakan strategi menetapkan tingkat harga yang tinggi sehingga konsumen yang sangat peduli dengan statusnya akan tertarik dengan produk. dan lain-lain. parfum. Produk-produk yang sering dikaitkan dengan prestige pricing antara lain permata. 31    . limousing.000. dan Rp 99. Harga produk tersebut bisa bervariasi dan ditetapkan pada tingkat harga tertentu yang berbeda. Rp 79. 4.-.-.Gambar 2. jaket kulit.

dan permintaan yang dihadapi. 5. model. Odd-even pricing 32    . Kriteria yang mendasari pembedaan tersebut adalah warna.2 Price lining dapat dilakukan dengan 2 cara. sehingga tingkat harganya berbeda. Produsen merancang produk dengan tingkat harga yang berbeda-beda dan pengecer menambahkan persentase markup yang relatif sama.Gambar 2. sehingga harga jual yang ditawarkan kepada konsumen akhirnya bervariasi. maka justru akan membingungkan konsumen. Kemudian pengecer menambahkan persentase markup yang berbeda untuk masing-masing item. Bila terlampau banyak. b. Produsen menjual setiap item barang dengan harga yang sama kepada pengecer. Biasanya variasi tingkat harga yang baik berkisar antara 3 hingga 4 macam tingkat harga. yaitu: a.

000. Masih banyak kelompok konsumen yang menganggap bahwa harga Rp 9. Tetapi bila menyangkut satuan atau kuantitas besar ataupun dikaitkan dengan pembelian (belanjaan) berbagai macam produk lainnya.dan Rp 9....dan Rp 25. misalnya Rp1.Bila kita masuk ke sebuah supermarket.-. Demand-backward pricing Perusahaan kadangkala memperkirakan suatu tingkat harga yang bersedia dibayar konsumen untuk produk-produk yang relatif mahal seperti halnya shopping goods (misalnya pakaian dan sepatu untuk anak-anak dan wanita. Pada praktiknya memang untuk satuan atau kuantitas yang kecil.000.595. maka hasilnya akan lebih efektif. Harga sebesar Rp 9. bukan Rp 10. bahkan seringkali malah dengan permen..an.-.. artinya bila dibayar dengan Rp 10. 6..975.000. Jadi proses ini 33    .600. Harga-harga tersebut ditetapkan dengan metode odd-even pricing.975. Pertanyaan yang bisa muncul adalah bukankah hargaharaga tersebut sebenarnya sama saja dengan Rp 1..000.975. mainan anak-anak).maka masih ada kembaliannya. kerapkali kita menjumpai barangbarang yang ditawarkan dengan harga yang ‘ganjil’.masih berada dalam kisaran Rp 9.-. yakni harga yang besarnya mendekati jumlah genap tertentu.-? Apalagi saat ini sulit mencari kembalian Rp 5. Rp 10.. Setelah itu barulah harga jualnya dapat ditentukan.masih dibawah Rp 10.000.an. strategi ini kurang mengena sasaran. Kemudian perusahaan yang bersangkutan menentukan margin yang harus dibayarkan kepada wholesaler dan retailer..dan Rp 10.

dan konsumsi. Berdasarkan suatu target harga tertentu. kemudian perusahaan menyesuaikan kualitas komponen-komponen produknya.11. Bundle pricing Bundle pricing merupakan strategi pemasaran dua atau lebih produk dalam satu harga paket. bukan aspek permintaan. produk didesain sedemikian rupa sehingga dapat memenuhi target harga yang ditetapkan. Bundle pricing didasarkan pada pandangan bahwa konsumen lebih menghargai nilai suatu paket tertentu secara keseluruhan daripada nilai masing-masing item secara individual. biaya overhead. 2. 7. Metode penetapan harga berbasis biaya Dalam metode ini faktor penentu harga yang utama adalah aspek penawaran atau biaya. Standard markup pricing Dalam standard markup pricing. sedangkan penjual dapat menekan biaya pemasarannya. harga ditentukan dengan jalan menambahkan persentase tertentu dari biaya pada semua item dalam suatu 34    . 1.2. Misalnya travel agency menawarkan paket liburan yang mencakup transportasi. Pembeli dapat menghemat biaya total. Harga ditentukan berdasarkan biaya produksi dan pemasaran yang ditambah dengan jumlah tertentu sehingga dapat menutupi biayabiaya langsung. Strategi ini memberikan manfaat besar bagi pembeli dan penjual. sehingga istilahnya disebut demand-backward pricing. dan laba. Dengan kata lain. akomodasi.berjalan ke belakang.

Contoh aplikasi ini dapat dilihat melalui gambar dibawah ini.kelas produk. wholesaler memperoleh 20%. Produsen memperoleh 15% markup atas harga jualnya. Kondisi ini dikarenakan semakin dekat suatu produk ke konsumen akhir. grosery. arloji 25%. Gambar 2. Persentase markup bervariasi besarnya. Biasanya produk-produk yang tingkat perputarannya tinggi dikarenakan markup yang lebih kecil daripada produk-produk yang tingkat perputarannya rendah. hem 15%. Metode ini banyak diterapkan di supermarket dan toko-toko eceran lainnya yang menawarkan banyak lini produk.3 Dari gambar diatas dapat dilihat bahwa markup yang ditetapkan semakin besar seiring dengan semakin dekatnya produk ke konsumen akhir. sepatu 20%. dan retailer mendapatkan 40%. Misalnya. tergantung pada jenis toko eceran (pakaian. maka penjual hanya 35    . atau furniture) dan jenis produk yang dijual. dan lain-lain. pemakaian dikenai tambahan 15%.

bila biaya konstruksi sebuah rumah sebesar Rp 100 juta dan fee arsitek sebsesar 15% dari biaya konstruksi (Rp 15 juta). arsitektural. Misalnya Singapura menyepakati untuk membayar PT Satelit Kita seharga Rp 2 trilyun sebagai biaya peluncuran satelit SS1 dan fee sebesar Rp 200 milyar. Cost plus percentage of cost pricing Banyak perusahaan manufaktur. dan konstruksi yang menggunakan berbagai variasei standard markup pricing. Dalam strategi ini pemasok atau produsen akan mendapatkan hanti atas semua biaya yang dikeluarkan. maka fee yang diterima PT Satelit Kita tetap sebesar Rp 200 milyar. tetapi produsen tersebut hanya memperoleh fee tertentu sebagai laba yang besarnya tergantung pada biaya final proyek tersebut yang disepakati bersama. 36    . 2. Jadi. maka harga akhirnya sebesar Rp 115 juta. Dalam cost plus percentage-of-cost pricing.memiliki produk dalam volume yang kecil dan harus menyediakan berbagai macam pelayanan atau perhatian individual kepada pembeli. Bila kemudian ternyata biaya peluncuran membengkak hingga mencapai Rp 3 triliun. atau satelit. seperti mobil. seberapapun besarnya. Cost plus fixed fee pricing Metode ini banyak diterapkan dalam prodk-produk yang sifatnya teknikal. pesawat. perusahaan menambahkan persentase tertentu terhadap biaya produksi atau konstruksi. Misalnya suatu perusahaan arsitektur menetapkan tarif sebesar 15% dari biaya konstruksi sebuah rumah. Metode ini seringkali digunakan untuk menentukan harga satu item atau hanya beberapa item. 3.

kalkulator. Contoh penerapan metode ini: 37    . Dengan demikian biaya produksi dan penjualan unit ke 100 akan sebesar 85% dari biaya pada unit ke 50. 2. compact disc.11. Berdasarkan konsep ini biayanya akan menurun sebesar 15% setiap kali terjadi peningkatan volume produksi sebesar 2 kali lipat. Pengalaman perusahaan tersebut dinyatakan dalam volume produksi dan penjualan. 1. Strategi ini banyak diterapkan dalam perusahaan-perusahaan elektronik.3. TV. Upaya ini dapat dilakukan atas dasar target volume laba spesifik atau dinyatakan dalam bentuk persentase terhadap penjualan atau investasi. laser disc. Target profit pricing Target profit pricing umumnya berupa ketetapan atas besarnya target laba tahunan yang dinyatakan secara spesifik.4. dan seterusnya. DVD player. Metode penetapan harga berbasis laba Metode ini berusaha menyeimbangkan pendapatan dan biaya dalam penetapan harganya. dan sebagainya. Experience curve pricing Metode ini dikembangkan atas dasar konsep efek belajar (learning effect) yang menyatakan bahwa unit cost barang dan jasa akan menurun antara 10 hingga 30% untuk setiap peningkatan sebesar dua kali lipat pada pengalaman perusahaan dalam memproduksi dan menjual barang tersebut. misalnya tape recorder.

000 Harga = Rp 7 juta + Rp 48 juta Harga = Rp 55.000 unit.- 2.000] .Biaya Total Laba = [Harga × Kuantitas] . ‐ Target laba sebesar Rp 7 juta ditetapkan atas dasar volume penjualan tahunan sebesar 1.000.[Rp 26 juta + (Rp 22..000 Harga .PT Shandy bermaksud menggunakan target profit pricing dalam menetapkan harga laser disc.000)] Rp 7 juta = 1. Misalnya struktur biaya PT Chandra sebagai berikut: 38    . di mana informasi selengkapnya adalah sebagai berikut: ‐ ‐ ‐ Biaya tetap sebesar Rp 26 juta.000.[Rp 26 juta + Rp 22 juta] 1. Besarnya harga yang ditetapkan adalah: Laba = Pendapatan Total .000 × 1. Target return on sales pricing Dalam metode ini. Biaya variabel sebesar Rp 22.000. perusahaan menetapkan tingkat harga tertentu yang dapat menghasilkan laba dalampersentase tertentu terhadap volume penjualan..per unit. Permintaan konsumen tidak sensitif sampai dengan harga sebesar Rp 60. Biasanya metode ini banyak digunakan oleh jaringan-jaringan supermarket.per unit.[Biaya Tetap + (Biaya Variabel × Kuantitas)] Rp 7 juta = [Harga × 1.

maka: TR = P × Q = Rp 53.000.250) = Rp 53.250 P = Rp 53.TC = FC + (VC × Q) = Rp 26 juta + (Rp 22.000 . Besarnya harga yang ditetapkan: Total Laba Total Penjualan TR .000 × 1.375..500.000.250)] 0.Laba = TR .- Target Return on Sales = Pada harga Rp 53.875.250 unit.TC = Rp 66..20 = P × 1.000.TC 20% = TR [P × Q] .000 × 1.000 = Rp 13.‐ ‐ ‐ Biaya tetap sebesar Rp 26 juta. Biaya variabel sebesar Rp 22. Permintaan konsumen tidak sensitif sampai dengan harga sebesar Rp 60.250 = Rp 66.250 unit.500.500.20 = P×Q [P × 1.000.500 × 1.- 39    .per unit.[FC + (VC × Q)] 0. ‐ Target laba berupa Return on Sales senilai 20% pada volume penjualan tahunan sebesar 1.per unit..500.875.250] .per unit dan kuantitas penjualan tahunan 1.[Rp 26 juta + (Rp 22.Rp 53.000.

