1

KEWIRAUSAHAAN
KEWIRAUSAHAAN
A. Wiraswasta dan wirausaha
1. Pengertian wiraswasta
Istilah wiraswasta sering dipakai tumpang tindih dengan istilah
wirausaha. Didalam berbagai literatur dapat dilihat bahwa pengertian
wiraswata sama dengan wirausaha. Wiraswasta terdiri dari tiga kata :
wira (manusia yang unggul, teladan, berbudi luhur, berjiwa besar,
berani, pahlawan/pendekar kemajuan dan memiliki keagungan
watak), swa (sendiri) dan sta (berdiri).
Bertolak dari ungkapan etimologis diatas, maka wiraswasta
berarti keberanian, keutamaan serta keperkasaan dalam memenuhi
kebutuhan serta memecahkan permasalahan hidup dengan kekuatan
yang ada pada diri sendiri. (Wasty Soemanto, 1984 : 43).
DR. Daoed Yoesoef (1981 : 78), menyatakan bahwa seorang
wiraswasta adalah :
a. Memimpin usaha, baik secara teknis dan/atau ekonomis,
dengan berbagai aspek fungsionil seperti berikut ;
- Memiliki, dipandang dari sudut permodalan, mungkin secara
penuh (owner) atau secara sebagian (co-owner)
- Mengurus dalam kapasitas sebagai penanggung jawab atau
manager
- Menerima tantangan ketidakpastian dan karenanya
menanggung resiko ekonomi yang sulit diukur secara
kuantitatif dan kualitatif.
- Mempelopori usaha baru, menerapkan kombinasi-kombinasi
baru, jadi disini wiraswasta sebagi pioner, tokoh yang
dinamis, organisator, koordinator;
- Penemu (inovator), peniru (imitaor), dan yang berhubungan
dengan ini, penyalur memindahkan teknologi.
b. Memburu keuntungan dan manfaat secara maksimal

1
 2

c. Membawa usaha ke arah kemajuan, perluasan, perkembangan,

melalui jalan kepemimpinan ekonomi, demi :
- Kenaikan prestise
- Kebebasan, kekuasan dan kehormatan
- Kontinuitas usaha

2. Pengertian wirausaha
Wirausaha berasal dari bahasa Perancis enterpreneur yang
diterjemahkan ke dalam bahasa Inggris dengan arti between taker
atau go-beetwen. Pengertian wirausaha lebih lengkap dinyatakan
oleh Joseph Schumpeter adalah enterpreneur as the person who
destroys the existing economic order by introducing new products
and services, by creating new forms of organization or byexploiting
new raw materials.
Jadi menurut Joseph Schumpeter Entrepreneuer atau wirausaha
adalah orang yang mendobrak sistem ekonomi yang ada dengan
memprkenalkan barang dan jasa yang baru, dengan menciptakan
bentuk organisasi baru atau mengolah bahan baku baru.

3. Wirausaha pemerintah
Pemerintah mulai menginginkan pengelolaan aset negara
secara wirausaha. Wirausaha pemerintah berpijak pada pengertian
wirausaha yang dikemukakan oleh Jean B. Say sekitar tahun 1800
wirausaha adalah memindahkan berbagai sumber ekonomi dari suatu
wilayah dengan produktifitas rendah ke wilayah dengan produktifitas
yang lebih tinggi dan hasil yang lebih besar. Dengan kata lain,
seorang wirausahawan menggunakan sumber daya dengan cara baru
untuk memaksimalkan produktifitas dan evektivitas.
Pemerintah wirausaha yang berorientasi pada pelanggan akan
mendorong karyawan bertanggungjawab dan berperilaku yang fokus
terhadap kepuasan pelanggan, berusaha mendepolitisasi, tidak
melibatkan pandangan politik tertentu dalam memberikan layanan,

2
 3

merangsang lebih banyak inovasi, memberi kesempatan memilih

alternatif bagi pelanggan.
Sebagai kesimpulan akhir pemerintah wirausaha berusaha
meninggalkan cara-cara lama yang mengutamakan birokrasi, para
pegawai dan manajer harus bersifat inovatif, imajinatif, kreatif,
membatasi resiko efisien dan berorientasi langganan. Pemerintah
wirausaha akan meningkatkan pelayanan publik dan dapat
menciptakan income ketimbang menghabiskan anggaran negara,
mau bekerja sama dengan sektor swasta mendirikan berbagai
perusahaan, berorientasi pasar, mengutamakan prestasi dari pada
sistem perkoncoan.

4. Berbagai macam tipe wirausaha

Dari pengamatan perilaku wirausaha maka dapat ditemukan tiga
tipe wirausaha, yaitu:
1. Wirausaha yang memiliki inisiatif
2. Wirausaha yang mengorganisir mekanis sosial dan ekonomi
untuk menghasilkan sesuatu.
3. Yang menerima resiko atau kegagalan.

5. Berbagai macam profil wirausaha

Berbagai macam profil wirausaha adalah sebagai berikut
1. Women entrepreneurs
2. Minority entrepreneurs
3. Immigrant entrepreneurs
4. Part time entrepreneurs
5. Home based entrepreneurs
6. Family owned business
7. Copreneurs

B. Sifat-sifat yang perlu dimiliki wirausaha

3
 4

Seorang wirausaha haruslah seorang yang bisa melihat

kedepan. Dari berbagai penelitian di Amerika Serikat, untuk menjadi
wirausahawan seseorang harus memiliki ciri-ciri sebagai berikut
1. Percaya diri
Orang yang tinggi percaya dirinya adalah orang yang sudah
matang jasmani dan rohaninya. Pribadi semacam ini adalah pribadi
yang independen dan sudah mencapai tingkat maturity. Karakteristik
kematangan seseorang adalah ia tidak bergantung pada oran lain, dia
memiliki rasa tangung jawab yang tinggi, obyektif dan kritis.

2. Berorientasi tugas dan hasil

Orang ini tidak mengutamakan prestise dulu, prestise
kemudian. Akan tetapi ia gandrung pada prestasi baru kemudian
setelah berhasil prestasenya akan naik. Berbagai motivasi akan
muncul dalam bisnis jika kita berusaha menyingkirkan prestise. Kita
akan mampu bekerja keras, enerjik, tanpa malu dilihat teman, asal
yang kita kerjakan itu pekerjaan halal.

3. Pengembilan resiko
Dalam dunia wirausaha penuh dengan resiko dan tantangan
seperti persaingan, harga turun naik, barang tidak naik dan
sebagainya. Namun semua tantangan ini harus dihadapi dengan
pn.enuh perhitungan. Jika perhitungan sudah matang, membuat
perhitungan dari segala macam segi, maka berjalanlah terus dengan
tidak lupa berlindung pada Tuhan.

4. Kepemimpinan
Ada pemimpin yang disenangi bawahan, mudah memimpin
sekelompok orang, ia diikuti, dipercaya oleh bawahannya. Namun ada
pula pemimpin yang tidak disenangi bawahan. Pemimpin yang baik
harus menerima kritik dari bawahan, ia harus bersifat responsif.

4
 5

5. Keorisinilan
Yang dimaksud orisinil disini adalah tidak hanya mengekor pada
orang lain, tetapi memiliki pendapat sendiri, ada kemampuan untuk
melaksanakan sesuatu. Orisinil tidak berarti baru sama sekali, tetapi
produk tersebut mencerminkan hasil kombinasi baru sehingga
melahirkan sesuatu yang baru. Bobot kreativitas orisinil suatu produk
akan tampa sejauh manakah ia berbeda dari apa yang sudah ada
sebelumnya.

6. Berorientasi ke masa depan

Seorang wirausaha harus perspektif, mempunyai visi ke depan
sebab itu,faktor kontinuitasnya harus dijaga dan pandangan harus
ditujukan jauh ke depan. Untuk menghadapi pandangan jauh ke
depan, seorang wirausaha akan menyusun perencanaan dan strategi
yang matang agar jelas langkah-langkah yang dilaksanakan.

7. Kreativitas
Kreatifitas diartikan sebagai suatu kemampuan untuk
menciptakan suatu prodak baru (Conny Semiawan, 1984:8).

8. Konsep 10 D dari Bygrave

10 D menurut Bygrave adalah sebagai berikut:
1. Dream
2. Decisiveness
3. Doers
4. Determination
5. Dedication
6. Devotion
7. Details
8. Destiny
9. Dollars
10. Distribute

5
 6

9. Beberapa kelemahan wirausaha Indonesia

Kelemahan wirausaha Indonesia adalah sebagai berikut:
1. Sifat mentalitet yang meremehkan mutu
2. Sifat mentalitet yang suka menerabas
3. Sifat tak percaya kepada diri sendiri
4. Sifat tak berdisiplin murni
5. Sifat mentalitet yang suka mengabaikan tanggungjawab yang
kokoh

10. Pemanfaatan waktu

Bagi wirausahawan hari libur tidak banyak, bahkan dianggap
hari libur sebagai peliang bisnis dimana digunakan melayani
kebutujan masyarakat yang sedang berlibur.