permintaan.875.375.= 20% Target Return on Sales = 3. yaitu rasio antara laba dengan investasi total yang ditanamkan perusahaan pada fasilitas produksi dan aset yang mendukung produk tertentu. = Rp 16.Bila diperiksa kembali maka diperoleh: Total Laba Total Penjualan Rp 13. yaitu apa yang dilakukan pesaing.11.-per bola. harga juga dapat ditetapkan atas dasar persaingan. Metode 40    .jumlah penjualan yang diharapkan sebesar 50. Kemudian harga ditentukan agar dapat mencapai target ROI tersebut.000 + Rp 4.000.000. Target return on investment pricing Dalam metode ini perusahaan menetapkan besarnya suatu target ROI tahunan.= Rp 66.000 + Pengembali yang Diinginkan× Modal yang Diinvestas an ikan Jumlah Penjualan yang Diharapkan 2. atau laba.000 = Rp 20. maka besarnya harga untuk memperoleh ROI dihitung dengan rumus: Harga untuk Sasaran Pengembali = Biaya per Unit + an 20% × Rp 1 milyar 50.4. Misalnya seorang produsen bola basket telah mengeluarkan investasi senilai Rp 1 milyar dan ingin menetapkan harga yang akan menghasilkan ROI sebesar 20% (atau Rp 200 juta). Bila biaya per unitnya adalah Rp 16..000.000.000 bola = Rp 16. Metode penetapan harga berbasis persaingan Selain berdasarkan pada pertimbangan biaya.000 bola.

kemudian perusahaan secara cermat memilih strategi penetapan harga yang berada di atas. at. sama. saluran distribusi yang terstandarisasi. Above-market pricing dilaksanakan dengan jalan menetapkan harga yang lebih tinggi daripada harga pasar. Penetapan harga yang dilakukan berpegang teguh pada tingkat harga lainnya. atau di bawah harga pasar tersebut. above. dan makanan ringan. Ini dikarenakan konsumen kurang memperhatikan aspek harga dalam pembeliannya. Metode ini hanya sesuai digunakan oleh perusahaan yang sudah memiliki reputasi atau perusahaan yang menghasilkan barang-barang prestise. or below market pricing. customary pricing. 2. at. 1. Oleh karena itu. Customary pricing Metode ini digunakan untuk produk-produk yang harganya ditentukan oleh faktor-faktor seperti tradisi. seringkali ada perusahaan yang menggunakan pendektan subjektif dalam memperkirakan harga pesaing atau harga pasar. tetapi mereka lebih 41    .penetapan harga berbasis persaingan terdiri dari empat macam. atau faktor persaingan lainnya. Penetapan berusaha untuk mengubah harga di luar batas-batas yang diterima. Untuk itu perusahaan menyesuaikan ukuran dan isi produk guna mempertahankan harga. Above. Contoh produk yang harganya biasa ditetapkan dengan metode ini antara lain beras. dan sealed bid pricing. gula. Berdasarkan patokan subjektif tersebut. or below market pricing Umumnya sangat sulit untuk mengidentifikasi harga pasar spesifik untuk suatu produk atau kelas produk tertentu.

Revlon. Contoh perusahaan yang menerapkan strategi ini adalah Sears. seringkali dikaitkan dengan harga pesaing. Dalam at-market pricing. Sementara itu below-market pricing yang harganya ditetapkan di bawah harga pasar. banyak diterapkan oleh produsen produk-produk generik (misalnya obat-obatan) dan pengecer yang menjual produk dengan private brand (contoh produknya antara lain gula. ‐ Penyesuaian dengan harga yang berlaku umum dipandang sebagai cara yang tidak akan merusak keseimbangan dalam industri. Harga yang ditetapkan biasanya berkisar antara 8% hingga 10% lebih rendah daripada harga produk pesaing merek 42    . Strategi ini banyak digunakan dalam kondisi: ‐ Biaya sulit diukur dan dirasakan bahwa harga yang berlaku ditetapkan berdasarkan pendapat sebagian besar perusahaan di dalam industri. ‐ Sulit mengetahui reaksi pembeli dan pesaing terhadap perbedaan antara harga jual perusahaan dan harga rata-rata dalam industri (harga pasar). dan produsen kemeja Arow (Cluett Peabody & Company). Metode ini juga sering disebut going rate atau imitative pricing.mengutamakan kualitas atau faktor prestise yang terkandung dalam produk yang dibeli. minuman ringan. makanan kecil. harga ditetapkan sebesar harga pasar. Contoh perusahaan yang menerapkan metode ini adalah perusahaan jam tangan Rolex dan perusahaan busana rancangan Christian Dior. dan sebagainya).

produsen bakalan menghadapi ‘perang harga’.nasinal. sehingga kebanyakan produsen tidak suka bila produk-produknya dijadikan penglaris. Dan ketiga. Tujuannya bikan untuk meningkatkan penjualan prduk yang bersangkutan. misalnya hanya berlaku ‘selama persediaan masih ada’ atau ‘hanya untuk 100 pelanggan pertama saja. produsen produk tersebut bisa diprotes toko (pengecer) lain dan para pelanggan yang berbelanja di tempat lain dengan harga normal. ada perusahaan yang menjual harga suatu produk di bawah biayanya. 43    . Mereka menganggap ada perbedaan perlakuan yang tidak adil. produk yang dijadikan penglaris bisa turun citra/prestise-nya. suatu produk dijadikan semacam penglaris (pancingan) agar produk lainnya juga laku. bila para pesaing industrinya bereaksi dengan menurunkan harga. tetapi untuk menarik konsumen untuk datang ke toko dan membeli pula produk-produk lainnya. Hero Supermarket merupakan salah satu pengecer yang menerapkan strategi ini.’ Strategi ini banyak diterapkan di supermarket dan department store. Ini disebabkan beberapa risiko yang mungkin timbul. Kedua. Produk penglaris tersebut biasanya dijual dengan dasar persediaan terbatas. 3. Loss leader pricing Kadangkala untuk keperluan promosi khusus. terutama untuk produk-produk private brand-nya. Pertama. Penetapan harga penglaris (loss leader pricing) merupakan alat untuk mempromosikan pengecer (retailer) dan bukan produknya. Jadi. khususnya produk-produk yang ber-markup cukup tinggi.

di mana harga ditetapkan rendah untuk memikat pelanggan agar datang ke toko. bila ada perusahaan atau lembaga yang ingin membeli suatu produk. dan penyesuaian geografis (geographical adjusment). Pramuniaga berupaya memikat dan membujuk pelanggan untuk membeli model lain yang marginnya lebih besar dan lebih mahal harganya. tetapi ketika mereka sampai di toko. maka yang bersangkutan menggunakan jasa agen pembelian untuk menyampaikan spesifikasi produk yang dibutuhkan kepada para calon produsen. Sealed bid pricing Metode ini menggunakan sistem penawaran harga dan biasanya melibatkan agen pembelian (buying agency). kemudian diadakan semacam lelang untuk menentukan penawaran terendah yang memenuhi syarat untuk melaksanakan kontrak pembelian. 4. 44    . perusahaan berusaha menawarkan model-model produk yang lebih mahal. karena seringkali mengecoh atau menipu pelanggan. Setiap calon produsen diminta untuk menyampaikan harga penawarannya untuk kuantitas yang dibutuhkan. Penyesuaian-penyesuaian Khusus Terhadap Harga Penyesuaian khusus terhadap harga menurut daftar (list price) terdiri atas diskon. Di Amerika Serikat praktik seperti ini dianggap ilegal. allowance.12.Ada kalanya strategi ini diselewengkan menjadi bait-and-switch pricing. Harga penawaran tersebut harus diajukan dalam jangka waktu tertentu. Jadi. 2.

dan untuk 26 eksemplar keatas harganya Rp 4. Diskon kuantitas Diskon kuantitas merupakan potongan harga yang diberikan guna menorong konsumen agar membeli dalam jumlah yang lebih banyak. Dalam praktik. Contoh diskon kuantitas adalah harga pembelian suatu majalah. 45    ..900. Dalam strategi pemasaran dikenal empat bentuk diskon. Diskon kuantitas terdiri dari dua jenis.-. Bisa pula berupa voucher untuk berbelanja berikutnya. Misalnya untuk pembelian 1 hingga 10 eksemplar harganya masing-masing Rp 5.1. diskon kuantitas sering tidak berwujud potongan tunai.000.-. untuk 11-25 eksemplar harganya Rp 4.750.2. yaitu diskon kuantitas diskon musiman.12. dan sebagainya. diskon kas (cash discount). Selain itu. dan trade discount. 1. jumlah unit barang yang dibeli. Diskon Diskon merupakan potongan harga yang diberikan oleh penjual kepada pembeli sebagai penghargaan atas aktivitas tertentu dari pembeli yang menyenangkan bagi penjual. Diskon kuantitas bisa diterapkan berdasarkan berbagai ukuran. melainkan berupa tambahan unit yang diterima untuk jumlah pembayaran yang sama (bonus atau free goods) yang diberikan kepada konsumen yang membeli dalam jumlah besar. sehingga meningkatkan volume penjualan secara keseluruhan. diskon kuantitas juga dapat memberikan manfaat berupa penurunan unit cost sebagai akibat pesanan dan produk dalam jumlah yang besar. yaitu diskon kuantitas kumulatif dan diskon kuantitas non kumulatif. misalnya nilai (dalam rupiah) barang yang dibeli.

mereka biasa berbelanja dengan lebih leluasa dan terhindar dari antri panjang yang biasa terjadi 46    . Diskon musiman digunakan untuk mendorong konsumen agar membeli barang-barang yang sebenarnya baru akan dibutuhkan beberapa waktu mendatang. Potongan ini lebih menekankan usaha merangsang pembelian dalam jumlah besar pada satu kali pembelian daripada serangkaian pembelian. 2. b.a. diskon musiman berpengaruh pada pola pembelian konsumen. Diskon kuantitas non kumulatif Diskon kuantitas non kumulatif didasarkan pada pesanan pembelian secara individual. Jadi hanya diberikan pada satu pembelian dan tidak dikaitkan dengan pembelian-pembelian sebelum dan sesudahnya. Adanya diskon ini menyebabkan konsumen akan terikat pada penjual selama periode tersebut apabila ia mengharapkan memperoleh potongan. Kedua. misalnya terus-menerus selama setahun. sehingga fungsi persediaan atau penyimpanan bergeser ke tangan konsumen. Diskon kuantitas kumulatif Diskon kuantitas kumulatif diberikan kepada konsumen yang membeli barang selama periode waktu tertentu. Bagi konsumen sendiri. Pertama. harga produknya lebih murah. diskon musiman memberikan beberapa manfaat. Dengan demikian. Diskon musiman Diskon musiman adalah potongan harga yang diberikan hanya pada masamasa tertentu saja.

bila mereka berbelanja pada musim ‘ramai’. Misalnya dalam sales term dinyatakan nilai transaksi Rp 1 juta dengan termin 2/10. biasanya harga barang akan kembali seperti semula. diskon musiman sering diberikan untuk pembelian produk-produk tertentu (terutama pakaian) pada saat menjelang musim dingin maupun musim panas. yang merupakan potongan yang diberikan apabila pembeli membayar tunai barang-barang yang dibelinya atau membayarnya dalam jangka waktu tertentu sesuai dengan perjanjian transaksi (termin penjualan/sales term). Bila konsumen telah berbelanja jauhjauh hari sebelumnya. n/30. Salah satu cara yang ditempuh adalah dengan jalan menawarkan cash discount. 3. maka ia akan terhindar dari situasi itu. Setelah masa potongan berakhir. penjual akan berusaha mengurangi jumlah kredit. biasanya pada hari-hari menjelang ‘hari H’ ada kemungkinan terjadi lonjakan harga sebagai akibat besarnya permintaan. cara ini dapat memberatkan para penjual karena dananya terikat pada piutang dalam jangka waktu yang cukup lama. Dan ketiga. Akan tetapi. Sedangkan di Indonesia potongan semacam ini acapkali diberikan menjelang Hari Raya Lebaran atau menjelang Natal dan Tahun Baru. Artinya jangka waktu pelunasan adalah 30 hari sejak transaksi jual beli 47    . Oleh karena itu. Di negara-negara yang memiliki empat musim. Diskon Kas (cash discount) Dalam berbagai transaksi jual beli seringkali diterapkan cara pembayaran kredit. Melalui cara ini pembeli memperoleh manfaat berupa lebih singkatnya jangka waktu perputaran dana.

Dengan kata lain. produsen memberi potongan 25% ditambah 15%. Allowance 48    . Trade (functional) discount Trade discount diberikan oleh produsen kepada para penyalur (wholesaler dan retailer) yang terlibat dalam pendistribusian barang dan pelaksanaan fungsi-fungsi tertentu. maka ia akan mendapatkan potongan sebesar 2% (2% x Rp 1 juta = Rp 20.2. penyimpangan. pelanggan mengorbankan kenyamanan membeli pada saat mereka memang ingin membeli ---. Lini produk yang biasa menggunakan trade discount antara lain makanan. yakni diskon sementara dari harga menurut daftar (list price). Tipe diskon ini bertujuan mendorong pembelian segera. obatobatan. untuk menikmati harga obral.berlangsung. Sebaliknya bila pembayaran dilakukan setelah hari ketiga puluh. maka pembeli akan dikenakan bunga tertentu yang diatur dengan perjanjian tersediri. 2. 4.12. seperti penjualan. Bila pembeli melunasinya pada hari kesepuluh atau sebelumnya.000. Misalnya produsen memberikan potongan sebesar 25% dari list price kepada retailer. ada pula istilah harga obral (sale price). Selain empat macam diskon di atas.dan sebagai gantinya malah melakukan pembelianjustru pada saat penjual ingin menjual.-). dan perangkat keras. dan recordkeeping. dengan harapan wholesaler akan memberikan potongan sebesar 25% dari list price kepada retailer. Begitu pula kepada wholesaler.

-) terhadap sepeda motor tersebut.500. Product allowance Product allowance adalah potongan harga yang diberikan kepada para pembeli yang bersedia membeli barang dalam kondisi tidak normal.000. Bentuk promotional allowance bisa berupa pembayaran tunai yang lebih kecil atau jumlah ‘produk gratis’ yang lebih banyak.Seperti halnya dengan diskon.000. 3.-) setelah harga dikurangi nilai taksiran (misalnya Rp 1. allowance juga merupakan pengurangan dari harga menurut daftar (Iist price) kepada pembeli karena adanya aktivitas-aktivitas tertentu yang dilakukan pembeli. 2. Promotional allowance Promotional allowance diberikan kepada setiap penjual dalam jaringan distribusi perusahaan yang melakukan aktivitas periklanan atau penjualan tertentu yang dapat mempromosikan produk produsen.-) di suatu dealer.000. maka pelanggan tersebut tinggal menambahkan sejumlah tertentu (Rp 2.250. Misalnya pembelian barang yang belum selesai 100%. yaitu: 1. Misalnya seorang pelanggan ingin menukarkan sepeda motor Astrea 800 bekas pakai (second hand) dengan sepeda motor Honda Grand (harganya Rp 3. Trade-in allowance Trade-in allowance merupakan potongan harga yang diberikan dalam sistem tukar tambah. Ada tiga bentuk allowance yang biasa digunakan.250. ukurannya tidak 49    .

Ada dua metode yang biasa digunakan untuk melakukan peyesuaian geografis. Penyesuaian geografis (geographical adjusment) Penyesuaian geografis merupakan penyesuaian terhadap harga yang dilakukan oleh produsen atau wholesaler sehubungan dengan biaya transportasi produk dari penjual ke pembeli. yang tentunya akan menentukan harga yang harus dibayar oleh pembeli. produsen menawarkan produk gratis atau sejumlah uang tunai kepada jaringan supermarket supaya mereka bersedia memajang suatu produk baru. Misalnya. Allowance ini (yang sifatnya seperti komisi penjualan) dipakai untuk menjual produk baru. warnanya sudah luntur. Stocking allowance atau kadang disebut pula slotting allowance diberikan kepada perantara tertentu agar produsen memperoleh ruang rak bagi produknya. edisinya ketinggalan atau sudah lama (contohnya buku teks). Biaya transportasi ini merupakan salah satu unsur penting dalam biaya variabel total. Selain tiga bentuk allowance tersebut. costumer electronics.12. modelnya sudah ketinggalan jaman. seperti stocking allowance dan push money allowance (price money allowance). dan kosmetik. Sedangkan push money allowance diberikan kepada pengecer oleh produsen atau pedagang grosir untuk diteruskan kepada petugas penjualan toko atas jasa mereka menjual item produk tertentu secara agresif. busana. Tunjangan seperti ini sering digunakan untuk mendorong [enjualan mebel.3. yaitu: 50    . ada pula bentuk khusus lainnya. atau juga produk yang rusak.tepat. dan barang-barang mahal (marginnya tinggi). produk yang penjualannya lambat. 2.

yaitu: 1. Segala biaya transportasi dan penanganan produk selanjutnya ditanggung pembeli. tanggung jawab penjual adalah sampai produk diterima pembeli. Strategi Penetapan Harga Secara garis besar strategi penetapan harga dapat dikelompokkan menjadi 8 kelompok.13. gudang penjual atau di pelabuhan terdekat dari lokasi penjual. 51    . Umumnya dalam FOB pricing penjual menentukan lokasi pemuatan produk. 2. yang seringkali adalah di pabrik. dan lain-lain). Penjual menentukan cara pengangkutan. Pembeli yang berlokasi paling jauh dari penjual akan menanggung biaya transportasi paling besar. harga yang ditetapkan penjual juga mencakup semua biaya transportasi. Tanggung jawab atas produk akan beralih kepada pembeli bila produk sudah dimuat ke kendaraan pengangkut. membayar biaya pengangkutan. Oleh karena itu. dan bertanggung jawab atas segala kerusakan yang mungkin terjadi. 2. truk. Strategi penetapan harga produk baru.1. Uniform delivered pricing Dalam metode ini. FOB origin pricing FOB (Free On Board) berarti penjual menanggung semua biaya sampai pemuatan produk ke kendaraan pengangkut yang digunakan (misalnya kapal. kereta api.

Strategi kepemimpinan harga. Mempertahankan harga Strategi ini dilaksanakan dengan tujuan mempertahankan posisi dalam pasar (misalnya pangsa pasar dan profitabilitas perusahaan) dan untuk meningkatkan 52    . misalnya ada pesaing besar yang menurunkan harganya. 2. 6.1. misalnya terjadi perubahan selera konsumen. yaitu mempertahankan harga. 5. 4. Strategi Penetapan Harga Produk yang Sudah Mapan Ada beberapa faktor yang menyebabkan suatu perusahaan harus selalu meninjau kembali strategi penetapan harga produk-produknya yang sudah ada di pasar.13. perusahaan memiliki tiga alternatif strategi. Adanya perubahan dalam lingkungan pemasaran. Strategi penetapan harga produk yang sudah mapan. Strategi penetapan harga untuk membentuk pangsa pasar. 2.13. 7. Strategi fleksibilitas harga. Dalam melakukan penilaian kembali terhadap strategi penetapan harga yang telah diakukan. Adanya pergeseran permintaan. dan menaikkan harga.2. Strategi bundling-pricing. Strategi leasing. diantaranya yaitu: 1. Strategi penetapan harga lini produk. menurunkan harga. 3. 8.1.1. 2.

2. Strategi ofensif.13. Hal ini erat hubungannya dengan konsep kurva pengalaman yang intinya menyatakan bahwa biaya perusahaan akan menurun dalam presentase 53    . di mana perusahaan berusaha memenangkan persaingan. Menurunkan harga Ada tiga penyebab atau alasan yang mendorong suatu perusahaan perlu menurunkan harga produk-produknya yang sudah mapan. Ada beberapa persyaratan atau kondisi yang sesuai untuk menerapkan strategi ini. 2. Pada gilirannya kedua hal ini akan bermanfaat bagi perkembangan perusahaan di masa mendatang. 2. Melalui strategi mempertahankan harga. Biasanya hal ini erat kaitannya dengan situasi di mana pemerintah berusaha mengendalikan tingkat inflasi. Pasar yang dilayani perusahaan tidak terpengaruh oleh perubahan lingkungan.1. 3. Ada ketidakpastian berkaitan dengan reaksi pelanggan dan pesaing terhadap perubahan harga. di mana perusahaan memotong harga guna menghadapi persaingan yang semakin ketat.2. diantaranya: 1. Ketiga alasan tersebut: 1. Strategi defensif.citra yang baik di masyarakat. perusahaan berharap akan memperoleh hasil berupa status quo posisi perusahaan di pasar dan semakin baiknya image masyarakat terhadap perusahaan. sehingga perusahan-perusahaan yang ada diminta untuk mempertahankan harganya pada tingkat tertentu. Image masyarakat terhadap perusahaan dapat ditingkatkan dengan merespon permintaan pemerintah atau pendapat publik untuk mempertahankan harga.

karena perusahaan harus memiliki kemampuan finansial yang besar dan sanggup menghadapi setiap kemungkinan persaingan yang timbul. agar perusahaan menjadi semakin selektif dalam berbelanja. terutama dalam aspek harga. Oleh karena itu. Apabila strategi menurunkan harga dapat dilaksanakan dengan baik. karena dapat menghasilkan laba besar. Adanya inflasi yang berkelanjutan dan tingkat harga yang semakin melonjak dapat menyebabkan konsumen menjadi sensitif terhadap harga dan setiap alternatif produk yang ada. Selain itu perusahaan juga harus memahami fungsi permintaan terhadap produknya. 54    . maka ia perlu menurunkan harganya. Biaya yang rendah ini akan sangat menguntungkan. Oleh karena itu. adar perusahaan bisa mendapatkan perhatian dari konsumen. Strategi ini bukanlah strategi yang gampang dilaksanakan. 3. Mereka menjadi semakin selektif dalam berbelanja. Hal in mengandung makna bahwa perusahaan yang memiliki pengalaman lebih banyak akan memiliki tingkat biaya yang lebih rendah daripada perusahaan yang pengalamannya masih terbatas. Meskipun demikian. Elastisitas harga merupakan intensitas reaksi konsumen dalam bentuk perubahan jumlah barang yang diminta terhadap perubahan harga satuan produk tertentu.tertentu setiap kali pengalamannya berlipat ganda. dalam praktiknya keberhasilan strategi ini sangat ditentukan oleh persaingan harga antar perusahaan dan elastisitas harga. Respon terhadap kebutuhan pelanggan yang disebabkan ileh perubahan lingkungan. maka perusahaan yang menerapkannya mungkin dapat memperoleh hasil berupa marjin laba yang lebih.