C. Kreativitas dan inovasi

1. Orang wirausaha adalah orang kreatif
Entrepreneur merupakan sekelompok orang yang
mengagumkan, manusia kreatif dan inovatif. Mereka merupakan
bahan bakar pertumbuhan ekonomi masyarakat karena memiliki
kemampuan berpikir dan bertindak produktif. Pertumbuhan
wirausaha berkorelasi tinggi terhadap pertumbuhan ekonomi, karena
lapangan kerja akan terbuka, pendapatan masyarakat akan
meningkat, daya beli bertambah, barang dan jasa dunia industri akan
laku terjual, roda ekonomi akan berputar. Modal utama wirausaha
adalah kreativitas, keuletan, semangat pantang menyerah.

2. Sifat keorisinilan seorang wirausaha

Sifat keorisinilan seorang wirausaha menuntut adanya
kreativitas dalam pelaksanaan tugasnya. Berdasarkan analisis faktor,
Guilford menemukan bahwa ada lima sifat yang menjadi ciri

6
 7

kemampuan berfikir kreatif, yaitu kelancaran, keluwesan, keaslian,

penguraian dan perumusan.

3. Hubungan kreativitas dengan intelejensi

Para peneliti membuat empat variasi hubungan kreativitas dengan
intelegensi yaitu:
1. Kreativitas rendah, intelegensi rendah
2. Kreativitas tinggi, intelegensi tinggi
3. Kreativitas rendah, intelegensi tinggi
4. Kreativitas tinggi, intelegensi rendah
Bagi kalangan wirausaha, tingka kreativitas ini akan sangat
menunjang kemampuan bisnisnya.

4. Rahasia keberhasilan seorang wirausahawan

Seorang pengusaha akan berhasil apabila ia selalu kreatif dan
menggunakan hasil kreatifitas itu dalam kegiatan usahanya.
Kreatifitas akan berarti jika ia digunakan, jika tidak digunakan maka
kreatifitas tak ada nilainya sekarang dapat disimpulkan bahwa
kreativitas adalah kemampuan untuk memikirkan sesuatu yang baru
dan berbeda sedang inovasi merupakan kemampuan untuk
melakukan, mengaplikasikan sesuatu yang baru dan berbeda.
Kegiatan ini menimbulkan value added, dan merupakan keunggulan
yang berharga.

5. Kreativitas membawa kemajuan

Menghadapi persaingan yang semakin kompleks dan
persaingan ekonomi global, maka kreatifitas menjadi sangat penting
untuk menciptakan keunggulan kompetitif, dan kelangsungan hidup
bisnis. Dunia bisnis memerlukan sumber daya manusia kreatif dan
inovatif dan berjiwa kewirausahaan.

7
 8

6. Bisakah kreativitas diajarkan

Setiap orang bisa belajar menjadi orang kreatif. Tak sebelah
kananlah yang mendorong kreativitas seseorang. Otak sebelah kanan
ini bersifat unconventional, unsystematic, unstructured dan ini
merupakan otak proses kreatif.

7. Beberapa hambatan munculnya kreativitas

Kreativitas akan terhalang muncul oleh sebab:
1. Mencari jawaban soal hanya satu yang benar
2. Fokus harus logis tidak boleh aneh-aneh
3. Harus taat pada aturan
4. Tetap konstan pada praktek yang dilakukan selama ini
5. Menganggap permainan satu hal membuang waktu dan
percuma
6. Terlalu menekankan pada spesialisasi
7. Menghindar dari sifat ambigu, sifat mendua.
8. Takut terlihat bodoh.
9. Takut salah dan takut gagal
10. Terpaku pada stigma “saya tidak kreatif”

8. Usaha meningkatkan kreativitas

Kegiatan-kegiatan yang harus dilakukan oleh pimpinan ialah
izinkan karyawan mengembangkan kreativitasnya, toleransi pada
kegagalan, ungkapan rasa penasaran, memandang masalah sebagai
satu tantangan, adakan pealtihan kreativitas, beri fasilitas berupa
peralatan, toleransi terhadap waktu, beri penghargaan, perlihatkan
contoh-contoh kreativitas yang sudah ada.

9. Proses kreativitas
Untuk membangkitkan kreativitas memerlukan suatu proses
dengan langkah-langkah tertentu yaitu sebagai berikut
1. Preperation

8
 9

2. Investigation
3. Transformation
4. Incubation
5. Illumination
6. Verification
7. Implementation

10. Meningkatkan keunggulan positionig bisnis secara

kreatif
Differensiasi dan positioning dapat dilakukan dalam hal:
1. Produk harus diciptakan model, kualitas, desain yang khusus
yang berbeda dengan produk lain.
2. Pelayanan, dengan memberikan penghormatan istimewa
3. Menciptakan kemudahan-kemudahan
4. Harga yang sesuai dengan kelompok konsumen yang dilayani
5. Memberikan garansi yang meyakinkan konsumen
6. Aneka ragam produk
7. Memberikan tinggkat kepercayaan yang tinggi
8. Membuka akses, hubungan komunikasi yang mudah dan murah
bagi setiap orang yang ingin berhubungan
9. Rasa akrab

11. Semboyan entrepreneur agar kreatif

kebanyakan orang tidak tahan dengan kegagalan, cepat
menyerah, putus asa, trauma ini bukan tipe orang entrepreneur.
Inteligent failure adalah orang yang mau belajar dari kegagalan, dan
kegagalan adalah guru yang sangat berharga, be lajarlah dari
pengalaman dan kegagalan.

D. Kepribadian, temperamen dan watak

1. Pengertian kepribadian

9
 10

Kepribadian adalah merupakan keseluruhan kualitas psikis yang

diwarisi atau diperoleh yang khas pada seseorang yang membuatnya
unik.
Dengan kepribadian yang dimiliki seseorang dia dapat memikat orang
lain, orang mempunyai simpati padanya, tertarik dengan
pembicaraanya, serta terkesima olehnya. Wirausahawan yang
memiliki kepribadiaan seperti ini sering kali berhasil dalam
menjalankan usahanya.

2. Kepribadian yang produktif

Seorang wirausaha adalah seorang yang memiliki kepribadian
yang produktif. Produktif ialah kegiatan yang menimbulkan atau
meningkatkan kegunaan. Jadi segala bentuk kegiatan yang
meningkatkan kegunaan suatu benda disebut produktif.

3. Temperamen
Istilah temperamen menunjukkan cara bereaksi atau bertingkah
laku yang bersifat tetap. Hippocrates membedakan empat macam
temperamen:
1. choleric
2. sanguine
3. melancholic
4. phlegmatic

4. Watak
Watak dibentuk oleh pengalaman semasa kanak-kanak dan
dapat berubah pada batas-batas tertentu karena dipeolehnya
pengalaman-pengalaman baru. Inti dari watak ialah orientasi.

E. Meningkatkan produktivitas usaha melalui motivasi

1. Pengertian produktivitas

10
 11

Inti dari pengertian produktivitas ialah menyangkut

perbandingan hasil yaang diperoleh dengan sumber-sumber ekonomi
yang digunakan.produktivitas tidak hanya dilihat faktor kuantitas,
tetapi juga faktor kualitas.
Produktivitas dapat diukur menurut tiga tingkatan yaitu:
- Individu
- Kelompok
- Organisasi
Seorang wirausaha yang berhasil harus mempertimbangkan
semua komponen produktivitas agar kegiaan wirausaha dapat
berjalan dengan sukses dan mencapai kemajuan.

2. Pengertian motivasi
Motivasi adalah kemauan untuk berbuat sesuatu, sedangkan
motif adalah kebutuhan, keinginan, dorongan atau impuls. Motivasi
seseorang tergantung pada kekuatan motifnya. Motif yang kuat
sering berkurang apabila telah mencapai kepuaasan atau menemui
kegagalan.

3. Teori motivasi hirarki kebutuhan maslow

Teori motivasi yang sangat populer ialah teori hirarki kebutuhan
yang dikemukakan oleh Abraham Maslow. Maslow berpendapat
bahwa hirarki kebutuhan manusia dapat dipakai untuk melukiskan
dan meramalkan motivasnya. Menurut Maslow ada lima kategori
kebutuha manusia dapat dipakai untuk melukiskan dan meramalkan
motivasinya. Teori tentang motivasi didasarkan oleh dua asumsi.
Pertama, kebutuhan seseorang tergantung dari apa yang telah
dipunyainya dan kedua kebutuhan merupakan hirarki dilihat dari
pentingnya. Menurut maslow ada lima kategori kebutuhan manusia
yaitu: Physiological needs, safety (security), social (affiliantion),
esteem (recognition), dan self actualization.