Kadangkala dalam situasi persaingan yang ketat. Pengaruh penurunan harga pada suatu produk terhadap produk lainnya dalam satu lini produk. misalnya dalam hal keunggulan kualitas. maka strategi penurunan harga perlu dipertimbangkan secara matang. Bila diperkirakan bahwa penurunan harga dapat 55    . maka yang akan rugi dalah perusahaan yang menurunkan harga pertama kali. sementara perusahaan yang bersangkutan tidak memiliki kemampuan finansial yang kuat. 4. Hal ini dikarenakan harga seringkali dianggap sebagai indikator kualitas produk. Bila penurunan harga yang dilakukan suatu perusahaan kemudian dibalas dengan penurunan harga yang lebih besar lagi oleh pesaingnya. Bisa saja terjadi kondisi di mana penurunan suatu produk menyebabkan image konsumen terhadap semua produk yang dihasilkan perusahaan juga berubah total. Pengaruh penurunan harga terhadap kinerja finansial produk yang bersangkutan. 3. 2. Dengan demikian bila perusahaan berusahan menciptakan image produk yang berkualitas tinggi. karena dampaknya akan sangat besar terhadap penjualan dan laba yang dapat dihasilkan. Pengaruh jangka panjang dari penurunan harga tersebut terhadap para pesaing utama. harga suatu produk bisa saja ditetapkan lebih tinggi daripada merek-merek lain apabila memang produk tersebut dipasarkan sebagai produk yang ‘berbeda’ dari lainnya.Faktor yang perlu dipertimbangkan secara cermat dalam memutuskan strategi penurunan harga meliputi empat hal berikut: 1.

mengambil keuntungan dari diferensiasi produk (baik diferensiasi riil maupun diferensiasi persepsi) atau untuk melakukan segmentasi pasar yang dilayani. Selain itu harga juga bisa dinaikkan dengan tujuan untuk melakukan segmentasi pasar. dapat menambah stamina dan energi. maka sebaiknya keputusan menurunkan harga dihindari.1. Persyaratan tersebut adalah: 56    . 2.13. Dalam situasi di mana suatu merek memiliki keunggulan diferensial dibandingkan merek lainnya. peningkatan harga yang dilakukan harus ditetapkan pada suatu tingkat yang memungkinkan besarnya laba sama. suatu perusahaan minuman ringan melemparkan produk barunya yang diarahkan bagi para profesional muda yang sibuk.menyebabkan melemahnya profitabilitas perusahaan. Menaikkan Menaikkan harga harga produk biasanya dilakukan dengan tujuan untuk mempertahankan profitabilitas dalam periode inflasi. Paling tidak ada dua persyaratan yang perlu dipenuhi agar strategi ini dapat memberikan hasil yang memuaskan. Misalnya. Dalam situasi inflasi. maka perusahaan bisa menaikkan harganya sehingga dapat memaksimumkan manfaat produk dan memperoleh keuntungan darikeunikan produk tersebut. baik sebelum maupun adanya inflasi. dan lain-lain. Harga minuman ringan tersebut dapat ditetapkan lebih tinggi daripada merek lainnya. misalnya kadar kalorinya rendah. Hal ini karena semua elemen dan jenis biaya menjadi meningkat pada periode inflasi. harga perlu disesuaikan bila perusahaan bermaksud untuk mempertahankan profitabilitasnya. Secara konseptual.3.

Dorongan (reinforcement) dari unsur bauran pemasaran lainnya. maka aktivitas promosi dan distribusinya harus pula kualitas produk. Strategi ini sering dijumpai pada perusahaan-perusahaan yang melakukan distribusi massa dan penjualan massa. bila suatu perusahaan memutuskan untuk menaikkan harga dan membedakan produknya berdasarkan aspek kualitas.2.13. Strategi Fleksibilitas Harga Strategi fleksibilitas harga terdiri atas dua macam strategi. atau kompleksitas produk yang diharapkan. Hasil yang diharapkan dari strategi menaikkan harga ini adalah marjin penjualan yang lebih besar.13. Strategi satu harga (harga tunggal) Dalam strategi ini. 2. kualitas. serta unit penjualan yang lebih besar apabila diferensiasinya efektif. Fleksibilitas dapat dilakukan dengan jalan menetapkan harga yang berbeda pada pasar yang berlainan atas dasar lokasi geografis. pasar yang tersegmentasi (berdasarkan kesadaran akan harga. waktu penyampaian/pengiriman. tetapi elastisitasnya relatif akan tinggi bila berkaitan dengan faktor seperti kualitas atau distribusi. 2.1. perusahaan membebankan harga yang sama kepada setiap pelanggan yang membeli produk dengan kualitas dan kuantitas yang sama pada kondisi yang sama pula (termasuk syarat penjualannya sama).2. Elastisitas harga relatif rendah.1. Sebagai contoh. yaitu strategi satu harga (harga tunggal) dan strategi penetapan harga fleksibel. Tujuan strategi ini adalah untuk mempermudah keputusan penetapan harga dan untuk mempermudah keputusan penetapan harga dan untuk mempertahankan goodwill serta menjalin hubungan baik dengan semua pelanggan 57    . dan lain-lain). 2.

2. 3. Image pelanggan yang baik terhadap perusahaan.2. yaitu harga yang sanggup dibayar oleh pelanggan. Perlu adanya analisis secara terperinci mengenai posisi perusahaan dan struktur biaya bila dibandingkan dengan industri mengenai posisi perusahaan dan struktur biaya bila dibandingkan dengan industri secara keseluruhan. yaitu: 1. Ada beberapa persyaratan yang perlu dipenuhi guna melaksanakan strategi ini. Tujuan strategi ini adalah untuk memaksimalkan laba jangka panjang dan memberikan keluwesan dengan jalan memungkinkan setiap penyesuaian. 3.13. 2. Dibutuhkan informasi yang berkaitan dengan variabilitas harga pada penawaran harga yang sama kepada tiap orang. 2. Marjin laba yang konstan. Penyesuaian harga sangat tergantung pada 58    . Perlu pemahaman atas skala ekonomis yang tersedia bagi perusahaan. Hasil yang diharapkan dari implementasi strategi satu harga meliputi empat aspek pokok.2.(karena tak satupun pelanggan yang mendapatkan harga khusus atau dianggap lebih penting daripada pelanggan yang lain). 4. Strategi penetapan harga fleksibel Strategi penetapan harga fleksibel merupakan strategi pembebanan harga yang berbeda kepada pelanggan yang berbeda untuk produk yang kualitasnya sama. Dibutuhkan informasi tentang harga kompetitif. 4. di antaranya: 1. Biaya penjualan dan biaya administrasi yang semakin menurun. baik ke bawah maupun ke atas terhadap harga. Pertumbuhan pasar yang stabil.

Penetapan harga fleksibel banyak diterapkan dalam kalangan saluran distribusi. apabila konsumen mengetahui bahwa tawar-menawar dapat menguntungkan mereka. dan pada penjualan eceran produk-produk yang mahal. Strategi ini mengandung beberapa kelemahan.tingkat persaingan yang dihadapi (harga pesaing). hubungan dengan pelanggan. Ini mengurangi peranan harga sebagai alat persaingan dan menyebabkan turunnya harga. 1995). seorang pelanggan yang mengetahui bahwa ada orang lain yang menikmati harga lebih murah untuk mendapatkan bauran pemasaran yang sama akan merasa tidak puas. 1992) Persyaratan yang perlu diperhatikan dalam strategi penetapan harga fleksibel antara lain meliputi: 1. Perusahaan memiliki segala informasi yang dibutuhkan untuk mengimplementasi strategi penetapan harga fleksibel. penjualan langsung produk-produk industrial. Biasanya strategi ini diimplementasikan dengan salah satu dari empat cara berikut: 59    . serta dalam pemasaran homogeneous shopping products (McCarthy dan Perreault. Kedua. Pertama. Hal ini bisa mempengaruhi biaya penjualan. di Amerika Serikat ada pembatasan terhadap metode ini untuk mencegah timulnya diskriminasi harga yang menjurus pada upaya menekan/menghapus persaingan dan oenciptaan monopoli (Berkowitz et al. dan seberapa besar pelanggan bersedia membayar untuk produk tersebut (termasuk di dalamnya kemampuan tawar-menawar pelanggan). maka mereka akan melunangkan lebih banyak waktu guna menawar harga barang.. Selain itu. Kelebahan ketiga adalah sebagian besar wiraniaga akan terbiasa melakukan penurunan harga.

b. Pemantauan terhadap reaksi persaingan terhadap perubahan harga di masa lampau. 3. 2. Penekanan lebih besar pada marjin laba daripada volume penjualan. 60    . Hasil yang diharapkan dari implementasi strategi ini adalah peningkatan laba jangka pendek dan peningkatan penjualan yang mengarah pada peningkatan pangsa pasar perusahaan. Berdasarkan teknologi. 4. d. Perlu dilakukan analisis customer-value terhadap produk. Berdasarkan timing. Berdasarkan produk. c.a. Berdasarkan pasar (segmen pasar maupun lokasi geografis).

mengalihkan. Sebagai langkah awal untuk meningkatkan mutu pejasa Indosat terhadap masyarakat.BAB III PELAKSANAAN KEGIATAN KKN-P 3. Gambaran Umum Obyek 3. tentang pembangunan dan pengoperasian satelit komunikasi. Bisnis utama Indosat pada awal berdirinya adalah membangun. Pemerintah Indonesia mendapat 50% dari hasil bersih laba dari pemakaian satelit. International Telephone and Telegraph Corporation (ITT). yang bersamaan dengan masuknya era telekomunikasi modern dimana teknologi satelit mulai diperkenalkan di Indonesia. Sejarah singkat dan perkembangan umum perusahaan Indosat yang merupakan kependekan dari Indonesian Satellite Corporation didirikan pada tahun 1967 sebagai perusahaan telekomunikasi multinasional Amerika Serikat. Oleh karena itu.1. maka dibangunlah Stasiun Bumi Satelit Internasional di Jatiluhur. yang akhirnya menerima 15% dari keuntungan pemakaian telepon internasional.1. sesuai perjanjian antara Republik Indonesia dan ITT. Pada tahun 1997 diresmikan lagi sebuah antenna sehingga mulai saat itu Stasiun Bumi Jatiluhur bekerjasama dengan dua sistem antenna yang masing-masing 61    . Perjanjian tersebut sangat merugikan pihak Perumtel (yang sekarang PT TELKOM) sebagai Badan Usaha Milik Negara yang bertanggung jawab menyelenggarakan telekomunikasi untuk umum dan luar negeri. Pada tanggal 19 Juni 1967. dan mengoperasikan stasiun bumi intelsat.1. Jawa Barat. pada tanggal 28 Mei 1974 diadakan perjanjian antara Indosat dengan Perumtel.

Dengan pencatatan saham tersebut. dan Bursa Efek Surabaya (BES). International Telephone and Telegraph Corporation (ITT) menjual Indosat kepada Pemerintah Indonesia berdasarkan PP No. kepemilikan saham Indosat sebesar 41. seluruh kepemilikan Perumtel maupun sentral gerbang dan operator telepon internasionalnya dialihkan kepada PT Indosat dan begitupun sebaliknya. PT Indosat mengalihkan semua aktiva yang berkaitan dengan telekomunikasi domestic kepada Perumtel. Pada tahun 1994. tetapi kepemilikan Indosat pada SKKL (I-S) tersebut dialihkan kepada Perusahaan Umum Telekomunikasi (Perumtel – sekarang PT Telkom) yang kemudian disewa kembali oleh Indosat. Pada akhir Desember 2002. dengan tujuan memisahkan jaringan telekomunikasi domestic dan internasional secara efektif. Pada tahun 1980. Bursa Efek Jakarta (BEJ). Indosat mendaftarkan sahamnya di New York Stock Exchange.52 / 1980 dan PP No. maka Perumtel (sekarang PT Telkom) ditetapkan sebagai Badan Usaha Penyelenggara Jasa Telekomunikasi Dalam Negeri. Sejak itu. Pada Akhir tahun 1980. resmilah PT Indosat menjadi perusahaan public atau yang disebut sebagai PT Indosat Tbk (terbuka).menghadap ke posisi Satelit INTELSAT di atas Samudera Hindia dan Samudera Pasifik.49% di jual kepada Singapore 62    . Pada tahun 1983. Indosat mulai mengoperasikan Sistem Komunikasi Kabel Laut (SKKL) yang pertama yaitu SKKL ASEAN Indonesia-Singapore (I-S). Indosat menjadi Badan Usaha Milik Negara (BUMN) yang berbentuk Persero.53 / 1980. PT Indosat memperkenalkan jasa Sambungan Langsung Internasional (SLI 001) yang merupakan produk unggulannya.

Dengan terbentuknya Indosat Group ini maka Indosat mengakhiri aktivitasnya sebagai unit usaha sendiri. Penjualan kepemilikan saham Indosat di Sisindosat ini merupakan bagian dari strategi Indosat untuk merestrukturisasi anak perusahaan yang tidak terkait dengan bisnis utama. Melalui proses ini. Pada tanggal 20 November 2003 lalu bertepatan dengan HUT Indosat ke-36. Indosatcom. data komunikasi dan internet (MIDI). IM2. Total dana tunai hasil penjualan yang diterima Indosat sebesar Rp 40 miliar. Indosat dapat semakin fokus di bisnis seluler. Lintasarta). Pada tanggal 31 Desember 2002. melepas kepemilikan atas 96. Dengan demikian setelah spinnoff maka jumlah anggota kelompok usaha Indosat Group berubah menjadi empat buah yaitu Indosat. Indosat Group melakukan penggabungan (spin off) Indosatcom ke IM2. Untuk mengoptimalisasikan semua sumber daya yang dimiliki termasuk kelima anak perusahaannya (Satelindo.87 persen saham PT Sisindosat Lintasbuana kepada PT Aneka Spring Telekomindo. Untuk itu pada bulan Mei 2002 lalu dibentuk “Indosat Group” dimana Indosat bertindak sebagai holding dengan kelima anak perusahaannya sebagai anggota kelompok usaha. secara resmi telah dilakukan penandatanganan penggabungan usaha 63    . IM3. dan Lintasarta. dan sebelumnya terdapat enam anak perusahaan namun PT Indosat tanggal 7 Januari 2005. serta terus menjaga kesinambungan usaha pengembangan bisnis telekomunikasi tetap dan multimedia. IM3. IM2. PT Indosat melalui optimalisasi ini diharapkan daya saing perusahaan dapat meningkat.Technologies Telemedia (STT) merupakan anak perusahaan BUMN Singapura (termasuk Holdings) yang juga memiliki Sing Tel.

1. IM3 dan B Bimagraha ke Indosat. 3.” b. dinamakan Indosat baru. fully integ grated telecommunic cation netwo and serv ork vices provid in Indon der nesia. i i a a. Visi “T become the leadi To ing cellula ar/wireless focused. t a oup gotakan : Sehingga Indosat Gro berangg • a Indosat • IM2 • Lintasarta Langka awal yan dilakukan oleh Indo Baru ad ah ng n osat dalah menyamakan per rsepsi tentang la angkah strat tegi yang ak diambil oleh selur unit kerj di lingku kan l ruh rja ungan internal pe erusahaan. Visi dan misi PT Indosat Tbk. Misi 64    .2.(merger) Satelindo.” Da alam baha asa Indone esia: “Menjadi peny yelenggara jaringan dan telekomunikasi terpadu berfokus selular/wir reless yang terkemuk di g ka Ind donesia.

Gabungan ketiga elips tadi menggambarkan interaksi dan kecendrungan bisnis komunikasi saat ini serta citra yang lebih akrab dan bersahabat. 3. Logo Indosat kini berupa tiga elips saling bersilang membentuk bunga. dan Kuning melambangkan Telekomunikasi.3.4. Struktur Organisasi 65    . which offer the best value to our customers. To provide better quality of life to our stakeholders. Dalam bahasa Indonesia: • Menyediakan dan mengembangkan produk.• To provide and develop innovative and quality products. Logo PT Indosat Tbk. services. Mewujudkan kualitas kehidupan stakeholder yang lebih baik. Biru menyimbolkan Teknologi. and solutions. 3. Merah melambangkan rakyat Indonesia. • • To continuosly grow shareholders values. Masing-masing elips mempunyai arti tersendiri. jasa. dan solusi yang inovatif dan berkualitas untuk memberikan manfaat yang terbaik bagi pelanggan.1.1. Berubah orientasi berubah pula logonya. • • Meningkatkan shareholder values secara terus menerus.

1 3.5. PT Indosat Tbk merupakan operator selular terbesar kedua dan pemimpin dalam jasa komunikasi jarak jauh di Indonesia juga menyediakan jasa MIDI untuk konsumen korporat dan retail di Indonesia.9 billion). PT Indosat Tbk. Bidang usaha PT Indosat Tbk. Selama tahun 2006. sepenuhnya tergabung dalam penyedia jasa jaringan telekomunikasi Indonesia. menyediakan jasa komunikasi nasional dan internasional yang lengkap di Indonesia. total pendapatan operasi yang diterima PT Indosat Rp 12.356.Gambar 3. meliputi: 66    .239 milyar (US$ 1.1. Adapun jasa dan produk yang ditawarkan PT Indosat Tbk.

retail. PT Indosat Tbk. PT Indosat Tbk. PT Indosat Tbk. itu sendiri. diukur dengan jumlah menit panggilan datang dan keluar untuk tahun 2006. telah meluncurkan jasa fixed wireless dan akan terus melakukan ekspansi. merupakan leader dalam penyedia jasa sambungan jarak jauh. menawarkan produk-produk utamanya untuk pelanggan korporat.7 juta pelanggan selular di Indonesia sampai 31 Desember 2006. sedang memfokuskan pada peningkatan cakupan area. melalui Lintasarta. membuat PT Indosat Tbk. untuk segmen bisnis ini meliputi jasa high-speed point-to-point internasional dan domestik digital leased line 67    . kapasitas. menyediakan jasa broadband dan narrowband.6. dan wholesaler dalam usaha menyediakan solusi jasa komunikasi secara menyeluruh. Produk dan jasa yang ditawarkan PT Indosat Tbk. Fixed telecommunications services. MIDI services. 3. Divisi MIDI (Multimedia Interactive Data Communication and Internet) Brand Management PT Indosat Tbk. dan kualitas jaringan selularnya dengan membeli peralatan baru. meliputi jasa frame relay. PT Indosat Tbk. membentuk Divisi MIDI Brand Management yang khusus untuk melayani bisnis ini. Untuk melengkapi jasa selular dan memperluas jalur akses domestik dan international jarak jauh pelanggannya. Pertumbuhan yang potensial atas penggunaan jasa komunikasi data dan jaringan lain – termasuk jasa internet. PT Indosat Mega Media (IMM) dan PT Indosat Tbk. menyediakan jasa komunikasi GSM 900 dan 1800 yang kira-kira berjumlah 16.1. jasa VSAT.Cellular services. jasa internet dan leased circuit. PT Indosat Tbk. PT Indosat Tbk.

Direct Link. Di tahun 2006. Jasa-Jasa MIDI World Link. Di tahun 2006. adalah penyedia jasa telekomunikasi yang membutuhkan broadband international data link. dan jasa broadcasting. PT Indosat Tbk. jasa-jasa MIDI memberikan kontribusi sebesar Rp 1. Untuk pasar domestik. menyediakan jasa multi-point connectivity.5 milyar. sewa satelit transponder. 68    . Koneksi VSAT digunakan untuk pelanggan World Link dan leased line lain yang berada di lokasi yang tidak sepenuhnya didukung oleh jaringan domestik. World Link adalah jasa international leased line dan Digital Data Network adalah jasa domestic leased line. sedangkan pelanggan narrowband World Link PT Indosat Tbk. menawarkan jasa digital data network melalui Lintasarta untuk pelanggan korporat. dan Digital Data Network. interkoneksi LAN yang tahan uji dan mendukung secara penuh distribusi aplikasi-aplikasi perkantoran. PT Indosat Tbk.902. World Link. IP VPN. jasa high-performance packet-switching. Kedua jasa tersebut menyediakan high-speed.5% dari total pendapatan usaha yang diterima PT Indosat Tbk. Kebanyakan pelanggan broadband World Link PT Indosat Tbk.6 milyar atau 15.broadband dan narrowband. dan menawarkan line speed 64 Kbps – 2 Mbps untuk narrowband atau 45 Mbps – 155 Mbps untuk broadband.8% total pendapatan usaha MIDI. high-quality digital data circuit pada basis point-to-point. utamanya adalah korporasi yang ditujukan untuk penggunaan internal mereka. dan Digital Data Network memberikan kontribusi sebesar Rp 453. atau 23. Direct Link.