11
 12

4. Teori motivasi hawthorne

Pada tahun 1924, ahli efisiensi Elton Mayo dari Harvard
University Graduate School of Busines Administration mencoba
mengadaka penelitian yang mencoba menemukan kombinasi yang
terbaik untuk memacu produktivitas maksimum karyawan melalui
berbagai macam percobaan antara lain dengan merubah jam kerja,
makan siang, metode kerja dan sebagainya. Elton Mayo menduga
bahwa produktivitas akan meningkat dengan peningkatan
penerangan. Setelah diteliti penyebab produktivitas meningkat bukan
karena aspek yang dieksperimenkan, melainkan karena “aspek-aspek
manusia”. Suatu hal yang berarti dan sangat penting ditemukan
bahwa untuk meningkatkan prestasi kerja karyawan perlu adanya
faktor human relation. Jika karyawan mendapat perhatian khusus
secara pribadi terhadap dirinya dan juga terhadap kelompoknya,
maka produktivitasnya akan meningkat. Oleh sebab itu seorang
wirausaha harus pandai mendekati dan memperhatikan pekerjaan
yang dilakukan karyawannya.

5. Teori X dan teori Y dari Douglas Mc Gregor

Teori X mengasumsikan bahwa kebanyakan orang lebih suka
dipimpn tidak punya tanggungjawab an ingin selamat saja, ia
dimotivasi oleh uang, keuntungan dan ancaman hukuman. Manajer
yang menganut teori X akan menganut sistem pengawasan dan
disiplin yang ketat terhadap pekerja.
Sedangkan teori Y mengasumsikan bahwa orang itu malas
bukan karena bakat atau pembawaan sejak lahir. Semua orang
sebenarnya bersifat kreatif, yang ahrus dibangkitkan atau dirangsang
oleh pemimpin. Inilah tugas manajer yaitu membangkitkan daya
kreasi para pekerja.
Teori X dan Y hanya memberikaan kira-kira arah atau
kecenderungan orang-orang. Orang yang menganut teori Y utuk hal

12
 13

tertentu, namun ia juga harus memimpin dan megawasi para pekerja

menurut teori X.

6. Teori pola A dan pola B dari Chrys argyris

Teori pola A beranggapan bahwa orang atau individu tidak
punya perasaan, tidak terbuka, suka menolak eksperimen, dan tidak
mau menolong orang lain.
Pola B beeranggapan bahwa setiap orang memiliki perasaan, ada
tenggang rasa, bersifat terbuka, mau melakukan eksperimen dan
mau menolong orang lain.

7. Teori Hygiene dari Frederick Herzberg

Teori motivasi Hygiene adalah hasil studi Herzberg di Pittsburg. Dia
menginterview 200 insinyur dan akuntan dari 11 industri. Kesimpilan
Herzberg ialah ada dua kategori yang berlainanyang mempengaruhi
perilaku. Ia menemukan bahwa bila orang merasa tidak puas dengan
pekerjaannya maka, mereka akan memperhatikan lingkungan sekitar
tempat kerjanya. Sebaliknya bila orang merasa senang dengan
pekerjaan, maka ia akan memeperhatikan pekerjaannya. Menurut
Herzberg ada beberapa faktor yang mempengaruhi kegairahan kerja
yaitu:
1. Administrasi dan kebijaksanaan
2. Supervisi
3. Kondisi kerja
4. Hubungan Interpersonal
5. Uang, status, security
Sedangkan faktor motivator antara lain:
1. Prestasi
2. Penghargaan atau pekerjaan
3. Tantangan pekerjaan
4. Bertambah tanggungjawab
5. Ada kemungkinan meningkat lebih maju.

13
 14

8. Teori ekspektasi dari Vroom

Teori ini pertama kali dikembangkan oleh Lewin dan dilanjutka
oleh teori motifasi Vroom. Teori ini mendasarkan pemikirannya pada
dua asumsi
1. Manusia biasanya meletakkan nilai pada sesuatu yang
diharapkan dari karyanya, oleh karena itu ia mempunyai urutan
kesenangan dari sekian banyak hasil yang ia harapkan.
2. Selain mempertimbangkan hasil yang dicapai, juga
mempertimbangkan keyakinan orang tersebut bahwa yang
dikerjakan itu akan memberikan sumbangan terhadap
tercapainya tujuan yang diharapkan.

Kemempu
Nilai dari an Perspsi
imbalan melakuka imbalan yang
n suatu sepadan/ adil
tugas

Imbalan
intrinsik

9. Teori motivasi model Porter dan Lawler

Keberhasila kepuas
Model upaya
dan Lawyer ini digambarkan
n sebagai berikut:
an
penampilan

Imbalan
ekstrinsik

Persepsi Persepsi
upaya ari tugas
14
probabilitas yang
imbalan diberikan
 15

Pada gambar diatas ditunjukkan bahwa upaya dari motivasi

tergantung pada nilai imbalan serta probabilitas untuk memperoleh
imbalan itu. Persepsi upaya dan probabilitas imbalan itu sebaliknya
dipengaruhi juga oleh hasil penampilan sesungguhnya. dalam
organisasi bisnis, para wirausahawan harus menilai struktur imbalan
dengan hati-hati melalui perencanaan yang teliti, danuraian yang
jelas tentang tugas-tugas.
10. Teori prestasi (achievement Theory) dari Mc Clelland
Mc Celland, Atkinson dan kawan-kawan telah melakukan penelitian
yang ekstensif dalam mengembangkan teori prestasi. Pada dasarnya
motivasi seseorang ditentukan oleh tiga kebutuhan:
1. Kebutuhan akan kekuasaan
2. Kebutuhan akan afiliasi
3. Kebutuhan akan keberhasilan
Teori ini beruasaha menjelaskan tingkah laku yang berorientasi
pada prestasi. Menurut teori ini, seorang yang mempunyai kebutuhan

15
 16

akan kekuasaan yang tinggi selalu mempunyai pola pikir tertentu. Ciri
lainya dari sorang yang mempunyai kebutuhan akan kekuasaan ialah
kesediaan untuk memikul tanggung jawab sebagai konsekuensi ari
usahanya, berani mengambil resiko yang sudah diperhitungkan,
kesediaannya untuk mencari informasi untuk mengukur
kemajuannya, dan ingin kepuasan dari apa yang dikerjakannya.

11. Teori Z dari William G. Ouchi

Pelajaran pertama dari teori Z William G. Ouchi ialah bahwa
produktivitas dan kepercayaan saling bergandengan. Gambaran
organisasi tipe Z yang lebih rinci adalah sebagai berikut:
1. Mengharapkan pekerja akan bekerja untuk seumur hidup
diperusahaan tersebut.
2. Bekerja dengan penuh rasa intim, seperti dalam paguyuban.
3. Tipe Z penuh dengan sistem informasi serba modern dan
memiliki sistem pembukuuan yang mutakhir, tetapi sistem
pengawasan yang tegas secara eksplisit tidak ada.
4. Keputusan diambil secara kolektif.
5. Perusahaan tipe Z tidak terlalu menekankan terhadap
pentingnya laba.
6. Sikap egatilarian adalah prinsip yang dianut oleh tipe Z.
Egatilarian yang dimaksud ialah masing-masing orang dapat
membuat kebijaksanaan dan bekerja otonom tanpa
pengawasan ketat karena mereka dipercaya.
F. Eksploitasi imajinasi dan intuisi untuk kemajuan usaha
Seorang ahli ekonomi di Lowa State University mengemuakan
suatu uraian yang menarik melalui proses mental bawah sadar
berupa imajinasi dan intuisi yang membantu kemajuan usaha.
Proses mental bawah sadar sangat besar artinya dalam
mebantu kita melakukan tugas hari-hari. Banyak ide berasal dari
proses mental bawah sadar, namun tidak semua orang
memanfaatkannya. Adalah suatu kerugian besar bagi orang yang

16
 17

tidak menghiraukan rasa bawah sadar tersebut, karena apa yang

muncul sekarang apaabila tidak dimanfaatkan maka kali ini tidak
akan muncul lagi.
1. Rasa bawah sadar
Freud mengumpamakan pikiran manusia dengan sebuah
gunung es. Hanya kira-kira seperdelapan gunung es yang mencul
dipermukaan air, sedangkan tujuhperdelapannya ada di bawah
permukaan air. Demikian pua hanya sebagian kecil proses mental
yang disadari dan sebagian besar berada dibawah sadar.
Dikatakan bahwa anyak konsep dan pikiran kita berasal dari
bawah sadar, kemudian rasa sadar kita digunakan untuk menguji
konsep itu, apakah diterima atau ditolak.
Oleh sebab itu Freud mengajukkan agar kita menggali sebanyak
mungkin rasa bawah sadar itu sebab potensinya begitu besar. Namun
harus pula diingat rasa sadar kita harus mampu mengikuti rasa
bawah sadar tadi.
2. Imajinasi
Lamunan dan mimpi adalah salah satu bentuk imajinasi yang
pasif. Imajinasi produksi ialah berupa kemampuan membentuk
kembali pengalaman masa lalu.
Robert F. Kennedy pernah mengatakan banyak orang pernah meliha
suatu benda sebagaimana adanya dan heran mengapa demikian.
Melihat benda seperti tidak pernah melihatnya adalah sutu kegiatan
imajinasi kreatif. Hasil dari imajinasi kreatif adalah penemuan baru.
Penemuan baru itu bisa berbentuk benda, bnetuk konsep, atau
model.
3. Intuisi
Kita semua punya intuisi. Proses mental bawah sadar yang
menciptakan intuisi bila distimulasi lebih produktif. Misalnya bagi
seorang wirausaha tiba-tiba muncul intuisi, cara memperbaiki
proposal yang diajukan untuk memperoleh kredit Bank huna

17
 18

membiayai suatu proyek, atau muncul ide memenggil bawahan,

melaksanakan rapat dan sebagainya.
4. Kondisi-kondisi yang mendorong proses bawah sadar
Prof. George W. Ladd menguraikan faktor-faktor yang mendorong
bekerjanya proses bawah sadar mnejadi sangat produktif. Kondisi-
kondisi tersebut adalah:
a. Doubt
jika anda ragu-ragu tentang suatu pikiran, atau pemecahan
masalah dengan cara konvensional, maka rasa bawah sadar
akan membantu memecahkannya.
b. Venturesome Attitude (sikap berani)
Anda tidak berani mencoba jika takut salah. Jangan takut
berbuat salah. Selalu merasa takut dan tidak bisa mengatasinya
merupakan peghalang terbesar untuk kemajuan. Banyak
pengusaha, banyak orang yang sukses, banyak inoator yang
berhasil, sebelumnya telah mengalami kegagalan. Cara
mempercepat keberhasilan dengan melipatgandakan
kegagalan. Mereka yang akrab dengan kegagalanuntuk
meraih kreativitas, sungguh telah mendapat keuntungan.
c. Bermacam-macam pengalaman, memories, dan interens
Bermacam-macam pengalaman, memories, dan interens yang
anda miliki akan sangat membantu memanfaatkan rasa bawah
sadar anda. Dengan demikian anda akan dapat membuat
jalinan benda atau masalah yang anda hadapi.
d. Persiapan yang sempurna dan sungguh-sungguh
Jika anda membuat persiapan secara sungguh-sungguh maka
rasa bawah sadar anda akan membantu mengeluarkan ide
yang bermanfaat.
e. Menyerah sementara
Jika kita tidak bisa memecahkan suatu masalah, adakalanya
kita menyerah sementara, kemudian muncul ide baru setelah
mendiamkan sejenak.

18
 19

f. Relaxation (istirahat/santai)
Macam-macam cara orang melakukan relaxation, ada yang
pergi mngendarai mobil, jalan-jalan, pergi bercukur, kemudian
diikuti oleh waku intuisi yng baik.
g. Writing
J. Z>Young mengatakan bahwa intuisinya banyak muncul
dengan menulis.
h. Bertukar pikiran
Bertukar pikiran dengan teman atau rekan bisnis akan sangat
membantu. Buah pikiran yang sangat komplit akan membantu
pemahaman. Dikusi dengan orang lai akan membantu
memecahkan masalah.
i. Bebas dari kebingungan/kekacauan
Satu hal yang menggangu rasa bawah sadar ialah banyaknya
gangguan atau interupsi.
j. Batas waktu
Bebrapa ilmuwan merasa bekerja lebih baik apabila waktu yang
ditetapkan hampir habis. Dengan mendekatnya batas waktu
maka mendorong bawah sadar bekerja lebih giat.
k. Tension
Prof. Ladd menjelaskan bahwa keterlibatan kita yang sangat
dalam pada suatu persoalan, ditambah lagi rasa ingin tahu
yang sangat besar akan mendorong bawah sadar kita.

G. Jalan menuju wirausaha sukses

1. Mau kerja keras
Kerja keras merupakan modal dasar untuk keberhasilan
seseorang. Sikap kerja keras harus dimiliki oleh seorang
wirausahawan, dalam hal ini unsur disiplin memainkan peranan
penting. Sebab, sebagaimana orang mau berkerja keras jika disiplin
tidak ada. Dia harus mengatur waktu, sesuai irama kehidupan,

19
 20

bangun pagi, siap-siap untuk kerja, mulai kerja, istirahat (tidak terlalu
lama), dan seterusnya sampai malam tiba.
2. Berkerjasama dengan orang lain
Perbanyaklah teman dengan orang-orang di bawah ataupun
orang-orang yang diatas dari kita. Murah hati, banyak senyum kapada
bawahan dan patuh serta disiplin menghadapi atasan, dan hindarkan
permusuhan. Dengan menggunakan tenaga orang lain, maka tujuan
mudah tercapai. Inilah yang disebut manajemen, yaitu ilmu atau seni
menggunakan tenaga orang lain untuk mencapai tujuan yang sudah
ditetapkan.
3. Penampilan yang baik
Ini bukan berarti penampillan face/muka yang elok atau paras
cantik. Akan tetapi lebih ditekankan pada penampilan perilaku jujur,
disiplin. Banyak orang tertipu dengan rupa nan elok tetapi ternyata
orangnya penipu ulung. Ingatlah pribadi yang baik dan jujur akan
disenangi orang di mana-mana dan akan sukses berkerja sama
dengan saiapa saja.
4. Yakin
Kita harus memiliki keyakinan diri bahwa kita akan sukses
melakukan suatu usaha, jangan ragu dan bimbang. Keyakinan ini
diimplementasikan dalam tindakan sehari-hari, melangkah pasti,
tekun, sabar, tidak ragu-ragu. Setiap hari otaknya selalu berputar
membuat rencana dan perhitungan-perhitungan alternatif. Dia bisa
saja menguji buah pikiranya dengan teman-teman lain, baik yang pro
maupun yang kontra dengan rencananya.
5. Pandai membuat keputusan
Jika anda dihadapkan pada alternatif, harus memilih, maka
buatlah pertimbangan yang matang. Kumulkan berbagai informasi,
boleh minta perndapat orang lain, setelah itu ambil keputusan,
jangan ragu-ragu.
6. Mau menambah ilmu pengetahuan

20
 21

Zaman sekarang pendidikan adalah nomor satu. Tenaga tak

terdidik harganya murah sekali. Sebaliknya arang terdidik, memiliki
ilmu dan keterampilan akan dibayar mahal. Pendidikan ini bukan
berarti harus masuk perguruan tinggi, melainkan pendidikan dalam
bentuk kursus-kursu, penataran dikantor, membaca buku, dan
sebagainya.
7. Ambisi untuk maju
Orang-orang yang gigihdalam menghadapi pekerjaan dan
tantangan, biasanya banyak berhasil dalam kehidupan, biasanya
banyak berhasil dalam kehidupan. Apapun jenis pekerjaan yang
dilakukan, profesi apapun yang dihadapi, kita harus mampu melihat
kedepan dan berjuang untuk menggapai apa yang diidam-idamkan.
8. Pandai berkomunikasi
Pandai berkomunikasi berarti pandai mengorganisasi buah
pikiran kedalam bentuk uacapan-ucapan yang jelas, menggunakan
tutur kata yang enak didengar, mampu menarik perhatian orang lain.
Komunikasi baik, diikuti dengan perilaku jujur, konsisten dalam
pembeciraan akan sangat membantu seseorang dalam
mengembangkan karir masa depannya.
9. Karakteristik wirausaha yang sukses menurut Zimmerer
1. Memiliki komitmen tinggi terhadap tugasnya.
2. Mau bertanggung jawab
3. Keinginan bertanggung jawab/minat kewirausahaan dalam
dirinya.
4. Peluang untuk mencapai obsesi
5. Toleransi menghadapi resiko kebimbangan dan ketidakpastian.
6. Yakin pada dirinya
7. Kreatif dan fleksibel
8. Ingin memperoleh balikan segera
9. Enerjik tinggi
10. Motivasi untuk lebih unggul
11. Berorientasi kemasadepan