3 milyar dari jasa ini di tahun 2006 atau 20. PT Indosat menyediakan jasa komunikasi digital pont to point dengan teknologi circuit switch. dan NTT. video. MPLS banyak digunakan untuk koneksi dari satu lokasi ke lokasi lain maupun any to any baik mesh maupun hub and spoke untuk aplikasi suara.4% dari total pendapatan usaha MIDI. menyediakan jasa frame relay yang memanfaatkan teknologi terdepan telekomunikasi kecepatan tinggi dengan biaya ekonomis untuk hubungan antar Local Area Network (LAN) yang tersebar di berbagai lokasi. 69    . National Link disediakan bagi perusahaan di Indonesia dengan cakupan domestik secara online. PT Indosat Tbk. jasa frame relay domestik Lintasarta telah tersedia di 51 kota besar di Indonesia dan jasa frame relay internasional Indosat telah tersedia lebih dari 225 negara di penjuru dunia yang melakukan kerja sama dengan ACASIA. maupun lokasi di mancanegara. Metro Ethernet menyediakan bandwidth berkecepatan tinggi dan menawarkan kecepatan port line dari 10 Mbps.Frame Relay. mempunyai kecepatan tinggi serta menghasilkan suara dan gambar dengan kualitas yang jernih. n x E1. mencatat pendapatan usaha sebesar Rp 387. National Link. MPLS dan Metro Ethernet merupakan jasa leased line domestik yang berbasis IP. data. Kecepatan akses National Link mencapai 64 Kbps sampai dengan 155 Mbps dengan pilihan solusi n x 64 Kbps. MPLS dan Metro Ethernet. PT Indosat Tbk. 45 Mbps dan 155 Mbps. Pada 31 Desember 2006. baik inner city (dalam kota) maupun inter city (antar kota). C&W. dan internet dengan kecepatan mulai 64 Kbps sampai di atas 2 Mbps untuk narrowband dan 45 Mbps sampai 155 Mbps untuk broadband. baik lokasi di seluruh pelosok tanah air.

dan 1 Gbps dan sebuah ethernet base dengan tambahan jaminan bandwidth 1 Mbps. Pada 31 Desember 2006.5% dari total pendapatan MIDI. jasa satelit memperoleh pendapatan sebesar Rp 124. Salah satu layanan Indosat untuk teknologi tersebut adalah Indosat Telecast Service. perkirakan di Indonesia. news broadcasters dan para event organiser. Namun satelit juga dapat memberikan kemudahan pelaku bisnis untuk mentransmisi data tanpa terinterupsi.000. lebih dari 10% dan 20% akses pasar internet dial-up dan internet dedicated yang PT Indosat Tbk. Di tahun 2006. pada 31 Desember 2006 telah memiliki pelanggan kira-kira berjumlah 50. PT Indosat Tbk. Satelit tidak semata-mata hanya berfungsi untuk broadcasting. khususnya news agency. menyediakan jasa Internet Network Provider untuk ISP dan Internet Access untuk pengguna akhir dan pelanggan korporat. Satellite Services. IMM menyediakan jasa dedicated dan dial-up. IMM telah mengembangkan strategi untuk bisnisnya melalui pengembangan Internet protocol backbone di area-area potensial lewat penyebaran hotspot 70    . Internet Services.5 milyar atau 6. mengoperasikan dua ISPnya yang memberikan kontribusi pendapatan sebesar Rp 422 milyar.100Mbps. PT Indosat Tbk. sehingga pelanggan bisa mengirimkan berbagai liputan berita terkait peristiwa yang terjadi di lapangan secara cepat dan langsung dengan jangkauan nasional maupun internasional. Layanan Indosat untuk teknologi satelit adalah dengan menyewakan transponder satelit Palapa C2 yang memiliki bandwidth tertentu kepada perusahaan di Indonesia. Untuk mengantisipasi peningkatan persaingan di bisnis internet. Layanan ini disediakan Indosat untuk pelanggan.

umum. Jasa VSAT (Very Small Aperture Terminal) Net/IP memberikan solusi telekomunikasi data dengan biaya ekonomis untuk hubungan antar lokasi (point-to-multipoint) yang tidak dapat dilayani dengan media kabel. Lewat IdOLA dan LintasartaNet.2% dan pendapatan jasa internet dedicated-nya meningkat 32. yang terhubung melalui ruang angkasa (spase segment) ke Pusat Pengendali Satelit Lintasarta. mengembangkan jaringannya lewat rencana joint investment dengan penggunaan hybrid fiber dan teknologi coaxial. Baik VSAT Net/IP dan VSAT Link.2% dari total pendapatan MIDI. alokasi software dan komputer. transaksi dagang domestik dan internasional. menerima pendapatan internet services sebesar Rp 422 milyar atau 22. Korporat mungkin menggunakan LintasartaNet untuk promosi internet. suara. dan citra/video dalam jumlah besar selama 24 jam terus-menerus. VSAT Net/IP dan VSAT Link. Pada akhir tahun 31 Desember 2006. pelanggannya dapat mengakses informasi dari beberapa penyedia di Indonesia dan penjuru dunia. pendirian customer care centers. Jasa VSAT (Very Small Aperture Terminal) Link menawarkan layanan sirkuit langganan digital point-to-point berkecepatan tinggi dengan kualitas premium melalui satelit. Di tahun 2006. 71    . pendapatan internet dial-up Lintasarta turun 3. Lintasarta menawarkan pelanggannya “IdOLA” untuk pengguna individu dan “LintasartaNet” untuk pelanggan korporatnya. di tiap lokasi pelanggan akan di pasang satu antena parabola. yang dapat menyalurkan data. PT Indosat Tbk.5%. serta pengembangan proses bisnisnya.

PT Indosat Tbk. partner promotions. Frontier and Marketing Magazine memberikan penghargaan kepada PT Indosat Tbk. Lintasarta menerima sertifikat ISO 9002 untuk jasa frame relay. program customer retention dan periklanan dalam publikasi serta printed media. Sebagai hasil dari aktivitas ini. Masing-masing unit bisnis mencoba untuk mempertahankan hubungan pelanggan yang ada melalui aktivitas seperti user forums. 2006.Pemasaran dan Pelanggan Aktivitas pemasaran PT Indosat Tbk. Lintasarta memfokuskan pada pengembangan market share-nya di luar segmen industri kompetisi utamanya. melayani pelanggannya selama 24 jam terus-menerus melalui layanan customer services-nya. digital data network. Lintasarta juga memperluas cakupan area geografik untuk jasa dan produknya untuk memenuhi peningkatan permintaan infrastruktur telekomunikasi sebagai akibat dari perkembangan politik di Indonesia. training seminars. Lintasarta telah memfokuskan pada peningkatan penjualan dan usaha pemasarannya pada usaha menengah ke bawah atau SME (Small-Medium-Enterprise). dan 2007. digital data network. PT Indosat Tbk. dan VSAT. direct mail. dan VSAT. bukti komitmen kami pada kepuasan pelanggan dan peningkatan kualitas jasa yang berkelanjutan. sebagai “Top Brand Award” untuk kategori ISP di tahun 2005. untuk jasa MIDI meliputi presentasi grup. courtesy visits. 72    . Pada April 2000. juga menerima sertifikat ISO 9001 untuk jasa frame relay. Pada Januari 2002. Sebagai tambahan. dan jamuan informal dengan pelanggan.

dan tarif-tarif lain untuk jasa seperti konsultasi atau project management. dollar.S. Sewa offshore juga menjadi subyek yang meningkat dari 2. Selama tiga tahun terakhir ini. tarif transaksi (berdasarkan pada volume. persaingan di antara penyedia jasa komunikasi data mengintensifkan pada 73    . tarif maksimum sewa tahunan untuk transponder C-band ditetapkan sebesar US$ 1.S. Kebanyakan seluruh pembayaran sewa transponder tiap kuartal dalam U.Struktur Tarif dan Pendapatan Jasa MIDI Pelanggan dari beberapa jasa MIDI dikenai tarif berdasarkan pada tipe produk dan jasanya. dollar atau mata uang asing yang dapat diperbandingkan dengan U. Tarif jasa secara umum meliputi beberapa komponen: initial installation. tarif jasa per bulan (berdasarkan pada lokasi dan kecepatan akses). Berdasarkan peraturan pemerintah tersebut. lokasi geografiknya. tarif rata-ratanya sebesar US$ 16 per menit dengan pembebanan berdasarkan waktu pemakaian. Menteri Komunikasi dan Teknologi Informasi telah membuat undang-undang tarif yang dibebankan pada pemakaian satelit transponder untuk pelanggan domestik. durasi dan/atau jarak jangkaun network traffic). sektor industrinya. Rata-rata sewa offshore PT Indosat Tbk.5% ke 10% selama setahun ini. Untuk pengguna sesaat. Persaingan Penyedia jasa komunikasi data di Indonesia pada dasarnya bersaing pada tarif. dan kualitas layanan pelanggannya. US$ 1. jangkauan jasanya.4 juta. dan lamanya kontrak jasa (yang pada umunya antara satu sampai tiga tahun).3 juta per pemakaian penuh transponder. Tarif sewa satelit transponder untuk sewa internasional dinegosiasi secara individu dengan pelanggan dan bergantung pada penawaran dan permintaan jasa di area cakupan satelit Palapa-C2.

harga. menghadapi persaingan ketat dengan PT Pasifik Satelit Nusantara atau Pasifik Satelit Nusantara dan Telkom. persaingan dalam bisnis satelit di region Asia-Pasific telah tumbuh secara intensif. selular. dan biaya. Pada umumnya. dan area cakupan jaringan. jasa IDD. menghadapi persaingan dari penyedia jasa baik dalam negeri maupun luar negeri di setiap area. tarif jasanya bergantung pada kombinasi dari kekuatan dan area cakupannya. Excelcomindo. PT Indosat Tbk. Pasifik Satelit Nusantara juga memiliki transponder pada satelit Mabuhary Filipina. PT Indosat Tbk. PT Indosat Tbk. Operasi satelit PT Indosat Tbk. Perusahaan-perusahaan yang bergerak di bisnis satelit pada dasarnya bersaing pada kekuatan area cakupan. Selama beberapa tahun terakhir. yang utamanya digunakan untuk jasa siaran televisi. PT Indosat Tbk. Dalam persewaan transponder satelit Palapa-C2. terutama terdiri dari sewa transponder untuk para broadcaster dan operator telekomunikasi untuk VSAT. penawaran produk. Para ISP di Indonesia pada dasarnya bersaing pada kualitas jaringan.pengeluaran license baru sebagai akibat deregulasi industri telekomunikasi Indonesia. percaya bahwa pesaing utamanya. dan ISP. serta Indonesia Comnet Plus (Icon+) juga menghargai jasa leased line-nya. dan Citra Sari Makmur. Dengan menghargai layanan tambahan yang berhubungan dengan internet. Telkom. yaitu Primacom dan Citra Sari Makmur menghargai jasa VSAT-nya. PT Indosat Tbk menghadapi peningkatan persaingan yang signifikan dari Telkom dan ISP lainnya sebagai akibat peningkatan pengeluaran license oleh Menteri Komunikasi dan Teknologi Informasi. berharap persaingan intensif ini akan terus berlanjut. Telkom mengoperasikan satelit (Telkom dan Palapa B4) dan stasiun buminya untuk 74    .