21
 22

12. Mau belajar dari kegagalan

13. Kemampuan memimpi.

H. Menjual, kegiatan dasar wirausaha

1. Profesi penjual
Menjual ialah masalah perorangan yang sifatnya kreatif. Pekerjaan
menjual merupakan keahlian yang tidak mungkin diganti dengan
mesin. Gambaran seorang penjual profesional adalah sebagai
berikut :
a. Memiliki kemampuan menjual yang memuaskan
b. Dia bangga memilih pekerjaan menjual ini
c. Dia memiliki standar etika yang tinggi
d. Teramil dalam pekerjaanya
e. Memiliki pengetahuan
f. Benar bila berjanji
g. Dia tidak ketinggalan zaman karena selalu belajar
h. Dia memelihara keutuhan pribadinya dan kemerdekaanya
i. Dia mengetahui bahwa pekerjaan menjual berarti melayani
2. Seni menjual
Seni kita artikan sebagai suatu usaha mencapai hasil yang
diinginkan dengan jalan menggunakan kepandaian. Jadi merupakan
tindakan untuk menrapkan ilmu yang kita miliki dalam praktik atau
juga merupakan keahlian dalam melaksanakan penjualan.
Keahlian dalam menjual mungkin karana seseorang itu telah
mempunyai bakat kecil, kemudian bakat itu dikembangkan dengan
intuisi, pengetahuan langsung serta pengalaman pribadinya dalam
melaksanakan praktik penjualan, sehingga dia menjadi ahli. Dengan
adanya orang-orang yang mempunyai bakat istimewa dalam
berjualan sehingga ia sukses, sehingga timbul pendapat yang
mengatakan “seorang penjual yang berhasil karena memang dia
dikarunaiai bakat istimewa sejak lahir dan ditakdirkan untuk menjadi
penjual yang sukses”.bukanya dia diberi teori-teori menjual yang

22
 23

muluk-muluk dibangku sekolah. Pandangan tersebut terlalu ekstrim

untuk dipakai sebagai pandangan calon pedagang. Sebab mungkin
akan timbul rasa pesimis pada diri seorang karena ia merasa seolah-
olah tidak berbakat, sekalipun sebenarnya ia mempunyai minat dan
keinginan untukmenjadi seorang penjual.
3. Penjual sebagi artis scientist
Banyak para penjual mengalami rintangan dan kesulitan serta
kerugian dalam tugasnya, mereka mebuat kesalahan dalam
mengambil keputusan karena terdapat kelemahan pada dirinya.
Dengan ketekunan, kerja keras, penuh inisiatif, dan kemauan,
maka lama kelamaan seseorang akan menjadi ahli dalam menjual,
jadi seorang penjual harus berlaku sebagai artis dalam melkukan
transaksi penjualan dan bersikap scientist dalam memecahkan
persoalan-persoalan menjual melalui analisa secara ilmu
pengetahuan agar diperoleh cara-cara menjual yang objektif, rasional
dan menguntungkan.
4. Objek ilmu menjual
Bagi seorang penjual agar berhasil dalm menjalankan usahanya,
perlu mengetahui tujuan serta bidang pekerjaan yang harus
dilakukanya. Adapun yang menjadi objek penjualan adalah :
1. Diri penjual
Dalam praktik terjadinya jual beli, umumnya melalui tahap
[ersiapan, mebuka pembicaraan, memajangkan barang,
mengarahkan pembeli agar terjadinya penjualan dan tercapainya
kepuasan pada pembelinya. Seorang penjual sebelum melakukan
penjualan harus mengetahui keadaan dirinya yang menyangkut
keadaan fisik, pendengaran, penglihatan, nada suara, cara
berbicara dan sebagainya.
2. Barang yang dijual
Sebelum penjualan dilakukan, penjual perlu mengetahui dahulu
keadaan, sifat dan gunadari barang yang akan dijualnya. Hal ini
bida dipelajari dari petunjuk, keterangan atau tabel, surat kabar

23
 24

atau meminta bantuan kepada orang yang ahli tentang barng

tersebut.
3. Keadaan pembeli atau langganan.
Langganan merupakan jiwa perusahaan, mereka harus
diperlakukan seperti raja, artinya mereka harus mendapat
pelayanan yang baik sehingga menyenagkan dan meuaskan.
5. Politik dan hukum penjualan
a. Politik penjualan
Politik penjualan merupakan suatu cara atau siasat untuk
mencapai keberhasilan dalam melakukan penjualan. Dalam
menjalan politik penjualan harus berdasarkan ilmu dan seni.
Diusahakan agar siasat penjualan dapat memperbesar jumlah
penjualan dan menguntungkan serta memuaskan para langganan.
b. Hukum penjualan
Dalam perniagaan, kita tidak hanya membicarakan penjual dan
pembeli saja, tetapi dua objek itu tidak dapat dipisahkan dalam
jualbeli. Dalam hal ini, dipakai hubungan sebab dan akibat atau
saling pengaru mempengaruhi, dan hubungan inilah yang disebut
hubungan hukum. Urutan hukum penjualan adalah sebagai berikut
:
a. Tiap manusian adalah penjual
b. Jual beli merupakanpertukaran antara dua jenis barang atau
jasa
c. Orang mau menjual sesuatu karena didorong oleh keuntungan
dan kepuasan yang kan diperoleh dari hasil penjualan itu.
6. Cara-cara menemui dan mempengaruh calon pembeli
Sebelum melakukan penjualan maka terlebih dahulu harus
dipikirkan bagaimana cara mendekati calon pembeli, adapun
beberapa cara yang dapat ditempuh untuk mengadakan kontak
dengan calon pembeli, yaitu :
1. Datang sendiri dengan memperkenalkan diri
2. Dengan perantaraan orang lain

24
 25

3. Dengan perantara surat

4. Dengan perantara telepon
5. Melalui organisasi perkumpulan
7. Cara menghadapi pembeli
Untuk mengetahui dan mendapatkan calon pembeli, kita harus
melakukan hal-hal sebagai berikut :
1. Menciptakan suasana yang menyenangkan
2. Mengadakan pendekatan terhadap pembeli
a. Memberi salam
b. Menunggu sejenak
3. Pendekatan dagang
4. Dengan menaruh perhatian
8. Cara untuk memperoleh perhatian pembeli
Masalah yang pertama-tama dihadapi oleh para penjual ialah
bagaimana dapat menarik perhatian calon pembeli. Bila perlu penjual
harus sanggup menjual kesan sebelum menjual barangnya.
Kesan pertam sebagai pembuka jalan transaksi adalah harus dapat
menimbulkan perhatian pembeli. Untuk mendaptkan perhatian dari
calon pembeli maka penjual harus ingat akan sikap, tindak-tanduk,
bahasa dan cara berbicara dan cara berpakaian
9. Mendorong keinginan membeli
Penjual harus dapat mengetahui dasar-dasar kejiwaan, faktor-
faktor apakah yang diperlukan untuk mendorong pembeli melakukan
tindak pembelian. Pembeli dipengaruhi oleh faktor-faktor yang
tergantung pada pendapatny, statusnya, pendidikanya dan hal-hal
lainya. Sehigga ada pembeli yang cepat mengambilkeputusan dan
ada yang pikir-pikir dulu, ada yang membutuhkan perssetujuan
penjual atau perlu didesak agar dia segera mebeli, jika tidak ia akan
kehilangan keuntunga yang akan diperolehnya.
Setiap penjual harus dapat meyankinkan pembeli, ada
beberapa cara untuk meyakinkan pembeli :
- Jangan mengelabui pembeli

25
 26

- Jangan berbohong
10. Prinsip the coustomer is king
Dibawah ini dikemukakan 11 pernyataan yang harus dipelajari
oleh penjual :
1. Pembeli adalah orang penting dalam dunia usaha
2. Pembeli tidak tergantung pada kita, justru kita tergantung
padanya.
3. Pembeli bukan pengganggu terhadap pekerjaan kita, tetapi
sebagai tujuan usahanya
4. Pembeli berbuat kepada kita sebagai suatu hal yang
menyenangkan, janganlah kita berbuat sesuatu yang tidak
menyenangkan
5. Pembeli adalah sebagian dari usaha dan kegiatan kita
6. Pembeli bukanlah sebuah benda yang beku, melainkan manusia
seprti kita sendiri
7. Pembeli bukan lawan debat kita
8. Pembeli seorang yang membawa kebutuhan kepada kita dan
merupakan pekerjaaan kita untuk memenuhinya
9. Pembeli adalah orang yang memukinkan membuat keuntungan
bagi pendapatan kita
10. Pembeli adalah orang yang harus dilayani dan dimengerti
dengan penuh perhatian
11. Pembeli adalah jiwa penghidupan bagi usaha kita.
11. Sifat-sifat penjual yang disenangi pembeli
Para penjual perlu memiliki sifat-sifat yang baik. Sifat-sifat
penjual ynag baik menurut pembeli ialah :
1. Jujur dalam informasi
2. Pengetahuan yang baik tentang barang
3. Tahu kebutuhan konsumen
4. Pribadi yang menarik
12. Beberapa tipe pembeli
1. The decided customer

26
 27

2. The know it all customers

3. The deliberate customers
4. The undecided customers
5. The talkative customers
6. The silent timid customers
7. The decided but mistaken customers
8. The i get discount customers
13. Mengatasi keberatan pembeli
Mengatasi keberatan pembeli, seorang penjual dapat menggunakan
segala kemampuannya yang diperoleh dalam praktik keterampilan
menjual antara lain bijaksana dan tidak mudah putus asa.
Hal yang diperlukan untuk mengatsi keberatan calon pembeli adalah
ajaklah calon pembeli bicara, jangan hanya penjual sendiri yang
berbicara, dengarkanlah dan terimalah segala keberatan dan keluhan
dengan senang hati, kemudian ajukan bebrapa pertanyaan dan
pengaruhi dengan anjuran atau tawarkan barang jenis lain sebagai
alternatif pengganti.
14. Beberapa cara praktis mengatasi keberatan yang
diajukan oleh calon pembeli
Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam mengatasi persoalan
keberatan yang diajuakan oleh pembeli ialah sebagai berikut :
1) Penjual harus mengetahui lebih dulu, berupa apa saja
keberatan yang diajukan
2) Dengarkan baik-baik segala keberatan yang diajukan dan
jangan memotong pembicaraan pembeli
3) Ulangi keberatan yang dikemukakan calon pembeli tadi secara
pelan-pelan, tetapi yankin bahwa segala keberatan itu dapat
diatasi
15. Sifat-sifat yang perlu dimiliki penjual
Dipandang dari sudut ilmu jiwa, setiap orang memiliki dua
kepribadian :
- Kepribadian bakat

27
 28

- Kepribadian didikan
Ada sepuluh macam sifat kepribadian penjual yang perlu dipelajari :
1. Selalu gembira
2. Lurus hati dan disiplin
3. Bijaksana
4. Sopan santun
5. Periang
6. Mudah bergaul
7. Penuh inisiatif
8. Tidak putus asa
9. Ketajaman daya ingatan
10. Penuh perhatian
16. Syarat fisik penjual
Seorang penjual harus memperhatikan dan memelihara keadaan
dirinya, agar selalu terlihat segar, menarik dan simpatik. Oleh karena
itu perhatikanlah selau persyaratan dibawah ini :
- Kesehatan
- Badan tegap
- Mudah tersenyum
- Lancar berbicara
- Muka riang dan peramah
- Mata jernih
- Napas bersih
- Pakaian rapih, bersih dan pantas
17. Syarat mental dan karakter penjual
Syarat mental :
- Seksama
- Waspada
- Simpati
- Berinisiatif
- Berkeahlian
- Optimis

28
 29

- Percaya diri
- Jujur berani
- Mempunyai daya imajinasi
- Tanggung jawab
- kontrol
Syarat karakter :
- Kesetiaan
- Rajin
- Teliti
- Tulus hati
- Hati-hati
- Sungguh-sungguh
- Tepat waktu
- Dan patuh
18. Syarat sosial penjual
1. Pandai bergaul
2. Lancar berbicara
3. Sopan santun
4. Bijaksana
5. Halus budi pekrti
6. Toleran
7. Simpati
8. Sikap mau bekerja
9. Tenang dan tabah
19. Mengapa ada penjual yang gagal
Sebab-sebab apakah sehingga banyak penjual gagal dalam
melakukan usahanya. Kirk Patrick telah mengadakan suatu survey
kepada 500 perusahaan amerika, diantaranya 450 perusahaan
menjelaskan kegagalan para penjual itu karena :
1. Kurang inisiatif
2. Tidak membuat rencana dan organisasi yang kurang baik.
3. Tidak memiliki pengetahuan tentang barang produksi

29
 30

4. Kurang sungguh-sungguh
5. Penjual tidak berorientasi pada langganan
6. Kurangnya latihan yang memadai
7. Kurang luwes dalam mengikuti keinginan pembeli
8. Tidak mempunyai pengetahuan pasar
9. Kurang meiliki pengetahuan perusahaan
10. Karir penjualan kurang menguntungkan
11. Tidak meiliki pengalaman penjual
12. Kurang disiplin
13. Kurang menaruh perhatian pada perkembangan/masa
depan dengan pribadinya
14. Bekerja dengan tidak penuh perhatian
15. Kegagalan dalam mengikuti instruksi
16. Kurang percaya pada diri sendiri
17. Tak cakap dalam mengarahkan dan membimbing pembeli
ke arah pembelian
18. Tak pandai berbicara
19. Kurang daya imajinasi
20. Banyak terpengaruh tentang persoalan pribadi
21. Kesukaran dalam mengadakan komunikasi
22. Kurang bijaksana
23. Sikap tidak meyakinkan
24. Kegagalan mengatasi keberatan yang diajukan pembeli
25. Kurang sopan dan kurang ramah
26. Suka berjudi dan minuman keras
27. Banyak melamun
28. Sering terganggu kesehatan dan selalu mengeluh
20. Penyebab kegagalan dan keberhasilan bisnis
Zimmer dan Scarborough (1996 : 14) menyatakan the most
common causes of bussiness failure include the following.
1. Managerial incompetence
2. Lack of experience

30
 31

3. Poor financial control

4. Failure to plan
5. Inappropriate location
6. Lack of inventory control
7. Improper attitudes
8. Inability to make the entrepreneurial transition
21. Kunci sukses membuka bisnis baru
Jika anda betul-betul ingin buka bisnis maka perlu diperhatikan hal-
hal berikut :
- Putuskan anda ingin bergerak dalam komuniti apa, jenis usaha
perdagangan atau industri
- Putuskan apakah anda akan berkongsi atau sendirian, masing-
masingnya ada keuntungan dan kelemahannya
- Analisa bagaimana prospek lokasi dan lingkungan bisnis anda
- Apakah anda akan memulai murini usaha baru, atau membeli
usaha yang sudah ada, atau francise, msing-masing meiliki
keuntungan dan kelemahan
- Buat planning, walaupun dalam bentuk sederhana, tujuan anda
membuka bisnis, pasar sasaran, situasi persaingan, kesiapan
modal dsb
- Apakah anda akan memasarkan barang dan jasa secara umum
atau bentuk niche marketing yaitu mencari pasar relung = celah
yang belum terisi oleh bisnis yang sudah ada.
- Bagaimana mencari pegawai atau tenaga yang dapat
diandalakan sebagai tangan kanan.

I. Marketing plan (rencana pemasaran)

1. Ruang lingkup rencana pemasaran (marketing plan)
Untuk menyusun marketing plan maka perlu menjwabtiga pertanyaan
berikut :
1) Where have we been?
2) Where do we want to go ?

31
 32

3) How do we get there?

Marketing plan merupakan bagian dari bussines plan.
Perencanaan yang harus dipersiapkan seperti yang dijelaskan oleh
Brygrave adalah analisa situasi perusahaan dan lingkungannya
analisa dan penilaian peluang, kekuatan, kelemahan, kendala yang
dihadapi dipasar. Juga harus digambarkan sasaran konsumen dan
strategi pemasaran yang digunakan. Jadi inti kegiatan marketing plan
ini ialah :
a. Analisa situasi lingkungan dan peluang pasar
b. Mengembangkan sasaran pemasaran
c. Menciptakan taktik atau tindakan pelaksanaan
d. Menetapkan strategi pemasaran
2. Konsep AIDA + S
Di dalam setiapkegiatan bisnis harus diusahakan wirausahawan
memperhatikan konsep AIDA + S.
AIDA + S merupakan singkatan dari:
A = Attention
I = Interest
D = Desire
A = Action
S = Satisaction
Konsep ini berlaku untuk setiap kegiatan yang dilaksanakan
oleh bisnis yang dapat menarik hati konsumen/langganan.
3. Wirausaha harus melaksanakan konsep pemasaran
Mengapa wirausaha harus melaksanakan konsep pemasaran
(Marketing Concept)? Sebelum menjawab pertanyaan ini marilak kita
telusuri perkembangan beberapa konsep pemasaran.
Ada lima konsep yang berkembang yaitu:
1) Konsep Produksi (Production Concept)
Konsep Produksi bertitik tolak dari anggapan, bahwa konsumen
ingin produk yang harga murah dan mudah didapatkan dimana-
mana. Produsen yang menganut konsep ini, akan membuat

32
 33

produksi secara massal, menekankan biaya dengan efisiensi

tinggi, sehingga harga pokok pabrik bisa ditekan dan harga jual
lebih rendah dari saingan.
2) Konsep Produk (Product Concept)
Pada saat barang masih langka di pasar, maka produsen
memusatkan perhatian pada teknis pembuatan produk saja.
Produsen belum memperhatikan selera konsumen. Produsen
hanya membuat barang dengan to please oneself, hanya menuruti
bagaimana selera produsen sendiri.
3) Konsep Penjualan (Selling Concept)
Disini produsen membuat barang, kemudian harus menjual barang
itu, dengan berbagai teknik promosi. Hal yang terpenting disini
ialah adanya kegiatan promosisecara maksimal. Paham dari
konsep ini ialah, konsumen pasti akan mau membeli barang,bila
mereka dirangsang untuk membeli. Promosi besar-besaran adalah
merupakan ciri khas dariselling concept.
4) Konsep Pemasaran (Marketing Concept)
Disini produsen tidak sekedar membuat barang, tidak pula asal
melancarkan promosi. Akan tetapi, produsen memusatkan
perhatian pada selera konsumen, produsen memperhatikan needs
dan wants dari konsumen.
5) Konsep Pemasaran Berwawasan Sosial (Societal Concept)
Responsibility
Tingkat orientasi pada rasa tanggung jawab sosial dan
kemanusiaan. Karena banyaknya kritik dan sorotan dari luar
perusahan, baik yang datang dari pemerintah, maupun dari
masyarakat melalui lembaga konsumen, maka perusahan harus
memiliki rasa tanggung jawab moral, untuk melayani masyarakat
dengan sebaik-baiknya. Tanggung jawab sosial ini dalam arti luas,
harus menghasilkan barang yang baik tidak merusak kesehatan
masyarakat.
4. Mengutamakan pelanggan

33
 34

Berdasarkan uraian di atas, dapat disimpulkan bahwa dunia

bisnis sangat memperhatikan pelanggannya. Lebih dari 35 tahun
yang lalu Peter Drucker telah menyatakan bahwa tugas utama
perusahaan adalah untuk menciptakan pelanggan. Pada saat ini
perusahan saling bersaing memperebutkan para pelanggan. Dalam
situasi buyers market (pembeli menjadi raja), perusahaan harus
berjuang untuk mencari dan memelihara langganannya.
Untuk memelihara langganan maka tentu saja langganan harus
memperoleh kepuasan melalui nilai lebih yang diterimanya
dibandingkan dengan uang yang dia keluarkan untuk memperoleh
sesuatu barang.
Nilai yang diterima oleh pelanggan adalah selisih dari total
customer value dikurangi engan total customer cost. TCV berarti
sejumlah manfaat yang diperoleh oleh pelanggan dari suatu produk
atau jasa yang dibelinya sedangkan TCC adalah sejumlah uang atau
pengorbanan yang dikeluarkan oleh pelanggan untuk memperoleh
produk atau jasa tertentu.
5. Tiga komponen marketing concept
Sasaran utama Marketing Concept ialah Kepuasan konsumen.
Untuk mencapai sasaran tersebut, ada tiga komponen penting yaitu
costumers needs and wants, organizationally integrated marketing
strategy and goals (Bygrave 1994: 68). Inti dari marketing konsep ini
ialah bukan membuat konsumen mengikuti keinginan produsen, tapi
sebaliknya menharuskan produsen memahami dan berusaha
mengikuti selera konsumen.
Marketing mulai dengan pertanyaan apakah yang ingin dibeli
oleh konsumen? Jawabannya aalah kepuasan.
Komponen kedua yang membentuk marketing concept ialah
organisasi yang terintegrasi, yang utuh. Walaupun bisnis sudah
bertumbuh dari hanya beberapa orang pendiri telah memiliki ratusan
karyawan, namun harus tetap satu arah yaitu costumer focus. Semua
orang dari segala bidang, harus mempunyai pandangan sama,

34
 35

langsung atau tidak langsung harus selalu membuat konsumen

mempunyai persepsi yang baik terhadap perusahaan.
Komponen ketiga ialah goal achievement. Memang tujuan
perusahaan ialah untuk meningkatkan volume penjualan, tapi jangan
hanya menekankan peningkatan volume, juga harus membuat
kegiatan marketing lebih efektif yang menunjang terhadap penjualan
yang menguntungkan. Tujuan lainnya ialah meningkatkan image
terhadap perusahaan, dan memperluas market share.
6. Tiga pertanyaan pokok dalam pemasaran
Sebelum anda menyusun rencana pemasaran makaseorang
wirausaha harus memahami lebih dulu tentang seluk-beluk, konsep
dan ruang lingkup pemasaran untuk mengetahui semua ini maka
perlu dijawab tiga pertanyaan dasar dalam pemasaran yaitu:
What?
Who?
How?
Apa yang dipasarkan yaitu barang dan jasa.
Siapa yang memasarkan yaitulembaga-lembaga atau individu-
individu perantara dalam distribusi barang dan jasa.
Bagaimana memasarkan yaitu melalui kegiatan fungsi-fungsi
pemasaran.
Guna pembahasan lebih lanjut maka dala marketing kita kenal tiga
pendekatan sebagai lanjutan dari jawaban tiga pertanyaan diatas.
1) Commodity Approach
2) Institutional Approach
3) Functional Approach
7. Komoditi apa yang anda pasarkan
Para wirausaha memasarkan berbagai jenis barang dan jasa.
Jenis barang dan jasa yang terdapat dipasar sangat banyak ragamnya
antara lain:
1) Barang Konsumsi
2) Barang Hasil Bumi

35
 36

3) Barang Industri
4) Jasa
Masing-masing barang dan jasa tersebut memiliki teknik-teknik
dalam kegiatan pemasarannya.
8. Siapa yang memasarkan
Disini dibahas berbagai lembaga atau organisasi dan individu
yang terlibat di dalam memasarkan barang dan jasa. Pemasaran
barang dari produsen sampai konsumen ada beberapa cara:
• Penyaluran langsung dari produsen kekonsumen seperti
kerajinan rumah tangga langsung menjual produknya kepada
konsumen.
• Penyaluran semi langsung disini digunakan satu perantara
misalnya menggunakan saluran perdagangan eceran.
• Penyaluran tidak langsung yaitu melalui lebih dari satu
perantara misalnya melalui agen, perdagang besar, perdagang
eceran, dan baru kekonsumen.
Berbagai macan bentuk perdagangan besar (grosir) da berbagai
jenis perdagangan eceran sebagai institusi yang turut memasarkan
komoditi, dapat dilihat dari bagian lain buku ini.
9. Bagaimana memasarkan
Bagaimana memasarkan suatu komoditi adalah melalui fungsi-
fungsi yang terdapat dalam marketing. Adapun fungsi-fungsi yang
terdapat dalam marketing secara garis besar meliputi tiga fungsi
yaitu:
• Fungsi yang dilakukan pertukaran, seperti fungsi penjualan dan
fungsi pembelian.
• Fungsi yang melakukan kegiatan fisik barang seperti
menggudangkan barang dan mengangkut barang.
• Fungsi yang memberikan fasilitas atau kemudahan-kemudahan
seperti memberi permodalan, menanggung resiko dan sebagainya.
10. Strategi pemasaran

36
 37

Strategi perusahaan adalah pola keputusan dalam perusahaan

yang menentukan sasaran, maksud atau tujuan yang menghasilkan
kebijaksanaan utama dan merencanakan untuk pencapaian tujuan
serta merinci jangkauan bisnis yang akan dicapai oleh perusahaan.
Definisi strategi pemasaran adalah memilih dan menganalisa
pasar sasaran yang merupakan suatu kelompok orang yang ingin
dicapai oleh perusahan dan menciptakan suatu bauran pemasaran
yang cocok dan yang dapat memuaskan pasar sasaran tersebut.
Dalam menyusun strategi pemasaran ada dua variabel utama
yang perlu dipertimbangkan, yaitu:
1) Variabel yang Dapat Dokontrol
2) Variabel yang Tidak Dapat Dikontrol oleh perusahaan.
11. Marketing mix (bauran pemasaran)
Para pengusaha yang kreatif,akan selalu menciptakan
kombinasi yang terbaik dai elemen 7P yang menjadi elemen
mix.Mreka harus menciptakan dari masing-masing elemen P yang
mana yang paling baik, dan yang paling banyak digunakan dalam
strategi pemasarannya.
Elemen 7P ini terdiri atas 4 p tradisional dan 3 P lagi tambahan
untuk jasa.Empat P tradisional berlaku untuk pemasaran
barang,rinciannya adalah sebagai berikut:
• P1= Produck
Produck merupakan titik sentral dari kegiatan marketing.
• P2= Price
Masalah kebijaksanaan harga turut menentukan kebrhasilan
pemasaran produk.
• P3= Place=Saluran distribusi
Sebelum produsen memasarkan produknya, maka sudah ada
perencanaan tentantg pola distribusi yang akan di lakukan.
• P4=Promotion

37
 38

Antara promosi dan poduk,tidak dapat di pisahkan,ini dua sejoli

yang saling berangkulan unuk suksesnya pemasaran.
• P5=People
Adalah unsur orang/manusia yang melayani terutama dalam
perusahaan yang menjualjasa.
• P6 = Physical Evidence
Artinya bukti fisik yang dimiliki oleh perusahaan jasa.
• P7 = Proces
Yaitu bagaimana proses di lakukan sampai jasa yang diminta oleh
konsumen diterima secara memuaskan.
12. Pengembangan produk
Apa yang dimaksud dengan produk ialah A produck are
anything that can be offored to a market to satisfy awant or need.
(philip Kotler,1997:430) Artinya: Produk adalah segala sesuatu yang
dapat ditawarkan kepasar untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan
konsumen.
Definisi leih lengkap tentang produk adalah sebagai berikut: A
pruduck is a set of tangible and intangible attributes,including
packkaging.color,price,manufacturers prestige,retailer’s prestige,and
manufacturer’s and retailer’s service,whice the buyer may accep as
offering want satisfaction. (W.J Stanton,1981:192). Artinya yang
dikatakan produk ialah: seperangkat atribut baik berwujud maupun
tidak berwujud,termasuk didalamnya masalah warna,harga,nama
baik pabrik,nama baik toko yang menjual (pengecer),dan pelayan
pabrik serta pelayanan pengecer yang di terima oleh pembeli guna
memuaskan keinginannya.
Tujuan mengadakan pengembangan produk antara lain ialah:
• Memenuhi keinginan konsumen
• Memenagkan persaingan
• Meningkatkan jumlah penjualan
• Mendayagunakan sumber-sumber produksi