and Internet) yang berada di bawah ICS (Indosat Coorporate Solution) Departement. di pasar region Asia. AsiaSat-4. Excelcomindo mulai menawarkan jasa MPLS untuk pelanggan korporatnya. Satelit APT dioperasikan oleh Apstar satelit dan Satelit PCL Shin dioperasikan satelit ThaiCom juga bersaing langsung dengan PT Indosat Tbk. Pencarian dan pengumpulan informasi b. Apstar-2R. Data Communication. Thaicom 3.menyediakan sambungan transmisi backbone untuk jaringannya. Apstar-1. Kegiatan yang Ditekuni Selama melaksanakan program magang penulis ditempatkan oleh PT Indosat Jakarta di gedung Sarana Jaya (SARJA) yang terletak di jalan Budi Kemuliaan 1 Lantai 8 yaitu di Divisi MIDI (Mutimedia Interactive. Adapun tugas yang diberikan kepada penulis adalah : 1. Fungsi a. Penyiapan bahan penyusunan konsep evaluasi dan pelaporan 3. Satelit private lainnya melayani pasar broadcast dalam area cakupan satelit Palapa. AsiaSat-35. Tugas Pokok Melaksanakan kegiatan teknis kebutuhan perusahaan yaitu pengumpulan informasi. dan PanAmSat-7. Di tahun 2005. meliputi AsiaSat-1. Telkom juga menyewakan kapasitas transponder satelit dan jasa satelit stasiun buminya untuk pengguna domestik maupun internasional. AsiaSat-2. Uraian Tugas 75    . 3.2. Pelaksanaan pengolahan data dan informasi c. khususnya yang berkaitan dengan Produk MIDI serta tugas accidential dari perusahaan. 2.

Berbagai jenis informasi mengenai pesaing selalu dibuat menjadi sebuah rangkuman informasi sehingga PT Indosat khususnya divisi MIDI mengetahui apa saja yang dimiliki pesaing dan dapat langsung dianalisis atau diolah lagi oleh divisi lain yang membutuhkan seperti divisi marketing dan sebagainya sehingga PT Indosat Tbk siap dalam menghadapi persaingan.a. Adapun hasil laporan yang penulis informasikan kepada supervisor adalah berupa laporan jadi yang Siap dianalisis atau digunakan oleh pihak lainnya yang membutuhkan. Tugas ini juga menuntut penulis untuk melakukan marketing intelegent dengan mencari informasi-informasi yang dimiliki competitor. b. c. Dan laporan tersebut di buat dalam bentuk power point maupun media lainnya sesuai dengan yang diminta. Melaporkan hasilnya setelah dilakukan pengolahan data e. menyortir data yang ada dan lain sebagainya. Setiap informasi tersebut 76    . pencarian data dan informasi dari berbagai sumber. Melaksanakan pengumpulan. Contoh: Media Massa. browsing web. Melaksanakan pengolahan data dan informasi yang telah di hasilkan dari sumber-sumber yang ada. Kegiatan lain yang penulis lakukan adalah mencari informasi terbaru dari media. Melaksanakan penyusunan laporan. browsing web dan media-media lainnya. Mengerjakan tugas accidential dari perusahaan seperti membantu menyiapkan bahan presentasi. media lainnya. d. Misalnya informasi mengenai produk-produk yang dikeluarkan oleh pesaing dan informasi lainnya.

3. Selain itu ada juga tugas-tugas accidential dari perusahaan yang tidak terstruktur sehingga bisa ditugaskan kapan saja sewaktu-waktu seperti membantu menyiapkan bahan presentasi. Evaluasi Hasil Kegiatan KKN-P 3.3.3. Tarif yang diselenggarakan oleh Divisi MIDI khususnya terhadap Satelit Transponder yang disewakan terkait dengan aktivitas pemasaran yang 77    .1. Dalam memasuki setiap segmentasi pasar dibutuhkan strategi-strategi pemasaran yang berbeda-beda.sangat berpengaruh dalam proses mempertahankan kinerja Divisi MIDI dan memperkuat evaluasi informasi bagi PT Indosat Tbk itu sendiri. merupakan divisi yang mempunyai peranan penting dalam meningkatan kinerja sebuah perusahaan di bidang komunikasi data dan internet. Perbedaan strategi pemasaran yang digunakan masing-masing industri atau perusahaan tersebut juga membawa dampak yang berbeda pula pada biaya pemasaran yang dikeluarkan masing-masing industri maupun perusahaan. menyortir data yang ada dan lain sebagainya. Hal ini dilakukan untuk efisiensi waktu sehingga tugas dapat segera diselesaikan dan laporan dapat diserahkan secepatnya. Hal ini disebabkan karena pada dasarnya semua aktivitas dan prestasi perusahaan bermuara pada bidang pemasaran. Bisanya untuk jenis tugas seperti ini penulis tidak mengerjakannya sendiri akan tetapi didistribusikan dengan rekan kerja sesama anggota KKN-P yang lain. Permasalahan Divisi pemasaran MIDI (Multimedia Interactive Data Communicatian and Internet) PT Indosat Tbk.

penjualan personal (personal selling).473 3.4 150. Sebab Masalah 78    .2.1 Ikhtisar Tarif dan Pendapatan Sewa Transponder (dalam US$ juta) Tahun Harga Pendapatan Sewa Transponder 2001 1. Tabel 3.4 124.7 201. yaitu periklanan (advertising).7 145.130 2006 1. Terkait dengan tujuan penentuan tarif tersebut.7 186.7 152.1.734 2002 1. Pada dasarnya tarif sewa yang ditentukan oleh Divisi MIDI digunakan untuk meningkatkan pendapatan usaha yang diterimanya. Tarif yang telah ditentukan untuk penyewaan Satelit Transponder Divisi MIDI dari tahun 2001-2006 dapat dilihat pada Tabel 3. hubungan masyarakat (public relation) dan publisitas (publicity).712 2004 1.dilakukannya.511 2003 1. perlu dianalisis lebih lanjut mengenai penetapan tarif yang diselenggarakan dalam meningkatkan pendapatan sewa Transponder Divisi MIDI.932 2005 1.3. dan promosi penjualan (sales promotion).

Namun. muncul beberapa akibat bagi Divisi MIDI. juga dapat digunakan sebagai alat prediksi di tahun-tahun berikutnya. yaitu: Apakah perubahan tarif mempunyai pengaruh dalam peningkatan pendapatan sewa Transponder yang diterima Divisi MIDI? 3.3. yaitu disamping dapat digunakan sebagai analisis usaha pemasaran yang telah dilakukan terhadap peningkatan pendapatan usaha yang diterima.3. dengan uji statistik regresi berganda antara perubahan tarif terhadap pendapatan sewa Transponder. Terkait hal tersebut. Adapun model rumusan regresi bergandanya sebagai berikut: 79    . Uji statistik regresi berganda Kelebihan dari uji statistik regresi berganda. Masing-masing alternatif pemecahan tersebut memiliki kelebihan dan kelemahan masing-masing. yaitu: Belum diketahui pengaruh perubahan tarif terhadap peningkatan pendapatan sewa Transponder Divisi MIDI.4.3. hasil prediksi yang dihasilkan dari uji statistik ini belum tentu sesuai dengan kondisi yang dihadapi perusahaan. memunculkan beberapa permasalahan. 3. Alternatif Pemecahan Masalah Alternatif yang dapat digunakan untuk mengetahui atau menganalisis pengaruh biaya pemasaran terhadap pendapatan usaha Divisi MIDI. Akibat Masalah Dari beberapa permasalahan tersebut.Penentuan tarif sewa satelit Transponder yang dikeluarkan Divisi MIDI digunakan untuk meningkatkan pendapatan sewa yang diterimanya. yaitu: 1.

Field Research Pengumpulan data langsung pada obyek yang diteliti untuk memperoleh data yang diperlukan. b. Pengumpulan Data Adapun metode pengumpulan data yang dipakai untuk penelitian ini adalah: a. Pemecahan Masalah Langkah-langkah penyelesaian permasalahannya.5.3.Keterangan: Dari dua alternatif yang ada. sebagai berikut: 1. Library Research 80    . Field Research dapat dilakukan dengan cara: Wawancara (interview) Teknik pengumpulan data yang dilakukan dengan mengadakan komunikasi langsung dengan Division Head. 3. Indonesia yang terlibat langsung dalam penelitian ini. maka dalam laporan KKN-P ini digunakan uji statistik regresi berganda untuk mengetahui hubungan antara perubahan tarif dengan pendapatan sewa Transponder yang diterima perusahaan. Manager. dan staff Divisi MIDI (Multimedia Interactive Data Communication & Internet) Brand Management PT Indosat Tbk.

didapatkan hasil seperti pada Tabel 3. . c.2. majalah dan surat kabar dan sumber-sumber yang lain. hubungan perubahan tarif dengan pendapatan sewa Transponder positif dan searah.Metode ini berusaha mengumpulkan data-data yang diperlukan untuk melengkapi data yang sudah ada. Data-data ini dihimpun dari buku-buku. dapat dibaca bahwa hubungan (korelasi) perubahan tarif dengan pendapatan sewa bernilai 0. Adapun urutan pengujiannya sebagai berikut: Tabel 3. Ini artinya.624 .093 .0. Analisis Data Teknik analisis data dilakukan dengan menggunakan software SPSS 15.000 .624 1.0.624. (1-tailed) N Y X Y X Y X Y 1. Analisis Data Teknik analisis data dilakukan dengan menggunakan software SPSS 15.2 Correlations Pearson Correlation Sig. Dokumentasi Dengan cara mengadakan pencatatan dokumen-dokumen tertentu yang ada di Divisi MIDI (Multimedia Interactive Data Communication & Internet) Brand Management PT Indosat Tbk.000 . 2.093 6 6 X .1. Adapun urutan pengujiannya sebagai berikut: 3. Nilai “+” (positif) 81    . 6 6 Pada Tabel 3. Dari pengumpulan data tersebut. Indonesia sebagai pelengkap atau penunjang.