38
 39

• Mencegah kebosanan konsumen

13. Siklus kehidupan poduk dan strategi pemasarannya
Siklus kehidupan produk berarti tahap kehidupan produk mulai
sejak produk diciptakan,diperkenalkan sampai produk tersebut
mengalami kejenuhan.
Siklus kehidupan produk ini terdiri atas 5 tingkatan.
1) Tahap introduksi (introduction)
2) Tahap pengembangan (growth)
3) Tahap kematangan (maturity)
4) Tahap menurun (decline)
5) Tahap di tinggalkan (abandonment)
Jangka waktu tiap tahap ini berbeda-beda pada setiap macam
barang,dapat diukur dengan mingguan,bulanan,ataupun
tahunan,seperti model pakaian fad (model yang tidak tahan lama)
dengan cepat akan hilang dari pasar.Tapi model mobil ada yang bisa
bertahan lama.
14. Market intelegent
Market inteleent ini termasuk dalam rangka pengumpulan
informasi pemasaran.Perusahaan harus mempunyai data yang
merupakan informasi pemasaran yang sangat dibutuhkan oleh
manajer pemasaran.
Informasi internal dapat diperoleh dari karyaan,dokumen,catatan
penjualan pada periode tertentu.Sedangkan informasi dari luar dapat
diperoleh dari berbagai sumber agen,tenaga penjual,toko
pengecer,konsumen dan lain-lain.
Salah satu sumber pemasaran eksternal berasal dari market
inteligent dan research pemasaran yang dimaksud dengan marketing
intelegent sistem adalah: seperangkat prosedur dan sumber yang
digunakan oleh manejer untuk memperoleh informasi mengenai
perkembangan lingkungan pemasaran.
15. Turbo marketing

39
 40

Konsep marketing ini diperkenalkan oleh philip Kotler lewat

artikelnya dalam The journal of bussines Strategy,bulan
september/oktober 1991,dengan judul “ Turbo marketing through
time compression” Konsep turbo marketing ini merupakan
perkembangan terakhir dari tgejala pemasaran yang menhendaki
layanan layanan tercepat buat konsumen.kecepatan layanan
merupakan tuntutan konsumen masa kini,sejalan dengan
meningkatnya suasana globalisasi di segalah bidang kehidupan,dan
dunia makin transparan,tidak ada lagi batas antara negara-
negara,waktu dari jam ke jam berjalan sangat cepat.
16. Mega marketing
Untuk memasuki suatu pasar tertentu yang tampak sulit.,
biasanya dapat di tembus dengan menggunakan mega
marketing,yang dimaksud dengan mega marketing adalah:Kordinasi
dari strategi dari keahlian ekonomi,psikologi,politik,dan keahlian
public relation untuk mendapatkan kerja sam dari bernagai pihak
untuk ,memasuk suatu pasar tertentui.(Philip Kotler 1997-274).
Suatu contoh yang diberikan oleh kotler bagaimanaperusahaan
Pepsi mengunakan strategi mega marketing untuk memasuki pasar
india.
Seorang wira usaha harus mencoba segala kreativitasnya untuk
mencapai sasaran apa yang di inginkan.Segala upaya ini harus
berjalan secara legal tidak menggunakan cara-cara yang tidak
terpuji ,sebab kegiatan-kegiatan tidak terpuji seperti penyogokan
,penyelundupan, akhirnya akan tercium juga dan akan berbalik
menjadi bumerang yang akan menghancurkan wirausaha sendiri.

17. Menyusun marketing plan

Setelah wirausahaan memahami beberapa konsep
pemasaran,maka selanjutnya dapat disusun Marketingplant. Plant
berarti merencanakan.Essensi planing tidak lain adalah decision

40
 41

making.Eksekutif marketing harus mampu menyusun core

strategy(strategi inti) untuk tahun yang akan datang.
Manajer pemasaran jangan hanya meniru saja,mengulang
kembali strategi tahun yang lalu,akan tetapi harus mencari strategi
yang baru dan memikirkan dengan baik,namun tidak pula strategi
yang lalu harus diganti.Jika memangcocok teruskan tetapi harus mau
memikirkan modifikasi strategi baru agar ada perbandingan sebagai
alternatif.
Format marketing plan memuat hal-hal sebagai berikut:
1) Analisa situasi (S.W.O.T)
2) Tujuan pemasaran (marketing objectif)
3) Strategi inti (Core strategy)
4) Jadual pelaksanaan (Action plan)
5) Anggaran pemasaran (Marketing budket)
6) Kontrol (control)
(Alex D. Triana,1985:75)

J. Business plan (perencanaan usaha)

1. Pentingnya perencanaan
Mebuka usaha baru tidak mungkin tanpa ada perencanaan
sebelunya.Rencana harus ada seberapapun sederhananya secara
tertulis.Suatu rencana kerja yang dibuat tertulis dan resmi guna
menjalankan perusahaan (bussines plan) merupakan perangkat tepat
untuk memegang kendali perusahaan dan menjaga agar fokus usaha
perusahaan tidak menyimpang.
Ada beberapa alasan penting mengapa orang harus menyusun
Bussines plan:
1) To sel yourself on the bussines
2) To optain bank financing
3) To arrange strategic alliances
4) To abtain investment funds
5) To abtain large contacts

41
 42

6) To attract key employes

7) To complete and focus your management team
8) To complete mergers and acquisitions
(Bygrave,1994:115)
2. Pengertian business plan,
Bussines plan merupakan suatu dokumen yang menyatakan
keyakinan akan kemampuan sebuah bisnis untuk menjual barag atau
jasa dengan menghasilkan keuntungan yang memuaskan dan
menarik bagi penyandang dana.(Brygave 1997:114)
Bagi sebuah Bussines plan yang akan mengoprasikan sebuah
pabrik tentu akan mencantumkan secara jelas dan rinci informasi
menyangkut:
- Lokasi pabrik
- Proses produksi
- Masalah bahan baku
- Masalah mesin dan perlengkapan
- Masalah karyawan yang terlatih
- Masalah tempat,tanah,ruangan yang terseia dan but perluasan
dimasa yang akan datang.Apaka aset di sewa atau di beli
- Hal-hal lain yang perlu untuk menunjang agar pabrik berjalan
dengan lancar
Ada 5 alasan mengapa harus disiapkan bussines plan yaitu:
1) Bussines merupakan suatu blueprint,yang akan diikuti dalam
oprasional bisnis.
2) Ini merupakan alat untuk mencari dana,sehingga berhasil
dalam bisnis
3) Ini merupakan alat komunikasi untuk menarik orang
lain,pemasok,konsumen,penyandang dana.
4) Ini membuat anda sebagai manajer,karena dapat mengetahui
langkah-langkah praktis menghadapi dunia persaingan,membuat
promosi,sehingga lebih efektif.

42
 43

5) Membuat pengawasan lebih mudah dalam

oprasionalnya.Apakah mengikuti atau sesuai dengan rencana
atau tidak.

3. Kerangka rencana usaha

Rencana usaha untuk memuat poko-pokok pikiran perencanaan
yang mencakup antara lain:
1) Nama perusahaan
2) Lokasi
3) Komoditi yang akan diusahakan
4) Konsumen yang di tuju
5) Pasar yang akan dimasuki
6) Partner yang Akan Di ajak kerja sama
7) Personil yang Dipercaya Untuk Menjalankan Perusahaan
8) Jumlah modal yang diharapkan dan yang tersedia
9) Peralatan perusahaan yang perlu disediakan
10) Penyebaran promosi
4. Bentuk formal business plan
Sebenarnya tidak ada aturan baku dalam bentuk bussines
plan,akan tetapi pada umunya bussines plan memuat hal-hal sebagai
berikut:
1) Halaman depan
2) Daftar isi
3) Rangkuman eksekutif
4) Penjlasan Tentang perusahaan
5) Pemasaran
6) Barang dan jasa yang dihasilkan
7) Usaha menungkatkan penjualan
8) Permodalan
9) Apendix
5. Contoh business plan untuk usaha baru dan
pengembangan usaha

43
 44

I. Latar belakang
II. Identits pemilik
III. Data peruahaan
IV. Aspek produksi
V. Aspek pemasaran
VI. Aspek keuangan

44