X b.3 F 2.557 Sig. dari tabel nilai statistik F dengan derajat bebas v1 = 1 dan v2 = 4 pada taraf signifikansi 0.05). Menguji signifikansi hubungan linear antara perubahan tarif dengan pendapatan sewa Hipotesis: H0 : b = 0 (Tidak ada hubungan linear antara perubahan tarif dengan pendapatan sewa Transponder) H1 : b ≠ 0 (Ada hubungan linear antara perubahan tarif dengan pendapatan sewa Transponder) Tabel 3.71 Karena nilai Fhit < Ftabel maka disimpulkan bahwa kita dapat menerima H0. .1E+009 df 1 4 5 Mean Square 1579717374 617867422. Artinya antara perubahan tarif dengan pendapatan sewa.05 (F1.artinya bila perubahan tarif ditingkatkan. terbaca nilai Fhit = 2. Predictors: (Constant). kita peroleh nilai Ftabel = 7.71. Jadi tampak bahwa: 2.0.5E+009 4.3. Demikian pula sebaliknya.185a Regression Residual Total a. 82    . Sementara itu.557. maka tingkat pendapatan sewa akan ikut naik.6E+009 2.557 7. Dependent Variable: Y Dalam Tabel 3.6. tidak ada hubungan linear.3 ANOVAb Model 1 Sum of Squares 1.

213 313961.5 Coefficientsa Unstandardized Coefficients B Std.4 Model Summaryb Model 1 R R Square .599 Sig.624 95% Confidence Interval for B Lower Bound Upper Bound -343333.9 114735.880 Model 1 (Constant) X t -. dengan taraf signifikansi : 0.4.081 296675. Tabel 3.237 Std. Artinya variabel perubahan tarif dapat menerangkan variabilitas sebesar 39% dari variabel pendapatan sewa. .7 115256.624a .748 -84490. Error of the Estimate 24856.202 1.390.185 0.05 Karena nilai Sig.8 71755.849 . Menguji signifikansi konstanta pada model linear Hipotesis: H0 : a = 0 (Koefisien regresi a tidak signifikan) H1 : a ≠ 0 (Koefisien regresi a signifikan) Tabel 3.185 a.Kesimpulan yang sama dapat kita peroleh dari perbandingan nilai Sig. Error -23328. diperoleh nilai R2 = 0.390 Adjusted R Square . Dependent Variable: Y Pada Tabel 3.040 a. Dependent Variable: Y 83    . sedangkan sisanya diterangkan oleh variabel lain (dengan R2 merupakan koefisien determinasi). > α maka disimpulkan bahwa H0 diterima yang artinya antara perubahan tarif dengan pendapatan sewa tidak ada hubungan linear. X b.939 DurbinWatson 2.802 Standardized Coefficients Beta . Predictors: (Constant).

025 = 2. Bisa juga dilihat dari nilai Sig. maka untuk ttabel akan diperoleh nilai t9.776. maka untuk ttabel akan diperoleh nilai t6. artinya koefisien regresi (α) tidak signifikan.025 = 2.202 2.776 84    . Karena memakai taraf signifikansi 5%. dengan taraf signifikansi (α): . Karena menggunakan taraf signifikansi 5%.776. > α. Dengan membandingkan nilai thit dan ttabel didapatkan: pada 1. Dari kedua nilai tersebut. 0.Dalam Tabel diperoleh thit = -.0. artinya koefisien regresi α tidak signifikan.599.05 Karena nilai Sig. kita peroleh thit dan ttabel: .776 Karena nilai thit < ttabel maka disimpulkan bahwa kita dapat menerima H0.202.599 2.0. maka disimpulkan bahwa H0 diterima. Menguji signifikansi koefisien variabel perubahan tarif model linear Hipotesis: H0 : b = 0 (Koefisien regresi pada perubahan tarif tidak signifikan) H1 : b ≠ 0 (Koefisien regresi pada perubahan tarif signifikan) Dalam Tabel diperoleh thit = 1.849 0.

wa ma art tinya koefisien regresi p pada peruba ahan tarif tidak signifik kan. i den ngan taraf s signifikansi: Ka arena nilai Sig. a a model di atas haru diuji sebagai berikut us t: 1. Uji linearitas s m Gambar 3. Ha yang sama juga b asil bisa kita dapatkan da perband d ari dingan nilai Sig. > α maka disim mpulkan ba ahwa H0 d diterima. ar rtinya koefisien regr pada perubahan tar tidak sign resi rif nifikan. model regresi yan dapat dip l ng pakai adalah h: Atau A Untuk mendapatk model yang BLU (Best Li k kan UE inear Unbiased Estimator).Ka arena nilai thit < ttabel m maka disimp pulkan bahw kita dapat menerim H0.2 85    . De engan demik kian.

Pada Gambar perubahan tarif pred r. No onautokore elasi Pa Tabel 3.4.040. nilai Dur ada rbin Watson terbaca = 2. tid memben 2. n diksi denga perubaha tarif res an an sidual dak ntuk suatu p tertentu Berarti asumsi linear pola u. No onmultikoli inearitas 86    . 4. Ho omoskedasitas i Gambar 3. dapat on dis simpulkan b bahwa terjad autokorel di lasi. Se W ehingga me enurut pen ngujian Dur rbin Watso (DW). ritas terpenu uhi. an diksi denga perubahan tarif res an sidual tid memben dak ntuk suatu pola terten ntu.3 a Pada Gambar perubaha tarif pred r. seperti meningkat atau men t nurun. ma homosk aka kedasitas ter rpenuhi. Nila ini berada pada n ai a DW > 2. 3.

mendapatka pengalam belajar. yaitu: an man . umsi kenorm malan terpen nuhi. maka tidak mun a ngkin terj rjadi hubu ungan di antara var riabel-varia abel independen. 5. 87    .4. 3. asu umsi nonmu ultikolinearit terpenuh tas hi.4  ari hat itik-titik dat tersebar di sekitar garis ta a Da Gambar diatas terlih bahwa ti lur Jadi asu rus.Ka arena jumla variabel independen ah nnya hanya satu. De engan dem mikian. No ormalitas Gam mbar 3. Pe engalaman Belajar Selama mengikuti kegiatan KKN-P di Divisi MID Brand M a i DI Management PT n Indosat Tb penulis m bk.

terutama jika menyangkut indentifikasi data-data para pesaing PT Indosat Tbk.Melakukan bisnis research dan hal ini tidak dapat dilakukan dengan mudah. Persaingan dalam bisnis data komunikasi dan internet lebih bersifat tertutup daripada persaingan di bisnis selular. 88    .

sehingga pelanggan yang menyewa setiap ruang dalam satelit tersebut juga terbatas. Tarif yang diturunkan juga tidak berpengaruh banyak terhadap tingkat pendapatan sewa transponder karena pelanggan (broadcaster dan penyelenggara telekomunikasi) yang terbatas. 3.1. 2.BAB IV PENUTUP 4. Satelit Transponder telah mencapai utilisasi kapasitas yang maksimum. dapat ditarik beberapa kesimpulan: 1. Kesimpulan diatas terjadi dikarenakan beberapa hal. Perubahan tarif memiliki pengaruh negatif dan tidak signifikan terhadap peningkatan pendapatan sewa Transponder Divisi MIDI Brand Management PT Indosat Tbk. Kesimpulan Berdasarkan hasil analisis dan pembahasan mengenai pengaruh perubahan tarif terhadap pendapatan sewa Transponder Divisi MIDI (Multimedia Interactive Data Communication and Internet) Brand Management PT Indosat Tbk. b. diantaranya: a. yang berarti juga 89    . Pengaruh positif dan signifikan dari perubahan tarif terhadap pendapatan sewa transponder mungkin didapatkan bila ada penambahan instalasi pada satelit transponder. yang akan mempengaruhi pendapatan sewa.

pendapatan sewa dari tarif yang lebih bersaing sesuai dengan kapasitas yang dimiliki oleh satelit transponder. Dengan begitu hendaknya tidak diadakan penurunan tarif sewa transponder dikarenakan jumlah pelanggan yang masih terbatas.2. 4. kecuali bila ada penambahan instalasi satelit transponder yang juga akan menambah jumlah pelanggan dan tentu saja. 90    . Karena hasil menunjukkan bahwa penurunan tarif sewa memiliki pengaruh yang kecil dalam peningkatan pendapatan sewa transponder.menambah ruang untuk pelanggan baru yang akan menggunakan jasa satelit transponder yang disediakan. Dengan demikian perusahaan diharapkan akan dapat memenangi persaingan bisnis yang relatif kompetitif dan dapat melakukan efisiensi pada pengeluaran biaya pemasaran. khususnya untuk Divisi MIDI Brand Management PT. hendaknya perusahaan meninjau kembali penetapan tarif sewa transponder. Indosat Tbk. Dalam hal ini saran juga diberikan kepada pihak manajemen perusahaan sebagai dasar pengambilan keputusan manajerial terkait dengan kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan. 4. Saran Berdasarkan hasil analisis ada beberapa saran yang diajukan untuk perbaikan analisis berikutnya. Manajemen dituntut untuk dapat menetapkan kebijakan harga sewa secara tepat. Beberapa saran yang diajukan dapat dijelaskan sebagai berikut: Di dalam melakukan riset mengenai strategi yang akan dijalankan perusahaan selanjutnya.

. diakses 24 Agustus 2007) PT Indosat Tbk.com. 2002. (Online). (Online). G. Ekonometri. Annual Report 2006. Supranto. (Online).0 dalam Model Linier Statistika. J.indosat. PT Ikrar Mandiriabadi.com. 2005.. (Online).indosat. 2001. P. Annual Report 2004. (http://www. Annual Report 2001.. 2002. (http://www.com. Edisi Milenium. Ghalia Indonesia.com. 91    . diakses 24 Agustus 2007) Pramesti.com.indosat. 2006. (http://www.. diakses 24 Agustus 2007) PT Indosat Tbk.indosat... Annual Report 2005. diakses 24 Agustus 2007) PT Indosat Tbk. Jakarta.DAFTAR PUSTAKA Kotler. Bogor. PT Elex Media Komputindo. (Online). diakses 24 Agustus 2007) PT Indosat Tbk..com. 2003. Manajemen Pemasaran. (http://www. Annual Report 2003. (Online).. (http://www. Aplikasi SPSS 15.indosat. Jakarta. diakses 24 Agustus 2007) PT Indosat Tbk.. 2004. PT Indosat Tbk. Buku 2. (http://www. Buku Kesatu. 2007. 2005.indosat. Annual Report 2002.

2007. Utami. B. Edisi II. Yogyakarta. Tjiptono.. diakses 20 Agustus 2007) 92    . Strategi Pemasaran. 2006.com. Perbedaan Karakteristik Jasa Dibandingkan Produk Manufaktur.. Azas-Azas Marketing.duniaesai. (http://www. C. Liberty Offset. Cetakan Keenam.. (Online). Edisi Ketiga.Swastha. F. Yogyakarta. 2007. W. CV Andi Offset.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful